導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇企業(yè)的銷售模式，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1 電子商務(wù)概述

電子商務(wù)通常是指商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，在互聯(lián)網(wǎng)開放的環(huán)境下，買賣雙方不謀面地完成各種交易活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對(duì)企業(yè)（Business-to-Business，即B2B），企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（Business-to-Consumer，即B2C），個(gè)人對(duì)消費(fèi)者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和相關(guān)終端設(shè)備的不斷普及，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購銷的消費(fèi)方式日趨流行，網(wǎng)上支付和物流行業(yè)的完善發(fā)展，使得網(wǎng)購更加方便、快捷。

與此同時(shí)，人們生活習(xí)慣的改變使得企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的這種模式，越來越受到企業(yè)和消費(fèi)者的認(rèn)可。

在電子商務(wù)環(huán)境中，人不再受時(shí)間和空間的限制，客戶能以非常簡(jiǎn)捷的方式完成過去較為繁雜的商業(yè)活動(dòng)，符合社會(huì)主流形勢(shì)對(duì)物力和人力高效率的要求。這種新的交易方式經(jīng)過數(shù)年的技術(shù)革新得到了鞏固、發(fā)展和完善，通過網(wǎng)絡(luò)購買大宗商品的門檻逐漸降低。

傳統(tǒng)的商品銷售是通過創(chuàng)造、溝通、價(jià)值傳送讓相關(guān)利益關(guān)系人受益。傳統(tǒng)的銷售過程需要客戶與公司、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商間的多方良好協(xié)調(diào)。電子商務(wù)的出現(xiàn)以其高度的集成性使得多方的協(xié)作一氣呵成，使買賣雙方都各取所需，使得買賣雙方在每筆交易過程中實(shí)現(xiàn)最大程度的雙贏。

在傳統(tǒng)B2C模式下，物流以及費(fèi)用的結(jié)算一直是制約企業(yè)和客戶供銷關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。而近年來，隨著社會(huì)需求的變化和人們生活方式的轉(zhuǎn)變，促使物流行業(yè)迅猛發(fā)展、在線支付的安全性也大大增強(qiáng)。所以，為供需雙方提供準(zhǔn)確、及時(shí)、安全、門到門的低成本配送已不是夢(mèng)想、為供需雙方提供在線支付也可以安全順利的完成。正是這些條件的完善，使得機(jī)床設(shè)備這樣的大件貨物也可以通過電子商務(wù)來實(shí)現(xiàn)線上購銷。

2 電子商務(wù)在汽車銷售中的應(yīng)用

對(duì)于老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)輕松購銷，借助網(wǎng)絡(luò)，老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)輕松購銷，使得大件商品的走進(jìn)百姓的生活更加方便。下面我們以汽車銷售為例，分析電子商務(wù)在汽車銷售中的運(yùn)用。

2012年，中國(guó)汽車產(chǎn)銷量突破1900萬輛，并且每年以驚人的速度增長(zhǎng)，億萬中國(guó)家庭已經(jīng)為擁有汽車、進(jìn)入汽車生活做好了準(zhǔn)備，與此同時(shí)，各大汽車品牌隨著中國(guó)汽車需求的提高不斷搶駐中國(guó)市場(chǎng)，所以除了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量外，誰能提供更完美售前和售后服務(wù)，顯得越來越重要。

2.1 傳統(tǒng)汽車銷售的弊端

2.1.1 汽車銷售過程中，與客戶進(jìn)行面對(duì)面接觸的是經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商大多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)要經(jīng)營(yíng)就意味著要從汽車生產(chǎn)廠家與終端客戶之間謀取價(jià)格差，獲取經(jīng)濟(jì)效益。而經(jīng)銷商在前期售車過程中，投入了過多的人力和物力，所以高額的利潤(rùn)才可以維持其自身日常水電房租和員工等開銷。而這部分高出來的利潤(rùn)若是能從購車款里面去掉，偏偏正是使得客戶最動(dòng)心、肯掏錢購買的關(guān)鍵所在。

2.1.2 對(duì)于汽車消費(fèi)者來說，前期對(duì)車的了解已經(jīng)不是經(jīng)銷商的銷售人員所能提供的，每個(gè)購車人都會(huì)在去4S店看車之前通過網(wǎng)絡(luò)、電視等各種媒體主動(dòng)了解相關(guān)車型的不同屬性。而銷售人員單純對(duì)某一型號(hào)車型的參數(shù)背誦，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需求。因?yàn)楝F(xiàn)在的汽車構(gòu)造不但涉及到常規(guī)的機(jī)械設(shè)備而且越來越多的增加了電子設(shè)備，這需要銷售人要掌握機(jī)械、電子、力學(xué)等多方面知識(shí)才能夠把一款車的優(yōu)勢(shì)介紹的詳實(shí)徹底。

2.1.3 國(guó)內(nèi)考核銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是銷售量，所以汽車銷售人員的流動(dòng)性很大，對(duì)品牌精髓的理解甚少。在單純的追求自己銷售量和利潤(rùn)空間的時(shí)候，很難把相關(guān)精髓展現(xiàn)給每一個(gè)來訪的客戶。

2.1.4 經(jīng)銷商把大部分精力放在汽車銷售環(huán)節(jié)，而不是放在更為重要的日常保養(yǎng)和維護(hù)方面，導(dǎo)致客戶在后期使用過程中的迫切需求很難得到及時(shí)處理。所以，這種把售前服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展重頭戲的經(jīng)營(yíng)理念并不符合汽車行業(yè)，只有把更多的精力放在提高和細(xì)化日后用車方面的日常維護(hù)、修理方面，這才是一個(gè)汽車品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。

綜上所述，隨著市場(chǎng)需求的不斷變化、信息的普遍化，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，購車過程趨于透明化，汽車經(jīng)銷商原有管理模式會(huì)越來越不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。

2.2 網(wǎng)購汽車的優(yōu)勢(shì)

在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購汽車的模式認(rèn)可程度很高。據(jù)國(guó)內(nèi)某網(wǎng)站的調(diào)查顯示，有86%的中國(guó)受訪者表示“很有可能網(wǎng)購汽車”，而受訪的美國(guó)和德國(guó)消費(fèi)者中，表示“很有可能網(wǎng)購汽車”的人數(shù)分別占42%和38%。由此可見，中國(guó)消費(fèi)者網(wǎng)購汽車的可能性比德國(guó)和美國(guó)消費(fèi)者高兩倍以上。這不僅僅是因?yàn)閭鹘y(tǒng)汽車銷售中存在的弊端，更多是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購銷突顯的優(yōu)勢(shì)，所以在短時(shí)間內(nèi)汽車網(wǎng)購模式得到了如此多消費(fèi)者的認(rèn)可。下面我們就具體分析汽車網(wǎng)購的優(yōu)勢(shì)所在：

2.2.1 對(duì)于購車人來說，4s店一般位置偏遠(yuǎn)，通過網(wǎng)絡(luò)可以節(jié)省大量的時(shí)間。距離越遠(yuǎn)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行信息傳遞的成本相對(duì)于電話、傳真而言不但低廉而且高效。

2.2.2 所謂銷售，無非是把商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的過程。通過網(wǎng)絡(luò)購買，車廠與購車人之間的關(guān)系更加透明化，購車人省去了大量與4s店銷售人員周旋的時(shí)間，使得銷售環(huán)節(jié)更加符合消費(fèi)者需要。

2.2.3 能使裸車費(fèi)用降低15%以上，這是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的地方。銷售人員在銷售過程中追求自己銷售業(yè)績(jī)，會(huì)在一些環(huán)節(jié)增加客戶購車的費(fèi)用，例如：車險(xiǎn)搭售等方面都存在很多貓膩。

2.2.4 通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息溝通的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，確保提供給汽車生產(chǎn)廠家的客戶需求數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)，甚至可以做到按需生產(chǎn)，不但沒有了庫存壓力，增加企業(yè)資金的靈活性，而且進(jìn)一步滿足了客戶個(gè)性化的需求。

2.2.5 網(wǎng)絡(luò)具有極好的促銷能力，存放在“貨架上”的商品同時(shí)又有廣告宣傳的作用，經(jīng)營(yíng)者不需要再負(fù)擔(dān)促銷廣告費(fèi)用，只需將文字、圖片、影響文件等商品相關(guān)的信息存儲(chǔ)起來，既可以主動(dòng)散發(fā)，又可以隨時(shí)接受需求者查詢。

2.2.6 由于網(wǎng)絡(luò)大大縮小了地域空間的距離，企業(yè)只需要建立一個(gè)銷售流程規(guī)范的電子商務(wù)平臺(tái)，既可以面對(duì)全國(guó)各個(gè)角落的客戶采購需求。不但省去了大量的分區(qū)管理成本，同時(shí)對(duì)銷售情況、每個(gè)客戶的購買信息，所屬區(qū)域等數(shù)據(jù)了解的更完善、詳細(xì)，為以后企業(yè)數(shù)據(jù)分析提供最可靠的數(shù)據(jù)，為市場(chǎng)開發(fā)提供最直觀的信息。

2.2.7 現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，使得各種“搬運(yùn)”工作變得更加高效。如果實(shí)現(xiàn)購車電子商務(wù)化，從新車出廠到客戶收車，減少了中間很多不必要的“搬運(yùn)”環(huán)節(jié)，降低很多新車損害的風(fēng)險(xiǎn)，大大縮短了客戶提車的時(shí)間。徹底地實(shí)現(xiàn)了送車上門的服務(wù)。

3 結(jié)論

隨著物流行業(yè)、在線支付的不斷完善，電子商務(wù)不僅會(huì)在汽車銷售方面得到完美的應(yīng)用，在其他大件貨物銷售過程中，以電子商務(wù)為平臺(tái)的銷售模式會(huì)越來越被廠家和客戶接受和認(rèn)同。綜上所述，電子商務(wù)這種運(yùn)用模式，以計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)為技術(shù)支撐，以提高企業(yè)生產(chǎn)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，優(yōu)化資源配置為目的的經(jīng)營(yíng)宗旨，會(huì)在越來越多的產(chǎn)品購銷中承擔(dān)越來越重要的角色。

參考文獻(xiàn)：

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與煤、石油等能源相比，天然氣對(duì)于環(huán)境污染產(chǎn)生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國(guó)家和政府對(duì)于天然氣的開發(fā)與利用都給予了高度的重視。我國(guó)是天然氣資源較為豐富的國(guó)家，但是由于受到技術(shù)滯后等因素的影響，在天然氣的開發(fā)和利用程度方面卻相對(duì)較低，而天然氣在能源市場(chǎng)正所占的比例也較小，導(dǎo)致了天然氣市場(chǎng)供需關(guān)系始終處于緊張的狀態(tài)。

一、天然氣銷售的特點(diǎn)

天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨(dú)特性，主要表現(xiàn)在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開發(fā)和利用方面的成本較高;而且隨著時(shí)間的推移，天然氣的產(chǎn)量會(huì)越來越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價(jià)格因素之外，天然氣應(yīng)用的過程中必須要堅(jiān)持節(jié)約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無差異，所以在天然氣營(yíng)銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點(diǎn)來制定，而要從天然氣價(jià)格的穩(wěn)定以及供應(yīng)的持續(xù)性方面考慮;第三，政府對(duì)天然氣的價(jià)格實(shí)施必要的管制，因?yàn)樘烊粴庾鳛橐环N能源商品，其發(fā)展的趨勢(shì)直接關(guān)系到國(guó)家的能源安全問題，所以天然氣的營(yíng)銷的價(jià)格策略制定，必須要以政府定價(jià)系統(tǒng)為依據(jù);第四，天然氣的運(yùn)輸過程具有壟斷性，特定的運(yùn)輸設(shè)備和路線，決定了天然氣的運(yùn)輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。

二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.管理者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)

從我國(guó)天然氣銷售市場(chǎng)來說，多年來都處于市場(chǎng)壟斷的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，所以天然氣銷售企業(yè)的管理者缺乏必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在企業(yè)管理方法、管理制度、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定等方面都沿用傳統(tǒng)的手段和方法，在這種狀態(tài)影響下，天然氣銷售企業(yè)長(zhǎng)期處在停滯不前的狀態(tài)，無法與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏相適應(yīng)，一旦遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將無法應(yīng)對(duì)。

2.營(yíng)銷模式較為陳舊

由于天然氣市場(chǎng)的長(zhǎng)期壟斷狀態(tài)，使得很多天然氣銷售企業(yè)都失去了市場(chǎng)營(yíng)銷模式的制定意識(shí)和能力，他們認(rèn)為，無論是怎樣的營(yíng)銷模式，用戶對(duì)于天然氣的消費(fèi)都不會(huì)受到影響。所以，即使在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營(yíng)銷模式，使得天然氣企業(yè)營(yíng)銷的效率受到極大的影響，也導(dǎo)致了天然氣銷售市場(chǎng)的萎靡。

三、完善天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式的策略

1.培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

近些年來，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的而不斷加劇，如果仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和方法，勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建與完善，對(duì)于企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性。雖然天然氣市場(chǎng)具有一定的壟斷性，但是在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用下，天然氣銷售企業(yè)也必須要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，在保證現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極開拓新的市場(chǎng)和新的用戶群體，并且通過自身營(yíng)銷模式的完善，彌補(bǔ)天然氣銷售市場(chǎng)天生的短板和瓶頸，對(duì)于天然氣銷售市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用。同時(shí)，從消費(fèi)者的角度來說，天然氣銷售企業(yè)需要積極的為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，妥善處理天然氣銷售市場(chǎng)緊張的供需關(guān)系，可以有效的提升天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而這對(duì)于天然氣銷售企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是十分有利的。

