導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇企業應收賬款管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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二、應收賬款管理存在問題的原因

（一）應收賬款管理目標設立不科學。應收賬款管理的目標應與企業經營管理目標保持一致，不能只是一味地關注提高收入，而不重視應收賬款余額的控制和現金流的激勵作用，甚至不重視激勵員工催收賬款，最終導致企業利潤的減少。企業盲目追求銷售額，不斷增加的應收賬款也會增加企業持有成本，若應收賬款過多就會使企業陷入資金周轉難的困境。有些企業由于沒有建立應收賬款催收的考核機制，銷售員只重視銷售額而不關心應收賬款的催收，導致企業出現應收賬款即使到期也不能收回的狀況。

（二）信用管理責任不明確。企業的銷售部門和財務部門等與應收賬款管理緊密相關，但有些企業這些部門間的職責要領和分工不明晰，從而造成企業無法對產品從客戶訂貨到銷售、貨款的回收、銷售獲利等情況的有效監督控制；甚至有些企業的財務部門與銷售部門針對客戶的管理都沒有明確的分工流程。在對客戶的管理上沒有明確的分工流程。如，針對企業欠款時間長且金額數量巨大的客戶，制定催款計劃、跟蹤目標客戶、定期反饋結果等相應工作由哪個部門來完成；企業財務人員收到應收賬款后，有哪個部門與客戶溝通并提供銷賬明細；企業出現賬款余額相符時，有哪個部門負責對賬等。出現以上情況，若企業財務部門和銷售部門責任分工不明晰就會出現相互推諉，應收賬款管理不能得到有效落實。

（三）信用管理部門缺失。信用銷售是企業壞賬產生的主要原因，但目前很多企業沒有審理專門的信用管理部門，不能有效針對客戶信用等級和信用程度進行評價，造成企業往往在不了解客戶的實力和誠信的情況下進行了銷售；同時企業財務部門尚未制定信用期和信用額度的有關規定，不能很好的給業務部門明確指導方向。由于信用管理部門的缺失使企業內部控制不理想、存在很多潛在風險。因此，企業應設立信用管理部門，不斷建立健全客戶信用管理數據庫，切實加強內部監督，完善相應的激勵機制來解決應收賬款壞賬風險大的問題。

（四）催收制度不健全。主要表現：一是催收人員安排不合理。很多企業的催收人員多數為銷售人員，而銷售人員為了拿提成往往把銷售業績放在第一位而不重視賬款的催收工作，從而造成應收賬款數量和金額較大，甚至一些應收賬款變成了壞賬和呆賬；二是很多企業對應收賬款管理不重視，缺乏自我保護意識，甚至一些企業為了保留住客戶資源而不采用法律手段進行催收。

（五）合同管理制度不完善。有些企業合同管理方面不完

善，主要表現：一是在賒銷企業產品時沒有規范標準的合同格式，多數企業都是借鑒別的企業合同樣式，沒能結合企業自身實際設立標準合同，往往缺少保護自身利益的條款，甚至個別企業銷售部門在擬定合同條款中針對貨款的付款形式、還款期限、優惠條件、違約責任等核心要素都界定模糊；二是企業銷售部門簽署的合同沒有按照企業規定在有關部門進行備案，出現了企業不能很好地對銷售合同監督和預警，更談不上對銷售合同執行情況的跟蹤；三是有些企業隨意變更合同內容且仍然使用舊合同的情況，導致雙方利益得不到保障。

三、完善應收賬款管理的對策建議

（一）確立正確的應收賬款管理目標。企業針對應收賬款具體情況來設計管理目標，一是要針對不同信用等級的客戶實施不同的信用政策，合理確定應收賬款管理目標；二是企業要定期與客戶溝通，動態把握客戶經營整體情況，靈活地根據不同企業情況設計應收賬款回收目標，確保賬款及時回收；三是針對延期支付賬款的客戶，要認真開展調查研究，掌握拖欠賬款原因，科學研判進行設定應收賬款管理的目標。

（二）明確相關部門管理職責。應收賬款管理應明確相關部門的管理職責，特別是財務部門、銷售部門以及審計部門的職責。對于財務管理部門應負責企業資金流向、回轉情況統計、制作財務報表、應收賬款賬齡和應收賬款余額等具體工作，還應建立銷售合同臺賬，詳細記錄付款時間、付款方式等主要內容，同時還要負責對賬工作等；針對銷售部門，主要要明確銷售人員的責任，其主要責任一是要對客戶信用狀況進行調查研究同時將客戶有關信息提供給相關部門，二是銷售人員簽訂銷售合同前一定要對客戶信用等級和信用額度詳細把握，經主管領導簽批后方可簽訂銷售合同，同時要將合同送達財務部門登記備案，形成合同臺賬并進行保管；針對審計部門應負責對銷售合同中的具體條款審查，避免重大遺漏事項和有悖于企業規定的事項，同時開展對財務部門和銷售部門的監督和指導，評價各部門履職情況，協助開展收集客戶資料、客戶信用等級評價以及處理逾期應收賬款案件等工作。

（三）成立獨立的信用管理部門。信用管理部門要對公司銷售部門與財務部門提供的賬款信息進行核對。在確認公司提供賬款信息無誤的前提下，對出現賬目問題的企業、客戶相關信用等級和信用程度進行查看。特別是面對賒銷客戶，對客戶商業行為與信譽進行評估。對應收賬款的分析、預測。同時要處理好與財務部門和銷售部門之間的關系。

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應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。

二、應收賬款管理不善的弊端

1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。由于企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東年度分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

2、夸大了企業經營成果。由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的帳上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

3、加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：

（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。

（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。

（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。

4、對企業營業周期有影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。

5、增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。

三、應收賬款管理的目標

對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。

應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

四、公司應收賬款問題的解決辦法

應收賬款管理工作做的好，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業同意向用戶提供商業信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準交款，雖然會增加銷售，但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間，現金折扣是在用戶提前固款是給與的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現金折扣成本等額外的負擔。收賬政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略。企業如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

根據應收賬款管理制度，針對在企業應收賬款分析中發現的問題采取相應的辦法，解決公司在應收賬款回收中出現的問題，加快公司的資金循環，提高資金利用效率，實現企業的效益目標。

1、加強應收賬款的日常管理工作

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時采取措施與用戶聯系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業可通過該項指標，與以前實際、現在計劃及同行業相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數，企業對其收回的監督，可通過編制賬齡分析表進行，據此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。

2、加強應收賬款的事后管理

收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，可能使企業運行受到損害；后收回賬款的可能性有限。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償；改變債務形式為"長期應收款"，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對用戶的"長期投資"，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況，則應及時向法院，以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術法；疲勞戰法；激將法；軟硬術法。

3、應收賬款核算辦法和管理制度

應收賬款賬戶中子公司欠款額占總額的60.42%，加強公司內部的財務管理和監控，改善應收賬款核算辦法和管理制度，解決好公司與子公司間的賬款回收問題，下面從幾個方面給出一些建議：(1)加強管理與監控職能部門，按財務管理內部牽制原則。該公司在財務部下設立財務監察小組，由財務總監領導配置專職會計人員，負責對營銷往來的核算和監控，對每一筆應收賬款都進行分析和核算，保證應收賬款賬賬相符，同時規范各經營環節要求和操作程序，使經營活動系統化規范化。(2)改進內部核算辦法。分別針對不同的銷售業務，如公司與購貨經銷商直接的銷售業務，辦事處及銷售網點的銷售業務，公司供應部門和貿易公司與欠公司貨款往來單位發生的兌銷業務，產品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區別，并采取相應的管理對策。(3)對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經手的業務發生壞帳，無論責任人是否調離該公司，都要追究有關責任。同時對相關人員的責任進行了明確界定，并作為業績總結考評依據。(4)定期或不定期對營銷網點進行巡視監察和內部審計。防范因管理不嚴而出現的挪用、貪污及資金體外循環等問題降低風險。(5)建立健全公司機構內部監控制度。針對應收賬款在賒銷業務中的每一環節，健全?κ照絲畹哪誆靠刂浦貧取Eπ緯梢徽墜娣痘畝雜κ照絲畹氖慮翱刂啤⑹輪鋅刂啤⑹潞罌刂瞥絳頡?BR>

參考文獻：

1、陳顯蘭，企業走出應收賬款困境的思考，四川會計J，2002年第6期；

2、張津京、邱素琴，加入WTO企業財務管理的發展對策，河北財會J，2002年第6期；

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一、應收賬款的現狀

市場經濟的本質是信用經濟，信用關系是構成社會經濟運行的主要形式。企業若沒有一個完善、有效的信用管理體系，將缺乏足夠的市場競爭力。因此應收賬款的存在是企業自身發展和社會發展的需要，是市場經濟的必然產物。目前，我國的信用管理仍處于薄弱環節，企業間“三角債”大量存在，有的已嚴重威脅到企業的生存。根據中國市場學會信用委員會統計，我國企業應收賬款占企業流動資產的50%左右，而發達國家一般為20%左右；我國企業的平均壞賬率達5～10%，而美國則為0.25～0.5%；我國企業逾期賬款時間平均為90多天，而美國只有7天；我國企業賒銷比例為20%，而美國企業則高達90%。由此可見，我國企業應收賬款管理非常薄弱，大量流動資金和利潤被“沉淀”到應收賬款中，影響企業資金周轉。

