導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇中小銀行業發展，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、充分重視支持民營經濟和中小企業發展的重要意義

民營經濟和中小企業是繁榮市場、增加就業、促進社會穩定與進步的重要力量。大力發展民營經濟和中小企業是實現我市經濟結構調整、增強經濟發展的內在活力、加快經濟發展和建立和諧社會的必然要求。

對于那些有利于促進“一個中心、四個基地、產業集群”建設的民營經濟和中小企業融資項目，金融機構應積極給予支持，積極鼓勵民營經濟和中小企業向“專、精、特、外、新”的方向發展。

對于有市場、有效益、有前途、有信譽、能增加就業及科技含量高、產品附加值高、市場潛力大的民營企業及中小企業，金融機構應有針對性地提供融資方案，對于其中的優質項目要開辟“綠色通道”，建立完善的、有特色的金融支持體系。

金融機構在信貸工作實踐中，應加強對民營經濟和中小企業的信貸投放力度，針對民營經濟和中小企業的特點和需求而有針對性地提供融資服務，從而切實解決民營經濟和中小企業的融資難的問題。同時，應積極貫徹中央的支持下崗實業人員再就業政策，積極開展下崗失業人員小額擔保貸款和小企業貸款。

對于民營經濟和中小企業的信貸申請，在符合金融機構信貸原則的前提下，應盡量簡化貸款手續，縮短貸款評估及審批時間，提高工作效率。針對民營經濟和中小企業提供擔保較難的問題，金融機構應積極開發多種擔保方式，探索動產質押、權利質押等多種擔保方式，積極拓展符合民營經濟和中小企業的經營發展特點的融資模式。

二、有針對性地制定對中小企業的信貸政策

（一）基本理念

為積極扶持民營經濟和中小企業的發展，我行將在總體信貸政策“提高資本效用，把握行業動態，推行組合管理，創造結構優勢”的基礎上，努力調整客戶結構，客戶群體從以往的優質大型企業為主，逐漸過渡到優質大型、中型和小型企業并重的結構。目前，我行信貸業務的發展目標首先是優質中型企業，要在培育客戶忠誠度的基礎上，加大信貸業務合作，支持其成長為我行主流客戶群體；同時，也要積極推動小企業信貸業務試點工作，鼓勵在部分具備條件的區域進行嘗試。我行與中小企業信貸業務合作的原則是：“區別對待、擇優支持”，堅持以特色金融產品介入，用產品控制信用風險。扶持民營經濟和中小企業的工作重點為：

1．積極支持、認真挖掘、抓緊培育忠誠度高的中小企業客戶群體

堅持以“優質”為標準、與區域特色市場相結合選擇客戶。積極追隨區域特色經濟確定市場定位，積極介入區域優勢產業集群中排名前列的企業、區域特色市場中的主導企業。重點支持管理和工藝先進、有技術或成本優勢，能依托大企業經營發展，有穩定的上下游客戶關系的生產加工型企業；擁有比較完善銷售網絡的物流企業和具有特許經營權和銷售網絡優勢，在細分市場上銷售收入居前的工貿結合型企業；行產品前景廣闊，經營模式先進，符合發展潮流的優秀成長型企業。

2．堅持以特色金融產品介入，用產品控制信用風險

積極進行金融產品服務創新，堅持以適合其生產經營特點，能有效控制與授信相關的資產和現金流的特色金融產品介入中小企業，并通過增加合法有效的第二還款來源，有效控制風險。重點支持抵（質）押貸款、擔保貸款；鼓勵圍繞商務鏈開展業務合作，包括保理業務、有貨權/出口貿易融資業務、出口退稅賬戶質押貸款、標準倉單質押業務、廠商回購的保兌倉業務、以大企業作為承兌人或貼現人的商票貼現業務以及客戶賬戶透支業務等。

（二）具體措施

篇2

中圖分類號：F832 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）016-000-01

一、我國中小企業發展現狀與問題

目前，我國中小企業已達4200萬戶，約占全國企業總數的94%，十二五期間，據統計國民經濟年均增長7.5%，然而規模以上中小工業企業增加值年均增長約為28%，直至2014年底，產品和服務的價值占國內增加值58%的是我國中小企業，社會零售額占59%，上繳稅收占50.2%，提供的就業機會占75%，出口額占全國出口的68%；中小企業在從事跨國投資和經營的3萬戶國內企業中，占到80%以上，以上說明在我國國民經濟發展的過程中，中小企業充當著重要的角色。

我國中小企業存在的主要問題有：一是缺乏融資渠道，資金困難。二是生產技術水平低，組織和產業結構不合理，特色不鮮明。三是中小企業市場行為不規范，競爭力不強。

二、我國中小企業金融需求的特點

1.融資方式需要與其他金融服務保持有足夠的靈活性。中小企業融資困難最直接、影響最大的表現就是銀行融資渠道不暢。從企業方面看，疏通市場渠道，須搞活融資主體；從商業銀行來看，要適當的對經營觀念、信貸政策和機構部門進行調整外，業務內容的創新才是重點。

2.對金融產品的需求表現出了多樣化和個性化的特征。根據中小企業數量多且分布廣的特點，加上企業性質、內部流程、規模、運營等方面差異性，造就了中小企業金融需求多樣化的特征；解決融資上個性化的問題，可以從企業財務顧問、結算、融資等方面要全方位、個性化的金融服務入手。

3.中小企業融資風險很難控制。和大企業相比，中小企業不具備資產抵押或者擔保等，造成中小企業金融風險不易把握和控制。

三、商業銀行對中小企業金融服務支持的意義

1.商業銀行新的利潤增長點會是中小企業信貸市場。目前，大企業和大項目信貸市場趨于飽和狀態，商業銀行貸款業務正在被迅速的替代。同比下，中小企業信貸占據市場地位。

2.商業銀行盈利模式轉變為中小企業提供金融服務。中小企業金融業務付出成本高主要是因為其資規模小且風險大的特點決定的；同時，銀行有著主動權和溢價空間，使得貸款利率通常是可以上浮的。

3.商業銀行可以為中小企業提供金融服務，達到分散風險的效果。長期以來，銀行業務過于集中在少數行業或者是大客戶上，隨著金融工具、融資渠道創新和利率市場化，商業銀行面臨的危機是大企業客戶流失。相反，以流動資金為主的中小企業融資，呈現出金額小，期限短的特點，推動了銀行信貸資產的流動性。另一方面，中小企業數量多且分布廣，減弱了商業銀行客戶的單一性和行業的業務的集中性，達到分散風險的效果。

四、商業銀行應積極發展中小企業金融服務

1.為了推進和完善專營化商業模式服務于中小企業需求，應對組織機構進行改革。中小型企業設置專營機構，首先可以保證銀行信貸資源與人力資源投入中小企業細分市場，其次方便中小企業客戶能快速找到對應的金融服務機構。

2.對中小型企業進行資源的整合，發展優質中小企業客戶。首先，從企業營業收入和貸款金額出發，建立符合自身狀況的中小企業客戶標準。其次，制定標準后，可以從以下方面著手發展優質中小企業客戶，包括產業鏈的上下游、商業生態鏈、經濟金融信息網絡、城市經濟開發區、納稅大戶、商會等方面入手挖掘優質中小型企業。

3.集約式經營，培育穩定的中小企業客戶群體。從國內中小企業客戶的特征來看，作為商業銀行應主要提供三類產品：結算類產品，從安全和方便入手創建比較強大的結算平臺。融資類產品，從效率和快捷性來看，應創建滿足需求的融資平臺。避險類產品，為了確保風險可控和管理，創建規避風險的對沖平臺。由于中小企業客戶的特點，決定了商業銀行將以專門的服務中心為主，多種服務共存的理念。

篇3

發展私人業務是中小商業銀行的必然選擇。在當前發達國家和地區的商業銀行中，私人業務的比重通常都在50％以上，私人業務已經成為商業銀行利潤的主要增長點。因為私人業務涉及到居民的生活、消費、投資等方方面面，與證券、保險、基金等多個金融市場有著非常強的交叉性和互補性，業務創新的空間廣闊。因此，在商業銀行的戰略轉型改革發展中，私人銀行業務的重要性將會與日俱增，私人業務將成為最具活力和最具發展潛力的領域之一。

在國際銀行業，但凡成功者，都有一個共同特征，即擁有十分成功的零售業務。譬如花旗銀行，在上個世紀70年代也曾危機重重，甚至幾乎面臨滅頂之災，支撐花旗不倒、乃至造就它成為金融帝國的不是對公業務，而恰恰是私人業務。目前匯豐控股的私人金融服務集團和私人銀行集團的利潤在其全行利潤總額中的比例占到45％以上，而在恒生銀行非利息收入中，服務費和傭金收入占比達到49％，保險承保收入占比為22％。

外部環境的改變促使中小銀行必須轉型。企業融資隨著直接融資渠道（資本市場）的拓寬，尤其是近年迅速發展起來的企業債券市場、短期融資券市場，使商業銀行的傳統信貸資產業務受到前所未有的打擊。更有甚者，國有大型商業銀行憑借其雄厚的資本實力和良好的國有銀行背景，基本控制了風險較小的國有及混合所有制大、中型企業的信貸資產市場。強強聯合、門當戶對的格局使中小商業銀行處境尷尬。向小型企業信貸資產市場傾斜所帶來的高風險更使中小商業銀行顧慮重重。同時，進行存款大搬家的游戲已經使中小商業銀行的成本居高不下，今年你搬來、明年我搬去，形成惡性循環，已經難以為繼。有存款“關系資源”的銀行員工更是“嫌貧愛富”，哪家商業銀行給的報酬高就跳到哪家銀行去，帶動存款搬家。

雖然如此，壟斷行業的巨大利率空間曾經使中小商業銀行受惠非淺，得以快速發展。但利率市場的逐步放開，標志著壟斷時代的結束。貸款利率低限、存款利率高限，一方面使存款的利率（價格）彈性減小，存款轉移困難，另一方面使商業銀行的傳統利息收入減少，真是冰火兩重天。以銀行市場上興起的“理財產品熱”為起點，中小商業銀行率先采取“斷臂”苦計，挖同行墻角的同時也挖自己的墻角，放棄巨大利差空間，為賺取與綜合存貸利差（約3.6%）相比微不足道的資產分銷差價和手續費而成為其他資本管理人的人，或者，如果商業銀行把“理財產品”所吸引來的資金進行“暗地里”自營，更無疑是變相提高了利率成本。在沒有同業協定的情況下，中小商業銀行為了擴大規模而采取的相互擠壓的手段已經演變到非常嚴重的程度。

風險管理水平一直是商業銀行的核心競爭力之一，但由于企業微觀行為不規范，租金交易盛行，銀行的不良資產一直居高不下。國有商業銀行在近幾年已經處置了幾萬億不良資產，而中小商業銀行的不良資產雖然比國有商業銀行低，但實際上也保持在1%以上。按照統計分析，國內最好的商業銀行的百億存款凈利潤率也就1%左右，那么1個點的不良資產足以讓商業銀行實際經營成果化為烏有。銀行業管理當局按照《巴塞爾協議》所要求的資產五級分類方法和資本充足率要求，則向商業銀行提出了兩個相關的問題：要么降低風險資產比例、要么增大核心資本。發展私人銀行業務勢必形成“一石二鳥”的效果：私人資產業務的風險相對較低，同時對核心資本的要求也要低50%。