2.強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

無論是管理者，還是普通的員工，都需要樹立強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，只有具備了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能使他們感受到來自市場(chǎng)的生存緊迫感和危機(jī)感，使他們消除天然氣市場(chǎng)壟斷的優(yōu)越性，明白即使是天然氣市場(chǎng)也需要不斷的努力和創(chuàng)新，只有這樣才能真正提高天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，促進(jìn)天然氣市場(chǎng)的健康發(fā)展。所以，作為天然氣銷售企業(yè)，必須要加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的強(qiáng)化，樹立在競(jìng)爭(zhēng)求生存、求發(fā)展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.注重企業(yè)形象的塑造

企業(yè)形象塑造是營(yíng)銷戰(zhàn)略中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，除了企業(yè)外在的形象打造，也包括產(chǎn)品的包裝。與石油、煤等傳統(tǒng)能源相比，天然氣具有清潔、高效、無污染等特點(diǎn)，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對(duì)天然氣都缺乏正確的認(rèn)識(shí)，所以也使得天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)受到阻滯，也在無形中失去了很多潛在的市場(chǎng)。因此，天然氣銷售企業(yè)必須要注重企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的塑造，通過網(wǎng)絡(luò)、電視等宣傳媒體，建立良好的企業(yè)形象，并且對(duì)天然氣的優(yōu)越性進(jìn)行大力宣傳，尤其是從環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的角度上加大宣傳力度，使越來越多的客戶認(rèn)識(shí)到天然氣能源的優(yōu)越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場(chǎng)，而且有利于塑料天然氣企業(yè)良好的社會(huì)責(zé)任形象，促進(jìn)天然氣市場(chǎng)持續(xù)、健康的發(fā)展。

結(jié)束語：

綜上所述，本文主要針對(duì)天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式構(gòu)建的問題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探討。隨著天然氣開發(fā)技術(shù)的不斷更新，天然氣在能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)的比例也將越來越大，天然氣銷售市場(chǎng)也會(huì)發(fā)生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業(yè)必須要能夠從自身出發(fā)，提高企業(yè)適應(yīng)天然氣市場(chǎng)銷售特點(diǎn)的能力，并且通過不斷完善相應(yīng)的銷售模式，促進(jìn)天然氣銷售市場(chǎng)的健康發(fā)展，從而達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 葉健豹.天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式探討[J].科技與企業(yè)，2014-05-05.

[2] 劉明.新媒體環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷模式探析[D].吉林大學(xué)，2012-10-01.

篇3

近些年，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷改革，社會(huì)各行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。尤其是醫(yī)藥行業(yè)，在這樣的大環(huán)境下，制藥企業(yè)積極改革，不斷創(chuàng)新藥品推廣模式，規(guī)范企業(yè)管理模式。藥品的銷售推廣是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，因此，制藥企業(yè)要制定科學(xué)合理的銷售模式，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

一、制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平逐年提升，但我國(guó)是人口大國(guó)，市場(chǎng)需求量較大，所以未來仍有很大的發(fā)展空間，而西方醫(yī)藥市場(chǎng)呈飽和趨勢(shì)發(fā)展，因此，外國(guó)企業(yè)不斷涌進(jìn)中國(guó)。

隨著改革開放步伐的加快，我國(guó)醫(yī)療體制也積極革新，不斷完善保障制度。此外，我國(guó)人口老齡化已經(jīng)成為較為嚴(yán)重的社會(huì)問題，在一定程度上，這也增加了醫(yī)藥行業(yè)的需求。

縱觀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在藥品銷售觀念落后問題。藥品的銷售和管理具有相對(duì)獨(dú)立性，因此，要保障藥品總局對(duì)藥品進(jìn)行統(tǒng)一化管理，并且藥店需征得上級(jí)同意后才能購買藥品，國(guó)家統(tǒng)一管理藥品流通渠道和銷售渠道。

目前我國(guó)有超過一萬多家公司從事藥品分銷工作，藥品分銷的集中度不高，因此，我國(guó)政府正加大宣傳力度，希望制藥企業(yè)重視分銷集中度問題，適當(dāng)增加藥品分銷集中度。

二、新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題

我國(guó)實(shí)施醫(yī)療機(jī)制改革的時(shí)間相對(duì)較短，一些制度還沒落實(shí)到位，部分制藥企業(yè)仍堅(jiān)持傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式，也沒有認(rèn)識(shí)到藥品推廣模式創(chuàng)新對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。同時(shí)，部分制藥企業(yè)沒有結(jié)合市場(chǎng)需求，仍將重點(diǎn)放在提升服務(wù)水平上，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。此外，部分制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理相對(duì)混亂，缺乏銷售渠道合作意識(shí)，這樣保守的思想觀念不利于制藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

目前，部分制藥企業(yè)在沒有結(jié)合銷售終端情況下一味地制造藥品，使得先進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不匹配。總的來說，中國(guó)絕大多數(shù)的制藥企業(yè)規(guī)模還不具備引進(jìn)大型設(shè)備的條件，在一定程度上，這降低了隱形藥品的產(chǎn)量和質(zhì)量。與此同時(shí)，部分規(guī)模較小且生產(chǎn)工藝水平較低的制藥企業(yè)不能獲得認(rèn)證資格，也不能獲得藥品的訂單，在很大程度上，這也影響了藥品的生產(chǎn)。

就企業(yè)發(fā)展而言，零售終端是產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售的重要渠道之一。但縱觀我國(guó)制藥企業(yè)的發(fā)展，零售終端的發(fā)展跟不上時(shí)展和市場(chǎng)需求，部分中小型制藥企業(yè)忽略了互聯(lián)網(wǎng)銷售和電話銷售的重要性，仍堅(jiān)守傳統(tǒng)的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業(yè)要把握好生產(chǎn)藥品、集中分銷和購買藥品的關(guān)系，考慮到藥品總部和個(gè)制藥企業(yè)存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，制藥企業(yè)的需求就不能及時(shí)得到滿足，當(dāng)制藥企業(yè)的藥品庫存不足時(shí)，就會(huì)影響企業(yè)信譽(yù)；當(dāng)制藥企業(yè)的藥品庫存過多時(shí)，就會(huì)影響企業(yè)成本。

三、新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式的轉(zhuǎn)變

就制藥企業(yè)而言，藥品定價(jià)是個(gè)十分重要的問題，關(guān)乎著醫(yī)藥行業(yè)的改革與發(fā)展。自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，不斷降低部分進(jìn)口藥的關(guān)稅，但制藥企業(yè)進(jìn)口藥的價(jià)格并未降低，這對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)造成了一定的影響。特別是部分價(jià)格合理、療效較好的藥品，慢慢地?fù)屨紘?guó)藥市場(chǎng)，因此，制藥企業(yè)要綜合考慮各方面因素，合理定價(jià)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)藥品價(jià)格戰(zhàn)中處于優(yōu)勢(shì)。

在一定程度上，適當(dāng)?shù)亻_展學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)宣傳并推廣藥品，可以提高藥品銷售量。因此，制藥企業(yè)要聘請(qǐng)專業(yè)的學(xué)術(shù)人才和銷售人才，定期安排他們參加制藥行業(yè)的研討會(huì)和醫(yī)療技術(shù)交流會(huì)，充分發(fā)揮學(xué)術(shù)會(huì)的作用，積極宣傳自家企業(yè)的藥品。

制藥企業(yè)在藥品推廣的過程中，要提前做好市場(chǎng)調(diào)查工作，分析消費(fèi)者的心理需求和藥品需求，確保消費(fèi)者信息真實(shí)可靠，有針對(duì)性地向消費(fèi)者推銷藥品，著重介紹藥品優(yōu)勢(shì)。此外，制藥企業(yè)在宣傳的過程中可以適當(dāng)?shù)仄占盎镜尼t(yī)藥知識(shí)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中獲得心靈的安定。

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷也積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，部分制藥企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行線上銷售，建立企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站。相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，數(shù)字化營(yíng)銷模式不僅節(jié)約了企業(yè)成本，還可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，了解消費(fèi)者需求和心理，為消費(fèi)者提供更好地服務(wù)。

優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)橹扑幤髽I(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。因此，制藥企業(yè)要聘請(qǐng)優(yōu)秀人才，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并定期安排醫(yī)藥專家進(jìn)行授課，不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)知識(shí)，確保在藥品銷售的過程中為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者安心購買藥品。

制藥企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)，其次要制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，讓企業(yè)的生產(chǎn)和銷售都可以發(fā)揮其最大價(jià)值，最后，定期考察市場(chǎng)需求，及時(shí)處理滯后藥品，將有限的資金投入到有發(fā)展前景的藥品中。

四、結(jié)語

綜上所述，在新形勢(shì)下，我國(guó)制藥企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，為企業(yè)某長(zhǎng)久發(fā)展。因此，制藥企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念并結(jié)合實(shí)際情況，積極創(chuàng)新藥品銷售的推廣模式和企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，從而推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)活動(dòng)，提升制藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

篇4

一、銷售流程再造的涵義

銷售流程再造是指改革相關(guān)銷售過程的業(yè)務(wù)活動(dòng),使得各項(xiàng)銷售指標(biāo)、業(yè)績(jī)較佳,并合理地控制企業(yè)銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié),以滿足日益發(fā)展的市場(chǎng)和客戶的需求。銷售流程的再造是針對(duì)企業(yè)銷售流程的基本問題進(jìn)行反思,并對(duì)它進(jìn)行徹底的重新設(shè)計(jì),而不是指對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行改良、提高或修修補(bǔ)補(bǔ),以便在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等當(dāng)前衡量企業(yè)業(yè)績(jī)的這些重要的尺度上取得顯著的進(jìn)展,使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)大幅度飛躍,取得突破。

二、企業(yè)集團(tuán)銷售流程再造的必要性

(一)集團(tuán)內(nèi)部單位重新定位的要求

企業(yè)集團(tuán)的二級(jí)單位角色的轉(zhuǎn)變要求集團(tuán)公司進(jìn)行銷售流程的再造。由于過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,組織架構(gòu)和銷售模式延習(xí)過去作為單一銷售職能部門的做法。隨著二級(jí)在集團(tuán)內(nèi)部定位的逐漸轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)的做法已經(jīng)越來越不適應(yīng)新的定位,要求集團(tuán)公司對(duì)組織架構(gòu)和銷售流程進(jìn)行再造。

(二)市場(chǎng)環(huán)境的急劇變化的要求

市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化要求公司盡快做出應(yīng)變,以滿足生存發(fā)展的需要,企業(yè)集團(tuán)的組織架構(gòu)和銷售流程往往無法體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念,公司進(jìn)行銷售流程再造,會(huì)精簡(jiǎn)工作程序、降低經(jīng)營(yíng)管理成本、提高顧客的滿意度、從而增強(qiáng)了企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,建立一個(gè)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)。

(三)滿足顧客日益增長(zhǎng)的需求的需要

在現(xiàn)行的企業(yè)制度下,企業(yè)員工績(jī)效的評(píng)價(jià)是由職能部門的經(jīng)理來決定的,因而,員工多數(shù)情況下,不是考慮怎樣讓顧客滿意而是想方設(shè)法討好上司。經(jīng)過銷售流程再造后,員工的績(jī)效以流程運(yùn)作的結(jié)果來衡量,也就是顧客的滿意度的大小成為評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)的最重要的標(biāo)準(zhǔn),從而樹立了服務(wù)意識(shí),提高了服務(wù)質(zhì)量。

三、現(xiàn)階段企業(yè)集團(tuán)銷售流程存在的問題

(一)重部門職能,輕銷售流程

從供應(yīng)商到消費(fèi)者,從原材料到消費(fèi)者手中的商品,企業(yè)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程的實(shí)現(xiàn),是建立在分工的基礎(chǔ)上,企業(yè)之間的分工,實(shí)現(xiàn)了供、產(chǎn)、銷,部門之間的分工,正是由于這樣的分工,使得企業(yè)的利潤(rùn)、部門的利益得以實(shí)現(xiàn),也正是由于分工,造成了流程中的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是一個(gè)分離的個(gè)體,各自追求自身利潤(rùn)的最大化,即使損害整個(gè)銷售流程的整體效益也在所不惜。

(二)信息系統(tǒng)不合理,難以掌握消費(fèi)者需求

由于企業(yè)內(nèi)部部門之間的職能分工和銷售渠道,交易伙伴之間的分割與對(duì)立,致使企業(yè)缺乏覆蓋整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)體系的信息管理系統(tǒng),銷售網(wǎng)絡(luò)依賴于傳統(tǒng)的電話和傳真,結(jié)果信息不暢。由于溝通不及時(shí)或缺少清晰的說明,每次平衡各銷售部門的資源量都要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力,反復(fù)的溝通,盡管經(jīng)過溝通各部門之間最終都能達(dá)成共識(shí),但時(shí)間成本太大。

