導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場營銷管理辦法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

管理辦法如下：

一、 活動方案嚴格按照“規范的方案范本”書寫；(范本見附件一)

二、 活動報批，嚴格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時間規定；(詳情見附件二)

三、 單店的活動方案得到總部企劃部審核同意后,方可執行。

四、 活動結束后七天，門店按營運部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結報告”的范本完成工作，并提交營運企劃組。(范本見附件三)

五、 活動結束后十天，費用處理到位；

六、 活動相關資料收檔備案；

各部門的職責要求如下：

一、

門店職責要求：

1、在大檔活動的基礎上，大賣場每月至少自行策劃一個活動，綜超每二個月至少一次，標超一年2-3次；（活動是否執行根據情況，策劃的目的，一方面培養門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進行完善后，能更合適的推行）、

2、每二周做好市場動態反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場），于周四上交；

3、根據區域企劃分管人的意見，做好相應工作；

二、

區域企劃分管人的職責要求

1、仔細評估門店所提的方案，在規定時間內給出建議性的意見；

2、全面跟蹤及了解方案執行前后的各種情況，并在必要時做好指導工作；

3、對屬管區域進行經常保持聯系（走訪或電話聯系），隨時了解各店的動態情況，便于隨時做出決策；

聯系要求：每周至少一次；

內容要求：店內活動執行情況、競爭店的活動情況、所在區域的社會活動情況等

三、

約束條件

1、門店不根據時間申報活動，未經同意就執行活動的者，第一次所產生的費用自行處理，并在營運考核中扣2-3分；（應及性活動要重點與區域分管人進行聯系，根據實際能力再做出對策）

2、當門店第二次違規操作，就上報總經理室，并通報批評；

3、門店未根據要求完成門店企劃職責工作，每次在營運考核中1-2分；

篇2

1“雙主體”人才培養模式內涵

在學院專業建設指導校企和專業建設指導委員會的組織下，制定人才培養方案，共同完成對人才的培養，真正實現錄取、招企業愿意培養的人、愿意到企業工作的人，校企共同培養高端崗位空缺的技能型專門人才，經過與合作企業充分協商，并制定“雙主體”市場營銷育人模式。分別由是由企業與學校兩個教育主體合作、共同約定招生的專業和招生人數，共同制造專業崗位群及其對應的能力、素質、知識的要求，積極按照學校制定的人才培養模式改革的總體要求，遵循“校企合作、工學結合”專業的“雙主體”的構建機制。實現“能力遞進，工學交替”的人才培養模式。

2高職院校市場營銷專業校企合作存在的突出問題

2.1 校企合作的單向性致使校企合作有“合”無“作”

高職院校市場營銷專業在辦學的過程中曾經主動向企業界尋求合作，多數企業在校企合作中處于消極與被動狀態，原因是多數企業對校企合作缺乏戰略思考和認識，使校企合作最終成為“廉價勞動力”或者“公益支持”的使用，以至于企業主動尋求學校合作的少之有少，使校企合作陷入有“合”無“作”的狀態。

2.2 校企合作的短期性導致校企合作有“近”無“遠”

校企合作的發展表現在（1）企業在與學校的合作中，首先考慮的是眼前一時的經濟效率，沒有做長期長遠的經濟打算，沒有把學校當成是企業專業人員后備庫來看待；（2）學校在與企業的合作中，沒有考慮要長期滿足企業長遠發展的需要，往往只看到眼前的需要，所謂“只看一時，不看永遠”。以上就導致校企合作常常是有始無終，有“近”無“遠”。

2.3 校企合作目的的隨機性導致校企合作有“名”無“實”

在校企合作中，企業法往往在不固定人數、不固定崗位、在不確定時間的情況下，隨機性要求學生進行頂崗實習來滿足自身經營的需要，這樣就會出現學生與學校正常的教學進度無法保持在同一進度，特別是同時在進行學習的學生要在大多數企業的相關市場營銷崗實習時往往不能被接納，出現了頂崗實習與營銷專業的理實一體化教學不同步，導致“名”無“實”的形象存在

2.4 校企合作的無序性導致校企合作有“實”無“效”

校企合作應該是讓行業和企業共同來參加就業指導與分配、實習實訓基地的建設、教學計劃的制定與實施、人才培養方案的制定、專業設置的論證等，提倡校企之間形成多層次、全方位的合作，學?？梢苑e極參加企業的運營、企業員工培訓、企業診斷與咨詢等等，來積極配合校企合作，合作中會出現一個比較突出的問題是為完成學?；蚱髽I單方的某項工作而進行的短期的淺層次的合作關系。再加之校企合作中主要靠“關系和信譽”建立與維系，在運行機制和合作辦學的內在動力等方面經驗不足，導致無法形成長效的合作機制，結果校企合作最終以止于紙上合作或者流于形式而終結。

3校企合作長效機制的建立

為了使校企合作機制能長久發展，要推動和保證校企長期合作可以正常運行，克服市場營銷專業校企合作中遇到的種種問題，并充分發揮預期功能的制度以及運行和保障體系。我校市場營銷專業針對性總結出一條長效機制，就是“品質致勝，內涵合作，彈性管理”的模式框架，由以下主要幾方面組成。

3.1 建立完善的校企合作制度體系

校企合作體系高職高專建立完善的、穩定的、規范的校企合作制度體系主要有以下幾個方面。（1）《市場營銷專業課程標準》是教學與校企合作的最專業的指導性文件，規定了考核評價、教學組織要求、教學條件要求、專業課程的能力目標要求；（2）《專業標準和教學執行計劃》主要是校企雙方合作的基本行為規范；（3）《市場營銷專業人才培養方案》是規定了人才培養目標，校企合作長效機制的綱領性文件；（5）《校外實習導師管理辦法》；（6）《學生頂崗實習管理辦法》；（7）《校企合作協議》；（8）《校企合作管理辦法》等規定了校企合作的考核、評價及運作的要求，是校企合作中操作性文件。

3.2 建立嚴格的校企合作運行機制

校企合作關系要長期發展必須以提高合作效率、保證合作的質量、克服短期行為、降低隨機性、積極實現合作預期目的模式加以規范。

3.3 建立全面的校企合作動力保障

建立全面的校企合作動力保障主要包括激勵機制與推動各項制度、計劃、項目落實的責任機制，提倡完善校企合作的高效運行、正常、長期的各項資金、政策、動力保障體系，保證每個環節資金到位、責任到人。

4總結

在校企合作長效機制中，上文可以明確了解到企業要想長期合作，并解決合作中遇到的有“實”無“效”、有“近”無“遠”、有“名”無“實”、有“合”無“作”等這些問題，可以看出建立校企合作長效機制的重要性，提倡工學結合、校企合作真正滲透到高職高專人才培養的過程中，發揮核心作用。

參考文獻：

[1]唐曉鳴.高職教育實施“訂單式”人才培養模式的問題與對策[J].職教論壇，2007，（2）

[2]程容娟.市場營銷專業的教改實踐[J].機械職業教育，2003，（12）

篇3

在現代市場經濟的影響下，能源市場的競爭變得越來越激烈。在這樣嚴峻的形勢下，電力企業要走可持續發展之路，就必須做到與時俱進，積極推進企業營銷的創新，堅持以先進的精細化管理理念不斷細化營銷管理及明確發展定位，以此確保企業的市場營銷策略能準確到位，同時促使電力企業獲得良好的經濟和社會效益，促進電力企業市場營銷工作的健康發展。

1、供電企業實施精細化管理的目的

（1）提高管理水平。規范管理制度和工作流程，管理責任具體化、明確化，促使每位員工到崗、到位、盡職，出現問題能夠及時檢查，糾正，處理，以最經濟的管理方式獲取最大的效益。

（2）發揮信息系統的作用，提高效益。實現信息系統的整合，提高信息完整性和準確性，共享負荷管理、配電管理等系統的信息，減少電能損失；利用信息系統對高耗能、虧損企業進行跟蹤，根據情況及時采取措施，減少電費壞帳和欠費損失。

（3）減少經濟損失。對電能計量裝置的封閉性能改造，通過信息系統對用電現場情況實時監測，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網運行等，有效地減少線路損失。

（4）提升服務水平。重新梳理營銷工作程序，發揮營銷技術支持系統的優勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，形成一個有機的服務整體。

