導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇網店營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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近年來我國網絡購物市場發展迅速，據艾瑞統計，2007年市場整體交易規模達561億元，同比增長達117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當前市場發展主要的推動力。個人網店因進入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略，且操作簡單，許多網民，尤其是大學生，紛紛由買家轉向賣家，開始了“網商”之旅。以淘寶網為例，目前其網店已超上百萬家，每日在線商品數超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網絡市場也帶來了日趨激烈的競爭，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結果卻達不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營銷策略的角度展開探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網絡購物流程通常如下圖所示：

針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理，各環節可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并被吸引進入網店仔細瀏覽，也就是要設法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當前網店數量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發現你的商品，并產生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網絡，或“新、奇、特”類產品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多，即利用多手段來展示產品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網上推廣工具，尤其是論壇，當把產品圖片和文字巧妙設置成簽名檔時，它就成了一則流動的廣告，在我們發、回貼時，產品信息就自然得到了宣傳。此外，每個電子商務平臺內的站內搜索，是顧客在購買商品時用得最多的工具，顧客通常會通過關鍵字來搜索相關的商品，為增大被顧客搜索到的機率，商品標題善用關鍵字組合是重點。我們知道，護膚品類是網上銷售最多的產品，下面是對同一產品的不同標題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關鍵字+容量+產品特性”等多樣關鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產生興趣的策略。與實體店相比，網店最大特點就是虛擬性，對實體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當顧客第一次光臨店鋪時，其關注的通常是產品的圖片、相關說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業性與整體感覺等，因此賣家就要針對這些需求提供專業信息，如清晰、主體突出并具美感的產品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等，以體現出專業性；合理的價格，可采用成本導向、競爭導向、需求導向等多種方法來對商品定價。總之，我們應從多方面專業地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產生的疑慮或不信任感，這是促成下一環節顧客下單購買的關鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎上，當他對某個商品產生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時，賣家如何促進其由“打算買”向“打算現在就買”轉化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實體店里經常會發現，賣家的一些打折、減價、優惠、贈送等促銷手段容易激發顧客的購買動機，使其作出立即購買的決定，在網店，往往也同樣有效。顧客的消費動機一旦被激起，其內心便出現一種不平衡現象，表現出一種緊張的心理狀態，這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標，當具體目標出現后，機體的緊張狀態便轉化為活動的動機，產生指向目標的購買行為。當目的達到后，需要得到滿足，緊張狀態也會隨之消失。現在許多網上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實例表明，網店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據調查，保留一個老顧客所需的費用僅占發展一個新顧客費用的五分之一。銷售學里有著名的“8：2”法則，即企業80%的業務是由20%的顧客帶來的，對網店來說，同樣如此。因此，網店在發展新顧客的同時，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發貨時放點小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產品小樣（對護膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網上購物時就遇到過一位很有心的賣家，當時買了一件襯衣，收到貨時發現多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細節有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達對客戶的關愛，來加深雙方聯系，培養顧客對網店的特殊感情和忠誠度。

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（OpenTravelAlliances，國際上應用最廣的在線旅游技術標準）、提供搜索預訂引擎、建立多渠道營銷戰略、通過收益管理系統對酒店分銷渠道進行管理的一整套解決方案。

DHotelier系統和CRS（CentralReservationSystem，中央預訂系統）的最大區別是分布式（Distributed）的設計架構和以酒店為核心的商業機制，該系統為酒店提供資源管理、客戶管理（包括機構客戶、酒店常客和潛在客戶的管理）、銷售業務管理、市場營銷業務管理、報表管理等，可大大提高酒店市場營銷的效率，提升酒店管理水平和內部工作效率，為酒店營銷策略制定提供有力的決策依據。

DHotelier系統還包括與之相連的酒店網站，酒店的渠道管理和相關數據全部掌握在酒店自己手中，因此酒店可以免除一些安全方面的擔憂。酒店可以通過DHotelier系統直接與重要渠道簽約、“夜審”和支付傭金；對于中小渠道和境外渠道，DHotelier可代替渠道和酒店作“夜審”和傭金支付；

DHotelier系統可以幫助酒店自主地和各種合作伙伴建立更加緊密的聯系，如：酒店可以將自己的預訂引擎靈活嵌入其他網站或系統，增加了酒店網站在目標顧客群中“曝光”的概率。

DHotelierExpress支持酒店快速和其他酒店組成網絡營銷聯盟，其客戶端軟件應用于酒店銷售前端，可以同時銷售很多家酒店的產品，就像MSN一樣靈活。

總結起來，DHotelier系統的特點是：

1.基于OTA標準優化酒店網站，使客人容易通過各種網絡通道找到酒店并進行預訂；

2.實時分析酒店網站的客戶行為以提升營銷效率并提高預訂量；

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一、產品策略

在酒店的產品互聯網營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和“虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。

1、網頁設計

酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚。顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網丫，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創造機會。

2、虛擬客房

顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個了解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯網營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯網這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品和無形服務達到最佳結合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務員，她領你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當然你也可有選擇地進行參觀瀏覽）你還可以移動鼠標查看新的服務項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進行確認預訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設計的客房，客房內的一切都是按照顧客的意愿設計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

二、價格策略

價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯網營銷的價格策略應做到以下幾點：

1、科學定價

由于互聯網營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。并且由于網上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。

2、靈活變價

由于在互聯網上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的沖擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。

3、彈性議價

這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯網上進行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網上與預訂客房的顧客“討價還價”酒店應該充分利用互聯網具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預訂的是一個價格不超過250美元位于四樓的標準間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價格是260美元的標準間，此時酒店便可以和顧客進行協商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統的服務員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯網上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。

三、渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯網營銷的渠道就退化為互聯網這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會員網絡，提供免費的服務或產品，組建立會員網絡為例來說明酒店的具體做法。

會員網絡是企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網絡。促進他們之間的了聯系和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。比如在客人離店后，酒店通過互聯網上的E-MAIL詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心：又如酒店為那些具有相同經歷的顧客，如都有從事某一職業，都處于社會同一階層，都來自于同一個城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他聯系方法，從而促進他們的交流；還比如在節假日，酒店可通過E-MAIL向會員發送精致的賀卡，在酒店推出新的服務項目以及將對客房進行重新設計前，也可通過E-MAIL這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續良好的印象。

四、促銷網絡

酒店的網址，網頁只有大量的網發訪問，才有可能實現互聯網銷售上的根本性突破，因此在互聯網上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網站促銷的方法。

1、電子郵件形式（E-MAIL）

電子郵件是互聯網傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過E-MAIL直接發給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象。這就要求酒店互聯網營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質量。包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。當然在前面提到的會員網絡中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、專業銷售網

這是在互聯網上專門從事某一類產品直接銷售的方式，其主要優點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的---預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查尋，訪問了。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保證顧客一定會訪問本酒店的網址。

3、公共黃頁

如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等網站專門為公眾提供網站查詢檢索服務，往往顧客在輸入關鍵字后便可找到自己所需的信息。同專業銷售網一樣，這類廣告也存在酒店的網址被淹沒的危險，這就要求本酒店的網址具有相對易查詢性。

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1)銷售型網絡營銷目標是指建造網站主要是為企業拓寬銷售網絡．借助網絡的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網售點。

2)服務型網絡營銷目標主要為顧客提供網上聯機服務顧客通過網上服務人員可以遠距離進行咨詢和售后服務.

3)品牌型網絡營銷目標主要在網上建立自己品牌形象．加強與顧客直接聯系和溝通．建立顧客的品牌忠誠度．為企業的后續發展打下基礎．以及配合企業現行的營銷目標實現.