(三)渠道企業(yè)關(guān)系松散,績(jī)效不高

渠道企業(yè)間的聯(lián)系是以商品的交易為紐帶,以各自獲利最大化為基礎(chǔ),不考慮整個(gè)流程的其它環(huán)節(jié)的績(jī)效優(yōu)化,甚至以犧牲其它環(huán)節(jié)的利益為代價(jià),為自己獲取更多的利益。不論是企業(yè)還是分銷商、供應(yīng)商都沒能對(duì)整個(gè)銷售渠道負(fù)責(zé),著眼于整個(gè)銷售流程的績(jī)效最大化,從供應(yīng)商到企業(yè),從企業(yè)到中間商,對(duì)整個(gè)流程來講,各個(gè)環(huán)節(jié)存在許多重復(fù)的功能,無效的操作,導(dǎo)致整個(gè)銷售流程績(jī)效不高。

(四)二級(jí)單位之間業(yè)務(wù)往來次數(shù)過多,成本過大

企業(yè)集團(tuán)整個(gè)銷售過程涉及到獨(dú)立核算單位之間的業(yè)務(wù)往來次數(shù)過多,這其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)延誤整個(gè)銷售流程。然而,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,獨(dú)立核算單位之間的貿(mào)易往來不可避免地要進(jìn)行討價(jià)還價(jià),由于無法使整個(gè)銷售流程的所有環(huán)節(jié)不出現(xiàn)問題,因此導(dǎo)致原本已經(jīng)很長(zhǎng)的銷售流程在執(zhí)行中會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間,存在更多的不確定性,大大降低了公司的運(yùn)營(yíng)效率,占用大量的企業(yè)資源,無形當(dāng)中增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)的資金成本和時(shí)間成本。

四、會(huì)計(jì)集中核算模式下銷售流程再造的目標(biāo)

(一)實(shí)現(xiàn)銷售信息的集成,數(shù)據(jù)共享

傳統(tǒng)的慣例模式下,二級(jí)單位之間的信息不能共享,各部門相互分離,橫向聯(lián)系和信息交換比較困難,管理的效率低下。另外,二級(jí)單位為了自己的管理,都各自搜集、加工、處理和存儲(chǔ)自己需要的信息。各自為政,造成人力資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。進(jìn)行銷售流程再造,就是要在企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部建立一個(gè)銷售信息共享平臺(tái),實(shí)現(xiàn)搜集數(shù)據(jù)的模塊化。在銷售完成的同時(shí)進(jìn)行信息的搜集和輸入,通過信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集成,儲(chǔ)存到指定地點(diǎn),對(duì)不同人員分別給與不同的權(quán)限使用數(shù)據(jù),充分實(shí)現(xiàn)銷售信息的共享。

(二)整合企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程,加強(qiáng)內(nèi)部管理

傳統(tǒng)的管理模式下,二級(jí)之間溝通較少,在處理具體業(yè)務(wù)時(shí)各單位領(lǐng)導(dǎo)以本單位為中心設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程,相互之間缺乏應(yīng)有的配合,且忽視了企業(yè)集團(tuán)的整體的發(fā)展,形成了業(yè)務(wù)流程重疊、交叉等現(xiàn)象,使得銷售流程延長(zhǎng),極大的降低了管理效率。進(jìn)行銷售流程再造就是為了打破職能分割的局面,對(duì)企業(yè)的銷售流程實(shí)施整合,去除不必要的業(yè)務(wù)流程,這樣可以大大消除原有各職能部門之間的摩擦、降低管理費(fèi)用、減少無效勞動(dòng)。

(三)建立適合本企業(yè)自己的銷售流程

處于不同行業(yè)的企業(yè)由于行業(yè)特征不同,其業(yè)務(wù)流程也不相同。即使處于同一行業(yè)中的不同企業(yè),其業(yè)務(wù)流程也不盡相同。一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)狀與其所處的市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)規(guī)模的大小、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、管理方法、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及人員素質(zhì)等因素密切相關(guān),其中任何一個(gè)因素的不同都會(huì)導(dǎo)致同一行業(yè)的不同企業(yè)的業(yè)務(wù)流程不完全相同。因此,在企業(yè)進(jìn)行銷售流程再造時(shí),應(yīng)根據(jù)企業(yè)集團(tuán)的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程。

五、企業(yè)集團(tuán)會(huì)計(jì)集中核算模式下銷售流程再造

會(huì)計(jì)集中核算模式下,銷售業(yè)務(wù)一般包含以下幾個(gè)子流程:收付款業(yè)務(wù)流程、總賬及合并報(bào)表業(yè)務(wù)流程、資金管理業(yè)務(wù)流程。銷售流程的再造就從以下幾個(gè)方面入手。其流程圖如下:

(一)收付款業(yè)務(wù)

(1)收款業(yè)務(wù)

收款業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)“應(yīng)收賬款”、“其他應(yīng)收款”和“應(yīng)收票據(jù)”賬戶的日常核算和清理工作。辦理銷售發(fā)票的領(lǐng)、購和保管工作,審核業(yè)務(wù)部門報(bào)送的“產(chǎn)品銷售出庫憑證”、“委托加工物資發(fā)貨單”和“實(shí)物出庫憑證”等各項(xiàng)單證,審核無誤后并開具相關(guān)正式銷售發(fā)票。收到款項(xiàng)后確認(rèn)為收入,對(duì)于應(yīng)收款項(xiàng)及時(shí)登記入賬,月度終了,編制應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款賬齡分析匯總表,在次月及時(shí)報(bào)送集團(tuán)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

針對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)回款不及時(shí)的問題,采取對(duì)將要到期的應(yīng)收款項(xiàng),及時(shí)通知業(yè)務(wù)部門,督促其盡快收回,并規(guī)定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲辦法。及時(shí)與業(yè)務(wù)部的“銷售臺(tái)賬” 對(duì)賬,做到內(nèi)部賬賬相符,發(fā)現(xiàn)差異及時(shí)處理。同時(shí),定期與客戶核對(duì)賬目,發(fā)送“對(duì)賬確認(rèn)函”,做到與客戶往來賬相符。這樣做加強(qiáng)了對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)回籠的管理,制定了管理辦法和相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,使應(yīng)收款項(xiàng)能夠及時(shí)收回。一方面提高了資金的使用率,減少了資金的占用成本,從而降低了資金成本;另一方面也減少了因應(yīng)收賬款回收不及時(shí),造成的與客戶之間大量的應(yīng)收款對(duì)賬工作。

(2)付款業(yè)務(wù)

審核各類外購材料和貨倉入庫單,審核無誤后付款并填制記賬憑證,根據(jù)填制后的記賬憑證,經(jīng)部門會(huì)計(jì)主管審核蓋章后登記相關(guān)明細(xì)賬。另外,付款有關(guān)的人員負(fù)責(zé)“預(yù)付賬款”賬戶的核算,及時(shí)督促采購部業(yè)務(wù)人員索取供應(yīng)商發(fā)票;負(fù)責(zé)“應(yīng)付賬款”、“其他應(yīng)付款”、“長(zhǎng)期應(yīng)付款”明細(xì)賬的日常核算和清理工作,及時(shí)與采購部“臺(tái)賬”管理會(huì)計(jì)核對(duì)應(yīng)付賬款,發(fā)現(xiàn)差異及時(shí)處理。同時(shí),定期與供應(yīng)商對(duì)賬,做到賬賬相符。負(fù)責(zé)“應(yīng)付票據(jù)”賬戶的日常核算與管理,月末與相關(guān)人員核對(duì)賬戶余額,做到賬實(shí)相符。月度終了,及時(shí)編制應(yīng)付賬款、其他應(yīng)付款賬齡分析,于次月及時(shí)報(bào)送集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。

(二)報(bào)表業(yè)務(wù)

負(fù)責(zé)報(bào)表的部門負(fù)責(zé)總分類賬的日常核算與管理。月度終了,“總分類賬”與各明細(xì)賬進(jìn)行核對(duì),做到賬賬相符后,編制資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表。重新設(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)將集團(tuán)各單位的賬目維護(hù)在一個(gè)賬套內(nèi),便于集團(tuán)財(cái)務(wù)收集各項(xiàng)數(shù)據(jù),不需要將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)逐級(jí)上報(bào),月度終了,集團(tuán)財(cái)務(wù)直接從系統(tǒng)中審核整理集團(tuán)內(nèi)部各單位的各項(xiàng)會(huì)計(jì)報(bào)表,編制合并抵消會(huì)計(jì)分錄,進(jìn)行報(bào)表合并,根據(jù)合并報(bào)表和各子公司報(bào)表編寫財(cái)務(wù)分析和說明。并與每月固定的日期及時(shí)向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)上月會(huì)計(jì)報(bào)表匯總表。財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了將集團(tuán)內(nèi)各單位的賬務(wù)信息維護(hù)在一個(gè)大的賬套中,使信息使用者獲取信息更加的便捷。一方面,提高了會(huì)計(jì)信息的及時(shí)性及可靠性;另一方面,大大縮短了報(bào)表處理時(shí)間。月度終了,及時(shí)編制各項(xiàng)合并報(bào)表及分析報(bào)表,使財(cái)務(wù)的決策職能得到了充分的發(fā)揮。

(三)資金管理業(yè)務(wù)

根據(jù)集團(tuán)制定的資金預(yù)算,在資金的統(tǒng)一調(diào)配、使用的同時(shí),加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)內(nèi)各二級(jí)單位資金使用費(fèi)用分?jǐn)偟墓芾怼Ｔ露冉K了,資金使用單位需先將資金使用的利息上繳集團(tuán),待資金使用完后,將本金及剩余利息一并上繳集團(tuán)。這樣,加強(qiáng)了資金使用的費(fèi)用的分?jǐn)?改變資金使用費(fèi)用的分?jǐn)偛幻鞔_和上繳不及時(shí)的問題,加強(qiáng)了對(duì)各二級(jí)單位的績(jī)效考核的力度,并根據(jù)集團(tuán)制定的資金預(yù)算指標(biāo),監(jiān)督各單位的資金使用情況。集團(tuán)公司的資金的管理方式還可以實(shí)行集團(tuán)統(tǒng)貸統(tǒng)還,集團(tuán)內(nèi)各單位在資金不足的情況下,向集團(tuán)公司提出資金使用申請(qǐng),集團(tuán)公司在審核資金使用是否合理后,報(bào)經(jīng)總裁辦批準(zhǔn),進(jìn)行統(tǒng)一融資,融資后產(chǎn)生的相關(guān)利息費(fèi)用由資金使用單位承擔(dān)。

集團(tuán)公司的銷售流程的再造是一個(gè)不斷發(fā)展的過程,不是一勞永逸的,企業(yè)集團(tuán)要根據(jù)企業(yè)的環(huán)境特點(diǎn),因地制宜。可以預(yù)見的是,隨著時(shí)代的發(fā)展,顧客、競(jìng)爭(zhēng)和環(huán)境的變化,企業(yè)集團(tuán)新一輪的銷售流程的再造是不可避免的。

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中圖分類號(hào)：F275.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年來隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，煤炭企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加劇。為搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化，煤炭企業(yè)在客戶選擇、信譽(yù)評(píng)估以及產(chǎn)品賒銷等方面風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。賒銷作為企業(yè)銷售的一種重要的促銷手段，在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下不可能消除。雖然賒銷能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等，在一定程度上增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，然而由于賒銷產(chǎn)生的“應(yīng)收賬款”將成為企業(yè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，只有把“應(yīng)收賬款”最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金才能真正體現(xiàn)其價(jià)值。因此對(duì)銷售資金，尤其是“應(yīng)收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)良性健康發(fā)展、提高經(jīng)濟(jì)效益、加快資金周轉(zhuǎn)、平穩(wěn)渡過危機(jī)的重要保障。

二、煤炭企業(yè)的銷售模式及風(fēng)險(xiǎn)分析

通常情況下，煤炭企業(yè)將客戶分為戰(zhàn)略客戶、中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時(shí)針對(duì)不同類別的客戶，結(jié)算方式亦不盡相同。戰(zhàn)略客戶(主要是大規(guī)模的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè))一般采用滾動(dòng)結(jié)算；而中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶通常采用現(xiàn)匯結(jié)算。在銷售過程中，銷售部門主要負(fù)責(zé)煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發(fā)運(yùn)(鐵路運(yùn)輸)、資金回收等環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)的資金、票據(jù)管理，客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)、分級(jí)管理等。

通過以上分析，煤炭企業(yè)的銷售資金管控模式存在以下風(fēng)險(xiǎn)：

1.部門間職責(zé)不清晰，配合不到位

銷售部門、財(cái)務(wù)部門及客服部門分別有不同的職責(zé)和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結(jié)算及后續(xù)服務(wù)等往往會(huì)出現(xiàn)職責(zé)范圍劃分不清的情況，扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此外各個(gè)部門往往出于本部門工作考慮，不及時(shí)提供信息，信息不透明、不對(duì)稱，傳遞不及時(shí)，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時(shí)獲取準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。

2.客戶信用管理工作相對(duì)薄弱，銷售資金監(jiān)控不力

客戶信用管理不完善，對(duì)客戶信用的認(rèn)知程度不夠，防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足。因此，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)應(yīng)注意分析、了解和掌握市場(chǎng)變化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化。此外，銷售工作涉及多環(huán)節(jié)、多部門，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售全過程的持續(xù)跟蹤。

三、煤炭企業(yè)銷售資金的風(fēng)險(xiǎn)防范措施及對(duì)策

1.建立完善的銷售管理系統(tǒng)，加強(qiáng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的管理

