導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇保險行業合規管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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Abstract: since China since the reform and opening up, the insurance industry is developing high speed development and at the same time, the insurance company compliance management mechanism is relatively backward, not only increase the enterprise compliance risk, also become China's insurance industry development of "bottleneck". So in order to make the insurance industry better development, strengthening the construction of the company operation compliance mechanism, improve enterprise compliance awareness, the enhancement enterprise's ability to adapt to supervision is especially important.

Key words: the compliance management, the insurance company, risk prevention

中圖分類號：R-1文獻標識碼：A 文章編號：

“合規”是指企業與其員工行為符合國家法律法規、自律規則、監管規定和公司內部制度、誠實守信的道德準則，并對不合規行為進行防范，避免引發法律責任、財務損失、聲譽損失或是行政處罰。合規經營已成為當前國際金融保險行業所遵循的普遍準則，與獨特風險管理技術，受到業界的一直認可。而我國尚未認識到合規經營的重要性，對該方面建設的重視程度不足，因此，我國保險公司大多存在一定的合規風險問題。而保險行業是一個時刻與風險相伴的行業，樹立企業“規矩”十分必要。建立合規經營機制是保險機構堅持可持續健康發展道路的前提，是對保險公司風險防范機制強化的關鍵之一。

1我國保險公司目前合規經營中存在的問題

由于我國保險行業近年來的發展較為迅速，合規經營問題也越加突出，因此，行業中眾多資深保險公司頻頻引入國際金融保險業成功經驗，紛紛設立公司合規部門，保險公司對合規經營機制的建設越發重視。2007年我國保監會制訂了《保險公司合規管理指引》，以此作為各保險公司合規經營機制建設的指導。即使較多的中國保險公司作出了合規管理機制建設的各種有益嘗試，卻仍未避免合規經營中問題的產生：

1.1 其問題具體表現為：首先，保險公司中各種違規事件屢見不鮮，合規風險始終居高不下。特別是近年來，保險行政處罰、保險投訴和保險訴訟案件持續上漲，保險公司合規經營機制建設迫在眉睫。例如：在2002年到2004年期間，因違法違規而被處罰的保險公司分支機構就高達1166家，有346名公司相關責任人受到處理。而第二年也就是2005年，受處罰的保險機構相對增加了30.89%；受處罰的高管人員相對增加了25.93%；罰沒金額相比增加了144.56%；被吊銷行業許可證和資格證的人員是有增無減。此后，各保監局又于2007年對813家保險公司的分支機構和保險中介機構的830家實施了行政處罰，其比例相對增長了93.47%。并責令保險公司撤換了102名高管人員，共罰沒3055.35萬元，公司吊銷許可證12項，56項新業務被責令停止，對246家機構、360人予以警告處理。僅2008年上半年接到的保險投訴就達5448件，與去年同期相比，上漲了24.7%。以上這些受處罰和保險投訴案件均是由不規范操作和違規經營引起的，保險公司中合規經營問題越發突出。

1.2 最后，我國仍處于合規管理制度建設的初級階段，尚未建立明確的職能劃分。保險公司上下均以保費為先，并經常以業務為主線設置公司內部組織機構，這是造成保險公司合規制度建設與業務發展嚴重失衡的主要原因，少數公司甚至錯誤的將合規建設與公司效益的提高對立起來。部分保險公司已有合規管理職能多分散于各個職能部門，尚未形成體系，公司的合規建設缺乏協調與合力。公司合規管理資源匱乏，公司內從事合規風險的管理人員的數量、素質遠不能支持體系、合規風險管理實際建設運轉需要。

2保險公司構建合規經營機制的重要性

建設保險公司的合規經營機制，可有效改善企業合規管理合規管理滯后和合規意識薄弱的重要意義。

一是，保險公司的長期可持續的健康發展離不開合規經營機制的建設。保險公司合規經營機制較為滯后，各種違法違規現象頻頻發生，它不僅增加了保險公司的經營風險，而且也有損保險行業形象，造成保險行業公信力低，這顯然阻礙了保險公司長遠發展。為此，企業有必要加強合規經營機制方面的建設，化解防范公司經營風險，為保險行業樹立良好新形象，推動保險公司健康持續發展。

二是，可將保險監管方針政策落到實處。開展相關政策宣傳，實行監督檢查，并逐漸提高監管的標準、內容以及要求。落實監管政策，為公司合規經營機制建設提供相關建議。

三是，促進員工合規意識的培養。依法構建合規經營機制，并有針對性的、對員工進行教育，使員工了解監管規定和內控要求，增強員工合規自覺性，使其自覺承擔公司的合規責任，盡量減少過失違規與主動違規發生概率，為公司培養合格從業人員隊伍。

四是，促進公司高層的管理人員開展監督工作。實施公司從上之下的合規機制建設。由公司合規部門將違規事項上報公司高層管理人員及董事會。其不具有直接否決權，避免出現相應管理責任逃避的現象。

3保險公司構建公司合規經營機制措施

保險公司合規經營機制的建立以其實施風險管理為基礎及載體。我們可以通過以下方面來構建保險公司的合規經營機制：

3.1設置公司獨立合規部門

公司合規部門是公司進行合規管理職能部門，也可將其稱做法律合規部以及內控合規部等，它是重要的合規經營機制組成部分。該部門主要負責制定并實施公司合規制度、進行檢查監督，防范公司經營風險、加強公司監管部門與內部各部門間的溝通與協調等。由于其特殊的職能、職責，保證合規部門作用的有效發揮，公司已經將合規部門與審計部門、業務部門以及財務等部門分離出來，確保其工作的獨立性。

3.2加強保險公司合規人才隊伍建設

提拔職業道德高尚，擁有較高技術認定能力和實踐工作經驗、個人素質較高、具有直言不諱的勇氣的人員為合規人員，能夠根據相關法律法規提出及時的應對方案。

3.3建立健全合規體系，培養公司合規文化

利用公司現有的學識較高的講師隊伍，從外部聘請監管專家、法律專家對企業員工進行教育培訓，增強公司內部人員的合規意識，并在日常管理工作中貫徹實施。形成企業健全額合規教育培訓體系。并將合規制度轉化為公司全員自覺，充分發揮其作用，進行企業合規文化培育。

結束語：

合規經營是降低保險行業風險，樹立良好的企業形象的規范，它有利于保險企業的長期健康發展，是我國保險公司長期發展的主題。

參考文獻：

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一、財產保險的概述

1.財產保險的原則

賠償被保人的遭受的損失是財產保險最基本的要求，也是財產保險的核心準則。在被保人的經濟狀況發生事故時，保險公司及時給予保險人遭受的經濟損失進行賠償，致使保險人不必為造成的損失所困擾。保險公司依據損失的價值進行恢復性的賠償。

2.財產保險的內容

依據保險合同內的相關約定，保險公司向被保方收取相應的保險費，從而保障保險人的財產經濟安全狀況，對于意外事故以及自然災害所造成的經濟損失按照合同內容進行賠償。使保險人得到安全的責任保障。在財產保險的業務中包括了信用保險，財產損失保險以及責任保險等業務。只要向其保險公司定期繳納相應的保險費用，就可以使被保人的財產得到最大程度的保護。

3.財產保險業務的種類

（1）財產損失保險分為：火災保險：其中包括了企業財產保險以及家庭財產保險。運輸工具保險：其中包括了飛機保險，船舶保險以及汽車保險。貨物運輸保險：其中包括了海上貨物運輸保險，內陸貨物運輸保險，郵包保險以及貨物運輸保險的特約保險。工程保險：其中包括了機器損壞保險，建筑工程保險，船舶建造保險以及安裝工程保險。農業保險：其中包括了經濟作物保險，收獲期農作物保險，生長期農作物保險以及經濟動物保險。

（2）責任保險：其中包括了產品責任保險，公眾責任保險，職業責任保險以及雇主責任保險。

（3）信用與保證保險：其中包括了投資保險，信用保險以及保證保險。

二、財產保險公司的業務范圍內面臨的風險

1.經營風險

（1）定價不足風險。由于過度的競爭以及精算的程度較低導致這類風險的產生。受到定價水平的不足，致使保費的收入不能完全覆蓋風險。而且費率過低也會影響到整個保險公司的穩定經營。

（2）信用風險。財產保險公司的人很多時候都會為了實現自身的銷售利益，從而誤導欺詐顧客，致使保險人的利益受到或大或小的侵害。還有在理賠方面保險公司與投保人也存在著較大的分歧，如果在出現一些重大事件的時候，保險公司的做法不能夠使客戶滿意。

（3）分保風險。在保險公司承保工作中，分保是最為有效的一種辦法，由于可以分散風險以及擴大承保面，因此許多公司都使用這種形式進行大額的財產保險。但是有著一些財產保險公司抱有僥幸的心理，在進行風險較大的業務時，未經報批或分保就先行承保。這種一旦出險，勢必會危及到公司的財務穩定。

（4）應收風險。在應收保費方面也存在著一定的風險狀況，由于被保人拖欠不交保費，致使保險公司的保費不能如期收回。如果一旦出現情況，保險人將蒙受不應有的損失。盡管保險人實際未收到保費，可也要承擔保險責任。

（5）合規風險。保險公司內部雖然規定了相應的管理辦法以及實施細則，但是由于我國財產保險公司的合規管理尚不成熟，管理體系還不夠完善，因此也導致在現有的合規管理體制仍存在著很多漏洞以及風險。

（6）巨災風險。在我國的非壽險行業，有兩個較為突出的問題。第一個就是費率過低，第二個就經營管理方面較弱。受這兩項因素的影響，如果一旦發生事故會給公司帶來責任準備金提取不足的直接后果。隨著我國保險行業的不斷成熟發展，在責任險方面也隨之提高。巨災風險對于我國保險行業也是一項難題