二、應收賬款的形成原因

應收賬款形成的原因主要有如下幾方面:

1.降低庫存的需要。企業持有產成品存貨，要增加管理費用、倉儲費用和保險費用等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支,而且還可形成一定的賬面利潤。

2.市場競爭的結果。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

3.社會信用環境不良的結果。由于信息資源不對稱，在利益的驅動下，一些客戶通過各種手段騙取供應商的信任，而在收到貨物后以各種借口拖延付款或無影無蹤、銷聲匿跡。

4.企業自身經營機制缺陷所致。首先,在主觀方面我國企業經營考核一般只重視考核產值、銷售收入、利潤等經濟指標,特別是國有企業,為了完成上級主管企業經營指標任務,企業管理者普遍只重視銷售,往往忽視對應收賬款的管理。其次,企業對銷售人員的業績考核一般只對銷售收入和銷售回款進行考核,而忽略了其對應收賬款控制。

5.對應收賬款產生的責任不明確。由于一些企業缺乏風險意識，沒有明確應收賬款產生的相關責任人和責任部門，從而使得應收賬款任意增加。

6.監督不力。企業相關部門對信用政策缺乏應有的監督和懲戒，致使應收賬款放任增加。

三、應收賬款的管理對策

1.建立健全客戶信用檔案和信用政策。企業應廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，并據此采用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質，以此作出相應的信用政策，并建立相應的信用審批制度、程序并嚴格執行。

2.優化經營業績評價指標。對企業經營業績考評不要單純考核收入、利潤等指標，還應綜合對財務指標和非財務指標進行定量分析與定性分析，如投資報酬率、現金流量、EVA、生產率、客戶滿意度、企業學習和成長能力、社會責任等。

3.加強監督，強化應收賬款責任制。企業可以設立專門的部門或專職人員，加強應收賬款的對賬和清收，對應收賬款采取預警機制，同時明確相關欠款責任追究制度和應收賬款交接管理制度。

4.采取采用靈活的收賬策略。為了盡快回收貨款，盤活資金和提高流動性，針對不同情況可以靈活采用銷售折讓與折扣、應收賬款保理與出售、應收賬款證券化、應收賬款債權重組等方式。

5.通過法律途徑解決。企業通過一般途徑均不能解決的情況下，只有采取下下策——法律訴訟方式解決。

總之，在現行的市場環境中,一個企業要想正常經營,不發生應收賬款,一般是不可能的,我們不能否認賒銷能給企業銷售上的好處,但是基于應收賬款管理問題存在的諸多不利因素。我們也不能相信賒銷是解決企業經營的靈丹妙藥。因此,在應收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個最佳結合點,實現企業應收賬款管理目標就顯得尤為重要。首先企業的管理者應從思想上引起足夠的重視,另外還應對應收賬款實行有效的控制,最大限度地化解應收款風險。處理解決好應收賬款管理中的對立統一問題,努力實現企業應收賬款管理的目標。

參考文獻:

[1]王璟:《企業應收賬款風險防范及管理》,冶金財會2009(03).

[2]馮淑霞:《淺談應收賬款管理》,山西財稅,2004(8).

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中圖分類號：F275 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X（2011）14－0133－02

與發達國家相比，我國企業的賒銷比例低，壞賬比例卻很高，這與企業的信用管理體制不健全密切相關，從目前的形勢來看，應收賬款占流動資產的比重、逾期應收賬款比例都越來越大。應收賬款管理作為企業資金管理的重要內容直接影響到企業資金周轉，因此企業應提高認識，解決我國嚴重的應收賬款管理問題，保證企業資金良性周轉。

一、企業應收賬款管理中存在的問題

目前企業間的競爭越來越激烈，部分商品市場有供過于求的現象，企業為爭奪市場份額，采取賒銷手段，致使應收賬款管理的難度和風險加大，應收賬款管理問題成為制約企業發展的一個障礙。

（一）企業利潤最大化目標，導致賒銷過度

許多企業把追求高利潤作為經營目標，過分重視商業利潤，而忽視提高自身產品質量，一味采取低價或賒銷的方式擴大銷售。在此經營目標的驅動下，企業忽略了賒銷商品所占用的資金時間價值、應收賬款管理帶來的交易成本；企業在進行產品營銷時，面對新客戶，不進行資信調查，為表達誠意盲目賒銷。這些必然會導致應收賬款逾期、企業流動資金周轉不靈。

（二）相應職能部門制度不完善，員工失職

會計監督失效，缺乏相應的財務預警機制，沒有設定應收賬款回籠率指標及其警戒線。《企業財務準則》中明確規定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。但由于賬目清查的周期較長，財務人員普遍忽視應收賬款的催收工作或者催收方式不當，增加了應收賬款的管理成本。同時，缺少相應的考核制度，部門間的溝通沒有及時協調；部分企業的財務人員并不熟悉銷售工作，也不熟悉客戶的自信狀況及其往來銷售記錄，被動記賬；而企業對于賬款催收沒有確定責任人，兩者互相推諉，造成銷售人員只重視銷售額，不重視實際的賬款回收額，財務人員重視記賬、做報表，不重視催收賬款的局面。

（三）缺少對賒銷客戶的信用管理

賒銷時沒有先對賒銷的對象做好資信調查和信用評估，沒有將企業經營規模和良好資信狀況、盈利能力直接掛鉤，導致應收賬款無法收回，產生壞賬。部分企業采取批次押貨銷售方式，只因前幾次對方的按時付款就把客戶列為信用等級良好的客戶。根據不完全信息動態博弈來看，資信狀況較差的企業為獲得后續大規模的賒銷，會在前幾次的試銷環節中假裝資信良好的企業，若賒銷企業沒有提高警惕，就會導致最后一筆資金數額巨大的賬款無法收回。企業在對待老客戶時也不采取動態資信管理，以舊論新，放心地將產品賒銷給老客戶，殊不知對方可能出現財務危機瀕臨破產。從上面的具體現象來看，企業對往來客戶的資信狀況缺乏科學、系統的評估，沒有形成相應的信用管理體系，對客戶的信譽程度、資金實力、財務狀況等缺乏科學的分析，針對不同信用等級的往來客戶沒有制定差異化的銷售策略，導致企業應收賬款平均收款期延長，大量資金被占用，壞賬率提高，以至資金鏈斷裂，陷入財務危機。

（四）未使用規避應收賬款風險的措施

在賬款的收回環節中，購貨方常常在質量、包裝等方面故意刁難，故意拖欠貨款或者以此要求降低價格。因此，企業要規避應收賬款的風險首先要采取的措施就是訂立詳細的產品規格、價格、質量條款，并規定雙方的權利和義務及違約責任。而現實中，企業對于合同的認識太膚淺，沒有簽訂完善有效的合同協議，從而喪失了為企業爭取利益的法律手段。

西方國家在應收賬款的管理中，“保理業務”和應收賬款有價證券化是比較流行的手段。隨著中國加入WTO，我國銀行業提供的服務有了很大的改進，很多銀行都有下列業務：無追索權的保理業務、買方付息票據貼現業務、票據包買（置換）業務等，而我國許多企業并沒有抓住這一契機，沒有采取相應的風險規避措施。

二、健全企業應收賬款管理體系的對策

一個完整的賒銷合同的產生和結束，最關鍵的是應收賬款的產生和收回，因此，我們要健全企業應收賬款管理體系，就應從應收賬款事前產生進行有效控制，對已發生的應收賬款進行監控，采取各種措施控制風險并收回賬款。

（一）建立應收賬款事前控制體系

建立應收賬款的事前控制體系可以分兩步走。第一步要確定財務人員和銷售人員的責任，建立相應的賒銷審批制度和考核指標；第二步要對客戶信用進行調查和評估，并建立檔案進行管理。

1.明確責任，實行賒銷審批，設置指標

明確財務人員和銷售人員在應收賬款管理中的職責，銷售人員負責銷售并提供給財務人員完整的銷售記錄，財務人員進行應收賬款的催收和壞賬計提等工作。對每一筆賒銷業務，應針對購方企業的信用等級和資信狀況進行賒銷，對不符合條件的賒銷客戶，營銷人員要想對其進行賒銷，須經過上級決策、批準。

設置相應的考核指標。確定企業的應收賬款總額或應收賬款占流動資金的比例，設置財務預警線，使企業的應收賬款控制在警戒線之內；應收賬款環比減少額度或減少比例時，應將本期應收賬款余額與上期應收賬款余額相比較，確定其減少額度或減小比例，以保證企業應收賬款逐月遞減，財務資金狀況良性循環；應收賬款回籠率，反映企業本期應收貨款的回收程度，同時也作為企業銷售人員的考核指標，賒銷人員的業績不是以實際銷售額為標準，而是銷售賬款的實際到賬額為標準，一定程度上預防企業人員盲目銷售，使銷售人員提高風險意識，保證應收賬款的收回。

