導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇人壽保險論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

基層公司是營銷員們的聚集之地，是營銷員們的“家”，直接構成營銷員統一的組織環境。一般來說，這種直接組織環境主要由兩個方面構成，一是組織結構，二是組織機制。在組織結構簡約方面，一個基本原則就是突出營銷團隊的重要地位。基層公司所有部門與崗位，都應重新思考自身與營銷團隊的關系，看能不能對營銷團隊提供最好幫助與最大支持，假如不能，則應考慮調整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機制簡約的重要原則是協調與效率。團隊與團隊、團隊與部門、團隊與公司領導之間的關系，應予明確。尤為重要的是，當某一團隊發生困難時，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導。應該明確的是，團隊的建設與工作，離開了組織的系統支持是不可能成功的。總之，基層組織環境簡約的結果，是既能保證固定職工的穩定持久作用的發揮，又能為營銷團隊活動和營銷員們的工作，創造一種平等、自主和鼓勵創新的組織氛圍。

（二）團隊自身的組織方式需要調整。從團隊治理的效率來看，人數越多的團隊人際關系的類型也就越多，意見分岐和導致社會性懶惰的可能性就越大，因此，團隊成員人數不宜過多。組織行為的研究表明，最有活動效率的團隊，人數一般在7至10名左右，不宜超過15名。為了防止“內耗”，凡人數超過10名以上的團隊，則可考慮“另起爐灶”分設團隊。當然，團隊內部可根據需要設立若干“指導小組”，采取一對一的方式，具體負責對新人公司成員進行傳、幫、帶。團隊內部的指導小組具有矩陣結構特點，一般存續期為半年左右。待新人完全熟悉業務流程后，指導小組的任務即行完成.其成員則完全融入團隊之中。

為了增強團隊的責任感，加強對團隊的治理，團隊經理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優秀營銷員中選拔，以往那種通過裂變方式所產生的團隊經理，不足之一就是對團隊活動缺乏足夠的投入，加之成員過多或過少，組織結構穩定性自然明顯趨于弱化。

（三）團隊的自利主要通過授權適當加大。在中國人壽現行的組織模式中，權力總是集中在每一級的領導職位上，即令是在縣支公司這一層級中，相應的權力也總是集中在縣支公司經理一人手中。這種“中心集權”型的權力結構模式。已不再適宜于市場競爭環境中的經濟組織。因為它最大弊端就在于難以調動員工的工作積極性，并大大降低企業組織對環境的適應能力。對團隊的授權意味著部分職權在組織中的轉移，盡管這種轉移是謹慎的、逐步的，但授權的目的，就在于使那些真正從事某項工作的人能夠切實承擔起責任，并能做出相關的決策以及更有效的工作。

營銷展業盡管是基層公司營銷團隊最主要的工作，但是要順利開展這一工作并能實現團隊的營銷目標，需要有相應的權力來予以保證。以往營銷團隊的治理之所以缺少實質性的內涵，主要原因就在于除了來自團隊外部的經濟制約的關系外，團隊幾乎沒有任何自主的權力，致使所謂的團隊完全淪于名義上的空架子。應該認為，授權是一種治理理念的體現，它基于對人性的一種積極熟悉，相信團隊成員有能力、有技術，并具有明確動機來完成需要做的工作。或者在具有支持性的環境條件下，他們能夠提高能力、技術和力，來積極地完成工作。因此，授權也就意味著更明確的責任領域，意味著工作的壓力，意味著更加努力的工作。

從實際效用角度考慮，團隊的授權主要包括自主展業、自主招聘成員、自主實施獎勵，以及有關日常工作的決策。許多研究已經表明，通過組織授權能夠自主決策的團隊，往往就是高效率的團隊。由于能夠得到組織的信任與支持，自主決策的團隊一般具有強烈的責任感，并能保持充沛的活力。

（四）團隊的培訓需大大加強。在營銷員的業務熟悉過程中，對初入公司的新人采取的一般做法是，由老營銷員帶領傳授。這一做法的好處是對業務流程的熟悉比較快，明顯不足則是難以克服“技術鴻溝”。保險是一種非凡的、以風險為主要經營對象的金融服務行業，技術性強。對于廣大顧客來說，費率厘定、風險精算、條款責任、免除范圍、給付方式、適用法律等等方面，存在著巨大的信息不對稱反差。這就要求我們每一位營銷員不僅要熟悉一般業務流程，而且要做到精通業務內容，精熟每一個保險條款，能夠正確回答顧客有關保險條文的任何咨詢。

然而，這僅僅只是最基本的技術層面的要求而已，對營銷員們來說，這實際上還遠遠不夠，營銷員們所售賣的，是一種無形的商品，對未來可能出現風險后的補償承諾。在具有風險意識或不具有風險意識的情況下，在有現實需求或只有潛在需求的狀況中，在能理解或不能溝通的場合里，營銷員要向人們出售保險商品，其難度可想而知。為了成功的售賣保單，營銷員們不僅要提高自身的素質，而且還要善于分析、了解人們的心理活動，還要熟練把握許多與人打交道的技巧。所有這一切，單靠營銷員們內部的傳、幫、帶，是明顯不夠的。

因此，團隊的培訓不僅僅是消除營銷員與業務之間的“技術鴻溝”，它對增進營銷員自身的競爭實力，具有直接的效果。事實上，培訓的效果還遠不止如此。培訓需公司的投入，使營銷員們真切感受到組織的信任、支持與關懷，感受到組織的暖和。培訓產生的效果不僅僅增強了營銷員們的能力，而且也增強了他們的自豪與自信。同時，培訓還增強了營銷員對公司對團隊的認同，并對團隊共同信念的形成具有不可估量的影響。另一方面，通過培訓活動，增進了營銷員之間的了解，形成了友誼，也可以大大增強營銷員們對團隊、對公司的凝聚力。

篇2

二、全面預算管理在人壽保險公司的應用問題

（一）管理組人員意識較差。全面預算管理是要求全員參與、以人為核心的，可是現階段人壽保險公司從員工到管理者都一致認為是預算以及預算管理都是財務部門的工作，參與度比較低。管理者也沒有充分認識到全面預算管理的科學性和現代性，沒有重視全面預算管理對于提高公司的產出和管理水平的重要性。管理者作為一個企業生產經營的核心，起著重要的領導作用，如果連領導者都不重視全面預算管理，就更不要提及公司員工了。在現階段競爭如此激烈的情況下，提高管理組人員的意識顯得尤為重要和迫切。（二）考核機制不健全。預算考核是評價預算執行結果的機制，可以發現在預算執行中存在的問題，引導各預算責任主體關注預算管理，按照既定的預算目標合理安排經營活動，因此預算考核機制有重要的作用。但是大部分公司對考核結果沒有明確、可量化的規定，僅為簡單的考核獎懲規定。

三、全面預算管理在人壽保險公司應用中的建議

（一）提高管理人員的意識，加強人才隊伍建設。全面預算管理作為一種有效的為大多數企業采用的管理制度，需要管理組人員的高度重視。為此需要對管理組人員進行相關的素質訓練和拓展，全面提高管理人員對全面預算管理的重要性的意識。另外需要加強人壽保險公司的人才隊伍建設，引進各專業高素質的人才，并不斷的開展總結會和素質拓展會，保證他們的專業能力和道德品質跟上公司發展的步伐、時代進步的步伐。（二）健全考核機制。1、預算編制。每年9月由預算管理委員會組織召開下年全面預算啟動會，由公司各職能部門負責人參會，于會后組織編制所在部門含蓋總分公司的費用預算，如物控部需編制總分公司所有職場的費用開支，人力資源部編制總分公司的人力成本。各職能的下年費用預算編制需要在12月初完成終稿，并報財務部匯總統一下發分公司財務。如果編制不及時或編制錯誤，影響整個公司預算編制進程，將對負責人進行經濟處罰。2、預算執行。費用預算執行過程中的考核機制主要體現在與業務計劃掛勾的變動費用上，年初按全年業務計劃的比例全額下撥費用預算，并按月度業務計劃分配至相應各月，當累計達成超業務計劃時獎勵固定比例的變動費用，用于支持業務的發展，但是累計達成低于業務計劃的同樣按固定比例扣減變動費用，造成可用變動費用的減少。3、預算結果。一般來說，保險公司要求的預算執行整體控制在95%以內，變動費用控制在95%以內，對于變動費用及整體執行均低于95%的，可以制訂一定金額的業務方案，如果加上該業務方案的金額變動費用及整體執行率達到95%，則此金額可全部跨年結轉到下年使用，但若超過95%，則差額結轉到下年，且不占用下年度的費用預算。而預算執行整體超過100%的，則納入所在部門及財務部門負責人的考核。對于超額完成公司正向、有利指標的，如費差目標，直接在體現在當年KPI考核得分，并獲得相應獎勵，其次對于超額達成指標可結轉但不結轉的或結轉部分有結余，可獲得結余貢獻獎勵。

四、結語

人壽保險公司是經濟活動較為頻繁的公司，進行全面預算管理有利于提高公司的產出和管理水平，全面預算管理對于人壽保險公司的可持續發展是非常重要的。全面預算管理在人壽保險公司的應用取得了一定的成就，但是也還存在一些問題，需要我們加強人才隊伍建設、培育管理組人員的意識，需要建立健全考核和保障機制，進而加大全面預算工作的執行力度，加強對全面預算工作的監督，全面推進全面預算管理的各項工作，促進企業的可持續發展。

作者:王麗 單位:泰康人壽保險有限責任公司海南分公司

參考文獻：

篇3

可是，仔細分析一下上面兩個問題，你會發現他們是完全一樣的。假定你現在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不愿冒風險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時候，喜歡躲避風險，而在面臨損失時，卻又傾向于冒險了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點。理性使我們規避風險，非理性又讓我們有風險偏好。

在人壽保險行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產品沒有儲蓄型產品受歡迎。保險是一種損失性風險，這是由保險基本原理——損失補償——決定的。用“前景理論”的實驗描述人壽保險就是兩種選擇保險A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費）獲得2000元（保險金），50%生存但損失1000元（保費），不保險B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險金當成對生命損失的補償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險B，這說明他們是風險偏好的。所以人們的非理性拒絕保險——風險規避——而尋求風險。

二.非理性人壽保險產品

顯然，保險公司不會有上述的損失概率達到50%的產品。保險人經營的風險發生的概率一般不高。這是保險產品的經濟可行性要求。理性上講，保險的目的是風險轉移與損失分擔。只有純保障性產品才是被保險人最理性的保險選擇。由于人們面對損失的非理性，純保障性保險產品往往不被市場接受。人壽保險市場主要是具有儲蓄[5]功能的產品。長期死亡險和短期意外險占總保費比例不到十分之一，加上健康險也不到五分之一。

2002年全國人身保險保費2275億，其中人身意外傷害險保費79億，健康險保費122億，壽險保費2074億[6]。占人身險保費91%以上的壽險保費中屬于純保障責任的保費不到10%。大量的還本性的兩全險和養老金險，客戶可以反還保費同時又得到了保險保障。其實是用客戶保費的利息充當了保險保障的保費。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費者來說，應該是一樣的。可是事實卻不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。

比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發的時候，你發現你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽。可是如果情況變一下，假設你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發的時候，突然發現你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和后來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當然覺得這樣不劃算了。

同樣的，保險客戶對所交保費與保費的利息建立了不同的帳戶，保費是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財。顯然，保險客戶更看重保費。

這種保險市場的選擇正好映證了“前景理論”的結論。面對客戶的非理性選擇，保險人要有針對性的非理性產品。

三.非理性壽險營銷

面對人們的非理性決策，在壽險營銷中必須抓住客戶心理，理性地進行非理性營銷。

1讓計劃書看起來很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學者的研究成果，他就是芝加哥大學商學院終身教授、中歐國際工商學院行為科學中心主任奚愷元教授[7]。

來看一個奚教授于1998年發表的冰淇淋實驗。現在有兩杯哈根達斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是實驗結果表明，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們日常生活中的種種決策所依據的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實驗中，人們其實是根據冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

在為客戶設計保險計劃時，可以附加風險很低的保障責任。客戶花相對主險保費很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計劃書必容易讓客戶滿意。

2突出客戶獲得

“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂。在壽險營銷中通過適當的話術突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。

先讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國年均車禍的死亡率）會突然死亡，現在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現在醫藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫藥公司花多少錢來補償你呢？在實驗中，很多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實驗。這其實就是損失規避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補償，要遠遠高于他們愿意為治病所支付的錢。

健康險中有一種住院津貼的責任，相對補償性的醫療報銷責任，住院津貼是很受歡迎的產品[8]。被保人覺得報銷性責任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。

再來看一個卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預防一種罕見疾病的爆發做準備，預計這種疾病會使600人死亡。現在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風險，更愿意選擇A方案。

現在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風險，選擇方案B。

而事實上，兩種情況的結果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡。可見，不同的表述方式改變的僅僅參照點——是拿死亡，還是救活作參照點，結果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費，獲得200020元保額（保額加反還保費[9]），表述成（凈）獲得200000元。

3改變客戶的參照系

不過，損失和獲得并不是絕對的。人們在面臨獲得的時候規避風險，而在面臨損失的時候偏愛風險，而損失和獲得又是相對于參照點而言的，改變人們在評價事物時所使用的參照點，可以改變人們對風險的態度。

比如有一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時候，如果公司的盈利目標定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達到目標，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時候員工大多不愿冒風險，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達到目標，要么少賺200萬，這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風險說不定可以達到目標的心理，選擇有風險的投資方案B。可見，老板完全可以通過改變盈利目標來改變員工對待風險的態度。

在制訂保險計劃時，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費損失隱含必要消費中或相對必要消費不明顯。例如，航空意外險保費相對機票價格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險、汽車旅客意外險等，只要保費不超過車票價格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對現有生活的優越感，進而產生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風險增加保險需求。

4幫助客戶完美

再來看一個奚教授做的餐具的實驗。比方說現在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理。“完整性”本身是一種美。一套餐具件數再多，破了幾個就不美了。如果客戶已經買保險了或是老客戶，我們可以指出他保險計劃存在“缺陷”，需要新的保險保障來完善。象補充醫療是對社保醫療的完善，補充養老是對社保養老的完善。人的生、老、病、死都需要保險保障。“完整性”是我們拓展保險市場的金鑰匙。

5調整客戶“心理帳戶”

人們分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。同樣，也為不同的消費建立“心理帳戶”。有些消費帳戶預算總是會比較充裕而穩定，有些帳戶波動性大而成為臨時和備用帳戶。如果說服客戶動用臨時帳戶進行保險計劃相對比較容易。在客戶收入帳戶與消費帳戶之間有些關系緊密幾乎是同一個帳戶，有些比較隨意，有一個分配過程。往往固定收入用于固定消費聯系非常緊密，只有有盈余時才分配到非固定消費和投資帳戶。

