導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇推銷實訓總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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《推銷策略與藝術》在這一門課程來說，因為其課程的相關特點，我們在日常的教學過程中也要采取理論與實踐相結合的教育教學方法，如何讓書本理論知識轉化為學生實際能力，如何培養職業能力與工作崗位的對接，在教學模式上做了一些探討，供大家借鑒。

一、拓展訓練教學模式

在拓展訓練在高職院校多應用與體育課程較多，拓展訓練非常重視團隊協作精神，同樣作為營銷團隊也需要團隊協作，在《推銷策略與藝術》授課中也可以引用拓展訓練模式，拓展訓練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務2）教師引導，學生相互配合完成任務3）完成后，分享總結，能力提高。

這里舉個例子，本節課目的團隊展示作為任務。第一，進行分組。分組情況中會出現關系較好的要在一起，這樣就會導致組與組之間的實力會有差距，可采用報數，分5組的話，就1-5報數，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關系好的一組。第二，給定任務，任務是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設計口號，隊標，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導。

從拓展訓練引入課堂反應效果非常好，學生愿意參與，平時不愿意發言的，都能主動參與活動，學生強加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓練教學。

二、情景教學模式

情景教學模式一般可以分三個步驟：

1.情景設置。情景設置與本堂課相關知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學生感到所學即可用，比如讓學生模擬超市。在情景中學生覺得是一種樂趣。

2.角色扮演。要求學生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學習知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。

3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學生在角色中常見問題，鼓勵學生角色扮演中的亮點。

三、引用案例教學模式

從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：

1.案例把握。案例教學模式的話，案例選取很關鍵，根據大專生現有理論水平及社會經驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學生很難具體談操作，作為培養職業人目標的高職類學生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發掘和教材案例整改，更加適合學生特點。

2.課堂把握。實施課堂案例教學必須有事先規劃和教師掌控。案例教學課堂上學生很踴躍，談著談著，學生跑題了，所以教師應講明本次案例討論流程方向，同時把學生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。

3.考核機制建立。在案例教學模式中建立考核機制是學生案例效果保證，案例教學考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現出來。

案例教學模式上課氣氛輕松活躍，又可培養學生發散性思維，相互啟發，但也存在一些局限，比如學生需要一定的理論基礎和社會經驗，否則很難消化案例中的玄機，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經過良好訓練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發學生創新思路。

四、與企業建立合作的推銷教學模式

在進行推銷理論與技巧專業教學的過程中，建立校企結合的雙向交流尤為重要，作為學校的相關部門一定要積極的和相關企業取得聯系，在資源共享和優勢互補的基礎上建立試點單位，這樣一來學校和企業都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進我們實訓教學的順利開展，為其實訓提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學校就要針對相關的實訓要求進行分析，進而科學的設置實訓教學的內容和要點，具體來說在進行實訓教學的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：

1.科學的設置實訓教學項目和相關內容。在進行實訓教學的過程中，我們首先要明確的一個內容就是需要實訓的項目和主要內容，這是在進入企業實訓之前需要解決的問題。按照課程設置的相關要求，我們要根據相關的教學目標，進而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業取得聯系，進而確定相關的推銷方式，例如：展會現場促銷以及零售賣場促銷和居民區促銷。在這方面，學校要主動的和企業進行聯系，根據該學期實訓教學的相關要求確定實訓的具體內容和實訓的時間，以便實訓的順利進行。

2.確定項目人員。對于企業來說，在進行實訓的時候，則需要根據自己的相關銷售和促銷安排，來確定所需的人數及相應的用人標準，在明確了這些目標之后，就要和學校取得聯系，進而選擇合適的人才進行實訓。與此同時，學校還需要在實訓的過程中加以實訓要點的指導，作為實訓人員要明確企業推銷的相關要求和特點，進而更好地把所學的知識運用到其中。

3.做好實訓前的各項培訓及指導工作。在開展實訓之前，學校和企業之間也需要進行有效溝通，進而作出相應的實訓指導和培訓。在確定實訓的項目和具體安排之后，企業就要進行相應的實訓指導，作為學校來說，需要對實訓的學生進行理論知識的梳理，同時，企業則需要根據崗位的具體特點和實際職責進行分析，進而讓學生很好地了解企業的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學生在實訓的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應的推銷要點。

企業合作推銷模式雙方建立基礎是雙方互利，而企業方追求的是經濟效益，勢必或多或少犧牲一部分學生利益，同時還必須有專門機構與企業聯系，學生在用工方面達不到企業要求，對企業要求上的不理解，教師不時解決學生企業的用工上的矛盾。

五、學校自我組織的展銷教學模式

除了校企結合的實訓模式外，對于學校自身來說，也可以實現形式多樣的展銷活動，進而讓學生參與其中實現實訓教學和指導。對于校內的展銷實訓模式來說，他可以更好地讓廣大學生參與進來，是一種較為重要的實訓教學模式，同時還可以在一定程度上為學校帶來收益，針對這種形式的實訓教學，我們要注意以下幾點問題：

1、進行商品展銷會的設計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓的模式教學中，需要教師和學生積極地參與進來，其中，教師要和學生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學生去設計，運用所學的銷售知識進行商品展銷的設計。

還可以把參加實訓的學生分為幾個小組，分屬不同的經營單位，各自開展他們的經營項目和展銷設計，進而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關知識和要點。這樣一來也有利于提高學生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發揮他們的創新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關的經營單位設計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學的理論知識靈活運用到實際推銷當中，進而培養推銷的綜合素質，為學生未來創業奠定扎實的基礎。

2.展銷會中進行實訓教學指導。通過展銷會的形式來進行實訓教學的過程中，作為教學工作者一定要加強在校內商品展銷會整個活動的過程中的指導，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現各種各樣的問題，如何有效地進行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強實際活動開展中的指導和分析，從而更好的應道學生進行推銷和后續的各項工作開展。例如，引導學生如何進行客戶群體的分析，消費需求的調查，同時也要讓學生了解相應的商品知識，進而更好地采購相應商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學生不能很好地掌握銷售的要點，進而導致其在實際的銷售中出現失誤。除此之外，我們還可以引導學生進行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進行，提高展銷會的規范性和銷售效果。

