導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷創新論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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一、我國汽車市場營銷現狀

又是年初，很多消費者已開始習慣性地等待新的降價潮的來臨，對于刺激車市消費，“推新車”加“降價促銷”的組合拳，似乎已經成了眾多經銷商的惟一手段。然而新產品的推出與大幅度的降價已經不能再刺激疲軟的汽車銷售市場，面對庫存的積壓與銷售市場的低迷，汽車廠商與經銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無奈之中。

仔細分析不難發現目前汽車市場最常用的營銷戰略就是市場細分。以前主要按收入或價格、功能細分市場。在市場細分的基礎上，還利用產品的升級換代來取悅于目標消費者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實現。

然而利用市場細分與定位，雖然能夠很好的滿足目標顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復的細分最終只能導致細分市場越來越小，整個市場處于分割飽和狀態，各廠商都力圖在這個定型的市場上分得一塊“蛋糕”，最終導致價格戰此起彼伏。而對產品的升級換代也只是局限于對原有產品進行某方面的改進。可以說，我國目前的汽車營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發出新的產品。然而消費者需求是多樣的、不斷變化的，營銷理念應該著眼于對既定市場以外的市場和需求進行開發和挖掘，不但要發現客戶的需求，滿足客戶的需求，還應該創造需求，發展需求。

那么怎樣才能跳出傳統營銷的邏輯思維方式創造出全新的產品類別、產品需求和營銷新創意呢？水平營銷的思維方式無疑為我們開辟了一條新的營銷創新之路。

二、水平營銷理論及其實施方法

營銷學大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創新產品的目的。水平營銷不淘汰任何與產品無關、而可能導致新產品誕生的概念，它是一個具有突發性、啟發性和充滿可能性的思維過程。

雖然屬于跳躍性思維，水平營銷仍然有法可依。與縱向營銷從客戶需求考察入手不同，水平營銷以產品或服務為起點，將產品和服務分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產品和服務的分解過程仍需要縱向營銷框架的支持，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產品、營銷組合三個層面為發展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產品的功能或需求、目標消費者、情境；產品層面包括：有形的產品與服務、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產生新創意。從這個角度來看，水平營銷是縱向營銷的有益補充，并不是徹底拋棄縱向營銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統的邏輯結果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產生了空白，而正是這些空白給了水平營銷創新的機會。只要將這些空白設法聯結起來，就有可能產生新的產品或新的功能。

三、水平營銷在汽車營銷上的應用

如果說縱向營銷在市場或產品生命周期的早期階段能給企業帶來利潤的話，那么水平營銷在市場趨于飽和或在產品生命周期處于成熟階段時，則給企業指明了另一條光明大道。事實上，很多汽車廠商正在運用這一工具。下面讓我們來看看水平營銷是如何運用于汽車市場的。

1.市場層面的水平營銷

組合產品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對其功能進行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創意來源。

替代目標人群：如果汽車的使用僅僅限于國民大眾日常出行的話，那么恐怕現在風靡全球的F1大賽也將不復存在。賽車的出現，使汽車從容易駕駛的“國民車”變為體育賽事的專用品，汽車消費的目標人群由普通的民眾轉為職業賽車手，從而創造出新的車種和新的體育賽事。

替代消費情境：韓國現代與KIA設在美國的汽車設計中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設計師們構想出了一款據說是2015年的潮流沙灘車，它的消費人群當然是那些熱愛沙灘和陽光的沙灘族了。

2.產品層面的水平營銷

去除有形的產品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風擋玻璃以及側窗等諸多轎車必備的元素，展現出浪漫的法國人在汽車設計上對自由主義和大膽前衛的不懈追求。

夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發奔馳公司設計出了Smart精靈跑車，這是汽車市場的新一族。當考慮把產品和可能市場進行聯結時，我們也許不得不為它找到一個合理的情境。“精靈跑車”必須定義為時尚，才能證明買一輛只能坐兩個人的汽車是合理的選擇。此外，市區也為微型汽車提供了使用情境，因為那兒缺少停車空間。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。

夸張包裝風格：2006年洛杉磯北美國際車展中，為了替新一代的全新2007款美國現代Coupe-Tiburon造勢，現代北美分公司特地請來一位當地的彩繪藝術家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動藝術品！在這個年輕人張揚個性的時代，如果哪家汽車公司能同樣設計出張揚的汽車，會不會像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？3.營銷組合層面的水平營銷

定價的創新：有很多消費者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產品按整車價格買賣改為按使用天數計費，就可以滿足那些需要開車又無力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業。

分銷渠道的創新：隨著互聯網服務的日臻完善，網上購車已成為可能。通過電子商務，汽車銷售渠道被大大縮短，網上購車可以使顧客更具體地比較各種汽車產品，可以使顧客越過汽車經銷商從而得到更多的實惠，滿足不同顧客個性化的要求。

溝通的創新:1987年首次舉辦的BMW杯國際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規模的業余高爾夫選手系列賽事。1998年此項比賽引入中國。在過去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。

營銷組合層面上的水平置換意味著改變當前向客戶呈現產品或服務的方式，產生亞類別或創新性商業戰略，而不是產生新的產品或服務。但其優點在于應用直接。原創的新概念和新產品的開發需要時間，而營銷組合層面的水平營銷則更講究策略、更偏重短期效應，更快的生成新點子。

