導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇私人銀行發展趨勢，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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一、我國私人銀行發展的現狀

隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業務，國內商業銀行進軍私人銀行領域又掀起了一個。從今年開始，國內商業銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據介紹，私人銀行業務以高端客戶為服務對象，是商業銀行當中層次最高的個人金融服務。根據歐美市場經驗，私人銀行業務帶來的利潤能達到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務，其后招行、中信等股份制商業銀行也宣布成立各自的私人銀行中心，服務對象大都是個人金融資產在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來，在國內私人銀行業務啟動滿周年之際，中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外，光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業務?！跋啾热ツ?，今年國內在發展私人銀行業務方面的提速，表明各家銀行已經對這項業務的重要性和戰略意義達成了共識，意味著國內銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。國內銀行加速開辦私人銀行業務原因有三：一是這項業務本身利潤率高、回報優厚，有助于銀行實現盈利的快速增長。二是出于自身戰略轉型的考慮，特別是在今年信貸緊縮的背景下，發展私人銀行業務可以提高中間業務的比重，減少銀行對傳統利差收入的依賴。三是布局業務空白點，目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾，而與外資銀行相比，這一領域也是中資銀行的短腿，發展私人銀行業務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業務其實是銀行服務中高端市場的一種延續，是對個人銀行服務市場的進一步細分?！敖谒饺算y行業務的競相開辦，也標志著中資銀行在發展中間業務方面取得了重要進步?！毙枰赋龅氖?，私人銀行業務立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案，除了對客戶財富進行合理的投資規劃之外，往往還涉及法律、教育、醫療等一系列非金融類的增值服務，這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰。發展私人銀行需要循序漸進的原則，國內銀行可參考起步、擴張、創新三階段的發展路徑，在客戶、產品或服務、渠道、流程、信息系統等方面逐步實現目標。

二、我國商業銀行私人銀行業務存在的問題

1.私人銀行專業人才短缺

當前國內私人銀行團隊中年輕人較多，雖然專業背景、個人綜合能力都不錯，但是缺乏經驗，很多國外的私人銀行家，都是在行業中工作了20年甚至更長的時間，經歷了長期工作的歷練和幾輪經濟周期，經驗、閱歷都十分豐富，而目前國內私人銀行業務還剛剛起步，人員的認證體系、培訓體系都不完善，客戶經理經驗有待積累。人才缺乏成了國內私人銀行業務發展的一大瓶頸。

2.銀行產品研發和創新不夠

當前私人銀行產品創新機制并不完善。我國現行的金融監管體系要求金融企業分業經營，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產品之外，難以適應復雜的個性化財富管理需求。因此，商業銀行只能更多專注于服務形式上，如服務團隊配備、專屬場所、親情服務等等。但服務的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求，也很難為客戶的資金起到分散風險的效果，這成了私人銀行業務發展的又一個瓶頸。

3.金融市場制度不完善

目前，我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關管理辦法和監管制度，由于私人銀行所提供的服務與普通理財業務所提供的服務有很多不同，原有的一些管理辦法已經不適用于私人銀行的業務，相關部門沒有明確的監管政策，私人銀行的業務很難完全開展。

三、開展私人銀行業務對策建議

1.利用現有客戶資源及客戶關系，爭取潛在客戶

由于長期的經營，國內銀行已經擁有豐富的客戶資源，在龐大的個人業務及理財業務之中蘊藏著大量的富裕人士。國內銀行必須付出努力去發掘這些私人銀行業務的潛在客戶，尤其是在我國富裕人士比較集中的大城市，國內銀行可以充分利用在這幾座城市的經營網絡重點發掘高端客戶群。

2.培養和引進專業人才隊伍

針對目前國內私人銀行業務領域高素質專業人才十分匱乏的局面，國內銀行在緊跟國際潮流。加大對相關員工進行專業教育和培訓的同時，還可以大膽引進國外高級管理專業人才，力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平。商業銀行要精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為私人銀行業務人才，加大對他們的培訓和開發力度。

3.重視風險管理，建立監控框架

私人銀行業務對于國內銀行是一項全新的業務，在業務開展初期就應該重視風險管理工作，對于三大風險的管理要以防范為主，立足于完善且嚴格執行的定性管理基礎。國內銀行應該著重建立一個風險監控環境以此管理操作風險，制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，并由獨立的風險管理部門或內部控制部門負責監測整個流程的執行。對于流程之中的每一個程序及風險易發點，都要制定專門的操作準則加以預防。一個規范的操作風險監控框架可以同時防范信用風險及市場風險的發生。

4.提供高效優質人性化服務

發展私人銀行業務，服務是至關重要的，對于以零售業務為基礎的私人銀行而言，核心競爭力拼的就是服務水平的高低。與中資銀行相比，外資銀行的優勢就在于他們對服務更為注重。由于政策的限制，目前國內銀行產品“同質化”現象嚴重，服務由此顯得尤為重要。對我國商業銀行來說，應在充分認識到私人銀行客戶需求復雜性、多樣性的前提下，盡快形成符合自身特點的服務理念和服務文化，不斷提高服務水平。對于私人銀行客戶，應專門為其設定一套快速、方便、高度人性化的服務流程，并且要有足夠的安全性，將其與普通地銀行客戶區別開來。參考文獻：

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中圖分類號:F830.589文獻標識碼:A文章編號:1006-1428(2007)07-0085-03

私人銀行業務在西方國家的發展已經有幾百年的歷史，成為與傳統商業銀行業務､投資銀行業務并駕齊驅的主要銀行服務體系之一。私人銀行業務最早出現于16世紀的瑞士，18世紀，受工業革命的影響，英國倫敦的銀行開始向經商的家族提供財富管理的特殊服務。其后不久，美國開始崛起，迅速成為世界上頭號工業國，大量的財富創造出來，也同時涌現出了大量的富翁，他們需要特殊的銀行服務，于是私人銀行服務在美國得到了迅速發展。Lvn Bicker把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財富的個人提供財富管理､維護的服務，并提供投資服務與商品，以滿足個人的需求。”私人銀行業務位于商業銀行業務金字塔的塔尖，它是以投資管理業務為基礎，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業化經營為特色，已經成為當今國際知名商業銀行的戰略核心業務。在西方發達國家，私人銀行業務以其批量大､風險低､業務范圍廣､經營收入穩定的特點正日益成為各家商業銀行的重要利潤來源之一，并得到迅猛發展。許多國際著名商業銀行都把此業務當作拓展業務､擴大份額的市場切入點，曾經被國內外譽為“富人俱樂部”的私人銀行業務，近兩年來在國內開始嶄露頭角。