2.投資風險

在金融市場的大環境下，一般都存在著過度集中風險。這種過度集中風險大致分為兩類：第一個就是資產過度集中風險，第二個就是負債過度集中風險。作為金融市場中較為重要的一部分，保險市場也存在著相應的過度集中風險，并且在我國的財產保險業中表現得更為明顯。（1）資產過度集中風險。當保險公司的資產都集中在一項資產時，在資產價值方面，一旦出現較大的波動，很容易給保險公司帶來相應的風險。（2）產品結構不合理。負債過度集中也是與資產過度集中的風險相互對應，由于產品結構的不合理。因此也導致負債過度集中。在我國，一直以來保險業務都是相對的集中，尤其在非壽險業務中，所體現出來的更為明顯。

三、財產保險公司風險的合理應對措施

1.收集信息

在整個審核保險的過程中，信息的收集起到至關重要的作用，從而確保相關事宜的真實性，進而降低責任準備金提取不足的現象產生。

2.對危險因素進行評估

以有效的信息資料為依據，整個審核保險的過程中相關人員必須以核保標準以及核保原則對被保人進行風險評估。其中包括心理危險因素，物質危險因素以及道德危險因素等等，從而最大程度的保障財產保險公司的利益。

3.保險方案的確認

如果審核保險的人員對于申請保險存在質疑問題，還可以現場進行核實。從而劃分投保人的風險等級，進而對投保人作出承保以及拒保的決定。實現不粗放保險的現象發生。

4.核實保險之后的執行工作

在審核完保險之后，應把相關的決定告知外勤人員，從而使其簽發保單。與此同時還應向相應的統計監督部門記錄其風險的情況，這樣也為日后的工作做好基礎。結束語針對財產保險面臨的風險做出積極有效的應對方案至關重要。這迫使我國的保險公司必須轉變經營模式，這對于其未來的健康發展有著戰略性意義。因此推進財產保險行業的風險管理，進行有效地防范調控尤為重要。這也為我國的保險行業持續發展打下厚實的基礎。

參考文獻：

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(二)積極層面1、保險資金運用效率明顯提升我國金融保險業在發展初期的業務較為單一,主要依靠承保業務,而資金運用也更多的用于國債購買與銀行儲蓄等較為穩定的投資方向,因此利潤空間相對較低。而發展到近些年,其資金運用逐漸得到拓展,涉及到金融市場債務、企業基金、企業股權、股票以及境外投資開發等等,對我國金融保險業的完善發展具有絕對的意義。例如,在2012年前半年,我國整個保險行業的資金余額大概為5.3萬億元,較年初上升12.6%。其中,股票、證券以及基金占總投資額度的13.2%、債券大概占45.8%、銀行存款大概占33.5%,收益遠達1031.1億人民幣左右,平均收益率約2.1%。從以上數據可以知道,我國金融保險業的資金運用已經走向多元化與穩健化。2、業務結構積極變化在我國金融保險業發展的初期,保險市場存在一家獨大的局面,中國人壽保險公司幾乎處于全壟斷的地位。而從十六大以來,隨著我國市場經濟的全面確立與深化發展,國外的保險企業相繼在我國設立子公司,我國也利用閑余資金建設了多家保險企業,目前在我國金融保險市場中大概有150家左右企業。在財產險業務結構層面,之前占重要位置的車險在近年來增速有所放緩,而非車險則保持較為均衡與快速的發展趨勢,其比例提升了1.8%左右。而在人身險業務結構層面,由于近年來政策與結構調整出現一定的變化,其投連險與萬能險開始下滑,整個業務結構趨向于成熟。3、逐漸對外開放在我國成功加入WTO體系后,金融保險業開始迎來自身的高速發展時期,目前大部分知名跨國金融保險企業已經成功進駐我國市場。同時,中國保監會也基于WTO規則出發,對市場監管進行不斷完善與改進,提升了監管工作的透明性與公開性,為我國金融保險業的快速、穩定發展提供良好的環境。在開放市場的過程中,保監會也積極尋求與其他更監管體系的溝通與交流力度,并全面參與國際性保險市場開發,在全球地位得到顯著的升。

二、強化我國金融保險合規管理的相關對策

(一)樹立合規的管理理念在以往的合規監管工作上,我國處于較為被動的狀態,其弊端同樣較為明顯的。在具體工作,監管部門過于強化保險企業的監管控制,大部分保險企業在進行合規管理時缺乏主動權與自,完全背離企業的市場運行需要。因此,對于目前金融保險業的合規管理與改革工作來說,如何理念與手段已經迫在眉睫,下面主要從三點上入手探討。1、要從高級管理層開始,積極學習與執行全新的合規理念與手段,在公司內部起模范帶頭與有效監督的作用,促進合規管理在日常工作上的重視力度,進而形成更為完善的價值觀與道德觀,積極倡導誠信體系。2、要積極促進工作人員的合規意識,在具體工作上可以基于內部級別出發,對相關管理與營銷人員進行專業地培訓與教育,在公司內部形成合規管理屬于整體工作人員的職責與義務氛圍。3、對于內部監管體系,一定要不斷強化其與內部制度、規范的有效鏈接,使公司內部員工具有嚴格的規范參考,在監管體系啟動監督前,內部員工就可以自覺、主動地去規范與調節相關行為,以積極的態度強化合規理念的執行。

(二)構建合規管理體系1、確保合規管理的獨立性對于金融保險公司來說,其在設立合規管理機構的過程中,充分獨立性屬于最為重要的原則,其關系到管理職責的有效執行。在具體工作上,可以自主地對相關合規風險進行管理,并有足夠的權力去查處違規或違法行為。因此,對于各保險公司來說,在構建合規管理機構時,其同樣需要配套相關完善的政策與文件,并明確其具體權利與職責。另外,還要基于本公司的實際情況出發,有選擇性的給合規負責人部分安全層面的保障,避免內部出現惡意打擊、報復的行為出現,確保具有足夠的獨立性與權威性。2、構建合規管理部門與組織結構基于目前金融保險業的市場經驗來看,其在構建合規部門與組織結構的過程中,集中化管理與條線式報告屬于重要的發展方向。其中,對于集中化管理來說,其主要是把公司內部具有合規管理職責的員工進行集中安排到相應的合規機構與崗位。同時,還要基于公司總部出發,構建一個掌管各區域的中央性合規管理機構。例如,在公司總經理層下構建一個合規風險管理機構,由副經理兼任或直接成為負責人。而對于報告路線,主要存在條線式與矩陣式,在具體工作上主要以條線式為主,由下級合規人員直接面對上級管理人員呈報,以矩陣式匯報為輔,下級合規人員向上級合規管理人員呈報時,也需要向所屬區域負責人呈報。同時,還要確保匯報路線具有垂直性與跨越性,在匯報時如果相關管理人員不受理或可以隱瞞時,可以跨級匯報,甚至可以匯報到董事會。

(三)構建合規制度體系1、按照我國外部規范的相關標準,要構建相應的制度清單,并細化相關規范要求,然后基于公司的具體情況出發,構建完整的管理制度,對業務流程、合規規范、政策等進行制訂。2、基于公司業務拓展、戰略目標以及合規管理等層面出發,構建相關管理制度。例如,制定可供各崗位工作人員使用的合規管理手冊和操作流程圖,清楚的界定從公司高管到基層職工、營銷人員的職責和問責標準;制定員工和營銷員行為準則,讓員工和營銷員清楚自己的行為操守;制定對違規的處罰制度,建立合規問責機制等。3、在公司內部構建一個針對合規風險管理的數據庫。在實際工作上,由于合規管理面對的法律、規章以及監管政策等條律較多且復雜,大部分公司較難完成按照具體要求完成相關工作。因此,建立符合公司實際狀況的風險數據庫顯得很有必要。將與合規相關的外部規范加以整理、歸納和儲存而形成的風險數據庫,可以方便相關人員進行查找、理解和使用,這將有利于進一步加強預防合規風險的效果。

(四)培養公司合規文化軟文化屬于公司合規管理的一種重要手段,相對來說,當某一金融保險業司的內部合規文化良性發展時,其將可以為企業提供價值提升空間與核心競爭力等。因此,對于金融保險公司來說,在日常合規管理上一定要重視合規文化的建設,從制度與流程兩方面創設合規文化,基于制度出發體現合規管理理念,然后充分結合獎懲與問責體系提升內部員工的意識;另外,相關公司在符合自身條件的前提下,也可以組織相關主題性文藝晚會、座談會、征文活動等等,以積極的方式使合規文化扎根基層,并成為每一位員工的潛意識。

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但是隨著2006年6月《國務院關于保險業改革發展的若干意見》出臺后，保險行業的戰略地位大幅度抬升?？梢灶A見，從業人員達180萬人，占金融業從業人數40%以上的保險行業將在未來出現很大的變化。

IBM商業價值研究院針對中國保險市場的行業現狀和特點進行了深入的分析，同時結合國外成熟保險市場的發展規律，預測了未來十幾年中國保險市場的發展趨勢。

IBM 預計未來十幾年中，推動中國保險市場發展的力量將來自以下四個方面：一是消費需求快速增長，結構多元化；二是市場競爭走向規?；筒町惢?；三是監管逐步放松，并向綜合金融監管過渡；四是技術驅動產品、服務和業務模式創新。這四個特點將影響中國保險業。

消費需求快速增長，結構多元化

中國經濟在未來十幾年中將持續快速發展。預計2006年至2020年的GDP年增長率將達到8.5%，2020年人均GDP將達到5000美元 ，同時人均可支配收入和人均社會財富也將持續增長。

與此同時，中國人口的老齡化加速，預計2006年至2020年的老齡人口年均增長3.28%，老齡人口比例將從2005年的11%增長到2020年的17.2% 。區域經濟的格局還將繼續發展演進，東部沿海、中部、西部地區經濟發展的差異性將長期存在，經濟發展仍將以階梯狀方式從發達地區向發展中地區推進。同時，城市化率將進一步提高，城市化率將從2005年的43%提高到2020年的60% ，城市中將出現數量龐大的“新移民”。

