導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場營銷觀念，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

知識經濟是以知識為主導，以信息技術為基礎，強調產品和服務的數字化、網絡化和智能化，主張敏捷制造和個性化商品為規模生產，并能夠按用戶需求進行有效生產和服務的經濟。知識經濟是更人性化的經濟，是更能體現價值規律的經濟。知識的全球化使市場規模和容量達到前所未有的水平，企業面臨來自國內和國外競爭的雙重壓力，競爭焦點也由產品競爭轉向知識競爭；知識的共享性使企業間的關系、競爭或聯合的方式發生了變化，原來單純的對抗性競爭轉向了求“雙贏”的合作競爭；不斷更新的知識、信息和網絡手段，也改變著供需雙方關系以及交易的方式和渠道。

1.1營銷產品向知識型產品轉變

所謂知識型產品是企業應用知識和創造知識的結果，它以高科技為支持，具有很高的知識含量，如數碼相機、納米材料等，同時它被高度社會化，具有多功能和多樣化的特點。營銷產品的實物形態也發生了變化，如電子報紙、光盤圖書等，這也同時改變了人們的消費方式。人們利用互聯網開展購物、訂票、娛樂、學習等多種活動。營銷人員必須具備相應的專業知識才能勝任管理工作。營銷人員應當提高自身素質和知識創新能力，也同時讓消費者對產品的知識含量和使用功能有所了解，創造顧客需求。

1.2消費者需求發生了深刻變化

現代信息技術使市場史無前例地從供應商手中轉到消費者手中，消費者通過互聯網選擇產品、產品組合及服務，不受地域限制。消費的個性化、智能化和理性化趨勢增強。消費者甚至有機會對產品從設計到定價和服務等發表意見。對網上客戶資源的爭奪成為競爭新焦點。個性化的消費發展，促使企業重新考慮其營銷戰略，爭取顧客、建立客戶關系管理、保持顧客忠誠度等成為關鍵的營銷議題。

1.3營銷策略的變革

從目標市場來看，企業原有的市場結構被打破，面對的是一個更廣闊、更具有選擇性的潛在市場：從市場調研來看，互聯網不僅為廠商提供了一個嶄新的高效率、低成本的市場調研途徑，而且為企業建立日常的與顧客雙向溝通的機制奠定了基礎；從產品策略來看，由于信息高速公路的連接，企業與顧客距離更近了，產品創新，特別是知識創新成為企業競爭的主流：從價格策略來看，由于各方面成本的節約，更加彈性、多樣化、組合的價格策略將被采用，電子貨幣加速了資金周轉速度；從銷售渠道看，企業將更多地采用直銷方式；從促銷方式來看，廣告將大量地轉向互聯網，網絡廣告和營業推廣手段的結合，大大提高了促銷效率。

2知識經濟時代營銷新觀念

2.1網絡營銷觀念

網絡營銷是一種基于網絡技術的營銷方法創新，具有不可限量的發展前景。互聯網超越了時空限制，兼備多媒體聲光功能，既可用于展示商品，聯結資料庫、提供商品住處查詢，又可以收集市場信息、進行市場試銷和消費者滿意度的調查。這種和顧客互動雙向溝通的特性便互聯網成為一個十分有效的營銷工具。企業可以據此制定科學的產品或服務決策，選擇既符合消費者需要，又適合于網絡營銷的產品或服務。網絡營銷可以覆蓋很大的目標市場且網上銷售費用低，企業與消費者可以在網上根據季節，市場行情、競爭者價格變化等理性地協商定價。網上虛擬商店具有無存貨、全天候服務和無國界區域界限的特點：另外，采用網上廣告、建立網上公共關系，可以樹立良好的網上企業形象。快捷、準確、主動、直接的網上營銷真正實現了從大規模無差異營銷向個性化集中營銷模式的轉變。

2.2知識營銷觀念

知識營銷是通過知識的積累，技術及產品的創新，來滿足市場需求，依靠智力創造企業價值，實現企業營銷戰略的一種管理活動。知識營銷以先創造需求并滿足需求為其市場導向，產品具有很高的知識含量，它也要求營銷人員具有相當的專業知識，了解企業產品相關的科普知識，并向消費者準確傳授。知識營銷不僅注重產品的售后服務，還重視產品的售前“知識營銷”，讓消費者了解和接受新知識，進而認識和了解產品，產生購買欲望。中國聯想在這方面就頗有成就。聯想開辦了許多電腦培訓班，同時讓培訓師對消費者面對面、手把手地教導，使更多的中國消費者掌握電腦知識和技術，擴大了市場，同時也為聯想做了無形廣告。這種“先教電腦，再賣電腦”的做法，正是典型的知識營銷。

2.3學習營銷觀念

彼得。圣吉教授在《第五項修煉中》提出知識經濟時代企業組織形式將改變為“學習型組織”，團體學習和個人修煉將成為企業成功的關鍵。學習型營銷要求企業從自己的過去與經驗學習、向他人學習，比如同行、顧客等，其中向同行學習和向顧客學習是兩種主要的學習方式。現在流行的標桿制度有利于企業找出與同行的差距，學習并獲取最佳營銷管理方式。顧客是使用產品的專家，他們可以提供最新的產品信息、產品的使用情況、對產品服務的反饋意見以及對產品的改進意見，這些信息可以激發產品的改進與創新：顧客對不同企業的評價與態度，可以作為企業領導者判斷競爭形勢的重要依據。微軟在1993年就明確提出了“客戶支持哲學”的觀念，強調每一次客戶支持活動都是改進產品設計的大好機會，并成立了產品支持服務部門，專門就客戶對微軟產品、客戶支持以及公司整體的滿意狀況進行調查。微軟設立“希望熱線”，接收來自顧客的意見，并每月將電話記錄加以分析整理成“電話分析報告”，供程序經理們參考；在各項目開發期間，程序經理和開發人員耍對選定客戶提供測試版，進行實際測試。之后，開發人員將在這些反饋信息基礎上，趕在最終產品向制造商或市場之前，做進一步的完善。可見，學習營銷是使企業能不斷培養前瞻和開闊的思維方式，使企業在不斷學習過程中提高競爭優勢。

2.4合作營銷觀念

全球競爭日益激烈使得決定企業內部物質資本資源有效利用的決定力量不僅僅是資本的控制權力，顧客的選擇權力、員工對設備的創造性運用、上下游以及橫向企業間相互合作對企業的效率和經濟利益都有重要影響。在新的企業網絡型供給關系下，合作具有更為重要的地位，核心企業可以幫助供應商解決技術問題，供給企業也可以修改核心企業的設計要求，節約的成本可以共享，例如，連邦軟件與一些雖處于起步階段，但產品出色的軟件廠商結成“共同成長合作伙伴關系”，連邦針對這些合作伙伴資金實力有限、產品知名度不高等特點，對他們制定的產品市場政策和促銷方案給予適當建議，幫助其產品盡快上市，并將部分極具潛力的產品列入重點產品，建議各地專賣店適量訂貨，保持店面樣品數量，便于產品保銷。連邦通過自己在營銷方面的知識以及在此基礎上由于了解市場所帶來的軟件企業經營知識為廣大軟件廠商服務體現了合作營銷的新理念。企業與客戶的關系中，也體現了合作精神，而不僅僅是你買我賣的合作，也包含了知識、信息以及利益的合作。企業可以根據消費者

