導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇醫院行業市場調研，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

在過去，因醫療行業服務的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導致醫院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經濟體制的建立，醫療市場競爭的日漸激烈，醫院市場營銷成為現代醫院管理的重頭戲。推進醫院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫院一致的信息，并能夠充分了解醫院的就醫流程和服務項目，同時醫院的醫護人員懂得如何根據患者的需求并為其提供恰當的醫療服務項目、價格以及就醫流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫院的形象能夠深入人心。

二、目前醫院經營管理中市場營銷的現狀

第一，醫院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業與商業部門謀求自身發展的重要手段，而醫院的職責主要是救死扶傷，應該更多地投入到醫療質量的提高工作上，只要醫療服務的優質與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫院的技術與服務等有效信息。

第二，缺乏科學合理的市場調研方法，導致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現階段大多數醫院所做的市場調研僅僅停留在滿意度調查問卷的形式，既不全面也不科學，特別是在住院前與治療后的信息調研極度缺乏，進而導致市場營銷方案在設立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫療行業的市場細分與市場定位做得不夠，導致針對性不足，進而出現后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數醫院在制定營銷方案之前，并沒有依據患者的就診習慣、行為和需求特征去進行市場細分，再加上對醫院自身在市場中的定位不清晰，導致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現代醫院經營管理中的應用

（一）明確地位，把握醫院的優勢

隨著我國市場經濟體制的建立和完善，加速了醫院走向市場的步伐，醫院在激烈的競爭中，必須結合醫院實際明確醫院所承擔的功能任務，以什么醫療技術為拳頭專業；以哪些醫療專業為重點發展方向；依靠什么科研成果和技術實力去沖擊并占有市場；醫院通過提高技術，增強服務，在多大的范圍內形成影響力；預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫院要發展成一個多大規模，是以專科為主導，或者以綜合取勝，展示出與其他醫院不同的優越性、技術實力、專家隊伍、先進設備，找準立足點、競爭點，這些都是醫院定位要解決的問題。

（二）應用4P營銷策略，促進營銷工作的開展

隨著中國醫療體制改革的深入，醫療行業的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務行業的醫院，可以是醫院經營的重要組成部分。這既有利于公立醫院和醫務人員進一步確立服務和“以人為本”的理念；又有利于公立醫院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫院經營管理中運用4P營銷策略主要體現在以下幾個方面：

第一，核心醫療產品，滿足就醫需求。借鑒市場營銷學理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產品”，既包括實體產品，也包括無形產品。實體產品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產品是指為顧客提供的各種服務。醫院作為服務行業，大多數時間為患者提供的就是無形的服務。從根本上說，醫療產品是為滿足人們健康需求所產生的服務性產品集合，產品的核心是健康服務，通過了解患者的需要和期望，設計滿足患者需求的醫療服務產品，并將這種產品高效率地提供給患者而實現醫院的價值。

第二，把握價格優勢，提升醫院競爭力。就醫患者將醫療服務的質量與價值進行比較后會有對價格的要求，由于醫療服務具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下，醫院還是要有一定的自主的權利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫療服務，醫院可制定質優價廉等營銷方案去吸引就醫患者前來就醫。

第三，選擇最優渠道。醫院把自身的技術和服務提供給顧客，就需要有好的渠道。醫院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區醫療服務、網絡醫療服務、巡回醫療服務等。其優點是可以讓患者直接享受到醫院的醫療服務，方便群眾的就醫和咨詢，拉近醫院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫院建立雙向轉診和技術支持的關系。其優點是發揮了醫院的技術優勢，醫療技術資源共享，擴寬了醫院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫院促銷。作為向患者傳遞醫院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫院也十分普遍。通過醫院的促銷活動，擴大醫院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫院應處理好與媒體、供應商以及患者之間的關系，為醫院的市場營銷提供一個良好的環境。促銷信息和內容可以通過報紙、廣播、電視臺、網絡媒體等宣傳的途徑和形式展現，如今微信自媒體的崛起也讓醫院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫院承諾目標的實現的程度、對營銷效果的把控以及及?r發現服務中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫院的有關信息前來就診的，充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫院決策的重要意義。這既有助于醫院在進行下一步營銷工作的時候給予指導意見，也可以作為指導醫院各項決策的重要依據。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

篇2

中圖分類號： G712 文獻標識碼： A 文章編號：1005-1422（2014）01-0093-03

一、醫療器械行業的快速增長與醫療器械銷售精英的短缺現狀

科技部在2012年印發《醫療器械科技產業“十二五”專項規劃》，預期“十二五”期間拉動新增醫療器械產值2000億元，形成8-10家產值超過50億元的大型醫療器械產業集團；有效滿足基層醫療和常規診療需求。而在產業目標方面，《規劃》將重點支持10-15家大型醫療器械企業集團，扶持40-50家創新型高技術企業，建立8-10個醫療器械科技產業基地和10個國家級創新醫療器械產品示范應用基地，完善產業鏈條，優化產業結構，提高市場占有率，顯著提升醫療器械產業的國際競爭力。另調查數據反饋，珠三角僅廣州就有醫療器械生產企業1000多家，經銷企業3000多家，醫院2000多家及衛生院、門診部3000多家。我國目前整體醫療裝備水平還很低，即使經濟發達的廣州地區也是如此，大量的醫療設備需要更新換代，醫療器械的需求量將呈直線上升態勢，醫療器械市場前景十分廣闊。

醫療器械行業的快速發展帶動了醫療器械專業人才的需求旺盛。目前，醫療器械企業急需招聘的三大職位是：醫療器械銷售人才、售后、技術支持類和技術研發類人才。其中醫療器械銷售人才占整個醫療器械行業人才需求數的38%，居醫療器械企業人才需求榜的第一位，遠遠超過了整個醫療器械行業人才需求同比增長情況。表面看來，銷售崗位的進入門檻比較低。盡管醫療器械企業對人才求賢若渴，但由于行業產品的特殊性，銷售人員的選拔標準非常嚴格。醫療器械、醫藥學專業背景僅是銷售人員入職的基本條件。身為醫療器械銷售人員要對市場具有敏銳的觀察和應對能力，與當地的各大醫院及醫療機構有著豐富的人脈關系，部分還要跟隨醫生在手術臺上幫忙（出差占據了庫克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫生，也不能上臺做手術，但在醫生手術的時候，他們也必須全副武裝站在一旁：協助醫生的操作，以及在醫生有疑問的時候告訴他們插入多少引絲，何時打開支架）。同時，還要精通英語。銷售人才的硬、軟性條件并重已成為醫療企業招聘的主導方向。

二、醫療器械“銷售工程師”內涵界定與技能標準的制定

“工程師”指具有從事工程系統操作、設計、管理和評估能力的人員。工程師的稱謂，通常只用于在工程學其中一個范疇持有專業性學位或相等工作經驗的人士。顯然，一般銷售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫療器械銷售人才可以稱之為醫療器械銷售工程師呢？在這里，銷售工程師與“產品技術專家”具有同等的內涵。醫療器械銷售工程師是指“從事醫療器械銷售，具有專業的醫療器械產品知識背景，并以系統的、專業的市場營銷方法或手段創造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷售訂單的人員。換言之，醫療器械營銷專業僅培養兼顧醫療器械產品知識和營銷專業知識的銷售人員對企業來說是不能勝任醫療器械行業銷售工作的要求的，因企業需要的是既精通營銷技能，又精通醫療器械產品基本知識、同時兼顧操作、維修和服務的“醫療器械銷售工程師”。根據醫療器械企業反饋的信息，培養一名優秀的醫療器械銷售人員的成本是普通藥店銷售人員的2-3倍。對于新進銷售人員，企業除去進行1-3個月的系統培訓，包括幫助員工了解具體的醫療器械知識外、打電話技巧培訓、醫院拜訪銷售技能培訓等，還必須有由老員工帶領指導新員工熟悉工作流程、適應陌生拜訪等。有的企業還對產品知識進行專門的考試，以確保銷售人員在銷售實行積分制，達到一定積分后方能獲得合格銷售人員資格。

醫療器械銷售工程師所必須具備的素質和技能包括哪些呢？本次調查共走訪3家醫療器械貿易公司、2家醫療器械生產企業和1家家用醫療器械連鎖企業，同時在第67屆中國國際醫療器械博覽會回收有效調查問卷62份，調查對象包括5家國有醫療器械企業、54家民營醫療器械企業和3家外資醫療器械企業。調查的部分結論如下：

1.在調查到“貴企業認為優秀的醫療器械銷售人才應具備哪些知識的問題”時，結果如圖1所示。

醫療器械企業最重視的醫療器械銷售人員所必須掌握的基本知識與能力包括銷售業務及掌握相關銷售技巧、熟悉醫療器械產品知識、方案制作、溝通協調、熟悉醫學保健知識、市場調研、客戶管理、活動策劃和產品維修等。其中，熟悉銷售業務與銷售技巧、熟悉醫療器械產品知識、方案制作和溝通協調能力等在用人單位的要求中占據主要位置。