（5）增供擴銷。細分市場，研究客戶用電需求規律，完善營銷分析制度，規范營銷分析報表，建立全流程節假日業擴接電制度，擴大市場份額；打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場。

2、電力企業精細化概述及其定位

伴隨著我國市場制度的不斷完善，企業日趨成熟，以及市場經濟的信息化、知識化、全球化，促使了我國企業之間及與國外企業之間的競爭，正由“粗放型競爭”逐漸轉化成“精細化”的競爭?！熬毣芾怼笔且环N管理技術和理念，主要是通過規則的細化和系統化，采用標準化、程序化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續、協同、高效、精確的運行。“精細化管理”中的“精”就是管理要擊中重點，抓住營銷管理的關鍵部分；“細”就是將管理的標準進行具體的量化考核、執行及監督。其核心的管理理念在于實行剛性的制度，加強落實工作職責。企業的精細化管理是以技術化為保障、專業化為基礎、信息化為手段、數據化為準則。其管理理念是把市場服務者的焦點匯聚到消費者的需求上，以此來促進電力企業的健康和諧發展。

3、精細化管理的目的及發展策略

3.1精細化管理的目的

首先是提升服務水平，重新梳理營銷工作程序，發揮營銷技術支持系統的優勢，建立流暢、精細、高效的服務工作流程，將電話呼入、營業受理、故障報修、配網調度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個服務環節統一納入流程管理，形成一個有機的服務整體。其次是增供擴銷細分市場，研究客戶用電需求規律，根據客戶的不同特性，采取差化的營銷策略，滿足客戶個性化的需要，打造用電服務品牌，樹品牌形象，以形象贏市場制定增供促銷管理辦法，設立增供促銷獎金，鼓勵市場開拓。同時要注重減少經濟損失。細化工作，細分責任，加強考核，實行分壓、分線、分臺變、分季節、分責人的“五分”進行目標管理有效地減少線路損失。最后要發揮信息系統的作用，提高效益，利用營銷技術支持系統對業務流程進行整合和細化，建立以客戶為中心的營銷模式，并提供強有力的技術支持，提高服務品位和工作效益。

3.2發展策略

（1）堅持企業戰略創新定方向，增強企業的核心競爭力。面對改革和發展的形勢，電網經營企業要從戰略的高度采取切實有效的措施，加緊解決電網企業深層次的矛盾和問題，盡快提高抗御風險和持續盈利的能力。要高度重視企業發展戰略的研究、制訂、創新和實施，確立電力市場營銷作為核心業務的戰略地位，大力培育核心競爭力。首先電力企業的電能質量的好與壞，是企業樹立良好的企業形象的前提和基礎，因此要不斷提升電能質量。其次電力企業的優質服務是一個系統工程。其中任何環節的工作質量都直接關系到企業的服務質量，因此要積極構建優質服務體系。最后要樹立良好營銷服務形象。積極引導廣大電力職工進一步轉換觀念，積極樹立市場意識、競爭意識、服務意識。同時要逐步完善各項便民措施，以樹立電力企業的營銷良好的服務形象。

（2）強化依法經營意識，增強風險防范能力。加強供用電合同的簽約及執行管理，是電網企業運用法律手段維護供用電秩序，規避和防范法律和經營風險，適應市場經濟法制化建設的客觀要求。強化職工法律意識，樹立平等經營的主體意識，改變電網企業在供電經營活動中占主導地位的經營觀念。同時要依法進行企業風險轉移，建立健全風險防范機制，對潛在的風險能夠進行科學的評估、及時的預警和有效的控制。

（3）堅持以營銷管理創新為手段，努力實現營銷效益最大化。認真研究市場、努力適應市場、大力開拓市場，改變命令式粗放型管理，注重過程控制和機制創新，實現營銷資源的合理配置和運用，是電網企業規避電力市場風險，發展優良市場，不斷提高企業經濟效益的客觀要求。同時在降低線損上擠出效益。制定內容具體、資金落實、節電效益量化的降損技術及管理措施，并落實到線損工作中去。

（4）積極開拓用電市場，要努力推廣用電，增加電能的使用率。電力企業應當積極聯合政府部門和電器設備制造商，不斷加強宣傳力度，同時要注重積極細分用電市場，實施重點突破。電力企業要根據不同時期的市場需求，加快實施重點市場開拓。制定營銷目標，鎖定大型的能源消費和居民生活用電市場，并積極改善農村電網質量，全面占領農村電力市場。

（5）積極構建優質的服務體系，提升電力企業的售后管理水平。現代的電力企業要嚴格按照“精細化管理”的模式和理念，不斷細化售后管理制度，提高企業的服務工作質量。同時堅持以量化數據為管理依據，使無形的管理變成有形的管理，及時發現問題并調整管理行為。其次要積極協調良好的服務關系。

篇4

1.市場營銷觀念滯后營銷人員素質偏低。大多數中小企業市場營銷活動的指導思想還停留在產品觀念上和推銷觀念上，企業把注意力放在產品和推銷上，而不是放在市場需求上，不愿投入資金開展市場需求調查，不重視市場研究和消費者行為分析。筆者作為國家勞動和社會保障部職業技能考評人員，在營銷師論文評審與答辯工作中深有感觸，即便是沿海一線城市，前來報考的中小企業銷售經理、營銷主管等，很少有科班出身或接受過市場營銷專業系統培訓的經歷。這些人實戰經驗尚可，但專業基礎理論知識普遍欠缺，直接制約其營銷創新能力。

2.營銷決策的科學性欠缺。現代市場競爭日趨激烈，企業必須提高市場營銷管理水平，根據市場需求現狀與趨勢，制定一套系統、完善、統一的市場競爭戰略，通過合理配置資源、科學地組織實施，才能有效地滿足市場需求，贏得競爭優勢，求得生存與發展。分析中小企業的營銷管理模式，普遍存在忽視市場營銷組織系統、營銷管理信息系統等相關要素的整體構建，追求局部創新、短期效果，對協同創新和長期整體架構研究不足，導致營銷戰略制定缺乏科學的依據和可行性分析，憑經驗、感覺等主觀因素而決策，常常使企業經營陷于被動之中。

3.品牌營銷意識不強?，F實中不少中小企業缺乏品牌意識，沒有把品牌創設和管理納入到企業長期發展戰略當中。一些企業即便有品牌營銷意識，但對品牌的開發利潤與技術開發能力和銷售渠道開發能力之間密切聯系并沒有深刻理解，在品牌管理、品牌維護方面缺乏一套行之有效的管理辦法和制度。中小企業品牌培育意識淡薄、品牌定位不明確、品牌文化內涵不足等問題，直接影響產品在目標市場上的地位。

4.營銷組合因素分析不足策略有失。（1）產品定位不準，難以契合市場需求。中小企業對整體市場環境分析不夠，對消費者行為與購買心理把握不準，產品定位較為盲目。譬如，對于經濟相對落后的中西部地區，由于市場消費環境不利，許多中小企業一方面想要提高產品品質，另一方面又不積極采用新技術、新材料、新工藝，擔心產品成本上升，價格提高，銷售不暢，其結果是產品在市場上的競爭力始終得不到提高。（2）價格策略靈活有余，定價依據分析不足。中小企業對影響價格策略的因素和調價的客觀條件缺乏更詳細的分析研究和信息數據支持，不僅影響企業對產品價格及時做出調整，而且也不能準確地把握價格調整的幅度和技巧。最終影響市場對其產品的需求水平，影響到生產者、中間商及消費者的利益。（3）分銷環節薄弱，渠道控制乏力。中小企業通常在分銷環節上的管理與控制較為薄弱。一是分銷渠道選擇沒有全面分析目標市場、產品、企業自身和中間商特性，以及競爭對手和相關政策法規約束的影響；二是分銷渠道設計缺乏明確的市場覆蓋率、渠道控制度和渠道靈活性目標，致使廠商與經銷商之間關系松散；三是銷售政策與激勵措施不完善，中間商缺乏積極性；四是銷售體制僵化、銷售組織與銷售人員整體素質不高。這種既缺乏與中間商有效溝通，同時對自己的分銷網絡又缺少管理和控制的狀況，使分銷渠道在市場營銷過程中的研究、促銷、接洽、配合、物流、融資和風險承擔等作用難以發揮，對中小企業的產品價格、產品銷售以及促銷活動都造成一定程度的影響。（4）促銷組合整體運用不夠，促銷手段缺乏創新。中小企業制定促銷策略時對目標市場需求、產品特點和營銷目標等因素缺乏綜合考慮，對各種促銷方式的合理選擇、編配和運用缺乏整體研究，從而難以形成最佳的促銷組合效果。由于促銷組合整體效果欠佳，企業及其產品信息不能及時、完整地傳遞給消費者和用戶，現實或潛在的顧客無法詳細了解、評價，信賴并購買產品，對擴大企業產品的銷售帶來不利影響。（5）忽視企業形象宣傳，缺乏企業形象戰略。企業相關環境的關系者，透過企業各方面的運作而來了解企業實態，逐漸發展對企業的形象認知。當形象實態優于企業實態時，就必須盡力改善企業實態，使之與企業形象相符，反之，當企業實態優于形象實態時，就應改進企業形象，使之正確地反映企業實態，這就是企業形象戰略（CIS戰略）的目標。中小企業在市場營銷活動中對CI設計、 CIS戰略等與企業形象有關的系統和整體活動的作用與重要性缺乏必要的認識。

