導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場開發規則，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

關鍵詞 體育賽事 市場開發

一、大型體育賽事的市場開發由體育組織來做

（一）缺乏體育賽事市場開發的意識，對體育資源的價值認識不夠。我國的體育賽事幾乎都是由政府部門主辦，下屬部門承辦的，主辦和承辦單位的工作人員都是拿國家薪水的，他們和以贏利為目的企業相比，缺乏對體育產業性和經營性的認識，在觀念上也沒有引起對賽事市場開發重要性的重視，而且對市場規律的把握也不足。

（二）對賽事的策劃推廣水平不夠。由于賽事組織者不能很好地對賽事進行精心的策劃和包裝，導致觀眾無法對將要舉行的賽事予以極大的關注。體育比賽作為一種表演產品，觀眾的觀賞欲望，賽前缺乏宣傳和推廣十分重要。

（三）在賽事市場開發上缺乏專業性。體育組織的人員在體育的專業性上自然不用說，他們對賽事的體制、賽程的安排、賽事規則等一系列事情都了如指掌，但是在賽事資源的市場開發上就不那么自信了。

（四）集資手段的局限性。政策性集資是政府性組織常用的手段，是依靠政府行政手段進行的一種籌資，它在一定時期內可以確保賽事的經費來源，但從長遠來看，這種方式不利于賽事組織者樹立良好的社會形象，難以調動社會投資的積極性和連續性，是一種短期行為。

（五）我國的競賽表演市場不夠景氣。首先是由于經濟發展的原因使企業對于購買體育賽事無形資產的積極性不高；其次是人們把體育賽事只是當作是一種可有可無的娛樂，并沒有當作是一種享受，本來感興趣的范圍就有限，如果不能好好包裝，策劃無亮點的話就更不會有競爭力。

二、大型體育賽事的市場開發委托營銷企業來做

（一）體育組織的愿景不能達成。由企業來承擔賽事的市場開發，可能會導致過于追求經濟利益并抑制體育賽事的教育功能和其他社會功能的發揮。體育賽事是一種公益性的組織活動，用商業化的手段確保體育賽事的順利進行是必要的。

（二）沒有一定規模和較高層次的體育中介市場，雖然營銷企業比賽事組織者在市場開發上專業一些，但是專業性還有待進一步提高。目前，我國體育賽事的中介市場還非常薄弱，沒有真正發揮其自身在推銷賽事產品、廣告、保險等營銷活動服務上的優勢，使體育賽事市場開發力度不大。

（三）傳媒因素。體育賽事市場開發離不開新聞媒體的配合，電臺、電視臺的傳播對體育賽事市場的形成起著舉足輕重的作用。由于缺乏品牌賽事，致使許多比賽的電視轉播權無法正常經營，這嚴重阻礙了體育賽事市場的開發。

（四）體制因素。目前，我國處于經濟體制改革的轉型期，市場經濟體制還不夠完善，無法完全按照市場規律運作。政府為了達到某種目的和利益，往往會對體育賽事進行行政干擾，致使體育賽事市場開發和運作的效果減弱。

三、我國大型體育賽事的市場開發如何做

體育不僅是一項社會公益事業，更是重要的朝陽產業。大型體育賽事的市場開發單純由政府或者企業來做都存在多方面的不足，那么就應該揚長避短，采取優勢集中的辦法，采用由政府支持，市場運作的市場開發模式。

（一）賽事組織者爭取給予企業更多的政策支持，做好分內的工作，把市場開發的主要工作都交給合作的企業來做，政府主要起到一個支持和監督的作用，監督主要在于防止企業過于追求經濟利益而阻礙了賽事組織者長遠目標的實現。

（二）健全體育賽事市場開發的法規制度。所有的經營開發，都必須在相關的法律和政策的規范內運作，參與經營開發的要十分重視相關法律、法規和政策的學習，還要聘請專門的律師。

（三）發揮政府作用營造有利的市場環境。體育市場化的進程是體育市場因素成長的過程，也是政府讓渡權力的過程，同時又是政府轉變職能的過程。目前我國還處在經濟體制轉軌的混沌時期，市場經濟體制還沒有完全確立，純粹的市場經濟運作條件還不成熟，大型體育賽事的市場開發離不開政府的支持。

（四）體育賽事中介機構要加強自身的建設。專業的體育賽事中介機構必須要具有高素質的體育經紀人，企業要注重引進人才。企業能夠擁有自己的人才隊伍，一定可以大大增強自身的競爭力。

（五）發揮新聞媒體作用，搭建市場開發平臺。新聞媒體作為一種重要的外界力量，與體育賽事運營之間存在著緊密的聯系。賽事運營管理機構尤其需要運用媒體宣傳的力量來營造賽事氛圍，為賽事創造更多更好的經濟效益和社會效益。體育賽事，作為媒體內容的重要來源，是媒體吸引市場關注、提高收視率非常重要的內容支撐。

隨著市場力量的逐漸成長壯大，政府職能開始轉變，逐步放權，結合型的市場開發模式逐漸形成，并成為一種不可阻擋的發展趨勢。政府支持、市場運作型市場開發模式主要指發揮賽事組織者在賽事籌備組織中的作用，給予營銷企業足夠充分的政府資源，堅持市場化運作賽事資源尤其是無形資產，對可開發資源進行資源整合及評估，給予必要的政府資源，通過開發多種營銷渠道，真正實現經濟效益與社會效益的雙贏。

參考文獻：

[1]　姚潔.中國體育賽事市場開發研究[J].經濟師.2006（05）.

