導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇美容護理常識，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

據統計，自去年年底以來，到各美容院做皮膚美容護理的人數明顯增加，增幅幾乎都達到一成以上。

去美容院的人數增多了，那么在家中自己進行美容護理的人數是否也增加了呢?有人對20名年齡在20歲～40歲的女性做了一次隨機調查：除去5位女性表示沒有改變、3位表示平時幾乎不做美容外，其余的12位女性均表示，最近自己的確增加了美容次數，基本上是由以前的一周2次，增加到4次～6次，平均增加了兩倍以上。

為什么此時做皮膚美容護理的人數和次數都增加呢?這是由冬季氣候干燥的特點和元旦、春節期間交際活動多兩個因素共同造成的。

從氣候上來看，冬季寒冷干燥造成空氣中的水分減少而且冬天室內活動較多，暖氣、空調易導致肌膚更加干燥。所以，一到冬季，很多女性都分外注意給自己的肌膚補水和進行美白。

另外，從去年12月底開始，我國就進入了節假日的高峰期，人們的交際活動也有所增加。例如，各種派對、全家聚會、外出游玩等。這些也都促使了女性增加皮膚美容護理的次數。

過度美容加重皮膚負擔

對于皮膚美容護理，很多女性認為，用面膜的次數越多越好、護理操作越頻繁越好。其實，認為頻繁的皮膚美容護理沒有害處，是一個不折不扣的認識誤區。

因為皮膚自身就具有一種代謝功能。這種功能是對于死亡細胞，體內毒素，代謝廢物等的不斷排出，使皮膚保持正常狀態。而過于頻繁的美容，會人為地增加皮膚的代謝速度，加重皮膚的負擔。而對于負擔過重的皮膚，很容易形成代謝紊亂，導致皮膚功能異常。所以，盲目地美容，就好像喂皮膚吃過多的東西，不但吸收不了，還加重了消化的負擔，造成功能混亂：同時，過多的皮膚護理，還容易形成保護“依賴”，一旦皮膚離開這種保護，就很容易造成皮膚老化，使人看上去衰老過快。

但是，她還說不要過度護理并不意味著不去護理。在干燥的冬季，如果不護理皮膚，很容易造成皮膚過干缺水。

面膜護理每周2次為宜

那么，多長時間做一次皮膚美容護理合適呢?面膜護理最好能夠保持在每周2次為宜。

另外，愛美的女性還應了解一些正確的皮膚美容護理常識。

篇2

嫻熟的技術操作手法是美容院對從業人員最為欣賞的能力。技能訓練是培養學生實踐能力的一個非常重要的環節，而基本技術技能是否過硬直接影響到美容護理的優劣，影響到進行技能操作的美容師的生存與信譽。因此，中職美容專業學生在實踐和實習過程中應加強基本技能的操作訓練，提高技術操作能力。

常用的美容護理技術操作培訓包括:y在教學中，教師利用實訓可做示范，然后讓李生之間相互做模特，做清潔皮膚、護理皮膚、美化皮膚等各項技能操作訓練，使他們能夠熟練掌握各種技術要點，在理解的基礎上進行記憶。課下學生還要在宿舍或家中進行復習練習，熟能生巧，提高技術能力。(2)在教師的指導下到美容院實習，進行技能操作，加強衛生觀念，在操作中作到動作連貫、節奏平穩、點穴位置準確、有滲透性，讓顧客舒服滿意。在這樣的實習教學中，指導老師嚴格要求學生，使學生耐心、虛心的實習，從而提高操作能力。

二、評估皮膚狀況能力的培養

評估皮膚狀態是通過收集、分析、綜合顧客的資料對其皮膚狀況作出正確判斷。收集資料是為顧客書寫皮膚護理計劃方案的前提，通過交談、觀察、檢查獲取，對顧客的皮膚狀況、顧客的家庭、社會等方面進行評估，然后提出護理判斷，制訂有效的皮膚護理方案，并對護理效果不斷地進行評價。皮膚護理計劃是實施皮膚護理過程中不可缺少的一部分，中職生在教師的指導下，對資料分析后進行書寫，要做到字跡清楚、語句通順、數據準確;同時還要加強練習，提高寫作能力和計算機錄人速度，以便能夠更快、更合理、更準確地書寫皮膚護理計劃方案。

三、繼續學習能力的培養

只有堅持終身學習才能滿足社會快速發展的需要。美容專業更是如此，因為技術、儀器、手法、理念都在不斷更新。

專業知識的鞏固(1)加強美容護理專業的學習。理論指導實踐，而實踐也會促進理論知識的加深。教學中本人具體的做法有兩種:第一，強調教材中常識性、專業性的理論知識學習，讓學生熟記于心。同時，加強基本技能的反復練習，理論的學習來源于實踐;第二，重視在實踐中熟悉專業理論技術知識要點，在實踐及實習過程中碰到問題后絕不放過，再回到書本知識上來，相互促進，共同提高。(2)學習新知識、新理論、新技能。美容專業的知識更新快、豐富快。1—2年前書本上學到的知識有些在現實中已經不夠用了，因此，我們要充分利用現代技術資源，如上網查找、圖書館查資料等，鼓勵他們多學習、多用心，擴大專業信息量，開闊視野。

加強人文知識的學習“以人為本”。人是整個美容護理過程的核心，專業技能知識固然重要，但是人文社會知識、美學知識、禮貌禮儀等知識也必不可缺。不同的文化、種族、、社會經濟、政治、環境和不同的生活習慣，使得顧客在接受美容護理的過程中反應也不盡相同。為了應對這種復雜多樣的反應，中職美容專業學生需要對經濟、文化、美學、歷史、生態環境等知識有充分的了解。由此，本人在美容教學中就不斷強調人文知識，以利于學生今后在工作崗位上得心應手。

自學美容與生活息息相關，與美息息相關，愛美之心人皆有之，我告訴學生學習不僅是停留在學校中、實習上，還應該利用業余時間堅持自學，形式可靈活多樣。比如:有的學生去參加社會實踐—做面膜、按摩、修眉、化妝等，并得到好評從而增強了學生的學習興趣和興致，成就感大大提升。在此基礎上，指導學生們多關注美容行業發展，使其專業知識面加寬、提升、延伸，為其，終身學習習慣的養成打好基礎。

四、交際和溝通能力的培養

美容行業是服務行業、窗口行業。與顧客溝通交流是每時每刻都要做的事情。人與人的溝通是技能、是藝術，這種能力的培養需要一個過程，為了能在以后的工作中很快地進人角色，中職生在學習和生活中應與同學、老師、周圍人群積極交流，同時，在溝通中恰當運用各種情感因素，不斷積累經驗，逐步掌握這種技能。

在語言表達能力方面，我在教學中就注重對學生事物的認識、判斷、敘事能力的培養，比如:讓學生把某一節的內容概述一遍，這種表達不是單純語言上的表達，學生可以通過豐富多彩的表情、適當的動作、和諧的手勢、多樣化的游戲等方式得以實現。

在美容護理工作中，美容專業的學生如何與顧客溝通呢?方式方法很多，學生要靈活掌握，加以運用。比如:可以通過和顧客有意無意的談話，耐心傾聽;還可以以熱情、理解、關心的態度取得顧客的信任;更高層次的就是注重顧客情緒情感等心理變化，掌握顧客的各種狀態，為美容護理的順利進行提供依據。只有經過不斷地鍛煉，美容專業的學生的交際和溝通能力才能逐漸得到提高。

美容專業的學生還要與同事、院長和店長和睦相處。在實習過程中，老師要求學生具有合作精神并相互尊重，做到嘴勤、眼勤、手勤、腿勤，使用禮貌用語，虛心學習。試想，這樣的畢業生到哪里不收歡迎呢?

作為美容專業的學生，遭到顧客誤解是不可避免的，因此，我要求學生在心理上就有所準備。一方面要求她們真心關愛顧客，視為家人，以高度的責任感對待自己的工作;另一方面在顧客面前，注意自己的言談舉止，減少不必要的誤解。一旦出現不愉快的事情，要勇于面對、敢于擔當，認真作出分析，不要急于下結論，做到沉著、冷靜、不焦、不躁，保持良好的心理狀態，避免與顧客發生口角。如果你用真心去對待顧客，問題就一定能得到很好地解決。

學生剛從學校畢業就進人到美容院工作，環境、人際關系、工作性質的變化，將直接影響到個人情緒和心情，進而影響工作。為盡快適應新環境，更快地投人到工作中，學生要對美容院的布局、設置、要求深人了解，對日常工作程序、時間安排、注意事項等進行細致的了解后，對自己的工作作出合理的安排，由此總結經驗，就是以后換個美容院，也會很快的適應，使工作有條不紊的進行。

篇3

一、明確學習目的，激發學生興趣

我國古代大教育家孔子曾經說過：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者。”愛因斯坦也曾說過：“興趣是最好的老師”。因此，是否能夠激發學生的學習興趣，是提高學生學習效率的關鍵。教師首先要幫助學生明確學習目的，使學生了解學習美容的功用，美，雖然是一種客觀形象，但是主要通過主觀來體驗和感受，我們要注重引導學生發現生活中的美、了解生活中的美，促使學生集思廣益，真正認識美、感受美。例如，給學生播放以下視頻資料：中國和國外古代的美容造型；美容與造型的美學傳承等，讓學生通過觀看和學習，充分了解美容學科的發展史，讓學生對自己能夠學習美、創造美產生自豪情緒，然后給學生講解美容與造型從實用技術發展到今天的近代美容藝術，在呈現近代美容與造型的人物形象設計，以拓展學生的知識外延，激發學生的學習興趣。從美的事物引發出美容與造型及形象設計，美對于本專業來講就是內在美與外在美的結合（包括皮膚保養、化妝、發型、飾品的搭配、修養、個性、禮儀、職業特征等），播放視頻：《美麗俏嬌娃》，將所學的科目及美容與造型目錄做簡單的介紹。讓學生體會到通過自己現在的努力學習，將來以過硬的專業技能知識可以重塑人的自信，讓學生體會到自己將來會是美的使者，讓他們深深了解學習專業的重要性，將有利于學生未來畢業、升學和就業，實現學生塑造美麗和成就事業的雙豐收。