中國的商業銀行，尤其是中小商業銀行，已經為適應監管形勢和市場發展走上轉型的不歸路。

中小銀行私人存款份額與市場規模差距甚大。從全國看，個人業務發展最好的招商銀行的儲蓄存款也只占全國儲蓄存款總額的1.84%，其它中小商業銀行儲蓄存款的比例更是少得可憐。拿北京地區來說，截至2006年9月底，全市儲蓄存款已經突破8000億元，而各商業銀行儲蓄存款的占比如（表1）。

從圖1可以看出，中小商業銀行的儲蓄存款余額較低，最高的招商銀行也僅占北京市總儲蓄存款份額的5%，一方面說明中小商業銀行在私人業務上還有巨大的發展空間，另一方面也表現出中小商業銀行在發展私人業務方面業績一般，在新的市場形勢下如果不加快發展私人業務，擴大市場份額，很有可能在新一輪以私人業務為主體的發展趨勢中處于劣勢。私人儲蓄存款規模和私人客戶（尤其是高端客戶）的多少，是發展私人銀行業務的基礎。

中小銀行中間業務收入占比小，競爭力弱。

從表2和圖2可以看出，中小商業銀行的中間業務收入占比還較少，必須發展私人業務以加以應對。

從“綜合化服務”到“綜合化經營”――現實選擇

西方的私人銀行發源于瑞士，是面向私人專屬服務的銀行。后來西方的商業銀行也在銀行內部設立私人銀行部，以面向高端私人客戶提供專業化的服務。這就是現代私人銀行的兩種形式。什么是現代私人銀行？雖然沒有普遍接受的定義，但就字面上可以大體上定義為：向富有客戶，主要是個人或他們的家庭，提供涉及金融及相關業務的范圍廣泛、高品質的銀行服務。下圖是來自麥肯錫關于現代私人銀行業務及目標市場的資料：

由此可見，西方現代私人銀行的目標客戶群主要是富人（企業家、政治家、教授、新貴等），提供的服務主要是財富管理（證券經紀、大額存單、資產管理保管）、國際業務、房產咨詢、信托稅收咨詢、保密業務等。而國內商業銀行所謂的私人銀行業務，還主要是一般個人業務，屬于銀行本身功能（存款、結算、服務）的業務，與私人銀行業務相差較遠。西方現代私人銀行把亞洲國家作為其重要的目標市場，而金融理財師興起的條件也與中國財富發展的現狀和金融服務業的深化高度吻合。歷史往往有驚人相似的地方，西方國家昨天走過的路就是我們眼前要走的路。

目前，中小商業銀行發展私人銀行業務（兼或個人銀行業務）的現實選擇是：

（1）大力發展電子銀行系統（借記卡、信用卡、ATM機、網上銀行、電話銀行等），低成本地擴大服務網絡，極其節約地使用物理網點。

（2）充分發展業務，以彌補分業管理帶來的產品及服務不足。

（3）積極開展綜合金融理財服務，以滿足客戶日益增長的理財需求。

（4）條件成熟時，不斷地完善混合（綜合）經營的職能。

（5）以高端客戶為目標定位，集中優勢資源。

但我們必須注意到，私人銀行業務要求銀行（或者相應的服務機構）具備多元化經營的產品和服務手段，包括證券經紀、資產管理、信托服務、房產業務、稅務籌劃、保密服務等。中國的商業銀行，尤其是中小商業銀行還不具備混合經營的政策條件和管理隊伍、業務模式，難以對私人復雜的金融及關聯需求提供滿意的服務。所謂“理財銀行”的實現也不是一句話的事。如何在當前條件下快速發展私人銀行業務（兼或個人銀行業務）？有一條現實的路子實際上已經擺在中小商業銀行的面前，即在西方國家興起于相同條件下的私人金融理財服務。一方面繼續鞏固、提高原有的傳統銀行個人業務（存款、結算、服務），另一方面走綜合化服務（不是綜合化經營）道路。個別中小商業銀行已經廣泛地輸送培養理財規劃師的舉措本身就很能說明問題。在這個綜合服務的過程中，逐步地培養自己的私人銀行業務人才隊伍、業務模式、產品創新，為未來的綜合化經營準備條件，并且不喪失眼前對私人客戶的競爭。

2006年1月，國內外匯業務量最大的銀行――中國銀行計劃與蘇格蘭皇家銀行合資成立私人銀行公司的消息曾經成為市場焦點；2005年初，中國工商銀行透露即將撤銷私人金融部和住房金融部，合并成立零售銀行業務部，同時各級分支行也將相應進行調整。中信實業銀行總行已完成了零售銀行業務總部的設立。這些想法與現代私人銀行發展的客觀需要是一致的，但實現這樣的思路，條件還不完全具備，即中國的商業銀行還不能很快地完成混合經營的職能使命。借橋過河、借船出海，通過對理財服務業的整合，走出一條現實的綜合化服務之路已成必然選擇。

中小銀行私人業務的上上之策

告別自我、實現自我、回歸自我。私人客戶需要什么？迅速成長起來的富人階層需要什么？現代私人銀行的發展與定位已經明確地告訴了我們，壯大起來的私人理財業告訴了我們。私人尤其是富有階層的金融需求廣泛而深遠，他們有銀行服務需求，而且不僅是需要一家商業銀行的服務；他們需要證券服務，而且不僅是一家證券公司的服務；他們需要保險服務，而且不僅是一家保險公司的服務；他們需要房產服務，而且不僅是一家房地產公司的服務；他們需要海外業務、信托業務、遺產遺囑服務、稅收籌劃、養老籌劃、教育籌劃等等。這就是理財市場中存在的重要選擇難題：MOP難題。這些眾多的服務組合，不是哪家中小商業銀行能夠提供的，目前也不允許提供。但客戶的需求就是客戶的需求，我們無法“讓”客戶干什么，而是適應他們、滿足他們。

長期以來，各個商業銀行干的都是一樣的事、一件事：那就是基于銀行傳統業務本身的（存貸、結算、服務）、同質化的產品及服務。一個商業銀行使自己區別于同行的核心競爭力是什么？是風險管理、是產品創新、是流程管理。風險管理不僅僅是銀行的信貸風險管理，還包括綜合化經營以后的各種資產風險管理。風險管理水平的高低，將直接為客戶帶來價值，是完全能夠使自己與同行區別開來的硬功夫。產品創新不僅僅是銀行業務產品創新，還包括綜合化經營以后的多種組合產品創新，創新能力是基于風險管理前提的，有多高的風險管理水平，就能夠創新出什么有價值的產品。流程管理是商業銀行效率、規模經濟的范疇。當前，國內中小商業銀行能夠在這方面做出什么樣的成績呢？

中小商業銀行中，誰有勇氣適應市場客戶需要而喊出“獨立理財”的口號？誰有勇氣告別“自我”而成為超我？客戶是不管你我的，他們只關心誰能夠滿足他們的需求。這就是以客戶需求為導向的私人銀行服務，完全站在客戶的立場上來提供全面的、跨越銀行傳統業務的服務。什么是獨立理財？就是你不但賣自己銀行的產品，還敢于向客戶提供同行的產品及服務；你還要提供全面的保險產品及服務、投資產品及服務、信托產品及服務、房產及服務、國際業務、稅收、養老、教育、出國等等，而且是徹底解決了MOP難題的服務。

壯士斷臂的銀行理財產品首發于中小銀行，但遭遇尷尬的也正是中小銀行本身。中小銀行的基層管理人員和一線員工并不積極推動理財產品，因為他們擔心本支行的儲蓄存款會因客戶購買理財產品而流失，存款業績、利潤貢獻會受到影響。但卻觸動了同業銀行的連鎖反映，因為怕他行挖了自己存款的墻角，于是一場理財產品大戰紅紅火火地展開了。這里提出了兩方面的問題，一方面是首創理財產品形成了馬太效應，其它銀行的儲蓄存款會向首創銀行流動，所以同業銀行必須緊跟上去。另一方面，中小銀行的基層員工并沒有勇氣放棄自我，形成更大的光環效應。

當一個中小商業銀行敢于告別自我的時候，客觀、中立的待客態度會引起真正的馬太效應，從而獨樹一幟地吸引高端客戶，形成競爭優勢。如果中小商業銀行不能告別自我，還是沿續傳統銀行業務的路子，以自我為中心，在挖別人墻角的同時又怕失去已有客戶的資金，那就會陷入自我封閉的困境。《金科玉律》講了個法則，“該發生的一定會發生”，不因為中小商業銀行懼怕客戶資金流失就不流失了，其它商業銀行（包括國有大型商業銀行、外資銀行）在競爭、保險公司在競爭、基金公司在競爭、證券公司在競爭、房產公司在競爭，你能夠保得住自己的現有成果嗎？古人講“不欺”兩字，中小商業銀行也應該有這個胸懷，“不欺”客戶、不自欺，客觀地、公正地為客戶提供有價值的服務。這也許就是招商銀行要打造“理財銀行”的路子。

暗渡陳倉，借他山之石以攻玉。什么是中小商業銀行發展私人銀行業務的“暗渡陳倉”？就是以“綜合化服務”明修棧道，“暗渡陳倉”到最終實現“綜合化經營”的目標，徹底把中小商業銀行打造成現代私人銀行，實現對客戶的全面理財、全面價值提升。“綜合化服務”能夠有效地規避政策監管限制、產品創新約束、功能短缺不足。當前，中小商業銀行還不能經營證券服務、保險服務、基金服務、房產服務和其他綜合理財需要的服務。但中小商業銀行完全可以整合市場現有的金融及相關服務為客戶提供全面的理財服務。在這個過程中，中小商業銀行培育了龐大的客戶群、培養了大批理財人才隊伍、孕育了核心業務體系。隨著條件的成熟，不斷地推出多種產品創新和服務，最終走向混業的綜合化經營。比如現在已經允許商業銀行開辦基金公司，根據新近銀監會的商業銀行創新指引，商業銀行還可以開辦保險公司。盡管路子還很長，但未來之路已經開啟，商業銀行綜合化經營的明天即將到來。

什么是“借他山之石以攻玉”？就是借理財市場中具備實力的、規范的、有能力滿足高端客戶理財需要的專業理財公司，實現中小商業銀行自己的功能不足。為什么要借這塊石頭？因為商業銀行要像個銀行，最有價值的、最能代表商業銀行管理水平的還是銀行核心競爭的“風險管理、產品創新和流程管理”。商業銀行不能“不務正業”，放棄自己的壟斷優勢和品牌價值而熱衷于經紀類收入的“經紀人”，成為其它金融及相關產品提供商的人。同時，借助理財公司來完善和達到“綜合化服務”，也是為商業銀行設置了一道防火墻，規避了相應的風險。現代興起的理財公司等經紀、顧問類公司，雖然在西方國家得到了長足的發展，但畢竟還不是金融和理財服務的主流，至多是金融和理財服務行業的一些“石頭”。而商業銀行更要看中價值客戶這些“美玉”，讓這些“石頭”為商業銀行帶來“美玉”，而商業銀行分一些較低的成本給這些理財公司。理財公司，尤其是新興的獨立理財公司，他們能夠辛勤地、踏實地做好自己的角色，綜合化地和整合市場上存在的金融及相關服務提供商的產品。中小商業銀行只需要借助他們的力量，采取嫁接服務的手段，完成自己對高端客戶的理財承諾，最終高端客戶這些“美玉”就進到了中小商業銀行。“美玉”對中小商業銀行的價值是不言而喻的。

