導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇教育產品營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

營銷策劃的基本框架：

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）、市場追隨者戰略

（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關于是否進入國際市場的決策

（2）、關于進入哪些市場的決策

（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

（4）、關于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立

全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出2001年年度營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經進行了深入的調查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎上制定產品營銷策略及市場推廣策略。

一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案

市場環境

2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發出的教育軟件，大約在3000種以上，據估計，在3～5年內，教育軟件將發展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。

2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內容和制造都較為簡單。絕大多數教育軟件沒有發揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態。由于教育軟件帶有強烈的意識形態特色，其研制開發和出版發行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經過嚴

格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現在市場上出售的教育軟件，絕大多數沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

從教育軟件產業說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發的指導思想，甚至與現行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。

我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。 我國是發展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展，中西部地區的社會進步，全國各類地區對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現出來，形成教育軟件發展的強大拉動力。

產品市場分析表明，教育軟件的發展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現，書本和課堂的搬家，沒有充分發揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。

九十年代末期，多媒體技術及互聯網應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：

(1) 對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養不夠重視。

(2) 沒有體現計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優勢。當前的教育軟件并沒有發揮計算機輔助教育的優勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現實需求。

(3)教育軟件的開發缺乏規范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權威性、科學性與實用性。

天翼產品優勢“天翼”數理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術、制作技術和教學平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學軟件運行穩定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經達到了國內一流水準，特點分析如下：

（1）全三維動畫講解知識點

（2）獨特的智能化人機交互練習

（3）科學的知識結構圖設計，智能化查漏補缺

（4）課程設計和素材加工功能

（5）天翼軟件結構內容豐富、風格獨特、操作簡單

目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產品，針對人群特征比較明顯，根據天翼的產品特征，我們認為其目標用戶市場為：

（1）高中生及家長

— 直接消費者和消費行為的決策者

（2）中學校長或分管信息化教學的負責人

— 消費行為的引導者

（3）高中數理化任課教師

— 消費行為引導者和產品推薦人

區域市場定位在確認目標區域市場時，我們考慮如下因素：

（1）選擇經濟發達地區。教學軟件是運行在計算機上的一種學習工具，現在市場上銷售的教學軟件其價格對于大多數工薪家庭而言還屬高檔消費，經濟發達地區家用PC普遍，消費能力強。

（2）選擇高考競爭激烈的地區。

（3）選擇各地區的中心城市。

（4）目標一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶 營銷策略制定

（1）2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下2001年營銷目標后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉為“挑戰者”策略，在產品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰者”策略轉變為“領導者”策略。

（2）實施整合營銷策略。利用綜合優勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。

（3）迅速建立銷售網絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產品形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創造市場需求，引導消費。

（5）完成（完善）產品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。

（6）建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。 廣告策略制定廣告目標

(1) 宣傳企業形象和產品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2) 拓展銷售渠道，穩定銷售網絡。

(3) 聯絡公共關系，創造銷售社會環境。

廣告訴求對象：

直接對象：天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者

（1）在校高中學生及其家長

（2）高中數理化任課教師

（3）主管教育的學校負責人

可知對象：公共關系的主要目標對象

（1）相關行業的政府官員及管理者

（2）軟件銷售的經銷商

（3）業內人士（包括教育軟件行業及相關行業，需求合作機會）

（4）媒體

未知對象：對公司經營活動產生影響的目標人群

（1）關注教育事業發展的公眾人物

（2）熱衷于投資教育事業的投資商

廣告產品訴求：

(1)素質教育的新產品；

(2)產品權威形象（國家火炬計劃產品，中美合作的結晶，美國著名設計師的杰作，PCSHOPPER中小學軟件評比第一名等）；

(3)直觀生動的三維動畫效果；

(4)獨特的智能化人機交換練習功能。

廣告語

（1）天翼讓學習更輕松

（2）天翼讓學習插上翅膀

廣告表現手法：

（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業媒體；

（2）表現主題：天翼讓學習更輕松；

（3）表現類型：產品形象+企業形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；

（4）時段性媒體。

公關策略制定公關策略

（1）公關活動的形式應符合目標群體的特征；

（2）商務公關活動與公益活動相結合；

（3）公關活動與媒體相結合。

公關活動的任務

（1）提高企業知名度及產品知名度；

（2）借助宣傳攻勢，引起商、批發商、零售商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統的建設；

（3）通過持續不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產品的市場銷售；

（4）為發展公共關系，產生社會影響等提供信息渠道；

（5）引起業內人士的關注，尋求市場合作，增加市場競爭力。

公關活動的設計

活動方案一：天翼軟件500所中學演示會

活動方案二：“天翼杯”中學生數理化知識競賽

活動方案三：軟媒宣傳

篇2

作者簡介：楊劍平（1965-），女，鄭州電力高等專科學校副教授，碩士，研究方向為市場營銷。

中圖分類號：G712

文獻標識碼：B

文章編號：1001－7518（2012）26－0044－02

一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

（一）構建科學的市場營銷專業課程體系

根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

（二）靈活設計專業實踐課程環節

根據學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

（三）注重多種教學方法的有機結合

注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

（四）關注營銷動態，及時更新教材內容

營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

三、實踐項目任務分析及課程體系確定

學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

篇3

一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

（一）構建科學的市場營銷專業課程體系

根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

（二）靈活設計專業實踐課程環節

根據學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

（三）注重多種教學方法的有機結合

注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

（四）關注營銷動態，及時更新教材內容

營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

三、實踐項目任務分析及課程體系確定

學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

四、具體教學實施過程設計

在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

（一）開放式策略應用

環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

（二）刺激興趣策略

在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

（三）拋錨式教學策略應用

拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

（四）合作學習策略應用

合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

篇4

中職技校網絡營銷專業面向全體，實施“教”與“學”相結合的教學方法和教學模式，課堂教學是網絡營銷教學推進的重要組成部分，本人就現階段中職技校網絡營銷若干教學措施進行淺要論述。

一、課程設計

課程設計作為課堂教學前期準備階段和教學內容呈現準備階段，對網絡影響整體教學質量的提升具有重要影響。

1.教學內容設計方面

在傳統中國教育機制中，教學內容包括教材內容和習題內容；而現階段，伴隨中國教育體制的逐漸改革，宏觀上，教學內容設計多數以社會實踐能力與企業網絡營銷能力為教育主導向，以專業型，對口型人才培養為主宗旨，以滿足學生職業生涯規劃發展為依據，以職業思想意識，自主學習能力，創新能力培養為指導思想。本人經過多年社會實踐和實際教學經驗以及征求一線教育教師，將理論與實訓教學置于相同位置，兩者在課程比重和課程總學時應戰同等地位。

