導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇旅游電商的營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一.定制化旅游營銷內涵

定制化旅游營銷國外對其研究較為深入，而國內研究成果也十分有限，將定制化營銷應用于旅游行業的更是少見。目前沿用較多的對定制化旅游營銷的概念是：旅游企業將旅游市場細分到極限程度，把每一位旅游者細分為一個潛在的旅游市場，并根據每一位旅游者的個性化要求，單獨規劃、設計、提供旅游服務并兼顧游后信息反饋的新型旅游營銷模式。

定制化旅游營銷提升了旅游者的參與程度，如圖所示將旅游市場細分到了極限，即每一位旅游者都是一個潛在的旅游市場，而這一繁瑣的工作則可通過電子商務將其簡化，從而實現定制的有效性。

二.電子商務對定制化旅游營銷作用

（一）電子商務改變了定制營銷時空概念

就時間上來看，旅游企業通過電子商務可以實現對旅游需求的實時響應，為顧客提供24小時不間斷信息實時互換，隨時為旅游者提供個性化的產品服務；就空間上來看，電子商務利用自身獨特優勢消除了地理上的局限，旅游者無論在任何位置通過電子商務平臺即可享受到旅游企業的個性化服務。而正是這一優勢使得旅游企業定制化營銷得到更充分的發揮。

（二）電子商務降低了定制化營銷的營銷成本

電子商務降低了旅游企業與旅游者雙方獲取信息的費用，雙方進行交易的過程，也是信息獲取和互換的過程，通過電子商務雙方可以低成本的進行溝通和信息的互換；電子商務降低了旅游企業搜集與傳播信息的成本，旅游企業為更好的開展自身業務，必將搜集傳播各類信息，電子商務提供了更佳的平臺，提升了信息的通達性，保證了傳遞的交互性和多媒體性。

（三）電子商務幫助實現旅游企業與旅游者雙贏模式

電子商務幫助旅游企業與旅游者之間構建了“一對一”的信息溝通橋梁，使旅游企業為旅游者量身定做旅游產品成為可能。旅游者通過電子商務可以獲取旅游企業為其提供的更為直觀的旅游信息，這些信息可以是可視聽的、可查詢的、可實時更新的；旅游企業在與旅游者良好溝通的基礎上，為其提供量身打造的旅游產品，最大程度的滿足旅游者的個性化旅游需求和被重視的心理好感，為企業贏得更多的經濟效益。

三.電子商務應用于定制化旅游營銷存在困難分析

利用電子商務開展定制化旅游營銷是一種相對較新的模式，目前還存在較多的問題，而主要問題集中于目前定制旅游的運作過程之中。定制旅游服務的運作過程通過圖2表示。

（一）旅游客戶信息收集和隱私保護

旅游企業為旅游者提供個性化的定制服務需要建立客戶信息數據庫，旅游客戶信息的搜集和隱私保護對于旅游企業來講是個嚴峻的挑戰。首先，對于旅游企業來講搜集客戶信息資料是旅游定制營銷實施的首要問題。除了經常使用的市場調研等傳統途徑外，這就要求旅游企業不斷加強信息化建設，通過建立有效的旅游客戶數據庫，實時跟蹤旅游客戶旅游需求的發展變化，為其量身定制旅游服務；其次，通過有效手段搜集到的客戶信息往往包含了大量的個人隱私，如何將客戶個人信息隱私保護好則需要旅游企業配備有效的保護措施。

（二）開發個性化旅游服務產品

在設計旅游產品方面，目前旅游行業提供的旅游產品服務很容易被效仿，極大的打擊了旅游企業對旅游產品的開發積極性。在實際旅游過程中，旅游產品設計往往與旅游景區和地接社操作不符，對地接導游缺乏專業系統的培訓和有效溝通，從而導致設計的旅游產品服務難以高質量完成，失去了定制旅游的意義。

（三）定制化旅游營銷成本控制

定制化旅游營銷要求將旅游市場細分到極限，即一人一市場，“一對一服務”，旅游產品要多品種，小批量，這樣雖滿足了旅游者個性化要求，但無疑增加了旅游產品生產開發的成本，同時旅游者分散化的旅游交通、食宿、景區，降低了旅行社與其他旅游相關企業討價還價的能力，這也意味著旅游產品成本的增加。定制化旅游營銷只有在旅游產品價格沒有增加或稍有增加，而旅游者需求得到最大化滿足的情況下才能真正實現。

四.實施定制化旅游營銷策略

（一）旅游企業提升網絡技術水平

數字化時代的到來，改變了人們的生活理念，由此派生出新的交易模式和消費習慣。目前旅游企業仍多數采用門市銷售的方式，市場分散，無法充分滿足旅游者的個性化需求，而通過網絡明確需求，并迅速的予以滿足。這就要求旅游企業要不斷提升自身網絡技術水平，完善發展軟硬件環境。旅游企業應著重做好以下幾個方面：

首先，優化網絡交易安全。網絡交易安全和旅游者隱私保護是旅游企業開展定制化營銷的基礎。旅游企業不斷完善加密、認證等技術措施來保證交易的安全進行；同時旅游行業也應注重強化商業信用機制、提升服務意識和服務質量。

其次，構建電子商務交易模式。旅行社通過電子商務開展定制化營銷，注重電子商務模式的構建，同時優化B2B和B2C兩種模式。其中，B2B模式是由旅游行業各供應商合作構建的交易模式，打破了時空界限，降低了企業運營成本，減少了交易流程和費用；B2C模式則是由旅游企業面向旅游者提供在線旅游服務，通過電子商務平臺，旅游者可實現食、住、行、游、購、娛等單項旅游產品或任意組合產品的預定與購買，企業通過平臺可以開展一系列的營銷活動，達到提升品牌形象、信息、滿足旅游者差異化需求等目的。

（二）定制系統資源共享與元素的模塊化

定制系統的不斷螺旋上升需要定制系統內各旅游企業資源充分共享。旅游活動開展涉及眾多環節，單獨憑借旅行社的力量是無法獲得全部優勢。因此，旅行社必須聯合其他旅游企業，整合旅游資源構建旅游產業鏈，同時通過電子商務平臺實現信息共享，才能實現旅游企業與定制化營銷共同發展和提高，從而為旅游者提供高質量的個性化旅游產品。

定制化旅游營銷是由顧客參與產品的設計，由旅行社提供相應的產品服務。要實現定制生產要以旅游元素模塊化為基礎，即旅行社將不同旅游元素設計為不同模塊，讓游客通過電子商務平臺可以自由組合，使游客充分享受參與產品設計的過程。

篇2

一、引言

隨著微博、微信、抖音短視頻等自媒體平臺的推出，旅游電商企業也紛紛開設自己的自媒體賬號，通過自媒體平臺進行產品和服務宣傳，與用戶進行線上互動。由于自媒體具有用戶主動傳播的特點，在企業運用用自己的文案、圖片、視頻創意等，聚集關注企業的一批“粉絲”開展精準營銷的同時；也通過用戶之前的互相傳遞，有效幫助企業完成品牌的建立，樹立了公司形象。所以，自媒體平臺讓企業能夠更加貼近用戶，做到真正的以用戶需求為指引。通過點贊量、關注量、轉發量等直觀的流量指標，企業也能更直觀的了解到營銷效果，做到取長補短，抓住用戶關注和興趣點，優化營銷效果。

二、旅游電商企業的自媒體營銷策略的缺點

雖然，各大旅游電商企業都通過自媒體平臺進行了產品、服務或者品牌的營銷，但從營銷的方法、效果和渠道等方面，還存在以下不足：1.目標用戶不明確。旅游電商企業可以通過自媒體平臺積極進行用戶數據的收集，在此基礎上進行用戶行為分析，從而實現精準營銷。但是，在旅游電商企業搭建自媒體平臺的過程中，我們發現企業只是考慮了信息傳播的廣泛性，缺乏對自己用戶的合理定位，從而導致一些內容用戶關注和參與的程度都較低，沒有達到有效的營銷效果。2.營銷方法較單一。新媒體的環境，信息化時代，每天用戶都要通過各種平臺接收到大量信息。自媒體營銷作為一種新的網絡營銷方式，其方法也是通過互聯網信息傳遞而實現營銷效果，因此對于用戶來說沒有新意，甚至會有部分用戶排斥這種營銷方法。究其原因，主要是旅游電商企業的自媒體營銷手段都比較單一，營銷的手段集中在抽獎、話題創設等簡單的形式，缺乏一定的創新，從而導致了自媒體營銷效果不佳，限制了旅游電商企業的發展。3.自媒體賬號之間缺乏聯動。目前旅游電商企業自媒體賬號主要分布在微博、微信公眾號和抖音等平臺。很多旅游電商企業雖然具備較為敏銳的互聯網思維，在各個自媒體平臺推出之際，就已經注冊了賬號，并且孰知其運行規則，開展了賬號的運營和企業營銷。但是，從的內容來看，各個平臺的信息存在嚴重雷同的情況。各賬號之間沒有任何的區別，缺乏企業營銷的結構性和系統性設計，賬號之間缺乏聯動，營銷效果沒有體現出多平臺的優勢。

