導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售工作目標，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一；對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。

三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四；今年對自己有以下要求

1：每周要增加2個以上的新客戶，還要有到xxx個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成達到xxxx萬元的任務額，為公司創(chuàng)造 利潤。

以上就是XX年的個人銷售工作目標，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

篇2

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持***的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

篇3

3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經銷。

4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區(qū)經理為責任單位，省內市場片區(qū)經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區(qū)域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。

7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調經銷商簽訂獨家經銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：

一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。

二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

篇4

1.計劃的名稱。包括訂立計劃單位或團體的名稱和計劃期限兩個要素，如“××學校團委2017年工作計劃”。

2.計劃的具體要求。一般包括工作的目的和要求，工作的項目和指標，實施的步驟和措施等，也就是為什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

3.最后寫訂立計劃的日期。

(二)工作計劃的內容。一般地講，包括：

1.情況分析(制定計劃的根據)。制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。

2.工作任務和要求(做什么)。根據需要與可能，規(guī)定出一定時期內所應完成的任務和應達到的工作指標。

3.工作的方法、步驟和措施(怎樣做)。在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施，以保證工作任務的完成。

(三)制訂好工作計劃須經過的步驟：

1.認真學習研究上級的有關指示辦法。領會精神，武裝思想。

2.認真分析本單位的具體情況，這是制訂計劃的根據和基矗

3.根據上級的指示精神和本單位的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作的具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實現。

4.根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預算克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時，工作陷于被動。

5.根據工作任務的需要，組織并分配力量，明確分工。

6.計劃草案制定后，應交全體人員討論。計劃是要靠群眾來完成的，只有正確反映群眾的要求，才能成為大家自覺為之奮斗的目標。

7.在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。計劃一經制定出來，并經正式通過或批準以后，就要堅決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，往往需要繼續(xù)加以補充、修訂，使其更加完善，切合實際。

【銷售月工作計劃表范文】

隨著10月份的，也意味著進入下一步的實質性工作階段。回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業(yè)務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對行業(yè)特點、現狀，合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對11月份房產銷售工作制定以下計劃。

一.目標

1.全面、較深入地掌握我們“產品”地段優(yōu)勢并做到應用自如。

2.根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.完成銷售指標100萬。

二.工作開展

眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房源和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲等，激發(fā)其購買欲望.

3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據這些將客戶分類。

4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等了如指掌。

篇5

如果只是完成某個月的銷量，簡單幾招就能搞定。比如多開發(fā)幾個新客戶、月底搞一次促銷、請經銷商吃頓飯“幫忙”進一批貨。問題是，這些招數都有副作用：“開新戶”固然可以提一批貨，但如果客戶數量超過自己的維護能力，“開新戶”就意味著“丟老戶”；搞促銷固然可以促使經銷商多進貨，但這種銷量通常會透支下個月的銷量；與客戶搞搞客情雖然可以讓客戶“看面子提貨”，但客戶在商言利，不可能總給面子。

因此，在完成單月銷量的同時，必須找到“每個月都能完成銷量”的辦法。那么銷量究竟靠什么來完成？答案只能是：銷量從銷售工作中來。所以，銷售的工作目標比銷量目標更重要，它是完成銷量目標的保證。要持續(xù)完成銷量，兩個目標一個都不能少。

許多一線業(yè)務員的計劃通常只有兩項內容：一項是銷量分解，按品類、按區(qū)域、按客戶、按時段做得像模像樣，其實僅是這樣的分解并不能提供多大保障，況且企業(yè)考核基本都是總量考核；另一項就是促銷，這是業(yè)務員眼中完成銷量最快速有效的手段，盡管大多數促銷是寅吃卯糧。如果要求業(yè)務員拿出詳細的工作計劃，很多人的工作安排是：“三分之一的時間開發(fā)新客戶，三分之一的時間維護老客戶，三分之一的時間解決問題”，這幾乎可以說是沒有任何意義的工作計劃。

如果只有銷量目標，而沒有可執(zhí)行性很強的工作目標，業(yè)務員下市場只會徒增費用，而很難增加銷量。因此，工作計劃要具體到可以不折不扣地執(zhí)行，才能保證完成銷量。

工作目標通常是改善市場基礎的工作，是持續(xù)提升銷量的工作，比如新市場開發(fā)、新產品推廣、二批商開發(fā)、終端客戶開發(fā)、終端推廣、有效的客戶維護等。預防勝于救火，最有效解決市場問題的辦法，是幫助經銷商把產品賣掉，只要保證經銷商有錢賺，什么問題都能消化，否則再小的問題也會被放大。

