導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電力營銷師論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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2電力市場背景下供電電力營銷的應對策略

2.1健全電力營銷的管理機構和獎懲機制供電企業需對內部機構實施改革，健全電力營銷的管理機構，具體內容：供電企業需建立售前和售后兩種服務機制，從制度上加強員工的服務意識；強化營銷信息管理系統的檢查，并及時有效地調整內部的管理結構；依據市場及用戶的需求，建立健全的營銷服務機構，幫助用戶解決用電過程中出現的各種問題。另外，供電企業還需建立一套的獎懲機制，對于服務意識不強或者在營銷工作中出現重大錯誤的員工進行嚴懲，而對于服務態度好、營銷能力強的員工，則需給予一定的獎勵，以提高員工工作的積極性。

2.2豐富電力營銷知識和策略供電企業需對市場發展和用戶需求進行充分調查、分析，從而依據市場發展趨勢，轉變自身的營銷思想，樹立全面、科學的市場觀念，強化工作人員的服務意識和營銷理念，從而豐富供電企業內部職員的營銷知識。打造創新型電力營銷企業，需采取的策略有：(1)觀念創新：改變傳統的工作觀念，形成“以客戶為主”的服務型營銷觀念；(2)組織創新：需依據電力營銷管理的模式，加強對電力產品和客戶群的管理，并充分發揮出企業的服務、監督功能；(3)技術創新：對于市場中供不應求的現象，供電企業需轉變供電的模式，除了傳統的火力發電、水力發電等，還可提高自身的發電技術，合理利用石油液化、天然氣、風能、沼氣等能源，以緩解電力不足引起的問題，為用戶提供更優質的能源。

2.3合理利用電能并制定營銷價格機制供電企業可通過高新技術或者經濟手段，將高峰電力向低谷電力需求轉移。按照電力需求，可向用戶宣傳科學、合理、節約用電知識，還可開展負荷率、節日和季節性等電價活動，讓用戶根據自身的實際，選擇最佳的用電時間和方式，從而提升用電效率。供電企業需制定合理、多層的電價體系，如采取合理利潤，遵循公平的電力產品定價原則等；減少或者取締用電管理的中間商，從而為用戶節約中間服務費用；對不合理收費現象進行整治，并采取優惠折的電價制度。最終實現供電企業的發展經營，減少因電價不合理而引起的糾紛。

2.4實施優質服務供電企業的優質服務屬于一個全面、多角度、多層次、全員參與的服務過程，其對于城鄉經濟的發展、社會的進步等具備重要的促進作用，也是企業開拓新的電力市場、打開電力銷售渠道的主要方法，還是提高企業的經濟效益和職工素質，以及打響企業知名度和美譽度的重要手段。在供電企業中實施優質服務的具體方法有：(1)在電力產品的生產、供銷、使用等每個環節中，需建立安全、優質的服務體系，為用戶提供安全的電能；(2)要求企業員工需建立服務基層、服務客戶、服務一線的服務理念；(3)提升企業的服務品質，如可通過信息處理技術、網絡技術和語音技術等，在網絡系統中建立服務網站，為用戶提供網上查詢、網上繳費、網上解決疑問等綜合服務，為用戶提供便捷的服務。

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2本地區營銷現狀分析

現階段電力營銷狀況面臨著比較大的問題，而這些問題還未得到解決。第一，管理方法陳舊，企業內部管理體系尚未形成。壓制我國電力市場發展的最關鍵問題是電力生產企業的管理手段落后。電力企業采用的管理方法陳舊，供銷一體化的格局讓企業的銷售以生產決定銷量，而不是以銷售為基礎，這是違背了銷售策略的。而且按照生產來決定銷量，還使員工的積極性大大降低。第二，電力市場營銷不能對電力市場的開拓起到有效的作用。現代科技在如今的社會生產中發揮的作用越來越顯著。但在電力產業中現代的技術支持系統的缺乏，使企業不能及時掌握用戶用電的變化，用電設備的增減容量狀況難以及時了解，對于用戶生產經營情況同樣難以反饋，因此對用電高峰發生的情況時間段掌握不充分，對客戶用電潛力的開發深度也遠遠不足。當然除此之外，電力市場營銷還有一些優勢。首先是完善的生產管理規則。在電力的生產過程中為確保電網穩定、安全的運行，已經形成完善、嚴格的管理規則和程序，這為電力的供應和銷售提供了可靠保證。而且現階段電力供應產業在本地區仍屬于壟斷行業，而且電網的覆蓋也越來越廣，這使電力的消費人群擴大。在售前、售中、售后服務中更多專業技術人才的出現對電力的供應的完成提供了技術保障。

3國內外電力營銷的主要方法分析

在我國電力企業的電力營銷的主要方法是銷售電能，回收電費。在市場營銷中，由于電力銷售不用擔心缺少市場的問題，在電力市場中難以擺脫老大的觀念，因此，售前、售后服務體系的發展是不完善的的，這一現象嚴重制約了電力的銷售，導致客戶的用電需求難以滿足，給客戶帶來不便。而且在銷售中對于服務的意識較低，不能及時滿足消費者的需求。在歐洲電力市場，各個國家都堅持消費者的利益至上的原則，讓消費者享受低電價的實惠的同時還能夠得到優質的服務。國外的電力市場競爭較激烈，消費者可以根據不同的情況任意選擇電力供應商，這促使電力銷售不得不更多考慮其他方面。國外電力營銷注重客戶的滿意率，因此他們對于員工的要求格外嚴格。他們會定時對客服人員進行績效考核，還會對其職業知識進行考試，評價客服人員和顧客對話的內容。

