導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇家居銷售自我總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

工作地點：北京

任職要求：1.大學本科以上學歷，電子類、工程類、機械類相關專業; 2.五年或以上安防、弱電相關工作經驗，熟悉項目管理工作;3.具有一定的領導能力，良好的團隊精神和較強的協作能力; 4.具有良好的組織溝通能力及現場處理問題的能力，能吃苦耐勞;5.具有相關資質證書或一級建造師證書（智能自動化類或機電類）。

招聘職位：弱電工程師

工作地點：北京

任職要求：1.正規院校電氣、自控、機電一體化、計算機及相關專業本科以上學歷。2.工程設計和施工經驗豐富，具有三年以上弱電系統設計規劃、招投標及現場弱電項目施工管理經驗。3.熟悉工程設計、合約、造價控制、施工及較強的圖紙審核和綜合管理協調能力；并具備工程技術指導、審定施工方案、解決工程難點的能力。4.精通智能建筑的相關子系統，具備較高的專業技術水平，能獨立處理本專業技術問題。5.注重團隊協作意識的培養，具備良好的領導和決策能力。6.有一級或二級建造師證書（智能自動化類或機電類）。

招聘郵箱：mw@cn.省略

廣州威爾智能科技有限公司

招聘職位:技術工程師

工作地點:廣州

任職要求: 1.熟悉軟件編程，熟悉C、C++;2.熟悉ASP和數據庫開發，熟悉網站開發流程，具備網站開發經驗;3.出色的美工設計能力，精通掌握AUTOCAD、CORELDRAW、PHOTOSHOP的使用方法，具備良好的設計能力;4.具有一定電子基礎知識;5.良好的溝通協調能力和團隊精神;6.能承受工作壓力和經常出差;7.具有一定的英文水平和書面表達能力; 8.大專以上學歷優先，確有能力者可降低要求,主要負責法國VITY中控產品的安裝調試,負責售前及售后支持,負責技術培訓等。

招聘職位:銷售工程師

工作地點:廣州

任職要求: 1.熟悉AV行業，具有中控編程及銷售經驗的優先; 2.良好的溝通協調能力和團隊精神;3.能承受工作壓力和經常出差;4.具有良好的英文水平;5.具有弱電行業渠道客戶者優先;6.大專以上學歷優先，確有能力者可降低要求;7.省略

深圳市夜狼安防高新技術有限公司

招聘職位：銷售助理

工作地點：深圳

任職要求： 1.市場營銷或相關專業大專以上學歷;2.受過市場營銷、財務知識、合同管理等方面的培訓;3.1年以上相關工作經驗;4.對市場營銷工作有較深刻了解;5.吉誠、自信、高度的工作熱情;6.有良好的團隊合作精神，有敬業精神;7.較強的觀察力和應變能力，良好的判斷力和溝通能力;8.有銷售經驗者優先，公司將培養其往銷售方面發展。

招聘職位：市場部經理

任職要求：1.名牌大學市場營銷或工商管理專業畢業;2.具有深厚的市場營銷理論水平;3.具有豐富的營銷策劃及廣告策劃實戰經驗;4.具有敏銳的市場嗅覺與高超的營銷創新能力;5.能領導公司的營銷團隊高效地協同作戰；6.文字功底與廣告創意能力過硬;7.有實際銷售工作經驗者優先;8.省略

天津天地偉業數碼科技有限公司

招聘職位：嵌入式軟件研發工程師

工作地點：天津

職位要求：1.兩年以上軟件研發經驗，C/C++編程基礎較好；2.具有嵌入式軟件研發經驗，熟悉Linux嵌入式操作系統編程；3.熟悉TCP/IP協議并有相關的研發實踐經歷；4.本科及以上學歷，計算機、通信等相關專業；5.有音視頻處理經驗者優先。

招聘職位：硬件PCB開發工程師

工作地點：天津

職位要求：1.一年以上用POWERPCB開發PCB版的經驗；2.本科學歷，男女不限；3.熟練使用POWERPCB，熟悉BOM和生產工藝的制作；4.省略

北京鑫安隆達智能家居科技有限公司

招聘職位:電動窗簾技術人員

工作地點：北京

任職要求：1.男， 2年以上相關工作經驗，高中以上學歷；2.敬業、求上進，學習能力強，在工作中能夠不斷進行自我總結、提高，具有較好的交流與溝通能力；3.負責電動遮陽窗簾方案設計、技術支持，要求有1年以上電動窗簾技術經驗。

招聘職位:智能家居技術工程師

工作地點：北京

任職要求：1.大專以上學歷，2年以上樓宇、安防、弱電、或布線等方面工作經驗；2.電子、電工、設計或信息類專業，熟悉電腦，會使用CAD、PHOTOSHOP等設計軟件；3.敬業、求上進，學習能力強，在工作中能夠不斷進行自我總結、提高，具有較好的交流與溝通能力4.省略

深圳市精華隆安防設備有限公司

招聘職位：采購工程師

工作地點：深圳

任職要求：1.大專以上學歷，電子專業優先2.有3年以上電子廠采購工作經驗，熟悉電子元器件及相關塑膠、五金配件的基本知識3.了解相關物料在深圳附近地區的采購渠道，擅長對供應商開發與溝通，有強烈的成本控制意識。

招聘職位：研發項目工程師

工作地點：深圳

任職要求：1.電子專業大專以上學歷；2.精通安防行業紅外對射、煙感、氣感報警器等相關產品及5年以上研發經驗，能獨立主持新產品項目的研發。

招聘職位：銷售

工作地點：深圳

任職要求：1.高中以上學歷，性格外向，有志從事營銷行業；2.省略

北京博電新力電力系統儀器有限公司

招聘職位：電子工程師

工作地點：北京

任職要求：1.電力電子相關專業，掌握大功率電子元器件原理及應用技術；2.對高頻開關電源原理及硬件電路設計有較好的理論基礎和實際設計應用經驗；3.熟悉模擬信號的處理，熟練掌握PROTEL99，電路仿真應用等基本的EDA設計工具;4.省略

海南義利達高新技術實業有限公司

篇2

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，把自己看成是“販賣幸福”的人，勤跑腿，多張嘴。

銷售人員一定要具備很強的創新能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”。銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強。

建立起與客戶的信任是非常重要的，每個人都有兩種方向的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

可以利用一些時間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動，例如聽戲、舉辦講座等，借此機會，可以和客戶聯絡感情，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。

與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你敞開心胸，從而打動客戶、感染客戶，與客戶保持長久的關系，充分發揮人格和個人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時不掩飾自己的缺點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持這份信任和默契。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的職業精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能渡過重重難關，走向最終的勝利。

心得體會范文二

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們為何常常在龐大的市場面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有——學習。

曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計劃

銷售工作的基本是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

四、團隊戰斗力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步!

我相信我們的明天會更好!

心得體會范文三

今天是第一次聽老師講課，也不算是講課，因為這次是老師拿自己的人生經歷來給我們分享，針對我們現在的狀況，針對現在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。

一、當老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術，反應的問題。說我們的態度有問題，我很認同，因為我自己也覺察的到自己的態度不是很好，是在應付，是在為公司做事。老師直接點出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。

心——信念，態——態度：

既然選擇了xx，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自己就應該對自己負責，對公司負責，也對自己的未來負責。想好自己當初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因為想突破自己，想讓自己的交際水平，讓自己的經歷，讓自己的語言表達能力有所提升才選擇的這個銷售行業，而選擇xx是因為xx的同伴們都是富有激情，富有戰斗力的一個團隊，是一個朝氣的團隊，是一個可以 讓我自己有所成就，有所成長的一個公司。而現在自己所做的事情呢?懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎?不要再去找理由了，要求內而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。

打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么?因為你對自己沒信心，對自己的產品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態能得到什么結果呢?失敗的結果。堅信一句話“你相信什么才能得到什么”!

方——原則，法——路徑：

現在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認為銷售就是騙子?因為我們失去了原則，失去了本性。原則：真誠，實在。

為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個產品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。

目——目的，標——標準：

目標一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個可以量化的目標，只有這樣才能清楚自己離目標還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標。并且，目標不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標，那才是真正成功的表現!

二、老師又講到要做個“文質彬彬”的人，一個表里一致的人。

這是對我們的要求也是對我們的期望。

言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結果，才能有收獲。

為人——圓融：真誠、內求、包容;處事——方正：正道，原則，口碑。

為人圓融，處事方正!

這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機會。我們就是要靠著這個目標去努力。在工作中，要去看別人的優點，去學習。發現自己的缺點去改正。最可怕的不是錯誤，而是不敢去承認自己的錯誤，去改變錯誤!

三、老師也讓我認識到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個企業進行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業解決了問題，那才是我們想要的結果，因為我們的使命就是教育產業報國，推動中華名族持續昌盛!為企業提供有成果的企業管理培訓!

