導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇國際商務的論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

    一、單證工作在外貿業務中的作用

    近30年來,我國進出口貿易得到極大的發展,形成了出口導向的經濟格局,外貿業務在我國經濟中起著舉足輕重的作用。外貿業務需要不同國家、不同部門、不同人員的通力配合,每一單業務都需要花費經辦人員的大量精力。

篇2

1中國服務貿易的發展現狀

1.1當今世界服務貿易的發展狀況

1994年4月，117個國家和地區在包括《服務貿易總協定》（簡稱GATS）在內的烏拉圭回合一攬子協議上簽字。GATS于1995年1月1日與《建立WTO的協定》同時生效。GATS是服務貿易領域中形成的第一個全球性多邊法律框架，借以在透明度和逐步自由化的條件下消除服務貿易壁壘，擴大國際服務貿易，促進貿易各方經濟社會的全面發展，也標志著WTO體制較以往的國際貿易體制更完善。

當今服務貿易已經成為國際貿易中最為活躍的領域,1980年到2006年，世界服務貿易總額從7674億美元擴大到53304億美元，期間增長了5.9倍。服務貿易總額占全球貿易總額的份額從1980年15.7%上升到2006年的17.9%。同時，國際服務貿易呈現出了許多新的特點和發展趨勢。

（1）新興服務業不斷涌現，服務貿易的結構進一步調整

長期以來，服務貿易領域主要集中在運輸、旅游等傳統服務業。隨著全球新科技浪潮的推動發展，高新技術廣泛應用到服務業上，計算機信息服務、咨詢、金融等服務行業不斷涌現并迅速擴張，世界服務貿易正逐漸由傳統的自然資源或勞動密集型為基礎的傳統服務貿易轉向以知識技術密集型或資本密集型為基礎的現代服務貿易。

（2）發達國家在國際服務貿易中占主導地位，發展中國家地位逐漸上升

服務貿易的發展和經濟發展水平密切相關，由于經濟發展水平的差異，國際服務貿易發展也呈現出明顯的地區性不平衡。但發展中國家在國際服務貿易中所占的比重不斷上升。亞洲地區的服務貿易是世界上最具增長活力的地方，增長速度遠遠高于世界服務貿易的平均增長率。而中國和印度的服務貿易增長速度快于其它亞洲地區。

（3）在國際服務貿易自由化的同時，服務貿易壁壘形式更為隱蔽，手段更加多樣化

在全球貿易自由化的浪潮下，各國在經濟勢力強的部門和經濟狀況良好的時期推行自由貿易政策，而在幼稚產業或衰弱產業部門和經濟窘迫的狀況下實施保護主義政策。鑒于服務產品的非儲存性，產銷不可分離性，不容易監管等特殊性，各國都在保護著本國的安全，如限制外國服務提供者的數量，限制外商股權參與的比例，限制服務交易數量等。

1.2中國在世界服務貿易格局中的地位

國際服務貿易呈現以歐美為主的格局，發達國家在金融、電信、專業服務等現代服務貿易領域體現出更強的競爭優勢。從單個國家來看，美國在國際服務貿易中所占的比例較大，它是世界上最大的服務出口國，同時也是世界上最大的服務貿易盈余國。另外，在WTO公布的2006服務貿易出口排名數據當中，只有中國和印度是進入前十名的發展中國家。近年來，隨著中國服務貿易的不斷增長，其占世界服務貿易比重穩步上升。2006年，中國服務貿易出口達到914億美元，排名第8位，占世界服務貿易出口總額的3.3%；在進口者排名中，中國位居第6，服務貿易進口額達到1003億美元，占世界服務貿易進口總額的3.8%。我國服務貿易進出口市場高度集中，服務貿易進出口前十位伙伴國家（地區）占有3/4的份額。其中，中國香港、美國、日本為前三大服務貿易伙伴。

2波特“鉆石模型”對中國服務貿易國際競爭力分析

20世紀90年代，美國哈佛大學教授邁開爾.波特在《國家間的競爭優勢》一文中對國家競爭優勢進行了全面的研究，提出了著名的“鉆石模型”。波特指出，一國特定產業能否取得成功或者在國際競爭中獲得競爭優勢取決于四個關鍵因素：生產要素、需求條件、相關和輔助產業的表現，以及企業組織戰略和競爭程度。這四項因素正像一顆鉆石的四個基本面，通過緊密結合形成核心優勢，構出了競爭環境所需的框架前提。此外，政府行為和機遇作為另外兩個輔助因素影響著上述四個要素，也對產業國際競爭力產生著影響。

2.1生產要素

生產要素包括基本要素和高級要素。基本要素主要有自然資源、地理條件、初級勞動力等。而高級要素有人力資本、知識和科學技術、服務業經營管理等。目前，我國自然資源和初級勞動力資源豐富，因此長期以來在國際旅游業、海洋運輸業和勞務輸出等資源和勞動力密集型服務產品的提供方面具有一定的優勢，但各服務業都在不同程度上缺乏高級資源要素。

服務消費在生產中完成，要求服務提供者與使用者存在某種形式的接觸，這就對服務貿易的人員素質提出更高的要求。當今世界服務業的競爭受自然資源、人力資源等初級要素的影響越來越小的，反而對知識、人才、通信手段等高級要素依賴性卻越來越大。國際服務市場的競爭在很大程度上是一種人力資本的競爭。中國的人力資本狀況就不容樂觀，尤其是新興服務貿易行業和知識型服務業所需要的外向型高級人才緊缺，培養機制不夠完善，這使得我國在當今世界服務貿易量大的金融、保險、咨詢和專有技術等知識密集型的服務領域處于劣勢地位。

2.2需求條件

一國服務貿易的擴張，必須基于充足的國內需求。波特的理論進一步強調了國內需求對競爭優勢的獲取所起的推動作用。本國的需求會推動產品質量的提高和科學技術的改進，服務生產成本就會大大降低，市場國際化隨之加快，國際競爭力才會不斷提高。

在我國，以保險為例，由于保險種類有限，公民的保險意識較差，隨著金融服務市場逐步開放，外資保險公司不僅帶來了雄厚的資金、先進的技術和完善的管理制度，同時也帶來了嶄新的保險理念和眾多的保險產品，這極大地豐富了我國消費者的保險知識，刺激了他們對多功能保險產品和高層次保險服務的需求。作為世界上的發展中國家，中國有足夠大的市場容量，這是其提升服務貿易國際競爭力的有利條件。

2.3相關和輔助產業

相關和輔助產業為主導產業提供投入的國內產業，其發達和完善程度關系著主導產業的產品成本、品質和信息交流，從而影響主導產業的競爭優勢。一國的服務業就是一個大的關聯行業群。如運輸業的發展無疑會推動旅游業的進一步發展，而電信業的發展更是金融、保險和咨詢業發展的基礎。

我國服務貿易的支柱為運輸和旅游項目，以勞動密集型的低附加值的服務行業國際競爭力較強，知識、技術密集型的金融、保險等行業與發達國家相比比較落后。服務市場結構過于單一，必然導致對某一市場的過度依賴，一旦該地區發生經濟波動就會對我國的服務貿易形成巨大沖擊。在國內地區結構觀看，沿海地區由于優越的地理條件和較發達的經濟體系，服務貿易規模較大，在運輸、保險、金融、計算機和信息服務等領域有較明顯的優勢。中西部內陸地區的經濟發展水平有限，其現有資源也沒有得到充分的利用，服務貿易所占的份額極小。

2.4企業組織戰略和競爭程度

國內競爭程度高的國家，企業所受壓力大，技術改進與服務創新的要求迫切，有利于建立國際競爭優勢。縱觀我國國內各服務企業，意識較為封閉與落后，甚至一些大型企業眼光仍然停留在國內，尚未實施跨國經營企業。另外，我國服務業長期處于一種競爭不充分的狀態下，壟斷經營現象嚴重，缺乏合理的市場競爭。如郵電部長期以來對我國基礎電信業的壟斷；即使有外資銀行的加入，四大國有商業銀行仍對我國商業銀行服務業的壟斷等。這種壟斷在一定程度上抑制了服務業以及企業的創造能力和創新能力。

由于服務領域總體對外開放程度較低，影響了國外先進管理經驗和制度的引進，阻礙中國服務貿易的發展。另外，政府擬定政策制度，并組織實施和監督執行，而往往許多自然壟斷的行業由政府壟斷經營，其管制表現在對某行業的人為進入壁壘，過多的行業準入限制，遏制了服務業的充分發展。因此，大部分主要以國有成分為主的中國服務領域，缺少必要的市場競爭，降低了服務效率和服務水平，盡管一些服務部門在發展過程中經濟效益有所提高，但要真正面對國際市場的激烈競爭，同樣會受到較嚴重的沖擊。

