導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電銷培訓總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A

軍官的軍事訓練是提高軍官自身素質和綜合軍事能力、加強軍官隊伍建設的主要途徑，軍官的在職訓練與通過院校系統培訓是其中兩個基本途徑，二者既相對獨立，又相互補充。軍官軍事訓練諸要素中，軍事訓練內容是核心要素，在軍官在職訓練和院校系統培訓過程中起著極為重要作用。因此，科學、合理區分軍官在職訓練和院校系統培訓內容，是推動軍官在職訓練與院校系統培訓有機銜接、持續有效提高軍官能力素質的有力抓手。

一、軍官在職訓練與院校系統訓練內容體系

（一）總裝院校系統培訓內容體系整體構架

軍隊院校教育是軍隊根據軍隊建設和戰爭發展需要，依托專門教育機構進行的有目的、有計劃地促進受教育者德、智、軍、體全面發展，以培養適應軍隊建設和戰爭發展需要的軍事人才的實踐活動。軍隊院校是軍事人才培養的主渠道。總裝所屬軍隊任職教育院校主要面向全軍培養裝備指揮技術人才、工程裝備、車輛裝備保障士官人才，面向總裝培養科研試驗與航天指揮技術人才、航天發射測控與科研試驗士官人才，承擔全軍裝甲機械化部隊生長干部任職培訓、現職干部任職培（輪）訓和士官培訓任務、全軍軍械專業士官培訓任務。總的來看，總裝院校面向軍官的訓練主要表現為開展多種形式、多種層次、多種類型的任職教育，不斷提高在職軍官的理論水平和崗位任職能力。

總裝軍官院校系統培訓主要分為任職培訓和任職輪訓。任職培訓內容體系主要由任職基礎、任職崗位、任職拓展三種類型的軍事知識和作戰技能構成。任職基礎方面，主要包括中國特色社會主義理論體系、師旅團政治工作、聯合作戰基本理論、部隊管理、現代裝備技術、指揮信息系統運用等方面的知識和技能。任職崗位方面，主要包括學科專業理論基礎、部隊工作、作戰指揮、專業知識綜合運用等方面的知識和技能。任職拓展方面，主要包括時事政治、專題講座、知識拓展等方面的知識。任職輪訓內容體系主要由基礎、業務、拓展三種類型的軍事知識和作戰技能構成。基礎方面，主要包括崗位任職基礎理論等方面的知識。業務方面，主要包括任職崗位工作等方面的知識和技能。拓展方面，主要包括時事政治、專題講座、知識拓展等方面的知識。

（二）總裝所屬部隊訓練內容體系整體構架

總裝部隊軍事訓練內容體系主要包括軍事共同訓練內容、專業技術訓練內容和繼續教育內容三大內容體系。其中，軍事共同訓練體系，主要包括入伍訓練內容和日常養成訓練內容等到專業技術訓練內容體系，主要包括崗位職務達標訓練內容、一專多能換崗訓練內容、科技研究提高性訓練內容和方案預案演練內容等；繼續教育體系，主要包括經常性培訓內容、任職前培訓內容、軍事高科技知識學習內容等。

（三）總裝院校系統培訓內容與部隊訓練內容的區別與聯系

通過對院校系統培訓內容體系和部隊訓練內容體系的分析可以看出，總裝院校系統培訓體系和部隊訓練內容體系二者之間內容上是相互聯系、互為補充的。

一是院校系統培訓內容具有理論性、系統性、擴展性。院校系統培訓內容是以學科專業作為基礎和依托、以學科建設為牽引進行建設的，課程建設也是依托學科建設來開展。在制定人才培養方案時，依據軍官培養目標模型以及不同類型層次軍官所應具備的知識、能力和素質要求，對課程設置進行整體規劃和系統設置，使院校系統培訓內容具有較強的理論性、系統性和擴展性。

二是部隊訓練內容具有操作性、實踐性、針對性。部隊訓練訓練對象有明確的崗位需要，指向性鮮明，部隊訓練就是以崗位需求為牽引，以快速勝任崗位所必備的專業知識、操作能力為基本要求，培剛崗位人員的上崗操作能力。訓練周期短、以實踐優先為顯著特征，注重應用能力和實踐發展能力的提高，針對性強。

