導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇企業銷售管理分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

0 背景

 

面對快速變化的市場環境,信息已成為企業不可或缺的生產經營資源,誰能最快最準地把握客戶的需求,并用產品來滿足這種需求,誰就是市場的贏家。銷售信息作為連接企業和營銷環境的紐帶,對企業的決策和經營活動起著重要的作用,也是提高企業核心競爭力的有力保證,企業必須予以高度重視。

 

1 信息管理概述

 

信息是使人們對事物的不確定性減少或消除的東西,經過加工后的數據信息對企業經營決策有現實或潛在的價值。管理工作的成敗,取決于能否做出有效的決策,而決策的正確程度則取決于信息的質和量。

 

2 銷售信息管理的必要性

 

2.1 信息管理是企業進行決策的基礎

 

產品的技術性能、規格、質量等信息決定了客戶的購買習慣,如何使用戶能對其所購產品有深入了解,滿足其要求,這對企業穩固客源顯得十分重要。企業決策層不僅需要了充分掌握企業產品的各種信息,還要隨時了解銷售數據信息,來把握市場競爭和客戶需求的動態變化,并據此制定應對營銷策略,確保企業的決策適應市場環境的變化。

 

2.2 信息管理是企業管理的創新

 

隨著互聯網的普及和信息技術的發展,在原來的物質技術條件基礎上建立起來的管理體制已經不適應信息經濟時代管理變革的要求,管理創新作為企業創新中的重要組成部分已經成為企業取得成功的必要條件。對企業銷售信息的管理是企業信息化的標志之一,企業信息化就是企業管理理念、組織結構和管理手段的創新。

 

2.3 信息管理關系企業的發展

 

市場信息,決定著企業未來的銷售業績和新產品發展方向的信息資源。在全球市場一體化推進過程中,企業生存和發展的環境變化越來越頻繁,企業為求得生存的空間和發展的機會,信息化建設成為其不二的選擇。企業信息化也是國家現代化和國民經濟信息化的礎,是企業由傳統企業向現代企業轉型的必由之路。

 

3 銷售信息管理系統架構

 

3.1 構建統一的信息管理平臺

 

銷售的業務管理是產品實行商業化的一個過程,科學地運用現代銷售管理觀念,依據市場狀況及企業目標,統籌規劃整體業務,全面體現企業的銷售策略,實現企業的銷售收入和市場占有率在整個銷售管理中起著舉足輕重的作用。對銷售業務的管理,也就是對企業銷售流程的管理,對信息的管理,即運行一定的方式來確保各種信息的傳遞順暢。

 

(1)通過互聯網實現廣域應用和移動辦公

 

互聯網的廣泛使用使信息的溝通便捷起來,銷售人員可以在任何地方流動,只要能夠上網,他就處于整個管理網絡的統管之下,這是整個銷售信息管理系統建立的基礎。

 

(2)通過相關軟件來實現統一的銷售信息管理

 

除信息傳遞的問題之外,對資源的有效控制和利用是銷售信息管理系統需要解決的另外一個問題。通常,銷售主管往往不能夠完全掌握具體某一個銷售人員的工作狀態,及時總結銷售過程中可能出現的各種問題。資源的浪費隨著銷售規模的增加而增長。銷售信息管理系統通過對整個銷售過程中的信息的監控和管理,實現企業資源的有效利用。

 

(3)進行有效的級別控制

 

在銷售信息管理系統中,資源的分配和權限的設定是靠對象來實現的。整個銷售隊伍各種職位的設置,和各職位權限的設定以及其所屬和所轄的范圍的設定,是把各種角色抽象成對象,就完成了銷售部門關系實體與銷售信息管理系統的有機結合的過程。

 

3.2 集中信息的分析研究

 

信息化時代背景下,企業所處的市場環境、競爭環境都在不斷快速地變化著,客戶的消費需求日益顯出個性化、多樣化,企業競爭程度日益加劇,企業面臨的外部環境復雜多變。集中營銷信息的分析研究就是針對營銷決策者的要求,主動或被動地采用信息定性處理和定量處理的方法,依據分析研究結果提出決策方案,供決策者決策參考的專題服務形式。

 

3.2.1 信息的定性處理

 

信息定性處理是將收集到的信息,按功能和隸屬關系,整理成背景資料,交給具有一定理論水平和實踐經驗的人員進行面對面或背靠背的討論,最后得出具有傾向性的定性見解作為決策方案以供參考。定性信息處理一般分五個步驟:信息的采集和整理、擬定信息處理的要求形成背景資料、選擇和確定信息分析工作小組成員、發送背景資料組織專家信息分析工作小組成員討論、得出傾向性意見。

 

3.2.3 信息的定量處理

 

信息的定量處理是通過一定的測量方法采集大量信息,并進行數據處理,給出定量結果的信息分析研究的過程,其處理方法一般多采用數列化與圖形化處理方法。數列化處理是把收集到的信息,按照其計量或計數單位,按順序依次排列,或按其大小次序分組,其目的是使已有數據有序化,同時也為圖形化提供方便。圖形化處理是在數列化處理的基礎上做出直方圖或頻數圖,目的是為了更形象直觀地層示定量信息的分布情況,為正確決策提供服務。

 

3.3銷售流程的信息管理

 

為了某一銷售行動,銷售信息系統可以調動各種資源支持對客戶的開發,提高銷售行為的有效性。通過信息共享與任務分配,實現基于銷售計劃目標任務的工作協同,在不同層次的銷售主管之間可以對客戶以及銷售機會進行分享、調整;也可以在企業內部的不同部門、不同業務之間按照客戶的需求實現信息的統一的管理與分享。

 

3.3.1銷售業務過程管理

 

銷售過程管理,是分解銷售鏈的一連串的營銷活動,并針對這些活動的作業流程進行管理,其目標在于解構營銷業務流程,采用恰當的方法,來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度,同時也能持續改善活動的進行方式,串連活動的作業流程,讓 具有強有力的銷售鏈,保持在市場上的競爭力。銷售業務過程管理主要包括:市場管理、合同管理、備發貨計劃管理、客戶管理、回款管理、儲運管理、銷售人員管理等等。市場管理主要是指市場信息的管理,主要包括客戶信息、競爭對手信息、市場形勢等信息的收集和管理。

 

3.3.2 銷售業務的統計分析

 

從銷售形式(內銷或外銷)、產品、商、地區、銷售人員、金額、數量等角度對銷售數據進行統計,編制銷售統計報表并進行定性和定量的數據分析。依據報表數據和分析資料,讓企業高層領導和管理部門及時掌握和控制銷售過程的動態,包括各倉庫點的庫存情況、銷售信息(銷量、價格、銷售速度、產品品種、銷售比例等)、基本財務情況、銷售計劃的完成情況、商和經銷商的成績、競爭對手的同比情況等等,并在此基礎上加以多角度、科學化的分析,從而做出企業戰略部署,包括銷售計劃中各類產品數量和品種的確定、銷售任務的確定、銷售價格等競爭手段的確定。

 

3.4 客戶信息的集中管理

 

客戶信息如:客戶名稱、地址、電話、聯系人、訂單、費用、以及歷次交易數據等信息內容,一直以來,客戶資源很多時候掌握在銷售人員手中,經常處于分散游離狀態,信息的價值大打折扣。在激烈的市場競爭中,客戶就是企業的寶貴財富,是影響企業生存和發展的重要因素。因此,企業在注重預期客戶管理和保持現有客戶管理的基礎上,有必要加強客戶的管理,尤其是加強反映客戶資源狀況的客戶信息管理。

 

3.4.1 建立客戶數據庫

 

從最基本的客戶數據開始,做些基礎工作,建立一組數據庫,每一個數據庫反映一組相關的信息,例如建立反映客戶基本情況的數據庫,反映客戶行為的數據庫,反映客戶資信的數據庫等,數據庫之間通過關鍵字段相聯系。總之,客戶數據庫就是和客戶有關的各種信息的集合,通過數據庫的建立,可以全面記錄與反映客戶的特征,從而為企業更好地了解客戶、與客戶溝通、分類管理等提供信息支持 3.4.2 利用客戶數據庫

 

客戶數據庫本身并不直接帶來收益,客戶數據庫價值的大小,取決于如何充分利用客戶數據庫提供的信息資源。客戶數據庫包括了客戶企業的基本生產情況、業務開展情況、需求統計、資信狀況等數據,因此可以利用這些數據 客戶的不同需要與特征,從而為市場細分、產品定位、開展針對化營銷等提供信息支持,為營銷計劃的制定提供幫助。另一方面,根據顧客的購買行為對顧客進行分類,分為交易顧客和關系顧客,交易顧客是那些只關心商品價格的顧客,他們對價格比較敏感,缺乏對某一企業的忠誠度,在品牌之間變化較大。比如,我們按照顧客對銷售額和利潤的貢獻對客戶進行如下的分類:

 

第一類客戶,占銷售額的10%左右,卻占接近一半左右利潤的顧客;

 

第二類客戶,占銷售額的40%-50%,占利潤的40%-50%;

 

第三類客戶,占銷售額的40%左右,但利潤卻很少。

 

根據分類的結果,我們可以對不同類別的客戶采取不同的營銷策略和銷售政策,以提高營銷的效果。

 

4 銷售信息管理的策略

 

網絡的普及和發展,使企業能否捕捉到顧客新的需要,成為新經濟時代制勝的手段之一。企業應以市場為導向,聚焦客戶需求的變化,及時掌握市場動態,從信息的收集、分析、檢索、處理、反饋、跟蹤等著手,形成一個有機的閉環網絡,設立專門信息機構,采用多種方式、全方位、多層次、多渠道搜集整理,建立相應的信息網絡。

 

4.1 成立市場信息情報部門

 

情報部門專門負責收集有關企業營銷環境發展變化的,客戶的,競爭對手等的情報,并負責企業營銷系統信息數據庫的建立管理維護,對收集來的信息利用統計軟件和 工具進行整理分析,將情報變為對企業 具有指導意義的信息,利用數據庫技術,為企業的技術研發、市場營銷、戰略規劃提供支持。

 

4.2 構建企業信息通信平臺

 

組建立企業的內部網(Intranet),創建營銷系統綜合信息資料庫,通過內網加強企業內部溝通及各部門信息共享和傳遞(當然,在企業管理水平和資金允許的條件下,可以直接導入ERP管理系統。)。營銷系統綜合信息資料庫主要收集和分析企業每天的訂單、銷售額、價格以及成交情況,以及產品存貨、應收帳款、合同利潤概算等信息,并在線共享給管理層便與決策。另外,利用內網建立自己的營銷信息中心,來收集和傳送外部營銷情報,為管理人員提供正在發生的信息數據。包括反映市場上商品供求、價格、競爭、風險、管理等狀況和趨勢的各種消息、數據和資料。

 

市場營銷管理系統采用分布式結構(即是由若干微機組成的局域網絡再經過互聯網聯接而成),總企業和各個分支機構之間通過互聯網互通有無,實施管理,如圖4-1

 

4.3 信息報告制度

 

定期將收集整理的信息編制成企業內部信息簡報,提供給企業管理層作為進行市場營銷方面決策的基礎資料。同時,可以形成階段性營銷調研,系統地分析企業所面臨的營銷狀況,為決策層提出戰略決策方案信息和有效建議。

 

5 結論

 

隨著市場經濟的發展和市場競爭的加劇,銷售信息管理作為企業管理的“重中之重”的地位越來越顯著,其內涵也隨之紛繁復雜。銷售信息管理是通過對銷售信息與客戶信息的集成, 改變企業內部信息管理的無序狀態,提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,從而為企業決策提供有力的支持。

 

篇2

當前企業銷售合同管理工作現狀分析

合同是企業與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議，從企業行為的本質角度看，企業的行為就是不斷行使合同權利與履行合同義務，并且從這一過程中實現盈利，維持企業的生存和發展。從這一角度看，銷售合同應當首先受到企業的充分重視，這不僅僅是財務部門核算收入、編制財務報表的基本依據，更加是財務管理的重要組成部分，直接面向企業運營實現監督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經形成了對于企業發展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監管比較薄弱。合同履行方面的監管薄弱問題，對于我國企業而言，不僅僅存在于銷售合同領域，其他合同領域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關內容通過都會經過嚴格審核，甚至會找專業的律師幫助實現風險規避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發生變化而導致無法按照原定合同繼續履行的情況，補充協議也并未及時補上，這是造成當前企業銷售合同風險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規范性，也從一個側面增加了企業運營的風險。合同的簽訂、執行、結算等各職能部門橫向溝通聯系不夠，導致合同的執行、結算情況無人監督管理，造成合同的執行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發生。同時某些單位相關負責人對于合同法以及相關法律規定不夠熟悉，未將合同管理納入企業管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權責不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業環境中通常并沒有專門的部門負責，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應的業務部門，而業務部門在實際工作中，一方面對于相關法律法規不夠熟悉，另一個方面，業務部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環節必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發生，給企業的經營和經濟利益帶來不良影響。

切實推動企業銷售合同管理工作體系建設

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業需要從內部的各個環節加強建設，借以實現核心競爭力的塑造。進一步體現在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務的控制與監督工作。財務是客觀反映企業經營活動的重要依據，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態，確保其簽訂和履行等相關工作的有序展開。首先，財務部門應當從價格層面加強對于產品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務應當發揮積極的監督作用。從財務領域跟蹤合同的履行情況，根據合同約定，考核應收款項是否到位，不僅僅能夠規避銷售合同實現過程中的風險，對于避免企業可能存在資金流風險出現同樣意義重大。最后，一個常常被財務部門，乃至于整個企業所忽視的問題，就是應當跟蹤客戶的信用狀態，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規范，在實現客戶管理的基礎上，優化企業行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應的業務環境展開管理，但是前文中已經分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業，容易導致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業務部門必然更加傾向于營銷領域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業務部門工作的負面影響。基于此種考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業合同的簽訂和履行負有監督、檢查和指導的職責。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業務部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責部門和單位內部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關合同的執行情況。同時加強相應單位與財務部門的橫向溝通，實現并行監督，共同落實合同的真實性與合法性。

篇3

隨著市場競爭力的逐漸擴大，如何將企業的銷售費用控制在合理的范圍內是企業管理的重點。在競爭性較強的行業中，必須重視銷售管理，在銷售環節投入大量的人力資源和物力資源，對銷售費用的開支進行精細化處理，擴大產銷，進而形成良性循環。現有的企業粗放式管理模式和社會發展趨勢存在一定的差異，為了提升經濟效益，需要組建高素質的銷售隊伍，選擇合適的銷售策略，保證企業的可持續發展。

1.企業銷售費用概述

企業銷售費用是指企業在銷售產品或者提供工業性勞務活動中，涉及到各項經費。其內容比較寬泛，包括：包裝費、運輸費、報檢費及展覽費，每一項費用的用處不同，因此費用體系存在差異。銷售費用是保證企業正常經營的關鍵性因素，有了資金支持，才能保證銷售渠道的順暢。在銷售過程中進行適當的宣傳能加強消費者對本企業產品的認識，擴大在市場上的影響力，進而提升企業的知名度，達到擴大整體銷量的目的。基于銷售環節的重要性，需要將銷售費用控制在合理范圍內，如果投入不合理，會導致企業面臨虧損的風險[1]。

2.企業銷售費用的作用

企業的產品要想廣泛銷售，必須讓消費者認識產品，對本產品有大概的了解。經營者需要將銷售重點放在如何集中消費者的注意力，在吸引注意力的過程中，讓消費者主動購買商品，以最小的消費支出獲取最大的經濟收入，因此進行擴展銷售渠道，需投入銷售費用。以下將對企業銷售費用的作用進行分析。

2.1擴展市場銷路

企業的銷售費用內容豐富，需要在現有的管理體系進行系統的分析。其中廣告費的地位比較明顯。在多媒體作用的影響下，需要以新聞媒介或者多媒體技術為主要媒介，進行海報宣傳及代言人宣傳，這就需要從實際出發，了解產品的性能及質量，在銷售環節，針對產品的特性對其進行適當的宣傳。節假日是銷售的關鍵時期，需要不斷擴大產品的銷路。在宣傳過程中樹立品牌效益，讓超市、企業保持緊密的聯系，積極擴展銷路，保證產品的銷售。

2.2保證銷售系統的正常運行

銷售系統是企業銷售的重要應用體系，需要不斷投入銷售費用，保證系統的實用性。一般大型的銷售系統包含內容比較豐富，在各個銷售網點都設置營銷機構，營銷機構是以網絡為媒介，在網絡系統的帶領下，保證銷售渠道的通暢性。不同網點的銷售體系都需要專門的管理人員進行管理，需要將管理費用列入整體考核范圍內，進而保證銷售系統的正常運行[2]。

