導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇公司營銷體系，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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中圖分類號：F83文獻標識碼：A

為進一步細分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務水平，優化銀行營銷資源配置，適應客戶的對等需求和效率要求，推動公司業務轉型發展，商業銀行應對公司客戶實行分層營銷管理。現就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：

一、總體思路

通過深化改革，完善配套業務流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權責明確、整體協調”的公司客戶營銷管理體系。

按照客戶分層與整體營銷相結合、流程優化與風險防范相結合、分工協作與權責利匹配相結合、業務發展與經營轉型相結合的原則，各級行直接營銷對應層次的公司客戶，提高對客戶的服務層次和效率；建立覆蓋集團客戶經營范圍、跨地區的客戶經理網絡，形成主辦行牽頭、成員行協作、上下聯動的集團客戶營銷管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經理和產品經理組成的營銷服務團隊，為客戶提供一站式金融服務、一站式信貸審批和全流程的風險管理。

二、分層聯動營銷

根據企業資信狀況、經營規模、發展前景、綜合貢獻、競爭強度、跨地區經營等情況，結合銀行客戶發展戰略和相關信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，并根據其發展變化及時進行動態調整客戶名單，包括增級、降級、進出入名單等，由對應層級行組織開展營銷服務。

針對集團客戶成員企業數量多、分布廣、集約管理水平高的特點，各級行應樹立大局觀念，建立“層級行牽頭、上下聯動”的營銷服務體系，齊心協力做好集團公司客戶營銷服務，提高整體服務水平。必須根據公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側重點。

總行營銷團隊側重制定全行營銷戰略、開發新產品并提供相應技術支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關等。一級分行營銷團隊側重實施全行營銷戰略、制定區域性的營銷戰略、組織推廣新產品、開發具有區域性特色的新產品、開展重大項目和優質大公司客戶攻關活動等。二級分行營銷團隊側重實施一級分行的營銷戰略，制定有效的實施策略，推廣新產品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側重組織實施二級分行的營銷戰略和營銷策略，進行中小型優良公司客戶的攻關，組織開展具體營銷和服務工作。

建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構上下聯動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯系，及時了解和掌握有關公司客戶情況，對優質大客戶實行跟蹤服務制度。四個層級的銀行上下聯動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區域內的重大建設項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區域情況，對各區域性的大型建設項目、優質大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業務，形成一股區域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿易融資及發展中小型優良企業客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進公司各項銀行業務的穩步發展。

營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調動各級行服務的積極性。各行為集團客戶提供現金管理服務，存款和相應的票據業務集中反映在集團公司總部所在地行，相應的層級行要根據業務貢獻情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務的成員行間進行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風險防范措施和確保服務質量的前提下，相應的層級行可根據相關分行營銷貢獻情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進行行內競爭。

三、差異化服務

商業銀行要在有效防范風險的前提下，加強部門協調，減少業務流轉環節，最大限度提高服務效率。通過直接受理業務、優化調查（評估）流程、統一授權及個性化授權等方式，逐步建立和完善對相關公司客戶服務的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務機制。

（一）直接受理業務。總行、一級分行、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發起本級行直接營銷客戶的相關業務，完成盡職調查（評估）后，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現與一站式審批相適應的業務直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業務檔案，開發公司客戶營銷管理系統，實現基于行業的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業務、綜合貢獻度等即時數據的查詢。

（二）優化調查評估流程。為了提高分層次營銷的服務效率，對于符合條件的大型優質項目，商業銀行要積極利用“調評合一”、“評審合一”和“評估認同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力。總行、一級分行要選派高素質的人員開展調查評估工作，不僅要保證針對分層營銷客戶的服務效率，更要保證針對分層營銷客戶的業務質量。

（三）以客戶為對象的業務授權。要選擇最優質的直營客戶，積極探索授信項下授權審批制，適當擴大一級、二級分行級客戶的授權和轉授權，減少審批環節，縮短業務辦理流程。總行級客戶和一級分行級客戶的票據、貿易融資等授權可以轉授至二級分行和一級分行營業部的授信審批分部，對于同業競爭激烈的特別重要客戶，還可以轉授至客戶和項目所在地的支行。具體方案應在客戶個性化服務方案中加以明確。

（四）優先受理及限時服務機制。各級行要提高對總行、一級分行級客戶的服務意識，優先滿足總行級和一級分行級公司客戶的業務需求，選派業務骨干受理、審查和審批總行級和一級分行級客戶業務。同時，要建立對分層營銷客戶的限時服務機制，在實質業務風險可控的前提下，提高各類資產、負債和中間業務盡職調查、審查、審批效率和質量，努力縮短各業務環節的流轉時間。

（五）個性化授權服務。各級行可在精細化測算公司客戶綜合貢獻的基礎上，根據客戶個性化特征，制定個性化服務方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業年金、本外幣結算、貿易融資等中間業務以及企業管理層和員工個人業務、銀行卡等產品服務內容。同時，為了確保個性化服務方案具有競爭力，可授予公司業務部門在一定的浮動空間內，為客戶提供各種服務的定價權。

四、組織與協調

總行、一級分行、二級分行要成立公司業務營銷協調委員會，由公司業務主管行長任主任委員，公司業務、信貸管理、授信審批、資產負債、信息科技、各產品主管部門負責人為委員，負責本級客戶的營銷組織與協調，日常組織工作由公司業務部門負責。營銷協調委員會定期召開會議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場競爭和業務拓展中的問題，審議重點客戶和項目認定標準及具體名單、年度經營計劃、綜合服務方案，投標方案中涉及價格、風險底線和綜合費率報價的水平和方式，以及其他重大營銷事項等。各部門要加強橫向溝通協調，確保分層營銷順利進行。

五、營銷業績考核

根據公司客戶整體營銷服務需要，以客戶綜合價值評價為基礎，以客戶價值最大化為目標，以利益為紐帶，以貢獻度為依據，建立與分層營銷體系相適應的績效考評體系，提高客戶的綜合回報。公司客戶的綜合價值既包括客戶存貸款、投行業務、結算業務、對公理財、企業年金等現實的收益貢獻，也包括已簽約業務及其他未來業務合作機會等帶來的潛在收益；既包括公司業務收益，也包括交叉銷售相關個人金融等產品的收益；既要考慮風險撥備前的各項賬面收益，也要參考剔除經濟資本占用和風險撥備后的收益。

六、總結

建立分層營銷體系是商業銀行適應新形勢下公司業務發展的需要，對公司客戶營銷管理體制實行的一項重大改革；是優化銀行內部資源配置，提高客戶營銷服務水平和客戶關系管理層次，提升銀行在大型優質客戶市場競爭力、有效防范信貸業務風險的重要舉措；是促進基層行進一步拓展轄內中小企業和個人金融業務，推進全行公司業務轉型的有效措施；是建立與一站式審批相適應的營銷管理體制，進一步提高公司客戶服務效率的必然選擇。商業銀行要充分認識分層營銷體系改革的重要性，主動轉變觀念，積極推進公司客戶分層營銷體系改革。

（作者單位：中國工商銀行湖北省分行公司業務部）

主要參考文獻：

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中圖分類號：F626 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9599 (2011) 23-0000-01

The Study of For Perfect China Tietong Marketing System

Liu Wenqi

(Qinghai Branch,China Tietong,Xining 810007,China)

Abstract:Because of communication technology and the rapid development of the computer,in order to adapt to the market better,tietong group adopted a series of measures to perfect company marketing system reform.This paper,from the analysis on one level,the iron group measures taken,mainly discussed about the light into copper back technology into the tietong communication,actively promote the Internet technology evolution strategy and actively develop third party paying platform,etc,these three aspects mainly from the soft and hard two levels of analysis,the article to study China railcom enterprise market development to have the certain reference value.