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2.電力市場營銷技術的創新對策

2.1觀念創新

一是親情營銷觀念，要認清用電客戶是牽動一切電力活動的源頭，是電力企業的衣食父母。從而實現從用戶思維向客戶思維，從粗放型管理到向制約性管理，從皇帝的女兒不愁嫁思想到市場競爭中找飯吃思想轉化。從以往的依賴意識和任務意識向市場意識、風險意識、競爭意識、創新意識和業績意識轉化。建立敞開式辦公的客戶服務中心，從細微入手，如放置免費的用電宣傳資料、飲水、報紙等，為用戶提供舒適的辦事環境。加之溫馨的文明用語，熱情的服務態度，會大大加強供用雙方的感情交流，縮短彼此之間的心靈距離。二是知識營業觀念，21世紀知識經濟不同于20世紀的工業經濟，智力資本將成為重要資本，決定著企業面向未來的競爭優勢。它高度重視知識、信息和智力，在日益激烈的市場營銷中取勝。在知識經濟時代，企業的營銷觀念也要相應改變，應樹立知識營銷觀念。提高供電營銷科技含量，實現銷售無紙化操作，建立完善的用電管理系統，實現營銷服務的自動化。通過現代化協同辦公信息網絡，建立起與客戶信息相互交流的橋梁。

2.2市場創新

實施靈活的價格政策。價格是市場的靈魂，要充分利用價格杠桿，制定鼓勵用電的價格，想客戶之所想，急客戶之所急，保證客戶連續、穩定使用電力。維護客戶利益，減輕客戶用電成本，以專業精神，指導客戶合理配置設備容量、節約資金和電費，重視配電無功補償。要對電力市場進行細分析，對不同類別的客戶爭取不同價格政策。具體做法：

①鼓勵多用電。設定最低用電消費標準，制定平均用電水平。超過平均用電水平，用電量愈多，價格愈低。

②對高耗能企業適當給予電價優惠。

③不同電壓等級，不同負荷率，峰谷不同時段的電價要不同。

④清理和整頓各種形式的加價，取消供電中間層，努力實現城鄉同網同價。

2.3營銷創新

柔性營銷。即企業適時靈活的調整營銷活動以適應并滿足個性需求的一種方法。采取這一營銷方法要求企業改革以往高度統一、程序標準化的集中管理，實行面向實際、靈活性的分散管理。虛擬經營就是一種可行的方式。它可以借用外部力量整合外部可以利用的資源?？蛻舻脑黾印⒎战K端的延伸，用戶要求和需求的改變，內部工作量的增大，導致內部經營環境改變。在這種形勢下，要根據自身的特點，借助外部社會資源，實行人員或功能的虛擬，發揮社會力量的作用，實現供電營銷職能虛擬延伸。網絡電力營銷。即在互聯網絡開展營銷活動的一種方法。電力企業可通過互聯網絡傳播電力商品信息，在網上實現電力商品銷售和服務。

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一是，缺乏現代化的營銷理念。目前，我國正處市場經濟體制改革的關鍵時期，五花八門的新理念和新產品層出不窮。但是，電力企業卻無法及時跟上時代的步伐，沒有及時創立新的市場營銷理念，反而徘徊在傳統的市場觀念層面上。整個行業既沒有外生動力，也沒有內生動力，市場活力嚴重缺乏。

二是，缺乏現代化的營銷管理體制。先進的制度對于一個企業來說是至關重要的。電力企業主要負責電力方面的運營工作，涉及的方面很廣，涉及的人員很多，特別是需要先進的營銷管理體制來保障日常工作的運行但是，我國的電力企業營銷體制卻一直都很落后，企業營銷手段仍然非常傳統。

三是，電力企業對優秀人才的吸引力不高。人才是第一生產力。由于種種原因，目前我國電力企業員工進出制度不健全，企業員工管理制度缺乏靈活性，人員流動性差。營銷人員普遍文化程度不高、年齡偏大。員工上進意識不強，對工作缺乏自覺感和責任心。企業的發展必須以優秀的人才為支撐，尤其是企業的高層管理人員，對于企業的發展有著至關重要的作用。

二、電力市場營銷的發展和創新

第一，觀念創新。在經營新形勢的時候，電力企業應做一個快速地了解，要盡快實現兩個轉變，即在創新市場觀念的前提下，以市場需求作為導向，以計劃用電為主，轉變為以電力營銷走向為主要的軌道，以效益走向為中心的軌道。一切都要以市場為導向，服從市場營銷的需求，加強對市場營銷的領導。不斷強化并牢固建立“為客戶服務”“為人民服務”的服務意識，主動將傳統的工作作風，如“坐等上門”“人求于我”等徹底地加以改正，以及時適應群眾的要求及社會的需求。

第二，技術創新。在電力市場營銷的前提下，對計算機網絡化控制與管理進行全過程實施，極大地促進營銷流程應用電子商務技術的發展。在縣、市供電企業現有營銷管理信息系統的基礎上，將營銷環節電子化業務流程管理進行加速運行。接著，推進網絡電子付費方式，方便客戶用電和交費，大力推廣長壽命、多功能、高精度并具有有效防范智能竊電功能的電表，以遏制竊電者的歪風邪氣。在地方電廠實施計劃監控，有利于大網大機組的運作，將極大地促進電力企業的整體經營效益的提高。

第三，服務創新。為客戶排憂解難，這一點在電力企業的優質服務下就可以很好體現出來，要做到一切從客戶出發，讓客戶覺得用電是安全、快捷、方便、清潔、可靠的。營銷部門的工作人員要進一步了解客戶用電的情況，做好所有用電安全知識的宣傳工作。同時要對電力傳統的業務加以改革，擴大業務范圍，讓傳統的電力業務煥然一新。

