導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇證券公司部門工作總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

2009年伊始，在國際金融危機巨大陰影的籠罩下，中國的證券市場也在谷底掙扎著。股市火的時候，系統壓力大，證券公司的IT投資也就大; 股市不好了，證券公司的IT建設又該何去何從？

帶著這些疑問，本報記者采訪了從事證券業IT工作長達12年的王占祥。

目標:

多、快、好、省

今年年初，公司領導給王占祥布置了一項任務: 尋找成本控制與系統安全運行的平衡點，提高系統的適用性。這個任務讓王占祥有些頭疼，但他卻非常理解。他記得，證券市場發展早期，IT僅停留在技術層面，IT系統建設全部由IT部門一手操辦，過度追求“高、精、尖”，這不僅忽略了業務發展的需要，也讓公司忽略了投入產出比這個基本的商業準則。

為了完成這個任務，王占祥決定從軟硬件兩方面著手。一方面，考慮采用適合自身規模的應用系統，比如OA系統，就不必花費像大型證券公司那樣多的錢，而是考慮簡化版的產品; 在硬件上，則要精打細算，既要保證系統安全穩定地運行，還要具備一定的先進性，滿足一定時期內的規模擴大的需要。“未來幾年，我們公司的網點還將繼續增加，IT也必須相應地打好基礎，確保IT不拖后腿。”王占祥表示。

從2001年到2005年，中國股市經歷了4年的熊市。經過熊市洗禮的證券公司，也意識到投入產出比的重要性，“多、快、好、省”順理成章地成為證券公司IT系統建設的重要原則。

在中國107家證券公司中，日信證券的規模并不算大。它的前身是2002年4月成立的內蒙古日信證券經紀有限責任公司，目前只在北京市和擁有幾個營業網點。規模雖小，日信證券的IT工作卻并不“簡單”，“麻雀雖小，五臟俱全”是王占祥的深刻體會。

原因很簡單，日信證券具有齊全的業務線，有經紀業務、自營業務、投行、投資咨詢等。出于業務開展和主管部門監管的需要，很多信息系統的建設都是必不可少的，比如集中交易系統、網上交易系統、開放式基金代銷系統、合規監控系統、財務系統、網站系統、電子郵箱系統等。

“最典型的就是第三方存管系統。為了滿足客戶資金存取的需要，大的證券公司需要與十幾家銀行的信息系統實現對接，小的證券公司同樣需要與十幾家銀行連接。”王占祥說。

這種情況下，信息系統的攤薄成本較高、遠未達到規模效益，也就成為日信證券IT建設的鮮明特點。日信證券只有幾個營業網點，而公司的設備、網絡和信息系統卻能支持十幾個營業網點的運營需要，這導致單個網點分攤的IT建設成本特別高。

這就是為何公司要追求“多、快、好、省”的主要原因。

在熊市下練內功

“證券行業有一個特點，行情一旦火爆，系統瞬間峰值會達到很高，IT必須保證系統能夠承受峰值的考驗。所以，牛市下，證券公司的系統壓力都非常大，紛紛進行投資擴容，行情不好的時候，則處于系統維持期。”王占祥說。

從1990年12月上海證券交易所和深圳證券交易所相繼開業起，中國的證券市場就在熊市與牛市中交替前進。股市行情直接影響著證券公司的經營狀況和IT投資。

如今，熊市仍在持續，證券公司應該如何建設IT？王占祥有自己的思考: “熊市正是大家反思、苦練內功的時候。”他認為，熊市下，兩個方面的IT投入是不會減少的。一是IT基礎設施的投入: “因為證券公司沒有廠房和有形的產品，所提供的服務靠的就是IT網絡和人才，無論行業是否景氣，信息系統都要正常運轉”; 二是為未來發展打基礎的IT投入，比如那些能夠幫助公司削減成本的項目、數據挖掘等能夠幫助公司產生更大效益的項目等。

抱著這種信念，日信證券的IT建設從未止步。2008年，公司的視頻會議系統建成并投入使用，在公司的培訓、會議中發揮了很大作用，節省了差旅和會議費。這一年，日信證券的網站也實現了全新的改版。2009年，日信證券還計劃投資建設OA系統、資產管理系統等。

最近兩年，數據整合、分析和挖掘成為證券公司IT建設的一個熱門話題。走出去、加強服務，成為證券公司的內在需求。王占祥還記得，1996年他剛剛進入證券公司時，正是中國證券市場快速發展的時候，營業部開戶都要排隊，沒有十萬八萬元的資金，營業部甚至不愿意給開戶，一個營業部的系統改造也動輒花費上百萬、上千萬元。

如今，等客戶上門的情形一去不返，證券公司也要在吸引客戶、留住客戶方面下功夫。不過，數據挖掘暫時還處于雷聲大、雨點小的階段，真正操作起來的公司非常少，目前僅停留在建設CRM系統等淺層次挖掘的水平上。未來，數據挖掘有望成為證券公司IT投入的一大熱點。

愛技術也愛文字

證券公司的IT人員天天都處于高度緊張的狀態。前兩年股市特別火爆的時候，每個交易日，從早上九點到下午三點，IT人員哪兒都不敢去，隨時待命，就連證監會召集會議也會特別避開這個時段。

但是，從1996年就開始從事證券公司IT工作的王占祥發現: “證券公司80%的系統故障都可以通過運維工作避免。我們必須加強信息系統的運維工作，并且通過流程來保證制度的有效落實”。

日信證券中心機房有十幾個應用系統，每天，值班人員都要檢查和開啟幾十個程序。2006年，有一次，值班人員漏開了一個程序，導致一個市場的委托不能正常發送，本應9點15分開始報單的系統，直到9點20分才正常運行。這件事讓王占祥認識到，只有管理和制度都跟上，才能避免類似的事情再發生。后來，日信證券就采取了一個人開程序、另一個人復核的方法。

篇2

   

工作主要成績如下：

   

1、200*年由于一些客觀原因，如人員離職、借調、工程任務比較緊張、人員比較緊張的情況下，沈陽金證的大部分技術支持工作都是我來負責的，其中包括柜臺系統、外圍系統、銀證產品方面維護；銀證產品調試安裝、電話委托安裝等。在五月份，公司推出剩余配售產品后，由于沈陽地區安裝比較早，一方面需要盡快、盡早地把它吃透、學精，為開拓市場時提供好技術支持，另一方面在客戶使用過程中遇到各種問題，我都把他詳細歸類，哪些是理解、使用上的錯誤，哪些是程序錯誤、哪些是程序有待完善的，必要時匯總形成文檔發到總部。而具體使用過程中，不同客戶有不同需求，也要進行相應地程序修改來滿足需求。總之，在人員緊缺的情況下，盡量把服務做得細致到位，讓客戶感覺到我們的技術服務沒有打折。

   

2、順利完成北方友好街營業部柜臺系統數據、金傭系統數據合并至熱鬧路營業部，同時從友好街系統內分離另外兩營業部的數據，實現了三家營業部在同一日順利過渡。

   

3、完成了哈爾濱聯合證券三個營業部的同城集中交易項目實施。在時間緊張、問題較多的情況下，我們得到了各方面、各部門人員的協助，終于比較順利地完成了任務。

   

4、完成了天同證券工行銀證通的調試、上線工作。

   

5、完成了北方太原街光大銀行銀證轉帳的調試、上線工作。

   

6、成了北方熱鬧路中信銀行銀證程序的調試、上線工作。

   

7、順利完成了金川江營業部與太原街營業部的數據合并工作。

   

8、順利完成了南五與南八中路營業部的數據集中工作。

   

9、撫順交行電話銀行中間件接口轉換調試工作正在實施中。

   

從一年中的工作中我取得的成績是在證券業務、技術水平、開發能力、工程項目經驗上都有了提高，無論從問題的分析解決能力，項目實施經驗上都有了進步，對一些新產品，如內嵌和通用版剩余配售有了深入了解；對其它XONE、移動柜臺、開放式基金代銷系統等也有了一些基本了解。

   

成績的取得究其原因，主要是因為：

   

1、在工作中不斷積累總結，不放過任何一個小問題，深入找出問題出現原因。

   

2、銀證項目的進展順利原因是去年做過類似的產品調試工作，比較詳細了解銀證轉帳及銀證通業務流程和工作原理，前后臺間關系，數據流向、資金流向等問題。

   

3、數據集中項目順利完成是得益于在平時維護中對證券業務知識和柜臺系統熟悉。

   

4、正在實施的電話銀行中間件接口調試，由起初對業務的不了解，到現在對已經對流程有了清晰了解，增強了分析處理問題能力，并有信心把它完成好。

   

在工作中存在問題與不足：

   

5、技術業務還有待深入全面了解。

   

6、對網絡方面知識和動手能力有待加強。

   

7、在維護或工程實施中，沒注重對關鍵問題總結，并形成文檔，這樣便于大家來共享，減少不必要的重復勞動，提高部門的工作效率。

   

8、在以后的工作學習中要不斷地學習新業務，新知識，做到知識的更新。

   

改進措施：

   

9、平時注重知識技能積累，刻苦鉆研，在邊學習邊實踐中成長。

   

10、加強網絡方面的學習，有機會多參加相關方面培訓。

   

11、在工作中善于總結，對典型、關鍵問題解決注意整理，形成文檔，希望部門加強這方面的交流、監督。

   

12、主動爭取新業務工程實施機會，在實踐中學習。

   

13、對公司推出的新產品及時了解。

   

XX年工作計劃：

   

14、爭取維護工作做得更加細致、更加有特色。

   

15、個人技術水平通過在具體的工作實踐中有更大幅度的提高。

   

16、在工程實施過程中，爭取保質保量完成同時，加強溝通、協調能力。

   

部門及公司下一步發展的建議

   

部門：

   

17、加強部門維護、工程方面的管理，加強管理監督，有始有終。

   

18、對工程、加班情況能形成制度，進行串休。

   

19、部門能有一個值班手機。

   

公司：

   

20、多提供一些培訓機會給大家。

   

篇3

第二條 網上委托是指證券公司通過互聯網，向在本機構開戶的投資者提供用于下達證券交易指令、獲取成交結果的一種服務方式。

第三條 本辦法中的互聯網是指因特網或其他類似技術形式的通用性公共計算機通信網絡，不包括證券公司租用公共通信設施建設的專門用于委托業務的電話撥號網或其他形式的計算機網絡。

第四條 網上委托的證券為上海證券交易所、深圳證券交易所掛牌的證券。

第五條 網上委托應遵循公開、公平、公正和誠實信用、安全高效的原則。

第二章 業務規范

第六條 在證券公司合法營業場所依法開戶的投資者，經本人申請辦理相關手續后，方能進行網上委托。

證券公司在為投資者辦理網上委托相關手續時，應要求投資者提供身份證明原件，并向投資者提供證實證券公司身份、資格的證明材料。禁止辦理網上委托相關手續。

第七條 證券公司應制定專門的業務工作程序，規范網上委托，并與客戶本人簽訂專門的書面協議，協議應明確雙方的法律責任，并以《風險揭示書》的形式，向投資者解釋相關風險。

第八條 開展網上委托的證券公司，必須為網上委托客戶提供必要的替代交易方式。

第九條 證券公司應定期向進行網上委托的投資者提供書面對帳單。

第十條 開展網上委托業務的證券公司禁止直接向客戶提供計算機網絡及電話形式的資金轉帳服務。禁止開展網上證券轉托管業務。

第三章 技術規范

第十一條 證券公司必須自主決策網上委托系統的建設、管理和維護。有關投資者資金帳戶、股票帳戶、身份識別等數據的程序或系統不得托管在證券公司的合法營業場所之外。

第十二條 證券公司應采取嚴格、完善的技術措施，確保網上委托系統和其他業務系統在技術上隔離。禁止通過網上委托系統直接訪問任何證券公司的內部業務系統。

第十三條 證券公司必須將未申請網上委托的投資者的所有資料與網上委托系統進行技術隔離。

第十四條 網上委托系統應有完善的系統安全、數據備份和故障恢復手段。在技術和管理上要確保客戶交易數據的安全、完整與準確。客戶交易指令數據至少應保存15年（允許使用能長期保存的、一次性寫入的電子介質）。

第十五條 證券公司應安排本單位專業人員負責管理、監督網上委托系統的運行，并建立完善的技術管理制度和內部制約制度。

第十六條 網上委托系統應包含實時監控和防范非法訪問的功能或設施；應妥善存儲網上委托系統的關鍵軟件（如網絡操作系統、數據庫管理系統、網絡監控系統）的日志文件、審計記錄。

第十七條 在互聯網上傳輸的過程中，必須對網上委托的客戶信息、交易指令及其他敏感信息進行可靠的加密。

第十八條 證券公司應采用可靠的技術或管理措施，正確識別網上投資者的身份，防止仿冒客戶身份或證券公司身份；必須有防止事后否認的技術或措施。

第十九條 證券公司應根據本公司的具體情況，采取技術和管理措施，限制每位投資者通過網上委托的單筆委托最大金額、單個交易日最大成交總金額。

第二十條 網上委托系統中有關數據傳輸安全、身份識別等關鍵技術產品應通過國家權威機構的安全性測評；網上委托系統及維護管理制度應通過國家權威機構的安全性認證；涉及系統安全及核心業務的軟件應由第三方公證機構（或雙方認可的機構）托管程序源代碼及必要的編譯環境。

第四章 信息披露

第二十一條 證券公司應提供一個固定的互聯網站點，作為網上委托的入口網站。

第二十二條 證券公司應在入口網站和客戶終端軟件上進行風險揭示。揭示的風險至少應包括：

因在互聯網上傳輸原因，交易指令可能會出現中斷、停頓、延遲、數據錯誤等情況；

機構或投資者的身份可能會被仿冒；

行情信息及其他證券信息，有可能出現錯誤或誤導；

證券監管機關認為需要披露的其他風險。

第二十三條 證券公司開展網上委托業務的同時，如向客戶提供證券交易的行情信息，應標識行情的時間或滯后時間；如向客戶提供證券信息，應說明信息來源。并應提示投資者對行情信息及證券信息等進行核實。

第五章 資格申請

第二十四條 獲得中國證監會頒發的《經營證券業務許可證》的證券公司，可向中國證監會申請開展網上委托業務。未經中國證監會批準，任何機構不得開展網上委托業務。

第二十五條 獲得網上委托業務資格的證券公司可在其達到《證券經營機構營業部信息系統技術管理規范》要求的證券營業部開展網上委托業務。

第二十六條 證券公司以外的其他機構，不得開展或變相開展網上委托業務。證券公司不得以支付或變相支付交易手續費的方式與提供技術服務或信息服務的非證券公司合作開展網上委托業務。