面對中職學生職業性針對性強，實際操作能力要求高等特點，“以企業營銷市場工作流程”為教學內容設計方向；針對日益激烈的就業壓力和就業趨勢，中職學生在學歷不占優勢前提下，應努力了解市場，對專業知識穩扎穩打，熟悉市場營銷機制；在實際教學過程中，教師針對中職技校學生特點，應先介紹網絡營銷基礎知識和基本解決工具，再滲入實際市場就某一企業市場營銷方案進行市場環境和消費者行為趨向分析。

在網絡營銷總體教育環節上來說，應圍繞：網絡市場調研，網絡市場未來行業走向，網絡市場消費者市場分析，網絡市場戰略營銷方案，網絡營銷管理渠道等環節，將實際市場需求與基礎理論結合，以實際企業或國際大型企業成功網絡營銷策劃為背景，以企業真實市場任務為載體進行任務驅動式課堂教育模式，使網絡營銷教學內容與企業市場氛圍融合，加快學生日后融入企業時期，增強學生職業競爭力。

2.教材選用方面

現階段中職技校類各院校網絡營銷教材體系不同，但從教學內容和教育模式上主要分為：一類注重網絡營銷理論知識積累，以網絡營銷理論為教學基礎和線索，前期進行營銷模式，營銷知識點，營銷影響方向講解，逐步講述網絡市場調研和消費者市場消費心理分析，并針對市場情況制定相應4CS戰略，最后為網絡營銷戰略總結和管理。

另一類完全以市場實際運用為出發點，以網絡營銷相應知識點和知識點為線索或主旨說明開展網絡營銷途徑。由此看出，前者側重于理論，而后者偏向于實踐運用。

本人認為，在實際課堂教學中，可同時參照兩類教材，實施理論與實踐并重方式，在掌握營銷理論知識點同時，積極探討適合企業，迎合市場的企業網絡營銷方案。

3.實際操作方面

眾所周知，中職技校以專業型，應用型人才培養和輸送為主要教學目標，因此，出于學生對理論知識較難以理解，感覺乏味考慮，實訓課程是加深學生專業知識和專業技能印象的重要途徑，結合中職技校學生特點和培養方向，在課堂教學中應突出實用性，注重學生實際操作，加深學生對營銷市場真實環境理解印象；以培養中職技校學生網絡市場營銷專業的就業能力為導向。

實行任務驅動教學模式的實訓課程，利用任務驅動教學構建理論基礎的教學方法；指在課堂教學過程中，以完成具體任務為線索，把網絡營銷課堂內容融入任務中，學生利用所學知識發現問題，完成任務并解決問題。

實際教學中體現在：首先進行全班分組，將全班以團隊的形式分成4組，每個團隊選一網絡產品開展網絡營銷課堂實踐。假設4個團隊分別是統一企業不同部門，必須要完成一套網絡營銷策劃方案為選定產品做網絡營銷；將整體任務劃分幾大操作環節，如：市場產品需求調研，產品走勢，產品市場占有率，加大產品營銷力度策劃方案等，而每個任務均可劃分為若干小任務進行。如產品營銷力度策劃方案可劃分為產品營銷策略，促銷營銷策略，客戶關系策略等。通過團隊協作形式與營銷理論學習，將課堂實踐教學與課程內容緊密結合。在各環節相互配合任務流程中，基本任務流程分為：前期準備，市場調研，策略制定，方案執行，營銷管理五大環節。

通過任務劃分，任務協作，將網絡營銷工作落實實訓設計上，并通過PPT向全班展示。

二、“案例”教學法

相比于枯燥，空洞的理論教學內容，案例教學法更具明朗化和清晰化。而傳統課堂教學中，是教師對理論進行講解，之后通過案例加以說明，實際上依然處于“理論到理論”的教學模式；學生易產生疲倦思想。

在實際教學中，應采取兩種教學方式進行案例探討；一種是講師對營銷理論進行淺要講解，之后讓學生對案例進行分組深入探討，以學生自主性學習為主要案例教學依據。例如，在講解網絡營銷網站建設課程時，在講解網站功能之后拋卻書本，以學校校內網站建設為例，依據網站四要素對網站進行綜合評價，并讓每位學生出具書面案例分析報告。既能讓學生感受案例真實性，又能收集網站改革方案和建議，便于進一步完善學校網站建設，推動學校教育普遍化、專業化。

另一種方案即透過案例分析知識點，之前是通過知識點講解現實案例；在進行實際教學過程中通過案例來講解分析書本知識點；例如：在講解“消費者產品消費心理”時，不必按照書本總結的若干網民特征來一一分析，講述。可根據不同雜志，文獻提供的最新數據總結，如CNNIC發表的《互聯網網絡發展狀況統計分析報告》數據狀況教師進行當堂分析。在分析過程中教師應以知識引導者身份對學生授予問題分析方法，“授之以魚不如授之以漁”，針對同一分析結果，應留給學生更多思索空間；此種案例教學方式遠遠好于傳統教學模式。

在實際運用案例教學中，應注意三個重要環節：選材，組織討論，教師評論。案例的選材是直接決定案例教學成功與否的關鍵，應選取生活緊密度大，有討論價值，能激發學生思索興趣的網絡營銷案例。教師可在中國營銷傳播網站上進行專業案例教學收集。

三、建立中職校園電子商務平臺

各中職技校和大多數教師均有自己網站，校園網站除承擔宣傳任務外，教師應組織學生建立個人或團隊網上商城，鼓勵學生擁有個人“網店”，充分利用院校資源和網站功能，為學生構建實踐和教學平臺，教師參與網站構建和充當網絡營銷積極實踐者，充分發揮自身示范性作用。

由教師和有志學生自發組織校園電子商務平臺構建工作，具體營銷內容選擇網上商店方案策劃，營銷推廣，建設實施，調整完善，結果評估等方面。

網絡營銷伴隨商務環境，信息技術飛速成長，在利用校園技術力量有效構建電子商務平臺同時，鼓勵學生建立個人網上商店，在教學中鼓勵并指導B2C，C2C等現有電子商務平臺，學生完成身份認證，網店裝修，貨品采購，網站推廣，網上交易和物流配送，綜合整治學校購買基數和購買力等諸多優勢，將校園網站打造成政治，專業，經濟，商業化的綜合性電子平臺，為整合校園資源，發展學生創新能力和創業能力提供良好發展模式；并讓學生深入實際感受網絡營銷運作流程，體會網絡營銷的商業化運用過程。

（作者單位：福州市第一技工學校）

參考文獻：

[1]李明生.試論市場營銷學的教學改革[J].長沙鐵道學院學報（社會科學版），2004（12）.