篇6

 

方案名稱

 

銷售總監(jiān)績效考核目標責任書

受控狀態(tài)

 

編 號

 

一、目的

為明確工作目標、工作責任，公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標責任書，以確保工作目標的按期完成。二、責任期限

×××× 年×× 月×× 日~×××× 年××月×× 日。三、職權 

① 對公司銷售人員的任免建議權及考核權。

② 對市場營運有決策建議權。

③ 有權組織制定市場管理方面的規(guī)章制度和市場營銷機制的建立與修改。

④ 市場營運費用規(guī)劃及建議權。四、工作目標與考核

（一）業(yè)績指標及考核標準

指標 考核標準

銷售額 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0銷售增長率 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0 銷售計劃完成率 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0銷售回款率 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0 銷售費用率 績效目標值≤  %，每高于 1%，減  分，費用率>  %，此項得分為 0 市場占有率 績效目標值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項得分為 0

（二）管理績效指標

① 企業(yè)形象建設與維護，通過領導滿意度評價分數進行評定，領導滿意度評價達  分，每低   分，減  分。

② 客戶有效投訴次數每有 1 例，減  分。 

③ 核心員工保有率達到  %，每低于 1%，減  分。 

④ 下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的行為，每有 1 例，減  分。 

⑤ 部門培訓計劃完成率達 100%，每低于 1%，減  分。 

⑥ 銷售報表提交的及時性。沒按時提交的情況每出現一次，減  分。五、附則 

① 本公司在生產經營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權修改本責任書。

② 本責任書的簽訂之日為生效的日期，責任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。

相關說明

 

編制人員

 

審核人員

 

批準人員

 

編制日期

 

審核日期

 

批準日期

篇7

那么如何才能制定出具備可執(zhí)行性的部門工作目標呢？

說到市場部的工作目標，我們先來看一下市場部的組成。

原來的市場部是銷售與市場一體的，很多工作是混在一起的，而且有一人兼做幾個工作的現象，市場部的主體工作被削弱。

公司籌劃著把市場部從原來的銷售市場一體中單獨出來，但由于現有人員沒有可以擔任市場部經理一職的人選，遂外聘一位市場部經理，希望市場部能在現有的基礎上有個質的提高。

市場部現有六人，其中一個是剛從其他部門調過來的。崗位分別是信息員、技術支持工程師、推廣專員、接待專員（暫缺），設計師、司機、市場部經理。

根據現有的公司組織架構、流程，分離后的市場部的工作暫時還是延續(xù)以前的幾個部分。工作中除了他們本職的工作外，還有一些標書制作等其他行政性工作。

第二、確定部門職責。一個部門的成立首先要有其目的性，高層得有明確的方向。假如高層的方向和目標都不明確的話，下面的員工很難執(zhí)行。高層對部門目標的方向其實就是要給部門畫個導線，不至于跑偏。

部門及員工根據公司設立部門的目的來分解確定出部門職責。只有知道干什么，才能設定干到什么程度。比較有效的一個辦法是盡量簡單化的將現有的工作內容分類，然后逐一討論。

對于工作內容，好像每個人都應該知道自己在干什么，不需要費這么多的口舌去討論這個問題。但是如果不把這些都寫出來，那市場部的工作還是以前那樣，每天忙忙碌碌，到頭來卻不知道自己究竟做了哪些有價值的工作，或者忙活了好長時間卻都不是本職工作。

第三，中層管理者要有明確的思路。過多的關注細節(jié)往往會擾亂整體思路。市場部作為一個戰(zhàn)術部門，首先要做到的是有明確的思路。這個思路是站在公司整體上的，正所謂“不謀萬世，不足謀一時;不謀全局，不足謀一域”，有了全局性的謀劃，才會有細節(jié)的完善與豐富。

第四、目標需要獲得大家的共同認可。我們一直在強調執(zhí)行，但目標的設定不是某個管理者說了就執(zhí)行的東西。在目標設定的時候就要讓大家積極參與，聽取大家的意見，在最終目標的設定上達到統(tǒng)一，這樣才有利于以后的執(zhí)行，另一方面也能讓大家有被尊重和認可的感覺。