Keywords:Tietong group;Marketing system;Light back into copper;Paid platform

一、引言

隨著信息技術的進一步發展，如何更好的推進市場發展，完善市場營銷體系對于每個通信企業都非常重要，為了更好的贏得市場，每個企業都出臺了一系列的措施，以此來保證公司市場的占有份額。為了更好的市場發展，鐵通公司實施了一系列的措施，進行市場營銷體系的完善。在這些措施中有一些是“軟”層次的完善，例如進行一系列的技術改進等，而另一方面則進行了“硬”層次的改革，例如改變網絡通信收費方式等問題。文章就鐵通公司為完善公司市場營銷體系而采取的措施進行分析，以此來幫助讀者明確鐵通公司的各項改革措施。

二、鐵通公司為完善公司市場營銷體系采取措施分析

正如前文中敘述的，鐵通公司從兩個方面進行改革，以此來推進市場的發展，保證市場的占有份額。在整個過程中，技術改革是鐵通公司注重開展的工作，引入了光纖技術，并且進行了互聯網技術演進戰略，同時針對付費困難問題推出了第三方支付平臺，這些方面的改革對于提升企業整體競爭力具有非常重要的意義。

（一）光進銅退技術引入鐵通通信

為了迎合市場發展，滿足用戶對網絡通信的要求，鐵通公司積極改進網絡通信技術，光進銅退的引入就是公司技術改革的重要體現。光進銅退技術的引入意義重大，首先，推進有線接入網升級改造和光傳送網的建設，為寬帶服務和三網融合奠定堅實的網絡基礎；其次，加大了光通信新技術和新產品的研發和產業化形成自主的知識產權，提升核心競爭力；第三，推進產業發展，獲得了廣泛的國際交流，為開拓和占領國際市場做準備；第四，光進銅退技術使得鐵通未來發展具有更大的空間，使得鐵通在推動泛在網、物聯網、傳感網的相關應用方面有廣闊的前景。

（二）積極推進互聯網技術演進戰略

隨著信息技術與計算機技術的快速發展，如何使得企業具有更強的競爭力，鐵通公司在這方面主要通過積極推進互聯網技術演進戰略來實現了企業更長遠的發展。網絡技術的演進從策略總體上都是漸進式的，即要保證現有投資和收益，同時也要有利于現有技術的平滑過渡；而要實現漸進式的演進策略，其技術標準的指導思想是系統中的網元可分別獨立演進，網絡盡可能實現平滑過渡，最終實現全IP化的全球寬帶移動通信網絡。也就是最終達到一張IP承載網，一張核心網絡，n種不同的接入方式。鐵通公司正是通過這種戰略發展，保證了企業長期的競爭力。

（三）積極開發第三方付費平臺

付費方式一直是制約通信企業提升用戶感知度的重要問題，這是由于用戶在網絡使用過程中無法更加快捷、便利的進行付費而導致網絡應用出現問題。針對這種情況，鐵通公司積極開發第三方付費平臺，以此保證付費問題的便利。在具體的項目實施過程中，鐵通青海分公司結合計費營帳系統功能現狀和需求，創造性設計了適合第三方支付平臺使用的接口規范，并預留將來新增加銀行和網上支付的接口，避免發生再次投資。支付平臺正式運行以來，不僅實現了鐵通后付費固話、預付費固話及寬帶續費等多類型業務的代收，也在延展繳費網點服務、提供用戶繳費便利等方面發揮了積極作用，極大地緩解了用戶繳費難和鐵通收費難問題。

三、結語

為了迎合市場發展的要求，鐵通公司所采取的一系列措施對于保證企業發展具有重要的作用。當然文中所分析的僅僅是一個層面上的問題，而涉及到整個系統的完善則是全方位的，因此，文中內容可以作為進一步了解的基礎和參考。

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（2）市場營銷意識逐步增強。在營銷工作中采取了一些新舉措，如CDMA新業務的引進和開發，服務范圍的拓寬，利用廣告和其它傳媒宣傳業務等，但是缺乏對通信市場營銷的深層次理解和研究，市場營銷對企業增量增收、提高效益的促進作用還不明顯。

（3）產品價格市場化趨勢明顯。隨著通信行業競爭形勢的日益加劇，產品價格不斷回落，電信產品價格市場化的趨勢日益明顯，電信消費已轉向平民化、市場化。這使得通信市場前景越來越廣闊。

2．A電信運營公司營銷中存在的主要問題

隨著社會對電信需求量的顯著增長，B、C等一大批電信公司參與通信市場的競爭，使得A電信運營公司傳統的市場營銷體系中存在的缺陷日益表現出來，主要表現在以下五個方面。

（1）專業化營銷機構還不夠健全。從整體上看，各縣分營銷管理機構呈現出一種封閉內向的特點，既沒有面向市場、面向社會的對外調研、公關、信息機構，也缺少內外結合、跟蹤服務監督的制約體系，沒有一個獨立的職能部門對外進行整體運作，市場調研、開發、策劃等一系列市場營銷所必須做的工作沒有落到實處。使得企業對市場的應變力、敏感度較差，影響并制約了A電信運營公司的快速發展。

（2）缺少先進的營銷理念。政策型、生產型和推銷型營銷理念根深蒂固，往往仍習慣于沿襲過去的營銷方式，缺乏必要的市場調查和開發占領市場的能力；在開發品牌和發展業務上沒有長遠打算，過分追求數量上的擴張，集約化經營意識不強；對企業的短期利潤、長期利潤等沒有規劃，偏重短期效益。

（3）企業缺乏完整、高效的營銷激勵機制。目前，營銷激勵機制并未真正建立起來，很難激勵有能力的職工盡全力從事市場開發工作。這導致多數營銷工作進展緩慢，沒有連貫性和長遠規劃，職工的主觀能動性沒有得到充分發揮。

（4）市場定位和產品定義有一定的問題。主要體現在新的電信產品設計上起點不夠高，與廣大客戶的需求不夠貼切；對產品的定義缺乏準確性和前瞻性，推出的產品往往成為發展中的雞肋。

（5）對全員營銷的理解有一定的偏差。目前多數分公司把全員營銷與全員推銷混為一談，全員營銷是在了解客戶的心理、環境的基礎上，開發與之相適應的產品，它強調的是全體的最大化；推銷則是低產值的，以犧牲全員和長遠利益為代價，雖然能暫時完成任務，但后遺癥較多。

二、營銷體系的設計及應用

1．營銷與售后服務分離方案及分析

營銷與售后服務分離方案主要是指營銷部門與維護部門分開設置，各自為政，這也是目前大多數通信企業采用的一種方式。

從營銷體系方面來看，營銷與售后服務分離這種情況使得無論大客戶，還是中小電信終端業務客戶在使用通信業務時都會感到分工凌亂、多頭領導，以及缺乏感彩，前后臺之間、部門之間無疑會產生相互不理解，溝通、協調困難等問題，進而導致市場信息不靈通、市場響應速度緩慢、客戶忠誠度低等不良后果。因此，“零距離”“零缺陷”服務只是一個遠景設想。

從維護體系方面來看，這一領域一直實行著準軍事化管理。專業水平較高，服務規范，技術人員數量龐大，維護人員既精通通信業務技術知識，又有處理問題的豐富經驗，但由于營銷與維護分離的機構體制，造成維護僅服務于企業內部，而未承擔起營銷任務的問題。這不僅造成了企業人力資源的浪費，而且形成了電信維護工作偏向物理網絡，而非面向活生生的客戶，使得電信的售后服務市場敏感度較低，缺乏時效性、方便性和個性化服務。

“兩張皮”現象嚴重，客戶終端呈現出專業分割散亂的現象，具體體現為促銷業務、推介電話來電顯示、催繳欠費、營銷寬帶網絡、修復數據專線、維修電話障礙、走訪客戶、市場調查、咨詢電信業務、接待客戶投訴等服務由不同部門不同人員承擔，而每個部門每項業務都各自為政，這直接造成客戶消費缺乏信任和企業形象混亂，尤其不利于培育企業和客戶間牢固、穩定的忠誠鏈。

綜上所述，這種營銷體系適合于壟斷經濟、市場需求較大，無需上門服務，客戶會主動上門申請業務，并且待裝量、維護量與日俱增的情況。今天各種電信運營商孕育而生，如果還沿襲營銷與售后服務分離的管理模式，將營銷處于“后縮”或“孤立”狀態，恐怕難以在競爭中得以生存。

2．營銷與售后服務合一方案及分析

營銷與售后服務合一主要是指改變以前以營業廳為重點的營銷方式，建立一支直銷隊伍，改變等客上門的傳統做法；建立健全大客戶直銷體系，把真正影響電信企業收入的大客戶掌握在手；營銷部門與維護部門相互融合，形成你中有我、我中有你的管理模式。

隨著市場經濟的發展，行業競爭如此激烈、移動通信沖擊如此迅猛，搶占市場成了生死攸關的關鍵問題。各企業已意識到該問題，經過多次變革營銷方式，由傳統的高柜臺到低柜臺到開放式柜臺到虛擬柜臺，最后發展到多種手段的代辦體系和大客戶直銷體系，營銷界面逐漸由后臺拉到了前臺，由單一到多方位，維護部門逐漸與技術支撐部門脫離，最終實現營銷與維護的黏合，建立一支面向所有客戶的直銷隊伍，創出一項直通家家戶戶的“電信暢通工程”。

