導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電商策劃案案例，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

（溫馨提示：先撥前10位主機號，聽到提示音后再撥后面5位分機號，專業客服將為解答相關課程設置、師資、收費標準相關情況，僅供咨詢相關課程）

招生說明：招生范圍：初一到高三

輔導課程：

初一數學、英語、語文

初二語文、數學、英語、物理

初三數學、英語、語文、物理、化學

高一數學、英語、語文、物理、化學

高二數學、英語、語文、物理、化學

高三數學、英語、語文、物理、化學、政治、生物、歷史、地理

*************************************************************

課程的優勢：

創新: 獨創UMS教學管理系統，一個孩子一套提分方案

品牌：十九年新東方品牌見證，千萬家長學子一致信賴

師資：資深學科名師磨礪沉淀，打造出一對一課程

特色：家長會反饋階段性進步，勵志教育鑄就學員未來

服務：免費學科講座早晚自習，免費心理專家咨詢輔導

效果：8%學員提升80分以上，17%學員提升50-80分，56%學員提升30-50分

師資： 19年培訓經驗積累，歷年中高考提分高手、奧數精英、全國數學物理競賽獲獎者、海歸雙語教學人才組成的精英教學團隊：4位博士生，115位研究生，90位來自于復旦交大同濟，31位來自于華師大，30位來自上海外國語大學……

=====上海金牌校區===

【徐匯區】 萬體館中心：徐匯區天鑰橋路811號2樓

           番禺中心：徐匯區番禺路900號2樓

【普陀區】 曹楊中心：普陀區曹楊路333號2樓

【閘北區】 滬太中心：閘北區滬太路799號2樓

【黃浦區】 新閘中心：黃浦區黃河路355號1號樓3樓

【楊浦區】 復旦中心：楊浦區國權路561號

           五角場萬達中心：楊浦區政通路177號萬達廣場C座8層

【浦東新區】八佰伴中心：浦東新區浦東南路1036號隆宇大廈13樓

=========================================

上海市同類優秀課外輔導機構有哪些可以比較下呢？

上海昂立智立方：400-0066-911轉分機89476

上海精銳教育：400-0066-911轉分機99724

上海昂立新課程：400-0066-911轉分機89521

***********************************************

篇2

本人以井陘縣太行鞋城書記兼業務經理的身份對本鞋城所處地理位置遠離鬧市區， 需要提高知名度和加大促銷力度的項目，主持了本策劃案的制定和實施。

應用：

本策劃案特別對開業時間不長、知名度不高的大中型商場、超市、連鎖店、專賣店等商業企業的企劃部門和企業決策人在實 施廣告營銷，買一贈一促銷的活動中， 經廣告用語版權人許可（因本廣告用語注冊了版權登記， 版權證號： 冀作登字：03-2000-A-0108）仿效此策劃案可起到低成本促銷， 少投入廣告營銷的作用。對中國電信利用自身閑置的廣告媒體與商家合作，無需再投入，促進IC卡的推廣銷售，也可起到很好的作用。

內容：

用“組合營銷法” 把中國電信業和商業企業有益的結合到一起， 利用電信 IC卡電話亭及IC卡這一閑置的廣告媒體， 巧用一句一語雙關的廣告用語，為電信業推銷IC卡和商家提高知名度及商品促銷， 起到了雙方無需再投資 或少投資廣告宣傳作用。且廣告用語：“購 物 贈送IC卡，持卡購物9折打”的箸作版權注冊登記， 也是對策劃人面向全國推廣本策劃案作知識產權轉讓生意的一份經濟回報。

案例 ：

〔現代營銷雜志2001.7期以“策劃沒花一分錢， 偏僻鞋城也揚名” 為題已刊載本案例）我所在的企業是一 家大型專業鞋城。由于地理位置距縣城繁花商業區較遠， 為了爭取到更多的顧客， 曾采取過電視廣告、購鞋贈禮 等多種形式的促銷活動。 與此同時，為方便顧客購鞋， 鞋城特意增加了標有企業標識和廣告語的兩輛中巴車， 在縣城主要街道免費接送到鞋城購鞋的顧客。 但又怎能讓顧客在路邊等到車呢？ 這就需要在繁華街道設一些接 站牌作引導，可站牌的設立又需要城建部門的批準，這無形當中為企業增加了難度，令我一籌莫展。也就在這期間，我縣電信局在縣城主要街道設立了幾十部IC卡電話亭， 給整座縣城增添了一道亮麗的風景線，格外引人注目。 這道風景線也時刻在我腦海中閃耀，如果電話亭的空白處， 也就是電話亭的亭帽能讓我鞋城做廣告來代替接站牌該多好。可是這IC卡電話亭屬電信局的產權， 恐怕沒有一筆不小的使用費是難以得到的。正如本人所料， 我縣另有一商家也想在電話亭做廣告，終因負擔不起每亭每季500元的巨額費用而放棄了電話亭的使用權。 為了無償得到這一陣容龐大的廣告媒體使用權，我經過了數日的苦思冥想，應用了“于人得利，自己受益” 這一商業名言，一個切實可行的策劃方案出來了。

我首先分析了電信局安裝IC卡電話亭的目的。 也就是為了更多的IC卡持有者使用方便。 然而，電話亭的設立又需要更多的IC卡持有者去使用方能發揮IC卡電話亭的作用， 這就需要電信局要對IC卡的銷售采取一定的營銷措施。 如果我鞋城能幫電信局推銷IC卡，也正是電信局求之不得的好事。

我又結合我鞋城經常搞的“購鞋贈禮” 促銷活動所用的贈品， 何不用IC卡來代替 ， 反正贈什么商品都一樣，也為電信局推銷了IC卡，電信局當然受益。把廣告用語“太行鞋城、“購物贈送IC卡，持卡購物9折打”　 印 制 在IC卡和電話亭的亭帽上， 用這小小媒體來代替我鞋城的購鞋優惠卡使用，讓IC卡片及IC卡電話亭增加每二用途。 這一互利互惠的雙贏舉措必將得到電信局的支持和認可。 更重要的是，這一獨特舉措不但創意新穎， 而且能讓顧客得到雙重贈送的最大實惠， 即能得到IC卡， 又能購物少花錢，何樂而不為呢？因此顧客肯定會 越來越多， 對于鞋城和電信而言，都是最大的贏家，南來北往的IC卡持有者都是你的顧客， 自然會給雙方帶來滾滾財源。

事實正如我所料， 雙方洽談合作迅速成功， 并很快實施了這一營銷方案。我鞋城沒有投入一分錢，就無償得到了這一陣容龐大的廣告媒體使用權 。 如今走進縣城， 幾十部IC卡電話亭展示的廣告語內容直射人們的眼簾， 也當然成了鞋城免費服務車的接站牌， 太行鞋城的知名度大大提商，IC卡持有者都成了鞋城的穩定客戶，鞋類商品市場占有率不斷擴大。也正是“注意力經濟”的新概念在鞋城的真實體現。

解 釋 ：

本策劃案的實施具有以下幾個特點：

1、用一句雙贏的廣告語體現了“于人得利，自己受益”的商理；

2、創造性的無償利用了閑置著的，陣容龐大的廣告媒體；

3、廣告用語的版權注冊造就了一種獨一無二的營銷形式 ， 區域內獨家享有的廣告佳位；

4、廣告用語的版權注冊，給策劃人有償轉讓版權造就了潛在的推廣市場；

5、從廣告角度講，在一個推廣區域內又創造了一 種新的廣告媒體。

如果用正常的思維方式，要想得到這一陣容龐大的廣告媒體使用權， 就要付出一筆不小的資金代價。并且此媒體的使用時間還要受到資金投入多少的限制。此策劃案恰恰解決了兩大難題，太行鞋城用了本案，可以長期無限期的使用下去。

篇3

活動時間：20xx年5月9日~5月20日

特刊時間：20xx年5月20日

主辦單位：都市便民報社

特別支持：青島市婚慶禮儀行業協會

協辦單位：xxxx

活動內容：

一、幫您辦婚禮----5.20大型集體婚禮

1、5月9日開始，面向全市征集集體婚禮參加者。5.20日舉辦集體婚禮

參加群體：低收入市民、新市民。

征集形式：硬廣電話報名、與民政局、新市民之家聯系

參與形式：免費

贊助提供：婚慶公司、婚紗影樓、車隊、旅行社、婚禮舉辦場地、婚宴提供;