未來消費者的個人價值觀和行為特征將變得越來越復雜和多樣化。常見的消費者價值觀和行為特征差異體現為風險偏好差異（對風險的態度為規避、中性或偏好）、消費習慣差異（不同的渠道偏好、周期偏好或消費場景偏好）、教育程度差異（受過高等教育、中等教育或初級教育）以及年齡和所處的生命周期階段的差異（消費者為兒童、青少年、中年或老年）。他們的社會背景也體現出結構化的差異性，如職業的差異性、個人收入和財富的差異性、所處地理位置的差異性以及家庭結構的差異性（丁克、有需要撫養的老人、多子女或單親）。上述的價值觀、行為特征和社會背景的差異，形成了以價格、產品特性、服務、購買的便利性、文化特性、安全感等綜合因素構成的消費者價值驅動體系的差異性。因此，保險消費者在2020年的金融風險管理需求將會變得越來越多樣化。他們不僅需要基本的財務風險保障，同時還將追求個性化的風險管理產品和服務。2020年的消費者需求，將呈現“井”型線的分布。

競爭向規?；筒町惢瘍蓚€方向發展

IBM認為，消費需求結構的多元化將驅動中國保險市場競爭格局向追求規模和追求差異化兩個方向發展。預計到2020年，中國的保險市場將形成由大型金融控股集團、專業保險公司和專業化行業服務提供商為主體的競爭格局。

前者以追求規模經濟效益、提供全面和標準化的產品和服務、強調在整個價值鏈的能力為特點，后者以追求在細分市場上的領導地位、提供差異化的產品和服務、強調在某一方面或產業價值鏈中某一環節上專業化能力為特點。

通過兼并和重組，大型銀行和其它非保險行業的金融機構進入保險行業，同時一些大型保險公司也進入銀行和證券等相關金融領域，形成了追求整合規模優勢的大型金融控股集團。一些中小規模的保險公司憑借專業化的能力在細分市場中獲得競爭優勢，形成了專業保險公司。而那些繼續執行無差異競爭戰略的保險公司將喪失競爭優勢，最終成為行業收購和兼并的對象。

隨著產業網絡的不斷成熟，將出現大量只在產業價值鏈的某些環節提供專業化服務的專家型企業。一些企業通過聚焦核心能力，利用某一領域的領先技術或規模優勢成為專家型公司，如提供共享銷售渠道的渠道合作伙伴、提供專業廣告設計和市場推廣活動策劃的市場營銷公司、提供融資和其它財務管理安排的財務服務公司、以非?？斓乃俣雀鶕袌鲂枨箝_發新產品的產品專家、只針對某一細分保險市場提供服務的專業險承保公司、專門處理特殊理賠服務的第三方理賠、提供第三方呼叫中心服務的呼叫中心和提供計算機和通訊設備租賃服務的設備管理服務商等。

整合的流程、標準的信息溝通、數據傳輸和共享、安全技術等技術進步和行業標準化趨勢使得利用外部專家成為可能。領先的保險企業同外部專家跨越整個產業價值鏈進行合作，能夠降低運營成本，為客戶提供更高效的服務，從而增強整體競爭力。

監管逐步放松，并向綜合金融監管過渡

未來對保險業的監管將向綜合金融監管過渡，逐漸減少對市場行為的干預。未來的監管將通過制定全面行業規范，逐漸覆蓋到保險企業、渠道商、保險中介和其它參與行業競爭的所有企業。監管的核心將逐步轉移至對償付能力、公司治理結構進行監督控制，并放松對市場準入和市場行為的干預。最后，隨著對混業經營限制的放松，未來的保險監管將逐漸向統一的金融監管過渡，并通過建立行業自律組織從不同方面對保險企業的經營進行監管。

監管重點的轉變將推進保險業務規范的標準化、信息的透明化和中國市場的國際化。在不斷演進的政策環境下，能夠有效地利用合規管理策略來應對變化中的監管體制將成為保險企業的一種關鍵競爭優勢。

當前的保險企業為了避免違反政策規定而進行的被動合規管理，帶來企業內部風險管理的系統和流程不完整、信息和統計數據的有效性和完整性不足以及各個業務線的信息沒有實現充分共享等弊端。

在更嚴格的風險監管、更準確和更全面的企業信息披露和行業國際化、標準化的種種外部壓力以及運營成本和效率、資本配置優化、維護企業信譽等內部壓力的共同作用下，保險企業將在2020年主動地為政策變化做好準備，進行整合的風險管理，建立起覆蓋整個金融服務體系的共享系統和流程，充分利用外部和內部信息的透明度來支持與外部合作伙伴之間的信息共享。

技術驅動產品、服務和業務模式創新

未來開放的技術架構將逐漸消除保險市場中地域之間、企業之間和企業內部各個機構之間的邊界，最終推動產業網絡的形成。2020年保險行業的技術架構將具有以下特征：

虛擬網絡：通過共享計算資源（流程、存儲和帶寬）形成一個全新的、無縫連接的計算環境。

開放標準：促進形成透明化的產業價值鏈（由供應商、合作伙伴、客戶和員工參與其中），支持各個環節的連接與整合。

信息整合：多渠道整合信息，取代傳統的手工操作，并利用IT技術處理和發送信息。

未來十幾年間，新技術的出現和應用將驅動中國保險市場的產品、服務和銷售渠道的不斷創新。例如，利用超級計算能力建模進行風險定價，使得可保風險范圍擴大；利用生物識別技術進行遠程客戶身份鑒定；利用RFID和定位傳感技術實時監控被保標的物的位置和狀況；利用移動設備安全技術為實現實時和遠程在線客戶服務提供支持等。

2020年的保險企業將以嶄新的面貌來迎接行業趨勢帶來的機遇和挑戰。比如，以靈活可配置的方式，提供包含創新金融風險管理產品和服務的全面風險管理解決方案，滿足客戶的多樣化需求；制定、實施整體的渠道組合策略，采用新的渠道合作方式，通過多種渠道來針對細分市場進行銷售；沿著內部專業化和外部專業化的路徑，改進運營模式，依靠內部優勢和外部合作伙伴實現最佳業績表現。

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從2010年交通銀行入股中保康聯人壽，至2015年8月中國銀行間接控股中銀三星人壽，工農中建交五大商業銀行均完成了保險業布局。借助于股東銀行的渠道優勢，銀行系保險公司近年來保費收入增長勢頭迅猛。2016年5家銀行系險企保費合計約1198.8億元，占整個保險行業保費收入3.1萬億元的3.6%，同比增長70.6%，高于保險行業27.5%的增速，也高于人身險業務36.5%的增速。2011年至2016年，工銀安盛、建信人壽、農銀人壽、交銀康聯和中銀三星的保費復合增長率分別為84.5%、104.8%、42.0%、83.6%和61.8%，遠高于同業其他保險機構。（見表1）

從資產規模看，隨著保費收入的快速增長，銀行系保險公司的總資產規模也持續增加。截至2015年底，五家公司總資產合計為2.3萬億元，占整個保險行業資產規模約五分之一強，較2014年底增長61.02%，增速為保險行業總資產增速的三倍之多。2011年至2015年，工銀安盛、建信人壽、農銀人壽、交銀康聯和中銀三星的資產規模復合增長率達92.3%、88.5%、37.8%、51.1%和61.7%，也遠高于同業其他保險機構。（見表2）

從盈利情況看，幾家保險公司在銀行入股之前，均長期處于虧損狀態。銀行股東進入后，各家保險公司逐步擺脫長期虧損狀態，盈利情況大有改觀。2016年，與保險行業利潤同比下降近三成的情況相比，銀行系險企仍取得了相對穩定的盈利。5家銀行系壽險公司2016年凈利潤合計約9.6億元，同比減少18.4%；不考慮中銀三星，4家公司凈利潤11.3億元，同比減少僅13.6%。（見表3）

從償付能力看，2014年和2015年，5家銀行系保險公司的償付能力充足率均維持在較高水平，其中交銀康聯2015年償付能力充足率高達771.45%。2016年，5家銀行系保險公司償付能力充足率大幅下降，其中建信人壽低于150%的預警線。據保監會統計，2016年保險行業整體償付能力充足率為247%，除交銀康聯外，其余4家均低于行業平均水平。另外，根據2016年保監會對保險公司開展的償二代償付能力風險管理能力評估（SARMRA）結果看，除了工銀安盛得分在80分以上外，其余4家銀行系保險公司的得分均低于80分。2016年，共72家壽險公司納入2016年SARMRAu估范圍，平均得分為76.35分。由此判斷，銀行系保險公司主要依賴銀行渠道銷售理財型保險產品的模式對其償付能力有著較為不利的影響。（見表4）

銀行系保險公司轉型發展面臨的機遇

從中國保險市場總體來看，銀行系保險公司未來發展仍然蘊含著巨大的機遇。近幾年來，中國保險市場發展取得了歷史性突破，行業規模逐年擴大，整體實力顯著提升，制度建設逐步完善，保險行業正在駛入一個高速發展的快車道。尤其是在經濟下行壓力加大的情況下，保險業仍然“一枝獨秀”，逆市而上，多項數據均創歷史新高。保險業總資產從2010年的5萬億元增長到2016年的15.12萬億元，增長超過3倍；保費收入從2010年的1.3萬億元增長到2016年的3.1萬億元，增長近2.4倍，2016年保費收入同比增長27%，增速更是創近8年來新高。與此同時，保險業的國際影響力也在提升，十二五期間，我國保險市場全球排名由第6位升至第3位，對國際保險市場增長的貢獻度達26%，居全球首位。2016年，保險行業凈資產1.72萬億元，較年初增長7.15%，保險資金運用13.4萬億元，較年初增長19.78%，保險賠款和給付支出1.05萬億元，同比增長21.2%。