第四，組織創新。我國電力企業要學習和借鑒國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之適應客戶的需要和市場的變化。例如，要在城區創立抄表公司，逐步推廣公變臺區管理，對營抄秩序加以規范，提高電營抄人員在各個方面的素質。制定并實施各種管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。此外，還需要成立停送電協調辦公室，把客戶供電企業線路、變電站檢修以及客戶業擴工程施工結合起來進行整體的部署，統籌兼顧，尤其是要照顧好客戶的節假日和生產淡季。

第五，市場創新。在21世紀的今天，電價政策要在電力企業內加以實施，電力企業必須積極爭取市場份額，按照市場需求的價格彈性，對大工業客戶執行超基數的電價優惠，工業用電市場將得以穩定下來；擴大分時電價差；啟動分時用電市場利用價格杠桿，對居民生活用電的電價采用兩時段的措施，以便居民更合理地用電；對蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調及其他蓄能設備采用分時段優惠電價。與此同時，還要進行用電推廣，提升電能的使用率。城市對環境質量的需求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，及時加強宣傳的力度，鼓勵大家使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導大家合理消費，爭取以電的消費逐漸取代燃煤和燃氣，擴大電力在能源消耗中的占有率。

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我國電力市場營銷改革工作在近些年有較為明顯的加強，但是在發展的過程中仍然存在一些需要進一步解決的問題，這些問題的存在嚴重的影響了我國電力營銷改革工作的進一步發展。電力市場中市場營銷改革競爭營銷管理工作就是存在較多問題的一項，這對我國電力市場在未來的發展十分不利，所以在現階段我國必須對電力市場營銷改革加強力度，解決存在的問題，使我國電力市場有一個更好的發展。

1電力市場營銷改革競爭營銷管理的基本概況

1.1電力市場營銷改革工作的具體內容

電力市場中市場營銷改革競爭營銷的日常支出來自電網輸配電價差，市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員主要對電力市場的所有資金進行管理與支配，這對電力市場的正常運行有著重要的影響意義。市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員會將國家播放的資金進行分類管理，用于電力基建及電力運輸通道的建設。電力基建及電力運輸通道建設的的開支是一項重要的資金內容，這所涉及的資金量很大，所有資金的發放都要交由市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員人員來進行。市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員的工作任務十分重大，所以市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員對工作態度的認真與嚴謹性直接關系到了我國電力市場的正常運轉。在正常的工作當中電力市場的所有資金消耗進行匯總后都要交由市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員來進行處理，嚴格認真的對所有部門進行資金的確認以及報銷工作，將所有有關于資金的內容進行必要的處理，使電力市場的資金運轉能夠順利有效地進行下去。電力市場中市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員是一個十分重要的工作，想要使電力市場能夠在未來有更好的發展，就要首先將市場營銷改革競爭營銷進行完善與改進。

1.2電力市場營銷改革競爭營銷的基本現狀

目前我國電力市場市場營銷改革競爭營銷開展的并不是很成功，一些正常的基本工作中存在者較為嚴重的風險，這些風險的存在使得我國電力市場在未來的發展中沒有較為優勢的發展地位。現階段電力市場中市場營銷改革競爭營銷主要存在有對市場需求研究分析不夠，以及更嚴重的營銷觀念不對等嚴重的現象。在市場營銷改革競爭營銷中，電力市場的體制結構是造成現行電力市場問題的主要原因。因此，優化市場的體制結構是現在電力市場銷售關注的重點。但是目前在很多電力市場中市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員不能夠正確的認識市場體制結構的影響，因此造成很多的問題，這些問題將進一步的引發嚴重的后果。市場營銷改革競爭營銷與很多因素都有關系，一種一直存在的問題是對原電網的投資滯后，導致網架不合理，電力的運輸成本得不到降低。這種問題的出現對電力市場發展的影響是十分不利的，電路運輸網架的不合理會在電力的傳輸過程中造成更多的浪費。成本無法降低導致電力的價格無法降低，以至于使在電力市場營銷改革競爭喪失競爭力。除去電力的原投資滯后的問題，銷售人員的服務和管理也有很大的問題。是市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員不在乎用電顧客的感受，只顧將電力賣出而不提供后續良好的服務，這嚴重的使我國電力市場的利益受到損害，并為國家的發展帶來不好的影響。

1.3加強對電力市場營銷改革競爭營銷管理的必要性

電力市場是我國重要的單位，電力市場的發展關系到國家未來的發展，所以國家對電力市場中出現的風險問題加強了重視。在電力市場的正常工作中就是對國家提出的要求以及部署的工作任務進行執行，這些工作的正常有序進行是保證國家經濟繁榮發展的前提，國家開展的各項工作都要有電力的支持，所以電力市場的重要程度是國家其他部門所不能比擬的。加強電力市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員管理工作是現階段我國發展過程中必要的環節，只有將市場營銷改革競爭營銷進行必要的完善，避免市場營銷改革競爭營銷引發的一些風險才可以使電力市場有良好的發展勢頭。市場營銷改革競爭營銷對電力市場的正常進行有著重要的影響意義，這樣才能夠使電力市場的工作有條不紊的開展，加強對市場營銷改革競爭營銷的管理會提高市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員的整體素質，使市場營銷改革競爭營銷能夠進行的更為有效認真，進而我國電力市場也能夠有較好的工作效率。