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)有效利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源，建立一個(gè)覆蓋銷售各部門、各環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng)，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。設(shè)信息專職人員，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)向與市場(chǎng)變化形勢(shì)，及時(shí)獲取可靠的市場(chǎng)及營(yíng)銷信息，通過對(duì)信息的收集、分析，初步判定存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，并對(duì)各風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行篩選，制定防范措施和對(duì)策，以供決策者使用。

2.加強(qiáng)客戶信用管理，強(qiáng)化賒銷的規(guī)范化管理

由專職人員負(fù)責(zé)客戶的信用信息管理，通過對(duì)客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級(jí)，再根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強(qiáng)化管理。同時(shí)，采取動(dòng)態(tài)管理客戶信用水平的方法，隨時(shí)關(guān)注高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)用戶，根據(jù)其信用水平的變化及時(shí)調(diào)整銷售策略。

3.適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具，加強(qiáng)銷售與收款內(nèi)部控制

煤炭企業(yè)的銷售部門、財(cái)務(wù)部門應(yīng)緊密配合，增加責(zé)任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據(jù)及時(shí)安全傳遞。對(duì)于重點(diǎn)用戶要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)其煤炭發(fā)運(yùn)、結(jié)算、資金回款要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)采取措施。要定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬，及時(shí)與用戶確定債權(quán)債務(wù)關(guān)系。同時(shí)當(dāng)客戶的資金緊張，財(cái)務(wù)狀況不好，但可能會(huì)在短期內(nèi)好轉(zhuǎn)的情況下，煤炭企業(yè)可適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具降低企業(yè)應(yīng)收賬款。但現(xiàn)金折扣和銀行承兌匯票的貼現(xiàn)會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，因此，此時(shí)企業(yè)還需平衡好利潤(rùn)率與資金的關(guān)系。

4.增強(qiáng)銷售的嚴(yán)密性，加強(qiáng)煤質(zhì)管理，避免商務(wù)糾紛

在簽訂銷售合同時(shí)要對(duì)煤質(zhì)、價(jià)格、運(yùn)輸方式、結(jié)算流程、資金支付形式、回款確認(rèn)方式有詳細(xì)的約定，從源頭上規(guī)避銷售資金的風(fēng)險(xiǎn)，減少后期業(yè)務(wù)過程中不必要的麻煩，增強(qiáng)銷售的嚴(yán)密性。在與客戶溝通的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)供需雙方檢驗(yàn)環(huán)境公平、公正的原則，建立權(quán)威的檢驗(yàn)機(jī)制，堅(jiān)持源頭煤質(zhì)控制，完善監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)制。建立完善的商務(wù)糾紛處理機(jī)制，多方參與，快速反應(yīng)，及早解決商務(wù)糾紛，及時(shí)回收貨款。

5.加強(qiáng)“應(yīng)收賬款”的催收力度

成立專門的賬款催收清欠隊(duì)伍， 集中對(duì)欠款用戶欠款原因、欠款時(shí)間等等進(jìn)行全面分析，針對(duì)不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對(duì)于欠款時(shí)間長(zhǎng)、信譽(yù)度差、清欠難度大的“應(yīng)收賬款”也可通過專業(yè)清欠機(jī)構(gòu)來進(jìn)行清欠。對(duì)于專業(yè)清欠機(jī)構(gòu)也無法清欠的惡意欠賬用戶或債務(wù)人破產(chǎn)的，也可通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應(yīng)收賬款”轉(zhuǎn)化成壞賬，從而造成企業(yè)損失。為加強(qiáng)“應(yīng)收帳款”的催收力度，還應(yīng)廣泛調(diào)動(dòng)清欠人員的積極性，采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)行個(gè)人收入與其工作業(yè)績(jī)掛鉤等方式。

四、結(jié)語

總之，煤炭企業(yè)各個(gè)部門必須高度重視“應(yīng)收帳款”風(fēng)險(xiǎn)，把其作為企業(yè)的一項(xiàng)重要管理工作來抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)。比如：財(cái)務(wù)部門要切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)督管理，保證內(nèi)部控制制度的有效實(shí)施；營(yíng)銷部門要改變營(yíng)銷觀念，把客戶信用管理工作列入營(yíng)銷策劃的范疇，加強(qiáng)客戶信用的動(dòng)態(tài)管理，明確相關(guān)部門和人員的管理職責(zé)；生產(chǎn)部門在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過程中要注意質(zhì)量的控制；質(zhì)檢部門更要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，切實(shí)加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理等等。通過多部門的努力使企業(yè)“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度，保證企業(yè)資金的絕對(duì)安全，為煤炭企業(yè)健康發(fā)展提供有力保障。

參考文獻(xiàn)：

篇6

 

1 概述

    近年來隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，煤炭企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加劇。為搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化，煤炭企業(yè)在客戶選擇、信譽(yù)評(píng)估以及產(chǎn)品賒銷等方面風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。賒銷作為企業(yè)銷售的一種重要的促銷手段，在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下不可能消除。雖然賒銷能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等，在一定程度上增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，然而由于賒銷產(chǎn)生的“應(yīng)收賬款”將成為企業(yè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，只有把“應(yīng)收賬款”最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金才能真正體現(xiàn)其價(jià)值。因此對(duì)銷售資金，尤其是“應(yīng)收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)良性健康發(fā)展、提高經(jīng)濟(jì)效益、加快資金周轉(zhuǎn)、平穩(wěn)渡過危機(jī)的重要保障。

2 煤炭企業(yè)的銷售模式及風(fēng)險(xiǎn)分析

    通常情況下，煤炭企業(yè)將客戶分為戰(zhàn)略客戶、中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時(shí)針對(duì)不同類別的客戶，結(jié)算方式亦不盡相同。戰(zhàn)略客戶（主要是大規(guī)模的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)）一般采用滾動(dòng)結(jié)算；而中長(zhǎng)期客戶、一般客戶和散戶通常采用現(xiàn)匯結(jié)算。在銷售過程中，銷售部門主要負(fù)責(zé)煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發(fā)運(yùn)（鐵路運(yùn)輸）、資金回收等環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)的資金、票據(jù)管理，客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)、分級(jí)管理等。

通過以上分析，煤炭企業(yè)的銷售資金管控模式存在以下風(fēng)險(xiǎn)：

2.1部門間職責(zé)不清晰，配合不到位。

    銷售部門、財(cái)務(wù)部門及客服部門分別有不同的職責(zé)和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結(jié)算及后續(xù)服務(wù)等往往會(huì)出現(xiàn)職責(zé)范圍劃分不清的情況，扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此外各個(gè)部門往往出于本部門工作考慮，不及時(shí)提供信息，信息不透明、不對(duì)稱，傳遞不及時(shí)，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時(shí)獲取準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。

2.2 客戶信用管理工作相對(duì)薄弱，銷售資金監(jiān)控不力。

    客戶信用管理不完善，對(duì)客戶信用的認(rèn)知程度不夠，防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足。因此，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)應(yīng)注意分析、了解和掌握市場(chǎng)變化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化。此外，銷售工作涉及多環(huán)節(jié)、多部門，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售全過程的持續(xù)跟蹤。

3 煤炭企業(yè)銷售資金的風(fēng)險(xiǎn)防范措施及對(duì)策

3.1 建立完善的銷售管理系統(tǒng)，加強(qiáng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的管理。

    煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)有效利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源，建立一個(gè)覆蓋銷售各部門、各環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng)，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。設(shè)信息專職人員，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)向與市場(chǎng)變化形勢(shì)，及時(shí)獲取可靠的市場(chǎng)及營(yíng)銷信息，通過對(duì)信息的收集、分析，初步判定存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，并對(duì)各風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行篩選，制定防范措施和對(duì)策，以供決策者使用。

3.2 加強(qiáng)客戶信用管理，強(qiáng)化賒銷的規(guī)范化管理。

由專職人員負(fù)責(zé)客戶的信用信息管理，通過對(duì)客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級(jí)，再根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強(qiáng)化管理。同時(shí)，采取動(dòng)態(tài)管理客戶信用水平的方法，隨時(shí)關(guān)注高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)用戶，根據(jù)其信用水平的變化及時(shí)調(diào)整銷售策略。

3.3 適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具，加強(qiáng)銷售與收款內(nèi)部控制。

    煤炭企業(yè)的銷售部門、財(cái)務(wù)部門應(yīng)緊密配合，增加責(zé)任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據(jù)及時(shí)安全傳遞。對(duì)于重點(diǎn)用戶要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)其煤炭發(fā)運(yùn)、結(jié)算、資金回款要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)采取措施。要定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬，及時(shí)與用戶確定債權(quán)債務(wù)關(guān)系。同時(shí)當(dāng)客戶的資金緊張，財(cái)務(wù)狀況不好，但可能會(huì)在短期內(nèi)好轉(zhuǎn)的情況下，煤炭企業(yè)可適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具降低企業(yè)應(yīng)收賬款。但現(xiàn)金折扣和銀行承兌匯票的貼現(xiàn)會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，因此，此時(shí)企業(yè)還需平衡好利潤(rùn)率與資金的關(guān)系。

3.4 增強(qiáng)銷售的嚴(yán)密性，加強(qiáng)煤質(zhì)管理，避免商務(wù)糾紛。

    在簽訂銷售合同時(shí)要對(duì)煤質(zhì)、價(jià)格、運(yùn)輸方式、結(jié)算流程、資金支付形式、回款確認(rèn)方式有詳細(xì)的約定，從源頭上規(guī)避銷售資金的風(fēng)險(xiǎn)，減少后期業(yè)務(wù)過程中不必要的麻煩，增強(qiáng)銷售的嚴(yán)密性。在與客戶溝通的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)供需雙方檢驗(yàn)環(huán)境公平、公正的原則，建立權(quán)威的檢驗(yàn)機(jī)制，堅(jiān)持源頭煤質(zhì)控制，完善監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)制。建立完善的商務(wù)糾紛處理機(jī)制，多方參與，快速反應(yīng)，及早解決商務(wù)糾紛，及時(shí)回收貨款。

3.5 加強(qiáng)“應(yīng)收賬款”的催收力度。

    成立專門的賬款催收清欠隊(duì)伍， 集中對(duì)欠款用戶欠款原因、欠款時(shí)間等等進(jìn)行全面分析，針對(duì)不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對(duì)于欠款時(shí)間長(zhǎng)、信譽(yù)度差、清欠難度大的“應(yīng)收賬款”也可通過專業(yè)清欠機(jī)構(gòu)來進(jìn)行清欠。對(duì)于專業(yè)清欠機(jī)構(gòu)也無法清欠的惡意欠賬用戶或債務(wù)人破產(chǎn)的，也可通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應(yīng)收賬款”轉(zhuǎn)化成壞賬，從而造成企業(yè)損失。為加強(qiáng)“應(yīng)收帳款”的催收力度，還應(yīng)廣泛調(diào)動(dòng)清欠人員的積極性，采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)行個(gè)人收入與其工作業(yè)績(jī)掛鉤等方式。

4 結(jié)語

    總之，煤炭企業(yè)各個(gè)部門必須高度重視“應(yīng)收帳款”風(fēng)險(xiǎn)，把其作為企業(yè)的一項(xiàng)重要管理工作來抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)。比如：財(cái)務(wù)部門要切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)督管理，保證內(nèi)部控制制度的有效實(shí)施；營(yíng)銷部門要改變營(yíng)銷觀念，把客戶信用管理工作列入營(yíng)銷策劃的范疇，加強(qiáng)客戶信用的動(dòng)態(tài)管理，明確相關(guān)部門和人員的管理職責(zé)；生產(chǎn)部門在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過程中要注意質(zhì)量的控制；質(zhì)檢部門更要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，切實(shí)加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理等等。通過多部門的努力使企業(yè)“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度，保證企業(yè)資金的絕對(duì)安全，為煤炭企業(yè)健康發(fā)展提供有力保障。

參考文獻(xiàn):

篇7

一、微信營(yíng)銷及特點(diǎn)

（一）微信營(yíng)銷

微信營(yíng)銷，就是企業(yè)基于微信產(chǎn)品，通過文字、圖像、視頻、鏈接、二維碼等載體，向用戶或潛在用戶推廣公司的產(chǎn)品、品牌，并以此實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的，將微信用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和服務(wù)用戶的過程。微信營(yíng)銷的主要渠道，包括微信公眾號(hào)、朋友圈、微信群等。

（二）微信營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

第一，有別于電視廣告、平面廣告等營(yíng)銷載體，微信營(yíng)銷的內(nèi)容能夠直接傳達(dá)給用戶，并且迎合了用戶的行為習(xí)慣。

第二，營(yíng)銷的形式具備靈活性和創(chuàng)新性。由于微信好友、微信公眾號(hào)、朋友圈、微信群等產(chǎn)品類型多樣，且相互交叉重疊，形成了微信的生態(tài)系統(tǒng)，使企業(yè)在營(yíng)銷渠道上具備多種選擇。并且營(yíng)銷內(nèi)容更加多樣，可根據(jù)營(yíng)銷效果及時(shí)調(diào)整。

