導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇推銷技術實訓總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質、勝任特征、素質能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區分開來，是驅動個體產生優秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯系在一起，勝任力結構描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務交往能力是勝任力技能領域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務交往能力的運用環境更加復雜，具有很強的商業性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學課程實訓中構建以崗位勝任力為導向的實訓體系對實訓對象商務交往能力的培養與提升有著重要意義。

一、研究對象的基本情況

某地方本科院校2014級市場營銷專業學生共48人，其中農村學生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區的農村。盡管信息技術的發展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當地的經濟、文化發展水平，實訓對象的商品經濟意識不強，獨立經濟交易行為偏少，對商業運行規則不熟悉。由此造成大部分實訓對象的商務交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學三段式實訓體系的基本思路

1.原始展示：識基礎，提信心。原始展示即實訓對象在商務交往能力、推銷情境應對上的原生態展示，主要通過對課堂上設置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓對象的商務交往能力的基礎，包括吐字、語氣、神態、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發聲的實訓對象，教師要給予恰當的鼓勵，提升其自信心。

2.組隊演練：識模式，熟規則。課后學習小組需要練習與推銷程序緊密相關的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結與認可。在該階段需要結合第一階段的摸底，根據實訓對象基礎的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習已有的推銷情境應對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習、展示；對基礎較好的實訓對象直接給出情境主題，要求實訓對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓練，實訓對象能有效理解與應用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應對技巧與方法，對正式商務活動中的交往規則會有比較全面的了解和體驗。

3.綜合實訓：找差距、獲匹配。綜合實訓主要是為了使實訓對象進一步掌握推銷學的基本知識和理論，綜合運用推銷學知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養其正確的推銷職業道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓練和對訓練結果的分析尋找差距，從而找到與實訓對象個性特征相匹配的推銷模式和應對技巧，最終使實訓對象的商務交往能力獲得質的提升，在綜合素質與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設計、演練和攝像反思于一體的現場測試方式，也包括“小販練攤”的現場測試等。例如，以推銷情境實訓小組分組為基礎，以小組為單位選擇有形商品或服務針對個人用戶或組織用戶完成任務。首先，運用推銷學知識、方法與技能，設計一段字數不少于2000字的推銷情境實訓劇本。其次，小組成員合理分工，結合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實訓體系成效反饋及后續改進方向

在綜合實訓的現場測試和后續的視頻觀摩分析中，實訓對象對自身的表現比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓對象在后續的行業營銷培訓課程環節中，在寒暑假的社會實踐環節中的表現反饋也證明了實訓體系的有效性。在后續改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優化篩選、實訓課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續改進的方向。

篇2

《現代推銷技術》的實踐性較強。教師在教導學生學習理論知識的基礎上還應該重視起學生的實踐能力。學生只有將《現代推銷技術》的理論知識與實踐操作能力全面掌握。“教學做”一體化教學模式就是在進行職業技術的培養和教育中，以提高學生的技能水平，加強技能實際訓練力度為核心。確定某一課程及技術所虛的理論基礎與內容，按照技術的分類與特點，建設多個模塊化的教學部分。從而將教學理論與實際操作過程有機的結合在一起。利用現代化教育技術，將課程學習中涉及到的理論知識、實驗操作以及技能實訓等教學內容融為一體，采用教授講課、學生聽課、共同實驗、共同操作的一體化教學形式。并打造教室、實訓場地以及實驗室一體化的教學設備配置，從而實現傳授知識、培養能力、全面發展的一體化教學模式。采用一體化教學模式直接彌補了傳統教學模式對學生實踐能力的忽略，使學生成為了課程的主體部分，在理論知識學習的同時也培養了其專業技術水平，真正的做到知行合一。

《現代推銷技術》“教學做”一體化教學模式的實踐

以推銷步驟為基礎，設置教學內容。采用一體化的教學模式進行《現代推銷技術》的學習時。教師需要本著教學的主要規律，對學生的實際發展情況和知識水平進行分析，充分全面的考慮學生對知識和技能的接受程度的能力，進而在對教學的主要內容和方式進行安排和組織。就推銷技術而言，教師首先應該確定推銷的目標，設置相應的流程。規范化教學流程。學生在工作中進行推銷基本上都是從尋找潛在客戶資源開始。確定資源后與顧客進行交流和洽談。同時解決顧客和推銷產品之間的問題，進而促成交易的達成。在該過程中，任何一個工作步驟都有相應的產品進行推銷，因此我們將推銷分為五個部分，分別為尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、處理意義以及成交。在教學過程中教師就可以按照推N商品的五個步驟組織教學。并在此基礎上設置主要的課程。建立符合學生特征的學習環境、設置學習任務。確保學生在完成任務的過程中掌握《現代推銷技術》中的理論知識和實際推銷能力。

樹立培養目標。合理選擇教學資料。《現代推銷技術》中的理論知識以及實踐知識是無法通過某一本教材而融會貫通的，教師在教學過程中必須根據學生日后工作崗位的要求以及該課程的培養目標。全方位考慮并選取現代推銷技術的教學內容。在理論知識的教導時，不能僅局限于教學課本，而是要根據學生的學習能力參考其他資料從。從而在教學過程中不但能夠將自身的工作經驗傳授給同學，還可以順應市場環境的發展，對教材的內容進行提煉和眼神。在講授內容過程中。教師始終都圍繞著推銷工作任務，選擇推銷視頻資料，通過播放企業家的成功歷程以及推銷專家的新的體會，引領學生掌握新的推銷方式。正所謂授人以魚不如授人以漁。教師不但要引領學生學習課本知識。還可以將查閱資料的能力交給學生。使其利用課余時間從互聯網或圖書館獲取相應的學習資料。

制定“教學做”一體化的教學方案。《現代推銷技術》教學做一體化教學模式對全方位學習推銷內容。提高自主實踐的能力影響深遠，在實際應用中，教師需要根據教學目標。以及學生接受知識的能力制定相應的學習方式和教學方案。其中教學方案主要有以下幾部分：問題驅動法教學方式：該種教學模式主要是以某一問題為主要研究目標，利用課內實踐解決教學難點，提出問題――分析問題――尋找問題中涵蓋的知識點――解決問題――總結和分享，通過這一步驟激發學生自主思考的動力，培養學生的學習興趣。從而實現用理論知識解決實際問題的目的。

分角色扮演法教學方式：這一種教學方式在《現代推銷技術》課程中的應用較多。因為該項課程本身涵蓋的知識和理論較多，這些理論大多數都是前人總結的經驗。或經過證實的客觀規律，如果在授課過程中單純的對知識進行講解。難免會造成枯燥無味的課堂氛圍，而分角色教學法主要是通過將學生分為幾個團體，每個團體內的學生都扮演不同的角色。如部分同學扮演推銷員，部分學生扮演顧客，在促成交易完成這一過程中教師對涉及到的推銷禮儀及推銷步驟進行講解。甚至還可以指出該過程中存在的問題，制定解決方案，從而將枯燥的理論知識的學習轉變為直觀形象的推銷過程，既提高了課堂氛圍，也充分體現了以學生為主體的教學理念。

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中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）03（a）-0186-02