2.在調查到“貴企業認為優秀的醫療器械銷售人員必須具備以下哪些素質”的問題時，調查結果如圖2所示：

醫療器械企業認為醫療器械銷售人才必備的重要素質包括：誠信與敬業精神、良好的協調和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻精神以及團結友愛，有團隊合作精神這幾方面的素質。其次，自學能力、領悟與反應能力與創新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨立工作能力都有超過50%的認同度。

三、醫療器械“銷售工程師”培養導向的專業課程體系的重構探索

（一）醫療器械營銷專業課程體系的人才培養目標必須重構

醫療器械營銷人才的培養目標不再是單純的崗位技能，而是為學生職業生涯發展和整個地區發展培養技能。 所以，我院的醫療器械營銷專業必須在充分調研珠三角以至廣東的醫療器械對優秀營銷人才需求的基礎上，制定較高的專業標準和崗位素質標準，嚴格地依據標準進行課堂教學評估；課堂教學內容要既幫助學生在兩年校內學習結束后，能夠快速進入勞動力市場，并且獲取行業認證、 資格證書等。醫療器械營銷專業培養出來的銷售工程師的知識和技能必須分三個部分：第一是基本知識和技能；第二是特定行業、 崗位所需的相關知識和技能；第三是為保證職業可持續發展所需要的知識和技能。

（二）課程內容三大模塊的有機融合改革

根據醫療器械銷售工程師必備的素質與能力，醫療器械營銷專業的課程必須必須包括三大模塊：培養職業化“關鍵能力”的通識類課程平臺；醫療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業課程平臺；為學生的職業發展提供個性化能力培養的課程平臺。

1.職業化必需的關鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問題，達成目標的相關能力。前面調研結論中所顯示的必備素質如：良好的自學能力與反應能力、獨立工作與較強的領悟能力、創新能力、相關專業知識的具備等“學習求知能力”；市場調研、活動策劃、方案制作、挫折承受等“學習動手能力”；溝通協調、團隊合作“學習與他人相處的能力”等。培養醫療器械營銷專業學生的“關鍵能力”，一方面開設相關的課程，如溝通與商務談判、市場調研課程、管理學等；另一方面在專業課程教學中融入該類能力提升項目。如在《醫療器械銷售實務課程》中可以進行學生根據不同的銷售情境進行與客戶的模擬對話、帶領團隊完成一個促銷活動方案的策劃與制作，對相關行業進行市場調研，搜集和整理信息等。

2.醫療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業課程平臺。醫療器械銷售工程師的專業課程平臺必須且至少包括：醫療器械行業、產品知識和營銷專業知識。在因為醫療器械產品種類繁多，且產品知識復雜，所以可選擇性開設部分醫療器械類別產品的課程，如常用醫療器械產品概論、醫療器械監督管理、醫用影像診斷設備性能分析與比較、醫用電子儀器性能分析與比較、醫用檢驗儀器性能分析與比較；營銷專業知識包括醫療器械市場營銷、醫療器械銷售實務、醫療器械連鎖經營與管理、醫療器械客戶管理、醫療器械市場調研等。兩大模塊的有機融合是一個更為重要的問題。比較好的做法是在營銷專業課程的教學中將醫療器械產品知識融合進來，如在醫療器械銷售實務課堂中，由學生分組進行某類大型醫療器械的產品性能描述與競品的比較展示、結合團隊所推銷的商品進行與客戶的模擬對話、展示，或根據醫院的招標要求制作醫療器械產品的投標方案；再或在網上開展家用醫療器械的連鎖網店銷售等。同時將講課內容與醫療器械購銷員的考證緊密結合，實現“崗證通”。只有打好堅實的理論知識基礎， 才能提高寬泛的適應能力。

3.為學生的職業發展提供個性化能力培養的課程平臺。這部分課程主要指選修課，主要目的是發揮學生個人的個性特點和特長，拓寬學生的知識面。廣泛開設各種選修課程，增強學生學習的興趣，滿足學生根據自己的水平和學習興趣選擇的需要。

（三）實現理論課程和實踐教學的有機融合，以滿足企業需求為最終目的

醫療器械營銷專業教學在課程內容上必須強調直接經驗的獲取，強調必須具備從業行業所必需的基本職業技能以及相關的知識， 并且針對相關行業中所需的工作態度、 行為方式進行培養。一方面，由企業管理人員、有經驗的教師和專業技術人員共同組成專業小組制定職業培養目標，列出該職業崗位所需的全部技能， 然后把每個技能的要求轉化成教學內容， 其中包括： 教學目標、 教學標準、 學習內容、 教學方式和方法等。另一方面，在實踐課程的設計上，既要包括課堂的模擬教學、沙盤軟件的模擬訓練，又要包括課內實踐平臺的建立、企業有著豐富銷售經歷的人才參與課堂教學中等，還需要有效進行產學研的有機結合，促使學生參與，培養學生的創新能力。再次，需要結合精通行業知識和銷售工作的人才參與到課堂教學的參考教材的編著中。目前在我國，特定行業教材的編制非常缺少，大多數的教材都不具備行業特色。

（四）課程教學體系設計關注學生的學習過程，提高學生自主學習的興趣

傳統的教學雖強調以工作項目設計教學模塊，但我國的教學體系是比較知識的傳授，而非學生對知識的理解和運用。所以建議對學生的評價又重視考試的結果轉向重視教學過程中學生的參與。例如，（1）減少期末考試成績在學生的綜合評價中的比例，而提高學生的課堂表現成績的比例以及團隊合作完成工作項目的成績比例。（2）在課堂教學中，直接將學生置于模擬的營銷策劃活動中或銷售情景中或醫械行業消費心理、行為的調研中，采用角色演練、項目展示、討論學習、沙盤模擬等方式，鼓勵他們積極參與教學互動的過程中。評價學生運用已經所學的知識和技能進行實際問題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。

參考文獻：

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[4]鄭堅.“整合與銜接”理念下的美國職業教育改革[J].中國職業技術教育，2013（3）.

篇3

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01

醫藥營銷，已成為醫藥生產及供應鏈流程中最為重要的環節之一，決定了醫藥行業能否得以高效、穩健的發展。然而在當前醫藥行業中存在著各種影響行業健康發展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫藥風險有著極其重要的作用。

一、醫藥市場營銷概述

1、定義

醫藥市場營銷，主要是指醫藥生產公司通過市場營銷業務活動而產生的經濟效益，是企業生存與發展不可缺少的重要環節。一般而言，醫藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。

2、特點

醫藥市場營銷，主要包括以下特點：

（1）患者導向。患者導向，主要是指以患者的實際需求作為醫藥公司開展市場營銷活動的根本出發點，醫療機構及患者的真正需求是開展醫藥市場營銷活動的關鍵。

（2）目標市場。醫藥公司根據市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發特定的醫藥產品，開展有針對性的營銷活動。

（3）整體營銷。醫藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現。

（4）利益前景。醫藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業務活動所能夠獲取的長遠利益。

二、醫藥市場營銷風險分析

（一）醫藥產品自身風險

醫藥產品自身的風險，主要是因為醫藥產品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫藥產品在市場中銷路不對而產生的風險，主要包括：

1、 藥品質量風險

醫藥產品質量問題，容易致使消費者對醫藥公司的產品產生不信任感，同樣會致使醫藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫藥產品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫藥市場中由于醫藥產品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫藥公司的產品質量不過關，則極其容易致使醫藥市場營銷面臨著極大的經營困境。

2、 藥品功能風險

如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫藥產品的醫療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫藥公司的市場營銷活動停滯不前。

3、 藥品品牌侵權風險

醫藥產品品牌商標被劣質產品侵權所產生的營銷風險。不法分子生產假冒偽劣醫藥產品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫藥市場營銷過程中該如何聯合監管部門開展假冒偽劣醫藥產品打擊活動，保障醫藥公司的正常效益，對醫藥公司的長遠發展有著至關重要的影響。

（二）醫藥產品分銷渠道風險

分銷商作為醫藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫藥公司、個體醫院及從事醫藥行業的個體等。在實際市場營銷活動中，醫藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：

1、 分銷商違約風險

醫藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續履行醫藥合同而產生惡意拖欠醫藥貸款的業務情況，而致使醫藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風險

在醫藥公司實際市場營銷業務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態下極容易致使醫藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經營虧損也是醫藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內容。

三、降低醫藥營銷風險策略

（一） 強化管理，提升產品質量

醫藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產品質量則是維持良好醫藥營銷的重要因素。因此，醫藥公司在產品研發、生產及流通環節，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業風險管控等管理內容。

另外，在實際經營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發、產品生產、產品檢驗等各個環節努力提升自身的產品生產質量。并不斷加快產品研發創新節奏，不斷生產出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫藥產品，提升醫藥公司產品質量核心競爭力。