[2]張敬東.網絡營銷教學方法探討[J].廣東技術師范學院學報，2009（9）.

[3]馮英健.網絡營銷基礎與實踐[M].清華大學出版社，2007 年2月第3版.

篇5

1《市場營銷學》課程的性質

《市場營銷學》是市場營銷專業的專業基礎課，一般開設在第一學年。該課程對市場營銷專業的其他專業核心課程具有引導和承啟的作用，《市場調查與預測》《營銷心理學》《推銷技巧》《營銷策劃》等課程的開展都是以《市場營銷學》為基礎框架來拓展知識點的，因此，《市場營銷學》的基礎地位穩固不可動搖。為了讓學生建立穩固的專業基礎，任課教師有責任研究和探索有效的教學方式，開展課程開發工作。

2基于工作過程的課程設計理念

《市場營銷學》知識點非常多而零散，即便構建起知識點框架學習效果也不盡如人意。因此嘗試基于工作過程設計開發課程。工作過程，指的是個體“為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序”。其目標就實現高職教育與職業崗位的零距離對接，在學習課程過程中獲得勝任工作崗位的職業能力。

3典型工作任務描述

《市場營銷學》的核心內容是分析市場并制定相應的市場營銷策略，我們可以把這個典型工作任務歸納為企業進入與拓展市場。考慮到企業、學校和學生的實際，進一步將其明確為“中小企業進入與拓展市場”。

我們對“中小企業進入與拓展市場”這個典型工作任務具體描述：

企業打算將其某產品或服務推向市場，開展營銷活動，首先要通過市場調研了解市場信息，其次對收集到的信息進行具體分析，這些信息主要來自于兩方面：營銷環境的信息（SWOT分析）和消費者行為分析。在充分掌握各種信息基礎上，要進行目標市場選擇與定位（STP），最后制定其產品、價格、渠道、促銷4方面的營銷策略（4P策略）。這樣才算是完成了一個完整的市場營銷環節，才能夠實現企業的營銷目標。

4課程內容的解構與重構

根據典型工作任務的劃分，我們把《市場營銷學》課程的內容結構做了重新的設計與劃分，將其劃分為4個學習情境，具體見表1。

每個學習情境都有具體的工作任務支撐，各項工作任務按照先后次序排列，這樣羅列出來，就顯示出一個完整的企業市場營銷活動，思路清晰，條理清楚，遠勝于傳統的學科知識體系框架。

為了讓學生熟練掌握企業市場營銷活動的步驟與實際操作，我們可以選擇三種不同類型的產品或服務，要求學生按照表1所示情境與步驟來對產品或服務進行營銷活動方案設計。產品或服務選擇上要體現由易到難的特點，正如姜大源先生所說“重復的是步驟，重復的不是內容”。

5學習組織形式

課程學習過程中學生以團隊形式組織調研、分析和營銷方案設計一系列活動，這樣既可以培養學生的團隊合作意識，又可以提升學生的溝通能力，在溝通過程中相互取長補短，撞擊出現思想火花。

6教學效果評價

學生設計的營銷活動方案，以團隊比賽、PPT演講的形式公開展示，自我評價、小組互評、教師評價三者結合。既要對各團隊制定方案的過程進行考核，也要對方案的結論和效果進行考核。既注重團隊合作，也要給學生個性、特長展示的機會。

7結論

以上是高職《市場營銷學》課程的開發與設計，基于工作過程系統化理念，把高職教育與企業需要相融合，傳統的教學形式發生了改變，學生的實踐有所增加，教師由主導變成了引導和參與，教學效果有了明顯提升。

參考文獻： 

[1]姜大源.論高職教育工作過程系統化課程開發[J].徐州建筑職業技術學院學報，2010，03. 

篇6

本文從數據庫營銷、客戶關系、客戶教育、金融服務搜索引擎概念、微型網銀、終端機邏輯和建立卓越團隊六個方面，分享銀行增值服務新思維，讓客戶的財富生活與銀行緊密連結，進而塑造像A380空中客車一樣，帶動業界潮流的銀行零售品牌價值。

一、云端數據庫營銷

銀行最大的無形資產是客戶，客戶本身屬性（如財富來源、年齡、家庭）、使用的銀行服務（包含存貸款、信用卡和理財）和使用行為（常用的交易方式），皆可形成輔助營銷的數據庫。銀行透過數據分析，篩選出特定客群，給予分級和針對，以創造、激發和滿足客群隱性需求，進而擴大和凸顯服務的差異性。

目前，很多銀行和基金公司都在往這方面發展。數據庫多元化可以給客戶提供更多分層分級服務。這樣一個無縫隙營銷，更貼近客戶的生活、投資與財富，甚至更長遠的人生。

1.無縫行銷

透過精準的數據庫分析和營銷策略的執行，在任何時間、場合與客群的生活各方面產生鏈接與互動，持續增加銀行在客群心中的能見度。

以交易區分：例如篩選出有使用手機銀行的習慣，且有基金賬號但未持有基金的客群，在手機銀行界面嵌入基金亮點信息。以客群區分：例如分析第三方存管戶屬性，規劃銀行如何參與客群股票交易流程和提供配套服務，增加銀行能見度。以權責區分：例如針對不同目標客群，統一采購禮品、策劃年度和季節性活動。

2.信息光束

身處資訊豐富并選擇多元化的環境，客戶渴求閱讀方便、摘要式的信息。因此，及時的整合解決信息將是未來勝出的關鍵。例如：選出持有基金的客群，根據市場變化，給予及時調整建議，創造二次營銷的機會。

3.產品一路通

結合數據分析、第三方資源和顧問公司行動方案，在銷售前中后提供客群連貫式服務，激發需求并促成交易。例如篩選出未買過保險的客群，售前提供銀行保險平臺上的產品整合與比較，售中結合顧問、保險公司資源、數據庫分析的客群屬性進行針對性營銷，售后定期篩選買過保險的客群，進行保單回訪和健診，激發二次購買需求。