四、老師讓我們了解到了當前中國中小型企業發展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。

心得體會范文四

xx之行的學習，讓我挑戰了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓，使我樹立了正確的從業觀念，具備了我成為一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態度。

這次“我是銷售冠軍”學習是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學習機會，學習由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總xx先生。

學習第一天晚上就布置作業給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動{因為沒買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點才回房休息，清早七點鐘就聚到一起整裝，我擔任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個人身穿泳裝，頭上戴上夜晚采來的樹葉編制的花環，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個人的樣子都很驚人，很炫!五個小組的每個人都這樣“盛裝待發”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請函和文化衫在深圳街頭發放和銷售，憑借自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發出的邀請函多、售出的文化衫件數多，小組加分。對于我從沒穿過泳裝有點內向的人來說，如此這般銷售真的挑戰了極限、跨越了自己的心理底線。

第二天是各小組準備節目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鐘情后選中愛慕床墊結婚，突出的是夸張、搞笑，帶動全場人員上臺參與嘗試床墊的舒適性和彈力，整個節目貫穿了激情的音樂，這個節目也是在晚間利用休息時間去準備的，盡管只休息了兩三小時，但成績是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊在這一環節取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個滿分100.這中間離不開小組團隊分工、合作和凝聚力，盡管小組成員相識很短，準備策劃活動很辛苦，犧牲了睡眠時間，但都很開心。學習最后一天，我們在庾總的率隊下參觀了愛慕公司生產床墊的整個流程，在潔凈的車間，我們看到了很多細微之處，值得我們學習和借鑒。在最后一天學習的晚間，我們的畢業晚會上，我們看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請來的顧客參與我們的畢業典禮，晚會上有授獎、有現場簽單、有相互學習、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學習很短促，臨別時有太多的感動，有太多的收獲的喜悅。

通過回顧學習的每個細節鏡頭，我總結了以下幾點心得與同事們共同學習：

1.熱愛自己的工作，你就會快樂地更容易做好你的工作，熱情、真誠地接待每一個到我們馀慶家家居的每一位顧客。

2.迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市場不好的競爭中獲勝，我們必須盡快投入工作并勝任工作，做好售前、售中、售后的每一個細節工作，提高工作效率。

3.積極參與各種培訓學習，只有進一步加強學習，強化自身素質，才能立足于市場。

4.要有勤奮的精神，只有主動地工作，成功大門才能為你敞開。作為銷售人員，不要畏懼每一次的調查市場、每一次的小區推廣，只有打開市場，我們才能成功銷售。

篇3

銷售年終工作總結與計劃時間過得真快，20__年即將成為過去，在20__年里我們學到了什么，收獲了什么，現對20__年全年工作總結如下。

一、全年工作總結

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達到消費的享受，比如：有很多顧客一進店就說貴，我們就會給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。

2、其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設計，功能，質量，價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較"過度到"信念"，最終銷售成功。

(重點要簡短，對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練而清楚，內容易懂，服裝商品的特點要首先說出，如有時間在逐成展開)。

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個目標，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

20__年是承上啟下的一年，我將會帶領店員深刻總結，將我們這一年做的不好的地方及時改正，做得好的地方繼續發揚，為20__年的工作做鋪墊。

二、20__年年度計劃

1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們___服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌。

2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放。

3、服務：現在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務方式，服務質量，服務態度，要在以后的工作中不斷的改變和提升。

4、心態的提升：要經常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時的把事情解決好，隨時給員工傳遞正能量。

5、對新老VIP的維護：這點是我們20__年中重點的一個工作，爭取把做得不到位的地方做得更好。

6、加強自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓力度。

7、人員管理：發現問題，解決問題，讓團隊更有凝聚力。

8、晨會的堅持：這不僅僅是一個簡單的會議，更重要是激勵員工的士氣。

在20__年，我們將不斷的學習，不斷總結，增強各方面的專業知識，新的一年，新的希望，新的起點，讓我們把壓力變成動力，爭取在20__年中突破目標，再創業績新高。

銷售年終工作總結與計劃第一部分參與項目工地總結

一、南車四方調試廠房

南車四方的調試廠房網架重量762.22噸，面積11648平方米，含鋼量65kg/平方米，焊接球151個，跨度60米和30米雙連跨。

本工程安裝總體過程非常順利。完全達到了預期的目標，第一生產沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業主也沒有影響我們，最終我方施工完全按計劃工期完工。

公司各個部門配合:

1、生產與工程的配合

因為本項目桿件大，工期緊，生產壓力大，生產前工程上先制定安裝方案和施工順序將網架人為的分成了三個區域，生產部根據各個施工段的工地進場要求先后加工，全部保證了現場的施工要求，沒有產生工地窩工的現象。

2、工地與業主方的配合

進場前，工程人員先到場與總包方協調施工，根據我方的施工方案進行的先后順序，總包方積極配合，陸續將施工的路面全部硬化。

3、工程與技術的配合

工程與技術的配合主要體現在方案里，吊裝方案計劃吊裝一塊60m跨的含有量焊接球的網架，單塊面積超20__平方，重量達150T，方案制定后多次經技術部尋找吊點驗算，后來現場臨時少量修改了吊裝方案仍然通過了技術部的驗算，最后保證了吊裝的萬無一失。

問題:

完工后，屋面支托間不在一個坡度上，高差較大，造成檁條無法準確安裝焊接，最終解釋成撓度原因，屋面支托按照水平設計沒有考慮坡度。

二、青島軟控車間

青島軟控是一個車間改造項目，車間內加蓋一層網架，面積2358平方，含鋼量大約16kg，難度主要在于室內工程，操作空間特別小。

方案:整體吊裝，5T電帶吊車散裝。

三、蘇酒集團十堰鋼結構工地

蘇酒集團湖北梨花村酒業公司的1#聯合包裝廠房共8640平方的鋼結構工程，于20__、12、29日材料進場，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最終順利竣工驗收，在施工期間本項目經歷諸多問題，但最終克服了種種困難，順利完工。

1、工期

本項目12.29材料進場，進場后業主要求20__、12、17日提供打墻板和屋面板工作面，20__、12、25日圍護結構全部完工，但是公司在12.10日主體鋼構材料才基本到位，12.14日檁條到位，項目上被壓縮到那么短時間內完成工期這幾乎不可能的。

本項目最終是幸運的，后期由于甲方插手圍護結構的原因導致工期不了了之。

2、施工中出現的問題

本項目前期困難主要是材料進場太慢，施工隊窩工嚴重，后期施工圖紙問題太多，現場加工及修改較多。

(1)設計問題

圖紙不全、不系統:公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖，大部分只提供了工廠的加工圖紙，且圖紙較瑣碎，給現場安裝帶來較大困難;

圖紙錯誤較多:51個門窗洞口細化沒有保證內徑尺寸，L軸考慮打板少細化一層檁條120m，拉條布置不科學(完全按照設計院圖紙細化、沒有考慮實際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝，兩個軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風柱頂板與小立柱沖突，這些問題有些是設計院圖紙問題，有些是圖紙細化問題，但總之圖紙是錯的。

漏項風機洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細化

漏算漏算少量C型鋼、漏算少量拉條

(2)現場加工制作較多

山墻小立柱現場加工、鋼爬梯現場購料加工、風機洞口現場半成品加工、缺少的檁條現場購料加工、斜拉條六百多根加工短、現場重新加工檁條孔。

為解決以上問題，項目部經向公司請示，以計時工型式現場處理，共耗用計時工78.5個。

3、施工隊

優點:隊長及小隊長工程施工經驗較足，人員管理能力較強，工人數量充足;缺點:干活粗糙、不夠細致，隊長擅自做主觀念強、工程上大多時候不肯吃虧。

通過這個工地需要理清楚幾件事:

1、工程施工現場的工期常常被無限制的、不合理的壓縮，比如前期準備工作過長，如果完不成工期，責任該誰承擔?

以本工程為例:據了解，本工程在進場的一個多月前已經支付定金，但截至項目部進場時，材料剛展開加工——材料備料晚——生產提料晚——圖紙細化晚——設計下圖晚——經營溝通晚?不知道什么原因。總之，材料到場確實太晚了。

2、審圖

本工程合同中，業主要求我公司對設計院圖紙進行優化、細化，但細化后的圖紙中仍然出現了一些不合理的地方，比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題，施工中出現這些細節問題后向公司反饋，公司判斷屬設計院圖紙的原因，但業主又認定這些細節歸我公司的細化范圍。如果這些問題出現了額外的經濟費用，費用該誰承擔?

3、系統的安裝細化圖紙該誰出

本工程圖紙不完善，細化的安裝圖紙瑣碎、缺項，不系統，工程施工很困難，對外影響十分不好。

第二部分建議

1、有條件時，工程部要堅持盡早定下工程施工人員和施工隊的原則，定的越早越好

每個項目進場前都有很多工作要做，比如:熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計劃、考慮工期及對可能遇見的困難有預見性、向各個部門提供建議、要求并準備資料，施工隊同樣要組織工人、考慮方案、安排工具，如果到要進場了才敲定施工管理人員和施工隊，大家草草進場，是對工程安裝不負責任的表現，更會對有難度的工程施工造成較大困擾。

2、如果要堅持實施生產細化，設計與生產細化職責要分清，同時又要密切配合，認真審圖，積極主動與設計院溝通，杜絕圖紙出現較多問題，以免給工程帶來較大的影響。

3、進場前盡可能提供工程全部圖紙

進場前公司要盡可能完善全部的圖紙細化工作，出具系統的圖紙，這樣會減少工程項目漏項施工，減少運輸費及現場購料加工的現象，減少項目成本、保證工期，對外也能較好的展示公司形象。

4、及時提供有效的材質單(原件或者復印件加蓋銷售章)

當前國內的施工中，工程資料的份量是越來越重，在正規的工程中，資料的及時性、完整性和有效性是工程形象的一個重要展現。而在資料里面，有效的材質單是資料的核心，所有的工地在材料進場時，都會要求提供有效的材質單，但是，公司偶爾會出現提供材質單不及時或者材質單無效的情況，所以，請公司重視材質單，盡可能要求原材料供應商多提供有效的材料質量證明文件。

