導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇商業情報調查，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一是商貿流通業規模不斷擴大。20__年，全縣完成社會消費品零售總額32.76億元，同比增長13.5，其中批發零售貿易業28.34億元，增長13.8，住宿和餐飲業4.19億元，增長12.4。實現商品銷售總額74.67億元，增長12.9，其中限額以上企業18家，實現銷售額14.34億元，增長46.9。全縣商貿流通業完成增加值7.97億元，占全縣生產總值的13.44，占第三產業增加值的38.4。規模較大的專業市場有6個，營業面積2.72萬平方米，員工3392人，營業額40.06億元，利潤4.1億元。另有14個小型市場，分布全縣鄉鎮、村。

二是流通業態呈多元化發展趨勢。連鎖經營規模逐步擴大，已有連鎖經營企業6家，營業面積2.72萬平方米，員工708人，營業額1.94億元，利潤1617.9萬元，有連鎖門店76家。物流配送不斷發展，有物流配送企業20家，營業面積1096萬平方米，員工92人，營業額2932萬元，利潤46萬元。全縣有載貨汽車1375輛，噸位5770噸，從業人員1700人。電子商務受到重視，因特網進入千家萬戶。擁有自己網站的企業占企業總數的4左右，部分骨干企業在內部生產設計、制造、管理、營銷等環節運用信息化技術。電子商務在科技、農業、勞動服務業等行業開始運行。百貨業發展有序推進，有經營企業787家，營業面積5.69萬平方米，員工4025人，營業額3.5億元，利潤3554萬元。賓館餐飲日漸繁榮，有752家企業，營業面積5.93萬平方米，員工4426人，營業額3.7億元，利潤3700萬元。美容美發業遍布城鄉，共有262家企業，營業面積1.2萬平方米，員工610人，營業額3001萬元，利潤1050萬元。營業用房面廣量多，在冊登記的營業性用房建筑面積82.65萬平方米，其中空置面積17.29平方米，空置率為20.92。

三是開放發展取得明顯成效。20__年，全縣實現自營進出口總額1.08億美元，首次突破1億美元大關，同比增長71.53，其中出口9243.32萬美元，增長64.49，進口1515.96萬美元，增長132.05。市場開放步伐進一步加快，引進了世紀聯華、福泰隆等知名連鎖經營企業的經營門店，在極大改善購物環境的同時，也促進了商貿流通業經營方式的轉變、管理模式的提升。在“引進來”的同時，部分企業開始跨縣、跨省“走出去”經營。

二、存在的問題

一是重視程度不足。商貿流通企業規模普遍較小，對經濟建社會發展的貢獻能力體現不夠，各級對商貿流通業的重視程度遠不如抓工業經濟發展的力度。對商貿流通業的政策扶持力度不足，而商貿流通業涵蓋范圍廣，產業門類多，經營分散，大企業、大項目少，客觀上對制訂和實施扶持政策帶來了難度。

二是發展特色不明顯。商貿流通業缺乏科學的規劃引導，放手發展多，引導發展少，導致布局不合理，配套不到位，經營業態散亂，經營理念落后，顯現散、亂、小的經營格局突出。多數業態經營企業經營內容相同，經營方式雷同，同質化競爭十分明顯。缺少特色市場、特色商業街、特色專業店、特色商品和特色經營模式，競爭力不強。

三是流通業態明顯落后。現代流通業態尚處于起步階段，傳統經營業態仍占據主導地位。商品零售業規模偏小，有品牌有影響力的大型商品零售企業還未形成。餐飲業檔次較低，管理水平有待提高，經營方式急需改善。商貿業業態結構調整滯緩，發展不完善，信息化建設滯后。物流服務業信息系統、倉庫、交通工具等設施不配套，與生產發展要求還有較大差距。市場結構總體框架不合理，消費品市場數量比例偏高，生產資料市場和要素市場明顯不足。

三、幾點建議

1、制定規劃，完善商貿流通業發展扶持政策。要導入經營城市理念，象抓工業一樣抓商貿流通業，科學編制發展規劃，合理引導產業發展。進一完善商貿流通業發展的扶持政策，重點扶持連鎖經營、電子商務、現代物流、市場（大型超市）改造提升、專業市場建設、鄉村便利店、星級賓館、等級酒店酒家及其他新型商貿流通業業態。

2、大力推進專業市場建設。結合工業產業培育發展狀況，進一步調整市場結構，以產業發展培育為導向，加快專業市場建設，以專業市場建設為載體，促進產業發展培育。通過招商引資等多種途徑發展生產資料和要素市場建設，按照各類專業市場建設計劃，將市場建設項目納入對外招商引資范圍，享受與工業項目招商引資同等獎勵政策及扶持政策。

3、加快商貿流通業信息化建設。按照“政府推動、市場引導、企業運作”的模式，推進商貿流通業信息化建設，鼓勵和支持商貿流通企業積極采用電子數據交換、企業管理、電子訂貨、供應鏈管理、全球定位、地理信息等先進的信息數據管理系統，提高企業信息化水平，適應發展現代商貿流通

業需要。4、推進“農村現代流通網”建設。加大連鎖經營龍頭企業培育，以“農村現代流通網”建設為契機，抓好連鎖經營龍頭企業培育，鼓勵連鎖經營龍頭企業面向農村消費市場，加快農村流通網絡建設，完善農村流通網絡。鼓勵連鎖經營龍頭企業發展農村便利店，逐步將“農村放心店”工程建設及校內商店納入連鎖經營龍頭企業連鎖經營范疇，鼓勵連鎖經營。

5、整合提升傳統流通業態。根據衛生部對餐飲業量化定級管理要求，加大對小餐飲業的整治和管理。結合城市改造，建設美食廣場。對規模較大的餐飲企業引導分等定級評定，加強內部管理，規范、提高其管理水平。鼓勵推出本地特色菜肴，培育品牌餐飲企業。加大現有市場改造力度，對市場設施、衛生條件逐步進行改造完善，做好市場搬遷及遷建工作。對農副產品市場鼓勵向“農改超”方向發展。

篇2

主要希望了解公司對競爭情報的認識和應用的狀況，為競爭情報業務的行業發展提供參考。

調查時間：2011年5月9日至9月9日

調查對象：國內不同行業不同類型的公司（隨機調查）

調查方法：

銷售人員電話調查為主；網上發行問卷，客戶自主填寫為輔。

調查說明：

本次問卷調查由賽立信商業征信公司競爭情報事業部銷售部和市場部執行，回收有效問卷60份，涵蓋了家電、快速消費品、通信、醫藥、機械、化工、汽車或汽車零部件、電子、商業零售等公司，并根據這些問卷進行數據分析完成此報告。報告的觀點只反映本次所調查公司的情況，不能完全代表國內所有公司競爭情報認知情況。

二、報告分析

（一）對競爭情報工作的看法

有65%的公司認為競爭情報工作是合法正常的，45%的公司非常重視“競爭對手情報”收集工作，有55%的公司開展過競爭情報工作。公司更關注競爭對手的營銷情況、銷售情況、供應商情況，希望進行競爭對手的動態跟蹤。有48.33%的公司曾與競爭情報服務商合作，以上都說明競爭情報對公司非常重要。

65%的公司認為競爭情報是一項合法正常的工作

本次調查顯示有65%的公司認為競爭情報工作是合法正常的，35%的公司認為競爭情報工作是灰色地帶。這也說明現在很多公司對競爭情報有正確的認識，很多認為競爭情報是“灰色地帶”的人，是擔心獲得情報的途徑不合法，才有此看法。

篇3

中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）09-0045-03

商業銀行內部機構普遍設置信息統計中心，其職能是對外、對內報送統計報表以及同業信息的搜集、整理、等工作。同業信息一般是主要業務指標同業占比，比如：當年新增存、貸款同業占比，中間業務收入同業占比等指標。而競爭對手產品、服務情報很少涉及。筆者認為，商業銀行應構建競爭情報系統，以其在激烈的競爭中求發展。下面將從競爭情報的定義、作用以及競爭情報循環論述筆者的觀點。

競爭情報是激烈的市場競爭和社會信息化高度發展的產物，是企業為了獲得競爭優勢，在法律和道德范圍內系統收集、分析與管理關于競爭環境、競爭對手、銀行自身和競爭策略信息的過程與行為。

