導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場營銷研究，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

“獲得最大的利益，”是每一個企業的目的，同時也是企業的宗旨所在。在現在的社會中，資源變得越來越匱乏也越來越珍貴，無論是大型企業還是小型企業，甚至是地方政府，都需要良好的企業市場營銷才能獲得更大的利益。作為一種十分優秀的地方管理思想及框架，區域營銷被很多地域所采用。但是在我國，區域營銷的理論指導方法還不是很完善，不能夠達到理論指導實踐這一要求，以至于在很多的領域里出現了錯誤的做法，既沒有遵從理論實質，同時又與實踐應用背道而馳。既然如此，那么區域市場營銷和企業市場營銷這兩者之間存在著怎樣的關系呢？

1. 企業市場營銷

通常，我們把集體或個人創造的價值或產品通過與他人交易來獲得所需要的東西，繼而滿足雙方或者多方需求的過程稱為市場行銷，即我們所熟知的企業市場營銷。這一概念起源與美國，跟隨商品經濟的發展而逐漸壯大完善。從上世紀的八十年代至今，市場營銷無論是理論方面還是實踐方面都已成熟，形成了自成一體的一門學科，而且其與其他學科的聯系也越來越密切。

市場營銷是企業經營活動必須要做的事情之一，換言之市場營銷就是一種職責。同時，市場營銷也是企業活動和社會經濟活動的一種。一方面，消費方通過市場營銷獲知生產方的勞務和產品，既滿足了顧客的需求同時公司的利益也得以實現；另一方面，市場營銷將一系列的活動作為手段以此來滿足人類和社會的需求，最終社會的目標得以實現。然而企業的營銷活動并非是自始至終貫穿在整個商品銷售經營的全過程之中，因為，市場營銷的起點是產品生產活動的開始，終點是用戶獲得商品，所以市場營銷僅僅體現在流通領域之中。由此來說，一個企業的營銷手段主要是市場營銷調研以及從產品的開發到售后等內容。

2. 區域市場營銷

上世紀二十年代，在菲特爾對貿易區進行詳細的研究后，他得到了貿易區邊界區位這一理論，他的研究成果為日后對區域市場營銷學的研究提供了可靠的研究依據。隨后的幾十年內，經過多位經濟學家的不懈努力，區域經濟營銷學得以不斷完善。

2.1區域市場與區域市場營銷

如果在市場體系內存在著一定的經濟組織活動，那么我們就將其稱為區域市場。區域市場的形成與它所在的區域環境有很大的關系，區域市場環境的形態也受到其所在的自然環境與人文環境影響而呈現不同的情況。區域市場可以根據其功能和標準的不同分成兩大類，即：跨國區域市場，如歐共體和北美自由貿易區；本國區域市場，如我國的珠江三角洲，長江三角洲，這是典型的國內區域市場。

建立區域市場的基礎是組成的各個個體分工明確，繼而形成一個開放性的市場。在這樣的經濟組成形勢下，區域交換和分工都能夠得以實現，通過將內部所具有的所有物質，資金，技術和信息等資源不斷流動和再分配使各個區域的經濟發展得到平衡。這樣因區域市場本身存在的資源分配不均所導致的經濟發展障礙得以有效的解決。同時，區域內的資源配置得以優化，將區域所獲得的利益擴大到最大。

如今，因為區域市場的分工日益明顯，所以市場需求也將會有可能突破市場發源中心繼而對周邊環境產生影響。從這一點上可以看出，區域市場不不是完全以地區作為依托來進行分類的。它也有可能會跨越區域范圍。所以從本質上來說，區域市場是區域向區際市場轉變的流動性的市場。

2.2區域市場的營銷發生機制

一般來說，由于不同區域內的生產要素有著異質性組合，所以區域市場營銷才能夠得以正常發生。因為在同一區域內的各個組成成員所具備的生產要素優勢和生產優勢存在一定的差異，從而促使區域市場形成了一定的優勢。從經濟學上來看，一個區域的交通運輸情況與自然資源情況等因素決定著這個區域內是否會產生生產要素之間的區域性組合。例如我國的珠江三角洲就是典型的因為交通因素而形成規模積聚。

3. 區域市場營銷和企業市場營銷之間的關系

3.1兩者的聯系

區域市場營銷是以地域作為單位來進行市場經濟行為，而企業市場營銷用來進行市場經濟行為的區域則是在生產要素組織的區域內進行。因而，我們可以認為后者認為是前者的子系統，這樣的關系證明兩者之間存在著密切的聯系：

首先，一個區域內的所有企業市場營銷共同組成了該區域的區域市場營銷。所以區域市場營銷的好壞將直接受到企業市場營銷的影響。如果，這個區域市場內，多數以上的企業都是實力雄厚的知名企業，那么這個區域營銷的業績就會得到大幅提升。相反，如果這個區域內存在著營銷造假等行為，那么該區域的發展勢必會受到很大的阻礙，區域內的企業也會相應的受到影響。

其次，區域內的企業市場營銷也會受到區域市場營銷的影響。一方面，因為市場組織受到區域的限制，所以其經濟營銷策略和營銷方式都會因區域市場營銷的整體目標而受到制約。另一方面一個區域的營銷水平也會直接受到該區域內所有市場營銷水平的直接影響。營銷水平與能力的強弱，是評定一個區域內政策資源，人力資源，經濟資源等方面的情況的標準，這些資源的好與壞與區域內各個企業的經營管理有著直接的關系。

3.2兩者之間的區別

3.2.1營銷主體的不同

首先，區域營銷的主體并非是某個單一的人，而是區域聯盟或者是區域政府等，所以，這一區域所代表的并非是個人利益。但是，無論區域營銷的主體是誰，都離不開各部門或者是私人機構的支持，這就要求不論是區域政府還是區域聯盟積極與各個部門或者私人機構去合作以此來實現營銷目的。

3.2.2營銷產品的不同

相對于區域市場所營銷的產品來講，企業市場所營銷的產品不具有系統性而是具有獨立性。我們可以把區域營銷的產品分成兩方面，即：具體產品與整體產品。在某種意義上來說，整體產品就是區域本身，它的品牌效益根據區域內特有的文化地理資源而獲得的。具體產品則可以根據分類標準的不同分解成為獨立產品。而市場營銷所營銷的產品因其本身就存在獨立性，而且，是具體可見的某一事物或者服務。所以，由此可見，區域營銷和市場營銷的對象是截然不同的。

另外，地域上的限制對區域營銷有著不可祛除的影響，而企業營銷在這方面上則顯得更為自由。區域營銷對象是區域內的文化資源以及自然資源等資源，這些資源是沒有辦法通過人為因素使其移動的，不能實現在其他地方消費。而企業市場營銷的對象則是可以具體感知的實物，通過運輸的方式可以讓產品銷售到任何有需要的地方。這也是兩者之間的區別之一。

3.3營銷定價的差異

在區域營銷中，營銷主體與消費者要建立營銷關系往往需要很長的時間，幾年或者幾十年甚至是更長的時間。因為，并不能用現金來為區域營銷定價。而企業營銷則與之恰恰相反，因為現金與商品的交換就是顧客與企業之間的關系，“營銷是否成功，收益有多少”這些問題往往在交易中就能夠得到答案。

結束語：

一個區域市場營銷的優勢能夠為該區域內的企業市場營銷提供很多方便之處，使其能夠獲得最大的利潤；而企業市場營銷也會帶動區域市場營銷的發展，當企業從營銷中獲得利潤后，也會提升該區域的區域市場營銷的效益。這二者之間，雖然存在著很大的不同，但是本質上都是相同的，他們之間的關系是相輔相成，互相依賴的。

參考文獻：

[1] 劉小蓮.區域營銷渠道沖突困境和管理策略[J]. 現代營銷(學苑版), 2012,(01) .