第三部分2020年展望

2020年度計劃繼續在公司各級領導的帶領下，認真學習公司的各項規定，繼續貫徹執行和落實公司的各項規章制度，思想上、行動上、工作上和公司保持高度一致，緊緊圍繞公司的總體部署和任務目標，加強管理，齊心協力，發揚無私奉獻的精神，爭取的完成公司交付的各個項目安裝計劃，根據項目部的實際工作情況，以安全生產、提高工程質量為重點，強化管理，創優質工程，創效益，保證了在建工程的順利進行。

銷售年終工作總結與計劃作為一名藥品銷售人員，針對過去一年，我對自己的工作總結如下：

一、加強學習，不斷提高思想業務素質

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作

招商工作是招商部的首要任務工作。2019年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點

1.對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2.藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3.招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4.工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結過去的一年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

銷售年終工作總結與計劃銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部門主管，在公司領導的指導下和同事的合作中，我積累了的實踐經驗，學習到了專業知識，同時，也在工作中發現了自身的一些不足。這是充實的一年，具體的工作總結如下。

一、業績統計及分析

__年是市場部重組后的第一個年頭，我也隨著部門而成長。作為一個資歷比較老的員工，業績方面不太理想，都不如一些后進來的家裝顧問。上半年的業績還算穩定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的業績都沒達到100萬。

1.影響業績的正面因素

①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。

②公司宣傳和媒體行業活動，這包括

a.名品套餐：滿5000送5000，主材市場折上折。

b.兩次房交會和住博會。

c.生活家具館和會議中心公司專場活動。

③公司啟動月度大會，對設計部和市場部給予獎勵的“金錢刺激”手段，極大的調動了一線人員的工作積極性，也是促成業績的重要因素之一。

④公司實行目標責任制，使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務，而且還要時刻注重自己年度任務的完成情況，能夠主動調整，有效的提高了工作效率。

⑤部門獎罰制度，對超額完成預約客戶的家裝顧問給予獎勵，對沒有完成的家裝顧問給予相應的懲罰，這也調動了大家的積極性。

⑥網絡客戶的跟進，雖然成單率不高，但也增加了業績。

2.影響業績的負面因素

①由于夏季的炎熱，7月開始，客戶量急劇減少。

②對老客戶的跟進不及時和信息資源的缺乏。

③下半年個人心態波動很大，直接影響了業績，業務水平有待提高。

二、客戶統計及分析

1.__年預約客戶個，下半年的客戶急劇減少，這也直接影響到了業績。

2.客戶死單原因：客戶死單原因，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。

每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到目標準確度。

3.預約客戶死單率

4.跟有意向的客戶進行不定時的跟蹤，以免定其它公司。

三、__年度工作計劃

1.每個月盡量去完成公司下達的15萬以及8個預約客戶的考核，在去年同期基礎上得到增長。

2.小區活動及團購

由于部門小區營銷的手段還不是太成熟，這些需要在__年必須進行完善，具體有

①小區活動

a.對于一些沒有交房的重點小區調研之后進行后期跟蹤。

b.跟物業負責人談合作事宜。

c.在條件允許的情況下開展小區活動并列出營銷方案。

②小區團購

a.找準團購目標小區，對于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團購思想，根據客戶的認可度進行下一步操作。

b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群，先讓一些響應的加進來，然后讓其帶懂另一部分。

c.人數達到之后，約業主到家居館進行團購活動。

③提高自身業務水平和對專業知識的了解。

5.對于手頭的信息資源進行電子化，根據分類列出表格。

以上是我對__年度工作的總結。面對下一年即將來臨的機遇與挑戰，我會更加努力的投入到工作中，更好的負起自身的職責，勇于實踐，使自己的業務水平專業知識得到全面提高，為公司發展奉獻自身全部的能量。用發展、用效益往返報公司，實現自身的人生價值。

銷售年終工作總結與計劃回首20__年，有太多的美好的回憶，經過這一年的學習，我深深的感受到了自己有所進步，同時也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽車銷售這一行業是正確的，我一定會擁有更美好的明天。

一、年終工作總結

1、銷售任務完成情況

1)第2季度轎車部共銷售282臺，我個人銷售115臺，其中__19臺，__15臺，__21臺，占轎車部總數的18%。

2)結合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到__飛值班，在那邊我一共接待113個有效客戶，其中成交的有6個。有力的給競爭對手一個重要打擊。

2、銷售工作總結、分析

1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人一個是總辦_總監和銷售部_經理，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。我在接觸汽車銷售時，對汽車知識和銷售知識非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。前兩個月，我都是在_總監和_經理的帶領下進行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或對比車型優勢對比的時候我總想到他們。正因為有了他們在銷售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些經驗做鋪墊，所以八月份我才能順利的在崗位中獨立開展工作，整個學習的過程，可以說完全是兩個領導言傳身教的結果。

2)職業心態的調整

銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3)重點客戶的開展。我在這里想說一下：我們要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

4)自己工作中的不足：

在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。

二、20__年的工作開展

公司在發展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

首先，從理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。

第二，業務上：了解客戶的資料務、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識上：無論在銷售還是汽車產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處;

最后我希望明年公司的業績更加輝煌!

銷售年終工作總結與計劃20__年的一整年已經過去，新的挑戰又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰。年初的時候，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產的穩定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創造了不錯了業績。

在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

(六)團結、協作，好的團隊所必需的。

自己也還存在一些需要改進之處：

一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

現今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰南北，開拓新的戰場。

在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。

銷售年終工作總結與計劃一、本年度工作總結

20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。

目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有__銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業銷售經驗和行業知識。

為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教__經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對__市場有了一個大概的認識和了解。

現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。

所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。

在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。

對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于__市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。

在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。

本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。

這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。

從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。

在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

三、市場分析

現在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。

在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。

有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。

在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在__區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。

外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。

可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四、20__年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。

在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。

(建議試行)

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。

造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。

并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。

提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

銷售年終工作總結與計劃來新單位報到轉眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進入公司，一切都是嶄新的，要重新去認識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品;公司為我們提供的平臺很大，產品的優勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發揮。

人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領導和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領導和同事無私的傳授他們的經驗給我，他們成功和失敗的經驗是我的老師，通過學習他們的經驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學,多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發揮，自己去展現自己的才能，公司會根據你的實際能力安排適合你的工作.剛剛進公司的前幾天，領導和同事帶我一起去拜訪客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細地分析給我聽，從尋找項目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產品，了解公司業務情況。

幾天過后，我就開始獨立去拓展周邊業務，自己本來就是個"耐不住寂寞"的人，喜歡跑業務,喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認識到認識，最后成為朋友;看著一個一個項目就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰與自我挑戰。雖然經驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)養成學習的習慣;

銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學習，這就是一個不斷的自我總結和積累的過程。自己要有目的的去學習，不斷的充實自己!

(2)具有責任感;

不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責任感，積極、熱情、認真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于總結與自我總結;

工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結，不斷的完善，不斷加強。現在自己對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

銷售年終工作總結與計劃作為一名服裝店的店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

一、具體歸納為以下幾點

1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表率。

不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境。

其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。

二、20__年工作計劃

面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫。

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

銷售年終工作總結與計劃一、工作總結

20__將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領導的關照與同事們的幫助下，也有了一點收獲;20__職場人生的一個轉折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取經驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于__年進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產品銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經理以及其他經驗豐富的同事，以期快速掌握產品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學習產品知識，吸收學習行業的信息和市場經驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解。

自身還存在的缺點：

對于LED市場了解的還是不夠深入，對產品的各項參數掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業指導與幫助。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。

20__年銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20__年初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區域市場，拜訪約80個客戶數，但有效(潛在)客戶只有10個左右。從上面的數字上看，無論從出差天數還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。

另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學習并多請教領導和同事。

二、市場分析

現在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據LED未來發展趨勢并結合公司目前發展現狀，市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的使用。現在我們公司的產品從產品質量定位上屬于中上等的產品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數量比較多但又零散時，客戶對產品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發市場，我們公司進入的比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術發展飛快地今天以及國家對LED產業未來發展的規劃，現階段是關鍵時刻，假如不能在最短時間內把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是艱難的。

三、明年的工作計劃

1、適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領導匯報與溝通，確保工作實施與落實;2：目標客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取的市場份額;

3、目標區域市場定位與規劃，及時掌握區域市場內的行業狀況、產品架構等，反饋信息給公司領導做決策，正確布局區域內產品銷售市場。

(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區域市場)

4、與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。

不能有惡意隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

5、不斷學習并加強行業知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務;

并多結識與LED行業相關的各行業的優秀產品提供商，以備工程商及經銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養及增強客戶忠誠度與依賴度。

四、近期項目

1、____公司(戶外亮化為主)

橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤，效果圖已經提交，等待客戶審核確認;

2、______照明中心(戶外亮化工程及LED產品零售、批發)

樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經訂好了春節前的產品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產品，以達到初期合作目的。(客戶計劃春節前后來我司訪問考察)

篇4

首先，網店定位。

網上不用付房租，價格定位方面。網上看到很多實體和網店同步開的店都在店鋪里公告里注明實體店售價會比網店售價高15-20%畢竟實體店要付房租。實體店可以試穿，網上不可以試穿，如果實體店和網上售價一樣，價格沒有競爭力，網店就很難生存的所以，小店的女裝售價是對現在中低端女裝市場行情進行了研究的基礎上，衡量了服裝的材質和貨源等因素，做出了相對合理的定價。