競爭情報對于商業銀行的價值主要體現在以下兩個方面：（1）競爭情報是商業銀行標桿學習的工具。銀行全面提升的最終目的是在市場上獲得競爭優勢，而獲得競爭優勢簡捷且有效的辦法就是敢于和善于向自己的競爭對手學習。銀行需要知道領先者在什么地方領先于自己，知道它們采取了什么措施而取得領先地位的，這是跟隨策略實施的基礎，跟隨策略的基本思路：跟隨—跟進—趕超。（2）競爭情報是銀行戰略、戰術決策的依據。商業銀行產品、服務競爭情報工作是一個連續的情報分析過程，它將來自銀行自身（尤其是基層員工）、市場需求、供應商、競爭對手和競爭環境的原始信息轉化為相關的、準確的、實用的戰略情報，幫助決策者了解PEST（政治、經濟、社會以及技術）、客戶需求變化以及競爭對手產品、服務情況，為其制定出獲得或維持競爭力的戰略規劃或戰術計劃提供信息支持。并且競爭情報可以為工作提供信息支持，比如統計居民消費水平，確定一個城市的居民月均支出，以此為依據確定申請貸款客戶的月支出是否合理等。

前文論述的競爭情報的定義以及作用，那么商業銀行該如何開展競爭情報工作呢？下面是筆者提出的一個思路：確定情報需求—競爭情報收集與獲取—競爭情報加工、整理—反饋與溝通—情報需求。競爭情報工作過程是一個環狀結構。

一、確定情報需求

確定情報需求是商業銀行開展競爭情報工作的第一步，銀行信息工作人員需要確定管理者需要什么情報，業務經營部門需要什么情報。該步驟可以運用調查問卷或者是頭腦風暴法。問卷調查法是運用格式、內容統一的調查表格，由管理者和業務經營部門逐項填寫回答，從而幫助情報人員了解被調查對象競爭情報需求。而頭腦風暴法，則是將競爭情報用戶集中起來，不給他們任何提示，不讓他們做任何準備，讓他們說出他們最需要的競爭情報內容以及這些內容的復雜和翔實程度，讓他們想象將來呈現給他們的競爭情報內容并告知競爭情報工作者，然后由競爭情報工作者制作出詳細的工作計劃，雙方就工作計劃進行詳細協商與討論，最后確定競爭情報需求。

二、競爭情報收集與獲取

確定情報需求之后，就可以開始競爭情報收集與獲取工作了。在該步驟，主要運用文獻搜集法、觀察、調查法、溝通等方法進行情報收集與獲取工作。根據信息源與情報用途不同，下面做了一個簡單的分類（見下頁表）。

文獻搜集法是一種正式渠道的搜集方法，是針對利用出版發行系統、廣播電視新聞系統、團體傳播系統和網絡傳播系統為主要傳播渠道的信息、情報的搜集方法。根據傳媒不同的特點以及對信息存儲、加工、組織、分析程度等的不同，文獻搜集法又可以劃分為傳統印刷型文獻搜集法、光盤數據庫文獻搜集法、聯機數據庫文獻搜集法和網絡信息搜集法。尤其是在互聯網廣泛應用的今天，網絡信息搜集法由于其簡便、快捷以及信息量大等特點，最廣泛應用。銀行信息工作人員可以通過該方法初步搜集競爭對手的產品信息、國家政策法規、專利技術等競爭情報。比如瀏覽競爭銀行的網頁，查看網站上的產品介紹；查看政府網頁的政策等。舉個例子：豫政[2010]30號文，《河南省人民政府關于印發2010年度省重點服務企業名單的通知》（資料來源：henan.省略），通知中提到了2010年度省重點服務企業（百戶規模優勢企業和百戶高成長性企業）名單。競爭情報人員搜集到該信息后，將該信息提交給公司業務部、信貸審批部以及管理者，進行營銷決策。

調查法是通過對調查對象的考察或以訪談方式搜集有關競爭信息的方法，是銀行獲取一手競爭情報的最重要、最常用、最基本的一種方法。具體而言，調查法主要包括現場調查法、訪問調查法、問卷調查法、樣品調查法等。

訪問調查法，主要是通過面談、電話交流等方式獲取信息。例如：（1）與本行供應商進行面談其使用競爭對手產品的情況及感受，通過供應商了解競爭對手信息。（2）客戶接待日。由各級行領導面對面接待客戶的特定工作制度，通過面談了解客戶心聲和需求，了解競爭對手信息。

問卷調查法，通過向行業領域的從業人員、專家學者、客戶等發放調查問卷搜集情報信息。通過該種方法，了解客戶需求情況以及同業信息。該種調查法的成功與否關鍵在于調查問卷的設計與調查對象的選定是否合理。

樣品調查法，該種方法通俗的講就是購買競爭對手的產品，拆了研究一下再裝好。對于銀行來講，就是要使用競爭對手的產品。樣品調查法要求信息工作人員去競爭對手銀行，親歷辦理的全流程：對手銀行業務人員對于該產品的介紹，以下有幾個問題可以提問：產品的功能是什么？產品的風險，你們是如何控制的？產品的收益是能達到多少？產品是如何運作的？購買產品，客戶需要付出什么？情報搜集人員需要點滴記錄對手銀行經辦業務的全過程，將一些申請表格和與銀行簽訂的協議等全部留存并復印。親自使用產品，體驗產品的功能，并且進行詳細的記錄；對于理財型產品，持有至到期能達到什么樣的收入？“故意找茬”，故意提出一些對方難以解決的問題，比如，要終止使用該產品，看對方是如何保留客戶以及如何做出處理的？產品權利憑證故意說成是丟失了，對方如何處理等等。最后形成全面的產品使用報告，并與本行相應的產品進行比較分析。

觀察法是從現場觀察競爭對手以及本行服務而獲得有價值情報的一種情報獲取方式。觀察法的特點是被觀察對象并不知道正在被觀察?；诖朔N特點，觀察法也可以稱為“暗訪”。觀察并不是隨便的看一下，在運用觀察法之前，要建立評價標準，確定觀察哪些方面。下面筆者給出了一張觀察評價表格。

溝通也是一種常用的競爭情報搜集的方法。該種方法特別適用于商業銀行基層員工。用心服務要求銀行員工必須與客戶進行有效地溝通，在溝通的過程中，可以發現客戶的需求，也可以了解到同業信息，比如有的客戶說：“在某銀行，人家怎么怎么樣”。因此，銀行員工不僅僅是提供服務的主體，同時能提供大量的競爭情報（客戶需求、同業信息），更是創新的主力軍。如果基層員工能夠經常思考：如何能為客戶提供更好的服務？如果我是客戶，我最需要什么服務？并將自己了解的信息與思考所得通過一定的渠道，提供給競爭情報搜集部門。所以這種方式的關鍵在于：由下而上信息流的暢通。

三、競爭情報加工與整理

通過上述的步驟，可以得到初步的競爭情報，接下來，就需要信息工作人員，進一步將情報加工與整理。舉個例子：同業占比情報的提供，其信息源是人民銀行每個月所出具的統計報表小冊子，統計報表中是按各家商業銀行分別顯示，那么就需要信息工作人員將所有商業銀行的數據信息進行比較與計算，從而才能得到本行的同業占比，比如一般性存款的同業占比，貸款新增額的同業占比等信息。

由上述的這則例子可以看出，競爭情報加工與整理在整個情報工作中起著承上啟下的作用。其實質是對有用信息篩選和有序化的過程，在前一環節所收集與獲得的有關競爭環境、競爭對手和企業自身的散亂、零星的數據與信息的基礎上，根據銀行的競爭情報需求，把符合既定需要和可能符合標準的信息挑選出來，再根據研究或工作的需求和目的，按一定的原理和方法排列使之有序化。

四、反饋與溝通

通過上述的步驟，可以得到有用的競爭情報。接下來的工作，需要信息工作人員將競爭情報提供給決策者、相關需求部門與人員。利用好這些競爭情報，才能使得競爭情報工作變得有意義。那么如何利用這些競爭情報呢？下面給出的是筆者的觀點：

競爭環境情報主要是PEST信息搜集與分析，通過PEST分析可以確定銀行所面臨的機遇與威脅，銀行自身情報結合競爭對手情報可以確定自身的優勢與劣勢，因為優勢和劣勢是相對而言的。綜合上述信息進行SWOT分析，其總體的思路是：利用優勢、克服劣勢，抓住機遇，消除威脅。具體可以應用于決策在五個方面：（1）業務決策：利用競爭情報可以幫助管理者、經營人員進行業務決策，比如：確定重點營銷對象；制訂信貸準入、退出等信貸政策。（2）WT策略：該策略就是“劣勢—威脅應對”策略，主要是優質服務差異化策略與跟進策略（模仿導入型創新）。跟進策略（模仿導入型創新），比對競爭對手產品與銀行自身產品（風險水平與收益率、易操作性、技術水平等），建立標桿，學習、模仿并趕超，主要思路就是跟隨—跟進—趕超。（3）TT策略：該策略是“運用技術—消除威脅”策略，商業銀行必須要關注技術情報，主要在于計算機技術等在銀行業務的應用。（4）需求導向型策略。其主要思想是：發現客戶牢騷等未有效滿足的需求或者是潛在需求—思考—改進與創新策略，才能有效滿足客戶需求。（5）（S-W）O緊扣區域經濟脈搏策略（利用優勢、克服劣勢，抓住區域經濟發展機遇）。該種策略的總體思路是：利用競爭情報，了解并整理出政府的區域性經濟發展方向、方針、政策等等。以地方政府建設為中心，提供相應的產品與服務，緊扣區域經濟脈搏，必要的時候要進行產品創新、服務理念創新以及與之相匹配的業務流程創新。