一､國內私人銀行業務的發展特征分析

(一)現狀

根據波士頓咨詢公司的最近調查，中國的富人市場巨大，并且財富高度集中在少數人手里，根據數據統計，金融資產在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產(現金､有價證券､非自住住宅等)超過100萬美元以上的富人數量約為30萬人。不到O.5%的中國家庭擁有全國個人財富的60%以上，而擁有超過10萬美元可投資資產的富有家庭中，又有70%的財富掌握在那些可投資資產超過50萬美元的家庭中，這主要是得益于中國過去20多年經濟快速發展創造出來的。顯然，如果中國經濟保持持續增長勢頭，未來將會有更多富人從金字塔的中部向頂端挪移，并最終構成私人銀行業務的主體客戶。因此國內已成為一個非常吸引人的銀行高端客戶市場，而且發展迅速。正是看到了中國私人銀行這塊誘人的蛋糕，2005年9月27日，美國國際集團(AIG)旗下專門從事私人銀行業務的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業，這是首家進入中國市場的國際私人銀行，國際私人銀行在中國的正式登陸引起了國內金融界的高度關注，由此拉開了國內私人銀行業務發展的帷幕。而后，國際上一些知名商業銀行和中國部分銀行也宣布在國內開展私人銀行業務(詳細情況參見表1)。

(二)特征分析

通過上面的分析可以看出，目前國內私人銀行業務具有以下特征:

1.從發展歷程看，國內私人銀行業務的發展處于起步階段。對中資商業銀行來說，私人銀行是一項新鮮､前沿的業務，缺乏實踐經驗，其發展是近兩年的事情。無論是從發展的規模，還是發展的速度，我們可以看出國內私人銀行業務還處于起步階段。從國外私人銀行業務幾百年的發展實踐看，中資銀行高端專業人才､管理經驗都很匱乏。通過借鑒外資私人銀行成熟的管理模式､吸收其成功的運作經驗，并充分發揮自身的優勢，國內中資金融機構私人銀行業務必將迅速發展。因此，目前表現出了國外金融集團與國內銀行合作的趨勢，這將是雙贏的舉措。

2.從服務對象看，以高額凈資產客戶為服務對象。私人銀行的門檻很高，其服務對象不是一般大眾客戶，而是社會上的富裕人士，或稱其為高凈資產客戶。至于高凈資產客戶的標準是什么，各個銀行并沒有統一的衡量標準，都是根據情況自我確定。從國外的發展看，國外私人銀行客戶最低金融資產規模要求，最少為20萬美元，高的達到500萬美元。從國內實踐可以看出，私人銀行是銀行等金融機構中最為高端的理財業務，是專門為處于財富金字塔頂端的超級富豪服務的。

3.從服務內容看，提供更高的個性化､差異化及長期的全方位服務。私人銀行給客戶提供更加專業化的服務，體現出獨具尊貴性和私密性，并且允許私人經理為客戶提供上門服務。從表1可以看出，提供的是一站式的､全方位的服務，向客戶提供量身定做的投資規劃､稅收､信貸等資產管理服務。同時，由專職的客戶經理隊伍負責。

4.從發展地域看，以經濟發達的大城市為依托。北京和上海都是我國經濟發達程度高的大型城市，它們的綜合經濟實力屬全國前列，是金融機構聚集地和財富的聚集地。經過這些年經濟的高速持續增長，這些地方成為中國經濟､金融重鎮，也造就和聚集了一大批超級富豪。可以看出，中國經濟的快速持續發展為富人階層的出現提供了土壤，而中國富人階層的崛起又為私人銀行業務提供了土壤。

二､國內私人銀行業務的發展趨勢

從目前情況看，未來一段時間里國內私人銀行業務將呈現以下發展趨勢:

(一)私人銀行業務的競爭將會加劇。從供給角度看，商業銀行對富?？蛻舻臓帄Z正直線上升。目前，國內商業銀行中間業務收入占各項收入的比重最高不超過lO%，最低的不足1%。商業銀行由爭奪存貸業務為特征的傳統業務領域，轉向爭奪以中間業務為特征的現代銀行業務領域的戰略調整，已經勢在必行。同時我們應該看到，混業經營已經成為一種必然趨勢，為此，國內的證券業､保險業等將來也會加入到高端財富管理服務潮流之中，搶占市場。私人銀行業務是高端的中間業務，利潤極其豐厚。根據權威數據表明，美國的私人銀行業務過去幾年平均利潤率超過35%，年平均盈利增長12%至15%，其中資產管理費占收入的45%，經紀費占20%，凈利息收入僅占25%，遠優于一般零售銀行業務的盈利表現。外資銀行進來之后，它們所看重的是國內的中高端客戶，特別是高端客戶，即私人銀行業務，因而，下一階段國內私人銀行業務的競爭將會加劇。

(二)將呈現出中外金融機構合作趨勢。中資銀行在個人理財和私人銀行業務上的優勢是了解和熟悉內地的客戶､市場及法律監管狀況，有著大量的個人業務數據和人脈關系。但是對于海外市場缺乏了解，在個人理財和私人銀行業務上缺乏豐富的實踐經驗。而外資金融機構面臨的情況則恰好與中資銀行相反。因此，通過合作可以揚長避短，實現共贏。目前中行已與蘇格蘭皇家銀行集團合作開展國內的私人銀行業務。筆者相信，在短期內這是一種趨勢。

(三)出現“平民化”趨勢。由于管理富裕私人客戶資金的利潤豐厚，加上盈利主要來自較穩定的費用收入，受市場波動的影響不大，因此私人銀行業務領域的競爭將日益加劇。在國內超級富豪數量的約束下，國內商業銀行會將私人銀行業務的對象擴展至較富裕的中產階級客戶。同時，國內私人銀行業務還處于起步階段，還需要一個普及和推廣的過程。在頂級財富管理與一般的理財服務之間需要一個“準私人銀行”服務，兼顧中端客戶，使私人銀行業務呈現出“平民化”的趨勢。

(四)業務將逐漸在其他經濟發達城市拓展。目前在北京､上海等城市已經開展了私人銀行業務，未來將會在廣州､深圳､天津和成都等其他經濟發達的城市和富豪集聚地區展開競爭。

三､促進國內私人銀行業務健康發展的建議

雖然私人銀行業務在國外成熟的商業銀行中所占的比例不大，可是由于其服務對象的特殊性，業務本身的復雜性和綜合性，所要求支持科技系統的先進性以及對從業人員高素質的要求，已經成為現代商業銀行綜合實力的象征之一，要想打造一流的商業銀行不能沒有私人銀行業務，私人銀行業務也是加快銀行業務轉型增加新的利潤增長點的需要。但目前，國內私人銀行業務的發展處于起步階段，面臨諸如制度約束､經驗和人才匱乏等問題，為此，促進國內私人銀行業務的健康發展，應當注意以下幾個問題:

(一)盡快制訂針對私人銀行私密性特點的法律法規，提高客戶經理的道德素質，防止洗錢行為發生。最大限度地保護客戶的隱私尤其是財產隱私，是私人銀行服務的基本特征。尊重客戶的意見，并切實保護好客戶隱私，是作好私人銀行業務不可或缺的內容。但是根據國外經驗，正是借助于這一特點，一些人士利用其進行洗錢活動。2004年花旗銀行在日本私人銀行業務被封殺的一個主要原因就是花旗銀行允許開戶人不按照正當程序開戶，進行洗錢。為促進國內私人銀行業務的健康發展，應出臺相關規定，同時客戶經理必須具備良好的道德素質，防止洗錢行為發生。

