導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇房地產營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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中圖分類號：G642文獻標識碼：B文章編號：1002-7661（2015）01-001-01

房地產是國民經濟中的支柱，與民眾的日常生活息息相關。而房地產營銷工作則是將商品房等房產的價值直接體現出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調研、項目定位、營銷策劃方案設計、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設計與踐行有著十分重要的作用，需要在設計環節以及踐行過程均考慮到多方面的因素。

一、房地產營銷策劃方案設計內容

1、風格上的設計

房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風格類型如果能夠符合客戶的喜好，那么營銷成果也就會更加突出。在進行風格方面的營銷設計時，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應的建筑風格。比如從現今我國的文化潮流階層構成來看，大多數中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風的年輕人卻熱衷中式田園風格建筑，這需要在設計方案中進行區分。

2、環境上的設計

這里所指的環境主要為除房屋主體建筑以外部分的環境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環境因素可以為一個房地產區域內帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內心深處感受到愉悅。在環境方面，營銷設計方案可以抓住當代客戶對青山綠水的需求，重點介紹環境中的生態部分，同時也突出表現環境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強烈的自然氣息、藝術氣息以及高貴氣息。

3、戶型上的設計

在房地產營銷過程中，戶型往往是客戶最為關心的問題，因為戶型直接決定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動空間也要求較大，就需要通風、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動比較不便，這樣就比較適合臥室與衛生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。

4、物業上的設計

物業屬于房地產營銷中的“售后服務”部分，物業的服務質量對客戶產生的感受影響極其深遠。特別是近年來，房地產行業非常熱門，客戶更為關心物業的質量，因此營銷方案就需要從多個方面設計物業的特點，使客戶能夠較為直觀地感受到物業服務的水平。比如物業服務工作的效率、物業服務的態度、物業服務人員的構成以及物業服務的亮點等，均是可以在物業設計上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業放心。

二、房地產營銷策劃方案踐行要點

1、注意以營銷策劃方案為基礎

在方案設計完成之后，營銷人員就需要遵循詳細的設計方案實施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴格按照設計中所涉及到的內容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學性與條理性，保證營銷質量。特別是對于一些設計質量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現出方案中的優點，為營銷工作帶來獨特的優勢。通常營銷人員只要能夠遵循設計方案中的基本原則以及內容，那么營銷質量的“最低標準”則可以得到保證。

2、注意適當調整營銷方案

房地產的營銷工作因市場行情的波動而瞬息萬變，很有可能前一段時間較為適用的營銷方案，到了現在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時反饋到設計階段，對營銷方案進行設計調整，使其能夠跟上市場變化的節奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風格差別大，更需要在實際踐行中根據具體情況調整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導針對于老年年客戶的營銷工作時可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那么很有可能使得營銷工作產生負面效應，甚至給客戶留下不良印象。

3、注意豐富營銷措施

房地產的營銷工作是一門高深的學問，依據設計方案踐行工作或者根據工作反饋調整方案，僅僅是營銷工作的最基本內容，在此基礎上，房地產開發商要提升營銷工作質量，還需要進一步豐富營銷措施，實現營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網絡、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個客戶的人性化關懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質量的效果十分顯著。

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中圖分類號：F293.3

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）07-283-02

安鋼集團金信房地產開發有限責任公司隸屬于安鋼集團，成立于2004年，具有房地產開發二級資質，經過近十年的發展，先后開發了安鋼御景園住宅小區、安陽市地稅局紫薇家園住宅小區、舞鋼朱蘭河東小區，建設住宅超過50萬平方米。安鋼集團金信房地產開發有限責任公司通過10年的發展總結了一套行之有效的房地產營銷管理制度，本文就該制度執行情況做些探討。

金信地產必須建立一套實用高效的營銷管理制度，為企業正常經營提供強有力的保證，現就從六大方面做一個全面的闡述。

一、營銷費用預算管理

房地產開發企業要銷售其所生產的商品，即房地產必須事先進行廣泛的宣傳和大量的前期準備工作，此項工作的進行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過程中，也要做好日常的預售管理工作，保證售樓工作的順利實施。

每年年底，公司應當向項目部下達次年全年營銷費用指標。項目部根據下達的指標分解為品牌宣傳費用指標和項目營銷推廣費用指標，其分配額度及比例須報公司主管領導審批，通過后項目部將全年指標細分到各自然月，跟預算單位的營銷費用立項必須按規定的審批權限報批，營銷費用支出必須嚴格按照年度、月度預算執行。每個月底，預算執行部門必須將當月《預算執行情況匯總表》報送項目部，財務部、公司領導。在預算執行過程中需臨時增加預算必須報項目部，通過項目部保公司主管，對超預算支出按照有關規定對預算執行單位進行處罰。

二、銷售統計管理

在日常銷售過程中，置業顧問每天都會向銷售主管和經理匯報大量銷售信息和數據，這些信息和數據對銷售主管了解和把控整個銷售進度的基礎，銷售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對性的銷售計劃，為完成銷售任務提供保障。

1.銷售統計日報管理。“銷售日報表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷售變更。每日營業結束后由銷售主管填寫“銷售日報表”，上報給項目部領導、財務部、公司總經理。

2.銷售統計周報管理。每周銷售主管根據“客戶狀況表”統計匯編成冊以供各部門查閱；每周促銷短信由策劃主任根據銷售情況制定短信的書面形式發給銷售主管，短信要求注明發送目的、發送對象、發送時間。內容要求簡潔扼要，針對性強。每月底將促銷短信匯編成冊，供有關部門查閱；每周對業主確認函統計表進行核對，到月底對其匯編成冊供有關部門查閱；對每周贈送禮品統計表進行核對，月底將當月贈送禮品匯編成冊供有關部門查閱；每周至少提交一個銷售案例，案例內容包括事件過程、處理方法、效果評估、總結與啟示等。每月底將案例匯編成冊，供置業顧問學習、借鑒；每周至少提交一個合理化建議，建議的內容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評估。月底將合理化建議上報公司領導；每周銷售主管提交一周銷售總結包括：銷售進度、成效分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效評價、庫存分析等，每月底將當月銷售總結匯編成冊，以供相關部門查閱；每周一提交一周銷售計劃，計劃包括銷售目標的制定和分解、推售單位數量、廣告計劃、活動計劃、現場準備和人員支持等；每周銷售主管還有根據市場調查組下發的《市場調查表格》由置業顧問根據調查情況填寫匯總后交市場調查組，每月底市場調查組將當月的市場報告匯編成冊，以供相關部門查閱；每周銷售主管按照公司下發的《營銷費用明細表》登記營銷費用臺賬，提交財務部進行費用核對，每月底財務部將當月營銷費用匯編成冊供有關部門查閱。

