導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇賬款管理論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、企業應收賬款管理中存在的問題及原因分析

（一）應收賬款絕對數的增長加大了管理的范圍和難度。在現在的市場經濟中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現象。由于我國市場經濟還不是非常發達，沒有建立起一個統一的社會信用體系，所以存在著一些企業之間相互故意拖欠的現象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。

（二）簽訂合同時內容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經濟利益的實現帶來消極影響。還有就是業務人員票據知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據，從而導致追索不能，造成壞賬產生。

（三）應收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款

1、大部分企業對應收賬款管理滯后。應收賬款發生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現能力進行分析，只有發現應收賬款已經逾期時，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業正常的生產經營，甚至給企業帶來破產的威脅。

2、企業在對應收賬款管理過程中長期不對賬或對賬不清。現實中有的企業長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據，只是口頭承諾，起不到應有的作用。

3、沒有對應收賬款進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理。對應收賬款的輔助管理，許多企業僅僅是在資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單分類，平時沒有對應收賬款進行輔助管理。如果出現回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導致企業存在大量的逾期賬款，不利于企業生產經營。

二、解決對策

（一）應收賬款的事前控制

1、健全內部控制制度。（1）建立現代企業制度，嚴格法人治理結構，合理劃分股東會、董事會、監事會和經營管理者之間職責、權限，建立健全企業內部管理制度，使企業的行為有章可循；（2）建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制；（3）建立科學合理的業績評價體系。

2、確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。

3、明確應收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應該對各種情況有一個認真仔細的分析，靈活運用賒銷手段，合理確定現金折扣與折讓及比例，這是市場經濟條件下企業快速占領市場和發展壯大自己的一項基本策略。因此，企業應認真組織不同部門的專業人員，專門研究企業的營銷策略，調查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的科學的方法對應收賬款進行管理。在實踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結合的一種綜合分析法。

4、確立應收賬款管理目標。應收賬款管理的目標是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預計所要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還應包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如果企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬收款信用政策，擴大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應該執行嚴格的信用政策，或對不同的客戶的信用政策進行適當的調整，以確保企業在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。

（二）應收賬款的事中控制

1、建立健全賒銷申報制度。企業要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。可以設計預先統一編號的“四聯賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經手人、地址、電話、發貨日期、貨名、規格、數量、金額、本單位經辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內容，分別由客戶、責任人、經辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發制度，其中一聯必須附在增值稅發票記賬聯后面作為會計憑證附件以備今后查證。

2、強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。:

3、注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。

（三）應收賬款的事后控制

1、應收賬款的動態跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經常聯系，提醒付款到期日，催促付款，可以發現貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便做出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時，也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。

2、應收賬款的催收。企業管理當局對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性和效果。

3、確定科學的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內，決不能采用威脅的、有違法律的行動。企業除了依靠本身的力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，要選信譽良好的公司。

篇2

正文：應收賬款是企業因銷售商品、產品、提供勞務而形成的債權，具體說來是應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項或代墊的運雜費等。隨著國家市場經濟的逐步建立和企業間的激烈競爭，應收賬款做為企業的一種商業信用和促銷手段，被企業廣泛采用。

應收賬款是商品流通發展到一定程度，為了保證流通過程的順利實現的產物，具有不可避免性；另一方面，應收賬款的大量存在，會影響流通過程的順利實現。應收賬款既是流通順利實現的保證，又是流通順利實現的障礙。

其次，應收賬款是企業市場競爭和商業信用的產物，是企業擁有的、經過一定期間才能兌現的債權，它具有資產的某些屬性。其一，在應收賬款的持有時間內，會喪失部分時間價值；其二，隨著時間的推移，它還可能因為債務人的破產等原因而無法收回，形成壞賬，其影響程度取決于應收賬款的規模，規模越大，負面影響越大；同時也取決于應收賬款賬齡的長短，賬齡越長，壞帳風險越大。

這就要求我們加強對應收賬款的管理，加速它的周轉，使企業在市場競爭中能更好的發揮應收賬款的商業信用作用。

一、應收賬款產生的原因

1、來源于激烈的市場競爭。如在家電行業，由于產品更新換代非常快，如不及時將庫存“消腫”，日后就有可能變得一文不值。為提高市場占有率，生產廠家除發動“價格戰”爭奪顧客以外，還通過降低賒銷信用的標準爭奪批發商和零售商。

2、內部清理欠款工作職責不清。有些企業對債權資產的風險性認識不夠，認為企業只要從財務的角度實現了收入，即大功告成，以完成產值收入的多少論英雄，貨幣資金的回收工作與任何部門和個人均無直接利害關系，造成各部門對“清欠”工作都抱有“事不關己，高高掛起”的態度。

3、運用法律手段解決債務糾紛的意識不強。在現實生活中，通過訴訟程序尋求債權保護的道路的確比較艱難。從、受理、調查取證、開庭審理到判決、裁定與執行有一個時間過程，需要企業投入大量的人力、物力與財力。此外，個別地區“地方保護主義”作怪，作出損害債權人利益的判決所造成的負面影響，使許多企業缺乏運用法律手段維護自身合法權益的信心和勇氣。

二、有效管理應收賬款的方法

1、加大資信調查力度。從源頭扼制“應收賬款”的大幅度增加和壞賬的形成，建立客戶企業資信檔案，做好應收賬款的事前控制，就是要對客戶的信用資質進行評估，制定出一套合理的信用政策，防范壞賬于未然。信用標準是企業評價客戶等級，決定是否給予或拒絕客戶信用的依據。企業在制定或選擇信用標準時應考慮三個基本因素：其一是同行業竟爭對手的情況。在市場競爭中，如果對手很強，企業就必須采取相對競爭對手來說較低的信用標準，反之，信用標準可以相應嚴格一些。其二是企業承擔違約風險的能力。當企業具有較強的抗風險能力，就可以以較低的信用標準提高竟爭力，爭取客戶，擴大銷售，反之，應選擇較高的信用標準以降低違約風險的程度。其三是客戶的資信程度。企業必須對客戶信用等級做出判斷并決定是不是給予客戶優惠。

2、制定合理的信用政策。企業應根據不同的時期、不同的市場環境、不同的銷售、合作對象，具體情況具體分析，制定出不同的信用期間、信用標準和現金折扣政策，盡量為縮短企業的平均收款期、為減少企業壞賬損失創造條件。一旦企業決定給予客戶信用優惠時，就需要考慮具體的信用條件。信用條件就是指企業接受客戶信用定單時所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限和現金折扣。

3、實行“應收賬款“回收責任制。“應收賬款”形成的決策者和主要經辦人就是回收債權的責任人。必須改變回收債權工作僅僅是財務部門職責的錯誤認識，應將“應收賬款”的貨幣資金回籠情況一并納入產值完成情況的業績考核之中。如果責任人不能將其完成產值所形成的債權收回現金，就要承擔相應的責任。