(二)需要細分市場客戶，開展更加專業的營銷。同是私人銀行業務，不同的銀行具有不同的客戶標準定義。各家銀行的競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業務中，銀行必須保證相當的富裕客戶群，而為獲得這些客戶群，就必須盡快建立一整套主動的市場營銷創新機制，建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。同是社會富裕人士，但是職業和性別年齡等不同，銀行應當走差異化發展之路，尋找適合自己的目標群體，開展錯位競爭。這樣有利于對于客戶群體的特殊需求能夠深入了解，同時降低競爭成本，避免市場上不健康的激烈競爭行為發生。

(三)與外資金融機構構建戰略聯盟。管理､經驗､人才等是國內銀行的薄弱環節，一時無法取得重大突破。同時，受國內分業經營､分業監管的法律限制，私人銀行業務全面開展將受到制約。通過戰略聯盟，商業銀行可以與外資金融機構以及其他金融機構形成長期戰略合作關系，從而獲得全能銀行的業務功能。此外，通過合作，還能夠更有效地利用資源､降低成本和分享客戶基礎，更快地積累經驗､培養專業人才，從而擴大商業銀行本身的地理､產品服務及客戶范圍。

參考文獻:

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國內家業治理和海外投資移民的兩大戰略定位。一個自然的問題是AUM前五名的私人銀行為何能成為前五名？為此，我們想通過對前五名商業銀行年報中關于私人銀行的定位的文本分析來尋求答案。如表3所述，排名前兩位的招行和工行以及在2015年增速較高的建設銀行均聚焦于國內家業治理和海外投資移民兩大定位，排名第三和第四的農業銀行和中國銀行雖然在其年報中都提高到國內家業治理和海外投資移民兩項業務中的相關內容，但他們的缺陷則是不聚焦，而2013年起步的北京銀行則深挖家族信托等國內家業治理業務，短短幾年內也取得了不俗業績。簡言之，與國內的家業治理以及海外的投資移民相關的業務應是私人銀行業務乃至國內財富管理市場的發展方向，也是下一波市場行情的主要推動力。如招商銀行在家業治理方面的定位是“為高凈值客戶個人、家庭、企業三個層次在投資、稅務、法務、并購、融資、清算等多元化需求提供專業、全面、私密的綜合服務”，在海外投資移民方面的定位為“通過全權委托、稅務籌劃、境外股權信托、家族信托、并購融資和投行撮合等服務，推進私人銀行業務全面升級，打造綜合金融服務平臺”。

篇4

一、引言

私人銀行業務是面向高凈資產（HNW-High Net Worth）客戶提供頂級專業化的一攬子金融產品和廣泛的金融服務。私人銀行業務起源于瑞士，在國外已有上百年的歷史，在2007年國內開始正式開展私人銀行業務時，眾多外資私人銀行也紛紛在華開展私人銀行業務。但整體來看，發展勢頭并不強勁。

二、外資私人銀行業務開展情況

表2：外資銀行私人銀行業務開展情況

表中反映了主要幾家外資私人銀行業務情況，通過這些數據和各外資銀行的網站信息，外資私人銀行在我國的發展主要呈現以下幾個特點：

（一）資產準入門檻相似

可以看到，除了花旗銀行和德意志銀行以外，其他銀行都將私人銀行業務門檻定在100萬美元。這樣的規定，使得客戶在選擇私人銀行服務時能在同一資產水平下比較選擇更適合自己的私人銀行。

（二）外資銀行總數較少

在中國境內開展私人銀行業務的外資銀行相對較少。一方面是由于國內政策的限制，2007年開始外資銀行才可以從事個人人民幣零售業務，原始客戶資源較少。這大大增加了其在中國開展私人銀行業務的難度。另一方面則受到客戶對銀行品牌的認知的影響。高端人士在選擇私人銀行時，首要考慮信譽和品牌，因此，許多不為客戶熟知的外資銀行并沒有在國內開展此項高端服務。

（三）業務開展區域集中

外資私人銀行主要定位在上海、北京、廣州這三座城市，在近幾年也未大規模在全國拓展。主要是因為這三座城市的高凈值人群較集中，特別是長三角和珠三角地區，聚集了大多數私人企業主類型的高凈值人群。另一方面，這些地區也聚集了最頂尖的金融專業人才為高端人士提供專業化服務。

三、外資私人銀行業務發展制約因素

整體而言，國內私人財富管理市場還面臨著資本市場不發達、資本管理、金融分業經營等限制。具體來講，主要有以下幾個方面：

（一）相關法規制度限制

國際上大多銀行的私人銀行業務都是在混業經營的條件下開展的，而我國目前仍然實行嚴格的分業經營，這在很大程度上制約了外資銀行發揮其在私人銀行業的優勢條件。同時，我國尚未建立專門針對私人銀行業務的管理辦法和監管制度，對外資銀行來講，業務開展更是一個很難把握的尺度。私人銀行業務開展相對混亂，面臨較大的風險。

（二）現有客戶資源較少

由于長期的經營和擴張，中資銀行已經建立了豐富的客戶資源，可在現有客戶中直接挖掘符合條件的高凈值人群。然而，外資銀行的個人零售業務起步于2007年，存在著起步晚、擴張慢的問題。客戶資源較少直接影響了外資銀行私人銀行的利潤與發展空間。

（三）本土化需求尚未充分滿足

私人銀行業務是泊來品，在國際上已經發展的相當成熟。但是少數外資銀行在國內開展業務時仍采用其在國外的經驗模式，這不能從根本上滿足國內高凈值人群的投資、消費需求。

四、外資私人銀行業務發展對策

（一）探索發展模式，拓寬客戶資源

外資私人銀行應充分了解國內高凈值人群的研究，不斷探索在華發展模式，制定符合自己發展的戰略規劃，以服務品質為核心，保持服務和產品的延續性，樹立忠誠的品牌認知。同時，充分發揮機構內部聯動協調的優勢，讓投資銀行與私人銀行部門之間共同開發客戶，加強交叉銷售的力度，這不僅可以滿足客戶全方位的需求，也可以通過部門之間的交叉銷售挖掘潛在客戶。

（二）發揮全球化優勢，樹立國際化品牌

與中資銀行相比，外資銀行具有全球的網點支持、豐富的境外市場經驗。在滿足高凈值人群全球資產配置、提供專屬定制化服務方面，外資私人銀行可以充分發揮全球化優勢，整合全球資源，將國內服務與境外業務對接，滿足高凈值人群海外投資，企業全球擴展等需求。通過發揮全球化優勢，也能體現外資銀行私人銀行的核心競爭力，從而樹立國際化的私人銀行品牌，吸引更多高端客戶。

（三）立足本土需求，打造高端服務

外資銀行在中國發展私人銀行業務時，不能只照搬外國模式，要充分了解中國市場和中國高凈值人群的特點。服務過程中，要全面了解高凈值人群的文化背景、心理需求、消費偏好，有的放矢得滿足其不同需求。在選定目標客戶群時，可優先考慮有海外資產配置需求的為首要目標，將家族財富管理，全球化資產配置，企業投融資等業務作為核心，提供高端服務，打造高端品牌。

從宏觀層面上來看，中國人民銀行、銀監局、證監局等監管機構也應及時出臺私人銀行相關業務的指導規范和法律法規，規范中國私人銀行業務，共同促進中國私人銀行業的進一步發展。