上述四個步驟形成了銀行競爭情報工作的一個循環，伴隨著商業銀行競爭的加劇以及PEST分析等大量信息，銀行最好能夠利用計算機技術，逐步的建立競爭情報系統，通過該系統可以有效的收集基層員工反饋的信息，同時競爭情報系統與商業銀行創新系統共享信息，便于進行創新。

在本文的最后，用比爾·蓋茨在其著作《未來時速》一書中的一句話作為結束語：“將您的公司和您的競爭對手區別開來的最有意義的方法，使你的公司領先于眾多公司的最好方法，就是利用信息來干最好的工作。您怎樣收集、管理和使用信息將決定您的輸贏?！?/p>

篇4

而隨著生產與消費各自選擇自由度的增加，單一性被復雜性所取代，確定性被不確定性所取代，穩定性被不穩定性所取代，連續性被不連續性所取代，使生產者普遍弱化了預見性，消費者普遍增加了隨意性。從而促使企業必須向流通領域滲透，強化營銷能力。計算機信息網絡的實用化以及商品流通、物資流通之后的信息流通、產權流通，也使企業向流通領域滲透成為了可能。

那么，企業應如何強化營銷能力呢?

首先，建立情報系統及情報力來把握市場。企業在建立情報系統及情報力時，除強調情報系統的集約化與綜合化，強調情報的針對性、連續性、預見性、計劃性、及時性與可靠性外，還必須按企業在未來市場上的支配力，以及對顧客的影響力的要求來建立。即要具有現場性和全員性。因為真正有價值的情報源在交換或流通過程及消費現場。企業流通或銷售體系中，最重要的內容是在流通中的情報體系，因此要在顧客層、商業圈、產業圈和營銷隊伍與推銷員之間，建立情報網絡，把情報收集、處理和傳遞，盡可能地置于“流通”或“交換”與“消費”現場。另外，情報收集、處理、貯存和傳遞不但是高層管理者或情報專家的工作，更重要的是要賦予企業的全體員工，尤其賦予流通或營銷領域的職工以一種“責任”，來積極展開情報活動。通過全體員工本身工作產生情報，收集情報，處理情報，使用情報和傳遞情報，使員工既是“情報員”又是“情報源”、“情報流”。情報力概念的真正價值就在于依靠組織起來的人，以及人的組織，驅使每個工作中的人，圍繞著做好工作，去努力收集情報、運用情報。情報力可分為情報采集力，情報匯總力(校正、匯總、編輯)，情報供應力(情報的分析、判斷、綜合和解釋)，以及情報運用力。企業要想形成在市場營銷上有意義的情報力，有效地鼓勵一線人員，在一線崗位上，采集并提供第一手市場情報，就必須建立市場營銷業務報告管理體系，賦予全體市場營銷業務人員以一種責任，通過業務工作定期或不定期收集情報，并以業務報告的形式逐級上報，形成分散采集、集中使用情報的營銷業務報告管理體系。營銷業務報告內容有：

·部門業務計劃實施表

·業績評估報告

·部門預算報告

·投訴處理報告

·客戶接待申請

·綜合日報(營業日報)

·法定文書提出報告

·契約簽定報告

·訴訟報告

·周銷售與存貨核查報告

·月度決算書

·廣告宣傳計劃報告

·商品構成、售價報告

·月度業績分析報告

·店鋪巡回報告書

·訪問旬報

·日銷售、人均銷售報告

·長期固定客戶報告

·市場調查計劃與報告

·提高服務能力與技巧報告

·削價、退貨報告

·事故報告

·賒帳報告

·倉儲提貨報告

·商品質量分析報告

·消費者調查報告

·其它與營業有關的財務報表 業務報告的具體內容與格式就企業具體情況而定，一般一份業務報告，除具體的內容外，都應該寫明“報告書名稱”、“報告書提交對象”、“報告書填制時間”、“報告書填制目的與方法”。企業根據營業上的客觀需要，需以制度形式把業務報告的性質、責任和填制者規定下來，以確保營銷業務信息能及時、準確和完整地收集起來，此外，在情報力中，值得企業非常重視的是市場調查的能力。市場調查，是指對商品或勞務從生產者到達消費者這一過程中，對全部商業活動的資料、情報和數據，運用科學方法，作系統、客觀、廣泛且持續的搜集、記錄、整理、分析、評價，并做出結論與建議，供企業經營決策者參考。市場調查的內容，視產品類別的不同而側重點不同，對工業用品，由于它的購買行為理智，注重成本、質量、交貨期和技術性能，且購買較集中。因此，工業品的市場調查應強調定量調查，注重間接市場調查，強調市場調查人員的產品技術知識等。對于消費品，由于它的購買行為較為沖動，變化較快，不穩定；而且，購買分散，購買金額較小，重復購買次數多等特點，因此，消費品市場調查強調定性調查，側重購買心理傾向，側重對競爭對手的行為調查，以及對廣告、價格、渠道等營銷策略方面的調查。為加強企業市場調查工作，把握市場動態，提高營銷效率，應制定出市場調查管理辦法，它包括市場調查的工作原則、市場調查的類型、調查對象和范圍、調查期限、處理方法、調查報告的呈交等管理規程。

第二，增強(擴大)店鋪力，滲透市場。企業應該將企業內部的銷售組織逐漸從企業生產經營體系中獨立出來，在流通領域中建立店鋪網絡組織體系，強調有組織地去接近顧客，并有組織地對顧客需求進行管理。依靠有形的店鋪網絡把顧客聚集起來，組織起來，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。在現場，能了解不同顧客之間的差異、特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等；能借助于對顧客的認識，提供他們可能需要的產品與服務，建立延續此信賴的關系，即擁有“回頭客”，進而建立了在滿足基礎上的“信任”和信任基礎上“關系”。另外，通過店鋪，能有形無形、有聲無聲地引導、勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。如上海家用化學品公司，它由原來90％產品依賴上海百貨采購供應站分銷，到現在90％產品通過企業在流通中的經銷組織分銷，獲得巨大成功，進人家化行業的首位。企業的店鋪網絡體系由內部店鋪網絡組織和外部店鋪組織構成。內部店鋪組織是銷售部門從企業營銷組織中獨立出來而形成的，它是企業相對的獨立組織，按照向流通領域滲透的要求建立的營業機構或店鋪。外部店鋪組織是利用“委托”、“協議”、“契約”等方式改造或重組傳統的商業零批渠道而形成的，使彼此疏遠、關系松弛的外部商業零批渠道成為企業集中統一分銷的營業機構，如店、代銷店、連鎖店、特約店等都是企業外部店鋪組織形式。

值得提醒的是，企業應當明白店鋪力不是企業單純商業性機構的設置，也不是一種流通成本的開支，而是企業戰略上的一種投資，是一種建立與顧客長期關系的投資，是對顧客需求管理的一種投資，是企業支配市場的戰略實施能力，不是渠道選擇策略或戰術，這樣，企業在設置強化店鋪力時就會更合理化。

第三，通過促銷活動，提高商品力，影響市場。商品力是通過銷售活動產生出來的。因而，企業應制定銷售管理基準，包括嚴格的出勤時間、正確著裝、店內設置、商品整理、商品的陳列、商品廣告、促銷活動、推薦商品、例會等內容，并使銷售網絡規范化，制定銷售應酬要領。同時，企業應十分注重促銷活動，制定詳細的促銷計劃，確定具體的促銷活動安排。當然，企業應當牢牢地記住促銷的第一步是推銷自己，將自己的熱情與誠意奉獻給對方，第二步是推銷企業，將企業形象展示給對方，最后一步才是推銷商品，只有這樣才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企業的商品力。

