導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇日用市場調查報告，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

僅此次戶外展期間，就有來自22個國家和地區(qū)的610家參展商參展，其中海外展商共209家，從中也可窺見國際品牌對中國市場的日益重視。

中國紡織品商業(yè)協會此前的《中國戶外用品市場2012年度調查報告》顯示，2012年我國戶外用品市場發(fā)展迅猛，年度零售總額為145.2億元人民幣，年增長率達到34.94%；品牌出貨總額為73.9億元人民幣，年增長率為36.1%。

中國戶外聯盟在展會期間的《2012中國戶外市場調查報告》也顯示，中國戶外市場連年保持了快速發(fā)展。經過15年的發(fā)展，目前中國大約有3000個戶外俱樂部，每年約有1.5-1.7億人口購買戶外產品，約占中國總人口的11%，其中約有5000-6000萬戶外運動愛好者。戶外產業(yè)在未來20年市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

支撐：科研創(chuàng)新

戶外運動，因其在自然環(huán)境中進行，有時要面對惡劣的自然環(huán)境和氣候條件，這決定了戶外裝備的特點不同于一般裝備，這從一系列關于產品的詞匯，如防風、防水、吸濕排汗、保暖、透氣中便可看出。而這背后，科研創(chuàng)新扮演著無可替代的作用。

展館里，湖南常德市斯麗德日用品有限公司正在展示一款戶外防水鞋，模擬鞋子浸沒在水中的情景，鞋子數次“涉水而過”，而鞋面依然干燥。

該公司華北地區(qū)銷售代表孟慶濤對本刊記者介紹，這款鞋子采用德國全自動化一體注射成型設備和生產技術，內里采用S&C 高效透氣防水膜，襪套無縫結構，高性能動態(tài)防水可達25000次以上，適合在各種艱苦的地形上使用。

“我們的專利申請正在進行之中，且通過聘請臺灣技師、與歐洲公司合作來加強創(chuàng)新。”孟慶濤說。

戶外品牌The North Face也展示了Summit Series系列2014年全新科技產品。該系列參考了經專業(yè)運動員的一手實戰(zhàn)經驗匯聚而成的專業(yè)意見，產品宣稱可以經受住世界上最惡劣環(huán)境的考驗，保持全身溫暖干爽。

致力于推動民間登山探險運動的凱樂石（KAILAS）目前的產品線包括保護下降器系列、鎖扣快掛系列、冰雪器材系列、攀登繩索系列、滑輪系列、巖石保護器材系列等近10個系列、200多個款式的攀登產品，這些器械產品還獲得數十項專利。展會期間，KAILAS與Polygiene公司宣布戰(zhàn)略合作事宜。來自瑞典的Polygiene擁有被公認為全球領先的抑菌異味消除科技。

北京探路者戶外用品股份有限公司自主研發(fā)的“極地仿生科技平臺”也是本次展會一大亮點，它展示了以TiEF DRY（智能單向導濕科技）面料為基礎的速干類服飾以及以TiEF SKIN（超輕防曬科技面料）功能為基礎設計制作的超輕皮膚衣。

“現在我們正在開發(fā)高端極地系列產品線——HIMEX產品，接受高海拔雪峰與南（北）極的考驗。雖然是個小眾的市場，但我們看到參與的專業(yè)人士越來越多。”探路者聯合創(chuàng)始人、女性登山探險家王靜告訴本刊記者。

據悉，2013年5月19日，探路者與中國極地研究中心正式簽署《聯合開發(fā)極地戶外裝備科技》協議，雙方將進一步加強針對極地環(huán)境的戶外科技研發(fā)，為中國南北極科學考察隊提供更加專業(yè)的戶外保護。 早在2012年2月，探路者的新研發(fā)中心落成，占地3000平方米，成為國內戶外行業(yè)規(guī)模領先的研發(fā)中心。

“從戶外的硬件方面來說，戶外產品一直走在科技前沿，在功能、安全性等方面有著嚴格的要求。”專業(yè)戶外品牌及推廣企業(yè)深圳市喜馬拉雅貿易有限公司副總經理趙凱對本刊記者表示。該公司的國際一線戶外品牌包括Vasque、Black Diamond、Outdoor Research、Zamberlan、Mountainsmith、

此外，創(chuàng)意的身影也無處不在。一個小小的攝影包也可體現創(chuàng)意。強氧無限科技（北京）有限公司開發(fā)的多功能戶外攝影包在此次展會上獲得亞洲戶外產業(yè)大獎。據該公司工作人員陳明春介紹，該攝影包采用多功能模塊化設計，具有多項實用功能，胸包模式可以通過扣件組與背包連接，且背部通風性能優(yōu)異。

提升：營銷推廣

隨著參與戶外運動的人群日益壯大，戶外裝備企業(yè)在傳統廣告之余，也不失時機地推出種種活動，或舉辦賽事，或舉行公益活動，或拍攝創(chuàng)意廣告，推廣品牌，提升產品認知度。

The North Face作為眾多國際國內頂尖攀巖運動員的長期合作伙伴，一直堅持運動員的培養(yǎng)及高水平賽事的組織。在本次亞洲戶外展上，The North Face參與主辦了中國攀石公開賽。

KAILAS也全力支持此次攀石公開賽。此外，繼2013年3月成為國際攀聯（IFSC）安全器材與攀登繩索的官方唯一指定供應商后，7月6日， KAILAS與美國攀巖協會簽訂協議，成為美國攀巖協會及美國國家攀巖隊安全器材唯一供應商。

隨著國內攀巖運動的興起，KAILAS也在推廣此項運動上不遺余力。KAILAS于2013年啟動“攀巖希望之星”全國青少年攀巖推廣活動，培養(yǎng)青少年作為攀巖未來主體人群。此外，啟動 “KAILAS尋巖中國”活動等，推廣攀巖運動。

探路者也在用活動詮釋其新的品牌口號“勇敢的心”。 其聯合創(chuàng)始人王靜以身示范，在今年5月第二次登頂珠峰，并在此一周前成功無氧登頂技術型雪山—努子峰，成為首位無氧登頂該峰的中國人。

2012年，探路者與國際著名登山探險公司掌門人羅塞爾的喜馬拉雅探險團隊達成戰(zhàn)略合作，將戶外運動中的極限地點作為勇敢探索的目的地和產品的實證地。作為探路者研發(fā)中心的產品技術顧問，羅塞爾及其團隊穿著探路者自主研發(fā)的科技產品，經歷各種高海拔極限戶外環(huán)境的考驗，并以其使用體驗為探路者的科技和產品改進提供更多指導。

除了在戶外運動中推廣品牌，企業(yè)還有其他的招數。據北京康爾健野旅游用品有限公司品牌推廣部經理易蓉介紹，展會期間，該公司自駕露營裝備品牌KingCamp了首支電視廣告片，此片緊貼該品牌口號“去戶外 學會愛”的情感路線，展示了都市家庭缺少溝通團聚的現狀以及戶外生活為家庭所帶來的和諧幸福，順勢也展現了KingCamp“露營系統”、“餐廳系統”、“廚房系統”、“戶外休閑系統”四大裝備系統。

差距：設計理念與品牌塑造

《中國戶外用品市場2012年度調查報告》指出，去年，國內品牌出貨額已經連續(xù)兩年超越（專賣店）國外品牌，民族自有品牌的崛起，使我國戶外用品市場出現了全新的格局。2012年國內市場共有戶外品牌823個，較2011年的717個增長了14.78%，其中國內品牌為405個，較2011年的343個增長了18.08%，國外品牌為418個，較2011年的374個，增長了11.77%。相比之下，國產品牌表現更為出色，國產品牌的增長速度已經連續(xù)三年超過國外品牌；國產品牌出貨額也連續(xù)兩年超過國外品牌，開始領跑中國的戶外用品市場。產品線也進一步趨向合理化。

雖然國內戶外運動產業(yè)風生水起，但與國外發(fā)展多年的產業(yè)相比，仍有較大差距。戶外運動起源于歐美早期的探險和科考，可以追溯到18世紀，目前在歐美已經發(fā)展得比較成熟。而在國內還屬于新興事物。

“國內很多消費者多將戶外與旅游結合在一起，而不像歐美分得很清楚，所以我們的LONSDALE戶外產品也是走細分路線，分為專業(yè)用品、旅行用品、潮流用品三個部分。”浙江隆仕升服飾有限公司品牌管理中心總監(jiān)徐曉峰告訴本刊記者。“中國的戶外產品在設計理念、品牌文化等品牌折射出來的部分上面，與國外還有明顯差距。”

體拓（中國）戶外用品有限公司市場部經理丁丹翔也持相同觀點。“另一方面，消費者從眾心理明顯，比如很多人穿沖鋒衣只是跟隨潮流，并不了解適合自己的功能性服裝。”

“在專業(yè)性與功能性上，國內產品還有進步的空間，而國外品牌在此方面一般都有多年的積累。”意大利戶外品牌SCARPA中國區(qū)銷售與市場經理陳廣宙對本刊記者說。

王靜認為，國際戶外大牌的背后有其特有的品牌精神、品牌價值，其在品牌延伸、品牌塑造、細節(jié)等方面的積累值得國內品牌學習。這也是探路者目前發(fā)力的重點。

生存之道：多渠道與差異化

戶外產業(yè)屬典型朝陽產業(yè)，產業(yè)仍處于導入階段，市場空間依然巨大，但圍繞著市場展開的競爭也變得激烈異常。傳統體育品牌已經開始進軍戶外產業(yè)，有望在未來一段時間內取得更大的市場份額。

《中國戶外用品市場2012年度調查報告》顯示，品牌商在“從眾”增長的同時，更多地會開始布局產品的“差異化”，理性競爭意識增強； 面對庫存、資金壓力、低毛利的困境，企業(yè)開始重視渠道的多樣化。

《2012中國戶外市場調查報告》也顯示，隨著移動互聯網的發(fā)展，中國戶外品牌商將更重視網絡銷售渠道，用網絡直銷的方式直接面對消費者。

篇2

第一部分 調查的主要說明

一、調查項目背景

全球第一家的超級市場誕生在1930年8月的美國。而在我國發(fā)展卻只有10多年，特別是近幾年來更是進入快速發(fā)展和成熟期。現對大瀝鎮(zhèn)這個小范圍(合并后的大瀝鎮(zhèn)包括黃岐、鹽步、大瀝)，到處都有大型超市，單是大瀝區(qū)就曾經有超過6家的超市同時并存的局面：新一佳，信和，廣泰，好好多，好又多，康誠等等，而且廣泰在本區(qū)還有兩間分店。換個角度，從單個廣泰超市分析，就大瀝區(qū)與廣泰競爭的對手就有好幾個。且我們面對的競爭的對手不只是大小型超市，還有便利店、小賣部，各大小商店及肉菜市場等。

二、企業(yè)現狀簡介

廣泰超級市場自90年代末在大瀝區(qū)圖強路開設首家店以來, 近幾年又陸續(xù)在本區(qū)開設2家新店(一間在城南，一間在鳳凰酒家對面，國道旁邊)，每間廣泰超市80多個員工，60多個促銷員!總共就有500多人，經營品種過萬。

廣泰有自己的經營特色。博采眾長，中西合璧;經營方式多樣化。 產品多樣化，商品本土化(因為我區(qū)有各式的批發(fā)市場)

但是作為新生企業(yè)，在企業(yè)的經營管理、物流管理、人力資源管理、企業(yè)文化管理等等方面還存在很多問題，再加上近年的幾大超市的兇猛的價格戰(zhàn)，以及這幾年出現的惡性流感，如h5n1，豬鏈球菌，沙士等，還有越來越多的劣質產品的沖擊，改善原有的營銷管理方案以及提高企業(yè)服務質量是很有必要的。

三、調查目的

本調查項目目的在于了解本區(qū)各年齡階層的消費習慣和消費觀念，以及對該企業(yè)存在的經營和管理上的問題，使管理者能夠做出更好的策略方案，提高市場競爭力。

四、調查范圍與方法

(一) 抽樣范圍

本次調查針對本區(qū)各年齡人口，被調查的對象主要為我身邊的朋友，家庭，同事，村民等進行調查。

(二) 抽樣方式

消費者問卷調查采取了簡單隨機抽樣方式。

(三) 調查方法

消費者問卷采取了留置問卷、個別訪談的調查方式。

五、調查內容

了解大瀝區(qū)人民的消費習慣和消費觀念，掌握消費者對廣泰超市的在環(huán)境衛(wèi)生、商場內部布局、服務、產品種類等各方面的評價。

六、調查表(見第8頁)

第二部分 廣泰超市市場營銷環(huán)境調查報告

一、 調查結果分析

(一)消費者基本情況

調查結果表明，88.75%的調查對象都去過廣泰超級市場。表明去過廣泰超市的71個對象中，會員僅占了不到十分之一的比例。無論調查對象的可自由支配的金額在哪個層次，90.4%的人每次去超市的消費額都在20100元之間。