營維合一能給企業帶來以下六方面的好處：

一是設備維護人員占企業總人數的1/5，過去只要設備不出問題就萬事大吉，現將這支龐大的終端維護隊伍推向前臺，是提高現有人力資源利用率的有效措施之一；

二是企業在不增加成本的情況下，能迅速組建一支覆蓋全市各個角落的營銷隊伍；

三是提高企業 銷售服務和售后服務質量；

四是能優化企業內部管理，由過去“專家管理”為“客戶管理”；

五是有利于使客戶從“滿意級”向“忠誠級”轉變，這樣不僅照顧到企業大客戶，同時也照顧到80％的中小客戶，對提高企業客戶群市場占有率，有著不可估量的意義；

六是電信企業經過幾次拆分、重組，造成了員工缺乏凝聚力，營維合一有助于使企業的發展的遠景目標細化到員工的具體目標，能凝聚和煥發企業員工的歸屬感、積極性、創造性。

3．實施應用

營銷與售后服務合一的關鍵問題，即是營銷體系與維護體系機構溶合、人員管理的問題。目前河南營銷人員約占企業總人數的8.3％，維護人員約占企業總人數的21％。以上兩項約占企業總人數的1/3，為避免改革帶來的震蕩，應走先試點再推廣的穩妥路線。試點應選擇城市消費最為集中的城市進行。

試點單位無需采用原來機構設置框架，全部重來的方式進行改革。它可以采取這種方式，即以“無縫逐步融合，平滑銜接過渡”為原則，以每個行政區為單位，建立多個營維部，再以街道辦事處為單位，建立多個營維處，最后以每個行政社區為單位，建立多個營維班的基本框架，這樣構建一個覆蓋全市每個角落的“網絡暢通工程”。營維部、處、班，下設綜合管理、客戶服務、綜合支撐和維護服務等部門。其中綜合管理負責綜合事務、技術管理、安全管理及倉庫后勤管理；客戶服務負責營銷業務處理、裝移機工單管理、障礙派修及監控等；綜合支撐負責主干電纜、寬帶網、復用設備的維護、終端維修、線路設備的大修及其線路應急搶修；維護服務則以客戶經理負責維護各自責任社區范圍內所有的各類電信網絡，并為區內客戶提供綜合性的營銷服務。

營維直銷體系直接面向全市，根據用戶需求和業務發展，不斷調整和升級前后臺支撐系統，優化服務流程，從根本上建立起以客戶為中心的服務機制，完善內部流程，形成“前臺一張網，后臺一條鏈”的閉環系統，構筑客戶服務快速響應系統，真正實現“一攬子”服務工程。

為確保工作人員有足夠的精力承擔維護和營銷雙重責任，應適度減少包區維護人員的維護工作范圍，將部分維護工作劃歸成片，集中維護支撐，使得巡游在各基本單位的包區員能夠側重于客戶資料的了解收集及與客戶的情感交流。

為使營維部工作與大客戶工作互相呼應而不重疊撞車，應對原有的大客戶服務體系進行重組，撤銷原有跨越普通客戶領域和大客戶領域的相關部門，比照營維體系的分布原則，將全市大客戶也按地理位置劃分成幾大區域，分別成立片區的大客戶服務處。明確營維部工作人員主要負責區內個人客戶的個性化綜合服務，而大客戶服務部主要服務于區內大客戶，社區維護服務部工作人員如在工作中收集、了解到涉及大客戶的相關市場信息，應迅速轉給大客戶服務部門進行專業化處理。反之，大客戶部門收集到相關個人客戶信息，則轉給社區維護服務部門處理。

鑒于“網絡暢通工程”是一個牽動企業各方面的系統工程，僅僅改變一下機構設置，修改一下員工工作職責是遠遠不夠的。要使“網絡暢通工程”減少實施波折，順利地發揮出效果，還必須從方方面面進行相應的調整。

首先應加強培訓，改進觀念，“工欲善其事，必先利其器”。員工的工作技能提高了，客戶對員工的工作滿意感必然會影響員工的行為方式，同時還能促使員工深刻理解營維合一改革的必要性，能增強員工配合改革的主動性和自覺性。

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模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化’基礎上的戰略才是應對環境變化最好的方法”。模塊化原理認為：現代企業應該是一個模塊化組織，其經營管理運作的各個功能、各個環節、各個流程都是由相對固定的模塊組成，當企業面對新的市場環境、轉變經營戰略和經營方向、生產新的產品、提供新的服務的時候，可以利用這些相對固定的模塊功能，按照一定的規則重新進行組合，投入到新項目中的一種全新的經營管理思想。這些模塊功能既可以獨立運行又可以與其他外部組織進行組合產生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當？斯密意義上的古典分工理論。

筆者認為，所謂“模塊”其實就是用市場機制替代了行政機制的企業內部的“微型市場”，它們是自治的、相對獨立的，甚至相對于整個模塊是保密的，具有相對的穩定性，但它們又是相互聯系、相互作用的，是可以復制的。而模塊之間的關聯規則，就是一種市場化的交易規則。

以壽險公司為例，個險渠道、團險渠道、銀保渠道都是一個個相對獨立的經營單位，可以視為壽險公司營銷體系中的三個經營模塊，其下屬的制度經營、銷售支持、培訓體系和經營理念等相對獨立而又彼此聯系，組成了這些大模塊的子模塊。

模塊化原理在公司營銷體系中的現實運用

就中國人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個險銷售為主要銷售渠道的業務發展模式，并注重在個險銷售內部實施制度經營、銷售支持、培訓體系的專業化、標準化運作，打造和建立了穩定性能好、可移植性強的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎，建立了團險銷售、銀行保險銷售運作模式。

個險營銷體系的模塊化建設：我公司個險銷售起步于1996年，在借鑒國內外壽險營銷先進經驗的基礎上，實行了個人人營銷制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運作模式，形成了獨具特色的制度經營、銷售支持、培訓體系、經營理念等四大功能模塊。

制度經營模塊化建設。目前，公司共有營銷員6萬佘人，主要通過《營銷員管理辦法》及其衍生系統進行管理。該辦法規定了公司對營銷員管理的重點：如營銷員的招募招聘流程、組織架構搭建、績效考核規定、職級升降標準、福利待遇落實等最基本的規定，涵蓋了從招募到離司的全過程。這些實際上是制度管理模塊下的一個個子模塊，彼此相對獨立而又相互聯系。這些子模塊具有很強的可復制、可移植性。公司還相繼制定并實行了各種制度，如會議制度（早會制度、二次早會制度、夕會制度、周會制度）：陪訪制度；活動管理制度等。這些制度體系或稱模塊組合在一起，共同構成了個險銷售體系中的制度經營模塊。

銷售支持模塊化建設。銷售支持模塊是個險銷售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過規范展業流程和展業行為、激發展業熱情和斗志，運用先進的銷售技術和銷售方式提高銷售效能等一系列銷售動作，來促進業務發展。目前，銷售支持模塊包括宏觀和微觀兩個層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷售流程（從積累準客戶到拜訪、促成）、銷售技術和工具運用（新開發的銷售技術和產品組合銷售工具）、銷售話術等，都是針對營銷員具體展業行為的。宏觀子模塊包括銷售模式創新、市場研究分析等子模塊。目前，公司為進一步提高銷售的成功率，不斷創新銷售模式，通過建立產品說明會體系，向社會宣傳保險、普及保險，有力地推動了保險產品的銷售，目前已成為公司非常重要的銷售途徑之一。同時，公司還建立了業務分析、市場研究、客戶分析、同業研究等多個子模塊，按照既定的流程開展市場調研分析。

培訓體系模塊化建設。為解決保險商品的專業化與銷售環節市場化的矛盾，提高銷售人員的銷售技能和效能，公司建立了科學嚴格的培訓體系。包括新人、業務員、主管、講師、組訓、高級管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對每個系列又分為基礎培訓、銜接培訓和提高培訓等，培訓的形式以短期封閉式為主。培訓內容包括個險銷售的方方面面，不同的系列有不同的重點。通過科學嚴格的培訓體系，對所有營銷員進行培訓，宣導公司經營理念、規章制度，教授銷售流程、銷售技術等。

經營理念模塊化建設。在多年發展實踐的過程，公司中總結提煉出了“成功創富”的經營理念。所謂“成功創富”就是組織和個人依靠勤奮和智慧，在為企業、社會承擔更大責任、解決更多問題的過程中，創造精神和物質財富。號召各級組織用這一理念凝聚全員力量、統一全員意志、激發全員斗志，但“成功創富”體現的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內涵：個人及團隊成員收入的提高及其所帶來的生活水平的提升；在創富的過程中所創造的思想成果以及成功創富的個人及團隊成就感等。

個險營銷體系模塊化移植：隨著公司業務的不斷發展，團險銷售和銀行保險業務也已成為公司業務發展的重要組成力量，為有效利用個險銷售的成功經驗、既有資源，實現資源的有機共享，公司運用模塊化原理，對個險銷售的制度經營、銷售支持、培訓體系和經營理念進行了創造性的移植，運用到團險銷售和銀行保險上來。