4、建立“應收賬款”的內部報告制度和風險管理系統。財務人員應當按照“應收賬款”形成時間的長短，定期編制《企業應收賬款風險評估一覽表》，以便讓決策層和相關部門準確、及時、全面地掌握企業“應收賬款”的現狀，有針對性地制定欠款催收政策。

5、做好“應收賬款”的定期對賬和債權確認工作。“應收賬款”的相關責任人應定期與債務方對賬，請對方在對賬清單上簽字并加蓋單位公章予以確認，其作用有兩個：一是防止“清欠”人員與債務方有關人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取，等到債權方將其列入壞賬予以核銷之后，再用現金清賬予以瓜分。二是定期讓債務方確認“應收賬款”金額，這是最終通過法律手段尋求債權保護的起碼要求。應收賬款的對賬工作包括兩個方面：一是總賬與明細賬的核對，二是明細賬與有關客戶單位往來賬的核對。

三、做好應收賬款的分析工作

應收賬款的分析工作是對應收賬款的風險程序進行分析，必要時采取一定的措施，以降低應收賬款的風險程度。在工作中，我們可以借用存貨管理中的ABC分類管理法對應收賬款進行分類分析。

（1）根據應收賬款產生的原因進行分類：一類客戶是基于將在賒銷期間的貸款看成是從企業獲取的一筆無息或低息貸款的想法而賒銷，這一類客戶往往會想盡辦法延長付款時間，從而很大程度上加大了企業應收賬款的成本，這類應收賬款劃分為A類。應重點管理。二類客戶是因資金暫時周轉不靈，以資產抵押或擔保賒銷產品而產生的應收賬款，由于購銷雙方簽訂的抵押或擔保合同具有法律效力，當付款日期來臨時，可以根據合同規定收款或拍賣抵押物以收回應收賬款，因此這類應收賬款安全性較好，可以劃分為B類進行管理。三類客戶是由于銷售產品和收款時間上的差異而形成的應收賬款。這類應收賬款是時間差造成的，屬于真正的應收賬款，一般情況下，客戶收到貨物后會很快付款，安全性很好，可以劃為C類，不對它進行重點管理。

（2）根據應收賬款的賬齡進行分析：一般情況下，應收賬款賬齡越大，收回的可能性越小，而發生壞賬的可能性則越大。企業可以根據以往的工作經驗將賬齡最長，風險最大的應收賬款劃為A類，而將賬齡最短，風險最小的應收賬款劃為C類，其余則劃為B類。

（3）根據應收賬款的比重進行分析：應將在應收賬款中所占比重較大的客戶劃分為A類，較小的客戶劃分為C類，其余的為B類。

從上述分類分析可知，無論是從風險角度、賬齡角度、還是比重角度，A類應收賬款安全性小，風險大，管理人員應把更多的精力集中到A類應收賬款上，對其進行詳盡分析，劃定合理的收賬政策，盡快回收：同時也不能放松對B、C類應收賬款的管理，盡可能縮短應收賬款的周轉期，加速資金周轉。

四、建立健全壞賬準備金制度

l、企業應當定期或者至少于每年年度終了，對應收款項進行全面檢查，預計各項應收款項可能發生的壞賬，對于沒有把握能夠收回的應收款項，應當計提壞賬準備。

2、應收賬款壞賬準備金制度的建立，無論企業采取怎樣的信用政策，只要存在應收賬款，壞賬損失的發生是不可避免的，而現行會計制度規定，壞賬損失進入管理費用。那么，壞賬損失的承擔是企業一個不可回避的問題。

3、估計壞賬損失主要有四種方法：A、余額百分比法：它是根據會計期末應收賬款的余額乘以估計壞賬率得出當期應估計的壞賬損失，據此提取壞賬準備金。B、賬齡分析法：它是根據應收賬款入帳時間的長短來估計壞賬損失的方法。C、銷售百分比法：它是根據賒銷金額的一定百分比估計壞賬損失的一種方法。D、個別認定法：它是對某筆賬款分析確定風險后決定壞賬損失金額的一種方法。

4、在確定壞賬準備金的計提比例時，企業應當根據以往的經驗、債務單位的實際財務狀況和現金流量等相關信息予以合理估計。對己確認的壞賬的應收帳款并不意味著企業放棄了追索權，一旦從新收回，應及時入賬。

5、建立壞賬準備金是體現權責發生制原則的要求。現行會計制度規定：在每年年末，企業應按應收賬款余額的一定比例計提壞賬準備金，以備發生壞賬時進行抵銷，使風險降至最低點。不致于使當年利潤產生大的波動。但是由于企業發生的壞賬多少，以提供給客戶的信用條件、對方的信用品質、提供的信用期限等有密切關系。因此各企業提取的壞賬準備金的比例是有區別的，但是，比例一經確定，就不能隨意更改。否則，就是企業濫用會計政策、會計估計及其變更，要做重大會計差錯處理。

總之，企業要發展，必須要擴大產品銷售，就必然會出現賒銷，而賒銷是擴大銷售的基本方法之一。因此，企業應收賬款回收風險以及由此而產生的財務風險總是并存的，只要我們采取適當的信用政策及有效的管理方法，就能使應收賬款風險降低、收益最大。

【參考文獻】

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飯店形成應收賬款的原因大致有兩種：①銷售和收款的時間差，即客戶消費后，由于現金不足，經飯店的管理人員擔保后過幾天再付賬，這也就是通常說的臨時掛賬；②商業競爭。飯店企業除了依靠產品質量、價格、服務擴大銷售外，賒銷也是擴大銷售的主要手段。飯店的賒銷現象無論是大城市還是中小城市的飯店都普遍存在，這實際上就是一種信用消費，對飯店增加營業收入有促進作用。但過多的信用消費會造成飯店的應收賬款激增，使飯店資金周轉不靈，進而引發壞賬風險。企業只有對客戶的信用進行認真地分析，合理地進行賒銷，才能減少或避免風險。

1應收賬款的成本管理

既然飯店發生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤最大化。應收賬款是飯店的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發生成本，應收賬款成本主要包括：①機會成本，這是飯店資金被占用后喪失了其他投資的收益；②管理成本，主要是指飯店對應收賬款的全程管理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調查費用，應收賬款賬簿的記錄費用，收賬過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用等等；③壞賬成本，指因應收賬款因故不能收回而發生的損失。以上前2項構成應收賬款的直接成本，第3項為應收賬款的風險成本，這3項就是飯店提供給客戶商業信用的付出。飯店需在綜合考慮各項成本之和后與使用應收賬款信用政策所增加的盈利之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件。飯店即采用了賒銷來擴大銷售，就要對應收賬款的成本加強控制，盡可能地降低應收賬款的風險成本，提高應收賬款的投資效益，因此，飯店從實際出發，制定以信用標準、信用條件和收賬政策為主要內容的信用政策就顯得十分必要。