需求實行“定制銷售”和“零庫存銷售”，既滿足了消費者需求，又實現了資源優化配置。

從生產導向到推銷導向到顧客導向，從消費品營銷到產業營銷到社會營銷到現在各種營銷新觀念。企業營銷戰略隨著經營環境不斷改變。從發展趨勢看，企業應密切關注時展趨勢，不斷調整營銷戰略，走創新型營銷發展之路。

[參考文獻]

篇2

20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學發展的黃金年代。

50年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營哲學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是"以產定銷"，而現在是"以銷定產"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。

70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。在70年代的經濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。版權所有

80年代西方經濟雖然發展緩慢，但卻是市場營銷學發展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：

1981年"營銷戰(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內部營銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球營銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特

1985年"關系營銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)

1986年"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒

篇3

50年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營哲學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是"以產定銷"，而現在是"以銷定產"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。

70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。在70年代的經濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。

80年代西方經濟雖然發展緩慢，但卻是市場營銷學發展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：

1981年"營銷戰(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內部營銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球營銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特

1985年"關系營銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)

1986年"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒

篇4

一、圖書館應該引進市場營銷觀念

所謂的市場營銷觀念是一種全新的經營哲學，是一種以顧客需要和欲望為導向的經營哲學。它把企業的生產經營活動看作是一個不斷滿足顧客需要的過程。而不僅僅是制造或銷售某種產品的過程。長期以來，圖書館經營觀念還停留在計劃體制階段，只埋頭于生產、服務，而對生產出來的信息是否適銷對路，是否滿足用戶需要，是否實現了價值的增值考慮的不多。如今，在買方市場全面形成和賣方競爭激化的條件下，“閉門造車”肯定生產不出用戶滿意的產品。因此，圖書館的信息服務部門也應引進市場營銷的觀念，切實調查研究和了解用戶的需要，并千方百計地滿足其需要，在堅持互利原則的基礎上，實現潛在交換。

二、高校館信息營銷的策略

（一）深入市場調研，了解用戶需求

信息服務人員要想擁有市場首先要進行市場調研，了解科研人員的研究方向，文獻需求，以及希望我們能提供什么樣的服務。調查的方法可以有好幾種，最常用、最基本的一種調查法是面談調查法：信息人員可以深入到各院、系中，直接找科研人員面談或者邀請需要信息服務的人員到圖書館座談。這種調查法的優點是：通過面對面的交流，能準確了解用戶的研究方向。

（二）有效地宣傳，激活用戶需求

用戶在選擇服務機構前，一般不能檢查、比較和評價，只能通過經驗、宣傳信息或者服務機構良好的信譽以及知名度作為選擇依據。因此，行之有效的宣傳以及良好的信譽對服務機構來說非常重要。我館在這一方面的做法是：（1）通過我館“網絡與光盤檢索實驗室”主頁來做宣傳，并把它作為我們機房每臺機的首頁。（2）為本校重點學科建立了“學科導航”信息系統，圖書館派人從各學科帶頭人那里接受課題之后，發動集體力量在網上搜集相關最新信息，經過篩選、組織、整理，將用戶課題所需的信息建成專題數據庫，供用戶隨時查詢。

（三）對信息服務對象加以培訓，使潛在需求向當前需求轉化

在網絡環境下，用戶更傾向于“自我服務”。因為，信息服務人員對用戶信息需要的理解往往不可能很完全，而用戶熟悉自己的專業，更能辨別信息資源的情報價值。因此，圖書館要加強用戶培訓，幫助用戶掌握網絡環境下的檢索、獲取、利用有用信息的能力，提高其信息意識和信息技能以及對信息服務的認知，使更多的潛在需求向當前需求轉化。

（四）開展整體，留住用戶

用戶在接受信息服務的過程中，一般不僅直接接觸服務人員，而且參于了服務的整個過程。因此，開展信息服務一定要從整體出發，不能忽視任何一個有可能與用戶發生直接聯系的部分，也就是說要為用戶提供一攬子服務，即提供一整套有關聯的一條龍服務項目，并以其中某項服務作為“核心服務”，圍繞這個“核心服務”，開展一系列輔的“”。

（五）加強特色數據庫的建設，吸引更多用戶

幾乎每一所高校都有自己的特色專業或重點專業，圖書館可以根據自身的館藏特色及技術力量，建立各具特色的數據庫。比如，我館是目前我省高校唯一擁有《美國化學文摘數據庫》光盤的單位，這可以說是我館的特色。因此應加強這一方面的研究，對數據庫內容進行分類、重組，同時，大力開發相關的網絡信息資源，建成一個真正的特色數據庫。

（六）可讓輔助人員協助主要人員進行信息服務工作，使信息服務高質、高效

網絡環境下網上的信息資源豐富多彩而且飛速增長，加上因特網的非組織性的特點，所以，要想查全、查準，信息服務工作量很大。圖書館可以發動全館的工作人員根據自己的專業特長來協助搞好這項工作，這樣做可以充分發揮人員優勢，能快速、高效地組織信息資源，提高檢索的查全率和查準率，提高服務質量。

（七）拓展服務領域，尋找新用戶

隨著市場經濟的發展，信息正日益滲透到企業的全部經濟活動中。企業對信息的強烈渴望，為高校圖書館開展信息服務提供了廣闊的發展空間，因此，高校圖書館在為本校教學和科研服務的同時，應拓展服務領域，有目的有計劃的為社會提供有效的服務。

三、信息服務營銷中要注意的問題

（一）信息服務人員的素質問題

產品是市場營銷的前提和基礎，市場營銷是實現產品價值必不可少的橋梁和手段。所以市場營銷能不能搞好，首先得有優質產品做支撐。而能否生產優質產品，人才是關鍵。因此，要加強信息服務人員綜合素質的培養，使信息服務人員不僅要熟悉圖情方面的知識，要掌握計算機技術和網絡技術，同時還必須有較高的外語水平，寬闊的知識面。只有信息人員的素質提高了，才能提供優質服務。

（二）定價問題

如何制定合理的信息產品和信息服務價格體系，是圖書館經營策略的核心。現階段高校圖書館的主要服務對象又是教學和科研人員，他們的經濟狀況不佳，使他們的信息消費能力受到很大的限制。而且，現階段，首先要培養用戶對信息產品的興趣和需求，以創品牌、樹形象為目標。因此，在信息產品的銷售上，以無償服務或只收取工本費為宜，以此來鼓勵用戶的需求，贏得市場。等到服務有了市場后，可以根據市場重新調整價格。

（三）用戶至上的問題

顧客是市場的主體，也是市場營銷的對象，市場營銷得到廣大顧客的認可，也就得到廣大市場的認可，所以，在提供信息服務過程中，始終要把用戶需求放在第一位，處處為用戶著想；重視與用戶的交流，搞好公共關系；注意服務態度，禮貌禮節、個人形象等等，讓顧客高興而來，滿意而歸。

圖書館開展市場營銷對圖書館是一個新課題，雖然，它不可能解決信息服務面臨的所有問題，但市場營銷觀念的引入，可以使圖書館在市場經濟的形勢下更新服務觀念，并使圖書館的信息服務得到很大的改善。

參考文獻：

[1]關偉.企業技術創新研究＼[D＼].東北財經大學，2006.

