導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場營銷的管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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市場營銷從理論研究的角度來講，市場營銷的相關理論研究可以追溯到上個世紀初，整體的理論研究發展經歷了將近百年的發展歷史。

（一）第一階段。19世紀末期至20世紀30年代，這個時期是市場營銷學的初創時期，在這個時期的市場營銷學發展中，市場營銷學的相關理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營銷管理工作還處在初期，管理人員對于管理工作的認識多半是從管理經驗中得來，對于營銷理論的應用還比較少。

（二）第二階段。第二階段的市場營銷理論的發展在1931年至二戰爆發這段時間，在這段時間里，市場營銷理論開始真正建立并發展起來，二戰時期，市場營銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會和市場對于市場營銷理論的研究重視程度有所上升，在過去，市場營銷的相關理論研究比較有局限性，無論是研究的內容還是所涉及到的領域都受到一定的局限和影響。這一時期，在營銷管理工作方面，營銷管理人員已經開始了解并試著在管理工作中應用相關的理論，整體的市場營銷管理工作的開展也出現萌芽和發展。

（三）第三階段。第三階段的市場營銷理論研究在二戰以后到60年代末期這段時間，在這個時期內，市場營銷的理論發展開始進入了期，最主要的表現是，這一時期的市場營銷理論中，提出了以消費者為中心的市場營銷概念，這個概念的提出豐富了市場營銷的理論框架構成，消費者是市場營銷活動需要面對的對象，市場營銷這種行為最終是實現消費者購買行為，因此，消費者對產品的認識和認知能力，是需要市場營銷人員進行推廣的，因此，在這個過程中，市場營銷理論的發展也需要經歷一個轉化的過程，消費者中心的觀念興起，成為市場營銷理論豐富的一個重要表現，對于市場營銷的整體理論發展來說，這種營銷思想和目標的轉變 是營銷理論發展的一大進步。在這一時期的營銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經驗中總結理論，將自己在營銷管理工作中總結出的工作經驗和市場營銷相關的理論相結合，通過自己的經驗來豐富營銷理論的建設。

（四）第四階段。第四階段的市場營銷理論發展，是從20世紀70年代開始至今，這一階段的市場營銷理論發展又稱為市場營銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經濟發展區域平穩，雖然經歷了一些短暫的經濟危機，但是對于整體的世界經濟的發展帶來的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場營銷理論在這一時期的發展也進入了一個完善階段。

二、市場營銷觀念的演化

（一）從片面封閉市場觀到全面開放市場觀.在營銷的過程中，市場是十分重要的觀念。市場指的是商品進行交換的場地，同時也包含交換關系、供求水平等;是有形的市場，也是無形的市場，例如電子商務和網絡營銷等;是集中市場也是分散市場。隨著互聯網技術和通信技術的不斷發展，全面、開放的市場觀轉變了以往在時間和空間上的限制，加深了對市場功能的認識水平。在拓展市場的過程中，應該擴大市場的區域，提高交換活動的數量，強化交換網絡和交換關系，與科學技術的發展相適應，滿足消費需求等方面的變化，不斷創新交易方式。在工業經濟中，應該重視提高企業在市場中的競爭優勢，提高品牌形象和生產過程，通過發達的網絡，提供完善的售后服務，將開發市場、管理生產等多個環境進行融合，使企業能夠提高自身經營水平，。對市場的時機進行敏銳把握，提高自身應變水平。在傳統消費過程中，很容易限制傳播信息的時間和范圍。隨著科技的發展，企業信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導致市場不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發展，企業應該跟隨市場的變化，在營銷的過程中，建立完善的系統，對市場信息進行利用，進行自主決策和預測，提高合作過程中的伙伴關系，加強和競爭對手之間的合作，共同對新產品進行開發。重視創新水平，將其作為營銷活動的重要目標，主要包含對市場、產品、技術和組織等方面的創新。通過多個企業之間進行合作，在面向消費市場之后，實現優勢的互補，適應市場虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項目完成之后，突破地理位置限制，實現資源的優化配置，減少成本，避免單獨競爭，滿足企業不斷發展的需求。

（二）從靜態需求觀到動態需求觀.在動態消費觀中，應該重視需求彈性，主要包含以下幾個方面的內容。首先，重視需求價格的彈性。很多商品，都能夠隨著價格變化產生需求量的變化;第二，重視需求價值的彈性。相同的產品，會在不同社會群眾中產生多重價值，導致需求差異。例如，在流行病爆發的時期，即使在平時需求較少的商品，也會具有很大需求;第三，重視需求認知的彈性。相同的商品在多種時期會導致社會群眾認知水平的變化，使需求產生變化，認知變化主要包含以下兩種，一種是對商品自身價值的認知，隨著社會主義市場經濟的飛速發展，社會群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會群眾的需要，同時，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個是對非價值的認知，例如使用習慣和使用方式等，能夠產生需求量變化，例如，隨著人們對牙齒健康的關注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開發功能的彈性。這是指在使用產品的過程中，研發了新功能，使用新功能對原有功能進行替代，使需求量產生變化;在創新的過程中，對社會和經濟創新的規律進行總結，使用動態分析的方式，對市場進行分析和認識，實現營銷創新，充分挖掘創新帶來的經濟效益。

篇2

社會在進步和發展的同時，現代企業面臨著嚴峻的市場競爭挑戰，為了能夠提升市場競爭力，加強市場營銷管理是必然選擇。市場營銷更多的是以實踐為主，通過選擇合理的銷售技巧來開展營銷工作。項目管理工作則是將知識理論和營銷實踐整合在一起，提升銷售績效。在市場營銷活動中，加強項目管理工作是尤為必要，作為市場營銷中產品變化的主要方向。通過建立市場營銷和項目管理體系，實現更加系統化開展管理工作，有助于充分了解市場消費者需求，選擇合理的措施來提升經營效益。由此看來，加強項目管理在市場營銷實踐中有效應用研究尤為必要，有助于為后續實際工作開展提供參考依據。

一、項目管理在市場營銷實踐中應用意義

項目管理是企業內部管理工作的一項重要工作內容，通過管理人員專業技能和知識，選擇合理的方法開展管理活動，利用有限資源和條件來完成管理任務。而市場營銷則是在市場經濟快速發展中，根據消費者個性化需要提供相應的產品和服務，面向消費市場，通過一定的消費需求來完成銷售目標，為企業創造經濟效益。為了有效提升企業經營效益，就需要加強項目管理在市場營銷中的應用[1]。

1.有助于提升經營效益

現代企業在經營發展中，作為市場參與者，面對激烈的市場競爭中，如何能夠脫穎而出，很大程度上取決于市場營銷活動，為企業創造經濟效益。能否超額完成銷售目標，對于企業盈利多少影響較大。故此，為了可以有效提升企業經營效益，加強市場營銷是尤為必要的，尋求新的突破點，充分發揮項目管理在市場營銷實踐中的應用優勢，提升市場營銷能力，創造更大的經濟效益。