二、院校系統培訓內容與部隊在職訓練內容有機銜接

（一）區分基礎培訓內容與提高訓練內容，做到充分凝合

從訓練內容層次看，院校系統培訓相對部隊在職訓練來說，其培訓內容更多地屬于基礎性和擴展性的內容，比較注重任職前、輪訓人員基礎知識的學習和潛在能力素質的養成，如裝備保障指揮基本理論、基本方法、部隊管理基本理論等培訓內容。而部隊在職訓練圍繞科研試驗任務開展，需要較強的完成試驗任務的業務技能和科研攻關能力，訓練內容則主要圍繞提高人員業務能力的提高而設，如具體裝備試驗指揮組織、試驗裝備的保障、針對裝備試驗進行的科研創新研究等訓練內容。構建內容體系時，應充分考慮針對不同類別層次的軍官，合理設置院校系統培訓基礎性內容和部隊在職訓練提高性內容的互補性，把二者充分凝合為一體，形成院校系統培訓以基礎性內容為主體、部隊在職訓練以提高性內容為主體的軍官培訓內容體系。

（二）區分普適性內容與針對性內容，做到點線面相吻合

從訓練內容的覆蓋范圍看，院校系統培訓以共性和普適性內容為主體，而部隊在職訓練以針對性和指向性訓練內容為主體。考慮到院校參加培訓的學員通常來自不同單位、不同系統，培訓內容設置時要考慮共性與普適性，其培訓內容是一個層面，不同層次的軍官，培訓內容具有不同的層面；而部隊訓練主要是圍繞不同的專業方向開展在崗訓練，其訓練內容有明確的指向性和針對性，不同專業或方向的訓練內容形成一條有向線，而崗位需求構成了訓練內容的關鍵點，形成以點帶線的結構。如針對裝備保障指揮中級指揮人員院校系統培訓，不同專業方向都設置裝備試驗指揮培訓內容，而部隊在職訓練則是針對具體的專業方向或試驗系統確定指揮訓練內容。在構建軍官培訓內容體系時，應充分考慮把二者有機結合，通過對點線訓練內容的拓展，形成院校系統培訓內容的層面，從而使軍官培訓內容的點線面相吻合。

（三）區分研究性內容與實踐性內容，做到有機結合

從訓練內容的形成規律看，院校在理論研究方面具有相對優勢，其培訓內容通常是對部隊實踐活動發展的高度總結與提煉，有著較強的抽象性與理論性，對部隊實踐活動具有一定指導性。而部隊在職訓練內容則是具體實踐活動的梳理與歸納，如裝備操作規程、試驗指揮流程等，是對相應實踐活動的梳理，它們是理論研究的基礎，對理論研究起著支撐作用。院校系統培訓內容如果脫離了部隊實踐支撐，就成了無源之水、無根之木；而部隊在職訓練如果摒棄理論指導，就會失去明確的指導。因此，構建內容體系時，要把院校理論研究性的培訓內容與部隊實踐性訓練內容有機結合。

（四）區分綜合性培訓內容與專業性訓練內容，做到緊密輳合

從訓練內容的系統性看，院校教育在實施軍官培訓時，更側重培訓內容的綜合性與系統性，突出培訓人員綜合能力素質的培養；部隊在職訓練內容通常以科研試驗任務專業崗位需求為指向，突出專業能力培養。構建內容體系時，把院校系統培訓內容輳合于以任務崗位需求的軸向上，形成以任務需求為中心、以專業訓練內容為輻向、以院校培訓內容為輻面的內容體系。

（五）區分前瞻性培訓內容與現實性訓練內容，做到深度耦合

部隊在職訓練內容通常是以任務現實需求為基礎進行規劃，以滿足完成當前任務實際為目標，如針對任務開展的針對性訓練、方案預案演練等；院校系統培訓通常是在對現實需求進行創新研究的基礎上，形成具有一定超前性的培訓內容，如針對中級指揮培訓學員開設的綜合演練課程。構建內容體系時，應對前瞻性培訓內容與現實性訓練內容進行深度耦合，保持內容體系的整體性和連貫性。

（六）合理區分個體訓練內容與部隊整體訓練內容，做到關鍵內容契合

篇2

我記得哇哈哈的宗慶后說過，他從來都不相信市場調查公司的數字，而他對市場的感知，都來自經常性地，對超市，對小門店的拜訪，對他和經銷商，和店員的訪談而得知，這就是本土企業和跨國公司的不同吧。

一個以數據為基礎的管理，講究科學理性，一個是以經驗為基礎的管理，講究的是靈機一動，講究的是感性。看那些廣告就知道了，跨國公司的廣告正規中舉，本土企業經常天馬行空。充電兩分鐘，待機兩小時，送禮就送腦白金，這些都是本土優秀企業廣告的典型。

2、陳老師說：外企的銷售管理做到極致，畢竟在國外有百年的營銷經驗，在國內有30年的營銷實踐。他們甚至會研究賣場手推車的運動路線，停留時間，以此為依據做好陳列。他們把陳列的生動化做到了極致，千萬百計地想怎么吸引客戶的眼球。