[2]芮明杰.現代企業管理創新.山西經濟出版社，1998.

篇5

電力是一種清潔、安全、便捷的能源，同時也是一種特殊形式的商品。電力生產的技術密集性、資本密集性和產、供、用瞬間完成的特殊性，電力商品從生產到消費的各個環節具有一定的行業壟斷性。隨著我國經濟的發展，水電、核電、燃氣等能源形式的得到有效發展，生物質能、太陽能、地熱等綠色能源得到提倡和應用，電力產品的市場結構逐漸發生變化。社會用電范圍和用電量的不斷擴大，電力銷售市場不斷擴大，電力銷售市場的擴大又進一步刺激了電力生產的發展。隨著社會服務意識和服務質量的不斷提高，加之電力產品逐漸從賣方市場向買方市場的轉移，電力市場營銷的作用也逐漸顯現出來。電力生產關系國計民生，電力發展關系經濟發展。電力產品自然屬性的特殊性和社會屬性的特殊意義要求電力市場營銷應以社會為核心。

一、電力的社會市場營銷觀念的含義

市場營銷的發展主要經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念幾個階段，社會市場營銷是在全球環保問題被世界各國強烈關注的情況下提出來的。環保關系地球生態系統的平衡，關系人類的生存,企業生產應在最大限度地保護環境的基礎之上進行。社會市場營銷是對市場營銷觀念的發展，要求企業生產既要著眼于市場,更要顧及消費者的長遠利益和潛性利益，即社會利益。目前,全球面臨的最大問題是環境破壞和資源短缺。而電力生產,尤其是火電生產,是資源大量耗用的企業,生產排放對環境具有一定的破壞作用。電力又與人們的生產和生活密不可分,從電力生產發展的趨勢看，在短期內，火電生產還將是電力生產的主要形式，電力生產對環境的破壞也將繼續，關鍵是如何能最大限度地降低破壞程度。電力的社會市場營銷觀念正是以社會為核心的、以人類整體利益為考慮的一種營銷觀念。它認為企業生產首要擔負的是社會責任，其次才是企業利潤。從社會學角度看，企業是為了保護和提高社會福利水平，因此，企業之間的競爭不單是企業盈利能力的競爭，更是一種社會責任的競爭。不積極承擔社會責任的企業是沒有發展潛力的企業。

二、影響電力的社會市場營銷觀念的因素分析

1.政策因素。國家政策對于經濟的發展具有導向作用，同時調控經濟發展的步伐，目前，我國的能源結構仍以煤炭為主，而火電是煤炭資源最主要的消耗大戶。例如，2006年全國火電消耗原煤近12億噸，占到當年全國原煤總消耗量的50.6%。電力是經濟發展的先導產業，是經濟發展中最重要的二次能源。國家的能源政策直接影響電力市場的形成和發展，會使電力市場具有區別于其他類型商品市場的特殊性。國家政策在影響電力市場的同時，也表明了國家經濟發展的能源政策，從而也間接影響到其他行業的發展。當然，這也將影響電力營銷觀念的形成。經濟發展通過政策來調控，經濟發展戰略的實施需要從全局出發，電力工業的發展也必然需要與經濟發展戰略相適應，“十一五”電力工業發展的基本思路是：有序發展水電，優化發展煤電，積極推進核電建設，適度發展天然氣發電，鼓勵新能源發電。政策因素影響電力能源結構，也會影響電力市場結構。電力市場營銷策略必須適應電力市場結構的變化，電力營銷觀念也必須樹立全局觀念，以社會為核心。

2.競爭因素。電力競爭來源于兩個方面:行業內的競爭和行業外競爭。行業內的競爭是指來自與行業內部同類產品之間的市場競爭，2002年，我國針對電力這一壟斷性行業通過廠網分開、競價上網和政府有效監管的電力體制改革引入了競爭機制，將原國家電力公司拆分成了2家電網公司、5家發電集團公司和4家輔業集團公司，電力行業內競爭機制的引入和電力需求市場的擴大促進了電力建設和電力生產的快速發展；行業外競爭是指不同除電力以外的其他能源形態，如煤炭、石油、燃氣等與電力產品之間形成的市場競爭。能源消耗中的大多數能源形態為不可再生能源，能源具有稀缺性，能源是社會存在的必須品，能源具有社會性，因此能源供給也具有社會性，這種社會性體現在單位能源所產生綜合效用的大小，綜合效用越大，產品競爭力越強。同時，產品和服務的社會性越強，產品發展潛力就越能被社會所認同，市場空間也就越大。因此，從市場競爭的角度來看，電力市場營銷也要求樹立社會觀念。

3.消費因素。商品是為了滿足消費者的需要，隨著環境問題日益突出，消費者的消費觀念也逐漸發生改變，理性消費、綠色消費成為消費者消費的主導思想。綠色消費者倡導消費要維護后代人的消費權益，認為消費應不以破壞后人的生存條件為前提。調查顯示：86.7%的人認為治理環境污染問題事關重大、迫在眉睫，53.8％的人表示樂意消費綠色產品。消費者消費觀念的變化直接影響消費者對于消費產品的選擇，電力產品是一種便捷和清潔的能源，具有很大的自然優勢。但由于消費者不但關心產品本身的綠色程度，同樣也會關心產品生產過程的綠色程度。消費者會拒絕消費那些不夠綠色的生產過程生產的產品，電力產品具有消費端產品來源的不可辨別性，即不能區分產品的生產過程是否綠色，對于這類產品，消費者會通過一定的渠道和方式方法直接或間接地影響其產出，加大企業生產成本，使其利潤水平降低甚至虧損，從而迫使其不斷采取措施，參與到產品的綠色競爭中來。因此，消費引導電力市場營銷社會觀念的確立。

三、電力社會市場營銷觀念下的市場競爭策略探討

電力社會市場營銷觀念的產生是經濟發展的結果，是企業適應市場環境的需要，是電力企業發展的必然選擇。電力企業所承擔的社會責任既是社會的需要，也是企業長久發展的需要。企業要生存，企業要發展，企業需要有能夠引領企業持續發展的戰略和規劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業戰略的實現提供了思想保證。電力產品的市場是巨大的，競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產品的特殊性也具有特殊性。

