導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇服務營銷策劃方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

關鍵字：服務營銷；微信；服務質量評估模式

隨著互聯網技術的日益發展，以及大數據時代的到來，人們的生活、學習與網絡的關系越來越緊密。手機和移動通信網絡、計算機和計算機網絡及Internet已經成了人們生活與工作不可或缺的一部分。互聯網的發展使得企業管理模式、經營模式和營銷模式等都發生了改變。因此，軟件技術服務行業就開始興起和迅速發展，成為了拉動綠色GDP的主力軍。

1.“互聯網重構企業發展”的新技術和營銷新模式

1.1 “互聯網重構企業發展”的主要新技術。

（1）移動互聯技術。指用戶使用無線智能終端（手機、PDA、平板電腦等）可以在移動狀態下使用互聯網的網絡資源。

（2）物聯網技術。通過射頻識別、紅外感應器、全球定位系統、激光掃描器等信息傳感設備，按約定的協議，把任何物品與互聯網相連接，進行信息交換和通信，以實現智能化識別、定位、跟蹤、監控和管理的一種網絡概念。

（3）社交網絡技術。幫助人們獲取網絡信息資源或建立社會性網絡的各項互聯網應用技術和信息載體。具有綜合性、人際關系真實化和工具性特點。如微博、FACEBOOK、在線社區、視頻網站、開心網、人人網等。

1.2“互聯網重構企業發展”的主要營銷新模式。

（1）博客營銷。是通過博客網站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。它是靠原創的、專業化的內容吸引到讀者，培養一批忠實的讀者，在讀者群中建設信任度、權威度、形成個人品牌，進而影響讀者的思維和購買決定。

（2）微博營銷。是指商家或個人通過微博平臺發現并滿足用戶的各類需求的商業行為方式。該營銷方式注重價值的傳遞、內容的互動、系統的布局、準確的定位，微博的火熱發展也使得其營銷效果顯著。

（3）微信營銷。主要體現在以安卓系統、蘋果系統的手機或者平板電腦中的移動客戶端進行的區域定位營銷，商家通過微信公眾平臺二次開發進行展示商家微官網、微支付、微活動等，已經形成了一種主流的線上線下微信互動營銷方式。

2、無錫市古德軟件服務有限公司的SWOT分析

2.1 行業定義。軟件與信息技術服務業是指利用計算機、通信網絡等技術對信息進行生產、收集、處理、加工、存儲、運輸、檢索和利用，并提供信息服務的業務活動。其業務形態主要但不限于：信息技術咨詢、信息技術系統集成、軟硬件開發、信息技術外包和業務流程外包。而無錫市古德軟件服務有限公司屬于該行業下的軟件技術服務子行業。

2.2 公司經營概況。無錫市古德軟件服務有限公司（簡稱：古德公司）屬科技型小微企業，在無錫市場上發展近10年，主營業務為網站建設和維護、SEO網站推廣優化、網絡平臺建設。古德公司處于發展中的軟件技術服務行業小微公司，以口碑營銷為主，擁有顧客200多家。在未來五年里，希望通過市場再定位、打造“技術人+廣告人”的服務營銷組合，建立服務質量評估體系，進一步提高市場占有率，提高企業知名度，發展新業務。

2.3 公司SWOT分析

（1）優勢：2003年古德公司成立以來，用“以誠為本、用信得眾、質量第一、利益共享”作為企業的經營理念指導企業的發展，致力于為顧客提供網站建設和維護、SEO網站推廣優化、網絡平臺建設服務。在該行業發展的10年，古德公司以口碑營銷為主，其他營銷模式為輔，以品質和服務贏得了顧客的信賴，使得顧客愿意向同行推薦，從而逐步擴大其公司影響力，擁有較穩定的顧客群。古德公司在無錫軟件技術服務行業中已經樹立了良好的口碑，成功的為無錫餐飲業、機械行業等企業進行品牌網站的建設，并搭建了無錫婚慶網、無錫廠房網等行業網絡平臺。該企業具有中華人民共和國增值電信業務經營許可證，該證需要公司三人以上參加考試合格后才可申請，每年年檢，五年一大檢，只有正規的公司才能申請到。所以，一些兼職小團隊是不合法的，不具備經營資質。

（2）劣勢：古德公司雖然發展了10年，但是公司規模小、業務量較少，提供的服務技術含量低，產品單一，營銷模式比較傳統，不具備自身的核心競爭力。

（3）機會：國家政策的導向作用，“十二五”時期，實現軟件和信息技術服務業平穩較快發展，產業的整體質量效益得到全面提升，創新能力顯著增強，應用水平明顯提高，推動經濟社會發展、促進信息化和工業化深度融合的服務支撐能力顯著增強；市場潛力大，國外企業在網絡推廣上的投入可抵達企業總投資的35%以上，而中國中小企業大部分在網絡上的投入不到企業投資的10%，市場有待進一步開發。

（4）威脅：同類企業參差不齊，據不完全統計，在無錫市場上該類企業有150家左右，同行競爭激烈，除了在工商局登記的企業外，還有一些2-4人的兼職小團隊，運作成本低，報價極具吸引力。

3、無錫市古德軟件服務有限公司的MODERN營銷理念和方案設計

3.1 從關注企業生存向重塑“創新、專業、進取、真誠、感恩”企業形象的轉變。

企業形象是指人們通過企業的各種標志，而建立起來的對企業的總體印象，是企業文化建設的核心。著名品牌專家Keller對企業形象的定義是：消費者在記憶中通過聯想反映出對組織的感知。

企業形象有好與不好之分，當企業在社會公眾中具有良好企業形象時，消費者就愿意購買該企業的產品或接受其提供的服務；反之，則不會。因此，古德公司要從企業內涵建設下功夫，內在形象是企業目標、精神和風氣的綜合體現，是看不見、摸不著的，但是能感受到的，是企業給顧客的第一印象。塑造“創新、專業、進取、真誠、感恩”的企業形象，既具有時代感又表達了企業的社會責任感和公眾認同感，是向顧客傳遞企業正能量的有效途徑。

3.2 深耕細分市場，主攻“專精特新”。

科技型小微企業要在細分市場上下功夫，努力打造“小而美，即擁有核心競爭力和樹立了良好的企業形象”的優質小企業。“專精特新”，即專業化經營、精細化經營、特色化經營和新穎化經營。

古德公司要進行細分市場，必將在市場裂變、產品升級換代和商業模式變革中尋找機會。微信是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個為智能終端提供即時通訊服務的免費應用程序，目前，該軟件的語音短信、視頻、圖片和文字，以及通過共享流媒體內容的資料和基于位置的社交插件“搖一搖”、“朋友圈”、“公眾平臺”等服務插件的強大功能廣泛被社會大眾接受，微信用戶已經達到6億。因此，古德公司要順應時展，抓住機遇，挖掘新技術催生的新市場，進行市場的再定位，即為顧客提供微官網的技術服務。

