導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇外資銀行市場前景，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

所謂互助基金，又稱共同基金，通常由投資信托公司、證券公司等金融機構發起設立，通過發行基金證券由投資者認購的方式籌集資金，然后投資于證券市場上各種上市公司的股票、政府債券和公司債券。有些互助基金還投資于期權、期貨，以及貨幣市場上的各種短期金融工具。

毫無疑問，上述規定將為外資行帶來新的業務機會。渣打銀行中國個人銀行財富管理部總經理梁大偉表示，放開外資行代銷公募基金，將為外資行的客戶帶來多元化的產品選擇，有助于客戶更好地平衡資產配置。

匯豐中國個人金融理財業務總監邱怡靜也表示，“最新的《證券投資基金銷售管理辦法（修訂版）》，明確了在華外資法人銀行可以向中國證監會申請基金銷售業務資格，對此，匯豐表示歡迎。我們計劃在獲得監管批準之后，積極地開展此項業務。”

盡管外資行在中國的體量還很小，但是這并不能阻擋其發展的雄心。普華永道的最新調查報告《外資銀行在中國》顯示，2010年，在中國開展業務的127家外資銀行，僅占據了1.83%的中國銀行市場份額。但是，這比一年前的1.7%，已經略有提升。同時，參與調查的42家外資銀行仍明確表示，其對中國的承諾堅定不移。

從無到有基金銷售開閘

政策受限一直是外資行在中國發展的障礙之一，每一項業務均需得到監管部門的嚴格審批，使得外資行在網點的擴張、業務的創新上，都受到了一定的限制。

不過，外資行對于前景還是很樂觀。普華永道第六次《外資銀行在中國》調查報告顯示：在融資限制日益嚴格的環境下，在中國開展業務的外資銀行，出人意料地比以往更看好在中國市場的前景，預計未來三年的收入會繼續保持增長。這種樂觀源自于持續開放的中國經濟，以及人民幣向可兌換貨幣的過渡。

日前，證監會正式了《證券投資基金銷售管理辦法》（2011修訂版），根據該辦法，商業銀行（含在華外資法人銀行）、證券公司、證券投資咨詢機構、獨立基金銷售機構以及中國證監會規定的其他機構，可以向中國證監會申請基金銷售業務資格。外資銀行的基金管理人可以辦理其募集的基金產品的銷售業務。

該《辦法》不僅僅是讓外資銀行有銷售基金的權利，也意味著市場期待已久的獨立基金銷售公司的大幕將啟。此舉將改變基金業目前的生態格局，打破壟斷，鼓勵競爭，令金融服務業逐步向民間開放。

拓展業務外資銀行樂觀

今年10月1日后，有條件的外資銀行將可以代銷基金。這無疑將會促進外資行業務的多元化。對此，各家外資行的態度都非常積極。匯豐中國相關人士表示: 代銷本地基金，將對外資銀行現有的財富管理產品線提供有益的補充。憑借本地基金、QDII和結構性產品等在投資市場、風險水平和保本比例上各具差異的、多樣化的產品種類，外資銀行將能為客戶提供更為完整的一站式財富管理的解決方案。

東亞中國常務副行長林志民表示，四年前，我們法人銀行成立時，就盼望著這一天了。銷售內地基金方面，我們已經為備戰國內公募基金的代銷和托管做好了初步的準備。目前只待獲得監管部門的批準，即可抓緊向客戶推出該項服務。

事實上，與基金合作，能使銀行賺取相對比較大的費用，銀行自然對基金銷售青睞有加。從“行規”看，中資銀行代銷基金的收入，主要來自基金申購費和管理費兩塊。其中，占銷售金額1.2%至1.5%不等的申購費全部歸銀行所有，1.5%的管理費由銀行和基金公司分成，銀行一般以“客戶維護費”為名拿提成。

對基金公司來說，顯然也希望有更多的渠道可以出售基金。“那是好事，我們有更多的渠道可以跑了。”一位基金公司市場部人士向記者說。

不過，從對市民的方便程度看，顯然網點的多少是重要因素。外資行中，目前網點最多的匯豐中國，其網點數也就100出頭，與中資行動輒成千上萬家的網點沒法相比。

不過，“從無到有對外資銀行來說肯定是好事”上述基金公司人士說。而業務類型的增多變全，顯然有利于提高外資行對高凈值人群的服務能力。

業務細分看好中國市場

幾年前，當外資行正式進入中國競爭的時候，“狼來了”的呼聲很高。不過，幾年下來，外資行與中資行從規模上顯然無法抗衡。

“現在看來，無論是網點的數量，還是業務規模及對客戶的理解等方面，中資行都要強于外資行。”一位中資銀行人士說。

不過，普華永道中國金融服務業主管合伙人容顯文表示，“市場份額無法反映外資銀行如何繼續重新定義中國的細分市場。他們相信中國仍然能夠提供大量的增長機會。我認同他們的觀點。中國經濟的擴張速度可能不如以前那么快，但仍然快過這些銀行的本國市場。此外，隨著中國政府采取措施逐步實現人民幣國際化，外資銀行將有更多的商業機會。”

一位外資銀行人士認為，“外資銀行主要靠產品的創新以取得優勢，中國的市場這么大，因此發展的前景還是很廣闊的。”

而對于放開外資行代銷基金，普華永道中國金融服務業主管合伙人容顯文表示，這將為外資行拓展業務范圍、提高中間業務收入帶來利好。

“多了一項業務，就增加了賺錢的渠道，對外資行肯定有好處。”上述外資行人士說，“以前外資行只銷售國外的基金，現在如果可以銷售國內的基金，顯然可以增加銀行產品的多元化，增加資產配置的范圍。”

篇2

外資銀行的經營理念是以客戶為中心，以利潤最大化為最終目標。外資銀行的管理方式靈活而有效，很少采用直接的、行政的管理手段，主要采用市場化的、以利潤為導向的管理方式，建立了健全的財務指標體系和風險管理體系。這與中資銀行長期以來受行政干預較多、機制較為僵化相比，顯然更加適應國際競爭的需要。作為從事跨國經營的商業銀行，外資銀行擁有成熟高效的風險評估和風險控制機制，并能確保在高風險和信息化的經營環境中，防范各種金融風險，實現其安全性和盈利性的經營目標。

1.2外資銀行在體制及經營機制方面的優勢

相對于中資銀行，外資銀行不僅具有高度現代化的公司治理結構，其全能型銀行的體制也占盡了優勢。外資銀行具有經營多元化優勢，歷經多年的發展以及市場經濟的長期運作，金融工具和服務手段遠遠走在了中資銀行前列，金融品種齊全、科技含量大，自助化程度高，可為儲戶及企業提供廣泛的產品，滿足客戶多元化的要求，大大優于分業經營的中資銀行。外資銀行經營策略明確，管理機制靈活，所從事的業務活動商業動機強。同時跨國銀行的全球化經營方式，也為其優勢資源的最佳配置提供了廣闊的發展空間。

1.3外資銀行提供多樣化的產品，重視產品創新和品牌建設

外資銀行較之中資銀行具有明顯的產品優勢，在信用卡、網上銀行、金融產品創新及中間業務等方面，外資銀行具有強大的實力。這種優勢可以獲得高盈利業務的相當份額，對中資銀行造成很大威脅。外資銀行在科學分析客戶和市場細分基礎上，推出具有吸引力的多樣化產品，搶占市場先機。以匯豐集團的匯豐銀行和恒生銀行為例，兩家銀行提供的有特色的服務品種就達上百種，包括外幣存儲戶頭、信用卡、置業計劃、社區發展計劃、貸款、證券投資與交易、債券業務、外匯交易與外匯資金安排、旅行支票、保險等服務產品。

外資銀行優勢之一是其金融產品的創新與靈活性優勢。外資銀行根據市場調整產品的速度和敏感度高，可以根據利率和匯率等市場信息靈活調整經營策略。而中資銀行特別是國有銀行受經營體制制約，客觀上缺乏自，受政府政策影響較大，經營決策時間長，造成經營管理僵化，對客戶需求反映遲鈍。

在品牌建設方面，一些外資銀行已經積累了數百年的信譽，這自然對客戶有相當的吸引力。外資銀行所擁有的良好品牌優勢，是其尚未開展業務就獲得中國民眾很高期望值的重要原因。早在19世紀末，外資銀行就已在中國開展了一系列的金融服務。不少知名外資銀行注重產品的標準化和一致性，實施品牌戰略，增強品牌產品在社會公眾中的吸引力。

1.4外資銀行具備雄厚的資金實力和較高的盈利水平

進入中國的外資銀行多來自發達國家，一般具備雄厚的資金實力。尤其是隨著經濟全球化的發展，一些國際大銀行強強聯合，掀起銀行并購浪潮，出現了一批“航空母艦”式的銀行集團。通常外資銀行的不良資產比例遠遠低于中資銀行，資本收益率卻遠高于中資銀行。

近年來，全球排名前20名商業銀行平均資本充足率達12％，資產總額平均增長超過9％，利潤平均增長超過20％，其股票的每股收益增長15％。而工農中建四家國有商業銀行上述指標明顯不如外資銀行。混業經營是當代各國商業銀行的發展潮流，它不僅能有效地增強商業銀行對客戶的服務能力，同時可大大提高銀行的資本回報率。在中國開業經營的外資銀行中，大部分具有混業經營的經驗和專門技術。而中資銀行因為種種原因混業經營受到制約，加之創新能力及服務水平技不如人，盈利水平與外資銀行有較大差距。

1.5外資銀行在服務手段及服務方式方面具有明顯的優勢

外資銀行不僅擁有先進的管理信息系統，能以計算機網絡為基礎建立共享的客戶檔案庫，對客戶進行個性化服務，而且擁有遍及世界的機構網絡體系，能實現國內外聯合資金的自由劃撥，可憑借快捷的資訊渠道為客戶提供全球24小時金融市場服務。這種技術優勢及服務手段的優勢對中資銀行構成強有力的挑戰。

外資銀行普遍應用先進的電子和網絡技術，大量采用電腦設備和自助終端，如ATM機、存款機、電話銀行、網上銀行及無人銀行等，自助式服務占了銀行服務很大的比例，使客戶在不同的時間和地點都得到銀行服務。自助銀行服務為銀行節省了大量的人力費用，延伸了銀行的服務職能。

外資銀行長期以來確立“以客戶為中心”的服務理念，以服務質量吸引客戶。第一，提供統一標準的服務，使客戶無論何時何地都能享受到銀行同樣的優質服務。例如匯豐銀行和花旗銀行的許多分行都是敞開式辦公，客戶到匯豐銀行和花旗銀行辦理業務，都能享受到“一站式”的銀行服務。第二，外資銀行通過客戶信息管理系統鑒別客戶價值，確定重點服務的客戶群體，提供差異化和個性化服務。如花旗銀行對中高收入階層提供支票帳戶、周轉卡、優先服務花旗金卡等；匯豐銀行開立“卓越理財”賬戶的客戶，均可在貴賓室享受銀行的特殊服務。

2中資銀行的競爭優勢

2.1中資銀行擁有本土經營的獨特優勢

長期以來，中資銀行尤其是四大國有商業銀行建立了遍布城鄉的密集網點體系。開展零售業務要求機構網點的支持，而外資銀行在這方面無法和本地銀行相比，因此，在大部分地區，零售業務仍將掌握在本地銀行手中。中資銀行客戶資源廣泛，大都建立了相對穩定的龐大客戶群體和銀企合作關系，外資銀行不太可能在短期內趕上。人民幣的同城清算、跨系統清算網絡也已基本完善，匯路暢通，擁有遍布全國的經營網點和完善的業務體系，外資銀行難以企及。

2.2中資銀行擁有國家信譽優勢

中資銀行特別是國有商業銀行競爭優勢是有國家信譽作后盾，在我國目前的國情下，在老百姓心中信譽度高，抗風險能力較強。此外，中資銀行相對熟悉中國國情，了解中國各個層次不同消費群體的消費特征和心理，這也是外資銀行的欠缺之處，外資銀行對本土經濟、人文環境等缺乏足夠了解，在業務發展的初期，必將成為制約其發展的“短板”。

2.3中資銀行與外資銀行同享國民待遇，可以改變中資銀行在某些方面的劣勢競爭地位

目前，外資銀行在中國可以享受免征或減征營業稅、所得稅等稅收優惠，相對削弱了中資銀行的競爭力。2006年底中外資銀行稅負水平統一，中外資銀行稅負歧視問題不復存在。此外，外資銀行在一些業務收費、業務范圍、監管標準等方面享有超國民待遇，中資銀行管制相對較嚴。在不久的將來，中外資銀行的市場環境將趨于公平，中資銀行的競爭力也將進一步提升。

