導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇汽車營銷實訓總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

關鍵詞 高職高專；汽車營銷；實訓教學；汽車銷售顧問；教學方法

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）05-0053-02

基金項目：本文系重慶市2012年重大教改項目“高校院校工科生產性實訓基地建設研究與實踐”（編號：1201022）的科研成果。

2013年，我國汽車產銷量首次突破2000萬輛大關，分別達到2211.68萬輛和2198.41萬輛。但截至2013年，我國國內千人汽車保有量僅有93輛，這一數據不僅低于世界平均水平，更遠遠低于歐美日等發達國家及地區的水平，中國汽車產銷量在未來很長一段時間內必將持續走高，同時也意味著汽車營銷人才將繼續呈現緊缺的狀態。

《汽車營銷綜合技能實訓》是汽車技術服務與營銷專業核心課程，教學目的是在學習汽車構造課程和汽車營銷理論課程之后分別從營銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產品介紹、銷售流程、營銷活動策劃等方面進行綜合實訓，使學生鞏固和加深課堂所學相關理論知識。通過實訓教學，盡最大可能實現近似社會汽車市場營銷的教學環境，使學生畢業后能迅速走上汽車營銷崗位。

本文以30人組成的班級為例，對80學時的《汽車營銷綜合技能實訓》教學過程及教學方法進行探討。

一、組建營銷團隊

為模擬4S店的營銷環境，本課程教學環境要求為汽車營銷模擬實訓室。首先應對班級30人進行分組，可分為6組，每組男女比例應大致相同，然后各組選一位銷售經理，其余4名學生為銷售顧問。選定小組品牌后，每個小組將在未來的80學時內進行模擬營銷。為保證全體學生通過此過程全方位了解各國車型，實訓教師需對各組學生進行分配選定引導，引導建議遵循表1。

二、品牌文化及車型宣講

品牌文化是指品牌在經營中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價值觀、世界觀，它是一種能反應消費者對其在精神上產生認同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強烈品牌忠誠度的文化。汽車營銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強其自身對于品牌的自信心和認知度，并且能在與客戶接觸的過程中將品牌文化傳遞給消費者，培養消費者對品牌的信賴及忠誠度。

在《汽車營銷綜合技能實訓》課程中，讓各小組通過網絡查找、總結品牌歷史文化并進行品牌文化宣講。在此過程中，可讓每位學生負責一個車型，主要引導學生對其負責車型的設計理念、市場細分、發展簡史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內容結合PPT進行宣講。此項內容有助于充分提高學生的學習積極性，尤其對于性格內向或不善言談的學生提高心理素質及語言表達能力有較大幫助。

三、營銷禮儀及溝通技巧

在《汽車營銷綜合技能實訓》課程的營銷禮儀訓練中，主要采取讓學生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學生加深記憶又能通過相互幫助共同進步，然后由實訓教師糾錯指導、總結。在汽車營銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現場服務禮儀和電話禮儀，每項內容包括的具體禮儀見表2，實訓教師應進行全方位的指導實訓。

在營銷禮儀實訓的最后，可選擇40或60分鐘進行小組風采禮儀展示競賽，要求全員參與，讓全體學生在風采展示環節設計及小型競賽中達到注重禮儀的目的。

汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動中起關鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過與客戶的溝通來實現的。在此課程的溝通技巧訓練中，主要圍繞以下6個關鍵點幫助學生進行客戶溝通實訓：①與客戶交心；②切忌把話說得太過；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發表意見主動聆聽，認真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說得清。

在客戶溝通技巧訓練中，實訓指導教師可以設計不同的場景卡片，讓學生隨機抽取情景卡片按照以上6個關鍵點進行客戶溝通練習。

四、產品介紹及銷售流程

汽車產品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實際銷售過程中銷售顧問往往會從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時穿插介紹車輛的最大賣點及優勢。介紹產品時宜采用FAB法話術結構，讓客戶記憶深刻，在實訓過程中應鼓勵學生多進行此話術結構的演練。

角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實訓過程中先把銷售流程進行分解，對每個小結進行模擬營銷演練，然后進行串聯、整合，進行整個汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結，見圖1。

完善的流程是達成客戶滿意的基本條件和服務基礎，在角色扮演過程中銷售顧問由客戶感興趣的環節開始，并假設將自己置身于真實的汽車銷售環境，一旦引導客戶進入流程，成交率便會自然提升。同時，要求扮演客戶的學生適當提出有難度的問題，鍛煉銷售顧問的反應能力及異議處理能力。

五、汽車營銷活動策劃

任何品牌汽車及4S店的銷售都不會坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進店、如何進行更多臺次的店外銷售及更大規模的大客戶購車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動策劃是《汽車營銷綜合技能實訓》課程必不可少的內容。

實訓教師在指導學生策劃活動時，最重要的是把握活動內容，盡量接近真實的營銷策劃活動。如果條件允許，可進行真實的校園汽車營銷活動，如校園車展、汽車營銷技能大賽、車模大賽等。

汽車銷售是一門隨汽車新技術、市場和客戶變化而不斷變化和完善的藝術，無論課堂教學及實訓多么精彩、多么認真，僅僅依靠課堂還遠遠不夠。實訓教師應有意識地培養學生對銷售汽車的興趣，引導學生跟隨時展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識獲取方式就是網絡學習，教師應整理出對學生最有幫助的汽車營銷類網站、論壇、微博、微信公眾號，讓學生時刻充實自己，畢業后早日成為優秀的汽車銷售顧問。

參考文獻：

[1]張璐嘉.高職院校汽車營銷實訓教學的現狀與改進方法[J].中國科教創新導刊，2014，（13）.

[2]賈惠英，等.高職院校汽車營銷實訓內容與教學方法研究[J].新西部，2010，（16）.

[3]李樹金.高職汽車營銷實務課程實訓教學現狀分析及對策[J].職業教育，2013，（9月下）.