篇2

保險營銷的重點在于滿足投保人的需要，是基于這個條件下開展的營銷活動，也就是從尋找保險市場需求到完成保險種類設計以及到后續的投保人投保等一系列服務的營銷活動。保險營銷更是一種注重長遠發展戰略目標的企業活動，在加強促銷的同時，更要注重打造保險企業的品牌形象，做出就有長遠發展前景的決策與規劃。

一、保險市場營銷的內涵

保險市場營銷是作為保險市場的起點與終點的活動，保險對象是市場的目標客戶群

準保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環境中所蘊藏的風險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產品推銷出去并獲得利潤，在獲得經濟效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內容包括分析保險市場營銷環境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標以及合理制定保險市場營銷策略。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產品與附加的服務手段與價值構成保險市場營銷載體；3、以網絡與關系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業績與業務；4、保險市場營銷是包括分析目標市場、實施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統環節，是最終幫助保險公司實現經濟效益最大化的重要手段。

二、保險市場營銷的現狀

（一）目標市場選擇不合理、市場定位不清晰

保險行業的市場隨著經濟的發展逐漸激烈起來。一些保險公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財力物力人力，但是卻沒有站在發展戰略的角度上看問題，忽視了對目標市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續鞏固與加強公司本身所擅長的領域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發展前景的。如果一個公司的市場營銷策略沒有建立在科學與系統的市場分析上，就不會通過市場的細分來挖掘市場機遇，從而與實際市場情況相脫離。業務也應當按照客戶的具體需求與未來發展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應的市場營銷內容。

（二）缺乏整體觀念以及系統的市場營銷計劃

保險市場營銷需要一個長期性的、根本的、全局性的計劃，不能一成不變，保險行業的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險公司也都成立不久，缺乏市場營銷經驗，沒有制定全面的保險市場營銷計劃的能力。大部分保險公司沒有根據實際的外部市場環境做出相應的調整與變化，只是認為這是個人營銷行為，沒有將個體與整體有機結合起來，因此總是將關注點放在了營銷員的業績上。

（三）新型保險品種開發不足

保險產品的創新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險公司賴以生存與發展的內在驅動力田。在經濟較為發達地區，人們對于保險的新保險品種信息接收較為迅速，因此會滋生很多對新保險品種的需求。保險公司如果不與時俱進，及時創新保險新保險品種，將會失去消費者的信賴與支持，也逐漸會被市場所淘汰。其次保險業的服務理念還不夠成熟，不關注客戶的實際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險公司在投保前與理賠前的服務質量與態度差距過大，從而影響了保險公司在市場上的業務開展與良好口碑的建立。

三、保險市場營銷策略

伴隨著保險市場上的多家經營企業的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險企業的服務質量的要求也越來越高。保險企業要想吸引客戶，就必須要學習與借鑒先進的保險營銷的理念，對市場需求進行細致的調研與劃分，結合自身的經營特點與優勢找準市場定位。此外確立目標市場之后，要結合客戶的需求，來拓展保險產品線的寬度與長度，研發新保險品種，從而占領一定的市場產品份額。

（一）以客戶為中心

消費者作為商業企業開展一切經濟活動的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價格與產品策略，從而使保險營銷不止局限于少數消費者群體或者某個區域的消費，而是將保險營銷的范圍不斷擴大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險產品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經濟壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發達地區還是經濟發達地區，人人都能買到合適的保險產品，這就要求保險公司制定不同價格不同類型的保險產品，實現廣泛覆蓋式的市場營銷策略。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

傳統模式下的保險市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優秀的專業團隊，能使得保險公司能在短時間內獲得巨大的利潤。隨著我國網絡技術的不斷進步與發展，保險行業的網絡營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網絡營銷手段具有非常大的優勢，通過利用網絡的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎。保險公司可以通過建立網站、微信公共平臺、利用新媒體報道等多種方式，使得產品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機會以及眾多的顧客。眾所周知，互聯網不受時間與空間的限制，因此保險公司可以通過網絡營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更陜捷的了解產品信息。另一方面的優勢在于，由于互聯網的廉價，網絡營銷成本較低，在保險市場環境中更占優勢，并且進一步延長了營業的時間與空間，跨越了地區與地區、城市與鄉村、為打開保險公司的網絡保險營銷提供了先進的技術支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

篇3

論文根據本人近幾年對國內外服裝行業和服裝市場的調查研究, 和對重慶丹尼爾服裝連鎖店的調查研究， 系統地探討和研究了服裝市場營銷這一領域的理論, 分析并指出了在經濟全球化的大環境下，作為世界第一的服裝出口大國，中國的服裝企業掌握市場營銷理論知識，科學地運用市場營銷策略的迫切性和重要性。

關鍵詞：營銷策略 目標市場 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內外研究現狀和發展趨勢2

2服裝市場調研預測4

2.1 營銷信息系統4

2.2 服裝市場調研內容5

2.3 服裝市場調研的信息來源6

2.4 服裝市場調研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場調查表的設計9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場預測14

3服裝流行定義和消費心理15

3.1 有關流行的幾個概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費者需求17

3.4 影響服裝消費心理與行為的因素18

4 服裝市場細分和目標市場定位策略23 4.2 服裝市場細分的方法24

4.3 目標市場的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價31

5 服裝銷售策略和營銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34

篇4

在企業的運作過程中,市場營銷始終是一個重要的環節。面對日趨激烈的市場競爭,企業能否通過體制改革與創新,形成一個能夠主動適應市場變化,適時調整發展思路的靈活有效的運作機制,是企業立足于市場競爭求得發展的關鍵。

在長期的營銷實踐中,越來越多的企業認識到營銷部門在企業的多種職能部門中處于中心地位,營銷創新是營銷的生命。營銷創新與企業技術創新密切相關,是技術創新得以實現的途徑和保障,是企業獲得競爭優勢的根本戰略。

一、當前企業市場營銷存在的問題

1.缺乏營銷戰略

在市場競爭中,能生存下來的中小企業,一般隨機應變能力都較強,但由于缺乏指導企業發展的長期戰略,企業雖然生存下來,但經營困難,難以發展壯大。真正能夠做到結合市場需求抓住機遇,及時實現組織創新和經營戰略調整的企業還不多見。缺乏理性的營銷分析,是目前不少中小企業經營運行中存在的弱點。當前多數的中國企業只是計劃當期,得過且過,初創時就不曾設想過將來,造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時都有觸礁的危險。

2.缺乏市場調研

企業的營銷決策和執行活動需要大量有用信息的支持,然而大多企業至今沒有系統、深入和專業的市場調查分析工作,沒有專業的市場部門、人員和專項市場調查預算,決策緩慢,影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決。企業在進行市場營銷環境分析時,往往只重視對微觀環境的分析,這樣一來,該決策的問題不能及時決策,而忽視了宏觀環境的變化和影響,在分析宏觀環境時也只是重視人口、經濟、自然等直觀環境的變化,而忽視對政治、文化等不直觀的環境變化的分析,對企業的營銷業績造成負面影響。

3.品牌意識不強

品牌反映了企業的經營思想和經營觀念。塑造品牌不是單純依靠形象廣告,且品牌的樹立要經歷一個也許是漫長的積累過程。眾多企業沒有經營特色,缺乏核心技術和核心產品,在自己所從事的行業和領域內不能做到好的品牌效應。有些企業很善于利用媒體,在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創業、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。常常在規模小時貪大,規模大時又盲目進行多元化經營,大多數企業做不到通過潛心研究市場需求去開發產品并使自身形成品牌優勢。