4)提升型網絡營銷目標主要通過網絡營銷替代傳統營銷手段．全面降低營銷費川，改進營銷效率．促進營銷管理和提高企業競爭力。

2電子商務在企業營銷的競爭中優勢

1)網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是成本費用的控制。企業的業務在“虛擬市場”的環境下進行．它是通過網絡改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式．并通過整合其他相關部門實現企業成本最大限度的控制。

2)瓦聯網上沒有時間和空間限制由于網絡的開放互聯性質．通訊實現了信息全球化．網絡可以到達推銷和銷售渠道無法到達的地方使得企業可以發現世界各個角落的潛在顧客．企業的潛在用戶也可以輕松廉價地了解企業的資料并達成交易網絡營銷可以為企業創造更多新的市場機會。

3)網絡營銷是一種以消費者為導向．強調個性化的營銷方式網絡營銷具有企業和消費苦的極強的互動性．消費者可以根據自己的需求特點在全球范圍內不受地域和時間限制．快速尋找滿意的產品．并進行充分比較．以節省交易時間與交易成本從根本上提高消費者的滿意度。

4)網絡為企業提供了一個真正平等、自由的市場體系，競爭在網上變得透明而清晰任何企業都不受自身規模的絕對限制．都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發展自己。

3網絡營銷戰略模式選擇

3．1留住顧客增加銷售

現代營銷學認為保留一個老顧客相當于爭取五個新的顧客。而網絡雙向互動、信息量大且可選擇地閱讀、成本低、聯系方便等特點決定了它是一種優越于其他媒體的顧客服務工具通過網絡營銷可以達到更好地服務于顧客的目的．從而增強與顧客的關系，建立顧客忠誠度，永遠留住顧客滿意而忠誠的顧客總是樂意購買公司的產品的．這樣自然而然地提高了公司的銷售量。

3．2提供有用信息刺激消費模型

尤其適用于通過零售渠道銷售的企業．它們可通過網絡向顧客連續地提供有用的信息，包括新產品信息、產品的新用途等．而且可根據情況適時地變化．保持網上站點的新鮮感和吸引力這些有用的新的信息能刺激顧客的消費欲望．從而增加了購買3_3讓顧客參與、提高客戶的忠誠度新聞業已有一些成功運用此模型的例子報紙和雜志出版商通過它們的網頁來促進顧客的參與它們的網頁使顧客能根據自己的興趣形成一些有共同話題的“網絡社區”．同時也提供了比傳統的“給編輯的信”參與程度高得多的讀編交流機會這樣做的結果是有效地提高了訂戶的忠誠度。

3．4提高品牌知名度獲取更高利潤

企業可以通過網頁的設計．突出品牌宣傳．樹立整體的企業品牌形象．建立顧客忠誠度．實現市場滲透．最終達到提高市場占有率的目的。

3．5提高企業員工的電子商務知識水平和信息技術的應用能力

隨著企業信息化建設進程的加快和電于商務的開展．信息成了企業生產經營的核心．信息勞動成為企業的主要經濟成分．必然要使企業的運作方式發生重大變化．這對企業員工在管理和應用信息的技術和能力上提出了更高的要求因此．企業需要通過各種途經對員工進行電子商務知識和應用技能的培訓．培養具有較高信息素養的員工隊伍。

4網絡營銷戰略規劃與實施

4．1網絡營銷戰略的規劃

公司在確立采取網絡營銷戰略后．要組織戰略的規劃和執行網絡營銷不是一種簡單的新營銷方法．它是通過采取新技術來改造和改進目前的營銷渠道和方法．它涉及公司的組織、文化和管理各個方面如果不進行有效的規劃和執行．該戰略可能只是一種附加的營銷方法．它不能體現出戰略的競爭優勢．相反只會增加公司的營銷成本和管理復雜性。

4．2網絡營銷戰略的實施

網絡營銷戰略的實施是一系統工程．應加強對規劃執行情況的評估．評估是否充分發揮該戰略的競爭優勢，評估是否有改進余地：其次是對執行規劃時的問題應及時識別和加以改進：再次是對技術的評估和采用．目前的計算機技術發展迅速．成本不斷降低同時功能顯著增強．如果不跟上技術發展步伐．很容易喪失網絡營銷的時效性和競爭優勢采取新技術可能改變原有的組織和管理規劃．因此對技術控制也是網絡營銷中的一顯著特點

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(二)智能配電網的特征現代化的智能化配電網對于以往傳統形式的配電網體系來說，呈現出的各方面優勢極為明顯，詳細體系下以下幾個環節：

1.提高供電質量：利用供電質量補償、電子技術、實時檢測技術，能夠對于整個電網之中的電壓進行有效的優化控制，最大限度的減少輸電過程中所可能存在的損耗現象，保證電壓與關要求相符合，此外，在智能配電網技術的影響下，電網還能夠對于一些供電質量反應極為靈敏的設備提供高質量的供電。

2.提高供電可靠性：智能配電網的使用，不僅能夠使得自然災害、人為影響所帶來的電網破壞現象得以控制，還能夠更好的執行電力故障處理，有效的避免了相關用電故障的出現，這對于用戶用電穩定提供了保障；即便是在主電網發生斷電現象后，智能配電網也能夠對可再生能源、分布式發電形成的微網系統加以啟用，從而為重度用電依賴用戶提供保障。

3.提高了跟用戶的互動能力：利用智能電表、通信網絡技術，來使得用電用戶的用電現象得以實時的反饋，而電力企業也同樣可以通過設備的投入，來使得具備了分布式發電功能的用戶，得以在用電高峰為配電網反向提供電能，那么在這一情況下，相關用戶也就擁有了更加豐富的服務權利，這是電力服務理念轉變為用戶為中心后的重要體系。

4.提高了用電的兼容性：智能配電網能最大限度的確保了中間環節與電網的無縫性，促使即插即用的相關功能得以實現，此外，這方面的技術使用也提升了配電網工作體系的靈活性，強化了用電工作呈現出的兼容性能。

二、智能配電網在電力營銷中的應用

(一)電力營銷概述現如今，我國的電力系統也進行著較大的改革，這對提升電力營銷工作的質量與效率也帶來了積極的影響作用。在當前的電力市場中，電力營銷已經成為整個系統的工作重點，進而在供求關系的平衡之下，促使用電用戶能夠享受到真正可靠、安全、經濟的電力商品，同時在這一過程中享受到其他的附加服務。伴隨著現階段城市化進程的提升，電力營銷工作實際上和配電網呈現出的各方面聯系越發的緊密，這也就對于供電服務的質量水準有了更加嚴格的標準。智能化配電網營銷工作的實現，并非是對于技術上的升級，還同樣包含了工作形式的多元化轉變。可以預見到的是，未來我國電力營銷系統將會具備以下功能：

(1)發電、輸電、配電、售電、用電信息都是基于因特網實時更新的；

(2)配電網具有較強的軟硬件支持，營銷數據庫的安全性強、拓展性高。

(二)智能配電網配電自動化系統目前而言，遠程抄表系統的數據采集主要是選用配電自動化通信網，并在該網絡的基礎上還共同使用了其他的如GPRS的通信網絡，這是因為遠程抄表系統在配電自動化通信網涵蓋的區域可以選用配電自動化網絡，而在該網絡不在涵蓋的區域，就需要選用其他的網絡，實現對所有電力用戶進行遠程抄表，讓客戶享受周到滿意的服務