二、中小企業營銷創新的對策

中小企業要善于利用自大、應變能力強的特點，積極應對外部環境變化，在營銷創新上下功夫，通過營銷創新擴大和實現市場潛在需求。

1.改變傳統思維，樹立正確的營銷理念。面對市場競爭日趨激烈、市場主體與市場法規愈加規范、消費需求不斷趨于理性的市場環境，中小企業要從更深層次上認識營銷戰略問題，理解市場導向的真正含義，明確創新是營銷制勝的法寶。中小企業要主動適應外部環境變化對營銷創新的必然要求，從營銷觀念創新入手，不斷學習營銷新知識接受新理論、掌握新技術新方法，進一步開拓營銷思路，在營銷中逐步實現整體協同創新。

2.加強技術創新，提高核心競爭力。中小企業應依托外部規模經濟積極尋求與大企業建立協作關系，通過細化分工使自己成為大企業供應鏈中密不可分的一環；通過大企業的技術援助、企業信用等方法來規范中小企業的產品及服務標準。與大企業的合作有利于帶動技術創新，幫助中小企業保持其技術先進性和市場競爭力，為中小企業開拓更大的市場鋪平道路。此外，中小企業還可以與高校及科研機構建立合作關系，結合產品市場需求來進行技術創新，獲取知識產權，逐漸形成技術壁壘。

3.重視信息化建設，提高營銷決策的科學水平。信息支持和程序合理是決策科學化的前提條件，首先，要加強、改進企業市場營銷信息系統建設，建立健全企業內部報告系統、營銷情報系統、市場調研和營銷分析系統，確保企業經營基礎數據和外部信息的準確完整和及時獲取應用。其次，要遵循科學決策的原則，明確各項信息工作的內容、步驟與方法。充分利用反映企業內部活動狀況的內部報告系統做好銷售、存貨及客戶管理；及時運用科學的方法和技術手段做好產品與顧客調研、銷售與促銷調研；廣泛利用營銷情報系統，全面掌握有關企業外部營銷環境發展變化的最新動態信息，為營銷管理決策提供信息支持。

4.發揮協同創新優勢，提高整體營銷能力。充分借鑒在市場開放過程中帶來的國外和國內先進、成熟的營銷技術和經驗，利用社會經濟和技術進步為營銷創新帶來的可能條件，及時在商業模式、營銷組織和營銷服務管理體系上進行創新，以全面提高企業的營銷能力和水平。

篇5

中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：

任何企業都需要進行市場營銷，及時地了解市場上顧客的需求、欲望、購買能力及產品售后服務等,并且對此進行研究、發現不足,在今后的建設中不斷完善產品建設,更好地促進企業的發展，從而實現企業利潤最大化。對于建筑施工企業來說也是如此，需要在遵循市場經濟的客觀規律的前提下，根據自身的工作特點和特性來實現市場營銷能力的建設與發展。

1、何謂建筑施工企業的市場營銷

建筑施工企業市場營銷一般認為主要包含“報價、能力、關系以及形象”等四個方面。 “報價”主要指企業的報價策略，根據對競爭對手及市場的了解程度，以及企業自身控制和抵抗風險能力、資源組織能力、生產管理水平、成本控制能力等因素來確定報價水平?！澳芰Α?則是指企業資質（資信）等級、人力資源素質、財務能力、設備能力、管理能力、技術能力等?！?關系”是企業發展的命脈，如何建立、跟進、保持并加深各種關系，成為獲取工程信息、發現潛在客戶、建立客戶信任的關鍵環節，一般來說主要包括施工企業與供應商、分包商、監理、業主、投資人、咨詢機構、行業管理部門、政府等的關系?！靶蜗蟆敝甘┕て髽I在業內，乃至社會公眾心目中樹立的社會信譽度和品牌形象。

2、建筑施工企業市場營銷特點

2.1建筑施工企業的營銷是全過程營銷

建筑企業有其自身的特點，與其它商品的工廠化封閉生產方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對產品的質量和性能進行檢驗，生產過程中則不需要直接面對客戶。而建筑企業的市場營銷不僅存在于項目開工前，而且存在于施工現場生產全過程，乃至竣工后的售后服務。施工企業會把自己生產的全過程都完全地呈現給業主，需要接受很多的組織如行業主管部門、設計單位、監理、業主的全過程監督檢查，這就需要施工企業在安全施工、文明施工、工期、工程質量、控制成本等方面嚴格管理，把生產環節視為營銷工作的一部分，嚴格要求、信守承諾，樹立和維護良好的企業形象。優良的售后服務也已成為建筑施工企業的重要營銷手段，企業要想取得長遠的發展，在竣工之后，要注意售后營銷;如果對售后服務不負責任，不重視，給業主以不良的印象和影響，將會失去繼續合作和潛在合作的機會，影響了潛在客戶的到來。

2.2 建筑施工企業的營銷是全員化營銷

一般的商品生產企業中，生產人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業卻是結合在一起的，因為這是一種開放式的生產和全員化營銷過程。在施工過程中，業主等單位隨時可以檢查或參觀企業的生產過程，這樣每個正在施工的員工，無論是生產人員還是管理人員都成為了企業營銷的代表。整個施工過程中員工的技術水平、工作質量，乃至精神風貌、工作態度、服務水平都會給業主以不同的感知認識和評判結果，都會影響到企業的營銷工作。

2.3 建筑施工企業營銷工作具有系統化、復雜化

企業投標是一項系統工程，需要進行周密的策劃，每一個環節都有細致、嚴格的要求，任何一個環節的失誤都會直接導致營銷工作的失敗。企業從獲取工程信息開始, 到項目調查、項目管理能力分析, 信息跟蹤、報名、資審、投標、開標、簽訂合同等，每一個環節都不可或缺。這不是僅靠幾個營銷人員就能夠簡單完成的，需要企業多個部門如經營管理部門、人力資源管理部門、財務管理部門、物資與設備部門、生產管理部門、技術質量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營銷過程中就需要營銷人員要有足夠的耐心和責任心，科學地組織和協調各方面的工作，并隨時關注市場環境的變化，才能夠搞好營銷。

2.4 生產過程程序化、規范化

建筑產品是事關消費者終生利益的，也關系到他們的生命和財產安全，所以生產活動非常的嚴格，具有管理程序化、規范化的特點，國家為此制訂了《建筑法》《招投標法》等法律法規，各地方政府及其他行業主管部門也為此制定了各種相應的政策和法規。建筑企業的營銷人員必須研究和熟悉住建部和國家其它相關部委、地方政府等關于招標投標管理、市場管理的政策和法規，嚴格按照有關法律法規、規章制度進行招投標活動，才能夠確保營銷工作的順利進行。

2.5競爭手段及競爭方式具有多變性

為了使建筑市場的招投標活動能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經多次修改市場管理辦法、招投標管理辦法，從綜合評分到合理低價中標，從施工圖預算到清單報價，來彌補市場管理體制的不成熟。這都會影響到企業的市場營銷工作和招投標活動，需要建筑企業關注國家的宏觀經濟政策、制度及法規、市場競爭環境的變化，不斷調整自身的工作思路、研究并運用最合適的競爭手段和方式，使企業在市場的不斷變化中立于不敗之地。