篇4

從國際范圍上來看，最優秀的現金管理服務提供者都是知名的大銀行，從包括匯豐銀行、德意志銀行、渣打銀行及荷蘭銀行等國際大銀行現金管理業務的經營情況看，具有以下特點。

首先，銀行通常將該項業務部門作為行內獨立核算的利潤中心，有獨立的客戶經理和產品經理，在會計核算系統中可以很清楚看到每項產品營業收入和每位銷售經理的銷售收入，并以此作為對產品經理和銷售經理激勵的依據。

其次，銀行服務的范圍不僅僅局限在某一地區，一般都提供跨國服務，先進的歐美銀行提供的現金管理業務能夠做到查詢全球分支機構的各銀行賬戶信息，如賬號、借／貸情況等詳細信息，支持跨行收款和信息報告，以便客戶進行自動對賬。

第三，銀行服務手段高度電子化和自動化，以德意志銀行為例，通過為公司客戶提供功能強大的現金管理核心平臺――

DB-Direct，可以為集團企業的最高決策者提供針對所有地區/國家、所有機構、所有業務、所有銀行、所有賬戶、所有貨幣的財務最優化調節方案，以及最佳的實施路徑，并負責完整的自動化執行。

第四，組織結構相對固定。與國內銀行許多不同層次客戶經理對應客戶不同層次的分支機構的常見做法不同，國外銀行通過一位集團客戶經理或一個經理小組來提供該客戶所需的全部現金管理服務。

國內商業銀行現金管理業務現狀

在中國，現金管理業務是隨著外資銀行在中國人民幣業務的發展和大型跨國企業地區總部向中國遷移，而為國內商業銀行界所熟知的，促使中資銀行開始提供現金管理產品和推出自己的品牌，但這也僅限于幾家大型國有商業銀行和極少數領先的股份制商業銀行。從2002年開始，中資銀行陸續全面搶灘國內企業甚至跨國公司的現金管理業務，2005年中國工商銀行推出現金管理品牌“財智賬戶”和“十大解決方案”，截止2007年9月底現金管理客戶已超過5萬戶，主要客戶有中德合資上海克虜伯、柯達（中國）、東方航空等中外大企業。招商銀行在2005年11月提供“集團通”本外幣現金池服務的基礎上，2007年9月又正式推出批發銀行業務品牌“點金|公司金融”旗下以“C+”為標識的現金管理品牌體系以及“跨銀行現金管理平臺（CBS）”服務，實現跨銀行的賬戶管理和付款交易管理，目前招商銀行現金管理服務企業客戶近4000戶。

隨著國有大銀行現金管理業務的開展，部分中小商業銀行也已經開始對現金管理業務進行積極嘗試，如廣東發展銀行在2007年下半年借鑒國內外先進銀行開展現金管理業務經驗，將相關公司業務產品和服務進行整合，并逐步完善系統和研發配套新產品，在全行重點推出了現金管理業務，引起客戶強烈反響，成功營銷百勝餐飲(廣東)有限公司、江蘇舜天國際集團和中山市萬榮營銷有限公司等一批集團客戶，為這些集團公司制定了切實可行的現金管理解決方案，能夠幫助集團企業降低財務成本、提高資金使用效率，并且通過集團統一管理及調配內部資金實現子公司賬戶零余額管理。

近年來，我國商業銀行現金管理業務初具規模，具有獨特的網點優勢和巨大的客戶資源優勢是外資銀行所不能代替的，但是包括中小商業銀行在內的國內商業銀行現金管理業務發展與國外先進商業銀行相比，在發展現金管理業務過程中存在較大差距，主要表現在以下方面：

觀念滯后，現金管理業務發展緩慢。目前，一些中小商業銀行將現金管理業務狹隘地理解為只是為客戶提供簡單的現金收、付款業務，而對包括結算、銀行賬戶管理、融資、投資、咨詢、賬戶透支、現金池和公務用卡等在內的一系列廣義的現金管理業務認識不夠深刻，還沒有意識到為企業設計現金管理財務解決方案可以幫助企業解決融資問題和為企業提供咨詢服務，并能為銀行帶來收入，增加銀行效益；尤其是沒有認識到現金管理業務是當前以至將來商業銀行競爭重點優質客戶的一種重要手段，因此，部分中小商業銀行的現金管理業務發展還是較為緩慢。

組織架構松散，缺乏“一站式”服務的現金管理理念。國外先進銀行現金管理核心競爭優勢在于通過垂直化條線管理為客戶提供綜合的資金管理解決方案，并以有效的交付渠道整體實現方案功能，而不是向客戶分散地銷售現金管理產品。我國商業銀行目前一般多為總分行體制，沒有專門的現金管理業務線，而涉及到現金管理業務的各項產品及服務多分散在公司業務、國際業務、會計結算、電子銀行和科技等多個部門管理，而且各個部門在職責劃分和管理目標上相對獨立，不是以現金管理業務發展和收益增加為統一目標，跨部門管理帶來矛盾和沖突難以避免，特別是在拓展新業務方面普遍存在條塊分割、管理分散、協調配合不力的現象，已不適應商業銀行自身發展和競爭需要，這樣一方面造成推廣效率低、客戶信息需求反饋慢、產品升級換代慢；另一方面，客戶使用不同的現金管理產品時，往往需要聯系多個部門，手續繁瑣。

經營模式的差異，缺少專業化的營銷隊伍和管理核算系統。與國外銀行不同，我國的商業銀行大多沒有專業的現金管理服務團隊，而是由身兼數職的客戶經理承擔，客戶經理既負責現金管理產品的銷售，也負責信貸產品的銷售，還負責客戶關系的日常維護和客戶需求的挖掘等工作，無法將全部精力投入現金管理業務中，在信貸產品短期內利益更大的情況下，現金管理服務的銷售得不到保證。在產品銷售的過程中，國內銀行也大多沒有專業的產品經理團隊為客戶經理提供專業支持，在銷售完成后，缺乏專業的實施和客戶服務團隊保證實施效率和售后服務質量。

由于缺乏有效的管理核算系統，無法清晰計算出每個產品營業收入和每個銷售經理的銷售收入，并以此作為對產品經理和銷售經理獎勵，就無法針對性地制定考核和激勵制度，如果采用現行考核和激勵制度，在各個環節都可能出現由于考核和激勵不到位造成的脫節現象，難以達到發展現金管理業務的目標。

產品創新能力不足，缺乏科學高效完善的產品研發機制。我國商業銀行與外資銀行現金管理產品在大類上沒有顯著區別，但各類產品的深度還遠遠不夠，只提供了最基本的服務，沒有深入挖掘客戶需求，收費缺乏科學量化依據，并且我國商業銀行現金管理產品由多個部門管理，研發力量分散，有限的研發資源不能集中使用，難以發揮其應有的作用。同時，業務部門對產品研發的預算沒有決定權，依賴于電子信息技術的新產品和原有產品新功能的研發主導權在電子銀行和信息技術部門，研發速度遠遠跟不上市場發展的速度，不能滿足業務發展的需要。

缺乏品牌經營意識，無強勢營銷的規劃。除個別商業銀行已經在探索以市場運作規則對產品進行有效包裝、打造品牌外，國內大部分銀行現金管理產品品牌宣傳多數停留在產品功能宣傳上，缺乏品牌經營意識和無強勢營銷的規劃，要不就是“東施效顰”，品牌大而空，市場定位模糊，針對性不強，不能取到強有力的宣傳效果。

中小商業銀行發展現金管理業務的策略和途徑

隨著我國金融政策的放松管制和直接融資的快速發展，優質企業“融資脫媒”現象日益突出，特別是中小商業銀行通過積極發展現金管理業務，有助于增加中間業務收入，建立與客戶長期業務合作關系，并逐步實現銀行盈利模式轉型，改變目前規模有限，在息差收入上占比較高的現狀。針對中小商業銀行經營機制靈活的自身特點和優勢，目前可以應用現金管理業務的目標客戶主要有以下幾類。

集團型和連鎖型企業客戶。隨著經營環境和經營觀念的變化，國內許多大型企業集團和連鎖型公司開始關注提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益，這一切都迫切要求銀行為其量身定制綜合化、最優化和個性化的現金管理方案，現金管理這一利潤豐厚的中間業務已經成為商業銀行競爭的新焦點。

政府機關、事業法人客戶。此類客戶具有以下幾個特點：具有一定的社會影響，可以決定某一行業或者某些行業的發展、某一或某些大項目的投向；客戶信用良好，是非常優質的客戶，一般只有存款和結算的金融需求，對其他金融產品的需求并不強；具有非常高的附加價值，通過與此類客戶的合作，可以為銀行帶來大量潛在的客戶和利潤；對銀行內部系統網絡支持、銀行服務效率、銀行的品牌和形象等比較關注。

目前，政府部門與銀行合作的典型形式是商業銀行利用其強大的結算網絡而為政府部門、事業法人客戶提供一定范圍內的收付款服務，這樣的服務水準還維持上簡單現金管理水平上。所以，這類業務還有很大的空間來提升銀行的現金管理水平。

金融同業客戶。隨著商業銀行經營領域的拓展，中小商業銀行可以利用其比較優勢來為銀行同業、證券公司、保險公司和基金管理公司提供專業的現金管理服務，使它們能夠更專注于自己更有優勢的業務領域。因為金融同業客戶對現金管理也比較了解，所以這類客戶可能會對商業銀行的現金管理有著更高的要求。但因為成本和比較優勢的原因，他們主觀上更情愿將現金管理服務外包給商業銀行。中小商業銀行應該抓住這一機遇，提高自己的現金管理水平，針對每一類金融同業客戶的具體需求，為其設計出更符合其利益的現金管理方案，從而實現銀行與客戶的雙贏。從目前銀行與金融同業合作的情況來看，在現金管理上還有很大的提高空間。

為解決中小商業銀行開展現金管理業務時遇到的問題，并結合自身優勢和市場定產位，提出以下重點發展現金管理業務的策略和途徑。

轉變經營觀念，重視現金管理業務的拓展。中小商業銀行應高度重視并充分認識到現金管理業務是當前以至將來的競爭焦點和手段，相比國內外先進銀行，也不要盲目悲觀，雖然在業務系統和產品方面與其他銀行有差距，但只要集中力量重點發展現金管理業務，憑借綜合實力和發展速度，完全有可能在現金管理業務的某一點（方面）或某個重點區域（客戶基礎好的分行轄地）取得突破，達到出奇制勝的效果。同時，廣泛借鑒國外商業銀行先進經驗，關注國內外銀行發展趨勢，密切注視市場動態，并根據客戶需求的變化，做好現金管理業務的創新，在條件成熟時，推出新型的、高檔次的、高技術含量的現金管理業務產品，以使我國中小商業銀行現金管理業務的發展逐步接近國內銀行業的先進水平，穩步推進現金管理業務的持續發展。

調整組織架構，建立產品經理和客戶經理相互協作的營銷體系。借鑒國內外先進商業銀行以產品為主線的管理模式，設立以效益考核為核心的專門現金管理服務部門，建立一個產品經理和客戶經理合理分工、相互協作的營銷體系。在產品研發階段，產品經理主要負責對客戶需求的梳理、制定規劃并參與研發工作;在產品的后期管理階段，由客戶經理主要負責制定營銷策劃、產品分銷渠道的管理、產品的銷售支持以及產品的市場考評。產品經理、客戶經理分工不同、職責明確，但二者又是相互協作的。由于客戶需求的多元化，客戶經理更強調對客戶的縱向了解，并將信息反饋給產品經理，產品經理在客戶經理的幫助下，加強對產品的縱向了解，二者相互配合共同完成產品的推銷。這種中小商業銀行營銷體系在扁平式架構下，相比機構龐大的國有商業銀行，內部信息傳遞更加迅速，為客戶提供現金管理服務上可以突出效率和速度。