2.5政府行為和機遇

當今社會，政府的作用日益重要。政府要進行管理體制改革，引入外來先進的科學技術和完善管理制度等優點，為我國服務企業提供一個公平競爭環境，促進企業的發展進步。加入WTO是發展中國服務業，提高服務貿易國際競爭力的重要機遇，中國應積極支持國內具備國際競爭力的企業提高自身素質，參與國際市場競爭，進而不斷提高中國服務貿易的競爭力。

我國服務貿易立法不完善，缺乏一些基本的行業性法規或法律，這樣會影響我國服務貿易進出口的健康發展。再有，我國服務貿易管理仍存在有關職能部門在對外貿易管理上責任不明確，交叉管理，條塊分割現象嚴重等問題。此外，服務業由于管理落后造成對服務業統計不規范，對服務業的定義、統計范疇，以及劃分標準與發達市場經濟國家及國際慣例不一致，使得統計數據在全面性和準確性上尚有一定的差距，這些都是阻礙我國國際服務貿易發展的主要因素，造成服務貿易和貨物貿易的非均衡現狀。

3增強中國服務貿易競爭力的建議

我國應大力發展國內服務業，采取有效措施，建立健全的有利于同國際服務貿易慣例接軌的軟件和硬件環境。積極開拓國際服務市場，促進我國服務貿易優化升級。

3.1加強服務貿易的立法工作，完善服務貿易管理體系

應客觀地根據我國國情、現行的法律法規和服務貿易法律原則，構建我國服務貿易法律框架。中國作為GATS的成員國，應當以GATS為原則制度，國內有關服務方面的條文應該與國際法規相接軌，減少我國現行服務貿易法律與服務貿易總協定規范的沖突。以規范和約束國內市場的國際競爭。政府應及時對外公開立法法規、法律政策，并增加法規的可操作性，確切地落實到具體工作上。針對我國服務貿易管理仍存在的問題，應明確或建立國家統一的服務貿易綜合的管理機構，確立其管理的范疇，平衡各服務業主管部門的利益；明確服務貿易各行業主管部門應負職責，按照國際國內服務業行業的法規條文進行管理，統計和掌握本行業的情況。

3.2大力發展國內服務業，優化服務業行業內部結構，為服務貿易奠定堅實基礎

服務業的發展必然帶動勞動就業的增加，為國內創造更多就業的機會。同時，綜合國際服務貿易的趨勢、國際市場的需求和具有良好發展態勢的服務部門等因素，有針對性地開展工作。改造傳統服務業。運用現代服務理念、經營方式和服務技術，著重改造勞動密集型的傳統服務業，提高我國服務企業的服務質量。應充分利用廉價勞動力優勢和專業技術優勢，對于能吸納大量勞動力的出口服務業要扶持其發展。同時，對于我國目前比較劣勢明顯，而且技術和知識含量高的服務產業，要給予財政和金融政策的大力支持，促進中國服務產業的結構調整和升級。

3.3內外并重，漸進有序地對外開放

開放國內服務業市場，推進壟斷行業管理體制改革，打破國家壟斷。通過競爭鼓勵創新，不斷提升服務企業的效率和國家競爭力。重視國內需求，積極引進外國的先進技術及管理、資金，積極引導外資投向服務領域。創造條件鼓勵國內服務型企業到境外投資，開辦市場，建立營銷網絡，提高國際服務業的市場份額。“引進來”和“走出去”相互結合，服務企業的國際化經營將會得到一個新的發展。但就服務業部門之間而言，不可能沒有一點保護的開放，要采取適度的隱性保護措施，循序漸進。服務離不開國家的管理，實現貿易自由化，服務貿易并不能完全脫離國家的管制，在公平競爭環境的前提下，中國實行貿易自由化應保持適度的原則，保護本國企業和國民的利益，有選擇，分步驟地開放我國服務市場。超級秘書網

3.4加大人力資本的投資，提高人力資源的服務素質

目前，我國雖然人力資源充足，但熟練掌握國際規范的人才較缺乏，這無疑是影響經濟長足發展的薄弱環節。我國應高度重視專業人才的培養，建立健全服務貿易人才信息庫和人才服務機構，加大投入各種職業技能的培訓，提高從業人員的專業素質和品格素質，增加我國服務貿易在國際上的競爭力。

3.5以服務外包作為擴大服務出口的突破點

中國巨大的制造業市場、優質低廉的勞動力尤其是日益普及的通信設施以及入世之后在服務領域不斷加大的開放力度，使其成為承接跨國公司服務外包的重要目標國之一。2006年，我國對外承包工程完成營業額為299.93億美元，比05年增長了37.8%。在新一輪產業轉移和跨國公司全球生產要素重組中，我國可以通過承包軟件開發等遠程服務、招商引資、對外投資以及外派勞務等途徑，獲得外包服務，進一步發揮我國勞動力資源豐富、知識結構多元化的優勢，提高服務業在國民經濟中的比重，增加就業機會，促進我國更有效地融入世界經濟貿易體系，努力形成新的競爭優勢。

參考文獻

［1］劉慶林.國際服務貿易［M］.北京：人民郵電出版社,2004.

［2］趙放，馮曉玲.中美服務貿易國際競爭力比較分析——兼論中國服務貿易結構性失衡［J］.世界經濟研究，2007.9.

篇3

0引言

國際商務活動是一種特殊的商務活動，它在不同的文化背景下開展，因此常會受到各國不同的政治、文化、經濟等因素的影響。每個國家存在的不同的文化理念。這些構成了當地獨特的價值觀，從而指導人們的學習、工作和生活。這些文化差異也會對國際商務活動造成不必要的誤解和沖突。因此在開展國際商務活動時，非常必要了解開展國家的人文文化，避免中西方文化差異對商務活動的影響，從而保障商務活動的順利開展。

1國際商務交際中西方文化差異的體現

1.1價值觀差異

價值觀是一個國家的文化核心組成，它在各方面影響著該國人民的行為舉止。在國際商務活動中，價值觀是一種潛在的重要影響因素。中國人更為注重道德、倫理等，因此崇尚和諧、和平之道，鼓勵團結合作。西方人民更為注重公平競爭，具有濃烈的法律和契約意識，因此更為崇尚英雄主義、自由和個人意識。

1.2語言與非語言差異

由于東西方文化起源和傳承方式不同，導致中西方之間存在語言與非語言差異。中國文化源遠流長，講究含蓄謙遜，因此用語一般較為含蓄。西方文化熱烈奔放，因此其語言更為直接簡短。除此之外，在各種國際商務活動中，還存在著非語言的交流，他們通過手勢和面部表情來闡釋自己的觀點，而這些非語言的表達方式也應文化差異而大不相同。例如一些國家用搖頭表示反對，點頭表示贊同，但一些西方國家的習俗卻恰好與之相反，因此常常使得商務活動溝通存在困難。

1.3思維差異

思維方式也是影響國際商務活動溝通的一個重要因素，由于文化、信仰的不同，使得不同國家的人具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方國家更為認同邏輯思維，中國人民更為認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關聯，它們對人類造成影響，我們應當從科學角度進行探索，分析事物的自然規律，因此它們更為追求事物的客觀有效性，而中方思維屬于明顯的辯證思維，更為感性和復雜。

2應對國際商務交際中西方文化差異的策略

2.1從文化沖突到適應新文化

文化沖突是不同國家商務合作時必然遇到的現象，因此從事文化工作者以及商務活動中的工作人員都應對中西方文化沖突具有清醒的意識，避免對文化進行優劣劃分，從而使自己對于其他文化的了解不夠充分或存在感情沖突。應當清醒意識到的是，文化沖突是一種正常現象，它對于商務活動并不一定全無好處。只有了解雙方的文化沖突，不斷適應文化沖突，才能為國際商務活動的正常進行打下基礎。

2.2增強中西方文化差異意識

許多人談到文化沖突就色變，但是作為一名合格的商務活動工作者，我們應當明白的是，文化差異是客觀存在的，它不會應為我們的不適應而消失。因此我們應當客觀看待文化差異。事實上，我們的文化影響并支配著我們做出的行為決定。因此當不同文化背景的人員存在不同觀點屬于極其自然的F象，不應因此而惱怒。其次，為了更好的消除文化差異帶來的影響，我們應當逐步培養自身的跨文化理解能力，避免站在自己的文化立場來考慮其他人的行為。減少對文化差異的歧視和偏見，盡量站在對方的文化角度理解和思考問題。只有彼此之間相互理解，相互學習才能克服文化差異所帶來的困難，相互進步。同時在商務活動中應當學會尊重對方的同時尊重對方的人文文化，，建立文化認識的共通性個，如此才能有效的溝通，最大降低文化差異所帶來的阻礙。

2.3恰當使用語言，提高交流效果

語言是一個國家的文化精華。它作為一種交流工具，使不同的人聯系在一起，良好的使用語言，可以使雙方的溝通事半功倍，因此我們在學習掌握一門語言時不能只單純的理解字面意思，而要結合當地的文化風俗進行學習，避免語言中隱含的特殊含義。在國際商務活動中，與會人員一定要清晰的了解當地哪些詞語是合適使用的，哪些是不合適的，避免不合適詞語給雙方造成的誤解。同時需要以簡單、清晰但熱情的方式來表達商務活動的中心思想，避免對于語言的賣弄使得活動冗長無聊。如果活動雙方所采用的語言都不是雙方的母語，就一定要避免采用俚語、成語等，以實現溝通的有效性。

