導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇建筑企業市場營銷，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：G250.72文獻標識碼： A

傳統的計劃經濟時代，生產是一線，管理是二線，后勤服務是三線的觀念變了，沒有營銷，就沒有工程；沒有工程，就談不上生產、管理；市場營銷工作首當其沖，成了橋頭堡。

建筑企業俗稱的“接活”就是建筑企業的市場營銷，包括：營銷策劃、信息收集管理、招投標、合約談判等內容。

營銷策劃

（1）、“企業自我分析” 就是要認清自己，有哪些優勢有哪些劣勢；能干什么，能干到什么程度；不能干什么，為什么不能干。沒有金剛鉆，就不攬瓷器活。企業要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，高估和低估都會吃虧，會走彎路，要清醒、客觀、正確地認識自我。比如我單位，平煤神馬建工集團有限公司土建處，成立于1957年，前身為煤炭部第五十一工程處。業務覆蓋煤炭洗選、煤焦化工、煤鹽化工、尼龍化工、房地產開發、市政工程等多個領域。先后建設了平頂山礦區30余對大中型礦井，10余座大型選煤廠，6座焦化項目的地面生產建筑，內蒙神華煤制烯烴項目、內蒙王家塔洗煤廠、新疆八一鋼鐵、內蒙神木洗煤廠、高大筒倉及儲裝運系統施工技術居行業領先水平。承建了平頂山市行政服務綜合樓、鄭州海聯大廈、鄭州山頂地產御鑫城、鄭州富士康公寓、平頂山東湖花苑小區、中平能化安泰小區項目等。我們在煤炭工業領域施工技術行業領先，大型住宅小區的施工管理經驗豐富。

（2）、找準企業內部優勢后就要選定目標市場、進行市場劃分。在營銷工作中，要制定目標市場，不能像無頭蒼蠅，到處亂撞，要一心一意將區域經營與專業經營同步推進；要善于細分市場，我們可以把市場按區域細分和按專業細分，對每個細分市場寫出調研報告，并形成文字。充分進行市場調研分析，一定要選好切入點和突破口，切忌盲目行事，“哪有草哪放羊，走到哪算到哪，天馬行空”是行不通的。平煤建工土建處根據專業優勢和市場區域成立了 “西北、中原、新疆、青海、海南” 五大區域公司。西北、新疆、青海主攻煤炭工業市場，中原、海南公司主打大型建筑群體、住宅小區的市場。近兩年來，中原公司在鄭州、開封等地，累計接到超過5個億的群體住宅工程。

二、信息收集與管理

（一）信息收集、建立信息網絡。

建筑市場競爭激烈，在“僧多粥少”的狀況下，信息就是企業的生命源泉。市場信息從哪里收集？以前我單位多是領導的個人關系引薦介紹的，局限性較大。可以通過與政府部門、招投標部門、大型企業、設計院、監理公司、開發商等的親密接觸，最好和設計院、監理單位形成戰略伙伴關系，建立自己的信息網絡，拓寬信息的多種來源渠道，指定專人每天進入相關招投標等網站搜索更多有價值的項目信息。

（二）信息分類管理

收集到信息后，不能聽風就是雨，今天跑新疆，明天跑海南，到處亂轉，結果勞神費力不討好。要對信息分類管理、分別對待、重點突破。營銷工作中，主要采取ABC分類法對信息進行管理：把收集來的信息一一列出來，加以分類。一般信息歸為C類；具備某些條件的上升為B類；經過跟蹤、篩選和細分后，把其中有80%以上中標率的劃入A類信息。再對A類信息，全方位了解業主投資方、資金來源、決策體系和項目動態等情況，詳細記錄在案，制定攻關途徑和方案，對B類、C類信息則次之，根據不同的級別，采取不同的對策。

三、招投標

招投標包括：標前決策、招標文件分析與答疑、標書制作、標書投遞、開標與答疑等。這些是建筑企業的常規工作，為什么有的企業會“屢投不中”呢？那就是沒有做好標前決策。

標前決策包括：標前評審、成本測算。

1、標前評審包括：技術標評審和商務標評審。技術標評審重點是對施工組織設計評審主要包括對本單位完成招標項目的技術能力的經濟性和可行性等進行評審，為投標決策提供依據。項目的經濟評估的重要依據在項目的施工組織設計上，且要在投標準備技術方案時就要考慮經濟可行的施工組織方案，形成便于實施的技術方案，避免中標后又大規模調整施工組織，這也無法保證準確評估項目成本，同時增加了與業主溝通的難度。商務標的評審要嚴格執行標前評審并加強企業的風險管理，不能流于形式，要把項目標前技術、經濟、標書評估落到實處，嚴格合同評審，合理分析市場。

2、成本測算包括：施工成本和項目運行成本。施工成本測算是建筑施工企業以施工項目工地作為成本測算對象，在施工過程中在施工現場發生全部生產費用的總和，包括所消耗的主輔材料、構配件、周轉材料的攤銷費或租賃費、施工機械的攤銷費或租賃費、支付給生產工人的工資、獎金。項目運行成本是施工現場以外關系到項目正常運行的一切費用支出。比如施工材料的實驗檢測費用、前期拜訪客戶的費用。在項目施工中，應以盡量少的物質消耗來創造較大的價值，提高盈利水平。項目成本測算水平是衡量施工企業管理水平的一個重要指標，施工企業的一切經濟活動均要以成本為基礎進行。而成本測算則通過有計劃的計算和調整，即將發生的成本費用，為投標過程中的報價投標提供重要依據，且使生產消耗降低到最低限度，取得最好的經濟效益，促使企業不斷降低消耗、增加盈利、提高項目收益。

四、合約談判

合約談判是整個營銷工作中的最后一環，要小心謹慎，不能大意。合同簽訂、施工進場才標志著這個“活”拿下了。

五、營銷體系

建筑企業要想長久發展，必須要建立自己的營銷體系。營銷過程中，要建立營銷總監——營銷經理部——營銷人員三級體系，各級有各級的職責，權責要區分開來，不能缺位越權，該請示的請示，該匯報的匯報，環環相扣。尤其是在區域市場，企業的資源不能落到某個人頭上，要實現資源共享，團結協作，避免一人變動，整體全亂的不利局面。現代企業模型是“啞鈴型”兩頭大，中間小。營銷工作是開路先鋒，至關重要。且營銷工作是企業行為，集體行為，非個人行為。如果演變成個人行為，就會有很大風險，企業絕不允許諸侯存在，這并非對誰不信任的問題，而是營銷工作性質決定的。

廣義上的市場營銷，包括二次經營和三次經營。二次經營，指項目的運作過程，關于項目進場后繼續營銷的問題，比如我們在合同簽訂前，處于被動地位，簽約后，我們的地位就發生了微妙的變化，雖不是完全主動，但有一些發言權了，可以做更多工作了，就可以逐步剔除于自己不利的、不平等的條款，爭取項目的效益最大化；三次經營指結算清收的過程，受篇幅限制這里就不詳細講了。

建筑企業營銷是關系企業生存的大事，因此，在營銷工作中應抓住重點，選擇合理目標，采用正確的報價策略和技巧，不斷總結營銷工作中的經驗和教訓，加強企業管理，不斷提高我們的綜合素質。在提高投標工作產出比的同時，使企業獲得良好的經濟效益。在激烈的社會主義市場經濟的浪潮中立于不敗之地。

參考文獻：《市場營銷學新論》 鄭玉香 劉澤東

《KDKE“四個一”營銷模式的研究》張立軍

篇2

二、對設計單位市場營銷管理應用的一些建議

1.明確定位市場隨著經濟的發展，大大小小的建筑行業已經越來越多，英雌認清當前的經濟市場，給企業明確定位并選擇合適的目標市場是關鍵的環節。在市場選擇上，我們首先要清楚自己的任務和目標以及所擁有的特長和所具有的優勢，權衡自己的優勢和劣勢，找到明確的定位，只有這樣，才會使自己的市場不斷開拓，獲得更長久的盈利。良好的質量形象的建立在生活中，當我們想要購買一種產品的時候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產品的質量問題，如果產品的質量不好，會造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設計行業，設計是否安全合理也是人們十分關心的問題。雖然說在現在的經濟體制下，產品的質量并不是唯一能影響企業盈利的原因，但是，產品質量的好壞卻是仍然關系到購買者是否購買該產品的首要因素，還會影響顧客的回購率。毫無疑問當一個產品的質量越好越可靠，顧客購買該產品的可能性就會越大。因此建立一個良好的質量形象在產品營銷過程中也十分重要，首先我們要在質量管理方面加強管理，只有嚴格的管理質量，才能不斷的使產品得到完善。目前大多數企業都進行了相關的產品質量保障措施，最常見的就是IS-SO9001質量體系認證工作。