三、基于自媒體的旅游電商企業營銷創新策略

篇3

傳統的旅游咨詢服務是政府主導的旅游服務推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區域性旅游業的發展，如推介旅游線路、景點等旅游產品；通過現場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯網網站咨詢等開展定點和網絡咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務。國內旅游咨詢服務的運營以兩種情況為主：一是由政府旅游管理部門或其相關機構單獨營運；二是由政府旅游管理部門或其相關機構與旅行社聯合經營，后者居多。而屬于新型服務業的旅游咨詢服務的經營實體是完全市場化的企業，是旅游咨詢服務的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規劃咨詢、旅游經營診斷等智能化知識服務為核心業務，其突破了事業性或公共服務提供型的經營運作模式。 

目前，我國完全市場化運作的咨詢服務的供應方是從事咨詢業務的各種咨詢公司。約4000多家，從業人員近13萬人。國外專業性旅游咨詢或主要業務為旅游咨詢服務的企業已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業人員素質較高，有強大的組織網絡和資源庫支持。收費高，是高端旅游咨詢服務市場的主體，占有高端旅游咨詢服務市場份額的60％以上。第二層次是國內比較成型的旅游服務咨詢公司。這些公司構成國內旅游咨詢服務的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務公司，為數眾多，業務量小，總體上占有市場份額約20％左右。 

我國旅游咨詢服務的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務提供的數量和質量不足而步履艱難。 

 

二、影響旅游咨詢服務提供的因素 

 

1　環境因素 

旅游咨詢服務企業在向客戶提供旅游咨詢服務前要考慮旅游咨詢服務需求方的基本需求水平、經濟能力、時間成本；研究確定企業提供旅游咨詢服務應具備的外部制約條件：政府規制、技術變革、政治和法規變化、競爭態勢對企業經營的影響。抓住機遇、消除威脅，做到有的放矢。 

 

2　服務對象要素 

接受旅游咨詢服務的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅游咨詢服務期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務的企業，要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等，根據其企業內部組織要素的不同，提供與之相宜的旅游咨詢服務和個性化方案。 

 

3　人際因素 

旅游咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員，消費者作出旅游咨詢服務購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務者，旅游咨詢服務購買的影響者，旅游咨詢服務的購買者、決定者，旅游咨詢服務質量監控者，不同的角色在旅游咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關對策。 

 

三、旅游咨詢服務營銷策略研究 

傳統的市場營銷策略主要是4p策略，即產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統營銷理論的基礎上，西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4g理論，其核心是強調旅游咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現各自的利益要求。 

4p與4c分別是站在旅游服務提供者和消費者的角度考慮問題，均未能從系統辯證的維度兼顧旅游服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題，唐·e·舒爾茨提出了4r營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4r：關聯、反應、關系、回報。將其理念應用于旅游咨詢服務，就是側重于用更有效的方式在旅游服務提供者和消費者之間建立起有別于傳統的新型關系。4r根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏，體現和落實了關系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務策略以4p和4c辯證統一的4r為理論依據。 

 

1　旅游咨詢服務產品策略 

旅游咨詢服務市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務的企業要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續不斷地滿足旅游咨詢服務需求的變化，提供優于競爭對手并很難被模仿的獨特的旅游咨詢服務，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。 

 

2　旅游咨詢服務價格策略 

服務的價格既是顧客非常關心的，也是服務價值的真實反映。價格是市場經濟的杠桿，具有很強的靈活性。旅游咨詢服務提供機構在確定旅游咨詢服務的價格時，應以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎，既要考慮企業的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費者購買旅游咨詢服務的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風險，做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發，以企業獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務的最低價格、優惠價、標準價格，然后根據客戶信用等級、戰略性績效的大小等因素進行abc分類管理，依次執行相應的價格政策。 

3　旅游咨詢服務提供的渠道策略

在旅游咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環境中，搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩固的關系，從交易變成戰略協同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務提供商來說最現實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復和迅速作出反應，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務營銷是一種btob、btoc的營銷，高端的旅游咨詢服務作為知識產品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。 　4　旅游咨詢服務促銷策略

以4p和4c辯證統一的4r為理論為指導的旅游咨詢服務促銷不是旅游咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務提供商基于企業本質的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務的動力源泉，對旅游咨詢服務提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務的基本情況，還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務。

5　基于旅游咨詢服務生命周期特征的營銷策略

旅游咨詢服務作為一種知識性的無形產品，也有其自身的生命周期，分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應有所側重。

(1)導人期的營銷策略

這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務提供商提供的旅游咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務提供剛進入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。

(2)成長期的營銷策略

成長期的標志是旅游咨詢服務的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務的企業開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務的企業也開始跟進，旅游咨詢服務產品取得一定程度的市場認可，同時，其他旅游咨詢服務提供商也開始進入，故此時的旅游咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變為尋求旅游咨詢服務提供與成本之間的平衡，最大限度地占領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務，形成一個基本的服務平臺，明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。

(3)成熟期的營銷策略

該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務銷售的高峰期，因為一種旅游服務模式的成功往往會引來各種模仿的甚至超越的模式進入競爭，故旅游咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調整價格和服務提供就成為企業的一種標準戰略措施，其旅游咨詢服務的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務，創造關鍵的優質客戶忠誠，建立強大的客戶關系聯盟體。

(4)衰退期的營銷策略

作為旅游咨詢服務提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務的壽命，但每種旅游咨詢服務提供都有被市場淘汰的一天。在產品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續維持相應的一些旅游咨詢服務業務；另一方面提供的旅游咨詢服務模式被淘汰時，不至于冒更多的風險，此時旅游咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅游咨詢服務模式提供關系保證。力保客戶的數量及相應的合作關系，順利實現旅游咨詢服務提供的周期性轉換。

6　圍繞旅游咨詢服務提供，強化內部營銷

(1)提升員工隊伍的素質。人員素質的高低，直接制約著服務水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務提供商的高層管理人員開展有關現代旅游服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念，為旅游服務咨詢師素質的提升，提供學習與再學習的機會。

(2)合理、高效地設計和組織旅游咨詢服務的標準化工作流程

旅游咨詢服務的標準化工作流程的設計和組織。既要從旅游咨詢服務企業的實際出發，又要考慮客戶的利益。一方面，要清晰、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務營銷策略實施與管理部門，建設好旅游咨詢服務營銷團隊，確保旅游咨詢服務營銷策略的實施，優化旅游咨詢服務營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調整、實施過程中的資源配置。

(3)服務方式靈活，滿足客戶的差異性需求

篇4

據2008年行業數據報道指出，2008年金融危機爆發，到2008年10月份，中國入境旅游總人數已經連續三個月出現下降，這表明金融危機對我國旅游業的影響已經開始顯現。由于人口數量的優勢，中國已是世界上最大的旅游市場之一，國內旅游市場已經達到15億人次，出境旅游市場發展到4000多萬人次，入境旅游市場達到1億人次。全國旅行社接近2萬家，全國旅游總收入已突破一萬億，入境旅游收入占旅游整體收入的25%左右。中國旅游業抵御風險的能力已經大大增強，只要調整營銷和服務，危機也可以化為機遇。

如何利用好搜索引擎調整旅游業營銷策略與服務？

無論是傳統旅游服務、在線旅游服務還是在線旅游搜索引擎服務都已看中了網上旅行預訂市場這塊香餑餑，面對藝龍、攜程、去哪兒等行業巨頭，如何通過利用搜索引擎，以最令人滿意的成本分得一杯羹，是值得行業同仁們共同去深思的一個話題。

為何說要利用搜索引擎為廣大用戶帶來更新更全面的網上預訂體驗，同時又能為網上預訂主要運營商節省成本？搜索引擎市場到底有多大，為何有如此強勁的號召力與作用？

2009年第三季度，中國網上旅行預訂市場規模為10億元，同比增長31.8%，環比增長10.5%，并購熱潮后，市場集中度有所提升，TOP3廠商市場份額高達72.3%(數據來源：綜合上市公司財報，企業及專家訪談，根據艾瑞統計預測模型核算及預估數據)

此外，通過對搜索引擎用戶規模的統計預估到2012年，用戶規模將突破5億。伴隨著如此之大的用戶群體，其對網頁搜索引擎需求量亦會相應的不斷提升。以目前搜索引擎發展趨勢來看，運營商與廣告客戶間的互動以及盈利模式將是作為搜索引擎營銷策略調整的關鍵點。從2006-2008年搜索引擎市場的快速上升期，以拓展廣告主數量為主發展至今。但考慮到經濟環境的負面影響，在未來發展趨勢中，中小型企業對于投入廣告的形式進行運營的模式將會受到不小的影響，因此，運營商應轉變營銷策略，結合搜索引擎營銷，以用戶ARPU為導向，在拓展廣告主遇到瓶頸時，改變工作重心以保持穩定的營收來源。

運營商如何提升廣告主ARPU？

主要方向可分為三點：

其一，維護現有大型企業廣告主，為期更好的提供關鍵詞營銷、品牌廣告、口碑營銷和公關維系等整合營銷方案，通過整體全面的營銷方案為廣告主提升ARPU。

其二，減少關鍵詞排名廣告位數量，人為造就稀缺資源，以此鼓勵大中型廣告主之間的投放競爭，而面對小型廣告主，則更多的將其廣告展示在搜索廣告聯盟網站中，以滿足其性價比需求。