1 推銷技術課程教學改革的重要性

推銷技術既是市場營銷專業的一門必修課，更是一門核心課。課程教學內容豐富，覆蓋面廣，實用性強。目前，在大多數高職院校中，對此門課程給予了高度的重視。從教學改革來看，基本上還是沿用了傳統的教學過程，絕大部分還是采用的以講授教學方法為主，無法實現真正的突破。學生實踐能力得不到提高，學生被動接受知識灌輸，學習興趣不濃，實操能力較弱，達不到企業專業化人才培養的需要。教師應認真總結教學經驗，改革創新教學模式，對培養適應現代化市場需求的新型專業化營銷人才具有舉足輕重的作用。

2 推銷技術課程教學現狀

2.1 教學資源匱乏，教材選用不當

高速發展的信息技術加快了世界一體化進程，各高職院校也應與世界經濟接軌，重新整合教學資源，針對目前高職院校中《推銷技術》教材普遍存在問題，進行合理編排，體現高職特色，突出職業特點。許多原有的教材跟本科高校無差異，無法體現職業教育特性，不適合高職學生使用。理論知識內容豐富繁雜，技術方法應用較少；無法將推銷技術技巧知識與市場營銷專業知識融合在一起，學生運用知識的能力得不到培養；加上教材內容陳舊、案例過時。甚至一味的照搬國外教材模式，不適合中國國情的需要，教學資源匱乏。

2.2 教學方法陳舊，缺乏靈活性

目前大多數高職院校教師在《推銷技術》教學中主要還是采用以講授為主的傳統的教學方式，灌輸、填鴨讓學生被動機械的接受知識，不利于技能人才的培養，學生的積極性、創造性和主觀能動性受到限制。然而有些教師甚至用到的是一些過時的案例，脫離了當前市場營銷活動，沒有做到深入的分析案例中涉及的推銷技術知識和市場營銷學知識，學生覺得枯燥無味，學習興趣不濃，很多時候是應付完成的態度，沒有達到培養學生技能的目的。

2.3 考核方式單一，缺乏多樣性

在傳統的課程考核中，大多數教師采取“期末成績+平時成績”的考核形式。期末成績比重大，平時成績比重小，這樣的模式，使很大一部分同學只注重考試結果，不注重學習過程，考前開始突擊內容知識，考試一結束又把知識還給了老師。加上大多數是以卷面形式出現，技能應用開始很少，W生通過死記硬背勉強記住理論，收到的效果甚微，學生的創造性和主動性沒有得到應有的發揮。這種考核模式務必將學生引進了一種誤區，即僵化、死板的學習軌道。因此，若要徹底改變這種傳統的課程考核方式，必須從培養學生的綜合能力出發，一手抓學生的學習過程，另一手抓學生的學習效果，將學生所學的理論知識與實踐緊密結合，注重培養學生分析問題、解決問題的專業技能和綜合素質。

2.4 實訓設施欠缺，實踐安排不合理

目前多數高職學校現有實訓設施設備陳舊，大量欠缺，僅滿足于教師課堂教學教具，學生實踐所用甚少，無法提高動手能力，更不能滿足企業、社會對專業性人才的需求。加上實踐師資隊伍薄弱，很多都是學校畢業進學校工作，沒有相關的企業實戰經驗，欠缺實踐能力。然而外聘實訓教師具有一定的實踐經驗，但卻表現出理論知識的匱乏。

3 推銷技術課程教學改革的建議與對策

3.1 轉變傳統教學模式，構建和諧高效課堂

以講授為主的傳統教學模式，在知識傳授的過程中表現出來的是說教式，學生被動的接受知識，學生的創新能力和創造性能力受到限制，想轉變這一教學理念，教師應該從學生實際出發，以學生為主導，努力提高學生的自主學習能力和創新能力。從根本上轉變這種課堂教學模式，以項目導向、任務驅動，輔以案例教學，分解復雜的學習內容，啟發引導學生對問題進行進行深入分析，并針對問題提供有效的解決方案，另外，從培養學生分析問題，解決問題能力的角度出發。學生組建團隊，根據情景布置任務，適當設置討論環節，增加課堂訓練，提高學生的實踐能力，從而培養學生的團隊合作精神。

3.2 改變陳舊教學方法，培養學生綜合能力

基于學生能力培養，在“推銷技術”課程教學中融入以項目教學法為主、案例分析法、角色扮演法、任務驅動法、頭腦風暴法的多種教學方法，有利于提高教學效果。通過查找大量與項目任務相關的案例資料，找到符合營銷實踐的經典案例，讓學生進行熟悉，分析處理案例中所遇到的問題。以項目任務完成為基準的驅動法，需要完成項目任務，總結經驗得失。在采用角色扮演法時，結合教學目標和教學內容設計，讓學生扮演不同的場景角色，并進行角色互換，一方面扮演推銷員、一方面扮演顧客，站在不同的角度來判斷對方的心理、模擬各自的態度場景，換位思考分析面臨的問題，從而培養學生分析顧客，把握顧客心理的能力。另外，有些教學部分內容也可以運用頭腦風暴法，讓學生通過思考尋找更多解決問題的方式和方法，一定程度上突破了固有的思維模式，活躍了學生的思想。

3.3 改革課程考核方式，提升人才培養質量

以學生的能力培養為主線，從考核“學習成績”向評價“學習成效”轉變，引導學生從注重“考試結果”向注重“學習過程”轉變，增強學生學習的主動性，提高學生的學習能力和工程實踐能力。結合該校 “一高一強”的人才培養特色，注重學生動手能力的培養，在課程考核的方式方法上，要進一步加大改革力度，以適應學校的發展，滿足社會的需求。考核形式推行多個階段（平時測試、作業測評、課外閱讀、社會實踐、期末考核等）、多種類別的考核制度改革，強化學生課外學習，增加論文、項目實訓、作業、課堂實訓、作品、調查報告、實踐教學、社會調查、職業素養、職業道德、課堂表現等在成績考核中的比重，提高專業基本能力與綜合素質。

4 教學效果評價

在高職《推銷技術》課程中引入項目教學法，不僅調動了課堂氣氛，使學生由被動接受變為主動學習，學生在學習知識的過程中產生了濃厚的興趣，主動積極思考問題，分析問題、解決問題，增強了學生的學習積極性，提高了學生的專業技能和綜合素質，推動了教學革新，體現了“以能力為本”現代職業教育特征，大幅度提高了課堂教學的質量和效益。

5 不足與改進之處

在課程教學過程中，學生在參與項目任務時，建立的模擬公司大多數都依賴于教室進行，缺乏企業經驗和實地調研經驗，實踐能力還需要進一步提高；在以小組為單位的合作任務中，有少數學生比較被動，自覺性不強，不積極參與，不配合小組完成工作任務，團隊協作意識不強。當然，學生在進行項目任務設計時候，也存在不合理之處，很多時候需要教師全程參與指導，其中有一些項目任務只有部分學生參與，無法達到全面的教學目標和效果。教學改革不僅僅對學生有所要求，同時，對專業教師技能也提出了更高的要求，如果教師僅照搬書本，不根據市場需求進行教學方法和教學手段更新與調整，不結合新的市場營銷環境的變化，教學改革效果依然不明顯。