篇2

\[中圖分類號\]G712\[文獻標識碼\]A\[文章編號\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業技術學校教師，高級講師，研究方向：教育經濟與管理；

劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業技術學校教師，助理講師。

一、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學概述

體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。

二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施

（一）教學設計思路

汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。

（二）教學實施過程

1.情境創設

首先通過模擬招聘的方式，確定5-7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6-8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。

2.規則制定

在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。

3.教學組織

教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。

4.考核評價

體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式；在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。

三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效

（一）對抗競技中，提高團結合作精神

模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。

（二）模擬實戰中，增強群體競爭意識

在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。

（三）體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延

體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。

汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。從公司整體運作角度審視營銷，學生在各種決策成功和失敗中親身體驗，學習營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學生的應變能力和服務意識，實現了專業教學與就業崗位的對接。

篇3

中圖分類號：G718.3 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）21-0200-02

長期以來，在中職《市場營銷策劃》實訓課教學中，相當部分教師往往采取“填鴨式”、“滿堂灌”的教學法，學生被動接受教育，難以提高市場營銷策劃操作技能。為適應用人單位對營銷人才在專業實操技能上的要求，加強實訓教學刻不容緩。為此，本文作者就案例驅動教學法（以下簡稱本法）在中職《市場營銷策劃》實訓課中的應用進行了探索，開展了調查、研究、實驗。

一、實驗對象、時間、內容、控制以及調研方法

（一）實驗對象和時間

從2014年2月至2015年1月，選取廣東省高州農業學校園藝專業13級和牧醫專業14級2個班98名學生作為實驗對象，在《市場營銷策劃》實訓課中開展實驗教學。其中，一個班為實驗組，一個班為對照組。實驗前，兩個班學生均未學習過本課程，學習起點基本相同，確保本次實驗的有效性。實驗組應用本法教學，對照組應用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法教學。

（二）實驗內容

2個處理組的實訓總項目都是市場營銷策劃實操技能。

（三）實驗控制

在對照組，應用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法開展本課程實訓課教學。教師照本宣科地講解，演示。學生邊聽邊看邊抄，然后練習。在實驗組，應用本法。教師在授課前一個星期就把實訓項目的具體任務、內容、實操步驟以及相關案例材料印發給學生，由學生自主安排課余時間做好實訓項目的前期準備工作。課堂上，教師在簡單地講解并正確地演示后，留足時間，讓各個實驗對象圍繞案例所涵蓋的問題分組展開充分討論并以小組合作實訓的方式完成實訓項目。各個實訓任務完成后，進行教學實效性的評估，師生共同參與調查分析比較評價2組學生在市場營銷策劃知識與技能的學習興趣及其掌握程度、團隊協作精神以及創新思維、語言運用能力等方面差異性。

（四）調研方法

在實訓總項目完成后，教師把調查問卷發放給98個實驗對象開展調查，當場完成、收回，收回有效問卷96份，有效回收率為98%。根據統計學原理對兩種不同教學方法的效果進行比較分析，作出研究結論。

二、結果與討論

（一）結果

實驗與調查結果如下表所示：

實驗與調查結果顯示，實施本法的優點在于，依托案例為學生設置市場營銷策劃的模擬情境，通過案例驅動學生自主思考、分析分組討論、處理涉及市場營銷策劃的具體問題，使學生主動學習各個實訓項目所涵蓋的知識點和技能點，有利于培養學習興趣、團隊協作精神，提高實務操作技能和創新思維、語言運用能力，乃至綜合職業行為能力。經統計學分析并計算P值，P

（二）討論

本法是指在中職《市場營銷策劃》實訓課教學中，遵循“理論與實踐相結合”和“以教師為主導，以學生為主體”等原則，教師圍繞實訓項目的任務，通過案例創設教學情景，驅動學生思考分析討論案例中所涵蓋的與實訓內容、目標密切相關的具體問題，分組合作完成實訓任務，掌握市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃等方面知識、技能的一種教學方法。從本質上看，本法就是案例教學法和任務驅動教學法的融合體。從研究結果看，在中職《市場營銷策劃》實訓課中應用本法，勢在必行。

1.教師精選案例供學生做好課前準備。課前，教師要親自圍繞實訓項目任務所涵蓋的知識點和技能點精選分析案例，查找出案例所涵蓋的需要學生在實訓中解決的具體問題，做到心中有數。同時，要提前一個星期把實訓項目的資料尤其是案例材料印發給學生，供學生做好課前準備。

2.借助多媒體教學設備展示、分析案例。教師所展示的案例應與實訓項目的工作任務相銜接，包括多項涉及企業市場營銷的資訊。這些資訊，應具備專業性、實務性和針對性，可劃分為多個既獨立又關聯的實訓分項目。這些實訓分項目涵蓋著不同的工作任務。

例如，在“市場營銷調研”實訓項目的教學中，我向學生展示了如下案例：美國汽車制造業曾經在國際汽車行業的激烈市場競爭中獨占鰲頭。在上世紀50年代，日本向美國學習，發展汽車制造業。但是，短短30年之后，日本汽車制造業迅猛發展，日本汽車奔馳在世界各地，“車到山前必有路，有路必有豐田車”就是最好的例證。為此，美、日之間在汽車行業的競爭中擦出了火花。當時，汽車工業的影響因素主要有兩個：第一，工業發達國家控制著世界上石油的生產，油價低；第二，大型車、豪華車盛行，轎車制造業發展飛快。但是，日本汽車制造商擅長于市場調研和預測，首先，透過經濟繁榮的表象，預測到跨國公司與石油產出國之間正在暗中醞釀著石油貿易上的激烈磨擦，同時，發達國家油耗量劇增，石油價格勢必猛漲。因此，為適應能源緊缺的市場趨勢，日本汽車制造業必須轉產油耗量更少的轎車。其次，隨著汽車數量的增多，馬路上的車流量和停車場的收費必將提高，因此，為適應馬路和停車場擁擠的客觀情況，日本汽車制造業必須制造更多的小型車。再次，日本汽車制造商經市場調研，分析出在發達國家中產階層內家庭用車的概況：主人上班，主婦上街，孩子上學，一個家庭顯然需要多輛汽車。這樣，消費者更容易接受小型轎車。于是，在調研的基礎之上，日本汽車制造商作出正確決策。在上世紀70年代，世界石油危機爆發，日本制造價廉物美的小型節油轎車在歐美市場的占有率不斷攀升。但是，歐美各國按傳統生產的豪華車因價格高，油耗大，銷售量越來越少。問題：（1）請分析美國汽車工業在轎車貿易市場的國際競爭中失敗的根源是什么？（2）試分橋日本汽車制造商如何開展市場營銷調研？其結果在日本汽車工業發展中有何作用？我國汽車企業應如何借鑒？

我圍繞實訓項目――市場調研與分析，向學生展示這一案例的原因在于，這一案例涵蓋著專業性、實務性和針對性都很強的多個問題。這些問題能夠激發學生的求知欲，驅動學生去思考、分析、實訓。

3.學生獨立思考、分析案例所涵蓋的問題。然后，在民主和諧氛圍中按小組合作學習方式討論案例。這時，教師要進行不間斷的巡查，聽取學生在小組中的發言，把一些學生錯誤或模糊認識清晰地引導到正確軌道上。討論結束后，輪流匯報分組討論情況。

4.學生在案例所提供的教學情景中扮演角色，完成關于市場營銷策劃實訓項目的任務。各組學生分別輪流扮演企業市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃等環節的工作人員以及顧客，開展關于市場營銷策劃的模擬活動。為增強這種小組合作實訓的仿真性，教師要認真指導學生按照案例所提供的資訊布置教學情景，按流程開展市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃等活動。在小組合作實訓中，教師要讓學生盡顯才華。