2.3提升銷售服務質量

企業產品的售后服務是影響產品銷路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系統，投入銷售資金，通過銷售系統的處理，保證所有消費者購買的物品都有售后保障系統，消除顧客的后顧之憂，讓顧客放心購買商品。在后續管理工作中，需要以售后體系為依靠，每一項資金支出都需要進行嚴格的審核，將資金支出歸屬于銷售費用，售后服務費用也隸屬于銷售費用。售后費用支出在銷售費用支出中占有很大的比例，為了減少費用的過度支出，需要提前制定管理方案，對銷售支出費用的類別進行歸納整理，將售后服務費用及維修費用納入管理范圍中，明確賠償費用體系，進而提升售后服務質量。

3.企業銷售費用管理策略分析

針對企業銷售費用管理的重要性，需要在實踐中明確銷售費用的類型，根據實際需求，確定切實可行的銷售費用管理措施。以下將對企業銷售費用管理策略進行系統的分析。

3.1樹立消費費用管理意識

當前部分企業銷售費用管理人員存在管理意識差的情況，由于對銷售費用管理工作的疏忽，導致部分企業的銷售費用管理現狀不容樂觀。為了改變發展現狀，需要企業在經營管理過程中必須樹立消費意識，從本企業的產品為出發點，找到銷售點。企業管理層在日常管理中將關注度放在材料的采購和質量控制等方面，沒有結合產品特征，研究切實可行的消費渠道，導致產品長期積壓，損失大量的經濟效益。因此需要管理者樹立產品的品牌意識和銷售意識。產品自身的成本和銷售費用都是從銷售收入中得到的，兩者和銷售收入呈正相關的關系。管理人員需要明確三者之間的關系，以提升經濟收益為主導，重視消費意識的重要性，在滿足市場需求的同時，將產品價格控制在合理范圍內，采用多種方式降低銷售費用，積極開闊多種銷售渠道，提升銷售收入[3]。

3.2建立銷售指標控制體系

在企業發展中經常出現銷售費用膨脹的情況，需要以管理制度為標準，結合實際銷售情況，制定一套切實可行的指標控制體系。管理者需要對各項銷售費用進行整合，由于不同消費項目的費用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強各項銷售費用的了解，結合銷售目標，針對市場的供求關系及發展趨勢，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現。銷售人員需要明確控制體系的內涵，自覺參與到實踐中，為提升企業經濟效益創造條件。其次在指標體系管理中，需要加強對日常費用的審核，及時記錄每一筆資金的支出，保證手續完備、證件齊全[4]。

3.3節省銷售費用

由于消費費用涉及到多方面的內容，需要通過多種途徑加強節約，禁止出現銷售費用過多或者持續增長的情況。首先需要根據企業銷售管理現狀，選擇合理的承包方式及費用管理策略。企業可以根據自身銷售情況及銷售方式合理選擇。其次企業需要節省宣傳費，在新聞媒介的影響下，廣告宣傳費逐漸提升，為了減少不必要的資金投入，需要根據產品的特性選擇適當的傳播媒介，達到既能廣泛宣傳又能降低宣傳費用的目的。運輸費、包裝費等是銷售費用的重要組成部分，需要根據產品的特征，對外形進行適當的包裝，達到降低包裝費的目的[5]。可以根據市場需求及產品的特征選擇運輸工具，盡量選擇費用低的交通工具，例如水運和鐵路運輸等，達到降低運輸費用的目的。基于銷售費用的多種類型，需要在實踐中進行優化選擇，從多方面進行考慮，從整體上降低銷售費用。

3.4對銷售費用進行嚴格的審核

企業銷售費用最大的特征就是多樣性，由于管理內容比較多，管理體系不嚴謹，會出現漏算或者少算的情況，需要在企業產品銷售費用支出前進行嚴格的審核。檢查內容包括：預算支出和實際支出是否存在的誤差，如果存在差距，需要審核人員對誤差處進行檢查，進行明確的記錄。其次需要檢查銷售費用的支出是否符合我國企業管理標準的實際支出，對不符合支出的銷售費用需要及時上報上級檢查部門，嚴格處理違法亂紀的情況。通過行之有效的審核，能夠加強企業產品銷售費用支出的合理性，每一筆資金支出都符合支出標準。

4.結束語

針對當前企業銷售費用存在的不合理、不合法支出的情況，需要管理者從實踐出發，明確不同管理體系的重要性。在管理中，結合實際情況，建立一套切實可行的銷售費用審核標準和指標控制體系，在多種管理制度的制約下，對每一筆銷售費用進行及時的記錄，為企業銷售費用的整體管理營造一個良好的內部運行環境，進而促進企業各項管理制度的有序進行。

參考文獻：

[1]劉麗莎，張志東，錢曉麗.淺談銷售費用對企業的影響[J].科技信息.2010（19）：90-93.

[2]呂木林，李宏宇，王麗杰.如何管理銷售人員及降低銷售費用[J].經營管理者.2010（11）：290-294.

篇4

（一）銷售渠道單一，銷售規劃不夠。在我國煤礦銷售行業中，主要是直接銷售和間接銷售兩條渠道。直接銷售就是煤炭企業直接供貨給大企業客戶的通道，間接銷售就是煤炭企業通過中間商將煤炭銷售給小型客戶的渠道。從我國電力消費情況來看，重點消費領域主要集中在電力行業、冶金行業、化工行業、建材行業，占據了煤炭消費總量的70%以上。煤炭企業集團的主要消費對象就是煤炭需求量大、信譽好的煤炭企業。其他小型用煤客戶，一般都是間接客戶，而難以成為煤炭企業集團的直接客戶。正因為銷售渠道的單一性，加上對銷售規劃不夠重視，具有較大的隨意性，容易出現打價格仗的惡性競爭，影響了煤炭銷售企業的經濟效益。

（二）成本控制不力，導致成本偏高。我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市，而消費區域主要集中在東南部等發達地區，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數量大、難保管，主要通過鐵路運輸的方式，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。

（三）調度不夠科學，影響銷售效益。由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學全面的統籌規劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

（四）銷售組織內控乏力，銷售管理運作不暢。內控體系是確保企業經營管理規范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業風險防控的重要因素。我國煤炭企業的銷售管理不夠規范，內控制度不夠完善，執行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業缺乏有效的規范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對策

（一）探索銷售發展戰略，不斷優化銷售渠道。針對煤炭企業銷售經營不注重規劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業應從以下幾個方面著力：一是明確銷售戰略目標。煤炭企業應高度重視銷售管理，確定銷售戰略目標，以此引導企業煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下，全面統籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現銷售渠道的穩步拓展、銷售市場空間穩中求進。三是協調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現效益最大化的銷售目標，煤炭企業應加強市場調研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統籌協調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供可靠保障

（二）實行戰略成本控制，爭取最大利潤空間。成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業開采型的煤炭企業，在資源條特殊性的制約下，生產成本比較穩定。隨著煤炭行業的快速發展，煤炭企業經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業應抓住煤炭銷售的各個關鍵節點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩定的合作協議，鞏固穩定、長效、誠信的經營關系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛，煤炭企業應組織銷售部門、質監部門構建長期溝通反饋合作的監督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業爭取最大的經濟利潤價值。

（三）科學安排煤炭調運，提升煤炭調運能力。煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環節，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業在優化煤炭調運方面，應抓住以下重點：一是充分發揮模型優勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行最大可能地優化，以增強煤炭調運安排的科學性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統籌，優化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。

篇5

軟件工程領域取得了前所未有的進展，其中最重要的、具有劃時代重大意義的成果之一就是統一建模語言（UML：Unified Modeling Language）的出現。在世界范圍內，至少在近些年內，UML將是面向對象技術領域內占主導地位的標準建模語言。將UML用于商品銷售系統，首先可以消除一些潛在的不必要的差異，以免用戶混淆;其次通過統一語義和符號表示，能夠穩定面向對象技術市場，使項目根植于一個成熟的標準建模語言，從而可以大大拓寬所研制與開發的軟件系統的適用范圍，并大大提高其靈活程度。

1.UML簡述

作為一種建模語言，UML的定義包括UML語義和UML表示法兩個部分。

（1）UML語義

描述基于UML的精確元模型定義。元模型為UML的所有元素在語法和語義上提供了簡單、一致、通用的定義性說明，使開發者能在語義上取得一致，消除了因人而異的最佳表達方法所造成的影響。此外UML還支持對元模型的擴展定義。

（2）UML表示法

定義UML符號的表示法，為開發者或開發工具使用這些圖形符號和文本語法為系統建模提供了標準。這些圖形符號和文字所表達的是應用級的模型，在語義上它是UML元模型的實例。