在制度經營模塊中，團險和銀行保險根據營銷員管理辦法，建立了自己的銷售人員組織管理辦法，建立一系列基礎性規章制度，如會議制度、活動管理制度等等；在銀行保險渠道，建立了專管員和理財經理兩支專業化銷售團隊，其中的理財經理就是借鑒個險渠道的區域收展模式，針對銀行客戶資源開發而建立和發展起來的；同時還提出要專管員組訓化；在銷售支持方面，團險和銀行保險也都結合各自特點完善本領域銷售流程，創新產品說明會模式：在培訓體系方面，三大銷售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓課程共享，甚至實現了三大銷售渠道培訓一體化，專門成立培訓部：在經營理念方面，團險和銀行保險也都將個險的“成功創富”理念移植過來，作為指導業務發展的重要理念。并且在各自渠道內實施差異化經營策略，其中銀行保險渠道不僅將其運用到專管員、理財經理，還運用到網點經營中去。

模塊化原理在壽險公司中的應用方向

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一、當前企業市場營銷中存在的問題

1.企業的營銷觀念沒有轉變

一些企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。

2.高層營銷管理缺位

高層營銷管理缺位導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能，整個企業各個部門不能形成良性溝通，造成重業務輕管理的局面。目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響，甚至，會重挫業務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。

3.許多企業缺乏營銷戰略

沒有戰略的企業，就像險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現在，中國的計多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”等都為其它中國企業樹立了榜樣。而當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。

二、解決問題的對策——市場營銷具體的創新措施

1.營銷觀念創新

市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。如今網絡經濟的迅猛發展正改變著整個營銷環境。我們的營銷觀念必須創新，才能適應網絡經濟時代的要求：一是要突破傳統市場時空界限，樹立起全球營銷觀念。二是要從傳統的同質化營銷、大規模營銷轉為異質化、定制營銷理念。三是從單向營銷理念轉到互動營銷理念。傳統營銷只能提供單向的信息傳遞，消費者通常處于被動地位，企業成為主導，網絡經濟時代，企業可以利用網絡高度互動性實現從市場調研、產品設計、生產到最終服務和消費者的互動營銷。

2.營銷策略創新

產品策略創新：網絡經濟改變了產品的內涵和外延。從產品的內涵看，產品的知識及技術含量提高了；從外延看，網絡經濟時代，不僅農產品、工業品、服務成為商品，知識、信息技術也成為商品。因此，企業在產品策略創新中首先就要注重通過運用先進的信息技術創新產品種類，引導消費者需求。其次，要根據網絡經濟時代消費者個性化需求的特點，結合網絡技術，通過雙向互動搜集消費者的需求信息，為消費者量身打造個性化商品。海爾運用網絡為顧客訂做冰箱的成功就是典范。價格策略創新：在網絡經濟時代，由于網絡突破了傳統媒介在信息傳播中的時效性、地域范圍和容量上的局限，基本上解決了傳統交易過程中買賣雙方間存在的非對稱信息問題，消費者可以在網絡上漫游、搜尋，直到最佳價格顯示出來，并據此做出理智的購買決策。因此，多樣化的價格策略在網絡上難以實施，消費者對價格的敏感性大大增強。分銷策略創新：在這樣一個強調交互性的網絡經濟時代，企業可以通過因特網實現渠道創新，即通過虛擬商場、無形商店及電子貨幣進行交易。毋庸置疑，網絡交易的產生對于企業現有渠道是一個極大的挑戰。互聯網直接與消費者建立聯系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。這種直接互動與超時空的網絡購物，無疑是營銷渠道上的革命。

3.產品市場創新

隨著我國買方市場的出現，企業之間的競爭也步入“戰國時代”，面對愈演愈烈的營銷戰，企業是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創造一種新的需求呢？有人把它形象地比喻為是去搶現有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場創新不是去搶現有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業面對強大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不償失。高明的企業則把視野投向新的市場，如高科技市場。高科技市場是我國發展前景極為廣闊的市場，有著巨大的市場需求潛量，且涉及到許多個行業，大有拓展價值。美國的微軟、中國的北大方正等著名企業，都是在拓展這一市場領域大獲成功的。

4.營銷管理創新

網絡經濟時代市場營銷管理的中心將從以往注重業務的量的增長轉向注重質的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。因此，營銷管理創新要求企業必須實施客戶關系管理(CRM)，CRM既是一種基于數據庫的管理系統，更是一種基于網絡經濟的新型管理理念。營銷管理創新還應在企業內建立起實需對應型營銷體制。實需對應型營銷管理體系是相對于推測型營銷體制而言的。過去企業的生產經營只能依靠預測確定，現在隨著網絡經濟的發展使建立實需型營銷體制成為可能。實需對應型營銷體制強調的是實需對應，即將銷售時點的信息同步地傳輸給商品策劃、設計、生產及倉庫地點，從而通過銷售地點的信息實現設計、生產、物流、經營等決策的一體化。

5.提高企業的創新能力

當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列。

三、結語

當今的世界飛速發展，企業要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結、學習、借鑒、創新是企業發展永恒的主題。隨著我國加入WTO以及經濟的高速發展，在新的市場環境下，企業營銷策略理論顯示出了一定的局限性。營銷創新，已經成為當前我國企業營銷的主旋律。新的形勢和環境企業的營銷工作提出了嚴峻的挑戰。企業只有努力更新營銷觀念，不斷進行營銷創新，才能在市場競爭中贏得機遇和主動。

參考文獻：

[1]嚴正.中國企業藍海戰略.杭州：浙江人民出版社，2006.

篇6

1售電公司與集團公司和發電企業的關系

省級售電公司一般業務以省內為主，主要投資人是所在省省公司，歸省公司管理。業務指導上，由集團營銷部門負責。

省級售電公司與本省發電企業只有業務聯系，屬于同級企業。

2售電公司營銷體系設計

省級售電公司營銷體系采用三維矩陣模型，按項目所在區域、所需營銷環節組建一個臨時團隊，團隊隨項目出現組建，隨項目結束而終止并解散。項目可為單一項目或多個相近項目的組合。每個項目成立設立一個項目負責人，稱為項目經理。七個營銷環節，每個環節按項目需求提供對應的策略，配合項目經理形成完整的營銷策略。同時，項目按區域大小分為局部區域項目、省內項目、省外項目三大類。

2.1營銷工作戰略定位及營銷體系設計原則

營銷工作是發電集團核心工作內容之一。新電改確定了市場是配置資源的主要手段，省級售電公司作為各省售電參與主體之一，面臨激烈的市場競爭，營銷工作戰略地位凸顯，必須將其置于公司經營的核心地位之一。

2.2營銷工作具體內容

傳統營銷理論，如4P4C理論（肖莉， 2013），它將電力營銷具體分為以下四方面內容：以用戶為導向的電力產品――合格的電能、擴展業務等；基于成本控制的電力價格――分時電價、兩部電價等；通過促銷來促進與用戶的交流――差異促銷策略等；通過營銷渠道來給用戶提供便捷。當把營銷的公共關系和與政府的關系納入營銷的范疇（胡嚴炳， 2009）的時候，營銷理論變為了“6P”理論。考慮到大型發電集團的省級售電公司以采購本集團發電量為主的特殊情況，將采購也納入營銷理論，稱之為電力營銷“7P”理論，它更系統地歸納了營銷工作。

（1）產品策略

成熟的電力市場，所以產品設計依據市場發展程度和客戶需求動態調整（李鋒 and何洋， 2007）。售電公司的核心產品之一為電力產品，按時間長短又可以分為期貨產品或長期合同產品、現貨產品和實時產品。售電公司的另一核心產品為配電服務。售電公司也可以提供合同能源管理服務類產品、節能產品、基于場景的支付服務、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務等、產業鏈融資產品、數字信息服務產品等。

（2）競價策略

在雙邊及多邊市場機制下，發電企業不再僅僅與其他發電企業“博弈”，同時還在與區域內電力用戶博弈并且發電企業與電力用戶具有不同的收益函島途杭鄄唄浴4友莼博弈的觀點看，這是一個典型的“兩群體非對稱”博弈問題。

（3）渠道策略

銷售渠道根據產品特點和客戶類型劃分，準確定位客戶群。大型用戶，采用針對性的深耕銷售策略。中型用戶，采用互聯網平臺加上門服務的方式進銷銷售。針對該類客戶建立客戶資料庫，定期送上公司產品包方案，并針對性為客戶提出產品包，相互的信息溝通，包括紙質宣傳材料和點對點互聯網宣傳。為小型和居民用戶開發的產品，因其受眾面廣，單個客戶利潤貢獻水平低，應借助于傳統媒體加互聯網媒體，聽過網絡交易為主，并提供柜臺、電話銷售服務。在電視、戶外廣告、互聯網門戶網站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

