導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇商家營(yíng)銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費(fèi)大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國(guó)高校在校學(xué)生約有一千三百多萬(wàn)人，總的估算，約有七百八十億了，可見(jiàn)這是一個(gè)多么龐大的消費(fèi)群體呀，難怪有些老太太常說(shuō)，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個(gè)學(xué)校的外面總會(huì)有很多的商店，所面對(duì)的市場(chǎng)也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭(zhēng)著到學(xué)校做廣告。由此可見(jiàn)，大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是多么的巨大，因而商家如何運(yùn)用有效地營(yíng)銷策略來(lái)?yè)屨歼@個(gè)巨大的市場(chǎng)，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯摹?/p>

一、當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)

上面說(shuō)到，大學(xué)生每人每年平均消費(fèi)6000元人民幣，這些都是他們的自主消費(fèi)，作為同一類人，他們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候有什么共同的特點(diǎn)，即他們有什么樣的消費(fèi)心理呢？下面來(lái)具體探討一下：

（一）獨(dú)特性

大學(xué)生處于消費(fèi)成長(zhǎng)期到成熟期的過(guò)渡時(shí)期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對(duì)外界新事物的接受能力特別強(qiáng)。于是在社會(huì)許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時(shí)又追求個(gè)性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購(gòu)買一些與眾不同的物品，以求引人注意達(dá)到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費(fèi)的一部分用在購(gòu)置自己偶像的磁帶或CD上，畫報(bào)，娛樂(lè)報(bào)，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實(shí)每個(gè)大學(xué)生都會(huì)有這樣一筆開(kāi)支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元。總的來(lái)說(shuō)，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費(fèi)對(duì)象與自己的興趣愛(ài)好有關(guān)。

（三）時(shí)尚性

有人說(shuō)，大學(xué)校園是最時(shí)尚的地方。他們總喜歡時(shí)尚消費(fèi)，比如旅游、電腦、和手機(jī)消費(fèi)，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來(lái)看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購(gòu)買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時(shí)尚。她們?cè)谶x購(gòu)服飾的時(shí)候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購(gòu)買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實(shí)在是喜歡，一狠心，花一個(gè)不低的價(jià)格把它給買下來(lái)了，過(guò)后卻難過(guò)好幾天，成天叫著自己大出血，在選購(gòu)其它東西的時(shí)候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購(gòu)買相對(duì)較高檔次的品牌，也不會(huì)太計(jì)較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購(gòu)買，大品牌，強(qiáng)出手；女生多出動(dòng)，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環(huán)境也會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺(jué)得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會(huì)想到那種效果。其他還包括穿著消費(fèi)，運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯(cuò)，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時(shí)下的某些時(shí)尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購(gòu)買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂(lè)方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價(jià)來(lái)購(gòu)買它。

（六）禮節(jié)性

在大學(xué)里，禮尚往來(lái)是很重要的消費(fèi)力，今天你過(guò)生日，我得送禮給你，你請(qǐng)我吃飯。明天輪到我過(guò)生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個(gè)人請(qǐng)大家吃飯，或是消費(fèi)什么，隔幾天另一個(gè)人覺(jué)得自己要還禮，又是一幫人出來(lái)消費(fèi)，結(jié)果是一個(gè)接著一個(gè)，并不斷地循環(huán)，這樣極大地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)的量。

（七）盲目性

這種心理特點(diǎn)的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費(fèi)心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費(fèi)的無(wú)的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運(yùn)動(dòng)品牌有新的款式上市，不用很長(zhǎng)時(shí)間，便會(huì)“你有我有全都有”。其實(shí)所買的商品是否實(shí)用，或是否有使用價(jià)值，在購(gòu)買時(shí)學(xué)生不一定會(huì)去多考慮。“見(jiàn)好就買”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征。

（八）沖動(dòng)性

大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購(gòu)買物品時(shí)，有時(shí)候容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒(méi)打算過(guò)要購(gòu)買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)推銷員說(shuō)得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購(gòu)買，結(jié)果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學(xué)生的消費(fèi)一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費(fèi)的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費(fèi)，而且在這個(gè)時(shí)候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費(fèi)完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會(huì)少于平時(shí)的消費(fèi)量。

轉(zhuǎn)貼于

（十）無(wú)計(jì)劃性

相信念過(guò)大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會(huì)哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費(fèi)在1萬(wàn)元，但還是總叫說(shuō)沒(méi)錢，每當(dāng)?shù)搅嗽履蚴菍W(xué)期結(jié)束的時(shí)候，有的甚至在開(kāi)學(xué)一半，就開(kāi)始叫著沒(méi)飯吃了。其實(shí)他們都是很有錢的人，一開(kāi)始的時(shí)候總認(rèn)為自己有很多錢，有些東西看起來(lái)也不是要很多錢，又好像很實(shí)用，結(jié)果見(jiàn)到好的東西就是想購(gòu)買，后來(lái)打開(kāi)錢包才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)錢這么不經(jīng)花。當(dāng)意識(shí)到要節(jié)省的時(shí)候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開(kāi)始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢沒(méi)計(jì)劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個(gè)通病。

二、商家營(yíng)銷策略

從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費(fèi)行為特點(diǎn)也非常的鮮明。作為營(yíng)銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實(shí)行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過(guò)以下幾點(diǎn)：

1. 許多大學(xué)生特別注重個(gè)性的宣揚(yáng)。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點(diǎn)，能夠區(qū)別不同的對(duì)象，并運(yùn)用不同的方式，滿足不同的對(duì)象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個(gè)性需求，可以開(kāi)展個(gè)性營(yíng)銷、定制營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。大學(xué)生都會(huì)上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也可以滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個(gè)性化的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過(guò)去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過(guò)進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購(gòu)物更顯個(gè)性。以個(gè)人報(bào)紙為例，消費(fèi)者可事先設(shè)定他們偏愛(ài)的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個(gè)性設(shè)計(jì)的報(bào)紙。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營(yíng)銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點(diǎn)。其次，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強(qiáng)為個(gè)性營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營(yíng)銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過(guò)自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過(guò)電子郵件向消費(fèi)者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問(wèn)候。這樣使得商家盡可能地滿足大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的需求。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足大學(xué)生對(duì)購(gòu)物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)服務(wù)，不存在節(jié)假日或營(yíng)業(yè)時(shí)間限制。消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需資料或購(gòu)物。查詢和購(gòu)物過(guò)程需時(shí)極短，程序簡(jiǎn)便快捷。在一些選購(gòu)品或有特殊性的商品購(gòu)買中這種優(yōu)勢(shì)更為突出。例如書籍的購(gòu)買，消費(fèi)者不必遍尋各大書店，也不會(huì)因本地書店沒(méi)進(jìn)貨而求之不得。這一特點(diǎn)使網(wǎng)上購(gòu)物特別受那些需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費(fèi)者或以縮短購(gòu)物時(shí)間為目標(biāo)的消費(fèi)者青睬。可為大學(xué)生購(gòu)物節(jié)省時(shí)間和精力。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過(guò)中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。剛好滿足了大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品低價(jià)格的追求。

2. 針對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)的興趣性和時(shí)尚性，建議某些商品在銷售過(guò)程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈(zèng)品也行，比如畫報(bào)、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動(dòng)。還可以通過(guò)播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時(shí)尚連接起來(lái)，引導(dǎo)一種時(shí)尚消費(fèi)。這樣的話，同樣會(huì)吸引那些具有從眾和攀比消費(fèi)心理的人。

3. 商家要注意利用好大學(xué)生消費(fèi)的盲目性和沖動(dòng)性購(gòu)買行為。如何能使人們購(gòu)買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時(shí)間里購(gòu)買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說(shuō)得很好，一聽(tīng)就想吃或是想用；（2）價(jià)格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺(jué)購(gòu)買該種東西很劃算；（3）有精神價(jià)值，比如一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗(yàn)智商的謎語(yǔ)或游戲。

4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點(diǎn)面向?qū)W生市場(chǎng)，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營(yíng)造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費(fèi)服務(wù)，引來(lái)了女生，自然就會(huì)帶來(lái)很多男生的光顧。

5. 針對(duì)大學(xué)生用錢針計(jì)劃的特點(diǎn)找準(zhǔn)銷售時(shí)機(jī)。大學(xué)生用錢一般很難有計(jì)劃性，而且是越有錢，計(jì)劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時(shí)候，一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，最好在開(kāi)學(xué)的那段時(shí)間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購(gòu)買一些高價(jià)商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個(gè)月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活

動(dòng)最好停止。因?yàn)椋瑢W(xué)生已經(jīng)沒(méi)錢了，并且那個(gè)時(shí)候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒(méi)那么多精力去關(guān)注

這些商品。

三、結(jié)語(yǔ)

大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，也是當(dāng)前很多商家爭(zhēng)向競(jìng)足的焦點(diǎn)。誰(shuí)能利用更好的營(yíng)銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為最大的贏家。

參考文獻(xiàn)

篇2

［中圖分類號(hào)］F274［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2011）41-0098-02

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2011年7月9日公布的數(shù)據(jù),6月份,全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格同比上漲64%,豬肉價(jià)格同比上漲571％。從四川的豬肉價(jià)格來(lái)看,2010年6月份,一級(jí)豬肉市場(chǎng)價(jià)格80元/斤左右,2011年同比已漲到150元/斤左右。除豬肉外,其他食品類的產(chǎn)品價(jià)格也明顯上漲,比如：食堂用的大米,2010年6月份165元/斤,2011年6月份193元/斤。隨著食品原材料價(jià)格的持續(xù)上漲,加上人員工資和水電氣價(jià)格的不斷攀升,高校食堂面臨著巨大的輸入型成本壓力,面臨著“外漲內(nèi)不漲”的經(jīng)營(yíng)困境和穩(wěn)定壓力,一些高校食堂正在滑向虧損的泥潭。面對(duì)物價(jià)持續(xù)上漲和食堂經(jīng)營(yíng)困難的嚴(yán)峻形勢(shì),高校食堂該如何應(yīng)對(duì)？筆者的認(rèn)識(shí)是,高校食堂應(yīng)該采取一系列有利于自身持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的組合營(yíng)銷策略,積極構(gòu)建“政府補(bǔ)貼、學(xué)校減免、自我提高、自我補(bǔ)償”的應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲的長(zhǎng)效機(jī)制。

1 公共關(guān)系策略

面對(duì)持續(xù)的物價(jià)上漲和嚴(yán)峻的成本壓力,食堂應(yīng)積極開(kāi)展公關(guān)活動(dòng),運(yùn)用公關(guān)策略,建立良好的內(nèi)外部公眾關(guān)系,塑造良好的食堂服務(wù)形象,努力營(yíng)造政府扶持和補(bǔ)貼、學(xué)校投入和減免以及師生理解、員工支持、商家配合的良好環(huán)境,形成應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲的合力效應(yīng)和立體效應(yīng)。

1.1 爭(zhēng)取政策扶持

隨著物價(jià)的持續(xù)上漲,食堂在高校穩(wěn)定中的地位和作用越來(lái)越凸顯。為了維護(hù)校園穩(wěn)定,各高校食堂積極響應(yīng)政策號(hào)召,自覺(jué)執(zhí)行非市場(chǎng)化的穩(wěn)定價(jià)格,獨(dú)自承受著“外漲內(nèi)不漲”的經(jīng)營(yíng)壓力,以最大的自我犧牲精神維護(hù)了高校穩(wěn)定。在這個(gè)過(guò)程中,食堂是有功之臣,應(yīng)該得到回報(bào)。因此,食堂應(yīng)該一面抗壓維穩(wěn),一面加強(qiáng)宣傳和溝通,運(yùn)用公關(guān)策略,全面爭(zhēng)取國(guó)家的政策性扶持和補(bǔ)貼,有理有據(jù)地爭(zhēng)取學(xué)校的設(shè)備投入和相關(guān)費(fèi)用的減免,以緩解食堂的經(jīng)營(yíng)壓力,確保食堂的正常運(yùn)行。

1.2 爭(zhēng)取師生的理解

物價(jià)上漲是客觀的,食堂可以組織學(xué)生一起通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、價(jià)格對(duì)比、成本核算等活動(dòng),再通過(guò)座談交流、宣傳溝通、價(jià)格公示等方式,讓師生充分了解物價(jià)上漲的現(xiàn)實(shí)壓力和食堂經(jīng)營(yíng)的實(shí)際困難。對(duì)比社會(huì)餐飲高出學(xué)校一倍甚至幾倍的餐飲價(jià)格,相信師生們會(huì)像校外白領(lǐng)混進(jìn)學(xué)校食堂“蹭飯”一樣,充分感受到學(xué)校食堂就餐的實(shí)惠和劃算,進(jìn)而理解食堂的經(jīng)營(yíng)壓力、尊重食堂的服務(wù)努力。

1.3 爭(zhēng)取內(nèi)部員工的支持

面對(duì)成本壓力,食堂應(yīng)該推陳出新,大膽改革,通過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化人力資源配置,明確目標(biāo)責(zé)任,強(qiáng)化成本意識(shí),兌現(xiàn)考核獎(jiǎng)懲,把員工的個(gè)人利益與食堂的集體利益緊密地聯(lián)系在一起,在員工中形成人人想多干、多干能多得的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,全面調(diào)動(dòng)員工積極性,團(tuán)結(jié)一致,共同應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲。