第三，微信營(yíng)銷能夠做到企業(yè)對(duì)用戶、位置對(duì)位置的精準(zhǔn)營(yíng)銷。由于在微信中，每個(gè)人都能成為信息源和傳播源，企業(yè)可基于微信用戶數(shù)據(jù)，快速鎖定目標(biāo)用戶。而微信的位置功能，又在地理位置上，拉近了企業(yè)與用戶的距離。

第四，微信營(yíng)銷用戶關(guān)系穩(wěn)定，且營(yíng)銷成功概率更高。微信中的推廣內(nèi)容大多來自用戶熟悉的群體或個(gè)人，且企業(yè)也更便于與用戶建立聯(lián)系，用戶更能認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，相應(yīng)地營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為的可能性也更高。

二、微信營(yíng)銷趨勢(shì)與挑戰(zhàn)

（一）微信營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

受中國(guó)人口基數(shù)大和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及率越來越高的有利因素影響，微信營(yíng)銷面臨著很好的發(fā)展環(huán)境。同時(shí)由于技術(shù)水平的提升，例如LBS技術(shù)的應(yīng)用，微信功能的擴(kuò)展也為微信營(yíng)銷帶來新的機(jī)遇。在這種情況下，微信營(yíng)銷呈現(xiàn)如下三點(diǎn)趨勢(shì)：

第一，形式更加多樣。在微信公眾號(hào)、朋友圈等渠道之外，微信“搖一搖”、“掃一掃”、微信支付等功能，為零售企業(yè)制訂營(yíng)銷方案提供多選擇。

第二，用戶導(dǎo)向更加明顯。為吸引用戶，在內(nèi)容選擇上，零售企業(yè)會(huì)更多選擇符合群體特點(diǎn)、潮流熱點(diǎn)的內(nèi)容，營(yíng)銷的體驗(yàn)更加個(gè)性化。

第三，企業(yè)與用戶的互動(dòng)增強(qiáng)。企業(yè)吸引目標(biāo)用戶，培養(yǎng)潛在客戶、維護(hù)現(xiàn)有用戶等過程，都越來越多地通過互動(dòng)的形式收獲用戶的反饋，以此建立穩(wěn)定的聯(lián)系。

（二）微信營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

首先，微信營(yíng)銷的受眾群體增長(zhǎng)較為緩慢，這是由微信基于熟人關(guān)系的特征決定的。因此，在零售企業(yè)與用戶建立聯(lián)系后，營(yíng)銷傳播的范圍是有限的，想要擴(kuò)大受眾群體、傳播范圍，微信營(yíng)銷存在不足。因此，如何持續(xù)增長(zhǎng)用戶，并增加用戶黏性，是零售企業(yè)通過微信營(yíng)銷面臨的一大挑戰(zhàn)。

其次，微信營(yíng)銷的內(nèi)容易被其他信息覆蓋，影響傳播和營(yíng)銷效果。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信中的信息是海量的，而用戶花在閱讀微信營(yíng)銷內(nèi)容、與企業(yè)互動(dòng)上的時(shí)間也呈現(xiàn)碎片化的特點(diǎn)。零售企業(yè)要做到吸引用戶、培養(yǎng)用戶、維護(hù)用戶，內(nèi)容的選擇也是很大的挑戰(zhàn)。

三、零售企業(yè)微信營(yíng)銷策略分析

（一）全流程營(yíng)銷策略

在全流程營(yíng)銷策略下，零售企業(yè)將目標(biāo)用戶使用微信、瀏覽信息、互動(dòng)、購買、反饋的整個(gè)過程，均納入整體營(yíng)銷策略的一部分，每個(gè)環(huán)節(jié)之間都緊密銜接，確保營(yíng)銷過程的流暢度和用戶體驗(yàn)的完整性。同時(shí)全流程可擴(kuò)展到生產(chǎn)等線下領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)線上與線下的結(jié)合，進(jìn)一步穩(wěn)定用戶關(guān)系。

（二）創(chuàng)新性營(yíng)銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、微信技術(shù)水平的發(fā)展，為微信企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷內(nèi)容與形式提供了可能。企業(yè)運(yùn)用新興技術(shù)、時(shí)事熱點(diǎn)等，制定創(chuàng)新性的營(yíng)銷方案，使?fàn)I銷內(nèi)容在海量信息中脫穎而出，吸引并留住用戶，也是達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的有效途徑。

（三）精準(zhǔn)化營(yíng)銷策略

精準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，就是針對(duì)用戶特點(diǎn)，制定更加個(gè)性化、互動(dòng)性更好的營(yíng)銷方案。微信的特點(diǎn)是企業(yè)能直接了解用戶的特點(diǎn)、習(xí)慣、取向等信息，因此個(gè)性化的營(yíng)銷內(nèi)容能夠帶來更好的用戶體驗(yàn)。而同時(shí)，也要更加注重用戶的反饋，通過點(diǎn)擊、語音、“搖一搖”等形式，與用戶即時(shí)互動(dòng)，加強(qiáng)和用戶的情感聯(lián)系。

（四）可持續(xù)營(yíng)銷策略

篇8

一、引言

并購是企業(yè)重組的重要形式，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要途徑。通過并購，企業(yè)可以避 開 進(jìn) 入 壁 壘 ，迅 速 進(jìn) 入 目標(biāo)市場(chǎng)，爭(zhēng) 取 市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) ，規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也可以獲得協(xié)同效應(yīng)，克服負(fù)外部性，減少競(jìng)爭(zhēng)并增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)控 制 力 。從19世紀(jì)下半葉開始，西方國(guó)家企業(yè)并購已經(jīng)在西方國(guó)家產(chǎn)生和發(fā)展了一百多年，西方國(guó)家并購的形式多樣，并且已經(jīng)形成了較為完善的關(guān)于并購的法律法規(guī)制度。相比之下，我國(guó)并購重組的發(fā)展要晚得多，從改革開放至今也就三十多年的時(shí)間。但在這短短的三十年間，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境不斷改善，新企業(yè)、大企業(yè)不斷涌現(xiàn)，完善的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制促使企業(yè)做大做強(qiáng)，并購變成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目的的重要選擇，我國(guó)的企業(yè)并購數(shù)量與規(guī)模也隨之不斷地增加與擴(kuò)大。

企業(yè)并購十分復(fù)雜，涉及股權(quán)的轉(zhuǎn)移，所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，現(xiàn)金流動(dòng)，融資等諸多方面。相應(yīng)的，并購過程中涉及的稅務(wù)處理也更加的復(fù)雜，比如涉及資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移是否要征增值稅，涉及不動(dòng)產(chǎn)的轉(zhuǎn)移是否要征營(yíng)業(yè)稅，轉(zhuǎn)讓合同會(huì)涉及印花稅等。這其中企業(yè)所得稅的處理最為復(fù)雜，既要考慮前述幾種稅收的影響，還要根據(jù)并購的交易結(jié)構(gòu)選擇合適的會(huì)計(jì)處理和稅務(wù)處理。

二、KM中國(guó)并AT企業(yè)并購模式選擇的涉稅分析

KM集團(tuán)是一家注冊(cè)地在美國(guó)的工業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)，主要從事與工廠、樓宇、環(huán)境保護(hù)相關(guān)的自動(dòng)化設(shè)計(jì)。2005年，KM集團(tuán)在新加坡設(shè)立全資子企業(yè)，即FX工業(yè)自動(dòng)化工程企業(yè)（“FX企業(yè)”），負(fù)責(zé)亞太市場(chǎng)的投資管理。同年，F(xiàn)X企業(yè)與另一家新加坡本土企業(yè)在新加坡共同投資設(shè)立YX工業(yè)自動(dòng)化工程企業(yè)（“YX企業(yè)”），并持有其75%的股權(quán)。YX企業(yè)主要從事環(huán)境保護(hù)自動(dòng)化設(shè)計(jì)和相關(guān)設(shè)備的生產(chǎn)銷售，其業(yè)務(wù)主要集中在東南亞地區(qū)。（相關(guān)投資架構(gòu)可參考所附股權(quán)結(jié)構(gòu)圖）

KM集團(tuán)于2008年進(jìn)入中國(guó)的環(huán)境保護(hù)自動(dòng)化設(shè)備市場(chǎng)，2008年3月，F(xiàn)X企業(yè)在上海投資設(shè)立了FY（中國(guó)）投資有限企業(yè)（“FY中國(guó)”），負(fù)責(zé)投資管理法易集團(tuán)的在華業(yè)務(wù)。同年9月，F(xiàn)Y中國(guó)與一家中國(guó)大陸電子設(shè)計(jì)企業(yè)共同在上海投資設(shè)立了KM中國(guó)工程設(shè)計(jì)有限責(zé)任企業(yè)（“KM中國(guó)”），F(xiàn)Y中國(guó)持股80%。KM中國(guó)主要從事與環(huán)境保護(hù)自動(dòng)化設(shè)備相關(guān)的工程、電路設(shè)計(jì)，并從事相關(guān)設(shè)備的安裝、檢測(cè)等服務(wù)。2011年KM中國(guó)年度設(shè)計(jì)類業(yè)務(wù)收入達(dá)5，000萬人民幣。自設(shè)立之日起，KM中國(guó)除了對(duì)外承接業(yè)務(wù)外，還根據(jù)集團(tuán)的統(tǒng)一安排參與執(zhí)行YX企業(yè)和中國(guó)大陸客戶簽訂的銷售及服務(wù)合同，具體的業(yè)務(wù)模式如下：

YX公司與中國(guó)大陸客戶簽訂業(yè)務(wù)合同。按照合同約定，YX公司將分別履行以下義務(wù)：

（1） 根據(jù)客戶的特定需求，提供環(huán)保工程所需設(shè)備的設(shè)計(jì)服務(wù)；

（2） 根據(jù)設(shè)計(jì)成果，定制并向客戶銷售設(shè)備以及工程所需器材；

（3） 提供設(shè)備售后安裝、測(cè)試和調(diào)試等服務(wù)。

因此，YX公司向客戶收取的全部合同價(jià)款由以下三部分組成，分別對(duì)應(yīng)于上述各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，且在合同中作分別列明：

（1） 設(shè)備設(shè)計(jì)費(fèi)

（2） 設(shè)備、器材價(jià)款

（3） 安裝、測(cè)試和調(diào)試服務(wù)費(fèi)

出于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的考慮，YX公司不向客戶單獨(dú)提供設(shè)備設(shè)計(jì)服務(wù)；同時(shí)會(huì)在業(yè)務(wù)合同中約定，合同執(zhí)行過程中產(chǎn)生的與設(shè)計(jì)有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸YX公司所有。

合同執(zhí)行過程中，設(shè)備設(shè)計(jì)工作實(shí)際由KM中國(guó)的設(shè)計(jì)人員在上海完成；YX公司安排設(shè)備、器材成品由海外裝配地直接運(yùn)至客戶所在地；售后安裝、測(cè)試和調(diào)試等服務(wù)，則根據(jù)KM集團(tuán)內(nèi)部的統(tǒng)一安排，由KM中國(guó)在客戶現(xiàn)場(chǎng)提供。

中國(guó)大陸客戶向YX公司支付全部合同價(jià)款，YX公司在賬務(wù)上按合同價(jià)款全額確認(rèn)收入。

YX公司不向KM中國(guó)支付任何款項(xiàng)，故KM中國(guó)在賬務(wù)上不確認(rèn)服務(wù)收入，其員工從事設(shè)計(jì)，以及售后安裝、測(cè)試和調(diào)試服務(wù)所發(fā)生的有關(guān)支出由KM中國(guó)自行負(fù)擔(dān)，在賬務(wù)上已記入KM中國(guó)的成本費(fèi)用。

KM中國(guó)自成立以來一直為營(yíng)業(yè)稅納稅人。

YX公司在中國(guó)大陸的每個(gè)合同項(xiàng)目均各自獨(dú)立，互不關(guān)聯(lián)，且每個(gè)項(xiàng)目均在3個(gè)月內(nèi)完成。

近年來，中國(guó)本土工業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)日益壯大，KM集團(tuán)在華業(yè)務(wù)正面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其原有的品牌效應(yīng)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)在逐漸弱化。為了應(yīng)對(duì)不斷升級(jí)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，并在確保原有市場(chǎng)份額的同時(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，KM中國(guó)擬進(jìn)行以下商業(yè)安排：

KM中國(guó)將于2012年年末左右收購上海一家企業(yè)（“AT企業(yè)”）持有的從事環(huán)保自動(dòng)化設(shè)備業(yè)務(wù)的A、B、C 三家企業(yè)的股權(quán)。根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，AT 企業(yè)截至2012年9月30 日的資產(chǎn)狀況如表2-1所示（假設(shè)賬面價(jià)值與計(jì)稅基礎(chǔ)相等）：

根據(jù)初步的談判結(jié)果，雙方同意按股權(quán)評(píng)估后的公允價(jià)值（即800萬人民幣）進(jìn)行收購交易，KM中國(guó)將以AT企業(yè)為對(duì)象增發(fā)相應(yīng)價(jià)值的股票用于支付收購對(duì)價(jià)。