負責人：廣告處各部門

2、特刊----5.20，我愛你，幫您辦婚禮

經濟專刊部特別推出5.20，我愛你，幫您辦婚禮專刊，就婚紗、婚慶、婚宴酒店的選擇等問題給準新人提出相關建議，網羅國內外優秀案例，并結合本地優秀商家案例給予點評;給出選擇家紡類產品的幾點建議，比如家紡產品的花色如何搭配室內裝修風格、家紡產品各種材質的優缺點比較等等;與旅行社共同設計適合蜜月旅游的線路，針對不同消費層次，設計國內長、短線，境外游，海島游等線路。更有喜糖盒、保證書、請柬的個性設計案例相配合，使得活動版面更加活潑生動。

版面負責人：經濟專刊

廣告支持：廣告處各部門

二、口碑品牌推薦

由青島市婚慶禮儀行業協會權威推薦各行業口碑品牌，用三百字左右的文字對每個口碑品牌進行介紹，提高品牌誠信度，讓準新人了解該品牌的特點，并在選擇的過程中對該品牌有所偏重。

版面負責：經濟專刊

內容提供：婚慶協會

三、商家展示

本次活動共涉及婚紗、攝影、珠寶、酒店餐飲、家居、家紡、旅游、家電等多種行業，作為參展單位，商家可利用硬廣、軟文等多種方式進行品牌展示，讓準新人們更好地了解品牌文化、商品價位、優惠活動等內容。

負責人：廣告處各部門

四、廣告優惠及要求：

1、集體婚禮冠名費：2萬元(含冠名、特刊報眉、等值廣告等);

2、集體婚禮贊助：采用置換形式，換取等值廣告;

3、特刊優惠：各行業均執行活動優惠價格(新聞版8折，專刊版9折)

五、具體活動議程：

1、5月3日開始，各行業主任根據本策劃案內容，根據行業特點制定本行業策劃案，發各自客戶手中，并在5月6日前，定下集體婚禮冠名贊助商、集體婚禮贊助商;

集體婚禮贊助商是重中之重，必須在本周內完成，并且由贊助婚慶公司提供本次集體婚禮的策劃案。

2、5月9日開始，每天上通欄硬廣一個，宣傳本活動;(共10期)

硬廣要求：以集體婚禮為主要宣傳導向，輔之相關活動內容;

3、5月13日前，各行業必須完成本次活動相關廣告2家(以通欄為底線，以合同為基準)

4、5月9日~5月20日特刊之間，經濟專刊提供至少2次新聞報道，5次軟文報道本次活動。

具體時間經濟專刊自行安排。

新聞報道建議方向：低收入、新市民的艱辛婚禮之路(采訪報名集體婚禮的人);集體婚禮大型調查問卷等

5、5月16日，根據集體婚禮策劃案，分配各部門負責區域。各部門根據自己行業介入本次活動情況，提交行業介入形式(現場廣告牌、現場展位等)

6、5月19日，至婚禮現場，做好婚禮的相關布置。

7、5月20日當天，經濟專刊派記者采訪婚禮現場，并與5月21日出版婚禮現場報道;

六、幾個需要注意的問題：

1、本次活動以集體婚禮作為主要噱頭，所以，辦好集體婚禮是重中之重。因此，在5月3日~9日，所有相關部門，必須以婚禮冠名贊助商、婚禮贊助商為主要工作導向，務必完成贊助拉取;

2、本次活動旨在提升本報影響力，從而拉動婚慶行業在本報的廣告投入，因此，在婚禮贊助商的選取上，以置換形式贊助，即由他們提供相關物品，不再收取費用，我們提供給他們等值廣告;

3、本次活動之后，應適時開辟婚慶專欄，以婚宴酒店、婚慶公司為主要客戶，進行后續效益開發;

4、其他行業請務必完成本行業任務，支持本次活動。

3、表演嘉賓

4、媒體記者

2017年520活動策劃二

活動時間

5月14日5月23日

活動規則

1、轉發本條消息至朋友圈跟好友分享，并加上你愛的心聲(可以是對親友、愛人、知己or小聯，嘿嘿~)內容不限，將截圖發至聯樂微信公眾賬號

2、我們每天將在發送截圖的粉絲中選出5名幸運粉絲，贈送精美手工DIY相冊一本;

3、獲獎信息名單將在微信隔日公布。

記錄下生活中的美好點滴，將愛的印記送給你的TA吧~

篇4

新經濟時代的人才需求對高校的教學模式提出了新的要求。國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）要求各高校提高人才培養質量，深化教學改革，強化實踐教學環節，重點擴大應用型、復合型、技能型人才培養規模。因此，構建適應新世紀高等教育的教學模式，是實現新時期我國高等教育改革和發展新突破的關鍵問題。

《企業營銷策劃》課程定位為市場營銷、工商管理等人文社科類相關專業的一門素質與技能課程，具有極強的應用性和實踐性，是市場營銷專業學生最基本的技能培養和思維訓練課程（陸繼和尤鳳翔，2011）。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃已成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。讓大學生學會制定一份較完整的、規范的營銷策劃書是培養學生創新能力、實踐能力的內容之一。目前本校《企業營銷策劃》是管理學院市場營銷專業本科生的專業主干課，該課程的大多數師資的企業實戰經驗較為缺乏，教師的教學知識體系來源多取自教材。而《企業營銷策劃》的教材編寫也處于起步階段，不能完全滿足教學的需求。因此，盡快摸索出一條改革創新之路，為《企業營銷策劃》課程的發展提供可借鑒的藍本，顯得尤其必要。

2 《企業營銷策劃》課程改革內容

鑒于上述《企業營銷策劃》的課程現狀，筆者構建了《企業營銷策劃》課程建設與教學方法改革體系的框架，具體包括應用型的教學內容、多元化的教學方法和豐富的教學實踐環節三個方面的內容（見圖1）。

1、明確應用型的教學內容

在教學內容的設置方面以應用于企業實踐為導向，包括以下兩個方面。

第一，通過多渠道，廣泛收集教學材料。《企業營銷策劃》是一門交叉型的應用類學科，可以將眾多的營銷策劃研究成果大致分為三類：學術著作類、解決方案類和企業信息化類。學術著作類包括教材和論文等；解決方案類包括企業推出的有關自身營銷策劃軟件產品和解決方案的信息；企業信息化類內容龐雜，既有營銷策劃應用分析，也有營銷策劃管理體驗，還有營銷策劃案例分析等。其中，大多營銷策劃研究成果都與企業實踐緊密相關，這些都是《企業營銷策劃》課程良好的教學材料。

第二，為《企業營銷策劃》課程建立多媒體教學輔助系統。由于《企業營銷策劃》課程具有知識點多、體系復雜、操作性強的特點，因此我們計劃建立多媒體教學輔助系統，把各種教學資源導入數據庫，通過校園網絡，教學資源包括教學文件、教學課件、鮮活的營銷策劃案例以及相關企業營銷策劃實戰訓練材料等供同學使用，激發同學的學習興趣，積極主動地投入到企業實踐相關的營銷策劃教學內容的學習中。

2、采用多元化的教學方法

本項目主要采用“項目導向”教學法，同時輔助“案例引入”、“情境模擬”和“團隊合作”教學法，培養學生的實踐能力和動手能力。

第一，主要采取“項目導向”教學。該教學法的基本思路是：角色確定與學生分組策劃項目選擇任務確定與分解策劃實踐提交整體策劃書評估。在整個教學中必須注意：督促學生閱讀大量最新的營銷策劃案例以開拓視野；讓學生參與營銷策劃的實踐活動，以提高學生的動手能力；鍛煉學生書面表達能力和口頭表達能力，從而加強對內對外的交流和營銷策劃方案的撰寫能力。

第二，增設案例導入教學。精心選擇案例，突出案例的典型性、真實性和代表性。這些案例為項目組成員自身的實踐總結，也可以通過教師提供部分案例的基礎上，嘗試讓學生在課余時間收集感興趣行業的營銷策劃案例，由教師經過篩選搬到課堂中來。

第三，增加情境模擬互動教學。所謂情境教學法，就是遵循反映論的原理，充分利用形象，創造生動具體的教學情境，激發學生的學習興趣、潛在智慧，從而引導學生從課程有整體上的理解和運用（李吉林，2003）。在《企業營銷策劃》教學中增加情境式教學，可以增加與學生的互動，最大限度的激發學生的興趣和解決問題的能力。情境可由教師結合學生的興趣及社會熱點，或是學生身邊的問題模擬各種實戰環境，然后由學生結合理論課堂上解決，課后讓學生進行總結。

第四，增添團隊合作教學。通過團隊合作教學，培養學生的團隊合作意識和組織協調能力。根據課程任務需要，組建企業營銷策劃團隊，分別選取不同市場策劃課題，以完成相應市場策劃任務的形式開展教學活動，讓學生在真實的營銷策劃活動中承擔具體任務，通過真實項目負責人的培訓、指導和實際參與，達到崗位要求，將實踐性和職業性進行有效融合。