1.電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭，競爭中發展。資源是社會的財富，利用有效的資源創造最大的財富是社會發展的需要。電力生產具有相對的區域壟斷性，電力建設要符合國家的能源發展規劃，同一地區的電力建設受政策因素、資源條件、區域經濟現狀等條件的影響和制約，電力生產的競爭是在國家宏觀調控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發展是電力市場競爭的指導思想。適應這一競爭思想，電力的社會市場營銷策略的制訂和實施，重點應在于突出電力產品的社會性，以降耗、潔排為競爭點，以技術改良和技術創新為手段，以可再生和潔凈能源的發展為突破口，以企業的社會合作共同營造和諧市場為努力方向，創造競爭優勢，求取企業發展。

2.電力社會市場營銷是一種大社會市場營銷，電力社會市場營銷需要樹立大社會市場營銷觀。電力生產是一個連接廣泛的系統，電力設備生產廠商、設計單位、施工單位、發電單位、送變電單位、售電單位等。電力產品的綠色效用與這些關聯單位具有非常緊密的聯系，每一個環節和單位都可能成為社會效益最大化的瓶頸。因此，社會市場營銷應涵蓋每一類型的電力關聯企業。也就是說，社會市場營銷目標不是某一個企業能夠實現的，而需要相互關聯的一系列企業都能夠樹立電力社會市場營銷觀念，互相配合、共同努力。不同類型單位之間的競爭的焦點在于瓶頸單位，瓶頸單位是大社會市場營銷的突破點，只有突破了瓶頸，電力生產的社會效益才可能顯著提高。電力企業個別單位的社會市場營銷只能屬于局部營銷，只有通過一定的方式和途徑使整個關聯鏈中的所有企業建立和實施了社會市場營銷，才能算是一個完整的大社會市場營銷體系。

3.電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性，例如，汽車以汽油為能源，家用電器以電力為能源，燃氣灶以燃氣為能源。 電力產品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優勢，電力社會市場營銷的任務之一就是把優勢轉化為市場。通過一定的方式促進能源消耗產品的改進，使得該產品在使用電力能源上具有最高的效用值，自然就會贏得市場。例如，可以與汽車廠商合作，研制電動汽車等，如果電動汽車研制成功，又必須與鼓勵社會相關配套單位參與到電動車的服務中，進一部增加其便利性，從而有效占領和控制市場。

篇6

1.1價值營銷觀念。營銷學理論最初以企業為中心,待發展到一定程度后,將逐步進入以顧客為中心的發展階段,這時候市場營銷理論也就逐步完善和成熟起來。但是以滿足顧客需求,擴大市場占有率為終極目標的營銷有時與企業股東與管理層降低成本、提高利潤的要求相背離,營銷工作缺乏明確而有力的支持。現在,石油企業持續成長的市場環境與經營機制正在逐步趨向成熟,產品營銷、企業營銷彼此相互依存,從高層管理到營銷人員都重新審視營銷活動,研究好的辦法,扎根于價值營銷。

1.2關系營銷觀念。傳統的交易是買賣雙方價值的交換,雙方是一種純粹的交易關系。但是在這種關系中,企業以賣出商品賺到錢為歸宿點,而不管顧客是否滿意。這種把二者割離的做法實際上不是一中真正意義上的營銷。只有將二者緊密聯系起來,將顧客利益至上,實現顧客與企業的和諧才,才能實現企業的長足發展。只有顧客滿意了,企業的效益才有保障。因此關系營銷的著眼點是與和企業發生關系的供貨方、購買方、側面組織等建立良好穩定的伙伴關系,建立起牢固、可靠的業務關系所組成的“市場營銷網”,才是今市場營銷發展的新趨勢。

1.3綠色營銷觀念。綠色營銷,是指企業增強環保意識和社會意識,向消費者提供有利于環境保護及身心健康的消費需求。20世紀80年代以來,伴隨著各國消費者環保意識的日益增強,世界范圍內掀起了一股綠色浪潮,綠色營銷觀念也就自然而然地相應產生。消費品的綠色營銷理念已經廣為接受,工業品營銷中關于產品性能、包裝材料、促銷宣傳等也滲透了大量的綠色營銷理念。如:中國石油近年來其綠色營銷開展得豐富多彩,油品銷售環節運作更加環保規范;包裝材料中加入綠色環保理念等,這些措施都讓社會理解了中國石油“不僅僅貢獻石油”的核心理念。因此,要適應國家經濟發展方式的轉變,石油企業戰略經營理念必然發生變化,綠色營銷將成為未來營銷的關鍵。

1.4整體營銷觀念。其核心是從長遠利益出發,公司的營銷活動應囊括構成其內、外部環境的所有重要行為者,它們是:供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾。前四者構成微觀環境,后六者體現宏觀環境。公司的營銷活動,就是要從這十個方面進行。

2、開展最適合的營銷活動

我們知道石油企業的終端產品差異化不是大,石油產品質量與品種具有很大的相似性,但是產品的外在形象是有很大的區別的,消費者對產品的認可往往以品牌來確認的。品牌好,消費者認可度就高。因此,石油企業產品營銷可以和企業價值營銷相統一。在目前中國的石油市場監管體制下,表面上看市場環境沒有給營銷活動更多的技能展示空間,但是按照價值營銷理念對營銷活動的定位,實現價值營銷的手段很多,如:完善營銷管理體制,制定切實可行的營銷計劃,實現營銷人員結構的優化,召開用戶座談會及時了解用戶所想,優化市場分析預測體系等。石油企業開展價值營銷,要注意以下3個問題:①要根據不同時期不同營銷策略對企業價值提升的不同貢獻進行排序,有重點地開展營銷活動。②運用現代營銷手段與技巧提高營銷活動的效率。③緊緊圍繞提高企業價值開展營銷活動,努力獲得企業管理層的認可與支持。

開展綠色營銷活動是開展價值營銷的一種方式,只有緊緊圍繞提升企業價值開展的綠色營銷活動才是高效的價值營銷活動。石油企業在目前價格、產量、營銷渠道等方面受到政府諸多限制的前提下,改變企業形象,將黑色石油生產者的形象轉變為綠色環保先行者的企業形象,是當前營銷的關鍵。石油企業綠色營銷活動應重點關注以下3個環節:

1)加大清潔能源、可再生能源的開發力度,在保證石油穩定供應的同時,強調為社會多提供綠色能源產品,突出企業在現在和未來對于中國能源持續供應的保障能力。

2)強化營銷過程的節約。通過大量使用節能產品,提高能源使用效率,減少環境污染,強調降低企業生產的資源與環境成本。

3)加強銷售環節的規范運作與環境保護工作,讓消費者在購買與消費環節感受人文關懷的同時,切實體會企業的綠色理念。

石油企業綠色營銷理念應用的核心目的是建立高效、綠色能源公司形象,要把綠色營銷作為提升企業價值的重要手段將是未來發揮石油企業營銷作用的關鍵。

3、網絡時代的市場營銷觀念

篇7

市場營銷觀念是指企業在一定時期、一定生產經營技術和市場環境條件下,進行全部市場營銷活動,正確處理企業、顧客和社會利益方面的指導思想和行為的根本準則。它不是一成不變的,它是隨著市場營銷環境而不斷變化、不斷創新的,它是企業營銷活動的導航燈,引導著企業營銷創新的各項活動,使企業管理者和營銷人員積極有效地推進企業的全部營銷活動的創新。