3外資銀行與中資銀行的具體競爭分析

3.1在高端客戶方面的激烈競爭

長期來看，外資銀行在機構網點上不可能與中國銀行相比，但外資銀行可能針對高收入人士，通過個人理財服務、信用卡業務、網上銀行業務、電話銀行業務、家居銀行業務等，擴大其對私業務的輻射面，以高新技術手段不斷取代傳統的銀行柜臺業務，吸引外幣和人民幣儲蓄存款。

在個人銀行業務方面，隨著中國經濟增長方式從投資推動型向個人消費驅動型的轉變，消費融資者和消費者信貸將成為中國市場中的重要組成部分。因此，為富有的個人提供服務將成為外資銀行的重要目標市場。零售市場中的某些領域，諸如信用卡、汽車信貸或抵押貸款也已成為外資銀行與其中資伙伴合作的目標。

在批發業務方面，外資銀行的目標企業客戶主要是資金量較大，市場前景看好的企業，跨國企業、三資企業、中國的外向型企業、大型集團公司以及高新科技企業將成為外資銀行爭奪的重點。目前，160多家外資銀行在華機構中的絕大多數，其客戶對象仍然主要是三資企業，而且主要是外資銀行所在國或地區的對華投資和跨國公司，大致比例為50％～60％。中國加入WTO之后，它們的競爭對象將逐步向國內優質客戶擴展。作為以營利為目的的機構，外資銀行不是謀求為所有客戶提供普遍服務，而是進行市場細分，鎖定自己的目標客戶，將資產投向有效益、有還貸能力的企業，將有限的資源集中于優質的高端客戶。通過掌握20%的高端客戶來獲取80%的行業利潤。

從服務理念來看，中外資銀行并無差別，都強調以客戶為中心，為客戶創造價值，但在服務質量的管理、標準的制定，特別是在將服務質量的管理與績效考核結合上，外資銀行具有明顯的優勢。正是由于外資銀行擁有一套嚴格而有效的服務質量管理制度，使得外資銀行能為客戶提供具有高附加值的服務，從而有利于吸引更多的高端客戶并提高客戶的忠誠度。

3.2在中間業務、創新業務等高端業務方面的競爭

目前，中國正處于從分業經營向混業經營轉變的過程中，雖然已經出現了一些控股公司，但對中資銀行混業經營的限制尚未解除。當前我國金融業實行分業經營，業務比較單一。外資銀行作為其利潤增長的重要來源的中間業務品種豐富，相比之下，國內商業銀行中間業務發展滯后，品種少，檔次低，收益差。

目前外資銀行在已開展的一些中間業務如國際結算等方面顯露出強勁的競爭力，國際結算業務的市場份額已達到40％左右。外資銀行經營信用卡業務尤其是國際卡業務方面將會對中資銀行形成強有力挑戰。在信息咨詢、投資理財等中間業務方面，外資銀行除繼續穩定原有客戶之外，將特別重視為中國國內客戶提供服務。實際上，目前外資銀行已經在大力開拓其具有優勢的投資財務咨詢與管理、證券發行與交易等業務，而中資銀行則顯得行動遲緩。外資銀行特別注重優先發展高增值和高收益的中間業務，以及其他不占用資產但收益甚高的投資銀行業務，如投資管理、財務咨詢與管理、資產管理業務、證券發行與交易等。

大多數在華外資銀行都屬于混業經營的模式，各外資銀行在開展企業流動性資金管理、財務服務及咨詢等方面擁有集團優勢。外資銀行集團可以通過旗下資產管理公司、投資銀行等提供一攬子產品服務來吸引客戶。正是由于外資銀行所具有的集團綜合經營優勢，使其相對于中資銀行不但在已有產品的質量和數量上具有優勢，還在金融創新上積累了豐富的經驗。憑借這些行業經驗，外資銀行如果能夠開發出適應市場需求的金融產品，不但能吸引客戶，還將大幅度降低成本，這對拓展其發展空間具有積極意義。

篇3

中國銀行系統近年來的重要趨勢之一是外資參與的增加。在華外資銀行開展業務或直接建立分行和分支機構，或通過持有中資銀行少數股份的間接形式。非直接參與在近年來發展迅速，尤其是在2005年，幾乎所有的大銀行都有了外國戰略投資者。2004年6月以來，外國投資者對中國銀行業的出資已超過170億美元ii。本文借鑒外資銀行在其他新興市場的國際經驗，回顧了外資對中國銀行業的進入情況。相對而言，直接參與的情況還是比較少的，但隨著時間的推移會逐步增加，因為根據WTO協議，僅剩的一些限制在2006年12月11日已取消。

與其他很多新興市場或者轉型經濟體不同，中國的國內銀行有完善和廣闊的分支機構，因此外資銀行直接滲入市場并不容易。對大多數國家而言，外資是以直接收購或者控股的形式，但是外資對中國銀行業只有少量股份、管理權限也很有限。因此，外資對國內銀行的核心業務，尤其是在風險管理方面究竟會產生多大的影響是值得商議的。很多戰略投資者與國內銀行在非核心業務，如信用卡業務領域簽訂了合作協議。在這些領域，外資銀行的技術優勢和全球網絡能提高效率并有助于開拓市場。

總體而言，如果東道國能提供合適的激勵和足夠的機會，國際經驗的主要啟示是外資銀行能帶來重要收益。無論如何，不管是否有無外資參與，中國的銀行系統都需要在內部控制、風險管理和公司治理方面繼續進行結構性變革，以更有效地配置中國龐大的國內儲蓄。

二、外資銀行在中國

到目前為止，外資銀行的直接活動仍然受到限制。截至2006年9月底，外資銀行僅占銀行總資產的1.8%。與其他類型的銀行機構一樣，外資銀行同樣受到中國銀監會的監管，其人民幣業務也受到重要限制，主要在對個人提供銀行服務方面。

最近，外資銀行作為國內銀行的少數股權投資者開始發揮日益重要的作用。外資在進入中國銀行業時主要有三個明顯不同階段。

1996-2001：與一些小銀行如上海銀行和南京市商業銀行的個別合作。外國投資者主要是多邊的金融機構，并不發揮活躍的業務功能。

2001-2004：隨著中國WTO談判的完成，外資銀行加快進入。其進入局限于股份制商業銀行和大城市的城市商業銀行。大型國有銀行的財務狀況很糟糕、外國投資者對潛在盈利能力最強的地區更感興趣。小型銀行亦得到小額投資。

2004年末至今：隨著大型國有銀行改革加速和政府開始允許提高外資比例，外資進入的興趣進一步加強。

2004年之后，外國戰略投資者進入五家最大銀行中的四家。2004年，匯豐銀行購買了中國第五大商業銀行——交通銀行的一部分股權，這是首筆大額交易。2005年6月以來，外國投資者已經或者承諾在三家最大的國有銀行中的投資超過140億美元，這三家銀行都引進了戰略投資者：美國銀行進入中國建設銀行；蘇格蘭皇家銀行為首的投資團隊進入中國銀行；高盛領導的投資團隊進入中國工商銀行。

四家合作安排的結構很相似：

戰略投資者都是擁有豐富商業銀行經驗的重量級國際商業銀行。唯一的例外是中國工商銀行的主要投資者高盛，它是一家領先的投資銀行但并沒有商業銀行經營經驗。工商銀行對此的解釋是這項投資有助于工行發展財富管理業務和消費者住宅金融戰略。

由于股份在9%至20%之間，戰略投資者并不負有管理職責，但有權命名1到2名董事，董事會成員一般超過15名。

對直接投資的保護相對有限。美國銀行只覆蓋了2004年調整后的財務報表，蘇格蘭皇家銀行和高盛分別只受保護于2004年底和2005年底的賬面價值下降。

戰略投資者已經或者計劃開始在一個或更多的非核心銀行業務領域開始合作。信用卡業務是備受關注的領域，匯豐和交行的合作可以視為一個典范。兩行的信用卡業務作為合資企業經營，根據既定協議，一旦監管限制取消，匯豐將取得50%的股份。蘇格蘭皇家銀行與中國銀行之間也有類似的安排，美國銀行正在與中國建設銀行就合作事宜進行談判。在投資銀行、財富管理和信息科技方面也可能會有類似合作。

外資對較小的中國銀行的參與也大量增加。2004年，5家中國的銀行，包括交通銀行、深圳發展銀行、西安城市商業銀行引入外國戰略投資者，擁有外資股權的中國銀行數量翻了一倍。2005和2006年初期，與戰略投資者的合作進一步擴展，包括民生銀行、華夏銀行、渤海銀行、北京銀行和杭州市商業銀行。

雖然進入中國銀行有諸多風險，包括公司治理、法律制度、財務信息的可靠性和監管規定，但是外資的興趣可能在于：（1）中國經濟的強勁增長創造了大量商機；（2）相對整體經濟而言的銀行業提供了廣闊的市場前景；（3）銀行業最近的改革成果、不斷改善的監管環境和WTO對外資銀行在2006年12月11日的全面開放承諾；（4）“全球資產負債表”觀點——由于主要外資銀行的全球經營規模，技術的投資回報率將更高，一旦技術平臺構建完成，擴展技術平臺和整合交易處理流程至地區中心的邊際成本是很低的。

外資進入中國銀行業的定價各不相同。例如，相比外國戰略投資者在交行IPO之前所支付的價格，交行當前的股價已經高出了300%，戰略投資者取得了豐厚的賬面利潤。中國建設銀行和中國銀行的IPO價格目前相比IPO前戰略投資者支付的價格也已經分別高出大約160%和170%。但是，還有一些因素可能影響外國投資者的定價。首先，戰略投資的進入可能增加了投資者信心、提高了潛在的市場價值。第二，與戰略投資者的合作對雙方可能都意味著潛在的巨大利潤。第三，戰略投資者將被“鎖定”一段時期，通常為三年，所以目前的利潤并不能馬上兌現。

到目前為止，外國投資者對中國銀行業的改善還是有限的。外國投資者已經：（1）增加了銀行資本，由于外國投資者的收購范圍中包括已有股份，他們的投資部分轉變為外管局投資；（2）增強了大規模IPO所需的信心；（3）改善了公司治理和管理，因為部分董事會成員由外國投資者推薦任命；（4）提供了一定的技術援助。

總體而言，外國戰略投資者是否有足夠的激勵和機會去改善中國銀行業的核心業務領域尚不確定。外國戰略投資者的股權相對較少，管理方面的參與也很有限。雖然外國投資者的進入將帶來很多收益，包括更高的透明度和一些知識轉移，但是至今戰略協議的框架并不能確保投資者必能改善風險管理，這是中國銀行業當前和未來所面臨的最核心的問題。外國投資者在非核心領域的經營可以是有利可圖的，而無論銀行的整體表現如何。幾乎所有的戰略投資者都已經開始在一個或更多的非核心領域開始合資經營，在這些領域的參與可能更深入。更為重要的是，這些領域的投資回報并不完全取決于銀行的整體表現，這將部分抵消掉上文所提及的那些風險，同時也將削弱投資者在商業銀行核心領域努力推行變革的動力。政府當局需要確保：（1）在非核心領域的合作協議中沒有價值損失，因為銀行將整體上市，否則會面臨嚴重的法律和聲譽問題；（2）外國投資者有強烈動機全力投入于核心銀行業務的改善。

三、國際經驗的啟示

國際經驗并沒有對外國投資者最終將會對中國銀行業產生怎樣的影響提供很多角度。大多數研究專注于分析外資銀行全資擁有分支機構或者對國內銀行擁有控股權的情況。外資目前對中國銀行業的進入形式是非常特別的，外資銀行只占有相對很小的股權，而且以目前的計劃來看，這種情況還會維持很長時間。雖然幾乎所有的銀行都有一個戰略投資者，但是外資銀行控制的銀行資產數量還是很少，參與管理的程度同樣也很有限。

國際經驗顯示外資銀行的進入對提高效率存在正面效應。例如，美國放松銀行在各州之間開設分行的限制后，在信貸的可獲得性、銀行效率和經濟增長方面都有所提高（JayartneandStrahan,1996&1998）。外資銀行的投資經歷表明外資銀行對提供東道國銀行業的平均效率的確存在正面效應，因為這些外資銀行在其母國通常都處于經營最有效率的銀行之列。外資銀行進入的收益可能取決于東道國的發展水平。對新興市場和發展中國家而言，比如中國，外國進入者往往比負擔沉重的本國銀行更有效率，更激烈的競爭也將提高總體銀行效率。當外資公司進入他們有優勢經驗的市場并引進更多復雜的風險管理方法時，外資銀行的參與往往會尤其有效。其他有關外資銀行進入、市場結構和息差、利潤空間之間關系的研究（Barajas,Steiner,andSalazar,2000andDemirguc-Kunt,LaevenandLevine,2004）同樣顯示外資銀行進入和金融中介效率之間存在正相關關系。

