導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場調研及競品分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

強子是S市剛上任的區域經理，在啤酒行業摸爬打滾已經3年有余，經驗豐富，成功操作過不少區域市場。這次，總部寄予厚望的把強子調到S區，希望在強子的領導下起死回生。強子一方面對領導的信任與關懷感到高興，一方面對S區市場的情況感到了不少的壓力。原來，早在強子之前，已經有5位區域經理折戟于這塊“燙手山芋”，它是一塊不折不扣的夾生市場，市場基礎薄弱，人員流失率高，市場份額低，美譽度差。強子到達S區后，為了盡快熟悉市場，馬上組織了分公司所有的業務代表進行市場摸排，一是為了了解競品的投入情況，二是為制定市場戰術提供強有力的支持。分公司20名業務員分為5組，每一組分別負責12條街道及6個鄉鎮。主要調研競品的投入與本品牌在本區域市場的市場占有份額，包括終端名稱、聯系人、聯系電話、競品信息、投入方式、本品牌占有率、終端類型等等。分配完任務后，5組人員按要求到位，開始了連續3天的市場摸排工作。然而，等待了3天之后，強子面對這份區域市場摸排的結果感到窩火。經比對，強子發現，新摸排的終端數量少于以前存檔數量、漏店情況嚴重、競品投入信息不完整、終端信息有造假現象……市場調研成為走形式，浪費了大量的人力物力甚至時間，?

案例分析：強子這次的市場調研是失敗的，主要是因為強子作為區域市場最高指揮者沒有認識到區域市場調研的重要性，在接下來的市場調研活動中，沒有對此項活動進行有效的指導、監督、檢查工作。那么，作為區域經理，如果有效的進行區域市場調研呢？

一、明確調研目的。區域市場調研的目的無異于有這么以下幾個：一是摸底。調研是為了知道競品的投入情況，投入大小，區域投入的時間段等。二是為了做決策提供依據。通過一系列的調研活動中，明白競品投入情況之后可以有效的制定出計劃。調研是手段，而落實到政策才是至關重要的。強子沒有做到的有：

1、調研之前，強子應該對此次調研做出一個詳細的計劃、人員配備及任務分配等做出規劃。這也是最基本的要求，往往很多時候區域經理對類似的市場調研并沒有引起重視，以至于上行下效，浪費精力。

2、調研之前，要統一部署、統一戰線。為什么要做市場調研，做市場調研就是為了能更好的做市場，只要做出正確的決策，做市場也就能事半功倍了。要不斷的向他們灌輸這樣的思想，使他們主動認真的去完成目標。

二、明確調研的時間。其實，這一步是上一步的延續，制定出相應的市場調研計劃后，接下來就區域市場的調研規定一個有效的時間。這個時間可以使強行的，這樣可以使調研者能更有效的進行工作。而強子在此次調研活動中，對所有的調研人員沒有計劃好時間，導致調研人員時間觀念差，效果不理想的重要原因。

1、個人完成的時間。要把任務分配到各個小組的成員上，在規定的時間上完成規定的任務，力求調研過程中規范化、量化。不僅能使調研人員引起重視，認真完成目標；也能規范員工的工作流程和提高工作效率。

2、團隊完成的時間。把所分配任務的人員編制成幾個小組，并規定在某一時間段完成目標的時間，其中，對任務量、調研對象、資料的完整程度、資料的真實度做出嚴格要求，力求在團隊領導下完成目標，在團隊的監督下，個別想偷懶人員也會努力工作。

三、明確調研的分工。調研分工主要是指在此次調研活動中，各組調研人員的分工的區域范圍，主要分為兩個方面：一是調研工作的目標分工，即是對此次調研所要達到的程度而對目標形成有效分解；二是對調研工具的分工。常用的調研工具有：電話回訪、調研表格、問卷等等。分工不明確可能會導致以下幾種情況的發生：

1、工作效率低，扯皮條。如果對于某工作要求不嚴格，眾多調研者會相互推脫責任。我曾經觀察過一個分公司，如區域經理在會上把一個調研的工作的任務安排給大家，如果沒有明確的要求某某去做，第二天會完成工作的寥寥無幾，更有甚者，根本不當一回事。

篇2

對藍哥智洋團隊來說來說，調研是為策劃服務的，調研是為決策服務的，我們從來都恪守這一原則和目的，并始終不渝的堅持這一信念！

在調研中，我們除了要去展現市場的基本狀況外，我們還努力地去尋找一些市場中的閃光點和一些有意義的發現，同時我們也歡迎客戶參與我們調研中的每一個環節，一是客戶可以監督我們的工作，提高市場調研的質量，二是我們想交給客戶一種工作方法，讓客戶在以后的工作中，可以自行操作調研項目。調研對一個企業來說，是一個基礎的工作，我們希望我們的客戶得到的不是一次策劃方案，而是掌握一種基本的工作技能和方法。這就是我們藍哥智洋為客戶服務的宗旨！

我們所做的市場調研從傳統意義上講有兩個方面，一是保健品的市場調研；一是藥品的市場調研。那么，通過桌有成效的工作如果給企業結出金蘋果呢？

從OTC（藥品）調研來看：

市場調研是為企業的決策服務的，那么OTC企業的管理人員到底要做出哪些決策呢? 他們必須決定：開發的新產品是否推向市場？什么樣的產品？為哪些患者服務? 在什么地區銷售？產品的特點是什么? 價格怎樣定? 如何促銷？花多少錢做廣告？利用什么媒體做廣告？通過什么渠道分銷，安排什么終端促銷活動？如何與對手競爭等等。

我們要做的就是用科學的方法，有計劃地收集并分析與OTC企業管理決策或藥品營銷決策相關的市場信息及數據，以此作為公司各級經營管理決策的參考依據。

OTC的調研范圍有多大呢？

主要包括新產品上市可行性研究，患者偏好研究，OTC產品價格研究，產品包裝設計研究，滿意度研究，媒體研究或廣告效果研究等。由于大量OTC是通過醫院終端流通，醫生處方態度研究也是OTC企業經常委托的主要研究內容。目前OTC市場研究的范圍越來越廣，從各企業的實際出發，其活動內容的側重點有所不同，但以下幾種調研活動是比較常見的。