參考文獻：

[1]王志軍.當代國際私人銀行業發展趨勢分析[J].國際金融研究，2007（11）

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銀行業的發展離不開宏觀經濟走勢和金融形勢，我們的第一節課就是由恒豐銀行研究院的吳琦博士為我們講解我們國家的金融形勢、經濟政策、重點產業發展趨勢和銀行業服務不足轉型方向。通過這一節課，讓原來晦澀難懂的金融政策變得生動有趣，讓我們了解到銀行業的發展一定是緊隨著時代、經濟的發展，在今后服務客戶，為客戶提供資產配置的時候要順應政策導向，對金融形勢要有自己的看法，緊跟金融市場迅速發展的步伐。下午是建行私人銀行部梅雨方老師為我們分享建行私人銀行的發展歷程及以后私人銀行的發展趨勢，梅老師具有海外工作經歷，講課采用的是提問式，讓每一位學員都可以參與其中，我有幸也回答了梅老師的一個問題，老師對我的回答進行了指導和補充，讓我收益頗豐！這節課讓我們了解到一個私人銀行部運作的方式和金融大形勢下我們應該抓住經濟發展脈絡去分析當前金融形勢，可以在自己的崗位上為客戶提供合理化的投資建議，增強客戶粘合度。 這第一天的課程讓我也深深地知道培訓是一種快速學習的方式，是提高業務知識的最有效手段。

二、資產配置方法經驗及資管新規的影響解讀

作為一名理財經理，為客戶提供資產配置便是我的工作之一。我行的定期儲蓄存款優勢、理財優勢現在可以滿足老百姓的現階段需求，但是隨著時代的發展，錦州銀行的壯大，老百姓的風險承受能力會日益提高，我行零售業務的產品也會日益豐富，客戶會越來越挑剔理財經理資產配置水平，這一天的課程有工行私人銀行部戰略配置主管馬寬老師為我們分享金融產品的種類及其優劣勢、資產配置方法和實踐經驗。下午是智信資產管理研究院鄭院長為我們講解現如今最熱點、也是我們最關注的資管新規的影響，深刻解讀資管新規，讓我們了解到在資管新規之下我們的銀行理財的發展。鄭院長對資管新規的解讀是我們學習的榜樣，可以運用到我們的產品宣講會、貴賓客戶活動的宣講中，更好的為客戶講解資管新規內容。

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近日，記者采訪了光大銀行重慶分行財富中心主任周敏，曾經多次被評為“金牌理財師”的周主任和我聊起了財富管理。

財富管理的基礎

談起財富管理，周敏說，對于財富管理最重要的是因人而異，每個人財產情況和理財目的不盡相同。所以，每個人的財富管理方式會有差異。但資本市場運行規律告訴我們，只有當你堅持進行長期投資，堅持實現簡單、有效的投資組合，才能使財富獲得穩健增長。在財富管理的過程中，投資者至少應記住“理財是財富保護，理財是長期投資，理財是資產配置，理財是人生規劃”這四句箴言。在人生的理財旅程中，只要堅持這四句箴言來保駕護航，就能欣賞到更為壯美的風景。

具體到銀行理財產品選擇，應根據產品的投向或關聯標的與風險特征來選擇自己熟悉的投資領域；更重要的是，要把長期投資與資產配置作為選擇理財產品的出發點，依托專業的財富管理機構進行理財。

私人銀行是“金融管家”

采訪中，周敏介紹，目前最頂尖的財富管理莫過于私人銀行，它是財富管理的最高階段。私人銀行業務，無疑是理財業務最高端的品種。

私人銀行服務是一種專門面向具有相當資產客戶群體，為其提供個性化、多元化、私密性個人財產投資與管理的服務。

個性化、多元化的私人銀行服務，是普通客戶甚至某些類型的貴賓客戶無法輕易獲得的。私人銀行的客戶可以快速地獲得所需要的大額貸款(貸款利率可能相應要高一些)；可以在其他企業IPO時優先獲得股權；可以委托銀行去投資藝術品；可以委托銀行設立離岸公司、家族信托基金；可以要求銀行提供節省稅務開支的方法；私人銀行的客戶甚至可以要求銀行為自己規劃移民要求，為自己的孩子提供教育規劃等等。

這同時也意味著，私人銀行服務將滲透到客戶生活的方方面面，可以是一個全生命周期的金融服務，極具私密性。私人銀行為客戶提供的絕不僅僅是理財服務，而更像管家服務，也有人稱之為“金融管家”。

私人銀行服務是銀行的理財業務發展的終極訴求。目前的中資銀行的私人銀行服務，則大部分停留在貴賓理財的層面上，不管是產品設計，還是服務體系仍處于剛剛起步的初始階段。

要想讓中資銀行在私人銀行領域獲得發展壯大，從外部環境看，應在政策上加以扶持，大力推進金融混業經營，加深銀行、保險、證券、外匯、黃金等市場的相互融合度，使私人銀行業務獲得足夠的操作空間。從內部要素看，應加強私人銀行業務上的競爭力建設，重視人才及客戶的培養。應該說，這兩方面的問題已經引起了中資銀行的高度重視。這些前期環境培養及條件建設，必將為未來的發展打下堅實基礎。

財富管理的發展趨勢

談起財富管理未來的趨勢，周敏說，隨著資本市場的發展，財富管理主體的機構化成為一個全球現象。從財富管理的角度來看，我們面對的是一個不確定的市場，也是一個功能結構越來越豐富、越來越復雜的市場。無論是全球市場還是中國資本市場，投資的趨勢都是機構化。如何創造更加有利的條件，讓財富管理越來越走向機構化？這是我們要思考的問題。應該說，隨著工具越來越多、產品越來越豐富，將來對機構財富管理的需求會越來越大。我們財富管理能不能在機構發展方面、在機構制度的建設方面適應這些需要，這是我們需要研究的問題。

周敏告訴記者，“陽光財富”是光大銀行在優勢業務品牌陽光理財的基礎上，在業務快速發展，高端客戶數量迅速增加的情況下，針對更趨多樣化和復雜化的客戶需求適時推出的財富管理品牌，專注為資產額100萬元以上的個人客戶提供財富管理服務。

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中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01

一、我國私人銀行業務的產生與發展

近年來，隨著我國經濟的高速發展，居民財富不斷增加，高凈值人群總量不斷增加，該人群的財務管理和服務需求日益多元化，私人銀行業務呈現出了巨大的發展潛力。

私人銀行最早起源于16世紀的瑞士，有著幾百年的發展歷史。私人銀行業務是指向擁有高凈值資產的客戶提供個性化、綜合化和私密化的金融產品和服務，包括存款、貸款、個人信托、遺囑處理、資金轉移以及其他不向一般公眾提供的金融服務。但是在中國，私人銀行業務只有五六年的歷史。2007年中國銀行首先推出了私人銀行業務，隨后，招商銀行與中信銀行均設立了私人銀行部門。截止到2012 年底，我國共有 11家中資商業銀行開設了私人銀行業務，為高端客戶提供私人銀行服務。

二、我國私人銀行業務發展面臨的問題

我國商業銀行私人銀行業務發展迅速，但仍處于發展初期，與發達國家私人銀行業務仍有較大差距。我國私人銀行業務在發展過程中面臨著許多問題，在以下幾個方面表現得尤為突出。