其實是可以代銷亞馬遜的商品，同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個電子商務平臺。但是仔細觀察了一下亞馬遜的主營業務（包括書籍、音像制品、消費電子、家居用品等）發現這些領域并不是所熟悉的經營起來自然就會有一定的難度。再觀察一下，現在女性網夠的增量市場非常大，消費比例也很高，一個在淘寶上開店的朋友，當初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉戰女裝市場，才逐漸的有了收入來源，于是聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”經驗，就決定把我小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

想可以解讀為“酷”即有著更強的自我和個性，消費者的定位方面。身為80年代的對自己的消費特征也有著大致的解。購買的決策中獨立特行，已逐漸成為新一代的消費主力大軍。所以，決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費一族。另外，其實對時尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風逐漸停息，日風正起，vivi米娜等日本雜志逐漸成為我時尚風向標，所以小店的風格主要是銷售一些時下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨此一家，獨上其身。

網店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時尚解碼”，因為這個名字，整體來說是簡潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費者所熟記；別具一格，獨具特色，體現出一種獨立的品位、風格和時尚度，能吸引消費者的注意；同時也與本店的經營商品相關，符合本店的經營范圍。我們也為“時尚解碼”設計了一個閃動的店標，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。

總結：在經營了幾周的網店后，我覺得，店鋪定位是開網店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產品以及這些產品的賣點，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經營了數周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點最重要的原因就是，我們“時尚解碼”這個網店，其實是有點落入了“人云亦云，跟風模仿，缺乏創意”的老套路，這就是缺乏經驗的表現，所以我們在以后的經營中，應該以目標客戶為導向適時的進行調整來定位我們的店鋪。其次是價格，我們“時尚解碼”應該靈活的調整價格，做到一種高流量保利潤的價格結構，即可以用一些熱門商品低價出售，來進行店鋪推廣，提高流量、點擊率，另外的大多數商品仍能保有利潤。

網店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對每件寶貝進行了圖片、文字的描述，并設置了商品分類，推薦了“時尚解碼”小店的人氣商品及鎮店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風格，也能很好的幫助他們挑選購買商品。就以往我在淘寶上購物的經歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時，還要求他們盡量能提供寶貝的細節展示，只有在保證質量的基礎上，我才能買的開心購得放心。所以，我們經營的網店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產品。

接著，我們的網店萬事俱備了，就開始了正式的掛牌運營，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網店中找到我們，這就需要我們對網店進行推廣營銷。于是我就在本學期才剛開設的網易博客中，發表了我們網店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當中發掘潛在客戶。

總結：我在自己的博客中對自己的網店進行軟文推廣，效果并不明顯，我們仍然沒有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實我們還可以在各大論壇里發帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進行聯合推廣，和其他網店交換友情鏈接，比如我和一家網店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經過他的同意，讓他在他的網站上加入我們網站的友情鏈接，這其實是一個不錯的推廣辦法。我想我們當初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。

篇5

各位企業家、各位領導、各位同學：

大家早上好！

非常高興今天來到這個論壇，跟大家討論的這個題目是“創新創業與提高競爭力的關系”，因為創新是創業的一個基礎，所以我可能將主要討論創新方面的內容，創業方面則由方毅同學進行更多介紹。

今天向大家匯報四個方面的內容，第一個是中國創新的總體態勢。第二個是科技創新的規律，第三個是分析中國科技創新的大致趨勢以及主要特征，最后一個也是非常重要的一點就是提出有利于創新創業的政策體系，特別是大學生和其他的創業者如何利用國家大眾創業和萬眾創新這樣一個重要戰略的機遇，實現創業的夢想。

1 我國的創新發展態勢

中國創新發展態勢是非常值得關注的，第一個非常重要的結論是黨和政府的戰略謀劃、科學決策，中國已成為創新大國。同時，我們也在走向創新強國的過程中看到中國要解決的是原始創新不足的問題， “十三五”馬上就要到來，我們非常重視各位創新企業家和創業者，關注怎么提出原創的創業項目。我參加過很多大學生創業大賽，我們非常希望更有革命性創新項目的產生，這是我特別想強調的。當然我們大一點的企業還要重視創新資源的聚合問題，整合創新的碎片化也是非常重要的趨勢，所以它的主題就是協同創新，這是“十三五”中國創新里面要解決的兩大問題。在這個過程中，我們要去瞄準全世界最有創新和創業精神的國家，我認為就是美國、以色列和印度，他們將對全球的創新創業帶來重要的挑戰，這也是一個伏筆，就是我們要多學習美國、以色列和印度的經驗，這是非常重要的一個結論。最后是在黨和政府的組織下和全體創業者的共同努力下，要打造成世界的創新強國。

黨和國家非常重視創新，在十文件里面就鮮明地提出了“創新驅動”和“美麗中國”八個關鍵字。“創新驅動”就意味著我們要強化原始創新、集成創新和消化吸收再創新，并大力強調協同創新。在四個創新的詞里面，引進消化吸收創新做得非常好，集成創新也做得很不錯，但是原始創新和協同創新則略顯不足，我們的很多高鐵方面的創新都是來自集成，我們的互聯網方面的創新也是來自于集成。在四大創新中，我們要發揮消化吸收創新的優勢和集成創新的優勢，但是更加要強化原始創新和協同創新。“美麗中國”實際上要強化生態文明的概念，以前我們講工業化、信息化、城鎮化和農業現代化，這次我們很重要地加了 “綠色化”，這是最近的新的方向，也就是說我們更多的創業創新項目需更加有利于環境可持續發展，這是非常重要的一個話題。帶動整個生態文明的轉型，從農業文明到工業文明到生態文明的三大轉型，中國這方面要取得先發優勢。

為什么要創新？其實它來自于一些經濟發展理論的分析，著名的競爭力專家邁克?波特認為國家競爭力主要靠四大驅動，首先是要素驅動階段，接著是投資驅動階段，第三是創新驅動，最后是財富驅動。關鍵的部分就得是創新驅動，因為只有創新驅動才能帶來更大的經濟產出。我們知道只有不斷地有創新型的企業帶來很大的經濟價值，然后才能去推動這個社會大的進步。這里面我們非常關心的事情是在2030年之前要克服所謂的“中等收入陷阱”，如果沒有創新驅動，我們就永遠徘徊在中等收入陷阱這樣一個過程，我們需要進一步發展新的增長模式。在這個過程中，我們有一個很大的要點就是通過前面所說的原始創新、集成創新、消化吸收再創新的途徑，強調關鍵技術的開發，帶來更大市場競爭力的產品和服務體系，這就是我們整個的要求。

自主創新的重要意義，很重要的觀念就是要加快經濟方式的轉型，關鍵是要提高高新技術產業的附加值。另外，創新創業的轉型還不僅來自經濟的貢獻，它還很重要的是要支持社會發展和環境保護，這是創新最新的趨勢。創新已經不完全是經濟意義的要求，它現在更多地來自社會和環境意義的要求，這也是我們現在創新非常重要的趨勢。

在黨和政府的整個組織下，現在整體的結果是非常好的。大家知道，我們提出創新型的戰略是2006年，經過8年的努力，中國的科技水平上升得非常快，論文數量已居全球第二，發明專利申請量已經連續四年全世界第一名，這是非常驚人的成績。這樣一個技術的積累程度已經非常高了，其實也為我們大學生創業提供非常好的技術條件。所以還是要鼓勵科技人員包括大學教授，去多發表好的科學文章，因為它是我們創業非常重要的基礎，給我們帶來很好的條件。

經濟社會持續發展的環境不斷改善，特別是我們提出了大眾創業和萬眾創新這樣一個重要的戰略，其實在全世界是非常少有的。如果大家有時間去北京中關村創業街，可以看到創業是非常熱鬧的景觀。我們以Bingo咖啡為例，它有連續不斷的24小時的創業大賽，在二樓就有兩三百平米的辦公空間，可是有三十到四十間的創業企業在里面做，非常壯觀，一個桌子就一個創業公司，三樓就有創業的路演和輔導。在這樣一個不是很大的創客空間里有這么大的創業情景，我覺得是非常驚人的，也就是在創新創業這樣一個大的支持下，中國的創新創業的發展競爭力已經非常強大。現在全國都在做創客空間的探索，這個會讓中華民族變得非常強大，在此，我作為中國人非常自豪。

國家科技創新體系不斷完善，特別是國家創新包括區域創新非常強大，當然明顯最強大的兩大地區就是北京和深圳，成為中國最有創新的區域。如果說深圳是中國的硅谷，那么北京則正在成為中國的波士頓創業集群，北京在信息技術的創新和醫藥創新方面的潛力是非常巨大的。

我們現在尋找第三個，希望將來山東能夠成為創業中心的地帶、成為連接的橋梁，當然現在的其他地區也非常踴躍，浙江杭州已成為創新創業的示范點，這是非常壯觀的情況。美國只有兩極，就是硅谷和波士頓地區，在中國有多極，多極的地區都在做創新創業，這是中國創新非常重要的壯觀的一個情況。

我們在創新方面取得很大的成就，除了傳統的兩彈一星、激光照排技術，改革開放30年我們在三峽大壩、高速鐵路、跨海大橋、超高速計算機、特高壓輸電、4G通訊、航天事業和探月工程方面取得了世界第一的水準。膠州灣跨海大橋水準已經超過了英吉利的隧道，浪潮計算也是非常厲害的，可以看到很多的成就跟山東的創新都是高度相關的。

我們整體研發的投入增長也非常迅速，在2014年中國的研發投入就達到1.3萬億人民幣，這是很高的投入，已經接近2.1%，國家對科技還是非常重視的。我們的授權專利增長也非常快，發明專利的增長數越來越明顯，而且今后把發明專利作為一個主要專利，這是我們一個非常重要的趨勢。這也為創新創業提供非常好的技術的源泉，所以，怎么樣去利用這么大量專利數量，這是創業創新非常重要的技術基礎。