3.銷售統計月報管理。銷售主管月每月3日前將上月銷售總結提交上級主管領導審閱，總結包括：目標進度、成交分析、庫存分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效考核、與上月對比等。要求表達內容清晰、針對性強；銷售主管每月25日后將下月銷售計劃上報主管領導審閱，計劃包括：目標的設定和分解、銷售單位數量和流程、廣告設計制作和計劃、活動計劃、現場人員的組織等，要求表達內容清晰、有針對性；每月3日前，銷售主管應當向上級主管領導提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷售變更統計表》填寫完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項等匯編成冊，供有關單位查閱；每月將領導簽發的額外折扣匯編成冊，制作《額外折扣統計表》以便相關部門復核和查閱；每月3日前由銷售主管填寫《月度營銷費用統計表》經財務部核對將當月營銷費用統計表匯編成冊供有關單位復核和查閱。

三、催收房款管理

財務部應當每天上午9點前向銷售部提供一份客戶欠款名單，銷售客服核實業主欠款后開始催收工作，催收欠款時銷售客服人員必須填寫電話跟進記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業主拖欠的房款，已經定金。未交首付超過7日按照撻定處理，已交首付超過1個月未交余款按照退房處理，對于既不交款又不辦理退房手續的交法務部提前訴訟。

四、房源控制的管理

在房地產銷售過程中，最重要的一項工作就是對所銷售的房地產進行管理和控制，即房源控制。對所售房源進行管理和控制，有利于銷售主管及時對所售住房的數量、戶型、價格等信息，便于制定和修訂銷售計劃。在對房源的管理過程，銷售主管要做到以下工作：

1.住宅銷售前，銷售部應當建立房源銷控表，房屋出售后，置業顧問必須及時將售出住房標記在樓盤銷控表上。

2.銷售主管必須定期核實對照樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實、準確。

3.銷售接近尾聲或售罄時，銷售主管將所有銷控表歸檔，以便查詢。

4.財務部應對本樓盤所有物業進行登記造冊，建立臺賬，詳細記錄物業存銷情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車位、有償移交和無償移交小區配套設施，公司自用及租賃房。

5.物業服務公司必須月最后一周周一提供空置房明細表與公司財務部、售樓組核對戶數和面積。

6.業主退房時，項目部通知物業服務公司，物業服務公司負責清退業主并收回相關房屋。

7.對于空置時間較長的住房，項目部必須提出可行的促銷措施進行銷售。

總之，房地產作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產開發企業的一項存貨，對存貨進行管理，將有助于保證產品的質量、特性，以免其受到自然或人為因素損壞，同時也有利于銷售主管了解存貨的各種信息，為做好銷售工作提供幫助。

五、客戶關系管理

不論什么產品和服務都是以客戶為中心的，房地產行業也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產的出現和房地產現場銷售，以及最后的售房服務，都是以客戶需求為導向的。房地產客戶關系管理工作，是房地產銷售管理的基礎性工作。房產作為一種產品最終是賣給購房者的，只有讓業主得到滿意的服務，業主才會下決心購買。

1.房地產客戶關系管理的重要性。房地產行業是一個資金密集型的產業。房地產開發企業在開發過程中，幾乎都是通過金融機構籌集資金進行開發建設的。房地產開發周期較長，一般幾年到十幾年，資金的時間成本很高，如果開發的樓盤不能滿足消費者的需求造成滯銷，將給開發企業帶來巨額虧損，甚至破產。對消費者來說，房產是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產一旦出現質量問題或沒能有效滿足需要，將給消費者帶來無盡煩惱。

開發企業要全面滿足消費者對建筑風格、環境、交通、戶型、采光通風等綜合需求，必須先對消費者有深入的了解。企業要想發展，擁有忠誠的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關系管理體系，用于研究客戶、開發客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。

2.建立客戶關系的措施。建立客戶關系首先需要確認公司對項目的期望值和目標，同時要考慮現有業主環境及公司戰略的優先層次。

3.建立客戶關系的過程。首先要在人事部門的配合下，制定員工客戶關系管理績效機制，使其與員工業務績效考評聯系起來；其次企業要定期進行客戶關系應用效果的評估，對客戶進行量化分析，以便進行前后比對；最后要對客觀關系管理要定期進行評審與回訪，針對發現的問題提出明確的改進方案，建立良好客戶關系。

六、客戶資源管理

有效的客戶資源管理能及時有效地反映客戶需求，對產品規劃提供依據；能加強對置業顧問業績考核力度。主要通過以下四種途徑來實現：一是銷控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷售部門及時將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時跟進辦理后續購房手續。

以上就是金信地產10年來總結的營銷管理制度，隨著金信地產的發展壯大，該管理制度必將會越來越完善。

參考文獻：

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改革開放以來，特別是近年來，房地產開發作為房地產業的龍頭迅速崛起，不僅拉動了西安市的經濟增長，加速了城市化進程，而且對房地產業成為國民經濟支柱產業發揮了至關重要的作用。營銷策劃對于企業，如“水中行舟”。用經營的思路做銷售，策劃在前，步步為營，注重細節，控制成本，方能大勝。房地產市場營銷以其市場化、專業化、科學化的健康發展體現著營銷的經濟價值。隨著房地產市場從賣方市場向買方市場的轉變，其營銷重要性日益突出，在房地產企業經營中的地位也越來越重要。

一、房地產市場的特征

由于房地產市場營銷是面向房地產市場的一種商務和管理活動，因此，必須充分認識房地產市場的特點，以便為有效管理和組織市場營銷活動服務。作為整個市場體系的組成部分，房地產市場具有以下主要特點：

1.房地產市場是權益交易市場

由于房地產的不可移動性，因此房地產市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產實物上的權益，交易的對象可以是房地產的所有權(包括占有權，使用權，收益權和處分權)，也可以是部分所有權，不同權益的交易，形成市場上不同性質的交易行為。

2.房地產市場是區域性市場

由于房地產的不可移動性，房地產生產和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產市場具有區域性的特征，這一特征要求房地產市場營銷中的各項活動內容均需以房地產所在地市場為主例如市場調查，目標市場，產品定位，銷售策略的確定等都應結合房地產所在地市場進行。

3.房地產市場是不完全競爭市場

房地產的異質性使房地產市場中的商品具有差異性，如果考慮房地產的區位因素，則各項房地產商品各不相同，但不同房地產之間又不是不能替代的，所以，房地產市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。