3、設置豐富的教學實踐環節

第一，開展虛擬仿真教學。建設一系列以虛擬技術為核心的仿真教學環境外，還應引導學生充分利用校園網、校內外各種商貿活動，尋找和感悟經管類技術應用型人才應該把握的不同要素和知識點，培養學生作為未來企業營銷策劃人才應具備的素質和能力。在虛擬的計算機仿真教學過程中，學生面對的是企業生產經營、管理和服務的過程，學生能夠在過程中尋找靈感，尋找企業營銷策劃技能提升的切入點，尋找成為優秀企業經營管理人員應該攝取的各種信息源。

第二，建立校內實訓基地。在現有我校管理學院市場營銷專業具備的計算機輔助電話調查（CATI）實驗室的基礎之上，進行教學硬環境的開發，加強模擬“工作場景”的建設，比如開發“營銷超市”等校內實訓基地。實訓基地是實施開展教學模式改革的重要載體，也是教學中學習情境的主要來源。因此，教學實施中每個策劃團隊都依托一個或幾個企業，策劃要求源自這些企業的實際需求，從而確保學生校內學習內容與實際工作要求的一致性。

篇5

以乳液為例，單價若為300元，店內有200個顧客，按80%的普及率，就有160個顧客消費，每人1年消費4支，就是640支，銷售額就是19.2萬元，這只是一個單品的銷售量。因此，我們就要在單品銷售上進行變革，尋找新的單品銷售模式，和日化線單品銷售賽跑。

眾所周知，由于附加有服務和技術，正規的美容院在銷售產品時很少打折，即使打折，最多也是9～8折，而且必須是會員。那么，如果做一場簽售會，只針對店內的單品打折，效果會怎么樣呢？筆者曾帶領浩美咨詢專家團隊給云南纖媛、山東麗源、四川純美、渭南芳菲、商州美美美等20多家美容院策劃指導簽售會，3天時間單品銷量都在10～25萬元之間，很多美容院老板感嘆3天就實現了1個季度的單品銷量。從以上服務過的案例來看，在單品銷售方面，簽售會是一種非常有效的單品銷售促進模式，它以簡單、易操作、顧客易接受的特點深受顧客歡迎和美容院推崇。下面，筆者就簽售會的操作細節與大家一起進行分享。

與品牌商的溝通

做一場簽售會，美容院必須先找一個已經加盟1年以上的品牌商合作，美容院老板要找品牌經理溝通，內容包括：產品配贈、簽售時間、簽售人、簽售折位、簽售卡設計等。按常規的配贈，美容院費用居高不下，很難給顧客較低的折位，因此必須爭得品牌商的支持，比如一次性進多少單品，除正常配贈外，商額外能否再給一些單品配贈。這樣做有三大好處：對于商來說，銷售提升了；對于美容院來講，回饋了顧客，單品普及率高了，搶奪了單品市場份額；對于顧客來說，享受了實惠，提高了對產品和美容院的忠誠度。簽售人一般為商品牌總監，簽售折位一般為6.5折，如果商給美容院的配贈比例能達到70%，美容院的利潤將在52%以上，所以簽售會對于美容院來說，絕對是一個事半功倍單品銷售模式。當然，簽售卡的設計是有講究的，正面是品牌介紹及折位，背面是美容院及特色單品介紹，設計制作要大氣。

簽售會前準備工作

和商品牌組溝通好之后，就進入到會前的準備階段。首先要做一個詳細的策劃案，以浩美咨詢給臺灣高地集團加盟店的總監簽售會策劃案為例：

（一）策劃案

1 目的：應對網絡銷售和日化線產品的沖擊；回饋顧客對高地品牌的支持；穩定處于流失邊緣的顧客；提升店內形象及市場口碑；幫助店內收集現金及出貨；美容師收入增加，能力得到提升。

2 要求：品牌組和美容院百分百配合。

3 主題：“高地集團風華八載市場總監親臨簽售”

4 方案政策：單品一支9折，2支8折，3支以上6.5折。

5 宣傳口號：臺灣高地集團走過8年光輝歷程，美容院被評為全國優質金牌店家，為答謝各位尊貴會員對本店及高地品牌的信任和支持，市場總監親臨本店驚爆價簽售。

6 邀約話術：“某姐您好！告訴您一個好消息，今年是高地集團感恩盛會年，我們美容院被評為地區惟一的優質金牌店家。為打造高地品牌良好形象，市場總監親臨本店驚爆價簽售。感謝你一直以來對高地品牌的信任與支持，X日至X日所有單品最低6.5折起，這個機會特別難得。您一定不要錯過呀！”

7 氛圍的營造：提前準備好條幅——“高地集團風華八載市場總監##先生（女士）親臨本店驚爆價簽售”，于活動中始前3天懸掛于店外。營造細節如：門口的大招牌、房間內所有的地方都寫著“販促6.5折”；貨品的擺放要像大賣場（單品齊全）；員工的面貌要改變（妝容、服裝、鞋的統一）；要給顧客很隆重的感覺，做一個簽名墻；市場總監的來客禮（玫瑰花），只給一張簽名卡就可以享受折扣，準備相機，拍照留念。

（二）工作準備

1 美容師培訓

培訓內容：心態激勵、邀約話術和產品搭配，特別是給顧客進行產品搭配時，一定不要賣一支或兩支，要以療程為主，把多支單品捆綁向顧客銷售，這樣銷量就提高了，所以療程搭配要重點培訓，培訓工作由商品牌組完成。

2 顧客檔案分析

這個環節很重要，分析顧客的消費狀況、卡內金額、單品消耗和消費習慣，上次購買多少，是什么產品，分析結束后針對每個顧客制定個性化的銷售計劃，這個計劃越詳細越有利于執行。

3 邀約目標和銷售目標制定

由于針對單品的簽售會原則上只能做一次，要抓普及率，因此美容院的每個顧客都是邀約目標，院長帶頭對顧客檔案進行分析后，就進入到邀約目標的制定環節，把顧客分解到每個美容師，責任到人，邀約時間大約10—15天，院長天天展會晚會要檢查。銷售目標是根據顧客檔案分析結果，制定出富有針對性的方案。

4 獎罰政策制定

邀約和銷售都要有獎罰措施，這樣才能激勵美容師參與的積極性，邀約按人頭獎，完成邀約目標每1人獎20元，完成50%以上邀約目標，不獎不罰，50%以下，每少1個罰20元。銷售除提成外，可以設定一個任務完成獎，可以獎實物，如電腦、手機等，也可以獎勵現金，各店依據實際情況而定。

5 物料準備

宣傳物料：X展架、易位寶、產品宣傳折頁、大型噴繪、簽售卡、錄音資料、試用包、宣傳車、簽名墻、相機、氣球、爆炸簽、POP紙、鮮花、水果等。

簽售會當天具體執行步驟

1 迎賓：美容師列兩行，顧客進門，要熱烈鼓掌，氣氛要熱烈，院內音樂要歡快喜慶。

2 簽名、獻花、合影：美容師引領顧客來到簽名墻簽名，美容院老板上前與顧客擁抱，對顧客多年的支持表示感謝，送玫瑰花，合影。美容師也要爭搶著和顧客合影，讓顧客有明星般的感覺。

篇6

西北西服第一品牌的創業史

被稱為“西進淘金者”的季中良在溫州名氣不算大，但在蘭州甚至在大西北可是響當當的“服裝大王”。其麾下的中美合資蘭州中良西服有限公司年產高、中檔西服20多萬套，銷售額幾個億。他還扛著甘肅省工商聯執委、省青聯常委和甘肅省溫州商會會長的頭銜，早已成為躋身當地上層的社會賢達。

1992年，作為大型國有企業的蘭州三毛服裝分廠由于連年經營不善，累計虧損 200多萬元。正當走投無路時，領導們想起了與企業有幾年業務往來的溫州私營業主季中良。季中良承包經營不到一年，這家效益不好的國有企業居然真的在另一家效益不好的國有企業的“下崗工人”的手中翻了身：扭虧200萬元，贏利100萬元。這一“季中良現象”甚至還引起了國務院落實國有企業經營自調查組的濃厚興趣。1993年5月，蘭州大灘開發區鞭炮齊鳴，在大西北站穩了腳跟的季中良出資1000萬元，與美國田仁股份投資公司共同創辦的當時整個西北地區規模最大的西服企業――中良西服有限公司動工興建。