我們現在面臨的挑戰是，雖然我們創新投入很大，但是國際排名還不是特別好，需要進一步完善。歐洲的INSEAD和世界知識產權組織把中國排在35位，說明中國的創新國際競爭力還需要進一步提升。當然，我們做這個排名并不是完全很準確的，沒有看到中國在創新創業在實施方面有更強的競爭力，所以我們不一定要完全去借鑒他的排名。但是仍需看到我們需要提升。在創新的區域分布方面，部分區域和產業的創新具有很大的競爭力，但是局部的擴展性的區域還不是特別多，我們需要進一步地增強。我們的創新還集中在北京、上海、深圳這樣的地區，這樣的地區創新活力比較強，但是我們更希望看到真正有輻射能力更強的地區產生。我們在若干產業里面形成了關鍵技術，比如在通訊設備、高速鐵路和水利水電設備方面具備了國際競爭力，但是我們原始重大的創新成果還不足，這是我們需要進一步提升的。我們現在大量的創新還基本上是仿造歐美創新的模式，需要改變的就是要原創。

我們專利很多的增長雖然很快，但是有很多不穩定的情況。我們查到中國電子信息產業的創新強度現在有點下降的趨勢，這是我們現在比較憂慮的。在重大關鍵元器件的創新，我們出現了很大的波動，這需要高度地警覺，需要提升我們創新的真正的實力，核心技術的產生仍然是非常重要的。

我們在積極鼓勵創新的社會環境持續改善的環境下，企業創新能力提升還需要加快。評選的全世界最有創新的企業，雖然阿里巴巴在去年排名全世界第一，但是我們看到另外的很多企業都是來自美國的企業，耐克是全世界排名第二的創新型企業，因為它的運動鞋的市場占有率達到50%以上，這個制鞋公司能夠做到世界第二的創新型企業，這是非常值得我們關注的。大家非常熟悉特斯拉，它在新的運輸方式和互聯網+汽車方面做了很大的創新。優步最近也是非常值得關注，快的打車就是模仿了優步的一些創新模式。谷歌很強大地進入了智能設備和智能器官方面的創新，因為它要把人類帶入后生物時代，這是非常重要的。通用電氣已經從傳統的創新模式轉向更加有創業競爭力的大公司的轉型，它也更多強調原始的創新。IBM是美國專利申請最大的公司，現在仍然保持強大的競爭力，它不僅在服務業，還在芯片制造方面、生物技術方面具有很大的競爭優勢。蘋果公司一直是引領電子消費產品的公司，我的預測是蘋果公司的市值今年會超過1萬億美金，這是全世界市值最大的公司，我們要思考一下如何趕超蘋果。寶潔公司在消費品方面仍然具有很強的創新活力，3M被認為傳統的機電設備企業仍然有創新的活力。大家看到，雖然我們具有很大的增長潛力，但是中國上榜的企業非常少，希望各位大學生創業者能夠努力去越入全世界最有創新公司行列。

為什么創新不夠？主要是我們現在企業創新投入不夠，特別是包容失敗的創新空間有限，特別是對關鍵技術的研發投入信心不足。我們還是害怕對關鍵技術的投入，在技術方面投入很多，對偏服務型的類型比較多，關鍵硬件方面的投入還是比較少，這是我們需要大力進行完善的過程。

科技人力資源總量穩居世界第一位，大學生的數量是全世界最龐大的，每年畢業680萬的大學生，但是創新型人才還比較短缺，所以我們非常關注怎么去培養創新人才。

未來中國創新面臨的巨大挑戰是我們需要強化就業完善。最近我們看到中央文件要強化創業帶動就業的過程需要大量地關注。我們需要更多的經濟產出，因為我們現在的人均GDP還在6000美金左右，需要盡快去擺脫所謂的“中等收入的陷阱”，盡快越入到更高收入國家行列。我們需要更高的環境保護的能力與更高的社會生活和工作質量，包括我們健康的水平。下一步要解決的問題就是解決好科技水平提高和產業競爭力提升的關系。現在科技水平提高得非常快，但是產業競爭力還是不夠高，需要盡快提升。高校和科研院所的創新能力現在比較強，企業創新能力還需要進一步完善。大企業的創新能力現在總體還不錯，但是我們現在進一步要強化中小企業創新能力，這是非常重要的。中小企業實際上是創新創業的最重要、最活躍的群體，而我們現在非常需要去關注、去培養中小企業創新能力，中小企業創新創業很重要的是不要作為弱者。有人說，我的創業公司沒什么錢、沒什么人、沒什么技術，我怎么創業？倒過來說，我要去找一個好的想法，然后要找到足夠的錢，然后用這個錢去聘用最好的人才和開發最好的技術，這樣我的創業才能成功的。其實中小企業反而應該是優勢，而不是劣勢。大部分的革命性的創新都是中小企業完成的，而不是大企業完成的，這是整個規律，所以強化中小企業的創新能力非常重要。

當前世界經濟處于創新驅動不足的困境。大家最近看到一本書叫《大停滯：全球經濟》，為什么停滯？是因為科技創新出現了高原現象，很多創新沒有成功，所以導致了整個世界經濟蕭條、大停滯。這個過程中，只要我們抓住機會，抓住創新的環節，我們就能帶動創新的產業的產生，而且盡快擺脫科技創新高點的瓶頸。只要加強創新投入，我們的制高點一定會爭奪更多科技前沿的方向。“十三五”創新重點要解決原始創新和協同創新不夠的重大問題，在創新創業過程中一定要強調原始的創新和原始的創意，這是非常重要的。

對比來說，我們看美國在科技創新方面仍然取得很大的優勢，第一是美國的科技創新總體加強了科研投入，美國的研發投入還是非常大的，2012年達到4526億美金，是中國現在的兩倍到三倍，我們的科研投入還是不夠的，還需要去加強科研的投入。第二是美國對新型技術的投資更加關注，他在清潔能源、技術能源科學、生物環境和科學計算、納米制造和材料基因等方面加大了預算，他力爭保持的策略就是“美國發明、美國制造、全球銷售”，這是我們非常關注的。

美國仍然擁有富可敵國的創新企業，蘋果、谷歌、Facebook、亞馬遜等市值超千億的企業不斷產生。在美國西部企業不斷崛起的同時，美國東部也在崛起一些基于科學理論的生物和材料的創新在上升，麻省的科學能力超過了瑞典、芬蘭、以色列等國家。這個也給我們帶來非常重要的啟發，我們不僅要強調互聯網創新，還要更多地關注基于科學、技術、工程方面的創新其實更加重要，這也是我們希望能轉變創業方向的一個原因之一，我們要關注這兩大趨勢。

它為什么創新的整體發展比較好？第一點就是它有改變世界的基礎研究和原始創新。美國的創新創業和中國的創新創業最大的區別在于中國的創新創業可能關注于利潤的產生，美國的創新創業更加關注于我的公司做完之后去改變世界，這是非常值得關注的趨勢，我們現在非常希望中國的創新公司能夠出現去改變世界的產品和服務體系的公司。第二點就是美國也非常重視全世界最優秀的大腦，他很多的政策支持去鼓勵優秀人才的引進，這方面我們也要進一步強化人才戰略，去引進更優秀的人才。當然，美國也是風險資本最活躍的國家，它的風險資本的量非常大，一度達到國民收入GDP的1%，這個對他的創新創業取得了很大的優勢，希望我們的社會資本更加支持初創企業。

在美國取得明顯優勢的過程中，我們看到另外一個創新的國家就是以色列，以色列現在是創新創業最活躍的國家之一，而且其創新競爭是全世界最強大的，現在的無人機、醫學影像、滴灌行業是世界領先者。以色列沒有太多的自然資源，最重要的資源就是智力，所以它非常重視人才的培養。他們的大學也非常重視在人才培養的過程中更強調理工的訓練，以色列大學生里面有50%以上選擇理工專業，這是非常值得我們關注的現象。我們很多同學選擇理工專業的積極性不夠堅決，很多人半途而廢，轉為經管等社會科學，這其實是比較可惜的。本科學理工專業是非常重要的，因為沒有堅強的理工專業，很難去做更好的創業的技術基礎。

去年我們邀請了以色列諾貝爾獎獲得者丹?謝赫特曼來長春演講，他是諾貝爾化學獎的獲得者，可是他有很重要的能力是他有創業的這種精神，他們把科學和創業聯系得比較好，這也是我們比較值得關注的趨勢，這當然也是斯坦福的經驗。斯坦福的大學教授不僅上課上得非常好，同時他們有很強的創業經驗。這里面的結論就是：以色列大學和工業的關系處理得非常好，他們強調的是科學和商業的結合。以色列的國防對創新也起到了很大的作用，國防的訓練和軍隊的訓練，讓以色列人的友誼和信任的程度比較高。另外，軍隊的訓練使得他們的一種素養就是能夠形成應對自如和即時進攻的能力，這也是創新創業最重要的素養。