3結語

隨著國際商務活動的進一步開展，人們開始清晰認識到中西方文化差異對于商務活動開展所帶來的巨大影響。為了使國際商務活動更好的開展，我們就要盡量消除中西方文化差異對活動的影響，以取得良好的活動開展效果。

篇4

新經濟時代，一個顯著的特點就是基于Internet上的電子商務活動，國際貿易也出現了網絡化趨勢。與傳統貿易方式相比，電子商務具有無紙化交易、成本低、快速、便捷等優勢，已經成為國際貿易的一種重要貿易方式。世界各國、WTO和世界其它一些經濟組織對電子商務的發展都極為關注，因此探索電子商務在國際貿易中的運用有著重要的現實意義。

電子商務是新時代的主要特征之一，從廣義上講，電子商務(ElectronicCommerce簡稱EC)可定義為：電子工具在商務活動中的應用：從狹義上講，電子商務可定義為：在技術、經濟高度發達的現代社會里，掌握信息技術和商務規則的人，系統化的運用電子工具，高效率、低成本地從事以上商品交換為中心的各種活動的總稱。與傳統的商務活動相比，電子商務優勢在于消除了商務伙伴之間的時空差距，將各個企業獨立存在的信息以最便捷的方式連結在一起，從而真正建立起一種貫穿于企業之間的協作，以此獲取利潤和市場份額的最大化。電子商務對國際貿易的影響有以下幾點：

一、電子商務促進了國際貿易運行機制的革新

電子商務創造了一個以信息交換為媒介的網上虛擬市場，形成新的國際貿易運行機制。

1、電子商務中，產品和服務的表現都是數字信號，有形貿易和無形貿易的界限變得模糊，同時電子商務超越了時間和地域的限制，解除了傳統貿易活動中物質、時間、空間對交易雙方的限制，改變了偏遠地區的公司在傳統國際貿易運行機制下難以克服的區位劣勢和競爭劣勢。

2、世界市場上的信息充分性進一步增強，因不完全信息或信息不對稱而產生的世界市場壟斷進一步削弱，市場機制將在一定程度上更好地發揮作用，為世界市場中資源的有效配置提供良好的信息服務，促進在全球范圍內實現動態的資源優化配置;電子商務下快捷的信息流動，減少了國際貿易交易的不確定性，校正世界市場發展的盲目性，為減少國際貿易決策的時滯和失誤創造了條件。

二、電子商務促進國際貿易方式的轉變

主要表現在如下三個方面：

1、電子商務是一種以信息網絡為載體的新的國際貿易運作模式。在國際電子商務中，交易各方以電子方式而不是以通過直接面談方式或當面交換方式來達成和進行國際貿易交易。電子商務采用電子方式進行商務數據交換和開展國際貿易活動，是一種創新的國際貿易方式，它將成為21世紀國際貿易的重要方式之一。

2、電子商務的發展和應用也將進一步促進國際貿易方式創新，實現對以紙質貿易單據的流轉為主體的傳統國際貿易流程和交易方式的改革，形成新的國際貿易方式。與國內貿易相比，國際貿易的單證數量繁多，處理費用高昂。通過電子商務進行國際貿易，既可節省大約90%左右的文件處理費用，又可縮短交單結匯的時間，加快資金周轉，還可節省利息開支，成本優勢十分顯著。紙質文件的處理工作帶來的問題是：錯漏多、效率低、費用大。電子貿易恰好可以克服這一障礙，為企業節省開支。可見，電子商務的確可以幫助國際貿易企業改革國際貿易流程，實現國際貿易管理的數據的電子化、信息的實時化和效益的規模化，提高國際貿易企業的經營管理效率，形成新的國際貿易管理模式，促進國際貿易發展。三、電子商務促進了國際貿易營銷

電子商務引起市場營銷的巨變，促進國際貿易營銷創新，產生新的市場營銷形式一一網絡營銷。與傳統的國際營銷方式比較，國際貿易網絡營銷的主要特點是：

1、網絡互動式營銷。電子營銷幫助企業同時考慮客戶需求和企業利潤，尋找能實現企業利益的最大化和滿足客戶需求最大化的營銷決策。網絡互動的特性使客戶真正參與國際貿易營銷過程中來成為可能，客戶在整個國際貿易營銷中的地位得到提高，客戶的參與選擇主動性得到加強。在電子商務中，企業和客戶之間的關系變得非常緊密，甚至牢不可破，這就形成了一對一的營銷關系，這種營銷關系無疑是高效的。

2、網絡定制營銷。隨著企業和客戶相互了解的增多，銷售信息將變得更加定制。電子營銷的發展趨勢是將大量銷售轉向定制銷售。一些大跨國公司通過建立企業內部網絡提供這一服務，比如戴爾公司的網絡銷售無疑是成功的。

3、網絡營銷與工業化時代的營銷有顯著區別，傳統營銷中最常用的是兩種促銷手段：傳統廣告與人員推銷。網絡營銷一個根本區別就在于：網絡營銷的主動方是客戶而傳統營銷的主動方是企業。網絡營銷的特征主要體現在遵守“網絡禮儀”的同時通過對網絡利益的巧妙運用從而獲得一種微妙的營銷效果。

四、電子商務下的國際貿易宏觀管理

電子商務的發展必將給各國政府和國際組織對國際貿易的管理帶來新的要求。根據已有實踐，運用電子商務進行的國際貿易管理主要表現在以下幾個方面：

1、出口商品配額實行電子招標。實行出口招標，商務部、發展改革委等可在最短的時間里完成對企業投標資格的確定;可以及時檢查、跟蹤、反饋、調整招標商品使用情況，有效提高國際貿易管理效率;可以實行對招標商品配額的動態管理，解決配額使用不高的問題;可以實行網上抽查，取消違規企業投標資，使同等數量的商品的賣價和出口額增加，規范貿易秩序，凈化經營環境。

2、實行網上申領發放進出口許可證。這將是在提高效率的基礎上使政府行政管理上一個新的檔次，有利于排除人為因素的干擾，增強透明度，減少腐敗。電子商務在進出口許可管理中有著廣泛的應用，可以幫助實行全面的進出口許可證核查，這樣可大大減少不必要的中間環節，提高效率，節省費用。

3、海關管理的電子化和企業電子報關。對于我國海關來說，開展電子商務的作用主要有兩個：一是提高自身的管理效率，二是提高進出口企業的辦事效率，給企業提供方便，同時杜絕逃稅現象。

4、電子商務與進出口商品檢驗檢疫管理。進出口商品檢驗檢疫是國際貿易中某些商品進出口時的必須環節(法檢、廢物進口等)，它與外貿經營單位、運輸部門、銀行、保險、出口商品生產企業以及國內外其他檢驗機構有著密切的業務聯系。檢驗檢疫的信息化管理也提高了管理效率，為企業節省了寶貴的通關時間。

5、實現外貿企業全過程管理的電子化。電子商務的核心內容是信息的互相溝通和交流。國際電子商務的交易前期是交易雙方通過因特網進行交流，洽談確立，交易后期是電子付款和貨物運輸及跟蹤。

電子商務對國際貿易的影響遠遠不止這些，電子商務的出現已經對國際貿易的發展提供了強勁動力。可以預見，電子商務將逐漸成為國際貿易業務運作的主要方式。隨著電子商務的不斷完善，其在推動世界經濟交流中所起的作用也會越來越大，錯過了電子商務的運用就等于放棄了未來。

參考文獻：

篇5

1.談判者的思維方式障礙

在漫長的歷史過程中，人們把對客觀現實的認識凝固成經驗和習慣，借助語言形成思想，又賦予思想一定的模式，進而形成一種思維形態。不同的民族文化，有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風格，這就是我們所說的思維差異。如東方文化重形象思維、曲線思維、辨證思維，西方文化重抽象思維、直線思維、形式思維，如果思維方式差異的障礙無法跨越，就可能面臨著雙方談判行為的障礙。

2.談判者的語言表達方式障礙

人類學家霍爾按語言表達直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。

在高語境社會里，同民族人們長期生活在一起，語言只是信息傳遞的一部分，彼此間的熟悉使人們的非語言交流占了大量比重。所以中國的談判者總是含蓄而間接地表達見解，很少直接予以拒絕或反駁，并且把和諧看作實現價值的先決條件，追求永久性的友誼和長久合作。與之形成鮮明對比的是，歐美文化中的交流方式屬低語境，由于漫長的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難，語言表達的清晰和直接尤為重要。

3.談判者的商務價值觀障礙

在眾多的文化因素中，價值觀是核心內容之一。價值觀具有持久性、穩定性，為社會成員所普遍接受的信念。作為文化構成的深層因素，它既是社會文化的組成部分，又是社會文化因素在人們心中長期滲透、積淀的結果，它持久地影響著人們的態度、需要和行為方式。在不同的文化中，價值觀念有很大差異。