1.分業經營管理限制

我國《商業銀行法》規定“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但國家另有規定的除外。”該規定不但限制了中國境內的商業銀行的資產管理能力，也限制了業務創新能力。中國境內的私人銀行從業機構無法直接進行資產管理和全球資產配置，采用增加委托環節來突破企業經營的瓶頸，但往往導致了資產配置效率的下降和風險的上升。此外，不發達的金融衍生產品市場以及嚴格的外匯管制使得客戶的資產不能在全球范圍內進行配置，無法實現風險的分散與對沖。

2.產品趨同，創新不足

私人銀行財富管理的魅力在于提供多樣化的、個性化的、可供自由選擇的金融產品和組合，這樣才能吸引高端客戶。我國私人銀行業務主要是以商業銀行為主的金融服務，產品設計和開發主要集中于傳統的貨幣市場、債券市場和外匯市場。我國私人銀行的產品與國際私人銀行相比，同質化比較嚴重，創新不足，缺乏應有的特色。很多投資組合只是單一產品的簡單疊加，而專業化程度較高的衍生產品涉及甚少。財富管理是私人銀行的主戰場，單一的、標準化的產品是無法滿足高凈值人群對財富管理的需求的。

3.專業人才稀缺

私人銀行強調對客戶資產的綜合管理能力，這就對從業人員提出了較高的要求。從業人員除了需要具備專業技能外，還要對宏觀經濟、會計、稅收、法律、心理等領域的知識有所掌握。國外的私人銀行家曾從事過資本市場、投資銀行、零售銀行等多個領域的工作，具有至少十年以上的工作經驗。我國私人銀行部門的工作人員大都比較年輕，從業經驗少，人生閱歷不夠豐富，他們的知識結構和專業技能遠不能滿足高端客戶的需求。真正熟悉中國金融環境、熟悉海外市場、具有實戰經驗和管理經驗的復合型人才非常匱乏。人才的稀缺將使私人銀行未來的發展受到制約。

三、促進我國私人銀行業務發展的對策

1.改革分業經營體制

由于分業經營管理的限制，我國私人銀行無法直接進行資產管理和全球資產配置，只能通過委托和產品集成來進行業務經營。一方面，委托的方式存在其固有弊端，如銀行與合作方在風險文化上的沖突、操作風險下的權利與責任不統一等；另一方面，私人銀行作為集成商而非研發商，無法主動推出創新產品，而現有的金融產品已難以滿足客戶日益增長的個性化、綜合性的財富管理需求。事實上，從發達國家的情況來看，混業經營已經成為全球金融行業的整體趨勢。混業經營的金融機構更能夠為客戶提供全方位的金融服務，有利于競爭。因此，我國應當盡快改革分業經營的體制，從而使得我國私人銀行業務能夠多樣化和多元化。同時，應當加強監管的溝通協調，建立有效的監管協調機制，實現信息資源的共享以及金融監管的全覆蓋，促進私人銀行業務的發展及創新。

2.加快業務產品的創新

產品的創新是未來我國私人銀行業務的發展趨勢。私人銀行只有提供多樣化的可供選擇的產品，才能得到高凈值人士的青睞，才能滿足客戶多樣化地需求。一方面，私人銀行應當完善現有的產品體系，包括優化普通零售銀行產品服務、根據特定市場設計產品、提供專業化的高端產品。另一方面，私人銀行應當加強新產品的設計，拓展金融產品，豐富投資工具的種類，提供綜合化、全能化、個人化的私人金融服務；積極探索與證券、保險、基金等非銀行金融機構以及其他非金融機構合作的途徑；加強資產配置服務，根據客戶的投資需求將投資資金在不同的資產類別中進行分配。

3.注重人才的吸納和培養

目前，我國十分缺乏具有豐富的從業經驗以及良好的職業素質的從業人員，導致我國私人銀行的業務還處于推動模式，離咨詢模式還有一定的距離。因此，需要注重專業人才的吸納和培養?？梢酝ㄟ^對外重金聘請創新性人才，如從國際銀行、國際基金公司、國際證券公司等引進行業專家，或把在外資銀行工作多年的原國內銀行的優秀人才再聘請回來。也可以從其他行業或學術界中聘請懂經濟、金融、法律、稅收等相關知識的專家做顧問，共同探討私人銀行業務發展問題。在引進人才的同時，還要注重人才的培養，通過建立行之有效的培訓體系，培養和儲備具有產品創新的研發經理、具有服務創新的客戶經理、具有營銷創新的銷售經理和具有管理創新的高層經理，真正解決人才稀缺問題。

參考文獻：

[1]戴維.莫德.全球私人銀行業務管理[M].北京：經濟科學出版社，2007.

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財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業發展的主要因素。我國開展私人銀行業務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業務收入由于相對收入穩定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。

一、私人銀行業務的基本界定

私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業務和國內目前通常提及的銀行零售業務、個人理財服務都有著明顯的區別。其核心是資產管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業化經營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價值鏈。

二、我國發展私人業務的必要性與可行性

(一)我國開展私人銀行業務的必要性

西方商業銀行的中間業務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現階段我國商業銀行中間業務的發展方向,大力發展私人銀行業務對于提高國有商業銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。

1.社會財富增加是開展私人銀行業務的基礎

我國社會財富增加是從兩方面來體現的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產持續增長,截至2007年三季度末,我國城鄉居民個人金融資產高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業銀行拓展私人銀行業務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業務的需求。

2.開展私人銀行業務是銀行新的利潤增長點

從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業賴以生存和發展的傳統壟斷利潤,商業銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。

私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業務,各大金融機構注重私人銀行業務,也是因為其高額回報率。

3.發展私人銀行業務是與外資銀行競爭的需要

自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環境正在形成。

(二)開展私人銀行業務的現狀

1.我國商業銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富?？蛻簟钡臓I銷管理,其客戶的流動性金融資產門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業務的經營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財的服務功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(CRM),并欲尋找業內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發非常先進的個人財富管理業務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業務市場;我國私人銀行業務已經開始發展起來。

2.我國商業人銀行私人業務水平低

對國內銀行來說,所開展的私人金融業務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。

私人銀行業務的核心是資產管理,包括豐富的個人金融產品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產結構,為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此,我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比,總體規模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制

私人銀行業務是國內新興的金融業務,是知識密集型行業,要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業務理論及操作技能,目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理,每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。但在中國,這還完全做不到。

4.營銷體系不健全,售后服務不到位

目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產品往往無人問津。此外,商業銀行私人銀行業務不斷創新,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。

5.客戶對對金融機構的信任程度不高

在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。

6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好

例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度.因此,商業銀行開展私人銀行業務承擔著相當大的風險。

三、國外私人銀行發展經驗對我國的啟示

截止2007年,全球私人銀行業共管理著超過7萬億美元的資產,分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業務的發展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規模位居世界第一,代表著私人銀行業務的發展趨勢,通過了解和分析西方商業銀行的私人銀行業務,為我國發展私人銀行業務得出以下啟示:

(一)發展以零售業務為基礎的私人銀行業務

美國20世紀發展私人銀行的環境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業的分業監管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢,個人理財業務得到迅猛發展,個人理財產品不斷豐富,各商業銀行開發了大量的金融創新產品和服務,通過這些年來的發展,我國各商業銀行都已經積累了一定的個人理財業務經驗,為將來開展私人銀行業務打下了良好的基礎。

(二)我國應以發展在岸私人業務為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的

銀行業聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行

業的現狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業務所必須的一些基本條件。

四、我國發展私人銀行業務的策略

由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業務種類和組織架構是不可行的,發展西方意義上的“私人銀行業務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。

(一)增強產品創新

由于國內銀行私人銀行業務發展比較晚,在產品創新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產品體系,包括:優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。

(二)加強配套體系的建設

首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群,而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。新晨

其次,是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系.由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展,從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。

(三)加快培養和引進私人銀行業務專業人才

目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,積極引入和完善國際個人理財規劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。

(四)加強風險控制

2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業務在韓國也受到了監管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發展,必須學習借鑒國外的先進監管經驗,依法規范私人銀行業務,嚴格控制經營風險。

(五)加強混業合作,拓展金融產品

在混業經營已成為我國金融業大勢所趨的情況下,各商業銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構及其他非金融機構的合作,進一步拓展服務的范圍,提升服務的層次。商業銀行應按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,開發出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的個人綜合金融產品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務。

(六)多形式全方位進行產品銷售

在銀行的各種業務中,由于私人銀行私密性、個性化的特點,其對營銷的要求也是最高的,可以說,如果沒有卓有成效的營銷,發展私人銀行只能是紙上談兵。對我國商業銀行而言,私人銀行的產品大多是新產品,被人們所接受更要建立在營銷的基礎上。

參考文獻:

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中圖分類號:F83文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0058-02

一、關于私人銀行業務基本范疇的文獻綜述

本文所發現的、最早論述私人銀行業務基本范疇的文獻是唐新宇(1989),該文將私人銀行業務界定為銀行為富有階層個人提供的資金管理和投資服務,指出私人銀行業務的范圍不僅涉及商業銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財務顧問、基金管理、證券買賣等,并將其譽為“零售銀行業務的金字塔塔尖”[1]。

真正出現大量此類文獻的時段,是中國加入WTO的2001年及其之后數年。徐衛國、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業務與銀行零售業務與個人理財服務的明顯區別,認為其核心是資產管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業務界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質金融服務,并將私人銀行業務稱作“現代商業銀行的戰略核心業務”[3]。才鳳玲(2009)對私人銀行的界定更為詳盡,認為“私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合?！盵4] 葉菲(2009)則對私人銀行的涵蓋范圍做了進一步補充,認為私人銀行不僅包括金融服務,還包括“很多與客戶日常生活相關的非金融服務(移民、子女教育、醫療等)”[5] 。以上文獻站在各自角度,分別闡述了私人銀行業務的定義和具體形式,不過基本內容并無太大差異,都指出了私人銀行業務的核心是以資產管理為核心的、面向富裕階層的金融服務。

2005年,中國銀行業監督管理委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》,指出“商業銀行客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務” [6]。對私人銀行業務這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學界所作的定義是基本一致的。

二、關于私人銀行業務在中國總體發展狀況的文獻綜述

在國外的商業銀行中,私人銀行業務的開展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個有著四百多年歷史的行業,目前在西方發達國家已非常盛行?！盵7] 而直到2005年,私人銀行才在中國金融行業開放的背景下進入中國。已有諸多文獻對私人銀行業務在中國的發展狀況進行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對中國商業銀行開展私人銀行業務的發展狀況之中的優勢、劣勢、機遇與挑戰予以分項論述。

費倫蘇(2008)指出,優勢(strength)在于擁有在本土市場上長期培育的大量優質客戶關系,熟悉本土市場,且已有的機構布局與網點資源將會降低其獲得頂級客戶的成本 [8]。

辛俊杰(2008)將劣勢(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴格的外匯管制及有效的營銷體系 [9]。

陶勇(2009)認為,私人銀行業務發展的機遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴大為開展私人銀行業務提供了良好的客戶基礎,由于央行控制信貸規模投放以及市場競爭激烈等原因,中國銀行業許多傳統業務的發展趨緩,甚至出現了下降趨勢,迫切需要尋找新的利潤增長點 [10]。

薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業務發展威脅(threat),不僅包括其他文獻也曾提及的外資銀行對中資銀行構成的競爭、公眾金融服務觀念的缺乏和分業監管的限制,還包括灰色資金的風險。該文獻認為,中國處在轉軌時期,腐敗、走私等違法行為產生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網絡渠道流向國外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監管機構的打擊 [11]。

由于私人銀行業務在中國開展的時間尚短,相關研究只能對近幾年的發展狀況予以考察。在梳理相關文獻的過程中,本文發現,這部分文獻的內容較為趨同。

三、關于私人銀行業務在金融服務行業中發展狀況的文獻綜述

銀行業、證券業和保險業是金融服務行業的三大主要領域。在上述主要領域中,銀行業最早開始論證開展私人銀行業務的可能性,中國農業銀行山東分行課題組(2001)是國內最早論證開展私人銀行業務可能性的文獻之一,該文獻對私人銀行業務的發展前景、限制因素及對策進行了系統的分析[12]。

在實踐方面,銀行業也是最早開展這一業務的。2007年3月,中國銀行蘇格蘭皇家銀行進行戰略合作,開展私人銀行業務,由此拉開中資銀行開展私人銀行業務的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進開展此項業務,如中國工商銀行深圳分行財富管理中心于2007年11月8日正式營業,為個人資產達到100 萬美元(或800 萬元人民幣)的人群提供專業化服務。

大多數相關文獻都是從宏觀視角出發,研究中資銀行開展私人銀行業務的,中國工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報告,則是為數不多的幾篇對中國工商銀行私人銀行業務開展進行詳細研究的文獻之一。該文獻列舉了工商銀行深圳分行為更好地開展私人銀行業務而對以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個人金融營銷管理職能統一劃歸個人金融業務部,統籌調配個人業務各項工作,建立起管理集中而又專業分工明確的組織架構;實施了個人客戶經理垂直化管理,建立完善的理財客戶經理任職資格體系和以績效合約為導向的雙向考核機制;根據客戶效用需求和體驗需求以及不同金融產品差異化的營銷服務特征, 將已有網點劃分為六種類型,分別確立目標市場和經營定位;研發“個人客戶關系管理體系”,構建集營銷拓展、客戶服務、過程管理、統計分析于一體的系統支持平臺。

當大多數研究聚焦于商業銀行開展私人銀行業務時,也有文獻探討保險業和信托行業開展私人銀行業務的可能性及實際運營狀況。劉子操(2009)認為,私人銀行業務的開辦主體并不只是包括銀行,保險公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構都可以開展這一業務,綜合性的國際金融集團,如瑞士信貸集團和花旗集團都在私人銀行市場占有無可比擬的優勢地位。網點遍布全國、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(集團)公司所具備的混業經營模式,為其開辦私人銀行業務帶來了極大的便利。可以先開展資產管理服務,而后開展個人信托、合理避稅、遺產安排和移民計劃等,從而循序漸進開展私人銀行業務 [13]。陳光(2009)將私人銀行業務視作信托公司擺脫對銀行依賴的一種新型運作模式。該文指出,私人銀行與信托的結合,不但使信托擁有了獨立的投資渠道和資源,也創造了更多獲得穩定收益回報的投資機會,節省了銀行分銷的中間環節,使投資人有機會直接了解到投資項目的進展。該文披露:中融國際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務理念引入信托公司 [14]。