1.4 爭(zhēng)取供應(yīng)商的支持

針對(duì)物價(jià)持續(xù)上漲,成本不斷攀升,食堂可以順勢(shì)調(diào)整供應(yīng)渠道、改善供應(yīng)關(guān)系,盡量與生產(chǎn)廠家或大的批發(fā)商合作供貨,通過(guò)建立誠(chéng)實(shí)互信、長(zhǎng)期供貨的合作關(guān)系,積極爭(zhēng)取供應(yīng)商的支持,共同應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲。

2 成本控制策略

把控好采購(gòu)環(huán)節(jié),能有效緩解輸入型成本壓力。因此,原材料采購(gòu)應(yīng)在公開(kāi)招標(biāo)、集中采購(gòu)的原則下,積極尋求多種渠道、多種方式的成本控制策略,努力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本控制的最優(yōu)化。

2.1 建立網(wǎng)上采購(gòu)信息平臺(tái)

在招標(biāo)入圍商家中,保持競(jìng)爭(zhēng)性供貨比選機(jī)制,避免獨(dú)家供貨,適時(shí)組織入圍商家通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)信息平臺(tái)報(bào)價(jià),充分利用現(xiàn)代化手段,公開(kāi)透明、及時(shí)準(zhǔn)確地比選進(jìn)貨,這是降低采購(gòu)成本的有效策略。

2.2 簽訂長(zhǎng)期供貨合同

為應(yīng)對(duì)物價(jià)持續(xù)上漲,食堂可根據(jù)市場(chǎng)情況和經(jīng)營(yíng)情況,適時(shí)與供應(yīng)商簽訂固定價(jià)格的長(zhǎng)期供貨合同,以轉(zhuǎn)移物價(jià)上漲對(duì)食堂帶來(lái)的成本壓力。

2.3 建立采購(gòu)基地

積極與區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作組織、規(guī)模農(nóng)戶等建立合作互信的采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系,形成廠校對(duì)接、農(nóng)校對(duì)接的直供渠道,實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本最優(yōu)化。

2.4 建立聯(lián)合采購(gòu)中心

區(qū)域內(nèi)的各高校聯(lián)合起來(lái),共同組建聯(lián)合采購(gòu)中心,統(tǒng)一采購(gòu)食堂物資,充分發(fā)揮團(tuán)體采購(gòu)優(yōu)勢(shì),這是緩解食堂輸入型成本壓力的有效策略。

除了采購(gòu)成本之外,還應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)食堂經(jīng)營(yíng)過(guò)程的成本控制,努力向管理要效益。第一，優(yōu)化人力資源配置,提高生產(chǎn)效率,降低人力成本；第二，加強(qiáng)過(guò)程管理,努力使生產(chǎn)加工和銷售服務(wù)各環(huán)節(jié)的成本控制做到制度化、標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化；第三，建立成本控制的量化指標(biāo)和獎(jiǎng)懲機(jī)制；第四，充分利用現(xiàn)代化的成本信息處理手段,全面提高成本控制的能力和水平。

3 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略

3.1 產(chǎn)品組合策略

隨著物價(jià)持續(xù)上漲,食堂需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合。通過(guò)不斷淘汰因成本上漲過(guò)快而出現(xiàn)虧損的產(chǎn)品,不斷增加選用時(shí)令蔬菜而帶來(lái)成本降低的產(chǎn)品,不斷采用優(yōu)質(zhì)低價(jià)的原材料推出新產(chǎn)品,隨時(shí)保持食堂產(chǎn)品組合的最優(yōu)化。產(chǎn)品項(xiàng)目的延伸或收縮,也是產(chǎn)品組合的重要策略,向上和向下延伸產(chǎn)品,可以保持食堂供應(yīng)產(chǎn)品低、中、高的合理配搭,滿足不同層次的學(xué)生需求。特別是向上延伸,不斷推出精品特色的高端產(chǎn)品,是食堂應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲、適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)、實(shí)現(xiàn)自我補(bǔ)償?shù)挠行Р呗浴?/p>

3.2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

隨著消費(fèi)需求和產(chǎn)品生命周期的不斷變化,加上成本的不斷推升,食堂必須開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,不斷地推陳出新,才能滿足不斷變化的消費(fèi)需求,才能實(shí)現(xiàn)成本控制的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是食堂持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉,也是食堂調(diào)整價(jià)格的最佳手段；不斷開(kāi)發(fā)高端的新產(chǎn)品和低成本的新產(chǎn)品是食堂實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益的重要策略。

3.3 豐富餐飲業(yè)態(tài),拓寬服務(wù)品種

高校學(xué)生來(lái)自全國(guó)各地,消費(fèi)需求和消費(fèi)能力差異很大。食堂應(yīng)從品種、風(fēng)味、時(shí)間和服務(wù)方式等方面盡量推出多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),盡量提供可供學(xué)生選擇和隨時(shí)消費(fèi)的餐飲產(chǎn)品,如休閑業(yè)態(tài)的糕點(diǎn)、果飲、特色小吃產(chǎn)品；快餐業(yè)態(tài)的套餐、自助產(chǎn)品；宴席業(yè)態(tài)的中餐、火鍋、干鍋產(chǎn)品等。這些產(chǎn)品,差異性大,個(gè)性化強(qiáng),自主定價(jià)的市場(chǎng)化程度高。因此,高校食堂豐富餐飲業(yè)態(tài),拓寬服務(wù)品種,既優(yōu)化了食堂產(chǎn)品結(jié)構(gòu),又發(fā)揮了食堂資源優(yōu)勢(shì)；既滿足了不同消費(fèi)群體的需求,又提高了食堂的經(jīng)營(yíng)效益,是食堂應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲,實(shí)現(xiàn)自我補(bǔ)償?shù)膬?yōu)質(zhì)資源。

3.4 建立自己的產(chǎn)品基地

食堂采取一體化發(fā)展戰(zhàn)略,建立自己的產(chǎn)品供應(yīng)基地。比如：自己養(yǎng)豬、養(yǎng)魚、種植蔬菜,自己生產(chǎn)制作豆制品、米線、面條等。這些產(chǎn)品,既安全,又降低成本,是高校食堂應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲的有益補(bǔ)充。

4 價(jià)格調(diào)整策略

4.1 形成價(jià)格調(diào)整的共識(shí)

面對(duì)持續(xù)的物價(jià)上漲,如果食堂伙食價(jià)格不調(diào)整,長(zhǎng)期維持穩(wěn)定不變,勢(shì)必會(huì)以犧牲伙食的質(zhì)量和降低伙食的標(biāo)準(zhǔn)為代價(jià)(特別是托管的食堂),不達(dá)標(biāo)的飯菜質(zhì)量,同樣會(huì)成為引發(fā)事端的導(dǎo)火線。高校培養(yǎng)的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下急需的高級(jí)人才,理應(yīng)教育學(xué)生了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化、遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。因此,食堂伙食價(jià)格維持不變,不按市場(chǎng)規(guī)律辦事,顯然不利于學(xué)生將來(lái)進(jìn)入社會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)。20世紀(jì)80年代,高校食堂03元~05元就可以高消費(fèi)一餐,現(xiàn)在3.0元~5.0元也只能中檔消費(fèi)一餐,顯然價(jià)格是上漲了,如果一直維持不漲,誰(shuí)也扛不住,誰(shuí)也補(bǔ)不起。因此,隨著物價(jià)持續(xù)上漲,食堂上調(diào)價(jià)格是必要的,是肯定的,學(xué)生、食堂、學(xué)校和政府應(yīng)該形成這一共識(shí),這是高校食堂應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲的根本和長(zhǎng)久之道。

4.2 把握價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)

食堂調(diào)價(jià)的前提條件,應(yīng)該在充分的宣傳和溝通之后；食堂調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī),應(yīng)該在社會(huì)餐飲漲價(jià)之后。把握價(jià)格調(diào)整的滯后性,有利于學(xué)生充分了解和感受物價(jià)上漲,有利于學(xué)生理解和支持食堂的調(diào)價(jià),從而降低食堂調(diào)價(jià)的難度和風(fēng)險(xiǎn)。

4.3 注意價(jià)格調(diào)整的策略

在現(xiàn)有產(chǎn)品上直接、全面、大幅的漲價(jià),風(fēng)險(xiǎn)很大,容易引發(fā)事端,所以,食堂調(diào)價(jià)應(yīng)注意策略。比如：通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,向高端延伸,同時(shí)收縮成本過(guò)高的產(chǎn)品,實(shí)行小幅、逐步、滾動(dòng)調(diào)價(jià)；再比如：在維持基本伙食價(jià)格穩(wěn)定的同時(shí),對(duì)部分單炒、特色、精品產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià),對(duì)部分選擇性、補(bǔ)充性、休閑性食品進(jìn)行調(diào)價(jià)。總之,調(diào)價(jià)策略是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智,以學(xué)生接受為宜。

4.4 堅(jiān)持價(jià)格調(diào)整的原則

食堂調(diào)價(jià)必須堅(jiān)持公益性和服務(wù)性的原則,一定要體現(xiàn)出與社會(huì)餐飲的價(jià)格優(yōu)勢(shì),一定要體現(xiàn)出對(duì)學(xué)生的關(guān)愛(ài),這是高等教育的性質(zhì)和食堂服務(wù)對(duì)象的特殊性決定的。

總之,面對(duì)物價(jià)持續(xù)上漲,單純采取某一種策略是很難見(jiàn)效的,比如：?jiǎn)渭円揽空a(bǔ)貼,肯定難以持久；單純依靠成本控制,勢(shì)必會(huì)降低質(zhì)量；單純依靠漲價(jià),肯定風(fēng)險(xiǎn)很大。所以,高校食堂只有全面采取公關(guān)、成本、產(chǎn)品、價(jià)格等營(yíng)銷組合策略,才能有效應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲,才能形成應(yīng)對(duì)物價(jià)上漲的長(zhǎng)效機(jī)制。

篇3

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展如火如荼，京東、天貓、蘇寧在各種火爆促銷中爭(zhēng)奪消費(fèi)者的眼球，“天貓雙十一”，“ 京東6.18”，“ 蘇寧8.18”等節(jié)日引起一場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物狂歡。因此，電商的節(jié)假日營(yíng)銷成為刺激消費(fèi)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也能幫助電商們獲取更大的銷售額和豐厚的利潤(rùn)。節(jié)假日營(yíng)銷的發(fā)展逐漸被重視起來(lái)，成為電商發(fā)展的新契機(jī)，能不能有效利用和把握這一發(fā)展趨勢(shì)便成為發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

一、電商節(jié)假日的界定

由于消費(fèi)者習(xí)慣在節(jié)假日進(jìn)行大量的消費(fèi)，因此電商抓住這個(gè)有力時(shí)機(jī)。了已有的傳統(tǒng)節(jié)日，比如春節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)進(jìn)行節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)外。目前最主要的還是電商的“創(chuàng)造節(jié)日”的營(yíng)銷，在電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，電商們?yōu)榱烁嗟奈M(fèi)者的注意力，刺激消費(fèi)者購(gòu)物，創(chuàng)造了很多新節(jié)日。本文主要是針對(duì)電商創(chuàng)造節(jié)日的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行研究和分析。

二、電商節(jié)假日營(yíng)銷策略分析 ――以“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)為例

所謂“雙十一”狂歡節(jié)是電商企業(yè)為了吸引消費(fèi)者關(guān)注進(jìn)而進(jìn)行消費(fèi)，人為制造出來(lái)的一個(gè)虛擬“網(wǎng)絡(luò)狂歡節(jié)”。“雙十一”即指每年的11月11日，大型的電子網(wǎng)站一般會(huì)利用這一天來(lái)進(jìn)行一些大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)，以提高銷售額度。

（一）產(chǎn)品策略

首先是產(chǎn)品搭配套餐。電商將預(yù)售產(chǎn)品與店內(nèi)的熱銷產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售，并以一定的折扣來(lái)吸引買家購(gòu)買套餐，為產(chǎn)品帶來(lái)銷量的同時(shí)提高店鋪的訪問(wèn)深度。其次是摸索新產(chǎn)品，打造新客戶群體。最后售后服務(wù)。部分商家額外贈(zèng)送禮品，無(wú)形中令消費(fèi)者認(rèn)為所買商品物超所值；部分商家會(huì)詢問(wèn)消費(fèi)者對(duì)所安排的物流是否同意，無(wú)疑又增加了消費(fèi)者的滿意度。

（二）價(jià)格策略

電商企業(yè)相比傳統(tǒng)的零售企業(yè)，在價(jià)格策略方面更注重個(gè)性化、差別化、動(dòng)態(tài)化，應(yīng)用的較多的有折扣定價(jià)策略，依據(jù)商品銷售的不同情況，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上適當(dāng)給與折扣，以價(jià)格差別來(lái)鼓勵(lì)商品營(yíng)銷的定價(jià)策略。其次運(yùn)用差別定價(jià)策略，根據(jù)市場(chǎng)的不同顧客的不同而采用不同的價(jià)格。同時(shí)發(fā)放購(gòu)物券，例如在2015年雙十一購(gòu)物節(jié)前夕，很多商家以預(yù)售及發(fā)放優(yōu)惠券等方式靈活的采取價(jià)格策略，為雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)取得良好地戰(zhàn)績(jī)奠定了基礎(chǔ)。