① 市場需求研究（OTC產品市場機會評估）

1. 市場狀況（規模、供需等）：現有市場對產品的需求量和銷售量，是供不應求還是供大于求。

2. 不同的細分市場對某種產品的需求情況，以及每一細分市場的飽和點和潛在能力。

3. 本企業的產品在市場上的占有率、哪些細分市場對企業最有利。

4. 競爭評估（直接競爭、間接競爭）:同行競爭者的地位和作用、優勢和劣勢。本企業如何揚長避短，發揮優勢。

5. 治療發展方向

6. 市場營銷組合的研究，包括產品、價格、廣告和銷售渠道的綜合分析比較。

7. 分析市場的進入策略和時間策略，從中選擇和掌握最有利的市場機會。

8. 分析研究國內、外市場的變化動態和趨勢，制定企業開拓市場的規劃。

9. SWOT分析（潛力、趨勢、機會、風險等）

② OTC消費者/患者研究

1． 患者的具體特征、經濟現狀，以及他們的變動情況和發展趨勢。

2． 不同地區類型的患者，他們的生活習慣和生活方式以及需求有哪些不同。

3． OTC患者的購買動機，包括理智動機、感情動機和偏好動機，以及產生這些動機 的　原因。

4． 患者對特定的品牌或特定的終端（如藥店、醫院）產生偏好的因素.條件和原因。

5． 具體分析購買的決定者、使用者和購買者是誰，以及他們之間的關系。

6． OTC消費者喜歡在何時、何地購買，他們的購買習慣和購買方式，以及對產品的要求和反應有哪些。

7． 患者對OTC產品的使用次數和購買次數，以及每次購買的數量？

8． 新產品進入市場，哪些患者最先購買？其原因和反應是什么？

③ OTC產品營銷策略研究

1． OTC產品上市前研究 ：市場細分及目標市場識別、產品定位策略研究、產品定價策略研究、產品推廣策略研究、產品渠道研究

2. OTC產品上市后：跟蹤研究、新適應癥開發、產品重新定位、競爭監控

④ 競爭策略研究

1． 防御策略研究，包括陣地防御、側翼防御、先發制人防御、運動防御或收縮防御，在防御戰中，保護自己的市場和削弱對方的力量。

2． 進攻策略研究，包括正面進攻、側翼進攻、繞道進攻或游擊進攻，干預、襲擊、間歇性打擊等，以騷亂對方和取而代之。

3， 市場追隨策略，如緊緊追隨、等距離追隨或選擇追隨，避免直接的競爭，跟在市場領導者之后，但有時又走自己的路。

4． 市場補缺策略。避免同大公司沖突，在被大家忽視的補缺基點上開展專業服務，使公司有利可圖和逐漸發展。

⑤　廣告研究

1． 廣告對象研究，企業OTC產品是廣告宣傳的客體，當然各種無產品實體的商業也屬于這一基本要素。

2． 廣告媒體研究，離開了報刊雜志、廣播電視和廣告牌等媒體，廣告就不可能為廣大消費者所接受。

3． 廣告受眾研究，包括對人的求新心理、好奇心理等的研究。

4． 廣告行為研究。 即調查研究廣告宣傳人員與廣告受眾在整個廣告宣傳過程中的行為，當然這些行為也受其他各種因素的促進和制約。

5． 廣告技術和作品研究。主要是廣告創意研究、廣告作品的測試研究如廣告傳達力測試、廣告說服力測試等。

6． 廣告效果研究。即分析廣告宣傳投入與實際效果的關系。

⑥ 價格研究

1． 產品的比價研究。調查分析同一市場和時間內相互關聯的各種產品的關系。如：OTC原料與制成品，進口OTC與國內OTC的比價。同類OTC產品中的高、中、低產品比價。

2． OTC的差價研究。包括質量差價、地區差價、季節差價、購銷差價、批零差價等。

3． 價格與產品供求關系研究。

4. OTC定價研究。主要指企業的新產品投放市場時的定價策略和方法研究。

⑦　公共關系研究

1． 媒介關系研究。報紙、電視、廣播、互聯網是四種最重要的媒介，如何與它們保持融洽的關系，使其成為公共關系工作的延伸和擴展。

2． 職工關系研究。著重研究企業的領導與員工信息交流的現狀，讓員工參加企業的決策過程和為企業競爭出謀獻策。

3． 消費者關系研究。調查本企業產品消費者的權利的現狀，把企業與消費者的關系作為公司的生命線。

⑧　市場銷售與渠道研究

1． 企業現有的銷售力量在結構和數量上是否適應需要，如何控制和調節銷售力量。

2． 現有的銷售渠道是否暢通，如何調整銷售渠道，減少中間環節，以減少銷售成本，增加銷售額和銷售利潤。

3． 怎樣正確運用促銷手段，以刺激消費，創造新的功能需求，開拓新的市場。

4． 終端研究， 如醫院終端研究、藥店終端研究、終端促銷研究等

此外，由于醫院仍為OTC主要終端之一，盡管是非處方藥，醫生處方行為和態度研究也是常見的OTC市場調研活動之一。

保健品市場調研方面：

保健品市場調研與OTC大致相同，只不過在內容上略有出入。

從內容上業看，保健品調研內容包括：

①　產品策略部分的調研內容

1：當地市場上的競品現況；

2： 主要競爭對手的產品在當地市場的競爭力;

3：通過縱向和橫向比較，找出自己與主要競爭對手的策略區別。

4：預測當地市場上的產品發展趨勢

②　價格策略部分的調研內容

1、當地市場上，消費者購買競品的主要價格區間；

2、自身產品在當地的價格優勢；

3、競爭品牌在當地的價格優勢；

4、通過縱向和橫向比較，推算產品在當地市場上的升降幅度；

5：調查當地消費者和經銷商對自身產品的心理價位；

③　渠道策略部分的調研內容

1：各主要競爭對手的網絡資源的數量和質量；

2：各主要渠道商的主推品牌（通過銷量和市場占有率來判斷）；

3：當地市場上主要渠道商的規模、信譽以及有無合作的前景；

④　促銷策略部分的調研內容

1：競品產品上柜情況；

2：競品產品陳列情況；

3：競品各個賣場售點的POP放置；

4：競品業務員和促銷員的銷售能力；

5：競品促銷活動的頻率和效果；等等。

⑤　服務策略方面的調研內容

1：主要競爭對手的售后服務政策的競爭力；

2：競品公司服務人員的服務態度和服務質量；

3：競爭對手的服務態度和服務質量；

4：公司在當地市場上進行的有關服務方面促銷或義務活動；

篇3

調研地區

調研時間

目標

描述市場情況、政策及市場趨勢的判斷預測、競品分析、銷售策略的分析建議

 