第五、確定目標。本來是討論的工作目標的設定，其實真正占用的時間的反倒是前面的幾個問題。明確了干什么，那么干到什么程度就相對不那么難了。

目標確定后，剩下的就是如何實現目標的問題了，也就是工作規(guī)劃。

篇8

各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、街辦文化站、局屬各單位、局機關各科室。

二、考評內容

區(qū)文化（體育）局與各單位簽訂的《目標責任書》中的各項目標任務，局機關科室所承擔的目標任務。

三、考評辦法

（一）局成立目標考核領導小組，全系統(tǒng)考評工作由領導小組統(tǒng)一考核評分。

（二）各單位考核標準基本分值為100分（詳見目標考評細則），另設倒扣分，考評分減去倒扣分等于最終考核分（不設最高分和最底分）。

倒扣分項目：1、集訪，越級上訪一次按國家、省、市、區(qū)分別倒扣7、5、3、1分；2、發(fā)生安全事故（被盜、火災、車輛安全）有一次扣5分。3、單位有矛盾發(fā)生未及時處理并移交上級部門，有一次扣2分。因工作失職或部門存在問題處理不及時被上級通報或媒體暴光的，有一次扣5分（問題出現就扣分，計入年底總考核）。

（三）考評采用平時督查，半年檢查與年終考核相結合的辦法，通過聽、看、訪、考、查的方法，進行全面考核。

1、督查考核，局考核領導小組，對全年各單位目標任務，結合全系統(tǒng)的重點工作，采取定期（上半年度、下半年度）和不定期對序時進度進行督查和質量考核并及時通報考核結果，計入年終考評。

2、按平時檢查占年終考核的10%、半年考核占30%，年終考評占60%的比例。

（四）實行一票否決制度，有下列之一情況取消評先評優(yōu)資格：1、年初未制定年度工作目標實施細則；2、有1人以上（含1人）違反計劃生育政策；3、有1人以上（含1人）嚴重違法亂紀或在行風軟環(huán)境建設中被相關部門查處，受到黨紀政紀處分；4、發(fā)生1次以上（含1次）重大及惡性安全事故。

（五）局領導班子考核：1、分管領導參照所分管的部門考核，享受相應的工作目標考評類型獎；2、主要領導參照分管領導執(zhí)行（包括同享先進獎）。

連續(xù)兩年被一票否決的單位主要負責人引咎辭職。

四、獎懲辦法

以“公開、公平、公正”的原則，嚴格獎懲兌現，鼓勵先進、鞭策后進。

（一）獎勵類型

設：年度工作目標綜合考評先進單位、工作目標先進單位；先進科室、先進個人和優(yōu)秀項目獎。

招商引資，按區(qū)委、區(qū)政府的獎勵政策執(zhí)行。

（二）獎勵辦法

1、局直屬單位和機關科室年終目標考評總分85分以上，每人獎勵1000元。部門及科室正職獎勵1500元，副職獎1200元，局領導班子每人2000元。

2、每個單位及科室完成體彩銷售任務的每人獎2000元。

3、年度工作目標綜合考評先進單位：獎勵1500元，需完成體彩任務。

4、工作目標先進單位獎勵800元（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街辦文化站）。

5、先進科室：按科室數的30%評獎，各獎勵1000元。

6、先進個人：按職工人數的30%評獎，每人獎勵800元。

7、優(yōu)秀項目獎：每項獎勵1000元。

8、受國家表彰或獲獎的獎勵5000元（部門3000元）；省表彰獲獎的獎勵3000元（部門2000元）；市表彰獲獎的獎勵2000元（部門1000元）；區(qū)表彰獲獎的獎勵1000元（部門500元），憑獲獎證書（指各級黨委、政府及黨委、政府的職能部門，不包括各級各種群眾團體獎）。

五、處罰

篇9

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643070

1問題的提出

11研究背景

我國煙草實行專賣制度以來，為國家的經濟發(fā)展做出了突出貢獻。但目前的卷煙銷售形勢不容樂觀，一方面是國內買方市場形成，民眾健康意識的加強，國內禁煙控煙規(guī)定越來越多，導致卷煙消費需求增長放緩。另一方面國際市場競爭越來越激烈。

同時，當今信息技術的發(fā)展，促使管理工作中溝通變得更加重要。溝通，應該在人與人、人與組織、組織與組織之間思想、情感、信息的共享與交流過程，增強有效信息傳遞、分析、共享和應用的功能。