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（二）健美操的審美價值。健美操的審美價值即包含其外在的形式美也包含內在的內涵美，其形式美主要表現在通過音樂與肢體動作的協調以及色彩斑斕的健美操服裝給予觀眾外在的審美體驗；健美操的內在審美價值表現在觀眾可以透過健美操中感受到青春、活力、熱情，從而獲得深層的審美體驗。由此可知，健美操的市場開發必須注重提高其審美方面的價值。

（三）健美操的社會價值。首先，作為一項體育運動，健美操通過其強烈的節奏感和有氧運動的特點為人們的健身運動注入了活力，符合當今社會人們對于健美的要求，幫助人們強健體魄；其次，健美操的發展也歸因于我國對于運動的大力支持，其賽事的發展獲得了較多的關注。

二、我國健美操賽事市場的開發現狀

（一）我國健美操賽事市場的組成部分。健美操賽事市場是體育競賽表演市場的分支，從屬體育賽事市場，它的市場構成與其它體育賽事市場有共性，同樣由市場主體、客體和交易方式構成。市場主體是一個包含雙向的主體關系的概念，應該包括賽事的市場供給者和賽事的市場需求者；而客體即指市場產品，包括賽事本身和延伸價值（無形資產）；交易方式即表現為健美操賽事的宣傳，贊助和賽事的舉辦等。要想在我國的市場經濟中占有一席之地，必須做好健美操賽事的定位，順應發展趨勢，才能使其價值熠熠生輝。

（二）健美操賽事市場開發的優勢。

1.國民健身意識的增強。自21世紀以來，由于奧運會的申辦和承辦，我國國民對于運動的熱情高漲，運動不再只是追求健康的方式，更是追求美的途徑，而健美操正提供了通向健康和美感的途徑，因此得到人們的極大歡迎。其體育賽事也受到許多健美操愛好者的追捧。

2.第三產業的興起和蓬勃發展。健美操作為一種競技和表演項目，致力于人們的健身活動和審美體驗，而第三產業的發展正好提供了將其普及的契機。其市場開發應當充分抓住這一機遇。

3.計算機和互聯網的蓬勃發展。隨著科技的進步，計算機和互聯網進入千家萬戶，人們進行網上訂票和觀看賽事已經成為常態，其市場開發應當充分利用這一優勢。

4.健美操器材的完善和師資力量的進步。由于經濟的發展和國家體育政策的支持，體育設施的投入與日俱增，而擁有專業水平的教師也涌入健美操行業，這無疑為健美操賽事質量的提高提供了可能。

（三）我國健美操賽事市場開發的問題。

1.健美操市場管理制度存在漏洞。市場經濟具有自發性和盲目性，因此需要市場管理制度進行監督，健美操賽事的管理需要與時俱進，不斷完善。

2.健美操行業的知識產權維護存在問題。作為一種要求肢體協調和動作變化的體育運動，健美操的獨創性也是不容忽視的，在其創編過程中存在一些知識產權維護意識薄弱的問題，而且知識產權的申請和認證環節冗雜，造成健美操行業的創新積極性低下，創新能力減弱。

三、我國健美操賽事市場的優化途徑

根據健美操的價值定位和我國的健美操賽事的市場開發現狀，筆者這里提出一些優化途徑。

（一）加強健美操教育，提高健美操整體質量，提升健美操市場的產品價值。健美操賽事市場開發者應當加強對于健美操質量的關注，致力于提高健美操的獨創水平和創新性，提高健美操賽事的市場產品價值。對于具有獨創性的健美操進行必要的知識產權申請和維護，提高自身的品牌化水平，進行品牌的認定，讓健美操行業呈現多姿多彩的發展。

（二）抓住機遇，迎接挑戰。健美操賽事的市場開發工作應當直面過程中的問題，抓住第三產業蓬勃發展的機遇，加強產業間的互動發展。提高市場監管的水平，加強監督，對于原先的市場規范進行更新，保留其中的符合當今社會發展趨勢的，舍棄糟粕。充分利用互聯網進行賽事的產品宣傳和廣告展示，并優化網上售票的途徑，為觀眾提供優質服務。

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中圖分類號：F426.22 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）13-0011-02

大慶油田有限責任公司（以下簡稱“大慶油田”），是以石油、天然氣的勘探、開發為主營業務的國家控股特大型企業，主要業務包括勘探開發、工程技術、工程建設、生產保障、裝備制造、油田化工、礦區服務等業務板塊，具有較為完整的業務體系和綜合一體化優勢。多年來，大慶油田在加強勘探增資源、精細開發保穩產的基礎上，立足本土走出去，完成了從小到大、從弱到強的歷史跨越，實現了穩油增氣、內外并舉，探索出大型石油企業國際化經營的發展道路。

一、國際化經營體制機制創新的主要背景

經過多年走出去創業的探索與實踐，大慶油田海外業務經歷了探索、起步、發展和壯大階段，目前正在規模發展的道路上逐步向效益發展轉型。在面向全球謀發展的今天，從頂層設計入手，進行海外業務管理體制和運行機制改革，對于適應國際油氣資源環境和形勢，突破海外業務發展瓶頸具有重要意義，更為平穩推進海外業務發展轉型起到積極作用。

二、國際化經營體制機制創新的基本原則

大慶油田主營業務開展還沒有面向全球，海外業務規模相對較小，離不開油田的整體支持，暫不適合開展自成系統的獨立運作。目前海外業務的組織架構適合在原有基礎上進行優化和調整，決策鏈條盡量簡化高效，實現責權利對等統一。經過綜合考慮，采用公司“總部集中+”專業化管理模式，海外油氣業務實行直線式管理，非油氣業務實行矩陣式管理。為此，推進過程堅持以下基本原則：

第一，集中管理，分部經營。大慶油田統一管理海外業務總體布局、品牌建設、財務稅收和公共平臺；專業公司對海外項目市場開發、生產作業、成本控制、安全環保等獨立經營，確保將海外業務做優做強。

第二，權責對等，主體明晰。大慶油田從推動海外各業務發展角度出發，突出經營主體明晰和責權利對等，集中解決海外分公司和專業公司間矛盾和問題。海外公司有對海外項目監督、協調的權力，并履行公共服務的責任；專業公司對海外項目有從市場開發到經營運作的自，并承擔市場開發指標等相對等的責任，實現放權、提效和監管相結合，進一步調動各方積極性。