四、水平營銷對我國汽車企業的啟示

由以上的分析不難看出，水平營銷理論的產生將打破傳統的思維觀念：一是對產品生命周期與市場生命周期的看法。傳統觀念認為產品與市場都有生命周期，都遵循產生、發展、成熟與衰退的路線。但水平營銷不僅將這一過程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過程，因為水平營銷理論就是要在大家都認為產品與市場沒有發展前途或遇到發展瓶頸時，通過水平思考發現新的商機，達到出奇制勝的效果；二是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，真正高明的競爭不是比自己的競爭對手強，而是使自己的競爭對手根本就無法與自己競爭，企業始終采取“錯位”發展的戰略，與競爭對手不在同一個層面上競爭；三是對創新的看法。企業要不斷解放思想，不斷進行觀念上的創新，并以此為基礎，推進各方面的全面創新。

我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產品同質化程度太高。從長遠來看，縱向營銷所產生的創新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場上重新分配利潤。通過運用水平營銷的思想和方法，將已知信息進行重新組合，通過更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導性的創新思維，可以制造營銷空白，增強自己的競爭力。

我們希望，中國的汽車企業可以借鑒水平營銷理念在營銷領域走出自己的一片天地來。

參考文獻:

[1][美]菲利普·科特勒費爾南多·德·巴斯著:水平營銷[M].陳燕茹譯.北京：中信出版社，2005.1

[2]田苗苗鄭向敏:飯店營銷的新理念：水平營銷[J].飯店現代化,2006.5：P47

[3]潘浩:新形勢下汽車營銷的創新思路[J].汽車工業研究，2006.2：P48

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一、目前我國商業銀行中間業務營銷的發展現狀

（一）與國外商業銀行相比，雖然我國商業銀行中間業務已經形成了一定的規模，但是還是存在著較大的差距

隨著我國金融體制改革的不斷深化和經濟高速發展對金融產品需求的拉動,我國商業銀行開始重視中間業務的發展,特別是近幾年為迎接入世后外資銀行的競爭,我國國有商業銀行的中間業務取得了快速發展。中間業務收入達到一定規模。但國外商業銀行的中間業務收入一般占到總收入的40%～50%,而我國商業銀行中間業務收入占總收入的比重一般在10%以內,平均為7%～8%,比例最高的中國銀行也只有17%。

（二）我國商業銀行中間業務創新能力低，產品雷同，造成盈利能力差，“沒賣點”

目前四家國有商業銀行中間業務品種中，大多數停留于以銀行支付中介為基礎和以信用中介職能為基礎的中間業務，這些傳統結算業務、服務性的收付款業務品種收入約占中間業務收入的90％左右。比如中國建設銀行的中間業務收入主要來源于銀行卡、結算類、類、外匯買賣及結售匯、咨詢類和房改金融業務等，這6項業務收入占中間業務收入的86%。盡管我國商業銀行業中間業務品種已達到260多種,但60%集中在代收代付、結售匯、結算等勞務型業務上,都是技術含量低的低附加值產品,銀行投入了大量的人力、物力,但利潤率很低。相比之下,那些具有較高的技術含量和附加值的產品卻很少。

（三）我國商業銀行缺乏較為明確的發展戰略和完整的組織管理體系.在發展中間業務方面存在發展戰略和規劃不明確,缺乏全局性

由于我國金融業實行嚴格的分業經營模式，造成各商業銀行對中間業務的經營原則、經營范圍難以把握，完全由各行根據自己的理解實施，缺乏規范性和長期性，分業經營模式也在某種程度上抑制了商業銀行對中間業務的發展。

（四）我國商業銀行雖然注重科技投入,不短提高中間業務品種的科技含量,但是卻相反專業人才,科技支撐力度不夠

（五）我國商業銀行缺乏高素質復合型的從業人員，并且錯誤理解“關系營銷學“

二、我國商業銀行營銷中間業務創新的主要內容

隨著新的產品和服務的增多，營銷已經成為只有戰略者才能生存的陣地。西方商業銀行已經能較為熟練的運用這半個多世紀的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創新的成果，并形成了一套較為完整的商業銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據西方的商業銀行的營銷手段及發展特點，配合我國商業銀行的發展現狀來討論中間業務創新的主要內容。

（一）建立商業銀行戰略性營銷管理過程模型及營銷目標

首先進行營銷策劃，銀行應該決定如何對實現營銷計劃的目標過程中的進展衡量以及誰對者這一衡量工作負責，換句話說，計劃本身應對這一問題作出回答：“如何才能知道自己已經達到了目的”，無論是何種原因，對產生問題的原因進行評估并且對營銷組合進行調整或是微調都十分重要。

（二）進行我國商業銀行中間業務市場細分和市場定位

各商業銀行應根據自身的特點和優勢，充分利用銀行已有的營業網點，在空間上，從城市包圍農村，要按照先從外部技術等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進。在時間上，先立足發展，如咨詢、理財、基金托管等風險較低的中間業務；待人員素質提高，再發展風險較大、收益豐厚的業務品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

（三）制定我國商業銀行中間業務戰略戰術

商業銀行營銷戰略，是指商業銀行將其所處環境中面臨的各種機遇和挑戰與商業自身的資源和條件結合起來，以期實現商業銀行經營管理目標。線

三、我國商業銀行的中間業務營銷創新的發展趨勢

(一)從單一網點服務向立體化網絡服務轉變

銀行營銷的服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發展的軌跡，而未來的發展方向隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制，能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重逐年下降。據統計，招商銀行60%以上的業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。