建議本土企業，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產品就追隨進去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動化做好一些，更吸引眼球一些，準沒錯.因為奧利奧是花了大價錢，研究過的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開店，也是一個意思。

3、陳老師說：外企的銷售人員手上有移動銷售工具，他們到了門口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機上確定是否補貨。老早以前銷售人員有個小本子，活頁的，要拜訪一個客戶，就帶著這個客戶的這一頁出門，拜訪完了就讓客戶簽字確認。負責直銷的銷售人員，每天拜訪15到20家大賣場，經銷商的業務人員，也有這樣的拜訪記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結。

我記得看過的美國戰爭片，在戰斗的間隙，連長在打字機上，打字匯報，總結本次戰斗的經驗，和提出下一步的作戰建議。聽說美國的學校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時間，寫每個學生的學習檔案。相對來說，國內的企業在檔案管理，經驗總結方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來思考和總結的，不過優秀的企業，也逐漸開始萃取企業內部經驗了。

4、陳老師說：外企的培訓很細，而且做的很規范，甚至可以細到見到客戶的第一句話怎么說，陳列有幾種方式，不同的產品如何組合，更不用說銷售技巧，銷售管理等的培訓了。

我記得1995年我在海信做銷售時，沒有任何培訓，一個人就提著包上了市場。我深刻地記得，第一個月我的迷茫和無奈。我不知道怎么找客戶，不知道見到客戶后要說什么，不知道怎么要客戶打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣場導購，所有的一切全靠我自己摸索。

后來我做培訓講師，發現大多數本土企業都是這樣，他們說銷售要靠銷售人員的悟性，而不是培訓，銷售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓好銷售，那就是送他去客戶那里，接受客戶對他的培訓。

5、陳老師說：外企的電腦系統和賣場的電腦系統，很多都完成了對接，雙方實現了數據共享，廠家隨時知道賣場有多少貨，隨時知道賣場銷售。經銷商的電腦也裝了他們的進銷存軟件，甚至經銷商銷售人員的工資，都是廠家發，經銷商給提成，大大降低了經銷商的風險，雙方共同管理區域銷售。

我記得聯想早在1998年，就提出了大聯想的概念，經銷商上了聯想的經銷存管理系統，把經銷商也納入到了聯想的培訓體系，也有當地的聯想銷售，輔助經銷商銷售，靠這些辦法，聯想成為了國內第一，進而走向了全球。其實聯想是和惠普學的，把聯想是惠普時，惠普對聯想的做法，移植到了經銷商身上。

我們兩個聊了2個多小時，我也分享了我在培友匯的創業經驗，我總結的互聯網獲客方式，微營銷方面怎么做，線上獲客加上線下成交的套路，陳老師說也深受啟發。

可能是市場經濟的時間不長，各個市場都在飛速發展，對外擴張比對內提升更重要吧。我們本土的企業在銷售管理上真是天地懸殊。有的企業還在原始社會，老板不管銷售的過程，只看銷售的結果，以成敗論英雄。銷售人員們還是電話拜訪、上門拜訪、參加展會、巡回培訓、邀請客戶參觀考察，這些傳統的套路。甚至有的公司沒有銷售管理的系統，連釘釘和銷售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來管理客戶檔案，各種紙質文件滿天飛。他們的銷售管理還停留在2000年左右。

外企就不說了，如上面陳老師描述的，很多管理已經動作化，流程化，數據化了，總部的領導打開電腦，就像開車看儀表盤一樣，就可以看到全國的，各種產品的，各個銷售區域的各種銷售數據。任何一個銷售，任何一個商，任何一個總經理不干了，新人都能快速上手。

但還有一些本土企業，尤其是我們耳熟能詳的明星企業，已經遠遠超越了外企，走進了互聯網時代。比如你叫快遞的時，你叫美團外賣時，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無所不能，掃碼、查詢、電話、打印，客戶信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計也有定位吧，老板要想知道的話，可以隨時知道每一個快遞員，當下在哪里。記得10幾年以前，我做銷售管理的時，我們讓業務人員用座機，打經理的手機，經理看區號就知道業務人員是不是去了某地。

篇3

一：充分溝通，建立互信

俗話說“互信互利”，如果沒有互信，互利就很難實現。對于大部分門企來說，在和經銷商剛開始合作的時候，一般都未能和經銷商建立深度的互信關系。殊不知，合作互信是搞好經銷關系的第一道關卡，它對雙方合作發展是否順暢起到了決定性的作用。當然，我們要客觀面對門企和經銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內。比如企業在招商之前給商家的承諾就一定要兌現，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實現的亂承諾現象。如果門企與經銷商在開始不能建立這種營銷互信，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。