再聚焦到中國壽險市場來看，隨著一系列利好政策的出臺，近年來，中國壽險市場擴張步伐也明顯加速。2015年壽險公司保費收入1.59萬億元，占比67%，同比增長25%，高于同期產險公司11.7%的增速；2016年壽險公司保費收入2.2萬億元，占整個保險行業的70%，同比增速為36.78%，高于同期產險公司10.01%的增速。2015年壽險公司保費收入中新單期繳業務同比增長41.3%，長期期繳業務同比增長16.8%，業務內含價值不斷提高。再看上市公司數據，四大上市險企中國人壽、中國平安原、中國太保、新華人壽2016原保費合計1.23萬億元，較2015年同比增長15.7%，同比增長4.7個百分點?？梢灶A計，未來一段時期內，中國壽險市場潛力仍然十分巨大。從外部經濟環境看，當前我國經濟結構、發展動力、市場機制和面臨的國際環境都發生了深刻變化，宏觀經濟步入新的發展階段。面對我國經濟發展的新常態，中央繼續深化改革、簡政放權，并推動實施了“一帶一路”、新型城鎮化等一系列創新發展戰略。這些戰略的實施，有利于推動我國經濟結構轉型升級，也為保險業進一步拓寬服務領域、提高服務水平、深度參與社會管理提供了廣闊的發展空間。同時，伴隨著社會風險意識和保險觀念的日益提升，國家對保險業在國家治理體系和治理能力現代化提出的更高要求，保險行業發展面臨良好的市場環境。隨著保險業發展政策紅利的逐步釋放，特別是“新國十條”的出臺，發展現代保險服務業已經從行業意愿上升到國家意志。行業定位的重大轉變，意味著保險將成為人們的必需品。在我們這樣一個保險發展不足的人口和經濟大國，未來5～10年將是保險業發展的黃金機遇期。按照“新國十條”提出2020年我國保險行業保險深度（保險業務收入/國內生產總值）達到5%，保險密度（保費收入/總人口）達到3500元/人的發展目標測算，2020年當年保費收入將達到4.73萬億元，保費年復合增長率接近15.5%。

最后，從全球保險市場的發展歷程來看，我國保險業仍處于較初級發展階段。截至2016年底，我國保險深度為4.16%，保險密度為2254.05元/人（346.78美元/人），保險行業總資產15.1萬億元，僅占金融業總資產的比重約5.6%，與國際保險市場相比，差距明顯。根據瑞士再保險公司報告顯示，2015年全球市場人均保險支出為662美元，發達市場人均保險支出為3666美元。美國、日本、英國和法國2014年的保險密度分別為4017美元/人、4207美元/人、4823美元/人和3902美元/人。在保險深度方面，全球保險深度為6.2%，美國、日本、英國和法國2014年的保險深度分別為7.3%、10.8%、10.6%、9.1%，而我國在2015年僅為3.5%。根據瑞士再保險公司的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之間國家的保險支出增長最快。這些國家的消費者在保險保障方面需求空間巨大，保險支出增速明顯快于收入增長。目前，我國大部分省區的人均GDP已處于5000美元和35000美元之間，可以預期國內保險支出將進入快速上升期。由此，面對中國保險市場尤其是壽險市場的一片藍海，銀行系保險公司要充分利用股東優勢，搶占先機，不斷尋求突破，實現跨越發展，未來可重點關注三大領域：一是中產階級及高凈值客戶群體。有預計表明，中國未來一段時間內戶均可支配收入達1.6萬至7.9萬美元的家庭數量將迅速膨脹。估計到2020年，這一“大眾富?！比后w將貢獻壽險總保費的一半。目前中國排名前1000位的富人們資產達到6.4萬億元，另外，有預計中國的百萬美元資產家庭在2020年將有望超過700萬升至全球首位，這一群體將會是保險公司搶奪的重要客戶資源。其次是養老保險領域。隨著人口老齡化的加劇和養老意識的增強，我國養老保險產業將會迎來快速發展的黃金時期。根據全國老齡工作委員會辦公室的統計數據，2013年我老年人口突破2億大關，10年后將增至2.7億；到2050年，60歲以上老年人口將超過4億，占總人口的30%以上。對于能打造養老品牌且提供全面養老計劃的壽險機構將是重大機遇。第三是醫療保險領域。近年來，國內醫療保險總承保保費每年增長20%，估計未來幾年仍將保持兩位數增長。

銀行系保險公司實現轉型發展可能的挑戰

經過幾年的爆發式增長，銀行系保險公司已經成為中國保險市場里一支重要力量，但與人壽、平安等國內大型保險公司相比，總體規模上尚有不小的距離；另外，銀行系保險公司的規模與盈利在其股東銀行的資產負債表和利潤表內占比仍然十分弱小。因此，未來一段時期內，除了外部環境變化如利率曲線的下移、監管的變化等帶來的挑戰外，銀行系保險公司在如何進一步拓展業務空間，發展成為股東銀行金融服務中一個重要的保險產品線和利潤貢獻極，經營上面臨一定挑戰。

資本金壓力加大，與股東的協同仍需加強。銀行系壽險公司，由于其產品結構及規模擴張等原因，對資本的需求更為旺盛，需要持續的資本金注入以保證其償付能力同時實現業務的擴展。以工銀安盛為例，自成立以來，公司快速擴張，實現規模、保費收入及收益的大幅度提升。然而，隨著規模的倍增式擴張，資本金不足制肘了其發展。為此，股東先后完成向工銀安盛三次增資。然而，按照公司的規劃，工銀安盛未來幾年的發展，仍可能面臨資本的壓力。

自成立以來，銀行系保險公司與股東銀行的協同效應較為明顯，實現自身發展的同時也為銀行的中間業務收入、金融產品線延伸等方面作出了一定的貢獻。但總體來看，銀行系保險公司目前更多是利用銀行的銷售渠道，向銀行客戶銷售保險產品，而其中以理財型保險產品占比最大。比如中郵人壽99%的保費收入來自中國郵政銀行渠道，工銀安盛、交銀康聯、建信人壽的銀行渠道保費收入占比均超過了90%。從商業銀行綜合化發展戰略來看，作為綜合化保險平臺，保險子公司與商業銀行集團協同發展仍需要從戰略高度進行頂層設計，通盤規劃，推動保險與銀行在人員、資金、科技、產品等全方位協同，最終打造保險子公司成為商業銀行集團一個重要的利潤貢獻源和增長極。除了與銀行股東的協同外，銀行系保險公司與其他股東的協同也需進一步提升。目前，幾家銀行系保險公司的股東均有一家大型壽險公司，如建信人壽的股東中國人壽（臺灣）、交銀康聯的股東澳大利亞康聯保險集團等，各銀行系保險公司可充分利用和學習這些股東在保險領域的先進經驗和技術，結合中國客戶需求的實際，開發出適合不同客戶群體的保險產品。

產品開發能力較弱，銷售渠道相對單一。從產品開發能力看，目前銀行系保險公司產品結構相對單一，同時順應本土市場趨勢和客戶需求，創新研發新產品的能力也有待提高。當前，銀行系保險公司一般的產品發展思路是，躉交產品（主要是理財型保險產品）主打市場份額拓展，提升保費規模和市場排名；期交產品則專注于提升業務價值和盈利能力。然而，在推出的大量理財型銀行保險產品中，普遍存在著產品定位模糊、強化投資功能、弱化保險保障功能的問題，同質化較為嚴重。銀行系保險公司的躉交產品占比整體較高，一般均在50%以上。而在國際成熟壽險市場，美國、德國、韓國的壽險公司中，躉交分紅產品的保費占比僅20%左右。而另一方面，由于激烈的市場同業競爭，躉交分紅產品的承諾回報率居高不下，往往與五年期存款利率的水平接近；再加銷售傭金和管理費用，需要公司具有較高的投資收益能力來覆蓋成本，否則將會造成公司整體盈利能力較低。

從產品銷售渠道看，銀行系保險公司銀保、個險和團險渠道發展不均衡。一般而言，銀保、個險和團險渠道三大渠道實現有機平衡和協調，能確保公司的穩健、持續發展。但銀行系保險公司過度依賴銀保渠道，個險、團險建設有待加強。對比部分上市壽險公司看，如2015年新華人壽壽險業務渠道貢獻中，銀保、個險和團險渠道貢獻分別占比為44.23%、45.91%和1.16%，其他渠道占比為8.70%，相對更為合理。同時，銀行系保險公司的物理網點布局有待進一步拓展。與銀行股東遍布全國的分支機構網絡相比，銀行系保險公司的機構網點偏少，還不能充分利用銀行股東在銷售渠道和客戶資源上的優勢，網點布局有待進一步拓展。另外，銀行系保險公司在網絡、移動平臺及電話等銷售渠道需要依托銀行股東進一步構建整合。

資產的配置、投資研究能力仍顯不足。保險行業尤其是壽險行業普遍存在“長負債、短資產”現象，壽險公司對資產保值增值的期望更加迫切。反觀當前中國金融市場的資產荒、監管法規的不斷強化，對壽險公司的資產配置策略、投資研究能力提出了更高要求。中國人壽、太保、平安等上市保險公司，從集團層面進行資產的優化配置通盤考量，再加上多年來累積的市場經驗、人才資源、數據及系統支撐等，已經逐步形成與市場的良好互動。銀行系保險公司總體來說成立時間較短，投資資產的品種、規模、范圍較大型保險公司都有差距，在專業投資隊伍建設、風險控制、投資管理體制方面仍顯欠缺。目前，大多數銀行系保險公司的投資依托股東銀行及第三方機構推薦，隨著銀保系公司資產規模的不斷擴張，僅依靠股東資源已經不能滿足資產配置及收益要求。銀行系保險公司要實現轉型，自身投研能力及資產配置能力的提升是關鍵一環。

中后臺建設能力相對滯后于業務的發展。近年來，在業務快速發展的同時，與中國人壽、中國平安等大型公司相比，銀行系保險公司中后臺支持能力相對滯后的問題逐步顯現。一是資產負債管理及風險管理水平與同業上市公司及股東商業銀行相比仍有差距，資產端和負債端“兩張皮”現狀在一定程度上仍然存在，未能形成資產端和負債端的良好互動，也多未能建立資產負債數據量化分析系統；二是中后臺系統建設投入不足，投資估值核算、償二代報表、預算管理、流動性管理等報表及流程仍停留在手工操作的階段，系統仍需不斷完善；三在人員建設方面，前臺銷售人員相對不足，專業化水平不夠，目前仍主要依賴于銀行柜面的客戶經理銷售保險產品；財務、精算等中后臺人員配置上仍有提升空間。如隨著新國際會計準則IFRS9和IFRS17實施，需要引入估值技術及更多的專業判斷，對財務及業務人員提出了更高的要求。