二、西安房地產市場營銷中存在的問題

1.大多數房地產企業不太注重品牌塑造

“大多數公司做產品，少數公司做企業，只有極少數公司做品牌”是這個行業的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場知名度，更是一種文化，創新與價值體系的有機構成。西安市現在房地產的品牌化還只是初期階段，大多數的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。

2.片面廣告宣傳銷售策略

以往一些房地產商開發新樓盤時通常只注重進行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場營銷的關鍵。最后往往是企業花費了大量的人力物力卻沒有收到預期的效果。

3.缺乏公平誠信的營銷原則

某些房地產企業缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產市場環境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項目沒有實現開發商所宣傳的種種承諾。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業盈利的行為，企業即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿意的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業損失的就是更多的消費群體。

三、對策與建議

1.品牌化將是未來的發展趨勢

在商品房買賣中，筆者隨機調查發現，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產商建造的房子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產市場，選擇大品牌開發商顯然要比那些中小開發商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業競爭戰略的出發點。由品牌的內涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個顯著特征，就是顧客往往根據品牌來區別和選擇同類商品和服務。因此，企業強調顧客的傾向，將驅使房地產企業從一般房地產產品經營轉向品牌產品經營，并使之成為房地產產品供給的發展趨勢。從供給方面看，我國房地產產品嚴重短缺的時代已經結束，特別是住房需求已經向追求舒適轉變。在這種變革過程中，房地產品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對促進產業發展起著越來越大的推動作用。從房地產企業競爭方面看，在房地產發展初期，市場需求大于供給，所以房地產行業的競爭主要是開發項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于優勢地位。隨著市場趨于飽和，房地產企業就開始找賣點，項目、產品、品質、環境等方面的競爭招數都一一用過，卻分不出勝負，市場仍然供大于求，房地產產品空置數量不斷上升。房地產企業要在競爭中取得優勢，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭優勢，這就使得房地產企業自然走上品牌競爭之路。據了解，紫薇地產作為陜西地產界的領軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數量最大的業主群體。而高新地產從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區，從高新商務到辦公的各種產品，擁有非常好的產品結構和業態組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關數據顯示：中海地產、中新地產、天地源股份、紫薇地產、西安金地、恒大地產、西安融僑等十家企業以過億元的銷售額榮登2008年西安地產銷售榜。這些地產品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎。

2.以消費者滿意為導向的市場營銷戰略

廣告宣傳只是房地產行業需求評估、市場研究、產品開發、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現時房地產行業高度發展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發展商都在營銷事業的規劃和積累上逐步提高認識，他們意識到，如果消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會形成高度的滿意，而高度的滿意可以創造出一種對房地產品牌的情緒的共鳴，從而使消費者高度忠實于房地產公司的樓盤，實現消費者系列化。西安的房地產市場正向著成熟化的方向發展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經濟性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經決定了房地產開發商不能再像以往停留在追求樓盤產品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現以消費者滿意為導向的目標。例如，西安融僑集團近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導構建“主動式居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺；而位于曲江新區的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風系統、保溫隔音系統、直飲水系統、智能溫控化安防系統等從細節之處落實對居住品質的提升。

3.加強營銷道德建設，遵循公平誠信的基本道得建設

政府應當建立健全相應的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環境。但在現階段，就每一個房地產企業而言，則應從自身做起努力加強自身道德建設，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的前提下通過正當的盈利活動獲取企業的正當利潤。西安目前已有8家知名開發企業簽署了《自律聯合公約》，主要針對目前在房產市場中個別企業缺少誠信、虛假信息、違規銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規，依法獲得土地使用權，不違規、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內容。

四、結束語

總之，當前階段西安市房地產經濟的發展，總體上還處于初級階段，房地產市場發展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業才能取得長久的發展。營銷策略必將是充分發掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業通過提供全程的優質服務，建立與客戶的長久互惠關系，并最終取得銷售的成功。

參考文獻

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二、房地產企業營銷安全

房地產企業營銷安全是指房地產企業在其營銷過程中，不會因來自內部或外部因素的沖擊而使企業的房地產產品營銷受到損失。在經歷了初期的粗曠型發展后，隨著我國房地產市場的日趨成熟和規范，消費者對房地產的購買選擇也愈加理性，房地產企業的各種內外部因素對企業營銷的影響程度也越來越大。而由于房地產業高風險與高利潤并存、影響因素多等特點，房地產企業營銷安全愈加引起重視，構建營銷安全體系對房地產企業來說已是迫在眉睫。

三、房地產企業營銷安全體系構建

房地產企業營銷安全體系

1.品牌安全

(1)品牌定位安全。擺在現有的成功房地產企業面前的一個問題就是品牌定位的安全問題，即多元化還是專業化的問題。從理論上講，一個企業到底是專業化好還是多元化好尚無定論，專業化和多元化是企業發展戰略上的兩難選擇。首先，不能堅持所謂的“獨生子戰略”，把全部的力量都放在房地產上，必須走多元化之路，要培育一些新的經濟增長點產品。一旦整個房地產市場出現困境，房地產利潤下降后，能有新的產品代替房地產，繼續企業的品牌延伸。其次，必須明確房地產產品在房地產企業當中作為代表性產品的地位，這是多元化的前提。我國企業大多是幼小型企業，主營產業市場占有率不高，核心能力不突出，缺乏實施多元化戰略的能力和資源，專業化應是其基本戰略。中國房地產業第一品牌的塑造者--深圳萬科公司，公司成立初主營業務并不明晰，多元化使企業無核心競爭力可言，20世紀90年代后期以來公司明確把房地產業作為主營產業發展，把一些非主營業務剝離出去，企業專業化程度不斷提高，公司的核心能力日益增強，核心競爭力日益凸現，專業化造就了"萬科"的品牌地位。而萬達的品牌之路則更曲折，著名的房地產企業大連萬達集團在足球職業化的初期就投身足球，大連足球取得了巨大的成功，在前期也一定程度地帶動了萬達房地產的快速發展。但在后期，萬達實質上已經成為一個足球品牌而非房地產品牌，萬達集團的售樓電話成為球迷熱線，萬達足球已經成為萬達集團在房地產上繼續發展的最大阻力，最后萬達集團不得不忍痛割愛，退出職業足球。退出職業足球后萬達的曝光率在一定程度上有所下降，但萬達地產的品牌卻更加深入人心。

