導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇保險營銷建議，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

保險營銷人員在宣傳產品及解說條款時，可能有意隱瞞影響消費者購買決定的關鍵信息，亦或混淆概念。例如，健康保險中重大疾病的賠付要嚴格依據定義范圍，并存在等待期；在分紅類型保險中，紅利存在不同檔次；投資連結保險的投資賬戶存在風險等，諸如此類重要信息，普通消費者不可能盡數注意并自力理解，必須經過營銷人員著重提示并通俗解釋，才能把握其中的真實含義，如果營銷人員對此有所隱瞞，在重大疾病保險中刻意混淆概念，在普通人壽保險產品只陳述利益部分，隱瞞責任免除部分，對分紅保險只顯示最高檔紅利，而隱瞞低檔紅利，投資連結保險產品夸大收益，避談風險，自認為合同上寫的清清楚楚，客戶不問，自己就不說，則有違誠實信用原則，損害了消費者的知情權，即使客戶購買了保險，也不是其真實意思表示，一旦發生分歧，嚴重影響保險的社會信譽度，個別消費者可能會終生排斥保險。

（二）欺騙行為

保險營銷人員欺騙行為的實施對象包括消費者和保險人。對消費者的欺騙行為常見于編造虛假的賠付條件；任意擴大保險責任范圍；對要保人提出的問題，以促成保單為目的隨意作答；在新型人壽保險銷售中，夸大分紅保險回報率，將不確定的保單紅利陳述為確定利益；在變額壽險宣傳中擅自預測或承諾投資回報率等。保險營銷人員對保險人的欺騙常見于代替客戶簽字或修改資料；與客戶串通，偽造資料通過承保審核；編造虛假事故或暗示客戶偽造材料騙取保險金；擅自挪用保險費等有違忠實義務的行為。營銷人員法律性質上代表保險人，但實際上承載著雙方的信賴利益。營銷人員對保險人的不誠信行為直接導致保險人保險責任的加大，從而使得保險公司的賠付率升高。營銷人員對客戶的欺騙，會影響投保人對風險轉移的認識，形成錯誤的財務安排，并在無法獲得賠付時產生財產損失。

（三）誘導行為

誘導一詞的外延非常寬泛，保險誘導行為的表現形式也具有多樣化特點。消費者購買保險與否，要經過對產品的認識過程，判斷是否符合風險需求。營銷人員通過不正當手段引導消費者忽略保險需求、違反義務，促使其保險消費偏離正常風險轉化目標的行為都應屬于誘導行為。在實踐中表現為，向投保人暗示傳授不誠信的方法；私自給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同約定以外的經濟利益；利用各種特殊便利或不正當手段引誘消費者訂立合同；以銷售保單為目的建議投保人提前終止其他保單；新型保險宣傳時，引導消費者過分注重其中的投資收益功能，而弱化保險分散風險和補償損失的基本功能，導致消費者購買目標偏移，損失發生后，與所持保單的補償功能對接差等。

二、保險營銷人員失信的原因

（一）庸俗價值觀念在特定行業的影響

近年來，伴隨經濟的迅猛發展，以“拜金主義”為代表的庸俗價值觀念漸進抬頭，保險行業更容易受到這種庸俗價值觀的影響。首先，我國保險密度不高，營銷市場空間較大，但目前保險營銷收入分配結構不合理，傭金率過低，生存壓力刺激營銷人員持續追求業務量的擴充，甚至采取不正當手段來保證收入，而逐漸放棄對職業誠信的秉持；其次，保險業務是長期的，“這種業務期限的特點意味著保險買賣雙方重復博弈的周期間隔較長、頻率較低，即使存在不誠信的行為，其后果在短期內可能也顯現不出來”。因此，與誠信帶給客戶長期的利益保障相比較，眼前的自我利益具有極大誘惑，由此催生了部分營銷人員的拜金理念。再次，一些保險企業存在保費偏好與規模偏好，發展模式粗放，忽視企業文化對營銷隊伍的帶動作用，考核中過分強調出單率，營銷激勵方案庸俗化，完全物質化。這種急功近利的發展模式與考核體制使得保險營銷員陷入短期利益的追逐，從而誘發銷售誤導等種種不規范行為。

（二）行業寬松的準入條件使營銷隊伍素質低下

在2013年《保險銷售從業人員監管辦法》實施前，營銷人員行業準入條件很寬松。上世紀90年代是我國保險行業的拓荒期，亟需大批營銷人員。于此同時，社會就業問題也是當時經濟轉型期的負擔。一方面，每年大量新增勞動力形成很大的就業壓力；另一方面，由于結構迅速變動和企業改革的深化，造成勞動力再就業的巨大壓力。社會存在大量勞動力，正可以對接保險發展的需求，國家也采取相應的支持措施。1996《保險人管理暫行規定》認可了個人人的法律地位，2006年以前，保險銷售人員從業資格最低學歷要求為高中，2006年起，監管部門將從業最低學歷降至初中。國家對營銷人員設置寬松的準入條件，既有利于保險銷售隊伍的增容，也有利于刺激就業。然而，這一舉措也導致保險營銷人員整體素質差。我國保險營銷中各種問題的根源，正是保險從業人員較低素質所造成的。在技術操作方面，部分學歷較低的營銷人員理解能力差，對保單內容把握不全面而將錯誤信息誤傳給客戶。在職業自律方面，部分營銷人員受教育時間短，道德基礎不牢固，自控能力薄弱，容易發生失信行為。

（三）保險誠信教育理念及方式存在不足

我國保險行業對營銷人員的職業誠信教育理念及教育方式存在不足。在整個行業的粗放發展模式下，保險公司普遍注重營銷規模而輕視銷售規范管理，把對營銷人員的職業誠信教育任務化、形式化，在崗前培訓和后續教育中，加重話術訓練，而輕視法律知識及職業道德的培訓，并習慣運用營銷管理制度、公司獎懲制度、法律責任來直接震懾、警示營銷人員遵守誠信，缺乏正面激勵與互動，沒有注重激發營銷人員作為“社會人”潛在的道德能動性，營銷群體缺乏對誠信教育的認同和吸納，只是將職業誠信作為一種概念及外在規范。在保險實務中，要考慮保險活動一方或雙方所具有的誠信成本，如果不誠信的成本低于不誠信的收益，理性的人會選擇不誠信。亦即，在我國失信懲戒機制尚不健全的背景下，缺乏道德激勵的營銷人員最初可能基于對法的敬畏而有所遵守，一旦發現懲罰機制的羸弱與行業利益間的反差，就會對概念式的職業誠信規范產生蔑視，面對利益誘惑而失去價值判斷。

三、完善保險營銷人員誠信管理的建議

（一）提高企業誠信文化對營銷隊伍的引導作用

保險企業是營銷人員的活動平臺，企業文化與競爭理念將對營銷人員的行為產生重要影響。在多元化價值觀念無序、沖突的社會背景下，保險公司要積極倡導并履行主流的社會價值觀念和道德理念，加強對營銷人員的正面引導，積極弘揚社會主義核心價值觀，營造誠信文化氛圍，提高行業文明程度，改變營銷培訓中的不當措施，改革激勵機制，實現物質激勵與精神激勵并用，“使誠實守信的倫理精神滲透到保險各方的意識中，為誠信行為創立思想基礎”。

（二）完善營銷人員職業誠信的外部監管體系

營銷人員作為經濟人，必須施以外在規范的監督和約束，才能實現自我效用的最大化，并對外產生社會價值。這種外在規范主要包括保險監管法律規范、保險企業依法制定的管理制度及營銷員職業誠信評價系統，進而構成外部監管體系。目前，保險營銷人員職業誠信監管體系還需在發展中完善，在法律監督方面，要嚴格執行對失信人員的處罰，細化責任形式，整合協調地方權力部門的監管職責，提高對保險企業職業誠信教育的監管實效；在企業管理制度方面，應當嚴格以職業誠信為業績考核導向，更新管理理念；另外，要進一步完善營銷員職業誠信評價系統，開放信息，增強與社會的溝通，發揮社會監督作用。