很多發展中國家的擔心之一是外資銀行會掠奪最好的顧客，把低質量的顧客留給國內銀行，這將導致國內銀行面臨更高的資產組合風險、不能為風險偏好度高的顧客提供信貸。雖然有一些事實表明外資銀行至少在最初階段提供了更高質量的服務，并成功贏得最好的客戶，但是并沒有結論性的證據表明這就不是一個有效結果或者這將影響金融穩定。在最近對這個問題的討論中，Detragiache,TresselandGupta(2006)表示在一些貧窮的國家，外資銀行參與程度愈高，對私人部門的借貸就愈少。外資銀行滲入愈多的國家，信貸增長愈慢、信貸的可獲得性降低。但是，他們并未發現外資銀行在新興市場經濟國家的負面效應，因此這個擔心可能并不適用于中國。而且，中國的主要問題是銀行中介職能的低效，而不是信貸可獲得性的缺乏。

銀行所有權的國際化也會對銀行的息差和盈利能力產生顯著影響。在發展中國家，外資銀行尤其實現了更多的利差收入和更強的盈利能力。這個發現可能反映了這樣一個事實，即在發展中國家，外資銀行的技術優勢足以彌補他們在借貸和吸收資金時的信息劣勢。但是，在發達國家外資銀行的贏利能力較低，在這些地區，他們并沒有多少技術優勢。

四、結論

篇4

外資銀行對中國銀行體系效率的影響

在貨物貿易中，發展中國家和工業化國家具有較為明顯的比較利益，傳統的多邊貨物貿易的談判是一種“互惠”談判。與此不同，在金融服務貿易的開放中，工業化國家和發展中國家沒有平等的互惠利益，工業化國家的收益會遠遠大于發展中國家，所以新興市場經濟國家大多是被迫對外資開放本國的金融服務市場。但是，實證研究也表明，對外資銀行開放本國的銀行服務市場會對本國的銀行部門帶來正收益，即向外資銀行開放本國市場，引入競爭機制有利于銀行體系效率的提高。

一、外資銀行進入于中國后的業務開展情況。

1.在中間業務方面的優勢比較明顯。

外資銀行特別注重優先發展高增值和高收益的中間業務以及其他不占用資產但收益甚高的投資銀行業務(如投資管理、財務咨詢與管理、資產管理業務、證券發行與交易等)。目前，外資銀行在其已開展的一些中間業務如國際結算等方面顯露出強勁的競爭力，國際結算業務的市場份額已達到40%左右。

2.在外匯業務方面占據較大優勢。

外資銀行的外匯業務擁有較大優勢，2003年末，雖然在華外資銀行的資產總額僅占中國銀行業金融機構資產總額的1.4%，但其外匯貸款余額卻高達164億美元，占銀行業金融機構外匯貸款的13%。在外匯業務方面，外資銀行客戶資源和海外分支機構網絡方面的優勢明顯，中資銀行在競爭中相對處于劣勢。

3.人民幣業務增長迅速，但進一步發展面臨瓶頸。

近兩年在中國加入世貿組織的新形勢下，外資銀行的人民幣業務發展勢頭強勁。截至2004年6月底，在華外資銀行的人民幣資產總額為844億元人民幣，比2003年同期增長49%，其中貸款額488億，增長18%，負債總額721億，比上年同期增長49%，2004年1-6月盈利2.67億元。隨著監管當局對外資銀行人民幣業務的逐步放開，外資銀行的人民幣業務品種發展迅速，中資銀行近年來開辦的一些較新的人民幣業務品種如協議存款、通知存款、賣方票據貼現、賣方發票融資、委托貸款等，外資銀行都已開辦。但是，外資銀行開展人民幣貸款業務面臨著客戶和資金儲備的制約。從企業客戶的角度來看，人民幣貸款的成本高于外匯貸款，《外資銀行外債管理辦法》的實施，可能對外資銀行的客戶群造成影響。

4.大力推進金融創新。

外資銀行在創新產品方面擁有較大的優勢。2003年，外資銀行推出了結構性存款、應收賬款融資、國際國內保理、福費廷、賣方付息票據貼現、人民幣法人帳戶透支、集團內委托貸款等創新產品。2004年，外資銀行繼續推出了眾多的金融創新產品。在零售業務方面，隨著客戶風險管理意識的加強以及對外匯保值增值業務需求的增加，適時推出了外匯遠期、外匯掉期、外匯期權等資金交易產品。在公司業務方面，外資銀行從企業客戶的需求入手，大力開發能為客戶提供便利的金融產品，如以提高集團企業之間資金運用效率為宗旨的現金管理產品，以改善財務結構為目的的應收賬款買斷業務，以及以規避匯兌風險、提高資金運用效益為目的的組合衍生產品等。另外，外資銀行還把發展電子銀行作為突破網點和地域限制、搶占高端客戶的重要手段。目前，花旗、匯豐、東亞、德意志等13家外資銀行在國內開辦了網上銀行業務。

二、外資銀行與中資銀行的競爭分析。

外資銀行與中資銀行競爭的焦點應該是風險小而收益高的高端客戶以及外資銀行具備比較優勢的中間業務等高端業務。

1.在高端客戶方面與中資銀行展開激烈爭奪。

在個人銀行業務方面，隨著中國經濟增長方式從投資推動型向個人消費驅動型的轉變，消費者融資和消費者信貸將成為中國市場中的重要組成部分。因此，為富有的個人提供服務將成為外資銀行的重要目標市場。零售市場中的某些領域，諸如信用卡、汽車貸款或抵押貸款將成為外資銀行與其中資伙伴合作的目標。個人理財業務也是外資銀行占領高端客戶市場的重要工具之一。

在批發業務方面，外資銀行的目標企業客戶主要是擁有資金量較大，市場前景看好的企業，其中也有中國的大型集團公司、高新科技企業以及優質民營企業。作為以盈利為目的的機構，外資銀行不是謀求為所有客戶提供普遍服務，而是通過市場細分，鎖定自己的目標客戶，將資產投向有效益、有還貸能力的企業，將有限的資源集中于優質的高端客戶。通過掌握20%的高端客戶來獲取80%的行業利潤，最大限度的盈利才是外資銀行的首要目標。多數大型外資銀行已經在成熟市場經歷了近百年的錘煉，在業務品種上日趨完善。因此，以新業務品種作為突破口，成為外資銀行爭奪這些優質客戶的重要手段。

從服務理念來看，中外資銀行并無差別，都強調以客戶為中心，為客戶創造價值，但在服務質量的管理、標準的制定，特別是在將服務質量的管理與績效考核有機結合上，外資銀行具有明顯的優勢。正是由于外資銀行擁有一套嚴格而有效的服務質量管理制度，使得外資銀行能為客戶提供具有高附加值的服務，從而有利于吸引更多的高端客戶并提高客戶的忠誠度。

2.在中間業務、創新業務等高端業務方面與中資銀行激烈競爭。

目前，中國正處于從分業經營向混業經營轉變的過程中，雖然已經出現了一些控股公司，但對中資銀行混業經營的限制尚未解除。而大多數在華外資銀行都屬于混業經營的模式，各外資銀行在開展企業流動性資金管理、財務服務及咨詢等方面擁有集團優勢。外資銀行集團可以通過旗下資產管理公司、投資銀行等提供的一攬子產品服務來吸引客戶，這將對中資銀行的相關業務形成沖擊。正是由于外資銀行所具有的集團綜合經營優勢，使其相對于中資銀行不但在已有產品的質量和數量上具有優勢，還在金融創新上積累了豐富的經驗。憑借這些行業經驗，外資銀行如果能夠開發出適應市場需求的金融產品，那么它們不但能吸引客戶，還將大幅度降低經營成本，這對拓展外資銀行的生存空間具有積極意義。

相比之下，中資銀行在這方面處于劣勢，中國商業銀行的中間業務不容樂觀。雖然國內銀行業在1994年就首次提出了大力發展中間業務的新概念，而且經過近幾年的發展，中間業務也被各商業銀行確立為各自的業務支柱，但在實踐中國內銀行的中間業務仍然發展緩慢，整體水平落后。在業務創新方面，中資銀行面臨嚴重的制度、技術和人才瓶頸，與外資銀行相比處于嚴重的劣勢。

三、外資銀行進入對中資銀行的沖擊。

外資銀行的進入在提高中國銀行整體效率的同時，也會對中資銀行形成一定的沖擊。與其他轉軌經濟國家的銀行業一樣，目前在中國銀行體系中居于壟斷地位的四大國有銀行在改革中存在很多問題。中國的社會資金配置長期以銀行間接融資為主，資本市場發育相對滯后，在經濟趕超過程中，過度運用信貸手段。經濟轉軌的巨大成本過多的由國有商業銀行承接，最終使國有商業銀行面臨較大的潛在風險，主要表現為：資產質量較低，不良貸款率較高；資本金不足，資本充足率較低，商業銀行機構臃腫，冗員過多，分支商業銀行層次多，傳導慢，效率低下等。在目前條件下，如果外資銀行大量進入中國，將會對中國以四大國有銀行為主體的銀行體系形成一定的沖擊，尤其是對中資商業銀行的經營利潤造成較大的壓力。

根據對新興市場經濟國家的研究結論和中國外資銀行的競爭分析可知，外資銀行進入將從收入和成本兩方面對中資銀行的利潤構成較大壓力。

1.從收入角度而言，一方面外資銀行進入后，會導致利差的收縮，造成傳統存貸款業務收入減少。另一方面，由于外資銀行對中間業務等高端業務的激烈爭奪，將使得中資銀行中間業務的增長受到制約，造成非利差收入增幅的減少甚至絕對量的下降，導致中資銀行收入增長速度受到影響，甚至絕對量下降。

2.從成本角度而言，國際經驗和中國外資銀行的競爭態勢都表明，為了更好的與外資銀行競爭，尤其是在中間業務、創新業務等高端業務方面同外資銀行進行競爭，中資銀行要加大在技術等方面的投入。西方商業銀行中間業務的服務手段科技化程度很高，軟硬件設備、支付應用系統及管理信息系統先進，網絡技術發達，特別是電話銀行、網上銀行等可以在任何時間、任何地點向客戶提供金融服務，從而拓展了銀行的服務時間和空間，大幅降低了成本，改變了傳統銀行的經營方式，銀行正逐漸從傳統的實體經營發展模式向與虛擬的網絡經營發展模式并存的方向轉變。中國銀行從20世紀70年代開始裝備并逐步擴大計算機在銀行經營管理中的應用。但到目前為止，其電子化水平仍然無法與西方商業銀行相比，就是同銀行業務創新的要求相比也存在較大差距。而以信息技術和網絡技術為中心內容的金融電子化是中間業務發展的技術依托。所以技術投入的增加將在短期內增加中資銀行的成本。

外資銀行對中國銀行體系穩定性的影響

外資銀行進入后將會降低東道國發生銀行危機的可能性，有助于提高東道國銀行體系的穩定性，但也在某些方面增加了銀行體系的風險。結合在華外資銀行的經營情況，筆者認為，外資銀行將會在以下幾方面對中國銀行體系的穩定性造成一定的負面影響。

一、加劇中資銀行的經營壓力。

外資銀行的進入、取消利率限制等金融自由化措施，削弱了銀行部門的壟斷性地位，加劇了銀行之間的競爭并降低了國內銀行的利潤，導致銀行牌照價值降低。銀行牌照價值的降低會導致銀行部門的風險管理行為扭曲，造成金融體系內在不穩健，一旦外資銀行不斷侵襲國內高成本經營者的牌照價值達到某個臨界點，國內銀行就會開始從事高風險的信貸活動。

所以，中國在引入外資銀行時面臨一個兩難的境地：銀行壟斷地位的消除，銀行間競爭的加強是重要目標，加強競爭才能提高銀行業的效率。但外資銀行進入又使得銀行牌照價值降低，從而扭曲銀行的風險管理機制，使得銀行內在不穩健性增加。然而，要同時兼顧銀行業的效率和銀行內在穩健性，只有通過兩個途徑去盡量降低銀行面臨的沖擊：一是對外資銀行的進入采取靈活的方式，對利率市場化采取漸進方式，使得銀行牌照價值的降低是緩慢下降，而不是在短期內陡然下降，這樣引導銀行逐漸向理性的方式轉變，而不至于產生嚴重的道德風險行為。二是加強政府的審慎監管，加強風險管理和公司治理。