2.建立客戶信用檔案

對客戶進行資信調查和評估，可以采取兩種方法，通過征信機構和信用評級機構進行客戶信用評定，這種方式花費的成本較大，適合大企業；根據企業營銷實踐過程中積累的經驗，自身對客戶資信狀況和信用狀況進行評級。應收賬款的管理我們可以借鑒商業銀行貸款業務的管理經驗。商業銀行通常根據“6C”原則，將客戶的貸款分為五個等級：正常、關注、次級、可疑和損失。在次級類貸款中，借款人的還款能力出現問題時，依靠其正常經營收入將無法保證足額償還本息。因此，可以將企業的應收賬款進行分為正常、關注和次級三類。企業有經常往來的客戶且信用狀況良好、品牌知名度較高的大企業可以列為正常類，把企業的往來客戶中曾經發生過應收賬款逾期的企業列入關注類，對于新開發且信用狀況不能確定的客戶列入次級類，建立信用檔案并針對不同的類別進行管理。次級類客戶重點管理，采取轉移風險的措施；關注類客戶密切關注其企業動向和財務狀況，并針對實際情況決定是否采取轉移風險的措施。在信用檔案的管理過程中實行動態管理，設定一個觀察期，如10次業務往來或半年時間，根據情況對正常、關注和次級類的客戶進行調整。

（二）已發生應收賬款的監督

在合同簽訂時訂立所有權保留條款。我國《合同法》第134條規定：“當事人可以在買賣合同中規定買受人未履行支付價款或其他義務的，標的物所有權屬出賣人。”這樣，只有當客戶將全部賬款付清時，才能取得標的物的所有權，若客戶沒有付清款項破產，企業仍然具有標的物的所有權，可以避免部分損失，在一定程度上保障了應收賬款的回籠率。

財務管理人員應及時分析應收賬款的賬齡結構，把過期債權款項作為工作重點，動態調整信用檔案，提高應收賬款的收現效率。將將要到期的正常和關注類應收賬款進行及時催收，不僅保證應收賬款的及時收現，還可以順便調查企業的資金狀況，若企業不能及時還款，則可以采取風險規避的措施。對于次級類應收賬款，若客戶資金狀況長期好轉且沒有發生應收賬款逾期，可以適當調整為關注類。針對次級類的應收賬款的處理則采取風險規避的措施，主要有無追索權的票據貼現、信用保險。企業的應收賬款不利于企業自身的融資和資金運用，企業及時將應收賬款進行貼現，雖然有部分利息損失，但是加強了企業的資金流動和使用效率。信用保險是企業針對不安全的應收賬款的措施，通過信用保險的方式可轉嫁風險。

面對日益激烈的市場競爭，企業應綜合風險管理的控制方法，建立客戶的信用檔案，并根據不同類別的應收賬款進行分類管理，分別采取正常催收和轉嫁風險的方法，從而使企業能保證應收賬款順利回籠，提高企業的經濟效益，增強企業的核心競爭力。

參考文獻：

[1] 姜小蘭.淺析企業應收賬款管理中存在的問題及對策[J].廣西輕工業，2008，（1）.

[2] 馬浩.淺議我國企業應收賬款管理存在的問題及對策[J].科技創業月刊，2008，（9）.

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中圖分類號：F253.7

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198(2009)13-0158-03

1　應收賬款產生的原因

1.1　擴大市場份額

企業應收賬款的大小，一方面直接受企業外部市場經濟變化的制約，另一方面，企業產品是否能贏得客戶，占領市場，企業所采取的銷售手段也相當重要。在其它條件相同的情況下，客戶一般力爭賒購產品，這實際上是客戶在賒銷期內從銷售企業獲取的一筆無息或貼息貸款。銷貨方企業為了提高競爭力，擴大企業生產，提高銷量，從而最終獲取更大利潤。也紛紛運用各種賒銷方法來招攬客戶。企業之所以采取信用銷售方式而不是現金銷售，主要原因在于企業希望依靠信用銷售的方式為客戶提供一些資金方便以擴大產品銷售量。許多客戶受限于可支用資金的規模而愿意賒購，特別是在資金市場上的借貸存在一定困難或者市場資金成本較高的情況下，許多企業總是希望通過信用銷售方式從生產廠家取得它們需要的部件或生產資料。企業通過信用銷售對客戶提供一段不長時間的資金融通，正好可以滿足客戶的上述需要。基于客戶的這種需要和同行的競爭，越來越多的企業采用信用銷售方式來擴大銷售。

1.2　降低庫存及庫存費用

采用信用銷售手段不僅可擴大銷售，還可以降低存貨庫存，減少庫存開支，降低企業的存貨成本，這也是企業愿意采用信用銷售

手段而不是現金銷售手段的重要原因之一。目前，應收賬款信用政策作為一種通用的交易形式，在現代市場經濟中被廣泛應用。應收銷貨款的發生是企業采取信用銷售方式的必然結果。隨著市場經濟的日益成熟，同類企業之間的競爭日益激烈，特別是有越來越多的資本雄厚的跨國公司加入到市場競爭中來，許多企業都愿意采取一種能夠吸引客戶的營銷策略，以此擴大市場份額。在眾多的市場營銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。這種形式對企業的管理提出了更高的要求。

2　我國企業應收賬款管理現狀與存在問題

2.1　我國企業應收賬款管理現狀

企業應收賬款凈額居高不下，企業缺乏管理力度。國內一些企業日常對應收賬款的管理只限于數量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款，而我國的一些企業卻一直是放在“應收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業領導的業績，并使之有一種“企業經營不錯啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領導也不追討，也怕損害自己的業績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長。最終企業垮了。如此種種表明中國市場仍不成熟而且有關機制有待完善。與發達市場經濟國家差距較大。我國企業平均壞賬率是5％－10％，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經濟發達的美國，平均壞賬率是0.25％－0.5％，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業的賒銷比例高達90％以上，而我國只有20％，差距如此之大，要想競爭，尤其是要在國際市場參與競爭，誰不學會賒銷。誰就會被淘汰，因此我們國家的企業必須學會賒銷、學好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款控制在企業可接受的合理的范圍內，以保證市場經濟的有序進行。

2.2　我國企業應收賬款管理存在的問題

(1)忽視信用管理，缺乏風險防范意識。

市場經濟，“信用為本”，但由于目前我國正處在市場經濟初級階段，社會信用體系尚處于探索時期，法制基礎也比較薄弱，再加上地方保護主義的泛濫，使得我國信用短缺現象大量存在，如企業間的資金拖欠、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經濟警察”的會計師事務所也失信和造假，而企業經營者對于社會上出現的信用短缺現象孰視無睹，在銷售上仍存在著僥幸心理，未對客戶資信情況作深入調查，就急于想和對方成交，這樣做雖然賬面上的銷售額有所攀升，但企業反而不會多賺錢，為什么呢?因為企業忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險。試想想，假設一個企業平均稅前利潤是5％，如果他有10萬元的貨款因為管理不善等原因而成為了壞賬的話，為了彌補損失，需增加多少銷售額才能彌補虧損呢?答案是200萬元。在利潤率較低的今天，別說是壞賬這個無底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業幾個月的利潤

(2)內部控制存在缺陷。

①基礎工作不健全。合同之所以成為控制經營風險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關系，并受到法律的保護。正因為如此，對合同的管理就應該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應收賬欺的后面就缺少了完善有效的合同協議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據，“啞巴吃黃蓮”。

②考核制度不合理，約束機制不健全。目前大部分企業都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業績考核當中，企業只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款，企業既未要求經銷人員全權負責追款，又未明確規定監督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經濟效益的局面。

③內部會計控制不嚴。《企業財務準則》中明確規定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的。應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。在實際工作當中，并非都嚴格按照準則辦事，主要體現在以下幾個方面：對發生的應收賬款不及時清算。形成賬外債權。有些國有企業的賬外債權竟然達到幾十萬甚至上百萬，而這類問題在日常審計工作中又不易被發現，當人事發生調動時，很容易造成資產流失，同時也為經濟犯罪提供了方便。應收賬款催收工作不力。相關人員態度消極，一些企業甚至連催收部門都沒有明確，使得應收賬款被拖欠時期超長，收回可能性減小。長期不對賬。不按規定確定壞賬損失。某些企業為滿足一時間的業績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上。不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失，這種現象在上市公司的報表上表現得尤為突出。

④財務部門與銷售部門相互合作與監督不夠。銷售部門主要負責銷售，它在應收賬款的形成中起著決定性的作用；財務部門負責銷售款項的結算和記錄，它比銷售部門更清楚、更全面地了解客戶還款記錄和欠款情況。按理說，這

兩個部門應該相互合作、相互監督；銷售部門將收到的賬款交給財務部門及時入賬，使財務部門準確反映應收賬款償還情況，做好客戶還款記錄；財務部門及時將客戶還款情況反饋給銷售部門，使銷售部門能正確選擇賒銷對象。

(3)不注重成本分析，未遵循成本效益原則。

從應收賬款的管理策略來看，必須實現收入大于成本的效益性，這樣賒銷才是有利的。賒銷可以實現銷售收入的增長，但與之相關的成本也要相應增加，這就要求需完整地測算與之相關的付現成本和機會成本，特別是機會成本不能忽略。賒銷程度和賒銷方式必須符合邊際收入大于邊際成本的要求。對于逾期應收賬款的收回，也必須滿足收入大于成本的效益性，即所收回的賬款必須大于收款過程中發生的各種可能的成本。在我國，企業進行賒銷時一般不進行各種賒銷方案的對比研究；在采取各種收款方案時也不進行各種收款方案的對比分析，只要能收回貨款就行。這就是說，我國企業應收賬款的管理基本上還是粗放式的管理，還沒有真正確立成本效益原則。