（三）開發營銷人員誠信價值認同的內化路徑

保險職業誠信歸屬于角色性道德范疇，而保險營銷人員則是這種道德的載體。誠信不僅是社會倫理層面存在著的，而且在個體道德層面存在，具有道德主體性的內涵，亦即，誠信又是主體內在的道德精神與心性修養的價值追求，是客觀約束性與主體能動性或外在規范性與內在主體性的統一。因此，營銷人員的職業誠信需要外部約束，更要關注個體的道德需要，注重激勵本體道德能動性。理念上，保險企業要秉承人才可持續化發展思想，以法律規范、企業文化及社會責任為指導，培養營銷人員對誠信價值觀產生認同。方法上，設置靈活多樣的培訓方式，傾聽營銷人員的知識需求及職業困惑，開發個性化誠信教育；增加正面激勵，認可營銷員對社會的價值創造，激發他們的尊嚴、榮譽及道德人格，形成“守信為榮、失信為恥”的正向氛圍。

篇2

二、新保險營銷體系的主體應“多元”

新保險營銷體系的主體應該多元化，保險監督部門、保險行業協會和保險公司等各個主體都應該參與其中，各盡其職，各司其職，同時相互配合協調，形成合力。

(一)保險監管部門

雖然保險營銷屬于保險公司層面的問題，但構建新保險營銷體系的關鍵卻在保險監管部門。中國保監會及各地保監局要密切關注我國保險營銷的發展形勢，積極學習借鑒西方發達國家成熟的監管經驗，不斷改進監管技術和手段，綜合利用法律、經濟和行政手段，充分行使監管權。針對保險營銷實踐中出現的新問題，應及時出臺或修改相應的法規規章，并出臺相應的具有實際操作性的配套措施，保證其法規規章的真正落實。同時，中國保監會及各級保監局要加強自身建設，為保險營銷監管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統一部署，認真開展創先爭優活動;加強班子隊伍建設，采取多種形式，加大監管干部培訓力度;加強黨風廉政建設等。具體而言，需要以下四個方面來完善監管，從而為新體系的構建創造一個好的外部環境。首先，要建立科學的保險公司及其管理層經營績效的評價機制。其次，要加快推進保險業及其保險營銷的信息化建設。再次，要構建規范化的保險經理人和營銷人才市場，并把它和科學的評價機制及其信息化建設結合起來。最后，要爭取更合理可行的有利于保險營銷系統的稅收優惠政策，它會對新營銷體系的構建產生更直接的影響。

(二)保險行業協會

保險行業協會是保險人和保險中介機構自己的社團組織，對規范保險營銷具有政府監管所不具備的協調作用。保險行業協會既可以避免國家的過分干預，代表協會會員對政府的有關保險營銷的立法與管理發表意見，反映情況，對政府決策產生直接或間接的影響，還可以加強各保險機構之間的交流與合作，協調會員在營銷競爭中的行為，維護保險營銷正常的競爭秩序。因此，要進一步發揮保險行業協會在行業自律、培訓服務和基礎研究等方面的重大作用。

(三)保險公司

制度層面問題解決需要監管部門、行業協會、稅務部門等的共同努力，而具體的操作和實踐需要保險公司來進行。各保險公司應根據自己的優勢和特點走差異化道路，積極探索適合本公司的營銷模式。事實上，許多保險公司都已經開始探索新的營銷模式。有的保險公司開始了職員制的保險人精英團隊的試點;有的嘗試給個人人以穩定而長期的員工福利，以成本價讓人首先享受本公司的保險產品，提高了營銷人員的歸屬感，從而形成了個人人和保險公司之間的良好互動關系;還有一些保險公司將營銷人員培訓的重點轉向了知識、技能和職業道德的提高，如大童保險銷售服務公司探索營銷隊伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險公司設立銷售公司。與此同時，各保險公司積極開拓電銷和網銷等新型營銷渠道。自從中國保監會于2007年4月出臺《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》以來，已有12家財險公司獲得了電銷資格，還有許多中小保險公司正排隊待批電銷牌照。隨著這種創新營銷模式的出現和發展，電話車險自2009年以來以每年超過100%的速度高速增長。與此同時，分紅險電銷等壽險電銷快速起步，異軍突起。2010年，保險電銷成為增長最為迅猛的銷售渠道。在財險方面，電話車險保費收入占財險保費收入的比例達到5．3%，占總保費的比例達到1．35%，成為財險公司業務競爭的焦點。在壽險方面，合資壽險公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續加大在電銷領域的投入，國壽、泰康等老牌中資壽險公司也開始拓展電銷領域。但各保險公司應注意治理其發展過程中帶來的誤導、擾民和騙保等不規范行為。據中國互聯網信息中心(CNNIC)數據，截至2011年6月底，中國網民近4．85億，互聯網普及率攀升至36．2%，網絡購物及支付使用率超過30%，中國龐大的網民基礎為保險行業發展保險網銷提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險公司在網上完成第一份網上保單。隨后，各保險公司紛紛利用保險公司官方網站的網購平臺，淘寶等綜合網購類網站上的旗艦店以及保網、優保網等第三方專業保險網購類網站與一些銀行的網絡商城等渠道，開展保險網銷。保險網銷憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優勢，獲得了快速地發展。目前，平安和陽光等近40家國內保險公司已通過網絡銷售家財險、車險、國內旅游險、出國旅游、留學及工作的保險、交通意外險、個人及家庭綜合保險、少兒險、女性及老人保險和家庭財產保險等多種產品，占保險公司總數的比例超過60%。一些保險公司還和團購網站合作，根據不同需求推出了各種保險團購業務。2010年，我國保險業網上實現的保費收入接近145億元，市場份額接近1%。目前，技術和支付手段都已經不是主要障礙，形成規模產出只是時間問題。權威機構估計，到2020年，中國保險業電子自助渠道市場份額占比將達20%左右，未來10年國內保險網銷至少有千億元的市場潛力待挖掘。因此，各保險公司應積極開拓網銷渠道。與此同時，應注意技術風險和道德風險的防范。

三、新保險營銷體系的內容應“異化”

新保險營銷體系的內容應該在城鄉之間、區域之間、公司之間和產品之間有所差異。城市的保險營銷模式應從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉變。農村是一個典型的熟人和半熟人社會，特別適合保險制度的扎根和穩固。保險業的希望在農村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導，農村也會變成保險業最沒有希望的地方。在農村需要相對分散的保險人和相對集中的專屬人辦公室、加盟店或營業部等保險營銷與服務門店相結合。保險人一定要從在鄉鄰中威望高、信譽好的人中精挑細選，服務門店應至少設立到鄉鎮一級。同時，保險公司應加強對人和營業員保險知識、技能和職業道德等方面的培訓，盡量減少誤導等違規事件的發生，提升保險的聲譽。

我國是一個區域經濟差距非常明顯的國家，各個區域內部的不平衡也非常顯著。新保險營銷體系的構建內容應適應不同區域的社會經濟發展水平。發達地區公眾的風險意識和保險意識比較強，但對人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門店模式值得考慮。而不發達地區公眾對保險的了解比較少，需要人活躍市場，傳播保險知識。因此，個人人模式有更大的用武之地。不同的保險公司之間差別也很大，營銷理念也大相徑庭。因此，在新營銷體系的構建內容上也需要根據各公司的實際情況“因司制宜”。綜合經營的保險公司在產壽險、個團險的交叉銷售方面會有更大的空間，通過多行業的共同銷售則可以節省更多的成本，或者通過一家集產壽險業務、個團險業務于一體的綜合門店開展營銷更有優勢。而專業化的公司則會更多地依賴兼業機構，需要與兼業建立更深層的合作關系。

篇3

在經濟增長期和公司機構鋪設期，依托豐富的保險資源、新機構鋪設帶來的外延式增長，多數保險公司業務增速明顯，但其實際銷售力容易被保費增長掩蓋而未做有效評估，在經濟發展相對收縮期或行業結構調整期，其銷售能力不足將更易暴露出來，并將直接影響到公司的可持續發展能力。如何判斷一家公司銷售力的強弱？如何診斷一家公司銷售力的問題呢？實踐證明，單純從保費規模上難以判斷一家保險公司的銷售力，單純依賴某一板塊很難形成有效且持久的銷售力。作為保險商品銷售過程中的一種內在推動力，保險銷售力與服務能力、品牌文化、保險產品、銷售模式、銷售隊伍和運營管理能力等密切相關。要有效診斷一家保險公司的銷售力，需要從多個方面進行綜合研判。

