導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇房地產銷售管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

房地產開發企業出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發企業出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。

二、房地產銷售收入的確認原則

房地產開發企業自行開發的房地產作為可供銷售的開發產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據《企業會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經濟利益能夠流入企業；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。

房地產購銷合同在開發產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規的規定，房地產開發企業只有按規定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發產品竣工驗收并辦理移交手續后，方可確認房地產銷售收入實現，將“預收帳款”轉為“經營收入”。

在開發產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現房供應，在辦妥房地產移交手續后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發企業是以出售為主要目的而開發房地產的，出售后不擁有繼續管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經協商確定，而開發產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數據。

三、房地產開發企業稅法確認收入時限

（一）關于開發產品銷售收入確認問題

房地產開發企業開發、建造的以后用于出售的住宅、商業用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：

1.采取一次性全額收款方式銷售開發產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據（權利）時，確認收入的實現。

2.采取分期付款方式銷售開發產品的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。

3.采取銀行按揭方式銷售開發產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現。

4.采取委托方式銷售開發產品的，應按以下原則確認收入的實現：

（1）采取支付手續費方式委托銷售開發產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

（2）采取視同買斷方式委托銷售開發產品的，應按合同或協議規定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

（3）采取包銷方式委托銷售開發產品的，應按包銷合同或協議約定的價格于付款日確認收入的實現。

包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。

（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。

委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發產品的清單。已銷開發產品清單應載明售出開發產品的名稱、地理位置、編號、數量、單價、金額、手續費等。

5.將開發產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現：

（1）將待售開發產品轉作經營性資產，先以經營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售資產確認收入的實現。

（2）將待售開發產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售開發產品確認收入的實現。

6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發產品時確認收入的實現。

（二）關于開發產品預售收入確認問題

房地產開發企業采取預售方式銷售開發產品的，其當期取得的預售收入先按規定的利潤率計算出預計營業利潤額，再并入當期應納稅所得額統一計算繳納企業所得稅，待開發產品完工時再進行結算調整。

預計營業利潤額＝預售開發產品收入×利潤率

預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。

預售開發產品完工后，企業應及時按本通知第一條規定計算已實現的銷售收入，同時按規定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現的利潤（或虧損）額，經納稅調整后再計算出其與該項開發產品全部預計營業利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。

（三）關于開發產品視同銷售行為的收入確認問題

1.下列行為應視同銷售確認收入

（1）將開發產品用于本企業自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；

（2）將開發產品轉作經營性資產；

（3）將開發產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；

（4）以開發產品抵償債務；

（5）以開發產品換取其他企事業單位、個人的非貨幣性資產。

2.視同銷售行為的收入確認時限

視同銷售行為應于開發產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現。

3.視同銷售行為收入確認的方法和順序

（1）按本企業近期或本年度最近月份同類開發產品市場銷售價格確定；

（2）由主管稅務機關參照同類開發產品市場公允價值確定；

（3）按成本利潤率確定，其中，開發產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。

篇2

近些年來，房地產成為了人們生活中關注的主要熱點之一。由于房地產正在如火如荼的建設當中，房地產的銷售管理問題因而也得到了全社會的普遍關注。房產銷售隊伍的管理問題直接關系到房產企業的利潤和信譽，針對目前房地產銷售隊伍管理中普遍存在的不足之處，房產企業應該采取積極有效的措施，進而能夠促進房地產銷售額的提高，增大企業效益。

1 房地產銷售隊伍管理存在的問題

1.1 銷售人員專業知識不強

很多房產公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業的學生，對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業知識不夠全面的現狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業知識不強可能會直接導致整個房產企業的形象下降，對于房產企業的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。

1.2 銷售過程中服務態度不好

房產銷售過程中，很多企業的銷售人員服務態度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業在銷售人員的培訓過程中，缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性，因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態度，使得銷售過程中他們的心理狀態表現的不夠成熟，進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。

1.3 營銷方面技巧單薄

營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析，去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息，這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產企業沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業的培訓和考核工作，無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。

1.4 銷售管理制度混亂

第一，資料管理混亂。有些知名項目的樣板間，堆著認購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規的資料管理很容易做到。

第二，員工管理混亂。在有些房地產公司，不同的銷售小組由于和總監的關系有遠有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現象，這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時，沒有任何相應管理措施，導致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。 轉貼于

第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足，某公司因此出現過嚴重違約事件。國內某知名房地產公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天，發現9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經理當時驚出一身冷汗。事后經查明，原來工程部因設計變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。

2 加強房地產銷售隊伍管理的具體措施

2.1 加強銷售隊伍的專業知識培訓

針對目前很多房地產企業的銷售隊伍專業知識不強的現狀，為了提升房產企業的銷售份額，加強銷售隊伍的專業知識培訓顯得尤為必要。首先，應該加強銷售人員對具體的房地產產品的知識的了解。比如說，銷售人員對商品房的戶型特點、房產合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產介紹，提升銷售環節的效率，使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應該掌握一些樓盤的大致銷售規律。數據顯示，新盤開市后，許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題，會購買40%到60%的商品房，這段時期也是房地產銷售的高速增長階段，此后房產企業會進入一個較為平穩的銷售階段。房產銷售人員掌握了大致的銷售規律，就能在銷售過程中，針對不同的銷售時期做好相應的銷售安排，避免銷售進程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產企業還應該提高銷售人員的具體的內部裝修知識，這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之，在房產銷售過程中，房產企業應該加強相關的房產專業知識培訓，才能形成一個具有專業知識和專業素養的銷售隊伍。

2.2 積極樹立良好的房地產銷售服務態度

一個良好的銷售服務態度是房產企業高信譽高水平的體現，但是很多房產企業的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務態度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務環境，房產企業應該積極樹立良好的房地產銷售服務態度。培養銷售人員的耐心和親和力，是為消費者提供貼心服務的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時，銷售人員對于一些房產的細節應該進行耐心的講解，不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩，進而出現反感等問題。此外，對于一些在銷售環節中銷售人員與消費者產生的矛盾，銷售管理部門應該要找出來進行相關的心理指導，對于情節惡劣的人員，企業應該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應該時刻謹記消費者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態和良好的服務態度為銷售工作作出更多的努力和貢獻，提升房產企業的銷售水平和實力。