二、通過直觀教學，培養學習興趣

職業中專專業課的教材大都比較抽象，為了解決學生形象思維和抽象思維之間的矛盾，促使學生更好的掌握理論知識并提高學生的動手能力，專業教師應充分利用多樣化直觀教學手段，以調動學生的積極性和主動性，培養學生對本學科的學習興趣。因為“直觀”的圖像具有形象性和真實性，能夠看得見、摸得著，通過直觀教學可以給學生留下深刻印象，讓學生輕松掌握美容知識，從而獲得無窮樂趣。我校的各個專業在近幾年都帶領學生進行了大量直觀教學，每一位學生都受益匪淺。根據具體的教學要求，美容專業組織學生到實際的美容美發場所進行參觀學習，了解了先進的美容儀器，以及未來的工作場所，當學生回到學校后，都紛紛表示了解了美容專業的發展前景，并這一行業的涉足充滿信心，并表示一定要學好這門課程。實踐證明，通過實際參觀與學習，不但拓展了學生的認知視野，而且拉近了教學與實際之間的距離，堅定了學生學好這門專業的決心與信心，極大地調動了學生的積極性與創造性。

三、注重實踐教學，發展學生興趣

在具體教學中，我們要重視實踐教學，并經常組織學生參與實踐活動，通過調動學生的各個感官，引導學生經歷學習與實踐的整個過程，讓學生獲得真實的知識感知，使學生產生成功的喜悅之情。在美容教學中，教師要為學生提供盡可能多的機會，讓學生自主操作，使學生在操作過程中發展學習興趣，獲得知識與技能。因此，美容教學可以采用“認知―實踐―再認知”的教學模式，將教學重點放在鍛煉學生的動手能力方面，通過精講多練的方式，提高學生的動手能力。在課堂教學中，教師要經常組織學生參與以個人或小組為單位的技能比賽活動，從“準備、姿勢、動作、手法、程序、時間”等各個方面進行計分，由教師評價、互相評價、自我評價三個方面實施考核，以此開展的競賽活動，不但可以加強師生之間、學生之間的互動與交流，而且有利于學生熟練掌握知識技能。例如，教師可以鼓勵美容班的學生，利用課外時間，為學校的教師和同學洗發、剪發、化妝、按摩、美甲，以提高自身的專業技術水平。通過理論與實踐的有機結合，不但可以消除學生對知識的陌生感，而且可以鞏固學生的實踐技能，為日后更好地走上工作崗位做好鋪墊。

四、培養學習能力，開闊學生視野

現代教育理論強調，終身學習意識的培養，只有不斷堅持終身學習，才能滿足社會發展需求，跟上社會的發展步伐，美容專業更是如此，因為不管是技術、手法，還是理念、器材都在不斷的更新和發展。在專業知識方面，應加強以下幾方面的教學：

1.加強美容護理專業教學

理論指導實踐，而實踐又反過來促進理論知識的學習，具體的教學方法如下：一是強調常識性和專業性的理論學習，讓學生熟練掌握、熟記于心，同時，加強基礎技能的練習；二是重視在實踐過程中熟悉理論專業知識要點，通過解決實際問題，促進理論知識的加深。

2.加強新理論和新技能的教學

美容專業的知識具有豐富性、容量大、更新速度快等特點。一兩年前所學的知識在現實生活中已經不夠用了，因此，教師要鼓勵學生做生活中的有心人，用心觀察和學習，拓展自己的知識領域，擴大自身的信息量，拓展知識視野。

3.加強人文知識的教學

任何知識的教學，都應遵循“以人為本”的教學理念，美容教學也不例外。人是美容護理過程的核心，專業知識固然重要，但是人文知識、美學知識、禮儀知識等同樣重要。比如，不同的種族、文化、信仰、生活環境、生活習慣等，都會讓顧客在美容護理過程中產生不同的反應，為了應對不同的反應，美容專業的學生應對不同國家的政治、文化、生活、歷史、環境等方面形成充分的認知。因此，在美容教學中，要不斷強調人文知識的重要性，便于學生今后在工作崗位上得心應手。在實習過程中，還應鼓勵學生經常參與社會實踐，如按摩、化妝、修眉、做面膜等，以激發學生的學習興趣，提高學生的成就感，為培養學生的終身學習意識奠定基礎。

4.培養學生自主學習能力

要想培養合格的美容專業人才，還應注重培養學生的自學能力，這是由美容行業自身綜合性、應用性、實用性的特點決定的。因此，在平時教學中，我們老師要加強對學生的引導，給學生布置一些學習任務，讓學生在課上和課下去自主完成，在這個過程中培養學生們的自主學習能力，為將來的就業和發展打下基礎。

總之，在職業學校美容專業教學中，我們廣大專業課老師要不斷加強探索和研究，把握市場的新形勢和新需求，不斷改進和完善專業課教學，培養新型美容專業人才，促進學生的就業和發展。

參考文獻：

[1]徐臻瓊.我所理解的美容企業文化[J].成才與就業，2007，（21）.

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中圖分類號：F42 文獻標識碼：A

在一些發達國家或地區，很多汽車美容養護項目都是車主來完成的。這些地區的車主都有相當程度的汽車養護常識和技術，日常的簡單護理完全可以輕松搞定。而在國內市場，雖然很早就有各類汽車養護產品的引進。由于受到中國傳統消費觀念的影響，自己動手的方式一直不被大家接受。國內DIY難以盛行究其原因有兩點：一是自己不會做，因為自己動手能力較差，也沒有動手的習慣，更愿花錢請別人來做；二是自己不想做，中國人愛面子，很多開起車的人認為，開得起車，心甘情愿花錢找別人來做汽車清洗美容，也不會自己動手DIY。但是，在經濟環境不利的大背景下，越來越多的消費者開始捂緊自己的錢袋，但車還是要養的。所以日常初級汽車護理自己動手也開始慢慢顯現。

一、車主自己洗車，省錢又運動

在準備自己動手洗車之前，我們要抽時間選購一些洗車用品，這些用品價格并不昂貴，在超市或者汽車美容店就可以購得，也可以從網絡上直接購買，價格十分便宜。

1 洗車布

不能用家里一塊毛巾替代洗車布，必須用專業的洗車布。這不僅不傷車漆，洗起車來更方便、更干凈。我們首先需要3塊洗車布，其中擦車身的抹布用類似于麂皮材質的布料，有很強的吸水性，每塊售價大約20元；擦內飾和玻璃的毛巾用超細纖維擦車布或速干毛巾，每塊售價大約10元。另外，車主要準備一塊洗車海綿和洗車手套，分別用來擦腰線上、下的漆面。

2 家用洗車機

現在很多商店和網絡上都出售家用洗車機，它分為電動和手動兩種。電動洗車機只要在小水桶里加滿水，然后把電源插入點煙器，10秒鐘后就可以用水槍洗車了，它的售價為300～400元不等。手動家庭洗車機同樣在水桶里加滿水，只不過需要人工打氣，價格還不到100元，也很好用。選擇時注意水槍壓力要夠強，要不然洗車將會很累。

3 清潔劑

清潔劑主要有兩種：一種是清洗車輛外表用的泡沫清潔劑，車主可根據說明中不同的比例與水混合；另外一種是內飾泡沫清潔劑，能清潔塑料件、車頂、真皮等部位，清潔效果明顯且帶有芳香氣味。要注意的是，購買車外泡沫清潔劑時要注意選擇PH值為中性的產品，因為酸性和堿性產品都容易讓車體失去光澤。

洗車用品準備好以后，我們就可以開始洗車了。首先，車主要找個陰涼地方停車，因為在陽光下面洗車，水滴的聚光作用很容易傷害車漆。我們先把自動洗車機的管線連接好，并向洗車機內注滿水，洗車時最好使用軟水，盡量避免使用含礦物質較多的硬水。連接好高壓噴水頭，然后把電源線連接到點煙器上，電源線不會影響關閉車門，車主放心關好車門即可。洗車流程：沖淋——擦洗——沖洗——擦干。

二、車主自己動手給愛車打蠟，體驗DIY美容的辛苦

1 蠟產品的選擇

愈粗的蠟其研磨效果愈強，如果不是具有刮痕的部位，最好不要使用（粗蠟的研磨顆粒很粗，會在光滑的漆面留下痕跡）。固體蠟持久但施工較費力，乳狀蠟效果明顯不過消褪的快，單看車主需求與體力。選購車蠟時，可用手指蘸一點蠟，在兩手指之間輕輕揉搓，如果感覺到有小顆粒狀的物體，說明此蠟一定是劣質蠟，打蠟時會造成劃痕，切勿購買。

2 注意事項

不可在陽光直射下或車身溫度過高時打蠟。還有，車體上的橡膠、塑料部分，要小心不要涂抹到蠟，因為蠟很容易就會吃進表面，干掉以后就會變成白白的很難洗得起來。而鑰匙孔、Logo的周圍與中間鏤空處，蠟不要涂抹的太靠近，寧可以棉球推打時細心一點，也不要臘質多到堆積于此處，不然整車亮晶晶、就只有某些部位白白的有夠"掉漆"。