第三，前線精干，后臺服務。大慶油田層面，精干前線海外公司機構及人員，突出國際工程公司后臺服務，實現公共資源的平臺化服務和扁平化管理；專業公司層面，精干前線海外項目部機構及人員，突出專業公司技術支持和后勤服務，實現海外業務的標準化管理和專業化發展。

第四，合規經營，規范運作。大慶油田遵循中國石油境外投資的有關規定對海外機構進行設立、合并或撤銷，并符合所在國法律法規；海外公司按照所在國法律法規，進行財務核算和納稅管理；專業公司和海外公司依靠合同法律關系約束經營行為，并形成規范的合同鏈條。

三、國際化經營體制機制創新的具體實踐

大慶油田堅持市場導向，大力優化生產組織流程，在分與合的實踐中改變規則，適應市場，在集約統籌、專業管控中積極探索，尋求答案，調整構建海外業務產業化發展格局，形成了集“大組織”“專管理”于一體的多樣化、個性化生產組織新格局，實現系統的最優化配置。

（一）逐步構建綜合矩陣管理模式

1.總部管理模塊。總部管理模塊包括市場開發部及機關職能部門。市場開發部作為海外業務的統一管理部門，主要履行海外市場規劃、海外業務考核、海外項目監督、油田品牌建設、境外合同管理和公共關系維護等職能。

2.海外支持模塊。海外支持模塊包括國際工程公司及海外公司。國際工程公司作為大慶油田海外業務后臺服務中心，主要履行項目經濟評價、項目支持保障、商務法律支持、國際運保支持、海外公司資質維護、海外物資保障等職能。海外公司作為大慶油田海外業務前線服務平臺，是大慶油田在所在國的正式派駐機構。

3.業務經營模塊。業務經營模塊包括專業公司及所屬海外項目部。專業公司是油田海外服務業務的經營主體，依托油田層面提供的海外公共平臺，獨立決策、自主經營、自負盈虧，全面承擔油田海外服務及產品業務的市場開發、項目運營、物資采購、生產作業工作，并為油田海外油氣開發和提高采收率增產項目提供服務保障。

海外業務矩陣式管理模式，總部管理模塊和業務經營模塊的垂直管理是經營線，總部管理模塊和海外支持模塊的橫向協調是服務線。

（二）推動海外油氣業務垂直管理

1.加強對海外油氣業務的技術支持。油田內部研究資源，特別是勘探開發研究院、采油工程研究院、工程建設設計院和鉆井工程技術研究院，對海外油氣資源評價及開發方案編制進行技術支持與服務。勘探開發研究院海外中心，具體組織和實施海外油氣資源評價及開發方案編制。

2.加強對海外油氣業務的服務保障。各采油廠作為海外油氣業務對口支持和保障單位，為海外油田合作項目生產運行提供管理支持、輸出經驗和人才保障。各服務單位對海外油田合作項目產能建設和生產作業提供服務保障，協調推進項目運行。

（三）落實海外非油業務管理權責

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二、內部體制改革的實施原則世界秘書網版權所有,

1、努力保持穩定。根據2006年公司人事制度改革核定職位數，切實保證員工隊伍和各項業務的穩定，人員實行內部調動，個別崗位重新核定，簽定新一年的聘用合同。

2、加強內控建設。強化公司宏觀管理和項目控制。針對以往項目部實行的“人的管理”為“制度的管理”。強調規范化運作。

3、堅持效益優先。以市場為導向，在公司現有部門的前提下，進行機構重組，從而帶動和促進內部資源的優化配置。

三、內部體制改革的主要內容

1、建立以市場為導向的機構調整重組機制。按照市場經濟原則，在確保公司效益的前提下，采取降格、合并、撤消等多種方式，加大機構調整重組力度，逐步建立以市場需求為導向、以效益為標準的機構布局動態優化機制。為了便于加強管理，利于政令暢通，根據公司現有實際，公司增設副總經理2名，1名分管工程、后勤保障、市場開發，1名分管物業、辦公室、安全。財務、人力資源、監察則由總經理直接管理。對公司原有的各部門精簡合并，成立工程部（含原技術科、市場開發部職責）、財務部、綜合部（含原行政部職責）、安全部、后勤保障部（含原機料科職責）等5個部門，部門經理由公司董事會任命，部門成員由各部門和員工進行雙向選擇。

2、建立嚴密內控下的靈活運作機制。完善法人治理結構，明確董事會、經營班子、監事會的職責和運行規則，董事會在決策范圍和權限內，對決策事項及權限進行授權，并實施嚴格監督。規范決策組織和決策程序，建立公司運行程序和議事規則，把決策人的職務行為置于有效的監督之下，提高決策的科學化和透明度，杜絕超權限、逆程序等違規決策行為。落實決策責任，各項決策的過程和結論都要有明確的記錄，決策機構各成員的意見都要有明確的記載，并有案可查。建立決策效果評價體系，決策人員對決策意見承擔相應的責任。

完善授權授信制度，明確副總經理、科室負責人以及其他員工的決策范圍和權限，并以書面形式逐級授權授信，加強上級對下級的決策和指導作用。經營人員在權限范圍內，實行靈活經營，并實世界秘書網版權所有,行績效掛鉤。

3、建立緊跟市場需要的業務拓展機制。從公司現狀出發，緊跟市場需要，加大市場開發力度。結合公司自身優勢，延伸市場空間，拓寬服務業務，提高公司競爭力。

4、建立以效益為目標的人力資源配置優化機制。以效益為目標，重組職能部門，強化市場拓展和監督職能，使人力資源配置與經營效益、經營重心相匹配。推行從業人員資格考試制度。考試合格的才能上崗。實行崗位晉升制度。充分發揮人力資源優勢，做到既能充分發揮老員工經驗豐富、技術熟練的特長，又能讓德才兼備的青年業務骨干脫穎而出。廣開納才渠道，打破身份界限，拓寬用人渠道，面向社會聘請有專業特長、適應公司發展需要的人員。把人才的培養納入主動有序、規范系統的軌道，改變目前以應急培訓為主的狀況。加快吸納人才，調整優化員工結構。