二、服務管控，建立共識

不少門企營銷老總對勝初策劃表達過一個共同的困惑：經銷商除了要政策就是要政策，我們如何服務？勝初策劃認為，強化對經銷商的服務是有效和經銷商建立營銷共識的最佳方法，但各門企在這個環節執行上遇到了“人才”麻煩。

勝初策劃總結了各門企的服務人員水準，劃分了三個層次，第一層：傳話筒型。這類服務人員相對經驗較少，不知道市場怎么做，產品怎么推，經銷商怎么管，得不到經銷商尊敬和重視，往往淪為經銷商的搬運工和公司與經銷商之間的傳話筒，這類服務人員還是舍棄為好；第二層：業務型。他們有比較豐富的業務經驗和社會經驗，客情關系一般維護比較好，能幫客戶解決一些實際市場問題，發揮的作用也就相對比較大，需要企業重點培養；第三層：顧問型。這類業務人員一般都是企業的精英，知識面廣、經驗豐富、善于總結、思路清晰。不但能幫助經銷商做好產品，而且能常常給經銷商的生意經營、企業運作提出建設性建議并協助其實施，這類服務人員往往能引領經銷商跟著企業思路走，和企業建立營銷共識。企業要加強這類人才的培養，讓其成為服務經銷商貼心的小棉襖，引導經銷商和企業步伐統一、思路一致做市場。

三、指導培訓，提升技能

在門企行業里，往往存在著“招商不易，留商更難”的現象，這就要求門企必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經銷商培訓。當然不能拿行業寬泛的資料來培訓經銷商。要針對門業的特性，針對70后、80后消費者買門的心理進行培訓，比如賣門的銷售技巧、與客戶溝通要點、產品賣點提煉、門業趨勢引導、門業消費心理、客戶維護要點等。勝初策劃認為，只有針對自己企業的狀況以及產品精心設計的培訓內容，才是最適合經銷商的。反之如果企業培訓與服務不到位，一旦市場發生相關問題，經銷商就會推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去。

四、謀動終端，科學規劃

先謀而后動，對于門企的經銷商而言，最終產生銷售量的關鍵還在于對終端的運營。除了坐店等客的常規零售外，其他銷售途徑也至關重要，這就要求門企要教會經銷商做好銷售規劃，諸如銷售計劃如何做、銷售計劃如何分解等等，在銷售規劃里除了規劃常規的零售之外，還要適當的引入團購、小區推廣、甚至是工程單如何做等等。同時把相關文件整理成冊，供經銷商學習。如《銷售計劃如何制定與實施》、《小區推廣如何做》、《如何操作異業聯盟》等等實戰意義的指導手冊，幫助經銷商引爆終端，科學的規劃并完成銷售指標。

五、品牌拉動，持續推進

隨著新一代消費群體的崛起，特別是75后、85后成為門業消費的主力軍，傳統缺乏品牌支撐的門企生存空間將越來越小。實力強、躋身第一陣營的門企通過電視、平面、網絡、終端多面開花，走在了前列。而上萬家品牌力較弱、資金實力不強的門企在新的環境下如何獲得更多的營銷機會？

篇4

案例一：

地點：人民大會堂。

情況：從來沒有在這么高規格的國家級會議中心講過課。接到邀請后，戰戰兢兢，很是緊張，生怕準備不好，到時發揮失常。于是，趕緊去跟企業溝通，他們的講課需求是什么，他們對我的講課有什么特別要求？最終了解，這是一次某日化企業的全年經銷商盛會，企業為什么在人民大會堂開這次會議，那是因為規模高，給經銷商的信心也非常足；企業也想通過此次會議，讓講師來講一些關于渠道現狀、發展趨勢、企業運作以及經銷商如何做好自我管理的內容，從而讓經銷商感覺到自己應該處于一個什么樣的位置，應該如何與企業在新的理念下進行緊密合作，最終讓企業與經銷商一起共同努力，達成全年的渠道改革和調整計劃。

我為了能消除大家在這種高級別場所的緊張拘束感，在這堂課上與經銷商充分互動，體現真正的培訓交流而不是來聽報告，決定先跟部分有理念的經銷商們作一個溝通。我按企業給我的聯系方式，聯系到了該企業在東北地區的一個經銷商。

張總已經從一個小個體戶蛻變成了一個集團化動作的商貿公司總經理，可以說，他也是伴隨著很多講課，在學習中逐步成長的，他對講師講課可以說是見多識廣，能慧眼識講師講課質量的真偽。