2.銷售管理系統的業務建模和需求分析

業務模型和需求分析的目的是對系統進行評估，采集和分析系統的需求，理解系統要解決的問題，重點是充分考慮系統的實用性。結果可以用一個業務用例（Business Use Case）框圖表達，根據銷售系統的基本特征和功能可得到本系統的用例圖，如圖1。用例模型用于需求分析階段，它的建立是系統開發者和用戶反復討論的結果，表明了開發者和用戶對需求規格達成的共識。首先，它描述了待開發系統的功能需求;其次，它將系統看作黑盒，從外部執行者的角度來理解系統;第三，它驅動了需求分析之后各階段的開發工作，不僅在開發過程中保證了系統所有功能的實現，而且被用于驗證和檢測所開發的系統，從而影響到開發工作的各個階段和UML的各個模型。

圖1 企業銷售管理系統的用例圖

2.1 銷售管理系統設計

系統分析與設計是研究欲采用的實現環境和系統結構，結果是產生一個對象模型，也就是設計模型。設計模型包含了Use Case的實現，可以表現對象如何相互通信和運作來實現Use Case流的。對于系統的靜態結構，可以通過類圖、對象圖、組件圖和配置圖來描述;對于系統的動態行為，可以通過順序圖、協同圖、狀態圖、活動圖描述。這些圖在加上說明文檔就構成一個完整的設計模型。

2.2 系統架構設計

銷售管理系統擁有大量信息資源，這些資源包括各種客戶、用戶、和產品等信息。其數據量大、信息變化快，非結構化信息與結構化信息共存。使用UML對銷售管理系統進行基于面向對象的分析和實現，可以從開發的第一步開始，從系統的底層就把握住銷售信息資源的特征，為下一步具體實現打好基礎。在銷售管理系統建立模型時要涉及到處理大量的模型元素，如類、進口、組件、節點、圖等，可以將語意上相近的模型元素組織在一起，這就構成了UML的包，包從較高的層次來組織管理系統模型。

2.3 系統詳細設計

2.3.1 序列圖：序列圖（Sequence Diag-ram）用來描述對象之間動態的交互關系，著重體現對象間消息傳遞的時間順序。順序圖存在兩個軸：水平軸表示不同的對象，垂直軸表示時間。順序圖中的對象用一個帶有垂直虛線的矩形框表示，并標有對象名和類名。垂直虛線是對象的生命線，用于表示在某段時間內對象是存在的。對象間的通信通過在對象的生命線間畫消息來表示。消息的箭頭指明消息的類型。如圖2所示。

圖2 商品管理的序列圖

圖2中描述了先加載某個客戶;顯示某些狀態;再更改某些屬性值，最后更新數據庫狀態的一次執行過程。

2.3.2 狀態圖：適合描述一個對象穿越多個Use Case的行為。類的狀態圖表示類的對象可以呈現的狀態和這個對象從一種狀態到另一種狀態的轉換。

2.3.3 協作圖：協作圖（Collaboration Diagram）用于描述相互合作的對象間的交互關系和鏈接關系。雖然順序圖和協作圖都用來描述對象間的交互關系，但側重點不一樣。順序圖著重體現交互的時間順序，協作圖則著重體現交互對象間的靜態鏈接關系。下圖描述的是商品盤點消息傳遞的過程。

2.3.4 活動圖：用于描述業務過程和類的操作，類似與舊流程圖，是對業務處理工作流建模。

2.4 銷售管理系統的測試和配置

經過系統分析和設計后，就可以根據設計模型在具體的環境中實現系統，生成系統的源代碼、可執行程序和相應的軟件文檔，建立一個可執行系統，進而需要對系統進行測試和排錯，保證系統符合預定的要求，獲得一個無錯的系統實現。測試結果將確認所完成的系統可以真正使用;最后完成系統配置，其任務是在真實的運行環境中配置、調試系統，解決系統正式使用前可能存在的任何問題。

系統的配置是實際的交付系統，包括文檔和組成模型等。對于企業銷售管理系統而言，它是一個典型的客戶/服務器系統。可以用配置圖顯示系統的物理結構，如圖3所示。從表面上看，配置圖能顯示系統設備之間的關系以及顯示節點與可執行軟件單元的對應關系。

圖3 配置圖

3.結束語

銷售管理系統的發展非常迅速，傳統的系統分析設計方法難以保證效率和質量，將UML應用于銷售管理系統的建設，可以加速開發進程，提高代碼質量，支持動態的業務需求。從實際效果來看，UML可以保證軟件開發的穩定性、魯棒性，在實際應用中取得良好的效果。在UML應用過程中，選擇合適的工具也很重要，對于簡單的應用，Visio等工具就可以支持各種所需圖形的生成。

參考文獻

[1]蔣慧，吳禮發.UML Programming Guide設計核心技術[M].北京：北京希望電子出版社，2001.

篇6

中小企業在社會主義市場經濟發展中扮演者重要的角色，改革開放以來，我國各地中小企業異軍突起，并逐漸成長壯大。目前，我國中小企業涉及的行業領域極其廣泛，且多數發展迅速，充滿活力，不斷優化中小企業經營成效，對于促進我國經濟水平的提升有著重要的意義。但全球化背景下，面臨激烈的國際市場競爭，中小企業在市場占有率、資金、技術、人才等方面往往處于劣勢，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經營利潤，實現可持續發展。但由于中小企業經營規模較小，成本管理理念、方法相對滯后，因此往往難以實現科學、高效的成本管理，積極引進科學的成本管理理念和手段，對于突破這一現狀，實現中小企業經營成本的有效控制極其重要。

一、價值鏈理論概述

價值鏈理論是哈佛大學商學院教授邁克爾·波特于1985年提出的，波特認為，每一個企業都是在設計、生產、銷售、發送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體，所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。簡言之，企業為了生產有價值的產品而開展的一系列活動就是價值鏈，價值鏈理論講企業的生產活動進行了細分，將企業的生產、銷售、管理等每個環節都視為影響企業效益和競爭力的重要因素，在這種理念下，企業之間的競爭，不再是經濟實力和效益水平的對抗，而是生產經營中每一個細節的競爭。通過價值鏈理論指導企業的經營和生產，要求將企業的每個生產經營環節至于價值鏈上，以價值鏈分析的視角分析每個環節如何節約成本、擴大收益，進而提升企業的整體經營效益和市場競爭力。

價值鏈理論應用于中小企業成本管理的可行性

日趨激烈的國際市場競爭下，傳統的成本控制理念已經與當今企業的成本管理需求不相適應，在此條件下，中小企業必須盡快改變成本管理理念，創新成本管理手段，以實現對生產經營成本的有效控制，并實現自身競爭實力的不斷提升。而價值鏈理論作為一種全面化的成本管理思路，能夠將中小企業生產經營中各個環節的成本進行科學分析和有效控制，這對提升中小企業成本控制成效有著重要的意義。而目前，庫存和銷售是中小企業經營中的成本消耗“大戶”，從這兩點入手進行成本管理的創新無疑是十分必要和可行的。

二、中小企業成本管理中存在的問題

目前，中小企業成本管理理念和方法相對滯后，這具體體現在以下幾個方面：

1.成本控制主動性差

中小企業多數采用家族式經營模式，對先進管理理念、管理手段的應用普遍不足，在生產經營中往往只能被動接受供應商和下游企業的報價，這導致許多中小企業只能忍受較高的經營成本，難以擺脫微利經營的情形。中小企業經營規模較小，生產能力和經營水平有限，職能將生產經營范圍限定在某個產業的少數環節中，而在現代化社會生產中，一個行業就屬于一個完整的價值鏈，每個企業都是價值鏈上的一換，若中小企業僅僅能夠參與到這一價值鏈的少數環節中，那么它對該價值鏈上的上游企業和下游企業的成本變動缺乏抵抗力，只能對自身成本進行被動的改變，在喪失主動權的情況下，勢必會發生利潤的減少和成本的增加。

2.成本管理方法落后

基于價值鏈分析的中小企業成本控制，是一項系統而細致的科學化管理流程，需要以優秀的人才隊伍和現代化的管理工具做支撐，但目前許多中小企業上尚不具備這一條件。目前我國中小企業普遍面臨資金匱乏，融資難的問題，導致不少中小企業不得不壓縮管理成本而不愿意為構架成本控制制度和聘請成本控制人才而增加資金投入。而是依然依賴傳統的、低效的成本控制策略，采用以財務報表為導向的，籠統而不具備全面性的手段進行成本管理，最終導致成本失控，企業效益不佳。