5.學生互評，教師總結。要根據實訓任務，按照學生在分組討論案例、扮演角色和技能實操等方面的情況，進行互評，總結，并對各組學生形成定量與定性相結合的評價意見。在進行定量評價時，對學生的評價項目及評分標準為：案例分析和總項目任務、分項目任務的完成情況各占20分；團隊協作精神、學習態度、語言運用能力、創新思維能力各占10分。學生在小組內互評后，教師評定全體學生成績。之后，教師還要指導學生依案例撰寫關于市場營銷策劃的實訓項目報告。

三、結論

篇4

二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施

(一)教學設計思路

汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。

(二)教學實施過程

1．情境創設

首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6－8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。

2．規則制定

在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。

3．教學組織

教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。

4．考核評價

體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式;在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。

三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效

(一)對抗競技中，提高團結合作精神

模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。

(二)模擬實戰中，增強群體競爭意識

在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。

(三)體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延

篇5

中圖分類號：G710 文獻標識碼：A 文章編號：1003-2851（2012）04-0208-01

《汽車營銷學》是在現代市場營銷理論的基礎上，緊密結合當今中國汽車市場的現狀，系統介紹了汽車市場營銷的策略和方法。在具體的教學實踐中也一直采用多種教學方法相結合，力求使學生能夠學以致用。但是在實際教學操作中還是存在一些問題，需要討論與改進。

一、教學實踐中存在的問題

1.學生學習盲目，不適應比較靈活的教學方法。汽車營銷學這樣一門專業課程，在這門課的學習上，采取了較為靈活的教學方法，不再以老師講授為主，而更多的應用問答式教學法、討論式教學法、現場教學法、案例教學法。這就需要學生更加積極主動的參與進來，無論是課堂教學，還是課后的實踐，都以學生自己為主，老師在這個過程中進行指導。但是大部分學生因為經過高中的應試教育，往往不適應這樣教學方法，思維比較固著，無論是案例討論還是課后實踐任務中，不知道從何入手，需要老師把過程步驟一步一步羅列出來，然后在逐條進行。這樣就失去了以學生為主體學習的教學模式的優勢，不能培養學生的發散思維和創新能力，學生的思維模式，設計的方案都成了一樣的，不利于學生以后的職業素質的培養。

2.教師在使用案例教學中也存在一些不足。汽車營銷學的學習在很多時候都要依托于實際案例的分析，需要教師與學生在共同的案例分析中掌握營銷的基本理論和具體應用。所以在這門學科學習時，通常以案例教學教學方法為主體。案例教學，究其根本，是讓學生通過實際案例進行分析、討論、綜合運用各種理論和實踐知識，尋求解決問題的有效方法的教學過程。案例教學用的好，學生才能學的好。但是真正使用到案例教學，發現還存在不少問題。

第一、案例選擇不當。案例教學以案例為主，所以案例的選擇就尤為重要。但是汽車營銷案例很多，在選擇的時候就很可能選擇過于陳舊或者是不夠典型的案例，那么在討論分析時就沒有太多的意義了。

第二、在教學的過程中，很容易把案例教學和教學舉例混為一談，不是以案例分析、討論為主，而變成了簡單舉例說明，不能充分的發揮學生自主學習的潛力。同時，強調以“學生為主”的時候，忽視了教師的“導向”作用，對教學過程缺乏有效的引導控制。

第三、學生存在“投機取巧”的現象。案例教學很多時候需要學生以小組的形式在課后進行案例收集、分析。有時這種實踐作業會流于形式，部分學生不認真準備資料，隨便在網上下載些資料，討論時不積極參與，甚至有的案例討論變成了小組長一人的任務，嚴重偏離了案例教學的目標。

3.課外實訓操作困難。作為高職教育，課外實訓是必不可少的。實訓是學生實際操作能力培養的關鍵，也是學生樹立職業目標的關鍵。就目前課外實訓來看，校內實訓硬件基礎薄弱，不能很好的提供相關的實訓設施，不能很好的進行情景模擬培訓。校外實訓多安排在4S店中，學生在一定程度上能夠更好的接觸汽車營銷實務。但是學生在4S店中多做的基礎性的工作，有時甚至不能接觸到實際操作，讓學生的積極性逐漸降低，最后喪失興趣，覺得實訓無用。

二、應采取的對策

1.明確學習目標，提高學生學習興趣。對于一門新的課程的學習，學生在開始的時候總是有些盲目的，不知該如何入手的，這個時候教師一定要做好引導工作。首先，教師在開課前一定要熟悉教材內容，統觀全局。在首次上課時，教師要介紹整門課程內容脈絡，明確學習目標，讓學生有一個整體的認識，知道究竟要學些什么。其次，在每次課中也要明確小章節的學習目標，帶著目標學習，使學生有的放矢。

學習興趣是學生最好的老師，所以在課程教學中一定要想辦法提高學生學習興趣。對于汽車營銷學這樣一門課程，要想提高學生的學習興趣，最主要的就是理論一定要聯系實際，在實際生活中找到相應的實例，從案例中理解，總結出理論知識，同時也可以讓學生參與進來，成為課堂的主體，讓他們自主參與進課堂討論。這樣既提高了學生的學習興趣，又在討論中加深了知識點的理解。

2.選擇合適的教學方法，改進案例教學。教學方法很多，針對課程進行適當的選擇是很重要的。汽車營銷學這門課程，在課堂教學中可使用的教學方法是很多的，這種方法可以穿插與教學的各個環節中。最為常用的就是使用案例教學法，針對案例教學法中存在的不足，也有一些改進的對策。

3.注重課外實訓的合理性。在進行課外實訓時，要注重學生真正的學到東西，而不是一味的只追求實訓的形式。校內實訓的開展，可以借助多媒體，網絡等輔助工具進行情景模擬訓練，劃分任務模塊，讓學生融入情景中，更好的完成任務。校外實訓，教師應該經常對學生進行探訪溝通，做適時的引導。培養學生在做好基本工作的同時，還有要求知欲望，多做多看，積極的向有經驗的人員進行學習，在有限的實訓時間里，真正有所收獲。

參考文獻

[1]李為民編譯.如何開展案例教學[J].北京市經濟管理干部學院學報，2004,19（1）

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1．單周實訓

單周實訓共兩周，有兩個項目:汽車營銷策劃(一周)、4S店銷售及售后情景模擬(一周)。汽車營銷策劃實訓:指導教師講解策劃要點，給出策劃命題，每兩個學生一個小組，自行分工查找資料，撰寫策劃案。期間，教師不定期抽查各組策劃案進程并接受學生的咨詢，各組在一周之內完成策劃案，教師再根據策劃案的完成效果及學生個人在完成策劃案過程中的表現打分。通過此項實訓，既能強化學生的專業知識，又能培養學生相互協作解決問題的能力，同時查找資料也是一個學習的過程，以提高學生自學能力。4S店銷售及售后情景模擬實訓:運用學校現有的汽車服務軟件，讓學生在電腦上通過仿真氛圍的操作界面完成銷售、倉儲、售后等4S店環節。這樣，學生能提前感受到4S店銷售及售后服務，為學生就業打下良好的基礎。