建立和完善現金管理業務的管理機制，爭取競爭主動權。首先，是建立客戶綜合貢獻度評價機制。目前，國內商業銀行普遍缺少對客戶綜合貢獻度的深層次分析評價機制。一般都是從日均存貸量、中間業務收入等存量指標審視客戶價值，難以進行長期、規范和有效的客戶跟蹤分析和反饋，由于沒有統一的客戶管理系統和分析手段單一又使國內商業銀行無法利用豐富的信息資源對客戶需求潛力進行深度挖掘，特別是現有的或潛在的現金管理需求，來提供相應的現金管理服務。中小商業銀行應該著手建立全面的客戶綜合貢獻評價機制，使用客戶信息系統對客戶進行跟蹤和分析。其次，是建立完善的現金管理業務考核和利益補償機制。現金管理所服務的大型集團客戶往往涉及不同地區和不同部門的橫向業務協作，而目前國內商業銀行在開展現金管理業務是強調“主辦行為主，相關分行配合”的原則，依靠行政管理方式多于市場機制方式，缺乏以利益為導向的考核和利益補償機制，造成業務發展中利益分配的不均衡，這在一定程度上也阻礙了現金管理服務的全面推廣和深度發展。中小商業銀行特別在向集團型客戶提供現金管理服務方案時，必須要有良好的內部協調機制。

整合現有產品，提高銀行綜合競爭力。我國中小商業銀行現有的現金管理產品，雖然已經具備了賬戶實時查詢、資金實時劃撥和初步的資金歸集等基本功能，但離客戶個性化、綜合化的服務需求還有很大差距，比較優勢不明顯，且系統的功能也相對單一。為此，中小商業銀行必須樹立起以客戶的綜合化需求為基礎、個性化需求為核心的現金管理服務理念，滿足客戶最優化的需要，著手解決以下兩個問題：

第一，整合現有資源，完成對資金歸集和現金池兩大系統的升級改造，提升產品的整體功能。從現金歸集方面來看，雖然較多商業銀行原有的網上銀行網絡已經初步實現了集團母子公司之間、主賬戶與子賬戶之間的歸集，但是由于現有系統不完善和研發力量薄弱等原因，導致現金池很多功能難以實現延伸和優化，客戶需求不能得到有效滿足，例如當客戶實現全國范圍收款時，沒能得到付款方的信息；現有的小額支付系統已經開通跨行或跨地區現金歸集時，而網上銀行卻一直沒有實現等。因此，亟待整合現有資源，對原有系統進行升級改造，滿足客戶高層次現金管理的需求。

另外，在對現金池的管理方面：首先需要對現有產品進行有效地梳理整合，為客戶提供多種多樣的產品服務模式；其次，在保證實現各子賬戶的零余額管理的同時，還需逐步提供虛擬現金池、投融資服務、集團內部結算和外匯衍生工具等高層次現金管理產品。

第二，解決好產品管理分散和營銷分散的問題。商業銀行要充分利用現金管理這條主線，將低層次、低效益產品與電子銀行、銀行卡、供應鏈融資、風險管理等高層次業務進行有效整合和包裝，集中力量做大、做強精品業務，使現金管理產品充分體現綜合化、最優化和個性化的特點，從而全面提高中小商業銀行的整體競爭力。

強化品牌建設，全面發掘市場機會。眾所周知，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5～10倍，尤其一旦一家客戶選定某一銀行為其現金管理業務主要合作銀行后，客戶的大部分經營活動和財務管理都將依存這家銀行，這也就是品牌忠實度問題。為更好地服務于優質客戶，提升客戶的忠誠度，中小商業銀行整合相關產品和服務后，根據不同行業存在現金管理需求制定相關行業現金管理解決方案，加快打造極具市場沖擊力的“強勢品牌”，實現品牌增值和業務發展的良性互動，并要注意品牌營銷全國統一策劃，統一宣傳渠道。

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    一、 中小企業的發展現狀

    中小企業是推動我國國民經濟發展、構造市場經濟主體、促進社會穩定的基礎力量,特別是在確保國民經濟適度增長、緩解就業壓力、實現科技興國、優化經濟結構等方面都發揮越來越重要的作用。

    改革開放以來,中小企業的發展是比較迅速的。據悉,目前在中國正式注冊的中小企業已超過1 000萬家,占全國企業總數的99%;中小企業創造的最終產品和服務的價值占中國國內生產總值比重超過50%,提供的出口占60%,上繳的稅收占43%,并提供了75%的城鎮就業機會。中小企業已成為國民經濟發展的重要組成部分,在吸納勞動力、促進市場競爭、方便群眾生活、推進技術創新、推動經濟發展等多方面發揮了不可替代的作用。中小企業已經成為拉動經濟的新的增長點。

    二、發展中小企業金融業務對于商業銀行的重要戰略意義

    1、大客戶貢獻度下降速度加快,銀行盈利空間逐步縮小

    (1)大客戶資金管理水平普遍提高。大客戶基本都建立了資金網絡,資金實行集約化的管理,導致銀行大企業存款、貸款業務份額逐步下降。

    (2)大客戶融資能力提高,直接融資渠道暢通,傳統貸款業務需求增長不足。例如,短期融資市場的迅猛發展,使“金融脫媒”步伐加快,商業銀行的傳統信貸業務面臨嚴峻考驗。

    (3)銀行同業目標市場趨同,激烈競爭導致銀行在與大客戶談判中往往處于弱勢地位,貸款議價能力不強,中間業務收益水平較低。迫于競爭壓力,目前銀行許多大客戶的貸款利率在基準利率及以下,特別是壟斷性大集團客戶大部分是基準利率下浮10%,而對大客戶的中間業務也往往因追求可觀的貸款利差而不收費或少收費。

    2 、中小企業貢獻度逐步上升,并日益成為商業銀行發展的戰略性目標

    (1)銀行對于中小客戶貸款議價能力強,中間業務收益水平高,成為新的利潤增長點。據某國有銀行浙江省分行調查數據顯示,該行中小企業貸款余額占公司客戶貸款余額70%,中小企業貸款利率平均在基準利率上浮20%,遠高于其他貸款收益,公司類貸款利息收入的85%來自中小企業,中間業務、國際業務、信用卡業務等方面中小企業也是創收主力軍。

    (2)分散風險,增加流動性。商業銀行可以通過發展中小企業金融業務分散集中度風險,對信貸資產結構和客戶結構進行戰略性調整;同時,由于中小企業客戶的信貸需求大部分為短期信貸產品,拓展和開發適合中小企業特點的短期信貸產品,對于調整資產結構,降低資產負債錯配風險有重要意義。

    (3)資源豐富、發展空間和潛力巨大。目前,中小企業和個體工商戶的數量較多,而各家銀行中小企業客戶在總客戶數中占比例極低,并形成了較大的反差,因此,巨大的中小企業資源和業務發展空間有待挖掘和拓展。

    三、 中小企業融資現狀及貸款難原因分析

    1 、信用體系不完善使銀行普遍存在惜貸行為

    從銀行角度來看:安全性、流動性、贏利性是銀行貸款的基本要求,而中小企業存在過高的經營風險,使得銀行加強對中小企業的貸款支持存在著天然的屏障。中國中小企業的壽命非常短。根據全國私營企業大規模抽樣調查,1993年以前私營企業平均存繼周期只有4年,2000年提高到7.02年。有70%中小企業會在創業后的5年內被淘汰,而運行期超過10年的中小企業不足10%。在這種情況下,金融機構對中小企業貸款就慎之又慎。

    從企業角度來看:不少企業缺乏信用觀念,在交易和融資關系中不講信用,往往有意拖欠貸款,再加上地方保護、政府干預和懲治失信行為的法律法規缺位,使逃避銀行債務現象日趨嚴重。企業違約后,銀行很難回收貸款本息,因此不得不加強信貸管理,提高放貸條件,致使惜貸行為比較普遍。

    2 、有效擔保抵押不足成為融資的首要障礙

    我國90%以上的中小企業廠房用地多是集體用地、宅基地。房地產抵押是當前銀行發放貸款通用的一種擔保方式,也是擔保公司防范貸款風險的一個重要途徑。由于集體土地所有權主體(至少3個)在法律上的模糊,造成在實際工作中集體土地所有權主體很難確定,加之常常以行政權代替土地資產經營權,帶來集體土地流轉過程中各主體的土地產權“邊界糾紛”,導致的后果就是集體建設用地使用權難抵押問題。

    《擔保法》明確規定:“抵押人所有的房屋和其他地上定著物可以抵押”,“鄉鎮、村企業的土地使用權不得單獨抵押。以鄉鎮、村企業的廠房等建筑物抵押的,其占用范圍內的土地使用權同時抵押”。“耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權不得抵押”。房屋所有權與宅基地使用權在抵押上的錯位,已成為當前中小企業難融資、金融機構難變現、擔保機構難擔保的死結。

    3 、信用管理和經營環境風險

    中小企業信息披露不夠和財務數據失真,造成銀行貸前調查的困難和不實。我國對包括中小企業在內的全社會信用體系和征信管理尚未形成。

    四、銀行風險與收益的不對稱,降低了銀行的積極性

    對于一些創新型的中小企業,雖有較高的失敗率,但成功的創業卻將帶來高額的創業收益。但另一方面,銀行信貸融資只能獲得固定的利息收益,也就

    是說銀行承擔了融資風險,而不能分享企業成功帶來的高收益,導致銀行風險與收益的不對稱,降低銀行對中小企業進行貸款的動力。4 商業銀行發展中小企業金融業務須解決的主要問題

    1 、銀行價值取向和市場定位需要調整

    在大企業貸款業務需求增長不足的形勢下,商業銀行必須重新審視自己的市場定位,謀求新的業務增長基礎。我們應以“價值最大化”為中心,堅持收益和風險相匹配的原則來發展小企業金融業務,在運用適合小企業特點的風險識別技術、違約率統計、客戶信用風險評價技術等來規避小企業風險的同時,提高風險定價能力,通過提升價格來覆蓋風險和成本,最終體現效益目標。

    2 、采用與大客戶相同的經營管理機制不適合小企業金融業務

    以現有大企業金融業務的“一刀切”的經營管理機制來開展小企業金融業務,很難對市場做出正確、快速反映,也難以有效防范小企業金融業務風險。首先,表現在小企業風險定價能力不強,沒有體現小企業風險相對較大、個性化差異較大、成本相對較高的業務特點;其次,考核和責任追究制度不符合小企業風險較大,損失率較高的客觀現實和市場規律,缺乏“責、權、利”相統一的激勵機制;第三,資源配置大部分向大客戶和大項目傾斜,銀行網點優勢未能得到充分發揮,從財務成本核算上看,如果僅做大項目,缺少中小企業客戶,就不能完全攤銷由此產生的成本。

    3、 缺乏針對小企業的制度和政策安排

    首先,小企業在融資中最大的特點就是與銀行間的信息不對稱問題,財務報表失真、信用缺失的問題普遍存在,因此,目前主要以企業財務報表為基礎的客戶評價系統不適合小企業特點,沿用大客戶統一模式的客戶評價體系不能反映客戶的真實風險,難以準確識別客戶風險。其次,與大企業采用一樣的信貸操作流程不適合小企業特點。小企業融資需求的特點就是額度小、要求急、周轉快,相對于大企業的“批發”業務,小企業量大面廣,這些“零售”業務特點決定了銀行發展小企業金融業務的經營中心必須下移,只有貼近市場、貼近客戶,才能了解真實的信息,才能做出快速的反應,才能有效防范風險。第三,缺乏有針對性的產品。用同大企業一樣的產品很難滿足小企業“短、平、快”式的融資需求。