3、全面提高建筑施工企業市場營銷能力對策

3.1建立完善的市場營銷管理體制建立適合企業自身特點的市場營銷體制, 牢牢把握企業信譽、履約、實力、社會公共關系等市場營銷要素。企業的其他管理系統, 要在制度、規章、程序上搭建與市場營銷工作相互融洽的互動平臺, 從源頭上保證市場營銷工作的規范性和持續性, 使得市場營銷活動按章有序展開。

3.2注重營銷人員的素質培養，提高企業基礎營銷能力市場營銷人員是市場營銷要素中的主體,是其它各種市場營銷要素的支配者。因此培養一支業務能力強、素質高、品行好的營銷投標隊伍，是企業從事市場營銷活動的基礎和保證。

一是營銷人員要樹立終身學習的意識。市場形勢的變化，要求我們的營銷人員與時俱進，不斷更新業務知識，深入了解社會、行業、客戶需求, 掌握更為先進的營銷方法和技巧。二是建立完善的培訓機制。營銷人員不僅要對報價、方案編寫等投標業務能力進行培訓，還要對各種相關的政策法規、人際交往、營銷技巧以及成本管理、施工技術等各方面系統知識培訓。三是完善營銷人才選用和激勵機制。通過競聘擇優、考核擇優、推薦或者自薦等方式，把一批業務能力強，有熱情、有創新意識的營銷人才充實到營銷隊伍中來，進一步壯大企業的營銷隊伍。在物質激勵和精神激勵下搭建人才發展的事業平臺。

3.3加強信息收集，做好評審和決策工作

信息是營銷之源，企業要廣開信息收集渠道，特別是新領域、新區域的信息。除了通過安排專人每天對各地工程信息招投標網等相關網站收集信息之外，還要鼓勵全員提供營銷信息；綜合公司與專業公司之間加強信息交換和溝通，互相協作；拓寬視野，充分利用各大設計院、監理單位、政府有關部門等各種社會資源來加強信息收集工作。

企業對收集的工程信息須加以評審和決策，最大限度地避免工程項目投標的風險性與盲目性。工程信息評審必須堅持科學化、程序化、規范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實性和時效性；（二）建設程序手續是否齊全及設計圖紙是否完備；（三）招標人的身份，資金情況和信譽度以及投資主體；（四）項目的招標方式及運作模式（五）項目的進展情況及后續時間表等等。對于工程信息是否繼續跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎上做出的決策。

3.4做好目標市場細分和定位

現代營銷的經典理論是依據企業自身的資源和競爭力, 選擇目標市場, 并決定適當的產品和計劃, 以便為目標市場服務。

工程項目的單件性特點決定了建筑業的產品不能像消費品那樣批量生產,每個顧客都有自己特殊的需求。企業只有知道不同客戶的需求是什么，針對不同顧客和不同項目進行市場細分和定位，才能夠取得更好的經營成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機場碼頭等基礎設施業主追求的是可靠的質量；公共建筑,業主則追求的是高質量、高標準、先進的技術和完美的外觀；住宅建筑,業主則一般在保證質量的情況下追求較低的價格。不僅如此, 同類的建筑產品的結構功能要求也不可能完全相同, 因此企業應對建筑業市場進行細分, 根據企業的自身特點和專業優勢、行業或地區的特點、國家政策的投資方向和今后發展的趨勢等對目標市場進行選擇和定位,進入最有優勢的市場, 從而全面提高企業的經濟效益。

3.5加強成本管理,提高價格競爭能力

成本領先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產經營成本或費用獲勝，宗旨在于通過為企業建立低成本優勢，從而謀求成本領先地位來取得競爭優勢。一是做好成本測算，科學確定投標報價。應科學編制各種類型項目、各經營區域實際消耗的工、料、機等內部成本預算定額，使企業營銷成本測算更具科學性。二是推行二次經營理念，抓住現場管理效益。提高現場成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結算等環節搞好策劃與實施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項目制造成本過程的領先優勢，以增強一次經營的市場競爭實力。三是搞好成本策劃。依據成本分析情況，了解競爭對手競標策略，按保守型、溫和型和冒險型分別設計自己的報價方案，從而提高企業成本策劃競爭水平。

3.6推行客戶關系管理,不斷增進客戶關系

建筑施工企業具有很大的流動性，需設法建立、加強有效的客戶關系管理。這里的客戶不僅指業主、還包括協作者（包括政府機構、設計公司、咨詢公司、監理公司等）、分包與供應商、競爭對手等。一方面必須設有專門機構負責對客戶信息進行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動, 與其建立持久的信任關系。另一方面, 盡量保持營銷人員和項目部的穩定性。

公共關系是通過有計劃地、持續地努力建立并維持企業與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關系。施工企業可通過公司重大事項新聞、企業業績媒介宣傳、政府關系協調、組織產品推介、組織顧客觀摩等大型活動策劃樹立自己的品牌和社會形象, 提高企業的知名度和美譽度。同時通過公關策劃, 配合企業的市場營銷活動, 向業主等營銷對象施加公眾影響, 取得良好的公關效果和營銷成果。

篇6

1緊密型實訓基地的建設原則

1.1共贏互利

在校企合作的工學結合人才培養模式中，共贏互利是首要原則，也是校企長久合作的前提和基礎。學生在實訓基地的實踐活動，許多項目需要實訓基地的工作人員進行“傳幫帶”指導，這必然會給企業帶來一定的負擔。因此要使企業接收學生實訓，并發展成為穩定的緊密型實訓基地，高校也需要為企業創造利益。我院與蘇寧電器自2008年開展校企合作以來，利用教學資源，為蘇寧電器提供員工培訓，開辦培訓班，為企業排憂解難，創造效益。在校企合作中，高職院校獲得了企業的設備、實踐技能等硬件設施及技術人才方面的支持，雙方應本著共贏互利的原則，通過契約的形式，建立長期合作關系，把學校的人才培養任務與企業的發展及利益捆綁在一起，這樣才能保障工學結合教育平臺見實效。

1.2實訓基地多元化

市場營銷是企業最顯著、最主要的職能，任何行業的企業都需要把市場營銷作為最主要的工作來抓。企業為了做好市場營銷工作，都需要一定數量的營銷人才。而市場營銷知識在運用中具有很強的靈活性，因此營銷實訓基地要有較好的行業結構，避免過于集中在單調的行業上。例如我院市場營銷專業在實訓基地的選擇上，結合學院特色，既有生產型企業、也有商業型企業，能夠滿足許多實訓項目的需求。

1.3實訓基地本地化

為當地服務是高職教育的一大特色，具體表現為生源主要來源于當地，畢業后服務于當地。這就決定了高職教育離不開特定的區域位置，必須根植于當地。因此，高職市場營銷專業的緊密型實訓基地必須要依據當地行業、企業的情況予以建設。

2緊密型實訓基地合作企業的選擇

2.1企業規模

建設緊密型實訓基地時，合作企業必須具有一定規模，大企業不僅營銷崗位類型較多，而且每種營銷崗位需要的技能人才多，可同時接納眾多的學生進行實訓。營銷崗位較多，有利于學生全面學習專業技能，接納實訓學生數量大，便于學校指導和管理。同時規模大的企業的人才需求量也較大，有利于拓寬學生就業渠道。

2.2企業效益

效益好的企業，崗位工作量大，學生頂崗可取得較好效果。效益好的企業，對人才需求量較大，有利于實習學生就業。效益好的企業，福利待遇較好，有助于增強學生的行業認同感和對今后工作的信心，就業意向明顯。效益好的企業，不僅有利于訓練學生的專業技能，也有利于提高學生的就業率。

2.3企業的生產技術水平和營銷管理水平

學生在生產技術先進、營銷管理水平高的企業實習，可以更多接觸到企業生產產品的先進設備、先進工藝，可以了解企業完整的市場營銷管理過程和每個階段的營銷管理任務，可以接觸到各種營銷崗位的操作流程和操作技巧。在這樣的企業實習，既可以培訓學生的產品知識，又可以提升學生的營銷崗位技能。