我們不要將保險計劃固定到消費帳戶。針對客戶的財務狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險列入消費帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時間分配到消費和投資帳戶。在這個過程中，引導客戶參與保險計劃將取得事半功倍的效果。

6小數法則

現實生活中，人們在不確定條件下進行判斷，往往會以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數法則告訴我們，一個理性推斷行為不僅會使用大樣本的所有信息，也會利用所有的先驗信息。但實際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗概率。卡尼曼與特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數法則”的許多例子，即人們通常會根據自己已知的少數例子來作推測。我們都知道，概率論中存在“大數定理”，指的是當分析樣本接近于總體時，樣本中某事件發生的概率將接近于總體概率。而“小數法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們在根據現有信息對不確定事件進行判斷時似乎不關心樣本的大小，也就是與“樣本無關”。例如，投擲6次硬幣如果出現4次正面2次背面，人們會將這個結果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現正面的概率。這也說明人們往往會過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎上。中國有句古話，“亡羊補牢”。如果發現鄰居被人偷盜，會加強自己家的防盜系統，安裝防盜門和防盜網等。其實，從社會總體上看，入屋盜竊發生的概率與鄰居家被盜沒有直接關系。人們往往從身邊發生的小數有時是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數法則相對的小數法則。如果保險人從大數法則出發判斷損失概率是理性的，那么個人從個別事件推理出的損失風險是非理性的。

保險人可以通過各種媒體，用專題節目、專欄[10]形式廣泛報道日常生活中發生的意外事故、災難事件，加深讀者對各種危險的印象，觸發客戶非理性聯想，提高公眾投保意識。

7悲劇的感染力

假設這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺風摧毀了。如果你是聯合國的官員，你以為聯合國應該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認為聯合國應該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大。可實驗的結果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯合國只需要支援1000萬美元。

90%的破壞性產生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因為航空事故的死亡率幾乎是100%。新聞媒體的廣泛報道加深了人們對航空事故印象，提高了對航空危險的厭惡程度。同樣的原因，保險人通過各種媒體廣泛報道日常生活中發生的意外事故、災難事件時，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進行更深入的跟蹤報道。

四.最大化人們的幸福

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經濟學新的發展方向。人們在追求金錢時，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統經濟學認為增加人們的財富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認為，財富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對財富無關的因素。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發現，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產生了一個非常有趣的問題：我們耗費了那么多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因為，從“效用最大化”出發，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責任心的體現、時尚的追求等是一份保險計劃給人們心理上幸福感。所以在引導客戶的享受保險的諸多幸福與快樂前提是保險的交費計劃要確實可行，不至于成為生活的負擔。只有這樣客戶才能體驗純粹的幸福與滿足。

通過完善的客戶服務，保險人與客戶建立緊密聯系，使客戶產生歸屬感。

五.結語

大多數人的行為作為個體不是非理性的，人們不會斷然地去冒險、也不會不加考慮地去買保險。我們總是會遵循某種可以使我們有預見地或系統考慮問題的方式來進行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統的理性決策模型。絕對的理性有兩個必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個條件無論是個人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時還有一個時效性問題，即運用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對的。保險產品的特點和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險。正是認識到了這一點，我們要針對人們的非理性進行產品設計和保險營銷。[1]創立博弈論的數學家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個人收入的效用曲線解釋了理性經濟人也有風險偏好的情況。

[2]卡尼曼因為對非理性經濟行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經濟學獎。

[3]概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數人在面臨獲得的時候是風險規避的；（b）大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。

[5]這里不指因平準保費必然產生的儲蓄。

[6]中國保險監督委員會統計資料。

[7]奚教授用心理學來研究經濟學、市場學、決策學等學科的問題，是這個領域的主要學者之一。

篇4

1、受益權的權源

從立法上來看，保險金請求權，既為被保險人所享有，又為受益人所享有。從受益人的產生來看，受益人由被保險人指定而生。因此，表面上，受益人的保險金請求權似從被保險人處繼受而來。實則不然，受益人享有的保險金請求權，屬于因保險合同而生的固有權利，并非繼受而來。當被保險人與受益人同為一人時，受益權的固有性，自不待言；即使當受益人和被保險人不屬同一人時，也不能否認受益權的固有性。因為人身保險的目的和功能往往在于為他人（受益人）之保險。美國學者侯白納指出：“一個人生命的經濟價值體現在與其他生命的關系之中。正如古語所言：‘人不可能獨立存在’，相反，他是為別人的利益而活著。在任何時候，生命的延續都應該有利于他人、家庭后代、商業團體或教育慈善機構。人壽和健康保險的必要性也在于此。”因此，受益權本質上是基于合同而發生，是“固有的”而非“繼受的”。

2、受益權與繼承權的關系

繼承權簡言之就是繼承遺產的權利。遺產是指被繼承人生前的合法所得的積累，包括貨幣和實物兩種形式。這些財產只有在被繼承人死亡后，才能成為遺產。根據繼承法的規定，遺產的繼承以繼承關系為前提。只有與被繼承人存在繼承關系的繼承人才能取得繼承遺產的權利。而且，繼承權的行使，只能在以遺產清償了被繼承人生前的債務和稅金之后。并且繼承權不能對抗債權人對遺產行使的請求權。受益權不是繼承權，受益人領取保險金是根據保險合同為其設定的受益權。即使受益人同時又為死亡保險被保險人的繼承人，保險事故發生時，受益人也是基于受益權向保險人請求給付保險金，而不是因繼承權取得遺產。因此，獲得保險金不課征遺產稅，被保險人的債權人也不能就保險金要求優先受償。我國《保險法》第64條規定：被保險人死亡后，無受益人的，保險金作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務。有些學者認為，在這種情況下，被保險人的繼承人自動成為保險合同的受益人，以受益人的身份受領保險金而不是繼承遺產。發生了繼承人的繼承權向保險合同受益權的轉化。筆者認為，如果被保險人死亡時，無受益人的，保險金歸入被保險人的遺產，由其繼承人繼承。這是因為，一般來說，人身保險合同是為受益人的利益而訂立的，在無受益人時，推定保險合同為被保險人自己的利益而訂立，保險金由被保險人領取，作為被保險人的遺產。但繼承人基于繼承權領取保險金時，不能優于被保險人的債權人，而且需要繳納遺產稅。因此，在無受益人時，被保險人的繼承人對保險金的受領，并不是由于繼承權向受益權的自然轉化，僅僅是基于繼承權繼承被保險人遺產的行為。而且，受益權和繼承權產生的基礎不同，也不會出現互相轉化的情形。

3、受益權是一種期待權

受益權是一種期待權，此為通說。受益人的權利只有在保險事故發生后才能具體實現，轉變為現實的財產。因此，在保險事故發生前，受益人只有某種期待利益。這種期待利益在發生保險事故前，往往會因投保人或被保險人變更他人為受益人或撤回而消滅。

二、兩大法系對受益權法律性質的不同認識

由于大陸法系與英美法系在對受益權范圍的界定不同，因而對受益權是既得權還是期待權有不同的看法。

1、大陸法系

大陸法系認為，受益權除保險合同另有約定外，以保險金的請求權為限。而保費返還請求權、保單現金價值返還請求權、利益分配請求權等，原則上應屬投保人所有，受益人不能取得。受益人不能行使保險合同的解除權，也不得與保險人合意使保險合同歸于消滅。因為受益人僅僅是保險合同的關系人，不能取保人作為保險合同當事人的地位。保險人對受益人請求給付保險金的抗辯，以保險合同為限。保險人不得以對被保險人或投保人的個人事由對抗受益人。保險金請求權是一種期待權，只有在保險事故發生后才能具體實現，轉變為現實的財產。在保險事故發生前，受益人只有期待利益。因此，大陸法系認為，受益人享有的受益權是一種期待權。

2、英美法系

英美法系認為受益權包括保險金請求權、保費返還請求權、保單質押權等保險合同上的一切權利。因此，根據被保險人指定受益人時是否拋棄處分權，分為兩種情況：

（1）拋棄處分權——既得權

被保險人指定受益人并聲明拋棄處分權，或保單規定保險合同的利益歸屬于指定的受益人而不附任何停止條件，或被保險人指定受益人并附解除條件的，即使保單繼續由被保險人占有，保險合同上的一切權利于指定或保單簽發時歸屬于受益人，而成為受益人的資產。不論受益人是否給付對價，被保險人非經受益人同意，不得對保單做任何處分。受益人于保險合同終止或解除時可受領保單現金價值的返還；除非出現受益人喪失受益權的情形，受益人于被保險人死亡時亦可受領死亡保險金的給付。而且，受益人可將保單利益轉讓于他人，但法律有特別規定的，應遵照其規定。

所謂既得權（vestedright）是指保險合同履行所產生的利益完全歸于受益人，而不是指受益人對保險金的受領已獲得確保。保險合同是射幸性合同，保險事故發生與否是不確定的。因此，被保險人拋棄受益人的處分權，并不能確保受益人獲得保險金的給付。而且，受益人對保險人的給付請求權，只能在保險事故發生以后。但被保險人如不按期繳付保險費，或為法律或合同所禁止的行為，例如被保險人犯罪處死、拒捕或越獄致死等，則足以影響受益人的權益。在被保險人延遲或拒不繳納保險費時，受益人可代付保險費，以繼續維持保險合同的效力。除非法律有特別規定，受益人無權要求保險人向其發出付費通知。受益人的既得權與受益人是否知道保單存在或是否占有保單無關。在既得利益的觀念下，受益人是保險單的所有權人，被保險人的債權人對保單不得主張任何權利，也不得扣押保單。被保險人對受益人既得利益的否認，不影響受益人的受益權。受益人的既得利益是其財產的一種，受到法律保護。受益人若先于被保險人死亡，保險合同的利益成為受益人的遺產，由其繼承人繼承。被保險人在受益人死亡后不得使保險合同的效力停止或終止，或以保單的現金價值換取新的保單，并更改受益人。

在被保險人指定受益人并附解除條件的場合，受益人的既得利益在解除條件成就時喪失。此時被保險人對保險合同上的利益可另行處分。但如果被保險人預先規定保單利益于解除條件完成后，歸屬于其他第三人的，則該第三人于解除條件成就時對保單取得利益，被保險人不得以任何行為剝奪該第三人的權利。

（2）保留處分權——期待利益

人身保險合同一般都規定，被保險人可不經受益人的同意變更受益人，或終止保險合同受領現金價值，或以保單質借，或將保單利益轉讓以獲得資金融通。在這種保留處分權之下的受益人，對保單僅有一種期待利益。受益人的利益來自于保險合同，其范圍大小由保單條款決定。通常保險人不但可以將保單質押貸款給被保險人，而且可以在不侵害受益人期待利益的前提下終止保險合同。被保險人也可以終止合同要求保險人返還解約金，或在保單的現金價值內質借。在受益人的利益成為既得利益之前，被保險人可隨時行使此種權利，受益人的利益完全受制于被保險人的處分行為。被保險人保留處分權是使其在生存期間保留對保單的所有權，而不予受益人任何利益。換句話說，受益人的指定僅僅是被保險人希望其死后就保險金的歸屬對保險人所作的一種指示。被保險人不因指定而對受益人負任何義務，受益人對保單僅有某種期待利益，這和在遺囑中指定受遺贈人的情況類似。但如果被保險人為擔保其債務的清償而指定債權人為受益人，或被保險人作為公司的受雇人，意圖指定公司為受益人并將保單交由公司保存，或受益人對受益權的取得支付了對價的，即使被保險人保留了處分權，也不可對保單的利益作任何處分。被保險人保留處分權的情況下，受益人對保單取得期待利益。如果受益人先于被保險人死亡，其受益權即告消滅，不得由其繼承人繼承。被保險人可另行指定受益人，或將保險金作為被保險人的遺產，由被保險人的繼承人繼承。但若被保險人先于受益人死亡，則受益人的期待利益在被保險人死亡時成為既得利益，受益人有權受領保險金的給付。在受益人未領取保險金死亡的，該保險金可作為受益人的遺產由其繼承人繼承。

三、受益權的保護、限制及喪失

1、受益權的保護

（1）受益人與被保險人的債權人

在某些情況下，被保險人的債權人和受益人會同時向保險人請求保險金的給付。比如說，人壽保險被保險的債權人會試圖取得保單的現金價值，而且在被保險人死亡后其債權人亦會聲稱對保險金具有優先受償的權利。那么，被保險人生前的債務是否影響和制約受益人對保險金的正常受益，被保險人的債權人是否對保險金具有追索權呢？通過以下案例，筆者將對這一問題進行說明。

案例：1998年1月18日，某市居民、私營企業主萬某及其妻子李某在外出進貨途中，不幸遭遇車禍雙雙遇難。經保險公司核實，萬某于1997年5月8日在該公司為自己和妻子投保了99鴻福終身壽險，保險金額各為10萬元，并指定其剛出生兩個月的兒子為唯一受益人。同時，還為其兒子投保66鴻運（B型）保險，保險金額為10萬元。保險費采用20年分期交納的方式，首期支付保費17326元（其中66鴻運保險費5160元）。按有關保險條款規定，萬某夫妻意外事故死亡，保險公司除免除全部剩余應交保費外，還應當向受益人一次性支付99鴻福保險金20萬元。另根據66鴻運保險條款，保險公司還應從1998年起每年向萬某之子支付5000元成長年金，其子如生存至18、19、20、21周歲時，每年還可獲1萬元教育保險金，生存至22周歲時可獲4.8萬元的創業保險金，生存至25周歲時可獲6萬元的結婚保險金，生存至60周歲時還可獲得60萬元的養老保險金，累計保險金額達105.3萬元。

案發后，保險公司明確表示認可保險合同的效力，并準備支付首期20萬元死亡保險金。就在此時，該市某區人民法院向保險公司送達了協助執行的通知，要求保險公司立即停止支付萬某夫妻的死亡保險金。原因是萬某生前拖欠了該區某信用社的貸款，該信用社以就此向法院提訟，要求債務人萬某去世后，對其作出財產保全裁定以追償萬某所欠債務。與此同時，萬某的另一債權人當地一家農業銀行也以同樣的理由向法院提出了對萬某財產進行訴訟保全的申請。據悉，萬某生前曾以抵押或非抵押的方式向多個機構和個人借款。目前，法院對萬某私營企業的財產及相關債權、債務正在進一步的清理中。