(二)消費者的購買力與購買水平

在被調查的對象中，有67.7%的對象的可自由支配的金額在200到300元之間，消費額以及消費結構表明，大部分調查對象的消費水平處于中等的消費水平。有27%的人到超市是去購買食品，而有46.6%消費者是為了購買日用品與個人護理品。

(三)消費者購物行為情況

1.影響消費者選擇超市的因素

在眾多的因素中，地理位置占67.1%，價格占50.7%，而環(huán)境衛(wèi)生占41.1%。說明當消費者選擇超市的時候，更注重的是地理位置和價格因素，交通方便，價格優(yōu)惠是消費者所希望的。其次超級市場的環(huán)境衛(wèi)生也是影響消費者對起選擇的重要因素。而在我們的對象當中，45.2%認為影響他們選擇在廣泰購物最重要的因素是地理位置，而認為商品價格低和超市環(huán)境好的就各占27.7%。例如廣泰相對與調查的對象而言，交通十分方便(廣泰的一間分店在城南市場附近，附近有學校2間，老師宿舍，住宅小區(qū)，還有好幾個村莊)，價格和環(huán)境衛(wèi)生并不是影響調查對象選擇超市的最主要因素。

2.資料顯示，促銷活動對于調查對象是比較有效的手段，13.7%的消費者會因促銷而去廣泰，有47.9%的消費者認為他們有時候會去，32.9%認為促銷活動對他們一點用也沒有。

3.有三分之二的消費者是通過朋友介紹認識廣泰的，而廣告對廣泰的推廣作用只是占很少的一部分。

4.46.6%的對象去廣泰主要購買的是糧油雜貨，購買個人護理類的占26.8%，說明商場更注重食品、個人護理產品的品牌、種類及數量。近92.5%的對象是會在超市購買熟食的，近70%的人認為廣泰的熟食存在品種少、不夠新鮮、味道不好等問題(*注：我就曾經買到過變味的食物)。

(四)購物狀況評價

根據調查結果顯示，有63.0%的對象認為廣泰能滿足他們的主要購物要求，他們主要在商場購買的商品為食品以及日用品。

1.有57.5%的對象最偏好的超市是廣泰，而有39%的對象偏好的是信和，所以廣泰最大的競爭對手是信和，因為信和有著更先進的管理、悠久的企業(yè)文化，以及優(yōu)秀的服務，而且在商品價格上有著相對的優(yōu)勢。

2.在我們的抽查總體中，12.8%的人是廣泰的會員，而有39.7%的人不知道有會員制，30.3%的人對會員制度是不滿的，他們認為會員制度帶有歧視性，對大眾不公平。

3.對于廣泰的內部布局，有61.6%消費者是不滿意的，首先，比較注重衛(wèi)生的食品類與日用品、化妝品等沒有明顯的分隔，是給他們帶來極大的不方便;而超市內的商品的擺放方面也存在很大的問題，只有5.5%的消費者認為商品擺放合理;而有30%的人覺得擺放不合理，不方便他們的選購;更有一部分消費者提出超市內部象迷宮，沒有明顯的導向指示牌，給他們帶來不便。

4. 對于服務的評價，65.8%的人對于廣泰的評價是一般，他們覺得廣泰的服務員的總體素質較低，尚存在缺陷;有23.3%的人對廣泰的服務是滿意的;其余人對服務很不滿意。(見表)他們不滿的方面有收銀員的服務態(tài)度差和速度慢，甚至結帳時候算錯;以及保安的服務態(tài)度差，對顧客不甚友好。對于售后服務，有54.8%的消費者不知道售后服務;而對售后服務好評的只有1.3%;34.2%的人認為售后服務一般;8.2%的人覺得它不好。對于購物后檢查購物單的行為，有42.8%的人認為它是麻煩的，耽誤顧客的時間，同時有18.2%的人對檢查單據是反感的，認為超市不信任顧客(*注：曾經就有外地人投訴這種方式存在著歧視)，其余的人表示可以原諒，這樣方便超市的管理。

5.對于廣泰的環(huán)境方面，有41.1%的人認為廣泰的環(huán)境衛(wèi)生很好、很干凈;有52.1%的人沒有留意。表明廣泰在環(huán)境衛(wèi)生方面做得不錯。同時，對于商場內播放的音樂，有56.4%的人認為廣泰應該播放一些悠揚動聽的音樂，讓他們更舒暢地購物;而有的人則認為播放產品相關信息和促銷信息則會比較好。

6.有72.6%的對象希望定期地得到廣泰的無償的商品的特價信息，這在一定程度上反映實惠依然是消費者最為關注的。很多被調查者認為廣泰的特價商品較少，且很大部分只是給予會員，而非特價的商品價格在總體上較競爭對手沒什么明顯優(yōu)勢。

二、經營有利條件及風險

從上述情況我們可以看到，廣泰有許多有利的條件和機遇，因此也面臨很多風險和挑戰(zhàn)。

1. 超市的有利條件

對于我的調查對象，廣泰相對于這附近的其他超市來說，地理位置優(yōu)越;商品在價格上有一定的優(yōu)勢;在環(huán)境方面，廣泰也有很大的優(yōu)勢;而就城南的廣泰分店而言，這一帶的人口密度較大。

2. 企業(yè)的風險

在城南一帶，除了廣泰以外還有新一佳、各種小商品市場，巴黎春天步行街等超市和大大小小的商場以及高檔物品專場店;而且，廣泰是新生的企業(yè)，在經營管理上還存在一定的劣勢。

第三部分 對廣泰超市經營的幾點建議

(一)在服務方面上，首先，應該開設培訓課程，對服務員形象以及服務操作方面進行培訓，提高服務員的素質，要求員工真正地做到顧客就是上帝。

(二)在商場的內部結構方面，賣場之間的連結是十分重要的，所以在顯眼的位置應多設置指示牌，方便人民選購物品;科學合理地擺放商品，更加方便顧客選購不同的商品。

(三)在廣泰的宣傳方面，采用了公共汽車的接送服務，這樣可以考慮再添加廣告宣傳車，在各大學校，小區(qū)等發(fā)傳單、派發(fā)特價單等方法。

(四)對部分必需品的價格做一些適當的調整，薄利多銷以吸引更多的消費者。

(五)設立消費者服務投訴點，以及投訴電話，在人員方面應挑選店內挑選具經驗及有職權人士擔當;投訴處理要迅速;投訴案例要詳細記錄。

(六)要保證超市內的食品(包括熟食和水果)的新鮮，增加熟食的種類和改善熟食的口感。

(七)場內部分的商品只有捆綁式的銷售，令有些顧客本想購買，但最終還是放棄購買，所以建議把捆綁的商品拆散零售，提高超市的銷售額。

(八)很多顧客對會員制度不滿意，應考慮取消或者改變制度的優(yōu)惠政策。

總之，作為本區(qū)規(guī)模最大、集散程度最高的超市，不僅需要有齊全的商品，很先進的物流水平，還應有良好的服務設施，優(yōu)秀的服務質量，很高的商業(yè)信譽和便利的交通條件等。這些都要通過周邊經濟環(huán)境的發(fā)展需要、建設條件以及超市全體員工的長期努力才能取得。

2017市場調查報告范文二

一、調查背景

中國洗發(fā)水市場上可謂品牌眾多，目前國內洗發(fā)護發(fā)行業(yè)的龍頭老大是寶潔公司，它占據著中國洗護發(fā)市場的霸主地位，旗下的四大品牌飄柔、潘婷、沙宣、海飛絲與聯合利華旗下的清揚、力士、夏士蓮構成國內洗護市場的第一軍團。寶潔和聯合利華兩家公司一直在洗護用品市場上競爭，同時寶潔公司在洗發(fā)水市場也實行內部競爭的方式，力圖占領整個中國市場。力士最大的對手就是同來自寶潔公司的海飛絲和飄柔等，近幾年來，潘婷、海飛絲、飄柔的品牌知名度和美譽度皆超過力士。

力士登陸中國市場后，先后推出了香皂、沐浴露及洗護發(fā)用品。憑借其獨特的配方和肌膚護理，秀發(fā)護理的概念，已經愈發(fā)深受消費者的寵愛。力士不斷推陳出新，現在的洗發(fā)系列產品包含5款洗發(fā)乳，4款潤發(fā)素和免洗型的養(yǎng)護潤發(fā)露， SPA護理系列包含4款沐浴露和4款香皂。但是近幾年來，由于洗發(fā)水市場各種新品牌的推出以及多種新功能的研發(fā)，市場竟爭日益激烈，力士洗發(fā)水市場占有率仍不占優(yōu)勢，銷量不高。

二、調查目的

由于其他洗發(fā)水品牌不斷推出新產品，提出新的銷售賣點，而力士洗發(fā)水功能單一，導致近幾年市場份額不斷下降。此次調查致力于了解廣告的宣傳、力士產品的開發(fā)、廣大消費者對洗發(fā)水的需求，以及媒體的選擇四方面，希望通過此次調查能為力士洗發(fā)水的研發(fā)提供具體數據，資料，進而提高力士洗發(fā)水的市場銷量。

三、調查方法

基于上述目的，我們采用調查問卷的方式，到各大商場的專柜，通過對搜集的資料的分析，我們可以得到更客觀，更準確的數據。

這次的調查，我們主要研究的樣本是中青年，因為他們本身就是直接的消費者，再者相對孩子，老人而言，他們比較關注洗發(fā)水市場。我們在專柜對購買力士洗發(fā)水的顧客進行了攔截，填寫問卷。

四、調查結果分析

(一)廣告的宣傳方面

通過調查發(fā)現，消費者有77%是從電視廣告中了解到的力士產品，而從網絡媒體中獲得產品信息的消費者僅占10%。這說明力士的產品信息多部分都來源于電視媒體。而消費者對力士洗發(fā)水廣告的感覺很一般的占57%，喜歡的占20%，沒感覺的占16%。消費者對力士洗發(fā)水的廣告感覺大多只是一般, 消費者如果對廣告感興趣就會稍加關注的占37%，更關注電視節(jié)目的占33%，而認真觀賞得僅占13%。這也說明了電視廣告給消費者的印象不是很深刻，為了能更好更有效的吸引消費者，我們還是要在廣告的內容上進行創(chuàng)新。

不僅廣告的內容對消費者很重要，而且廣告對消費者的購買影響也至關重要，根據我們的調查，盡管消費者對廣告持半信半疑的態(tài)度的占77%，但消費者以廣告作為參考的也占到了63%，因為廣告做得好被廣告吸引而購買的占23%，不受廣告影響的僅占10%，這也從側面說明了廣告對消費者購買產品有著密切的聯系。

(二)產品特點開發(fā)方面

在產品規(guī)格和價格方面，消費者習慣購買400ml中等瓶的占80%，習慣購買大瓶裝700ml以上的占10%，而喜歡購買小瓶裝的只有6.7%。這無疑說明了中青年人為了方便，多是習慣購買中等瓶的，而不是選擇大瓶的家庭裝。我們的中等瓶的產品在市場上的價格基本是在25-40元之間，通過調查可知，消費者對產品的價格態(tài)度表現不是很明顯，也說明我們的價格比較合理。

對于力士洗發(fā)水的瓶身設計，消費者的看法不一，在瓶口打開方式上，人們比較鐘情于摁壓式的占50%，選擇翻蓋式的占36.6%，選擇旋蓋的僅占3%，10%的消費者覺得無所謂。

力士產品致力于柔順滋養(yǎng)秀發(fā)，我們對消費者使用我們產品的效果也進行了調查，感覺效果非常滿意的消費者為40%，覺得效果不大的占36.7%，沒有感覺的為23.3%，認為沒有效果的為0。這表明了力士產品的產品效果比較樂觀，消費者在使用后得到了一定的收獲，這業(yè)務以提高了產品在消費者心中的形象。

在問到力士最吸引您的地方在哪時，消費者的答案也是略有不同。63.3%

的消費者喜歡產品的效果，40%的人得益于產品的香味，23.3%的消費者覺得產品的價格比較合理，喜歡瓶身造型設計的消費者占30%，看重其品牌的消費者為40%。這也讓我們看到了消費者對力士產品的比較認可。從產品效果到品牌名稱，都已深入人心。

(三)消費者需求方面

在調查中干枯分叉發(fā)質的消費者占43%，頭發(fā)很油的和很滿足現狀的消費者分別各占20%，有頭皮屑的消費者占10%，沒有任何問題的消費者占7%，沒有白頭多的人，這說明被調查者大多數的頭發(fā)問題是比較干枯分叉，其次是很油和有頭屑;所有的被調查者都有染燙頭發(fā)的經歷，所以他們的頭發(fā)是需要修復和滋養(yǎng)的。