未來30年中國經濟發展和創新創業同時還會面臨印度的挑戰，塔塔、Infosys等印度企業仍然是世界上具有強大競爭力的公司。印度的企業有非常強的國際化視野，另外他們在哲學和數學方面的修養非常高，在軟件產業和制藥業方面具有強大的競爭優勢。印度另外一個非常重要的趨勢是，他們的創新來自于很多印度教的影響，他們強化的創新不僅是要高端，特別是要滿足中低收入人群的創新，包括有限的利用資源強調環境保護方面的創新，他現在很重要的創新叫原始的簡易的創新，它帶來的自然消耗比較少，非常有利于人和自然的協調。塔塔生產的汽車只有2200美金，非常有競爭優勢，中國的汽車還做不到那么便宜。他做的電冰箱70美金，中國的電冰箱也做不到，我們只有微波爐可以。他發射火箭只需要有6000萬美金就夠了，而我們中國和美國發射一顆衛星要幾億美金，所以它有很多的方法使創新變得非常節約成本，這是值得我們學習的。大家要關注一下印度在創新方面有非常獨到的來自哲學宗教方面的啟發。

我們要借鑒美國和印度、以色列的經驗，幫助中國走向創新強國，這是我們的偉大夢想。在2014天兩院院士的講話中強調：面向未來，增強自主創新能力，最重要的就是要堅定不移走中國特色自主創新道路，堅持自主創新、重點跨越、支撐發展、引領未來，我們任何創新創業都是圍繞這個方針的，我們的創新創業就是要引領未來，而不是要僅僅滿足經濟的獲利。創新創業就是要做別人沒做的事情，這是很重要的建議。創新創業最重要的是要增強自主創新能力，特別要破除體制障礙，最大限度地釋放、激發科技作為第一生產力所蘊藏的巨大潛能。

2020年，我們要進入先進的創新型國家，要把科技創新對經濟的貢獻率提高到70%以上，研發投入占GDP的比重要超過2%，技術對外依存度低于20%。目前對外依存度的比例還是比較高的，高度依賴國外先進技術，這是我們要花大力氣去解決的關鍵問題。

我們已經面臨著非常好的機會，“十三五”期間中國科技創新有很大的機會，因為我們面臨著超鏈接時代，每個人都可以互相連接，信息獲取比傳統的創業家更加容易，我們在獲得信息方面是比較平等的，也是比較民主的。這種大規模的鏈接能力會帶來一種突破性和破壞性技術的增長。整體來說，全球的創新會呈指數增長，人類會獲得更高質量的文明。這里推薦給大家一本書《富足》，它強調了非常新的理念，就是人類的文明會有很大的進展。我們所面臨的資源短缺和人口發展并不會成為人類發展的主要瓶頸，因為我們技術能解決這樣的問題，所以會獲得更高的生活質量，我們是比較幸運的一代。《富足》的作者叫彼得?戴曼迪斯，又出版了第二本書叫《無所畏懼》，這本書馬上要出中文版，可能下個月會出版，建議大家看看。為什么是“無所畏懼――勇敢”？創新創業最重要的素養就是要以勇敢之心、勇敢的態度去面對挑戰。

作為創業者，怎么去產出改變世界的重大技術創新，這是非常需要跟大家共勉的問題。

2 科技創新的基本規律

科技創新大概有四個規律，一是具有戰略預見。創新很重要的不是技術的變革，實際上要思考人類未來需要什么，所以需要更多的戰略遠見，需要更多地思考未來。我們看中國很流行的概念是所謂的智慧城市、工業4.0，為什么這些概念不是中國人所提出來的？我們要去反思，要去提出更新的概念，要去超越這些概念。清華大學有專家提出工業4.5，我覺得非常好。為什么是工業4.0，我就要去做工業4.5，不要去學德國的模式，要超越德國的模式，這就是我們需要去做的一個概念。我們為什么要做智慧城市？中國首先是需要綠色城市，“綠”比“智慧”更重要，這是我們對傳統的概念提出挑戰的做法。創新創業很重要的就是要有很強的戰略預見。二是綜合交叉。創新創業必須是文理結合的，不能只是理工和單純的文科，單純的理工和文科都是很難成功的。純粹的文科沒有理工技術，純粹的理工沒有人文的底蘊，創新創業很難成功，必須是很強的綜合交叉能力，我們非常呼吁要盡快地減少高考分類的問題，高考必須是綜合考試，不是單科考試，必須提供全面的教育，而不只是一類教育，必須綜合交叉。三是杰出人才不是簡單地做一些盈利的小公司，而是能夠改變世界的技術和服務的更優秀的企業，我們需要更優秀的人才，所以他不叫企業家，是叫innovator（創新者）。四是寬松的文化能夠鼓勵創新寬容失敗的過程。

創新就是一個遠見，它是一種很好的組合。創新就是把很多東西組合在一起，形成很大的創新。我們看到人類歷史上最偉大的創新是汽車和飛機，汽車就是把發動機和箱子結合在一起，產生了改變人類的一種生活工具，再把它飛起來，就是改變人類的最大的創新，這是歐美人在創新方面對人類做出的很大的貢獻。當然發明了互聯網、計算機，同樣也是非常革命性的創新。

創新需要多元的交流、大量的互動、多方聯絡，當然這個過程中有很多的失敗。我們要成功的話，必須想到多元的變化的可能性，這里面我想引用IBM的CEO講的一句話叫：如果要創新創業成功，很重要的在技術和商業模式上不斷創新，這個企業才能成功。如果公司只是做商業模式創新，它是非常危險的，它很難保護它的知識產權。只有在戰略上非常有遠見，同時技術上有核心技術把握的話，你的公司的創新創業才是比較安全的，否則我們的很多初創企業的生命都不超過兩年，1.5年到2年就失敗了，這是非常可惜的，因為他其實沒有具備很強的戰略遠見，也沒有具備很強的技術的積累，這樣的創新有很大的問題。創新創業比較成功的，不是本科同學，是研究生以上的同學，所以還得念研究生或者更高學位的訓練，傳統本科生創業成功率是非常低的，因為他沒有技術積累，沒有戰略遠見，光靠商業模式是很難持續發展的，所以還需要更高水平的創業。在這個過程中，我們需要的是更新的技術和更新的市場的關注，而不只是做現有技術和現有市場的挖掘，它的增長潛力并不是很大。怎么去找突破性創新，這是我們需要更加關注的，當然這個是奉獻最大的。創新創業本身最大的一個素養就是敢冒風險，跟前面所說的勇敢是一回事，所以要創業創新，那個人就必須具備勇敢的素養和非常強的敢冒風險的能力，這個需要引起我們更多的關注。

創新人才里面四個素養，第一點就是超前思維。我們要去思考人類未來需要什么，更多地訓練自我風險的承擔能力，我非常建議科學和人文的共同學習，而不只是學理工或者只學人文。在這個過程中，要不斷地追求完美，持之以恒。我總結出真正創業人才的四大素養，這也是與大家共勉，努力成為優秀的創新和創業人才。

我們需要文化營造，按照的講話精神，就是要堅持競爭和合作相結合，特別是要勇于創新、包容創新的良好氛圍。科技創新方面更為如此，一般來說科技創新的成功率是1/8，很多項目其實都是失敗的，在這個過程中我們要有更強的寬容失敗的能力。為什么我把美國、以色列和印度作為創新國家的學習對象？因為美國、印度、以色列人在面對失敗的過程中，他們的處理能力是比較強的，他們面對風險的精神是比較好的，所以我比較借鑒他們文化有益的元素。他們的民族特性就是不怕失敗，敢冒風險，這是創新創業非常重要的素養。

3 我國科技創新的趨勢分析

中國的創新強調四個方面，一是強調原始創新和核心技術的積累。二是自主創新與開放創新的結合。三是協同創新是非常重要的主題。四強化以科技創新為主體的全面創新。我們現在很重要的一個觀點就是要去強調原始創新，中國的創新和美國的創新最大的不同就是我們的原創是不夠的，我們非常建議各位創業家、各位企業家更多地關注怎么樣去提出原創的概念，特別是要走別人沒走過的道路。特斯拉發明了互聯網汽車，我們能不能把特斯拉汽車做得更好？能不能思考一下做超越特斯拉的這樣一個企業，這樣的汽車行業我們能不能產生？是可以的。我們的汽車行業并不是有很強的競爭力，可以改造目前的汽車行業。阿里巴巴已經成功了，我們想怎么去超過阿里巴巴，誰是下一個馬云？我們都希望去借鑒來超越新的這樣一種企業產生，這是我們所希望看到的。科技方面的原始創新我們已經非常多了，清華大學薛其坤團隊實驗中觀測到霍爾效應，它的成果將來會改變整個電器耗能的水準，會帶來器材方面的革命。中科大潘建偉老師的團隊里面已經發明了量子密鑰分發的技術，會帶來一種量子通訊方面的新的進展，它可能會成為第六代移動通訊的技術，現在已經不是5G而是6G了，這些都來自原始創新的積累問題，這都是非常重要的基礎。我們還是要強化原始創新的積累。

二是開放創新。除了原始內部做創新之外，還有企業要強化開放創新很重要，就是大量去用好全世界優秀的科研成果。這是默克所說的：我用的醫藥技術的創新只能做到全世界1%的水準，所以我現在的策略是做好自己1%，但是用好別人99%的創新成果。用好別人99%的創新成果，就是我們非常強調的一個新技術的挖掘和使用問題是非常重要的。大家還是要去非常重視專利數據庫和科學文學數據庫的挖掘問題，這有非常強大的技術的基礎。