。(三)抄表智能化在智能配電網中，電力人員采用的是操作簡單，并且攜帶方便的抄表設備，這種設備不但性能更加高效，而且計算結果也更加真實、準確，其在工作的過程中安全性也更比較高。遠程抄表設備主要是利用了先進的通信技術以及互聯網技術進行工作的，其可以采用的串口通信傳輸等通信方式，其與智能電表共同使用，可以將采集的到的數據直接傳輸到微機后臺，從而更快的顯示出用戶的用電情況，這種設備還具有自動計費的功能，給用戶以及抄表人員帶來了很大的便利。

(四)智能儀表智能配電網中的智能儀器在采集用戶用電量時具有實時性以及高效性，其可以將采集到的數據及時的傳輸到電力部門中，增加了儀表的工作效率，這種儀表是在電力部門與用戶間建立起一個高效雙向的信息平臺，使采集的信息可以快速的傳輸到有關部門，發揮出更大的價值。這種儀器的安裝比較簡便，而且操作也比較簡單，這也為電力部門查找電力損壞的原因提供了幫助，通過智能儀表電力部門的相關人員可以更快的找出電耗存在的地點以及原因。同時還能防止某些不法分子偷電的行為，提高了電力部門的管理水平。

(五)營配一體化信息通信平臺在企業統一的電網設備和客戶信息模型、基礎資料和拓撲關系的基礎上，營配一體化信息系統是采用了現代化的信息技術，實現供電可靠性管理、客戶停電管理、線損管理、業擴報裝輔助管理以及配電網建設管理等功能的GIS標準化及一體化的信息平臺。營配一體化信息通信平臺是采用以光纖為主，寬帶無線為輔的多種通信方式的混合組合。它的搭建必須根據國家電網設備代碼規范，整合省內信息管理系統，重新建立營銷一體化多維信息平臺，并預留一定的高級拓展功能。

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2.消費者傳統的消費習慣的影響。人們的觀念一時不能轉變，原有的消費習慣一時不會改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。互聯網為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。這成為影響網上營銷發展的重要障礙，CNNIC在2002年7月的調查表明，我國網民認為網上購物的最大問題是“產品質量、售后服務及廠商信用得不到保障”(占3619%)。

3.互聯網的安全措施還有待完善。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對對方提供的信息缺乏信任，很難想象這種交流有什么意義。互聯網為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。這成為影響網上直銷發展的重要障礙，造成許多用戶不敢進行網上交易，網上支付交易的安全性等受到大多數人的懷疑，網絡直銷活動需要更安全嚴密的技術保障。

4.酒店網絡營銷在實踐過程中面臨著許多問題。(1)酒店自身的Internet營銷技術還不能滿足直銷的要求。(2)開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性。(3)酒店缺乏有效評估網絡直銷活動的手段。應建立監控機制和相應工具，來評估網絡計劃的進展和成果。瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標，更有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。

二、解決問題的策略

1.優化飯店網站。優化飯店網站，它的目的在于將更多的網絡瀏覽者較變為預訂者。網站優化應注意以下幾點：第一，飯店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象；第二，網頁結構設計合理，層次清楚；第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息；第四，內容應實時更新。

2.用價格吸引顧客。價格是飯店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使飯店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。因此，應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他飯店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優惠、折扣等形式來吸引顧客。

3.增加預定功能。飯店網絡要有強大的預訂功能。如果能在飯店的官方網站提供實時的客房預訂與支付服務，不僅能夠為飯店帶來更多的直接客源，還能大大減少客房的分銷成本，并可通過更低的折扣來鼓勵客人預付部分甚至全額房費，從而降低飯店客房的空置風險。但我們相信在不遠的將來這些問題都會得到很好的解決，因為每一個新生事物的發展都不是一帆風順的，然而大的趨勢不可抵擋。

4.用搜索引擎提升企業網站的核心競爭力，做好網站的網絡宣傳工作。如果說互聯網的出現是人類歷史上的第二次工業革命，那么互聯網上的搜索引擎，就是世紀的蒸汽機。蒸汽機的出現解決了工業生產的動力源問題，搜索引擎的出現則成為在浩瀚的信息海洋里查找目標信息的動力。

參考文獻：

[1]李薔.關于網絡營銷運作模式的探討[J].內蒙古財經學院學報,2004,(2).

[2]于海蛟.電子商務對企業營銷的影響[J].東北財經大學學報,2006,(4).

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隨著網絡經濟的振興,特別是SARS疫情的出現,人們正在重新認識電子商務在社會主義經濟建設中的作用性。作為實施電子商務直銷模式的店鋪———網上商店,其經營的成敗,不僅關系到電子商務能否真正地發揮作用,而且關系到電子商務的生存與發展。我國的網上消費群體規模正在迅速擴大,據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)第11次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》截至2002年12月31日的數據顯示,經過兩年的發展,我國的網民數量已經從2250萬飛增至5910萬,增長率為162.7%;但針對消費者的網上商店的數量卻急劇下降,據信息產業部于2003年初公布的一項調查報告顯示,2000年初,國內約有網上商店1665家,到2000年底,約剩下1300家,而到2001年底,卻只有1188家。截至2002年11月初,已經不足千家。在近兩年的時間里,我國網上商店的數目下降約1/3。

這種相互逆向的發展趨勢對我國網絡經濟的正常發展不利,必將影響社會主義經濟建設的步伐。因而,必須要采取有效措施盡快提高網上商店的盈利能力,使更多網上商店的經營走上成功之路。網上商店經營的心理效應探析,目的在于從網上商務買賣雙方的心理活動中,探索和分析網上商店的經營措施或方案,解決多數網上商店經營失敗的問題。較多的研究者是分析消費者的心理對經營的影響,即消費者的心理效應;但很少有人從逆向研究思路來分析經營對消費者心理的影響,即經營的心理效應。補充其不足,完善心理學在網上商務活動中的作用是一個十分重要的題目。

一、網上商店經營特色的心理效應

網上商店的經營特色是其生存之本,它是在長期經營過程中逐步形成的,經營者通過經營方式、商品、服務等方面的創新,在虛擬市場上形成獨特的經營風格和形象。由于消費者網上購物不僅要獲得生理和物質方面的享受,而且要獲得精神和心理方面的滿足。因而充分發揮經營特色的心理效應,將對消費者購買心理和購買行為產生重大影響。

經營方式的特色是商店經營特色的重要組成部分,它直接影響消費者對商店的選擇。目前,網上商店的經營方式基本上可分為超市型和專業型,如上海聯華網上超市和當當網上書店。這兩種經營方式的特色性不強,導致網上商店的吸引力較弱,無法滿足消費者尋新求異的心理,因此要創新經營方式形成新特色,增強網上商店對消費者的吸引力。如將兩種類型適當結合形成一種綜合型。現以網上書店為例,在經營圖書、音像等商品為主業的基礎上,適當經營其它的、新穎的、時尚的、便于配送的小商品。這種“主專次超”方式能夠滿足消費者的多種需求心理,因為購買圖書的消費者可能還要購買其它商品。