3.3 從單純的技術營銷向內容營銷和技術營銷的轉變。

古德公司在以往的營銷中，注重的是技術服務和服務態度，目前的顧客都是通過老顧客介紹，即口碑營銷而獲得的。如能將有形展示和過程與產品進行有機結合，進行“技術人+廣告人”的服務營銷組合，必將吸引更多的潛在顧客。

很多同行企業只是為顧客提供技術服務，如搭建品牌網站，網站產品信息由顧客提供，其實軟件服務公司的服務并不到位，品牌網站的瀏覽量很大程度上和網站內容的編寫質量息息相關。因此，基于上述情況，古德公司應重新認識如何提高顧客滿意度的有效途徑，轉變公司角色，既要為顧客提供技術服務，又要為顧客優化產品宣傳廣告詞，利用熱門

關鍵詞 編寫文章，提高點擊瀏覽率。

3.4 從公司利益最大化向顧客利益最大化的轉變。

要真正做到顧客至上、以顧客為中心，如果僅僅停留于滿足顧客的現有需求顯然是不夠的。古德公司要想成功，必須通過不斷的創新去“引導”市場需求，“創造”市場需求，也就是說，企業通過自身對市場敏銳的洞察力和正確的判斷力，合理配置內部資源，創造新的產品與服務引導市場、吸引顧客，在充分尊重顧客利益基礎上滿足顧客個性化、知識化、綜合化的服務需求。

古德公司只有力爭使顧客利益最大化，才能穩定地實現企業利潤最大化。主要從以下方面著手：（1）發展微官網業務，為顧客推薦微信的魅力和巨大的用戶市場。（2）做到服務升級，為顧客提供技術服務的同時，為顧客提供內容（廣告）服務。（3）引導顧客重新制定服務滿意度的評價標準，在同行里，古德公司起到能達到顧客滿意度要求的示范作用。

4、服務質量評估模式及方法的建立——軟件技術服務行業

4.1 服務質量的定義。服務質量是產品生產的服務或服務業滿足規定或潛在要求（或需要）的特征和特性的總和。服務質量的基本屬性為可感知性、可靠性、反應性、保證性和移情性。

4.2 服務質量評估模式建立。顧客感受到的整體服務質量不僅與顧客所接觸到服務經歷有關，而且與顧客對服務質量的期望有關。（如圖一）

4.3 服務質量評估的方法。（1）根據軟件技術服務行業特點，確定服務質量評價標準。可考慮的服務質量要素為技術功能、安全性、價格、交付期、服務增值性等。（2）按照其重要程度確定每條標準的權數。（3）針對每條標準設計相關的問題。（4）設計問卷，請顧客評分。（5）進行問卷結果的統計分析。

根據消費者期望模型所獲得的服務質量，反映的是感知的服務質量距離預期的服務質量的差距，即服務質量=預期服務質量－感知服務質量，如果差距值越大，表明服務質量越差，反之，則服務質量越好。

古德公司將更重視服務質量管理給企業帶來的強大競爭力，做到貼心服務，讓顧客產生信任感、安心感和共鳴感。

參考文獻：

[1]《軟件與信息服務外包行業分析報告2011》，doc88.com

[2]《中國軟件與信息服務業分析》，docin.com，2010-12-01

[3]《服務營銷》，邱華主編，《科學出版社》，2004年8月

[4]《軟件和信息技術服務業十二五發展規劃》，sina.com.cn 2012年04月06日

篇2

營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2、作用

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3、特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結構模式

1、種類

商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2、結構

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:

(1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書

(2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

(3)營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

(1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。

(3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。

營銷策劃方案（一）

一、 檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

篇3

1營銷方案概述

1.1營銷策劃方案是什么？

1.2營銷方案的作用

1.3營銷方案的特點

2營銷方案的的類別

3營銷方案的主題和分析

4營銷方案的基本步驟

[編輯]營銷策劃方案是什么？

營銷方案是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

[編輯]營銷方案的主題和分析

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

1.項目市場分析

宏觀環境狀況:

主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況:

主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況:

主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優劣勢分析

主要優勢分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

篇4

一、教學改革的背景

（一）專業建設需求

亳州職業技術學院管理學系連鎖經營管理專業于2005年9月開始招生，2009年被立項為院級重點建設專業項目，2011年被立項為中央財政支持專業建設項目，同年被立項為省級特色專業建設項目。

為了提高本專業的服務產業能力，同時縮小本專業畢業生培養規格與用人單位的差距，我們加強對學生實際動手操作能力。從2011開始，我們共組織了三屆POP設計比賽，三屆購物節，兩屆營銷策劃技能大賽，并于2013年組建了校內實訓超市供學生實訓，這些活動的組織旨在推進學生專業技能的培養，提升連鎖經營管理專業學生專業技能水平。

（二）課程教學目標需求

營銷策劃實務課程是亳州職業技術學院連鎖經營管理專業和營銷策劃專業開設在第四學期的一門專業核心課程，營銷學的相關原理和理論知識在第二學期開設的市場營銷學原理課程當中已經使學生熟練掌握，也可以說營銷策劃實務課程是市場營銷學原理課程的延伸，重在培養學生的市場信息的搜集、處理能力，創意能力和策劃方案的書寫和表達能力。因此這就要求本課程需用全新的教學方法、教學內容、以及合適的考核方式。

（三）行業發展需求

伴隨著中國市場經濟的發展，營銷策劃行業是伴隨著市場不斷發育和成長而新興起的智慧型產業。營銷策劃工作要有好的創意、好的方案、好的團隊、以及好的執行，因此這就要求我們在營銷與策劃實務課程教學活動當中培養創新意識，較高的營銷策劃能力，較強的團隊意識、較好的執行力等職業素養，以縮小本專業畢業生培養規格與用人單位的差距。

二、以賽代考的作用

（一）增進了師生感情

以賽代考增進師生感情，以賽代考使教師和學生的雙向互動，已使師生關系轉化為教練和隊員之間的關系，讓教師愿意投入更多的精力指導學生的參賽作品，學生也有興趣學習，增強了教師和學生之間的溝通交流，增進了師生感情，使師生關系更為融洽。

（二）提高了學生學習的積極性和主動性

在很多課程的教學活動中，學生都會表現出極大的抵觸情緒，特別是進入第四學期之后，因為學生面對著實習壓力，各種資格證的考取等問題的時候會表現出較強的學習倦怠感，對于傳統的考試，他們只會根據老師勾畫的考試重點草草的背背甚至準備小抄來應付期末考試。但是對于本課程的考核方式就需要他們平時多下功夫，主動地搜集市場資料。很多學生為了寫好策劃書他們把以前很多課本和資料都搬出來以取得更好的考核成績，因此以賽代考大大提高了學生學習的積極性和主動性。