2電力市場營銷改革競爭營銷管理方式

2.1提高營銷服務水平

電力市場對市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員的工作管理體制存在一些問題，管理體制中對市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員的服務要求程度沒有達到相應的標準，這就是對市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員進行服務時有所懈怠。市場營銷改革競爭營銷管理制度中具體的對市場營銷改革競爭營銷進行了要求，嚴格的對市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員日常工作進行約束，所以現階段我國電力市場就需要在原有的基礎上對管理制度進行完善，將原有管理制度中沒有提到的必要要求進行補充與添加，是每個市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員在進行工作時都有一個標準目標。這樣就會使所有市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員在進行工作時注意自己的工作態度以及規范自己的工作行為，能夠有效地使市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員提高自我的工作素質。對市場營銷改革競爭營銷管理體制的加強是現階段對所有市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員師進行工作素質提高的必要措施，這對我國行政事業市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員風險的降低有著重要的影響意義。

2.2建立具有市場競爭的營銷制度

在電力市場市場營銷改革競爭營銷的進行中，由于對市場的分析不到位，會使市場營銷改革競爭營銷充滿單調性與復雜性。在電力市場營銷中加強電力市場的分析可以幫助決定電力產品的潛在銷售量，了解電力市場的大小與性質。我國的電力市場主要有農村、城市和工業三個方面。農村的用電量小，人口相對城市也比較分散，但農村是我國電力發展過程中最有潛力的市場。因此在農村應該加大對基礎設施的投入力度。城市的用電量大，相對集中，而且用電量穩定，一般不會有太大的變化。因此應該提供更良好的售后服務以贏得顧客，提供更好的服務留住顧客。大型的工廠是用電的主要來源，因此應該特別重視。

2.3提高企業管理應變能力

近年來，國家對電力的基礎設施投入了更多的資金，改革原來電力系統的面貌。在電力基建及電力運輸通道方面，相繼的發展了很多的工程。例如西電東送。因此，現在的電力企業應該提高企業管理應變能力，以迎接國家即將展開的電力體制改革。

3結語

我國電力市場是國家經濟組成中的一個重要部門。現階段我國市場正在進行著必要的改革，所以國家對市場營銷改革競爭營銷管理加強了重視。只要對市場營銷改革競爭營銷管理工作中存在的問題進行認真的分析，就能夠找出相應的解決措施，使我國電力市場能夠在未來的發展中有著更好的前景，進一步的帶動國家整體的實力提高。

作者:羅樂 單位:廣西電網有限責任公司桂林城郊供電公司

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二、加強電力營銷的幾個策略

（一）建立合理有效的企業營銷管理概念

現代化企業制度的有效建立需要電力營銷管理企業加深企業效益最大化的管理方式，提高企業優質的市場經營管理服務模式，以合理的企業管理模式為基準點，合理有效的在競爭激烈的市場中保證企業的競爭力，我國的電力市場隨著供需變化進行相應的改變，增強電廠規模的建設、擴大電網管理，保證電力營銷的有策略的管理，保證電力營銷市場的穩定性，更新營銷管理模式的理念思維，拓展有效的市場開發和創新能力，以市場為導向，建立合理的營銷管理方案。

（二）細化市場的相關營銷策略細則

在電力營銷市場管理過程中，合理的完成企業的相關消費需求，將不同的消費群體以合理的市場營銷方案進行分析，對不同的消費群體進行有針對性的處理，細化營銷市場中各類不同狀態，在市場營銷中尋找合理的基準點，保證市場整體化管理的同時，完成市場內部細化分工，以合理的切入點加深市場用電的相關方式，保證市場電力營銷中各類數據之間的策略分析，完成電力促銷市場的有效銷售。

（三）加強有效的電力營銷市場管理機制

加深電力企業的營銷制度管理是擴大企業的相關效益，降低企業的相關使用成本，實現電力企業利潤的最大化，實行合理的市場運行監督，制定合理的協調網上處理方式，從根本上提高電力能源市場的快速發展，穩步市場相關份額的分配，充分發展工業化電價市場的控制，對大型工業化、農業化、居民用電等企業進行科學有效的分配，提高電力營銷企業市場的調研和電力產品的有效處理，合理的完成電力營銷管理機制，直接的研究電力價格問題，間接控制電價數據，調整電能的營銷和管理，保證企業的整體市場競爭力效果。

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2.以市場為導向，轉變市場營銷觀念，全方位開展電力市場營銷工作。

自電力體制廠網分開改革之后，各發電企業成為自主經營、自負盈虧的市場主體，尤其是在電力市場供大于求的形勢下，有力開展電力市場營銷工作成為發電企業生存與發展的關鍵。因此我公司成立了以總經理為組長的市場營銷領導小組，下設覆蓋計劃部、生技部、安環部、發電運行分場的市場營銷工作組。明確各部門、各崗位的職責。以總經理為首的領導小組負責和電網公司和調度協調開機方式和檢修工期安排；工作組成員計劃部、生技部負責了解電力供需和經濟形勢，預測下一步的電力市場，落實運行方式和計劃電量；發電運行分場負責將計劃電量通過調度員落到實處，并將完成計劃電量和提高低谷電量的責任落實到值長。首先，通過調度了解省內負荷和外送負荷下一步的變化趨勢。通過經信委了解省內的經濟運行形勢。對電力市場做出初步判斷和預測，為下一步的機組檢修計劃的安排和燃煤采購策略提供依據。其次，電網公司交易中心、調度部門除了進行日常的工作聯系外，還開展了全面公關，保持良好的聯系狀態，爭取更多的發電空間。再次，對周邊全網機組開展日對標，周分析、月總結。每日早上7點前，對前一日調峰損失電量，設備檢修損失電量進行分析，并根據遼寧電網各發電廠發電負荷率、全網日發電量、火電機組發電量、水電機組發電量、省內負荷、外送負荷進行分析、總結，找出本廠和周邊發電廠發電負荷率差距，匯報公司領導后研究下一步對策。每周統計各發電廠利用小時數，始終保證大連發電利用小時數高于平均水平。次月月初對上月發電負荷率、電力市場情況進行全面總結，并預測次月電力市場情況和本廠發電份額，自我加壓，保證自己編制發電計劃和目標要超越交易中心和東北公司下達的計劃電量。