2．課堂互動式教學

在以往的傳統教學中，教師總是采取填鴨式教學，學生處于被動的學習狀態，學習一旦失去了主動性，師生之間缺少溝通，教師就好比唱獨角戲。而互動式教學可以規避學生的被動狀態，讓學生在課堂上保持興奮。例如，分組進行案例討論是很有效的一種互動式教學，教師可在案例討論之前，把案例及問題通過口述或者PPT的形式向學生展示，把學生分成幾個討論小組，在規定的時間內自由討論，并得出一個結論。然后各組推選一個代表陳述，其他組及教師作為評委提問并打分，教師做總結點評，最后得出各小組的評分，此評分可作為該門課程期末成績的一部分。這種教學方式使學生在學習中處于主動地位，通過參與案例討論讓學生現學現用，達到鞏固知識的目的，同時還鍛煉了學生解決問題的能力。又如，提問式教學也能體現課堂師生的互動性。教師在教學過程中就所講到的知識點提問學生，讓學生闡述自己的見解。在提問過程中，教師要注意的是:在一個學期中，確保每位學生都能被提問到，若集中提問某些學生，會引起其他學生的反感，提問式教學的互動效果也會大打折扣。通過以上方式，可以讓學生的思維活躍起來，改變被動、消極地接受知識的局面。

3．校企合作

通過與汽車企業合作，利用企業資源，提高教學效果。通過帶領學生參觀汽車制造企業，以及讓學生在4S店、汽車美容店參與生產實踐等方式，讓學生直觀領悟汽車營銷的真正含義。

二、課程考核

打破傳統的考試觀念，以過程考核的教學評價形式代替單一的卷面考試。傳統的考核方式使得部分學生存有平時不學習，考前抱佛腳的心理。而過程考核，是將學生在案例分析過程中的評分、課堂提問回答問題的評分、單周實訓的評分等都作為課程考核得分的一部分，與卷面考試得分一起按照合理的比例得出最終的課程考核總分。過程考核方式實現了考核方式的多元化和多樣化，可以全面、準確地評價學生對知識掌握的程度和運用知識的能力，并提高學生學習的主動性和參與教學實踐活動的積極性，有利于增強學生解決實際問題的能力，提升學生思維的能力。

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2.實訓實踐教學環節不足。汽車營銷課程是一門實踐性極強的課程，但目前實訓實踐教學環節不足。當前汽車營銷課程授課過程仍以理論教學唱主角，且缺乏具有汽車銷售與服務相關企業實戰經驗的教師；同時缺乏相應的實踐基地，有部分學校雖有實踐基地，但流于形式沒有真正展開教學實施，此外，相應的汽車營銷實訓室的利用率也不高。總之，實訓實踐環節的匱乏，會導致學生對所學理論知識無法很好地掌握，容易使理論與實踐脫節，學無所用。

二、中職汽車營銷課程教學中的對策

汽車營銷的教學主旨是理論知識與實踐技能并重，結合汽車營銷課程的教學需要，特提出以下幾點建議。

1.加強校風學風建設，提高學生整體素質。學風是一所學校的靈魂，中等職業學校的學風建設要結合學生的特點，提升學生的理想定位，激發學生學習的動力，營造良好的學習氛圍。要開展一系列富有特色的工作，如為幫助新生盡早適應中職學校生活，熱愛所學專業，新生人校開始，就制定一系列新生人學教育工作，教育內容包括“認識學校、熱愛專業、端正態度”等等；如以班級為單位開展學風競賽等；營造校園學習氛圍，加強學校文化長廊建設；召開學生座談會，提高對學風建設的認識利用周末或課余時間組織主題班會活動等等，努力在學校營造你追我趕的學習氛圍，以此提高學生的學習積極性和整體素質。

2.積極開發校本教材與網絡教程，引導學生主動建構自己所需要的知識。由于目前各出版社的汽車營銷教材都不能完全吻合各個學校的教學需求，所以各中職學校應根據學校及學生的實際情況并結合當今社會發展的形勢需要，有計劃的進行校本教材的研究，并結合不同教師的專長和興趣，明確職責，廣泛搜集資料，去粗取精，按由淺入深的原則，選編難易適度、內容豐富、新穎及時的營銷案例及方法，圖文并茂，最終形成系統的校本教材。還有必要把學校所在地的一些著名的營銷活動及時的補充到教學過程中，讓學生感覺到真實可信，增加校本教材的實用性，也為校本教材內容的更新打下基礎。同時重視開發汽車營銷網絡教程，網絡教程的內容遠比課堂講授的內容豐富。采用圖文對照的方式，同時插入了大量的視頻信息，補充了汽車新技術、新結構；提供的自測題有評分功能，可以檢驗學習效果。這樣學生可以依據自身興趣、專業需要及就業需要，建構與吸收所需的知識，為下一步專業課的學習及就業打基礎。

3.引入互動式的教學模式—項目教學法。“互動式教學模式”是指教師“教”和學生“學”兩個過程互相作用的整體性動態過程。具體表現為教師的主導施教和學生的主體認識相輔相成的課堂活動過程，即“教”和“學”之間相互聯系，相互促進，有序發展的整體性活動。在汽車營銷教學過程中可采用以下項目教學法。項目教學法就是在老師的指導下，將一個相對獨立的項目交由學生自己處理，信息的收集、方案的設計、項目實施及最終評價，都由學生自己負責，學生通過該項目的進行，了解并把握整個過程及每一個環節中的基本要求。下面以項目教學法在汽車營銷教學過程中的“初次接待顧客”為例，描述其實施的主要過程。例：基于工作過程的教學內容設計對4S店里的初步接待工作過程作如下安排：確定項目任務—計劃—小組決策—執行—檢查—效果評估。確定任項目任務：教師根據汽車4S店銷售人員的實際工作設計出教學情境，并下發任務給各小組。草擬計劃：學生根據給定的任務情境、工具、資源條件等利用頭腦風暴法總結出完成任務的2-3種方法。做出決策：計劃的方案有多種但真正付諸于實施的方案僅有一種，組長應選擇出一個最佳方案，這這個決策過程旨在培養學生的溝通能力、分析能力、判斷能力與決策能力。執行：根據最佳解決方案各組自主開展宮鎖，在實際實施過程中可能會與計劃有些偏差，關鍵在于對于發現的偏差進行及時糾正，并適時進行調整。檢查：整個檢查步驟主要由教師來完成，與以上完成的四步驟同時進行，教師來回巡視并予以指導，確保每一組均按項目的進程進行。項目評估：可采用立體交叉式評估網絡，主要由學生自我評價、小組內互評、教師點評相結合的評價模式。在教師點評的環節需聯系汽車銷售顧問的實際工作內容對項目結果進行多方位評價，評價的過程也是一個學習與提高的過程。