4.生命周期

依客戶單身、結婚、家庭、退休之人生不同階段，規劃相應的營銷策略。例如篩選出35歲以下和未買過重疾險的客群，策劃以家庭風險控管和資產保全為訴求的營銷模式。

二、客戶關系和客戶教育

除了提供基礎客群分級服務，銀行在持續深耕客戶關系方面，將不僅僅依賴客戶經理和零售團隊游擊戰式地提升銀行在客戶心中的價值，還要策略性整合運用內外部資源，提供增值服務，使客戶潛移默化的產生“財富生活與銀行密不可分”的觀念，建立銀行品牌價值的認同感與信任感，以創造更大效益(營收)。舉例而言，銀行可以是客戶的財富巴菲特，從客戶教育著手，教育客戶資產配置、止盈止虧、風險與報酬等觀念的同時，給予配套投資服務，比如資產配置調整建議、市場動態更新和適合的投資機會。

很多前輩，包括很多同事都問過我，什么叫客戶關系？什么叫客戶銷售？什么叫客戶教育？現在這種市場怎么賣基金？我回答：“臺灣曾經多次從高點到低點，慢慢的客戶經過市場盤整及長期教育，他們會非常清楚什么時候該增加基金，什么時候該轉換基金，或者什么時候該持有不同的基金。”從這點看，內地整個市場的漲落，銷售人員及客戶都沒有直接且優良的教育過程，不知道怎么應變。所以，基金公司更是任重道遠，要不斷教育客戶，讓客戶有正確的觀念，保持良好的客戶關系。

三、搜索引擎

客戶在財富和生活上遇到問題，銀行如果能隨時隨地，針對性地提供各類產品和服務，一次性滿足客人需求，那么客戶肯定會被這家銀行深深吸引。銀行可以從兩方面著手，塑造金融服務搜索引擎的形象：1.銀行服務直通車，可以在客戶提出問題和服務時，透過秘書、生活管家提供直接組合式的解決方案。2.運用銀行資源和渠道，提供海外就學、醫療的增值服務。海外服務可分空中銀行和空中理財，空中銀行提供海外電話、網絡咨詢交易；空中理財提供投資理財產品電話咨詢和交易。

四、WeiBank

更簡單、方便的網絡服務平臺和服務內容是未來零售營銷重要的主流戰場。微博（Weibo）、QQ等社交平臺不斷滿足客群社交需求，已成為資訊收集、意見交流和知識學習的主要渠道。微型銀行（WeiBank）輕量、簡便、快速、易懂和互動的網絡服務是虜獲客群、提升客戶使用黏著度的利器。例如：目前網銀頁面資訊和功能多半讓客戶眼花繚亂，而微型網銀僅提供常用功能服務窗口。當使用者在生活中遇到銀行相關問題亟待解決，或者有購買銀行服務的需求時，功能窗口立馬回應并給予解決方案。

五、終端機

數據庫是云端概念，分析因素進而促成結果，從既有客戶資料采挖隱性需求，規劃營銷策略，激發需求并引導產品促成。終端機則是售后概念，分析客群消費內容和交易方式，從行為結果發現實際需求，針對客群行為，制訂優化服務的策略。

終端機的資料來源和剖析不限銀行內部，也可以與客戶生活相關的衣食住行娛樂等商家合作。例如：透過顧問公司的數據，了解目標客戶的網絡使用習慣和關心話題，制訂相應的營銷策略。例如購買調研公司的調研報告，了解目標客戶在財富管理市場實際購買的產品類別、競爭對手產品和服務的各類評比，進而發現服務缺口，提供加值服務。

六、卓越團隊

前述五方面的增值服務，皆需要卓越的團隊方能運作，因此銀行的售前、售中和售后服務應有六類團隊支援：數據分析團隊、網絡營銷團隊、價值營銷團隊、市場投資顧問團隊、產品營銷團隊和客服提升團隊。卓越團隊是各個銀行零售渠道、零售總部或者基金公司總部要建立的整體團隊。

篇7

一、從企業成功案例分析營銷策劃的重要性

營銷策劃是在對企業內部環境予以準確分析，并有效運用經營資源的基礎上，以滿足消費者需求和欲望為核心，對企業產品、服務、創意、價格、渠道、促銷進行設計和規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤，最大化提升品牌資產，是企業的核心競爭力之一。以加多寶涼茶為例，在與王老吉的商標之爭后，2012年的銷售額竟能逆市上揚，超過200億元。這正是由于其精心的營銷策劃才得以實現品牌重塑，完美轉身。

1、讓消費者從本質上感受加多寶與王老吉的差異

為了讓原有消費群體能不知不覺地從王老吉過渡到加多寶，并能夠同時吸引更多的新消費者購買加多寶，加多寶提前對涼茶的配方進行了改良與深加工，口感和功效都更勝從前，從本質上提高了產品的競爭力，有利于穩固原有消費群體，更吸引了新消費群體。

2、通過渠道控制，搶占市場占有率

加多寶深諳銷售渠道是搶占市場占有率的有效手段和關鍵核心，所以絲毫沒有放松對已有渠道系統的維護，而是在鞏固其渠道的同時，通過渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，從銷售渠道上毫不留情地打擊對手，與此同時，更積極開拓新的渠道商以填補失去的部分渠道商的市場空白。

3、采取立體傳播策略，發動360度品牌傳播攻勢

加多寶在即將和廣州藥業集團分道揚鑣之時，利用紅罐印有加多寶和王老吉，讓消費者知道加多寶和王老吉的關系。加多寶在打官司時利用媒體大力宣傳自己的品牌，重新拍攝廣告，請來涼茶創始人王澤邦先生的第五代玄孫王健儀，聲明已將祖傳涼茶秘方獨家傳授給加多寶，除了運用廣告、會等傳統營銷傳播方式外，也同時注重通過微博等熱門社會化媒體吸引消費者的關注和支持，投入巨資，密集推廣，全方位阻擊王老吉的消費導向。

4、借勢《中國好聲音》，實現完美轉身

《中國好聲音》以其超高的收視率，無可爭議的成為近年來選秀節目的翹楚，加多寶集團成為其特約贊助商，是經典紅罐涼茶更名為加多寶涼茶之后的重大舉措。《中國好聲音》一直強調其秉承《THE VOICE》正版的原滋原味，嚴格按照節目版權手冊制作節目，并接受版權方派專家現場監制，與“山寨版”有本質不同，也與廣告詞中屢次提到的“正宗好涼茶”有異曲同工之妙。主持人以47秒說完350個字的廣告詞，不僅引發了公眾挑戰最快語速的熱潮，也使得廣告詞中提到的加多寶涼茶，更加讓人耳熟能詳。《中國好聲音》的超高人氣為加多寶帶來的蝴蝶效應，使其在更名后用很短的時間便建立了品牌的知名度和提及率。