3 打蠟方法

在專用的壓邊打蠟海綿上，涂上一層薄薄的蠟，打蠟時，五指放平在壓邊海綿上，呈現魚鱗狀均勻的來回畫圈，避免深淺不均。按半米見方大小打蠟，不要將車一次全部做完。大約一分鐘后，等到蠟質變白變色，開始用柔軟毛巾進行拋光。拋光時用推打的手勢，先涂抹的地方先推打。推打時也要以畫圈的方式進行，一直推到無阻礙感即可。充分推打過后的蠟質，在烤漆表面看不出任何的痕跡，而且滑順無比。全部鈑件打完之后，檢查鈑金縫隙、膠條周圍與燈具四周，若有沾染臘質還可盡速處理，以免干燥后形成白斑。估計DIY打蠟需用一個半小時左右，所以打蠟也兼具減肥效果。

三、愛車受傷，自己動手修補淺層傷痕

在擁擠的市區中容易被樹枝等劃傷；車門把手上傷痕累累，全是指甲刮痕；行駛途中意外刮蹭；他人大意留下的傷痕；淘氣兒童蓄意破壞等都容易讓車主抓狂。但是如果未傷及底漆，簡單的DIY步驟就可以修復布滿小傷痕的車身。遇到這樣的情形，車主可先用眼睛及手去判斷受損程度，以手觸摸如果表面依舊平滑，且無明顯凹痕，那可能就只是表面亮光漆脫落甚至對方的漆附著在上面；但是如果已明顯傷及底漆，那就不建議過度研磨以免破壞旁邊良好的漆面，這時上層保護蠟即可。車主可以自己去買瓶去痕蠟和亮光蠟。首先將去痕蠟倒至附贈的專用海綿上，并將受損部位先用清水徹底清洗干凈，隨后用沾上去痕蠟的海綿輕輕在傷痕處擦拭，以順時針方向反復的推，此一動作不斷重復，你將會發現傷痕范圍逐漸減小，因為大部分的痕跡只是來自對方或本身的亮光面脫落。完成去痕蠟的步驟后，傷痕已經縮小到幾乎看不見的范圍，原先附著在上的大片痕跡已經被去痕蠟抹消，接下來用干凈的干布將整個范圍再徹底清潔一次。最后將常見的亮光蠟倒在海綿的另一面，切記別用同一面，因為兩種蠟相混可能會產生反效果；同樣按上面的方法去推，這個步驟目的是將受損的漆面盡可能的上一層保護面，跟平常洗車時打蠟效果同樣。完成后雖然無法達到百分百的原狀，至少也幾乎看不出傷痕。這種傷痕修補雖然簡單，但大多數人卻懶得自己去DIY。其實，將自己愛車好好打理一番，如果外觀還不是非常糟糕，花點時間將全車傷痕處理一下，保證煥然一新。

其實汽車美容DIY不只是玩車族的專利，自己動手沒有你想象得這么難。對愛車的簡單保養和維護都可以自己動手，不用事事都跑4S店，既經濟又方便，何樂而不為？

參考文獻

[1]國內與國外汽車美容的差異[Z].

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全書之美容方可分治療和保健兩類。治療類方藥主要針對常見的損容性皮膚病為主，保健類方藥主要以日常美容護理為主。

1.1 治療類方藥：集中于頭發、面、瘢痣、唇齒四部，主要涉及發少、發脫、發禿、蒜發、頭屑、頭垢、面上雀斑、熱毒風刺、黑痣、粉刺、酒渣、白駁、唇裂、齒黑、白癜風、紫癜風、闞甲、凍瘡等常見損容性皮膚病。書中所載方藥，如面部治療方劑多含密陀僧、天花粉及藿香、丁香、沉香、麝香等香料藥物，瘢痣部位治療方劑中多含皂角、白茯苓、白芷、白附子等藥物，唇面皸裂者多用豬脂、香油、杏仁等富含油脂類藥物。大多為現代中醫美容臨床常用養顏祛斑方藥，可見其對后世具有一定的影響。

1.2 保健類方藥：保健美容方藥主要集中身體及手足部，共46首方劑，包括香身祛垢、香衣除虱、潤手護足的方藥，另外在頭面部具有生發烏發、潤發香發、潔面潤膚、養顏祛皺、潤唇白齒等美容預防保健方藥。藥物使用上，多為香料藥物及具有美白作用的藥物，如零陵香、茅香、山奈、木香、甘松、香白芷、丁香、樟腦等。書中所記載的大量延衰養顏的方藥對于中醫美容學及現代中醫抗衰老具有很好的研究價值，特別對于現代日常女性護理，開發藥物化妝品方面具有很高的開發價值。

2 治療劑型種類多樣

皮膚病癥雖病位居于體表，亦由外感六之邪，臟腑氣血失和、經絡阻滯所致，臨床用藥應明辨疾病的前因后果，選擇針對性用藥。《香奩潤色》所載美容方藥，劑型豐富，以外治法為主，約占治療方劑的73.8%。具體如下：

2.1 外用劑型：根據病證及選擇藥物的不同，《香奩潤色》選用不同的外用劑型。

2.1.1 涂劑：又名涂膏，是以植物油、雞子清、醋、酒、乳汁、姜汁、唾液、面糊等為基質。如酒浸：“凡婦人發禿，酒浸漢椒涂發自然長”、“九牛葉一握，研細酒調服，渣敷乳上，即效”；唾調：“以上為細末，唾津涂調搽面”；乳調：“用乳汁臨臥調涂面上，早晨漿水洗”；醋浸：“上件五灰用水煎濃汁，入釅醋點之，凝定不散收貯”。

2.1.2 膏劑：“以油煎令焦，就鐺內細研如膏，搽發自然長”；金蓮穩步膏：“黃柏、黃連、荊芥穗、黃丹各等分，上方為細末，專治闞甲痛不可忍及腳指縫腫爛”。

2.1.3 粉劑：“研令絕細，水調敷面，終日不落，皎然如玉”；“研末頻擦，一月雪白”。

2.1.4栓劑：“搓成長條，用薄綿裹陰中”；“桃葉汁浸過，納中即安”。

2.1.5 洗浴劑：“桑白皮，銼碎，水煮，沐發即不落”、“上為細末，每日洗面用，治面上諸般熱毒風刺，光澤精神”。

2.1.6溶液濕敷：“以白灰用隔一二年陳米醋和敷腋下”。

2.1.7熏法：“水五鐘，煎湯熏洗。洗后用鯽魚膽內外涂之即住”。

2.1.8點法：“以針微撥破痣處，點之，不過三次。痣即脫去”。

這些劑型與現代面部美容、美發美體常用手段―潔面乳、面膜、洗手皂、洗發護發、熏蒸以及婦科洗劑、栓劑相一致。

2.2 內服劑型：《香奩潤色》內服方多藥簡力專，易于服食，從內調節陰陽氣血和臟腑功能。具體內服法則又根據藥物的屬性不同而不同。因酒具有“性熱而通血脈”、“行藥勢 ”的作用[2]，故酒調服用為最常用的內服方法，約占內服方劑的62.3%。在其他劑型中，為長期服用方便而選用蜜丸劑；為顧護脾胃，更以米飲送服；為讓藥物緩慢吸收則用噙化之法；因童便味咸、性寒，具有滋陰降火、止血化瘀的功效，又可“引陽藥入陰[2]”，故治產后血暈時用童便調服。不同劑型的選擇豐富了治療手段和便利了藥物的服用。

3 用藥特色

《香奩潤色》中的美容方藥大多屬于治療性用藥，強調內治與外治并用，附有大量美容秘方驗方，并善于運用常用食材，這些方法簡單易懂，易于操作。

3.1內外并治：皮膚疾病雖居于體表，發病因素除外感六外，亦與氣血瘀滯，經絡不通，臟腑失和有關聯。中醫整體觀強調內病外治，外病內治，內調外治相結合。該書深諳此理，治療女人乳無汁、乳癰、狐臭、初束腳苦痛難忍、初嫁陰中痛、陰中冰冷等，運用局部外治與整體內治相結合的治療方法。

3.2 藥物選用規律：中藥的藥性理論是指導臨床用藥的基礎和原則, 《香奩潤色》之方藥除根據藥物的四氣五味、升降沉浮、歸經等藥性來用藥之外，更具有以色制色，以形治形，以經治經，以味治味的特點。

3.2.1 以色制色：在中醫陰陽五行學說中， 白色為肺金之色，黑色為腎水之色。面黑之癥多為腎水不足而引起。除補腎之外，亦可用“虛者補其母”之法，以用補肺之法而補腎，故《香奩潤色》多用白色之藥物如白檀、白芷、白芨、白茯苓、白附子等治療黑斑、面黑等癥，以達到美白效果。方如金國宮中洗面八白散方，早起洗面以美白。全方白丁香、白僵蠶、白附子、白牽牛、白芷、白芨、白蒺藜、白茯苓八味皆為白色之藥物。

3.2.2 以形治形：運用“取類比象”之法，以其形而治其病，即以皮類藥物治面部、、皮膚等表皮之病。如用文中用楊柳根皮、蝦蟆皮、樺皮等治療乳癰、乳腫等癥。

3.2.3 以經治經：面部為陽明經循行密布之部位，故治面部之疾，多用白芷、防風、藁本、黃連、僵蠶等入足陽明胃和手陽明大腸經的藥物。婦人屬足陽明胃，、乳暈屬足厥陰肝經，故在治療疾病時，多用入此二經之藥物。又因“發為腎之余”，故文中治療脫發、白發、頭皮屑等癥時，則多用入腎經之藥物，如茱萸、生地、白茯苓、枸杞子、附子、五倍子、川烏等。