一、綠色營銷觀念

綠色營銷又稱環保營銷,是指企業運用營銷工具,以不損害人類自身及未來需要為條件,滿足社會和消費者需要的經營與銷售活動,它是隨著社會對環境的關注日益加強而產生和發展起來的。工業革命在使經濟高速增長的同時,也使地球資源迅速減少,人類生存環境遭到史無前例的破壞,這引起人們的環保意識不斷增強。從20世紀70年代起,以保護環境、保護地球為宗旨的環保運動在全球蓬勃興起,隨之,一種旨在改善生活質量的消費觀念應運而生,并促使以消除和減少產品對人類生存環境的影響而展開的營銷實踐活動,即“綠色營銷”隨之產生。在綠色營銷觀念下,“清潔生產”、“綠色包裝”、“綠色食品”、“綠色產品”和環保逐漸成為企業市場定位與產品定位的決定因素,成為市場營銷成敗的關鍵。

綠色營銷觀念的主要觀點表現為社會責任觀點和可持續發展觀點。強調企業在營銷中要重視保護地球生態環境,努力減少或消除生產經營對生態環境的破壞和影響,帶有更強烈的綠彩。環保意識不是曇花一現的事情,只要企業缺乏環境保護的意識,就會面臨破產的威脅。一份市場調查報告表明:大約50%的法國人、80%的德國人在超級市場購物時,愿意挑選環保商品。日本的調查顯示屏超過90%的消費者對綠色食品感興趣。現在不僅消費者關心環保問題,而且政府在制定政策是也更重視將貿易和環境問題結合起來考慮。現代企業只有樹立起一種全新的可持續發展的經營理念,努力開展綠色營銷,開發綠色產品,進行綠色生產,才能適應可持續發展的潮流。企業還可以進一步導向消費者,促成可持續消費模式的全面建立和實現,承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務,是企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。

二、網絡營銷觀念

網絡營銷觀念就是打破過去傳統的營銷方式,利用網絡進行營銷活動。商家在網絡上開設自己的虛擬商店,陳列其商品,顧客通過網絡購物,商戶接到訂單就送貨上門。同樣,通過網絡顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中,這樣生產者可以根據消費者的需求和品位進行生產。比如戴爾計算機公司一直忠實于跳過中間商,直接為客戶服務,該公司每天通過它的網站銷售價值1200萬美元的計算機,在2000年,它一半的銷售是通過網絡進行的。戴爾公司的網站使顧客能夠辨認與訂購適合他們需要的理想機器,同時也成為一個與顧客建立良好交流的機會;通用汽車公司別克汽車制造廠,讓客戶自己設計所喜歡的車型,并且由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構,客戶通過網絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車樣子,并可繼續更換部件,直到滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運用得越來越普遍,在美國網上服務商ISP大約有1200家,全美500家最大的公司已有半數在網上開展經營,中小企業不計其數。

三、整合營銷觀念

這是歐美90年代以來以消費者為導向的營銷新觀念。這種理論是制造商和經銷商思想上的整合,兩者共同面對市場發揮穩中有各自的優勢,聯合向消費者開展營銷的活動。傳統的營銷理念過于強調競爭,企業之間只是交易和競爭的關系。企業所采取的競爭性戰略往往是為了爭奪同一塊蛋糕而拼得你死我活,從而加劇企業外部競爭環境的惡化。在網絡經濟時代,全球經濟一體化使得競爭格局發生了根本變化,企業間的競爭從追求有形資產的競爭轉向高科技、無形資產的競爭,從價格、質量競爭轉向信息。人才競爭。面對技術更新加速和全球化經濟競爭日益加劇的嚴峻挑戰,順應時代的發展,企業越來越需要為競爭而合作,使擁有不同優勢的企業在競爭的同時也注重彼此之間的合作,通過彼此之間的優勢互補,資源整合,共同創造一塊更大的蛋糕,來實現“雙贏”或“多贏”。

企業不僅采取合作的態度改善與競爭對手的關系,同時企業也開始重視產、供、銷整個價值讓渡系統的良好協作以共同創造更多的價值,追求的是整個價值讓渡系統的群贏結果,并充分挖掘出蘊藏在企業組織之間的巨大生產力,以提高整個系統的整體競爭力。風靡歐美發達國家的ECR營銷模式,改變了零售商與供應商的傳統關系,使零售商與供應商建立合作同盟,從利益共同體的立場來共同關注消費需求,通過共享資源,降供應鏈成本,提高供應鏈效率,使消費者用更少的金錢、時間、精力和風險,獲得更多、更好的商品和服務,最終實現供應商、零售商和消費者共同獲利。

四、服務營銷觀念

北歐最有影響的服務市場營銷學者格魯諾斯教授是服務營銷的開拓者之一,他為服務下的定義是“服務是以無形的方式,在顧客與服務員工、有形資源或服務系統之間產生的,可以解決顧客問題的一種或一系列行為”,這里的關鍵詞是“顧客”,誰能提供更好的服務,誰就能贏得顧客、留住顧客,誰就能在激烈的市場競爭中站穩腳跟,從而實現自己的營銷目標。

首先,服務競爭是價格戰之后的唯一選擇。20世紀90年代以來,企業營銷環境發生了巨大變化,高科技的廣泛應用,信息高速流動,產品硬件標準趨同;公平有序的市場競爭環境逐漸形成;商品的品種、質量和價格大體相當;贏利縮小,這一切使價格競爭達到極限。而誰能為顧客提供優質服務,誰就能贏得顧客,贏得市場。服務競爭由此產生,它是對傳統競爭模式的變革。其次,服務營銷是留住顧客的有效辦法。在買方市場中,求生存的最佳途徑是提高顧客滿意度。首先,顧客購買產品時,不僅是要獲得實體產品,更多的是在獲得實體產品的同時獲得心理滿足。所以,作好服務工作,以真誠和溫情打動消費者的心,培養忠誠顧客,刺激重復購買,才是謀求企業長遠利益的上策。其次,不滿意顧客將帶來高成本。研究發現,吸引一位新的消費者所花的費用是保留一位老顧客的5倍以上,顧客再次購買率提高5%,利潤就增加25%。再次,服務成為能帶來巨額利潤的新型投資。服務是商品的附加價值,是產品的延伸層。如果服務能帶來一些附加價值,讓顧客覺得物有所值,他們就會樂于購買,而顧客的需求決定了這種服務的價格。從對顧客的利益來說,服務是投資,它能獲得豐厚的回報。