3.庫存和銷售額外成本居高不下

不少中小企業在市場營銷和庫存管理方面手段相對落后，管理成效不高，因此造成了產品滯銷、廢品損失的等情形，這使得中小企業庫存和銷售成本居高不下，同時，如果這一問題得不到及時解決，也將增加中小企業后續庫存管理與銷售管理的費用，造成成本浪費的惡性循環。除此之外，出于庫存與銷售成本管理的不足，其相應的作業也將成為無效作業，這些無效作業又在一定程度上浪費了企業的人力資源、材料成本等等，在生產經營中屬于應該被剔除的價值鏈環節。如此看來，積極改善庫存和銷售成本管理理念和方法，提升庫存和銷售成本管理成效，對于提升中小企業經營利潤至關重要。

三、中小企業成本管理改進對策

結合中小企業庫存與銷售成本管理現狀，認為基于價值鏈分析的中小企業庫存與銷售成本管理應從以下幾個方面做起：

1.提升成本管理主動性

在社會化生產背景下，任何企業的價值鏈都不再僅僅局限于企業內部，而是縱深到整個行業中去，建立內部生產經營與外部交易相貫通的，覆蓋從原材料提供到用戶使用產品全過程的價值鏈，在此價值鏈中，中小企業只有不斷提升自身地位和討價還價能力，才能提升自身成本管理的主動性，自由而靈活地采取適應自己需要的成本控制策略。同時，中小企業應通過與同價值鏈上的企業的積極溝通和友好合作獲得更為準確、有效的財務信息，進而為自身成本控制工作提供可靠的依據，并獲取成本管理和調控的主動性。首先，要明確自身在行業價值鏈中所處的環節，就要明確上游企業和下游企業，并在此基礎上確定每個環節的價值增加量，對上、下游企業和自身的經營成本進行合理計算與分攤，對產品價值的總增加量和每個環節應分攤的成本進行測算，并對照自身實際經營成本，判斷自身經營成本是否過高。當自身實際經營成本過高時，應通過合理生產成本、庫存成本和銷售成本的方式，來調節原材料和半成品采購價格和售價，進而與上、下游企業實現更合理的價值交換。如此一來，將成本控制從企業內部延伸到企業外部，將企業的庫存管理和銷售管理視為整個行業價值鏈循環的一部分，這對反思成本控制有效性和提升自身成本控制主動性有著重要的意義。

2.建立先進的成本管理體系

基于價值鏈分析的中小企業庫存和成本管理，應首先建立科學的成本分析和管理體系，結合中小企業的經營和生產情況，可將其價值鏈流動分為橫向和縱向兩種情況，橫向的價值流動可分為采購、生產、銷售大環節；縱向的價值流動可分為生產、后勤、管理三大環節。在縱向價值流動中，每個環節獨自與財務部門進行財務信息交流，由財務部門對各個環節作單獨核算分析。找出每個環節的價值增加點，并通過財務核算手段確定每個環節的實際價值增加情況，判斷價值增加是否符合要求，并針對每個價值增加環節采取針對性的成本控制策略和價值增加對策，針對目前中小企業庫存和銷售成本控制不力的現狀，應采用這一分析流程對庫存與銷售成本的管理情況進行分析，并以此為依據制定相應的改進策略；其次，在橫向價值流動中，對后勤、生產、管理這三大模塊采用相同標準但互不混淆的核算方法，各個模塊向財務部門提供各自的財務信息，由財務部門單獨核算出各個模塊的成本，并針對各個模塊的問題采取相應的成本控制方法。從作業內容來看，庫存與銷售分別屬于后勤和管理模塊，而針對這兩個環節成本控制不力的現狀，在橫向價值流動的每個模塊的分析中應重點剖析庫存和銷售成本的增加動因，并在此基礎上制定控制手段。

3.減少庫存和銷售額外成本

通過對中小企業的觀察不難發現，庫存和銷售額外成本的增加，是許多中小企業所共同面臨的問題，減少額外成本的發生，對于中小企業庫存與銷售成本的控制有著重要的意義，因此應將其視為價值鏈流程中十分重要的環節來進行管理。目前，很多中小企業將價值鏈管理的中心放在生產環節，不顧一切地壓縮生產成本，卻忽略了銷售換環節和庫存管理環節中的成本消耗，進而導致企業整體經營成本居高不下。價值鏈分析下的中小企業成本管理，應將經營過程中的每個環節考慮在內，將每個環節都當做影響著企業的效益和競爭力的重要環節來看，因此應將庫存和銷售環節的成本控制與其他環節的成本控制聯系起來，并著重對其采取有效的優化措施。

針對額外成本居高不下的現狀，中小企業應通過強化市場需求調研、優化促銷策略等手段擴大產品的市場占有率，進而有效減少滯銷所造成的庫存和銷售成本，此外，應將信息化手段引入庫存管理，對庫存數量、種類、日期等進行量化、細化的管理，進而降低產品過期、變質、長期存放而帶來的額外庫存管理成本。

四、總結

綜上所述，在日趨激烈的市場競爭下，傳統的成本管理理念與方法已經不再滿足當今的中小企業庫存與銷售成本管理需要，只有積極創新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促進中小企業庫存、銷售成本的壓縮，以及維持中小企業的可持續發展。價值鏈分析作為一種科學的成本分析和管理方法，在中小企業庫存和銷售成本管理中有著極高的應用價值。針對目前中小企業庫存、銷售成本管理理念、方法落后的情況，應及時引入價值鏈分析法，提升中小企業庫存、銷售成本管理的主動性，重構科學、高效的成本管理體系，進而有效控制中小企業庫存、銷售成本，實現企業經營效益的進一步改善。

參考文獻：

[1]閻素玉.我國中小企業價值鏈成本管理體系的構建[J].太原城市職業技術學院學報，2014（11）：93-94.

[2]陳向群.價值鏈理論在中小企業成本控制中的有效應用[J].赤峰學院學報（自然科學版），2015，27（5）：71-74.

[3]刁宗廣，吳慧，張濤.從餐飲業的顧客滿意度影響因素看餐飲業的消費趨向和營銷策略[J].桂林旅游高等專科學校學報，2015（06）：681-683.

[4]申凱文，汪涵，陸艷珍.體驗經濟下餐飲從業者的決策分析[J].中國管理信息化，2015（04）：158-159.

篇7

中圖分類號：F230 文獻標識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0098-01

應收賬指的是企業通過銷售商品、產品以及提供勞務等，應當向購貨的客戶或者接受勞務客戶收取的一定的費用，應收賬是企業流動資產一個重要的組成部分。雖然大部分中小企業希望現銷而不想賒銷，但面對激烈的市場競爭，為了穩定企業的銷售渠道，擴大商品銷路，開拓并占領市場，增加收入，降低產品的倉儲費用和管理費用，不得不向一些客戶提供信用業務。企業采用賒銷，雖然能給企業帶來好處，但是也要付出代價，給企業帶來一定的風險。例如有些客戶拖欠貨款，導致應收賬應收回的難度越來越大，有的甚至收不回。

一、中小企業應收賬管理中存在的問題

（一）信用分析與評估機制不健全。企業對來往客戶資信狀況應進行科學地分析和評估，目前許多中小企業信用分析與評估機制不健全，對客戶的擔保、資本、能力、品德、條件等不能做到全面了解，不能夠針對不同的客戶采取不同的信用政策，導致企業的應收賬款的數額越來越多，還款期限延長。

（二）應收賬催收不及時。企業的財務制度一般都對應收賬有規定，例如對應收賬款要及時地催收，清算，定期與客戶進行對賬核實。經過確認無法收回應收賬款，對已提壞賬準備金的，要沖減壞賬準備金；對于未提壞賬準備金的，要作為壞賬損失計入當期的損益。雖然有了財務規定，但在實際工作當中一些企業對應收賬款的催收、清算不太及時，導致應收賬款形成了長期拖欠。

（三）激勵與約束制度不完善。不少企業采取銷售人員的工資總額與銷售業績掛鉤的制度，在考核業績的時候，企業只注重了銷售額，片面地追求賬面的利潤額。一部分銷售人員為了自己個人的利益，只關心如何完成銷售任務的，有的采取賒銷手段來強銷產品。對于這一部分賬款收回與否，一些企業既沒有要求相關銷售人員來負責追款，又沒有明確地規定追款的部門，就造成了銷售額高而賬款卻長期收不回來的現狀。