參考文獻

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【關鍵詞】AIDA模式 學習興趣 高效課堂

一、 引言

在高職院校的課程教學中，教師經常感到困惑的是學生學習興趣不濃厚，主動性差。使用何種教學方法開展教學，并達到好的教學效果，是很多教師考慮的問題，部分教師也精心設計了課程，開發了實訓項目，運用了諸如案例教學法、情景教學法、分組討論法、角色扮演法等等，效果也不是特別理想，筆者認為45分鐘的課堂核心問題是要掌握學生心理，并恰到好處的點燃學生的學習激情，因此采用推銷模式中的AIDA模式，能將枯燥的課堂生動起來。所謂AIDA模式，也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲?姆?戈得曼總結的推銷模式，它的具體含義是指推銷員把顧客的注意力吸引到產品上，使顧客對產品產生興趣，激發顧客購買欲望，再促使其采取購買行為，達成交易。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購買。該模式對管理類專業課程有一定的啟發。

二、如何運用AIDA模式提升學生學習興趣

1、A（Attention）吸引學生注意力---精心準備課前導入

課前導入是進行課堂教學活動的起始環節，有效的課前導入可以快速讓課堂氣氛活躍起來，因此，教師必須在課程開始就要吸引學生眼球，緊抓住學生的注意力，教師就得做好課程前的準備工作，精心設計課前導入。管理類的課程對教師要求極高，因為環境在變化，企業也在變化，教師要學會選取學生熟悉的新穎的案例，創設情境，拋出難題，激發學生想要繼續探究的欲望。在創設情境部分，教師可以使用視頻、微課、文字資料等手段，此部分要注意時間的把握，最好不要超過5分鐘，簡明扼要。

2、I（Interest）激發學生產生興趣---構建高效課堂

在創設情境后，學生注意力激發起來，教師這時候做好引導者身份，讓學生解決剛才提出的問題，采取分組比賽的激勵機制，在此過程中，教師不做任何點評，允許學生熱烈討論，辯論、爭論，極大程度的開拓學生思考問題的空間。這種自由的課堂讓學生思S不再受束縛，有利于學生創造力的發揮。在每組分享的時候，教師要帶動學生給予肯定和掌聲，學生感受到很有成就感，無形增加了他們的自信，教師在此環節走入學生中間，師生變得不再有距離，讓學生倍感親切。此環節教師可以啟用諸多教學手段進行使用，如白板教學法、卡紙、查閱資料法、頭腦風暴法等，主要的目的就是通過各種方法調動學生參與的積極性，讓課堂生動起來。

3、D（Desire）產生購買欲望---教師授業解惑

通過第二階段的自由課堂，學生的疑問越來越多，急切想要知道自己的答案是否正確，教師在此時變為主角，開始講授真實案例，但不能運用灌輸式的方式講解，要結合企業案例，運用啟發式提問的方法，把剛才學生的回答，甚至是辯論環節的問題，運用該節課的知識關鍵點融入到案例中進行講解，并做好糾錯、糾偏工作，真正做到做中學，學中做的有效融合。在授業解惑環節，教師要注意使用信息傳遞的工具，可以運用圖標、板書、卡紙、PPT等方式呈現內容，讓學生感受到如沐春風、醍醐灌頂之感覺。

4、A（Action）促成購買--- 實踐出真知

通過學生自我分析，教師授業解惑，學生對該教師傳授的知識點基本把握，為了鞏固知識點，教師需要設計好實訓項目，讓學生對自己掌握的知識買單。教師布置的實訓作業一定要與所學內容相關，要學生感興趣的項目，要求學生要進行課堂分享。教師在此環節要能夠根據學生掌握的情況設計實訓項目，掌握知識點較好就設計進階實訓項目，為下一次講解打好基礎，若學生掌握知識點一般，則設計同一梯度的實訓項目，舉一反三即可，此環節對教師的要求較高，要求教師能夠把控課堂節奏，能夠根據學生學習的變化隨時調整自己的方案。

三、運用AIDA模式提升學生學習興趣注意事項

運用AIDA模式調動學生學習的興趣，教師看似未進行全程授課，實則對教師授課藝術考驗極大。一方面，教師需要精心設計課程，包括案例的選擇、教具的使用、教學手段的運用，另外一方面，在整個課程中教師如何點燃課堂學生的學習興趣和激發學生討論的激情，是運用好此模式的關鍵點，這需要教師豐富的知識文化體系，飽滿的激情，良好的授課狀態等等。教育的最高境界是感染，教師要上好一門課程，需要不斷的反思、總結、提煉，要深入企業一線，了解崗位需求及技能知識，了解學生的思想，了解學生的基礎，了解學生的想法，根據學生的實際情況進行課程設計，才能讓課堂內容豐富而充實。

參考文獻：[1]王百鴻，王曉慶.淺談AIDA模型在課堂教學中的運用[J】.新課堂設計室，20l0（206）.

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【中圖分類號】 G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2014）02C-0170-02

對于高職院校來說，培養的目標就是高素質的技能型人才。高素質的技能型人才可以從以下四方面來描述：一是職業技能，這是高素質技能型人才最基本的要求，指完成特定職業任務所需要的知識、技能和經驗。二是職場應變能力，它是指高素質技能型人才能夠適應職場要求的變化，不斷提高自己的職業能力。三是職業素養，包括職業態度、人生價值觀、吃苦耐勞精神以及在一個行業的堅持力度。四是專業創新精神，其涵蓋了發現問題解決問題的能力、引進新生事物的能力、開拓新市場的能力。而要把學生培養成高素質技能型人才，光靠理論教學無法完全實現這些功能，必須尋找一個平臺來補充實現這些功能。

從企業的角度來說，希望招到的是一報到就能上崗為企業創造效益的人，其中動手能力、經營管理能力顯得很重要。如果學院的培養只能從書上到書上，缺乏實踐經驗，那就意謂著培養的是無實戰經驗的人，而不是企業所需要的人才。在學校里，為了把學生培養成社會所需人才，不僅僅要關注課本上的知識，還要從企業的角度思考問題。

從連鎖經營管理專業的角度來看，實戰性實訓基地建設的重要性尤為突出。對一個連鎖企業來說，招一個勞工很簡單，幾乎對學歷沒有過多的要求，也比較容易招。但要招一名店長，那要費一番周折。從經濟學的角度來說，店長是要經過鍛煉和培養，其成本比較高，而普通員工的培養成本卻小得多。這就意味著店長的工資大大高于普通員工的工資。所以，為了提高高職院校學生的就業質量，也為了提高教育質量水平，同時也為了提高學校的知名度，有必要對現行的教育教學進行改革，便于更好地培養學生，更好地為社會服務。故對于高職教育來說，建立實戰性實訓基地很有必要。實戰性實訓基地的建設，能夠讓學生多動手，對培養學生的解決問題的能力，甚至是經營管理能力，起著很關鍵的作用。

下面從培養高職院校連鎖經營管理專業學生的綜合能力角度談談如何搞好連鎖經營管理實訓基地建設。

一、從培養職業技能出發設計連鎖經營實訓基地的基本模式

連鎖經營管理專業的學生，要學會連鎖企業商品采購、連鎖企業倉儲與配送、連鎖企業信息管理、連鎖門店商品陳列與推銷、連鎖門店營運管理、連鎖門店開發與設計、特許經營理論與實務等。而進入企業（超市），最基本的是要掌握POS操作系統的收銀，商品的陳列等，那么什么樣的實訓室能夠滿足這些培訓需求呢？通過實戰性的實訓基地――超市可以實現這些培訓需求。實訓超市能讓學生在實踐中學會最基本的操作技能。實訓超市雖小，但五臟俱全，它涉及了商品采購、倉儲與配送、信息管理、商品陳列與推銷等，讓學生在做中學，學中做中得到最大的鍛煉。