2.發揮項目管理優勢，彌補傳統市場營銷缺陷

項目管理主要是強調運用管理理念和知識，實現科學管理，而市場營銷則是以實踐為主，在長期的營銷工作中積累經驗，提升實踐營銷能力。如果僅僅掌握理論知識，那么在市場營銷實踐中也可能無法取得可觀成效。但是，所有的實踐如果沒有理論知識也是不合理的，只有充分整合理論和實踐，才能有效改善傳統市場營銷中存在的缺陷和不足[2]。

3.明確營銷對象，提升市場營銷能力

傳統的市場營銷工作更多的是根據企業生產的產品來定位營銷方向，制定營銷方案，或是從大范圍去了解消費者需求，并未深入地去剖析消費者個性化需求，提供更具針對性的產品和服務。而在市場營銷中運用項目管理，可以有效解決此類問題，為消費者提供更加細致的服務，提升銷售業績。

二、項目管理在市場營銷實踐中應用存在的問題

在當前市場經濟快速發展背景下，現代化企業經營管理中，充分發揮項目管理優勢，并廣泛應用在市場營銷中，在實際工作中取得了較為可觀的成效，但同時也存在著一系列無法回避的問題。主要表現在以下幾個方面：其一，企業管理者對于項目管理在市場營銷中應用重視程度不高，仍然采用較為陳舊的思維開展管理工作；其二，項目管理和市場營銷之間的契合度不足，盡管是同一家企業的兩個部門，但是未能整合兩個部門的共同點，作用發揮不充分。其三，企業項目管理在市場營銷中應用局限性較大，缺少充足的專業性人才[3]。

三、項目管理在市場營銷實踐中應用對策

1.明確營銷目標，制定合理的項目管理方案

在市場經濟快速增長背景下，如何能夠制定更符合市場發展需求的項目管理方案尤為關鍵，這就需要根據市場營銷目標，有針對性來制定管理方案。主要是由于市場營銷更加了解消費者需求，根據市場營銷目標來制定項目管理方案，只有這樣才能確保后續的項目管理工作有序開展[4]。

2.合理分配項目管理責任，優化管理流程

指定項目計劃是一個關鍵性任務，是在充分的市場調查和營銷基礎上，制定面向市場的管理計劃。項目管理計劃范圍較廣，但是并沒有具體的實施細則，這就需要根據工作目標來分配責任，將一些大的計劃分為小計劃實施，這樣在市場營銷工作開展中才能有序開展工作，避免自亂陣腳現象出現，為后續工作開展提供堅實的保障。

3.培養專業性人才，提升人才軟實力

在當前時代背景下，人才是最為短缺的一種資源之一，尤其是在激烈的市場競爭中，充分的人才保障才能幫助企業脫穎而出，占據更大的市場份額，適應社會發展需求，提升經濟管理水平。項目管理在市場營銷中應用需要充足的專業人才保障，只有這樣才能確保項目管理在市場營銷實踐中充分發揮自由優勢，提升營銷成效，為企業創造更大的經濟效益[5]。

4.規避營銷風險，加強營銷預測

市場經濟活動中，利益越大，風險越大，利益和風險是并存的，只有充分了解市場發展規律，才能發現其中伴隨而來的風險，有針對性提出預防措施降低風險系數，創造更大的經濟效益。基于此，就需要加強風險預測和評估，制定合理的風險控制計劃，確保市場營銷活動有序開展。

四、結論

綜上所述，項目管理在市場營銷實踐中應用，主要是為了迎合時展需要，根據消費者的個性化需求有針對性提品和服務，創造更大的經濟效益，推動企業長遠生存和發展。

參考文獻

[1]李佳佳.項目管理在市場營銷實踐中的應用探究[J].現代經濟信息，2015，22（8）：129.

[2]董強.項目管理在市場營銷實踐中的應用[J].速讀（上旬），2015，21（11）：298.

篇3

一、客戶關系管理的含義和發展階段

1.客戶關系管理的含義

Customer Relationship Management（CRM）其字面意思是客戶關系管理，但其深層的內涵卻有許多的解釋以下摘錄國外研究CRM的幾位專家對CRM的不同定義，通過這些定義讓我們對CRM有一個初步的認識。

(1)客戶關系管理是指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作伙伴對本企業及其產品跟積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升企業業績的一種營銷策略。

(2)CRM是選擇和管理有價值客戶及其關系的一種商業策略，CRM要求以客戶為中心的商業哲學和企業文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務流程。如果企業擁有正確的領導、策略和企業文化，CRM應用將為企業實現有效的客戶關系管理。

(3)CRM是現代信息技術、經營理念和管理思想的結合體，它以信息技術為手段，通過對“以客戶為中心”的業務流程的重新組合和設計，形成一個自動化的解決方案，以提高客戶的忠誠度，最終實現業務操作效益的提高和利潤增長。

CRM的核心思想是企業把客戶群作為最寶貴的外部資源，通過有效手段進行調控，分析客戶價值，發展并保持與客戶群間的有利關系，不斷提高客戶對企業的價值，進而達到企業經營最優化的目的。從一定意義上說，客戶關系管理是圍繞以客戶價值為核心的管理理念、管理機制和管理技術的有機結合。

2.CRM的發展階段

第一階段（20世紀90年代初）：美國的一些企業開始運用CRM，如銷售隊伍自動化（SFA）、客戶服務支持（CSS），增強了特定的商務功能，是基于部門的解決方案，尚不具備為企業提供全方位的加強客戶關系管理的能力。

第二階段（20世紀90年代中）：運用CRM將內部數據處理、銷售跟蹤、國外市場和客戶服務請求等功能進行整合，是有限的跨部門的解決方案。

第三階段（20世紀90年代末至今）：在Internet技術的支持下，企業門戶網站建設、在線客戶自助服務和基于SFA的E-Mail等多種方式運用，CRM使企業進一步拓展了服務能力與服務空間，增強了競爭優勢，CRM開始進入空前迅速的發展時期。

二、客戶關系管理的營銷目的

CRM的基本內容主要包括客戶信息管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話管理、客戶服務、呼叫中心、電子商務等。企業的客戶關系管理主要是圍繞著上述幾個方面來展開的。其目標可以表述為：1、以快速、準確、優質的服務吸引新客戶和保持老客戶；2、以優化的業務流程減少吸引和保持客戶的成本；3、提高客戶讓渡價值從而提高客戶滿意度和忠誠度。

CRM的營銷目的已經從以一定的成本取得新客戶轉向想方設法地留住現有的顧客，從取得市場份額轉向取得顧客份額，從發展一種短期的交易轉向開發顧客的終生價值。總之，CRM的目的是從顧客利益和公司利潤兩方面實現顧客關系的價值最大化。

所以說，CRM的核心是客戶的資源價值管理，因此CRM的實施必須要獲取大量的客戶的有用信息，并通過管理和分析大量的數據和信息，從中找出對企業管理決策有價值的知識。企業通過對客戶的培養、輔導和支持，以確保客戶與企業共同成長、共同進步，企業有責任努力使客戶與企業共同發展，建立長期的業務伙伴關系。