加多寶之所以在短時間內就迅速創造了一個品牌的成長奇跡，無疑與其精心的營銷策劃密不可分。世界500強中95%以上的企業都聘用了高級策劃顧問，而中國的這一崗位缺口總量達數百萬人，幾乎有90%的企業招聘不到優秀的企劃人才。隨著市場競爭愈演愈烈，為這些求賢若渴的企業培養高質高量的營銷策劃人才已迫在眉睫。

二、如何進行高校營銷策劃教學

我國從20世紀70年代初進入市場營銷學的認知階段，到2001年至今已進入了本土化階段。為普及市場營銷相關知識，大部分高校幾乎都設立了市場營銷學課程，但是仍然普遍存在重理論、輕實踐的問題。大部分教師在授課過程中著重講述概念、理論等，將學科架構的介紹作為授課的基本流程，甚少關注學生真正的營銷能力，以及日后步入職場的實際操作能力，而把作為市場營銷學靈魂的營銷策劃課程往往只是一帶而過，泛泛而談，使得大多數學生在進入職場后，難以提交新穎的營銷策劃方案，甚至都不能提交合格的策劃框架。為此，高校教師應從以下幾方面進行提高和改善，來培養學生學以致用的策劃能力。

1、提高教師職業素質，編寫營銷策劃案例

師者，所以傳道授業解惑也。教師在教育過程中起著重要作用，是教育結果的關鍵性因素。而營銷策劃教學難以全面開展，一部分原因就是由于教師本身都沒有豐富的營銷策劃實踐經驗，在授課的過程中只能講述基本概念、理論知識，自然就沒有說服力和吸引力。

針對這種普遍現象，應定期組織教師到商場親身體驗營銷過程，并大量閱讀國內外經典營銷策劃案例，組成研究小組，集思廣益編寫切合實際的營銷策劃案例，這些案例既要有成功樹立的典范，也應包含失敗引發的啟示。結合自身體驗，將枯燥的理論知識轉變為與實際相聯系的，讓學生感興趣的覺得有用的知識。這樣不僅便于學生對案例所包含的理論加深印象，還有利于學生將這些案例進行類比、拼圖、組合、創新，進而形成自己營銷策劃的思路。同時，教師也應積極進行科學研究，密切關注學科動態，了解學科前沿信息，將最先進的知識傳授給學生。還要注意避免產生職業倦怠，時刻保持熱情積極的心態進行教學，全面提高自身職業素質。

2、以學生為主體教學，采用問題式教學法

授人以魚不如授人以漁，傳授給學生既有的知識，不如傳授給學生學習知識的方法。傳統注入式的應試教育，可以說是以老師為主體的獨角戲，在這種被動的學習環境中學生的思維被束縛，在所接受的知識本身與現實脫節的情況下，學生難以對所學知識產生興趣，也就很難提出問題，更無法找出解決方案。而營銷策劃恰恰是一門需要學生的發散型思維的學科，針對這一現象，教師可采取PBL教學法，即問題式教學法，進行授課。這種教學模式以學生為中心，把學習設置到復雜的、有意義的問題情境中，通過讓學生相互合作解決真實性問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，培養學生解決問題的能力、自主學習的能力以及團隊協作的能力。

首先讓學生以分組形式成立策劃小組，明確此次策劃目的，其策劃目的可以是提升某產品銷量，也可以是提高某產品的市場占有率，亦或是為某個品牌宣傳，打響知名度，比如某產品銷量在這個月提高30%，或是某產品市場份額提高20%，也可以是某品牌提及率達到50%，總之其目的越明確，越具體越好，便于策劃時具有更強的針對性。

然后開始進行市場調研，搜集所需的信息資料，并在最短的時間內看完、整理好這些資料，從而有針對性地分析實現策劃目的所存在的問題，在此環節引導學生判斷信息的有效性，切忌在無關的信息上浪費時間，同時鍛煉學生對于信息的收集能力和判斷能力。

在確定目的、找出問題之后，要開始研究解決問題的方法，也就是策劃方案的具體內容，

在此環節引導學生注意找出問題背后的問題，比如銷量上不去，是產品質量問題，是消費者取向問題，或是競爭者物美價廉的原因，還是銷售人員能力太差造成的，從哪個方面著手能夠讓銷量迅速攀升，立竿見影。如果是同等作用，那解決哪個問題的投入更低，是提高產品質量，還是走低價策略，或是用招聘、培訓的方式提高銷售人員整體素質，要善于組織所有現有有限的資源進行無限的發揮。設法制定一套方案，在用最低投入解決問題的同時，防止競爭對手跟進，并引導學生為所做的策劃作一個預測，并做好相應的風險防范，如果策劃失敗后，應該用什么樣的方式進行補救。

通過這樣的小組討論模式，完成從以“教師為主體”到“以學生為主體”的角色轉換，教師在這一過程中不再上演個人秀，而是在關鍵環節引導學生的策劃方向，作出正確的選擇，從而鍛煉學生以自主學習的方式解決問題，并提高今后步入職場所必備的團隊協作能力。

3、加大實踐教學力度，完善人才培養模式

一個優秀的營銷策劃案必定建立在對市場和消費者深入了解和分析的基礎上，要準確地把握目標客戶的需求，從而引起市場共鳴。所以，高校應加重營銷實訓課的比例，讓學生真正深入市場，了解消費者心理，從而做出切合實際的策劃方案。

學校應與本地企業建立緊密合作關系，給學生提供到企業實習的機會，讓學生參與到企業的項目策劃、市場調研、銷售、售后服務等實際工作中，親身體驗整個營銷過程，可以得知其營銷策劃的主題、概要及目的，以此來提高自己的實戰經驗。

除進入企業實習外，建立穩定的、高質量的教學實踐基地，也是實施素質教育、培養學生創新精神和實踐能力的必要途徑。以營銷實訓基地，模擬真實企業，每周定期公布營銷策劃主題，讓學生以團隊形式參賽，所獲利潤將成為實訓基金，以此形成良性競爭。讓學生在實訓基地的訓練中充分運用所學知識，扎實掌握日后步入職場所需的實際本領，通過專業技能培訓把需要工作的學生培養成工作需要的學生。

學校還可以鼓勵大學生創業實踐，比如二手書店、飲料店等等，這樣既能夠鍛煉學生的實際應用能力，又為勤工助學的學生提供了機會。創業項目的策劃還可以充分調動學生的積極性，通過創業的過程深刻理解營銷策劃的作用、方法，鍛煉學生的營銷策劃能力、經營能力、團隊協作能力。由于是學生自己創立的店鋪，一定是最大限度滿足了大多數學生需求的，也就在自己創業的同時為其他學生提供了方便。學生通過創業過程，提前走入職場，可以更深刻地了解到步入職場后所必須具備的技能和知識，提高他們理論聯系實際、運用所學知識解決實際問題的能力，使教學從理論知識的傳授走向專業技能的培養，使學生由掌握營銷策劃專業知識走向能夠制定優秀營銷策劃方案。