一般認為，群體價值是東方文化的思想內核，而個人主義是西方文化的支柱。在西方，獨立、自由和個人平等的觀念非常濃厚，崇尚自我奮斗和個人主義。他們交流方式幽默，注重現實、自我和實際行動。而中國的集體觀念較強，強調的是集體的責任，中國的倫理觀念較重。“熟人”和“關系”有其特殊的內涵和意義。

二、 文化障礙對國際商務談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠的傾向；另一方面，不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。文化障礙對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

1.文化障礙對談判溝通過程的影響

文化障礙對談判溝通過程的影響，主要表現在談判的語言溝通、非語言溝通，以及談判者溝通方式。在國際商務談判中的談判雙方經常屬于不同的文化圈,有各自習慣的語言溝通、非語言溝通及溝通方式。

2.文化障礙對談判風格的影響

文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。談判風格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關系，甚至談判結構有著直接的影響。遵循文化的差異，可以把談判風格分為兩種類型:東方型談判風格和西方型談判風格。

東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格，其中以日本、韓國為典型代表。而西方型的談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格，其主要的代表有美國和英國等。

3.文化障礙對倫理與法制的影響

中國文化習慣于從倫理道德上考慮問題;而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。

三、克服國際商務談判文化障礙的對策

作為國際商務談判人員，必須認識到文化差異對談判的影響，認識到不同文化背景的談判者在思維方式、談判方式及談判風格上存在著差異，在國際商務談判全過程中克服文化差異因素對談判造成的障礙，并采取相應對策。

1.談判前了解文化差異可能造成的文化障礙

談判準備工作包括:談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點，場地布置，談判單位，參加談判的人數，聽眾，交流渠道和談判時限。所有準備必須考慮這些文化差異可能帶來的文化障礙。

2.在談判中要正確處理文化障礙

(1)謹防文化假設。由于文化行為自幼形成，國際商務談判者們常常意識不到自己的行為方式是如何受文化習俗和價值觀的影響，便假定其他人和自己相同。這種“文化近視癥”最容易誤導人，因為即使屬于同一文化的兩個人也不一定完全相同,就像一棵樹上找不到相同的兩片樹葉。

(2)建立跨文化的談判意識。國際商務談判中，必須加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受、尊重對方文化，理性對待文化差異。在正確談判意識指導下，國際談判者要靈活多變，使自己的談判風格和策略適應不同的商務文化類型。

3.運用合理方式

國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服；四是最終達成協議。

寒暄意旨在了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。交流與工作相關的信息時采用對方接受的溝通方式。說服時講究策略與技巧。達成的協議具體明確。

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Abstract:Withtherapiddevelopmentofinformationtechnologyandeconomicglobalization,thewideapplicationofE-commerceintheinternationaltradehasbecomeaninevitabletrendintheageofknowledgeeconomy.ThispapersummarizestheimpactofE-commerceoninternationaltrade,analyzestheproblemswhenapplyingE-commercetointernationaltrade,andfinallyproposesmajormeasuresforpromotingtheintegrationofinternationaltradeandE-commercefromtheperspectiveofconceptchange,informationinfrastructureconstructionandcoretechnologyresearchandcorrespondingpolicy.

Keywords:E-commerce;internationaltrade;proposedmeasure

一、電子商務的興起及對國際貿易的影響

(一)電子商務的興起

20世紀40－50年代，以微電子技術為基礎的計算機技術與光纖通信技術結合，引爆了至今仍未停息的信息技術革命。不論是數據的處理，還是信息的傳輸，人類都進入了一個前所未有的高效時代。20世紀70年代，EDI技術(ElectronicDataInterchange，電子數據交換)的產生，使得人們開始嘗試在不同的計算機之間進行商業數據的自動交換，這便是電子商務的初級形式。

繼EDI之后，隨著寬帶技術的普及與網絡安全技術的更新，以通過計算機網絡這一電子方式進行貿易或商務活動為特征的電子商務(ElectronicBusiness,ElectronicCommerce,或E-commerce)逐漸成為近年來在全球范圍內興起的一種新型商務模式。電子商務依托Internet、Intranet(企業內部網)和Extranet(企業外部網)，將企業、用戶、供應商以及商業和貿易所需環節聯接到現有的信息技術系統上，徹底改變了傳統的業務作業方式和手段，是全球信息流動在國際貿易領域得以實現的形式。［1］

(二)電子商務對國際貿易的影響

自電子商務在全球出現以來，它對國際貿易的影響不斷向深層次擴展，在國際貿易方式、國際貿易運行機制、營銷手段、政府宏觀管理以及貿易政策等方面都帶來了不可逆轉的影響。［2］［3］具體表現如下：

1.電子商務改變了傳統國際貿易方式，促進了國際貿易的發展。電子商務通過網絡上虛擬信息的交換，開辟了一個開放、多維、立體的市場空間，突破了傳統市場必須以一定的地域空間存在為前提的束縛，全球貿易市場以信息網絡為紐帶形成一個統一的“大市場”，促進了世界經濟市場全球化的形成。

2.電子商務改變了國際貿易的運作方式，極大地提高了國際貿易的效益和效率。電子商務提供的交互式網絡運行機制為國際貿易提供了一種信息較為完備的市場環境，使得信息跨國界傳遞和資源共享得以實現，滿足了國際貿易快速增長的要求，從而促進了國際貿易的發展。并且，電子商務能夠降低交易價格，讓那些成本過高或執行困難的交易變得可能。

3.電子商務改變了國際貿易運行機制。電子商務改變了傳統的流通模式，減少了中間環節，大大縮短了生產廠家與消費者之間供求鏈的距離，改變了傳統的市場結構，使得生產者和消費者的直接交易成為可能，大幅度降低了企業的經營管理成本。

4.電子商務增加了國際貿易的經營主體——虛擬公司。現代信息通訊技術通過單個公司在各自的專業領域擁有的核心技術．把眾多公司相互聯接為通過公司群體網絡運作的“虛擬公司”，完成一個公司不能承擔的市場功能可以更加有效地向市場提供商品和服務。這種虛擬公司能夠適應瞬息萬變的經濟競爭環境和消費需求向個性化、多樣化方向發展的趨勢，給跨國公司帶來分工合作、優勢互補、資源互用、利益共享的好處。

5.電子商務改變了國際貿易的競爭態勢，促使企業更好地適應市場變化。一方面，電子商務的應用與企業生產制造活動相結合，使企業的產品和服務更貼近市場的需求，有助于提高企業生產的敏捷性和適應性。另一方面電子商務成本低、快捷等特點使實力較差的中小企業也有機會參與到大的國際貿易中來，開拓國際市場，并且發揮其靈活機動的競爭優勢，有利于中小企業的發展。

二、電子商務應用于國際貿易所面臨的問題

電子商務的興起使得信息技術因素在國際貿易中成為貿易參與國或企業國際競爭力的構成要素，國家或企業的信息處理效率成為其參與國際競爭的基礎和條件，信息基礎設施的發達程度和信息產業的規模比重，都極大地影響了一國在國際貿易甚至世界經濟中的競爭實力和競爭地位。但國際電子貿易還面臨一系列的問題，其主要體現在技術層面和法律層面。［4］

(一)技術層面

1.EDI報文標準的不統一。在EDI作為電子化外貿的主要載體時期，EDI所需的專用硬件線路和各國不統一的報文標準是主要問題。只有使用統一“報文標準”(即發送方與接受方的計算機都能識別的通用語言)的買賣雙方，通過EDI傳輸的數據才會被對方解碼，進而使用。在進入2000年之后，iEDI對傳統EDI的取代逐漸解決了這個問題。iEDI將傳統電子數據交換移植到internet上來，使數據交換擺脫了專用網絡VAN的束縛。然而，目前主要適用于北美國家的美國EDI標準和主要在歐洲和亞洲國家使用的聯合國EDI標準并不統一，這對國際貿易信息的傳輸帶了許多不便。

2.EDI硬件成本高而且應用程序存在安全問題。EDI必須使用專用的網絡硬件，即VAN網絡(Va1ue-addedNetwork)，這不但需要企業或政府機關從電信營運部門申請專線，而且，即使大型進出口企業在使用EDI的過程中，EDI的應用程序即電子商務所直接依存的計算機操作系統均不同程度的存在安全隱患。

(二)法律層面

1.數據電文的法律承認。傳統上的貿易合同必須由書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨別身份。在電子商務中，貿易雙方主要依靠數據電文的交換來達成合同，包括電子貨幣和電子簽名等形式。如果要承認通過數據電文訂立的合同合法有效，首先就要承認數據電文的法律地位。由于數據電文是存儲在硬盤上的無形物，所以在實際應用中對其是否有充分的法律地位的認識是不統一的，尚待進一步明確規定。