第二十七條 證券公司申請開展網上委托業務，需具備以下條件：

1、建立了規范的內部業務與信息系統管理制度；

2、具有一定的公司級的技術風險控制能力；

3、建立了一支穩定的、高素質的技術管理隊伍；

4、在過去兩年內未發生重大技術事故。

第二十八條 證券公司申請網上委托業務，應向中國證監會提交下列材料：

1、開展網上委托業務的申請書（需加蓋公章）；

2、《經營證券業務許可證》復印件；

3、（公司級）分管技術的負責人的簡歷；

4、網上委托系統專職管理維護人員名單及簡歷；

5、執行《證券經營機構營業部信息系統技術管理規范》的情況匯報；

6、網上委托業務的管理制度；

7、計劃開展網上委托業務的分支機構名單，內容主要包括通信地址、負責人姓名、聯系方式、在證券交易所的會員代碼及開展網上委托業務的席位（分支席位）代碼等；

8、 與客戶簽訂網上委托協議范本、《風險揭示書》范本及向客戶提供的其他有關網上委托的所有資料；

9、網上委托系統的簡要系統分析報告和系統設計報告，其內容主要包括：網絡結構、實時監控、身份識別、傳輸加密、數字簽名、網絡隔離、風險防范等方面遵循的技術標準及技術實現策略、網絡通信方式及網絡接入方式等，并提供簡要的網絡結構和功能圖；

10、 系統測試報告，包括系統峰值容量、響應與延遲指標、容錯能力、可靠性及有關系統配置的重要數據等；

11、系統故障時的應急方案，包括信息傳播及轉移委托方式、數據及系統恢復措施等；

12、國家權威機構提供的系統、有關產品、管理維護制度的安全性測評認證證書或其他有關質量監督部門的證書（復印件）；

13、公司開展網上委托業務的互聯網入口站點地址；

14、公司開展網上委托業務的風險控制方案，包括控制網上委托有關風險的技術、管理、業務等方面的措施，如公司自定的網上單筆委托限額及單個交易日成交限額等；

15、網絡接入提供商、系統集成商、硬件和軟件提供商名單及其他關聯企業名單；

16、網上委托系統中主要硬件及軟件的規格型號及版本；上述材料一式三份報送中國證監會。

第二十九條 中國證監會自受理申報材料之日起最長三個月內作出決定。

第三十條 獲準開展網上委托業務資格的證券公司，采用相同的技術系統和業務規則，在原未開展網上委托業務的分支機構增加此業務時，應由證券公司總部將上述材料中與該分支機構有關的部分報送中國證監會備案。

第三十一條 獲準開展網上委托業務的證券公司，對正在運行的網上委托技術系統進行重大升級或對業務管理制度作出重大修訂時，應將上述材料中有關變化的部分報送中國證監會備案。

第六章 附則

第三十二條 獲準開展網上委托業務的證券公司，應于每年一月底前向中國證監會報送本公司開展網上委托業務的工作總結。

篇4

銀行營銷工作總結體會2020精選1參加__銀行20__年支行副行長領導力提升培訓班銀行營銷管理課程的學習，我了解到作為一名支行副行長首先要明白自我在服務管理與營銷管理中的主角、職責和怎樣為客戶供給優質的服務等。在服務管理中要按總行制定服務流程、標準和規范對員工的服務情景不但要進行定期的檢查評估、面談、溝通，并且要把評估情景進行反饋;對客戶的需求要快速反應，及時組織資源滿足客戶需求;掌握客戶對服務的評價和反饋，對客戶意見要及時進行回復;妥善處理客戶投訴，確保客戶滿意;及時發現服務中存在的問題，想辦法進行改善和處理。

一、明確目標抓落實。在營銷管理中首先要制定支行營銷的目標、計劃和流程，然后將營銷目標分解到每位員工，對營銷目標進行追蹤、輔導，推動營銷工作的順利進行，最終對營銷目標執行情景進行評估和反饋。其次應從行容行貌、物品擺放、設施配備、言行舉止、服務禮儀到服務細節等加以規范。

二、優化流程提效率。按照“崗位、業務、流程、設備”“四整合”的業務改造模式，最大限度地提高柜面員工的工作時效，提升柜面服務效率，減少客戶等待時間;與此同時加強對部室的服務管理，進一步落實中臺、后臺為前臺服務的具體措施，提高中臺、后臺為前臺服務水平，提升全行整體服務本事。

三、加強考核促發展。將服務工作納入到支行中心工作，建立領導為員工、中臺后臺為前臺、前臺為客戶服務的管理機制，實行首問負責制和服務問責制，保證服務客戶快速高效;樹立“投訴有責”觀念，有投訴必處理，有職責必處罰;建立服務考評激勵機制，增加服務工作在績效考評中的權重，獎勤罰懶、獎優罰劣，營造禮貌服務的濃厚氛圍，激發員工服務活力，以點帶面打造樣板支行。

四、掌握技巧強營銷。營銷是一門現代經濟運行的先行科學。我們從事銀行工作的人員要認清社會形勢，不能像以前一樣等客上門，而要走出去，了解客戶的需求，并把客戶的需求作為一種工作目標去努力實現。服務是一種感覺，要想為客戶供給優質的服務讓客戶滿意，要對客戶顯示進取的態度，注意說話的語氣，堅持精神飽滿，給客戶一個最佳的職業形象;其實要識別客戶的需求;然后要盡力滿足客戶的需求，主動為客戶介紹業務信息，與客戶建立聯系，因為發展一個新客戶的平均成本是留住一個老客戶的6倍。總之就是實時把握客戶需求，實現共同利益的最大提高。

銀行營銷工作總結體會2020精選2經過20__年半載的努力與奮斗，在這20__年營銷工作時間里，

做為一名在__銀行信用卡從事營銷工作的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。

經過努力與奮斗，在這營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。可是在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。

從事營銷行業除了對自我要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力能夠給與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

一、對自我要有信心

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。

一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶”。

這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。

二、給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，出國留學為了避免一種盲目性的進取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!

三、要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

四、在營銷失敗中學到新知識

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。

以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的，制定一個切實可行的計劃，今日就做些事情使之成真。

明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更歡樂，更成功!

銀行營銷工作總結體會2020精選3經過這次培訓使我對客戶經理的崗位有了新的認識。客戶經理制是改變銀行過去等客上門的服務方式，以市場為導向，以客戶為中心，從客戶需求出發，營銷銀行產品，為客戶供給全方位的金融服務，實現客戶價值最大化的同時實現銀行自身效益的最大化的一種現代金融管理模式。客戶經理具有重要的橋梁作用、市場調研作用、客戶中心服務作用，我們要認真學習客戶管理的方法、技巧，運用現代的多種手段，力求首先改變自我，從而到達改變客戶的目的，從而盡快占領市場，占領客戶，以期實現雙贏乃至多贏。

所以，在今后的一段時間內，我們應中點做好以下幾方面的工作：

一、盡快適應崗位轉換

首先是業務技能的熟練掌握。這是關鍵，不能夠熟悉業務知識，任何的服務和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發。其次是營銷的技能。在客戶經理崗位上不單純是優質的服務，更重要的是一種營銷。我們每一天都會應對許多形形的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其供給滿意的服務。“客戶經理與客戶的關系不僅僅是業務關系，更是一種人的關系;客戶經理的服務要有創意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導下，經過對業務的學習和對市場行情的準確把握，為客戶供給合理提議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關”上。客戶關系營銷，是一種經營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質上體現出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優越感，要真正體現銀行對客戶的一種人文關懷和對銀企魚水關系的愛護。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自我;提升客戶價值，就是提升自我價值。

二、進取主動營銷、挖掘客戶源

我們要樹立主動營銷的意識、樹立發展意識、市場意識和服務意識，深入市場和企業調查研究，針對當地經濟的特點，及時調整經營思路，制定適合本地區經濟特點的客戶營銷策略，及時發現，進取培育優質客戶和貸款項目，進取開拓信貸市場。

主動地去發掘，選擇培育和支持有效信貸需求，進取開拓適應中小企業和當地經濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現自身的發展壯大。

三、加強客戶關系的維護

客戶分類管理是客戶經理從事客戶管理的主要資料。按投入與產出相匹配的原則，對不一樣的客戶實施不一樣的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯絡，與客戶之間建立深厚的感情，僅有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業才會發達。

銀行營銷工作總結體會2020精選4為期三天緊張的培訓結束了，但自我感覺意猶未盡，____商服務質量信息公司的教師們給我們帶來了十分新穎的觀念。我雖工作多年，但對市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少，經過這次的培訓學習，使我對營銷有了更深一層的認識，學習到了一些新的營銷方面知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍，對我們銀行的發展是多么的重要。結合了自已工作實際，經過認識，學習、自查、我感覺受益非淺，學到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓學習結束后的心得體會概括以下幾點：

首先，做為支行行長，要注重個人本事、素質的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責感，注重自身平時的工作禮儀，禮貌用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發揮團隊的組織力量，真正地在每一天的工作中創造出有氣質的、高品味的生活。培訓學習，使我認識到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語言表達本事有待提高，這在平時的工作中，也帶給我許多困惑。領導、同事都曾給我指出過，但始終不明白如何正確地表達出自我的意思。經過這次學習，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業務覆蓋面。

其次，不僅僅要掌握一些基本的業務知識，還要明確自我的目標和任務，制訂出切實可行的計劃，帶好隊伍，做好平時支行的營銷工作。進取發動職工，合理營銷策劃，充分把握商機，不打無準備的仗。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強的針對性，能夠有計劃、有步驟地展開。物質準備工作做得好，能夠使客戶感受到營銷人員的誠意，能夠幫忙營銷人員樹立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強自信，充滿信心，回答疑問從容不迫，言語舉止得當，更好的取得客戶信任。

再次，發展新的客戶，開拓新的業務范圍，這是發展的經營理念，同時也是對營銷人員的要求。尋找目標客戶來源，不僅僅要有核心目標，營銷人員必須要勤奮、敬業。為了獲得更多的客戶，更快地提升營銷業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化動向，掌握客戶的最新情景，隨時做好向客戶介紹新業務的準備。要走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，勇于進取，進取向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終堅持良好的心理素質，全面開展工作。

營銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時刻了解市場動向，還要從客戶的行為中發現反映客戶內心活動的信息，它是營銷人員深入了解客戶心理活動和準確確定客戶的必要前提。當然，還應具有很強的創造本事，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創新精神，更要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意。

人脈是營銷過程中不可缺少的重要因素，每個人都有兩個彼此不一樣的人際網絡，一個是我們自然得來的，一個是自我創造的。自然得來的人際網絡包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個人魅力，主動開拓自我的人際關系，利用時間與優質客戶進行情感交流，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生回報的心理，從而更忠實于我們，甚至幫我們發展新客戶。誠信為本，忠實于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實、熱誠的一面，互相信任，堅持長久的合作。

成功需要一種精神，營銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰愈勇的精神，更要有堅定不移的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，到達目標的彼岸。

最終，經過這次培訓學習，我不僅僅看到了自我的不足，還學習到了一些新的營銷知識，看到了發展的期望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動力，我會按照所學習到的知識，堅持不懈地融會貫通下去，在自我的工作領域，開拓出一片新的藍天。

銀行營銷工作總結體會2020精選5一、銀行駐點的重要性

證券資金三方存管業務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網點設立開戶咨詢柜臺供給了利益驅動，此刻各大銀行網點的分布十分廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構。鑒于此，我認為多花點精力在銀行網點上.為了搶駐同一銀行網點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關報道，銀行駐點的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點的重要性也不言而喻。

二、銀行駐點的客戶來源

1、首先，銀行職員就是我們的現成客戶，他們的收入穩定，社會關系復雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進入證券市場的意愿強烈，經過我們的適時引導，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。

對已開設證券帳戶的銀行職員，我們只要經過感情營銷來游說其轉戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。

2、每一天到銀行辦理業務最頻繁的，就是各類企業的財務人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。

他們和銀行職員一樣，具有專業的財務知識和必須的經濟實力，都是證券營銷業務的目標客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財務人員，在本單位系統內與各個部門的同事關系密切，有必須的號召力與影響力，經過這些企業財務人員的橋梁作用，我們能夠將營銷的觸角延伸到與銀行有業務來往的各個企業，將潛在客戶的挖掘提升到一個新的高度。

3、在股市高漲的時候，賺錢效應的顯現使新增客戶蜂擁而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發場外抄底新客戶的進場。所以，無論是在股市行情火暴的時候，還是處于低位震蕩的時候，銀行開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機會開發過來的。

三、銀行駐點的注意事項

1、克服害羞心理

主動開口。剛走出校門的大學生來說，羞于開口是一個常見的現象。為銀行駐點的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷，

2、細分目標客戶群體

應對不一樣的客戶群體時，要做到對客戶進行細分，不能“一刀切”，要根據客戶供給的不一樣信息，針對不一樣的客戶群體向其介紹不一樣的產品以及不一樣的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較進取的冒險精神，富有拼勁，對風險不太敏感，發展潛力大，能夠為其介紹成長型的股票，使其在投資過程中使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創業的過程中，積累了相當的財富，所以需重點挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點目標客戶，為其推薦價值型的股票，鼓勵其長期投資，從而使其在投資過程中資產保值增值，從而加大對證券市場的資金投入，。至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩健型的股票，降低其風險，獲得穩定收益。

3、協助銀行大堂經理引導客戶辦理銀行業務

成為大堂經理助理。在銀行駐點中，如何處理好與大堂經理的關系意義重大。因大堂經理在整個銀行系統中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，能夠說哪里有客戶需要，大堂經理就會在哪里出現。但由于某些繁忙時點，銀行來辦理業務的客戶過多，導致大堂經理應付可是來，作為駐點工作人員不斷地學好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業務，進取協助大堂經理為客戶辦理業務，使大堂經理對你產生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶來源是很有幫忙的。

4、具備良好的親和力和交際力

在駐點的過程中，我們應對著銀行的領導和職工，以及形形的客戶群體，良好的親和力和交際本事一方面能夠使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關系，甚至在某種程度上決定了駐點工作的有效性，另一方面能夠使我們與客戶進行有效地溝通，從而更好開發客戶。

5、以客戶利益為主，關心客戶所關心的方面

在與客戶的交流以及服務過程中，要做到穩健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細節，以信譽和口碑，贏來更多的客戶。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多能夠建立的客戶網絡。

6、駐點工作要持之以恒

在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網，這樣的話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網點咨詢和開戶。