三、CRM在營銷管理中的功能

CRM在營銷管理中得效益主要有以下幾個方面：

(1)客戶關系的良好維護有利于提高客戶的滿意度和忠誠度。

吸收新客戶的成本要遠遠超過保留現有客戶所在的費用，一般來說，留住老客戶比贏得新客戶的代價低得多（成本相差5倍以上）。企業如果通過提供超乎客戶期望的可靠服務將爭取到的客戶轉變為長期客戶，那么商機無疑會大大增加。CRM能夠促進企業和客戶之間的交流，協調客戶服務資源，給客戶做出最及時的反應。它提供了一個全局的客戶觀點，它使企業能夠按照客戶的需求開發出最有吸引力的產品和服務，并向一部分條件優越、有前途的目標客戶群推銷這些產品和服務，進而保留住有實力的客戶。從企業的發展來看，客戶關系的良好維護有利于企業把對該產品信賴的用戶團結起來形成自有的一個消費市場，有利于其企業生產更多的產品和利益回收。同時，客戶所回饋的問題也比較集中和關注，有助于企業及時調整策略從客戶的角度來看，企業對消費者購買關系的良好維護不僅有利于消費者大膽放心的購買商品，而且不必對售后、質量等方面的顧慮，能夠在購買的同時感到物有所值，同時可以找到適合自己消費能力的營銷方針，有利于消費者對該企業的產品形成忠誠度。

(2)客戶關系管理可以有效管理客戶資源。

針對客戶關系管理的有效管理能夠提高針對客戶份額的關注，從而提升企業的收益。客戶關系的管理，首先需要從多角度認識到客戶關系的重要性，其中重要的就是要學會分析該客戶關系中的份額組成及其價值作用，按客戶的重要性程度（以顧客終身價值來對客戶進行衡量和區分）可分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶。成功的企業其客戶關系中總是存在某些長期穩定客戶，這對這些VIP及主要客戶其客戶關系維修需要更多的時間和人力。老客戶是企業穩定收入的主要來源，是企業發展的基石，特別是20:80原則中那20%的客戶，對企業的可持續發展有著非常重大的影響，拿出80%的精力來對待20%的優質客戶，只有這樣，企業才能夠通過客戶關系的良好發展產生持久的合作，從而使其盈利能力得到進一步的提升。

通過對企業客戶關系的有效管理，注重了潛在客戶的價值培養，促進了企業可持續發展能力的形成。“核心客戶”一方面是對你貢獻最大力量的客戶群，另外更重要的是，他極具成長性，會有內生增長，也就是其自身成長會帶來需求的增加。這樣有利于這些潛在客戶的培養和挖掘通過客戶關系的有效管理，不僅可以充分挖掘潛在客戶的價值及其市場，而且可以促進企業可持續發展能力的健康培養。有利于企業市場營銷戰略的深層次實施和良好反饋，有利于及時調整營銷策略，使產品的價值和品質惠及于民。

(3)客戶關系管理有利于提高企業在市場營銷中的競爭力。

企業通過CRM系統實施形成的統一的客戶聯系渠道和全面的客戶服務能力，將同樣成為企業核心競爭力的重要組成。企業細心了解客戶的需求、專注于建立長期的客戶關系，并通過在全機構范圍內實施“以客戶為中心”的戰略，通過統一的客戶聯系渠道，為客戶提供比競爭對手更好的服務……種種基于客戶關系和客戶服務的核心競爭力因素，都將在市場績效中得到充分體現。優質的服務可以促使客戶回頭購買更多的產品或服務，企業整個業務也將從每位客戶未來不斷的采購中獲益。

四、企業實施CRM系統需要注意的問題

從1999年開始，客戶關系管理（CRM）得到了各方面的諸多關注，從理論上講，CRM適合于所有的企業，但在實施應用中，應結合企業的具體情況來進行。就國內企業而言，在實施CRM過程中要注意一下幾個問題。

1.轉變傳統觀念

盡管企業意識到客戶關系管理的重要性，但是究竟什么是客戶關系管理，一些企業還存在誤解。企業需要對企業員工進行理念更新，全面認識“以客戶為中心”的含義，幫助員工建立起客戶關系管理的理念，并增強員工對CRM實施效果的信心。同時，培養和發展“以客戶為中心”的企業文化，通過滿足每個客戶的特殊需求，特別是特殊客戶的特殊需求，才能為客戶關系管理的實施打下良好的基礎，企業才可能與每個客戶建立起長期穩定的客戶關系。

2.極力完善客戶營銷體系

對客戶的研究到位，營銷體系就可能建立起來，營銷體系就會讓企業很清楚：怎么改變自己的產品結構，怎樣把客戶留住。每年都有新增的客戶群，企業要進行優化、完善自己的客戶營銷體系。對企業來說，定位自己的客戶群體是非常重要的。因為企業的增值在于兩方面：一是讓客戶的平均價值增加，第二就是讓核心客戶增大，客戶結構更合理。

綜上所述，作為企業要建立區別對待的客戶營銷機制。堅持“區別對待、擇優聯接”，對客戶分級管理，對重點客戶、優質客戶和一般客戶分別采取相應的管理方式。通過客戶細分制定更加適合的營銷方式。客戶細分使企業擁有更高的價值的客戶資源顯性化并能夠就相應的客戶關系對企業未來盈利影響進行量化分析，為企業決策提供依據。

3.合理調整組織結構

企業實施CRM，是為了從以前的“以產品為中心”的商業模式轉為到“以客戶為中心”的商業運作模式。而要想真正完成這樣的轉變，不僅需要借助予CRM的軟件系統，更需要在CRM思想的指導下，變革企業的組織結構。因此，這一階段的主要工作就是根據行業特性和企業特點，分析企業的組織結構，確定要增加哪些機構，哪些機構可以合并，然后再與客戶共同分析其每個組織的業務流程。

五、總結

CRM的本質實際上是營銷管理，是一種對以客戶為導向的企業營銷管理的系統工程。它是企業為提高核心競爭力，以客戶為中心，通過改進對客戶的服務水平，提高客戶的滿意度和忠誠度，進而提高企業盈利能力的一種管理理念。它通過開展系統化的理論研究，優化企業組織體系和業務流程，，實施于企業的市場營銷、銷售、服務于技術等與客戶相關的領域，旨在改善企業與客戶之間關系的新型管理機制。它是企業通過技術投資，建立能搜集、跟蹤和分析客戶信息的系統，是先進的信息技術、軟硬件和優化的管理方法、解決方案的總和。

參考文獻：

[1]齊佳音,萬映紅.客戶關系管理理論與方法[M].中國水利水電出版社,2007.

[2]王永貴.客戶關系管理[M].清華大學出版社,2008.