（4）促銷策略

電力促銷組合主要包括廣告、人員銷售、營業性推廣等促銷工具的有效組合（龍彪， 2010）。針對大型客戶，專人負責，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務及定期推送為該客戶特別優化后的產品為主。針對中型用戶，建立客戶關系管理數據庫，分類后，定期安排人員進行互訪活動，以傳統媒介加互聯網平臺方式定期推廣為該類型客戶優化后的產品。針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯網門戶網站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

（5）外部關系策略

良好的公共關系可以為電力市場營銷鋪平道路。在大眾媒體上，以綠色產品和優質服務為兩點，定期社會責任報告。積極參與較有影響力、公眾形象較好的行業評選，提升企業品牌價值。

（6）政府協調策略

了解政治、經濟政策的規定和變動，是企業獲取特殊資源不可或缺的一環（胡嚴炳， 2009）。發電企業應認真執行相關的政策法規，主動接受政府部門的監管，積極承擔社會責任，構建企業與社會的和諧統一。同時，主動與監管部門和政府機構進行溝通，了解政策導向，及時推出針對性的公關方案，提供政府和監管機構認可的產品，樹立企業形象。

（7）電力產品采購策略

營銷公司作為獨立法人，獨立核算，其運行機制建立在合約基礎上，而非行政指令。產品采購以長期合同為主，準確預測客戶需求和公司的運營能力，按電源類型劃分標準分別制定不同的采購策略。省級售電公司，產品的采購以集團內發電企業生產產品為主。

3結論

省級售電公司是大型發電集團售電業務的核心，其營銷體系建設應堅持本土化路線，在營銷理論指導下和集團公司戰略規劃下，主動應對市場競爭。

參考文獻：

[1]胡嚴炳.6P營銷理論在發電企業營銷策略中的應用分析[J].科學之友（B版），2009.136-137.

[2]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營銷策略[J].中國電力.2007.56-60.

篇7

作者簡介：臧寧寧(1983-)，男，博士，高級主管，主要從事電力市場、戰略規劃以及分布式能源等研究。；

1電力體制改革的影響

對于發電企業來說，本輪電力體制改革最大的機遇在于進入售電領域，發售一體化，產業鏈延伸，優化資源配置和戰略布局，在降低發電風險的同時，獲取售電市場價值。售電側放開對發電企業也存在較大挑戰，售電側放開，在優質客戶爭奪上，發電企業將面臨激烈競爭，除了電網公司的售電公司一家獨大，具有先行優勢外，發電企業售電端還將面臨基于園區、節能服務、分布式電源組建的社會資本售電公司的競爭，同時由于發電企業長期側重發電領域，銷售更多為國網單一大客戶，雖然目前已經開展了大用戶直購，但更多的是在政府主導下，發電企業單方面降價，讓利電力大用戶，發電企業在市場營銷理念、市場營銷人力資源、市場營銷戰略、市場營銷手段和方法、客戶管理方面均存在不足，并未建立完善的市場營銷體系，本文將借鑒國內外發電、電力企業市場營銷體系建設情況，分析我國發電企業售電公司搭建市場營銷體系策略。

2國外電力體制改革核心內容

從國外電改歷程看，改革模式以及改革歷程都存在差異，如英國、美國、德國追求經濟高度自由化的國家，改革模式走向更為市場化，電力工業產業鏈達到最大化的分離。以法國追求能源安全為主的國家，更多采用漸進的、保守的方式，堅持輸配一體化。

德國電改要求發、輸、配各環節完全分開、成本透明、獨立核算，并成立獨立的公司。但目前在德國電力市場上發、輸、配雖然從法律上獨立，但大的電力集團通過其子公司仍然涵蓋了各環節的多數業務，如德國意昂和萊茵集團的經營范圍包括發、配、售電業務，巴登—符騰堡州能源公司則實行發、輸、配、售一體化經營模式。

法國電改從業務角度實施了廠網分開、輸配分開、配售分開改革。

美國電改的核心內容是：放松管制、引入競爭、提高效率、降低電價。對輸電環節進行嚴格管制，在配電環節通過發放經營許可證的方式，允許某些電力公司在某一區域內壟斷經營。美國電力改革要求各個環節獨立經營，在售電環節逐步放開各類用戶進入電力零售市場，自由選擇電力供應商，并建立電力期貨市場，穩定電力價格。

3國外典型電力企業市場營銷體系

3.1萊茵集團[1]、意昂集團[2]專業化商貿公司與區域公司相結合

萊茵集團市場營銷體系采取了專業化公司與區域公司相結合的模式，其中專業化公司側重批發市場，區域公司側重雙邊交易和零售，萊茵能源供應與貿易公司是萊茵集團市場營銷專業化機構，主要負責萊茵集團在全球能源批發市場上的能源及衍生品交易。主要業務內容包括：(1)集團公司分子公司所需原材料的采購，如電廠所需的天然氣、煤炭和石油等。(2)電力、天然氣、煤炭、石油、碳指標等能源批發市場交易和金融衍生品交易。(3)集團能源交易相關財務服務，如經紀業務、投資咨詢、并購服務等。(4)資本投資，投資優質能源資產和公司。

區域公司以萊茵英國公司為例，其主要業務由零售、發電、熱電聯產、電廠建設、核能發電、可再生能源、市場優化組成，其中：零售業務為540多萬的商業和家庭客戶提供電力、天然氣產品和能源相關服務，家庭能源服務提供熱水器安裝、天然氣集中供熱以及熱水器的運維服務等，并基于電子商務平臺提供多種產品組合、節能產品與服務、熱水器產品及服務等，如圖1所示。

意昂集團是定位全球能源方案的專業供應商，專業化公司主要為全球商貿業務，主要負責電力、天然氣、液化天然氣、石油、煤炭、貨物、二氧化碳排放權的交易，天然氣產業鏈上資產、合同的配置和管理等。12個國家區域公司主要負責區域內能源產品的銷售、能源網以及分布式能源的管理等。

電力的采購和銷售以批發市場為主。2014年意昂集團電力采購7521億kWh，其中批發市場外購5227億kWh，占比約69.5%，自有或參股電廠采購2294億kWh，占比約30.5%。2014年意昂電力銷售為7359億kWh，其中居民和中小企業用戶、工商業用戶、銷售合作伙伴、電力批發分別為620億kWh、902億kWh、913億kWh、4924億kWh，占比分別為8.4%、12.3%、12.4%、66.9%。

批發市場交易以專業化公司全球商貿公司為主。全球商貿銷售電力有一部分來自自有機組發電，各區域子公司負責各自區域內電力銷售，包括協議用戶和批發市場，詳見表2。

3.2法國燃氣蘇伊士集團[3]

由于法國電力公司為全產業鏈經營，此處以未涉及輸電業務的法國燃氣蘇伊士集團為例[4]。法國燃氣蘇伊士集團是世界級能源巨頭，主要從事能源服務、能源基建、天然氣勘探與開發、創新技術研發、能源交易等。能源交易是其100%控股分支機構，有4個運行實體部門，分別是：(1)交易部門，主要負責天然氣、石油、環保、電力、結構化產品、資產化證券交易等。(2)運行部門，主要負責市場方案的設計，涉及產業鏈上下游對公司經營活動的支持保障，如市場進入、風險管理、資產優化、咨詢、交易戰略等等。(3)風險管理部門，確保交易活動和公司風險規定、市場操作管制需求一致，其由市場風險、信用風險、運行風險、風險整合、風險管理方法、新產品分析6個子部門構成。(4)輔助支撐部門，確保經營活動的合規，包括操作安全性、經營活動符合法律法規和規章制度、為商業開發提供支持等，見表3所示。

3.3美國愛依斯電力公司[5]售電公司側重零售

美國愛依斯電力公司是美國最大的獨立供電商，在全球29個國家擁有發電、配電和售電業務。愛依斯電力通過公共事業業務向終端用戶提供電力，客戶包括商業、工業與政府客戶，并通過發電業務向批發客戶和其他中間商出售電力。愛依斯電力主要采用區域式組織結構，設立美國、巴西等6個戰略業務單元，以美國戰略業務單元為例，電廠與售電公司簽訂長期銷售協議，售電公司部分擁有發電資產，主要負責區域內電力零售業務，見表4所示。

3.4國家電網“三集五大”市場營銷體系

2012年，國家電網公司《關于全面推進“三集五大”體系建設的意見》，“三集”即人力資源、財務、物資集約化管理；“五大”即大規劃、大建設、大運行、大檢修、大營銷體系，其中大營銷體系特點是：四強化、四集中、三運作，建成了公司總部“一部”，省(直轄市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、縣(區)公司“一中心”的營銷組織架構，見圖2所示。

2012年7月國家電網公司客戶服務中心(以下簡稱”客服中心”)正式成立，為國網公司直屬單位。中心本部設在天津市，下設北方(天津市)、南方(南京市)兩個分中心。客服中心是國家電網公司集中供電服務業務的執行單位和營銷決策的支撐機構，其工作內容見圖3所示。