二、完善企業市場營銷創新機制的措施

1.調整產品競爭策略

在工業經濟時代,企業的競爭優勢主要體現為具體產品的生產過程、內在性能、品牌形象以及營銷策略等方面的優勢。具有競爭優勢的企業通常表現出產品性能強,品牌形象好,合格率高.供貨及時,分銷網絡發達,售后服務好等特征。

層出不窮的技術變革速度的加快,信息的爆炸性增長都促使各種環境要素之間的聯系更加復雜。在這種情況下,企業只有將整個人力、物力資源以及由此產生的技術、生產管理和市場開發能力整合為獨特的經營能力,并使企業擁有迅速捕捉市場機會,增加營銷渠道,在渠道的寬度上結合實際市場情況進行新渠道的尋找與開發,從而長期保持產品優勢的能力。這種能力是一種長期的、動態的產品優勢,是企業整體競爭能力的綜合體現。

2.創新網絡營銷策略

網絡經濟時代,產品的知識及技術含量提高了。不僅農產品、工業品、服務成為商品,知識、信息技術也成為商品。因此,企業在產品策略創新中要根據網絡經濟時代消費者個性化需求的特點,結合網絡技術,通過雙向互動搜集消費者的需求信息,為消費者量身打造個性化商品。

以廣告業為例,企業可以通過因特網實現渠道創新,在最新媒體時代,銷售是從開始到完成的一貫作業,就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購,一氣而成,而廣告公司將參與營銷的全程。企業也有必要改變傳統的組織形態,提升新媒體部門的功能,引進兼具營銷素養與電腦科技的人才,通過互聯網直接與消費者建立聯系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。未來才能具備市場的競爭優勢。這種直接互動與超時空的網絡購物,無疑是企業市場營銷方式創新上的革命。

3.實施品牌營銷戰略

品牌戰略是將高質量的產品與高強度的廣告宣傳相結合,致力于樹立起企業品牌產品的形象。未來的營銷是品牌的營銷,企業要擁有自己的市場,必須擁有占主導地位的品牌,品牌既是企業綜合競爭力的體現,也是企業立于市場的基石。

企業創品牌,必須以高質量的產品作保證,要讓用戶認可,要滿足消費者偏好,引導和培育消費者的觀念,逐漸在消費者的觀念中樹立品牌,只有最大限度地滿足消費者對產品的需求,甚至領導消費潮流,不斷推陳出新,才能使品牌永葆青春,才能提高產品知名度。此外,在市場營銷工作中,要用較大的投入加大廣告宣傳力度,對產品進行準確的品牌定位,進行全方位宣傳,在客戶中樹立有價值的地位,從而使企業的無形資產迅速增值,帶來巨大的品牌效益。

三、結語

綜上所述,隨著我國加入WTO以及經濟的高速發展,在新的市場環境下,企業營銷策略理論顯示出了一定的局限性。企業要生存,要做大,要緊跟潮流,就需要付出比以前更多的努力。營銷創新,已經成為當前我國企業營銷的主旋律。企業市場管理策略應迅速擺脫傳統觀念的束縛,以一種新的眼光、新的思維方式來認識我們所面臨的新環境,并據此制定更有針對性和更加有效的營銷戰略,要努力更新營銷觀念,不斷進行營銷創新,才能在市場競爭中贏得機遇和主動,才能在未來國際、國內競爭壓力下贏得市場,獲得成功的發展。

參考文獻:

[1]奚京云.淺析營銷觀念的創新[J].經濟論壇,2009.8.

[2]宮曉.企業分銷渠道的選擇[M].企業改革與管理,2008,(03).

篇5

自駕游的市場的發展。隨著社會主義市場經濟的發展，人們生活水平的逐步提高，人們的需求層次也逐漸變得更高，體現在對旅游休閑方式的選擇上主要有，漸漸放棄那種多是浪費時間在路上和導游帶領的多購物游以及在各旅游點和酒店之間奔走旅游方式人們，人們開始有能力，也更多地追求新的生態的自駕式的旅游休閑的方式，那樣，旅游者就可以選擇在自己喜歡的度假點或者旅游點停下來一段時間來享受可以自己自由支配的休閑時光。

在市場需求方面。根據西方發達國家自駕游的發展經驗，自駕游的潛在的消費主體主要是年輕人，這類人觀念比較新，敢于接受不同的消費方式。再加上中國的西部大開發程度的不斷提高和巨大的發展潛力，大量的外籍勞工，商務人士及大量來中國定居或者旅游的外國人士也是房車旅游市場產生巨大需求的重要來源。

在我國房車產業發展方面的有利條件有：中國汽車保有量突破1億輛大關，形成龐大的汽車消費群體；我國的公路里程增長很快，交通設施更加優化；中低端房車產量將要大為增加，國內多家汽車制造業已投入生萬元左右的中低端房車。

在政府政策方面，旅游業的發展也得到很大的支持力度。如在“十二五”規劃中，相關的旅游主管部門制定《露營地建設運營規范》和《旅游露營地星級評定標準》會大大促進房車露營旅游地的重要前進。

二、房車旅游市場的營銷的意義。

汽車租賃業可以加大對房車租賃的宣傳，同時多加購入多類房車，在初始階段可以進行營銷優惠，擴大自身的業務，同時還能服務于旅游業的改革發展。幅員遼闊的中國西部風景名勝眾多，道路交通日趨完善，許多旅游線路特別適合發展房車旅游。如果開發更多適合自駕游的黃金路線，加上房車旅游業的推廣和家庭自駕游的增多，會對國內外旅行者充滿了更多的誘惑。同時要在房車產業以及房車旅游業的發展方面，要注重市場的開發，不僅是原有的國外市場，更要加以引導國內人們的消費理念，以加快促近我國生態旅游自助項目的健康有序的發展。

三、房車旅游市場的營銷策劃

（一）產品方面

在產品策略方面，要提出合理的建議。旅行社可自己購買大量房車亦可聯合汽車租賃業，專門服務于自己開發的房車旅游產品。同時開發多個房車旅行精品線路，打出自己的房車旅游產品品牌。房車方面推出專門用于旅行的、滿足多種不同類型旅游者的房車，如家庭、公司、朋友、商務等小團體的需求以及新婚蜜月旅行的特色需求的來制定大中小型多款不同的房車，同時推出專門用于旅游的房車品牌。

（二）目標市場策略

房車自駕游應確立自己的目標市場。根據經濟收入、文化水平等標準來確定目標市場既發達地區中高收入水平的人群。房車旅游可以滿足家庭集體出游、公司出游、學生的出游野餐露營等，所以應抓住這幾類群體進行宣傳。另外，針對景點景區淡旺季的巨大差異如額濟納景區9到11月旺季住宿設施一席難求，而2到6月酒店經營卻入不敷出這種情況，旅行社可以在旺季時大力推廣房車旅游，解決游客在這類景區的食宿問題。

（三）服務設施建設

房車租賃業和旅行社聯手建立專門團隊用于房車旅游服務，同時專門的公共服務設施也是非常必要的。預警系統和公共救援體系上進行西方經驗的借鑒，從而進行建設和完善。房車自駕旅游相對于旅行社組織的旅游來說，生命財產安全無法得到第三方的保障，從而容易造成對生命財產的威脅。因此，為了解決影響房車旅游業發展的這一方面的問題，為了保證旅游者的財產生命安全，從而使旅游者放心出游，景區、景區所在政府、國家旅游行政管理部門以及房車露營組織應該全面組織建立旅游預警制度，建立公共救援體系，及時向房車旅游者預報其所對應的目的地的交通、天氣、治安、習俗、衛生、醫療救助服務等狀況，使旅游者提前做好預防準備工作，以免影響其出游。