短短半年時間，規模宏大、風格別致的中良大廈建成了，法國力克CAD（電腦輔助設計）系統、德國“杜克普”電腦上袖機、開袋機及日本最新高溫定型設備等世界一流服裝專用設備先后引進，重金聘請的設計師和經過嚴格培訓的熟練工人整裝上崗，“中良”西服誕生了，很快就風靡了大西北。

1997年5月，由國家統計局、全國總工會等國家六部委聯合舉辦的調查評定，中良西服為“中國最具競爭力十大名牌西服第三名”。這一刻，季中良成了蘭州人眼里的英雄，他的“第二故鄉”感謝他為大西北創了一塊難得的“全國名牌”。溫州人也為他喝彩，溫州電視臺為季中良在蘭州創業制作專題片《溫州人在大西北》。曾任文化部常務副部長的高占祥同志為中良公司題詞：“美神”。

頗具遠見的季中良在1998年5月間又與以北京大學經濟學院錢弘猷博士為核心的專家小組，建立了蘭州中良投資管理有限責任公司，并在借助外腦、強化人才的基礎上，籌建中良集團，把“中良”帶入一個全新的發展階段。

中良西服有限公司自1994年建立以來，先后獲得“省級十佳外商投資企業”、“中國十大名牌西服”等稱號。通過甘肅、寧夏、新疆光彩事業促進會和慈善總會向貧困地區捐款捐物已累計超過280萬元。同時還向青海貧困地區捐贈了價值30萬元的服裝。積極主動承擔企業的社會責任，并贏得了良好的社會美譽。目前，中良公司已成為國產服裝品牌中的佼佼者，是年產20萬套、年產值突破億元的西北最大的西服生產企業。

中良化解危機的新策略――尋衣啟事收舊衣

一、重塑主題

重塑主題，在商務行為中塑造新課題，重新塑造策劃課題，尋找更有效、合適的商務行為，以解決企業所面臨的困境，聲東擊西地化解企業危機。重塑主題是將資源融入，重新定向、重新定義問題，就像美國寶潔公司的高露潔牙膏，在市場推廣中將清潔牙齒的牙膏轉換為以固齒、消炎、防蛀牙為新課題，在市場競爭中占據了大份額的市場。將庫存變現問題轉換為“以新換舊”的銷售促進，回報消費者市場，激勵已有顧客、激發潛在顧客的購買欲望，以被動變主動、以劣勢變優勢。把盤活庫存轉換為SP銷售促進，以被動變主動，取得了良好的效果。庫存變現不單單是清倉甩賣，我們還采取了許多更有效的方法，應用四面八方定位法去整理、分析，然后判斷出關鍵點去創新，最后化解危機。

二、鎖定核心

鎖定核心就是讓企業隨時隨地地明白，不要失去自我，要注意充分挖掘自身的潛在優勢并充分發揮它。圍繞企業的核心競爭力展開創新，以局部帶動全局，使整個決策環節突顯優勢。這將在商務行為中產生極其重要的作用，許多企業在發展中忽視了自我，致使企業在發展中腳步緩慢或出現戰略性失誤。中良西服的以新換舊策劃案就是幫助中良公司找回自我，充分集中和發揮資源優勢、揚長避短，以價格、做工、面料為重點突破，殺入競爭市場，以銷售促進帶動盤活庫存。中良公司以低價位、精湛的工藝、豐富的面料為核心競爭力，吸引消費者的參與，迎合消費者市場的潛在需求，樹立中良公司全新感觀與全新形象。在一定條件下，優劣勢有可能發生轉化，關鍵在于我們如何去挖掘和把握。

三、派生需求

派生需求強調的是企業要用一種觀念、一種倡導培養出目標市場對某種產品或服務的需求，并使目標市場很樂意地去交換和購買。企業也理所當然地將產品或服務轉移到目標市場，并取得利潤回報。派生需求為引導，以“找”、“看”、“想”、“算”的心理跟進刺激，引發消費者的購買欲望，并以中良公司的優勢來迎合，以滿足所派生出的這種購買需求，為盤活庫存提供需求市場。

中良西服以新換舊策劃案正是以找一找自己的衣柜里有沒有舊款“中良西服”、看一看自己的“中良西服”有沒有過時或破損、想一想自己是否需要一套新西服、算一算現在買一套“中良西服”劃算不劃算，引導消費，激發消費者購買中良新面料、新款式、低價位西服的欲望，從而創造出了新的經濟增長點，不但盤活了庫存，而且達到了月銷售500萬元的記錄。派生需求實際上是要引導消費，這一點很重要，因為企業的角色不但是市場需求的滿足者，更重要的是市場消費的引導者。

需求是可以派生的，這也是企業引導消費的體現，也就是說企業應深入分析市場需求及潛在需求，整理、判斷并在需求上創新，從而做到差異性競爭，用展望法去預測，開拓新產品、開發新市場、贏得利潤、贏得市場。

四、互動增值

互動增值，這可以說是銷售促進的精髓，就是使企業與目標市場互動起來，并產生增值效應，加快企業計劃實施的步伐。互動增值包括兩個過程：推進和拉引。推進是企業對目標市場進行信息傳遞和溝通的過程，并將企業的意圖傳遞到目標市場，將其產品及服務轉移到目標市場，取得貨幣實現利潤回報。拉引是通過推進過程使目標市場產生反作用，反作用于企業，喚起目標市場的興趣和購買、參與欲望，并使SP產生互動使之增值，也就是作用與反作用的結合。企業更重要的是要把握一個度，使作用與反作用更有利于企業向既定目標的方向去發展，并達到產生增值的目的。中良公司通過媒體的炒作及中良公司董事長對中良公司發展的分析以及以新換舊促銷推進庫存的盤活變現，又以捐衣引發政府的支持與媒體的正面輿論以及消費者的踴躍自愿參加的拉引，反過來促進本次策劃的成功步伐。并利用各媒體的宣傳推進本活動，以激發已有消費者引發潛在消費者的參與欲望。同時將活動升級到只要憑借任何品牌的舊款、破損西服均可參與本活動，以滿足潛在消費者的需求，又以向貧困山區捐衣為炒作點，借助公眾的惻隱之心與參與熱情及政府、媒體的正面輿論，反過來拉引本活動向高效率、大規模和社會性的方向去發展和升級。同時以本次策劃推進了商及零售商市場，接著以大量的團購及商與零售商的良好業績的拉引，重新贏得商與零售商市場。不斷地推進，不斷地拉引使中良與消費者、中良與媒體、中良與商、零售商互動起來，使本次活動達到了增值的效果，促使了本次策劃的成功與升華。

1．SP：中良出價80萬以新換舊大回報

中良全心全意獻禮忠實消費者！顧客可憑舊款中良西服，添400元即可獲得中良公司2001年8月引進意大利精湛工藝全新推出的，21世紀國內精品西服一套（包括：茄克、休閑系列）。如果您再添100元，便可換取意想不到的國際品牌西服一套（單件上衣或西褲均可參加，以成套半價相抵使用）。

2．宣傳口號：

找一找自己的衣柜里有沒有舊款“中良西服”。

看一看自己的“中良西服”有沒有過時或破損。

想一想自己是否需要一套新西服。

算一算現在買一套“中良西服”劃算不劃算。

同時制定了兩階段、十步驟策略：

(1)兩階段：

第一階段：顧客只能憑已有舊的中良西服換取新款中良西服。

第二階段：顧客只要憑舊的任何品牌西服即可參加中良公司的“中良出價80萬以新換舊大回報”活動，并利用將換回的衣服當場剪破報廢，引發消費者強烈反響；以消費者的呼吁及中良公司的服裝，借助政府倡導捐贈貧困山區，引發媒體立體式、卷土式報道，使活動由SP升華到PR，由盤活庫存升華到創業績、穩固消費群體、挖掘潛在消費群體、樹立新形象、穩固商市場的高度。

(2)十步驟：

第一步：廣告宣傳。以《蘭州晨報》、《蘭州晚報》、《參考消息》、《甘肅青年報》、《西部商報》、《都市天地報》為載體，以硬性廣告“中良出價80萬以新換舊大回報”、SP活動及中良公司董事長季中良先生答記者問為形式，以SP活動為誘導，又以季中良董事長對公司發展由盛至衰的過程的剖析和公司先進的技術及此次SP活動的目的（答謝忠實消費者）及公司未來發展藍圖為背景，向公眾充分展示本次活動的可信性與主動性。

第二步：新聞報道。特邀優秀記者對第一步內容進行積極地正面評論，以外界的正面輿論為本活動增加熱點，增加可信度。

第三步：登記顧客反饋信息。由咨詢電話引發的反饋信息，在促銷活動開始之前，將會對既有消費群體的數量、參與欲望程度有較全面的認識，以及對潛在消費者的數量與參與欲望的程度也會有較全面的了解，為第二階段的展開具有非常重要的奠基作用。