2建立應收賬款風險控制制度

飯店內部應建立允許掛賬消費的審批程序和落實內部擔保人和責任人的風險防范措施等一整套管理制度。

2.1確定適當信用標準，謹慎選擇客戶

首先由需掛賬消費的單位提出申請，飯店銷售人員及財務部有關人員需對該單位進行信用評估和審核，飯店可利用信用評估機構、銀行、財稅部門、消費者協會、工商管理等部門的資料為依據（如報紙上公示的消費者信得過單位、銀行3A企業名單、工商局的誠信單位等），以及該單位在本飯店消費結算情況和在其他飯店消費結算情況綜合分析后獲得客戶的信用資料，在此基礎上，根據對客戶信用資料的分析，確定出信用較好的單位批準同意其在飯店掛賬消費，對同意掛賬消費的客戶必須將其營業執照、稅務登記證、法人代碼、辦公地址、法人代表身份證號碼、經辦人員的授權證書等做備案登記。除了獲取上述資料外，更重要的是要同掛賬單位客戶簽訂允許掛賬消費協議書，明確允許掛賬的最高限額和結算期限、有效簽單人的親筆簽字筆跡（以便前臺收銀核對筆跡之用）、違約的責任，并由雙方負責人簽字加蓋單位公章，履行了以上手續后，掛賬消費方可實施。且銷售部應確定一名銷售人員做為責任人對此單位的所有消費進行全程跟蹤服務。

2.2控制掛賬消費范圍及確定信用期限

飯店對掛賬消費的行為都有一個適當的控制范圍，過大或過小都對經營造成影響，從而影響到飯店的營業收入和利潤水平，飯店應根據消費者的信用度，為客戶進行飯店的信用等級分類，對于信用等級高的單位控制在一定的數量范圍內，給予較高的信用額度，對信用等級一般的單位，掛賬額度應控制在一定的金額范圍內，但都應確定信用期限（一般以1個月為宜），同時銷售部、財務部應定期（一般3個月）對掛賬單位重新進行信用等級評定,對信用度下降的的客戶，要及時通知前臺經營部門，限制其“簽單”或控制“簽單”金額。碰到允許“掛賬消費”的協議客戶來店消費時，有效簽單人未到場，由其他人員簽字掛賬的，需有銷售經理或部門經理擔保后（簽下擔保責任書）方可掛賬。

2.3加強應收賬款的日常控制

飯店的應收賬款規模不僅要控制在一定的總額之內，還要研究確定最佳應收款水平，一旦確定了應收賬款水平，就不會因為簽單控制過嚴而影響銷售，也不會因為簽單過多而增加成本，簽單的控制水平視地區、酒店規模不同而有所不同，一般業內人士認為簽單賬款不能突破飯店總營業額的30%左右。為確保應收賬款占營收的比例控制在規定的范圍內，對財務部的應收賬款員實行收款考核責任制，將款項的回收與工資、獎金直接掛鉤，充分調動收款員的積極性。對銷售人員接洽的大中型會議接待，可實行消費款資金回籠與銷售員的工資獎金掛鉤的考核辦法。除收回款項方可計入銷售員的考核營收外，還確定會議款項回收期限，在此限期之前收回的給予一定比例的收款獎勵，在規定期限內收回的屬正常回收不獎也不罰，超過此期限的按照欠款時間長短，確定扣罰比例，把應收賬款的成本限額分解到具體部門和個人，把風險責任與個人的物質利益有機結合起來進行考核。對由于個人原因導致掛賬款項不能及時收回的要視具體情況追究相關人員的責任；對于人為造成的呆賬壞賬，應由相關責任人承擔相應的經濟責任。

2.4建立例會制度

飯店為了加強應收賬款的管理，應建立應收賬款例會制度，要求每天編制當天的現金收支情況報表和簽單情況報表，每月召開一次例會，由總經理或分管副總主持，銷售、財務、各經營部的經理和相關人員參加，通報上月的應收賬款發生和回收情況，評估客戶的信用等級，針對收款中出現的問題，研究解決的方案，重點跟蹤超過規定結算期的客戶，提高結算效率，降低結算周期，加速資金周轉。

3強化應收賬款的風險防范意思

應收賬款的風險主要有資金周轉不靈的風險。為了有效地防范掛賬消費的風險，除了一些常規的做法，應抓好以下幾點。

3.1樹立應收賬款時間觀念和風險觀念

應收賬款是有時間價值的，采用信用政策意味著效益一定的資金時間價值，是有代價的，信用額度越大，期限越長，代價就越高，應收款規模越大，賬齡越長，失去的資金時間價值應越多，事實上，飯店每減少一天債權就可降低一天的債務，避免一份利息，增加一份贏利，同時，如果因債務人破產或死亡等原因，均會使應收款成為呆賬、壞賬。因此，飯店財務審核人員應密切關注應收賬款賬齡分析表，凡是掛賬期限超過1個月，掛賬余額超過信用額度的，要及時督促應收賬款員是否已將賬單送去催討。如掛賬期限超過2個月，則要查找掛賬單位有無延期結算的正當理由并加強催討的力度和確定應收款員是否有現金收回卻沒及時入賬的可能性。對于應收賬款賬齡超過3個月的單位要引起足夠的重視，在加強催討的同時要從各方面了解該單位前段時間的經營情況和財務情況，是否惡意拖欠等等，可采取向對方發出催討函，盡可能取得對方單位加蓋公章的支付欠款的承諾函件。并可通知對方由于違返協議規定飯店將停止該單位的掛賬消費、直至通過法律手段等等措施。總之時間拖的越長，應收賬款回收的成功率越低。

3.2建立風險預警機制，防患于未然

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二、應收賬款產生的原因

目前，我國企業應收賬款總量逐年遞增。各企業在經營過程中由于經營方式的不同和對貨款回收管理力度的強弱，不同程度地存在著應收賬款。有的企業全年應收賬款余額較高，有的企業月平均應收賬款余額占月平均銷售收入比例較大，企業應收賬款的管理現狀與其制度要求及其自身發展現實不相適應。據統計造成目前各企業應收賬款主要原因有以下幾個方面：

1.企業缺乏風險意識。

為了搶占市場，擴大銷售，一些企業在進入當地市場之初，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，于是產生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了一部分具有周轉性的客戶應收賬款。

2.系統內相互拖欠。

有些企業由于資產結構不合理，或是由于注冊資本偏小，或是由于經營不善，自身積累不夠，造成企業經營流動資金短缺，因此，在系統內常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應收賬款。