（四）在景區的營銷戰略方面

聯合當地以及相關的旅行社，景區規劃考慮全面，同時顧及大局，設計出景區總體規劃。每個景區都要有自己的目標，如針對需要完善的地方做出相應的戰略規劃，譬如，鑒于交通的重要作用，首先訂的目標應是把交通在最短的時間內進行完善，其次在房車營地的建設上作為自己的第二個目標。當然也要做出景區營銷的宏觀戰略，針對這個市場，做出自己產品的開發營銷。

（五）促銷政策

篇6

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）15-0083-02

1 正大新型墻體材料有限公司介紹

1.1 公司的設立背景

河曲縣正大新型墻體材料有限公司建設兩條年產6000萬塊燒結煤矸石空心磚生產線，該項目的實施，將為河曲、保德、偏關等周邊地區提供1.2億塊煤矸石空心磚，可利用煤矸石約30多萬噸，減少煤矸石堆放占地28680平方米（按堆高25米計算），節約制磚粘土用地30560平方米，綜合節約土地59240平方米。

1.2 公司的產品簡介

正大公司生產的產品為煤矸石空實心磚，目前還是以實心磚為主，空心磚為2013年新添品種。矸煤石磚的主要成分是煤矸石。正大公司的產品主要用于工業建筑和民房建設。

1.3 公司的發展規劃

目前公司已經有一條成熟的年產6000萬塊煤矸石實心磚的生產線，2013年初剛引進先進設備，增加空心磚品種。預計2013年底完成年產1.2億塊煤矸石實空心磚的目標。

前期：從建廠到2012年底，建成一條年產6000萬塊煤矸石實心磚生產線，此目標已經圓滿完成。

中期：2013年初增加設備，增加空心磚品種。到2013年底，最終實現建成年產兩條高起點、高水平的年產1.2億塊煤矸石實空心磚的生產線。

后期：到2015年完成年產4億塊煤矸石實空心磚的目標。為河曲縣煤矸石實空心磚的生產及資源整合利用起到促進和示范作用。

在前邊三個階段的發展過程中，正大公司的銷售模式也從以生產區域向周邊市場呈發散狀發展，在增加產量的同時積極拓展市場。

2 正大公司產品銷售的現狀

2.1 銷售情況和特點

目前，正大公司產品的銷售現狀是供不應求，據每個月的統計大約有40%市場需求不能及時滿足，這種情況容易丟失客戶。面對這種情況，最好的解決方案就是引進先進設備和技術，擴大生產規模。

正大公司的銷售特點有以下幾點：（1）主要的客戶群：絕大多數客戶都是建筑商或者開發商，基本占到所有客戶的80%；剩余的20%為一般居民。（2）宣傳方式比較傳統：只有電視廣告宣傳，沒有利用發達的網絡途徑。（3）品種限制：目前正大公司生產的主要是實心磚，承重磚，只適合六層以下，面對低層一般民房建設，有局限性。2013年開始增加空心磚品種。（4）正大公司有產品庫房，可以隨時送貨，不占用客戶地方。這是建筑單位很看重的一點。（5）銷量最大：正大公司是區域內同類產品生產規模最大的，市場占比50%以上，90%以上客戶對產品質量、供貨速度以及其他服務滿意。

2.2 現有的營銷策略

正大公司目前的銷售策略基本有以下幾種：（1）宣傳推銷的主要途徑是電視廣告。（2）預付款形式。由于客戶工程進度有變，往往會突增產品需求，這會給客戶財務造成短期的負擔。正大公司可以接受客戶先付一部分押金或者部分價款，就給全部送貨。（3）大客戶優惠政策。對于區域內需求量較大的客戶，正大公司按照產品購買的數量進行優惠。（4）季節性降價。在產品銷售淡季，正大公司實行合理的降價措施，保證產品銷售量和正常利潤。（5）組合銷售。由于正大公司在區域內有關聯的其他建材公司，其產品有水泥、商品混凝土等建筑材料，如果客戶同時購買兩種或者兩種以上產品的，可以享受一定的優惠。（6）向固定的關聯企業銷售：正大公司擁有數個關聯的房地產公司，它們之間是一種長期的戰略合作關系，以便長期供貨，省時有效。

3 正大新型墻體材料有限公司市場分析

3.1 市場預測

據河曲縣區50公里范圍內的市場調査，周邊磚瓦廠生產工藝落后，產品質量較差，實心粘土磚的強度為Mu7、Mu10之間，屬限制淘汰范疇，目前，僅河曲縣縣城建設每年需消耗1.8億塊，加之批鄰的保德縣、偏關縣、府谷縣的需求量，差之更遠。建設部要求我國新型墻體材料要逐步以空實心磚取代粘土實心磚，新型墻體材料將全面取代粘土實心磚。目前保德縣、偏關縣、河曲縣沒有利用煤矸石生產新型墻的料廠家，而且粘土磚產最低，質量差，隨著魯能集團和神華集團進入，以及龍口水電站的建設，河曲縣進入高速發展期，對磚的需求量猛增。

3.2 市場定位

正大公司的自我定位是中小型建材企業，主要服務于區域內工業建筑和民房建設。隨著產品品質的增加和變化，也在不斷提升服務全體的種類。在河曲縣及周邊區域內行業市場來看，正大公司的產品市場占比、市場影響力和客戶滿意度都是同類企業里最高的。因此，正大公司致力專業制磚工藝，爭取繼續保持區域內最強最大的企業形象。

3.3 正大公司的銷售預測

由于煤矸石空實心磚的原料是煤炭生產的廢棄物，是廢物的綜合利用，完全符合國家的利廢、節能政策，國家給予了稅收等各方面的優惠政策，在價格方面有較強的市場競爭能力，且房屋建設的綜合效益明顯高于其它墻體材料。該項目生產的煤矸石多孔磚按目前售價0.30元（折普通磚0.1765元）/塊完全可行，市場競爭能力較強。隨著新型墻體材料的需求市場不斷開拓，加之國家已明令禁止生產、使用實心粘土磚，新塑墻體材料就會進一步加大，銷售前景會越來越好。

3.4 正大公司營銷策略SWOT矩陣分析

4 正大公司營銷策略的設計

4.1 正大公司4P營銷策略

（1）產品策略。

正大公司應該采取的產品策略有以下兩個方面：第一、繼續擴大生產規模。因為正大公司目前明顯表現出產能不足，隨著政府大搞城建，市場開放，供不應求現象2011年下半年有趨勢，2012年上半年明顯。第二、增加新品種。正大公司產品品種較為單一，目前的產品只有煤矸石實空心磚，并無其他品種。

（2）價格策略。

正大公司目前的狀態已經是市場成長期，競爭激烈，為了擴大市場占有率應該采取競爭定價導向，稍微低于競爭對手的產品價格（

正大公司應該采取統一零售價和累計數量折扣的措施。正大公司的產品有一部分是直接銷售給居民進行民房建設，所有零售價格應該統一，這樣可以使得市場穩定，保有競爭力。對于購貨量較大的開發商和建筑單位，采取累計數量折扣，當購貨量達到某一預定值的時候，采取一定比例的優惠。

（3）渠道策略。

目前正大公司營銷渠道只有一種，那就是直銷，這種方式減少了中間環節并且省時省力。正大公司目前的產品直接銷河曲縣區50公里范圍內的所有市場，以其高質量的產品和高效的運輸服務在這些區域極具知名度，并且正大公司的運輸速度相對較快并且能24小時隨叫隨到，這是其比較鮮明的特點和優勢。在營銷渠道方面，正大公司應該繼續延續原有的直銷方式和風格。

