導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇海外銷售論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響

加工貿易主體不同,其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿公司接單以后委托加工貿易企業生產,另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單后,找外貿公司作。對于外商投資的加工貿易企業,其銷售方式主要是境外接單境內生產。

(二)企業規模對銷售網絡的影響

企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡,尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業,這些企業未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現銷售。

(三)產品用途對銷售網絡的影響

根據產品的用途,加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品,加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略伙伴關系來實現,因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業,提高產品質量、加強售后服務、降低產品價格是維護這種戰略伙伴關系的主要措施。我們在調查中了解到,有的企業為了保持買賣雙方的信任關系,甚至不愿意擁有自己的品牌。

如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現,流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者,這個環節越長,生產商獲得的利潤越少,但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售后服務和降低生產成本上面下工夫。

二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價

(一)加工貿易企業的出口市場分布

加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現,其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果,加工貿易產品主要出口市場是第三方市場,接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區的外商為主,這些國家和地區內部的市場狹小,他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發達國家是這些企業的目標市場。

內資企業和外資企業在出口市場的分布上,基本相同,但內資企業沒有母公司內部貿易,出口市場多樣化比率低于外資企業。

表1接受調查企業出口的主要市場

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(二)加工貿易企業銷售渠道的總體狀況

在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發商是最主要的兩種渠道。接受調查的企業中,46.5%的企業利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業將產品出口給海外批發商,選擇其他四種渠道的企業比例都在20%以下,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的企業最少,只占接受此項調查企業的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下,整個產品的經營網絡極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿公司的銷售渠道和出口給海外生產商的情況下,經營網絡和利潤極有可能由國內加工貿易企業控制和掌握。利用這

兩類渠道的企業比重非常低,意味著我國加工貿易企業在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商,加工貿易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。

表2接受調查企業的海外銷售渠道

企業數比重

A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口給海外生產商7512.7%

D.出口給海外批發商18731.6%

E.直接出售給海外零售商7112.0%

F.利用中國外貿公司的銷售渠道518.6%

接受此項調查的企業591130.8%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(三)內資企業的銷售渠道

對于內資企業,由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數據顯示,出口給海外批發商是內資企業最主要的銷售渠道,利用該渠道的內資企業比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業比重最低,為15.4%。內資企業中,國有企業出口給海外批發商的比重高達76%,說明國有企業在銷售上比較依賴海外批發商。一般地,交易環節越多,生產企業所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業,如何減少流通環節,是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產大眾消費品為主的企業。集體企業將產品出口給海外批發商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業相比,將產品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿公司銷售渠道的集體企業比重較高。集體企業的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。

表3接受調查的內資企業的銷售渠道分布

資料來源:根據課題組企業問卷調查整理。

(四)外商投資企業的銷售渠道

表4的數據顯示,55.5%的外商投資企業利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業利用原材料外方提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業將產品出口給海外批發商,其他三種銷售渠道的企業比重都很低,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的外商投資企業比重最低,只有6.4%。

在各種形式的外商投資企業中,中方控股的合資企業對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發商的中方控股合資企業的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業和外商獨資企業,這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業和中外合作企業中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業和外商獨資企業,中外合作企業和中方控股的合資企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業銷售渠道的控制相對較低。

(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異

對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業比重都低于20%,其中出口給海外生產商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經營網絡方面比較倚重海外中間商。中小企業利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。

表4接受調查的外資企業的銷售渠道分布

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

相應地,中小企業出口給海外生產商、批發商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外,中小企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業利用此渠道進行銷售。另外,中小企業銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)

表5按外方投資者分,接受調查的外商投資企業的銷售渠道分布

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(六)企業產品品牌的使用情況

企業產品品牌對企業建立自己的銷售渠道至關重要?？偟膩碚f,加工貿易企業主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業占接受此項調查企業的49.9%,使用自己品牌的企業占36.1%,使用母公司品牌的企業占30.6%,使用國內訂貨商(或其指定)品牌的企業只有4.8%。(參見表6),從數據上看,使用自己品牌的企業比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業占61.2%,而擁有自己品牌的企業只有28.8%。

表6接受調查企業產品的品牌

企業數比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用國內訂貨商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此項調查的企業579121.4%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

三、我國加工貿易企業開拓銷售渠道的障礙

根據調查,絕大多數企業都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業的發展狀況而定,只有少數企業不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業要根據企業的發展情況而定,只有5.8%的企業不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿易企業有良好的發展自己銷售渠道的意愿,但是現實中存在一些障礙,阻礙了加工貿易企業在開拓自己銷售渠道方面的努力。

表7接受調查企業是否希望擁有自己的海外銷售渠道

企業數比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要視企業的發展情況而定14825.3%

接受此項調查的企業584100.0%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(一)資金問題是企業開拓海外營銷渠道最主要的障礙

加工貿易企業開拓海外市場,除了要有價廉物美的產品外,還要投資大量的資金,進行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實力雄厚的大企業,才有發展海外營銷網絡的基礎。就外商投資企業而言,外方投資者以中小企業和個人投資者居多,接受調查的外商投資企業中,外方投資者約65%屬于中小企業和個人投資者,資金問題成為限制這些企業開拓海外營銷網絡的最主要的制約因素。根據問卷調查的結果,43%的企業認為發展海外營銷網絡的成本太高,企業資金有限(參見表8)。

表8接受調查企業認為發展海外營銷網絡的制約因素

企業數比重

A.成本太高，企業資金有限22243.0%

B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%

C.企業不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%

D.缺乏發展自己營銷渠道意識6312.2%

E.合作（或合資）外方限制本公司發展自己的海外影響網絡6813.2%

F.其他468.9%

接受此項調查的企業516115.3%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(二)企業無法及時獲得國際市場供求信息

表8的數據顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業開拓海外營銷網絡的另一個重要因素,22.5%的企業認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業海外營銷網絡的發展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。

(三)企業在創建自己品牌過程中存在障礙

產品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產品往往意味著穩定的市場份額。加工貿易企業開拓自己的銷售渠道,一個重要的環節是樹立自己的品牌,尤其是內資加工貿易企業。根據調查,使用自己品牌的企業比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關聯的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業無力為自己的產品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費品。因此,企業不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業認為沒有必要形成自己的品牌,這些企業多數是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關系,就不擔心產品的銷路。知識產權得不到應有的保護也是原

因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業認為知識產權保護問題是使用自己品牌的障礙?？赡艿脑蛟谟?加工貿易企業的產品多數用于出口,且出口渠道比較固定,國內對知識產權保護的力度對其銷售影響不大。

(四)企業電腦化經營相對滯后

隨著網絡的發展,企業的網絡建設對開拓營銷網絡的影響越來越明顯。如果企業能夠充分利用網絡獲得快速、

表9接受調查企業認為使用自己品牌的障礙

企業數比重

A.知識產權得不到應有的保護6111.2%

B.無力大量投資做廣告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%

D.沒必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此項調查的企業547127.6%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

低廉的信息,就可能有機會邁向國際市場,尤其是中小企業,完善的網絡在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發展電子商務的基礎是電腦化經營和管理。這對于大企業來說比較容易實現,但對于中小企業則存在一定的困難。中國臺灣一項調查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業表示在推展業務電腦化方面遇到困難”(《制造業經營實況調查報告》，網上資料)。這個數據對了解中小型加工貿易企業電腦化的情況很有幫助。

(五)缺乏優秀的營銷人才

建立營銷網絡,人才是關鍵。根據臺灣對本地中小型制造業的一項調查顯示,面對激烈競爭的環境,優秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業分析與市場預測)人才不足是中小型制造業在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業中多數表示人才不足阻礙了其發展海外營銷網絡。

四、改進的建議

由于我國加工貿易是以引進外商投資的形式發展起來,內資加工貿易企業的發展相對薄弱,因此加工貿易企業的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿易企業利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業應共同努力,開拓自己的銷售渠道。

(一)企業應建立符合實際情況的營銷策略

擁有自己的銷售渠道對加工貿易企業穩定發展意義重大,但不管是制造企業,還是貿易企業,加工貿易企業在開拓銷售渠道時,必須建立符合實際情況和自身發展狀況的營銷策略,否則欲速則不達。對于大型的制造企業,在資金充足的情況下,可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業,資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點應在提高產品質量、加強售后服務和新產品開發等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業做大做強;對于貿易企業,營銷渠道的競爭意味著服務的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務,才能鞏固與老客戶的長期關系,開拓新客戶。

(二)加強工貿結合,幫助內資制造企業開拓市場

前面提到,加工貿易領域工貿結合的方式有兩種,一種是貿易企業接收海外訂單后,在國內尋找合適的制造企業進行生產;另一種是制造企業接到訂單后,因沒有進出口權,必須找一家貿易企業做。前者多是內資加工貿易企業結合的方式。是內資制造企業發展加工貿易的主要渠道;后者則是外資加工生產企業與貿易企業結合的方式。隨著我國進出口經營權的逐步放開,貿易企業的這種純業務勢必降低。對于貿易企業來說,未來的發展方向應是第一種方式。貿易企業接單,尋找合適的制造企業生產,可以充分發揮貿易企業和制造企業的優勢,增強內資加工貿易企業的競爭力。許多開展加工貿易的內資制造企業是中小企業,在海外業務方面缺乏競爭力,而貿易企業熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機結合可以有力地促進內資加工貿易的發展。

目前這種形式的工貿結合規模太小。我國加工貿易企業多數是外商投資企業,內資制造企業的數量非常少。其主要原因有二:一是國內貿易企業的功能沒有充分地發揮,根據問卷調查,只有17.9%的內資企業利用貿易企業的銷售渠道;二是內資制造企業產品的質量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿易國內采購比率低的重要原因。因此,要擴大工貿結合的規模,就需要貿易企業和制造企業共同努力,不斷提升產品質量和服務質量。政府有關部門也可以采取適當的獎勵措施,鼓勵貿易企業在海外市場積極尋找訂單。

(三)改善投資環境,變海外接單為國內接單

我國加工貿易企業多數是外商投資企業,其加工貿易業務多采用海外接單、國內生產的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿易企業的利潤空間狹小,發展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿易企業,中方的利益受到一定的損害。對此,政府應進一步改善投資環境,吸引外方將生產環節轉移到國內的同時,將其營銷環節也轉移過來,變海外接單為國內接單。進一步改善投資環境包括繼續給予加工貿易企業優惠的稅收政策,加強知識產權保護,改進主管部門的管理等多方面。

