導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銀行業市場論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

1國有商業銀行市場營銷管理環境機會的分析

市場機會是商業銀行營銷管理的著力點，也為商業銀行市場營銷管理提供了根本的生存動力。只有能夠分清機會并抓住機會，商業銀行才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1.1宏觀經濟運行良好，政治穩定在改革開放的20多年里，中國經濟發展取得了舉世矚目的巨大成就。經濟總量上，2001年中國國內生產總值為109655億元，2005年達到182321億元，高速的經濟增長使中國的生產力水平和國家實力獲得極大提高。2005年中國經濟超過加拿大和意大利成為世界第6經濟大國，預測2010年位居世界第四，僅次于美國和日本，與德國相當。經過20多年的改革開放和高速發展，市場供求格局、經濟體制環境和對外經濟關系都發生了重大變化。這些變化已經為我國商業銀行的發展和開展市場營銷活動創造了良好的機遇。

對于商業銀行市場營銷而言，今后20年又是一個中國政治和經濟的良性運行難得的戰略機遇。以黨的“十六大”為新的起點，我國己進入更實際、更全面的小康社會建設期以及加入世界組織的適應期。基礎產業和基礎設施仍將保持增長勢頭，城市化的步伐將會加快，發達地區的區域經濟將會進一步鞏固，西部大開發也會不斷取得更大進展。所有這些，都為我國商業銀行開拓市場創造了巨大的商機。

1.2中小企業面臨良好的發展勢頭企業是商業銀行最重要的客戶，建立穩健的銀企關系，是商業銀行營銷活動的關鍵。分析我國企業發展狀況與趨勢，國有企業仍是國有商業銀行營銷的重點，但除此之外，為開辟企業市場，無論是國有商業銀行，還是中小股份制商業銀行，都應將營銷眼光轉向中小企業和民營經濟。對于商業銀行來說，這是一個潛力巨大的市場。同時非公有制經濟的壯大也需要大量的資金支持，需要金融機構積極提供金融服務，這就為我國商業銀行在市場營銷中拓展自身的業務市場空間提供了極好的機會。

1.3新興產業和優勢產業市場快速發展在未來的20年里，國家將逐步加快經濟結構的調整和加大政策傾斜的力度，以促進知識經濟時代下新興產業和優勢產業的快速發展。一般地說，新興產業包括信息產業、生物和醫藥、新材料、新能源、環保產業以及其它新興產業在內的產業群，它具有廣闊的市場空間和難以估算的巨大潛力，已經引起了多方的關注。同時，國家的結構調整和宏觀調控也使一些行業發展加快。如實物福利分房取消，個人住房信貸等促進了房地產業和建材業的發展。國家對農業產業化和農村城市化的重點推進也大力促進了相關產業的發展。當前，外商來華投資規模正在不斷擴大，教育、科研、文化、衛生、新聞出版等對銀行信貸需求正在增加，銀行同業市場、證券市場、基金市場、保險市場、期貨市場、黃金市場等已進入快速發展的時期，銀行與相關市場主體合作空間擴大。所有這些均為我國商業銀行的市場營銷提供了良好的發展機遇。

1.4居民消費市場潛力巨大從居民消費結構變化來看，居民恩格爾系數逐年下降。農村居民1998年恩格爾系數高達53.4%，還處在貧困階段，2005年則降至45.5%，開始向小康推進。1998年城鎮居民恩格爾系數為44.5%，2005年降到36.7%，由小康向富裕邁進。

另一方面，城鄉居民儲蓄存款增長較快，如圖所示，我國目前個人消費市場還處于起步階段，隨著居民越來越開始接受信貸消費、分期付款消費、信用卡透支、超前消費等消費觀點的成熟，個人消費市場的市場營銷潛力將十分巨大，應成為中國商業銀行今后營銷的一個主攻方向。

資料來源：中華人民共和國2005年國民經濟和社會發展統計公報2006年2月28

“十五”時期城鄉居民人民幣儲蓄存款余額與增長速度

1.5國際業務市場進一步拓寬2001年12月11日，我國已正式加入世界貿易組織，經濟金融全球化也通過世貿組織的基本框架將中國置于一個開放的全球系統中。中國的資本、商品、物資、貿易將更自由地進入世界市場，中國經濟將因市場的擴大而充滿活力。與此同時，國外的資本、商品也將更快地進入中國市場，在賦予中國經濟活力時，也將給中國國內的市場經濟主體帶來激烈的競爭壓力。

通過與外國企業、金融機構和政府部門多方面的交流與合作，外資企業、中外合資合作企業迅速增加，將使國內商業銀行面臨著新的企業客戶群。另一方面，對外開放也加速了國內商業銀行國際業務的發展。到目前為止，我國四大國有商業銀行在不同程度上開展了國際業務。

2國有商業銀行市場營銷管理環境威脅的分析

經濟金融全球化和我國加入WTO，使我國商業銀行市場營銷環境發生了深刻的變化，我國商業銀行在面臨更多發展機遇的同時，也面臨很大的威脅。

2.1外資商業銀行的挑戰在WTO框架下，外資銀行在華設立分支機構的地域限制逐漸被取消，外資銀行進入中國市場的速度將進一步加快，對中國商業銀行的業務發展構成了巨大的威脅：首先，外資銀行將與國內商業銀行爭奪資金來源。其次，外資銀行在外匯業務和國際業務中具有明顯的優勢。由于外資銀行具有資金實力雄厚、服務方式靈活、具有廣泛的全球分銷網絡、銀行營銷管理水平高、制度完善等優勢，今后將會有許多有利潤增長點的國際結算業務和外幣業務流失到外資銀行。短期內，外資銀行將在外匯市場上爭奪相當部分市場。最后，外資銀行將與中國商業銀行爭奪人才資源。目前中國商業銀行的工資待遇大大低于外資銀行，且外資銀行還為員工提供到國外培訓的機會，用人制度靈活，競爭公平，獎罰分明，人才施展才華的機會多，空間大，這勢必會使中國商業銀行的許多業務骨于流向外資銀行。

2.2經營理念和機制的限制表1顯示了中國商業銀行與外資銀行經營理念與機制的比較。我國商業銀行分業經營制度在計劃體制下對我國整頓金融秩序、保護投資者利益、提高金融體系整體效益、防范金融風險起到了較好作用。但從實踐看，銀行分業會使經營手段匱乏，業務拓展空間有限，經營風險集中。在WTO框架下，與外資銀行混業經營體制并存，不利于中國商業銀行靈活有效地進行資產組合與風險分散，建立內部穩定機制；不利于銀行進入國際市場競爭，以及在國際市場形成有一定優勢的銀企集團。如果不改革我國分業經營管理體制，外資銀行的混業經營會對中國商業銀行發展構成巨大的體制挑戰。

表1中國商業銀行與外資銀行經營理念及機制的比較

中國商業銀行外資銀行

監管模式分業經營、分業管理混業經營

經營管理體制總分行制重點在網絡化管理

確定銀行規模的標準總資產額銀行的一級資本

經營理念以銀行為本、銷售導向經客戶為本、銷售導向

經營重點吸收存款發放貨款：重點客戶

貸款的保證方式第三方擔保借款人的信用和經濟實力

資料來源：胡海鷗等．“中外銀行經營理念與機制的比較”，《城市金融報》，2002年1月20日

2.3經營空間和利差空間的收縮從經營空間來看，非銀行金融機構和證券市場的發展，將使社會融資渠道發生巨大變化，這必將導致商業銀行經營空間的進一步萎縮。一方面，我國非銀行金融機構得到了迅速發展。這些非銀行機構的發展分流了很大部分社會資金，使商業銀行的資金來源進一步萎縮。隨著非銀行金融機構的進一步發展，這種萎縮還會逐步加深。另一方面，我國證券市場正處于不斷深化發展的進程中，過去20多年，我國證券市場得到了快速發展。因而銀行貸款業務必將隨著融資渠道的增多而相對縮小。這對于以傳統業務為主的中國商業銀行在業務經營上提出了巨大的挑戰。據人民銀行2006年第4季度全國城鎮儲戶問卷調查綜述顯示，居民儲蓄意向減弱，銀行存款趨于短期化，除股票外，購買國債、保險、基金等金融資產的居民大量增加，1/5的居民有意改變現有的金融資產結構，進一步提高投資比重。