（二） 強化市場預測，做出市場調研活動

隨著現代化經營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫藥市場的發展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產的醫藥產品自然更有信心，所制定的醫藥營銷策略自然更有利于經營活動的開展。因此，要高度關注醫藥市場調研活動，認真細致地開展醫藥調研，避免憑借個人經營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

（三） 完善規章制度，提供職員素質

統計數據顯示，醫藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫藥公司市場營銷各種風險產生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業技能培訓，還包括職員的道德修養等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業技能及內外資形象，才能夠為企業帶來更大的經營利潤，創造更好的企業價值。另外，醫藥公司還應該不斷完善自身管理規章制度，堅持以人為本的發展理念。不斷完善公司的內部各種管理規章制度，以不斷激發職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產生的概率。

（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規定的范圍之內，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購銷合同

根據國家相關法律的規定，醫藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節也必須準確無誤。而對于公司內部信貸信息內無歷史信息的分銷商，一律實行現款現貨的策略，以最大化地規避各種市場營銷風險。

篇4

Marketing and Management Courses

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

醫藥營銷從事的是醫藥產品的介紹、推薦、銷售及售后服務。2007年12月，廣東省首次進行醫藥營銷師資格鑒定，現今有些醫院已規定醫藥代表持證準入制。姜大源教授基于工作工程導向的課程開發以及情境化教學模式也日益在高職教育領域被普遍采用。本文就我院生物制藥技術專業的醫藥營銷與管理課程的情境化教學經驗進行總結。

1 由章節式教學轉化為情境化教學

為了更好地把握崗位的實際工作要求和過程，我們對中山市的制藥企業、醫藥公司、醫院藥劑科、大型連鎖藥店的涉及藥品銷售的崗位從業人員進行調研。醫藥營銷崗位應該具備兩方面能力：一方面應該對醫藥基礎知識有比較全面的了解，如藥理、藥劑、藥分、中藥的一般知識，同時還應具備醫藥營銷方面較全面的行業法律法規的知識積累;另一方面，作為醫藥營銷師更應該了解市場，具有市場分析及營銷能力。兩者缺一不可。在調研掌握實際崗位工作要求的基礎上再結合醫藥營銷師職業標準要求將醫藥營銷與管理課程劃分為醫藥市場調研、醫藥營銷策劃、OTC藥品銷售、處方藥品銷售和醫藥營銷管理5個情境。

表1 醫藥營銷與管理課程教學情境設置表

值得說明的是以上教學情境的教學順序并沒有按照以往醫藥營銷學科中章節式的排列順序，而是按照由工作過程簡單到復雜，由單一到綜合的要求來編排的。招商營銷模式是基于OTC藥品銷售和處方藥品銷售模式的，因此不再另設情境，而是歸到營銷管理中的商管理項目中。

2 教學情境下設教學項目、任務

在設置教學情境后，再將調研得到的OTC代表、處方藥代表、商務代表崗位工作具體內容、流程和要求再轉化為相應的系列教學任務。這些教學任務都是按照從易到難的順序進行教學的。為了充分調動學生的學習積極性，增加課堂的職業氛圍，我們盡可能地和教學基地的企業聯系，得到來自企業的實際工作訂單來作為課堂的任務，分派給學生。例如市場調研，我們可以拿到一些企業的調研訂單交給學生來做，學生往往很喜歡這種具有實際價值的任務，學習的主動性會很高，效果就比較好。但有些任務就很難有實際的工作訂單來生成，比如醫院銷售和銷售管理類型的，主要靠我們模擬真實工作情境進行情境下的演習，這樣的教學效果比起真實訂單的要差一些，但是比傳統章節式的還是要強很多。

3 多元動態考核方式

篇5

一、醫院固定資產管理特點及現狀

醫院肩負著全民健康衛生事業的特殊使命，因其行業的特殊性，較其他一般性企業相比，它的固定資產種類多，單價高，需求量大。一些大型器械和設備，相對分散的使用在各個科室，管理上跨度較大，導致管理效率較低，有些專業儀器對操作人員有較高的技術要求。某種程度上來說，固定資產的數量和質量反映的是一個醫院的整體經濟實力，影響著醫院的等級評定，標志著醫院的行業規模。醫療設備科技含量高，醫院采購高科技的設備，常常因為操作人員沒有接受相關專業技術培訓，或者僅僅是因為操作者個人操作不習慣，導致新設備閑置不用或者使用率不高。醫療設備不斷更新換代，采購的器械等往往還沒有被熟悉和使用，就已經被淘汰了。在固定資產的采購環節，缺乏周密的市場調研，日常使用和維護環節，沒有系統的管理。一部分設備由于科技不斷更新，體積小，便于攜帶和易流動性的優點往往導致了設備丟失，給管理上造成不必要的損失；另一部分大型醫療器械，通常由多個科室部門或者班組人員交替使用，換班交接或者使用時，缺乏專人管理，個別管理人員缺少的專業知識，交接手續草草了事，導致管理效率的低下；一些已經廢舊的設備在處置報廢時更是沒有具體的處理制度，或者未按制度實施，導致財產的流失；一些醫療設備對專業技術要求高，使用和維護都需要專人參與，往往是用的人不管，管的人不用，導致醫療設備的使用與管理維護不一致，各環節的不對稱性，增加的管理工作的難度。

二、針對加強固定資產管理所采取的措施

（一）加強固定資產管理意識

2011年實施的新會計準則新制定了許多固定資產管理方面的具體管理細則，這些制度在醫院具體實施固定資產管理工作中提供了較好的政策指引和職業規范，對改善工作現狀，提高管理的效率起了很好的促進和推動作用。新醫改背景下，醫院更多的參與市場經濟，固定資產管理直接影響著醫院成本核算和經營利潤，做好固定資產管理工作是首要任務。首先上級領導單位給予相關工作的支持和重視，從戰略上樹立固定資產管理的重要地位與作用，組織各級醫院固定資產的相關領導者參與培訓。其次，鼓勵醫院同行業間固定資產的具體工作者橫向交流，學習其他醫院的固定資產管理模式和方法，借鑒成功經驗。同時，醫院自身也要將固定資產管理理念和經驗方法在在醫院內部各科室推廣普及，實現醫院非財務人員與財務人員的全員參與。根據不同固定資產的性質，依據相關文件的規定，進行分類管理，形成系統化的固定資產管理體系，將固定資產管理納入到醫院整體管理體系中，完善內部管理流程。

（二）健全固定資產管理制度

固定資產的管理是一項非常繁雜的工作，在采購、領用、保養、處置各環節都要有嚴格的制度和執行標準。

1.固定資產采購時，執行先申請經批準后購置的采購流程。固定資產特別是先進的醫療設備占有量通常是衡量一個醫院醫療水平的重要指標，醫療設備是醫院的生產資料，是醫院日常工作的必要設施，在采購環節，需要較大資金使用量。固定資產特別是大型的醫用設備和器械在采購前，要從醫院實際需要和資金實力出發，進行充分的內部必要性核實和外部市場調研，嚴格按照采購計劃進行購置，必要時按照政府采購的相關規定采取公開招標的方式，使采購更透明；引進價格昂貴的醫療設備時，充分考慮當地居民就醫能力，絕不盲目采購。管理者要加強采購工作的重視力度，對采購的渠道，價格、質量等方面進行嚴格監督，避免超標準采購。

2.固定資產的領用時實行簽字制度。使用過程中，派專人對其所屬的固定資產進行管理，保證在每個時間段每項固定資產都有相關責任人負責。安排專業人員對設備進行定期保養，日常使用中，要愛護設備，精心使用，熟悉專業的操作流程，減少由于操作失誤給設備造成的不必要的損壞。主管部門定期對固定資產進行全面盤查，隨時掌握醫院固定資產的動態，保證賬賬、賬實相符。

3.處置，不得私自處理。對于報廢固定資產，查明報廢原因，經上級部門核實，按規定申請批準進行清理，及時上繳處置收入，財務部同時進行報廢和銷賬的賬務處理工作。

（三）構建現代化的信息管理系統

醫院的固定資產由于品種多，數量大，專業性強，需要及時性等一系列特點，導致管理工作相對復雜，管理起來難度較高。利用現代化的計算機操作平臺，依托互聯網的科技優勢和強大的信息技術支持，運用網絡化、信息化的管理模式，引進先進的財務系統對固定資產管理進行全方位立體、實時動態的管理，可以有效的提高固定資產使用效率和使用價值，管理上節省人力成本，服務上節約就醫者寶貴的就醫時間，提高醫務工作的工作效率和服務質量，受益全民。

三、結束語

醫院固定資產的科學有效管理對醫院的整體經濟效益穩步提升起著關鍵性的作用，推動著醫療衛生事業良好的向前發展，關系著我國公民的切身利益。新醫改背景下，醫院認真做好固定資產管理工作十分重要。實踐工作中采用現代化管理模式、高技術技術手段，提高醫院固定資產的利用率構建完善的固定資產管理系統體系框架，落實資產管理工作的具體細節職責，充分挖掘固定資產的內在價值，提高固定資產管理的質量和效率。為整個醫院的經營管理奠定良好的基礎，營造良好的就醫環境，徹底解決“就醫難，看病貴”的百姓難題，也是新醫改的出發點與歸宿。