2.強化產品的自身優勢任何一個產品都有它的特長和優勢所在，找到自己產品的優勢和獨特的功能并加以強化也是產品營銷過程中重要的環節。當一個產品出現在我們面前時，最吸引購買者的問題就是這種產品有什么優勢呢？與其他產品相比又具有哪些獨特的功能呢？所以在購買者面前，我們越來越強化和突出自己的優勢特長所在，突出和其他產品的不同之處，也會一定程度上增大購買者購買的可能性。在這方面最明顯的一個例子就是08年重慶某設計單位的住宅設計，當時設計市場正處于下滑階段，設計師們卻并不局限與當時的住宅設計，更把公用設計項目相結合起來，不僅保持了自己獨有的建筑特色，還得到了更加全面的發展。因此，在市場競爭如此激烈的環境下，我們一定要找到自己的優勢和特長所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長遠的發展。強化顧客服務意識為顧客提供一個良好的服務是銷售產品的主要功能，在服務顧客的時候，我們不僅要做到事前服務，也要做到事后服務。積極主動的盡最大的努力為顧客進行服務，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發生矛盾和摩擦。無論是作為企業的管理者還是企業的基層人員，都應該為顧客提供一個良好的服務。當顧客來電的時候，我們應該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的為顧客服務，如果長時間的不接聽電話，顧客對我們的印象可能會大大降低。相關研究表明，贏得一位新的顧客和連續為一位顧客不斷的服務，前者的花費是后者花費的5倍，由此可見，對顧客良好的服務十分重要。

篇3

中圖分類號：F284　文獻標識碼：B　文章編號：1008－0422(2007)09－0069－04

1　建設供應鏈內涵分析

供應鏈管理(SCM)從20世紀80年代中期以來已經在制造業獲得了廣泛的應用，它從系統的思想出發，將制造企業生產產品過程中涉及的所有活動(物流、信息流、資金流)和所有參與方(供應商、制造商、分銷商、零售商、客戶等)以制造商為核心，通過有效的管理體系進行集成化統一管理與控制，以達到將客戶所需的正確的產品在正確的時間，按照正確的數量、正確的質量、正確的狀態送到正確的地點(即6R)，使企業的績效得到了很大的改進，縮短了產品的生產周期，提高了產品的質量和可靠性，降低了庫存，減少了浪費，極大地促進了生產成本的降低。

建筑業不同于制造業，是一個勞務密集型產業，建筑企業的生產經營活動呈現流動性、階段性、季節性和生產能力負荷的不均勻性等特點，產品具有固定性、多樣性、形體龐大、建造周期長等特點。與普通產品相比，建筑產品的生產程序復雜，參與單位眾多，一個建筑的產生要經過可行性分析、立項、審批、設計、施工、交驗及維護等許多環節，整個建造過程中不僅有業主、設計院、咨詢公司的參與，而且還涉及到政府部門、銀行及保險公司。用戶(即業主)不僅要指導和確定產品的設計方案，而且要參與到產品的生產過程，同時產品的設計與生產往往是由設計單位和施工單位分別承擔的，施工單位又按專業劃分將工程進行分解分包，由專業分包商承包，這就要求建筑企業有很高的資源整合能力和生產管理水平，其生產管理人員要有較強的溝通協調能力和為雇主服務的意識，所以建筑產品成本的30％消耗在管理和協調等非增值環節，SCM的核心就是以業主的需求為中心，聯合供應鏈上其他優勢企業，集成各企業的優勢資源，在滿足業主需求的前提下，提高生產效率、降低產品成本，以達到多贏的目的。

SCM倡導供應鏈上下游集成化、協同化的雙贏戰略管理思想以及其在實踐中的成功應用，使其受到了建設領域很多學者和組織的關注，有人認為將SCM的基本原理應用到建設領域很可能成為繼合作伙伴管理模式之后最佳的建設管理模式，并將在建設領域的SCM管理模式稱為建設供應鏈管理(construction supply chain management，簡稱CSCM)。本文基于SCM的基本原理，結合建筑業的自身特點和發展狀況，以建筑施工企業為研究對象，以施工總承包為項目運作模式，從兩個層面給出CSCM的定義如下：

企業經營層面的CSCM：指建筑企業從業主的有效需求出發，在占有最關鍵的優勢資源的前提下，通過快速配置企業內外的人、材、物等各種資源，將與潛在項目有關的經驗、技術、管理、經營過程、社會關系等各方面因素統籌考慮，利用現代信息技術和通信手段，通過企業內部集成以及企業間動態聯盟的組建來捕捉市場機遇、增強抗風險能力，從而高效、充分地利用企業內部和企業外部的資源，贏得市場競爭的一種管理模式。

項目運作層面的CSCM：指以具體項目為載體，以業主的實際需求為中心，以施工總承包商的全面管理為基礎，采取業主、設計商、承包商、供應商以及監理公司之間協作共贏的商務戰略，借助先進的信息技術，對建設項目生產過程(設計、施工等)中所涉及的所有活動和參與方進行集成化統一管理的項目運作模式。

企業層面的供應鏈管理注重企業間的長期戰略合作，屬于企業管理的范疇，項目層面的供應鏈管理注重于項目的具體運作和各參與方的協調，屬于項目管理的范疇。這兩個層面的管理又是相互依存、密不可分，企業供應鏈實際上是營銷供應鏈，供應鏈上節點企業進行優勢資源整合圍繞業主進行市場營銷，其結果是獲得項目的承包權，其過程是一個以業主為核心的營銷過程；而項目供應鏈實際是建筑企業生產供應鏈，在營銷成功的前提下，總承包上組織已經在營銷過程中選定的各主要合作伙伴進行項目的施工生產，其結果為各企業的運行提供利潤，為各自營銷工作提供經驗積累和業績支持，其過程是一個以總包商為核心的生產過程。

站在建筑企業的角度看，整個供應鏈以業主為界面分為潛在供應鏈和在施項目供應鏈，也就是營銷供應鏈和生產供應鏈。營銷鏈是由多個顧客定購預期引發并運行的，生產鏈是由一個顧客訂購啟動的。建設營銷鏈 (Construction Marketing Chain，CMC)是指建筑企業在中標前，為求得市場競爭優勢而以預測或預期的多個業主為最終顧客，為滿足其需求或要求，與供應商(材料供應商、設備供應商、勞務分包商)和潛在的分包商基于戰略合作伙伴關系的營銷過程。建設生產鏈(Construction ProcedureChain,CPC)是指建筑企業中標后，為求得項目的最優效果、業主的最大滿意，為了有效控制以項目為動力源的物流、信息流和資金流，集成供應鏈上優勢資源進行的生產運作過程。

建設供應鏈既強調企業內部的跨部門集成化管理，也強調企業外部跨公司的集成化管理。通過建立企業間共同的戰略目標，完善的信任與合作機制，協同的工作模式和信息共享機制，達到提高企業績效，快速響應客戶需求的效果。SCM在建筑業的應用為推進建筑業全行業范圍的改革，為增強企業的核心競爭力，改進建設績效，也為應對經濟全球化過程中激烈的市場競爭提供了一種先進、適用、有效的建筑管理模式。

2　供應鏈對營銷管理的影響

從建設供應鏈角度看，市場營銷就是供應鏈管理的一部分，與生產鏈一起組成了整條建設供應鏈。從市場營銷的角度看，供應鏈管理運作是一種有效的對營銷渠道的管理，市場營銷與供應鏈管理的出發點是一致的，因此，供應鏈管理本身就是營銷管理過程。供應鏈一體化對營銷管理的影響表現在：

2．1　建立良好的顧客關系，提供個性化服務

隨著消費的日益感性化，顧客已不滿足大眾化的同類消費了，個性化消費已漸漸成為潮流：個性化產品、個性化服務、方便性獲得、即時性享受。在這種情況下，企業如果仍然堅持有距離的營銷模式，后果是不可想象的。企業應站在客戶的立場，按照客戶的需求，用客戶的眼光看待生產經營，通過供應鏈一體化運作有機整合，合理分配，有序運作，為顧客提供個性化需求的高附加值的產

品和服務，讓顧客參與產品方案設計，知曉制造過程，在約定的時間和地點交付，顧客消費培訓，顧客抱怨的及時響應等等，只有這樣你才能贏得顧客，贏得市場。

2．2　異業結盟，協同服務，實現顧客價值最大化

傳統的企業奉行“大而全，小而全”的經營方式，自建網絡，自產自銷，自給自足。供應鏈一體化顧客服務策略倡導通過供應鏈管理實現“分散生產”或“外包生產”，企業從事自己具有競爭力而且附加值較高的核心業務，而把附加值較低的業務外包給世界范圍的最可能的地方生產，其結果是它只抓住了有核心競爭力的東西，而把非核心的業務分包給全球在此方面有優勢的企業制造。因此它們不僅愿意與供應鏈中的企業結盟，而且也愿意與供應鏈之外的非同業結盟，組成異業同盟，通過整合供應鏈上的分散優勢為整體優勢，從而按照顧客的喜好來定制產品以滿足顧客的特定需要，這就是企業基于供應鏈的顧客服務。

2．3　品牌資源、設計資源、制造資源和渠道資源成為市場營銷的核心要素

在供應鏈環境下，營銷的重點不是模式單一的“推銷”了，而是彌補企業與顧客在時間、空間、信息、消費觀念、供需等方面的差異，引導和服務顧客消費，或根據顧客需要提供相對個性化服務，因為企業與顧客的差異越小，與顧客的距離越近，市場的主動權越大，企業的競爭力越強。這樣，品牌資源、設計資源、制造資源和渠道資源成為供應鏈一體化營銷管理的核心四要素。

