導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇如何做好證券投資，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

目前券商經紀業務面臨的市場壓力

證券市場競爭不斷加劇，傭金費率持續下滑。隨著證券公司之間競爭的日益白熱化，“價格戰”這一惡性競爭模式已嚴重影響了整個行業的健康發展。2006年至今，行業整體傭金已下降了60%，估計目前行業平均傭金率已低于1%。并且未來下降的速度還將加速。

證券營業部數量不斷增加。2009年以來，監管層放開證券營業網點的批設，營業部數量不斷增加，行業競爭壓力日益激烈。據《上證統計月報》數據顯示，截至2010年7月份，全國共設有營業部4326家，僅北京地區就有217家。其中，今年以來共新增營業部493家，同往期數據2009年509家、2008年258家已是顯著增長，將進一步加大經紀業務領域的競爭壓力。

客戶對證券服務質量要求逐漸增強。隨著證券市場的逐漸成熟，客戶對于資訊及券商客服的要求愈來愈多樣化，客戶已不滿足于傳統溫和式的服務模式，而希望獲得更具個性的特色化服務。 券商客服水平及資訊產品質量正逐漸成為比拼券商實力的重要參考。

券商經紀業務轉型深層次原因分析

（一）短期行業傭金費率下降趨勢難以改變

2009年以來，由于行業營業部數量的增多，各券商均調低了經紀業務傭金率以搶占市場份額。數據統計，在13家上市券商中，除國金和華泰證券外，其余券商傭金水平均不同程度有所下降，平均降幅為10.66%，其中以國元、光大和東北證券降幅最大（見表1）。目前在增值服務對于客戶拓展作用不明顯的情況下，各家券商只能通過價格戰以爭取更大的經紀業務市場份額。2010年一季度，上市券商平均凈手續費率下降了11.6%，而同期成交額僅增長6.97%。如果市場繼續維持低迷態勢，那么券商整體經紀業務收入將會受到直接影響。由圖1可以看出行業傭金費率下降趨勢短期難以改變，并且應經對券商整體經紀業務收入及核心競爭力產生較為顯著的影響。

（二）經紀業務的“中介”本質決定了同質化“通道服務”的價值將越來越低

我國券商經紀業務模式目前總的來說是一種營業部模式，學術上也把它叫做通道模式，是一種粗放式的經營策略。目前券商從事的經紀業務主要是低層次的買賣業務，即券商為客戶提供買賣通道而進行的業務。經營模式基本相同，缺乏獨特的經營特色。目前，我國130多家券商不管是綜合券商還是經紀券商，其業務結構、經營內容、盈利來源、盈利方式都基本相同。券商的經營模式“千店一面”， 能為客戶提供高質量的投資咨詢業務和投資理財服務的很少，而能為客戶提供個性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務的更少，因而券商之間低層次的惡性競爭、違規競爭不可避免。過去由于嚴格的行業準入制度，這種通道是一種壟斷資源，券商僅靠這種壟斷資源就能獲高額利潤。而隨著市場的放開，同質化的“通道服務”決定了這種粗放式的經營模式價值將越來越低。

（三）傳統經紀業務客戶服務模式難以落實“投資者適當性管理”的監管要求

適當性管理是海外成熟市場對金融服務機構的一項普遍性監管原則，我國相關的證券法規也對投資者適當性管理提出了明確要求，要求把適當的產品或服務以適當的方式和程序提供給適當的人。這建立在對客戶的知識與經驗、財務狀況以及投資需求等信息詳盡了解的基礎上。在當前，券商對于投資者的適當性管理和服務基本上是依靠人工或客戶服務技術平臺提供的，這就需要大量的人力資源。以廣發證券北京分公司為例，截止至2010年7月份，有效客戶共計9.3萬，而營業部從事客戶服務的工作人員僅為79名，其中專職客服人員38名，如果按照傳統的經紀業務客戶服務模式來開展，則根本無法落實投資者適當的監管要求。并且根據對投資者服務現狀調查的數據顯示：大約有78%的投資者表示在最近幾年內從未得到證券公司的主動，能獲得個性化服務的更少。缺乏得到投資者認同的客戶服務也成為近一階段營業部客戶流失的主要原因。

目前所面對的環境是一方面證券市場高速的發展及證券投資者專業化需求的不斷增強，另一方面則是證券公司經紀業務單一趨同的經營模式。所有公司都擠在同一層次上競爭，大小券商之間缺乏明確的業務分別，相互間的惡性競爭屢見不鮮，低層次的同業競爭不斷降低服務的含金量，同時也加劇了經紀業務的經營風險，迫切需要變革。

加快券商經紀業務全面轉型的措施

（一）建立投資顧問業務制度，建立以財富管理為中心的核心業務模式

隨著券商逐漸走向競爭日趨激烈的微利時代，原先“坐商”式等客上門的服務方式已不適應證券經紀業務發展的需要，券商必須進行服務方式的轉型與創新，大力推行投資顧問業務制度，探索服務收費模式。在《證券投資顧問業務暫行規定》中就正式提到“證券公司可接受客戶委托，按照約定向客戶提供證券及證券相關產品投資建議，并直接或間接獲取經濟利益”。

其實，投資顧問、財富管理等業務的相關探索早已悄然升溫。興業證券探索投資顧問經紀業務模式已經進行了數年；華泰證券提出了以理財服務為目標的經紀業務全面轉型方略；中信建投證券則將為80%的不合格投資者挑選最佳資產管理人，作為經紀業務重點工作之一；有的券商開始對部分高端客戶進行資產配置式財富管理的嘗試；有的券商則喊出做高端投資者“一生的伙伴”的口號。這些都是券商在相關領域的全新轉型經紀業務模式的探索，同時也將帶動證券公司對經紀業務管理結構、管理制度、資產整合、客戶研究模式以及未來工作重心的變革。

公司早在2008年底就將經紀業務劃分為客戶服務、市場營銷、綜合管理三個部門，這也是為經紀業務走上投資顧問、財富管理的專業化之路而準備的。此次《證券投資顧問業務暫行規定》就為我們的發展指明了方向。今后營業部將設立專業的投資顧問崗，在原有客戶經理服務的基礎上提供更專業的咨詢服務。針對客戶需求及經紀業務所提品和服務的特點，正確定位投資研究及咨詢服務。基于能為客戶提升對市場盈利機會的把握和風險的規避的目的，整合各種合規渠道的報告、資料和資訊，為客戶提供“簡單、快捷、實用”的產品服務，以實現資訊產品收益化。

（二）形成專業化的客戶服務模式，有效促進營業部差異化、適當性的客戶管理

證券市場越是成熟，產品、服務以及客戶群體越是高度細分。目前，不管是綜合性的大券商，還是區域性的經紀類小券商，產品和服務在本質上基本雷同，服務質量和風險管理能力也沒有大的區別。這也就導致了投資者對于低傭金的片面追求。客戶分級分類是券商經紀業務從交易通道向服務轉型的關鍵所在：通過客戶分級明晰細分市場，增進細分競爭能力，精準資源投放，優化成本結構；通過客戶分類實現精準營銷，強化營銷標準化動作與流程，打造適應零售市場競爭的核心機制。所以通過客戶分級分類，由券商差異化、適當性的客戶管理體系創立品牌是經紀業務發展的客觀要求。具體操作策略有：

1.客戶群體的差異化，根據我們自身的特點和營業部所在區域特征確定客戶群體分類，找出主要的客戶群體類型，從而有的放矢的進行市場開拓并按照群體特征提供相應的服務。針對客戶的價值評估分層分級結果，為不同群體的客戶提供不同層級的咨詢、親情、增值服務內容，并通過對服務資源的統籌調配，實現客戶價值與公司提供服務價值的匹配（見圖2）。

2.服務產品的差異化，根據客戶關系管理的需求，按照不同客戶對于風險厭惡程度，風險承受能力以及交易特征提供個性化的服務產品。建立客戶風險分類模型，通過對客戶風險識別、承受力、控制力的主觀特性及財務承受力的客觀特性的綜合分析，確定客戶所屬風險類別，為客戶提供對應風險類別的產品及服務（見圖3）。

3.成本差異化，設置不同程度的傭金標準，配以差異化的服務，滿足不同需求投資者要求。

（三）把IT、電信和互聯網等行業的先進技術和經驗，大量運用到經紀業務服務中

調查發現，交易技術手段近年來已受到越來越多的國內投資者的重視。隨著多種投資交易品種的豐富，以及各證券交易所的系統升級，交易技術系統的競爭成為日后券商決戰的一大戰場。

同時，CRM客戶管理系統也成為經紀業務服務的一大助力。它通過對客戶詳細資料的深入分析，挖掘和發現客戶需求，以此為客戶提供專業化、有針對性的服務，進而提高客戶滿意程度，增強企業競爭力。美林證券早在十幾年前就借助于其理財顧問平臺（TGA）建立了理財顧問（FC）和后臺研究部門的溝通與聯系機制，成功運作了FC模式，一度成為業內效仿的榜樣。近段時間大力推廣的金管家手機證券業務以及即將上線的金管家綜合服務系統就是將經紀業務的發展平臺搭建在更高技術水平支持的基礎上，以便迎接新形勢的考驗。

（四）重視融資融券、股指期貨、權證等創新業務，以及其帶來的經營領域拓展

客戶需求多元變化的挑戰隨著投資者收入的提高和金融意識、風險意識的增強以及證券市場投資品種的增加、市場情況的變化，投資者的需求也隨之變化。為應對多元化的投資需求以及激烈的競爭需要，券商必須千方百計拓展業務范圍、開拓股票傭金以外的經紀業務收益來源。

篇2

從2003年至2011年年底，基金資產共計付出了39億元的的銷售服務費。根據中國證券業協會統計，2011年開放式基金銷售總額中，銀行渠道占比60%，直銷渠道占比31%，券商渠道占比9%。

“目前公募基金依然嚴重依賴并受制于銀行渠道。在這種背景下，進一步拓寬基金銷售渠道，尤其是保險公司這一強勢銷售渠道對于基金公司來說顯得十分必要。”一位中型基金公司市場部負責人對記者說。

數據顯示，截止到2011年12月底，全國的保險人銷售隊伍人數已經超過250萬人。一旦這一渠道放開，將對基金銷售格局產生何種影響？未來眾多保險機構又會以何種方式開展基金銷售呢？

“久攻不破”的困局

近兩年，基金發行規模越來越低，但是基金發行成本卻越來越高。在公募基金發展徘徊不前之際，基金公司對銀行渠道獨大局面的抱怨也越來越多。

“從1998年到2002年，基金銷售基本上都是基金公司自己找大機構大客戶，但從2003年前后，華夏基金和博時基金率先同銀行合作，正式開展了銀行渠道的基金零售業務。而基金本身就是大眾投資的產品，同銀行的客戶很容易對接，兩者快速擦出火花。”一大型基金公司市場部總監回憶。

自那以后，除托管費、申購費外，基金公司還會付給銀行銷售服務費，并將管理費按照一定的比例作為尾隨傭金分給銀行渠道。

“2003年、2004年銀行渠道的傭金大概是管理費的10%到20%，2009年以前則上升至30%到35%。如今，即便有品牌知名度的大公司，比例也在管理費40%—50%的水平，而小公司則最高高達70%。”該市場總監說：“由于銀行擔心募集不能成功，有些基金公司給100%的管理費做傭金尾隨都不被銀行接受。

與此同時，作為基金銷售另一重要渠道的券商也存在著諸多問題。“券商的基金銷售市場份額已從2010年的13%大幅下降至2011年的7%，渠道作用正在減弱。”一位券商高管向記者指出，“目前券商營業部存在著視基金分倉力度決定基金營銷力度的現象，影響了營銷人員將基金作為大類資產配置給客戶的動力。”