篇6

歷史性的機遇擺在眼前，這也注定了2008年的中國營銷界會呈現更加多樣化的局面，新的營銷方式和策略屢見不鮮，營銷戰火愈演愈烈。我們觀察到，營銷新面孔層出不窮，他們不拘一格的營銷策略和勇往直前的膽識，為中國營銷界注入了新的活力。

作為2008年北京奧運會中國大陸和澳門地區獨家播出機構，2008年的央視熒屏成為見證營銷新面孔驍勇表現的最佳平臺。在剛剛過去的半年里，山東九陽小家電、“咯咯噠”雞蛋、云南大益茶葉、圣火藥業、甘肅紫軒酒業、欖菊蚊香、臨沂金鑼糖尿病康復醫院、孚日家紡等眾多營銷新面孔在央視屏幕上集中亮相，表現搶眼，在眾多品牌中脫穎而出。與此同時，這些品牌也印入全國消費者的腦海中，漸漸耳熟能詳起來。

山東九陽小家電是最鮮活的例子之一。當時間退回到2007年，我們清楚地記得，“九陽”品牌還屬于區域性品牌，在全國范圍內的知名度較低。面對中國小家電行業快速崛起的機遇和使用安全、同質化、價格戰等一系列挑戰，山東九陽小家電把樹立品牌作為當務之急，開始為品牌尋找更寬廣的出路，加強了與高端媒體的合作。現如今，山東九陽小家電已是小家電品類中知名度最高的品牌之一，旗下主打產品“豆漿機”更是占據著市場份額第一的位置。

中小企業品牌如何借助高端傳播平臺使自身品牌變得家喻戶曉，本文將以“咯咯噠”雞蛋、云南大益茶葉、圣火藥業、甘肅紫軒酒業、欖菊蚊香、臨沂金鑼糖尿病康復醫院為例，為您揭曉謎底。

“咯咯噠”：小小雞蛋要做全國市場

蛋品屬于傳統產業，僅僅在中國，蛋品行業的市場規模每年約為2000億元。

雖然市場規模大，但是蛋品生產企業發展不平衡，主要以價格為競爭手段，普通雞蛋和品牌雞蛋魚龍混雜，品牌雞蛋中缺乏領導品牌，消費者對品牌雞蛋的認知不足，品牌意識比較淡。如今，在中國蛋品行業卻誕生了一個響當當的品牌――“咯咯噠”。獨到的傳播策略成就了“咯咯噠”品牌今日的輝煌。

2007年年底，韓偉養雞有限公司旗下主打產品“咯咯噠”雞蛋啟動了“咯咯噠全國營銷計劃”。經市場調研發現，綠色消費是21世紀食品消費的主題，消費者對雞蛋的產地十分在意，這也成為“咯咯噠”雞蛋的優勢所在。來自大連的“咯咯噠”雞蛋以“山海灣畔、鉆石級蛋產區”的產地訴求告知消費者其產地優勢，并將廣告語定為“好山好水好雞蛋”，充分展現“咯咯噠”雞蛋的核心顧客價值。“咯咯噠”雞蛋從產品優勢出發、從消費者心智出發，建立起競爭對手無法效仿的獨特的銷售主張，并借勢而起，把獨特的銷售主張產品化、利益化，直接為消費者購買提供了最好的理由。轉眼間，“咯咯噠”就占領了大連、北京、廣州等重點市場，并全面進軍全國市場。

要做全國市場就離不開覆蓋全國的傳播平臺。在投放媒體的選擇上，“咯咯噠”雞蛋在尊重科學調研的基礎上，做到了精準到位。市場調研結果顯示，“咯咯噠”的重點消費群為30～45歲的女性，中等以上收入，工作事業小有成就，有更高的目標，有穩定的家庭生活，以孩子為中心，關注自己和家人的健康。“咯咯噠”雞蛋的重點消費群體與央視黃金劇場的觀眾群體有較高的吻合度。眾所周知，電視劇正是家庭主婦們最愛收看的節目類型之一。2008年1月2日起，“咯咯噠”雞蛋投放了央視黃金劇場開年大戲《闖關東》。事實證明，《闖關東》跌宕起伏的劇情，平實、細膩的表演以及精良、考究的制作贏得了全國觀眾的高度認可，掀起了收視。與此同時，“咯咯噠”雞蛋“好山好水好雞蛋”的品牌形象也傳播到了千家萬戶，提升了品牌的認同度，增強了品牌的親近感，直接拉動了品牌的銷售。

大益茶業：開啟中國茶業品牌之路

中國產茶歷史悠久，也是茶消費和茶文化的大國。但是，與其他飲食類的行業如乳業、飲料等相比，中國茶行業整體的品牌意識和品牌運作相對滯后，行業集中度比較低，區域性明顯。中國有名茶，但是沒有茶葉名牌，中國有2000多個茶葉生產縣，但能被消費者記得住、說得出的品牌卻屈指可數。

近年來，隨著居民消費能力的提高和消費結構的變化，茶葉消費市場不斷升溫，需求量增大，從品種上，無論是普洱茶、紅茶、綠茶等，都處于快速發展的勢頭。同時，人們對茶的品質要求越來越高，品牌消費也漸成趨勢。在這樣的市場背景下，也有不少的茶企業先行走上了打造品牌的道路，云南大益茶業集團便是其中之一。

大益茶業始建于1938年，是云南普洱茶的代表品牌，以選料精良、陳香顯著、湯色紅亮、口味純正等特點著稱，被業內推崇為經典普洱茶的代表和尖端產品之一。隨著企業不斷地壯大，打造更具知名度和美譽度的茶業品牌成為大益茶業的目標。在以往的品牌塑造上，茶葉企業更多依靠的是渠道、口碑等途徑，但是對于想要尋求更大發展的品牌來說，這些遠遠不夠。中央電視臺進入大益茶業的視野，中央電視臺黃金時段作為匯集了中國最高收視率、最權威欄目的廣告資源，對于企業打造品牌來說，特別是對于新的企業和品牌來講，是最佳的選擇，因為，從央視招標段走向全國乃至更遠的新品牌、區域品牌數不勝數。

2008年伊始，云南大益茶業集團作為央視黃金招標段舞臺上一個全新的品牌，陸續亮相在《天氣預報》與《焦點訪談》之間和《焦點訪談》提要后的廣告時段。

作為國內第一家參與招標的茶企業，大益茶業無疑開啟了國內茶葉品牌傳播和塑造的一個新的階段，無論是對企業自身更長遠的發展，還是對整個行業的啟示和推動來講，都具有極為重要的意義。

圣火藥業：借勢傳播典范

奧運“圣火”與“圣火藥業”，原本只是個同名的巧合，如今卻要演變成一場實實在在的“圣火”之緣。

作為國藥領軍企業，昆明圣火藥業攜旗下榮譽中藥藥妝品牌“12味中藥護膚品”搭上奧運這艘巨輪，借勢出海。“12味中藥護膚品”是圣火藥業投巨資全力打造的中藥藥妝第一品牌。它以中醫藥獨特的美容理論為基礎，倡導“平衡態，健康美”的中藥護膚新理念，通過整體調節，恢復機體的平衡狀態，從根本上解決皮膚護養美容問題。

為進一步拉近與奧運的關聯度，圣火藥業亮相央視圣火傳遞專題欄目《與圣火同行》，此舉也使全國觀眾認識并記住了圣火藥業。《與圣火同行》是央視奧運頻道推出

的火炬傳遞報道節目。這檔節目每天40分鐘，重點轉播報道奧運圣火在境外和珠峰的傳遞活動。在奧運火炬傳遞的這段時間里，圣火藥業在線下還展開了一系列以“與圣火同行”為主題的品牌營銷活動，運用倍受人們關注的奧運圣火為自己造勢，堪稱“四兩撥千斤”的奇招。乘奧運東風，借央視平臺，足見圣火藥業的品牌借勢傳播功力。

紫軒酒業：新興葡萄酒品牌崛起之路

伴隨著中國人均收入水平的提高和健康意識的加強，葡萄酒的消費量呈現快速增長的趨勢。目前，中國的葡萄酒消費量僅占國內酒類年消費總量的1％，人均年消費僅為世界平均水平的6％，中國葡萄酒業發展潛力巨大。

最近兩年，葡萄酒行業第一陣營分化的趨勢日益明顯，在三大傳統領先品牌中，長城葡萄酒的銷售主干線集中在華北、華南市場；張裕葡萄酒的強勢范圍主要集中在華東地區；王朝葡萄酒則以天津為中心向周邊輻射。如今，葡萄酒行業正在從齊頭并進的形勢逐步發展成類似白酒行業的梯隊型模式。這樣的行業格局，為“紫軒”葡萄酒品牌的快速發展提供了良機。從區域分布上，三大傳統領先品牌的勢力范圍都集中在東部地區，這為來自西北的紫軒酒業迅速攻占西部市場、進軍全國創造了良好條件。