KM集團(tuán)將視野也投向了中國(guó)大陸其他地區(qū)，擬由FY中國(guó)于2012年10月？12月期間分別在南京、深圳、廈門、杭州設(shè)立子企業(yè)，在當(dāng)?shù)亻_展樓宇自動(dòng)化設(shè)備的工業(yè)設(shè)計(jì)及相關(guān)業(yè)務(wù)。預(yù)計(jì)自2013年起，F(xiàn)Y中國(guó)將向FY集團(tuán)所控股的所有在華企業(yè)提供包括營(yíng)銷支持、市場(chǎng)調(diào)查、采購及成本安排、信息技術(shù)支持、人力資源和法律支持等在內(nèi)的一系列共享服務(wù)，并按服務(wù)成本加成8%的價(jià)格向各集團(tuán)內(nèi)企業(yè)收取服務(wù)費(fèi)（假定該收費(fèi)價(jià)格符合獨(dú)立交易原則）。

對(duì)于KM中國(guó)收購AT 企業(yè)持有的A、B、C 三家企業(yè)股權(quán)的交易：

（1）請(qǐng)分析該交易能否適用財(cái)稅[2009]59號(hào)文件中規(guī)定的特殊性稅務(wù)處理，并說明理由。若可能，請(qǐng)說明還需要滿足哪些其它條件。

（2）假設(shè)KM中國(guó)收購AT 企業(yè)持有的A、B、C 三家企業(yè)股票（即首次交易）后，由于管理風(fēng)格等多方面的差異，本次收購并未達(dá)到預(yù)期的商業(yè)效果。因此，KM中國(guó)和AT 企業(yè)在完成首次交易的一年半以后決定終止合作，分別按照公允價(jià)值出售了各自持有的A、B、C三家企業(yè)股票和KM中國(guó)的股票以套現(xiàn)（即第二次交易）。請(qǐng)比較分析首次交易采取特殊性稅務(wù)處理或一般性稅務(wù)處理，將對(duì)AT 企業(yè)和KM中國(guó)在兩筆交易中的企業(yè)所得稅稅負(fù)所產(chǎn)生的影響，并說明首次交易采取哪一種稅務(wù)處理對(duì)集團(tuán)更為有利。

參考分析：

根據(jù)財(cái)稅[2009]59 號(hào)文件，資產(chǎn)收購是指一家企業(yè)（以下稱為受讓企業(yè)）購買另一家企業(yè)（以下稱為轉(zhuǎn)讓企業(yè)）實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的交易。其中，“實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)”是指企業(yè)用于從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、與產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)收入直接相關(guān)的資產(chǎn)，包括經(jīng)營(yíng)所用各類資產(chǎn)、企業(yè)擁有的商業(yè)信息和技術(shù)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)、投資資產(chǎn)等。因此，KM中國(guó)收購AT 企業(yè)持有的A、B、C 企業(yè)股權(quán)可能可以認(rèn)定為企業(yè)重組中的“資產(chǎn)收購”交易。其中，KM中國(guó)系受讓企業(yè)，AT企業(yè)系轉(zhuǎn)讓企業(yè)。

財(cái)稅[2009]59 號(hào)文件對(duì)可適用特殊性稅務(wù)處理的資產(chǎn)收購列舉了五項(xiàng)實(shí)體性條件，具體分析參見表2-2：

除實(shí)體性條件以外，重組交易當(dāng)事方還需依照規(guī)定向稅務(wù)機(jī)關(guān)提交與重組相關(guān)的資料，以進(jìn)行備案，否則不得采用特殊性稅務(wù)處理。具體操作上，可由資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方AT企業(yè)作為重組主導(dǎo)方，向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)提出特殊性稅務(wù)處理適用性的確認(rèn)申請(qǐng)。

上述資產(chǎn)收購交易也可視為三筆股權(quán)收購交易。根據(jù)59 號(hào)文件的規(guī)定，可以適用特殊性稅務(wù)處理的股權(quán)收購必須滿足被收購股權(quán)比例不低于50%的條件。其中A企業(yè)的股權(quán)比例低于50%，B企業(yè)與C企業(yè)股權(quán)比例超過50%。A企業(yè)即使?jié)M足了上述所有條件，也不能適用特殊性稅務(wù)處理規(guī)定。B企業(yè)與C企業(yè)在滿足了上述所有條件的基礎(chǔ)上可以使用特殊性稅務(wù)處理規(guī)定。

通^上表分析，在僅考慮所得稅稅負(fù)的情況下，盡管首次交易采用特殊性稅務(wù)處理遞延了AT 企業(yè)的企業(yè)所得稅的納稅時(shí)點(diǎn)，但就KM中國(guó)前后兩次交易的企業(yè)所得稅總體稅負(fù)水平而言，特殊性稅務(wù)處理反而要高于一般性稅務(wù)處理 。然而，該交易是采取哪一種交易結(jié)構(gòu)與稅務(wù)處理方式更好，其實(shí)并沒有確定的答案。相關(guān)企業(yè)（KM中國(guó)，AT 企業(yè)）及其股東，應(yīng)綜合考慮各方面因素，結(jié)合自身的現(xiàn)金流情況，以及業(yè)務(wù)需要，做出適合自身情況的判斷。

三、基于該案例的無差異分析

前一節(jié)的案例分析運(yùn)用的是第四章中所提的第二種稅務(wù)籌劃思路：條件相同尋找最大稅后收益，即假設(shè)交易對(duì)價(jià)無差異，尋求稅后收益最大化的交易結(jié)構(gòu)。下面本文將運(yùn)用第一種稅務(wù)籌劃思路對(duì)改案例進(jìn)行分析籌劃，即：假設(shè)目標(biāo)企業(yè)的稅后收益無差異，尋求最低的購買價(jià)格。為了方便分析，將對(duì)該案例的一些條件做一定修改。假設(shè)上海法易直接收購AT企業(yè)的全部股權(quán)或者資產(chǎn)，無論上海法易選擇何種收購方式，其愿意付出的最高對(duì)價(jià)為1500萬元，AT企業(yè)愿意接受的最低對(duì)價(jià)為其資產(chǎn)或股權(quán)的賬面價(jià)值（假設(shè)賬面價(jià)值等于計(jì)稅基礎(chǔ)），以股東或企業(yè)的稅后收益和購買成本為標(biāo)準(zhǔn)，求最優(yōu)的并購模式。

（一）目標(biāo)企業(yè)無差異價(jià)格分析

四、建議

企業(yè)并購中的稅收籌劃不同于企業(yè)其他方面的稅收籌劃，它更加的復(fù)雜，涉及多個(gè)納稅主體，稅務(wù)籌劃是在并購交易中進(jìn)行的，而并購模式的選擇從一開始就決定了稅收籌劃的方向。并購模式的選擇從根本上講是一個(gè)談判與博弈的過程，并購方案的達(dá)成很大一部分決定于交易雙方甚至多方的談判與博弈結(jié)果。正如前一章案例分析所展示的結(jié)果，在使目標(biāo)企業(yè)或目標(biāo)企業(yè)股東稅收收益無差異的情況下，采用不同的交易收購方的收購成本有所不同，這就需要收購方通過與被收購方或被收購方股東進(jìn)行談判，盡量讓被收購方接受最低收購成本的交易結(jié)構(gòu)。因此，溝通在并購中就極為重要，交易各方盡力使其他交易參與者清晰的了解各方的情況，使整個(gè)交易環(huán)境與內(nèi)容清晰透明，在充分博弈的基礎(chǔ)上尋求能使各方滿意的最優(yōu)并購模式。

參考文獻(xiàn)：

[1] 林汝捷.關(guān)于企業(yè)并購會(huì)計(jì)處理方法的研究[J].會(huì)計(jì)師.2013（15）

篇9

改革開放以來，我國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展迅速，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的地位和作用日益增強(qiáng)。目前，全國(guó)工商注冊(cè)登記的中小企業(yè)占全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99％。中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實(shí)現(xiàn)利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國(guó)零售網(wǎng)點(diǎn)的90％以上。中小企業(yè)已成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，在20世紀(jì)90年代以來的經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)中，工業(yè)新增產(chǎn)值的76.7％來自中小企業(yè)。然而，我國(guó)中小企業(yè)在物力、財(cái)力和人力、技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品成本上等各方面都遠(yuǎn)遜于大型企業(yè)，在供應(yīng)鏈上處于劣勢(shì)地位,在原材料采購上易受供貨方牽制,在產(chǎn)品銷售上易受終端渠道的控制和面臨較高的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。加之近年來，國(guó)內(nèi)流通環(huán)境的不確定，零售業(yè)集中度快速提高，大型零售終端迅猛擴(kuò)張；占據(jù)著商業(yè)市場(chǎng)中的主角地位，掌控著廠家的渠道命脈。這對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)最終消費(fèi)品的企業(yè)尤其是中小企業(yè)構(gòu)成了重大甚至致命性的影響，其“話語”地位不斷下降。面對(duì)目前流通行業(yè)的嚴(yán)峻的形勢(shì)，中小企業(yè)只有果斷地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中超越對(duì)手，獲得生機(jī)。文章擬從全新的視角探討中小企業(yè)渠道模式的優(yōu)化與創(chuàng)新。

中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新原則

分銷渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移中所經(jīng)過的流通路線。這個(gè)路線包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等，它是連接廠家和市場(chǎng)的紐帶，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。沒有這個(gè)橋梁，產(chǎn)品就無法與消費(fèi)者見面，也就無法被出售。因此，要使產(chǎn)品銷售出去，首先要建立一支能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的、高效的分銷渠道。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的模式都不相同，中小企業(yè)由于受資金、規(guī)模所限，要想設(shè)計(jì)一個(gè)有效的分銷渠道應(yīng)遵循以下原則：

顧客導(dǎo)向原則

中小企業(yè)要以顧客滿意度作為企業(yè)分銷渠道創(chuàng)新的源泉。只有顧客滿意，企業(yè)才能取得良好的業(yè)績(jī)。這是一個(gè)被許多企業(yè)忽視的簡(jiǎn)單道理。顧客滿意度決定顧客忠誠(chéng)度，只要顧客忠誠(chéng)，就為企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新和渠道優(yōu)化整合創(chuàng)造了良好前提。企業(yè)通過周密細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查研究，適時(shí)、適地地提供符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，同時(shí)還必須使分銷渠道最大限度地接近目標(biāo)消費(fèi)者，為他們的購買提供方便，同時(shí)做好消費(fèi)者售前、售中、售后服務(wù)，滿足各方面的需求。在此前提下，企業(yè)就可以集中精力于幾項(xiàng)成本較低但卻能為顧客帶來益處的事情上，從而避免或者盡量減少那些不被目標(biāo)顧客所重視的費(fèi)用。

經(jīng)濟(jì)性原則

對(duì)渠道模式進(jìn)行優(yōu)化選擇，渠道的投入產(chǎn)出比是一個(gè)重要的因素，一個(gè)新的渠道模式即使是投資成本更低，但如果它不適合達(dá)成必要的銷售目標(biāo)，那它就是不經(jīng)濟(jì)的，就不應(yīng)該被大加重視。反之，一個(gè)傳統(tǒng)分銷渠道即使是投資成本非常高，可如果它能達(dá)成數(shù)倍的銷售目標(biāo)，那它就是經(jīng)濟(jì)的，就應(yīng)該被重視和強(qiáng)化。如今零售企業(yè)的崛起，對(duì)廠家的壓力越來越大，最現(xiàn)實(shí)的問題就是大型連鎖超市、賣場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品入場(chǎng)銷售要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和條碼費(fèi)，以后還要收取端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、返利以及各種攤派的雜費(fèi)，這些無疑都增加了廠家的銷售成本，所以在選擇渠道的時(shí)候，必須要考慮渠道成本的付出。但中小企業(yè)渠道模式的選擇不能僅僅用時(shí)間成本和資金成本來選擇渠道，還應(yīng)考慮銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)以及能否達(dá)成良好的經(jīng)濟(jì)效果。

發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則

中小企業(yè)所選擇的分銷渠道，應(yīng)是能夠發(fā)揮本企業(yè)特長(zhǎng)的渠道模式，以確保自身在市場(chǎng)中優(yōu)勢(shì)地位的維持。如今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是整個(gè)規(guī)劃的綜合性網(wǎng)絡(luò)的整體競(jìng)爭(zhēng)，而不再是過去單純的渠道、價(jià)格、促銷或產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)依據(jù)自己的特長(zhǎng)，選擇合適的渠道網(wǎng)絡(luò)模式，能夠達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)成本并取得良好的顧客反應(yīng)。企業(yè)還可以通過發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)來促進(jìn)渠道成員間的合作，保證企業(yè)戰(zhàn)略與政策的順利貫徹與執(zhí)行。

協(xié)調(diào)平衡原則

渠道成員間密切的協(xié)調(diào)與合作通常是保證渠道暢通的關(guān)鍵。然而，渠道成員間常常會(huì)產(chǎn)生一些利益或決策方面的分歧、沖突與摩擦，也不可避免地存在競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，應(yīng)充分考慮到這些不利因素，一方面鼓勵(lì)渠道成員之間的有益競(jìng)爭(zhēng)，另一方面創(chuàng)造一種良好的合作氛圍，加深各成員間的溝通，確保各條渠道的有效運(yùn)行和企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新思路

分銷渠道的類型有多種多樣：長(zhǎng)渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道；單一的渠道模式、復(fù)雜的渠道模式。最近我國(guó)流通業(yè)在大型零售終端迅猛擴(kuò)張的同時(shí)，也導(dǎo)入了不少新的業(yè)態(tài)，如郵購、電視購物、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直銷、超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店、平價(jià)商店、專門商店、便利商店、倉儲(chǔ)商店、量販店等。中小企業(yè)如何探索和利用新的渠道模式，進(jìn)行適時(shí)、適度的分銷渠道創(chuàng)新值得企業(yè)界進(jìn)一步的思考，筆者認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)能力從以下幾個(gè)方面進(jìn)行渠道的優(yōu)化與創(chuàng)新。