一、市場基本情況介紹

1、  請描述該地區政策(推動力度，備案) 等情況，該地區走什么技術路線。

說明：

2、  請估測該市場的項目總量，新建項目有多少，舊改項目是否有計劃以及多大。

說明：

3、  請描述熱力公司數量及性質(事業、私有)，對熱計量的態度和力度。

說明：

 

二、采購環節確認：對采購者做詳細了解，摸清管理部門（建設或城管局）、熱力和工程項目三方怎樣完成購買鏈條或分工的，市場中什么價位的表用的較多。

說明：

 

三、競品分析：對主要競品的營銷策略、價位、產品優劣勢進行描述。

廠家

銷售模式

價位

產品優勢

產品劣勢

四、實施策略的分析建議

1、判斷銷售機會，分析我們的市場出路。

說明：

2、分析市場困境，在政策、技術、渠道或終端等方面存在的問題。

篇4

在進行縣鄉市場調查之前，一定要多問幾個為什么，即我們為什么要進行縣鄉市場調查，通過調查我們要達到什么樣的目的，市場調查的作用是什么，它對我們的市場決策將有什么樣的指導意義？具體要調查哪些內容等等？這些，都是我們在進行詳細的市場調查之前，都必須要弄明白的事情?！胺彩骂A則立，不預則廢”，只有弄清楚了縣鄉市場調查的目的，我們才能有計劃、有針對性地進行準備和組織，從而有目標、有步驟地一步步去落實；縣鄉市場調查的目的明確了，我們的調查才能思路清晰、工作條分縷析，才能有行動的方向和指南。

常見的縣鄉市場調查的目的不外乎以下幾種：一是企業產品還沒有進入市場，為更好地切入市場，從而適銷對路，打開局面，而進行的市場調研，其目的是了解當地的風土人情、區域差異、消費習慣、經濟水準、競品信息等。二是企業產品已經進入市場，為深度分銷，有效實施市場細分與產品區隔，進一步提升鋪市率，以建立強有力的產品壟斷地位，提高產品市場占有率，而進行的市場調查。三是在一些強勢的縣鄉區域市場，實現產品升級、品牌升級，通過對市場的全面而立體式的調查，查漏補缺，揚長避短，從而建立牢不可破的“根據地”市場。實施科學、合理的縣鄉市場調查，將對企業的正確決策、合理制定切合市場實際的運作方案，從而有效打擊競爭品牌，樹立企業的良好形象，將會有著十分重要的指導意義。

縣鄉市場調查我們要得到什么樣的信息？另外，我們要調查哪些項目呢？歸結起來，縣鄉市場調查包括以下三個方面的內容：一是要調查當地的人口數量、分布狀況、經濟消費水平以及當前市場容量；二是要調查和確定產品進入市場的最佳時機和最佳切合點；三是競品的具體市場表現及其在市場上的實際覆蓋率，從而避實就虛，尋找對手市場拓展“短板”以及市場切入的突破口。目標搞清楚了，縣鄉市場的調查工作就有章可循了。

縣鄉市場調查的步驟

縣鄉市場調查事關企業市場開發、網絡布局、長遠規劃等發展大局，做好縣鄉市場調查，需要以下步驟及準備工作。

第一步：確定縣鄉市場調查的機構及人員。即此項工作應該由誰來去做，并合理定崗定員。按照現行做法，此工作一般由企劃部或市場部的有關市場調查或調研人員來完成，當然，作為大公司，也有委托專業的市場調研機構來完成的。

第二步：確定縣鄉市場調查的內容及時間。即縣鄉市場調查應該設計哪些內容，完成時間等。市場調查的重要程度不同，出發點不同，調查內容及時間長短也往往不同，但一個原則是，即要講究調查內容的全面性和囊括性，也要講求時效性，畢竟市場是時刻變化著的。

第三步：確定縣鄉市場調查的實施過程。對縣鄉市場調查的細節要責任到人，落實到人。要強調市場調查的真實性、有效性，要時刻關注市場調研的實施全過程，要建立調研過程跟蹤制度，以確保市場調研的準確性和可參考性。

縣鄉市場調研要做哪些準備工作呢？首先，“不打無準備之仗”，要對一些市場調查所需要的工具做充分的準備，比如，調查內容、表格的設計和印刷、調研市場的行政、交通地圖，通過這些“道具”的準備，進一步摸清當地的人口狀況，資源狀況，分布狀況，消費差異等。其次，確定需要調查的城區或鄉鎮，調查的地區或鄉鎮要有代表性，要能從整體上代表縣鄉市場狀況，能夠“窺一斑而知全豹”。最后，調查的人數和隨機性，調查的人數既不能過多，也不能太少，要以能代表縣鄉市場基本情況為基準，從而能全面而準確地反映當地市場的實際的競爭格局和發展概況。

縣鄉市場調查的方法

縣鄉市場調查的方法有很多種，現就常見的幾種方法作一闡述。

一、實地調查法：了解一個市場最直接的方法就是切身處地地到市場上進行周密調查，如果你到一個縣鄉市場，想詳細了解一個產品的市場銷售狀況，那么，最直接、最好的方式就是能到城區的“死角”或農村的村落里去走一走，看一看，通過城區“垃圾堆”、廢品收購站或田間地頭各品牌產品的廢棄包裝物料數量散落的多少，你就可以知道哪個產品的銷量最大，市場占有率最高，哪個產品銷的最好。通過此種方式，我們可以不被市場上琳瑯滿目的堆頭、陳列等一些表面“假”象所迷惑，從而更加清楚市場上產品的實際銷售狀況。