紫軒酒業的葡萄產區與世界著名的法國波爾多葡萄產區在同一緯度，擁有典型的戈壁沙地土壤，適合名貴釀酒葡萄生長，是國內頂級釀酒葡萄產區之一。憑借資本和天然產地優勢，紫軒酒業在西北葡萄酒市場強勢崛起，進軍全國葡萄酒市場。

正確的品牌策略是紫軒酒業進軍全國市場的助力器。從品牌定位上，“紫軒”創建之初就將產品定位在中高檔市場，向消費者充分展現紫軒葡萄酒的品位和檔次，具備做全國市場的風范。從品牌傳播上，作為一個全新的品牌，“紫軒”表現出與眾不同的魄力。為實現在全國打造高端葡萄酒品牌的目標，紫軒酒業結盟高端媒體傳播平臺。2008年初，紫軒酒業就亮相央視黃金招標段，展示其獨特的品牌形象和文化價值，助力其打通全國市場。

欖菊蚊香：旺季促銷，品牌發力

蚊香與百姓日常生活密切相關，有著悠久的發展歷史。近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，消費者對于蚊香這一傳統產品有了更多的要求。選擇蚊香產品時，消費者不僅要求殺蚊效果好，更提出了不傷害人體健康、環保無污染等更高層面的要求。

品牌意味著可靠的產品質量、良好的市場口碑。好的品牌使消費者放心購買，并且大大簡化了購買決策過程。調查顯示，消費者在購買蚊香時越發顯現出認牌購買、指牌購買的趨勢。

消費者的要求和激烈的市場競爭使我國蚊香行業進入了品牌化競爭的階段。以欖菊蚊香為代表的國產品牌在豐富產品線、提高產品質量的基礎上，通過大手筆的媒介投放來提升品牌影響力。

2008年蚊香銷售旺季來臨，欖菊蚊香以貼片廣告的形式投放中央電視臺一套黃金劇場。隨著品牌影響力的逐漸提升，“欖菊”品牌對消費者的刺激作用和對分銷商群體的拉動作用逐漸顯現，各地的市場份額不斷增加。

臨沂金鑼糖尿病康復醫院：敢為人先

當臨沂金鑼糖尿病康復醫院的形象廣告出現在CCTV-1黃金劇場的時候，營銷人或許在感慨，進入品牌時代后，各行各業都加緊了品牌建設的步伐。臨沂金鑼糖尿病康復醫院的形象廣告以藍天、白云、碧草為背景，結合優美的音樂，給人一種清新、健康的感覺，與企業形象十分吻合。

篇7

【中圖分類號】R197.32 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006-1959(2009)09-0031-01

在競爭日益激烈的市場經濟環境下,醫療設備租賃作為科學有效的融資渠道已為越來越多的醫院所接受。從2002年遠東國際租賃公司與唐山中醫院開創首例GE核磁共振融資租賃業務至今,醫療領域融資租賃經過了七年的發展,從單一租賃發展到多樣化租賃,從傳統租賃過渡到創新租賃,帶給醫院更多的個性化融資選擇,其中分成租賃作為靈活性最高的租賃形式或租金支付方式對醫院管理層有著很強的吸引力。

1 分成租賃的特點和優勢

1.1 分成租賃的特點:分成租賃是一種結合投資的某些特點的創新性租賃形式。租賃公司與承租人之間在確定租金水平時,是以租賃設備的相關收益來確定租金,而不是以固定或者浮動的利率來確定租金,租賃設備的直接收益高,租金就高,反之則少。

部分文獻將分成租賃列為融資租賃的創新形式之一,但大多數觀點認為分成租賃是租金支付方式變化的最高形式。筆者傾向后一觀點,分成的租金支付方式可靈活運用于經營性租賃、項目融資租賃、結構式參與融資租賃等多種形式中。

1.2 分成租賃的優勢:分成租賃集合了傳統租賃、簡單融資租賃便捷、高效、穩定的優點,在不影響銀行授信額度的情況下拓寬了融資渠道,規避了醫院一次性大額資金投入的風險,通過邊生產、邊收益、邊還租金,擴大服務項目,贏得更多市場份額。除此以外,分成租賃作為一種創新的租賃模式,有著自己獨特的優勢:

1.2.1 分成租賃下,租金的多少與租賃設備產生的收入或純收入掛鉤,與院方現金流匹配。出租方與院方共同承擔了項目的經營風險,醫院幾乎無債務風險,積極性最高。

1.2.2 常規融資租賃對租金、租期設置非常嚴格,不允許承租人有半點疏忽或滯納,否則就會收取罰金并留下不良記錄。而分成租賃則在租金和租期設置上更加靈活,變剛性為彈性、變靜態為動態,變規定為協商。根據設備效益好壞,錢多時多還,錢少時少還,不必擔心有不良履約記錄。

1.2.3 由于利益、風險共擔,租賃公司對項目或設備的出租會非常謹慎,事前會做大量專業的市場調研和分析,最大限度地避免了醫院“重購買輕使用”,“憑空杜撰可行性分析”所造成的投資決策失誤。

1.2.4 常規融資租賃出租方只負責融資,一般不再提供設備的維修保養服務。但在分成租賃下,如果是按純收入提取租金,租賃公司會盡量避免不必要的開支影響其收益最大化。醫院租賃設備的同時也享受了合同期內最好的售后服務。

2 分成租賃在政策上的可行性探討

分成租賃作為租賃行業蓬勃發展的業務,使租賃公司利益點從傳統單一的利差發展到市場調研、策劃、收益分成、理財費等多方面,通常能獲得比簡單融資業務更大的回報率;醫院也最大限度地規避了經營風險和財務風險,豐富了資金來源渠道,保證了高端設備的配置和更新,更快地實現社會效益和經濟效益。然而,這種“共贏”的租賃模式因涉及到敏感的“利潤分成”、“介入項目的經營管理”,引發質疑:分成租賃是否與國家有關部委的規定相沖突,是否違背了公立醫院非營利性呢,筆者認為是不違背的:

2.1 2000年衛生部、國家中醫藥管理局、財政部、國家計委聯合印發《關于城鎮醫療機構分類管理若干問題的意見》禁止醫院搞“院中院”、“一院兩制”,否定了醫院與社會組織或個人設立非獨立法人營利性的 “科室”、“病區”和“項目”,指導意見指出:取締“合資合作”的處理辦法之一是將合作轉為院方設備租賃,由醫療機構根據與合資合作方參照市場價格簽訂租賃協議,定期支付租金。由此可見,租賃是國家提倡的醫院合法融資的新渠道,而分成租賃作為租金的靈活支付方式,與政策并無明顯抵觸之處。

2.2 《企業會計準則――租賃》中規定了“或有租金”形式,“‘或有租金’是指金額不固定、以時間長短以外的其他因素(如銷售量、使用量、物價指數等)為依據計算的租金。”不固定的分成租金收入完全符合上述條件,可作為或有租金處理。

2.3 2009年新醫改政策明確提出了“鼓勵和引導社會資本發展醫療衛生事業。積極促進非公立醫療衛生機構發展,形成投資主體多元化、投資方式多樣化的辦醫體制”,分成租賃結合了投資的特點,應該有廣闊的發展前景。

2.4 選擇正規有資質的租賃公司進行合作。根據《商務部、國家稅務局關于從事融資租賃業務有關問題的通知》,只有經過人民銀行或商務部批準的租賃公司才可以合法開展醫療設備租賃業務,否則可認定租賃合同無效。目前我國內租賃行業發展較快,幾家規模較大的租賃公司如遠東國際租賃公司、浙江金融租賃公司、江蘇金融租賃公司等在行業中影響力和信譽度都比較高。

3 分成租賃的實施建議

3.1 充分收集擬租賃設備信息:醫院設備部門應先對擬租賃設備性能、市場、價格等重要信息進行收集,尤其是價格信息,設備成本是決定租金多少的關鍵要素。市場上有相當一部分高精尖端醫療設備商家報價虛高,讓利空間很大,醫院掌握合理價位,避免租賃公司利用承租方信息的不對稱適機提高分成比例。

3.2 選擇租賃公司:醫院應對租賃公司的經營資質、經濟實力、業務范圍進行必要審查,盡可能選擇有分成租賃經驗的公司進行合作,對與其合作過的案例醫院進行實地考察或電話咨詢。與常規租賃決策不同,分成租賃在選擇租賃公司時還應充分比較公司在項目策劃、市場調研、可行性論證、提供相關設備技術服務、專業人才配備等方面的軟實力,以及項目擬定負責人是否具備一定的市場經驗、管理水平、溝通能力。采用的“濕租”形式,即設備、專業人員同時租賃,在分成租賃中占有很大比例。