第四，組建直銷隊伍，增強推銷力，接近市場。推銷力，是一種最富神奇的力量。在世界上還沒有店鋪的時候，就已經有人拿著商品，沿街叫賣。推銷力，是推動市場營銷活動的重要動力，是店鋪力和商品力一種延伸，通過店員和上門推銷員的努力與推銷技能，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客，從而擴大或提高銷售，尤其在市場導向的生產體制下，沒有默默地辛苦勞作的推銷員是不可想象的，就像一句流行語所說：“每一個成功的企業背后，都有一批成功的推銷員?！北娝苤?，推銷是推銷人員利用說服、溝通、暗示、誘導等一切可能的方法，使客戶(顧客)接受或購買其原不想購買的產品或勞務的一種行為。因此，企業的推銷管理任務應著重于：規范企業的推銷行為，改善推銷業務，提高推銷效率，培養造就一大批成功的推銷員，以提高企業的綜合推銷力。從而使得企業的推銷人員集中化，推銷行為標準化，推銷過程組織化。另一方面，企業應發揮各推銷員的長處，充分利用推銷員的資源與能力，強化推銷員素質，謀求推銷隊伍的整體業績最大化，以及便于公司總體控制顧客資源。企業每年對推銷員的勤務時間作一次調查，推銷員應自覺地對每一次的推銷活動作時間分析，在時間分析基礎上，制定訪問日程表，填寫“客戶管理卡”、“工作日報表”，井呈報單位主管。

第五，強調服務力，控制市場。服務力，謀求的是一種企業與顧客之間的長期依存關系，服務手法上的多樣性，就好比富有彈性的管道，把企業與顧客的供求關系連接起來，免遭競爭者的沖擊與滲透。它是一項長期投資，強調的是長期收益，長期對市場的支配力和影響力。

服務力的直接實施對象是客戶，因此企業在向客戶提供商品或勞務的同時，應伴以規范的、趨于藝術化的服務，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其消除因購買行為支出貨幣時的“痛苦感”，進而成為本公司最忠實的和最長久的主顧。因此，企業對客戶的管理尤為重要，它也是提高企業營銷服務力的必經之路?？蛻艄芾淼闹饕獌热莅蛻魴n案管理和客戶投訴管理。

篇5

說到情報，往往會讓人有兩個聯想：市場情報人員就像克格勃，是神秘的間諜；市場情報是采用“臥底”、“偷聽”、“偷窺”等不正當手段獲取的。其實很多有效信息都不在對手手中，關鍵就是我們怎樣去發現這些訊息。專家指出，現代市場情報理念已發生很大的變化；市場情報的獲取更合乎職業倫理，90％以上的商情都是通過公開、正常渠道獲取的。主要的信息源包括報紙和專業雜志、行業研究報告、政府出版物、數據庫與互聯網、企業名錄、產品宣傳資料、公開的各種調查報告、非公開的信息源、企業內部員工、行業會議、展覽展銷會、企業客戶、競爭對手、調查咨詢公司等。“情報是信息的升華，是‘事實、數據、信息、知識、情報、智慧’這樣的一個層次遞進的關系?！辈⒎撬腥硕寄軓墓_渠道發掘到需要的情報，它需要專業知識、技巧以及方法、毅力等。真正的市場情報師要像案件偵查人員一樣，隨時從任何蛛絲馬跡中尋到有效信息。具體地說，市場情報師就是負責國內外市場情報信息的收集、分類、整理、分析，市場商業動態的追蹤與報道，國內外各細分市場的分析和規劃等：為企業提供國內外最新商業發展動態；對市場熱點信息進行篩選、匯總和綜述匯報；為企業產品研發、銷售提供文獻支持等。市場情報師是在經濟全球化下發展出來的一種新型概念，具有廣泛的核心競爭力，是當今各大中小型企業競相角逐的高級人才。作為一個新行當，現已作為一種職業列入國家商務部、人事部、信息產業部、勞動與社會保障部等部委指導下的國家級職業資格認證。

我國市場情報產業亟待發展

有關統計數據表明，目前，世界500強企業中已經有90％以上的公司建立了市場競爭情報系統。很多公司設立了首席知識官(CKO)以及地位更高的首席信息官(CIO)來負責情報工作的領導，情報滲透于公司每個分支機構。

業內人士介紹，國內是上世紀90年代開始有市場情報師行業組織的。那時候最早的情報分析師，就是一些圖書館的書管人員或是高校的老師。他們利用工作的間隙，從報紙或者雜志上收集到對企業可能有利的消息，集中之后交到企業負責人手中。那只能說是信息的收集，事實上并不是正規的情報分析工作。迄今，我國已經構建或正在構建競爭情報體系的企業只有10％左右；擁有世界范圍網絡，同時具有相當反應能力的企業則為零。專業研究人員中具有碩士以上學歷的不到30％，絕大部分為工程技術人員，缺乏綜合性競爭情報分析人才。多數企業市場情報僅停留在科研和學術領域，競爭情報產業鏈尚未形成。

篇6

一、企業情報的收集目的

企業情報也叫商業情報、工商情報、經營情報。

1.為發展新產品提供依據

通過技術經濟分析和市場調查，可以使企業了解相關產品的技術經濟效果、銷售情況、發展趨勢，從而使企業能夠及時開發新產品或調整產品的發展方向，從而在市場上取得有利地位。

2.為推廣新技術、新工藝提供依據

如何采用技術先進、經濟合理的新工藝、新技術，提高產品的競爭能力，是企業普遍關注的問題。收集了充足的競爭情報，可以使企業采用最新的技術、最新工藝，生產出最新的產品，占領市場。

3.為制定科技政策提供依據

情報工作在為領導制定重大技術決策服務時，可以解決產品質量低、品種少、消耗高的問題，促進本企業本部門的技術改造，提高產品質量，增加花色品種服務，改進生產技術，提高經濟效益服務。

4．為供銷計劃業務部門制定供銷計劃，進行市場預測提供依據

在經濟競爭中，市場千變萬化，企業要隨時掌握市場脈搏。企業制定供銷計劃，要對市場進行預測，比如產品花色品種的取代，產品質量的上升程度，價格的波動，用戶的動態，本企業產品的銷售前景等。從而為企業制定供銷計劃，進行市場預測提供依據。

二、企業情報的信息來源

1.企業內部部門和員工

企業內部信息是最為可靠和有效的情報信息來源之一，通常包括員工素質、技術應用以及財務狀況等信息。通過對內部部門員工的信息的收集、處理、分析，企業可以更好地了解自身實力，認識影響到企業競爭實力的重要因素。

2.競爭對手

由于競爭的針對性和對抗性，來自競爭對手的信息是企業最為關注的，也是最為難以獲得的。但是，通過收集競爭對手進行的商業活動、展覽以及公開的商業報表等信息，可以從中了解到對手的產品、技術、價格、銷售等方面的信息。

3.政府部門和行業機構

國家的政策、方針、法規的制定對企業參與市場競爭起著至關重要的作用，這些來自政府部門；而關于行業的發展規劃、產業政策、產業特征等行業信息的初始來源是行業機構。因此來自于政府部門的宏觀經濟信息和行業機構的行業經濟經濟信息也是企業所必需關注的。

4.文獻情報源

各種載體下的專業文獻是對社會生產某一方面原始信息的加工處理，包括年鑒、企業名錄、專利、行業報告、科技報告、會議記錄等。由于文獻的系統性比較強，所以信息處理的簡單化和可靠性提供了保障。

5.互聯網

互聯網是現代信息交流與收集的最佳平臺。通過互聯網，企業可以用較少的費用信息，同樣可以用低廉的費用和時間獲取各種競爭性信息。特別是隨著文獻載體信息資源和各種專職信息機構的信息資源在網上的再現，通過互聯網，將可以獲取多種不同的信息。

6.專職情報信息服務公司

從專職的情報信息公司獲得信息表面上是要增加收集信息的成本，但是由于服務公司的專業性和權威性，獲取的信息通常會更具有針對性和及時性，尤其是對沒有設置獨立情報部門的企業，借助情報信息服務公司是明智而且可行的。

7.數據庫

數據庫資源是現代信息資源的一種主要發展形式，數據庫可以采用光盤、軟磁盤、硬磁盤形式記錄和傳遞。數據庫的最大優點就是檢索效率高，復制成本低，尤其是光盤載體的數據庫以其低廉的復制成本深受用戶的青睞。

三、企業情報的收集原則

1.有針對性的收集

明確要解決什么問題，解決這些問題需要哪些信息，這些信息需要的時間是何時，它們提供給何人，該從何處獲得。解決了這些問題，在后面的情報收集工作中，只要堅決貫徹就能做到有針對性了。

2.系統的收集

在收集情報時不僅要注意信息的質、信息的量，還應該注意信息收集的系統性。系統的信息可以提高信息的質量，使得信息的使用者可以通過信息之間的相互聯系來判斷信息的真偽，來進一步進行推理，得出比較合理的結論，為下一步工作打下良好的基礎。

3.全面的收集

只有收集的信息全面，才能了解所要調查的有關國家環境、行業信息、競爭對手的詳細情報，使信息真正能為企業所用。

四、企業情報的收集方法

1.公開資料的收集

公開資料的收集是指搜集同競爭對手相關的一切商業數據。應充分利用各圖書館館藏資源，也可利用國內聯機檢索、國際聯機檢索及INTERNET檢索；可訂閱或瀏覽相關的報刊、雜志、行業協會出版物、各部門對外公開檔案、工商企業的注冊資料、上市公司的業績報表、競爭對手的產品介紹、企業招聘廣告、展銷會、信用調查報告、購買專業調查機構出具的報告等。