    五、對商業銀行發展中小企業金融業務的建議

    1 、信貸資源應選擇重點進行傾斜,“擇優支持”是銀行應堅持的政策取向

    (1)重點支持中型企業。我們習慣于將中型企業與小型企業合稱為“中小企業”,將兩者同等看待。而實際上,中型企業和小型企業對銀行的貢獻、貸款質量等方面都有天壤之別。中型企業貸款明顯優于小型企業貸款。

    (2)重點支持產業集群內的中小企業。產業集群往往是一個區域的主導產業,支配著地方經濟活力,并以中小企業為主,是吸納就業的主要對象,因而地方政府對產業集群都鼎力支持。產業集群的中小企業具有區域的“根植性”,即中小企業依賴于專業化市場、協作配套商和熟悉的客戶,離不開這個具有產業文化背景和制度環境的區域,因此一般更愿意從事這個比較熟悉的行業,而不愿從事其他的行業。

    (3)重點支持股份制、民營、外資等中小企業。據對幾家商業銀行貸款情況調查分析得出,不同所有制企業的風險也很不相同。貸款質量最好的是股份制企業,其次為民營企業,再次為國有企業,集體企業和其他企業(主要是個體工商戶)貸款質量較差。

    2 、加強產品和服務創新

    加強產品和服務創新,拓展融資渠道,努力滿足中小企業全方位、多層次的金融服務需求。選擇資信良好、產供銷狀況穩定的企業,簽發、使用商業承兌匯票、銀行承兌匯票等融資工具,辦理貼現、轉貼現和再貼現業務,支持企業擴大票據融資。為符合條件的中小企業提供動產質押貸款、品牌質押貸款服務。積極引進西方商業銀行成熟的融資方式,為符合條件的中小企業辦理保付、包買票據、福費廷等業務,以適應國內外統一市場的發展和企業多層次融資要求。要充分利用銀行信息優勢、網絡優勢和便利條件,為中小企業提供多種信息咨詢服務。目前建設銀行就針對中小企業推出來“速貸通”、“成長之路”一系列創新的金融產品。

    3、 加強中小企業信貸風險防范措施

    (1)要加強對有信貸需求的中小企業法定代表人的個人品質審查,特別注重審查法定代表人及主要管理者的對外兼職情況,與家庭其他成員開辦企業的合作關系,私人財產分布狀況,歷史上有無違法亂紀行為、銀行個人信用記錄等各種情況,切實防范道德風險。

    (2)要加大對中小企業客戶貸前調查的深度,提高風險識別能力,尤其是要對財務報表和財務狀況進行嚴格地審查。可從兩個方面把關,一方面借助專門的中介機構對客戶財務報表進行審計,并要求提供審計報告;另一方面,通過銀行信用評級軟件系統對財務報表進行審核,分析判斷其財務報表和盈利水平的其實性,充分揭示其財務風險。

篇6

1 中小企業的發展現狀

中小企業是推動我國國民經濟發展、構造市場經濟主體、促進社會穩定的基礎力量，特別是在確保國民經濟適度增長、緩解就業壓力、實現科技興國、優化經濟結構等方面都發揮越來越重要的作用。

改革開放以來，中小企業的發展是比較迅速的。據悉，目前在中國正式注冊的中小企業已超過1 000萬家，占全國企業總數的99%；中小企業創造的最終產品和服務的價值占中國國內生產總值比重超過50％，提供的出口占60％，上繳的稅收占43％，并提供了75％的城鎮就業機會。中小企業已成為國民經濟發展的重要組成部分，在吸納勞動力、促進市場競爭、方便群眾生活、推進技術創新、推動經濟發展等多方面發揮了不可替代的作用。中小企業已經成為拉動經濟的新的增長點。

2 發展中小企業金融業務對于商業銀行的重要戰略意義

2.1 大客戶貢獻度下降速度加快，銀行盈利空間逐步縮小

（1）大客戶資金管理水平普遍提高。大客戶基本都建立了資金網絡，資金實行集約化的管理，導致銀行大企業存款、貸款業務份額逐步下降。

（2）大客戶融資能力提高，直接融資渠道暢通，傳統貸款業務需求增長不足。例如，短期融資市場的迅猛發展，使“金融脫媒”步伐加快，商業銀行的傳統信貸業務面臨嚴峻考驗。

（3）銀行同業目標市場趨同，激烈競爭導致銀行在與大客戶談判中往往處于弱勢地位，貸款議價能力不強，中間業務收益水平較低。迫于競爭壓力，目前銀行許多大客戶的貸款利率在基準利率及以下，特別是壟斷性大集團客戶大部分是基準利率下浮10%，而對大客戶的中間業務也往往因追求可觀的貸款利差而不收費或少收費。

2.2 中小企業貢獻度逐步上升，并日益成為商業銀行發展的戰略性目標

（1）銀行對于中小客戶貸款議價能力強，中間業務收益水平高，成為新的利潤增長點。據某國有銀行浙江省分行調查數據顯示，該行中小企業貸款余額占公司客戶貸款余額70%，中小企業貸款利率平均在基準利率上浮20%，遠高于其他貸款收益，公司類貸款利息收入的85%來自中小企業，中間業務、國際業務、信用卡業務等方面中小企業也是創收主力軍。

（2）分散風險，增加流動性。商業銀行可以通過發展中小企業金融業務分散集中度風險，對信貸資產結構和客戶結構進行戰略性調整；同時，由于中小企業客戶的信貸需求大部分為短期信貸產品，拓展和開發適合中小企業特點的短期信貸產品，對于調整資產結構，降低資產負債錯配風險有重要意義。

（3）資源豐富、發展空間和潛力巨大。目前，中小企業和個體工商戶的數量較多，而各家銀行中小企業客戶在總客戶數中占比例極低，并形成了較大的反差，因此，巨大的中小企業資源和業務發展空間有待挖掘和拓展。

3 中小企業融資現狀及貸款難原因分析

3.1 信用體系不完善使銀行普遍存在惜貸行為

從銀行角度來看：安全性、流動性、贏利性是銀行貸款的基本要求，而中小企業存在過高的經營風險，使得銀行加強對中小企業的貸款支持存在著天然的屏障。中國中小企業的壽命非常短。根據全國私營企業大規模抽樣調查，1993年以前私營企業平均存繼周期只有4年，2000年提高到7.02年。有70%中小企業會在創業后的5年內被淘汰，而運行期超過10年的中小企業不足10%。在這種情況下，金融機構對中小企業貸款就慎之又慎。

從企業角度來看：不少企業缺乏信用觀念，在交易和融資關系中不講信用，往往有意拖欠貸款，再加上地方保護、政府干預和懲治失信行為的法律法規缺位，使逃避銀行債務現象日趨嚴重。企業違約后，銀行很難回收貸款本息，因此不得不加強信貸管理，提高放貸條件，致使惜貸行為比較普遍。

3.2 有效擔保抵押不足成為融資的首要障礙

我國90％以上的中小企業廠房用地多是集體用地、宅基地。房地產抵押是當前銀行發放貸款通用的一種擔保方式，也是擔保公司防范貸款風險的一個重要途徑。由于集體土地所有權主體（至少3個）在法律上的模糊，造成在實際工作中集體土地所有權主體很難確定，加之常常以行政權代替土地資產經營權，帶來集體土地流轉過程中各主體的土地產權“邊界糾紛”，導致的后果就是集體建設用地使用權難抵押問題。

《擔保法》明確規定：“抵押人所有的房屋和其他地上定著物可以抵押”，“鄉鎮、村企業的土地使用權不得單獨抵押。以鄉鎮、村企業的廠房等建筑物抵押的，其占用范圍內的土地使用權同時抵押”。“耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權不得抵押”。房屋所有權與宅基地使用權在抵押上的錯位，已成為當前中小企業難融資、金融機構難變現、擔保機構難擔保的死結。

3.3 信用管理和經營環境風險

中小企業信息披露不夠和財務數據失真，造成銀行貸前調查的困難和不實。我國對包括中小企業在內的全社會信用體系和征信管理尚未形成。

3.4 銀行風險與收益的不對稱，降低了銀行的積極性

對于一些創新型的中小企業，雖有較高的失敗率，但成功的創業卻將帶來高額的創業收益。但另一方面，銀行信貸融資只能獲得固定的利息收益，也就是說銀行承擔了融資風險，而不能分享企業成功帶來的高收益，導致銀行風險與收益的不對稱，降低銀行對中小企業進行貸款的動力。

4 商業銀行發展中小企業金融業務須解決的主要問題

4.1 銀行價值取向和市場定位需要調整

在大企業貸款業務需求增長不足的形勢下，商業銀行必須重新審視自己的市場定位，謀求新的業務增長基礎。我們應以“價值最大化”為中心，堅持收益和風險相匹配的原則來發展小企業金融業務，在運用適合小企業特點的風險識別技術、違約率統計、客戶信用風險評價技術等來規避小企業風險的同時，提高風險定價能力，通過提升價格來覆蓋風險和成本，最終體現效益目標。

4.2 采用與大客戶相同的經營管理機制不適合小企業金融業務

以現有大企業金融業務的“一刀切”的經營管理機制來開展小企業金融業務，很難對市場做出正確、快速反映，也難以有效防范小企業金融業務風險。首先，表現在小企業風險定價能力不強，沒有體現小企業風險相對較大、個性化差異較大、成本相對較高的業務特點；其次，考核和責任追究制度不符合小企業風險較大，損失率較高的客觀現實和市場規律，缺乏“責、權、利”相統一的激勵機制；第三，資源配置大部分向大客戶和大項目傾斜，銀行網點優勢未能得到充分發揮，從財務成本核算上看，如果僅做大項目，缺少中小企業客戶，就不能完全攤銷由此產生的成本。

4.3 缺乏針對小企業的制度和政策安排

首先，小企業在融資中最大的特點就是與銀行間的信息不對稱問題，財務報表失真、信用缺失的問題普遍存在，因此，目前主要以企業財務報表為基礎的客戶評價系統不適合小企業特點，沿用大客戶統一模式的客戶評價體系不能反映客戶的真實風險，難以準確識別客戶風險。其次，與大企業采用一樣的信貸操作流程不適合小企業特點。小企業融資需求的特點就是額度小、要求急、周轉快，相對于大企業的“批發”業務，小企業量大面廣，這些“零售”業務特點決定了銀行發展小企業金融業務的經營中心必須下移，只有貼近市場、貼近客戶，才能了解真實的信息，才能做出快速的反應，才能有效防范風險。第三，缺乏有針對性的產品。用同大企業一樣的產品很難滿足小企業“短、平、快”式的融資需求。

5 對商業銀行發展中小企業金融業務的建議

5.1 信貸資源應選擇重點進行傾斜，“擇優支持”是銀行應堅持的政策取向

（1）重點支持中型企業。我們習慣于將中型企業與小型企業合稱為“中小企業”，將兩者同等看待。而實際上，中型企業和小型企業對銀行的貢獻、貸款質量等方面都有天壤之別。中型企業貸款明顯優于小型企業貸款。

（2）重點支持產業集群內的中小企業。產業集群往往是一個區域的主導產業，支配著地方經濟活力，并以中小企業為主，是吸納就業的主要對象，因而地方政府對產業集群都鼎力支持。產業集群的中小企業具有區域的“根植性”，即中小企業依賴于專業化市場、協作配套商和熟悉的客戶，離不開這個具有產業文化背景和制度環境的區域，因此一般更愿意從事這個比較熟悉的行業，而不愿從事其他的行業。