3.2.4 以味治味:書中大量運用花類等具有芳香氣味的藥物。主要有冰片、白芷、川芎、甘松、木香、沉香、丁香、藿香、麝香、零陵香、白檀香、桃花、、茉莉花、烏麻花等。因芳香類藥物其臨床作用主要有“疏表散邪、化濕健脾、醒脾開胃、通竅止痛、理氣解郁、活血化瘀、開竅醒神、通陽散結、溫里祛寒、辟穢防疫” [4]等作用。書中運用于頭面部多用其疏表散邪、化濕健脾、醒脾開胃、開竅醒神之作用，用于乳部多用其通陽散結、理氣解郁之作用；用于身體、手足部，多用其溫里祛寒之作用；用于、經血部、胎部，多用其通竅止痛、活血化瘀之作用；用于洗練部、藏貯部多用其辟穢防疫之作用。

3.2 善用單方食療方：單方及食療方的運用是《香奩潤色》美容方藥用藥特色之一。書中美容方有80余首單方，如治脫發的“止發落方”，以“桑黃”為主藥的治乳癰方，或內服，或外用，藥簡效專。另該書美容方藥還有很多食療方劑，如以蔥白為主的“治胎漏”方等體現了中醫藥“簡便效廉”的特點。

3.3 取材廣泛，貼近生活：《香奩潤色》所選用方藥來源廣泛，簡便易行，貼近生活。書中運用大量動物藥，如鴨、羊、兔、豬腦髓、兔頭、豬肝、豬脂、烏賊魚骨、魚膠、蛇殼、鼠陰子、鼠糞、豬蹄、雞子等。另應用大量的花藥及香料，如烏麻花、桂花、茉莉花、、桃花、辛夷花、櫻桃花、雞冠花以及丁香、沉香、茴香、藿香、麝香、檀香、木香、零陵香等。又如書中治療女人乳腫，采用“楊柳根皮四兩，水熬爛，溫熨腫處，一宿愈”，選藥簡單，方法易行。

總之，《香奩潤色》秉承“曰容，曰工，四德之所兼”的主旨，論述了婦人生活中美容、美飾方法以及日常生活生產的所需常識，并針對女性生理特點進行專科醫學指導，基本涵蓋了女性生活中所有美容及生活需求。同時也反映了明朝人民較高的中醫美容觀念和習慣，總結了明代之前中醫美容學，豐富了中醫美容方藥以及美容方法的內容，值得進一步發掘整理研究。

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篇6

【中圖分類號】 G 【文獻標識碼】 A

【文章編號】0450-9889（2014）11B-0040-03

寵物店經營管理常識課程是寵物養護與經營專業的學生必須掌握的專業課，其注重傳授寵物商店及寵物醫院的經營管理中的基本常識，將目前該專業的學生在寵物店在經營中出現的不足之處予以彌補，以適應日新月異的寵物商店經營管理；注重培養愛崗敬業、吃苦耐勞的精神，使學生成為德智體美全面發展的中等技術應用型專門人才，為將來從事寵物行業打下堅實的基礎。近年來，筆者從教學實踐對寵物店經營管理常識課程進行了教學改革探索。

一、課程設計理念

圍繞中職寵物養護與經營專業的培養目標，堅持“以能力為本為，以就業為導向”的原則，淡化學科體系，重視能力培養。理論聯系實際，緊密聯系生產實際，將知識和技能融為一體。同時，也將當前生產中的熱點知識、新技術融入教材，使教學具有時代性。

二、課程開發思路

（一）調研行業企業，了解相關崗位需求技能。設置調查表，到寵物商店、寵物美容店、寵物醫院進行調研，了解現代寵物店崗位對中職學生的要求。

（二）根據調研結果，設定教學方向。根據寵物店調研結果，以培養學生職業能力為核心，依據寵物商店經營管理常識在實踐中的應用，將課程整合設計成理論與實訓相結合的教學模式。

（三）邀請寵物店成功老板研討，修改完善教學內容。通過邀請寵物店的成功老板到學校共同研討教學內容，對初步設計好的學習內容進一步完善修改，達到校企合作，共同開發課程，編制教材及實訓指導書的目的。

（四）完善條件，開展校內外教學實踐。根據校內教學需求，進一步完善條件，使實驗室內有足夠數量的實訓材料和實訓動物，修建實訓室及配備較先進的教學儀器。并根據校外教學效果，完善課程內容，滿足生產需要。

（五）強化技能訓練。對從事專業職業所必須具備的核心技能，如寵物用品銷售、寵物市場調研、寵物用品識別與介紹等重要職業技能，進行強化訓練。

（六）實施技能考核。將企業需求的技能與教學中的考核相結合，力爭使考核促進學習的目標更好地實現。

三、課程目標

通過該門課程的學習，學生具備良好的寵物店經營管理常識，掌握寵物店經營相關的重要技能；同時，使學生在具備寵物疾病及臨床知識后，能夠很好地與客戶打交道，提高職業素質，增強職業能力的自覺性，做好適應社會、融入社會和就業、創業的準備。

（一）知識目標。掌握寵物市場現狀分析、店鋪規劃、寵物用品，學會寵物店的管理和寵物醫院工作流程。

（二）素質目標。要求學生了解進入寵物行業不僅要知道寵物的疾病及臨床知識，而且要了解這個行業要時刻與人打交道，要學會做生意。因此，要培養學生具備吃苦耐勞、艱苦創業、愛崗敬業、誠實守信、團結協作、奮發上進等素質。

（三）能力目標。為將來寵物養護與經營專業學生在寵物行業的職場競爭中打下堅實基礎。除了寵物臨床診斷經驗外，還能在寵物行業的市場競爭中具備一定的管理及銷售等能力，滿足市場需求。

四、課程內容和要求

根據寵物養護與經營專業課程目標和涵蓋的工作任務要求，確定課程內容和要求，明確學生應獲得的知識、技能。

五、課程實施和建議

（一）課程的重點、難點及解決辦法。寵物店經營管理常識課程融知識、能力、素質為一休，遵循中等職業教育教學規律，教學過程中既要突出中職教育的層次，更要突出職業教育的特征，緊扣知識培養目標和能力培養目標，以能力為本位，以應職崗位需要為準繩，加強針對性和實用性教學，以培養理論夠用，技能過硬，具有開拓創新精神、經營管理能力和綜合素質較好的應用型、復合型人才。

寵物店經營管理常識課程是寵物專業的專業課程，重點是培養學生掌握寵物商店銷售工作，掌握不同消費群體的需求以及寵物店的選址關鍵。掌握開店的經營規劃，掌握人員管理和財務管理的基本要點等。寵物店經營管理常識課程的教學難點是如何收集掌握本地區的寵物店銷售經營狀況并實施教學、如何尋找企業與學校合作為學生提供實踐工作崗位以及如何選擇合適的教學手段并進行教學實施工作。

解決措施是通過多種渠道收集相關實踐案例，加強校內和校外實訓基地建設，為學生實訓提供條件；靈活運用多種教學方法，并配以課外作業等形式激發學生的學習動力，提高學生的學習興趣；不斷完善校內實訓基地，加強軟硬件的投資建設，尤其是軟件的投資建設，為學生提供相關典型的銷售案例，提高學生的模擬操作能力以及對專業更深層次的認識能力；建設和完善課程的網絡資源，為學生的學習提供多種渠道的便利條件；加強任課教師實踐能力的培養，提高其教學能力等。

（二）教學方法。主要采用任務驅動法、案例教學法、角色扮演法等多種教學方法。

1.任務驅動法。寵物店經營管理常識課程教學改革是在調查研究中職寵物相關專業崗位對其知識需求的基礎上，系統整合教學內容，改革和創新教學方法，在組織與安排教學內容上按設計的教學任務進行教學，教學中以技能模塊為軸線，圍繞技能開展理論知識的講授。這些基于崗位需求所進行的教學改革與創新，改變了以往與實際脫節、不利于應用型人才培養的教學模式，有利于培養學生適應崗位需求的技術和能力，縮短了學生就業崗位適應期，提高了學生解決實際問題的能力和綜合素質。

2.案例教學法。寵物相關專業作為一門實踐性非常強的學科，要求學生能正確地將學到的理論知識應用于實踐，因此學生應有理論知識與具體案例相聯系的綜合能力。案例教學法是以銷售案例為題材，在教學中要求學生針對病例或事例，運用所學知識，做出分析、綜合，并上升為理論認識，這是一個教學相長的教學過程。

3.角色教學法。角色教學法是指在教學過程中，創設情境來增強學生的感性認識，從而激發理性學習的過程。靈活應用多種教學方法，能夠極大地激發學生的學習熱情，提高寵物店經營管理常識課程的教學效果。

（三）教學手段。主要采用多媒體教學、網絡教學、實踐教學等多種教學手段。

1.多媒體教學。在課堂教學中，以多媒體課件為主，配合使用黑板板書。充分利用多媒體的優勢，用課件制作大量內容豐富的教案，再配以案例、習題等內容，以取得較好的教學效果。

2.網絡教學。利用校園網等資源、多媒體一體化教室優勢，構建本課程的教學網站，通過網絡提供豐富的教學資源，包括教學大綱、教學實施計劃、電子教案、PPT 課件、習題及答案、試卷、實習計劃、案例、論文等。學生可以利用課下時間自主學習，開闊視野。

3.實踐教學。寵物養護與經營專業，每學期都安排有適當的教學實踐，讓其在企業中得到鍛煉。因此，教師可以利用學生對實際案例興趣高的特點，以生活中常見的銷售案例為切入點開始課堂教學，提高學生聽課的積極性，激發學生學習的興趣，增強其求知欲望。

（四）教學評價。本課程的評價主要是階段評價與最終評價相結合、理論評價與實踐評價相結合的模式，結合課堂提問、操作技能、課后作業等手段，實踐性考核的比重較大，但要注重平時的評分匯集。平時的評分內容包括職業道德、學習能力、團隊協作精神、溝通交際能力、語言表達能力、知識的運用和掌握能力等方面的考核。每個任務的考核主要考查學生的出勤情況、實際動手能力、理論知識的運用與掌握情況、完成作業的準確度、完整度、規范度等、分析問題、解決問題的能力、合作溝通能力、學習態度、總結報告（報告的內容、態度、寫作水平等）等評定項目，進行考核。