一、服務能力

服務能力對銷售力的影響的主要體現在三個方面：一是在金融產品缺乏產權保護，保險產品、業管政策趨同的情況下，只有服務能力才能有效刺激客戶的銷售意愿，沒有服務就沒有銷售。二是隨著競爭的不斷深入和居民收入水平的不斷提高，消費者對保險服務的要求將越來越高，買保險就是買服務，服務質量的競爭將成為市場競爭的主要手段。三是服務能力決定著公司客戶的忠誠度和客戶資源的深度開發，從而決定著公司銷售價值的持續創造力。

實踐證明，產品價格、銷售渠道和市場費用對客戶的影響是短期的，產品提供方的服務能力才是影響客戶忠誠度和持續購買力的關鍵因素，主要包括：售前對消費者提供理財咨詢，為銷售者分析、選擇合適的保險產品，滿足個性化的服務需求；售中及時提供天氣、路況變化信息，以及節假日、生日關愛等；售后減少理賠手續，縮短理賠時間。這些都是保險服務的主要內容，也是目前一些保險公司亟待提高的地方。

二、品牌文化

菲利普?科特勒指出：品牌可以作為一種保護競爭優勢的強有力的方法。品牌的目的是借以辨認某個銷售者或某銷售群的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。基于此，品牌應該是最大的銷售力，做銷售就是做品牌，做品牌就是做文化，一個具有文化內涵和社會公信力的品牌會讓消費者樂于接受。只有品牌變得更有文化內涵、更有公信力和親和力，消費者使用起來才會更放心。中國人壽財險劉健總裁一度指出，作為新的財險公司，業務管理能力和客戶服務能力將隨業務的發展而逐步提升，現階段競爭力不強；但作為世界500強中國人壽品牌下的子公司，當前公司的銷售能力最有可能也最有希望形成市場競爭力。

近年來，光是進入央視做品牌宣傳的保險公司就達40余家，保險公司品牌及保險文化傳播投入逐年加大，由于高起點、大面積的傳播，保險企業近年保持了較快的發展。但與此同時，由于行業保險文化建設不力，導致了種種問題，甚至在一定程度上惡化了社會環境、造成資源浪費，影響到整個行業的聲譽和長遠發展，一個簡單的事例就是當前人們聽到“保險”就產生了抵制心理。原中國保險行業學會會長羅忠敏（2009）曾呼吁，保險行業最根本的問題在于行業文化的缺乏，當前行業文化的缺乏已成為制約行業發展的瓶頸。

三、保險產品

保險產品是保險銷售的載體，是影響保險公司銷售能力的一個非常重要的因素，具有競爭優勢的產品更能被客戶認可和接受，更容易促使銷售達成。在激烈的市場競爭中，各保險公司要獲得一席之地，必須進行市場定位并開發具有競爭優勢的產品，為消費者提供有特色、有內涵甚至是個性化的產品。

當前保險產品方面主要存在兩個問題：一是側重于產品研發數量但缺乏對產品銷售效能的分析。一些公司產品研發部門將每年推出的產品數量當作成績來講，但相應的產品卻沒有形成規模、長時間不能對公司的效益產生貢獻，反而在產品換代過程中耗費了大量的培訓成本，在后援系統中占據了相應的空間，造成很大的成本損耗。二是過于集中在傳統險種上，且開發以模仿為主、缺乏創新，產品功能、費率、銷售區域、銷售方式和銷售渠道差異化不足，導致產品銷售以手續費競爭為主。由于產品的同質化及不規范的銷售方式，從城市到農村的一些保險資源已遭到較嚴重的破壞。

四、銷售模式

銷售模式對銷售力的影響主要體現在銷售布局、銷售理念和渠道管理三方面。

1.售布局對銷售力的影響是全面而深遠的，具有戰略眼光的銷售布局有助于保險主體鞏固和提升其市場地位。一些保險公司根據市場競爭情況制定了中心城市發展戰略、農村精英發展戰略等，并以此合理安排銷售資源、制定銷售計劃，在一定程度上保證了其區域銷售優勢。銷售布局一旦偏離經濟及行業發展軌道，必將對公司的銷售力造成較大的沖擊。某保險公司2007年初放棄車險等傳統保障型業務，主營理財險和學貸險，當年實現理財險銷售額200多億元，但因2008年股市調整、其投資收益受到極大挑戰，2008年8月理財險全面停售，而其傳統保險業務在2006年近30億元，2007年、2008年則徘徊在8億元左右。

2.銷售理念主要表現為對規模、速度、結構、效益四者關系的認識，以及基于此的銷售側重點和著力點。近幾年因市場主體增多、競爭更加激烈，一些老公司為穩住其規模和市場份額，新主體為快速進入市場，均不同程度的存在重發展輕管理、重規模輕效益、重投資利潤輕承保贏利的思想。就產險市場而言，2004-2009年連續6年處于承保虧損的邊緣，保監會70號文件對市場行為規范后，才略有好轉。就保險機構而言，行業經營規律表明，一個三級機構月均收入要達到300萬元以上，才能算是一個較為穩固的業務發展平臺，但近年來一些主體盲目鋪設機構，而單個業務發展平臺產能較低，投入產出不匹配。

3.近10年產、壽險行業的發展變化證明，銷售渠道建設和管理的好壞直接關系著保險商品銷售的快慢，關系著銷售力的強弱和市場銷售格局的變化。與此同時，中介機構的議價能力越來越強，保險公司在博弈中明顯處于弱勢，一些問題也逐步凸顯，主要表現為：與保險公司串謀套取費用、索要高額手續費、欺詐誤導、假賠案等問題時有發生，特別是客戶資料真實性低、對保險公司客戶資源的深度開發和穩定經營帶來不利的影響。

五、銷售隊伍

人才永遠是一個企業成功的最大資本，誰占有人才，誰就會成為強者。當前保險市場競爭相對激烈，靠高費用、低費率等手段提升業績只能是“權宜之計”甚至可以說是“飲鴆止渴”，走上惡性循環的道路。只有加強銷售隊伍建設、提升銷售隊伍素質才是長久之道。對于保險新主體而言，在銷售體系及管理機制尚不健全的情況下，能否快速打開市場局面除依托投資方已有資源外，更取決于其自身的人才儲備。

當前銷售隊伍主要面臨以下問題：一是流動性較大，流失率高。行業層面，長久以來社會保障的缺失導致保險營銷員職業認同感低、大量外向流入社會的各個層面。就保險公司內部而言，因同業競爭、挖角而內向流入其他主體。二是銷售隊伍建設不均衡。行業層面，2009年壽險營銷員超過250萬人，相當于產險營銷員的7倍，且壽險公司與財險公司培訓力度不均衡。就保險公司內部而言，一些公司后援部門和銷售渠道間人力支持不均衡，團體法人業務和分散型業務銷售人員建設上不均衡。三是保險銷售人員整體素質偏低，尋找客戶、找準客戶以及提供客戶需求解決方案的能力不強，誤導客戶的現象時有出現。一些銷售人員患上“銷售近視癥”，過多關注所提供的具體產品及傭金收入，而忽略了銷售者的需求及產品所能產生的利益，向保障需求高、個人支付能力相對有限的客戶強力推薦保障額較低、年繳保費較高的儲蓄型、投資型產品等。

六、運營管理能力

菲利普?科特勒認為，營銷部門的工作是創造顧客價值和滿意度，吸引顧客并與之建立聯系。但是，銷售部門僅靠自己的力量是不能完成這項任務的，需要前、后臺資源相匹配，并形成良好的協同效應和專業化的運營管理能力，才能達到最佳的銷售整合力。從這個意義上講，運營管理能力將直接影響到公司的銷售整合力及銷售水平，并最終影響到公司在未來市場的銷售格局。

當前保險公司運營管理能力對銷售力的負面影響主要體現在：一是內部溝通成本高，前后臺橫向溝通、上下級機構縱向溝通不暢，使銷售人員花在內部溝通的力度和時間甚至超過了對客戶公關展業的力度和時間。二是政策不穩定，有些公司政策三月一大變、一月一小變，特別是銷售計劃、銷售費用政策和業務管理政策的變化，導致分支機構和銷售人員較難適從，造成總公司的公信力下降，一些遺留問題只能滾動式進行消化，嚴重影響當前的銷售。三是業管能力與銷售資源不匹配，導致銷售人員埋怨情緒增長，并成為銷售隊伍不穩定的重要因素。筆者體會較深的是：業管能力和客戶服務能力可隨公司的不斷發展而逐步提升，但銷售能力一旦破壞在當地市場的負面影響將是長遠的，要想恢復原有銷售業績需要付出難以想象的精力，一般只能靠低價格、高費用刺激或深層次換洗掉大部分人員，從而很可能走上惡性循環的路子。