在這四個核心要素的關系中，設計是一種創新，任何一個成功的現代工業設計都須包容顧客需求定位、外觀品牌形象、內部結構布局，外部功能適應顧客需要，生產制造資源合理調配，營銷策略的實施等因素，因此它是源于顧客，服務于顧客的一種生產創新、營銷創新的綜合活動；營銷渠道是一種資源，是供應商、生產商、銷售商面向市場，面向顧客的共用平臺，渠道資源短缺會導致供應鏈一體化運作不能與顧客建立直接通路；制造資源是使品牌資源和設計資源變成顧客愿望所及的產品的關鍵，也是渠道資源的承載之物。品牌是顧客的認知識別系統，是企業資源和信譽的保證，是企業與顧客交流的語言：任何一個品牌的產品營銷都是設計資源、制造資源和渠道資源的有機整合的結果。

2．4　通過現代信息技術提高顧客價值

通過現代信息技術的應用建立起來的高效的專業化供應鏈能夠使企業通過電話、網絡、顧客關系管理系統以及面對面的接觸和顧客建立了良好的溝通和服務支持渠道，同時也通過現代信息技術的應用使得上游的零件供應商能夠及時準確的知道公司所需零件的數量、時間，從而大大減少了存貨，避免了庫存風險，降低了產品價格，使顧客得到實惠。建立面向顧客的、安全可靠的平臺系統，使顧客能夠方便、安全地與企業進行便捷即時溝通。優秀的信息平臺系統可以在顧客一進入就能夠很快地辨別其身份和需求，通過設立網上自我故障排除和技術支持信箱等服務，讓顧客能夠通過網絡便捷的解決自己的問題，從而快速提供個性化的服務。

3　傳統營銷組合理論分析

傳統市場營銷策略組合理論主要經歷了4Ps－4Cs－4Rs三個階段，即JeromeMc－Carthy的4Ps，Robeff Lauterborn的4Cs，Don F.Schultz的4Rs。

4Ps即Product(產品)、Price (價格)、Place(地點，即分銷，或渠道)和Promo－tion(促銷)，在4Ps營銷組合模式中，生產者是整個營銷活動的推動者，企業生產與銷售決策，都是建立在對市場需求預測的基礎上，并根據這種預測來組織整個企業的生產與營銷活動。

4Cs即Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)，這種營銷模式是以客戶的需求為中心的，屬于“需求導向型”營銷，因此專注于客戶個性化需求和偏好的定制營銷模式應運而生。

4Rs即Relevance(關聯)、Response(反應)、Relationships(關系)、Returns(回報)，這時搶占市場的關鍵己轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。

4Ps、4Cs、4Rs不是取代關系而是完善、發展的關系，由于企業性質、層次不同，所遇到的情況千差萬別，市場、企業營銷還處于發展之中，所以至少在一個時期內，4Ps還是營銷的一個基礎框架，4Cs也是很有價值的理論和思路，4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎上的創新與發展，三者共同構成了現代市場營銷經典理論的基石。目前市場營銷領域比較前沿的營銷理論，如定制營銷、關系營銷、網絡營銷等都是在此基石上衍生發展而來的。

對于建筑施工這個特殊的行業，從制造業研究衍生出來的經典營銷理論顯然不能完全適用建筑營銷的需要。建筑產品是由設計單位根據業主對建筑形象和功能的要求特殊設計的，建筑施工企業對于產品的影響力較小，而且建筑市場的需求彈性較小，對于普通的促銷手段不太敏感，因而基于“產品導向”型的4Ps理論與建筑企業市場營銷的實際需求偏差較大。而基于“顧客需求導向”的4Cs理論顯然較4Ps前進了一大步，以客戶需求為中心，降低成本的同時，給業主提供便利，并且加強與業主的溝通以提高業主滿意度，這對于建筑企業還是不夠的，建筑企業處于激勵市場競爭中，僅僅滿足業主的需求是不夠的，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢并采取相應的策略，而且建筑產品的生產需要集成大量的資源，不能只關注上游的業主。4Rs較4Ps、4Cs更加符合目前的市場狀況，更加貼近建筑企業市場營銷的需求，但是4Rs同樣只關注與業主的關系，而忽略了與下游供應商的關系，注重外部資源的利用，而忽略了企業自身能力的培養。雖然我們不能完全將4Ps、4Cs、4Rs應用到建筑企業市場營銷，其各自優點和適用于建筑企業的方面我們可以加以借鑒。

供應鏈管理適應建筑企業發展和營銷管理創新的需求，徹底改變了企業的傳統管理思想和方法，因為供應鏈管理的基本思想就是以市場和客戶需求為導向，以核心企業為盟主，以協同商務、協同競爭和雙贏原則為基本動作模式，以提高競爭力、市場占有率、客戶滿意度和獲取最大利潤為目標，通過運用現代企業管理技術、信息技術、網絡技術和集成技術，達到對整個供應鏈上的信息流、物流、資金流的有效規劃和控制，從而將客戶、銷售商、供應商、制造商等合作伙伴連成一個完整的網絡鏈結構，形成一個極具競爭力的戰略聯盟。從市場營銷的角度看，市場營銷與供應鏈管理的出發點是一致的，供應鏈管理本身就是營銷管理過程，通過供應鏈一體化

的協調互動、資源優化配置和先進技術的應用來降低顧客成本，使整個供應鏈圍繞顧客提供增值服務，因此供應鏈運作是一種有效的降低產品成本、管理營銷渠道、提高客戶滿意度的管理方式，可以有效的彌補傳統營銷組合策略的在建筑企業不足，從而形成帶有建筑行業特色的市場營銷模式。

4　基于供應鏈的建筑企業市場營銷模式

在供應鏈環境下，建筑企業營銷的重點不是模式單一的“投標”了，而是與業主、設計單位、供應商及分包商建立長期戰略合作伙伴關系，形成協同營銷供應鏈，利用供應鏈的優勢資源彌補企業與目標業主在時間、空間、信息、消費觀念、供需等方面的差異，引導和服務業主的投資建設，或根據業主的需要和對手的情況提供相對個性化服務，因為與競爭對手相比，企業與業主的差異越小，與業主的距離越近，市場的主動權越大，企業的競爭力越強。這樣，關系(Relationship)、成本(Cost)、服務(Service)和品牌(Brand)成為基于供應鏈的建筑企業市場營銷管理的核心四要素，也形成了基于供應鏈的建筑企業市場營銷基本框架體系。由建設供應鏈的內涵分析可知，我們得出建設供應鏈由建設營銷鏈和建設生產鏈組成，那么基于供應鏈的建筑企業市場營銷則簡稱建設營銷鏈，建設營銷鏈管理(Construction MarketingChain Management,CMCM)框架體系如圖1所示：

根據CMCM框架圖可以看出，關系、成本、服務、品牌共同組成了CMCM的核心，也形成了企業的核心競爭力，在企業進行市場和競爭對手分析的基礎上，對企業所具備的四個核心要素進行分析總結，從而為企業的市場地位和戰略部署提供依據，進而形成了市場營銷策略和資源整合方案。當然，供應鏈管理是基于現代網絡和信息技術的，CM－CM同樣要在信息支撐系統地基礎上實現，信息資源也屬于營銷資源整合的一部分。

關系、成本、服務、品牌這四個核心要素在CMCM框架中占有如此重要的地位，那么他們各自的內涵有什么呢，筆者認為：

關系(Relationship)，即渠道，它不僅在4Ps、4Cs、4Rs中都有體現，而且是供應鏈管理的核心內容，因此在建筑營銷鏈組合策略中處于最重要首位。關系是一種資源，是設計商、承包商、供應商等面向市場，面向業主的共用平臺，關系資源短缺會導致供應鏈一體化運作不能與業主建立直接通路。這里的關系既不是4Ps中的“Place”，也不是4Rs中的“Relationship”，而是SCM合作伙伴關系的體現，既有與業主的客戶關系，又有與供應商的合作關系，既縱向的一體化的合作思想，又有橫向一體化的聯盟策略，從而有效地彌補了經典營銷策略組合對于“關系”理解的不足。關系的管理就是要通過各方面的關系資源，形成市場營銷的合力，來提高企業市場反應的速度，從而使供應鏈上的企業共同贏得市場，它不僅包括關系的建立與維護，也包括關系的評估與改進。

成本(Cost)，由于建筑產品投資巨大，一直是業主最為關注的對象，希望在滿足功能要求的前提下盡量降低造價，而建筑企業要實現它自身的利益，這樣就形成了價格上的博弈，促使工程招投標體系的出現，從而使建筑企業過多的關注投標，而忽視的營銷的其它方面。這里的成本不單是企業的生產成本，或者說4Ps中的Price(價格)，而是接近于4Cs的“Cost”，它不僅包括建筑企業的建筑安裝成本、業主的預算投資成本，同時也意味著建筑產品定價的理想情況，應該是既低于業主的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。而建設供應鏈的目標之一就是降低工程成本，通過對合作伙伴的協調互動、資源優化及先進技術的應用消除供應鏈每個環節中物流、信息流、資金流的無效流動與浪費，從而降低供應鏈運作成本，滿足業主投資估算的前提下實現企業盈利，使供應鏈各方利益達到平衡。