營銷人員經常的缺崗離崗，無法體現其銀行業務的多元化，使銀行的業務平臺大打折扣，同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會產生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點，守字當頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點時間的持續，

營銷業務的深入，慢慢的，進取的駐點人員都會融入到銀行這一特定環境中，找尋到銀行駐點營銷工作的樂趣。

7、在駐點過程中要主動向銀行領導匯報工作，使銀行領導了解銀行駐點的最新情景以及客戶的相關資產情景，并能采取相應措施共同解決存在的問題，使駐點工作持續發展。

8、做到與銀行互贏互利

作為銀行，由于有業績以及三方存管業務的壓力，所以需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發有效的客戶資源，為客戶供給優良的服務，使客戶投資資產資金增值，增加了公司的業績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業務的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金能夠存到銀行，從而使銀行的存款增加，業績增長，從而使兩者互利共贏。

9、理論與實踐相結合

市場營銷是我們走向社會實踐的重要資料，是對個人學習生涯書本知識的綜合運用，僅有兩者相結合，才能實現其價值，

10、在駐點的過程中不斷學習與總結

遇到不熟悉的業務，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學習，提高工作的進取性。對于日常工作，要針對當日新情景勤作總結，分析存在的問題與不足。從而提高駐點的有效性，提高自身綜合本事，為公司創造良好經濟效益。

四、客戶的維護與培養

對現有客戶的維護，我們必須要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護

盡心盡力做到盡善盡美，這點至關重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個人層面來講，這也是一個營銷人員的職業操守及后續開發本事的體現，因為營銷工作的終極目標，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(介紹)新的客戶。

篇5

中圖分類號：F832.51

一、發展場外交易市場的意義

從交易的組織形式看，資本市場可以分為交易所市場和場外交易市場，場外交易市場是相對于交易所市場而言的，是在證券交易所之外進行證券買賣的市場。傳統的場內市場和場外市場在物理概念上的區分為：交易所市場的交易是集中在交易大廳內進行的，而場外交易市場沒有成型的交易場所。

在我國，目前場外交易市場分為三個層次，分別是：全國統一的股權交易市場、區域性股權交易市場、證券公司柜臺交易市場。

場外交易市場作為多層次資本市場體系的重要組成部分，在完善資本市場功能方面能夠起到關鍵性的作用。加快發展場外交易市場對于滿足不同證券的流通要求和中小企業的融資需求，實現經濟發展方式轉變和國民經濟結構優化調整具有十分重要的現實意義。

（一）是完善我國多層次資本市場體系的戰略舉措

從境外成熟資本市場和新興資本市場的發展歷程看，資本市場大都為金字塔結構，場外交易市場處于塔基位置，與處于塔尖的主板市場、二板市場等證券交易所市場一起，構成滿足不同類型、不同階段企業的融資需求和不同投資者的多元化投資需求、互補互動、互聯互通的多層次資本市場體系。在這一市場體系中，場外交易市場能夠滿足廣大中小企業和科技創新企業的創業融資需求，創業投資者及風險投資者的投資需求，以及普通投資者的股份流通需求，能夠為證券交易所主板市場和二板市場培育上市資源，成為多層次資本市場體系不可或缺的重要組成部分。

（二）有助于擴大中小企業和科技創新企業的直接融資渠道

不同融資渠道的資金具有不同的性質和相互匹配關系，優化融資結構對于促進企業發展、保持穩定的資金供給至關重要。由于國內滬深證券交易所上市門檻較高，對上市公司的規模、業績、公司治理、信息披露等方面有著較高的要求，一般的中小企業和科技創新企業較難達到其上市條件。而場外交易市場的上柜條件低于證券交易所，上柜費用也較低，達不到證券交易所上市條件的股份公司可以在這里通過公開發行或定向增資等方式進行上柜直接融資，有助于切實解決中小企業和科技創新型企業融資難的問題，改善此類企業的融資環境，為其加強自主創新，加大技術研發投入提供強有力的資本支持。

目前，中小企業尤其是民營企業的發展在難以滿足現有資本市場約束條件的情況下，很難獲得持續穩定的資金供給。場外交易市場的建設和發展拓展了資本市場積聚和配置資源的范圍，為中小企業提供了與其風險狀況相匹配的融資工具。

（三）有助于從源頭上減少非法證券活動

由于我國場外交易市場正在逐步完善過程中，非上市公開發行股票制度未有效建立，大量非上市股份公司缺乏合法的股權流通和直接融資渠道，廣大投資者多樣化的投資需求得不到有效滿足，導致近年來變相股票交易、地下股票交易市場屢禁不止，非法發行股票和非法經營未上市公司股票活動在我國部分地區時有發生，少數產權交易機構違規公開組織非上市公司股票交易活動，擾亂了證券市場的正常秩序，嚴重危害社會穩定和金融安全。但是公司股份天然具有流動的特性，存在轉讓的要求，場外交易市場為其提供了流通轉讓的場所，也為投資者提供了兌現及投資的機會。發展場外交易市場，積極拓展正道服務，最大限度地滿足市場各方的合理需求，將有助于從源頭上壓縮非法證券活動空間，維護證券市場正常秩序和社會穩定。

（四）有助于優化資源配置、資本定價和促進企業轉換經營機制等功能

場外交易市場與證券交易所市場一樣，具有優化資源配置、資本定價和促進企業轉換經營機制等功能。中小企業和科技創新企業在場外交易市場掛牌后，通過履行信息披露義務，企業股權價值在市場流通中能夠被投資者有效挖掘，資本市場的定價功能能夠得到有效發揮。而企業股權資本的準確定價，可以引導社會資本向符合產業政策、具有創新能力和持續發展能力的企業聚集，進一步促進資源優化配置和經濟結構調整升級。

此外，場外交易市場通過實行強制性信息披露制度和規范的公司治理制度，強化對掛牌企業的外部監督，有助于促進企業建立健全公司治理結構和內部控制制度，實行經營者和業務骨干利益與企業長遠利益相結合的股權激勵約束機制，為企業轉換經營機制、留住科技管理人才、實現長遠規范發展奠定堅實的基礎。

（五）為投資者提供風險分層的金融資產管理渠道

資本市場是風險投資市場，不同投資人具有不同的風險偏好。建立多層次資本市場體系，發展場外交易市場能夠增加不同風險等級的產品供給、提供必要的風險管理工具以及風險的分層管理體系，為不同風險偏好的投資者提供了更多不同風險等級的產品，滿足投資者對金融資產管理渠道多樣化的要求。

二、我國場外交易市場目前存在的問題及對策

目前，我國場外交易市場存在的問題及對策，主要體現在以下兩個方面。

（一）股份轉讓市場存在的問題及對策

目前我國股份轉讓市場面臨三大問題：一是交易不活躍，二是融資難，三是各方生存難。以新三板交易數據為例說明，從2006年1月23號到2011年12月底，六年時間里融資總量是14億元，其中77%是來自于同一個證券公司主導下的；并且這六年里一共交易了20多億元，20多億元里51%也來自于同一個證券公司的撮合交易；而這個市場的組織者、監管者中，參與這個市場的62家券商盈利的只有一個。這些問題嚴重影響著場外交易市場的健康發展，也影響著其功能的正常發揮。為此要提高場外市場交易的活躍性，實現場外交易市場融資功能的正常發揮，保證場外資本市場得以生存并能發展。

我們認為解決這些問題最重要的一點是要引入做市商制度。做市商制度起源于20世紀60年代美國證券柜臺交易市場。作為金融市場制度創新的產物，做市商制度在美國納斯達克（NASDAQ）市場取得巨大成功。1971年2月，美國納斯達克市場的正式成立標志著規范的具有現代意義的做市商制度初步形成。目前國際上引進做市商制度的品種囊括了股票、商品期貨、金融期貨等各種品種。

目前全球前十大交易所中有8家均在不同程度上采用了做市商交易制度，全球主要的場外交易市場都實行了做市商制度。這一現象充分說明了做市商制度在場外交易市場中所具有的獨特功能。做市商制度能有效地保持市場的流動性，促成市場大宗交易并維護市場的穩定性，有利于市場有效性的提高和股權推介，并且能夠適應場外交易市場的特點。

做市商制度能有效提高市場的流動性。由于交易指令流的不確定性，證券的供求雙方在時間和數量上很難達到一致，使市場不可能在同一時點上出清所有的買賣交易指令，這就需要做市商通過設立買賣報價提供即時，以出清所有滿足價格要求的交易指令，保證交易的即時性和證券價格的連續性。做市商可以通過平衡市場供求關系，使買賣訂單成交率提高，從而提高市場流動性。

（二）柜臺市場存在的問題及對策

目前我國獲準啟動柜臺交易業務試點的證券公司共15家，有條件的券商也在積極準備開展柜臺交易業務。

1.主要問題

從目前掌握的資料看，證券公司在柜臺市場業務開展中存在的問題主要包括：

第一，上柜產品與銀行理財產品類似，券商的專業優勢體現不夠。目前柜臺市場剛剛起步，上柜的產品多以理財產品為主，在收益水平、投資者門檻、投資標的等方面與銀行理財產品非常類似。在以間接金融為主的現狀下，證券公司的理財產品與銀行相比一方面缺乏信用優勢，另一方面差異化優勢體現不夠，市場競爭力不足。理論上講，證券公司在產品創設方面具有專業優勢和資源優勢，尤其是結構化、個性化金融產品，更是證券公司之所長，但因受制于政策和機制因素，證券公司在產品創設方面沒有展示出應有的優勢。

第二，產品種類有限，同質化程度較高，業務尚不成熟。以往證券公司主要從事通道類業務和資產管理，附帶部分自有資本金自營業務，最近一年開始轉向以交易驅動、客戶驅動和產品驅動的資本中介業務，包括融資融券、約定購回式證券交易、質押式融資、股票收益互換和利率互換等。但這些產品的標準化程度較高，未能體現證券公司的差異化優勢，并非場外市場的主流；加之我國固定收益產品的發展一直較為緩慢，在此基礎上的個性化產品創設較為困難，因此真正的柜臺市場業務還不成熟。

第三，資本金不足限制了證券公司在場外市場的做市能力。資本中介業務對券商的產品開發、定價、銷售等能力以及資本實力都是考驗，與以往的通道業務相比，無論是在技術含量還是風險控制方面都有更高要求。對我國多數券商而言，場外市場交易最大的限制就是資本金不足，因為無論何種產品，在場外市場都需要券商作為交易對手方，因此需要在風險可控的情況下提高杠桿率。

第四，后臺支持體系和風控體系的建設尚未跟上。目前，證券公司資本中介業務剛剛起步，在這一過程中，與產品相關的托管、清算、估值等一整套后臺支持體系尚在探索階段。另外，業務模式的轉變對證券公司的風險管理能力也提出了新的挑戰，包括如何對資本中介業務涉及的杠桿率進行度量和監控、如何對場外交易對手的信用風險進行評價與管理、如何合理收取客戶保證金并實施擔保品管理等，這都是亟待研究解決的問題。

2.政策建議

對證券公司柜臺市場發展涉及到的相關問題提出的政策建議。

（1）加強監管、放松管制，充分發揮市場主體的積極性

從國外經驗來看，場外市場的發展是由市場上各參與主體自發組織形成的，自下而上的市場化創新機制是推動場外市場發展的關鍵因素。由于歷史的原因，國內證券市場自發展伊始，采取的是自上而下的推動方式，但是這種發展方式對于場外市場的發展并不一定適合，因為場外市場與場內市場最大的不同就在于個性化和多樣化。如果不能充分調動市場上各參與主體的積極性，場外市場的發展作為一項創新業務將無從談起。

創新是企業與生俱來的本能，只要有市場經濟，企業就有創新。金融創新是市場與管制博弈的結果，當市場主體普遍喪失創新能力時，資本市場必然喪失它的基本功能。對于監管機構而言，核心是加強監管、放松管制。在業務試點初期，鼓勵證券公司大膽嘗試，并且容許在規模可控的情況下去試錯。正如總理在新一屆政府記者招待會上所說，“市場能辦的，多放給市場”。

（2）完善相關法律法規，奠定柜臺市場發展的基礎

柜臺市場是一項創新業務，證券市場原有相關法律法規在很多地方可能不一定適合柜臺市場發展需要。以資本中介業務為例，這是典型的自營業務和經紀業務的交叉業務，在國外成熟的資本市場存在大量的這類產品，對于自營業務的界定也是一個大自營的概念，所以像高盛這樣的投行才能做到十幾倍到幾十倍的杠桿。如果再按照現有的信息隔離墻制度，資本中介業務將難以發展。同時，很多新的業務沒有明確的法律法規支持，出現真空地帶。以質押融資類業務為例，收益權的轉讓沒有明確的法規支持。

（3）選擇試點推行做市商制度

在柜臺交易市場發展中，做市商制度是其核心內容。交易功能，尤其是做市功能體現了柜臺市場的組織功能、定價能力、風險管理和盈利能力，是其成功運行的關鍵。根據美國證券業與金融市場協會（SIFMA）統計，2001-2010年間，美國證券業做市交易收入占行業凈收入比例均值為6.17%。

長期以來，我國券商提供的交易服務主要是買賣證券和通道服務。我們認為，在風險由證券公司自擔的情況下，只要不違背國家現行的法律法規，應該讓證券公司承擔起做市的信托責任。因此，建議客觀分析做市商制度在我國的適用條件，研究并出臺相應的做市風險防范指引，厘清我國證券公司做市的權利義務。在起步階段，可以選擇部分資產規模較大、信用等級較高的證券公司進行試點。

前面已經提到，要區分傳統投資型自營交易和資本中介型交易業務，有效地促進做市業務開展。目前按照傳統自營投資范圍、持倉比例以及凈資本的扣減規定，做市商很難履行好做市義務。區分投資型自營和交易服務型自營，對于資本中介型交易業務適當放松，在投資范圍以及監管指標分開監管，更有利于資本中介業務發揮自身的作用。

（4）實行產品的分類備案制度

隨著我國柜臺市場和場外市場的逐步發展，類標和非標產品的種類將更加豐富。為提高產品創新和推出的效率，建議盡快厘清產品的類型及歸類方式，并根據大類原則提出相應的備案條件和程序。比如，是否可以根據產品的標準化程度將其進行分類，然后根據類別向協會統一備案，各類別下的具體產品則無需備案。同時，要研究如何根據不同類別產品的風險收益特征和交易特征制定恰當的投資者準入門檻，做到控制風險和活躍市場之間的平衡。