（四）法律意識淡薄。有些企業的銷售合同不規范，各方的義務和責任不明確，尤其是違約繳款等規定不完善，容易造成糾紛。甚至有的企業為了快速銷售，在對賬催賬之后沒有索取書面文件，只有一個口頭承諾。

二、中小企業應收賬管理中存在問題的解決對策

（一）建立健全信用分析與評估機制。企業要建立健全信用分析與評估機制，專門成立一個資信管理部門。通過資信管理部門來做好客戶的資信調查，調查的內容主要有財務報表、信用評級報告。首先，財務報表是信用分析與評估比較理想的信息，但是需要注意的是報表內容的真實性，最好是近期的并經過審計后的財務報表。資信管理部門通過計算比率，尤其是對資產的流動性以及準時付款的能力的比率進行計算和分析，綜合評價評價客戶的條件、資本、能力等。其次，客戶的信用評級報告，銀行與其他的金融機構或者社會媒體都會定時向社會公布一些信用等級資料，資信管理部門可以從相關的報刊資料中進行搜集，也可以向客戶所在地的開戶銀行信用管理部門、稅務部門、企業管理部門、工商部門等進行咨詢，了解該客戶的稅金繳納、銷貨和盈利能力、生產經營歷史、資金注冊等情況，看有無不良的歷史記錄，通過信用評級來評價客戶的品德等條件，以實現企業及時收回應收賬款。

（二）設置應收賬款的明細賬，及時催收收賬款。企業財務部門要加強對應收賬的管理，在總賬基礎之上，還要按照客戶的名稱來設置收賬款明細賬，來序時地、詳細地記錄與客戶的來往情況。首先，全部的賒銷業務都要詳細、及時、準確地登入相關客戶的明細賬，可以隨時反映及查閱每個客戶賒欠的情況。其次，賒銷業務全部過程要進行分工執掌，例如登記明細賬，填制客戶賒欠的賬單，向賒欠客戶送交或者郵寄賬單以及處理客戶的收入現金等工作，都要分派專人來負責。第三，明細賬要定期與總賬進行核對。通過設置應收賬款的明細賬，企業可以及時地催收收賬款。

（三）建立健全激勵與約束制度。企業要堅持采取“誰銷售，誰收款”的原則，將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，制定收款計劃，明確收款的金額與期限。根據貨款入戶的情況對銷售人員進行考核與評價，與獎金和業績直接掛鉤。由于自身的原因造成了貨款被拖欠或者無法收回的，企業要視情節的輕重情況來追究銷售人員的相關責任，對造成重大損失的，企業要依法追究其法律責任。對人為造成的壞死賬，企業要有明確賠償的制度。

（四）充分利用法律武器管理好應收賬款。雖然企業經濟活動要受到法律的制約，但是法律也會維護企業的合法經濟活動。因此，企業應收賬的管理，要充分利用法律這個有效武器。首先，企業要規范銷售合同。在填制銷售合同的時候，企業的銷售部門要與法律部門、生產部門、財務部門等共同來制定銷售合同，明確各方的義務和責任，最大程度地完善合同內容，特別是對違約條款的規定等必須要完善，以避免日后的糾紛。其次，對于信用級別比較低的客戶，可以采用不賒銷和有擔保銷售。定期對賬催賬之后要索取具有相關法律效力書面文件，避免單純地口頭承諾。

總結：通過應收賬款，企業可以進行貸款融資、擴大銷售、減少庫存等，在企業的生產經營活動過程中具有重要的意義。現在許多中小企業的融資比較困難，資金比較緊張，因此，中小企業必須要加強應收賬的管理，以保障企業的穩定發展。

作者單位：寧波太平洋恒業控股公司

參考文獻：

篇8

中圖分類號：F275.2

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）10-144-02

應收賬款是指企業在外賒出而沒有收回的應收款項，它應列入流動資產的范疇。由于企業經營活動的需要，以及商業信用的推行，企業在應收賬款上的數額越來越多，應收賬款的管理已是企業所面臨的一個重要的問題。

一、應收賬款的形成

現在企業中應收賬款的數額不斷增加，這種現象的存在，十分不利于企業的經營，出現這種現象的原因主要是：

1.商業信用管理不規范。在我國，企業為了能籠絡住客戶，多銷售出產品，而采用了賒銷的辦法，并在經營當中經常用匯票來進行結算。可是采用空頭商票不但破壞了正常的市場秩序，也使企業在多銷產品的同時，增加了應收賬款。

2.想快速求成。由于種種原因可能使企業的產品在某一時期出現積壓的現象，為快速的將產品銷出去，放寬了回款要求。有的客戶乘機進行大量交易，不按時付款，由此給企業造成應收賬款。

3.采取賒銷的方式。這極易產生壞賬，目前企業面臨嚴峻的市場形勢，為了生存下去，企業想盡辦法增加銷售。除了一些常用的辦法外，還采用了賒銷的手段。這樣做雖然吸引了更多客戶，但也產生了壞賬。

4.監管方面有缺失。由于缺乏有效的監管，加之個別業務人員的工作態度不認真，出現了財務部門和與業務部門關于產品的出入不符的情況，使企業出現了核算漏洞，資金的管理也沒有按照規章制度的要求進行。

二、應收賬款對企業經濟效益的影響

1.增加了企業的催收負擔。這類賬款的存在，使得企業必須花大力氣去進行催收，從而引起了額外的費用負擔。而且，由于這部分費用的存在，減少了企業用在經營上的資金，有的企業因此而進行生產貸款，這又增加了支付的利息。

2.利潤不實。在企業的利潤中，由應收賬款產生的利潤很有可能收不回來，這就使企業的利潤很不真實。如果這部分利潤在總利潤中所占的比重過大，則會給企業造成巨大的經濟損失，使企業未來的發展充滿艱辛。

3.影響企業資金的流動計劃。應收賬款本身是屬于流動性的資產，若能夠及時的收回，則不會影響企業資金的流動性，若不能及時收回，則這部分資金就失去了流動的作用，從而使企業原定的資金流動計劃難以執行下去。

三、加強應收賬款管理的策略

首先，應收賬款管理是企業盈利的一項特殊策略，它的實行初衷也必須是服務于企業經營的整體目標。其次，應收賬款也必須進行成本核算流程，只有應收賬款的收入大于其成本時候，才能通過進一步擴大它的實施范圍增加賒銷量，實現應收賬款的價值。要想做好應收賬款的管理，必須加強如下幾點工作：

1.首先，實行和健全企業內部管控機制。科學有效的內部管理機制是現代化企業規范運營的基礎，它的主要功能是維護企業財產安全和穩定，通過企業內部的各項會計資料的準確性、可靠性進行審核，從而達到提高企業運營效率的目的。應收賬款的內部控制措施和內容比較復雜，但基本上都要包括如下流程：首先客戶提出賒銷申請，企業銷售和財務部門進行審驗、批準，再通過雙方簽訂協議的方式，企業按期進行開票、發貨，后期還要包括催款、付款等一系列過程。除此之外，企業內部控制還應涉及內部業務人員的崗位職責和相應考核依據等。完整科學的內部控制制度目的在于保證所有業務流程的有效可靠，其中每個步驟都要設定專人負責，防止各類扯皮的現象發生。但在辦理每個流程時候，也必須實施相應的監督機制，至少有兩個人員同時經手才能生效，達到互相監督、互相促進的目的。

其次，建立和實施企業內部應收賬款崗位職責意義重大。它的實施初衷就在于明確業務人員職責，通過嚴格的管理條例，對應收賬款的發生、實施和回收等每個環節實行實時監控。崗位職責至少要包括以下幾點：第一，客戶提出申請后，企業主管部門必須與其簽訂合法的《賒購通知單》。第二，企業內部財務部門，對客戶的資質和信譽，以及賒銷產品的數量、種類、原因、擔保物、結款方式和日期等逐項審驗;第三，完善審驗工作后，報送企業主管領導進行審批;第四，通過審批后，銷售或財務部門開據產品出庫單，并做好銷售記錄登記;第五，銷售或產品倉庫根據《賒購通知單》辦理產品出庫手續;第六，出納或者業務人員負責后期的催款工作;第七，在賒銷催款期間，一旦出現壞賬、賴賬跡象，立即報企業主管領導進行批示。第八，企業內部制定應收賬款的定期審驗制度，實行動態監管。