他看我這樣真誠地請他提供建議，終于將心扉打開，卻很言簡意賅。他一語道破他們的第一需求：你們講課的，首先要讓我們知道外界到底是怎么樣的！

分析：其實，大部分經銷商都由于自身生意要向前發展，都是求知若渴的。但由于環境、知識等所限，他們對市場的總體認識并不足。他們都其實像一個小學生，學得再多，還是沒有高中生一樣的知識面廣、知識結構全面。所以，他們對培訓的要求很多時候并不需要什么大道理，而首先是對形勢的了解與分析。他們更關心這個環境對其發展是有利還是不利，他們現在處在這個環境的什么位置，講師能否通過這樣的培訓，讓他們能看到不足和希望，從而培訓后，能產生強烈共鳴，讓他們有不可遏止的學習與進步的動力。

小結：了解了這些經銷商的真實想法，同時還與其他幾個經銷商溝通，他們都認為，給經銷商們講課，講師在講課內容上最好有以下幾點需要加強：

1、 形勢要分析清楚—不要都是宏觀的、漫無邊際又毫不相關的形勢分析，他們很想知道自己到底在市場上是什么位置；他們希望在課堂上提問時講師能明確地對他們的處境作出分析與研究，并提供指導。

2、 經銷商的出路與發展要簡單明了，切中實際，切實可行—希望在回家之后還能想起來，并且能告訴自己的員工怎么樣做。他們希望在回去后自己能做員工的老師，讓他們也能接受，并且馬上能有效執行。

3、 內容客觀，立場公正—不要只站在企業的角度來給他們強行灌輸。這樣，他們知道這是一邊倒的課，自然對講師的課堂內容表示懷疑，從而失去耐性聽課。

4、 實用—不只圖聽說了什么，希望能為實際留下點什么。他們不是做研究的學者，他們更希望理念與實際高度結合，去解決實際問題。

提示：總結了一下部分經銷商的想法，我們發現，無論任何一場經銷商培訓，經銷商的需求都比較集中，并且都是很急切想解決的。如果講到的這個問題他們事先就正在思考，那么，在課堂上，他們就會非常興奮。而我們在給經銷商講課的時候，很多講師都是一成不變的講義，根本提不起經銷商的興趣！所以，切記：

1、 內容不要太多，講兩到三個關心的切身問題就行；

2、 盡量站在經銷商的角度，他們沒有人關心，你就是關心經銷商生存與發展他們一生的最重要人物。

案例二：

地點：某著名國家級風景區內，某特大型企業培訓學院 　 情況：由于是兩天的課程，所以，我提前一天就到了這個非常美的旅游勝地。培訓前一天晚上，企業舉行招待酒會，我本來是安排跟企業總經理坐在一起的，但為了了解經銷商的想法，我借敬酒機會坐到了一幫“臭經銷商”堆里。也許是我非常沒架子的緣故，經銷商們幾分鐘就非常熟絡了。這下可好了，兩杯酒下肚，他們想說的，就全“爆”了出來：

“老師，我們是好不容易抽空出來玩的，講課時能省點時間就省點時間，行嗎？”

“老師，這種課程我聽得多了，明天上課別點名啊？”

“老師，意思一下就行了，別講太深啊，我聽不懂。”

“老師，說實話，我也想聽課，但我一上課就睡覺，總覺得坐在那，木瓜似的，不自在。”

……

所有聽的這些，匯集成一點：看來，這是企業第一次以培訓的名義出來玩一趟，所以，經銷商們對培訓的期望非常之小。雖說在酒桌上的話，難辨真假，但卻讓我有了壓力：經銷商現在都是這種想法，明天的課應該如何講，怎么樣才能像磁鐵一般，來吸引他們呢？

分析：我回到酒店，仔細琢磨，雖然這都是不想聽培訓的話，但實際上這可都是真心話！這也從側面反映了講師講課經常存在的一些問題，如內容拖沓而又空洞、各講師講課內容雷同、講得太深奧晦澀、沒有互動、課堂沉悶等等。而他們在講課前給講師“打預防針”，從我看來，正好是教我明天怎樣與他們交流的一些最好的提議！