篇5

農業作為我國經濟社會發展的基礎產業，對我國經濟社會發展起著至關重要的作用，鄉村振興戰略的提出倡導鄉村產業的發展為農產品的高質量發展帶來了新的發展機遇。特別是鄉村振興戰略規劃等具體提出實施以后，各級政府、各個鄉村積極響應國家的號召進行鄉村建設，農產品市場也在逐漸不斷擴大。農產品產業的競爭一定程度上可以說是營銷策略的競爭，特別是互聯網時代的到來，為農產品產業發展提供機遇與營銷方式的同時也加劇了競爭程度。互聯網進一步拉近了買方與賣方的距離，改變了人們的購買方式，實現了足不出戶購物的愿望。但目前農產品的營銷很大程度上還是依靠傳統的營銷模式，在互聯網時代稍有滯后，如何積極應對互聯網的發展潮流趨勢，利用互聯網的天然優勢，助力農產品的營銷，改變傳統的營銷策略，探討新發展背景下農產品產業營銷新策略及新模式，促進農產品產業的進一步發展顯得極為必要與迫切。

一、相關概念及內涵界定

農產品是具有一定區域文化特色的農業產品和特色制作工藝的總稱，農產品相關的文化包括農產品在生產制造和銷售活動中形成的獨具特色的風尚、習俗、精神、體驗等現象。農產品作為農村特有的產品，綠色、營養是它的代名詞，往往是依靠當地特有的資源，生產手段相對簡單環保，符合現在人們對綠色健康的追求。但它與普通產品營銷不同的是，有的農產品擁有不易存儲、受天氣影響較大等一系列特點，因此不同的農產品營銷要結合它本身的特性采用合適的營銷策略。農產品營銷作為促進現代農業發展的重要途徑與手段，可以有效整合當地農村的固有資源與人文條件，地方特色，文化內涵等，進行差異化競爭，從而達到整合農業資源，滿足個性化的消費需求。農產品營銷策略是指根據前期的調研等在明確消費者需要的農產品及相關服務需求的基礎上，有針對性地制定專業的農產品營銷方式與營銷手段。圍繞農產品的營銷，主要包括有農產品的組合策略、包裝策略、品牌策略及開發策略等。

二、提升農產品營銷策略的意義

一方面，提升農產品營銷策略有利于更好滿足市場需求。隨著經濟社會的高質量發展與人們生活水平的提高，人們對農可少的關鍵策略。根據顧客個性化的需求開發新產品，挖掘顧客最深的需求，擴大顧客群體，增加市場份額，提高利潤水平。最后，進行市場調研為每一種類型及品質不同的農產品找到目標群體，找準市場定位，了解客戶需求，有針對性銷售，減少宣傳資源浪費。2.定價策略定價營銷策略作為農產品提升市場競爭力、擴大市場占有率的重要策略，對各類型農產品進行精細分類，實施多元化、精細化的定價方式，逐步滿足并適應消費者的內在多樣化需求，對于農產品的品牌發展、標準化程度提升、附加值增加、進一步滿足消費者對的需求等具有重要意義。整合市場，對同類產品進行市場調查，統一根據各地實際制定參考價格，保證種植農戶及合作社的收益。按照產品的品質和包裝分不同檔次分別定價，滿足不同消費群體對產品的不同需求。在研發的新產品流入市場的時候采用限時優惠定價，通過這種方式提高新農產品的銷售量，為新農產品打開市場，提高新產品的知名度。3.渠道策略營銷策略渠道作為整個營銷系統體系中的關鍵組成部分，營銷渠道主要包含有直接渠道與間接渠道，正確的營銷策略渠道對于降低農產品的成本、提高企業競爭力與市場占有率具有關鍵作用。自從互聯網走進人們的生活，越來越多的人采取網上購物這種便捷的購物方式。進一步整合各個銷售渠道，積極與各大電商平臺開展多方式的密切合作，如針對各大電商優點與京東、淘寶等各大電商開展多種形式的合作，開設多種農產品線上旗艦店，進行官方認證與提供辨偽方式，拒絕偽劣農產品進入市場，損害品牌榮譽與消費者權益。同時，應該積極完善自己的官方農產品平臺，建立公眾號，發表農產品系列小故事吸引顧客，拓寬銷售渠道。在抖音、小紅書等小視頻，消費者可直接通過觀看視頻了解到產品的各種信息，產品品質更能得到信服。同時也可以通過創意突出產品特色吸引新的顧客群體。最后，吸收借鑒現在特有的新零售相結合，通過提供服務和優質環境給顧客提供良好的購物體驗，增加農產品品牌的好感度，留住原有消費群體，進一步加強建立出口渠道，和各大貿易出口公司合作，讓農產品走出中國。4.促銷策略農產品促銷策略是指通過各種推銷的方式，向消費群體傳遞農產品的特征、優點等信息，幫助消費者加強對農產品的認識，加大購買欲望從而進行農產品的購買的活動。促銷策略的提升依賴專業化人才，專業化人才是良好促銷策略誕生的基礎。因此加大專業化營銷人才培養與引進，加強農產品營銷隊伍的建設，尤其是專業技能的訓練，可通過在各農產品官方網站開設留言板，了解消費群體的需求，選取最佳留言，獎勵相關農產品，或和現在知名網紅和主播合作擴大品牌知名度和影響力，通過這種方法不僅可以更加深入了解消費群體的需求，也能通過這種服務營銷策略擴大知名度，有利于品牌形象的建立。利用旅游業發展的機遇與旅游業便利的宣傳條件，現在旅游業發展迅速，特色民俗文化也深受人們的喜愛和關注，通過各種宣傳手段結合特有風俗文化宣傳，加大文化和農產品的結合，提升農產品的文化底蘊內涵。此外，還可以通過在線下定期展銷會、銷售交易會進行農產品試吃、降價銷售、產品介紹等活動讓更多的企業和個人了解農產品的魅力。同時，加大與影視方面的合作，通過電視，電影的廣告植入來擴大知名度，提高農產品的銷售額，在電影電視等劇情中讓越來越多的人了解種植農戶的辛苦，使助農深入人心，通過加大助農宣傳，從而擴大農產品的影響力。5.服務營銷策略服務營銷與普通營銷有顯著的差異與區別，服務營銷在服務本身具有無形性、異質性、不可分離性及不可儲存性等特點，因此在制定農產品服務營銷策略時，應針對服務營銷本身的特點進行策略制定。在無形性方面，對農產品進行服務營銷策略制定時，應注意外在服務環境的設置，讓消費者通過環境就能了解到服務的理念、水平；在異質性方面，農產品服務營銷策略要加強服務的可控化，使服務營銷及服務質量被控制在較小范圍內，提高消費者的滿意度，獲得良好收益。在不可分離性方面，讓農產品服務網絡化程度在服務的過程中得到充分具體的運用，使客戶享受到專業的服務，也能在購買過程中體會到快捷方便的服務，提升關系營銷。在不可儲存性方面，農產品在營銷策略中可以利用電話、網絡等多種方式進行服務過程的及時必要調整，以更好地滿足消費者的需要，同時也更好地提升效率與服務速度。

三、結語

為進一步塑造好農產品品牌，更好促進銷售，達到產業增產、果農增收、農村發展的目的，各地出臺系列對應措施，取得了顯著成績。然時代在變化，現代經濟體系在不斷發展健全，在政府的重視和相關政策的支持下，現代農業產業體系也在不斷發展，農產品行業的競爭越來越激烈。研究發現各地盡管農產品種類繁多，但是農產品的供應市場也非常大。面對這樣的局勢，各地農產品的營銷策略也需要隨機變化，才能在眾多的農產品市場占有一席之地，才能跟上農業結構不斷更新的發展進程。雖然近年來，各地注重了農產品品牌形象的建立，但是發展速度仍然不盡如人意。在此基礎上，分析現有的農產品營銷策略找出存在的問題，結合現在技術的發展，提出了一些新的適合農產品特點的營銷策略，希望能對農產品產業的發展提供幫助，加快我國鄉村振興的腳步。

參考文獻：

[1]朱鑫彥.鄉村振興戰略下陜西省農產品電商與物流協調發展研究[J].商場現代化,2022(02):31-33.

[2]姜峰.淺析農產品在網絡直播平臺的營銷策略[J].山西農經,2019(4):83．

[3]黨養性.鄉村振興背景下陜西特色農產品營銷策略現狀分析[J].農場經濟管理,2018(10):3-7.

[4]強宇航,李成成.陜西省農產品營銷渠道分析研究[J].商訊,2021(01):12-13.

[5]徐嘉憶,石國鑫,吳云霞,趙宇.新零售時代國內農產品網絡營銷策略創新分析[J].商場現代化,2021(24):33-35.