3.3 分成方式選擇:租金的支付方式是合同的重點,醫院先期應進行一定的測算,仔細研究項目可行性報告,考慮貨幣的時間價值,確定哪種分成方式更為合理有利,談判時做到心中有數。可靈活采取以下一種或幾種形式:

3.3.1 根據租賃設備產生的直接營業收入的一定比例交納租金。營業收入劃分不同的檔次,各檔次的租金比例可以不同。由于這種方式只計收入不計成本,營業收入達到的檔次越高,租金比例設置應越低。

3.3.2 將租金支付分為還租、回報2個階段。還租階段將項目的現金流量,通常為扣減運行成本后的純收入,按一定比例在出租人和院方進行分配,如70%分配給出租人,其余30%留給醫院。回報階段是指租賃成本全部沖減完畢后,出租方仍按一定的比例抽取租金,如醫院方和出租方各50%,直至合作期滿。

3.3.3 實行“分成保底”或“分成保租金總額90%以上底”(按照融資租賃的判斷標準之一,在租賃開始日最低租賃付(收)款的現值幾乎相當于租賃開始日租賃資產公允價值,通常“幾乎相當于”掌握在90%以上)。醫院按照項目純收入的一定比例分成支付租金,但在一定期限內(一般不少于設備可使用年限的75%),必須保證出租方租金總額的90%及以上得以歸還。

4 分成租賃的會計處理

分成租賃的最大特點是每期租金的支付具有不確定性,符合《企業會計準則――租賃》“或有租金”的會計處理規定,所以應在實際發生時計入當期損益。在經營租賃方式或融資租賃方式下,醫院對支付租金的帳務處理方法相同,即實際支付租金時借記“醫療支出”、“管理費用”等科目,貸記“銀行存款”等科目;如果需要攤銷的,則先記入“長期待攤費用”,攤銷時再借記“醫療支出”等科目,貸記“長期待攤費用”。按收支兩條線原則,不主張把支付的租金沖減醫療收入的做法。

參考文獻

[1] 衷興華、張本良.融資租賃的形式與創新[J].中國醫院院長,2007年第19期

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市場管理

兵法云：知己知彼，百戰不殆。企業只有做到對市場心中有數，明確市場需求和目標客戶所在，才能有銷售力。市場管理能力構成企業銷售力的50%，主要包括以下幾個方面：

市場調研和分析能力，占據20%的地位

醫療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等，是制定企業銷售政策的基本依據。一般而言，醫療器械的目標客戶群比較明確。目前，全國縣級以上醫療機構大約有18000家。進一步細分，可按醫院等級分類如有三甲醫院多少；按醫院床位數分類如有百張床位以上醫院多少；按所在城市分布如城市規模、人口數量、GDP等參數劃分；按所在地區如東部發達地區、中部發展地區、西部開發地區等；按醫療機構類型如綜合醫院、專科醫院、保健機構等。也可以進一步結合產品類型及組合，做出更為精細的細分市場，并預測出市場容量、市場潛力和目標市場大小。細分變量的選擇很關鍵，它直接導致以后所有市場調研和分析走向的正確與錯誤。企業可在初步預測的基礎上，進行客觀的實地調研獲取數據，如幾個代表性地區的總體市場占有率，各競爭產品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標客戶特點，客戶意見和要求等等。根據這些調研數據，修正所建立的預測模型，特別是具體落實到每個省市地區，就可以對市場有個基本了解和掌握。比如預測某類醫療儀器的主要目標客戶是50萬―200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機構為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個預測對銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場定位和USP（獨特的銷售主張）提煉能力

很多醫療器械企業提出的銷售口號是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調研和分析基礎上。總的感覺是醫療器械行業營銷策略相對比較粗，沒有像大宗消費品或藥品那樣做到極至。其實醫療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準確、簡潔而有效傳達有關產品的關鍵信息。比如某型檢驗設備，采用的是高端技術，但其客戶的需求主要為普通檢測，因此應突出強調其普及應用的特性。這類能力應占10%。品牌的建立和應用，企業和產品公關形象的建立和維護，實際上也是屬于市場定位范疇。

市場信息收集和處理能力

企業是否擁有健全的營銷信息系統，是否能及時有效獲取、掌握、處理、傳達市場變化的最新信息，對企業銷售力十分重要。因為不能靈活變化的企業銷售力是不可能有力的。這類能力占據10%。

現有用戶的管理能力。許多企業都知道售后服務、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰略高度重視現有用戶管理能力的企業很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時回籠，還可以樹立良好的企業和產品口碑，有力促進銷售。明智的企業將客戶服務做在銷售前面，其服務網絡甚至構成銷售體系的一部分，起到市場開發先鋒的作用。

概括起來，在市場主導型的企業中，上述能力的建設是非常重要的。一個有希望有前途的醫療器械企業，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效地掌握和影響市場手段的企業，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。

銷售政策

銷售政策是整個企業銷售力的樞紐，它是一種導向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而錯誤的銷售政策將逐漸把企業引向困境。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調整。有些企業試圖設計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實際上只能是一種幻想。總體而言，銷售政策要符合市場規律，能夠主動適應市場變化。

制定銷售政策一般要掌握以下五個基本規則：

成本核算

為達到預期的銷售目標，如何分配有效的資源以發揮最大效能，這是制定政策的根本出發點。好的銷售政策追求的是最大投資效益比，既要節省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業沒有明確的成本核算意識，只知一味的節省，結果很多該做的大事經常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多。好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算以及如何保證實現的有效措施。

零效益運轉

銷售政策要保證在不產生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業為了減輕銷售支出，想方設法將本來應該由企業承擔的固定成本轉移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展，表面上看是節省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費。

渠道第一

從提貨結算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，保證不會因某個環節利益不當導致人為梗阻。總之一項好的銷售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。

可實現的量化指標

銷售政策一定要對每個成員設定具體的、可以考核測量的進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現的。不能籠統地提出一個大的目標和數量，既沒有保證實現的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現。還有一個經常被企業忽略的問題是對管理者責任和義務的界定，多數企業對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業自身。

有效溝通

不少企業在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內外溝通。好的銷售政策必然是企業內部資源的全面反映，涉及企業設計、制造、售后、財務、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。我國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。

團隊建設

在醫療器械銷售領域，政策只能起到10%的指導作用，更重要的是執行和應變能力。因此，銷售組織建設更為重要，一支有戰斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以戰無不勝。在總的銷售力中團隊建設占據20%的重要分量。

對醫療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業務；中級能力做關系；高級能力做公關。一般的業務員沒有資源，沒有關系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發新客戶；熟練的銷售人員已經有了一些經濟基礎，并建立了自己相對穩定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數工作是在與購買決策者做公關活動，他們之間往往已經建立或能夠建立起平等隨意的個人關系。

一支成熟有力的隊伍，應該有60%以上的銷售人員處于中級層次，并至少有10%處于高級層次。大多數為初級銷售人員的團隊是一種冒險，這樣的團隊通常需要2-3年才能完成市場開發期，容易錯過市場開發的最佳時機。

銷售團隊的自我提升能力也是企業銷售力的一個重要方面，如團隊的管理水平、培訓與學習能力、總結和交流能力等等。銷售團隊是否能夠自我健全并完善提高，直接關系到銷售力的增長。

醫療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執行者和維護者。其基本職能是：建立隊伍，執行政策，維護市場。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應用和發揮，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其他業務人員發生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現不能等同業務人員。尤其是在維護市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協調能力、公關形象將發揮關鍵作用。

管理者對銷售進展的監控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進行動態跟蹤，并對全國市場情況進行統計、分析和總結，從而了解掌握銷售進展。管理者應以目標客戶名單為基礎，統計占有率、新客戶開發數量和進度、重點目標客戶數量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數量比率等等。各地區之間可以進行比較，從而得知哪些地區先進，哪些地區落后，哪些地區發展比較正常。在這些科學客觀的具體數據基礎上對各區域銷售進行指導，比憑感覺靠經驗要有效的多。

渠道開拓

分銷渠道開拓能力是構成銷售力的一個重要方面。絕大多數醫療器械企業，都沒有能力建設一個完全屬于自己的銷售網絡并依靠其完成主體銷售任務。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷商？這些都是醫療器械企業必須認真考慮的。

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自從我國改革開放以來，市場經濟逐步取代了計劃經濟，大批企業開始主動適應市場經濟，參與市場競爭。醫藥衛生企業在眾多企業中占有一席之地，同時，作為一個特殊的行業，醫藥衛生企業關系著廣大人民的健康和生命。近年來，國家在醫藥衛生領域不斷推行醫改政策，對醫藥衛生企業產生了重大影響。因此，在當前時期，對醫藥衛生企業管理的研究具有相當重要的作用與意義。