所以，經銷商們應該是希望在形式上至少能體現以下幾點：

1、 經銷商們剛坐下，講師就得有吸引經銷商坐下來，覺得這次講課特別不同的本事；

2、 講義最好極簡單，但富吸引力，得有他們最易接受的方式，如聲音和圖畫等；

3、 經銷商坐下來就心不在焉，得讓他們自己成為課堂的主人；

4、 中間休息次數得比平常多，發現一個問題，便于在休息時間里找到答案，這樣容易親近經銷商。

5、 他們其實很愛說話與交流，要激起他們的神經，自動舉手發言，唯恐不及。

小結：最后，我依照這些經銷商不經意說出來的意見，將講義和課堂形式作了很大修改：

1、 我不坐也不站在講臺上，就直接在他們中間找一個座位或站在他們中間；

2、 講義基本上改成圖片版，易記，有印象；

3、 多運用聲音、圖片、FLASH、電影剪輯等他們最喜聞樂見的東西穿插課堂中間；

4、 找到課堂關鍵人物，激活課堂氣氛；

5、 問題導入式，讓經銷商提問。

插曲：記得這次上課過程中，還是有一個特別胖的經銷商三分鐘就鼾聲如雷，但通過這樣的調整，他最終被激活，還能帶領大家發言，課堂氣氛非常熱烈。下午本來是準備到風景區玩的，反而因為普遍反應有些內容他們還特別想聽，希望下午再延場繼續討論。最終，不是我占用了他們，而是我強行被他們占用了我的旅游時間，又給他們加了一堂討論課。

案例三：

地點：大連海濱一四星級酒店

情況：這是一家非常有名的行業排名第一的巨無霸企業的渠道論壇，我應邀給經銷商講課。但是企業并沒有給我明確的講課內容要求及限制，只是想依我的名氣及研究功底，與該企業的核心經銷商進行經驗交流與理念灌輸。會議的重點在我講課之后的核心經銷商的論壇里，我只需要在培訓時，作一些概念引導，激發經銷商的思維。

但我并沒因為我的培訓不是最重點的會議內容而敷衍，我反而認為前奏更重要。我也是論壇的主持之一，我的培訓的成功更決定著論壇的成功。該如何來做這場重量級企業的重量級的培訓呢？由于會議安排非常緊湊，會務人員少，我到了以后，根本得不到什么安排。看來，一切得靠自己，當然，我也僅這個機會，在培訓之前，自由自在地找經銷商先聊個痛快。

這樣想著，我就來得了大堂的咖啡廳，坐在那里要了一杯咖啡。靜靜地觀察進來報名或聯絡的經銷商的舉止言行。我發現經銷商不太相互交流，看來該行業都是做具體事情居多，不太說話；即使經銷商想到交流，也沒有什么規矩，看來這行業的經銷商大場面見得不多......總之，如果從這些現象看來，這極有可能是一堂沉悶的課！

但正當我有點灰心之時，我總算找到了自認為可能是的關鍵人物—一個剪板寸的五十歲上下的江西老表。他看來是一個經銷商群體的活躍人物—未見其人，先聞其聲；與大部分經銷商都熟絡；愛開玩笑......我將他請到了咖啡廳，與他交流了起來。

分析：他講了很多他的經營之道，但我更發現他很善于總結，有號召力，并且能在接受一些理念之后，馬上與自己的實際經驗相結合，從而得出他想要的東西。他告訴我，他跟別的經銷商不一樣，他在臺上很有感覺。

這下有了，這個經銷商告訴我：他們都有上臺講述自己觀點、感受，希望在同仁面前“秀”一把的愿望，并且他們也希望與其他經銷商產生共鳴，而不僅是與講師。所以，如果能讓一個關鍵經銷商站在臺上與下面互動，肯定講課效果顯著！

篇5

（一）20xx年渠道工作內容回顧及概述20xx年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1. 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。

2. 員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。

3. 投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4. 簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司XX財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。

5. 財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6. 地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區二次、**地區一次、**地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7.內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**” **新品在渠道區共進行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。

（二）一年來自身工作的評定在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1.憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2.觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

（三）經驗和體會通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節問題，如：公司的發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情！）2、嘴勤俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

5、嘴要甜沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業務骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側面了解到許多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據實際情況，狠下心來處理。

以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結經驗教訓在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經驗在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。

篇6

（一）20*年渠道工作內容回顧及概述

20*年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表*開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。

2．員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給*公司做培訓共計1*。

3．投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4．簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司20*財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。

5．財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標：今年共參加地州投標八次，*地區二次、*地區一次、*地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7．內部配合：配合市場推廣部做*活動共計十四站，*七站、*站、*一站。以及*電腦的大型新品活動。“*”*新品在渠道區共進行四站，為期近一個月。“*”為主的*系列新品*站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1．憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》*廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從*的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除*之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

（三）經驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細

比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節問題，如：公司的發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情！）

2、嘴勤

俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤

作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業務骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側面了解到許多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據實際情況，狠下心來處理。

以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結經驗教訓

在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2、缺少經驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。