柜臺業務產品的推出應本著私募產品為主、客戶需求為本、審慎控制風險、先易后難、循序漸進的原則進行產品的選擇與開發設計。在業務開展初期，柜臺產品應該以固定收益類產品為主，在公司柜臺市場試運營期結束后，將根據相關法律法規和部門規章以及監管部門的許可，積極探索開發場外基礎金融產品、場外金融衍生產品。

（5）鼓勵證券公司開發金融衍生品，大力發展資本中介業務

國外成熟經驗表明，發展場外市場業務，必須把證券公司資本中介業務做起來。資本中介業務就是券商以股票、利率、匯率、大宗商品等基礎資產為核心，滿足客戶為了避免基礎資產價格波動、提高產品流動性的需求，規避市場風險和信用風險，在柜臺上為其提供相應的產品與服務。這種產品與服務是非標準化，它是證券公司核心附加值之所在，是其他金融機構無法提供的，通過資本中介業務，證券公司的基本功能得以解凍、復活和強化。

（6）行業內柜臺交易系統間應該互聯互通

目前證券公司正在積極建設各自的柜臺交易系統，交易系統間尚未形成互聯互通。我們認為互聯互通在短期內應該不需要，如果需要，可以借鑒美國場外市場相應規范。如果計劃實現未來柜臺交易系統互聯互通以及互通帶來的信息共享，建議組織行業內公司成立相關技術指引組、接口標準組討論互聯互通的接口標準和數據標準。

（7）對相關業務規則的建議

證券公司開展柜臺業務就需要完成柜臺交易產品的發行（或獨立設計金融產品）、定價、承銷、登記、交易、結算、托管、交收、過戶等各個交易環節，承擔發行人、管理人、承銷人、交易渠道、過戶人等多種職能。出于風險防范的需要，應該做好如下工作：

第一，交易對象的選擇。證券公司柜臺交易定位為多層次證券市場的組成部分，是主板市場、中小板市場、三板市場的補充。因此證券公司柜臺交易對象應定位為與其他市場互補的產品，如小企業非上市股權、高風險高收益債券、證券公司設計的金融產品等，以豐富證券公司產品線，提高證券公司競爭力。

第二，客戶的選擇。由于是證券公司自主銷售，客戶對象首先是證券公司自有的客戶，根據交易對象風險及收益程度不同，可對客戶設置不同的參與門檻，即體現銷售適當性管理，又提升服務水準，同時還能增加客戶的忠誠度。

第三，對證券公司綜合能力的要求。在證券公司柜臺交易業務中，證券公司要承擔發行人、承銷人、管理人、托管人等多種職能。其中目前功能較為模糊的是登記和托管。在登記方面，目前我國證券公司的登記業務較大程度地依托中登公司進行，證券公司在登記業務方面，無論系統建設、制度建設還是實際經驗都較為欠缺。在托管方面，目前證券交易所證券持有模式有透明持有體系和非透明持有體系。場外交易市場也應建立類似的透明持有體系，由場外交易證券的登記機構（可以是發起證券公司）簿記維護各參與證券公司的證券總賬，證券公司簿記維護投資者證券明細賬，并將投資者證券明細賬提供給登記機構，達到投資者證券明細賬透明，投資者也可通過登記機構提供的便捷路徑，另路查詢和監管其證券資產安全。

第四，賬戶體系和產品代碼的要求。對客戶賬戶，借鑒開放式基金業務中賬戶體系的經驗，宜采用客戶身份證明文件號碼為唯一標識的賬戶體系，保證客戶在各交易環境中賬戶號碼的一致性；對產品代碼，應建立明確的規則，體現產品分類、證券公司代碼等多方信息，同時不重不亂。

第五，信息和監管的模式。在證券公司自主交易的模式下，信息和監管顯得尤為重要。應建立嚴格的制度規范和嚴厲的處罰措施，才能保證交易的公平、公正和公開。

三、場外交易中的盈利模式分析

場外交易是目前資本市場的一個熱點問題，但國內證券公司在場外交易業務上還沒有建立有效的盈利模式，例如：公司的掛牌業務，目前證券公司從事此項業務的收入僅能覆蓋部分成本，有的收入來源還需要園區的補貼。這種現象也影響了證券公司介入此類業務的積極性。要想改變目前這種狀況，使場外業務成為證券公司的一項真正的盈利業務，就有必要研究和分析證券公司在場外交易業務中的盈利模式。

（一）場外交易市場的業務鏈

從場外交易市場業務流程看（如圖1），企業在場外市場掛牌前共涉及5項業務，包括項目的立項，券商的盡職調查、證券公司內核、報監管機構審核和項目的掛牌，企業掛牌后會涉及的業務內容包括股份轉讓、定向增資、持續督導和轉版推薦等。

（二）證券公司參與場外交易市場業務的盈利模式分析

目前券商參與場外交易市場業務的盈利模式主要是，投行業務相關的企業掛牌費、持續督導費、定向增資財顧費及轉板承銷保薦費，經紀業務相關的撮合交易傭金收入。其中：掛牌費、定向增發費屬于常規性的收入，但目前受制于市場規模較小，收入微乎其微，而新三板掛牌企業轉創業板、中小板IPO給投行業務帶來的收入是最大的，但該項收入存在著較大不確定性。

1.企業掛牌前：立項到掛牌—— 企業掛牌費

對于主辦券商自身而言，企業從立項到真正實現掛牌，給主辦券商帶來的收益僅僅是一次性的企業掛牌費（每家 60～100 萬元不等）。

2.主辦券商的持續督導—— 持續督導期費用

從目前持續督導期的收益情況看，主辦券商收取每家企業每年5萬左右作為持續督導期間費用，微薄收益一定程度影響主辦券商的積極性，而在2012年新三板推薦掛牌工作總結中，證券業協會指出主辦券商在盡職調查等六項工作中的不足，強調應發揮市場利益機制，并以終身督導制帶動實質性審查。終身督導對主辦券商推薦工作提出了更高的要求，也提供了更大的動力，企業掛牌上市后可能還將涉及到定向增資、改制重組、產業規劃、轉板等多項可能，主辦券商將在持續督導過程中分享企業的成長。

3.股份轉讓—— 交易傭金

股份轉讓為主辦券商貢獻了相應的交易傭金收入，隨著新三板擴容的推進，市場交易活躍度的提升，交易傭金收入也將趨于增加。

4.定向增資—— 定向增資財務顧問費

目前新三板掛牌企業定向增資在企業條件、增資對象、人數等方面都存在一定的限制，如機構投資者、企業原股東及公司管理層等，且掛牌企業整體融資額偏小，一定程度影響定向增資募資規模，進而影響主辦券商的定向增資財務顧問費。倘若后續擴容后，定向增資對象放寬至營業部客戶等群體，能進一步提升融資速度和交易活躍度，而對于主辦券商而言，則將投行業務和經紀業務有效地關聯起來，投行業務能獲得定向增資顧問費，經紀業務也能結合新三板開發更多的理財產品，改善業務收入情況，最終實現業務鏈條的良性發展。而隨著目前中小企業私募債試點的啟動，符合條件的新三板企業也可以通過發行私募債來募集所需資金，主辦券商可借助其資源、渠道等優勢，為其提供相關金融服務獲得一定的承銷收入。

5.轉板 —— 轉板承銷保薦費

新三板市場啟動至今，已有6家企業實現中小、創業板的IPO上市，包括久其軟件、北陸藥業、世紀瑞爾、佳訊飛鴻、紫光華宇和博暉創新，此外，還有東土科技、安控科技等企業已順利過會。IPO 承銷是目前投行各項業務中附加值最高的業務，對于主辦券商而言，掛牌企業實現IPO上市給其投行業務帶來的收入是較為可觀的，而其在轉板承銷業務中所擔任的角色與一般企業IPO沒有區別，如制作承銷材料等，但該筆收入存在較大的不確定性，掛牌企業可以自主選擇其轉板承銷保薦機構，主辦券商與承銷保薦機構之間不存在必然的聯系，且掛牌企業IPO也存在被否的可能性。后續隨著轉板制度的健全，在主板、中小板、創業板、新三板之間建立綠色的轉板機制，掛牌企業能夠實現在不同層次資本市場之間的流動而不用通過IPO流程，多層次資本市場對接將得以實現，企業掛牌積極性提升，也將保證主辦券商轉板相關收入的穩定性。

6.做市商 —— 價差收入

券商面對一個交易群體，券商同時推出某些證券的買入與賣出價格，投資者可以根據券商的報價向其買入或賣出一定數量的證券。兩者之間的差額即是券商可從中獲取的差價收益。

（三）證券公司參與場外交易市場業務的綜合經濟效益分析

作為連接掛牌公司與交易平臺的橋梁，從掛牌、交易、再融資、轉板、IPO，主辦券商在各個環節均扮演著重要的中介角色。因此，在新三板擴容與改革浪潮下，券商將迎來重大盈利提升機遇，將成為制度改革的主要受益者之一。從潛在的市場規模看，未來掛牌企業數量存在較大增長空間。隨著新三板試點園區的進一步擴充，新三板企業儲備數量非常可觀。

目前，全國80多個高新科技園區的企業總數超過5.1萬家。以1% 的掛牌率測算，未來1～2年內新三板掛牌企業將達到500～1000家。粗略估計，在進入穩態之后，新三板最終的掛牌企業有可能達到5000家、日均交易額有望達到50億元、年交易額可突破1.2萬億元。因此，單就新三板擴容來說，未來發展空間巨大。

隨著做市商制度的引入，未來3～5年內新三板的收入情況將與目前不可同日而語，做市商業務將占新三板業務收入、盈利的絕大部分，該業務也將成為券商重要盈利點。從美國成熟市場經驗看，伴隨著NASDAQ的成功，做市商在增強股票流動性和提高市場知名度方面發揮了巨大作用，做市商也因此獲得了豐厚收益。短期內做市商業務對證券行業的收入貢獻有限，但長期看，做市商制度將給證券公司的業務模式帶來革命性變革，將全面提升券商的資本中介服務職能，也將是場外市場業務最重要的收入來源。

為做出相應的盈利提增預測，進行幾個假設：

謹慎情景：高新技術產業園區企業數量年均增長率為3%，2013、2014和2015候選掛牌企業數量比例為47%、53%、57%，掛牌率提高到2015年的4%。

中性情景：高新技術產業園區企業數量年均增長率不低于4%，2013、2014和2015候選掛牌企業數量比例為51%、63%、75%，掛牌率提高到2015年的6%。

樂觀情景：高新技術產業園區企業數量年均增長率不低于5%，2013、2014和2015候選掛牌企業數量比例為60%、80%、100%，掛牌率提高到2015年的10%。

1.掛牌業務收入

企業在新三板掛牌前，沒有改制的需要券商介入協助改制，券商可收取改制費用；如果已改制，則需要支付審計費、律師費、主辦券商推介費等。在這個過程中，目前券商全程收費總計約在80～120萬元之間。按平均收費最低檔次80萬元計算，同時主辦券商每年可向已掛牌企業收取3萬元年費。

2.定向融資顧問費

新三板企業在初始掛牌時并未融資，而是在掛牌后可采取定向增資的方式進行私募融資，因此掛牌企業存在一定的定向融資需求。以每個定向增資企業平均增資額6000萬元、定向增資費率約4%、謹慎估計定向增資企業占掛牌企業比例從2012年約12%逐漸提高到2014年的30%左右計算。

3.交易傭金收入

作為經紀業務之一，券商在新三板撮合交易可收取交易額0.3%的交易傭金費用。未來新三板擴容后，隨著新投資者的引入和交易機制的完善，每年交易額有望持續擴大。2012年新三板掛牌企業交易量0.81億股（總股本57.1億股），交易金額4.91億元（總市值307億元），年換手率約1.4%（0.81/57.1），年交易額占總市值比1.6% （4.91/307）。 臺灣2003-2011年年平均周轉率22.84%，與之相比，新三板換手率有較大提升空間，謹慎假設周轉率三年提升至臺灣可比市場水平（20%）。

4.轉板承銷收入

在新三板掛牌交易企業因為在規范運作方面較易獲證監會認可，從而在未來更易順利實現轉板上市或通過“介紹上市”并再融資。2011年97家掛牌企業有2家實現轉板上市，轉板率約2%，謹慎估計平均單個企業募資規模約5億元。以2011-2012年的數據保守估計（注：2012年IPO暫停，屬于特殊情況），轉板率每年上升1%。

5.資本中介業務收入測算

目前來看，券商在新三板開展的資本中介業務主要是做市商業務。雖然當前新三板尚未引入做市商制度，但監管層正積極研究相關交易機制，并計劃在市場逐步完善之際適時實施推進。在新三板引入做市商制度后，做市商業務收入可成為券商長期的收入來源之一。臺灣興柜市場做市商價差平均約5%，做市商交易占比平均約30%。參比臺灣市場，2013-2015年券商做市商業務收入可預測如表1。

綜合各項傳統通道業務收入和資本中介業務收入預測，2013至2015年，新三板相關業務收入占比進入快速增長期，在市場中性情景下，預計收入占比2015年可達到4.67%。在樂觀情景下，新三板業務收入貢獻可達10.97%（見圖2）。

面對廣闊的市場發展前景，大部分有條件的券商都在專業人才培養、企業資源儲備和業務基礎建設等方面做了充分準備，他們期望抓住機遇、在未來場外市場業務發展中取得領先地位。

未來新三板業務不僅有承銷收入，還可以提供更多特色服務，體現券商綜合金融服務能力。一是可以在掛牌公司的重組中發揮積極推動作用。隨著場外市場業務的發展，掛牌公司的重組會很多，券商可以發揮專業的指導、推薦合格的投資方等作用。二是可以在定向股權融資中發揮更大作用。例如將營業部中符合條件的證券投資者納入定向增發陣營。三是可以在掛牌公司估值研究上發揮作用。券商可以發揮其研究優勢，構建適用于場外市場掛牌公司的估值模型，開展具體的估值研究服務等。

證券公司未來可以全方位發展場外市場業務，探索建立全國性場外市場的多層級業務模式。全面開展掛牌、增資和轉板業務，不斷提高公司在全國性場外市場的掛牌占有率。聯動開展債券發行、收購兼并和直接投資等業務。積極主動介入當前區域性場外市場建設；研究建立場外市場做市模式，大力開展做市業務。力爭首批成為場外市場做市商制度主導券商之一，并快速取得市場主動權、確立市場影響力，努力成為市場的組織者、流動性的提供者、產品和服務的創造者。此外，還將充分發揮公司在產品創新、信息技術以及客戶基礎等方面的資源優勢，積極探索建立面向公司客戶的證券公司柜臺交易市場。設計開發包括非上市股權、中小企業私募債、資產管理類OTC產品以及其他非標準化的OTC產品，建立可為各類OTC產品提供交易撮合、賬戶管理、清算托管、產品估值等服務的統一平臺。