2.建立有效的應收賬款監管制度。企業內部組建應收賬款監督機構，組長必須由財務總監擔任，小組應包含出納、財會、銷售和合同審驗工作人員共同組成。具體工作包括合同審查、生產布置、發貨審驗和售后催款等幾大重要環節。在此制度中，財務必須發揮主導作用，該部門的履責情況將對企業應收賬款的管理和整體效益的實現起著決定性作用。因此，為了更好地促進財務職能的發揮，財務內部必須建立如下幾個制度和工作流程：如發貨管理制度、余款清退的催辦制度、資金風險防范措施等。財務部門還必須對所有的賒銷客戶進行在線監控、通過對他們的資質、資產流動、市場行為等方面的綜合分析，以便遇到意外狀況時，能夠及時作出調整策略。

3.建立科學的庫存管理制度。根據經濟學原理，貨幣的周轉速度決定其價值增值的效率，因此，保證合理的庫存也是企業實現利益的重要措施。目前，國內外多數先進的企業實行“零庫存”管理方法，其目的就在減少資金占有量，減少或降低庫存管理滋生的運營成本。但企業在實施各類較少庫存的管理措施中，必須事先對市場和客戶進行全面有效地調研和分析，堅決杜絕為了最大限度的降低庫存，而無限制增加賒銷量的情況出現。

4.建立完善的客戶信用評價制度。合理的應收賬款對企業的利益增長具有很大的促進催化作用，然而，過度的賒銷將使會企業面臨更高的資金風險。為了降低這種風險的可能性，企業內部必須對賒銷的客戶建立信用評價制度。首先，在簽訂合同之前，企業必須事先對該客戶的資質進行審驗，對客戶的社會信用和債務償還能力進行綜合評價。其次，對客戶的資本運營和動態，也要進行實時監控，預測對方盈利的可能性。再者，對擔保物進行資產、信用評估等，最后決定可以給予該客戶最大的賒銷量和應收賬款額度。在所有賒銷業務中，應當嚴格按照該項審定流程，從而有力保證企業資金的安全和穩定。

5.多種策略相策應，努力消除逾期賬款。企業要實施積極有效的清賬制度，首先，財務部門要定期對應收賬款實時審計，然后根據明細進行歸類，并制定出追款責任人。催款業務原則上要執行“誰賣貨、誰催款”的原則，銷售人員的工資績效要和催款的進度掛鉤。但是對于那些的確存在經濟周轉困難的客戶，要根據其自身實際，經過協商制定合理的還款周期，接受對方按公允市價等方法，所進行的非現金形式的還款行為。

總而言之，應收賬款是企業資產的重要組成部分，應收賬款的有效回籠能夠提高企業內部運營的效率，因此加強應收賬款的管理對企業整體效益有著重大意義。企業應當從自身入手，通過建立緊密的賒銷制度，與客戶建立互利的貿易合同，并加強企業財務和銷售的流程控制，使他們每人都各負其責，更加積極地去做好應收賬款的催款工作，最終完成企業的既定目標。

參考文獻：

[1] 朱玉.加強應收賬管理提高企業經濟效益.[J].河北能源職業技術學院學報，2012（02）

[2] 王建華.加強企業收賬款管理的策略方法.[J].內蒙古煤炭經濟，2011（1）

[3] 楊振平.加強企業應收賬款管理的探討.[J].山東審計，2012（11）

篇9

一、中小企業應收賬款現狀

中小企業應收賬款是中小企業采用信用方式銷售產品而形成的債權性資產，是企業因對外銷售、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。在應收賬款發生時，企業一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務合同，以及簽訂還款協議。應收賬款的確認是伴隨著賒銷而發生的，其確認時間為銷售成立時間。

根據有關部門統計，中小企業應收賬款占用資金居高不下，很多企業應收賬款占流動資金的比重達50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間相互拖欠貨款現象嚴重，造成許多企業應收賬款長期掛賬，難以收回，已成為制約企業資金流動性及可持續發展的一個重要問題。

二、中小企業應收賬款風險形成的原因

第一，忽視信用管理，缺乏風險防范意識。目前企業管理者普遍只重銷售而忽視對應收賬款系統規范的管理。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業在進入當地市場之初，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額。雖然這對占領市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但卻忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題。

第二，競爭激烈，企業及產品競爭力不足。目前各行業當前幾乎都是買方市場。一些中小企業在規模、技術、成本、營銷策略等的諸方面或某一方面不具備優勢，產品競爭力不足，導致其市場占有份額較小；而其生產能力卻大于其生產份額，為了擴大銷售，增大市場份額，企業在銷售過程中就可能做出相應的讓步，如產品試用期久一些、貨款回款期長一些等，使產品的應收賬款從數量上和時間上都大大增加。隨之企業應收賬款數量增多、時間延長，如果管理跟不上，應收賬款的風險就會接踵而來。

第三，內部控制存在缺陷，缺乏高效的內部激勵機制。在有些中小企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽視了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業沒有采取有效的措施要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業經營帶來了沉重的包袱。

第四，內部會計控制不嚴。《企業財務準則》中明確規定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的，應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。在實際工作當中，并非都嚴格按照準則辦事，主要體現在不按規定確定壞賬損失。某些企業為滿足一時間的業績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失。

三、中小企業應收賬款風險防范控制

在進行應收賬款的管理時，應強調事前防范，而不是事后處理，通過建立一整套系統的組織結構防范和控制信用風險。

第一，科學地確定企業經營策略，生產適銷對路的產品。企業應分析自身所處的經營環境，包括經濟法律環境、地域經濟發展情況、行業及競爭狀況，客觀評估企業自身實力，從而確立合適的經營策略。企業對自身的評估包括規模大小、生長期間。企業的規模按資本額劃分，由于實力的限制，小企業不能接受和給予客戶較大的信用額度。

第二，建立正確的贏利觀念。企業要根據自己開發的產品、擁有的市場及自身狀況來制定恰當的發展模式。只有在這種前提下，企業才能建立屬于自己的競爭優勢，走差異化道路，將賒銷業務穩定在安全水平，秉持“不見現金流的利潤不是利潤”的原則，擯棄只重視銷售數字增長不重視運營潛力成長的觀念，企業的發展才能進入一種良性成長模式。

第三，對應收賬款的賬齡進行分析，結合客戶資信調查，及時調整企業的信用政策。賬齡分析就是根據客戶所欠賬款的時間長短，分析應收賬款回收的可能性及金額。具體就是看有多少應收賬款是在信用期內，有多少應收賬款超過信用期，將所有逾期的有應收賬款編入賬齡分析表，這樣就可以清楚地獲得關于應收賬款的重要信息，并結合對客戶資信情況的調查，據此調整企業的信用政策，努力提高應收賬款的收現率。對客戶的信用進行評價是管理應收賬款的重要內容。在賒銷之前，要對購貨方進行嚴格的資信調查，科學地進行信用評估，考察其信用狀況的優劣。由于客戶的信用是不斷變化的，所以要采用動態的管理辦法，結合前期的合作情況，對客戶信用進行重新評定調整。

第四，制定鼓勵客戶積極還款的政策。對應收賬款還款及時的客戶，給予獎勵或優惠的政策，或在返利上做出讓步，或在售后服務上提供特殊優惠，以刺激客戶積極付款，減少企業的應收賬款。

第五，建立銷售收款責任制。健全考核指標體系，調動催收賬款的積極性。企業的營銷人員不但要銷售產品，還要負責催收貨款。可以把應收賬款與銷售績效掛鉤；同時為營銷人員設立風險抵押金，要強化銷售人員的責任，可以采用將工資、獎金與銷售回款相掛鉤的方法，動員全體力量，降低應收賬款風險。

第六，建立應收賬款風險預警指標體系。為了做好應收賬款的日常監督和分析，企業必須建立一套與應收賬款高度相關的、反應靈敏的、可操作性強的指標體系來對企業客戶的應收賬款進行分析與風險預警。

參考文獻：

1、張志勛.企業應收賬款管理的分析及對策[J].山西財經大學學報,2008(1).