2.要約的撤回、撤銷及承諾的撤回。關于要約及承諾的撤回，法律在時間上的要求是“送達之前”或“同時送達”，而在EDI電子商務之下，要約和承諾的送達只需幾秒中，所以這種“撤回”是完全不可能實現的。同樣，要約的撤銷在電子商務中也是不可能的。

3.電子簽名的法律問題。傳統的合同、單據大都需要雙方當事人的簽章，才會具有法律效應，相應的電子商務的合同單據則需電子簽名，而在當前條件下，電子簽名的技術還不完善，制作偽造電子簽名遠遠易于偽造實際合同的簽名。因而我國法律對電子簽名的應用目前還有許多限制。這就大大妨礙了正常貿易的進行。

此外，還存在網絡信息的隱私權與知識產權保護問題，無形產品的網絡交易對征收海關進出口關稅和國內其他財政貿易政策與市場準入等問題。這些由電子商務帶來的新問題都要求在貿易立法上做出相應的調整和變更，使之有利于保護貿易當事人的合法權益。三、我國國際貿易應用電子商務現狀及對策

(一)我國電子商務發展現狀及存在的問題

據信息產業部CCID的調查統計，我國電子商務領域已經顯示出高速發展的態勢。主要表現在：(1)法律及人文環境不斷改善，電子商務相關的法規、法律趨于成熟，電子商務教育和培訓發展較快，初步形成了全方位、多層次的電子商務職業教育和培訓體系；(2)網絡基礎設施及支付環境進一步改善，初步建成了一個全國性的跨銀行、跨地區的銀行卡信息交換網絡，全國已建立電子商務安全認證機構約60個，中國跨行支付系統運行質量得到有效提升；(3)對外貿易電子商務發展迅速，交易額持續增長。電力、紡織、交通等各行業都建立行業網站，開展在網上產品信息，進行網上洽談、簽約，開展網絡經銷。按賽迪顧問的統計，2004年全年交易額共計4800億人民幣，比2003年增長73.7%。［5］

從上世紀90年代開展EDI應用開始，我國電子商務發展迅速，取得了可喜成績，然而我國電子商務發展也存在一些問題，主要表現在：

1.我國電子商務尚處于初級階段。我國電子商務的發展就總體而言，尚停留在對安全，保密認證，法律等技術手段和標準規范是否成熟可靠的討論上。我國現階段不能進行真正意義上的網絡貿易，而只能做到“在線瀏覽，離線交易”。

2.制約我國電子商務的因素較多。我國電子商務的發展還存在著許多的制約因素：公眾購物觀念落后于商務模式；國內計算機信息網絡運行質量差；網絡基礎設施不夠完善；企業信息化普及率低；網絡安全和保密措施不足；社會化信用體系不健全；網上支付尚未真正解決；缺乏一個覆蓋全國的物流配送體系；缺乏電子商務發展的法律環境等。

3.我國企業對電子商務認識還比較模糊。我國絕大多數企業競爭意識不強，對電子商務認識不深刻，仍把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分認識到知識經濟時代搶占網絡信息虛擬市場的必要性和緊迫性。即使已經進行電子商務的企業，也并未真正認識電子商務。目前我國應用電子商務的企業不僅數量少，而且分布不均勻，主要集中分布在北京、廣州、上海等幾個大城市。

(二)我國國際貿易應用電子商務的對策

電子商務取代傳統貿易方式已成為不可逆轉的潮流。面對嚴峻的挑戰，我國的企業必須加快貿易方式的轉變，才能在國際競爭中占據主動。［6］為了加快電子商務的發展，提升我國國際貿易的競爭實力，我們應該采取如下的應對之策：

1.轉變觀念，迎接信息時代的挑戰。網絡等信息技術的應用已經并將會對人類社會的政治、文化、經濟等各方面造成巨大的沖擊，只有及早融入全球數字化競爭，才能更好地參與全球經濟的運行，分享國際分工的利益。我國應該充分利用各種手段，大力宣傳網絡和信息在未來競爭中的重要作用并提供相關的社會培訓，以促進國民和企業轉變觀念，提高對信息技術的應用能力。

2.加快信息基礎設施投資和建設。電子商務在一國的應用與發展有賴于完備的信息基礎設施作為基礎。電子商務在歐洲的推行與發展也與其信息基礎設施建設同步。我國在信息基礎設施投資和建設方面已取得一定成效，網絡架構已基本形成，但與國外相比，我國在信息基礎設施建設上明顯投入不足、基礎薄弱。金融電子化和商業電子化的目標還很遙遠。從全國的范圍來看，我們在光纜鋪設、電腦普及以及網絡建設方面明顯落后，許多邊遠貧困地區至今沒有建立網點，成為信息高速公路建設的“盲點”或“荒漠”。“信息貧困化”被視為下世紀發展中國家經濟發展的瓶頸，而我國在信息基礎設施建設方面的落后，有可能使我們失去電子商務給經濟發展帶來的機遇，在競爭中拉大與發達國家的差距。為了促進我國電子商務的發展，在加快信息基礎設施建設的同時，更要有效利用現有的網絡資源。

3.加強關鍵技術研究。技術問題是各國發展電子商務共同面臨的問題，由于我國技術研究力量相對薄弱，對這一問題的解決尤顯迫切。通過電子商務發展國際貿易，涉及外經貿及與其業務相關的銀行、稅務、海關、外匯、保險等諸多部門和行業，電子商務在我國的推行也有賴于以上各行業、部門和單位之問的協調與共同努力。當前圍繞著保密技術、安全管理、CA認證及電子支付等關鍵技術的研究，各方應加強聯系、緊密合作、共同開發，早日實現國內網互聯，建立起全國外貿專用信息網，進而有計劃、有組織地實現同聯合國貿易信息網及其他國際商務信息網絡的聯網，并力爭在較短的時間內使我國的技術研究力量有一個明顯的提高。例如，羅端紅等人（2006）在分析描述了國際貿易電子商務的系統結構和其中的主要流程的基礎上，對ebXML等電子商務規范標準進行了比較分析．結合國際貿易電子商務與中間件技術之間的需求與供給關系，針對電子商務分布式跨平臺的應用需求，提出了國際貿易電子商務的中間件技術實現規范與標準的研究思路和技術路線．可供電子商務應用企業、開發商和國際貿易電子交易運營商(e—MarketMaker)在決策時參考。［7］

4.注重電子商務環境下國際貿易的創新。電子商務在改變國際貿易的方式和內容的同時，也對傳統的國際貿易理論、跨國公司理論和國際貿易法規提出了新的挑戰，這些挑戰包括交易的安全性、網絡貿易的征免稅、知識產權的保護、電子合同的有效性及糾紛的處理，等等。因此，電子商務環境下國際貿易應當注重理論創新、宏觀管理創新、政策創新、運行機制創新、交易方式創新、營銷創新、運輸方式創新等創新活動。

5.完善配套的政策條例和法規。中國現行貿易法是基于傳統的有紙貿易方式而制定的，許多規定不適用于電子商務方式，對電子商務的發展會帶來許多難以克服的障礙。為了保證電子商務的發展，圍繞電子商務發展及相關的網絡管理、信息安全、金融結算、知識產權保護等問題，應加快現行法律的修改步伐，建立并完善配套的政策條例和法規。

6.加強電子商務知識培訓和人才培養。電子商務是一門交叉學科，對從業人員素質要求較高。既需要熟知計算機網絡信息技術知識，又需要掌握國際經濟貿易相關理論知識，還需要熟識各國的政策法規及對貿易環節的要求與對策等。目前，我國電子商務研究與應用的專業人才比較匱乏，電子商務專業還未被列入國家教育部高等教育的專業目錄中，現有的各類電子商務教育培訓參差不齊。因此我國政府應該加大對電子商務研究與應用方面的投入，建立并完善電子商務運營機制，指導、規范各類電子商務職業培訓和考核，加強電子商務研究與應用人才的培養，培養一批電子商務技術、法律等方面的自主研發人員和一批熟知電子商務應用的企業家和經營管理人員，最終在我國形成一種電子商務良性發展的運行機制。

四、結束語

在瞬息萬變的電子商務時代，國際貿易呈現出的變化是對新的貿易環境和貿易方式適應性的表現。據預測，2010年全球電子商務交易額將達到一萬億美元。中國作為最大的發展中國家，正面臨著應用電子商務促進國民經濟發展、走向世界的機遇與挑戰。為了能更有效地參與國際市場競爭和在經濟全球化過程中獲取更大的利益。我們應高度重視電子商務在國際貿易中的應用態勢，借鑒發達國家的經驗，培育我國企業在國際貿易中應用電子商務的競爭能力，使我國國際貿易發展進入新的里程。

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主要參考文獻：

［1］劉秀華．論電子商務對我國國際貿易發展的影響［J］．商場現代化，2007（1）．

［2］崔范華，杜世風．談電子商務對我國國際貿易的影響與策略選擇［J］．集團經濟研究，2006（12）．

［3］張希穎，王恒書．電子商務環境下的國際貿易方式創新［J］．商業時代，2006（30）．

［4］牟小剛．電子商務在國際貿易中的應用及所面臨的問題［J］．科技廣場，2006（10）

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【中圖分類號】F740．41 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006―5024(2007)01―0074－03