服務(service)，建筑企業沒有工廠，無須銷售，而是以業主提供的資金調動資源來進行工程建設，確切的說建筑企業屬于服務性行業，企業可以為業主提供的個性化服務將成為成功營銷的關鍵。“服務”的思想在4Cs和4Rs中都有體現，Convenience(便利)要求企業為顧客提供最大的購買和使用的便利，Response(反應)要求企業對于顧客的需求及時答復和迅速做出反應，CMCM通過異業結盟、協同服務，使供應鏈的所有企業為業主服務，比如由設計單位協助業主前期的工作，供應商負責相關產品的使用及維修工作，這樣在較低成本的基礎上實現顧客價值最大化，這樣的服務延伸策略無疑會給建筑企業帶來更大的商機。同時服務也表明了一個建筑企業自身的優勢，根據自己的能力和經驗為業主提供服務，同時為供應鏈上其它企業市場營銷貢獻自己力量。

品牌(Brand)，是業主的認知識別系統，是企業與業主交流的語言，是企業資源和信譽的保證，是企業核心競爭力的體現，任何一個建筑品牌營銷都是企業在關系、成本、服務等各個方面的有機整合的結果。品牌是4Ps、4Cs、4Rs所忽略的一個方面，也是建筑企業管理長期忽視的一個環節，但是它對建筑企業的市場營銷具有很強的影響力，因為建筑產品關系到人們生命財產的安全，“包工頭”和“豆腐渣工程”的出現，使得業主在選擇承包商時越來越重視企業的品牌。

篇4

2加大高端營銷，積極推進戰略合作協議落地

集團公司以及各子企業要進一步加大高端營銷力度，持續與目標國別國際大業主、國內重要發展區域的地方政府和國內外大型企業集團開展全方位、深層次的戰略合作，并積極推進戰略合作協議的有效落地；要做好重點大客戶、大項目營銷，積極推動上下游產業的供需對接工作。

3整合內外部投標資源，扶持和推動企業擴展一體化服務功能

目前國內外在固定資產投資領域大型能源、水利、石化、基礎設施建設投資項目不斷增加，這些項目的顯著特點就是投資額巨大、技術復雜、業主對承包商綜合服務能力的要求日益提高，承包范圍已經超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規劃、項目設計、工程咨詢、國際融資、設備采購、技術貿易、勞務出口、項目運營、人員培訓、后期維護等涉及項目全過程全方位服務的諸多領域。而在國際建筑市場領域中業主越來越注重承包商提供更廣泛的服務能力和實力，單一環節的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設計—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項目日益成為國際投資和貿易的綜合載體。國際工程承包正從傳統的勞動密集型建筑服務交易向帶動本國或本公司技術與管理資源、建材或機電產品出口綜合貿易轉變。因此，要從集團公司層面扶持和推動有條件的大型建筑企業成為具有科研、設計、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業，已成為集團公司目前考慮并著手推動實施的一項極其重要的工作。

為此，一是要制定集團公司內部聯合投標管理機制和辦法，強化不同業務板塊之間的協同，實現縱向產業鏈整合，橫向產業鏈貫通，以實現市場結構外延式增長和經濟效益增加；二是要進一步整合集團內部投標資源，提升資源協調能力。通過制定政策措施，指導工程施工、設計單位積極尋求聯合、重組的機遇和方式，加快企業聯合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業特點突出、技術實力雄厚、國際競爭力強的大企業和核心建筑企業，提高企業的綜合經營能力，在經營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程建筑企業以各種方式進行聯營、收購，獲得建筑企業之間資金、品牌、資質、技術、專業人員、綜合管理的優勢互補，積極擴展構建一體化服務功能，增強在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。

4持續推進和完善市場營銷體系建設、制度建設和隊伍建設

集團公司層面要建立集團化營銷模式，持續推進國內外營銷網絡體系布局，避免同業無序、低價惡性競爭，擴大品牌影響力，對市場需求狀況進行快速反應和對接，實現市場的快速協同機制和市場動向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業要在集團化營銷模式和體系框架下，進一步完善各細分市場營銷體系網絡建設和隊伍建設，不斷擴展市場活動范圍，逐漸增強市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業績、市場開發緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調動營銷人員的積極性，要進一步制定、規范和完善市場營銷工作相關的工具和模板，加大培訓和提供鍛煉實踐機會，進一步提升投標人員素質和能力；同時要對客戶進行分類，實施全閉環管理，實現有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應當前傳統市場營銷模式的改變。

5加快建立集團內部各種資源共享機制和渠道

要加快建立集團內部資質、品牌、客戶關系、公共關系以及工程造價信息等各種資源的共享機制和渠道，極力拓展成員子企業的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業的國內國際市場營銷能力和水平。

6積極推進市場商業模式創新，促進企業轉型升級

各成員企業要強化對重點項目規劃提前介入，并要積極主動協助地方政府或大業主動開展項目可行性研究和項目規劃，取得業主的信賴，并進行持續研究、跟蹤和推進。各成員企業要積極主動并在風險可控的同時要積極推進PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權投資等商業模式創新，并善于利用項目融資和ABS（資產支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進行有效融資，進一步擴大企業在非傳統主業、國際化、特許經營類和投資類項目等市場份額。持續推進建筑企業市場和業務的轉型升級。

篇5

摘　要：市場營銷對于企業的發展至關重要。而對于建筑施工企業來說，由于其業務的特殊性導致了其市場營銷與其他制造類企業有著顯著的差異。面對激烈的競爭，建筑施工企業未來保持在行業中的地位需要加強市場營銷管理。文章分析了建筑施工企業市場營銷的特點和對企業未來發展的促進作用，提出了加強市場營銷策略的建議。建筑施工企業需要重視市場營銷管理，將市場營銷理念融入項目施工全過程，樹立企業品牌，增強市場營銷工作對企業的貢獻。

關鍵詞 ：建筑施工企業；市場營銷；品牌戰略

中圖分類號：F274

文獻標志碼：A

文章編號：1000-8772（2015）22-0098-02

一、建筑施工企業市場營銷的特點

建筑施工企業為其消費者提供的是施工服務，它的客戶主要是項目的投資人或者作為使用人的業主，因此建筑施工企業的市場營銷與其他類型的企業有著顯著的不同，主要表現在以下幾個方面：

第一，建筑施工企業面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對建筑市場完全放開，企業之間通過競爭獲取業務，優勝劣汰，增強了企業活力。但是，農村大量剩余勞動力進入建筑施工企業工作，使得市場競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建筑施工企業生產和營銷具有一體化特征。建筑施工企業的產品為不動產，生產方式開放性，同時生產周期長，這決定了其生產和營銷過程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場營銷，而現場生產過程也要進行市場營銷。第三，建筑施工企業的產品不能退換。建筑施工企業不能通過退換已經出售的問題產品來補償顧客的損失，挽回企業的信譽，因此，產品和服務的質量將會長期影響客戶的選擇，進而影響到企業在某一城市或者地區的未來發展和機會。第四，建筑施工企業為客戶提供個性化的產品。工程項目只可以進行一次，因此企業需要對不同客戶和不同的項目制定針對性的營銷策，了解每一個客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個性化的服務和產品。

二、建筑施工企業加強市場營銷的重要性

生產制造類企業首先關注市場營銷，接著服務行業也開始進行營銷，并開始進行市場營銷管理。當前，各個行業的不同規模的企業都要進行市場營銷的管理，重視營銷對企業的生存和發展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業要想保持自己提供的產品和服務在行業中占據的市場份額，保持核心競爭力，就要進行市場營銷策略，實施市場營銷管理。通過進行市場營銷，調整產品結構、提高經營管理水平，這樣才能保障企業未來更好的發展。

建筑施工企業，同其他類型的企業一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變為實際的購買行為，需要將自己的產品或者服務通過市場營銷交到顧客手上。加上建筑施工企業市場營銷獨有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強市場營銷，提高企業的競爭力，進而實現長遠的發展。

首先，建筑施工企業通過進行市場營銷可以及時準確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對性地完善產品和服務，提高產品對客戶的吸引和競爭力。其次，產品的價值必須通過銷售過程才能實現，通過銷售企業還可以獲得收入和利潤，實現資金的周轉，從而企業能夠實現正常運轉。因此市場營銷是聯系企業和市場的紐帶。加強市場營銷，關系著企業未來的效益和持續發展，對企業穩定發展起著非常重要作用。

三、建筑施工企業加強市場營銷的策略

加強市場營銷有利于企業的經營與發展，而建筑施工企業可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業的特點、企業主要業務的特點結合起來，制定適合自身企業的市場營銷策略。

（一）重視市場營銷管理在企業管理中的地位，加強市場營銷管理

建筑施工企業面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關規范進行施工的基礎上，結合行業和自身的特點，加強市場營銷，將自己的產品和服務銷售給客戶，占領市場份額，在行業中取得自己的一席之地。進行市場營銷，不僅可以銷售產品和服務，同時還可以與市場接觸，獲取消費者需求和產品售后等信息，提高資金的周轉率，促進企業的發展。在企業管理中重視對于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個項目的實施過程，同時提高項目和工程的質量，改善服務水平。將市場營銷納入企業總體戰略和目標，從項目的前期準備，到施工過程，再到銷售和售后服務，重視市場營銷的管理，提高企業信譽，打造品牌，形成企業的核心競爭力。企業要對于營銷部門分配充足的人員與資金，調動他們的積極性，根據營銷策略的實施效果進行不斷地調整，提高市場營銷工作對企業利潤的共享程度。