綜上所述，商業銀行只有通過分析經濟金融的宏觀和微觀環境變化，才能在銀行的營銷管理工作中牢牢把握住戰略性機遇和自身的優勢，趨利避害，增強市場營銷管理的系統性、前瞻性和成功性。

篇2

目前,我國已經形成了以四大國有商業銀行為骨干、以新興商業銀行為輔的商業銀行體系。盡管我國加入wto后,國內商業銀行在市場營銷方面取得了長足發展,但與西方發達國家的商業銀行相比,我國商業銀行在市場營銷上仍顯得十分落后,目前西方發達國家商業銀行已經進入營銷管理和客戶導向階段,而我國商業銀行在市場營銷上還停留在較低的戰術層次上,銀行營銷還沒有真正形成一套完整的制度,并從戰略層面對市場營銷活動進行全面的整合。如果我國商業銀行不能建立起系統的市場戰略和營銷管理模式,將無法面對國外金融巨頭的挑戰。

一、目前我國商業銀行市場營銷存在的主要問題

由于我國商業銀行市場營銷起步較晚,目前僅僅停留在較低的戰術層次上,還存在著許多認識上的盲點和操作上的誤區。總體上講,我國商業銀行市場營銷存在的主要問題包括以下幾個方面:

(一)商業銀行對市場營銷的認識還停留在較低的層次上,沒有形成全面的市場營銷觀念

全面的市場營銷觀念是建立在客戶導向、利潤、全員努力和社會責任四個支柱之上的,是引導企業走向成功的指導方針,滲透到企業工作的方方面面,關系到銀行的每一位員工。而目前我國一些銀行對市場營銷的理解還十分片面,沒有真正樹立以“客戶為中心”的全面的市場營銷理念。

(二)商業銀行內部機構設置不合理,不能滿足客戶日益多樣化的需求

隨著金融市場競爭的加劇,商業銀行過去那種按照產品和幣種方式劃分部門的機構設置方式,已經越來越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對客戶來講,這種橫向的業務分割給辦理業務帶來極大的不便,面對同一家銀行要同時跑幾個部門,浪費了客戶許多的時間。

(三)商業銀行缺乏準確的市場定位

時至今日,全國已有四家國有商業銀行和近20家股份制商業銀行以及眾多的非銀行金融機構,再加上外國金融機構的大舉進入,商業銀行面臨的市場競爭越來越殘酷。各商業銀行為爭奪市場份額,紛紛使出渾身解數,投入了大量的人力、物力,但與大量的投入相比,商業銀行并未獲得理想的競爭優勢。究其原因,恐怕主要是由于商業銀行沒有進行科學的市場調查和市場細分,不能形成準確的市場定位造成的。

(四)商業銀行市場營銷策略組合不合理

首先,從產品開發方面看,商業銀行產品品種增多,但創新不夠,遠遠滿足不了消費者的需求。近幾年,各商業銀行對傳統業務開發了眾多的銀行產品和服務項目,但仔細考察各商業銀行的產品和服務,就會發現,各銀行具有自己特色的產品開發不多,大多數都是各銀行之間的相互模仿和復制,產品內容同類,無法形成競爭優勢。

其次,從定價方面看,商業銀行產品定價還受到諸多限制,未能形成真正的市場定價機制。金融產品的定價一般表現為利率和費率。在利率方面,目前我國商業銀行的存貸款利率都由人民銀行制定,報經國務院批準后執行。銀行服務收費標準很少有變通的余地,服務上的差異主要表現在便利性上,很難以費率變動為手段吸引顧客,擴大服務范圍。

再次,銀行加強了集約化經營管理的同時,相繼建立了電話銀行、網上銀行和自動柜員機等電子化分銷渠道,但這些分銷渠道的使用頻率相對較低,技術性能也不夠穩定,還需要進一步加以改善。

最后,從促銷方面看,商業銀行的促銷投入增加,促銷方式增多,但溝通力度和效果卻不盡如人意。目前各商業銀行普遍重視了廣告宣傳,所利用的媒體種類也增多,廣告數量和質量也有了一定的提高,但同時存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少等問題;從公共關系看,各行都加強了與政府、企事業單位、個人的信息溝通和情感交流,但從根本上說,各行還沒有真正建立起穩定的公共關系網絡和基礎,難以使顧客對自己產生長期的偏好。

二、我國商業銀行市場營銷對策探討

如前所述,盡管我國商業銀行市場營銷近年來取得了一些進展,但目前還處于淺層次的戰術層面上,與發達國家商業銀行市場營銷相比,還有較大的差距。要從戰略的層面上提升我國商業銀行市場營銷的檔次,還需要付出相當大的努力。

(一)要確立全面的市場營銷觀念,真正樹立以“客戶為中心”的市場營銷理念

要把客戶導向、利潤、全員努力和社會責任為基礎的全面的市場營銷觀念,作為商業銀行市場營銷的指導思想。從銀行服務方面說,它不僅要求直接面對顧客的一線人員要以客戶為中心,為顧客提供優質的服務,同時要求后臺的員工要對一線人員給予支持,以利于前臺工作人員更好地為顧客提供服務;從銀行策略組合和組織構架來說,它不僅要求商業銀行從產品設計、定價、促銷等方面從顧客角度出發,采取適當營銷組合,還要求從根本上對商業銀行組織結構進行調整改造,建立適應市場和客戶需要的銀行組織結構。

(二)要以“客戶為中心”設置銀行內部機構

目前銀行各個部門單獨面對客戶,客戶有不同需求,就要接觸不同部門,客戶的需求得不到及時有效的溝通和綜合。市場化經營要求銀行營銷人員與客戶全面接觸,把客戶需求綜合起來,統一傳遞到業務審核和風險控制部門,批準后交給產品部門處理。這就要求設立一個具有市場研究、客戶開發監控和風險控制的整合營銷部門,作為商業銀行內部綜合運營核心部門,實施對市場營銷活動的規劃、分解和監督,并對營銷過程中出現的偏差加以及時修正,使市場營銷高效有序地開展,這需要對原來的機構進行全方位的整合。

(三)要通過市場調查和市場細分,準確進行市場定位

要深入細致地進行市場需求研究、發現、分析和評價市場機會。客戶的需求就是銀行的創新。商業銀行的市場營銷必須先從“確認”需求開始,發現市場中未被滿足的需求。在激烈的市場競爭中,只有首先發現機會并抓住機會,才能在競爭中獲勝。

同時,要通過市場細分,正確選擇目標市場,準確進行市場定位。顧客需求的千差萬別使得銀行不可能用自己的產品去滿足所有顧客的需求。所以,銀行必須對客戶進行細分,實現金融產品的市場定位,選擇合適的目標市場。 只有準確地進行市場定位,才能夠做到揚長避短,發揮優勢,實現自身資產結構的優化,促進資金的良性循環和擴張。

(四)要以客戶需求為導向,進行市場營銷組合策略的創新

營銷組合環節薄弱是我國商業銀行整體營銷水平較低的重要原因。因此,商業銀行必須在激烈的市場競爭中,面對客戶不斷變化的金融需求,分析和挖掘新的市場潛力,制定出滿足客戶需求的市場營銷組合。營銷組合策略要綜合運用市場活動的四個要素——產品、價格、分銷渠道和促銷,從而達到商業銀行市場營銷目標。具體地講:

首先,對產品結構進行調整和創新。

對產品結構進行調整和創新包括對現有產品進行整合和進行產品創新。(1)對現有產品進行整合。一方面應對現有產品進行評估定位,確定核心產品,圍繞核心產品進行結構調整。另一方面要組合包裝現有的金融品種,適應不同客戶的需求,提供多樣化和個性化的服務。(2)進行產品創新。產品創新可以形成至少暫時的壟斷,而壟斷往往是獲取超額利潤的最佳手段。因此,加強產品創新,既可以獲取定價權和超額壟斷利潤,為后續產品的開發提供經費,也可以在競爭激烈、無利可圖的情況下,轉向新的產品和市場。

其次,采取適當的價格策略,合理擴大收費品種范圍。

目前我國商業銀行產品定價主要由人民銀行具體規定,如存款利率、貸款利率等,而其他一些可以自主定價的產品卻因為競爭、讓利等多方面因素沒有制定合理的價格。從發展趨勢來看,隨著利率市場化及融資渠道廣泛的外資銀行的進入,定價策略將成為我國商業銀行的一個重大課題。價格策略是實施戰略規劃、改善經營狀況的重要手段。商業銀行在價格策略上,要綜合考慮客戶、產品、服務等各種因素,同時還要兼顧競爭對手的狀況和市場的變化。