選擇推力型渠道模式并通過制來啟動(dòng)市場(chǎng)

中小企業(yè)的新產(chǎn)品上市時(shí)，在渠道啟動(dòng)的模式中，有兩種截然不同的模式，一是以可口可樂或?qū)殱崬榇淼睦π颓绬?dòng)模式，這種模式的側(cè)重點(diǎn)在于運(yùn)用拉力性的營(yíng)銷工具來深度影響消費(fèi)者，其特點(diǎn)在于能快速塑造品牌、啟動(dòng)市場(chǎng)。這種模式適合具有人力、財(cái)力、以及管理等諸方面的"先天"優(yōu)勢(shì)的大型企業(yè)的新品上市。另一種是中小企業(yè)白手起家的推力型渠道啟動(dòng)模式。這種模式以低資金博大市場(chǎng)，通常適合資金實(shí)力薄弱的中小企業(yè)以低費(fèi)用切入市場(chǎng)，其操作的重點(diǎn)在于"收買"經(jīng)銷商，以利用其成熟的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)，我們將之稱為推力型的市場(chǎng)啟動(dòng)方式。 白手起家的中小企業(yè)，"先天"不足，只能借船出海，通過制來啟動(dòng)市場(chǎng)，不失為穩(wěn)健的做法，不僅可以彌補(bǔ)資金與人力等資源的不足，更重要的是利用經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)控制的優(yōu)勢(shì)，借力傳統(tǒng)渠道的推力將企業(yè)的產(chǎn)品和品牌與消費(fèi)者"連接"起來，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的提升和品牌的建立。但中小企業(yè)也應(yīng)避免過度或者過于依賴經(jīng)銷商。

降低渠道門檻以吸引經(jīng)銷商

中小企業(yè)渠道建設(shè)一直是難點(diǎn)問題，有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)對(duì)小企業(yè)的新品牌不屑一顧，尤其是沒有多少宣傳廣告投入和終端推廣支持的小品牌，另外新品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不大也不會(huì)引起經(jīng)銷商的興趣，成熟品牌有穩(wěn)定出貨量，經(jīng)銷商可以以量獲利，所以中小企業(yè)的新品牌就必須以足夠的利潤(rùn)空間和良好的市場(chǎng)前景來換取經(jīng)銷商的興趣，但很多的中小企業(yè)卻忽視這一點(diǎn)，結(jié)果渠道的開發(fā)遲緩。 中小企業(yè)的新品牌在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)吸引經(jīng)銷商的方法有：首批進(jìn)貨量標(biāo)準(zhǔn)不易太高，鼓勵(lì)少量試銷，以多點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)；渠道價(jià)格應(yīng)該有足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤(rùn)空間；先不要過多考慮渠道的規(guī)范問題，以最大限度進(jìn)入市場(chǎng)為目的，規(guī)模上做大后再逐步走向渠道的規(guī)范。

通過深度分銷建立戰(zhàn)略聯(lián)盟體

中小企業(yè)在達(dá)到了銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模覆蓋后，其戰(zhàn)略任務(wù)就是要通路精耕，深度分銷。通過對(duì)各級(jí)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷。其核心就是強(qiáng)化區(qū)域概念，片區(qū)銷售包干，市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任到人，市場(chǎng)管理深化、量化、細(xì)化，嚴(yán)禁沖流貨，確保各方經(jīng)銷利益，從而結(jié)成以利益為中心的戰(zhàn)略聯(lián)盟共同體。例如娃哈哈的銷售網(wǎng)絡(luò)之所以能夠遍布神州大地，暢銷多年而不衰，其實(shí)都與其早年建立的戰(zhàn)略聯(lián)銷體系息息相關(guān)。中小企業(yè)通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟體，可以構(gòu)筑牢固的市場(chǎng)防護(hù)“壁壘”，提高經(jīng)銷商的向心力、凝聚力，促使市場(chǎng)堅(jiān)不可摧。

集中力量經(jīng)營(yíng)與終端的客情關(guān)系

中小企業(yè)在渠道建設(shè)上，應(yīng)平衡好各方面的利益關(guān)系，既要加強(qiáng)經(jīng)銷商的積極性，又不能過分依賴經(jīng)銷商。應(yīng)集中力量經(jīng)營(yíng)終端取得一種平衡。中小企業(yè)在人力、物力、財(cái)力都有限的現(xiàn)實(shí)條件下。其新產(chǎn)品在上市鋪貨期間，應(yīng)注重終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機(jī)成熟后再增加新的終端客戶。在經(jīng)營(yíng)終端時(shí)本著：“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)的原則”，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤活全局的目的。與零售商（終端）之間建立良好的客情關(guān)系，可以幫助中小企業(yè)節(jié)約市場(chǎng)投入的資源。主要可以通過“三多”的方法來進(jìn)行：即多拜訪。無論是門店里的采購部、營(yíng)運(yùn)部、收貨部還財(cái)務(wù)部等部門都要多多拜訪，以建立和諧的人際關(guān)系；多幫忙。在維護(hù)公司利益的前提下向客戶提供一定的支援（加大促銷力度、增加其商品營(yíng)業(yè)外收入），無論是對(duì)方的店員還是主管有了困難，都要盡最大的努力幫助；多溝通。經(jīng)常與零售商進(jìn)行多方面的溝通，這樣不僅有利于了解門店的銷售、存貨狀況、生動(dòng)化以及銷售過程中發(fā)生的一些問題，還會(huì)幫助發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的一些其他問題（生產(chǎn)、設(shè)計(jì)）以便進(jìn)行及時(shí)修正。企業(yè)業(yè)主必須對(duì)消費(fèi)者掌握主動(dòng)權(quán)，多開窗口，進(jìn)行溝通與促銷，使大家成為一種伙伴關(guān)系，共同發(fā)展。

適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際狀況設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)

中小企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)就是“船小好調(diào)頭”，自身的靈活性強(qiáng)。那么在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，就要了解目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為，根據(jù)具體區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際狀況以及企業(yè)實(shí)際操作終端的能力來確定，而不是盲目地、原封不動(dòng)地“克隆”其他市場(chǎng)的模式。渠道扁平化要求企業(yè)最大限度地向消費(fèi)終端靠近，需要大量細(xì)而密的網(wǎng)點(diǎn)。在自有網(wǎng)絡(luò)中，數(shù)量龐大的一線員工的工資、獎(jiǎng)金、福利，房租、水電氣費(fèi)、其他各項(xiàng)開支，將是一筆巨大的開支。這不是一般的中小企業(yè)所能承受的。某家電巨頭為推行渠道扁平化策略，拋棄了許多合作多年的經(jīng)銷商朋友，在全國(guó)建立了300多家分公司和辦事處，派駐大批人員進(jìn)入市場(chǎng)一線，為新興渠道商服務(wù)。半年試運(yùn)營(yíng)下來，企業(yè)開支劇增30%，銷量同比卻下降了20%。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是強(qiáng)者游戲的場(chǎng)所。渠道扁平化既是適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，更是市場(chǎng)游戲規(guī)則制定者極力追捧的結(jié)果。但是，對(duì)于占國(guó)內(nèi)多數(shù)的中小企業(yè)而言，渠道扁平化不僅是個(gè)短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)的“幻想”，甚至是他們的一個(gè)“噩夢(mèng)”。從目前看，中小企業(yè)由于自身實(shí)力不足，渠道扁平化還很難落到實(shí)處，他們目前最需要的，是通過需要采用的是適合自己的、適應(yīng)市場(chǎng)的、適用消費(fèi)的渠道模式，而不宜盲目推行渠道扁平化的策略。

參考文獻(xiàn)：

篇10

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深入發(fā)展和迅速普及．國(guó)內(nèi)零售企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)日益成為企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要內(nèi)容。近兩年大中型零售企業(yè)紛紛開始建設(shè)自己的網(wǎng)站．運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為自身的經(jīng)營(yíng)服務(wù)。與純商業(yè)網(wǎng)站和無店鋪零售商網(wǎng)站相比．零售企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)必然不是僅為盈利。因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售企業(yè)同商業(yè)網(wǎng)站及網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)有所不同，其獲利方式是來自于企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)．形成價(jià)值增值而獲取收益。也就是說企業(yè)不使用網(wǎng)站也仍然能生存．當(dāng)然作為在一種信息社會(huì)的日益重要的商務(wù)模式．任何企業(yè)都不能忽視其戰(zhàn)略價(jià)值而要把它及時(shí)納入到自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略建設(shè)體系中。本文以當(dāng)前零售企業(yè)發(fā)展環(huán)境和信息化現(xiàn)狀為背景．探討適合我國(guó)大中型零售企業(yè)發(fā)展的基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式。

二、國(guó)內(nèi)大中型零售企業(yè)信息化建設(shè)特點(diǎn)

人世以來零售業(yè)全面對(duì)外開放．外資大型零售商紛紛進(jìn)入我國(guó)零售市場(chǎng)，并且借助資金、技術(shù)、管理的雄厚優(yōu)勢(shì)在與本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中取得了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)也使本土大型零售企業(yè)加快了自身現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程。國(guó)內(nèi)典型零售企業(yè)近年來不斷加大信息化建設(shè)的投入，使得企業(yè)信息化、電子商務(wù)應(yīng)用在不斷深入。主要的特點(diǎn)有：

1具備了信息化的基礎(chǔ)．

(1)內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)取得收效．但功能未能進(jìn)一步整合集成

①大中型零售企業(yè)普遍建立POS系統(tǒng)，并且POS系統(tǒng)所支持的各種客戶服務(wù)卡應(yīng)用深入擴(kuò)展了．如POS系統(tǒng)可支持VIP卡、儲(chǔ)值卡、積分卡、打折卡、返券卡等各種促銷服務(wù)方式。

②后臺(tái)進(jìn)銷存系統(tǒng)普遍完成，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示．04年半數(shù)以上的零售企業(yè)的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了在庫存管理、品類管理、采購管理、定價(jià)管理和促銷管理的信息化應(yīng)用。

③財(cái)務(wù)管理軟件的應(yīng)用開始深入。零售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)處理功能，并逐步重視財(cái)務(wù)分析資金管理和預(yù)算管理等功能實(shí)現(xiàn)。

國(guó)內(nèi)零售企業(yè)在內(nèi)部MIS系統(tǒng)建設(shè)中普遍實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)管理子系統(tǒng)功能．并進(jìn)入深入運(yùn)用階段．但其在人力資源、配送系統(tǒng)、決策支持等方面尚是初步應(yīng)用或沒有起步．表明零售企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)關(guān)鍵子系統(tǒng)得到應(yīng)用，但其他子系統(tǒng)建立尚不完善，系統(tǒng)不能充分集成．并且也不涉及業(yè)務(wù)流程重組，故仍處于ERP應(yīng)用的初級(jí)階段。

(2)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面

調(diào)查表明，2004年零售企業(yè)9O％建立了自己的內(nèi)部網(wǎng)．在外聯(lián)網(wǎng)的實(shí)施中，60．87％的零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)與銀行和稅務(wù)聯(lián)網(wǎng)．而與供應(yīng)商和業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)網(wǎng)落后于平均水平，為36 52％。說明企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展基礎(chǔ)。

2已經(jīng)開始進(jìn)行嘗試電子商務(wù)與經(jīng)營(yíng)的結(jié)合

(1)當(dāng)前不少國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)零售企業(yè)均建立企業(yè)網(wǎng)站．開始探索利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷．建立網(wǎng)站的企業(yè)多數(shù)處于宣傳形象階段．網(wǎng)上開店不普及，據(jù)04年調(diào)查顯示，只有約15％的零售企業(yè)建立了網(wǎng)上商店．主要包括在線介紹．商品在線搜索、購買商品、訂單查詢．客戶留言等功能．存在網(wǎng)上銷售商品結(jié)構(gòu)類似或相近的問題。

當(dāng)前很多企業(yè)在適用的基礎(chǔ)上建立自己的企業(yè)網(wǎng)站而這其中大部分的應(yīng)用還處于初級(jí)階段，網(wǎng)站的功能停留在門戶價(jià)值使用上．也就是說基本上只是通過自己的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行信息。

(2)供應(yīng)鏈建設(shè)情況

①面向供應(yīng)商的信息服務(wù)機(jī)制開始形成．公開公平程度有所提高。

調(diào)查顯示．2004年35％的典型零售企業(yè)已經(jīng)建立面向供應(yīng)商的管理信息系統(tǒng)．形成了一個(gè)面向供應(yīng)商管理的信息服務(wù)機(jī)制。其中．超過一半的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了訂單管理、在線對(duì)賬及在線結(jié)算的功能．近25o％的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商在線訂立采購合同。另外1／5以上企業(yè)在系統(tǒng)中增加了供應(yīng)商新品信息、資質(zhì)管理和信用管理的功能．與供應(yīng)商之間的信息共享、交易公平的程度有所提高。