（二）在市場營銷過程中收集市場信息，重點關注經濟效益好的施工項目

市場營銷的過程不僅僅是實現銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業要鼓勵項目部加入企業的市場營銷過程，調動他們的積極性，借助他們的社會關系獲取信息。同時，充分利用企業市場營銷的過程，加強企業工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經濟效益（下轉100頁）（上接98頁）好的施工項目。而對于那些盈利少但項目風險大的招標項目，競爭對手的技術水平、施工質量和信譽比自己高的項目，企業自身的技術水平和規模無法滿足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點關注那些在企業現有的能力范圍內可以保質保量按期完成的項目，并進行成本收益分析，預測項目的風險和收益，改善企業整體的盈利水平。

（三）進行品牌經營，尋求區域市場

建筑施工企業要秉承誠實守信的原則，為客戶提供優質的產品與服務，樹立企業良好的形象，形成企業品牌，提高企業的軟實力，開拓創新，形成并不斷提升企業的核心競爭力，用比競爭對手更優質的產品與服務建立自身的品牌。企業要將開辟區域市場作為開發工作中的重點，通過開辟區域市場，企業可以發現市場需求，進而進行更多的項目，從而為企業帶來更多的經濟效益。將市場營銷管理融入到整個項目的實施過程中，企業的在建項目就是企業在開發市場樹立的品牌，因此企業需要做好現場與市場的連接，做好安全、質量和環保等工作，在施工過程中樹立企業品牌。最后，企業要規范管理施工過程，保證安全生產和項目的質量，為客戶提供優質的產品與服務，增強企業在特定區域的影響，為企業營造良好的未來發展環境。

（四）完善投標評估機制，科學地進行報價決策

評估項目要搜集有關項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風險、收益與成本。企業要加強風險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學合理分析項目和市場信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實施項目。企業要實地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價項目的經濟效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學依據。企業在進行報價決策時，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，并要預測和分析對手的可能的報價情況，比較與對手之間的優勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業的長處，必要時，可以修改或者調整投標決策。除了價格，也要考慮工程的質量、企業的創新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業的優勢。

四、結論

建筑施工企業為了保持在行業中的市場份額和長期發展，需要提高項目的中標幾率，開辟特定區域市場，在風險可控的情況下，實現利潤最大化。為了實現這一目標，企業不僅要不斷提高設備技術、增加資金，擴大規模，還要改善其經營管理水平，尤其是加強市場營銷策略。企業要善于收集分析客戶、競爭對手、項目的資料和信息，并進行科學合理的預測和分析，在增加業績的同時，獲取了市場信息。企業還要將市場營銷的理念融入企業管理和施工過程，加強品牌經營，這樣才能保證其核心競爭力。

參考文獻：

[1] 張龍生，建筑施工企業市場營銷研究[J]，大科技，2014（2）.

篇6

當前市場環境下，部分建筑施工企業的市場營銷還處于服務于招投標的初級階段，管理理念落后，營銷手段單一，營銷團隊建設滯后，對建筑市場形勢的變化和發展，了解不及時。因此，加強企業的營銷能力建設，對于建筑施工企業提升管理能力，搶抓市場機遇，規避風險和挑戰，既不可或缺，又勢在必行。

1建筑施工企業市場營銷的現狀

1.1市場供需失衡，競爭激烈

隨著我國市場經濟的發展，基礎設施建設規模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業門檻比較底，施工企業增加迅速，從而導致建筑行業生產能力過剩，供給大于需求，惡性降價和墊資施工等現象層出不窮，建筑產品附加值低，企業創效和盈利能力大打折扣。

1.2營銷管理理念落后，手段單一

部分施工企業仍然停留在傳統的營銷階段，主要表現在認為市場營銷就是招投標，缺乏對目標市場的深入研究分析，市場營銷沒有長遠規劃和戰略，對于建筑市場新出現的PPP業務及產融結合模式熱情不夠，適應性不強。在營銷管理上，手段單一，渠道建設不通暢，對于營銷過程中出現的偏差無法及時反饋、糾正。

1.3營銷團隊建設滯后，效率不高

部分企業對自身的主業和發展戰略認識不深刻，對區域市場的研究分析不深入，從而造成母子公司、區域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機構之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長，責任劃分不清，營銷效率不高。

1.4地方保護仍然存在，市場機制需進一步完善

當前，在建筑市場，地方保護和行業壁壘仍然存在。許多地方政府和行業主管部門為了本地區、本行業的局部利益，或者實現稅收落地，存在人為設置障礙，通過備案、信息登記、設置子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業的企業進入本地的現象。政府對建筑市場的干預和管理還有待于進一步規范，市場競爭中仍然存在場外交易和幕后交易的現象。

2改善企業的市場營銷能力

2.1樹立立體化市場營銷理念

理念是行動的先導。建筑施工企業要樹立立體化營銷理念，以適應新的建筑市場環境，加強企業的市場營銷能力建設。一方面，當前，建筑市場前景廣闊。鐵路市場還每年保持較高的投資規模，城市軌道交通市場方興未艾，“一帶一路”影響日漸深遠，雄安新區的設立也必將帶來基礎設施市場投資的大規模增加。另一方面，建筑市場變革空前，供給仍然大于需求，競爭非常激烈。因此，要樹立立體化營銷理念。立體化營銷理念要求企業全面理解什么是經營，經營不是單純的市場經營和承攬任務，而是要立體化看待經營對象，要善于通過承包、投資、收購等各種經營模式，靈活運用規劃、開發、物流、運營管理等經營手段，提高營銷層次，拓寬營銷領域，豐富營銷資源，提升營銷效益。

2.2夯實營銷管理基礎，加強風險防控

營銷基礎工作是做好市場營銷工作的保障。要堅持營銷規模和質量并重，在做好標前調查、投標策劃、報價決策的同時，嚴格執行項目標前分級評審制度，全面實施風險識別和方案預控。①根據項目業主不同的側重點和具體要求，組織各區域營銷機構收集相關信息，建立共享數據庫，提高標書編制水平。改進標前調查模式，擬任項目經理及總工提前介入，提高投標文件施工組織設計的針對性和操作性。②規范標前成本測算工作，為投標報價決策提供準確依據。③加強風險防控，杜絕先天不足的投標項目，從源頭上提升項目質量。

2.3深耕區域經營，完善市場布局

要結合企業經營管理的實際及主營業務特點，著眼于增強企業核心競爭力，瞄準重點區域市場，不斷深化區域經營能力，完善企業營銷網絡和市場布局，不斷增強企業營銷能力。①扎實搞好區域經營，做到組織機構設置、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業各層營銷管理人員的責權利，理順工作機制，充分調動營銷人員的積極性。②推進管理創新。將PPP項目運作、融資業務管理等作為管理創新的重點，及時關注市場營銷面臨的新形勢、新情況、新問題，認真學習領會，提升人員素質和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力，在傳統業務板塊，發揮自身的人員、設備、管理及業績等傳統優勢，突出工作重點，強化策劃落實，不斷做大做強。在新興市場領域，要加大人財物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額，積極培育企業新的經濟增長點，增強企業發展后勁。

3結束語

建筑施工企業要加強對市場形勢的研判和分析，切實加強企業的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應建筑市場日新月異的發展變化。同時，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經營文化，培養敢打敢拼，追求卓越的營銷團隊，促使企業穩健發展。

作者:劉宏星 單位:中鐵上海工程局集團有限公司

參考文獻

[1]趙亮.建筑施工企業的市場營銷研究[D].清華大學，2005.

[2]高強.建筑施工企業市場營銷特點與營銷能力建設[J].中國市場，2016（31）：33~34.

篇7

1、加強信息收集，重點開發技術含量高、效益較好的項目。

首先，利用企業的在建項目部資源優勢，調動項目部的積極性；利用其社會關系向公司多傳遞項目信息；指定專人每天進入相關招投標等網站搜索更多有價值的項目信息；充分利用社會資源、網絡資源和各大設計院的資料來加強開發信息收集工作。

其次，明確必須舍棄的投標項目，如：施工企業主營和兼營能力之外的項目；工程規模、技術要求超過本施工企業能力的項目；本施工企業生產任務飽滿，而招標工程的贏利水平較低或風險較大的項目；本施工企業技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目等等。而需要現金履約的項目要慎重，確保中標項目有利可圖，促進公司的項目施工步入良性通道。

2、完善投標評估機制，堅持“戰略全局、全面權衡”的投標策略。

投標前重要的準備工作：標前評審、成本測算

對準備參與投標的項目認真進行投資主體、資金來源、成本和經濟效益、業主信譽和履約能力等分析，合理規避投標風險。在充分研究招標文件及相關合同條款的基礎上，通過對項目施工組織設計和技術方案進行優化并結合工程項目現場的實地踏勘與調查資料，對擬投標項目進行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準確性和合理性。

（1）標前評審是規避工程風險的第一步。標前風險評審的內容主要包括對本單位完成招標項目的技術能力、完成招標項目的經濟及社會效益、完成招標項目的風險因素、承接招標項目的經濟性和可行性等進行評審，為投標決策提供依據。嚴格執行標前評審并加強企業的風險管理，不能流于形式，要把項目標前技術、經濟、標書評估落到實處，嚴格合同評審，合理分析市場。項目的經濟評估的重要依據在項目的施工組織設計上，且要在投標準備技術方案時就要考慮經濟可行的施工組織方案，形成便于實施的技術方案，避免中標后又大規模調整施組，這也無法保證準確評估項目成本，同時增加了與業主溝通的難度。要堅持施工組織的經濟性分析，選擇安全可靠便于實施，效益明顯的方案。