或正緣于此，監管層近兩年也開始積極拓展基金的銷售渠道，比如第三方銷售、外資銀行等都已納入基金銷售的渠道之中，并鼓勵基金開展網上直銷。

據證監會基金部主任王林介紹，今年2月以來，陸續有9家獨立銷售機構獲批設立，此外還有5家第三方支付機構獲得基金銷售資格。

不過，從首批獲批的基金第三方銷售機構近半年來的起步情況看，依然是困難重重。“銷售總量不高，且多以貨幣基金為主。”一位業內人士表示，“大部分的基金第三方銷售機構并沒有足夠的資本去各個城市開通網點，租金及人員配置對這些機構來講成本太高。”

不可忽視的力量

《財經國家周刊》記者了解到，保險公司代銷基金今年以來是證監會工作議程里的一項重點工作。

據知情人士透露，去年3月，證監會曾召集中國人壽、中國平安等保險公司開會，了解保險銷售渠道的情況。此舉被業內解讀為監管層有意向保險公司開放基金銷售渠道的信號。

去年6月份，證監會《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》明確，商業銀行（含在華外資法人銀行）、證券公司、證券投資咨詢機構、獨立基金銷售機構以及中國證監會規定的其他機構可以向中國證監會申請基金銷售業務資格。辦法里雖沒提及保險機構，但是，保險公司申請基金銷售業務資格沒有障礙，只要證監會、保監會兩部門批準。

而保監會對此也有意愿，保監會去年也曾向一些保險公司下發了關于保險公司代銷基金產品的征求意見稿。并數次召集多家保險公司相關負責人，討論保險公司銷售基金事宜。

“擁有數萬規模的銷售隊伍是保險公司代銷基金的最大資本。如果人在與客戶溝通中進行基金產品推介，是一股不可忽視的銷售力量。此外相比于銀行要坐等客戶上門，保險公司更貼近客戶。”平安保險一位營銷負責人告訴記者，“未來保險公司也有可能是仿照銀行和證券公司，成立專門負責基金銷售業務的部門，并協同人隊伍進行交叉銷售。”

記者注意到，目前中國平安的保險人的移動銷售工具上，已有預設基金項目，可查閱到旗下合資基金公司平安大華的產品，但如果客戶要購買，仍需到平安大華基金銷售網點辦理。

一位基金公司市場部負責人對記者表示，如果能通過保險渠道發售基金，可以促進與銀行等形成競爭作用從而降低成本，而且銷售渠道多元化更有利于精準發行。

多方面顧慮

然而對于保險渠道代銷基金的效果，有基金業內人士并不看好。

一家基金管理公司總經理指出，基金投資具有一定的風險，而保險人素質良莠不齊，與銀行渠道專業投資咨詢人員相比，銷售優勢并不明顯。如果銷售中存在誤導或專業能力不夠都會影響到持有人利益，進而影響基金業的行業規范。

據了解，在此前監管部門的征求意見中，基金公司的擔憂也主要集中在這一點。

中國人壽北京分公司一位負責人對此表示：“基金與保險是兩種完全不同的產品，銷售的角度和方法都不一樣。如果保險公司代銷基金產品，對人的標準和要求必將提高，相應的管理、培訓、考核力度將加大。”

不過該負責人指出，按險種不同，保險人銷售所獲提成從7%到30%不等。相比之下，基金的銷售激勵比例低很多，人是否有足夠的動力銷售基金，還要看考核制度、激勵制度如何安排。

富國基金總經理竇玉明認為：“利用保險人隊伍銷售基金的方式雖然可以挑戰銀行，但是我認為可見的將來，銀行的主導地位很難改變。當然我們作為制造商來講還是希望渠道盡量地分散一些，以削弱銀行的議價能力。”

“基金在銀行體系銷售已經很成熟，保險公司介入后，能多大程度改變基金銷售的格局都不好說，但是這一渠道的開發，對客戶、保險公司以及基金公司都是有益的，畢竟其中有需求存在。”一位基金分析師認為。

篇3

中圖分類號：F832.7 文獻標識碼：A

一、公允價值會計與市值會計

“市值會計研究報告”是經過美國證券交易委員會提出來的，其中就涉及到對市值會計的相關闡述。們可以把“市值會計”定義為：下公允價值計量下，要對企業財務報告中某部分資產和負債的變動納入相關的損益，從當前的情況看來，市值會計的運用范圍也比較廣，譬如說，證券投資和金融衍生工具、工作等等方面。

我們可以從定義和金融資產計量實務等兩方面對“市值會計”和“公允價值會計”之間的關系進行相關的分析。我們從兩者的計量項目價值變動處理上可以發現，“市值會計”只是考慮將價值變動納入到損益內；而“公允價值會計”則可以細分為算入損益或者權益上的兩種情況來分析。金融資產作為我國公允價值應用的核心領域之一，其在實務的處理上也存在有一定的復雜性。通過公允價值計量模式下的證券投資變動可以進一步將其分為 “計入損益”和“計入權益”等兩種類型，為當前部分金融機構操縱利潤開通了新的“隧道”。通過查閱相關的文獻和實際工作經驗，筆者發現采用“市值會計”的目的就是為了讓公允價值計量證券投資以及影響權益公允價值計量證券投資區分，便于制定更加及時和精確的解決方案。基本這種視角下考慮，“市值會計”可以被認為是為金融機構而服務的，并非僅僅是為了投資者。

二、公允價值會計與資產減值會計

筆者經過查閱相關的資料發現，在國際會計準則的第36號《資產減值》中有提到，一旦資產的可回收金額小于其賬面金額，那么我們在實際工作中可以將其視為減值，在實務上要進行減值損失的確認。

關于如何做好金融資產減值的規范化工作，就IFRSs和美國GAAP來說，是存在比較明顯的差異的。美國財務會計準則中也提出了相關的要求，也就是在貸款減值發生的時候，應該通過對未來現金流量進行預測，結合實際利率計算貼現而得到現值計量；而通過攤余成本來對證券投資過程中所涉及到的非暫時性減值問題，其核算工作上要把其賬面金額調到公允價值。

夏大慰等（2005）在IFRSs和美國GAAP關于資產減值規范研究的基礎上，進一步分析了“資產減值會計”的基本含義及其與“公允價值會計”的關系，指出：資產減值是指資產未來可回收金額或者價值低于賬面金額時，減計資產的會計處理。客觀性是“公允價值會計”的重點內容，能夠全面反映出企業在擁有資產所發生的價值波動和影響，屬于一種雙向的反映。會計學領域中所說的穩健性思想也能夠通過資產減值會計體現出來，也是單純地能夠反映出企業在擁有資產的一段時間內所發生的導致可回收金額減少的影響，是一種單方向的反映。“資產減值會計”與“公允價值會計”在目標和理念等兩大方面存在較大的差異。

三、兩者會計計量的邏輯基礎不同

站在誰的角度來分析計量的價值，是當前會計計量邏輯的基礎，也就是說某一項資產的價值是否因為報告主體而有所差異。

（一）市場是公允價值會計的邏輯基礎。在SFAS157的相關政策下，公允價值被定義為在計量日市場參與者之間所發生的有序交易中，資產被出售所回收回來的資金或者是負債發生轉讓是所支付出去的價錢；而在國際財務報告會計則中公允價值則被定義成為在計量日的有序交易當中，市場參與者之間所發生的出售一項資產所得或者一項負債轉移所支付的價格。兩者對于公允價值的定義表面上來看存在一定的差異，但是其基本內涵是一致的。公允價值是在市場角度下進行計量的，而不是出于特定主體來考慮的。我們可以從以下幾個方面來對邏輯基礎進行更深入的認識：（1）公允價值不能脫離市場價值，屬于市場價值的一部分；（2）公允價值需要依靠市場中的有序交易才能夠實現；（3）市場參與者是當前公允價值計量的假設主體。

四、結束語

“公允價值會計”必須要在企業的持續經營條件下提出來，也就是當企業處于計量日或者報告日，需要對真實市場交易的發生的資產銷售、負債清償等進行模擬，進而推出企業當前的市場價值。“公允價值會計”的目的就是把企業與市場進行對接，讓財務報告能夠更加準確、及時地對企業資產和負債價值變動的情況有所了解。“公允價值會計”包含了“市值會計”，從這一點就能夠說明企業在公允價值計量變動處理上，是算入損益類還是算入權益類，從另一個側面也可以反映出在運用公允價值過程中對財務報告造成的影響是處于其遭遇抵制的重要原因。“公允價值會計”與“資產減值會計”在目標和理念上都有所不同，“資產減值會計”僅僅基于某些特定條件下運用公允價值，只能從單方面來反映出資產價值的變動，不能涵蓋在“公允價值會計”的范圍內。

篇4

 

【關鍵詞】柜臺市場；證券公司；投資銀行；激勵機制

一、柜臺市場下的證券公司及兩者的聯系

柜臺市場（otc，over-the-counter market）又稱場外交易市場。是在證券交易所以外進行證券交易的廣泛市場。是一種由證券交易商組織的、實行買入賣出制的市場組織形式。證券公司又可稱券商大多是通過電話互聯網聯系而完成交易。柜臺交易市場活動是由眾多各自獨立經營的證券公司分別進行并不是簡單由一個或少數幾個同意的機構來組織交易。因此，柜臺交易并沒有一個集中的交易場所，而是將交易活動分散于各家證券公司。所以證券公司既是柜臺市場的組織者，又是直接參與者。他們通過參加市場交易來組織市場活動，為有價證券提供或創造轉讓市場。這些交易絕大多數都是在投資人和證券公司之間進行的。即證券的實際出售人將證券賣給證券公司，實際購買人再從證券公司買入證券。柜臺市場上的交易是行下的證券轉讓，由證券公司和投資人協商議價。每筆交易的參與雙方都是證券公司和一個投資人，柜臺交易市場上的每筆證券轉讓價格，一般是由證券公司根據投資者能夠接受程度進行協商調整報出。

 

二、柜臺市場發展大方向

目前證監會推進柜臺市場的形式是“自下而上”，是要以地域為立足點，由地方政府、本地證券公司共同搭建交易平臺，引導本地企業掛牌交易股權的形式進行試點、推進，進而在全國融合聯通成統一大市場模式。現在柜臺交易市場仍處在初始建設階段，但是最終的串聯統一肯定是一個大方向。那么如何做好證券公司的創新發展就成為實施柜臺市場未來設想的第一步。

 

三、當前證券公司的弊端

1.證券公司守舊的業務模式

我國百余家證券公司的總資產從最近三年看不斷縮水，營業收入和凈利潤呈階梯式縮減。整個金融資產120多萬億里邊，證券公司只有1.57萬億一點。而這些證券公司財務數據的盤落，正是簡單重復過去守舊的業務模式導致的。

 

以經紀業務為例，證券公司經濟業務仍維持最重比例。公司收入大部分都是傭金收入，券商們需要做的只是提供通道。這種工作就好比在修好的高速公路上設置收費口，過一個車收一份錢。并且證監會只對這120家發有牌照的券商開放，一家把一個收費口，也不允許其他的進入。收得太容易就會不思進取。在這樣沒有壓力沒有競爭環境下，券商們就不會想如何提高自己的風險控制能力去掙錢了。這個狀態要再持續，證券公司競爭性的做交易的能力就沒有了。

 

再有券商奢望a股再恢復到幾年前的交易頻率，從換手率中賺取傭金，這顯然不現實。隨著現在股指持續走低，成交量的日漸萎縮，監管部門對市場操縱行為的打擊看，中國a股震蕩下行的情勢已不可能再恢復過去高頻的換手率了。所以只因循守舊的走通道業務模式，證券公司的發展只會止步不前。

 