（三）提高了學生的創業意識和創新意識

本屆營銷策劃技能大賽當中，很多團隊介紹的新產品和服項目在亳州市場應該具有較大的市場潛力的。如：憶奇營銷策劃公司為亳州市的老年人策劃的億家緣老年俱樂部；新概念營銷策劃公司為亳州市大學生策劃的校園微電影拍攝；百科營銷顧問有限責任公司為亳州市中學生策劃的青春銀行；豪斯策劃有限公司為亳州市兒童策劃的小小世界兒童餐廳等項目在亳州市場尚屬于新產品項目，具有較大的可行性，一旦上市，預計市場潛力巨大。

（四）提升了學生了綜合素質

首先以賽代考可以使學生在比賽過程當中增加彼此之間的交流和溝通，加深團隊成員之間的協作，因此以賽代考可以增進學生的創新能力和協作能力，其次為了是團隊脫穎而出，團隊成員就積極的為團隊成績做出更大的貢獻，因此在比賽過程當中還可以培養學生的責任意識，德育等方面都會起到一定的作用，另外營銷策劃技能比賽既是對營銷策劃能力的檢驗，也是對學生進行禮儀，營銷心理，團隊意識、語言表達、責任感等綜合素質的的考核，所以該考核方式大大提升了學生的綜合素質。

三、以賽代考的實施

（一）創造寬松的教學改革環境

高職院校最近幾年來不斷推進教學改革，從學院到系部大力支持教師進行教學改革特別是考核方式的改革，塑造了全院支持教學改革的寬松教學環境，這就給教學改革活動帶來了充足的空間，學院的營銷策劃技能比賽需要再場地，宣傳，組織，保障等方面得到學校各部門的支持，因此這就需要學院教務處，辦公室，實驗實訓中心，宣傳處等各部門的大力支持支持和密切配合，給以賽代考創造寬松的教學改革環境。

（二）比賽以團隊為單位進行

營銷策劃工作一般是以團隊形式完成，每個團隊成員都分擔著不同的營銷策劃任務，因此為了給學生創造一個全真的營銷策劃工作環境，在營銷與策劃實務課程教學之初就要把全班同學依據性別，性格，能力素質，個性等因素把學生分為4――6人為1組，組建模擬的營銷策劃公司，并設計企業識別系統（設計企業名稱，企業理念，組織結構，企業LOGO等），并通過團隊游戲，拓展訓練等多種團隊活動使團隊成員增強團隊凝聚力，在以后的教學過程中所有的實訓項目的開展都以模擬營銷策劃公司為單位進行。

（三）選擇可操作的比賽項目

營銷與策劃活動一般是圍繞市場環境的分析（SWOT分析），市場戰略的制定（STP戰略），營銷策略（4PS），繼而做出具體的活動實施方案和經費預算。因此我們在對比賽進行選取的時候就要考慮到學生能否操作，根據這一目標，營銷策劃技能大賽選取的比賽項目都是學生通過努力可以搜索到的信息，如亳州職業技術學院營銷策劃技能大賽的比賽項目：為亳州市的3――6歲的兒童開發一項產品或服務項目并進行上市推廣；為亳州市的中學生開發一項產品或服務項目并進行上市推廣；為亳州市的大學生開發一項產品或服務項目并進行上市推廣；為亳州市的老年人開發一項產品或服務項目并進行上市推廣。由模擬營銷策劃公司從以上四個比賽項目中確定該團隊的參賽項目。

（四）確立合理的比賽內容

營銷策劃技能大賽分兩個階段，其中第一階段為策劃方案撰寫與PPT演示文稿制作階段，參賽隊根據本項目組前期開發的產品（服務）完成策劃文案撰寫和PPT演示文稿制作。一般的高職院校的一個學期的教學時間通常為18周，競賽時間為第十七周的營銷策劃課堂上進行（一般現場展示時間為第十八周）。第二階段為現場展示階段，各參賽隊依抽簽次序上臺展示：現場展示分為策劃方案陳述和提問答辯兩個部分。策劃方案陳述是參賽隊現場演示并陳述本隊根據策劃方案整理制作的PPT演示文稿；提問答辯是參賽選手回答評委老師就策劃方案進行的提問。其中策劃方案成績滿分為100分，由評委老師按評分細則獨立判分；現場展示成績滿分為100分，由方案陳述和提問答辯兩部分的評分合成；總成績滿分為100分，由方案成績和現場展示成績合成，權值分別為0.4和0.6；

（五）將技能大賽貫穿教學活動始終

從確定比賽項目和比賽內容開始，就讓師生開始在教學活動中以仿真營銷策劃工作，學生開始使用不同的調研方法在亳州市場上進行調研并做環境分析，深刻分析亳州不同消費者對新產品獲服務項目的需求，并根據目標對象的需求繼而模擬的推出新產品或服務項目，并進行價格策劃，營銷渠道策劃和上市推廣策劃。以使學生學以致用，加強營銷策劃技能的培養。

（六）制作合理詳細的比賽規則和評分標準

為保障比賽的順利進行，就應制定細致周全的比賽規則，因此，我們在亳州職業技術學院營銷策劃技能比賽中制定的比賽規則如下：包括策劃方案撰寫階段與PPT演示文稿制作階段規則。其中策劃方案的撰寫比賽規則要求邏輯清楚， 方案操作性強、方案創意新穎、不得侵權、抄襲，另外在策劃書的格式排版方面也作嚴格的要求。PPT演示文稿制作階段的比賽規則在隊員的著裝儀表、演示者的演示，團隊合作演示時間掌控、回答評委老師的提問情況等方面都有明確的規定。

用技能比賽取代傳統的單一的卷面考試，一定要制定一份科學合理的評分標準，這樣才能有效調動學生的積極性，營銷策劃技能比賽就要也要從營銷策劃方案撰寫和現場展示兩個比賽環節制定科學合理的評分標準。

本研究受央財支持專項研究課題（BYZ1219）和亳州職業技術學院院級課題 “我院營銷與策劃實務課程教學模式探索”（編號：BYK1220）資助。

[參考文獻]

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連鎖經營營銷策劃方案的擬定，應依照下列步驟進行：1、確定目標主題。將策劃的目標主題確立于一定時空范圍之內，力求主題明晰，重點突出。

2、收集資料。圍繞目標主題，通過多種方式收集信息資料。

3、調查市場態勢。圍繞目標主題，進行全面的市場調查，掌握第一手資料。

4、整理資料情報。綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對目標主題有用的情報。

5、提出具體創意。根據實際需要，提出營銷策劃新的創意。

6、選擇可行方案。將符合目標主題的創意，變成具體的執行方案。

7、制定實施細則。根據選定的方案把各功能部門和任務加以詳細分配，分頭實施，并按進度表與預算表進行監控。

8、制定檢查辦法。對策劃的方案提出詳細可行的檢查辦法和評估標準。

二、策劃方案的格式

1、策劃方案名稱。要求清楚、明確、具體。

2、策劃者資料介紹。包括姓各、單位和職務等。

3、完成方案的時間。按實際完成方案日期填寫年/月/日。

4、策劃方案的目標。用準確的數據表達清楚。

5、策劃方案的正文。包括策劃的起因、背景、目標主題和市場機會、創意關鍵、實施及檢查評估

6、預算和進度細表。列表詳細說明方案所需資金投入、人力投入、組織構建和進度安排等。

7、方案的效果預測。根據資料情報預測策劃方案實施的量化效果。

8、方案參考的資料。列出制定策劃方案所參考的文獻資料，增加方案的可信度和可行性。

9、其他備案的說明。對多個備選的方案，進行必要的補充說明。

10、其他的注意事項。提出預防措施，以做到有備無患。

三、營銷策劃的格式

1、營銷機會分析。包括：整個商品或消費品市場的數量和金額分析；各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析；各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析；顧客與消費者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析；各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業的利潤結構和費用情況分析。