參考文獻

篇4

蓮子

上海市營養學會 蔣家O

蓮子是蓮蓬里的果實，又名蓮蓬子、藕實，蓮心、蓮實、蓮米等。蓮子是民間普遍認可的營養佳品。中老年人特別是腦力勞動者經常食用，可以健腦，增強記憶力，提高工作效率，并能預防老年癡呆的發生。實驗還證實，經常食用蓮子芯泡茶喝的人，能減少患高血壓病的機會。

保健功效：蓮子性平、味甘澀，有養心、明目、健脾補胃、益腎澀清、養心安神之功效。中醫常用于多夢、健忘、心煩口渴、腰膝酸軟、耳目不聰、遺精、虛瀉、婦女崩漏帶下等病癥。現代醫學研究發現，蓮子所含非結晶形生物堿N-9有降血壓作用；還能鎮靜神經，維持肌肉正常的伸縮性。蓮子中所含的棉子糖，是人體腸道中雙歧桿菌等有益菌的增殖因子，有改善人體菌群平衡的作用，保持大便通暢、增強人體免疫力，起到預防疾病和延緩衰老的效果。蓮子堿有平抑的作用，對青年人遺精頻繁或滑精等情況，有良好的止遺澀精作用。蓮子所含的氧化黃心樹寧堿，對鼻咽癌有抑制作用。

篇5

在正常的財務管理中，針對稅收主要代表的是國家參與到企業運行財務管理中并且對其提出參考意見進行資產再次分配的一種形式。保險行業在我國經濟發展中占有重要的作用，并且是金融行業中最重要的組成部分。根據相關的資料顯示，我國制定稅收方面的政策與制度中發現其對我國保險行業的資產負債以及市場競爭能力方面具有重要的影響，同時稅收政策決定著保險行業整體的發展。對于國家推行的營改增政策，人壽保險公司需要結合自身的發展實情，主動應對面臨的機遇與遇到的挑戰，做好一切促進發展的財務準備。

一、營改增背景下人壽保險公司財務管理發展的機遇與挑戰

根據營改增的要求，我國的人壽保險公司在進行財務管理以及公司基本財務運行方面受到了極大的影響，并且相對營業稅來講，增值稅在整個稅負系統中不管是對其中的稅負流程或是財務核算以及相關財務人員操作等方面核算與審查方面都更加的繁瑣，導致現在的人壽保險公司不管是在財務的管理系統與經濟業務方面還是在信息管理系統方面都存在較大的問題。

我國的人壽保險公司在收費或是進行保險業務運行期間需要完成增值稅的繳納業務，并且根據規定的繳納手續進行繳納，保證人壽保險公司的成本。現在與各項業務相關聯的增值稅不能成為人壽保險公司的財務成本，因為在各項財務運行過程中逐漸的將增值稅中的進項稅進行抵扣，觀察整個公司的資產連接，可以將公司運行的成本進行降低或是費用減少，這樣就可以增加保險公司整體的運行效率。保險公司通過對財務進行增值稅的申報，并且可以及時調整企業中的稅收。并且增值稅自身具有固定的征收模式以及管理制度，將這種制度運行到企業財務管理中可以有效的降低企業稅負方面的風險。

人壽保險公司在進行財務管理方面，營改增政策的實施為其帶來了非常大的考驗，并且在運行的過程中，營改增政策對企業中的風險控制與評估以及財務活動的監督等具有很大的約束作用。營改增的實施很大程度上將公司成本進行了提升，例如財務系統改造以及財務人員的專業培訓上都投入很大的成本。并且營改增對于人壽保險公司中的各項業務，例如：評估、理賠、人事傭金、再保或是手續費等，所以在實施營改增政策的過程中對于人壽保險公司中的財務管理產生重要的影響。

二、人壽保險公司營改增實施的有效措施

根據我國相關的文獻規定：在金融行業發展以及社會生活服務行業發展過程中，需要使用適當的增值稅計算方式，根據《全面推開營業稅改征增值稅試點的通知》（財稅（2016）36號），人壽保險公司適用于一般納稅人的相關規定，所以根據保險公司的經營模式來講，營改增對其產生重要的影響，需要采取合理有效的措施進行改善與適應。

（一）收入與稅收流程的改善措施

提到改善措施首先需要我們掌握的是營改增其的影響，在新的財務政策下，人壽保險公司需要將財務中的管理以及收入等全部納入財務核算中，并且強調這項稅收處理方式與流程。例如在一年以上的保險中健康稅是不需要繳納營業稅的，但是營改增之后就需要將其進行重新核算，選出其中的免稅征收額，還要對相應的會計分錄進行調整。根據這樣的情況就需要保險公司制定統一的會計核算科目以及核算的原則，并且還需要完善相關的規定制度。在充分了解營改增要求下對其中的費用以及資產等進行有效的計算與統計，將不含稅部分與含稅部分進行分離，保證營改增之間的稅收制度與營改增之后的收入與稅收流程完美的銜接在一起，不影響企業的財務管理。

（二）財務管理改善的有效措施

因為實施營改增，導致保險公司在進行預算期間或是數據的分析過程中需要結合各種成本與資產等數據進行分離，所以在營改增的過度期間，展開對數據詳細分析的工作項目，完成營改增之后對預算與資產指標等的要求，將相關的考核制度進行完善，保證保險公司的正常財務管理。

（三）費用計算的有效措施

營改增之后，需要對人壽保險公司中的各項費用尤其是相關數據進行重新整理防止其影響到發票或是保險合同等的數據分析。人壽保險公司制定有效的費用管理規章制度，保證各項費用計算與審核等能夠準確。還要根據實際的付費與支付流程度對其進行調整，將進項稅等進行明確的標注與分離，保證在繳納稅負過程中不出現多繳或是漏繳的現象。并且對于費用繳納的手續等進行整理與保存，制定固定的繳納流程，保證記錄檔案的完整。對于已經收取的或是，沒有收取等待收取的發票一定要及時妥善進行保管，及時進行賬目的對質，保證增值稅繳納系統的正常運行，促進保險公司在營改增下的高速發展。

三、結束語

綜上所述，營改增政策的實施對于人壽保險公司來講產生重要的影響，在很多方面對其財務管理提出了挑戰與發展機遇，保險公司需要積極做出相應的改善措施適應營改增政策，保證保險公司正常的發展與進步。

參考文獻：

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中圖分類號：F840.684 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）003-000-02

一、前言

隨著我國經濟的快速發展，人們生活水平的大幅提高，社會節奏的加快，工作、生活壓力的增加，人們的休閑保健意識越來越強，越來越多的人們開始青睞以休閑和健康為目的的休閑保健產業[1]。休閑保健已經成為了現代人的重要生活方式，較好地滿足了人們對發展、享受以及更高生活質量追求的需要。

以美容、按摩保健、足浴等行業為代表的休閑保健產業，作為我國的第三產業，近十多年來發展迅速，對于擴大國內就業，促進經濟可持續發展，提高民眾健康水平，發揮著極為重要的作用[2]。

雖然休閑保健產業近些年來有了飛速的發展，但由于行業進入的專業人員不足、技術、資金等門檻都不高，行業中存在著服務單一、技術含量較低，后續服務能力缺乏等問題，導致產業集中度不高，未能形成完整的產業鏈和規模經濟效益；行業同質化問題嚴重，難以滿足消費者對產品和服務的個性化需求；專業化程度不夠，行業內部缺乏能提供“整體休閑健康解決方案”和滿足消費者綜合休閑健康需求的機構[3]。不能夠真正滿足消費者健康、保健的需求，導致人們對行業的整體服務水平滿意度不高，消費的熱情度降低，障礙了產業的健康持續發展。休閑保健產業需要一種全新的、更適合現代人消費需求的服務理念或模式出現。