銀行系保險公司實現轉型發展的幾點建議

對當前及未來一段時間內，中國保險市場尤其是壽險市場仍將行駛在急速發展的快車道上。作為商業銀行集團綜合化保險平臺，銀行系保險公司需要積極把握戰略機遇，強化與股東協同，挖掘公司潛力，推進轉型發展，打造公司的核心競爭力，實現規模和盈利的跨越式增長。

多渠道補充資本金，強化與股東的協同發展。在資本金方面，銀行系保險公司未來一段時間內要逐步實現由依靠股東注資支持到內生利潤補充資本的過渡。具體可以采取發行次級債方式進行資本補充，如建信人壽曾通過發債形式補充資本金。同時，銀行系保險公司可考慮研究實施員工持股計劃、股份制改制擇機上市補充資本金的可行性方案。在與股東的協同方面，各銀行系保險公司應進一步加強與股東銀行的全方位合作，要充分利用商業銀行在金融領域的多方面優勢，充分融入商業銀行的全流程金融產品線；與股東保險公司要加強在保險產品研發、資產管理等專業性較強領域的合作，學習借鑒它們在這方面的成功經驗，開發出適合本土客戶需要的保險產品。

創新產品研發，推進渠道建設。在產品開發方面，銀行系保險公司要加強產品創新力度，緊密結合我國壽險市場本土實際，盡快開發出涵蓋躉交與期交以及適合銀保、個險、團險以電話、網絡等各渠道銷售需要、具有良好市場競爭力的保險產品體系。在渠道建設方面，一是要完善、健全銀保、個險和團險的渠道建設，突出各渠道特點和優勢，形成三大物理渠道的有效互補和協調發展。二是要緊跟互聯網金融潮流，推動W銷業務、電商業務以及電銷業務等線上渠道全方位延伸。在機構網絡布局方面，要充分利用股東商業銀行遍布全國的網點渠道和豐富的客戶資源，積極推進機構網絡的科學、合理擴張。

篇6

筆者自進入保險行業以來一直從事經代渠道管理工作，在幾年業務一線的實踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價值的思考與總結；也希冀此文能成為日益蓬勃發展的保險經代渠道經營管理模式的一葉，引發大家共同的探討。

經代渠道管理需要專業化、規范化、系統化之精益管理這一點已是毋庸質疑的。與現時傳統的營銷方式相比，經代模式如同保險產品的"超市"，是指客戶在此處可選擇各家保險產品，并根據客戶的各種需求，為其度身定做一個可能由不同公司產品組合的最佳方案，達成購買和使用保險產品的服務。也是使客戶和保險公司建立聯系的橋梁。而保險公司對經代公司的管理則是通過提供優質服務在渠道規劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協同原則、針對性競爭原則和動態平衡原則以及可持續發展原則等一整套系統的接觸經代公司和維護之的方法，以其達到銷售保險公司企業的產品和服務并提升美譽度的目的。經代渠道管理的核心內容包括確認經代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經代公司的關系，與經代公司進行充分的溝通和在銷售發生后持續為經代公司創造附加價值，實現價值成長。

同時，隨著經代市場主體日益增多，產品同質化、費用趨同化競爭的日趨激烈，經代渠道管理也越來越意識到對經代公司的服務質量才是保險公司經代渠道最重要的核心競爭力，必須堅持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強我們的核心競爭力，提高對經代公司的服務水平和服務質量，提供優質的、差異化的、個性化的服務，同時關注并加強對經代公司的合規管理，提高對經代公司服務方面的業務支撐能力，亟需建設經代渠道專業化精益管理系統。該管理系統由緊密關聯的服務、分析、管理三類功能組成，其中服務-分析-服務形成一個閉環的專業流程，實現保險公司與經代公司的互動和回饋，管理功能則確保了流程中各環節準確、高效工作和流程的閉環運作。而什么是精益管理呢?我覺得對于經代渠道管理者來說，就是“放大獲取經代公司信賴的能力”，“精益求精的風險管控”和“夯實市場化的銷售基礎”。 從保險公司內在的運作來看，要成就經代管理系統，其背后一定是保險公司運作體系的匹配與緊密協同，方能謂之“體系”。可以說從產品定義、產品推廣、經代銷售支持、經代公司管理、組織架構、費用模式等都必須以渠道模式為重心進行適配，而且需要運轉一段時間才有可能跑順流程、運轉出高效率。?另一方面，經代公司是介于保險公司和消費者之間的橋梁，它的起點是保險公司，終點是消費者。那究竟我們如何才能實現保險公司經代渠道專業化精益管理呢？

一、幫助經代公司成長

第一位的應該是幫助經代公司成長，幫助成長給保險公司除了帶來忠誠度外，絕對能融洽客情關系，提高銷售份額。幫助經代公司成長，內容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高隊伍增員水平，幫助公司培訓新人班，以提高拜訪效率并提升銷量，讓優秀的經代公司管理人員去國外考察學習培訓等等；有技術方面的，比如如何開好產說會，以提高產能；有硬件建設方面的，如贈送或者借給經代公司電腦、投影儀等辦公設備等。

總之，幫助經代成長的結果是雙贏的，經代公司成長越快，對公司的促進就越大，忠誠度就會越高。越來越多有遠見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經代培育中心”計劃(Broker Breeding Center簡稱BBC)，中英人壽將為加入BBC計劃的經代公司，提品發展、業務管理、行政作業、行銷輔助及培訓系統的五大業務發展支持，通過該計劃的幫助及輔導，向他們傳授法人公司經營、管理和財務規劃等經驗，最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關系

一體化垂直營銷渠道是由保險公司和經代公司組成一個統一的戰略合作伙伴，統一行動，通過規模優勢增強談判實力，減少某些環節的重復浪費，消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當多的沖突來自于保險公司與經代公司之間較為松散的合作關系，每個渠道成員又都是作為一個獨立的經濟實體來追求自己利潤的最大化而導致的內耗。因此，加強兩者之間的合作，如開發專屬產品來互相綁定等，形成利益與共的緊密聯系，有助于消除渠道的內耗。在發達國家的保險消費銷售中，這種營銷系統已經成為主流的分銷形式。

三、加強對經代公司的有效控制

（1）慎選合作方

選擇經代公司合作要廣泛收集有關該經代公司的聲譽、市場經驗、產品知識、合作意愿、市場廣度和繼續率水平方面等信息，確定審核和比較的標準。比較的標準是：該經代公司的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽;繼續率水平;產品組合情況，財務狀況，促銷能力和對其業務員的管理能力。

（2）達成共識

共識是保證渠道高效的一個很重要的條件。因此，如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是經代渠道管理中一個重要的方面。而達成共識可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式：

1.信息溝通。及時有用的信息是經代渠道經營成功的基礎，必須建立一個有效的經代渠道信息系統，以實現渠道中信息的共享。

2.人際溝通。主要是個換位思考的問題，如果我們能站在經代公司的角度看，很多問題有可能不會發生，經代公司關心所有產品的銷售，而不會把注意力只放在一家保險公司的產品上，除非有很大的物質獎勵，經代公司一般不會為一個產品做銷售記錄，溝通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

（3）推動手段

經常激勵經代公司可以提高他們的積極性，提升業績。激勵可以分為直接激勵和間接推動。

直接激勵包括制定嚴格的手續費政策，年獎和繼續率獎金;間接推動包括培訓經代公司人員和行銷輔助等等。

（4）有效約束

主要是合法合規管理。通過整合經代公司業務流程、經營風險管理流程和報告流程，幫助經代公司獲取更多的業務經營監管信息，使得經代公司更加了解真實的信息，增加信息的對稱性，可以幫助經代公司不斷優化其內涵價值。

四、保護渠道

（1）是讓渠道有利可圖。經代公司之所以愿意跟保險公司合作，主要還是覺得銷售的產品有錢賺。如果有一天發現銷售的產品沒錢賺了，肯定遲早會離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。

（2）是盡可能使我們的產品給經代公司帶來的收益高過競爭對手。因為現在市場競爭激烈，同類產品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個產品的收益高，渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產品。

五、動態經營

市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多新的情況出現，經代渠道只有根據市場的變化，適時地調整自己的模式，進行渠道創新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動態經營就是經代渠道管理者在管理過程中，要通過對外部環境的預估、內部數據的分析，對我們現階段的經營策略、管理手段進行適時調整和對計劃進行修改和補充的一種管理模式。也就是說，要根據內外部環境的變化及時調整經營思路，在管理上要快速適應環境的不斷變化。

六、強化品牌能力建設

篇7

保險培訓心得15.12大地震時，董事長親赴險境為災區每個生命送去泰康人與生俱來的溫暖與關懷;

SARS肆虐時，苗總等人如同救死扶傷的白衣天使般冒著生命危險為客戶送去救命保單;MH370失聯時，理賠團隊如同等待游子歸家的慈母般守候在理賠一線為每個逝者家屬送去尊重;直至觀看了感動泰康十大人物，這一幕幕雖不是我親身經歷，但卻歷歷在目，濕潤我了許久未見淚水的眼睛，永恒的畫面定格在我的腦海里無法去除。此時此刻只能用一個詞來描述我的感受---震撼，此次培訓對我的心靈沖擊很大，我的思想和心態從此發生改變，泰康重塑我的價值觀，我被泰康所征服!