經過頭發(fā)本身的問題在加上有染燙的經歷，他們希望自己頭發(fā)的最佳效果排在前面的三項最多的是柔順、強韌、不油，這說明我們的力士洗發(fā)水還是應該繼續(xù)圍繞在柔順滋養(yǎng)這方面;而在這么多種的產品中被調查者大多數喜歡的洗發(fā)水品牌前三個有潘婷、力士、和沙宣，由此可見力士還是在消費者心中有一定的影響力，但相比之下與有著深厚地基的潘婷我們還是有一定的壓力，最近幾年潘婷洗發(fā)水也集中在滋養(yǎng)修復柔順上面，這會使競爭更加激烈。與此同時沙宣定價較高在消費者心目中的地位也很高，所以也不能小看。處在中間的位置的力士更要突出自己的優(yōu)勢秀發(fā)柔亮直至最后一厘米。

大多數消費者是愿意去大型超市購買，那里會讓他們覺得更加信賴，這樣看來我們似乎可以多做一些平面廣告，讓消費者影響更加深刻。而在購買洗發(fā)水時他們往往考慮的因素中價格占3.33%，功效占66.67%，品牌占16.67%，包裝占13.33%。作為消費者本身最在乎的是產品的質量功效這是很自然的，結果顯示占據第二位的產品的品牌，在當今時代看來洗發(fā)水的營銷已經有產品營銷在逐步走向了品牌營銷，所以我們在保持產品質量時對品牌的重視率不能小視。但消費者對力士洗發(fā)水的感覺是什么樣呢?因此我們做了進一步調查，結果顯示多數印象是順滑、滋養(yǎng)、和護理，他們購買力士洗發(fā)水的原因大多數是品種多樣化、價格合理、質量好。數是沒有建議的，不足之處提出了洗發(fā)水的味道單一，包裝顏色單調。我們應在這方面進行調整。

(四)媒體的選擇方面

通過調查發(fā)現，在平時的閑暇時間，人們選擇上網來消磨時間的的占90%，選擇看電視的占77%，選擇雜志、報紙、廣播的只占到13%。其中男性通過上網來

消磨時間的占53%，通過看電視的占47%。女性通過上網來消磨時間的占55%，通過看電視的占45%。由此可以看出人們對網絡和電視的依賴性最大，而通過網絡和電視進行廣告宣傳的受眾面最廣。而在電視上進行廣告宣傳的同時在互聯網上也進行大量的廣告宣傳。現在有大量的網站通過彈窗式的廣告進行宣傳，據調查，有70%的人對這種宣傳方式感到反感，有20%的人覺得無所謂，只有10%的人覺得這只是一種網站的運營模式，并表示理解。因此我們在互聯網做力士廣告時應避免通過這種宣傳方式，避免造成不良的影響。

除了彈出式的廣告宣傳，在一些視頻網站播放視頻前會有若干秒強制性的廣告播出，通過對一些網民調查，大致有四種態(tài)度：表示反感、不喜歡;希望能夠縮短時間;可以接受、但希望能看到好品質的廣告;表示理解，這只是一種網站的運營模式。

戶外廣告，作為一種新興的宣傳媒體。大眾在對待戶外廣告的態(tài)度上只會大致看看內容的占到60%，只是偶爾會看看的占到36%，會仔細閱讀的只占到4%。而在報紙、刊物上刊登廣告，會看看但不會仔細看的占到57%，偶爾會看看的占到30%，會仔細閱讀的只占到13%

除了以上這些媒體宣傳方式，廣播也是一個不可忽視的傳播渠道，但廣播的弊端就是觀眾只能聽到聲音，但無法通過肉眼看到。調查發(fā)現，當觀眾通過廣播聽到的廣告并不會完全信任，需要通過別的渠道再進行了解的占到79%。而不信任，認為眼見為實耳聽為虛的占到20%。因此廣播只能作為一種輔助的傳播渠道，在廣播播出的廣告時間盡可能的縮短。

五、結論和建議

(一)結論

1、力士在洗發(fā)水市場上占據著主要地位，其市場占有率，銷售量，品牌知名度，美譽度在國內都位居前幾位。潘婷、海飛絲、飄柔、清揚是力士最強勁的對手。每一品牌都各有自己的側重點，同時又比較全面，這是力士所不及的地方。

2、隨著社會的發(fā)展進步，人們越來越關注自己的生活狀況，質量，對日常生活用品的要求也越來越高。專門針對發(fā)質的各種洗發(fā)水，護發(fā)素的市場需求日益擴大。

(二)建議

篇3

在具體的教學實踐中,由于應用文重視實用、格式規(guī)范、語言簡明、文學性不強等文體特點,使學生感到應用文寫作課程“枯燥”“單調”,對這門課程提不起學習的勁頭,教學效果也就可想而知。這樣的現實情況違背了課程開設的目標,使應用文寫作陷入一個尷尬的境地。那么,該如何改變目前這種狀況,以提高教學效果,積極有效地開展應用文寫作教學呢?筆者就這一內容談一談對應用文寫作教學的一些體會。

一、 興趣為先,并引導學生充分認識學習應用文寫作的重要性

首先,要幫助學生克服畏懼寫作的心理。教師必須要上好第一堂課,采用靈活多樣的手法,使學生充分認識到應用文的寫作特點。可以組織學生找一找身邊的應用文,師生一起探討這些應用文與學過的文學作品從內容到形式的不同之處,通過比較,學生可以很清楚地了解應用文的內容應具有實用、真實、講求時效的特點,在格式上具有固定和規(guī)范的特點,在語言上具有準確、簡明、質樸和得體的特點。通過這樣的方式,原本抽象枯燥的寫作課就變得生動起來,學生的畏難情緒會得到克服,并逐步引發(fā)學習興趣。

其次,要讓學生認識到應用文寫作的重要性。教師可以通過學生收集來的各類應用文,點明應用文的實用功能,比如要借款,就得立字據;有事不能上課就要寫請假條;東西丟了想找回來就要寫啟事;向上級匯報工作、反映情況就要寫報告;推銷產品就要寫廣告……經過引導和討論,學生逐步明確:作為解決公私事務的應用文實實在在地對我們的生活、學習和工作產生直接的影響,應用文寫作能力已成為個人不可缺少的基本技能之一。

二、 循序漸進,幫助學生打好應用文寫作的基礎

首先,教師不必拘泥于教材,要妥善合理地安排教學內容的先后順序,如日常應用文(包括條據、啟事、書信等等)――事務文書(包括計劃、總結、規(guī)章制度、簡報等等)――公文(包括通知、請示、報告、函等等)――專業(yè)性應用文(包括市場調查報告、招投標書、經濟合同、訴狀、畢業(yè)設計等等),這樣先易后難的順序安排,會讓學生從簡單易懂的文種學起,不會因過難而失去學習的信心。

其次,通過這樣的教學順序,也有利于幫助學生逐步提高應用文寫作的能力。把簡單易學的文種放在前面學習,學生一下子就能掌握它們規(guī)范的格式,準確簡明的語言,得體的表達,明確的主題,由此形成對應用文寫作的整體感覺。通過這樣先簡單后復雜的系統寫作訓練,學生逐步掌握應用文寫作技巧,從格式要求、語言表達到文章主旨內容、結構順序,從簡單的請假條、申請書、一般書信、啟事,到較復雜的計劃、總結、經濟合同、廣告、調查報告等,學生能寫出合乎要求的文章。

三、 突出重點,便于學生理解并掌握應用文的寫作方法

教師在教學中,應該摒棄原有的那種按部就班的教學模式,把抽象復雜的理論知識簡單化,將最簡捷有效的寫作方法交給學生。以總結為例,總結是對已經完成的工作進行全面回顧、分析、評價、研究,從中找出規(guī)律性認識的書面文體,它在人們的學習、生活、工作、生產活動中有著極為重要的作用。學生對總結這個文種不陌生,基本都寫過總結。在教學中,教師可以預先布置學生寫作總結,然后圍繞總結的寫作要求進行思考研討,評析學生例文中出現的問題,比如最常見的問題就是簡單羅列現象,堆砌材料,缺乏規(guī)律性認識,而總結的價值就體現在這種規(guī)律性的認識上。這樣抓住重點、難點講解,并歸納出這個文種的具體寫法和特點,一目了然,使學生易于掌握寫作要領,學習興趣也就提高了。

四、 學以致用,培養(yǎng)學生的寫作實踐能力

應用文寫作課程的目標就是培養(yǎng)學生文種運用能力和書面表達能力,以適應將來不同工作崗位的需要,為了達到這個目標,就必須重視寫作訓練。葉圣陶先生談到寫作實踐時曾說:“一要得其道,二要經常磨練,磨練到成了習慣,才算有了這種能力。”因此,寫作訓練應該成為應用文寫作教學中的一個核心部分。

學習應用文不光要掌握理論和文章寫作知識,還要經過自己實際習作,才能真正提高寫作水平。在教學的過程中,教師應多為學生創(chuàng)造“顯身手”的機會。教師可以采用修改病文的教學方法,為學生提供一些病文,這些病文或是語言上不夠準確規(guī)范;或是格式上有問題;或是觀點不夠鮮明,等等。首先讓學生討論辨析這些病文中的不當處,再對病文進行修改。這樣,不僅對他們的寫作進行了訓練,也提高了他們辨明正誤的能力,從而起到了鑒戒作用。

對于一些較為簡單的日用文體時,可以讓學生在黑板上按教師的要求書寫,然后學生共同評議是否合乎要求,最后教師總結。這樣,學生基本上能牢固地掌握寫作要領。

除了靈活多樣的課堂練習,教師還必須要讓學生走出教室,在實踐中體會寫作的全過程。應用文具有很強的實用功能,它是為解決實際問題而撰寫的,因此應用文的寫作絕非閉門造車,應該讓學生在社會實踐中鍛煉寫作,體會應用文寫作的收獲和樂趣。比如班級要開展春游活動,學生就寫作活動方案,從春游時間地點形式的研究到方案文稿的構思、撰寫,到最后完成,非常詳細,又切實可行。這不僅僅是一份作業(yè),從中可以領會更多、更細的寫作知識點,這種主動學習遠比教師在課堂上費盡唇舌講解效果要好得多,同時對提升學生的綜合素質也有一定意義。其他如畢業(yè)班的學生要根據自己的學習情況和求職愿望寫作個人簡歷和求職信;宿舍成員制定宿舍衛(wèi)生制度;完成假期社會調查報告等等,對學生而言,這既是進行應用文寫作的鍛煉機會,也是體現自我價值的廣闊平臺。學以致用,將知識轉化為能力,完全符合應用文寫作課程的宗旨。

總之,作為教師,只有充分認識到應用文寫作的重要作用,并且以培養(yǎng)學生實踐動手能力為教學的中心,積極探索課堂教學改革,應用文寫作教學才能真正產生作用。

篇4

進入“商界100創(chuàng)業(yè)就業(yè)援助大行動”首頁(省略/zt/2009/100cy),在“創(chuàng)業(yè)援助”欄目下,進入“更多援助企業(yè)”,選擇援助企業(yè),按要求提交項目計劃書。如果是自有項目,進入任意一個創(chuàng)業(yè)援助的企業(yè),在文尾設有“自有項目”提交入口,按要求填寫,最后提交。咨詢電話:023-63897628。

【山國飲藝75萬元援建5家專賣店】

援助企業(yè)簡介

廈門山國飲藝茶業(yè)有限公司始創(chuàng)于2002年,旗下擁有安溪西坪山國飲藝國際標準綠色茶葉基地、安溪山國飲藝茶葉加工廠、廈門山國飲藝茶具中心等,是集茶葉出口與品牌茶葉連鎖經營于一體的綜合性茶業(yè)企業(yè)。

一、援助內容:

全國范圍內援助開5家專賣店,總價值75萬元人民幣。

二、援助單店內容包括(以下費用均由廈門山國飲藝茶業(yè)有限公司提供):

1.陳列商品:5~10萬元

2.庫存周轉商品:2~5萬元

3.加盟權益費:2~5萬元

4.廣告建設費

A.開業(yè)促銷贈品:1~2萬元

B.服裝:2000元

5.特許專賣店經營系統:向創(chuàng)業(yè)者提供獨有的特許經營技術、服務技術,并進行系統培訓指導,使其達到標準化、規(guī)范化。

三、援助對象要求:

1.自有資金10萬元

2.創(chuàng)業(yè)者自租50平米店面

3.創(chuàng)業(yè)者必須親自管理店面

4.按統一VI進行店面裝修,并且必須統一商品陳列

5.不允許銷售本品牌之外的其他產品

6.必須符合本次活動組委會對受援對象的要求

四、創(chuàng)業(yè)方案的要求:

1.個人簡歷,包括姓名、年齡、性別、學歷、就業(yè)經歷、專長、常住地址、通訊方式、身份證復印件、能動用的自有資金最大限額等。

2.針對援助項目,提交創(chuàng)業(yè)方案,內容包括:

A.在詳細的市場調查之后,撰寫調查報告,內容包括所選項目開辦地點并加以詳細描述(具體到街道);擬開辦地的市場銷售現狀(當地人口數量、人氣指數、市場容量、主要競爭品牌及市場占有情況、產品主要消費人群等);未來市場前景分析(當地相關政策、潛在消費群等)。