2.3 提高房產銷售的營銷策略和技巧

提高房產銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前，很多房產銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對房產企業的銷售競爭力產生了不利的影響。針對房地產客戶的一些購買心理，銷售人員應該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費者會專門打電話來詢問相關的房產信息，這個時候銷售人員要關注消費者具體重視的房產信息，揚長避短，作出自己的房產商品相關優點的具體介紹， 巧妙地引導消費者去關注商品房的巨大投資優勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進行相關的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產信息，另一方面要配合消費者去發現相關的房產細節問題，并作出具體的解說，這樣既能體現了銷售人員的真誠態度，又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個銷售隊伍的水平。

3 總結

總之，目前房地產的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處，房產企業應該努力提高銷售人員的相關專業知識，樹立一個良好的服務態度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個高水平的房地產銷售管理隊伍，為企業帶來更多的效益。

篇3

    1 房地產銷售隊伍管理存在的問題

    1.1 銷售人員專業知識不強

    很多房產公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業的學生,對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業知識不夠全面的現狀。這種情況下,銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統的介紹和展示,沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業知識不強可能會直接導致整個房產企業的形象下降,對于房產企業的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。

    1.2 銷售過程中服務態度不好

    房產銷售過程中,很多企業的銷售人員服務態度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業在銷售人員的培訓過程中,缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性,因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態度,使得銷售過程中他們的心理狀態表現的不夠成熟,進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。

    1.3 營銷方面技巧單薄

    營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中,很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析,去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息,這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外,房產企業沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業的培訓和考核工作,無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。

    1.4 銷售管理制度混亂

    第一,資料管理混亂。有些知名項目的樣板間,堆著認購書和客戶簽署的購房合同,雜亂無章,根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規的資料管理很容易做到。

    第二,員工管理混亂。在有些房地產公司,不同的銷售小組由于和總監的關系有遠有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現象,這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時,沒有任何相應管理措施,導致銷售工作混亂無序,銷售人員亂給折扣,讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。

    第三,銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足,某公司因此出現過嚴重違約事件。國內某知名房地產公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天,發現9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經理當時驚出一身冷汗。事后經查明,原來工程部因設計變更直接取消了原有陽臺,而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預售契約,幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。

    2 加強房地產銷售隊伍管理的具體措施

    2.1 加強銷售隊伍的專業知識培訓

    針對目前很多房地產企業的銷售隊伍專業知識不強的現狀,為了提升房產企業的銷售份額,加強銷售隊伍的專業知識培訓顯得尤為必要。首先,應該加強銷售人員對具體的房地產產品的知識的了解。比如說,銷售人員對商品房的戶型特點、房產合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產介紹,提升銷售環節的效率,使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次,銷售人員還應該掌握一些樓盤的大致銷售規律。數據顯示,新盤開市后,許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題,會購買40%到60%的商品房,這段時期也是房地產銷售的高速增長階段,此后房產企業會進入一個較為平穩的銷售階段。房產銷售人員掌握了大致的銷售規律,就能在銷售過程中,針對不同的銷售時期做好相應的銷售安排,避免銷售進程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷售份額。最后,房產企業還應該提高銷售人員的具體的內部裝修知識,這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之,在房產銷售過程中,房產企業應該加強相關的房產專業知識培訓,才能形成一個具有專業知識和專業素養的銷售隊伍。

    2.2 積極樹立良好的房地產銷售服務態度

    一個良好的銷售服務態度是房產企業高信譽高水平的體現,但是很多房產企業的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務態度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務環境,房產企業應該積極樹立良好的房地產銷售服務態度。培養銷售人員的耐心和親和力,是為消費者提供貼心服務的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時,銷售人員對于一些房產的細節應該進行耐心的講解,不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩,進而出現反感等問題。此外,對于一些在銷售環節中銷售人員與消費者產生的矛盾,銷售管理部門應該要找出來進行相關的心理指導,對于情節惡劣的人員,企業應該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中,銷售人員應該時刻謹記消費者就是上帝的原則,通過成熟的心理狀態和良好的服務態度為銷售工作作出更多的努力和貢獻,提升房產企業的銷售水平和實力。

    2.3 提高房產銷售的營銷策略和技巧

    提高房產銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前,很多房產銷售人員的營銷技巧都略顯單薄,這樣對房產企業的銷售競爭力產生了不利的影響。針對房地產客戶的一些購買心理,銷售人員應該作出具體的營銷策略,采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說,一些消費者會專門打電話來詢問相關的房產信息,這個時候銷售人員要關注消費者具體重視的房產信息,揚長避短,作出自己的房產商品相關優點的具體介紹, 巧妙地引導消費者去關注商品房的巨大投資優勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房,這樣就能在具體的看房過程中進行相關的介紹了。在銷售過程中,銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產信息,另一方面要配合消費者去發現相關的房產細節問題,并作出具體的解說,這樣既能體現了銷售人員的真誠態度,又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應變的能力,通過銷售過程中的不斷摸索,逐漸提高房產銷售的營銷策略和技巧,才能夠提升整個銷售隊伍的水平。

    3 總結

    總之,目前房地產的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處,房產企業應該努力提高銷售人員的相關專業知識,樹立一個良好的服務態度,不斷提升銷售人員的營銷技巧,才能形成一個高水平的房地產銷售管理隊伍,為企業帶來更多的效益。

篇4

一、引言

對于房地產開發項目而言，項目開發完成后，開發商的主要任務就是通過房屋出租或房產出售，盡快實現投資的回收，并取得利潤。因此，房地產銷售管理階段是整個房地產開發項目過程中的十分重要的一環。這是因為企業前期的所有的工作，項目最終的成果和收益都需要在這一階段進行體現，而這一階段又是充滿各種風險因素的。因此，研究房地產開發項目銷售管理階段的風險管理具有十分重要的意義。