3.管理無章，放任自流。

有些企業對應收賬款的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些企業應收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發展，無人問津。

4.內部激勵機制不健全。

在有些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。

5.對賬不及時。

由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據傳遞、記錄等發生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業由于不及時與客戶對賬，有的即使是對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據。

6.未對應收賬款按風險程度進行分類管理。

客戶的資信程度如何？目前對方經營形勢處于什么狀態？被占用的資金風險有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的困難或是確無償還能力？不得而知。

7.對應收賬款管理責任部門不清。

在各企業中，銷售部門和財務部門都知道企業有大量的應收賬款或對不上或收不回，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。、

三、提高應收賬款管理的措施

1、加強合同知識培訓。

運用《合同法》及合同的基本理論抓好客戶資信審查的前提下，合法而有效簽訂銷售合同是降低經營風險、減少應收款的一項基礎工作，在締約銷售合同中，要著重考慮以下條款：①付款條件和結算方式。提高首付比例，余款限期縮短，現款（匯票）支付等方式。②合同履行地和履行條款要嚴密，關注履行地或貨款交付地，一般情況下盡可能放在本地。③合同定金或違約條款要明確，要給對方有約束力，保證合同履行。④合同糾紛的解決條款要有利于本公司。主要是通過協調不成時，訴訟管轄權應盡量在本地法院。⑤有一些特殊客戶，要關注質量條款。資信不好的用戶還可以要求提供擔保。

2、加強售后管理。

公司商品銷售后，貨款回籠未實現前，就形成應收款，因此要及時跟蹤、催收。①對應收賬款實行動態管理，建立預警機制，對資信情況下降、付款不及時的客戶及早作出對策。②要及時核對、書面催收，核對和催收既能及時掌握對方情況，也是不中斷訴訟時效的有效方式。③加強經辦人員的考核，落實催收責任。運用合同擔保制度，與經辦人員簽訂擔保協議，依法把回收責任用契約形式固定下來，明確權力和義務。同時在公司內部也可簽訂考核協議，明確獎懲辦法。通過合同契約和擔保制度，真正做到“誰經辦，誰負責”、“誰損失，誰承擔”的約束機制。

3、加強對應收賬款財務核算和監督管理。

財務、營銷、法務等部門要加強配合，及時溝通，財務審計部門應針對不同應收賬款，按性質、賬齡不同，及時監控，及時發出預示信號，傳遞給有關部門和公司領導，及時對不同應收賬款情況進行匯總，提出有關建議，供企業高層領導決策。各個部門要經常對應收賬款情況進行分析，及時采取措施，同時對不同賬齡的應收賬款要按《會計法》和有關財經法規及時計提壞賬準備。

4、建立動態的資信評審和賬款跟蹤管理體系。

要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動態的零售客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個零售客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業務順利快速地開展。對零售客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶時才執行，對以往發放信用政策的老零售客戶也要時時關注，因為零售客戶的信用是不斷變化的。如果不對零售客戶的信用狀況進行動態評價，并根據評價結果及時調整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的零售客戶采取寬松的政策而導致零售客戶不滿，也可能由于沒有發現零售客戶信用下降而導致貨款回收困難。零售客戶資信評審是個動態、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好，高價值的零售客戶，給予優惠的信用政策，剔除資信差、低價值的零售客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態的零售客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風險降至最低。

5、制定鼓勵零售客戶積極回款的政策

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隨著市場經濟的深入發展,市場競爭日趨激烈。企業為了增加銷售收入,越來越多的采用賒銷等市場策略,隨之而來的是企業應收賬款余額的增加。如何化解應收賬款風險,有效的做好應收賬款的管理,已成為企業經營的重要課題。

一、企業應收賬款管理中存在的問題

應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等業務,應向購貨或接受勞務單位收取的款項,是企業因銷售商品、提供勞務等經營活動所形成的債權,主要包括企業出售產品、商品、材料、提供勞務等等應向有關債務人收取的價款及代購貨方墊付的運雜費等。應收賬款作為企業營運資金管理的一項重要內容,應收賬款管理直接影響企業營運資金的周轉和經濟效益。然而在激烈的市場競爭中,應收賬款往往被作為一種促銷的競爭手段而濫用,從而引發了一系列的管理問題。比如缺乏對往來客戶的信用評估、應收賬款的管理缺少金融機構的參與、應收賬款檔案管理制度和專項管理制度不夠完善、應收賬款的會計監督相當薄弱等問題。

二、解決企業應收賬款管理中出現的問題可采用的對策

針對目前應收賬款管理中存在的問題,我們可以嘗試采用下列對策進行處理。

1.嚴格執行信用政策和評估制度

當前市場經濟條件下,往來客戶情況變化很快,這就需要企業制定與其適應的信用政策。企業可以按照信用標準、信用期間、現金折扣等制定相對詳細的信用政策。同時,每發生一筆賒銷業務前,都需要對賒銷客戶進行嚴格的信用評估。信用評估可以分兩種情況來對待。

(1)一般臨時性的客戶,采取給予一定的現金折扣方式,先付款后發貨。因為對這些臨時性的客戶不是經常打交道,也很難掌握他們的經營情況、資金狀況。采取先付款后發貨的方式,雖說減少了一些銷售收入,但卻可以避免發生不必要的呆賬,有利于及時收回資金,縮短了企業的平均收賬期。

(2)長期性的往來客戶,必須執行統一的信用評估制度。企業應對這些賒銷客戶的商業信譽、經營情況、資金狀況等方面要進行全面深入的調查和了解,建立客戶檔案,并根據本單位業務特點和產品市場情況確定自己合理的信用政策和信用標準,據此決定賒銷對象、數量、金額和期限。

2.加強應收賬款的日常管理

設置應收賬款明細分類賬。企業為加強對應收賬款的管理,應在總分類賬的基礎上,又按信用客戶的名稱設置明細分類賬,來詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。對于應收賬款明細分類賬的設置與登記通常應注意以下幾點:(1)全部賒銷業務都應正確、及時、詳細登入有關客戶的明細分類賬,隨時反映每個客戶的賒欠情況,根據需要還可設置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況。(2)賒銷業務的全過程應分工執掌,如登記明細賬、填制賒欠客戶的賒欠賬單、向賒欠客戶交送或郵寄賬單和處理客戶收入的現金等,都應分派專人負責。(3)明細賬應定期同總賬核對。