這樣,既能擴大影響面又能提高銷售額。當登錄某書店發現其正在銷售一種時尚的或可能正是你需要的商品時,你難道不會動心嗎?經營商品的特色主要是通過網頁展示商品信息中的特殊或不同,較好地表現出自身的經營特色,以滿足消費者欲獲得商品全部信息的心理愿望。雖然網上商店瀏覽者的心理動機可能是千差萬別,但從一般意義上講,最直接或最基本的動機是購買商品或接受服務。由于網上商店所經營的多數商品只能通過視覺或聽覺來感知商品的相關信息,而且許多商品是虛擬的。消費者無法通過觸覺、嗅覺或試用等來感知商品信息,有些商品的視覺也不完善。這些,已經嚴重地影響了消費者傳統購物的心理習慣,導致大量商品無法在網上銷售或銷售效果不理想。因而,要采取有效措施創新商品信息的特色,發揮其心理效應使更多瀏覽者成為商店的消費者。這是一項十分復雜的工程,僅舉完善商品信息的例子。如網上書店的買書者無法翻閱書的內容,而讀者習慣上只有了解書的內容后才有可能決定購買。為買者提供書的一部分代表性內容,特別是新書的內容,這就是一種新特色,當然要考慮讀者的瀏覽時間限制及有償下載等問題。否則,大多數買者只會購買已經知道內容的書籍。

經營服務的特色是通過為消費者提供細致周到的服務方式和內容建立起來的特色,它是提升消費者滿意度的基礎,又是迎進新客戶、留住老客戶的重要條件。獨特和新奇的服務更易打動消費者的心,以滿足消費者追求完美的心理欲望。網絡技術為網上商店的經營提供許多有益工具和手段,使之易實現個性化服務,雖然這種個性化針對傳統商店是特色,但對網上商店已經談不讓是特色了。因而,要采取新穎的服務方式和內容樹立網上商店的服務特色,使消費者體驗到與眾不同的服務,激發其滿意感,實現吸引和保持消費者的心理效應。如實施情感服務措施,建立網上商店的服務特色。情感危機是網絡經濟中的突出問題,也是網上商店經營者易忽視的問題。而借助傳統電話、書信、禮品等手段實施情感服務,對網上商店的經營來說就是一種特色。

二、網上商店外觀設計的心理效應

網上商店的外部形象能否使消費者產生一種和諧與美的心理感受,是吸引消費者登錄瀏覽商店、產生和形成購買行為的基礎。雖然網上商店無法向傳統商店那樣,通過地點的選擇與利用、門面、招牌、櫥窗設計及外部燈光使用等要素引起消費者的注意和產生心理聯想,但仍然可以通過域名的選取和主頁面的欄目制定、靜動結合、色彩組合等要素實現網上商店外觀設計的心理效應。

域名的選取是第一位的,因為網上商店只有被瀏覽者知曉后才可能有銷售,早期8848的成功也說明了這一點。因而要從新穎、獨特、奇怪、藝術等思路選取域名,特別是網絡實名的選取更需要結合商店經營內涵。充分刺激瀏覽者的好奇、從眾、時髦等心理特征,迫使其登錄瀏覽商店。如盡量使用長度較短、易于記憶的域名,適應于瀏覽者懶墮的心理狀態。當然,還要采取多種措施對網上商店進行推廣宣傳工作,讓更多的網民了解或登錄網上商店。

網上商店的主頁好似傳統商店的店面,其設計更加重要,它是吸引且留住登錄者的關鍵。首先,主頁欄目的制定體現了商店的外觀風格,要棄舊圖新、不斷改進和完善欄目的制定方法及內容。新、奇、全風格的外觀,給人以追求時尚、善于發現、體貼周到的心理感受。如在主頁上的欄目中增加“商業對聯”,商業對聯是中國傳統商店門面裝飾的一大特色,同樣也可用于網上商店。它可以幫助消費者識別或記住商店,并給消費者以美感。既可激發消費者的購買欲望,又能陶冶人的情操。其次,主頁中圖像或文字的靜動結合可以誘導消費者的注意力,并激發興趣、增強藝術感染力。讓消費者在美的享受中,加深對商品的視覺印象或增強廣告的效果,并能形成購買動機。但要注意靜動結合要適當,過分地“靜”會給人以僵硬、呆板的感覺;過分地“動”會給人以雜亂、無序的感受。最后,恰當地組合主頁面中的色彩。色彩是人的視覺的基本特征之一,不同色彩引起不同視覺的感受,刺激視覺強度由高至低的顏色依次為紅橙黃綠藍靛紫。注重色彩組合,會給人以許多新的、特別的心理感覺。如玫瑰色給人以華貴、幽婉、高雅的感覺;藍靛色會使人的心理活動趨向平靜,控制情緒的發展。同時色彩可使消費者形成某些特定的聯想,如綠色與植物;藍色與大海;紅色與太陽等。

要突出與眾不同的特色,根據顏色有冷暖之分,結合季節選擇反差色,如冬季用暖色的紅、橙、黃,能使消費者產生溫暖的感覺,以吸引消費者。但要注意色彩的濃度不易過強,否則會使消費者眼花繚亂產生不舒適感受。而且色彩不要太多,否則會影

響消費者瀏覽速度產生反感心理。

三、網上商店內部環境的心理效應

網上商店的內部環境是成功經營的重要條件,而網站的規劃布局、商品的陳列擺放、購物的順序編制、商品的價格定位又是其組成要素。這些要素的心理效應更加重要,將關系到能否迎進新顧客、保持顧客良好的印象、留住老顧客,會對擴大購物群、增加銷售額、提高收益率產生巨大影響。因而要采取有效方式和手段充分發揮各種要素的心理效應。

網站的規劃布局可以理解為:“能否獲得比較好的經營效果的關鍵因素之一”,因為它不僅可以提高頁面的使用率、網站的利用率,而且能為顧客提供舒適愉快的購物環境,使顧客獲得購物之外的精神和心理上的滿足,產生今后再次光顧的心理向往。網站的規劃布局沒有統一模式,要以適應消費心理和行為方式作為一般的布局原理,并結合經營特色、商品特點,追求實用、合理、美觀的規劃布局。主要包括:使用長寬合適的網頁,如不使用橫向滾動條,縱向不要超出1.5屏;規劃好網頁中各部分內容的大小及位置,如主要內容放置在頁首的下部區域;明確內容是圖片、文字、還是兩者的結合,如盡量使用圖文結合;選擇適度的圖片色彩,如結合商品特點選擇顏色及濃度;運用適當的字型及字號,如考慮藝術字;規劃有效的頁間鏈接,如鏈接數不要超過4層;提供實用、準確的網站導航支持,如每頁均可返至主頁等。

商品陳列擺放的心理效應是指商品的目錄表和搜索區域的排列,對消費者心理和購物行為的影響。消費者登錄網上商店最關心的是商品,而商品的目錄表的排列是吸引消費者繼續瀏覽商店的前提條件,商品搜索區域的排列又是消費者快速感知商品的必要條件。因而商品的陳列擺放必須適應消費者的選擇心理和習慣心理,并努力滿足其求新、求易、求快、求美的心理追求。對于商品的品種較多的網上商店來說,目錄表和搜索區域的排列可按分類分層陳列法,即先將商品分為方便、選購和貴重三大類制作目錄,其次將每類再按廠家、品名、品牌、產地等分層制作搜索區域,然后通過搜索查找所需商品,實現快速的商品定位;對專買店來說,可不設目錄表,搜索區域的排列可按細分陳列法,即按商品自身的特點或特性排列搜索區域,如書店可按書名、作者、出版社、日期、價格等。另外,要特別重視搜索關鍵字智能化的處理及相應正確的提示信息,還要注意搜索所得商品的具體陳列問題。