青島印象山項目位于市南、市北、嶗山三區交匯處，屬于三區中心地帶，占地面積有133416.7平方米，建筑總面積達237180.02平方米，計劃建設1046戶，戶型在90-263㎡不等，類型有高層、板樓、多層和小高層，建設車位共1808個（北區地上、地下），車位配比為：多層1：1，高層1：0.8；車庫層高約3.9米，項目容積率為1.3，綠化率為40%總體規劃秉承生態理念，將山、水、林、園、城融為一體，構建和引領21世紀生態游樂和居住的高品質示范區。

為此，本文將項目風險管理的相關理論與青島印象山房地產開發項目實際密切結合，以此為例，對房地產開發項目銷售管理階段的風險管理展開了深入的研究，以合理控制項目風險，提高項目經濟效益。

二、青島印象山房地產開發項目銷售管理階段風險識別

在銷售管理階段，本項目所面臨的主要風險有：市場風險、營銷風險以及物業管理風險，具體闡述如下：

（1）市場風險

在房地產租售階段的市場風險主要是因為房地產租售階段市場的供給和需求都是不確定的和動態的，而這種動態的不確定性將決定房地產開發商在市場中的經營收益的不確定[1]。因此，作為房地產的經營者的收益則主要就是由市場的供求來決定的。由于房地產的商品的價值受市場的供給和需求的影響的幅度相對于其他的普通商品來說是比較大的，進而當供給過多或者需求不足時，這都會令房地產市場中的房地產開發主體受到嚴重的損失。

（2）營銷風險

房地產的銷售按照銷售的時間不同可劃分為：房地產的預售、房地產的即時銷售和房地產的滯后銷售這種方式，每一種的銷售方式都有其自身的優缺點，但無論采用預售、即時銷售還是滯后銷售，在本項目的銷售中都會產生一定的風險，主要是營銷方式的風險，房地產市場具體的營銷方式主要分為兩種：開發商自行租賃銷售和委托物業銷售[2]。作為房地產商可以組建自己的銷售團隊進行房地產的銷售，這樣可以降低銷售成本，但是組建團隊必然會增加營銷人員的培訓的成本，這同時還要面對由于缺乏經驗、以及專業性問題而可能帶來的銷售風險。另一方面，房地產的開發商也可以通過支付費用的方式來委托房地產經紀人或者是商銷售房地產，機構比較熟悉市場的情況，而且具備豐富的租售知識以及有有經驗的專業銷售人員，同時機構對市場當前以及未來的供給和需求情況也是非常的熟悉，這會有利于加快房地產的銷售；但是對于房地產開發商而言，尋找機構會使銷售成本的增加，而且由于尋求而必然要面對和解決委托問題而帶來的風險[3]。

（3）物業管理風險

委托物業管理是指房地產開發商在租售階段的后期委托物業管理公司，在依照合同約定的基礎上，對小區內相應的物業進行維修和保養，而且要對周圍的環境以及公共的秩序進行監督和管理，并且對小區內的業主和消費者提供一系列的服務[4]。具有良好的物業管理一方面會幫助房地產商樹立和提升市場形象，進而加快房地產的租售的速度，另一方面會方便消費者和投資者。而較差的物業管理不僅不利于小區的環境，還會導致開發商的信譽受損房地產銷售不暢，并最終影響受益。因此，物業管理的好壞事關房地產的租售，進而影響公司的營運。

對于青島印象山房地產開發項目而言，此房地產公司所承建的各類項目取得了不錯的受益，在房地產的租售中，特別是分析市場情況，制定銷售方案以及物業管理方面積累了豐富的經驗，但是近年來房地產行業國家宏觀調控加劇，而且競爭激烈，而銷售管理階段又是房地產項目實現價值的最后一個環節，重要程度不言而喻，風險相比較房地產項目的決策階段和建設階段重要，因此，青島印象山房地產開發項目的銷售管理階段還是存在一定的上述風險。

三、青島印象山房地產開發項目銷售管理階段風險控制

針對如何控制本項目在銷售管理階段的風險，本文特提出如下控制措施：

（1）市場風險的控制

針對市場風險應該以減輕風險為主，市場風險是不能夠完全的規避的。在項目的實施前，進行充分地市場調查，對項目的建設和運營過程中的情況進行科學的估計。另外，房地產公司需要在搜集市場信息，掌握盡可能多的市場信息，將市場信息不對稱的影響降到最低[5]。

（2）營銷風險的控制

針對營銷風險，公司應該采取適當的方式降低風險。一方面在項目前期階段，就應該抓緊銷售環節，讓營銷和項目規劃階段同步進行，引入專業的營銷團隊。在項目的開發過程中，更加應將市場營銷作為關鍵的一環；另一方面加大廣告費、費等銷售費用的投入，保證銷售進度按照預期目標進度實現，并確保資金按時回籠[6]。

（3）物業管理風險的控制

對待項目的物業管理風險要以預防為主。采取合適的方式選擇服務好、口碑好的物業管理公司。與物業管理公司制定合同，確保對物業和相關的附屬設施的維修和保養，并對周圍的環境和公共秩序進行管理，提供良好的服務，使住戶滿意，將物業管理的風險降到最低[7]。

四、結語

本研究采用理論研究與實證研究相結合的方式對青島印象山房地產開發建設項目在銷售管理階段的風險管理進行了初步研究，識別了主要的風險因素，并針對如何控制這些風險因素提出了相應的應對措施。但是限于本人的研究能力及資料的掌握程度的不足，本文的研究只是一個初步探討，還不夠深入，還沒有對本項目在銷售管理階段的各風險因素大小進行定量的評估，本文希望通過后續進一步深入的研究來彌補這些不足，以為今后類似的研究提供參考和借鑒。

總之，由于房地產項目分身的復雜性，其風險管理也是一項復雜的工程，本文的研究也只能提供一種理解分析問題的思路和基本的方法。為了完善房地產項目風險管理的研究分析，并使之指導于實踐，還需要進一步的努力。

參考文獻：

[1]謝亞偉.工程項目風險管理與保險[M].清華大學出版社，2009.