未來國網市場營銷的建設重點之一為電商平臺。2015年國網四川省電力公司與騰訊公司在成都簽署戰略合作協議，雙方就“互聯網+電網”服務應用平臺展開深層次合作，正式實施“互聯網+電網”戰略，合作項目將整合微信“智慧生活”解決方案和四川電力用戶大數據資源，實現國網四川電力的智慧服務；整合騰訊全媒體傳播資源，進行國網四川電力服務營銷。

4對我國發電企業售電公司營銷體系建設的啟示

綜合以上分析及結合我國電力體制改革方向，發電企業售電公司營銷體系建設應關注如下工作。

(1)建立完善的市場營銷體系

從目前看，我國發電企業由于長期躉售導致市場營銷體系薄弱，發電企業應組建市場營銷部門，完善市場營銷流程體系、人員架構、平臺建設、制度保障等，明確總部、分公司、子公司以及基層電廠的職責分工。隨著我國電力期貨市場、碳交易市場的逐步建立，集團公司可成立專業化二級商貿公司，負責集團電力市場批發交易以及電力期貨等金融衍生品交易[6]。

(2)零售市場側重控股或參股基于園區發配售一體化

從目前看，省級電改試點售電側放開，發電企業進入售電領域雖然具有電源點優勢，但缺少客源和服務，應積極參與園區售電。據PJM公司首席執行官TerryBoston介紹，電力市場的改革價值，八成以上體現在批發市場上，提升發電效率，讓投資者而不是終端消費者承擔風險等等，剩下的改革收益體現在電力零售市場，那就是讓人們有了選擇供電商的權力，由于電力產品的同質化，客戶選擇供電商更多的考量在于價格和服務。要通過自有電量調配、外部電量采購等組織電量資源，并通過客戶分級管理、特色供電套餐設計等開拓銷售渠道。通過配置分布式能源、下游終端用電設備建設，以及供應燃氣、熱力、冷能等多種能源形式，為用戶提供一站式多種能源供應方案，增強綜合競爭力。另外，通過為用戶提供包括售電、用能信息、電量回購、綜合節能咨詢服務、綜合低碳能源解決方案、合同能源管理等增值服務，實現售電公司運營模式的創新。

篇8

一、投資者關系管理和公司價值

投資者關系管理是指上市公司通過各種方式的投資者關系活動，加強與投資者和潛在投資者之間的溝通、增進投資者對上市公司了解的戰略管理行為，是推動公司與投資者雙贏的必要手段。它是公司已有投資者對公司的一種預期，反映了公司以其全部資源通過一定的方式結合起來進行市場運作時，作為一個整體而在出資人心目中的稀缺性程度。投資者關系活動的目的是通過充分的溝通避免信息不對稱以及由此導致的逆向選擇問題，維持公司與投資者之間的良好關系并通過有效管理創造關系價值，通過投資者對公司價值的發現及長期看好，使市場投資者對公司的認可程度與公司的內在價值達到趨同和回歸，進而實現公司相對價值的最大化。

二、投資者關系管理的正反饋機制分析

1、正反饋機制

反饋是控制系統的一種方法，是將系統以往操作結果再次輸入系統中，以便達到預定的系統功能。反饋控制系統也稱閉環系統，是一種可控的循環，系統中信息流動是雙向的。按照不同的控制目的，反饋又分為正反饋和負反饋，如果反饋信息使系統保持穩定性則稱之為負反饋；如果反饋信息使系統不斷變化，存在著相互助漲的力量，強化并放大原有的發展趨勢，則是正反饋。因此，要使系統穩定就要建立負反饋機制，要使系統發展就可以利用正反饋的作用。

整個客觀世界是不斷發展的，促進這種發展的動力來自于正反饋機制。在滿足特定反饋條件時，經一定的反饋周期和反饋途徑，由系統末端發出脈沖式的利益流作用于系統始端，強化始端功能，進而強化中間功能及末端功能。整個系統功能提高后，一方面可降低系統內部利益的損耗，另一方面可從系統外部獲取利益增量，兩方面利益之和大于反饋利益。系統末端利益增大后，反饋利益會相應增大。依次循環，系統功能會逐步提高，系統利益會逐步增大，這就產生了系統自激的良性循環。若期望通過某種行為來達到某種目標，可通過設制一個帶正反饋機制的系統來強化這種行為，從而實現預期的目標。

2、投資者關系管理的正反饋機理

其一，關系價值。從本質上看，投資者與公司之間內在關系產生的原因是雙方的相互需求，關系的緊密程度取決于雙方利益共同體的價值程度，關系價值越高，雙方的依賴性就越強，共同創造的價值就越大。其二，投資者心理契約。該契約是投資者所設想的對企業的付出和企業應給予的回報。投資者心理契約的形成受外部因素及內部因素共同影響。投資者與企業之間是一種互惠互利的相互關系，雙方均要有一定的付出，也需要一定的收益。當投資者認為其付出和回報等值時，那么投資者傾向于與企業保持一種長久、穩定、積極的關系。

3、投資者關系管理的正反饋效應

不論是理論還是實證均證明，投資者關系管理和公司價值存在正相關關系。

首先，投資者關系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市場價值（果）。投資者關系管理的實質是自愿性披露，讓投資者在充分掌握企業的戰略計劃、經營狀況和未來愿景等信息的前提下作出理性的投資決策，這不僅能夠減少投資者的投資風險，也會降低信息不對稱情況下逆向選擇給企業帶來的不利影響，有利于約束信息優勢方的尋租行為，有利于委托人制定和實施有效的激勵和監控機制，使委托人和人的利益相對一致，使投資者和潛在投資者在更深層次上了解公司的價值和潛在價值，從而提升公司治理水平，引導投資者理性地、長期地看待上市公司的發展前景，增強對公司的認同度，提升公司價值。

其次，公司市場價值（果）提升后會反過來促進投資者關系管理（因）水平的進一步提高。公司價值的提升使現有投資者受益，提高了公司在資本市場的聲譽，并會吸引眾多的潛在投資者購買公司股票；同時，外部投資者為了保護自身的利益，會進一步強化投資者對內部人的監督，會對公司的運作和管理提出建議，對公司決策產生積極的影響。當這些有利信息反饋回公司后，會促進上市公司的治理水平的提高，降低治理風險。

投資者關系管理和公司價值不僅相互促進、相互激勵，而且強化和放大了原有的發展趨勢，具有很強的正反饋特征。

三、構建基于公司價值、適用于投資者關系管理的正反饋價值營銷體系

1、構建投資者關系管理價值營銷體系的必要性

對于一個從產品經營過渡到資本經營的上市公司來說，它一方面向消費者銷售產品或服務，另一方面還向投資者銷售股票、債券或其他金融產品，以籌集企業發展所需要的資金。為了形成公司的競爭優勢，勢必在傳統營銷的同時，其還要積極開展面向投資者的價值營銷活動。

作為新興的資本市場，與西方發達國家比，我國上市公司開展投資者關系管理的時間較短，大多數上市公司投資者關系管理理念比較薄弱，缺乏長遠持續的規劃。隨著我國監管部門相繼出臺了上市公司有關投資者關系管理的法規，上市公司不得不開展強制性的信息披露。然而基于我國國情，上市公司的信息披露帶有極強的功利性，經營者只要對大股東負責就行，而忽視中小股東的利益，其選擇性信息披露以及單向信息傳遞只是一種開環狀態的一次性營銷活動，急功近利且短視，很難讓投資者形成長期的忠誠和信任。尤其一旦達到目標，則投資者關系管理就會陷入停滯狀態，這有違投資者關系管理的初衷，也沒有發揮投資者關系管理所具有的正反饋效應。

如果將開環營銷轉變為閉環系統，亦即具有正反饋機制的價值營銷系統，則投資者關系管理可以避免和減少信息不對稱以及由此引起的逆向選擇問題，能夠與投資者建立起牢固的關系價值共同體，引導投資者理性投資，使公司的運作進入一個不斷自循環、生機勃勃向上發展的新質態。

2、正反饋價值營銷體系的構建

構建基于公司價值、適用于投資者關系的正反饋價值營銷體系，就是要以公司價值為導向，向目標客戶傳遞公司層戰略與價值，引導他們發現公司的整體性價值，形成有效預期的一種新發展起來的資本運作營銷方式，其核心是建立信任慣性，并通過增加公司在資本市場中的認同度，進而在公司和投資者之間形成長期、穩定、成熟和有效的營銷框架，提高企業價值，來保障公司的永續經營的融資機制。