2.證券公司對人力資源激勵機制的空白

金融業內對優質人才需求都是不間斷的，但目前較高的人員流動率仍在持續。不難發現現在多家證券公司的高管和核心人才紛紛出現跳槽熱潮，他們的頻繁變動緊隨帶來的就是公司業務層面的流動及對原有產品設計的沖擊。盡管證券公司熱衷于為上市公司做股權激勵、重組改制方案，但長期以來都沒能建立起自身的股權激勵制度。由此可以看出我國證券公司在人力資源激勵機制上存在明顯問題。這樣下去會導致公司高管和核心人員缺乏長期歸屬感，給企業帶來經營理念的中斷，研發項目的夭折。繼而缺少動力建立長期的公司戰略，短期行為嚴重。所以建立適合公司特色的股權激勵制度就變得十分重要。

 

3.證券公司忽略其投資銀行的業務本質

證券公司在國際上一般叫投資銀行，現在我們習慣叫證券公司。從側面顯示了我們并沒有把投資銀行的本質突顯出來。無論從我國證券公司的歷史演變還是現狀來看，均與投行本質相距甚遠。幾乎所有的中國投行都只考慮了短期的利益取向，且投行隊伍的建設也大多采取高度短期化的類個體戶模式，沒有站在服務實體經濟角度、行業專家的角度進行更深層次的定位與開發。證券公司要做投資銀行該做的事，經營投資銀行的業務，回歸投資銀行的本質，釋放投資銀行的基本屬性，拓寬現有的金融服務領域，開發投資銀行的業務潛能，推進行業向綜合金融服務的方向轉變。

 

四、證券公司的發展新思路

（一）首先對證券公司守舊的業務模式問題

證券公司的及時推陳出新。

在券商資產和利潤逐級下滑的同時，信托公司、銀行的財務數據卻在快速增長，這都說明市場上存在著龐大的投資者群體和資金，只是券商在過去不能順應市場需求有效及時推出新產品新服務。

 

1.產品創新方面引入優質低風險投資品種，改善產品結構，嘗試發行結構化分級產品，針對低風險偏好的客戶，發行固定收益類理財產品，類似于銀行的保本產品，使得客戶在低風險情況下獲取利益，增強客戶對證券的信任度；嘗試一些新的融資方式，像產品和服務的證券化。資產證券化就是發起人將持有流動性較差的金融資產如住房抵押貸款分類整理出售給證券公司，由其為買下的金融資產作擔保發行支持的證券產品。發起人實質出售的是基礎資產未來的現金流。產品和服務的證券化拓寬了企業資產證券化的范圍，為上市公司融資提供了新的渠道。由不動產深入為產品和服務的質押式融資。像茶葉生產商通過茶葉證券化處理，獲得一些資金來源，加快資金周轉，提高產品流動性。或是景點以入場券門票為基礎資本來實現資產融資。在產品創新積極推進的同時也要寧缺毋濫。券商們把品種繁雜的價值產品推出后，往往使得客戶眼花繚亂，這樣極大消耗了人力資源其效果也微乎其微。所以價值產品不在于多而在于精。新產品要能切實的為客戶帶來實際收益，發展多維業務走向，經受住波動市場上的考驗。

2.服務創新方面可以依照客戶群細化分類，將營業部劃分為小型、傳統和高端營業部。金融產品代銷業務將在三個業務平臺上非競爭性展開，讓客戶需求與各種金融產品相匹配。當年，美林等美國大型投行通過向富裕客戶提供高端個性化服務，一舉實現了從純傭金型券商到獨立資產管理顧問的成功轉型。那么國內證券公司也可以這么做，設立高端營業部。我們現今面對的不再是一個毫無差別的客戶群體。這一群體客戶處于各個年齡階段，有不同的性別、職業、興趣愛好以及財富水平。且越來越多的高凈值人群愿意以開放的心態接受來自專業人員的理財分析和規劃。對于沒有自我決策能力的客戶，可以由客戶需求來制定合理的投資和資產配置策略，且定期個月跟蹤，及時更新投資內容信息。對于具有自我決策能力的客戶，對提出的決策進行跟蹤完善，定期的舉辦客戶見面會，提高客戶的凝聚力。高端營業部除了提供重要客戶交流活動如藝術鑒賞

、乒乓球賽、親子活動外，還引導高凈值客戶了解金融產品代銷、新三板等業務的個性化輔導。深入客戶對于理財產品的習慣認知。

 

（二）其次是證券公司對人力資源激勵機制的空白問題

企業除了增加員工薪酬福利、提升職位、調整組織結構、開發和制定員工職業生涯管理等方式爭奪人才，還可以選擇股票期權和員工持股的激勵機制。

股票期權。即以股票作為手段對經營者進行激勵。股東與激勵人員簽訂相關協議，當激勵的員工完成既定的業績目標或因業績增長使公司股價有一定程度上漲，公司以一定優惠價格授予激勵的員工或允許其以一定價格在有效期內購買公司股票，從而使其獲得一定利益，促進激勵人員為股東利益最大化努力。

 

員工持股，公司每年向這個計劃貢獻一定數額的公司股票或用于購買股票的現金數額可以參訂為參與者工資的25%，使員工可以利益分享并擁有參與經營決策的權力，員工的利益與股東利益一致，就有利于提高公司的盈利水平。若公司的盈利績效提高，反過來就會刺激股價上漲，員工又能繼續在股市上獲利。這樣將員工與公司效益綁在一起，一個雙贏的舉措。

 

吸引并激勵員工更好的為公司服務。

通過這些措施，一來使人力資源管理機制更加健全，組織結構更加合理；二來使得在職員工加強了對公司的信心，其個人職業生涯得到發展。

（三）再次是證券公司忽略其投資銀行的業務本質的問題

1.恢復金融中介即服務職能

系統的優化證券公司的服務流程。選擇和設計服務模式。依據客戶的特征需求，選擇和設計標準化或是個性化的顧問服務模式。與客戶簽約。在全面了解客戶情況后，評估客戶的風險承受能力，為客戶選擇適當的投資顧問服務及產品，與客戶探討服務的方式、內容、收費及風險情況，并由客戶自主決定是否簽約。目前服務協議體現為多種形式，如客戶提交書面的服務申請表開通服務、客戶在交易平臺網上申請開通服務等。制定服務產品。營業部的投資顧問團隊通過研究證券報告以及其他公開證券信息，分析證券理財產品、投資品種的風險特征，形成具體的標準化服務產品樣板或投資建議，提供給直接面向客戶的服務人員。服務人員由面對面交流、電話、電子郵件、短信等方式向客戶提供投資咨詢服務。證券公司通過適當的技術手段，監督、記錄服務人員與客戶的溝通過程，實現過程留痕，保證服務質量。

 

減小證券公司產品設計阻礙。目前證券公司要推出的產品都需要報批且創新大都是自上而下的，由證監會制定產品路線，券商要根據投資者需求設計推出產品就受到限制，這種局面要逐步轉變。按照目前的流程，券商申報理財產品，必須在同一時間內申報同一類型的產品，且審批時間需20天左右。若改為報備制，則意味著券商發行產品，僅需事先告知監管部門，待備案期限屆滿，備案機關不表示意見就被視為同意。這樣券商發行產品的速度必將大大提升且能更好的服務大眾。

 

2.打破原有的分業經營模式

積極推動金融混業經營，對于銀行理財、信托計劃、保險資金進入證券市場現在并無實質性障礙。而證券公司資產管理業務，受到投資范圍的限制，無法與銀行理財、信托計劃、保險計劃順利對價。應放開證券公司資管業務的投資限制，豐富證券公司資管業務產品線，圍繞客戶需求從專注于股票投資中解放出來。鼓勵國內券商與其他金融機構在銀證轉帳、存折炒股、個人投資理財服務、現金管理賬戶、資產證券化、過橋貸款、保險資金入市等業務領域合作，將潛在的競爭對手變為戰略合作伙伴。在資源共享方面，共同出臺相關政策措施，促進券商與銀行、保險公司結成利益整體，共享資金、客戶和營業網點資源，實現優勢互補。

 

總之，隨著經濟的快速發展，我國金融業的蓬勃發展，證券公司不能再停滯不前，要尋求新思路，避免在發展大浪潮中被淘汰。證券公司要將滿腔的發展熱情、執著的專業追求和強烈的憂患意識轉變為創新的力量、創新的動力，將自身和外部的認識轉變為風險控制的能力，將潛在的條件、機遇轉化為持續不斷提升的現實。

 

參考文獻

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[2]周茂清,尹中立.“新三板”市場的形成、功能和發展趨勢[j].當代經濟管理,2011,2:

75-77.

篇5

一、傳統經紀業務現狀及挑戰

我國券商傳統經紀業務模式簡要來說就是一種依托營業部建立通道客戶買賣交易的通道模式，這是我們的券商從發展之初就與生俱來的基礎業務模式，亦是很多券商在轉型之前的主要或唯一業務收入來源；數據顯示，在今年市場低迷的情況下，半數以上的營業部都處于虧損狀態，靠大量新設營業部的擴張方式已很難適應市場的激烈競爭。傳統經紀業務無時不刻受到來自內外的挑戰。

1、業內競爭加劇，業務收入水平進一步下滑

傳統經紀業務最基礎的業務基點就是證券公司營業部，而證券營業部在近兩年市場行情持續低迷的形勢下依然呈現持續擴張的態勢，2011年證券公司營業部數量已達5032家，比2010年增加了404家，大部分新增營業部成立后都是采取最低級的營銷模式，進一步加劇了業界傭金下滑的趨勢，據協會公布的最新數據顯示，全行業平均傭金率已經從幾年前的0.12%下滑至目前的0.083%，降幅超30%；而近兩年因券商整體業務收入下滑，成本上升，2011年所有券商經紀業務收入689億占全行業總收入比例為50.7%，2010年這個數字為1085億占比57.8%，下滑高達36.5%，數據表明2011年券商行業經紀業務整體收入呈快速下滑趨勢，在營業收入中的占比進一步降低，毫無稀缺性和核心競爭力的通道業務在激烈的競爭環境下亦急需找到自己的新定位。

2、粗放式經營基礎式營銷，成本高效率低

在過去的高傭金政策和行業壁壘的保護下，證券公司只要能開設能證券買賣的證券營業部，就能為其帶來豐厚的利潤，在這樣一種經營理念下，券商經營的思路不是如何做好做精一個營業網點，而是求多求廣的擴張網點數量；2007 年，我國證券營業部數量2924家，而2011年營業網點數量就擴張到了5032家，新擴張的網點除了從以前的部分服務部升級成營業部之外還有新設的非飽和地區的營業網點，快速擴張之后必然帶來人力資源和管理水平的相對滯后效應，而新設營業部多半采取如開戶送禮，低傭等最為基礎的營銷方式，毫無新意，不僅提高了整個行業的營運成本效益還不見漲。

單一傳統的經紀業務發展已經不能適合券商當下的可持續發展，券商，這個從來都是被冠之以“靠天吃飯”的行業，要想改變這樣被動的局面，毫無疑問要在業務和收入模式上有所突破，轉型和創新是行業發展的必經之路。

二、向綜合金融服務商轉型

2009年之后，隨著證券監管的優化，行業開始引入了多項應有的金融職能，進行了一系列的改革創新，近兩三年各證券公司均不同程度地參與或者主導了一系列的新業務，逐步地體現出證券公司金融業務的專業性，發揮其綜合金融服務的作用。

1、大金融環境下的券商綜合金融

目前我國金融機構主要為銀行、證券、保險、信托四大類，而銀行是各類資金進出流動的大本營，個人及各類機構的金融服務的源頭都是依托于銀行業務范圍主要體現為存于貸；而券商作為我們金融行業的另一個重要支柱則體現其能為個人及國內外機構提供各式各樣的投資服務，牢牢掌控著金融服務中與投資的相關環節。