第四步：換衣服。在賣場里將以新換舊的衣服堆積如山，給顧客展示此活動的可信度與氣勢，并引起顧客的好奇心以及參與欲望。同時，給予擁有中良西服的顧客一種獨有的優越感，激發潛在消費群體購買中良西服參與本活動，在潛在消費群體反應逐漸強烈時，中良公司馬上宣傳只要憑舊西服，無論單件或其他品牌均可參加本活動。頓時中良賣場門庭若市，換取的舊衣由地面堆至賣場頂部像一個山堆，借勢邀請各媒體現場報道采訪。此時活動氣氛踴躍，由促銷變為不但清空了庫存而且形成了強大的公關行為，中良又成為了蘭州的焦點。

第五步：剪衣服。這一步是本次SP促銷及整個策劃案升華的伏筆，中良公司在顧客換舊衣的同時聲明衣服要被剪破報廢，并當顧客的面用剪刀剪破，以表示出中良以新面料、新工藝、新款式重新出現的決心。此項類似于海爾砸冰箱的手法，引起顧客的惻隱之心，同時又引起極大反響，廣大消費者紛紛打電話要求把舊衣服捐給貧困山區，“不要剪――捐給貧困山區！剪破可惜！”的呼聲越來越強烈，效果出現了，中良又借勢邀請媒體報道，消費者與中良共同捐助貧困山區并舉辦簽名活動。《蘭州晨報》、《蘭州晚報》、《參考消息》、《甘肅青年報》、《西部商報》、《都市天地報》對此事大加點評，頓時媒體又熱炒起來。此時大量顧客踴躍簽名，中良賣場一片沸騰，參與者數不勝數，有些人為了捐衣而換衣，至此活動由SP促銷升華到了PR公關行為。

第六步：捐衣服。中良將換回的舊衣以中良的誠意與廣大消費者的熱忱參與融為一體，又以各媒體的造勢與政府的支持為背景，用康明斯將換回的舊款中良西服浩浩蕩蕩地開進了貧困山區，樹立了良好的社會形象，贏得了社會美譽，又讓更多的人了解了中良，增強了中良與社會公眾的親和力。

第七步：團體訂購量身訂做。在本活動辦的如火如荼之際，業務部又借勢大力開展團購訂單，先后為銀行、地產公司、保險公司等十余家企業拉來了團購訂單。同時，又為消費者量體定做，掀起了第二波，訂單每天頻頻到達中良公司。

第八步：重樹形象。活動接近尾聲之時又邀請各媒體對本次活動的聲勢、特點及參與性與結果聯合報道，從活動折價來看總折價達到了80萬元并無虛張聲勢，而且月銷售達到500萬元，商、零售商及政府重新重視起了中良西服，改變了原有的態度，外部環境重新打開。

第九步：跟蹤調查穩固消費群體。中良公司根據熱線咨詢電話記錄以及換衣取得的顧客資料，不定期詢問對服裝的質量、款式、色澤方面的意見，使消費者能享受到應有的權益，中良公司與消費者之間建立了更進一步的親和力。

第十步：穩固商及零售市場。中良以本次活動全力支持商與零售商的運作。主要以媒體、進價、演出為方式帶動商、零售商的銷售業績，以利潤贏得了商與零售商市場，隨即而來的是大量的訂單。

結束語

中良公司“以新換舊”策劃案的成功，正是遵循了重塑主題、鎖定核心、派生需求、互動增值在商務行為中的靈活運用、結合，以劣勢變優勢、以危機變商機，借助自身優勢及外界力量以銷售促進帶動全局、以被動變主動，從而取得了成功。通過本次策劃最終不但將300萬套庫存變現，同時贏得了消費者市場、商、零售商市場，以及良好的外界環境，并提高了社會知名度、美譽度，并締造了促銷當月銷售500萬元的業績。

企業在發展中會出現許多問題要解決，要是頭痛醫頭腳痛醫腳，那樣甚至會把企業向危機的邊緣再推一把，我們應用四面八方定位法去整理、分析，然后判斷出關鍵點去創新，尤其在現代市場經濟環境中策劃要以點帶全，一箭多雕。

案例點評

篇7

對立足于視覺設計的策劃團隊來說，雙十一的備戰幾乎將其帶入了年度最忙時刻。很多賣家從7月份就開始準備，且對效率的要求比平時更高，夜行人團隊的業務量和工作量都明顯增大，周末加班和深夜加班是常有的事。這種忙碌狀態會持續到11月中旬才會告一段落。“不過，真正到了雙十一當天，我們就是最閑的。”李曉磊笑道。

雙十一對視覺設計團隊來說也是極大的考驗

據李曉磊介紹，夜行人的核心定位是“廣告公司”而不僅僅是店鋪裝修或美工設計，其要做的是基于視覺設計塑造品牌、促進銷售。目前，夜行人的主要業務包括店鋪整體策劃(包括首頁策劃、詳情頁策劃等)、視覺改善(在店鋪原有美工基礎上進行加工)、活動策劃(如雙十一)、產品拍攝、美工等。

“在店鋪有限的空間里，先放什么、后放什么都有獨特的邏輯，對銷售也有不同的效果。”李曉磊告訴億邦動力網。尤其在雙十一期間，夜行人的設計會有更強的銷售指向性，最大限度地刺激消費者購買，提高訪問深度、頁面轉化率是其主要目標。

圖為夜行人的頁面模塊策劃案例

為了能讓視覺更有效地為銷售服務，前期的調研非常關鍵。李曉磊透露，其團隊在雙十一前期會進行1~2個月的市場調研，包括客戶競品的情況、客戶自身的優劣勢，然后進行定位分析，做整體的視覺策劃方案。

不過，目前在淘寶、天貓愿意為“視覺設計”做大投入的店鋪并不多。夜行人的客戶大多集中在有一定規模的傳統品牌，如休閑服品牌森馬、童裝品牌巴拉巴拉、剃須刀品牌超人、絲綢品牌萬事利等天貓旗艦店，這類品牌有兩個大的特色：1、有品牌和視覺意識；2、舍得花錢。

篇8

[背景]

200x年下半年，白酒旺季即將來臨，天津一某品牌白酒欲全面啟動天津市場，決定對商超、酒樓分別發動大規模的促銷活動。兩種白酒，在商超的零售價格分別為A商品38元、B商品88元。當時在天津算中檔價位的白酒。

策劃大師根據集團總裁要拿下天津市場的戰略意圖，在針對商超渠道方面設計了一個用得很泛濫的方案：

——剪報花換禮品的活動。

1、選擇《今晚報》作為活動媒體，做一個1/4通欄的促銷廣告。

2、主要促銷內容為：市民憑剪下來的報花可以到指定的活動超市免費領取價值10元的B商品50ml裝樣板酒一瓶。

我本能的感到這個方案“看上去很美”，但并不妥貼，于是在會上闡述了自己的分析：

1、目標消費群與活動積極參與群體錯位：當時在商超的零售價格分別為A商品38元、B商品88元，酒樓則為A商品45-75元、B商品118-168元（不同檔次酒樓），以當時天津的消費水平，屬于中檔酒價位（超市賣得最好的屬于10-18元的低檔白酒）。而作為中檔酒的消費者，極少會有人愿意為一瓶免費的50ml小樣酒而剪報去超市排隊換取；真正愿意搜集報紙并去超市換領促銷品的顧客往往都是些市井小民，愛那么一點點小便宜的。所以，即使會有大量的換領熱潮，目標受眾也已經錯位。

2、泛促銷，不能有效識別消費人群：這樣的剪報換領活動，并不能很好的界定活動參與人群與白酒消費者（包括飲酒及以酒為禮者）。換酒者不一定是真正的白酒消費者，因為你不能在游戲規則上標明“換領人必須有白酒消費習慣”或“憑白酒消費者證書換領”等有效的界定手段。

3、超市需求與企業需求不對等：這種促銷形式有些企業一廂情愿的意思，因為大量換領與超市銷售之間沒有直接利益紐帶，因此很難得到超市的廣泛支持。

4、無約束條件促銷，損耗大：對于很多市民來說，只要能多搜集報紙就能多換，因為你即使規定一人只能換一瓶，他也可以再排個隊又來，你沒有有效的控制手段予以約束。

通過分析，我提出了我的改進方案：

1、游戲規則：凡是在該超市購買白酒產品價位在30元/瓶以上的顧客，均可憑電腦購物小票到換領處免費領取1瓶50ml價值10元的xx牌酒B產品小樣酒；每張購物小票限領1瓶。