展銷實訓模式應該能培養學生組織、策劃、創新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學更加積極，這就需要教師鼓勵和引導，并進行相關的決策與實施，最終實現實訓教學的高效開展。

六、學生自我經營管理的代銷教學模式

在教學的過程中，為了增強學生實際能力，我們也可以進行學生自我經營管理的代銷實訓教學模式，尤其是在推銷技巧課程的教學中，對于學校來說，往往會受到相關條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學生很難接觸并參加校企合作的實訓模式，因為企業往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導學生自我經營的代銷實訓，通常它可以由學校進行擔保，進而代銷產品的實訓模式。

對于這種實訓模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應的規章制度來進行規范，保證實訓有效地進行。而在這種自我經營的過程中，也就需要我們加強分析和指導，具體來說要注意以下幾個方面的內容：

1.分析和掌握銷售流程。在進行自我經營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強對推銷技術的研究和學習，并了解其發展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結合，并實現相互間的促進與融合。

2.了解推銷活動對人的素質的基本要求。這是我們進行代銷實訓必須要重視起來的問題，只有在明確了相應的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學結，最終具備推銷所應用的一系列基本素質。

代銷實訓模式可以培養學生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標準，比如用推銷業績+推銷總結+同學教師互評=成績，它是我們實訓教學的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學生予以指導，真正讓學生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據在實際推銷的表現進行總結分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進行解決，實現有效的改進和提升。

參考文獻：

[1]吳俊杰.高校市場營銷人才校企合作培養模式探索[J].技術經濟與管理研究，2005(1)

[2]袁秀霞.市場營銷專業實踐教學體系的構建[J].遼寧高職學報，2005(8)

[3]張鳳英，王慧.論高職市場營銷人才的培養途徑[J].邊疆經濟與文化，2005

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1推銷學教學中面臨的主要問題

（1）教學內容缺乏系統性和針對性。推銷學教材的編排多以推銷的概念、理論和推銷員素質起始，然后以推銷的流程作為主線介紹推銷的步驟和策略，最后以推銷管理結束。這種編排的優勢在于內容層次清晰，有利于指導推銷的實施。但問題在于沒有融合推銷學的新發展和趨勢[1]，一些前沿的推銷理念或者沒有在教學內容中引進，或者只是在推銷理論部分略加敘述，卻沒有把新的推銷理論和成果整合到推銷的過程中去，這使得教學內容較為分散，沒有進行系統整合。另外，在推銷學的教學內容中，試圖以籠統概括的推銷策略來應對各種推銷實踐（如對客戶的界定大而化之，沒有區分個人客戶和行業客戶等），使得推銷的步驟和策略缺乏針對性。

（2）教學方式落后。推銷學的教學很大程度上是以講授加案例分析的形式來進行，這種方式比傳統的純講授式的教學方法要好一些，可以在一定程度上提高學生的學習興趣，但卻難以進一步發揮學生的主體性，難以促進推銷學知識和技能內化和提高學生的推銷實戰能力。

（3）理論和實踐脫節。推銷學的教學過程偏重理論，缺乏實踐，很多學生學習過后能夠理解其中的知識點卻不能加以運用。造成理論和實踐脫節的原因主要在于兩個方面：一是教師缺乏推銷學的實戰經驗，導致對推銷學的理解不夠深入，不能夠理論聯系實際進行教學；二是尚未形成校企合作的機制，缺乏實踐平臺，人才培養難以匹配企業需求。

2應用能力導向的推銷學教學改革對策

（1）明確多層次的教學目標。推銷學的教學目標應沿著一個梯度由高到低構建四個層次的目標系統：知識目標、專業能力目標、職業技能目標和情感態度目標。知識目標主要讓學生掌握推銷的理論、過程、策略和管理等相關知識；專業能力目標包括提高洞察力、分析判斷能力、溝通能力、表達能力、學習能力和創新能力；職業技能目標著重培養學生的職業道德、社交能力、談判能力和崗位能力；情感態度目標重點在于發展學生的抗壓能力、抗挫折能力、自我激勵能力和自信力。通過多層次遞進的教學目標設置，引導推銷學教學工作從單純的知識導向往應用導向、職業導向和人本導向升級。

（2）整合教學內容。第一，推銷學教學內容應當整合理論體系。推銷學是市場營銷的一個職能，市場營銷的哲學和理念決定推銷學的哲學和理念，所以推銷學的教學內容也要兼顧市場營銷哲學的內涵和推銷學的特點。推銷哲學和市場營銷哲學其實是一致的，即以顧客為中心，為顧客創造價值并建立伙伴關系。在推銷學的教學內容中，要以推銷哲學為基礎整合推銷流程、策略和管理，在推銷過程的每一個環節貫徹這種指導思想，使得推銷的理念和技術相統一，避免教學內容中各章節和模塊之間的孤立和散亂。以推銷哲學為基礎的教學內容整合有助于避免學生落入推銷實踐中的常犯的以產品為中心或以推銷員為中心的誤區。第二，推銷學的教學內容應當整合理論和實踐，在教學內容中反映推銷行業前沿的資訊，并根據理論內容把來自推銷行業實踐的優秀經驗和案例納入教學內容中。