二、外資銀行母國的金融危機對中國銀行業的影響。

在母國發生銀行危機時，外資銀行往往大量收縮其業務，從而對東道國的金融和經濟造成一定的影響。國際政治經濟形勢的不利變化可能波及在華外資銀行。地區爭端、政局變化和金融危機等因素都可能引起跨國銀行資產凍結、支付危機，甚至倒閉。從當前國際經濟形勢和國際資本流動的特點來看，一國或地區甚至一個機構的金融問題完全有可能導致該國的銀行，甚至與該國經濟利益密切的外資銀行面臨嚴峻的經營困境。這些都是影響外資銀行發展的潛在因素。如經濟過熱時，日本一些銀行紛紛在華設立分支機構，貸款規模龐大，積累了大量的壞帳。20世紀90年代以后，由于本國泡沫經濟的破滅，為擴充其低水平的資本金，它們紛紛把在中國的資產就地變現，因而大大影響了在中國的業務發展。所以，在控制外資銀行在中國銀行體系中的總量的情況下，還應該盡量分散外資銀行的來源國，使得某一外資銀行母國出現問題后，對于中國銀行體系的影響不至于過大。

三、對外資銀行的監管。

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statusjudgementandstrategychoiceondevelopingpersonalfinancingbusinessofcivilcommercialbanks

abstract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinessstartsbarely,andtherewillbeagreatmarket.everycommercialbankhasbeencognizantofitsessentialityandnecessity.viafractionizingtheclientmarket,stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusinessofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogressthanever.

keywords:personalfinancing;statusanalysis;developmentstrategy

20世紀70年代以來，全球商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務獲得了快速發展。從發達國家銀行個人理財業務發展趨勢來看，個人理財業務具有批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢，在商業銀行發展中占據著重要位置。在西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，其業務收入已占到銀行總收入的30％以上。在過去的幾年里，美國的銀行業個人理財業務平均利潤率高達35％，年平均盈利增長率約為12％―15％。

目前，我國商業銀行的個人理財業務還處于新興階段，市場前景十分廣闊。首先，龐大并在持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了物質基礎，構成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次，我國住房、醫療、教育、養老等體制改革也激發了居民的理財需求。并且發展個人理財業務有利于擴大商業銀行的業務經營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產、客戶和收益結構，轉變銀行的經濟增長方式；有利于完善銀行的金融服務功能，推動商業銀行向綜合化方向發展。

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀分析

盡管我國個人理財市場發展迅猛，但從目前我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，商業銀行的個人理財業務還處于形而上學階段，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發展。

1、首先是需求不足。主要表現在：（1）個人理財定位于少數高端優質客戶,服務門檻過高,造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上,國內銀行一般“門檻”在20萬元以上。比如說像建行的“樂當家”它也要求你在要在建設銀行存款要達到20萬到50萬元，同時每年的消費額也要達到一定的數額。中國仍是發展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當的局限。（2）不少客戶對銀行個人理財業務存在片面認識有些人手頭盡管擁有大量的金融資產,但又普遍存在“財不外露”的保守思想,加之對我國商業銀行的服務水準還心存疑慮,一直對此業務持觀望態度。（3）銀行市場營銷觀念不強,廣告宣傳做得不深不透。多數銀行理財人員缺乏主動營銷意識,“坐、等、靠”思想嚴重,認為客戶自己會上門來要求進行個人理財,或是不善于通過常規業務發展與客戶的關系,造成理財業務開展不起來。（4）是銀行理財服務實質性內容少,產品附加值低,造成理財業務收入偏少。目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上,還做不到代客進行全方位的資產運作。

2、我國銀行個人理財產品有同質化趨向，如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。就是目前的個人理財市場，對成熟市場的銀行理財相比，更多的都是形似，還沒有達到神似，那么它的業務范圍更多的是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化的服務。因為有一定財富的一個人，他在生命的不同周期階段，在經過了不同的周期階段，個人生命周期青年期、中年和老年期，他對理財的要求是不一樣的，同樣一個人，他對于風險的承擔偏好程度不一樣，有的人承擔一點風險的，有的人不愿意冒風險，所以根據自己的不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進行個性化這個服務，進行產品的創新，這才是我們未來個人理財市場發展的一個真正的推動和方向。

3、從政策上講，我國金融業仍是分業經營，銀行不能涉足證券、保險、基金等業務，只能代銷基金公司、保險公司等的產品，而對這些產品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業務發展的空間。目前，商業銀行理財方式只是傳統的儲蓄業務、貸款業務、外匯業務的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間。

4、缺乏高素質的理財客戶經理。近年來，雖然銀行加快步伐進行理財客戶經理的培養，但多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業培訓，個人理財技能仍以銀行類業務為主，但從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內。且不說如何投資、節稅，使財產保值增值，單純是個人資產負債表或財務預算的制定，若不具備全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保服務質量。反觀外資銀行的理財人員，在遴選過程中無不經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗，即使成為客戶經理后，仍需接受財務分析師培訓，為樹立與世界規范接軌的理財品牌奠定了基礎。因此，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的問題之一。

二、我國商業銀行個人理財業務的發展策略思考

1、細分市場，實行差別化、個性化、分層次的服務，并加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導市場，創造市場需求。

（1）對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務國內商業銀行在服務好優質客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻度不及前者,但其數量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業務產品的需求表現出較大的差異性,因此,銀行客戶經理可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。（2）積極培育理財意識和理財市場。作為從事個人理財業務的機構，商業銀行應該利用自己的網點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內容是突出產品尊貴形象、專業投資顧問服務以及理財服務多元化等。營銷人員應該主動向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發，幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業務產品，感受到貼心的人性化服務。

2、創新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。

長期以來，個人業務僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財的計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發展。

3、加強金融機構之間跨行業的合作，豐富理財業務內涵

隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業經營將是必然趨勢，為此商業銀行目前要做的是：（1）夯實基礎。通過整合現有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。（2）加強合作。商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作，從現階段互相業務發展到更廣泛的行業間接觸。金融密集地區的商業銀行可適當考慮同外資金融機構合作，開發新的金融產品和更便利的產品營銷方式，同時商業銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。

4、培養和選拔專業的理財客戶經理，提高理財人員的素質

目前商業銀行應該優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時國內商業銀行應與境外機構積極合作，引進國際經驗建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德；創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，以規范中國金融理財業的發展，全面提升理財師的服務素質。

參考文獻：

[1]劉敏.新形勢下拓展銀行個人理財業務的思考[j].城市個人金融,2002,(11):9-10.

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前言

從經濟學理論的角度，我國將銀行劃分為中央銀行和商業銀行兩大類銀行，隨著經濟的快速發展，全球化趨勢的加強，也不斷的有國外銀行進入中國。在中國的金融市場上，銀行業從過去的賣方市場轉變到了買方市場，各大銀行經營著同質化的商品及服務，如何在激烈的競爭中保持良好運行狀態的發展下去，成為了每個銀行必須深思熟慮的問題，也正因如此多種多樣的營銷手段開始應用于銀行業。那么從銀行客戶需求出發，對銀行客戶采取切割營銷無疑是在激烈的競爭中決勝的一大法寶。

1.正確認識銀行客戶切割營銷

所謂銀行客戶切割是指銀行把整個金融市場的客戶按一種或若干種因素加以區分，使得區分后的客戶需求在一個若干個方面具有相同或相近的特征，以便銀行采取特定的營銷戰略來滿足這些客戶群的需要，以期順利實現銀行的經營目標。也就是說，銀行客戶切割是指銀行經營者根據銀行市場的某些分割變量（即與消費者需求相關的特征因素）把整個目標客戶群體劃分為若干個不同的分目標客戶群體，以利于銀行根據自身的資源和能力選擇服務對象、確定目標經營市場的過程。比如銀行利用渠道對客戶進行切割營銷，對喜歡“足不出戶，享受服務”的白領采取電子渠道切割營銷，對中老年客戶需要傳統的柜面服務采取物理渠道切割營銷。在采取銀行客戶切割營銷時首先必須要抓住廣泛的市場調研工作。對銀行而言，同樣是融資需求，客戶所處行業不同、發展階段不同、風險控制點不同、貸款用途不同、還款來源不同等等，銀行所提供的產品也應有所差異，因此市場調研是前奏曲。然后再通過切割市場，確定產品的有效市場，使產品最大限度地滿足客戶需求。通過切割產品，確定產品的定位差異，使產品在目標市場的競爭優勢最大化。這樣，銀行產品才會更加貼近市場，才能更具有競爭力。

2.銀行采取客戶分割營銷策略的意義

任何一種事物，作為一個整體，往往不易發現問題，進行切割，才容易使存在的問題暴露出來。對于銀行來說，由于客戶需求是千差萬別的，銀行試圖用自身的產品去滿足所有客戶的需求是不可能的，所以銀行必須選擇合適的目標客戶群體，對客戶進行切割，實現銀行產品的準確定位，滿足目標客戶的個性化需求，因此，只有通過切割，銀行才能發展、創造和整合并充分發揮其內部資源優勢，達到揚長避短的目的，在競爭中取得優勢。

1）可以幫助銀行發現新的市場機會

近年來，無論是國外銀行，還是國內銀行，他們在市場經濟運作過程中的地位均發生了很大的變化，隨著買方市場越來越占據主導地位，競爭也越來越激烈了，幾乎每一家銀行都面臨著同樣一個問題，那就是急于尋找適合自己發展的新的市場機會，提高企業的競爭力。而要想找到與銀行戰略目標一致且能夠在競爭中占據優勢的市場機會，就必須以客戶切割為起點，變酸葡萄為美酒。

市場機會是指市場上存在的“未滿足需求”。在任何一個銀行市場中，只要認真進行客戶切割，都能夠發現“未滿足需求”的市場機會。但是并不是通過客戶切割后所發現的所有市場機會都與銀行的經營模式相適應，都能夠為銀行帶來良好的收益。這市場機會能否成為銀行所要進軍的分市場，還要考慮銀行是否擁有開發這一市場的資源，如資本、人才、技術、設備等。由于很多銀行受自身條件所限，一些市場機會并不適合自己發展，這樣的市場機會只能舍棄。因此，客戶分割可以讓銀行清楚地認識到哪些分市場符合自身要求，哪些是自己生存和發展的方向。

2）可以幫助銀行制定市場營銷組合策略

在20世紀末，銀行業的競爭還不是那么激烈，不需要進行客戶切割，整個行業對目標市場的選擇都是盲目的。但是現在國內銀行市場的競爭隨著新興銀行的出現和外資銀行的進入逐漸激烈，如果銀行不進行客戶切割，還是盲目地選擇目標市場，就容易淪為市場的追隨者，很難深入了解各個目標市場的需求特點，自然也就無法制定出有針對性的市場營銷組合策略。而對與每一個特定的目標市場，銀行的最佳營銷策略只有一種。銀行必須通過客戶切割，掌握目標市場的需求狀況，綜合考慮自身實力，比如資本、人才、產品等，制訂出最佳的市場營銷組合策略。比如銀行根據自身特點在一定區域內同商家協商承辦分期付款購物業務，并根據這一業務推出一系列的營銷組合策略和宣傳活動，像分期付款購車零利息，刷卡消費可抽獎等等組合策略。

3）可以幫助銀行跟隨市場變化及時調整經營方向

相對于整個市場而言，各個分市場的空間相對比較小，分市場的需求旺盛程度是不一樣的，而且是不斷變化的。有的市場在一定時期需求會突然增大，有的市場在一定時期內正在萎縮。銀行只有認真收集各個分市場的變化信息，根據市場的變化及時調整經營方針，集中優勢兵力占據需求旺盛的分市場，才能以有限的投入換取最大的回報。比如網上購物已經成為了現代人生活中不可缺少的一部分，銀行總是駱驛不絕的人在拿著卡排隊存錢，這個信息反饋給我們的是如何讓消費者快速存款？如何減少消費者購物時的煩惱？一方面可以在提高工作效率的同時，把傳統的取款機器增加功能為存取款一體機；另一個方面這是信用卡的廣泛推廣的良好時機，就可以解決24小時網店不關門，24小時卡里都有錢的問題。

4）可以幫助提高銀行的競爭力

沒有任何一家銀行在任何一個領域都占據競爭優勢，他們的競爭能力總是受到客觀因素的影響從而存在著差別。如果銀行對市場的競爭情況沒有一個清晰的認識，所有的營銷策略都很難取得良好效果。通過客戶切割，每一個分市場上競爭者的優劣勢就顯現出來，銀行只要看準市場機會，就可以利用競爭者的弱點，結合自身的資源優勢，用較少的投入占據競爭優勢，形成自己的品牌優勢，進而提高銀行的競爭力。例如很多地方性的銀行，通過客戶切割發現銀行可以通過地方政府的幫扶，對當地收費項目進行統一管理和收繳，一方面增加了銀行的存款數額，另一個方面又增加了顧客來銀行的概率；再一個方面又提高了銀行的知名度。