二、參照企業組織結構，設立實訓基地的組織結構

實訓基地其實就是一個企業，就要體現企業的真實形象。所以在超市設置組織結構，確定員工的任務、責任、權利關系，并確立員工的地位及歸屬關系，使組織能夠有效地運用資源，從而實現教學培訓目標。在實訓基地，本著讓學生學會經營，讓學生獨立經營的指導思想，全部讓學生去做，實現讓學生能夠得到最好的鍛煉。在實訓基地，可實行店長負責制，組建學生經營團隊6人，并選出一名代表作為店長，全權負責超市的運作。經營團隊成員進行分工，下設采購、配送、質檢、銷售等，各司其責，各盡其職，相互合作。在實踐中，同學們認真做好自己的本職工作，不懂的問題及時向老師請教，并不斷地總結經驗，使經營業績不斷提升，在收獲業績的同時，也使自己得到鍛煉，從而在實踐中使職業能力：連鎖企業商品采購、連鎖企業倉儲與配送、連鎖企業信息管理、連鎖門店商品陳列與推銷、連鎖門店營運管理等得到提升。

三、實訓基地的建設要符合教學功能，實現把課堂搬到實訓基地的教學目標

實訓基地的設計必須服務于教學，要有目的、有計劃、有組織地進行系統、規范、模擬實際崗位的基本技能操作訓練。在基地，一方面要設置培養學生綜合職業能力的教學環節，幫助學生更好地實現理論聯系實際，進一步提高專業能力和就業競爭力；另一方面要增強學生實際操作能力、專業應用能力和崗位適應能力，同時培養學生的口頭表達能力、應變能力和處理問題的能力，并引導學生樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀和就業觀，為就業做好心理準備。

四、做好校企對接工作，請企業到實訓基地指導，使實訓基地的建設符合行業發展

學校培養人才是為社會服務的，要培養出企業受歡迎的人才，這一環節比較重要，即必須要與企業密切合作。我們常常聽到這樣一種說法，學校學到的東西用不上，這不得不引起作為教育工作者的我們的反思。學而無用，這不是我們希望的教學結果。為了消除學而無用的不良影響，這就意味著教學必須要與實踐聯系起來。請企業到課堂教學來，有助于掌握企業、行業的最新動態，使學校、學生更早地了解社會、融入社會，促使實訓基地更具有活力。據中國連鎖企業協會的調查報告，連鎖企業很看重學生的是職業態度。現在的學生，很多都是獨生子女，吃不了苦。根據企業的需求，要考查學生的職業態度，必須讓學生在工作中體現。在超市可采取排班制，讓學生到實訓超市鍛煉，讓學生真正體驗到工作的艱辛，從而考查學生的職業態度，發現問題及時予以糾正，幫助學生培養良好的服務意識，磨礪其意志。

五、做好監督工作，避免重大損失

實訓基地由于是實戰性的教學基地，一方面牽涉到經營成本，另一方面存在教學損耗，而且還會造成人為的損失。所以在基地建設過程中，要把握好每一個環節，做好監督工作，避免重大損失。超市銜接工作顯得尤其重要。要設置專人負責錢財，并有老師跟蹤指導。每天做好交接班記錄、貨款實行日清，學生每班都要上交貨款。

六、隨時總結經驗，激勵學生的創新能力

每個院校的實訓基地建設，都有其特點，很難照搬使用，所以每個院校要不斷總結經驗，獲取更多的創新，使基地建設得更完善。創新能力是企業核心競爭力的源泉，能為企業帶來豐厚的收益。具有創新精神的員工能夠時刻保持敏銳的商業嗅覺，推出新產品和新服務，為企業爭得先機，是企業寶貴的無形資產和人力資本。在實訓基地，通過學習、講座、視頻等方式讓員工了解當前先進的技術和理念，定期組織適當的競賽活動，鞏固學習成果，及時發現問題。而且還可通過角色扮演、案例研究、行為示范等方法給員工提供更多有助于激發創新能力的實踐機會。

為使學生保持長期持久的學習和創新的精神，除了鼓勵和引導，合理的制度激勵也是必不可少的一環。我們要把企業的激勵機制引入到課堂中來，把學生的創新成果與獎金水平掛鉤，對學生的合理化創新予以重獎，同時與學生的績效考核緊密聯系，優秀者將享受到獎勵，為創新型的學生提供一個廣闊的職業發展空間。在精神層面上，老師要與學生加強溝通，讓學生真正參與到經營中來，參與實訓室建設的決策，從而關注實訓基地的建設，調動他們的積極性，主動為實訓基地的建設獻計獻策。從而養成一種良好的創新意識，孕育出思維靈活、具有創新精神的優秀學生。

七、做好傳幫帶工作，讓經營工作順利進行

學校也像部隊，鐵打的營盤，流水的兵，學生每一年都要換，所以做好傳幫帶工作非常重要。實戰性實訓基地的建設，一方面是設施設備的配置，另一方面是人才的保障。實訓室離開了人，就無法運作。實訓基地既然是實訓的，所以就要以學生為主，一切讓學生去做。一屆學生離校了，就要讓下一屆學生跟上，這是保障實訓基地能夠正常運行的前提條件。要做好傳幫帶工作，主要做好以下三點：

一是人才的選拔。傳幫帶工作要注重隊伍人才的梯隊建設。實訓基地的學生經營團隊，至少要有兩屆的學生。最好是大二和大三的學生。人才的選拔，要考察學生的吃苦耐勞精神、勇于進取、勇于奉獻精神，還有不怕苦，不怕累的精神，只有這樣的學生，才能勝任經營團隊的工作。

二是時間的銜接。傳幫帶工作牽涉到人員的更換，為了保證經營團隊的穩定性和戰斗力，每一學年進行一次人才的對接，而且對接時間至少是一個星期以上。

三是業務的交接。傳幫帶工作的重要任務之一，就是使業務能夠正常開展。所以業務的交接顯得很重要。列明交接清單，交接雙方預以確認。

八、培養一批雙師型隊伍，為實訓基地建設提供有力保障

建設雙師型隊伍，可以有很多的重點，歸納起來應做好如下四點：

一是建章立制。制定雙師型教師隊伍建設的長遠規劃，建立雙師型教師的長效激勵，加強教師培訓體系建設，完善“雙師型”教師隊伍建設的保障體系 。

二是加強校企合作，讓更多的老師到企業中鍛煉。對到企業鍛煉的老師，在時間上給予保障，在政策上給予傾斜，讓老師在企業中領悟更多的知識和應用，更好地做到理論聯系實際，使教學更貼近于現實。

三是引進企業人才，充實雙師型教師隊伍。盡可能提供更多的優惠政策，吸引企業優秀人才到學校工作。企業人士有著豐富的實踐經驗，能夠更有效地進行教學，使教學更加生動，貼近現實。