券商的綜合金融服務是相對于之前券商的傳統業務而言的，經紀、投行、自營，2010 年又推出的融資融券、投資顧問業務也將作為傳統經紀業務基礎上的拓展，助推經紀業務轉型；而資產管理方面近年來也得到了較大的提升，直投、新三板、私募債、期貨IB等創新類金融服務層出不窮，對拓展證券公司業務空間，推進證券公司產品創新和盈利模式多元化轉型都有著積極作用。

2、綜合金融環境下產品和業務的創新

券商努力完成從坐商到行商的轉變，從行商到產品與服務商的轉變。產品創新正在成為帶動券商轉型的重要力量。在筆者看來，產品創新應從客戶的根本需求入手，結合資本市場的現狀多開發貼合投資者的產品，而這種創新最有可能在投資顧問和資產管理這兩條業務線上產生，在內部整合業務資源聯合研究部門，進行產品的研發，在外與各個金融機構搭建產品平臺，形成有效的產品服務庫，形成多產品多服務的構建綜合金融服務下的服務產品特色。

融資融券業務作為近兩年新推的業務在券商綜合業務線上已經形成了一定的效應并具備了一定的號召力，融資融券與經紀業務向集合，為已有客戶提供了融資與借券的業務非常貼合市場的需求，最新數據顯示目前兩市的融資融券余額已接近千億水平，而該項業務中來自借貸利息收入和相對經紀業務稍高的傭金費率水平對券商收入都會有積極的體現。

直投業務近幾年發展突飛猛進，伴隨著規范的運作證券公司直投業務正日漸成熟，部分試點較早、直投業務發展迅速的證券公司也已經開始享受這一創新業務模式帶來的利潤增長。而創業板開市以后，直投+保薦承銷的盈利模式也在券商實踐中浮出水面。開展直投業務，并實現投資與投行的協同效應，既延伸了投行業務的產業鏈，又豐富了證券公司在資本市場從投資到融資一體化的服務功能，有利于促進證券公司盈利模式的轉型，增強抗風險能力。

新三板作為多層次資本市場體系建設的重要環節，在2011年受到了高度重視，主板券商、機構投資者、高新產業園區以及掛牌企業等相關市場參與主體的擴容漸行漸近。對券商而言，伴隨新三板試點范圍的擴大，數量龐大高新技術企業將在新三板市場掛牌上市，這對券商的的承銷發行、直接投資業務都有較大的推動作用；而新三板市場允許有條件的個人投資者參與，對主辦券商而言也將在經紀業務方面獲得巨大收益。

資產管理業務會成為券商管理服務的核心且空間巨大；在歐美資產管理已經非常成熟，是國外大型金融機構業務體系的重要組成部分，也是國際投行確立其競爭優勢的關鍵業務和核心業務。2011年，摩根士丹利旗下的全球財富管理集團實現收入占其凈收入比例達41.43%，且近3年該占比均維持在40%以上；2011年，美銀美林的管理賬戶和其他費用收入占比也達20.75%，而對比我國的中信證券2011年資產管理收入占比只有13%，廣發證券則更低僅為4.2%。國外大型券商發展實踐表明，伴隨證券市場的不斷成熟，資產管理業務在業務構成中的比重將不斷提高。當前，國民經濟持續快速發展帶來了巨大的理財需求，資本市場平穩健康發展產生了巨大的財富效應，證券公司在管理國民財富方面大有可為，在促進儲蓄向投資轉化、提高直接融資比重、改進資源配置效率等方面將發揮越來越重要的作用，資產管理業務必將成為未來證券公司重要的改革和發展方向。

3、新環境下券商管理的優化

相對于傳統的經紀業務下券商管理模式相對單一情況，很多券商都只會建立相應業務線的直線管理部如投行部、經紀管理部等，而綜合金融環境下新業務較多券商管理方式也發生了相應的變化，如廣發證券，在客戶層將業務整合為證券交易、資產管理、證券研究、投資銀行與融資融券五大業務模塊，而在內部管理層則體現為總部直屬事業部制，這樣各個業務部門既可以獨立運作也可以加強業務線上的合作，在營業部層面則參考了這種變化，新增新部門或崗位來對應相應的業務線，建立了總部、管理部再到營業部的三層管理體系。

三、綜合金融環境下券商經紀業務回歸與發展

目前證券公司絕大部分的客戶都來自于經紀業務，而新業務中諸如融資融券、投資顧問、IB、資產管理等客戶資源都會從經紀業務中進行深入挖掘，可以說經紀業務是這些新業務快速發展的土壤；經紀業務與資產管理、投資銀行相結合，互利互惠，對推動券商經紀業務從通道服務向更高端轉型，不僅是順應行業發展趨勢的要求，也是經紀業務轉型升級的目標模式，更是對券商業務功能的全面升級和業務角色的重塑再造；多業務融合有利于推動經紀業務由傭金模式主導向傭金與費用模式并重轉化，提高券商高端客戶個性化服務能力，提升券商在財富管理市場中的話語權和在綜合金融服務競爭中的比較優勢。

在營業部層面，過去成功的證券營業部，大多是在通道業務模式背景下，主要依靠營銷渠道和營銷團隊來做大客戶規模提升市場占有率；而在新綜合金融服務的環境下，券商營業部可發展空間更大，或許會發生質的變化，過往營業部可能只是一個通道，而今后營業部就是一個平臺，一個可以提供綜合金融服務的平臺，又或者是具備單一特色的精品門戶，在一個層面或者多個層面與總部的業務平臺對接客戶，切入業務需求并提供相應的服務。

監管層面已經開始醞釀這種創新，即未來可能推出的輕型營業部和新型營業部，在綜合金融環境這個“面”上，各式各樣的營業部就是一個個可視化的“點”，而“專業化”、“綜合化”的兩類營業部又形成不同的業務線，他們不僅僅將成為券商的業務平臺終端，更會成為券商核心及專業能力面向客戶的一個窗口；綜合金融服務的提供所需的載體就是數量豐富并擁有專業人才的營業網點，此時此刻券商營業部會體現出新的價值和成長。

四、綜合金融業務下行業數據的簡要分析

中國證券業協會公布了券公司2012年前三季度經營數據：114家證券公司前三季度實現營業收入955.7億元，各主營業務收入分別為買賣證券業務凈收入388.9億元（占比40.7%）、證券承銷與保薦業務凈收入129.4億元（占比13.5%）、財務顧問業務凈收入16.8億元（占比1.8%）、投資咨詢業務凈收入6.1億元（占比0.6%）、受托客戶資產管理業務凈收入16.8億元（占比1.8%）、證券投資收益214.4億元（占比22.4%）、融資融券業務凈收入36.4億元（占比3.8%），受托管理資金本金總額為9296億元；再回顧協會2008年公布的行業簡要數據：107家證券公司全年實現營業收入1251億元，各主營業務收入分別為買賣證券業務凈收入882億元（占比70.5%）、證券承銷業務凈收入77億元（占比6.2%）、受托客戶資產管理業務凈收入15億元（占比1.2%），受托管理資金本金總額為919億元。

看過簡要的數據之后我們可以清楚地發現近四年行業中券商多種新業務收入從無到有從少到多的積極變化，亮點在于經紀業務收入占比逐年下降而其他新業務收入上升尤其是資產管理業務中受托管理的資產總額大幅上升，這些都是很好的變化，券商綜合業務轉型已經開始獲得收入使行業發展進入一個多元化專業化的良性循環之中，券商向綜合金融服務商轉型之路已經有了良好的開端。

綜上所述，券商在發展和保持傳統經紀業務的背景下，通過不斷的應用創新，發展與投資者需求相匹配的產品和服務，以達到向綜合金融服務商轉型的美好愿景，滿足投融資雙方的需求，已取得了一定的收入效應；用產品服務客戶、用服務營銷客戶、用營銷發現客戶，真正做到以客戶為中心為導向的綜合金融服務商，一定會有質的飛躍。

【參考文獻】

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[2] 杜征征、李科：新形勢下券商傳統投行業務發展的新思路[J].中國證券，2012（1）.

篇6

案例一：

已過而立之年李女士老家在東北。目前在北京工作。她的父母在老家有兩套合計50多萬的房子。母親已退休，每月有1200元養老保險，父親還要6年后才能退休，目前每年自己交養老保險金近5000元。李女士每年給自己父母一部分錢。李女士的丈夫的老家在農村，母親有農村基礎社保，父親已逝，他們每年也要寄生活費給母親。李女士夫妻兩人月收入近一萬元，除了繳納養老保險外，無其他商業保險。股市行情不好，李女士購買的股票、基金全部被套牢。準備要孩子的他們，又該如何籌謀？

理財師：吳新婷

第六屆全國十佳理財師、國家理財規劃師、經濟師、證券投資顧問、投資者教育能手、惠州電視臺《午間新聞》特派財經觀察員。

《卓越理財》：對李女士而言，她面臨的養老困境該如何解決？今后的養老該如何規劃？

吳新婷：退休以后我們靠的是資產來生活，合理而有效的退休規劃不但可以滿足退休后漫長的生活支出，并且可以讓自己活得有尊嚴、活得自由、活得有質量，同時還會給我們足夠的心情，去感知幸福、恣意享受生活，并付出我們的能力和愛。

一、收入：

李女士夫妻兩人月收入近一萬元：1萬*12個月=120000元/年。

二、支出：

自己交養老保險金近5000元/年。

每年給李女士父母一部分錢（假設4000元/年）；

每年寄生活費給李女士丈夫的母親（假設8000元/年）；

三、養老收支相抵后 120000元-5000元-8000元-4000元=103000元/年。

四、理財規劃需求：現在準備要孩子。

首先，李女士夫妻每年要先拿出6000元至10000元購買意外、醫療、養老保險。把風險控制好。

其次，李女士夫妻的房子是租還是需要購房也要統一思想，做好計劃，如果決定在北京長期租房子，提前準備好10萬元的育兒存款就可以計劃生孩子了，如果還有購房計劃那還要推遲生孩子的計劃先把房子首付付了，月供不能超過月收入的三分之一。

建議在35歲以前沒有購買房子不建議先購車，如果35以前確定租房后已生孩子的等孩子到了7歲后有足夠的養車資金準備后再考慮購買車子。

五、每年養老保險金近5000元，是不夠養老的，需要每年提高10%來補充養老金。

養老金的核心：進行退休需求的分析和退休規劃工具的選擇。

其一，退休需求的分析：例假設前提條件相抵消（年通貨膨脹率為3%年收益為3%），退休后每月基本生活費；6000元/月*12個月*30年=216萬元。需要在55歲至60歲生日就要為自己準備好這一筆養老金。

其二、退休規劃工具的選擇。

養老金的來源有以下幾種：1、社會養老保險；2、企業年金；3、商業養老保險；4、投資收益，如房租、股票、基金、信托收入；5、住房公積金提取；6、其他收入如稿費、推遲退休。

特別提示：如果李女士夫妻出現經濟危機或養老金缺口，也可以她的父母在老家有兩套合計50多萬的房子，作為抵押、信貸、轉讓的形式來獲得資金缺口。“以房養老”目前不太適合她，因為老家的房子租金收益較低，不過也可以用老家的房子或變賣后換一套北京的小房子，到老的時候把房子抵押給銀行來準備養老金。

案例二：

辛先生在北京有一套近150多萬的房子。他與妻子年收入30萬元。每月花銷2萬元左右。目前與自己的父母、妻兒同住在一個屋檐下。父母已退休，每月共有3000左右的退休金。辛先生的女兒已上小學。隨著女兒年齡日益增長，需要獨立空間，辛先生有了換房的需求。面對日益高企的房價，辛先生很是發愁。他又該如何做好自己的養老規劃，以及協調孩子成長中的經濟需求呢？