篇6

1.文化旅游產品類型

阿合奇縣文化旅游產品具體分類見表1。

2.營銷現狀

阿合奇縣每年都會舉行獵鷹文化節和瑪納斯國際文化旅游節，文化節活動雖然突出主題，但內容不夠豐富，產品雖具有特色，但吸引的游客量較少；政府還幫助建立了《瑪納斯》口頭傳統研究基地，宣傳柯爾克孜族的文化。據了解，為發展刺繡文化特色產業，該縣成立了托河福利實業有限公司，主要經營柯爾克孜族傳統文化特色的刺繡工藝品，目前，刺繡工藝品已遠銷喀什、阿克蘇、烏魯木齊以及西安、蘭州等地，但產品營銷渠道和銷售范圍不夠大，促銷方式和宣傳手段也有待于改善。同時，阿合奇縣也建立了自己的旅游網站，但此網站制作內容不夠豐富、新穎，網站信息不完全、更新較慢。面對這些營銷問題，就必須積極找到合理的營銷策略去解決。

二、市場營銷策略

1.產品策略

（1）產品的設計與包裝策略

產品的設計與包裝就是充分挖掘本民族的文化特色，將其融入到旅游產品中，為自己的文化旅游產品“打造屬于自己的品牌。”

阿合奇縣每年都會舉行獵鷹文化節，所以對此項產品的包裝，可以增加較多具有柯族文化特色的活動，如賽馬、叼羊、馬上拾銀、角力、柯爾克孜族歌舞等，全力打造阿合奇縣“獵鷹文化”的旅游品牌。在柯爾克孜族主要節慶時，可不斷挖掘柯爾克孜族節慶活動的歷史文化內涵，如舉辦特色飲食品嘗活動，展示柯族服飾、音樂、手工藝品等，用其獨具的文化特色，招商引資，吸引更多游客。風情園景可以避暑，也可以讓游客在這里品嘗柯爾克孜族特色小吃，學說柯族簡單、常用語，學唱柯族歌曲、學跳柯族舞蹈，觀賞和購買民族服飾、首飾等，充分感受柯爾克孜族的民族特色。

飲食文化旅游產品方面，可將柯族特色的乳肉制品制作成易儲存、易攜帶的時尚口味食品，在產品的設計與包裝方面，抓住柯爾克孜族文化特色，包裝物的外形、色彩及圖案都可以與眾不同，首先做到從視覺上吸引游客。

阿合奇縣的刺繡、編織尤為著名，當地政府應組織當地居民傳承刺繡技藝，利用當地盛產羊毛、駝毛的資源優勢，邀請高檔編織品的設計人員開發、設計天然的、高品位的高檔編織品，大力發展高檔產品編織業，應和高檔產品消費者崇尚高貴、回歸自然的消費理念，使這些高檔編織品占據國內外著名商場的高檔產品銷售柜臺，面向國內外中產階級以上的人群銷售，將其打造成國內外著名產業，使之成為阿合奇縣的支柱產業。

（2）產品差異化策略

產品差異化策略中包括產品質量差異化策略和產品創新差異化策略。這兩方面要求做到不斷提高產品質量，積極創新，做好產品更新換代工作。這在飲食文化旅游產品、節慶文化旅游產品和手工藝產品上的效果應該最為顯著。

對外銷售的乳肉制品和手工藝制品，一定要嚴把質量關，生產優質產品。多吸取先進企業的技術，采用新技術和新工藝創新自身產品，生產出同種不同類的產品，以創新來順應市場需求，吸引更多的需求者。

2.價格策略

（1）時間差價策略

時間差價策略是按照需求的時間不同而制定不同的價格。獵鷹文化節、風情園和節慶文化旅游產品富有柯爾克孜族文化特色，它們具有較強的地域性和季節性的特性，因此，可根據季節合理定價。在每年獵鷹文化節時和風情園避暑時期，可以選擇高于旅游淡季的定價，但又要做到合理，以達到既吸引游客又為景區創造更多收益的目的。還可根據其多元化的特點，采用多種形式的門票――通票和觀光景區的各自門票，便于旅游觀光者選擇觀光景區，也有利于促進各觀光景區加強管理，為游客提供優質旅游產品和優質服務，增強各景區的內部競爭力。

（2）滲透定價策略和價格調整策略

阿合奇縣飲食文化旅游產品和工藝美術旅游產品在剛投入市場時，可采用滲透定價策略，即低價策略，以較低的價格吸引消費者，迅速打開飲食文化旅游產品的銷路，擴大市場銷量，增加盈利。在產品進入成長期與成熟期時，可以慢慢提高產品的價格，為自身收獲更大的經濟效益。當產品進入衰退期時，應該果斷采用價格調整策略中的折扣價策略，折扣定價可以采用數量折扣，吸引消費者，增加產品的購買量，降低產品的成本損耗。

3.直接營銷和間接營銷策略

直接營銷是不通過任何一個中間商，直接把旅游產品銷售給消費者；間接營銷就是憑借中間商等外界力量來完成和擴大銷售。阿合奇縣建筑文化旅游產品和軍事文化旅游產品具有不可轉移性，所以，只能采用間接營銷渠道，借助于旅行社、導游、酒店等眾多中間商的力量，大力宣傳這些旅游點的優美景色、旖旎風光、特色文化，爭取更多游客前來旅游。飲食文化旅游產品和工藝美術旅游產品在投入期時，應采用間接營銷渠道，利用中間商來擴大產品的銷售量，樹立產品的市場形象。

阿合奇縣處于成長期和成熟期的文化旅游產品，可采用直接營銷渠道，直接向消費者銷售，借助于巴基斯坦、印度、吉爾吉斯斯坦和紅其拉普等國家和口岸相鄰的地緣優勢，開展出口貿易，通過內銷和外貿渠道，不斷增加銷售量，為阿合奇縣人民創造財富，為當地加快發展提供不竭動力。

4.促銷策略

（1）廣告促銷

“廣告關鍵是令人振奮、明確、直截了當，它強調重要旅游產品的特征，強調旅游產品或服務的名稱，能夠引起足夠的重視。”阿合奇縣各類文化旅游產品可充分利用電視、報紙、雜志、戶外視頻、廣播、路牌等做廣告，抓住柯爾克孜族獨特的文化特色進行大力宣傳；也可創建阿合奇縣文化旅游產品的網站，將網站的版面設計的新穎、獨特，制作的內容豐富而又全面，定期更新內容，吸引更多旅游者能夠經常關注阿合奇縣文化旅游產品。

（2）人員推廣和營業推廣

當地工作人員、居民和導游面對游客可進行直接促銷，抓住產品中蘊含的柯爾克孜族文化特點，重點介紹柯爾克孜族人的生產、生活方式和民風民俗特色，讓游客清楚地了解柯族文化內涵的深厚性與產品的獨特性，引發游客前往旅游的欲望，還可舉行優惠活動，將當地具有特色的文化旅游紀念品作為贈品銷售，刺激旅游者的購買欲望；同時，民俗文化旅游產品和文化藝術旅游產品，可以積極參加地區和國家的有關文化旅游產品展銷會，向更多游客、投資商和相關企業展現阿合奇縣柯爾克孜族的民俗特色，增加銷售機會。

篇7

一、引言

隨著互聯網的普及，旅游者網上消費增加和消費習慣日趨網絡化，這給旅游目的地的網絡營銷帶來巨大的市場機遇。同時隨著信息技術和數據庫技術的發展，限制企業與大量顧客之間建立長期互動關系的因素已不復存在。因此互聯網環境下旅游服務提供商與旅游者保持長久良好的關系不僅十分必要，而且有了實現的可能性。面臨廣闊的市場機遇和挑戰，旅游目的地服務提供商企業／機構如何在互聯網環境下進行關系營銷十分值得研究。

二、網絡營銷、關系營銷和旅游服務營銷研究回顧

網絡營銷的產生，是科學技術的發展、消費者價值觀的變革和商業競爭等綜合因素所促成的。網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。網絡營銷的理論基礎有網絡營銷信息傳遞模型和傳統營銷的4P理論等。營銷模式主要有4P延伸模式、互聯網技術模式和消費者行為模式。

大多數的文獻認為，關系營銷的概念最早于1983年被萊昂納德·貝瑞(Leonard Berry)引入服務營銷理論中。關系營銷是一種與顧客共同創造價值而不是將現成的價值分銷給顧客的全新的營銷理念。按照這種理念，營銷被視作一種顧客關系的管理過程。1995年之后關系營銷研究不僅僅是考慮服務提供商和顧客之間的買賣雙方關系，還包含了與其他眾多利益相關者的雙邊關系，并強調各種關系之間的網絡性和互動性。關系營銷的目的是讓企業與顧客以及社會利益相關者建立起雙贏的關系，讓處于關系鏈條上的各方共同創造價值，它超越了傳統的專門職能和準則的界限。顧客價值已成為理論界和企業界共同關注的焦點，被視為競爭優勢的新來源。

在如何創建長期的顧客關系從而實現顧客終身價值(Customer Lifetime value，簡稱CLV)方面，克里斯廷·格羅魯斯(christian Gronroos)建議從關系生命周期的視角開發顧客關系，并首次提出了顧客關系生命周期(Customer Relationship Lifetime)概念和3階段模型。他認為顧客關系的生命周期包含3個階段：初始階段、購買階段和消費階段，強調了營銷的動態性，并將該模型結合一家提供海運服務的運輸公司進行了實證研究。對于顧客終身價值的研究和測量方法有很多，典型的是顧客終身價值(LTV)模型。但多數學者是從單個顧客本身在關系維持的過程中給公司帶來的利潤以及公司所需付出的成本角度出發來定義顧客終身價值，如博格(Berger)和納斯(Nasr)將其定義為在顧客與公司交易的整個周期里，公司從顧客所得到的凈利潤或是凈損失，而有的學者改進了LTV模型，計算了顧客流失和顧客潛在價值的影響，并考慮到了模型應用的行業即無線行業的特性和顧客特征。