B.在市場調查報告的基礎上,撰寫創(chuàng)業(yè)計劃。假設獲得本項目的援助后,如何才能在短時間內打開銷售局面。包括現有市場開拓難點是什么、如何解決、營銷創(chuàng)意、自有資金投向、如何貫徹執(zhí)行總部的各項指令等。

【派樂漢堡30萬元援建1~2家專賣店】

援助企業(yè)簡介

派樂餐飲管理有限公司創(chuàng)立于1999年,并正式進入西式快餐連鎖經營領域。從跨入服務業(yè)的第一步,本著“誠信、務實、創(chuàng)新、服務”的經營理念,以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命,以追求“顧客滿意”為最高準則,實現“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的愿景。

一、援助內容:

武漢派樂提供“派樂漢堡”品牌餐廳專賣店1~2家,單店價值30萬元左右。

二、援助單店內容包括(以下費用均由派樂餐飲管理有限公司提供):

1.原材料物料:10000元

2.餐廳設備:40000元

3.加盟權益費:58000元

4.廣告建設費:A.開業(yè)促銷贈品10000元;B.廣告投入10000~50000元(全年);C.服裝(導購員服裝5套)價值1000元;

5.除給創(chuàng)業(yè)者提供以上各項硬件外,還免費提供以下配套軟件支持:

A.終端經營系統:向創(chuàng)業(yè)者提供派樂漢堡獨有的經營技術、服務技術,并進行系統培訓指導,使其標準化、規(guī)范化。

B.央視等其他媒體廣告投放;

C.適用于各地的公關促銷活動。

三、對援助對象的要求:

1.自有資金10~30萬元;

2.創(chuàng)業(yè)者自租150平方米左右店面。創(chuàng)業(yè)者對選址有初步意向之后,由派樂公司與創(chuàng)業(yè)者共同選定;

3.按派樂漢堡統一的VI進行店面裝修,統一商品陳列;

4.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動組委會和派樂漢堡公司對援助對象的要求。

四、創(chuàng)業(yè)計劃書

創(chuàng)者必須向組委會和派樂漢堡公司分別提供創(chuàng)業(yè)計劃書,按組委會要求的規(guī)范方式對商圈進行調查、撰寫。派樂漢堡公司對創(chuàng)業(yè)計劃書無特殊要求。

五、收益權:

1.派樂漢堡公司和創(chuàng)業(yè)者雙方,原則上按出資比例各占股份;派樂漢堡公司因捐贈可略多占股份,具體由雙方協商(經營者可選擇投資店面裝修);

2.該店獨立核算經營;

3.不參與經營者獲得股份收益;參與經營者除股份收益外另獲得薪資收入。

【修記2元超市60萬元援建6家店】

援助企業(yè)簡介

修記2元超市產品精美、時尚、豐富多樣,引領2元超市潮流。產品涵蓋了流行飾品、兒童玩具用品、卡通文體 用品、居家用品、迷你靚妝用品、時尚禮品、生活日用品、超值精品等十幾個系列,共上千種商品,琳瑯滿目 、蔚為大觀,成為都市時尚男女們的最愛。除此外,還兼容各類愛好時尚、注重物美價廉、實用方便的小商品消費階層。目前,修記2元超市已在全國各地擁有近2000家特許加盟店。配貨中心設在全國最大的小商品集散地――浙江義烏和美麗的泉城――山東濟南,南北遙相呼應,總存儲面積達到一萬二千多平方米,方便訂貨、選貨、調貨。

一、援助內容

修記2元超市總部以“我”開店“你”獲益為主題無償提供 “修記2元超市”品牌專營店6家,單店價值10萬元左右。開店初期對創(chuàng)業(yè)方從選址到開業(yè),從培訓到經營,一路幫扶、隨時點撥,并承擔所有風險讓創(chuàng)業(yè)方沒有顧慮、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。單店援助具體內容包括:。單店援助具體內容包括:

1)陳列商品40000元;

2)庫存周轉商品20000元;

3)加盟權益費:

A.店面裝修費用30000元;

B.開業(yè)促銷贈品5000元;(開業(yè)光盤、POP吊旗、氣球、開業(yè)廣告宣傳頁、授權書、員工服裝5套(一年贈送兩次)等)

C.固定資產(辦公用品)5000元,電腦及其他辦公用品;

除給創(chuàng)業(yè)者免費提供以上各項硬件外,還免費提供以下配套軟性經營支持:

1)區(qū)域保護:保證專營店的開店區(qū)域受到保護,在這個區(qū)域內不再有第二家兩元店。

2)零風險投資:退換貨按總部的退換貨政策,享有全程退換貨。

3)利潤最大化:可享受30%-45%的利潤。

4)開店前培訓:修記總部免費教授選址竅門、并親臨指導、傳授多年豐富的經營技巧和配貨經驗,并贈送“修記秘籍套餐”系列光盤。全面系統的專業(yè)知識和營銷知識的強化培訓,讓投資者充分掌握營銷技能,長期進行經營指導,解決經營中出現的問題。

5)品牌升級:修記總部免費提供全面的廣告創(chuàng)意和細心的營銷策劃,廣泛的品牌形象宣傳,覆蓋全國各種媒體引導消費,提高品牌知名度和市場占有率,增加客源,切實提高銷售業(yè)績,坐享財源。

6)安全退出:由于各種原因專營店在合同期內不再經營, 可申請轉讓、安全退出。

二、對援助對象的要求:

1.自有資金5~10萬元;

2.創(chuàng)業(yè)者具有較強的自主經營能力,認同修記品牌,理解經營模式、理念,有共同發(fā)展的信心。

3.創(chuàng)業(yè)者有經營經驗,經修記總部審查合格后可自行經營;無從業(yè)經驗者不參與經營管理,由修記總部安排人員經營;

4.按修記統一的VI進行店面裝修,統一商品陳列;

5.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動組委會和修記2元百貨總部對援助對象的要求。

三、創(chuàng)業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)者必須向組委會和修記2元百貨總部分別提供創(chuàng)業(yè)計劃書,按組委會要求的規(guī)范方式對商圈進行調查、撰寫。修記總部對創(chuàng)業(yè)計劃書無特殊要求;

四、收益權:

1)開店初期所有經費、風險、及經營管理全部由修記2元百貨總部承擔,并與創(chuàng)業(yè)者雙方達成協議,店面盈利并且經營穩(wěn)定后可由創(chuàng)業(yè)方一次性全盤接手;(總部可外派專人協助經營管理)

2)該店獨立核算經營;

3)雙方未達成協議前的經營收益全部歸屬修記2元百貨總部所有,協議生效后總部不參與創(chuàng)業(yè)經營者獲得的收益。

注:本項目有關情況可咨詢山東濟南修記2元百貨總經辦

修先生 電話 0531―85994946 15868970066

【如何寫好一份創(chuàng)業(yè)計劃書】

公司創(chuàng)業(yè)計劃書的主要目的就是為了打動投資者。創(chuàng)業(yè)計劃書包含如下內容:

1.計劃摘要

計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書的最前面,它涵蓋了計劃的要點,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內評審計劃并作出判斷。計劃摘要一般包括以下內容:公司介紹、主要產品和業(yè)務范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產管理計劃、管理者及其組織、財務計劃、資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時,首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路。新思路的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,要交待企業(yè)現狀、過去的背景和企業(yè)的經營范圍。最后,還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經歷、經驗和特長等。

2.人員及組織結構

創(chuàng)業(yè)者要結成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞,直接決定了企業(yè)經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業(yè)的重要保證。因此,風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

企業(yè)的管理人員應該是互補型的,而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產品設計與開發(fā)、市場營銷、生產作業(yè)管理、企業(yè)理財等方面的專門人才。在創(chuàng)業(yè)計劃書中,必須要對主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們在本企業(yè)中的職務和責任,他們過去的詳細經歷及背景。

3.市場預測

在創(chuàng)業(yè)計劃書中,市場預測應包括以下內容:市場現狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客和目標市場;本企業(yè)產品的市場地位;市場區(qū)格和特征等等。

4.營銷策略

營銷是企業(yè)經營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),影響營銷策略的主要因素有:(1)消費者的特點;(2)產品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)計劃書中,營銷策略應包括以下內容:(1)市場機構和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊伍和管理;(3)促銷計劃和廣告策略;(4)價格決策。

5.財務規(guī)劃

篇5

旅游運營商對旅游團購的爭奪戰(zhàn)開始于2011年。2011年1月6日，去哪兒網在國內OTA（在線旅游）市場中第一個推出旅游團購服務，在去哪兒旅游搜索平臺上新增旅游團購頻道。目前，團購服務業(yè)務在全國150多個城市開展，產品既包括酒店、門票等單項旅游產品，又包括周邊游、國內游、出境游等組合旅游產品。4月12日，淘寶旅行平合淘寶聚劃算平臺共同推出旅游團購頻道，淘寶旅行平臺與在該平臺上設立網店的旅行社合作，由后者提供旅游產品，主打熱門的國內游和周邊游線路。5月3日，攜程團購特惠頻道上線，主要針對酒店團購。攜程酒店團購特惠頻道提供“酒店團購2.0”服務，既有普通類型的團購產品“馬上團”，也提供攜程獨創(chuàng)的團購服務“馬上訂”——1人成團，團購成功后就能立刻預訂房間。團購退出后，每天都有100個家酒店參與團購，遍及國內幾十個城市。

時至今日，各個團購網站紛紛推出旅游團購板塊，搶占旅游市場。F團推出了周邊短途游、國內長線游、郵輪旅游、出境游旅游、自由行等組合類旅游產品的團購，以及飯店、門票等單項旅游產品的團購，團購的種類最為豐富；大眾點評網涉及酒店、門票、國內游、出境游等一系列旅游產品的團購；同程網推出國內旅游、周邊旅游、出境旅游、自助游等團購項目；QQ團購、窩窩團涉及酒店、門票、國內游、出境游等產品；驢媽媽以國內自由行和景區(qū)門票為旅游團購的主打業(yè)務；拉手網以酒店、門票的團購為主打，也涉及出境游；嘀嗒團、高朋團以酒店、門票及1日游2日游的國內短途旅游線路為主；58同城的旅游團購以酒店及景區(qū)門票為主；美團網以酒店、周邊游、國內游為主打。如家、7天、藝龍、聚齊、酷迅網推出酒店團購。旅游團購市場逐漸風生水起，成為與直銷、OTA分銷并行的營銷方式。

二、概念界定

網絡團購指通過團購網站，將認識的和不認識的消費者聯合起來，加大與商家的談判能力，得到超低折扣的商品。根據薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質服務[1]。

梁心見認為廣義的旅游團購是指旅游企業(yè)通過整合旅游產品以較低的市場價格批量供應的行為。該團購可以是旅游企業(yè)直接面對消費者，也可以通過電子商務中介進行。狹義的旅游團購是指旅游供應商、電子商務媒介和消費者三方通過網絡平臺實現旅游產品的批量銷售，即旅游網絡團購[2]。

三、文獻綜述

由于旅游團購是新生事物，學者們對其研究還比較少。崔學彬對酒店網絡團購營銷的局限性和優(yōu)勢進行了分析。認為酒店網絡團購營銷為酒店提供了一個新的營銷平臺，打破了單一的營銷渠道、降低了風險，提高了酒店的出租率和知名度。同時團購網在購買、支付、預定方面存在風險，在團購網客源方面存在局限。在此基礎上，作者做出了關于酒店對選擇團購網絡營銷方式的一些思考。作者認為酒店要努力找到直銷、OTA分銷和團購三者之間的平衡關系。酒店應該選擇與大型網站進行合作，獲取一定的信譽度和人群資源，從而達到擴大知名度、提高出租率的收效[3]。

王樂鵬等對去哪兒、攜程網、淘寶旅行平臺三個典型的團購服務網站進行SWOT 分析，對三個旅游團購網站的發(fā)展策略進行了研究[4]。

王彤將網絡旅游團購的電子商務模式分為三類：消費者自發(fā)組織的網絡旅游團購管理模式、網絡中介旅游團購模式、廠商組織團購模式。針對網絡旅游團購的弊端，給出旅游企業(yè)如何利用團購平臺的策略[5]。

程倩倩通過對旅游團購銷售模式的探究，找出旅游團購發(fā)展中存在的問題，從旅游團購的發(fā)展定位、目標市場和發(fā)展策略給出了建議。她認為旅游團購作為一種新的銷售模式，其定位應該更為精準：前期發(fā)展定位，看重的是極強的市場引爆效應和可觀的銷售數量；中期轉變定位，將無形散亂的客戶群體塑造成有型的目標客戶群；后期成型定位，形成固定的旅游產品銷售渠道[6]。