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1.教學內容

本門課是一門專業課，按照該專業的教學計劃安排，在畢業之前的最后一個學期開設。通過閱讀大量的相關書籍和相關院校對該專業課程的介紹，了解到大部分學校的在課程設置里只突出汽車市場營銷的基礎理論。而銷售實務所占的比重很少，很顯然這與職業教育培養學生的目標是相背離的。對此作了大量的市場調研，更加明確了本門課程的教學目的，其一，掌握一定的市場營銷學的基本理論；其二，學會一定的汽車銷售的技巧。市場營銷理論共分為四大部分，分別是產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務驅動法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業知識的應用，這對于學生來講不陌生，因為已經有了一定的汽車專業知識的積累，對理論知識以夠用為度，所以講授中要在突出結合實際崗位能力訓練的同時講解實際銷售技巧方面的知識講解。

2.教學方法

2.1任務驅動法

所謂“任務驅動”就是在學習過程中，學生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務開展教學活動，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源積極主動的應用，進行自主探索和互動協作的學習，并在完成既定任務的同時，引導學生產生一種學習實踐活動。本課程理論教學部分主要采用任務驅動法進行教學。在每一個市場營銷理論知識講授之后，都安排一個訓練任務。任務驅動法的運用需要進行精心備課，教師是任務驅動法教學的引導者，學生是學習活動的主體，如何讓學生全體參與、全程參與，要對課程任務進行精心設計。比如在講授市場營銷的環境分析時，主要講解宏觀環境和微觀環境兩方面。宏觀環境主要包括人口環境、自然環境、經濟環境、科技環境、政策法律環境以及社會文化環境。企業微觀環境包括企業自身、供應商、營銷中介機構、消費者、競爭者以及公眾。而這些因素對企業經營到底有哪些影響呢？學生往往因為理論的枯燥性而產生學習的反感。如果采用“任務驅動法”，組織學生分組討論學習任務“假如你擁有80萬元資金，正準備開設一間網吧，請分析一下即將開業的網吧的經營環境。”由小組成員分組討論，結合真情實景，最后由組長上臺發言展示本小組的學習成果，并且教師給每個小組記一個成績。通過討論分析，使學生真正理解什么是企業的營銷環境。這樣，既激發了學生的學習積極性，又培養了團隊合作精神。學生全體參與、全過程參與。同時增加了師生間的溝通，形成有效的教學互動，收到良好的教學效果。

2.2教學練

本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學習、實訓結合的教學方法。

2.2.1角色扮演促進學生積極主動學習

在汽車銷售業務中，講授重點為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實訓教學過程中，兩名學生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進行練習。扮演銷售顧問身份的學生就要按照職業規范的要求來進行練習，扮演顧客的學生則是促進的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓練。采用這種方法，促使學生提高了對學習的重視程度。許多課上積極性不高的學生，在實訓中表現得興趣高漲，認真練習，學習主動性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實訓考核時，更是表現出完全融入工作情景，全身心投入良好的學習狀況。又例如在介紹講解服務禮儀時，安排學生分別扮演面試考官和應試人員的不同身份進行練習。由于學生們正處于就業狀態，對這方面的知識很感興趣。通過整個訓練，展現出學生在表達、邏輯思維能力等方面的資質，收到了良好的教學效果。

2.2.2職業素養培養融入課程教學當中

現代職業教育培養的目標是培養“職業人”，培養學生自身具備一定的專業知識、技能和素質。在講授汽車銷售技巧過程中，服務禮儀的相關知識顯的尤為重要。據筆者了解，學生接觸到的禮儀知識僅僅是書本上的理論知識，根本就談不上應用，更談不上正確的應用禮儀規范。教師在教學過程中應重視將職業素養融入課程教學當中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實訓教學時，把職業崗位的要求作為培養職業素養的重要內容。課堂上嚴格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規范進行教學，強調重要性。在這樣的環境下，學生對學習禮儀相關知識也一絲不茍，同時做禮儀動作嚴格按照標準規范執行，培養了學生的職業素養。

3.考核成績

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中圖分類號：G642 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2015.06.029

Some Advice on Automotive Technology Services in Marketing

Professional Development under the New Situation

LI Tianjing， CHEN Anzhu

（ College of Automotive Engineering， Yancheng Institute of Industry Technology， Yancheng， Jiangsu 225004）

Abstract Automobile technology service and marketing specialty in higher vocational colleges is a professional hot in recent years， it has both characteristics of two aspects of marketing and technical services， the paper to the salt Institute of College of automotive，car service specialty as an example， summarized the previous successful experience， put forward under the new situation of steam some views take professional development.

Key words new situation; automotive technical service and marketing; professional development

汽車技術服務與營銷專業（以下簡稱“汽服”專業），兼具營銷與技術服務兩方面的特點，是近年來高職院校較熱門專業。本文以鹽工院汽車學院汽服專業為例，該校的汽服專業連續幾年在江蘇省的技能大賽中屢獲佳績，2014年在省技能大賽中榮獲團體一等獎，借鑒以往的成功經驗，我們總結出以“專業對接產業”為方向，建立“四位一體、產學對接”調整機制以“專業共同體”為依托，創新校企合作辦學“企業學院”的新模式;以“職業行為標準”為向導，優化“校企輪轉、分布遞進”人才培養模式;以“崗位能力考核”為目標，完善“基于汽車4S工作過程”的課程體系;以“培養學科領軍”為要點，打造“名師引領、校企互通”教學團隊;以“多元投入”為保障，建設“產學研，訓鑒培”于一體的實訓基地;以“共建共享”為主線，完善“數字化、立體化”的專業教學資源庫等建設意見。在新形勢下，時代賦予了汽服專業新的內涵。

1 以“市場化運作”為基礎，完善社會服務的體系，提升社會服務能力

1.1 建設思路

以科研機制體制創新為驅動，以科研隊伍和科研平臺建設為抓手，以科學研究與技術服務為突破，全面提升教師的業務能力和科研水平，完善校企合作品牌汽車企業培訓中心。實施“專業成果推廣、服務產品開發、企業員工培訓、對技術服務、職業院校援建、人才交流共享”6大服務工程，不斷加強社會服務隊伍的營銷服務產品開發能力、對外技術培訓能力、品牌策劃推廣能力、培訓模塊開發能力的提升，全面服務于地方經濟建設和學院教育事業發展，進而全面提升學院的辦學內涵和社會影響。