2.4企業的管理水平

學生到管理水平高的企業實習，可以了解企業的組織結構，各個職能部門的管理任務和規章制度，可以感受到企業管理者的素質、企業實習指導師傅的素質、職工的敬業精神和團隊合作精神等，這些都對培養學生的職業素質大有幫助。

2.5企業對高職教育的認識

由于政府缺乏有效的鼓勵企業接受學生實習的相關政策，很多企業對參與高職教育的社會責任尚認識不足，對接受學生實習表現并不主動。因此，選擇對高職教育有較深認識、熱心高職教育事業的企業進行合作，可取得更好的效果。

3緊密型實訓基地的建設途徑

3.1積極推行訂單式培養

訂單式培養是學校根據用人單位的標準和崗位要求，與用人單位共同確立培養目標，制定并實施教學計劃，實現人才定向培養的教育模式，是當前校企合作的主要模式之一，是提升學生職業能力的有效途徑。我院根據專業特點，有針對性地選擇大型企業進行訂單培養，這樣既保證企業用工需求，又實現學生就業目的，企業、學院、學生三方滿意。例如市場營銷專業與蘇寧電器建立訂單式人才培養模式，開辦蘇寧電器銷售工程師班，學院與企業共同制定培養方案，并請企業人員親自來校為訂單班學生上課，同時學院也有計劃的安排教師到企業鍛煉。到目前為止，這種辦學模式在學院的發展過程中，發揮了較大的作用，效果十分明顯。

3.2積極推行崗位式教學

崗位式教學是根據學生的認知特點和規律，結合專業課程，在分析職業崗位需求的基礎上，創設實際的社會和生產情景，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發展能力的教學觀和教學形式，科學的在課程體系中設置崗位所需的課程，在課程內容中將理論與實踐結合。我院與蘇寧電器合作，在校內建設蘇寧電器模擬店，創設崗位工作環境，在教學過程中模擬家電產品的銷售流程，學生可以輪流充當不同的角色，如促銷員、銷售督導、客服專員等。崗位式教學能為企業創造一定的收益，同時也提高學院設備利用率，降低了實習成本，校企雙方滿意，實現雙贏。

3.3有計劃邀請企業專家授課、開設講座、指導畢業設計

多年來，我院高度重視高職教學改革，把課程建設放在了核心地位，在人才培養模式創新過程中，堅持與企業共同制定專業核心課程的課程標準，并有計劃的聘請企事業單位的工作人員來校授課，滿足學院教學需求，專家將企業的經驗帶到課堂，豐富了教學內容。例如我院與蘇寧電器共同開發的《蘇寧電器企業文化》、《蘇寧家電產品營銷》等課程，均由蘇寧電器的專家來院授課。此外，學院根據教學安排，選聘實踐經驗豐富的企業專家指導學生畢業設計，每年有許多學生的畢業設計課題來自蘇寧電器，深受學生歡迎；學院還有計劃的安排蘇寧電器的領導、優秀的畢業生來校為學生開設講座，讓學生了解蘇寧電器的發展狀況，營銷及管理現狀，了解企業文化，拓寬學生的視野。

3.4為企業解決問題，為地方經濟服務，實現“雙贏”

校企合作難以深層次合作的原因之一是學校向企業索取得較多，企業看不到直接的經濟效益。因此我院積極鼓勵教師到企業實踐，在提升自身職業技能的同時，也能夠為企業解決問題。我院與蘇寧電器合作，建設了蘇寧電器教師工作站，教師利用暑期深入企業，進站工作，為企業解決實際問題。通過校企合作的開展，能夠較好地提高校企雙方的社會知名度，融合雙方的文化，達到相互學習、相互促進，實現校企雙贏的目的。

4緊密型實訓基地運行的保障措施

4.1建立管理制度

建設緊密型實訓基地，必須要制定相關的實訓基地管理制度，確保實訓基地的健康運行。在制度保障方面，我院與蘇寧電器共同簽署《校企全面合作框架協議》，并建設“南京交通職業技術學院就業實習基地（蘇寧電器）”、“南京交通職業技術學院教師工作站（蘇寧電器）”以及“蘇寧電器南京地區管理中心員工培訓基地”。我院與蘇寧電器共同制定和完善了三大基地的建設與管理辦法。多項與工學結合人才培養模式相適應的管理制度，能夠從制度上保證了緊密型實訓基地的運行。

4.2建立完善的考核激勵機制

緊密型實訓基地的運行具有獨立性，學院應建立完善的考核激勵機制?？砂磳W年對緊密型實訓基地考核以下幾個方面：

（1）實訓任務完成率的考核。緊密型實訓基地的首要任務是完成學校的實踐教學任務，著力培養學生的實踐能力和綜合職業能力，保證學生有充分的實踐機會，熟悉并掌握專業技能。

（2）教師參與程度及能力提高程度的考核。緊密型實訓基地與校外實習工廠的一個重要區別在于，緊密型實訓基地從建設到運行都必須有教師的參與，鼓勵和支持專業教師結合教學工作和生產實際，進行技術改造和技術創新，使教師在實踐中得到鍛煉和提高，從而促進課堂教學質量的提高。唯有如此，“雙師型”教師隊伍建設才能真正落到實處。

（3）對企業提供服務項目的考核。緊密型實訓基地應該在培訓、職業資格鑒定、服務創新等方面為企業提供服務。力求做到融滿足教學需要、企業需要和社會群體需要于一體，使職業教育更好地服務于經濟和社會的發展。

校企合作是高等職業教育發展的必然要求，高職院校應選擇適合的企業，本著共贏互利的原則建設緊密型實訓基地，并采取措施保障其健康運行，以推進工學結合人才培養模式的創新，實現高職教育的培養目標，促進學生專業學習與職業能力的無縫對接。

參考文獻：

篇7

一、醫藥市場營銷的特點

“市場營銷”是從Marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫藥企業所從事的醫藥市場營銷是個人和醫藥組織通過創造并同其他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫藥組織,客體是醫藥產品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F階段我國醫藥營銷具有以下特點:產品的同質性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫藥服務的超前性;醫藥服務的同步性。

二、醫藥市場營銷的策略

眾所周知,醫藥行業是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產業,也是一個高投入、高收益的產業。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫藥行業正面臨著巨大的沖擊和挑戰。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發達國家的現代營銷管理理論和經驗,結合中國醫藥市場的實際現狀,采用更為科學的營銷與管理策略,是目前中國醫藥行業亟需研究和解決的課題。

1、醫藥產品組合策略

(1)擴大產品組合策略:包括拓展產品組合寬度和加強產品組合的深度。拓展寬度是指在原產品組合中增加一個或幾個產品線,擴大經營產品范圍;加強深度是指原有產品線內增加新的產品項目。一般來說,擴大產品組合,有利于企業充分地利用人力、物力、財力資源,分散風險,增加競爭能力;有利于增強企業經營的穩定性;適應消費者多方面的需求,有利于擴大經營規模。但這種方法要求企業擁有多條生產線,多種銷售渠道,會增加企業的生產成本和銷售費用。

(2)縮減產品組合策略:指減少產品組合的寬度和深度,即從企業現有的產品組合中剔除某些產品線或產品項目。從產品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產品線或產品項目,使企業可以集中資源發展獲利多的產品線和產品項目?？s減產品項目組合策略可使企業集中資源、技術投入到少數產品,提高質量,擴大這部分產品的生產規模,使銷售渠道等策略目標集中,減少資金占用,有利于企業獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。

(3)產品線延伸策略:指全部或部分改變企業原有產品的市場定位,具體包括向下延伸即企業原來定位于高檔市場的產品線向下延伸,即在高檔產品線中增加低檔產品項目;向上延伸即企業原來定位于低檔產品,后來決定在原有的產品線內增加高檔產品項目,使企業進入高檔產品市場;雙向延伸即原定于中檔產品市場的企業掌握了市場的優勢以后,決定向產品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產品,另一方面增加低檔產品,以期占有更廣大的市場。

(4)產品線現代化:即把現代科學技術應用到生產過程中去。那么企業將面臨是選擇逐步現代化還是快速現代化。逐步現代化可以節省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現代化策略雖然在短時間內消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。