（三）渠道策略

首先需要渠道規(guī)范。規(guī)范網(wǎng)購(gòu)渠道、維護(hù)品牌形象、保障正品體驗(yàn)；其次渠道互補(bǔ)。補(bǔ)充線下渠道未覆蓋區(qū)域，滿足各地市場(chǎng)消費(fèi)需求；借助微博營(yíng)銷，如站外宣傳、產(chǎn)品頻繁更新。

（四）促銷策略

各大電商采取了許多促銷策略促進(jìn)銷售。有會(huì)員、積分促銷，用這種促銷方式，可吸引客戶再次來(lái)店購(gòu)買以及介紹新客戶來(lái)店購(gòu)買，不僅可以使客戶得到更多的實(shí)惠，同時(shí)鞏固老客戶，拓展新客戶，增強(qiáng)了客戶對(duì)網(wǎng)店的忠誠(chéng)度；折扣促銷，折扣促銷直接讓利與消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此這種促銷方式是比較立桿見(jiàn)影的；贈(zèng)送樣品促銷：在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果；抽獎(jiǎng)促銷：由于選擇空間大都是有誘惑力的獎(jiǎng)品，因此，可以吸引消費(fèi)者來(lái)店，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

三、電商節(jié)假日存在的問(wèn)題

（一）價(jià)格欺詐現(xiàn)象增多

由于網(wǎng)絡(luò)商品定價(jià)體系的復(fù)雜性，商家一面承諾最低價(jià)，一面被網(wǎng)友頻頻曝光價(jià)格問(wèn)題。正因?yàn)樯碳页３Ｉ嫦犹搱?bào)價(jià)格、同時(shí)個(gè)別電商虛假宣傳。近年來(lái)物價(jià)、工商等監(jiān)管部門對(duì)商家監(jiān)督的力度有所加大，但是介于淘寶等電商平臺(tái)的特殊性，監(jiān)管部門即使出臺(tái)相應(yīng)的價(jià)格規(guī)則，也不能徹底杜絕淘寶商家亂標(biāo)價(jià)的行為。

（二）消費(fèi)者會(huì)盲目從眾

面對(duì)眾多商家的大肆宣傳，在低價(jià)的誘惑下，很多消費(fèi)者會(huì)被誘導(dǎo)，從而盲目從眾地購(gòu)買一些本來(lái)可能并不需要的商品。這種盲目從眾的購(gòu)買會(huì)造成不必要的浪費(fèi)和可能購(gòu)買后產(chǎn)生退貨等現(xiàn)象。

（三）低價(jià)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)

在低價(jià)的導(dǎo)向下，很多商家把價(jià)格作為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最有力的武器，因此競(jìng)相打出低價(jià)格，這種現(xiàn)象一方面可能會(huì)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，另一方面，對(duì)于商品的質(zhì)量消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑。

（四）物流壓力會(huì)空前增大

購(gòu)物狂歡節(jié)后，物流公司開(kāi)始面臨巨大的壓力。2015年各大物流公司業(yè)務(wù)量較去年同期增加一倍多，電商企業(yè)“雙十一”促銷產(chǎn)生的巨大網(wǎng)購(gòu)商品量開(kāi)始轉(zhuǎn)至物流公司，導(dǎo)致部分消費(fèi)者的快遞或出現(xiàn)延誤。許多物流公司的物流倉(cāng)庫(kù)貨物擁擠，對(duì)貨物的及時(shí)流動(dòng)造成了很大的影響。

四、電商節(jié)假日營(yíng)銷建議

篇4

低價(jià)手法誤區(qū)

手法一：0.1元或其他超低價(jià)銷售，當(dāng)銷量達(dá)到100件以上，回復(fù)原價(jià)銷售。

缺點(diǎn)1：淘寶會(huì)認(rèn)定你是SKU價(jià)格作弊。或是換產(chǎn)品，重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現(xiàn)權(quán)重

缺點(diǎn)2：淘寶會(huì)按你月最低銷售價(jià)格計(jì)算你的熱賣指數(shù)，指數(shù)低，銷量上來(lái)了，但是排名還是很差

手法二：買家以原價(jià)元拍下該產(chǎn)品，確認(rèn)收貨好評(píng)，賣家全額或大額返現(xiàn)。

缺點(diǎn)：頻繁支付寶返現(xiàn)會(huì)被淘寶當(dāng)做‘懷疑刷單“而進(jìn)行審查，如果是銀行卡返現(xiàn)則太過(guò)麻煩了。

手法三：使用紅包，先送紅包后購(gòu)物。

缺點(diǎn)：贈(zèng)送紅包所找到的客戶都不是你的目標(biāo)客戶，她們只是貪便宜，沒(méi)有任何維護(hù)價(jià)值。他們不會(huì)來(lái)二次購(gòu)物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)考慮，你這個(gè)虧本方式比刷單作弊被抓，損失還大

手法四：搭配套餐5件幾十元的產(chǎn)品，用搭配套餐9.9元，超級(jí)價(jià)格賣出成交。

缺點(diǎn)1：現(xiàn)在很多差評(píng)師已經(jīng)盯上了這種店鋪，雖然描述里面說(shuō)發(fā)什么產(chǎn)品，但是他們不認(rèn)賬，你必須要把拍下的東西發(fā)貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。

如何定價(jià)

針對(duì)日常銷售的一個(gè)認(rèn)知底線，就是所有的最終促銷售價(jià)高于產(chǎn)品最低成本(含運(yùn)費(fèi))并且高于目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)。也就是：產(chǎn)品最低成本(含運(yùn)費(fèi))

情況一：促銷價(jià)格低于你的產(chǎn)品最低成本：

后果：如果在30~50元價(jià)位段進(jìn)行銷售，產(chǎn)品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒(méi)有占據(jù)優(yōu)勢(shì)，你獲得的客戶，也不可能在你漲價(jià)以后來(lái)你店里進(jìn)行二次購(gòu)買，因?yàn)樗麄兌际侵蛔繁阋说馁I家。

情況二：促銷價(jià)格低于目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)。

后果：如果定價(jià)在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會(huì)優(yōu)先看30-50元的，如果客戶需要高品質(zhì)的會(huì)去看70-90元的，這時(shí)60元的定價(jià)就非常的尷尬。會(huì)變成選擇少，成交低

比較簡(jiǎn)單有效的運(yùn)營(yíng)手法是這樣的：定價(jià)在70元，今天前十名的客戶，我們會(huì)送給你一個(gè)非常好的禮品(10元)當(dāng)你這樣成交后的客戶，他以后會(huì)接受你70元的價(jià)格，而且服務(wù)好會(huì)再次購(gòu)買。

活動(dòng)篇

第三方活動(dòng)誤區(qū)

現(xiàn)在的第三方活動(dòng)是讓商家以超低價(jià)銷售產(chǎn)品，聚攏平臺(tái)的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。什么樣的第三方活動(dòng)平臺(tái)比較好？第三方平臺(tái)在很小的時(shí)候是沒(méi)有人關(guān)注的，一般他們會(huì)先用自己團(tuán)隊(duì)的店鋪或者單品虧本擴(kuò)大知名度。再大范圍的投放站外廣告，幫派。告知顧客有超低價(jià)產(chǎn)品，另外還可能通過(guò)大型的刷臺(tái)，做出銷量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累積對(duì)低價(jià)產(chǎn)品感興趣的客戶和那些對(duì)他們產(chǎn)生興趣的商家。所以有一些時(shí)候我們會(huì)看到第三方的平臺(tái)兩個(gè)同樣的產(chǎn)品，一個(gè)效果很好，一個(gè)效果不太好，實(shí)際上是因?yàn)橛姓婕賲^(qū)分。

當(dāng)?shù)谌狡脚_(tái)累計(jì)的客戶資源達(dá)到比較大的基數(shù)的時(shí)候，他就不用這種作假手段了，正常每天報(bào)名的商家已經(jīng)排滿了，貪小便宜的顧客也找到了，那么他們就可以安心的收傭金了。那么為什么他們會(huì)發(fā)展的這么快速，實(shí)際上就是因?yàn)樗麄兣で说蛢r(jià)營(yíng)銷的概念。認(rèn)識(shí)很多店鋪上過(guò)活動(dòng)的朋友。他們?nèi)珖?guó)的快遞費(fèi)用均價(jià)在4.5元每件，產(chǎn)品成本在3-4元每件，從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)9.9元包郵的活動(dòng)，因?yàn)樗麄冇凶銐虻挠臻g讓他們這樣做下去。那走入低價(jià)營(yíng)銷誤區(qū)的商家是如何理解上活動(dòng)的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內(nèi)容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現(xiàn)在去報(bào)個(gè)18元包郵，就當(dāng)我一開(kāi)始虧點(diǎn)錢賺人氣了。

說(shuō)說(shuō)這種行為最大的問(wèn)題，當(dāng)你賣38元的時(shí)候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續(xù)購(gòu)物，對(duì)你的店鋪有明確的印象，當(dāng)你以18元虧本的價(jià)格上活動(dòng)的時(shí)候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒(méi)有客戶忠誠(chéng)度，他們會(huì)不停的到折800，這樣的第三方平臺(tái)上來(lái)淘便宜，但是他們不會(huì)關(guān)注過(guò)哪些虧本讓他們賺了好處的店鋪。

總結(jié)參加活動(dòng)的目的：1丶累計(jì)符合你店鋪定位的客戶群體；2丶不虧本的情況下快速清庫(kù)存；3丶利用活動(dòng)的流量賺錢；4丶不虧本的情況下累計(jì)銷售數(shù)據(jù)。

低價(jià)，線上比線上更玩不起

低價(jià)營(yíng)銷在線下市場(chǎng)中是一個(gè)比心理，比資金鏈，比承受能力的運(yùn)營(yíng)手法，一般這么做的時(shí)候?qū)ν械臎_擊會(huì)比較大，所以在營(yíng)銷所波及的范圍內(nèi)，帶來(lái)的成交會(huì)相對(duì)集中。范圍外的話影響就比較小了。但是在網(wǎng)絡(luò)上，每個(gè)店鋪實(shí)際上是沒(méi)有距離限制的，那么你的低價(jià)營(yíng)銷就是全網(wǎng)類型的活動(dòng)。所需要的心理，資金鏈，和承受能力，應(yīng)該比線下要求的還要嚴(yán)格一些，也容易陷入惡性循環(huán)中。

篇5

中圖分類號(hào)：G647文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

2010年以來(lái)，我國(guó)CPI指數(shù)持續(xù)升高，這一輪來(lái)勢(shì)洶洶的漲價(jià)潮，讓很多沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入的大學(xué)生叫苦不迭。大學(xué)生作為無(wú)收入群體和社會(huì)的棟梁之才，其特殊性決定了物價(jià)上漲對(duì)其的影響有別于整個(gè)人民群體，不能用平均的概念來(lái)衡量。

一、大學(xué)生消費(fèi)的一般特征

通過(guò)調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生消費(fèi)具有以下三個(gè)特征：

1、在大學(xué)生消費(fèi)中，物質(zhì)消費(fèi)為主導(dǎo)，其中食品支出占據(jù)了很大一部分。通過(guò)計(jì)算大學(xué)生的恩格爾系數(shù)，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生恩格爾系數(shù)平均為66.3%，可見(jiàn)食品支出在大學(xué)生消費(fèi)中的比例。

2、大學(xué)生的生活費(fèi)多來(lái)自于父母，屬于依賴性消費(fèi)。我們的調(diào)查結(jié)果顯示，父母提供生活費(fèi)的大學(xué)生數(shù)量絕對(duì)比例高于通過(guò)學(xué)校資助和勤工儉學(xué)等其他途徑獲取生活費(fèi)的大學(xué)生的數(shù)量。

3、大學(xué)生消費(fèi)的特點(diǎn)是求新求異。大學(xué)生追求時(shí)尚和個(gè)性，但同時(shí)，由于大學(xué)生屬于無(wú)收入群體，當(dāng)其面臨超出其可承擔(dān)范圍以外的消費(fèi)時(shí)，他們會(huì)做出妥協(xié)。

二、高校食堂面對(duì)物價(jià)上漲的對(duì)策

以上分析可以看出，大學(xué)生面對(duì)物價(jià)上漲其消費(fèi)中不能縮減的主要是餐飲支出。俗話說(shuō)“社會(huì)穩(wěn)定看高校、高校穩(wěn)定看食堂”。高校的飲食服務(wù)工作，關(guān)系到師生員工的切身利益，關(guān)系到學(xué)校的穩(wěn)定和發(fā)展。基于此，高校應(yīng)該在確保利潤(rùn)的情況下控制成本。

（一）降低采購(gòu)成本

1、對(duì)大宗物資實(shí)行招投標(biāo)采購(gòu)，保證廠家供應(yīng)物資的質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格相對(duì)合理穩(wěn)定，并要求廠家縮短批次報(bào)價(jià)周期，避免供貨商將漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)在報(bào)價(jià)中，同時(shí)采購(gòu)中心加強(qiáng)市場(chǎng)詢價(jià)工作，確保每次采購(gòu)價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格和周邊院校，并發(fā)揮集中定點(diǎn)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。

2、對(duì)于預(yù)計(jì)上漲原料，應(yīng)適當(dāng)儲(chǔ)量，盡量緩解物價(jià)上漲給食堂帶來(lái)的影響。

3、在采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)地點(diǎn)上盡量控制。取一天中價(jià)格相對(duì)便宜時(shí)間采購(gòu)，另外在采購(gòu)上盡量與生產(chǎn)廠家和基地直接聯(lián)系，以減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本。