3、懶惰

在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。

篇7

（一）2007年渠道工作內容回顧及概述

2007年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1． 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。

2． 員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。

3． 投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4． 簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司xx財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。

5． 財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6． 地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區二次、**地區一次、**地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7．內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**” **新品在渠道區共進行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1．憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

篇8

（一）20xx年渠道工作內容回顧及概述

20xx年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。

2．員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。

3．投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4．簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司XX財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。

5．財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區二次、**地區一次、**地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7．內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**”**新品在渠道區共進行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1．憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。

（三）經驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心細

比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節問題，如：公司的發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情！）

2、嘴勤

俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤

作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業務骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側面了解到許多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6、心要狠

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據實際情況，狠下心來處理。

以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結經驗教訓

在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

篇9

培訓前要先進行“摸底”。經銷商培訓與營銷人員培訓有很大的不同，營銷人員培訓，相對簡單，一個層次一個培訓模式就可以了，而經銷商的層次卻千差萬別，他們規模大的，年銷售額過億元，小的，大多還處在夫妻店等階段，因此，對他們培訓要想更有針對性，對他們進行充分的了解必不可少。為此，筆者通過企業，對受訓的經銷商的年齡段、學歷層次、企業規模、以前參加過的培訓等情況進行詳細了解，了解的最終目的，是讓自己的授課內容能夠更加貼近學員實際。

其次，要了解主辦廠家的意圖。訂貨會經銷商培訓，其目的不外乎兩個，一個是為訂貨會“推波助瀾”，借此抬高會議的檔次或者層次，增加對經銷商的吸引力；其次，就是為訂貨會增加“含金量”或者“附加值”，變單純的訂貨會這種“授之以魚”，為“授之以漁”，即引導經銷商順應市場潮流，改變營銷模式與觀念，提高運營市場的水平和技能。本次培訓，筆者了解到，這家企業是一個快速成長型的企業，很多經銷商伴隨著企業的發展而壯大，此次訂貨會企業培訓的目的很簡單，那就是實現他們“做一個教導型企業”的夙愿，借此，廠商共同提高，協同發展。因此，作為培訓老師，只有明白了廠家的舉辦意圖，才能圍繞企業既定的培訓主題，有的放矢去講課，從而達到廠家、經銷商、培訓師三方共贏的效果。

要用經銷商喜歡的形式去講。經銷商在學歷層次上普遍不高是不爭的事實，因此，如果給他們講理論、用術語，他們往往很難接受和吸收，同時，過于枯燥的授課形式，也會讓他們如坐針氈，味如嚼蠟，如何才能讓他們積極地去聆聽呢？這是筆者所要研究的問題。針對這次講課，筆者采用講故事的形式來展開話題，一下子就把學員的注意力給吸引住了。同時在授課過程中，筆者還用提問、案例講述、情景再現、智力測試等形式，充分地讓學員參與進來。比如，筆者在培訓當中，給經銷商們出了一道題，如果一件商品的成本是1元錢，通過什么樣的方式，能讓產品的價格賣的更高？通過發揮大家的想象力，引導大家不要單純的賣價格，要學會賣價值，價格不是市場競爭的唯一手段，創新思維，能讓競爭的視角更廣闊。

篇10

1．精兵簡政。

這是開發三、四級市場的一條金科玉律。

在一、二級市場，區域營銷組織結構完整，且分工明確，有經理、財務、保管、文員、售后服務、市場推廣、銷售人員等。但在三、四級市場，地廣人稀，單位產出低，無法支撐起完整的營銷組織，那需要龐大的營銷費用和管理費用。

因此，精兵簡政是根本要義。一般采用“重點人員廠家出，輔助人員經銷商出”的原則，減少廠家的人員配置，降低管理費用。

如某快消品企業，在一個縣級市場中設立了縣級辦事處，只有4人：經理一名、促銷推廣一名、業務員兩名。推廣員兼管信息收集與管理；庫管、配送、促銷、渠道開發、商場和超市包括特殊渠道的維護，都交給經銷商人員去執行，辦事處兩個業務員主要起指導作用。

在這種情況下，廠家派出的人員就必須慎之又慎。人員本來就少，但面對的市場范圍又大，還不得不身兼多職。如果外派不當，將直接導致三、四級市場策略失靈，戰略目標落空。這些外派人員要懂業務，懂三、四級市特點，要能管人，還要有吃苦耐勞的精神。

2　靠著渠道吃渠道。

這是運作三、四級市場的一個總原則。

強龍不壓地頭蛇，到了人家的地盤，聰明的做法不是什么事情都親力親為。經銷商能干的都讓他干；干不了的，你再教他做。在經銷商面前，要本著“你的就是我的”方針，盡量嫁接經銷商資源，節約費用，提高營銷組織效能。