2、醫藥產品定價策略

(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優惠,以吸引其購買的一種價格優惠?，F款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優惠。這種折扣策略在許多行業都非常盛行,它有助于改善銷售者的現金流動性,降低呆賬風險及收款成本。實行現金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數量折扣:指企業對購買藥品數量大的顧客給予價格優惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業在銷售、儲運、記賬等環節中的成本費用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買,培養顧客的購買忠誠度。貿易折扣:指企業根據中間商負擔的不同功能及對企業貢獻的大小來給予不同的折扣優待。季節折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業的倉儲壓力,加速資金周轉。還可以使企業的生產和銷售不受季節變化的影響,保持相對穩定。促銷折讓:生產企業對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期,其實質是企業為開拓藥品市場而支付的費用。

(2)差異定價策略:對同一藥品或服務,根據流通環節、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據流通環節定價:主要表現為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產企業生產的發展,又能改善經營企業的經驗管理,正確指導消費。同樣,合理的批零差價有利于調動批發企業和零售企業兩方面的積極性,也有利于穩定藥品的零售價格。根據購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據藥品形式定價:即根據不同規格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現為制定季節差價,這樣有利于生產企業合理地安排生產,經營企業有計劃地均衡上市,從而保證不同季節的均衡供應,滿足消費者的需求。根據地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。

(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態,來確定藥品價格的一種策略。整數定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數的零頭,而是向上進位取整數。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數上的零頭,而不是進位成整數。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質必優”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業最好是能滿足消費者的習慣,采取習慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。

三、醫藥市場營銷的方向

縱觀我國醫藥行業的發展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入WTO后,對醫藥產品進出口及國內醫藥市場的影響十分突出。當然由于國內總體經濟走強,國內醫藥市場仍將保持平穩增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫院所用進口藥與合資企業藥品占60%-70%。而到了2008年,醫藥行業增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點?；瘜W藥品原藥產量229萬噸,中成藥產量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫藥行業實現利潤709億元,同比增長28.4%。

這樣高的增長率,讓我們看到了一個行業的蓬勃發展和它的無限生機。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風暴的特殊時期,醫藥營銷產業的發展方向何在?

直供連鎖:經過十多年的發展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張并購的發展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯盟蓬勃發展。然而,即使品牌企業已經從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產品在零售終端被當作價格標桿,大家打價格戰的結果是品牌產品的價格體系一路走低,最終導致品牌產品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規或設計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規,是不會拿這個產品打價格戰的,于是品牌產品的價格體系也就趨于穩定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。

戰略合作:傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經營自有品牌、總和各自形成聯盟的基礎上,已經不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經理沙龍、做深、做透形象終端已經成為必需的舉措。而且由于同質化的品牌產品較多,不與連鎖終端做戰略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

價格體系:OTC產品和品牌藥成為價格戰的首選和價格標桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰的受害者,同時也成了品牌產品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內外多方入手:首先要解決內部管理機制問題,避免壓貨,嚴格控制好各級商業的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設立相應的價格維護基金;第三是調整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴密、執行嚴格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當成必要任務來完成。

培養OTC業務員:一般的OTC業務員必須成為產品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業務員應成為三個專家:產品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產品知識,即使產品進店也實現不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質,才有可能是一個有效、合格的業務員。

策略創新:未來的競爭將異常激烈,OTC產品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經無法達成擴大市場份額的目標了,必須對消費者進行持久的培養、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續培養,進行終端擴容,而這一系列工作都必須借助營銷創新。也就是說,未來營銷主流是自己產品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統的創新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。

【參考文獻】

[1] 湯少梁:醫藥市場營銷學[M].北京:科學出版社,2007.

[2] 閆萍:客戶關系管理提升醫藥商業核心競爭力[J].全國商情?商業經理人,2005(1).

[3] 中國市場調查網:2009年醫藥營銷趨勢展望[DB/OL].

[4] 菲利普?科特勒:市場營銷管理(亞洲版)[M].北京:中國人民大學出版社,1997.

篇8

中圖分類號:F83文獻標識碼:A文章編號:1672-3198(2009)16-0117-01

1 商業銀行市場營銷的含義

眾所周知,銀行是經營貨幣和提供相關服務的金融企業,服務的本質是一種涉及某些無形性因素的活動,銀行市場營銷具有自己的獨特性。商業銀行營銷是現代商業銀行組織或銀行營銷人員在特定的市場環境中,以銀行最高領導層的戰略決策和各級主管的管理哲學、營銷理念、思維方式為指導,以市場格局的變化及其未來趨勢為導向,以競爭對手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來變化為中心,以提供超值服務滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準,以創建、擴大、鞏固忠誠顧客群為目標,以適應、改造瞬息多變的環境與創造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過一系列創造性活動,運用一整套先進的科學技術與設施和各種營銷工具、技巧、方法,創造和實現銀行與顧客的教育機會,變潛在的交換為現實交換和公平交易,進一步實現銀行發展目標的帶有全面性、整體性的銀行管理活動和社會管理活動。

2 商業銀行市場營銷體系的設計方法

根據企業戰略管理理論和市場營銷管理理論,結合銀行營銷的特點和實際情況,商業銀行營銷體系的設計過程包括以下五個階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉化為全體員工的思想,進而上升為企業文化。第二階段,營銷狀態分析:主要是對銀行的內外部環境進行系統分析,收集所有相關數據,對商業銀行的優勢、劣勢以及所面臨的機會和威脅進行評估,包括營銷環境評審和SWOT分析兩個步驟。第三階段,營銷戰略制定階段:主要是通過市場細分,對各個營銷機會進行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細分市場作為目標市場,并進行市場定位,確定本行及產品在客戶心目中的形象和聲譽,包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據本行的營銷戰略制定內部營銷、傳統營銷、創新營銷三大要素的營銷策略,包括內部營銷策略的制定、傳統營銷策略的制定、互動營銷策略的制定三個步驟。第五階段,建立與上述目標相適應高效的營銷組織體系,包括營銷組織機構的設置及激勵機制、管理辦法等。

3 商業銀行市場營銷體系的構建措施

3.1 樹立商業銀行市場營銷理念

商業銀行市場營銷的理念是一個綜合性較強的概念,所謂理念,就是銀行堅持的一種信念,它產生一種規范力和推動力。有什么樣的理念,就會產生什么樣的行動和目標,因此,理念是銀行經營的源泉。我們認為,當前中國商業銀行營銷的基本理念以為以下幾點。(1)以市場為導向。以市場為導向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進行調整。以市場為導向,是因為市場存在比較經濟效益,這是市場經濟條件下每一位經濟主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會被同業市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心?？蛻羰巧系?客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發展的基礎。以優質的服務贏得客戶的信賴,擴大客戶的數量和質量,從而完成銀行自身的利潤目標,最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標。銀行應先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現實需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價格需求。(3)誠信經營理念。市場經濟是信用經濟,商業銀行面臨的最大經營問題之一是社會誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽至上面對廣大顧客和公眾,以堅不可催的高信譽度贏得客戶的信賴。商業銀行必須充分培育自己的誠信經營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業銀行才會開辟更廣泛的國際國內市場。

3.2 廣泛推行銀行品牌戰略

近年來,在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此,我國商業銀行有必要重新審視現有業務品種,在廣度、深度、關聯度三要素上作文章,通過應用現代高科技加以改造,并及時不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現代化的業務新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務,使之更加適應市場的需求,樹立起各商業銀行個人理財業務的名優品牌,并通過現有的各種業務宣傳陣地,以統一的宣傳形象、統一的宣傳資料進行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費用、與日常生活緊密相關的實用型中介服務。根據不同年齡所擁有的資產和生活方式不同進行市場細分。另外在細分市場的同時,要認真研究自身的優勢和特點,采取差別經營、有取有舍、突出重點。銀行要利用完整的營銷和服務體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。