六、結語

以前中職學校在培養寵物專業的人才時往往是一些技術的知識，沒有很好引領學生培養敢于管理、敢于創業的精神，現將一些管理類的課程改革后引入到學生的教育教學中，學生能夠根據自己的時間情況，加以鍛煉，有效地解決了學生畢業后自己創業出現的一些問題。

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篇7

醫師是醫療過程中診斷與治療工作的主體，這是法律的明文規定，也是確保醫療安全、保障求美者健康權益的基本前提。可是，我國醫療美容行業的某些醫療機構，在門診或網上接診求美者的不是醫師，而是由所謂的“咨詢師”獨立完成接診。這些“咨詢師”不是醫師，而是由社會上的人員充當。咨詢師“咨詢診斷”求美者，提出治療方案并勸導求美者同意，咨詢結束后治療方案再交由機構的醫師具體執行。醫師因為未參與接診，導致醫師在整個醫療過程中變為從屬和被動的角色。

在醫療美容行業中由未取得醫師資格的咨詢師獨立接診這一特殊現象實質就是“非法行醫”，雖經國家部委的屢次整頓有所改觀，但仍有一些機構我行我素。現嘗試分析這個問題產生的深層次根源，探討如何更有效、徹底地根除這一亂象。

1“咨詢師”亂象產生的原因1.1醫療美容機構對利潤最大化的追求

早期的醫療美容機構（簡稱“醫美機構”）并無咨詢師的設置，是按常規由醫師接診。醫師根據自己的專業知識為求美者提供咨詢。手術設計和治療，會拒絕不符合適應證或治療存在明顯風險的求美者，也拒絕隨意擴大適應證和增加手術項目。但這些從醫學角度完全正確的行為與醫美機構經營管理者的財務、利潤目標相矛盾。就診醫美機構的求美者主要是通過戶外廣告、搜索網站的競價排名等付費渠道得來，其經營成本很高。如何留住求美者，并勸導其最大限度地購買更多的醫療服務，是經營者的主要考量。因此，接診者的首要任務已不再是醫療質量和安全，并不是主要依據醫學專業知識，而更需要營銷技巧。咨詢師由此孕育而生。

直接聘請不懂醫學的咨詢師來接診，取消醫師接診環節，方便經營者實際控制整個醫療過程。這些咨詢師大多來自美容院、會所以及各類有推銷能力的社會人員。她們無任何醫療背景，對于違背醫療原則沒有任何概念和心理負擔，且精于營銷心理學和“話術”，利用對女性心理的了解，促使求美者多掏錢，多做治療項目和手術項目，甚至虛構手術項目。咨詢師只受機構營銷部門的管理，對機構的盈利目標負責，收入直接與成交量掛鉤，成為機構收入的主要依靠。

“咨詢師”這一聽上去頗具專業性的崗位，在世界其他國家都沒有，我國過去也沒有，是在醫美行業快速增長的特殊時期出現的特殊現象。

1.2醫美機構控制求美者資源和管控醫師的需要

醫美機構在求美者與醫師之間人為地設置咨詢師這一角色，還有避免醫師掌握求美者資源的考慮。由于醫師不負責接診，減少了與求美者接觸的時間，咨詢師有意地隔離醫師與求美者建立聯系，這樣就可以防止醫師在轉到其他醫美機構或自已創立醫美機構時把求美者“帶走”。

同時，由于是咨詢師決定了求美者分配給哪一位醫師治療，實際上決定了醫師的治療收入，因此醫師需要與咨詢師建立良好的關系，從而機構可以通過咨詢師更好地管控機構內醫師的行為。

從以上分析可以看出咨詢師這個獨特崗位對于醫美機構經營的重要性，這導致咨詢師成為醫療美容行業內屢禁不絕的獨特現象，也成為新時期醫療美容監管的新課題。

1.3關于設置咨詢師可節約醫師門診時間的謬誤

個別醫美機構認為咨詢環節常常會占用比較多的時間，由醫師提供咨詢服務是浪費醫師的時間和精力，不如讓醫師專心于治療，提高效率。但咨詢診斷環節是整個醫療活動過程的開始，其重要性不亞于治療環節。

在咨詢過程中醫師要對求美者是否適合治療進行識別、篩選，對求美者進行醫學知識和審美理念的講授和改正。例如：有些求美者主觀表達想通過手術改變容貌，但實際上是患有嚴重的自我認知障礙，是精神疾患。這類求美者是不合適做某些美容手術的。咨詢師并不具備判斷求美者是否適合做手術的能力。如果盲目收治求美者，并給求美者過高的期待，容易引起醫療糾紛。

咨詢環節篩選、識別的重要功能只能由受過系統醫學教育和長期臨床訓練的醫師完成，其他職業者不能勝任。咨詢時間不僅不能節省，反而值得醫療機構和醫師加倍重視，保障咨詢交流時間，避免草率手術，從源頭上保障醫療美容質量，保護廣大求美者的生命健康權益。

2 醫療美容監管如何應對咨詢師亂象自改革開放以來我國經濟迅速發展，人民的生活水平極大的提高，求美的人群也與日俱增，這其中包括對自身容貌和形體美的巨大需求。為滿足廣大求美人士的美好愿望，大力發展醫療美容行業十分必要，也是中國在目前應對外部挑戰，擴大內需，構建國內國際雙循環相互促進的新發展格局的重要抓手。

但是，要實現醫美行業快速、可持續的健康發展，完備的監管是重要的前提和保障。長期以來，醫療美容被視為特殊服務范疇，非基礎醫療，其監管措施和力度與其他學科比較相對薄弱。醫美行為盲目追求速度和規模，醫療秩序混亂，投訴糾紛不斷，負面新聞頻發，引發民眾和媒體高度關注。如果求美人士廣泛質疑醫美誠信，醫美在人們心中淪為利用信息不對稱而進行的商業“做局”，那對行業的發展將是沉重打擊，應該引起全體從業人員的關注和重視。針對上述現象，整頓咨詢師亂象是促進醫美監管的很好切入點。

2.1 衛生管理部門需強調法律法規的嚴肅性，杜絕灰色空間

國家衛生部（現國家衛生健康委員會）于2002年5月1日起施行《醫療美容服務管理辦法》（以下簡稱《辦法》），2016年進行了修訂。《辦法》中第三章限定了執業人員資格，規定負責實施醫療美容項目的主診醫師必須同時具備多項條件，規定從事醫療美容護理工作的人員應同時具備多項條件。第十四條明文規定未經衛生行政部門核定并辦理執業注冊手續的人員不得從事醫療美容診療服務。診療服務的“診”，即是門診咨詢服務，法律用明白無誤的語言規定了門診咨詢服務必須由執業醫師提供。第四章執業規則中第十八條規定，醫療美容服務實行主診醫師負責制，醫療美容項目必須由主診醫師負責或在其指導下實施。由此可見，本法規中沒有給所謂的咨詢師任何“空間”。醫療美容的本質是醫療，與求美者的咨詢、溝通和交流是醫療過程的重要環節，從業人員必須是合法的醫務人員。

2.2 強調行業自律，發揮專業協會的監管作用

《辦法》中第二十五條規定各相關專業學會和行業協會要積極協助衛生行政部門規范醫療美容服務行為，加強行業自律工作。在這方面，一些發達國家的經驗值得我們借鑒。日本是開展醫療美容手術最早的亞洲國家，醫美行業在日本得以長期的繁榮發展，其優勢表現在嚴格的監管、行業的自律以及行業協會為行業的持續發展出臺政策。日本行業協會的自律監管絲毫不亞于政府監管，例如美容外科協會規定：醫療美容醫師首先要在普通外科從事臨床工作達7年以上，若醫療美容醫師要進行醫療美容手術，必須接受為期3年的臨床進修，還要通過嚴格的考核。

我國少數醫美機構設立咨詢師這一崗位，從短期上會有助于機構盈利，但從長期看這是飲鳩止渴、涸澤而漁的短視行為。醫美機構設立咨詢師開展的醫療咨詢，實質是醫療行為，無醫師資格人員進行的醫療接診屬非法行為，不僅是對求美者生命健康權和財產權的侵害，也是對醫師正當權益的侵害，專業協會應該明確禁止、反對，應該積極向廣大醫師會員和社會大眾宣傳這一做法的害處，切實保障求美者權益，并為醫師維權。

2.3 完善社會性監管制度

社會性監管中的關鍵是貫徹落實信息公開制度。該制度要求醫美機構向公眾公開現場實體和網絡咨詢從業人員的信息，包括醫師資質、醫學教育和執業經歷，以方便求美者查詢、核實。所有醫療美容機構需明確設立專科和專家門診，對社會公布門診時間和門診醫師，可網上預約。在機構執業的醫師均須規定每周最短的門診時間，例如1周至少半天。機構網站負責網絡咨詢的人員也必須具備醫師資格，實行實名咨詢。在機構現場和網站上強制性要求必須提供清晰的看診指引，聲明負責接診和咨詢的人員全部具有醫師資格。

大部分求美者往往缺乏醫學常識，容易被咨詢師“忽悠”。社會性監管還包括專業醫師、專業協會和正規機構積極參與普及宣傳，讓求美者學會規避咨詢師陷阱，知道就診應該直接咨詢醫師以獲得科學的診斷和合理的治療。普及宣傳內容可制作成各種媒體類型，與各公益組織、知識型網站和影響力大的APP進行合作、和推廣，推動全社會共同關注、監督醫療美容行業的健康發展。