5、建立以業績為標準的干部評價機制。深化干部競爭機制改革，推行干部考核、優化組合、競爭上崗、任前公示、群眾評議、崗位輪換、末位淘汰等制度對公司干部全部實行任期目標管理，經營業績與任期掛鉤。形成優勝劣汰、能上能下、充滿生機與活力的干部選拔任用機制。

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1.制定市場開發策略，強化市場開發是龍頭的發展理念

建筑施工企業首先要牢固樹立“市場是企業發展根基”的理念。制定市場開發策略，首先要對公司自身實力進行整體把握。公司人員配置、技術力量、項目管理、材料設備情況都是應該考慮的因素。知己知彼、百戰不殆。市場開發策略的制定還要建立在對競爭對手充分了解的基礎上。要在日常工作中搜集競爭對手資料，認真分析他們的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解他們的市場開發團隊的人員構成，歷史成績，為將來同臺競技做好準備。另外一是要努力瞄準新的領域，發展前景較好的新市場，實施差異化發展戰略。二是要鞏固拓展現有市場。要把現有的市場站穩，把客戶關系搞好，實現既有市場的進一步拓展。

2.加強信息收集，重點開發國內外石油、石化內部效益較好的項目

首先，利用企業的在建項目部資源優勢，調動項目部的積極性；利用其社會關系向公司多傳遞項目信息；指定專人每天進入相關招投標等網站搜索更多有價值的項目信息；充分利用社會資源、網絡資源和各大設計院的資料來加強開發信息收集工作。

其次，明確必須舍棄的投標項目，如：社會市場墊資微利項目；工程規模、技術要求超過本施工企業能力的項目；本施工企業生產任務飽滿，而招標工程的贏利水平較低或風險較大的項目；本施工企業技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目等等。

3.建立市場開發體系和專業經營部門

建立由市場部經理、銷售經理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經營開發隊伍。經營體系中不同崗位各司其職，團結協作，共同開展企業市場經營開發工作。將公司業務范圍按照規劃分成不同的區域，各區域根據業務量配置銷售經理負責區域經營業務。對于公司重點市場開拓區域，可以設置辦事處。各區域銷售經理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享。公司可以組織年度營銷會為各區域銷售經理提供交流經驗機會。在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。市場開發經營人員代表著企業形象，只有那些具有豐富的商務經驗、專業的技術知識、人際關系協調和組織能力的經營人員在市場競爭中占得先機，獲得客戶的認可。公司定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

4.在市場開發投標過程中，要抓好以下幾個關鍵工作

4.1要同招標人搞好關系

無論是業主還是招標單位，同他們搞好關系，是投標過程中關鍵工作之一，也是獲取關鍵商業情報主要途徑。

4.2施工組織設計的編制

施工組織設計編制得水平如何，直接體現建筑施工單位技術水平的高低、施工經驗是否豐富，直接影響是否中標。施工組織設計的編制是投標工作中的關鍵工作之一。

4.3投標預算書的編制

投標預算書是投標報價決策的根本依據，投標預算書編制得精確與否，也直接體現建筑施工單位的水平的高低、施工經驗的豐富與否，直接影響到是否中標。投標預算書的編制是投標工作中最關鍵的工作之一。

4.4投標報價決策

投標報價決策是整個投標工作中最精華部分，體現了投標人的智慧和綜合實力。投標報價決策的英明與否，也直接影響到是否中標。投標報價決策也是投標工作中最關鍵的工作之一。

5.做好市場開發工作，要理順五個方面的關系

5.1要理順同業主之間的關系

從聯系工程項目開始，直至評標結束，如無非常之必要，絕不要得罪業主。相反，時時刻刻都要想盡辦法，通過各種渠道，如邀請業主考察、參觀企業本部及類似工程業績，和業主進行溝通，搞好關系。因為在評標、定標過程中，在符合“游戲規則”及不違法的前提下，業主的意見是決定性的、至關重要的。

5.2要理順同招標單位之間的關系

業主在沒有能力、沒有資格進行自主招標時，往往都會委托一家單位進行招標。招標單位雖然不是業主，但他編制招標標底（若是有標底招標），在整個招標過程中，他可以指出投標單位存在的任何錯誤或失誤，當然他也可以不指出。因此，我們必須要和招標單位搞好關系，在一定的程度上，我們還可以獲得至關重要的商業情報。

5.3要理順同評委之間的關系

評委是專家，三分之二以上是從專家庫里隨機抽取出來的（三分之一以下由業主單位派出）。同評委搞好關系，最好的途徑是，編制出好的、高質量的標書。標書的排版、復印、裝訂、封面設計得美觀與否直接影響到評委的直覺，當然內容編制得好壞與否是關鍵。

5.4要理順同內部編標人員的關系

投標工作具有其特殊性，任何一個小小的疏忽或錯漏，都有極大可能導致廢標，全功盡棄。編標人員長期處于高度緊張的狀態中，容易產生慣性思維，容易出錯，若同時投幾個標，容易搞混淆。所以，在工作不忙的情況下，要盡量適當安排休息。要經常培養從事投標的工作人員的責任感和職業道德。如果投標人員沒有責任感和職業道德，那么企業投標工作無法開展，商業機密無密可言，企業的競爭能力也將大打折扣。

5.5要理順同其他投標單位之間的關系

其他投標單位，既是競爭對手，又是難兄難弟，有時還可以成為一個戰壕的戰友。既要“聯合”之，又要“防”之，更要“踩”之，偶爾“援助”之。畢竟，市場是無情的，競爭是殘酷的，一個標只有一個中標單位。