人身保險受益權的實現，取決于合同是否合法有效的指定了受益人，本案即屬于這種情況。具體來說，萬某之子作為保險合同指定的唯一受益人，其受益權應得到法律的尊重和保護。萬某債權人的債務返還請求權，不能優于萬某之子對保險金的受益權。而且，債權人對保險合同不存在任何利益關系，不能對保險合同提出給付請求。除非，被保險人的債權人被指定為受益人，否則其債權不能排斥受益人的受益權。英美法系的國家對受益權的保護更為完善，如果一人以自己的生命投保人壽保險并指定其直系親屬為受益人的，被保險人的債權人不僅在保險事故發生時對保險金無請求權，而且在被保險人生存期間，債權人對保單現金價值的請求權也受到排斥。因為如果賦予債權人對保單現金價值的請求權，可能因債權人實現保單的現金價值而使保單失效，這與保護受益人的受益權相左。該規定的目的在于保護債務人家人的受益權，使他們在債務人死亡時從保險公司獲得經濟扶助的希望不致落空。

我國《保險法》及相關司法解釋也從另一個角度，即保險金作為被保險人遺產的情形對受益權的保護作了規定。《中華人民共和國最高人民法院公報》1988年第一期明確規定：“根據我國保險法規有關條文的精神，人身保險金能否列入被保險人的遺產，取決于被保險人是否指定了受益人。指定了受益人的，被保險人死亡后，其人身保險金應付給受益人；未指定受益人的，被保險人死亡后，其人身保險金應作為遺產處理，可以用來清償債務或賠償。”《保險法》第64條的規定更為明確具體，其內容如下：“被保險人死亡后，遇有下列情況之一的，保險金作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務：沒有指定受益人的；受益人先于被保險人死亡，沒有其他受益人的；受益人依法喪失受益權或放棄受益權，沒有其他受益人的。”從上述規定可以看出，受益人的受益權是基于保險合同事先約定而產生的，只要被保險人或投保人在保險合同中明確的指定了受益人，保險金就應由受益人領取，不能作為被保險人的遺產，因而也就不能用于償還被保險人生前的債務。但如果出現《保險法》第64條規定的情形，保險金被列為被保險人的遺產，由被保險人的繼承人繼承。根據我國《繼承法》第33條第1款的規定：“繼承遺產應當清償被繼承人依法應當繳納的稅款和債務，交納稅款和清償債務以他的遺產實際價值為限。超過遺產實際價值的部分，繼承人自愿償還的不在此限。”可見，只有保險金被作為被保險人遺產時，方能用于清償有關債務，如有剩余再由被保險人的繼承人繼承。因此，在本案中，99鴻福終身壽險合同所產生的保險金不應列為萬某的遺產處理，也就不能用于清償萬某生前的債務，保險金由萬某之子受領，債權人只能就萬某生前所遺留的其他財產請求債務清償。

至于按66鴻運（B型）保險，萬某之子在未來成長過程中所獲得的各項生存保險金，債權人對其是否有追索權的問題，爭議頗大。筆者認為，基于保險合同已明確指定了受益人，萬某的債權人對保險金無追索權。此外，投保人生前投保行為的財產支出有限，并且是基于其個人財產而非私營企業的財產。萬某作為私營企業主，其經營企業的債權債務是以企業財產為基礎建立起來的。因此投保人生前的投保和繳費行為對其應承擔的債務沒有直接的影響，而且此種情況下的財產的減少也不至于嚴重影響到債務的清償。再次，信貸機構作為債權人，在貸款時應考察借款人的財產狀況和資信水平，要求借款人提供與借款額相當的擔保，并應承擔貸款不能到期收回的信貸風險。因此，對于受益人的各項生存保險金，債權人不具有任何請求權。

從保險理論上講，長期的人身保險合同，投保人向保險人支付的保險費中雖然含有儲蓄的成分。但保險最終的目的還是提供風險保障，與單純的儲蓄是截然不同的。保險費一般由基本保費和附加保費兩部分組成。基本保費是依據風險發生的概率按大數法則計算出來的，具體到人身保險中，是根據死亡率或生存率和利率等因素來確定的。附加保費是依照營業費用、投資利潤率、預期利潤率以及其他危險變動因素計算的保費。因此，即使債權人有追索權，也僅僅是保險金中的一部分而非全部。投保人在生存期間交納保險費是為了維持合同效力應盡的義務，而不是一種可任意支配的財產。債權人不能通過要求受益人退保追索保單解約的現金價值。

（2）受益人與保單受讓人

投保人以自己的生命投保人身保險，除非法律有禁止的規定或指定受益人時拋棄處分權，投保人可隨時將保險合同上的利益轉讓給他人，不受任何限制。投保人以他人的生命投保以死亡為給付條件的保險，未經被保險人書面同意，不得將保單轉讓給他人，否則轉讓無效。受益人經指定后，其對保險合同僅有一種期待利益，受益人非經被保險人同意，或保險合同列明允許轉讓的，不得將利益轉讓給他人。受益人違反規定轉讓其期待利益的，應視為無效。保險合同的轉讓導致合同的當事人發生了變化的，轉讓生效后，轉讓人退出合同關系，不再享有合同權利和承擔合同義務。受讓人則成為合同的當事人，取代轉讓人享受權利承擔義務。在某些情況下，保險合同的轉讓與受益人的變更都產生權利轉移的效果，但合同的轉讓和受益人的變更在本質上并不相同。合同轉讓是指被保險人將保單的利益讓于他人，其所依據的是保險合同。讓與人須將讓與物或證明讓與權利的證書交付給受讓人，其行為非經通知，不得對抗保險人。而受益人的變更是被保險人或投保人所保留處分權的行使，須依照保單規定的方式才能有效。

當投保人將保單轉讓給他人時，保單受讓人是否取得優于受益人對保險金的請求權呢？我國《保險法》尚未在這方面作出相關規定。英美法系認為，只要轉讓符合保單有關轉讓的程序性規定，并且經保險人批注。那么，保單受讓人就能取得優于受益人的請求權，但如果轉讓未經保險人的批注，保險人將保險金支付給合格受益人的，保險人對受讓人不承擔任何責任。這是因為保單的轉讓是保單持有人行使自身合法權利的行為，受益人對保單僅具有期待利益，并且在被保險人生存期間隨時都可能被取消。受益人無權限制被保險人對保單的合法轉讓，但基于對受益人期待利益的保護以及轉讓中可能存在欺詐的考慮。保單的轉讓必須符合保單規定的要求才為有效。臺灣學者施文森認為保險合同利益的轉讓可以分為絕對轉讓和相對轉讓兩種。在前者，被保險人將保單的全部權利和全部義務都轉讓給受讓人，受讓人在被保險人死亡時享有領取全部保險金的權利。在后者，保單轉讓的目的僅在供債務的擔保，也就是指保單出質的情況。受讓人僅在所擔保的債權及費用限度內，享有受領保險金的權利。如有剩余，剩余部分應歸屬于受益人或作為被保險人的遺產。另外，臺灣桂裕教授在其《保險法論》中提到：要保人以契約上之權利轉移于他人時，如已有受益人的指定者，其移轉即為原指定的撤消。這種情況僅指絕對轉讓而且轉讓完全遵照保單關于變更受益人的規定而言。

因此，保單的轉讓并不否定受益人的受益權，僅僅是受益人的權利在一定程度上受制于受讓人。保單的轉讓如僅限于債務的擔保，而且債務的總額底于保險金額的，受益人對保險金余額的權利應受到保護。如果被保險人在死亡前清償保單所擔保債務的，受益人的權利將獲得完全恢復，可受領全部保險金的給付。

2、受益權的限制

人身保險合同具有儲蓄性，特別對于長期性的生存保險和生死兩全保險，儲蓄成分更大。投保人的儲金積累形成了保險人的責任準備金、解約時的現金價值以及未來給付保險金的大部分。倘若投保人或被保險人為逃避自身的債務履行，將自己的財產借壽險機制轉贈于受益人，從而導致自身喪失清償債務的能力，則法律如何保護投保人或被保險人的債權人的利益呢？這個問題是國外保險界和法律界人士在理論和實踐中廣為探討的熱點話題，體現了對保險金給付性質的不同認識。由于壽險業在我國的發展剛剛起步，與其有關的一些具體法律問題在我國《保險法》及相關司法解釋中還沒有相應的規定。一些國家和地區通過立法對投保人或被保險人的債權人的權利給予了一定的保護，同時基于保護保險合同受益人合法權益的考慮，對有關債權人的權利又作了一定的限制。如我國臺灣地區“保險法”第28條規定：“要保人破產時，保險契約仍為破產債權人之利益而存在，但破產管理人或被保險人得于三個月內終止契約。其終止后之保費已交付者，應返還之。”同時，臺灣“保險法”第123條規定：“要保人破產時，保險契約定有受益者，仍為受益人之利益而存在。”根據當地有關立法和司法解釋，以及一些學理解釋，在壽險合同下：①要保人一旦破產，若要保人自己是被保險人同時又是受益人，在其破產后可以由破產管理人終止合同，而收回未交清的保險費，列入破產財產的范圍，若被保險人正在該期間死亡的，所得的保險金額應列入破產財產的范圍；②如果合同有指定的第三方受益人，在被保險人死亡后，合同的利益——保險金額給付應歸受益人享有，要保人或被保險人的債權人一般不得對其要求強制執行債務的清償，但倘若受益人的指定為無償行為，而且確實明顯有害于債權人，或雖為有償行為但受益人明知有害于債權人的利益而同意為之，則債權人或破產管理人可申請法院撤銷受益人利益之指定，仍收回屬被保險人或要保人的財產；③被保險人未指定受益人的，被保險人生前對于保單的現金價值的權利，屬其可支配資產應納入償債范圍，當被保險人破產時，亦應納入破產財產的范圍；④因債權債務關系而產生的信用壽險合同，倘若債權人為自己的利益訂立，以債務人為被保險人，則合同的保險金利益完全屬于債權人，只要求保險金額的確定是出于善意的，經被保險人同意即可，而不用考慮債務的實際數額及償還情況；倘若債務人以自己為被保險人，為債權人的利益訂立保險合同（債權人是受益人），則債權人對合同的利益僅以未償還債務的數額為限，其余利益與之無關。從上述規定可以看出，壽險保險金能否被免除債務的追償，主要取決于投保人、被保險人、受益人三者之間的關系，受益人的產生方式以及投保人（被保險人）投保時是否出于惡意，其宗旨在于保障被保險人的遺屬獲得足夠的經濟保障，同時兼顧被保險人債權人的利益，防止被保險人即債務人利用壽險機制轉移財產，逃避債務的清償。

我國臺灣地區關于壽險保險金能否被被保險人的債權人追索的相關立法與司法解釋，比較合理，且形成了一個較為具體、明晰、完善的體系，符合實踐的需要，也兼顧了有關當事人的利益，發揮了法律作為社會平衡器和調節器的作用。值得我國在今后的《保險法》修訂及有關法律、法規、保證配套措施的完善過程中予以借鑒。當然這些規定在具體操作時，某些具體環節，例如投保人指定受益人的行為是否出于惡意并明顯有害于債權人，還需要進一步確定其衡量標準，避免發生認定上的錯誤，從而使得被保險人本來的合法意圖得不到實現，其遺屬的生活也得不到足夠的經濟保障。

3、受益權的喪失

（1）受益人致被保險人死亡

人壽保險金的取得是不確定的，因為人的生命是不確定、不穩定的。被保險人投保的目的是希望在其死亡時，給他人以經濟上的保障，而不至于陷入生活上的困境。但不幸的是在現實中往往出現受益人為獲得保險金而殺害被保險人的情況，這與保險的根本價值取向是背道而馳的。法律上有一條基本原則：“nooneshallbeallowedtobenefitfromhisorherownwrong”，意思是任何人都不得以自己的違法行為而獲益。我國《保險法》第65條第2款規定：受益人故意造成被保險人死亡或傷殘的，或故意殺害被保險人未遂的喪失受益權，也是這一原則的體現。

受益人故意致被保險人死亡是否須經故意殺人罪判決定罪后才喪失受益權，法律上未作進一步的規定。在解釋上，應以受益人是否故意致被保險人于死加以判斷，而不應以是否受到刑罰宣告作為決定的依據。如果受益人雖因加害被保險人的行為而受到刑罰的宣告，但若其行為并不是出于故意，則很難認定受益人喪失受益權。反之，如果受益人確曾故意致被保險人于死，即使其未受到刑罰之宣告，也應認為喪失受益權。這是因為刑事關系和民事關系的求證程度不同，刑事上有罪或無罪的判決與民事上權利的得失并不一致。刑事上需排除合理懷疑（beyondreasonabledoubt）才能定罪，而民事上只要有相當的優勢證據（preponderanceofevidence）就可以確定權利的歸屬。因此，判斷受益權的喪失與否，不應以受益人在刑事案件中的有罪或無罪宣告為標準。受益人致被保險人死亡是否構成受益權喪失的效果，應以其行為當時有無故意為決定的依據。如果受益人的行為確實是出于過失、自衛或行為時有精神失常的情形，其受益權不受影響。

我國《保險法》第65條第1款規定：“投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔給付保險金的責任。投保人已交足2年以上保險費的，保險人應當按照合同約定向其他享有權利的受益人退還保險單的現金價值。”結合其他條款，對這一規定似可理解為：只要出現投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人免于給付保險金的責任。僅在投保人交足2年以上保險費的情況下，其他享有權利的受益人方可請求保險人退還保險單的現金價值。筆者認為，如此結果，不僅有違于法律的公平正義，而且對善意受益人的利益及被保險人的真正意圖未能以足夠的保護。在存在多個受益人的情況下，某個受益人的上述行為僅僅影響到其個人的受益權，其他受益人的受益權不應受到影響，保險人的給付義務并不因此而免除。《保險法》第64條規定：受益人依法喪失或放棄受益權，沒有其他受益人的。被保險人死亡后，保險金作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務。從這一規定可見，只有在受益人喪失或放棄受益權且沒有其他受益人存在的情況下，保險金才得作為被保險人的遺產處理。而在受益人為數人時，其中一人或幾人依法喪失受益權或放棄受益權，其他善意受益人的權益仍應得到保護，即其他善意受益人有權請求給付全部或部分保險金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險合同存在的基礎全部動搖，導致保險人免除給付保險金的責任。另外，保險公司在厘定保險費率時，是根據死亡表或生存表，并沒有剔除投保人或受益人故意致被保險人死亡的因素。如就此免除保險人的給付責任，保險人收取保險費似有不當得利之嫌。筆者認為，在前后相連的兩個條文中，出現如此矛盾，反映了我國保險立法上的不謹慎及與保險實踐上的脫節。對于這種情況，從國外來看，日本、德國和法國的保險立法均規定，若受益人為多人，其中一人或數人故意致被保險人死亡的，保險人不得免除對其他受益人的保險金給付義務。而且在國內有些保險公司的保險合同條款中也規定，受益人殺害被保險人的，對保險合同的其他受益人保險公司仍依約給付保險金，并非一概不予給付。由此看來，由于保險合同條款與法律的規定不一致，使得受益人的權利出于一種不確定狀態，這種情況亟待法律予以規范統一。