篇4

到了今天,物流管理思想也在不斷得以豐富、完善,將傳統物流實行業務流程的再造,把原來的組織結構,那種直線職能式的金字塔的結構改革為扁平化的組織結構,形成符合經濟發展規律的現代物流,實現了“信息化”與“網絡化”。

信息化是指物流企業運用現代信息技術對物流過程中產生的全部或部分信息進行采集、分類、傳遞、匯總、識別、跟蹤、查詢等一系列處理活動,以實現對貨物流動過程的控制,從而降低成本、提高效益的管理活動。它是現代物流的靈魂,是現代物流發展的必然要求和基石;網絡化“一流”就是訂單信息流,訂單信息流就體現了信息化。網絡化就是指全球供應鏈資源網絡、全球用戶資源網絡和計算機信息網絡,“三網”同步運行,將各物流企業、配送中心、倉庫及車隊連接起來,將整個供應鏈的客戶和供應商綜合到物流網絡中來,向客戶提供一種低成本、連貫性的、自始至終的服務,從而大大提高企業的服務水平、增強企業的競爭力。

物流管理作為企業管理中的一個重要部分,在企業的發展中發揮著愈來愈大的作用。

二、企業的市場營銷分析

市場,在不同的時期和年代都充滿了變化,作為市場的主體之一企業,就必須要根據市場環境及其動態變化趨勢,和不斷提升的消費需求,然后結合自身條件等,針對現有的問題或者將會發生的問題,作出對市場的全局性謀劃,這就是企業的市場營銷理念。企業需要制定正確的市場營銷戰略方針,研究和制定正確市場營銷決策的出發點,為了適應不斷變化的市場環境推陳出新。市場營銷,它既代表著企業在市場上的活動或行為,同時它也是一門新興的綜合性應用科學,是市場經濟條件下一種最核心的思維方式。

在生產力高度發達、社會財富日益豐富、人民生活水平顯著提高的今天,計算機應用技術的普及和網絡的全球化,電子商務在商業流通中的廣泛應用也引起企業高度重視。在信息化、網絡化、全球化一體化的背景下,企業長期形成的傳統營銷方式有著重大轉變,朝著科學化、現代化方向發展,企業的營銷范圍日益突破區域的界限向世界市場擴張;營銷方式也從大規模無差異營銷向小群體個性化營銷的轉變。

由此可見,市場營銷這種持續不斷的發展,不僅貫穿了企業的整個生存期間,還貫穿經濟發展和社會進步的始終。隨著市場競爭的愈演愈烈,它不僅是企業生存的重要手段,也是企業經營的生命線。

三、整合二者理念,互為相助

市場營銷是以客戶為中心,作為一個整體職能處于企業的中心地位,是企業生存的根本和基礎,是企業價值實現過程中的關鍵部分,在企業發展中扮演著重要角色;而物流作為一種獨立的運作形式和產業形態的出現,作為國民經濟的重要產業和新的經濟增長點,在市場經濟及企業中發揮著重要作用。在現在這個全球化競爭的環境下,在顧客對服務、質量價值、速度更為關注的情況下,企業要謀求更快更好的發展,除了依靠市場營銷不斷爭得客戶,擴大銷售,提高企業利潤以外,還要依靠物流采購活動為生產的正常進行提供保障,依靠物流配送為銷售的連續性提供有力支持。

首先,企業在進行物流運作決策時,要以市場營銷的眼光來進行市場調研。市場營銷與物流活動和顧客服務關系密切,從事銷售和顧客服務項目的人員處在市場前沿,對市場信息最為敏感,要求物流管理人員有意識地收集該產品及相關產品的需求意見,并及時將信息反饋給市場營銷策劃部門,為制定產品策略提供可靠依據。還要以市場營銷的眼光去研究、設計企業的物流管理,選擇合理經濟的配送路線。

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在現如今這個時代，我國經濟迅猛發展，企業生產技能也在不斷更新，市場競爭愈演愈烈，整個市場逐漸從產品至上向顧客至上轉變。面對客戶需求的不斷變換以及市場營銷競爭的不斷加劇，企業要想在競爭中處于不敗之地必須與客戶建立良好的關系，企業只有得到客戶的信任與依賴才能保持穩定的客戶資源，讓企業的產品在市場上占有一定的份額。管理好客戶關系是企業做好營銷工作的重中之重，是企業穩步發展的前提和重要保障。

1客戶關系管理有利于降低企業的市場營銷風險

客戶關系本質上是企業與客戶之間形成的一種相互信賴、共同受益的商業行為。企業如果不能很好地管理客戶關系，就會損害自身的信譽，對自身的發展產生不利影響。面對日益激烈的市場競爭企業必須在進行市場行銷時不斷開發對企業產品有興趣或者購買意向的客戶。客戶群體是企業進行市場營銷的有力基礎，更是企業獲得發展的有利市場空間。為了促進企業的發展，增加企業的經濟利潤，企業必須在維護好原有客戶的前提下，不斷地去開拓新客戶資源，只有這樣才能更好地進行市場營銷。企業只有做好客戶關系的管理和維護工作，才能讓自身的產品被客戶關注并且接受。這不僅有利于企業進行產品的推廣和營銷，還有利于企業獲得客戶的反饋信息。客戶的反饋信息是對企業產品質量的重要評價，根據獲得的反饋信息，企業可以改善自身產品使之更加適合客戶的需求，改變自身的經營戰略擴大市場獲得更多的贏利。可見客戶關系管理有利于企業采取有效措施降低市場營銷風險，企業可以根據客戶的反饋信息及時調整自身的經營策略，讓產品更加適合客戶的需求，更好地迎合市場，擴大市場份額，獲得更多贏利。

2客戶關系管理能夠提高企業的贏利能力

2．1有效的客戶關系管理能夠提高客戶關注，增加企收業益

企業要想做好客戶關系管理，前提是必須準確認識客戶關系的重要性，其中最重要的是正確分析客戶的份額組成及其有效價值，這是企業獲得更多贏利的必要保障。企業要想獲得成功僅僅具備高素質人才和先進的技術是不夠的，企業必須具有長期穩定的客戶資源，對于客戶資源的管理和維護需要有專門的人員進行并且需要花費很多的時間，只有這樣才能與客戶建立長期穩定的合作關系。同時，企業需要根據客戶的市場份額對自身的營銷策略進行適當的調整。對于給企業帶來巨大影響的產品，其客戶關系的管理直接決定著該產品的市場定位和市場價格，所以針對這些產品企業必須在充分的市場考核之后詳細定制營銷策略和營銷手段。企業要根據產品和客戶的實際情況退出營銷活動，并給客戶提供優惠的價格，只有這樣才能回饋廣大客戶并吸引更多的客戶，通過這樣的方式可以讓企業與客戶之間形成牢固的關系。企業只有促進客戶關系的發展才能與客戶建立長久的合作關系，從而提升企業自身的贏利能力。

2．2有效的客戶關系管理能夠培養潛在客戶的價值，促進企業的可持續發展

企業在進行客戶關系管理時，不僅要保障管理的科學性，還要注重培育潛在客戶。第一，企業在管理客戶關系的過程中要善于從購買商中選取有較大發展潛力的客戶，企業要發現有條件、有能力并且有意愿的客戶，對這些客戶進行培養，讓他們信賴企業、看好企業的產品。企業要制定相應的營銷策略使這部分有價值的潛在客戶更加了解企業的產品，并努力從潛在客戶中獲得有效回饋信息，對自身的產品進行改進，這樣可以有效培養潛在客戶的價值。第二，企業采取有效措施建立良好的客戶關系，不僅能夠維護好客戶，還有利于進一步開發新客戶，促進企業的長久發展，從而實現企業的可持續發展。