（3）調整教學過程中的師生角色。要實現多層次的教學目標，教師和學生就需要完成角色上的轉變，在教學過程中把以教師為中心的教學轉變為以學生為中心的教學，學生真正作為學習的主體積極主動地學習和實踐。要保障這種角色轉變后的教學效果，學生和教師都需要做好一些基礎工作。從學生的角度說，需要做好兩件事：首先要轉變觀念、端正學習態度，不要被動地等教師傳授知識，而是要主動學習、積極學習，要做到這點教師需要對學生進行引導和激勵；其次學生要組建學習團隊以便相互學習和共同學習，團隊組建方式采用自愿組隊、隨機組隊和按行業興趣組隊三種方式。[2]從教師的角度說，需要做好三件事：一是加強自身的推銷學理論和實踐能力，這可以通過企業培訓和企業掛職等方式來進行；二是加強教學設計，精心準備和設計推銷學教學所采用的項目、任務、案例和情景，并在教學過程中加以有機組織，以學生為主體，教師發揮指導作用；三是通過加強對學生團隊的指導和管理來保證團隊學習的效果，主要體現在對團隊的成員構成要進行平衡和優化，對團隊完成項目的過程進行監控和指導，以及對團隊在教學過程中的參與性和積極性進行激勵等方面。

（4）融合多元化的教學方式。推銷學的教學應以培養學生的推銷應用能力為導向，確立學生的主體性，在團隊學習的基礎上以一個完整推銷項目為線索，按照

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【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889(2012)06C-0059-02

職業教育的目標是培養同時具備知識和技能的復合型人才，而中等職業學校學生獲得知識技能的方式則是通過實訓課的模擬訓練。傳統的課堂教學往往以教師講授為主，在教學過程中以教師為中心，雖然教學效率高，但它更適合理論類課程的教學；企業定崗實習時把學生直接安排到工作崗位上，在工作中學習，更適合以動手操作為主的職業訓練。而實訓課結合了兩者的優勢，通過模擬實際工作環境，教學采用來自真實工作項目的實際案例，教學過程中理論結合實踐，更強調學生的參與式學習，能夠在最短的時間內使學生在專業技能、實踐經驗、工作方法、團隊合作等方面提高。

推銷實務課程是中等職業學校三年制電子商務專業和商務文秘專業的主要實訓課程。在教學中，教師既要按照教學大綱的要求讓學生學習理論知識，又要結合社會崗位需求鍛煉學生的專業技能。面對這樣的情形，可選擇運用項目教學法來進行推銷實務課程的教學。

一次完整的項目教學往往是由以下六個環節組成：

在運用項目教學法時，教師可根據具體的教學內容、教學目標、教學重難點設計好每個環節的活動，提前做好準備(包括學生的課前準備)。在學生對舊知基本掌握的情況下，把全班分成若干小組并項目任務。學生以小組為單位分別對項目進行分析、討論，利用課余時間查找資料、外出調研，將本小組的實訓內容和解決項目中問題的方法寫出來；每個小組根據銷售員的崗位要求，分析顧客心理，擬定好推銷的方案，按照本小組的方案模擬一次推銷實務；本組自評，小組互評，寫出總結，最后由教師進行總評。接下來教師可以推銷實務課程中的一個項目“顧客異議處理”為例，談談項目教學法的實施。

找準“項目”是項目教學法成功實施的關鍵，項目既要緊扣學生學習的教學內容，又要切合生活和工作的實際，讓學生既能運用學過的知識，又可以有所創新，給予學生充分發揮的機會。最重要的是，項目一定要對學生具有吸引力，能夠吸引學生去完成這個項目，并且能找到一個標準來評估學生對項目完成的情況。

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2.市場調研與分析

在營銷教師及企業管理人員的指導下，各組同學圍繞自己所負責的工作分別開展了市場調研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰略及策略的選擇提供了必要的決策依據。在市場調研的基礎上，同學們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監、副總、組長及企業營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當的修改，這樣，一個企業、學生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學們的營銷策劃能力。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就根據市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學生沒有太大吸引力，因此，同學們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產品策略上，考慮到大學生求新的心理及經濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產品。渠道策略上，由于產品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經銷。考慮到有些同學在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯系了一家食雜店，由其為這部分同學及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學們又積極開展團購業務。在促銷策略的運用上同學們更是別具特色。分別運用了公關宣傳（在校園網刊發關于營銷實訓的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。

3.執行與評估結果

執行也是全真營銷實訓的亮點之一。同學們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執行中隨著一個個問題的產生和解決，同學們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學院國貿專業的此次營銷實訓中，同學們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓最終的結果如何，要由市場來評價。因此，活動結束后，同學們要盤點渠道網點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓成敗的總結，使同學們深刻領會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓的誤區通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓教學模式的實訓效果有了初步的認可，但也可能會質疑，如此實訓要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內實訓是否合適呢？其實，因為參與實訓的同學非常多，而選擇的市場區域又非常小，例如武夷學院國貿專業的此次營銷實訓以武夷學院及周邊為實訓區域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學執行方案的工作量，每位同學只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執行效果的同時，也實現了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學們就可掌握市場的最新進展，并實現經驗教訓的總結，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓過程中主要承擔了聯系人和顧問的角色，大部分監督管理工作由學生自行承擔，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質疑，既擁有在本地市場不太成熟的產品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學們來練兵的企業少之又少。其實，只要經常觀察學校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現不太好的產品在活動，通過網絡搜索企業的方式，很容易查到企業的聯系方式，只要向他們說明如此多學生在營銷教師指導下的無償服務，而且是由學生來運作學生的市場，相信大多數企業會積極參與的。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就是營銷教師在學校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網上搜索，查到了企業的聯系方式，說明情況后立即得到了企業及當地獨家經銷商的熱烈響應，因為這畢竟是一次雙贏的合作。

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關鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設計

Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design

中圖分類號:G71 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01

0引言

教育部發出的《關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業教育要以就業為導向,培養面向生產、建設、管理、服務第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業道德的高技能人才。高職高專《推銷實務》課程是營銷專業的必修課,推銷能力也是學生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務》課程教學中,試圖探索一種適合此課程教學的全新的課程設計方案。

1PDCA模式概述

PDCA循環是由美國質量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環”,它是全面質量管理所應遵循的科學程序,在企業質量管理活動中被廣泛應用。PDCA循環將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應的對策措施,提出具體的方針和目標,制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務是執行計劃,按照預定計劃、目標、措施及分工具體實施,努力實現計劃中的內容;檢查(Check),其任務是檢查計劃的實施情況,把實施的結果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結果是否達到預期的目標和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結教訓;處理(Action),其任務是對實施結果進行處理總結,對于成功的經驗加以肯定,并予以標準化或制訂作業指導書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓要加以總結,并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環中進行解決。