購物的順序編制類似于傳統商店的購物路線,是消費者在網上能否感受到快捷、方便的購物心理的前提條件。必須細致全面地規劃設計購物的路線圖,事事為消費者著想,將購物過程中各種可能情況分析清楚,周到地提供解決方案,滿足消費者輕松購物、愉快消費的心理體驗。如參考自選商場購物過程編制,提供購物車(籃)隨時裝入所選商品,利用好似導購小姐的“購物演示”指導或引導購買;要提供多種結算付款方式以適應更多消費者的購物習慣,并能夠及時告之消費者購買的品種、數量及價格等信息;要為消費者提供方便快捷地搜尋相關商品的途徑,適應消費者的挑選心理。

商品的價格既是消費者購買商品時重要的判斷尺度,又是商家統計盈虧時主要的參考指標。由于消費者普遍認為網上商品的價格是低廉的或免費的,并且容易實現“貨比多家”,因而商品的價格定位就更加重要、更加困難。要采取心理價格定位策略,使商品價格盡量接近消費者心理上可能接受的價格限度或標準,實現既能賣出商品,又能獲得利潤的心理效應。這種策略不是耍“手腕”,而是從消費者角度,對商品功能評價做深入的研究,從中找到消費者愿意并可能接受的價格,為商品獲得較高經濟效益清除道路上的一個障礙。如新產品定價先采用逆向思維的高價心理法以滿足消費者求新、求奇、追求時尚的心理,然后根據市場情況逐步過渡到正向思維的低價心理法以滿足消費者求實惠、求價廉的心理;一般商品的定價較難,高價違背求廉心理、低價產生次貨心理,要采用多法綜合的定價法以滿足消費者心理定位的標準,即將習慣心理法、折價心理法、對比心理法和彈性心理法有機地結合,并在保證獲利的前提下探尋消費者能夠認可的價格定位,此價格有可能不合理;另外,在標識價格時運用小單位標價、零頭訂價、數字含意、錯覺訂價等定價技巧。

以上僅對網上商店的經營特色、外觀設計和內部環境的心理效應,進行較全面的探索和分析。事實上,還存在著許多網上商店經營的心理效應,如網絡廣告的心理效應、建立誠信的心理效應和促銷策略的心理效應等等,這些有待于今后很好地探索和分析。另外,由于網上商店的經營和管理是一項復雜的系統工程,任何經營方式和方法都不是一成不變的,必須結合國情、商情、民情、心情逐步地改進完善。只有這樣,才能使網上商店經營的心理效應真正發揮作用。

參考文獻:

1.徐華飛等編.從這到那———直通電子商務[M].北京郵電出版社,2003

2.賈建華等著.市場營銷心理學[M].北京經濟學院出版社,1996

3.江林編.消費者心理與行為[M].中國人民大學出版社,2002

篇8

一、酒店網絡營銷現狀

1.網絡營銷的客源市場很大并呈逐年上升趨勢，但國內很多低星級酒店還沒有開展網絡營銷。隨著網絡用戶的迅速膨脹，電子商務已成為目前酒店經營發展的趨勢，它代表著酒店業在網絡新時代生存發展的必然方向。由于資金以及觀念和思路的問題，目前網絡營銷還沒有引起我國低星級酒店經營者的普遍重視。其實，低星級酒店更應充分運用網絡這一營銷載體將自己“安全、干凈、低價”的定位向外界通告，吸引國內外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這一日趨增大的市場需求，給企業帶來更多的經濟效益，實現企業的穩步發展。

2.已在網絡上開展營銷的酒店其網絡營銷效益也不明顯。很多已開展網絡營銷的酒店包括高星級酒店和經濟型酒店，目前在網上的營銷更多還只是提供網上的住店信息和網絡預訂，雖然，他們已經認識到了酒店開展網絡營銷的必要性，但他們對網絡營銷的重要性仍然認識不足。有些企業只是覺得沒有一個網站會顯得落伍，有損企業形象，把網站變成了一個擺設。由于對網絡營銷的認識、理念和思路不到位，許多酒店對網絡營銷并沒有引起真正的重視，更缺少認真的調查研究，導致網絡營銷缺乏思路、人才和技術，當然也就更缺乏網絡的營銷能力。

3.目前，酒店主要通過等4類形式或其組合在網上做營銷。從百度等網站搜索到的這四類營銷形式的數據如下表：

從表1可見：現在酒店的網上營銷主要是通過自己酒店或品牌的實體類網站(指單個或集團酒店針對其自身業務組建的網站)或由專門的類網站負責其網上營銷(指專門的專業網站代酒店做網上營銷如商度中國)，或是加入到門戶類(如攜程ctrip.corn、e龍e－Long.corn)或咨詢類網站(如杭州網一旅游頻道)上，通過以上方式或它們的組合在阿上做營銷和宣傳。應該說，前三類網站都有比較成熟的訂房訂票系統，且幾乎包含了目前所有酒店網上促銷的方法。

4.網上搜索酒店的情況說明酒店網絡營銷還有很多工作要做。筆者使用飯店、酒店、飯店預訂、酒店預訂這4個關鍵詞分別在雅虎中國、百度、谷歌和搜狐上進行搜索的結果見表2。

從以上數據可以得知：

(1)帶有“飯店”、“酒店”等關鍵詞的酒店在網上的數量是相當多的，這說明現代酒店都已認識到當前和今后企業在網上進行營銷、宣傳的必要性和重要性。

(2)鍵入關鍵詞后可以看到，得出的搜索條重復性較大，目前還需要搜索者自己進行過濾或用第三方軟件排除相同的信息。

5.多數酒店的網絡營銷內容和結構雷同。應該看到當前多數酒店的網絡營銷內容和結構是雷同的，這就意味著即便是通過搜索引擎搜索，網絡營銷也不可能給這些酒店帶來更多潛在的用戶。筆者認為酒店應根據自己的情況、條件和特點來設計網絡營銷的內容，在欄目等方面進行一系列的策劃和調整來吸引自己的用戶群，應通過對網站本身的優化來實現帶來更多潛在用戶的目的。

6.酒店必須盡早采取主動而有效的網絡營銷策略以緩解來自網絡分銷商的壓力。網絡分銷商在市場培育與客戶習慣培育上的深入研發已形成了對客源的掌控，加盟上門的酒店開始面臨傭金比例高、客源分流、更高程度依賴分銷商等局面，加上市場進入者的數量持續增長，用戶在消費意識與需求層次上的提升，對酒店形成了多重壓力。酒店業必須盡早認識并采取主動而有效的網絡營銷策略，來提升酒店的市場競爭力。

二、酒店網絡營銷應思考和解決的幾個問題

1.應明確酒店做網絡營銷的根本目的，確定目標客戶。筆者認為酒店開展網絡營銷的根本目的是為了開拓全球客源市場和更多的銷售渠道，為酒店尋找新的目標客源(國內和國外目標客源)，維護和加強對已有記錄客源(指已來酒店住過的客人)的聯系和拓展，擴大宣傳和影響力，引導和培育更多的潛在消費群體。

在明確了酒店網絡營銷的這一思路后，還要根據這個思路和自身的條件與特點做一系列的策劃、介紹和宣傳，而不是只一個住店信息就等著客人網上做預訂。另外，不同的酒店所面對的主要目標客戶也是不同的，要想方設法讓互聯網上眾多的目標客人能快速準確地搜索和意識到你的酒店就是他們最適合的酒店。只有以吸引自身酒店的目標客戶為宗旨來做網上營銷和宣傳，才能吸引客人并引起他們的回應。