[2]馮耀新.淺談房地產項目風險因素的分析[J].廣東科技，2007，1（163）：103-104.

[3]施金亮，唐艷琳.基于多層次分析法的房地產投資決策風險系統的實證分析評價[J].商場現代化，2007（2）：17-18.

[4]郭剛.房地產投資風險管理.[J].新西部（下半月），2008（04）：23-25.

[5]孫艷.論房地產開發項目全面風險管理.[J].現代商貿工業，2008（08）：18-19.

篇5

一、作息時間

1、考勤

2、假期

二、儀表儀態

1、儀表

2、儀態

三、市場調查

四、銷售流程

五、來電、來訪

1、來電

2、來訪

3、客人確認

六、傭金制度

七、客人資料

八、辦公區域

1、看板區域

2、模型區域

3、談判區域

4、現場區域

5、定購區域

九、現今管理

十、培訓

十一、淘汰制度

一、作息制度

1、考勤

（1）、上班時間9：00-----17：30

（2）、需提前十分鐘到達案場，做好接待來電、來訪的準備

（3）、按時上下班，不得遲到，早退，外出辦私事。

（4）、必須嚴格按輪值表當班，休息按每周輪休表進行

（5）、與同事換休必須提前征得經理同意

（6）、無論何因不能準時至售樓處的，應于上班前通知經理同意，如無法聯系到經理則通知上一級主管，直至批準

2、假期

（1）、銷售員事假必須提前三天提出，請假人員自行安排好請假當天頂板人員是，報經理并征得同意。

（2）、銷售部于節假日期間營銷活動比較多，非特殊情況不能請假

（3）、銷售員休息日前請自行安排好客戶來訪情況

二、儀容儀表

1、儀表

（1）、員工有統一制服，必須統一著裝，衣著整齊干凈。無統一著裝的男士必須著西裝領帶（夏天可以不穿西裝，但必須穿襯衫打領帶）

（2）、員工在工作時間內嚴禁穿休閑系列服裝

（3）、男士頭發必須修剪整齊長度適中，以不觸衣領為宜。，不準留胡須，不準剃光頭，女士頭發要求梳理整齊（長發一律盤發），修飾簡潔要求化淡妝上崗，裝飾物佩帶要適當

（4）、注意個人衛生，無汗異味

（5）、上班時不得食用有異味的食品（如蔥、蒜等），不得在工作日的早餐和午餐時飲酒

（6）、男女同事均須保持指甲整潔，不留長指甲

（7）、不允許案場吃零食，看報，看雜志，打瞌睡等一切工作無關的事

（8）、不要戴墨鏡和變色鏡

2、儀態

（1）、銷售人員進入案場要精神振作，熱情飽滿進入工作崗位

（2）、銷售人員在案場中始終保持堅忍，熱情，誠信，自信

（3）、使用敬語：“您好”“謝謝”“請”等。客戶值得你尊重，應處處表現出對他的尊敬

（4）、使用肯定語：“我肯定”“我明白您的意思”

（5）、握手時，請握對方手指部位。力量堅定，但不要太用力

（6）、聲音溫暖而友好，不要聲音過大，只要對方能夠聽到為宜。

（7）、要面帶微笑工作，不許與客戶耍態度，與客戶發生爭執，在接待過程中不耐心。

三、市場調查

1、案場要求每位員工對周邊項目有透徹了解，及定期召開樓盤分析會，填寫（項目周邊競爭樓盤市調總表）并匯總討論，了解周邊競爭對手的進度

2、定期安排銷售員去周邊地區進行市場調查，充分了解周邊項目的情況

四、銷售流程

五、來電、來訪

1、來電規范

（1）、由銷售員進行電話接聽及記錄

（2）、負責接聽電話人員填寫“來電登記表”填寫要注意規范，表中各項要如實填寫以反映真實的情況

（3）、聽電話時，零聲不得超出3聲為宜，提起電話要面帶微笑說：“你好，康橋半島·豪門府邸”

（4）、接聽電話時要以左手接聽，右手拿筆，準備隨時記錄并保持音量，不要影響其他人員的工作

（5）、接聽電話的目的在于吸引客戶到現場來，所以在接聽過程中對價格，折扣等敏感問題因一筆帶過，盡量在接聽中留下對方的聯系方式，以便跟蹤客戶。

（6）、不允許使用電話聊天，私人電話不得超過3分鐘

（7）、接聽電話時禁止任何對通話者不禮貌語言行為，如對方出言粗魯或蠻不講理，不允許與其爭吵

2、來人規范

（1）、雙手自然下垂將文件夾置與身前，雙腿微微分開呈立正姿勢

（2）、迎客時須站態端正，不得交頭接耳，聊天說笑，大聲喧嘩，動作夸張

（3）、接待客戶時要保持良好的精神狀態，不得喝水吸煙，打電話

（4）、輪到接待客戶的銷售員一旦看到客戶來訪，應立即開門，熱情相迎并說“歡迎參觀”

（5）、銷售人員應當輪流接待客戶，不得搶客戶，不得挑選客戶，不得對客戶態度冷淡，置之不理，若發現銷售員違反規范爭搶客戶，將給予嚴厲懲罰

（6）、客人來訪后，銷售人員應首先詢問是否是第一次來，是則繼續接待；否則問清楚過去是由哪位銷售員接待，并幫助尋找銷售員。如其不在，則報知經理或主管，由經理或主管決定如何處理

（7）、非來訪客戶，問明原因后進行禮貌性疏導或報知經理接待

（8）、如客戶分批來訪，則業績歸由先下定的為主，否則以接待順序先后而定

（9）、當客戶訪問離開時，負責接待的銷售員須將客戶熱情送至大門口并說“有什么不明白的地方請經管來電話”