2PDCA模式在高職高專課程設計中的具體運用

將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,《推銷實務》課程設計以工作過程為導向,分為認識推銷、推銷人員素質養成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經歷計劃、實施、檢查和優化四個階段,通過PDCA循環提升,最終完成課程的教學任務。具體方案如下:

2.1 計劃階段(P)為增強學生的感性認識,激發學習的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學的形式,在學期初就展開推銷競賽,學生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務。在銷售過程中,學生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學生的具體任務就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準備在課堂上進行分析、討論和解決。

2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務。教師在此階段的具體任務是提出項目要求、介紹相關的背景知識和學生完成項目的方法,幫助學生解決自身問題。教師首先告知學生本節課需要完成的任務,一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標準等;其次應將完成這個任務所需的背景知識進行介紹,介紹時應盡量采用講授、演示、討論等多種教學形式便于學生理解和接受,還應注意教學資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學效果。

2.3 檢查階段(C)檢查是對學生所完成任務的考核,是教師幫助學生發現問題和解決問題的重要階段。學生在檢查階段的具體任務是將實訓成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學生將本組討論總結的任務解決方案逐一地在班內進行介紹。這種方式既考核了學生完成任務的情況,又給他們一個在眾人面前表現自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現場應變能力和心理素質等。

2.4 優化處理階段(A)學生通過課堂上對理論知識的學習和模擬任務的訓練及考核達到某個具體工作任務所要求的知識和能力目標,最后需要將所學到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務做好準備。如果學生經歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務的問題后再進入下一任務的學習和鍛煉。在這種邊學邊做的方式下,達到PDCA模式循環提升的教學目的。

3基于PDCA模式課程設計的特點

3.1 體現學生主體地位,提高學生學習自主性基于PDCA模式課程設計的最大特點是將每個項目每個工作任務的每個學習步驟和內容都告知學生,使學生的學習更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學生可根據自身狀況靈活安排學習和實訓,提升學生學習的自主性。

3.2 注重過程管理和過程監控現代企業管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結果,結果只能由過程產生,什么樣的過程產生什么樣的結果。基于PDCA模式的課程設計是將這一企業管理理念引入到教學中,其注重教學過程每個環節的重要性,并對每個具體的工作任務進行監控和考核。以往側重期末考核的方式往往會出現學生在學期結束時才發現自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。

基于PDCA模式的課程設計在高職高專《推銷實務》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學方式增添了學生的新鮮感,充分體現學生主體地位,增強學生的學習積極性;將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,增強了學生的職業體驗感;通過PDCA教學模式的運用,培養了學生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結完善的循環作業能力。每一種新的課程設計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學生在一次團隊任務中的表現并將其量化納入課程考核,如何降低學生的心理壓力和激發每個學生的創新意識等問題需要我們在以后的教學實踐中不斷探索和改進。

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職業素養，是中職學生走向自己未來崗位，成為一名合格的職業人所必須的基礎，也是任何一個職業人所必須具備的。社會已經向求職者發出明確信號，良好的職業素養已經成為職業準入的一道門檻。大量事實表明，現代企業的用人更看重學生的綜合素質。因此，只要不斷加強中職生職業素養的培養，為他們今后實現自己的職業理想打牢基礎，才能使他們立足崗位，服務社會。

一、學生在就業崗位中遇到的問題

我校電子商務專業，大部分同學的初始崗位是從事市場營銷工作的。根據歷年幾屆畢業生的調查中了解到，學生往往在此工作崗位不會干得長久，不是被企業開除，就是自己覺得辛苦不愿意繼續干下去。用人單位也反映，目前的學生，缺乏吃苦耐勞的精神、做事怕吃虧，缺乏上進心、敬業精神不強、缺少主動和積極做事的心態、比較浮躁。企業反映的這些問題也是作為一名營銷人員的大忌。現在的中職學生，受社會不良因素、以及家庭和學校教育的缺失等多種因素的影響，造成自身個性的缺陷，對人生缺乏正確的認識。這是他們不能適應目前崗位的主要原因。

中職教育是面向就業的教育，如何能使學生經過學校兩到三年的學習，就能實現與就業崗位的零對接，讓他們能在自己的崗位上發揮自己的特長，同時讓用人單位覺得放心，減少企業培養成本，為社會節約資源呢？這是我們作為一名中職教師需要去探討和研究的。至少我們應該做到把用人單位所需的職業素養與專業課程結合起來，讓學生自己去體會，在學與做中與感受職業素養的重要性。

二、職業素養在市場營銷實訓課程中的滲透

市場營銷實訓的課程目標是學生們經過一周的訓練，讓他們體會市場營銷崗位的工作流程與工作任務，通過訓練，在小組成員的合作下，完成老師給定的每項任務。在這個實訓中，職業素養無處不在，只有具有良好職業素養的小組，任務才能較順利、較成功地完成，老師也會通過“成功”分享，讓學生自己去領悟自己與別人存在的差距，從而找到自己的成長點。

1.實訓現場管理提高了學生6S管理能力

企業文化進教學場所一直是我校教學的重點任務，特別是企業的6S管理在班級中進行了深入的推廣。在市場營銷實訓過程中，同學們走到教室的第一步就是做好現場的6S管理工作：整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全（SECURITY）。

每兩節課這樣要求一次，同學們一開始有點不習慣，覺得很麻煩，不愿意去做，經過老師的提示與解釋，大部分同學能按要求做到，小部分同學雖然不是主動的，但看到別人這么做了，也不得不做，經過一星期的訓練，學生們已經要成了習慣，到了最后不需要老師的強調，同學們會主動的去做到6S的現場管理了。