變海外接單為國內接單以后,不但可以提高加工貿易企業的利潤水平,有利于加工貿易企業的發展,而且可以在國內培養一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業利用中國貿易企業銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進入加工貿易領域時,政策應適當向中小企業傾斜。

篇2

成功開拓海外市場

國內具有一定規模的專業小批量板廠較少，崇達技術是國內小批量板行業的領先者。

根據NTI的2012年-2015年全球PCB百強企業排行榜，公司在全球PCB企業中的排名分別為第74名、第65名、第62名、第52名。公司分別獲得2012年（第25屆）、2013年（第26屆）、2014年（第27屆）和2015年（第28屆）中國電子元器件百強企業第35名、31名、28名和19名。

2013年-2015年及 2016年1-3月，公司營業收入分別為124576萬元、159086萬元、175694萬元和48021萬元；凈利潤分別為11970萬元、27353萬元、30088萬元和8510萬元。均實現了持續較快增長。

公司在滿足客戶多樣化需求、快速交貨方面，形成了獨特、有效的服務模式和柔性化生產模式。2013年-2015年及2016年1-3月，公司客戶數量分別為632個、768個、938個和800個，平均單個訂單金額分別為1.03萬元、1.19萬元、1.19萬元和1.18萬元，與公司小批量業務定位相符。同期的訂單數量、均單面積和平均日處理訂單數均穩步增長。由于提供的產品個性化程度較高，公司對下游客戶的議價能力較強，具有較高的毛利率水平。

在PCB產業轉移的背景下，公司成功開拓了海外市場，成為了眾多PCB著名企業在中國的重要合作伙伴；而在國內，隨著醫療儀器、工業控制、安防電子等存在小批量板需求的下游行業的迅猛發展，公司專業、專注的競爭優勢將在未來得到充分體現。

專注小批量板生產銷售

篇3

長虹和海爾是中國家電業的領頭羊，無論是在產品多元化，還是在國內的市場占有率都取得較好的成績。但是，隨著經濟全球化和入世后我國開放程度的加大，大型跨國公司在各國的滲透空前加深，我國國內著名的品牌，要守住國內這塊市場會越來越難。因此我們不能把眼光局限在國內這塊市場上，雖然大家都說我國有廣闊的市場空間，但家電這塊市場是相對飽和的。

誠然，守住家門這塊市場，不斷創新發現新的市場空間也很重要。

我們來看看在實踐中我國家電業的領頭養的長虹、海爾是如何走向國際市場的：

海爾在走向國際市場時，實施了創本土化海爾名牌的“三部曲”：本土化認知階段，本土化扎根階段，本土化名牌階段。

“先難后易”達到認知

首先，海爾認為必須在觀念上轉變傳統出口的誤區，出口是為了創牌而不是創匯，用“海爾-中國造”的著名品牌提升創匯目標。在進入國際市場時，海爾采用“先難后易”戰略，先進入歐美等在國際經濟舞臺上份量極重的發達國家和地區，取得名牌地位，再以高屋建瓴之勢進入發展中國家，并把使用海爾品牌作為出口的首要前提條件。

“三位一體”扎根

為了實現海爾開拓國際市場的三個1/3（國內生產國內銷售1/3，國內生產國外銷售1/3，海外生產海外銷售1/3）的目標，海爾在海外設立了10個信息部6個設計部，專門開發適合當地人消費特點的家電產品，提高產品的競爭能力；立足當地融資和融智，發展成本土化的世界品牌。

超前滿足當地消費者的需求，創造本土化名牌

海爾實施國際化戰略的目標是創出全球知名的品牌，要創名牌，僅有高質量是不夠的，必須和當地消費者的需求緊密結合，而且要超前滿足當地消費者的需求。

我們再來看一下長虹的國際化道路：

與海爾相比，長虹進入國際市場起步較晚，前些年可能是忙于做好國內市場，盡管想走出去的意識可能由來已久，但在行動上卻遲遲沒有開始。當海爾在全球市場上已初見成效，海外銷售額占有較大比例時，長虹才開始起步，1998年開始進軍海外市場，當年完成121萬美元，海外業務由此起步。經過5年不懈發展，長虹已先后在美國，澳大利亞，印尼等國家和地區建立了穩定的經銷渠道，銷售逐步走上正軌。2001年面對嚴峻的國際經濟形勢和競爭異常激烈、價格持續走低的行業狀況，產品出口仍然成功突破1億美元大關，比上年增長219%，取得了國際國內“產銷兩旺”的不俗業績。

同時，自去年以來，長虹產品的出口門類也得到了極大豐富，除傳統的彩色項目外，“精顯王”背投彩電、數字衛星接受機、空調、視聽、一次/二次電池等也相繼走出國門，行輸出和高頻頭等一系列關鍵電子元器件紛紛銷往土耳其、韓國和日本，成為三星、現代、大宇、東芝等跨國巨頭的供應商。此外，成套技術的輸出和生產線輸出也有了明顯的增加，逐步成為帶動散件出口業務的主導。

作為中國家電業的領頭羊的長虹和海爾，在國際化經營中所體現的經營特點和其在國際品牌中的地位卻迥乎不同。

從意識上看

海爾國際化意識較強較早，海爾從德國引進技術以來，就力求將海爾品牌再打回德國，從國外引進先進技術補充新鮮血液當時在國內是很早的，海爾人早在80年代就已預測到經濟全球化的趨勢，各國都會融入到國際競爭中，這種意識在國內是很超前的少有的，許多企業才剛剛開始起步，海爾一直堅持著國際國內一起抓，這在近年來經濟全球化和一體化時是很受益的。

從理念上看

海爾的經營理念是“創牌”而不是“創匯”，出口產品開拓海外市場，打“知名度”，創世界的海爾。而長虹從開始進軍國際市場，就肩負創匯重任，長虹是四川的出口大戶，近年來在低基數上的高速增長，著實讓四川的外貿出口火了一把，2002年長虹出口7.4億美元。增長6.4倍，直接拉動四川外貿增長40.4個百分點，躍居西部中西部之首。這是喜也是憂，四川政府害怕的是一旦長虹的出口遭遇不利，四川的整體出口形勢就堪憂，而長虹外貿面臨極其不穩定的形勢，肩負的“創匯”壓力肯定不輕，不利于清醒認識出口形勢，進行長遠規劃。

從策略上看

海爾對外經營始終不放棄品牌，為創世界品牌做出不懈的努力；采取“先難后易”的形式，在美國本土設廠，近距離接觸消費者，及時對市場反饋的信息做敏捷的反應，得到消費者的認同和喜愛，同其他著名品牌忠誠度很高的公司爭奪市場份額；為當地提供就業，繞開了各種關稅壁壘，得到政府的認同；最后關鍵是在競爭最激烈的地方融智。通過在世界第一層次的市場成功建立著名品牌，再揮師進入第二第三層次國家的市場就易如反掌。長虹進入難度較低的第二第三層次市場仍然采用銷售渠道或，沒有建廠繞壁壘；在進入歐美日等世界第一層次的國家市場時只能采用和貼牌方式，處于被動地位，喪失主動權，不利于把握市場，掌握利潤，和大型跨國公司不是在同一條起跑線上，談不上一個檔次的競爭。

從體制上看

長虹是國有企業，最終受控在政府手中，一些大的戰略的決策權掌控在政府手中，很難保證戰略始終有利于企業長期健康發展，如前些年的倪潤鋒的調任和每年背負的創匯重任。同時在對企業進行改革時，一些長期的有挑戰性的戰略難免會遇到障礙，正如海爾當時要在國外建廠和在國內擴大規模時也遇到一些阻力和障礙，正是由于海爾當時自己掌握了最終決策權才挺了過來。

參考資料：

篇4

隨著我國加人WTO，中國與世界市場接軌的步伐逐漸加快，國際經濟與貿易業已是我國目前最具增長潛力的行業之一，自改革開放二十多年來的平均增長速度達到了創紀錄的兩位數。越來越多的企業把目光瞄向世界市場，外貿事業呈現快速上升趨勢，直接造成了對外貿人才需求的熱潮。筆者從以下幾個方面來看待現今國際貿易專業人才的需求問題。

1我國外貿發展的現狀

受國際金融危機的影響，我國外貿進出口經歷了自2008年H月以來的連續大幅下挫，到2009年3月份開始企穩回升，8月份回升趨勢基本確立，11月份進出口總值同比開始增長，12月份進口和出口同比雙雙出現強勁增長，環比也呈現大幅增長，月度進口值創造了歷史最高紀錄，月度出口值也列歷史第四高位，表明我國對外貿易在加速復蘇。

2用人單位外貿人才需求情況

根據部門高校就業指導中心的統計數據顯示，5年內，國內擁有外貿進出口權的企業數量將達到36萬家，是現在外貿企業數量的2倍，僅按每家新增企業需要10位外貿專才，就需要180萬人。而根據教育部門高校就業指導中心統計，中國每年高校類畢業生在13萬人左右，即使13萬人全部從事外貿工作，也只能培養出65萬外貿人才，尚有100多萬人才的缺口。近來，為應對危機對中國外貿的沖擊，政府出臺了各種政策鼓勵重點外經貿企業增資擴產，擴大進出口和內銷，外資企業的引進也直接導致外貿人才需求的上漲。

為了取得更有力，更實際的用人信息，筆者去了中華英才網、前程無憂等國內幾大招聘網站，查詢了北京、上海、廣州等地各企事業單位對國貿專業的網上招聘要求。從查詢過的公司中可以總結出幾個問題:用人單位對應聘者的英語要求頗高，一般為英語六級以上水平，口語要好，表達流利。大都招聘大專畢業或高中畢業的懂國際貿易的學生，本科畢業的英語專業或國貿專業學生也在一些公司招聘考慮范圍之內。招聘職位以報關員、銷售業務員、租船員、外事秘書、外貿業務員、銷售主管等為主，大多為國際貿易實務。在性別上，客服和秘書要求女性的較多，在銷售、制單等職位上要求男性的居多。而對工作年限一般要求兩年以上者為佳。不盡然的是，企業十分注重應聘者的實際工作能力和團隊協作精神及工作經驗。