另外，受益人不是保險合同的當事人，并不一定知道保險合同的存在，更不一定知道是保險合同的受益人，各個受益人之間很可能互不認識。假如因某一受益人的非法行為就剝奪了其他受益人的受益權，未免有失公平，也不能很好的體現投保人或被保險人的心愿。投保人或被保險人指定受益人，反映了受益人與被保險人的親近程度或受益人對被保險人經濟上的依賴程度，立法上應當尊重當事人的意愿，保證被保險人的真實意圖獲得順利實現。

比較一下相關法律部門，特別是《繼承法》的有關規定。我們會發現受益權和繼承權有很多相似之處。比如受益權和繼承權都是一種期待權，都是在出現了法定或約定的事由后轉變為現實的權利，前者是在被保險人死亡的情形下，后者是被繼承人死亡。我國《繼承法》第7條第1款規定：繼承人故意殺害被繼承人的，喪失繼承權。根據繼承法理論和實踐的做法，實施加害行為的繼承人，造成被繼承人死亡的，才喪失繼承權，其他繼承人的繼承權不受影響。保險法中有關受益人殺害被保險人的情形，也可比照繼承法中繼承人喪失繼承權的規定，做出相應的修改。使得未喪失受益權的善意受益人的合法權益獲得法律的保護，以維護法律的尊嚴和權威。當指定的受益人同時又為被保險人的繼承人時，若受益人故意致被保險人死亡的，受益人是否能繼承作為被保險人遺產的保險金，法律上未做明確的規定。通過對比相關法律、法規和司法解釋，筆者認為，喪失受益權的條件較喪失繼承權更為嚴格，受益人喪失受益權，未必喪失繼承權。美國各州立法對受益人是否得基于繼承關系受領保險金的給付持不同見解。但在司法實踐中，各州法院或依據遺產分配法（thestatuteofdistribution）的規定或基于公序良俗的考慮，均禁止受益人以繼承人的身份受領保險金的給付。受益人如以繼承人的身份請求保險人給付，依據Pennsylvania州最高法院的意見，遺產的分配或保險金作為遺產后，受益人是否因此間接獲益與保險人基于保單的給付義務無關，保險人不得拒絕給付。但受益人所受領的保險金應為被保險人的債權人及其他繼承人的利益，成立擬制的信托（constructivetrust）。

保險人對受益人殺害被保險人后，以負給付義務為原則。但在下列情形，法律基于公序良俗或欺詐的考慮，免除保險人的給付義務：①受益人與投保人為同一人的。投保人作為保險合同的當事人，以他人的生命為保險標的投保，又指定自己為受益人后殺害被保險人的，動搖了保險合同存在的基礎，保險人可免于支付保險金。這種情況不外乎有三種理由：投保人殺害被保險人屬于除外責任；保險合同成立之初就具有欺詐的性質；投保人是保險合同的唯一受益人。②受益人是被保險人的唯一繼承人時，法律基于公序良俗的考慮，免除保險人的給付義務。③夫妻相互投保人壽保險，指定保險金給付于生存的一方。在這種情況下，夫妻均為投保人，同時也是附生存條件的受益人。當夫妻一方故意殺害另一方時，生存一方的受益權自然因犯罪行為而喪失，但被謀害方的權益也因其未能生存而消滅。因此保險人的給付義務得以免除。

保險人免于支付保險金，并不意味著保險人可獲得由于投保人交納保險費而積累起來的保險單的現金價值，否則構成不當得利。但保單上積累的現金價值應該支付給誰呢？法律上沒有明確的規定。盡管將保單的現金價值給付于被保險人的繼承人較為合理，但這與合同法的基本規定相背。筆者認為，較為合適的方式還是將保單的現金價值歸于投保人。當然，這部分現金價值并不能被投保人真正占有，被保險人的繼承人可以通過對投保人提起侵權訴訟賠償的方式，而最終流回到被保險人的繼承人手中。這樣做不僅保護了被保險人繼承人的權利，而且在程序上也不違反法律的規定。

（2）受益人為債權人且其債權已受清償

債權人經債務人指定為受益人后，其受益權的范圍應依保險合同當事人的意思、保單所載的條款、由誰支付保費及投保的目的等決定。如果投保金額超過債權，債權人對剩余部分；或債權已受清償，債權人對于保險金，是否還有受領權呢？筆者認為，債權人若經債務人指定為受益人，其所受領的保險金不得超過債權的總額，亦即債權人僅在債權限度內方可對保險金主張權利，其余部分應作為被保險人的遺產由被保險人的繼承人繼承，債權人在債務人死亡前已獲得清償或不能證明債權存在的，即使仍為保險合同的受益人，也不得請求保險金的給付。債權人的受益權在債務人清償時喪失，保險合同即為債務人的利益而存在。債務人死后，如未另行指定受益人的，保險金作為債務人的遺產。當然，債權人也可以作為投保人以債務人為被保險人訂立保險合同，但保險金額以其對債務人的債權額為限，超過部分，因具有賭博的性質而無效。債務人清償后，債權人因缺乏對債務人的保險利益而使保險合同歸于消滅，債權人的受益權也隨之喪失。

四、我國《保險法》中受益權規定的完善

1、《保險法》第65條的修改

《保險法》第65條規定：投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔給付保險金的責任。投保人已交足二年以上保險費的，保險人應當按照合同約定向其他享有權利的受益人退還保險單的現金價值。受益人故意造成被保險人死亡或者傷殘的，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權。依據該條第一款的規定，當受益人惡意引發道德危險，造成被保險人死亡、傷殘或疾病，或故意殺害被保險人未遂的，依法應當喪失受益權。這符合“任何人不得因其自身的不法行為而獲益”的法諺，同時受益人的行為違背了訂立保險合同的初衷，損害了被保險人的利益，理應剝奪他的受益資格。但是，受益人不是保險合同的當事人，不承擔合同義務，屬于純獲利主體，不可能產生違約的情形；同時在多個受益人的情況下，各個受益人相互獨立，當單個受益人因其非法行為喪失受益權的，其他受益人的合法權益理應得到保護，保險人不得因某個受益人的個人行為主張合同解除或一律不承擔給付保險金的責任。另外，保險人確定保險費率的重要依據之一是死亡率，而死亡率中并未剔除投保人或受益人故意殺害被保險人的因素，因此，即便是出現《保險法》第65條規定的情形，保險人也應當承擔向被保險人或未喪失受益權的受益人給付保險金的責任。

基于以上分析，《保險法》第65條應改為：受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權。保險人向其他受益人或被保險人履行給付保險金的義務。

2、增加受益權保護、限制的相關規定

人身保險特別是長期的人壽保險，由于保險期限長，保單具現金價值，難免出現在保險期間內投保人將保單轉讓、質押借款以及被保險人的債權人在保險事故發生后請求保險金給付等情況。這就涉及到如何平衡受益人與相關權利人的利益問題，但我國在立法和實踐上未予以足夠的重視。

篇5

一.人的非理性拒絕保險

讓我們來做這樣兩個實驗。一是有兩個選擇，A是肯定贏1000(1000,1)，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你會選擇哪一個呢？超過80%的人都選擇A，這說明人是風險規避的。二是這樣兩個選擇，A是你肯定損失1000元（-1000，1），B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失（-2000，0.5）。結果，超過70%的人選擇B，這說明他們是風險偏好的。

可是，仔細分析一下上面兩個問題，你會發現他們是完全一樣的。假定你現在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不愿冒風險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時候，喜歡躲避風險，而在面臨損失時，卻又傾向于冒險了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點。理性使我們規避風險，非理性又讓我們有風險偏好。

在人壽保險行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產品沒有儲蓄型產品受歡迎。保險是一種損失性風險，這是由保險基本原理——損失補償——決定的。用“前景理論”的實驗描述人壽保險就是兩種選擇保險A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費）獲得2000元（保險金），50%生存但損失1000元（保費），不保險B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險金當成對生命損失的補償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險B，這說明他們是風險偏好的。所以人們的非理性拒絕保險——風險規避——而尋求風險。

二.非理性人壽保險產品

顯然，保險公司不會有上述的損失概率達到50%的產品。保險人經營的風險發生的概率一般不高。這是保險產品的經濟可行性要求。理性上講，保險的目的是風險轉移與損失分擔。只有純保障性產品才是被保險人最理性的保險選擇。由于人們面對損失的非理性，純保障性保險產品往往不被市場接受。人壽保險市場主要是具有儲蓄[5]功能的產品。長期死亡險和短期意外險占總保費比例不到十分之一，加上健康險也不到五分之一。

2002年全國人身保險保費2275億，其中人身意外傷害險保費79億，健康險保費122億，壽險保費2074億[6]。占人身險保費91%以上的壽險保費中屬于純保障責任的保費不到10%。大量的還本性的兩全險和養老金險，客戶可以反還保費同時又得到了保險保障。其實是用客戶保費的利息充當了保險保障的保費。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費者來說，應該是一樣的。可是事實卻不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。

比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發的時候，你發現你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽。可是如果情況變一下，假設你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發的時候，突然發現你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和后來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當然覺得這樣不劃算了。

同樣的，保險客戶對所交保費與保費的利息建立了不同的帳戶，保費是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財。顯然，保險客戶更看重保費。

這種保險市場的選擇正好映證了“前景理論”的結論。面對客戶的非理性選擇，保險人要有針對性的非理性產品。

三.非理性壽險營銷

面對人們的非理性決策，在壽險營銷中必須抓住客戶心理，理性地進行非理性營銷。

1讓計劃書看起來很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學者的研究成果，他就是芝加哥大學商學院終身教授、中歐國際工商學院行為科學中心主任奚愷元教授[7]。

來看一個奚教授于1998年發表的冰淇淋實驗。現在有兩杯哈根達斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是實驗結果表明，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們日常生活中的種種決策所依據的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實驗中，人們其實是根據冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

在為客戶設計保險計劃時，可以附加風險很低的保障責任。客戶花相對主險保費很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計劃書必容易讓客戶滿意。

2突出客戶獲得

“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂。在壽險營銷中通過適當的話術突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。

先讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國年均車禍的死亡率）會突然死亡，現在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現在醫藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫藥公司花多少錢來補償你呢？在實驗中，很多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實驗。這其實就是損失規避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補償，要遠遠高于他們愿意為治病所支付的錢。

健康險中有一種住院津貼的責任，相對補償性的醫療報銷責任，住院津貼是很受歡迎的產品[8]。被保人覺得報銷性責任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。

再來看一個卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預防一種罕見疾病的爆發做準備，預計這種疾病會使600人死亡。現在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風險，更愿意選擇A方案。

現在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風險，選擇方案B。

而事實上，兩種情況的結果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡。可見，不同的表述方式改變的僅僅參照點——是拿死亡，還是救活作參照點，結果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費，獲得200020元保額（保額加反還保費[9]），表述成（凈）獲得200000元。3改變客戶的參照系

不過，損失和獲得并不是絕對的。人們在面臨獲得的時候規避風險，而在面臨損失的時候偏愛風險，而損失和獲得又是相對于參照點而言的，改變人們在評價事物時所使用的參照點，可以改變人們對風險的態度。

比如有一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時候，如果公司的盈利目標定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達到目標，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時候員工大多不愿冒風險，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達到目標，要么少賺200萬，這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風險說不定可以達到目標的心理，選擇有風險的投資方案B。可見，老板完全可以通過改變盈利目標來改變員工對待風險的態度。

在制訂保險計劃時，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費損失隱含必要消費中或相對必要消費不明顯。例如，航空意外險保費相對機票價格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險、汽車旅客意外險等，只要保費不超過車票價格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對現有生活的優越感，進而產生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風險增加保險需求。

4幫助客戶完美

再來看一個奚教授做的餐具的實驗。比方說現在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理。“完整性”本身是一種美。一套餐具件數再多，破了幾個就不美了。如果客戶已經買保險了或是老客戶，我們可以指出他保險計劃存在“缺陷”，需要新的保險保障來完善。象補充醫療是對社保醫療的完善，補充養老是對社保養老的完善。人的生、老、病、死都需要保險保障。“完整性”是我們拓展保險市場的金鑰匙。

5調整客戶“心理帳戶”

人們分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。同樣，也為不同的消費建立“心理帳戶”。有些消費帳戶預算總是會比較充裕而穩定，有些帳戶波動性大而成為臨時和備用帳戶。如果說服客戶動用臨時帳戶進行保險計劃相對比較容易。在客戶收入帳戶與消費帳戶之間有些關系緊密幾乎是同一個帳戶，有些比較隨意，有一個分配過程。往往固定收入用于固定消費聯系非常緊密，只有有盈余時才分配到非固定消費和投資帳戶。

我們不要將保險計劃固定到消費帳戶。針對客戶的財務狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險列入消費帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時間分配到消費和投資帳戶。在這個過程中，引導客戶參與保險計劃將取得事半功倍的效果。

6小數法則

現實生活中，人們在不確定條件下進行判斷，往往會以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數法則告訴我們，一個理性推斷行為不僅會使用大樣本的所有信息，也會利用所有的先驗信息。但實際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗概率。卡尼曼與特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數法則”的許多例子，即人們通常會根據自己已知的少數例子來作推測。我們都知道，概率論中存在“大數定理”，指的是當分析樣本接近于總體時，樣本中某事件發生的概率將接近于總體概率。而“小數法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們在根據現有信息對不確定事件進行判斷時似乎不關心樣本的大小，也就是與“樣本無關”。例如，投擲6次硬幣如果出現4次正面2次背面，人們會將這個結果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現正面的概率。這也說明人們往往會過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎上。中國有句古話，“亡羊補牢”。如果發現鄰居被人偷盜，會加強自己家的防盜系統，安裝防盜門和防盜網等。其實，從社會總體上看，入屋盜竊發生的概率與鄰居家被盜沒有直接關系。人們往往從身邊發生的小數有時是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數法則相對的小數法則。如果保險人從大數法則出發判斷損失概率是理性的，那么個人從個別事件推理出的損失風險是非理性的。

保險人可以通過各種媒體，用專題節目、專欄[10]形式廣泛報道日常生活中發生的意外事故、災難事件，加深讀者對各種危險的印象，觸發客戶非理性聯想，提高公眾投保意識。

7悲劇的感染力

假設這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺風摧毀了。如果你是聯合國的官員，你以為聯合國應該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認為聯合國應該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大。可實驗的結果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯合國只需要支援1000萬美元。

90%的破壞性產生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因為航空事故的死亡率幾乎是100%。新聞媒體的廣泛報道加深了人們對航空事故印象，提高了對航空危險的厭惡程度。同樣的原因，保險人通過各種媒體廣泛報道日常生活中發生的意外事故、災難事件時，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進行更深入的跟蹤報道。

四.最大化人們的幸福

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經濟學新的發展方向。人們在追求金錢時，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統經濟學認為增加人們的財富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認為，財富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對財富無關的因素。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發現，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產生了一個非常有趣的問題：我們耗費了那么多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因為，從“效用最大化”出發，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責任心的體現、時尚的追求等是一份保險計劃給人們心理上幸福感。所以在引導客戶的享受保險的諸多幸福與快樂前提是保險的交費計劃要確實可行，不至于成為生活的負擔。只有這樣客戶才能體驗純粹的幸福與滿足。