二、問卷調查法：縣鄉調查的另外一個方法就是問卷調查法，即可通過當地報媒的形式進行，亦可直接對調查當事人問卷調查。通過調查問卷，特別是施以一些“小恩小惠”的有獎調查，有時能夠激起調查受眾的積極性，從而達到快速、全面調查市場的目的。問卷調查法往往側重于市場宏觀情況的調查，比如，品牌、服務、產品、促銷在市場上的總體表現、還須在哪些方面予以強化與完善等等。問卷調查法由于方式規范、受眾直接，并且往往是一對一，面對面，因此，調查的信息相對真實和準確，并且還有可能收集到一些對企業有用的市場或競品信息，因此，也是一種十分有效的市場調查方法。

篇5

水能載舟，也能覆舟！

多年的咨詢經歷，見過不少企業因技術轉化成功一鳴驚人，也因技術轉化失敗陷入困境，總體而言，企業對市場認知越清晰，技術轉化成功率越高，反之，市場認知模糊，技術轉化失敗率越高！

贏圖騰營銷機構張卓認為，技術轉化須以市場為導向，建立在對市場的客觀判斷基礎上，以目標客戶第一需求、非完美、科學市調分析做判斷：

1、第一需求

第一勝過更好！

第一需求是消費者使用產品時最迫切的期待，解決不了第一需求，再好的產品功能也難以打動消費者。

一款飲料，飲用前最期待的是這款飲料舒適的口感，其次才是飲料的功能價值，沒有人愿意忍受難以下咽的飲料，因此，飲料的口感是消費者的第一需求，也是主觀評判這款飲料是否喜歡的首要標準。對于藥品，消費者最迫切的期待是藥品的療效，只要能夠快速康復，口感問題可以克服，因此，藥品的療效是消費者的第一需求，也是消費者評判這款藥品品質的首要標準。

曾為一家食品企業提供營銷咨詢服務，這家企業掌握了葛根原液的提取技術 ，研發出一款葛根飲料，出于產品信心及市場造勢，上市初期在區域市場投放了大量廣告和同步地推，產品銷量在急速上升后很快持續暴跌，多次調整市場策略，銷量仍無起色！

經調研診斷，產品苦澀的口感是導致銷量急轉直下的根本原因，這家企業以產品功效為賣點，為確保功效，在飲料中保留了濃度過高的葛根原液，致使口感苦澀，忽視了消費者對飲料口感的第一需求，最終導致失敗。

2、非完美

消費者永遠只買合適自己的產品！

在缺乏精準的目標人群定位及需求分析基礎上，一款具備技術優勢的產品，看似完美，但并不完美。在新品立項階段，需要遵循非完美的原則，只要讓目標消費人群滿意，就是一款完美的產品，而并非讓所有人滿意。

三年前，為一款具備早教功能的智能玩具產品提供營銷咨詢服務，這款產品在國內同類產品中率先引入“人機交互”的先進技術，在玩具上設置有一塊顯示屏，兒童可以和顯示屏內的3D卡通人語音交流、一起互動學習和游戲，這款產品從理念和技術上，擁有同類產品不具備的優勢，看似很完美。

然而，贏圖騰營銷機構調研團隊經過多年齡段、多場景、多人群、多競品的實地調研中，發現這款產品對于年齡較小兒童操作繁瑣，過大的體積和重量不便于攜帶，而年齡較大兒童更喜歡兒童平板電腦，顯然，這款產品對于目標人群定位不精準！除此之外，由于采用“人機交互”高昂的技術成本，致使產品價格也高出同類產品70%以上。反觀競品，根據目標人群需求開發產品，將某一功能做到極致，技術雖不先進，產品并不完美，但市場表現非常優秀。

目標人群定位模糊，缺乏足夠的競爭優勢，我公司最終建議該企業調整產品后再上市銷售，避免錯走彎路，浪費企業資源。

3、市調先行

篇6

小趙是一家化妝品公司的業務員，負責安徽某地級市場的開拓，而該市場基本屬于企業已經準備放棄的市場。小趙經過努力，不到半年便使得該品牌在當地農村市場成為銷量排行第二的品牌，但遺憾的是在該區域的城市市場銷量幾乎為零。經銷商在城區沒有網絡，公司又不提供運作城市市場的相應支持，向城區供貨的二批商也不要貨……面對種種難題，小趙開始著力思考如何成功運作城區市場。

市場調研：發現了一片沒有開發的藍海

小趙對城區市場進行了走訪和調查，發現相較農村市場來講，城區的競爭相對緩和，只是城區消費者對品牌的認知度更高一些。這讓小趙心里有了底，因為現在在該區域暢銷的幾個品牌只對超市和城區批發部供貨，很少直接向零售終端送貨，且售價相對較高，這就給自己從終端攔截和倒推運作市場創造了很好的機會。小趙拿著說服經銷商爭取資源的市場分析報告，興沖沖找到了當地的這位經銷商，但對方卻猶豫不決。雖然他也想做城區市場，但除了小趙給的市場分析報告外，公司不能提供任何支持，這無疑給終端配送增加了很大的成本壓力。再加上現在城區市場還是一片空白，經銷商擔心自己的付出最后會竹籃打水一場空。

面對經銷商的顧慮，小趙將各競品在城區的銷量分析和單件利潤情況做了詳細比較。相對于農村市場來講，城區不僅銷量可觀且比競爭激烈的農村市場利潤要高，而且城區市場如果做起來后對公司的品牌形象和經銷商的品牌形象都有很大的提升。最重要的是，城區市場做起來后運輸半徑要比農村市場小，而且可以帶動經銷商其他產品在城區市場的銷售。這一連串的分析讓經銷商心動了。最后，經銷商同意增加一輛二手小型貨車并配備一名司機和業務員協助小趙運作城區市場。

市場啟動：從終端一步步推進

確定了詳細的啟動方案后，小趙決定首先以城區中心為圓心，以30公里為半徑劃分市場啟動范圍，對于范圍內的市場以終端進行拉網式鋪貨，從外向內逐步鋪貨和滲透。

第一步是啟動低價化妝品主要消費群體集中的場所大中院校。對學校內的商店和校外主要針對學生群的商店進行無盲點鋪貨。一則學校消費群體集中，送貨成本和宣傳成本小，二來這些商店一旦要貨就會到城區內的二批點要貨，從而帶動二批銷售公司產品。之后逐步啟動城區內的工礦企業市場、各住宅區市場、小型超市及其周邊的小商店，最后才是啟動其他賣場和大型超市。