（二）建立高校聯(lián)合物流配送中心。近年來(lái)，高校擴(kuò)招，學(xué)生人數(shù)劇增，食堂原來(lái)的采購(gòu)模式已越來(lái)越不能滿足飲食工作的要求，雖然部分高校后勤設(shè)立了獨(dú)立的采購(gòu)中心，但由于服務(wù)項(xiàng)目單一、范圍有限，采購(gòu)中心的實(shí)際效果并不理想，往往因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)小，儲(chǔ)存能力不夠，采購(gòu)能力不足，達(dá)不到緩解物價(jià)上漲壓力的效果。建立同城高校聯(lián)合物流配送中心，對(duì)同城內(nèi)的高校后勤物資進(jìn)行集中儲(chǔ)存、配送，可有效降低倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸成本，從而達(dá)到緩解物價(jià)上漲壓力的目的。

（三）建立加工、銷售一條龍經(jīng)營(yíng)模式。當(dāng)前，每個(gè)高校都有多個(gè)食堂，每個(gè)食堂從食品加工到銷售幾乎都各自為戰(zhàn)、互不干預(yù)，有的高校食堂與食堂之間甚至還出現(xiàn)盲目攀比的現(xiàn)象，學(xué)生就餐選擇稍有變動(dòng)，很容易造成食堂成本的浪費(fèi)。如果建立加工、銷售一條龍經(jīng)營(yíng)模式，采用集中加工、分散銷售，形成工廠式的食堂加工銷售模式，既可以避免學(xué)生因?qū)π?nèi)食堂就餐選擇而造成不必要的浪費(fèi)，又可實(shí)現(xiàn)資源共享，節(jié)省食堂加工成本，還可以避免食堂與食堂之間的盲目競(jìng)爭(zhēng)，便于統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)。

（四）提高管理服務(wù)能力，增強(qiáng)員工節(jié)約意識(shí)

1、加強(qiáng)內(nèi)部管理環(huán)節(jié)的監(jiān)督。在食堂嚴(yán)格采取節(jié)能降耗措施，杜絕浪費(fèi)，對(duì)食堂伙食質(zhì)量、菜價(jià)、花色品種、打菜份量、原材料采購(gòu)質(zhì)量等環(huán)節(jié)不定期進(jìn)行檢查，精打細(xì)算，葷素合理搭配，統(tǒng)計(jì)就餐人數(shù)，控制食品加工數(shù)量，強(qiáng)化成本核算。

2、加強(qiáng)教育，增強(qiáng)員工節(jié)能意識(shí)。在食品加工過(guò)程中，有效控制水、電、氣的合理使用，降低能源消耗。

3、定期開(kāi)展培訓(xùn)，提高管理能力，加強(qiáng)安全衛(wèi)生意識(shí)及服務(wù)意識(shí)。嚴(yán)格按照質(zhì)量管理體系要求，規(guī)范日常操作流程，優(yōu)化人員配置，細(xì)化核算單位，完善核算體制，建立激勵(lì)機(jī)制。

（五）加強(qiáng)信息溝通。要求各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要經(jīng)常到學(xué)生食堂用餐，深入了解情況，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決，切實(shí)落實(shí)對(duì)學(xué)生食堂的各項(xiàng)優(yōu)惠政策；隨時(shí)把握學(xué)生思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)做好情緒疏導(dǎo)和矛盾化解工作，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)適當(dāng)途徑發(fā)表意見(jiàn)、反映問(wèn)題。飲食服務(wù)中心積極發(fā)揮學(xué)生會(huì)、伙管會(huì)橋梁溝通作用，通過(guò)學(xué)生參觀食堂經(jīng)營(yíng)、學(xué)生伙食座談會(huì)等活動(dòng)，加強(qiáng)與學(xué)生的溝通交流，通過(guò)學(xué)生記者報(bào)道、學(xué)生網(wǎng)站等方式宣傳，讓學(xué)生了解伙食情況，以求得學(xué)生的理解與支持，保證校園的和諧穩(wěn)定。

（六）補(bǔ)貼到位，切實(shí)解決貧困生問(wèn)題。在目前物價(jià)上漲趨勢(shì)未發(fā)生根本轉(zhuǎn)變的特殊時(shí)期，各高等學(xué)校要進(jìn)一步明確學(xué)生食堂的非營(yíng)利性質(zhì)，注重社會(huì)效益，加大對(duì)學(xué)生食堂的政策支持和經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼力度，增加食堂補(bǔ)貼和設(shè)備投入，抑制食堂飯菜價(jià)格上漲，創(chuàng)建校園和諧氛圍。政府也應(yīng)及時(shí)關(guān)注高校食堂漲價(jià)事件，適時(shí)適量對(duì)高校進(jìn)行財(cái)政支援。

同時(shí)，要把資助家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生的各項(xiàng)政策落到實(shí)處，在給他們一定困難補(bǔ)助金的同時(shí)，也給他們提供一個(gè)勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)。比如，食堂鐘點(diǎn)工聘用經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生，既解決了用餐高峰期人手不夠，又減少了用工成本，在一定程度上也能夠有效緩解食堂成本增加、利潤(rùn)下降問(wèn)題。

總之，各高校飲食服務(wù)中心可通過(guò)政府和高校一定的補(bǔ)貼、減員增效、開(kāi)源節(jié)流，控制費(fèi)用支出，實(shí)行粗菜精做，調(diào)整烹飪工藝和搭配等措施積極應(yīng)對(duì)，從源頭做起，在確保質(zhì)量前提下，控制成本，保持利潤(rùn)不下降。同時(shí)，還應(yīng)建立和完善物價(jià)上漲的長(zhǎng)效機(jī)制，完善包括稅收、零租賃等優(yōu)惠政策，使飯菜價(jià)格隨市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，食堂微利經(jīng)營(yíng)，以保證服務(wù)質(zhì)量和效益，充分利用市場(chǎng)機(jī)制提高食堂經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化、集約化程度，并通過(guò)數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)實(shí)現(xiàn)監(jiān)督管理的規(guī)范化、現(xiàn)代化，既體現(xiàn)高校食堂的公益性，又使其能適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律。

（作者單位：江西藍(lán)天學(xué)院）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]鄧偉，張成.我國(guó)CPI上漲原因的分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008.5.

篇6

引言

眾所周知，證券市場(chǎng)是證券的發(fā)行和交易的各種關(guān)系的總和，也是證券發(fā)行和交易的場(chǎng)所的理論概括。隨著證券市場(chǎng)集中交易的發(fā)展和集中市場(chǎng)制度的實(shí)行，普通投資者無(wú)法進(jìn)入證券交易所直接進(jìn)行證券交易，由此衍生出券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也是證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。因?yàn)樽C券交易仍然是證券市場(chǎng)最重要的經(jīng)濟(jì)功能，所以各家券商無(wú)論經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是否盈利，都在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。隨著國(guó)內(nèi)券商競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生著根本性的變化，競(jìng)爭(zhēng)策略也應(yīng)隨之發(fā)生變化。

客戶價(jià)值在券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的地位愈發(fā)重要，基于客戶價(jià)值增值的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略就成為券商競(jìng)爭(zhēng)策略的重要組成部分。

一、客戶價(jià)值是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的核心

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是指券商通過(guò)其設(shè)立的證券營(yíng)業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶要求，客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所體現(xiàn)的是券商與客戶的交易關(guān)系，客戶是主導(dǎo)環(huán)節(jié)，而券商是服務(wù)環(huán)節(jié)。處于核心地位的客戶更為關(guān)心的是通過(guò)證券交易能否帶來(lái)投資價(jià)值的增加。

客戶價(jià)值是一個(gè)雙向的概念，一方面是指客戶從券商的經(jīng)紀(jì)服務(wù)中得到的投資需求的滿足，即券商為客戶提供的價(jià)值，另一方面是指券商從客戶的證券交易中所實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)收益，即客戶對(duì)券商的價(jià)值。券商與客戶互為價(jià)值感受主體和價(jià)值感受客體存在著客戶價(jià)值交換。

客戶要實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，就要通過(guò)券商來(lái)進(jìn)入證券市場(chǎng)進(jìn)行交易。券商要實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入，就要通過(guò)提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)來(lái)獲取傭金。但是，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的券商只是提供買賣交易的通道服務(wù)，并不能提供（或生產(chǎn)）證券本身，這一點(diǎn)就不同于一般的工商企業(yè)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程中流動(dòng)的客戶價(jià)值是客戶與券商之間的價(jià)值分配。

客戶與券商之間的價(jià)值分配要建立良好的互動(dòng)，既要券商為客戶提供價(jià)值，也要客戶對(duì)券商提供價(jià)值，基礎(chǔ)就在于客戶的資本增值。如果客戶在證券交易中不能賺錢，即使證券買賣平價(jià)進(jìn)平價(jià)出，券商的傭金也會(huì)把客戶的本金耗盡。因此，客戶價(jià)值培養(yǎng)既是券商的現(xiàn)實(shí)收益，也是券商發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

二、客戶價(jià)值對(duì)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要影響

券商通常會(huì)按照客戶數(shù)量、傭金收益和租賃成本等項(xiàng)目計(jì)算客戶價(jià)值，根據(jù)客戶價(jià)值的結(jié)果進(jìn)行客戶分類。假定：1、客戶價(jià)值為客戶傭金凈收益與客戶成本支出之差。2、現(xiàn)場(chǎng)客戶與非現(xiàn)場(chǎng)客戶在成本支出中僅存在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地租賃費(fèi)差異。3、成本支出分為固定成本支出和變動(dòng)成本支出。

根據(jù)以上假定，客戶價(jià)值的計(jì)算公式為：

其中：V1―非現(xiàn)場(chǎng)客戶價(jià)值；

V2―現(xiàn)場(chǎng)客戶價(jià)值；

R―客戶年度傭金凈收益；

C―除客戶租賃費(fèi)外的成本支出；

N―所有有效客戶數(shù)；

L―客戶所在區(qū)域租賃費(fèi)；

K―客戶所在區(qū)域人數(shù)。

在上述公式中，可以看到客戶價(jià)值與客戶自身租金收益、所在券商營(yíng)業(yè)部的成本費(fèi)用和客戶總量有關(guān)。在同等條件下，非現(xiàn)場(chǎng)客戶價(jià)值大于現(xiàn)場(chǎng)客戶價(jià)值，這樣現(xiàn)場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)化為非現(xiàn)場(chǎng)客戶會(huì)提升客戶價(jià)值。在客戶交易不變的情況下，增加有效客戶數(shù)量會(huì)提升客戶價(jià)值，吸引更多客戶開(kāi)戶并參與交易會(huì)達(dá)到此種效果。而公式中最重要的變量就是傭金凈收益（R），傭金凈收益的增加直接反映出券商收入的增加，正常情況下也可以反映出客戶資產(chǎn)的增值。

根據(jù)如前計(jì)算方法，將所有客戶按價(jià)值量大小進(jìn)行排序，按照重要性形成如下分類：1、核心客戶，客戶價(jià)值為正值的前20%的客戶，這部分客戶需要營(yíng)業(yè)部?jī)?yōu)先關(guān)注；2、重要客戶，客戶價(jià)值為正值的前20%-60%的客戶，這部分客戶需要營(yíng)業(yè)部重點(diǎn)關(guān)注；3、一般客戶，客戶價(jià)值為正值的后40%的客戶，這部分客戶需要營(yíng)業(yè)部作一般性關(guān)注；4、可以放棄的客戶，客戶價(jià)值為負(fù)值的客戶。這部分客戶公司應(yīng)考慮予以放棄。核心客戶、重要客戶與一般客戶應(yīng)成為券商目標(biāo)客戶。

核心客戶， 多為職業(yè)投資者，時(shí)間充裕、資金實(shí)力大，最能做交易量，備受券商關(guān)照，是券商緊密型的合作伙伴，在券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)體系中參與度也最高，也是眾多券商的必爭(zhēng)目標(biāo)。

重要客戶，介于一般客戶與核心客戶之間的較為特殊的客戶群體，文化素質(zhì)和層次都相對(duì)較高，有著較強(qiáng)的獨(dú)立性和較好的證券投資分析能力，彈性大，商業(yè)潛力也大，是最容易為券商創(chuàng)造利潤(rùn)的商業(yè)伙伴。既要充分利用重要客戶的商業(yè)價(jià)值，也要充分挖掘其潛力，通過(guò)重點(diǎn)培養(yǎng)，將其培養(yǎng)成核心客戶。

一般客戶，與券商關(guān)系比較松散，客戶數(shù)量最多，影響力大，在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)體系中參與的程度比較低，券商的營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)放在加強(qiáng)與客戶溝通、提高客戶參與度，喚起他們參與的熱情，使他們感受到券商對(duì)他們的重視，以此來(lái)擴(kuò)大券商的影響力，鞏固忠誠(chéng)度。

三、基于客戶價(jià)值培養(yǎng)的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略是券商以投資人的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)客戶價(jià)值分類，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的經(jīng)紀(jì)服務(wù)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)券商企業(yè)目標(biāo)的總體設(shè)想和規(guī)劃。