場外市場初期對于券商收入的提升幅度為5%左右，考慮到成熟階段場外市場股本擴大以及活躍度迅速提升，預計成熟階段場外市場收入占券商收入比重可達到25%以上；券商還可以獲取做市商交易收入，為企業客戶提供并購融資服務收入，通過并購基金等，直接投資收入，在OTC市場發售認股權證等衍生品相關的收入等，進一步豐富券商的收入結構。

（四）海外投行在場外交易市場中收益情況及啟發

盡管不同國家、不同證券公司對其證券業務的劃分和名稱都不盡相同，但一般而言，證券公司或投資銀行的業務主要可以分為：投行業務（包括股票債券的承銷業務、兼并收購等方面的財務顧問業務）、銷售交易與經紀業務（包括零售經紀、機構經紀、做市業務、清算托管、融資融券等證券服務業務）、資產管理業務、投資與自營業務四個部分（見表2）。

國際一流投行，其主要業務大都集中在銷售交易業務領域，通過自身的風險識別與風險定價能力，將自主創設的產品、代銷的產品或者各類組合產品銷售給客戶。 而銷售交易與經紀業務的主要收入來源為經紀業務（買賣證券交易的手續費收入，占營業收入的比重約為13～18%），做市交易業務（占32%）、產品創設業務 （占7%～9%）、證券服務業務（融資融券的利息收入等，5%）。從產品上可分為固定收益/外匯/大宗商品業務（FICC）、權益（Equity）業務兩大塊，業務范圍和收入形式如表3列示。

一般來說，證券公司的債券和衍生品業務以場外市場為主，股票業務則以場內交易（交易所市場）為主。以高盛為例（如圖3～5所示），其機構客戶服務業務下設 FICC和證券部，前者作為機構客戶的交易對手方在利率、信用、抵押債券、外匯和實物商品交易等領域提供做市服務，后者不僅提供證券產品的做市服務，還提供機構客戶在股票及衍生品市場大宗交易、信用交易等服務。

高盛等國外證券公司的營業收入中52%來源于固定收益產品，其中大部分是場外市場的交易與做市業務收入。而場外市場是金融衍生品市場的主要交易場所。作為金融衍生品市場的主要參與者和交易主體，證券公司所持有的金融衍生品名義價值是其總資產的數十倍，其中90%以上是場外金融衍生品。表4列示了高盛和摩根斯坦利公司持有的金融衍生品的名義價值規模。

海外市場發展情況說明，場外市場在整個多層次資本市場體系中處于基石地位，其掛牌企業規模和活躍程度甚至超過主板和創業板市場。以美國OTC市場為例，掛牌公司最高達6418家、日均交易量17.8億股。而我國，截至2011年底，新三板累計成交僅0.95億股，成交金額5.6億元，年換手率不到3%。這也說明中國場外市場業務未來發展空間很大。

參考文獻：

[1]侯外林，聶旺標，沈麗.關于加快發展我國場外交易市場的思考[J].廣東經濟，2011（7）.

[2]季仙華，齊蘭.中國資本市場資源配置效率的影響因素[J].中國市場，2012（46）.

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銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選1一、銀行駐點的重要性

證券資金三方存管業務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網點設立開戶咨詢柜臺供給了利益驅動，此刻各大銀行網點的分布十分廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構。鑒于此，我認為多花點精力在銀行網點上.為了搶駐同一銀行網點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關報道，銀行駐點的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點的重要性也不言而喻。

二、銀行駐點的客戶來源

1、首先，銀行職員就是我們的現成客戶，他們的收入穩定，社會關系復雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進入證券市場的意愿強烈，經過我們的適時引導，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。

對已開設證券帳戶的銀行職員，我們只要經過感情營銷來游說其轉戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。

2、每一天到銀行辦理業務最頻繁的，就是各類企業的財務人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。

他們和銀行職員一樣，具有專業的財務知識和必須的經濟實力，都是證券營銷業務的目標客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財務人員，在本單位系統內與各個部門的同事關系密切，有必須的號召力與影響力，經過這些企業財務人員的橋梁作用，我們能夠將營銷的觸角延伸到與銀行有業務來往的各個企業，將潛在客戶的挖掘提升到一個新的高度。

3、在股市高漲的時候，賺錢效應的顯現使新增客戶蜂擁而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發場外抄底新客戶的進場。所以，無論是在股市行情火暴的時候，還是處于低位震蕩的時候，銀行開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是有機會開發過來的。

三、銀行駐點的注意事項

1、克服害羞心理

主動開口。剛走出校門的大學生來說，羞于開口是一個常見的現象。為銀行駐點的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷，

2、細分目標客戶群體

應對不一樣的客戶群體時，要做到對客戶進行細分，不能“一刀切”，要根據客戶供給的不一樣信息，針對不一樣的客戶群體向其介紹不一樣的產品以及不一樣的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較進取的冒險精神，富有拼勁，對風險不太敏感，發展潛力大，能夠為其介紹成長型的股票，使其在投資過程中使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創業的過程中，積累了相當的財富，所以需重點挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點目標客戶，為其推薦價值型的股票，鼓勵其長期投資，從而使其在投資過程中資產保值增值，從而加大對證券市場的資金投入，。至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩健型的股票，降低其風險，獲得穩定收益。

3、協助銀行大堂經理引導客戶辦理銀行業務

成為大堂經理助理。在銀行駐點中，如何處理好與大堂經理的關系意義重大。因大堂經理在整個銀行系統中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，能夠說哪里有客戶需要，大堂經理就會在哪里出現。但由于某些繁忙時點，銀行來辦理業務的客戶過多，導致大堂經理應付可是來，作為駐點工作人員不斷地學好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業務，進取協助大堂經理為客戶辦理業務，使大堂經理對你產生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶來源是很有幫忙的。

4、具備良好的親和力和交際力

在駐點的過程中，我們應對著銀行的領導和職工，以及形形的客戶群體，良好的親和力和交際本事一方面能夠使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關系，甚至在某種程度上決定了駐點工作的有效性，另一方面能夠使我們與客戶進行有效地溝通，從而更好開發客戶。

5、以客戶利益為主，關心客戶所關心的方面

在與客戶的交流以及服務過程中，要做到穩健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細節，以信譽和口碑，贏來更多的客戶。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多能夠建立的客戶網絡。

6、駐點工作要持之以恒

在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網，這樣的話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網點咨詢和開戶。

營銷人員經常的缺崗離崗，無法體現其銀行業務的多元化，使銀行的業務平臺大打折扣，同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會產生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點，守字當頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點時間的持續，

營銷業務的深入，慢慢的，進取的駐點人員都會融入到銀行這一特定環境中，找尋到銀行駐點營銷工作的樂趣。

7、在駐點過程中要主動向銀行領導匯報工作，使銀行領導了解銀行駐點的最新情景以及客戶的相關資產情景，并能采取相應措施共同解決存在的問題，使駐點工作持續發展。

8、做到與銀行互贏互利

作為銀行，由于有業績以及三方存管業務的壓力，所以需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發有效的客戶資源，為客戶供給優良的服務，使客戶投資資產資金增值，增加了公司的業績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業務的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金能夠存到銀行，從而使銀行的存款增加，業績增長，從而使兩者互利共贏。

9、理論與實踐相結合

市場營銷是我們走向社會實踐的重要資料，是對個人學習生涯書本知識的綜合運用，僅有兩者相結合，才能實現其價值，

10、在駐點的過程中不斷學習與總結

遇到不熟悉的業務，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學習，提高工作的進取性。對于日常工作，要針對當日新情景勤作總結，分析存在的問題與不足。從而提高駐點的有效性，提高自身綜合本事，為公司創造良好經濟效益。

四、客戶的維護與培養

對現有客戶的維護，我們必須要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護

盡心盡力做到盡善盡美，這點至關重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個人層面來講，這也是一個營銷人員的職業操守及后續開發本事的體現，因為營銷工作的終極目標，就是要做到能讓你的客戶為你帶來(介紹)新的客戶。

對現有客戶的培養，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時要不斷的向客戶灌輸證券市場的風險意識，客戶資產的縮水代表著交易量的萎縮，我們僅有盡最大的努力，將潛在客戶發展成現有客戶，將現有客戶培養成優質客戶，才能使客戶資產有效的實現保值增值，這個雙贏局面的實現，是我們與客戶共同追求的目標。

銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選220__年，我滿懷著對金融事業的向往與追求走進了中國工商銀行深圳分行福田支行，在那里我將釋放青春的能量，點燃事業的夢想。在福田支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業，不，柜臺上一樣能夠干出一番輝煌的事業。卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業的一個起點。作為一名工行員工，異常是一線員工，我深切感受到自我肩負的重任。柜臺服務是展示工行系統良好服務的“禮貌窗口”，所以我每一天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，銘記“三心”“五量”思想意識，以自我進取的工作態度羸得顧客的信任。時光飛逝，來福田支行已經一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經歷了巨大的變化，從一個對銀行柜員營銷比較生疏，到有所了解，有所營銷心得，其中也得到領導的信任、關心和指導，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫忙我在業務上創造佳績。

在銀行柜員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會：

第一，在思想與工作上，我能夠更加進取主動地學習工行的各項操作規程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協調的重要性，同時為自我在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業心和職責感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認真落實領導分配的每一項工作與任務。日常我時時刻刻注意市場動態，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，經過對客戶的研究從而到達了解客戶的業務需求，力爭使每一位客戶滿意，經過自身的努力來維護好每一位客戶。

第二，在技能方面，我個人也能夠進取投入，訓練自我，這一年中，我始終堅持著良好的工作狀態，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自我，立足本職工作，潛心鉆研訓練業務技能，使自我能在平凡的崗位上為招行事業發出一份光，一份熱。

第三，對市場的了解，銷售任何一件產品除了掌握產品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產品所對應的市場還應當有一個大致的了解。

第四，與客戶應對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產品的同時，還應當充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造簡便，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，能夠怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產品推薦給適宜的目標客戶。

第五，善于運用各種有利的時間和空隙，主動與客戶進行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時機，隨時隨地創造有利的營銷機會。

第六，堅持進取的工作心態。我們每一天都要同不一樣的客戶群打交道，所以一些細節性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至會導致客戶降低對我行業已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應當用進取的心態去看待，切記不要所以而影響到自我銷售的進取性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改善。

第七，做好售后服務，對日常所銷售產品的功能應當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關產品打下一個良好的基礎。

我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學習才能不斷創新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業，需要青春和夢想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發達!

銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選3今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，經過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下頭，我談一談個人的一點心得體會。

一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。

當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，可是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，經過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并經過交叉營銷，讓客戶經過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心里產生對我們郵政銀行的忠誠度。

二、轉變經營思路，樹立科學發展觀。

1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。

堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。

2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，經過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。

發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。

三、強化風險防范意識，提升內控管理質量。

隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防范尤為重要，經過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自于銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，所以我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的資料：1、加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防范意識，結合今年的“合規執行年”制度的資料，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發展平臺，培育和諧企業文化。

針對支行員工應表揚先進，激勵后進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，經過和員工一齊生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日堅持一種愉悅的心境，良好的心態，同時也要進一步抓好網點柜面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自我供給的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。

五、強化執行力，提升管理本事。

何謂執行力執行力“就是按質按量地完成工作任務”的本事。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人本事和工作態度，本事是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要經過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那么，如何樹立進取正確的工作態度我認為，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴”，進取進取，增強職責意識。

職責心和進取心是做好一切工作的首要條件。職責心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。

2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風。

天下大事必作于細，古今事業必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不一樣，但只要埋頭苦干、兢兢業業就能干出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。

3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。

“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。”所以，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、立刻就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。

4、要著眼于“新”，開拓創新，改善工作方法。

僅有改革，才有活力;僅有創新，才有發展。應對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今日，創新和應變本事已成為推進發展的核心要素。

以上是結合本次省行培訓資料和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。

銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選4做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。

經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。可是在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。

從事營銷行業除了對自我要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力能夠給與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

心得一：對自我要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。

心得二：給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的進取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

心得四：在營銷失敗中學到新知識

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。

如果我們能做到：“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的，制定一個切實可行的計劃，今日就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更歡樂，更成功!

銀行營銷工作總結與計劃范文最新精選5經過20__年半載的努力與奮斗，在這20__年營銷工作時間里，

做為一名在__銀行信用卡從事營銷工作的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。

經過努力與奮斗，在這營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。可是在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。

從事營銷行業除了對自我要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力能夠給與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

一、對自我要有信心

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。

一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶”。

這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。

二、給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，出國留學為了避免一種盲目性的進取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!