《卓越理財》：辛先生的面臨養老問題，他應該提前做好哪些準備工作？哪些理財方式是必不可少的？又該如何籌謀？

吳新婷：辛先生應從現在開始規劃退休生活。退休規劃具有本金安全、適度收益、抵御通脹、強制性等特征，現在提早為退休做規劃是明智的選擇。

根據辛先生家庭的養老需求，社會保障已經遠遠無法滿足，

品質養老資金解決方案：

按平均壽命計算，為辛先生籌劃年齡為75歲，辛太太為80歲，現年辛先生35歲，太太30歲，以后到達的退休的需求為計算，假設辛太太按正常55歲退休，假設退休后辛先生家庭每月支出約3萬元，每年約36萬元，退休時需要3萬元/月*12 即退休時每年生活支出為36萬元/年，即退休25年的生活支出為36萬元/年*30= 900萬元，退休時點共需900萬退休養老金。

盡管辛先生家庭在北京有一套近150多萬的房子，辛先生還需要購買基本社保，以減少缺口，可通過已備資源進行合理配置，利用還有的時間，可以有效降低資金壓力。

篇7

日本、韓國和我國臺灣地區證券市場起步較晚，散戶占絕大多數，機構投資者少。如本世紀50年代以前，日本證券市場散戶投資者占60-70%，臺灣1997年證券市場投資者中，散戶仍高達90.1%。在市場發育不夠成熟的情況下，迫切需要為證券市場提供資金支持。于是，日本設立證券金融公司，向證券公司提供信貸支持，以圖在短期內將證券公司培養成類似于美國投資銀行的證券經營機構。韓國、臺灣仿照日本的體制分別設立了證券金融公司，從而在世界證券發展史上開創了證券融資的新模式。日本、韓國和我國臺灣所設立證券金融公司在基本業務(主要有融資融券、轉融通、現金增資及承銷認股融資等三大業務)方面大同小異，且都采取股份制的治理結構。但由于經濟發展的路徑和國情不同，其運作模式還存在一定的差別。

1.日本模式

日本早在1927年就設立了日本證券金融公司，隨后又成立了8家，1956年4月合并為3家，即日本證券金融公司、中部證券金融公司和大阪證券金融公司，這三個專業化的證券金融公司均為上市公司。日本要求證券金融公司資本金不少于5000萬日元，出資者主要是銀行和證券公司，兩者的出資額約占注冊資本的60％，其他資金主要來源于貨幣市場，約有60%。在業務方面，主要有對證券商提供短期適用資金貸款，交割短期貸款、有償增資新股認購貸款，以及對證券商的轉融通業務。證券抵押和融券的轉融通完全由這三家公司完成。在以后的發展中，證券金融公司的業務逐漸有所擴充，如日本建立了一種補充性質的借貸交易制度。在這種專業化證券金融公司的模式中，證券公司與銀行在證券抵押融資上被分隔開，由證券金融公司充當中介，證券金融公司居于排它的壟斷地位，嚴格控制著資金和證券通過信用交易的倍增效應。從負債結構來看，日本的證券金融公司主要是通過向資金和證券的擁有者融借證券和資金，來維持自己的轉融通業務。同時日本證券金融公司自有資本的比例很小，為2.5%。如此小的自有資本規模，只有在政府支持和壟斷專營的基礎上，才能夠維持業務的正常運行。實際上，由于證券公司不能夠直接向銀行、保險基金等機構融取證券，其它金融機構如果需要借出證券，一般是要將其轉借給證券金融公司，再由證券金融公司附加一定比例的手續費后將證券融借給證券公司。而在融資方面，由于證券公司可以部分參與貨幣市場以及從銀行獲得抵押貸款，證券金融公司對融資方面的壟斷性要小一些，是一種“準壟斷”的狀態。在信用交易操作中，客戶不允許直接從證券金融公司融取資金或者證券，而必須通過證券公司來統一進行。證券公司除了部分資金以外，也不能夠直接從銀行、保險公司等機構那里，獲得信用交易所需要的證券或資金。這樣，證券金融公司便成為整個信用交易體系中證券和資金的中轉樞紐。大藏省只要通過控制證券金融公司，就可以調控進出證券市場的資金和證券流量，控制信用交易的放大倍數。不過，證券金融公司在證券公司資券轉融通中的地位正在逐步下降，主要原因是銀行與貨幣市場的資金使轉融通需求發生分流，證券公司越來越多地通過短期借款、回購等方式從其他渠道獲取所需資金。但與轉融資的情況相反，由于證券金融公司在轉融券業務中的壟斷地位，證券金融公司為證券公司提供的借券額占證券公司總借券交易額的比重卻越來越高。

2.臺灣模式

臺灣1980年設立復華證券金融公司，后增為4家，即復華、環華、富邦和安泰證券金融公司。臺灣要求其實收資本額不得少于新臺幣4億元。臺灣設立復華證券金融公司時，實收資本為4億元，由光華投資公司、臺灣銀行、土地銀行、中國信托投資公司及臺灣證券交易所分別按47％、16％、16％、16％和5％的比率出資，還從11家銀行和金融組織獲得總額為50億元新臺幣貸款。這四家證券金融公司的共同特點是實行了對證券公司和一般投資者同時融資融券的“雙軌制”。在臺灣所有的證券公司中，只有一小部分是經批準可以辦理融資融券業務的機構，其余的證券公司則沒有營業許可。獲得融資融券許可的證券公司可以給客戶提供融資融券的服務，然后再從證券金融公司轉融通；而沒有許可證的證券公司，只能接受客戶的委托，代客戶向證券金融公司申請融資融券。這樣，證券金融公司實際上一面為部分證券公司辦理資券轉融通，同時又直接為一般投資者提供融資融券服務。在“雙軌制”的結構中，有融資融券業務資格的證券公司既可以通過證券抵押的方式從證券金融公司獲得資金，也可以將不動產作抵押向銀行和其他非銀行機構融資，因此證券金融公司并不是資本市場和貨幣資金市場之間的唯一資金通道，而是專門以證券質押的方式獲取資金的特殊通道。臺灣的證券公司只有一小部分具有信用交易資格，可以為客戶直接提供融資和融券的信用交易支持，而大部分的證券公司只能接受信用交易客戶的委托，轉而向證券金融公司辦理轉融通。客戶也可以選擇是從證券公司直接獲得融資和融券，還可直接向證券金融公司申請融資和融券。從臺灣信用交易制度的歷史進程和現實狀況來看，證券金融公司處于既壟斷又競爭的地位。體現在其一方面根據臺灣金融市場的欠發達現狀，采取了專業化集中信用的形式，另一方面又力圖在各個方面充分體現出市場競爭的特點。由于近似有效的市場競爭，證券金融公司比較注重市場運作與風險的控制。臺灣的證券公司，尤其是有信用交易資格的證券公司，在信用交易中越來越多地利用貨幣市場的融資工具，而逐漸減少對證券金融公司的依賴，這導致了證券金融公司轉融通業務的萎縮。于是證券金融公司的職能逐步從轉融資過渡到直接融資。

3.韓國模式

韓國最早的證券融資公司成立于1955年，是目前為止韓國證券融資唯一專門機構，是韓國證券信貸的主要來源。韓國要求設立證券金融公司的法定資本額不得少于20億韓元，與日本類似，其出資者主要是銀行和證券公司，而不同的是韓國證券融資公司主要的資金來源是靠吸收特定存款。韓國證券法規定，經過特準，證券融資公司可以接受證券交易所、證券公司、其它證券機構、以及財政部條例指定的其它機構的貨幣存款。證券公司收取的客戶保證金、證券回購款項的一部分轉存證券金融公司。除此之外，證券融資公司還可以充當證券公司和其他證券機構托存的基金的管理者。據此，韓國證券融資公司把對證券公司的貸款額度與其在融資公司的存款數量聯系起來。到1995年6月，韓國證券金融公司總資產為72860億韓元，其中存款39520億韓元，占總資產54.24%，為證券金融公司第一大資金來源，發行公司債券為30400億韓元，占總資產41.72%。韓國證券交易法規定，證券融資公司可以經營以下業務：為維持證券市場發放貸款并向證券包銷商發放包銷貸款；通過股票交易所的清算機構貸放證券市場交易的結算所需的資金和證券；貸款作為擔保的資金或證券；通過包銷商，向從公開銷售的新的或已發行的證券中購股投資的投資者的貸款；在總統法令規定的范圍內，實現債務證券的交易；進行證券的安全保管；除此之外經財政部長批準的其它業務。韓國證券融資公司是韓國唯一的證券融資專門機構，在國內市場上處于完全壟斷地位，同政府的關系也最為直接，除擔負著為證券經營機構融資融券的經營任務外，還承擔著一定的市場監管和貨幣政策職能。從理論上分析，設立證券金融公司的本質是為了更有效地控制證券信用的濫用，以控制證券市場過度的投機。從這里引申出一個疑問：與日本比較，為什么美國不需要建立證券金融公司呢？其中的原因可以歸結為兩者的歷史背景和經濟發展階段不同。美國的信用經濟發展歷史時間長，信用主體都有一套較為成熟的內在信用風險控制機制，金融市場(包括貨幣市場和資本市場)發達，投資者相對比較成熟。而對于日本、韓國及我國臺灣來說，證券市場發展歷史短，金融市場體系不完備，信用缺乏。為激活股市，發揮其為企業籌資的功能，設立金融公司可從金融上支持證券公司和證券投資者，從而促進本國(地區)證券市場發展，同時也能有效地控制風險。事實證明，證券金融公司在這些國家(地區)證券市場發展初期都發揮了積極作用。

二、建立我國證券金融公司模式及其風險控制機制

證券金融公司比較好地解決了證券公司和證券市場的資金融通問題，對于保證證券市場的流通性、活躍證券市場以及打擊地下信用行為，起到了不可替代的作用。同時，證券金融公司達到了防范和化解金融風險的目的。日本、韓國和臺灣的經驗證明，由證券金融公司按嚴格的條件集中辦理證券融資，貫徹了銀行證券分業管理的原則，更能體現管理層對證券市場的調控意圖，在證券市場發展早期便于防范和控制風險。更為重要的是，證券金融公司成為聯通資本市場和貨幣市場的載體。從國際金融的角度看，不論是混業管理還是分業管理，資本市場與貨幣市場都是一體的，而不是分割的。在分業經營的情況下，日本、韓國和臺灣的證券金融公司，作為證券公司的資金供應者，可從貨幣市場吸取資金進入資本市場；同時，通過證券金融公司頭寸、貼現和抵押限額等條件的變化，中央銀行可對證券市場的資金供應量進行調控，從而使貨幣市場和資本市場在更高層次上融合。

1.建立我國證券金融公司模式

我國券商營運資金嚴重不足且融資渠道又過于狹窄的現實已經成為制約其經營創新和業務開拓的最大障礙。加入WTO后，國內證券業面對國際資本的沖擊，若不改變目前的約束條件，融資不暢的現實勢必將把國內券商逼上絕路。在海外，歐美國家走的是一條市場化證券經營機構融資融券的路子。相比較而言，我國作為資本經營主體的證券公司及其他證券經營機構的資金融人機制還遠未形成，當前提出建立證券金融公司制度的設想，可以說既是經濟發展水平和市場化程度較低條件下的必然選擇，也是為應對激烈的國際資本競爭以解決券商運營資金巨大缺口的現實需要。我國在建立證券金融公司制度的過程中，可以適當借鑒韓國、日本和臺灣的成功經驗，并根據我國證券市場發展的實際情況進行全面規劃。

（一）設立試點

這是我國金融市場發展過程中較為成功的經驗之一。在建立我國證券金融公司制度時，可暫先設立一家證券金融公司，待成熟后再成立兩家，不宜多。這樣既可以通過競爭提高運作效率，也可較好地控制放大的風險。設立地可選擇上海、深圳、北京。從股東結構上看，可由商業銀行、證券交易所以及其它有實力的投資公司、信托公司、證券公司、投資基金共同投資建立。設立的規模可隨著公司和證券市場的發展調整，新設的公司注冊資本應不低于20億元。