3.3 積極進行競爭戰略選擇

(1)集中資源于關鍵領域,構建與發展比較優勢。以前銀行總是簡單地采取較為粗放式的市場發展戰略,過多地依賴較高的轉存款利率政策,這只是外在和顯性化的戰略,最多只能獲取暫時的優勢。惟有把培育核心競爭力與銀行長遠整體利益融合在一起,才是使其立于不敗之地的根本戰略。目前,銀行應將資源重點集中在發展中間業務,特別是保險、基金等理財業務上,并適當保持銀行儲蓄余額的增長。銀行還要從競爭對手和市場空缺中尋找機會,建立自己的比較優勢,并把它培養起來,進行差別化經營與管理,從而構建支撐這種優勢的核心競爭力。所謂從競爭對手那兒尋找機會,就是要通過對競爭對手的分析,發現他們的弱點,發展自己的比較優勢。(2)進行人力資源管理創新?，F代競爭的核心是人才的競爭。銀行進一步發展面臨的最大問題之一就是入力資源管理問題,面臨的最大挑戰之一就是如何用科學的人力資源觀來適應新的競爭形勢,來構造具有競爭力的人力資源管理制度,從而達到吸納、維系和激勵優秀人才的戰略目標。銀行現代人力資源管理制度構建的核心思想,應該是在組織內部營造能力導向、績效導向、價值創造導向和約束硬化的企業文化,轉變員工的基于資歷和經驗的傳統思維習慣,構建以契約為基礎的具有親和力的員工關系,最終創建新的富有競爭力的人力資源開發和管理制度。(3)實現業務創新和服務創新。創新是形成和培育核心競爭力的關鍵。這也是目前銀行發展的一個薄弱環節。第一,要實現儲蓄業務的創新。儲蓄業務是銀行的基本業務,是目前銀行業務收入的中流砥柱。要在條件具備的情況下加強對儲蓄新業務的研究與開發,加快存款業務的多元化建設。第二,要進行中間業務的創新。中間業務是銀行的業務增長點。第三,要實現服務創新。商業銀行銀行要向國外銀行學習,向客戶提供多樣化的產品系列及具有自身特色的差別化、個性化、綜合化的金融服務體系。(4)技術支持要與時俱進。信息技術主要通過多種途徑使企業獲得競爭優勢,如形成差異產品或服務、促進產品和服務創新等。銀行業務的發展和管理需要信息技術的有力支持。如何采用高新技術,依靠快捷、方便、安全和保密的手段來參與市場競爭、提高市場占有率是培育銀行核心競爭力的重要基礎和前提條件。但是,目前銀行業務發展與技術支持之間還存在不少矛盾,如服務功能的開發滯后于業務發展的矛盾、網點設施落后等。筆者認為,技術支持也要與時俱進。為此,要大力發展電子銀行業務;要加強銀行金融高科技投入;要積極推進銀行卡聯網聯合工作;要充分認識到網點改造、建設骨干網點對擴大儲蓄余額和提高競爭力的重要性,積極采取有力措施,建設一批設施齊全的銀行骨干網點。

參考文獻

[1]周小全.國有商業銀行建立和完善營銷體系的思考與建議[J].中國金融,2002,(1):104.

[2]李天況.銀行市場營銷理念及實踐[J].農村金融研究,2003,(1):22-23.

[3]趙忠世.國有商業銀行的核心競爭力[J].農村金融研究,2002,(5):59-61.

篇9

從快消專家到物流高手的角色轉變

Joy在市場營銷行業內以創新著稱,尤其擅長有效地將國際先進管理辦法和本土文化巧妙相結合起來。目前她在中外運敦豪擔任全國市場部總監職位,負責包括調研與計劃、產品、價格和市場溝通在內的市場營銷管理工作?；叵氘敵鯔C緣巧合進入中外運敦豪,Joy說:“中外運敦豪對于全國市場總監的職位很慎重,以前都是人員內部的提升,很少外部招聘。當時我還在上海,為此跑了3次北京,還去了香港。開始我不是很確定,畢竟自己之前的工作經驗是在快速消費品領域,對物流了解有限。而且,對于B to B行業來說,品牌宣傳并不是市場總監的全部工作范疇,這個崗位應有四個職能:定價、產品、調研和品牌宣傳。不過,我做快消行業積累并擅用的創意營銷思維方式,恰好符合中外運敦豪對這一崗位的需求。經過交談和了解,這一機遇同時也帶給了我極大的挑戰自我的動力。于是,我最終成為中外運敦豪的一員。”

中外運敦豪市場部總監一職給Joy帶來了很多較快消業不同的工作體驗。比如物流行業的定價方法較之快速消費品要復雜得多,“市場競爭者的價格、客戶可以承受的價格和整個物流鏈的成本都是我們在定價時要考慮的因素。物流鏈本身涉及的環節非常多,例如地面作業、航空運輸、海關申報、稅務核算等。我們需要綜合考慮所有復雜因素后,制訂出中外運敦豪的價格。同時,客戶也會計算根據自身的物流需求和成本控制,將中外運敦豪和其競爭對手進行價格及服務等多方面的比較。所以,如何提高中外運敦豪服務的競爭優勢,并保證公司的利潤空間,是問題的關鍵所在。在這個過程中,我學到很多物流技術知識;同時我也發現了這個行業的薄弱環節:品牌宣傳的創意和手法較快消品行業相對落后,整個行業都有很大的進步空間?！?/p>

物流行業和快消行業營銷的最大區別在于:快速消費品適合感性訴求,營銷人可以創造需求,再來滿足消費者的欲望,而B to B行業不易創造新的需求。如何把握需求點?在有限的價值空間內使得需求最大化?這是Joy不斷思考的問題。

“絕對不能用做快消品的方法來做中外運敦豪的品牌宣傳,那會很快被埋沒在市場中,所以我們必須創新。舉個例子,2006年,我們的廣告預算很有限,如何在有限的預算內讓更多的人關注到中外運敦豪品牌?當年最大的熱點就是世界杯,這個賽事帶來的關注是無可比擬的,我們選擇和賽事直播頻道CCTV-5進行合作。接下來,如何將品牌和賽事內容高度結合?我們和CCTV-5一同建立了‘中外運敦豪賽事速遞’環節,中外運敦豪布告欄在不同時間段向觀眾通告最新比分、預告今日賽事,‘速遞’的理念就這樣自然而然地融入和體現了出來。同時應運而生的,還有我們將足球激情融入中外運敦豪服務中的TVCDD‘愛足球,愛速遞’。頂著足球送快遞的創意使中外運敦豪在同期眾多的‘口號式’廣告中脫穎而出,成為被人記住的為數不多的廣告之一。這個Campaign非常成功,中外運敦豪的品牌知名度也大幅提升,很多觀眾以為中外運敦豪贊助了本次世界杯。”

“以人為本”才是王道

一個優秀的企業只有真正做到“以人為本”才能在嚴酷的競爭社會長遠發展。中外運敦豪的競爭優勢之一是員工卓越的服務理念。Joy給我們舉了個例子:“2008年北京奧運會期間,由于交通及安全管控原因,中外運敦豪的派送車輛無法進入奧運場館。我們的客戶中華臺北棒球代表隊相關文件要求在奧運會開幕式之前送抵奧運村。經過北京分區作業部多方協調,獲得了臺北代表隊負責人的聯系方式,并通過他取得了派送員使用手推車步行進入奧運村的寶貴機會。這些文件就是這樣一趟一趟,一箱一箱,通過一道一道安檢,用手推車送到臺北中華棒球代表隊面前的?！?/p>

即便在不可控的情況下, 中外運敦豪也會把客戶的事當成自己的事一樣竭盡全力。比如海關查驗,有時候客戶急需的貨物壓在海關,幾個小時的延遲會對客戶的流水線生產作業產生很大影響,按理說這并不在物流公司的控制范圍內,但身為物流專家的中外運敦豪憑借自己的專業知識找出問題所在,幫助客戶加快解決進程,盡可能讓客戶的損失降到最小。中外運敦豪的Slogan恰如其分地詮釋了他們的服務宗旨:“一路成就所托”。

“同時,中外運敦豪希望每一位員工是快樂主動地工作,而不是為工作而工作?！盝oy說,“在勞動密集型企業如何讓員工快樂工作,就體現在人性化管理上。中外運敦豪的服務是以客戶滿意為導向的,讓客戶滿意之前,當然首先要讓自己的員工滿意,員工的情緒會直接傳達給客戶,帶來的潛在價值是不可估量的?！?/p>

在逆境中“精準”傳播

篇10

（一）有利于商業銀行擺脫經營困境，提高盈利能力

我國已建立起了一個以四大國有商業銀行為主體，以10余家新興股份制商業銀行和近100家城市商業銀行為兩翼的現代商業銀行體系，業內競爭日趨激烈，且20世紀90年初建立的證券市場分流了部分銀行資金來源和貸款融資需求，同時，銀行負債成本居高不下，資產質量下降，銀行授信風險普遍增加，銀行經營面臨較大困難。因此，商業銀行必須在注重傳統資產負債表內業務的同時，盡快發展中間業務，以求在努力減少經營風險的同時，尋找銀行利潤新的增長點，從而減低經營風險，提高贏利能力。