改革開放以來，中國企業經歷了從計劃經濟到市場經濟的轉變，已經適應了市場需求的變化。銀行在這個市場變革中也應該不斷的適應市場的變化，從而更好地滿足目標客戶的需求。所以，銀行必須選擇合適的目標群體，實現金融產品的合理定位。這有利于銀行深入的去了解客戶的需求，發現大量的機會，采用更有效的營銷策略。特別是近幾年，銀行產品的同質化，外資銀行銀行業務的逐步延伸，銀行面臨著愈來愈多的競爭壓力，中資銀行必須實施客戶切割，準確的進行銀行定位，確定適合銀行發展的目標客戶群體，從而提高銀行的競爭力。（作者單位：通化師范學院）

參考文獻：

[1] 葛兆強：銀行產品營銷發行：績效、挑戰與發展策略[J]，策略市場導報，2009

[2] 黎小楓：論銀行客戶分割“互持”的合理性[J].國際金融，2011

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一、主發起行制度下村鎮銀行運行現狀

截至2016年末，我國已組建村鎮銀行1519家，資產規模合計達1.24萬億元，覆蓋全國31個省份1213個縣市，貸款余額7021億元，農戶及小微企業貸款占各項貸款余額的93%，村鎮銀行引進民間資本815億元，占實收資本的72%。民間資本的引入能解決金融供給不足的問題，但要有效控制風險還需依托制度來保駕護航。主發起行便是其中一項關鍵的制度設計。在我國設立村鎮銀行，必須有一家符合監管條件，管理規范、經營效益好的銀行業金融機構作為其最大的股東或唯一股東，該銀行業金融機構稱為主發起行或主發起人，其持股比例不得低于村鎮銀行股本總額的15%［1］。主發起行對村鎮銀行運作進行專業化指導，并全面負責風險處置工作。我國村鎮銀行的主發起行以商業銀行為主導，主要包括5家國有商業銀行、國家開發銀行、12家全國性非國有股份制商業銀行、城市商業銀行、農村商業銀行、外資銀行以及其他銀行業金融機構等［2］。可以將主發起人分為四大類，即國有銀行、股份制商業銀行、區域性中小銀行機構及外資銀行，其中城商行和農村金融構是主要推動力量［3］。村鎮銀行主發起行絕對控股現象普遍。在現有1500多家村鎮銀行中，90%以上都引進了民間資本。但大部分主發起行持股比例超過50%，處于絕對控股地位。大中型商業銀行作為主發起行，一般持股51%以上。城商行方面，哈爾濱銀行對村鎮銀行持股比例保持60%，臺州銀行對村鎮銀行持股80%以上。農村銀行業機構對發起設立的村鎮銀行持股普遍低于40%，民間資本參與份額較高。

二、主發起行制度下村鎮銀行SWOT分析

(一)主發起行制度下村鎮銀行發展優勢

對于村鎮銀行而言，大型國有銀行作主發起行優勢在于:首先，主發起行資金實力雄厚。村鎮銀行能夠借助其資金優勢保證流動性，有效控制銀行風險。其次，主發起行在產品服務設計、企業管理理念和方法上具有成熟的體系。村鎮銀行的產品創新可以得到主發起行的技術支持，經營管理也可借鑒主發起行經驗。再次，國有銀行作為主發起行對村鎮銀行發展具有較強的政策引導作用，不易偏離村鎮銀行服務“三農”、支持“小微”的設立宗旨。中型股份制商業銀行作主發起行優勢在于:首先，主發起行自身具有品牌優勢和全國性特點，這有助于打造分布廣泛的村鎮銀行品牌。其次，主發起行自身發展戰略較為注重縣域地區金融市場和廣大中小企業資源。其市場定位、經營戰略與村鎮銀行距離小，由其設立的村鎮銀行的產品服務更契合農村金融市場的需求。經營方式靈活、貸款辦理流程相對簡便，快捷的服務能增強競爭力。區域性銀行業機構作主發起行優勢在于:首先，主發起行熟悉當地金融環境，能準確了解當地金融市場的需求，該類村鎮銀行的產品服務具有額小、量多、面廣的特點，更易被當地農戶和小微企業所接受。其次，村鎮銀行與主發起行在地域上較近，壓縮了管理半徑，節約了管理成本，方便主發起行對村鎮銀行監督管理。且立足于本地開展業務，能體現決策連短、決策效率高以及服務快捷的優勢。再次，村鎮銀行股權集中度較低，很多主發起行沒有絕對控股村鎮銀行，有利于引進民間資本、實現產權多元化。例如，由石嘴山銀行設立的石銀系列的村鎮銀行，發起行持股大多只占20%，充分利用了當地民間資本。該類村鎮銀行更重視民營企業和自然人股東的作用，給予其較大的話語權，有利于協調股東利益、改善股東關系、完善內部治理結構，更加吸引民間資本的參與。

(二)主發起行制度下村鎮銀行發展劣勢

大型國有銀行作主發起行劣勢在于:首先，村鎮銀行獨立性弱，股權集中度高，股權結構缺乏制衡性。其村鎮銀行的董事長、監事長和高管人員基本由主發起行委派或擬定選舉人員，其他股東缺乏話語權，易導致公司治理機制缺失。重要事項的逐級上報易造成決策鏈過長、業務管理效率低下，管理成本較高。其次，主發起行市場定位、企業文化以及日常經營與村鎮銀行差距大。國有銀行市場定位和經營理念是“做大、做強”，村鎮銀行的設立宗旨是“支農、支小”。這種差異使非涉農的大型國有銀行不能因地制宜的依據當地經濟發展具體需求來設計金融產品、創新金融服務。中型股份制商業銀行作主發起行的劣勢在于:首先，主發起行經營布局以城市為主，設計的產品和服務是為滿足城市金融市場的需求。其設立的村鎮銀行，也存在對農村金融市場不夠了解的問題。其次，這類股份制商業銀行發起設立村鎮銀行的目的側重于擴充業務、增加網點覆蓋率來實現跨區域發展，“支農、支小”目的性體現不強。區域性銀行業機構作主發起行的劣勢在于:首先，主發起行綜合實力較弱，在品牌、資金、技術等方面無法與全國性大中型銀行比擬，村鎮銀行得到的支持有限［4］。其次，主發起行持股比例較低，當內部協調遇到問題時，可能會出現其他股東抵制發起行影響，使其不能較好履行發起人職責。再次，該類銀行機構在異地設立會受到嚴格監控，若變相的借助設立村鎮銀行來增加經營范圍，跨地域開展業務，很可能由于規避監管而引發風險。

(三)主發起行制度下村鎮銀行發展機遇

主發起行制度下村鎮銀行發展機遇，主要體現為:第一，國家政策支持給村鎮銀行籌建、經營創造機會。主發起行起中心軸作用，集中當地零散資本，為村鎮銀行組建提供了資金基礎。國家關于村鎮銀行的很多扶持政策是在主發起行制度的基礎上發揮作用的。例如，“東西部掛鉤”政策，依靠主發起行提供資金支持，可以在當地財力不足的地區設立村鎮銀行，促進了西部欠發達地區的村鎮銀行組建。第二，在客戶偏好方面，百姓傾向于選擇熟悉的品牌。在判斷村鎮銀行實力時，習慣考慮其出資人狀況。主發起行對村鎮銀行的品牌建設起到支撐作用，使其更易得到市場認可，被客戶接受。百姓由于對新鮮事物陌生，往往懷疑其實力。因此，實力雄厚的主發起行是村鎮銀行品牌保證，能提高公信力。在后續發展中，有實力的主發起行能夠設立多家村鎮銀行，打造一個品牌，如建信村鎮銀行、浦發村鎮銀行等。這類自成品牌的村鎮銀行更容易開拓客戶群發展業務。

(四)主發起行制度下村鎮銀行發展威脅

村鎮銀行后續發展風險，主要體現為:第一，競爭對手的潛在威脅。村鎮銀行受到民間資本的競爭，主發起行制度限制村鎮銀行對民間資本的吸收，民間資本與主發起行利益、理念沖突，易導致民間資本撤資。隨著金融創新和發展，民間資本可能通過民間借貸變相的在農村開展業務，對村鎮銀行產生競爭。第二，經濟環境的潛在威脅。在經濟衰退時期，農村金融市場前景不好，村鎮銀行盈利能力差，容易成為主發起行業務轉移的對象，打擊了其進行自主創新，市場拓展的動力，偏離服務“三農”宗旨。第三，行業政策變化的潛在威脅。現有村鎮銀行長期受主發起行的影響，競爭能力不足。隨著金融改革深化，存在政策上取消主發起行制度的可能性，發起人主體多元化將對現有村鎮銀行生存產生威脅。

三、村鎮銀行充分利用主發起行優勢政策建議

(一)借鑒主發起行經驗的同時加強自主創新

村鎮銀行應該充分發揮獨立法人職能，有取舍的借鑒主發起行經驗，但不能依賴主發起行，盡量避免直接嫁接主發起行的經營管理模式。明確自身市場定位，積極熟悉當地金融市場需求。借助主發起行的資金優勢和技術支持，自主創新，設計契合當地需求的金融產品和服務。村鎮銀行應該形成自身的企業文化，銀行高管應該加強學習，廣泛聽取當地人才的建議，創新管理模式，及時與主發起行溝通，全面詳細的反應當地狀況。村鎮銀行應積極提出訴求，在主發起行幫助下建立獨立的綜合網絡平臺、支付結算系統，逐步健全自身設施，為自主創新打好基礎。

(二)加強村鎮銀行與主發起行的聯動機制

為解決主發起行制度下，村鎮銀行由于決策鏈過長而導致的經營效率低下的問題，應該加強村鎮銀行與主發起行之間的聯動機制，體現在溝通協調和信息反饋方面，加強部門協作，實現快速反應。村鎮銀行應與主發起行協調，要求權力下放，擴大自主決策范圍。需要主發起行決策部分，主發起行可以將決定權交給當地分行，當地分行應建立專門部門負責處理村鎮銀行相關事宜，盡量縮短批復時間，簡便手續，提高村鎮銀行運營效率，為客戶更快捷的提供金融服務。此外，村鎮銀行和主發起行應建立定期溝通反饋，使主發起行全面了解村鎮銀行面臨的市場環境、產品需求情況，主發起行進行決策時應充分聽取村鎮銀行管理者和其他股東的建議。

(三)加強主發起行與民間資本的協調合作

為解決村鎮銀行的主發起行與民間資本的沖突問題，應該完善村鎮銀行內部的溝通協調機制，加強主發起行與其他股東交流合作，提高管理效率。村鎮銀行管理者應當定期聽取各位股東的意見，并反饋給主發起行。增加民間資本的話語權，鼓勵民間資本參與公司的經營決策中，在銀行高管人員中增加民間資本代表比例。兼顧主發起行和民間資本的利益，積極增加盈利能力。此外，在村鎮銀行資源整合能力、入股股東素質方面應當堅持審慎原則，這也是保障主發起行和民間資本能否良好結合的前提。

參考文獻:

［1］何辛銳.對主發起行控股村鎮銀行的思考［J］.內蒙古金融研究，2013，(07):36－37.