全球知識化的傳播，整個知識泛在傳播和技術交易程度的上升，驅動了開放創新。如何有效地利用創新資源已經成為創新的重要策略和組織安排。昨天晚上我在海爾，海爾已經有所謂的開放的創新，有一個禮拜的論壇，在這一個禮拜中，有來自全世界近千個創新團隊，不斷地為海爾的創新注入新的創新資源，這是非常壯觀的，海爾的創新能力會在未來五到十年成為全世界最大的源泉之一。他現在有2000個小微團隊創業，在全國也布置了很多新的創業空間，它是一個非常成功的創新創業很好的具體的實踐者，它是把互聯網思維利用得非常好的極致的先進企業，它誕生于山東，非常值得祝賀這樣一種新的更有創新精神的企業正在進一步發展。寶潔只是用了C&D，海爾已經超過了它，海爾用的是P&D。C&D是聯系與開發，海爾的P&D更加強調用它的新的策略。寶潔用了內部9300個研發人員，但是用了外面的200萬的創新人員，這就是互聯網時代我們的優勢，可以用公司外面200萬的人做創業創新，這是新的趨勢。公司不一定越大越好，公司就是利用好核心人才，但是更好地用外部的專家，外部的專家可以用到幾十萬甚至幾百萬。據統計，全世界已經有200萬人才為海爾所用，這就是互聯網時代的一個優勢。當然這個理論來自于張瑞敏首席執行官很早看的一本書叫《維基經濟學》，維基百科本身是680萬的網民做出來的。在互聯網和大眾創新時代里面，我們可以用幾百萬人幫我創業和創新，這是現在非常壯觀的時代。為什么？因為現在是個互聯的時代，社交網絡的平臺使我們連接非常容易，這是我們現在創新很重要的一個策略，就是怎么樣利用全球的思維創新創業，這就是我們需要做的工作，唯一的能力就是整合，整合非常重要。

協同創新將成為新的創新方式，當然這是針對大企業的。我們雖然要去激發中小企業創新，但是還要鼓勵大企業去整合那些碎片化的創新，所以還會強調更多的產學研合作的創新模式，這個模式就叫打破部門、行業、院校和企業的界限，更多采用開放式的創新平臺。所以，無論是公司還是大學都在用開放創新平臺，去吸納更多先進的元素去創新。我們高鐵的創新就是用了25個大學和11個高水平的研究院所、近千名或者上萬名科技人員一起來完成的過程，形成了很大的壯觀的趨勢。

將來的創新進一步會涵蓋基礎研究、技術開發、工程化與產業化等創新鏈各環節強調創新的系統整合。我現在很高興地看到系統整合的實踐基地也在山東，將來設計規劃在青島成立國家關于海洋的重大創新平臺。青島宣傳的主題變成了“藍色硅谷”，我們看到藍色硅谷即將在山東盡快崛起，這是高新技術與海洋經濟為主的一個新的景觀，是非常有價值的聯絡。

中國的創新和美國的創新有什么區別？中國創新一方面是發揮大眾創業的優勢，萬眾創新就是大家要聚合創新的元素，萬眾不是簡單地把大眾做一個統一解讀，實際上萬眾是要聚合創新的元素，這是發揮社會主義國家的優勢，就是集中力量辦大事的優勢，去聚合這個創新這也會產生很大的新的創新的過程。國有企業改革現在已經往這方面走，還是要兼并重組的發展道路。

4 有利于創新的政策體系

一是目前的創新創業還是要去鼓勵具有世界性水平的原始的科研成果和技術發明。跟美國比，我們的科學能力還是比較落后的，還是要強調大學的專業培養人才，還是要以理工為主。雖然我們的論文數量在全世界占第二，但是科學水平和美國比有什么樣的區別？我們做一個簡單的比較，如果美國學者發表的文章是一個足球場的面積，中國學者發表的文章的數量是足球場里面跳遠的一個沙坑，跟美國比我們的論文數遠遠不夠，論文的質量遠遠不夠，還需要加強我們的科學研究，還需要很多大學生、本本科生、研究生加強科學研究，這是非常重要的，否則我們創新的后勁是不足的。

二是構建生產力轉化的平臺，這就要依靠各個大學園區和高新技術園區發揮它的作用，轉移他的技術。現在中國技術轉移的能力并不像我們想象的那么差，最近通過中國高校科技轉移的調查，中國大學科技成果轉化率大概有15%，這其實是非常高的，非常不錯。好的大學園區例如北航科技園的轉移率在50%以上，非常成功。它現在無人飛機民是非常大的潛力，因為無人機是將來很重要的利用途徑，一公里以下1.5公斤方面的貨物運輸可以用無人機來完成，這可以帶來新的物流運輸的革命，這是非常有價值的新的趨勢，這都是來自于軍事技術轉移到民用技術的一個很大的轉移，大家更多關注大學科技園、高新技術開發企業具有很大的作用。

三是鼓勵我們的企業創新去建立核心技術的關注，基于核心技術企業的創新能力的建設。我們的優勢仍然是互動環境非常好，現在全球通訊技術進一步發展，下一代互聯網技術進一步發展，整個信息聯通效率會更加高。全球的交通技術也進一步發達，飛機、火車會進一步地完善，這個過程中會帶來更多的互通的平臺。我們特別好運氣的是，真正遇到了知識為技術經濟的基礎，信息的傳輸量非常大，信息的產生量也非常大。創新創業的知識技術也比以前好，這是我們非常幸運的一點。我們可能錯失了工業革命的時代，我們非常幸運地迎接到知識革命的時代，我們這一代人是非常幸運的。當然這個過程中，我們非常強調基于創新的創業將更有價值。什么是基于創新的創業？那就是STEM，這是美國所提倡的創新理念，我們不一定理解它。S就是科學，基于科學原理的創新。T就是技術，基于技術的創新。E就是工程，基于工程的創新，特別要強化創新創業不是只是做一個互聯網網站，要進行真正的實體開發，我們把它已經調整過來，叫做創客精神，或者我們最近有一本翻譯的書叫《工匠精神》，創新創業必須有一些真正的實體開發才是比較務實的，而不只是做一些互聯網網站，這是對互聯網創業的一個泛讀或者是虛化。我們提出互聯網+，“+”很重要。M不是管理，而是數學，是基于數學的創新。所以還是要回歸到科學、技術、工程、數學的創新，這個創新的能力會更強，這也是美國創新要培養的非常重要的一個新的模式，也是非常值得我們借鑒的。

好處是我們現在的創新越來越成熟，技術發展越來越快，遠遠超出我們的想象，馬上會實現大爆炸式的創新，這是一本書的題目。企業可以同時實現差異化、低成本和用戶友好的新優勢。按照波特的傳統理論，我們的創新創業要么走差異化，要么走低成本。企業要真正有創新創業優勢的話，必須三個優勢都比較好，一是差異化，二是非常便宜低成本，三是用戶非常友好。這個現在是什么公司實現了？谷歌和亞馬遜，他們現在的成果非常便宜，幾乎是免費的，特別是亞馬遜的電子書是很便宜的，它的差異化就是創新能力供給，再就是用戶是非常友好的，這是現在做任何創新公司里最重要的要求，這也是大家借鑒的要求。

中國的創新創業有戰略需求：一是工業化。我們中國工業化水平還不是很高，還需要向高度工業化的發展，這里面我們要把工業化的水平提高是有很大的優勢，制造業還需要很大的創業優勢。以前的創新創業優勢在信息服務行業比較強，我們現在反過來要在制造業方面的創新提高到一個新的高度。在制造業方面提高，并不是簡單實現工業4.0，要思考中國制造業需要什么。我們頒布了制造業2025戰略，但是怎么樣去創造更好的制造業的發展空間是非常重要的。二是信息化。三是中國的發展創新技術來自于城鎮化。中國城鎮化率現在是55%左右，我們需要在10年之內把中國的城鎮化率提高到70%左右。城鎮化的過程中會帶來巨大的創新創業機會，我們怎么去迎接城鎮化給我們帶來的挑戰，這是我們需要思考的很大的問題。怎么樣去設計一個更好的城市，英文叫“good city”，這個很重要。四是農業現代化。中國的農業發展水準是非常需要提高的。我們比較一下美國、以色列，美國、以色列的優勢非常強大，怎么樣去提高中國的農業發展水平，這是非常值得關注的問題。除了“四化”之外，現在已經增加到第五化――綠色化環境保護，怎么樣提高環境的質量，這里面有巨大的空間。六是健康科技。怎么樣讓生活的質量更好，更多地減少疾病，這里有很大的空間，比如在醫療設備方面的創新、新藥研制方面的創新是非常不夠的，這里需要很多的企業去做這樣的創新，就是研發更多的新藥和研制更好的醫療設備和相應的醫療服務，這方面空間非常非常大，這方面的努力還是不夠的。七是關注國防建設，保證國家安全，一定要加強國防創新方面的科研投入。當然另外一個方面是要加強民的機制，把軍事技術轉移到民用技術也是一個很重要的發展方向。八是中國作為世界大國，我們在國際事務方面發揮積極的作用。所以我就把“四化”變成“八化”。

未來創新創業的十大關注點，這是我覺得最有干貨的一塊。第一，對于大學生來說，我們的機會是如何開發極富特色的移動互聯網的服務。整體來說，互聯網服務的創業創新資本投入比較少，而且技術硬件要求比較低，每個人用電腦、用手機就可以做服務行業，這方面是我們大學生創業最能發揮作用的一個機會，而且我們中國手機的擁有量和電腦的擁有量是全世界最大的。這方面做的比較好的城市是杭州和廈門，他們大學生創業把移動互聯網服務的能力基本上做得差不多了，我們要向這兩個城市學習，廈門和杭州大學生創業太厲害了，基本把服務方面的欄目網站全做完了，我們看看還有什么空間可以做。