3.實行嚴格的壞賬核銷制度

應收賬款因賒銷而存在,所以,應收賬款從產生的那一天起就冒著可能收不回來的風險,即發生壞賬的風險。企業對壞賬的處理有直接核銷法和備抵法兩種,而實行嚴格的壞賬核銷制度,不以方法的采用而區分,它主要包括以下三個方面的內容:(1)準確地判斷是否為壞賬,壞賬的核銷至少應經兩人之手。準備判斷壞賬及其多寡并不是一件容易的事情,而兩人以上的經手為防止舞弊提供可能。(2)在應收賬款明細賬中應清晰地記載壞賬的核銷,對已核銷的壞賬仍要進行專門的管理,只要債務人不是死亡或破產,只要還有一線希望,我們都不輕易的放棄。(3)對已核銷的壞賬又重新收回要進行嚴格的會計處理,先做重現應收賬款的會計分錄,后做收款的會計處理。這樣做也有利于管理人員掌握信息。

4.實行嚴格的內審和內部控制制度

應收賬款收回數額及期限是否真實,關系到企業流動資金的狀況、企業生產的決策、信用客戶的形象和內部控制對貪污及挪用企業款項的抵制等。因此,為維護資金的安全運行,對應收賬款應實行嚴格的內審和內部控制制度,其內容包括如下。

(1)可靠的人事和明確的責任。要想進行成功的控制,最重要的一個因素就是人的因素。不合格和不誠實的員工會削弱一個系統的作用。必須視個人的能力、興趣、經驗和可靠程度的不同,分別授予他們權利、責任、和義務。責任意味著將任何一項行為都盡可能地追溯到底,這樣,其結果就同個人聯系在一起了。將責任固定下來,還可對雇員產生心理影響,促使他們不得不小心行事和注重效率。

(2)壞賬核銷憑證完備,要有完整的程序。壞賬的核銷要有依據,對于永久性壞賬的核銷要有客觀的媒體報道,如債務人的死亡或破產。對于估計的長期無法收回的壞賬,核銷后應專門登記,并仍然要派專人負責進行催收,定期核對,避免違法行為的發生。

三、結語

企業應收賬款的管理是一個系統工程,應采取積極的措施,盡量按期收回,僅靠財務人員的力量很難清理好。所以在企業內部需要各部門之間相互協調、相互配合,形成一個應收賬款的組織體系。有關部門之間定期進行交流、及時反饋信息,充分發揮財務、供應、銷售人員的積極性。一旦發生有收不回的壞賬,要及時反饋給專門的管理機構,管理機構再從財務、供應、銷售人員幾方面入手,發動供應、銷售等部門盡量通過其他往來業務使往來單位的應收賬款相互沖銷以盡快挽回損失,防止給企業造成不必要的損失。同時要加強對方應收賬款的事后管理控制,定期對賬、清賬,對那些名存實亡的應收賬款應及時轉銷處理,做到賬實相符。

篇6

一、應收賬款管理的現狀

（1）應收賬款的定義。應收賬款是伴隨著賒銷而發生的，

《會計準則》對應收賬款的定義是：企業在生產經營過程中因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。在資產負債表上，應收賬款列為流動資產，其范圍是指那些預計在一年或超過一年的一個營業周期內收回的應收款項。（2）應收賬款管理的現狀。應收賬款管理的現狀是凈額居高不下，企業缺乏管理力度。國家統計局統計結果顯示，一些企業應收賬款占流動資金的比重達50％以上，高于發達國家20％的水平。企業與企業之間相互拖欠貨款現象嚴重，造成應收賬款長期掛賬，難以回收，制約企業資金流動性。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10％，而在我國，這一比率高達60％以上，如此高額的逾期應收賬款，大部分已形成呆賬，嚴重影響了企業的經濟效益，成為我國經濟運行中的一大頑癥。

二、應收賬款管理中存在的問題

（1）企業對應收賬款管理缺乏足夠重視。許多企業負責人只重視銷售和利潤的增長，忽視了將能否收回所欠銷售貨款及回收應收賬款的質量納入銷售人員的相應績效考核中，使得銷售人員只重視銷售量完成的多少，不考慮應收賬款的回收情況，形成了大量的應收賬款。（2）應收賬款管理制度不健全。做好應收賬款管理工作，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業同意向用戶提供商業信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間，現金折扣是在用戶提前付款是給與的優惠。收賬政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略。企業如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。（3）企業內部控制制度不嚴格。一些企業實行職工工資總額與經濟效益掛鉤，銷售人員工資與產品銷售量掛鉤。于是只關心銷售任務的完成情況，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，不關心企業應收賬款能否及時完整收回問題，導致大量的應收賬款沉積下來，從而給企業經營背上了沉重的包袱，造成企業資金周轉困難，甚至無法經營的地步。不少企業缺少必要的內部控制制度，應收賬款對不上，收不回，導致對損失的應收賬款無法追究責任。許多企業僅僅是在其資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單的分類，平時則沒有對應收賬款進行輔助管理。沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不對賬。（4）買方市場的影響。隨著經濟發展，買方市場使企業間競爭加劇。一些企業為了擴大產品銷售和市場占有率，不適當地采取賒銷方式，導致企業應收賬款大量增加。市場上沒有一個部門或機構專門負責全面統計各企業的資信情況，來建立一個企業資信庫。這樣企業就難以準確、全面獲取客戶的資信信息，而且那些惡意欺詐的企業的信用低劣情況也得不到全面反映和記錄而使其發生信用危機。