經濟時代對于人才的需求，不再以高分論英雄，而是以能力論高下，營銷策劃人才已成為企業的核心競爭力之一，哪個企業的營銷策劃方案高人一等，哪個企業的利潤就可能遙遙領先。一個好的營銷策劃方案可以讓一個默默無聞的企業一鳴驚人，也可以讓一個搖搖欲墜的企業絕地逢生，還可以讓一個暢銷企業更上一層樓。而高校作為向社會輸送人才的機構，培養營銷策劃人才已成為當下的重要任務。在教學的過程中，應從提高教師自身職業素質做起，改革課程設置，更新授課內容，著重實踐教學，讓學生在扎實掌握基礎知識的基礎上，提高實際應用能力，從而培養出適應企業需求的策劃型人才。

【參考文獻】

[1] 陳建：中小企業營銷策劃力淺析[J].當代經濟，2010（7）.

[2] 畢明輝：企業營銷策劃的誤區與對策[J].經濟研究導刊，2007（11）.

[3] 曹印革、孫小會：淺議開展營銷策劃教學的必要性[J].中國市場，2008（32）.

篇8

一、高職院校工學結合課堂教學模式科學化的意義

中國高等教育步入大眾化階段后，高職教育作為高等教育發展中的一個類型，人才培養目標定位是生產、建設、服務和管理一線需要的高素質技能型專門人才，需要具備良好的技術應用能力和實際操作能力，但傳統教學模式導致學生的學習系統與未來的工作系統二元割裂，不利于培養學生勝任工作并奠定持久職業生涯發展所需要的綜合職業能力。因此，實施工學結合的人才培養模式改革，促進課堂教學組織科學化是解決目前高職教育教學中存在的問題，促進高職教育健康發展的有效途徑。

二、高職院校工學結合課堂教學模式的設計方案

（一）“工學結合、教學做合一”的教學過程組織方案

“工學結合、教學做合一”的教學過程組織，要充分考慮學生已有的知識水平和接受能力，在學習內容、教學組織、教學評價等方面要給教師和學生提供較大的選擇和創新的空間， 并圍繞核心能力的培養，與相關行業企業聯合，不斷地開發新的課程、任務及社會認可的考核評價標準，努力為學生提供體驗完整工作過程的學習機會，增強學生適應企業的實際工作環境和解決綜合問題的能力。

要把“做中學”貫穿到教學領域的各個主要環節中，教學過程、教學方法、教學組織形式等，都應以“做中學”的要求為基礎，同時，還要重視科學的方法，要把科學方法作為教育的基本目標，作為“做”的依據和程序。

教學過程組織方案，要突出以下六個基本環節：1.設置一個或若干個問題情境；2.將設置的問題或疑難明確為一個或若干個有待解決的問題或有待完成的任務；3.講解與完成任務相關的理論知識；4.提出解決問題或完成任務的種種方案和辦法；5.實施解決問題或完成任務的方案、辦法；6.總結評價解決問題或完成任務的質量、效果，改進或完善方案。

（二）案例分析

以“營銷策劃與實施”課程為例說明該教學過程組織方案的科學性和效果。《營銷策劃與實施》是高職院校市場營銷專業核心課程，包括營銷策劃認知、調研策劃、營銷戰略策劃、企業形象策劃、目標市場策劃、產品策劃、價格策劃、渠道策劃、促銷策劃、營銷策劃創意、策劃實施與評估等十一個項目。下面僅以促銷策劃項目為例解釋“教學做一體化”教學模式的實施過程。

1.教師“教”。（1）設置問題情境：為河北能源職業技術學院源動力超市進行促銷策劃。（2）將設置的問題明確為若干個有待解決的問題。（3）講解與完成任務相關的理論知識。

本次活動涉及到的理論內容包括營銷策劃認知、營銷調研策劃、促銷策劃和營銷策劃書的撰寫等。教師主要結合教材運用案例教學法、情境教學法、角色扮演法、模擬策劃等方法進行理論知識講授。

2.學生“學”，教師指導。

（4）提出解決問題或完成任務的種種方案和辦法；將2011級市場營銷班67名學生分成10-11人/組，每組選出兩名組長，由小組組長組織再次復習本次活動所需理論知識，以小組為單位撰寫“源動力超市促銷活動方案”。教師主要對學生進行指導，最后確定本次促銷策劃活動的具體方案。

3.學生“做”，教師指導。

（5）實施解決問題或完成任務的方案、辦法；結合本次需要實施的源動力超市促銷活動策劃方案，提前與學生進行溝通。學生以小組為單位負責賣場布置、提貨、備用金準備、組織促銷活動、人員分工與管理、入庫和結算等工作內容。通過本次促銷活動共實現營業收入400余元，大大提高了源動力超市的知名度，完全實現本次促銷目標。

（6）總結評價解決問題或完成任務的質量、效果，改進或完善方案。通過本次活動實現了《營銷策劃與實施》課程以源動力超市為平臺的“教學做”一體化教學模式的實施，學生通過實踐更深刻的理解了所學理論知識，培養了學生的營銷策劃、活動組織和方案實施等專業能力，取得了很好的教學效果。

通過“教學做合一”的教學過程組織，完成上述課程設計方案，可以實現高職課堂教學組織的科學化。該課堂教學組織模式可以讓學生高度參與、自主學習，培養其學習的能力，這與高職高專人才培養目標是相符合的。學生在完成任務的過程中真正做到了“做中學，做中練”，通過親身實踐掌握理論知識，調動了學生學習的積極性，利于高職高專人才培養目標的實現。

三、高職院校工學結合課堂教學模式實施應注意的問題和發展方向

（一）教學過程組織方案實施過程的幾點注意事項

1.強調教師是學生的領導者。教師應以他的淵博知識或成熟的經驗贏得學生的尊重和信賴。“做中學，做中教”，強調學生的本能和興趣，要排除由于外部強制或命令的行動。把教學過程看成是“做”的過程，也是積累“經驗”的過程。

2.教師要懂得學生的需要和可能。教師要能夠科學客觀地計劃和指導學生的工作，并通過給學生創設一個充滿了要做的有趣的事的環境來達到學習目的， 必須允許每個學生自由、創造性地去做，而且按照各自特有的個性方式進行“做中學”。