（一）品牌策略：培養(yǎng)客戶價(jià)值

券商客戶買賣各種金融產(chǎn)品，但是這些金融產(chǎn)品本身并不是券商生產(chǎn)或提供的，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)其本身并不“制造”金融產(chǎn)品。券商的產(chǎn)品就是券商所提供的各種投資服務(wù)。經(jīng)紀(jì)服務(wù)不可能有實(shí)物展示或被潛在客戶試用，只能通過(guò)品牌來(lái)來(lái)印證聲譽(yù)和保障信譽(yù)。長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的積累和沉淀就會(huì)形成券商獨(dú)有的服務(wù)品牌，而其中最富有競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵就是培養(yǎng)客戶價(jià)值。經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗(yàn)的能夠確保客戶價(jià)值增值的券商服務(wù)品牌對(duì)廣大投資人具有巨大的吸引力。這樣的品牌會(huì)極大地提升客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，不僅可以鞏固現(xiàn)有的客戶量，更可以有效地吸引潛在客戶到公司開(kāi)立帳戶或從其他券商那里轉(zhuǎn)戶過(guò)來(lái)，達(dá)到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的目的。

（二）價(jià)格策略：浮動(dòng)差別傭金

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，主要手段就是降低傭金費(fèi)率。對(duì)于希望通過(guò)客戶價(jià)值提升途徑來(lái)擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的券商來(lái)說(shuō)，確立適于客戶價(jià)值培養(yǎng)的價(jià)格策略是非常重要的。傭金浮動(dòng)化以后，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定價(jià)標(biāo)的更趨多樣化，可以按照交易次數(shù)、交易金額和增值服務(wù)制定浮動(dòng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了由通道服務(wù)向綜合性理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，傭金也逐漸開(kāi)始脫離交易通道，轉(zhuǎn)向以提供增值服務(wù)來(lái)收取。這一傭金制度使券商的利益與客戶的利益保持了一致，是未來(lái)的發(fā)展方向。

價(jià)格策略的另外一個(gè)重點(diǎn)在于差異化定價(jià)策略。針對(duì)不同的客戶，券商應(yīng)根據(jù)其交易方式、資產(chǎn)規(guī)模、忠誠(chéng)度等方面進(jìn)行差別定價(jià)。券商在各地區(qū)的營(yíng)業(yè)部所處的市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、營(yíng)業(yè)成本和客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度有很大差別，各營(yíng)業(yè)部應(yīng)根據(jù)這些特點(diǎn)來(lái)采取不同的定價(jià)策略。對(duì)不同質(zhì)量的附加服務(wù)實(shí)行差別定價(jià)，券商應(yīng)逐步實(shí)現(xiàn)由傭金收入模式向費(fèi)用收入模式轉(zhuǎn)型。對(duì)客戶來(lái)講，公司向其提供專業(yè)咨詢服務(wù)，使其財(cái)富得到增值，公司可以適當(dāng)提高其傭金價(jià)格，使客戶與券商的利益高度一致，這樣也有利于券商獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益。

（三）渠道策略：多級(jí)渠道提升

營(yíng)銷渠道包括零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)以至更多級(jí)渠道。多級(jí)營(yíng)銷渠道相對(duì)于簡(jiǎn)單渠道，可以調(diào)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源更多，產(chǎn)生或附著的服務(wù)價(jià)值更大。基于客戶價(jià)值培養(yǎng)的券商渠道營(yíng)銷策略也面臨著由簡(jiǎn)單渠道向多級(jí)渠道轉(zhuǎn)化和提升的趨勢(shì)。

一級(jí)渠道模式（圖1），即傳統(tǒng)的自然增長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)模式。客戶直接到券商所在的營(yíng)業(yè)部尋找券商開(kāi)戶。這種渠道模式的主動(dòng)權(quán)在顧客手上，要求券商有足夠的吸引力。老牌券商在這種渠道方面是有優(yōu)勢(shì)的。

Fig.1 The diagram of level 1 channel mode

二級(jí)渠道模式（圖2），通過(guò)客戶經(jīng)理的個(gè)人能力及人脈關(guān)系尋找客戶，這種渠道模式成敗的關(guān)鍵在于客戶經(jīng)理個(gè)人。券商應(yīng)進(jìn)一步組建優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)并完善客戶經(jīng)理激勵(lì)辦法，可以在二級(jí)渠道競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先其他券商。

Fig.2 The diagram of level 2 channel mode

三級(jí)渠道模式（圖3）是券商最應(yīng)重視的渠道模式，券商應(yīng)積極尋求與其他商業(yè)伙伴的合作，搭建廣泛的營(yíng)銷渠道。除了通過(guò)整合自身資源以外，券商應(yīng)盡可能地與銀行、保險(xiǎn)、期貨、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷售，不斷拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界。從一級(jí)渠道到三級(jí)渠道要全方位立體的發(fā)展，才能達(dá)到理想的效果。

Fig.3 The diagram of Level 3 channel mode

（四）促銷策略：理財(cái)服務(wù)帶動(dòng)。

促銷的實(shí)質(zhì)是券商與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通，促銷的目的是誘發(fā)客戶的開(kāi)戶和交易行為。《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》頒行后，各券商開(kāi)始陸續(xù)改制或新成立相關(guān)的財(cái)富管理部門、推出各種理財(cái)產(chǎn)品、配備相應(yīng)崗位的投資顧問(wèn)人員。投資顧問(wèn)人員通過(guò)投資顧問(wèn)服務(wù)，簽訂投資顧問(wèn)協(xié)議，約定的不同收費(fèi)模式為券商帶來(lái)直接增值收入或增值傭金收入，為客戶實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的增值。券商應(yīng)圍繞理財(cái)產(chǎn)品，采取人員主導(dǎo)型促銷策略和活動(dòng)主導(dǎo)型促銷策略的有效結(jié)合，間斷性的活動(dòng)促銷模式與連續(xù)性的經(jīng)紀(jì)人促銷模式的有效結(jié)合，保證券商的客戶開(kāi)發(fā)呈波浪式向前推進(jìn)，并始終充滿新鮮的活力。

四、結(jié)論

券商在日趨激烈的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)該采取基于客戶價(jià)值增值的營(yíng)銷策略，形成注重培養(yǎng)客戶價(jià)值增值內(nèi)涵的品牌策略，實(shí)行浮動(dòng)的差別化的價(jià)格策略、多級(jí)渠道提升的渠道策略和以理財(cái)服務(wù)為帶動(dòng)的促銷策略。

參考文獻(xiàn)：

篇7

關(guān)鍵詞：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 通貨膨脹 影響因素 應(yīng)對(duì)策略

引言

2009年11月我國(guó)進(jìn)入通脹周期。2010年11月，我國(guó)的通脹率高達(dá)5.1%，突破了5％的嚴(yán)重通貨膨脹警戒線，居民存款利率實(shí)現(xiàn)連續(xù)10個(gè)月的“負(fù)利率”狀態(tài)。從表1可知，2011年7月我國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格（CPI）同比上漲6.5％（創(chuàng)37個(gè)月新高）。

2011年通貨膨脹是政府乃至普通老百姓都關(guān)心的問(wèn)題，CPI是世界范圍內(nèi)各國(guó)，用來(lái)判斷本國(guó)經(jīng)濟(jì)是否出現(xiàn)通貨膨脹的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一，不同的是各國(guó)用來(lái)判斷是否通脹的CPI增長(zhǎng)程度不同。普遍意義上判斷通貨膨脹的標(biāo)準(zhǔn)是CPI增長(zhǎng)率為3％-5％。在我國(guó)，對(duì)通貨膨脹進(jìn)行控制的目標(biāo)是3％，但2011年1-7月我國(guó)CPI指數(shù)一路攀升。2011年，社科院2012年《經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書》預(yù)測(cè)，2011年CPI全年上漲5.5%左右，到2012年CPI將上漲4.6%。所以，我國(guó)目前面臨著相當(dāng)大的通貨膨脹壓力。本文擬從居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI）角度下，進(jìn)而分析我國(guó)出現(xiàn)的通貨膨脹問(wèn)題。

消費(fèi)價(jià)格指數(shù)與通貨膨脹的關(guān)系

（一）消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（Consumer Price Index），英文縮寫為CPI，是反映與居民生活有關(guān)的商品及勞務(wù)價(jià)格統(tǒng)計(jì)出來(lái)的物價(jià)變動(dòng)指標(biāo)，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標(biāo)。一般說(shuō)來(lái)當(dāng)CPI>3%的增幅時(shí)稱為通貨膨脹；而當(dāng)CPI>5%的增幅時(shí)，把它稱為嚴(yán)重的通貨膨脹。

我國(guó)統(tǒng)計(jì)的CPI，由食品、煙酒用品、衣著、家庭設(shè)備、醫(yī)療保健、交通通信、娛樂(lè)教育文化、居住類產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成，包括251個(gè)分類，涵蓋了衣食住行各個(gè)方面。類產(chǎn)品在CPI中的權(quán)重不一樣。根據(jù)統(tǒng)計(jì)制度的規(guī)定，我國(guó)CPI權(quán)重每5年調(diào)整一次。

（二）通貨膨脹

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)于通貨膨脹存在長(zhǎng)期的爭(zhēng)論，大體上可分為“物價(jià)派”和“貨幣派”。

“物價(jià)派”主張用一般物價(jià)水平或總價(jià)格水平的上升來(lái)定義通貨膨脹。主流的看法來(lái)自于美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅·薩繆爾森給通貨膨脹所下的定義：“通貨膨脹意味著一般價(jià)格水平的上漲。今天，我們用價(jià)格指數(shù)，也即成千上萬(wàn)產(chǎn)品的加權(quán)平均價(jià)格來(lái)計(jì)量通貨膨脹”。簡(jiǎn)單地說(shuō)，通貨膨脹等于價(jià)格總水平的上漲。所謂通貨膨脹，從技術(shù)上，專家傾向于關(guān)注CPI、PPI（生產(chǎn)者物價(jià)指數(shù)）等指標(biāo)。

“貨幣派”認(rèn)為通貨膨脹是物價(jià)的普通上升，而且這種上升是由于貨幣過(guò)度供應(yīng)引起的，通貨膨脹是一種純粹的貨幣現(xiàn)象。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家米爾頓·弗里德曼的“貨幣主義”，某種意義上就是因此而得名。如今各國(guó)都實(shí)行中央銀行壟斷貨幣發(fā)行的制度，按照這種看法，所謂通貨膨脹就是貨幣發(fā)行得太多。由于中央銀行發(fā)行了太多的貨幣，經(jīng)濟(jì)體中流通的貨幣太多，就必然導(dǎo)致貨幣貶值。由于貨幣貶值，用貨幣標(biāo)示的物價(jià)就上漲了。

本文側(cè)重于從“物價(jià)派”角度來(lái)探討居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI）與通貨膨脹的關(guān)系。

影響我國(guó)CPI上漲的因素分析

（一）自然災(zāi)害導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品供不應(yīng)求

2010年，我國(guó)出現(xiàn)的倒春寒、西南大旱加上全國(guó)范圍內(nèi)的大面積洪澇災(zāi)害極大地降低了農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)，推動(dòng)了物價(jià)上漲。2011年我國(guó)的夏糧出現(xiàn)小幅歉收，而秋糧收成也將受到水災(zāi)影響，這影響了糧食供給，從而抬高糧食價(jià)格。同時(shí)，國(guó)際上農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格受俄羅斯等國(guó)持續(xù)干旱、歐洲和美國(guó)農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)持續(xù)高溫，印度、澳大利亞等糧食大國(guó)糧食減產(chǎn)等多方面因素的影響，也呈現(xiàn)出大幅上漲的局面。面對(duì)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲，我國(guó)出口的農(nóng)產(chǎn)品將會(huì)增加，這會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，推高我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。

（二）寬松的流動(dòng)性催生通脹

為了最快、最大限度地促進(jìn)金融危機(jī)后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，以美國(guó)為首的各國(guó)政府通過(guò)寬松貨幣政策和積極財(cái)政政策向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)注入了大量的流動(dòng)性。寬松的貨幣政策在發(fā)揮刺激經(jīng)濟(jì)作用的同時(shí)，美元出現(xiàn)貶值跡象，大宗商品價(jià)格回升，由此累積的副作用特別是對(duì)物價(jià)的推升在2011年顯現(xiàn)。

就我國(guó)而言，自2008年應(yīng)對(duì)金融危機(jī)以來(lái)，粗略估算我國(guó)銀行體系已累計(jì)發(fā)放人民幣貸款超過(guò)17萬(wàn)億元，廣義貨幣供應(yīng)量已接近70萬(wàn)億元，我國(guó)已經(jīng)成為世界上廣義貨幣供應(yīng)量最大的國(guó)家，其最終的結(jié)果就是導(dǎo)致明顯的通貨膨脹。有數(shù)據(jù)顯示，2010年9月末，我國(guó)廣義貨幣余額達(dá)到69.64萬(wàn)億元，按前三季度GDP達(dá)26. 866萬(wàn)億元計(jì)算，超發(fā)貨幣近42.774萬(wàn)億元。

在我國(guó)這樣的新興市場(chǎng)國(guó)家，市場(chǎng)化改革和資源貨幣化過(guò)程中，廣義貨幣供應(yīng)量適度高于GDP增長(zhǎng)當(dāng)然是合理的，但過(guò)高的貨幣供給無(wú)疑會(huì)帶來(lái)通脹。