（4）促銷策略。

首先，在促銷方式方面，正大公司應該利用目前的科技發展，大力開發網絡宣傳和營銷，同時繼續延續季節性降價措施。其次，正大公司應該對長期采購本公司產品的大機構客戶采取累計價格優惠措施同時對于組合銷售和向關聯企業銷售都延續以往的優惠措施。

4.2 正大公司的關系營銷策略

正大公司的關系營銷一直在推進，并且取得了不錯的效果。在繼續維護現有客戶關系的同時，正大公司還應該不斷開發新的客戶群體，具體步驟如下：首先，在自己營銷規劃中和目標市場中可以有目的的篩選出一些客戶，準備與其建立關系。其次，對第一步中篩選出來的客戶，可以有目的的培養?？梢苑峙鋵ｉT的客戶經理去負責接觸這些客戶。然后，制定相應的工作計劃，和目標客戶保持友好聯絡。最后，對目標客戶的動態進行跟蹤，了解其消費需求和興趣，制訂銷售計劃。這樣長期下來，正大公司的客戶群體會不斷的擴大，其市場占有率必然大規模增加。

5 正大公司營銷策略實施的保障

5.1 加大技術開發力度

正大公司雖然是中小型企業，但是應該建立自己的技術開發部，對于技術創新要提上日程，把技術與產品市場結合起來，相互促進和互動。這項工作主要通過以下幾點來實現：第一，指派技術人員定期對市場進行充分調研，然后依據調研的結果來設計和生產產品，這樣創新出來的產品才能符合市場需要，在市場有立足之地。第二，加強公司內部各個部門之間的協調工作。第三，除了技術創新，生產組織的創新也很重要。公司應該采取新的管理方式來組織公司各個部門相互配合生產和銷售產品。公司的各項工作應該圍繞一個核心進行。第四，技術的獲取可以通過各種渠道進行：一是采購先進設備。二是和相關廠家和研究機構建立技術合作關系。三是派技術人員去先進單位進行學習和培訓。四是人才引進。

公司的所有創新工作都必須以改進生產質量降低成本提高效率為核心任務，并且采取相應的技術創新激勵機制，對相關的人員給予獎勵。但是，企業創新必須合乎行業發展的要求，部門的工作創新必須合乎企業創新的總體要求。

5.2 組織機構的調整

組織機構是一個企業內部的結構，對企業的生產和管理效率都有直接的作用。

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文化是社會學、心理學、人類學、管理學、哲學等人文學科的重要研究內容。雖然學術界對文化的定義和認識沒有統一，但管理和市場營銷理論受文化的影響已成為共識（Hofstede，1993；Tseetal，1988）。近年來，文化對消費和市場營銷的影響越來越受到人們關注（Soares，Farhangmehr & Shoham，2007）。本文系統梳理市場營銷中對文化的研究，得出了市場營銷中對文化的研究可以分為三個階段的結論，提出了“文化滲透式”營銷的概念，并提出市場營銷中對文化研究的一些建議。

20世紀50-70年代對文化的早期研究階段

一般認為，現代意義上的市場營銷學形成于20世紀50年代（Kotler，1989，1994）。20世紀50年代以前人們很少注意到文化環境因素與營銷的關系。20世紀50年代是市場營銷理論的起步時期，對文化的研究也處于啟蒙階段。1955年Levy首先從消費者的角度研究了產品的價值，他認為顧客在選擇產品時，不僅考慮產品本身帶來的實際利益，產品的心理利益也很重要，顧客最終的選擇結果是實際利益與心理利益之和，而心理利益由品牌形象（Brand Image）提供（Levy，1955）。Levy的品牌形象理論是市場營銷學對文化進行研究的“啟蒙”，20世紀50年代的另外一位對文化研究的啟蒙學者是Smith在1956年提出了市場細分（Market Segmentation）和消費群體這些具有文化意味的概念，并指出市場細分的標準就是消費者價值觀念、社會文化背景等方面的差異。

進入20世紀60年代，越來越多的學者開始重視市場營銷中的文化因素（cultural elements），并明確的將文化因素引入到市場營銷研究當中。1967年，Howard和Sheth提出了消費行為理論，系統地分析了影響消費者購買行為的因素，文化因素被列為影響消費行為的最重要因素（排在社會因素、個人因素和心理因素之前），之后眾多與文化有關的因素和概念引入到市場營銷的理論研究和實踐當中。1969年Levy和Kotler提出了“擴大的市場營銷”的概念，認為市場營銷不僅僅適用于產品和服務，也適用于組織、政府等，而且與意識形態有關，這里的意識形態屬于文化的范疇。

20世紀70年代，Kotler和Zalman開創了社會營銷的理論。他們較多地將文化與營銷問題聯系起來，進而認為市場營銷是一種社會文化現象。他們認為文化（包括文化、亞文化和社會階層）是影響消費者購買決策的最基本因素之一。Ries和Trout在1972年提出的定位理論中開啟了人們對廣告文化和品牌形象的深入研究。Hall（1970）開始將文化的分析引入到跨文化營銷中。

此外，在20世紀六七十年代，市場營銷中對價值觀的研究取得了一定的成果。從1963年，William. Lacer從心理學中把價值觀的概念引入市場營銷中，提出了生活方式（VALS―value and Life style）的概念，到1973年Rokeach將價值觀念分成兩大類：關于行為方式的價值觀，為“手段價值觀”（means values）或“工具價值觀”（instrumental values），價值觀和生活方式開始成為市場營銷研究領域的重要概念和研究基礎。

在這一階段，文化作為“文化因素（cultural elements）”已經進入市場營銷研究者的視野，但由于文化概念的內涵豐富，學者們沒有找到合適的方法將文化進行操作化的定義，因此這一階段市場營銷和戰略管理的學者們要么將文化作為環境因素的一個方面來考慮，要么就使用“價值觀”代替文化的概念來研究不同文化群體的消費行為和營銷問題。他們的研究更沒有觸及到文化對消費者行為影響的機理，這一缺憾在20世紀八九十年代得以彌補。

20世紀八九十年代市場營銷中對文化的研究

市場營銷中對文化的研究在20世紀80年代豐富起來。原因是Hofstede（1980）發表了在文化研究領域具有重大意義的研究成果，他歷時兩年通過對IBM公司全球員工的調查，得出了“文化”構念的五個維度，并將其應用到跨文化營銷當中。對文化的這一操作性的構念使營銷學術界擺脫了對“文化”這個寬泛概念無從下手的尷尬局面，后人在他的文化構念的基礎上進行了大量的跨文化消費者行為、跨文化營銷問題的研究，使得跨文化營銷問題成為20世紀八九十年代最熱門的市場營銷研究領域之一。

20世紀80年代可以說是全球營銷或者跨文化營銷的時代，全球化的浪潮更加促使了人們對文化營銷和跨文化營銷問題的重視，Levitt提出了“消費多元化”（the pluralization of consumption）的概念（Levitt，1988）。按照他的觀點，全世界是包括有多種偏好異質消費者的一個大市場。20世紀90年代后，在全球化與科技革命的共同作用下，文化問題在市場營銷的各個領域全方位地體現出來，對跨文化營銷的研究在頂級的營銷期刊上隨處可見。Nakata （2003）統計發現，1990-1995年間，在國際營銷頂級雜志上25%的國際營銷是關于文化研究的，然而1995-2000年間這一比例上升到44%。對文化的研究，也從認為“文化是靜態的”演變到“文化是動態和不斷演變的”，營銷策略必須跟隨文化的演變而改變（Yaprak，2008）。