【作者簡介】鄒芙林，濰坊學院外國語學院院長、教授，研究方向為英語語言、中西文化比較。(山東濰坊261061)

國際商務談判是跨國界活動。這意味著了解各國不同的文化環境以及考慮到商業活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，超越文化的局限便是一項艱巨而又至關重要的任務。

所謂國際商務談判，顧名思義，是指在國際經濟貿易交往中不同主體之間就商務上的有關事務所進行的磋商、會談。對此，人們會想到談判各方或溫文爾雅、和風細雨、各抒己見；或唇槍舌劍、針尖麥芒、據理力爭，為各自的經濟利益而努力爭取。其實，商務談判，不僅僅是基于經濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。國際商務談判受到各自國家、民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化是一個民族或群體在長期的社會生產和生活中的價值觀念、、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一民族或群體的顯著特征。正是這種文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突。

“文化”是一個很抽象的概念，涉及了人類生活的各個方面，它包括信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的多個方面。商務談判中的文化包括三個要素：首先是隱性潛藏在個人意識里，個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙印；其次是中間層，個人信仰、社會價值和生活態度；第三是標準的行為模式，每個社會都有特定的約定俗成的道德標準來調節社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統及風俗習慣等方面的差異。國際商務談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，國際商務談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認識國際商務談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行。

一、思維方式

在一切談判活動中，人的思維始終在發揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書中指出美國人具有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實出發，進行歸納概括，從中得出結論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個概念推導出另一個概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習慣將對象的各個部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協議。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時好像什么事也沒定下來，然后。突然間一切又全都定下來了，結果是美國商人常常在日本人宣布協議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。

二、談判方式

談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。

在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見拙。法國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協議。這與美國人逐個議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學者羅伯特?M?馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際商務談判課程中進行過模擬談判。在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態勢。美國人卻裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談，這正是兩種民族性格的鮮明對比。

三、談判風格

所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區的談判者具有不同的談判風格。美國商人的談判風格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結識不久，美國人就會表現出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，最后完成整個合同或協議，具有縱向型談判風格。一般來講，美國商人在談判中很少有討價還價的余地，因為他們提出的合同條款內容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定，具體執行人一般無權對合同條款進行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜歡直截了當地進行，常常使人感覺突然。美國福特(FORD)汽車公司曾經允諾得到歐洲法拉利(FERRARI)汽車公司的生產線并在美國使用法拉利品牌，當時，這個交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師帶著財產清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業運作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認為和自己交往的應是紳士，而不是律師和會計師，這宗交易也因此而告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業進行談判。當美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時，日本人目瞪口呆。日本人認為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當的。為此日本人得出結

論，同這樣的公司進行進一步的商務往來將是不明智的。英國同美國雖然都是講英語的國家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時，開始往往會保持一段距離，之后才慢慢接近。他們在談判時，一般不急于求成，在價格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框架內討論其他問題。他們關心的焦點在于整個談判能否順利進行，而不太注意某些枝節問題。在同英國商人談判時還應該注意的是，不能稱呼他們為英國人，而要稱呼大不列顛人；不要談論英國皇室的私事；不宜穿戴有條紋的領帶。這樣，就能給英國商人好的印象。

與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風格，喜歡先就主要交易條件、原則達成協議，然后才談合同條文，在談判中要反復多次地涉及交易的整體內容。談判的重點在于擬訂一些重要的原則，而不注意細節。法國商人在談妥合同的主要交易條件后，就會在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完全可以在合同執行過程中雙方協商解決。因此，在簽字后，協議又常常被要求修改。因此，同法國商人談成的協議，必須用書面形式相互確認，即使在簽訂合同后，也應這樣做。在談判過程中，法國商人還喜歡談論一些社會或文化方面的話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。

德國人重視體面，民族優越感較強，注意形式，擅長于商務談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進行談判時對此要有心理準備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個細節都準備好。在正式談判時，德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價格一旦確定，就不再討價還價。簽約前，德國商人要嚴謹地審視每一個條款之后才會簽字。簽字后，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節，希望對方也這樣。因此，在同德國人談判時，應該穿著正式的服裝。

日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴露自己的觀點。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗貿易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協議。但日方代表卻一言不發，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會，第一輪談判即告結束。六周以后，日方另派了幾個人赴美進行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當美方抱怨日方沒有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態，在美方毫無思想準備的情況下，根據美方過去談判中許下的諾言，當場表態，作出決策，使美方非常被動。

四、風俗習慣

在國際商務談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴重麻煩。曾經有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱。結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進行的。在澳大利亞進行談判時。談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于積極。

在南美洲，不管當地氣候怎樣炎熱，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時相距很近，表現得親熱。說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂于接受一些小禮品。中東地區的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應努力取得其信任，即要先建立起朋友關系，這樣就容易達成交易。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意，因為這樣會敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。

在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個小時后達成的。

五、身體語言

在商務談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表情等身體語言來表達自己的意見和感受。然而由于文化的差異，身體語言的表達方式和其含義就有不同。曾有一位美國游客入住法國某飯店，當飯店領班禮貌地詢問他是否滿意這里的服務時，他友好地還以0K的手勢，不料引起領班的惱怒。在許多國家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個動作則被認為是代表某人“發瘋了”、“發神經”，含有貶義。如果什么手勢也不做，理應不會有問題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無禮的“手勢”。

六、時間觀念

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電子商務作為一種新的商務模式和商務理念，不僅改變了企業本身的生產、經營與管理，而且給傳統國際貿易帶來了重大影響。電子商務促進了貿易效率的提高，降低了貿易成本，簡化了交易過程，但與此同時，電子商務也對國際貿易提出了新的挑戰。

1對傳統國際貿易理論的沖擊。

1.1對傳統的比較優勢理論的沖擊。

傳統的比較優勢包括自然資源、資本、勞動力和人力資源等方面的差異。而在電子商務時代，信息化的浪潮席卷全球，信息流貫穿于電子商務活動的始終，信息是電子商務重要構成要素，信息已經成為了一種重要的生產要素和資源，信息比較優勢正逐漸成為國際貿易的決定因素之一。信息比較優勢是指國與國之間對信息的生產、傳播、反饋與使用能力上的差異，信息技術因素已經成為企業競爭力和一國國際競爭力的重要構成要素，國家或企業的信息處理效率成為其參與國際競爭的基礎和條件，信息基礎設施的發達程度和信息產業的規模比重都極大地影響了一國在國際貿易甚至世界經濟中的競爭實力和競爭地位。這種情況也使發展中國家原來具有的自然資源及廉價勞力的比較優勢和重要性降低，在信息流動的自由貿易給發展中國家帶來不少好處的同時，機遇與挑戰并存。

1.2對赫———俄新古典理論的沖擊。

赫———俄新古典國際貿易理論的基本前提是各國的要素豐裕程度不同，從而產生要素價格的差異，結論是一國利用相對較低價格的要素生產產品并進行國際貿易就可以獲得比較利益。該理論主要側重從供給方面分析國際貿易的產生，發展和流向，忽略了分析需求對國際貿易的影響。電子商務的交易迅捷性和網絡互動性使需求成為一種主動創造性的行為，電子商務更加強調企業對客戶需求的滿足，企業的生產成為按需生產，定制生產，即可以根據網絡匯總的需求和市場信息的變化來迅速調整全球范圍內的生產，需求對國際貿易生產和流向起著越來越不可忽視的影響。因此，為修正傳統國際貿易理論在此方面的不足，以需求出發來分析國際貿易的產生和流向應當是現代國際貿易理論進一步完善和發展的需要。

2數字鴻溝可能加劇國際貿易中的“馬太效應”。

隨著電子商務在國際貿易中的應用日益廣泛，一個不容忽視的問題日益顯現出來，即發達國家與發展中國家不斷加深的“數字鴻溝”。根據聯合國經社理事會的文件，“數字鴻溝”是指由于信息和通信技術在全球的發展和應用，造成或拉大國與國之間以及國家內部群體之間的差距，這種差距尤其表現在掌握、應用信息技術（特別是數字技術）以及發展信息產業方面的差距。相關數據顯示，目前全球收入最高的1/5的發達國家人口擁有全球GDP的86%和因特網用戶的93%,而收入最低的1/5的發展中國家人口擁有全球GDP的1%和因特網用戶的0.2%。從中我們很容易看出，發達國家與發展中國家在信息化領域的差距遠遠大于目前南北經濟總量的差距。