6.樹立“品牌經營理念”，繁榮區域市場的建設

“品牌經營”理念，就是要注重提高企業經營的軟實力，通過優質服務和誠實守信樹立公司品牌形象；通過自主創新增強企業的核心競爭力，以科技優勢不斷提升公司的品牌影響力，同時大力實施“走出去戰略”，積極參與國際競爭。區域市場是開發工作的重點，是可持續發展的生命線，是不斷承攬新任務的根據地，對市場開發起到至關重要的作用。在建項目是企業在區域市場發揮品牌效應的關鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發意識，堅持換位思考，在安全、質量、環保、進度等任何方面出現問題，都會影響到公司的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴重的負面影響，必須要牢固樹立“現場就是市場”的理念，努力克服現場與市場脫節的問題，不斷規范工程項目管理，確保安全生產，不斷提高工程質量，努力爭創更多的精品名優工程，樹立企業良好的品牌形象，為業主提供了滿意的服務，從而贏得了業主與各界朋友的信任，不斷增強企業在區域市場內的影響力和滲透力，只有這樣區域經營才能落到實處，才能做到更加牢固，從而為經營開發提供良好的環境。

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中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：

前言

建筑行業是國家支柱行業，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業已進入微利時代，針對目前的經營開發工作，談一點自己的認識。

一、總體策略方面

建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大劃為前提。企業的總體戰略發展包括，企業的遠期和中期目標、企業的整體產品市場和定位、企業的形象定位等。

市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面

施工企業要對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。

在對戰略規劃時，不能盲目的將簡單的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。

堅持“以市場為導向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。

三、投標策略方面

1、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如當地形成的規則，當地的法規，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。

(1)選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。

(2)投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的價格。

(3)研究招標項目的特點，根據工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質和特點，按工程量變化的趨勢調整單價，制定合理的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。

(4)認真參加現場考察和標前會議,針對招標文件中出現的差異進行提問。

(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

2、報價策略方面

(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業的項目投標，與發包人溝通，為中標創造條件，研讀招標文件，確保投標書實質響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質疑準備。

(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業自身情況與競爭對手的分析，業主與評標辦法分析等方面。

(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進行初步報價的靜態分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經濟指標宏觀審核報價的合理性等。

(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建設等方法。

(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。

四、市場開發方面

1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍

建立市場經營開發體系和專業經營隊伍,搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。

為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。

在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。

在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

2、規范企業市場開發制度流程

營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義；

3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟，

客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業品牌

施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。

五、區域化經營管理及創新方面

篇7

市場需要定位才能有目標地向著既定的方向發展，江西省高校體育市場的定位則包括兩個方面：一方面是市場本身。我們認為，江西省高校是一個集體育學習、休閑、娛樂、文化為一體的，健康運動較為盛行的地區。因此，在這種各個高校都擁有同樣實力的情況下，發展各自特色就成了重中之重，還要集中做好咨詢、競賽表演、培訓等一系列服務，從整體上提高江西省高校體育市場的水平。

1.市場定位

做好江西省高校體育定位研究包括兩個方面：一方面是江西省高校體育市場的服務內容的定位。我們認為，江西省高校是一個集體育學習、休閑、娛樂文化為一體，運動健康較為集中的地區。因此，江西省的高校體育市場應根據各自的實力、特點和情況，開發出具有特色的健身娛樂市場、咨詢服務市場、競賽表演市場、培訓服務市場。目前，江西省各高校體育市場中的健身娛樂市場主要為學生和教師服務，而江西省的高校體育培訓服務市場則主要以大學生為市場對象，江西省的高校競賽表演市場目前主要停留在舉辦一些中低檔次的比賽，例如青年隊比賽、高校籃球聯賽以及省市級的各類比賽等。我們認為，江西省高校體育的咨詢服務市場主要需要搞好江西省的健康咨詢、體育信息咨詢、運動訓練咨詢等市場。

另一方面是關于顧客。江西省高校體育市場的顧客定位可以以江西省高校的廣大師生員工為主體，同時以學校周邊的居民、單位組織為補充客源，再輔助以社會上的青少年群體為市場開拓發展方向。有關的資料統計顯示，在江西省高校體育市場中，大學生群體對籃球、足球等大類運動的關注程度占第一位，雖然大學生們受到經濟條件限制，導致體育消費能力有限，但是從總體消費的趨勢來看是呈上升態勢的。另據相關資料報道，高校中的高級知識分子健康狀況不容樂觀，而且他們的健康意識也在近年來不斷加強，再加上醫療體制改革的不斷深入，促使他們對健康格外關注，而且伴隨著高校教職工在近幾年來的收入水平大幅度的提高，目前“花錢買健康”的觀念已深人高校師生的人心。這些都對江西省高校體育市場的開發提供了相當有利的條件。

2.應用營銷理論

隨著經濟的不斷發展和高校教育的深入改革，消費人文化、多樣化、個性化特征日益突出，傳統的4個P理論已經不能夠適應新的市場發展要求，為此，人們學者們提出了適應市場經濟發展要求的4個C理論。下面本文就應用4個C理論，結合江西省的高校體育市場開發工作的具體情況，探討在江西省的高校體育市場開發工作中對市場營銷的4個C理論進行運用。

（1）顧客（Customer）。市場營銷的4C理論認為，消費者是企業經營的核心，企業需要重視顧客要甚于重視企業的產品。從江西省高校體育市場開發的角度來看。高校體育市場，顧名思義，主要的顧客來源當然是高校中的師生們，但是作為一個完整的市場網絡，僅僅有師生隊伍是遠遠不夠的，還必須吸引外界各個領域的消費者加入進來。這是一個需要長時間累積的過程，但在這之前，我們必須有新穎的體育項目和優質的場地資源，才有能吸引人的資本，才能激發人們對于運動的激情。