最終確定的促銷方案因為是針對終端鋪貨，所以公司原先針對二批商的促銷品顯然就不適用了。通過市場調研，小趙發現當地人喜歡打撲克，而公司正好有撲克牌（牌上還有公司的廣告），可以對終端進一件貨送一副撲克牌。由于終端售價相對較高，小趙就與客戶協商撲克牌由經銷商和公司各承擔一半費用，客戶同意后小趙馬上將方案遞交給經理，向公司申請了5000副撲克牌，及一定數量的pop宣傳畫和條幅。為了進一步收集終端資料，小趙還找到了競品的業務代表，以請吃一頓飯的花費就掌握了該市場城區內終端零售店的資料。接著，小趙又通過各種途徑查詢了當地主要院校的資料，熟悉了各工礦企業的位置和規模。

開始運作：穩扎穩打走好每一步

各種資源到位后，小趙就和經銷商的司機與業務員開始運作市場。學校和工礦企業的市場相對比較封閉，很多商店都是夫妻店，且走貨量比較低，其他經銷商除了向要貨量大的商店送貨外，通常不專門給他們送貨，因此這些夫妻店進貨相當不方便。于是小趙向他們承諾，不僅對送貨的售后負責而且會定期給他們送貨，鋪貨同時還把經銷商的地址和銷售電話給了這些商店，有了這些保障，各個商店的接貨工作都進行得比較順利。幾次鋪貨下來，許多商店都成了小趙公司產品的忠實銷售者，許多學校和工礦企業的市場逐步被小趙公司的產品壟斷，銷量直線上升。

篇7

團購業務員工作職責11、掌握公司各類產品知識，給客戶提供具有針對性的顧問式服務;

2、與客戶進行有效溝通了解客戶需求,　尋找銷售機會并完成銷售業績;

3、其他銷售與推廣工作。

團購業務員工作職責21、通過各種渠道獲取本地客戶資源，有超市團購業務，如C端和個體商戶等小B類型等;

2、制定拜訪計劃，拜訪客戶，了解客戶需求，收集市場需求與競對信息，給客戶提供解決方案，促進客戶達成合作;

3、定期與客戶溝通，解決客戶問題，建立并維護客情關系，回收公司賬款及時到賬;

4、協調公司各部門有效配合，及時處理客戶的投訴，為客戶解決異常問題，提升客戶滿意度;

5、服務老客戶，開發新客戶，不斷提升客戶下單頻次與客單價，提升銷售額與毛利額。

團購業務員工作職責31、負責對接銷售團購業務，負責公司高校，企業，政府機關單位的招投標項目業務開發，制作標書

2、負責團購產品市場調研和需求分析

3、陌拜開發新客戶、新市場，并維護重要客戶關系

4、扶貧、社區活動的執行，會務物料的準備

團購業務員工作職責41、搜集拓展相關資料，制定拓展計劃，開發新的銷售渠道，拓展新客戶資源及合作模式，增加銷售業績。

2、負責新業務渠道客戶的開發，負責新業務渠道的策劃和執行，完成銷售任務;

維護好客戶資源，分析客戶需求，為客戶提供解決方案，并跟進新業務渠道的實施。

3、主動搜索客戶、拜訪客戶、建立合作關系。

滿足客戶需求，跟蹤訂單及處理相關業務流程、收款，做好售后服務。

4、執行公司銷售計劃，挖掘客戶信息，對有意向客戶進行跟蹤，完成部門銷售業績及指標，并跟蹤銷售完成后的回款。

5、完成領導交代的其他工作內容。

團購業務員工作職責51、開發團購客戶資源;

2、負責訂單的備貨，確保發貨商品準確無誤;

3、按客戶需求訂貨，跟蹤到貨情況;

4、老客戶定期拜訪，增加溝通;

5、協調訂單各環節與各部門的銜接工作。

團購業務員工作職責6負責團購任務，拜訪客戶，完成任務要求;

負責收集和分析、并保密各種客戶資源;

負責按季分析公司產品銷售特性，為下年度銷售計劃做出參考意見;

負責進出貨臺帳登錄，保證公司貨品的安全;

負責執行大客戶銷售政策，和推廣策略;

負責提供更好的服務給終端客戶;

負責對重點客戶的緊盯，制定有效幫扶政策，制定合作事宜，搞好服務工作;

團購業務員工作職責71、負責對外推介公司小家電相關產品，建設禮品/贈品/團購銷售渠道;

2、拓展及服務客戶;深度挖掘重點客戶的潛在需求，提供解決方案;

篇8

找問題——區域市場營銷調研

要開展區域的協銷工作，首先要對市場營銷的基本狀況做基本的了解，明確區域市場存在的問題，這樣才能明確協銷工作開展的方向。找問題的過程，實際上就是進行市場診斷的過程，主要包括以下幾個方面：

1、市場環境調研：市場環境調研主要是對區域市場進行宏觀研究，包括市場潛力研究、醫藥保健品的市場認知研究、區域發展態勢研究、競爭特點研究以及本產品在競爭中所處位置研究等，市場環境研究研究有助于掌握醫藥保健品在特定市場的發展趨勢、競爭特點，市場潛力，以更好地把握營銷的方向。

2、競爭產品調研：對既定的區域市場，市場容量是相對固定的，往往是此消彼長，一個產品的銷售擴大，意味著相關競爭產品銷售的下降。進行競品調研，不僅要了解競品在該區域內的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設等，而且要深入了解競品采取營銷措施的深層次原因，分析其產品在競爭中的優劣勢，以便后期制定有效的競爭策略。

3、銷售渠道調研：調研區域市場的流通渠道，重點是終端渠道的調研，以便做出更好的渠道規劃和布局。要了解當地渠道的現狀，渠道的總體數量與質量，不同銷售渠道之間的特點與差異，認清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發展趨勢呈現什么樣的特點等。

4、終端銷售調研：終端是產品渠道銷售的最后一個環節，其建設情況直接影響著產品的銷量。終端調研的的主要內容包括：研究本產品的終端渠道布局及總體數量；不同終端在產品銷售上呈現的特點；硬終端與軟終端的建設質量；本產品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優劣勢等。