四、旅游團購興起的動因分析

1、持續(xù)繁榮的旅游市場和強勁的國民旅游需求是網絡團購興起的根本動力

伴隨著三大市場的持續(xù)繁榮及國內旅游市場份額的顯著提升，國民旅游的時代已經到來（表1）。2009年國務院的《關于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》將旅游業(yè)定位為戰(zhàn)略性產業(yè)。根據國家旅游局的數據，2010年全年共接待入境游客1.34億人次，實現國際旅游外匯收入458.14億美元，分別比上年增長5.8%和15.5%；國內旅游人數21.03億人次，收入12579.77億元人民幣，分別比上年增長10.6%和23.5%；中國公民出境人數達到5738.65萬人次，比上年增長20.4%；旅游業(yè)總收入1.57萬億元人民幣，比上年增長21.7%[7]。可見，大眾旅游時代已經到來。

表1 2008年——2009年旅游業(yè)三大市場各項指標統計

入境游客

數量 旅游外匯

收入 國內旅游

人數 國內旅游

收入 出境人數 旅游業(yè)總收入

2008年 1.3

億人次 408.43

億美元 17.12

億人次 8749.3

億元 4584.44

萬人次 1.16

萬億元人民幣

2009年 1.26

億人次 396.75

億美元 19.02

億人次 10183.69

億元 4765.63

萬人次 1.29

萬億元人民幣

2010年 1.34

億人次 458.14

億美元 21.03

億人次 12579.77

億元 5738.65

萬人次 1.57

萬億元人民幣

*資料來源于國家旅游局官方網站

2、電子商務的繁榮為旅游團購興起提供了條件

信息技術的發(fā)展催生了電子商務時代的到來，根據中國電子商務研究中心的《2011年度中國電子商務市場數據監(jiān)測報告》和《2011年度中國B2C電子商務市場調查報告》，截至2011年年底，中國網絡購物用戶達到1.94億人，網絡應用使用率達到37.8%，實現網絡零售總額7825.6億元，在社會消費零售總額所占的比重達到4.32%。預計到2013年，中國有望成為全球第一大網絡零售市場[8]。

2011年我國網絡零售市場交易規(guī)模突破8000億大關達到8019億元，同比增長56%；國內B2C、C2C與其它電商模式企業(yè)數已達20750家。同比增長43.1%[9]。團購模式是繼B2B，B2C，C2C后電子商務的創(chuàng)新模式，即B2T（Business To Team），這種電子商務模式也可以稱為C2B（Consumer to Business）。和傳統的B2C、C2C電子商務模式有所不同，這種模式要求事先確定產品標的和顧客數量，再將消費者聚合才能形成交易，所以需要有即時通訊（Instant Messaging）和社交網絡（SNS）作支持10。團購的出現是電子商務市場高度繁榮的產物，他又助力于電子商務市場的繁榮。這些為旅游進入團購視野及團購進入旅游視野做好了技術準備，為旅游團購市場的發(fā)展提供了條件。

3、網絡營銷模式的創(chuàng)新是旅游團購興起的主導因素

團購是電子商務的創(chuàng)新模式，也是網絡營銷模式的一種創(chuàng)新。對消費者而言，團購是一種網絡購物方式，可獲得物美價廉的產品和服務；對商家而言，團購則是一種有效的營銷手段。作為網絡營銷的創(chuàng)新模式，團購最早出現在美國。2008年11月，美國出現了第一家提供社會化團購的新型服務網站名為Groupon。團購模式目前已經在全世界范圍內成為Web2.0典型應用成功案例之一，2010年以來，團購在中國也如雨后竹筍般迅猛發(fā)展。

獨立團購導航網站團800的數據顯示，團購市場在2010年下半年發(fā)展最快，2010年6月至12月累計銷售額達17.85億，其中2010年12月的單月銷售額就達到4.01億元。到2010年年底，國內團購網站已達1726家，平均每天誕生5.7家團購網站，全年銷售額約為20億元[11]。在這樣的背景下，以去哪兒、攜程網為代表的各個大型旅游在線服務商于2011年紛紛試水旅游團購，拉動了了旅游團購市場的發(fā)展。

4、能夠促成三方共贏是旅游團購興起的根本原因

旅游團購的主體有三方，旅游者、旅游企業(yè)及方。對于旅游者來說，節(jié)省開支和搜尋成本是旅游團購受到青睞的兩大因素。團購類旅游產品的折扣以2折、3折居多，甚至有1折的產品。閑散旅游者通過線上聯合，形成了較大的購買群體，從而加大了與商家的談判能力，根據量大價優(yōu)的原理求得了最優(yōu)價格。除此之外，通過旅游團購網站提供的在線評論系統，潛在團購旅游者能夠免費獲取旅游產品的相關信息，從而降低了自己的搜尋成本。

對于旅游企業(yè)來說，由于旅游資源的季節(jié)性特征，許多旅游企業(yè)出現銷售的淡旺季。在旅游淡季適時推出旅游團購，能夠平衡淡旺季的差額，實現資金平穩(wěn)回流。除此之外，作為一種新的營銷手段，旅游接待企業(yè)能夠通過旅游團購加強自身宣傳，帶來口碑效應，經濟型酒店如如家、7天等大多是通過團購網站來提高自己的知名度。對于無力支付較大營銷費用的中小企業(yè)來說是一種擴大知名度的有效方式。

第三方網站承擔中間人的角色，由旅游企業(yè)提供一款旅游產品或服務，并給出足夠低的折扣，團購網站則利用自身的平臺，在網上集聚潛在旅游者，人數達到網站與商家預先設定的標準后參團者能享受團購帶來的低價，同時網站向旅游企業(yè)收取10%-15%左右的費，從而實現盈利。

隨著旅游團購的日漸繁榮，團購市場上也暴露出了許多質量問題。由于先付款再消費的支付模式，旅游產品異地消費的消費模式使得旅游團購的質量難以保證，責任確定模糊，維權困難。這要求旅游主管部門、旅游者、第三方網站及旅游商戶共同努力，只有打造一個健康有序的市場環(huán)境才能促進旅游團購的成長壯大。

參考文獻：

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[8]http：//.cn/gjdzsw/DocView.aspx？docid=2829949&leafid=18385&chnid=4766.

[9]http：//.cn/gjdzsw/DocView.aspx？docid=2898625&leafid=18387&chnid=4766.

[10]蔡軍，田劍.國內網絡團購發(fā)展模式、問題與對策研究[J].電子商務，2012（01）.

[11]http：//.cn/gjdzsw/DocView.aspx？docid=2440762&leafid=14479&chnid=1070.

篇6

(一)理性消費仍是主流

質量、價格、外觀是吸引大學生消費的主要因素。從調查結果來看，講求實際、理性的消費仍是當前大學生主要的消費觀念。據了解，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是商品的質量。這是因為中國的大學生經濟來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使他們每月可支配的錢是固定的，大約在 600-800 元之間，家境較好的能達到1000元以上，而這筆錢主要是用來支付飲食、日用品及日常社交活動開銷的。由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，追求性價比高的商品。無論是在校內還是在校外，由于同齡人、城市時尚氣息以及戀愛等諸多因素的影響，他們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但商品的價格一定得配得上它的質量。

(二)消費層次一定程度兩極分化

據調查，在大學校園中，月消費相對高的同學的月消費可比月消費相對低的的同學的月消費高出3—5倍，其原因是，家庭收入越高，對學生的經濟供給越多，構成大學生消費的一種特殊的奢侈格局，主要表現在旅游、電腦、手機、社交娛樂等方面的消費上。可見，大學生的消費差距增大，兩極分化也比較分明，這在我國當前劇烈轉型的社會大背景下有其一定的必然性，我們也應該在大學生的教育中逐步改善這一問題。

(三)過分追求時尚和名牌，存在攀比心理

在調查過程中顯示，一些同學為了擁有一款最流行的手機，情愿節(jié)衣縮食，甚至犧牲自己的其他必要開支來滿足這一不切實際的愿望;有些同學為了一雙名牌運動鞋，為了一套名牌化妝品或者一件名牌衣服，不惜向別人借錢甚至偷錢以滿足自己的欲望等，都可以反映出一些學生不懂得量入而出，而虛榮心的驅使又極易形成無休止的虛榮心，同時為了所謂的面子，大學校園里的攀比心理也是異常的嚴重，別人沒有的，自己得有;別人有的，自己的得是最好的。

解決辦法：

構建節(jié)約型社會是我國xx規(guī)劃的重要任務之一。構建節(jié)約型的消費模式是解讀節(jié)約型社會的一個重要方面。用節(jié)約型的消費理念引導消費方式的變革，在全社會樹立節(jié)儉、文明、適度、合理的消費理念，大力倡導節(jié)約風尚。當代大學生是未來社會建設的棟梁，加強大學生健康的消費觀念的培養(yǎng)與塑造，在當前構建節(jié)約型社會的大環(huán)境下具有非常重要的意義。要正確引導大學生養(yǎng)成健康消費心理和行為，可以從以下幾個方面著手：

(一)加強對大學生消費心理和行為的調查研究

在日常的教學中，我們應該大力提倡調查研究與理論教學相結合的科學方法，重視和加強對大學生消費狀況的關注，注重在研究他們的消費心理與行為從中發(fā)現問題和解決問題。當然，調查研究是一個艱辛的過程，但是作為教育工作者應該首先培養(yǎng)自己刻苦鉆研的科學精神、實事求是的科學態(tài)度、理論聯系實際的科學思維。針對不同問題的學生存在的不同問題，給出不同的解決辦法，有針對性的解決大學生消費觀念存在的偏差問題

(二)教育學生要樹立艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、科學的消費意識

引導大學生在考慮個人消費時不忘傳統觀念，科學規(guī)劃安排，使自己的消費水平與家庭的收入水平相適應。當然，在社會主義市場經濟條件下，從不斷推動社會經濟發(fā)展和繁榮市場這個角度看，需要鼓勵大學生進行積極、合理消費。如果不考慮個人經濟狀況和支付能力，盲目追求奢侈的消費模式是十分有害的。思政教育工作者要及時客觀的分析社會上的消費主義現象，引導學生形成積極的心態(tài)，不依賴父母而進行奢侈消費而應該自強、自立的作一個清醒的消費者。

結尾：

通過這次調查，我們基本掌握了當代大學生消費心理趨勢及現狀。大學生的基本生活消費大體上是現實的、合理的。但同時也存在著許多的問題，如攀比心理、不合理消費、不理性消費，這主要是生源來自全國各地，由于家庭情況的不同和消費習慣的差異造成的。大學生中，培養(yǎng)獨立的理財能力、科學的價值觀應是當務之急。我們有理由相信，在社會各方面的共同努力下，中國當代大學生一定會形成一種更合理，更現實的消費觀。

1.消費的理性化需求

享受與潮流已變成吸引大學生消費的主要因素。從調查的結果來看，大學生的消費觀念與消費習慣，需要調整以及改善。所以我提出了消費的理性化需求。題目雖然說起來很大，但做起來卻需要我們從細處著手。比如對自己每天的消費情況進行記錄，以方便自己查找超支消費的原因。也要同時做好對未來消費的計劃與打算，做到心中有數，不能由著興趣不加節(jié)制的擴大自己的消費，從而導致自己的消費脫離了自己的生活檔次。這兩點在一定程度上也能保證自己在個人的生活水平下有個盡量好的享受水平。

2.拒絕奢侈品的消費

目前有的家庭收入很高，對學生的經濟供給也較多，構成這部分大學生消費的一種比較奢侈的格局，主要表現在旅游、娛樂以及電子產品等方面的消費上。這點在我們的調查中也得到了充分的體現。可見，大學生的消費結構需要調整，當然這種情況的發(fā)生也是與我國當前劇烈轉型的社會大背景的必然性有一定聯系。作為一個學生我們應該為自己、為家庭負責，減少那些只為虛榮心而存在的不良消費。

3.調整消費結構

中國大學生的生活消費從20世紀的70年代至經濟高速發(fā)展的前幾年，有一個方面是一直在傳承的，即大學生消費的主要組成部分以飲食費用和購買學習資料、用品為主體。而在最近幾年消費結構的失衡，不僅反映了學習風氣的惡化，也反映了人心的浮躁與社會對于大學生消費心理的影響。我們必須加以調整來使之適應我們的消費水平。

4.杜絕攀比心理，不過分追求時尚

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現代物流企業(yè)的經營模式是物流企業(yè)在生產經營中應用物流功能要素進行生產經營并獲得收益的業(yè)務運作方式。經營模式是企業(yè)盈利的基礎，只有具備了一個成功的經營模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經營模式是物流企業(yè)核心競爭力的體現，物流企業(yè)經營模式的研究，對于傳統物流企業(yè)向現代物流企業(yè)轉變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業(yè)經營現狀

隨著我國物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場出現了多種類型的物流企業(yè)，傳統運輸、倉儲、貨代企業(yè)開始向物流領域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現。國外物流企業(yè)也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達的國家相比，我國物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現在現代物流理念淡薄，經營觀念落后，缺乏現代物流服務模式的開拓創(chuàng)新。