(2)品牌產權安全。品牌產權安全是指企業的品牌名稱、商標均為本企業所有，不存在品牌名稱并不為本企業真正所有、商標被別人搶注等惡劣現象。

2.產品定位安全

房地產產品定位是站在發展商或者土地使用人的立場，針對特定目標市場的潛在客戶，決定其所持有的土地，應在何時，以何種方式，提供何種產品和用途，以滿足潛在客戶的需求，并符合投資開發商或土地所有人的利益。產品定位安全是成功出售房地產的基本條件，產品定位可以分為以下幾種：

(1)象征性定位安全。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、“貴族”住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特征——象征性定位。開發上營造了象征性群體，使消費者通過購買、居住實現歸屬感、自豪感。如香港的半山，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊，都是這種自然選擇的結果。

(2)功能定位功能定位安全。房地產是具有多功能的產品，從功能劃分來看，一般以寫字樓、商鋪酒店、公寓較多。由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時功能的作用愈顯重要。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本需要，而住宅的外型美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者更有吸引力。另外，有些城市推出的商住兩用住宅，也迎合了一些小公司的需求，使這些小公司不僅節約了另外租用辦公場所的費用，也提高了工作效率。

(3)概念定位安全。銷售的最高境界，不是買產品，而是買概念。通過對房地產合理地賦予特定的概念定位，可有效促進其營銷。一個好的概念可以提升房地產產品的檔次和品位，從而在營銷中達到事半功倍的效果。

3.產品價格安全

房地產營銷最實質的內容是價格控制。價格安全理論要求企業的價格策略必須以不引起營銷危機為基礎，一切可能導致當前和未來營銷危機的幾個策略都是不安全的營銷策略。價格的有序設置應預先慎重安排，一般的方案是設置這四個價格：開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并要有與此價格相適應的銷售比例和以小幅頻漲逐步實施的價格策略。

定價的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制上要嚴格避免以下三種情況：第一種情況是價格在銷售期下調。房價在樓盤開盤以后，基本原則是只升不跌，一旦樓盤價格明顯下調，不僅會嚴重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負面效應，而且會使樓盤市場信譽度下降而影響樓盤銷售。第二種情況是價格做空。有些開發商為了人為的制造人氣，即使在市場實際接受能力較差的情況下，依舊人為提高市場銷售價。而在實際銷售中，又隨意讓客戶還價、打折，出現價格做空現象。第三種情況是價格缺少升值空間。一旦發現自身樓盤市場出現業績，便誤認為上市價格太低，過快或過大地上調房價，致使市場應預留的空間失去，盡管從外表形式上非常榮耀，但往往會因此失去市場。一些房地產企業，就是因為價格上調比率過高，速度過快，使樓盤失去了市場，一旦發現價格控制事物，再欲下調又無法下調時，變得束手無策。

4.企業形象安全

隨著社會主義市場經濟的逐步發展、成熟，企業形象呼之欲出，企業形象的好壞越來越決定企業的經營成果，形象安全對房地產企業的可持續營銷起著至關重要的作用。這就要求房地產開發商不僅要提供了功能齊全、質量合格的房地產產品，以供置業者選擇，還要提供及時、有效的售后服務。而一旦售后服務不到位，不僅會損害置業者的利益，還將嚴重損害房地產商的總體形象。隨著信息時代的發展，房地產企業要保持良好的形象，還要求房地產企業要承擔足夠的社會責任，只有這樣才能得到全社會的認可，其產品也才能獲得消費者的青睞。

5.企業資金鏈安全

篇5

現代智能建筑設備中的網絡數據的目標、特性和應對的安全措施

智能建筑區域數據庫中的數據必須具有以下特殊性：首先是獨立性，包括物理數據獨立性，即改變內部模式時無需改變概念或外部模式，數據庫物理存儲的變動還會影響訪向數據的應用程序；邏輯數據獨立性，即修改概念模式時無需修改外部模式；其次是共享性，數據庫中的數據應可被幾個用戶和應用程序共享；最后是持續性，即數據在整個設定有效期內穩定保持。

數據庫有三個主要組成部分：數據、聯系、約束和模式。數據庫管理系統則是為數據庫訪問服務的軟件，它應為支持應用程序和操作庫中的數據提供下列服務：事務處理、并發控制、恢復、語言接口、容錯性、數據目錄、存儲管理。

智能建筑中的數據庫系統（含子數據庫系統）與某些商業系統相比，雖然規模不大，但功能復雜、性質迥異，因而主數據庫與各子系統數據庫的集成有著很高的技術難度，可以說是現有各種數據庫技術的集成。理想的智能建筑數據庫系統應具有以下特性：開放性面向對象，關系型，實時性、多媒體性、互操作性、分布性、異構性等。所以一個理想的智能建筑（集成）數據庫體系應該是開放的，面向對象的、關系型的、實時的，分布式的或操作的多媒體異約數據庫體系。這一體系的安全保障：

首先是安全性，即數據庫在數據不得被非法更改或外泄。同時，智能建筑數據庫中的數據也具有其他一般特性，如一致性等。其次是安全保障，智能建筑中各子系統數據庫必須能免受非授權的泄露導致更改和破壞，每個用戶（也包括各子系統）和應用程序都應只擁有特定的數據訪問權，以防非法訪問與操作。這一功能在FAS、SAS及某些OSA系統中是必不可少的。

因特網的數據庫訪問技術和遠程監控的框架及房地產信息網絡的安全措施

首先，因特網的數據庫技術相結合的Web數據庫的應用，實現了信息從靜態向動態的轉變，而其中遠程數據服務是核心。

目前比較流行的Browser/Server模型是采用三層模式結構：表示（Browser），提供可視界面，用戶通過可視界面觀察信息和數據，并向中間層發出服務請求；中間層（WebServer）實現正式的進程和邏輯規則，響應用戶服務請求，是用戶服務和數據服務的邏輯橋梁；數據庫服務層（DBServer），實現所有的典型數據處理活動，包括數據的獲取、修改、更新及相關服務。

Browser端一般沒有應用程序，借助于Javaapplet、Actives、javascript、vabscvipt等技術可以處理一些簡單的客戶端處理邏輯，顯示用戶界面和WebServer端的運行結果。中間層負責接受遠程或本地的數據查詢請求，然后運用服務器腳本，借助于中間部件把數據請求通過數據庫驅動程序發送到DBServer上以獲取相關數據再把結果數據轉化成HTML及各種腳本傳回客戶的Browser、DBServer端負責管理數據庫，處理數據更新及完成查詢要求，運行存儲過程，可以是集成式的也可以是分布式的。在三層結構中，數據計算與數據處理集中在中間層，即功能層。由于中間層的服務器的性能容易提升，所以在Internet下的三層結構可以滿足用戶的需求。