在分業經營的大背景下,現有研究都是分別研究私人銀行業務在某一金融行業中的發展狀況。事實上,在混業經營的環境下,私人銀行業務的開展才得以擺脫分業監管的種種限制,實現更好地發展。

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中圖分類號：F830.49文獻標識碼：A 文章編號：1006-1770(2007)-049-004

2007年3月，中國銀行在北京和上海同時啟動私人銀行業務；8月6日和8日，招商銀行和中信銀行分別在深圳和北京正式推出該項業務。其他中資銀行也正在積極籌備介入這一高端理財領域。在中資銀行蓄勢而發的同時，外資銀行自然更不會缺席中國內地財富管理的“超白金”領域,種種跡象表明，私人銀行將成為中外資銀行競爭的又一個重點。

一、中資銀行需要開展私人銀行業務

伴隨著我國金融業的全面開放，外資銀行機構、網點擴張速度異常迅猛，不約而同地將業務重點直指可快速獲取高額利潤的高端客戶。另一方面，我國商業銀行業務模式和盈利模式正處于轉型期，將過去只專注于服務公司客戶向公私兼顧轉變，通過建立理財中心、財富管理部門等獲取利潤更加穩定的個人客戶。業內人士分析認為，受資本金規模、網點不足制約，股份制銀行對優化資產、改變收入結構更有動力，開展利潤率更高的私人銀行業務成為戰略轉型的必然選擇。

私人銀行服務比較成熟的西方銀行，私人銀行主要靠提供財富管理和投資組合設計收取費用，這與零售銀行或財富管理靠出售銀行產品賺取利潤有本質的不同。銀行除幫助客戶管理龐大的資產(如投資規劃、避稅)外，還提供并購案的建議及標的，甚至還提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董。客戶也能通過私人銀行服務接觸到許多常人無法購買的股票、債券，獲得許多投資私人公司、優先購買IPO股票的機會。

相對于外資金融機構在私人銀行業務方面的雄厚管理經驗而言，中資銀行在這方面明顯處于劣勢。

雖然中資銀行的私人銀行管理經驗還比較缺乏，并且存在著外部的某些限制，但中國內地潛在的私人銀行市場卻絲毫不容我們忽視。外資銀行早已對內地 “新富”的理財需求虎視眈眈，并迅速推出了各種離岸私人銀行服務。如果中資銀行不去拓展這部分業務，未來將勢必更加被動。

二、中資銀行開展私人銀行業務的SWOT分析

和外資私人銀行相比，中資私人銀行有哪些優勢（strength）和劣勢（Weakness），面臨哪些機遇（Opportunities）和挑戰（Threat）呢？

優勢（strength）

（1）中資銀行有本土經營的獨特優勢。長期以來形成的良好信譽, 擁有星羅棋布的密集網點,聯系緊密的銀企合作關系等, 這些都是外資銀行在短期內無法做到的。中資銀行對國內各個不同層次消費群體的消費心理和消費習慣有比較深刻的認識, 能夠盡量滿足他們的服務要求。對此, 外資銀行一時還無法做到。

(2) 由于零售網點的優勢，以及財富管理業務的發展，中資銀行已經擁有一批私人銀行客戶。譬如招商銀行將原來使用金葵花理財品牌服務的總資產超過1000萬元人民幣的客戶直接提升為私人銀行客戶，這在私人銀行開業之初就奠定了一大批客戶基礎。

（3）相對開放的財富管理產品銷售平臺，為私人銀行產品銷售奠定基礎。目前國內各大銀行每周都有新的理財產品推出，包括債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產品。

劣勢（Weakness）

（1） 目前國內私人銀行領域最大的問題就是難以招募到足夠的專業人才。私人銀行是對從業人員要求很高，同時也是待遇很高的一條業務線。私人銀行的客戶經理要精通個人財富管理、企業財務管理，熟悉國際金融市場及衍生金融產品，了解資本市場運作的一般規則，了解保險知識，熟悉主要國家的稅收政策和移民政策，熟悉信托計劃的規則和運作，等等。所以，幾乎所有私人銀行的中堅力量都是在投資銀行、商業銀行、公司銀行、零售銀行工作10年以上的資深從業人員，他們不僅應具備扎實深厚的理論知識，還要具有親歷一個經濟或金融周期的實戰經驗，這樣才能與客戶在同一層面上對話和交流。

（2）國內私人銀行業務品種單調、規模有限、結構不合理。提供交易和保值的產品多，提供增值的產品少。私人銀行業務的核心是資產管理，包括豐富的個人金融產品和服務，既要有固定收益產品，包括政府債券、金融債券、公司債券、貸款等，還要有豐富的投資基金、股票和金融衍生產品;銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財產結構，為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏，不能為私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此，我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比，總體規模上的差距非常明顯。

（3）客戶管理體系的建立需要時間。私人銀行業務的發展必須充分利用現代技術，加強IT系統建設。加強客戶信息系統建設，發展高效的客戶關系管理系統技術，全面了解客戶的財務需求和風險偏好，提高營銷效率。要用先進的理財業務系統支持業務的規?；蜆藴驶l展。此外，要鞏固和完善網絡銀行和手機銀行的交易平臺。

機遇（Opportunities）

（1）私人銀行業務在中國尚處于起步階段，市場成長空間很大。在“在岸’私人銀行業務方面，中外銀行站在同一起跑線上，如何維護已有高凈值客戶，發展和挖掘潛在的客戶，是中資私人銀行面臨的重大考驗。

（2）監管法規不斷改進，金融自由化步伐逐步加快，資本市場將逐漸發達，金融產品將日益增多， 金融市場的廣度和深度將進一步擴大和加深， 這為國內私人銀行業發展提供了良好的市場基礎和金融環境。

（3）銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，金融綜合經營是未來的發展趨勢，這將為銀行提供更多的私人銀行業務品種， 滿足客戶全方位的財務需求。在理財產品的開發上，各家銀行已經和投資銀行、信托公司、證券公司開展了廣泛的合作。

(4) 中國與歐美、亞洲其他國家私人銀行客戶呈現出不同的特征。和成熟市場相比較，由于財富管理的成熟度不高，投資產品的可獲得性較低，中國的高端客戶在另類投資資產上的比例不高。（見圖2）

挑戰（Threat）

（1）現階段中國開展私人銀行業面對的最大挑戰，是如何建立銀行保密制度的國際信譽，使投資者，尤其是內地的富裕階層放心把資金或資產存放在國內，交由國內金融機構管理。

（2）分業經營環境限制了金融機構為客戶提供綜合服務的能力。根據國內金融分業經營的管理規定，商業銀行不得從事投資、證券和保險等業務，使得國內商業銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業務，只能在有限的范圍內采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務，這就難以真正為客戶提供全面的理財服務。而諸如保險、證券等方面的產品卻往往是個人客戶，尤其是高端客戶需求比較旺盛的。商業銀行只能代銷相關的金融產品，而無法自己提供這些產品。