（三）雙軌體制帶來(lái)的長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性通脹

在我國(guó)由于體制原因，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，勞動(dòng)生產(chǎn)率提高得慢的部門（比如大型壟斷型國(guó)企）和根本就不生產(chǎn)財(cái)富的組織，也會(huì)要求“均貧富”，而且獲得了更高額的收入分配，瓜分了財(cái)富增長(zhǎng)的大部分。而真正創(chuàng)造財(cái)富的部門，只得到小額的辛苦錢。“均貧富”的后果就是貨幣供給超過(guò)了社會(huì)財(cái)富的增長(zhǎng)，從而形成了通貨膨脹。這就是所謂結(jié)構(gòu)性通貨膨脹。

（四）輸入型通貨膨脹

輸入型通貨膨脹是由外部經(jīng)濟(jì)因素傳導(dǎo)到一國(guó)國(guó)內(nèi)后，引起的物價(jià)總水平上漲。輸入型通貨膨脹只發(fā)生于開(kāi)放性經(jīng)濟(jì)體系中，是指本國(guó)的通貨膨脹并不是來(lái)源于自身市場(chǎng)，而是由于他國(guó)出現(xiàn)的通貨膨脹通過(guò)國(guó)際貿(mào)易的形式傳導(dǎo)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，從而引起物價(jià)總水平上漲。

由于目前我國(guó)的貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)和技術(shù)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的聯(lián)系越來(lái)越緊密，所以在國(guó)際大宗商品價(jià)格因地區(qū)局勢(shì)動(dòng)蕩、自然災(zāi)害和惡性事故發(fā)生而出現(xiàn)大幅上揚(yáng)的情況下，我國(guó)自然無(wú)法做到獨(dú)善其身。有專家認(rèn)為，有兩種商品的價(jià)格上漲已經(jīng)對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成壓力：一是國(guó)際糧價(jià)的快速攀升；二是國(guó)際油價(jià)的大幅上漲。2011年3月，總理在人大記者會(huì)上談到有關(guān)通脹的提問(wèn)時(shí)說(shuō)，目前出現(xiàn)的通貨膨脹其實(shí)是國(guó)際性的。從整個(gè)國(guó)際形勢(shì)來(lái)看，由于某些國(guó)家實(shí)行量化寬松的貨幣政策，而造成匯率和大宗商品價(jià)格的大幅度波動(dòng)，這不僅影響一個(gè)地方，就連歐洲也突破了2％。2011年前幾個(gè)月，世界糧價(jià)上漲15％，如果再加上西亞北非局勢(shì)的影響，油價(jià)高企。輸入型的通貨膨脹對(duì)我國(guó)有很大的影響，這也是難以控制的。

（五）成本推動(dòng)型的通貨膨脹

成本推動(dòng)型的通貨膨脹主要是成本上升而造成的結(jié)構(gòu)性通貨膨脹。要素成本上升，比如原材料、燃料因?yàn)槎倘倍鴥r(jià)格上升。再比如說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品因?yàn)楣┙o不足而價(jià)格上升，還有工資成本上升。另外，房?jī)r(jià)、地價(jià)同樣增加了成本。當(dāng)前我國(guó)低端勞動(dòng)力市場(chǎng)供給由總量過(guò)剩轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，促使低端勞動(dòng)力工資持續(xù)上漲。2010年城市勞動(dòng)力需求供給比是1.01，勞動(dòng)力需求量首次超過(guò)求職人數(shù)；局部地區(qū)“民工荒”現(xiàn)象再次出現(xiàn)，且呈現(xiàn)出從東部沿海地區(qū)向中部和西部地區(qū)擴(kuò)散的趨勢(shì)。2010年前三個(gè)季度的農(nóng)村家庭人均工資性收入增速超過(guò)15%，遠(yuǎn)高于平均工資增速，顯示出農(nóng)民工工資在2010年出現(xiàn)了大幅上漲。低端服務(wù)業(yè)和農(nóng)業(yè)技術(shù)進(jìn)步比較慢，并且大量使用低端勞動(dòng)力，因此低端勞動(dòng)力工資上漲顯著推動(dòng)了低端服務(wù)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的上漲。

我國(guó)應(yīng)對(duì)通貨膨脹的策略

對(duì)于目前我國(guó)物價(jià)上漲的壓力和通貨膨脹預(yù)期，業(yè)界比較一致的看法是，我國(guó)面臨的通脹壓力是成本推動(dòng)與國(guó)際輸入疊加形成的混合型通貨膨脹。針對(duì)我國(guó)目前的通貨膨脹壓力，本文認(rèn)為可以從以下方面采取對(duì)策。

（一）從通脹的傳統(tǒng)源頭抓起，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)地位著力夯實(shí)“糧倉(cāng)”

盡管我國(guó)已經(jīng)連續(xù)7個(gè)年頭農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量平穩(wěn)增長(zhǎng)，但糧食產(chǎn)量增加還是減少，人為因素作用很小。影響我國(guó)通貨膨脹因素中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)是第一因素。2011年7月份CPI同比上漲6.5%，類商品價(jià)格全部上漲，而上漲最多的是食品價(jià)格，上漲了14.8%。對(duì)此，應(yīng)該有多手準(zhǔn)備。雖然統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，這些年我國(guó)的糧食產(chǎn)量連年增長(zhǎng)，但從我國(guó)糧食的進(jìn)口量來(lái)看，國(guó)家的糧庫(kù)卻不一定真的很豐盈。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2010年我國(guó)共進(jìn)口大豆5480萬(wàn)噸，谷物571萬(wàn)噸。由此可見(jiàn)，基本農(nóng)產(chǎn)品尚在依賴進(jìn)口，而非真正做到完全自給。其原因不外乎是農(nóng)民種糧的實(shí)惠少，沒(méi)有積極性；還有就是大量耕地被工業(yè)化、城鎮(zhèn)化或是因大量勞動(dòng)力進(jìn)城務(wù)工而被拋荒。因此，有必要在適度提高糧食收購(gòu)價(jià)的基礎(chǔ)上再對(duì)農(nóng)業(yè)實(shí)行高補(bǔ)貼，以充分調(diào)動(dòng)廣大農(nóng)民的種糧積極性，同時(shí)還須加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)用地的管控。

（二）疏浚農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，避免中間環(huán)節(jié)變相加價(jià)而推高物價(jià)

2011年2月末總理提到，外省的黃瓜在產(chǎn)地賣一塊多錢一斤，但到了北京的菜市場(chǎng)就賣到了五六元一斤，可見(jiàn)農(nóng)產(chǎn)品在中間環(huán)節(jié)的“增值”幅度之大。而一旦農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格畸高，就很可能會(huì)誘發(fā)其他生活必需品都跟著漲價(jià)，甚至是橫向傳導(dǎo)到其他行業(yè)。此外農(nóng)產(chǎn)品的連續(xù)漲價(jià)還會(huì)抬高老百姓的通脹預(yù)期。因此，一方面要堅(jiān)持對(duì)農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸實(shí)行“綠色通道”，以降低其物流成本，另一方面要打擊部分商販的變相加價(jià)，以降低農(nóng)產(chǎn)品的零售價(jià)，平抑通脹預(yù)期。

（三）管控來(lái)自境內(nèi)外的“熱錢”，防止其瘋狂炒作哄抬托市

據(jù)央行測(cè)算，近年來(lái)境外流入我國(guó)的熱錢為2890億美元，僅2010年就有355億美元。若是再加上境內(nèi)一些游商和財(cái)團(tuán)手中的閑錢，整個(gè)“熱錢”的數(shù)額相當(dāng)驚人。過(guò)去一段時(shí)間接連出現(xiàn)的“豆你玩”、“姜你軍”、“蒜你狠”、“糖高宗”，都在某種程度上出自“熱錢”。

（四）控制貨幣投放的總量，平衡貨幣供求

2010年底我國(guó)外匯儲(chǔ)備累計(jì)為2.85萬(wàn)億美元，央行拋出近20萬(wàn)億元人民幣來(lái)對(duì)沖。通常而言，用本幣對(duì)沖外儲(chǔ)是一個(gè)可行之計(jì)，但問(wèn)題是2.85萬(wàn)億美元外儲(chǔ)是否都轉(zhuǎn)化成國(guó)內(nèi)需求？若是只有一部分轉(zhuǎn)化成內(nèi)需，則央行就有濫發(fā)紙幣之虞。而一旦紙幣濫發(fā)，則會(huì)出現(xiàn)通脹。因此，在當(dāng)前的通脹面前，央行有必要控制貨幣投放量。

（五）矯正信貸資金的流向，做到物有所用

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過(guò)去兩年中我國(guó)各銀行總共釋放了近20萬(wàn)億元的信貸資金。但有部分資金貸非所用，甚至是有些原本應(yīng)用于保民生的資金被投向了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)投機(jī)。不言而喻，這是此次通脹的一大助力器。各大銀行發(fā)放貸款后應(yīng)切實(shí)履行其后續(xù)義務(wù)，即追蹤信貸資金的流向，以保證借款人能按指定用途使用信貸資金。

總而言之，本次通脹已經(jīng)成了影響民生并關(guān)乎社會(huì)穩(wěn)定的一大難題，對(duì)此的控制要通觀全局，統(tǒng)籌兼顧，戮力同心協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.宋航.CPI指數(shù)上升與通脹的相關(guān)性分析[J].商業(yè)時(shí)代，2011（33）

2.全國(guó)干部培訓(xùn)教材編審指導(dǎo)委員會(huì)組織編寫.金融發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范[M].人民出版社，2011

3.中國(guó)有智慧應(yīng)對(duì)輸入型通脹[M/OL].news.省略/comments/2011-03/15/c_121188372.htm

4.陽(yáng)前林.為抑制我國(guó)通貨膨脹支招[J].現(xiàn)代企業(yè)文化，2011（6）

篇8

一、前言

客戶是商業(yè)銀行一切經(jīng)營(yíng)行為的基礎(chǔ)，而客戶的產(chǎn)品和服務(wù)需求更是商業(yè)銀行的效益源泉。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，客戶的金融服務(wù)需求日趨多元化，優(yōu)質(zhì)客戶成為眾多銀行競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。商業(yè)銀行突破條線間、部門間、上下級(jí)間的分工，加強(qiáng)與系統(tǒng)外有關(guān)單位的溝通與合作，立足客戶價(jià)值展開(kāi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，充分利用整體資源優(yōu)勢(shì)，增加客戶產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶對(duì)銀行的依賴度和忠誠(chéng)度，特別是在我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷環(huán)境深刻變化的大背景下，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷顯得尤為重要。

二、商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的屬性

對(duì)銀行而言，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是一種以客戶期望為核心，調(diào)動(dòng)本行系統(tǒng)內(nèi)及相關(guān)單位一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動(dòng)展開(kāi)的經(jīng)營(yíng)管理手段。其特征是多方聯(lián)動(dòng)為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

(一)主體的廣泛性

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下單兵作戰(zhàn)的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關(guān)單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級(jí)間、前后臺(tái)間、對(duì)公和對(duì)私業(yè)務(wù)間以及各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品間均可以展開(kāi)有機(jī)互動(dòng)，從而充分利用全行的人力、財(cái)力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對(duì)銀行的綜合貢獻(xiàn)度。

(二)方向的可逆性

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷既可由下級(jí)行首先掌握客戶信息，進(jìn)而爭(zhēng)取上級(jí)行的支持，展開(kāi)上下級(jí)之間的聯(lián)動(dòng)，也可由上級(jí)行首先掌握客戶信息，將有關(guān)的下級(jí)行納入聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系中；可由對(duì)公條線作為發(fā)起方，捆綁營(yíng)銷對(duì)私業(yè)務(wù)產(chǎn)品，也可由對(duì)私條線在服務(wù)個(gè)人高端客戶過(guò)程中掌握到對(duì)公業(yè)務(wù)的有用信息，從而引出對(duì)公客戶及產(chǎn)品的營(yíng)銷。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系可形成一個(gè)信息鏈條網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)節(jié)點(diǎn)都可掌握到有用的信息，從而引起其他節(jié)點(diǎn)的連鎖反應(yīng)。

(三)聯(lián)動(dòng)的必然性

在當(dāng)今金融市場(chǎng)環(huán)境下，各家商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品日益趨同。通過(guò)多條線、多部門、多產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，抓住更多的優(yōu)質(zhì)客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產(chǎn)品上，是贏得日益激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。同時(shí)建立有效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，可以克服銀行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)專業(yè)化帶來(lái)的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機(jī)制，提高對(duì)銀行優(yōu)質(zhì)客戶的敏感度和快速反應(yīng)能力，這在“時(shí)間就是效率、信息就是生命”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顯得至關(guān)重要。

三、構(gòu)建科學(xué)高效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系

商業(yè)銀行在日常經(jīng)營(yíng)中都開(kāi)展過(guò)規(guī)模或大或小的聯(lián)動(dòng)，但如果使聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成為全行的自覺(jué)行為，須立足“早、實(shí)、快、新、巧”五個(gè)字，構(gòu)建科學(xué)、高效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系，通過(guò)機(jī)制建設(shè)充分激發(fā)員工的營(yíng)銷積極性，提高優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品覆蓋率及綜合貢獻(xiàn)度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動(dòng)

一家商業(yè)銀行只有擁有盡可能多的優(yōu)質(zhì)客戶，并能充分滿足、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才能獲得比較優(yōu)勢(shì)，贏得可持續(xù)發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺(tái)，廣辟信息源泉，加強(qiáng)信息溝通，實(shí)現(xiàn)各條線間市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、政策制度乃至人脈關(guān)系等信息資源共享和精準(zhǔn)營(yíng)銷，才能提高營(yíng)銷效率。