三、針對應收賬款管理中存在問題制定的對策

（1）強化應收賬款的日常管理。首先企業要建立應收賬款預警機制，對應收賬款進行動態監控。一是最高賒銷額監控。對主要客戶分別設定最高賒銷金額，超過這一額度不能發貨，對事實上高于設定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內。二是最長賒銷期監控。在設定最高賒銷額的同時，設定最長的欠款期限由業務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款。三是企業賒銷總額監控。企業要對公司的應收賬款總額進行監控，不能突破賒銷總額，不然公司的經營風險會加大同時公司的運營資金也會緊張，嚴重的會造成資金鏈斷裂，當應收賬款接近或者超過上限時馬上減緩或者停止信用銷售行為。其次，強化應收賬款日常管理，企業要：建立客戶信用檔案；建立企業應收賬款的清收責任制與激勵機制；規范合同條款和經營操作；加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。（2）建立完善的應收賬款管理制度。首先，事先制定合理的應收賬款余額。企業應在每一年的年度計劃中明確應收賬款的年末余額，并設定一個相對積極的平均收款期，允許每年的平均收帳期在該指標上下浮動，作為考核業績的依據，設定應收賬款占流動資產總額的比例，實施彈性控制。在產品熱銷時節，賒銷規模從緊；產品疲軟時，從寬；資金緊張時，從嚴。當賒銷規模接近警界線時，應斷然采取措施，暫停賒賬業務。其次，分析應收賬款的賬齡，及時調整企業的信用政策、信用要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現的變化。通過對應收賬款的賬齡分析，企業財務管理部門可以掌握以下信息：有多少客戶在折扣期限內付款；有多少客戶在信用期限內付款；有多少客戶在信用期限過后才付款；有多少應收賬款拖欠太久，可能會成為壞賬。如果賬齡分析顯示企業的應收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加，那么就必須及時采取措施，調整企業等級。最后，按賒銷客戶的還款能力和信用等級，制訂合理的賒銷方針。按賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定銷售政策。對于資信差的客戶采用現款交易，對資信一般或者較好的客戶在現款不被接受的情況下采用承兌匯票的方式，對于資信好的客戶則采取分期收款的方式，但在期限和累計金額上要有明確的規定。（3）完善企業內部控制，加強監督。企業發生的各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實，明確劃分企業銷售部門和財會部門在應收賬款管理中的職責。必須徹底改變回收應收賬款的工作僅僅是財會部門的職責的錯誤認識，明確劃定銷售部門對應收賬款的安全和及時回籠負有直接責任，但是又不能僅僅局限于銷售部門銷售的情況，這樣才能嚴格控制應收賬款的發生。應收賬款形成的決策者和主要經辦人員，就是回收債權的責任人，財會部門應按應收賬款形成的時間長短，及時定期編制企業應收賬款賬齡分析表，將債務人名稱、債權形成時間、應收賬款余額、超過信用時間、債務人經營狀況、應收賬款總額占流動資產比重等內容在表上詳細反映，以便于決策層和相關部門準確、及時、全面掌握企業應收賬款現狀，有針對性地制定欠款催繳政策。（4）實行積極的收款政策和風險轉移機制。正常情況下，客戶應按信用條件的規定到期及時付款，履行其付款責任。但是，由于種種原因，會導致客戶拖欠貨款發生。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業對于不同信用質量的客戶要采取不同的收賬政策。對于信用質量高的客戶，可以采用寬松的政策。對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。

企業在制定收賬政策時，應視賬款逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產品來制定各種信用條件，并且要靈活掌握。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。

應收賬款是企業資產的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著企業的發展。企業要努力預防和控制應收賬款的攀升，采用積極措施對應收賬款進行管理，減少應收賬款的資金占用。

參 考 文 獻

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建立在經驗實證研究基礎之上的前景理論是正在興起的行為財務學基礎理論。根據CNKI檢索的結果，目前，將行為財務理論運用到企業內部財務領域分析的文獻并不多見。本文嘗試選擇了內部財務理論基本問題之一的應收賬款管理作為研究探討的對象，以期望能在前景理論視角下取得新的收獲，并能對行為財務理論應用研究有所發展。

一、前景理論及其啟示

前景理論突破了“經濟理性人”假設，從現實中的人的角度來解釋人們在不確定條件下的決策行為，更注重分析當事人決策心理的多樣性，刻畫出了人們在不確定環境下決策的四個重要心理特征，也給予決策研究新的啟示：

1.在做出決策的過程中，人們會選擇某個參照點去對比自身損益情況，并可能會因參照點的不同而使得決策行為有所改變。

2.不確定環境中的框架并非完全透明的，當事人是有限理性的，框架的描述方式會影響其決策行為。

3.人們在做出選擇時，其偏好常常會受到很多與被選對象本身并不相關的誘因的影響而改變，如問題的描述方法等。

4.人們對虧損的心理敏感程度大概是盈利的兩倍左右，這種差異會影響其決策偏向。

二、對現有應收賬款管理方法的分析

應收賬款是依靠信用政策進行管理的，信用政策的主要內容包括：信用標準、信用條件和收賬政策等。而信用條件又是三者的核心，一般用符號“折扣率/付款期限”表示，如“2/10～1/20～n/30”。在現金折扣的條件下，對應收賬款入賬金額有兩種不同的確認方法：總價法和凈價法。

在總價法的核算方式下，總價是其決策參考點。對付款企業來說，取得現金折扣是獲益，而人們對收益的心理敏感程度比損失要弱，難以刺激其付款積極性。對于收款企業而言，恰是一個損失框架，心理敏感程度強，這很可能會刺激其在沒有必要的情況下，采取過于積極的收賬政策，增加收賬成本。

在凈價法的核算方式下，對于付款企業而言，決策參考點是凈價，失去現金折扣是損失，而人們對損失的心理敏感程度強，會提高付款主動性。對于收款企業而言，就相對減少了收款難度和收賬費用，有助于合理縮短收款期限，提高資金周轉率。

不難得出，凈價法優于總價法。但是，考慮到我國市場經濟尚不發達的國情，以及凈價法核算工作量大、手續繁瑣的特點，這很可能正是現行會計準則采用總價法的原因。另外，現有方法受其假設上的局限性，僅限對結果的研究，而忽視了心理因素對于當事人實際決策過程的影響。前景理論恰是提供了一個改進思路。以下是筆者的嘗試性思考。

三、對應收賬款管理的改進

傳統財務管理理論是建立在經濟理性人假設之上，認為框架是透明的，人們總是能夠識別并做出一致、準確和無偏差的理性預期，按照預期效用理論來追求效用最大化，在決策過程中不會受到主觀心理及行為因素的左右。實際上，現實中的框架是不透明的，甚至是晦暗的，當人們難以看清整個晦暗的框架時，其決策行為就要依賴于他們所使用的框架，表現出框架依賴性。現實中的人也不是純粹的經濟理性人，其偏好并非是能事先確定的，其決策行為還會受到復雜心理因素的影響，在不確定環境中表現出某些非理性。根據心理學實驗觀察：人們的實際行為會不自覺的系統偏離于預期效用理論的預測。因此，不能忽視心理因素對于當事人實際決策過程的影響，而現有方法恰是忽略了這個過程。:

前景理論視角下對應收賬款管理方法的改進，主要體現在對應收賬款管理政策的核心——信用條件使用方法的變化上。具體做法主要有三點：1.將應收賬款的凈價作為客戶的付款金額。2.將原信用條件下可享受的最大折扣的期限規定為對客戶的免費期限。比如，在2/10～1/20～n/30中，將10作為免費期限。3.將現金折扣重新規定為客戶無法在免費期限內付款而支付的資金占用的利息費用。利息費用的計算方式可按照原折扣期間和折扣率進行逆向計算。比如，在2/10～1/20～n/30中，將利息費用的計算方式重新規定為n/10～1/20～2/30。

在這種管理方式下，客戶的決策參考點是凈價，客戶意識到如果不在折扣期內付款不是失去現金折扣，而是要為此支付資金占用的利息費用，是一種更加強烈的對“消極偏向”心理敏感性的刺激，客戶付款的主動性會更加高漲。對于收款企業而言，更易實現安全與效率的資金管理目標，并且可以采取適當寬松的收賬政策，著眼于培養與客戶的良性關系，而不再僅僅局限于回收賬款的狹隘目的，從而提升營銷效果。此外，這還將有助于減緩雙方在立場、信息、經濟利益、對收（付）款活動理解上存在的差異程度，減少日常糾紛。可以說，改進后的方法具有更加積極的效果。