2．3有效的客戶關系管理能夠提高客戶忠誠度

企業要建立良好客戶關系，僅依靠自身維護是不夠的，還需要從客戶方面進行考慮。企業與客戶之間進行供求關系交流，企業要努力滿足客戶的需求，在滿足客戶需求的過程中實現自身效益的最大化。企業只有維護好客戶關系，才能與客戶形成良好的供求關系，使企業在市場競爭中得到不斷發展。企業在進行客戶管理的過程中會努力做好產品質量把關，避免由于質量問題給企業帶來負面影響。這樣客戶就可以放心產品質量，在購買產品時不會有后顧之憂，這樣就能提高客戶對產品的滿意度，讓客戶認為購買的產品物有所值，從而有利于提高客戶忠誠度。

3客戶關系管理有利于企業在市場營銷中的競爭力形成

在傳統的市場營銷過程中，其主要方式就是通過打價格戰或是舉辦一些活動來贏得更多的客戶，這個過程往往十分盲目，缺乏市場針對性。往往在短期活動中有著較好的效果，但不能從根本上獲得客戶的信賴。面對日益激烈的市場競爭環境，從客戶關系管理增加產品的無形資產，才能從根本上增加企業的市場競爭力。因為在產品日益同質化的今天，價格也趨于一致，各戶所關心的不僅僅是價格與質量，而是產品所能帶來的滿意度。在這種情況下也就要求企業高度重視企業關系管理，在長期內形成戰略合作關系。在企業進行市場營銷時，第一，注意培養客戶關系，促進良性關系的形成，這樣才能在同類產品的競爭中脫穎而出，形成自身特有的競爭力。第二，良好的客戶關系的形成與鞏固，在一定層次上為企業打下了堅固的群眾基礎，這是對企業產品競爭力的形成有著強有力的支撐。第三，通過對客戶關系的管理，可以明確市場需求，針對性的制定營銷手段并發現自身存在的不足，不斷改進，以求獲得更廣闊的企業市場。從而真正形成企業的市場競爭力，做到自身的可持續發展。不僅提高了顧客的忠誠度，更減少了企業的經營風險，一舉數得。

4有效的客戶關系管理使企業在市場營銷中占據優勢地位

在市場經濟日益完善的今天，建立企業與客戶之間的良好關系逐漸被提上日程。這不僅關乎著企業的產品，更關乎著企業信譽。在進行客戶關系管理的過程中，企業可以充分意識到自身產品的獨特優勢與潛在市場，更能通過客戶的反饋，找到自身所存在的不足與缺憾。在與客戶溝通與自身不斷完善的過程中，企業的營銷策略會有一個長足性的進步。通過對自身優點的保持與客戶認可度的提供，從而真正形成企業的營銷優勢。而且有著前期對客戶關系的管理，企業可以詳細了解客戶的具體需求，然后根據客戶需求進行特色定制服務，從而真正留住客戶。

5結論

面對客戶多種多樣的需求和日益激烈的競爭環境，企業必須重視客戶關系管理在市場營銷中的作用。只有建立良好的客戶關系，才能使企業更好地認識市場、把握市場動向從而降低營銷風險。企業可以通過關注客戶的市場份額，提高企業的收益。通過有效進行客戶關系管理，企業能發現潛在客戶、提升客戶價值、擴大客戶群，從而促進企業的可持續發展。同時，建立良好的客戶關系還有利于企業提高產品質量，提高客戶忠誠度，提高企業的競爭力，使企業在市場營銷中占據優勢。可見，客戶關系管理在企業市場營銷過程具有重要作用，企業必須做好客戶關系管理工作，促進企業的長遠發展。

參考文獻：

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2建立企業市場營銷與物流管理的有機整合體

基于企業內市場營銷和物流管理之間的相互關系，建立兩者的有機整合體，實現企業內市場營銷與物流管理一體化.

2.1產品開發、銷售策略制定與物流活一體化

物流內的倉儲及配送人員對產品的銷量變化最為敏感，同時配送人員與顧客直接接觸，最能了解顧客對產品的需求，因此，這一類信息的有效反饋能為產品研發和銷售策略的制定著提供最具實效性和價值性的信息，有助于提高企業產品在市場的受歡迎度，同時物流部門要不斷的調整自身管理，以適應新產品或新的銷售策略的改變，將物流與營銷結合為一體.

2.2產品定價與物流活動一體化

產品價格的高低直接影響到顧客的訂貨數量，從而影響到物流中的倉儲和運輸.具有市場競爭力的價格和實時的折扣優惠將會帶來大批量的訂單，這種批量作業有助于減少物流成本，提高配送的效率和質量，同時顧客對產品配送服務的滿意度影響對產品的判斷及需求，因此只有從營銷和物流兩方面綜合考慮，才能制定出能夠具有市場競爭力的產品價格.

2.3產品分銷策略與物流活動一體化

在產品價格確定，功能合格的前提下，要實現產品最終到達消費者手中，就必須做好分銷渠道選擇這一關鍵環節.產品的消費群體、產品的價格及產品的自身特征，通常是影響渠道選擇的主要因素，進一步影響物流環節中的包裝、運輸及配送等環節，只有將這些做到系統化、一體化管理，并嚴把各個環節質量關，才能實現產品的有效銷售.

3市場營銷視角的企業物流管理模式的創新策略

3.1物流管理定位為市場后勤中的一部分

現代市場營銷理念越來越突出的是以市場需求為主導，首要考慮的是產品最終消費者的實際需求，依靠市場需求情況反饋的信息，組織企業內生產、銷售和物流部門對市場需求制定科學工作計劃.因此，企業的物流管理模式必須采用計算機和信息網絡技術，使企業內部各部門之間充分實現信息的實時共享.國內外許多知名企業都能準確地對市場的未來走向，并且得出精準的預測，并能快速地實行相應的對策，從而使物流管理工作更加有的放矢.

3.2物流管理應以市場營銷為導向

在產品的營銷過程中，物流管理工作對銷售將起到十分關鍵的作用.產品從生產到最終傳遞到客戶手中，物流都扮演著十分重要的角色.因此，物流管理工作應首先著眼于產品的起點，即生產.產品所需要的原材料和半成品在運輸時要注意控制成本，從而使企業在產品鏈的頂端就開始降低成本.市場營銷的各個方面都深受物流管理的影響.縱觀國內外許多企業，在從傳統營銷理念向現代營銷理念轉變的過程中，物流管理始終在企業的變革中起著舉足輕重的作用.企業營銷理念的轉變，使得企業的營銷策略也逐步改變.對于我國企業來說，必須認識到物流管理不僅對于企業的市場營銷有著重要的作用，而且更應該注意到的是市場營銷的導向作用，把握好了市場營銷的脈搏，就能更好地融入到市場物流管理中去，對于企業整體發展也十分重要.

