導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇房產開發市場調查，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

市場分析，前景廣闊

我們兵分三路，一路負責產品技術可行性；一路負責公司注冊咨詢；我這一路負責市場調查和消費者測試。經過兩個星期的咨詢、調查，結論令我們為之振奮，首先是產品技術并不復雜，可以由臺灣獲得，成本也不高；其次是市場充滿機會，現將市場研究情況公布如下。

燈具遙控系統早在90年代初就開始進入居民家庭，但只是簡單控制吊燈的遙控，消費者購買的主要目的在于節能，具有遙控距離短，不穩定的缺點，而且已經成為落伍和質量差的象征，這是一個沒有太大前景的產品。但是這種產品經過十年多積累，已經使得一部分消費者養成了使用遙控的習慣，而這一部分人群正是遙控系統的最感興趣者，據初步統計，遙控系統的年銷售量在1000萬套左右，近2-3億元的銷售額，因此市場容量是有所保證的。尤其是近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，工作節奏的進一步加快，現代化、時尚感以及簡單操作的智能遙控系統具有更加廣闊的空間和極大的發展潛力，下一步只要將市場的蛋糕做大，這是一個非常可觀而且競爭也不激烈的領域。

進一步的研究消費需求，我們發現，消費者對于一種遙控器能夠控制房間內所有燈具的概念非常感興趣，并且認為可以帶來快速開關燈具；省去臨睡覺前下床關燈的麻煩；半夜小孩哭鬧快速反應；網蟲不下網；夜晚回家未進屋就有光明迎接等利益，而更重要的是大部分人認為這是現代生活的象征。購買意向調查顯示，只要價格合理，超過80%的被訪者有興趣嘗試。由此我們認為這是一個可以長期發展的趨勢，尤其在珠三角這種比較現代的地區。深入的競爭調查也令我們振奮，目前市場上還沒有一種能滿足這些需要的產品，因此產品利益及競爭策略就迎刃而解了，就用消費者的需求作為我們的品牌利益，這也是競爭對手所不能企及的優勢。

營銷策略制訂，戰略戰術明晰

2002年3月，廣州利秀克斯電子公司成立（因為一些原因，這里用的是假定的公司名），市場及產品策劃緊鑼密鼓。首先我們把品牌命名為具有舶來品和西化特點的“利秀克斯”，在商標設計上盡量貼近電子化和現代感的特點，結果其英文商標大部分人以為是“伊萊克斯”。

其目標市場包括兩個部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點；2、房地產開發商，期待有新的房產賣點，其目標群定位同以上人群。

針對目標市場的需要，我們的產品對應發展了兩個系列，一是具有節能控制系列的節能控制系統（針對單路控制和多路吊燈控制），用于滿足既有需要，命名為節能星；另一個就是我們的主打產品，可以控制四路、六路燈具的多路控制遙控系統，命名為智慧星。這幾種產品都采用小的接收器，以能夠安裝進吸頂燈內為標準，不破壞整體美觀。

在定價方面由于缺乏參照，針對過去節能遙控系統的價格，多為20元以下，我們把節能星的價格定為稍高于老產品的35元，以取得快速切入，把智慧星1（4路控制）定為228元/套，智慧星2（六路控制）定為298元/套，以保證運做費用，該價格經市場調查，大部分目標群體都愿意接受。

在渠道方面，我們確定了分銷與直銷相結合的方式，在分銷方面，采取直供小區燈具終端，開發市內小區，利用批發開發市郊市場的辦法；在直銷方面重點發展房產開發商，爭取一次性覆蓋整個樓盤，保證零售，同時開展商區直銷，擴大渠道接觸面。