因此，煙草企業(yè)應建立以消費者需求為起點，建立良好的管理溝通體系，以“精確的信息采集、精準的卷煙投放、精細的營銷管理”為主要內容的精準營銷流程，有效促進卷煙銷售工作效率提升。

12國內外研究現狀

在國外，菲利普?科特勒認為，企業(yè)需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要制訂更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。Ishaya通過研究指出，現代信息技術的應用有利于促進形成團隊的信任、溝通與融合，進而提高組織的溝通效率。亨利?茲伯格認為，管理者必須盡早地與組織員工進行溝通交流，使他們了解組織目標，從而使得大家力往一處使。

在國內，崔彩云提到管理溝通的效果關系到項目的成敗，并表示信息不對稱是項目溝通的最大障礙。雷轉運指出溝通是管理的基石和動力，組織管理者的溝通能力在組織管理中十分重要。韓向前認為“溝通”意為信息、態(tài)度和感受等在人際間的傳播、接收與理解過程。尚恒志提出組織溝通七要素：信息源、信息、通道、信息接收者、反饋、阻礙和背景。

2我國在卷煙營銷中的溝通問題

有效溝通對卷煙實現精準營銷至關重要，但是我國煙草企業(yè)傳統(tǒng)管理工作中，對科學溝通方法應用較少，產生了一些問題。

21存在信息不對稱的現象

我國煙草企業(yè)中，上級確定的績效目標具有考核作用，分配給下級后，各部門會致力于完成考核任務。這就會導致目標與市場真實需求信息的脫節(jié)，出現轉移庫存、卷煙外流等不正常行為。

在外部，部分煙草企業(yè)與零售戶等外部協(xié)作群體的溝通不暢，信息傳遞效率低，甚至失真。這會導致對煙草企業(yè)的猜忌和質疑，導致卷煙營銷目標難以實現，以及一些不利的輿論。

22與零售戶溝通效率低

客戶經理與零售客戶進行定期走訪溝通，但部分客戶經理欠缺有效的溝通技能，在與零售戶進行溝通時，普遍缺乏有效傾聽能力、信息分析能力和及時反饋能力，容易就會出現選擇性傾聽、敷衍了事、先入為主、情緒不穩(wěn)、盲目判斷、斷章取義等問題，阻礙了客戶經理與零售戶之間的溝通效果。

23溝通手段落后

在卷煙營銷售的企業(yè)內部溝通中，多數溝通仍舊停留在會議、書面等傳統(tǒng)的溝通方式上，對于高效的溝通技術的應用如互聯(lián)網、計算機等溝通渠道的運用不足，使得溝通信息難以快速地傳遞，降低溝通的效率。同時，許多溝通缺乏民主作風，指令意識濃厚，阻滯溝通渠道的順暢。

這些問題，一方面會導致工作要求信息傳遞不暢，各級員工對卷煙銷售工作階段性要點認識不足，導致工作目標不統(tǒng)一。另一方面會導致小道消息影響正常工作，影響團結的工作氛圍。

3管理溝通問題的原因分析

經過對問題的分析與思考，本文覺得形成問題的主要原因有三方面，即自身利益方面、溝通意識方面和溝通規(guī)范方面。

31注重自身利益，導致信息失真

在卷煙營銷渠道上的溝通雙方，大多只重視自身利益，導致信息失真。例如，當客戶經理與零售戶進行管理溝通時，溝通的主體出于對自身利益的考慮，在溝通過程中往往會出現隱瞞或扭曲信息的行為，造成項目的信息失真，在他們之間容易產生信息差距，進一步會導致相互不信任和更多的信息隱瞞。

另外，利益選擇還會屏蔽有效信息。例如，當零售戶訴求和上級指令不同時，客戶經理往往從保護自身利益的角度，選擇執(zhí)行上級指令。這種工作方式往往損害市場需求，降低零售戶的信任度，使得客我溝通進入不斷惡化的循環(huán)。

總之，從實際效果看，基于各自利益而造成的信息不對稱，是造成卷煙營銷渠道上沖突的主要原因。

32有效溝通意識薄弱，導致溝通技能不足

受管理體制的影響，煙草行業(yè)部分員工的行政管理思想和專賣經營理念較重，喜歡命令式的單向管理和溝通，不了解雙向有效溝通的重要性。例如：在走訪過程中，許多客戶經理采用問答式溝通，詢問零售戶問題，完成走訪記錄，不主動深入地了解零售戶的真正需求。或者即使是采集到零售戶的真實需求信息后，也不進行深入思考和分析。特別是遇到難以解決的問題時，往往在進行匯報后，不再繼續(xù)跟蹤處理。這不僅會影響工作效果，還會影響溝通技能的提升。