（二）立法先行

我國證券市場發育程度尚低，市場參與者自律性較差，因此更應事先制定較完備的法律法規加以規范，明確各方的權限和職責。對證券金融公司監管的結構設計可以從兩方面著手：作為商業銀行的主管機構，由中國人民銀行制定有關銀行向證券金融公司提供資金的渠道、方式和管理辦法；作為中央證券監管機構，由中國證監會制定證券金融公司向證券公司或投資者提供資券轉融通的管理辦法，并由證券交易所對有關交易、存管、結算等方面制定出細則作為補充。證券金融公司成立后，再根據以上兩個方面的總體法規制定出具體的操作規程，這樣就形成了一個較為完整的制度框架。

（三）正確定位

證券金融公司在建立健全融資融券制度的過程中扮演著過渡性的角色，它應是專營性的金融機構，是為商業銀行、保險公司、證券公司、金融租賃公司、投資公司、信托公司、投資基金等資金和證券的擁有者融措證券和資金，收取附加一定比例的手續費，并且該項業務也只能由證券金融公司來做，具有壟斷性。其職能定位在主要暫時性融通資本市場和貨幣市場的渠道，充當證券公司與銀行在證券抵押融資等業務上的中介，并通過證券金融公司由政府部門(如人大財經委或中國人民銀行)嚴格控制著資金和證券，通過信用交易的杠桿效應，從而達到既緩解資本市場和貨幣市場之間的矛盾，又控制金融風險的目的。

（四）資格設限

設立證券金融公司，發起單位首先要向主管機關提出申請，經批準后才可以設立。證券金融公司的主管機關，日本為大藏省證券局，韓國為財政部證券期貨交易委員會，臺灣為財政部證券管理委員會。從股東結構上看，日本和臺灣的證券金融公司的最大股東都是各類金融機構，包括商業銀行和交易所，這使證券金融公司具備了較高的信用水平和中立性，值得我國借鑒。未來我國的證券金融公司，可由商業銀行、證券交易所以及其它有實力的投資公司、信托公司、證券公司共同投資建立。證券金融公司資本充足率的設定，直接影響到其資產規模、信用水平和運行質量。臺灣要求證券金融公司的負債總額不能超過其資本凈值的11.5倍，相當于最低資本金充足率8%；相比之下，日本證券金融公司的同一比率僅為2.5%，其資本金比率很低，且債務中幾乎全部為短期債務，要求高效率的流動資金管理技能。考慮到金融機構的性質及本著穩健的原則，我國證券金融公司的最低資本金充足率設定在8%比較適宜。

（五）先資后券

根據我國證券市場發展不同階段的實際情況及現行法律制度，對證券金融公司的業務開展可考慮按先資后券步驟實施。即在證券金融公司建立之初，規定只能向有資格的證券公司進行融資，而不得進行融券，也不得直接向投資者進行融資融券。投資者可以委托有資格的證券公司向證券融資公司融資，或由證券公司直接向投資者融資，但不得融券。運行一段時間后，放開證券金融公司直接向所有券商和投資者進行融資，但仍不得向券商或投資者從事融券業務。同時要嚴格評估和控制融資者的資信及抵押物。待我國的做空機制建立后，放開向券商和投資者從事融券業務，同時券商也可以直接向投資者融券或受托向證券金融公司融券。

2.建立健全我國證券金融公司的風險控制機制

建立證券金融公司進行融資融券業務，雖然可以使投資者實現低成本擴張和獲取較高的收益，但由于證券市場的不確定性，也增加了證券市場新的風險。因此，加強對融資融券業務的風險控制和管理尤為重要，具體可以從下面幾個方面入手。

（一）建立有效的監管體系

融資融券的交易過程比較復雜，牽涉面也較廣，因此美國、日本、臺灣都對此作了非常細致和具體的規定。根據我國證券市場發育程度尚低、市場參與者自律性較差的現實情況，我國證券金融公司制度的監管體系可以由中國人民銀行制定有關銀行向證券金融公司提供資金的渠道、方式和管理辦法；中國證監會制定證券金融公司向證券公司或投資者提供資券轉融通的管理辦法，并由證券交易所對有關交易、存管、結算等方面制定出細則作為補充；證券金融公司再根據以上兩個方面的總體法規制定出具體的操作規程，這樣就形成了一個較為完整的制度體系及由中國人民銀行、中國證監會、證券交易所和證券金融公司組成的監管體系。

（二）融資融券資格的設定

證券金融公司是資本市場和貨幣市場之間的資金通道之一。日本的證券金融公司只能向證券公司進行融資融券，而與投資者的融資融券必須通過證券公司轉融通；臺灣實行對證券公司和一般投資者同時融資融券的“雙軌制”，并對證券公司進行分類，只有約三分之一的證券公司有辦理融資融券業務的許可，其它的證券公司只能為客戶辦理資券轉融通。借鑒日本、臺灣的經驗，并根據我國實際情況，可考慮允許那些資產質量良好、守法經營且近期無重大違規行為的綜合類券商才有資格申請融資融券業務。

（三）建立信用管理機制

由于融資融券交易有較強的杠桿效應，能放大市場風險，故應設立一套有效的機制對其進行管制。考慮到我國的證券公司尚無辦理證券抵押融資業務的經驗而且自律程度低，與早期的臺灣證券市場相仿。因此在設計證券公司融資融券制度時，可較多地參照臺灣的管理辦法，注重對各個級別的信用額度的控制，強調以保證金比率為基礎，控制因市價變動形成的市場風險；以及以資本金比率為基礎，控制證券公司的債務風險。同時，對美國、日本的成功之處，也要有選擇地學習參照。具體措施包括：①明確界定可用作融資融券交易的證券的資格不同證券的質量和價格波動性差異是影響信用交易風險水平的重要因素，并非所有的證券都適合作融資融券交易，故應由證券交易所對其進行資格認定。可考慮規定用來作融資交易或抵押的股票其流通股本在8000萬股以上，股東人數在3000人以上，且有一定交易規模；規定融券用的證券其流通股本在1億股以上，股東人數在4000人以上。同時，交易所還應根據股票的市場表現和公司的情況隨時調整具有融資融券資格的股票名單。②控制個別股票的信用額度　目的是為了防止股票過度融資融券導致風險增加。可規定當一只股票的融資融券額達到上市公司流通股本的25%時，交易所將停止融資買進或融券賣出，當比率下降到18%以下時再恢復交易；當融券額已超過融資額時，也應停止融券交易，直到恢復平衡后再重新開始交易。③比例管理證券機構信用額度包括對證券金融公司的管理和對證券公司的管理。借鑒臺灣的經驗，對證券金融公司的信用額度管理可通過資本凈值的比例管理來實現：一是規定證券金融公司的最低資本充足率為8%；二是規定證券金融公司從銀行的融資不得超過其資本凈值的6倍；三是證券金融公司對任何一家證券公司的融資額度不能超過其凈值的15%。對證券公司的管理同樣可通過資本凈值的比例管理實施：一是規定證券公司對投資者融資融券的總額與其資本凈值的最高倍率，臺灣規定為250%，而我國證券公司的資本金比率遠不及臺灣，可考慮將這一倍率定200%；二是每家證券公司在單個證券上的融資和融券額分別不得超過其資本凈值的10%和5%。④動態管理市場整體信用額度　包括對融資保證金比率和融券保證金比率的動態管理。借鑒臺灣的經驗，融資保證金比率包括最低初始保證金比率和常規維持率，現階段我國這兩個比率可考慮設定在60%和30%。融券保證金比率也包括最低初始保證金比率和常規維持率，可分別定在70%和30%。

篇8

香港是全球最大的金融中心之一，名副其實的國際金融中心，在那里設立的銀行機構數目排在全球前列。其中有68家銀行為全球100家大型銀行設立的分支機構。香港銀行業實行存款機構三級制，分別為持牌銀行、有限制牌照銀行和接受存款公司，全部統稱為認可機構。截至12月，香港有145家持牌銀行、27家有限制牌照銀行和28家接受存款公司。這200家認可機構合共經營1387家本地分行，組成了龐大的服務網絡。據不完全統計，截至12月，各家銀行及接受存款公司所持有的海外資產總值高達22990億美元。

混業經營是香港銀行業經營的一大特點。香港是名副其實的自由港，金融市場成熟發達，混業經營理念日漸普遍。同時，銀行存貸款利率完全自由化，銀行便可利用利率的杠桿作用組織更多的資金投放到其他投資領域。加之，中間業務又具有風險小回報率高的特點。因此，香港銀行均十分重視中間業務的開展，除通過傳統的貸款業務獲取收益外，還通過購買股票、債券、基金或保險等中間業務方式獲取十分可觀的收益。以中銀(香港)銀行業務收入結構為例，據相關資料統計:截止12月末中銀(香港)銀行實現總營業收入82.11億港元。其中凈利息收入59.49億港元，凈服務費收入20.32億港元，凈交易性收入1.86億港元，其他營業收入0.44億港元。中間業務收入占全部收入的27.5%。中間業務收入占全部收入的比例之大，充分彰顯了香港金融業混業經營的特點。

香港銀行業具有豐富的金融產品和較強的產品創新能力。香港實行的是完全意義上的市場經濟，金融業之間的競爭異常激烈。加之，香港金融市場與國際金融市場聯系緊密，銀行業間新產品的傳導速度十分迅速。因此，銀行業必須具備較強的產品創新能力，才能滿足不同客戶群對不同金融產品的需要。只有通過產品多元化，為客戶提供全方位的服務，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。香港銀行業目前的金融產品大致有:

(一)工商信貸服務方面的金融產品有:項目及銀團貸款、機器及設備貸款、工商物業按揭貸款、中小企業貸款保證計劃、特色信貸保證計劃、分期貸款、循環貸款等產品。

(二)貿易融資及服務方面的金融產品有:開立信用證、開立背對背信用證、進口托收單據處理、進口融資、信用證通知、信用證轉讓、出口融資等產品。

(三)戶口及現金管理服務方面的金融產品有:一般賬戶服務、現金及支票收款服務、發工資及自動轉賬服務、繳付賬單服務、匯款服務、卡業務產品(商務卡、采購卡、八達通、信用卡等)、網上理財、環球電子財資服務等產品。

(四)商業保險服務方面的金融產品有:業務保障、商業財產保險、貿易保障、員工保障、壽險保障、個案分享等金融產品。

(五)雇員服務方面的金融產品有:強積金計劃、團體人壽保險計劃、團體門診醫療計劃、自動轉賬支薪服務等金融產品。

(六)投資服務方面的金融產品有:債券投資、外匯投資、證券投資、基金投資、貴金屬/商品投資、結構性產品投資等金融產品。

(七)為大企業而設的專項服務方面的金融產品有:財務顧問及咨詢服務、債務、證券、衍生工具業務等金融產品。

香港銀行業的金融產品真可謂品種繁多，琳瑯滿目。這充分反映了香港銀行業為滿足客戶需求，善于開發創新金融產品的能力。

建立以顧客為中心的服務文化，是香港銀行業在激烈的競爭中立于不敗之地的一大法寶。香港銀行業非常重視客戶的滿意度，真正把“顧客是上帝”的服務理念融入到了全體銀行員工的血液中。實現了以服務老板為中心的舊式服務文化向以顧客為中心的新式服務文化的根本轉變。在實際工作中，將員工的大部分特長和精力集中投向為顧客服務，創新產品，端正服務態度，提高工作效率上。教育員工樹立“服務老板最有益的方法就是拿出最好的態度服務顧客”的觀念。倡導“萬事以客為先;顧客滿意就有生意;你解決顧客的困難，顧客就會解決你的困難”的價值觀。在此基礎上長期堅持建立以顧客為中心的服務文化。以香港恒生銀行為例:恒生銀行的經營方針是長期堅定不移地以推行優良服務態度為重點的服務文化。它建立以顧客為中心的服務文化經歷了三個階段:第一階段為提出建立服務文化階段。步驟有:喚起中層以上人員的重視;喚起第一線員工的重視;編寫品德修養的書籍，供員工閱讀，增強員工的歸屬感。第二階段為推行階段。步驟有:不定期巡查;重視客戶的投訴;每天早上利用廣播教育員工;拍制培訓電影;老板經常親自巡查各支行;老板親自批閱有關改善服務的建議和對表現欠佳的行為做出處理批示。第三階段為延伸及鞏固階段。恒生銀行以此三個階段打造以顧客為中心的服務文化，并持之以恒的一直堅持至今。由于創造了屬于自己的特色服務文化，恒生銀行在顧客的心目中保持了友善親切的形象 ，進而贏得了顧客的青睞，業務發展如日中天，在與同行業的激烈競爭中始終處于不敗之地。