據有關機構統計，近年來，我國新增物流企業(yè)的數量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關的企業(yè)和機構，但從網絡、功能、管理、服務、業(yè)績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業(yè)卻寥寥無幾。據中國物流采購聯合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調查報告顯示：中國的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調查的50多家企業(yè)中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業(yè)的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力。現代物流的本質是服務，物流企業(yè)的目標就是要滿足貨主企業(yè)向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內只有極少數企業(yè)可以提供此類物流增值服務。調查數據表明，國內第三方物流企業(yè)收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問題主要體現在服務內容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發(fā)現，造成這種現象的原因是物流企業(yè)缺乏對現代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經營模式。

二、先進物流企業(yè)的經營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業(yè)，積極適應市場需求變化和應對國外企業(yè)的沖擊，結合自身優(yōu)勢，在開展現代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經營模式。筆者走訪調研了數十家先進的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務延伸模式

所謂物流服務延伸模式，是指在現有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經營模式。如，倉儲企業(yè)利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業(yè)在完成貨物的線路運輸之后，根據客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統物流企業(yè)來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

2．行業(yè)物流服務模式

行業(yè)物流服務模式是通過運用現代技術手段和專業(yè)化的經營管理方式，在擁有豐富目標行業(yè)經驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業(yè)領域內，提供全程或部分專業(yè)化物流服務的模式。這種經營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業(yè)領域，然后對這個行業(yè)進行深入細致的研究，掌握該行業(yè)的物流運作特性，提供具有特色的專業(yè)服務。行業(yè)物流服務模式集企業(yè)的經營理念、業(yè)務、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢于一體，是企業(yè)核心競爭力和競爭優(yōu)勢的集中體現。

商業(yè)運作方式決定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業(yè)或項目的具體特征，才能提供專業(yè)化的物流服務。實際上，行業(yè)物流服務模式體現了細分物流市場的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標市場行業(yè)的物流特點和發(fā)展趨勢，成為這些行業(yè)的物流服務專家。在全球，也只有極少數企業(yè)能進行所有種類物流服務的現代物流企業(yè)。絕大多數物流企業(yè)都可采用目標集聚戰(zhàn)略，進行準確的市場定位，各有側重地展開各具特色的物流服務。

在國內，行業(yè)物流服務是近年來我國物流市場發(fā)展的一個趨勢，服裝、家電、醫(yī)藥、書籍、日用品、汽車、電子產品等行業(yè)或領域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運作經驗和強大的企業(yè)實力。“中外運物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內外建設起完善的業(yè)務經營網絡，在為國內各大外貿公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產物資實行國際多式聯運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經驗。

4．定制式物流服務模式

定制物流服務是指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業(yè)務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協調等在內的其他服務。現代物流服務強調與客戶建立戰(zhàn)略協作伙伴關系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務，而且能節(jié)省企業(yè)的運作成本。物流企業(yè)可以根據客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

北京星網物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網工業(yè)園內，將園區(qū)內諾基亞的區(qū)域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區(qū)內企業(yè)的供應鏈成本，實現低成本運營目標。

5．物流咨詢服務模式

物流咨詢服務模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢，深入到企業(yè)內部，為其提供市場調查分析，物流系統規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關服務的經營模式。企業(yè)在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業(yè)整合業(yè)務流程與供應鏈上下游關系，進而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區(qū)別于一般倉儲、運輸企業(yè)的簡單化服務，有助于增強企業(yè)的競爭力。

在具體的業(yè)務運作中，可以采用大客戶經理負責制來實施物流咨詢服務。大客戶經理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業(yè)專家、大客戶代表、作業(yè)管理部門、項目經理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務運作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國內企業(yè)市場時，強調自己為客戶企業(yè)提供物流管理與運作的技術指導，由物流企業(yè)接管客戶企業(yè)的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業(yè)內部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業(yè)原有設備、網絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統接管客戶物流資產：如果客戶在某地區(qū)已有車輛、設施、員工等物流資產，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統，則可以全盤買進客戶的物流資產，接管并擁有客戶的物流系統甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產權，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發(fā)展現狀和其他多方信息的分析，結合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠將其較為先進的現代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸到合資公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經營模式

物流連鎖經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營方式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統一的業(yè)務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應費用的物流經營形式。物流連鎖經營借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴大企業(yè)規(guī)模，實現匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業(yè)內部，可以利用互聯網技術建立信息化的管理系統，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務操作，為客戶提供全程的物流服務。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經營的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經營理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現代網絡技術為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網絡擴張的經營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯盟模式

物流聯盟模式是指物流企業(yè)為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關系的經營模式。國內物流企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業(yè)競爭，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經過有效的重組聯合，依靠各自的優(yōu)勢，可以在短時間內形成一種合力和核心競爭力。同時在企業(yè)規(guī)模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢和信息網絡化，實現供應鏈全過程的有機結合，從而使企業(yè)在物流服務領域實現質的突破，形成一個高層次、完善的物流網絡體系。在戰(zhàn)略聯盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經營能夠在組織上突破有形的界限，實現企業(yè)的精簡高效，從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專線運輸公司資產重組后建立的現代化物流企業(yè)，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區(qū)域。“海元模式”是中小型企業(yè)向現代物流企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業(yè)經營模式的幾點思考

1．經營模式是物流企業(yè)成功的關鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場以后，進入物流行業(yè)的企業(yè)數量逐年增多，行業(yè)內部的競爭日趨激烈，而且競爭已經由單純的價格競爭開始走向服務質量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經陸續(xù)開放了部分物流市場，一些跨國物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內的物流企業(yè)面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國物流企業(yè)發(fā)展的關鍵時期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過企業(yè)之間的競爭將導致相當一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經得起市場考驗的企業(yè)則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業(yè)整合、重組，將會在各個地區(qū)產生若干家大型的現代物流企業(yè)。其中，有的將會成為具有全國性物流網絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經營模式，便是那些具備勇于開拓創(chuàng)新精神和敏銳市場洞察力的企業(yè)成功經驗的總結。這說明，經營模式已經成為影響企業(yè)經營成敗的重要因素，成功的經營模式是企業(yè)獲得盈利的基礎，同時也是企業(yè)核心競爭力的體現。傳統儲運企業(yè)向現代物流企業(yè)轉變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經營模式，傳統儲運企業(yè)才真正完成了轉變。

2．經營模式是現代物流服務理念的體現

隨著社會經濟快速發(fā)展，顧客需求呈現多樣化和復雜化的趨勢，企業(yè)對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業(yè)針對客戶的經營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經營規(guī)律，以便提供精確的物流服務。經營模式體現了物流企業(yè)的現代物流服務理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

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現代物流企業(yè)的經營模式是物流企業(yè)在生產經營中應用物流功能要素進行生產經營并獲得收益的業(yè)務運作方式。經營模式是企業(yè)盈利的基礎，只有具備了一個成功的經營模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經營模式是物流企業(yè)核心競爭力的體現，物流企業(yè)經營模式的研究，對于傳統物流企業(yè)向現代物流企業(yè)轉變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業(yè)經營現狀

隨著我國物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場出現了多種類型的物流企業(yè)，傳統運輸、倉儲、貨代企業(yè)開始向物流領域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現。國外物流企業(yè)也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達的國家相比，我國物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現在現代物流理念淡薄，經營觀念落后，缺乏現代物流服務模式的開拓創(chuàng)新。

據有關機構統計，近年來，我國新增物流企業(yè)的數量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關的企業(yè)和機構，但從網絡、功能、管理、服務、業(yè)績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業(yè)卻寥寥無幾。據中國物流采購聯合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調查報告顯示：中國的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調查的50多家企業(yè)中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業(yè)的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力。現代物流的本質是服務，物流企業(yè)的目標就是要滿足貨主企業(yè)向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內只有極少數企業(yè)可以提供此類物流增值服務。調查數據表明，國內第三方物流企業(yè)收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問題主要體現在服務內容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發(fā)現，造成這種現象的原因是物流企業(yè)缺乏對現代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經營模式。

二、先進物流企業(yè)的經營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業(yè)，積極適應市場需求變化和應對國外企業(yè)的沖擊，結合自身優(yōu)勢，在開展現代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經營模式。筆者走訪調研了數十家先進的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務延伸模式

所謂物流服務延伸模式，是指在現有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經營模式。如，倉儲企業(yè)利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業(yè)在完成貨物的線路運輸之后，根據客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統物流企業(yè)來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

2．行業(yè)物流服務模式

行業(yè)物流服務模式是通過運用現代技術手段和專業(yè)化的經營管理方式，在擁有豐富目標行業(yè)經驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業(yè)領域內，提供全程或部分專業(yè)化物流服務的模式。這種經營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業(yè)領域，然后對這個行業(yè)進行深入細致的研究，掌握該行業(yè)的物流運作特性，提供具有特色的專業(yè)服務。行業(yè)物流服務模式集企業(yè)的經營理念、業(yè)務、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢于一體，是企業(yè)核心競爭力和競爭優(yōu)勢的集中體現。

商業(yè)運作方式決定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業(yè)或項目的具體特征，才能提供專業(yè)化的物流服務。實際上，行業(yè)物流服務模式體現了細分物流市場的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標市場行業(yè)的物流特點和發(fā)展趨勢，成為這些行業(yè)的物流服務專家。在全球，也只有極少數企業(yè)能進行所有種類物流服務的現代物流企業(yè)。絕大多數物流企業(yè)都可采用目標集聚戰(zhàn)略，進行準確的市場定位，各有側重地展開各具特色的物流服務。

在國內，行業(yè)物流服務是近年來我國物流市場發(fā)展的一個趨勢，服裝、家電、醫(yī)藥、書籍、日用品、汽車、電子產品等行業(yè)或領域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運作經驗和強大的企業(yè)實力。“中外運物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內外建設起完善的業(yè)務經營網絡，在為國內各大外貿公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產物資實行國際多式聯運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經驗。

4．定制式物流服務模式

定制物流服務是指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業(yè)務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協調等在內的其他服務。現代物流服務強調與客戶建立戰(zhàn)略協作伙伴關系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務，而且能節(jié)省企業(yè)的運作成本。物流企業(yè)可以根據客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

北京星網物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網工業(yè)園內，將園區(qū)內諾基亞的區(qū)域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區(qū)內企業(yè)的供應鏈成本，實現低成本運營目標。

5．物流咨詢服務模式

物流咨詢服務模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢，深入到企業(yè)內部，為其提供市場調查分析，物流系統規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關服務的經營模式。企業(yè)在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業(yè)整合業(yè)務流程與供應鏈上下游關系，進而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區(qū)別于一般倉儲、運輸企業(yè)的簡單化服務，有助于增強企業(yè)的競爭力。

在具體的業(yè)務運作中，可以采用大客戶經理負責制來實施物流咨詢服務。大客戶經理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業(yè)專家、大客戶代表、作業(yè)管理部門、項目經理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務運作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國內企業(yè)市場時，強調自己為客戶企業(yè)提供物流管理與運作的技術指導，由物流企業(yè)接管客戶企業(yè)的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業(yè)內部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業(yè)原有設備、網絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統接管客戶物流資產：如果客戶在某地區(qū)已有車輛、設施、員工等物流資產，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統，則可以全盤買進客戶的物流資產，接管并擁有客戶的物流系統甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產權，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發(fā)展現狀和其他多方信息的分析，結合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠將其較為先進的現代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸到合資公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經營模式

物流連鎖經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營方式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統一的業(yè)務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應費用的物流經營形式。物流連鎖經營借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴大企業(yè)規(guī)模，實現匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業(yè)內部，可以利用互聯網技術建立信息化的管理系統，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務操作，為客戶提供全程的物流服務。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經營的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經營理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現代網絡技術為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網絡擴張的經營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯盟模式

物流聯盟模式是指物流企業(yè)為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關系的經營模式。國內物流企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業(yè)競爭，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經過有效的重組聯合，依靠各自的優(yōu)勢，可以在短時間內形成一種合力和核心競爭力。同時在企業(yè)規(guī)模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢和信息網絡化，實現供應鏈全過程的有機結合，從而使企業(yè)在物流服務領域實現質的突破，形成一個高層次、完善的物流網絡體系。在戰(zhàn)略聯盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經營能夠在組織上突破有形的界限，實現企業(yè)的精簡高效，從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專線運輸公司資產重組后建立的現代化物流企業(yè)，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區(qū)域。“海元模式”是中小型企業(yè)向現代物流企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業(yè)經營模式的幾點思考

1．經營模式是物流企業(yè)成功的關鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場以后，進入物流行業(yè)的企業(yè)數量逐年增多，行業(yè)內部的競爭日趨激烈，而且競爭已經由單純的價格競爭開始走向服務質量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經陸續(xù)開放了部分物流市場，一些跨國物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內的物流企業(yè)面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國物流企業(yè)發(fā)展的關鍵時期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過企業(yè)之間的競爭將導致相當一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經得起市場考驗的企業(yè)則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業(yè)整合、重組，將會在各個地區(qū)產生若干家大型的現代物流企業(yè)。其中，有的將會成為具有全國性物流網絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經營模式，便是那些具備勇于開拓創(chuàng)新精神和敏銳市場洞察力的企業(yè)成功經驗的總結。這說明，經營模式已經成為影響企業(yè)經營成敗的重要因素，成功的經營模式是企業(yè)獲得盈利的基礎，同時也是企業(yè)核心競爭力的體現。傳統儲運企業(yè)向現代物流企業(yè)轉變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經營模式，傳統儲運企業(yè)才真正完成了轉變。