5、廣告與媒體調研：在醫藥保健品的營銷當中，媒體廣告的投入成本往往占市場整體費用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調研內容主要包括報紙、電視、廣播等傳統媒體，研究報紙媒體的發行量，發行范圍，讀者群體的特性，不同報紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調研的內容包括其市場覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區域市場中不同媒體的差異及市場影響力。關于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現形式，投放量以及投放的節奏等。

6、電話咨詢員調研：電話咨詢環節是醫藥保健品營銷中的關鍵環節，直接影響市場銷售的達成。對電話咨詢員的調研主要包括，電話咨詢人員的對相關醫學知識的掌握程度，對有關產品知識的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識的強弱，電話接聽的數量及趨勢以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對電話咨詢人員的調研訪談，能夠基本掌握目前產品的市場營銷狀況，能夠更好地指導下一步的營銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對區域市場通過以上幾個方面的調研摸底，就能夠掌握整體市場的營銷狀況，通過對以上調研內容進行匯總，分析就能找到當前市場中存在的問題。上述的調研過程，實際上也就是尋找問題的過程。通過調研，我們可以了解到現有的市場的整體的運做市場思路是否與我們的要求相一致，是什么原因導致現有的市場格局，該如何進行改善和調整。在具體的執行工作中還存在那些問題和缺陷，如何進行改進等。一般情況下，區域市場往往存在以下問題：

1、總體運做思路問題：醫藥保健品招商企業一般都會給各地區域市場提供營銷運做的指導性方案，以供各地市場參考，然而由于各地市場環境不同，常常形成在具體運做上的差異，但作為市場整體的運做模式，往往都是一致的。分析區域市場存在的問題，首先就要看市場整體的運做模式與既定模式是否符合，為什么會出現差異，原因在什么地方，通過對現有的市場運做模式結合市場調研的情況進行總結和分析，研究區域市場的最佳的市場運做模式，或做出相應的調整，明確市場運做的總體指導思路。

2、競爭策略出現問題：中國的醫藥保健品競爭，可以說區域性競爭，在區域市場，醫藥保健品的市場競爭表現的異常激烈。要在區域市場競爭種要有一席之地或成為主導型產品，就要制定出準確的競爭策略。通過競爭產品的調研，明確了市場的競爭格局，競爭呈現的特點，不同產品的在市場競爭中的優劣勢，在現有的市場競爭歌劇之下，結合經銷商自身資源情況，要給區域性產品一個明確的競爭地位，明確競爭的目標，并對目標進行優劣勢分析，找出對手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競爭中勝出。否則，缺乏明確目標，樹立過多，只能使自己在競爭中處處被動，不利于達成競爭目標。

3、廣告與媒體出現問題：這個問題更主要的是表現在傳播方面，包括兩個方面，一個是媒體的選擇及組合問題，另一個是廣告的訴求方向及創意表現問題。媒體廣告炒做是醫藥保健品營銷的一個重要特點。在這兩個問題上，廣告訴求與創意表現是前提，廣告訴求方向準確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費者的心智，而創意表現是否得當，決定了消費者是否能夠更容易的接受廣告信息，產生心理上的認同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進行傳播，避免產生不必要的投放浪費，實現對目標人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規劃問題：在醫藥保健品的區域市場營銷中，產品的渠道規劃往往不能引起市場足夠的重視，主要原因就是對渠道在銷售中的作用認識不足。實際上，一個產品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產品的生命周期、一定時期產品的營銷目標、產品的目標消費群體的數量及分布、當地醫藥保健品市場的流通格局、市場宣傳投入量、品類市場的成熟程度、同類產品的競爭激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產品的渠道規劃，如采用重點渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發渠道結合策略等。產品渠道規劃的主要目的主要就是避免市場宣傳資源的浪費，提高渠道效率與質量，從而有效提高渠道的競爭力。

5、終端建設出現問題：從產品銷售的整個流程來分析，可以這樣說，終端是實現產品銷售的最后一個環節，一切為產品實現銷售的努力，都最終要體現在終端銷售上。終端問題主要表現在兩個方面，即終端的選擇及終端建設，終端選擇往往與產品的銷售渠道規劃有關，應服從于產品的整體營銷策略。終端建設問題包括兩個方面：軟終端和硬終端，這兩個因素直接影響產品的現場銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設的相關標準，產品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數量及形式是具有一定的氣勢，優于競爭性產品等。軟終端方面，要了解藥店營業員及相關人員，如駐店藥師對產品的知識的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設如何，在銷售激勵政策方面，是否到位，是否能夠充分調動參與終端銷售人員的積極性等。針對終端工作中存在的問題，提出調整改善的具體策略和措施，從而有效提高產品的終端競爭力。

6、電話咨詢環節問題：電話咨詢量的多少直接反映產品宣傳投入的效果，終端銷售的數量又直接反映咨詢電話的質量。通過對電話咨詢人員的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態度與理念上，產品及相關醫學知識的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對這些存在的問題，制定具體的培訓方案及內容，保證從宣傳到咨詢再到銷售這些流通環節的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費，為實現終端銷售創造有利的條件。

落實執行——督促經銷商執行

通過對區域市場的調研與分析，明確了市場存在的問題，提出相應的解決和調整方案，下面就要督促和幫助經銷商落實執行。要保證經銷商能夠準確執行到位，首先要在思想上與經銷商形成統一的認識，這是采取措施的前提和基礎。

1、統一認識：在問題的認識上出現偏差，必然導致執行的結果與目標形成差異，因此在前期的市場調研與分析當中，要讓經銷商及主要負責人參與其中，與其共同分析論證，使大家對市場存在的問題形成一個統一的認識，明確改進的方向。對基于問題的解決方案組織共同研討或統一進行方案培訓，充分調動參與執行方案的相關人員的行動積極性。

篇9

一、明確公司架構、各崗位職責、銷售管理模式

1、公司組織架構

廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區衛生、接待等；生產組：生產、倉儲。

質技組：原材料/半成品/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術指導；銷售組：銷售及銷售管理。