3外貿人才結構的需求預測

3.1外貿公司的業務員即外銷員

外貿業務員是外貿企業中從事進出口貿易磋商、談判、簽約等工作的人員，有時可能還要兼顧運輸、保險、報關、報檢等業務，這類人員通常需要國際貿易及相關專業畢業，英語口語一定要相當流利，有國際貿易經驗，熟悉海外市場，熟悉國際貿易整個流程，具備良好的市場開拓能力和人際交往能力。從業人員參加國家外銷從業人員職業資格考試，考試合格者可獲得國家商務部和人事部聯合頒發的《國際商務從業資格證書》，該證書全國通用，是外經貿從業人員上崗和從事進出口業務的必備條件。

3.2國際商務談判人才

根據目前世界經濟發展的趨勢來看，國際商務談判人才會是一個重要需求，主要涉及的領域有信息通訊、生物工程與醫藥、環境保護、新材料與新能源等專業，與市場開發領域的招商引資、海外融資、上市與開拓海外市場等活動。國際貿易的成交金額動輒數百萬美元，對企業來說國際商務談判師是外貿企業中不可或缺的人物，特別是有職業證書和實際經驗的國際商務談判人才在獵頭市場中往往是有價無市。

3.3各類證書持有者(單證員、跟單員、:報檢員及報關員)

單證員:在國際貿易實施過程中各個環節，無一不是通過各種單據憑證來維持。因此，外貿企業對單證員的需求較大。由于單證員操作技能的高低直接關系到外貿業務結匯的時效和成敗，從業要求較高，而現如今的從業人員中，持專業證書的在10%;左右。因此，具有單證員證書者成為就業市場上的“搶手貨”。此外，國際貿易單證操作技能是每個從事外貿業務工作者必備的基本功，大學生進人外貿、外資企業從事外貿工作，一般都從單證操作員做起，因此，求職前最好先考張單證員證書。

跟單員:外貿跟單員是我國商務行業繼國際商務從業資格(外銷員)、國際貨代員、國際商務單證員職業資格培訓考試后第四個崗位的培訓與認證考試，是外貿行業又一熱門職業。跟單員的主要工作是在企業業務流程運作過程中，以客戶定單為依據，跟蹤產品(服務)運作流向并督促定單落實的專業人員，是各企業開展各項業務，特別是外貿業務的基礎性人才之一。

篇5

中華文明有著上下五千年的歷史，浩瀚的歷史長河孕育著各時期的中國文化，受到人們的廣泛關注和喜愛。瓷器是我國古代人民的主要發明之一，古代瓷器的燒制成為我國現代爭相研究的重要課題，必須予以高度重視，不容忽視。在我國最先燒制而成的瓷器便是青瓷，而且隨著朝代的變遷和進步，青瓷成為我國向世界各國其他地區進行對外輸送的重要物件，具有重要的意義。在唐宋時期，越窯青瓷的對外輸出量比較大，在對外交流和貿易中占有重要的位置，必須對其加以研究。通過探討相關古文記載來探討唐宋時期越窯青瓷對外輸出的相關內容，具有重要的研究價值。

一、唐宋時期越窯青瓷在國外的大致狀況

唐宋時期越窯青瓷在世界各國都有著其歷史足跡，許多國家都與我國有著越窯青瓷的對外貿易。例如，與我國相鄰的日本，所出土的越窯青瓷數量很多。越窯青瓷最早是在公元九世紀末期的時候傳入于日本，在日本多處地方都保留著越窯青瓷。日本久米留市的藥師寺西僧房也曾出現過越窯青瓷。在菲律賓，通過十多年的歷史考究，我們發現在其所挖掘出的古代文物中，越窯青瓷的比例較大。在泰國的馬來半島中的文化遺址中也曾發現唐宋時期所燒制的越窯青瓷。

二、唐宋時期越窯青瓷對外輸出的重要影響

唐宋時期越窯青瓷對外輸出的重要影響主要有：（1）在唐宋時期對外銷售越窯青瓷，有利于提高當時我國人民的生活水平，改變外國人民的生活習俗。當越窯青瓷還未對外輸出之前，許多國家都并不是利用器皿進行飲食活動，通常是將葉子用于盛裝食品。但是當越窯青瓷進入一些亞洲國家之后，開始將越窯青瓷作為最佳的飲食器皿，在生活中的很多方面都有效地應用越窯青瓷，越窯青瓷成為他們生活中必不可少的器皿之一。而且越窯青瓷在工藝上十分精湛，在應用方面十分潔凈和便捷，有效地改善了人們的生活習慣。（2）唐宋時期對外銷售越窯青瓷，能夠推動整個陶藝事業的發展，讓世界各國都開始重視陶藝的發展。越窯青瓷在外的銷售量比較大，頗受世界各國人民的喜歡。由于越窯青瓷具有易碎的特點，因而在運輸的過程中需要極其小心，現有的海上運輸則并不利于越窯青瓷對外輸出，為此，世界其他國家在進行貿易的同時也開始仿制越窯青瓷，從而促進了青瓷器制造工藝和技術的發展。（3）唐宋時期所開展的越窯青瓷對外貿易活動，促進了交通事業的發展，推動了古代世界貿易的進步。據資料顯示，唐宋時期在進行越窯青瓷對外輸出的時候，是通過海上絲綢之路這一路線，而且隨著瓷器對外貿易的不斷發展，海上交通的路線也越來越寬，渠道也更多，促進了陶瓷之路的形成。

三、唐宋時期越窯青瓷對外輸出的原因和方式

唐宋時期對外輸出的越窯青瓷在品種上十分豐富，在數量上也較多，受到世界各國人民的歡迎，尤其是在東南亞和非洲等地區運用廣泛。唐宋時期的越窯青瓷具有其獨特的特點，主要在于：（1）所燒制的青瓷器出土范圍比較廣，所建立的燒窯地址也比較多，比如說紹興、余姚等地都存在著唐宋時期越窯青瓷的燒窯遺址。（2）唐宋時期所燒制出的越窯青瓷十分精美，質量也極佳。我國唐宋時期青瓷對外輸出發展很好，這是由于當時唐宋時期的民風開明，對外開放，在一些沿海城市開設了港口，并且將陶瓷運輸作為重要物品之一。現如今的寧波是唐宋時期最為著名的越窯青瓷運輸港口。

加強對唐宋時期越窯青瓷對外輸出的研究和分析，是探討我國古代瓷器貿易的必然要求，順應了時展的趨勢，在我國歷史考究中占有重要的地位。唐宋時期的越窯青瓷十分名貴，是我國唐宋時期與外邦相交的重要物品之一，受到本國和外邦人士的喜愛。唐宋時期越窯青瓷對外輸出的狀況，充分體現了唐宋時期當時的外交政策和特點，能夠突出我國唐宋時期的外貿狀況，具有重要的作用?？偠灾?，對我國唐宋時期越窯青瓷對外輸出進行全面的分析，具有較高的研究價值。

參考文獻：

篇6

一出現的問題

人是企業最重要的資源，人事就是對員工的選擇和使用。因此新戰略與政策的實施往往要求新的人力資源管理重點以及對員工的不同使用。哪么這就需要聘用有新技能的員工，解聘哪些技能不符合要求的員工。

MNC在根據戰略需要招聘培訓合適的員工時，由于其招聘的員工來自不同的國家，受到本國政治經濟條件的限制、民族文化、以及有本國的價值觀，對事物的態度和好惡所左右，他們所提出的方案及做出的決策等都存在著差異化，這給大多數MNC完成長期、全球目標造成了困難。因此在這處理人事中常遇到以下問題：

（一）因文化差異、習慣不同而導致的管理不善，人力資源管理成本的增加。

文化差異的確是一個最令人頭痛的變量，然而它又是一個最重要最不容忽視的變量。許多失誤就是因為對這些差異缺乏全面的了解而造成的。下面舉一個簡單的例子：海爾是中國一個比較有名氣的跨國公司，其標志是兩個上半身沒穿衣服的兩兄弟，其產品在大部分國家是受歡迎的。但其產品卻在中東一些阿拉伯國家中遇到不少麻煩。其因是在阿拉伯國家中不允許出現沒有穿衣服的人物，這會被認為是對人的不尊敬。所以在阿拉伯國家的婦女都是穿得嚴嚴實實的只留出兩面個眼睛。很顯然在選擇在中東阿拉伯國家的銷售負責人員就慎重些。

（二）相關人員能力不足

MNC在實施新的戰略與政策時，必須有著適合的人員萬分和技能組合的強大的管理人員。除非在關鍵的職位上都已經配置了有能力的人選，否則要實施新的戰略和政策是很困難的。因此如何來培訓企業管理人員，提高其能力，這是MNC在處理人事中的國際問題普遍存在的問題。

（三）用人不當

古人去：“業術有專攻”。MNC在處理人事中應當全面了解和知曉這些人員的特點、強項、優勢、劣勢等。如果MNC把一個適合做管理不適合做銷售的人員安排從事，到海外銷售工作，其后果可能是災難性的。在中國就有一些公司把對文化毫不敏感的人用在海外敏感的管理和銷售的崗位上，造成了難以彌補的損失。

（四）缺乏移情能力，存在感知差異

移情能力是指設身處地去考慮別人的想法、做法等。上面講過了因受文化差異、風俗習慣的影響、人員之間存在對同一件事存在不同的感知。這也是MNC在處理人事中的比較棘手的問題

（五）其它可能出現的問題

任何事物都是不斷變化，發展的，有很多問題是潛在的但沒出馬上表現出來的。所以這也是MNC領導層難以處理的一個問題。[

二對策

心上分析了MNC在處理人事中所遇到的國際問題，哪么如何來解決以上的問題？我覺得應從以下幾方面來解決。

（一）MNC管理都者需要思考和理解文化差異及有可能導致的文化沖突。

MNC的管理人員到具有不同文化的東道國工作時，往往會遇到很多困難，產生矛盾，從而影響了新戰略的制定與實施。因些在員工的選擇和使用上須謹慎。

（二）建立有效的跨文化溝通機制。

要消除文化差異所導致的種種矛盾和沖突，必須發展有效的跨文化溝通。這是在承認文化差異的基礎上通過各種渠道促進不同文化的相互了解、理解和適應，跨文化溝通就當是廣泛深入的。存在于不同民族文化、企業文化和個人素質各層面之間。在跨文化溝通時應盡量使用雙向溝通。雙向溝通的結果所得到的反饋可以幫助進一步闡述雙方的意圖，有助于來自不同文化背景的住處作出完整和正確的傳遞和表達。