通過完善的客戶服務，保險人與客戶建立緊密聯系，使客戶產生歸屬感。

五.結語

大多數人的行為作為個體不是非理性的，人們不會斷然地去冒險、也不會不加考慮地去買保險。我們總是會遵循某種可以使我們有預見地或系統考慮問題的方式來進行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統的理性決策模型。絕對的理性有兩個必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個條件無論是個人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時還有一個時效性問題，即運用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對的。保險產品的特點和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險。正是認識到了這一點，我們要針對人們的非理性進行產品設計和保險營銷。[1]創立博弈論的數學家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個人收入的效用曲線解釋了理性經濟人也有風險偏好的情況。

[2]卡尼曼因為對非理性經濟行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經濟學獎。

[3]概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數人在面臨獲得的時候是風險規避的；（b）大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。

[5]這里不指因平準保費必然產生的儲蓄。

[6]中國保險監督委員會統計資料。

[7]奚教授用心理學來研究經濟學、市場學、決策學等學科的問題，是這個領域的主要學者之一。

篇6

二、估價方法

目前，國外對保險公司價值的評估，并沒有統一公認的方法。事實上，不同精算師對同一保險公司的評估結果也經常有很大的差異。精算估價的方式目前共有四類：

（一）有效保單價值法

有效保單價值法的思路，是將每類有效保單未來每年的利潤進行逐年折現。計算的步驟包括：

1.利潤的認定

保險商品的利潤較其它行業的商品利潤更難認定，原因是除非保單的承保終止，否則無法確知真實的成本，因此也無法得知正確的利潤。這是保險經營，尤其是保單分紅中都會經常遇到的問題。然而實務上的做法，就是確定法規所認定的利潤，法規所認可的利潤便可以由股東自由使用或分配。

2.有效保單的預測

預測的基礎是一系列的精算假設，包括：

（1）經驗退保率、經驗死亡率、經驗意外傷害或失能率。在此要特別說明的是，一般商品定價或準備金計算所采用的精算假設均包含安全系數。但有效保單的估價并不需要安全系數，因為這種估價的目的是為了向買賣雙方的決策者提供有效的參考。

（2）給付費用、管理費用、自留再保費比率、稅率、通貨膨脹率。此部分大多是費用率的假設。它并非套用壽險產品定價時的附加費用率假設，而且依據實際費用分析結果，并考慮未來可能變化（如通貨膨脹率上升，將導致費用增加）的最佳估計值。

依上述模型，將當前所有有效保單逐一模擬，到所有保單都終止為止。

3.利潤的折現

在模擬結束后，產生了各年度的利潤。傳統上對利潤的折現方式有兩種做法：

（1）最末年度折現。把所有有效保單視為投資標的，投資重視的是實際的現金流量，因此有效保單為一有價證券，它代表著一連串的現金流量，將這些現金流量折現至今即為利潤現值。這種做法存在的問題是，現金流量的利潤現值與實際財務報表的利潤現值不同。

（2）各年度折現。如前文所述，利潤的認定是以法規認定方式為宜。因此，將每年的利潤（損失）分別折現即為總利潤現值。折現率一般采用兩種方法：一種是依各年度有效保單所產生的盈余，按其風險程度，產生風險保費，風險保費再加上無風險利率即為折現率；另外一種則是以各保單設計的預定利率加權平均后的值為折現率。前者為市場利率的反應，后者是資金成本的概念。理論上，兩者的值在預期上是相同的，但實際上常有差異。在實務中應綜合考慮兩者的數值。

（二）凈值調整數法

法定的凈值是認可資產減去負債后的余額，或者叫做償付能力額度。凈值加上若干調整，包括非認可資產、資產帳面與市場價格的差異及特別準備金，即為公司價值。

需要調整的項目有：

1.非認可資產。法定凈值的計算并沒有將壽險公司的所有資產計算在內，而只是包含了那些可以立即變現的資產，也就是說，對資產中不能立即變現的那部分打一定的折扣。我國保險監督管理委員會于2001年3月頒布了《保險公司最低償付能力額度及監管指標管理規定》，這部法規所附的《保險公司資產認可表》中明確規定了各類資產的認可比例，對不同風險和不同流動性的資產規定了不同的認可比例。而在計算公司價值的時候則應該將沒有計算在內的非認可資產包括進來。

2.資產帳面與市場價格的差異。包括股票、不動產及債券等的調整，在時間及成本足夠時，可取得評估機構的報告作為調整的依據。

3.特別準備金。特別準備金主要包括特別責任準備金和保費不足準備金等。

（三）業務體系價值法

這種方法的思路在于：因公司未來展業的發展，公司能不斷簽發新的保單，而新保單又變為新的有效保單，成為未來利潤的來源。這種方法的計算，與有效保單的計算有共同之處。

基本做法是，首先需對未來的業務進行預測，由于業務的不確定性，一般都預測未來20年或25年的年銷售量，將每年新保單初始年度的虧損視為投資資金，與后續年度的利潤共同視為未來的現金流量。而后續年度的利潤現值，一般是由運用前面所求得的有效保單值得出。

有兩點值得注意：

1.折現率。由于業務系統的組織結構變化風險較大，以及壽險產品型態的轉變，使得所采用的折現率比新保單折現率更高。在壽險市場或社會經濟變化較大的環境中，折現率可高達25％。

2.未來利潤的現值。由于各險種所產生的利潤有很大的不同。因此，若新保單業務量的預測可以細分，則利潤的計算也應當細分。

（四）無形資產或負債法

無形資產如商譽、經營許可證或自行研發的計算機軟件；無形負債如公司對業務員或職員的書面或口頭承諾，都應加以考慮。

這種方法在判斷或查證上都特別困難。然而當一家公司要進行并購交易之前，部分原因是經營不善所導致，而這種特別狀況常使得這一部分的重要性增加。往往由于這一部分的疏忽而提供了不真實的公司價值，使得估價的報告嚴重地偏離了真實價格。

三、其它估價方法

從財務管理角度來看，標的的價值經常是股東的投資可獲得未來報酬的現值。例如股票的價值，是把股票的股利視為永久年金折算而得。因此，保險公司的估價亦可經下列步驟求得。

（一）法定自有資金

法定要求的所有者權益是公司在估價日時的自有資金，通常它要求為公司所有責任準備金的一定比例，而此資金是為避免公司發生償付問題的緩沖器。因此每一年的法定自有資金便可以根據這一比例求得。至于股東權益超過此法定自有資金的部分，則依公司對盈余處理的原則，分配給保戶、股東或作為新業務的支持資金。

（二）盈余的預測

每年的有效保單所產生的利潤，以及簽發新保單所需投入的資金，以及納稅的考慮，都要納入盈余的預測中。每年所決定的盈余，同樣根據公司紅利分配等決策，分配給保戶及股東，且保留部分盈余作為公司的資本公積。

公司的價值，則是稅后保留的盈余現值加上股東權益超出法定資金的部分。

四、保險公司估價的最新發展

由于近來各國保險公司并購案不斷，而且面對環境的迅速變化，各方面的經營決策階層對公司價值評估的了解越來越迫切。隨著公司財務理論與實踐的不斷發展，陸續出現新的看法。雖然各種理論方法并陳，尚無統一的看法，但某些研究的角度值得我們密切注意。

近幾年來，學者們對公司價值的研究，大致起源于1993年美國財務準則會計公報（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115號的出現。由于該公報對某些資產決定采用公平價值，但對所有的負債仍延用帳面價值，這與一般會計對資產及負債均采用同一認定方式的原則不同，使得各方對于負債的公平價值的統一認定方法有明顯的需要。

對于公司負債公平價值的計算，大致分為兩種方向：

（一）直接估計

除了上文所介紹的精算評估方法，近來則引用了投資學上的期權技術。即把保單視為一種有價證券，而保險公司或保戶則處于擁有某些內嵌期權的地位，那么就可以引用期權的估價技術對公司價值進行計算。然而，保單的內含選擇多種多樣，比一般證券更為復雜，因此運用這種方法，應先了解以下幾方面內容：

1.股票及債券的期權估價方式運用于保單負債的期權估價。

2.各項保單的風險，如解約或部分解約，保險公司倒閉等的差值估計。

3.各類壽險產品的保戶行為。

（二）間接估計

這是在知道公司資產的公平價值及公司的賣價后，以公式：負債公平價值（FVL）二資產公平價值（FVA）—公司價值（AV）來求得，它表示買方在買得公司后，再把該公司的資產賣掉，剩下的則是公司的負債。

當然，公司的賣價實際上可能不只一個，因此會造成FVL也不只一個的情形。解決該問題的方法是，有經驗的買方可以賣掉該公司的原資產，換成一個更恰當的資產組合，來匹配其負債，使得AV增加。理論上可以找到一個最佳的資產組合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投資的技術上，這種最佳組合正是投資學的主要課題。

另外，我們可以就AV本身研究，找出理論性的AV值。一個公司的AV值應該是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的稅后利潤，再根據投資損益及風險資金調整后而得，代表買方前期投資后的回收。此利得的估價可采用類似直接估價負債的模式，只不過后者是討論負債的現金流量，而前者是討論可分配利得。

（三）兩種方式的比較

通過對直接法與間接法進行比較，直接法的優點體現在以下幾方面：首先，財務理論健全。其所采用的現金流量分析，都是采用現資技術。易為其它金融機構人員所接受。其次，不需分析資產部分。第三，各項參數直接依市場狀況而定，貼近現實。

直接法的缺點體現在以下幾方面：首先，需要具備財務分析知識，與一般精算方法不同。其次，采用期貨調整值，而該值通常得參考市場類似產業及商品而定，但保險負債尚無同類可比。第三，由于參數引用市場狀況值，因此負債之公平價值的變動較大。第四，不計人責任準備金或法定資金的需求。.

間接法的優點體現在以下幾方面：首先，此法主要引用精算估價技術。其次，計人資金成本及責任準備金，能與普通財務報表匹配。第三，連結資產及負債狀況，較有一致，哇。

間接法的缺點體現在以下兩方面：首先，折現值的采用并無明確的方法，將隨著公司的不同而調整。其次，負債的公平價值隨資產價值的變化而變化，并受法令變動的影響。

五、從公司理財觀點看公司價值

我們可以由公司理財的角度來看保險公司的價值。假定保險公司是股份公司，公司的價值就是股票的總價值：

公司價值=未來利潤+清償價值+保證價值

未來利潤是指公司未來的利潤，這包括了一些無形的價值，如有效保單利潤現值、經營許可證、商譽、銷售系統、人力資源等。這些項目和公司風險有關，當公司風險愈小，證明其愈具有繼續經營的能力，因此未來利潤愈高。

清償價值是公司資產的市值減去負債的現值而得。它與無形資產的內容無關，而只是公司立刻變賣的價格。

保證價格是由于保險公司具備有保險保證基金等機制，在某種程度上保證其清償能力而體現的價值。因此，就債權而言，保險公司可以出售較市場利率低的保單，就股權而言，股東在賺取高報酬利潤時，較不必擔心違約成本。這在財務上，是一種看跌期權價值，也就是說當保險公司本身的風險愈高，保證價值就愈高。因此，它和上文所述的未來利潤呈負相關關系。

從這三項價值來看，清償價值是不隨公司風險而變動的，而當公司風險降低，則未來利潤降低，但保證價值升高。因此公司的風險和它的價值，并非呈現絕對的負相關關系。這一點是公司理財學的一種理論：對一個公司而言，如果它把公司的資產內容調整，采用高風險但市值不變的資產，則公司的風險當然增高；所以此時市場就將公司已出售的債券（保單）之市值折價，因此公司的負債市值就下降。但因資產市值不變，因此公司的價值（股價）反而升高。金融工程上的幾種技術，如杠桿收購，就是使用這種原理。當保險公司采用高風險的資產，就使得未來利潤價值降低，但保證價值則升高；如果保證價值上升得較未來利潤上升得大，則公司的價值反而增加。

觀察上述的直接法及間接法，間接法是以有形資產現值—負債現值；盈余現值，但資產現值不僅包括公司的有形資產，同時亦應包括無形資產（即未來利潤），有形資產現值—盈余現值=負債現值+未來利潤+保證價格。用直接法計算負債，事實上也是計算上式左邊的三項價值。

篇7

在經濟動蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動產的貶值，會使保險公司的投資收益受到很大的影響，這些都會給人壽保險公司的經營帶來危險。特別是當保險合同簽訂時人壽保險公司承諾了過高的預定利率，而利率的下調使公司的投資回報達不到預期目標時，人壽保險公司將會承受巨大的利差損。分析利差損問題深層次的原因，關鍵還是缺乏資產負債風險的管理意識，大量長期資產短期運用，以及高風險品種占比較高等。如果利差損問題長期不能解決，導致償付能力嚴重不足，壽險公司將面臨被托管甚至破產的風險。人壽保險公司的性質決定其經營要受到許多風險的影響，所以在諸多風險因素的影響下，如果資產負債不相匹配，流動資產與流動負債占比過高，則大量短期資產的經營將受市場利率的波動影響，導致經營的不穩定性，長期負債形成的長期資產在運用形態上遭受無形損耗。因此如何對與投資以及負債有關的風險進行管理、使資產與負債相互匹配，以同時滿足人壽保險公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。

人壽保險公司資產負債管理包括以負債為主導和以資產為主導兩種模式，二者是相互作用和相互促進的。以負債為主導的資產負債管理模式，是指從負債的觀點看待二者之間的關系，即根據負債的特點安排資產的期限結構比例。要針對不同產品負債的要求，包括期限要求、收益要求、流動性要求、風險承受能力的要求，制定相應的資產投資組合。以資產為主導的資產負債管理模式，是指從資產的觀點看待二者之間的關系，根據資金運用情況調整負債結構。一是對銷售量的控制，如果資金運用收益無法達到產品設計要求或投資風險過高，則應減少銷售量甚至停止銷售；二是對產品開發的調整，根據資產期限結構和資金運用收益結果，可以對新產品的預定利率、期限結構提出建議。但無論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產負債管理有關的風險。

一、與資產負債管理有關的風險

（一）精算方面的風險

主要有四種風險：

A：資產貶值風險：即由于資產的市場價值下降引起的損失。人壽保險公司持有許多不同的資產，如：證券、不動產、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險公司對利率與資產的市場價值的變化十分敏感。資產市值的下降，輕者會引起人壽保險公司盈利能力的惡化，更嚴重的會造成償付能力不足使公司經營出現危機。