(二)從同質化服務向品牌化、個性化服務轉變

當今世界經濟正在步入知識經濟時代，作為金融業競爭發展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視，成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。

（三）切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平

正確認識傳統業務與中間業務的關系，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，反過來通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。

（四）把握網絡背景下中間業務新的發展變化趨勢

銀行業務的網絡化促使銀行的組織和制度發生了深刻的變化，也使銀行中間業務由類傳統業務向創新類業務的轉變，商業銀行在發展創新類中間業務時已出現了一些新的變化，如商業銀行在辦理中間業務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險，或者銀行為客戶提供銀行信用，這時銀行收取的手續費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償或銀行信用補償。

（五）注重具有創新意識和創新能力的中間業務人才的培訓和引進。

各商業銀行要重視中間業務人才的開發和利用，通過各種途徑，采取理論培訓和實務培訓相結合的方法，加強對中間業務設計人員和操作人員的培養，尤其是要加強對從事中間業務開發等高級人才的培養和引進，逐步建立起一支具備復合性知識，具備多種適應工作能力，具有綜合素質的人才隊伍。

參考文獻：

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2電網企業推進營銷信息化實現管理創新的實例

在黨的十六大上，曾提出堅持以信息化帶動工業化、以工業化促進信息化、走新型工業化道路是我國加快工業化和現代化的必然選擇。黨的十七大，又提出工業化與信息化的融合，把信息化提高到一個很高的戰略高度。當今的社會已經逐步進入信息社會，信息化、網絡化的趨勢更加明顯。

伴隨著人類社會進入信息經濟時代，信息已經作為一種資源，與物質資源、能量資源一起構成現代經濟社會和技術發展的三大支柱性資源，在社會活動的各個環節發揮著重要的作用。國網公司也將信息化建設與電網建設、人才建設并舉，提出建設“數字化電網，信息化企業”的戰略目標，以企業戰略和業務需求驅動信息化發展。

寧夏電力公司將各類營銷自動化、信息化技術作為電力營銷業務的重要支撐手段，在各地市局廣泛應用，營銷信息系統建設取得了很大的成績，積累了豐富的經驗。

經過多年的努力，寧夏電力公司已建立起了營銷信息管理系統、負荷管理系統、客戶服務系統、低壓集抄系統等，覆蓋下屬6個地市供電局、24個縣級供電局，有效提高了工作效率，以營銷信息化方式，實現了管理創新，并取得了銷售業績和服務質量大幅上升的好成績。

3電網企業實現營銷信息化的三個步驟

營銷信息資源的整合，將改變電網企業傳統的以生產為導向的經營理念，將其轉向“以客戶為中心"的服務理念，架起企業與客戶溝通的橋梁。電網企業實施營銷信息化，通常有以下三個步驟：

3.1實現基礎設施整合、信息資源整合和業務整合，聚合孤立與潛在的信息資源，形成知識凝聚效應。

3.2實現管理流程和組織機構整合優化，以技術創新促進管理創新、機制創新，乃至文化創新。

3.3實現公司戰略資源的整合與增值，實現集團化運作，最終構建企業電子商務系統，這個系統包含合作伙伴、企業員工、企業客戶、政府部門等。

營銷部作為最貼近市場、最貼近客戶的部門，是推動公司流程優化和組織改進的原動力。從這個意義上講，營銷就如“龍頭”，它始終追尋著客戶的需求，整個企業機體隨龍頭擺動，機體內部的相互關系保持不變，使管理更加簡捷、高效、優質、低耗，實現“全員營銷”。

4以信息化推進電力營銷管理創新的實現途徑

在21世紀知識經濟的大背景下，電網企業想要在日益激烈的市場營銷中取勝，必須不斷創新。對內借助新技術的開發、應用，建立和完善適應市場經濟環境并具有較強應變能力的電力營銷體系；對外通過現代化信息網絡，實現營銷服務的自動化、信息化，建立起與政府、客戶信息交流的橋梁。這不僅是企業自身發展的需要，也是社會對企業發展的要求。其主要實現途徑有：

4.1技術創新。技術創新是企業實現管理目標的必要的手段和工具。技術創新的關鍵是要貼近客戶的實際需求，結合電力營銷業務的特點。此外，電力企業應當真正成為技術創新的主體。對于電網企業來說，客戶的需要，社會、政府的要求，自身業務的特點，是決定技術創新成敗的關鍵因素。

4.2管理創新。傳統的管理變革，讓企業效能提高比較困難，而通過信息化的方式相對較為容易。信息系統建設要采取自上而下，上下結合的策略與方法，對企業的核心流程進行深入的分析重組。信息系統歸根到底只是工具和手段，其作用和目的是支撐企業管理創新和信息化目標的順利實現。信息化的實施過程就是通過IT技術和管理軟件，不斷優化業務流程，從而改變傳統的管理模式，實現管理創新。

4.3服務創新。技術創新推進服務創新，充分利用互聯網的優勢和手持終端的便利性，進行以客戶為中心的全方位營銷。以Internet為依托的電力營業廳是一個不受時間、空間限制的多維營業廳，是更加個性化、人性化的客戶界面。