五、知識營銷觀念

知識營銷指的是在營銷產品的同時要向大眾傳播產品所包含的新的科學技術以及對人們生活的影響,從而使消費者萌發對新產品的需要,達到拓寬市場的目的。

比爾蓋茨的先教電腦,再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元,成立蓋茨圖書館基金會,為全求一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦,又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。再比如,上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動,通過在社區舉辦科普講座,向市民贈送生物科學書籍,興辦科普知識競賽等,提高了市民的科學健康理念,引發了人們對生物科技產品的需求,達到了其他任何形式的產品營銷所達不到的目的,使微生態試劑市場在短暫的10年間,從零發展到如今近百億元的市場。

六 、 結束語

企業在運用營銷觀念的過程中,營銷決策的依據是來源于市場調查與分析評價,營銷決策的范圍是潛在目標市場及現實產品銷售市場,營銷決策的目標是企業在競爭中立于不敗之地,在滿足市場需求中求的穩定發展,這才是我們 所要探討的市場營銷新觀念的真正目的所在。

篇8

市場營銷從理論研究的角度來講，市場營銷的相關理論研究可以追溯到上個世紀初，整體的理論研究發展經歷了將近百年的發展歷史。

（一）第一階段。19世紀末期至20世紀30年代，這個時期是市場營銷學的初創時期，在這個時期的市場營銷學發展中，市場營銷學的相關理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營銷管理工作還處在初期，管理人員對于管理工作的認識多半是從管理經驗中得來，對于營銷理論的應用還比較少。

（二）第二階段。第二階段的市場營銷理論的發展在1931年至二戰爆發這段時間，在這段時間里，市場營銷理論開始真正建立并發展起來，二戰時期，市場營銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會和市場對于市場營銷理論的研究重視程度有所上升，在過去，市場營銷的相關理論研究比較有局限性，無論是研究的內容還是所涉及到的領域都受到一定的局限和影響。這一時期，在營銷管理工作方面，營銷管理人員已經開始了解并試著在管理工作中應用相關的理論，整體的市場營銷管理工作的開展也出現萌芽和發展。

（三）第三階段。第三階段的市場營銷理論研究在二戰以后到60年代末期這段時間，在這個時期內，市場營銷的理論發展開始進入了期，最主要的表現是，這一時期的市場營銷理論中，提出了以消費者為中心的市場營銷概念，這個概念的提出豐富了市場營銷的理論框架構成，消費者是市場營銷活動需要面對的對象，市場營銷這種行為最終是實現消費者購買行為，因此，消費者對產品的認識和認知能力，是需要市場營銷人員進行推廣的，因此，在這個過程中，市場營銷理論的發展也需要經歷一個轉化的過程，消費者中心的觀念興起，成為市場營銷理論豐富的一個重要表現，對于市場營銷的整體理論發展來說，這種營銷思想和目標的轉變 是營銷理論發展的一大進步。在這一時期的營銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經驗中總結理論，將自己在營銷管理工作中總結出的工作經驗和市場營銷相關的理論相結合，通過自己的經驗來豐富營銷理論的建設。

（四）第四階段。第四階段的市場營銷理論發展，是從20世紀70年代開始至今，這一階段的市場營銷理論發展又稱為市場營銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經濟發展區域平穩，雖然經歷了一些短暫的經濟危機，但是對于整體的世界經濟的發展帶來的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場營銷理論在這一時期的發展也進入了一個完善階段。

二、市場營銷觀念的演化

（一）從片面封閉市場觀到全面開放市場觀.在營銷的過程中，市場是十分重要的觀念。市場指的是商品進行交換的場地，同時也包含交換關系、供求水平等;是有形的市場，也是無形的市場，例如電子商務和網絡營銷等;是集中市場也是分散市場。隨著互聯網技術和通信技術的不斷發展，全面、開放的市場觀轉變了以往在時間和空間上的限制，加深了對市場功能的認識水平。在拓展市場的過程中，應該擴大市場的區域，提高交換活動的數量，強化交換網絡和交換關系，與科學技術的發展相適應，滿足消費需求等方面的變化，不斷創新交易方式。在工業經濟中，應該重視提高企業在市場中的競爭優勢，提高品牌形象和生產過程，通過發達的網絡，提供完善的售后服務，將開發市場、管理生產等多個環境進行融合，使企業能夠提高自身經營水平，。對市場的時機進行敏銳把握，提高自身應變水平。在傳統消費過程中，很容易限制傳播信息的時間和范圍。隨著科技的發展，企業信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導致市場不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發展，企業應該跟隨市場的變化，在營銷的過程中，建立完善的系統，對市場信息進行利用，進行自主決策和預測，提高合作過程中的伙伴關系，加強和競爭對手之間的合作，共同對新產品進行開發。重視創新水平，將其作為營銷活動的重要目標，主要包含對市場、產品、技術和組織等方面的創新。通過多個企業之間進行合作，在面向消費市場之后，實現優勢的互補，適應市場虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項目完成之后，突破地理位置限制，實現資源的優化配置，減少成本，避免單獨競爭，滿足企業不斷發展的需求。

（二）從靜態需求觀到動態需求觀.在動態消費觀中，應該重視需求彈性，主要包含以下幾個方面的內容。首先，重視需求價格的彈性。很多商品，都能夠隨著價格變化產生需求量的變化;第二，重視需求價值的彈性。相同的產品，會在不同社會群眾中產生多重價值，導致需求差異。例如，在流行病爆發的時期，即使在平時需求較少的商品，也會具有很大需求;第三，重視需求認知的彈性。相同的商品在多種時期會導致社會群眾認知水平的變化，使需求產生變化，認知變化主要包含以下兩種，一種是對商品自身價值的認知，隨著社會主義市場經濟的飛速發展，社會群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會群眾的需要，同時，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個是對非價值的認知，例如使用習慣和使用方式等，能夠產生需求量變化，例如，隨著人們對牙齒健康的關注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開發功能的彈性。這是指在使用產品的過程中，研發了新功能，使用新功能對原有功能進行替代，使需求量產生變化;在創新的過程中，對社會和經濟創新的規律進行總結，使用動態分析的方式，對市場進行分析和認識，實現營銷創新，充分挖掘創新帶來的經濟效益。

篇9

自二十世紀七十年代市場營銷理論引入我國以來，市場營銷理論經歷了一個漫長的發展和傳播過程，現在已經被眾多企業所接受，且進入了全面應用時期，不時出現一些創新理念，使其更加適應中國的市場營銷。營銷觀念正呈現著一種創新發展的新趨勢，正創造著一種新的符合市場經濟規律的理論，一種適用于國內市場和國際市場的新方法，即從客戶導向到創造需求理論，分析研究這種創新趨勢，有利于加強企業的營銷意識，提高營銷水平，更好的為消費者服務。