（2）施工項目成本測算是關鍵。成本測算是建筑施工企業以施工項目作為成本測算對象，在施工過程中發生全部生產費用的總和，包括所消耗的主輔材料、構配件、周轉材料的攤銷費或租賃費、施工機械的攤銷費或租賃費、支付給生產工人的工資、獎金，以及為組織和管理工程施工生產所發生的全部費用支出。在項目施工中，應以盡量少的物質消耗來創造較大的價值，提高盈利水平。項目成本測算水平是衡量施工企業管理水平的一個重要指標，施工企業的一切經濟活動均要以成本為基礎進行。而成本測算則通過有計劃的計算和調整，反映和監督即將發生的成本費用，為投標過程中的報價投標提供重要依據，且使生產消耗降低到最低限度，取得最好的經濟效益，促使企業不斷降低消耗、增加盈利、提高項目收益。

3、制訂正確的投標報價決策對企業至關重要。

在工程市場競爭激烈的今天，投標單位投標最終報價一般要占整個投標書分值的60％～70％，將對是否中標產生直接影響。

（1）在進行投標決策時，主要決策依據應是自己投標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得的所謂“底標價格”和關于競爭對手的“標價情報”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據。因為所謂的“底標價格”可能是業主多年前編制的預算價格，或者只是從“可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設計文件內容差別極大，毫無比較價值；某些業主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布所謂的“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手的標價情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標報價，引誘對手落進他的圈套，在競爭中被甩在后面。

（2）深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優勢和劣勢，采用優勢劣勢對比分析方法，比較各自的優劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“知彼知已，百戰不殆”。

（3）重視決策者的素質，提高科學決策質量。科學決策是保證決策質量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，而且要掌握科學決策的方法，遵循科學決策過程，以做出科學決策。

（4）投標報價人員應當懂得，除非招標文件中明確規定的“本標僅授給最低報價者”一般來說，標價固然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發揮優勢，爭取獲得業主的青睞，以求列入議標者的行列，為進一步爭取該工程留有余地。

（5）“中標靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當前國際工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際仲裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一項風險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目的現象，必須腳踏實地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。

4、樹立“品牌經營理念”，繁榮區域市場的建設。

“品牌經營”理念，就是要注重提高企業經營的軟實力，通過優質服務和誠實守信樹立公司品牌形象；通過自主創新增強企業的核心競爭力，以科技優勢不斷提升公司的品牌影響力，同時大力實施“走出去戰略”，積極參與國際競爭。區域市場是開發工作的重點，是可持續發展的生命線，是不斷承攬[正文內容注意先后順序，可按照信息收集、投標評估、項目選擇、投標決策、營銷隊伍、品牌經營、區域經營的順序

文中的字句還需要斟酌]新任務的根據地，對市場開發起到至關重要的作用。在建項目是企業在區域市場發揮品牌效應的關鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發意識，堅持換位思考，在安全、質量、環保、進度等任何方面出現問題，都會影響到公司的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴重的負面影響，必須要牢固樹立“現場就是市場”的理念，努力克服現場與市場脫節的問題，不斷規范工程項目管理，確保安全生產，不斷提高工程質量，努力爭創更多的精品名優工程，樹立企業良好的品牌形象，為業主提供了滿意的服務，從而贏得了業主與各界朋友的信任，不斷增強企業在區域市場內的影響力和滲透力，只有這樣區域經營才能落到實處，才能做到更加牢固，從而為經營開發提供良好的環境。

5、壯大營銷隊伍，增強市場營銷戰斗力。

（1）大力加強營銷人員的選拔和培養。要創新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發展通道，把業務能力強、作風硬、年富力強的管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強、學歷層次高、發展潛力大、綜合素質好的優秀青年推薦到重點項目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實到營銷隊伍中來。

（2）調整和優化營銷人員結構。根據營銷工作需要配足各相關專業人員，充分發揮專業人才優勢；通過培訓、交流和有針對性地安排不同專業人員分別從事公關、施組、報價、商務等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質和整體水平。

（3）制訂獎勵、激勵制度。要按照責任、貢獻、風險、利益相統一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調動市場營銷人員的積極性、主動性和創造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機制。一方面在分配制度上，對工作業績突出的員工在經濟上和各種榮譽上給予傾斜；另一方面，對缺乏責任心或工作失誤的人員，堅決淘汰出營銷隊伍，不要因為個別人影響集體的士氣。轉貼于

篇8

國務院總理去年底在紐約訪問時，對美國經濟金融界知名人士強調說：“在經濟困難面前，信心比黃金和貨幣更重要。”在今年全國“兩會”期間的政府工作報告和記者見面會上，溫總理提到的“信心”依然是出現次數最多的高頻詞，鼓舞國人。一句“全體中國人都要以自己的暖心來暖中國的經濟，心暖則經濟暖”。“莫道今年春將盡，明年春色倍還人”。重申了信心的力量，指出要用信心營造春天的蓬勃生機和希望。

“信心是一種最稀缺的資源，供應你一切所需”。“人之所以能，是因為相信自己能”。真正偉大的人和企業是那些充滿信心的人和組織，無論經歷何種磨煉和困境。他們都憑著信心，經由火熱的夢想和愿景，努力改變一切，遠見未來，逐一實現所描繪的藍圖。

綜觀世界歷史，戰亂、經濟蕭條、股市崩塌、自然災害……各種事情帶來的經濟問題并沒有讓所有企業一蹶不振，有的品牌在經濟最蕭條時期脫穎而出。有的品牌是在經濟最困窘時期打造的，有的品牌在經濟最低迷時期依然繁榮。

然而如今為什么依然有不少中小品牌在危機之中一蹶不振?根本的原因是企業對自己的品牌沒有信仰和信心，悲觀情緒彌漫，沒有看到大好的未來和愿景，使本來正確的生產、投資和營銷決策也不敢放手實施，貽誤戰機，造成了更大范圍、更深程度的衰退。

如果中小企業不能將自己想象為成功者，就永遠難于成功。

成功者，善用信心布局復蘇、暖動市場

“如果你要等到報春鳥鳴叫才知道春天來臨，那么春天可能已經結束了。”成功者，總會用信心及早布局復蘇暖動市場。

危機也是機會。蕭條時代并沒有人們想象的那么可怕，雖然2009年國內整體經濟形勢仍不樂觀，但中小企業如果在這個“恐懼”時期，變得稍微“貪婪”一些，趁“機”而入，快速填補上一線品牌轉身難、盈利難、成本高、價格高的空缺，更早把有利的、有效的、有價值的資源圈到自己手中，促進資源重新整合，增加適量的營銷投入，加強品牌構建，那么，即便冬天尚未結束，那也意味著：春天不遠了。

2009年，政府將擴大內需確立為保增長的根本途徑。采取從財政、貨幣政策到行業促進規劃再到針對國民的社會保障、稅收調整以及補貼等措施，全面拉動內需，促進經濟健康穩定發展。目前我國金融系統是健康的，國內潛在的市場很大，因此新市場新商機實際上已經出現。央行行長周小川預言：“中國經濟已見底了。”因此如何趕在報春鳥報春之前，更早地把握住發展機遇。意義非凡。

當多數企業還在為金融危機所帶來的經濟寒冬而煩惱時，部分有遠見的企業已悄然在為下一個春天的啟動而積極準備、提前部署，拉開了企業變革創新圖強的序幕。在他們看來，既然冬天已經來了，那么春天還會遠嗎?

2008年底，江蘇、浙江、廣東大批企業面臨緊縮銀根，在市場推廣、廣告投入等費用全面收縮的時候，大衛地板卻反其道而行之，加大了對品牌和市場的投入，逆流而上。在整個市場非常冷清的情況下，大衛地板斥資1000萬元用于全國大型促銷活動。這不僅令行業震動，如此時局，公司投入還如此之大。就連大衛地板內部的商體系都沒有想到。用大衛董事長蔣衛的話說：“在大家都不看好的時候，我們需要站出來，及早謀局布略，需要給行業樹個典范，維護行業的正常健康發展。”蔣衛的眼光是獨到的，大衛提前一個多月就已超額完成了2008年全年營銷目標。

創立至168年的寶潔，在上世紀30年代經濟危機爆發期間，許多專家奉勸寶潔要節衣縮食，不要做廣告了。然而寶潔卻逆勢而為，在營銷上積極投入創新，其不斷在廣播劇《Ma Perkins》中插入大量植入式廣告，讓美國人記憶猶新，所謂的“肥皂劇”就是由寶潔始創而來的。從此寶潔這個品牌在美國家喻戶曉，奠定了寶潔在世界日化行業中的龍頭地位。

充滿“信心營銷”，謀局布篇打市場

在寒冬中逆勢做營銷，中小企業只有讓自己先充滿信心，讓自己像100度水那樣沸騰。才能感染你的客戶、你的消費者，很多企業及營銷員自己只有50℃的熱情。然而當企業自己只有50℃時，你能傳遞給你的客戶、消費者的也只有30℃，客戶沒有沸騰，沒有感覺，如何相信你?如何相信你的產品和服務?