篇10

企業財務報告為財務分析提供了大量的企業經營和財務信息，這些信息比較規范，只有深入挖掘，才能更好地揭示企業經營和財務方面的問題，總結管理經驗和教訓；只有深入解析，才能評價企業盈利能力和資產利用水平，不斷改善經營狀況，挖掘資源潛力，提高資源使用效率；只有深入分析，才能把握企業的償債能力和營運能力、投資收益水平和風險程度。盡管評價量表的本質是一種評分工具，但在企業財務分析教學中，利用評價量表仍然可以起到促進教學反饋、增強學習溝通、培養思維能力、改進教學評價、提高教學水平的作用。問題往往出在怎樣有效構建和運用評價量表、發揚光大評價量表的作用上。

一、優化標題

評價量表的標題如同文章的標題，是主旨或方法的濃縮和提煉，是教學任務的特定目標和核心內容的高度概括。財務分析并不總是全面的財務數據分析，對于不同目的、不同任務和不同要求，做出的判斷和選擇不同，分析的切入點也不同。財務分析評價量表的標題就是分析目的、任務和要求的直接體現，是財務分析的內容所在，也是學習溝通、信息反饋、培養能力的核心。評價量表標題確定了分析的核心內容，隱含有對教學任務的期待，是對教學大綱的解析和選取，以實現教學大綱和培養目標的部分要求。評價量表的標題如“關于格力電器銷售管理的財務報告”、“關于格力電器流動性管理的財務報告”、“關于青島海爾采購管理的財務報告”等，其內容、著力點和任務是不一樣的。關于銷售管理方面的財務分析，要有市場營銷方面的背景知識，具備財務知識和解讀公司戰略、銷售政策的能力，才有可能有效完成；而流動性管理分析所涉及的卻是公司的商業模式、營運資金管理等方面的內容和任務，財務分析的內容與要點自然不同于銷售管理的財務分析。因此，好的評價量表標題確定了財務分析任務的范圍和要領，能夠體現不同學科知識的綜合應用。

二、描述任務

如果說評價量表標題定義了教學任務的核心內容，比較抽象和籠統，那么標題下的任務描述則是對研究論文、討論、實驗報告、口頭陳述等的組織形式、陳述方式和內容要求做出了言簡意賅的說明。這也是對學生學習的專題研究，項目分析需要具體表現的內容，是財務分析項目評分時的初衷和參考內容。在財務分析教學中，由于學生比較關心自己的課程得分和成績評定結果，所以，用任務描述的方式，可以達到吸引學生注意力、更明確的表達對財務分析教學要達成的任務目標的目的。任務描述應當簡練，這樣才能對學生學習、研究活動有一定的提示和約束作用。例如“關于格力電器銷售管理的財務報告，”其任務描述可以是這樣的：以2-4位同學為一組，檢索格力電器相關資料和財務報告，研究格力電器銷售政策，應用近5年的財務數據，分析銷售政策的有效性并提出改善建議，每組報告陳述5分鐘，報告應有圖表或其他視覺工具的使用。這是一份簡短的“關于格力電器銷售管理的財務報告”任務描述。任務描述指出了任務完成的形式，以小組而不是個人的方式完成報告。任務的內容是分析格力電器銷售政策的有效性，并提供相關建議。在課堂上由小組陳述報告內容，報告時要有適當的演示方式，并與其他同學展開交流和互動。

三、評價標尺

評價標尺是評價量表的橫向組成部分，是用來描述特定任務完成的好壞程度、制定任務評價標準的尺度。編制評價量表一般由一到五級標尺組成。國內通常采用一級評分指南標準。但也可采用優秀、合格、基本合格、不合格四級標準，或典范、合格、有待改善三級標準等構造評價標尺，以準確評價學生學習任務的完成情況。評價標尺越多，要確定任務完成的標準就越難制定。一般選擇三級標尺，以減少制定評價標準的難度。例如，“關于格力電器銷售管理的財務報告”采用優秀、合格和有待改善三級標尺。在格力電器銷售管理的財務報告中，在制定家電行業市場走勢分析任務時，就可以采用優秀、合格和有待改善的三級標準作為評價標尺，評價財務分析項目的完成情況。優秀的評分標準是：深刻理解行業競爭的特點和需求，有鮮明的個人觀點和主張；定義了行業發展的機會，并解釋理由和提供有力的證據；描述了可能存在的行業風險，解釋了假設、前提和理由。合格的評分標準是：理解行業競爭的特點和需求，個人的觀點和主張比較含糊；定義行業發展的機會，并說明了理由和提供一些證據；描述可能存在的行業風險，提供了一些假設前提和理由。有待改善的評分標準是：介紹了行業競爭的特點和需求，少有個人的觀點和主張；定義了行業發展的機會，沒有解釋了理由和提供證據；描述了可能存在的行業風險，沒有解釋假設、前提和理由。制定評價標尺并不是教師的專利，老師可以就制定評價標尺與學生展開交流和溝通。在與學生的討論中制定評價標準，可以使評分標準容易被學生接受和把握，對學生檢索資料、把握論文寫作重點大有幫助。這也是提高學生學習和思維能力，提升寫作技巧，把握文獻資料訓練的有效方法和手段。

四、評價維度

評價維度是評價量表的縱向組成部分，用來完整地列出財務分析項目分解的任務和任務評價權重。財務分析任務只有通過分解才能更加明確，才能確定哪些任務是重要的、哪些是一般的，并用任務權重的方式呈現出來。把分解的任務以維度的方式呈現出來，可展示財務分析項目對學生順利完成任務的技能要求、思考期望、訴求表達等，并以此來對任務執行情況進行反饋。例如，“關于格力電器銷售管理的財務報告”可以將報告分解成行業評價、經營解釋、財務論證、內容陳述四個維度，再將每個維度的任務進一步細分和明確，以達到培養學生技能、促進學生思維、提升學生綜合應用知識的能力。讓學生參與財務分析任務的維度和分值討論，可以避免學生曲解和誤會財務分析教學的任務，提升學生在教學活動中的參與意識，使學生在檢索資料、組織撰寫報告時明確目標，做到有的放矢，這是一個不錯的教學方法選擇。例如，在行業評價的維度中如何把握行業機會，需要向學生解釋和提示相關內容和方法。在財務方面，行業機會表現為行業的銷售成長，需要檢索行業銷售統計數據，計算年銷售增長率，并與GDP增長比較，判斷行業增長的高低。與此同時，要將行業增長與經濟和市場需求分析結合起來，對未來行業銷售成長的潛力進行推斷，這是行業的成長機會所在。行業銷售成長數據不僅用在行業機會分析上，也可用在檢驗企業銷售政策的有效性上。如果行業銷售增長率為10%，企業銷售增長為8%，說明如果扣除市場自然的、慣性的增長，企業銷售增長實質上僅為-2%，而不是形式上8%的銷售增長，這為檢查企業銷售政策提供了線索和有力的證據。“關于格力電器銷售管理財務報告”三級評價量表構建如表1，所呈現的評價維度對任務的細分要求，既有利于學生查詢資料、組織編寫、厘清思路，從而結構清晰地完成報告內容，也有利于教師公平和公正地評價學生的財務報告質量，為改善財務分析教學方法提供線索。

五、改善教學的路徑

通過評價量表分解財務分析任務，評價學生的財務報告，統計評價報告結果，比較容易發現財務分析教學中的盲點和疏漏的地方，為下一步改善財務分析教學提供了線索。例如，“關于格力電器銷售管理的財務報告”中，大部分學生在引用銷售毛利率指標時，分析和陳述的只是產品和服務的競爭力，認為銷售毛利率高，產品服務的綜合競爭力就強，這表明對于該指標的理解和解釋還是不夠深刻的。如果財務分析的著力點在于可持續的競爭能力上，分析要關注的不是銷售毛利率的高低，而是在銷售增長的條件下，銷售毛利率是否維持不變或上升。盡管銷售毛利率很高，但在不斷地下滑，表明產品服務的競爭力在下降，可持續性就會成為問題。可持續性表現在議價能力上，產品和服務的溢價持續收窄，意味著產品服務的競爭乏力，存在不能持續地經營下去的可能性。毛利率不斷下降，意味著遲早有一天企業的毛利無法回收產品的服務成本，更不用說企業的營運成本了，虧損、破產的可能性是可以預期的。對于通過渠道經銷商銷售產品的公司而言，如果用銷售毛利率來分析公司與經銷商之間的渠道關系，分析的著力點應該是銷售毛利率的波動。如果公司與經銷商有穩固的、戰略性的渠道關系，銷售毛利率的波動性一般比較小，如果不是，波動性可能會比較大。設想一下，如果銷售毛利率一會兒為5%，一會兒為30%，波動性如此大，說明公司與經銷商之間利益沖突的可能性比較大，兩者的關系可能存在問題。很顯然，銷售毛利率在不同的分析主體中解釋力是不一樣的。需要根據研究和財務分析的項目所需，進行不同角度的合理解釋。通過評價量表完成對學生財務報告的評價，再進行統計分析，容易發現學生在這些方面存在認知的偏差，這為改善財務分析教學提供了線索和幫助。

參考文獻：

[1]丹奈爾•D•史蒂文斯.評價量表——快捷有效的教學評價工具.華南理工大學出版社，2014（09）.