2、目標市場定位。包括：確定目標市場和商品定位；經營目標；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則；公關活動的重點和原則。

3、促銷活動規劃。包括：明確促銷的目標；選擇促銷的形式和內容。

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房地產營銷策劃是一項較為復雜的工作，涉及到的工作內容非常廣泛，主要是通過對房地產項目所處的內外環境進行詳細分析的基礎上，對房地產開發項目在一段時間之內的營銷工作的具體目標、戰略以及具體的實施方案等進行的設計和規劃，這是房地產項目進行市場營銷的指導和營銷人員的工作指南，在房地產營銷中發揮著非常重要的作用。

一、房地產營銷策劃中存在的問題

（一）營銷策劃中過于重視營銷廣告

當前我國房地產企業過于重視銷售業績，而且對于營銷廣告有著盲目的信服，在營銷預算中將過多的精力和資金都投入到廣告中，營銷策劃工作也不得不根據公司的需要進行廣告方面的策劃，但是過多的廣告盡管能夠一定程度上提高房地產項目的知名度，但是實際在房產銷售方面發揮的作用并不樂觀。

（二）營銷策劃缺乏特色性

在房地產營銷策劃中還存在缺乏特色的問題，營銷策劃工作中重點是向消費者宣傳小區的房型、周圍環境以及物業管理服務等，這些都是籠統性的問題，難以滿足消費者的需要，對于房地產項目的銷售起到的作用并不大。這主要是由于房產營銷策劃工作人員沒有針對消費者的需求和消費者的心理做出較為全面的了解和分析，這種無特色的營銷策劃，消費者無法從中分辨出本項目與市場中的其他項目的不同之處，難以從中發現本項目的特點和優勢，這就導致很難真正實現營銷的目的，對于房地產項目的銷量會造成一定的不良影響。

（三）市場調研不足

許多房地產公司中的策劃部門在制定營銷策劃方案之前都沒有進行充分的前期市場調查，這也是影響其營銷策劃效果的重要因素。當前許多營銷策劃部門的工作人員往往都僅僅在小范圍的市場中做一些簡單的調查就用來當做營銷策劃的依據，甚至一些房產營銷策劃人員根本沒有任何的前期市場調查就將營銷策劃方案做了出來，這種以偏概全和隨意策劃的情況難以對消費者的需求和房地產銷售市場中的發展情況進行全面的了解，這種情況下制定出的營銷策劃必然會呈現出程式化和不合實際的缺點，難以滿足消費者的需求，若因此而造成錯誤的市場定位，則最終影響到房地產開發項目的實際銷售量和企業的整體競爭力。

（四）營銷策劃方案缺乏新意

房地產營銷策劃中的創新元素是非常重要的，是吸引消費者的關鍵，這種創新是建立在對市場需求進行詳細了解的基礎上的，只有符合消費者需要和市場需求的創新型的房地產營銷策劃才能夠吸引更多的消費者，真正實現房地產項目營銷的目的，實現房地產項目銷量的增長。但是目前多數的房地產營銷策劃工作中都沒有做到這一點，許多策劃部門僅僅是為了完成工作任務而策劃，他們的策劃缺乏新意，多數都是按照統一的模板，將其中的數據和其他信息換成本房產項目相關的信息，這樣降低了策劃工作的工作量，卻也降低了營銷策劃方案的質量。這種缺乏新意的營銷策劃很難在當前房地產市場的激勵競爭中驚艷到消費者，在競爭中并沒有任何優勢可言。

二、完善房地產營銷策劃的對策

（一）創新廣告形式

廣告是房地產營銷中不可缺少的一項重要內容，但是在實際的營銷策劃工作中不能將市場營銷的重點都集中到廣告方面，應該多種措施并舉。而且在進行廣告策劃的過程中策劃人員要在深入分析房地產項目賣點的基礎上做出更有針對性的廣告創意，讓消費者能夠從廣告中了解到更多的與項目相關的信息，并且要保證廣告中不能出現虛假宣傳等，這對于房地產企業的品牌形象建設和房地產項目的市場營銷都有著重要的意義。

（二）認清消費需求

房地產營銷策劃的最終目的就是提高房地產項目的銷售量，將房子賣給需要的人。衡量需要的人的關鍵就是要充分了解消費者的消費需要，這樣才能更好的進行市場定位和更科學的進行市場細分，從而針對不同需求的消費者制定出對應的營銷策劃，實現市場營銷的目的。

（三）加強市場調研

市場調研是房地產企業中獲得市場信息的重要途徑，完善的營銷策劃都是建立在全面的市場調研的基礎上的，所以必須重視市場調研工作。在進行市場調研之前首先必須明確市場調研的目的和目標，并運用科學的調查方法去房地產市場中收集需要的資料，并將這些資料進行整理和分析進而得出科學的結論，得出房地產市場中的真實信息，這些都是房地產公司發展的重要資料，也是房地產營銷策劃方案制定的依據。

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引言

隨著經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產業在這種背景下得到了突飛猛進的發展，如今，房地產業已經成為了我國國民經濟的支柱產業，對我國經濟的發展起著關鍵性的作用。而房地產業想要開拓市場就需要有有效的營銷策劃，只有這樣房地產商才能夠將自己的服務推廣到市場中去，才能讓客戶認識到自己的實力，從而達到占有市場的目的。

一、房地產營銷的涵義

所謂房地產營銷，指的是房地產開發企業以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到占有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。

二、房地產營銷的方式

總結房地產業的營銷方式主要分為企業直接銷售與委托銷售兩種方式。

企業直接銷售是指房地產開發商通過自己組織銷售人員，并選取合適的長點直接將房地產產品銷售給顧客。在此過程中，銷售人員會與消費者頻繁接觸。這使銷售人員能夠有效收集消費者對房地產產品的意見，了解和把握顧客的需求，并根據消費者的心理和預期來及時調整和改進企業工作，提高競爭能力和建立良好的企業形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產營銷策劃的執行過程，及時調整銷售價格。