從研究內容上看，這一時期對文化的研究不僅包括文化對新產品的采用、廣告訴求的確定、價格感知、消費者卷入和消費購買決策風格的影響（e.g.，Nakata，Sivakumar，1996；Aaker & Maheswaran，1997；Aaker & Williams，1998）。還對價值觀的概念進行深入的剖析，將其區分為文化價值觀、個人價值觀和消費價值觀的層面，以及這些價值觀對消費者行為的作用機制上。

此外，從20世紀80年代開始，品牌理論研究日益受到重視（Aaker，1991；Keller，1991；Smith和Park，1992；盧泰宏，吳水龍等，2009）。品牌科學中對文化也進行了大量的研究。盧泰宏等認為品牌研究經歷了五個階段：品牌、品牌戰略、品牌資產、品牌管理和品牌關系（盧泰宏，吳水龍，朱輝煌，何云，2009），每個階段文化都起到了重要作用。

20世紀八九十年代營銷理論的熱點是全球營銷以及品牌理論的發展。這一階段的學者對不同文化背景下的營銷問題進行了深入研究，更加值得稱道的是他們研究了文化影響消費者行為、市場營銷策略、品牌選擇的作用機理，因此比前一階段的研究有較大的提升。但這一階段對文化研究的前提假設仍然是：文化是消費者穩定的一個行為上的傾向，并沒有考慮到文化本身是一個演變和動態的特性，更沒有對此提出操作性的營銷建議。直到21世紀，諸多國際品牌跨文化營銷的成功實踐加速了這一理論的演進過程。

21世紀的“文化滲透式營銷”階段

進入21世紀，隨著營銷理論界對文化進行了持續和深入的研究，文化這一概念從純粹作為營銷的外生變量和研究的客體，變成了企業可以運用的營銷手段，文化滲透式營銷（或者叫文化式營銷）的理念呼之欲出。文化滲透式營銷是將文化作為一種營銷戰略，通過對某種商品或服務附加某種特定的文化意涵，再通過宣傳與這種文化意涵相一致的諸如“時尚”、“流行”、“現代”、“品位”的概念來達到營銷商品的目的，而這些概念和文化意涵均來源于特定文化背景下產生的價值觀。這里的文化滲透，不僅僅包括宏觀層面國家和民族之間文化的滲透，還包括微觀層面對消費者個體和消費者細分群體之間以及群體內部的相互滲透。此時的營銷學者顯然已經不再滿足于測量消費者的固有價值觀念，他們嘗試通過營銷上的努力改變消費者的價值觀、人生觀和消費觀，甚至通過改變消費者所在地的文化來進行文化滲透，從而達到營銷商品的目的。Hong（2001，2003，2009）提出了“文化的動態構成模型”（The Dynamic Constructive Model of culture），將文化視為一個特定的社會群體所共享的知識體系，其關注焦點在于文化是動態的，一些特定的文化知識會在特定的刺激下被激活，從而指導人們在腦海中構成特殊意義（Hong，2009）。這一理論為“文化滲透式營銷”提供了更為堅實的理論基礎，在后續研究中將會起到重要作用。依照Hong“動態文化”的邏輯，部落營銷、文化營銷、標志性品牌（iconic brand）等概念相繼出現，文化滲透式營銷得到快速發展。

Marshall.Sahlins首先把人類學上的圖騰崇拜概念來分析消費，他認為被生產的物體是現代社會中的圖騰，而消費者群體就相當于傳統社會中的部落。在市場營銷中，后現代的部落不同于原始部落，它的特點是不穩定、短暫、小規模和情感的，并且不為任何現代社會已確立的參照標準所固定。他們是通過共享的情感和熱情而聚集在一起的，而且也只以通過符號和儀式來表明其成員承諾的形式而存在（王，2006）。部落消費是為了建立與社會或社區的聯系，建構社會的認同，從而在參與消費或者集體事件的過程中進行互動。它以集體參與、互動、情感分享為特征，目的是為了在極端個人主義的社會里找到一個社會性存在的感覺。在營銷實務界動感地帶和哈雷摩托成為部落營銷的典范。

北京大學王建國教授認為文化營銷就是激發產品的文化屬性，構筑親和力，把企業營銷締造為文化溝通，通過消費者及社會的文化共振將各種利益關系群體緊密維系在一起（王建國，1999）。他認為文化營銷是把商品作為文化載體，通過市場交換進入消費的意識，在一定程度上反映了消費對物質和精神個性追求的各種文化要素。

Holt（2002，2003，2004）首次將標志（icons）的概念引入到品牌的研究當中，提出了標志性品牌（iconic brand）（有譯偶像品牌）的概念，他認為標志性品牌就是具有一定文化標志性的商業品牌（Holt，2003，2004），提出了文化式品牌的塑造方法。McCracken和Grant（1986）系統研究了文化是如何傳遞到商品上，再從商品傳遞到消費的過程。McCracken和Grant的文化傳遞過程理論和Hong提出“文化的動態構成模型”給“文化滲透式”營銷提供了良好的理論基礎。

研究啟示和展望

本文分三個階段對文化在市場營銷中的研究進行了系統梳理和分析，可以看出文化在市場營銷研究中的地位越來越重要。營銷的中心是消費者，從消費者的層面來看，第一階段市場營銷研究對消費者的前提假設是“理性人”。在第二個階段對文化的研究中，無論是跨文化營銷還是品牌營銷，都是基于與顧客保持良好關系來提高企業績效，因此，這一階段對消費者的前提假設可以概括為“情感人”。而在21世紀的第三階段，市場營銷中對消費者的假設是“文化人”。即消費者是具有特定文化偏好、價值觀和行為方式的人，而且消費者的文化偏好、價值觀和行為方式都可以通過營銷的努力來改變，企業不僅要順應消費者文化的轉變，更要抓住和引導消費者文化的轉變，從而獲得最大的效益。

從目前的研究可以看出，雖然Hong、Holt、Sahlins等文化的動態演變、文化式品牌塑造、部落營銷等問題進行了研究。但僅僅以Hong的理論作為研究基礎還顯得單薄，需要進一步夯實研究基礎。總體來說，對“文化滲透式”營銷的研究還極為缺乏，從個體對文化的接受方面來說，文化滲透與消費者認知系統的對接問題還未深入研究。文化滲透式營銷的成功必須與消費者的認知系統進行對接，目前的互動導向理論強調與顧客互動來進行文化滲透，但互動的途徑、互動的理論依據等仍然有待探索。此外，文化滲透式營銷在營銷戰略和策略的層面應該如何操作的問題還亟待研究。

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中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）09-276-01

當今的經濟大環境中，小至社會中的人與人之間，大至組織與組織之間存在著千絲萬縷的聯系，在企業的經營活動中，市場營銷戰略的好壞成為企業所需考慮的第一任務。伴隨著市場經濟的飛速發展，成功的銷售模式沒有定式，但是卻有一種成功率極高，包容性極大的營銷方式，就是關系營銷。

一、關系營銷的實質

如果把銷售過程比作銷售者與購買者發生互動作用的過程，那么關系營銷的內容就是在客戶間建立優良的關系從而達到互惠互利的營銷目標。

在關系營銷中強調客戶是企業最為寶貴的財富，再好的產品，沒有客戶這一關鍵要素，即便是最優秀的營銷計劃也會失去了意義。所以在關系營銷中需要建立一種主導思想——滿足客戶的需求，從而與客戶建立良好的關系，提高客戶的滿意度。另外，關系營銷中的重點首先是產品的開發應盡可能地考慮到客戶的需要，產品的價格策略要符合客戶的承受能力；其次維護客戶權益也是為了保護企業長期的發展態勢，為客戶提供良好的服務，都是促進關系的好方法。