3.3提高物流管理與市場營銷相適度

在企業的市場營銷活動過程中，市場營銷策略的制定，應全面征詢和考慮營銷部門和物流部門的意見，并在兩部門取得一致意見的基礎上去制定相關策略，意見產生分歧時，要以提高產品的市場競爭力為共同愿景進行商討.作為營銷部門不應只站在自身的立場去考慮產品的競爭力，還應了解企業物流的運能、成本、效率等，只有建立在對本企業物流的充分了解上，才能做出最合乎市場規律的市場營銷策略.同樣，物流部門也要充分了解企業營銷策略制定的相關信息，物流內部管理與營銷部門管理要相互配合、協調提高兩個部門之間的相適度.企業做市場營銷活動時，物流部門要全力配合，這樣企業的活動才能取得預期的成功.因此，企業亟需改變自身傳統的組織結構，化零為整，將企業內部部門中的物流資源全部從原有部門分離出來，成立一個專門負責整合物流資源的部門，將從各部門分離出來的物流資源進行優化組合，配合企業內部整體的物流運作，使企業的物流真正做到產銷配的一體化運行.

3.4物流管理的差異戰略

企業產品的營銷成績如何，最終體現為這個產品的市場競爭力.一個產品是否具有推向市場的能力，不僅取決于產品的研發水平，還取決于其市場營銷策略的實施是否正確.現在市場上產品的同質化現象越來越嚴重，產品的性能和品質的優勢也越來越不明顯.這種現象導致了許多企業越來越重視產品的物流服務，在同質化的產品中，客戶更傾向于選擇物流服務質量高的企業產品.因此，這就需要企業在物流領域提高服務品質，要主動關注客戶對產品的物流需求，以高質優秀的物流服務去提高產品的附加價值.如亞馬遜中國就以其良好的物流服務質量博得了廣大客戶的心.通過建立產品的物流跟蹤系統，讓客戶在任何時空都能了解自己所購買產品的位置.產品送抵客戶手中后，還實施售后跟蹤服務，對產品質量、使用情況以及物流服務態度和質量等方面進行跟蹤，以期保證其市場營銷和物流工作的高標準.

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1引言

目前，在信息技術的發展過程中，網絡成了各大行業所熱衷的營銷途徑之一，在網絡媒體的作用下，可以幫助企業對其品牌進行宣揚，這種形式也在側面影響著人們生活的方方面面。電子商務的出現和發展，大大豐富了市場的營銷手段，對于企業的管理和發展也有著重要的作用，在產品營銷方面，電商為其開拓了新的市場和模式。因此，本文筆者針對市場的營銷轉變進行了解和分析，進一步分析其對于企業的管理產生的影響，并提出了一系列的促進企業管理的新策略，促使其更好地在市場營銷觀念轉變下立足生存。

2電子商務運行環境

隨著網絡信息的發展和時代的進步，電子商務逐漸成為社會市場中的一項新興行業，電商的經營主要是將網絡充分利用起來，其基本的特征是呈現虛擬性，人們利用網絡對商品進行選擇，與實際的實物產品銷售不一樣的是，人們對于產品得不到基本的感官體驗，對于其選擇的產品信息了解，都是來源于商家對產品的定義與描述，無法對其真偽性進行辨別。但是，電商迅速發展起來，主要還是源于其優勢，在對產品進行銷售時，商家在產品上的成本得到降低，同時，宣傳的相關費用也省去了一大半。然而，對于消費者來說，可以通過網絡對商品進行選擇和比較，可以克服時間和空間的限制，商品獲得的途徑也比較方便，給消費者的購買活動帶來了很大的便捷。在這樣的一個網絡銷售環境下，電子商務不僅僅只是作為一種商務平臺，其進行銷售的服務也是對產品銷售有一定的影響，從開啟電子商務新紀元開始，企業從中得到的營銷利潤是巨大的，大大地豐富了企業對商品進行銷售的途徑，企業在電商的營銷方面起著很重要的作用，同時，電商的出現和發展給企業帶來了機遇和挑戰。

3電子商務的影響下市場營銷觀念的轉變

3.1產品特征的轉變。新經濟模式的出現使開拓市場的手段不斷與網絡進行連接，作為企業想要得到大眾的關注，就必須在其企業產品上的質量以及細節把握上下功夫，將其產品的服務進行優化，在產品制度上進行突破，處理好產品的細節，只有在產品質量得到保證的前提下，在電商的市場中，才能得到一定的吸引力，從而使受眾會得到更好的使用體驗，在一定程度上會拓寬其產品的銷路，大大加強其產品的銷量。3.2產品價格定位的轉變。在網絡銷售發展的趨勢下，線上的產品在銷售過程中也讓消費者產生了很多疑慮，由于電商在銷售過程中，宣傳有著不真實性，且其信息出現隱形的狀況，使得人們對于產品的質量和真實性產生懷疑。商家在通過對產品的圖文包裝以及美化之后，將其營銷的產品變得更有吸引力，從而使得消費者對其價格有了一個新的定位。企業在針對產品價格問題需要將其產品的價格范圍進行公開，以便消費者在選擇的時候可以進行比價，將企業的銷售系統中進行討價議價環節的設置，加強消費者的反饋信息獲得，同時也講話對互聯網中產品價格的判定和完善。3.3營銷策略的轉變。在網絡的發展過程中，其營銷方式是完全不會受到時間、空間的限制。在商家進行供貨的方式上采取直接的方式，在產品的流通步驟上進一步進行簡化，在產品成本上得到了大大的降低，同時，在網絡信息的逐步透明化的過程中，消費者對于產品有了更多的選擇，現在企業通常會利用廣告、軟文、線上銷售的方式來對其產品進行推廣和宣傳，除此之外，還會利用名人效應來對其產品進行包裝和美化，加強消費者對產品的認可，同時，微博宣傳也成了一種新的方式，在費用上得到了減少，同時效果還大大加強。