其次，遠程監控的框架。

基于因特網的樓宇設備運程監控結構，這個結構是基于NT的平臺上。對于市場上的BA系統，如江森和霍尼維爾等，他們系統內置有專用的數據庫，并提供有接口可以轉化為標準的數據庫，通過前面提供的方法，用戶可以從遠程通過調用數據庫來了解整個BA系統的情況。如果他想獲得BA系統的實時狀況和實時控制BA系統可以直接通過相應的CGI程序監控BA系統。

通過這樣的結構，授權的用戶可以在遠程獲得建筑設備每一個部件的相關數據，除了數據監測和報警功能之外，還有比如數據記錄趨向預測、基本維護等功能?，F代的BAS系統包括數以千計的外部點，所以傳輸的數據必須經過優化僅僅是關鍵數據才應該在BAS和遠程使用者間傳輸。而在房地產建筑設備中，HVAC系統和照明系統最耗能的，在開率控制系統的功能時，用戶的滿意程度是主要的參考因素，所以目前建筑設備的控制和足夠通風量；照明系統，為房客和公用區提供足夠照明；報警系統有，對煙、火警的探測和處理；傳送系統有升降機，傳送帶，運輸帶和自動門，電力供應系統等。

在大多數BAS系統中，主要是四類信號：模擬輸入、模擬輸出、數字輸出、數字輸入。對于一個具體的BAS系統而言，它的輸入輸出包括煙感探頭狀態，空氣混合室、中過濾器狀態，識別空調房間情況的傳感器等；二進制輸出包括回風機、送風機、VAV控制盒、照明、報警等；模擬量的輸入包括回風和室外新風的溫濕度；送風壓力，VAV控制盒的空氣流動速度，送回溫度、房間溫度、回風溫度等；模擬量輸出包括送風、回風的風速，冷水的流動速度等。所以可將需要遠程傳輸的信號可以分為五類進行傳輸狀態類、感受器類、報警器類、趨勢類和控制類。

在現代化的房地產建筑中智能建筑建設與網絡營銷的原則為：業務為導向，市場為支力，網絡為基礎，技術為支撐，效益為根本，服務為保障

智能建筑設備給人們帶來方便的同時，也給自己帶來了一個個不速之客——黑客、信息網絡及網絡炸彈和因之而來利用網絡犯罪分子，在方便自己的同時，也為那些離智能的犯罪分子帶來了一個靠近自己便捷的通道。毫無疑問在HTML語言規劃制定和Vbscript及javascript文件操作功能被現代建筑設備中廣泛應用的同時，房地產信息網絡安全不由自主地成為我們首當其沖的問題。

如前邊所述，在利用數據庫和因特網技術監控的同時，房地產信息網絡的安全問題的措施也應運而生。

而網絡“營銷”需要兩個條件：一是采取傳統的市場營銷手段；二是在網上提供價格有吸引力的商品。應該說至少到目前為止，傳統營銷與網絡營銷實質上是房地產整體營銷策略的兩個有機組成部分。傳統營銷的對象是房地產網站本身和房地產企業品牌，而網絡營銷的對象是有關企業的大量信息，這兩部分是缺一不可的，只有整合才能使其發揮最大的功效。

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【制作公司】樂居

案例背景：

2011年馬云撬動的“雙11光棍節”網購狂歡，正式被房地產接棒。方興地產正式啟動首屆“雙11光盤節”——在2014年11月11日推出全國24小時售房活動，欲在房地產市場掀起雙十一購房狂潮。針對全國范圍內老業主的線上線下多形式優惠活動。

??首個地產“雙11光盤節”的背后，是在逆市下對營銷理念的再次升級。此前，方興地產曾在全國發起過并收效顯著，對房地產渠道行銷模式進行顛覆，而此次“雙11光盤節”則全面打破房地產傳統營銷周期、由集團主導自上而下全國作戰、多渠道跨界合作及全平臺觸網營銷，透露出方興“把圈子玩大”的“大營銷”決心。

案例時間：2014年11月1日至2015年12月31日

營銷目標：

①打造中國地產史上第1個光盤節

②方興+樂居全力攜手惠及全國1.3億優惠大放送

③最大范圍內傳播推廣，全面網羅意向購房者及潛在購房群全力運用

④各類媒介強力提升，品牌形象一箭雙雕

營銷手段：通過移動端游戲、刮紅包等方式對項目進行推廣

營銷效果：

①11個城市、22個項目、4400房源

②雙11當天，方興全國項目到訪人次：8000

③優惠總額高達：3.3億

④銷售總業績:42.68億

案例亮點：

M2O打造移動營銷矩陣

a)M2O——M

五種移動新玩法，全面開放自由組合

玩法一：大淘金

傳播最快捷

共計送出逾200萬獎金

平均為每個項目帶來新增粉絲約2萬名，每個項目紅包瀏覽轉發約2萬次

玩法二：禮盒

案場最人氣

共計為案場導流5000人次

平均為每個項目帶來新增粉絲約4000名，每個項目新增到訪約300人次

玩法三：數錢

共計33萬人參與

平均每個項目有超2000名粉絲參與線上數錢活動，總計送出9億購房優惠券

玩法四：眾籌

眾籌金額達270萬元

亮眼營銷事件

總計有超過2萬名粉絲參與眾籌活動

玩法五：滴滴看房

總計為案場帶來近1萬人次到達

為買房人報銷打車費用53萬元

b)M2O——O

五大城市主題日，全國引爆

北京日：四盤聯動，狂銷5.77億

蘇州日：單盤勁銷2個億

青島日：單日2億橫掃島城

杭州日：熱賣1.02億去化超8成

長沙日：三盤齊上，逆勢熱銷1.66億

傳播與影響

?本次案例充分利用互聯網思維，打造參與感，做站在風口上的那個人

?案例全面結合樂居全新移動端產品，打造了地產史上第一個光盤節

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明星想要走紅必須借助傳媒和炒作的力量，房產業也不例外。通過事件營銷增加房產占有率，這是唯一一條也是最便捷之路。以下純屬個人對房產事件營銷的觀點，僅作提議和參考。

加強品牌精神

在中國，消費者有一個習慣，就是只認品牌不認貨。品牌代表什么？區于常物。

近年來，從中央到地方，都在提倡品牌文化的建設，央視更是打出“相信品牌的力量”的口號。品牌是什么？是搶占商機的法寶。同樣也看出，品牌在消費者心中占有多重要的地位。

但是受“三俗”文化對人們的侵略，不少商家為博消費者眼球不惜一切是將它搬上臺面。這樣做后果是什么?影響品牌文化，增強消費者另類看法。這里勸眾商還是不要做這種只有弊無利的錯舉。正面推廣品牌形象和加強企業文化精神才是正確之舉。