3．客戶確認

（1）、“電話客戶”確認，若客戶第一次來，且報不出先前電話約其來現場的銷售員的姓名，由當值銷售員接待；若能報出該銷售員的姓名，則由該銷售員接待。

（2）、來客到達現場，當值銷售員接待必須詢問“是否第一次來”，“上次接待的銷售員是哪位”，來客回答“第一次來”由當值銷售員接待；若來客已來過，并報出上次銷售員的名字，則由那位銷售員接待；如那位銷售員不在現場或正休假，當值銷售員請客戶稍微休息一下，同時馬上聯系那位銷售員，確認這位客戶如何接待；若客戶回答曾經來過，但是已經不記得上次那位銷售員的名字和容貌，那則由當值銷售員接待；

（3）、若來客的配偶或家人已經來過由另外的銷售員接待，來客未做說明則由當值銷售員接待并且定購房屋的，業績歸當值銷售員；

（4）、若來客是通過朋友或同事介紹來的，但未指明由那位銷售員接待，則由當值銷售員接待；

（5）、除上述以外情況，由經理或主管視情況而定

六、傭金制度

七、客戶資料

1、當客戶結束訪問時，負責接待的銷售員應填寫客戶來電或來訪記錄表。

2、一天工作結束后，由主管負責整理當天的來電和來訪記錄，并歸檔。銷售員根據自己的方式或客人意向制作客戶分類檔案，及時跟蹤。

3、客戶簽約后，所有資料由公司指定的人員統一保管，銷售員可以另行備案。

八、辦公區域

1、模型區域

a、將客戶帶至模型區，向客戶介紹項目大體情況及周邊環境，將來發展趨勢。

b、銷售員必須對周邊環境（半徑2公里），區域交通，生活基能等設施非常熟悉

c、對冷門問題或無把握回答的問題不得夸大或私自亂說，應詢問主管或經理得到準確的答案后再告知客戶。

d、介紹項目情況時，雙手不得插在褲袋內，叉腰，依靠在任何物體上。

e、對模型與現實差別處不得欺瞞客戶，如客戶問起，則如實告知。

f、對模型區域外的部分空地或草地以及今后規劃必須統一說辭，不得張冠李戴或憑空捏造

2、談判區域

a、將客戶引至談判桌邊，拉開椅子請客戶先入坐后，銷售員再入坐，盡量坐在客戶左邊或右邊，不要坐在對面。

b、客戶入坐后，銷售員及時倒上茶水，若客戶吸煙則將干凈煙灰缸備上

c、入坐后與客戶交談時雙眼應目標客戶鼻梁處，身體應微微向前傾，以示尊重。

d、銷售員專用的文件夾應隨身攜帶，在接待過程中不得讓客戶隨意翻閱，更不允許有文件遺失的情況發生

e、接待客戶時，要充分做好準備，備齊用品，如樓書，價單，計算器，名片等。不得在交談過程中反復離開，服務應做到善始善終，解答問題時應做到微笑，認真，誠懇，專業，全面。

f、客戶離開談判區域（進入工地或離去）應馬上清理干凈談判區域為下一組做好準備

3、現場區域

a、進入工地應按照工地要求遵守工地的規章制度，不得向工地管理或施工人員提出與規定不符的要求，更不允許與工地人員發生爭吵

b、不得以下雨，無房，無意向，身體不適或各種理由拒絕客戶或不主動帶客戶看房

c、進入工地后，銷售員有義務提醒客戶注意安全，銷售員必須走在客戶前面指路，時時提醒客戶注意事項，以免不必要的事情發生

d、進入樣板房內不得使用任何家具，家電，廚衛等設施，也不得隨意擺弄與樣板房無關或打破格局的任何物品

e、客戶若要使用任何設施，應婉言謝絕，并做好解釋工作以得到客戶的滿意

4、認購區域

a、客戶定購房屋時，務必將客人帶到專署的下定區域

b、定購前需與經理或主管再次確認，以防一房多賣現象

c、在定購單上，未經經理同意嚴禁在單上增加或減少任何條款

d、收取定金時，必須陪同客戶至財務處當面點清并開出收據或發票，以免發生錯誤

e、若客戶認購條件超出公司授權范圍，必須征得開發商書面確認后方可成交；如確無條件獲得開發商書面確認，則必須征得開發商負責人員口頭同意，且須于成交后24小時內補全書面確認

f、銷售員有義務事先告知客戶簽約時間、地點及應帶全的資料與簽約有關的事宜

g、在全程陪同客戶簽約時，須認真、仔細、解答客戶在簽約中的一些問題，不允許私自承諾

h、在簽約過程中，客戶若對合同條款附加文件提出與樣本合同不一致意見時，必須事先請示經理，再征得同意后方可簽約

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關鍵詞:地理信息系統 高校房地產管理 應用

所謂地理信息系統，指的是通過借助當今先進計算機技術，并形成具有強大的地理空間分析和空間數據處理能力的體系,該系統能夠為高校房地產信息管理提供了可靠的數據保障和有力的技術支持。在我國高校擴招以來，由于教育事業的迅速發展和辦學規模的日益增大，從而使得學校房產、土地以及設備等迅速增加，傳統的高校資產管理軟件、管理模式早已不能滿足社會發展的需求。因此，為了使高校房地產管理能夠更好地跟上信息時展的步伐，建立高校房產管理和地理信息系統已刻不容緩。只有這樣才能最終實現地理信息系統在高校房地產管理中發揮其應有的作用，進而提高高校房地產的管理效率和信息化管理水平。

1 地理信息系統的特點

研究表明，地理信息系統根據其設計要求，通常將空間數據信息及社會屬性信息有機結合起來,進而實現地圖和數據庫的協調工作，達到共同處理和查詢分析地理信息,給人以直觀、清晰、完整的圖文信息。主要有以下幾方面的體現:①該信息系統主要是將地理決策和地理研究作為出發點,以地理模型方法為手段,具有多要素綜合分析、空間分析和動態預測的能力,并能產生高層次的地理信息；②具有管理、采集、分析、輸出多種地理空間信息的能力,并使信息呈現出動態性和空間性，給人以清晰、直觀的感覺；③地理信息系統不僅包括計算機軟硬件系統,其內部還包含著復雜的計算機程序和地理數據庫，可以稱得上是信息集成度高、數據庫完整的一個邏輯地理系統。