為什么有那么多的青年才俊十幾年來陪伴泰康征戰南北，奉獻青春卻心甘情愿;為什么有那么多的名校驕子一批批的投入泰康母親的懷抱，受苦受累卻無懼無悔;為什么有那么多的底層員工為了泰康這艘航母的前行燃燒自己，默默無聞卻無怨無悔;我淺顯的得出了一點點自己的感悟，是泰康以人為本的企業文化感染著我們，是保險這個行業偉大的愛支撐著我們，使我們在保險人生的道路上不斷前行。

經歷了培訓的點點滴滴，了解了感動泰康十大人物的方方面面，我發現自己不足的同時也發自內心的感受到保險的偉大與不易。作為___的一員，我沒有感覺到一點點的驕傲，而是內心深深的擔憂與恐懼。這并不是我缺乏自信，而是冥冥中有種感覺：作為一個職場新人，沒有經過三四級機構的磨練與洗禮就在分公司做內控;沒有嘗過我們的衣食父母---保險人所經歷過的酸甜苦辣就在分公司。

保險培訓心得2在泰康輕松愉快的學習生活中，孔老師先是叫我們和坐位附近的同學握手，再走出坐位和更多的同學握手，循序漸進的教同學們慢慢的突破自己。隨后更多的專業老師向同學們分享了他們從事保險事業的經歷，向同學們傳授了在保險行業成功的經驗。

在整個培訓的過程中，班主任張老師對工作認真負責，對同學們的生活體貼入微。嚴老師的親和力，帶同學們跳舞，使同學們能有輕松快樂的心情學習。譚老師講話的抑揚頓挫及幽默及妙趣橫生的授課，令同學們學習輕松易懂。張老師每次上課臉上都掛著和藹的笑容，讓大家感到非常容易親近。每位老師都給同學們留下非常深刻的印象，各位老師：您們辛苦了!

命運在于自己把握

上帝是公平的：本身來到人世，什么東西都沒帶來，我們便去學習學著擁有。但是多數人學到了窮人的心態，成了窮人。有少數人學到了富人的心態，他們便成為了富人。所以世上沒有窮人，只有窮人的心態。改變生活和命運從改變心態開始。

保險培訓心得3保險業內率先申請信用評級，泰康人壽從1996年的aa級躍居aaa——信用等級，沒有一筆呆壞賬，在國內成功首發保險業次級債券[3]

具備充足的償付能力重視防范金融風險，沒有一筆呆壞賬

泰康人壽作為一家新型的股份制壽險公司，非常重視防范金融風險，逐步建立了“三位一體”的風險管理體系，即以經濟資本與價值風險管理為基礎，以合規體系建設與法律服務為主要內容、以獨立內控評價和稽核檢查為重要手段的全面風險管理框架，實施全面的風險、內控與合規管理;同時健全核保核賠體系，完善財務監控制度，加強稽核審計力度，使風險得到有效控制。泰康人壽堅持以“流動性、安全性和收益性”為原則，努力管好、用活資金，力爭獲得最大回報，自開業沒有一筆呆壞賬。泰康人壽按規定足額提取準備金，各項監控指標合理，經過上級監管部門的審核，具備充足的償付能力。

管理

全面通過iso9001:20--國際標準(ukas)質量體系認證的壽險公司

泰康人壽國際標準的規范化管理

泰康人壽一貫強調以制度促管理，以管理見效益，通過國際標準的規范管理求得健康發展。

建立專業委員會管理制度，成立預算委員會、投資委員會、兩核委員會和風險委員會等，在日常管理和風險控制等方面發揮了重大作用。

成立個險事業部、員工福利計劃事業部和銀行保險事業部，建立并完善了以《基本法》為核心的業務管理制度和以“世紀圣典”為核心的激勵制度。

成立運營中心，整合資源，優化流程，服務前置，集中控制風險。通過建立強大的后援服務體系，形成規模效益，降低運營成本，提高運營效率，為公司打造核心服務競爭能力奠定了強有力的基礎。

建立財務預算制度，有效加強了成本控制和財務管理工作。完善了對重點業務開發的“風險監控數據庫模型”。

信息系統

20--年,泰康人壽在國內率先引進國外大型先進壽險軟件包，啟用新型計算機軟件系統：life/asia系統，并且成功將該軟件進行中文化和本地化開發，投入實際應用。

個險、團險、銀行保險新系統以及sap財務系統在全國各個分公司和上百家支公司全面上線，大集中的業務處理模式得以全面確立和加強，為業務快速發展、控制風險、降低成本提供了有力的支持。

業內領先的行銷支持系統mss，為外勤人員提供了全天24小時的個人營銷工作室，提升了個人壽險營銷的服務水平。

面向全系統的“領先e步——oa辦公自動化系統”順利搭建，大大提高了工作效率，加強了內部溝通

業務

以個人保險為核心，團體保險、銀行保險和續期業務齊頭發展產品涵蓋少兒、女性、醫療、養老、重大疾病、意外傷害、分紅、投連、萬能保險等各方面

投資業務名列行業前茅

泰康資產管理有限責任公司正式掛牌 三大事業部相繼成立

《國務院關于保險業改革發展的若干意見》出臺之后，泰康人壽對公司愿景進行重新定位——致力于把公司建設成為“最具親和力、最受市場青睞的大型保險金融服務集團”。

20--年3月23日，泰康資產管理有限責任公司正式掛牌營業，它是經中國保監會批準設立的專業資產管理公司，在公司資產管理中心的基礎上組建而成，是國內債券市場、存款市場、基金和股票市場最重要的機構投資者之一。

20--年4月—7月，泰康人壽個險事業部、銀行保險事業部、員工福利計劃事業部相繼成立，泰康人壽的管理架構轉變為矩陣式管理，條塊結合。這一組織管理體系的變革，為泰康人壽的業務發展注入了新的活力。

業務體系

泰康人壽非常注重構建全面清晰的業務結構體系，形成了較為完善的以個人保險為核心，團險、銀行保險和續期業務齊頭發展的業務態勢，為公司壽險業務的健康發展提供了保障。泰康人壽已形成定期及終身壽險、重大疾病保險、養老保險、醫療保險、少兒保險、意外保險、女性疾病保險、高額保障保險、分紅保險、投資連結保險、萬能保險等產品系列。截至20--年底，泰康人壽已累計為1300萬客戶提供保險服務，充分滿足了大眾對壽險服務的全方位、多層次的需求。

承諾

服務是壽險的生命

以誠信、規范、優質的服務贏得客戶的信賴

泰康人壽把客戶的利益放在第一位

開業以來，泰康人壽堅持把客戶的利益放在第一位，使客戶和公司真正成為利益共同體。截至20--年底，泰康人壽成立20--年累計賠付支出達160億元。理賠處于保險服務的核心環節，是保險公司兌現承諾，為客戶提供保險保障的重要體現。從每年交幾百元保費的客戶，到一次躉交上百萬元的客戶，從第一個理賠案，到20--年的820萬元個人壽險理賠案，泰康人壽專業的服務品質、熱誠的服務精神從未改變。泰康人壽以及時、合理、高效的理賠服務，贏得了公司廣大客戶的信任。

保險業內率先推出100%電話回訪制度，保護客戶合法權益

自1999年率先在業界推出新契約“100%電話回訪制度”以來，泰康人壽不斷完善回訪內容，改進回訪方式。20--年開始實施超百電話回訪,對已經回訪成功的新契約客戶進行再次回訪，以此加強對營銷員展業品質的管理，保護客戶的合法權益，使“誠信服務”始終成為公司品牌核心價值的重要組成部分。

保險業內率先推出保單“通存通兌”業務

泰康人壽應用國際先進的life/asia系統，在全國率先推出保單“通存通兌”業務，泰康人壽的客戶在全國任意一家分公司或中心支公司均可辦理保險合同變更、理賠等事宜，真正體現了泰康人壽“以客戶為中心”的服務理念。

文化

以人為本親和誠信

優秀的企業文化是現代企業競爭制勝的關鍵，是企業發展戰略和管理理念的濃縮和精華。泰康人壽倡導“以人為本、親和誠信”的獨特企業文化，樹立“創新、奉獻、分享、公平”的企業風尚。

構建“公開、公正、公平”的用人機制，營造“開放、學習、專業”的主流學習文化，提倡“教育是最大的福利，管理是嚴肅的愛”，致力于不斷提高員工的專業化水平。

推行“制度文化、風險文化、誠信文化、執行文化和績效文化”五大文化建設。

泰康人壽注重在公司各項活動中提升企業精神，使以人為本、親和誠信的優秀企業文化深入人心，使員工自我價值與公司價值的實現聯為一體，共同提升。

保險培訓心得4保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都

從月23日到現在，不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業生到現在已經開始展業的業務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：

一、選擇比機遇重要

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業培訓學校做校長助理--一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。

二、態度比能力重要

在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深--我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”--這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業是一個全新的事業，一個還沒有被中國人完全接受的行業，也是一個容易被拒絕的行業。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續堅持下去的只能是我們的信心--對行業的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業務的了解、對市場的了解、對保險業務員的了解;另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態，在自己勤奮下實現目標，達到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!