健康管理服務模式的出現為休閑保健產業的發展指明了方向。健康管理最早由美國密西根大學Eding tond.W博士在1978年提出[4]。作為一門學科和行業，近20～30年在美國興起并在西方國家迅速發展完善[5]。健康管理是以維護人的健康為宗旨，通過以對人群的健康危險因素進行全面監測、分析、評估、預測和實施預防為主要任務，強調人性化、個性化、專業化的長期服務[6，7]。它在基于個人健康檔案基礎上，結合現有的健康服務與技術手段，從生物、心理、社會的角度對個人進行全面的健康保健服務，以達到提高健康素質、改善生活質量的目的。其核心就是以健康維護方法為手段，倡導建立新的管理機制，推行以關懷人，愛護人，激勵人和安慰人為主旨的整體健康管理方法，以此提高組織內部的凝聚力和外部競爭力[8]。健康管理的服務模式符合現在人們的追求生活質量，追求健康的需求，已經逐漸開始深入人心，并在世界范圍內越來越受到政府和全民的重視。

把現代健康管理的服務模式運用到休閑保健行業的經營管理中，在堅持休閑行業原有的技術和服務的基礎上，通過為顧客建立健康信息，作出相應的健康評估，在此基礎上為個人制定個性化的膳食、運動、心理以及養生等方面的指導措施，并長期性進行跟蹤指導服務，一方面可以提高服務層次和質量，另一方面可以有針對性對顧客進行保健養生服務，可謂一舉兩得。

我們在多年創辦健康管理專業和對健康管理服務的研究、實踐基礎上，逐漸凝練出一套較為完整、實用的健康管理理念和運營模式，并在美容養生行業經營中實踐應用，取得了較好的市場效果。

二、研究內容

1.研究對象

選取杭州亞思美容有限公司萬象城店作為研究基地，對象為來店消費的顧客群體（女性）。

2.方法

（1）調查方法。采用問卷和現場調查結合的方法。問卷在參考顧客滿意度測評指標體系（CSI）基礎上根據實際情況自擬。主要采用李克特量表，分別對5級態度“很滿意、滿意、一般、不滿意、很不滿意或很愿意、愿意、一般、不愿意、不愿意”賦予“5，4，3，2，1”的值（或相反順序）。讓被訪者直接在相應位置打勾或劃圈。第一階段調查（2011.8.1-2011.9.30），為期2個月。在此基礎上初步進行前期調查，完善調查問卷。第二階段為正式研究階段，調查分為2部分：店內原始經營狀況調查（實施前）（2012.3.1-2012.5.30），為期3個月；導入健康管理模式后的經營狀況（實施后）（2013.3.1-2013.5.30），為期3個月。調查問卷根據顧客自愿的原則進行，若沒有完成或遺漏項目的視為無效問卷。實施前調查收到有效問卷158份，實施后調查收到有效問卷195份。

（2）健康管理服務模式方法

①設置健康管理管家一職，由1～2名經系統培訓的店內的員工擔任；其職責主要是利用專業、系統的健康管理服務理念及技術掌握顧客的健康狀況、養生需求。

②在保密、自愿的基礎上，為顧客建立個人健康信息檔案，由健康管家為顧客進行健康評估，并有針對性為顧客制定出一套個性化、可行的營養、運動、心理及養生等方面的養生方案，指導顧客建立科學合理的養生方式，并由健康管家進行跟蹤指導；同時養生技師根據評估結果為顧客進行針對性的保健技能服務。

③對員工進行健康管理知識、技能及服務的培訓，提升員工的綜合素質，保證能夠正確地按照健康方案的要求進行規范技術服務。

3.調查內容：分為2部分

（1）總消費人數、總營業額、重復消費人數、重復消費次數等前后對比。

（2）顧客滿意度調查前后對比（總體滿意度、感知價值、感知質量、顧客抱怨、顧客忠誠度）

三、結果分析

通過對健康管理服務模式實施前后經營狀況的數據進行對比發現：在新模式實施后，在3個月的時間內總體消費人數、總體營業額、重復消費人數及重復消費次數指標上分別增加15.6%、46.7%、35.9%、53.2%，顯示出新服務模式實施后對店內的經營狀況有較大的提升。（見表1）

表1 新服務模式實施前后店內的經營狀況的分析

總消費（人） 總營業額（萬） 重復消費（人） 重復消費（次）

實施前 512 94.5 131 254

實施后 592 138.6 178 389

針對顧客滿意度，我們選用整體服務模式、服務流程、服務技術、養生效果、后期服務等滿意度進行調查。結果顯示：實施后與實施前進行比較，P≤0.01，具有極顯著差異。表明健康管理服務模式實施后顧客滿意度有了較大幅度的提高，并且顧客對新服務模式的服務流程、服務技術、服務效果及跟蹤服務等方面認可度較高。（見表2）

表2 新服務模式實施前后顧客滿意度的分析

顧客滿意度

整體服務模式 服務流程 服務技術 養生效果 后期服務

實施前 2.49±0.50 2.53±0.50 2.61±0.50 2.61±0.50 2.70±0.50

實施后 3.71±0.53 3.59±0.53 3.73±0.47 3.73±0.47 3.73±0.51

在對顧客感知價值、感知質量、顧客抱怨和顧客忠誠度的調查中，我們分別選用服務信價比、服務質量滿意度、抱怨或投訴意愿、重復消費意愿、介紹他人消費意愿等5方面的指標進行研究。結果：實施后與實施前進行比較，P≤0.01，具有極顯著差異。顯示健康管理服務模式實施后能使顧客感到消費物有所值，并愿意進行重復消費和介紹或帶領自己的親朋好友來店消費；并且和實施前相比，顧客抱怨或投訴也明顯減少。表明顧客對此種服務模式有了良好的認可度和接受度。（見表3）

表3 新服務模式實施前后顧客感知價值、質量和忠誠度的分析

感知價值 感知質量 顧客抱怨 顧客忠誠度

服務信價比 服務質量 抱怨或投訴 重復消費 介紹他人

實施前 2.50±0.51 2.53±0.50 3.43±0.52 2.41±0.49 2.25±0.44

實施后 3.70±0.50 3.59±0.53 2.54±0.51 3.26±0.52 3.17±0.56

通過以上數據分析可以表明，作為新型的管理和服務模式，健康管理模式對美容店的經營狀況及顧客反響都產生了積極的效果。

四、討論

健康管理強調“以人為中心”的管理思想，標志著管理激勵機制“人本主義”傾向的進一步發展和強化。它不僅強調人的心理因素，而且把全面關懷人的身心健康和機能的正常發展作為目標[6]。雖然健康管理是以醫學為基礎手段，但其倡導的理念和推行的健康干預措施已超越了醫學本身，成為了一種全新的服務理念和服務模式，必將在今后的社會發展中發揮著極為重要的作用。因此，把這種全新的模式運用到休閑保健產業中，能夠擴展原有的服務種類，提高服務和管理水平，提升產業的發展品質，既能滿足顧客的休閑需求，也能滿足他們的健康的需求，將會吸引更多的群體加入消費行列。

健康管理服務模式已在國內外的綜合性醫院、體檢中心、健康管理中心付諸實施，對于提升該行業的有效度、信任度，擴大影響力，塑造“以客戶為中心”的文化和服務形象，拓展市場份額等起到了重要地推動作用[9]。隨著休閑市場的不斷發展及健康管理研究的深入，休閑保健產業將能與健康管理的服務理念進行有機結合。社會上的已有少數休閑保健企業有意無意地把一些健康管理的服務手段運用到經營管理中去[10]。因此，從休閑保健的實際出發，以健康管理的服務理念為指導，形成一套完整、實用的運營服務模式是非常必須和必要的，并以此提升休閑保健產業整體發展層次，為產業的發展找出一條可持續增長的新路子。

參考文獻：

[1]覃榮周，王琪林.成都休閑保健服務行業的市場分析.商代現代化.2012，16：106.[2]郝影利.城市化進程中休閑產業的作用[J].企業家天地.2006，2：43

[3]尹濤.現代美容經濟發展現狀淺析[J].中國科技信息，2008，（22）：211.

[4]Edingtond W，Louis Y， Kull，ctal，Rccent trends in the development of health mangement[J].Health Management Research，2001，76（103）：140―147.

[5]Kongstvedt PR. Essentials of managed health care .Gatihesburg Maryland：Aspen publishens，Inc，1997，3-6.

[6]莫建勛，王慶林，向月應，等.基于整體醫療理論的健康管理.醫院管理雜志[J].2007，14（4）：276-277.