因此，我們認為關系營銷并沒有一個準確的定義，普遍地認為它是以感情、承諾、信任等無形的關系為交換的基礎，持續維持長期穩定而又互惠互利的交易過程。

二、傳統關系營銷的弊端

傳統的關系營銷為企業的經營帶來了產品或服務的市場占有率，但同時其弊端及負作用隨著市場經濟的發展也逐漸顯現出來，在一定程度上影響著企業的市場管理和經營戰略。一個主要的影響因素是企業的成本壓力增大，維護穩定的客戶關系網需要較大的成本。另一方面，在傳統的關系營銷中企業主要靠市場營銷人員來控制市場，而市場營銷人員在市場關系中顯得十分被動，使得企業對市場的控制也越來越難，從而也顯現出了一些錯綜復雜的關系因素，如回扣等不正當競爭手段的干擾，常常會出現一些造成市場混亂的情況。因此，隨著市場競爭的日益激烈，企業營銷創新層出不窮，消費者所面臨的選擇空間逐漸增多，我們不僅要使自己的產品和服務很好地滿足顧客的需要，還需要在雙方維持的交易關系中建立和保持與顧客的長久關系。

三、基于關系營銷的市場營銷戰略分析

企業首先要在內部樹立顧客關系營銷導向的價值觀，樹立顧客導向價值觀才能有效實施顧客關系營銷戰略。使員工在潛意識的狀態下對顧客關系有極為深刻的理解。從而積極主動地實踐企業制定的關系營銷戰略。其次，要視顧客為共同創造價值的伙伴，關注顧客需求的變化，使企業與顧客之間的關系走上良性循環的軌道。最后要聘用合適的員工，及時做好相關的培訓，讓員工及時掌握企業的內外戰略，了解企業對外的承諾并盡早實現。

市場營銷中的一個名詞：顧客讓渡價值，即為顧客提供個性化的增值服務。顧客在選擇產品時往往會選擇為他們提供最高顧客讓渡價值的企業。所以企業要不斷超越顧客期望，提供超值的服務以擴大產品的附加值，緊緊吸引顧客，以形成長期對企業有價值的穩定、良好的服務關系。為顧客提供優質的售中和售后服務，減少顧客成本，增強顧客對企業的忠誠度。

四、加強以信任為基礎的情感聯系

與顧客長期關系的建立是以信任為核心的，因此企業應嚴格履行對顧客要慎重承諾，一旦作出承諾就要努力踐行。在企業的產品、服務等各個方面要將作出的承諾與實際相符，如果顧客發現承諾與現實存在較大的差距，顧客就會產生不信任感，從而影響企業與顧客的關系建立與維持。

綜上所述，在銷售活動中，控制過程比控制結果更加重要，所以作為銷售人員要能夠對銷售的效果作出準確的判斷，建立以信任為基礎的關系營銷網絡，完善企業在營銷層面上的各項基礎性的服務工作，構建出一個網絡強大，具有穩定性的客戶交易平臺，從而將企業中的銷售做得更加規范，進一步完善信任機制。將買方市場和賣方市場良好地整合起來，從而使社會中的經濟關系更加融洽。

參考文獻：

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3.李相東.基于顧客價值的關系營銷理論和實踐[D].廈門大學,2006

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市場營銷從理論研究的角度來講，市場營銷的相關理論研究可以追溯到上個世紀初，整體的理論研究發展經歷了將近百年的發展歷史。

（一）第一階段。19世紀末期至20世紀30年代，這個時期是市場營銷學的初創時期，在這個時期的市場營銷學發展中，市場營銷學的相關理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營銷管理工作還處在初期，管理人員對于管理工作的認識多半是從管理經驗中得來，對于營銷理論的應用還比較少。

（二）第二階段。第二階段的市場營銷理論的發展在1931年至二戰爆發這段時間，在這段時間里，市場營銷理論開始真正建立并發展起來，二戰時期，市場營銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會和市場對于市場營銷理論的研究重視程度有所上升，在過去，市場營銷的相關理論研究比較有局限性，無論是研究的內容還是所涉及到的領域都受到一定的局限和影響。這一時期，在營銷管理工作方面，營銷管理人員已經開始了解并試著在管理工作中應用相關的理論，整體的市場營銷管理工作的開展也出現萌芽和發展。

（三）第三階段。第三階段的市場營銷理論研究在二戰以后到60年代末期這段時間，在這個時期內，市場營銷的理論發展開始進入了期，最主要的表現是，這一時期的市場營銷理論中，提出了以消費者為中心的市場營銷概念，這個概念的提出豐富了市場營銷的理論框架構成，消費者是市場營銷活動需要面對的對象，市場營銷這種行為最終是實現消費者購買行為，因此，消費者對產品的認識和認知能力，是需要市場營銷人員進行推廣的，因此，在這個過程中，市場營銷理論的發展也需要經歷一個轉化的過程，消費者中心的觀念興起，成為市場營銷理論豐富的一個重要表現，對于市場營銷的整體理論發展來說，這種營銷思想和目標的轉變 是營銷理論發展的一大進步。在這一時期的營銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經驗中總結理論，將自己在營銷管理工作中總結出的工作經驗和市場營銷相關的理論相結合，通過自己的經驗來豐富營銷理論的建設。

（四）第四階段。第四階段的市場營銷理論發展，是從20世紀70年代開始至今，這一階段的市場營銷理論發展又稱為市場營銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經濟發展區域平穩，雖然經歷了一些短暫的經濟危機，但是對于整體的世界經濟的發展帶來的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場營銷理論在這一時期的發展也進入了一個完善階段。

二、市場營銷觀念的演化

（一）從片面封閉市場觀到全面開放市場觀.在營銷的過程中，市場是十分重要的觀念。市場指的是商品進行交換的場地，同時也包含交換關系、供求水平等;是有形的市場，也是無形的市場，例如電子商務和網絡營銷等;是集中市場也是分散市場。隨著互聯網技術和通信技術的不斷發展，全面、開放的市場觀轉變了以往在時間和空間上的限制，加深了對市場功能的認識水平。在拓展市場的過程中，應該擴大市場的區域，提高交換活動的數量，強化交換網絡和交換關系，與科學技術的發展相適應，滿足消費需求等方面的變化，不斷創新交易方式。在工業經濟中，應該重視提高企業在市場中的競爭優勢，提高品牌形象和生產過程，通過發達的網絡，提供完善的售后服務，將開發市場、管理生產等多個環境進行融合，使企業能夠提高自身經營水平，。對市場的時機進行敏銳把握，提高自身應變水平。在傳統消費過程中，很容易限制傳播信息的時間和范圍。隨著科技的發展，企業信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導致市場不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發展，企業應該跟隨市場的變化，在營銷的過程中，建立完善的系統，對市場信息進行利用，進行自主決策和預測，提高合作過程中的伙伴關系，加強和競爭對手之間的合作，共同對新產品進行開發。重視創新水平，將其作為營銷活動的重要目標，主要包含對市場、產品、技術和組織等方面的創新。通過多個企業之間進行合作，在面向消費市場之后，實現優勢的互補，適應市場虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項目完成之后，突破地理位置限制，實現資源的優化配置，減少成本，避免單獨競爭，滿足企業不斷發展的需求。