篇8

中圖分類號：F83

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.23.062

1 背景介紹

新世紀以來，我國國民經濟持續上升，國民私人財富日漸豐盈，國內越來越多的理財知識及理財產品逐漸普及，伴隨著人們對私人資產保值增值的迫切需要，適時開展個人理財業務有著廣闊市場前景。與此同時，我國金融體制改革正在持續火熱推進，許多外資銀行抓準時機、急速涌入，國內商業銀行間的同業競爭越發激烈，導致銀行傳統業務的可盈利空間大幅度下降。而目前我國各大商業銀行開始重視個人理財業務了，并且相繼添加了一些個人理財產品、基金項目以及咨詢服務等、理財專業團隊構建、同業創新合作等方面的投入，如今個人理財業務漸漸成為各商業銀行產品和服務創新的主要領域，也成為我國銀行新機遇前利潤的潛能增長點。

2 商業銀行個人理財業務的發展現狀

2.1 發行數量增加，收益率相對穩定

我國的商業銀行的個人理財業務相比于發達國家而言起步較晚，我國首次推出第一項人民幣理財產品是于2004年11月由光大銀行發行，但自2004年起，國內各商業銀行陸續開始發行各自的理財產品，并且在十多年來，發行數量逐年增加。由一些網站統計數據表現，譬如金牛網，在近十年對理財產品數量表現出越來越多的變化，這樣形式發展的銀行不少于100家，其中的銀行種類幾乎涵蓋了所有的銀行種類還有城市商業銀行和農村商業銀行等，個人理財產品收益率穩中有升，且無大幅度波動。

2.2 資金多流向于浮動收益型產品

由于商業銀行的理財產品聚集了大量的社會閑散資金，為保證如此大的資金量維持穩定或得到增長，在選擇這些理財產品他們資產類型時，通常商業銀行它更傾向于其選擇下面三類收益型：（1）其保本浮動這個收益型確保收益型，（2）其保證收益型，（3）其非保本浮動這個收益型。其中這個選擇確保收益型相關理財產品的這個投資目標其多投集中于這個收益較為穩定以及風險稍小的這個債券市場，而選擇不是保本浮動這種收益性理財產品這個投資目標其則集中于這個具有潛在這種高收益可能性的相關股票市場。但就15年數據來看，在同一時期投資于保本浮動收益及非保本浮動收益的資金更為集中。

3 商業銀行個人理財業務存在的問題

3.1 產品同質化嚴重

近年來，國內各商業銀行一直在提倡創新發展，逐漸地推出了各類理財產品，但并沒有增加理財產品中的真正創新點，只不過是將過去貨幣市場的產品簡單地進行拆分后又重新組合，這直接導致了市場上理財產品同質化嚴重，理財產品無法真正地展示各商業銀行的產品特色，可見我國商業銀行理財產品設計機制仍然不夠完善，同時也無形中反映出市場上各種個人理財產品之爭，只是打的價格仗，從某種意義上講，這嚴重制約了我國理財市場的持續健康發展。

3.2 缺乏復合型人才

眾所周知，其理財業務它是一項十分具綜合性的這種業務，相關服務它所涉及的這個知識面廣，所以，對所從事其個人理財這些業務的其理財人員他們來說，需他們不光要掌握所在這個銀行各類各種理財產品他們的特征還有性能，還需全面學習其可能與這個產品銷售某些有關的政策還有經濟及其文化的這些知識，并努力培養本身良好的這個組織協調還有人際交往這些能力。除此之外，目前我國的銀行領域表現出缺乏大量的復合型人才，主要原因是由于行業經營模式，這樣導致的后果是讓客戶得不到期望中的具有獨特風格的并且具有創新意義的服務。

3.3 個人理財業務缺乏后臺支持，個人理財市場亟待培育

目前，我國大多數商業銀行仍然以傳統的賬戶管理為基礎進行運行，而不是采用新型的客戶信息管理模式，如此一來，由于缺乏有效的客戶信息平臺的支持及相對完善的金融產品信息反饋機制，商業銀行理財業務的開展猶如“盲人摸象”，根本無法充分完全地收集并分析客戶信息，也無法確定目標群體的真實需求，這是一種常見的客戶信息資源的浪費，很不利于當前個人理財業務的縱深發展。其次，亞洲人對待銀行的個人理財業務的理解還不是很充分，他們的思想也比較傳統，就算他們占有著不菲的金融資產，但是他們對我行的服務水平還不能給予足夠的信任，在很長一段時間內對新型業務的態度都很模糊。還有一個原因是，在理財問題上大多數的中國人相比于將資產交給專人處理，他們更愿意根據有關人員的觀點從而自己進行對自己資產的處理方式，這樣的理財方式相比于西方國家的理財方式欠缺很大的積極性，所以，我國的商業銀行想要更長遠地發展就必須結合目前國內市場消費群體的理財以及他們的想法進行市場培訓。

此外，產品銷售力度不夠，服務水平欠缺，市場開發單一等問題也在我國商業銀行個人理財業務中層出不窮，在此僅以以上三條顯要問題為主進行初步探討。

4 商業性銀行的投資和以后的發展方向

4.1 創新服務，實現產品差異化及多樣化

若想削弱產品同質化，商業銀行因根據客戶類型進行合理規劃，這樣才能滿足客戶需求，制定出多樣化的產品，同時，不僅要使產品安全，讓大眾客戶放心使用，而且還要制定出高端產品，為追求高收益的客戶提供個性化的服務。具體來說，要注意以下三點：一是資產結構的差異化，可以將傳統的金融債、票據等創新結構，拓展到一般性金融債、企業短期融資券等，還可考慮將某些結構性產品、境外股票等引入到普通的資產組合中；二是商品的理財時間的變動，方式的變化，尋找到最佳的投資方式，使產品的流動性與投資時間形成最合適的搭配；三是我國人民幣商品與外國資金商品相聯合，合理的投資外國的投資商品，達到和外國商品的結合。打破以往各類風險水平固定收益的管理模式，打造優質理財產品，實現新型收益浮動化。

4.2 打造優秀理財隊伍，培養復合型理財人才

要想既能很好地發展個人理財業務還能為客戶提供優質的服務，其關鍵因素在于需要培訓足夠優秀的人才隊伍。首要問題是提高對人才選拔的標準，明確要求其素質和可塑性的標準，只有達到要求的人才才能加入到理財的大家庭當中來。其次，在吸納基礎素質優秀的人員以后，多方位的培訓必不可少，如加強財經規劃能力、節稅規劃能力、保險規劃能力及信托規劃能力等，同時鼓勵團隊人員深入全面地掌握各類銀行業務，在靈活運用基礎知識之時，知曉如何運用營銷技巧并進行良好的人際溝通。接著，建立以三公――“公開、公平、公正”為核心的考核體系，將理財人員的工作業績、個人職責與考核獎懲聯系在一起，明確每一位理財人員的職責，將銀行個人理財業務的發展與所有理財人員的個人職業生涯規劃緊密結合起來。最后，要以四化――“網絡化、信息化、全能化、綜合化”為長期發展目標，提倡引進并借鑒國際化的服務標準與理念，完善金融理財的行業標準。

4.3 靈活制定總體規劃，強化戰略部署

為了抓住目前可能的市場機遇，更快更好地發展個人理財業務，商業銀行一定要隨時把握政策，增強銀行內部對未來發展方向的探索，擴充銀行的理財渠道，增強對國際市場的掌握以及參與，大力發展銀行的個人投資業務，適度積極擴大商業銀行中間業務收益所占比重；以優化商業銀行現存內部組織管理架構為依托，完善個人理財業務管理信息服務體系；以進一步培育提升國內個人理財市場為核心，全力提高個人理財整體業務的社會認可度。在以后，從發展我國個體的投資業務來調整我國商業銀行的發展方向以及其他業務的結構，滿足各類客戶深層次、多層面的需要，提高客戶對銀行的信賴度，引導培育市場，把握市場需求，實現共贏。

參考文獻

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1緒論

建立在IT（計算機通訊技術）之上的網上金融，是一種以高科技高智能為支持的AAA式銀行，即在任何時候（Any

time）、任何地方（Anywhere），并以任何方式（Anyhow）為客戶提供服務的銀行。它是金融領域的一場革命，將引發金融業經營管理模式，業務運作方式，經營理念風險監管等一系列重大變革。同時，網絡經濟特別是電子商務的迅速發展，為網上銀行提供了極其廣闊的市場。本文擬在通過分析我國網絡銀行發展的現狀及存在的問題，探討促進我國網上銀行發展的一些對策措施。

一、網絡銀行的運行特點

1、業務智能化、虛擬化。傳統“磚瓦型”銀行，其分行是物理網絡，主要借助于物質資本，通過眾多銀行員工辛苦勞動為客戶提供服務。而網絡銀行沒有建筑物、沒有地址，只有網址，其分行是終端機和因特網帶來的虛擬化的電子空間，主要借助智能資本，客戶無須銀行工作人員的幫助，可以自己在短時間內完成賬戶查詢、資金轉賬、現金存取等銀行業務，即可自助式地獲得網絡銀行高質、快速、準確、方便的服務。

2、服務個性化。傳統銀行一般是單方面開發業務品種，向客戶推銷產品和服務，客戶只能在規定的業務范圍內選擇自己需要的銀行服務，而因特網向銀行服務提供了交互式的溝通渠道，客戶可以在訪問網絡銀行站點時提出具體的服務要求，網絡銀行與客戶之間采用一對一金融解決方案，使金融機構在于客戶的互動中，實行有特色、有針對性的服務，通過主動服務贏得客戶。

3、金融業務創新的平臺。傳統銀行的業務創新主要圍繞資產業務，針對商業銀行的資產負債業務，進行資產證券化，對金融產品進行改造與組合，滿足客戶和銀行新的需求，而網絡銀行側重于利用其成本低廉的優勢和因特網豐富的信息資源，對金融信息提供企業資信評估，公司個人理財顧問、專家投資分析等業務進行創新和完善，提高信息的附加價值，強化銀行信息中介職能。

二、網絡銀行發展的前景

隨著網絡整體水平的提高和綜合實力的增強，它對國民經濟增長的貢獻會不斷提高，它將成為一個行業，成為金融業發展的一種趨勢，今后網絡銀行發展的潛力很大，市場前景廣闊。

1、產融網絡結合的趨勢將會加強。隨著人們思想觀念的轉變，傳統工作方式的更替，資本市場的發展，直接融資比例的提高，一大批企業將會設立自己的網站網頁，居民也會積極投身于網絡銀行之中，網絡企業的擴展，網絡消費者的增加，使眾多的網絡企業從開展電子商務轉而向網絡銀行結合，相互持股和參股，大企業集團將與傳統銀行合作共同建立網絡銀行，提高網絡金融服務業務，產融網絡化結合將使眾多企業和居民對網絡平分的可信度提高，對網絡平臺的依賴性增強，網絡客戶群將穩定發展，網絡銀行的經濟效益會顯著提高。

2、網絡銀行業務將向多樣化、創新化發展。網絡銀行的出現，使傳統銀行經受了一場技術革命，傳統銀行業務將受到挑戰，網絡銀行具有靈活強大的業務創新能力，不僅可延伸改造傳統的業務，而且會不斷設計業務新品種，創新業務方式，滿足客戶多樣化的需求，網絡銀行利用現代金融技術，大力開展網上交易，網上支付和清單業務，拓寬業務范圍、增加業務收入，利用網上銀行為企業和居民進行資金余額查詢、賬戶轉移、第三方支持，銀行業務通知等基本業務服務，還要利用互聯網作為營銷渠道，交叉出售產品和服務，如存款產品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業務，并且不斷進行升級換代，拓寬技術創新空間和領域。

3、網絡銀行業務的創新將會推動金融市場網絡化發展，并可能再現綜合性市場。隨著網絡銀行業務的深入開展，迫切需求外匯市場、黃金市場、資本市場、貨幣市場、保險市場及金融衍生產品市場網絡化長足發展；反過來，這些市場網絡化的發展也能提升和促進網絡銀行的進一步發展。網絡金融市場的地區整合和行業互動將會帶動金融市場結構的優化和銀行合業經營的出現，帶動整個金融金融市場深化網絡金融市場和非金融市場之間界限模糊，距離縮短，各類市場將混為一體，并且可能出現綜合性市場。

4、網絡銀行全球化、國際化發展趨勢明顯。隨著經濟全球化和金融

國際化發展步子的加快，世界各國銀行業運用并購重組方式積極向海外擴張，采取“打出去，請進來”等多種途徑、多種方式擴展業務，占領世界市場。目前，我國海外銀行的分支機構多達600多家，引進外資金融機構200多家，估計今后我國海外機構數量擴張的步子要放慢，而主要靠網絡銀行的發展來增加客戶，擴展業務范圍。因為網絡銀行的發展使整個金融市場融為一體，它縮短了國與國之間遙遠的距離，模糊了國與國、洲與洲之間的地域界限和文化傳統，業務的競爭將變為信譽的主角和技術裝備水平及服務質量的競爭，在傳統銀行基礎上的網絡銀行模式近幾年可能有大的發展。但純網絡銀行經過結構調整和休養生息后天，將會有一個大的發展。

三、國外網上銀行的發展情況

網上銀行最早起源于美國，其后迅速蔓延到Internet所覆蓋的各個國家。美國安全第一網絡銀行(SFNB)從1996年就開始了網上金融服務，美國銀行業

6％—7%的客戶使用網上

行系統。

目前，國際上提供網上銀行服務的機構分兩種：一種是原有的負擔銀行(incumbent

Bank)，機構密集，人員眾多，在提供傳統銀行服務的同時推出網上銀行系統，形成營業網點、ATM、POS機、電話銀行、網上銀行的綜合服務體系；另外一種是信息時代倔起的直接銀行(Direct

Bank)，機構少，人員精，采用電話、Internet等高科技服務手段與客戶建立密切的聯系，提供全方位的金融服務。現舉例說明這兩種銀行的發展情況。

(一)高效、快速發展的直接銀行：德國的EntriumDirectBankersEntriumDirect

Bankers，1990年作為Quelle郵購公司的一部分成立于德國，最初通過電話線路提供金融服務，1998年開辟網上銀行系統。目前已經成為德國，乃至歐洲最大的直接銀行之一。截至1999年底，擁有客戶77萬，其中使用網上銀行系統的客戶達15萬；資產總額38．18億美元：控制德國直接銀行界30％的存款和39％的消費貸款。