比如，三、四級市場的辦事處，如非必要，不必單獨設立辦公場所，直接駐扎在經銷商的公司即可。一則節省費用，二則方便與經銷商交流，平時收集信息、培訓經銷商人員等，都要方便得多。

再如，經銷商在當地一般都有人脈，與工商稅務或多或少都有點關系。所以，日常事務包括促銷活動等等，盡量和經銷商商量著來，既能讓經銷商感受到尊重，同時還能最大化地利用經銷商的資源，節省費用，提高產出。

打造一支吃苦耐勞的農民軍

決定三、四級市場成敗的關鍵因素就是人。再好的規劃，再好的策略，都得這些外派人員去落實、實施。

三、四級市場地處縣鄉，交通落后，生活環境不好。因此，能不能吃苦，是考察銷售人員是否合格的第一個條件；其次，銷售人員還必須做到“四勤”：手勤、腳勤、嘴勤和腦勤。至于學歷什么的，不是特別重要，能識文斷字，有機靈勁兒，就是好的銷售人員了。

1．哪里去找到這些人?

廠家直屬下派到三、四級市場的人員，建議從企業內部選拔。選擇那些對企業有忠誠度、表現好、能吃苦、建功立業欲望強的基層人員，經過銷售管理培訓，再下派到區域市場。

注意：一定要讓這些外派人員感受到企業對他們的重視和尊重，讓他們意識到企業是讓自己去打一場硬仗，讓自己歷練，而不是流放。

經銷商的銷售人員則建議從本地招聘，選擇標準以忠厚老實、勤快為主。一般傾向于選擇退伍軍人、剛畢業的學生。前者受過嚴格的思想教育，律己能力很強，很能吃苦；后者思想單純，可塑性很強。社會上的那些老油子，建議堅決不招，不但于事無補，反而帶壞氛圍。

同時，要建立完善的職位升遷體制，對業績優良的銷售人員，要及時表彰、提升，讓先進者受到鼓勵，后進者看到希望，形成良好的文化導向。

2．待遇和經銷商任務掛鉤。

市場要想做好，業務人員的待遇就得和經銷商的區域任務掛鉤。這樣的績效考核一體化，雙方的責任、利益才會一致，才能心在一處用，勁往一處使。

另外，三、四級市場的業務流程設計要避免流程冗長。三、四級市場距離總部遙遠，市場變化很快。當稍縱即逝的商機到來時，就需要業務員和經銷商共同決策，做出反應。所以，要給營銷人員授予適當的“臨機專斷”權，即先根據具體情況處理，然后再匯報。

三、四級市場是一個不成熟的市場，建議管理方式以結果管理為主，過程管理為輔。過分強調過程管理會導致策略的僵化執行，市場效果反而要大打折扣。

“兵無常勢，水無常形；運用之妙，在乎一心”。說到底，三、四級市場的運作目前并無一種成法能讓所有企業奉為圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。

區域組織的四大職能

1．市場規劃職能。 比如確定利基市場、競爭性市場、空白市場與待開發市場；根據各個市場的特點，制定渠道策略、產品及價格策略、推廣策略和資源投入。

另外，區域組織還要明確各個銷售商的目標，人員、資金、終端、鋪貨率等方面的具體要求。

2．溝通職能。

溝通方式多種多樣，包括客戶年度會議、季度會議、月度會議、日常拜訪等等，以達成共識。之后，區域組織制訂區域作戰方案，會同經銷商聯合實施，并總結各個經銷商的表現，獎勵進步，批評落后，總結操作經驗及教訓，推廣經驗。

此外，營銷人員要定期與經銷商的市場人員溝通銷售任務、市場推廣等，定期尋訪終端，及時解決市場問題。

3．渠道輔導職能。

三、四級市場的經銷商人員素質普遍較低，缺乏營銷技能。因此，區域組織要培訓他們，如導購員、產品知識、產品出樣、渠道管理、銷售數據統計分析、促銷活動策劃與實施、經營計劃制訂等。他們的學習能力可能不強，所以一要不厭其煩地多次培訓，二要總結出他們喜歡的培訓方式，提高培訓效果。對導購員，則要培訓導購技巧和產品知識，提升終端的銷售效率。

而對經銷商老板，則要協助他做促銷推廣，制定人員管理辦法，收集整理銷售數據，幫他分析庫存，梳理各個產品線的利潤貢獻，提升其經營效率。

4．渠道管理職能。

渠道管理職能包括兩個內容：一是新渠道的選擇；二是渠道的管理和維護。