正反饋價值營銷體系（見圖1）把傳統營銷中的市場調查、市場定位、營銷策略和營銷評估等方法應用到投資者關系管理之中，首先是將其外部環境和公司特征當作輸入信號，通過投資者關系渠道和4P策略將公司的高質量信息傳遞給眾多營銷對象――機構投資者、個人投資者、媒體、分析師以及第三方機構，避免上市公司與投資者之間的信息不對稱，達到提高公司在資本市場的可見度、透明度和聲譽的目的，獲得投資者忠誠度的提升，實現資本市場的公司價值創造以及上市公司與投資者的雙贏；同時將公司營銷效果作為輸出反饋回輸入端，促使經理層進一步改進公司戰略、提升公司經營水平、優化公司治理。隨后，公司的高質量信息流再次進入價值營銷體系，開始新一輪良性循環。

正反饋的價值營銷體系通過主動性信息披露，與投資者的關系可由被動、單向變為一個自愿、雙向、以市場為導向的戰略溝通，使投資者更加快捷地獲取信息，增強投資者對上市公司的忠誠度和信任，吸引潛在投資者，從而提高企業在證券市場上的融資能力和融資規模。另外可以有效控制不良信息擴散的速度與范圍，及時糾正實際情況與公眾分析存在的較大偏差，并通過有針對性的溝通以化解質疑與責難，避免因公司形象受損、市場股價下跌對公司所造成的品牌價值流失和公司市場價值的大幅度縮水。上市公司主動性信息披露的信息越充分真實，則帶來的營銷效果越明顯；反之亦然。

要使正反饋價值營銷體系形成良性循環，即投資者關系對公司價值產生作用，其效用受公司所處的外部環境和公司的內部特征的影響。公司規模、流動性和治理制度等可以吸引機構投資者和分析師，解決公司可見度問題，公司的制度環境和規模、行業以及公司治理機制等因素都會影響到公司透明度和聲譽。只有以公司股東利益一致、公司治理合理完善以及法律法規健全、監督有效作為前提，投資者關系管理才能成為實現公司價值的有效工具，投資者關系管理對公司市場價值的影響才能夠最好地發揮作用。

四、結論和啟示

通過構建正反饋價值營銷體系，可以從機制上保證上市公司公司治理質量的提升，降低信息不對稱，避免投資者低估公司價值，進而創造和實現公司價值。

隨著我國資本市場的不斷成熟，特別是在大力提倡保護股東利益尤其是廣大公眾股東利益、大力構建社會主義和諧資本市場的前提下，構建基于公司價值、適用于上市公司投資者關系管理的正反饋價值營銷體系，將成為上市公司的必然選擇。

【參考文獻】

[1] 李心丹、肖斌卿、張兵、朱洪亮：投資者關系管理能提升上市公司價值嗎[J].管理世界，2007（9）.

[2] 馬連福、高麗：資本市場公司營銷戰略研究[J].軟科學，2008（11）.

[3] 于凱：上市公司投資者關系管理與公司價值研究[D].山東大學，2009.

[4] 楊安：上市公司投資者關系管理演進及博弈分析[J].東岳論叢，2010（5）.

[5] 楊義燦、程書萍：投資者關系管理：改善公司治理提升公司價值的有效工具[J].生產力研究，2006（6）.

[6] 曹瑞奇：投資者關系管理及其完善[J].企業改革與管理，2008（9）.

[7] 許衛：提升公司價值的有效途徑[J].當代財經，2005（10）.

篇9

一、投資者關系管理和公司價值

投資者關系管理是指上市公司通過各種方式的投資者關系活動，加強與投資者和潛在投資者之間的溝通、增進投資者對上市公司了解的戰略管理行為，是推動公司與投資者雙贏的必要手段。它是公司已有投資者對公司的一種預期，反映了公司以其全部資源通過一定的方式結合起來進行市場運作時，作為一個整體而在出資人心目中的稀缺性程度。投資者關系活動的目的是通過充分的溝通避免信息不對稱以及由此導致的逆向選擇問題，維持公司與投資者之間的良好關系并通過有效管理創造關系價值，通過投資者對公司價值的發現及長期看好，使市場投資者對公司的認可程度與公司的內在價值達到趨同和回歸，進而實現公司相對價值的最大化。

二、投資者關系管理的正反饋機制分析

1、正反饋機制

反饋是控制系統的一種方法，是將系統以往操作結果再次輸入系統中，以便達到預定的系統功能。反饋控制系統也稱閉環系統，是一種可控的循環，系統中信息流動是雙向的。按照不同的控制目的，反饋又分為正反饋和負反饋，如果反饋信息使系統保持穩定性則稱之為負反饋；如果反饋信息使系統不斷變化，存在著相互助漲的力量，強化并放大原有的發展趨勢，則是正反饋。因此，要使系統穩定就要建立負反饋機制，要使系統發展就可以利用正反饋的作用。

整個客觀世界是不斷發展的，促進這種發展的動力來自于正反饋機制。在滿足特定反饋條件時，經一定的反饋周期和反饋途徑，由系統末端發出脈沖式的利益流作用于系統始端，強化始端功能，進而強化中間功能及末端功能。整個系統功能提高后，一方面可降低系統內部利益的損耗，另一方面可從系統外部獲取利益增量，兩方面利益之和大于反饋利益。系統末端利益增大后，反饋利益會相應增大。依次循環，系統功能會逐步提高，系統利益會逐步增大，這就產生了系統自激的良性循環。若期望通過某種行為來達到某種目標，可通過設制一個帶正反饋機制的系統來強化這種行為，從而實現預期的目標。

2、投資者關系管理的正反饋機理

其一，關系價值。從本質上看，投資者與公司之間內在關系產生的原因是雙方的相互需求，關系的緊密程度取決于雙方利益共同體的價值程度，關系價值越高，雙方的依賴性就越強，共同創造的價值就越大。其二，投資者心理契約。該契約是投資者所設想的對企業的付出和企業應給予的回報。投資者心理契約的形成受外部因素及內部因素共同影響。投資者與企業之間是一種互惠互利的相互關系，雙方均要有一定的付出，也需要一定的收益。當投資者認為其付出和回報等值時，那么投資者傾向于與企業保持一種長久、穩定、積極的關系。

3、投資者關系管理的正反饋效應

不論是理論還是實證均證明，投資者關系管理和公司價值存在正相關關系。

首先，投資者關系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市場價值（果）。投資者關系管理的實質是自愿性披露，讓投資者在充分掌握企業的戰略計劃、經營狀況和未來愿景等信息的前提下作出理性的投資決策，這不僅能夠減少投資者的投資風險，也會降低信息不對稱情況下逆向選擇給企業帶來的不利影響，有利于約束信息優勢方的尋租行為，有利于委托人制定和實施有效的激勵和監控機制，使委托人和人的利益相對一致，使投資者和潛在投資者在更深層次上了解公司的價值和潛在價值，從而提升公司治理水平，引導投資者理性地、長期地看待上市公司的發展前景，增強對公司的認同度，提升公司價值。

其次，公司市場價值（果）提升后會反過來促進投資者關系管理（因）水平的進一步提高。公司價值的提升使現有投資者受益，提高了公司在資本市場的聲譽，并會吸引眾多的潛在投資者購買公司股票；同時，外部投資者為了保護自身的利益，會進一步強化投資者對內部人的監督，會對公司的運作和管理提出建議，對公司決策產生積極的影響。當這些有利信息反饋回公司后，會促進上市公司的治理水平的提高，降低治理風險。

投資者關系管理和公司價值不僅相互促進、相互激勵，而且強化和放大了原有的發展趨勢，具有很強的正反饋特征。

三、構建基于公司價值、適用于投資者關系管理的正反饋價值營銷體系

1、構建投資者關系管理價值營銷體系的必要性

對于一個從產品經營過渡到資本經營的上市公司來說，它一方面向消費者銷售產品或服務，另一方面還向投資者銷售股票、債券或其他金融產品，以籌集企業發展所需要的資金。為了形成公司的競爭優勢，勢必在傳統營銷的同時，其還要積極開展面向投資者的價值營銷活動。

作為新興的資本市場，與西方發達國家比，我國上市公司開展投資者關系管理的時間較短，大多數上市公司投資者關系管理理念比較薄弱，缺乏長遠持續的規劃。隨著我國監管部門相繼出臺了上市公司有關投資者關系管理的法規，上市公司不得不開展強制性的信息披露。然而基于我國國情，上市公司的信息披露帶有極強的功利性，經營者只要對大股東負責就行，而忽視中小股東的利益，其選擇性信息披露以及單向信息傳遞只是一種開環狀態的一次性營銷活動，急功近利且短視，很難讓投資者形成長期的忠誠和信任。尤其一旦達到目標，則投資者關系管理就會陷入停滯狀態，這有違投資者關系管理的初衷，也沒有發揮投資者關系管理所具有的正反饋效應。