（3）重點支持股份制、民營、外資等中小企業。據對幾家商業銀行貸款情況調查分析得出，不同所有制企業的風險也很不相同。貸款質量最好的是股份制企業，其次為民營企業，再次為國有企業，集體企業和其他企業（主要是個體工商戶）貸款質量較差。

5.2 加強產品和服務創新

加強產品和服務創新，拓展融資渠道，努力滿足中小企業全方位、多層次的金融服務需求。選擇資信良好、產供銷狀況穩定的企業，簽發、使用商業承兌匯票、銀行承兌匯票等融資工具，辦理貼現、轉貼現和再貼現業務，支持企業擴大票據融資。為符合條件的中小企業提供動產質押貸款、品牌質押貸款服務。積極引進西方商業銀行成熟的融資方式，為符合條件的中小企業辦理保付、包買票據、福費廷等業務，以適應國內外統一市場的發展和企業多層次融資要求。要充分利用銀行信息優勢、網絡優勢和便利條件，為中小企業提供多種信息咨詢服務。目前建設銀行就針對中小企業推出來“速貸通”、“成長之路”一系列創新的金融產品。

5.3 加強中小企業信貸風險防范措施

（1）要加強對有信貸需求的中小企業法定代表人的個人品質審查，特別注重審查法定代表人及主要管理者的對外兼職情況，與家庭其他成員開辦企業的合作關系，私人財產分布狀況，歷史上有無違法亂紀行為、銀行個人信用記錄等各種情況，切實防范道德風險。

（2）要加大對中小企業客戶貸前調查的深度，提高風險識別能力，尤其是要對財務報表和財務狀況進行嚴格地審查。可從兩個方面把關，一方面借助專門的中介機構對客戶財務報表進行審計，并要求提供審計報告；另一方面，通過銀行信用評級軟件系統對財務報表進行審核，分析判斷其財務報表和盈利水平的其實性，充分揭示其財務風險。

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關鍵詞：

中小型餐飲企業；服務營銷；消費者需求

中國作為一個文明古國，擁有幾千年的歷史，也是“吃文化”最悠久的國家，很早我們就有“禮樂文化始于食”“、民以食為天”的觀念，也說過“：解決好吃飯問題是治國理政的頭等大事。”可見，從古至今，吃飯一直就是人們關注的焦點，與吃飯緊密相關的餐飲業，尤其是貼近大眾的中小餐飲企業的發展問題也不容忽視。隨著社會的發展，人們生活水平的提高，單純的“吃飽穿暖就可以”的時代已經過去，現代的人們對于吃有了更高的要求和希望。現在中國的餐飲市場廣闊，外資企業紛紛搶占中國的餐飲市場，外資企業先進的服務營銷理念對服務營銷意識薄弱、體制不完善的中小企業帶來了很大的威脅，因此作為以大眾消費群體為主的中小型餐飲，要想能夠持續地、又好又快地發展下去，就要做出更大的改變。從某種程度上來說，現代的商業競爭就是服務競爭，然而作為以服務為主的餐飲企業，服務更應該是重中之重。因此，服務營銷的作用日益突出，做好服務營銷是餐飲業發展的必要條件。

1餐飲業的服務營銷

在我國，餐飲業是指在一定場所，對食物進行現場烹飪、調制，并出售給顧客的，主要供現場消費的服務活動。既然作為一種服務活動，那就與源于服務業快速發展而出現的服務營銷分不開，服務營銷是企業在充分認識并在消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需求在營銷過程中所采取的一系列活動。所謂餐飲業的服務營銷，就是餐飲企業采取多種策略，整合餐飲店內外一切積極因素，充分發揮企業團體的優勢，創造商機，滿足顧客需求，使現有的顧客資源達到最優化配置，以期利潤的最大化。

2中小型餐飲業的現狀

如今，社會主義市場經濟的大力發展，人們生活水平的提高，消費觀念的變化，加上我國人口基數大，使得去餐館吃飯的人越來越多，由于中小型餐飲企業量大、點多、且地域分布廣，又具有貼近市區、靠近消費者和機制靈活、反應敏捷等經營優勢，正好適應消費者的需求，因此具有良好的市場前景。國際知名餐飲企業的不斷涌進，西式快餐的逐漸興起，例如肯德基、麥當勞、必勝客等，勢必會影響中小型餐飲業“。八項規定”出臺后，公務接待、公款消費直線下降，高端餐飲業雖然積極地改變轉型，但一時難以改變現狀，大眾化餐飲因為其物美價廉的特點深受大眾喜愛。在人們追求精神文化的需求下，特色餐廳日異吸引著食客們的目光。健康飲食成為人們關注的焦點，因此，中小型餐飲業的食品安全問題也使餐飲業的營業收入相對降低。但是，2015年10月1日，被稱為“史上最嚴”的《食品安全法》頒布，餐飲業進入一個食品安全監管法治建設新階段。這意味著2016年的餐廳可以提高消費者用餐安全感。隨著互聯網的發展，餓了嗎、美團等外賣O2O的出現，使人們的消費習慣、消費方式發生了變化，會使餐飲市場更加細分。

3我國餐飲業服務營銷中存在的問題

3.1中小型餐飲企業不合理的人才配置從目前的餐飲人員來看，基層服務人員大多文化水平低，對餐飲的服務認識不足。中小型餐飲業的管理人員大致分為兩種類型：第一種是內部提拔型，這一類的人員都是從基層服務工作做起，一步步提升到管理人員的位置，他們對于餐飲的經營有著豐富的經驗，但是嚴重缺乏現代管理方面的知識，對于越來越趨于系統化和模式化的現代餐飲管理，如果缺乏這方面的知識，僅憑豐富的經驗，往往不會有顯著的效果；第二種是從外部引進，這一類人員都是專業學習現代的餐飲管理知識，知識儲備豐富，但是缺乏對餐館的管理經驗，紙上談兵也不會取得好的效果。所以，餐飲業需要既有豐富的經驗，又有現代管理知識的人才。

3.2對消費者的需求認識不到位，顧客忠誠度低餐飲業作為一個服務業，是一個為顧客服務，以顧客為上帝的經營活動，就要以滿足消費者的需求為第一要務。然而，中小型餐飲入行門檻低，大眾的需求量大使得其如雨后春筍般興起，由于菜品味道不好、服務態度差、服務速度慢，以及頻繁地更換商家、食品衛生等問題，難以形成較高的顧客忠誠度，這主要是因為商家對顧客的需求把握不準。現代消費者需要的不僅僅是美味的食物，更需要的是優質的服務和安全放心的食品。對于現代消費者的多元化需求大多商家還無法滿足，消費者希望能在用餐過程中體會到其他增值服務，例如餐廳表演、等位時的美甲服務等。

3.3中小型餐飲業缺乏規范化的管理和特色化的標識連鎖餐飲的興起，加深了人們對管理體系的重新認識，從就餐環境、管理體系、服務人員的服裝、菜品的口味都有標準的規定。然而，我國的大多飯店都是根據老板的喜好來判定菜品口味、餐廳裝修等，僅僅是老板直接管理整個餐館這種形式，沒有嚴格的分工和標準化的服務。在追求特立獨行的今天，中小型餐館普通的裝修、毫無新意的菜品，無法形成自己的特色，難以在市場占有一席之地。

4中小型餐飲業的服務營銷發展策略

4.1突出特色化、品牌化由于中小型企業具有面對大眾化的特性，故無法與高檔酒店媲美。中小餐飲企業要有明確的市場定位，讓自己和同行業的企業具有明顯的不同，并且，這種不同要讓消費者感知到。中小餐飲企業可以突出“小而精，小而優”的特點，放大優點，弱化不足。可以根據消費者的不同需求，來推測出消費者對哪些方面更加重視，從而強化這些方面，可以成立專門的小組對餐飲市場上消費者的傾向、偏好等方面進行分析，以此來對餐館服務進行提升。從服務上，可以從熱情周到的服務，一些貼心的細節服務入手(海底撈就是最好的例子)。上菜速度、就餐環境也可以成為消費者選擇的因素。文化與味道的結合，歷史與味道的結合，可以讓消費者吃出品味，吃出回憶，這種主題餐廳也是中小企業的發展方向。

4.2提高中小餐飲企業人員素質，形成科學的管理手段在我國餐飲業蓬勃發展的今天，餐飲業的快速發展和餐飲企業人才短缺的矛盾日異顯現出來，這是制約中小型餐飲企業發展的一大重要因素。對與顧客直接接觸的服務人員，從衣著、語言、肢體動作等都要有嚴格的規范標準，要使用文明用語，培訓對應急狀況的處理，可以對新上崗的服務人員進行上崗培訓，并且嚴格地審查，只有合格的人才可以上崗。關于從基層提拔上來的管理人員也要進行嚴格的有關餐飲企業管理知識的培訓，給他們時間和機會去補充知識；從外面聘用的管理人員應當進行三個月或者更多的基層服務體驗，讓他們從實踐中學習，從而進一步分析書本中的體系是否適用于這個企業。中小餐館自古以來都是以廚師的經驗操作為主，同一個廚師也許會做出不同的味道，這就要求企業要對菜品的制作流程、用法用量有嚴格的規定；這就要求對員工進行全面的培訓、嚴格的考核和科學的管理手段。

4.3提高顧客的滿意度中小型餐館是重復率較高的行業，餐館不同于其他行業，它的消費群體是每天都有需求，并且口味不會發生太大的變化，尤其大中城市的上班族，他們對小餐館的依賴更為明顯。對中小餐館來說，每天的顧客群體只有那么多，所以，對中小餐館來說，回頭客尤為重要。想要提高消費者的重復率，就要提高消費者的滿意度，從而加大他們的忠誠度，他們也會介紹親朋好友來消費的。首先，餐飲產品的質量是顧客滿意的基礎，中小餐飲業不僅有低廉的價格、可口的菜品，優雅的環境也是顧客滿意的原因。其次，貼心周到的服務也是顧客滿意的必要條件，對于顧客的不滿意要在顧客走出店門之前解決好，為顧客的下次消費做好鋪墊，這就要求餐廳服務人員具有良好的應急素質。最后，餐廳良好的服務設施配置，嬰兒的座椅、哺乳期婦女提供哺乳間、為酒后的司機提供代駕等，通過細節服務來滿足消費者需求，從而提高忠誠度。

4.4解決中小企業餐飲企業食品安全問題健康飲食已經成為街頭巷尾人們議論的熱門話題，隨著人們對健康飲食的重視，是否干凈健康已成為消費者選擇一家餐館的重要標準。餐飲企業固然要想盡一切辦法以追求利潤最大化為目標，但是，無論怎樣都應該把消費者的安全、健康用餐放在首位，健康餐飲不僅僅是消費者的需求，更是餐飲企業應該承擔的社會責任。(1)原材料的來源：對農貿市場上小商小販販賣蔬菜的質量進行監督；執法部門對黑作坊、黑心商家進行打擊防范；對農民進行農作物的田間種植技術培訓，以便種出健康的產品。從根源上整治不符合標準的產品流入市場。(2)從經營者的角度：對原材料的購進門檻進行設置，從正規渠道購進原材料以便質量有所保障；建立優質化、透明化的廚房，對廚房的衛生，食材的儲存制定嚴格的標準，可以建立透明化的廚房，讓食客們自由地參觀廚房，監督食品的制作過程，不僅可以幫助消費者們吃得安心、放心，從而滿足消費者的需求，還可以成為餐廳的一大特色，吸引消費者。(3)從消費者的角度：消費者增加維權意識，權益受到侵害應當及時維護。