從實際工作效果看，無論是內部溝通還是外部客我溝通，如果缺乏積極的溝通欲望，就不會深入研究溝通方式，提升溝通技能，也就使得溝通方式難以改進，溝通效果難以體現。溝通效果不明顯，進一步又會增加對溝通研究與改進的質疑，不太提升溝通能力，形成另一N惡性循環(huán)。

33溝通標準不明確，導致溝通制度不完善

溝通標準，是各類溝通角色在溝通中的基本行為規(guī)范。依據發(fā)生作用的順序，良好的溝通標準可以發(fā)揮溝通技能指導、溝通制度改進、溝通效果確認、溝通責任劃分等作用。但目前我國大多數煙草公司沒有明確的溝通標準和規(guī)范，導致大多數員工對自己溝通技能短板認識不清，對自己的溝通權責也不清楚，造成了溝通混亂。

例如，客我管理溝通計劃和要點如果不完整，就會導致客我溝通效率低下，煙草公司不能有效、迅速地識別零售戶以及消費者的需求，導致客戶無法獲得必要的管理督導、服務和卷煙商品資源，最終導致卷煙銷售執(zhí)行力不強。

4提升卷煙營銷工作中溝通效率的措施

41加強溝通技能的培訓

立足卷煙銷售工作內容和溝通雙方溝通特點，首先要加強對煙草企業(yè)員工的溝通知識和技能的培訓。由于部分客戶經理缺乏溝通知識和技能，因此必須進行有針對性的教育培訓。

首先，要強化溝通重要性的教育，引導員工充分認識高效溝通的重要性。其次，要求員工掌握必要的溝通技巧與方法。最后，鼓勵員工之間互相交流，互相學習，盡快從基礎的“能溝通”，提升到高效率“會溝通”的水平。

42明確卷煙銷售各類員工的溝通角色定位

考慮卷煙銷售工作內容和特征，結合其他相關工作制度，首先，要明確卷煙銷售溝通管理的目標，這一目標從根本上說，就是緊密客我關系、提升卷煙銷售管理效益。從執(zhí)行上說，要形成每項工作的具體工作目標。例如，銷售任務下達會議溝通的目標，是將整體銷售目標合理分解，并初步制訂銷售計劃。日走訪工作目標，是了解具體零售戶銷售情況，并掌握其銷售困難等。

其次，要明確員工在具體工作中的權責。這需要在明確各項工作具體目標后，明確各類員工的工作職責，也就是執(zhí)行計劃中，要明確“誰負責什么工作”的界定。這一步工作至關重要，既是承接工作目標與溝通執(zhí)行的紐帶，也是保障具體溝通執(zhí)行的基礎。

最后，要依據權責，確定各類員工在具體工作中的溝通角色定位。這需要明確信息發(fā)出者、接受者，并要針對各方的交流習慣和特點，形成具體的溝通角色定位。例如，在零售戶走訪工作中，面對經營效益好、管理規(guī)范的零售戶，客戶經理要重點充當卷煙銷售政策介紹員和牌號推薦員的角色，而面對經營水平低的零售戶，要重點做好咨詢者和問題解決者的角色。

43健全卷煙營銷各環(huán)節(jié)溝通的基本制度與基本規(guī)范

以卷煙銷售員工為制度和規(guī)范的執(zhí)行者，編制卷煙營銷溝通基本制度和基本規(guī)范。需要注意的三點是：一是在制度和規(guī)范的編寫過程中，需要組織實際執(zhí)行者廣泛參與編寫與修訂，以此來統(tǒng)一全體內部員工的認識，并確保制度與基本規(guī)范的實用性。二是要分別明確并強調制度和規(guī)范的“基本性”，制度的“基本性”是指必須遵循執(zhí)行的流程和原則，而規(guī)范的“基本性”是強調指導性的溝通目標和基本技巧。三是制度和規(guī)范需要動態(tài)地調整與補充，這樣才能持續(xù)完善制度于規(guī)范，才能不斷提升制度與規(guī)范的指導性、實用性。