Entrium沒有分支機構，員工共計370人，依靠電話和因特網開拓市場、提供服務。

370人服務77萬客戶，人均資產達1000萬美元，大大高于亞洲的領先銀行水平(新加坡發展銀行人均資產580萬美元，中國農業銀行人均資產50萬美元)；而且Entrium認為現有系統完全可以滿足250萬客戶的需求，這一連串數字足以給我國人員臃腫的商業銀行敲響警鐘。

Entrium經營的業務品種主要包括消費信貸、循環周轉貸款、信用卡、投資、在線交易等。雖然目前仍以電話服務為主，但正在加速發展網上銀行服務，它的網上銀行發展戰略十分明確：將Entrium從擁有網上銀行服務的領先的電話直接銀行轉變為擁有電話銀行服務的領先的網上直接銀行o

Entrium的成功歸功于它利用先進的科技手段開拓市場、聯絡客戶、處理業務。

(二)美國銀行提供網上銀行服務的優秀代表：WellsFargo

根據國際上一家權威的電子商務評價公司，GomezAdvisors，從使用性能、客戶信任

程度、網上資源、關系協調、成本等方面對美國、歐洲等地銀行的網上銀行服務進行的評比，Wells

Fargo是1999年度網上銀行系統使用性能最好的銀行，是美國第七大銀行，資產總

額218億美元，擁有5925個分支機構，資本收益率高達34％。目前，它被認為是美國銀行

業提供網上銀行服務的優秀代表，網上銀行客戶數量高達160萬，銀行網站每月訪問人數96萬(并非人次)；接受網上銀行服務的客戶占其全部客戶的20％。

Wells

Fargo的網上銀行系統不僅節約成本，更主要的是帶來新增收入和客戶：使用網上銀行的客戶素質好、收入高、賬戶余額大、需求種類多，銀行賺取的收益和手續費收入相對較多；在160萬網上銀行客戶中，15％是由網上銀行服務帶來的新客戶。

WellsFargo取得的成功歸功于幾個因素：（1）及早地開發和使用高科技，包括InternetoWells

Fargo早在1994年就開始投資網上銀行，并不斷擴大、提高其網上銀行的服務。(2)方便、多渠道的服務網絡。該行認為，客戶需要的是一個多渠道、全方位的服務網絡，Intemet

僅僅是其服務體系中不可分割的一部分。(3)服務品種覆蓋面廣。提供服務的種類包括：賬，戶管理、投資服務、保險、貸款等各個方面。(4)客戶關系維護與客戶群體系。

Wells

Fargo認為這一體系對市場開發至關重要，它嚴格劃分客戶群，其尊貴客戶僅占全部客戶的2％，并得到特別的關注與服務。

WellsFargo是一個傳統的機構銀行，它成功地步入網上銀行的軌道，可謂亞洲的負擔銀行開拓網上銀行服務的范例。目前國際金融界的發展狀況表明，盡管不同的銀行有其不同的發展戰略，目前正處在不同的發展階段，但有一點是肯定的，即隨著Intemet的不斷發展，隨著金融業的不斷創新，網上銀行必將包含銀行所有的業務，成為銀行主要的業務手段。

四、我國網上銀行發展的現狀及存在的問題

（一）經過幾年的發展，我國網上銀行發展現狀：

1996年6月，也就是美國開始有了網上銀行8個月后，中國銀行在因特網上設立網站．開始通過國際互聯網向社會提供銀行服務。經過幾年的發展中國的網上銀行發展呈現以下特點：

一是設立網站或開展交易性網上銀行業務的銀行數量增加。截止到2002年12月，我國正式獲準開辦交易類網上銀行業務的大中型中資商業銀行(總資產1000億元人民幣以上)已達3家，占全部大中型中資商業銀行的50％。

二是外資銀行開始進入網上銀行領域。目前，獲準在中國內地開辦網上銀行業務的外資銀行包括匯豐銀行、東亞銀行、渣打銀行、恒生銀行、花旗銀行等。另外，還有幾家外資銀行的申請正在審核之中。

三是網上銀行業務量在迅速增加。這表現在客戶數和交易金額兩個方面。2000年底，我國中資商業銀行辦理網上銀行業務的客戶數為41萬戶，交易金額6500億元。到2002年12月底，客戶數已超過350萬戶，交易金額超過5萬億元。業務覆蓋全國主要大中城市。

四是網上銀行業務種類、服務品種迅速增多。2000年以前，我國銀行網上服務單一，一些銀行僅提供信息類服務。作為銀行的一個宣傳窗口。但目前，交易類業務已經成為網上銀行服務的主要內容，提供的服務包括存貸款利率查詢、外匯牌價查詢、投資理財咨詢、賬戶查詢、賬戶資料更新、掛失、轉賬、匯款、銀證轉賬、網上支付(B2D，B2C)、代客外匯買賣等，部分銀行已經開始試辦網上小額質押貸款、住房按揭貸款等授信業務。同時，銀行日益重視業務經營中的品牌戰略，出現了名牌網站和名牌產品。但目前我國尚未出現完全依賴或主要依賴信息網絡開展業務的純虛擬銀行。

五是中資銀

行網上銀行服務開始贏得國際聲譽。2002年9月，中國工商銀行網站被英國《銀行家》雜志評為2002年度全球最佳銀行網站，這表明中國銀行業網上銀行的服務水平已向國際水平靠攏和看齊。

（二）我國網上銀行與發達國家相比，存在許多問題

1、發展環境欠完善。目前我國網絡銀行業務縱深和寬度都還有限，受信息基礎設施規模小、終端設備普及程度失衡，客戶群體缺乏規模，現代支付體系不完善，信用評價機制不健全，認證中心（CA）體系尚未建成等國情的制約，尚無一家開展網上存款、貸款、賬單收付、跨行轉賬、非金融產品銷售等業務。

2、市場主體發展不健全。目前國內網絡銀行是在現有銀行基礎格局上發展起來的，通過網絡銀行延伸服務即所謂的傳統業務外靠的電子銀行系統，大多只滿足存款、匯款、匯兌等業務，只是一個簡單化的傳統業務外掛，其實只能算照搬柜面業務的“上網銀行”。目前，國內網絡銀行一方面盲目攀比，盲目地引進與投入；另一方面技術手段停留在低層次，缺乏內涵，缺乏適合市場的特色。更難

“客戶導向”了，一些銀行對網上銀行發展方向的認識模糊，僅把它當作擴大傳統業務的手段，因而發展緩慢。

3、監管服務有待進一步加強。雖然《網絡銀行業務管理暫行辦法》已經出臺，網上銀行市場準入的要求也開始規范化。然而，商業銀行過去那種在技術上想方設法采取措施避開監管的行為還會出現，網絡金融的監管要納入網絡經濟、電子商務整體管理框架中考慮，同時制定國際性標準。就此而言，監管的成熟之路還很長。

五、實現我國網上銀行發展的對策分析

面對五年過渡期的快要結束，外資銀行將全面進入中國，網絡銀行將是中外資銀行競爭的重要戰場，中國及中國的銀行應當增強競爭意識，增加競爭本領，惟有迎難而上，苦練內功，學會“與狼共舞”，才能“招狼為婿”，在競爭中壯大自己。

（一）營造我國網上銀行發展的良好環境

1、大力推進信息化、網絡化建設。擴大網上銀行的生存空間，電子商務與網上銀行的發展空間取決于信息基礎設施的規模的水平，信息終端以及信息知識的普及程度。因此，要加強網絡信息基礎建設，盡快普及計算機及網絡知識。現階段必須提高認識，增強緊迫感，如果落后三五年，今后可能差之千里，必須進一步推廣應用網上銀行成果，使國民通過感性認識，感覺到網上銀行發展對我國信息化、自動化、現代化的優勢，感受到網上銀行對于促進國民經濟發展的重大作用，感知到網上銀行迅速發展沒商量，通過教育、培訓等方式提高國民素質，更新理財觀念，大力發展互聯網業務，提高銀行體系網絡化水平，這是推動網上銀行發展的前提，也是當務之急。

2、結合信貸登記系統和存款實名制，建立和完善社會信用體系。要積極推行“銀行信貸登記咨詢系統”，在建立和完善企業信貸登記制度的基礎上，盡快開發和推廣個人信貸登記系統，逐步實現貸款信息共享，為防范信貸風險服務，還可以以居民存款實名制為基礎，開發個人信用數據庫，用以提供個人信用報告網絡查詢服務、個人信用資信認證，信用等級評估和信用咨詢服務，逐步建立個人信用體系。中國人民銀行應盡快組織進行個人信用評估體系建設，逐步建立健全全社會個人信用體系。

3、建立和規范安全認證體系。資金在網上劃撥，安全性是最大問題，發展網上銀行業務，大量經濟信息在網上傳遞。而在以網上支付為核心的網絡銀行，電子商務最核心的部分包括CA認證在內的電子支付流程。國內不少銀行都在做網絡銀行業務，但都因為法律、管理等方面的原因，最后只能實行局限交易，也就是說國內目前的網絡銀行還不能算真正的網絡銀行，只有真正建立起國家金融權威認證中心（CA）系統，才能為網上支付提供法律保障。目前中國金融CA工程已正式啟動，商業銀行及有關金融機構進行電子商務的網上相關法規必須研究制度，逐步為網絡銀行的發展創造一個良好的法律環境。

4、建立統一的支付網絡體系，解決跨行結算體系。支付網關連接消費者、商家和銀行，是商業銀行系統與公共網絡聯系的橋梁，由于歷史的原因，我國國有銀行資金平衡能力脆弱，超負荷經營態勢嚴重，直接制約了銀行內控機制的建立和資產負債比例管理的實施，而這一問題的癥結，在于銀行系統內不同行之間結算資金和資金收付而引起的債權債務的清算方式，為了徹底改革這種傳統的聯行業務體制，必須盡快建立資金匯劃清算系統的高速公路，而建立這種支付網關，需要選擇與各商業銀行既緊密聯系又權威性、公正性，又可按市場化運作的第三方機構進行建設，可由中國人民銀行牽頭，建立會員制機構。

5、建立健全自身的網絡安全系統。隨著網上銀行業務發展，必然出現很多金融業務創新，也必將涉及到現行金融管理體制和政策的空白點或。同時計算機及計算機網絡系統極易遭受黑客和病毒的襲擊，內部技術和操作故障都難以避免，而由此產生的損失則因我國涉及到網絡交易方面的條款還不健全，各方的合法權益難以得到保障。在網絡環境下，銀行業一些傳統業務的風險將被放大，使銀行面臨的風險更大。因此，銀行應盡快建立計算機網絡的安全體系，不僅包括防范計算機犯罪、防病毒、防黑客，還應包括各類電腦識別系統的防護系統。以及防止自然災害惡意侵入，人為破壞，金融詐騙等各類因素。

（二）積極轉變觀念，加強網上銀行經營管理

1、建立新型的銀行組織管理制度，適應網絡金融發展，網絡銀行發展使傳統商業銀行組織管理制度發生變化，銀行業是一種具有規模經濟特質的行業，在傳統經濟條件下，商業銀行實現規模經濟的基本途徑是組織體系的分支行制，而網絡銀行的出現和發展不僅僅使傳統的銀行經營理念，經營方式發生變化，而且正在使傳統的銀行外部組織結構由物理形態向虛擬形態變化實現銀行規模經濟的基本途徑已不再是分支行制，而是技術、創新和品牌，這是就外部組織制度而言，從內部組織制度看，隨著商業銀行外部制度的變化，商業銀行的內部組織結構由垂直式形態向扁平式形態發展。從而多層次的內部組織制度將被平行式的制度所替代，銀行內部的管理成本和協調成本會大大降低。我國傳統的商業銀行組織機構是一種金字塔型的樹形結構，即由商業銀行總行下轄多個一級分，一級分行下轄多個二級分行，二級分行下轄多個支行的總分支行組織機構形式，這種組織機構形成大多按行政區劃對等設置，管理層次多，管理機構龐雜，業務

上的條塊分割造成管理效率低下，冗員較多，管理的成本高，不利商業銀行的經營與發展。商業銀行電子化、網絡化即時溝通了各分支行與各部門之間的信息聯系，網絡中的各個成員可以直接從職能管理部門獲取管理指令和反饋管理信息，商業銀行業務經營中的各種授權，授信等均可通過網絡實時實現。銀行組織結構的變化使得銀行對金融理論、金融技術、軟件開發數值分析，法律等方面的高級人才的需求將會日益上升。從現在起銀行必須有所準備，建立起銀行內部的人才庫。