3　企業應收賬款管理不善的原因分析

(1)企業缺乏風險意識。從主觀上看，目前我國企業管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上，目前對于國內應收賬款管理方面無論是實踐還是理論都十分缺乏。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業在進入當地市場之初，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，雖然這對占領市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但這種做法忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題，由此形成了一部分具有周轉性的客戶應收賬款。

(2)企業內部控制制度不嚴，監管不力。銷售管理混亂，只求合同數量忽視合同質量，對購貨單位資信不進行充分調研認證，銷售人員變動頻繁，造成前賬不清，新人不理舊賬，銷售內部控制制度不嚴，合同審查不嚴，拿到合同就安排生產，客戶無錢也發貨，致使貨款無法及時回籠。少數銷售人員利用企業管理混亂的現狀，違法經營，造成帳目混亂，趁機混水摸魚，從中漁利，造成應收賬款無法收回；帳目長期不核對，財務部門不及時與業務部門對賬，財務、業務部門各自為政，自行其事，以致銷售與核算脫節，讓企業的資金運作顧此失比，加之財務管理松弛，不按合同規定隨意開票，發票遺失重新開票，退貨、以貨易貨不及時辦理轉帳手續等等，導致應收賬款帳且混亂，問題不能及時暴露，也是造成應收賬款居高不下的原因。

(3)激勵機制不健全。在有些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業沒有采取有效措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，使企業經營背上了沉重的包袱。

(4)對賬不及時。由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上存在差異以及票據傳遞、記錄等可能發生誤差，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對賬以明晰雙方的權利和義務是非常必要的。但是有的企業不及時與客戶對賬，有的雖然對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據，缺乏法律上的約束力，這也導致企業相互拖欠現象的蔓延。

4　改善應收賬款管理的主要措施

(1)盡量避免賒銷。盡力啟動消費者市場，消費者是掏錢購物的源頭。綜合運用廣告、新聞、公關、活動銷售、終端促銷等各種營銷傳播武器，讓目標消費者對企業的產品及品牌產生好感，直到偏愛，并培養消費者對產品的忠誠。讓越來越多的消費者指名購買，讓自己所推廣的產品成為暢銷的強勢品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法。也是掌握市場主動權的前提。不要奢望經銷商幫忙打天下，一定要靠自己把市場作起來。

(2)加強應收賬款的事前控制。計劃－執行－檢查－處理，這是美國質量管理專家戴明提出的PDCA循環法。按照該循環法，應收賬款的事前控制就是應收賬款管理的計劃階段，它包括選擇賒銷對象和制定信用政策。賒銷對象的選擇至關重要，選擇了信用好的客戶可大大減少壞賬損失，因此企業在賒銷前應根據客戶的現時及未來的付現能力、經營狀況及其發展前景、商業信譽和未來融資能力等因素判斷客戶按期償還賬款的可能性，選擇還款可能性大的企業作為賒銷對象。為了全面了解客戶的資信情況，企業可咨詢工商行政管理部門了解其社會信用、信譽及其他相關信息，通過銀行了解其銀行信用情況，通過查閱和分析會計資料了解其經營狀況。在確定對象時，對于一些老客戶千萬不可麻痹大意，要隨時關注其經營狀況的變化，切不可因為是老客戶就掉以輕心，特別是對于一些金額較大的賒銷業務。對于新客戶，特別是信息資料不太準確可靠、經營風險和財務風險較大的潛在客戶應采取抵押賒銷的方式并在銷售合同中明確列示擔保物或單獨訂立保證合同，以便在客戶不能按期償債時減少損失。

(3)設置專門的賒銷和征信部門。應收賬款賬齡普遍偏長。一方面可能是由于公司沒有對應收賬款進行及時的催收；另一方面，可能是因為客戶的故意拖欠。應收賬款收回數額的多寡及時間的長短取決于客戶的信用。壞賬將造成損失，收賬期過長將削弱應收賬款的流動性。所以，企業應設置賒銷和征信部門，專門對客戶的信用進行調查，并向對企業進行信用評級的征信機構取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。企業的賒銷和征信部門在應收賬款管理中的職能是：①對客戶的信用狀況進行評級；②批準賒銷的對象及規模，未經批準，企業的其他部門及人員一般無權同意賒銷；③負責賒銷賬款的及時催收，加速資金周轉。一般對賬款的催收期限不能間隔太長。因為在法律上太長的期限可能暗示債權的放棄。

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應收賬款是企業對外賒銷產品、材料、勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的一種外置資產。該資產被對方經營，對方可以任意調度使用，本企業卻無法控制，形成一定時期內企業的“虛擬資產”，只有變現為現金流入企業后，才能參與到本企業再生產過程中，為企業創造新的收益。而這一過程的長短，對企業經營效果來說影響較大，歷來令企業管理者感到棘手，難于操作。應收賬款的管理與社會的信用基礎和信用體系的完備性有著密切的關系。在西方，企業信用管理是一門重要的學科，它作為一門研究學科已有100多年的歷史。在國外，西方國家比較流行的應收賬款管理方法是應收賬款有價證券化和保理業務。目前，我國的社會信用基礎還比較薄弱，社會信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關政策法規尚未出臺。同時我國大部分企業應收賬款管理意識比較淡漠，管理方式比較單一，絕大多數企業仍沒有建立起完善的信用管理機制。因此，我國還不能照搬西方國家的應收賬款的管理模式。今后，隨著我國進入世界貿易組織和世界經濟一體化，我國的市場經濟必將得到快速發展和進一步完善。

二、應收賬款管理形成的原因

根據有關部門調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。造成企業應收賬款居高不下的原因可以從幾個方面來歸納：

1.企業經營環境的影響。一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經濟中，賒銷成為企業擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

2.企業自身的問題。從主觀上我國企業管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都十分缺乏。

3.信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規范程序。信用銷售是壞賬形成的起因，企業在進行信用銷售前首先應該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業在信用銷售前根本不進行詳細的信用調查。企業大量的信用銷售往往取決于行政干預或少數人、領導者的主觀喜好，結果導致大量應收賬款的出現。

4.商業競爭。這是發生應收賬款的主要原因。市場經濟的競爭機制作用迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產品的銷售量將大于現金銷售產品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，由此引起的應收賬款，是一種商業信用。

5.銷售和收款的時間差。商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收賬款。就一般批發和大型生產企業來講，發貨的時間和收到貨款的時間往往不同，因為貨款結算需要時間。結算手段越落后，結算所需時間越長，銷售企業只能承認這種現實并承擔由此引起的資金墊支。

三、應收賬款管理方法

應收賬款是企業營運資金管理的重要環節，在激烈競爭的市場經濟中，正確運用賒銷，加強應收賬款的管理顯得非常重要。應收賬款管理應從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手。企業應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收賬款進行監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。對于存在的逾期應收賬款，企業應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。

應收賬款管理首先應從源頭控制，防患于未然，因而防范機制的建立是十分必要的。

1.建立專門的信用管理機構，對賒銷進行管理。傳統的企業組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應完善企業信用管理的需要。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業對賒銷的信用管理需要專業人員大量的調查、分析和專業化的管理和控制，因此設立企業獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導作用。

2.建立客戶動態資源管理系統。專門的信用管理部門必須對客戶進行風險管理，其目的是防患于未然。動態監督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據收集的信息進行動態管理，這就是客戶的動態資源管理。如果企業對這項工作沒有足夠的人力也可委托社會征信公司完成，或在其指導下完成。調查的渠道一般包括：銷售部門業務員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應商調查的情況、網絡數據和其他公開的信息渠道。調查的內容主要有：客戶的品質、能力、資本、抵押和條件（“5c”系統），客戶與企業往來的歷史記錄，客戶的規模、財務狀況、發展前景、行業的風險程度等等。

3.建立應收賬款的監控體系。應收賬款的監控體系應包括賒銷的發生、收賬、逾期風險預警等各個環節。

（1）賒銷發生監控。一般銷售業務要經過接受顧客訂單、批準賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個業務流程。賒銷監控主要發生在接受顧客訂單、批準賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合企業內部的授權標準時才能被接受，銷售管理部門應根據信用部門客戶動態管理系統提供的情況決定是否批準銷售。在批準賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較。并對每個新顧客進行信用調查，建立客戶動態資源系統。根據調查的客戶資信狀況和其他相關信息，信用部門決定是否批準該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。在記錄銷售和收回資金流程，財務部門應將銷售數據和資金收回數據及時反饋給信用管理部門，更新客戶動態資源系統。

（2）財務部門對應收賬款的分析管理。財務部門應定期對應收賬款的回收情況、賬齡等情況進行分析，而不能將所有責任都交給主要負責確定賒銷授信額度和資信調查的信用管理部門，這是內控制度的重要環節。財務部門應編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當局。在分析中應利用比率、比較、趨勢、結構等分析方法，分析逾期債權的壞賬風險及對財務狀況的影響，以便確定壞賬處理、當前賒銷策略。