（三）恰當運用“文化移情”。

文化移情就要求人們設身處地考慮他國文化、擺脫自身的本文化的約束，并對他國文化采取較為完整的立場。文化移情也應該遵循適度原則，即既不能移情不夠，又不能移情過度。文化移情的適度主要體現在知覺移情和交際移情這兩個方面的適度。要貫徹文化移情的適度原則，就必須堅持文化平等性原則，反對民族文化中心主義，克服文化偏見和定勢等不正常的心態，在跨文化交際裎中提高文化移情能力。

（四）跨文化培訓。

跨文化又叫交叉文化，是指具有兩種不同文化背景的群體之間的交互作用。跨文化培訓可以使企業員工理解文化的差異，把握不同文化的特質，從而減輕可能的文化沖突；同時，還可以維持組織內良好穩定的人際關系，保持企業內信息流暢，另外，跨文化培訓也可以使學員學會融合不同文化的方法，從而構筑文化整合的基礎。對東道國員工的跨文化培訓，可以促進東道國員工對企業經營理念及習慣做法的理解；對母公司外派員工的跨文化培訓，則可以使其在跨國經營過程中不斷克服在新環境中的新文化對自己原有文化的沖擊，以更好地適應新環境和新文化的要求。

（五）進行跨文化整合

雖然有來自不同文化背景的人，在價值觀念、生活習慣、基本價值觀方面有所不同，但這些人如果天天在同一家公司，受工作場所同化的影響，也可以形成相同的文化，對來自不同的員工進行文化整合。

（六）實施本土化，招聘當地人員。

在MNC實施對海外戰略與決策時，可以考慮在當地招聘當地人員。其好處頗多：可以馬上崗投入生產中，公司也可以不用進行跨文化的培訓，這樣可以減少公司的成本，提高效率。Microsoft公司前總裁鮑爾默對前Microsoft中國的總裁吳士宏講到，他之所以費時一年，一定要找一個中國人作總經理，是考慮到在中國長期的發展戰略。本地人是真正了解中國的文化和市場，能夠更有效地進行長期性行動。

參考文獻：

1．席酉民主編《跨國企業集團管理》機械工業出版社2003年

篇7

因此，在國際化經營方面，盡管中石油和中石化在過去十多年中取得了長足的進步，但與國際大型石油公司相比仍然處于初級階段，國際化水平還很低，表 1列出了2008年表現跨國石油公司國際化經營能力的一系列指標。可以看出，伴隨19世紀末20世紀初的兼并聯合活動，近年來，國際大型石油公司的國際化拓展力度越來越大。2008年，?？松梨?、BP、殼牌、道達爾和雪佛龍五大跨國石油公司的海外油氣儲產量比例、海外煉油能力比例和海外油品銷售比例等幾項指標均在50%以上。其中BP公司的幾項海外比例指標最高，如海外煉油能力高達97%，其他幾項比例也都在80%以上。?？松梨诠镜暮Ｍ庥蜌鈨Ξa量比例也都在80%以上，海外煉油能力和海外油品銷售比例均高于60%。而且從90年代起，埃克森美孚公司國外地區的利潤普遍為國內的2倍左右。相比之下，截至2008年底，中石油股份境外原油和天然氣探明儲量僅占到公司的5.5%和1.5%，境外油氣產量也僅為6%和3%，中石化的海外業務比例比中石油還要低。

下面選取海外收入及占總收入的比例、海外資產及占總資產的比例、海外資本性支出占總資本性支出的比例幾項指標，對跨國石油公司和我國石油公司進行了對比，分別如圖1、圖2和圖3所示。

從海外銷售收入占總收入的比例來看，幾大跨國石油公司中，BP的國際化程度最高。2005-2007年，BP公司三年平均海外收入占總收入的比例為80%左右，即BP的海外收入是英國國內收入的4倍左右。?？松梨凇づ频攘硗鈳准铱鐕秃Ｍ馐杖胝伎偸杖氲淖罱昶骄壤不痉植荚?0%-75%左右。而中石油海外收入占總收入比例僅為3%-4%?？梢钥闯觯诤Ｍ馐杖氆@取能力方面，中石油與跨國石油公司還存在較大差距。

在海外資產與總資產的比例方面，BP、埃克森美孚、雪佛龍等跨國公司近三年來都在60%以上，其中以BP最高，為80%左右。相比之下，中石油2005-2007年海外資產占總資產的比例為7%-8%，與跨國石油公司也存在著較大差距。

從圖3海外資本性支出占總資本性支出的比例中可以看出中國石油公司與跨國石油公司之間更為明顯的差距。2005-2007年，BP、埃克森美孚、殼牌公司和道達爾等公司海外資本性支出占總資本性支出的比例基本在80%以上，仍以BP公司為最高，三年平均比例為92%。相比之下，中石油2005、2006年的海外資本性支出占總資本性支出的比例均為4%。

由上面的分析可以看出，幾大跨國石油公司的經營是全球性的和國際性的，它們幾乎在世界各個地區和國家擁有資產和資本。當局部地區或國家的經濟發展受阻時，跨國石油公司的受影響程度要比單純在該國家或地區經營的公司要小。相比而言，我國石油企業在這方面還存在著較大差距。大型跨國石油公司經過許多年在海外的摸索和發展逐漸走向成熟，而中國石油公司仍然處于國際化的成長階段，有很大的上升空間。國際大石油公司的發展為我國石油公司的發展提供了借鑒。下面將進一步研究國際大石油公司的跨國發展戰略。

二、 國際石油公司跨國發展戰略研究

近年來，國際大型石油公司的跨國發展戰略可以歸納為以下幾個方面：

（一）上游領域實行重點地區集中投資 隨著近幾年來勘探地區的轉移趨勢，加之服務和原材料價格的猛漲，勘探所需費用日益增大，而傳統石油上游部門是資本集約型，因此相應存在較高風險。從目前的發展趨勢，跨國石油公司開始集中向有利于其核心利潤的地區集中投資。當前，大型石油公司的勘探和開發核算價格在每桶20美元左右波動，因此開只要開發油價高于每桶20美元便有利潤[2]，跨國石油公司的投資也主要集中于以下這些重點地區。

集中向阿爾及利亞、尼日利亞、安哥拉、利比亞等非洲國家加大投資力度，以獲得更高的資金回收率，但這些國家在政治上存在的不穩定因素，例如罷工、生產糾紛等，使得投資存在較高風險。美孚公司最近五年來在非洲的投資增長率達到28%（目前在非洲的油氣產量換算成石油計60萬桶/日，2010年將提高到100萬桶/日），排在其后的是殼牌和法國道達爾公司，BP公司則在安哥拉深海領域投入研究發現了新的油田。

在非洲以外的區域，另一個跨國石油公司重點投資的方向是中東地區。殼牌公司和美孚公司啟動了在卡塔爾的天然氣項目，預計在近2到3年內將有急速增長。BP公司通過建立的TNK-BP公司加快了在阿塞拜疆的ACG油田開發。雪佛龍和殼牌公司將里海做為未來投資的重點。雪佛龍開始了在哈薩克斯坦的投資活動，殼牌啟動了薩哈林-2項目，未來將在這些區域大幅度增加油氣儲產量。雖然歐洲的現有油田已相對成熟，但大型跨國石油公司仍然繼續將其作為投資重點之一，例如?？松梨?、殼牌和道達爾公司，其中以道達爾公司的投資最為顯著，其20%的儲量集中在歐洲，并已天然氣投資為其繼續增加產品。

大部分跨國石油公司開始降低在北美地區的投資，相應的油氣產量和儲量都在下降，可見跨國石油公司對北美地區的依賴程度降低。但是，除道達爾公司的各大跨國石油公司對北美右氣的儲量、投資和產量仍然占相當大的比例，?？松梨诘挠蜌鈨α勘泵勒?1%、殼牌為16%、BP為31%、雪佛龍為21%（道達爾l%），北美仍是這些公司上游運營的主要地區。但從中長期看，跨國石油公司不得不重新審視具備豐富儲兩的中東和俄羅斯等地區。

表2為2007年以后跨國石油公司新增油氣儲量的主要來源地區?？梢钥闯?，前面所述的西非、中東、俄羅斯和墨西哥灣等地區是各大跨國石油今后重點關注的地區。

（二）重視研究開發，確保技術優勢 先進的技術水平一直是各跨國石油公司常年保持優秀競爭力的方法之一。當前各項技術競爭中，上游熱點之一無疑是西非深海的運作船，這種技術大部分都掌握在跨國石油公司手中。在油氣資源日益短缺的顯示情況下，需要更高精度的鉆井技術，在這方面跨國石油公司憑借長期在該項技術上的研究一直處于世界領先地位，如安哥拉深海油田的52處油儲，BP、雪佛龍、埃克森美孚、道達爾占據51處。另一方面，跨國石油公司注重開發新型石油開發技術，例如美孚石油公司在積極研究降低油砂等非普通型石油的生產成本的方法。在委內瑞拉道達爾公司著手開展超重質油開發項目，可見跨國石油公司已開始重視非普通型石油的開發。國際大石油公司不僅掌握了一整套的上游勘探技術，在煉油環節也擁有世界領先的技術。面對日趨嚴格的環保要求，它們逐漸轉向清潔產品和環境友好工藝技術的研究開發。

（三）資產重組，剝離非核心資產 伴隨經濟全球化的發展，為了使企業能在全球工業發展和新開放市場的成長機遇中獲利，合理化重組已有資產，并擴展到全世界新的低成本資產是十分重要的。跨國石油公司中市場地位不夠堅挺的資產會被出售掉。如從1980年代末開始，BP出售了一系列非核心業務資產，包括雞肉生產和銷售、計算機制造、煤炭和礦石生產以及一家旅行社。此外，BP除了在1998年到2000年進行了快速大規模并購交易之外，還迅速剝離了大量的資產。它的目標是建設具有“最低成本、最高效率和成長能力”的全球業務資產組合。

近年來，各跨國石油公司更加合理的利用北美和北海的成熟化油田，在資產合理化組合的同時，獲取豐厚的現金流。2004年，雪佛龍轉讓了30億美元的上游資產。2005年，埃克森美孚處理了國內部分成熟資產，獲取14億美元現金。同時，跨國石油公司也剝離了一些效益低下的煉廠。如2005年，BP以90億美元現金出售了旗下主要經營石蠟生產、石化衍生品和煉油等業務的Innovene公司。并利用技術優勢，加大對高附加值產品如油和清潔燃料的投入。從負債/自有資本的比值來看，只有BP公司持續保持在30%左右，其他大部分跨國石油公司在這三年里基本上呈現下降趨向，這表明大部分公司的財務素質得到了改善。雄厚的資金實力對跨國公司今后即將開展的一些項目做好了充分的準備。