2 地理信息系統在高校房地產管理中存在的問題分析

2.1 系統技術有待提高:研究表明，目前我國的地理信息系統與世界先進技術尚有一定的差距，其中絕大部分地系統仍然停留在傳統GIS和組件式GIS階段。隨著計算機技術的發展，該系統已經不能滿足社會發展的基本需求，并且該技術已經處于淘汰階段。盡管有些地理信息系統已建成的WEB GIS體系，但是其技術也不夠成熟，存在眾多的缺陷，例如屬性數據庫和空間數據庫的整合程度不夠好,交互功能差以及空間數據的可視性差等。

2.2 沒有建成一個統一的數據標準:在我國房地產市場上，地理信息系統繁多，房地產數據的編碼體系雖有標準,但不規范，不利于市場的管理和規范化。因為，不同的地理信息系統平臺所使用的數據庫不同，并且所采用的數據格式也不盡相同，從而當人們在對原始的基礎數據進行轉換時,容易出現信息丟失的現象，因此，不統一的數據標準將會直接影響到高校房地產的管理工作。

2.3 數據的更新較慢:處于信息時代的今天，各行各業的信息系統與數據更新換代加快，誰掌握了信息誰就掌握了未來，由此可見，數據信息的更新速度將在高校房地產地管理進程中發揮重要的作用。然而，目前我國地理信息管理系統普遍存在數據更新較慢的現象，因而系統中陳舊、過時的系統往往降低了數據的使用價值,不利于房地產的管理。因此，這就要求相關部門務必在地理信息系統建設的過程中更要重視系統數據的更新,使之更能體現系統的價值。

3 地理信息系統在高校房地產管理中的應用前景

3.1 高校房地產管理與分析評價:

3.1.1 在高校房地產管理過程中，可以通過地理信息系統直接對學校的地塊和建筑等的環境狀況進行全面、詳細的分析評價,例如對學校里的基礎設施、交通條件、綠化面積、教學樓區和宿舍區、公用設施以及娛樂設施等進行分析。從而為接下來如何做出該配套設施、住宅位置是否科學、合理以及該采用什么的改善措施等提供可靠保障。

3.1.2 地理信息系統可實現各種房地產信息管理中的查詢、顯示和統計功能。例如,可以準確地查詢校園里面沒有電梯的宿舍樓、體育館、上個世紀五六十年代建設的樓房、公用電話亭以及校醫院等的分布情況。此外,還可以采用不同的顏色和標示來區分綠化區和住宅區等，以便實現高校房地產信息的有效管理，并能夠及時地為相關部門提供學校規劃信息和危舊房的分布狀況,從而大大提高了高校房地產的管理效率。

3.2 房地產管理和輔助投資決策：采用地理信息系統，在高校房地產管理中可將校園區域內的所有地塊信息納入動態地圖管理。并且還可以為每一地塊標注相關的空間信息坐標，為每一塊的加上例如土地類型、地塊面積以及地塊編號等描述性信息,從而為高校房地產的投資與決策提供可靠的數據依據。此外，實際的房地產管理工作中,還可以添加例如地塊開發指標、地塊的招投標信息等。這樣,不僅能夠讓投資者方便地進行多種統計和查詢,還將有利于高校房地產管理者對土地資源實行有效的管理。

3.3 房地產開發規劃的制定：通過地理信息系統提供地高校房地產的數據和土地利用現狀的分析,因此，高校房地產開發規劃部門可以結合校園人口的數據,得出地理信息系統可產生該地區居住密度分布地圖。因此,方便開發商列校園中人口密集程度不同的區域,再根據校園所允許得容積率列出需改善地區和應該進行規劃的區域,從而有利于校園房地產開發規劃的制定與實施，并能夠為有關部門提供可靠的規劃數據，以便于他們更好地進行土地供應規劃,也可為開發商提供相關數據與規劃要求信息的咨詢。

參考文獻

[1] 李愛鋒. 地理信息系統在房地產管理中的應用[J]. 科技情報開發與經濟, 2009,(18).

[2] 翁和霞、冀琳彥. 基于GIS技術的房地產估價系統的研究[J]. 測繪與空間地理信息, 2009,(02).

篇7

一、尾盤優勢分析

（1）地理位置優勢分析。地理位置的優勢一般和項目的升值空間掛鉤。在配套設施方面可以從內部與外部配套進行論述。內部配套指的是項目本身自身具備的對商業性活動或者是業主生活有力的配套設施。在交通方面主要是以項目為中心，可以方便、快捷的通往其它地區。（2）品牌方面。品牌方面的優勢主要指開發商以及項目的開發背景，而房地產消費者對于品牌優勢的印象可以說是對于開發商的印象，也就是根據第一印象對樓盤的基本情況進行判定。為此尾盤銷售的品牌優勢需要長時間的積累。（3）價格方面。在多數的尾盤銷售中經銷一般會采用降價促銷的手段，通過較低的價格將剩余單元拋售，從而盡快的回收資金。低價格就會對購房者產生極強的誘惑力，同時加之單元早已通過質量驗收，為此可以在更短的時間內入住。此外在價格、付款以及談判中，購買尾盤一般具有更大的議價空間以及主動性，為此尾盤的價格優勢不容忽視。