B：定價風險：人壽保險公司的定價包含許多因素，如：死亡率、發病率、營運成本、投資回報等等。而且人壽保險公司的經營期限很長，在確定產品價格時，如果不能準確地將這些因素及其將來變化趨勢計算進去，將會影響到人壽保險公司是否能夠承擔對保單持有人的保險責任。

C：利率變化風險：利率變化的風險對人壽保險公司的經營有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產價值的增減無法與負債價值的增減匹配，人壽保險公司可能會面臨倒閉。在過去的十年中，由于利率多次下調，使得部分人壽保險公司經營出現相當大的利差損。

D：經營風險：包括監管制度的變化、稅法的變化、經營新的險種等等。在我國，由于保險法對保險公司的投資作出了嚴格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國債、金融機構和部分大企業發行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產負債無法匹配的風險加大。此外，由于人壽保險公司經營的長期性，隨著時間的遷移，法律解釋的變化也會對未來人壽保險公司的給付、賠付責任產生重大的影響。

（二）財務方面的風險

主要有六種財務風險：

A：費率風險：即在確定費率或給付、賠付標準時不準確產生的風險。主要有兩類：費率定價過低和給付、賠付標準過高。

B：系統風險：又稱市場風險，即引起資產或負債價值變化的風險，包括：利率風險和基本風險。人壽保險公司根據利率的變化衡量和管理資產負債，其股票、公司債券和質押貸款與利率基準點的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產品的回報率。人壽保險公司投資的資產在信用等級、流動性、期限等方面往往與負債并不相關聯而影響到兩者的匹配。

C：信用風險：即由于債務人因其財務狀況惡化或擔保物價值貶值無法履行責任而產生的風險。由于人壽保險公司的資產有相當部分是公司債券，因此這種風險對其影響較大。

D：流動風險：即由于無法預測的事件造成資產流動性不足引起的風險。人壽保險公司經營的業務多數是長期業務，因此其投資也多數是長期投資以與保險合同到期的責任匹配。但由于某些無法預測的事件，如市場利率比保單預定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險公司現金不足時不得不低價變現長期資產而遭受損失。

E：經營風險：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風險。由于這些方面低效與失誤會給人壽保險公司經營帶來昂貴的損失。

F：法律風險：法律法規的變化，包括解釋的變化都會給人壽保險公司帶來巨大的風險。因此必須密切關注立法發展的趨勢，了解未來法律法規的變化，包括加入世界貿易組織后經濟全球化給法律制度與環境帶來的沖擊。此外法律風險還包括保險欺詐、違規經營、保單持有人對保險合同的不同理解等，這使得法律風險變得十分復雜。法律風險可能會給人壽保險公司造成巨災式的損失。

二、資產負債管理策略

在我國，人壽保險公司按照股權的形式可以分為：國有獨資、股份制公司，在國外還有相互公司和上市公司。但無論那種形式的人壽保險公司，其根本的經營目標都是在獲取預定的資本回報的同時保持足夠的償付能力。人壽保險公司的管理者必須洞察投資環境的演變，了解投資要素變化的趨勢，在分析與資產負債管理有關的風險的基礎上擬定資產負債組合的策略以及公司的投資策略。

（一）資產負債管理過程

按照人壽保險公司的管理特點，資產負債管理可以用“計劃—實施—反辣的過程來表示：

計劃——包括長期計劃和短期計劃。長期計劃根據各類負債的特點、未來盈利的要求以及利差倒掛的風險，分析與資產負債管理有關的風險，通過模擬測算，決定中長期的資金運用方針和基本投資策略。短期計劃根據長期基本投資策略和年度現金流量預測情況，確定短期基本投資計劃和年度資金安排計劃。

實施——根據不同負債對應的資產情況，由具體操作人員根據年度資金安排計劃調整、組合投資結構。管理的重點是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專業的資金運用人才和較強的投資組合能力。

反廓—壽險公司應建立風險管理部門，對資金運用戰略及實施過程的風險進行管理，對運用績效進行評估，對投資情況進行分析，并將分析結果及時反饋投資決策部門，以便使投資結構趨于合理。

（二）資產負債管理圖

目前國際上較流行的資產負債管理方法可以用下列資產負債管理圖表示：

附圖

圖1資產負債管理圖

人壽保險公司的管理者進行資產負債管理時，必須考慮到其公司的產品的期限和特征，如：長期和短期產品的比例、傳統和投資產品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規對投資范圍的限制、資本市場投資產品的可能獲得等等；同時還必須考慮到對資本市場的預期，如：利率的走向、資本市場發展的周期等等。通過對上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰略，并進行檢測。目前國際上壽險資產負債管理使用的檢測方法主要有：彈性檢測、現金流檢測(CFT)、動態償付能力檢測(DST)、風險資本法(RBC)、隨機資產負債模型、財務狀況報告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設定符合資產負債管理戰略的投資策略。

當管理者制定出綜合可行的資產負債組合以后，必須將有關理念貫徹到公司的每個階層，同進還要保證有足夠的技術支持和組織機構來幫助管理者完成資產負債管理，當然不同的公司具有不同的組織機構，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機構。有效的組織機構必須根據各公司的戰略和對風險的容忍程度而制定的資產負債管理目標來建立，以實現公司的經營目標。但建立一個高層的資產負債管理委員會和實行合理的分別投資并進行財務衡量管理將會大大幫助公司的資產負債管理。

（三）資產負債管理委員會

運用資產負債管理構建資金運用戰略，人壽保險公司要健全資金運用機構，除成立投資決策委員會以外，還應成立資產負債管理委員會。高層的資產負債管理委員會通常又叫風險委員會，它由高級行政管理人員組成，負責在連續的狀態下監督和管理人壽保險公司的資產負債風險。它的任務包括審查投資策略、產品開發、產品定價以及市場開發。人壽保險公司的產品銷售對市場利率的變動非常敏感，一方面過低的產品預定利率會使公司的產品在競爭中失去市場，另一方面過高的產品預定利率會產生利差損。資產負債管理委員會必須對產品進行審查，使定價能夠與投資合理的匹配，達到公司預定的資本回報率和其他經營目標。

三、根據資產負債管理的原則設計投資組合

依靠資產負債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據資產負債管理原則設計投資組合。以下簡單介紹有關的資產負債管理原則：(1)規模對稱原則：即投資總額與負債總額相一致，建立一種在正常保費收入凈流人增長基礎上的動態平衡；(2)結構對稱：長期負債用于長期投資，而短期負債只能進行短期運用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對稱：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對應，保證實現合理收益，而且要根據市場利率變化對資產、負債的現金價值的沖擊程度隨時調整投資結構。合理地分配資金，構建分散互補的資產組合，這就可以使不同資產間的系統性的風險相互抵消，以降低總體風險水平。一方面，應根據資金來源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設計相對獨立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學合理，單一項目投資比例應適中，力求分散風險。壽險資金不但規模大、期限長，而且保費收入源源不斷，可用資金增長數量非常可觀，所以建立長期的資產負債管理原則戰略是壽險資金運用現實的選擇，也是追求保險資產長期穩健增值的必由之路。

在設計投資組合時，必須根據人壽保險公司業務的特點開展投資多樣性的選擇并對其進行財務衡量。由于人壽保險公司的產品的多樣性以及期限等產品特征的差異性，人壽保險公司可以根據不同的產品和險種分別進行多樣性的投資，并根據產品或險種的風險特性和其他因素設定資本回報率和投資目標，對投資進行財務衡量。例如，分別投資的決定可以根據產品或險種的保費量大孝風險高低、盈利特點等等來決定。在投資策略的構建上，首先要認真研究負債的特性，建立分險種核算體系，根據每一產品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風險為條件，以滿足長期、效率、平衡的資產結構為目標，構建長期的資金運用戰略。其次是以分險種核算資金為單位實施資產分配，并在分配過程中不斷參考負債信息的變化，如利率選擇性、流動性、期間性以及資金市場的成熟性等。第三，壽險公司應具備相應的資本金，并提取一定比例的風險準備金，以保證資產負債管理戰略的穩定性。在作出這些決定的同時，還必須考慮到許多運作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規則；投資的融資與組合的重組；稅收和費用的分攤等等。此外，公司建立起高效的財務信息系統是十分重要的，因為管理者需要知道不同險種的現金流量以便作出相應的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險公司在整個公司范圍內對資產負債組合進行分析，使管理者對公司的投資組合以及資產負債有較深入的了解，及時發現公司資產負債的不足或機會，以及在給定的投資環境下抵消不同險種帶來的某些風險。

人壽保險公司有許多方法可以用來優化資產組合以使其與負債結構相互匹配并使公司的價值最大化。在乎穩的投資環境下，例如利率保持穩定時，這將是比較容易做到的，投資回報也比較容易預測。但是，在過去的十年來，由于利率的下調、資本市場的動蕩、不動產價值的起落，人壽保險公司面臨著重大的考驗。同時，政府法規的變化、消費者權益保護的加強、市場的開放也給人壽保險公司的運作以及發展戰略帶來諸多的挑戰。因此人壽保險公司的經營者必須制定出適應投資環境變化的資產負債管理策略才能夠達到預期的經營目標。

四、根據資產負債管理原則建立健全投資風險控制制度

在設計投資組合、建立投資策略以后，人壽保險公司還應根據資產負債管理原則建立一整套投資風險管理制度，并將之貫穿在壽險投資過程的始終。

1.資金的集中管理、統一使用：壽險公司各分支機構按核定限額留足周轉金后，其余資金應全部上劃到總公司、做到集中管理、統一使用，減少風險產生的環節，實現資金的專業化運作，提高資金使用效率。其次，要嚴格授權、層層負責。在資金運用過程中，要嚴格按額度大小，明確決策和使用權限，每一層級都要對權限內的決策和使用結果負責。再次，要建立健全各項業務管理制度。制度的缺位必然帶來許多實際操作中的問題，進而滋生風險。因此，必須建立各項業務管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會計核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴格貫徹落實，堵塞風險漏洞。

2.建立科學的決策機制：許多風險案例說明，因決策失誤而導致的風險遠比一般的經營風險更為重大。因此，建立科學的決策機制是保險公司控制投資風險的重要任務，應該由保險公司最高管理決策層、包括資產負債管理委員會及相關部門負責人和專家組成投資決策委員會，根據公司經營發展總體規劃，制定公司中長期投資政策，對資產進行戰略性分配；另外，還要對資金運用部門提出的業務計劃和重大投資項目進行分析、論證、審核，并最終作出決策。

3.健全投資部門：人壽保險公司的投資部門是投資的直接執行者，目前國內人壽保險公司經營管理體制中擔當這一重任的，與國外保險公司負責資金運用的獨立的投資管理公司不同，大多以保險公司的一個部門的形式存在，必須依據公司授權進行投資活動。資金運用部門要根據公司決策部門制定的中長期投資政策，依靠專業的分析研究和投資管理人才，對宏觀經濟形勢作出判斷，對金融市場進行理性把握，從而擬定中短期投資計劃，確定戰術性資產配比，并由下屬業務部門選擇品種具體實施。

4.綜合風險評估：在評估資產所面臨的風險制定資產負債管理策略時，人壽保險公司還應該注意綜合公司的各個分支機構形成的累計風險。在電腦技術和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險公司可以先進行不同的資產負債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。

在當前我國人壽保險市場快速發展以及加入WTO市場不斷開放的今天，投資業務已經成為人壽保險業的主營業務，而人壽保險公司也成為我國資本市場的主要機構投資者。如何保證人壽保險公司在長期的經營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產來匹配負債，是保證我國人壽保險業長期健康穩定發展的一項重要的課題。希望本文能夠在這個方面起到拋磚引玉的作用。

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8Campbell,TimandWilianKracaw:FinancialRiskManagement,1993.

9StephenForbes:Asset-LiabilityManagementintheLifeIn-suranceIndustry,1993.

10TRACReport:LifeTRAC1996.

篇8

保單所有人是人壽保險中的一個新名詞。保險單所有人是保險單上該欄內所載明的人，或是其繼承人、受讓人。保險單所規定的所有權由保險單所有人行使，包括：制定和變更受益人，退保，轉讓保險單所有權，借款，領取紅利，選擇保險金給付方式等。在人壽保險中，投保人、被保險人和保險單所有人是同一個人的情況局多數，然而，有時保險單所有人也可以是受益人或其他人。為了理順這種關系，增加使用保險單所有人這個名稱是有必要的。其中受益人在整個保險單中是十分重要的，所以說我們研究談討一下受益人的有關問題在理賠中的應用是必要的。

所以，我將從受益人的變更，受益人的指定，受益權的轉讓，受益人的分類以及受益人制度在理賠中經常遇到的問題和受益人制度的完善等諸多方面進行論述。

關鍵詞保險受益人理賠被保險人繼承

一、受益人的定義：

在理賠實踐中我們常常會遇到這樣幾個名詞：

投保人又稱為要保人，是指與保險公司訂立保險合同，并按照保險合同負有交付保險費義務的人。

被保險人，是指根據保險合同，其財產利益或人身受保險合同保障，在保險事故發生后，享有保險金請求權的人。投保人往往同時就是被保險人。

受益人，是指人身保險合同中，由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權的人，投保人或者被保險人可以同時作為受益人。在投保人、被保險人與受益人不是同一人時，投保人指定受益人必須經被保險人同意，投保人變更受益人時，也必須經被保險人同意。在指定受益人的情況下，實際上是被保險人將保險金請求權轉讓給受益人。保險受益人是保險最大利益的享受者，是保險保障的對象。

保險單所有人首先有權指定受益人，受益人是被保險人死亡后有權領取保險金的人，一般應是自然人，而受益人對被保險人不一定具有可保利益，人們可以為自己選擇的受益人的利益替自己生命保險。人壽保險合同的投保人、被保險人、受益人三者的關系是：投保人和被保險人是同一人，另指定他人為受益人，或者投保人和被保險人不是同一個人，而指定自己為受益人。但是，在大多數情況下，投保人和被保險人是同一個人，受益人是他人。以下主要是根據這種情況來分析受益人條款以及在理賠中遇到的有關受益人的問題。

二、關于受益人的變更

如果人壽保險合同規定保留投保人變更受益人的權利，投保人若要變更受

益人就必須書面通知保險公司，并辦理批改手續，否則保險公司不受此約束。我國保險公司規定，變更受益人必須得到保險公司的批準。

早期的人壽保險合同幾乎都規定受益人是不可變更的，而現代的人壽保險合同一般都保留投保人變更受益人的權利，但有時也允許指定不可變更的受益人。在指定不可變更的受益人的情況下，受益人取得了一種既得了一種既得權利，未經受益人本人同意，不準變更受益人。投保人仍擁有保險單所有人的其他權利，諸如退保、取得保險單質押貸款、領取紅利等①。另一種觀點是，當影響受益人利益時，投保人行使任何合同權利都要征得受益人的同意，投保人和受益人好像是保險單的共同所有人。但是，不可變更的受益人不可以強迫投保人繼續繳付保險費。如果投保人不繼續繳付保險費，也不排除讓受益人來代其繳付保險費。