（二）加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)，落實(shí)配套措施

1.建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，破除條塊分割。完整、高效的機(jī)制，是聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷取得預(yù)期效果的基礎(chǔ)。將聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷提高到機(jī)制層面并建立起動(dòng)態(tài)的積分考核激勵(lì)體系，跨行、跨崗營(yíng)銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關(guān)乎切身利益的事情，可激發(fā)員工的營(yíng)銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)。可在二級(jí)分行內(nèi)部成立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作組。小組應(yīng)具備以下職能：一是條線部門在營(yíng)銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。二是定期分析各自條線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷狀況，對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行溝通，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同發(fā)展。三是通報(bào)各自條線推出的營(yíng)銷產(chǎn)品，作為其他條線部門在營(yíng)銷業(yè)務(wù)時(shí)作聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之用。四是指導(dǎo)并督促下級(jí)行開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。五是組織有關(guān)培訓(xùn)，交流經(jīng)驗(yàn)，提高條線人員營(yíng)銷技巧、能力和水平。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組成立后，要充分發(fā)揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷需落實(shí)責(zé)任。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關(guān)責(zé)任部門，各方主體內(nèi)部要細(xì)化分工，落實(shí)相關(guān)責(zé)任人。同時(shí)，主辦單位只能有一個(gè)，否則可能會(huì)造成責(zé)任人過(guò)多而互相爭(zhēng)搶客戶、推諉責(zé)任的情形，避免產(chǎn)生“人多無(wú)效率”。

3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷需建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。沒(méi)有合理的利益分配機(jī)制，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷就無(wú)從談起，要解決營(yíng)銷中各種深層次的矛盾，須從解決營(yíng)銷利益分配問(wèn)題入手。一是恰當(dāng)評(píng)估營(yíng)銷效益。對(duì)營(yíng)銷利益執(zhí)行分割。對(duì)營(yíng)銷所產(chǎn)生收益進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估營(yíng)銷成果要充分考慮靜態(tài)的、動(dòng)態(tài)的，定量的、定性的等多種因素。評(píng)估方式有多種，有的須對(duì)營(yíng)銷收益執(zhí)行評(píng)估，有的只要對(duì)支付的成本執(zhí)行評(píng)估，有的要對(duì)收益和成本同時(shí)執(zhí)行評(píng)估，還要對(duì)參與營(yíng)銷的各方執(zhí)行評(píng)估。對(duì)評(píng)估結(jié)果，一般只能提供一個(gè)基本的事實(shí)，不是絕對(duì)的，對(duì)利益的分割也只能建立在相對(duì)合理的基礎(chǔ)上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷有關(guān)方的切身利益，建立分部門、分產(chǎn)品的核算體系，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格市場(chǎng)化。三是以積分制的動(dòng)態(tài)考核方案取代完成數(shù)等量化考核機(jī)制，可有效避免因重大項(xiàng)目的營(yíng)銷產(chǎn)生產(chǎn)品批發(fā)，從而形成巨額買單，并能合理解決內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格及合理分配各方利益。

4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)注重時(shí)效性。要提高整個(gè)聯(lián)動(dòng)機(jī)制的運(yùn)行效率，建立責(zé)任追蹤機(jī)制，明確專人負(fù)責(zé)，各參與方要定期就項(xiàng)目開(kāi)展情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的難點(diǎn)和需要其他聯(lián)動(dòng)各方配合解決的問(wèn)題進(jìn)行溝通，并就自身業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷需要加強(qiáng)分析總結(jié)。在日常聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)踐中，注意定期總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)做法，分析失敗原因所在，為更好地開(kāi)展?fàn)I銷工作提供有益的參考。

（三）加強(qiáng)流程化建設(shè)，建立快速運(yùn)行機(jī)制

盡管因業(yè)務(wù)種類不同，銀行開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)程序有的復(fù)雜，有的簡(jiǎn)單，但為克服實(shí)際操作中的無(wú)序狀態(tài)，提高營(yíng)銷效率，需建立一個(gè)普遍適用于本行所有聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷行為的工作流程，并規(guī)定可在具體操作中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行簡(jiǎn)化。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作流程一般應(yīng)包括目標(biāo)客戶的確定、明確聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷主體、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)和審定、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、追蹤落實(shí)營(yíng)銷進(jìn)度、營(yíng)銷成果考核評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)，并建立《聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)客戶信息聯(lián)系單》等，以便落實(shí)具體工作的有關(guān)責(zé)任人、追蹤營(yíng)銷進(jìn)展情況等。當(dāng)然，對(duì)于特別簡(jiǎn)單的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，比如辦理公積金貸款業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，就不需要嚴(yán)格遵守上述流程，將業(yè)務(wù)辦理簡(jiǎn)單化。

（四）突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段

提起聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，人們的第一反應(yīng)就是單位內(nèi)部上下級(jí)之間、條線之間、部門之間協(xié)調(diào)合作，對(duì)行外的客戶展開(kāi)多層次多角度的營(yíng)銷。其實(shí)工作中還可以與行外相關(guān)單位進(jìn)行溝通合作，開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。如財(cái)政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當(dāng)?shù)厮械闹攸c(diǎn)企業(yè)、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標(biāo)客戶信息，這些客戶都是銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)所在。

（五）善用周到服務(wù)，用巧勁打動(dòng)客戶

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，各家銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在金融產(chǎn)品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務(wù)手段，用心打動(dòng)客戶。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中，做好客戶的公關(guān)，聯(lián)動(dòng)各方須注意細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶喜好，及時(shí)了解客戶所想所需，甚至關(guān)注客戶家屬的需求，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)給予客戶最需要的幫助。

四、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前，銀行業(yè)逐步開(kāi)放，與外資銀行比，我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷方式等方面存在很大差距，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已不能滿足現(xiàn)代營(yíng)銷需要。因此，本文擬通過(guò)對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式進(jìn)行探討，以期幫助我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施新的營(yíng)銷模式提供可供借鑒的思路，進(jìn)而提升營(yíng)銷水平，提高價(jià)值創(chuàng)造能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，確保在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬蔚華.我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)[j].中國(guó)金融，2003(1)．

篇9

一、前言

客戶是商業(yè)銀行一切經(jīng)營(yíng)行為的基礎(chǔ)，而客戶的產(chǎn)品和服務(wù)需求更是商業(yè)銀行的效益源泉。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，客戶的金融服務(wù)需求日趨多元化，優(yōu)質(zhì)客戶成為眾多銀行競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。商業(yè)銀行突破條線間、部門間、上下級(jí)間的分工，加強(qiáng)與系統(tǒng)外有關(guān)單位的溝通與合作，立足客戶價(jià)值展開(kāi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，充分利用整體資源優(yōu)勢(shì)，增加客戶產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶對(duì)銀行的依賴度和忠誠(chéng)度，特別是在我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷環(huán)境深刻變化的大背景下，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷顯得尤為重要。

二、商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的屬性

對(duì)銀行而言，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是一種以客戶期望為核心，調(diào)動(dòng)本行系統(tǒng)內(nèi)及相關(guān)單位一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動(dòng)展開(kāi)的經(jīng)營(yíng)管理手段。其特征是多方聯(lián)動(dòng)為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

(一)主體的廣泛性

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下單兵作戰(zhàn)的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關(guān)單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級(jí)間、前后臺(tái)間、對(duì)公和對(duì)私業(yè)務(wù)間以及各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品間均可以展開(kāi)有機(jī)互動(dòng)，從而充分利用全行的人力、財(cái)力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對(duì)銀行的綜合貢獻(xiàn)度。

(二)方向的可逆性

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷既可由下級(jí)行首先掌握客戶信息，進(jìn)而爭(zhēng)取上級(jí)行的支持，展開(kāi)上下級(jí)之間的聯(lián)動(dòng)，也可由上級(jí)行首先掌握客戶信息，將有關(guān)的下級(jí)行納入聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系中；可由對(duì)公條線作為發(fā)起方，捆綁營(yíng)銷對(duì)私業(yè)務(wù)產(chǎn)品，也可由對(duì)私條線在服務(wù)個(gè)人高端客戶過(guò)程中掌握到對(duì)公業(yè)務(wù)的有用信息，從而引出對(duì)公客戶及產(chǎn)品的營(yíng)銷。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系可形成一個(gè)信息鏈條網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)節(jié)點(diǎn)都可掌握到有用的信息，從而引起其他節(jié)點(diǎn)的連鎖反應(yīng)。

(三)聯(lián)動(dòng)的必然性

在當(dāng)今金融市場(chǎng)環(huán)境下，各家商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品日益趨同。通過(guò)多條線、多部門、多產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，抓住更多的優(yōu)質(zhì)客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產(chǎn)品上，是贏得日益激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。同時(shí)建立有效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，可以克服銀行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)專業(yè)化帶來(lái)的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機(jī)制，提高對(duì)銀行優(yōu)質(zhì)客戶的敏感度和快速反應(yīng)能力，這在“時(shí)間就是效率、信息就是生命”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顯得至關(guān)重要。

三、構(gòu)建科學(xué)高效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系

商業(yè)銀行在日常經(jīng)營(yíng)中都開(kāi)展過(guò)規(guī)模或大或小的聯(lián)動(dòng)，但如果使聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成為全行的自覺(jué)行為，須立足“早、實(shí)、快、新、巧”五個(gè)字，構(gòu)建科學(xué)、高效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系，通過(guò)機(jī)制建設(shè)充分激發(fā)員工的營(yíng)銷積極性，提高優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品覆蓋率及綜合貢獻(xiàn)度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動(dòng)

一家商業(yè)銀行只有擁有盡可能多的優(yōu)質(zhì)客戶，并能充分滿足、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才能獲得比較優(yōu)勢(shì)，贏得可持續(xù)發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺(tái)，廣辟信息源泉，加強(qiáng)信息溝通，實(shí)現(xiàn)各條線間市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、政策制度乃至人脈關(guān)系等信息資源共享和精準(zhǔn)營(yíng)銷，才能提高營(yíng)銷效率。

（二）加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)，落實(shí)配套措施

1.建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，破除條塊分割。完整、高效的機(jī)制，是聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷取得預(yù)期效果的基礎(chǔ)。將聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷提高到機(jī)制層面并建立起動(dòng)態(tài)的積分考核激勵(lì)體系，跨行、跨崗營(yíng)銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關(guān)乎切身利益的事情，可激發(fā)員工的營(yíng)銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)。可在二級(jí)分行內(nèi)部成立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作組。小組應(yīng)具備以下職能：一是條線部門在營(yíng)銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。二是定期分析各自條線業(yè)務(wù)的營(yíng)銷狀況，對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行溝通，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同發(fā)展。三是通報(bào)各自條線推出的營(yíng)銷產(chǎn)品，作為其他條線部門在營(yíng)銷業(yè)務(wù)時(shí)作聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之用。四是指導(dǎo)并督促下級(jí)行開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。五是組織有關(guān)培訓(xùn)，交流經(jīng)驗(yàn)，提高條線人員營(yíng)銷技巧、能力和水平。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組成立后，要充分發(fā)揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷需落實(shí)責(zé)任。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關(guān)責(zé)任部門，各方主體內(nèi)部要細(xì)化分工，落實(shí)相關(guān)責(zé)任人。同時(shí)，主辦單位只能有一個(gè)，否則可能會(huì)造成責(zé)任人過(guò)多而互相爭(zhēng)搶客戶、推諉責(zé)任的情形，避免產(chǎn)生“人多無(wú)效率”。

3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷需建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。沒(méi)有合理的利益分配機(jī)制，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷就無(wú)從談起，要解決營(yíng)銷中各種深層次的矛盾，須從解決營(yíng)銷利益分配問(wèn)題入手。一是恰當(dāng)評(píng)估營(yíng)銷效益。對(duì)營(yíng)銷利益執(zhí)行分割。對(duì)營(yíng)銷所產(chǎn)生收益進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估營(yíng)銷成果要充分考慮靜態(tài)的、動(dòng)態(tài)的，定量的、定性的等多種因素。評(píng)估方式有多種，有的須對(duì)營(yíng)銷收益執(zhí)行評(píng)估，有的只要對(duì)支付的成本執(zhí)行評(píng)估，有的要對(duì)收益和成本同時(shí)執(zhí)行評(píng)估，還要對(duì)參與營(yíng)銷的各方執(zhí)行評(píng)估。對(duì)評(píng)估結(jié)果，一般只能提供一個(gè)基本的事實(shí)，不是絕對(duì)的，對(duì)利益的分割也只能建立在相對(duì)合理的基礎(chǔ)上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷有關(guān)方的切身利益，建立分部門、分產(chǎn)品的核算體系，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格市場(chǎng)化。三是以積分制的動(dòng)態(tài)考核方案取代完成數(shù)等量化考核機(jī)制，可有效避免因重大項(xiàng)目的營(yíng)銷產(chǎn)生產(chǎn)品批發(fā)，從而形成巨額買單，并能合理解決內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格及合理分配各方利益。