1.2 建設措施

（1）專業人才培養搖籃建設。加強學生職業生涯規劃的指導力度，加大實踐教學與頂崗實習比重，新增實習實訓項目，提高理實一體教學質量與職業技能培訓質量，使學生實現高技能護身、多證書畢業高質量就業。力爭達到每年向社會輸送100名以上汽車技術服務與營銷一專業人才的目標。同時，實現95%以上的對口就業率，畢業生與企業滿意度保持在95%以上。

（2）社會服務管理機制建設。完善科研經費保障與激勵機制，優化《學院技術服務管理細則》、《學院中高職銜接合作項目管理辦法》、《對外技術服務專項經費管理與分配制度》等保障與激勵制度，二級學院單獨設立合作項目運營專員。與鹽城寶景寶馬、鹽城之星奔馳、江蘇天泓凱迪拉克等知名品牌汽車集團經銷商簽訂服務運行與價值合同，實行項目負責制，通過聯合培養，充分調動全院教師開展技術服務的積極性和主動性。

（3）社會職業培訓能力建設。充分發揮鹽城市六大職業教育聯盟職能，增強輻射能力同時，為本地域同類專業的中職校提供教師培訓、學生實訓與技能鑒定服務。四年內，開展企業職工培訓1000人次;開展汽車維修工、汽車營銷師等職業技能培訓，鑒定人數2000人次。在新型綠色環保、混合動力、新能源汽車方面與企業合作研究課題，與鹽城奧新新能源合作研究電動汽車保養技術、維修技術和工藝。校企合作編寫技術推廣培訓資料2部，為企業技術攻關1項，與企業共同申報專利8項，共同申報課題6項。利用悅達學院合作企業――悅達汽車有限公司多年積累起來的行業優勢，利用現有企業專家和教師、學生資源，充分利用優質軟、硬件資源，多角度、多層次、多方位開展社會服務。

2 以“打造全方位創新創業支撐平臺”為核心，大力開展創新創業教育

2.1 建設思路

圍繞以培養“懂技術、知管理、會營銷、精服務”的高素質技術技能型人才為目標，學校進一步整合資源，形成“校企社”合作共建的職業素質教育與就業創業服務工作格局，以特色職業素質教育活動項目為抓手（即：職業指導、企業文化進校園、心理健康教育、勤工助學扶困、社會實踐與志愿服務、綜合素能拓展、就業服務、創新創業教育），為學生建設提升職業素質和服務、就業、創業的“加油站”工程，使學生獲得職業素質的全面均衡發展，獲得職業生存和可持續發展的能量。同時將依托學院大學生創業型實訓基地，打造全方位創新創業支撐平臺，開展創新、創業教育。為大學生開設職業發展與創業教育類型的課程，培養創業意識與精神;組織大學生創業計劃競賽，激發學生創新、創業熱情;在專業教學中滲透創新思維和創業能力教育，發揮專業課教學在大學生創新、創業教育的引領作用。

2.2 建設措施

（1）依托基地建設，培育學生創業夢想。依托專業優質合作企業及校友資源，以4S實訓中心為基礎，按照企業市場運營機制，以企業崗位需求為前提，面向在校學生采取推薦加應聘的方式與企業開展合作，利用寒暑假為學生提供就業創業見習機會，拓展就業創業平臺。樹立創業典型，分享成功創業經驗。

學校自2008年起開展“創業英才進校園”活動，至今已舉辦各類報告會20余場，校內與校外并舉，既邀請社會上的一些創業成功青年典型來校作報告，也安排畢業于本校的校友回母校為學弟學妹進行現身說教，進一步拉近在校學子和創業青年的距離，鼓勵在校畢業生積極嘗試自主創業、自主擇業，同時還鼓勵往屆畢業生積極返回母校聯系，幫助學校和在校應屆畢業生進行就業指導工作。活動開展以后，累計參與人數將達2000人次/年。

（2）借助社團活動平臺，開展創業教育活動。指導校大學生科技協會、大學生創業俱樂部等學生社團在校內外開展各類創業教育活動，推動學生的創業熱潮。另外，利用多樣學生社團定期組織創業知識答辯賽、汽車商務商務競賽等活動，進一步豐富創業教育活動的內容。

3 以“開放品牌、共享交流“為手段，推動教育信息化國際交流與合作

3.1 建設思路

一是師資隊伍的國際化。二是培養方案國際化。三是積極推動學生的海外經歷。每年度就汽車技術服務與營銷專業建設召開一次汽車技術服務與營銷專業網絡會議，總結專業建設成果，討論存在的問題及解決辦法，共同促進p相互提高，利用師資省培、國培、國外交流，有序開展教材開發p基地建設p教學模式改革經驗交流會。利用我校職教網絡平臺每年度一次建設成果，以帶動相關院校的汽車技術服務與營銷專業建設。

3.2 建設措施

（1）帶動校內相關專業群建設，發展專業群示范引領作用。利用汽車技術服務與營銷示范性品牌專業建設，帶動我院汽車專業群的人才培養模式與課程建設p師資隊伍和實訓條件建設，逐步提升專業群的整體教學水平p教學質量和就業質量，使汽車專業群和營銷專業群逐步p協調發展，在國內同類專業中形成有力的示范帶頭作用。

（2）通過對口援建，指導相關院校汽車專業建設。通過“送上門p請進來”等方式，簽訂對口援建協議，通過課程體系共訂p師資培訓教師互動p實訓條件改造等形式繼續對口援建鹽城機電高等職業技術學校、鹽城交通技師學院、江蘇省鹽城市鹽南中等專業學校等6所職業院校汽車類相關專業，完善中高職銜接人才培養方案，派出骨干教師指導p提供掛職學習機會p共享專業資源與成果，指導被援建學校開展專業動態調整p人才培養模式改革p校企合作推進p教學資源開發p實訓基地建設等。

（3）依托專業共同體，制定相關技術標準，引領發展方向。依托專業共同體，探討區域經濟發展政策與汽車服務產業發展趨勢，確定汽車服務產業結構與人才調整的方向，共享專業建設成果與經驗，每年舉行1次汽車后市場相關行業發展論壇，共同探究江蘇省汽車服務貿易行業發展定位與發展路徑，研討新興服務產品與服務理念，制定2～3個行業企業服務標準：每年召開1次人才培養研討會，分析行業崗位發展動態，調研行業企業對人才數量與資源需求，確定專業培養目標及其崗位（群）所需的知識和能力制訂2～3個行企崗位認證標準，每年召開1次中高職銜接建設經驗交流會，制訂2～3 個專業教學標準、技能抽查標準等。

（4）建立國際國內交流平臺，推廣專業建設成果與經驗。借鑒與東風悅達起亞汽車品牌合作經驗，不斷擴大與國外知名企業合作辦學的范圍和規模，加強與發達國家和地區的職業教育機構開展職業教育教學的交流與合作，學院與起亞簽訂國際合作協議，與德國、美國一些職業院校進行合作交流，每年進行教師或學生互派10以上，不斷提高學院在國內外的影響力。依托鹽城六大職教聯盟，每年向全省一次專業建設與改革成果，舉辦1次現場觀摩會。

參考文獻

[1] 寇恩大.汽車營銷專業實踐教學問題淺析[J].黑龍江科技信息，2011（28）.