根據《中華人民共和國保險法》第六十三條第一款：“被保險人或者投保人可以變更受益人并書面通知保險人。保險人收到變更受益人的書面通知后，應當在保險單上批注。”②所以提示投保人和被保險人：首先必須慎重仔細填寫保險受益人；其次在變更時必須按照保險法規定以書面形式通知保險公司。同時，為了避免將來不必要的麻煩，保單簽發后，任何可能會影響風險程度的重要事頂的變更都應及時通知保險公司。

變更受益人是被保險人的權利，壽險實踐中被保險人變更受益人的情況也較常見，為了避免法律糾紛，被保險人從事這一行為時應注意兩方面的問題，首先，變更受益人的意思表示應以書面形式作出，并立即通知保險公司，以便其在保單上作出批注；其次，這種意思表示應獨立作出，并明確追加或變更受益人的意思。

三、特定受益人和成員受益人

特定受益人是指名的受益人，一家企業也可以是一個指名的受益人，而成員受益人則是不指名的，只是指定某單位的成員為受益人，如被保險人的子女。當被保險人希望保險金在家庭成員中間平均分配，使用成員受益人是恰當的。由于識別成員存在困難，保險公司會限制成員的受益人的名稱。有時投保人在指定成員受益人時用詞含糊，只能根據意圖來解釋。例如，指定“我的未成年子女”為受益人。指定受益人的時間與給付保險金的時間可能相隔多年。究竟誰有權領取保險金？根據意圖解釋，“未成年子女”這個用語只能說明在指定受益人時他們都是未成年子女，并不說明給付保險金時受益人是未成年人；而且，“子女”這個用語包括前妻和后妻所生的子女、養子、養女以及他們所承認的非婚生子女。因此，投保人應用清晰文字來指定成員受益人。子女中有些可能會比被保險人更早死亡，如果希望其孫子孫女得到其父母的份額，也應該予以說明。

四、有關受益權的轉讓

在保險中會涉及到轉讓問題，即受益人是否享有受益權轉讓權。受益權是指受益人根據保險合同中投保人或者被保險人的指定，享有的保險金給付請求權。除保險合同約定外，受益人取得的權利僅以保險金的請求權為限，至于保險金的返還請求權等權利原則上仍屬于投保人，受益人不能取得。通常認為受益權系原始取得，所以受益人取得的保險金不得作為被保險人的遺產，不能用以抵還被保險人生前的債務，并且可以免繳遺產稅。受益人以外的任何人無權分享受益人領取的保險金。③

受益權不是一種現實的權利，僅僅是一種期待權。因此，在保險事故發生之前，投保人或者被保險人可以隨時申請變更受益人。只有當被保險人死亡后，受益權才能變為現實的財產權，受益人才能夠向保險公司申請給付保險金。保單的轉讓并不否定受益人的受益權，僅僅是受益人的權利在一定程度上受制于受讓人。受益人經指定后，其對保險合同僅有一種期待利益，受益人非經被保險人同意，或保險合同列明允許轉讓的，不得將利益轉讓給他人。受益人違反規定

轉讓其期待利益的，應視為無效。該轉讓的結果實際上相當于投保人或被保險人變更受益人。保險公司在接到受益權轉讓申請后，應認真審查受益權轉讓申請是否符合法律的規定，以避免不必要的糾紛。

五、順序受益人

如前所述，受益人有可能在被保險人之前死亡，或者與被保險人同時死亡，如果在指定受益人時同時指定第一受益人和第二受益人，則可以避免在出現上述情況下給付保險金的麻煩。第一受益人是被保險人死亡后首先有權領取保險金的人。第二受益人則是在第一受益人死于被保險人之前情況下有權領取保險金的人。如果第一受益人在沒有領完分期給付的保險金之前死亡，其余保險金向第二受益人給付。在許多家庭中，丈夫指定妻子為第一受益人，或妻子指定丈夫為第一受益人，子女則被指定為第二受益人。為了便于處理被保險人和受益人同時死亡或受益人只相隔數小時后死亡的問題，許多人壽保險單有一項“遺屬條款”，它規定，為了有權取得保險金，受益人在被保險人死亡后必須生存一段時期。④

六、法定受益人

目前的人身保險實務中，受益人指定不明是一普遍現象。在太平洋壽險開封中支的人身壽險的受益人一欄中有60％的保單填寫的都是“法定”、“法定受益人”這一表述在《保險法》等法規中都找不到，有人認為是指被保險人沒有明確指定受益人，根據法律規定應當享有保險金繼承權的人。實務中，也通常將“法定受益人”視為未指定受益人來處理。在人壽保險的投保單填寫項目中，“受益人”一欄的填寫是比較重要的，它關系到發生保險事故時誰會得到保險的保障。

在人壽險保險公司理賠實際工作中會產生很多問題，根據《繼承法》的規定給付保險金會面臨很多問題，處理不當極有可能會陷入被保險人財產繼承糾紛之中。主要有以下問題

1，“法定”混同出現的問題：長期壽險保單在各家壽險公司的保單中占有相當的比重。隨著時間的變遷，投保人、被保險人的家庭結構很可能會發生變化。如不明確指定受益人，僅約定受益人“法定”，就會使保險事故發生時的保險金領取人處于不確定狀態。繼承法規定的法定繼承人范圍是：第一順序為被繼承人的配偶、子女、父母；第二順序為被繼承人的兄弟姐妹、祖父母、外祖父母；死于被繼承人之前的子女的直系親屬享有代位繼承權；對公婆或岳父母盡了主要贍養義務的兒媳或女婿也有繼承權。繼承開始后，只有既無遺贈撫養協議，又無遺囑或遺贈時才能適用法定繼承。⑤被保險人的遺產按法定繼承處理時才會有法定繼承人。

2、在保險金給付上的差別在理賠中帶來的問題：如果投保人或被保險人在投保時將受益人填定為“法定”或“法定受益人”，保險公司應按《繼承法》的規定進行給付。根據《繼承法》第三十三條之規定，繼承遺產應當清償被繼承人依法應當繳納的稅款和債務，如被保險人生前有未繳納的稅款或負有債務，則相關當事人可以依據《繼承法》中的規定對被保險人的遺產提出先予清償要求。所以，增大保險公司的審核義務。投保人、被保險人在投保時如明確指明了受益人，發生理賠時，受益人仍生存，則受益人可以依據保險合同得到被保險人的死亡保險金，保險公司在給付保險金時只需核對受益人的身份證明即可，處理起來會很簡單。如果看被保險人有無遺贈撫養協議、遺囑和遺贈，然后才能按法定繼承進行給付，給付時還負有核對被保險人法定繼承人的義務。這種情況下保險公司在給付保險金時會很謹慎，因為一旦處理不當，可能就會遺漏繼承人，損害相關權利人的合法繼承權，如果補救措施不到位就會置身于被保險人的繼承糾紛之中。處理不好在理賠中就很難準確的給付保險金。

所以，保險單上“受益人”一欄填寫為“法定”或“法定受益人”，會導致沒有指定受益人的后果。理賠時不僅增加了保險人履行給付保險金義務的難度，而且有可能違背投保人、被保險人投保時的保障設想。因此，投保人壽保險時，明確指定受益人是非常重要的。

七、未成年的受益人

指定一個人未成年的受益人會產生一些獨特的問題。例如，指定一個未成年人為不可變更的受益人，投保人要改變受益人就需經他本人同意，而未成年人沒有這樣的行為能力，未成年人就必須有一個監護人，監護人有著保護未成年人的義務，往往不會同意改變受益人。又如，保險公司一般不會直接向未成年人給付保險金，這也需要指定一個監護人。如果由法院指定一個監護人，則會推遲保險金給付，并需要一筆法律費用。一種辦法是在遺囑中指定一個監護人；另一種辦法是向一個受托人給付保險金，該受托人有權為未成年人的利益運用資金。

如果人壽保險合同規定保留投保人變更受益人的權利，投保人若要變更受益人就必須書面通知保險公司，并辦理批改手續，否則保險公司不受此約束。我國保險公司規定，變更受益人必須得到保險公司的批準。

八、在理賠實踐中遇到的幾種特殊情況

在理賠實踐中受益人的給付通常不難處理，但有幾種特殊情況不好處理，下面進行具體分析：

1，受益人在被保險人之前死亡

如果不可變更的受益人，在被保險人之前死亡，該受益人的既得權利能否轉讓給其繼承人？如果有多個受益人，對這個問題要從兩方面分析。一種情況是，所有受益人都是在被保險人之前死亡，這允許投保人重新指定受益人。如果只有單個受益人，受益人在被保險人之前死亡，自然也以這種方式解決。另一種情況是，一些受益人在被保險人之前死亡，另一些受益人在被保險人死亡時仍生存，那么究竟是仍生存的受益人有權取得全部保險金，還是僅取得原有的份額？換言之，那些在被保險人之前死亡的受益人的權益能否轉讓給繼承人。對于這個問題，有時候的裁決不一致。最好的辦法是，在指定受益人時對這種情況予以說明。

2，受益人與被保險人同時死亡

最高人民法院制訂的《關于執行〈中華人民共和國繼承法〉若干問題的意見》第二條規定：“相互有繼承關系的幾個人在同一事件中死亡，如不能確定死亡先后時間的，推定沒有繼承人的先死亡。死亡人各自都有繼承人的，如幾個死亡人輩份不同，推定長輩先死亡；幾個死亡人輩份相同，推定同時死亡，彼此不發生繼承，由他們各自的繼承人分別繼承。”版權所有

所以受益人與被保險人在同一事件中死亡，無法確定先后順序，保險金如何給付的問題。對此，我國保險法并無明確規定。繼承人享有對被繼承人財產的繼承權與其對被繼承人生前所盡的義務是對等的，而受益人的受益權源于被保險人或投保人的指定，因此不能以繼承人和被繼承人之間的關系衡量受益人與被保險人之間的關系。如果受益人與被保險人在同一事故中死亡，無法證明死亡的先后順序的，若推定被保險人先于受益人死亡，則保險金歸受益人所有，由于受益人也已經死亡，保險金就成為受益人的遺產，由受益人的法定繼承人繼承。這種結果，使得保險金可能由與被保險人關系非常疏遠甚至沒有什么利益關系的人所得，違背了投保人為自己的利益或者為被保險人的利益投保的初衷。因此，按照投保人的遺產處理更符合保險的精神。

3，離婚對受益人地位的影響

許多離婚訴訟的財產協議未提及人壽保險單，在發生婚姻糾紛的情況下，往往忘記了把配偶指定為受益人這一件事情。在這種情況下，離婚的判決不影響配偶的受益人地位，既仍有取得保險金的權利，因為受益人對被保險人不一定要有可保利益。

我國《保險法》對受益人條款的主要規定是：受益人由被保險人或投保人指定，投保人指定受益人必須經被保險人同意，另規定了受益順序和受益份額等。而根據我國《保險法》第六十三條規定，被保險人或者投保人可以變更受益人并書面通知保險人。保險人收到變更受益人的書面通知后，應當在保險單上批注。投保人變更受益人時須經被保險人同意。

對于婚后投保，離異后再婚者，如果將其所寫的“法定”理解為投保時法定，則其前夫（妻）有得到保險金的權利；如果理解為出險時法定，則其現任夫（妻）有取得該保險金的權利。持不同觀點的人處理這個問題所得的結果是不同的，如依投保人投保時的真實意思表示來說。但在壽險理賠實踐中是按前一種觀點是正確的，投保人希望按投保時自己的家庭狀況確定受益人，按法定繼承來分配保險金是在被保險人死亡之后，此時的“法定”會因被保險人家庭關系的變化而與投保時的“法定”不同，保險金的兌現可能與當初簽訂壽險合同時投保人、被保險人的意愿相悖。

4、受益人致被保險人死亡

我國《保險法》第65條第1款規定：“投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔給付保險金的責任。投保人已交足2年以上保險費的，保險人應當按照合同約定向其他享有權利的受益人退還保險單的現金價值”。③《保險法》第64條規定：受益人依法喪失或放棄受益權，沒有其他受益人的。被保險人死亡后，保險金作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務。③從這一規定可見，只有在受益人喪失或放棄受益權且沒有其他受益人存在的情況下，保險金才得作為被保險人的遺產處理。而在受益人為數人時，其中一人或幾人依法喪失受益權或放棄受益權，其他善意受益人的權益仍應得到保護，即其他善意受益人有權請求給付全部或部分保險金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險合同存在的基礎全部動搖，導致保險人免除給付保險金的責任。人壽保險金的取得是不確定的，因為人的生命是不確定、不穩定的。

九、我國《保險法》中受益權規定在理賠中的完善

隨著我國加入世貿和中國保險市場的逐步開放，保險公司也越來越多，保險業的競爭必將更加激烈。保險中理賠的也會越來越多，為了保險市場的穩定發展，要切實的聯系受益人有關的制度和條款在理賠中的實際應用，完善受益人制度和條款在理賠中帶來的麻煩，是非常重要的。本人根據實際工作經驗提出在理賠中的幾點完善：

1，在受益人的變更中保險法應該把遺囑和公正的效力問題進行說明，避免

在理賠實際處理中找不到準確的依據。

2，“法定受益人”這一表述在《保險法》等法規中都找不到，而客戶常常

這樣填寫，而保險公司也默認這樣填寫。增強有關受益人方面的審核義務，不僅有利于規范保險公司的條款制定，而且有助于保險理賠糾紛的順利解決，切實保障受益人的合法權益，促進我國保險市場的有序發展。

3，理賠中遇到的受益人死亡的幾種特殊情況如：受益人與被保險人在同一

事件中死亡，無法確定先后順序，保險金如何給付的問題，在保險法中也無明確規定。所以，完善保險法的規定和保險條款的規定是十分重要的。

4，保險公司在處理有關的問題時，與客戶進行溝通是必要的，保險公司在

完善有關的條款同時也要提示客戶注意這方面的問題，必要的話應該詳細解釋有關問題，把工作做在前面，使客戶在出險前已經明白清楚，避免在理賠時產生糾紛。

隨著保險中理賠的會越來越多，為了保險市場的穩定發展，要切實的聯系受益人有關的制度和條款在理賠中的實際應用，完善受益人制度和條款在理賠中帶來的麻煩，是非常重要的。

參考文獻

①《保險法原理》孫積祿中國政法大學出版社1993年

②《健康保險》陳滔西南財經大學出版社2002年

③《中華人民共和國保險法》2002年

④《人身保險原理和實務》許謹良上海財經大學出版社

2003年

⑤《民法學》李由義北京大學出版社2004年

注：版權所有

①摘自《保險法原理》第62頁；

②摘自《中華人民共和國保險法》第5頁；

篇9

本人認為應當允許財產保險中受益人制度的存在，理由如下:

(一)從現實生活中受益人的現狀而言

從我國《保險法》對受益人的定義來看并不能得出財產保險中不能有受益人的存在的結論，法律沒有明確指出在財產保險中投保人或被保險人可以指定受益人，其原因可能是長期以來立法者只注重從現實生活中最為常見的財產損失保險和責任保險來觀察。在這兩種保險事故發生時，通常直接造成被保險人財產損失或承擔向不特定第三者賠償的責任。此時，由被保險人直接行使保險金請求權沒有什么不妥。

隨著生活條件的不斷改善，人民生活水平的提高，出現了許多新型的保險業務，如保證保險業務。當事人往往會指定銀行為受益人，此時金融機構(銀行)與保險公司會達成如下協議:即當保險事故發生時，保險公司向金融機構(銀行)給付保險金之后，金融機構(銀行)將會把借款合同項下的債權轉讓給保險公司。

在此我們應當知道當事人訂立保證保險合同，其目的在于使債權人即銀行在借款人甲沒按約履行義務時，從而實現貸款收回的目的，而不在于恢復借款人的還款能力。當保險事故發生時，保險公司將保險金直接給付給債權人(銀行)而非被保險人，這是實現當事人訂立保證保險合同之目的最方便且有效的方法。相反，如果不允許指定受益人的話，此時財產保險中只能由被保險人即借款人行使保險金請求權。借款人是在資金不足的情況下到銀行借款，在得到保險金后，可能處于道德缺失或其他現實問題并不將保險金償還銀行。此時，保險公司雖然履行了保證保險責任給付了保險金，但是銀行訂立保證保險的目的并未實現，這樣也就失去了訂立保證保險合同的作用。

(二)從受益人的保險金請求權的性質而言

保險金的請求權是一種財產權，是在保險標的受到損害時，請求保險公司給付保險金的權利，這筆保險金無論是補償性的還是給付性的，他都是一項財產權，可以轉讓和繼承。［3］并且《保險法》遵循損失補償原則，該原則的目的在于使投保人或被保險人在保險事故發生時，能夠從保險人處獲得保險金，從而盡快恢復生產和生活。保險金是在保險事故發生事故之后，被保險人或受益人從保險公司領取。保險金的領取如同繼承法上的繼承人繼承被繼承人的財產一樣，只有在特定情況下即:發生保險事故或被繼承人死亡時，才會產生保險金的領取或財產的繼承。因此可以說被保險人或受益人對保險金的領取如同繼續人繼續被繼續人的財產一樣，是一種期待利益而非既得利益，允許投保人或被保險人在保險事故發生之前按自己真實意思指定受益人，將更符合意思自治原則，也更符合實際需要。

(三)從保險法的最大誠信原則而言

《保險法》遵循最大誠信原則，該原則的根源是民法的誠實信用原則，保險合同的雙方當事人都必須遵循，否則會引發一系列的道德風險。在人身保險中對受益人的指定，受益人受領保險金的條件都規定了嚴格的條件，當達到一定條件發生道德風險時都可能使得受益人的受益權喪失或被剝奪。在財產保險中被保險人對保險金的受領同人身保險中受益人對保險金的受領一樣同屬期待權，屬于私權，保險公司對受益人的給付其實也是對被保險人的給付。

篇10

本文主要就以上這些規定之漏弊談談自己的看法。

一、關于受益人的指定

我國《保險法》第60條規定，“人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定”：“投保人指定受益人時須經被保險人同意”：“被保險人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監護人指定受益人”。該條是對指定受益人的具體要求，在實踐中出現的主要問題在于：

（一）沒有指定受益人怎樣處理

我國《保險法》第63條第一項規定，沒有指定受益人的，被保險人死亡后，遇有下列情形之一的，保險金作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務。該條如何正確理解，可以有兩種思路：

1.受益人為被保險人；

2.受益人為被保險人的法定繼承人。

筆者傾向于第一種觀點。因為，如果認為受益人是被保險人的繼承人，則保險金就會不參加被保險人的債務承擔。繼承人與受益人是不同的，受益人對于保險金的領受是不附帶條件的，他不負責在保險金的額度內對被保險人的債務進行償還；而繼承人在繼承遺產的范圍內，有對被繼承人的債務進行償還的責任。根據第63條第1款的規定，在這種情況下，保險金是作為被保險人的遺產的，而我國對于遺產的認識有這樣兩點：第一，遺產屬于繼承人共有。因此在遺產分割前，保險金與其他被保險人生前所留財產一樣屬于繼承人共有。但我國的遺產原則包括繼承或總體繼承，也即，遺產既包括遺產權利也包括遺產義務，因此，在遺產分割之前要先清償被繼承人的債務。這里，若保險金進入被保險人的遺產，則保險金是需要負擔被保險人債務的。

（二）指定受益人為繼承人怎樣處理

實踐中還多有在受益人欄中指定“繼承人”為受益人的。具體怎樣處理，可以有這樣幾種思路：（1）保險金劃入被保險人的遺產；（2）保險受益人為記載之時被保險人的繼承人；（3）保險受益人為保險事故發生時被保險人的繼承人；（4）考究被保險人的真實意思來確定。

日本判例和通說為第三說。筆者認為，該說可采。因為，如果采第一說，則有悖于被保險人的真實意愿，因為果若此，他會在受益人一欄中填寫自己，或如上述

（一）所述，將受益人欄空白。

若采第二說，也與被保險人的真實意思不符，因為此種情況下，被保險人大都希望保險金可以減輕其去世后繼承人等的經濟負擔，為其后代提供一些經濟上的援助。但是，在指定受益人到被保險人出險這段時間內，繼承人的范圍是變化的，如原來有繼承權的人發生死亡，或者新的繼承人出生等。因此第二說不可取。

采第四說是科學的，從根本上探求被保險人的意思也是合理、合情的。但是，在實踐中可操作性不強。被保險人真實意思的標準在哪里？誰來提供證明其真實意思的證據？這些都很難判別，因此，適用起來是行不通的。

惟有第三說從技術上是可行的，從情理上是可通的。那么，這里的繼承人是遺囑繼承人還是法定繼承人呢？應該說，在指定遺囑繼承人可以受領保險金時，實際上遺囑繼承人是受益人，保險金當然歸其享有；但是，如果遺囑未明確指明遺囑繼承人可以繼承保險金，則保險金屬于法定繼承人享有。

那么，繼承人被指定為受益人的情況下，保險金是否先作為被保險人的遺產處理，而后再歸繼承人共有？筆者認為，此種情況下應與上文受益人欄空白的情況有所區別，指定受益人是繼承人的，繼承人在保險中的地位就是受益人，他對保險金的受領權是專有的，受益人（繼承人）在這種情況下取得的財產是原始取得，而不是一般繼承情況下的傳來取得，因此，保險金不承擔債務。當然，如果這時的法定繼承人不是一人，根據我國《保險法》第61條第2款的規定“受益人為數人的，被保險人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權”，因此，保險金應由繼承人均分。

另外，除了經常出現上述法律適用問題外，指定受益人中還存在一個立法技術問題，在我國《保險法》第60條第2款中規定，投保人指定受益人時須經被保險人同意。但是這里忽略了一個問題，即在指定的受益人為被保險人時是不需要被保險人同意的。這在法理上稱為“預想外型隱含漏洞”，即依據法律條文所使用詞語的意義，涵蓋了本不應該涵蓋的某種事件，而此隱含漏洞之產生，是由于該種事件超出立法者或準立法者的預想之外。對該漏洞進行補充的方法是進行目的性限縮，即將由于立法者疏忽而未排除在外的法律條文不應涵蓋之某一案型排除在該法律條文適用范圍之外。因此，這里只能將第2款的適用限定在投保人指定的受益人為被保險人以外的第三人的情況。

二、關于受益人喪失受益權

我國《保險法）第64條規定，投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔給付保險金的責任。投保人已交足兩年以上保險費的，保險人應當按照合同約定向其他享有權利的受益人退還保險單的現金價值。受益人故意造成被保險人死亡或者傷殘的，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權。

該條兩款規定引發的問題有：

（一）受益人非出于獲得保險金的目的而傷害被保險人時，是否也當然喪失受益權

從立法規定的旨趣來看，該條第2款主要是為了防止受益人為獲得保險金而引發道德危險。但是，如果受益人不是出于獲得保險金的目的而傷害被保險人時，是否也當然喪失受益權呢？對此我國保險法沒有具體規定。筆者認為，應該認為喪失受益權。

（1）雖然解釋上認為該條主要宗旨趣在于防止道德危險的發生，但是，法沒有明文禁止剝奪其他動機下傷害被保險人的受益人的受益權，這樣，應該認為立法是不區分受益人的動機而做出總括規定的。（2）防范道德危險重在道德標準的衡量，由此剝奪了為獲得保險金而傷害被保險人的受益人的受益權；法律還有一個合法與非法的衡量，還有公序良俗和公共秩序的標準，雖然不違背道德標準而不以獲得保險金為目的，但是傷害被保險人是有違公共秩序的，是應該禁止的，法律上需要懲罰，而懲罰最直接的措施是剝奪受益權。（3）國外立法基本上也采剝奪受益權說。例如，日本將保險金受領人致被保險人死亡列為保險人的免責事由之一。美國立法和判例也認為，暴力殺害（feloniouslykilled）被保險人的受益人無權獲得保單收益。“

（二）受益人喪失受益權，若受益人為一人，該如何處理？如果受益人為數人，其他受益人是否也無權再要求保險人進行保險賠償

（1）受益人喪失受益權后，視為未指定該受益人。筆者稱其為清除受益人說。該說為德國說。這樣，在受益人為一人時，其后果為受益人欄空白；在受益人為數人時，全部的保險賠償金由其他受益人享有。

（2）受益人喪失受益權后，保險人免責；但若還有其他受益人的，則保險人應向其他受益人支付保險賠償金的余額。筆者稱其為受益人一人時的絕對免責說。該說為日本說。日本判例也采此說，認為殺害被保險人而獲得保險金非公益所欲，有悖于誠實信用原則，與要求保險事故偶然性的保險特性不符。這樣，保險受益人為數人時，保險人免責的范圍僅限于殺害被保險人的受益人的受益份額部分。該說要求指定受益人必須慎重，指定一人為受益人時尤其需要慎重，因為保險人可能全部免責。

（3）保險人完全免責。筆者稱其為絕對免責說。這是我國《保險法》第64條的觀點。該條規定的是保險人免責事由，根據該條規定，如果受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病，則保險人可免責，即免除支付保險金的責任。

（4）受益人喪失受益權后，保險人僅對該受益人免責，但是，對其他權利人仍要承擔相應的責任。筆者稱其為僅對受益人免責說。我國《保險法》第63條采此說。該條規定，受益人依法喪失受益權或者放棄受益權的，又沒有其他受益的人，被保險人死亡后，保險金作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務。該條的解釋層次如下：

1.受益人依法喪失受益權是指依據我國《保險法）第64條第2款的規定，因受益人故意造成被保險人死亡或者傷殘的，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權。

2.受益人喪失受益權后，如果還有其他受益人的；則保險人對其他受益人進行賠付。如何進行賠付，規定在我國《保險法》第61條第2款中：受益人為數人的，被保險人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權。這樣，保險人應該向其他受益人賠付其應該享有的受益份額。

3.受益人依法喪失受益權或者放棄受益權的，又沒有其他受益人的，保險金列入被保險人的遺產。消除受益人說強調對受益人利益的維護，對保險人來說是最為嚴苛的。即使有受益人違法犯罪，他仍然不能免除保險賠償的責任。這從公平的角度講是不通的。

絕對免責說與清除受益人說完全對立，強調嚴格防范道德危險，如果沒有受益人的行為就不會發生保險事故，也就不會出現保險賠償，因此，保險人根本就不會承擔責任，所以要求保險人免責。

僅對受益人免責說和受益人一人時的絕對免責說都是比較折中的觀點，其中僅對受益人免責說的成立引發了一個規范沖突問題，即我國《保險法》第63條和第64條的規定間存在著沖突，這在法理上稱為“法律漏洞”，是“沖突型漏洞”，又稱“不能化解的體系違反”。對于這種情況下的法律處理，筆者認為，應本于事物的本來要求，也即從合理的角度出發進行處理。依照《保險法》第64條第1款的規定，我們完全可以認定只要有一個受益人故意傷害被保險人，保險人就可以拒絕賠償，包括對其他無辜受益人的賠償，而不管他如何引用其他條款來對抗這一規定。但是，此規定過分突出了對道德風險的預防，相對而言，僅對受益人免責說具有一定的合理性。但是，從整體上，筆者最贊成受益人一人時的絕對免責說。因為保險合同是一個雙務合同，強調雙方權利與義務的一致性，不能過分保護投保人與受益人一方，也不能偏袒保險人，要在二者的利益天平上尋找合適的支點。在受益人的指定上，如果只指定一個受益人，發生道德危險的機率是最高的，而指定是由投保人一方進行的，他也就必須承擔自己的指定發生的后果和由此而產生的一切風險。因此，在其指定的受益人出現法律上的受領失敗后，而這種失敗是由他指定的受益人直接造成時，他應該承擔這種后果，不能再讓他通過其繼承人享受任何權利，法律給他的機會在此已經窮竭。

通過以上分析得出，當前我國保險法關于受益人的有關規定應該盡快完善，其中最重要的問題是第63條和第64條之間的沖突問題。而我國《保險法）雖然規定了受益人喪失受益權的情形，卻沒有將保險人免責的條件類型化。在受益人的指定中，除現有對投保人可以指定和變更受益人的規定外，還應該專門明確投保人對保險事故可能進行的影響及投保人的行為與保險人的責任承擔之間的牽掣關系。

注釋：

①李玉泉：《保險法》，法律出版社，1997年6月第1版，第113頁。

②魏振瀛主編：《民法》，北京大學出版社、高等教育出版社，2000年9月第1版，第384頁。

③郭明瑞、房紹坤編著：《繼承法》，法律出版社，1996年10月版，第198～199頁。

④當然，這里必須考慮的是，如果存在遺囑，遺囑確定的遺囑繼承的財產則不屬于法定繼承人共有。

⑤這里所說的繼承人是法定繼承人。

⑥郭明瑞、房紹坤編著：《繼承法》，法律出版杜，1996年10月版，第210頁。

⑦[日]倉澤康一郎：《保險法通論》，三嶺書房，1982年12月版，第131頁。

⑧梁慧星主編：《民商法論叢》第1卷，法律出版社，1994年版，第16、28、29頁。

⑨見《日本商法》第680條。

10.RonaldA.Anderson，IvanFox，DavidP.Twomey，BusinessLawandtheRegulatoryEnviron-ment，15th.Ed，Souty—WesternPublishingCo.1993，P724.

11.德國《保險合同法》第170條第2款規定，受益人故意殺害被保險人的，產生未指定其為受益人的后果。