（2）投入（Cost），市場經濟中所使用的營銷4個C理論，是要求在經營過程中將企業投入、商品價格等因素落實在整個過程中，商家的基本原則在于追去盡可能的去降低生產成本，當然這是在保證產品質量的前提下，進而能夠獲得高額利潤。通過研究江西省高校體育，我們發現，在體育市場的運作過程中，要重點考慮怎樣降低運營費用，把重點放在如何更好的有效投入。充分利用各種可爭取的豐富資源包括查閱分析借鑒以往的成功的類似的營銷模式經驗，對于市場有準確的判斷比如市場的發展動向，消費者的消費水平以及消費能力，同時期同類型的所有廠商的整體動向，宏觀地觀察整個市場來研究決定如何調整今后的相關發展方案，這樣，江西省高校體育市場發展才會越發蓬勃。

篇8

又有哪個制造商不是捏住了經銷商竄貨的小辮子，增加自己控制經銷商的籌碼？

是的，很多經銷商都是在偷偷竄貨，“悄悄地進村，打槍的不要”。

經銷商為什么要竄貨？

因為竄貨是經銷商最容易賺錢的手段。因為經銷商只要談妥下游客戶的能夠承受的價碼，經銷商就能夠迅速套現。

不需要業務員深耕市場，不需要左一次又一次的收帳，竄貨是比起重心下沉的銷售管理的賺錢方式，要輕松得多，也要快得多。

竄貨屢禁不止，主要的原因就是利益和方便。竄貨只要上家下家談妥價格，找個車隊一送就能完成，一次賺個1000元（竄貨）和10天賺1000元（正常銷售），明顯竄貨賺錢比較容易。

“產品捏在手里是不賺錢的”，竄貨的經銷商尤其明白這一點。

是的，很多制造商都對竄貨嚴防死守，堅決打壓。

制造商為什么明令禁止竄貨？

因為竄貨——經銷商擅自將制造商的產品銷往其它銷售區域的經銷行為，往往伴生的是大批量低價出貨造成的可怕后果。于是竄貨就會導致市場混軟，就會打擊其它渠道成員的開拓市場的動力，就會影響市場開發的節奏，就會使劣質市場掠奪優質市場開發的成果。

對于很多制造商而言，竄貨的影響和危害勿庸置疑。

所以很多制造商對于竄貨的打壓，不遺余力。

是的，隨著生產技術的發展，現在竄貨越來越容易被抓住，很多制造商都有各種手段，在產品的包裝上留下了一個個隱秘的記號，讓竄出區域的產品，只要一經發現，就能查出是“誰”干得好事。

但是在這里，我們還是要問一個問題，竄貨到底是壞事，還是好事？

對于經銷商來說，竄貨是不是不應該做？

是的，在一般情況下，竄貨的確不能做，即使做了也不能被制造商發現。

但是竄貨，在某些情況下，非但不是壞事，而是好事！

經銷商為什么要竄貨？

因為竄貨能賺錢。

制造商為什么要打擊竄貨？

因為竄貨破壞市場秩序。

于是問題就來了：

一） 經銷商為什么一定要聽制造商的話？

二） 竄貨就一定會破壞市場秩序嗎？

是的，如果沒有了這兩個前提，竄貨非但不是壞事，而且還是天大的好事！

不相信嗎？

在日本，每年大型綜合商社之間的“竄貨現象”，非常普遍。根據日本公正交易委員會調查，在2004年日本的六大綜合商社的內部交易比例，產品銷售額為約為10％，進貨額約為11％。

造成這種“竄貨現象”的原因，一方面是由于這些日本綜合商社都有自己的零售渠道和海外渠道，另一方面，即使在日本，又有哪些制造商敢管這些商業巨無霸——綜合商社的閑事呢？

因為在日本，大型綜合商社的實力實在是太強了，雖然其總數僅占行業總數的0.2%，而銷售份額卻占到總量的20%左右，同時控制了日本70%-80%的進口業務，約50%左右的出口業務。

所以對于這些綜合商社來說，完全沒必要聽制造商的橫加指責。

事實上，恐怕對很多制造商來說，如果知道日本的綜合商社要竄你的貨，恐怕非但不會制止，相反還會鼓勵呢。

因為日本的一個綜合商社一年的營業額就高達上千億美元。如果在600億美元竄貨額中，制造商能占上一定的比例，那制造商今年的銷售業績就不用太擔心了。

竄貨有理，只要經銷商能在與制造商的實力對比中，占據上風，竄貨是當然有道理的，“竄得越多，你制造商賣得也越多”。

另外竄貨受到打壓，往往有個重要前提是制造商對于銷售區域的管理和劃分有相當的合理性和控制力。

可是對于中國二三線城市和農村市場，有多少制造商能夠深入其中呢？

如果制造商沒有能力開拓二三線城市和農村市場，又為什么不能讓經銷商向這些地方進行竄貨呢？

當然在拓二三線城市和農村市場，產品存在明顯的價格頂線，但是能滿足這些市場的價格需要、質量需要的產品并非都已經進入這些市場。

此時經銷商的竄貨非但無罪，反而應該鼓勵。因為制造商即使用足了人手，也不可能在終端如此分散的市場中實現“100％的鋪貨”。

但是通過合理的竄貨，通過經銷商的下級批發商和終端們自發的努力，可以實現產品自然流動中達到80％的鋪貨。

無須大量投入，就能實現銷售的竄貨，無論是對制造商還是對經銷商，都是一件好事。

“竄貨有理”，并不是歪理！

所有制造商制定的規則，都是有前提的。

當前提被打破的時候，經銷商就能打破制造商的規則，就能制定自己的規則。

制定規則的人，有解釋權。

有解釋權的人，有懲罰權。

篇9

體育比賽電視轉播權,主要是指舉行體育比賽、體育表演時,允許他人進行電視轉播,主辦方會由此獲得報酬的權利。體育賽事的電視轉播可以上溯到20世紀50年代,在工業和經濟發達的英國,電視轉播被第一次應用于足球。隨著電視轉播技術的發展和普及,電視轉播也推廣到其他體育賽事,在1984年奧運會以前的電視轉播盈利有限,隨著奧運會商業開發力度的加大,奧運會電視轉播也帶來了豐厚的利潤。但是,國內的體育賽事電視轉播權的市場開發也不是一帆風順的。有的時候非常好的比賽在國內的電視臺中出資并不高,和國際上差幾十倍,有時電視臺甚至無利可圖。