4市場營銷觀念下企業管理的策略

4.1重視能力競爭。對于一個企業而言，競爭力不外乎在四個方面，即品牌、服務、產品以及營銷。在企業的質量以及品牌營銷效果上有一定的競爭力時，其產品的質量以及水平會給消費者留下好的印象，從而，在消費者的反饋中，可以將產品不斷進行完善，并且，還能進一步的完善其企業產品的售后與服務，在產品銷售方面，其銷售的市場與網絡教穩定，具有一定的優勢，就會使得其企業在市場競爭中的地位得到強化，如果一個企業的產品服務和銷售都有了一定的水平，對于品牌的推廣，自然是輕而易舉的事。在目前市場經濟中，更新換代較快，人們對于消費的觀念一直在發展，同時，網路信息化的時代將經濟變得透明化，在營銷市場中，企業要想取得一席之地，就必須要將其產品的質量進行嚴格把關，將人力資源與市場進行結合，做好對市場的把控，除此之外，還要講其企業的基本營銷戰略放在時展的趨勢上，在競爭壓力大的社會市場中，將其地位穩固下來。所以，在企業的管理和營銷過程中，將其企業自身的能力不斷提高，并在產品的質量和技術上下功夫，才能實現其企業的轉變，更好地適應社會和時代的發展。4.2把握市場。市場的波動與變化對于一個企業來說有著很重要的作用，在信息化與網絡化的新時代，市場的發展和轉變較快，在轉變的過程中，對于企業的影響也是巨大的，企業要跟隨者市場的變化來對自身進行調節，將其品牌運行的方向以及產品的營銷方式進行轉變。因此，在現代市場瞬息萬變的狀態中，要將其企業的信息靈敏度提高，杜絕被市場帶著走的狀況出現，先入為主，將企業的生產與產品的銷售管理加強，在既有的運行模式上進行完善，在對市場信息進行捕捉的過程中，企業可以借助高科技對市場信息進行掌握，將經濟的趨勢和發展方向掌握在自己的可控范圍之內，提前做好應對措施，以免面對市場的變動太過于被動，爭取將其企業的產品發展到市場優先地位，以此來建立在市場中的長期發展。4.3加強企業合作。面臨現代社會經濟中競爭激烈的環境，作為企業要在競爭壓力下學會對自身的實力進行強化，不斷地強化產品的技術和營銷策略。但是，在企業面臨一個需要最快速度更新的技術和產品時，僅靠企業自身是完全不夠的，在針對市場的更新時，企業可以選擇和其他企業之間形成合作關系，利用雙方的力量，在較短的時間內將其共同目標實現，在進行協作的過程中，促使其雙方的合作是趨向于健康和雙贏的發展方向，企業各自利用其優勢，對產品共同進行研發，各補所短，并且可以建立起長期合作的關系，將其共同的消費群體擴大，將其消費以及客戶的資源進行整合，在市場中站立位置，同時還能將企業的優勢進行加強，擴大影響力，一舉兩得。4.4塑造優秀的營銷團隊。在一個具有優勢的企業中，往往都要具備一定水平的營銷團隊，企業整體員工的素質會直接影響著企業的發展，對于企業未來發展的方向和趨勢也有著重要作用。在一個好的企業中，會特別注重對優秀人才的引進，以此來加大對企業內部員工質量和水平的培養，一般來說，高素質的員工，在一個企業中會有著重要的影響作用。因此，在企業面對市場的轉變時，要不斷地完善人才引進的方案，將員工的整體素質提上來，同時，為了留住高素質人才，要對員工的考核以及獎懲制度進行優化和完善，建立起一支優秀的營銷團隊，從企業和員工的共同利益中出發。

5結語

綜上所述，由于目前的社會在不斷發展，在面對企業未來的發展和進步，需要企業管理者從自身的管理進行考慮和分析，在市場營銷的觀念轉變下，將其企業的管理水平提高，將企業的最終目標得以實現，并了解電子商務在新時期企業方面的作用，并且將其企業的市場競爭力提高。通過上文的分析，筆者基于電子商務視角，將市場營銷觀念的轉變對企業管理的影響進行分析，并且對企業進行經濟管理上的應用進行探討，將企業的發展放在重要位置，以此來將其市場的運行營銷觀念進行改善，將目標成本的管理加強來對企業的發展進行保障。

作者:孫琳 單位:山東商務職業學院

參考文獻

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1.1市場營銷管理具體內容負需求(改變)：當絕大多數人對某個產品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場營銷管理的任務是改變市場營銷；無需求(刺激)：如果目標市場對產品毫無興趣或漠不關心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷；潛伏需求(開發)：潛伏需求是指相當一部分消費者對某物有強烈的需求，而現有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。在此種情況下，市場營銷管理的重點就是開發潛在市場；下降需求(重振)：當市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應找出原因，重振市場；不規則需求(協調)：不規則需求是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。在不規則需求情況下，市場營銷管理的任務是對該市場進行協調；充分需求(維持)：假如某種物品或服務的目前需求水平和時間等于預期的需求水平和時間（這是企業最理想的一種需求狀況），市場營銷管理只要加以維持即可；過量需求(降低)：在某種物品或服務的市場需求超過了企業所能供給或所愿供給的水平時，市場營銷管理應及時降低市場營銷；有害需求(消滅)：有害需求指的是市場對某些有害物品或服務的需求。對此，市場營銷管理的任務就是要加以消滅。

1.2管理過程市場營銷管理過程，也就是企業為實現企業任務和目標而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。更具體地說，市場營銷管理過程包括如下步驟：發現和評價市場機會；細分市場和選擇目標市場；發展市場營銷組合和決定市場營銷預算；執行和控制市場營銷計劃。

2市場營銷管理總體把握中的環境分析

市場經濟是否繁榮興盛，與國家發展戰略有直接的關系，而企業在市場中是否能夠獲得消費者的認可，則與企業管理者對營銷管理的總體把握程度有一定的關系。企業管理者不僅要對營銷管理的先行因素進行分析，同時也需要考慮到環境變遷等隱形因素。只有如此，企業管理者才能夠站在發展的角度來來制定市場營銷管理政策。影響市場營銷管理水平提高的環境因素非常多，其中需要注重考察的就是政治法律因素，尤其是與市場營銷管理息息相關的法律法規的建立。初次之外，社會文化因素也是主要的影響因素，比如消費者消費觀念的改變，企業經營方式的改變等。某些省份正是由于社會文化比較繁榮，帶動了市場的繁榮，最終使得市場營銷管理水平要遠遠高于其他省份。經濟環境也是不可忽視的環境因素，企業的產品結構、生產產品所消耗的社會必要勞動時間以及當前國家所處在的經濟發展狀態等都會影響市場營銷管理水平。環境因素除了上述幾點外，還包含了以下兩方面的內容：一方面，自然環境因素，有些省份自然環境非常惡劣，無法修建交通公路，因此市場必定不會繁榮，市場營銷管理水平也不會很高，甚至完全沒有必要進行市場營銷，因為當地人們由于交通方面的原因只會針對性的購買物品；另一方面，技術環境，一個國家的技術發展水平比較高，其市場必定會繁榮，企業對市場營銷管理也就更加的重視。市場營銷管理人員要能夠充分掌握上述環境因素，采取營銷管理對策時，能夠趨利避害，免除環境因素帶來的不良影響。這是現代市場營銷人員必須具備的一項技能。

3市場營銷管理總體把握中優勢定位與競爭

市場經濟之所以能夠成為現代國家采取的主要發展方式，其必定具備一定的合理性，而其合理性主要就是指其優勢。而市場營銷管理人員應該了解這些優勢，并且充分的利用這些優勢。市場營銷管理中能夠利用的優勢如下：首先，區域優勢。企業所生產的產品距離原材料產地非常近，這樣廠商就會非常多，減少營銷成本，此外，如果企業位于交通樞紐區域，產品運輸將十分方便；其次，信息優勢。市場營銷管理中如果能夠掌握足夠的信息資源，營銷管理將更有針對性，尤其是掌握市場需求信息，隨著市場需求信息的變化，企業能夠隨時作出調整，進而贏得最大效益；最后，聲譽優勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優勢是營銷管理中的戰略任務。不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現為對購買力的分割。在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設計有別于其他產品的營銷。互補、共生、優勢放大(增效)是處理競爭關系時必須認真研究、充分利用的重要方面。