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高等職業教育是我國高等教育的重要組成部分，已成為高等教育名副其實的“半壁江山”，但高素質技能型人才嚴重缺乏，高等職業教育改革依然任重而道遠。

構建和實施獨具特色的課程體系是培養面向生產一線、服務地方經濟的高素質技能型人才的關鍵。如何構建和實施以“能力本位”觀的高職課程體系，是高職教育改革的重點和難點，也是目前中國高等職業教育面臨的核心任務。

我院從提高學生綜合素質出發，以能力培養為主線，立足全局，對教學內容進行重新整理組合，構建出反映汽車行業特色，實用性強，培養學生職業能力的基于“4S”工作過程的汽車技術服務與營銷專業課程體系。

1、課程體系的選擇

課程體系是人才培養的核心，職業教育的培養目標是通過課程來實現的。對我國高職教育有較大影響力的國外課程模式主要有：德國的“雙元制”模式、加拿大的CBE（Competency Based Education）模式、世界勞工組織的MES（Modules of Employable Skill）模式。國外課程模式有其先進性、合理性和科學性， 對所在國技能應用型人才的培養起到了舉足輕重的作用，但因我國國情的制約， 我們不可能照搬。我國高職教育發展時間相對較短，通過借鑒國外高職教育課程設計的體系和模式，逐漸形成我國高職特色的課程體系。

我國高職教育課程體系種類較多，應用較為廣泛的有以下幾種：其一，學科課程體系的改版，盡管做了改進，沒有突破本科 “壓縮版”的原型。其二，是模塊式課程體系，這種課程體系主要由學科知識模塊、專業能力模塊，各種知識模塊和能力模塊組成，根據需要可合成面向不同專業方向的課程體系。這種課程體系具有較明顯的板塊組合特征，重視政治理論課程設置，在專業課程設置的體系上，明顯突出課程體系的專業性或職業定向性，在很多高職院校中使用。其三是基于工作過程的課程體系。該課程體系凸顯崗位技能和相關崗位能力課程的要求，是今后主要推廣應用的課程體系。

我院汽車技術服務與營銷專業在基于工作過程的課程體系的基礎上，構建基于“4S”工作過程的汽車技術服務與營銷專業課程體系。

2、課程體系的構建

2.1 構建基于“4S”工作過程的課程體系

總體思路：依據基于工作過程的課程體系開發步驟，通過與企業專家、相關工程技術人員共同論證，分析學生就業崗位，得出典型工作任務與職業能力；在明確的典型工作任務與職業能力要求的基礎上，建立以“4S”工作過程為導向、以職業能力培養為主線的課程體系；為使學生能適應將來就業崗位的技能需求，需校企共建核心課程，培養學生核心技能；通過專業核心能力的培養，增加學生的職業能力。

具體方案如下：

（1）“4S”是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、售后服務（Service）、零配件（Spare Part）、信息反饋（Survey）。它擁有統一的外觀形象、統一的標識、統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念。4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。通過與企業專家、相關工程技術人員共同論證，分析學生就業崗位，得出典型工作任務與職業能力，見表1。

表1 基于“4S”工作過程的典型工作任務與職業能力

（2）在明確典型工作任務與職業能力要求的基礎上，建立以“4S”工作過程為導向、以職業能力培養為主線的課程體系，見圖1。

（3）基于“4S”工作過程課程體系要求合理的教學組織形式，科學的教學方法。在具體實施中參照相關的國家職業資格標準、企業標準進行教學改革，要求學生獲取“汽車維修工”、“汽車營銷師”等職業資格證書，同時把素質教育、創新與創業教育滲透到教學全過程。

第1學期：在校學習《政治理論》、《形勢與政策》、《實用英語》、《信息技術》、《高等數學》、《機械制圖》等課程。

第2學期上半學期：在4S店進行認識實習，了解專業崗位，體驗企業文化，為后續專業課程的學習打下基礎。

第2學期下半學期和第3學期：在校學習《汽車機械基礎》、《汽車構造》、《汽車電工電子技術》、《汽車電氣設備與維修》、《汽車電控技術》、《消費者心理學》等課程，汽車發動機拆裝、汽車一級維護等實訓。

第4、5學期：分步完成4S崗位技能的培養，每學習一個“S”，在悅達起亞4S實訓中心和4S店之間輪轉一次。

第1個“S”―銷售（Sale）：開設《汽車營銷》、《商務談判》、《市場調查與預測》等課程，主要采用案例教學法，訓練定貨程序、市場調查、分析，營銷策略的設計等能力。

第2個“S”―售后服務（Service）：開設《汽車維修業務接待》、《汽車檢測技術》、《汽車故障與維修》等課程，主要采用情境模擬法，訓練學生售后服務能力。

第3個“S”―零配件（Sparepart）：開設《汽車零配件管理與營銷》、《汽車服務企業管理》等課程，主要采用項目教學法，訓練零配件出入庫程序、檢索方法、庫存量確定等能力。

第4個“S”―信息反饋（Survey）：開設《保險理賠》、《數據庫實用教程》、《舊機動車鑒定與評估》等課程，主要采用實踐（活動）訓練法，培養學生跟蹤調查、回訪、客服等能力。

第6學期：在企業從事汽車營銷、汽車維護、汽車檢測、維修、車輛估價、保險理賠等頂崗實習，汽車駕駛實習，并且完成畢業設計。

2.2 校企共建核心課程，培養學生核心技能

為了使學生能適應將來就業崗位的技能需求，結合崗位群應具有的核心職業能力和職業素養的要求，建設《汽車營銷》、《汽車故障與維修》、《汽車零配件管理營銷》、《汽車服務企業管理》、《4S店信息管理軟件使用》等5門工學結合的專業核心課程，見表2。

表2 核心課程建設一覽表

依據 “4S”工作過程，根據典型工作任務，選擇合適的項目載體，設計學習任務（學習情境），讓學生在完成具體的工作過程中掌握知識，形成“特定崗位能力”。如汽車營銷課程教學中，針對汽車“銷售顧問”崗位進行專項訓練，學會從不同的角度，用不同的方式方法，觀察市場，分析、研究變化的市場給企業所能帶來的機會與挑戰，并能及時提出應對各種變化的建議或經營方案，還要訓練組織管理能力和溝通能力。通過專業核心能力的培養，增加學生的職業能力。