1 客戶導向理念的提出和背景

“客戶導向”理念是由美國哈佛商學院萊維特提出的，他出版了一本《營銷近視癥》的書，針對當時美國企業的生產觀念，產品觀念及推銷觀念存在的一些問題，提出自己的想法。他認為，這些企業并未考慮客戶的需求，只是向客戶提供他們認為客戶應該需要的產品。這種做法是不對的。任何企業想要在市場上占有一定的份額，經久不衰，他們必須改變傳統的企業為主的觀念，以客戶需求為基本出發點，真正地滿足客戶或市場的需求。客戶導向理念與傳統營銷理念相比，客戶導向理念需要企業深刻地認識和了解客戶的需求，使生產的產品及提供的服務適合客戶及市場的需要，形成產品自我銷售模式。

營銷觀念是否正確關系到營銷市場的發展方向。傳統意義上營銷觀念可劃分為生產觀念、產品觀念、推銷觀念和社會市場營銷觀念。其中市場營銷觀念是指導市場營銷的主要理論，其核心思想集中為“客戶導向”，因而，客戶導向理念被廣泛認為是市場營銷觀念的最高境界。市場營銷觀念在中國發展的二十幾年中，并不是一開始就形成了所謂的“以客戶需求為中心”的理論體系。在市場營銷實踐發展過程中，隨著社會的發展進步，不同的市場營銷觀念紛紛涌現出來，營銷文化觀念也在發生著根本性的變化，首先滿足消費者需求的基本思想成為越來越多的企業營銷行為的核心，從傳統的企業為主觀念向以“客戶導向”為中心的現代市場營銷觀念轉變，主動接受現代市場營銷新思想，主動研究現代市場營銷新方式，主動適應現代市場營銷新方向，造就了一場“現代市場營銷觀念的革命”。

客戶導向觀念產生的根本原因是消費者的需求才是市場的需求，表現在消費權利的轉移，由企業轉變為消費者。在生產者和消費者的關系上，決定生產及經營何種產品的權利已不再屬于生產者，而是消費者起支配作用，由消費者的需求決定，生產者根據消費者的需求及偏好來安排生產，使產品獲得盡可能多的消費者的青睞。客戶有著衡量企業營銷效率的決定權，甚至影響到企業的存在價值。所以，為了保證企業的利潤，企業盡可能滿足客戶的需求，并廣泛認同“客戶就是上帝”、“一切以客戶需要為中心”等客戶導向理念，把消費者的利益放在企業第一重要的位置上，并實際應用于企業的營銷實踐。

2 如何落實客戶導向理念

企業樹立客戶導向理念后，應從實踐上做到以客戶的需求為需求，可從以下幾個方面贏得客戶，與其建立雙贏關系。

2.1 真正尊重客戶。“客戶就是上帝”不能只是個幌子，企業及營銷人員應從心里真正尊重客戶，全心全意為客戶著想，這是與客戶建立長久關系的前提。在銷售人員給客戶介紹產品時，不要介紹過多的信息，而是提供給客戶需要的信息，讓客戶買的是他真正需要的產品。

2.2 企業應樹立市場形象，建立質量和品牌優勢。要專注于產品和服務本身的質量，不斷改進和提高；重視產品每一項程序的質量以及企業每一項活動的質量。企業應建立一支專業的隊伍，研究產品創新，利用最新科學技術生產和推廣產品。

2.3 與客戶建立互動關系。企業可以借助現代網絡技術和電子商務技術把企業和客戶連成一體，為客戶提供一個可集體參加的、一體化的、互動式的高效服務，保持與客戶的長久合作關系。

3 創造需求觀念的提出

客戶導向理念提升了傳統的營銷理念，有助于企業參與市場的激烈競爭。但是如果一個企業想要培育長久的競爭力，甚至占據某一產業的未來主導地位，不滿足于目前短期市場占有率，那么企業就必須樹立一種超越客戶導向的理念，即創造需求理念。然后再滿足需求的觀念。客戶導向理念認為市場具有實際存在但由于種種原因而未被滿足的客戶需求，但是若僅限于滿足客戶的目前需求，產品市場將逐漸飽和，沒有發展的空間。所以創造需求理念的提出給市場營銷理論注入新的活力。該理念認為，市場存在實際存在但未被利用或尚未實現的潛在需求，所以企業可創造需求，然后再滿足需求，開發潛在市場。創造需求理念是對市場營銷觀念的重新認識，給客戶導向觀念的市場營銷模式注入了新的血液。

市場營銷的最終目的就是創造客戶價值，有兩種模式：市場驅動模式和市場被動模式。市場驅動模式是主動的創新及創造，即由新思想、新技術來推動產品的市場營銷活動和管理過程，并非受消費者的需求引導。市場營銷的一個重大作用就是給創新產品創造市場需求，使其為大眾所認知并且接受，而且將整個創新過程轉化為盈利的商業模式。與此相反，市場被動模式則根據客戶的需求，不斷改進產品、價格、宣傳、渠道、服務等一系列營銷過程，以滿足客戶的不同需求。這其實就是客戶導向理念與創造需求理念的兩種表現形式。人類社會經濟活動在不斷的發展和創新，對自然世界的認識和利用也逐步深入。新產品產生的源泉是科學技術，而并不只是消費者的需求。

創造需求理念的提出是由于客戶導向理念存在相對局限性。首先，客戶導向觀念不適合用于初期的競爭階段。由于客戶自身條件的不同，生活的環境不同，受到文化、知識的局限，客戶對商品的欲望多來自廣告、親朋好友介紹等方式，只是滿足現有產品需求，并無引導商品發展方向的先見。而創造需求理念可以引導大眾走向一個新的方向，一個他們愿意卻不知的方向，引導客戶接受新產品，一旦接受客戶會獲得新的使用價值，甚至驚喜。其次，以客戶為導向觀念只能使企業處于一直在模仿，但不能超越的地位。一個企業沒有創新能力，沒有引領一個產業向前發展的能力，就會一直處于追趕的地位，但是無法領先市場。若企業不具備創造需求理念，單純以客戶需求為導向，而客戶實際上又以不斷開發新產品創造需求的企業為導向，企業只能模仿引導客戶創造需求的那些具有先見之明的企業，雖然企業也能維持生存，但是成長的空間狹小，不能超越市場領先者。

4 結束語

中國經濟已經屬于世界經濟的一部分，世界經濟的發展依靠全球產業價值鏈的奉獻，因此，企業面臨的來自國內外的市場競爭壓力日益增大。為發展繁榮市場經濟，獲取自身利潤，適應新的市場經濟發展潮流，企業應以客戶需求為導向，投客戶之所好，生產客戶需要的產品，保證自身在市場中的基本地位。有條件的企業，可嘗試若改變客戶之所好，改變客戶原有的生活方式及價值觀念等來為客戶創造需求，引領客戶進去一個從未接觸但十分好奇的領域，給客戶新的使用價值。這就需要企業不斷研發新產品，快速響應市場營銷號召，完善自身設備及水平，給創作需求提供條件，不斷將其推進并滿足。企業具有這種戰略觀念，才能真正占有未來產業的主導權，真正成為市場經濟的領跑者。

參考文獻：

[1]胡圣浩，潘旭華.超越客戶滿意 打造客戶忠誠[J].重慶石油高等專科學校學報.2004(01).