3.積極應對煤炭市場，樹立良好發電形象。

發電運行分場致力于提高生產隊伍素質，強化經濟指標管理、優化機組運行方式、細化配煤摻燒，確保了機組能耗降低，提高經濟效益。檢修維護分場以“小缺陷處理不過班，大缺陷處理不過夜”為目標致力于實現設備“零故障”，確保各機組等效可用系數高，堅持“應修必修、修必修好”的原則，認真做好設備缺陷處理和機組大小修、節能技改工作，提高了設備可靠性和經濟性，技術骨干人員要努力深入挖掘機組潛力。以節能評價活動為平臺，梳理影響機組經濟性因素，提出優化方案，有計劃地進行節能降耗技術改造和機組優化運行。同時，加強安全管理力度，確保機組安全穩定運行，提升上網供電的穩定性，樹立良好的穩發形象，提高發電質量。

4.關注并研究國家政策，搶得電力市場營銷的先機。

電力市場形勢是不斷變化的，國家政策也經常會做一些調整，對電力市場營銷工作將會產生重要影響。比如2014年5月18日國家發改委下發了《關于加強和改進發電運行調節管理的指導意見》（發改運行〔2014〕985號），提出促進直接電力交易、促進節能減排、優化發電組合等指導意見，明確了市場化改革的方向，全面推行差別電量政策，確保高效節能環保機組的利用小時明顯高于其他機組。而且，對嚴格執行環保排放的燃煤發電機組實行獎勵，如果燃煤機組排放達到燃氣機組標準的，給予適當獎勵電量。這樣，我公司將進一步加大環保節能改造的力度，為爭取差別電量做好準備，以求在新一輪的電力市場競爭中搶得先機。

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一、概述

電力作為一種特殊的商品同樣需要通過市場來進行買賣,而進行電力商品的交易的電力市場有自己的特殊性。由于電力產品是無形的,作為“商品交換場所”的含義目前是不存在的。盡管如此,電力產品也存在銷往何處的問題。近年來,在社會各行業和城市居民用電市場中,電能面臨著與越來越多的諸如煤、煤氣、天然氣、燃油等可替代品的競爭。隨著國家重點工程“西氣東輸”的深入推進,電力市場將面臨新的挑戰。面對這樣嚴峻的形勢,供電企業電力市場的開發已經逐步被提到議事日程上來。“電力市場需要營銷”的觀點已經為大家所接受。

一些省的電力公司營銷部門,在鞏固供電系統承諾服務的基礎上,增加便捷服務、緊急服務、信息服務等優質服務內容,向服務要電量。配合城網、農網改造,大力推進居民電熱、電炊工程,引導客戶利用蓄熱、蓄冷技術用電,推進城市光明工程,對直供的居民實行超基數用電優惠政策。對用電報裝實行“綠色通道”,快報、快裝、快送電。力爭搞好電力需求側管理,研究出臺新的峰谷分時電價辦法,用經濟杠桿調整電力負荷,鼓勵客戶多用低谷電。這些營銷措施一改過去等用戶上門,動不動就拉電的外部形象,給電力的發展帶來了生機和活力。

值得注意的是,電力市場營銷的內容包括很多方面,服務僅僅是其中之一,還應該包括諸如市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析等。電力市場營銷綜合效益分析就是匯總各方面的情況,根據有關數據進行定量的判斷,市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數據的處理,可以為電力市場的營銷明確戰略方向,為企業的經營策略提供依據。本文試圖通過對市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析的探討,研究電力市場營銷綜合效益分析開展的可能性。

二、市場營銷意識

電力作為一種綠色能源既清潔又安全,它與天燃氣、煤氣、液化氣等能源相比,對消費者有諸多好處。主要體現在:給消費者提供安全可靠的保障系統、消費者一次性投資少、對環境沒有污染等方面。當前,能源消費策略面臨新的挑戰和機遇,這就迫使電力企業要及時轉變觀念,牢固樹立面向市場的經營理念,合理規劃科學的營銷策略。要增強為客戶服務的意識,提高對客戶服務的質量,改變工作作風,先買“心”后賣電。

電力行業既有社會公益性事業性質,又有市場經濟條件下自負盈虧的企業性質,如何贏得社會效益和經濟效益的雙豐收,這是大家長期以來思考和關注的話題。一些電力企業的做法令人耳目一新:他們或是提供安全、可靠、實惠、優質的電能,以無可挑剔的優質服務來擴大電力市場;或是為孤寡老人、五保戶、殘疾人免費檢查整改線路,修理家用電器;本論文由整理提供或是在能力許可范圍內,捐資筑橋修路,熱心公益事業,造福于當地家鄉父老,也許這些事情很小,卻撞擊著老百姓的心扉,贏得了民心。這種把社會效益放在首位,“曲徑通幽”推銷電能方法,先樹立供電企業的社會形象,將用戶的“心”融合于電力產品之中,爾后用戶自然樂于用電,同時也為企業帶來了可觀的經濟效益。

在搞好服務的同時,電力企業要積極開拓市場,提高電力在能源消費市場上的占有份額。這對電力體制改革不斷深入的供電企業來說更為重要,要充分明確電力市場營銷的戰略意義,要在擴大市場占有率上下功夫,努力增加全社會供電量和售電量。