委托銷售是指開發商委托房地產商等中間環節把房地產產品出租或銷售給消費者的方式和過程。這種方式可以使房地產開發商逐步走向專業化以及規模化的道路。

三、房地產營銷策劃的原則

房地產商想要更好地提高自己營銷策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現為：

（一）以客戶和市場為導向進行營銷策劃

市場決定房地產業的走向，客戶的需要影響著房地產商的決定。因此，房地產商在進行營銷策劃時一定要與客戶和市場為導向。但是，在實際策劃過程中，策劃人往往很容易忽略了這一問題，他們總是會將自己的價值觀以及鑒賞品味去揣摩消費者的心理，這使得他們總是不顧市場的反映而自己一人閉門造車。而中消費者們都有自己的教育經歷、人生態度以及生活習慣，策劃人和開發商僅僅通過自己的看法來進行策劃是無法滿足消費者的需要的，因此，房地產商一定要以客戶和市場為導向進行營銷策劃

（二）積極進行創新

隨著人民生活水平的提高，人民的心態也會隨著時間的變化而發生變化，這使得一些曾經被認可的策劃方案如今無法得到人們的認可。因此，在進行營銷策劃時，一定要遵循創新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創新，從而讓開發商在激烈的市場競爭中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質量，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，廣告的，工程的進展，設計的優化，物業管理，價格變動等，都要規范布局、互相協調，目的一致，實現營銷的整體性。

（三）與銷售環節緊密結合

單純的營銷策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷售環節緊密結合，而銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標準。也正因為如此，銷售環節同樣也應該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進項目成交，優化項目品牌。

四、提高房地產營銷策劃效果的有效途徑

為了提高房地產營銷策劃效果，房地產商及其策劃人應該做到以下幾點：

（一）注意各種資源的整合利用

想要提高房地產營銷策劃的效果，以達到占有市場的目的，房地產商一定要注意整合利用各種資源。在對資源進行整合時一定要分清主次、抓住重點，并將各種資源能夠為項目開發的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產商還應該更好地挖掘、發現隱性資源，并將其加以利用，這樣一來，就可以進行有效的創新，將自己的策劃方案更為突出獨到，從而讓消費者能夠更好地接受。

（二）從實際出發，實事求是

在房地產策劃運作的過程中，策劃人一定要做到實事求是，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。這要求策劃人一定要結合實際需要來進行策劃，絕對不可以講空話、講大話，在進行策劃之前一定要對市場進行充分的調研、分析，并以此為基礎對消費者心理進行有效的預測，這樣一來，就可以提高策劃的準確性。也就是說，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實際需求，并在此基礎上有所超前。

（三）注意營銷策劃方案的切實可行

房地產營銷策劃行為一定要注意營銷策劃方案的切實可行，只有方案可行了，策劃案才能開展下去，使方案符合市場變化的具體要求。在整個策劃過程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經濟投入，在此基礎上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過程中一定要合理有效地利用各種資源，使實施效果能迭到甚至超過方案設計的具體要求。

（四）注意把握好營銷策劃的整體效果

房地產策劃效果不是從一個環節表現出來的，而是需要整體的營銷策劃所表現出來的效果進行判斷。從房地產營銷策劃的整個過程來講，它分為開局、選局、布局、運局和結局等過程，每個過程都跟全局有密切的聯系，而每個局部的運作好壞都會對整個全局造成影響。也正因為如此，策劃人一定要做到從整體出發，注意把握好營銷策劃的整體效果，在整體規劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場的狀況，這樣的盲目運作結果往往會造成慘重的失敗。

（五）在進行營銷策劃時保持一定的靈活性

市場是變化著的，這決定了在進行營銷策劃時一定要緊隨市場的變化，能夠及時準確地把握發展變化的目標、信息，并對其進行預測，從而更好地調整營銷策劃目標和修改策劃方案。策劃人在進行營銷策劃時，應該做到能夠時刻掌握策劃對象的變化信息，增強自己的動態意識以及隨機應變的能力與觀念。當對象信息變化后，策劃人一定要在第一時間搜集最新、最有效的市場信息，然后對其做出細致科學的分析，并以此為根據來做出及時有效的調整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調整后的策劃目標相一致。只有這樣，房地產開發商才能夠緊隨市場變化而不斷調整自己的營銷策略，從而讓自己占有更大的市場份額。

結論：隨著我國經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對建筑的要求越來越高。在此背景下，我國的房地產業有了極大的發展。而建筑業的繁榮也大大的提高了房地產業的競爭力。為了在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，開發商一定要擁有更容易被消費者所接受的策劃方案。只有這樣，開發商才能更好地促進自己的房屋的銷售，從而實現占有市場的目的。

參考文獻：

[1] 張原；李昕宇；；房地產企業營銷渠道選擇的影響因素分析[J]；北京建筑工程學院學報；2005年04期

[2] 陳雙；王圓圓；；我國房地產網絡營銷略論[J]；湖北大學成人教育學院學報；2005年06期

篇8

面對這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅動，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當執行遭遇阻力時，我們更多的是聽到當事人抱怨，他們經常會說是自己的好心讓別人當成驢肝肺，別人是因為目光短淺，缺少團隊精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅動的方法解決營銷執行力的問題，我們不妨從營銷策劃方案的誕生開始說起。

征集員工意見和建議。企業和營銷策劃公司的合作，通常是企業老總，或者股東和公司高管的“秘密行動”，往往是等到營銷策劃機構的人員到了企業后，企業的員工才知道公司已經請了外腦機構介入營銷策劃，其中不乏有總監一級的員工。每當我們開始進駐企業，需要和企業員工“短兵相接”向他們了解相關的情況時，面對他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業突破市場困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會發自內心地支持企業的決策？其實，當老總們有引進營銷策劃機構的想法后，完全沒有必要把這件事當成企業的機密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級別的員工代表交換看法，把企業目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機構，以及期望外腦協助企業解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業在遭遇經營難題時老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業的疑難問題，而不是一個人關起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業所信任，老總并沒有把自己當成外人。

邀請員工參與決策。經過內訪外調和創意之后，營銷策劃機構就會為企業拿出相應的營銷策劃方案。對于營銷策劃機構提交的方案，有些企業的高層很快就接受認可，而有些方案則需要和企業高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對所提出的方案進行采納。在這個過程中，往往只是營銷策劃機構的人員和企業高層之間的互動，企業的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經歷了幾回“頗費周折”之后，我們建議請企業的市場部人員全程參與我們的創意會；在方案審核會上，除了公司的高層，還邀請了企業的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營銷策劃機構在以后的提案中就非常順利了，因為有了最了解市場狀況的企業基層人員的參與，方案自然得到大家的認同。企業高層在開始時不能認同營銷策劃機構的方案，企業的中、基層人員在高層采納了營銷策劃機構的方案后依然質疑，我們對此總結了這里面的核心原因是，營銷策劃機構方和企業方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃機構為例，我們首先是假設我們是“外行”，我們每介入一個企業，我們都是站在該企業產品所面對的目標市場和目標消費群體的角度看待問題、思考問題，所以我們在方案出臺時是不考慮企業過往所取得成就的情感因素。而企業的人員往往把自己的認知經驗當成了取得成功的經驗。從承優納新的角度來說，這是不會有問題的，問題是對所認知的成功經驗不一定就是真正的成功經驗，就算是真正的成功經驗，也有個保質期的問題，過去的成功經驗也許就是今天的“絆腳石”。