②信息服務(wù)內(nèi)容逐步豐富，業(yè)務(wù)互動(dòng)機(jī)制開始顯現(xiàn)2004年超過一半的典型零售企業(yè)為供應(yīng)商提供了商品銷售數(shù)據(jù)．45％的企業(yè)提供了商品庫存數(shù)據(jù)，分別有近1／3的企業(yè)為供應(yīng)商提供了在庫商品品種信息、補(bǔ)貨信息、滯銷商品和暢銷商品品種信息。另外．超過1／3的企業(yè)為供應(yīng)商提供了支付信息查詢服務(wù)。

《3)CRM系統(tǒng)處于起步階段．仍待深入。

CRM系統(tǒng)的應(yīng)用還是簡(jiǎn)單和不完整的。雖然已經(jīng)有了POS系統(tǒng)、EDI和會(huì)員制系統(tǒng)，通過會(huì)員制、積分、折扣實(shí)現(xiàn)促銷管理，但是CRM的應(yīng)用還是簡(jiǎn)單的、不完整的．存在著如沒有真正集成的內(nèi)部銷售、營(yíng)銷、服務(wù)子系統(tǒng)的統(tǒng)一平臺(tái)．客戶數(shù)據(jù)收集環(huán)節(jié)薄弱．服務(wù)方式和顧客的接觸渠道少而不靈活、也沒有與Internet集成等缺點(diǎn)．處于CRM應(yīng)用的初級(jí)階段。

綜上所述，我國(guó)大中型零售企業(yè)在信息化和電子商務(wù)建設(shè)上取得快速的進(jìn)展．信息化基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)完成．需要進(jìn)一步的深入應(yīng)用和提升集成效果。另外，在新型管理技術(shù)上雖然受到了重視，但均是處于起步階段．如供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能都還是處于較低應(yīng)用比例。

三我國(guó)傳統(tǒng)零售企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式探討

企業(yè)進(jìn)行基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，需要根據(jù)自身的實(shí)際信息化電子商務(wù)的基礎(chǔ)和營(yíng)銷目標(biāo)選擇合理的營(yíng)銷模式，并制定相應(yīng)的戰(zhàn)略保證有效實(shí)施。對(duì)我國(guó)零售企業(yè)而言，可采用的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式有如下幾種。

1信息網(wǎng)站

利用網(wǎng)站開展企業(yè)推介和營(yíng)銷宣傳活動(dòng)．是利用網(wǎng)站開展商務(wù)活動(dòng)的第一步．許多零售企業(yè)采用了這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。主要由于這類企業(yè)內(nèi)部通常還沒有建立起基于網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)的信息系統(tǒng)，因而建立網(wǎng)站的目的是利用網(wǎng)站作為宣傳企業(yè)形象手段，并提供企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置、產(chǎn)品種類及價(jià)格、聯(lián)系方法等信息，相當(dāng)于放置在Internet上的電子宣傳手冊(cè)和廣告牌。

在信息網(wǎng)站中．一般不能提供更多的服務(wù)，也開展網(wǎng)上交易．屬于一種靜態(tài)網(wǎng)站最多可以提供一個(gè)電子郵件鏈接．客戶可以通過這個(gè)鏈接發(fā)送電子郵件與該網(wǎng)站聯(lián)系。企業(yè)創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站，相當(dāng)于在Internet上有了一席之地。如果再在網(wǎng)站上增加一些服務(wù)．如各種廣告和友情鏈接等可進(jìn)一步增加網(wǎng)站的營(yíng)銷功能和訪問量。此類網(wǎng)站投資少、建站快．但沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)站的功能和優(yōu)勢(shì)．因而營(yíng)銷效果有限。

2網(wǎng)上交易模式

通常被稱為網(wǎng)上商店．此類網(wǎng)站除了在網(wǎng)上提供企業(yè)、商品和服務(wù)的有關(guān)信息外．其主要目的是開展B2C形式的商品交易活動(dòng)和提供相應(yīng)的交易服務(wù)。其主要目標(biāo)是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)縮短企業(yè)與顧客的距離，向消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。在線商店可以分為2大部分：一部分是消費(fèi)者可以接觸到的部分一一在線商店的前臺(tái)部分．即顧客在電子商店中選擇商品、通過購物車核對(duì)所購商品的品種數(shù)量．下訂單、結(jié)賬、選擇付款方式和送貨方式等一系列過程。另一部分是在線商店的后臺(tái)管理部分，包括網(wǎng)站的維護(hù)和更新、訂單管理、銷售單處理和發(fā)貨單處理．電子支付平臺(tái)、庫存管理和商品配送系統(tǒng)等部分。見圖1。零售企業(yè)中選擇適合在網(wǎng)上銷售的商品建立在線商店可采用此模式。前臺(tái)是面向顧客的網(wǎng)站界面，是顧客直接訪問和進(jìn)行購買活動(dòng)的地方。電子商務(wù)系統(tǒng)前臺(tái)包括虛擬店面布局、商品目錄等，向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息。具體包括電子商品貨架、會(huì)員服務(wù)、購物車，支付和訂單查詢四大部分功能還應(yīng)包括一些其他輔助功能(如企業(yè)新聞等)。

后臺(tái)系統(tǒng)要檢查大量的統(tǒng)計(jì)信息、設(shè)置可接受的結(jié)算方式、選擇采用哪種方式送貨給顧客或改變網(wǎng)站的設(shè)置。后臺(tái)系統(tǒng)由數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)和交易處理系統(tǒng)組成一般包括有關(guān)商品、購物車、庫存、用戶檔案、用戶采購歷史等記錄信息，還要處理結(jié)算、計(jì)算送貨費(fèi)和銷售稅，向訂單履行部門發(fā)出發(fā)貨通知。與前臺(tái)軟件為用戶提供方便的購買環(huán)境和流暢的購物過程不同，后臺(tái)軟件使管理人員可以對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行財(cái)務(wù)管理、查詢及數(shù)據(jù)管理。后臺(tái)管理要完成管理商品貨架、維護(hù)商店基本信息(如商店名稱管理員密碼等)商品明細(xì)管理(維護(hù)商品特征信息的明細(xì)結(jié)構(gòu))；商品／目錄信息管理(維護(hù)商品電子貨架分類目錄結(jié)構(gòu)和商品信息)：品牌管理；會(huì)員管理：訂單管理各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表促銷以及響應(yīng)各種顧客反饋信息等功能。

此外．后臺(tái)系統(tǒng)應(yīng)同企業(yè)已有的信息系統(tǒng)集成同步更新財(cái)務(wù)信息、庫存管理和訂單處理等相關(guān)數(shù)據(jù)并和外部貿(mào)易伙伴進(jìn)行電子數(shù)據(jù)交換。然而目前解決方企業(yè)購物網(wǎng)站方案大都側(cè)重于開發(fā)前臺(tái)的電子商務(wù)網(wǎng)站，而后臺(tái)的集成化水平很低。對(duì)零售商來說將在線銷售系統(tǒng)同后臺(tái)系統(tǒng)的集成對(duì)于提高網(wǎng)上服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)內(nèi)部管理與決策水平都是非常重要的。

第三同樣是銷售商品對(duì)傳統(tǒng)零售商而言，互聯(lián)網(wǎng)商店仍然具有與傳統(tǒng)店鋪銷售不同的特征．面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和環(huán)境也會(huì)不同，還需要研究網(wǎng)上目標(biāo)消費(fèi)群體的特征，進(jìn)行準(zhǔn)確戰(zhàn)略定位是傳統(tǒng)零售企業(yè)面臨的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)新挑戰(zhàn)。

3客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理的目標(biāo)就是通過建設(shè)CRM系統(tǒng)使企業(yè)所有與客戶打交道的部門能夠以統(tǒng)一完整的形象出現(xiàn)在客戶面前，計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展為企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略的重要戰(zhàn)略內(nèi)容。只有真正基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的CRM系統(tǒng)，才能輔助企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正意義上的”以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)向定制營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型．支持企業(yè)應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。

客戶關(guān)系管理在零售行業(yè)的應(yīng)用主要包括市場(chǎng)研究與分析、銷售支持．客戶服務(wù)和客戶忠誠(chéng)度管理．如圖所示為零售企業(yè)的CRM主要功能結(jié)構(gòu)。

市場(chǎng)研究與分析模塊提供工具幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)內(nèi)、外部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)決定市場(chǎng)份額：也可以收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，如市場(chǎng)份額、商品品種、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和商店指標(biāo)等。衡量市場(chǎng)的有效性，分析銷售數(shù)據(jù)，建立消費(fèi)者檔案。 　銷售支持系統(tǒng)分為營(yíng)銷、銷售、服務(wù)三個(gè)模塊，提供對(duì)銷售業(yè)的支持。建立了CRM系統(tǒng)，不論是前端的咨詢處服務(wù)人員、客戶服務(wù)中心的服務(wù)專員．還是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，所有的客戶資料以及相關(guān)的服務(wù)信息．都可以通過統(tǒng)一的客戶服務(wù)中心，將所有的資料存放在客戶數(shù)據(jù)庫中。

客戶服務(wù)系統(tǒng)通過電話呼叫中心和Internet建立的企業(yè)門戶提供與客戶的多點(diǎn)接觸。在與客戶打交道的過程中消費(fèi)者可以通過各種渠道實(shí)現(xiàn)消費(fèi)或與購物中心各部門進(jìn)行不同方式的互動(dòng)系統(tǒng)都將自動(dòng)記錄所有信息。

其中銷售支持系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)稱為運(yùn)營(yíng)型CRM系統(tǒng)它們將企業(yè)面對(duì)客戶的部門系統(tǒng)建立整合統(tǒng)一的應(yīng)用平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了有關(guān)客戶信息高效地收集、處理和服務(wù)。在圖中虛線部分的內(nèi)容屬于分析型CRM系統(tǒng)部分。該部分建設(shè)是CRM的核心應(yīng)用和深層次建設(shè)．它是以運(yùn)營(yíng)型CRM系統(tǒng)建設(shè)為基礎(chǔ)從運(yùn)營(yíng)型CRM系統(tǒng)應(yīng)用所產(chǎn)生的大量交易數(shù)據(jù)中提取有價(jià)值的各種信息通過一系列的分析方法或挖掘工具對(duì)未來的市場(chǎng)、顧客、消費(fèi)趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)或?qū)ふ夷撤N商業(yè)規(guī)律為企業(yè)決策層提供決策支持依據(jù)。

分析型CRM系統(tǒng)需要數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的支持，將經(jīng)營(yíng)的歷史數(shù)據(jù)保存在數(shù)據(jù)倉庫中運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、OLAP、交互查詢和報(bào)表等手段對(duì)于客戶進(jìn)行深度分析，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息以幫助決策。主要應(yīng)用有客戶細(xì)分、客戶價(jià)值分析、客戶流失分析、客戶忠誠(chéng)度、交叉銷售等內(nèi)容。

4電子采購模式

利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)．零售企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上采購模式。采購是零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中的重要環(huán)節(jié)對(duì)銷售以及企業(yè)最終利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)有著很大的影響。網(wǎng)上采購就是企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)采購產(chǎn)品，包括企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)了解供應(yīng)商的產(chǎn)品信息通過比較選擇合適的供應(yīng)商然后經(jīng)過貿(mào)易洽談達(dá)成交易及簽訂采購合同的過程。企業(yè)實(shí)行網(wǎng)上采購可以自建采購平臺(tái)相比傳統(tǒng)采購由于中間環(huán)節(jié)過多加大進(jìn)貨成本，或由于管理、人為因素導(dǎo)致采購價(jià)格過高或質(zhì)量低下的問題，網(wǎng)上采購有著明顯的優(yōu)勢(shì)：

(1)利用網(wǎng)絡(luò)可以將采購信息進(jìn)行整合和處理、統(tǒng)一定貨，選擇合適的供貨商．從而求得最大批量折扣。

(2)利用網(wǎng)絡(luò)將庫存和采購系統(tǒng)集成．零售企業(yè)根據(jù)需要適時(shí)采購．最大限度降低庫存．減少資金占用和倉儲(chǔ)成本。

(3)實(shí)行庫存采購管理的自動(dòng)化和科學(xué)化．提高采購效率和保證原材料質(zhì)量避免人為因素造成不必要的損失。

5.全面電子商務(wù)模式

在這一模式下零售企業(yè)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)中充分運(yùn)用和發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合商務(wù)應(yīng)用企業(yè)實(shí)現(xiàn)了全面的電子商務(wù)。通過內(nèi)聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各部門的全面連接.建立內(nèi)部信息管理系統(tǒng)完成企業(yè)資源計(jì)劃建設(shè)在企業(yè)內(nèi)部可完全實(shí)現(xiàn)管理信息的共享企業(yè)內(nèi)部各種信息傳遞高效迅速:企業(yè)與上游供應(yīng)商通過外部聯(lián)網(wǎng)及采購平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了緊密結(jié)合的伙伴聯(lián)系進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了高效的工作協(xié)同完成供應(yīng)鏈管理建設(shè):針對(duì)消費(fèi)者通過企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷、銷售和服務(wù)等功能:通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品及服務(wù)的咨詢、訂單處理、實(shí)現(xiàn)電子支付、進(jìn)行物流配送的管理和售后服務(wù)等.而且此時(shí)網(wǎng)站實(shí)際成為企業(yè)信息門戶企業(yè)通過其門戶網(wǎng)站把內(nèi)部管理信息系統(tǒng)中可公開的信息與外部的客戶和合作伙伴連接起來在更大的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)信息的整合和共享。