三、市場占有率分析

電力企業的銷售績效并未完全反映企業的經營狀況如何。企業的售電收入增加,既可能是由于企業所處的整個經濟環境的發展,也可能是其市場營銷工作有了相對的改善。市場占有率正是剔除了一般環境影響來考察企業本身的經營狀況和發展潛力。如果企業的市場占有率升高,表明該企業較其它競爭者的績效情況為好,反之其績效就差。在能源消費市場容量一定的條件下,電力企業銷售電力產品的總量占能源消費市場中的份額,就是電力企業的市場占有率。用公式表示如下:

電力企業市場占有率=電力銷售量/整個能源消費市場產品的總銷售量×100%市場占有率反映企業在整個市場的同種商品的經營比重,它是微觀經濟與宏觀經濟的對比關系。通過分析、預測電力企業市場占有率的發展趨勢及其影響因素,可以明確電力企業在能源消費市場上的地位,也可以估計競爭對手的變化速率,從而有效地幫助電力企業主動地對各種影響電力企業市場占有率的因素采取適當的策略加以控制,達到同類競爭產品在消費市場的優勢。

從表一中的數據可以看出,煤炭的市場占有率在2000年達到其最高點71.8%,以后逐年下降。相比較之下,電力和天然氣的市場占有率卻是自1999年起每年遞增,反映出電力企業和天然氣企業的經營狀況和發展潛力都比較好。而且從統計數據可以看出,天然氣市場占有率的上升速度比較快,今后是電力市場占有率的主要競爭對手。目前,隨著國家農網、城網改造的進一步深入,電價平均水平的普遍下降,加之國家改革的不斷深入,產業結構的調整,環保政策的落實,給發展既安全又清潔的電力產品一個很好的契機。電力企業應該抓住機遇,努力擴大市場營銷領略的策劃,提高其市場占有率,實施與可替代能源消費競爭,大力推進以電代氣(天燃氣、液化氣、煤氣)、以電代油、以電代煤、以電代柴等工程的全面實施策略,積極推廣有利于環保及節能技術和產品的應用。提高電能消費在社會能耗中的占有率。

四、需求導向分析

我們對電力產品市場占率有了解以后,在此基礎上就可以通過一些數學方法,對電力產品進行市場需求導向分析。

需求曲線表明的是消費者在特定的時段對電力產品的最大需求量。例如,至1999年末,A市供電局擁有220KV變電所3座,主變4臺,主變容量48萬千伏安,220KV線路3條,120.52公里10KV變電所12座,主變19臺,主變容量59.4萬千伏安,110KV線路15條,210.26公里;35KV變電所27座,主變39臺,主變容量32.58萬千伏安,35KV線路36條,294.57公里;10KV配電變壓器3384臺,容量52.035萬千伏安,10KV線路166條,2235.11公里;400V線路5184.02公里。A市電網已經基本能夠滿足該市經濟、社會發展和生活用電需要,但隨著電力市場營銷策略的不斷改善,電力作為一種消費能源占市場主導地位時,現有的電網將不能適應社會對能源消費的需求,因此電力市場營銷可以為未來電網建設提供一定的依據。

五、廣告促銷效果分析

通過對電力產品的需求導向分析,我們必須就如何提高電力產品的競爭力和銷售渠道進行長遠的策劃。廣告作為一種宣傳促銷手段,在激烈的市場競爭被許多優秀的企業稱之為“殺手锏”,對電力企業同樣適用,而且效果十分明顯。特別是近幾年,電力系統開展的全國性優質服務活動和統一報修、報裝服務電話(95598)以及區域性的優質服務活動(如山東省電力公司開展的“彩虹工程”、江蘇省電力公司開展的“心橋行動”)這些都說明了同一個問題:電力企業在不斷地調整自身的營銷策略,加大消費市場占有的份額。但電力企業在進行廣告促銷時,必須全面考慮回報率。因為在一般情況下,廣告費用支出大、宣傳范圍大、時間長、影響面廣,但絕非廣告費用越多越好。對任何企業來說,每支出一筆廣告費用,都要進行科學合理地分析研究,把需要支出的廣告費用與可能給企業帶來利潤的現值進行比較,若后者大于前者,則廣告支出經濟,否則就不可行。超級秘書網

六、結論

市場占有率分析、需求導向分析、廣告促銷效果分析通過對特定數據的處理,可以為電力企業明確在能源市場中的營銷戰略方向,為企業的經營策略提供定量的參考。在這些定量分析的基礎上,就可能進行電力市場營銷綜合效益分析。

面對加入WTO,電力企業以往的壟斷地位將被打破,直接面臨諸多能源產品的激烈競爭。電力企業只有采用先進的科學技術,才能針對自己的情況確立科學的電力市場營銷策略。

參考文獻

[1]林騰主編;電業營業管理,華北電力大學出版,1999.