（四）上游增長向天然氣轉移，注重非常規能源發展 對于外國投資本國油氣產業的態度，產油國在天然氣和石油兩個領域差別很大，具體表現為大部分產油國對跨國石油公司投資本國天然氣的生產、開發、勘探和銷售持歡迎態度。這種“態度”上的區別使得跨國石油公司更加傾向于天然氣的開發，從數據也可以看出在各大公司油氣儲量的增長中天然氣所做貢獻日益增長。在2001年，5大跨國公司基本保持在40%左右，然而到了2004年殼牌和美孚石油的增長超過100%，達到120%左右，相對增長份額較低的BP公司是由于其與俄羅斯石油巨頭建立了TNK-BP石油公司，大幅增加了石油儲量。即便如此，截至2005年底，BP公司的天然氣產量占油氣產量的比重從1999年的33.7%提高到41.1%，天然氣銷量年均增長超過20%。

這種戰略轉移的原因一方面是由于在可預見的未來世界各國對天然氣需求的大幅增長，另一方面則是產油國對于這種投資的態度，相對而言設定的門檻較低。具體分析其原因，天然氣與原油相比要達到商業化更加困難，對于原油，一旦生產出來便可用游輪輸送到世界各地，立刻可以銷售轉化為現金。但是對于天然氣而言，在開發和勘探階段便需要大量的技術成本和管理成本，只有LNG的形式才適合出口，因此還需要建設大規模的液化裝置，這些原因導致了產油國若想依靠自身的力量很難實現產業化。另一方面，由于在開發天然氣前期的巨額投資，需要準確掌握消費的動向，獲得消費群體的買入承諾，在這方面跨國石油公司擁有得天獨厚的優勢，依靠其建立在世界各地廣泛的銷售網絡，可以立刻將LNG運往所需地方，這些資源與經驗也是產油國所需要的。以上這些原因，必然導致在未來各跨國石油公司將大幅增加天然氣領域的投入以增加儲量。

（五）構建戰略聯盟 在資金短缺、技術儲備不足、環境和政治風險不斷加劇的情況下，國際大石油公司越來越認識到僅憑自身力量難以實現其經營目標，因此近年來各種形式的企業戰略聯盟應運而生。這些聯盟包括油公司與油服公司、供應商之間的聯盟、石油公司與石油公司的聯盟以及油公司與非油源部門的聯盟。許多聯盟的成功經驗表明，聯盟不僅能使石油企業擺脫目前的困境，而且是企業邁向成功的一條捷徑。戰略聯盟的形式己突破了國家、地區和行業限制，日益成為企業發展的重要途徑。

三、我國石油公司國際化戰略

為了追趕跨國石油公司的步伐，實現我國石油公司的長遠發展目標，我國石油公司已將“國際化”作為公司的長期發展戰略之一。根據相關調查顯示，中石油的愿景是在2020年左右將自身建設成為“綜合性國際能源公司”，中石化的戰略也曾提出成為“具有較強競爭力的國際石油化工公司”。在迅猛發展的經濟全球化浪潮面前，中石油集團積極調整自己的海外發展戰略，通過爭取海外重量級的油氣項目以增加自身的國際影響，同時力爭未幾年內收購具有潛力的海外資產，從而逐步建立具有一定規模的海外油氣生產基地，為自身的海外擴展戰略打下基礎，通過資本的投資使其跨國經營業務的規模得到高速發展，具體表現在幾下幾個方面：

首先，加強國際資本市場運作，向上下游海外業務一體話的目標發展，可采取的方式有：與海外本土的石油天然氣公司組建合資公司、與大型國際石油公司制定聯合發展協議、與東道國的石油公司聯合開發油氣資源，簽定一攬子協議等多種方式，通過這些途提高油田采收從而逐漸實現向跨國石油公司的轉變。

其次，加強海外油氣勘探開發、上下游一體化建設，提高國際經營管理能力。中國石油集團利用先進的勘探開發理論與技術優勢，加強海外的油氣勘探活動。在蘇丹，油氣勘探、生產和煉油加工業務繼續保持穩定發展，在公司擁有的區塊內，油氣勘探新增石油地質儲量4.58億桶，可采儲量1.27億桶。在阿爾及利亞，2007年2月26日，部署在阿爾及利亞438B區塊的首口勘探評價井HEB-A-1井獲得高產油氣流，經測試日產輕質原油700立方米、天然氣22萬立方米。HEB-A-1井于2006年2月15日開鉆，井深4200米，鉆遇了主要目的層三疊系T1組地層，獲得的高產油氣流主要來自三疊系T1油藏下的新油藏。

再次，集團公司與股份公司共同出擊海外市場，提高國際油氣市場占有率。為了避免海外收購時的碰撞，2003年集團公司明確在非洲的蘇丹、南美的委內瑞拉、中東的伊朗地區發展海外油氣項目，股份公司則尋求政治風險相對低的中亞地區。這一舉措大大提高了中國石油集團在國際市場的份額。2007年10月2日，集團公司與委內瑞拉能礦部簽署了合作開發年產2000萬噸重油的協議，參稀后混合油為3000萬噸。11月6日，與委內瑞拉國家石油公司簽署了深化奧里諾科重油帶上下游一體化合作項目的備忘錄；委內瑞拉總統查韋斯簽署了總統轉移令，將集團公司在蘇瑪諾油田從事勘探開發活動的權利轉移到集團公司與委內瑞拉國家石油公司合資的蘇瑪諾石油公司，集團公司享有合資公司40%的股份，成功解決了Sinovensa重油合作項目的轉產、轉制等問題。

最后，建立穩定的組織機構，強化海外勘探開發業務的管理，全面強化企業管理，不斷提高科學管理水平，面對市場競爭的嚴峻挑戰，必須以深化改革的精神抓管理。中國石油集團的海外油氣勘探開發業務明確由中國石油天然氣開發公司統一經營管理；股份公司為加強海外油氣業務的開拓，2001年成立了海外油氣勘探公司，2003年成立了國際貿易部，專門管理海外油氣業務。

參考文獻：

[1]羅承先：《世界經濟還能承受高油價沖擊嗎？》，《中國石化》2006年第12期。

[2]修哲：《參謀油氣——訪中國石油集團咨詢中心綜合技術部主任劉炳義》，《中國石油石化》2005年第11期。

[3]張一培、李昊鵬：《中國石油與跨國石油公司國際化程度的比較》，《管理現代化》2008年第2期。

[4]劉寶琴：《新疆石油石化企業國際化經營思路與對策》，西部大開發、科教先行與可持續發展——中國科協2000年學術年會文集。

[5]薛冰：《石油企業發展戰略研究》，西部大開發、科教先行與可持續發展——中國科協2000年學術年會文集。

[6]楊嶸：《中國石油產業組織研究》，西北農林科技大學2002年博士論文。

[7]楊一波：《中國石油天然氣集團公司重組改制新形勢下財務管理的變革及思考》，西南財經大學2000年碩士論文。

[8]毛龍軍：《中國石油企業的重組：分析與選擇》，西北大學2001年碩士論文。

篇8

反傾銷是世界貿易組織允許的抵制外來不公平競爭的手段之一，隨著反傾銷手段的不斷完善和強化，我國成為反傾銷戰爭中的最大受害國。除了某些國家利用wT0框架下所允許的反傾銷進行貿易保護運作之外，還應當關注到出口產品相互壓價引起的價格惡性競爭是致使我國深陷“反傾銷重圍”的重要原因，出口產品的價格決策是應對反傾銷的重要研究內容。我國出口產業的價格競爭優勢雖然在一定程度上提高了市場占有率，增加了出口創匯，創造了可觀的利潤，但盲目的低價競銷也促使進口國當地產業界不斷通過反傾銷手段限制我國產品的出口，導致我國貿易條件日益惡化，不但不能擴大國際市場份額，還由于被征收高額反傾銷稅而不得不退出原有市場、甚至喪失原有市場。因此，規范出口秩序、積極協調和管理出口價格決策是有效防范反傾銷的明智選擇。

一、關于出口產品價格影響因素主要觀點

(一)成本因素

成本是價格決策中的重要組成部分，也是反傾銷認定的依據。馮巧根(2004)認為，我國的會計準則沒有與國際接軌，成本、定價政策在“正常價值”確定、成本計量上與歐美之間存在很大的差異，容易招致歐美反傾銷指控。彭萬強(2007)指出出口企業在職工醫療、津貼、獎勵等方面的支出，有相當部分未正式進入人工成本，且企業的知識產權得不到有效保護，從而給進口國以低價傾銷的口實。丁梅生、柏帆(2007)指出某些企業在生產經營活動中，不遵守國家的相關法規，不履行其相應的社會責任，從而大大降低了生產成本，產生虛假低成本，歪曲了產品的價格。這些都導致了低廉的出口價格。

(二)市場需求及價格競爭因素

張軍(1995)指出在制定出口價格時，比成本影響更重要的可能當屬市場愿意和能夠支付多少貨幣，即市場需求。這一因素又取決于消費者喜愛該種產品的程度和他們的實際收入水平，起主導作用的應該是消費者的支付能力。另一個影響價格的因素是價格競爭，當競爭者的數量較少時，可以采用比內銷價格高的出口價格；競爭者數量較多時，一般采用低價銷售打人海外市場，但這種做法容易遭受反傾銷指控。葉紅玉(2006)則認為產品的國際市場行情在總體上決定該類產品的出口價格，市場行情好的產品銷售價格高，反之較低。此外，國際市場的價格競爭直接影響產品的定價。

(三)匯率影響因素

國際市場營銷環境存在著差異性和特殊性。肖黎(2004)認為企業在確定出口價格時，要考慮匯率的變化，采用外國硬幣定價可以有效預防匯率波動帶來的損失。同時，也要不斷調整出口價格，充分利用匯率變化給企業帶來的有利機會。武立波等(2006)認為國際營銷定價與國際匯率之間有著密切的關系，特別是人民幣在國際金融市場上面對升值壓力的今天，出口企業更應該關注國際金融市場匯率的變化。在研究匯率波動與價格的關系及匯率變化對企業營銷影響的基礎上，分析了企業如何制定應對匯率的價格決策。