2.小組學習培養了學生的合作意識

實訓中，學生被分成若干組，每組以公司的形式成立，每個同學在小組中擔任不同的職務，老師每天會布置一到兩個任務給學生完成，而這些任務都是需要相互合作才能完成的，學生們為了完成任務，相互之間的合作是不可避免的，學生們也體會到，即使自己的能力再強，如果沒有其他同學的配合，任務也是無法完成的。在“成功”任務分享過程中，同學們都提到，合作在完成任務中的重要性。

3.市場調查提高學生的溝通能力

剛進入中職學校的學生，他們中很多存在溝通障礙，他們害怕與陌生人交流，作為本專業的學生，與陌生人溝通是必不可少的。為了鍛煉同學這方面的能力，要求每組需要調查200名非本班的學生和老師，留下他們的相關信息和完成相關的問卷。在剛開始做調查的時候，建議同學們可以兩人一組，每組同學可先調查10名。兩個同學在一起可以相互鼓勵。剛開始時，學生們不敢和陌生人說話，有時說話時會非常的緊張，在經過一輪訓練后，學生們感覺自己能放開了，慢慢的后面的任務都可以獨立完成了。

4.產品推銷提高了學生們的抗挫能力

產品推銷是市場營銷實訓部分，也是最重要的一部分，在產品推銷中，學生的綜合職業素養會得到充分的鍛煉，特別是學生的心態在這里顯得非常重要。學生們拎著自己進回來的一些小商品，到宿舍、教室去推銷，有時說了半天，學生不買還不說，還把他們趕出宿舍或者教室，有的學生可能就受不了，不想做下去了，在老師的開導和學生們的相互鼓勵下，很多同學都堅持下來了，在“成功”分享中，很多同學談到：產品推銷讓體會到，做任何事情，只要我們能堅持，一定能成功的，挫折是我們前進的動力。

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中圖分類號：G712 文獻標識碼：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.04.096

行動導向教學法是我國在引入德國“雙元制”、英國MES和加拿大CBE等之后的又一國外先進職業教育理論。該教學法適應目前我國中職教育改革的需要，有利于提高學生的職業素養。

1 行動導向教學法的特點及其作用

“以實際工作崗位職業能力的要求，來確定專業知識和技能等教學內容；參照企業工作過程來設計教學流程；參照崗位要求來確定考核標準；按照工作過程來劃分教學模塊，以保證每個教學過程的相對完整，即按照‘項目’的形式來組織教學；師生雙方以更多的‘行動’來實施教學過程”，即行動導向教學法[1]。行動導向教學模式多運用“案例”和“項目”來教學，要求學生“自我學習”、“動手學習”并“解決工作中的實際問題”。在教學方式上，以真實的企業生產過程情景作為典型的教學，教學活動和發生的情景依據企業生產的真實情況來設計。只有當學習情景能夠全面整體地反映真實生產的結構和過程時，學生才能在學習中獲得相應的職業實踐工作能力。從課程來看，它不是以傳授學科知識為目的，不強調學習知識的系統性，而是以向學生傳授工作過程的知識，提高學生職業能力為宗旨，既使學生掌握了專業技能，又培養了學生解決實際問題的能力、合作共事的協調能力和創新精神[2]。這是它與學科體系課程的根本區別。

第一，強調學生在學習過程中的主體地位和“行動性”。教學緊密結合職業崗位的實際，教師引導、師生互動，學生通過完成工作任務來學習專業知識和掌握職業技能，這樣教學更有針對性和實用性，提高了學生學習的參與性和主動性。

第二，有完整的教學過程。學生在教師指導下，親自體驗和處理一個項目的全過程，從引入項目、制定方案、實施計劃到學習效果評估，教學環節環環緊扣，學生獨立思考，分工合作，并完成整個項目。

第三，提高學生的職業素養。學生要完成項目，就必須掌握扎實的理論知識和實際操作技能，在解決實際問題的過程中，注重師生之間的交流與合作式學習，培養學生的團隊意識與合作精神。

第四，開放性的教學評價。在教學中，所有的評價結果是開放性的，項目完成后，讓學生演示工作成果，檢查自身的學習效果，然后由學生和教師共同點評、總結。通過教學評價優化教學過程，提高學生的發展能力。

2 實施步驟及應用

行動導向教學所倡導的教學方法主要有三種：典型案例教學法、模擬情景教學法和項目教學法。下面以項目教學法為例，說明行動導向教學法的實施步驟：

第一，引入項目：教師根據教學大綱向學生提出項目，設計好工作過程，并做好前期準備工作，然后師生共同確定項目的目標和任務，并根據學生的工作能力分組。

第二，制定方案：根據實施項目的要求，學生展開討論，制定和完善工作計劃，確定工作具體步驟，交老師確認。

第三，實施計劃：學生團隊分工合作，查找相關信息，正確決策，按既定程序開展工作。

第四，成果評估：項目完成后，各小組代表匯報工作成果，同學們先自我評估，教師進行檢查評分。師生充分討論、總結實施項目過程中的問題，考察學生的實際學習效果。

例如：在講授“商品營銷”時，筆者結合市場調查提出 “產品推銷”實訓項目。實訓期間學生以小組為單位，以推銷有形實體商品為核心，積極參與產品宣傳、產品現場促銷和產品推廣等活動，督促學生將相關產品推銷出去，完成一定量的銷售業績。通過實施項目，讓學生掌握推銷技巧，排除面對陌生人的緊張心理和面對挫折退縮的不良心態。掌握如何尋找顧客、接近顧客、推銷談判、障礙處理、達成交易、信息回訪等推銷程序和推銷技巧。該教學法可使學生通過項目實踐，體驗工作過程，這樣“教中做、做中學”，教、做、學三方面緊密結合，教學效果明顯提高，學生學到了專業知識，提高了專業技能。在學習中，培養學生的團隊意識、交流溝通能力和團結合作精神，提高學生的職業素養。