（二）有利于加快與國際接軌的步伐，參與國際競爭

隨著我國加入wto，實力雄厚的外資銀行將與中資銀行處于同一起跑線上開展競爭。短期內中資銀行傳統存貸業務不會受到太大沖擊，所以競爭的重點就落在了風險小收益高的中間業務上。外資銀行中間業務起步早，服務品種和經營管理的能力已相對成熟，它必將通過提供多樣化的中間業務服務，來爭取穩定的客戶，促進其傳統資產負債業務的發展，并從中贏得巨大利潤。我國商業銀行中間業務發展緩慢、種類少、服務面窄、市場占有量小、收益比重低，與發達國家商業銀行存在較大差距。因此，隨著金融業開放步伐的加快，能否在中間業務激烈競爭中占有一席之地，關系到能否在全球金融一體化的格局中生存和發展。

（三）有利于化解風險，提高銀行市場形象

隨著金融業競爭的不斷加劇，商業銀行的單一業務結構使得獲利能力降低，銀行經營風險也不斷增加。而中間業務主要利用銀行現有技術、裝備、人員、網點和信息開展各種業務，一般不需要增加太多的額外投入，具有投資少、見效快、風險小、收益高的特點，與一般的資產負債業務相比，其風險系數要小得多。因此，為了增加收益，必須大力發展中間業務。同時，中間業務的開展，能夠使銀行為更多的客戶提供更全面的金融服務，這不僅是其實力的象征，也是其服務社會的體現。隨著服務結構的改善和服務范圍的擴大，有利于塑造并推廣自身的市場形象，取得廣大客戶的信任。

（四）有利于滿足中小企業和居民的投資需求，促進經濟發展

我國經濟的高速增長與結構調整及進出口貿易迅猛發展，帶來社會資金流速的加快和流量的增加，為我國商業銀行發展中間業務創造了條件；同時，隨著中小企業和私營企業的發展壯大、居民收入的不斷提高，增加了對諸如投資理財、信息咨詢、財務顧問等方面的需求，為股份制商業銀行的發展中間業務提供了基礎。所以，充分發展這些中間業務有利于滿足中小企業和居民的投資需求，促進經濟、國際貿易的進一步發展。

二、商業銀行中間業務的發展現狀

（一）中間業務開展的范圍窄、層次低，覆蓋面不均衡。中間業務是一項范圍廣、跨度大的系統化服務項目。目前，我國商業銀行中間業務大多是起步較早、操作簡單、科技含量低的傳統品種，如結算、一般性、信用卡業務等。對中間業務缺乏內涵式開拓，即較少開拓經營深度，提高經營要素的質量，銀行很少能利用其經濟金融信息、銀行技術和金融人才等軟件優勢來充當客戶的財務和投資顧問，代客理財，為企業兼并、重組、收購提供項目融資等高層次的服務。

20__年包頭轄區商業銀行中間業務量 （萬元）

國內支付結算業務

國際支付結算業務（外匯）

銀行卡

業務

業務

擔保及

承諾業務

交易類

業務

（外匯）

托管

業務

其他

89060757

1446396

17864405

2743724

616644

28773

236099

8652269

從表中可以看出，包頭轄區各金融機構開展的中間業務主要有：國內支付業務結算、銀行卡業務、業務，這三項業務收入占全部中間業務收入的80%--90%左右；而國際支付結算業務、擔保及承諾業務及交易類業務、托管業務等收入僅占全部業務收入的8%--10%左右，傳統的中間業務品種仍占主要地位。

（二）中間業務定價政策不完善。人民銀行及有關部門未對中間業務收費標準進行系統、明確的規范，對中間業務的收費行為缺乏統一的、明確的剛性約束。一方面缺乏具體的操作規范，規定不具體，太籠統，可操作性差；另一方面，商業銀行對中間業務沒有自主定價權，沒有形成市場定價機制。

（三）中間業務發展效益低下，缺乏積極發展的意識。中間業務是以為社會提供各類金融服務并收取一定手續費為目的的金融服務業務，但由于受傳統銀行經營觀念的束縛及客戶金融意識較弱等原因的影響，對中間業務沒有合理的定位和規定，缺乏足夠的認識。加之廣大客戶對銀行收取手續費缺乏認識，大部分中間業務成為銀行的無償服務，不講價格，不計成本，致使銀行信用價值扭曲錯位。僅作為一種爭取存款的手段，使中間業務的應得收入流失，不能產生效益，挫傷各銀行開辦中間業務的積極性。以包商銀行為例：20__年建設銀行包頭分行中間業務收入占全年業務收入的9.8%，包商銀行中間業務收入僅占全年業務收入的3%。

（四）缺乏開展中間業務的專業人才、復合型人才，且無人才培育和管理的專門機構。中間業務是商業銀行的知識密集型產業，具有集人才、技術、網絡和信息于一體的特征，是金融業的高技術產業。它需要一大批既懂專業知識，又懂經營管理的復合型人才。我國商業銀行上述人才普遍缺乏，也沒有專門的人才培育機構。

（五）經營觀念陳舊，市場營銷手段落后。長期以來，我國商業銀行將中間業務作為拓展低成本存款的手段來看待，中間業務無論在業務品種的開發還是市場營銷管理方面，均缺乏總體的經營發展目標和規劃。體現在銀行一些中間業務的開展方面，有的是被動發展，有些則是國家

行政指令和政策傾斜的產物，如國債、政策性銀行業務等。沒有把中間業務作為利潤的增長點來看待。因此，對中間業務的市場宣傳和營銷管理缺乏有效的手段措施，造成一方面銀行推出的部分中間業務客戶不了解，另一方面客戶需要的產品銀行又不能提供，限制了中間業務的發展。 （六）運作不規范，缺乏完整系統的科學管理。目前，國內大多數商業銀行沒有專門機構對中間業務的開發、運作進行系統管理，缺乏長遠規劃、協調與配合。在運作中，大部分商業銀行僅限于下達中間業務完成計劃，而對如何加強中間業務發展的組織，提高發展水平，還沒有一套完善的管理辦法和切實可行的操作程序，在人力、物力、財力上投入不足，常常使基層行在中間業務市場開拓中處于被動局面。此外，中間業務的管理模式還大多是一種分割式模式，中間業務管理工作分別由不同的部門完成。這種分散化的管理，而且各個部門往往是采取不同的經營管理方法，采取不同的考核目標和激勵措施，這既不利于信息溝通，又不利于提高管理效率，也不利于形成規模效應，整體推進中間業務的發展。

三、加快中間業務發展的對策

（一）優化人才結構。人才是競爭的核心與關鍵，中間業務面臨著國內外各商業銀行的激烈競爭和嚴峻挑戰。首先，商業銀行要抓緊培育新型的金融人才，使從事中間業務人員的知識全面化、科學化、精通化。加強對現有員工進行在崗教育培訓，提高業務素質，培養和造就一批專業型的綜合人才。其次，要建立一種良好的進人、用人和責任機制，最大限度地調動和發揮員工積極性和能動性。

（二）樹立效益觀念。商業銀行要做到以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目的，建立健全中間業務的運作程序和管理考核制度，充分發揮各部門的職能作用。要把目光緊盯市場，推行和強化營銷，為大力發展中間業務夯實現有的市場基礎。要摒棄過去那種盲目追求總量擴張、只注重外延發展的粗放型經營觀念，在注重外延合理擴張的同時，更要注重內涵的有效發展。使投入、規模、質量這些綜合指標切實與自身整體效益緊密掛起鉤來，以確立合乎現代商業銀行中間業務發展的路子和模式。

（三）加強監管，鼓勵和支持銀行開展中間業務。中間業務的快速發展，已給監管帶來了新的課題和挑戰。銀行監管部門必須加強監管的主動性，把商業銀行中間業務的開展與加強監管有機地結合起來，加強統籌研究，減少無序競爭，引導各商業銀行的中間業務良性發展，達到有效化解各種風險的目的。