三、要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

四、在營銷失敗中學到新知識

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。

以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的，制定一個切實可行的計劃，今日就做些事情使之成真。

篇7

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三、市場分析

現在xx消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在xx市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在xx消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四、2016年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。 銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

篇8

 

 

技術部工作心得1

態度決定走向悄悄的走過，但給了你細思遐想，讓你做著力所能及與不及的事，時間真是公正，不失公允，努力的付出，得到的終將是公平的回報。20__年就在這樣的狀況下離開了我，也離開了大家，茫然間總會有得到又失去的感覺，既然過去了，也就為了歷史，既然是歷史，那就是不可改變的事實，僅有理解，無力抗。

現就此20__年的所作所為做一番總結與回顧，給自我一個代。20__年的大多工作與生活的時光是在四平度過的，在四平的子里，辛苦里夾著充實，汗里帶著甘甜，完了自我的大多數目標，沒有讓領導和關注我的失望。但為什么說是大多數而不是全部呢原因有二：其一，我雖然努力的完了自我應當做的事，也完的不錯，得到了領導的認可，可是其間也顯露出了我的不足之，并且有點致命，雖在慢慢的改善，可是效果不是很明顯，使得自我會陷入一種窘迫的境地。急于求的心理還一向作祟，原有的很多想法在時間的磨合中也為了中月。其二，本想今年能夠很好的掌握一門拿得出手的技能，可是沒有如心所愿。事做了很多，也學到了很多東西，可是卻沒有奪光溢彩的，都顯得是那么的平淡，只要用心，誰都能夠去完，心有不甘。我明白這樣的結果不是我想要的，可是又在無計可施中為代價的犧牲品。是，很多工作的事是需要一個循序漸進的過程，可這個過程太長太慢，那就是自我的問題了，我想這是我的原因，態度還不足夠端正，沒有足夠的用心去做，或者說是用心不到位。工作的子我已經度過了嘗試，已經適應了這份工作，此刻要做的就是怎樣去把它做的更好。再細數一下20__年自我工作的表現，為了自的發展，我一向是在堅持不懈，也做了很多值得一說的事，從協調到勘測設計，從工程到維護，我都做了，雖然不全是得心應手，但大多還是輕車熟路。做的這些工作中，我發現我做得最出最順利應當是協調和維護。在協調中學會了怎樣去接觸，怎樣去和他很好的溝通，最終達一致，做到了雙贏。

在維護中，總結了很多經驗和教訓，從無線到光纖再到微，雖有些時候做起來顯得力不從心，儲備的知識也時常會是捉襟見肘，可是最終經過自我的努力和老同事的指導也都圓滿的完了，說到此我就不得不提我的直屬領導連志營先生，還有一位老同事翟吉星先生，他們對我的指點和親切的指導讓我在此方面有了長足的提高。雖然都是為了公司所做的一切，但我還是要在此感激他們。生活離不開工作和學習，工作有工作的態度，學習有學習的勤奮，我一向在堅持著這樣的方式去開展明天的子。

20__年的子也是如此過來，在四平這一年來，我了解了公司的全部工作流程，接觸了幾乎所有的公司產品，包括老的和最新的，雖然在安裝調試技能方面還有欠缺，但我想只要堅持不懈的去努力，我會掌握的，并且不會比別差。一向做一個自信的，可是自信的張弛是需要很好的把握，失去的也許就是太過自信，忘記自我是誰了，這樣真的會導致崩盤，無所適從，很多事控制不了，只好控制好自我。時間的走過，見證著一切，讓自我有得有失，一個的態度決定著一個的走向，我也不例外。既然我想在通信的這個圈子里有所作為，京信是一個好的施展天地，把握，我不會費。我的角我自我清楚，領導心里也會曉得，可能也就是基于這個原因，在年末的時候我回到了長，專職去做勘測設計這一塊，說實話，勘測設計我不是很喜歡，但誰讓我是一個不服輸的呢，別做好的事我也能夠。

在這段時間里，我的直屬領導是石曉先生給予勒沃必須的幫忙，在此感激他對我的指導，給我的幫忙，還是那句話，時刻懷著一顆感恩的心，對待每一個和每一件事。由于在外市工作時間過長，在長本部呆的時間過短，不免會把一些不適宜長的工作方式帶進來，給領導添了不少麻煩，有時控制不住，緒過給領導帶來不貌的回敬，在那里我深表歉意，期望領導能夠諒解。在京信的20__年過的總體來說還算是很踏實，沒有輕易地越雷池半步，循規蹈矩的做著事，得到自我想得到的，說白了，都是為了生活，何必和自我過不去，并且我還年輕，此時不努力用心，等待何時。

20__年已經悄然來到，在這新的一年里，我做出了自我的新的規劃，現就此闡述一下。

1.在新的一年里，在完本職工作的同時，學習好相關的知識與技能，把自我向一個全面型才的方向發展。

2.改掉自的不良習慣，用心的去做每一件事，細節決定敗，時刻的示著自我，嚴格的恪守。

3.多虛心求教，多積累經驗，多多與領導溝通。事件的發展離不開溝通，僅有相互換意見，才能取得提高。

4.在20__年的基礎，更好的了解公司的產品以及其能。以便不時之需，不被市場淘汰。年紀的增長，不能白白費，更要全面的了解自我，明白自我的的缺點在哪里，怎樣的去克服，優點在什么地方，怎樣去發揮，這些都需要去做一個結論。有一個明確的生活和工作態度，我想僅有如此才能打理好20__年的子，更加輝煌一些的表現。

最終祝公司的全體同仁節歡樂，體健康。萬事如意！

技術部工作心得2

__年我部室能緊緊圍繞學習貫徹局制定的上臺階小變樣的年初全年目標，做好本部室的工作。

我部室人員在設備維護方面做到了定期維護攝、錄、編及三樓演播室設備，維護有記錄，使設備處于良好的工作狀態。對制作室的管理我部室制度上墻，并認真執行，除日常衛生清理，我們還進行每周二衛生全面大掃除。物品管理方面，我們有制作設備的統計單，常按統計單對設備進行檢查，并加強值班人員的職責意識。在非編管理方面，我們實行了上機實名制，及時清理不用的用戶名，為系統清理出存儲空間。技術資料有專人管理，保存有專柜。

參加了縣里的幾大重要活動，在首屆《____大賽》中作了全方位的技術保障，在其它各項活動中工作也很進取主動。多次為調頻講解供給技術保障，并出色完成任務。

我部室人員都能夠遵紀守法，按規程辦事，全年無人為安全事故。能夠完成局交辦的其它各項臨時任務。

在新的一年里，我們還要再接再厲，圍繞局的目標任務努力工作

技術部工作心得3

一年來，在集團公司上級部門和礦領導的關懷下，我部室全體人員踏踏實實、兢兢業業干工作；一心一意，勤勤懇懇做貢獻。在__年度的各項工作中，緊緊圍繞“計劃”這一管理主題詞，秉承“腳踏實地、銳意進取、精益求精”的工作態度，以礦井“安全、服務、發展”的管理思想為核心，發揚“團結、務實、嚴謹、求精”的工作作風，運用“超前預見性、信息反饋及時性、方案實施可操作性、問題研究系統全面性”的基礎管理方法，在實踐中勇于創新，為實現礦井年初制定的工作計劃和目標努力的工作，為礦井的發展貢獻我們的力量。

一、__年度工作總結

1.主要經濟指標完成情景

截止1月底，計劃生產原煤_萬噸，實際生產原煤__萬噸，完成集團公司計劃產量，全年預計生產原煤_萬噸。

截止1月底，計劃總進尺__米，實際完成進尺__米，超尺__米。其中重點工程計劃進尺__米，實際完成進尺_米，超尺_米；巖巷綜掘工程計劃進尺__米，實際完成__米，超尺__米；煤巷綜掘工程計劃進尺__米，實際完成__米，虧尺__米；煤錨工程計劃進尺__米，實際完成__米，超尺__米；自營工程進尺實際完成__米；外委進尺實際完成__米。

截止1月底，北風井井筒施工174米，北風井下部巷道工程施工完畢；南風井下部巷道累計施工__米，剩余__米完工。中央風井改造工程累計施工_米。

2、主要工作完成情景

（1）合理謀劃組織安全改擴建工程

a__年2月，與合肥設計院合作確定中央風井改造工程下部井底煤倉和清理撒煤巷道方案；

b__年5月，南風井繞道進隊施工；

c__年1月，與合肥設計院合作確定井下及地面排矸系統方案；

d__年1月，北風井下部巷道工程完工；

e__年11月，北翼總回風巷施工，完善北翼回風系統。

（2）優化布局，優化設計，優化工藝

a優化布局：根據礦井發展實際情景，多次編排年度計劃，五年規劃，1年規劃，明確短期掘進頭接替，中期工作面接替，長期采區接替。__年根據采區內部采場條件及外部市場等因素，及時調整工作面接替順序，明確關鍵線路。分析121上、128（里）、12、123、7211、8215、72111、等工作面地質條件，合理安排安裝、收作、同采、配采等工作，確保了產量等指標的完成。

b優化設計：由技術部參與或單獨完成的礦井技改方案3個（中央風井改造工程、南風井、北風井），采區設計2個（11采區、82采區），采區布置調整方案2個（83采區、__采區），采煤工作面設計6個（_），單項工程設計3個（緊急避險系統、北翼總回風巷、121上工作面改造）。

c優化工藝：推廣使用繩式和氣動單軌吊，減小后路運輸難度，降低職工勞動強度；引進礦壓監測智能化系統，智能采集數據，智能分析數據，智能打印分析圖表；學習支架拆除新觀念，改善平板車尺寸，支架拆除由3車變成2車，提高工作效率。

（3）實施采掘上臺階、推動采掘機械化

__年度，進取實施采掘上臺階，先后在__上工作面、_工作面給予相關激勵政策，確保按時貫通，按時收尾，按時安裝，為礦井的正常接替供給了有力的保障。

__年度，8211機巷煤巷綜掘當月施工__m，刷新了_煤層綜掘進尺記錄，刷新了自營單位投產5年來進尺記錄。

__年度，孫疃煤礦機械化共有_臺采煤機，_臺綜掘機同時在進下作業。采煤機械化率_%，掘進機械化率_%，位于集團公司前列。

（4）強化現場管理，強化隱患排查，杜絕采掘頂板事故

__年度，礦壓組每一天都對全礦采掘工作面支柱初撐力、錨桿質量、卡纜質量和其他隱患進行一次排查，查處的問題能現場整改的必須現場整改。對特殊地段、特殊時段采取現場跟班指導、監督，一年來先后對工作面安裝、收作，巷道撥門、貫通、過斷層等多個地點跟班，保證了特殊地段的安全施工。

（5）以技術促效益，以科技促發展

__年度，生產技術部深入分析孫疃煤礦面臨的形勢，大膽提出以科技創新促發展，以合理化提議生效益構想。先后解決了_（里）工作面無縫對接，_上工作面端頭支架的安裝使用等技術難題。并根據現場總結寫出_余篇合理化提議，取得較大的生產效益。

由技術部牽頭，開展安全技術一體化論證，創新企業管理，提高礦井經營質量，成為了礦井新的經濟增長點。截止1月份，共計論證項目_余項，取得較大的經濟效益。

由技術部牽頭，信息中心、通風區、修護區、保運一區等多家單位合作，經過了省經信委緊急避險“六大系統”驗收。

由技術部牽頭，安監處、信息中心、機電科、通風區、保運一區、運輸區等多家單位合作，完成了__年度災害預防與處理計劃的編制。

（6）強化“白領”工程技術人才培養規劃，固本強基

__年度，在政工部的指導下，技術部進一步強化工程技術人才培養，固化周培訓、月實踐、季度考核的培養辦法，同時每周三開展專題講座和培訓，旨在交流在不一樣條件下施工經驗，造就一批高素質技術人才隊伍，為孫疃煤礦下一步發展固本強基。

二、__年度工作存在問題和原因分析

作為生產管理部門，深入現場一線不夠，了解情景不全面，不能為領導供給準確的決策依據，以至于12工作面風巷超標高掘進，造成局部巷道報廢，給礦井造成必須損失。

重點工程和煤錨工程推進不夢想，車皮供應不足是造成重點工程進尺低的主要原因，新近隊伍適應環境較慢是造成重點工程進尺低的次要原因；地質條件復雜，煤錨比架棚安全性低、煤錨罰款多，工程造價低是煤錨難以推進的主要原因；

業務聯系單及設計存在滯后現象，一是超前預見性不足，二是方案拍板確定較慢，溝通協調不夠。

三、__年的工作重點及努力方向

1.進取謀劃礦井改擴建工程

__年是我礦建設史上又一個關鍵之年，礦井改擴建工程進入關鍵施工年，技術工作任務繁重，北回風井、南回風井建設施工，中央風井改造、_采區、_采區即將打開進隊施工，我部門將分析本事不足的各個系統、各個環節，提出最佳改造方案盡快實施。

2.加快準備巷道的掘進速度，實現采掘平衡

__采區巖巷工程量大，__年礦井生產本事達__萬噸年等實際情景造成礦井接替緊張，我部門將進取推廣巖巷綜掘作業線、后運連續化的建立，努力提高單進水平，同時不斷優化設計，合理組織科學安排隊伍，確保正常接替。

3.繼續加強頂板管理，確保生產安全

從設計源頭抓起，加大支護強度。巖石掘進推廣錨錨注支護方式，煤巷掘進推廣u型棚支護。工作面回采推廣煤層注水，減少片幫冒頂現象。現場管理對特殊地段、特殊時段采取現場跟班指導、監督，工作面安裝、收作，巷道撥門、貫通、過斷層等多個地點必須安排專人跟班，確保頂板安全。

4.扎實推進安全質量標準化建設

在__年成功創立標準化的基礎上，認真對照標準查擺問題，進一步提升標準化水平，嚴格檢查，嚴格督促整改，重獎重罰，嚴抓嚴管。采煤、掘進質量標準化進一步向示范礦井看齊，為我礦質量標準化示范礦井建設再做貢獻

技術部工作心得4

__年是一個不平凡的一年。地震、金融海嘯，毫不留情的吞食著我們的一切。很多人還沒從地震的廢墟中爬出，又一輪新的金融海嘯更是壓得讓人透可是氣來。____年是證券行業的冬天，同時也是全球人民的冬天。可是，在公司領導和全體員工的共同努力下，我們艱難地走過來了。冬天即將過去，我們都已準備好，迎接明天的期望！

今年是我在證券公司信息技術部工作的第四個年頭，而我所在的部門又是證券公司的核心部門，我的一言一行和一舉一動都代表著公司的形象。我的工作中更不能有一絲的馬虎和放松，稍一出小差錯可鑄成重大災難性后果。眾所周知，證券公司的信息技術部門是最忙的部門之一，而我所在的崗位更是不能有一絲的空閑，每一次新系統的投產和建設讓我每次都有新的發現，新的提高！在信息技術部工作的時間里，使我感覺到了自我每一天都在提高！而除了日常維護外，還有一些其他的工作需要處理，所以，在這樣的工作環境中，就迫使我不斷的提醒自我要在工作中認真認真再認真，嚴格按照公司的各項規章制度來進行實際操作。一年中始終如一的要求自我，在我和部門全體員工的共同努力下，__年我個人沒有發生一次職責事故。對待業務技能，我心里有一條給自我規定的要求：三人行必有我師，要千方百計的把自我不會的學會，不懂的弄懂，爭取做到新時期證券行業的一名合格技術工作者。

下頭我對__這一年來所做的工作作一個簡單的總結：

1、恒生內控平臺和數據中心系統建設

根據中國證券監督管理委員會和上海證券交易所的要求，證券公司必需建立凈資本報送系統、異常交易監控和大小非減持監控系統。由于我公司原有獨立存管系統為福建新意公司所開發，數據庫平臺是基于sqlserver__，而新意公司的凈資本報送系統、異常交易監控和大小非減持監控系統是基于數據庫teradata，所以，對數據庫的投入將會增加很大一筆費用，軟硬件費用算下來一共需要投入一百多萬，而在系統的穩定性和易操作性方面不是太夢想。后又咨詢到金仕達公司的該系統，費用也在一百多萬以上，相對于我公司原有新意獨立存管系統而言，增加了重復投入費用。而結合公司的實際業務情景，所以在選擇開發商和價格方面作了更深入的探討和研究。恒生公司愿意無條件移植我公司原有獨立存管系統和反洗錢系統，給的報價也是在充分保護原有系統的基礎上給出的價格，并且還有一個專門的維護團隊，有很強的實力。從公司實際業務情景出發，最終選擇了價格適當的恒生公司內控平臺和數據中心系統。