2、優點分析：

a、目標精準，不浪費一瓶促銷酒：傳統的買贈活動一般都限于本公司產品的“買一送一”，這樣的促銷形式是為了直接提升本公司產品的銷量。但當時公司戰略是為了讓更多的人能品嘗到我們的白酒，因此，我們的方案在傳統促銷形式上作了調整，直接將目標消費群一網打盡，使更多的目標消費者都能在即使不購買本公司產品的情況下都能夠有機會真正了解我們的產品。其中的亮點就是“價位區隔”方法，達到篩選顧客的兩個目的：一是白酒購買者，不管他是為了自飲還是為了送人；二是消費能力及消費需求與我們的目標受眾一致。

b、變單純的公司促銷為超市促銷，獲得超市更多的支持，反過來降低了促銷成本：本公司產品“買一送一”，基本上被超市認定為公司行為，會收取一些相關費用。而現在的這種促銷形式，則變成了超市的促銷活動之一，使超市主動提供了更多的宣傳機會及陳列展示機會。而且，本次活動在30個超市同步進行，換贈一般都直接由超市配合辦理，節省了大量人力物力（當然，重點超市我們加大了火力）。

c、策反效果更好：顧客買其他公司的白酒，結果獲贈我們的產品，回去品嘗后只要品質過硬，自然會引起購買欲。

d、口碑傳播效果更正面、積極：第一種方案只會吸引更多貪小便宜的人，即使有很多人會積極相應，但會被視為“傻x”行為，得了便宜還不說你好，或者即使說了好，身邊的被傳播對象往往也不是我們的目標受眾。相反，第二種方案能給目標受眾直接刺激，而且受者有小小的驚喜和溫暖。

最后，公司采用了我的這套方案，效果自然不錯。補充一點：公司核算的50ml樣酒成本為1元/瓶，本次活動共送出約30000瓶，

篇9

但是，在糖酒會上熱熱鬧鬧的“網絡飯飯”，在筆者所在城市賣場隆重推出后不久（大概不到三個月）就不見蹤影。實際市場效果與糖酒會上的熱鬧場面的巨大差異很快就讓筆者冷靜下來，結合策劃者的全案策劃文章，筆者發現，一個普通的餅干加上時髦網絡的概念就讓那么多人興奮不已的“網絡飯飯”，其缺少針對消費者進行調查與研究的生硬和臆造的成份實在太重，在產品能否在市場上取得消費者認可的條件下，即以“首期招商成功”而為整個項目策劃案成功下結論似乎太早了一點，也有“策略短期性”嫌疑。況且，很多地方已經出現經銷商退出經銷的情況，幾乎是預示整個產品的最終命運——所謂“網絡飯飯”成功的策劃，很有可能成為又一個大師級的“文字成功策劃案例”。 　 我們知道，企業在賦予產品以某種概念、文化、情感、生活方式、自我表現意識等延伸利益時，必須要將產品的實際利益與目標消費者結合起來進行分析，延伸利益與實際利益的結合必須合情、合理，才能得到目標消費者的認同。也就是說，產品的延伸利益是建立在消費者認為其所提供的實際利益能夠自然提供這種延伸利益。 　 利用網絡概念取得成功或成名的例子也并不在少數，如“網絡飯飯”策劃者文章中所例舉的用以佐證網絡蘊藏大量機會即所謂“挨上網絡，就代表財富和成名”的案例，如“可口可樂與魔獸”、“百事可樂與傳奇”、芙蓉姐姐、木子美、流氓燕等。因網絡而成名的人物我們暫且不說，在產品方面，可口可樂和百事可樂并沒有特意去提出、強化甚至開發“網絡產品”這一概念，前者與魔獸結合，只不過是利用時尚的網絡來延續其“最富時尚感的飲料”這一品牌內涵，后者與傳奇相結合，是希望通過“年輕人喜歡電腦游戲”這一事實來強化“最年輕的飲料”這一品牌定位，他們的結合顯得十分自然而沒有痕跡。 　 “網絡飯飯”，一種普通的餅干，被賦予網絡概念，圍繞著這個概念，策劃者針對其目標對象即上網人士的特殊性對產品進行了特殊處理，如配以鍵盤按鈕造型加網絡符號@，如通過加入維生素A、β-胡蘿卜素和活性鈣以關懷因上網對健康的影響，如通過變小個頭、改變產品的包裝以解決掉渣和取用方面的問題等。如果放在市場上那些以休閑、代餐、功能、能量補充和娛樂等近百個產品概念產品中，除了首次見面給人以新鮮感以外，并沒有什么特殊之處。如果沒有“網絡飯飯”這個特殊概念，消費者可能會因為其特殊的造型、具人文關懷的包裝形式而產生持續的興趣。 　 但是，策劃者的目的恰恰是希望通過強調與突出“網絡飯飯”這個概念，讓它從其它產品中突現出來。但是，讓策劃者所沒有想到的是，雖然特殊概念造成了消費者的對產品的特殊期望，從而實現了策劃者“因新奇感而產生想嘗試”的效果，但當他們發現這個產品實質上不過是普通的餅干而已時，他們的特殊期望很快就變會成“不過爾爾”的失望，即所謂的“期望越高，失望越大” 　 而且，在消費者意識中已經形成了餅干的高、中、低品牌概念，當他們還處于新奇期時，產品的價格和品牌或許會變得不太重要，但這種新奇感一過，價格與品牌因素就會突現出來——一個新品牌，僅以新奇但顯生硬的網絡概念和精美的包裝，就將價格拔得這么高，一般消費者將會難以接受。所以才造成了前期消費者的強烈關注，后期卻沒有重復消費這種結果。這，也是“概念炒作”這一手法最大風險所在。 　 如果我們分析策劃者的全案策劃方案就會發現，整個方案中除了策劃者根據行業狀況的調查進行主觀分析與對消費者的臆斷，幾乎沒有真正對消費者進行實際調查的部分——一個沒有實際消費者調查的項目方案，只能是臆斷。 　 策劃者認識上網的人很多，每天上網的時間較長，所以他們需要在上網時補充食品。并且引用了相關數據作為依據：平均每周上網時間為14小時，55%的網民每周上網吃零食的平均次數為1.5次。

從前一個數據來看，平均到每天只有兩個小時，也就是說，網民的上網持續時間并不長，還沒有到餓的程度；從后面的數據來看，恰好說明網民并不習慣于上網吃零食，因為只有一半的網民一周才吃1.5次。況且，我們必須要了解是什么樣的網民吃零食？吃的是東西零食？

我們知道，上網人士分為網吧、家庭和單位三類。

如果我們到網吧去觀察一下就會發現，飲料和方便面才是網吧最受歡迎的，其中方便面是網民到飯口時填飽肚子，其它食品則幾乎沒有，這說明什么？說明在網吧上網的網民并不習慣于在上網時一邊上網一邊吃東西。

一般單位上網本身就不是一種符合企業規定的行為，又會有多少人會準備上食品邊吃邊上打持久戰？

一般的家庭上網并非持續很長時間，即使現在有SOHO一族，但這類人的規模有多大？況且他們是習慣于吃方便面或水果，還是習慣于吃餅干類食品？調查以后即可明了。

從以上分析，我們就可以看出，方案在關鍵的目標消費者習慣上是臆想的。 　 “網絡飯飯”將“紅了”這一品牌與“網絡紅人”這一概念進行結合，以網游戰士形象和“想跟我斗，等你紅了再說”的廣告語來迎合年輕人喜歡酷，富有挑釁、叛逆和另類的特點，可以說有其獨到之處，也是最為成功之處，更體現出大師的水平。但是，策劃者在營銷策略上的“舍本”，可以說是對品牌形象與廣告語的創意的浪費，也體現出策劃者的“策略短期性”行為。

第一，糖酒會上招商成功并不表示產品策劃的真正成功

筆者自1996年起參加過很多界糖酒會，因大批發時代而生的糖酒會現在變得越來越近似為雞肋。因為糖酒會不僅成為“燒錢會”，更成為許多新企業的“迷魂會”。許多新企業為求得糖酒會上的轟轟烈烈，大把大把地“燒錢”，少則十幾萬、幾十萬，多則上百萬、幾百萬，結果是訂單額巨大，但會后經銷商的履約率卻很差，企業還得派出業務人員去各地開發市場；行業內名聲大振，但消費者茫然不知，企業還得投入資金向消費者宣傳。