2．經營模式是現代物流服務理念的體現

隨著社會經濟快速發(fā)展，顧客需求呈現多樣化和復雜化的趨勢，企業(yè)對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業(yè)針對客戶的經營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經營規(guī)律，以便提供精確的物流服務。經營模式體現了物流企業(yè)的現代物流服務理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

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現代物流企業(yè)的經營模式是物流企業(yè)在生產經營中應用物流功能要素進行生產經營并獲得收益的業(yè)務運作方式。經營模式是企業(yè)盈利的基礎，只有具備了一個成功的經營模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經營模式是物流企業(yè)核心競爭力的體現，物流企業(yè)經營模式的研究，對于傳統物流企業(yè)向現代物流企業(yè)轉變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業(yè)經營現狀

隨著我國物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場出現了多種類型的物流企業(yè)，傳統運輸、倉儲、貨代企業(yè)開始向物流領域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現。國外物流企業(yè)也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達的國家相比，我國物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現在現代物流理念淡薄，經營觀念落后，缺乏現代物流服務模式的開拓創(chuàng)新。

據有關機構統計，近年來，我國新增物流企業(yè)的數量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關的企業(yè)和機構，但從網絡、功能、管理、服務、業(yè)績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業(yè)卻寥寥無幾。據中國物流采購聯合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調查報告顯示：中國的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調查的50多家企業(yè)中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業(yè)的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力。現代物流的本質是服務，物流企業(yè)的目標就是要滿足貨主企業(yè)向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內只有極少數企業(yè)可以提供此類物流增值服務。調查數據表明，國內第三方物流企業(yè)收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問題主要體現在服務內容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發(fā)現，造成這種現象的原因是物流企業(yè)缺乏對現代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經營模式。

二、先進物流企業(yè)的經營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業(yè)，積極適應市場需求變化和應對國外企業(yè)的沖擊，結合自身優(yōu)勢，在開展現代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經營模式。筆者走訪調研了數十家先進的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務延伸模式

所謂物流服務延伸模式，是指在現有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經營模式。如，倉儲企業(yè)利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業(yè)在完成貨物的線路運輸之后，根據客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統物流企業(yè)來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

2．行業(yè)物流服務模式

行業(yè)物流服務模式是通過運用現代技術手段和專業(yè)化的經營管理方式，在擁有豐富目標行業(yè)經驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業(yè)領域內，提供全程或部分專業(yè)化物流服務的模式。這種經營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業(yè)領域，然后對這個行業(yè)進行深入細致的研究，掌握該行業(yè)的物流運作特性，提供具有特色的專業(yè)服務。行業(yè)物流服務模式集企業(yè)的經營理念、業(yè)務、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢于一體，是企業(yè)核心競爭力和競爭優(yōu)勢的集中體現。

商業(yè)運作方式決定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業(yè)或項目的具體特征，才能提供專業(yè)化的物流服務。實際上，行業(yè)物流服務模式體現了細分物流市場的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標市場行業(yè)的物流特點和發(fā)展趨勢，成為這些行業(yè)的物流服務專家。在全球，也只有極少數企業(yè)能進行所有種類物流服務的現代物流企業(yè)。絕大多數物流企業(yè)都可采用目標集聚戰(zhàn)略，進行準確的市場定位，各有側重地展開各具特色的物流服務。

在國內，行業(yè)物流服務是近年來我國物流市場發(fā)展的一個趨勢，服裝、家電、醫(yī)藥、書籍、日用品、汽車、電子產品等行業(yè)或領域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運作經驗和強大的企業(yè)實力。“中外運物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內外建設起完善的業(yè)務經營網絡，在為國內各大外貿公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產物資實行國際多式聯運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經驗。

4．定制式物流服務模式

定制物流服務是

指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業(yè)務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協調等在內的其他服務。現代物流服務強調與客戶建立戰(zhàn)略協作伙伴關系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務，而且能節(jié)省企業(yè)的運作成本。物流企業(yè)可以根據客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

北京星網物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網工業(yè)園內，將園區(qū)內諾基亞的區(qū)域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區(qū)內企業(yè)的供應鏈成本，實現低成本運營目標。

5．物流咨詢服務模式

物流咨詢服務模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢，深入到企業(yè)內部，為其提供市場調查分析，物流系統規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關服務的經營模式。企業(yè)在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業(yè)整合業(yè)務流程與供應鏈上下游關系，進而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區(qū)別于一般倉儲、運輸企業(yè)的簡單化服務，有助于增強企業(yè)的競爭力。

在具體的業(yè)務運作中，可以采用大客戶經理負責制來實施物流咨詢服務。大客戶經理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業(yè)專家、大客戶代表、作業(yè)管理部門、項目經理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務運作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國內企業(yè)市場時，強調自己為客戶企業(yè)提供物流管理與運作的技術指導，由物流企業(yè)接管客戶企業(yè)的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業(yè)內部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業(yè)原有設備、網絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統接管客戶物流資產：如果客戶在某地區(qū)已有車輛、設施、員工等物流資產，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統，則可以全盤買進客戶的物流資產，接管并擁有客戶的物流系統甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產權，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發(fā)展現狀和其他多方信息的分析，結合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠將其較為先進的現代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸到合資公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經營模式

物流連鎖經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營方式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統一的業(yè)務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應費用的物流經營形式。物流連鎖經營借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴大企業(yè)規(guī)模，實現匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業(yè)內部，可以利用互聯網技術建立信息化的管理系統，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務操作，為客戶提供全程的物流服務。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經營的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經營理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現代網絡技術為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網絡擴張的經營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯盟模式

物流聯盟模式是指物流企業(yè)為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關系的經營模式。國內物流企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業(yè)競爭，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經過有效的重組聯合，依靠各自的優(yōu)勢，可以在短時間內形成一種合力和核心競爭力。同時在企業(yè)規(guī)模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢和信息網絡化，實現供應鏈全過程的有機結合，從而使企業(yè)在物流服務領域實現質的突破，形成一個高層次、完善的物流網絡體系。在戰(zhàn)略聯盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經營能夠在組織上突破有形的界限，實現企業(yè)的精簡高效，從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專線運輸公司資產重組后建立的現代化物流企業(yè)，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區(qū)域。“海元模式”是中小型企業(yè)向現代物流企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業(yè)經營模式的幾點思考

1．經營模式是物流企業(yè)成功的關鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場以后，進入物流行業(yè)的企業(yè)數量逐年增多，行業(yè)內部的競爭日趨激烈，而且競爭已經由單純的價格競爭開始走向服務質量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經陸續(xù)開放了部分物流市場，一些跨國物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內的物流企業(yè)面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國物流企業(yè)發(fā)展的關鍵時期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過企業(yè)之間的競爭將導致相當一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經得起市場考驗的企業(yè)則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業(yè)整合、重組，將會在各個地區(qū)產生若干家大型的現代物流企業(yè)。其中，有的將會成為具有全國性物流網絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經營模式，便是那些具備勇于開拓創(chuàng)新精神和敏銳市場洞察力的企業(yè)成功經驗的總結。這說明，經營模式已經成為影響企業(yè)經營成敗的重要因素，成功的經營模式是企業(yè)獲得盈利的基礎，同時也是企業(yè)核心競爭力的體現。傳統儲運企業(yè)向現代物流企業(yè)轉變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經營模式，傳統儲運企業(yè)才真正完成了轉變。

2．經營模式是現代物流服務理念的體現

隨著社會經濟快速發(fā)展，顧客需求呈現多樣化和復雜化的趨勢，企業(yè)對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業(yè)針對客戶的經營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經營規(guī)律，以便提供精確的物流服務。經營模式體現了物流企業(yè)的現代物流服務理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

篇10

Abstract: China's chemical market has serious was divided up the brand, right now a line market has make our local cosmetic enterprise all tough, into two, three line market has been imperative in this discussion we tap into the pace of the strategy.

Keywords: mountainous areas, two three line market, terminal, channels

中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A 文章編號：

“上山下鄉(xiāng)運動”已經成了風靡一時的戰(zhàn)略舉措，在“上山下鄉(xiāng)”的過程中，究竟是該推原有的老品牌，還是重新打造新品牌？

“在這一市場開發(fā)過程中，無疑和當年進入一線城市一樣，品牌將是最銳利的武器。可以預見，跨國品牌將打出品牌識別、品牌傳播、品牌提升、品牌鞏固的組合拳，力求成功再現。”

9.90元的飄柔和20多元的飄柔除了顏色之外，似乎沒什么區(qū)別。

“作為重新進入一個新的市場，在第一步的品牌識別中，無疑絕大多數的跨國品牌將沿用現有的強勢識別系統，也就是將推廣現有的品牌或品牌組合，推新品牌的可能微乎其微。”

首先我們先理解 什么是二、三線市場？不同行業(yè)、不同企業(yè)對于二、三線市場的理解與規(guī)劃不盡相同，營銷咨詢策劃專家賈昌榮這樣歸納：“中國有600多個城市，除去省會城市、直轄市，以及經濟特別發(fā)達的地級城市，其他部分市場都可以歸入二、三線市場，或者說二、三線市場是以地級市、縣城和經濟發(fā)達地區(qū)的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場組成的小城市市場和農村市場。”

渠道下沉還是新市場拓展？“盡管跨國日化品牌關注中國二、三線城市市場早在上世紀九十年代就已經開始了，但真正大規(guī)模地付諸實施也是這兩年的事情。”整合策略咨詢機構首席咨詢總監(jiān)劉威說，“有一種說法‘世界的消費支撐點在亞洲，亞洲的消費支撐點在中國，中國的消費支撐點在二、三線城市’，可以想見其如今的市場心態(tài)、思路和決心，預計整個實施過程至少要持續(xù)十年以上的時間，才會達到相對成熟。”

所以在這里我們可以把此“上山下鄉(xiāng)”進程稱之為“渠道下沉”，不如稱之為“新市場拓展”，因為這不僅僅涉及渠道變化的問題，還涉及戰(zhàn)略、組織架構、營運方法、人力資源和合作關系等更為深廣的變化。

而推原品牌還是重塑品牌？讓我們看一下我國日化產品的市場調查報告。

90年代中期至90年代末為中國日化市場成長及競爭滲透階段。

由于巨大的市場容量與利潤空間，中國日化市場不斷吸引新的進入者，面對寶潔公司的壟斷地位，奧妮、舒蕾分別發(fā)起了兩次有力的挑戰(zhàn)，以植物概念定位和建立終端優(yōu)勢的營銷略。

隨著市場缺口的打開，一些企業(yè)也紛紛運用創(chuàng)立品牌或品牌延伸戰(zhàn)略搶入市場。在此期間，寶潔公司除推出沙宣、潤妍品牌外，又爭相推出多樣化產品品種包裝。中國日化市場競爭空前激烈起來。

90年代末至今是中國日化成熟與競爭壟斷階段。

1999年由夏士蓮引發(fā)的植物與價格攻勢中，聯合利華的正面進攻取得巨大勝利。面對市場占有率的一路下滑與空前挑戰(zhàn)，寶潔為維護其市場的領導地位，宣布飄柔降價30%，又隨后推出黑飄、藍飄等全新品種，力圖使飄柔成為寶潔洗發(fā)水家庭中的戰(zhàn)斗品牌，面對新進入者構筑強有力的品牌壁壘和價格壁壘。

在此階段，中國日化市場已進入壟斷階段，寶潔以其飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍，聯合利華以其夏士蓮、力士，絲寶以其舒蕾、風影，此三家的市場占有率將近80%，由此所形成的三足鼎立局面，仍將在較長時間維持下去。這將是任何新進入者不得不面對的事實。

21世紀初，可以預見中國洗發(fā)水市場將是進一步成熟與回歸價值階段。

隨著主要市場被占領，日化品牌之間將繼續(xù)發(fā)展和互相侵入對方的細分市場，并推動行業(yè)利潤的減少與市場價格的下降。一些較小的競爭品牌將逐步退出市場，中國日化市場將回歸到其核心價植上。

與此同時我國的中小日化企業(yè)要生存就必須做出選擇－上山下鄉(xiāng)。一線市場競爭殘酷性使中小型的生存空間一再縮小，而由于我國的二，三線市場巨大，所以農村包圍城市，上山下鄉(xiāng)就顯得頗為重要了。中國的山鄉(xiāng)巨大，是我們想起來都激動的市場空間。