二、應對反傾銷出口產品價格策略

我國會計準則的缺陷在一定程度上制約了合理的定價策略。正確價格戰略原則是出口產品價格不能低于其在國內市場的銷售價格。同時，企業要建立出口產品與內銷產品價格比較表，確保出口產品的定價不低于內銷產品，并在此前提下根據目標市場的價格狀況確定并及時調整出口價格。馮巧根(2004)建議，定價不僅要有會計參與，還要加快會計準則國際趨同化，盡快完善國內相關成本、價格規范的立法程序，實現反傾銷應訴中“成本與效益”博弈的新平衡。潘煜雙(2006)從“決策有用性”的角度出發，認為內部會計控制要對出口產品進行定期監控充分利用并較好掌握“低于成本銷售”的彈性空間為產品定價提供依據。當面臨反傾銷威脅時，可采用價格直接調整法、間接調整法及價格策略調整法等會計方法有目的進行價格調整。成本是確定價格的關鍵因素。孫錚(2005)指出出口企業要制定帶有反傾銷“導向”的成本核算制度，明確成本分配的成本動因，使內銷和外銷產品成本分離開來，在此成本基礎上制定的外銷價格能夠有效防范反傾銷指控。

關于出口產品的定價方法，一般可以分為成本導向定價法、需求導向定價法以及競爭導向定價法何玲(1994)認為以成本為導向的“前向定價”策略運用到變動的國際市場上是極不科學的，而以市場為導向的“后向定價”是最科學的定價方法，可以大大減少傾銷指控的發。邵桂蘭(2001)論述了過渡價格競爭對我國國際貿易帶來的消極后果，建議改變傳統的成本導向定價模式，高質量的出口產品更適合采用根據市場供求關系及消費者對產品價值的理解來確定產品價格的需求導向定價模式。潘煜雙(2004)認為，完全成本定價法和變動成本定價法是兩種比較重要的方法。完全成本定價法適用于變動成本大于固定成本的企業，而變動成本定價法一般適用于固定成本較高而且生產能力過剩的鋼鐵、化工類企業，但這種具有競爭力的價格可能會遭致反傾銷調。

黃進沖(1995)強調要制定合理的價格策略，變以價格取勝為以質取勝、以優取勝，減少反傾銷案件發生的誘因。一般商品根據我國實際成本，使自己的商品價格水平保持與國際市場價格持平或略低的位置，而對特色產品和名牌產品，則應根據我國產品對市場的控制程度，決定其價格水平。赫連志巍、許文杰(2003)指出，確定合理的出口價格必須對國際市場進行調研和分析，通過中間商、直接用戶和駐外機構等多種渠道，了解國外市場供需狀況、經濟景氣指數、該國同類產品生產和銷售情況，既提高出口效益，又減少被反傾銷的可能。劉愛東(2007)提出的企業應對反傾銷會計理論框架中也提及要加快會計準則國際化、完善出口產品核算制度、建立反傾銷會計信息平臺、對出口產品進度進行動態明細核算并啟動會計定價戰略。

綜上，關于定價方法的選擇，大部分學者傾向于采用市場需求導向定價模式，在此基礎上靈活運用各種定價策略，有效防范反傾銷指控。因此，制定合理的價格決策規避反傾銷，首先要改變目前出口混亂、低價競銷的格局，加快會計準則國際化，建立完善的成本核算體系。

三、反傾銷定價模型相關追蹤

目前，國內外針對反傾銷定價模型進行研究的學者主要有Blonigen和鐘根元。Blonigen和Haynes(1999)首先分析了沒有反傾銷稅情況下和出口國產品被進口國征收反傾銷稅情況下的出口企業利潤最大化模型。他們的模型考慮的因素比較全面，包括替代品的銷售價格、進口國人均可支配收入、出口國人均可支配收人、匯率、生產要素價格。隨后，Blonigen與Park(2001)首次通過解決出口企業利潤最大化問題來確定反傾銷貿易政策下的動態定價模型。

雖然兩個模型分別在靜態和動態的環境下建立，但他們都認為產品被征收反傾銷稅后的利潤損失與反傾銷稅率以及出口商品的金額有正向關系：稅率越高，反傾銷帶來的損失越嚴重；商品出口金額越多，反傾銷帶來的利潤損失就越多。在此基礎上，結合反傾銷稅率與出口商品的總金額來確定出口企業的利潤損失，建立征稅后的利潤模型并假定出口企業追求利潤最大化，分析企業的最優出口價格，然后研究反傾銷對出口價格的影響。

鐘根元(2003)建立的出口企業面對反傾銷確定性動態定價模型與Blonigen的模型相比，最大的區別在于考慮了國內外博弈的狀態，即：面對國內政府的反傾銷，在國內外企業處于完全信息靜態博弈且追求利潤最大化的情況下，運用博弈論、經濟學及經濟動態的遞歸方法等有關原理建立國外企業對銷往國內產品的動態定價模型，并對影響動態定價因素進行分析。認為出口企業制定的動態價格受國內銷售價格、產品到岸價格、產品單位邊際成本、進口國產品單位邊際成本的影響。同時，與Blonigen的動態定價模型相同，該模型也是從動態的角度解決價格問題并以追求企業利潤最大化為目標來建立定價模型。

鑒于現有對出口定價模型的研究，大部分主要針對反傾銷如何影響出口價格以及價格競爭與反傾銷的關系，關于出口產品應該采取何種定價措施及何種定價模型來防止反傾銷應當成為關注的熱點問題，對有效預防反傾銷摩擦具有重要意義。

四、結語

出口企業成本核算不規范、行業協會監控不到位、出口產業結構失衡以及企業盲目低價競銷等引起的企業不合理定價是我國出口產品遭受反傾銷指控的重要因素。企業應根據國際市場價格和反傾銷的價格屬生，導人價格決策機制，規避國外對華反傾銷指控。根據以上綜述，提出如下應對反傾銷價格決策

(一)企業層面的應對措施。

企業是應對反傾銷的主體，也是價格決策的制定和實施者，在應對反傾銷的價格決策體系中占有主導地位。首先，企業要規范和優化內部成本核算體系，采用作業成本和邊際成本法細化成本核算內容，制定科學的成本核算及定價體系，既可以有效規避反傾銷，又能為應訴反傾銷及時、準確地提供成本信息。其次，在反傾銷認定中，一個重要部分是確定并比較出口價格和內銷價格。因此，企業要對內外銷價格進行時時監控，確保外銷價格大于內銷價格也是出口企業預防反傾銷的一條有利途徑。再次，企業在制定價格決策時，要立足于國際市場，了解出口地的市場行情，掌握競爭對手的相關成本和價格信息，進一步明確自身的目標定位。同時，在目前廉價勞動力生產要素為主導的出口模式產生低價競銷的局面下，企業應把出口產品價格決策納入應對反傾銷的戰略規劃中，改變傳統的競爭策略，改以價取勝為以質取勝，提高出口產品的技術含量，建立應對反傾銷的成本防護能力預警體系。

(二)政府主管部門層面的應對措施。

篇9

超越國界的文學交往，促成了莫言作為一名“民間外交官”的身份。

1989年，《紅高粱》便被介紹到日本，日本讀者對“父老鄉親們，日本鬼子就要來了”這樣的字句并沒有表現出明顯的排斥心理，莫言說：“這說明，那些日本讀者有胸懷，有自省能力?！?/p>

1994年，大江健三郎在諾貝爾文學獎授獎演說上說：“正是這些形象系統，使我得以植根于我邊緣的日本乃至邊緣的土地，同時開拓出一條到達和表現普遍性的道路。不久后，這些系統還把我同韓國的金芝河、中國的莫言等結合到了一起?！?/p>

大江健三郎曾預言莫言獲諾獎。2002年，大江健三郎曾去莫言的故鄉高密東北鄉過年，兩人的友誼得到了進一步深化。

上世紀80年代中期的一天，莫言從川端康成的小說《雪國》里讀到了這樣一個句子：“一只黑色壯碩的秋田狗，站在河邊的一塊踏石上舔著熱水。”他感到眼前出現了一幅鮮明的畫面，仿佛能夠感受到水的熱氣和狗的氣息。于是，小說《白狗秋千架》出爐。

1999年，《豐乳肥臀》日文版面世，第一次去日本的莫言踏上了伊豆半島，走進了川端康成寫作《伊豆》的房間，“首先有一種緬懷先賢的儀式感，然后就非常感慨。當年讀他的小說時，怎么也想不到會有一天來到這里?！彪S后幾次去日本，他又兩次參觀了川端童年時的故居。在川端的故鄉，當地的學校邀請他去演講，臺下年輕的女生們不停地問關于文學、童年、故鄉等方面的問題。

法國大使的賈平凹之戀

賈平凹曾兩次獲得法國的文學獎，兩次的命運卻大不相同。

去年年初，賈平凹獲得了法蘭西金棕櫚文學藝術騎士勛章，這是賈平凹繼1987年《浮躁》獲得美國“美孚飛馬文學獎”、1997年《廢都》獲得法國費米那文學獎之后，又一次獲得國際文學藝術大獎。

法國駐華大使白林將勛章授給賈平凹時說：“法國人熱愛中國文學，其中包括代表中國傳統文化的古典文學。當然也愛中國當代文學，那些以轉型中的中國為主題、反映中國翻天覆地變化的種種細節，幾乎貫穿了賈平凹先生的所有作品?！?/p>

當年，《廢都》在本土遭禁，卻在法國獲獎，法國有關方面邀請賈平凹去法國出席頒獎會，因為可以理解的原因，賈平凹未能去成；法國駐華大使則要在大使館接見賈平凹，他也婉拒了。后來大使在去西安時才“順便”會見了賈平凹。

當代作家逐漸走出去，與全世界進行交流。3月18日，麥家小說《解密》的英譯開始在美、英等21個英語國家上市。《解密》英文版在海外上市的第一天，就成功打破中國作家在海外銷售的最好成績。

美國最大出版社FSG的總編輯艾瑞克預言：“麥家可能是這個世界上，你們沒聽說的最受歡迎的作家?！贝舜纹簌Z出版社打出宣傳語：“2014年最出人意料的懸念作品”、“中國最重要的文學現象登陸西方”。

徐志摩到錢鐘書：“兄弟我在英國時候”的兩種解讀

民國期間，一些作家便開始了他們的“公民外交”。

《再別康橋》至今仍是劍橋大學的一段傳奇。2008年，英國劍橋大學著名的國王學院，在劍河之濱的一塊草地上，為中國詩人徐志摩立了一塊白色大理石的詩碑。這塊詩碑，如今已成劍橋一景。