更為關鍵的問題是，很多企業卻因糖酒會的“巨大成功”而被“迷住了魂”，昏昏然以為這個世界已經到手。“網絡飯飯”在濟南秋季糖酒會上取得了“經銷商數量從0上升為250多位”、訂貨金額達2個多億和“回收首批現款達2000多萬元”的“驕人業績”，但是，理智的企業看重的不應只是糖酒會上轟轟烈烈，而應當是會后持續的經銷商數量增加和回款，許多企業也確實越來越注重于具體的市場運作，而不再求得在糖酒會上的轟轟烈烈。

“網絡飯飯”在糖酒會上的成功，至多只能算作是整個策劃項目概念在行業內的炒作和糖酒會個案策劃的成功，并不代表整個產品項目策劃的成功。因為產品策劃的成功需要通過消費者的重復購買來檢驗。如果企業將糖酒會的成功就視為產品的成功，那只能說企業已經被虛假的數據所“迷惑”，如策劃者將糖酒會的成功就視為整個項目策劃的成功，那只能說策劃者的“策略性短視性”行為在作怪。

第二，產品到了經銷商倉庫，到了部分零售點，并不代表市場啟動的真正成功

通過強力的通路政策將產品盡可能廣地鋪向市場，這是“網絡飯飯”的快速啟動市場思想。但是，將產品鋪向市場就是啟動市場嗎？

一般營銷人都知道，“產品鋪市”與“市場啟動”雖然聯系緊密，但是兩個絕然不同的概念。“產品鋪市”是針對通路成員，而“市場啟動”則是針對消費者，針對通種成員的“產品鋪市成功”，并不表示“市場啟動成功”。很多產品的市場鋪得很廣，但是并沒有獲得消費者的廣泛認同。

就“網絡飯飯”而言，作為對形式和內容均進行了特別處理的產品，如關懷上網人士的健康，如獨特的產品造型，如產品個小的吃起來不掉渣，如包裝的取用方面，如創造了網游形象，如“想跟我斗，等你紅了再說”等，“網絡飯飯”在市場操作策略上出現了錯位——僅僅將產品鋪向大賣場并做上地堆，卻不將策劃中的信息通過終端直接傳達給消費者。而且，作為賦予了產品以特別概念針對上網人士的“網絡產品”，僅將產品按照大眾思維鋪向大賣場，卻忽視了網吧這個向目標消費者面對面宣傳甚至是直接銷售的場所。

為什么有的經銷商做了三個月左右就退出？為什么整體市場效果并不象想像中的那樣成功？

可以說，對企業來說，“網絡飯飯”的市場操作策略，是犯了忽視目標消費者最容易接受信息和方便購買的錯誤，也是典型的將向行業內或渠道成員傳達的信息視為已經向消費者傳達的“業內名聲大振，業外冷冷清清”的策略性錯誤。對策劃者來，在營銷策略的策劃上，將“促進消費者重復購買”這一最為繁雜、實戰性最強，也最為關鍵部分有意無意間忽視掉，而將在行業內的概念炒作成功，并將招商這一相對簡單的事情處理成功，即視為整個項目策劃的成功，同樣體現出策劃者的“策略性短視性”行為。

篇10

目錄

前言

新經濟背景

區域經濟特點

網絡經濟與信息服務

相關模型分析

項目狀況初析

項目的目的、內容和目標

目的

內容

目標

項目執行

目標內容

平臺建設

網站架構

站點設計

網站風格

動態功能開發

網絡廣告計劃

網站測試

網站市場推廣

組織結構

其他注意問題

投資與收益

投資

收益

項目工程進度

項目評價、結論與經驗

總結評價

經驗分析

備選方案（部分）

參考文獻

參考策劃文案

前言

1、新經濟背景

1.11993年9月25日，時任美國總統克林頓提出建立信息高速公路計劃，這個計劃的基礎是全球的52個網站。1998年全球網站數就達到了3000萬。2002年將超過30億；

1.21996年，世界互聯網用戶不到4000萬，1999年初，達到2億，2005年將超過10億；

1.3互聯網經歷了從基礎物理建設、軟件服務、門戶社區、B2C和B2B五個階段，以網絡為基礎的經濟經歷了破壞經濟秩序、接受傳統產業反擊和與傳統企業結合三種類型的轉變；

1.41997年5月，美國亞馬遜公司上市至1998年11月30日，公司股票上漲2300%，三月后再上漲400%，市值達到400億美元，掀起網絡經濟的，成為市場中最為活躍的經濟類型，2002年，70%以上的大公司將通過互聯網絡來銷售產品；

1.5商業網及內爾森媒體的合作調查顯示：在上網目的人數比率上有如下統計調查數字，收集資料信息占77%，與他方合作占54%，實現通訊占50%，調查競爭對手占46%，內部聯絡占44%，實現客戶支持占33%；可見網絡是實現信息共享和實現多方合作的平臺的雙重最大作用；

1.6新經濟已經成為一種廣泛存在的經濟形式，成為VC的活躍目標市場和創業發展的新浪潮基地。

2、區域經濟特點

國家在基礎設施、優勢產業及生態建設方面加大對中國西部的投入力度，加強西部產業結構調整，提高外貿出口和加大投資力度是當前西部工作的重點，也是保證國家實現高出世界均值6個百分點GDP增長的決定性因素，以及實現中國東西部平衡發展的途徑。網絡作為技術與經濟結合的形式，可以拉近中國西部企業與國際水平的距離，實現層次性跨越和協助西部工作目標的實現。

3、網絡經濟與信息服務

中國的網絡經濟方興未艾，指導性信息必然大有商業價值，關鍵是對這些信息資源的占有率，能否以獨特的商業模式提供有價值的信息與服務是其能否可持續發燕尾服的前提，能否提供個性化的定制服務是進一步發展的關鍵。

4、相關模型分析：

4.1中國信息銀行網站：信息及分析報告實現有償服務制，宏觀指導性強，得區域針對性差及可操作性不良；

4.2國研網：在良好的政府背景和全面的行業分析報告，指導性強，同樣可操作性差；

4.3成都招商網：具有政府背景和跨國際貿易平臺背景，渠道良好，主要針對成都市場環境。

5、項目狀況初析：

本網絡是西部資源和外部投資資源雙方整合性網站，可以充分利用區域內資源優勢及國際投資意向雙方信息，實現走出去和引進來的經濟發展橋梁作用。

項目的目的、內容和目標

1、目的

建立西部資源中心和信息平臺，促進西部走向世界和引入世界經濟活躍及有力因素，樹立專業的品牌網站形象，并在信息服務和信息管理業務中實現網站運作。

2、內容

多種語言版本的西部經濟發展資源網站，西部資源信息、區域優勢、投資環境、經濟動態和國際投資動態，做多方平臺和橋梁，定制專題分析報告，國際網絡廣告。

3、目標

建立中國西部資源宣傳中心和國際投資平臺。在網站運行后，可推出產業、地域專題資源分析和投資可行性分析，區域產品的國際化策劃服務，國際投資的目標調查和發揮紐帶功能，獲取項目傭金、在線廣告業務等增值服務的經濟投入回報。

項目執行

1、目標內容

1.1開發網站，建成中國西部資源中心及21世紀中國西部發展、招商引資中心平臺，采用英語、法語、德語、日語和簡、繁體中文多語種版本及系列的電視片、宣傳CD、宣傳主題出版物等手段，展示中國西部的開發投資優勢和潛力，促進投資引入。

1.2近期以四川為資源基礎，主力開發基礎網站四川卷，著手四川21市地詳及各縣的基本情況（人文、地理、氣候、歷史變遷、自然資源、生態環境、交通通訊、科技教育、主要產業、特色資源、招商項目、組織結構等）。組建企業庫、招商項目庫、在線投資意向庫和人才庫四在經濟發展資源數據庫。

1.3后期擴展平面，組建中國西部其他九個省市區相關資源中心，實現網站內資源整合，從而建立完整的中國西部專題網站：走進西部投資網，承擔中國西部開發和招商網站功能。

網站運作上，先期依托傳統途徑和網絡資源，整合信息中心，再以穩定的信息資源和他方商業經濟投資信息為基礎，實現網站信息系統及動態技術的增值服務。

2、平臺建設

2.1組建工作網絡環境。由本地程序服務器、數據備份服務器和20臺工作終端建立網站設計和測試平臺，以NT組建局域網，以ASP為網站技術實現，采用MSSQL建立數據庫。

2.2采用主機托管方式建立網站WEB主機，專線聯入ISP保證工作環境和上載下傳。

2.3申請國際頂級域名及國內專用域名：,，支持二級域名系統實現與資源分卷對應的域名系統，如為四川卷。

2.4確定完善的網站CIS，并尤其注意網站英文名、中文名、域名確定、網站LOGO、網站風格及文化定位。

3、網站架構、

3.1以NT為WEB平臺，ASP為網站實現技術，建立MSSQL核心動態網頁，實現網站會員注冊與認證登錄技術，開發BBS實現虛擬社區的部分功能；不設聊天室；開發主題電子刊物，實現注冊用戶電子刊物的郵件群發技術。