2、恒生內控平臺和數據中心系統建設的后期維護

在三個多月的緊張建設和測試中，我公司的證券公司反洗錢監控報送系統、內控平臺、凈資本監控系統、異常交易和大小非減持監控系統順利建設完成，并正常接管以前新意獨立存管系統的運行。從系統的需求探討到籌建和正式上線運行，得到了公司領導和各項目組成員的大力支持，所以，在建設和測試過程中都很順利。在后期的維護中主要是針對一些新需求的解決和證監會的新報表報送需求，目前恒生公司工程師正在我公司現場解決中，估計月底可全部解決完成。

3、三方存管系統建設和后期維護

“券商托管證券，銀行監管資金”這是三方存管總的思想，目的是充分保護投資者，也讓資金更安全，投資者更放心。

從三方存管的提出到建設以及正式上線，我們部門都是走在了最前面。從聯系通訊線路，聯系銀行到測試和正式上線，我部門的所有員工都在默默的為這一新業務的學習和開展而努力。在公司全體員工的共同努力下，今年新增上線中國銀行、興業銀行。目前招商銀行準生產測試已完成，現正進行到實盤測試階段，估計明年年初可正式上線運行。

3、公司凈資本監控系統新報表報送規則

根據證監會要求，證券公司需要執行新報表報送規則，并于____年12月1日正式報送。由于我公司已上線運行的凈資本監控系統還是老的報表，需要聯系恒生公司對原有凈資本系統進行升級，滿足證監會的新報表報送要求。在了解公司的需求后，和恒生公司聯系升級事宜且進展順利，目前恒生公司工程師正在現場解決中，本月即可正式報送新報表。

4、制作公司三方存管系統常見問題及處理方法匯總，對原有經紀人營銷系統的移植工程，配合中心機房新增網上交易as、ar四臺。

5、對中心機房b股外幣轉帳、清算機器、行情分發系統機器、咨詢接收和轉發機器的更換工作。

6、對各營業部及服務部新意開戶證書的升級，聯系升級三方存管許可證和相關系統的授權事宜，給財務部解決資金存管不能重復導出憑證的問題。

7、制作關于網上交易系統登陸不上行情和委托的常見問題及處理方法匯總，制作公司風控系統評級表。由于公司各分支機構需要上傳圖像掃描資料和清算中心的統一刻錄光盤，開通ftp用戶和網絡連接配置事宜。制作中心機房系統應急計劃和設備標簽并張貼事宜。

8、配合公司機房改造工程，庫房衛生打掃和機器衛生整理等工作。

9、配合恒生工程師對中心機房報盤系統升級，以減輕報盤風險和壓力問題，配合恒生工程師對三方存管系統版本和接口的升級，配合恒生工程師對公司oiw報盤庫結構的升級，配合恒生公司對我公司信息系統的評估工作。

10、配合公司合規管理部和人民銀行對我公司反洗錢數據報送核查工作，配合公司合規管理部反洗錢數據報送工作。配合貴州證監局對中心機房的檢查，一些文檔的準備工作。

11、安裝開放式基金系統，測試及清算，發郵件數據等事宜，配合中北營業部切換novell系統和網絡隔離。

12、合并原漢唐和華創席位后，報盤統一測試。配合北京路營業部，新華路營業部及各服務部工行三方存管批量上線工作。

13、配合德陽災備中心系統建設及制作應急切換方案。

14、配合公司帳戶規范工作。

15、機房日常維護和巡視，日志填寫、數據備份、值班等工作。

我有渴望學習新知識和不斷探索的熱忱，在每一次公司發展新業務和組織活動的時候。我都會第一個站出來，不論加班到幾點，我都從來沒有任何怨言。因為我明白，我需要學習和提高的地方還有很多。我也會進取的利用好每一次學習新業務的機會，做好各項新業務的測試工作，不給整個部門的工作拖后腿。在這種想法下，我很好的完成了部門領導交給的每一項任務。

同時也存在一些不足：

1、證券業務還有待深入全面了解。

2、對網絡方面知識和動手本事有待加強。

3、在維護或工程實施中，對要害問題總結，并構成文檔的努力不夠。僅有這樣，才更便于大家來共享，減少不必要的重復勞動，提高部門的工作效率。

4、在以后的工作和學習中要不斷地學習新業務，新知識，做到知識的不斷更新。

改善措施：

1、平時注重知識技能積累，刻苦鉆研，在邊學習邊實踐中成長。

2、加強網絡方面和數據庫方面的學習，有機會多參加相關方面的培訓。

3、在工作中善于總結，對典型、要害問題解決注重整理，構成文檔，期望部門加強這方面的交流、監督。

4、主動爭取新業務工程測試和實施機會，在實踐中學習。

5、加強和各營業部以及服務部的溝通。

____年工作安排：

1、配合公司開放式基金系統建設，測試及上線。

2、配合公司招商銀行實盤測試及正式上線工作。

3、反洗錢監控系統、凈資本監控系統、異常交易和大小非減持監控系統、內控系統的維護和相關升級事宜。

4、服務部升級為營業部后，對財務系統的相關備份工作，新增財務登陸站點后的相關維護工作。

5、柜臺系統和三方存管系統維護及相關升級事宜。

6、配合公司中心機房網絡改造工程及網絡管理工作。

7、加強對08交易柜臺相關系統的學習和oracle數據庫的學習。

新的一年里我為自我制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自我，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自我鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發展。我也會向其他優秀同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同提高。爭取更好的工作成績。

技術部工作心得5

__年是中國汽車發展產業極不凡的一年，中國的汽車產業從大發展回歸到逐漸理性的過程，產業結構調整更明顯，具有新技術、新工藝、新材料的企業將發展得更加良性。長城、吉利等自主品牌仍取得了不俗的成績。__汽車有限公司在公司領導的帶領下，取得了必須的成績，但離公司的目標仍有必須的差距。__年__汽車有限公司獲得了國家級高新技術企業、__省省級企業技術中心。__年在公司領導的準確引領下，基本完成微面的開發工作，1.8mt的準備工作，a___二代的升級工作，展望__年，微面上市、a___二代、1.8手動檔上市、a___三代的開發實現，必將給企業帶來新的期望。__年在公司領導的關心和支持下，主要做了以下幾方面的工作：

一、技術中心管理工作

__汽車有限公司技術中心是企業產品開發、技術創新、工藝革新的重要力量，__年__汽車企業技術中心經過自身的努力，獲得到了__省省級企業技術中心，標志著企業的技術創新體制、科研投入體制、人才激勵機制、對外合作機制、創新隊伍建設、創新條件建設、技術儲備積累、技術創新產出、創新效益等方面取得了必須的成績。__年技術中心加強了相關管理工作，組織技術中心全體員工制訂了__年企業技術中心發展綱要，__年將進一步完善，技術中心的組織機構更理，崗位職責更加明確、新產品開發更加清晰、人才發展規劃更加明確，業務提升要更加有效，工作效益要得到明顯提升，__年企業技術中心發展綱要經過修改后報董事會的批準。__年制訂和摸索試裝程序、試車隊管理制度、項目管理制度、技術中心管理、財務管理制度、績效考核制度，進一步明確技術中心例會制度，加強部門溝通和交流。__年要對各項管理制度和程序文件加強學習和執行，使技術中心的業務本事、項目管理本事得以提升，提高工作的效率。

二、產品管理

第一：公告管理工作

1、__年結合生產一致性管理工作和公司發展的需要，對fd__\fd__c\fd__\fd__\fd6__\fd__等車型的擴展工作，完成了對a___二代的公告申報工作。

2、根據__省經信委浙經信機械〔__〕536號和臺經信[__]131號文件，關于開展__年車輛生產企業現場監督檢查工作的通知，將組織各市主管部門對列入國家車輛公告的汽車、改裝車、摩托車、低速貨車生產企業（含分公司）開展監督檢查。公司將結合c_-b_-20__《企業生產一致性保證計劃》進行自查，分析，最終上報行業主管部門，生產一致性管理工作得到了專家和行業領導的認可。

3、結合公司發展的需要就新能源汽車申報工作從工業信息部產業司、中機車輛服務中心、__省經信委進行了有效的溝通，同意我司申報新能源汽車生產資質，并和中國汽車技術研究中心簽訂了整車控制器、非標設備開發事宜。項目根據杭州新能汽車開發進行之中，目前，新能源汽車準入工作已經緊邏密布地開展工作，7號生產廠房生產線改造、辦公區域、關健設備采購、樣車檢測、方案申報已經全面展開。預計到__年5月份能完成新能源汽車產品的準入和公告的下達。

4、根據公司發展的需要，年前在__集團完成了fd__\fd__ev\__\fd__車型的公告網絡申報工作，其中fd__產品的定型試驗已經進行，可靠性試驗已經全面展開，年前先將排放的耐久性試驗進行，其它強制性檢測等檢測方案獲得中機中心專家批準后開始。其中fd__\fd__方案和參數備案工作已經進行，樣車和標定工作已經全面展開，計劃到__年10月份前完成上市前的公告申報工作；

5、由于__飛碟汽車制造有限公司產品管理公告密碼由__集團控制，給__生產基地上公告帶來了十分不便，期望能得到公司高層領導的重視，協助產品管理科和五征進行溝通，在__年單獨申請一臺機器用于申請公告事宜。

6、__汽車有限公司汽車生產資質的問題嚴重制約了企業的發展，提議公司領導對企業整車生產資質進行更多的了解，并找尋到最佳的合作伙伴，為企業長遠發展作好準備。

第二：環保公告

1、vin碼的申報工作：現階段正在進行的是每隔15天就申報一次，并且07年后所有貼合國四要求的車要在__年2月底前完成申報工作。

2、完成寧波__的擴展申報工作，為降低生產成本供給服務。

3、根據環境保護局要求加強對污染物控制裝置標識的要求，對各生產廠家提出了標識的要求，經過產品科通知廠家執行，目前此項工作仍在進行之中。

4、為了學習環保生產一致性檢查工作的通知精神，產品管理科俞品華、呂新星參加環保培訓會議。

第三：標準化管理

1、對fd___和fd___c的企業標準進行了重新備案工作。

2、完成了飛碟牌fd___ev純電動汽車系列輕型客車技術條件備案的準備工作。

3、協助__縣技術質量監督局完成標準調查工作。

4、接收行業標準，并及時通知技術人員了解行業標準，為提高產品做好準備。

5、組織學習整車定型試驗標準一次。

提議：技術中心標準化建設一向是企業的弱點，也是企業技術中心技術人員業務素質提升的關鍵，__年必須要加強汽車行業強制性標準的學習的貫徹執行，計劃和上海機動車檢測中心聯合進行強制性標準的培訓工作。

第四：產品強制性認證（3c認證工作）

1、根據中國質量認證中心的規定于__年10月份，完成生產一致性證書的備案工作，此項工作資料十分多，任務十分繁重，技術中心協同質量部、生產部、采購部進行多次評審，構成程序文件，對企業生產一致性管理起到十分重要的作用。

2、完成3c工廠檢查，并順利經過。

三、純電動汽車公告、準入工作

1、生產線建設：此項工作由葉峰副總經理負責，生產線已經開始在鋪地板鏈，展示區已經基本完成，能夠等候驗收工作，充電樁已經完成一只安裝，還需要增加必要的防護設施，倉庫的警示標志還需要進行規劃和建設；

2、技術資料的整理，__年10月10日在__分公司，由杭州公司及__分公司技術中心、采購、質量、生產、綜合辦共同對技術資料的準備進行了分工。目前此工作已經分工到各部門，涉及電動汽車的工作由杭州提交，傳統車資料由__公司供給。原計劃于__年12月10日進行技術資料的匯總分析，由于各近期工作的沖突，時間另行通知。

3、設備購置情景：

3、1非標準設備的購置，進一步和中國汽車技術研究中心溝通非標設備盡早供給。

3、3需要異常注意的事宜：測功儀及其它設備購置的費用的支付請公司盡快安排；

4、檢測事宜：fd__ev純電動汽車于12月12日已經到達天津檢測中心，12月13日和天津檢測中心規劃室和整車室的人員溝通，試驗安排如下：

4、1二輛fd___ev電動汽車，一輛電動汽車用于進行強制性檢測項目，另一輛電動汽車用于定型試驗和可靠性試驗。研究到北京的氣候會影響電動汽車性能的檢測，定型試驗和可靠性試驗安排在海南汽車試驗場進行，為便于統一結算，我公司進行定型試驗和可靠性試驗的海南汽車試驗場的場租費用由天津檢測中心支付，我司統一支付給天津檢測中心檢測費用；；

4、2在__集團完成了電動汽車公告的網上申報工作。

綜述：電動汽車準入及公告的確申報工作，工作量大，任務緊，杭州賽普及__分公司的配合仍需要磨合，__分公司依靠杭州技術力量，對__分公司技術發展影響很大，提議由__分公司組建團隊，打造新能源汽車的產業。

四、試車隊的管理工作

試車隊一向是公司產品驗證的重要部門，__年試車隊克服高寒、高溫、高原等極限，__年路試情景：1月到11月總試驗里程214685公里、零部件試驗報告69份、fd___微面定型試驗3__公里、微面上海標定里程5916公里、臨時出車任務78項，行駛15961公里、編制fd____試驗大綱、fd____試驗大綱、fd6434試驗大綱、fd___bev試驗大綱，辦理臨時牌照79份。__年加強了試車隊伍的建設，補充二名從調試車間的員工進入試車隊，加強了試車隊的管理工作，對試驗路線、試驗車管理、試驗報告進行管理，試車隊的效益得以提高。由于試車隊的特殊性質，試車管理工作仍需要改善，__年重點加強試車員的業務水平，對試驗大綱、試驗記錄、試驗報告等方面加強。

3、__五星申請了國外專利。

4、__五星商標獲得到國家商標局的授權。

提議：知識產權管理也是技術中心工作和弱點，知識產權是一個企業最有價值的無形資產，是項目申報的重要佐證材料，是一個企業的創新的標志，我司因對專利申請人員的獎勵不足，導致技術人員對專利申請的熱情不高，提議為企業申請一項專利并獲得專利證書的分別按以下進行獎勵：發明專利，帶頭人3000元，其他人員__元。實用新穎專利，帶頭人__元，其他人員1000元。外觀專利，帶頭人1000元，其他人員500元。

__年__汽車有限公司將著手市著名品牌及馳名商標的申報工作，為企業品牌建設注入新的力量。

六、出口認證

1、根據國貿部的工作需要，完成了fd___、fd____c、fd____、fd____、fd___\fd___六個車型的gcc和saso的換證工作，此項工作基本完成。