2.充分發揮網絡的營銷輻射能力，使客人與酒店之間能方便地溝通

(1)研究和解決怎么讓酒店的目標客人盡快找到這家酒店，需要充分運用搜索引擎等網絡新技術。一方面酒店應研究目標客人會用什么樣的關鍵詞、什么搜索途徑來搜索。了解和熟悉他們使用網絡的習慣、感覺和需要。比如在搜索引擎搜索“省市(杭州)+經濟酒店”時，還能在前三頁找到相關的信息，但再詳細一點的長尾關鍵詞，比如說“杭州延安路經濟酒店”，就很難找到相關信息，而大多數旅游者會選擇更加詳細的地址或者是旅游景點來進行搜索，這樣就必然會失去一部分潛在的客戶。同時，還需要對網絡營銷進行及時的總結、分析和反思，對網絡瀏覽者進行分析，以跟蹤和改進網絡營銷的效果。另一方面，網絡營銷需要加強對搜索引擎等多種網絡新技術的運用。利用一些好的網上追蹤工具可以知道酒店的阿站訪問者來自哪里，每個來源訪問者的訂房量是多少，甚至可以知道他們在搜索酒店信息時使用了什么樣的關鍵詞等。這些信息對酒店進一步改善和改進網絡營銷會非常有幫助。

(2)開拓更多有效的國內外網絡銷售途徑，找到更多的國內外客源和合作伙伴。為了吸引和找到更多的目標客源和潛在消費群，酒店需要開拓更多的網上宣傳途徑：比如加強與主要門戶類網站和一些當地有較大影響力的咨詢類網站的合作，或把網站加入到國內外各城市有影響力的網站上，充分發揮網絡的營銷輻射能力。

另外，在開拓境外客源市場方面，網絡營銷首先還需先解決語言的問題。可以在類似勝騰(cendant)這樣的國際預訂網站注冊，成為其一份子。如果酒店網站已建立了完善的英文網頁，就可以到Yahoo主站(yahoo.eom)進行登錄。此外，主要的英文搜索服務網站還有MtaVista、Excite、MSN、In－foseek等，通過它們可以使酒店的網站“名揚天下”。

3.充分利用互聯網資源，加強對酒店網上產品的開發和對住店客人等資源的有效利用

網絡是一個促銷的平臺，更是一個為顧客服務的平臺，是一個與顧客自由交流和溝通的平臺，酒店應充分利用網絡這一科技產物開發更多的營銷輔助功能。比如酒店做得非常好的西點一直來主要是針對住店客人的，現在就可以通過網絡平臺把它介紹給城市內更多的中高端客人。再比如西班牙客人人住較多的杭州香溢酒店可以和馬德里等一些西班牙著名旅游城市同級別的酒店網頁互連，雙方聯手充分利用網絡資源做宣傳，既方便了兩地的客人，也提高了當地酒店在國外的影響力。

同時，酒店網絡營銷還需要加強與已來酒店消費過的客人間的聯系，使那些來過的客人能再次光顧酒店并輻射到他的親朋好友及同事。thelobby.corn就是一個很好的例子，這是喜來登集團一個新的與客戶互動交流的網站，它為酒店客戶提供了相關信息并邀請客戶積極參與各種活動。

4.重視網絡營銷人員在酒店的發展，提高酒店全體員工的網絡營銷意識，形成良好的網絡口碑效應

目前網絡營銷已成為酒店業營銷的一個非常重要的工具。要做好網絡營銷，關鍵是要有事業心強、肯動腦筋、善于創新、踏實肯干的網絡營銷人才。當然，最重要的起決定作用的還是企業決策者的觀念和思路。觀念對頭了，思路明確了，辦法就有了，工作人員的積極性也必然就調動起來了。所以說，觀念決定思路，思路決定企業的發展。筆者認為，沒有一成不變的市場，也沒有一成不變的產品，只有不斷創新、不斷發展，企業才能永葆青春。市場鐘情于有膽有謀者。要把眼睛緊緊地盯住市場。要把創新時時印刻在自己的腦海里。

建議酒店可以成立電子商務部，專人負責網絡營銷，以培養、建設一支既懂酒店專業、又懂營銷的專業網絡隊伍，并給予他們在酒店較高的級別和重視。同時，要提高酒店全體員工的網絡營銷意識，服務好網絡營銷來的客人，注意在線博客，BBS，客戶評價網站和社會網絡上的客戶反饋，也可以--經常和網絡營銷來的客人開開聯誼會或進行個別拜訪，了解需要和聽取建議，聯絡感情，逐步形成良性循環，給酒店帶來更多的網絡客源。

5.國內低星級酒店可通過“網上瀏覽，網下預訂”或開通手機網站，在手機網絡營銷方面先行一步等模式開拓更多的目標客源市場

網絡為企業提供的是+獲取消費者目光的平臺，企業應該充分地利用這一平臺來介紹和宣傳自己，將自己的產品信息、品牌形象、促銷信息、招商信息等等最大限度地展示在消費者面前。對于不能實現網上銷售的低星級酒店，可以通過“網上瀏覽，網下預訂”或者開通手機網站，在手機網絡營銷方面先行一步等營銷模式開拓更多的目標客源市場。如7天酒店的wap網站可以用手機查詢和預訂酒店，極大地方便了客人的即時查詢和預訂。正在迅速鋪開的3G手機網絡，更給通過手機進行網絡營銷提供了極大的方便和可能。

6.加強酒店網絡營銷與傳統營銷的整合，分析網絡營銷給客人帶來的不便，不斷加以改進和完善，能彌補和虎服有些酒店因自身地理位置不佳或產品不具優勢帶給客人的不滿，為更多的中低端客人提供一次愉悅的行程

酒店在介紹自己的具體所處位置時，如能以一名外地客人的角色親身感受一下，從而在網絡上給出到達該酒店的詳細的指示說明，比如到達上海火車站后提示客人從5號出口出站，再向右轉找到XX路就可看到酒店等等，一定會給客人帶來方便，帶來更好的感覺。這是目前網絡預訂急需重視和改進的地方之一。

另外，還有很多銷售形式是互聯網所無法取代的，面對面的交流依然很重要。偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。互聯網營銷并不是唯一的營銷手段，需要與傳統營銷有機地結合起來。

7.酒店建立網絡營銷，不光要建立吸引酒店目標客源的網絡產品，提供最優惠的價格保證，還要從瀏覽者的心理出發，激發瀏覽者的購買欲

酒店還可以采取給網上預訂獎勵等辦法，使互聯網營銷得到充分的重視和使用。另外，網上的門戶相當于酒店的縮影，除努力提高主頁界面的美觀外，還要注意連接的有效性以及內容的真實性，要事事處處講誠信，并要使網絡信息與酒店內部的變化實現同步更新等等。

網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個越來越重要的組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。開展網絡營銷的意義就在于充分發揮各種職能，讓網上經營的整體效益最大化。網絡營銷不光具有網址推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、網上調研等功能，還應在互聯網上建立并推廣企業的品牌，使得知名企業的網下品牌可以在網上得以延伸，一般企業則可以通過互聯網快速樹立品牌形象，提升企業的整體形象。為此，酒店在做網絡營銷時，應特別重視對網絡品牌的建設。

綜上所述，酒店開展網絡營銷除應實施有力的搜索引擎策略，實現技術與實用的更好結合外，還要通過網絡建立直接面向客戶的服務體系，加強與客人的互動，為客戶提供更多個性化、多元化服務；要組建會員網絡，利用E—mail營銷和口碑傳播進行營銷；要在網站建設中體現“顧客至上”的理念等等。因此，酒店的網絡營銷還有很多工作要做：如優化酒店網站，開通手機網站，想辦法將更多瀏覽者轉變為預訂客戶即提高“轉化率”，實施目的地關聯策略，加強互聯網外的主動營銷(聯機服務、電子媒體的有形分銷、BBS上的營銷等)，重新評估間接網上渠道的作用，確立全面的網上分銷戰略并建立有效的網絡分銷監控報告制度，發展與酒店電子商務咨詢機構的合作伙伴關系，建立酒店網絡品牌等。