制定營銷實施計劃。營銷策劃方案提交之后，雖然取得企業各級人員的認同，但是并非就是萬事大吉，可以說營銷策劃方案僅僅是個想法，而要把想法變成企業的現實是需要縝密的營銷實施計劃。在服務企業的時候，我們經常發現一個現象：少數企業是把一個不合格的工作計劃交給員工來執行，更多的企業是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據自己的經驗來制定工作計劃，試問員工在“神志不清”的狀態下能理解的營銷策劃和支持企業提出的銷售目標嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計劃為例，雙劍破局營銷策劃機構的項目人員通常會從開發新市場、拓展新業務的角度，帶著企業的各級銷售管理人員和業務骨干先把產品可能的銷售途徑找出來，然后根據每條途徑的做法做進一步分析，讓全體銷售人員明確企業現在已經擁有的資源條件和下一步要爭取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應的行動。這樣一個簡單的流程下來，銷售人員的工作計劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會引導企業人員去思考：面對目標，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實施計劃就是在這樣的一個氛圍中產生的，因為想法來自員工本身，自然他們的后期行動力就會比較強。最后是把各個部門的分計劃整合成企業的營銷實施工作計劃，就是把實現營銷目標的策略分解成一個個的可執行工作項，而每個工作事項必需是帶有動詞來描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應的完成時間，責任人，驗收人和驗收標準。

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關鍵詞：以賽促學；營銷策劃；市場營銷大賽

《營銷策劃》課程是根據“遵循培養目標、服從崗位需要、突出能力培養、注重人文教育”的現代職業教育課程理念，以醫藥營銷崗位職業能力培養為重點，與行企業合作開展基于工作過程的課程開發與建設，以學生為中心，以人才培養目標為導向，開展教、學、做一體化的理論加實踐課程。營銷策劃實踐是市場營銷戰略戰術策劃的相關實踐訓練，以賽促學是促使學生進一步掌握專業知識、培養實際營銷技能的有效手段。以賽促學通過激發學生的實踐興趣，啟發和培養學生的主動實踐能力，將課程的實踐內容以一個營銷策劃主題作為任務目標，再以市場營銷技能競賽的形式來完成實踐內容。

一、《營銷策劃》實踐課程設計

《營銷策劃》課程在醫藥營銷專業中處于專業課的地位，是以醫藥市場營銷實踐為中心，結合醫藥營銷專業特點、按照優化組合的原則研究設置的，是對學生進行營銷策劃實踐能力專項訓練的一門理論加實訓課程，營銷策劃書的撰寫是對醫藥營銷專業學習的小結。課程主要包括營銷環境分析、市場定位策劃、市場競爭策劃等內容，既反映了市場營銷的基本理論，又融入了營銷策劃的前沿觀點，要求學生掌握營銷策劃操作實務。該課程是以高等職業院校醫藥營銷專業學生今后將從事的職業崗位需求為導向，根據行業標準作全面分析，設置課程所應涵蓋的項目任務，設計合適的教學內容，并科學組織教學活動。課程考核注重平時學習，注重過程管理，平時到課及課堂參與情況占10%，個人與團隊小組平時作業完成的質量占20%，期末考查案例分析與總結占20%，小組營銷策劃書撰寫占50%。期末考查的案例分析題目與要求在課程結束前2周布置，考查不占用課堂時間，要求利用業余時間完成。

《營銷策劃》課程在醫藥營銷專業第二學年下學期開設，實踐課程以小組策劃+課程學習的模式進行，實踐部分進度安排時間為八周。第一周：每三名同學組成營銷團隊，成立工作小組，設計團隊名稱，明確團隊目標，在學習中以團隊為單位開展相關活動。第二周：完成“營銷策劃方案”選題工作以及選擇專業指導老師。第三周―第八周：本學期營銷策劃實踐課程結束前完成一份營銷策劃，要求按照策劃程序與時間進度進行。課程結束后集中兩個晚自習時間進行營銷策劃方案講解與答辯，教研室老師評分并選出10個表現優異的隊伍參加藥學系組織的校內市場營銷大賽決賽。

二、實施校內市場營銷大賽組織方法

校內市場營銷大賽每學年下學期舉行，歷時三個月。每年三月初向全校比賽征集要求，五月中旬進行營銷策劃方案初選，六月初進行校內決賽。比賽組織緊湊，一般開學兩周開始，期末考試之前兩周結束，避開學生最繁忙的開學和期末備考，是對于準備下實習的醫藥營銷專業學生在校學習的總結，為學生到實習單位工作進行適應過渡。決賽由十個入圍隊伍參賽，設置一二三等獎及優秀獎，對所有獲獎同學頒發獲獎證書。賽程為10分鐘營銷策劃方案PPT展示與講解和10分鐘現場答辯兩個環節，內容涉及團隊介紹，營銷方案，中途所遇困難和解決方法等。主要邀請當地知名藥品流通企業負責人擔任評委和點評嘉賓。比賽流程如圖1所示：

圖1 校內市場營銷大賽流程圖

校內市場營銷大賽的征集要求包括征集對象、征集時間、基本要求和說明；以校內醫藥營銷專業、藥學專業和生物制藥技術專業為主；以團隊為單位參賽，每隊3人；營銷策劃方案基本要求主要針對策劃內容，要求策劃方案原創，字數在4000字以上，限期上交紙質策劃書，按照排版格式要求A4紙打印。寫作大綱由市場分析、營銷策略、行動策劃等三部分組成。要求每個參賽隊伍根據所選擇的企業或產品、服務等進行詳細地市場分析，對決定有效營銷策略所需的重要信息進行回顧和總結，主要內容有：企業的目標與任務、市場現狀和策略、主要競爭對手及其優劣勢、營銷內外部環境分析等。營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一個目標市場涉及的營銷組合的詳細描述，具體內容主要包括：營銷目標、目標市場描述、市場定位、營銷組合描述等。行動策劃是營銷策劃方案的最后一部分，該部分需要指出完成營銷策略所需要的具體活動，并且評估最終的營銷策略，是每個營銷策劃方案的亮點。要求每個參賽團隊針對所選擇的的產品或服務制定營銷活動步驟，活動內容包括明確活動開展的時間和如何開展活動等，需要具體指出參與具體活動所需要的人員和經費預算，最后對所進行的市場營銷活動進行評估，評估流程主要是對營銷活動是否按時完成以及營銷活動開展方式是否正確等問題進行具體描述。