策劃組：推廣、辦理相關的證件備案、市場信息匯總分析、對外關系；財務部：會計、出納。

二、市場營銷策略

1、以市場為先導，合作伙伴為基礎。

堅持高科技、高質量、高服務的品牌方針，以市場開拓為先導，通過發展合作伙伴作為市場開拓基礎。公司對銷售力量整合，信息共享統一管理，市場部對____市的__縣二區重點突礎。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎點，積極尋找有銷售實力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開____地區市場，建立自己的周邊銷售網絡，形成穩定的銷售渠道。

2、區域鏈條管理，確保貨款回收。

以區域經理帶頭，設立穩固的市場陣地，尋找穩固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點，再不斷向下和延伸培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩定的銷售業績，從而確?；乜畹姆€定。

3、優惠銷售政策，保障服務質量。

開發合作伙伴時，我們要優惠銷售政策，隨機應變，隨行就市；當地區銷量超過額定任務時，給予合作伙伴更大的利潤空間；區域合作商可交納質保金，享受相應的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強化服務與管理，對工程技術質量嚴格要求，派技術人員進行講解培訓和工程指導，保障工程技術質量。

4、進行科學管理，以制度為準則，業績為標準。

內部管理，進行科學規范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人。

考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業績作為依據，獎罰分明、獎優罰劣。

三、產品銷售模式

負責墻體保溫材料營銷網絡的開發、維護、技術服務、客戶培訓、市場拓展和維護等；負責客戶投標資料的準備、技術和商務述標、答辯等。

四、墻體保溫材料銷售任務

（一）產品銷售任務目標（20____年4月__日—20____年5月____日）。

（二）產品銷售任務分解（20____年5月__日—20____年6月____日）。

（三）市場區域劃分及薪酬福利、費用標準。

（1）____地區市場區域劃分及人員配置。

（2）____地區銷售總監待遇及福利。

1、出差食宿補貼相關規定。

銷售總監轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的60%（不含60%），出差食宿補貼按120元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%（含）以上，出差食宿補貼按150元/天報銷。

2、績效獎金相關規定。

銷售總監當月沒有完成公司下達銷售任務的30%（不含），不享受績效獎金；當月完成公司下達銷售任務的30%（含）以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發放。

（3）____地區業務主管、區域經理待遇及福利。

1、出差食宿補貼相關規定。

業務主管、區域經理轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的60%（不含60%），出差食宿補貼按80元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%（含）以上，出差食宿補貼按100元/天報銷。

2、績效獎金相關規定。

業務主管、區域經理當月沒有完成公司下達銷售任務的30%（不含），不享受績效獎金；當月完成公司下達銷售任務的30%（含）以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發放。

（4）公司新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資+手機補貼+保險、福利+銷售提成，但是試用期內不享受績效獎金，社會保險福利分別從第三個月起由公司統一辦理，同時進入考核期享受績效獎金。

（5）其它說明

①以上各項補貼費用限額內根據票據報銷，出差車費根據車票給予報銷。

②除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內。

③績效獎金、出差食宿補貼等相關費用均列入考核范圍內。

④銷售提成按公司規定的達標標準給予結算。

⑤提成兌現時間：當月銷售提成在次月30日發放70%，年終發放30%。

（四）業務主管、區域經理、業務員銷售提成

墻體保溫材料個人業績提成：產品提成標準。

（五）業務考核管理

1、考核評估

（1）業務員相關工作流程及考核由業務主管考核評估。

（2）業務主管和區域經理相關工作流程及考核由銷售總監考核評估。

（3）銷售總監相關工作流程及考核由營銷總經理考核評估。

2、公司新進業務人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統一考核。

3、績效考核表（由策劃組另行制定）。

第二季度銷售工作計劃范文二為了更好的開展本大區的工作，使工作能有條不紊的開展和進行，在餅干的銷售淡季已經到來，要做到“淡季是旺季”。現列出第二季度（五、六、七月為我公司第二銷售季度）的工作重點。

第二季度的工作主要以市場網絡建設、銷量目標的達成、團隊管理和市場調研及產品提報等為主。

一、市場網絡建設

目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經銷商隊伍。距公司______公里內市場，實現無空白市場。

1、對已經開發市場的進行盤點，對于客戶進行篩選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點扶持。對公司忠誠度差，配合差的客戶，進行調整。

2、在新市場，對公司有較強烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進行跟蹤，確定合作。

3、其他新市場，選擇誠信、實力強的客戶作為我們的經銷商。（以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶）

二、銷量目標的達成

提升銷量，確定客戶四、五、六月份的銷售方向和銷售重點，完成銷量____萬。

1、豐富客戶銷售產品結構，目前已發貨客戶所發貨產品較單一，難以形成產品組合，引導客戶補發所缺品項，在市場銷售過程中“打產品組合拳”。

2、拓展銷售渠道，引導客戶開發新的銷售網點，增加新的銷售增長點，并且要全渠道運作。（學校、網吧、社區店等）

3、提高鋪貨率，使消費者方便購買，又可以起到網點廣告宣傳的效果。要使市場鋪貨率達到60%以上。

三、團隊管理

目的：打造鐵的銷售團隊，打造高素質的經銷商團隊。

1、繼續對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點和不足，不斷改進，提高自己。使團隊有高素質、高要求的”頭狼”。

2、針對本大區團隊主動性和執行力較差的現狀，從自己做起加強自我管理，以身作則，加強本大區團隊管理。要調動區域經理的積極性，同時強化團隊執行力，打造鐵的紀律。

3、提高整個團隊素質，加強團隊培訓，購買圖書、光盤等培訓資料（包括如何做人、做事、提高市場操作技能等）。

4、本大區的銷售團隊同時還包括經銷商和經銷商的銷售團隊，提高經銷商和經銷商銷售隊伍的素質和銷售技能，到每一個市場，要對經銷商銷售團隊進行業務技能培訓。

篇10

初到B市，王斌沒有按照一般營銷人員一到市場上就急于滿大街尋找客戶的那種做法，而是在賓館住下后，細細打起了自己的“算盤”。

開發B市的營銷人員已經換了幾“撥”了，為何沒有成功？是沒有合適的客戶，還是有潛在的“大魚”而沒有被“釣”到？“沒有開發不起來的市場，只有開發不起來市場的營銷員”，王斌一直堅持這種營銷理念。根據自己幾年來對運作市場的認知，王斌認為市場不能有效開發的最關鍵的因素應是對市場的不了解、調研的“蜻蜓點水”、“淺嘗輒止”以及調查的深度和力度不夠，作為在市場上“摸爬滾打”近十年的營銷“老手”，王斌決定開開這個“殺”戒，通過自己獨特的市場調研方法，改變B市在營銷人員心目中的“硬骨頭”印象。