[7]江瑛，胡榕.借鑒美國健康管理理念完善離退休干部保健模式[J].醫院管理雜志，2009，16（4）：309.

[8]趙春喜.健康管理的現實啟示[J].中國改革，2000（5）：221.

篇7

        學校長期以來重視現代教育技術工作，從1980年定為省電教實驗基地時的幾臺幻燈機起家，發展到今天，已成為全國“現代教育技術實驗學校”和“湖南省現代教育技術工作先進單位”。

        對照現代教育技術實驗學校條件和《湖南省中小學現代教育技術實驗學校檢查方案》，我校自查如下：

       一、組織管理 （權重10分，自評10分）

       1、發展計劃（權重2分，自評2分）

學校制定了現代教育技術發展五年規劃，措施具體，目標明確。我們的現代教育技術管理目標是：使現代教育技術設備總處于良好的可用狀態，最大限度地充分利用現代教育技術媒體進行教學研究活動，為培養全面發展的現代人才服務。

       2、制度建設 （權重2分，自評2分）

       我們制訂了完善的現代教育技術設備使用、保管、維修制度，如：現代教育技術設備、教材損壞、賠償、報損制度等，并能照章執行。還建立了相應的帳冊：①現代教育技術工作設備教材經費帳；②現代教育技術設備、教材實物帳；③現代教育技術設備、教材借還登記冊；④現代教育技術設備、教材損壞、賠償、報損登記冊；⑤電視錄像放映登記本；⑥現代教育技術優質課登記本。學校有4名專職現代教育技術人員負責執行管理。

      學校有現代教育技術教研制度與成果推廣制度，并能認真執行。     

      3、經費保障（權重4分，自評4分）  

       婁底市、漣源市兩級政府、教育行政部門每年下撥一定的經費，對我校現代教育技術建設與發展給予支持。學校每年拿出50萬元以上用于設備正常運轉和更新升級。

學校收取的信息技術教育費等經費專款專用，有明細賬目，賬物相符。    

       4、人員保障（權重2分，自評2分）     

        學校建立了現代教育技術工作小組和教研小組，有40多名骨干教師參與負責現代教育技術應用和研究工作。

        學校配備4名專職信息技術管理人員負責設備管理和維修。      

      二、信息化教育環境建設（權重15分，自評13分）

     5、計算機教室（權重4分，自評3分）

學校擁有計算機教室五間，語音教室兩間(共120座)，計算機308臺，學生用計算機人機比達到11∶1，計算機能基本滿足信息技術課程教學和學科整合的需要。

     6、多媒體教室（權重4分，自評4分）

       學校擁有多媒體教室2間，都配備有多媒體計算機、投影機、視頻展示臺、音響設備等配置。2005年，我校投資150余萬元，裝備了25間電子白板教室。在原已實現“三機一幕”進教室的基礎上，每個教室都有一個網絡教學終端設備，教師可以通過家里或辦公室的計算機，從FTP服務器上瀏覽和調用校園網絡內部資源，也可以登陸因特網下載網上資源，再以終端模式通過資源服務器進行課堂教學；使用電子白板教學，既優化了教學手段，又促進了教師現代教育技術水平提高。同時，我們使用省電教館推廣的睿翔教育系列軟件，與北京英才苑網站進行長期合作，利用他們的電子備課系統、資源中心及辦公系統進行辦公和教學，把他們的優秀教學資源直接送進教室，真正實現了辦公、教學現代化。

       7、校園網絡（權重 3分，自評3分）

2003年上半年，我校投資260多萬元，建成了1000M光纖連接為主干、100M到桌面的校園局域網，并與因特網連通，網點布置到所有教學用房(共420多個信息點)，可實現資源共享，建好了一中網站。學校網站幾經改版，內容全面，切近實際，點擊率高，受全校師生歡迎。

       8、教學軟件制作及電子備課室（權重4分，自評3分）

學校有教學軟件制作室兩間，16臺專用于教師進行教學軟件制作和電子備課的電腦，同時配有掃描儀、刻錄機和打印機等設備，有多媒體軟件制作工具平臺和電子備課系統。學校70%的教職工擁有私人電腦，學校幫他們開通了互聯網和校園局域網。 　  

       三、教育教學軟件資源建設（權重15分，自評15分）     

       9、教學資源購置與配備 （權重5分，自評5分）

我們積極引進教育教學資源，收集、購入了大量的符合教學大綱與現行教材配套的錄音、錄像和VCD等音像教材，包括經教育部審定的各學科電子教材和適合課題研究的電影資料，建成了一個容量達400G、經省級教育行政部門審查合格且涵蓋每個學科、能適時升級的教育教學資源庫。

學校有經過國家和省電教館審定合格的適合現行教材的相關學科錄音、錄像帶，VCD、DVD光盤、幻燈投影教材，每年適時進行了內容更新和補充，滿足了教學與教研的需要。

       10、教學資源收集與共享 （權重5分，自評5分）

學校能夠充分利用互聯網、校園局域網等多種資源為教學服務，形成了教學資源共建共享的長效機制。

學校通過采集、編輯和整合優質教育教學資源，形成了有一色的教學資源。  

      11、教學資源開發與管理 （權重5分，自評5分）

學校有自主開發的符合新課程標準和現行教材要求的各學科多媒體教學軟件（課件），每年進行了內容更新和補充。

利用學校教學資源管理系統，學校對教育教學軟件資源實現了計算機網絡管理。

學校是省定的CAI課件開發協作單位，能積極參與省基礎教育教學資源建設，多個課件獲省獎。

       四、信息化教師隊伍建設 （權重15分，自評15分）

        12、信息技術專業教師（權重3分，自評3分）

學校配備了4名專職信息技術專業教師，負責信息技術教學，滿足教學需要。    

      13、教師信息技術素養（權重6分，自評6分）

凡省電教館等部門舉辦的現代信息技術培訓或現代信息技術經驗交流會，學校校長或主管教學的副校長總是親自參加，校長和管理人員均獲得了計算機等級合格證書；學校認真組織教師參加各級現代信息技術培訓班，50歲以下的教師全部獲得了由省廳頒發的信息技術初級合格證書，2005年有部分教師獲得了信息技術高級證書。2003--2004年，學校教科室利用星期日、節假日舉辦了多次電腦技術、課件制作培訓班，效果良好。2005年，學校又組織教師多次進行了電子白板操作培訓，并有相應考核記錄。

        14、教育科研能力（權重6分，自評6分）

學校開展現代教育技術條件下的教研活動每學期2次以上。本學期高三教師掌握了電子白板的操作技術，實現了無粉筆教學。目前，我校90%的中青年教師掌握了下列幾種制作CAI課件的技巧：①控制按鈕和滑桿控制條的設計技巧；②靈活運用不同格式的音頻、動畫和視頻文件，節約硬盤空間的技巧；③使物件準確對齊的技巧；④在課件中顯示系統的日期、時間的技巧；⑤將課件上傳至服務器的方法和技巧等。50%以上的教師具有開發簡單實用的多媒體課件能力。

學校有濃厚的教育科研氛圍，55%以上的教師承擔了符合本校實際的教研教改課題，并及時應用于教學工作。

        五、現代教育技術條件下的課堂教學（權重25分，自評21分）   

       15、現代教育技術在教學中的普及率（權重8分，自評7分）

學校按省教育廳要求開設信息技術課，運用現代教育技術教學的主要學科達100%。學校運用現代教育技術開展教育教學的教師達80%。運用現代教育技術教學的課時占總課時的40%以上。

        16、教師的教學效果（權重9分，自評9分）

學校專任教師能有機地將信息技術與學科教學進行整合，優質課比例達30%以上。教師運用現代教育技術進行課堂教學，學校組織測驗，學生滿意度達到80%以上。

運用現代教育技術教學，教學質量和效率明顯提高。2005年我校高考一、二批本科上線410人，1人錄取清華大學。

        17、學生的學習效果（ 權重8分，自評5分）

學校信息技術學科學生學習成績合格率達100%。學生信息素養和信息處理能力有明顯提高。80%學生能夠較熟練操作計算機，運用信息技術開展探究學習、自主學習和合作學習。