3 在教學應用中的思考

該教學法教育理念先進，在培養學生的綜合素質、提高學生專業技能方面優勢明顯。但在應用中，對師生的學習素質要求比較高，要求的教學條件比較完善，實施過程的難度也不小。

第一，加強教師的培訓，提高教師的教學水平和實踐能力。學校要制定有關政策，鼓勵專業教師到本行業參加工作實踐，開展科學研究工作，加強產、學、研合作，提高專業教師科研能力和工作能力。

第二，加強實訓基地建設。包括校內、校外和生產實習基地的建設，學校應具備完成各種項目任務所需要的所有實驗實習場所和設備，具備教具、模型或仿真軟件，為教學提供良好的實訓場所。

第三，根據學生的能力與水平，分層次開展小班教學。中職學生文化基礎較差，不喜歡看書，有些課程按教學流程實施教學會有難度。如果一個班學生人數太多，教師指導起來會很困難。教師作為引導者要教給學生學習方法，注意觀察學生的工作，及時解決學習過程中出現的困難；根據學生的能力與水平適時地調整教學過程。分層次開展小班教學，才能提高教學實效性。

第四，要改革現有的課程體系和教材。學校要打破學科式的課程體系，通過教學設計，把職業崗位中典型工作任務轉化為學習目標，形成學習領域具體的教學項目，構建起“模塊化”的理論與實踐相結合的課程體系。

總之，要使中職教育能夠培養學生的職業能力，促進學生全面發展，職業教育改革與發展還有許多問題需要我們去探索。

參考文獻：

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《現代推銷技術》的實踐性較強。教師在教導學生學習理論知識的基礎上還應該重視起學生的實踐能力。學生只有將《現代推銷技術》的理論知識與實踐操作能力全面掌握。“教學做”一體化教學模式就是在進行職業技術的培養和教育中，以提高學生的技能水平，加強技能實際訓練力度為核心。確定某一課程及技術所虛的理論基礎與內容，按照技術的分類與特點，建設多個模塊化的教學部分。從而將教學理論與實際操作過程有機的結合在一起。利用現代化教育技術，將課程學習中涉及到的理論知識、實驗操作以及技能實訓等教學內容融為一體，采用教授講課、學生聽課、共同實驗、共同操作的一體化教學形式。并打造教室、實訓場地以及實驗室一體化的教學設備配置，從而實現傳授知識、培養能力、全面發展的一體化教學模式。采用一體化教學模式直接彌補了傳統教學模式對學生實踐能力的忽略，使學生成為了課程的主體部分，在理論知識學習的同時也培養了其專業技術水平，真正的做到知行合一。

《現代推銷技術》“教學做”一體化教學模式的實踐

以推銷步驟為基礎，設置教學內容。采用一體化的教學模式進行《現代推銷技術》的學習時。教師需要本著教學的主要規律，對學生的實際發展情況和知識水平進行分析，充分全面的考慮學生對知識和技能的接受程度的能力，進而在對教學的主要內容和方式進行安排和組織。就推銷技術而言，教師首先應該確定推銷的目標，設置相應的流程。規范化教學流程。學生在工作中進行推銷基本上都是從尋找潛在客戶資源開始。確定資源后與顧客進行交流和洽談。同時解決顧客和推銷產品之間的問題，進而促成交易的達成。在該過程中，任何一個工作步驟都有相應的產品進行推銷，因此我們將推銷分為五個部分，分別為尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、處理意義以及成交。在教學過程中教師就可以按照推N商品的五個步驟組織教學。并在此基礎上設置主要的課程。建立符合學生特征的學習環境、設置學習任務。確保學生在完成任務的過程中掌握《現代推銷技術》中的理論知識和實際推銷能力。

樹立培養目標。合理選擇教學資料。《現代推銷技術》中的理論知識以及實踐知識是無法通過某一本教材而融會貫通的，教師在教學過程中必須根據學生日后工作崗位的要求以及該課程的培養目標。全方位考慮并選取現代推銷技術的教學內容。在理論知識的教導時，不能僅局限于教學課本，而是要根據學生的學習能力參考其他資料從。從而在教學過程中不但能夠將自身的工作經驗傳授給同學，還可以順應市場環境的發展，對教材的內容進行提煉和眼神。在講授內容過程中。教師始終都圍繞著推銷工作任務，選擇推銷視頻資料，通過播放企業家的成功歷程以及推銷專家的新的體會，引領學生掌握新的推銷方式。正所謂授人以魚不如授人以漁。教師不但要引領學生學習課本知識。還可以將查閱資料的能力交給學生。使其利用課余時間從互聯網或圖書館獲取相應的學習資料。

制定“教學做”一體化的教學方案。《現代推銷技術》教學做一體化教學模式對全方位學習推銷內容。提高自主實踐的能力影響深遠，在實際應用中，教師需要根據教學目標。以及學生接受知識的能力制定相應的學習方式和教學方案。其中教學方案主要有以下幾部分：問題驅動法教學方式：該種教學模式主要是以某一問題為主要研究目標，利用課內實踐解決教學難點，提出問題――分析問題――尋找問題中涵蓋的知識點――解決問題――總結和分享，通過這一步驟激發學生自主思考的動力，培養學生的學習興趣。從而實現用理論知識解決實際問題的目的。

分角色扮演法教學方式：這一種教學方式在《現代推銷技術》課程中的應用較多。因為該項課程本身涵蓋的知識和理論較多，這些理論大多數都是前人總結的經驗。或經過證實的客觀規律，如果在授課過程中單純的對知識進行講解。難免會造成枯燥無味的課堂氛圍，而分角色教學法主要是通過將學生分為幾個團體，每個團體內的學生都扮演不同的角色。如部分同學扮演推銷員，部分學生扮演顧客，在促成交易完成這一過程中教師對涉及到的推銷禮儀及推銷步驟進行講解。甚至還可以指出該過程中存在的問題，制定解決方案，從而將枯燥的理論知識的學習轉變為直觀形象的推銷過程，既提高了課堂氛圍，也充分體現了以學生為主體的教學理念。

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中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02