3.2四級分頁系統：主頁、專題及分卷首頁、內容索引頁和內容頁。采用完全符合HTML4.0及dHTML的網頁技術以及優化頁面代碼和圖片技術，實現網站風格的統一，以及不同語言版本的和諧對應鏈接效果。

3.3以英文頁面為默認網站，各種語言版本和各卷之間，采用固定而便捷的鏈接翻轉方式，并在動態檢索端口提供選擇項，防止卷與卷之間及版本與版本之間的鏈接失當，保證網站安全。

3.4采用利于純樹型目錄結構建立網站文件目錄，采用利TCP/IP傳輸及ASCII編碼的文件命名。

4、站點設計

4.1建立網站欄目架構，以中國西部經濟開發資源和外商投資合作為主題內容，開發以下的板塊資源中心：

區域經濟動態：建立省、市、區和市地兩級經濟市場動態信息制。

經濟資源數據庫：西部企業庫、西部投資庫、西部人才庫、西部招商項目庫、

投資創業：外企行動、產業新聞、投資向導、西部調查、西部創業、新經濟視點、成功案例

開發論壇：中央政策、專題報道、商務活動、開發動態、供求信息

招商合作：開發動態、優惠政策、西部特色產業、招商專題、洽談平臺

發展研討：時段性產業調查與投資分析

西部行動：西部論壇、各種展示會交易會洽談會研討會等的動態報告、合作開發項目

4.2在功能上實現“四庫”資源動態添加、搜索和訪問；注冊用戶管理；專題郵件刊物定閱；瀏覽用戶反饋；動態網頁廣告；用戶間交流；用戶信息提交。

4.3主頁反映網站版塊內容設計和動態功能設計，并設置聯系信息、版權信息、各頁面導航系統、網站登記、關于本站、幫助系統、人才中心、廣告等。

5、網頁風格

遵循網站CIS尤其是VI設計風格，主色調選擇天藍、橙黃，要求結構嚴謹而簡潔。采用模板及CSS網頁風格技術，基于IE5.0800*600真彩平臺開發，兼容NC測試，單幀設計，1:3分頁，標準格式和壓縮率網絡圖片等多媒體；四級頁面均提供網站LOGO、導航系統、版權信息、聯系信息和反饋入口；多極頁面分色系統。

6、動態功能開發

交互表單和數據庫后臺是動態網站交互性的基礎，建立與內容相關的SQL平臺數據庫，實現用戶注冊、用戶登錄、內容搜索、FAQs查詢等服務，設立用戶信息、用戶調查和用戶反饋表單及自動回復機制。對立動態文字和圖片廣告交換，實現友情鏈接網站自動登錄，設置主客方網站計數系統和頁面計數器。

7、網上廣告計劃

設置主頁廣告條、廣告按鈕和文字廣告鏈接，加快動態廣告隨機性周期，建立廣告CPM管理，提供客觀PAGEVIEW等分析數據報告。

8、網站測試

8.2網站基本鏈接測試；

8.3交互性表單及數據庫查詢功能測試；

8.4網站程序安全性測試；

8.5網站平臺兼容性測試；

8.6網站運行監控；

8.7網站客戶響應測試。

9、網站市場推廣

9.1在網站開發同期創新推廣網站電子郵件版本，網站期間進行網絡間推廣，建立專用的網站市場推廣平臺和信箱，由市場營銷或者國際貿易專員按營銷策劃目標作網站引擎注冊、鏈接登錄交易及友情提交，響應瀏覽用戶，策劃商業經濟和信息資源的市場行為。

9.2以專業角度分析來自網內網外、國內國際的市場信息需求，中期調整戰略分析和項目實施計劃。

10、組織結構R1

10.1實行項目負責管理結構體制，設立技術、信息和市場分組，分別保證網站建設、信息資源組織管理和網站市場推廣營銷的細分項目工程實施；完善崗位制度。

10.2人員配置注：網站總監1人，網絡多媒體2人，NT系統與WEB工程1人，編輯與主持3人，區域市場管理3人，ASP與SQL設計3人，多目標語種翻譯3人，網站推廣2人，市場調查5人，錄入4人。

10.3尋求合作伙伴和聘用顧問，解決商業、經濟、管理、法律和信息源工作。

11、其他注意事項

11.1版權規避與版權維護；

11.2專業性、權威性；

11.3及時更新升級網站及適應性戰略分析調整和項目實施計劃調整；

11.4網絡資源（略）。

投資與收益R2

1、投資

1.1WEB服務器、辦公網絡、網絡接入、其他辦公設施的設備與安裝、調試費用；

1.2網絡使用費、維護費、代管費和域名使用費；

1.3員工工資和外勤專項支出；

1.4業務與市場支出；

R1：不完全組織結構，不包括行政管理層等。

R2：投資與收益詳細數率另參。

1.5辦公及物管支出；

1.6等。

2、收益

2.1企業專題信息；

2.2網站廣告；

2.3定制信息分析服務；

2.4專題報告和統計資料；

2.5交易傭金；

`2.6等。

項目工程進度

a、網絡與組織建設：包括ISP端合作、工作網建設、人員招聘和培訓30天；

b、CI及框架設計：包括網站CIS設計、網站架構確定和風格與結構設計20天，、；

c、初期信息資源采集、翻譯與制作：組建網站骨架，實現網站功能30天；

d、一期工程：四川卷內容的完成60天。

項目進度圖見附表。

項目評價與結論

1、總結評價

1.1由經濟形勢、市場及相關模型分析證明，此項目實施有利。項目定位明確，服務與市場均有良好的表現空間和內涵，切中發展需求。

1.2網站內容從區域環境資源與國際投資為主，聯絡內外、協調東西，并且具有廣泛的受眾和良好的互動性，能夠完成定制化、個性化服務。

1.3建設周期短，立項新，網站獨立運作或者實現后期商業操作容易。

2、經驗分析

2.1良好市場推廣行為和員工激勵、管理機制，是網站成功運作的一個關鍵和易丟失的環節；

2.2保持專業性和權威性是新網站思路的核心；

2.3實現網站資源整合和提供交互平臺與交易平臺是新網站建設的創意；

2.4防止商業網站的網絡技術誤區。

備選方案（部份）

1、域名系統備選方案：December19,2000

（西部投資）

（西部財富）

2、站點設計更新方案：December30,2000

2.1西部資源信息：

S：介紹中國西部的基本情況、資源及區域等優勢、經濟開發動態新聞、國家區域與產業發展政策；可以在西部得到較優發展的特色行業與產業狀況。

區域經濟動態：按照國家發展政策、各省市區發展動態介紹=>四川、云南……；西部開發政策，西部企業數據庫、西部人才數據庫、西部項目數據庫

特色行業發展：=>農業、化工醫藥尤其是中藥業、企業咨詢業、基礎設施業、旅游業、生態業、計算機電子、機械冶金、建筑建材（房地產）、飲料食品

2.2商務活動展示：

S：西部本體開發建設行動，如果開發項目，成功企業與成功人士；國際企業投資趨勢。

西部創業行動：成功企業及成功人士=>本土成功人士與成功企業，西部創業調查，投資與管理

國際投資中心：國際企業投資趨勢=>外企行動，新經濟觀察，關注巨頭

2.3交互功能社區：

S：經濟論壇與BBS功能社區；主題策劃與產業、項目報告。

西部經濟論壇：BBS設計=>政策分析，商務話題，投資分析，特色管理，供求信息

第三類策劃主題：產業發展報告，主題策劃項目。=>企業管理信息咨詢，信息管理咨詢，第三類策劃項目

參考文獻

2001年中國經濟形勢分析與預測劉國光社會科學文獻出版社2001.1（1）

西部開發大戰略與新思路陳耀中央黨校出版社2000.4（1）

四川工商購銷指南技術開發與貿易機會雜志社羅忠2000.11(1)

第三類策劃石油工業出版社2000.8(1)

中國信息銀行網站

國研網網站

成都招商網網站

參考策劃文案

1、ITBIIT商信網站點策劃案200001W01

2、NameDNA域名基因站點策劃案200002W02

3、卓網成都辦事處市場開發策劃案200004B01

4、Westgain開創西部網站點策劃案200005W04

5、Sunnytrip網站新版工程策劃案200006W05

附件

1、項目工程實施依賴本項目的細分工程設計

2、工程進度表（見下頁）

3、說明：站點設計保持經濟發展最新資訊

工程進度表：

D

C

B