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隨著人們生活水平的提高及多元文化的碰撞，人們的需求個性化傾向日益明顯，這要求企業必須有新的產品質量觀。企業必須認識到，產品的質量不僅僅指技術質量(不同的產品有不同的技術標準，如國際標準、國家標準等)，還應該包括消費者的認知質量。認知質量(Per-ceivedQuality)是消費者對產品功能特性及其適應性的心理反應和主觀評價.認知質量不同于技術質量，技術質量作為一種富有科學性的可辨識的標準，具有客觀性;而認知質量則是對產品技術質量或客觀質量的主觀反映。不同的消費者對相同技術質量的產品可能產生不同的認知質量，從而形成不同的價值判斷，進而影響其購買行為。這是因為人們的價值觀、審美觀、文化觀等不同而導致的需求各異。只有確立正確的質量觀，才能更好地滿足人們的個性化需求。

1.2營銷策略創新

營銷策略創新集中體現為產品創新。產品是市場營銷組合中最重要也是最基本的因素，也是企業綜合競爭力的集中表現形式之一，一個企業產品的好壞直接關系到消費者對該產品的需求，同時也會影響到顧客對企業及其產品信譽的評價。在20世紀中期，一代產品通常意味著20年左右的存在時間，而到90年代，一代產品的生命周期不超過七年。80～90年代美國的產品生命周期通常為3年，1995年已經縮短為不到2年。2000年后，絕大多數消費品在市場上的生存時間為1年左右，如此快速變化的顧客需求使得企業不得不重視產品創新。在新時期，隨著不同企業數量和規模的不斷擴大，產品的同質化傾向也日益明顯，為了迎合消費者的需求和適應市場環境的變化，企業必須加大自身產品創新的力度，以維護企業的競爭優勢和競爭地位，從而促進本企業的長遠發展。在產品創新的過程中，一方面企業要不斷通過各種途徑滿足客戶不同的潛在需求，以贏得更多的忠誠顧客;另一方面企業要依靠先進的科學技術，以市場為導向，依托自身的優勢，結合本企業的實際情況，加大對產品的研發力度，創新出適銷對路的高質量產品。

1.3營銷手段創新

進入21世紀，傳統的營銷手段已經遠遠不能滿足企業發展的需要，一方面，消費群體的多元化和單個消費者個性的多樣化對于企業營銷手段的創新提出了更高的要求;另一方面，互聯網和全球知識經濟的快速發展為營銷手段的創新提供了可能性和各種各樣的有利條件，從而企業在營銷手段上進行創新也成了其發展過程中的一種必然趨勢。在營銷手段創新的過程中，首先要著重利用新媒體營銷，新媒體營銷是建立在以網絡新媒體、數字新媒體、移動新媒體等新媒體的整合營銷。它與傳統營銷最大的區別在于實現簡單宣傳向卷入度改變。傳統營銷追求覆蓋量，傳播路徑是單向的，很難探測受眾看到廣告后的反應。而借助于新媒體，受眾接受廣泛且深入的信息，這能達到讓受眾卷入廣告主具體的營銷活動中的目的;其次，企業可嘗試利用數據庫營銷，整合企業內部的各類資源，為自身打造一個良好的產品信息平臺，滿足消費者不同的需求。

2新時期營銷管理創新的意義

2.1對于消費者的意義

新時期營銷管理創新使消費者成為企業創新過程中的直接受益者之一，企業在營銷管理創新的過程中，通常都會以市場導向，在原有的營銷管理基礎之上，進行手段或層面上的改革，但是改革的根本目的仍然是通過管理創新，滿足不同消費者日益多元化的需求，從而使企業在市場競爭中占據有利地位，擴大市場份額，贏取更多的市場利潤。與此同時，消費者在企業管理創新的過程中也會直接享受到企業提供的各類新式產品和服務，獲得更多的消費體驗和樂趣，拓展自己的視野，發現新的消費需求，從而獲得更多的高品質服務。從某種程度來說，企業營銷管理創新對于消費者和企業是一種雙贏的選擇，雙方都能各取所需，互相滿足。

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隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創新的思路

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。

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[論文關鍵詞]體驗經濟體驗營銷策略創新

在生靈活現的案例面前，很多看似高深的東西卻馬上能夠被人們淺顯易懂的理解，對于體驗營銷也是這樣。我們不妨舉一個身邊的例子：北京建外SOHO有個黑暗餐廳，生意火爆。按常理餐廳應該是個方便就餐的地方：窗明幾凈、環境溫馨、餐飲色香味俱全，能夠很好地滿足人們的就餐需求。而這個黑暗餐廳里面不見一點燈光，客人進出要摸著前進，一起聚餐的朋友相互看不見對方的面孔，不能準確判斷餐桌上菜盤的位置，甚至沒法用刀叉而直接用手抓。就是這樣一家餐廳生意很紅火，客人很喜歡黑暗中就餐時的奇妙感覺：在這種黑暗的環境下，客人可以敞開心扉、沒有距離地交流，不用擔心失態。這家餐廳又通過創新推出黑暗沙龍等節目使生意更加紅火，很快開了六、七家連鎖店。此黑暗餐廳賣的不僅僅是餐飲，更多的是賣用餐的一種體驗，體驗對于用餐客人的意義超過了餐飲，成為其最大的賣點。其實體驗營銷在很多國際級的企業里面都在廣泛運用，只不過是這些案例離我們較為遙遠，感受不深罷了。如“發現快樂和知識、和子女分享快樂時光”的迪斯尼樂園、提供“讓客人從長途旅行的緊張和憂慮中舒緩出來的特色服務的英國航空公司以及販賣喝咖啡氛圍的星巴克等。