四是依靠師資培訓基地進行培訓。充分利用師資培訓基地，讓更多的教師走出去，學到更多的經驗，為雙師型教師隊伍的建設補充新的內涵，從而提高整體素質。

總而言之，實訓基地的建設，要符合教學功能，提高教學質量。任何一個實訓基地，都要不斷地總結經驗，不斷創新，才能把實訓基地建設成一個有特色的實訓基地，充分為教學服務，把學生培養成社會所需人才，更好地為社會服務。

【參考文獻】

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[2]蔡立娟.“電子技術”課程實驗教學改革的探索與實踐[J].教育與職業，2011（3）

[3]刑淑清.高職創新型人才職業能力培養體系的構建[J].教育與職業，2010（18）

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中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）06-0187-02

一、“以工作過程為導向”進行教學改革的必要性

當前，高職院校以培養學生技能、服務意識和職業道德作為課程教學中一項重要目標，為實現這一目標，使學生在“學習型教學工廠”中不必花費太多的實踐成本便能提前開展崗前培訓、培養技能和提高就業能力，借鑒西方職業教育經驗，特別是研究德國職業教育中“以工作過程為導向”的情境式教學模式現已成為高職院校教育教學改革的當務之急。

（一）符合高等教育的定位和根本任務要求

教育部提出將工學結合作為職業教育人才培養模式的重要切入點，現已成為職業教育教學改革的重要趨勢[1]。培養集生產、管理、服務于一體的高技術應用型人才，堅持工學結合的人才培養模式，以社會崗位需求為目標，以學生就業為導向的職業教育人才培養模式現已得到業界普遍認同。以工作過程為導向的情境式教學模式與傳統職業教育的教學模式有著本質的區別，傳統的職業教育模式主要表現為在本專業課程體系的框架中尋求與職業的鏈接點，而以工作過程為導向的情境式教學模式突破了專業課程體系的框架，將工作過程的理念作為職業教育的核心，把典型的工作任務視為工作過程相關知識點的載體，并根據職業能力發展規律設置教學內容，注重培養學生的職業能力，因而符合高等教育的定位和根本任務要求，能有效促進學生職業技能、職業道德、服務意識以及實踐、創業能力的培養。

（二）順應高職教育國際化的發展趨勢

高職教育國際化是世界各國高職教育教學改革與發展的趨勢，教育國際化現已成為職業教育發展的關鍵與趨勢。高職教育國際化要求高職教育與國際接軌，加強國際間教育的交流與合作，注重培養集生產、管理、服務和建設于一體并具有全球意識和國際競爭力的高素質應用型人才。目前，我國高職教育雖然重在培養學生的職業技能，但在教學內容、課程比例、教學方式以及辦學模式等方面仍然忽視實踐性教學環節，在課堂教學中不能有效地將教學過程與實務操作有機結合，缺乏對學生實踐能力和創新能力的培養。而以工作過程為導向的情境式教學模式順應高職教育國際化的發展趨勢，讓學生以“準員工”的身份充當課程的主角，以校內雙師教師和企業兼職教師為課程主導，充分體現課程教學的職業性，實踐性和開放性。

二、“以工作過程為導向”的情境式教學模式的內涵

“以工作過程為導向”的教學模式是由德國著名的職業教育學者Rauner教授及其團隊于20世紀90年代所提出的職業教育理論。Rauner教授認為，教學與工作相互關切，要實現教學與工作實際達到零距離的對接，必須將工作過程融于教師的教育教學之中，并以職業教育活動的過程為導向，教學內容指向于職業的工作任務、工作的內在聯系和工作過程知識[2]。可見，以工作過程為導向的情境式教學模式的應用需在教學過程中為學生提供或設置一個相對完整、仿真的情境或富于一定情緒色彩的場景，從而引發學生一定的情感態度體驗，既涵蓋了傳統課程體系的知識點，又使學生在“虛擬”和“真實”的場景中體驗工作，有效地將知識轉化為職業技能。

三、“以工作過程為導向”的情境式教學模式的構建

（一）針對職業定位，確立培養目標

針對職業定位，重新科學構建和確立具體專業人才培養目標，是實施以工作過程為導向的情境式教育教學改革的前提。教學目標應體現層級性，在高職院校培養總目標的基礎上，要針對具體的專業，確立具體的培養目標。例如，《現代推銷技術》是一門重點培養學生職業能力、職業素養的課程。該課程的具體培養目標就要細化到相關知識點的教學上，以學生在情境中模擬現代推銷技術這一工作過程為知識點，將現代推銷技術融入課堂教學中，實踐推銷職業崗位所需的相關知識和技能，強化學生市場意識和創新意識，培養競爭意識與團隊合作精神，從而在就業時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員（產品推銷、市場開發、客戶管理崗位），并為今后的職業發展（營銷策劃、銷售管理崗位）奠定良好的基礎。通過職業定位來確立培養目標，利用校內外實訓基地，在教師的教育教學中將真實的工作過程融于課程，從而能夠有效實現“教、學、做”一體化，體現高職教育的職業性、實踐性和開放性。

（二）基于工作過程，重構課程體系

基于工作過程，重新構建相關專業課程體系是實施以工作過程為導向的情境式高職教育教學改革的關鍵。課程體系的構建要從單純講授專業理論知識轉向一線崗位工作業務流程知識和技能培養。在傳統的高職教育中，教學內容的核心是專業知識和抽象的專業技能，即便是采用“理論+實踐”的教學方式，也很難達到理想的教學效果，無法充分體現高職教育的操作性和實踐性。在以工作過程為導向的情境式高職教育中，要做到行業、企業與學校專業三方專家共同參與開發課程，將工作過程知識設置為教學內容的核心，教育教學的內容表現為工作的內在聯系、工作任務以及工作過程知識，主要強調工作的流程是怎樣被完成的而不應該完成哪些知識點。工作過程知識的核心要素包括：勞動者、工作對象、工作工具、工作方法以及工作產品，其課程設置的宗旨是向學生傳授工作過程知識，從而促進學生職業能力的發展。例如：《現代推銷技術》這一課程，其教學內容的設置應以推銷一線崗位工作業務流程知識為核心，在教學內容的選取上針對工作業務流程（推銷準備――說服溝通――推銷面談――異議處理――成交與售后服務――推銷實戰），結合社會、企業需要解決的實際問題，教學內容按推銷活動的規律劃分為相互關聯的若干工作過程，并把它轉換成相對獨立的工作任務交予學生獨立完成。從而培養學生獨立與協作工作的能力，切實提高學生的職業技能和處理實際問題的綜合素質。同時可引入社會認可度高、對學生勞動就業有利的“高級營銷員”職業證書的培訓與考核，強化推銷技巧的訓練。

（三）深化校企合作，培養雙師隊伍

教育部《高職高專院校人才培養工作水平評估方案》指出，“雙師型”教師并非是工程師與講師的簡單疊加或具有“雙證書”、“雙師經歷”的教師，而是技師、工程技術人員和教師綜合構建的“雙師結構”的教師隊伍[3]。校企深度合作是貫徹科教興國和人才強國戰略，促進和諧社會建設的重要舉措，也是高職院校和企業不斷發展壯大的必由之路，高職院校的教學目標要得以實現，必須不斷深化校企合作，培養雙師隊伍。一方面要鼓勵教師到合作企業掛職鍛煉，參與產品的研發與設計，在給予企業智力支持的同時，培養自身實踐操作能力；另一方面需選聘企業中的專業技術人員和高技能人才擔任兼職教師，學校與企業聯合培養實訓指導教師；再者，還可以引進既有豐富實踐經驗、又有理論基礎的高級技術人員充實學校的專業教師隊伍。由此，便于將生產實踐與專業教學相結合，把企業的工作案例作為教學案例、課程設計或課程實訓，使教學內容貼近企業實際。