利用各種現代化技術，充分利用網絡資源，充分發揮網絡的營銷輻射能力是酒店企業必須重視和無法回避的當務之急。互聯網的擴張日甚一日，無論是青年、壯年、老人和兒童，上網都是越來越普遍。可以預言，網絡營銷必將成為酒店今后的主要營銷方式，將帶給客人更多個性化的產品、服務和樂趣。只有重視、研究和對網絡營銷不斷創新的酒店，才會有更好的成長性和未來。

參考文獻：

篇9

隨著網絡經濟的振興,特別是SARS疫情的出現,人們正在重新認識電子商務在社會主義經濟建設中的作用性。作為實施電子商務直銷模式的店鋪———網上商店,其經營的成敗,不僅關系到電子商務能否真正地發揮作用,而且關系到電子商務的生存與發展。我國的網上消費群體規模正在迅速擴大,據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)第11次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》截至2002年12月31日的數據顯示,經過兩年的發展,我國的網民數量已經從2250萬飛增至5910萬,增長率為162.7%;但針對消費者的網上商店的數量卻急劇下降,據信息產業部于2003年初公布的一項調查報告顯示,2000年初,國內約有網上商店1665家,到2000年底,約剩下1300家,而到2001年底,卻只有1188家。截至2002年11月初,已經不足千家。在近兩年的時間里,我國網上商店的數目下降約1/3。

這種相互逆向的發展趨勢對我國網絡經濟的正常發展不利,必將影響社會主義經濟建設的步伐。因而,必須要采取有效措施盡快提高網上商店的盈利能力,使更多網上商店的經營走上成功之路。網上商店經營的心理效應探析,目的在于從網上商務買賣雙方的心理活動中,探索和分析網上商店的經營措施或方案,解決多數網上商店經營失敗的問題。較多的研究者是分析消費者的心理對經營的影響,即消費者的心理效應;但很少有人從逆向研究思路來分析經營對消費者心理的影響,即經營的心理效應。補充其不足,完善心理學在網上商務活動中的作用是一個十分重要的題目。

一、網上商店經營特色的心理效應

網上商店的經營特色是其生存之本,它是在長期經營過程中逐步形成的,經營者通過經營方式、商品、服務等方面的創新,在虛擬市場上形成獨特的經營風格和形象。由于消費者網上購物不僅要獲得生理和物質方面的享受,而且要獲得精神和心理方面的滿足。因而充分發揮經營特色的心理效應,將對消費者購買心理和購買行為產生重大影響。

經營方式的特色是商店經營特色的重要組成部分,它直接影響消費者對商店的選擇。目前,網上商店的經營方式基本上可分為超市型和專業型,如上海聯華網上超市和當當網上書店。這兩種經營方式的特色性不強,導致網上商店的吸引力較弱,無法滿足消費者尋新求異的心理,因此要創新經營方式形成新特色,增強網上商店對消費者的吸引力。如將兩種類型適當結合形成一種綜合型。現以網上書店為例,在經營圖書、音像等商品為主業的基礎上,適當經營其它的、新穎的、時尚的、便于配送的小商品。這種“主專次超”方式能夠滿足消費者的多種需求心理,因為購買圖書的消費者可能還要購買其它商品。

這樣,既能擴大影響面又能提高銷售額。當登錄某書店發現其正在銷售一種時尚的或可能正是你需要的商品時,你難道不會動心嗎?經營商品的特色主要是通過網頁展示商品信息中的特殊或不同,較好地表現出自身的經營特色,以滿足消費者欲獲得商品全部信息的心理愿望。雖然網上商店瀏覽者的心理動機可能是千差萬別,但從一般意義上講,最直接或最基本的動機是購買商品或接受服務。由于網上商店所經營的多數商品只能通過視覺或聽覺來感知商品的相關信息,而且許多商品是虛擬的。消費者無法通過觸覺、嗅覺或試用等來感知商品信息,有些商品的視覺也不完善。這些,已經嚴重地影響了消費者傳統購物的心理習慣,導致大量商品無法在網上銷售或銷售效果不理想。因而,要采取有效措施創新商品信息的特色,發揮其心理效應使更多瀏覽者成為商店的消費者。這是一項十分復雜的工程,僅舉完善商品信息的例子。如網上書店的買書者無法翻閱書的內容,而讀者習慣上只有了解書的內容后才有可能決定購買。為買者提供書的一部分代表性內容,特別是新書的內容,這就是一種新特色,當然要考慮讀者的瀏覽時間限制及有償下載等問題。否則,大多數買者只會購買已經知道內容的書籍。

經營服務的特色是通過為消費者提供細致周到的服務方式和內容建立起來的特色,它是提升消費者滿意度的基礎,又是迎進新客戶、留住老客戶的重要條件。獨特和新奇的服務更易打動消費者的心,以滿足消費者追求完美的心理欲望。網絡技術為網上商店的經營提供許多有益工具和手段,使之易實現個性化服務,雖然這種個性化針對傳統商店是特色,但對網上商店已經談不讓是特色了。因而,要采取新穎的服務方式和內容樹立網上商店的服務特色,使消費者體驗到與眾不同的服務,激發其滿意感,實現吸引和保持消費者的心理效應。如實施情感服務措施,建立網上商店的服務特色。情感危機是網絡經濟中的突出問題,也是網上商店經營者易忽視的問題。而借助傳統電話、書信、禮品等手段實施情感服務,對網上商店的經營來說就是一種特色。

二、網上商店外觀設計的心理效應

網上商店的外部形象能否使消費者產生一種和諧與美的心理感受,是吸引消費者登錄瀏覽商店、產生和形成購買行為的基礎。雖然網上商店無法向傳統商店那樣,通過地點的選擇與利用、門面、招牌、櫥窗設計及外部燈光使用等要素引起消費者的注意和產生心理聯想,但仍然可以通過域名的選取和主頁面的欄目制定、靜動結合、色彩組合等要素實現網上商店外觀設計的心理效應。

域名的選取是第一位的,因為網上商店只有被瀏覽者知曉后才可能有銷售,早期8848的成功也說明了這一點。因而要從新穎、獨特、奇怪、藝術等思路選取域名,特別是網絡實名的選取更需要結合商店經營內涵。充分刺激瀏覽者的好奇、從眾、時髦等心理特征,迫使其登錄瀏覽商店。如盡量使用長度較短、易于記憶的域名,適應于瀏覽者懶墮的心理狀態。當然,還要采取多種措施對網上商店進行推廣宣傳工作,讓更多的網民了解或登錄網上商店。