（二）從靜態需求觀到動態需求觀.在動態消費觀中，應該重視需求彈性，主要包含以下幾個方面的內容。首先，重視需求價格的彈性。很多商品，都能夠隨著價格變化產生需求量的變化;第二，重視需求價值的彈性。相同的產品，會在不同社會群眾中產生多重價值，導致需求差異。例如，在流行病爆發的時期，即使在平時需求較少的商品，也會具有很大需求;第三，重視需求認知的彈性。相同的商品在多種時期會導致社會群眾認知水平的變化，使需求產生變化，認知變化主要包含以下兩種，一種是對商品自身價值的認知，隨著社會主義市場經濟的飛速發展，社會群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會群眾的需要，同時，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個是對非價值的認知，例如使用習慣和使用方式等，能夠產生需求量變化，例如，隨著人們對牙齒健康的關注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開發功能的彈性。這是指在使用產品的過程中，研發了新功能，使用新功能對原有功能進行替代，使需求量產生變化;在創新的過程中，對社會和經濟創新的規律進行總結，使用動態分析的方式，對市場進行分析和認識，實現營銷創新，充分挖掘創新帶來的經濟效益。

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將綠色營銷觀念融入市場營銷本科教學內容中，包括綠色產品設計、制定綠色產品價格、選擇綠色分銷渠道、搞好綠色營銷的市場推廣、選擇促銷手段以及在綠色廣告、品牌塑造和提供優質、高效客戶服務等環節是綠色營銷本科教學體系改革的必然趨勢。它要求教師在日常的課堂講授中潛移默化地讓學生掌握將消費者的需求、企業的利益和環保利益三者有機結合起來的能力，能夠充分估計資源、環境和可持續發展的問題，爭取當他們走出校園參加工作之后也能夠在工作實踐中踐行綠色營銷的理念，從產品設計、生產、銷售到使用的整個營銷過程都考慮到資源的節約利用和環保利益，做到安全、衛生、無公害。同時，綠色營銷中的環境概念不只局限于生態環境，即綠色市場的存在和不斷擴大對于企業來說既是一種環境友好行為的壓力，又是一種可以開發和利用的市場機會，是非常值得研究和探討的，因而在營銷教學理念和內容中應該將綠色市場的開發和管理作為未來新型營銷發展的一個突破口。教學內容主要圍繞以下幾點展開：

（一）綠色產品策略綠色產品策略包括：綠色產品設計、綠色產品生產、綠色產品包裝、綠色產品品牌等。譬如在綠色產品設計中融入“3R”理論，即Reduce（減少）、recycle（再生）、reuse（重新使用）的觀念，設計出環保無害、可循環再生或可拆卸部分是可以重新回收利用的綠色產品；在產品包裝上提倡使用對生態環境和人體健康無害，能降解腐化或循環利用的包裝，并且倡導在消費過程中對包裝物的處置，進行垃圾分類，減少包裝污染；綠色品牌的塑造上通過推廣“健康、和平”的綠色理念實現綠色體驗溢價，打造可持續發展的品牌無形資產，實現綠色體驗增值和長久經營。

（二）綠色價格策略明確綠色產品定價原則，充分考慮環境成本、資源成本、綠色流通費用等，在傳統價格體系基礎上進行調整和改革，制定更加合理的綠色價格體系。譬如針對市場進入壁壘不高的綠色產品運用滲透策略定價，讓綠色產品迅速搶占市場份額，先入為主，擴大產品和企業知名度，形成新的市場競爭力。

（三）綠色渠道策略企業實施綠色營銷必須建立穩定的綠色營銷渠道，提倡扁平而高效的短、寬營銷渠道，努力建立與中間商互利、互惠、共贏的利益關系，逐步打造穩定的綠色營銷網絡，著力降低渠道費用和成本。同時，應注重營銷渠道中間環節的工作。從綠色交通工具的選擇、綠色倉庫的建立、到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，認真做好綠色營銷渠道的一系列基礎工作。

（四）綠色促銷策略綠色促銷指的是綠色產品或品牌的推廣通過綠色媒體，傳遞綠色信息，指導綠色消費，啟發引導消費者的綠色需求，最終促成購買行為。倡導市場推廣或促銷活動過程中的節約和環保主要包括以下幾方面：綠色廣告強調社會道德規范、真實性、思想性、藝術性和科學性的統一；綠色推廣強調推廣過程中的節約和綠色激勵；企業的綠色公關強調供、產、銷各環節的綠色作業程序與人性化制度。

（五）綠色服務策略綠色營銷必須開通綠色服務通道，方便消費者與產品供應者之間的溝通，解決顧客的后顧之憂，同時也為企業信息的收集和傳輸建立了渠道。綠色服務通道能夠傳播綠色消費觀念，減少綠色消費誤區，真正從專業化的角度解決消費者在綠色消費中出現的問題。

二、項目化教學與校企合作相結合

在綠色營銷理念下的教學方法變革的主要方向就是實施項目化教學和校企合作的結合。項目化教學作為一種自主、高效、多元的教學方法，能夠使課堂教學活動富有探索性，防止學生形成學習惰性，有利于提高學生實踐能力和創造力。項目化教學法與校企合作相結合的方式是指將企業對人才要求融入到教學項目當中，讓學生在做項目過程中完成對教學內容的學習和對技能的掌握，使學生有能勝任該崗位的能力。二者相結合具有重要意義：1、教學項目內容由企業與學校共同制定，根據企業對工作的要求及社會對人才需求內容來制定，學生通過項目把所學識轉變為專業技能，能夠培養綜合職業能力，提高學生專業技能。2、項目實施過程中，每組根據項目進行人員分工，組長進行管理，組員負責自己任務內容，實行崗位責任制，能使學生更加適應企業環境。3、在項目化教學中，對完成成果驗收及項目成果打分，由各組組長共同進行，針對對項目完成情況進行討論。以學生為主的教學法有利于調動學生自主性、積極性和創造性，有利于培養學生的獨立思考的能力。4、通過項目化教學法讓學生對網上創業的內容進行熟悉了解，激發他們創業的興趣，通過完成項目的內容，讓學生掌握一些創業技能、思維方式及崗位工作經驗，有利于增強學生自主創業能力。校企合作的模式對于大學教育發展與企業發展來講是雙贏的關系，無論企業和學院是通過簽訂經濟合同或企業投資在學院掛牌等方式所形成的利益共同體都是互利共贏的。而且二者之間的選擇關系也是雙向的，對于這種以可持續發展為己任，將環境利益和對環境的管理納入企業經營管理全過程并取得成效的特殊企業，在選擇合作院校之時必然更多考慮與自身企業文化相通的環保類院校，而我校作為我國最早開展環境教育的高校之一，是綠色企業首選的校企合作伙伴。學院今后校企合作更多應該考慮如何通過行之有效的方法與這些綠色企業建立長期合作的關系，并為其提供相應的人才輸送或技術支持和咨詢服務等。我市集發生態園、盛泰房地產開發有限集團等綠色旅游業、德邦現代物流業等都應該是我院市場營銷專業校企合作的選擇目標。

三、綠色營銷理念在市場營銷應用型本科教學中的滲透運

用，需要在教學、社會和環境效果層面共同評估教學效果在教學上評估上，主要考察教師對教學目標的準確理解和清晰闡明，是否做到了課程標準與教學實際相結合；對教學內容的把握和理解是否到位；教學手段是否能夠推動學生學習起到引導作用等。在社會效果上評估，主要考察是否向社會或企業輸送了具有綠色營銷理念、專業營銷知識和營銷能力的專門人才；是否為國家的環保事業和綠色企業提供了智力支持；設計出來的產品是否減少了或一定程度上減少了環境污染、資源浪費或消耗；對消費者（使用者）的使用價值和價值有多大等。此外，綠色營銷理念在市場營銷應用型本科教學中的滲透運用，需要培養一批適應課程改革需要的教師隊伍和骨干科研力量，在通過科研提高教師自身素質的同時，不斷探索提高教育教學質量的新路徑。