二、得到的啟示

通過這次赴香港學習培訓，開闊了視野，激活了思維。雖然我們面臨的環境與香港不同，但是，香港銀行業先進的經營理念和運行機制卻實在值得我們借鑒。經過這次學習培訓，使我對農發行今后的發展戰略和經營理念有了一些不成熟的思考:

(一)農發行應堅持“一體兩翼”發展戰略不動搖。按照國務院第57次常委會議精神，農發行總行制定了“一體兩翼”的發展戰略。通過這幾年的實踐，基本實現了“固體強翼”的目標。即傳統業務得到鞏固(固體)，較好地解決了糧食收購不給農民打白條的問題，有效的遏制了收購資金被大面積擠占挪用的局面，保證了國家糧食安全。商業性業務和中間業務也得到了長足的發展(強翼)，尤其是商業性貸款業務突飛猛進，實現了又好又快的發展。然而，兩翼中的中間業務發展卻不盡人意。以石柱支行為例:石柱支行實現中間業務收入130955元，僅占總收入1878萬元的0.69%，出現了一強一弱的局面。究其原因:一是員工對發展中間業務認識模糊;二是上級行制定考核辦法時對中間業務的考核權數太小，客觀上造成了基層行不重視中間業務的發展;三是中間業務的產品品種不多，致使發展的空間不大。從以上分析不難看出，農發行要實現“一體兩翼”的發展戰略，必須在抓好傳統業務和商業性業務的同時狠抓中間業務的發展，提高中間業務收入占業務總收入的比重，只有這樣才能真正實現“固體強翼”的目標。要教育全體員工強化對發展中間業務的認識，制定科學的考核辦法推動中間業務的發展，盡可能多的開發中間業務產品品種，拓寬發展空間。“一體兩翼”與“混業經營”有異曲同工之妙，“混業經營”是當今國際銀行業發展的趨勢，農發行總行制定的“一體兩翼”的發展戰略完全順應了這一發展趨勢，我們必須始終如一地堅持下去不能動搖。

(二)農發行應增強自主創新能力，為“三農”提供豐富的金融

產品。創新是一個企業發展的不竭動力，一個企業如果沒有創新，將在激烈的競爭中被淘汰。農發行作為國家政策性銀行，其業務范圍受到國務院的嚴格界定，其創新能力受到了一定程度的制約，客觀上造成了創新能力不強，金融產品品種單一的局面，一定程度上制約了農發行的發展。但是，政策性銀行也是銀行，必須按照銀行的一般規律辦事。如果沒有自主創新能力，沒有豐富的金融產品供顧客選擇，必將成為激烈競爭的犧牲品。怎樣才能把農業發展銀行建成建設新農村的銀行，充分發揮其在農村金融中的骨干和支柱作用呢?提高自主創新能力，豐富金融產品，將是實現農發行在農村金融中的骨干和支柱作用的一個非常重要的途徑。我們要悉心研究如何做好“三農”這篇大文章，在廣闊的天地里去開發創新更多適合“三農”需要的金融產品，真正使農發行成為名副其實的建設新農村的銀行。

(三)農發行應打造以顧客為中心的服務文化。農發行成立的時間不長，加之受行政色彩的影響，其經營理念，服務手段，員工的競爭意識較其他商業銀行相比都存在很大的差距。我們拿什么優勢去與同行業競爭?唯有以顧客為中心的服務文化是致勝的法寶。打造以顧客為中心的服務文化，核心是顧客，貴在持之以恒，本人以為應從以下四個方面建立以顧客為中心的服務文化:

1、強化全體員工對農發行至誠服務，有效發展，以人為本，構建和諧的核心理念的認識，使每個員工對核心理念熟記于心，用這一核心理念來增強員工的歸屬感。

篇9

在這兩個身份之間，就是盛景網聯商業模式突圍的路徑。 培訓是入口

彭志強早年是清華紫光最年輕的高管，曾參與清華紫光上市全過程，他2007年離開清華紫光，創立盛景網聯。

在他看來，任何時候，成長型企業的培訓和咨詢都是剛需。如果把培訓咨詢業務看作一個金字塔，處于基礎位置的是互聯網服務平臺，包括企業網絡大學、多層次資本服務平臺、技術服務平臺、商業交易平臺。 在彭志強看來，一個國家創新發展是由母基金、與母基金類似的機構出資人組成：把資金給一線管理人、天使、VC、PE們，再給創業者，最好的創業者上市了，再把錢交給基金和母基金，讓他們管理，形成不斷循環往復的過程。

往上一層，是高層培訓。國內的中小企業主是一個龐大的群體，他們遍布大江南北，身處各個行業，在盛景網聯的學員里，有來自新疆、從事高新農業開發的企業主，也有北京某汽車科技有限公司的負責人，這些中小企業主有一些共性的需求，比如挖掘客戶、借助資本的力量擴張，等等，彭志強針對這些可以標準化的問題，設置課程，包括：如何深入洞察客戶隱形需求？如何從隱性核心需求出發，用創新的方法從同質化競爭中勝出？如何進行專業的股權激勵？如何以投資者眼光審視和重塑企業？

培訓課程除了針對共性需求，還需要順應時勢。近來股市火熱，眾多企業紛紛考慮上市，盛景網聯便推出“新三板新商業模式”邁向卓越總裁研習班課程。三四線城市的中小企業主對新三板的認知，往往是道聽途說，對這類企業主的輔導，要從基礎開始，比如：新三板帶來的巨大機會和價值是什么？如何做好市值管理，借新三板提升市值？中小企業如何通過商業模式創新破局？傳統企業如何和互聯網融合？

在盛景的整體培訓體系里，這是最基礎的體驗性課程，企業家們體驗之后，再決定是否更為深入地學習一整套的創新方法論。

培訓之后，接下來是金字塔尖的定制化服務：咨詢，根據企業的實力、發展需求和階段，匹配不同的解決方案。例如針對新三板的掛牌培訓是標準化的，如果企業希望定向增發、提升市值、需要商業模式創新、做股權激勵的規劃，就需要個性化咨詢服務。

早年的培訓業務，容易受市場影響。2008年經濟危機前幾個月，彭志強已經預測到危機：中小企業經營得不好，企業家們都不參加培訓了。2009年，受經濟危機影響，彭志強成了“空中飛人”，一年飛了80多次，出差企業家講課，業務做得艱辛，他開始考慮轉型。

“為企業提供培訓和咨詢是入口，增值服務是掛牌、定增、做市。”彭志強介紹：在他的平臺上，企業家和券商、投資機構可以通過免費路演會的方式進行對接，同時，將企業家們的閑散資金匯集到母基金，母基金成為投資平臺。

從2007年創業至今，盛景網聯積累了超過1萬家學員企業，300多家學員企業掛牌新三板。這些學員成為盛景網聯最重要的資源，而彭志強也找到了開發這些資源最佳的方式。 進入資本圈

從培訓、咨詢進入資本市場，盛景網聯轉變的背后，是國內政策、經濟形勢變化的大環境。

“房地產、高利貸火爆時，談創新，沒有人有興趣。2013年IPO停閘，大量公司上不了創業板，我們跟企業主們談上新三板，他們覺得新三板是垃圾場，甚至有人說我們是騙子。”彭志強遇到過很多質疑，這些質疑在當時看來都是有理的。

“從中國現在的經濟政策可以看到：一帶一路解決傳統產業產能過剩問題，注冊制改革、新三板解決中小企業創新活力釋放的問題。”彭志強認為，現在中國資本市場的發展條件已基本成熟了。

哪種商業模式可以大規模復制，并且對人的依賴更少？在過去的幾年里，彭志強一直在思考這個問題，培訓僅僅能做到標準化生產內容，咨詢的定制化特性沒法復制資產。

盛景網聯2010年開始做VC和天使，這幾年投了四五個億規模的天使和VC，在投資的過程中，彭志強發現，私募股權母基金在中國是一個相對空白、規模巨大的市場。 盛景嘉成母基金，第一年完成近20億母基金投資，2015年4月，了國內首只新三板母基金，據稱規模為10億元，5月底，成立了海外VIE架構回歸母基金，宣稱首期規模為20 億。

母基金是一種專門投資其他證券投資基金的基金，私募股權母基金就是投各個私募股權基金的基金，一般都是中型規模，客戶有機構，也有高凈值人群。一位業內人士透露，目前國內針對PE的母基金規模至少在2000億～3000億，大部分母基金都是近幾年成立的，預計2017、2018年到期。

最近兩年國內企業IPO的節奏加快，已經有10多家運行了兩三年的母基金，因為一些參投項目退出而獲得了收益，包括元禾控股設立的國創母基金、諾亞財富旗下的歌斐資產，歌斐資產旗下一款專注PE份額轉讓的母基金運營一年多，已經實現5%的現金回流。

母基金被認為是資本母市場的創造者，這個行業正在吸引越來越多的機構進入。

盛景網聯也是其中之一，作為資本圈的新人，規模比不上先天有大客戶背景的母基金，它的優勢在于：8年來積累的1萬多名中小企業家學員，這些企業家把資金匯集起來，成為母基金的主要來源。

另一個優勢，就是針對自己擅長的領域。常年從事新三板掛牌咨詢輔導業務，彭志強對新三板了如指掌，今年以來新三板的火熱，為其做母基金提供了機會。盛景嘉成母基金4月了國內首只“新三板母基金”，據稱規模是10億元。針對拆解VIE架構回國上市的公司，5月推出“中國龍騰回歸母基金”，計劃首期投資規模為20億元人民幣，在投資的私募股權基金中，其占比不超過20%，如此一來，可以帶動100億以上人民幣基金。彭志強希望，這筆母基金未來達到100億～200億規模，參與1000億規模的回歸基金。 專注母基金

在彭志強眼里，母基金的意義巨大。

第一是實現規模化投資。

“我們在VC上只算小試牛刀，而母基金實現了可以放量、規模化的投資。”彭志強記得：以前房地產火爆的時候，和人談股權投資，會被笑掉大牙，現在高利貸的泡沫破了，大量社會資金需要尋找出口，母基金成為了一個非常完美的投資渠道，幫助實業企業進入創新領域。

此前，很多美元一線基金不太愿意把人民幣基金規模做大，一方面是因為人民幣的退出機制不成熟，這類情況會隨著注冊制改革、新三板成熟而有所改善；另一方面，以前合格的機構化人民幣出資人很少。

從國際上來看，全球股權投資類母基金的管理規模在5000億美元左右，主流VC資金40%以上來源于專業母基金，剩余的來自公共養老、大學捐贈基金等，但在中國，這些組織的資金都不夠規模化。