2.市場調查和實地調查

市場調查和實地調查是指對現場參觀訪問、調查、詢問、搜集實物樣品等情報收集活動的總稱。較常用的方法是：參加各種展銷會、展覽會，直接去了解競爭對手的各類信息。也可以委托專業的咨詢調查公司進行。其次，在市區，經常可見一些年輕的女士在做市場調查，她們手拿問卷提綱，向過路人提問，涉及的問題大都與企業經營的范圍無關。此類做法明為材料的積累，但實質遠遠超出了商業競爭情報的范圍，目的隱晦，頗堪玩味。

3.廣告策劃

廣告策劃這是通過廣告公司來了解競爭對手的一種手法。據了解，某家即將投產的飲料公司，他們向不少廣告公司投寄了一份要求協助該公司“整體策劃”的宣傳材料。此材料的最后一項，他們對廣告公司是這樣要求的：“請選擇一家知名的飲料生產經營企業作為假想中的競爭對手進行銷售形勢分析”。要求提供“假想中競爭對手”的資金、設備、人員、價格、銷售范圍、銷售方式、生產成本、銷售成本等近百項調查項目。而且，在材料中還特別說明：“策劃材料反饋后，經調查如其中60％以上可靠真實，就此單項即付創意費2萬元”。這家飲料公司的手法就是利用公開的“整體策劃”形式來搜集競爭對手的資料。

4.反求證法

凡求證法就是通過購買競爭對手的產品進行拆卸研究。其目的首先是研究對手的產品是否有仿冒之嫌；其次是研究對手的產品中有否值得借鑒之處。例如，日本某發動機生產廠商就是委托本市某商務調查公司，凡是我國新生產的摩托車發動機，均委托該公司購買后寄往日本，以供其研究。

5.人際交流

人際交流是指通過人際交往獲取企業競爭對手的情報?！案偁幥閳笕藛T感興趣的是與許許多多各種各樣的人建立友好關系”?！皝碜杂谌说那閳髣儆跈C器情報”，人際交流的方法很多，朋友之間的交往，老同學、老同事之間的聊天、聚會、喝茶，這些看似漫不經意的談話，只要你是個有心人，就會得益非淺。

6.專業化

不少外國的跨國公司、集團公司、大商社為獲取世界各地最先進的與本企業相關的科技情報，在全球廣泛設立辦事處。其主要職責，就是搜集科技情報，或搜集最新的市場需求。在我國各主要大、中城市，也不乏此類辦事處。

其次，辦事處廣招兼職人員，名稱有多種。如:商務談判代表、商務拓展代表、客戶服務主任、市場調研主任、公關協調主任等，這些人大都是企業情報人員。他們以不起眼的身份，將觸角廣泛地伸向社會各個角落，伸向競爭對手的方方面面。他們的工作原則是“廣種薄收”，只要從中收到一兩份有價值的企業情報，企業的利潤就會成倍、成十倍、甚至成百倍的翻番。

再次，這些大公司、大集團會以與本公司毫不相干的名稱成立一些小公司去與競爭對手搞合作、聯營等。通過這種方式他們會將對手的情況摸得清清楚楚，上至領導層的基本情況，下至員工的喜怒哀樂，直至對手公司的全部運作狀況，他們都了解得一絲不差。此種做法相當專業，所派員工也要經過專業的培訓。

參考文獻：

篇7

本文希望通過實證的方法，從多主體協同和客戶服務感知視角開展研究，以了解我國競爭情報服務需求及發展現狀，并分析各類服務主體現存的服務障礙問題，進而為完善我國科技信息機構的企業競爭情報服務平臺建設提供理論依據。

一、實證調研

研究方法以問卷法為主、半結構化訪談法為輔的方法了解競爭情報服務現狀。共計發放問卷2300份，回收1375份，回收率為59.8%。

本次調查將競爭情報服務主體主要分為三類：一是公共信息機構，包括區域性科技信息機構、行業科技信息機構、公共圖書館、高校圖書館；二是商業公司，包括產品及咨詢類公司、競爭情報軟件及在線監測服務公司；三是政府及相關中介，包括政府、行業協會、科技業務中介等。

二、數據統計及分析

（一）企業對各種情報服務項目的需求程度和滿意度

如表1，從需求程度看，整體介于“比較需要”和“一般需要”之間從滿意度看，整體介于“不太滿意”和“比較滿意”之間。

整體而言，企業競爭情報服務的需求與供給并不匹配。企業對高知識含量信息服務需求較高，但滿意度一般，這是由情報服務項目層次低且實用性不足造成的。此外，中小企業尚處于初級或轉型階段，對情報服務的需求不高，但隨著企業的發展和第三方服務機構模式的創新，該需求會日益增加，滿意度亦會提高。

（二）競爭情報服務渠道的使用

如表2，企業對所有的服務渠道都有使用，但其使用頻率不同。而根據調查，企業對各類服務渠道的使用一般，整體滿意度不高。

（三）競爭情報服務質量評價

本文統計了8種使用較多的情報服務機構的服務質量評價結果。其中行業協會、商業咨詢公司、行業信息服務機構的各項情報服務質量相對領先，專利服務機構、本行業科研院所和政府的服務質量次之，圖書館和省市科技信息所的情報服務最為薄弱。

（四）各類情報服務主體存在的問題

通過調查發現，各服務機構普遍存在的問題是：市場機制不健全，情報服務項目少，服務質量不佳，企業難以尋找合適的中介服務機構。此外，在被訪企業中，42.5%的人認為行業協會較為缺乏服務創新意識，38.1%的人認為咨詢公司的情報服務價格過高，這些問題的存在既影響了情報服務機構的服務質量，也影響了企業對各服務機構的選擇。

總體而言，各類服務主體的整體服務層次較低，服務質量和滿意度不高，不同類的情報服務機構和同類機構中不同服務個體的服務差異較大，缺乏滿足企業深層次發展需求的服務項目。例如，一位CEO表示，日常運營所需的外貿、技術、市場等各種情報難以有效滿足，深層次的情報產品、情報體系導入、培訓等服務不到位，市場上尤其缺乏為中小企業量身定做的情報產品和服務。究其原因，現有的情報服務業務很少或能力較弱或其業務沒有被企業所熟知，大多機構處于業務戰略轉型期，其技術情報服務仍有待加強。

三、結論與建議

本文通過實證調研分析得出以下結論與對策。

1. 我國企業競爭情報服務整體供需矛盾突出。鑒于此，各類服務主體要不斷創新運營機制，實現服務內容由單一的、低層次的信息服務到綜合型、深層次的知識服務的轉型，不斷拓展企業情報服務項目的層次。

2. 各類情報服務機構的整體情報服務運營能力不強。因此，服務能力偏低的機構可以購買科技與商業信息資源庫，引進先進的管理經驗，加強知識管理建設和人才隊伍建設，拓展服務品種，革新營銷方式，為企業提供個性化的、全程式的、免費和低費的、全面的競爭情報與知識服務。

3. 企業競爭情報服務資源不足。鑒于此，各類服務機構要圍繞提升服務能力的主線，整合各種服務資源，協力提升服務層次和服務質量。主要包括：整合公共信息服務機構力量，完善公共競爭情報服務平臺和企業專業服務平臺；整合企業服務平臺和情報服務專業服務平臺，搭建企業競爭情報服務的統一入口；扶持其他類專業服務平臺，如科技公共服務平臺、專利信息服務平臺等，作為專業情報服務的支撐和企業競爭情報服務的補充等。

篇8

天津市糖茶酒公司經理 馬云騁

湖北十堰壽康永樂公司經理 翁曉云

江蘇雙溝集團市場部先生 楊萬鵬

王成歡：隨著市場競爭的加劇和信息時代的來臨，傳統的情報收集方法已不能滿足現代企業競爭的需要。在這種情況下，加強市場情報收集工作就顯得日益重要了，但這項工作在企業發展中究竟占有一個什么樣的地位呢？請各位談一談自己的見解。

馬云騁：現在是信息經濟時代，對企業而言，擁有強大的商業情報網絡可以使企業對市場情況了如指掌，在競爭中占有先機。同時為企業決策提供相應的數據依據，使企業在決策時不再“拍腦袋”。所以，商業情報的掌控程度已經成為企業核心競爭力的重要組成部分。因而企業應該首先建立競爭對手的數據庫，最好能將競爭對手了解得一清二楚，至少應該提前知道對手什么時候推出什么樣的新產品，打算用多大的力度來做市場。這樣，與對手交鋒時就不會慌張，也能做到有的放矢。