旅游服務業(為出門在外的顧客提供個人服務的相關組織)是服務業(主要提供個人服務的組織)的一部分，阿拉斯塔·莫里森(Alastair Morrison)結合旅游服務業的特性，如生產和消費的同時性以及供給人員本身也可能是主要吸引物等，提出了旅游服務營銷的8P營銷策略。但目前從關系營銷角度研究旅游目的地在互聯網環境下營銷策略的參考模型較少。格羅魯斯的顧客關系生命周期3階段模型的生命周期視角無論對于產品制造行業還是服務行業的營銷管理都很有用，但作者認為將該模型直接應用于旅游服務業還有兩點不足：首先，該模型是從單一顧客或者顧客群角度出發的，未考慮顧客／顧客群之間的影響，即顧客消費后可能帶來的其他潛在顧客。其次，該模型是通用模型，在實際應用中還需要結合具體行業的特性、顧客消費的特性以及社會環境因素。故作者嘗試將顧客關系生命周期3階段模型改進，并結合旅游服務業的特性以及網絡營銷的特性，提出網絡環境下旅游目的地的關系營銷的策略模型。

三、DABEE模型的提出

本文在克里斯廷·格羅魯斯(Christian Gronroos)顧客關系生命周期3階段模型的基礎上，結合旅游服務業的顧客即旅游者的特性，同時考慮了時間要素和網絡環境要素，補充了在旅游者“消費階段”之后的旅游者“評估階段”，提出了旅游服務業適用的旅游者關系生命周期4階段動態模型：Dynamic Attention-Transaction．Experience-Evaluation Model(簡稱DATEE模型)，如圖1所示。構建該模型的目的是為旅游目的地管理機構和旅游提供商在互聯網環境下制定關系導向的營銷策略提供框架支持。

首先，本模型將“初始階段”修改為“注意(Attention)階段”。在網絡環境下，處于“初始階段”(即對旅游目的地一無所知的潛在旅游者所處的階段)的旅游者不是完全被動地接受旅游供應商的營(Dynamic Attention-Transaction-Experience-Evaluation Model)銷從而對旅游產品，服務發生接觸，而可能是旅游者主動地發起接觸。比如旅游者在出游前會主動利用搜索引擎等網絡工具來進行信息搜尋。在此階段旅游者可以無意也可以有選擇地注意旅游目的地信息，可能對某旅游產品／服務產生興趣，進一步接觸開始建立信任。

其次，旅游者的“消費階段”實際上就是指旅游者在旅游目的地真實地體驗旅游過程的階段。由于旅游產品具有無形性，為強調旅游者的主觀體驗，模型中將“消費”具化成“體驗(Experience)”。在體驗階段，旅游者感受到的旅游服務和事先感知產生的旅游期望會有一定的差異。

第三，增加了旅游者的“評價(Evaluation)階段”。旅游者在旅游體驗之后會對旅游過程給出評價，形成在網絡環境下的口碑傳播。此階段內旅游者評價是否積極對發展旅游目的地的潛在顧客和減少顧客流失都非常重要。

第四，強調了旅游者關系生命周期中時間的要素，即動態特性：旅游者一次旅游體驗滿意后，會和目的地建立情感聯系，成為忠誠的消費者即重游者，其關系生命周期延長并進入下一個循環周期。

在DATEE模型展示的旅游者關系生命周期中的不同階段，旅游者有不同的特點，關鍵接觸點也不同，旅游目的地的運營組織要識別顧客或顧客群處于關系生命周期模型中的位置，并從營銷的角度發現在顧客關系生命周期的不同階段的有效的資源和活動，以便更好地管理與特定顧客的關系。DATEE模型中對應的旅游者關系生命周期4階段的營銷職能和目標詳細說明參見表1，旅游服務提供商可以根據該模型展示的不同階段的特點，在營銷的戰術層次上通過信息技術手段如建立旅游者關系數據庫等，直接和旅游者互動營銷，實現顧客價值的最大化，延長旅游者關系生命周期。

四、DATEE模型的應用：互聯網環境下主題公園關系營銷案例

主題公園是非常依賴顧客關系管理的一種旅游產品，對互聯網營銷的應用也一直領先。故本節結合國外典型的主題公園實例說明DATEE模型在旅游目的地互聯網營銷中的應用，分階段說明營銷策略要點。

1．注意(Attention)階段

在互聯網環境下，顧客注意力已成為一種稀缺資源。旅游目的地吸引旅游者注意力的關鍵是關心旅游者使用的目的和過程，設計友好的使用界面和內容，吸引旅游者注意和興趣并促使其進入購買階段。

共2頁: 1

論文出處(作者): 首先要保證目的地的網絡可達性，即讓旅游者能夠在任意時刻、任意地點方便地找到目的地網站。這可以通過傳統營銷和網絡營銷多種方式來進行。迪斯尼樂園于2005年9月登陸中國香港，迪斯尼品牌社會知名度已經很高，為保證其在網絡上簡易可達，香港迪斯尼樂園除采取傳統8P營銷策略保證迪尼斯樂園作為其迪斯尼品牌整體組合中一部分外，還保證在主流搜索引擎谷歌(www．google．com)和百度(www．baidu．com)中輸入中文關鍵詞“迪尼斯樂園”，其網站排名第一。另外，與中國大陸互聯網門戶網站中娛樂特色突出的搜狐(sohu)簽訂了合作協議，共同推廣其在中國大陸網民中的知名度。針對旅游者訪問網站的場所和使用的終端的多樣性，通過技術手段支持多信息終端顯示，如手機終端和旅游目的地系統的觸摸屏等。前者又稱移動營銷，目前主流手段是支持短消息系統SMS和WAP瀏覽。香港迪斯尼樂園2005年制訂的營銷計劃中即包括與中國兩大移動運營商中國移動和中國聯通的戰略合作。

另外，要確保目的地的網站簡便易用。由于訪問網站的旅游者經歷不同、訪問目的各異，網站應提供方便的導航標志或者通過虛擬導游進行指導。

第三，網站內容上要提供切實、有用的信息，吸引潛在旅游者，并讓網站的訪問者按照自己的喜好瀏覽。構建虛擬旅行和視點視頻可以吸引主題公園的潛在顧客，這方面的典型案例是2004年奧蘭多國際主題公園協會(IAAPA)的網站營銷銅鈴獎(Brags Ring Award)獲得者、密蘇里州堪薩斯市的歡樂世界主題公園(網址：www．worldsoffun．com)。訪問該公園網站的顧客能夠在線游覽主題公園的各個部門。通過將幾張靜態照片拼接成一張無縫圖像，在線游覽的效果就像是一個人站在該公園的某個具體的地點以360度的視角環顧四周。在虛擬旅行中，將會有一些“熱點(Hot spots)”加在照片中：當顧客看到遠處的一輛過山車時，他們可以點擊該車，直接進入公園網站的相應部分，隨后通過視頻“乘坐”過山車。香港迪斯尼樂園網站也提供了這項功能，在旅游者親臨現場之前激發他們的興趣，并且在他們回家之后幫助回憶他們的體驗。

更重要的是，在整個注意階段的網絡營銷中要提供個性化服務。一旦顧客對網站進行了接觸，要在網站上通過技術手段記錄該顧客的瀏覽習慣，建立初始顧客數據庫。對重訪網站的老顧客，可以通過協作性過濾(collaborative filtering)，根據顧客的以往瀏覽和消費愛好，篩選出合適的旅游產品推薦給顧客并提供常客優惠，而無需詢問顧客的私人問題。

2．購買(Transaction)階段

對于從注意階段進人購買階段的顧客，旅游服務提供商在此階段對顧客給出旅游產品／服務的承諾，旅游者也期待接受這些承諾。旅游服務提供商的營銷目標是將旅游者對旅游產品／服務的一般興趣轉化成購買行為。北美較成功的主題公園對購買階段的旅游者進行網絡互動營銷時，以顧客為中心，處理顧客咨詢，在主動了解旅游者真實需求的同時，還要根據顧客需求的調整進行即時反應。例如，由于網絡進行顧客關系營銷帶來的低成本高效益，同為2004年度銅鈴獎獲得者的俄亥俄州的海濱水上樂園(網址：www．thebeachwaterpark．con)和位于加拿大安大略省的安大略游樂場(網址：www．ontarioplace．com)已經將網站列為未來唯一最重要的戰術。這兩個主題公園的網站目前都是顧客咨詢的頭號入口。奧蘭多歡樂世界(World of Fun)公園通過“在家打印”公園通行證服務，為顧客提供了即時服務的滿足感，并節約了旅游者在造訪當日的排隊購票時間，該服務帶來了業務的集劇增長。該公園在線銷售公園通行證已有多年，但在2004年之前的網站系統只支持公園職員處理訂單之后通過郵寄將通行證發送給顧客。2004年經過升級，該公園的網站可以支持顧客在家中打印入場券和季度通行證，從而無需等待入場券郵寄到家：入場券直接顯示在電腦屏幕上，顧客只需點擊“打印”按鈕然后攜帶所打印的入場券去公園。憑借這一轉變，歡樂世界公園的在線業務急劇增長，2004年門票有20％是在線售出，比前一年提高40％。

3．體驗(Expefience)階段

對于做出購買決定并到達旅游目的地實地旅游體驗的旅游者，旅游服務提供商要以和前一階段同樣的態度管理顧客關系。此階段存在大量的關鍵時刻和機會點，旅游服務提供商要通過目的地實地的服務讓顧客滿意，即旅游者在目的地親身體驗到的服務質量與預期的差異盡可能得小，從而使旅游者在體驗結束后的評估階段給出積極評價。此階段的營銷目的應達到創建重復銷售、關聯銷售和長久的顧客關系。在實地的主題公園旅游體驗中，旅游服務人員要顯示出對旅游者的個人關注，與旅游者建立情感聯系。迪尼斯樂園是情感營銷和內部營銷的典型成功案例，此處不再贅述。