布魯姆斯伯里文化圈是20世紀上半葉倫敦最著名的文化沙龍。1921年9月，徐志摩到達劍橋后，日日與他敬仰的狄更斯、羅杰?弗萊、羅素等人同窗共讀。正是他們，把他帶進了“布魯姆斯伯里”。

篇10

按照小島清對外直接投資的理論，從一國對外直接投資的動機分析，國際直接投資可分為三種類型：（注：［日］小島清：《對外貿易論》第423頁，南開大學出版社1987年版。）(1)自然資源導向型投資。在東道國尋求某種自然資源既是為了滿足母國本國的需要，也可以向其他國家出口。因此，資源導向型的投資不僅擴大了母國自然資源的生產規模，而且也促進了母國與東道國之間的國際貿易發展，甚至還擴大了與其他國家之間的國際貿易發展。(2)市場導向型投資。如細分起來還可以分為突破貿易壁壘型投資和占領市場型投資。因此，在這種類型中，國際直接投資與國際貿易之間的關系比較復雜。如：跨國公司在東道國投資后的初始階段，因各種需求的存在，貿易是創造性的；當投資和生產形成一定規模時，“就地生產，就地銷售”的結果勢必會減少貿易的往來，因而具有貿易替代效應。但如果是突破貿易壁壘型投資，也許這種投資對貿易的間接促進會使貿易的規模進一步擴大。但全面地分析，即使是前面所述的替代貿易時，在東道國進行市場導向型投資也可能會帶來服務貿易方面新的需求。(3)生產要素導向型投資。這主要是指在東道國尋求低成本勞動力的投資。這種類型的投資，因國家之間比較優勢而形成的國際分工，在初始乃至相當長的一個階段中無疑是加大了貿易的發展，如發達國家在發展中國家投資而進行的加工貿易。但因比較優勢是動態而非靜態的，這種投資與貿易的關系也要視具體情況而進行具體分析。

在理論上闡述對外直接投資對母國貿易的替代關系的還有佛農(Vernon.R)，他在其著名的產品周期理論中，通過對新產品、新技術的創新、模仿和擴散的動態分析，闡述了母國的出口與對外直接投資的關系。在新產品的第一階段，產品在技術創新國國內的生產、銷售主要以滿足國內需要為主（也存在向收入水平和消費結構比較接近的其他國家出口的可能性）；但是，隨著技術的成熟化，同時又面對其他國家企業的競爭，降低產品成本成為技術創新企業維持其海外市場占有率的必然要求，這時便出現了技術創新企業的對外直接投資。佛農認為，一般地這種對外直接投資不會產生對母國出口的替代效應。但是，如果這種投資發生得過早，就有可能替代母國的出口。在技術進步日益加快的情況下，隨著跨國公司國際化程度的提高，新產品的生命周期不斷縮短，對外直接投資對母國出口貿易的替代影響將越來越明顯。（注：Vemon.R:"InternationalInvestmentandInternationalProductionintheProductCycle",

pp255-267,Vol.41,No.4,OxfordBulletinofEconomicsandStatistics(November,1966).）

總之，對外直接投資與國際貿易的關系即存在互補性，也具有相互替代性，這要根據母國（或跨國公司）投資的動機、類型和發展階段而定。

二、國際直接投資與貿易的實證檢驗

當我們從實證分析的角度再來看對外直接投資與貿易的關系時，會發現發展中國家與發達國家在這方面存在一些異同。因此，在下面的分析中，我們將對這兩類國家分別進行研究。

（一）發達國家對外直接投資與貿易的關系

國外一些學者將對外直接投資與某些產業的實際出口聯系起來進行了實證研究。如，伯格斯坦(Bergsten.C.F.)認為，在美國不同的對外直接投資產業中，那些對外直接投資程度較低的產業，其出口水平也較低；隨著對外直接投資水平的提高，出口規模也相應上升；但是當對外直接投資超過一定規模后，追加的對外直接投資對出口的促進效應就逐漸消失了。因此，對外直接投資與出口貿易之間既是互補關系也是競爭關系。隨著跨國公司國際化程度的提高，其對外直接投資與出口的競爭（替代）也將不斷加劇，因而海外子公司的生產將逐漸替代美國的出口。（注：Bergsten.C.F.,ThomasHorst&Theodore.H.M.:"AmericanMultinationalsandAmerican

Interests",WashingtonD.C.BrookingsInstitute(1978).）同時，學者們也有相反的發現，利普賽(Lipsey.R.E.)和威斯(Weiss.M.Y.)的研究表明：無論在發達國家還是在發展中國家的市場上，美國的出口與美國海外子公司銷售額都是高度正相關的，而且美國海外子公司的生產銷售都部分替代了美國出口競爭伙伴中的發達國家企業的出口（注：Lipsey.R.E.&Weiss.M.Y.:"ForeignProductionandExportsinManufacturingIndustries",

pp488-494,Vol.63.No.141,ReviewofEconomicsandStatistics(November,1981).）。

（二）發展中國家對外直接投資與貿易的關系

發展中國家的對外直接投資，除去個別的現象，較大規模的起步應從20世紀60年代算起，拉丁美洲的阿根廷、巴西、墨西哥和委內瑞拉，亞洲的印度、韓國、新加坡、菲律賓和中國臺灣地區都是從那時起陸續向國外或境外進行直接投資的。20世紀70年代后期，中東石油輸出國組織一些成員的投資方式也從貸款轉向間接投資，再由間接投資轉向直接投資。（注：宋亞非：《中國企業跨國直接投資研究》，東北財經大學出版社2001年版。）發展中國家的對外直接投資雖起步較晚，但發展速度較快，而且由原來主要投資于鄰近的國家和地區，逐步轉向向發達國家進行直接投資。

伴隨著經濟實力的提高，發展中國家企業進入世界級大企業的數量也在逐漸增加。1997年，發展中國家企業進入“全球500強”的僅有22家，平均營業收益率為3.6%；而2000年入圍企業增加到33家，平均營業收益率提高到5.2%，且高于“全球500強”4.7%的平均收益率（注：張金杰：《國際直接投資形勢與跨國公司的戰略調整》，王洛林、余永定主編《2001-2002年：世界經濟形勢分析與預測》，社會科學文獻出版社2002年版。）

發展中國家對外直接投資的健康發展對貿易的促進也有其特點。首先，小規模和特殊商品是發展中國家跨國公司的優勢。由于發展中國家跨國公司大多數屬勞動密集型的小規模生產，資本勞動比率比發達國家跨國公司低許多，發展中國家東道國更愿意接受勞動密集型高的項目投資。即使是進行規模較大的生產性投資項目，與發達國家相比，作為母國的發展中國家也占據勞動力成本低的優勢。同時，這種生產性投資也將給母國帶來原料、設備的出口增加，因而具有很強的投資與貿易互補性。其次，發展中國家的對外直接投資一般側重于擴大出口的市場銷售戰略。無論是為保護原有的出口市場，或是開辟新的市場，還是避開貿易壁壘，發展中國家多采取各種方式保障出口，在達到一定實力和經驗積累后，逐步再向全球經營戰略發展。

考察韓國的經濟，其迅速發展得益于通過出口把國內產業與國際市場緊密連接的結果，從而使國際市場容量的不斷增大，并對國內經濟的增長起著越來越重要的作用。從1991年韓國全國經濟學家聯合會的一份《韓國制造業的國外投資經營成果調查表》（注：參見杜玲博士論文：《發展中國家／地區對外直接投資：理論、經驗與趨勢》，2002年5月。）中，我們看到韓國對外直接投資的動機總的來講與貿易聯系較多，所占比重也較大。如開拓市場與回避進口限制兩項都與貿易緊密相連，其之和所占比重在韓國整個對外直接投資動機中達到35.7%。當然，從表中還可以看出，韓國對外直接投資的動機因區域不同而有所差異。在北美洲和歐洲地區，開拓市場的動機比重最高，占到29.3%，比其他動機的比重平均高出10個百分點，這是為適應當地區域化經濟和確保新產品市場的結果；在拉丁美洲、大洋州地區，最高比重的動機為回避進口限制，占27.3%，也比其他動機高出10.4個百分點，這說明韓國對外直接投資在此兩個地區對貿易壁壘的突破動機占據很重要的地位。

但具體到韓國對外直接投資的行業，還有更進一步的動因分析。如李宏格（音譯）(Lee,Honggue)對韓國電器行業的研究。（注：參見Lee,Honggue:"Globalization,ForeignDirectInvestmentandCompetitiveStrategiesof

KoreanElectronicsCompanies",inNomuraResearchInstitute&InstituteofSoutheast

AsianStudies(ed.),TheNewWaveofForeignDirectInvestmentinAsia,InstituteofSoutheastAsian

Studies(1995).）電器是韓國最重要的制造業部門，在20世紀90年代初韓國就已成為世界第五大電器生產國。李宏格指出，韓國電器行業在1989年的對外直接投資額比1979年增長了85%，顯示出韓國在該行業的對外直接投資于20世紀80年代末達到了頂峰——盡管與韓國電器產品的出口相比其投資的規模是非常有限的：1976-1992年間電器行業對外直接投資為5億美元，而1992年電器產品的出口額卻高達161億美元。李宏格分析，韓國電器行業企業對外直接投資的動因主要表現為維持和擴大出口的需要，即通過對外直接投資提高出口產品的競爭力。那么，這種對外直接投資的壓力主要來自兩個方面：一方面，是韓國本身國內勞動力成本不斷上升所造成的壓力，迫使電器行業利用對外直接投資，在國外尋求廉價勞動力以降低生產成本（主要是在亞洲地區）；另一方面，則是來自歐美國家貿易保護主義的壓力，在韓國擴大對歐美出口的同時，其電器產品也已成為反傾銷的對象——這一點對我國在加入WTO之后，重新審視海外投資與貿易的關系時，具有一定的借鑒意義。

綜上所述，盡管發達國家和發展中國家對外直接投資的動因有所不同，但總的趨勢是積極的，對外直接投資有利于一國的對外貿易乃至國際貿易；由于對外直接投資與貿易的互補關系和替代關系在不同的發展階段表現不一，所以對外直接投資對母國出口的影響具有動態效應；在經濟全球化的今日世界，對外直接投資已不僅僅是發達國家的“專利”，它對發展中國家來講同樣是必不可少的經濟運作方式。