在宣傳推廣方面，我們頗廢了一些腦筋，因為是新類別產品，這就要求廠家要拿出一定的培訓費用來開辟這類市場，但是顯然我們不具備這種實力，當時我們準備采取潤物細無聲的方式，先進入家庭，再采用媒體公關炒做的方式，期待市場緩慢升溫，但是又擔心一旦市場升溫，巨頭切入，我們就等于自掘墳墓，怎么辦？或許是天無絕人之路，剛巧這時候，電子開關領域的巨頭真善美也看中了這塊市場，我們得知其很快就會在廣東攻城略地，由此我們長舒了一口氣，有人開路對我們這些小企業來說再好不過，于是我們的競爭策略就隨之而出了。真善美的產品具有電腦控制，智能化程度高，質量信譽保證的優點，但是其產品也具有價格高（1000元以上）、線路多（需要額外增加線路）、施工困難和破壞已經裝修好的房間美觀的缺點（當時得到的信息）。因此我們的宣傳重點就有了依托，在重點宣傳產品帶來的直觀利益同時，強調價格優勢和安裝簡單，不用增加線路，不破壞房間美觀的設計特點。為更加有效的貼近目標群，我們把廣告口號定為“新生活，我有自己的標準”塑造個性化和時代感的品牌性格，廣告語言多采用感性語言，“當夜晚回家的時候，我想讓光明來迎接我；當半夜小孩哭的時候，我需要最快的開亮燈火；當要休息的時候，我不想下床去關燈；當在網中遨游的時候，我不想什么打擾我……”應該說，這樣的品牌定位和競爭戰略是極為有效的，也在后續的推廣中得到了驗證。

定位和競爭戰略有了，接下來就是市場推廣。我們確定了針對不同渠道開展不同宣傳的辦法。針對房產開發商，采取與上層緊密溝通，先包裝樣板房積累口碑，時機成熟一次性進入的方式；針對分銷網點和小區終端，采取布置宣傳、陳列物，重在產品展示和效果演示方面的推廣；針對直銷家庭，采取直銷廣告入戶、報紙夾帶，適度大媒體投放的策略。同時為配合直銷系統，我們建立了一支專業化的安裝隊，保證在24小時內上門送貨安裝。在推廣的順序上，我們采取先激活直銷家庭和小區終端、再影響經銷商分銷和切入房產商的推廣順序，以保證推廣的連續有效。各種配套的方案，物質準備在很短的時間內完成了，現在似乎只缺上市了。

借機入市，深受打擊

2001年9月，所有武器彈藥準備就緒，而真善美的電子智能控制系統也開始在各種大媒體上狂轟亂炸，這個時候，我們上不上？大部分人的意見認為，我們必須搶在真善美的前面切入市場，寧做雞頭，不做鳳尾，應該說這種思路本身沒有錯誤，但是我們根本就不具備與別人抗衡的實力，直接競爭，無異于以卵擊石，為了能夠生存，我們必須做弱者，等待市場機會，我的意見是等待三個月，這樣就可以有效利用真善美形成的市場。于是一個一個的勸說，經過一天的思想工作，最后大家終于決定繼續等待，但期限最多是兩個月，在矛盾之中，我也不得不選擇折中的辦法。等待是極為痛苦和難耐的，一些員工也出現了抱怨情緒，但是不等就只有死亡。在各種工作和思想的幫助下，我們有效保住了自己苦心建立的隊伍。

2001年11月，利秀克斯產品開始按計劃上市，所有的宣傳、直銷按照計劃推進，我們最初的設想是許多消費者會一看到廣告，就會有購買需求，進而產生購買，原來的調查也支撐了我們這種想法，但是結果卻出人意料，廣告出街了一個月，應者寥寥，要求安裝的更是少的可憐，是廣告效果不佳，還是宣傳力度不夠？一種失敗的情緒籠罩在公司內部，大家都感覺到了前途的渺茫，一些股東也提議是不是開始撤退，省得損失太多。這時，我們的投入已經快斷檔了，而沒有銷售的情況給了我更大的壓力，我一邊勸說大家“廣告需要有一個產生效果的過程與時間，希望大家耐心等待”，一邊尋找對策，當時我的心里也沒有好的辦法，但是我知道，問題一定出在消費者那里，于是立即開始新一輪的市場調查。