三、以賽促學對《營銷策劃》實踐課程的提升

醫藥市場營銷策劃要求學生具備較好的表達能力、嫻熟的銷售技巧、較強的營銷環境分析能力、目標市場營銷（市場細分、目標市場選擇、市場定位）能力、市場營銷策略（產品、價格、渠道、促銷）能力等。在傳統的醫藥營銷高職教育教學中，學生實踐的目的、方法、過程等都是由教師來制定，學生學習過程都是被動實踐。學生實踐過程是將書本上學習到的知識進行鞏固，對于知識點的靈活運用機會很少。將《營銷策劃》實踐課程融入校內市場營銷大賽，通過以賽促學方式充分發揮教師主導作用和學生主體作用，鼓勵學生在專業課程學習過程中通過參加比賽驅動學生自主自覺學習專業技能。通過校內市場營銷大賽有效提升了實踐課程的質量，提高了學生的學習質量。具體來說，《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽如圖2所示：

圖2 《營銷策劃》實踐課程目標對應校內市場營銷大賽

通過組織市場營銷技能競賽來開展具有針對性和實用性的醫藥營銷專業知識理論技能教學、通過營銷策劃的技能操作運用訓練與決賽答辯中實際能力水平的演練考核，能夠明顯提高學生各項能力。校內市場營銷大賽鞭策學生努力學習專業知識，掌握專業技能，為就業和深造打下堅實基礎。

1、學生實踐能力的提升：學生通過參加比賽，產生學習動力，親身體驗“優勝劣汰”的競爭，在周圍參賽同學積極向上、熱火朝天的比賽氛圍中感受競爭的激烈性，激發自己去學習，而比賽過程中評委的點評又可以對學生的學習起到很好的引導和啟發。教師在實踐教學過程中通過結合《營銷策劃》課程特點，充分利用多媒體資源、案例資料和企業資源來調動學生學習的主動性和積極性，把講授知識和培養實踐能力結合起來，發揮學生創造性，培養學生分析問題和解決問題的能力，使“要我學”轉變成“我要學”。

2、學生團隊協作能力的提升：校內市場營銷大賽要求學生以團體為單位參加比賽，展示團體的綜合營銷策劃實力。在《營銷策劃》實踐課程準備中，我們要求3名同學組成一個團隊，以團隊為單位進行訓練，在策劃過程中遇到困難的時候，小組一起討論，以競賽為平臺，可以讓更多同學在互幫互助中鍛煉團隊的組織和協調能力，在營銷策劃講解中通過團隊成員之間的通力合作切身體會團隊合作的重要性，團隊精神的培養有助于學生將書本知識與實踐知識緊密結合。

3、學生就業競爭力的提升：醫藥營銷專業專科學生之所以在學習中主動性不夠往往是由于他們不清楚自己學習書本知識的目的，畢業之后能夠勝任什么樣的工作。2010年開始，我們對已經畢業藥學系學生進行了就業跟蹤，發現通過以賽促學，積極參與校內比賽的醫藥營銷專業學生就業情況較好，用人單位評價較高。特別是在校內市場營銷大賽獲得優異成績的同學，職業發展前景相比普通畢業生好。技能大賽給學生提供了一個施展才能的平臺，有利于學生提高專業技能和職業素養。

4、學生比賽能力的提升：校內市場營銷大賽是根據醫藥營銷就業崗位設置的比賽項目，結合《營銷策劃》實踐課程，將理論知識與實踐技能緊密地結合起來。通過比賽，學生能有機會接觸到真實企業，對醫藥營銷的發展動態有更深入的理解。同時，參賽學生通過比賽考取CMAT市場營銷助理證書，在就業中擁有較大的優勢，比賽中表現突出的同學還可能被來自企業的現場評委看中，直接獲得實習或就業機會。所以，校內市場營銷大賽的組織對學生來說是具有挑戰性、操作性、逼真性和競技性的，這些優點都是傳統的教學方法所無法比擬的。以全國高校市場營銷大賽為契機，從2009年到2012年，泉州醫高專醫藥營銷專業學生連續四年在中國市場學會、教育部考試中心、中國中小企業國際合作協會主辦的全國高校市場營銷大賽總決賽中取得很好的成績，累計獲得全國二等獎一個、三等獎四個，獲獎學生達15人次。

結論：通過舉辦校內市場營銷大賽，更多的同學參與到比賽當中，為學生提供一個展示個人與團隊技能風采、互相學習的開放平臺。通過校內公開比賽對《營銷策劃》實踐課程進行了效果展示和總結，對一年級醫藥營銷專業學生起到很好地激勵作用。以賽促學豐富了“競賽+任務”的實踐課程開發模式，在高職教育的人才培養過程中為學生提供了主動實踐能力的機會，大大提高了實踐課程的教學質量和學生學習質量。（作者單位：福建省泉州醫學高等專科學校）

篇10

0引言

高職營銷策劃課程是培養德才兼備，適應社會主義市場經濟需要，具有一定實際工作能力和研究能力，能在企事業單位從事營銷策劃與商務管理活動的策劃、組織、協調、執行工作的復合型、應用型專門人才。在本課程的教學過程中，怎么才能做到讓學生掌握市場營銷管理與策劃理論，具有較強市場營銷業務水平與策劃組織能力，是高職教師開展教學工作時必須重點研究的一個課題。

1高職院校雙項目并行教學的必要性

高職院校在人才培養方面，定位是根據未來就業市場的需求，培養出適應相關專業的技能性人才。而技能性人才的培養不僅需要有很好的專業理論做基礎，更要有與之理論知識相對應的實踐能力和操作技能。因此，在高職院校專業教學過程中，應轉變傳統的以理論課堂教學為主的教學模式，轉化為以企業實際工作為重心的項目化教學。在高職營銷策劃課程的教學中，也應一方面通過模擬工作場景進行項目化的操作與分析，提高學生將理論知識進一步深化的能力；另一方面通過將企業實際工作場景切入至專業化的教學工作中，以能夠勝任工作所需的專業技能為目標，進一步培養學生營銷策劃綜合能力的實踐能力。就高職院校教學工作而言，項目化教學對于提高學生就業能力和職業素養是十分必要的。

2高職教育

“項目化”課程的主要特點所謂項目化課程，是指以工作任務（項目）為中心，選擇、組織課程內容，并以完成工作任務為主要學習方式的課程模式。職業教育的項目化課程的主要特征：學習內容是企業或職業活動中典型的工作任務；課程的編制與教學實施必須打破學科型專業知識的縱向體系結構，實現相關職業知識和職業能力的橫向構建；專業學習再也不是理論教學和實踐教學的兩張皮；學習成為學生的自主行為；學生實現從學習到實際工作，從學院到企業現場的過渡，真正達到就業準備教育的目標；學習的教室或實訓中心是盡可能真實的工作環境或者仿真的工作環境；產品質量、環境保護、節約資源、安全生產等非常重要的職業意識和素質也得到有效培養。

3營銷策劃課程對學生的能力要求

3.1處理和獲取相關信息能力

在營銷策劃課程教學過程中，我們發現，營銷策劃工作者必須具備良好的處理和獲取相關信息的能力，才能做好市場調研分析工作，才能使其制定的策劃方案更加科學和可行。在這方面，需要學生能夠主動、自覺地去思考研究，通過不斷地提出問題，解決問題，一步步提高其工作技能。要從已有的知識中找到解決問題的方法，要能在未知的領域有良好的解決問題的思路和渠道。