創新宣傳噱頭

說到“創新”，大家都知道該這樣，但具體該怎樣做？這便是眾商家不能突破的瓶頸問題。

一個本是“新穎的噱頭”在被眾商家濫用、亂用下，縱使再怎樣吸引人，都已成老梗。在那些低俗的情節和爛西瓜、綠豆芝麻下，消費者已被“爛點”厭煩、麻痹，而商家卻仍是迷途不知返的“自娛自樂”中。無可奈何，這便是商家的回答。

是，商家想創新，并且很著急。那么到底該如何創新？就是人無我有，人有我優。當然，這個“我優”，前提是建立在消費者關注高、有興趣之下。

第一時間站出來

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房地產營銷策劃是一項較為復雜的工作，涉及到的工作內容非常廣泛，主要是通過對房地產項目所處的內外環境進行詳細分析的基礎上，對房地產開發項目在一段時間之內的營銷工作的具體目標、戰略以及具體的實施方案等進行的設計和規劃，這是房地產項目進行市場營銷的指導和營銷人員的工作指南，在房地產營銷中發揮著非常重要的作用。

一、房地產營銷策劃中存在的問題

（一）營銷策劃中過于重視營銷廣告

當前我國房地產企業過于重視銷售業績，而且對于營銷廣告有著盲目的信服，在營銷預算中將過多的精力和資金都投入到廣告中，營銷策劃工作也不得不根據公司的需要進行廣告方面的策劃，但是過多的廣告盡管能夠一定程度上提高房地產項目的知名度，但是實際在房產銷售方面發揮的作用并不樂觀。

（二）營銷策劃缺乏特色性

在房地產營銷策劃中還存在缺乏特色的問題，營銷策劃工作中重點是向消費者宣傳小區的房型、周圍環境以及物業管理服務等，這些都是籠統性的問題，難以滿足消費者的需要，對于房地產項目的銷售起到的作用并不大。這主要是由于房產營銷策劃工作人員沒有針對消費者的需求和消費者的心理做出較為全面的了解和分析，這種無特色的營銷策劃，消費者無法從中分辨出本項目與市場中的其他項目的不同之處，難以從中發現本項目的特點和優勢，這就導致很難真正實現營銷的目的，對于房地產項目的銷量會造成一定的不良影響。

（三）市場調研不足

許多房地產公司中的策劃部門在制定營銷策劃方案之前都沒有進行充分的前期市場調查，這也是影響其營銷策劃效果的重要因素。當前許多營銷策劃部門的工作人員往往都僅僅在小范圍的市場中做一些簡單的調查就用來當做營銷策劃的依據，甚至一些房產營銷策劃人員根本沒有任何的前期市場調查就將營銷策劃方案做了出來，這種以偏概全和隨意策劃的情況難以對消費者的需求和房地產銷售市場中的發展情況進行全面的了解，這種情況下制定出的營銷策劃必然會呈現出程式化和不合實際的缺點，難以滿足消費者的需求，若因此而造成錯誤的市場定位，則最終影響到房地產開發項目的實際銷售量和企業的整體競爭力。

（四）營銷策劃方案缺乏新意

房地產營銷策劃中的創新元素是非常重要的，是吸引消費者的關鍵，這種創新是建立在對市場需求進行詳細了解的基礎上的，只有符合消費者需要和市場需求的創新型的房地產營銷策劃才能夠吸引更多的消費者，真正實現房地產項目營銷的目的，實現房地產項目銷量的增長。但是目前多數的房地產營銷策劃工作中都沒有做到這一點，許多策劃部門僅僅是為了完成工作任務而策劃，他們的策劃缺乏新意，多數都是按照統一的模板，將其中的數據和其他信息換成本房產項目相關的信息，這樣降低了策劃工作的工作量，卻也降低了營銷策劃方案的質量。這種缺乏新意的營銷策劃很難在當前房地產市場的激勵競爭中驚艷到消費者，在競爭中并沒有任何優勢可言。

二、完善房地產營銷策劃的對策

（一）創新廣告形式

廣告是房地產營銷中不可缺少的一項重要內容，但是在實際的營銷策劃工作中不能將市場營銷的重點都集中到廣告方面，應該多種措施并舉。而且在進行廣告策劃的過程中策劃人員要在深入分析房地產項目賣點的基礎上做出更有針對性的廣告創意，讓消費者能夠從廣告中了解到更多的與項目相關的信息，并且要保證廣告中不能出現虛假宣傳等，這對于房地產企業的品牌形象建設和房地產項目的市場營銷都有著重要的意義。

（二）認清消費需求

房地產營銷策劃的最終目的就是提高房地產項目的銷售量，將房子賣給需要的人。衡量需要的人的關鍵就是要充分了解消費者的消費需要，這樣才能更好的進行市場定位和更科學的進行市場細分，從而針對不同需求的消費者制定出對應的營銷策劃，實現市場營銷的目的。

（三）加強市場調研

市場調研是房地產企業中獲得市場信息的重要途徑，完善的營銷策劃都是建立在全面的市場調研的基礎上的，所以必須重視市場調研工作。在進行市場調研之前首先必須明確市場調研的目的和目標，并運用科學的調查方法去房地產市場中收集需要的資料，并將這些資料進行整理和分析進而得出科學的結論，得出房地產市場中的真實信息，這些都是房地產公司發展的重要資料，也是房地產營銷策劃方案制定的依據。

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引言

隨著經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產業在這種背景下得到了突飛猛進的發展，如今，房地產業已經成為了我國國民經濟的支柱產業，對我國經濟的發展起著關鍵性的作用。而房地產業想要開拓市場就需要有有效的營銷策劃，只有這樣房地產商才能夠將自己的服務推廣到市場中去，才能讓客戶認識到自己的實力，從而達到占有市場的目的。

一、房地產營銷的涵義

所謂房地產營銷，指的是房地產開發企業以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到占有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。

二、房地產營銷的方式

總結房地產業的營銷方式主要分為企業直接銷售與委托銷售兩種方式。

企業直接銷售是指房地產開發商通過自己組織銷售人員，并選取合適的長點直接將房地產產品銷售給顧客。在此過程中，銷售人員會與消費者頻繁接觸。這使銷售人員能夠有效收集消費者對房地產產品的意見，了解和把握顧客的需求，并根據消費者的心理和預期來及時調整和改進企業工作，提高競爭能力和建立良好的企業形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產營銷策劃的執行過程，及時調整銷售價格。