再次,進一步調整分銷渠道,加快銀行電子化建設。

最后,有效運用促銷組合,推進金融產品和服務的銷售。

(五)要通過實行內部營銷戰略,培養銀行員工的顧客導向服務意識

在現代社會,銀行員工的顧客導向服務意識以及他們的服務技能已經成為商業銀行市場競爭的關鍵要素之一。我國商業銀行普遍地存在著對銀行內部營銷重視不夠的問題。許多商業銀行都把工作重點方在了產品、價格、廣告、銷售等外部營銷上,而沒有意識到內部營銷是外部營銷的起點,是外部營銷成功的先決條件。

那么,商業銀行應當怎樣通過實行內部營銷戰略,培養銀行員工的顧客導向服務意識呢?首先,商業銀行的管理者尤其是高層管理者要樹立為顧客和員工服務的意識,為下屬創造良好的工作環境,調動員工的積極性,激發員工的工作熱情。其次,商業銀行可以通過內部評估的方式,檢查內部支持系統的有效性。再次,商業銀行要通過強化管理,建立有效的激勵機制等來充分地調動員工的積極性,增強員工的顧客導向服務意識。

參考文獻:

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二、城市商業銀行市場定位的原則

合理的市場定位是城市商業銀行生存和發展的關鍵，城市商業銀行在進行市場定位前，必須把握以下幾個原則：

1.充分了解和把握國家宏觀產業政策和各地區的經濟發展規劃。

2.清醒地認識自身的優勢和資源，選擇能與自身特點相匹配的目標市場。

3.準確界定競爭對手，并盡量了解對方的市場定位戰略。

4.有所為，有所不為，因為沒有一家銀行能夠在所有的領域里都做到出類拔萃。

三、城市商業銀行市場定位的必要性

1.促進城市商業銀行可持續發展

首先，準確的市場定位有利于城市商業銀行提高經營管理水平和資金使用效率。其次，準確的市場定位為城市商業銀行穩健、集約化經營，走內涵式發展之提供了前提。

2.優化社會資源配置

商業銀行作為金融體系的主體，在資配置中起著舉足輕重的作用。一旦商業銀行根據市場定位的宗旨，以資金的經濟益為原則實施資產配置，就可以有效地打破對經濟活動的行政干預，形成公平競機制，促進整個經濟資源的最優配置。而城市商業銀行作為商業銀行的重要組成分，在資源配置過程中不可或缺。

四、城市商業銀行市場定位策略建議

1.本地化經營為主，謹慎探索區域化之路。

1.1資產規模小但質量較高的城市商業銀行可以采用本地化經營定位策略

由于大型商業銀行的營業網點主要設在大中城市等經濟相對發達的地區，對于小城市或縣鄉網點的涉足較少。因此，中小型城市商業銀行應該重點經營這些網點。做好網點鋪設和硬件升級,加強員工服務質量，鞏固優質客戶，及時收集企業、客戶信息；提高決策效率，改善銀行資產質量。提升管理水平，改善風險控制能力。

1.2對于資產規模較大的，貸款集中風險和金融資源折損

風險無法在當地化解的城市商業銀行，可以有條件地探索實施區域化經營定位策略。基于優勢業務拓展和留住優質客戶的需要，可以選擇在利潤率較高的異地開展本行的傳統優勢業務。本著因地制宜、因時制宜的原則重點開展優勢業務，謹慎開發利潤率較高的劣勢業務。努力尋找被忽視的利潤點。應重點防范隨之產生的操作風險和信用風險。同時，保證區域內商業銀行較好地實現集約化經營，降低單位運行成本。

2.提升存貸業務水平，理性追求業務多元化。

2.1精致化存貸業務水平。實證研究反映了利息收入占城市商業銀行營業收入的比重極高。

2.1.1隨著央行實行新的利率政策，允許銀行基準利率存在一定的浮動空間，中小城市商業銀行可以采取更加合理的貸款策略。

2.1.2在審批客戶貸款時不僅要收集客戶的“硬信息”，同時評估借款人的“軟信息”。

2.1.3通過精耕本地中小企業，獲得更高的貸款議價能力。

2.1.4通過提供更好更優質的金融服務，收取更低的手續費來化解客戶對存款的低利率的敏感性。

2.1.5中小城市商業銀行的貸款多數流向當地小微企業、信譽水平稍差的客戶，因而會收取高于大型銀行的貸款利率，因此存貸款業務政策的操作空間較大。

2.2合理開展多元化業務

資產管理、財務顧問、企業信息咨詢等表外業務，既不計提準備金，不占用銀行資本，又能獲得豐厚利潤。但城商行多數未能實現盈利，其原因資產管理水平不足和人員知識結構老化。故應集中有限資源，理性開展與傳統優勢業務存在協同效應的表外業務；做好專業知識人才儲備，提高綜合風險管理水平，力爭在一、二項表外業務中找到突破點。

3.滿足個人金融需求

積極開發零售業務。隨著經濟水平的提高，個人客戶對金融服務的品質和種類趨于多元化。城商行基于先天信息優勢，應定制個性化的金融產品。同時，應進一步挖掘和引導個人客戶形成新的消費信貸類型，釋放居民消費潛力。注重人性化服務，與客戶形成良好互動，通過提供人性化服務，從大銀行機構中爭取客戶。從社會心理學的角度來看，多數客戶愿意去柜臺而不選擇網上銀行、電話銀行辦理相關業務的原因在于：銀行職員具有豐富的社區知識，可以為客戶提供更為人性化的服務。另外，柜臺服務的安全性更高，降低密碼等私人信息被盜、竄改的可能性。故而要強化戰略觀念，創造企業-客戶的雙向價值。增強客戶體驗，加強渠道管理。零售業務雖然前期投入大、成本高、規模小，但往往能滿足客戶的多樣的、個性的金融需求，在合理的利潤空間下積極經營，可以培育出更多的利潤增長點。擯棄“重批發、輕零售”的陳舊零售觀，積極開展零售業務是滿足居民個人和當地企業金融需求的有力手段。應著重分析客戶的動機、期望，根據客戶的習慣改進服務方式，并將之體現在產品線和技術支持上。

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我國糧食行業是一個既古老又市場化程度不成熟的行業,受各種各樣原因限制,目前還沒有出現象通信、銀行、石化等高科技、高資本行業鮮明的壟斷現象,市場集中度較低。面對日益發展的經濟全球化浪潮,糧食行業的低市場集中度必然會使我們面對發達國家強勢品牌放棄市場,將現有市場拱手相讓。糧食問題關系國計民生、社會穩定,培育我們自己的強勢品牌、牢固占領本國市場,維護糧食安全意義重大。那么什么原因導致了我國糧食行業市場集中度低呢?經過調查分析得出如下結論。來源于/

一、市場容量巨大導致市場集中度降低

我國擁有13億多人口,按每人每天0.5斤糧食消耗量計算,我國一年糧食需求量達到12億噸以上。如果我們把它們用火車裝運,按照標準車箱容量為60噸計算,可以裝滿2000萬節車箱;如果每節車箱長度為25米,將這些車箱連起來,總長將達到50000公里,如果每斤糧食平均1元人民幣,那么這些糧食的市場價格將達到2.4萬億元人民幣。由于我國糧食市場擁有龐大的規模,因此任何企業都會受限于規模、資金等因素不能占有糧食市場相對大的份額。從目前的情況來看,即使通過資金整合、強強聯合的形式,短期內也難以在糧食行業形成較高的市場集中度。

二、糧食產品特性導致市場集中度降低

市場集中度高與低在很大因素上受制于產品特性,糧食屬于高運輸成本商品,相對于電子產品或高價值產品來說,糧食的利潤與運輸成本的比值相對較高,因此糧食企業在運作市場、打響品牌的時候不得不考慮自身產品的運輸成本。由于糧食產品帶有濃厚的地域特色、知名地域范圍相對較小,很難從媒體中看到糧食產品的知名品牌宣傳。例如2005年哈洽會上某某米業品牌企業,用于布展的所有樣品米在展會第一天便被外地游客一搶而光,此后兩天雖無米可賣,但還是有很多游客慕名而來。