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在新的經濟形勢下，隨著我國電力市場的逐步建立和電力體制改革的不斷深化，電力企業要想在激烈的市場競爭中把握一定的主動權，就必須要在電力營銷中實行精細化管理，從生產和營銷的各個環節著手，通過對全員、全過程的有效控制來解決管理工作中存在的漏洞，從根本上提升企業的市場競爭力。

電力營銷中實行精細化管理的注意要點

1要與自身實際相結合

各個企業所處的環境和自身的實際狀況是不同的，因此在精細化管理中也要有所不同。這就需要電力企業結合自身實際，對于精細化管理的方式、過程以及目標等進行全面細致的分析；并且由于電力營銷容易受到社會、市場等各種因素的影響，在實行精細化管理的過程中要具備足夠的創新性和靈活性，根據社會和市場形勢的變化情況進行適當的調整和完善。

2要使企業員工達成共識

在電力營銷精細化管理中，人是最關鍵的要素，要想保證精細化管理工作的質量和效率，就必須要使企業全體員工達成共識。這就需要對企業員工加強現代管理理論和方法的培訓，使他們對精細化管理有一個全面正確的了解和把握，充分認識到精細化管理的重要性，從而營造一個良好的精細化管理文化氛圍，使廣大員工主動參與到精細化管理工作中去。

3要堅持循序漸進的原則

電力營銷中精細化管理的實現并不是一蹴而就的，而是一個循序漸進的過程，只有這樣才能逐漸取得比較明顯的成效。因此，在電力營銷精細化管理中，要根據企業現狀，遵循精細化原則，找準工作中的關鍵問題和薄弱環節，然后分階段地完成各個體系，并最終整合所有體系，充分發揮精細化管理的功能和效果。

電力營銷中的精細化管理策略

1樹立企業形象

當前隨著新能源的開發和應用，電力企業面臨巨大的生存和發展危機，因此要想繼續在能源市場中占據一席之地，就必須要樹立良好企業形象，并努力做到真誠、優質的服務。具體來說要做到以下兩點：①提高電能的質量。在商品經濟時代，質量就是產品的生命，如果產品的質量不能得到保障，那就無法樹立良好的企業信譽和形象。因此，對于電力企業來說，良好形象的樹立必須要以提高電能的質量為基礎和前提。②構建優質的服務體系。電力企業的服務不僅僅是與客戶面對面的交流，還包括電網的規劃、建設、運行以及維護等環節，因此必須要轉變思想觀念，并積極創新服務理念，拓寬服務渠道。

2實行以價促銷

在市場經濟環境下，電力企業要想占據更大的市場份額就需要有一定的價格優勢，為此可以著重從以下幾個方面來入手：①積極調整電價，特別是對于用電量較大的一些大型工業企業要給予一定的電價優惠政策，以此來穩定電力市場；②要拉大不同時段之間的電價差，引導廣大居民的科學合理用電，以此來均衡用電市場，緩解供電壓力；③完善細分原則，對于用電性質不同的客戶采用不同的定價策略，比如負荷率電價、節假日電價等；④執行同網同價政策，積極搶占農村市場。

3提升服務質量

電力營銷精細化管理的一項重要內容就是要提升服務質量，這對于增強電力企業的軟實力，提高在市場中的競爭力具有非常明顯的作用。而要想提升其服務質量，就要做好以下兩點：①提高售后服務管理水平?，F代企業制度要求電力企業嚴格遵循精細化管理理念，逐漸細化和完善售后管理制度。具體來說就是要堅持量化數據管理，實現無形管理向有形管理的轉變，從而對管理過程進行全面管控，及時發現和解決管理工作中存在的問題，以此來規范售后管理的工作流程相關制度。同時在售后管理工作中還要做到責任的具體化和明確化，使每位員工都能做到盡職盡責。②協調服務關系，也就是要處理好與政府和客戶之間的關系。詳細來說就是要加強與政府的聯系，并與客戶進行及時有效的溝通，通過優質的服務來有效改善當地的投資環境。

4拓寬用電市場

①要積極推廣用電，提高電能的使用率。這就要求電力企業聯合電器制造廠商和當地政府部門，加大宣傳力度，鼓勵居民積極使用空調、電炊具等電器，逐漸使電能消耗取代燃煤和燃氣。同時，還要研制出一套節電服務方案，并適時開展一系列的節能服務活動，增加能源消費中的電能占有率。②要細分用電市場，實現重點突破。電力企業要全面分析不同時期的電力市場需求，加快對重點市場的開拓，并制定具體的營銷目標，提高企業的市場占有率。

5建立管理平臺

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2電力商品的特點分析

電力是一種特殊的商品，它有著其自身的獨特之處，電力營銷的管理人員只有全面地對電力商品的特點進行了了解，才能采取有效的營銷策略去對電力企業的效益進行提高。電力商品的特點主要表現在以下幾個方面：①電力商品具有無形性，所謂的無形性主要電力商品和其他實物商品有很大的區別，它是無形的，電力商品知識以電壓和頻率表現出來的。②電力商品具有非儲存性的特征，它具體表現為一種電力輸出形式，無法儲存。③電力商品具有公用性，通俗點說就是電力商品的服務對象是全社會的全體群眾，不僅僅是服務于某個行業或者是某個群體。所以，電力營銷管理人員需要深入認識電力商品的特點，只有這樣，才能使電力營銷工作做得更加出色。

3電力營銷管理中所存在的缺陷

3.1電力營銷管理體制不夠完善

當今社會，各個領域都有著電力需求，無論是對于工業、農業、服務還是其他行業的發展，電力都在其中扮演著至關重要的角色。鑒于電力對企業乃至國家安全和現代化建設的重要意義，所以電力企業一直都是壟斷型行業，很多電力企業都長期依賴于電力智能部門的計劃調度控制盒管理，由國家控股。由于受到計劃經濟體制的影響，就目前而言，很多電力企業中仍存在的計劃經濟體制的缺陷，不能夠在多變且競爭激烈的市場環境下立足，自然而然，有效的電力營銷也就無法得以實施，再加上企業對電力營銷策略的創新意識較弱，無法形成較為完善的電力營銷體系。