（四）根據教學內容，優化教學方法

運用科學的教學方法是“以工作過程為導向”的情境式教學模式得以實現的重要保障。以工作過程為導向的情境式教學關鍵要處理好理論教學與實踐教學二者之間的關系，并且找到有效實現二者溝通的方法。

1.采用仿真式角色扮演法。在情境教學模式中，教師通過設定教學目標和情境讓學生參與實踐，從完成工作任務的過程中理解和掌握知識，并通過角色扮演來體驗工作的快樂和意義。教師通過設置教學情景，讓學生分角色體驗工作，不僅使學生在情境中更好地獲取知識，更重要的是學生通過自己對工作目標的理解，能動地找到解決問題的辦法，從而主動的完成學習任務。可見，仿真式角色扮演法不是簡單的教師設計和學生學習，而是要充分調動學生學習的主動性和創造性，使學生體驗情境中的工作流程，成為學習工程中的主體。

2.應用企業實境教學法。企業實境教學法的關鍵是讓學生在“做中學”，教師則在“做中教”，使學生在真實的企業環境工作中頂崗實習，體驗工作過程，完成工作任務。這種教學法需要學校和教師根據企業需求適當調整教學內容，以需求方為中心進行教學，為企業提供訂單式的人才培養方式，從而實現學校教育與實際工作崗位的零距離對接。

3.結合案例進行實踐教學。教師在進行案例分析時，首先不要完全將案例告知學生，而是要善于設置懸念，啟發學生思考問題。首先，可展示案例的三分之一，再將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”通過課堂交流與討論，總結解決問題的方案。隨后，教師再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過設置懸念，啟發學生思考，可抓住學生的思維和對理論知識的運用效果，從而將工作流程逐一展示，使枯燥的理論知識在實例中得以趣味化、生動化和具體化，使課堂教學形象直觀，學生易于接受。

“以工作過程為導向”的情境式教學模式的構建還需改善教學基礎設施建設，加強實習實訓基地、服務人才培養基地的建設，規范實訓管理，建立科學合理的教學改革評估體系等，從而結合課程特點和專業實際，整體優化，循序漸進，進而推動教學改革，提高人才的培養質量，為企業、社會服務。

參考文獻：

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（一）立足陽江優勢產業

陽江被評為“中國優秀旅游城市”，旅游是陽江優勢產業之一。陽江市2013年政府工作報告數據顯示，陽江市2012年接待游客總人數1085.5萬人次、旅游總收入86.4億元，分別增長20.7%和30.2%。陽江市旅游經濟蓬勃發展，需要大量的旅游市場營銷人才。

（二）依據學校辦學定位

我校作為地方院校，堅持“立足地方”、“為區域發展做出重要貢獻”的辦學定位。我校旅游管理專業與本地多家旅游企業有良好的合作關系。本課程設計人多年來從事旅游研究，熟悉旅游市場營銷運作。

（三）滿足學生學習需求

我校市場營銷專業有很多學生在陽江旅游企業參加實習實訓，他們希望學校開設相關專業課，幫助他們了解陽江的旅游資源，提升旅游市場營銷能力。

二、課程設計方案

我校市場營銷專業從實際出發，為陽江培養旅游營銷人才，開設旅游市場營銷課程。該課程作為選修課，共36課時，安排在學生實習前一學期。（一）教學目標：培養能滿足陽江旅游企業市場營銷管理需求的實用型人才。（二）教學內容：分為十個項目，每個項目都包括理論和實訓兩部分，理論部分內容和其他學校同名課程相似，因此本文不做贅述，只列舉實訓任務。

1.項目一：旅游資源與企業調查

實訓任務：（1）按照每個班的人數，從陽江豐富的旅游資源中，選擇相應數目的景點，讓學生抽簽選擇其中一個，收集文字圖片資料，向全班同學介紹。（2）要求學生分組，在陽江市區內十個旅行社（華龍、開心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅）中選其中一個，調查其旅游市場營銷計劃的制定、實施、控制及其成效。

2.項目二：旅游市場調研與預測

實訓任務：要求學生分組，在陽江十個著名景區（大角灣、十里銀灘、南海一號、陽西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞）中選其中一個，設計調查問卷和調查方案，開展旅游市場調查，完成市場調查與預測報告。

3.項目三：旅游市場環境分析

實訓任務：要求學生在上次實訓的基礎上，分析景點的市場環境。要求學生從宏觀（政治法律、經濟、社會、人口地理、文化、技術）、微觀（購買者、中間商、競爭者、公眾）、SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）等角度，分析上述因素對旅游市場的影響。

4.項目四：旅游消費者分析

實訓任務：選擇上述某景點或某旅行企業，觀察消費者行為，從購買習慣、客源地、決策過程等的角度，對消費者的進行分類，通過面談、電話、問卷等方式，了解消費者旅游后的滿意程度，了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費者分析中運用馬斯洛需要層次理論。

5.項目五：旅游市場細分與定位

實訓任務：選擇上述某景點，根據某些變量（地區、城鄉、城市規模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業、教育程度、社會階層、出游率、忠誠度），對旅游消費者進行細分，分析細分市場的前景、競爭的程度、旅游企業自身的條件，為旅游企業的產品選擇合適的目標市場和市場定位策略。

6.項目六：旅游產品策劃

實訓任務：（1）以被《中國國家地理》雜志評為“中國最美十大海島”之一的海陵島為例，從吃住行游購娛等角度，分析其旅游產品組合策略，嘗試為其設計產品的最優組合。（2）以被評為國家地質公園的凌霄巖為例，分析旅游產品所處的生命周期階段，分析影響其生命周期的因素，設計相應的營銷策略以及延長產品生命周期的策略。（3）以陽江市廣東海上絲綢之路博物館為例，分析旅游新產品的種類和開發策略，設計旅游產品的升級策略。（4）從陽江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中，選擇某一知名旅游產品，分析其品牌價值，為其設計品牌營銷和品牌延伸策略。

7.項目七：旅游產品定價

實訓任務：讓學生抽簽分組，調查陽江某個溫泉（春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等）產品的定價，了解影響溫泉旅游定價的因素，為溫泉企業設計適當的定價策略。

8.項目八：旅游產品分銷

實訓任務：要求學生分組調查陽江某個溫泉產品的銷售渠道，分析影響溫泉企業營銷渠道決策的因素；分析溫泉產品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則；分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。

9.項目九：旅游產品促銷

實訓任務：（1）分組調查某旅行社的廣告預算、媒體、內容和效果。（2）分組調查某旅行社的陽江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項目，分析其促銷組合策略。（3）為某種旅游產品或者旅游線路設計營業推廣方式、公關活動。（4）嘗試做旅游推銷業務員，熟悉業務流程、推銷的方法和技巧。