因此中小企業如何高擎“信心營銷”之旗，布局復蘇暖動市場，備戰下一個春天的商機，非常重要。

堅定心迅速轉變對低迷市場的認識誤區

只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場。市場低迷概念的產生是因為金融危機的出現，但是市場低迷不是絕對蕭條的概念，關鍵“市”在人為。長期以來，每次國內外經濟出現較為低潮時期不少企業便養成了“等靠要”、無所作為的陳腐思想，影響了中小企業正常經營。問題的正確解決來自對問題的正確理解、認識，因此處理市場低迷問題，首先就要教育引導企業員工改變對危機、淡市的認識，從觀念上改變“休閑”的心理心態。

因此要開展“淡市不淡。突破危機”的思想教育和自我教育、宣傳和自我宣傳顯得尤為重要，大力發展宣教活動。改變員工思想認識、增強信心就重要。邀請大學工商學院教授、廣告公司企劃員給中高層、營銷員授課、洗腦也非常重要。此外，舉行以“突破危機”為主題的晚會、征文、員工合理化建議等活動，使廣大員工統一思想，統一認識，為下一步布局復蘇、暖動市場打下意識基礎也非常必要。

近期，浙江富得寶家具有限公司舉行了“營銷誓師大會”，以鼓足員工士氣、堅定信心。開創冬天中的春天。富得寶董事長林潘武表示，在市場遭受重挫的時候，堅定信心比真金白銀更重要。在具體策略上，今年富得寶對外主推以三級市場為主的“陽光計劃”。對內實施精細化生產，內外兼修，爭取在“冬天”里開創富得寶的春天。今年一季度富得寶產品行銷全國各地，銷售走在同行前列。

開展事實營銷　樹立信心營銷的基礎

消費信心的高低對產品每個時期的銷售量產生巨大的影響。為什么如今市場上很多商品會滯銷?其實原因很簡單，就是消費者對這些商品的消費信心低。比如，沸沸揚揚的三氯氰胺奶粉事件使得消費者對國內奶業大失信心，整個行業大受影響，加上受到金融危機的影響，國人的消費信心指數變得更低。因此中小企業最主要還是先要拿出質優價廉、差異化的產品來提高消費者的消費信心，才能從根本上解決市場滯銷拓展內需的問題。

那么，企業應如何提高消費者的消費信心?很簡單，就是在事實營銷理念的指導下，開展事實營銷，制定一系列的事實營銷活動來提高消費者的消費信心。中小企業要拿出真憑實據來證實產品的高性價比，從而使得消費者信任企業，樹立消費信心，與企業建立良好的友誼。

許多經典而有效的實例無不說明了事實營銷的重要作用。比如，為表現家具的環保，家具公司的總經理在商場門口“吃”家具：某國外油漆品牌為了體現自己產品的綠色、環保、無毒無害的優勢，老總當著眾人面拿起湯匙親口品嘗油漆；早期日本西鐵城手表為了展示自己的高防水性能，在大賣場高處水斗里放了七天七夜，竟“萬無一漏”。折服了國民。

事實勝于雄辯、廣告，事實營銷應是危機營銷中的一個精髓。

拓展經銷商營銷　樹立經銷商經營信心

經銷商是中小企業開發市場的橋頭堡，維護市場的生力軍，上連消費者下接企業，培養、樹立對未來迷茫的經銷商的信心，有利于增強經銷商對企業的歸屬感，共同實現營銷目標，重要作用不言而喻。如何培養經銷商的經營信心?

1、企業客戶經理要具有高超的管理藝術，正確指導經銷商經營，要通過對低迷銷售形勢的有利與不利的正確分析，并通過多種形式培訓，讓經銷商樹立信心從容應對。

2、從產品、促銷、廣告等細節上為經銷商謀劃，廠家管理部門要加強監管，為經銷商的各項支持堅決不能打折扣。

3、加強經銷商的走訪考核力度，改變“等靠要”的傳統觀念，對出現未訂貨的經銷商要100％走訪到位，清點庫存、查找歷史銷售數據、分析原因、指導購進并上報分析情況。

4、出現矛盾時要真誠面對，拿出誠意。對經銷商的合理化建議要虛心接受采納和及時溝通解決。

5、組織經銷商回企業參觀聯歡，強化危機中經銷商的集體認知。和公司融為一體。

波司登是中國服裝界實力品牌之一，然而2004年初曾面臨行業危機，市場下滑，經銷商猶豫，消費者質疑。于是波司登決定重塑市場戰略，把2004年作為“信心營銷”之年，提出“讓經銷商穩贏是營銷成功的關鍵，把經銷商作為最重要的顧客”的口號，從廣告支持政策、退換貨政策、風險保障政策、終端支持與培訓等全面支持經銷商，讓經銷商心動、感動。在同年3月一次產品招商動員大會上，波司登的產品策略與產品品質，獲得經銷商的滿堂喝彩，極大地鼓舞了經銷商的信心、斗志，簽約、回款遠超預期。

打造樣板營銷　促進合作者啟動市場

樣板市場作為產品全面進入市場的“前沿陣地”，已成為企業運作市場或者招商的必修課。樣板市場的成功很大程度上是給企業自己和經銷商、合作者以信心和鼓舞，這種信心和鼓舞能夠更深層次地加深他們對企業和產品的認識，從而堅定了各個伙伴不斷進取的信念。

樣板市場是檢驗產品動銷模式、產品贏利模式和吸引經銷商投入的關鍵。樣板市場是意義豐富的大營銷概念，包括了樣板分銷商(某區域市場)、樣板終端(賣場樣板、形象專柜等)、樣板廣告、樣板促銷、樣板銷售員、樣板消費者等。啟動樣板市場，并非僅僅是為網攏經銷商、區域經理這些人的，它最本質的作用是通過榜樣的力量來為啟動和運作區域市場服務，它追求的是中小企業投入最小化、啟動區域市場最快化、運作區域市場阻力最小化、市場回報最大化的經濟實效、充滿信心希望的效果。

比如，今年初某飲料企業為了吸引合作伙伴，全面打造樣板市場，把生產基地300公里內的10個小市場作為樣板市場來重點打造，通過地方電視臺、公交車廣告、門頭廣告、酒店門口易拉寶、終端陳列、超市及鬧市口免費試飲，再加上箱內尋寶活動等等，掀起了銷售。這些市場互相呼應，相得益彰，輻射和帶動了相鄰的其他市場，并鼓舞經銷商、消費者，取得了較好的效果。

2003年的鄭州全國秋季糖酒會上。洋河酒業就重點培育和包裝在距會議地鄭州76公里之外中等城市登封市這個樣板市場，并以這個樣板市場取得較好的招商成績。

比拼價格營銷　鼓舞市場反彈

價格是產品的主要構成，也是市場的晴雨表，經濟蕭條時期更是左右消費者購買行為的主要因素。“時移事異”，根據氣候時節的更替。消費者習慣的變化，產品的特定適用性。及時適當降低價格，返利于民，往往能誘導經銷商超常規大批進貨，刺激顧客嘗試性反常的消費，可有效遏制銷售大起大落的態勢。鞏固產品在消費低迷時期一定的市場份額。

中小企業如何運用價格杠桿實現低迷期營銷目標，鼓舞顧客消費，刺激市場反彈?

篇9

陽美玉器市場“陽美玉都”位于廣東省揭陽市區西部的陽美村，這里是廣東最大的玉器批發市場，陽美玉都，是粵東地區乃至全國最大的玉器珠寶專業市場，它將成為全國乃至東南亞等國家和地區的珠寶貿易基地。

自2000年起，陽美玉器從數量和質量上均已超過香港，目前已成為全國較大的高檔玉器集散地。經過10多年來發展迅速，玉器加工規模不斷擴大，加入玉器加工行業的人員大量增加，陽美玉器以質量上乘、工藝獨特為經營理念，向國內外批發銷售翡翠玉器。

2陽美玉器市場的歷史地位

廣東揭陽本地并不出產翡翠，但是卻是規模較大的高檔玉器集散地，這也是陽美玉器市場歷史、地理環境的特殊性所決定的。

從清朝末期，陽美村就開始發展玉器產業。陽美玉器在長期的發展歷程中，繼承了中華傳統玉文化和玉雕工藝，兼容并蓄，形成了獨特深厚的產業特色文化。

陽美村從文化入手，加強對玉文化產業發展，深入挖掘玉器產業的文化底蘊，重視創新，形成了從原料采購、設計、加工、包裝、營銷等非常成熟的產業鏈，翡翠玉器銷往全國各地以及香港、臺灣、澳門、新加坡、泰國、日本等東南亞地區。陽美地區的玉器市場聚集了大量的采購、設計、加工、雕刻、鑒定、評估、營銷等各類專業人才。

3陽美玉器市場的產品定位及品種

近些年，從緬甸運往內地的翡翠之路受到政府的嚴格控制，翡翠無論從質量、數量上都大大減少了，由于陽美經營翡翠的歷史悠久，信譽好，這里的商人可以直接到緬甸選購原料，然后再進行深加工制作，這也是陽美村人多年來的翡翠經營之道。