3.2電力營銷管理中人才的缺乏

電力企業被納入市場經濟體制的時間還不算長，人才儲備競爭機制也沒有得到完善的發展，這也就是許多電力企業缺乏相關人才的原因。在這種情況下，開展電力營銷工作是相當困難的。

3.3現代化的管理理念匱乏

相對于其他企業而言，我國的電力企業起步較晚，在經營管理上也沒能完全擺脫計劃經濟影響，實現全面的現代化管理，電力企業缺乏現代化管理理念的主要表現可歸納為以下幾點：對成本核算與控制的缺乏、對市場調研分析以及開發的缺乏。除此之外，不完善的企業內部現代化信息技術管理系統以及辦公設施也是電力營銷管理效率低的原因。

3.4農村供電所服務意識較為薄弱

隨著現代市場競爭的日益激烈，加強人性化的服務意識也就成為了企業的新要求。由于農村供電所管理體制的歷史遺留問題，沒有與市、縣供電公司進行同管理，人性化的服務意識薄弱，供電優質服務水平低，比如：有部分供電員工僅僅把服務觀念改變在口頭上，而沒有改變到思想和行動上，他們還認為供電企業服務只是一些直接面對客戶的部門和員工的工作，缺少協同觀念和互相服務的觀念，因此對目前實現城鄉一體化的電力營銷的開展產生阻礙作用。

4電力營銷管理創新策略分析

4.1創新電力營銷的理念

要進一步的創新電力營銷的理念，主要應該做好以下幾個方面的內容：①需要牢固樹立市場營銷的觀念。在市場經濟的條件下，電力企業之間的競爭日益激烈，電力企業的員工唯有樹立正確的市場營銷的觀念，才可以將電力營銷工作做到位，才可以確保電力企業正常穩定的發展。②電力企業營銷人員必須要牢固的樹立長期利潤的觀點。什么是長期利潤觀點。指的就是怎樣才可以實現利潤的最大化，進一步的提高營銷的效果。電力公司應該立足與滿足客戶需求的基礎之上獲取預計的利潤，將整個公司的營銷活動視為一個綜合全面的過程。③電力企業需要進行內部管理機構的改革，隨著經濟發展水平的不斷提高，人們的需求也是在不斷發生著微妙的變化，電力企業原本的管理機構基本上已經不能夠適應市場的變化，所以，對于原先的管理機構進行改革是非常有必要的，唯有這樣，才可以進一步的促進電力營銷與市場經濟的協調穩定發展，促進電力營銷管理效率的不斷提高，確保電力企業的可以健康長久的發展。

4.2提高電力商品的質量

進一步的提高電力商品的質量，是提高電力營銷的競爭能力且促進電力營銷順利開展的重點內容，所以在進行電力營銷的管理過程當中，需要不斷的提高電力商品的整體質量。綜合來說，客戶最為關心的一項內容就是電力商品的質量，電力企業唯有不斷的提高電力商品的質量，才能夠在競爭日益激烈的市場當中占有一席之地，才能夠為客戶提供更加優質的供電服務。具體的措施包括以下幾點：①繼續進行城、農網改造，對未進行改造的并且已經老化的，總是出現問題的線路優先進行改造處理，保證供電的連續性以及可靠性。②調整電源結構，關停小火電機組。③實行以大代小的措施，什么是以大代小，就是發展大容量的發電機組，提高供電的水平和質量。④應該進一步加大對主網的建設，主要就是對電網的主線路進行建設，減少電能在傳輸過程中的損耗，避免造成電能的浪費，在此基礎上也能夠進一步提高電力企業的發展。⑤運用現代的計算機技術進行管理，能夠有效地優化調度，進而能夠將電網中的電量進行合理分配。這樣的優勢在于能夠降低網損，進而能夠達到遠程抄表，提高工作的效率。電力企業只有進一步提高電力商品的質量，才能夠進一步提高電力營銷的水平，滿足用戶實際的用電需求，促進電力企業的發展。

4.3引導電力商品的消費

營銷人員對于電力商品的消費要進行一定的指導，這是電力營銷環節中最為重要的。隨著我國社會經濟的發展以及人們生活水平的提高，對于電的需求日益增長，導致電力商品長期處于供不應求的狀態。但是由于部門地區的電力供應十分有限，所以必須采取有效的限制措施減少電能的浪費，保證供需的平衡。從長遠角度來說，這并不是最有效的手段，作為供電企業來說，需要不斷提高供電量，以滿足客戶的需求，由此可見，引導電力商品的消費在一定程度上可以促進供電企業的發展。

4.4提供優質的供電服務

隨著經濟社會發展和人民生活水平提高，社會各方對供電服務的要求和期望越來越高。電力企業多年來一直秉承“優質服務是國家電網生命線”，著力加強供電優質服務水平管理，近年來服務水平有了很大提高，但與廣大電力客戶的要求還有一定的差距，尤其是農村供電所。供電企業需要進一步加強服務水平的管理，嚴格落實供電服務“十個不準”、“十項承諾”，努力解決聯系群眾、服務群眾、便民惠民的“最后一公里”問題，真正讓廣大客戶滿意。①提高全員服務意識，將優質服務工作擺在與安全生產同等高度，要將其視為日常工作，常抓不懈，持之以恒，切忌緊一時、松一時。②建立例會制度，對服務指標進行詳細分析，查找問題根源，制定切實有效措施，限期整改。③規范停電信息，通過短信、微信、電話等方式將停電信息告知客戶。④全面規范抄核收管理，杜絕估抄、漏抄、錯抄、代抄，用電信息及時告知客戶，欠費停電嚴格履行審批手續。⑤加強故障搶修時限、質量的管理，盡量縮短因故障導致的客戶停電時間等。