二、尾盤銷售方面的問題

（1）尾盤推廣。當下消費者的消費趨向很大程度上受到報紙、電視、廣告、網絡等宣傳的影響，從而很難對樓盤形成明晰的質量判斷。為此更多的消費者在進行樓盤優劣判斷中更多的是依賴媒體的宣傳，而如果房地產企業在樓盤投入到市場之前沒有進行詳盡的市場調查，同時沒有給予推廣工作的重要性，最終會致使喪失市場良機以及尾盤的產生。（2）營銷目標方面。當開發商在開盤的初期賣出了大部分房源后，認為成本已經收回，為此對銷售有所放松，甚至對尾盤的營銷不管不問。在某些企業的部門中管理者設置的營銷目標不完善，缺乏明確的責任人，為此造成營銷效果的底下。（3）營銷策略缺乏針對性。由于尾盤與原有樓房的營銷存在著重大差別，尤其是消費者對于尾樓存在著一定的抵觸情緒，為此如果沒有科學的尾樓營銷策略就會導致后續工作的正常開展。（4）營銷團隊乏力。銷售人員在新項目銷售中表現出豐富的經驗，但是對于尾盤銷售卻是心有余而力不足，無法開展尾盤營銷工作。

三、項目管理在房地產尾盤的營銷策略

（1）正確引導銷售市場。針對消費者對于尾盤存在的偏見，營銷售人員要在深入調查的基礎上找到尾盤的優勢，然后借助于當下的各種傳媒對尾盤進行宣傳，從而讓消費者及時了解尾盤的動態。（2）重新設置營銷目標。營銷部門務必將尾盤作為一項全新的項目進行銷售處理，可以基于尾盤的實際情況，通過內外部成熟的配套全面的激活尾盤。尤其是目前尾盤較之首次銷售具有更為完善的內部配套設施，例如在商業地產項目中，尾盤銷售期間入住中心率很高，為此可以作為一個新的賣點。（3）實施適度的降價促銷。實施尾盤的降價要結合樓層、布局以及朝向等方面綜合考慮，同時降價要掌握一定技巧，控制好降價的幅度。降價之前要對尾盤進行重新的計算與評估，力爭在不影響原購房客戶情緒的基礎上實施合理的降價來吸引消費者。（4）組件全新的尾盤銷售團隊。一旦房地產的樓盤銷售工作進入到尾盤銷售階段就要對營銷隊伍進行重建。這一過程中要注意克服商以及開發商對于尾盤重視程度不足的為題，使之認識到尾盤銷售是保障他們利潤的重要環節，從而引起他們對于尾盤銷售的重視。銷售團隊的組建要求從原有的營銷隊伍中挑選出精兵強將來組成尾盤銷售團隊，同時這個團隊需要有一個領頭人，從而便于營銷資源的利用。最后還要對尾盤銷售人員進行一定的培訓，提升他們對于尾盤銷售的認識及銷售技巧，從而以更高的激情以及更強的業務能力投入到銷售中。（5）尾盤改造。實施尾盤改造要進行充分的市場調研，制定科學的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要滿足安全性以及實用性，保證對業主不會產生不利影響，同時改造不能持續時間長。（6）公共關系。對于已經購買的業主來講，如果感受到了良好的居住環境，那么就有可能將自己的親戚朋友介紹進來，從而為尾盤的銷售創造契機。此處所強調的是通過物業服務人員的積極參與以及與業主的溝通來提升服務質量，從而營造出良好的外部環境，為樓盤的營銷提供動力。

綜上所述，對于尾盤銷售要有針對性的制定銷售策略，引導消費者對尾盤的關注，同時配合以適度的降價以及優秀的營銷團隊，如此才能保證綜合利益的提升。

參 考 文 獻

[1]于建原.營銷憐理[M].成都：西南財經大學出版社，2005

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房地產市場營銷策劃以整合營銷概念為指導，以市場調研預測為載體，整合整個開發建設項目。目前，我國房地產開發的市場還沒有成熟的發展起來，對實行房地產開發的營銷策劃還沒有一個成熟的體系，需要進行深入的探究。

一、房地產開發市場營銷策劃存在的問題分析

（一）目標市場不明

就目前來看，在房地產開發市場營銷策劃中，諸多房地產開發商面臨的主要問題是目標市場不明。原因在于，在建設房地產時，開發商和策劃者沒有考慮到當地實際的消費水平，把消費的人群盲目地定位為高檔的消費者，然后大肆興建一些高檔的商品，無法滿足當地居民對房地產水平的需求，使很多人支付不起高昂的費用，導致許多房地產賣不出去，市場地位不明。

（二）營銷主線不清

使得房地產開發市場營銷策劃陷人困境之一的原因就是營銷主線不清。整個營銷活動的主線就是主題定位。在房地產開發市場營銷策劃中，出現定位偏差的原因就是沒有清楚的判斷房地產形勢，使得在推廣時也不能很好的給消費者一個清晰的介紹，滿足不了實際消費居民的需要，營銷主線不清會使消費者對整個房地產的定位不清楚，無法看到整個樓盤的亮點，無法吸引到消費者購買，這樣的話就降低了樓盤在整個房地產市場的競爭力。

（三）網絡營銷不佳

互聯網的開發應用為房地產開發市場營銷策劃提供了新的平臺，為了順應時代的發展，在進行房地產開發市場營銷活動時，網絡平臺必不可少。為了擴大營銷效果，許多房地產開發商在網絡上建立網站。然而，這種方式暫時沒有取得預期的效果。原因在于利用互聯網進行市場營銷的體制還不成熟，房地產企業不能有效的評估網絡營銷活動的手段，所以在達到的效果上面并不盡如人意。

二、解決房地產開發市場營銷策劃問題的措施

（一）認清消費需求，強調市場調研

獲得真實信息的基礎和依據是市場調研，進行房地產開發市場營銷策劃的準備就是要認清消費需求，強調市場調研，要在調研前就要準備好問題，確定好調研人群。這樣的話才能正確的做出營銷策劃方案，然后進行結果的論證。認清消費者的消費需求，找到市場方向是制定房地產開發市場營銷策劃的前提。

（二）明確目標市場，做好市場細分

要在房地產市場中提高自己的競爭力的前提是要做好市場細分工作。房地產開發市場營銷策劃的重要環節就是要明確目標市場，做好市場細分。消費者的構成涉及到各階層，各領域，市場對其不是很好把控，所以應以消費者購買行為的不同為依據做好市場細分，把需求類似的消費者整合到一起，對需求不同的消費者進行劃分，盡力的了解消費者的需求，好提高市場的占有率，為房地產企業的發展做出貢獻。