翁曉云：商業情報工作是現代企業生存、發展中的一項重要工作，是不可或缺的。古人尚且知道“知己知彼，百戰不殆”，更何況是在市場經濟下的現代企業呢？市場情報工作應該是企業戰略的重要組成部分，不僅要長抓不懈，更應該責成專人，組成專門的情報部門來完成這項工作，像我們公司雖然是一個地方的商業企業，但也成立了一個市場發展部，專門進行這項工作。

楊萬鵬：沒有良好的商業情報體系的企業就如同一個又瞎又聾的人在大海中游泳，由于根本無法了解周圍的情況，所以泳技再好也不能游到彼岸，最終會被浪潮吞沒。

記得有一家國外的跨國企業收購國內的一家企業，收購價格之低令人既心疼又驚訝。為什么呢？原來這家跨國企業的情報工作異常厲害，不僅有被購企業全體員工的名冊，而且其中層以上領導的喜怒哀樂、言談習慣、常用手勢、業余愛好等全都在它們的掌握之中，公司的基本情況更不在話下，而且了解到被購公司并無別的出路，你說，它的收購怎么會不順利呢？

王成歡：現在我國的企業也都很重視情況收集工作，但同國際先進企業相比，仍有較大的差距，這種差距是怎樣產生的呢？

楊萬鵬：最重要的是企業重視程度不夠。國際先進企業每年用于情報工作的費用約占銷售額的5%，最高可達8%，而國內企業普遍不足1%，有的甚至沒有專門費用。投入不足自然產出不足。

馬云騁：還有一點是人的因素。國內目前急缺市場情報人員，大多數企業雖有市場部等專門情報機構，但組成人員多是學營銷的，對情報收集工作并不是十分在行。

楊萬鵬：馬經理說的是實情。還有一種情況是一些企業雖然成立了市場部，但把它當做銷售部來使用。市場部雖有促進產品銷售的職能，但絕不是主要職能。市場部的主要職能應該是市場信息的收集、整理、分析，并根據市場情況提交可行性報告，以供企業決策，同時跟蹤評估執行效果，必要時對方案進行修正和調整。這項工作是企業長遠發展的基礎，是遠比銷售更為重要的工作。

王成歡：就我國白酒產銷企業的現狀來看，有哪些收集市場情報的具體手段呢？

翁曉云：我覺得主要是三種方法。一是收集公開資料如各種媒體包括互聯網上競爭對手的商業數據和動態；二是市場調查，這是一項最基本最有效的方法；三是與專門的調查機構合作，委托它們進行調查。

楊萬鵬：人際交流也是一種十分重要的手段。中國人重人情，而白酒企業的人聚在一起，難免要喝上兩杯，這時就是最好的機會。當然如果你是一個有心人，那么與同學、朋友、同事甚至陌生人聊天、聚會你都會有所收益。

購買競爭對手的產品進行研究也是我們常用的一種手段，一是研究它的價格、質量、包裝，二是研究它對我們的沖擊有多大，用什么樣的產品和策略可以有效防御和反擊。

馬云騁：我主張“全民皆兵”。即企業的每一個人員都自覺地收集市場信息，經有效過濾后及時反饋給企業，這樣信息來源最廣泛。另外供貨商和客戶也是最好的信息來源。

翁曉云：有一家飲料企業在某地幾個月都打不開局面，銷售主管急中生智，給當地一些大的廣告公司寄去邀請函，請它們做整體策劃。策劃要求提供當地各暢銷品牌產銷企業的資金、設備、人員、價格、銷售范圍、銷售方式、銷售成本、利潤空間、主要客戶等數十項數據，并承諾如果材料可靠，僅此一項即可付費。在收到幾十份策劃書后，這家飲料企業還真找到了打開市場的金鑰匙，僅用半年時間就成為暢銷品牌。我舉這個例子的目的是說明信息的收集是多渠道、多方法的，只要我們認真思考、琢磨，就會找出不少好的方法。

王成歡：剛才我們談到了一個情報人才的問題，據我了解美國一些大的企業都聘用中央情報局和聯邦調查局的退役人員為它們收集情報。這些人責任心強、紀律嚴明，又受過專業訓練，如今改行做商業情報自然游刃有余。國內企業是否也可以借鑒這一做法，請公安局或部隊的退役偵察人員來做情報人員呢？

楊萬鵬：這樣做是可以的，因為他們的能力足以勝任這一崗位。但我更傾向于懂得本行業市場情況的營銷人員，因為他們有著優秀的專業知識、較全面的文化知識和企業管理、市場營銷知識，有較強的人際交往能力，所以更清楚本企業需要什么樣的情況，對收集到的情況也能有效過濾。我倒是覺得請一些專業的偵察人員給他們上上課，教教他們收集情報的專業方法，是不錯的選擇。

馬云騁：最好的組合應該是企業的核心人員加專業偵察人員，用專業的科學知識領導“克格勃”的實踐經驗。取長補短，企業的情報工作一定會得到切實有效、全面系統的提升。

翁曉云：不能忽視的是給這些專職情報人員以足夠的重視和培養，為他們創造良好的工作環境，鍛煉他們獨立思考、勇于行動的能力，使他們最大限度地發揮自己的能量。這樣不論企業用的是什么樣的人員都可以得到準確及時的市場信息。另外，企業決策人也應該自己親自下市場收集信息，這樣一來可以判斷情報部門的信息準確與否，二來可以在分析數據和做決策時更心中有數。

王成歡：在銷售上我們講求健全發達的市場網絡，那么在情報收集工作上我們是否也應該建立一張類似的網絡呢？

馬云騁：剛才我說的全民皆兵就是這個道理，情報網絡越發達，企業得到的信息就越多，決策時就越有依據。像國外一家大企業進中國前先做了三年市場跟蹤調查，寫了1000多頁的分析報告，然后才確定主打品種和營銷策略，這樣每個決策都有詳實準確的數據，全是情報網的功勞。

翁曉云：企業的每一個部門都應該自覺主動地收集市場情報。例如辦公室可以在同外面打交道時收集信息，財務部門可以多收集對手的財務信息加以分析，而且企業的員工在外出時都應該多觀察、多問問市場信息——情況收集決不僅是市場部的工作。

楊萬鵬：作為生產企業，我們應該把每一個辦事處、每一個經銷商都作為我們情報收集的前沿陣地。企業也應該設立專項資金來獎勵那些提供重要信息的員工。

王成歡：情報工作的反方向就是企業應該竭力保守本企業的商業機密，這項工作應該如何開展呢？

篇9

關鍵詞：競爭性情報、企業戰略

競爭性情報的獲取對企業的戰略決策的意義最為重大，它可以在產品設計、產品價格、產品生產乃至銷售服務各個階段為企業制定進行商戰的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調整自己的行為。

同樣道理，可以被競爭對手關注的商業秘密也就成了企業需要特別警惕的地方，加強保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業的生存發展同樣具有毀滅性打擊的可能。

競爭性情報便在企業決策和企業管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業秘密都是企業要采取的行為和措施，也是一件細膩的行為。在情報學的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。

競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務只需要少數幾個人便能完成，而情報保護是企業全體員工共同行動才能達到效果的。企業如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權，在保密企業機密方面有更多的投入和支持。

競爭性情報的范疇

信息時代的企業發展的特征是速度加快，企業成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯網便在世界各地創造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數不盡數。究其原因與信息流動的速度是極為相關的，特別是企業在經營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應”在企業發展過程中也非常突出地得到映證。

競爭的日益加劇、企業發展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關注、為企業所青睞的重要活動，成為企業進行無形資產管理的重要部分。傳統的信息服務者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務市場化，以體現更好的社會價值。

商場如戰場，企業通過獲取競爭性情報，獲得關于市場、產品和服務的信息，特別是關于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發更具競爭力的產品、提供更有吸引力的服務，甚至出手收購對方，達到擴張企業的目的。

競爭性情報的研究或服務，并不是建立在盜取企業機密的基礎之上的，著眼點更放在企業的長期發展方面，通過對競爭對手的研究，為企業制定發展戰略，判斷與其他企業建立何種關系中發揮作用。

關于產品的競爭性情報

產品是企業為社會創造價值的最重要的表現形式，也幾乎是企業展開競爭的起點，產品方面的創新給企業帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業都會關心處于同一細分市場中的競爭對手的產品策略和發展方向。

圍繞產品的競爭性情報包括產品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產工藝，功能、外觀可以通過購買產品的樣品來掌握，而生產工藝往往是企業的機密部分，而且對生產成本的影響很大。

化工、醫藥、飲料、飼料等產品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領域中最為重要的競爭性情報。

產品的市場預測、盈利機會是企業決策所關心的競爭性情報，較之上述內容有更高的戰略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業的裂解與這些情報的泄露有密切的關系。