2、樹立全新的銀行理念。在網絡經濟條件下，銀行業拓展全新的服務，以此來實現以客戶為中心，提高智能化、標準經、個性化的業務發展模式。因此，要求銀行在經營管理的指導思想中，只有客戶這個中心，而沒有其他的中心，銀行運作所有的構件都是為了客戶這個中心服務的。從國際經驗看，客戶導向的服務理念經歷了客戶至上，客戶第一，客戶滿意，增加客戶價值四個階段。在客戶至上階段，把客戶放在銀行組織體系和業務流程圖的上方，體現了銀行的服務姿態；在客戶第一階段，把客戶放在銀行工作日程表的前端，銀行全體人員和全部行為都圍繞客戶，客戶的事情是銀行工作的重心；在客戶滿意階段，把客戶的需求和利益放在前面，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意程度作為評價銀行工作的標準；增加客戶價值是目前客戶導向理念的最新表現，在這一階段，把客戶資產價值增加放在首位，讓客戶享受增值服務。進入90年代后，我國銀行業在商業改革進程中，“客戶中心論”的研究和實踐才露出端倪，銀行初步認識到客戶對于銀行經營唇齒相依的重要性，但是這種認識還停留在一個較為表面和膚淺的水平上，而沒有從本質內涵上認識到銀行離開了客戶，不重視客戶，自身的發展就失去了立足之地。

3、開發新的產品服務，進行全新的業務拓展，銀行業務拓展、銀行業

實施傳統業務與創新業務的結合，采用新的業務開拓視角，新的操作方式，金融服務的延伸來賦予傳統業務以新的內涵外延網絡銀行。

網絡銀行不斷創新金融產品，增強網上銀行支付的靈活。網上銀行要適應客戶在電子網絡上進行買賣交易時的支付與結算需要，就必須創新與電子網絡交易相關聯的交易支付手段和金融工具產品，必將對傳統的商業銀行的支付手段產生深刻的影響。網上銀行新的交易支付手段主要有數字現鈔，電子支票，電子信用卡，其他電子金融工具。新的產品及服務內容主要包括：線上市場銷售、線上或電話客戶服務(如透過網上、電話申請信用卡)、客戶遙距操作及結算(如電子信用證)、線上產品資訊服務(如線上查詢存款利率)、數碼貨幣系統、電子信用卡支付系統、電子支票支付系統、網上電子現金產品(如數碼現金、電子貨幣)等等網上銀行還可以對傳統的銀行金融工具進行電子化改造，以提高這些業務的辦理效率與質量，改善對客戶的服務，降低經營管理的成本，擴大銀行的收益水平。例如，基于電子網絡系統的電子承兌匯票、電子信用證、電子抵押擔保等等業務的開發與運營，無疑會給商業銀行的經營管理注入新的活力。未來銀行、證券公司的營業據點可能只剩最前線的服務人員，看不到他們身后一排接一排的復核主任、副理等業務執行人員。而行員、業務員的角色，也將轉型成理財、投資、財務顧問，提供各種理財產品的服務、咨詢。

（三）強化銀監會對網上金融風險的監管

一般認為，政府之所以要對金融機構實施廣泛的監管，是因為存在著市場缺陷。這些缺陷包括信息不對稱，以及由此引發的逆向選擇和道德風險。這些缺陷加上銀行業較強的外部性和天然的脆弱性，都極易給消費者帶來消極影響。引發消費者對銀行體系的不信任。因此，需要政府進行干預，政府對銀行業監管的最基本目的是保護消費者和提升公眾對銀行體系的信心。傳統的監管體系正是這一理論上建立起來的。

針對網絡銀行而制定的新的規則或指導性規范主要包括：

1．市場進入。大多數國家都對設立網絡銀行有明確的要求，需要申報批準。這些要求一般包括；注冊資本或銀行規模；技術協議安全審查報告；辦公場所與網絡設備標準；風險揭示與處置規劃；業務范圍與計劃；交易紀錄保存方式與期限；責任界定與處理措施等。其中，對于網絡分支銀行，一般還要求其母行承擔相應的承諾。

篇10

（一）我國商業銀行中間業務發展的現狀

隨著我國金融業的全面開放，國有商業銀行所面臨經濟和金融挑戰愈趨嚴峻，經濟全球化和金融混業化成為當今世界經濟和金融的發展潮流。國有商業銀行若想在競爭中站穩腳跟，必須從傳統的資產、負債業務為主要經營渠道的模式調整到以中間業務為重點的發展方向上來。目前，中間業務在銀行業中越來越占據重要的地位。花旗銀行80%的利潤來自中間業務，恒生銀行為40.26%，法國興業銀行達到43.62%，由此可見，中間業務是銀行業發展的大趨勢。而我國商業銀行中間業務不超過20%。近幾年來，我國商業銀行中間業務得到了迅速發展，增長幅度大。為了使商業銀行的中間業務保持健康、持續、穩步發展，人民銀行頒發了《商業銀行中間業務暫行辦法》，最近又制定了《關于落實〈商業銀行中間業務暫行辦法〉的通知》，對我國商業銀行發展中間業務起到了積極的推動作用。

（二）制約中間業務發展的因素分析

1.觀念不新。銀行管理者對中間業務認識不足、重視不夠，經營觀念上只重視存貸款等傳統業務的營銷和拓展。

中間業務是現代商業銀行的三大主業之一，銀行管理者往往把主要創利點放在資產負債業務上，把中間業務作為附加業務，置于次要地位。近年來雖然中間業務有所加強，但由于我國金融體系方面的不完善，與國外銀行比仍然差距巨大。造成管理者不重視中間業務發展的原因大體有：

（1）存貸收益過大，缺少發展中間業務的內在動力和壓力。由于我國利率市場化改革滯后，在存貸款利率上各銀行缺少真正的競爭，雖然人民銀行近年來不斷調整利率，但存貸利差并未明顯縮小。2007年7月21日央行宣布加息后，目前1年期定期存款利率3.33%，一年期貸款利率6.84%，利差達3.51%，存貸款業務仍然對商業銀行的利潤貢獻起決定性作用。而根據國際利率市場化改革經驗，放開存款利率上限管制初期，存款利率將會呈現大幅上升趨勢，同樣放開貸款利率下限管制，也會使商業銀行競相放貸，進一步降低貸款利率。由此商業銀行存貸利差空間進一步收窄，沖擊商業銀行盈利能力。商業銀行必須以非利息收入彌補利差縮小帶來的損失。

（2）目前我國的融資體制使商業銀行暫無近憂。由于我國貨幣市場和資本市場起步較晚，發展滯后，尤其是企業債券市場。目前企業融資中的80%來自間接融資，直接融資比重較小。這種情況使得企業融資主要依靠商業銀行，銀行的貸款客戶源源不斷，貸款業務利潤成為銀行的主要盈利途徑。隨著我國資本貨幣市場的迅猛發展，企業融資渠道不斷拓寬，間接融資比重縮小，銀行貸款業務勢必受到沖擊，轉向中間業務經營，這是商業銀行難以回避的現實問題。

2.由于分業經營的限制，銀行經營中間業務的開展受到法規條例的限制。

我國《商業銀行法》第43條中規定：“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和股票業務，不得投資于非自用不動產。商業銀行在中華人民共和國境內不得向非銀行金融機構和企業投資。”我國目前商業銀行的分業經營模式，雖然有利于金融監管，能保證金融業的整體穩定，但同時也限制了商業銀行業務開拓的空間，尤其限制了中間業務在股票發行與買賣、基金管理、資產管理、保險銷售、金融期貨、金融期權和金融互換等業務領域的發展。

3.由于法律法規不健全，使得商業銀行經營中間業務無法可依。

立法上的空白使銀行開展中間業務面臨較多的法律風險。從上世紀九十年代中期開始，我國商業銀行才開始逐漸開拓中間業務，而且沒有相關的法律法規來引導和規范銀行中間業務。2001年才公布的《商業銀行中間業務暫行規定》及其實施細則，相對于中間業務的發展而言，仍有不少空白，而且有關中間業務立法內容側重監管，忽視了銀行與客戶關系的調整，缺乏對中間業務當事人權利義務的規范，使得中間業務法律關系缺乏穩定性、可預期性和確定性。法律上的空白，造成了較多法律風險。相關監管部門進行管理和監督時增加了自由裁量權，使監管部門對違規行為的認定及其處罰均有一定的隨意性。各商業銀行則無法可依，商業銀行和客戶的許多行為在法律效力上有一定的不確定性，尤其在中間業務收費上更是混亂。

4.專業人才匱乏、技術手段落后。

中間業務是銀行的高技術產業，集人才、技術、機構、信息、資金和信譽于一體。作為知識密集型業務，中間業務涉及到有關銀行、保險、稅務、證券投資、國際金融、企業財務、法律、宏觀經濟政策、信息技術等多個知識領域，從事中間業務開發與經營的人員，在具備這些知識的同時，要求有敏銳的分析和決策能力以及較強的公關能力和較廣的社會關系。而目前商業銀行正缺乏這種高層次、復合型人才，一些知識含量高的中間業務如財務顧問業務、投資銀行業務、資產管理顧問業務、企業信用咨詢業務難以得到迅速發展。另一方面，以電子技術、信息通訊為中心內容的金融信息化已成為銀行中間業務發展的技術依托。近年來，盡管商業銀行對信息管理系統與配套設備投入大量資金，但總體來看，仍處于電子信息化的初級階段。系統覆蓋面有限，比如POS、ATM機在基層網點數量不足，還時常由于故障中斷使用，客戶服務系統滯后，網上銀行、企業銀行、家庭銀行、電話銀行、手機銀行等業務的開展受較大限制。

（三）改善發展中間業務的條件，大力發展中間業務

股改后我國商業銀行資產質量和資本充足率明顯改善。截止到2007一季度，我國商業銀行不良貸款率由2003年17.2%降到6.63%，商業銀行資本達標的數量由2003年的8家上升到2006年末的100家。銀行資產質量、資本充足狀況的改善，為商業進行深層次改革提供了寬松的環境，也為我國商業銀行向國際水平看齊奠定了基礎，為商業銀行借鑒國際經驗，發展中間業務提供了條件。

1.轉變觀念，將中間業務作為商業銀行新的利潤增長點。

隨著外資銀行的進入和利率市場化改革的深入，我國商業銀行依靠傳統的資產負債業務獲利的壓力越來越大，這促使商業銀行不得不轉變觀念，把培植開發中間業務作為商業銀行未來獲利重點。因此必須從中間業務的產品開發和創新上下功夫，各商業銀行必須以滿足客戶多元化需求為原則，加大對金融產品的研發力度，開發創新出適合不同類型企業、居民要求的中間業務新品種。商業銀行在選擇中間業務目標市場時應該采取差異化策略，要充分注重客戶需求的差異性，并按不同的消費群進行市場細分，提供客戶真正需要的金融產品。同時，加大中間業務品種的創新，堅持以滿足基本客戶的需求為導向，以增加新品種為切入點，不斷推出中間業務的新品種；吸收和引進國外商業銀行已經開辦的具有推廣價值和市場前景的業務品種，加以改造，為我所用。

2.加強中間業務的法律環境建設。

從西方金融業發展的歷史與現狀來看，混業經營是不可避免的趨勢。雖然《商業銀行法》等法律為我國商業銀行混業經營預留了空間，但須盡快明確商業銀行的經營范圍，與國際接軌，轉化成真正的混業經營，這樣才能極大的拓展商業銀行中間業務發展的空間，在與外資銀行的競爭中，真正激發出商業銀行業務創新的動力。另外對商業銀行經營中間業務的具體細節，如收費標準等盡快做出規定，回避中間業務經營中的法律風險，創建公平有序的競爭環境，維護競爭的公平性，解決商業銀行中間業務發展的后顧之憂。

3.加強人才隊伍建設。

培養一支高素質的中間業務從業隊伍對促進中間業務發展具有重大意義。中間業務是集人才、技術、機構、網絡、信息、資金和信譽于一體的知識密集型業務，是銀行業的“高技術”產業。中間業務的拓展需要一大批知識面廣、業務能力強、實際經驗豐富、勇于開拓、敢于競爭、懂技術、會管理的復合型人才。中間業務越往深度發展，越需要更多更新的知識，人才的欠缺是制約中間業務發展的首要因素。因此，現階段必須要加快人才的培養，有計劃、有步驟、有目的地培養一批復合型人才。建立中間業務人才的培訓和管理機構，面向社會專門培訓中間業務人才并建立人才備選庫，鼓勵員工參加資產評估師、工程造價師、房地產估價師、注冊會計師、注冊律師和保險人、證券咨詢人員、基金托管人員等各種執業資格考試，培養各方面的專才，并重視對中間業務人才的引進、吸收和培訓，保證及時滿足中間業務對人才的需求。

參考文獻：

武思彥.論我國商業銀行中間業務發展存在的問題及解決途徑[J].商業研究，2006，(5).

晉重文.從中間業務中尋找贏利增長點[J].西部論叢，2006，(2).