44建立合理的激勵獎勵機制

為保障溝通制度規(guī)范順利執(zhí)行和長期效果，有必要對卷煙銷售工作中的溝通執(zhí)行情況進行考核。并依據考核結果，進行適當激勵。需要注意的兩點：一是在制訂激勵方案時，企業(yè)管理層應依據員工的考核結果和個性需求，制定差異化的激勵措施。一般來說，要在保障基本物質激勵的基礎上，要采取精神激勵與物質激勵結合的方式，加強激勵效果。二是不僅要激勵企業(yè)內部員工，對積極配合煙草公司的外部群體，例如主動溝通、提供合理建議的零售戶等，也要進行及時的、適當的有效激勵，以此來持續(xù)提升卷煙營銷溝通整體效率。

5結論

完善的溝通管理體系，不僅是保持良好客我關系的基礎，也是不斷緊扣市場需求、持續(xù)提升卷煙銷售順暢度的保障。因此，各級煙草公司應加強對溝通的管理和實施工作。從立足卷煙銷售根本目標和具體工作目標，明確規(guī)定內部員工的權責和溝通角色，鼓勵員工提升溝通技能，學習溝通技巧，在執(zhí)行基本制度和基本規(guī)范的基礎上，靈活執(zhí)行并處理各類溝通行為，降低執(zhí)行成本，進一步提升卷煙精益營銷的水平。

參考文獻：

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[3]弗雷德里克?溫斯洛?泰勒科學管理原理[M].北京：北京大學出版社，2013

篇10

超月借慶賀××撤縣設市十周年之際我超市以《壽光日報》有獎問卷調查的方式了解了消費結構、消費層次、消費需求等情況，依據消費者的客觀需求進一步健全、優(yōu)化商品類別，提高、完善超市服務。本次調查為期天（月⒏⒐日），現將調查內容、調查結果及調查分析匯報如下：

一、調查內容及形式

本次調查問卷通過《壽光日報》面向大眾發(fā)放，調查內容如下：

■您知道我們的工作目標是“保證顧客滿意”嗎？

■您購物最看重的是什么？

■您最喜歡的促銷方式是？

■您光顧××主要選購哪類商品？

■您的職業(yè)？

■您的住址？

二、調查結果及分析

本次調查問卷依托當天日報共發(fā)出萬份（全市范圍數，其中市區(qū)萬份）收回有效問卷份達到預計調查要求，調查結果真實有效。

⒈知道我們的工作目標是“保證顧客滿意嗎？

以上的顧客知道我們的工作目標，對我們××有了初步的了解和認識。

知道占

不知道占

⒉您購物最看重的是

此項調查表明大部分顧客消費最重的是商品質量，有較少一部分顧客看重購物環(huán)境，顧客把商品價格及服務態(tài)度看的同樣重要。能為顧客提供優(yōu)質的商品，保證商品質量是我們××的優(yōu)勢，一部分消費者已經注意到商家提供的商品以外的價值，這一群體必然也會越來越多。

商品價格占

商品質量占

服務態(tài)度占

購物環(huán)境占

⒊您最喜歡的促銷方式

商業(yè)競爭中價格作為最有力的杠桿在此得到充分的體現，大部分消費者還是務實的，他們會對各種促銷活動進行評價，計算如何能取得最多的價值利益，這要求我們提高促銷活動的真正價值，以吸引顧客的到來，以點帶面創(chuàng)造更多的銷售時機。

抽獎占

買贈占

積分占

低價占

⒋您光顧佳樂家主要選購哪類商品（多選題）

結果顯示顧客消費以日用百貨及生鮮食品居多，這與超市實際銷售反映基本一致，而家電銷售及文化用銷售是我超市經營的薄弱環(huán)節(jié)，針紡服飾的銷售對我超市面言是有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

生鮮食品針織服飾

日用百貨家電商品

文化用品

⒌您的職業(yè)

我們的消費群以市區(qū)內消費者為主，對郊區(qū)農村的宣傳力還不夠大，還有相當一部分消費群沒有發(fā)掘出來，就調查地區(qū)的實際情況而言，農村消費次數雖少但人口比例卻很大，我們有必要在保證現有消費群的基礎上發(fā)掘更多的新消費群體。

農民占

工人占

干部占

私營企業(yè)占

⒍您的住址

消費者在消費時大部分堅持就近原則，處在商業(yè)中心位置上在競爭中更要鞏固固有消費群。

市里占

周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)占