為什么會這樣呢?這個企業用了兩年的時間,投入資金500多萬元用于市場包裝,效果的確不錯,不僅將米擺到了國宴餐桌上,獲得米王稱號,而且使品牌家喻戶曉。單從品牌運作角度看,這個企業相當成功,但現實中由于該品牌大米為綠色認證產品,生產成本高于普通大米,再加上高昂的運費成本,使其在外省市場上很難占有市場。即使廣告宣傳做的再好,市場認可度再高,也會由于該產品的運輸成本高特性而喪失外省市場。從一個側面我們可以窺出糧食產品由于自身特性造成了品牌效益低、市場集中度低的尷尬局面。

三、地區貿易壁壘導致市場集中度降低

地區貿易壁壘對市場集中度的影響主要表現為地方經濟保護主義使可以充分市場化的產品不能正常進入當地市場,從而形成該行業整體上市場集中率低的事實。從理論上說,地區貿易壁壘的高低與行業市場集中度高低成反比關系,某一行業進入壁壘越高,潛在進入者就越難以進入,從而導致該行業市場低集中度,酒類行業就是一個明顯的例子。由于酒類行業利稅高,特別是欠發達地區,多將其視為經濟支柱型行業,為了保證地方財政收入,阻止外來企業的進入是必然的選擇,貿易壁壘必然出現。這就使具有質量價格優勢,競爭能力強的名牌企業被拒之門外,無法按照市場法則完成應有的市場集中度。這種情況雖然國家命令禁止,但由于客觀原因,又不能在所有貿易壁壘問題上搞一刀切,因此這種地方GDP的保護主義目前還是糧食行業不能完成市場化、達到應有集中度的一個重要原因。貿易壁壘的表現形式除了前面提到的具有主觀色彩的地方GDP保護主義外,還有一些是具有客觀色彩的貿易壁壘。例如一些計劃經濟體制下的思想、機制、制度,以及隨著市場經速發展,已經頗顯滯后的政策、法律、規范,這些都可以視為地方貿易壁壘造成低市場集中度的影響因素。四、消費需求多樣化導致市場集中度降低

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2商業銀行利率風險的實證分析———以中國銀行為例

2.1研究范圍的選取實證研究范圍選取2007年至2013年，該研究范圍包含兩個升息周期和一個降息周期，并在2012年7月6日出現回調拐點。這段時間呈現利率頻繁波動的狀態，有助于研究銀行在利率市場化背景下所面臨的利率風險，也有助于進一步完善我國商業銀行利率風險管理體系。本文實證研究數據均由中國人民銀行和中國銀行各年度報表整理所得。我們從易受利率波動影響的商業銀行的資產負債，即利率敏感性資產與負債出發，運用利率敏感型缺口模型進行數據的分析，以衡量中行在利率市場化條件下所面臨的利率風險，并對其加以有效控制。

2.2指標的選取與計算根據上文所述，本文采用利率敏感性缺口法，選取利率敏感性缺口(GAP)、利率敏感性比率(λ)、利率敏感性比率偏離度(θ)和缺口率(Δ)四個指標對中國銀行的利率風險進行實證分析。對2008～2013年我國中國銀行年度報告公布的數據進行整理和分析，將利率敏感性缺口(GAP)、利率敏感性比率(λ)、利率敏感性比率偏離度(θ)和缺口率(Δ)分別從短期、長期和總量三方面進行計算、統計。

2.3指標分析從利率敏感性缺口角度來看:只有在升息期，GAP＞0;在降息期，GAP＜0，銀行才能獲得更大收益。如果GAP＞0，銀行應該適當的減少資產，增加負債，以規避降息帶來的風險;如果GAP＜0，銀行應適當的增加資產，減少負債，以規避升息帶來的風險。雖然在2008年底開始的升息周期中，中行的總缺口為正，為其在升息周期下帶來可觀的利息收入，但是，由于短期內中行存在負缺口，因此將會產生較大的利息損失，存在較大的短期利率風險。從表中可以看出，除個別年份外，中行一般呈現為長、短期正缺口，總量正缺口的狀態。如果處在降息周期，銀行將面臨較大的利率風險。而且，中行受利率的周期性變動影響較大，也做出了相應的調整，但是數據顯示出一種政策調整的滯后性。這可能與中國銀行自身資產規模巨大，相比中小商業銀行來講，其資產、負債結構調整的靈活性較差的原因有關。從利率敏感性比率角度來看:根據利率敏感性缺口的分析可知，當處于升息周期時，λ＞1;當處于降息周期時，λ＜1，商業銀行才能有效防范利率風險，并且獲得更多的收益。由總量指標可以看出，在2010～2013年之間，無論處在升息周期還是降息周期，一直在不斷減小，越來越趨向于1，說明中行在此期間采取了被動性的策略來防范利率敏感性風險。無論利率如何變動，這種保守型策略都可以較大程度地降低利率風險，確保中行收益的穩定。而在2009年開始的升息周期中，雖然剛開始維持在1附近，但是總體上呈不斷上升趨勢，這會降低銀行的利息收入幅度，若不及時有效調節，利率市場化進程加快，銀行利息損失空間將會進一步擴大。從長期指標來看，均與1嚴重偏離，但呈逐年下降趨勢，可以看出，由于中行資產負債期限結構的不匹配，使得其面臨較大的長期利率風險;但是工行對資產負債結構進行過一定的逐年調整，使得長期利率風險有逐年降低的趨勢。從缺口率角度來看:總量方面，中行的缺口率從2009年開始波動較為平穩，且數值不大;短期缺口呈現波動狀態，長期則由2009年開始呈現逐年下降的趨勢。這說明:中行所面臨的利率風險和總資產相比而言不大，現有的資產可能達到全面防范利率風險的目標。但是，其應注意調整長、短期缺口率，并對長、短期資產和負債進行合理匹配。

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2我國商業銀行信貸資產證券市場化的主要模式分析

目前我國商業銀行資產證券市場化主要有3種模式：信貸資產證券市場化、券商專項資產證券市場化和資產支持票據。2009年以后受金融危機影響，資產證券市場化產品曾一度停滯；2012年重啟后，于2014年發行量提速，占絕對主導地位；券商專項資產證券市場化產品開始于2005年12月，但整體發展規模緩慢；資產支持票據開始于2012年8月，整體規模有限。信貸資產證券市場化模式下，證券進入銀行間債券市場上進行銷售屬于直接融資，但從整體來看，它既不同于傳統的間接融資，又區別于傳統的直接融資，而是介于兩者之間的一種新型的、間接融資直接化的融資模式。信貸資產證券市場化模式中，銀行依然起到中介作用，先向借款人發放貸款，之后將貸款打包重組轉化為資產支持證券出售給投資人。該模式下，貸款違約的信用風險轉移到了投資人身上，同時對投資人甄別與管理風險的要求相比傳統的直接融資模式要大大降低，因為是由銀行承擔貸款的評審與管理的責任。這種模式將間接融資直接化，融合了直接融資和間接融資的長處，把銀行甄別與管理風險的能力與投資者承擔風險的能力有效結合，既提高了融資的效率又管控了風險。

3我國商業銀行信貸資產證券市場化產品的主要特征

3.1基礎資產以優質公司企業貸款為主導

縱觀目前已經實施的信貸資產證券市場化項目，可以發現根據基礎資產種類不同，大致可分為3類：①ABS（Asset－backedSecurities），其基礎資產為優質的公司類保證和信用類貸款和汽車抵押貸款；②MBS（Mortgage－backedSecurities），基礎資產為個人住房按揭貸款；③NPL（Non－performingLoan），基礎資產為銀行不良資產。目前在3類資產證券市場化中，已經暫停了NPL證券市場化，而MBS由于次貸危機的影響也開展的數量有限，相對而言，ABS開展的最多。從2005年至今已發行信貸資產證券市場化產品基礎資產分類情況看，優質公司企業貸款作為基礎資產占比高達85．59％。

3.2發起人以商業銀行為主體

在2014年以前，四大行和股份制銀行為信貸資產證券市場化產品的主要發行人。2014年以來由于監管審批加快以及城商行資產出表壓力等多重原因疊加，城商行發行節奏明顯加快。

4我國商業銀行信貸資產證券市場化發展存在的問題

4.1規章制度有待健全

目前指導我國信貸資產證券市場化試點的多是通知、意見等規章與規范性的文件，而在立法的層級與效力上有所欠缺，同時對整個信貸資產證券市場化的運行和流程的規范也并不完善，使得信貸資產證券市場化試點過程中充滿了不確定性與困惑。由于我國信貸資產證券市場化的基礎法規制度建設落后于市場發展需求，商業銀行要更加重視對法律的研究和運用，促進健全規章制度，界定和規范好各方的權利義務關系，用法律手段保護好自身的權益。