為此，王斌經過深思熟慮，制定了詳細的《B市市場調研計劃》：第一，不急于求成，先收集B市的有關政治、經濟、文化的信息特別是有區域特征的相關資料，通過這些資料，分析該市的市場“看”點及著“眼”點。第二，“追根溯源”，逆向推理，從鄉鎮農村零售終端向上逐層逐級進行調查，步步推進，通過“倒推法”，力爭讓該市的“大魚”——理想中的客戶一一“浮出水面”，并由此切身處地地掌握真實的第一手市場資料。第三，從城區“外圍”入手，對意向客戶進行迂回包抄調查，以“驗明正身”，防止受蒙蔽，看花眼，并確定最終的目標客戶，完成對客戶的首輪篩選工作。計劃制定好了，市場調研該如何開始？

另辟蹊徑，走自己的路

走出賓館，王斌首先到B市新華書店買了一份地圖，并“按圖索驥”，把它作為自己市場調研的“索引圖”。

這是一份涵蓋當地行政、交通、旅游等內容的地圖。根據地圖提供的信息，王斌了解到B市雖然是縣級市，但卻擁有30個鄉鎮，人口130多萬，轄區內有3個國家級媒礦、5個地方媒礦，一個有著豐富文化底蘊的邙碭山風景區，經濟條件在豫東地區首屈一指。

在獲得了這些直觀、書面上的調研資料后，王斌決定隨機選擇方位遍及東西南北的四個鄉鎮，進行摸底調查，從而實現本次市場調研的關鍵性“臨門一腳”。

在乘坐公交車去芒山鎮的路上，王斌開始注意觀察路邊村莊旁散落的食用過的方便面包裝袋，通過一路“目不轉睛”的“勘察”，以及與當地同車人逸聞趣事、有關產品等的交談，讓王斌知道了盤踞B市多年而屹立不倒的最大競品——冠生圓方便面。

下了車后，王斌開始滿街走訪，每到一個零售或批發店，他先給對方說明自己調查的意圖——了解產品、了解市場、了解客戶，準備給下游經銷商提供賺錢的“武器”云云，從而取得各級分銷商的大力支持，通過終端陳列，王斌知道了正龍公司的白象方便面正在搞有獎陳列擺放，通過街上用自行車、三輪車等交通工具上所帶的冠生圓方便面，進一步印證了他在路上的“耳聞目睹”，而通過批發商對競品及其經銷商的客觀評價，王斌也知道了競品目前面臨的發展“短板”：商及下游分銷商或不賺錢，或作為“橫行當地”的商很“牛氣”甚至“霸氣”，要么就是服務特差——“推銷不下車，送貨不及時”等等。這些，王斌都記在了隨身攜帶的筆記本上，更深深記在了他的腦海里。

在對市場進行調查的同時，王斌還對未來的準客戶進行了初步“排查”，即對誰最適合做本公司的B市的人選進行了試探性的意見征詢，通過征求意見，很多的分銷商提出了自己的見解：趙老板經驗資深，網絡健全，資金雄厚，適合經銷該產品，但其財大氣粗，不宜調教；丁經理的一誠營銷公司才成立2年多，營銷團隊打造一流，口碑及商業信譽很好，發展勢頭強勁，但缺陷是銷售布局不完善，資金流一般；李總也可以，其足夠大的倉儲可以車來車往，現有配送專車5部，營銷員近20人，但略有遺憾的是其現在正做河北某一廠家的方便面，雖說由于運輸成本等原因方便面廠家不甚支持，但立即更換品牌也不現實……

通過對這些鄉鎮進行調查，王斌還明白了很多不為一般人所知的確切資料：比如，很多大的經銷商往往采取“小門面，大倉庫”的方式進行低成本運作;縣城很多“裝潢豪華”的“大門面”大多都是終端零售店;有些商信譽不佳，以前有坑“廠家”的劣跡和“前科”等等。

為了使獲得的調研資料更全面、更真實，王斌還采取了深入農村零售店，對當地的消費習慣、消費特點、消費價格、消費心理等進行廣泛調查，通過對終端消費者的詳細了解，王斌還知道了B市農村消費的差異性，該市北半部喜歡吃辣的，而在該市的南半部臨近安徽的區域卻喜好紅燒；在消費價格上，中低價位的產品系列更受歡迎；購買的產品主要用于自家消費特別是學生消費，送人就送方便面，既實惠又大方，也是一種消費時尚；最好的促銷方式就是品嘗等等，而最令人稱奇的是，經過調查，該市的西半部部分鄉鎮銷售最好的品牌竟然不再是冠生圓，而是亳州產的小保姆方便面，這些，都給了王斌深深的啟示。

迂回調查，“釣”出理想客戶

為了見證自己在市場上有關產品、價格、促銷以及目標客戶所見所聞的真實性，王斌在結束了對鄉鎮農村市場的“游擊”調查后，“打道回府”，開始了他的城區“調查之旅”，通過調查城區，其目的是有計劃地接觸城區市場，通過這個窗口，確定進入的產品品類、價格設定、促銷方式等，另外，還通過對目標客戶的“近鄰”以及城區的零售商，洞察目標客戶的品行、商德、資金、網絡、管理等等情況。

在城區，王斌仍然“走自己的路”，堅持自己的拜訪習慣，那就是從不坐車去調研市場和走訪客戶，而是全靠自己的一雙腳去“丈量”城區。通過一家家終端小戶及分銷商的登門拜訪，詳細地了解目標客戶的具體情況，以及其所思、其所想。為使產品能夠有效“嫁接”，以致在B市場順利“開花”、“結果”，王斌就是這樣從城區的外圍，由外及里，層層推進，硬是把B市幾百家在冊不在冊的零售分銷店逐一進行了上門走訪，并還采用了美國最偉大的推銷員喬.吉拉德成功推銷的方法——遍“施“名片，整個城區轉下來的時候，王斌整整撒了三盒名片，而調研資料王斌也記了滿滿一大本。