（3）外匯管制嚴格。私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由在全球范圍內流動都是私人銀行業務全球化配置資產、有效規避金融風險的關鍵。由于我國對居民使用外匯依然實行相對嚴格的控制，一些較高層級的服務目前在內地仍缺乏法律支持。例如，滿足客戶對資金轉移的私密性要求，通過運作投資基金參與國際金融市場，為客戶帶來較高收益等業務，目前內地銀行尚無法做到。

（4）隨著金融市場的完全開放，外資銀行大量擁入中國私人銀行領域，對高端客戶的爭奪愈演愈烈。根據帕累托法則，一國大約80%的財富掌握在20%的人手中，因此銀行只要掌握了少數優質客戶，就抓住了絕大部分利潤來源。中間業務本來就是外資銀行的核心競爭力所在，由于我國的富人集中在上海、北京等少數幾個大城市，故而私人銀行業務只需在大城市開展，這就使得外資銀行得以避開網點劣勢這一致命傷。2007年之后，在網點劣勢一時之間難以解決的情況下，外資銀行將會把主要精力放在私人銀行等中間業務的競爭上。

三、國內私人銀行的構建途徑

（一）與戰略投資者全面合作

以中國銀行為例，其戰略投資者蘇格蘭皇家銀行不但負責該行私人銀行的招聘培訓、薪酬等級確定、組織架構、運營模式等各項事宜，而且承諾不在國內建分行，主要做批發業務，不做私人銀行業務與銀行卡業務。推出私人銀行業務的合作意向形成于2006年2月，中行和蘇格蘭皇家銀行共同成立了項目聯合指導委員會和工作組，蘇格蘭皇家銀行先后派出風險管理、人力資源管理、產品和服務研發、IT等方面的專家以及私人銀行家和私人銀行顧問全程參與籌備工作。雙方還合作招聘了優秀的私人銀行經理和投資顧問，組成了私人銀行專家團隊。

（二）采用外部咨詢和技術合作，培養自身能力

招商銀行除了對瑞士、法國以及美國、新加坡、香港等地的私人銀行進行學習考察，還啟動了一家國際大型咨詢公司提供的私人銀行咨詢項目。項目根據招商銀行業務特點和國內監管環境要求，結合國外私人銀行的先進實踐經驗，對招商銀行私人銀行的戰略、組織和業務現狀進行總結和分析，評估人力資源和IT影響，對主要運營流程進行框架性設計，并對相關業務人員進行操作流程和制度培訓。同時招商銀行還派遣私人銀行客戶經理赴香港，接受由香港證券專業學會舉辦的強化培訓。

（三）招聘私人銀行高級管理人才，推動業務發展

中信銀行招聘原荷蘭銀行的張秋林為私人銀行的總經理，借鑒荷蘭銀行的私人銀行業務特點，委托麥肯錫咨詢公司為其制訂了私人銀行經理工作指導手冊，推出了財富管理、商業銀行、國際資產傳承規劃、綜合授信、金融咨詢等項服務。

四、中資銀行開展私人銀行業務的策略

（一）建立以專家團隊支持客戶經理為主的專業化的客戶服務模式

建立專家團隊提供顧問支持，客戶經理直接面向客戶的私人銀行服務體系。專家支持團隊的設置可考慮業務發展階段等內外部多方面因素。專家支持團隊內部可以按不同區域固定人員，以促進專家和客戶經理的配合，保證一致的客戶體驗。關注客戶的個人需求，加強與客戶的感情聯系，成為客戶貼心的管家。針對國內富豪階層理財知識欠缺、理財觀念保守的特點對客戶進行理財方面的知識滲透。

(二)建立高水平的私人銀行研究團隊和投資顧問團隊

市場研究團隊可以提品開發的決策支持；投資顧問團隊可以為客戶提供財務規劃、資產配置和資產組合的服務體系。私人銀行首先了解客戶的資產狀況、需求和目標，以及風險承受能力等，然后由研究團隊和投資顧問團隊合力為客戶制訂專屬的財富管理解決方案，并決定選擇適合的金融市場和金融產品進行投資。

（三）提供優質的私人銀行產品

圍繞著客戶的需求去開發和設計新產品，不僅應研究客戶的現有需求，而且還要對未來需求的變化進行分析和預測。在現有的個人理財產品基礎上不斷充實完善理財產品品種，在收益、流動性和風險偏好方面形成較大梯度，涵蓋目標市場客戶不同偏好。在思維上應具有前瞻性，借鑒國外成熟理財產品，努力追求差異化。例如可以考慮允許理財產品的轉讓，或者由其它金融機構做市商，從而增強產品流動性。

（四）采用有效的客戶細分，提供個性化的服務

國內新形成的富豪階層對財富的管理還處在不成熟的初級階段，對私人銀行的認知還比較膚淺，接受度較低，因此對客戶群的培養將是一個長期的過程。

初期客戶細分的作用是為客戶咨詢、信息服務提供區分標準。 每個客戶都應該有歸屬，并且每個細分客戶群在產品上和渠道上可以明顯區別，并適合客戶群的需求。除個人外，還需要以家庭為單位和衡量標準。當然凈資產只是細分客戶的起點，目前大部分私人銀行的進入門檻是凈資產100萬美元。

客戶細分應該綜合考慮多維度，包括金融資產、風險承受度、年齡和人生階段、財富的來源、對顧問的依賴度、稅務情況等?？梢愿鶕嶋H情況和細分的難易程度，采用幾個維度進行客戶細分。

（五）建立完善的個人信用體系，加快私人銀行業務發展

國外銀行私人業務發展到今天這種程度，是建立在其完善的個人征信制度基礎上的。我國在此項業務上才剛剛起步，與之相關的個人信用體系也很脆弱。在沒有完善的個人信用制度的情況下，銀行就無法安全地提供全面的私人銀行業務。因此，建立健全的、全國統一的、完備的個人信用制，是發展私人銀行業務的一項重要和緊迫的任務。建議首先從優化各銀行內部的信用信息入手，對重點客戶跟蹤記錄，并對新得到的信息進行標準化處理，編入全行信用資源，成為各級管理人員和客戶管理的共享資源。

（六）強化私人銀行業務的市場營銷職能

銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業務中，銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群，而為獲得和保持這組客戶群，就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制，并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。

（七）加強金融基礎建設

從外資私人銀行業的經驗看，發展私人銀行業務的關鍵要素之一是要建立一個有信譽，為投資者所信賴的保密制度；同時對從事私人銀行的金融機構要有清楚的指引，保證銀行不配合客戶提供任何違規的協助，如幫助客戶從事洗錢等犯罪活動。

(八) 建立私人銀行IT系統，便于私人銀行與客戶的溝通和交流

根據客戶的需求提出關于改進信息技術系統的功能和服務內容的業務需求，并協助、配合信息技術部開發人員進行私人銀行IT系統的開發實施工作。私人銀行的IT系統主要從事私人銀行業務運營、管理和信息系統數據的收集、維護和管理等工作，包括提供私人銀行網上系統的更新內容。這將有利于提高私人銀行的服務質量，并成為前中后臺的有效溝通平臺。

參考文獻:

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