（3）信用部門和銷售部門進行應收賬款跟蹤管理服務。從賒銷過程一開始，到應收賬款到期日前，對客戶進行跟蹤、監督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款的發生率。在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務中的職責，達到相互監督相互促進，提高應收賬款回收率，促進企業銷售的目的。

（4）發揮內部審計的監督作用。內部審計在應收賬款管理中的監督作用主要體現在兩個方面，一是不斷完善監控體系，改善內控制度；二是檢查內控制度的執行情況，檢查有無異常應收賬款現象，有無重大差錯、玩忽職守、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收。在我國內部審計大部分還停留在經營效益審計等方面，而對于企業內控制度設計、遵守，揭示企業員工舞弊、貪污等工作進行得遠遠不夠。內部審計對應收賬款審計主要應在銷貨和收款流程，在銷貨流程應核查銷售業務適當的職責分離、正確的授權審批、充分的憑證和記錄、憑證的預先編號、按月寄出對賬單等方面。在收款流程主要應檢查收款記錄的合理性、核對應收賬款、分析賬款賬齡、向債務人函證等方面。

四、結論

隨著我國信用知識的普及和信用體系的逐漸完備，我國企業可借鑒西方的管理經驗和管理方式，結合我國國情從應收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應收賬款對企業發展帶來的風險。

參考文獻：

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在市場經濟體制下，企業要發展，如何發展是擺在每個經營者前面的一項重要課題，企業之間的競爭相當激烈，為了贏得在競爭中的主動，抓住商機，除了要提高產品質量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售。應收賬款作為一種信用和促銷手段能提高企業的競爭力，增加銷售量，促進利潤增長，因此，被企業廣泛采用。對于已經發生的應收賬款，企業還應進一步強化日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控制，及時發現問題，提前采取對策。

一、應收賬款及其企業經營過程中的作用

在會計實務中，應收賬款是指企業因銷售商品、產品、材料或提供勞務等原因，應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項或代墊的運雜費等。在會計核算上，應收賬款是企業已經實現的銷售收入，但實際現金并未在當期流入企業。應收賬款若數額過大，則流動資金占用過多，一方面不良債權發生的風險增大，另一方面會造成企業的資金周轉困難，使企業的“血液”減少，直接影響到企業的資金支付能力；若賬齡偏長，則容易發生壞賬，資金流失的可能性就會增大。目前，我國企業(尤其是國有企業)應收賬款的相互拖欠十分普遍，有的還產生了相互抵賬、抹賬、甚至“貼錢”換錢的“怪胎”，使得眾多企業資金周轉失靈、效益下滑，甚至到了瀕臨破產的邊緣。因此，企業在注重資金管理和成本管理的同時，加強對應收賬款的管理，可以提高企業競爭力，同時提高企業經濟效益。應收賬款作用一方面表現在它能促進銷售，增加企業競爭力，另一方面它可以減少庫存，降低存貨風險和管理開支。

二、應收賬款管理不當對企業的影響

1．造成企業資產負債率過高，資金周轉困難，企業效益下降。企業銷售收入的實現，往往意味著納稅義務的產生，企業可能會被迫用流動資金墊繳當期稅款。如果企業出現賬面利潤，那么年度實現的利潤還要向投資者分紅，企業可能要墊付紅利，導致企業資金流出增加。這樣，一方面應收賬款占用企業大量資金，使流動資金出現短缺；另一方面企業要墊付稅款和分紅款，加重了企業資金調度的壓力，又迫使企業不得不通過銀行貸款來補充流動資金，此舉不僅增加了企業的財務費用，同時，企業持有應收賬款必將付出相應的代價，包括應收賬款的管理成本、機會成本和壞賬損失等，導致企業經濟效益下降。

2．由于現款回收率低，帶來貼現成本高。“貼錢”換錢應運而生。企業為了盡快收回貨款，不計成本吸納承兌匯票成為可能。有時企業現款回收率不足15%,承兌匯票占了75%以上，因某種經營上的原因，為及時變現應急，不得不承擔高額的貼現息。由于企業的應收賬款居高不下，有的月平均余額甚至達到了年銷售收入的60%以上,企業(尤其是國有企業)為了求得生存,企業不得不借助一些私營企業的'靈活'手段，將應收帳款以15%到25%的巨額損失換取所謂的“貼錢”換錢。此舉雖然暫時緩解了企業的燃眉之急,但其惡果不容忽視：一是打亂了正常的經營秩序；二是助長了腐敗之風；三是造成國有資產的流失。

3．企業以物易物相互抵賬，成本上升效益下滑。企業以物易物相互抵賬、抹賬來清理應收賬款實屬企業間的無奈之舉，多數以物抵債的價格都在高出當前市場價格的40%以上。而抵回的實物，企業一方面再以高價抵出；另一方面則根據需要用于生產或以當前市價賠款銷售，其結果是企業獲取了維持基本生產所需資金，但承擔了巨額損失，出現了顧此失彼的尷尬局面。

4．降低企業信用，影響企業形象。企業應收賬款余額過大，占用大量資金，如果到期不能收回，導致企業不能償還到期債務，將使企業喪失信用，進而失去金融機構的支持。企業因此無法從供應商得到折扣，從而增加交易成本。另外，應收賬款長期占用過多資金還會影響企業形象。

5．夸大經營成果，增加經營風險。按照權責發生制要求，企業應當在銷售發生當期確認收入，但企業收入的增加并不意味著現金流也能如期流入。通常情況下，應收賬款的形成與企業賒銷政策密切相關，其規模往往與銷售收入正相關，即銷售收入增長將引起應收賬款規模的增長。企業信用政策過于寬松，導致應收賬款規模迅速擴大，一旦貨款不能回籠，企業會計利潤將大打折扣。如果控制不力，企業的利潤將被大量的呆賬和死賬消耗殆盡。這樣，盡管根據謹慎性原則要求，企業要按應收賬款余額的一定百分比來提取壞賬減值準備，但是一旦應收賬款無法收回，實際發生的壞賬損失超過企業計提的壞賬準備，將給企業造成實際上的損失。因此，應收賬款占用資金過多，虛增銷售收入，夸大企業經營成果，增加企業的經營風險。

6．延長企業營業周期，延緩資金周轉速度。營業周期是指企業從取得存貨開始到銷售存貨并收回現金為止的這段時間，營業周期等于存貨周轉天數與應收賬款周轉天數之和。如果企業信用政策過于寬松，將導致應收賬款長期占用大量資金，引起企業流動資金沉淀，現金短缺，影響資金循環，延長營業周期，嚴重影響企業正常的生產經營。

三、影響應收賬款回收的因素

1．客觀因素。在向市場經濟轉型過程中,信用機制尚不完善,只要某些環節出現問題,就很容易引發企業間的相互拖欠,日積月累,形成三角債,造成大量應收賬款沉淀。在市場經濟逐步建立的過程中,企業外在經濟環境的變化,也是應收賬款回收困難的主要原因。具體表現在：第一，產品供大于求形成買方市場,使得企業在市場中競爭加劇。第二，國家信用管理體系還不完善。有關信用管理的法律環境建設幾乎是空白,缺乏政府對信用管理行業發展的支持和管理。第三，社會信用機制不完善,逃債風盛行,惡意拖欠不能得到遏制。第四，企業資金緊張,無力還款,使債主無可奈何。

2．主觀因素。第一，許多企業實行工資與效益掛鉤或以利稅指標為基礎的承包責任制經營形式。企業經營者為完成利潤指標,注重高銷售額和超額利潤指標,以便經營者本人在任期內多出成績,增加即得利益,而對應收賬款的增加及產生壞賬損失的可能性得不到應有的重視。第二，企業內部對銷售人員業績考核的指標不科學。許多企業過份強調占有市場,提高市場份額,用銷售發貨開票來考核業務部門,導致銷售人員只管盡可能地多簽合同、多發貨,而不重視考察購貨單位的資信狀況、償債能力,致使貨款回收率低下。第三，不少企業沒有專職機構或人員進行應收賬款的風險管理,致使一些本該避免的應收賬款長期拖欠并發生了壞賬損失。

3．其它因素。商業票據是商業信用的有效工具,它對保障債權人的權益及約束債務人如期履行債務有著較好的促進作用，在經濟發達國家已得到廣泛、有效的利用。我國絕大多數企業都要進行異地業務交往,且在應收賬款中所占比重較大,但目前使用于異地結算的商業承兌匯票和銀行承兌匯票用得很少,而對債務人沒有約束能力的信匯、電匯和委托收款相對應用較多,從而為相互拖欠創造了條件。

四、如何加強應收賬款管理

1．加強市場調研，提高產品競爭力。要提高產品競爭力，企業首先必須加強市場調研，認真研究市場，并分析預測市場需求的前景，及時開發研制新產品，以開拓新市場，生產適銷對路的產品；同時企業要根據消費者的需求向多層次、多樣化、個性化方向發展的趨勢，生產出有特色的、差異化的，滿足多層次需求的產品。提高產品競爭力還需要結合自身優勢，發展龍頭產品，強化創新意識，爭創名牌商標，提高知名度，擴大影響力；另外，企業要根據發展對外貿易、開辟國際市場的需求，創造條件，通過提高產品檔次和質量，改進產品外觀和包裝等措施來逐步擴大市場占有率；此外，設備現代化，可以提高產品的產量，相對的也就降低了單位產品成本，占據了價格競爭方面的優勢；而科技含量高的現代化產品，以其新奇、多功能的特征吸引更多的消費者，從而擴大了產品的銷售量。企業也不必為產品積壓一味遷就客戶，造成大量的應收賬款，進而一改往日的銷售中的被動地位，變被動為主動，變應收為預收，加速了資金的周轉，降低了資金的機會成本，同樣達到提高企業的經濟效益的目的。