如果將開環營銷轉變為閉環系統，亦即具有正反饋機制的價值營銷系統，則投資者關系管理可以避免和減少信息不對稱以及由此引起的逆向選擇問題，能夠與投資者建立起牢固的關系價值共同體，引導投資者理性投資，使公司的運作進入一個不斷自循環、生機勃勃向上發展的新質態。 轉貼于

2、正反饋價值營銷體系的構建

構建基于公司價值、適用于投資者關系的正反饋價值營銷體系，就是要以公司價值為導向，向目標客戶傳遞公司層戰略與價值，引導他們發現公司的整體性價值，形成有效預期的一種新發展起來的資本運作營銷方式，其核心是建立信任慣性，并通過增加公司在資本市場中的認同度，進而在公司和投資者之間形成長期、穩定、成熟和有效的營銷框架，提高企業價值，來保障公司的永續經營的融資機制。

正反饋價值營銷體系（見圖1）把傳統營銷中的市場調查、市場定位、營銷策略和營銷評估等方法應用到投資者關系管理之中，首先是將其外部環境和公司特征當作輸入信號，通過投資者關系渠道和4P策略將公司的高質量信息傳遞給眾多營銷對象——機構投資者、個人投資者、媒體、分析師以及第三方機構，避免上市公司與投資者之間的信息不對稱，達到提高公司在資本市場的可見度、透明度和聲譽的目的，獲得投資者忠誠度的提升，實現資本市場的公司價值創造以及上市公司與投資者的雙贏；同時將公司營銷效果作為輸出反饋回輸入端，促使經理層進一步改進公司戰略、提升公司經營水平、優化公司治理。隨后，公司的高質量信息流再次進入價值營銷體系，開始新一輪良性循環。

正反饋的價值營銷體系通過主動性信息披露，與投資者的關系可由被動、單向變為一個自愿、雙向、以市場為導向的戰略溝通，使投資者更加快捷地獲取信息，增強投資者對上市公司的忠誠度和信任，吸引潛在投資者，從而提高企業在證券市場上的融資能力和融資規模。另外可以有效控制不良信息擴散的速度與范圍，及時糾正實際情況與公眾分析存在的較大偏差，并通過有針對性的溝通以化解質疑與責難，避免因公司形象受損、市場股價下跌對公司所造成的品牌價值流失和公司市場價值的大幅度縮水。上市公司主動性信息披露的信息越充分真實，則帶來的營銷效果越明顯；反之亦然。

要使正反饋價值營銷體系形成良性循環，即投資者關系對公司價值產生作用，其效用受公司所處的外部環境和公司的內部特征的影響。公司規模、流動性和治理制度等可以吸引機構投資者和分析師，解決公司可見度問題，公司的制度環境和規模、行業以及公司治理機制等因素都會影響到公司透明度和聲譽。只有以公司股東利益一致、公司治理合理完善以及法律法規健全、監督有效作為前提，投資者關系管理才能成為實現公司價值的有效工具，投資者關系管理對公司市場價值的影響才能夠最好地發揮作用。

四、結論和啟示

通過構建正反饋價值營銷體系，可以從機制上保證上市公司公司治理質量的提升，降低信息不對稱，避免投資者低估公司價值，進而創造和實現公司價值。

隨著我國資本市場的不斷成熟，特別是在大力提倡保護股東利益尤其是廣大公眾股東利益、大力構建社會主義和諧資本市場的前提下，構建基于公司價值、適用于上市公司投資者關系管理的正反饋價值營銷體系，將成為上市公司的必然選擇。

參考文獻

[1] 李心丹、肖斌卿、張兵、朱洪亮：投資者關系管理能提升上市公司價值嗎[J].管理世界，2007（9）.

[2] 馬連福、高麗：資本市場公司營銷戰略研究[J].軟科學，2008（11）.

[3] 于凱：上市公司投資者關系管理與公司價值研究[D].山東大學，2009.

[4] 楊安：上市公司投資者關系管理演進及博弈分析[J].東岳論叢，2010（5）.

[5] 楊義燦、程書萍：投資者關系管理：改善公司治理提升公司價值的有效工具[J].生產力研究，2006（6）.

[6] 曹瑞奇：投資者關系管理及其完善[J].企業改革與管理，2008（9）.

[7] 許衛：提升公司價值的有效途徑[J].當代財經，2005（10）.

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1營銷工作具體內容

1.1產品策略

產品設計堅持分類設計原則，區分增加用戶粘性和盈利產品。

第一階段：電力長期合同、配電網運營。此階段產品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認真研究大用戶所在行業的發展狀況，準確預測其電量總需求及分時段需求量。提供綜合能源管理和技術咨詢服務。分析用戶用電特征，用電產品，為用戶提供綜合能源管理服務，優化用能的設計咨詢，制定能源使用發展規劃。提供配電服務。包括配網輸電、及與之相關的用戶抄表、計量、計費、收費、信息服務等基本服務，此時售電公司體現為配電商角色，相關費用可在用戶賬單中體現為配電費。

第二階段：培訓和場景服務，加第一階段提供的產品。此階段產品設計目標為降低用戶使用成本，讓客戶體驗優質服務，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規劃本公司的能源采購進行培訓。周邊產品，包括基于場景的支付服務、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務等。

第三階段：信息服務和金融服務，加第二階段產品。此階段產品設計本著占領市場和樹立差異化產品特性為目標，創新產品種類。銷售數字信息服務產品。基于長期用戶用電及相關行為的數據積累，利用大數據分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業客戶。創新產品種類，開拓產業鏈融資產品等。結合用戶上下游企業的運營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產品，包括電力賒銷、電力擔保、電力信用等。

1.2競價策略

第一階段：堅持利潤最大化目標，根據市場情況靈活調整競價策略。

省內發電企業較少，形成壟斷競爭局面，優先選用聯合方式控制市場價格。其次，可以選用部分聯合，降低市場競爭態勢。再其次，形成完全競爭的市場格局，以成本加合理利潤形式進行完全競爭。在競爭激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價策略。

第二階段：堅持提供增值服務，此階段根據產品的差異化特征，形成壟斷競爭新格局。競價采用壟斷競爭模式進行。

第三階段：創新產品種類，提高盈利能力，繼續采用壟斷競爭背景下的競價策略。

1.3渠道策略

按照市場化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網絡渠道和柜臺服務進行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網絡渠道（微博、網站）和柜臺、移動平臺（微信等）、電話、、電商平臺等多種渠道進行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產品為基礎，附加其它產品，形成產品組合，給出優惠價格，進行產品促銷。比如熱、氣、熱水、配網作為具有自然壟斷的產品，在此基礎上，附銷電量等產品。此外，還可以以具有競爭力的電價獲得客戶后，為客戶開發的能源管理服務，形成產品和服務組合。

第一階段：針對大型客戶，專人負責，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務及定期推送為該客戶特別優化后的產品為主，以此作為促銷產品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對中型用戶，建立客戶關系管理數據庫，分類后，定期安排人員進行互訪活動，以傳統媒介加互聯網平臺方式定期推廣為該類型客戶優化后的產品。

第三階段：針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯網門戶網站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

1.5外部關系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產品低價為目的，樹立優質低價的形象。同時針對潛在中型客戶，針對性進行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優質服務和綠色環保為特點的品牌形象為目的，定期與客戶就產品和服務進行建設性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環保和勇于承擔社會責任、技術先進的品牌內涵為目的，進行宣傳，按半年舉行用戶見面會，拉近與用戶距離。

1.6政府協調策略

第一、二階段：認真執行相關的政策法規，主動接受政府部門的監管，積極承擔社會責任，并積極進行創新，相應政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規約束下進行產品創新，主動配合監管機構監督。

1.7產品采購策略

第一階段：電力產品采購以長期合同為主。

第二階段：電力產品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對沖采購風險。

第三階段：電力產品采購以長期合同加金融合同為主，同時可以積極采購非電力產品，以按需預定的方式實現零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費用。

2結束語

營銷相關的配套機制要完善和合理。一是在人才方面需要設計針對性的用人機制，把營銷人才和其它人才的管理區別對待，提高營銷人才的激勵力度。二是要對營銷人員及時進行培訓，使其對最新的政策、市場變化和應對機制等相關內容有充分的把握。三是形成由經驗豐富的優秀人員引領，理論儲備充足的新人積極參與，干中學的合理梯隊。參考文獻：

[1]費智.中國區域電力市場發電企業競價策略研究[M].江蘇大學，2011.84-85.

[2]胡嚴炳.6P營銷理論在發電企業營銷策略中的應用分析[J].科學之友（B版）， 2009.136-137.

[3]黃仙， 王占華.基于演化博弈的發電商競價策略仿真分析[J].現代電力，2009.91-94.

[4]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營銷策略[J].中國電力，2007.56-60.