一、體驗經濟與體驗營銷

體驗經濟是1998年美國人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗經濟》中首次提出來的，隨后體驗式消費、體驗營銷開始在全球各大產業中擴散。體驗經濟是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。體驗經濟與傳統經濟有著很大不同：傳統經濟主要注重產品的功能強大、外形美觀、價格具有優勢；而體驗營銷則從生活和情境出發，塑造個人的感官體驗，并以此抓住消費者，改變其消費行為，為產品找到新的生存價值和空間。基于消費者的個人體驗，企業在進行營銷的時候，必須從體驗營銷的角度考慮問題。所謂體驗營銷是與體驗經濟相對應的一個系統化的營銷思路，是以服務為重心，把商品作為一種道具、給消費者提供一種消費環境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達成忠誠購買的過程。

體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產品和服務。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關，并糅合顧客過去的遭遇和經歷，結合營銷場景而產生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產品和服務本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當體驗和產品融為一體，消費者覺得體驗比產品或服務本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關鍵因素。(3)企業與顧客一起創造價值，即體驗價值的創造是企業和顧客共同作用的結果。在企業以產品為道具精心營造的環境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創造顧客價值。

二、體驗營銷組合策略

派恩認為：人類的經濟生活到現在為止可分為四個階段：產品經濟、商品經濟、服務經濟和體驗經濟，前三個階段通稱為傳統經濟。人的祖先從耕作中獲取經驗創造了農業經濟時代；近代人們因對物質進行加工制造出商品而進入工業經濟時代，此時產品是企業獲利的主要來源，服務并不“值錢”；物質商品的豐富促使服務業的出現而進入服務經濟時代，此時產品演化成提供服務的平臺，企業通過服務來獲利；而現在這個追求個性的時代，單一的產品或服務已不能滿足人們全方位的感官體驗，體驗經濟也應運而生，產品和服務都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關鍵。

基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。

三、體驗營銷策略創新

體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：

首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。

最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。

四、結語

體驗經濟是人類經濟發展的一個高級階段，是人們在基本的物質保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業要想長久的生存，必須緊跟體驗經濟市場消費趨勢，不斷創新，才能成為未來的贏家。不過中國的經濟發展不同地區是不均衡的，總的來說仍然是一個農業經濟、工業經濟、服務經濟及體驗經濟的混合體，在現實市場上，商品價格的高低對對大多數消費者來說仍具有相當的敏感性。所以企業在進行體驗營銷的探索或實踐時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。

參考文獻：

[1]恩德·H·施密特:體驗式營銷[M].北京:中國三峽出版社，2001

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隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。

三、創新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。

3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。

4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業形象

從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。

總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。

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電力商品換句話說則是電力資源，電力資源也屬于眾多商品之一，當然，同其他的商品存在一定的差距。①電力商品不同于其他的有形商品，其屬性是無形性的，盡管日常生活中日日必備，可是它是以一種無形的方式服務于社會，只有通過儀器才可以觀察到其形式。這一無形性同普通的有形性的商品有著截然不同的區別；②電力商品計量特殊，電力計量則是電力營銷的基礎，其特殊性主要表現在計量方法上，電力商品的計量只能也必須依靠專業電能計量的儀器，測出計量讀數后再進行分析統計；③電力商品的廣泛性，21世紀重要的能源之一便是電力資源，其廣泛的分布于人們的工作、生活，并成為社會不可缺少的資源，電力商品影響城市的發展和建設，從而影響到社會經濟的發展。因此電力商品被廣泛的應用于全球，成為必不可少的能源；④由于電力商品的特殊性決定其存儲方式的不易，通常情況下，電力商品不能夠儲存。因為電力商品只是電力能源一種表現的形式，有供電的發生則有電力商品的存在，且一直供電則一直存在，所以不能夠像普通商品一樣永久性的保存。

1.2電力營銷的特點

同電力商品的特點結合來分析，電力商品的營銷就是電力營銷，只不過它的營銷物品是特殊的電力商品，營銷的對象是電力消費者以及市場，營銷方是供電行業。隨著社會的以及市場化經濟的發展，供電行業想要得到客戶的認可，就要以客戶為中心，提供持續的、全面的服務，從客戶的需求出發，不斷地滿足客戶的需求，為客戶制定一個全方位優質服務的計劃。由于其特殊性必須通過一定指標才能得到體現，如：頻率和電壓等等，電力對于人民生活的意義巨大，一旦出現電力方面的故障，將會打破正常的生活節奏，影響社會經濟大發展甚至威脅到人民的生命財產的安全。

2國內電力營銷管理的現狀

結合我國當前電力的營銷管理方式，會發現我國在電力營銷管理方面存在一定的問題，比如：供電企業在電力營銷管理行為控制、管理人才以及管理機制方面都存在一定程度上的問題。

2.1電力營銷管理機制不完善

雖然電力管理機制不能作為降低營銷管理水平的主要原因，但管理機制的不健全對管理水平也有一定程度上的影響。我國當前的管理制度并沒有引進現代化管理的技術以及現代化管理的概念，仍存在著不高效以及太多的不方便，再加上電力營銷本就復雜，中間的環節瑣碎，使得電力營銷的工作量太大，不能夠在較短的時間內管理電力業務，電力商品的供銷速度也為之延遲，為用電客戶帶來不便。另一方面則是電力營銷的信息管理方面，原始的營銷管理的機制做不到信息的共享，加之電力企業收集的資料也并不健全，電力業務傳票就很困難。