網上商店的主頁好似傳統商店的店面,其設計更加重要,它是吸引且留住登錄者的關鍵。首先,主頁欄目的制定體現了商店的外觀風格,要棄舊圖新、不斷改進和完善欄目的制定方法及內容。新、奇、全風格的外觀,給人以追求時尚、善于發現、體貼周到的心理感受。如在主頁上的欄目中增加“商業對聯”,商業對聯是中國傳統商店門面裝飾的一大特色,同樣也可用于網上商店。它可以幫助消費者識別或記住商店,并給消費者以美感。既可激發消費者的購買欲望,又能陶冶人的情操。其次,主頁中圖像或文字的靜動結合可以誘導消費者的注意力,并激發興趣、增強藝術感染力。讓消費者在美的享受中,加深對商品的視覺印象或增強廣告的效果,并能形成購買動機。但要注意靜動結合要適當,過分地“靜”會給人以僵硬、呆板的感覺;過分地“動”會給人以雜亂、無序的感受。最后,恰當地組合主頁面中的色彩。色彩是人的視覺的基本特征之一,不同色彩引起不同視覺的感受,刺激視覺強度由高至低的顏色依次為紅橙黃綠藍靛紫。注重色彩組合,會給人以許多新的、特別的心理感覺。如玫瑰色給人以華貴、幽婉、高雅的感覺;藍靛色會使人的心理活動趨向平靜,控制情緒的發展。同時色彩可使消費者形成某些特定的聯想,如綠色與植物;藍色與大海;紅色與太陽等。

要突出與眾不同的特色,根據顏色有冷暖之分,結合季節選擇反差色,如冬季用暖色的紅、橙、黃,能使消費者產生溫暖的感覺,以吸引消費者。但要注意色彩的濃度不易過強,否則會使消費者眼花繚亂產生不舒適感受。而且色彩不要太多,否則會影響消費者瀏覽速度產生反感心理。

三、網上商店內部環境的心理效應

網上商店的內部環境是成功經營的重要條件,而網站的規劃布局、商品的陳列擺放、購物的順序編制、商品的價格定位又是其組成要素。這些要素的心理效應更加重要,將關系到能否迎進新顧客、保持顧客良好的印象、留住老顧客,會對擴大購物群、增加銷售額、提高收益率產生巨大影響。因而要采取有效方式和手段充分發揮各種要素的心理效應。

網站的規劃布局可以理解為:“能否獲得比較好的經營效果的關鍵因素之一”,因為它不僅可以提高頁面的使用率、網站的利用率,而且能為顧客提供舒適愉快的購物環境,使顧客獲得購物之外的精神和心理上的滿足,產生今后再次光顧的心理向往。網站的規劃布局沒有統一模式,要以適應消費心理和行為方式作為一般的布局原理,并結合經營特色、商品特點,追求實用、合理、美觀的規劃布局。主要包括:使用長寬合適的網頁,如不使用橫向滾動條,縱向不要超出1.5屏;規劃好網頁中各部分內容的大小及位置,如主要內容放置在頁首的下部區域;明確內容是圖片、文字、還是兩者的結合,如盡量使用圖文結合;選擇適度的圖片色彩,如結合商品特點選擇顏色及濃度;運用適當的字型及字號,如考慮藝術字;規劃有效的頁間鏈接,如鏈接數不要超過4層;提供實用、準確的網站導航支持,如每頁均可返至主頁等。

商品陳列擺放的心理效應是指商品的目錄表和搜索區域的排列,對消費者心理和購物行為的影響。消費者登錄網上商店最關心的是商品,而商品的目錄表的排列是吸引消費者繼續瀏覽商店的前提條件,商品搜索區域的排列又是消費者快速感知商品的必要條件。因而商品的陳列擺放必須適應消費者的選擇心理和習慣心理,并努力滿足其求新、求易、求快、求美的心理追求。對于商品的品種較多的網上商店來說,目錄表和搜索區域的排列可按分類分層陳列法,即先將商品分為方便、選購和貴重三大類制作目錄,其次將每類再按廠家、品名、品牌、產地等分層制作搜索區域,然后通過搜索查找所需商品,實現快速的商品定位;對專買店來說,可不設目錄表,搜索區域的排列可按細分陳列法,即按商品自身的特點或特性排列搜索區域,如書店可按書名、作者、出版社、日期、價格等。另外,要特別重視搜索關鍵字智能化的處理及相應正確的提示信息,還要注意搜索所得商品的具體陳列問題。

購物的順序編制類似于傳統商店的購物路線,是消費者在網上能否感受到快捷、方便的購物心理的前提條件。必須細致全面地規劃設計購物的路線圖,事事為消費者著想,將購物過程中各種可能情況分析清楚,周到地提供解決方案,滿足消費者輕松購物、愉快消費的心理體驗。如參考自選商場購物過程編制,提供購物車(籃)隨時裝入所選商品,利用好似導購小姐的“購物演示”指導或引導購買;要提供多種結算付款方式以適應更多消費者的購物習慣,并能夠及時告之消費者購買的品種、數量及價格等信息;要為消費者提供方便快捷地搜尋相關商品的途徑,適應消費者的挑選心理。

商品的價格既是消費者購買商品時重要的判斷尺度,又是商家統計盈虧時主要的參考指標。由于消費者普遍認為網上商品的價格是低廉的或免費的,并且容易實現“貨比多家”,因而商品的價格定位就更加重要、更加困難。要采取心理價格定位策略,使商品價格盡量接近消費者心理上可能接受的價格限度或標準,實現既能賣出商品,又能獲得利潤的心理效應。這種策略不是耍“手腕”,而是從消費者角度,對商品功能評價做深入的研究,從中找到消費者愿意并可能接受的價格,為商品獲得較高經濟效益清除道路上的一個障礙。如新產品定價先采用逆向思維的高價心理法以滿足消費者求新、求奇、追求時尚的心理,然后根據市場情況逐步過渡到正向思維的低價心理法以滿足消費者求實惠、求價廉的心理;一般商品的定價較難,高價違背求廉心理、低價產生次貨心理,要采用多法綜合的定價法以滿足消費者心理定位的標準,即將習慣心理法、折價心理法、對比心理法和彈性心理法有機地結合,并在保證獲利的前提下探尋消費者能夠認可的價格定位,此價格有可能不合理;另外,在標識價格時運用小單位標價、零頭訂價、數字含意、錯覺訂價等定價技巧。

以上僅對網上商店的經營特色、外觀設計和內部環境的心理效應,進行較全面的探索和分析。事實上,還存在著許多網上商店經營的心理效應,如網絡廣告的心理效應、建立誠信的心理效應和促銷策略的心理效應等等,這些有待于今后很好地探索和分析。另外,由于網上商店的經營和管理是一項復雜的系統工程,任何經營方式和方法都不是一成不變的,必須結合國情、商情、民情、心情逐步地改進完善。只有這樣,才能使網上商店經營的心理效應真正發揮作用。

參考文獻:

1.徐華飛等編.從這到那———直通電子商務[M].北京郵電出版社,2003

2.賈建華等著.市場營銷心理學[M].北京經濟學院出版社,1996

3.江林編.消費者心理與行為[M].中國人民大學出版社,2002

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（二）以市場為導向，轉變適應市場化的電力營銷策略

隨著市場經濟體制改革的不斷深入，供電企業逐步走向市場化，電力市場營銷服務市場化已是大勢所趨，在農網營銷中，供電企業應以市場為導向，深化營銷改革，轉變營銷策略，適應市場化進程，在服務社會的同時推動企業的不斷發展。

1、摒棄“重生產，輕營銷”的思想，樹立“用戶第一”的營銷觀念。

供電企業要實現經濟效益的增長，就必須以市場為導向，提高營銷意識，轉變市場營銷觀念，明確農電營銷的重要性，樹立“用戶第一”的思想和“大營銷、大市場、大服務”的營銷理念，建立以營銷為龍頭，生產、財務、人力等部門整體協同運作機制，以全面理解滿足客戶需求為營銷核心，了解不同層次消費者的需求，運用市場營銷觀點制定公司的市場營銷計劃，以周到的服務和適當的價格獲得企業較好的經濟效益。

2、堅持教育引導和獎懲并重的原則，不斷優化營銷隊伍的服務水平。