保險培訓心得5養兒防老不再是廣大農民養老的唯一途徑，越來越多的莊戶人家感到，參加農村社會養老保險，同樣可以養老送終。從市勞動和社會保障局了解到，從1992年開始至今，我市農村社會保險事業不斷向前發展，僅市區范圍內的農村非城鎮戶口人員中，已有2.2萬人參加了農村社會養老保險，實現資金累積3000萬元。

市社保局的一位負責人介紹說，開展農村養老保險，是讓農民在自己有勞動能力的最佳年齡段，把自己取得的一部分收入留到將來使用，這是農村社會保障工作中的一項重要的改革措施，是整個國家的社會保障機制的重要組成部分。我市此項工作已取得了一定的成效。

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1.2對外宣傳容易誤導客戶。有的銀行和保險公司故意模糊保險的概念和性質，打銀行的品牌，容易引起客戶的誤解，給銀行帶來不必要的糾紛和風險。

1.3保險業務培訓不到位。根據商業銀行與保險公司簽訂業務合作協議規定：“保險公司承擔保險業務合作中的主要培訓職能,每年的培訓時間不得少于60個小時”。但部分行存在：一是培訓時間不足；二是沒有建立規范、系統的保險業務培訓記錄。

1.4保險業務處理操作不規范。如與保險公司之間的業務交接手續簡單、要素不齊全，保險公司接交人員僅在保險業務臺帳上直接簽名，沒有其他相關記錄，無法識別接交人的身份，沒有填寫監交人簽字；辦理保險業務后留底備查憑證標準不一，部分行只留底自制憑證，未附“風險提示”和客戶身份證復印件，存在較大的風險隱患。

1.5技術手段落后。各銀行機構保險全是手工操作，銀行網點受理客戶業務后，給客戶出具臨時單據，在保險公司簽署保單后，再轉交客戶。保單流轉緩慢，最短也需要l天的時間。營業網點辦理完業務，有的機構登記保險臺賬，有的機構自己沒有任何記錄，缺少完善的操作程序和賬務系統，不利于保險業務的發展和風險防范。

2.規范合作關系，加強資格管理

2.1商業銀行各網點應按照有關監管規定申請取得保險兼業資格方可銷售保險產品，并應在網點內顯著位置懸掛《保險兼業業務許可證》。商業銀行應對合作的保險公司進行審慎的盡職調查和定期合規評估，加強對合作方及自身銷售人員的管理。

2.2保險公司與商業銀行應嚴格按照保監會、銀監會有關規定簽署協議或合同，應在協議內明確規定手續費率、支付方式、培訓方式及費用標準、投訴處理機制等。

2.3保險公司應按照財務制度據實列支向商業銀行支付的手續費。保險公司不得以其他費用貼補手續費，不得以任何名義、任何形式向機構、網點或經辦人員支付合作協議規定的手續費之外的其他任何費用，包括業務推動費以及以業務競賽或激勵名義給予的其他利益。

2.4商業銀行保險業務應當進行單獨核算，代收保費要專戶管理，手續費、保費采用收支兩條線管理，不得以保費收入抵扣手續費。手續費收入要全額入賬，嚴禁賬外核算和經營。商業銀行及其工作人員不得在合作協議規定的手續費之外索取或接受保險公司及其工作人員給予的其他利益。

2.5商業銀行不得以招標方式盲目抬高手續費率，不得簽訂或變相簽訂手續費的保底條款。手續費按已實際發生的業務進行結算，不得要求保險公司預支手續費。

2.6保險公司、商業銀行應優化銀保渠道業務結構，加大期繳型、保障型保險產品的銷售力度，控制躉繳型、投資型保險產品的銷售種類和規模。保險公司、商業銀行在業務考核和績效評估中應將期繳型、保障型保險產品列入重點范疇，給予傾斜政策。

3.加強銷售人員的培訓及管理

3.1保險公司、商業銀行應加強對銷售人員的培訓，確保銷售人員熟悉所銷售產品的特性，全面客觀介紹產品的保險責任、投資風險、費用扣除、猶豫期等權利義務。銀行銷售人員應定期接受保險公司組織的產品培訓和銷售技術培訓。保險公司、商業銀行應制定標準合規的產品銷售話術，在銷售過程中主動告知投資型保險產品的投資風險，不得片面強調保險產品的投資收益。

3.2保險公司銀保專管員和銀行銷售人員應取得《保險從業人員資格證書》方可上崗工作。從事投資連結保險業務的銀保專管員和銀行銷售人員應參加保險行業協會組織的投資連結與萬能保險銷售資格考試，合格后方可上崗工作。同時，銀行從事投資連結保險銷售的人員應接受不少于40個小時的專項培訓，至少擁有1年壽險銷售經驗，并且無不良記錄。不具備合格銷售人員的商業銀行網點不得銷售保險產品。

4.加強保險產品宣傳資料管理

4.1保險產品應使用保險公司總公司統一印制或授權省級分公司印制的宣傳資料，任何銷售人員或銀行銷售網點不得私自印制或擅自變更。保險公司、商業銀行應建立對網點的定期巡查機制，對違規宣傳資料予以沒收、刪除，并對相關負責人予以嚴肅查處。宣傳資料包括銷售過程中向投保人出示的任何與保險產品內容相關的有形載體。

4.2各類保險單證的宣傳材料上不得出現銀行名稱的中英文字樣或銀行的形象標識，不得出現“存款”、“儲蓄”等字樣。宣傳資料不得將保險產品與銀行存款、證券基金等其他理財產品進行簡單比較，宣傳資料上必須在明顯位置以顯著字體對保險產品進行充分的風險提示，標示規范的保險產品全稱。

5.加強銷售行為合規管理

5.1銀保專管員和銀行銷售人員應將載有姓名、照片、資格證書編號、所屬公司等內容的工作名牌佩戴于胸前顯著位置，并應主動明確告知投保人其所購買的產品為保險產品。

5.2保險公司和商業銀行應采取有效措施嚴格禁止銷售人員、銷售網點以書面或口頭任何形式私自承諾保險合同規定以外的收益。

5.3保險公司應根據投資連結保險、萬能保險的產品特征、市場現狀等方面因素，制定相應的客戶風險適合度評估?？蛻麸L險適合度評估標準應體現對投保年齡、經濟狀況、風險偏好、件均最低保費要求等方面的限制。保險公司應建立投資連結保險的風險測評制度。銀行銷售人員需與客戶共同完成對客戶財務狀況、投資經驗、投保目的、對相關風險的認知和承受能力的分析，評估客戶是否適合購買所推介的投資連結保險產品，并將評估意見告知客戶，雙方簽字確認。如果客戶評估報告認為該客戶不適宜購買，但客戶仍然要求購買的，應以專門文件列明保險公司意見、客戶意愿和其他需要說明的必要事項，雙方簽字認可。銀行銷售人員應在充分培訓的基礎上，根據客戶風險適合度評估標準對客戶進行當面評估，并妥善保存客戶評估的相關資料。

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一、總體發展狀況

保費收入穩步增長，財產險業務原保險保費收入7544.4億元，同比增長17.49%，增幅較去年同期增長6.26個百分點。企業財產保險原保險保費收入為387.35億元，同比增長2.26%，增幅較去年同期下降2.86個百分點，占財產險公司業務的比例為5.13%。機動車輛保險原保險保費收入為5515.93億元，同比增長16.84%，增幅較去年同期下降1.03%占財產險公司業務的比例為73.11%。責任保險原保險保費收入為253.3億元，同比增長16.93%，增幅較去年同期下降0.95個百分點，占財產險公司業務的比例為3.36%。信用保險原保險保費收入為200.67億元，同比增長29.32%，增幅較去年同期上升32.68個百分點。保證保險原保險保費收入為199.88億元，同比增長66.05%，增幅較去年同期上升37.26個百分點，占財產險公司業務的比例為2.65%。貨運保險原保險保費收入為95.44億元，同比下降7.29%，占財產險公司業務的比例為1.27%。農業保險原保險保費收入為35.78億元，同比增長6.26%，增幅較去年同期下降21.17個百分點，占財產險公司業務的比例為4.32%。

二、分險種財產保險發展概況

（一）機動車輛保險發展狀況

自1988年機動車輛保險首次超過企業財產保險成為我國財產保險第一大險種之后，機動車輛保險一直保持了較高的增速。2010年是機動車輛保險險種深具轉折性的一年。首先，機動車輛保險的增長率是近年的新高，達到了39.4%。高速增長的背后主要有三點原因：一是新車拉動是重要動力；二是全國各地開始實施機動車輛信息共享機制有效避免了車主換個公司享受最高差別費率優惠制度；三是保險行業自律監管，降低了車險的優惠力度。據不完全統計，各地區及各公司對車險的優惠力度下調了10%-20%。由于車險的特殊性，即從經濟學上講是機動車輛保險需求彈性遠小于1，類似車主必需品，這在很大程度上可以解釋2010年機動車輛保險增速劇增。

（二）企業財產保險發展狀況

在我國，企業財產保險一直沒有得到足夠的發展。1985年企業財產保險保費收入占財產保險保費收入比例為45.6%，而2012年企業財產保險保費收入僅僅占財產保險保費收入的6.7%。企業財產保險的發展速度一直低于財產保險發展速度，有兩方面的原因。一方面，財產保險公司把重心都放在了機動車輛保險，而對于企業財產保險的重視不夠。另一方面，由于我國相當一部分企業屬于低端制造業，這部分企業主風險意識淡薄，企業管理理念落后，不能形成有效保險需求。

（三）信用保險發展狀況

我國信用保險起步較晚，1992年才正式建立出口信用保險制度，但一直發展緩慢，直到2001年中國進出口信用保險公司的成立才算有所發展。雖然我國過去20年都是依靠出口、投資拉動的經濟增長，但信用保險并沒有獲得足夠的發展。在歐盟地區，信用保險所承保的貿易量占貿易總量的70%，而我國出口信用保險的承保貿易量僅占總貿易量的3%。可以說信用保險還處于起步階段，大部分企業并沒有信用保險意識。

（四）農業保險發展現狀

農業保險是專為農業生產者在從事種植業、林業、畜牧業和漁業生產過程中，對遭受自然災害、意外事故疫病、疾病等保險事故所造成的經濟損失提供保障的一種保險。我國農業保險雖然起步不晚，但由于承包責任制，農業發展水平較低，農業風險發展一度處于停滯狀態。直到2007年國家支持農業保險發展，給予大幅的政策補貼才算真正的開始發展。與其他財產保險不同，農業保險的雙方具有高度的信息對稱性和簡明的事故確定方法。隨著城鎮化加快，農業機械化提高，相信農業保險可以得到長足的發展。

（五）責任險發展現狀

責任保險是指以保險客戶的法律賠償風險為承保對象的一類保險。責任保險在我國發展也相對緩慢。一方面，責任保險在我國存在較多爭議，主要是公眾風險意識淡薄，沒有考慮風險的客觀性。發生事故時，沒有考慮風險的因素，而僅僅是對責任人和責任原因進行追究，缺失事故善后應對機制。另一方面是我國相關法律機制不夠健全，相關保險產品單一。公眾責任險和職業責任險因相關法律的缺失而停滯不前；產品責任保險、雇主責任保險和第三者責任保險也因法律的不完備而發展緩慢。