（三）把握產品賣點，合理定位營銷

主體定位是房地產開發市場營銷中的重要環節。能否掌握產品的優勢，然后做出合理的定位進行營銷是房地產開發市場營銷策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產開發市場營銷時，要有一個明確的主題，這個主題應該一直貫穿整個策劃方案，這樣的話才可以明確的實行這個房地產開發市場營銷策劃。

三、營銷策劃對于房地產銷售的重要性

（一）房地產企業實行房地產營銷策劃，可以提高市場占有率，為整個企業的長遠發展起到重要作用

由于中央和政府對房地產一直實行調控政策，使得房地產行業的發展一直處于低迷狀態，很多中小型房地產企業由于缺少資金而面臨破產，整個行業的發展可能會有一些變化。另外，總是時不時的推出一些新奇的營銷手段，抓住消費者好奇的心里，再提出符合產品定位的營銷，這樣的話會吸引消費者，銷售成功的可能性大大提高，市場受到歡迎，企業也會獲得高回報。所以說營銷策劃能促進房地產的銷售水平，尤其是有創意的市場營銷，是企業在房地產市場上提高競爭力的有效手段。

（二）房地產營銷策劃能增強企業的管理創新能力

房地產策劃與企業管理在某些方面也是類似的，進行房地產策劃也是提高企業管理創新能力的方法之一。策劃人以策劃程序為依據，創新管理房地產開發企業，通過考察房地產開發項目的問題，對解決管理問題進行探索。才會更長遠的發展，在這種嚴峻的大背景下生存下來。

篇9

一、預售、現售商品房，房地產開發企業均須向北京市房地產管理局申請。經審核，符合規定條件的，由市房地產管理局發給《北京市商品房銷售許可證》，方可銷售。自1995年5月1日起，凡未取得《北京市商品房銷售許可證》的，其商品房不得預售、銷售。

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一、《房地產銷售實戰》課程項目化教學改革的背景

《房地產銷售實戰》課程項目化教學改革勢在必行，傳統教學模式存在很多的弊端，已經越來越適應不了社會和企業發展的需求。傳統課堂教學講究理論的系統性和完整性，側重以教師為中心、以書本為中心，以考試為最終目的，學生學習處于被動狀態，課堂教學缺乏互動、引導和情景操作設計，忽略了學生的學習主動性和專業興趣培養。這容易造成學生的應付式學習態度。這也直接導致學生對所學專業——房地產營銷失去信心和興趣，很多學生學過《房地產銷售實戰》課程后不清楚房地產銷售顧問的職責是什么，不知道怎樣去推銷客戶所需要的戶型。這些直接導致學生就業勢必遇到瓶頸，很多學生根本就不考慮房地產銷售類的工作。

二、《房地產銷售實戰》課程項目化教學的優勢

（1）有利于調動學生對專業的熱愛。在房地產銷售實戰課程中，通過具體項目的設計，使學生體驗房地產銷售的具體流程，有利于增強學生的學習主動性和積極性，有利于加強對專業的熱愛。（2）有利于專業素質的培養。引入項目化教學后，需要進行房地產項目實地調研、選題、討論、方案撰寫、項目設計、項目實施、銷售情景模擬、總結反思幾個環節，能使學生在房地產銷售眾多環節得到鍛煉，有利于培養學生的專業素質。（3）有利于理論與實踐聯系。項目推進中，涉及房地產銷售中的眾多知識，通過項目的實施，將房地產銷售中心搬到教學課堂上來，學生分別扮演房地產銷售顧問和客戶，增加了課堂的趣味性，調動了學生的學習熱情，又很好地將理論與實踐緊密聯系。（4）有利于學生就業率的提高。通過房地產銷售課程項目化教學實戰的設計，將房地產銷售中心搬到教學課堂上來，學生通過售房的這一教學實戰過程，很好地體驗了房地產銷售顧問這一角色，很好地掌握了房地產銷售的技巧和流程，在課程結束后，有的學生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯的業績。通過項目化教學，直接提高了我系房地產營銷專業學生的就業率。

三、《房地產銷售實戰》課程項目實戰教學的實施設計

（1）項目確定。《房地產銷售實戰》有6章，可以分成房地產銷售概述、房地產銷售準備、房地產銷售流程、房地產銷售技巧、房地產銷售管理、房地產銷售禮儀6個專題。實施過程中，先將書本上理論知識講授完畢，再布置學生以小組為單位完成相應實踐活動，當然這個項目實踐任務是課程剛開始就布置下去，學生邊學習理論知識邊收集相關樓盤資料。（2）項目布置。這個階段先要把項目的目的、意義、要求、要達到的效果以及相關信息等傳達給學生，使其對活動把握有深刻的認識和了解，然后再將學生分成3人為單位的若干小組，每個組的組員應有明確的責任分工以及相互合作，并要在規定時間里完成所布置工作。（3）項目實施環節。這個過程涉及樓盤銷售的許多專業能力的體現，是學生實踐能力鍛煉的重要環節。《房地產銷售實戰》課程項目的主要任務是：學生分組后，進行角色分配，所有同學必須進行情景模擬賣房的環節，這中間要求運用房地產銷售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現場接待、談判直到簽約整個銷售流程的演練。（4）項目評價階段。項目實戰結束后，教師讓每組同學做出項目總結，讓各小組互評，加強學生對優秀經驗的學習交流，同時，教師最后也要結合實例有針對性地指出同學們項目實戰中的優勢及不足。

通過《房地產銷售實戰》項目實戰教學，我們發現房地產營銷專業的學生對房地產銷售工作有了重新的認識，學習的主動性和積極性增強。這種項目實戰和理論講授結合進行的教學模式，也極大地提高了我們的專業課程教學效果，增加了學生與教師的互動，變“教師主講理論知識”為“學生主動參與項目實戰”，提高了學生的專業素質及實踐能力，讓學生對專業和今后的就業有了自信，極大地提高了房地產銷售專業學生的就業率。

參 考 文 獻