這意味著母基金的發展潛力在中國是非常巨大的，屬于市場的剛性需求，可以迅速規模化。

第二，母基金的最大價值是分散風險。

“一般的機構和個人拿不到頂尖的投資標的，對方不給你，即使給你了，門檻也很高，出資額很大，對任何個人出資人的壓力太大。”彭志強給轉型做投資的實業企業家建議：與其投一個項目，不如投一只基金，與其投一只基金，不如投母基金，間接投到多只基金以革命性分散風險。

在業內人士看來，母基金能分散風險，提供相對穩健的較高投資回報。傳統頂尖基金對投資人資金的要求是2000萬起，彭志強把標準設定為300萬起，面向更多中小企業家。

第三，母基金可以引導一個價值鏈：在一定程度上影響人民幣風投的健康發展，進而影響創新產業、經濟的活躍，不斷引領和放大，最終形成“類BAT閉環模式”。

“BAT敢于投資，百度去年投資了七八十億，騰訊150億，阿里投400億，就是源自于其左手投資、右手收購的閉環模式。我們母基金進行了覆蓋天使投資、VC、PE、并購基金、上市公司定向增發的全價值鏈投資，借助開放式平臺形成了左邊投資、右邊收購的投資模式，投資安全度大大提高。”彭志強介紹，天使和VC投的項目，就是后面上市公司定增、并購基金要收購的優質項目，他們可以在盛景嘉成母基金所出資的天使投資、VC、PE的項目池里找，自產自銷，通過不斷疏通、加速環節流轉可有效提高投資成功率。

在他看來，一個國家創新發展是由母基金、與母基金類似的機構出資人組成：把資金給一線管理人、天使、VC、PE們，再給創業者，最好的創業者上市了，再把錢交給基金和母基金，讓他們管理，形成不斷循環往復的過程。

篇10

0引言

2008年世界金融危機引起了新一輪企業并購的熱潮，2008年至今，國內并購重組迭起，不少企業選擇收購海外品牌。2008年1月1日新的《中華人民共和國企業所得稅法》的正式實施，以及2009年5月8日財政部和國家稅務總局在聯合的《關于企業重組業務企業所得稅處理若干問題的通知》都對企業并購中納稅籌劃的格局有深遠的影響。因此，在新形勢下研究如何做好企業并購中納稅籌劃有重要的理論和現實價值。論文百事通目標企業的選擇是企業并購的起點，因此企業如何選擇目標企業作為并購對象，是企業并購要解決的首要問題。在對目標企業進行選擇時，結合現行的稅收政策進行有效的納稅籌劃，不僅可以降低并購成本，而且對企業并購的后續工作有很大的幫助。本文結合現行稅收政策，從并購目標企業所在行業選擇、所在地域選擇、所處經營狀況選擇等方面對企業并購中目標企業選擇的納稅籌劃進行探討。

1企業并購與納稅籌劃相關理論

企業并購（mergersandacquisitions）是兼并(Mergers)與收購(Acquisitions)的合稱，在西方，兩者慣于聯用為一個專業術語—MergerandAcquisition，可縮寫為“M&A”在我國稱為并購。企業并購通常指一家企業以現金、債券、股票或其他有價證券等通過各種手段來取得對另一家或幾家獨立企業的經營控制權和全部或部分資產所有權的產權交易行為。

納稅籌劃，即納稅人在既定的稅法和稅制框架內，從多種納稅方案中進行科學、合理的事前預測和規劃，使企業稅負減輕的一種財務管理活動。隨著我國經濟的發展，各項稅收法規逐步趨于完善。納稅人往往面臨納稅方案的選擇，不同的方案稅負輕重程度不同，而稅收負擔的輕重往往關系到納稅人實得利益的多寡。節稅是激發并購產生的一個重要動因，而稅收籌劃又是企業并購方案中不可缺少的組成部分，對于在并購決策中達到預期目標起著重要作用，從這個意義上說，并購中的稅收籌劃既有可行性又有必要性。

2企業并購中對目標企業選擇的納稅籌劃研究

2.1目標企業所在行業選擇的納稅籌劃根據目標企業所處行業不同可分為橫向并購、縱向并購和混合并購。橫向并購可以達到消除競爭、擴大市場份額、增加壟斷實力、形成規模效應的目標，但從稅收角度看，由于并購后企業的經營行業不變，橫向并購一般不改變并購企業的納稅稅種與納稅環節的多少。縱向并購是指企業若選擇與企業的供應廠商或客戶等上下游企業合并，以達到加強各生產環節的配合進行協作化生產的目的。對并購企業來說，由于原來向供應商購貨或向客戶銷貨變成企業內部購銷行為，其增值稅納稅環節減少。另外由于目標企業的產品與并購企業的產品不同，縱向并購還可能會改變其納稅主體屬性，改變其納稅稅種與納稅環節。并購企業若選擇與自己沒有任何聯系的行業中的企業作為目標企業，則是混合合并。這種并購將視目標企業所在行業的情況，對并購企業的納稅主體屬性、納稅稅種、納稅環節產生影響。

新企業所得稅法的重大變化之一就是重視行業優惠，實施條例對行業優惠的范圍等做了進一步明確：①明確了對從事農、林、牧、漁業項目的所得免征和減半征收的具體范圍。②明確了企業從事港口碼頭、機場、鐵路、公路、電力、水利等國家重點扶持的公共基礎設施項目的投資經營所得給予三免三減半的優惠。③明確了企業從事符合條件的環境保護、節能節水項目的所得給予三免三減半的優惠。④明確了鼓勵軟件產業和集成電路產業發展的優惠政策以及鼓勵證券投資基金發展的優惠政策等[1]。所以，企業在選擇并購的目標企業，應充分重視行業優惠因素，在最大范圍內選擇并購這種類型的企業可以充分享受稅收優惠。

例1：A公司的核心產品為某品牌中藥洗發水，現有機會合并從事中藥種植的B企業或從事香料作物種植的C企業，假設兩家企業資產、負債情況相當，平均每年所得稅應納稅所得額均為600萬元，A企業現有財力只能合并其中的一家，請問合并哪家更為合適？

分析：由題意，B、C兩家企業的合并成本相當。且B、C兩家企業均為A企業的上游企業，合并行為均屬于縱向并購，可達到減少增值稅納稅環節的目的。另外根據我國現行企業所得稅法規定：“企業從事

中藥材種植免征企業所得稅；企業從事花卉、茶及其它飲料作物和香料作物的種植減半征收企業所得稅。”所以，若兼并B企業每年享受所得稅優惠為：600×25%=150萬元，若兼并C企業每年享受所得稅優惠為：600×25%×50%=75萬元。顯然合并B企業更有利。

另外，根據《財政部、國家稅務總局關于下崗失業人員再就業有關稅收政策問題的通知》（財稅[2002]208號）以及《國務院關于進一步加強就業再就業工作的通知》（中發[2005]36號）的規定，對國有大中型企業通過主輔分離和輔業改制分流興辦的經濟實體（以下除外：金融保險業、郵電通訊業、建筑業、娛樂業以及銷售不動產、轉讓土地使用權，服務型企業中的廣告業、桑拿、按摩、網吧、氧吧，商貿企業中從事批發、批零兼營以及其他非零售業務的企業)，凡符合以下條件的，可以免征3年企業所得稅：①安置原企業富余人員30%以上的；②利用原企業的非主業資產、閑置資產或關閉破產企業的有效資產；③獨立核算、產權清晰并逐步實行產權主體多元化。所以，根據以上法規規定，企業可以選擇并購國有大中型企業通過主輔分離和輔業改制分流出的企業，安置該企業的富余人員和接受資產，就可以享受到免除3年所得稅的優惠政策。

2.2目標企業所在地區選擇的納稅籌劃稅收優惠政策在地區之間的差異，決定了在并購不同地區相同性質和經營狀況的目標企業時，可獲得不同的收益。新企業所得稅法雖然相對淡化了地區性優惠，但突出了對西部大開發和民族自治地區的稅收優惠。國家對西部地區和民族自治地區的優惠政策有：對設在西部地區國家鼓勵類產業的內資企業，在2001年至2010年期間，減按15％的稅率征收企業所得稅；對在西部地區新辦的交通、電力、水利、郵政、廣播電視企業，上述項目收人占企業總收人70％以上的，自開始生產經營之日起，第一年至第二年免征企業所得稅，第二年至第五年減半征收企業所得稅；經省級人民政府批準，民族自治地方的內資企業可以定期減征或免征企業所得稅等[2]。由于存在地區之間的差異，并購企業可選擇在這些特殊地區的企業作為并購對象，從而降低企業的整體稅收負擔，使并購后的納稅主體能夠享受到這些稅收優惠政策帶來的稅收收益。

2.3目標企業經營狀況選擇的納稅籌劃企業并購時如果在符合一定條件的情況下能承繼目標企業經營的虧損，將目標企業經營中符合彌補年限的虧損合并到并購后的企業，通過盈利與虧損的相互抵消，可以達到節約所得稅的目的。財政部、國家稅務總局2009年5月8日新的《關于企業重組業務企業所得稅處理若干問題的通知》（財稅[2009]59號）（以下簡稱《通知》）中重新規定了新時期對于企業并購中相關虧損企業所得稅事項的處理。根據規定企業重組的稅務處理區分不同條件，分別適用一般性稅務處理規定和特殊性稅務處理規定，特殊性稅務處理在一定程度上就是免稅政策。若企業合并符合特殊性稅務處理的規定，并且企業股東在該企業合并發生時取得的股權支付金額不低于其交易支付總額的85%，以及同一控制下且不需要支付對價的企業合并，可以選擇按以下規定處理：①合并企業接受被合并企業資產和負債的計稅基礎，以被合并企業的原有計稅基礎確定。②被合并企業合并前的相關所得稅事項由合并企業承繼。③可由合并企業彌補的被合并企業虧損的限額=被合并企業凈資產公允價值×截至合并業務發生當年年末國家發行的最長期限的國債利率。④被合并企業股東取得合并企業股權的計稅基礎，以其原持有的被合并企業股權的計稅基礎確定。[3]

例2：長江（集團）股份公司自2000年成立以來持續盈利，股價穩中有升，預計未來兩年內盈利率將持續增加。2009年6月為了擴大經營，長江公司決定合并同行業的向東公司，合并后不改變向東公司原來的實質性經營活動。假設向東公司凈資產的公允價值與賬面價值相同均為1000萬元（其中實收資本300萬元、資本公積200萬元、盈余公積500萬元）。向東公司有500萬的虧損尚未彌補，其稅前彌補期限為四年。長江公司管理層通過分析，決定全部用股權支付合并款項，并同時向向東公司股東約定合并后的12個月內不轉讓所取得的股權。（假設截至合并業務發生當年年末國家發行的最長期限的國債利率為4%）

分析：長江公司的合并符合企業重組特殊性稅務處理的規定，根據《通知》規定，可由長江公司彌補的虧損限額為1000×4%=400萬元，由此長江公司可節省所得稅400×25%=100萬元。對于向東公司的股東來說，由于長江公司發展勢頭良好，預計在12個月后出售股權不會造成損失，而且可以延緩納稅。

由以上分析可得：①企業并購中在符合企業長遠發展戰略的前提下選擇有經營虧損的企業作為并購對象可能對企業較有利。②并購時應盡量符合特殊性并購的條件，因為特殊性并購在一定條件下意味著節稅。③被并購企業凈資產的公允價值高低直接關系到可由合并企業彌補的被合并企業虧損的限額。

總之，企業并購中目標企業選擇的納稅籌劃是企業并購納稅籌劃的重要方面。在并購中，企業應結合具體情況，對目標企業所在行業、所處地區以及經營狀況進行具體分析，做出合理有效的納稅籌劃，以服務于并購中實現企業價值最大化的目標。

參考文獻：