3 結語進入21世紀以來，可以說是醫療美容迅猛發展的時期，這種發展帶有很大程度的自發性和盲目性，如同國內其他一些“野蠻生長”的行業一樣，都是成績很大，問題很多。咨詢師亂象正是醫美行業在迅猛發展時期存在的突出問題之一，頗具代表性，折射出醫美求美者、專業醫師、醫療機構、專業協會、政府監管部門和社會大眾的互動與博弈，考驗著社會監管水平。這一問題如能徹底解決，理順醫美中各利益主體的關系，將會積極推動中國醫療美容行業的健康、持續發展，為建設富強、民主、文明、和諧的現代化國家貢獻美好，增添色彩。

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篇8

特許經營，從理論定義上說，是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等一特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用。由于特許企業的存在形式具有連鎖經營統一形象、統一管理等基本特征，因此，特許經營也稱為特許連鎖。

1859年，世界上第一家現代連鎖店（“大西洋和太平洋茶葉公司”）在美國誕生，1865年美國勝家縫紉機公司首先采用了特許經銷權方式推銷他們的產品，這家公司借用了一個詞FRANCHISING來表達他們的經營方式。在上個世紀初美國人又創造了“特許連鎖”（FRANCHISE CHAIN）這個名詞，也就是非英語國家稱的合同連鎖（Contract Chain），當時主要是汽車制造商和飲料商作為分銷他們的產品而使用的一種授權。在50年代以前，美國連鎖業以“商標商品連鎖”為主要方式，在經營模式和經營管理制度方面并沒有發展到統一。由于缺乏法律的規范，戰后幾年經濟復蘇中，“特許經營”一度被人濫用，而沒能發展起來。這期間，正規直營連鎖（REGULAR CHAIN）隨著現代交通運輸和通訊技術手段的不斷進步，得到大力發展，連鎖經營開始采用工業化生產的方式，經營同類商品和服務的若干企業在核心企業（總部）的領導下大量集結和復制，采用規范化管理，實行共同的經營方針，一致的營銷行動，實行集中采購和分散銷售相分離而最終利益相結合的辦法，由于大量地采用先進的管理制度和現代技術手段，使商品流通和服務發生了革命性的變化，在美國、歐洲和日本伴隨商業資本的全球化擴張和工業化國家消費品需求的個性化服務極大發展，連鎖經營成為最有效的資本載體和技術載體，而得到大力發展。

80年代以前，連鎖經營還是以正規直營連鎖為主要形式，主要是日用消費品銷售企業。80年代以后，由于全球市場準入和相應法律規范的完備，極大地約束了特許經營中的投機不法行為，特別是科學技術的極大進步，以連鎖加盟為手段的特許經營重新啟動，如萬馬奔騰之勢，開始滲透到社會商業和服務業的方方面面，FRANCHISING被賦予嶄新的含義，它成為一種新的經營模式和經營管理制度。一些優勢企業不再局限于自有資本的規模，而將其成熟的自我約束機制、管理模式、技術手段、品牌商品、文化理念和服務體系以合同的形式進行輸出，迅速地在全球范圍內把不同資本持有者在合同的規范下形成一個資本統一經營的外在形象，超大規模地進行海外市場的“強行進入”，成為西方國家繞過第三世界國家外資投資領域限制，擴大國際貿易的有效手段，產生了簡單資合性企業集團難以望其項背的規模效益，創造了又一次“全球性的商業革命”。如眾所周知的肯德基、麥當勞、必勝客等。其加盟店都是達到上萬家的數量級，麥當勞早就超過了25000家。美國在1959年正式成立了“國際特許經營協會”（IFA）。美國在90年代末統計，特許經營年銷售規模為11000億美元，業種達700多種。比較有名的特許連鎖公司，如McDonald’s、Subway、Burger King、Century 21 Real Estate、Kentucky Fried Chicken、Dairy Queen、Historical Research Center、Jazzercise、Domino’s Pizza、Jani-King International等等。該國每6.5分鐘就誕生一家新的特許加盟店，共有七十五萬個之多。每12家公司就有一家是特許經營，共有近5000家特許經營公司。GDP排序占第七大產業。

目前美國國內有加盟店70多萬家，海外有加盟店5萬多家，其觸角滲透到零售、餐飲、旅店旅游、休閑娛樂、音像制品、汽車用品、印刷影印、建筑家居、圖書、不動產、設備租賃、健身美容、育兒健康、清潔維護、教育進修等商業服務業的各個角落。特別是在服務領域，幾乎是無所不包。

日本、歐洲等發達國家已在80年代中期，吸收美國特許經營形式后，形成了各自特色的特許經營體系，特別是日本“7-11”便利店，適應了日本國民生活的特點，生命力始終驚人的旺盛，從60年代開始，日本的“夫妻店”、“家庭店”開始紛紛加盟連鎖行業，目前日本70%以上便利店都采用了加盟的形式。亞洲地區新加坡、臺灣、香港等地也是較早引入特許經營的地區，70年代以后進入快速成長期，在大規模商業企業的競爭中，特許經營將越來越多的中小型商業服務業企業凝聚在一起，也把他們的技術特長和經營優勢凝聚在一起，有效地抵御了大公司的蠶食和鯨吞，如臺灣的美容美發店，在1981年以前，只有一家連鎖公司，門店數是10個，到1999年，美容美發連鎖公司達11家，門店數達到1200多間。其中比較著名的象伊莉特美容公司，門店數已經達到1000多間，其開店成長率高達500%。同時，也為他們逐步突破本地市場走向北美、歐洲和中國大陸發展奠定了基礎，可以說特許經營與華人經濟有著天然的一致性，港臺地區多年來對特許經營可說是情有獨鐘，大膽進行了多業態創新的推展，業種業態都達150多種，而特許店鋪已經遠遠超過直營店鋪的數量，其業務聯系已經擴展到世界各大洲，特別是中國大陸地區。特許經營成為港臺企業在大陸地區從制造業投資轉向現代商業服務業投資的先驅。

統計表明，特許經營制度具有頑強的生命力，在世界范圍內，特許經營企業在5年內仍連續經營其業務的占97%，且所有者維持不變的占86%；而采用其它形式的商業公司成功率：2年內占40%，10年內僅占10%。

綜觀世界特許經營的發展歷史，我們看到，雖然特許經營產生較早，但真正取得大發展，并在國內外貿易中顯示出生命力只是近20多年的事。目前，西方各國為更好地利用特許經營促進國內外貿易的發展，都先后成立了特許經營協會，研究制訂特許經營的規范、提出法律草案、總結經驗、宣傳推展，并經常召開世界特許經營討論會，共同探討特許經營的發展和作用。 二、我國大陸地區特許經營的發展回顧

我國現代特許經營發展起于80年代中期，最初是一些老字號商業企業運用品牌優勢，發展聯營分店。但隨著國際著名的特許經營企業以直營或聯營、獨資或合資的方式在中國發展分店，國際特許經營模式推動了標準化、規范化、規模化的特許經營方式登上中國市場的舞臺，很快出現內外資共同發展的局面。1984年8月意大利紡織金融集團以商標被特許者身份確定了在北京的首家皮爾-卡丹專賣店，至于肯德基1987年在北京前門、1989年在上海延安路開設分店。麥當勞1990年在深圳開設分店開始，國外企業集團以最初的合資合作方式打開國門，然后就從直營轉向特許經營，由專柜轉向專賣店、專業店加速店鋪擴張。一個典型的例子，1989年肯德基炸雞店在上海開了第一家分店，它的標準餐是6.5元。到2000年底肯德基在上海的分店達58家，年銷售額6.6億元，年利潤額6000多萬元。也就是說，“一只賣6.5元錢的雞腿，在上海一個地方長了十年，每年的利潤達到6000萬元”。這個例子，足以說明特許經營這種商業形式在中國的成就。1993年，本土商業企業北京全聚德正式啟動特許經營工程。現在，無論內資外資的以直營連鎖為主要方式的大型超市企業、大型便利店企業都廣泛采用加盟連鎖作為區域內有效擴張、控制市場資源的輔助方式，作為連鎖零售企業的“第二利潤源泉”。而有眼光、有開拓魄力的廣東、上海等地企業也率先在本地發展起連鎖經營的服裝店、化妝品店、眼鏡店、藥店、美容美發、洗衣修理、房屋租賃等專業店、專賣店，其發展進步的模式基本上都是以建立總部直營樣板店開始，大力推行特許加盟經營。如經營音響的廣州CAV公司，已經達到1200多家店；經營藥品的深圳一致公司，已經達到250家店；經營零售的深圳華潤萬方已經達到110家店；而深圳等地的服裝、化妝品特許專賣更是延伸到全國各大中城市，有的服裝品牌店鋪數已經達到200多家。全國最大的連鎖超市企業上海聯華去年銷售額達到140個億，店鋪數達1400家，而其中加盟店達到400多家，加盟店銷售額占40%。可以說，特許經營在我國已成燎原之勢，伴隨加入WTO的新形勢和傳統商業服務業的大轉型、大調整，特許經營事業將越做越大，其發展前景不可限量。