學校積極組織學生參加電腦作品制作、電腦機器人等中小學信息技術競賽活動，并獲得縣市級以上獎勵。

        六、現代教育技術應用研究成效（權重20分，自評20分）

        18、研究成果（權重8分，自評8分）

學校結合實際制定研究規劃，并承擔了省級現代教育技術研究課題，已有4項獲省、市獎勵。學校研究總結了信息技術與課程整合的方法和規律，形成有效的課堂教學模式，已在婁底市中學進行推廣，有很好的應用價值。

        學校每年都有20篇（部、個）以上研究論文、研究報告、專著、教學課件等成果獲省市級以上獎或在省市級以上刊物發表（出版）或交流推廣。

        19、學校管理與運用（權重6分，自評6分）

學校能夠將信息技術用于學校行政、學生、教學等管理工作，如黨政辦公室、教務處、政教處、總務處、教科室全部使用計算機辦公，提高了管理效率。

        20、示范輻射作用（權重6分，自評6分）

篇8

中圖分類號：R512.91文獻標識碼：ADOI：10.3969/j.issn.10031383.2016.05.007

【Abstract】ObjectiveTo probe the effect of baseline CD4+T lymphocyte counts on immune reconstruction after highly active antiretroviral therapy （HAART） by observing the change of CD4+T lymphocyte counts in HIV/AIDS patients with different baseline CD4+T lymphocyte counts during HAART.MethodsAccording to the baseline CD4+T lymphocyte counts，188 AIDS patients who underwent HAART were divided into group A（

【Key words】HAART；AIDS；immune reconstruction

CD4+T淋巴細胞是人類免疫缺陷病毒（human immunodeficiency virus，HIV）感染人體后攻擊的靶細胞，是衡量高效抗逆轉錄病毒治療（highly active antiretroviral therapy，HAART）后免疫重建效果的最直接指標。HAART是目前控制艾滋病病情的唯一有效的治療方法，能夠有效提升患者的CD4+T淋巴細胞計數，促進細胞免疫功能的重建。本研究的目的在于探討不同水平CD4+T淋巴細胞計數基線值對HAART后免疫重建效果的影響。

1資料與方法1.1一般資料2009年12月至2011年1月在柳州市人民醫院感染病科門診進行HAART的188例艾滋病患者，年齡20～75歲，平均（41±12）歲。其中男120例，女68例；性傳播感染者153例（81.4%），靜脈吸毒、輸血感染者35例（18.6%）。WHO分期1期及2期者99例（52.7%），3期及4期者89例（473%）。全部患者CD4+T淋巴細胞計數基線值為（2～345）?μL1，平均（105±87）?μL1。

1.2抗病毒藥物及初始HAART方案188例患者均使用國家免費HAART藥物：齊多夫定（AZT）、司他夫定（D4T）、拉米夫定（3TC）、奈韋拉平（NVP）、依非韋倫（EFV）、替諾福韋（TDF）。均按推薦方案選擇HAART方案。初始HAART方案中，56例（298%）選用AZT+3TC+NVP，50例（26.6%）選用D4T+3TC+NVP，47例（25.0%）選用AZT+3TC+EFV，30例（16.0%）選用D4T+3TC+EFV，5例（26%）選用TDF+3TC+EFV。

1.3分組資料將全部患者按CD4+T淋巴細胞計數基線值分為甲組（0.05）。見表1。

1.4隨訪全部患者均按國家免費艾滋病抗病毒藥物治療手冊要求，在HAART啟動后特定時間內進行隨訪。每次隨訪均檢測CD4+T淋巴細胞計數，每年檢測HIV病毒載量1次。全部患者在隨訪期間均未出現病毒學及免疫學治療失敗。

1.5統計學方法所有統計學分析均采用SPSS 190統計軟件，以（±s）描述CD4+T淋巴細胞計數集中趨勢，計量資料比較采用t檢驗，計數資料比較采用χ2檢驗，采用一般線性模型（重復測量）對兩組的CD4+T淋巴細胞計數在HAART啟動36個月內的總體變化進行統計學分析，檢驗水準：α=0.05。

2結果2.1治療結果在HAART啟動后，兩組的CD4+T淋巴細胞計數均逐漸回升，各次隨訪的結果均有統計學意義（P

3討論在HIV感染人體后，HIV特異性結合并侵入CD4+T淋巴細胞，受到感染的CD4+T淋巴細胞被HIV特異性CD8+T淋巴細胞及自然殺傷細胞介導的細胞毒性作用及溶解機制破壞；同時未被感染的CD4+T淋巴細胞持續活化引發的細胞凋亡，導致了CD4+T淋巴細胞的大量損耗；HIV感染亦導致新生幼稚CD4+T淋巴細胞的生成缺陷，以及成熟記憶CD4+T淋巴細胞自我更新過程被嚴重損害。以上均為HIV感染導致CD4+T淋巴細胞大量減少的原因[1]。在HAART引入臨床后，絕大多數艾滋病患者均得到了良好的免疫重建，但也有患者HIV復制雖被完全抑制，而CD4+T細胞計數增加并不顯著，被稱為不和諧反應[2]。除了HIV感染后誘發的異常免疫活化導致CD4+T細胞大量凋亡外，骨髓中造血干細胞的生成障礙、胸腺輸出功能不足，均可導致幼稚CD4+T淋巴細胞的增殖失敗，這些因素均可導致不和諧反應[3]，且與HAART啟動前的基線CD4+T淋巴細胞計數密切相關。如果不加以醫學干預，CD4+T細胞計數的減少將無法通過細胞的再生來補償，最終將導致CD4+T淋巴細胞庫的耗竭；而過低的CD4+T淋巴細胞計數可能導致淋巴組織纖維化及膠原沉積，加大了免疫重建的難度[1]。由此，在基線CD4+T細胞計數相對較高的艾滋病病程階段啟動HAART，可期望取得更好的免疫重建效果。國外研究證實，只有基線CD4+T淋巴細胞計數>350?μL1的患者才能通過HAART恢復正常的CD4+T淋巴細胞計數[4]。國內杜云玲等[5]在其持續24個月的HAART臨床觀察研究中發現，基線CD4+T淋巴細胞計數是促進C體恢復免疫重建的保護因素。國內亦有學者通過病例分組隨訪及t檢驗發現CD4+T淋巴細胞基線值對艾滋病患者HAART后免疫重建效果有影響，CD4+T淋巴細胞基線值較高時可取得相對較好的免疫重建效果[6，7]。本研究在為期36個月的觀察中發現，甲、乙兩組的CD4+T淋巴細胞數在HAART后均較其基線值明顯增長，但在未出現HIV病毒學治療失敗的條件下，基線CD4+T淋巴細胞計數相對較高的乙組，其CD4+T淋巴細胞計數回升水平高于甲組，提示CD4+T淋巴細胞基線值高低與HAART后免疫重建效果相關，較高的基線CD4+T淋巴細胞計數可取得更好的免疫重建效果，與以上研究結果一致。

本研究采用t檢驗及一般線性模型，通過較長時間的隨訪，從總體變化趨勢上闡明了CD4+T淋巴細胞基線值的高低可直接影響HAART后該細胞計數的恢復，揭示了HAART宜爭取早期進行的重要性。雖然諸如生長激素療法、免疫抑制劑療法、細胞因子療法、中醫中藥療法等針對HAART免疫重建不良的干預措施已被證實有一定的積極作用，但及早啟動HAART仍然是最為行之有效的方法[8]。但HAART須終身進行，故免疫重建必然是一個漫長的過程。本研究的觀察期僅為36個月，尚無法揭示HAART后免疫重建過程的全貌，且未能對幼稚CD4+T淋巴細胞、記憶CD4+T淋巴細胞在免疫重建中的變化規律進行探討。而涉及CD4+T淋巴細胞免疫活化及凋亡過度等方面的研究，已成為HAART免疫重建研究的熱點。參考文獻[1]Guihot A，Bourgarit A，Carcelain G，et al.Immune reconstitution after a decade of combined antiretroviral therapies for human immunodeficiency virus[J].Trends Immunol，2011，32（3）：131137.

[2]CHOI JY，ZHOU J，GILES M，et al.Predictors and outcomes of HIV infected antiretroviralnaive patients with discordant responses to combination antiretroviral treatment in Asian and Australian populations：results from APHOD[J].J Acquir lmmune Defic Syndr，2011，57（1）：e13e15.

[3]Gaardbo JC，Hartling HJ，Gerstoft J，et al.Incomplete immune recovery in HIV infection：mechanisms， relevance for clinical care，and possible solutions[J].Clin Dev Immunol，2012，2012：670957.