委托銷售是指開發商委托房地產商等中間環節把房地產產品出租或銷售給消費者的方式和過程。這種方式可以使房地產開發商逐步走向專業化以及規?；牡缆?。

三、房地產營銷策劃的原則

房地產商想要更好地提高自己營銷策劃的效果就需要遵循一定的原則，這些原則主要表現為：

（一）以客戶和市場為導向進行營銷策劃

市場決定房地產業的走向，客戶的需要影響著房地產商的決定。因此，房地產商在進行營銷策劃時一定要與客戶和市場為導向。但是，在實際策劃過程中，策劃人往往很容易忽略了這一問題，他們總是會將自己的價值觀以及鑒賞品味去揣摩消費者的心理，這使得他們總是不顧市場的反映而自己一人閉門造車。而中消費者們都有自己的教育經歷、人生態度以及生活習慣，策劃人和開發商僅僅通過自己的看法來進行策劃是無法滿足消費者的需要的，因此，房地產商一定要以客戶和市場為導向進行營銷策劃

（二）積極進行創新

隨著人民生活水平的提高，人民的心態也會隨著時間的變化而發生變化，這使得一些曾經被認可的策劃方案如今無法得到人們的認可。因此，在進行營銷策劃時，一定要遵循創新的原則，在遵從策劃主題的前提下不斷創新，從而讓開發商在激烈的市場競爭中脫穎而出。為此，策劃人要提高策劃的質量，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，廣告的，工程的進展，設計的優化，物業管理，價格變動等，都要規范布局、互相協調，目的一致，實現營銷的整體性。

（三）與銷售環節緊密結合

單純的營銷策劃并不能保證策劃的效果，還需要與銷售環節緊密結合，而銷售情況也是驗證前期所有策劃工作效果的標準。也正因為如此，銷售環節同樣也應該列入到策劃方案中去，只有這樣才能夠更好地促進項目成交，優化項目品牌。

四、提高房地產營銷策劃效果的有效途徑

為了提高房地產營銷策劃效果，房地產商及其策劃人應該做到以下幾點：

（一）注意各種資源的整合利用

想要提高房地產營銷策劃的效果，以達到占有市場的目的，房地產商一定要注意整合利用各種資源。在對資源進行整合時一定要分清主次、抓住重點，并將各種資源能夠為項目開發的主題提供有效的支持。不僅如此，房地產商還應該更好地挖掘、發現隱性資源，并將其加以利用，這樣一來，就可以進行有效的創新，將自己的策劃方案更為突出獨到，從而讓消費者能夠更好地接受。

（二）從實際出發，實事求是

在房地產策劃運作的過程中，策劃人一定要做到實事求是，使自己的主觀意志自覺能動地符合策劃對象的客觀實際。這要求策劃人一定要結合實際需要來進行策劃，絕對不可以講空話、講大話，在進行策劃之前一定要對市場進行充分的調研、分析，并以此為基礎對消費者心理進行有效的預測，這樣一來，就可以提高策劃的準確性。也就是說，策劃人的策劃觀念、理念一定要符合實際需求，并在此基礎上有所超前。

（三）注意營銷策劃方案的切實可行

房地產營銷策劃行為一定要注意營銷策劃方案的切實可行，只有方案可行了，策劃案才能開展下去，使方案符合市場變化的具體要求。在整個策劃過程中，策劃人一方面要考慮資金的投入，要最大限度地減少保證經濟投入，在此基礎上要保證策劃方案有效可行，這也是方案是否可行的基本要求。不僅如此，在策劃過程中一定要合理有效地利用各種資源，使實施效果能迭到甚至超過方案設計的具體要求。

（四）注意把握好營銷策劃的整體效果

房地產策劃效果不是從一個環節表現出來的，而是需要整體的營銷策劃所表現出來的效果進行判斷。從房地產營銷策劃的整個過程來講，它分為開局、選局、布局、運局和結局等過程，每個過程都跟全局有密切的聯系，而每個局部的運作好壞都會對整個全局造成影響。也正因為如此，策劃人一定要做到從整體出發，注意把握好營銷策劃的整體效果，在整體規劃的前提下，使部分能夠很好地服從于整體，局部能夠很好地服從于全局。而不應該為了圖省事而不去有效深入地去了解市場的狀況，這樣的盲目運作結果往往會造成慘重的失敗。

（五）在進行營銷策劃時保持一定的靈活性

市場是變化著的，這決定了在進行營銷策劃時一定要緊隨市場的變化，能夠及時準確地把握發展變化的目標、信息，并對其進行預測，從而更好地調整營銷策劃目標和修改策劃方案。策劃人在進行營銷策劃時，應該做到能夠時刻掌握策劃對象的變化信息，增強自己的動態意識以及隨機應變的能力與觀念。當對象信息變化后，策劃人一定要在第一時間搜集最新、最有效的市場信息，然后對其做出細致科學的分析，并以此為根據來做出及時有效的調整，修正策劃方案，以保證策劃方案與調整后的策劃目標相一致。只有這樣，房地產開發商才能夠緊隨市場變化而不斷調整自己的營銷策略，從而讓自己占有更大的市場份額。

結論：隨著我國經濟的發展以及人民生活水平的提高，人們對建筑的要求越來越高。在此背景下，我國的房地產業有了極大的發展。而建筑業的繁榮也大大的提高了房地產業的競爭力。為了在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，開發商一定要擁有更容易被消費者所接受的策劃方案。只有這樣，開發商才能更好地促進自己的房屋的銷售，從而實現占有市場的目的。

參考文獻：

[1] 張原；李昕宇；；房地產企業營銷渠道選擇的影響因素分析[J]；北京建筑工程學院學報；2005年04期

[2] 陳雙；王圓圓；；我國房地產網絡營銷略論[J]；湖北大學成人教育學院學報；2005年06期

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2《房地產營銷》課程改革背景

2.1行業背景

自從我國土地轉讓市場化和住房市場化以來，地產業成了國民經濟發展的支柱型產業之一。而近年來，房價不斷飛漲，百姓怨聲載道，在這種背景下，國家出臺了史上最嚴厲的調控措施。[2]2007年底以來，受房地產市場固有規律和宏觀調控政策的影響，我國房地產市場出現購房者持幣觀望、買賣成交量持續萎縮、房價徘徊不前甚至小幅回落的變化，房地產市場進入調整發展時期。[3]面對政策的調控、市場的變化，開發公司也進入洗牌階段，能否在調整階段保住市場甚至擴大規模，項目營銷策劃發揮著重要作用。為給市場輸送專業化營銷策劃，在傳統知識灌輸基礎上進行課程改革，以崗位工作流程為主線進行培養，提高準員工技能水平。