《現代推銷技術》課程是市場營銷專業的一門核心課程，該課程著眼于培養學生現代營銷意識與現代推銷能力，使學生掌握現代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關工作準備必要的知識和技能。通過本課程的學習，訓練學生的推銷技能，培養學生良好的職業素養和實戰能力，使學生在就業時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業發展奠定良好的基礎。

一、課程設計理念

（一）課程設計理念

銷售活動是高職高專市場營銷專業學生就業后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養學生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經理為主線，輻射服務業基層工作人員、主管及中層管理人員等就業崗位。基于以上市場營銷專業人才培養目標，與行業企業高度融合，實施基于工作過程導向的課程開發模式，由行業專家以及學校教師組成課程組，在教學改革、教材編寫、科研開發、實訓基地建設等方面進行全方位合作，從營銷行業的市場需求和工作崗位進行調查、研究和分析，以工作任務為依據，歸納學習領域的核心職業能力，建立專業學習領域課程。

按照以上設計理念，將本課程的設計為五個模塊，分別為推銷知識準備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經理的相關技能培養。

（二）課程設計思路

在《現代推銷技術》課程中，任務設計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內容的任務選取以職業需要為導向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務和職業能力進行分析分解，突出職業能力培養，知識以必需、夠用為度，從培養學生相應的知識目標、技能目標著手進行選取與整合確定課程的教學任務。以學生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學模塊進行整合、序化為12個分解任務。

在教學任務實施過程中，組織學生針對具體的工作任務按照不同產品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學設計的過程進行，將專業技能、方法能力融入訓練任務中，讓學生在做中學、學中做，教、學、做一體化，實現學生的職業能力遷移。

二、基于能力培養的教學方法及手段的運用

《現代推銷技術》作為營銷專業的核心課程直接服務商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業培養目標的主旨，是實現專業培養目標的基本保證。課程內容的選擇根據推銷職業崗位工作任務所需的知識、能力、素質要求進行。職業教育課程不僅要關注讓學生獲得哪些知識、能力和素質，而且要關注讓學生以什么結構來獲得這些知識。在任務的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設計。任務一、任務二圍繞行業基本素質，任務三、任務四和任務五重點培養收集處理市場資料的能力，任務六、任務七和任務八是重點培養學生的談判能力，任務九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務的引領，學生從對推銷崗位的認知階段進入領悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現在每個一個行業、每一種產品上。

課程基礎理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務的過程中構建相關基礎理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘學生的學習潛能教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現和自我發展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。

（一）啟發引導法

為了加深學生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內容時注重對學生的引導，通常可以采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環境和氛圍，使其面臨現實的推銷問題，運用所學的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應在充分熟悉案例的基礎上，根據對理論知識的掌握要求，精心設計案例討論任務。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發揮積極主動性。

（三）情景模擬法

在課堂上進行實踐鍛煉，讓學生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協銷員、企業推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創造職業氛圍，提高綜合職業能力。通過此類型的情景模擬訓練，充分調動學生學習的積極性，增添學習興趣，加之同學及老師的建議、點評，能讓學生進一步掌握營銷的方法技巧。

（四）實戰體驗法

通過深入校外實訓基地實習實踐，通過讓學生扮演“神秘顧客”任務去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學知識的目的。

三、教學組織及考核方式建議

（一）教學組織形式建議

1.建立項目小組，進行小組學習

采用分組教學模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學習。鍛煉學生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學生能學會與他人合作，體驗合作是戰勝困難的有效途徑、是獲得成功的關鍵，此外開展分組競賽教學可以使學生體驗參與的樂趣，有效地提高學生參與的積極性。

學生在學習、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學習的教學方法，是在承認學生之間存在差異的基礎上，利用學生內部的潛能和互動力，調動每個學生參與學習的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學生都能參與到學習中來。項目小組的劃分應根據老師所掌握了解的情況，遵循“組內異質，組間同質”的原則，與學生協商，在學生自由組合的小組之間進行適當調整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調動學生參與的主動性，增強學生的集體合作理念和團隊意識。

2.教師應對項目實施過程進行監控

在項目化教學中，教師還應注意對項目實施過程的監督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監控，往往可能發生放羊、搭車或成員間沖突等影響學習的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應的處理。

教師應要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優解決方案。這一過程中，學生相互啟發，相互學習，充分挖掘每個學生的潛力，發揮學生的創新思維能力。

教師的監控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學過程，加強監督和引導，否則將直接影響教學效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導者，學生將成為學習的主體。其次，教師要協調處理好小組內同學之間發生的沖突，因為在合作學習中，學生之間不可避免會發生沖突。這時教師不能為強調友好與合作而指責沖突，而應鼓勵學生在合作中的認識沖突，協調沖突。

3.重視項目點評、總結和評價階段

項目總結和評價階段是項目化教學的一個非常關鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結，可以說，很多知識的教授就在點評和總結時實現。該階段學生對項目結果進行檢查，教師對項目質量進行檢查。工作結果要按照預定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學生的責任心、質量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內的內容進行檢查外，還應對質量保證情況進行檢查。

（二）評價方案的建議

任務完成的考核是檢驗學生是否實現能力的關鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學改革中的一個關鍵環節。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現，小組活動以及小組項目作業等形式，占課程總成績的60%。（2）終結性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評價工作最好由學生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔工作的績效等各方面進行總結；然后，指導教師進行最后的總結和成績評定，在總結過程中體現相關的理論知識。以模塊三中任務七顧客異議處理為例，該任務的形成性過程考核如表1 考核標準所示。

注釋：1.項目得分由組內自評、組間互評和教師評價三部分構成；2.組間互評得分均不能相同。優秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。

在進行具體的考核評價時，一是要關注能使學生形成系統地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關注培養學生愛崗敬業、誠實守信的工作作風，童叟無欺、公平交易的職業操守；三是要關注以小組為單位實施具體項目時，學生相互補臺、資源共享、團結協作的情況，培養學生的團隊精神；四是要關注培養學生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質和能力。