一、國內體育賽事電視轉播權市場開發的現狀

在我國,各級電視臺擔負著重要的宣傳使命,是一個事業單位,這和國外商業電視臺是有本質的區別的。目前在國內的省級臺中,大約有一半的臺開辟了專門的體育頻道,這其中包括北京、上海、廣東、山東、遼寧等比較大的體育頻道;而另一半的臺或是開辟了文體頻道、或是開辟體育旅游頻道、或是開辟了其他有體育欄目的頻道。盡管我國體育賽事電視商業轉播市場的開發進程迅猛,但迄今為止我國除少數個別項目之外,大多數大型賽事的電視轉播權仍未能按照市場運作方式銷售出去。但在中國經濟持續發展、競技體育感召力不斷擴大、電視業日益發達、通貨膨脹率等因素影響下,國內熱門賽事轉播權價格仍呈上攀趨勢。

目前,根據體育賽事電視商業轉播市場化的程度,我國的體育賽事電視轉播市場處于指令性公益模式、自產自銷模式、準市場模式的共生期。

(一)指令性公益模式。指令性公益模式是指體育賽事轉播行為不是商業性的,而是為滿足政治、文化等宣傳的需要而以行政命令為導向的公益性轉播。它是在賽事轉播市場還未形成的前提下,為了政治和社會公益宣傳的需要而產生的。這在我國社會主義市場經濟體系初步建立的轉播市場中占有較大份額。

(二)自產自銷模式。自產自銷模式即將電視轉播機構作為職業俱樂部的主要贊助商,凡是涉及該俱樂部的賽事,電視臺便以自產自銷方式對賽事進行轉播。在這種模式中電視臺的贊助等于買斷俱樂部的一切無形資產。從現代市場營銷角度來看,這是為了扶持和培育競賽表演市場,但這只能是向市場經濟運行過渡的一種模式,不能維持太久,應隨市場的發展而順勢轉型。

(三)準市場模式。準市場模式是指在我國宏觀市場經濟的影響下,對一些市場效應相對較好的賽事轉播進行商業化運作,逐步形成賽事轉播市場的基本雛形和框架。這種模式雖然其轉播價格并不能體現該賽事轉播權的真正價值,但這是為賽事轉播真正走向市場而跨出的堅實而有益的一步。

二、國內體育賽事電視轉播權市場開發存在的問題探析

(一)體育賽事電視商業轉播的知識產權意識不強

國內各電視臺出資在國際上購買奧運會、世界杯等大型體育賽事電視商業轉

播權時是嚴格遵循知識產權的,因為國際上對此有著嚴格而具體的統一規定。但是,在國內體育賽事的電視轉播上,舉辦方基本無權可言,有的時候甚至要出錢請電視臺轉播體育比賽,買賣雙方出現了錯位。近年來,國內有關方面人士雖然極力推進電視轉播市場的發展,但實際效果不明顯。

(二) 缺乏體育賽事電視商業轉播權的配套法律、法規

到目前為止,與體育賽事電視商業轉播權有償轉讓最貼近的條款僅為《中華人民共和國著作權法》中的第四節第四十條:廣播電臺、電視臺制作廣播、電視節目,應當同表演者訂立合同,并支付報酬。除此之外,再沒有制定有關體育賽事電視商業轉播權有償轉讓的其它法律文件。

(三)電視臺經費投入不足

由于很多電視臺的體育經費是固定的,體育轉播期間的廣告收入并不由體育頻道支配,導致體育頻道在購買體育電視轉播權的時候往往捉襟見肘;其次,有些電視臺,其全年廣告已被某家公司買斷,那么他在處理購買轉播權的問題時,會更加慎重。因為買再多的節目,廣告費也是固定數。另外,國內電視臺還帶有一定“壟斷”性,往往一個地區只有一家電視臺,這在很大的程度上影響了體育賽事電視轉播權的市場開發。還有就是ESPN的競爭,許多地方電視臺購買了ESPN體育電視網的節目。

(四)體育賽事運作水平和層次不高

國內的體育賽事由于缺乏一定市場開發或營銷,使得社會的影響力不高,有些賽事的實際水平也不是很高,觀賞性差,很難有電視臺感興趣。我國體育賽事還沒有像NBA、意甲、溫網等名牌產品,體育機構認為自己的比賽是產品,電視臺必須花錢購買,而電視臺認為體育產品質量低劣,電視轉播是提高了體育賽事產品的社會影響力,需要獲得報酬。于是買賣雙方出現了錯位。

三、國內體育賽事電視轉播權市場開發的一般策略

(一)加強電視臺和體育組織部門的協調合作

電視轉播權是體育賽事價值的延伸,賽事的價值越高,賽事轉播的價值也越高。要逐步加強電視臺和體育組織部門的協調合作,只有把雙方的利益放在一起,才能有共同的目標。體育部門可以和電視臺采用廣告分成的方法來合作明確大型體育賽事電視商業轉播市場中雙方的直接的權益。媒介機構和體育部門應遵循國際慣例,并且結合我國的實際國情,有步驟地進行相互之間的協商與配合,共同積極的進行體育傳播市場的綜合開發;充分發揮中國體育傳播市場潛力,形成一個穩定、規范的游戲規則。從長遠來看,這既利于媒介機構的發展,也有利于我國體育產業的發展,進而促進中國體育事業的騰飛,是一種雙贏的發展之策