關于服務的競爭性情報

服務已經成為企業競爭的利器，IBM從97年進行戰略調整，開始轉變成為服務提供商，到目前其顧問服務方面的營業收入已占到整個收入的1/3?？蛻絷P系管理系統被企業廣泛接受，成重要的發展項目也與服務理念的提升有直接的關系。

于有形的產品不同，關于服務的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業文化之中。服務所形成的競爭優勢，建立在長期的培訓和熏陶之中。

關注服務方面的競爭性情報，需要對目標對象進行全面的研究分析，掌握其服務規范、服務流程的精要，同時還要包括收集其企業理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。

圍繞服務所收集到的競爭性情報，對企業的發展具有更為深遠的意義，對建立正確的戰略方向也更為重要。服務的執行者必定是企業所聘用的員工，要獲得關于服務的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。

關于投資的競爭性情報

企業間的任何競爭優勢最根本的來源是投資，企業的產品、廠房、設備、設計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務指標更是企業運行的商業秘密，這些情報的獲得更加困難。

企業的投資行為包括產品的升級換代、生產設備的革新改造、生產工藝的優化調整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現在企業內部，比如生產設備、生產工藝、人力資源狀況，可能永遠都是企業的商業秘密，企業的在這些方面的投資可能永遠不會公布。

擁有自主品牌產品的企業在產品方面，自然會采用銷售一代、開發一代、構思一代的產品策略來保持自己的競爭優勢。進行開發研制的產品便是最為重要的競爭性情報，掌握產品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關鍵。

生產設備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業的成本控制、品質保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業、發展私營企業的市場環境中，人力資源的投入已經不可能通過職稱調查來判斷企業的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關注的競爭型情報。

獲得競爭性情報的途徑

與商戰中的價格戰、服務戰、品牌戰等爭奪戰一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰。有的企業甚至采用諜報工作方法，挑選工業間諜來獲得競爭對手的商業秘密。其實把工業間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認識上的誤區，對企業在信息戰中取得成功也是一種誤導。

雇傭工業間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規范的行為，企業要冒承受法律懲戒的風險。實際上，從企業公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯網上的資訊、技術交流中的報告、展覽會上的表現、市場調查中的數據等等。

競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業秘密的事情當成是提升企業價值的內容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應該保密的內容，不經意地流露出去。

商戰畢竟不同于真正的戰爭，企業在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰爭中的情報活動相比較。每次戰役或戰略獲勝的只有一方，而企業間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續發展，所以競爭性情報對最大貢獻更在企業的決策支持方面。

來自互聯網的競爭性情報

互聯網可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經成為企業擴散自己產品和個人宣泄思想的場所。許多網站還開發出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯網上獲取信息變得非常方便。

互聯網上的信息具有很好的時效性，速度非?？臁０鸦ヂ摼W作為競爭性情報的信息源，關鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經把應該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。

以注冊網站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網站上的。利用簡單的關鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。

Dialogue數據庫、萬方數據庫等一些專業的信息數據庫，其內容更為專業，設計企業產品、價格方面的或科技文獻的內容更為準確，也成為可以利用互聯網進行檢索查詢的平臺。這些數據庫中的內容是更為有價值的數據來源，可以進行比較深入的挖掘分析。

技術交流中的競爭性情報

技術成就的宣揚應該是人的天性，技術人員或市場人員都喜歡把最新的技術成果作為產品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內容。技術人員的交流中更可能會無意識地把本來應該保密的情報泄露出去。

在技術交流的場合，技術人員往往會忘記為企業保密。這是因為有的企業本來就沒有技術保密的指引，有的技術人員需要利用技術交流來提升自己的社會地位，而有的技術人員甚至會為自己掌握的技術尋找市場。

利用技術交流會收集產品和技術方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當培訓，派出或委托略懂技術的人員參加技術交流會，便可能大有斬獲。其實，技術交流會上的新技術，很多都是沒有進入市場的，技術含量相對較高，對企業長期發展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。

來自技術交流中的情報主要包括產品的功能設計、工藝方法、材料特性等內容，對于企業調整發展戰略具有很高的指導意義。進行競爭性情報研究或服務，不能忽視這一渠道。

展覽會上的競爭性情報

展覽會是企業進行產品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產品狀態幾乎可以一覽無余，只要細心收集所獲一定不菲。

利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業不容易分辨參觀者的身份，其資料發放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產品資料，甚至關于產品功能的詳細說明書。幾乎沒有任何企業注意到在展覽會上的保密措施。

當然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產品進行市場調研，甚至要對來自于競爭者的產品進行市場調研。也包括成本估算，技術含量的分析。這些更深入細致的情報研究所得到的報告，對企業決策具有重要的支持意義。

許多企業都缺乏如何參展的經驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。

■市場調查中的競爭性情報

市場調查、市場分析是企業進行決策的重要步驟，已越來越受到企業的重視，一些建立了市場部的企業一般都有進行市場調查的行為。一般來說市場調查的主要目的是為自己的產品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。

利用市場調查獲得競爭性情報可以是市場調查的另一個作用，把自己的產品與競爭者的產品進行比較更能幫助企業確定市場策略，對市場的發展有正確的預期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。

市場調查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調研來研究競爭對手在這些方面的表現，展開產品之外的競爭是企業發展戰略的新發展趨勢。

服務和客戶滿意度兩項指標是競爭性情報所需要特別關注的方面，通過市場調查的問卷設計的、調查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關的情報。利用市場調查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調查在企業發展的作用和價值。

■競爭性情報與策略聯盟

激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈?，F在聯盟策略已普遍為企業接受，成長中的小企業有自己的聯盟政策，處于競爭關系中的企業也有聯盟策略。

競爭性情報也可以使這些聯盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內最近也開始出現為企業獲取市場情報的專業人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。

競爭性情報不僅僅可以由聯盟企業拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻也在支持企業的戰略決策，與聯盟策略是一脈相承的，聯盟企業更有分享競爭性情報的必要。

企業聯盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業機密。

保護企業機密

■保護企業機密的價值

競爭性情報是關乎企業發展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應地保護企業機密的價值就有多大。由于企業的在產品、服務、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。

獲取競爭性情報與保護企業機密是相對立的兩個方面，有許多企業機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業機密給競爭對手的渠道。

企業離職的員工更是企業機密最大泄漏點，他們可能有對企業不滿的情緒，根本不會承擔為企業保密的義務，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。

保護企業機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執行，在有員工離職的情況下，對重要系統中的密碼的修訂變更等等。當然，也不是說要在企業里成立內務部來監視員工的行為。

■與員工的合作

競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業內部獲得，其情報更準確更隱蔽。事實上企業員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當員工掌握了企業的運作機密，而有對企業不滿時，企業的任何保密措施都可能失效。

保護企業機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業道德指導、保密意識的培訓、建立保密制度，甚至簽訂保密協議。堵住這一漏洞對任何企業都更為重要，在國防、金融、科研機構中與員工簽訂保密協議是比較普遍的做法，一般的制造型企業可能就不太熟悉這方面的運作。

我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經意間的事，制定制度、加強培訓是請員工為企業保密的首要任務。企業保密制度需要體現在文件管理、樣品管理、技術改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業保密的意識。

簽訂保密協議就更全面的規定了員工在為企業保密方面的責任，保密協議主要規定不得將受管制的文件轉播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔的研究課題等等，同時也要規定在出現泄密事件時，員工所要承擔的責任。

■與合作伙伴的合作

行業劃分導致供應鏈的形成，供應鏈中企業之間的關系也就是共同合作參與市場競爭的關系。任何企業都以自己的合作伙伴，包括供應商、經銷商以及最終客戶都是企業的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結成戰略聯盟而成為伙伴。

篇10

關鍵詞：競爭性情報、企業戰略

競爭性情報的獲取對企業的戰略決策的意義最為重大，它可以在產品設計、產品價格、產品生產乃至銷售服務各個階段為企業制定進行商戰的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調整自己的行為。

同樣道理，可以被競爭對手關注的商業秘密也就成了企業需要特別警惕的地方，加強保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業的生存發展同樣具有毀滅性打擊的可能。

競爭性情報便在企業決策和企業管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業秘密都是企業要采取的行為和措施，也是一件細膩的行為。在情報學的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。

競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務只需要少數幾個人便能完成，而情報保護是企業全體員工共同行動才能達到效果的。企業如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權，在保密企業機密方面有更多的投入和支持。

競爭性情報的范疇

信息時代的企業發展的特征是速度加快，企業成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯網便在世界各地創造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數不盡數。究其原因與信息流動的速度是極為相關的，特別是企業在經營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應”在企業發展過程中也非常突出地得到映證。

競爭的日益加劇、企業發展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關注、為企業所青睞的重要活動，成為企業進行無形資產管理的重要部分。傳統的信息服務者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務市場化，以體現更好的社會價值。