2、根據南非市場需要，對fd____\fd___\fd___等三車型進行部分歐洲認證，目前23個項目，經過的項目有10項，其中fd___排放項目也順利經過，但座椅強度、安全帶固定點試驗經四次檢測仍失敗，經過試驗對提升產品質量將起到十分有效的作用，永福座椅得到很大的提升。其中emc試驗也失敗，需要進行整改試驗。其中正面碰撞和后碰需要進行一些改，牌照安排、燃油箱等試驗還需要進行，工作量十分巨大，技術中心產品管理科人員也在努力進行之中。

3、組織實施fd__尼日利亞的出口認證項目。

4、由國貿部組織學習了解巴西出口相關法規。

七、政府項目管理

第一、科技系統

1、由技術中心組織申報了__縣科技工業項目，我公司提交的貼合節能惠民要求的suv汽車開發項目獲得驗收，獲得科技獎勵18萬元。

2、組織申報了__年重大科技項目一項，節能環保多用途乘用車（**五星）研發及產業化項目已經由省科技廳受理需要在適宜時參加評審工作。

3、組織申報了高新技術企業，并經過評審，公司獲得了國家級高新技術企業稱號，將享受企業所得私減免10%的優惠政策。根據__縣委__（1）號文件獲得縣級企業獎勵10萬元。

第二、經貿系統

1、組織申報了省級技術中心的評選工作，__年獲得省級技術中心的稱號，根據__縣委__（1）號文件獲得縣級企業獎勵5萬元。__年根據省級企業技術中心管理條例，能夠申請專項資金60萬。

2、組織申報戰略性新興產業重點項目，__汽車有限公司、年產__輛純電動汽車產業化項目。

3、組織申報__年雙千工程一項，根據__縣委__（1）號文件獲得縣級企業獎勵5萬元。

4、組織申報__年省工業轉型升級財政專項資金，__汽車有限公司多用途乘用車研發及產業化項目，申請資金200萬元。

5、組織申報__年度縣先進制造業基地企業技改專項資金，__汽車有限公司多用途乘用車研發及產業化項目申請資金200萬元。

第三、發改系統：

1、組織申報了重點產業振興和技術改造，__飛碟__分公司構成年開發三至四款節能環保新車型創新本事技術中心建設項目。

2、組織申報臺州市__年新增省重點建設項目申報表，__汽車年產一萬臺純電動汽車研發及產業化項目。

3、組織申報__年省重大工業項目，__汽車年產3萬輛中高檔乘用車項目進入數據庫。

4、組織申報__年電子信息產業振興和技術項目，__飛碟汽車制造有限公司年產1萬臺純電動汽車整車控制器軟件研發及示范應用技改項目，申請專項資金320萬元。

5、組織申報__年重點產業振興和技術改造專項項目，__汽車有限公司年產1萬臺fd6430bev純電動汽車研發及示范應用技改項目，申請中央預算內資金900萬元。

提議：政策項目每年能獲得必須金額的補助，這些補助離不開全體技術中心工作人員的大力支持，異常是有些項目時間緊張，組織材料資料多，加班時間長，技術中心工作人員雖然無怨無悔，但沒有激勵政策下，員工的進取性受到必須的挫折，所以提議公司將政府獎勵資金的5%用于員工的激勵，也能夠經過當月加班申請費用的形式，當月給予鼓勵，有效地鼓勵員工參與，如公司申報__年重點產業振興和技術改造專項項目時，公司員工呂新星、于立江同志加班加點整理資料，下班后送材料到發改局等事跡都需要有激勵政策來鼓勵員工的進取性。

八、其它相關工作

1、協助牟總完成將陸美珩主席__省“”的申報工作。

2、協助銷營公司完成跟蹤蘭州銷售點車輛上牌問題。

3、協助牟總完成__省經信委關于全省汽車生產企業管理工作座談會，提交年度總結材料（包括今年1-11月生產經營情景及全年預計完成情景）。

篇9

XX年上半年一眨眼即將過去，在這將近半年的時間中我通過自身不斷努力的工作，也有了一點小小收獲，臨近年半，我感覺很有必要對自己的工作做一下自我總結了。其主要目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在 1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四.XX年下半年工作計劃

在下半年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定XX年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

篇10

第一部分 2020年工作總結

一、今年主要財務指標預計完成情況

2020年末公司預計實現總資產69.51億元，歸屬于母公司所有者的凈資產33.09億元；資產負債率45.25%（其中母公司7.85%）；全年預計實現營業收入45.77億元（其中母公司40.98億元，風電公司4.79億元），完成預算年度目標60億元的76.28%；預計實現歸屬于母公司所有者的凈利潤3.50億元（其中母公司實現3.14億元），預計將圓滿完成3.5億元業績承諾目標；預計凈資產收益率8.15%。

二、完成財務核算信息化建設工作

公司原財務信息系統無法與集團預算管理系統和合并報表系統對接、匹配。為更好地滿足集團財務管控的要求和適應公司未來的戰略發展，財資部從今年4月3日開始與軟件提供方金蝶公司溝通確認信息化建設實施方案，經歷了近四個月的賬套拆分和初始化錄入建設周期，至8月6日正式結束初始化工作，然后經過了近三個月的試運行和調整階段，目前財務信息化系統金蝶EAS（版本號V8.1）已正常運行，已初步完成了年初設定的信息化建設目標，主要交付成果如下：

1.建立完成的財務核算系統是基于集團財務核算平臺的獨立賬套、獨立權限體系、獨立數據庫服務器、獨立應用的財務管控平臺。

2.已建立的財務信息管理系統包括總賬管理、出納管理、固定資產管理、報表管理幾大模塊。

3.實現數據對接：通過信息化系統，實現了將能投風電公司原有賬套數據從能投系統完整拆分至我公司財務系統中。實現了我公司賬套與集團合并報表的集成使用，并能滿足向集團數據對接和送數的要求。

三、會計核算及財務管理各項日常工作

1、嚴格執行會計準則相關規定，建立和完善公司財務核算體系、使財務數據更能清晰反映公司業務特點，并充分發揮財務核算與監督職能。

2、加強財務基礎工作建設：（1）通過建立和完善費用報銷OA審批流程，使公司的費用報銷工作更加信息化和規范化；（2）加強單據審核：單據的審核從簽字齊全、印章完整、發票真偽等最基礎的工作抓起，認真稽核原始票據，認真抓好憑證錄入與審核等基礎工作，從源頭上切實提升會計報表信息質量。

3、嚴格控制資金的使用范圍和審批權限，嚴把資金支付控制關，確保資金的安全和完整。

4、配合集團財務管控相關工作：（1）根據集團對下屬子公司財務管控的要求，按月填報集團合并報表系統和預算系統月度統計報表，并按月提交統計報表分析報告；（2）完成國資委年報決算系統填報相關工作，稽核通過后上報集團。

5、往來賬核對和催款工作：月末及時與公司業務人員及相關供應商、客戶核對往來數據，清理往來賬，并于每個季度末發書面催款函和對賬函，確保款項的及時收回和往來核算數據的準確性。

四、及時準確的完成定期報告對外披露工作

1、完成年報披露工作：我公司被證監局列為2019年重點審計單位，監管部門主要關注的重點是公司業績的真實性、公司的商業模式交易實質、關聯交易等。財資部就監管部門關注的問題與天健會計師事務所反復溝通，確保了2019年報公告各項財務數據和報表編制的準確性、及時性。

2、季報和半年報：及時準確地完成一季報、半年報及三季報的信息披露工作，確保了財務信息的真實性和完整性，不存在重大信息漏報、錯報。

五、加強銀企合作、重塑公司信用支撐體系

1、根據公司發展戰略、經營計劃和資金需求，財資部積極與各大銀行溝通洽談，重塑公司信用支撐體系，爭取授信支持，為公司各項業務的開展提供多樣化的金融支持方案。目前在中信銀行取得10個億的綜合授信；與建設銀行、工商銀行、中國銀行等銀行簽訂了120億的意向性授信合同。

2、根據公司資金的安排，積極制定理財方案，利用閑置資金從中信銀行、興業銀行、光大銀行購買結構性存款理財產品，努力實現公司資金收益的最大化，今年全年預計實現理財收益7500萬元。

六、梳理和完善相關財務管理制度：

根據內控工作要求，積極梳理和完善包括委托理財、籌資管理、投資管理、全面預算、收入成本管理、利潤分配、稅收管理等二十五項財務管理制度，編制財務管理制度匯編，確保各項工作有章可循，切實防范公司內控風險。

七、構建財務分析模型，努力實現財務角色轉變

1.建立財務分析常態化機制，按月組織財務分析工作，堅持以準確、客觀、及時和全面為原則，真實反映公司的財務狀況和潛在風險，并提出可行性建議。

2.建立和完善財務分析指標體系，建立、健全財務分析制度。充分利用財務報告反映的綜合信息，定期分析、總結和評價公司經營管理業績和財務狀況的好壞，全面反映公司經濟效益，不斷提高經營管理水平。

八、補充公司財務隊伍，完善人才引進

根據公司業務發展需要，今年上半年積極通過市場化招聘，新引進財務人員四名，較好地滿足了財資部的人才需求。通過部門內部崗位梳理，進一步明確了崗位職責要求，促使整個部門工作的開展更加協調有效。

九、應對稅務稽查，防范公司稅務風險

1、應對四川省地稅稽查局要求的2017-2020年度稅收自查工作：公司作為重點稅源企業被被四川省地稅稽查局抽中為2019年度抽查對象，要求我公司在2020年3月底前完成2017-2020年度企業生產經營涉及的全部稅種的自查、自糾及稅款入庫事宜，不得延期。財資部人員加班加點于3月14日完成稅款的清查，并于29日完成稅款的申報繳納。

2、公司在2020年5月作為重點稅源企業被四川省國稅抽查為2020年度抽查對象，要求我公司在2020年6月30日前完成2016年-2019年企業生產經營涉及的全部國稅和地稅稅種的自查、自糾及稅款入庫事宜。

十、配合公司產業布局，作好重大資產重組等資本運作相關工作

（1）積極與中介機構及各方溝通公司的2020年重大資產重組事項，并于2020年11月完成對氫能資產20%的股權收購。

（2）積極與集團資本運營部就興能動力基金轉讓事宜與相關資產評估和審計中介機構進行反復溝通協調，努力在2021年前實現公司的資產轉讓。

第二部分 2021年工作計劃

2021年是集團實現“十四五”規劃的關鍵年，也是公司實現業務轉型和發展的關鍵年，根據公司的生產經營計劃，財資部認真梳理了本部門2021年工作重點，主要包括以下幾方面工作：

一、建立一套適應集團化財務管控的信息化體系

今年建設完成的信息化系統主要是財務核算系統，是相對初級的階段，而未來我公司將會是一個集團化運作的公司，客觀上要求我們建立一套適合集團化財務管控要求的信息化體系，目前僅有核算系統無法滿足公司的發展需要，客觀上要求我們將信息化建設工作進一步推進，主要包括以下四個方面內容：

1、強化數據共享，推動建立和完善包含資金管理、信用風險管理、投資管理、費用管理等模塊的智能化財務信息體系，實現數據的共享、共通和共聯。

2、完善財務分析應用系統，建立財務分析體系是公司強化財務管理，防范財務風險的需要，公司需要建立一套以EVA為核心的財務分析應用系統，完善對公司盈利質量、資金資產使用效率、業務風險以及并購項目等各項專題財務分析工作。

3、推進業務與財務核算一體化，加強數據的提取和分析工作，切實增加數據應用的能力，通過信息化手段對業務過程進行有效的監控，及時發現和反饋問題，使一體化的信息核算系統實現對審計監督、成本控制等全過程的控制與管理。

4、基于上市公司面臨的定期報告、回復問詢等各種監管要求，迫切需要建立和完善一整套與之相適應的財務信息化管理系統，通過信息化手段實現對公告數據的抓取和填報，以及數據勾稽關系檢查等功能，確保公告數據的準確性和及時性，切實提高公司對外公告的信息質量。

二、作好人才建設管理，推動會計職能的轉型和發展

1、隨著公司的發展和業務轉型，也對財資部的工作提出了新的要求和挑戰，僅僅作好財務核算工作是遠遠不夠的，財務人員需從核算會計角色逐步轉變為管理會計角色，從分析財務數據和參與經營管理入手，為公司的發展提供更多有價值的參考意見，以及更多建設性方案和規劃，幫助公司改善經營模式，提高經濟效益，為公司長遠發展提供更多戰略性建議。

2、建立和完善良好的學習成長機制，加強部門人員培訓工作，提升財資部整體實力。

三、加強和完善內控建設相關工作

繼續加強財務制度的梳理和完善，根據內控工作要求，完善梳理相關內控流程，進一步規范會計基礎核算工作、查漏補缺，從制度上對各項工作進行規范。

四、繼續配合作好對外信息披露相關工作

根據公司定期報告披露要求，組織好2020年報以及2021年半年報、季報的披露工作，及時準確披露相關財務信息，確保公司各項財務數據和報表編制的真實準確，確保不存在重大信息漏報、錯報。

五、加強資金管理，拓寬籌融資渠道

1、切實作好資金規劃工作：提高編制資金計劃的科學性和準確性，提高閑置資金使用效率，努力實現公司資金收益的最大化。

2、繼續加強與銀行和證券公司等金融機構的聯系，建立公司信用支撐體系，爭取更多授信支持，拓寬融資渠道，充分發揮財務杠桿作用，為公司的業務轉型和發展提供充足的資金保障。

六、配合公司新的產業布局作好稅收籌劃工作

根據公司產業布局新局面，財資部要圍繞實現公司價值最大化目標，積極與稅務局保持溝通，不斷學習和掌握最新的財稅政策，爭取稅收優惠政策、依法開展納稅籌劃，為公司合理節稅、避稅，爭創效益。在公司投資決策、融資決策、運營決策等方面提供重要的稅務意見，將稅收籌劃納入公司經營戰略的總體進行綜合衡量，以期有效地為公司降低稅收負擔，實現公司整體利益最大化。

七、加強全面預算管理，推動預算的執行和考核

根據2020年預算的編制情況，切實加強預算的執行和考核工作，通過預算管理實現合理控制成本（費用），有效地發揮企業內部監督職能的目標，并根據全面財務預算管理制度和財務預算管理指標跟蹤財務的執行情況，監控財務預算費用的執行和超財務預算費用的初步審核，為公司領導分憂，出謀劃策，當好參謀，精打細算，統籌規劃。