消費者的調查令我們大吃一驚，大部分人已經收到了產品信息，也有安裝的沖動，但是仍擔心安裝的風險，因此回應者不多。我們在市場調查初期犯了一個常識性的錯誤，沒有考慮到市場的縮小效應，當時調查的結論放到市場實際中就會嚴重縮水，這需要一個長期的培養過程。另一方面，等待真善美的時間過短，市場還沒有形成購買習慣，而真善美也遇到了同樣的問題，同樣沒有很好的解決辦法，大家都還沒有突破這一瓶頸，這樣，我們就失去了可以利用的載體。怎么辦，光有意向不購買，我們豈不是要餓死？

轉變策略，逐鹿群雄

面對這一局面，我有點一籌莫展，恰在這個時候，一件偶然的事情給了我很大的啟發。與致誠廣告的梁大林先生探討洗碗機的市場，梁說上市前的調查表明大多數人有購買興趣，超過30%的人肯定購買，但是一上市就沒人買了，這是需求的特點決定的。聞聽此言，我的眼前為之一亮，對呀，智能遙控系統不就是另一個洗碗機嗎？消費者的需求可以劃分為必然需求與邊際需求，而邊際需求的產品就會產生購買和使用障礙，速容咖啡當年也碰到了這種情況，解決的辦法就是先試用，再購買。辦法找到了，我立即著手進行下一步的推廣。

先安裝試用，再付款的方案出臺了，在市區的所有用戶都可以享受先安裝，后付款的優惠政策，期限是兩個星期，不滿意可以退貨。應該說，這種辦法已經在其他行業有所嘗試，但在電子領域絕對是第一家，也是產品特點決定的一種良好做法。

廣告一出，形勢立即好轉，要求參加者由少變多，直至絡繹不絕。最直接的銷售出現在直銷領域，方案出臺第一周，我們就接到了100多個要求安裝的電話，小區直供終端也售出了幾十套產品，一個月后，我們的銷售就達到了十幾萬元，且收款也極為順利，基本上沒有呆死帳發生。與此同時，房產商方面也傳來喜訊，經過樣板房試安裝操作，一家有3000多戶規模的房產商要求進行安裝。原本空閑的安裝隊一下子忙的不可開交，為此我們又開始擴招安裝工人，最多時達到100余人。

為進一步炒熱市場，我們開始在各大媒體上采用整版軟文的形式進行整體推廣，市場進一步升溫，銷售超出預期。本著“宜將剩勇追窮寇”的原則，一個更大的計劃產生了，與燈具配套銷售。我們利用經銷商的關系，在一些知名品牌的燈具上直接安裝遙控系統，這樣消費者就有了兩個選擇，一個是智能化的，一個是普通的，通過對比可以有效推進我們產品的銷售，而且大批量的燈具多為安裝公司購買，有新的賣點，也容易向客戶交代。這種做法使得我們的產品供不應求，我分明看到了成功的曙光。

但是危機也許就隱藏在勝利之中，成功與失敗也只有一步之遙。

產品，成為我永遠的痛

在如此大好形勢下，我一方面要求快速進行樓盤開發，另一方面繼續加大市場促銷力度，以期通過銷量成長降低成本，并實現我最擔心的產品規范化生產，保證產品質量。若按此發展下去，也許會出現一些問題，但前途仍是極為光明的。但是，上市近兩個月的時候，產品質量問題出現了。我們原本想通過直接引進臺灣的產品進行銷售，但由于成本太高而作罷，于是采用國內委托加工的方式生產，但是國內上規模的電子廠不多，而且一般不進行對外加工，退而求其次，我們的產品生產是在一家規模很小的電子廠進行的，基本上是手工出品，于是產品質量問題就成為我最擔心的因素。為了保證產品質量，我不得不請一大批技術人員逐個進行產品檢驗，當時我們的技術要求是在50米范圍內，實現360度自由控制，這樣就可以保證18樓以下的住戶在樓下就可以控制燈具開關。剛剛上市的產品都達到了這樣的要求，而且也取得了良好的口碑傳播。