4.2信用評價有待完善

由于目前我國的信貸資產證券市場化產品評級面臨著歷史數據不足、評級方法未經市場檢驗、評級機構公信力不高等問題。由于信貸資產支持證券復雜的內部結構，涉及到眾多基礎資產，經過一定的信用增級后，即便實行了較為充分的信息披露，對普通投資者乃至專業的機構投資者來說，光憑自身知識和經驗很難準確判斷其投資價值，因此信用評級顯得尤為重要。

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二、資本市場發展對我國銀行施加的影響

1.資本市場的發展有利于促進生產性金融資源在數量上的持續增長，使我國經濟的發展更多地依賴資本市場而非銀行。所謂生產性金融資源是指那些由儲蓄轉化為投資的金融資源，是被企業用于生產領域創造財富的金融資源，它主要包括銀行對企業的貸款以及上市公司在資本市場募集的資金。相對于居民手持現金和居民儲蓄存款等非生產性金融資源而言，生產性金融資源在數量上的持續增長有利于國家的金融深化與經濟發展。在數量上，生產性金融資源可以表示為一國的金融資源總量與儲蓄投資轉化率的乘積，因此通過擴大一國的金融資源總量和提高儲蓄投資轉化率，可以促進生產性金融資源在數量上的持續增長。目前，隨著世界經濟從工業經濟時代向后工業經濟時代的轉變，相比較資本市場而言，銀行在促進生產性金融資源數量持續增長中的作用逐漸下降。究其原因在于，作為后工業經濟時代標志的新經濟的發展更多地是依賴于資本市場而不是銀行的支持，資本市場正成為財富創造的推進劑。這樣一來，必然促進我國銀行業在生產性金融資源上的運作，十分有利于我國資本市場的完善與進一步拓展。

2.資本市場分流我國銀行大中型優質貸款客戶。隨著資本市場的發展，規范市場運行的法律法規日益完善，資金供需雙方之間的信息更加透明，信息不對稱程度日益降低，資金需求方通過資本市場進行直接融資不僅成為現實可行的選擇，也是降低融資成本、改善法人治理結構的有效手段。在我國，優質大中型企業可通過股票上市、發行債券等方式直接融資，一方面可增強其內在動力，一方面也可通過改善融資結構、提高直接融資比重等防止將金融風險過度集中于銀行的現狀。這些能夠進行直接融資的企業往往是銀行的優質客戶，因而直接融資分流了銀行的優質貸款客戶，給以存貸款為核心業務的傳統銀行帶來巨大沖擊。

3.資本市場改變我國商業銀行負債結構。資本市場產品雖然存在一定風險，但其收益往往高于儲蓄存款，對居民很有吸引力，成為居民新的投資渠道。當股票、債券等大量發行時，居民的儲蓄存款就會不斷轉移到資本市場，引起儲蓄存款增速減緩甚至絕對量的減少。資本市場的發展導致銀行負債短期化。居民投資資本市場產品時，一般動用的是處于閑置狀態的定期存款，且為便利投資交易，往往還要備用部分活期資金。因此，居民和企業在參與資本市場過程中，從商業銀行流出的是期限較長的穩定資金，而流回商業銀行的則是期限較短的活期資金，從而影響了銀行負債結構，加大了銀行資金的不穩定性。三、資本市場環境下我國銀行的驅動發展

1.我國銀行應積極拓展投資銀行業務，尋求復合型金融創新工具。投資銀行是與商業銀行相對稱的金融中介機構，是資本市場的主體和靈魂，是企業直接融資的機構。作為一個產業，投資銀行在國外已有上百年的發展歷史，對世界經濟發展、產業結構調整、企業購并重組、安排直接融資、優化資源配置發揮了巨大的推動作用。在我國，投資銀行還是一個相對陌生的概念，目前尚沒有出現真正意義上的投資銀行，所以商業銀行可通過在內部設立投資銀行部等形式，大力拓展非資本業務尤其是中間業務，積極進行復合型金融工具創新。這一點主要體現在以下幾個方面：(1)幫助企業進行股份制改造，發行股票并上市，進行股權融資。(2)策劃企業兼并收購，為企業規模擴張、多元化經營，實現購并目標服務。(3)設計債券發行方案，為企業債券融資服務。(4)提供融資安排，解決企業購并、資產重組過程中的資金需求。(5)充當企業財務顧問，為企業生產經營、資本運營、長遠發展提供全面的咨詢服務。(6)直接投資，與企業結成命運共同體、一起發展。(7)創新金融工具，如運用可轉換債券、資產證券化等為企業開辟新的融資渠道，增加市場品種，活躍資本市場。

2.我國銀行應主動利用資本市場進行金融風險管理，形成互補。無論以銀行為核心的金融體系還是以資本市場為核心的金融體系，其核心功能之一就是管理風險，這就決定了在金融發展過程中金融體系在不斷積聚風險的同時，自身也需具有化解風險的能力，并要承擔風險管理的主要任務。然而銀行的風險管理目前已顯得有些力不從心，而且隨著各國金融市場化的不斷發展，以銀行為核心的金融體系無法滿足金融可持續發展條件下金融風險的有效管理與金融體系的穩定的要求。

3.我國應建立銀行金融控股集團。以資本為紐帶，以銀行為主體，參股、收購或設立金融租賃公司、信托公司、基金管理公司、年金管理公司、資產管理公司和保險公司等非銀行金融機構，逐漸發展成為金融集團，實現集團綜合經營。以參股、收購或設立金融租賃公司為例，我國新修訂的《金融租賃公司管理辦法》對股東的要求中，商業銀行位列主要出資人的首位。因此，銀行設立金融租賃公司，是在目前政策環境下實現銀行金融控股集團的突破口之一。這不僅有利于商業銀行發揮資金優勢，擴大客戶基礎，提高贏利能力，最終提升其核心競爭力，也符合國際上一些主要市場經濟國家商業銀行經營融資租賃業務的慣例。對融資租賃行業來說，商業銀行具有較豐富的專業人才、客戶資源、營銷網絡、無形資產等方面的優勢，其進入融資租賃行業，必將更好地促進融資租賃行業的健康發展，更好地促進企業設備銷售、技術更新乃至社會經濟的更好更快發展。在信托公司方面，針對目前信托公司處境比較艱難的狀況，抓住監管層支持商業銀行收購信托公司的政策機會，商業銀行可以收購信托公司中開展人民幣理財、信貸資產轉讓信托、企業年金以及不良資產處置等信托創新業務。

總之，在中國經濟轉軌的歷史時期，在中國經濟改革的過程中，資本市場與銀行發展之間構成了一種相互關聯、相互牽制、相互促進、協同發展的錯綜復雜的聯動關系。正確認識和有效利用這種關系，找準切入點，采取切實可行的措施，對于促進整個銀行業的發展具有深刻而遠大的歷史意義。

【摘要】目前，資本市場正由銀行主導型的金融體系向商業銀行與證券市場并重的“雙核”體系轉變。這一轉變給商業銀行經營帶來了巨大沖擊，但同時也為商業銀行綜合經營提供了動力和發展契機。本文旨在探討資本市場對中國銀行業發展的推動作用，提高商業銀行的市場競爭力，打造一流的國際型商業銀行。并結合相關內容探討商業銀行下一步的做法。

【關鍵詞】資本市場商業銀行創新工具

參考文獻：

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[2]李樹林.論資本市場與金融可持續發展.經濟論壇，2008，（2）.