4．評價(Evaluation)階段

如前所述，評估階段在旅游者關系生命周期中地位非常重要。此階段的營銷目標是維持到訪過的旅游者的持久注意力、延長關系生命周期，同時又要增加新的旅游者。

在此階段旅游服務提供商應該主動獲求旅游者反饋，研究旅游者不滿意的環節，重新定義承諾，改進旅游產品和服務質量。同時，借助旅游者關系數據庫的數據進行市場分析和顧客細分，分析旅游者消費行為，為延長旅游者顧客關系生命周期作決策支持。在評估階段，旅游者會脫離旅游供應商網站通過網絡聊天或者發表游記攻略等方式來評價旅游體驗。建議旅游服務提供商除了要主動即時處理旅游者通過傳統途徑或者網絡途徑的投訴和抱怨外，要對其他途徑的旅游者評估進行主動收集和處理。在網站上建立旅游者社區鼓勵旅游者主動進行評價也是很好的措施。

這里列舉北美主題公園對評估階段旅游者進行營銷的兩個案例。奧蘭多歡樂世界網站借助旅游者關系數據庫的支持，跟蹤互聯網訪客來自什么地區，然后由此調整公園的廣告計劃。派拉蒙公園依靠在線旅游者滿意度調查了解近期光顧公園的旅游者的體驗的具體情況，每個被調查者的主動反饋結果都被用來將該旅游者的需求個性化以及改進公園設施和服務。派拉蒙公園的每次調查的反饋量因調查的范圍不同而從1000個到3500個樣本不等，市場的細分包括性別、是否有孩子、訪問頻率、收入、是否喜歡過山車和其他多項因素，收集數據的時間因調查持續的時間和規模不同會從幾分鐘到幾天不等。

5．動態性

最后強調的是要注重旅游者關系營銷在整個關系生命周期中的動態性。與旅游者進行互動營銷，不斷地探測旅游者不斷變化的需求和接受的服務評價，根據反饋結果更新旅游服務內容和方式，提高服務質量，從而鞏固顧客關系，延長顧客關系生命周期。這種互動貫穿旅游者關系生命周期的每個階段，并可借助信息工具不斷提升服務效力。派拉蒙公司推出在線新概念調查來讓旅游者都參與到公司的新產品開發過程，并經常性地采用特別的周期性的調查來保證主題公園的項目不落伍。奧蘭多歡樂世界則通過記錄網站任意多種范疇的活躍性來判斷互聯網營銷活動的得失并支持關系營銷決策。

篇8

作者簡介：杜 娟（1978―），女,陜西米脂人,工程師,主要從事森林旅游規劃、園林規劃、綠化設計、林業規劃設計等工作。

中圖分類號：F290

文獻標識碼：A

文章編號：16749944(2011)10017103

お

1 引言

太平國家森林公園位于陜西省西安市西南部,秦嶺北坡上部太平峪內。森林風景資源保護面積6 085hm2,森林景觀優美,物種資源豐富,大面積的冷杉林、杜鵑林、紅樺林各具韻味,千姿百態的石峰、峽谷幽深的河流、瀑布和平展坦蕩的草地構成了該公園頗具特色的旅游資源。公園從1998年營業以來,公園累計接待游客100多萬人次,實現旅游綜合收入3 000多萬元,上繳國家各種利稅150多萬元。旅游從業人員達到200人。尤其是2002~2004年來,公園的門票收入連續翻番增長,旅游收入從1999年30萬元增加到2004年308.4萬元,2004年年接待游客達10.6萬人次,僅五一黃金周期間就接待游客2萬人次,收入40多萬元。2005年五一黃金周期間公園游客爆滿,并啟動了入園人數控制預案。

但從2006年開始,陜西省森林公園建設的數量越來越多,發展的速度也越來越快。太白山、紅河谷、朱雀、灃峪、高冠、翠華山、王順山等旅游景區都密集地分布于西安市的周圍,對太平森林公園產生了一定的市場替代效應。同時,游客的差異化需求不斷提高,而太平森林公園的高山景觀、森林景觀、氣象景觀、人文景觀等資源要素產品開發均未完成,旅游產品組合比較薄弱,游覽線路的空間組合關系,以及主題組合關系均比較簡單,對旅游者來說,有悖于“最大信息原則”。基于以上幾點原因太平森林公園的游客數量和營業收入出現了發展緩慢趨勢,經營發展遇到了瓶頸。針對現狀,太平國家森林公園迫切需要從戰略發展的角度深入研究旅游市場營銷策略,切實針對市場發展變化趨勢,通過研究旅游者消費心理,推出有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略。

2 “綠色營銷”策略

英國威爾斯大學肯•畢提教授在其所著的《綠色營銷――化危機為商機的經營趨勢》一書中指出:“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費的社會需求,并且可帶來利潤及永續經營的管理過程。”綠色營銷觀念認為,企業在營銷活動中,要順應時代可持續發展戰略的要求,注重地球生態環境保護,促進經濟與生態環境協調發展,以實現企業利益、消費者利益、社會利益及生態環境利益的協調統一。從這些界定中可知,綠色營銷是以滿足消費者和經營者的共同利益為目的的社會綠色需求管理,以保護生態環境為宗旨的綠色市場營銷模式。

綠色營銷是在人們追求健康(Health)、安全(Safe)、環保(Envioroment)的意識形態下所發展起來的新的營銷方式和方法。 經濟發達國家的綠色營銷發展過程已經基本上形成了綠色需求、綠色研發、綠色生產、綠色產品、綠色價格、綠色市場開發、綠色消費為主線的消費鏈條。

3 太平國家森林公園綠色產品策略

3.1 加強綠色產品設計

(1)綠色人-地感知形象設計是指設計一個悅目且符合環保與生態消費觀念的旅游形象,它包括太平旅游景區地名、徽標、廣告標識語、景區交通工具乃至垃圾箱的外觀設計等,這些設計都要符合綠色標準并且能夠充分體現生態旅游的環境教育和解釋大自然的特點。如景區內要使用無污染、低碳環保的交通工具;旅游指南編制不僅要提供景區的景點和路線,還要詳細介紹觀光的景點對象和意義;在介紹本地人文風俗習慣時,應盡可能地運用科學而準確的語言介紹景區內的動植物和特色景點,對其中的環境保護具體規定予以說明,以達到加強環境保護教育和解釋大自然的目的。

(2)綠色人-人感知形象設計是為生態旅游者設計一個悅心的生態旅游地形象,包括要求對陜西太平國家森林公園旅游從業人員的服務行為綠色化,當地居民的態度與行為綠色化以及景區其他旅游者行為的綠色化。這其中最重要的是對導游人員的行為綠色化。導游是旅游的靈魂,對于環境保護教育和大自然解釋為目的的生態旅游來說,導游的責任更加重大。陜西太平國家森林公園內的導游還必須具備有關生態學知識和保育原則等常識,并有對環境解說嫻熟的技巧,使游客能真正感受大自然、認識大自然、了解大自然從而熱愛大自然。這樣導游人員的行為才符合綠色行為的標準。

3.2 綠色產品開發

3.2.1 自駕車綠色游產品

隨著社會對環境的關注與對生態的重視,消費者追求綠色、崇尚自然的消費心態日趨明顯,綠色營銷在自駕車旅游中的應用就顯得尤為迫切與必要,它要求企業著眼于環境保護,將社會的長遠利益納入企業的營銷體系,以實現經濟與社會的可持續發展。陜西太平國家森林公園針對自駕車游客,可實施如下營銷方式。

(1)固定線路。公園設計一條串聯各主要景點的線路,并安排電瓶車按此路線運行。自駕車游客在公園入口處停車后,購票換乘公園提供的電瓶車,按照公園設定的旅游路線,在不同的景點下車觀賞,并隨時乘坐循環行進的旅游電瓶車行進。

(2)自選線路。自駕車游客在公園入口處停車后,租用公園提供的電瓶車或者自行車(單人、雙人、仿古等車型可供游客選擇),根據個人喜好在景區內游玩,真正實現與大自然的零距離接觸。同時,公園還可以與潔凈能源汽車的生產廠家聯系,共同推出新動力汽車的試乘試駕活動,創造公園的特色和新賣點。

3.2.2 綠色旅游特色產品

(1)綠色太平。生態休閑類旅游產品,主要以自然山水風光、原始森林及珍稀植物觀賞為主。

(2)科考太平。科普科考類旅游產品,主要是指考察太平地質地貌、珍稀植物及野生動植物、采集標本等。

(3) 極限太平。森林探險類旅游產品,主要指攀巖、蹦極、漂流、野外露營及森林探險等。

（4）避暑度假。陜西太平國家森林公園年最高氣溫 20 ℃左右,適宜避暑度假及商務會議,是很好的居住及商務會議場所。

（5）農家樂。整合現有森林公園內擁有的優美、閑適的田園風光,利用現代都市人居農家屋、干農家活、食農家飯、購農家物的新奇感,開展農家樂活動。

4 太平國家森林公園綠色價格策略

4.1 綠色產品定價原則

（1）污染者付費原則,即通過對污染環境者征收環境補償費的方法,使環境得到必要的保護并使受污染的環境得到建設的費用。

（2）受益者分擔原則。這就要求那些從環境治理中獲益的人分擔環境治理費用和開支。

（3）按照環境消耗和保護程度實行彈性價格。

4.2 綠色產品定價

綠色產品定價與傳統的定價方法相似,包括如傳統的成本加成定價法、邊際定價法、心理定價法等。

4.3 綠色價格策略

綠色產品市場滲透策略定價主要針對那些市場進入壁壘不高的綠色產品。通過市場滲透策略,可以迅速搶占市場份額,先入為主,擴大企業知名度,從而形成一股新的市場競爭力。綠色高價策略價格是旅游產品價值的反映。由于綠色旅游產品在開發研制過程中用于環保的投入增加,并具有較高的技術含量和環保價值,其成本也就高于普通產品,同時它又有益于消費者的身心健康,因此價格可以定得高些。人們求異、求新、崇尚自然的心理一般都會認為綠色產品應該具有更高的價值,同時也愿意為此支付較高的費用。