2．建立完善的企業信用資料。（1）建立客戶檔案，開展信用評價。企業應當深入細致地做好客戶的資信調查，收集客戶的企業性質、法定代表人、注冊資金、財務狀況、經營規模、信譽等資料，建立客戶檔案，為信用評價提供相對完整和科學的依據。企業應根據客戶的品質、能力、資本、抵押、條件和連續性等標準，采用定性分析和定量分析進行客戶信用評定。根據客戶信用評定結果，選擇優質的客戶開展銷售業務，建立健全營銷網絡。（2）制定信用額度，控制應收賬款規模。企業應根據客戶近期的銷售計劃完成情況和貨款支付情況，給予客戶相應的信用額度即企業對某一客戶愿意承擔最大賒銷限額，并確定賒銷金額的大小和期限的長短。財務部門及時辦理貨款結算、記賬及對賬等手續，如實反映客戶的信用額度使用情況，防止出現差錯。同時，企業應建立信用額度動態管理和預警機制管理和控制信用額度，從而有效地控制企業賒銷規模。（3）建立健全賒銷審批制度。企業授予客戶的信用額度，必須經公司主管領導審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應嚴格據此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業帶來損失。若客戶信用額度發生變動，還必須辦理報批和備案手續。同時，企業對信用限額的執行情況進行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全。

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中圖分類號：F253.7　文獻標識碼：A　文章編號：1672-3198(2009)10-0181-01

應收賬款是企業在對外銷售產品、材料、提供勞務及其他原因，應向購貨單位或接受勞務及其他單位收取的款項。應收賬款是企業重要的流動資產，它反映了企業變現能力強弱；應收賬款周轉率快慢、應收賬款周轉天數長短反映了企業資產管理質量。企業必須加強應收賬款的日常管理，加強應收賬款的跟蹤控制、賬齡分析，加強客戶的信用分析，減少企業的壞賬損失，提高企業經濟效益。

1　應收賬款產生的原因

(1)商業競爭。是發生應收賬款主要的原因，在市場經濟的條件下，存在著激烈的商業競爭。競爭機制的作用迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的重要的手段之一。企業為了擴大產品市場占有率，增加銷售收入，不得不以賒銷方式招攬顧客，于是就產生了應收賬款。由競爭引起的應收賬款，是一種商業信用。

(2)銷售和收款的時間差距。商品成交的時間和收到貸款的時間經常出現不一致，這也導致了應收賬款。這是因為貨款結算需要時間的緣故，結算手段越是落后，結算所需時間越長，銷售企業只能承認這種現實，并承擔由此引起的資金墊支。但銷售和收款的時間差而造成的應收款，不屬于商業信用。

2　應收賬款的存在對企業不利因數分析

2.1　加速企業現金流出

增加了企業流轉稅及其所得稅流出。企業在賒銷過程中，擴大了銷售。增加了銷售收入，必然會帶來企業流轉稅及其附加稅增加，如增值稅、消費稅、資源稅、城市維護建設稅、教育費附加。增加了銷售收入，實現了利潤，企業必須以現金多支付企業所得稅。

2.2　增加應收賬款的機會成本

企業將資金投放在應收賬款上，會增加應收賬款占用資金的應計利息，增加了應收賬款的機會成本。

2.3　在一定程度上會夸大企業的經營成果

企業會計以權責發生制為記賬基礎。凡是當期已經實現的收入和已經發生的費用，無論款項是否收付，都應當作為當期的收入和費用，計入利潤表。企業發生賒銷。會將賒銷收入計人當期收入，反映在利潤表中，計人當期利潤總額。

2.4　增加企業風險

因應收賬款不能按時收回而導致的資金周轉困難，會形成現金周轉風險，直接影響應付賬款、職工工資和費用的支付，企業再生產循環會受到嚴重的影響。因應收賬款的收回屬未來事項，存在收不回的可能性，會形成壞賬風險。

3　對企業應收賬款的管理方法

3.1　制定恰當的信用政策

應收賬款的信用政策包括：信用期間、信用標準和現金折扣政策。

(1)信用期間，是企業允許顧客從購貨到付款的時間，是企業給予顧客的付款時間，也就是規定顧客最短必須在什么時間付款。所以企業必須慎重研究，確定恰當的信用期，使銷售收入增長超過成本費用的增長，從而達到利潤總額的增長。

(2)信用標準，是指顧客獲得企業的交易信用所應具備的條件。顧客信用標準的評價一般從五個方面進行。即“5C”系統：品質、能力、資本、抵押和條件。對于顧客信用狀況的具體評估方法。可采用間接調查法、直接分析法和函數判別法。

(3)現金折扣政策，現金折扣是企業對顧客在商品價格上所做的扣減。向顧客提供這種價格上的優惠，主要目的在于吸引顧客為享受優惠而提前付款，縮短企業的平均收款期。企業是否使用現金折扣、使用多大的現金折扣，取決于企業因使用現金折扣所能增加的收益能否補償折扣所增加的成本。

3.2　加強應收賬款的賬齡分析和監督

企業已發生的應收賬款時間有長有短，有的尚未超過收款期，有的則超過了收款期。一般來講，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬損失的可能性就越大。對此，企業應實施嚴密的監督，對應收賬款進行動態分析。實施對應收賬款回收情況的監督，可以通過編制賬齡分析表進行。對不同拖欠時間的欠款，企業應采取不同的收款方法，制定出經濟可行的收賬政策；對可能發生的壞賬損失，則應提前作出準備，充分估計這一因素對損益的影響。

3.3　收賬政策的制定

企業對各種不同過期賬款的催收方式，包括準備為此付出的代價，就是它的收賬政策。

在制定收賬政策時，還需要考慮以下問題：

(1)對處于產品壽命周期中成熟期以后乃至衰退期的產品要放寬信用政策。(2)對財務情況較好但存在周期性生產的企業，應放寬賒銷期間或提高折扣率。(3)配合新產品的推銷實施優惠的信用政策。(4)在企業生產淡季應放寬信用政策。(5)考慮行業內的競爭情況的變化隨時改變信用政策。

3.4　加強內部控制，完善企業應收賬款管理體系

(1)按照財政部《內部會計控制規范――銷售與收款》中規定，企業應當將辦理銷售、發貨、收款三項業務的部門分別建立，確保不相容崗位相互分離、制約和監督。單位在銷售合同訂立前，應當指定專門人員就銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。與客戶簽訂正式的銷售合同，在合同中約定具體的付款期。

(2)建立和完善信用管理部門，任用稱職的信用管理人員。企業的信用管理部門直接接受財務總監或財務副總的領導，負責獲取并分析信用資料、控制信用額。稱職的信用管理人員應具備財會、金融專業知識或實踐背景，充分掌握產品、客戶和服務內容及特點，了解獲取信用資料的方法和渠道，了解中國的法律和司法體系等知識。

(3)加強應收賬款動態分析。財務部門定期向有關部門和責任人員傳遞應收賬款動態信息，對逾期應收賬款加緊催收，也可以配合信用管理部門及時調整顧客的信用政策。

(4)加強應收賬款定期對賬，建立客戶檔案。企業根據實際情況，按月向顧客寄發對賬單，能促使顧客在發現應付賬款余額不正確后及時反饋有關信息，取得雙方簽字蓋章對賬單，作為客戶檔案保存。

(5)應收賬款管理與銷售人員責權利相結合，銷售人員業績不只與銷售收入掛鉤，還要考核其貨款回籠，確保應收賬款即時收回。

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一、引言

銷售應收賬款是指企業在銷售過程中應向客戶收取的款項以及代付的運雜費，是企業采取信用銷售而形成的債權性資產，也是企業流動資產的重要組成部分。近幾年我國經濟增長趨緩，賒銷成為我國化工企業穩定銷售渠道、擴大市場占有率的重要手段。合理應收賬款的存在可以有效地提高企業營銷水平和市場競爭力，有利于企業長期穩定的發展，是企業在特定時期的有效營銷手段之一。但應收賬款的存在也有一定限制條件，給企業的應收賬款管理工作提出了很高的要求，企業的財務和銷售部門必須強化溝通與合作，保證應收賬款及時回收，防止呆賬和壞賬的產生，保證企業資產和現金流動性的安全。目前我國經濟增長總體趨緩，石油化工行業在這樣的大背景之下也面臨著比較嚴峻的市場形勢，很多石化企業銷售應收賬款持續增長，給企業的應收賬款管理帶來巨大壓力。本文將全面分析我國石化銷售企業在銷售應收賬款管理之中存在的問題，并據此給出可行性的建議和對策。