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參加論壇的專家教授和學者就我國金融體制改革的現狀及問題進行了廣泛討論。

遼寧大學白欽先教授認為我國現代金融體系格局已經基本形成，但是還不是現代化的，還有待于現代化、規范化、優化（結構優化）和強化。目前，中國金融創新迫切需要解決誠信嚴重缺失、結構嚴重失衡和體制嚴重缺陷等一系列問題。誠信、信用和信譽應該是立人、立國、發展經濟、發展金融的前提和基礎；金融改革必須重視經濟和社會發展中的一系列結構性失衡。體制嚴重缺陷是在強而有力的、人為干預下形成的，因此，必須通過強有力的政策去摧毀，而不能依靠市場機制去逐漸地摧毀。在新的發展階段，首先要解決誠信問題，然后通過一系列的制度創新，使我國金融體系現代化、規范化、優化、強化，才能夠使我們國家從經濟大國走向經濟強國，由金融大國走向金融強國。

中央財經大學李健教授則從金融產業結構、市場結構、融資結構、金融資產結構、金融開放結構等五種結構和從微觀、中觀、宏觀等三個層面分析了中國金融發展中存在的結構問題。她認為，中國目前金融發展中出現了金融總量快速增長與高風險、低效率并存的局面，主要表現在：結構變化相對總量增長而言緩慢，優化程度不足；我國現在的金融結構帶來了市場的低效率和高風險；現有金融結構的金融風險高度集中于銀行和國家。因而要以結構調整為重點推進金融發展。

上海交通大學潘英麗教授提出了金融中介不足引致國家利益流失的觀點。她用存貸比和存差兩個指標來說明我國金融中介的不足，并解釋了金融業運行的低效率和資源配置的低效率。金融中介不足會導致民營企業難以獲得貸款，并使經濟發展主要依靠利用外資，從而出現外資擠出民間投資和資本大規模的輸出，即引致資本國際循環。資本國際循環會進一步導致一系列問題，如儲蓄-投資的轉化率下降、經濟轉型的進程延緩、民眾分享經濟發展成果減少以及外匯收益流失等。此外，國有商業銀行引入戰略投資者會導致壟斷利潤和政策補貼流失；金融中介不足會引致社會資源黑洞問題。因此，我國商業銀行創新要重視發揮金融中介的功能。

天津財經大學王愛儉教授則從我國金融體系中的一個缺口分析了中國金融體系的進一步完善問題。她指出，發展社區銀行在解決中小企業融資問題和農村金融問題方面具有重要意義。發展社區銀行有產權結構、交易成本、市場效率、經營靈活等優勢，同時也面臨著一些挑戰。社區銀行的發展可以通過三種途徑來實現：一是將現有條件成熟的城市和農村信用社改制為社區銀行；二是由民營資本組建新的社區銀行；三是引導非正規金融發展成

為社區銀行。社區銀行的產權結構可以采取股份制、合作制和股份合作制等模式。

通過對金融服務業增加值占第三產業增加值和GDP的比重、金融服務業增加值的增長速度及金融服務業的就業量等三個指標的考察，中國社會科學院財貿經濟研究所何德旭研究員認為中國金融業是發展滯后，而不是改革滯后。中國金融業發展滯后表現在：金融業不能滿足經濟發展的需要、金融發展對經濟增長的支持明顯乏力、金融業結構不均衡、金融業內部各微觀主體缺乏競爭力等。中國金融業發展滯后既有宏觀經濟環境方面的原因，也有金融業本身組織體系和資本市場不夠發達的原因，但最根本的原因是指導思想上沒有把金融業作為一個真正的產業來發展。把金融業作為產業發展，應采取以下措施：制定和完善促進金融業發展的政策措施，特別是要有完善的金融業發展規劃；放松金融業管制，減少干預；強化金融基礎設施的建設；樹立科學的金融發展觀。

加拿大圣瑪麗大學葉龍森副教授指出，加強風險管理是中國金融面臨的緊迫課題。他從三個層面探討了有效的風險管理。從宏觀層面，需要有利于風險管理的國家規章制度，要為風險管理提供工具。

目前，這些工具主要是衍生金融工具，包括期權、期貨等。另外還需要大批人才，這是由衍生工具的復雜性決定的。從公司的組織結構層面，風險管理需要有獨立的風險管理部門、積極的高層介入。從報酬系統方面，必須使交易員的報酬與其風險掛鉤。中國的金融系統現在需要認真思考和建立這些風險管理的基本原則和制度，以避免一次又一次地“交學費”。

武漢大學黃憲教授認為在新環境下，風險管理作為金融中介核心功能的重要性日益凸現，而風險管理就是金融中介的核心功能和本原功能。隨著市場趨向完善，金融中介，特別是銀行非但沒有消亡，在轉型后反而勃發生機。金融中介具有風險管理優勢。不管從哪個層面上講，風險管理都是金融中介的最重要功能。在商業銀行創新的過程中，要注重發揮金融中介的風險管理功能。

人民幣匯率改革也是本次論壇的熱門話題之一。武漢大學江春教授從當前中國經濟生活中的超額貨幣的角度，討論了人民幣匯率的變化。他認為，一方面，由于制度上的原因導致我國存在人民幣升值壓力。另一方面，經濟生活中的超額貨幣也產生人民幣的貶值壓力。而后者被經濟學家們忽視了，其中的原因主要在于中國貨幣流通速度在減緩。人民幣升值的壓力實際上反映了我們國家經濟沒有完全市場化，人民幣目前升值的壓力只是一個短

期的現象。從長期看，人民幣匯率水平的變化取決于中國的經濟效益。如果中國的經濟效益很低，如果我們不進行真正的制度改革和經濟增長模式轉變的話，人民幣今后可能會有貶值的壓力。

二、關于商業銀行創新

2004年以來，中國國有商業銀行改制改革受到各方面高度重視，在本次論壇上也成為重要內容。

中國商業銀行改革中面臨的一個新問題是戰略投資者的引進。西南財經大學曾康霖教授從何為戰略投資者、我國商業銀行股權改革中是否需要引進外資戰略投資者、引入戰略投資者能否完善治理結構、是否會影響金融安全等方面具體闡述了國有商業銀行股權改革中引進外資問題。他認為，引進戰略投資者，就是要借助外部力量推動銀行業的股權改革；實現治理結構的更新；借助國外的力量、信譽走出去。引進的外資金融機構是否為戰略投資者，并不取決于引入方的標準和判斷，而應取決于投資方的戰略選擇和國有商業銀行股改后對投資者回報的高低。但是，引進戰略投資者，只能改善治理結構，而不能完善治理結構。影響金融安全的首要因素是經濟周期，而不是金融機構的運作。在對外開放、經濟全球化、金融一體化的條件下，金融安全很大程度上取決于外因，而不是內因。因此，討論引進戰略投資者會不會影響金融安全，必

須關注世界經濟的格局、經濟周期的變動和我國的開放度。

西南財經大學劉錫良教授提出了“商業銀行向何處去”的8個困惑：（1）我國國有商業銀行股份制改造的目的是解決國有銀行資本金不足，還是改善其治理結構？（2）國有商業銀行股份制改造后是否一定要上市？（3）我國國有銀行上市的地點應該在國內還是在國外？（4）我國國有商業銀行股權是否一定要賣給戰略投資者？（5）銀行的股權能否轉讓給自己的競爭對手？（6）如何對國有商業銀行股權轉讓進行定價？如何對一些隱形的資產定價？（7）什么是最適合中國國情的完善治理結構？（8）通過股份制改造能否克服銀行固有的弊端，真正引進先進的管理與先進的技術，提升銀行的核心競爭力？他認為，這幾方面的問題都值得進一步研究和分析。

江西財經大學的胡援成教授則通過數據包絡分析方法對我國國有商業銀行改革過程中的經營效率進行了實證評價。他發現，綜合比較來看，通過改革，國有銀行效率在逐漸提高，與其他股份制銀行比較接近，但總體上還有差距。同時，他認為，我國商業銀行改革的成效與政策推動、扶持是密切相關的。要做到可持續，還有很多任務要完成，特別像公司治理結構和其他各方面配套改革。

關于現代商業銀行的命運，深圳大學中國經濟特區研究中心郭茂佳教授認為，要么并購，要么被并購，沒有第三條路可走。其原因在于：一是自由化使得商業銀行跨行業經營變得容易；二是網絡化導致商業銀行機構過剩；三是國際化帶來了跨國并購的興起；四是同質化使得銀行間并購相對容易。面對全球并購大潮，中國要實行多項“兩手抓”：第一，政府要“兩手抓”，一手要抓振興民族銀行，通過并購要把民族銀行做強做大，一手要抓避免銀行被掠奪式并購，政府要制定并購邊界和反壟斷措施。第二，商業銀行要“兩手抓”，一手要抓傳統產品經營，一手要抓資本運營。第三，高校金融教育要“兩手抓”，一手要抓傳統銀行知識傳播，一手要抓投資銀行知識傳播。