2.2專業背景

房地產經營與估價專業是以市場為導向，具有良好職業素養，掌握房地產基本理論知識，熟悉房地產行業基本制度和政策，在房地產生產、流通、消費領域企業一線崗位，熟練掌握房地產經紀、估價、物業管理等業務實操能力的高素質高技能型人才。本專業通過市場調研了解專業面向崗位，通過崗位工作流程分析完成行動領域分析，在工作核心任務分析基礎上完成學習領域課程體系構建。[4]調研發現營銷策劃人員崗位為主要需求崗位，為提高專業學生技能水平和就業能力，進行《房地產營銷》課程改革。

3《房地產營銷》課程改革目標

《房地產營銷》通過以房地產營銷策劃具體工作任務為載體的項目化教學，使學生了解房地產營銷策劃的基礎理論知識、常用的各種營銷手段，當前主流的操作模式和操作流程，掌握房地產目標市場定位，房地產價格策劃，房地產銷售推廣策劃，房地產銷售技巧和相關法律知識。學生學習以后，具備產品推廣的定位能力，營銷策劃書的制訂能力，營銷策劃推廣的執行能力，銷售的接待和簽約能力。具體實現目標如下：

3.1知識目標

（1）熟悉房地產營銷策劃的原則和程序，掌握房地產營銷策劃的主要方法；（2）了解房地產營銷策劃的流程，掌握房地產營銷策劃方案編制、調查問卷設計以及信息采集與分析的基本方法；（3）掌握樣板房包裝與售樓書制作的基本方法；（4）掌握房地產銷售相關流程管理方法；（5）掌握房地產銷售的現場接待禮儀和銷售技巧。

3.2能力目標

（1）能夠進行針對具體項目的調查問卷設計和市場調查；（2）能夠進行具體項目的市場細分定位；（3）能夠進行具體項目的價格策劃；（4）能夠制訂項目營銷策劃書；（5）能夠現場接待客戶，進行樓盤信息解說答疑。

3.3職業素質目標

（1）培養熱情、樂觀和沉著的職業素養；（2）培養耐心細致、積極主動的工作態度；（3）培養風險防范意識、團隊合作精神及應變和抗壓能力。

4《房地產營銷》課程改革內容

4.1教學設計改革

為突出工作任務與知識的聯系，讓學生在職業實踐活動的基礎上掌握知識，增強課程內容與職業崗位能力要求的相關性，提高學生的就業能力，課程設計時以營銷策劃工作過程為主線，《房地產營銷》課程改革將整個工作流程分解為5個項目、12項任務，編排依據是該職業所特有的工作任務邏輯關系，使工作任務具體化。在具體設計中，以杭州市在建樓盤為營銷策劃對象，讓學生進行項目市場細分定位、項目營銷策劃方案制作、項目營銷策劃方案實施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現場接待和簽約練習，鍛煉學生實際操作能力。讓學生在真實的交易、真實的環境中，用真實的材料學習房地產營銷策劃工作流程及技巧。

4.2教學內容改革

以崗位內容和要求為出發點的教學內容改革，主要安排5個項目，分別是項目市場細分定位、項目營銷策劃方案制作、項目營銷策劃方案實施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現場接待和簽約，在5個項目基礎上以工作流程順序，分解出12項任務，分別是競爭性項目調查、項目細分定位、房地產市場總體調查描述、競爭性項目分析、目標項目SWOT分析、項目營銷策劃方案、營銷策劃的進度安排、營銷策劃活動的監控評價和調整、樣板房包裝、樓書制作、現場接待和銷售簽約。在具體任務學習過程中，以流程、技巧、問題處理為主要學習內容，例如競爭項目分析，能夠根據目標項目的地段、單價、總價、產品類型等要素確定競爭性項目，并確定調查內容進行相關調查，調查結束通過小組討論形式開展競爭形勢分析會，進行競爭項目分析總結。

4.3教學方式改革

為實現學生“學了能用”的目標，理實一體化課程改革中，按照“教、學、做、評、思”的步驟開展教學。本課程教學以杭州一個在建樓盤為學習對象，每堂課開始時，教師會下發準備好的該堂課對應的實訓單，然后以任務為出發點提出教學目標，并通過一個導入任務讓學生了解具體實現教學目標后能解決什么問題，在明確教學目標后圍繞需要解決的問題進行知識點講授，通過案例教師示范知識的應用，學生通過學習和觀察掌握知識與技能，依據任務不同個人或小組練習并匯報成果，教師對學生成果進行評價，學生反思并總結，完成實訓單。例如項目市場細分定位，教學目標為掌握市場細分與定位的原理和市場細分與定位的操作流程，對項目本身潛力分析，并針對競爭態勢進行市場細分定位。教師給出任務：2009年5月，7月以及2010年9月，綠城房產集團先后聯手浙報集團，海航地產，浙江鐵投等公司，以均價10,000元左右的樓面地價通過土地出讓獲得杭州市西湖區蔣村區域幾個相鄰地塊，此項目案名為《綠城西溪誠園》，針對前期進行的競爭性項目調查，假如你是綠城房產《西溪誠園》項目的策劃人員，請問你將如何進行市場細分和定位？請分組完成《西溪誠園項目市場細分與定位報告》。在明確任務目標前提下，學習市場細分的依據、原則、方法和程序，房地產項目目標市場選擇考慮因素及策略，掌握項目市場定位原則。知識點講授完畢，教師進行示范，以杭州濱江房產錢江新城項目（濱江金色海岸）為例進行目標市場定位介紹。依據示范，讓學生分組對本學期營銷目標對象練習市場細分和定位并匯報。教師對學生的匯報進行點評，學生進行完善，并完成報告上交。

4.4考核方案改革

《房地產營銷》課程考核以過程性考核為主，期末試卷考核為輔。過程性考核以能力和知識應用考核為主，考核內容分為3個部分：課堂表現、小組作業和小組展示。課堂表現以是否認真聽講、積極回答問題和參與教學組織活動為主；小組作業以上交的小組報告為檢查依據；小組展示主要有銷售現場接待和銷售簽約。期末考核以知識點考核為主，考核房地產營銷基礎知識和房地產營銷趨勢及模式。具體考核標準見表1。