篇9

針對集團消費，大多數企業目前都設立有獨立運作的大客戶業務管理部門。可見，大客戶管理與集團消費日益受到企業的認識和重視。據筆者了解：在家電企業，大客戶銷售約占企業年銷售總金額的5%--10%，而在LCD、PDP、PTV等高端產品領域，集團購買約占整個銷售額的80%。各家電企業也都針對大客戶集團購買設立了大客戶經理與專員。有的企業還針對政府采購、企事業單位、賓館酒店、娛樂場所、特殊消費群體的集團購買，研發生產定單客戶個性需求的產品，以滿足大客戶需求。在快速消費品行業：每到節假日，大客戶集中購買用于員工福利的商品份額，也都占有相當大的比例。有的企業還針對集團消費改變產品的大、小包裝以及節日禮品裝來贏得客戶。

為什么越來越多的企業日益重視團購市場？一方面是團購市場的迅猛發展，另一方面，客戶集團購買也有效降低了企業通過傳統渠道（批發商、零售商）銷售的經銷費用，直接讓利于消費者，節約了物流、倉儲、人力、廣告、經銷商等諸多環節。真正達到薄利多銷，市場占有率最大化的效果。而且不與傳統批發、零售渠道沖突，填補了零售市場的空白點。是廠商與消費者利益雙贏的最佳結果。

如何贏得大客戶，開辟新的銷售渠道，同時避免傳統渠道沖突，實現企業穩步銷售增長？筆者從事家電渠道營銷8年，想從家電業大客戶運作與案例中談談如何制定大客戶銷售的戰略？

序：2004年歲末，TCL彩電（簡稱T牌）擊敗所有彩電競爭對手，一舉贏得了河南省（簡稱H省）農村中小學現代遠程教育工程試點項目2400多萬彩電工程定單。H省農村中小學現代遠程教育工程試點項目，是根據《教育部、國家發改委、財政部關于實施的通知》結合H省實際情況制定的初步試點工作方案。試點范圍選擇了該省7個市轄縣級農村，計劃建設676個教學光盤播放點，5479個衛星教學接收點，覆蓋該省農村中小學17.4%。首期資金計劃投資2.1644億元人民幣。由國家財政、省財政、地方財政各負擔1/3的專項撥款。省政府成立由常務副省長和兩位副省長牽頭、教育廳、科技廳、發改委等主要領導組成的領導小組。委托第三方—省機電招標公司進行招標。僅彩電項目就采購12400臺，折合2470多萬人民幣。可以說是2004年H省最大的一單政府采購工程。如何在此次招標過程中一舉中標，擊敗所有競爭對手脫穎而出？筆者從幾方面談談T公司的大客戶銷售戰略制定。

現代每一場商業競爭實質就是一場利益爭奪的戰爭。無論從國家與國家的戰爭，還是國家與國家之間的政治、經濟交往都是以經濟利益為紐帶。最終都要歸結為利益的關系與爭奪。市場競爭如同戰爭。市場經濟條件下商業的競爭也不外乎戰爭中的“天時、地利、人和、資源、兵力五大原則”的較量。我們可以下幾點分析總結T牌彩電大客戶銷售戰略成功的經驗。

一、 天時---掌控先機，謀定后動。

早在2002年7月—2004年9月，T牌彩電企業已經在全國許多省份成功獲得教育部農村中小學遠程現代教育試點工程招標。先后在西部貧困地區獲得1000萬、貴州省獲得198萬、云南343萬、西南遠程教育16000萬、西藏地區230萬、安徽、重慶等地2100多萬。僅教育部遠程教育試點一項該企業2004年就獲得全國定單超過24000多萬。相當于該企業在貴州省全年的彩電銷售總額。H省的教育工程可以說T牌企業在此項工程營銷上是輕車熟路，占盡先機。2004年初教育部關于中南五省中小學遠程教育的會議在海南一結束，河南的教育采購竟標工程已經列入T企業的工作計劃。負責T企業河南公司大客戶的李軍偉經理便積極籌備設計此項大客戶銷售目標與策略。當其它對手還沒有做好準備，T企業已經幫助使用單位----省教育廳的許多專家一起研究招標方案的實施。T企業大客戶人員豐富的招標經驗、完善的策略和服務事先贏得了使用單位決策層的普遍認可。

二、 地利---不可獲缺的優勢體現

與其它競爭企業相比，T企業總部雖然同樣地處沿海廣東，但在H省新鄉卻有著自己的生產基地，是當地政府的重要引資項目。有著不可代替的本土優勢。生產、交貨速度要高于對手，服務便利。有大型維修車間和技術培訓基地。成本領先優勢明顯。而其它競爭對手都是外地企業，在H省也都是分公司、辦事處模式，不具備法人實體資格，也不在H省交稅，政府關系缺乏深度溝通。T企業實行本土化運作原則，還在全國及H省設立了獨立銷售公司、經營部，每年在H省銷電達7億元，向各級地方政府交稅將近千萬元。有著深度的政府溝通與協作能力。多年被當地政府評為優秀外來投資企業。此次招標很多評審專家也很看中T企業的本土優勢。從客觀上贏得了評審團的好感。

三、 人和---高效的團隊溝通，深入理解關鍵客戶。

接到此次工程招標的信息后，T企業河南公司大客戶部便成立項目小組。分公司苗偉平總經理任組長負責政府高層公關、總部價格協調、貨源計劃、大客戶經理與專員負責追蹤、跟單、投標、方案規劃與執行。深入理解此次招標工程的關鍵客戶---使用單位教育廳的各級負責人和評審專家。從客戶需求價值，定位T牌企業的價值定位路徑。制定符合客戶需求的方案和產品。與教育廳相關負責人的溝通是投標的關鍵。因為教育廳參與專家具有否決權。大客戶針對教育廳相關負責人推介我們在全國教育領域實施的案例，如何保證投標的實施，幫助他們制定招標方案，又從他們的建議和需求出發不斷修改自己的投標方案。同時，利用企業政府關系資源對招標領導小組進行公關、推介。事實證明，T企業以高出對手70多萬元的產品報價最終勝出。說明在集團購買中，客戶“想要”的并不等于客戶“需求”的。單靠產品價格低取勝，不是大客戶銷售競爭的主要策略。競爭勝出的關鍵是方案、產品、項目、資源的規劃與利用。