一、我國醫藥衛生企業的管理存在不足

目前，我國醫藥衛生企業的經營管理存在著一些不足，因此導致了一些醫藥衛生事故的發生。接下來就來分析一下原因。

首先，一部分企業管理人員法律意識淡薄，道德修養不足，在對企業的經營管理中只追求經濟利益，不重視社會利益。這樣的經營管理往往在短期內可以獲得非常高的利潤，但是并不利于公司的長遠發展，會大大降低公司的信譽度，同時嚴重危害廣大人民的身體健康與生命安全，從而觸犯法律，使企業走向違法犯罪的道路。

其次，部分企業管理人員缺乏與時俱進的思想觀念，在企業管理的過程中缺乏長遠的眼光，不能及時地制定長期而有效的戰略發展規劃，往往因墨守成規而導致企業缺乏競爭活力，在市場競爭中逐步被淘汰。

再次，一些企業管理人員不能適應瞬息萬變的市場變化，不能準確地把握市場趨勢，導致經營管理方式滯澀，企業市區應具備的活力，在市場競爭中被淘汰。

最后，也是最應引起重視的一點，某些醫藥衛生企業的經營管理者在為企業制定發展規劃時，容易忽視國家政策對醫藥衛生企業的引導作用，尤其是近年來國家大力推行的醫改政策，對整個醫藥衛生行業的發展都具有極為重要的引導作用。如果忽視了這一點，對醫藥衛生企業的管理就會產生偏差，企業就難以長遠發展。

二、醫藥衛生企業可以應用的一般企業管理方法

醫藥衛生企業是眾多企業的一種，與其他企業必然存在著共性，因此，醫藥衛生企業是可以應用一般企業的科學管理方法的。

（一）了解并遵守相關的各項法律法規

遵守法律是任何企業經營管理的前提，企業管理人員應鉆研相應的法律法規，在法律許可的范圍內進行經營管理，這樣才能保證企業能夠長期、健康、有序地發展。醫藥衛生企業需要遵守的法律法規尤為重要。

（二）適應市場，以市場的客觀規律作為管理的標準

市場作為一個不斷變化的客觀的實體，有其自身的客觀規律，并受到各時期政策、市場的供需矛盾、消費者風俗習慣以及消費水平等等因素的影響。因此，風險必然存在于每一種企業的經營管理過程中，醫藥衛生企業當然也不例外。這就要求企業的經營管理者必須對市場的動態具有高度的敏感性，根據各時期市場中所出現的新變化及時調整企業經營的戰略方針，盡力將市場競爭及市場變化所帶來的風險化解至最低，這樣才能在激烈的市場競爭中謀求生存與發展。

（三）建立良好的企業形象，實現品牌效益

在市場競爭中，每個企業都具有自己的品牌。相對于產品本身來說，品牌是一種軟實力，是企業產品受認可的程度。醫藥衛生企業應借助產品質量及適當的宣傳，提高產品在消費者中的認知度，并通過不斷的改進逐漸提高消費者的信賴程度，從而形成自己的競爭優勢，在市場競爭中占據有利地位。

（四）創新企業的管理經營模式

市場是時時刻刻變化著的，相應的，企業的經營管理模式也不能墨守成規，需要時常進行創新，以適應市場環境。對于醫藥衛生企業來說，也應該時時關注市場動態，在競爭中不斷創新，這樣才能不斷地提高企業的競爭優勢與競爭能力。

（五）重視和培養科研人才

市場經濟下的企業競爭，歸根到底是科技與人才的競爭，醫藥衛生企業尤為如此。一方面，企業應采取積極有效的措施培養現有的各類人才，在培訓過程中增強人才的能力，提高他們的業務水平與科研能力；另一方面，要采取優厚條件積極引進急需的高科技拔尖人才，在藥品及設備的研究中發揮其獨特優勢，使企業的產品更具競爭力，更能滿足人民的需求。在用人上要不拘一格，大膽錄用有識之士和具有創新能力的人才，同時還要積極儲備人才。

三、醫藥衛生企業所應遵守的道德標準

在社會活動中，道德問題是廣泛存在的，在企業中也是如此。在企業的市場調研、生產、促銷、渠道等活動中，道德問題是無處不在的。與一般企業不同，醫藥衛生企業是一種直接關系到人民生命與健康的特殊企業。在生產經營中，醫藥衛生企業既要積極參與殘酷的市場競爭，從而實現贏利的目的；同時又必須承擔起對消費者和社會的重要責任。因此，在醫藥衛生企業的經營管理中，對社會道德的重視直接關系到企業的生存與發展。

（一）醫藥衛生企業經營管理中存在的道德問題

在醫藥衛生企業的管理中，由于從業人員的復雜，企業的管理者思想道德水平、法律觀念以及個人素質良莠不齊，這決定了醫藥衛生企業的經營管理中幾乎必然地存在違背企業道德的行為。

1.市場調研中存在的道德問題

在企業的市場調研中往往會發生以下道德問題：（1）利用己方人員加入其他公司來竊取其商業機密；（2）賄賂其他公司的管理人員和技術人員，從而獲取商業機密；（3）利用其他不正當手段獲取情報。

在企業的市場調研中，某些企業會利用一些不正當的手段竊取競爭對手的商業機密，從而在競爭中處于有利的地位。這種做法看似可以使企業在短時間內獲取高額利益，但是，長期使用不正當手段進行競爭，會使企業的管理人員喪失應有的自我道德約束，在競爭中越來越多地使用不正當手段，牟取不正當的利益。這樣，企業就會喪失應具備的正當競爭能力，在無法使用不正當手段時，處于市場競爭的下風。而且，這種不正當競爭的行為也會觸犯法律，從而使企業的管理者受到法律的制裁，對企業造成嚴重的負面影響。

2.醫藥衛生企業的產品中存在道德問題

（1）醫藥衛生企業的產品存在質量問題。（2）部分企業偽造商標，生產假冒偽劣產品。（3）部分藥品、設備的包裝存在問題。（4）企業的管理人員在生產過程中缺乏有效的監管。（5）售后服務差或者根本沒有售后服務。

產品是企業生產的結果，是企業提供給市場以供消費者使用和消費，從而滿足消費者某方面需求的東西。因此，產品是企業生產經營得以轉化成利潤的必須載體。如果企業的產品存在質量問題，就會導致企業的信譽度大大降低。消費者不能從產品中獲得需求的滿足，就會對企業產生不良印象，從而對企業的所有產品失去信任。而醫藥衛生企業更應重視產品質量，因為醫藥衛生企業的產品質量直接關系到消費者的身體健康乃至生命安全。因此，產品質量是一個不容忽視的問題。

3.醫藥衛生企業在市場定價中存在道德問題

（1）利用壟斷以及信息的不對等抬高定價。（2）通過精致包裝等手段提高定價。（3）哄抬物價。（4）進行虛假宣傳以抬高定價。

價格是產品價值的貨幣體現。一件產品，其價格必須要和價值相符，才能實現其作用。而醫藥衛生企業的產品，其價值對消費者來說是極為重要的。如果醫藥衛生企業利用不正當手段抬高定價，就會使消費者蒙受經濟損失，不能獲得同付出成正比的回報，尤其是醫藥保健品，即使不會對消費者造成傷害，也會使消費者輕信宣傳的功效，間接影響消費者的身體健康。而虛假宣傳等手段也會觸犯法律，屬于不正當競爭。

4.醫藥衛生企業在銷售中存在道德問題

醫藥衛生行業具有一定的特殊性，其銷售方式往往是廠家通過中間商將藥品、設備銷售給消費者。這就涉及到市場經濟中生產者、銷售者以及消費者之間的關系。三者只有建立平等、互信的關系，并且以合同等形式對行為進行約束，才可能和諧相處。一旦生產者依靠自身的壟斷優勢，對市場進行壟斷與控制，迫使銷售者與消費者聽從自己，對兩者進行各種不正當的限制，就必然會產生道德問題。

（二）醫藥衛生企業道德問題產生的根源

1.市場經濟方面的法律法規尚存在漏洞

隨著市場經濟的不斷發展，我國制定了一系列關于市場經營活動的法律法規，對規范市場經營管理、打擊不法經營起到了一定的積極作用。但是，我國的市場經濟畢竟還處于發展中，現有的法律法規體系尚不完善，存在著很多漏洞，使部分醫藥衛生企業經營管理者試圖鉆法律的空子，為自己謀取私利。

2.對醫藥衛生行業的監管不到位

市場經濟的健康發展離不開國家的宏觀調控，具體表現就是國家對市場的監管。國家對市場的監管可以彌補市場的不足，使市場經濟健康發展。但是國家的監管能力畢竟有限，且受到客觀因素的制約，導致部分行業及領域的監管不到位，監管力度不夠，從而使部分不法的經營者有機可趁，進行種種不正當競爭。

3.醫藥衛生企業的經營管理者唯利是圖

企業的經營管理最終目的是獲取利潤，這無可厚非。但是，如果企業的經營管理者唯利是圖，就會導致不正當競爭的出現，嚴重危害到市場的穩定。尤其是醫藥衛生企業，不僅要獲取利潤，更要承擔起相應的社會責任。否則還會損害消費者的權益以及健康。