陽美玉器市場以經營高檔翡翠成品、半成品為主，市場定位在高收入階層，產品種類繁多，主要經營品種：手鐲、觀音、佛、雕件、擺件、雕件、手把件、鑲嵌半成品等，玉料質地好、水頭足、顏色豐富、雕刻題材好，是國內外翡翠商選貨的最佳地方。

圖1各種翡翠產品陽美玉器市場主要以批發為主，每天都有很多外地的商人、游人來此批發購買，貨品以“一手”“一包”出售，這樣價錢會便宜很多，如果只買單件價格要高出很多，這也是當地的經營特色。

圖2一手貨翡翠戒面總體來說，陽美玉器市場是批發零售的一級經銷市場，即使是高檔商品也要比零售市場的價格低很多，第一次去的商人無法掌握當地的價格，只有多考察、多對比、懂行情才能拿到低價的、質量好的貨品，這種批發價格到零售終端會產生十倍左右的價格，所以，翡翠的價格與貴金屬的價格是無法用國際標準來衡量的。

4結合珠寶市場現狀，培養學生的珠寶營銷能力

陽美玉器的成功之道吸引了全國各地同行，尤其是很多高等學府相關專業的大學生和職業院校的學生，自籌經費來到陽美玉器市場實習，增長實踐經驗，在珠寶加工場、珠寶店中親身體驗陽美玉器商的經營之道。

現在的珠寶企業一般不接收實習生，認為在校生專業實踐能力欠缺、沒有良好的人際交流溝通能力，需要一段時間實踐才能進入工作狀態，又不可能為單位帶來太大的效益，如果接收實習生，就要為其安排帶隊老師，出于對利益的考慮，企業不接受實習生的態度很明確。

珠寶專業要想快速發展、學生就業好，就要拋開傳統的思想，必須讓學生走出去，去了解珠寶市場、了解珠寶市場的批發環節及行業規則，只有這樣我們的學生才能更專業，才能與其他高等院校的學生競爭，這才是我校專業能持久發展的基本保證。

5對珠寶專業建設的啟示

（1）珠寶專業的學生除了要了解專業知識外，實踐對于學生來說是最重要的，我校珠寶專業的現狀就是缺乏實踐機會，讓學生到珠寶市場親自實踐、親自感受當地的氛圍是十分必要的。因此，建立以實踐為導向的工作過程系統化的課程體系，是專業發展的必要。

（2）職業教育最根本的方向是引導學生利用所學知識自主創業，按照行動導向、項目教學法進行實踐教學，是學生實現創業的前提。

（3）現在翡翠造假技術高，難辨真偽，尤其賭石的鑒定，需要專業教師具備豐富的專業知識與經驗，只有多學習、多考察珠寶專業市場才能增長教師的專業技能。

6對珠寶專業學生培養的建議

篇10

建筑裝飾工程技術高等職業教育職業化的特殊屬性決定了其培養目標是“以服務為宗旨，以就業為導向”的“高素質技能型專門人才”，其教育核心和重點是要培養學生的綜合職業能力，即“能力本位”，這與核心理念――注重能力培養的“行動導向”不謀而合，使得行動導向這一教學理念和教學模式在建筑裝飾工程技術教學中凸顯出理論上的科學性和實踐中的可行性。在這里我們重點分析一下營銷能力。

一、營銷能力的簡介

1. 營銷能力的含義：

銷售能力是指企業和消費者之間能順利達成交易的能力。在提供能滿足消費者需求的產品的前提下，企業和消費者之間只有通過交易才能現實地達成各自所欲所需的目標。在產品價值同質化愈演愈烈的市場上銷售策略的選擇尤為重要。銷售力是企業與消費者達成交易的推動力，是企業營銷力的核心所在。企業的銷售策略體現于對于產品價格、分銷渠道、促銷等變量的安排和把握上。

2. 營銷能力的種類：

（1）裝飾營銷能力：包括尋找顧客、客戶洽談、營銷管理、簽訂合約等能力；

（2）裝飾市場分析能力：包括市場調研、客戶行為和心理分析等能力；

（3）營銷策劃能力：包括裝飾營銷策劃、渠道策劃、市場推廣策劃等能力；

（4）營銷管理能力：包括客戶管理和營銷人員管理能力。

二、建筑裝飾專業培養營銷能力的重要性

對于裝修企業來說，建筑裝飾市場營銷對經濟成長的貢獻，主要表現在其解決企業成長和發展中的基本問題上。裝修企業是現代經濟的細胞，企業的效益和成長是經濟發展的一部分。

第一、建筑裝飾市場營銷以滿足需要為宗旨，引導企業樹立正確的營銷觀念，面向市場組織生產過程和流通過程，不斷從根本上解決企業成長中的關鍵問題。

第二、建筑裝飾市場營銷為裝飾企業成長提供了戰略管理原則，將企業成長視為與變化環境保持長期適應關系的過程。企業必須不斷了解變化的環境，預測其趨勢，不斷創新其設計及營銷策略，避免營銷短視風險，不斷在更高層次上滿足客戶需要以實現自身成長。

第三、建筑裝飾市場營銷為裝飾企業成長提供了一整套競爭策略，指引企業創造競爭優勢。在戰略與策略層面，建筑裝飾市場營銷十分重視研究企業以滿足需求為中心，形成自己的經營特色，以保證處于不敗之地。

第四、建筑裝飾市場營銷為裝飾企業成長提供了系統的策略方案。企業可以通過建筑裝飾市場營銷戰略和營銷組合策略決策和系統實施，來達到其成長目標。也為企業成長提供了組織管理和營銷計劃執行與控制方法。

此外，建筑裝飾市場營銷的重要性還體現在以下四個方面：

1、有利于樹立現代裝飾企業經營觀念，更好地優化資源配置和滿足客戶需要。建筑裝飾市場營銷觀念強調以消費者的需求和利益為中心，按市場需求組織產品的生產和供應，這將促進資源配置優化，工作效率提高，能更好地滿足客戶的現實需要與潛在需要。

2、有利于解決裝修市場存在問題。面對裝飾市場激烈的市場競爭，營銷的方式方法就顯得尤為重要，更好的服務與個性化產品成為消費者更看重的消費點，好的營銷手段可以促使市場的良性循環。

3、有助于企業制定正確的經營戰略，確立競爭優勢，增強企業市場競爭力，激烈的市場競爭，要求企業運用營銷原理和方法，正確分析市場環境，識別和把握市場機會，了解消費需求，制定和實施有效的營銷組合策略，運用各種戰略，策略參與市場競爭。這些都將極大地提高企業營銷素質，改善經營管理，提高管理水平和工作成效，增強應變與競爭能力。

4、建筑裝飾市場營銷強調經營與環境的系統協調，倡導保護環境，實施綠色營銷，對企業的可持續發展起重要作用，也更符合消費者對企業不斷提高要求。

三、建筑裝飾專業如何培養營銷的能力

行動導向教學法在建裝營銷中的有效運用，核心是在教學活動中用行動來引導學生，激發學生的學習興趣，培養學生的自我營銷能力。在強調理論知識“必需、夠用”的前提下，以行動導向教學為主，以“強技能、重實踐”為課程教學的核心理念，綜合采用項目教學法、情境教學法、案例教學法、角色扮演法等教學方法，并輔以微格回放、重復訓練等訓練方法，保證教學任務高效、順利地完成，最終達到培養和提高建筑裝飾專業學生在人際交往和職場工作中溝通技巧和溝通能力的目的，真正實現與人交流、與人合作等建筑裝飾職業核心能力的本位回歸，培養學生做到以下幾點：

（一）了解客戶

1、培養學生學會了解不同客戶的需求：知道客戶目前想要什么、知道客戶未來需要什么、知道客戶的好惡，設計師的工作才有意義，才會有工作成果。2、了解客戶的消費觀念3、了解客戶的消費心理4、了解客戶的消費習慣5、了解客戶的消費能力

（二）客戶群體劃分

1、劃分客戶群體的意義和目的

（1）設計師開展市場營銷活動，必須進行市場細分，明確自己的營銷目標――自己即將為之服務的客戶群體。

（2）劃分客戶群體，不是為了挑選客戶，而是為了更好地為客戶提供服務，完成營銷目標。

（3）科學的劃分客戶群體，將使我們的工作更具有針對性，明確洽談方式，實現精準營銷。

2、劃分客戶群體的方式

（1）按照客戶需求劃分客戶群體（2）按照客戶消費觀念劃分客戶群體（3）按照客戶消費心理劃分客戶群體（4）按照客戶消費習慣劃分客戶群體（5）按照客戶消費能力劃分客戶群體

（三）專業知識積累

1、設計常識2、家居生活常識3、裝飾材料常識4、裝飾施工工藝常識5、裝飾施工工程質量標準6、風水常識7、環保常識與標準數據8、人體工程學常識與基礎數據9、建筑常識與基礎數據10、工地營銷知識

（四）團隊合作能力

1、團隊人員組合2、團隊成員之間的配合3、團隊成員之間的利益分配原則

裝飾營銷方向是培養培養具有良好的綜合素質和現代裝飾市場營銷的理論知識及技能，具有較強的創新能力和營銷能力，適應裝飾市場營銷第一線需要的中等應用性專門人才。從業于裝飾營銷調研、客服代表、客戶洽談、市場開發、裝飾市場營銷管理、裝飾營銷輔助等崗位，具有一定文化基礎、良好職業道德和創新精神的高素質、高技能人才。