2.2安全防范措施不健全

電力營銷的管理會涉及一部分的安全信息，如：供電合同，部分信息同電力用戶、供電企業的利益息息相關，要同時做到保證雙方的利益，就要做好全方位安全防范的措施，才可盡量避免對雙方的利益的影響，如：引入法律的保護，保證營銷管理信息的安全性。縱觀當前電力企業來看，我國電力企業對這一點并未加以重視，一些在網結構的建設方面都有安全問題的欠缺，從而，直接降低了營銷管理信息化發展速度。

2.3電力營銷的管理理念落后

電力營銷管理行為的指導則是電力營銷管理的理念，其決定了管理工作的質量，目前，國內的大部分供電企業都是傳統、原始的營銷管理理念，并沒有同時代的發展而與時俱進，因此電力營銷管理理念的落后、陳舊滿足不了當前社會的全部需求，從而在一定程度上影響到供電量的營銷，并限制了電力營銷管理工作上的進步。

3電力營銷的創新

3.1電力營銷管理體制的創新

加強營銷管理機制的創新，可從電力企業客戶管理系統的應用和建設入手，建設管理模式為“大營銷”的模式，進行扁平化管理，對于電力營銷管理組織的結構進行調整，積極深入的研究和探討適合現代供電企業的電力營銷管理的模式，建立售電市場的品質分析平臺，不僅加強了電力營銷管理的效率，實現了其業務流程的重塑，還提升了企業的市場反應能力以及適應能力，進一步加強售電市場的管理水平。

3.2創新營銷管理理念

在電力營銷的管理過程中，必須要以創新營銷理念為前提，才能更快更好達到預期的營銷結果。①電力企業的內部結構要有所創新，隨著社會的不斷創新發展，人們的需求也隨著時代不斷地變化，電力企業一些傳統的管理機構可能已經無法再去適應市場變化，無法達到電力營銷的效果。所以電力企業應對傳統的管理機構進行創新改革，以便電力營銷和市場經濟相得益彰，提高營銷管理效率，促進整個電力企業長久的發展。②營銷管理人員要樹立一個長期利潤的觀點，實際上就是如可才能夠提高營銷效果、實現利益最大化。電力企業應該在滿足客戶要求的前提下能夠達到預期的利潤，在滿足客戶要求的同時如何達到利潤的最大化，企業不僅要考察產品市場的投資率、占有率等等一些指標，還要對企業短期內的利潤目標進行考察，不僅僅是看到市場上現有的消費者需求，還要對其潛在的需要進行分析，從而達到長期的利潤最大化。③樹立營銷觀念，全員市場的營銷觀念。市場經濟中，各個電力公司的競爭力非常大，只有樹立正確的營銷理念才能在電力企業領域有立足之地。樹立正確的電力營銷觀念不僅能夠做好電力營銷管理的工作，還可以促進電力企業的長遠發展。電力營銷過程中，電力營銷的工作人員必須要從根本上了解客戶的需求，從客戶的長久利益考慮，抓住用戶的需求便能夠提高電力營銷的水平。

3.3研究調查電力的管理創新技術

在電力營銷管理過程中，電力公司要對管理創新技術不斷地進行完善，并提早的預測在存在管理過程中的風險，認真做好解決的方案。規劃研究出相對應的解決措施，要求管理人員對其信息系統的安全進行監控。做到隨時可以觀測情況，在故障發生的同時能夠及時的進行處理，減少一定程度上的損失。

3.4營銷產品的創新

電力營銷產品的策略可以有提升電力產品的質量，從而引導電力產品的消費，最終達到電力客戶的要求，為電力企業帶來利潤。具體方式分為兩方面：①推廣培訓、用電保險等服務，這樣可以拓展城鄉居民用電的需求，令其使用安全放心的使用，增加了對于用電的安全感，從而消費大量地電力。②運用計算機網絡的管理，遠程的采集電腦能量的信息，合理進行分配電網流量的流向，減少網損。

3.5電力營銷服務的創新

完善的服務體系由優質的服務構成，主要包括：規范的流程、好的需求管理以及具有銀行代收和電費存儲等多個方面。只有把最基礎的環節最好，電力營銷管理的創新才能夠達到預期的效果。

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2大數據背景下電力企業營銷管理創新的意義

2.1大數據基本概念及價值

自從改革開放以來，我國開始引入互聯網行業，大數據營銷也逐漸產生。經過幾十年的發展，我國互聯網技術發生了重大變革，大數據技術也十分成熟，其主要被用來進行數據的分析處理，從大量復雜的數據中快速提取有價值的數據信息。從大數據技術在當前的運用情況來看，其具有較強的發展潛力，已經滲透到各行業的營銷管理工作中，比如：對客戶群體進行某些特征方面的分析提取，對商業行為的信息挖掘等，這些都能為企業制定有針對性的發展決策提供切實有效的依據。具體價值有如下幾個方面：①可以進行社情輿論的監測，聚焦社會敏感問題，有針對性提升研究能力水平；②可以利用互聯網實現交易信息的獲取，提高營銷的精準性；③可以及時掌握客戶的消費和售后等方面的訴求，從而更好的進行新產品的改進和研發；④對數據進行分析處理，掌握事物發展的大趨勢，為管理層實施管理決策提供可靠依據。