關于國有商業銀行經營管理創新，中南財經政法大學張金林教授著重分析了銀行保險這一創新業務。他認為銀行保險是集產品、服務和組織創新為一體的金融創新。目前，這一創新還存在許多障礙：一是分業監管的格局沒有發生根本性的變化；二是進入市場的深度和范圍都受到較大限制；三是文化傳統的影響。因此，近期來看，發展銀行保險主要是規范保險銷售行為。從長期來看，發展銀行保險要積極推動保險產品的創新，提升保險產品的技術含量，建立銀行和保險共享的信息網絡資源系統，加強銀行與保險的合作。

三、關于資本市場問題

中國資本市場既有資本市場的一般特點，也有中國的獨特背景。中南財經政法大學周駿教授認為，中國資本市場具有不同于西方資本市場的三個明顯特點：第一，中國的資本市場不是自下而上發展起來的，而是自上而下建立起來的。因此，在它的初始階段必然是政策式，其功能也必然主要取決于政府對它的定位。第二，中國資本市場的發展是伴隨著經濟體制改革同時進行的，它是經濟體制改革的一部分。因此，資本市場改革必然要符合整個經濟體制改革的要求。第三，中國上市的股票主要是改制的國有企業的股票，所以，政府是股票的主要供應者，又是股票市場的監管者——政府同時處在運動員和裁判員的地位。由于政府對股市定位存在偏差及制度性缺陷的存在，目前，中國股市存在的問題主要是政府失效而非市場失靈，政府不能把責任推給市場，應該擺正自己的位置，主要當好裁判員，而不是運動員。政府不應過多地從企業利益的角度來考慮資本市場問題，而應從監管者的角度公平、公正、公開地處理資本市場中各交易主體之間的利益關系，要徹底拋棄為國有企業改制脫困的指導思想。政府要側重從保護公眾投資者利益的角度來處理問題，全面實現資本市場的公正與效率，發展一個規范的資本市場來為商業銀行創新提供場所和條件。無論是否照搬西方的理論和經驗，都必須從中國的實際出發。

中國人民大學吳曉求教授指出，自改革開放以來，中國經濟的快速增長帶來兩個效應，一是財政收入的快速增加；二是民間的、社會的財富增長相對緩慢，中國的國民并未因經濟的快速增長分享到應有的實惠，因而是一種“貧困的增長”。一個成熟的經濟體需要一個龐大的、有效的社會存量財富的支持，為此要建立保護社會存量財富的法律制度，同時還要一個以資本市場為基礎和核心的現代金融體系。我國金融改革的重點是發展一個強大

的、健康的、透明度很高的資本市場，股權分置改革的主要目的就是要建立這樣一個資本市場。其次是商業銀行的改革，我國商業銀行從2004年開始進行了以資本市場為平臺的徹底的市場化改革。第三是匯率體制的改革。這三大改革完成之后，中國現代金融體系就基本形成，我們可能在2010年逐步形成現代金融體系的雛形。

上海財經大學楊大楷教授認為，我國目前股票市場融資功能發揮較充分，而其他功能嚴重不足，募集資金使用嚴重不規范。同時，政府主導資本市場，使有限的資金大量注入了國有企業，特別是效率不高的國有企業。因此，要保障中國股票市場的健康發展，必須在一些根本性的制度上進行進一步的改革和完善。

中南財經政法大學宋清華教授認為，從功能上看，商業銀行與資本市場既有交叉重疊，又有明顯的差異。這決定了商業銀行與資本市場的關系是競爭與互補的關系，一方面它們既相互競爭、相互影響、相互替代，另一方面它們又相互依存、相互促進、互為補充。資本市場的發展對商業銀行產生了“革命性”的影響，但并非“致命性”的打擊；資本市場的發展改變了商業銀行的資本結構、負債結構和資產結構，但并未使商業銀行的資金來源與運用的總量出現萎縮，相反為商業銀行提供了新的機遇與舞臺。商業銀行在資本市場的發展中發揮了十分重要的作用，商業銀行是資本市場重要的籌資者、投資者、中介機構、服務機構和工具的重要創造者之一，因此，即使不能說沒有商業銀行就沒有資本市場，至少可以說沒有商業銀行的參與就不會有資本市場今天的成就。金融創新使得商業銀行與資本市場的邊界越來越模糊，商業銀行成了資本市場的重要參與者，從這個意義上講，“資本市場”的概念可以替代“金融”或“金融體系”。

四、其他金融與投資問題

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隨著我國社會主義市場經濟的深入發展，市場營銷已受到國內商業銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領域，無論從理論上還是實踐上都處于探索階段，這就要求我們認真總結經驗，并借鑒工商企業和國外商業銀行的做法，以期盡快形成一套適合我國國情的商業銀行市場營銷體系，促進商業銀行的健康發展。

一、銀行業市場營銷的提出

長期以來，銀行業作為經營貨幣的特殊企業，具有很強的壟斷性，在市場交易中處于主導地位，缺乏實施營銷策略的內在動力。20世紀60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動搖，商業銀行之間的競爭也日益激烈，歐美的商業銀行開始嘗試用市場營銷原理指導經營管理，在實踐中取得了良好的經營績效。但是，當時市場營銷在銀行業務中的應用還是淺層次的，主要以廣告促銷為主。到了20世紀70年代，西方銀行業以金融工具創新為契機，對延續一個多世紀的銀行常規管理方式提出質疑，從而，市場營銷在銀行業的應用成為廣泛話題。到20世紀80年代，以美國為首的西方銀行業已把工商業市場營銷的精髓應用于銀行管理，市場營銷便成為能有效協調內部各部門和反饋外部市場信息的分析、規范、控制系統。

商業銀行市場營銷在我國出現是在上世紀90年代。我國銀行業正經歷一場從未有過的根本性變革：國有銀行向商業銀行轉換，非國有商業銀行、非銀行金融機構逐步發展壯大，外資銀行開始逐步進入。我國金融市場競爭日趨激烈，銀行服務由“賣方市場”向“買方市場”轉變。為了適應這種變革，市場營銷作為銀行經營管理的一種全新理論和方法，在我國銀行業受到了推崇和積極的運用。

二、我國商業銀行市場營銷的現狀及存在的誤區

（一）當前的現狀

我國商業銀行業經過近年來的演變與發展，初步形成與市場相適應的業務拓展，同時也反映出與營銷管理不相適應的問題。表現在：國有商業銀行還未真正引進營銷管理，沒有真正建起市場營銷理念；我國商業銀行在應用市場營銷上還只是淺層次的，沒有形成完整的商業銀行市場營銷體制；以服務質量為核心的服務營銷沒有得到有效的開展；商業銀行的金融工具創新尚未大力開拓。

近年來的金融創新主要表現在存款、儲蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國實情的金融創新尚未引進、開發投放市場。可以說，我國商業銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期，業務發展不全面、不系統、遠沒有體現出長遠發展戰略。

（二）存在的誤區

目前我國商業銀行的市場還存在許多誤區，主要有：強調金融產品營銷，忽視服務營銷；熱衷于不斷創新金融產品，忽視了引導客戶進行消費；重視市場競爭，忽視自身準確的目標市場定位；側重存款營銷，忽視貸款及其他業務的組合營銷；片面追求“拉關系”，忽視真正意義的關系市場營銷；偏執于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設等。

三、商業銀行實施市場營銷的建議與對策

（一）加強商業銀行市場營銷觀念的教育

我國商業銀行市場營銷剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營銷知識的普及和營銷人才的培養工作仍顯薄弱，亟待加強。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區別等最基本的概念缺乏導致工作的被動。因此，商業銀行必須加強對員工特別是營銷人員在營銷業務知識方面的培訓教育工作。

（二）推行全面市場營銷管理策略

推行全面市場管理策略，就是要求商業銀行改變把營銷應用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運用廣告等淺層次的促銷活動的特點，建立、健全完整的系統的營銷管理體系。市場營銷計劃、實施、控制應成為銀行經營活動中自覺的主動的經營行為。具體地說，就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求，銀行要對營銷環境進行認真的分析、預測，為使銀行的營銷目標符合其全面戰略，銀行要編制出合理的營銷計劃，包括短期計劃與中長期計劃。有了營銷戰略與計劃后，商業銀行要靈活運用產品、價格、促銷與分銷組合策略來實施計劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制，在營銷過程中為保證營銷目標的實現，必須對營銷工作實施全面的控制。營銷管理應協調銀行各部門關系，激勵各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營業宗旨，達到為顧客提供最佳服務和為組織創造理想利潤的經營目標。