發達國家經濟實力強大，技術發達，電腦普及率高，企業人員素質高，而且信息化程度高，因此發達國家在電子商務方面具有先入為主的優勢，牢牢占據了信息革命和電子商務的制高點，也必將在國際貿易利益分配中占據有利的地位。而發展中國家目前大多尚處于工業化階段，部分國家處于農業經濟向工業經濟轉型時期，而在新一輪的電子商務競爭中，信息、人才、技術等成為生產函數中極為重要的內生變量，這客觀上弱化了發展中國家原有的普通勞動力、土地和資源優勢，降低了發展中國家的國際競爭力，使得發展中國家在新的國際分工中處于相對劣勢的地位。

不僅如此，發展中國家要發展電子商務，在前期需要對信息技術和信息產業高投入，背負重債和財政困難的發展中國家無力承擔大規模的信息基礎設施建設。

因此，發展中國家在與信息秩序和電子商務相關的規則制定中幾乎無發言權和影響力，在發達國家制定的電子商務和國際貿易的“游戲規則”中，發展國家容易被邊緣化，客觀上提高了他們參與國際貿易的門檻。

這對原本處于劣勢的發展中國家來說，無疑是雪上加霜，很可能導致在新一輪的貿易利益分配中，發達國家與發展中國家差距的拉大，加劇國際貿易中的“馬太效應”，擴大“南北差距”。

3對有關法律法規的影響。

當前的有關國際貿易法律、法規大多是在傳統的國際貿易的基礎上制定的，而電子商務大多應用信息技術，以計算機網絡作為交易媒介，突破了傳統的有紙貿易，因此原有的法律法規很多已經與這種貿易方式不合拍，這必然對原有的法律、法規、國際慣例形成挑戰。

3.1電子合同的法律規范問題。

電子商務應用于國際貿易后，貿易合同發生了極大的變化：一是訂立合同的雙方或多方是不見面的；二是表示合同生效的傳統簽字蓋章被數字簽名所代替；三是采用數據電文形式訂立的合同，收件人的主營業地為合同成立的地點，沒有主營業地的，其經常居住地為合同成立的地點。合同形式的變化，給電子合同成立的時間和地點的確定都出了一個難題，而且容易被改變和偽造。不僅如此，除了修改并完善現有合同法，適應新的國際貿易形式外，世界各國還面臨著制定電子合同法，對電子合同的要約與承諾、電子合同成立的時間與地點、電子合同履行的方式與地點、電子合同履行中的驗收、網上格式合同的法律規范等作出規定。

3.2電子商務中的管轄權問題。

管轄權是國家通過立法、司法和行政手段對特定的人、物、事進行管理和處置的權利。在電子商務參與國際貿易后，由于其具有跨地區、跨國界的特性，管轄權的沖突會更加普遍，如果管轄權得不到解決，會極大的影響訴訟效率。

3.3知識產權問題。

1994年GATT/WTO簽訂的與貿易有關的知識產權協定，對與電子商務有關的知識產權問題有所涉及，但不十分完善。隨著電子商務的發展，很多新問題隨之出現。（1）版權問題。如何解決網上版權保護問題已經引起WTO的注意。（2）域名和商標的關系問題。（3）出版問題。世界知識產權組織在電子商務領域保護知識產權問題上作了不少努力。今后，WTO面臨的政策挑戰主要有：如何修訂TRIPS協議，使之能夠全面陳述電子商務所涉及的知識產權保護問題；如何和WIPO合作，對電子商務所引起的新概念（如域名）、新問題進行統一的界定，并采取一致的、國際通行的準則來保護知識產權。

3.4其他問題。

電子貨幣與網上支付的法律問題、電子商務市場的法律規范問題、電子商務中的消費者權益保護問題等等都是電子商務應用于國際貿易后不容回避的問題，世界各國必須在這些方面加強立法，才能保證國際貿易的順利開展。

4電子商務的興起對傳統稅收制度提出了重大挑戰。

電子商務的興起對傳統稅收制度提出了重大挑戰，現行的稅收在很多方面都無法適應于這種新型的商務模式，尤其是電子商務應用到國際貿易領域之后，使得原本復雜的問題更加煩瑣，引發了現行稅收制度的一系列矛盾。

4.1稅收管轄權的沖突加劇。

國家稅收管轄權的問題是國際稅收的核心問題之一，目前世界各國實行的稅收管轄權沒有一個統一的標準，大體有按照稅收控制要素即住所、機構、收入來源實行三種或兩種管轄權的，也有實行一種的。但不管實行怎樣的管轄權，大多堅持收入來源地管轄權優先的原則。但電子商務打破了傳統地域的界限，商業交易已經不存在地理界限，即使有也很難確定，大大加劇了跨國家、跨地區交易的發生。但是稅收還是必須由特定的國家主體來征收，而由于世界上大多數國家都實行收入來源地和住所來源稅收，因此會引發一些沖突，例如重復征稅的問題。假設一個中國公民在美國的電子商務網站上訂購貨物，而且要求將貨物發往法國，這樣做的結果可能是，該公民將同時得到三個國家的稅單。首先，按照住所稅收管轄權，中國政府將有權向該公民征收所得稅；按照收入來源地管轄權的話，法國政府也有權向其征收流轉稅；而美國政府有可能以交易發生地為依據，也可根據來源地，有權向其征稅。在傳統貿易中，可通過雙邊稅收協定來解決，而在電子商務中，由于來源地及交易者身份都難以判定，從而增加了解決國與國稅收沖突的難度。

4.2傳統貿易與網上貿易賦稅不公。

首先，電子商務是虛擬的網絡交易，網絡貿易與服務經營往往比較隱蔽，一般稅務機關很難得到交易信息，因此難以對網上交易進行稽查，導致以有形交易為基礎的現行稅制難以對網上交易征稅，使得從事網絡交易的企業可以輕易避稅。其次，有些國家比如美國等國家為了鼓勵電子商務的發展，對在線交易免稅或者實行較低的稅率。上述情形導致即使相同性質的交易，由于采用不同的交易方式，最后承擔了輕重不同的賦稅，有悖稅收中性和平等原則。

4.3電子商務帶來的稅收轉移問題。

電子商務從根本上改變了企業進行商務活動的方式，原來由人進行的商業活動更多依賴于軟件、計算機和通信網絡來進行，這樣必然增強了商業的流動性，公司可以利用在免稅國或低稅國的站點輕易避稅，從而大大降低企業稅收負擔。對高稅率的國家和地區的消費者而言，會促使他們通過互聯網，從低稅率的國家和地區購買商品，此外電子商務加速了跨國公司的一體化，鼠標一點即可將其在高稅收國家和地區的利潤轉到低稅區。綜上，電子商務對不少國家的稅收收入產生了影響，使得不少國家國際貿易稅款流失，電子商務導致的國際貿易中的稅收轉移問題是一個迫切需要解決的問題。

4.4國家之間尤其發展中國家與發達國家在稅收征免方面存在分歧。

由于電子商務能降低貿易成本，提高效率，電子商務代表著未來國際貿易的發展方向。而且美國等發達國家在信息技術、信息產業方面具有絕對優勢，已經在未來的電子商務領域占據了比較有利的位置。

為了尋求自身利益的最大化，以美國為代表的發達國家一直堅決主張電子商務免稅。而廣大的發展中國家對美國等發達國家的免稅區存有戒心，因為這對發展中國家來說，意味著稅基的大幅縮小，稅收流失增加，財政實力大為削弱，從而南北經濟實力差距將進一步拉大。超級秘書網

5電子商務的安全性問題是國際貿易必須面對的新問題。

隨著Internet的快速發展和普及，它所面臨的安全問題已經成為了人們關注的熱點。尤其是近年來，在國際國內有關非法侵入計算機網絡的事件層出不窮，給各國的經濟造成了重大損失。在Internet上開展電子商務活動的一個首要問題就是要解決商務活動中的安全性和可靠性，任何電子商務系統必須在安全策略的指導下建立一個完整的綜合保障體系，來規避信息傳輸風險、信用風險、管理風險和法律風險，滿足開展電子商務所需的機密性、認證性、完整性、可訪問性、防御性、不可否認性和合法性等安全性要求。

只要能滿足這些條件，電子商務活動才能順利開展，與此相關的貿易活動才得以順利展開，避免不必要的經濟損失。

參考文獻：

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1.地域差異。地域差異指不同地理區域由于地理環境、經濟發展水平和傳統習慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好,而這些會影響到人們的行為習慣。

2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中,形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣。人們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。

3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規對人們的行為具有統一規范的用,從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。

4.經濟差異。經濟差異是由于經濟因素造成文化差異的一種體現。例如,兩方發達國家的人們生活富裕,受教育水平高,人們更加注重生活品質,而經濟落后的第三世界國家,人們更加關心的是溫飽問題。

5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

6.觀念差異。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。它包括時間觀念、財富觀念、生活態度、風險態度等。同樣的事物和問題,不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結論。

上述種種差異的綜合作用導致了不同地區和國家之間的文化差異,這些文化差異體現在國際商務談判中就具化成為了跨文化問題。

二、文化差異在國際商務談判中導致的跨文化問題分析

文化差異對國際商務談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別會導致不同文化群體相互疏遠的傾向,同時也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務英語談判中導致的跨文化問題進行具體的分析。