2.2電力企業實施營銷管理的創新意義

目前，我國電力企業對于大數據的處理分析還處于初步探索階段，電力企業數據處理的時效性和實效性差距還很大。今后，大數據技術可以運用到發輸電、變電、配電和用電等各個環節，隨著電力企業業務范疇的拓展和覆蓋面的越來越大，電力訊息數據量必將呈幾何級增長，大數據理念、技術及方法在電力行業的具體實踐就是對數據進行及時的收集、整理和儲存，并利用現代統計技術挖掘有價值的信息。所以在電力企業營銷管理中，實施大數據技術勢在必行，其不僅僅可以減少對經驗的依賴，還能較好的提升企業管理效能，借助大數據創新電力企業營銷管理，可以使復雜的營銷管理活動成為數據分析活動，并對數據背后的關系進行挖掘，增強電力營銷的“預見性”，更好的創建出大數據背景下的營銷管理體系和模式。

3大數據背景下電力企業營銷管理存在的問題

3.1對電力企業大數據營銷思想上不夠重視

思想上的不重視源于認識上的不夠重視，由于我國特有的經濟制度，電力企業實施的是長期的國家管控制度，企業的管理層對于大數據技術重要性認識不足，加上缺乏足夠的內動力，使得電力企業營銷始終處于低水平徘徊。究其原因：①領導層的創新意識不足，管理層的理念滯后；②不管是領導層還是技術專家，對于大數據信息技術缺乏必要的敏感，熟悉和掌握電力營銷和大數據交叉專業領域的人員較少；③作為一些老的國有電力企業，內部缺乏活力，缺乏相應的激勵機制，企業內部缺少營銷創新的內動力和熱情。

3.2電力企業大數據營銷缺乏系統性

電力營銷工作在某種程度上來說，甚至是電力企業的中心工作，電力營銷效率較低的原因有很多，但缺乏營銷的系統性是主要原因之一，一個是營銷手段較為落后，雖然當前一些電力企業營銷管理使用了信息手段，但總的來說，計算機使用效率偏低，滿足于一到兩個信息處理軟件的使用，有的還僅僅是一些基礎信息處理軟件，營銷效率還較為低下。另一個是，企業營銷手段還比較陳舊，如：廣告的投放作為傳統的營銷手段，目前還僅僅品牌的宣揚為主，在宣傳的手段上，還是傳統的報紙、電視、車體、戶外為主，這些傳統的手段的確會起到一定的效果，但隨著新時期人們對手機、互聯網廣告的關注，新媒體廣告的投放要給予高度重視。再一個是在營銷核算手段方面，一些電力企業還是人工抄表方式，容易出差錯不說，效率還特別低下，與新時期大數據營銷方式格格不入。

3.3電力企業大數據營銷缺乏有效監管

很多電力企業清醒的認識到了大數據的重要性，也制定了一系列的營銷機制，但結果卻不太理想，主要原因是缺乏營銷管理的監督。一方面，一些電力企業內部結構復雜，很多優秀的營銷手段級信息很難及時傳遞到決策者，并在執行過程遇到困難時，其原因也很難反饋到決策者處，這些都降低了企業營銷的效率。另一方面，大數據營銷還缺乏科學的配套的內部審計，我國審計制度已經發展很多年，但一些電力企業囿于自身企業的營銷模式，內部審計制度不夠健全完善，尤其是一些地方電力企業甚至沒有自身單獨的審計機構，內部審計人員的專業素質也較低，有的甚至是由其他部門人員進行兼任，這些都對于電力企業內部營銷監督都非常不利。

4大數據背景下電力企業營銷管理創新研究

4.1建立大數據系統

大數據時代的降臨對電力企業營銷模式產生了深遠影響，因此為了讓電力企業市場營銷更加科學、合理，需要利用大數據技術對電力營銷管理進行創新，努力提高電力企業生產服務水平，努力構建完整的內部大數據管理體系，為開展電力企業營銷奠定基礎。例如，電力企業在開展市場營銷之前，可以先借助大數據對自身內部管理機構進行優化，對企業內部各個涉及到電力營銷、配電協調等方面的數據進行融合管理，進而形成統一的數據庫中心，這種大數據式的信息管理系統，能有效滿足現代化電力營銷管理的要求，為提高電力營銷水平奠定基礎。在大數據背景下，電力企業可以利用GIS技術建立城市配電網數據庫，依靠大量的城市地理信息技術，對整個城市信息數據進行統計，然后編輯矢量圖形，為電力影響提供可操作性的基礎數據。

4.2增強營銷基礎

由于電力改革的實施，廠網實行分離運營，電力市場已經不再是賣方市場，需要遵循市場經濟制度的調節。電力企業營銷基礎的建立必須認識到：①必須建立自身風險管理制度，抓好自身的危機管理。②企業內部的體制必須進行革新，建立靈活機敏的體制，使得營銷和客戶信息在內部得以快速的更新和流動，同時要對內部員工進行大數據知識的學習普及，提高認識，增強緊迫感。③作為管理層，必須起到領頭作用，緊緊抓住時代的脈搏，勇于嘗試新鮮事物，主動加強學習，在大數據營銷管理工作中當好先鋒隊。