三、目前財產保險發展存在的問題

（一）發展速度降低

盡管近兩年我國經濟發展速度仍然保持了很高的增長速度，但財產保險卻仿佛失去了高速增長的引擎。相對于年均24.8%的高速增長來說，近兩年來，財產保險增速持續低迷，2013年財產保險增速只有17.20 %。2014年財產保險增速只有16.41 %出現了持續下滑的態勢。

（二）分險種發展不均衡

機動車輛保險長期占據財產保險的70%以上，而企業財產保險、家庭財產保險等與國外相比，發展嚴重不足。保險公司對此也毫無對策，電話營銷一般針對的都是機動車輛保險，更加冷落了其他財產保險。國民對于保險知之甚少，又受到惡劣保險營銷的影響，對其他財產保險產生抵觸情緒。對此情況，若不能使國民對于保險印象改觀，車險一家獨大的情況很難改變。而車險的發展始終都有個瓶頸，市場己經確定，剩下的只有惡性競爭了。

（三）保險公司管理不善、惡性競爭

保險公司管理粗放，單證管理、合規管理等意識淡薄，只重份額，不重質量。很多保險公司的管理并非科班出身，對于保險自身也是一知半解，對于單證管理也是懵懵懂懂，業務質量很差。保險產品的設計也大同小異，各個保險公司都盯準對手，很快推出競爭對手相似產品大打營銷戰、價格戰。惡性競爭的環境下，不但消費者得不到實處，保險公司也沒有盈利空間。

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保險合同告知義務由來已久，早在1906年，海上運輸和貿易十分發達的英國就在其《海上保險法》中對保險合同雙方的告知義務做出了規定。保險法上的告知義務分為兩個部分，一是保險人的告知義務，即在保險合同的簽訂和履行過程中保險人依法、如實向投保人告訴、解釋保險合同條款及其相關事項的義務；二是投保人的告知義務，即投保人應當將與所投保的事項有密切關系的事實或行為告訴或通知對方，使對方做出正確的判斷。

目前學術界對于告知義務產生的理論原由尚未形成統一的意見。筆者認為，就其性質而言，如實告知是簽訂保險合同之前雙方必須履行的義務，該義務基于誠實信用原則，因此誠實信用原則是其最基本的理論基礎，該原則要求保險合同的雙方當事人完全善良地履行自己的義務，不得隱瞞、欺騙對方，以確保保險合同順利履行，從而使合同雙方在履行合同中得到雙贏。而對價平衡原則是為實現保險合同的危險測定和評估這一商事法律的技術要求。保險人在承保前有必要估計其可能要遭受的不利益，即保險事故發生的可能性，從而正確地識別風險，制定合理的保險費率。而保險費率制定的合適與否會受到當事人告知義務履行的很大影響。保險合同雙方告知義務的履行符合理性經濟人的基本要求，同時也是法的公平價值的體現。

（二）保險告知義務的主體和內容

1、保險告知義務的主體

一般來說，保險告知義務的主體有兩類，一是義務承受人，二是義務受領人。筆者擬從以下兩方面分析以對其準確界定。

第一，保險告知義務承擔人?？v觀各國保險立法，關于保險告知義務的承受人，主要有兩種不同的規定，即包括主義和單一主義。二者的主要區別在于該告知義務被保險人是否應該承擔。我國《保險法》的規定屬于后者。筆者認為此規定尚需改進，應當根據保險業運行和合同執行的具體情況，規定承擔告知義務的主體不僅包括投保人及其人、被保險人，還包括作為保險公司的保險人。

第二，保險告知義務受領人。各國的保險立法對此規定基本相同，一般都規定保險人是保險告知義務的受領人。筆者認為，對于投保人的告知，保險人當然為受領人，但在某些情況下，投保人或受益人也應是告知義務的受領人，如保險人對保險合同條款的解釋、履行中相關事項的告知，其受領人就應是投保人或受益人。

2、保險告知義務的內容

在保險合同的簽訂和履行過程中，告知義務承受人應向對方告知的事項主要有以下兩個方面：

第一，告知義務承受人知道的事實或者應該知道的事實。從理論上來講，根據保險對價客觀平衡原則，告知義務承擔人應當對實際上客觀存在的一切事實均告知保險人，但這在實際操作上是不可能的，因為一般人都不是精通事實的專家，只能對于其知曉的事項或者應當知曉的事項履行告知義務。

第二，保險條款規定的重要事實。對于“重要事實”的確定存在兩種模式，即詢問告知模式和自動申告模式。自動申告模式認為，即使保險人在訂立保險合同時就某事項沒有詢問保險告知義務承擔人，但只要該事項足以變更或減少保險人對于危險的估計，就被認為是“重要事實”。詢問告知模式認為，如果保險人在簽訂保險合同時就某事實向保險告知義務承受人進行了咨詢，就應當認為該事項為“重要事實”。

二、保險人告知義務制度的比較分析

（一）英美法系國家的保險人告知義務

1．保險條款內容的說明和闡釋義務

英美法系各國保險制定法沒有為保險人設定抽象和一般的保險單條款解說義務，但通過保險案例審判實踐創設和積累了大量的關于保險人對于保險條款內容說明和解釋義務的判例法規則，主要包括疑義條款解釋規則和合理期待規則等。

所謂合理期待規則，是指即使保險人提供的保險條款的內涵和字面意思十分清晰明了，但如果投保方對該條款感到出乎意料或者認為顯失公平而提出質疑，因此發生爭議時，法院基于公平和公共政策的考慮，不按照保險條款的文義去執行，而是依照投保人合乎情理的意愿的內容去執行該爭議保險條款。合理期待規則給美國的保險法帶來了革命性的變化，其法律意義在于：為維護投保方利益，實現保險交易的公平和實質自由，可以應用合理期待規則去規制保險人的行為，包括做到締約程序上的公正和合同內容的實質公平兩個方面。

疑義不利解釋規則是指當合同條款的意旨，因存在兩種以上的合理解釋而發生疑義或模糊不清時，應當作出不利于合同條款擬定者或提供者的那種解釋。此規則源于羅馬法，后為法學界所接受，形成了當今廣為流傳的法律格言，“條款內容有歧義時，進行的解釋應當不利于制定者”。保險合同一般是格式合同，保險單條款通常是由保險人事先擬定的，因此，如雙方對保險條款發生疑義時，做出的解釋通常會有利于保險人的相對方。

2．通知投保方履行義務及說明法律后果的義務

在英國，保險合同的約定決定了保險人所承擔的保險責任，即雙方當事人按照合同約定享有權利、承擔義務。被保險人負有支付保險費的義務，如果被保險人不履行或不實履行該義務，則保險人有權對其提起違約訴訟。一般來說，保險人沒有事先告知被保險人如果不按時繳納相應的費用，保險人將不履行保險義務的一般法律義務。但如果雙方對此進行了約定，保險人便負有一項合同創設的通知義務，未履行此義務的，保險人不得以被保險人未支付保險費為由主張合同無效。

在美國則不同，美國人注重保險合同的經濟保障功能，為了節約交易成本、提高社會效率，一般不會使保險合同失效。美國很多州的保險立法都有類似的規定：保險人應當給予投保人不少于30日的支付保險費的寬限期。如投保人支付保險費未超過規定期限，則與正常的保險合同具有同等的效力。即使投保人未能在規定期間內支付保險費，保險合同的法律效力也不是立即受到影響，也就是說，保險人對在該期限內發生的保險事故仍然有義務進行賠償。

（二）大陸法系國家的保險人告知義務

德國保險法在大陸法系諸國保險法當中是最具代表性的。對于締約時保險人對格式條款的闡釋解說義務的規制，德國保險法的規定主要有兩個方面：一是如果保險人使用的合同條款已經獲得保險監管機關核準和許可，則保險人使用經核準的保險條款與投保方訂立合同時，可以不對保險條款進行提示和說明，其理由是保險機關核準意味著該保險條款經過了一次行政規制，這等同于保險人履行了一種“批發”形式的提示和說明義務，因而可以免除說明義務。另一種情況是保險人使用的保單條款沒有申請保險監管機關核準，《一般交易條款規制法》對這類保單條款有拘束力，即保險人在締約時對保險條款具有闡釋解說義務，并需取得投保人的同意。

不僅如此，德國通過保險立法和判例及其學說的協同作用，逐漸形成了體系完整的保險期間保險人一般性法律效果通知義務。所謂保險人一般性法律效果通知義務，是指凡在保險期間，投保方應履行某項義務以及不適當履行將產生合同被解除法律上不利效果的，保險人在取得解除權以前有義務通知對方，使投保方知悉其行為的法律后果。這對雙方維持長期和穩定的關系是大有裨益的。

三、我國保險人告知義務制度的現狀及完善建議

雖然我國《保險法》對投保人和保險人的權利義務都做出了規定，但從近年來的司法實踐看，保險事故導致的民事訴訟案件日趨增多，且愈演愈烈。筆者認為其原因主要在于保險人告知義務的不履行或不完全履行。

第一，投保容易理賠難。有些保險營銷人員為了追求經濟利益，在投保人投保之前服務非常熱情，但一旦投保后，服務質量便開始下降，尤其是當保險事故發生后，編造各種理由不賠或少賠，使被保險人的利益得不到保障。

第二，保險營銷不合規。在保險操作中，為了達到自身利益的最大化，有些營銷人員過于強調保險收益而很少解釋投資風險，侵犯了被保險人的知情權。給保險行業制造了很多不確定的因素，加大了保險業的風險。

第三，保險人缺乏誠信。目前，重保費、輕理賠的現象在一些保險公司中普遍存在，保險從業人員在保前和賠付中對待客戶態度迥異，目的就是少賠或不賠。這使保險行業的形象和客戶的合法權益受到了嚴重的損害。

完善我國保險人告知義務制度除了對保險立法的完善外，關鍵在于凸顯合同正義理論和誠實信用原則的價值。筆者認為主要應從以下三方面入手：