（三）實施服務營銷和關系營銷

首先，商業銀行實施服務營銷，在觀念上應當樹立服務質量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務業更應重視搞好優質服務。商業銀行要不斷提高服務質量，只有優質的服務才能更好地滿足顧客的需要，也才能得到顧客的長期支持和合作。其次，銀行應最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務項目、服務目標，追求周到、迅速、準確、安全、便利、熱情的服務，同客戶建立良好的關系。

實施關系市場營銷，也是商業銀行“以顧客為導向”開展營銷工作的一個重要方面。關系市場營銷是指企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系。通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。保持并發展與客戶的長期關系是關系市場營銷的核心內容。

要做好關系營銷，商業銀行應做好以下幾點：首先，應積極維持和發展忠誠客戶。市場競爭的實質是爭奪客戶，客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次，應發展與競爭者的合作關系，避免無益競爭，達到雙贏雙勝目的。再次，應協調銀行同政府機構間的關系，努力爭取政府的理解和支持，為銀行營銷活動創造一個良好的外部環境。

（四）以金融創新為核心，提高商業銀行的競爭力

根據我國商業銀行目前的發展狀況，應主要從兩個方面推進金融產品創新：第一，大力推進產品創新。今后一個時期，產品創新要突出中間業務和個人消費信貸業務。繼續以信用卡、儲蓄卡為媒介，發展電子貨幣、網上支付、工資、代收公用事業費等中間業務；發展理財和商人銀行業務；進一步發展證券市場、保險市場、基金托管、中小銀行支付結算等業務；大力發展信用證、國際結算、外匯買賣及衍生產品；大力發展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業務。第二，積極創新服務方式。結合國情，創新客戶服務模式，提高客戶服務水平，穩定客戶關系；創新服務內容，積極滿足客戶的需求。

（五）樹立整合營銷觀念，塑造、宣傳商業銀行品牌形象

整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰略。該觀念認為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應經由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務態度、質量、工作效率等），有形設施（環境、外包裝等）傳達銀行信息，宣傳銀行的良好形象。

篇10

在貸款利率管制下，利息收人增長主要依賴規模擴張；放松管制后，客戶選擇更為重要。中小企業融資渠道窄，議價能力相對較弱，是大銀行在競爭利率環境下的重要客戶群體。香港利率市場化完成后，匯豐銀行持續壯大以中小企業為主要服務對象的工商業務，2013年工商業務凈利息收入占全部凈利息收入的比重達到28%,較利率市場化完成初期的2002年提升11個百分點。年報數據顯示，2012年四大行在降息和放寬貸款利率下限的環境下，貸款平均收益反而均有所提升，這也是得益于中小微企業貸款占比提高。

（二）凈利息收入地位不斷下降。

存貸款利率完全市場化后，大銀行通過深入挖掘客戶金融需求，提升綜臺服務能力，大力發展中間業務，能夠弱化收入和利潤對利率的敏感性。香港2001年存款利率完全市場化后，恒生銀行和匯豐銀行凈服務費收入的比重均呈明顯的上升趨勢。2000至2013年，恒生銀行凈服務費與凈利息比由O.18升至0.32，最高時達到0.47；匯豐銀行升幅更大，由0.29升至0．50，最高時達到0.57，而2013年四大行的平均值為0.25，中間業務仍有很大拓展空間。

（三）存貸凈息差保持相對穩定。

通常認為，存貸款利率完全市場化將導致息差收窄，但從經驗看，大銀行可以保持穩定。2001年香港完成利率市場化，次年恒生銀行凈息差卻上升14個基點，近10年凈息差也是在特定區間內波動，并且波動性遠小于市場波動。匯豐銀行和恒生銀行的年波動性（標準差除以均值）分別為0.10和0.12，而同時期香港銀行同業隔夜拆出利率的年波動性要大得多，可達1.11。從統計上看，這是因為生息資產平均收益與付息負債平均成本高度相關（匯豐、恒生的相關系數均為0.99），有效緩沖和抵銷了市場波動。更深入地看，是銀行積極應對的結果，如優化存貸款定價、發展中間業務、拓展中小企業等。內地也表現出類似的特征，市場化定價的理財產品預期收益率與貸款利率的相關系數已由2010年前的0．69升至0.8l。

二、利率市場化下信貸管理發展的趨勢

（一）管理重心更趨向中小企業。

中小企業業務占比提升導致承擔的信用風險增加，信貸管理重心也面臨調整。一是建立防火墻，優化管理體制。在經濟下行期，中小企業容易集中暴露風險，為避免業務線之間的風險傳染，可將其劃歸專門的子公司或事業部經營。如匯豐銀行在向亞太其他地區擴張的同時，其旗下的恒生銀行事實上已成為匯豐服務香港中小企業的重要平臺。二是選好客戶，有效分散風險。中小企業客戶增加并不等于風險分散。如鋼貿貸款“市場+擔保公司+商戶”的模式將借款人“捆綁”在一起，風險傳染很快。因此，只有均衡拓展若干領域的中小企業，才能有效分散風險。三是配足力量，消除信息不對稱。中小企業業務更加依賴“軟信息”，需要大量人力投入。如工行每億元貸款對應員工人數約4.5人，而以小微企業業務為主的泰隆銀行則多達15人；以小額貸款為主的格萊珉銀行更是高達360人（折合人民幣）。

（二）業務發展更突出價值創造。

利率市場化下大銀行將更加注重風險與收益的平衡。一是風險管控“精耕細作、精打細算”。銀行風險排序更多考慮綜合回報，風險管控不僅是在“做與不做”之間劃底線，還須針對各類客戶潛心研究“怎么做”的信貸模式和策略。二是定價模型更加全面精確。在貸款期限、還款付息方式、違約概率、綜合回報、成本水平、損失比率、經營目標、市場供求等更多因素上體觀差異化。三是組合管理助力風險收益平衡。研究表明，金融機構資產回報差異有91%源于資產配置，僅不足9%可由市場時機和個案選擇來解釋。資產配置即屬于組合管理的范疇，同時，組合管理可以提高銀行抵御系統性風險的能力。

（三）風險管控更注重利率風險。

利率市場化下，銀行存貸款利率波動加大，需要更加關注利率波動對凈息差的不利影響。同時，為維持凈息差，經營機構存在縮短負債期限，拉長資產期限的動機，因此，商業銀行必將加強資產與負債在期限、金額和性質上的匹配，確保流動性充足。

三、利率市場化下信貸管理調整與創新

（一）調整信貸經營策略。

當前國內商業銀行主要信貸產品的價格和服務同質性較強，商業銀行普遍實施以提高市場份額為導向的經營策略，力求通過客戶數量及業務規模的增長來擴大市場占有率，獲得更多的利潤。而利率市場化下，銀行凈利息收入對利潤的貢獻和地位將逐步下降，尤其是部分傳統優質客戶的貸款利率可能會明顯下降。商業銀行必須適時調整經營理念，堅持以效益為核心的收益導向原則。一方面，要以銀行承兌匯票、貼現、信用證及貸款擔保承諾等表外業務為重點，加快營銷拓展力度，同時加快保險等有手續費收入的業務發展，不斷擴大利潤來源。另一方面，要加快信貸結構調整步伐，努力提升中小客戶貸款的占比，通過結構的調整不斷提高信貸資產的整體利率管理水平。此外，還要根據不斷變化的市場需求，加快表外產品的創新步伐，逐步形成有自身獨特優勢的品牌效應。

（二）建立合理定價機制。

在貸款利率的確定上，商業銀行要綜合考慮宏觀經濟運行的狀況、行業的發展和客戶自身的風險，綜合考慮包括利率優惠、費用分攤、提前還款和違約概率等因素，按照收益有效覆蓋成本和風險的原則，盡量減少利率與風險不匹配造成的損失。國內商業銀行要在實踐中逐步利用貸款的定價來體現自身的戰略選擇及客戶定位等思維，如對于所處競爭較為激烈區域的分支機構，可給予較為靈活的定價權限。

（三）推進產品組合優化。

在信貸產品及價格同質化的大背景下，商業銀行對客戶的成功營銷較多地依賴于服務及效率。商業銀行要加強信貸產品的組合與包裝，要利用自身現有的業務優勢，對大客戶提供諸如信息咨詢、財務顧問、理財服務等超值服務，來彌補貸款價格策略方面的不足，力爭以獨特的優勢產品和業務贏得客戶及市場。同時要提高信貸審批的效率，不斷完善信貸審批體制，優化信貸審批流程，切實提高服務實體經濟的工作效率。