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藥品經營與管理專業（以下簡稱藥管）的學生畢業后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關專業的畢業生數量呈現10:1（重慶市目前有三所學校設置有本專業，每屆畢業生數量在300人左右），在這樣供不應求的情況下，企業招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調查發現，該專業畢業生的能力素質與崗位能力需求差距很大，企業普遍反映學生知識結構不完整，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學生專業素質和能力的培養是個系統工程，需要從課堂教學、實習實訓、課外活動等方面全方位打造，本文僅就藥管專業核心課程《藥品市場營銷學》的教學改革談談自己的想法。

一、強化學生對本門課程在職業能力構建中的重要性的認識

藥品市場營銷學是藥管專業的核心課程，但在實際教學活動中，它對學生職業能力構建的重要性未得到充分認識，課程的核心地位未能充分體現。學生普遍認為營銷就是推銷，是軟學科，不需要系統學習和訓練，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認識到營銷學不僅是一門技術，更是一項跨專業的綜合性學科，營銷能力需要系統的學習和長期的訓練。因此，必須讓學生充分認識到這門課程的重要性，教師在強調其重要性的時候要注意方式方法，如果一味說教式的強調，反而容易引起學生的反感，提不起興趣。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業課程中的重要地位，更要注重引用科學數據和現實工作中生動翔實的案例來分析和引導。

二、改革教學方法，實施以崗位能力需求為導向的模塊化教學

藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調研、商情研究、推銷談判、產品宣講、整體策劃、專業拜訪、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓練的內容有所側重。筆者在做教學設計時將課程分為三大模塊，一是基礎知識模塊、二是營銷技術模塊、三是綜合素質與能力模塊。具體在做教學計劃時，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎知識，基于醫藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時講授營銷技術，介紹當前營銷實戰一線所采用的方法，分為藥品市場調研技術、市場開發技術、渠道設計技術、市場促銷技術，基于醫藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時進行營銷綜合能力素質訓練，主要是采用課內實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務禮儀訓練，適當拓展教學內容如營銷戰略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據學生的基礎和學習反饋情況調整各個模塊的教學側重點。

三、建立切合實際、富于特色的案例庫，創新案例教學

案例教學是營銷類課程教學中經常采用的教學方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結、頭腦風暴方式在培養應用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學院課程有很好的案例庫，但是不能直接應用到藥品市場營銷課程中來，一是因為涉及到醫藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規環境與我們國內的醫藥市場營銷環境有很大不同，對我們的學生針對性不強。筆者在授課時注重采用本土案例并根據授課的情況進行編撰，如采用重慶醫藥股份公司、重慶太極集團、九州通重慶分公司等知名本土企業的典型案例來分析討論，課前安排以學習小組為單位的市場調查、課后布置相應作業。從教學反饋情況來看，學生覺得案例貼近實際，看得見摸得著，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內容。

四、融合多方資源，做好課業延伸

營銷類課程的教學不能局限在課堂內，教師必須引導學生做好課業延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務導向的課外調查研究，如調查我市主要商業街零售藥店的分布情況、常見OTC藥品的價格差異、藥品消費者行為習慣等；二是充分發揮網絡教學的作用，利用互聯網分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、QQ群等信息分享平臺；三是充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業合作對某一個產品實施項目化運作等方式（此項內容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實訓體系初探》中有詳細論述）。 筆者所在的學校在與企業共建實訓基地的同時，還建立校內ERP沙盤實訓、藥品營銷策劃方案大賽、在學校投資創建藥品超市等，實施高仿真的“模擬教學”，切實提高實訓教學的效果。

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（一）研究程序結合“商品學”和“推銷學”的知識點，本文設計了實驗組和參照組，具體程序是：參照組采用傳統的“教學———實踐”模式，實驗組采用“實踐———教學———實踐”模式，成績由專業老師與外聘專家相結合的方式進行評定。在實訓基地的教學當中，我們可利用學生自我管理與自主經營的積極性、創造性，采取“實踐———教學———實踐”教學模式，分為三階段：第一是實踐教學階段，主要安排學生到實訓基地體驗一段時間，獲得所授課內容的感性認識；第二是理論教學階段，主要任務是根據第一段的體驗實踐進行理論知識教學，讓學生“知其所以然”；第三也是實踐教學階段，主要任務是強化學生理論應用能力及操作技能，力求全面提高學生的素質能力。

（二）實驗方法1．實驗對象。我們從筆者所執教的學校2012級市場營銷專業學生中隨機抽取40名同學分別作為實驗組和參照組進行對比。2．實驗材料。（1）教材選用北京大學出版社出版的《商品學》（第2版）和廣東教育出版社出版的《現代推銷學》（第2版）。（2）學生考試時使用我校營銷實訓超市中的商品，實驗組和參照組各配有20種商品，各組中每位同學須按照我們事先指定的一種商品進行現場推銷。3．實驗過程。本研究把40名被試者分為實驗組和參照組，實驗組采用所設計的實踐教學模式，而參照組繼續沿用傳統實踐教學模式。考慮到教師的教學風格差異會影響到教學效果，筆者承擔了實驗組和參照組的教學，以期把實驗誤差降到最低。實驗組的同學先到我校營銷實訓超市體驗推銷各自被指定的商品一周，然后同參照組同學一起在課堂上學習筆者所授課程的知識點，接著兩組同學被委派到營銷實訓超市對指定的商品現場實踐一個月，在這期間由本課題組教師進行學習指導。兩組同學兩門課程的筆試成績由筆者進行評定；實踐考試在營銷實訓超市進行，成績由3名外聘專家進行綜合評定。4．實驗結果的評價。根據實踐教學的目的和內容，筆者主要考查學生的理論應用能力，外聘專家主要考核學生的實際操作能力。各組學生的筆試成績和外聘專家評價成績分別設置為總成績的50％。

（三）實驗結果與討論根據SPSS17．0．軟件對兩門課兩組樣本數據進行t測驗（顯著水平α＝0．05），40名同學《商品學》、《推銷學》的總成績分析結果如表1、表2所示。如表所示，在兩門課的人均成績中，實驗組均比參照組要高，說明學習水平有所提高。從t檢驗人均成績差值的結果可知，兩門課相應的P分別為0．048和0．032，低于0．05，故可以認為兩門課中的參照組和實驗組平均成績具有顯著差異，實驗組成績提高顯著。因此，可以認為采用新設計的教學模式有利于提高學生學習成績。

二、實施校內實踐教學創新模式的策略

教學模式改革是保證和強化教學效果的最重要環節，本文將“實踐———教學———實踐”營銷教學模式作為研究重點，通過比較、分析和總結，提出以下實踐策略。

（一）建立穩定的“全真”校內實訓基地目前大多數高校尤其是高職院校采用兩種實踐教學模式：一是案例討論、專題討論的課堂教學模式，在選擇案例和專題時大多數以國內外著名企業為分析對象，而學生因為沒有企業實踐經驗以及認識的局限性，導致大企業的營銷理念很難得到灌輸；二是頂崗操作、畢業實習為主的實踐教學模式，部分學校采用“放羊”式的管理，由學生自己選擇單位，實習完后交一份實習報告就可以了事，因此，實踐教學的目的很難達到。基于此，在校內建立“全真”的校內實訓基地尤為必要。［4］以我校建立學生營銷超市為例，學校為超市配置一些硬件設施，如固定場所、貨架、空調、冰柜等，學生自籌資金并作為教學超市日常管理的主體，自主經營，自負盈虧，按照實際的公司進行運營管理，同時，專業老師及學校外聘企業界精英不時地進行現場指導。通過實踐，參與的學生普遍對市場營銷相關原理理解更透徹，更貼近企業實際，促進了理論知識的升華，同時學生加強了對企業運作的感性認識，意識到將來工作的不易，激發了學習的主動性，職業素質能力得到明顯增強。