總的來看，目前在我國大陸地區，餐飲業仍然是特許經營的主導力量，據中國連鎖經營協會公布的數字，2000年我國特許經營企業有400多家，其中餐飲就有100多家。2000年餐飲進入全國連鎖百強的共有11家，其中中式餐飲企業達7家。在零售業，發展特許經營的主力業態是便利店和專業店，目前這類加盟店已達到3000多家之多，隨著逐步放開外資舉辦特許便利店，零售業一場新的大規模拓展讓人拭目以待；今年以來，國外特許品牌加快了進入我國的步伐，尤其以餐飲業品牌為最，除麥當勞、肯德基外，必勝客、達美樂等也緊緊跟進。其它行業的特許品牌如EF教育、英華美、愛嬰屋、21世紀不動產等穩步發展。臺資品牌如仙蹤林、歐迪芬等大展宏圖。服裝行業品牌特許專賣僅次于餐飲而在特許經營體系中占據重要分量。其它服務性行業，特別是各類專業店發展較快，如以提供技術服務為主導的美容美發、藝術攝影等高附加值行業由于其人力資源不足，發展相對滯后，但以優勢品牌淘汰劣勢品牌的競爭越演越烈，競爭的主要方式正從承包、轉租、購并等簡單方式發展到以商圈、技術、管理、資金、人才等多種因素互補的特許連鎖經營方式，使這類行業企業的管理水平和規模化水平朝向品牌化連鎖化方向發展，特別是向國際名牌靠攏的趨勢將越來越明顯。名牌特許總部在統一品牌、統一培訓人力資源、統一提升服務質量方面的作用日益重要，正逐步取代著傳統、分散的弱小企業和店鋪，并將傳統“只賣產品，不賣服務”的化妝品營銷結合到直接的顧客服務項目中，美容服務與化妝品、天然保健品銷售呈現一體化趨勢。創造未來美容美發行業的國際名牌，將是巨大的無形資產，這種投入甚至比短期內直接的盈利更有經濟價值。

截止到2001年，我國的特許經營企業已經有600家，涉及業態30多個，銷售增長達76%。其中，48%的企業是在2000年以后開始發展加盟店的。其中，餐飲業占35%以上，消費品零售企業占30%以上，居家服務特許品牌約占6%，教育產業約占3%，其它行業約占10%。

我國改革開放的發展由于與世界特許經營的快速發展基本同步，故中國政府和相關社會組織一開始就密切關注這一優越的現代商業組織形式，并逐步加大了對特許經營管理和引導的力度。采取的辦法是直接與國際接軌。1997年5月，原國內貿易部組團參加了在華盛頓舉行的國際特許經營研討會；1997年11月14日國內貿易部了《商業特許經營管理辦法（試行）》；1998年10月大陸首次“國際特許經營研討會及展示會”在上海召開，以后每年一次。1998年12月8日中國連鎖經營協會成立了特許經營委員會。1999年國家內貿局《關于進一步規范特許加盟活動的通知》，有力地打擊了在發展初期借特許之名進行非法傳銷活動的一些不法商家，2000年中國連鎖經營協會建立了《特許經營企業備案管理辦法》，這一切都有力地推動了中國特許經營事業的正規化、標準化發展。

同時，近幾年來，中國連鎖經營協會陸續開展了特許經營的調查研究和組織推廣工作，組織了多次出國考察和大型專題國際特許經營研討會，并每年舉辦國際零售展覽，其中專設特許經營專場，每年都吸引國內外大量特許者和加盟者前來參觀洽談，特別是與臺灣、香港、新加坡等地的特許經營協會組織和商務公司建立了良好的合作交流關系。同時，各地特許經營中介機構不斷涌現，如北京的未來之典顧問公司、上海的形形顧問公司、廣州的頂尖顧問公司等，開展了多層次的連鎖經營管理技術培訓班，極大地推動了特許經營知識和技術的普及和應用。據我們了解，國內沿海城市連鎖經營企業已經有50%以上開展了特許經營業務，涉及的行業遍及零售業、餐飲業、洗染業、化妝品業、服裝業、建材家居業等，近40個業種。特別是深圳、上海等地由于臨近港臺，特許經營一開始就受港臺模式的影響，采用了較規范的內部管理和自我約束方式，制定了規范的加盟手冊和運營手冊。而且一開始就注重第二代特許經營的方式，即經營模式的特許。避免了很大的彎路。

由于珠三角、長三角地區是食品、輕工產品制造業較發達，也是全國餐飲、服裝、娛樂、美容化妝業的重要基地。加之城市化進程，汽車保養維護、房屋租賃中介、家居裝修、洗衣、美容護理、教育培訓、旅店休閑、加油站等行業都廣泛地發展了特許經營。從發展方向上看，特許經營在服務性行業、時尚商品分銷行業以專業店、專賣店形式迅速發展，成為全國連鎖業的一道亮麗風景。從發展的動力來看，都是企業的自發行為，因此，其利益驅動性很強，管理力度很強，經濟效益也很強，基本上沒有投機行為導致的一哄而起，成功率很高。加之國家從1998年起嚴厲打擊了非法傳銷活動，幫助一些直銷企業進行了規范改組，使人們對特許經營行為的國家法制規范性有了較清醒的認識。可以說，特許經營方興未艾。 三、特許經營的發展趨勢及應注意把握的問題

預計未來十年，國際特許經營將超過正規直營連鎖形式，成為商業服務業企業拓展市場的主要形式，并以極強的滲透力進入更多的行業和領域。未來特許經營業中將廣泛采用高新技術，而成為知識經濟時代最具凝聚力的商業組織形式。從國際發展經驗來看，當直營連鎖發展到一定規模，形成自身品牌及成型的管理模式和管理技術軟件系統的時候，一般都轉向以特許經營為主拓展市場。在現代社會條件下，特許經營是更大范圍地吸納社會資本，實現低成本擴張的有效手段。同時，也是最大限度地實現全社會知識共享、資源共享、信息共享，進一步進行社會化分工協作的社會生產力組織形式。理所當然適應了社會經濟進步的潮流。

特許經營在中國將得到極大發展有其必然性。特許組織的標準化、組織化、規模經營和低成本擴張適應了競爭環境加劇的需要。同時，我國人民個性化消費水平的迅速提高和品牌意識的強化也呼喚著更加現代化的商業服務組織和功能。面對加入WTO后，我國將迅速在三、五年之內分階段放開分銷業、服務業和零售市場，關于特許經營，中國政府承諾：允許外國公司通過特許經營形式進行營銷活動，在2003年前取消一切限制。因此，國內任何過去成功的企業要想保住繼續發展的活力和增加競爭的實力，不迅速具備較大的經營規模、良好的管理制度和優秀的技術手段是注定不能持久的。選擇特許經營的發展道路是明智之舉。

（一）、中國特許經營發展的趨勢

1、從特許形式和行業領域看，特許經營在商品流通領域和社會服務領域有著巨大的發展空間。具體來說，居民消費水平、消費變動方式和速度對特許經營的行業發展起主導作用，從消費需求的變化上把握，在城鎮居民人均收入達到每年3000美元以上，農村居民人均收入達到1000美元以上，家居和個人消費就出現對專業化社會化服務的強烈個性化需求。發展特許經營正是滿足這種收入階段的地區和消費者群體的個性化服務的有利形式。從國內市場看，特許經營發展的重點將遠遠突破餐飲、快速消費品零售行業而集中在以下新興的行業領域：一是以往住房商品化、家庭勞動社會化為核心的行業，如房屋中介及評估置換、家庭衛生及日常勞務、家居裝修及家具飾品等；二是以醫療保健、教育培訓、美容美發、娛樂健身、家用電器及計算機信息化產品為核心的行業；三是以保險、電信、通訊、汽車、金融服務為核心的行業。

2、從競爭的內容、手段和管理形式來看，品牌競爭、服務質量競爭是第一位的，而在這種競爭的后面是企業對自有知識產權和基礎管理模式建設的全面投入的競爭。圍繞管理制度、管理技術、服務手段和人力資源的系統化標準化建設是特許企業的內部工作重心，服務質量成為企業品牌的唯一評判要素，對顧客而言，“你可以拿到同樣的產品，但拿不到同樣的服務”就是一種評判。名牌特許企業的后面是什么呢？是一套完備的操作系統，這套系統的基礎建設主要包括四個方面：一是管理技術的標準化和規范化，即如何圍繞管理技術的成型，導入ISO9001質量管理體系，不斷強化規范化、標準化和手冊化（可操作性）的管理模式，成為特許企業形成特許品牌和特許模式的基本要求；二是服務質量的國際化和職業化，即如何圍繞人力資源的知識素質和服務能力的全方位培訓和督導，不斷強化國際化服務水準和職業化服務素質，成為特許企業形成服務特許附加價值和企業無形資產價值的根本基礎；三是信息管理技術的應用和管理信息系統的建設將成為市場競爭的重要手段。特許經營企業輸出的實際上是先進的管理和先進的技術，在信息化時代，特許企業對資產管理、人力資源管理、財務管理、運營開發管理、物流配送管理、市場營銷管理、客戶關系管理等無不需要采取高科技的信息技術手段，建立完善的信息管理軟件系統，包括企業前臺POS系統、后臺ERP系統、供應鏈管理SCM系統和決策分析支持系統等，不但要采用傳統的計算機內部軟件管理信息系統，還要逐步架構好互聯網電子商務支持平臺和分銷渠道管理的資料倉庫，才能保證企業在日益龐大的擴張中，超脫經驗辦事的局限，而實行行為的科學化數字化管理，實現社會資源和企業經營能力的有效配置和快速的客戶響應。在中國信息技術超前發展的特點情況下，特許企業應該采用直接先進的信息技術投入手段，搶占管理技術的制高點。

3、從經濟形式看，特許經營行業將主要依靠中小企業和民營個體經濟發展，成為我國混合經濟形式的主要經營手段。特許經營普遍進入的商品流通業、服務性行業等都是屬于高競爭性行業，今后發展的依托和加盟者都是中小型企業和民營個體經濟為主體，特許經營中加盟店投資少，風險小，多屬于勞動密集型的行業，廣大傳統中小型企業和民間投資者缺乏的是管理的知識和投資的途徑，所以特許經營將必然擔負起這些民間資本的二次創業重擔，引導他們進行業態創新、管理創新和技術創新，對發展地方經濟、促進社會進步、擴大社會就業都大有好處，特許經營企業將受到政府的特別關注而成為適度保護扶持的優勢企業，發展前景廣闊。