本文在對現有應收賬款管理方法從前景理論視角下進行了嘗試性改進。但是，新方法的提出并非旨在比較方法間的優劣，而是為了說明改進后的方法能夠彌補原方法的某些不足。正如超Y理論和權變理論所指出的那樣：現實中的人們有著不同的需要類型，不同的人對管理方式的要求也是不同的；沒有一成不變、普遍適用的最佳管理理論和管理方法，在企業管理中應當根據企業所處的內外環境和條件的變化而隨機應變。因此，這種改進實際上是為收款企業改善應收賬款管理提供了一種新思維，揭示了客戶在付款決策過程中的非理性方面，這將增強企業對應收賬款管理的靈活性和對外界環境的適應性。

篇8

一、機會成本

應收帳款作為企業用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入于證券市場及其他方面的收入。企業用于維持賒銷業務所需要的資金乘以市場資金成本率（一般可按有價證券利息率）之積，便可得出應收帳款的機會成本。

二、管理成本

企業對應收帳款的全程管理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調查費用，應收帳款帳簿的記錄費用，收帳過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用。

三、壞帳成本

因應收帳款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權企業帶來呆壞帳損失，即壞帳成本。企業應收帳款余額越大，壞帳成本就越大。

以上前2項構成應收帳款的直接成本，第三項為應收帳款的風險成本，這3項就是企業提供給客戶商業信用的付出。

著力應收帳款投資的規劃與控制，制定有利企業的信用政策

應收帳款投資成本與收益并存。企業采用賒銷方式，雖要耗費一定代價，但也可以開拓并占領市場，降低產成品的倉儲費用、管理費用。為雙邊衡量應收帳款的邊際產出與邊際投入，提高應收帳款的投資效益，企業從實際出發，制定以信用標準、信用條件和收帳政策為主要內容的信用政策十分必要。

一、確定適當的信用標準

信用標準，是給予客戶最低的信用條件，一般用預期的壞帳損失率表示。企業確定信用標準要力爭在增強市場競爭力，擴大銷售與降低違約風險、收帳費用這二者之間作出一個雙贏選擇，調適應收帳款的風險、收益與成本的對稱性關系，應著重考慮3個基本因素：一是同行業競爭對手情況。面對市場競爭，企業要知己知彼，根據對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取優勢地位。二是企業承擔失信違約風險的能力。企業風險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選擇。企業承擔風險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業務。反之，如果企業承擔風險的能力薄弱，就只能執行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風險。三是客戶的資信程度。企業要在對市場用戶資信程度的調查分析基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。

西方企業傳統經驗認為，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的信用品質（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capital)、抵押品（Collateral）和經濟狀況（Conditions），簡稱“5C”系統。信用品質主要通過客戶過去的付款記錄測其將來履約或賴帳的可能性，由此首先決定是否給予客戶信用。客戶償付能力的高低主要看其資產的流動比率和變現能力的大小。資本是客戶財務狀況與經濟實力的客觀反映，是容戶償付債務的最終保證。企業要通過客戶的財務報告資料，了解其資產規模、負債結構及產權比率，判斷客戶自有資金實力是否雄厚，以掌握好商業信用額度的使用。抵押品是客戶提供的資信安全保證，必須具有較高的市場性，企業才可以向抵押人提供相應的商業信用。經濟狀況則要求客戶的償付能力在不利的經濟環境影響下具有較強的應變能力。

企業通過設定信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數據，計算各自的指標值，并與標準值進行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風險作出準確的判斷，以利企業提高應收帳款投資決策的效果。

二、實施具體的信用條件

信用標準是決定給予或拒絕容戶信用的依據。一旦企業決定給予容戶信用優惠時，就需要考慮具體的使用條件。企業在接收容戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定。

企業允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。但不適當地延長信用期限，會引起應收帳款機會成本和收帳費用的增加，也許還會造成壞帳損失。因此，企業必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數。

企業在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉、及時收回貨款、減少壞帳損失，對在規定期限內提前償付貨款的容戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣。采取現金折扣的前提就是只要企業通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現金折扣的付出。至于給予客戶現金折扣優惠的期限和程度應根據企業自身需要，在信用成本前后收益比較基礎上，擇定一個期量結合的最佳數據方案。

三、不斷完善收賬政策

客戶違反與企業約定的信用條件，拖欠甚至拒付帳款時，企業應該怎么辦？

自古以來，欠帳還錢是天經地義的道理。從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責任和義務，也是企業正當、合法權益所在。但是如果企業對所有客戶拖欠或拒付帳款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。因為企業解決與客戶帳款糾紛的目的，主要不是爭論誰對誰錯的問題，而在于怎樣最有成效地將帳款收回。在實際經濟活動中，各位客戶拖欠、拒付帳款的原因是多方面的，即使信用表現一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經濟環境偏緊、國家實施經濟結構戰略性調整的時期，客戶受大氣候影響，資金短缺、拖欠債權企業帳款的現象時有發生。此時，如果企業直接向法院追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產，強制執行，否則，效果也不理想。所以，通過法院收回帳款一般是企業不得已而為之的最后辦法。基于這種考慮，企業能夠同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務重組，也許就能夠將大部分帳款收回。

當企業應收帳款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬。催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付帳款的同伴企業聯合向法院，以增強其信譽不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決帳款拖欠的問題。

企業在制定收帳政策時，要在增加收帳費用與減少壞帳損失、減少應收帳款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收帳計劃。

強化應收帳款的日常管理

企業要對應收帳款的運行狀況進行經常性分析、控制，及時發現問題，提前采取對策，防止惡化。

一、實施應收帳款的追蹤分析

應收帳款一旦形成，企業就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業就有必要在收款之前，對該項應收帳款的運行過程進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現方面。企業要對賒購者的信用品質、償付能力進行深入調查，分析客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將那些掛帳金額大、信用品質差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。

二、認真對待應收帳款的帳齡

一般而言，客戶逾期拖欠帳款時間越長，帳款催收的難度越大，成為呆壞帳損失的可能性也就越高。企業必須要做好應收帳款的帳齡分析，密切注意應收帳款的回收進度和出現的變化。

在應收帳款的帳齡結構分析中，企業財務管理人員要把過期債權款項納入工作重點，研究調整新的信用政策，努力提高應收帳款的收現效率。對尚未到期的應收帳款，也不能放松監督，以防發生新的拖欠。