4.5中小餐飲企業的內部營銷所謂內部營銷，以解決內部員工滿意度為基礎，來改善和提高外部顧客的滿意度，并進一步提高顧客忠誠度，可為企業帶來豐厚的利潤。如果餐廳的服務人員不熱愛自己餐館，那他就很難讓顧客喜歡上這家店。對中小餐飲企業來說，有時候嚴格死板的制度難以形成好的效果，還需要加強內部營銷建設。中小企業要根據自身和員工的情況，具體問題具體分析，幫助員工解決一些實際性的問題，比如，餐廳服務人員工作時間較長，工作量較大，企業可以為員工免費提供住宿，使員工們有個好的休息環境，得到充分的休息；也可以為員工免費提供豐富可口的工作餐；為了緩解長時間工作的厭倦和勞累，定期安排舉行員工聚會等。讓員工感受到人文的關懷，真正地融入到企業的文化中，提高企業凝聚力，自覺地為企業著想。在任何一家飯店中，為了使顧客感到滿意，飯店也必須追求員工的滿意度，因為只有滿意的員工才會充分發揮自己的潛能，心甘情愿地為顧客提供優質的服務，盡可能地滿足顧客的需求，真正地樹立“顧客就是上帝”這一理念。

5結語

我國的餐飲業正處于百家爭鳴、百花齊放的競爭階段，對于中小企業來說，要想發展壯大，就要從外部營銷和內部營銷兩方面著手，使內部員工的忠誠度帶動外部顧客的忠誠度，以達到二者的共同提高。在社會主義市場經濟的大背景下，認清市場的發展趨勢，緊跟消費者的想法，從而選擇適當的營銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。全球化經濟的今天，面對國外投資者的侵入，他們擁有先進成熟的管理手段、技術和雄厚的資金，對中小餐飲企業來說，既是千載難逢的機遇，也是前所未有的挑戰。我們可以深入研究外國的管理體系，根據自身特點研究出適合本企業的方案，是我們進步發展的機會。中小企業要把握機會，學習外國先進的服務營銷理念，積極主動地改變營銷方式，在實踐中創造出適合自己的體系；創新我們獨特的傳統飲食文化，取其精華，去其糟粕，開啟中小餐飲企業的新時代。

參考文獻

[1]王淑芹,邱敬瑋.中小型餐飲企業的服務營銷策略研究[J].經濟研究導刊,2015(9).

篇8

一、引言

中小企業規模小,但經營方式靈活多變,特別是在區域經濟體內,會按照經濟的比較優勢來組織生產,已經成為轉型經濟中最具活力的經濟主體。改革開放以來,連云港地區的中小企業利用當地的資源稟賦迅速的發展起來,截止到2008年已有1,136個中小型企業,實現總產值達644億元,已經成為連云港地區gdp增長的主要動力;并且隨著社會就業壓力的增加,中小企業在解決就業方面的優勢也越來越受到關注。

從國內外學者的研究現狀看,總體來說中小企業的發展面臨許多困難,比如法律法規的限制、專業人才的缺乏等,但融資難往往是阻礙其發展的主要因素。關于銀行結構和中小企業融資的關系,已經有了很多的實證研究。比如,peek和rosengren(1996)對1993～1994年新英格蘭銀行業合并的實證分析表明,銀行合并后中小企業得到的貸款比合并前減少了。李奎(2006)從企業治理結構的角度研究了中小企業融資難的現象,認為完善的企業治理結構能夠有效地提高中小企業的融資能力。

針對目前對市縣級范圍的研究較為缺乏,本文從連云港市縣級層面出發,實證研究了當地2000～2008年四大國有商業銀行市場集中度和中小型企業發展間的關系,發現銀行集中度對中小企業發展存在一定的影響,但并沒有發生嚴格的反相關現象,而且在連云港地區政府,市場化服務的能力對中小企業的發展有很大的影響。

二、關于連云港銀行集中度與中小企業發展的模型構建

金融市場演化的內在規律是順應經濟產業、技術結構發展的需要,不斷地把資本配置到在特定發展階段最符合比較優勢的生產活動中去。就銀行組織體系而言,銀行業結構也一定要服從于實物經濟中優勢產業部門發展的需要,通過經濟中產業、企業的性質和特點反映出來。合適的銀行結構必須能滿足不同要素稟賦結構經濟條件下各類產業和企業融資需求。問題細化到企業規模和銀行業結構關系上,銀行業結構必然需要與企業的融資需求相適應,企業的融資需求取決于資金投入的收益和資金籌措的成本。資金籌措成本又分為資金使用的機會成本、金融體系的資金籌措和管理成本三個部分。因此,關于中小企業融資難和銀行分工比較優勢實際可以視作資金使用機會成本和企業資金需求普遍性條件下,銀行的籌資成本和管理成本決定銀行體系的資金提供方式和規模問題。

基于上述認識,我們知道,行業平均規模越大,銀行趨于集中有利于行業增長,對中小企業而言,分散的銀行集中度有利于企業增長,本文選用連云港市各區的時間序列數據,考察區域中小企業發展差異是否受區域銀行集中度差異影響。

首先,我們要對連云港地區的銀行集中度進行測量。銀行集中度的計量方法有很多,主要有絕對集中度、相對集中度、金融產品需求交叉彈性法、供給的交叉彈性、績效市場結構衡量法、勒納指數、貝恩指數等,但很多方法在計量市場集中度時統計信息要求很高,數據較難獲得,因此本文采用市場集中度的絕對衡量方法。

絕對集中度,用銀行業中n家最大銀行市場份額之和來衡量一個地區的銀行集中度,模型如下:

三、銀行集中度與中小企業發展關系實證分析

連云港地區主要有4家最大的銀行,他們是工商銀行、農業銀行、中國銀行和建設銀行,本文針對這4家銀行計算連云港地區的銀行集中度。采用2000～2008年連云港地區的存貸款數據,分別計算出存貸款的銀行集中度,結果見表1。(表1)

由表1可見,連云港地區保持著相對較高的銀行集中度,但是集中程度在9年間有所下降,其中存款cr4由62.34%降到49.77%,貸款集中度由54.74%降到44.29%,分別降低了13個和10個百分點,說明連云港地區金融市場的自由度正在提高,但是銀行集中度過高的情況并沒有改變,4大銀行存貸款的市場占有率仍然保持較高的份額。

利用eviews工具,對連云港中小型企業與銀行集中度關系模型進行回歸分析,分析結果見表2。(表2)

實證結果與理論比較符合的是考慮金融環境的情況下,銀行集中度與小型企業發展反相關,但p值比較大,達到了0.998,顯著水平很低。可見在連云港,中小型企業與銀行集中度的相關性不是很突出,這更反映了中小型企業的自發性,中小型企業創業之初,各地市場發育程度以及政府對企業發展環境的培育情況都不是重要條件,4大國

有銀行的金融服務也很難惠及剛剛起步的中小型企業,中小型企業的發展因地制宜,從事一些初級加工生產,發展極具草根性。

四、總結

本文主要采用了計量經濟學中的二元回歸法,對連云港地區2000～2008年的時間序列數據進行回歸分析,從檢驗結果看,本文認為在連云港大型商業銀行對大中小企業的金融服務已經出現了一定的變化,區域中小企業的發展速度和大型商業銀行市場集中度的關系有一定分化傾向。實證檢驗表明:各地中小型企業發展速度與表征金融成本相關指標,如人均gdp關系不大,與表征政府市場化服務取向的指標,如人口自然增長率有較大的相關性。總體來說,由于連云港地區的中小型企業信譽、財務、業務狀況等信息離散度高、透明度低且變化大,缺乏規范性,大型商業銀行對中小型企業信貸服務的機會成本高,信息收集難度大,真實性難以保證,因此中小型企業融資難的問題正如理論界所探討的情況,大型商業銀行市場占有率越高,中小型企業發展的金融環境越是不容樂觀。

造成連云港地區中小型企業融資現狀的原因主要有兩個方面:一方面隨著國有大型企業改革的日趨深入,優質的大型國有企業數量急劇減少,因此開拓優質中小型企業市場成了大型商業銀行的必然選擇;另一方面經過激烈的市場競爭生存下來的中小企業,在資產質量、管理水平上都已步入正軌,成為具有一定行業競爭力的優秀企業,并且在擔保能力上也遠勝于初創期的小型企業,逐漸成為國有商業銀行的優良客戶。由此可見,政府要促進中小型企業的發展,首先要提高政府市場化服務能力,也就是提高對中小型企業重要性的認識程度,切實把促進中小企業發展的工作提上議程;其次,要鼓勵金融發展多樣性,除了銀行還要發展保險、證券以及合作社和信用社,等等,多樣化的金融工具才能滿足多樣化的金融需求,才能真正解決中小企業融資難的問題,解放中小企業的枷鎖,使其為經濟發展做出更大的貢獻。

主要參考文獻:

[1]北京大學中國經濟研究中心經濟發展戰略研究組.中國金融體制改革的回顧和展望[z].2000.

[2]林毅夫,李永軍.中小金融機構發展與中小企業融資[j].經濟研究,2001.1.

[3]王穎捷.金融產業組織的市場結構[m].北京:機械工業出版社,2004.

[4]samuelson p a.spatial price equilibrium and linear programming[j].american economic review,1952.

[5]space.the final frontier[j].journal of economic perspectives,1996.12.

[6]romer p m.increasing returns and long-run growth[j].journal of political economy,1986.10.

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一、引言

中小企業規模小,但經營方式靈活多變,特別是在區域經濟體內,會按照經濟的比較優勢來組織生產,已經成為轉型經濟中最具活力的經濟主體。改革開放以來,連云港地區的中小企業利用當地的資源稟賦迅速的發展起來,截止到2008年已有1,136個中小型企業,實現總產值達644億元,已經成為連云港地區gdp增長的主要動力;并且隨著社會就業壓力的增加,中小企業在解決就業方面的優勢也越來越受到關注。

從國內外學者的研究現狀看,總體來說中小企業的發展面臨許多困難,比如法律法規的限制、專業人才的缺乏等,但融資難往往是阻礙其發展的主要因素。關于銀行結構和中小企業融資的關系,已經有了很多的實證研究。比如,peek和rosengren(1996)對1993～1994年新英格蘭銀行業合并的實證分析表明,銀行合并后中小企業得到的貸款比合并前減少了。李奎(2006)從企業治理結構的角度研究了中小企業融資難的現象,認為完善的企業治理結構能夠有效地提高中小企業的融資能力。

針對目前對市縣級范圍的研究較為缺乏,本文從連云港市縣級層面出發,實證研究了當地2000～2008年四大國有商業銀行市場集中度和中小型企業發展間的關系,發現銀行集中度對中小企業發展存在一定的影響,但并沒有發生嚴格的反相關現象,而且在連云港地區政府,市場化服務的能力對中小企業的發展有很大的影響。

二、關于連云港銀行集中度與中小企業發展的模型構建

金融市場演化的內在規律是順應經濟產業、技術結構發展的需要,不斷地把資本配置到在特定發展階段最符合比較優勢的生產活動中去。就銀行組織體系而言,銀行業結構也一定要服從于實物經濟中優勢產業部門發展的需要,通過經濟中產業、企業的性質和特點反映出來。合適的銀行結構必須能滿足不同要素稟賦結構經濟條件下各類產業和企業融資需求。問題細化到企業規模和銀行業結構關系上,銀行業結構必然需要與企業的融資需求相適應,企業的融資需求取決于資金投入的收益和資金籌措的成本。資金籌措成本又分為資金使用的機會成本、金融體系的資金籌措和管理成本三個部分。因此,關于中小企業融資難和銀行分工比較優勢實際可以視作資金使用機會成本和企業資金需求普遍性條件下,銀行的籌資成本和管理成本決定銀行體系的資金提供方式和規模問題。