“這是一個最有潛力的市場，這是一個最難以琢磨的市場。”套用狄更斯在《雙城記》中的開篇之句用以形容20年來的中國市場無比恰當。

在過去20年里中國日化產業(yè)一直是一個造夢的工廠。中國日化產業(yè)過千億的巨大市場、超過30%巨大利潤以及平均每年超過20%的巨大增長吸引了無數淘金者的加入，也造就了無數創(chuàng)富的神話。外公布的資料顯示，寶潔2004年中國的銷售額為200億元人民幣。至2010年，中國的化妝品市場將達到1000億人民幣的銷售總量。

中國市場幅員遼闊，由于不同地域、文化、經濟、民族而造成區(qū)域間生活層次的差異性以及信息傳播的不對稱性等原因，特別是長期以來的城、鄉(xiāng)經濟文化以及政策差異，造成城市與農村、中高端與低端市場與消費的典型二元化結構，并體現在交易方式、渠道結構、消費行為等諸多方面。

以大中城市為中心，以白領、自由職業(yè)者、企業(yè)主等成熟中高收入群體為代表的中高端市場。在這個市場中，市場規(guī)范程度高，競爭品牌多，集中度高，消費者需求的可替代性、可選擇性強，市場競爭激烈，通路復雜但購買主要集中在現代零售業(yè)態(tài)。市場推廣成本虛高，消費者知識度高，消費意識更趨理性，消費需求高度多樣化和個性化。對于通常的快速消費品而言，這個市場擁有20%的人口卻產生了60%的銷售額。

以中小城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，以農民、農民工、中低收入的工薪階層為代表的低端市場。尤其是縣市市場以下的低端市場，市場管理松弛，規(guī)范程度極低，競爭品牌少，消費需求的可替代性、可選擇性少，市場競爭狀況一般，市場推廣成本低，但渠道極為分散，消費者知識度低，消費意識不夠理性，消費需求的多樣化、個性化特征不明顯。這部分消費群是最容易滿足的消費者，同時對價格產品的變化最為敏感。對于通常的快速消費品而言，這個市場擁有80%的人口卻只產生40%銷售。

作為中國市場營銷過程中必須面對的基本事實，城鄉(xiāng)二元化的市場結構蒙蔽了許多企業(yè)的思維，而中國低端市場的特殊性也桎梏了許多企業(yè)前進的步伐。

一方面是許多國際品牌完全無視或極大低估了中國農村與低端市場的消費潛力。另一方面是部分國際品牌由于對低端市場特性的缺乏了解而在開發(fā)過程中遭受嚴重挫敗。寶潔公司1997年大舉進入農村市場，投入數千萬美元，但結果是鎩羽而回。

就是在這樣一個擁有80%的人口但只產生40%銷售的“雞肋”市場，而本土企業(yè)隆力奇堅持做未開拓的二三級廣闊市場，有強化終端這種當時還比較新穎的營銷模式，尤其是有保健品銷售過程中建立起來的強大網絡，發(fā)起了“農村包圍城市”的革命，真正興起了上山下鄉(xiāng)運動。并因此將一個保健品品牌順利轉型為日用化妝品品牌，避開大路，深入到兩廂市場一舉成功，在學習本土智慧中快速成長。真正的利用渠道拓展了新的品牌。

任何一種成功模式均來自“學習―創(chuàng)新―學習”的過程。在隆力奇的創(chuàng)業(yè)發(fā)展的三步曲中，看似無心插柳，但在每一步中通過隆力奇的學習都轉化成為后來隆力奇低端市場戰(zhàn)略的寶貴基因。

地處江蘇的地緣環(huán)境與“蘇南模式”使隆力奇切實感受到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大潛力。隆力奇的快速發(fā)展不僅源于對“蘇南模式”以集體經濟為主，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)為主，以市場調節(jié)為主，實現共同富裕的“三為主一共同”內涵的深刻領會，更重要的是在蘇南市場上隆力奇切實感受到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大潛力。早在2001年隆力奇就已在江蘇建立超過10家分公司，年銷售超過1億元。正是在江蘇市場的巨大成功，堅定了隆力奇“農村包圍城市”的戰(zhàn)略。

任何從事中國保健品經營的本土企業(yè)一個不容回避的名字就是三株。不論從正面還是反面，無數企業(yè)接受了三株經驗的滋養(yǎng)。1995年年底，三株公司把市場開發(fā)重點轉向農村后，取得極大的成功。三株公司通過行政區(qū)劃化的銷售網絡，使用其“土得掉渣”的宣傳手段，利用本地化的銷售人員。開創(chuàng)了大規(guī)模開發(fā)農村市場之先河。三株公司通過建立龐大的農村營銷組織對農村市場進行大規(guī)模地開發(fā)，取得了銷售規(guī)模上的成功。

農村則細分到村組甚至村民院落。實際上，就是不放過每一個潛在的消費者或營銷機會，這種方式幾乎是對潛在市場的蠶食。在20世紀90年代后期三株失敗后，隆力奇不僅從原三株公司吸納了一批人才，而且切實地借鑒并接受了三株有關農村市場開發(fā)與網絡建設的成功經驗，成功地移植到日化產品的經營中，轉化為隆力奇的成功基因

而這里我們不得不再引用哥概念－“后發(fā)展效應”是指通過對成熟經驗或技術的模仿而獲得的增長。不僅中國日化市場，乃至于中國經濟近20年來的快速發(fā)展正是通過對成熟市場的產品模仿/技術模仿/營銷模仿而獲得迅猛增長的。而隆力奇的成功之處就在于它不僅僅是簡單的模仿，更重要的是將未來的經驗結合到企業(yè)自身，并成功內化，進而成為企業(yè)核心競爭力與企業(yè)基因的重要組成。

在小產品上隆力奇也瞄準了低端市場的主要競爭對手。如針對六神花露水，隆力奇稍一轉化，使其花露水也成為夏季市場的一個主導產品。又如針對1985 年大寶就已推出的SOD蜜，幾乎這個年齡段的人群都去購買這個產品進行嘗試，甚至帶動了SOD蜜市場。所以當SOD蜜這個產品概念被推出后，隆力奇成為SOD蜜市場最為有力的挑戰(zhàn)者。從品種上，隆力奇在SOD蜜上細分了蛇油等四五個品種，并且在終端上廣布堆頭，價格也比大寶低，再加上猛烈的廣告攻勢，短短的一兩年間上升很快，并在許多區(qū)域超越了大寶品牌。由于隆力奇所有產品均圍繞蛇油的核心概念，因此即使隆力奇通過對主要競爭品牌的模仿，仍然具有其鮮明個性，而開發(fā)成本大大降低，產品推出的成功率大大提升。

讓中國95%的老百姓可以買的價值品牌

在對20多個地方農村抽樣調查表明，隆力奇在人口從100到1000人的村子中，50%的小店都能買到隆力奇蛇油膏等產品，最多的一家店每月銷售額有100多元。隆力奇在二三級市場、BC類終端的銷售專區(qū)，制造出強烈的終端品牌效應。

創(chuàng)造“高質量低價格”的實惠品牌

“高質量、低價格”策略填補了農村消費者的心理空白。在中國本土的消費者同樣希望得到的是性價比好，科技含量高、功能好的日化產品，特別是隨著經濟水平的日益提高，廣大農村消費者對健康美麗的理念也日趨提高。農村市場對性價比好的產品需求越來越大，當時隆力奇果斷舍棄了日化行業(yè)所謂的高利潤策略，而是以低價格、實惠吸引了農村消費。

隆力奇的零售價格普遍低于其他日化產品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ML的洗發(fā)水僅售8.9元。隆力奇以推出1元一袋的蛇油膏吸引了大批農村消費者。蛇油膏賣一塊錢，農村的老太太拿雞蛋換來的錢，買一袋可以用20天。小產品做出了大市場，“一元蛇油膏”成為許多農村消費者認可并傳播隆力奇品牌的最好媒介。隆力奇一手采取低價格策略滿足農村市場需求的同時，另一手始終抓住質量不放。隆力奇與國際一流品牌合作，使隆力奇的原材料供應與國際接軌，從源頭上確保了產品的高品質與高科技含量。

“終端為王”實現與消費者面對面溝通

在以“舒蕾”為代表的本土日化通過強化終端一度成功地狙擊寶潔之后，終端爭奪已經成為眾多日化企業(yè)市場戰(zhàn)術的重中之重。為搶占農村市場，目前隆力奇已經在全國建成239個市場，營銷網絡滲透到幾乎每一個發(fā)達縣級城市。在促銷策略上，隆力奇始終堅持“終端為王”策略，力圖與消費者實現面對面直接溝通。隆力奇終端策略的三套組合拳為“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷”。

在山東某縣城超市，隆力奇在硬終端上占據了日化1/5以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目、陳列生動化做得非常到位。僅以山東為例，隆力奇直聘的商場促銷隊伍高達2000多人，他們一直活躍在全省140多個縣級超市里，成為隆力奇最有效的溝通員和情報員。從保健品發(fā)家的隆力奇，策略與絲寶集團如出一轍，工作重點一直就是抓市場，抓終端。但是在其他廠家紛紛模仿的跟風形勢下，終端成本已經越來越高。以終端促銷聞名的絲寶集團，銷售額和市場占有率都明顯下降，整個日化行業(yè)都需要新的營銷手段和戰(zhàn)術創(chuàng)新。但隆力奇后來者居上，可在兩個星期之內將貨鋪到全國所有城市鄉(xiāng)村的每一個終端點，令許多追隨者望而生嘆。

靈活多樣的農村戰(zhàn)術

做營銷的人都知道，村級市場從來就是被遺忘的角落，很少有公司將深度分銷直接做到這里。城市市場看來光鮮，但進場費、鋪貨壓款及促銷人員工資等方面費用甚大，利潤很低。隆力奇的“隊伍”最會和村里的小賣部老板打交道。隆力奇在武漢市場并非聲名赫赫，但許多人發(fā)現，這個產品在湖北銷量很大，“十分賣錢”，其秘訣就在二三線市場。

隨著我國農村改革開放步伐加快，越來越多的農村年輕人成為“城鄉(xiāng)兩棲人”。在城市工作的農村人會把城市的消費文化和理念自動傳播到所在農村。農村消費的“鄰居效應”具有很強的傳播力。隆力奇化妝品抓住高品質、低價格的特點，專攻武漢以外的二三線市場，主要針對農村和城市的中低收入人群。借鑒過去三株、紅桃K等保健品企業(yè)“人海戰(zhàn)術、深度分銷”的經驗，在地方市場上設立經營部，在湖北市場設了15個分公司，招聘了近2000名業(yè)務人員，幾乎覆蓋了省內全部商業(yè)網點。像在冬天，餐館許多服務員洗手后，用的都是隆力奇的護手霜。派遣分銷人員騎摩托車、自行車，將貨品送到農村各個小賣部。在一些沒有固定店鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，隆力奇甚至發(fā)明了“趕集銷售”“村長銷售”等特殊方式，也正是以前在大多數地方、大多數品牌還沒有搞過的方式。隆力奇在農村幾乎“勢如破竹”。眼下，隆力奇已是中國鄉(xiāng)村的絕對名牌。

隆力奇認為：“市場營銷、企劃為先、渠道為王、終端取勝。”隆力奇完善的營銷網絡建設正日益發(fā)揮著強大的作用，各經銷網點的鋪貨非常理想，在一二級市場，甚至在三級以下的農村市場，隆力奇也牢牢占據著終端，各網點的銷售穩(wěn)步增長。大終端、大品牌、大媒體的支撐使隆力奇確實成為95%中國百姓能買的品牌。

“市場惟一不變的是變化”，隨著市場環(huán)境和消費者行為的不斷變化，這些指標哪怕是細微的變化也會對市場產生重大影響。這就需要企業(yè)盡可能準確地預見和把握未來2～3年市場環(huán)境和消費者行為的變化，并根據這些變化制定領先性的營銷策略。作為在蘇南大地上崛起的民營企業(yè), 隆力奇的發(fā)展始終留下一條持續(xù)向上的軌跡。

隆力奇其特有的競爭優(yōu)勢，在新時期本土企業(yè)與寶潔等外資品牌的競爭中顯得彌足珍貴。隆力奇的每一步前進正應和著中國市場發(fā)展的脈動，匯入中國經濟的主流。從市場細分的角度來看，中國個人護理用品市場上已經顯現出“高中端寶潔，低端隆力奇”的占位格局，隆力奇將是從低端防御寶潔等國際品牌市場擴張的重要本土力量。

回顧隆力奇的發(fā)展，盡管危機仍在，但希望并存。水與火的世界，是規(guī)范秩序下市場競爭結果的必然。只要通過激烈競爭和不斷完善下成長起來的品牌才更具國際品牌的氣質和持久的生命力，才是中國本土化日化企業(yè)的希望之所在。

我們不想看到中國的任何一個行業(yè)被外國品牌殖民，所以我們希望有更多這樣的企業(yè)“上山下鄉(xiāng)”。這樣對于一個企業(yè)還是一個國家來講都是大計。最后讓我們用一首詩共勉。

大雪壓青松，青松挺且直。

欲知松高潔，待到雪化時。

參考文獻：2003年《市場營銷》第十期