3.2創新能力

營銷策劃工作中，創新是營銷策劃方案靈魂所在，一份具有創新精神的方案，才能真正打動企業的決策者，才能使得營銷策劃方案在實施后得到良好的工作效果。那么，在高職營銷策劃課程的教學工作中，也要注意學生創新能力的不斷提高。創新能力的提高，需要有良好的活沷輕松的教學氛圍，也需要教師在教學工作中不斷激發學生的求知欲和好奇心，通過發散性思維習慣的養成，進一步促使學生具備和培養良好的創新意識，達到將來在實際工作中，營銷策劃方案制定得更具有創新性、超前性，同時又不脫離工作實際。

3.3拓展知識能力

營銷策劃人員要想制定一份優秀的策劃方案，需要有豐富的經驗和知識做為積累。而做為高職院校而言，學生一般都在學校完成相關專業知識的學習，工作經驗欠缺很多。為了彌補學生的此種能力的欠缺，需要他們在學習過程中不斷積累相關知識，并對學習和掌握的知識有一定的拓展和延伸的能力，通過專業知識的學習和相關知識面的擴充，使其在未來的營銷策劃方案制定時，更加專業化和技巧化，為其未來就業與職業發展提供良好支撐。

3.4表達與寫作能力

我們都知道，營銷策劃方案制定的再完美，也需通過合適的渠道將其呈現給企業負責人，并獲得認可才能得到進一步的推進和實施。在這方面，就需要營銷策劃人員具備良好的表達與寫作的能力，能夠將一個營銷方案以合適的文字表達出來，同時，能夠針對本策劃方案做進一步的詳盡的說明與溝通。這就需要一個是文字表達，一個是口語表達，二者缺一不可。因此，培養學生表達與寫作能力，是高職營銷策劃課程教學過程中必不可少的教學任務。

4雙項目并行的高職營銷策劃課程教學設計

4.1模擬項目+真實項目平臺，達到“真學、真做”效果

在營銷策劃課程教學設計優化過程中，采用由結果導向轉為過程導向教學設計，重視專業知識和專業技能雙教學工作。在營銷策劃教學中，教師采取由學生給出多個策劃模擬項目，讓學生通過抽簽的方式來選取。然后，圍繞該策劃項目，由學生制定相應的方案，制作PPT，在課堂匯報與演示。整個過程中，由學生整理資料，設計線路，宣傳講解，從而很好地實現授課目標。如在《會展策劃》課程教學設計思路上，教師在對工作過程和職業能力分析的基礎上，設計不同教學模式和方式。通過將該課程分為展會策劃和展會實施兩部分來進行教學實施。整個學期，學生分組策劃了6個活動，經過學生自評和互評，最終選擇比較科學合理的營銷策劃方案。此次“學生策展、學生布展、學生現場管理、現場服務、教師現場考核”的課程考核方式完全顛覆了以前由一紙試卷考核學生會展策劃的基本知識、流程的傳統考試。學生反映他們體驗了前期調研、策劃、辦展會的全部過程，將會展策劃理論知識運用到實踐中，同時也鍛煉了團隊合作、溝通、協調以及處理突發事件的能力，學生們表示更有信心去策劃、舉辦展會了。在《市場營銷學》的考核方式上，教師將自己在企業從事營銷工作的經驗和企業資源帶進了課堂。整個學期，教師將營銷理論和營銷實踐相穿插，并將過程性考核與期末考核相結合，學期中通過讓學生參與相關企業實踐項目，鍛煉營銷素養，學期末以某一設計營銷策略為主題，由企業介紹現狀、營銷問題，學生分組討論問題，給出營銷策略進行考核，由企業為主導對學生的營銷策略給予點評、指導。

4.2依托信息化平臺，有效實現教學過程化

在《電子商務概論》課程考核中，強調引導學生從注重“考試結果”向注重“學習過程”導向。為了加強過程管理，將紙質作業比例降低，提高了課堂參與的分數比例，教師利用暢課（Tron-Class）平臺，將學生對案例分析的發帖、點贊、互評以及陳述觀點的準確清晰程度作為課堂成績的評分標準，并通過穿插在授課過程中的問答、測試、練習題、實操訓練等環節，全過程實時測評學生學習效果。在《高級辦公自動化》課程教學中，由于課程主要培養學生商務辦公能力，課程教學主要以設計和應用為切入點，由過程考核和期末考核構成。過程考核包括教師評價、學生互評和作業考核三個部分。教師考核主要是對學生的考勤、教學視頻的觀看、討論的參與以及在線測試進行考核；學生互評是指學生根據教師事先設置好的教學評價量規，對其他學生完成的作品進行評價；過程考核借助Tron-Class教學系統完成，學生的平時成績根據系統中學生的學習軌跡得出。期末考核突出的是設計性和應用性，基于工作任務的開放式題目，考察學生的信息檢索和信息組織能力、基本知識的掌握能力以及創新意識和設計思維。

4.3標準精細化，教學成果可視化課程

《營銷策劃》以學生為中心，以營銷策劃職業崗位能力為導向，以工作過程系統化為基礎，進行課程體系解構和知識重構，設計創業項目策劃、廣告創意策劃、營銷推廣策劃三個情境。通過項目驅動，實現教學目標，最終完成33份營銷策劃書，多分營銷策劃PPT簡報的教學成果。在課程教學設計方面，突出三個特色：一是評價貫穿始終。課程圍繞知識、素質、通用能力和專業能力的課程培養目標，借助信息化教學手段，通過定性、定量相結合，對教學效果采取多元化全過程性評價。二是量化先行。結合課程教學目標和項目內容細化評價標準，設計教學量化表單，涉及多個量化指標。三是參與多維度：教師評價、學生自評、學生互評，極大地調動了學生學習積極性和參與性；課程最后，教師利用“問卷星”對課程評價做了調研，學生也認為，這門課程是他們最忙碌、最有用的一門課，通過學習，提高了他們的營銷策劃能力、團隊溝通與協作能力、時間管理能力、辦公自動化操作能力。

5結束語

我國高等職業教育教學改革的重要目標，是要提高高職專業學生職業能力。針對營銷策劃課程教學而言，需要教師改變“理論教導為主，實踐教學為輔”教學模式，通過“技能本位”替代“知識本位”。而要實現這一教學轉變，還有很長的路要走，也需要專業教師付出更多的努力，通過“理論實踐性，技能實戰性，師生互動性，任務挑戰性”的教改理念，針對不同課程實現不同的教學設計，以學生職業能力素養的提高為教學的根本出發點，從教學目標、教學設計、教學實施到考核方式的一系列系統的改革，以教學高質量來推動院校的教學力量的不斷增加與教學品牌的持續提升。

參考文獻

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