參考文獻：

篇10

（一）研究程序結合“商品學”和“推銷學”的知識點，本文設計了實驗組和參照組，具體程序是：參照組采用傳統的“教學———實踐”模式，實驗組采用“實踐———教學———實踐”模式，成績由專業老師與外聘專家相結合的方式進行評定。在實訓基地的教學當中，我們可利用學生自我管理與自主經營的積極性、創造性，采取“實踐———教學———實踐”教學模式，分為三階段：第一是實踐教學階段，主要安排學生到實訓基地體驗一段時間，獲得所授課內容的感性認識；第二是理論教學階段，主要任務是根據第一段的體驗實踐進行理論知識教學，讓學生“知其所以然”；第三也是實踐教學階段，主要任務是強化學生理論應用能力及操作技能，力求全面提高學生的素質能力。

（二）實驗方法1．實驗對象。我們從筆者所執教的學校2012級市場營銷專業學生中隨機抽取40名同學分別作為實驗組和參照組進行對比。2．實驗材料。（1）教材選用北京大學出版社出版的《商品學》（第2版）和廣東教育出版社出版的《現代推銷學》（第2版）。（2）學生考試時使用我校營銷實訓超市中的商品，實驗組和參照組各配有20種商品，各組中每位同學須按照我們事先指定的一種商品進行現場推銷。3．實驗過程。本研究把40名被試者分為實驗組和參照組，實驗組采用所設計的實踐教學模式，而參照組繼續沿用傳統實踐教學模式。考慮到教師的教學風格差異會影響到教學效果，筆者承擔了實驗組和參照組的教學，以期把實驗誤差降到最低。實驗組的同學先到我校營銷實訓超市體驗推銷各自被指定的商品一周，然后同參照組同學一起在課堂上學習筆者所授課程的知識點，接著兩組同學被委派到營銷實訓超市對指定的商品現場實踐一個月，在這期間由本課題組教師進行學習指導。兩組同學兩門課程的筆試成績由筆者進行評定；實踐考試在營銷實訓超市進行，成績由3名外聘專家進行綜合評定。4．實驗結果的評價。根據實踐教學的目的和內容，筆者主要考查學生的理論應用能力，外聘專家主要考核學生的實際操作能力。各組學生的筆試成績和外聘專家評價成績分別設置為總成績的50％。

（三）實驗結果與討論根據SPSS17．0．軟件對兩門課兩組樣本數據進行t測驗（顯著水平α＝0．05），40名同學《商品學》、《推銷學》的總成績分析結果如表1、表2所示。如表所示，在兩門課的人均成績中，實驗組均比參照組要高，說明學習水平有所提高。從t檢驗人均成績差值的結果可知，兩門課相應的P分別為0．048和0．032，低于0．05，故可以認為兩門課中的參照組和實驗組平均成績具有顯著差異，實驗組成績提高顯著。因此，可以認為采用新設計的教學模式有利于提高學生學習成績。

二、實施校內實踐教學創新模式的策略

教學模式改革是保證和強化教學效果的最重要環節，本文將“實踐———教學———實踐”營銷教學模式作為研究重點，通過比較、分析和總結，提出以下實踐策略。

（一）建立穩定的“全真”校內實訓基地目前大多數高校尤其是高職院校采用兩種實踐教學模式：一是案例討論、專題討論的課堂教學模式，在選擇案例和專題時大多數以國內外著名企業為分析對象，而學生因為沒有企業實踐經驗以及認識的局限性，導致大企業的營銷理念很難得到灌輸；二是頂崗操作、畢業實習為主的實踐教學模式，部分學校采用“放羊”式的管理，由學生自己選擇單位，實習完后交一份實習報告就可以了事，因此，實踐教學的目的很難達到。基于此，在校內建立“全真”的校內實訓基地尤為必要。［4］以我校建立學生營銷超市為例，學校為超市配置一些硬件設施，如固定場所、貨架、空調、冰柜等，學生自籌資金并作為教學超市日常管理的主體，自主經營，自負盈虧，按照實際的公司進行運營管理，同時，專業老師及學校外聘企業界精英不時地進行現場指導。通過實踐，參與的學生普遍對市場營銷相關原理理解更透徹，更貼近企業實際，促進了理論知識的升華，同時學生加強了對企業運作的感性認識，意識到將來工作的不易，激發了學習的主動性，職業素質能力得到明顯增強。

（二）制定適宜的實訓課程教學計劃本課題研究的教學模式適用于應用性、操作性強的課程，如《市場調研與預測》、《推銷學》、《營銷策劃》、《商品學》、《廣告學》、《電子商務》等。在教學計劃安排中將理論學時控制在一定范圍內，增加實踐教學的比重，突出學生理論應用和實踐能力的培養。在授課之前，可利用1－3周時間讓學生到實訓基地進行體驗，增強感性認識；接著，由專業老師進行課堂教學；之后，到實訓基地進行實踐教學一個月左右，再進行成績評定。同時，編寫實踐指導書，作為實踐教學的依據，使學生明確實踐教學的目的、內容、過程及考核辦法，結合“全真”實訓基地的運營管理模式，從而增強了學生學習的動力。

（三）改進教學手段和學生成績考核方法實踐教學是將理論與實踐相結合的教學環節，在教學過程中須以學生為中心，以培養學生素質能力為目標。因此，實踐教學在對學生成績評定中要以職業能力考核為重點。在參照學者們研究成果的基礎上將職業能力可分成以下四部分：一是專業基礎理論知識，例如推銷學中迪伯達（DIPA－DA）模式；二是一般能力，例如計算機應用能力；三是崗位能力，例如實訓超市中的采購能力、商品陳列管理能力等；四是職業素質能力，例如工作態度、工作方法等。［5－8］針對四種類型的能力，可按照層次分析法，分別設置不同的權重進行實踐教學成績的考核。隨著網絡及信息技術的快速發展，通過建立網絡論壇，讓學生交流探討實踐教學的心得體會，教師進行點評，學生相互借鑒，從而提高學生學習的積極性和主動性。