1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風格和語言用法兩個部分。

首先,在語言風格上,以日本、巴兩和法國為例,日本商人的交流風格是最禮貌的,較多地釆叫正面的承諾和保證,而較少采威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯,但是他們習慣于保持一段沉默,讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風格顯得較為放肆,使用“不”和“你”字的頻率較高,而且在談判中似乎不甘寂寞,不時地凝視對方并觸碰對方;法國商人的談判風格則更為放肆,特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高,他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見,只有弄淸楚不同國家語言上的差異,方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解,從而取得國際商務談判的成功。

? 其次,在語言用法上,不同國家談判員在進行國家商務談判時,要盡量使用簡潔、淸楚、明確的英語,盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語,更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如:有一家美國公司和一家日本公司進行商務談判時,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見,對方都會點頭說“yes”,他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認真聽你講話”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,為了避免商務英語談判中的誤會,可以盡量采用釋義法,即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確,從而保證溝通的順利愉快進行。

2.溝通方式問題。在跨文化談判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。文化修養高的談判人員和文化修養低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達自己的意思,而文化修養低的談判人員則偏愛較多地運口頭表達,直接發出或接受明確的信號來截然了當地表達自己的意思。因此,在這種情況下很容易出現誤會,文化層次高的談判者往往會認為對方過于粗魯,而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意,或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。

3.談判風格問題。談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。談判風格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關系甚至談判結構和談判進程都有著直接的影響。

按照文化差異,我們可以講談判風格分為兩種類型,東方型和西方型。東方型談判風格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關系,重視信任和交情,不喜歡太過直接純粹的商業活動,因此,在與日商進行商務談判時,可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點,以感情作為切入點更能夠促進商務談判的成功;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達看法,往往需要對方揣摩,為了準確了解對方的意思,韓商可能會反復問同一問題,以使在做決定時能確保正確性。因此,在于韓商進行商務談判時,必須把握策略,既要堅持,據理力爭,又要通情達理,掌握一定的分寸,同時還需要具備一定的耐心。

西方型談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格,其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時間就是金錢”、“金錢決定一切”,指做生意要六親不認,堅持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務活動屮往往直截了當,急于求成,談生意開門見山,總是撥個電話就談,坐下來沒有寒暄,直接進入正題,他們以小時和天數來計算進度,往往使他們的對手感到壓力;英國商人在從事商業活動時比世界其他國家的商人更正規,也更為保守。即便是當今世界進入了電子信息時代,在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準備,然后進行面對面商談文秘站:。只要他們認為有任何細節沒有解決,絕不會同意簽字,一切都得按規矩辦。由于英國人很重視地位,頭銜對他們也十分重要,因此,選擇有地位的人作為經紀人對商務談判很大影響。 4.商務禮儀問題。國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動,人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中,必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范,不僅會影響雙方融洽關系的形成,而且還會影響對方對自己在修奍、身份

、能力等方面的評價,甚至影響談判的成功。 5.禁忌與問題。在包括涉外商務活動的對外活動中,民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項,特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌,對于與對方交流、準備把握對方的談判思路和及時完成談判任務,都具有非常重要的作用。

三、應對國際商務談判中跨文化問題的有效性措施探究

1.主動承認和接受談判雙方的文化差異。在進行國際商務談判前,人們首先要承認文化的差異,做好心理準備,這樣才能及寸調整好心理狀態。在談判時盡景避免含糊不清的語言和動作。

2.耐心傾聽并理解對方所表達的想法。國外談判專家有句話稱:“最便宜的讓步就是讓對方知道,他的話巳被聽進去了。”傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法,收集大量有效信息,還可以獲得對方的尊重,拉近彼此之間的距離。作為談判者,對于對方的觀點,可以接受,也可以不贊同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一種尊重,只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件,還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題,增加談判成功的可能性。

3.將自己的想法表達出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此,談判者要善于把握一個度,將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務談判不是辯論,其最終目的是達成雙方意見一致從而促成合作關系,因此,談判者既要能夠理解對方的想法,也要善于表達自己的想法,然后綜合雙方意見來取得統一意見。

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1、引論

進入新世紀以來,我國的電子商務發展迅速。目前,日常糊口中的吃穿住用行,幾近樣樣商品都能從網絡上買到。據國內知名電子商務第3方鉆研機構中國電子商務鉆研中心的《二0一0年中國電子商務市場數據監測講演》的相干數據顯示:截止到二0一0年一二月,中國電子商務市場交易額已經達四.五萬億,同比增長二二%。電子商務的低本錢、高效力和便捷性、全世界性等特色正在吸引愈來愈多的企業把傳統銷售渠道改到網上。電子商務的鼎力發展,急需大量電子商務專業人材。教育部從二000年開始批準在北方交通大學、北京郵電大學、浙大、西安交通大學等一三所院校試開電子商務專業,目前眾多院校在經濟、管理、貿易、金融等相干專業也都開設了電子商務課程。作為1門綜合性、交叉性、邊沿性的專業課,電子商務課程涵蓋了商業、金融、計算機、通信、管理、信息技術等自然科學以及社會科學的諸多領域,是1門理論鉆研與社會實踐關聯緊密的課程,不管是在教學內容仍是教學法子上都與其它課程有較大區分。因為觸及內容過量,目前我國的電子商務教學中存在著1些不容忽視且亟待解決的問題。

2、電子商務教學中存在的問題

目前,我國的電子商務教學中存在諸多問題,歸納起來,主要有下列幾點:

一、電子商務課程內容較為繁雜、關聯性差

電子商務是1門綜合性學科,其內容涵蓋了計算機網絡技術、網絡安全、網站建設、電子支付、管理學、現代市場營銷、物流、法律、稅收等多方面的知識,課程內容籠蓋的規模無比廣泛。目前教學中使用的大部份電子商務教材的1個首要特色是四平八穩,以上提到的內容教材中基本上都有觸及,但每一1章都是1個獨立的內容,彼此的關聯性很小。這給學生的學習帶來不小的難題,對于學生來講,>文秘站:

二、電子商務教材更新速度較慢,且良多教材內容脫離實際

以及其他學科相比,電子商務的發展更加迅速。不但各類電子商務數據每一年都會大量更新,而且在理論方面的發展也更快,而這些新的理論及相干數據在給學生講課時每一年都需要及時補充。然而,在實際教學進程使用的良多教材常常是幾年前編寫的,教材中的相干理論、案例及數據較為陳腐。因而,電子商務教材的建設遠遠后進于現實,這極大的增添了老師的備課負擔,由于這請求老師備課時要從多方面收集相干資料,掌握最新理論動態及相干數據。

三、電子商務教師隊伍的專業化水平亟待提高

目前我國高校的電子商務師資形成主要包含:經濟類專業出身的教師、計算機專業出身的教師和管理類專業出身的教師。很難找到電子商務專業出身的教師,這就不可防止的會呈現老師的專業素質較低的問題。如上所述,電子商務是1門綜合性的學科,包含的內容無比廣泛。但現有的這些專業出身的師資氣力很難掌握如斯多的知識,因而,在教學進程中有些內容就會比較生疏,也就很難給學生透辟的講授。此外,電子商務的技術及相干利用發展無比迅速,幾近每一年都會呈現新的電子商務營銷模式,最近幾年來1些新名詞層見疊出,如從“拍賣”、“秒殺”到“團購”,從“曬客”、“試客”到“威客”,這些都代表了1種新的電子商務的利用。而學生常常是各種新生事物的喜愛者以及追隨者,如果教師沒有及時地進行知識更新,則很容易后進于學生,這必將會極大地影響教學質量。

四、目前學生的知識結構比較單1,難以應答電子商務課程中復合型知識的請求

電子商務是1門新興學科,請求學生有比較寬的知識面,比如請求學生要掌握計算機、營銷、法律、經濟等方面的基礎知識。然而現在的學生因為受專業的限制,知識面較為狹小。如對于于計算機專業的學生來講,在觸及網站計劃、網站建設、電子商務安全、加密算法等內容時,較容易理解,但當觸及營銷、電子商務法律和電子商務經濟理論等內容時則常常1籌莫展,有的時候,即便了解這些內容也常常1知半解。這些都嚴重影響了電子商務的教學效果以及質量。

五、目前電子商務教學中缺少實踐教學

目前,在電子商務教學中使用的教材大多存在重理論,輕實踐的問題。多數教材都是有關電子商務內容的介紹,觸及的案例較少,對于操作技巧的培育的內容則基本沒有,無疑這顯明不適應電子商務人材培育的需要。由于電子商務教學的主要目標是培育擁有實踐性、高技巧的人材以適應未來電子商務競爭的需要。過量的理論知識既不適應學生學習的需要,又難以激發學生的學習興致,同時也給老師的教學增添了不少難題。

3、對于電子商務教學的幾點建議

針對于上述電子商務教學中存在

的問題,本文提出下列幾點建議: 一、重視多媒體在教學中的運用