三、滿足應收帳款收現保證率

企業為了當期必要的現金支出，必須要取得與之相匹配的現金流入總額。企業既定會計期間預期現金支付額扣出同期穩定可靠的現金流入額（包括可隨時支取的銀行貸款、短期證券變現凈額等）后的差額，就非要通過應收帳款的有效收現才能得以保證最低現金需求。

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一、企業應收賬款的風險成因

1、企業經營環境的影響

市場競爭日趨激烈，企業為求生存，經常采用賒銷手段來擴大自己的市場占有份額，特別是在市場疲軟、銀根短缺的時候，賒銷具有重要的促銷作用。在這種銷售策略的推動下，應收賬款不斷增加。

2、企業自身的問題

目前企業領導層對銷售業績過度重視，而忽略了內部管理。體現在：

（1）會計監督不到位。沒有定期對賬，財務、審計部門未能很好地履行監管職能，使得應收賬款越來越多。

（2）設立指標不科學。企業在設置考核指標時，只注重收入和利潤，沒有對應收賬款的回籠情況進行調查。

（3）風險意識不強。企業在建立信用關系時，沒有深入了解客戶的信譽，為應收賬款的回收帶來了風險。

（4）沒有健全的控制制度，沒有明確責任，管理者責任心不強。

二、企業應收賬款管理中存在的問題

其一，企業的經營觀念尚未轉變。一些企業一味抓生產、重產值、抓銷售、重收入，盲目賒賬，未能正確處理好眼前利益與長遠利益的關系，忽視了對資金的管理，最終造成資源的極大浪費。

其二，沒有明確應收賬款管理的責任部門。

其三，對應收帳款的會計監督力度不夠。首先，沒有定期對賬，造成時效中斷；其次，財務、審計等部門未能很好地履行監管職能；再次，有關責任人認為錢收不收回與自己無關，造成企業應收賬款居高不下。

三、應收賬款風險對企業造成的影響

1、虛增企業利潤，降低資金使用效率

在我國實行的是權責發生制，企業當期發生的賒銷全部記入當期收入，這使其賬面利潤增加，但并不表示實際現金流入增加。因此，一定程度上大量應收賬款虛增了企業利潤。若企業不能及時把盈利轉為可供支配的現金流，就會失去投資機會，從而降低資金使用效率，影響企業的發展，甚至會威脅企業的生存。

2、費用增加，資產貶值

應收賬款所占用的資金拖欠在外，會使管理應收賬款的成本增加，當然也加重了資金周轉負擔。與此同時，以物抵債已成為目前一種重要的還款方式，但是收回的抵債物資實際價值低于應收賬款價值，造成資金縮水，同時也可能因為欠款人無錢還債，將貨物退回，時過境遷，商品因陳舊過時而貶值，或者因為債務人失蹤、死亡、所在公司倒閉造成應收賬款無法追回。

3、喪失了更多的投資機會

企業擁有足夠的資金就能進行投資以產生更多的利潤。如果應收賬款未能及時收回，不僅損失了應收賬款的賬面價值和伴隨著應收賬款而產生的各種費用，而且損失了大量投資機會。通常情況下，缺失投資機會造成的損失是不能用資金來衡量的。

4、提高了企業的資產負債率

企業應收賬款的增加，使流動資金嚴重不足，因而使企業必須舉債經營。為了維持企業的日常經營活動，企業不得不以大量舉債為生。這一舉動使得企業的財務費用增加，經濟效益下滑，更加使得企業走入了資不抵債的深淵。

四、加強應收賬款的管理措施

1、樹立正確的贏利觀念

每個企業都要根據自己的產品、市場及自身狀況來制定適合自己的發展模式。只有這樣，企業才能擁有自己的競爭優勢，將賒銷水平控制在一定范圍內，企業才能良好發展。再者，銷售人員要加強責任感，摒棄只重視銷售收入而不重視運營能力成長的觀念。

2、降低企業應收賬款賒賬的風險

每個企業都有自己的管理應收賬款的方法，應收賬款對于公司來說意義重大，它決定了公司的資金使用效率。因此，企業在進行應收賬款的管理時也需要估測一下應收賬款的周轉率。當企業實際收回賬款的天數過長，就必須引起重視，因為這表明了賒銷方信譽度低，同時也說明企業催收賬款的力度不夠，使資產形成了呆帳甚至壞帳，降低了資產流動性。

3、擬定特殊應收款項的認定標準

對于單項金額重大、綜合風險重大的應收賬款要進行特殊管理：單項金額重大是指單筆款項數額超過一定值，或者超過企業凈資產的某一比例。例如，當應收賬款超過企業凈資產1%時可認定為特殊應收賬款。綜合風險重大是指一些不再進行合作的客戶，最后一筆應收賬款長久拖欠，則這類可認定為具有綜合風險的特殊應收賬款。

4、設立專門的壞賬計提方式

計提特殊應收賬款壞賬準備應該有專門的標準，根據風險等級的不同，分別予以計提。第一，應收賬款單項金額重大的，在賬齡計提的基礎上再增加計提10%。第二，對于應收賬款綜合風險重大的，可根據風險等級分別計提壞賬準備。比如，一等風險單獨計提30%，二等風險單獨計提50%，三等風險單獨計提100%。雖然這種管理方法不能完全避免壞賬的產生，但至少可以提前發現存在的隱患。

5、加強與銀行合作

將應收賬款轉讓給銀行，由銀行向企業提供保理服務，這樣的服務，不但一次性解決了企業面臨的困境，還可以幫助企業對應收賬款進行科學管理。公司將應收賬款轉讓給銀行后，取得了銀行支付的對價，還免除了應收賬款的收款風險，使公司能夠放開手腳大力拓展業務。有些銀行提供的保理業務服務具有多種選擇和功能，企業可在沒有抵押或擔保的情況下獲得銀行融資支持，加快現金回籠，提高資金周轉速度；企業也可將應收賬款賣斷給銀行，規避到期無法收款的風險，達到了優化財務報表的目的；同時企業更可將應收賬款管理和催收外包給銀行，避免影響與下游客戶的關系。

6、合理定位企業的發展目標，增強風險防范意識

企業不應只顧眼前利益，為獲得市場份額而盲目擴大銷量，片面追求利潤，應該注重企業價值。要認識到應收賬款壞賬存在的危險，明白其危害。制定合理的政策，在賒銷過程中形成應收賬款時，必須要謹慎，降低企業的經營風險，加速資金的回籠、周轉，提高資金使用率。

除以上對策外，還要謹記策略。即建立完善的開戶制度；簽訂嚴密的銷售合同；控制適當的鋪貨廣度；掌握恰當的發貨頻率；培養優先的回款意識；形成有序的對賬制度；養成勤勞的拜訪習慣；配合健全的內部考核。

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