但發展特許經營是一項非常艱巨的事業，由于其固有特點，其優勢明顯，劣勢也不容忽視。在現階段尤其要充分認識到這一點。這是因為特許經營在我國才是處于發展的初期，由于市場法規的欠缺和地區環境的不平衡，特許經營注定如躁動于母腹的嬰兒，必定要經歷許多的磨難和曲折才能成長為壯瑣的巨人。其劣勢的一面更容易給特許者和被特許者帶來糾紛和不容忽視的困難。

（二）、發展特許經營應注意的主要問題

1、特許經營對特許人的挑戰。特許經營對特許企業的吸引力在于它的優勢：一是可以不受資金的限制，而通過無形資產的輸出，迅速擴張規模；二是擴大規模效益，減少總部經營成本和費用，提高總部管理功能，形成高度分工協作的市場分銷渠道；三是打破地區或國家的貿易壁壘，降低投資門檻，進行市場“強入”。但任何事物都有正反兩面，特許經營也有無法回避的缺陷和弊端。主要反映在：一是特許經營效益與速度的問題。有的企業在稍有一點品牌效益時就利令智昏，沒有計劃周密的經濟承受能力、沒有充分的經驗儲備，甚至沒有核心競爭能力的自動化技術配套服務體系的情況下，僅憑盲目擴張和炒作招募加盟者，企圖在短期內發展巨大規模的加盟店，而其總部在“連”什么，“鎖”什么上都還未架構清晰，僅憑低層次的人際關系媾和，甚至預設加盟陷阱進行虛假夸大的宣傳，這種超出其管理服務能力的擴張注定是要失敗的；二是由于現階段特許經營門檻太低，后患無窮。由于發展初期，急于以數量來炒作，一些特許者降低加盟條件和受許人資格，特許加盟合同的過分簡單往往造成長期合作中后患無窮，造成法律規范化不夠、短期利益驅同性強而缺乏特許人對加盟者的有效控制和幫助，而加盟者素質和自我約束能力低下，最后往往因為個別門店經營不好或控制不住而導致特許企業全面受損。因此，根據一位成功企業老板的體會，特許經營經營的“五連二鎖”原則是必須貫徹始終的，即“一連品牌，二連標準，三連特色及文化，四連創新，五連管理；一鎖定值、二鎖秘方（這個秘方就是產品和服務的含金量和高科技含量）”。而較早進入中國的“麥當勞”的特許經營方式更為謹慎，它實際上是以特許經營方式進行物業和經營模式出租的房地產開發商，以物業出租防止經營風險，以經營模式出租保證投資利潤，不失為國內商家發展特許經營的有效借鑒。

篇9

一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。

② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。

③ 員工擬在下月發放的工資。

④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。

⑤ 預留的應急備用金。

一般情況下，在一個中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。

2、經營及辦公場所布置

在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。

① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。

②

辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業文化相關的一些必需招貼畫、表格、規章制度欄，以營造團隊氣氛。

3、組織機構設置

營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據區域大小及經營規模進行適當調整，如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業內優秀的現職業務員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕的下崗失業女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于消費品行業的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。

4、合法經營

經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。

二、營銷團隊管理

1、員工隊伍培訓

員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。

培訓可利用的材料主要有：

公司《促銷手冊》、《有情系列消費品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。

營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。

因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：

① 熟知產品品種、品名、規格。

② 具備人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。

③ 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵機制

激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。

①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。

②評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。

③晉升。隨著組織的發展壯大，一方面可根據員工業績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業務員的崗位。

3、考評管理

員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。

①對業務員、促銷主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等項目。

該崗位員工應填寫的表格有：

A、巡場記錄表

B、賣場經營情況調查表

C、周/月工作計劃表

D、促銷活動評估表。

② 對促銷員的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。

促銷員應填寫的報表有：

A、銷量周報表

B、盤存月報表

C、贈品發放核銷表

D、顧客消費檔案（以及積分卡）

③3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養成員工團隊精神，增強組織凝聚力。

三、銷售渠道設計

一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：

1、市場調研

日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區便利店等。

市市場啟動之初，應對區域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解消費品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優勢的新通路作好準備。

2、鋪市計劃

根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計劃。

雖然各形態的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。

3、首批進入的目標賣場選擇

市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。

首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：

A、賣場消費社區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場消費品月度銷售總額較大。

D、場內同業消費品競爭品牌數量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。

G、賣場資信較好且帳期合理。

H、有合適的產品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。

四、進場業務洽談

1、洽談項目

首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。

洽談項目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產品品種數量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認方法

H、帳期及結款方式

其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區域、不同性質的終端仍然存在較大差異：

①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。

②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費品類約為供應商全部產品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應商全部產品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應準備以下資料：

A、收集各賣場及同業各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。

B、備齊《消費品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、刊發于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產品全套或部分樣品。

F、相關試用裝、贈品及其它。

G、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：

A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。

B、概括介紹系列產品賣點。

C、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。

如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

五、上架（柜）陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、進場單品組合

一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面個別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節與氣候，先進應季產品，其它產品次后陸續入場。

2、陳列位選擇

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。

選擇好的陳列位置，應注意以下要點：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區。

3、陳列要點

①在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。

②全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。

③ 每一單品確保有2—3個陳列面。

④ 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產品的規格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）

⑥ 所有產品的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。

六、硬終端建設

硬終端指一經實施，一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。

賣場內外的硬終端一般包括：

① 產品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節柜、依墻柜、環柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。

每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數種進行組合布置，力求達到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。

因此新品入市初期，終端建設的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產品托盤，進行貨架陳列生動化建設。

②次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

七、軟終端促銷

軟終端指銷售場所動態變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業員），以及他（她）們的口碑宣銷和現場展開的各類促銷活動。

消費品軟終端促銷的形式主要有：

① 場內現場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。

② 場內貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。

③場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。

④場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節假日，進行中等規模的促銷活動。

⑤場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。

應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環衛等相關部門事先協調后，方可進行。

消費品促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。

②特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。

⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行營業推廣，優勢互補。

入市初期的軟終端促銷策略：

① 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 平柜終端尤應注重有效使用刊發有公司產品及品牌廣告的雜志期刊、公司內部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。

③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。

④確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。

⑤集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。

⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）

進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產品金額相同的現金。

⑦通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯性強的知名品牌進行聯合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。

⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。

入市初期的戶外推廣活動策略。

上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產品進場、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實施。活動方案應周詳完備、操作便利。現以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目：

一、活動主題：XXXXXXXXX

二、活動目的：A/B/C

三、活動地點：XXX，面積XXX(附：場地布置圖)

四、活動時間：X月X日上午X：00點——-晚X：00分

五、活動內容：A/B/C

六、前期預告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速出去。

七、中期操作：

（一）活動形式：A/B/C（即促銷方法）

（二）現場觀眾可免費參與以下游戲節目：A/B/C

[如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答——主持人現場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。]

（三）舞臺節目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現場播放錄像介紹企業和產品等.(附——舞臺節目表/問答稿/游戲節目規則說明)]

（四）活動區域設置：根據活動內容和活動形式，將整個活動區域設置成若干個分區[如：舞臺中央區（游戲、表演區）/產品展銷熱賣區（促銷區）/美容服務區/

咨詢區等等]。

（五）道具及活動輔助材料準備：

1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、企業簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規格為XX的布標X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX。21、照相機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產品準備。

（六）人員組織分工

（1） 指揮組：XXX，負責本次活動統籌協調、安排及外聯公關工作。

（2）銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調集、組織、布置。

（3） 表演組：XXX，負責本次活動中的歌舞表演、游戲節目等等。

（4）制作組：XXX，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現場布置。

（5）總務組：XXX，負責活動現場產品、贈品及獎品的調配、發放和貨款清點工作。

（6）后勤組：XXX ，負責道具、材料運輸及清點、回收等一應后勤事務。

（7）機動組：XXX，負責處理突發事件。

（8）主持組：XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。

（9）宣傳組：XXX，負責公關接待、拍照與攝影。

八、后期宣傳

九、活動費用預算

八、市場維護跟進

1、理貨

經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關系

與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創造一個寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業績。

因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。

③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業務指導。

4、競爭關系協調

公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。

為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫國粹*本草精華”產品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費投訴處理

一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。

凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。

九、經營風險防范

1、政府干預

經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時消費品行業有一定的經營特殊性，因此應在以下環節謹慎操作，確保規范經營、穩健運行：

① 技術監督部門查驗產品生產證號及相關批文，抽檢產品質量。

② 工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。

③ 城建、環衛部門對戶外促銷活動現場的管理。

④ 稅務部門對營業稅的征稽檢查。

⑤ 勞動部門對經營用工的監察。

2、財務預警

① 建立對聯銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規避債務陷阱。

② 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。

③ 建立各賣場盈虧平衡點動態測評系統，先核算再投入，確保經營效益。

④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環。

十、銷售業績提升

1、建設明星終端

明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發與建設，應引起高度重視。

明星終端一般應具備以下條件：

① 所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業示范效應。

②我方產品在該賣場陳列規范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統性的專柜展示。場內并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產品在該場銷售量較為可觀。

一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經營得失，而應在全部終端網絡及總體經營收益的大范圍內，處理好效益與規模的共生關系，避免短視行為。

2、顧客關系管理

顧客關系管理是培養忠誠顧客，提升營銷業績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。

3、直銷、團購與分銷

①直銷。以優價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。

② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發放外，還指串聯一定區域、范圍內的散戶（如：居民小區內的所有住戶）批量購買。為此，業務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業務聯系函普遍培養與重點拜訪相結合的形式，進行開發。

③分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向市區消費品專賣店、有一定規模的連鎖藥店終端、社區便利店、大中型美容美發店、居民區小門店、富裕鄉鎮市場滲透，不斷擴大銷售規模，是提升銷售業績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發展。