（二）制定適宜的實訓課程教學計劃本課題研究的教學模式適用于應用性、操作性強的課程，如《市場調研與預測》、《推銷學》、《營銷策劃》、《商品學》、《廣告學》、《電子商務》等。在教學計劃安排中將理論學時控制在一定范圍內，增加實踐教學的比重，突出學生理論應用和實踐能力的培養。在授課之前，可利用1－3周時間讓學生到實訓基地進行體驗，增強感性認識；接著，由專業老師進行課堂教學；之后，到實訓基地進行實踐教學一個月左右，再進行成績評定。同時，編寫實踐指導書，作為實踐教學的依據，使學生明確實踐教學的目的、內容、過程及考核辦法，結合“全真”實訓基地的運營管理模式，從而增強了學生學習的動力。

（三）改進教學手段和學生成績考核方法實踐教學是將理論與實踐相結合的教學環節，在教學過程中須以學生為中心，以培養學生素質能力為目標。因此，實踐教學在對學生成績評定中要以職業能力考核為重點。在參照學者們研究成果的基礎上將職業能力可分成以下四部分：一是專業基礎理論知識，例如推銷學中迪伯達（DIPA－DA）模式；二是一般能力，例如計算機應用能力；三是崗位能力，例如實訓超市中的采購能力、商品陳列管理能力等；四是職業素質能力，例如工作態度、工作方法等。［5－8］針對四種類型的能力，可按照層次分析法，分別設置不同的權重進行實踐教學成績的考核。隨著網絡及信息技術的快速發展，通過建立網絡論壇，讓學生交流探討實踐教學的心得體會，教師進行點評，學生相互借鑒，從而提高學生學習的積極性和主動性。

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一、課程定位

推銷技術是以提高學生實際銷售技能，更好的做好營銷工作為依據設置的實踐技能教強的課程。該課程主要學習推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內容。該課程是市場營銷入門、市場營銷調查與實務、銷售心理學、公共關系等后續課程。

二、課程目標

（一）理論知識目標

通過本課程學習，使學生了解推銷的基本概述、推銷人員應具備的素質、應掌握的基本職業能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關流程、正確處理顧客成交的異議、善于識別顧客成交的信號、知曉正確的電話營銷流程、掌握推銷人員管理的相關內容。

（二）實踐技能目標

通過相關課程學習，使學生能基本熟練針對不同客戶的類型開展推銷工作，初步具備尋找、接近準客戶的實踐能力。會準確根據商品特點和客戶的性格及時完善推銷服務，基本具備一名優秀推銷人員的素質、能力。

三、課程設計思路

推銷技術課程按照任務驅動為導向、項目實施為基礎、團隊合作為工具的設計思路。教學過程中強調點、線、面相結合，即以零散理論知識為點，以相關具體職能操作為線，以具體核心問題為面，使學生在學習過程中提綱挈領、舉一反三。

（一）任務驅動為導向

課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務，以學生實際參與為主，教師咨詢指導為輔，以案例為介引條件，鼓勵學生思考動手解決實際問題。

（二）項目實施為基礎

按推銷一線崗位工作業務流程，分六個工作過程（推銷準備——說服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務——推銷實戰）來組織教學。

（三）團隊合作為工具

課程在教學內容組織上，遵循由易到難的教學規律，每個階段項目任務以團隊合作的小組形式完成任務，任課教師不單純對完成的工作質量給分，同時對團隊的溝通、合作默契程度分別與以分值，重點培養學生今后走向職場中的團隊合作能力。

四、教學內容

先設計“工作項目的內容和要求”，再進行若干“工作任務設計”。

（一）工作過程之一：推銷準備

項目1：顧客心理研究。任務1：比較顧客心理的類型與特征。任務2：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。

（二）工作過程之二：說服溝通

項目2：演講論說。任務1：演講口才訓練。任務2：論說的要點把握。

項目3：傾聽詢問。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：設計詢問提綱。

（三）工作過程之三：推銷面談

項目4：模擬談判。任務1：組建團隊。任務2：選擇談判主題及內容。任務3：組織進行模擬談判。

（四）工作過程之四：異議處理

項目5：異議分析處理。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：針對顧客異議進行口頭總結或書面分析報告。任務3：處理意見報告書。

（五）工作過程之五：成交與售后服務

項目6：成交技巧。任務1：以案例導入進行對比分析。任務2：分小組進行情景模擬，捕捉成交信號。任務3：成交方法的運用。

項目7：客戶維護。任務1：客戶售后回訪。任務2：客戶投訴處理。

（六）工作過程之六：推銷實戰

項目8：實物推銷演練。任務1：組建團隊。任務2：選擇推銷主題及實物。任務3：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

五、教學方法與手段

（一）教學方法

本課程教學方法主要包括六步教學法、直觀教學法、角色扮演法、案例教學法進行教學。

1.六步教學法。將教學組織分為明確任務、教學準備、教學設計、教學實施、教學檢查、教學評價六步。六步教學法為本課程主要的課程教學組織方法，每個完整的學習子情境的教學均要采用六步教學法進行課堂組織，實現以學生為主體的理實一體教學。

2.角色扮演法。劃分學習小組，每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費者角色，通過設置情境的教學方式，將推銷理論和實際相結合，啟發學生實際解決問題能力。

3.案例教學法。以實際案例辦理為例講解現實中推銷的業務流程，使學生及時挖掘自身的能力，彌補不足，善于對疑難問題進行挑戰，培養學生自信心，和心理壓力大耐受性。

（二）教學手段

1.多媒體教學手段。主要包括：電子課件、投影、音視頻、多媒體教學軟件。音頻教學；師生互動、課堂展示等教學環節可采用多媒體教學軟件。

2.網絡教學手段。教師進行情鏡設計及學生進行商品推銷時借鑒其他院校精品課程網站資源。

六、檢查評價

以項目為導向，采用形成性評價與總結性評價相結合的方式，通過平時作業、業務操作、實訓報告、實際業績等方式的考核形成重要的形成性考核評價依據，特別強調實踐性教學環節的考核。考核的項目主要由團隊項目業績及團隊項目的個人考核和個人平時表現部分構成。其中個人平時表現占10%，團隊項目整體業績及團隊項目組內的個人考核占90%。

在形成性評價過程中充分挖掘學生的學習主動性、積極性及創新精神，注重學生職業素養與職業能力的提升。同時結合形成性評價，構筑起完整的新型教學評價方式。（作者單位：桂林旅游高等專科學校）

基金項目：本論文是2011年度新世紀廣西高等教育教學改革工程項目《基于工作過程的高職“現代推銷技術”課程改革的研究與實踐》的成果之一，陳俊是該項目負責人。

參考文獻

[1]何克抗.建構主義學習環境下的教學設計[J].中國教育科研，2006（3）：34—36.