第二，把互聯網的公司怎么串起來，那么就是云經濟，目前云經濟還不成熟，雖然我們有阿里云和百度云，但是真正高水平的云服務還沒出來。下一步我們思考一下怎么整合阿里巴巴、整合百度、整合騰訊，就是BAT嘛，BAT做完以后，我們再把BAT整合在一起，云的能力將來很重要，非常希望山東的創業者能夠把云經濟、云服務作為我們新的創業趨勢，當然對這個要求是非常高的，因為你需要很大的數據處理能力、很大的硬件儲存能力，還有相應的支撐管理能力。如果做得好的話，是非常重要的一個機會。

第三，創業創新不能只是互聯網、開網站，還有很重要的基于硬件開發的創客實驗室，開發基于產品設計、系統設計方面的創新能力是非常重要的。現在中關村創客空間咖啡吧里面除了有一個3W咖啡吧，里面有一個IC咖啡吧，IC就是硬件，集塵電路的咖啡，完全是以硬件開發為主的創客空間。我非常建議在大學或者相應的開發區里面開工程坊，就是創客坊，能夠做實體的創新、硬件的創新，如果只是做互聯網創新是不夠的，或者把兩者結合在一起。這里面我非常建議面向硬件開發的創客實驗室，在各個園區里面要不斷開發。

第四，基于終端平臺的綜合服務體。這個來自蘋果的經驗，蘋果就是把手機變成一個平臺，而做更多的綜合體的服務。蘋果手機不僅是打電話，還能進行各種的社會交流、各種服務的一種提升，所以蘋果就是一個終端，它不是一個手機。用這個模式，蘋果打破了諾基亞，也讓三星覺得具有非常大的挑戰性。反過來中國怎么利用這個硬件開發，怎么做終端平臺，怎么做綜合服務體？海爾不是有很多洗衣機嗎？洗衣機平時的閑置率是很高的，不洗衣服的時候，這個平臺實際上是可以用的，你可以做很多互聯網的服務，可以做信息的交流。現在的海爾洗衣機和海爾手機可以聯在一起，可以進行APP服務，這里面可以做短信發送或者各種的服務，洗衣機就是一個平臺了，可以做水的凈化，或者一些工程服務，就是把蘋果手機放大了。只要找到平臺就可以做很多的系統服務，只是你配套很多的APP軟件就可以了。找到一個終端平臺，基于這個終端平臺做綜合服務體，這是一個非常重要的創業體系。這是針對大學生是可以做的，但是針對于后端的創新要求更高一點，就是具有中國特色的智能制造。

第五，具有中國特色的智能制造。智能制造不是簡單的所謂的自動化和機器人，還需要更多的思考針對中國的制造水平怎么樣增加它的智能成分，不是完全都是用機器人來替代，因為中國人口眾多，如果有太多的機器人，我認為也不太合適，但是怎么樣提高我們制造業的智能化水平，可以考慮。中國現在要提高的是工業3.0，而不是4.0，3.0就不錯了，這是我的觀點。

第六，農業方面有很多創新的空間，要開發精益農業，怎么樣讓農業生產力水平提高，這是非常重要的趨勢。非常建議大家去關注中國的農業創新，能夠讓農產品更加健康和安全、營養，這都是很重要的趨勢。

第七，極端創新。這當然要求更高了，大家要在很長時間里才能做極端創新，極端創新主要來自于深海、深空、深地方面的創新。現在的創新都是超高速、超壓、太空，都是“超”的，“超”就是極端。其實它的發展方向就是由負無窮大到正無窮大。很細的顆粒的納米的創新，就是分子生物學或者納米材料以下的材料的創新，還有就是宏觀的從深地、深海方面的創新，這是極端創新。

第八，現在正在崛起的概念就是能源互聯網。能源互聯網沒有標準的定義，它的大概意思是能源的相互轉化，能夠提高能源利用的效率，這個能源不是完全排放掉，而是綜合利用。比如說我們一個高鐵的自動系統，高鐵剎車的時候能夠把這個能量吸收過來、儲存下來，而不是把剎車的能量浪費掉，這就是能源互聯網的概念，是能源的綜合使用問題，這方面空間很大，因為中國能源的利用率很低，不同能源的相互連接方面需要很多的開發，它的平臺可能是物聯網，是基于物聯網和其他媒介所需要能量傳遞的一些開發平臺，這個是有很大的潛力。

第九，即將到來的老年經濟，怎么樣為老年人提供非常好的生活環境，這里面有非常大的空間，衣食住行方面的過程都要進行重新的開發，讓他們更好地生活。

第十，研發“長壽”，讓我們活得更健康、更長遠。美國現在出現一個很大的產品叫“研發長壽”，就是讓人活得更長久，谷歌正在做，谷歌正在讓人類的壽命從現在平均80歲延長到120歲。中國的創新創業也應該幫助中國人如何更加長壽。

我今天提出中國創新創業的十大關注點，這是我思考的非常重要的結論。我們來自大眾創新的時代，理論根據就是維基經濟的產生，因為維基百科的優勢就是可以用幾百萬人的優勢一起幫我完成創新，680萬個網民合作，大規模形成創新的趨勢，這也是《大繁榮》這本書帶來的草根創新如何創造就業、挑戰和變局。這次我們大眾創業和萬眾創新的理論根據，可能也是來自諾貝爾獎獲得者菲利普斯。

眾創、眾籌、眾包，這“三眾”是我們非常重要的策略。“眾創”就是利用信息化平臺相互支持，創新創業更加便捷。“眾籌”就是通過線上線下整個投資者的資金問題可以迅速地解決。“眾包”就是我們的創業難題如果無法解決的話，可以通過互聯網大量地讓更有創新的人才和公司幫你解決技術問題，這就是我們新的優勢。

在這個過程中，也會對創客有新的要求，就是更加關注于實體物體的創造，這也是一個非常重要的新的趨勢。在智能價值和健康醫療設備方面具有很大的增長潛力，用了3D打印技術做支撐，有很好的發展趨勢。

除了中小企業創新，大企業的創新出來的也非常迅速，我們前面介紹的海爾已經有大批的創新和創客化，海爾的開放創新平臺已經跟世界著名的高校院所建立了豐富的聯系，包括大公司之間的聯系，像陶氏等公司都跟海爾建立了綜合的聯系，支撐了海爾整個開放式創新的平臺，大量應用大學的資源、技術公司、專家和初創企業通過創新創業大賽、創新論壇、創新的培訓和公開課程，不斷地去引入到公司創業的機制，通過小微團體的創新，不斷去孵化出更有創新的企業和小組，這是中國企業創新里面非常重要的實踐，也會產生更多更新的產品的很好的嘗試。

這是海爾的MLAB，M就是Maker。海爾正在全球圍繞私人家電或者智能家居為核心的創客群落，會形成一個非常巨大的平臺。所以，我估值海爾將來的價值會超過阿里巴巴，因為它是基于硬件的創新，更有價值。

培養創新很重要的要全力培養創新創業者，跟大學生共勉的就是創造力，這也是總理非常強調的，創造力是關鍵。最近總理給我們清華大學創客的同學寫了回信主要是鼓勵大學生創新，而且特別強調創造力的培養。創新能力建設也是非常關鍵的，創新能力建設就是把技術轉化成市場能力的延拓。創業精神有有四個精神：一是具有遠見；二是百折不撓；三是敢冒風險；四是堅持不懈。這樣一種創業精神的延拓，對我們來說是非常重要的，而且應該成為整個創新的重點。

所以培育創新者第一點就是要訓練哈佛大學教授所提出的一個觀點，第一點就是要學會批判性思維和解決問題的能力。批判性思維就是要挑戰現有的假設，現在所有行業的規則，我們都認為可以打破，這也是美國人在訓練里面比較強調的一點，首先要打破一切規則，打破一切規則的理念就是挑戰批判性思維，我們不要認為美國和新的創業企業公司就一定是成功的、是對的，我們可以打破這樣的規則，那就是批判性思維。第二點就是要非常強大的網絡合作能力，大家互相溝通是非常重要的，因為你要整合這么幾千幾萬的人才，需要有很強的合作能力，也就是喬布斯所說的要聯絡更多點，這是非常重要的這個過程中我們需要靈活性和思維能力，特別是創業精神，包括我們應該有非常強大的信息獲取能力和有效的口頭表達能力，當然基礎是好奇心和想象力，這是我們培養的基礎。要加強合作，在大眾創業和萬眾創新的情況下，合作將成為人最重要的素養。第三點就是需要多學科的能力。只有多學科的學習，才能去接受不同學科的文化，才能有不同學科的知識點，才能融合更多的創新。在這個過程中，我們把冒險、創造和成功的內在都作為文化來管理，創新創業成功最重要的動力不應該來自于獲得金錢，而是能夠實現追求自我、獨立性的一種追求，創業者本質不是賺錢，是追求個性的獨立，是追求自由度，這是我們創業者最重要的追求。

最后要營造好的創業空間。我對創業空間有這兩個設想：第一，物理上要接近大學。一個成功的創業空間必須離大學比較近，我們創業創新最重要的是讓大學生在里面創業，非常建議創客空間不要離開大學，遠離大學是非常難做創新創業的。中關村咖啡吧為什么比較成功？因為它距離北大、清華非常近，所以它非常容易成為聚集創新的很好的平臺，我們非常希望在濟南其他地方的大學門口就有創新空間，這是最實用的。第二，另外我們要匯聚創意，大家自由交流，也希望政府確實給一些財政支持，當然也希望社會的金融給更多的投入，民間金融要投入，包括風險資本的投入。最后還需要比較好的法律的援助，一定會帶來很大的趨勢。