二、石化銷售應收賬款產生的原因及其作用分析

應收賬款管理是石化銷售企業財務管理的重點和核心，應收賬款在石化銷售企業是長期存在的，但不同時期應收賬款產生的原因以及作用則各不相同。

1、石化銷售企業應收賬款產生的原因

石化產品銷售是石化銷售企業的主營業務，在當今市場經濟條件之下，應收賬款在石化銷售企業是必然存在的。但應收賬款產生的原因則是多方面的，主要有以下幾點：第一，企業的營銷策略導致應收賬款的增加。在企業開拓新市場或者經濟發展趨緩的時期，賒銷是石化銷售企業最有效的市場競爭手段，應收賬款也就會伴隨著企業賒銷規模的擴大而增加。第二，企業績效考核不合理，盲目追求收入和利潤的提升。部分石化銷售企業將銷售額和利潤的提升作為員工績效考核的最終目標，忽視了企業對應收賬款規模的控制，這就會誘導部分員工利用應收賬款的增加來換取績效。第三，企業風險管控體系過于寬松。嚴格的風險管控體系可以對應收賬款的管理起到有效的監督和調控作用，風險管理的失控會直接導致應收賬款管理的失控。

2、應收賬款對石化銷售企業的作用分析

賒銷是石化銷售企業產生應收賬款的最主要原因。應賬款對石化銷售企業是一把雙刃劍，其作用主要表現在如下兩個方面：第一，積極的作用。合理應收賬款的存在一方面可以有效地提升石化銷售企業的市場競爭力，保證企業長期穩定的發展，另一方面還可以促進下游企業的發展，保證整條產業鏈的發展。第二，消極作用。過多應收賬款的存在則會增加企業財務風險和財務成本，降低企業資金的流動性，給企業帶來財務危機。同時，石化銷售企業大量的應收賬款也會向上游生產企業轉移，造成整條產業鏈的應收賬款過高，給整個石化產業的發展帶來危機。

三、我國部分石化企業應收賬款管理存在的問題

應收賬款是一把雙刃劍，合理的應收賬款管理工作可以有效增加石化企業的競爭力，促進整體石化產業的良性循環發展，而不合理的應收賬款管理工作則會給石化銷售企業乃至整體的產業鏈帶來惡性的發展循環。目前我國的部分石化銷售企業在應收賬款管理方面還存在著一些問題，其主要表現如下。

1、企業績效考核體系不合理，銷售部門與財務部門相互脫節

石化企業銷售應收賬款由銷售部門的銷售業務產生，由財務部門負責管理。因此，石化銷售企業在制定較小考核體系的過程之中，必須從整體宏觀的角度來把握銷售業績與應收賬款之間的關系。但目前我國的石化銷售企業績效考核體系過于注重對銷售業績的激勵，沒有利用績效考核體系有效地引導銷售部門在控制應收賬款規模的基礎之上增加銷售收入。另外，在石化銷售企業內部，銷售部門與財務管理部門相互脫節，銷售部門主要負責產品的銷售工作，不需要對企業的財務管理工作負責；而企業的財務部門則主要負責企業財務工作，是應收賬款管理的責任部門。企業的銷售部門和財務部門在分工的基礎之上沒有良好的溝通與合作，這就導致企業不能夠有效合理地利用賒銷來提高競爭力，也給企業的應收賬款管理帶來很大困難。

2、企業內部控制建設缺失，權責崗位分配不合理

完善的內部控制建設體系可以有效地調節企業內部管理秩序，保證企業平穩運行。我國大多數石化銷售企業內部控制建設體系不完善，不能有效保證企業內部個部門之間的制約平衡，其具體表現如下：第一，企業內部崗位職權設置不合理，企業的銷售部門擁有超過其職責的權限，而財務管理部門的管理權限太低，各部門之間不能形成制約平衡的局面，銷售部門可以單獨實現賒銷業務。第二，企業的財務規章制度建設不完善，很多化工銷售企業僅僅是對單次交易的賒銷額度做了規定，并沒有對單一企業或者總體賒銷規模作出明確的規定。第三，對銷售交易的監督存在空缺。在當前經濟形勢之下，很多化工銷售企業都會創造一切條件來增加銷售額，很少有企業加強對銷售交易的監督，導致賒銷行為處于監督的真空地帶。

3、企業財務管理存在問題

財務部門是企業應收賬款的主管部門，對企業的應收賬款管理負主要責任。化工銷售企業財務部門的財務管理水平直接關系到企業的應收賬款管理工作，部分化工銷售企業財務管理部門在應收賬款管理方面存在著一些問題，主要表現在如下幾個方面：第一，賬期設置不合理，部分化工銷售企業應收賬款的賬期設置過長，不利于保證企業現金流量的安全性。第二，未對賒銷企業進行合理的信用評估。合理的信用評估是應收賬款管理的基礎，但我國大多數化工銷售企業并沒有對客戶進行合理的信用等級評估，僅僅是依靠經驗來確定賒銷的賬期和規模。第三，對應收賬款的催收不利。在當前經濟形勢之下，企業必須要有基本的現金流量來保證財務的安全，但我國的化工銷售企業財務部門普遍存在應收賬款催收不力的情況，很多到期的應收賬款被客戶一再拖欠，這一方面增加了企業的財務成本，另一方面甚至會增加企業的壞賬。

4、企業管理粗放，缺乏現代化的信息管理平臺

企業的粗放管理會直接導致企業財務管理的粗放。應收賬款的管理應該是一項精細化管理活動，企業的財務部門必須保管好與應收賬款業務相關的所有原始憑證，并且能夠實時地了解到各時期內企業內部財務狀況以及未來一段時間應收賬款的賬期以及企業財務狀況。但目前我國的化工銷售企業內部并沒有完善的精細化的財務管理體制。另外，企業缺乏現代化的信息管理平臺，財務管理部門不能夠及時了解企業未來一段時期財務需求的變化以及應收賬款的變化，不能提前為企業設置合理的應收賬款賬期和規模。

四、完善我國化工銷售企業應收賬款管理的對策

應收賬款的管理對化工銷售企業財務管理至關重要，針對目前我國化工銷售企業在應收賬款管理方面所存在的問題，可以從以下幾個方面具體著手解決。

1、完善企業績效考核體系，加強財務部門與銷售部門的溝通協作

化工企業應收賬款的產生和管理分屬銷售和財務兩個部門。要完善化工銷售企業應收賬款管理工作，必須首先強化銷售部門與財務部門的溝通與協作，保證化工企業銷售應收賬款全周期的無縫對接管理。另外，企業的高層管理者還需要制定更加細致完善的企業內部績效考核體系，將銷售部門的賒銷業務與財務部門的應收賬款管理業務相互掛鉤，利用完善的績效考核體系引導銷售部門與財務部門合作完成企業的銷售應收賬款管理工作。

2、強化企業內部控制建設，完善職權分配

完善的內部控制可以在企業內部調整企業的管理，保證企業的穩定運行。目前我國石化企業應收賬款管理存在的問題，很大一部分原因就是企業的內部控制建設缺失。因此，我國石化銷售企業需要具體從以下幾個方面完善內部控制：第一，合理分配崗位和職權，保證銷售部門與財務管理部門之間的制約和平衡，防止某一部門單獨負責應收賬款管理的所有工作。第二，加強相關規章制度的建設，為銷售部門以及財務管理部門進行應收賬款管理相關業務提供依據和指導，防止個人行為的發生。第三，強化業務處理的監督，保證所有銷售應收賬款的管理工作都能夠切實遵守企業的有關規章制度。

3、提高財務部門應收賬款管理水平

化工銷售企業財務部門是銷售應收賬款管理的主要負責部門，財務部門的管理水平直接關系到整體應收賬款的管理狀況。針對目前財務部門在應收賬款管理過程中遇到的問題，需要從以下幾個方面具體著手解決：第一，合理設置應收賬款的賬期，在保證企業資金安全的基礎之上方便客戶企業的運行，利用合理的賬期來保證交易雙方的利益。第二，做好客戶信用評價。客戶的信用評價是財務部門設置應收賬款賬期以及規模的基礎，財務部門必須依據客戶的企業規模、信用記錄以及往期交易情況對客戶進行合理的信用分級。第三，加大銷售應收賬款的催收力度，在銷售應收賬款到期之前及時與客戶溝通，保證銷售應收賬款及時的回收。

4、建立現代化的信息管理平臺，提高企業精細化運作水平

企業的應收賬款管理是一項系統龐大的工程。化工企業銷售應收賬款的管理工作需要涉及到企業生產、銷售以及財務等方方面面，企業的財務管理人員必須全面了解到企業過去一段時間的運行情況，并對未來企業生產和銷售的計劃有所了解，在此基礎之上制定未來一段時期內的財務管理計劃，合理設置未來一段時期內銷售應賬款的賬期。目前我國化工企業管理普遍比較粗放，各部門之間的信息交流尚較為困難，要想完善企業的銷售應收賬款管理工作，我國石化銷售企業必須提高企業精細化運作水平，在企業內部建設集成的信息管理平臺，利用現代化的信息手段提高企業對銷售應收賬款的管理水平，防止應收賬款管理失誤的出現，保證企業應收賬款的管理工作與企業的發展緊密相連，保證企業的財務安全，從而切實降低企業財務管理成本。

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入WTO后，我國對外開放的步伐逐漸加快，市場競爭也越來越激烈。民營企業由于自身實力較弱，缺乏核心技術，產品同質化嚴重，在面對買方市場壓力以及國內外同行業競爭時，不得不采取賒銷方式，來穩定客戶維持生計。隨之而來的“欠款難收”問題，已經成為困擾我國民營企業經營活動的難題，嚴重制約著民營企業的發展。