4.消費者的維權意識淡薄

某些消費者由于自身法律意識淡薄，在權益受到侵害時，不懂得利用法律武器來保護自己，這從客觀上縱容了不法的經營者，使他們更為猖狂。消費者是產品和服務的最終使用者，醫藥衛生企業產品與服務的質量直接關系到消費者的身體健康和生命安全。因此，消費者對產品及服務的質量擁有評判的權力，對侵害自身權益的企業有權訴諸法律，利用法律武器來維護自己的權益。

（三）如何建立醫藥衛生企業的道德觀

1.國家應建立健全相關的法律法規，完善法律法規體系，從制度上保障醫藥衛生企業對道德的遵守。同時，應加強監管力度，將市場與企業納入有效的監管之下，促使企業的經營管理者遵守法律以及道德標準。

2.企業的經營管理者應注意提高自身素質，在維護社會利益的前提下來獲取個人利益，通過合法的手段進行競爭，這樣，企業才有可能健康、持續地發展下去。

3.消費者也應加強學習，了解相關的法律法規，在權益受到侵害時利用法律來維護自己的合法權益，同時主動對醫藥衛生企業進行監督，對不法行為要及時加以舉報。

醫療衛生企業管理的特殊性——在國家政策下的經營管理

長期以來，國家都極為重視醫藥衛生行業，不斷加強引導與監管力度，制定并完善相關政策，尤其是醫改政策。而這一點已經受到了社會各界的廣泛關注。因此，在經營管理的過程中，醫藥衛生企業的管理者必須時刻關注國家政策的變化，并據此及時調整企業的經營管理方法，才能適應醫藥衛生行業的特殊性，從而謀求更好的發展。

2013年7月18日，國務院辦公廳下發了《深化醫藥衛生體制改革2013年主要工作安排》，這份文件強調了醫改的重要性與必要性，并且提出了2013年醫改的主要工作安排。下面就從此次醫改的幾個重要方面來分析醫藥衛生企業在新醫改環境下的經營管理。

加快健全全民醫保體系

在新醫改中強調了健全醫保體系的方式方法，特別提出“鼓勵以政府購買服務的方式，委托具有資質的商業保險機構經辦醫療保障管理服務。鼓勵企業、個人購買商業大病補充保險。鼓勵商業保險機構發展基本醫保之外的健康保險產品。”醫藥衛生企業應視自身情況及發展規劃，參與全民醫保體系的建設，將自身融入全民醫保的大體系之中，在大前提下尋求發展道路。

鞏固完善基本藥物制度和基層醫療衛生機構運行新機制

實施2012年版國家基本藥物目錄。嚴格規范地方增補藥品；繼續推進村衛生室實施基本藥物制度，通過政府購買服務等方式鼓勵非政府辦基層醫療衛生機構實施基本藥物制度；創新績效考核機制；健全穩定長效的多渠道補償機制；持續提升基層服務能力；加大鄉村醫生補償政策落實力度；基本完成基層醫療衛生機構長期債務化解工作，堅決制止發生新債。

在新醫改政策中，國家依舊強調了完善基層醫療保障體系的工作。從根本上來說，醫藥衛生企業是為廣大人民群眾服務的，因此經營管理者必須重視基層醫療衛生政策，并據此調整經營管理模式，主要可以從以下幾點著手。

1.以滿足廣大人民對藥品及醫療設備的需求為目的調整研究、生產方向

主要對基本藥物進行研究和生產，努力降低生產成本，在滿足市場需求的同時完成企業改革，并藉此實現企業生產經營結構的優化，在滿足市場需求的同時不斷提高自身的競爭力。

2.為農村提供基層醫療衛生服務

醫療衛生企業可以通過建立農村衛生室、醫療站等方式為農村提供基層的醫療衛生服務，在實現經濟效益的同時提高企業的知名度，優化企業形象，增強企業的品牌效益。深入研究并配合國家政策，利用國家提供的有利條件調整醫藥衛生企業的經營管理模式，可以使企業適應市場及政策的發展變化，在變化的浪潮中增強自身實力。

3.嚴格遵守法律法規，規范醫藥衛生企業的經營管理

醫藥衛生企業應嚴格遵行國家的法律法規，規范自身的經營管理行為，而非逆流而行。這樣，整個企業才能形成健康、有序的競爭機制，在市場競爭中立于不敗之地。

積極推進公立醫院改革

全面總結評估國家確定的第一批縣級公立醫院（含中醫醫院）綜合改革試點工作經驗，研究解決改革中出現的新問題；提升縣級醫院服務能力；拓展深化城市公立醫院改革試點；繼續推行便民惠民措施。

公立醫院作為醫藥衛生行業最重要的組成部分，理應成為醫藥衛生企業最重視的合作對象。醫藥衛生企業若想求得長遠發展，就必須與公立醫院形成良好的合作機制。

1.醫藥衛生企業應積極與公立醫院進行合作

公立醫院是藥品及醫療設備長期而穩定的需求者，因此，與公立醫院合作有助于保障醫藥衛生企業長期、穩定的發展。這就要求醫藥衛生企業積極把握與公立醫院的合作機會，努力建立長期的合作關系，才能使醫藥衛生企業得到長久的發展。

2.醫藥衛生企業必須加強對生產的管理

任何長期合作都建立在穩定的信任之上，從醫藥衛生企業的角度來說，要想與公立醫院建立長期而有效的合作，就必須加強自身的經營管理，保證產品的合格率，這樣才能建立起有效的信任機制，實現長期合作。

（四）統籌推進相關領域改革

積極穩妥推進社會辦醫；完善藥品價格形成機制；繼續實施國家基本公共衛生服務項目；繼續實施重大公共衛生服務項目；創新衛生人才培養使用制度；進一步優化醫療衛生資源配置；推進醫療衛生信息化建設；加強衛生全行業監管。

這一部分主要強調了對相關領域的改革，對此，主要可以從以下幾點入手。

1.積極配合國家實施的公共衛生服務項目，完善企業職能，使企業進一步實現社會效益與經濟效益的共贏。

2.積極配合相關部門的監管，嚴格規范自身的經營管理，在合法的前提下推進企業發展。

綜上所述，若想對醫藥衛生企業實施有效的經營管理，就必須遵照市場規律，樹立應有的道德觀念，并積極研究國家政策，這樣，才能對醫藥衛生企業進行有效的管理，企業才能獲得健康的發展。

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二、營銷措施

（一）高度重視 堅定信心 實現目標

在目前經濟下行趨勢未改、信貸風險逐漸凸顯、不良貸款問責壓力加大的情況下，增強各級信貸人員完成信貸增量任務的信心尤為重要。為此，各級從業人員要高度重視公司信貸工作：一要強調現階段公司貸款利息收入仍為商業銀行的主要利潤來源，更與個人收益息息相關；二要提示公司信貸客戶主要為大中型客戶，雖為經濟下行期，其相較于小企業的抗風險能力相對較強；三要說明從業人員恪盡職守，盡職履責，追責事件就會避免。要統一思想，切實把公司信貸工作擺放到首要位置，堅定信心，建立有效的營銷和管理機制，推動公司信貸業務持續、健康發展。

（二）有保有壓 穩定優質 確保主辦

一是實施有保有壓的信貸策略。依據客戶的經營規模、所屬行業、信用等級、財務狀況、融資總量等信息，多維度對存量客戶進行梳理，對預判前景不樂觀、技術含量低、利潤增長缺乏有力支撐、有潛在風險跡象的客戶，實行主動、及時、果斷的退出，騰挪空間用于滿足優質客戶的信貸需求；二是提高優質客戶對金融機構的依存度。扎實的基礎優質客戶群體是公司信貸業務長遠發展的基礎，也是公司業務穩健增長的推動力。金融機構成立初期，以快速投放貸款的方式搶占區域信貸市場，普遍存在客戶依存度不高的特質。隨著金融機構信貸規模的不斷擴大，對優質客戶特別是對大客戶信貸需求投放能力的不斷增強，通過貸款或非標方式已具備了大額資金的投放能力，因此可充分利用信貸審批鏈條短的優勢，依據客戶的資金需求，合理設計適用的信貸產品，確定金融機構的信貸主辦行地位，提高優質客戶對金融機構的依存度；三是依托優質客戶開展延伸營銷。優質客戶不僅是金融機構爭搶的對象，其與上下游客戶在談判議價中也處于主導地位。充分利用中小企業對大企業大集團的依附共存關系，遵循“不分大小，不分成分，只惟優劣”的原則，適時提供信用證、保理等國內外貿易融資產品，圍繞核心客戶和重點項目拓展其上下游目標市場，依托優質客戶開展延伸營銷；四是梳理優質客戶結余授信。指定專門聯系人梳理掌握已審批客戶的結余授信情況，密切跟蹤結余授信客戶的資金需求，督促分支機構逐戶落實營銷，實現早投放早受益。

（三）細分市場 引導投向 搶占客戶