(二)加強體育賽事的組織管理,構建合理的大型體育賽事電視商業轉播市場競爭機制

體育賽事的組織者把賽事搞好。只有賽事精彩了,電視臺才有可能出錢購買轉播權,賽事主辦者一定要先把自己的事辦好。努力提高賽事的市場開發力度。應當構建合理的大型體育賽事電視商業轉播市場的競爭機制,倡導電視媒體之間的競爭,刺激體育傳播產業的發展是開發大型體育賽事電視商業轉播市場的必然;考慮各地方電視臺的承受能力,按照市場規律確定市場價格,以形成良好的競爭環境。

(三)加強行業規范

體育賽事電視轉播權正在走向市場,競爭已經開始,但也確實存在著能否被推向市場,以何種形式推向市場,電視轉播權的價值又如何確定等問題。對此,給予一定的規范顯得非常迫切和必要。任何一個市場要健康有序發展,必須有一套符合市場運作規律的法律、法規作為保證。因此,對體育賽事電視商業轉播有償轉讓應權責明確,利益分配均衡,依法經營。借鑒國外的做法,賽事的電視轉播權可通過招標來確定其買主和價值。體育組織機構要明確與各種體育媒體相關的經濟關系,明確經營主體和利益主體,調動各方面的積極性,實現全方位的協調與配合,真正搞好體育賽事電視商業轉播有償轉讓的商業開發。

參考文獻:

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[5] 鄒玉玲.體育賽事轉播權的營銷策略[J].體育學刊,2001,(3):10-12.

篇10

（1）依據上級經理下達的目標，將區域內銷售與費用等目標按城市、按人有效分解并督促指導執行，完成公司下達的區域市場的客戶開拓、銷量、市場、費用、利潤和管理指標；

（2）負責對本區的人員進行招聘、培訓、指導、提升、管理和監控，確保所管轄區域銷售隊伍的編制數量和質量，以公開、公平、公正為原則，按照公司制定的績效考核辦法，對區域直屬下級進行考核，建立高效團結的區域營銷隊伍，為公司業務發展培養和儲備人才；

（3）負責所轄區域的品牌建設、品牌推廣、新市場開發、經銷商拓展管控，逐步建立區域內的有效現代渠道、特殊渠道、傳統渠道等銷售渠道，及時收集提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，引導、開發維護市場，參與競爭，確保目標得以實現；

（4）嚴格執行市場各級渠道客戶價格體系，嚴厲把控跨區串貨問題；

（5）與市場部、內勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場銷售的全方位服務跟進；

（5）依據公司管理制度，對本區域的管理制度進行細化和完善，對區域內的營銷費用、日常費用、固定資產進行監管，并審定本區銷售合同，監控貨款回收；

（6）負責協調與當地政府、相關媒體等外界的溝通和突發事件的及時處理。

2、任職資格

（1）年齡在33歲以下；

（2）大專或以上學歷；

（3）3年以上快速消費品行業的工作經驗，有經銷商、KA管理經驗優先；

（4）具備熟練業務談判技巧及銷售技巧；

（5）具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作；

（6）具備統籌能力、控制能力強有大局觀和責任心。

3、工作關系描述

（1）直接上級：大區省區經理

（2）直接下級：城市經理、銷售主管

4、工作對象

（1）公司內部：銷售管理部、市場部、綜合部

（2）公司外部：公司區域客戶

（二）考核細分

1、關鍵經營管理目標考核

（1）財務層面 ：權重：30%。包括：A、銷售量同期增長率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內部權重：30%）B、銷售目標完成率（實際銷售額/銷售任務額*100%，該層面內部權重：30%）C、費銷比重（同期銷售費用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內部權重：20%）D、費用的控制（該層面內部權重：20%）

注：新市場開發可將同期銷售量增長率考核改為月度增長率考核，權重降10%，銷售目標完成率權重加10%。

（2）市場層面： 權重：25%。包括：A、區域市場占有率（是考量企業或品牌競爭地位的重要指標，指在一定的市場范圍內，公司的產品或品牌占整體市場銷售額的百分比，該層面內部權重：25%）B、區域市場覆蓋目標（本品牌區域各渠道網點數/區域市場各渠道網點數*100%，該層面內部權重：25%）C、經銷商信任度（依據特定的價值主張進行評估，該層面內部權重：25%）D、客戶成活率（重復消費客戶數量/總客戶數量*100%，該層面內部權重：25%）

（3）監控層面：權重：20%。包括：A、賬款回收期、回收比例（實際回收款/本月合同額*100%，該層面內部權重：40%）B、市場把控（價格體系管理、沖貨監控，該層面內部權重：30%）C、促銷管理（促銷活動的執行情況效果評估、促銷品的管理情況評估，層面內部權重：30%）

（4）個人層面：A、關聯協作能力包括：協作能力、服務滿意度、工作態度、個人意見表現（該層面內部權重：40%）B、領導能力包括：目標管理能力、授權與指導能力、培養下級能力、評估下級能力（該層面內部權重：40%）C、人員培訓執行情況（該層面內部權重：20%）

注：1、業績指標，如銷售量同期增長率、銷售目標完成率、費用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場覆蓋目標等可根據年度營銷計劃所確定的標準、通過內部財務、業務統計數據方式去定得分。

2、有關市場占有率、、經銷商信任度等方面的指標則由外部調查機構提供的數據確定得分。

3、其余無法量化的指標，則由直接上級按照期初所確定考核規則給予評分。

4、各考核項目受市場開發階段影響，側重點不同則權重也會隨機增、減比例。

（三）考核分數運用和薪酬的計算、發放

1、常規薪酬

基本薪酬和績效薪酬按照6：4的比例計算。

2、年終獎金

歷次考評在80分以上，除獲得與其考核對應的績效薪酬外，根據其考核得分、職等、職級的不同，將可以額外獲得1-3個月的基本薪酬獎勵，做為年終獎金。

3、突出貢獻業績獎金

在年度費用預算范圍內，實現超過年度銷售目標的銷售業績，同時其年度按照歷次績效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進行提取，作為突出貢獻業績獎金。