應收賬款是指企業在生產經營過程中因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。應收賬款是伴隨著企業的賒銷行為而形成的一種債權，而對企業來說，賒銷是一把“雙刃劍”：一方面，賒銷可以起到促進銷售，擴大市場占有率，提高利潤的作用，并且能夠節約存貨資金，降低存貨成本；另一方面，賒銷也會導致企業持有大量的應收賬款，增加相應的機會成本、壞賬成本、應收賬款管理成本等，從而加重企業的財務負擔，影響企業的正常經營。

一、X企業應收賬款現狀

（一）X企業簡介。東莞X企業是一家專門生產高低頻電子變壓器、磁芯電感器、電源適配器等產品的企業，由于企業的產品質量穩定，交貨及時，因而一直擁有很多忠實的客戶。其客戶主要包括通訊、交通、照明和醫療行業設備用戶，客戶市場涵蓋國內、日本、北美和歐盟地區。

（二）X企業的應收賬款情況。受全球性金融危機影響，北美和歐盟這兩大出口市場出現經濟衰退，導致X企業的出口訂單急速減少；另一方面，受國內利率上調、人民幣升值、國家出口政策的調整等諸因素影響，X企業對外出口利潤也在下降。同時，與X企業生產同類產品的企業在東莞如雨后春筍般涌現，發展帶有區域集聚性，這種行業集聚形式形成同行之間競爭激烈、相互壓價、爭奪市場份額。伴隨著競爭的加劇，企業為了維持或擴大市場份額，只好采用賒銷方式出貨，這種結算方式大大增加了企業應收賬款余額，加大了企業營運風險。X企業應收賬款數據如表1所示。雖然X企業的利潤連年持續增長，然而在利潤平穩增長的背后，應收賬款卻迅速增加。X企業2011年5月底應收賬款凈額達到40 151 179.86元，與上年同期相比增長了25.86%，占流動資產的比重為47.83%，是凈利潤的9.4倍，而凈利潤與去年同期相比只增加了5.01%，并且應收賬款增長的幅度也大大高于主營業務收入的增長。巨額應收賬款的存在可能會產生壞賬，影響企業的業績，并且大幅度減少了經營活動的現金流量凈額，很可能造成企業現金周轉的困難，增加了企業的經營風險。

二、X企業應收賬款管理存在的問題

（一）內部激勵機制不健全。在業績考核方面，X企業存在片面追求賬面上的高利潤額和高銷售額等問題。X企業為銷售人員制定了較高的任務指標，并且為了提高銷售人員積極性，該企業將工資報酬與銷售額掛鉤，若銷售人員不能完成每月的銷售任務，就只能獲得很低的基本工資。新入職還沒有過試用期的銷售人員，如果不能完成銷售任務還有可能被解雇。在這種情況下，銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成數量而不關心回款，自然放寬了對客戶的選擇標準。在開發客戶時，銷售人員對客戶履行償債義務的可能性以及償債能力的高低缺乏必要的科學分析和評估，在不了解客戶的資信狀況下，只要價格在銷售合理范圍內，便輕易將產品賒銷出去，從而使企業的應收賬款數額大量增加，忽略了產生壞賬的可能性，也未將回款納入個人考核體系中，常在銷售貨款還沒有完全收回時，就結算銷售人員的獎金，銷售人員對追討應收賬款缺乏動力。另一方面，當發生壞賬后，X企業很少追究直接責任人的責任，從而導致應收賬款和壞賬問題的產生屢禁不止。

（二）盲目賒銷，缺乏完善的信用機制。首先，近幾年來，東莞地區人員流動性較大、勞動力供應相對不足導致企業招工出現困難，生產要素資源供應的壓力進一步加大，X企業為留住員工，不得不提高工資待遇，而國際市場上能源及原材料價格普遍上漲，水、電供應趨緊，這些因素都導致企業生產成本上升，擴大市場促進企業發展的要求越來越高，X企業因此采取賒銷手段以提升企業在客戶資源和市場中的份額。其次，由于給予客戶的賒銷限額較大，導致單個客戶的應收賬款占應收賬款總額過大，在這種情況下，X企業有時處于非常被動的地位，企業常常為了收回大額貨款，會答應客戶的要求，致使應收賬款越來越多，并帶來額外的損失和風險。最后，X企業在客戶資信調查方面存在缺陷。X企業將客戶信息資料的調查工作交給銷售人員負責，評價客戶往往靠朋友或者道聽途說，缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調查，選擇客戶草率。而且銷售人員不是專業的資信調查人員，很容易導致客戶資信判斷失誤，錯誤估計客戶的資信和償債能力，使收款風險陡增。

（三）自身規模和產品以及服務的局限性。首先，無法形成規模效應。規模效應是降低產品單位成本的有效途徑，但是，X企業作為一家中小民營企業，由于規模小，無法擁有大企業的規模效用，產品沒有成本優勢。其次，企業自身產品競爭力不夠。主要表現在產品缺乏核心技術和品牌知名度：X企業研發和對產品技術創新的缺陷，導致企業缺乏關鍵的核心技術，難以通過技術壁壘構建和保持競爭優勢，導致企業在銷售規則的制定上失去話語權，競爭只能停留在低端的價格層面上開展；X企業的產品在行業內部一些老客戶之間也具有一定的知名度，但是沒有在大眾客戶和消費者心目中建立良好的品牌知名度和影響力，難以讓客戶對產品產生信任感，從而降低了企業的議價能力。最后，缺乏良好的售后服務。X企業有幾筆拖欠的應收賬款都是由于客戶以企業提供的售后服務不周到，給自己造成了損失來推卸責任，逃避還債義務，其實客戶在簽署了訂單后，只是銷售工作的開始，售后服務是整個銷售過程中不可缺少的一部分。

三、加強X企業應收賬款管理的措施

（一）不斷研究創新，提高自身產品的市場競爭力。當企業擁有自身核心競爭力時，就能在市場上掌握主動權，就不必依賴賒銷來實現銷售目標獲得利潤。企業核心競爭力包括但不限于獨有的生產技術、產品開發流程或品牌商標。X企業提高核心競爭力的關鍵在于解決好其產品同質化、產品核心技術及產品品牌知名度三個方面，只有緊緊抓住技術創新這一主要環節，才能不斷研發出“行的技術”和“新的產品”，強化自己的市場議價能力。同時，X企業還應建立良好的售后服務。例如，提供技術支持服務，協助客戶做好操作人員的培訓工作，對于技術故障承諾24小時予以解決，做好跟蹤服務，在第一時間發現客戶問題，并在第一時間解決問題。

（二）分析客戶信用度，制定合理有效的賒銷政策。對于賒銷業務，由于X企業規模有限，沒有能力建立獨立的信用部門，但是企業可以在財務部門中添加設置專門的信用管理人員，結合企業的賒銷政策，以及對每個客戶已授權的信用額度進行審批。對于老客戶，X企業應根據歷史交易記錄，確認其商業信用，同時還應考慮本次訂購的數量是否正常，綜合分析后決定是否批準銷售合同。對于新客戶，X企業應進行信用調查，獲取其信用等級的評估報告，同時要求提供信用自評報告和財務報表，綜合考慮后決定是否接受其購貨訂單以及允許的信用限額。對客戶信用情況進行正確的分析不僅可以減少應收賬款金額，而且可以提高應收賬款質量，加快應收賬款回款速度，降低壞賬損失。

（三）建立銷售人員應收賬款回收與獎懲掛鉤的考核制度。應收賬款產生的原因之一是企業的內部考核和責任制度不健全，針對這些情況，X企業應通過調動銷售人員的積極性來實現對應收賬款的控制。企業應建立如下制度：1.根據自身產品、所處市場及目前狀況來制定恰當的發展模式。2.秉承現金流的原則，強化銷售人員的責任意識，建立“誰銷售誰回收”的應收賬款回收管理制度。3.在銷售人員每月完成銷售額的基礎上根據回款比例進行銷售提成的結算，重點強調銷售的回款率。4.對于每年末銷售任務完成率高，而應收賬款率低的銷售人員進行單獨獎勵，具體比率由部門經理設置，由總經理批準。

（四）加強監督管理，重視內部控制約束職能。由于企業沒有建立應收賬款定期對賬制度，沒有按規定確認壞賬損失，造成貨款的損失，因此，X企業應要求財務部門根據每個銷售業務合同簽訂的實際情況，協助并監督銷售部門做好以下幾項工作：1.形成定期的對賬制度，每月末與合作客戶核對一次賬目。2.建立和完善銷售合同評審制度，確保對收款和銷售進行分析和跟蹤。3.建立壞賬準備金制度，對可能發生的壞賬損失進行估計，提取彌補壞賬的準備金。此外，X企業還應重視內部控制建設，提高應收賬款管理效率和效果，建立不相容崗位分離制度，合同審批、產品銷售、財產保管等崗位職能職權相分離；建立有效的溝通渠道，如財務部門和銷售部門定期對客戶回款情況開展溝通會進行綜合分析；建立獨立稽核制度，重點對企業應收賬款管理進行監督、反饋和糾偏。X

參考文獻：