陜西太平國家森林公園在制定綠色價格策略上,即從保護環境和節約能耗的理念出發,依據“污染者付費”、“環境有償使用”、“資源節約使用”的觀點,將環保費用記入經營成本,使得游客為節約成本而盡量減少污染、浪費。如陜西太平國家森林公園每天可安排專門的清潔隊伍對景區內的所有景點、每家賓館、飯店的垃圾、廢品進行回收處理,但前提是每家飯店都必須每月定期繳納一定的清理費,這樣既制約了公園內飯店隨意傾倒垃圾的行為,也保護了園內的生態環境。

4.4 太平國家森林公園綠色渠道策略

綠色營銷渠道是綠色產品從生產者轉移到消費者所經過的流通環節。陜西太平國家森林公園計劃以后將在北京、上海、成都、廣州等大中城市聯系有信譽、服務質量好的大型旅行社進行分銷,分銷渠道長度宜短,寬度可適當增加。公園將給旅行社提供較為優惠的政策及寬松的價格空間,讓其有利可圖,從而為陜西太平國家森林公園招徠顧客。在選擇綠色渠道方面,即要求陜西太平國家森林公園選擇供給商或中間商時,盡量選擇綠色信譽良好的產品提供者,采購有綠色標志或可再生的產品,以維護森林公園良好的企業形象,并以簽訂長期的合作合同為保障。

4.5 太平國家森林公園綠色促銷策略

綠色促銷策略對于任何旅游產品,在設計開發、價格制定和促銷過程中都要有周密的計劃及細致的安排,同時還需配合有效的促銷手段,以便向消費者傳遞其獨特的吸引力。因此,必須選擇媒體向社會公開綠色旅游促銷信息,以此來樹立旅游企業和旅游產品的綠色形象,使旅游企業與消費者的綠色需求相協調,鞏固其旅游企業的市場地位,從而引起消費者對綠色產品的需求欲望和購買行為。

(1)陜西太平國家森林公園可通過綠色廣告向媒體對公眾宣傳綠色知識、綠色產品以及綠色企業等相關內容,引起消費者的關注,同時理解綠色知識、接受綠色產品并最終有購買綠色產品的行為與欲望。

(2)公園應進行綠色推廣,通過綠色營銷人員的綠色推銷與推廣,從公園銷售現場到推銷實地,直接向消費者宣傳、推廣綠色產品信息,并講解、示范產品的綠色功能。

（3）建立綠色公共關系,這是綠色營銷的深層次內容,通過公園市場公關人員參與一系列公關活動,廣泛與社會公眾進行接觸,增強公眾的綠色意識,樹立陜西太平國家森林公園的綠色形象。

（4）根據陜西太平國家森林公園自身的特色,在具體的綠色促銷策略上,還可通過廣播、電視媒體廣告,宣傳綠色營銷;通過制作音樂風光片 DVD、印制中英文宣傳手冊等此類圖文并茂的形式進行宣傳;在公園內通過路牌廣告等傳遞綠色信息,尤其是要把很大一部分的促銷努力放在支持與環境質量相關的綠色公益活動上,并且保持與環保組織、環保治理部門的和諧關系,主動承擔環保義務,以達到綠色促銷的目的。積極參加各種旅游交易會,并配合地方電臺、電視臺、中央電視臺等媒體做好拍攝等,最終達到促進銷售的目的。陜西太平國家森林公園作為經營者,必須借助綠色營銷來制勝于旅游市場,達到消費者利益、企業利益、生態環境利益、社會利益的共贏,才可能成為旅游市場真正的贏家。

5 結語

通過對綠色營銷策略的概述,運用營銷管理4P理論從產品、價格、渠道、促銷4個方面對太平國家森林公園進行分析,認為綠色營銷策略既是經營者履行社會責任的要求,也是當今旅游市場的客觀需要。綠色旅游營銷,既符合旅游回歸大自然,愛護旅游生態環境的潮流,又有利于可持續發展,有著很強的生命力。因此,太平國家森林公園應大力推行綠色營銷策略。相信在綠色營銷理念的指導下,太平國家森林公園最終能夠實現企業和旅游者的雙贏,從而實現太平國家森林公園新的跨越式發展。

參考文獻：

［1］ 菲利普•科特勒.營銷管理［M］.上海：上海人民出版社,2003.

［2］ 威廉•瑟厄波德.全球旅游新論［M］.北京:中國旅游出版社,2001.

［3］ 劉德光.旅游市場營銷學［M］.北京:旅游教育出版社,2006.

［4］ 池麗月.森林生態旅游市場營銷策略［J］.林業經濟問題,1999(1)：62~63.

［5］ 周略.生態旅游及其產品營銷策略研究［D］.長沙：中南林學院,2003.

［6］ 賀公儉.太白山森林旅游營銷策略［J］.陜西林業,2005(5)：17~18.

［7］ 游云飛.國家森林公園年卡市場開發與營銷策略――以福州國家森森公園為案例［J］.林業經濟，2007(5)：33~35.

［8］ 黃 娟,李優鳳.旅游商品營銷渠道模式比較研究［J］.商場現代化,2005(10)：112~113.

［9］ 沈根榮.綠色營銷管理［M］.上海：復旦大學出版社,1999.

［10］ 李 勤.秦嶺北麓森林公園生態旅游綠色營銷策略研究［J］.陜西行政學院學報,2007(1)：27~28.

［11］ 朱 玲,時 鑒,郭雄輝.長青自然保護區生態旅游的綠色營銷策略淺析［J］.陜西林業科技,2008(4):130~132.

［12］ 劉 澄,高 燕.21 世紀的綠色營銷新理念［J］.南方經濟,1998（6）：48~50.

4Ps Analysis of Green marketing of Taiping National Forest Park in Shaanxi Province

Du Juan

篇9

關鍵詞：

中小旅游企業；營銷策略；品牌建設

1.西安市中小旅游企業營銷策略現狀分析

1.1西安市中小旅游企業現狀西安市作為國內一線城市，同時依托古城這一得天獨厚的優勢，旅游資源非常豐富。改革開放以來經濟的發展以及國家西部大開發政策的大力扶植，人民的生活越來越富裕，西安市旅游業在這一形式的帶動下迅速發展起來，這其中中小旅游企業發展最為迅猛，占領了大部分的市場。地方政府過分的看重經濟發展成果，對于這些中小旅游企業疏于管理，企業缺乏規范化的管理導致整個西安市旅游企業缺乏服務行業最基本的服務觀念，以及企業之間不恰當的競爭導致的同質化嚴重的問題。

1.2西安市中小旅游企業的營銷策略產品策略就是要企業傳造出體現自身特色的商品，而西安市依托自身歷史悠久的文化古城的優越條件，有著種類繁多的旅游資源，但是旅游企業去沒有充分地利用這一先天的優勢創造出富含陜西大秦文化特色的旅游產品及服務。特點鮮明的把自己的產品區別于其他地區，創造自己獨一無二的品牌，形成自己的競爭優勢。而是沿襲社會大趨勢跟其他地區的趨同，沒有自己的品牌。西安市旅游局和物價局則靈活的運用各種定價策略和方法對其旅游產品進行合理適當的定價。旅游產品的定價策略主要根據地區的劃分，景區的級別等等。例如：省內旅游、國內旅游、出境旅游、國家級景區、省級景區等。客戶網絡是企業發展重要的外部資源，往往是通常多年的積累才能建立起來，而西安市利用自身一線城市各方面基礎設施齊全的優勢積極的發展自己的線下和線上模式，線下主要是積極發展自己企業旗下的門店，并使之逐漸成熟。而線上則是通過互聯網、微博、自己的APP客戶端這些電子商務通道迅速發展旅游企業市場營銷不僅是對旅游產品的開發和研究，并迅速制定出與市場需求相符的價格線去占領市場，還必須要求企業通過與現實和潛在的消費者做溝通和推廣工作。通過積極有效的溝通，取得消費者真實的反饋信息。適合的運用產品、價格、渠道、促銷的組合策略。

2.西安市中小旅游企業在營銷策略實施中存在的問題

2.1缺乏服務營銷觀念,經營管理水平低目前西安市旅游行業的發展處于初級階段，特點是：規模偏小、經濟效益差、管理水平低下、員工流動性大、旅游產品種類單一、沒有嚴格的競爭秩序、市場缺乏規范性的指導。在營銷方面，旅行企業普遍缺乏服務營銷意識，很少或沒有將服務營銷使用到實際的工作中去。西安市旅游企業的主要運營商為了擴大自身的經營規模，提高經濟效益，而與此同時又不愿意去付出很多的精力去管理和承擔風險，所以企業大多采取所謂外包的形式進行管理。承包商則為了贏得合同期內自身的利潤最大化，往往只提供低品質的服務質量，損害消費者利益，同時也損壞了旅游企業的名聲，進而擾亂了旅游市場秩序，極大地影響了當地旅游業健康發展。