[4]Rallon N，SempereOrtells JM，Soriano V，et al.Central memory CD4 T cells are associated with incomplete restoration of the CD4 T cell pool after treatmentinduced longterm undetectable HIV Viraemia[J].J Antimicrob Chemother，2013，68（11）：26162625.

[5]杜云玲，萬鋼，吳焱，等.HIV/AIDS病人HAART后免疫重建相關影響因素分析[J].中國艾滋病性病，2015，21（6）：470473.

[6]覃川，張鵬，蔣忠勝，等.不同CD4+T淋巴細胞基線值的艾滋病患者HAART后免疫重建的效果[J].廣東醫學，2015，36（1）：7173.

篇9

在此，作者拋磚引玉，提出一些個人觀點供讀者參考。設計制作建議書的基本思路要設計一份成功率高的保險建議書，首先要有一套清晰的設計思路。大體可以分為四個步驟：首先是清楚了解客戶的保險需求，只有切中需求的供給才是有效的供給；其次是真正弄清楚客戶購買保險的心理因素，即他為什么要買保險，他真正想要保障的是誰，他買保險最看中的是什么等等；再次就是具體規劃保險方案，這里要注意是要在方案中充分體現出該方案為什么如此設計，是如何滿足投保人的各種需求的；最后是把整套思路轉換成文字圖表，制作出成型的個人保險建議書。這里需要考慮的是一些硬件設備，如紙張、色彩、裝訂等等。

一、分析投保人的保險需求，確定可以滿足需求的保險險種。

從切實分析投保人保險需求的角度出發，有針對性地提供保險方案。

投保人的保險需求一般可以分為幾類：從人生的風險來看，無外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險、養老保險和健康醫療保險。同時健康保險又可以細分為重大疾病險種、一般疾病的門診醫療及住院醫療。由此可見，當營銷員初次與客戶接觸時，要了解他的投保意向是什么。目前，隨著保險險種的多樣化，險種設計已不再是單一的生存年金或終身壽險，而是不斷創新，充分滿足各種不同側面印需求。因此恰當的選擇保險險種是設計建議書的第一步。例如，每一個人對投保風險選擇的偏好程度不同，不同險種的保障風險不同，故而在為客戶選擇險種時要考慮他對風險的承受能力。一個 50歲，個人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險種，而一個25歲，有良好的經濟基礎的投保人就可以選擇沒有保底回報率的投資連結險種。再如，一般住院醫療的需求，保險公司可以提供相應的條款予以滿足，單純印門診醫療則可能沒有直接可以投保的條款，此時可以選擇投資回報較高的投資型險種替代。這樣，投資產生的收益可以用于一般醫療費用的補償。

此外，從保險洽談的進度來看，可以分為接觸和說明階段及促成階段。投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說明階段的保險方案應側重在需求分析及險種分析，然而在促成階段則應側重投保人經濟能力分析，有效選擇保險金額和保險費。

二、分析投保人的購買心理。

從投保人購買保險的心理因素出發，分析投保人選擇某一項保險可能考慮的各項因素。如保險公司的實力、信譽、知名度、服務質量等。有時候，可能投保人的風險保障需求已經得到了滿足，然而，從購買心理的角度出發，我們所提供的服務還不能滿足他的需求。這時我們就要從險種本身脫離出來而宣傳保險服務等軟性問題。

三、設計具體的保險方案。

保險建議書最核心的部分就是設計符合投保人需求的具體方案。方案的合理性是該項業務能否順利承保的關鍵。因此在一份成功建議書中既要體現專業性又要具有通俗性的特點。所謂專業性：保險經濟是一項專業性極強、且又屬于融會多門學科的行業。目前隨著保險市場的不斷擴大，保險需求的不斷增加，保險條款的設計體現出越來越細化的趨勢。新型險種不斷開發，要求業務人員充分分析條款的內在含義，其設計開發的背景和意義，挖掘其滿足不同

層面需求者的特點。這其中運用了大量的經濟學理論及數理計算。如投資類險種對未來收益的測算，不同險種之間的搭配組合。在一份專業的保險建議書中有精準的數理計算是極富說服力的，并且這也將是個人保險建議書設計的必然趨勢。所謂通俗性：個人保險建議書針對的客戶畢竟是個人。保險建議書要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來幫助投保人了解他將會從這份保險中獲得怎樣的收益。這應該是極為直觀的展現在投保人面前。固然，現在的投保人在購買保險時的理性成分大大提高，但由于個人投保人畢竟代表的是家庭經濟，他所追求的是一種效用最大化的目標。也就是從保險中得到一種最大程度的滿足感，這其中必然包含著極大的感性成分。所以要求個人保險建議書要有一定的情感色彩。

篇10

目前來看，影響中國保險電子商務市場持續健康發展的問題包括：

首先，在電子商務業務迅速提升并帶來客戶需求進一步細化的同時，也暴露出保險公司產品體系單薄、平臺結合不緊、功能建設不全等問題，這主要表現在目前的產品體系較為單薄，無法適應客戶需求日漸豐富的趨勢、電話與網站平臺結合不夠緊密而無法適應客戶多層次的需求、網站功能的不健全而無法滿足客戶個性化的需求；

其次，由于客戶需求的細化，也將會促進保險公司運營模式的變化，而在這一進程中，保險公司顯露出了業務定位模糊、管理模式不配套等問題，主要表現在對于電子商務渠道或業務的定位不清晰，各種應用模式的客戶定位不夠明確也直接阻礙了業務自身的發展，管理模式上沿用了傳統方式而制約電子商務的發展；

再次，在運營模式變化要求保險公司的整體產品服務體系升級的同時也揭示出保險公司建設與流程規劃不足、服務標準不規范等問題，主要表現在技術平臺和業務流程的規劃不足、網站和電話服務缺乏統一規范的標準、服務流程缺乏創新等。

針對以上問題，賽迪顧問從電子商務定位、電銷發展和網站發展三個方面進行分析，提出相應的認識和發展建議。

電子商務定位方面，根據渠道和業務的產業鏈地位和作用不同，在現階段，電子商務是保險公司的新興自有渠道，不論B2B還是B2C模式都是各產品線業務的支撐。從渠道和產品線業務之間的關系來看，B2B模式應該定位為是對單一業務的電子化應用，B2C模式則定位為分散業務的歸集平臺。從渠道服務手段來看，電話營銷業務和網站業務應當各有側重，電話營銷是現階段電子商務的建設重點，但網站與電話兩種服務手段的互補性不容忽視。

電話營銷發展方面，集中式管理模式更適合保險電子商務發展要求，大區集中式發展應是大型保險公司首選。對于電話營銷平臺建設規劃，建議中資集團企業應合理自建電銷中心，而小型公司與外資公司可適當選擇外包方式搭建電銷中心。對于電話營銷業務流程規劃，簡化前臺投保流程、加速后臺理陪流程是各公司電話營銷流程梳理的核心目標。

網站業務發展方面，網站平臺可支持較復雜的產品，產品體系涵蓋財險和壽險，適合作為新推產品的試驗田。在產品設計上，較多網站用戶存在定制化需求，建議網站推出一些專屬產品；由于網絡支持較為復雜的產品，且用戶對價格較為敏感，建議財/壽險網站嘗試推出投聯險等理財產品。此外，保險公司還應當保持對電子商務相關技術和服務趨勢的跟蹤了解，尤其在移動應用和新型支付手段方面，應當重點關注。

此外，保險電子商務還需要建立規范化的市場評估機制，統一保費統計口徑，統一客戶服務標準，使得有關監管部門，可以清晰地掌握市場走勢并推動保險電子商務服務水平的整體提升，同時利用電子商務的規范化特點整頓傳統渠道的不規范化運作，從而建立良好的保險市場環境。

可以預見，未來保險公司及機構為解決以上問題，落實各種解決方案，需要戰略性的放緩發展速度，將以保費增長為核心的發展觀調整成為保費增長與渠道規范并重的發展觀。為市場跨上下一個階梯積累勢能。我們也由衷祝愿中國保險電子商務市場在未來可以成功實現軟著陸。

全球保險電子商務市場特點

歐美保險電子商務領先一步

新興市場國家保險電子商務發展迅速

電子商務成為保險公司拓展業