三、中國海外投資發展與貿易的關系

為了論述的方便與國土概念上的準確，我們把以下涉及的中國對外直接投資稱為“海外投資”。

（一）中國海外投資的發展與現狀

中國海外投資的發展，比較準確的提法應該從1949年算起。但因那個時期的海外分支機構都是一些貿易企業，規模又非常小，一般不在我們的討論之內。從1978年的改革開放至今，中國海外投資的步伐越來越大。截至2001年年底，經外經貿部批準的企業就達6610家，中方海外投資總額已達83.5731億美元，遍布全球153個國家和地區（注：此海外投資的區域數字以《中國對外經濟貿易年鑒》（2001年）為準。）。

1.中國海外投資的區域分布。中國海外投資在全球的區域分布正逐步由集中化向多元化方向發展。但目前從投資的額度來看，集中化的表現還依然存在。截至2001年底，中國海外投資企業數量在全球主要63個國家和地區的分布見表1。從基本格局看，發展中國家和地區（亞洲、非洲和拉丁美洲）占28.99%，發達國家（歐洲、大洋州和北美）占27.99%，加上中國港澳地區33.46%的分布，大致呈現出各占1/3的態勢，可以說是一個多元化的分布。具體的投資額度和比重見表1。

表1中國海外投資區域分布表（截至2001年底）

附圖

資料來源：根據外經貿部《對外經濟貿易簡要統計》(2001)整理。

通過以國家和地區分布的形式進一步對投資額排序，我們就可以看到中國海外投資分布的集中化：即地緣優勢和人緣優勢使相鄰國家（地區）和海外華僑聚集的國家（地區）成為中國海外投資的集中區域。至于在拉美地區和非洲投資額分布得較高，一般為投資行業的原因所致，這將在下面進一步闡述。

2.中國海外投資的行業分布。中國海外投資是從貿易型企業起步的。這些貿易型企業開始在海外做的商業性工作是為對外貿易企業提供信息、進行市場調查和客戶聯系服務的。20世紀90年代以后，在中國政府有關政策的引導下，生產加工型企業有所增加。但總的來看，服務貿易型的投資行業特點仍十分突出。根據對外經貿部的統計，截至1999年，中國海外投資中服務貿易型企業，無論從企業數量上還是在投資額度上仍占絕大多數；生產加工型企業雖然在企業數量上增加較快，但在投資額度上還處于較小規模；而資源開發型企業在投資額度上比生產加工型企業還要大些。詳見表2。

表2中國海外投資的行業與投資額分布（截至1999年底）

附圖

資料來源：根據中國對外貿易經濟合作部提供的數據整理。參見：外經貿部發展司：《中國的境外投資狀況》，《國際貿易論壇》2000年第5期。

一般地，中國海外投資在發達國家的多為服務貿易型和研究開發型，即非生產性項目。服務貿易型企業的運作主要是為了服務于國內企業的出口，以促進中國產品的出口；在海外投資于研究開發型企業則是為了更有利地接近發達國家或地區的先進技術，以提高我國產品的國際競爭力。而中國在發展中國家的投資則大多為資源開發型和生產加工型，即非貿易性項目。資源開發型的投資，主要是為了獲取國外開采條件較好或儲量、品位較高的石油、礦產、林業、漁業等資源，以滿足國內經濟發展的需要；生產加工型投資，主要為轉移國內長線產品的生產能力或發揮中國在技術、管理上的比較優勢以占領當地的市場，同時帶動相關材料、設備、零配件的出口。因此，這也是生產加工型的投資大多集中在亞洲、拉美和東南亞地區的主要原因。

（二）中國海外投資與貿易的互動

1.中國進行海外投資的動因。從外部條件上看，經濟全球化使各國經濟進入生產、銷售、采購的全球體系成為必然。中國既然已經實行了“引進來”的改革開放，也必然要實施“走出去”的對外開放，以充分利用國內外“兩個市場”和“兩種資源”，實現資本、技術和人力等生產要素的雙向流動，提升國內的產業結構，促進本國經濟的發展。

從中國國內經濟發展的需求上看，“走出去”到海外投資不僅是政府的政策號召，更主要的是國內企業自身發展的利益驅動和內在要求。如前所述，一國的對外直接投資有許多動因，具體而言，中國海外投資的動因主要有如下五點：(1)尋求資源開發。中國雖地大物博，但人均資源占有率很低。在進入21世紀中國現代化的進程中，資源短缺對中國經濟將是一個嚴重的制約。其中，開發的重點放在對我國經濟具有重要戰略意義的對外能源投資，即對石油、天然氣的開采；此外，還有一般性資源（如：黑色和有色金屬礦產資源、樹林資源等）的開發。在海外投資開發資源，主要是為了保障我國資源長期、有效和穩定的供應。(2)擴大出口貿易。無論是從中國政府政策的角度，還是從企業投資的角度，利用對外直接投資帶動材料、機器設備、零部件的出口，甚至帶動服務業的出口，都是目前進行對外投資最多的動機。在政府制定的有關海外投資政策中，著眼點基本上都是擴大出口，是與對外直接投資有關的貿易措施；綜合對中國海外投資企業的動機調查，擴大出口也占了相當大的比重。（注：參見段云程：《中國企業跨國經營與戰略》，中國發展出版社1995年版；謝康：《跨國公司與當代中國》，立信會計出版社1997年版；魯桐：《中國企業海外經營：對英國中資企業的實證研究》，載世界經濟學會編《世界經濟與中國：2000-2001年》，人民出版社2002年版。）(3)開拓國外市場。在中國國內需求不足以及同類企業競爭激烈的情況下，積極開拓新的國外市場是企業利益驅動的內在動力所致，也是企業對外直接投資的主要動機之一。這與理論上闡述的發展中國家對外直接投資的動機之一——尋求市場型是相同的。(4)規避貿易壁壘。從對外直接投資的理論上講，規避貿易壁壘或突破貿易壁壘都是尋求市場型的一種動機。由于我國現已加入WTO，關稅逐步下調后，規避各種貿易壁壘已成為擴大出口和占領國外市場的一個重要手段。特別是近年來，出口配額限制、對中國出口產品的反傾銷等情況越來越嚴重，因此利用海外投資建廠生產可謂是突破貿易壁壘的一個有效方式，也是對特殊貿易限制的一個反應。(5)獲取高新技術。在海外投資是中國企業獲取高新技術的一條重要途徑。中國的一些航天、航空、電子、生物化學和機械業的大型企業已經開始通過對外直接投資的渠道學習國外的先進技術和管理經驗。少數中國企業還在國外投資建立了研究和開發機構，用最近的距離、最快的時間學習、研發最新、最前沿的技術。當然，這種類型的投資需要雄厚的資金支持，但它將是最具潛力的海外投資。

2.中國海外投資對貿易的影響。如前所述，無論是從理論研究還是實證分析上，對外直接投資與貿易即存在互補關系也不乏替代關系，即存在貿易創造效應也有貿易替代效應。具體到中國的實際，由于投資行業的特點和投資區域的不同，海外投資對中國對外貿易的影響要視具體的投資行業和投資區域而定。首先，服務貿易型企業的投資，動機與目標非常明確，肯定是為擴大出口服務的，因此這類企業的海外投資對中國對外貿易的影響無疑是積極的；其次，資源開發型企業的海外投資，進口的資源都是我國相對成本低或戰略的需要，同時還能帶動設備、制成品（如鋼材）、技術和勞務的出口，雖然會帶來一定的進口貿易增長，但從整體上看對我國出口貿易還是起到了促進作用；最后，生產加工型企業的海外投資對我國對外貿易的影響情況較為復雜。我們將對生產加工型企業的海外投資做一個具體分析。(1)機械行業。機械行業中如汽車、摩托車零配件組裝，家用電器中的CKD、SCD（注：CKD:CompleteKnock-Down，即全分解裝配：將產品全部拆散成零件后提供給買方組裝成整機；SKD:SemiKnock-Down，即半分解裝配：將產品拆散成部件或部分部件、部分零件后提供給買方組裝成整機。）等，由于絕大部分甚至全部都要使用國內的零部件，在初期設備投資之后，后續的零部件就成為組裝生產的必備條件。因此，從總體上看，機械行業在海外投資對我國出口的帶動作用是持續且長期的。特別是大型家用電器，這是典型的加工組裝型產品，根據外經貿部的有關統計，家電行業投資帶動出口的系數比其他產品高達20-30倍。金城集團的案例也顯示，摩托車產品在海外投資建廠生產后，大幅度地帶動了該集團的出口：1997年海外銷售收入250萬美元，帶動出口近150萬美元；1998年海外銷售收入近600萬美元，帶動出口達400萬美元（注：李鋼主編：《“走出去”開放戰略與案例研究》，中國對外經濟貿易出版社2000年版。）。實證分析表明，機械行業由于技術與原材料、散件的高度結合，海外投資就可帶來明顯的貿易創造效應。(2)輕工行業。嚴格地講，輕工行業中也有屬于機械行業的產品，區分出來的主要是體積較小的機械產品如自行車以及其他輕工產品。這類產品的特點是，體積較小，出口運費沒有體積較大的機械產品高，與海外加工的生產成本比，在國內的生產成本更低，因此這類產品的海外投資與出口很可能出現替代關系。也就是說，在國內生產此類產品后出口更經濟，就很少會有企業再到海外投資生產；即使在海外投資并形成規模生產，對國家的出口帶動作用也不大。(3)紡織服裝行業。紡織服裝業的投資主要是規避貿易壁壘，由于根據多種纖維協議，在投資國的出口配額已經用盡時，如果東道國尚有未使用的配額，投資國便可以使用。中國在紡織品領域受歐美出口配額的限制非常嚴重，因此不少的紡織服裝企業到海外投資主要動機都是為了突破配額的壁壘，在海外尋求更廣闊的市場。這種類型的企業在海外的投資也要視情況而定：一次性投資建廠可以帶動國內紡織機械的出口，但對出口貿易沒有持續的帶動作用；使用國內材料多的，可以促進國內原材料、面料的出口，但有原產地規定比例的國家對此也有一定的限制；在有的國家（地區）可以享有免配額、免關稅的優惠，則可以大大提高我國產品出口或向第三國出口。因此，紡織服裝行業在海外的投資對我國出口貿易的影響是擴大還是替代，兼而有之，目前尚未找到實證數據。

四、結論