2.2品牌特色不凸顯，同質化問題嚴重西安是一個聞名于世的歷史文化名城，進而使西安市旅游業有著突出的資源優勢。正因為西安市依托著深厚的文化底蘊，旅游產品也應該處處體現豐富的文化，都應該是每一個旅游景點以及所在地域的文化濃縮。但是廣大旅游開發商卻沒有很好地利用這一優勢。當下的旅游產品，都在不知不覺中都穿上了一模一樣的外衣，同質化日趨嚴重。這些旅游商品幾乎是在一個地區被集中去生產，但是卻被安上了不同的地域標簽，這不僅僅是一味地模仿和抄襲，而且大多數旅游商品都是粗制濫造，當然造成這些現象的根本原因就是旅游開發商關于品牌開發的不重視，和對文化資源的不充分不恰當的開發。

3.對于西安市中小旅游企業實施營銷策略的建議

3.1樹立全面的服務營銷觀念全面服務營銷理念，主要包括兩個方面，一是全體人員，二是全過程。旅游企業要真正的轉變觀念，樹立正確的服務營銷理念，要把為客戶提供更多的有價值的服務作為企業經營的基本指導思想，同時，堅持以客戶為中心，以服務為中心，強化全體人員的服務意識，樹立全體人員服的服務營銷理念。旅游行業的工作核心是服務到位，充分地滿足客戶需求。關鍵在人，如果每個旅行行業每位員工都十分的敬業，熱情待客，提供給消費者優質的服務，將有一大批忠實的回頭客。那么企業的利潤自然不會太少，當然這種回頭客效應也在另一個層面上為企業做了廣告，為企業將來更好的發展也起到了推進作用。

3.2加強品牌建設和特色化創新旅游企業想要做好品牌建設，必須要重視內部營銷。內部營銷是企業通過一種非常積極的，相互之間協調的方法去推進企業的內部員工能夠更好地為客戶服務。加強旅游企業的內部營銷，特別是公司管理層為企業內部一線服務人員的服務，提供滿意的而有價值的工作，提高員工的滿意度，可以提高旅行社服務營銷水平。才能使更多的一次性客戶成為回頭客，這也就對品牌和口碑進行了一次免費的推廣。增強了社會的好評，同時也加強了企業的品牌建設。西安市依托著豐厚的歷史文化底蘊，旅游企業要利用好這豐富的天然優勢，積極地以地方特色文化為基礎，發揮主觀能動性進行特色化的產品創新，形成自身特有的產品特征，與當今這種相互模仿相互抄襲的現象形成差異化，增強旅游產品的吸引力。調動消費者求知、求異心理，在積極宣傳獨特的陜西文化的同時，也能為旅游企業帶來一定的效益，同時也在一定程度上推動了西安市及周邊地區經濟的快速發展。

參考文獻：

篇10

一、前言

1986年5月，在張家界國家森林公園茅巖河首次開展的漂流活動標志著國內漂流旅游的興起，其后廣東、湘西等地的漂流活動也相繼開展起來，漂流旅游在中國自然山水資源富集區得到快速發展。經過規劃與管理的漂流因其所具有的驚險刺激而又安全的特點符合現代旅游者富于冒險的心理需求，因此倍受廣大旅游者的歡迎，具有廣闊的市場發展前景。

漂流旅游是一項季節性十分明顯的活動，而在國內外學者的研究成果中，幾乎還沒有學者涉及到漂流旅游的淡季營銷這一方面。其實，淡季營銷作為一種創新營銷手段，對于景區謀求出奇制勝、增強競爭力能發揮特殊的作用。淡季營銷能吸引旅游者的目光，不僅可以提高景區收入、知名度，還可為景區旺季打下良好基礎，在未來的競爭中搶占先機，促進旅游景區以及旅游目的地的可持續發展。

二、漂流旅游景區季節性問題產生的危害

旅游業本來就是一個淡旺季十分明顯的行業，漂流旅游也是如此。一到淡季，游客來訪量減少，景區經營者也因此停止了營銷活動，減少了市場開發力度。當下一個淡季到來時，景區由于上個淡季慘淡的經營狀況而愈加不努力，從而陷入一個惡性循環之中。

進入盛夏，漂流景區來訪游客人數節節攀升，有些景區的游客接待量最高能達到日均萬人峰值。隨著游客的增多，相關配套設施就會出現供不應求的現象。搶飯吃、搶船只、搶車位的情況時有發生，旅游接待全面吃緊，既讓游客敗興，也影響景區了形象。

三、漂流景區的淡季營銷策略

（一）價格策略

價格對需求的調節作用十分明顯，合理利用價格杠桿，是緩解旅游季節性差異的可行措施。在旅游淡季，采取降價措施可將一些經濟能力有限的游客，從旺季市場分流到淡季市場。當然，降價手段需慎用。大幅度降價會破壞企業的形象，讓人產生不信任的心理效應。

（二）產品策略

（1）推出新產品。漂流景區可以“冬季冒險”為主題策劃一系列活動，增強活動的趣味性和刺激性。例如，舉行漂流比賽，激發青少年游客的斗志，并給與第一名一定的獎勵。還有，河岸尋寶活動，對冬漂抱有恐懼心理的游客就可參加這一趣味活動。景區工作人員先在岸邊較隱蔽的地方藏一些帶有提示性的紙條，游客要找出一些紙條并得到提示完成任務，同樣給予第一個完成任務的人一定的物質獎勵。

（2）拓寬產品線。在旅游淡季漂流景區仍只打“漂流牌”未免太過單調，豐富景區活動內容，也可以緩解漂流景區的季節性。景區可依托當地的其他旅游資源，將這些資源整合起來，開展聯合營銷，拓寬線路，大力發展休閑度假、溫泉療養、宗教旅游等。

（3）深度挖掘產品的文化內涵。漂流景區的淡季營銷，除了突出“漂流”主線，更重要的是把當地的人文自然、歷史文化、民族風情有機結合起來，在增加景區觀賞性、參與性與體驗性的同時，開闊旅游者的眼界，增長知識。一個景區只有將它的歷史和文化融入其中，才能在任何季節都維持其魅力不減。

（三）營銷渠道策略

一方面，加強與旅游中間商的合作。在淡季時，對中間商企業的業務實行優惠價甚至免費，以激勵他們多經銷本企業產品；對旅游中間商經銷不同數量的旅游產品實行不同比例的價格折扣；組織所有經銷本企業旅游產品的中間商進行銷售競賽，對銷量大的給予獎勵。

另一方面，加強網絡營銷渠道。景區不能像過去那樣廣告后便坐等顧客，而應主動通過網絡渠道涵養客源。特別是在旅游淡季，旅游者外出旅游的意愿降低，更需要經營者的主動。現今網絡發達，年輕人都喜歡在旅游前查閱有關資料，游覽后分享經驗、交流心得。景區的管理營銷人員可以通過論壇、貼吧和QQ群等網絡工具培養潛在的客戶，吸引喜歡旅游的朋友在網上交流。例如，建立特色網站和博客，在網上風景照片，并且詳細介紹景區的促銷活動。

（四）促銷策略

（1）廣告宣傳。酒香也怕巷子深。特別在淡季，如果景區一段時間不出現在旅游者視線里，很可能會被遺忘，所以廣告宣傳在淡季也是必不可少的。廣告宣傳的形式有很多，電視、廣播、報刊、互聯網等都是非常有效的手段，但是由于淡季要嚴格控制支出，因此關鍵是要選擇最適合的營銷方式。

完善漂流旅游網站。目前大多數漂流景區要么未建有專門的網站，要么就存在信息匱乏、更新不及時等問題。景區要網站上詳細介紹并及時更新淡季的產品、活動、價格等各種信息，還可以開通人工服務項目，在線回答游客的提問，使旅游者隨時都可了解景區的動態。

戶外廣告牌和宣傳手冊。通過簡潔、生動的廣告詞和精美的圖畫來突出產品的主題和形象，給游客以深刻感知。設計生動貼切的廣告詞，配上圖片，做成大型的戶外廣告牌，在交通客運站、火車站等地懸掛，以吸引來自各地的游客。

電視和報紙。電視的傳播效果最好，能夠給人以直觀的動態的感受。可以將景區的宣傳片放在電視上播放，加深旅游者的印象。但由于電視廣告的費用較昂貴，因此應適當使用。另外，景區可邀請《中國旅游報》等報紙的記者、編輯前來漂流體驗，在知名報紙上做文章。

（2）事件營銷。積極策劃和舉辦漂流旅游的賽事和主題活動。其實寒冷的冬季更適合運動，景區可舉辦戶外拓展、 “好漢玩轉冬漂”、冬漂比賽等活動，并邀請知名人士為其代言造勢。

其次，舉辦節慶活動，提升知名度。“旺季利用節日，淡季制造節日”，景區可以根據自己的情況制造一些適合的節日，營造具有節日氣氛的商業情景。例如可以利用近幾年流行起來的11月11日“光棍節”，讓單身小伙在冬季漂流以此對心愛的女生證明其勇氣。