基于上述認識,我們知道,行業平均規模越大,銀行趨于集中有利于行業增長,對中小企業而言,分散的銀行集中度有利于企業增長,本文選用連云港市各區的時間序列數據,考察區域中小企業發展差異是否受區域銀行集中度差異影響。

首先,我們要對連云港地區的銀行集中度進行測量。銀行集中度的計量方法有很多,主要有絕對集中度、相對集中度、金融產品需求交叉彈性法、供給的交叉彈性、績效市場結構衡量法、勒納指數、貝恩指數等,但很多方法在計量市場集中度時統計信息要求很高,數據較難獲得,因此本文采用市場集中度的絕對衡量方法。

絕對集中度,用銀行業中n家最大銀行市場份額之和來衡量一個地區的銀行集中度,模型如下:

三、銀行集中度與中小企業發展關系實證分析

連云港地區主要有4家最大的銀行,他們是工商銀行、農業銀行、中國銀行和建設銀行,本文針對這4家銀行計算連云港地區的銀行集中度。采用2000～2008年連云港地區的存貸款數據,分別計算出存貸款的銀行集中度,結果見表1。(表1)

由表1可見,連云港地區保持著相對較高的銀行集中度,但是集中程度在9年間有所下降,其中存款cr4由62.34%降到49.77%,貸款集中度由54.74%降到44.29%,分別降低了13個和10個百分點,說明連云港地區金融市場的自由度正在提高,但是銀行集中度過高的情況并沒有改變,4大銀行存貸款的市場占有率仍然保持較高的份額。

利用eviews工具,對連云港中小型企業與銀行集中度關系模型進行回歸分析,分析結果見表2。(表2)

實證結果與理論比較符合的是考慮金融環境的情況下,銀行集中度與小型企業發展反相關,但p值比較大,達到了0.998,顯著水平很低。可見在連云港,中小型企業與銀行集中度的相關性不是很突出,這更反映了中小型企業的自發性,中小型企業創業之初,各地市場發育程度以及政府對企業發展環境的培育情況都不是重要條件,4大國有

銀行的金融服務也很難惠及剛剛起步的中小型企業,中小型企業的發展因地制宜,從事一些初級加工生產,發展極具草根性。

四、總結

本文主要采用了計量經濟學中的二元回歸法,對連云港地區2000～2008年的時間序列數據進行回歸分析,從檢驗結果看,本文認為在連云港大型商業銀行對大中小企業的金融服務已經出現了一定的變化,區域中小企業的發展速度和大型商業銀行市場集中度的關系有一定分化傾向。實證檢驗表明:各地中小型企業發展速度與表征金融成本相關指標,如人均gdp關系不大,與表征政府市場化服務取向的指標,如人口自然增長率有較大的相關性。總體來說,由于連云港地區的中小型企業信譽、財務、業務狀況等信息離散度高、透明度低且變化大,缺乏規范性,大型商業銀行對中小型企業信貸服務的機會成本高,信息收集難度大,真實性難以保證,因此中小型企業融資難的問題正如理論界所探討的情況,大型商業銀行市場占有率越高,中小型企業發展的金融環境越是不容樂觀。

造成連云港地區中小型企業融資現狀的原因主要有兩個方面:一方面隨著國有大型企業改革的日趨深入,優質的大型國有企業數量急劇減少,因此開拓優質中小型企業市場成了大型商業銀行的必然選擇;另一方面經過激烈的市場競爭生存下來的中小企業,在資產質量、管理水平上都已步入正軌,成為具有一定行業競爭力的優秀企業,并且在擔保能力上也遠勝于初創期的小型企業,逐漸成為國有商業銀行的優良客戶。由此可見,政府要促進中小型企業的發展,首先要提高政府市場化服務能力,也就是提高對中小型企業重要性的認識程度,切實把促進中小企業發展的工作提上議程;其次,要鼓勵金融發展多樣性,除了銀行還要發展保險、證券以及合作社和信用社,等等,多樣化的金融工具才能滿足多樣化的金融需求,才能真正解決中小企業融資難的問題,解放中小企業的枷鎖,使其為經濟發展做出更大的貢獻。

主要參考文獻:

[1]北京大學中國經濟研究中心經濟發展戰略研究組.中國金融體制改革的回顧和展望[z].2000.

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[3]王穎捷.金融產業組織的市場結構[m].北京:機械工業出版社,2004.

[4]samuelson p a.spatial price equilibrium and linear programming[j].american economic review,1952.

[5]space.the final frontier[j].journal of economic perspectives,1996.12.

篇10

某城市商業銀行A支行在2010年初到2011年10月末一年多時間內，中小客戶數由11戶發展到146戶，中小企業貸款余額由1億元發展3.76 億元，由于其支持了大量中小企業的發展，2011年，該市委市政府授予其“年度國企爭當獎”，其中小企業業務發展經驗值得探討和借鑒。

1 A支行中小企業業務發展的經驗

A支行發展中小企業的方法，其可歸納為：發現客戶—儲備客戶—選擇客戶—鎖定客戶—監管客戶，各環節的具體操作方法如下：

1.1 發現客戶——立足地區域經濟特點，關注具有集聚效應的產業集群

該行在分析當地區域經濟特點和宏觀政策走向的基礎上，將支行所在的A縣工業的三大支柱中的汽摩配和皮鞋工業作為營銷重點，大力發展該行業客戶。截止2011年11月末，以上兩個行業的客戶數分別占支行中小客戶數的48%和18%，貸款余額占支行中小貸款余額的61%和15%。通過把握當地經濟脈博，既支持了地方經濟的發展，又實現了銀行零售業務的批發化、風險控制的集約化，最終實現了銀行的盈利目標。

1.2 儲備客戶——尋找具有帶動性的合作伙伴，以1+N的模式實現集約化營銷

A支行在儲備客戶過程中，通過與園區、擔保公司、行業協會、核心企業的合作，通過1+N的模式，儲備了大批客戶，成功解決了中小企業行業、地區分散，客戶儲備人力資源消耗大的難題。一是加強和縣內幾大工業園區管委會的合作，跟蹤當地園區招商引資進度，作好項目儲備。截止2011年9月30日，支行存量中小企業授信客戶歸屬園區的企業有42戶，占全部客戶數的45%。二是加強和擔保公司，特別是本地擔保公司合作，與擔保公司相互推薦客戶。目前支行46戶中小企業貸款由擔保公司擔保，其貸款余額達到2.655億元，戶數和余額占支行中小企業貸款的52%和74%。其中，A縣當地一家擔保公司的擔保余額占中小貸款余額的20%，涉及客戶27戶，占支行全部中小客戶數的31%，占擔保公司合作客戶數的59%。三是加強和皮鞋行業協會的合作，建立了皮鞋行業客戶的儲備庫。四是抓住核心客戶，對其上、下游客戶進行拓展。如僅當地一家知名整車廠商的變速器供應公司就為支行帶來了7戶配套企業。

1.3 選擇客戶——合理設定本行的準入標準

中小企業自身財務管理不規范，信息不透明，風險難以掌握，因而如何選擇客戶也成為中小企業拓展中的難點。支行經過培育期的摸索后，逐步形成了自己的一套風險控制標準和流程。一是形成了兩個“三有”的準入標準，即：“有訂單、有市場、有效益”，“有固定資產、有經營團隊、有員工宿舍”，嚴守風險底限。二是支行調查環節制度化，要求支行領導直接參與，其流程為：至少兩名客戶經理初步接觸客戶—業務部經理及至少一名行領導現場考察—客戶經理收集客戶資料及擔保方式設計—按流程上報審批。以上環節中缺一不可，任一環節均有權對業務提出否決意見。

1.4 鎖定客戶——用好授權，提高效率，在競爭中突圍

目前，A縣銀行已達10家，如何突出優勢，成為業務的拓展的難點之一。經過分析，支行認為本行應利用授權的優勢，重點突出本行政策靈活，效率高，服務好，以滿足中小客戶貸款金額小、時間緊、期限不長的需求。對權限內業務，支行決策迅速，敢于拍板，在當地形成了良好的口碑和較強的競爭力。截止2011年11月末支行中小業務中，權限內業務筆數93筆，余額達到1.97億元，筆數和金額分別占支行中小業務的78%和55%，成為支行拓展中小業務的殺手锏。同時支行和客戶合作采取授信額度由少到多，循序漸進的原則，對于支行合作時間長，確認風險可控的客戶，則吸引客戶將全部資產業務集中到我行，擴大該行的市場份額。

1.5 監管客戶——管住客戶的現金流

為控制風險，支行除按總行規定的基本要求外，在貸中注重落實審批條件，貸后注重現金流監管。一是加強放款程序的審核，嚴格落實放款條件。支行設計了《A支行授信業務放款程序審核流轉單》，列出放款環節審查的10大要點，如：抵、質押明細是否與決議相同、是否按規定辦理相關擔保手續并出示原件等。要求經理辦客戶經理和放款初審崗逐條審核簽字。二是加強對借款人現金流的控制。凡在我行貸款的中小企業，支行要求企業必須在該行進行回款，對僅由我行提供融資的，回款金額原則上不得少于企業收入的80%。一旦回款未達以上水平，支行將采取利率上浮等懲罰措施。如因企業經營困難導致回款減少，支行則將啟動應急預案。通過現金流的監管，支行成功地實現了對企業的非現場監管，有利于提前發現企業的潛在風險，同時也大大地節約了支行的人力。

2 A支行中小企業業務發展中存在問題及解決方法建議

2.1 擔保公司在中小企業風險補償中角色過重，建議強化對擔保公司的管理

目前支行的中小企業貸款中，由擔保公司保證的貸款已占支行中小企業貸款的74%。同時擔保公司在支行的客戶引薦、風險補償、貸后管理中均扮演了重要角色。因此，支行應加強對擔保公司的管理，密切關注擔保公司的資本流向、高管層的人員變動、內控制度的制定、執行情況，嚴防風險外包。

2.2 中小企業經營穩定性有待加強，建議進一步加強貸后管理

由于中小企業自身規模小，抗風險能力不強，經營情況易受環境影響。因此，支行應加強貸后管理，建立中小企業的授信后評價體系，充分評估客戶的經營狀況，在此基礎上形成合理的退出機制，對經營不善的客戶及時退出。

2.3 中小企業銷營管理難度對客戶經理要求很高，建議加強信貸隊伍建設

發展中小企業客戶，客戶經理的人員數量和質量都有較高的要求。目前，A支行共9名客戶經理，其中專職中小企業客戶經理6名。截止2011年11月末，支行授信客戶數已達151戶，人均管戶數達到25.1戶，在全行名列前茅。隨著支行業務的發展，支行客戶經理的數量和質量已成為支行進一步發展的瓶頸，從目前情況看，已產生一定的影響：一是部分續貸業務上報不及時；二是對貸后條件的落實跟蹤不到位，如回款要求的落實情況等；三是受人員數量和質量的制約，部分新拓展客戶的貸前調查工作有待進一步加強。

3 結束語

他山之石可以攻玉，各銀行應從當地產業結構、區域經濟特點入手，培養自己的客戶群，根據當地的產業集群的周期性、風險和結構來把握信貸投放方向和節奏，最終走出一條有自身特色的中小企業發展之路。

參考文獻：