4.3要提高營銷數字化層次

通過盡快普及計算機處理系統的應用，能夠提高電力企業的信息化水平，比如使用資金管理計算機軟件就能夠很好的發揮計算機數字處理功能。①要有相應的管理人員對數據進行采集、分類、儲存和備份，要搞好人員內部分工，明確各自的職權。②要加強員工的數據技術培訓力度，提高其使用營銷管理軟件的能力。③營銷手段必須從傳統媒介向新興媒介轉變，如近幾年興起的微博、微信、建立公眾號等，這些對于宣傳企業文化、提高企業知名度起到十分重要的作用。④針對營銷核算效率低下的問題，必須逐步推開智能電表，降低人工抄表風險，提升內部營銷效率。

5結論

大數據時代的到來已經對電力企業的發展產生深遠影響，在這一背景下，電力企業在營銷管理中要正確認識到大數據對電力企業營銷工作的影響，能依托大數據技術立足自身在營銷中的優勢，不斷優化營銷管理的思路與方法，努力對營銷管理方法進行創新，確保能為用戶提供更好的電力服務，最終為推動電力企業發展奠定基礎。

作者:吳慶 單位:國網湖北省電力公司江陵縣供電公司

參考文獻

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據金融界權威人士的披露,2002年,中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重僅為3.8%,2003年即達5.63%,2004年更增加至8%左右;從1995年到2004年,工、農、中、建四大銀行境內機構中間業務收入由69億元增加到389億元,年均增長25.6%。銀行卡等業務呈現高速增長,消費金額急劇擴大;代收代付業務總量、筆數不斷增大,業務范圍包羅萬象;業務市場逐步擴大;金融創新產品迅速增加。

2006年12月11日,中國銀行業在地域、業務種類、客戶對象等各個方面對外資銀行全面開放。在新的市場競爭格局下,商業銀行如果僅靠傳統的存貸利差收入將難以生存。2007年,加強銀行業的金融創新將成為銀行業發展的重中之重。而中間業務直接取決于商業銀行的金融創新能力,也直接決定著商業銀行的市場競爭能力和可持續發展的能力,因此,其作用和影響將是長久的、具有決定意義的。

二、我國商業銀行營銷中間業務創新的主要內容

西方商業銀行經過半個多世紀的不懈探索和嘗試研究出的營銷管理創新在銀行領域已經能較為熟練的運用，并形成了一套較為完整的商業銀行市場營銷管理理論和管理方法。根據西方的商業銀行的營銷手段及發展特點，配合我國商業銀行的發展現狀來討論中間業務創新的主要內容。

1.建立商業銀行戰略性營銷管理過程模型及營銷目標

首先進行營銷策劃，銀行應該決定如何對實現營銷計劃的目標過程中的進展衡量以及誰對者這一衡量工作負責，換句話說，計劃本身應對這一問題做出回答：“如何才能知道自己已經達到了目的”，無論是何種原因，對產生問題的原因進行評估并且對營銷組合進行調整或是微調都十分重要。

2.進行我國商業銀行中間業務市場細分和市場定位

各商業銀行應根據自身的特點和優勢，充分利用銀行已有的營業網點，在空間上，從城市包圍農村，要按照先從外部技術等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進。在時間上，先立足發展，如咨詢、理財、基金托管等風險較低的中間業務；待人員素質提高，再發展風險較大、收益豐厚的業務品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

3.制定我國商業銀行中間業務戰略戰術

商業銀行營銷戰略，是指商業銀行將其所處環境中面臨的各種機遇和挑戰與商業自身的資源和條件結合起來，以期實現商業銀行經營管理目標。

三、我國商業銀行的中間業務營銷創新的發展趨勢

1.從單一網點服務向立體化網絡服務轉變

銀行營銷的服務渠道的發展走過了從單一、片面到整體，再到多元、一體化發展的軌跡，而未來的發展方向隨著信息技術、互聯網技術的發展和進步，以及金融業運營成本降低的要求，不受營業時間、營業地點的限制，能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行等日益受到客戶青睞，傳統的分支網點數量比重逐年下降。據統計，招商銀行60%以上的業務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發展，這一比例還將不斷上升。

2.從同質化服務向品牌化、個性化服務轉變

當今世界經濟正在步入知識經濟時代，作為金融業競爭發展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視，成為現代金融企業競爭的著力點和核心所在。

3.切實提高認識、轉變經營理念、提高服務水平

正確認識傳統業務與中間業務的關系，以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，反過來通過中間業務的發展壯大來支撐和促進傳統業務的鞏固與發展，使兩者相互依存，形成一個協調發展的良性循環機制。

4.把握網絡背景下中間業務新的發展變化趨勢

銀行業務的網絡化促使銀行的組織和制度發生了深刻的變化，也使銀行中間業務由類傳統業務向創新類業務的轉變，商業銀行在發展創新類中間業務時已出現了一些新的變化，如商業銀行在辦理中間業務時，銀行或者暫時占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔相應的風險等，這時銀行收取的手續費就不僅僅是勞務補償，同時也包含著利息補償、風險補償等。

5.注重具有創新意識和創新能力的中間業務人才的培訓和引進

各商業銀行要重視中間業務人才的開發和利用，通過各種途徑，采取理論培訓和實務培訓相結合的方法，加強對中間業務設計人員和操作人員的培養，尤其是要加強對從事中間業務開發等高級人才的培養和引進，逐步建立起一支具備復合性知識，具備多種適應工作能力，具有綜合素質的人才隊伍。

參考文獻:

[1]陳德康:商業銀行中間業務精析[M].北京:中國金融出版社,2007.

[2]張漢飛:銀行業全面開放下的國有商業銀行中間業務發展戰略.河南金融管理干部學院學報,2007.02.