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一、市場營銷渠道中存在的問題分析

（一）市場營銷渠道理念較為陳舊

追求短期經濟效益，難以與新時期的時代相接軌。市場營銷渠道管理缺乏一定的科學性，相應的市場營銷渠道結構思維專業水平較低，阻礙企業的未來發展。企業的市場營銷渠道管理模式落后，陳舊的市場營銷渠道理念不適應新時期的社會發展模式，很多定式思維與市場產生較為明顯的沖突，影響了企業的整體布局，阻礙了企業實現戰略目標。而且傳統的市場營銷渠道還以推銷、促銷為主要營銷措施，對新的營銷渠道發展和管理還缺乏實踐，這些都造成不能良好體現市場營銷管理的地位。因此，轉變市場營銷渠道理念，改變戰略布局，是企業市場營銷渠道管理的重要措施。

（二）市場營銷渠道較為單一

企業的市場營銷渠道過于單一會制約企業的發展，壓縮了企業的生存空間，同時在單一的營銷路線中就會產生利益沖突，導致營銷渠道堵塞，最終造成營銷渠道在企業發展過程中沒有發揮出應有的作用。企業在開展市場營銷活動時，一旦對利益關系過于追求，忽略了市場營銷渠道管理的必要性，也會制約企業的市場營銷發展。企業產品和市場中間存在經銷商，一旦營銷渠道過于單一，就容易導致各個經銷商出現惡性競爭的現象，這也會給市場營銷帶來諸多問題。因此拓寬營銷渠道，尋求更多的營銷辦法，是改變營銷渠道單一的主要辦法。

（三）市場營銷渠道缺少協同效應

在企業的市場營銷中，沒有在營銷體系內形成良好的協同效益，就容易造成企業市場營銷成本增加，給企業帶來未知的市場風險。在新時期的市場條件下，企業拓展網絡營銷渠道，在很大程度上會促進企業的市場發展。企業的市場營銷渠道缺少協同效應，會使企業的市場經銷無法獲得良好的效果，讓企業的發展陷入比較被動的局面。因此，在企業的市場營銷渠道管理中，積極建立協同效應，是市場營銷渠道管理工作的重點內容。

二、市場營銷渠道管理途徑分析

（一）創新市場營銷渠道管理理念

企業在市場營銷渠道管理中，應當不斷優化發展思路，創新市場營銷渠道管理理念，在新時期的市場營銷渠道管理中深化落實新的市場營銷渠道管理理念，做到謀創新、求發展，積極樹立與時俱進的新時期管理理念。企業要根據現階段市場營銷渠道管理工作現狀作為探究目標，動員廣大員工，積極投入到開展創新市場營銷渠道管理理念的工作中來。企業要注重對市場營銷渠道管理新理念的建設，充分認識到渠道管理在企業發展中的重要性，要體現渠道管理存在的真正價值，從而保證渠道管理發揮出真正作用。企業為了完成更好的市場營銷策略，要深化落實對市場營銷渠道管理理念的建設，將管理責任進行劃分，從企業內部進行職責與協調方面入手，逐漸將新的市場營銷渠道管理理念與具體的管理內容相結合，確保在企業內部有效地實施營銷渠道管理。企業要全面對渠道管理進行系統性管理，積極建設良好的企業產品品牌形象，讓消費者對品牌更加認同，提升企業在市場的影響力。營銷渠道管理要積極轉變傳統管理理念，以提升企業產品品牌效應為主要市場營銷策略，使企業品牌在市場中具備良好的社會形象，從而加強渠道管理與企業品牌文化和產品之間的良好呼應。

（二）完善市場營銷渠道體系

積極完善市場營銷渠道體系，是現階段企業市場營銷渠道管理工作中的重要組成部分。企業在日常運營發展過程中，如果缺失一套完善的市場營銷渠道體系，勢必會造成企業產品在市場營銷過程中出現營銷問題和管理問題。企業在發展中，要將產品市場作為市場營銷渠道的指導方向，為了適應多變的市場環境，實現企業逐步完成更好的產品市場營銷，應當積極完善市場營銷渠道體系，為產品的市場營銷打好基礎。在企業傳統的營銷渠道管理體系中，市場營銷渠道過于簡單，難以滿足多變的市場環境，并且忽略了以人文本的管理理念，過于追求產品帶來的市場效益。因此，為了提升企業產品在市場中的競爭力，應當制定科學的營銷運作模式，以鞏固利益關系為首要基礎，完善客戶服務體系，強化建設以人為本的管理體系，使企業能夠更好的適應多元化市場運營環境。

（三）提升市場營銷渠道管理水平

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    0 引言 

    隨著社會主義市場經濟的不斷發展,零售企業如雨后春筍般遍布大街小巷,中國零售商業對外資的全面開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,這就要求零售商業企業認清形勢,全面加強企業管理,特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業在變化的市場環境中,為滿足消費需求,實現企業目標的商務活動過程,它包括市場調研,選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。 

    宏觀經濟是企業的生存環境,企業無力改變,只能適應經濟環境的變化。企業要在激烈的市場競爭中,不斷擴大商品銷售,努力增加利潤,就要加強市場營銷管理,為完成企業的經營目標,對市場進行分析、評價、選定目標市場,對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。 

    1 正確分析和預測零售市場 

    零售企業要對目標市場進行市場環境調查和分析對比,發現和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場,零售企業要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系,要運用科學的手段和方法,預計和推測未來的市場需求,供給量以及他們的變化規律。在消費需求的不斷變化中不斷發現那些尚未得到滿足的市場需求,以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售,長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經營者可決策的企業內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業循環的導火索,每次經濟周期的形成因素不同,但是造成的客觀結果卻是相同的,即表現為經濟的起伏。企業要在經濟高漲期抓住發展機會,擴大商品銷售、增加利潤;在經濟收縮期更要注重市場營銷,針對消費行為變化的新特點,靈活運用市場營銷,制定出富有實效的,既能刺激消費、擴大消費,又能實現企業合理回報的市場營銷策略,使企業規避市場風險、保持穩健經營。 

    2 制定可行的市場營銷計劃和措施 

    要加強市場營銷管理,就要制定可行的市場營銷計劃和措施,計劃包括預測將來、設定目標、決定戰略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標,大型零售企業要有長遠的戰略目標,它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標是最近一年或更短的時間內的戰術目標,它包括近期實施那些營銷措施,搞那些促銷活動等。制定目標之后,還要制定戰略方案、戰術方案。所謂戰略方案,是指企業領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃,這主要是確定商品市場戰略;戰術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃,確定最適合本企業的市場營銷組合。編制實施計劃,確定實施計劃業務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。

    3 確定市場營銷的組織機構 

    企業要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構,才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現企業內部的業務分工,各部門的職責范圍以及領導關系,是企業進行市場營銷活動的依據和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后,應考慮本企業的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導,是否便于加快市場營銷的決策速度,是否適應計劃的實施和評價;如不適應,應進行相應的調整,其中主要是:確定內部的專業分工,決定市場營銷部門內的管理職位、專業職位的設置和業務分工;確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人;根據業務內容、管理人員的素質、決策方法,決定組織機構內部所屬部門的數目、管理范圍、人員編制,組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業市場營銷的領導能力,實現企業資源的優化配置,對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導,使市場營銷順利進行。

    4 市場營銷計劃的實施和控制