四、 資源---機會確認與資源規劃。

在每一次集團購買中，資源規劃是最重要的一環。如何確認機會，充分了解和分析競爭對手，明確自己的銷售目標。進行大客戶招標單位組織結構分析，確認各種買方影響力，確認關鍵影響力客戶，對比利用自身優勢，打造全層次關系覆蓋計劃。所有的一切，都需要資源的整合和規劃。在歷史上每一次戰爭的勝利，都離不開資源規劃的充分利用。無論是美國發動的“海灣戰爭”還是“伊拉克戰爭”。如果沒有美國強大的軍事力量和后勤、武裝裝備、資金保障，都無法想象戰爭的結局誰會是最后贏家？在集團購買中，產品、價格、服務、運輸、安裝、貨物交割時間、客戶關系、竟標方案、前期資源投入、公關活動都離不開自己掌握的資源。從而規劃資源，避免陷入一味依靠價格、關系制勝的陷阱。大客戶購買由于買方機構的決策過程復雜、多方參與競爭、買方有多種選擇，可以說細微的變化侵蝕，或突發事件都有可能導致銷售失敗。因此，進行機會確認與資源規劃，平衡我方優勢，充分準備。是打敗競爭對手的關鍵。

五、 兵力---合理的分工與協作。

篇10

一、綠色營銷的中心含義

一是市場營銷的觀念是綠色的。它以節約能源、資源和保護生態環境為中心,強調污染防治、資源的充分利用、新資源的開發和資源的再生利用。二是綠色營銷企業的所屬產業是綠色的。綠色營銷企業生產的產品是綠色的,其產業和產品應該有節約能源資源,或新型資源利用或促使資源再生利用等特點。三是綠色營銷強調企業服務。它服務的不僅是客戶,而且包括整個社會;考慮的不僅是近期,更包括遠期。四是強調對大自然的保護。綠色營銷不僅要從大自然索取,更要強調對大自然的保護,即企業從生產技術的選擇、產品的設計、材料的采用、生產程序的制定、包裝方式的確定,廢棄物處置、營銷策略的運用、直到產品的消費過程,都必須注意對環境的影響,體現營銷過程方方面面的“綠色”形象。

二、我國體育市場綠色營銷的探索

我國體育市場綠色營銷,主要根據對消費者(Consumer)、競爭(Com-petitor)、企業自身(Company)和環境(Climate)進行分析,也就是我們俗稱的“4C研究”和產品(Product)策略、價格(Price)策略、渠道(Place)策略、促銷(Promotion)策略,即“4P組合策略”進行研究。因此,筆者嘗試性提煉出一套我國體育市場綠色營銷的探索性理論——CIFC。CIFC是4個英語(教學案例，試卷，課件，教案)單詞的縮寫,它們分別是Connectiondegree(聯系度)、Innovation(創新性)、Focus(聚焦力)、Consistency(持續性)。4個元素相互依存,形成一個閉環,指導我國體育市場綠色營銷的實踐。

Connectiondegree(聯系度)是指導企業自身情況跟體育運動本身的關聯度,這是一個企業做好體育綠色營銷的關鍵所在。找到一個組織(企業)與體育的切合點,通過對企業及產品進行立體式的分析,提出體育市場綠色營銷可行性報告。可行性報告包括:企業產品分析、企業品牌分析、企業文化分析、體育載體選擇性分析、預期效果分析等。本環節旨在為企業找到我國體育市場綠色營銷的定位,找到了定位其綠色營銷策略已經成功了一半。我國體育市場綠色營銷自誕生以來一直是智者的游戲,從某種意義上講,我國體育市場綠色營銷不是直接的推銷實物,而是營銷一種回憶,一種聯想,一種生活方式,娛樂方式,審美情趣。

Innovation(創新性)是指組織(企業)在我國體育市場實施綠色營銷活動要從模式上推陳出新,運用別人沒有用過的體育綠色營銷策略。在進行聯系度分析的基礎上,要對企業將要進行的體育綠色營銷活動進行全方面的策略,得出企業在體育市場綠色營銷的整體模式規劃報告,而這個報告必須具有個性——也就是創新性。創新性的模式規劃報告應該包括:體育載體的創新性分析(賽事選擇要有新意),企業關于體育載體資源運用方面的創新性分析,企業借助體育載體進行綠色產品推廣、具體方法上的創新性分析,對社會綠色教育的目標等創新性分析,即普及綠色知識、增強綠色意識、樹立綠色道德、培養綠色行為、提高綠色技能,進而為企業找到創新的高校體育市場綠色營銷模式。

Focus(聚焦力)是指相關資源的系統整合,也是我國體育市場綠色營銷的主要特征。整合就是在模式創新性的基礎上,通過專業的體育市場綠色營銷實施報告將綠色營銷過程中涉及的資金、人力、媒體、體育社會活動等因素進行合理的配置,以達到資源的最有效利用并提高市場影響力。整合的對象包括資金、人力、媒體、體育社會活動等;整合的核心是體育載體;按照時間的承接性、資源的利用率整合依據,進行體育載體和產品文化推廣的整合、體育平臺宣傳和其他宣傳渠道的整合、體育載體的前期培育和實施過程中如何運用的整合、社會綠色教育的整合。社會綠色教育是一種道德教育,是素質教育,具有普及性、綜合性、實踐性三個特征,進而形成對社會綠色教育的總體認識。整合的目的就在于選擇最有效的體育市場綠色營銷實施手段,使我國體育市場綠色營銷活動與企業的其他營銷活動有機地融合起來。

Consistency(持續性)是戰略價值的體現。我國體育市場綠色營銷是一個長期戰略,企業應有宏觀規劃。且長期的我國體育市場綠色營銷戰略應該是動態的,不同的時期有不同的具體策略。持續性體現的戰術價值體現在廣告周期不斷保持、繼續保持對相關我國體育賽事的關注,組織后續的品牌推廣活動等。持續性要求企業進行長期我國體育市場綠色營銷和不斷圍繞核心進行支持,起到綠色教育為主線的作用。社會綠色教育,是一個民族綠色意識的基礎,一個民族可持續發展觀念的基礎,一個國家科學(教學案例，試卷，課件，教案)發展的基礎,也將成為現代教育的重要標志之一。

根據以上分析可以看出,CIFC4個元素的正確運用是組織(企業)成功開展我國體育市場綠色營銷的關鍵,當然,由于企業所在領域、企業文化、企業產品等的不同,CIFC4個元素在各個企業實施過程中的表現和比例是不同的,但是通過CIFC這個體育市場綠色營銷的操作工具的原則和指導,可以幫助企業找到適合自己的最佳我國體育市場綠色營銷實施方案,使企業能夠更好、更準、更易地開展我國體育市場綠色營銷,實現品牌的迅速提升,這也是本文研究的根本目的。