商場如戰場，企業通過獲取競爭性情報，獲得關于市場、產品和服務的信息，特別是關于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發更具競爭力的產品、提供更有吸引力的服務，甚至出手收購對方，達到擴張企業的目的。

競爭性情報的研究或服務，并不是建立在盜取企業機密的基礎之上的，著眼點更放在企業的長期發展方面，通過對競爭對手的研究，為企業制定發展戰略，判斷與其他企業建立何種關系中發揮作用。

■關于產品的競爭性情報

產品是企業為社會創造價值的最重要的表現形式，也幾乎是企業展開競爭的起點，產品方面的創新給企業帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業都會關心處于同一細分市場中的競爭對手的產品策略和發展方向。

圍繞產品的競爭性情報包括產品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產工藝，功能、外觀可以通過購買產品的樣品來掌握，而生產工藝往往是企業的機密部分，而且對生產成本的影響很大。

化工、醫藥、飲料、飼料等產品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領域中最為重要的競爭性情報。

 產品的市場預測、盈利機會是企業決策所關心的競爭性情報，較之上述內容有更高的戰略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業的裂解與這些情報的泄露有密切的關系。

■關于服務的競爭性情報

服務已經成為企業競爭的利器，IBM從97年進行戰略調整，開始轉變成為服務提供商，到目前其顧問服務方面的營業收入已占到整個收入的1/3?？蛻絷P系管理系統被企業廣泛接受，成重要的發展項目也與服務理念的提升有直接的關系。

于有形的產品不同，關于服務的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業文化之中。服務所形成的競爭優勢，建立在長期的培訓和熏陶之中。

關注服務方面的競爭性情報，需要對目標對象進行全面的研究分析，掌握其服務規范、服務流程的精要，同時還要包括收集其企業理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。

圍繞服務所收集到的競爭性情報，對企業的發展具有更為深遠的意義，對建立正確的戰略方向也更為重要。服務的執行者必定是企業所聘用的員工，要獲得關于服務的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。

■關于投資的競爭性情報

企業間的任何競爭優勢最根本的來源是投資，企業的產品、廠房、設備、設計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務指標更是企業運行的商業秘密，這些情報的獲得更加困難。

企業的投資行為包括產品的升級換代、生產設備的革新改造、生產工藝的優化調整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現在企業內部，比如生產設備、生產工藝、人力資源狀況，可能永遠都是企業的商業秘密，企業的在這些方面的投資可能永遠不會公布。

擁有自主品牌產品的企業在產品方面，自然會采用銷售一代、開發一代、構思一代的產品策略來保持自己的競爭優勢。進行開發研制的產品便是最為重要的競爭性情報，掌握產品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關鍵。

生產設備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業的成本控制、品質保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業、發展私營企業的市場環境中，人力資源的投入已經不可能通過職稱調查來判斷企業的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關注的競爭型情報。

獲得競爭性情報的途徑

與商戰中的價格戰、服務戰、品牌戰等爭奪戰一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰。有的企業甚至采用諜報工作方法，挑選工業間諜來獲得競爭對手的商業秘密。其實把工業間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認識上的誤區，對企業在信息戰中取得成功也是一種誤導。

雇傭工業間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規范的行為，企業要冒承受法律懲戒的風險。實際上，從企業公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯網上的資訊、技術交流中的報告、展覽會上的表現、市場調查中的數據等等。

競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業秘密的事情當成是提升企業價值的內容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應該保密的內容，不經意地流露出去。

商戰畢竟不同于真正的戰爭，企業在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰爭中的情報活動相比較。每次戰役或戰略獲勝的只有一方，而企業間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續發展，所以競爭性情報對最大貢獻更在企業的決策支持方面。

■來自互聯網的競爭性情報

互聯網可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經成為企業擴散自己產品和個人宣泄思想的場所。許多網站還開發出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯網上獲取信息變得非常方便。

互聯網上的信息具有很好的時效性，速度非?？臁０鸦ヂ摼W作為競爭性情報的信息源，關鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經把應該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。

以注冊網站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網站上的。利用簡單的關鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。

Dialogue數據庫、萬方數據庫等一些專業的信息數據庫，其內容更為專業，設計企業產品、價格方面的或科技文獻的內容更為準確，也成為可以利用互聯網進行檢索查詢的平臺。這些數據庫中的內容是更為有價值的數據來源，可以進行比較深入的挖掘分析。

■技術交流中的競爭性情報

技術成就的宣揚應該是人的天性，技術人員或市場人員都喜歡把最新的技術成果作為產品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內容。技術人員的交流中更可能會無意識地把本來應該保密的情報泄露出去。

在技術交流的場合，技術人員往往會忘記為企業保密。這是因為有的企業本來就沒有技術保密的指引，有的技術人員需要利用技術交流來提升自己的社會地位，而有的技術人員甚至會為自己掌握的技術尋找市場。

利用技術交流會收集產品和技術方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當培訓，派出或委托略懂技術的人員參加技術交流會，便可能大有斬獲。其實，技術交流會上的新技術，很多都是沒有進入市場的，技術含量相對較高，對企業長期發展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。

來自技術交流中的情報主要包括產品的功能設計、工藝方法、材料特性等內容，對于企業調整發展戰略具有很高的指導意義。進行競爭性情報研究或服務，不能忽視這一渠道。

■展覽會上的競爭性情報

展覽會是企業進行產品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產品狀態幾乎可以一覽無余，只要細心收集所獲一定不菲。

利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業不容易分辨參觀者的身份，其資料發放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產品資料，甚至關于產品功能的詳細說明書。幾乎沒有任何企業注意到在展覽會上的保密措施。

當然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產品進行市場調研，甚至要對來自于競爭者的產品進行市場調研。也包括成本估算，技術含量的分析。這些更深入細致的情報研究所得到的報告，對企業決策具有重要的支持意義。

許多企業都缺乏如何參展的經驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。

■市場調查中的競爭性情報<br>市場調查、市場分析是企業進行決策的重要步驟，已越來越受到企業的重視，一些建立了市場部的企業一般都有進行市場調查的行為。一般來說市場調查的主要目的是為自己的產品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。

利用市場調查獲得競爭性情報可以是市場調查的另一個作用，把自己的產品與競爭者的產品進行比較更能幫助企業確定市場策略，對市場的發展有正確的預期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。

市場調查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調研來研究競爭對手在這些方面的表現，展開產品之外的競爭是企業發展戰略的新發展趨勢。

服務和客戶滿意度兩項指標是競爭性情報所需要特別關注的方面，通過市場調查的問卷設計的、調查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關的情報。利用市場調查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調查在企業發展的作用和價值。

■競爭性情報與策略聯盟

激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈?，F在聯盟策略已普遍為企業接受，成長中的小企業有自己的聯盟政策，處于競爭關系中的企業也有聯盟策略。

競爭性情報也可以使這些聯盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內最近也開始出現為企業獲取市場情報的專業人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。

競爭性情報不僅僅可以由聯盟企業拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻也在支持企業的戰略決策，與聯盟策略是一脈相承的，聯盟企業更有分享競爭性情報的必要。

企業聯盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業機密。

保護企業機密

■保護企業機密的價值

競爭性情報是關乎企業發展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應地保護企業機密的價值就有多大。由于企業的在產品、服務、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。

獲取競爭性情報與保護企業機密是相對立的兩個方面，有許多企業機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非?？赡苄孤┢髽I機密給競爭對手的渠道。

企業離職的員工更是企業機密最大泄漏點，他們可能有對企業不滿的情緒，根本不會承擔為企業保密的義務，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。

保護企業機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執行，在有員工離職的情況下，對重要系統中的密碼的修訂變更等等。當然，也不是說要在企業里成立內務部來監視員工的行為。

■與員工的合作

競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業內部獲得，其情報更準確更隱蔽。事實上企業員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當員工掌握了企業的運作機密，而有對企業不滿時，企業的任何保密措施都可能失效。

保護企業機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業道德指導、保密意識的培訓、建立保密制度，甚至簽訂保密協議。堵住這一漏洞對任何企業都更為重要，在國防、金融、科研機構中與員工簽訂保密協議是比較普遍的做法，一般的制造型企業可能就不太熟悉這方面的運作。

我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經意間的事，制定制度、加強培訓是請員工為企業保密的首要任務。企業保密制度需要體現在文件管理、樣品管理、技術改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業保密的意識。

簽訂保密協議就更全面的規定了員工在為企業保密方面的責任，保密協議主要規定不得將受管制的文件轉播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔的研究課題等等，同時也要規定在出現泄密事件時，員工所要承擔的責任。

■與合作伙伴的合作

行業劃分導致供應鏈的形成，供應鏈中企業之間的關系也就是共同合作參與市場競爭的關系。任何企業都以自己的合作伙伴，包括供應商、經銷商以及最終客戶都是企業的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結成戰略聯盟而成為伙伴。