2.3 汽車技術服務與營銷專業教學資源庫建設

參照國家專業教學資源庫建設標準，按照校企共建、邊建邊用、精做共用的原則，通過優質核心課程建設、網絡課程建設、專業視頻庫、配套特色教材、特色軟件工具建設，建設特色專業教學資源庫。

3、課程體系的實施

為培養德智體美全面發展，掌握本專業必須的理論知識和專項技能，具有良好的職業道德和綜合素質，適應地方經濟建設需要的、能應用現代科學技術、具有較強實際動手能力及創新精神，掌握一定的汽車運用、維修技術與汽車營銷技能，能從事汽車營銷、汽車檢測、維修、養護等方面工作的高素質技能型人才，保證課程體系實施效果，可在職業能力，教學內容，教學方法和手段，師資隊伍，實訓基地等方面不斷改革、優化。

3.1 突出學生職業能力的培養

突出“能力本位”觀，培養學生綜合運用知識和技能的能力。高職汽車技術服務與營銷專業教育除了培養學生的專業技能、崗位技能外，還要注重培養學生的人文素養、組織管理、市場營銷等綜合能力，因此，課程體系要突出“能力本位”觀，打破學科體系的束縛，重新整理組合現有課程，重構學習領域課程，注重知識和技能的結合，培養學生綜合運用知識和技能的能力。

3.2 革新教學內容

鼓勵教師參與科研、工廠實踐、技能大賽，引領專業發展，及時更新教學內容。高職汽車技術服務與營銷專業在教學內容上必須與實際接軌，反應出時代要求和技術進步。開發與課程體系相適應的教材體系，適應不同崗位需求。目前，市面上汽車專業相關的教材較多，但是部分教材內容與汽車發展嚴重脫節。如本專業《汽車故障診斷與維修》課程組遵循學生職業能力培養的基本規律，以4S店真實工作任務及其工作過程為依據，整合、序化教學內容，科學設計學習性工作任務，制定突出職業能力培養的課程標準，與企業共同開發緊密結合生產實際的實訓教材和理實一體化校本教材。

3.3 推進教學方法和手段的改革

以能力訓練為本位，注重實用性、應用性和創新性，不斷推進教學方法和手段的改革。特別重視教學資源庫建設，如教學課件、教學錄像、演示錄像、維護案例、學習情境、任務工單、汽車維修資料等開發，為實現課程教學現代教學技術手段應用提供了資源。同時還充分利用虛擬仿真技術：在進行臺架訓練和整車訓練之前，讓學生進行模擬仿真實訓。2006年開始，學院與上海景格、北京運華天地合作開發汽車仿真軟件充實到具體課程中進行教學，學生在點電腦上進行模擬仿真實訓，三維動畫使學生對較為抽象的知識點能夠更容易理解，之后利用故障模擬實驗臺及整車進行教學，彌補實踐操作資源有限所產生的不足，為學生進行實操作訓練打下良好的基礎，提高教學效果。

3.4 建設優秀教學團隊

建設一支專兼職結合、結構合理，具有較高教學水平和較豐富實踐經驗的“雙師型”教師隊伍是保證課程體系有效實施的關鍵因素。以探索“專兼結合、校企互通”的專業教學團隊建設機制為基礎，以提高校內教師實踐能力和兼職教師教學能力為重點，按照身份互認、角色互換的原則，實施訪問交流工程，培養專業帶頭人。培養優秀教學團隊，爭取建成省級優秀教學團隊，專業教師中雙師素質教師比例達90%以上，培養專業帶頭人2名，其中，聘請行業高水平兼職專業帶頭人1名，培養和引進骨干教師6名，優化兼職教師庫，兼職教師承擔專業課程學時達到40%。

3.5 加強“四位一體”實訓基地建設

（下轉第29頁）

（上接第27頁）技能訓練平臺是培養高素質、技能性人才必備支撐，依托悅達學院積極建設集教學、培訓、技能鑒定和技術服務四位一體的實訓基地。

建設以生產性實訓中心為主的校內實訓基地。在校內建設生產性悅達起亞4S實訓中心。根據4S店規范要求，采用現場實景教學模式，將課堂搬進實訓中心，培養學生職業崗位綜合技能，為實現零距離就業打下堅實基礎。同時，加強實訓室的管理，不斷提高實訓指導教師的教學能力，專業水平，建成完善的管理與監督機制，保證教學實訓設施設備良好率，為學生實訓提供有力的保障。

建立一批緊密型的校外實習基地。進一步與中大工業集團、東風悅達起亞捷翔4S店、東風悅達起亞嘉華4S店、廣州本田鹽城4S店等合作，建立穩定的校外實習基地，保證有10個緊密型實訓基地；聘請高級技術人員擔任實訓指導教師，使學生實踐能力的培養有所保證。

3.6 校企聯合、共同參與人才培養的每一個環節

優化校企共建悅達學院的運行機制，完善“校企輪轉、分步遞進”的人才培養模式。充分發揮校企資源優勢，以就業為導向，突出汽車維護、汽車營銷等核心能力的培養，全面提升學生的職業綜合素質，實現學校人才培養與企業人才需求的無縫對接。在學校側重人文素養、專業基礎技能的培養，在企業側重崗位技能、職業素質的培養，充分利用學校和企業各自的資源優勢，追求最佳的教學效果，實現教學練一體化。

3.7 實行學歷證書和職業資格證書“雙證”融通

在考核體系上，堅持高職課程標準與職業資格標準的一致性，把職業資格考證內容嵌入到學歷教育課程之中，實行學歷證書和職業資格證書“雙證”融通。在考核方法上，實施新的考核辦法，強調過程考核，注意學習引導，注重學生職業能力培養。

4、總結

圍繞汽車技術服務與營銷專業就業的主崗位，調研企業，明確典型工作任務與職業能力要求的，構建基于“4S”工作過程為導向、以職業能力培養為主線的課程體系。校企共建核心課程，培養學生的核心技能，形成針對“銷售”、“售后服務”、“零配件”、“信息反饋”方面的特定崗位能力。在職業能力，教學內容，教學方法和手段，師資隊伍，實訓基地等方面不斷改革、優化。在實施“雙證融通”的同時，把素質教育、創新與創業教育滲透到教學全過程，培養高素質技能型人才，保證課程體系實施效果。

課程體系模式符合高職教育的功能與特點，是一套較科學合理的課程體系。該課程體系是高職教育從學科體系向“4S”工作過程體系的一種轉移，能夠滿足培養高素質技能型人才的需要。課程體系已在兩屆學生中實施，取得預期效果，培養出的學生能適應就業崗位的需求，學生個人發展有后勁。

【參考文獻】

[1]邱英杰，面向工作崗位需要的課程體系構建――以高職汽車技術服務與營銷專業為例[J].職業技術教育，2010，31（29）.