4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)注重時(shí)效性。要提高整個(gè)聯(lián)動(dòng)機(jī)制的運(yùn)行效率，建立責(zé)任追蹤機(jī)制，明確專人負(fù)責(zé)，各參與方要定期就項(xiàng)目開(kāi)展情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的難點(diǎn)和需要其他聯(lián)動(dòng)各方配合解決的問(wèn)題進(jìn)行溝通，并就自身業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷需要加強(qiáng)分析總結(jié)。在日常聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)踐中，注意定期總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)做法，分析失敗原因所在，為更好地開(kāi)展?fàn)I銷工作提供有益的參考。

（三）加強(qiáng)流程化建設(shè)，建立快速運(yùn)行機(jī)制

盡管因業(yè)務(wù)種類不同，銀行開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)程序有的復(fù)雜，有的簡(jiǎn)單，但為克服實(shí)際操作中的無(wú)序狀態(tài)，提高營(yíng)銷效率，需建立一個(gè)普遍適用于本行所有聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷行為的工作流程，并規(guī)定可在具體操作中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行簡(jiǎn)化。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作流程一般應(yīng)包括目標(biāo)客戶的確定、明確聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷主體、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)和審定、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、追蹤落實(shí)營(yíng)銷進(jìn)度、營(yíng)銷成果考核評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)，并建立《聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)客戶信息聯(lián)系單》等，以便落實(shí)具體工作的有關(guān)責(zé)任人、追蹤營(yíng)銷進(jìn)展情況等。當(dāng)然，對(duì)于特別簡(jiǎn)單的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，比如辦理公積金貸款業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，就不需要嚴(yán)格遵守上述流程，將業(yè)務(wù)辦理簡(jiǎn)單化。

（四）突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段

提起聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，人們的第一反應(yīng)就是單位內(nèi)部上下級(jí)之間、條線之間、部門之間協(xié)調(diào)合作，對(duì)行外的客戶展開(kāi)多層次多角度的營(yíng)銷。其實(shí)工作中還可以與行外相關(guān)單位進(jìn)行溝通合作，開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。如財(cái)政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當(dāng)?shù)厮械闹攸c(diǎn)企業(yè)、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標(biāo)客戶信息，這些客戶都是銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)所在。

（五）善用周到服務(wù)，用巧勁打動(dòng)客戶

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，各家銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在金融產(chǎn)品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務(wù)手段，用心打動(dòng)客戶。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中，做好客戶的公關(guān)，聯(lián)動(dòng)各方須注意細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶喜好，及時(shí)了解客戶所想所需，甚至關(guān)注客戶家屬的需求，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)給予客戶最需要的幫助。

四、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前，銀行業(yè)逐步開(kāi)放，與外資銀行比，我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷方式等方面存在很大差距，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已不能滿足現(xiàn)代營(yíng)銷需要。因此，本文擬通過(guò)對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式進(jìn)行探討，以期幫助我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施新的營(yíng)銷模式提供可供借鑒的思路，進(jìn)而提升營(yíng)銷水平，提高價(jià)值創(chuàng)造能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，確保在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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篇10

1.1 研究對(duì)象

2012年3月至2013年2月，前瞻性連續(xù)性登記包頭醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院急診科創(chuàng)傷患者176例，其中院前按香港簡(jiǎn)易檢傷分類法分為：紅色（PHI 6分以上）32例，黃色（PHI 4～5分）130例，綠色（PHI 0～3分）14例。

1.2 研究方法

1.2.1 方法 自2012年3月開(kāi)始，正式對(duì)到院的創(chuàng)傷患者進(jìn)行前瞻性連續(xù)性病例登記。將收入院的創(chuàng)傷患者分為兩組，撥打“120”急救電話的救護(hù)組，自行來(lái)院的自救組。登記內(nèi)容包括：①患者的一般資料（包括性別、年齡、文化程度、患者及家屬的健康知識(shí)、聯(lián)系方式等）；②就診情況（如致傷原因、急救半徑、急救反應(yīng)時(shí)間、院前急救措施等）；③院前檢傷分類及院前指數(shù)（PHI）得分；④在急診停留時(shí)間；⑤到達(dá)急診診斷及治療情況；⑥住院情況，包括入院科室、創(chuàng)傷疾病名稱、住院費(fèi)用等。評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：①自救反應(yīng)時(shí)間、在急診停留時(shí)間；②短期預(yù)后評(píng)價(jià)（恢復(fù)良好、輕度殘疾、重度殘疾、植物生存、死亡和平均住院費(fèi)用）。

1.2.2 救治方案 （1）院前出診準(zhǔn)備：接到“120”中心指令，簡(jiǎn)要了解患者病情，攜帶必要的儀器設(shè)備，5 min內(nèi)出診。

（2）現(xiàn)場(chǎng)救護(hù)措施及轉(zhuǎn)運(yùn)：檢傷分類按香港的簡(jiǎn)易檢傷分類法將患者分為紅色、黃色、綠色、黑色（總時(shí)間不超過(guò)30 s）；初級(jí)創(chuàng)傷救治包括氣道管理（吸氧、提下頦或托下頜、清除口腔異物或分泌物、放置口咽通氣道、吸痰、面罩給氧、氣管內(nèi)插管、環(huán)甲膜穿刺或切開(kāi)、使用頸托），呼吸管理（張力性氣胸和血胸的引流減壓、關(guān)閉開(kāi)放性胸外傷、人工輔助通氣），循環(huán)管理（止血、建立靜脈通道、輸液），神經(jīng)損傷程度評(píng)估（A、V、P、U），全身檢查（評(píng)估總時(shí)間為2～5 min）；途中轉(zhuǎn)運(yùn)包括救護(hù)車內(nèi)實(shí)施搶救及觀察患者病情變化，書寫院前創(chuàng)傷病歷，同時(shí)進(jìn)一步向家屬及陪護(hù)人員了解病情，電話與醫(yī)院聯(lián)絡(luò)做好接診、會(huì)診準(zhǔn)備。

（3）院內(nèi)救治：開(kāi)通院內(nèi)綠色通道，根據(jù)病情進(jìn)行檢查及治療，包括輸液、輸血及手術(shù)治療。

1.3 評(píng)價(jià)指標(biāo)

1.3.1 時(shí)間參數(shù) （1）患者及家屬急救反應(yīng)時(shí)間：①指從患者受傷到 “120”到達(dá)，醫(yī)護(hù)人員接觸患者開(kāi)始救治的時(shí)間；②指從患者受傷到被家屬或路人送到醫(yī)院，醫(yī)護(hù)人員接觸患者開(kāi)始救治的時(shí)間。（2）急診停留時(shí)間：指從患者到達(dá)急診科至收入各科室的時(shí)間。

1.3.2 預(yù)后評(píng)價(jià)指標(biāo)（格拉斯哥預(yù)后評(píng)分）[2] （1）恢復(fù)良好：恢復(fù)正常生活，盡管有輕度缺陷；（2）輕度殘疾：殘疾但可獨(dú)立生活，能在保護(hù)下工作；（3）重度殘疾：清醒、殘疾，日常生活需要照料；（4）植物生存：僅有最小反應(yīng) （如隨著睡眠/清醒周期，眼睛能睜開(kāi)）；（5）死亡：死亡。

1.3.3 平均住院費(fèi)用 指患者從入院開(kāi)始到出院時(shí)的所有費(fèi)用。

1.3.4 創(chuàng)傷院前評(píng)估方法 （1）模糊定性法 （香港簡(jiǎn)易檢傷分類法）：①第一優(yōu)先（紅色）；②第二優(yōu)先（黃色）；③第三優(yōu)先（綠色）；④第四優(yōu)先（黑色）。（2）定量評(píng)分法（院前指數(shù)法）：PHI評(píng)分0～3分為輕傷，評(píng)分4～5分為中度傷，評(píng)分6分以上為重傷[3]。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

采用 SPSS 17.0 分析，計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示， 組間比較采用成組t檢驗(yàn)， 計(jì)數(shù)資料用χ2檢驗(yàn)， 以P

2 結(jié)果

2.1 一般資料

在基線資料方面，創(chuàng)傷事件患者176例，救護(hù)組88例，自救組88例，男性122例，女性54例，其中救護(hù)組男性患者占65.91%，自救組男性患者占72.73%；救護(hù)組年齡（36.72±17.90）歲，自救組年齡（40.51±18.00）歲；在致傷原因方面，救護(hù)組中車禍、高空墜落傷、毆斗傷、刀刺（砍）傷、其他外傷，分別為58、7、7、6、10例；自救組中車禍、高空墜落傷、毆斗傷、刀刺（砍）傷、其他外傷，分別為68、5、6、4、5例。由此可見(jiàn)，兩組患者在基線資料、致傷原因方面相似，具有可比性。

2.2 兩組患者急救時(shí)間參數(shù)及短期預(yù)后比較

患者從受傷到住院的急救時(shí)間包括兩大部分：患者及家屬急救反應(yīng)時(shí)間及急診停留時(shí)間。兩組紅色、黃色患者患者及家屬急救反應(yīng)時(shí)間及急診停留時(shí)間均為救護(hù)組較自救組短，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05），見(jiàn)表3。

3 討論

初級(jí)創(chuàng)傷救治是國(guó)際創(chuàng)傷救治委員會(huì)于2004年開(kāi)始推行的一整套創(chuàng)傷管理常規(guī)措施，是當(dāng)今世界各個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍推行的救治措施[4-5]，而傳統(tǒng)的創(chuàng)傷急救僅包括止血、包扎、固定、搬運(yùn)四項(xiàng)基本技術(shù)[6]，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)療救治的需要。

目前創(chuàng)傷是當(dāng)今人類死亡的主要原因之一，約占全球病死率的7%，在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家僅次于心血管疾病和腫瘤[7]。包頭市自2004年開(kāi)設(shè)“120”急救醫(yī)療以來(lái)，每年救治患者數(shù)約1萬(wàn)人次左右，而且逐年上升。包頭市中心醫(yī)院急診科霍小東等[8]統(tǒng)計(jì)的包頭市2008年至2011年院前急救疾病譜中創(chuàng)傷占所有疾病的30.47%，居第一位。包頭醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院在包頭市是第一家開(kāi)設(shè)“120”急救中心的醫(yī)院（1998年成立了包頭市第一急救中心），每年急救的創(chuàng)傷患者也占全部出車患者的31%～33%。

近年來(lái)，國(guó)際上院前急救大規(guī)模的、前瞻性的臨床研究越來(lái)越多，說(shuō)明院前急救不僅是目前研究的熱點(diǎn)，而且也是目前臨床急需改進(jìn)的技術(shù)措施。但是多年以來(lái)，我國(guó)的院前急救學(xué)術(shù)研究一直處于停滯不前的局面，而院前急救前瞻性、大規(guī)模、隨機(jī)臨床試驗(yàn)方面的研究鮮見(jiàn)報(bào)道[9]。

本研究結(jié)果顯示，良好的院前急救策略運(yùn)用，可以顯著縮短紅色、黃色患者及家屬急救反應(yīng)時(shí)間及急診停留時(shí)間，而且急危重癥患者短期預(yù)后均為救護(hù)組較自救組好，但是兩組紅色患者平均住院費(fèi)用比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，這可能與撥打“120”救護(hù)車者創(chuàng)傷較重有關(guān)：即，雖然救護(hù)組在院前應(yīng)用了初級(jí)創(chuàng)傷救治，縮短了急救反應(yīng)時(shí)間及急診停留時(shí)間，但因創(chuàng)傷較重，住院時(shí)間較長(zhǎng)致使費(fèi)用相應(yīng)增加，故與自救組平均住院費(fèi)用差別不大。同時(shí)，救護(hù)組黃色患者、綠色患者平均住院費(fèi)用較自救組低，可能是救護(hù)組在院前應(yīng)用了初級(jí)創(chuàng)傷救治，縮短了急救反應(yīng)時(shí)間及急診停留時(shí)間，因而縮短了住院時(shí)間，費(fèi)用相應(yīng)減少。

本研究結(jié)果顯示，院前應(yīng)用初級(jí)創(chuàng)傷救治比院內(nèi)應(yīng)用初級(jí)創(chuàng)傷救治明顯縮短了患者急救反應(yīng)時(shí)間、急診停留時(shí)間；降低了患者平均住院費(fèi)用，改善了患者短期預(yù)后。院前應(yīng)用初級(jí)創(chuàng)傷救治比院內(nèi)應(yīng)用初級(jí)創(chuàng)傷救治在救治中度傷及重傷患者時(shí)優(yōu)勢(shì)明顯。因而，我們不僅僅要把初級(jí)創(chuàng)傷救治應(yīng)用在院內(nèi)急救，更要用在院前急救中，以提高創(chuàng)傷救治水平及創(chuàng)傷救治活動(dòng)中的成功率，降低重大災(zāi)害和意外事故中的病死率、傷殘率[10-11]。

當(dāng)然，本研究還存在一些不足，最好的研究設(shè)計(jì)應(yīng)該是在相同地域、相同條件下不同醫(yī)院120出診院前應(yīng)用初級(jí)創(chuàng)傷救治患者與院前未應(yīng)用初級(jí)創(chuàng)傷救治患者救治效果比較，但是由于本地區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散、各自為政，且救治患者流動(dòng)性大，隨訪困難，資料收集不全面，為研究造成了很大局限；其次影響住院天數(shù)的因素較多，這與創(chuàng)傷患者多為車禍、毆斗傷、工傷有關(guān)，故研究應(yīng)該擴(kuò)大病例數(shù)、細(xì)化觀測(cè)指標(biāo)，以便其進(jìn)一步的深入。

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