篇10

現代市場競爭和傳統市場競爭的區別在于:現代市場的觀念是以消費者為中心，而傳統的市場觀念是以推銷為中心(即以商品推銷出去賺到錢為目的觀念)。其中推銷觀念采用的是由內向外的順序。它從工廠出發，以公司現存產品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤;而市場營銷觀念采用的是從外向內的順序。它從明確的市場出發，以顧客需要為中心，協調所有影響顧客的活動，并通過創造性的顧客滿足來獲取利潤。實際上市場營銷觀念應當以消費者(客戶)為中心，這樣企業永遠不存在最好的商品，因為商品總是被更新后的新商品所逐漸代替。 營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”，認為最好的產品終將獲勝。然而，從另一方面來說最好的產品不是產品本身，而是消費者對產品觀念的反映。關系市場營銷觀念的基礎和關鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認為與對方的合作關系非常重要而去盡力維護或更好的發展彼此之間的關系，這是保證企業商品價值的一種保障。信任是當一方對其交易的可靠性和服務性充滿信心后才有的，它是一種想繼續信任下去的一種欲望。比較有代表性的比如美國貝爾公司的高級情報部所做的一個廣告，稱得上是以滿足顧客需求為中心任務的最新、最好的一個典范:“今天，我們的中心目標必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音，了解他們所關心的事，我們重視他們的需要，并永遠先于我們自己的需要，我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長期合作關系，將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動的基礎上。顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由。我們必須永遠銘記，誰是我們的服務對象，隨時了解顧客需要什么、何時需要、何地需要、如何需要，這將是我們每一個人的責任。現在，讓我們繼續這樣干下去吧，我們將遵守自己的諾言”。這就是一種企業對消費者的承諾，它贏得了隱形的市場是不能估量的。所以應當抵制一些短期利益的誘惑，而選擇保持發展與伙伴的關系去獲得更加長遠利益，讓愜意更好的生存發展下去。因此，達成“承諾——信任”，然后著手發展雙方關系是關系市場營銷的核心。只有通過研究觀念是怎樣形成的，并針對形成的觀念安排自己的營銷，才能夠掌握市場營銷的主動權(即以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念)。

另外從相距很遠的不同市場比較產品銷售情況，就很容易看到觀念比產品更具有競爭力。例如，在日本，銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產、本田。本田的銷量在豐田和日產之后，位于第三，在日本根本談不上是領先產品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多，而在美國銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產。而因為不同國家用戶的觀念不同，結果使本田汽車銷售在日本排序第三，而在美國銷售卻排第一。

人們在買產品時，實際上也是一種觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說明人們在買產品時，實際上也存在著一種自己的觀念。例如可口可樂與百事可樂的競爭:可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統可口可樂做了20萬次味道測試，證明新型可口可樂最好、百事可樂其次、傳統可口可樂第三。然而在營銷之戰中被科學鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三，而被鑒定為味道最差的傳統可口可樂卻位居第一。說明在觀念之中人們總是在尋找一種自己最適應的口味，而不是一種味道最好的。就像潛在意識里人們都認為日本汽車比美國汽車省油，但調查時，大多數都會說沒有親身體驗。如同多數女性認為，化妝品的價格高就是好的化妝品，其實她本人并沒有親身體驗過該化妝品的品質。而實際上買的只是一種觀念。

“價格低廉的商品一定會暢銷”這句話只說對了一半。因為有的商品是如此，而有的商品卻并非如此，需要根據不同的情況而定。有些產品，之所以不暢銷，就是因為價格低。這并不是“癡人說夢”。就如近年來，中國的電子產業已經有了長足的發展，在世界上也算得上是處于領先地位。但國產的電子產品卻不如日本、美國等電子產品具有的銷售業績。但調查結果顯示，如果在經濟條件允許的范圍內，人們還是更習慣于買進口的電子產品。而實際上國產的價格比進口的低廉很多，甚至在功能和質保方面超過國外的很多產品。然而，物美價廉卻不暢銷，這是消費者的購買心理使然。說明許多人購買物品是在購買一種觀念和心理，認為價格便宜就一定不是好貨;外國產品一定比國內產品質量好，否則不會進口。所以國內的產品要注重包裝，勾起人們的購買欲望才能更長遠的發展下去。另外，消費者也比較重視宣傳，如果產品廣告做得不好，即使物美價廉，別人也不會群起而購買，所以便不會暢銷。眾所周知，“李寧”牌服裝是名牌服裝，它是利用體操王子李寧的名氣樹立的名牌，穿“李寧”牌服裝就是穿名牌，引導和培育了消費者的觀念。現在企業在競爭中只注重硬件的競爭，而往往忽視軟件(觀念)上的競爭。實際上，在軟件上的競爭甚至超過的硬件競爭上的重要性，而且在非廣告上的軟件競爭比硬件競爭費用要少得多。在激烈的市場競爭中，硬件和軟件缺一不可。

觀念的形成是由多種感知匯集而成的結果，一旦形成，想轉變要比樹立一種觀念要難得多。所以，企業在開發一種產品時，更需要引導和培育消費者觀念或者直接去依照消費者的觀念去發展和創新。如日本索尼公司董事長盛田昭夫的表述:“我們的目標是以新產品領導消費大眾，而不是問他們需要什么，要創造需要。”索尼公司的認識起碼有三方面是新穎的:其一，生產需要比生產產品更重要，創造需求比創造產品更重要;其二，創造需要比適應需要更重要，現代企業不能只滿足于適應需要，更應注重“以新產品領導消費大眾”;其三，“創造需求”是營銷手段，也是企業經營的指導思想，它是對近幾十年來一直強調“適應需求”的市場營銷觀念的發展。

有眼光的開發商需要根據客戶的需要。開發出的產品，只有被用戶認可后才是成功的。要讓用戶認可，還要逐漸的引導和培育消費者的觀念，在消費者的觀念中樹立名牌。名牌戰略，則是由創立名牌、保護名牌、宣傳名牌、發展名牌等一系列活動創造種種有利于名牌發展的內外部條件的經濟發展戰略策劃。在這一系列活動中，最重要的是創立名牌，它是名牌戰略的基礎。創立名牌不僅有市場調查、產品設計、制造、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等培育因素，而且還要有引導和培育消費者的觀念，按消費者需求發展這些重要的隱形因素。青海鹽湖工業集團在做大做強的同時注重品牌戰略的研究，在繼續保護、宣傳、發展“鹽橋”品牌的戰略下，擴大產品規模，綜合利用鹽湖資源開展循環經濟，擴大影響力。我國企業在激烈的市場競爭中樹立市場營銷觀念尤為重要。我們應充分認識觀念對消費者的作用和影響，充分認識產品競爭與觀念之爭的關系，不可只重視“硬件”而忽視“軟件”。只有魚與熊掌兼顧，才能在激烈的市場競爭中有更長遠的發展。

參考文獻

[1] MBA課程.市場營銷觀念.