但是，一個月之后，我們開始接到投訴，遙控距離變短，且靈敏度下降，市場對產品的檢驗往往比我們的工作人員更加真實與準確。立即查找原因，想辦法解決，并開始對用戶進行新品更換，如果當時我們能很快的查明原因，也許這一切都會從頭改寫，但遺憾的是，我們變得束手無策了，一方面，直到此時我們才知道，臺灣的技術是已經落伍的技術（指我們引進的技術）；另一方面，生產工廠為了降低成本，大量使用了質量沒有保證的電子元件，導致這種問題是全面性的，而不是某一項改進所能解決的。面對如此困境，我們期待著通過解釋與維護工作，保持現有客戶，以保證市場規模；同時快速接觸上規模、有技術的電子廠家，實現產品更新換代。但是市場是無情的，不可能給我們充足的改進時間，2001年底，危機全面爆發，在解釋及調換多次仍不滿意后，超過80%的個人用戶要求退貨，而我們剛剛開發的樓盤才剛剛安裝了1/3，并且樓盤開發商也要求停止安裝，并拆除所有已經安裝的產品，此時，已經是無力回天了。

最后的機會，失去與得到也許都是錯誤

篇2

    所謂“商業房地產”,顧名思義,就是指用作商業用途的房產。像是商超,酒店,街道上的商鋪,還有那些商業廣場,批發市場或者是購物中心等所用的房產都屬于商業房地產。表現最突出的就是購物中心,它是最典型的一種商業房地產形態。當然,之所以叫做商業房地產,肯定跟住宅地產有明顯的差異。首先,商業房地產的收益高。不同于住宅直接販賣,商業房產主要靠租金來增加收入。所以地段的好壞,建成后的管理層次,開發商的商業品牌,最終的資金流通程度對于房租的多少都會產生作用,而且影響深遠。商業房地產的收益還跟當時的物價水平緊密相連,隨著物價的上漲,房租也有可能隨之上升。其次,商業房地產的經營方式相似,但內容多種多樣。雖然商業房地產一般都是將各個店鋪租給相應的商家,然后通過租金來獲益,但是出租給商戶的經營模式是多種多樣的,不管是搞餐飲還是搞IT都可以。再次,商業房地產一般投資規模大而且建設周期和資金回收期比較長。就像購物中心,如果要建成一個特色的商業區,前期必須投資大量的資金,而且大部分的商業房地產都要經歷兩到三年的過渡后才能走向正軌,這就要求房產開發商有雄厚的資金來周轉才行。最后,對于商業房地產來講,經營管理要求也會偏高一些。由于商業房地產經營的好壞直接決定自身的盈利狀況,而且現在商業房產的市場競爭特別激烈,所以對于經營管理者的要求也變得比較苛刻。

    二、商業房地產的投資風險

    由于商業房地產本身投資比較高,收益比較慢,所以在此過程中肯定是存在一定的風險,加之商業房地產的投資回報率比較高,所以高收益肯定包含高風險。從宏觀和微觀兩方面考慮,現在商業房地產的投資主要風險如下:

    (一)經營風險

    經營風險是針對于商業房產投資者而言的,是指由于自身的經營問題而導致收益水平實現率不夠或是沒有實現收益的問題。也可以說是資金流出與期望不符的風險。這種風險主要來自于投資企業或者投資者自身的內在因素,如果經營管理不善,決策出現嚴重失誤就很有可能導致運營成本增加,期望值減低。值得一提的是,經營風險也是目前商業房地產面臨的最主要的風險。

    (二)財務風險

    財務風險是指商業房地產投資者或者其它主題財務因受到影響而使得商業房地產不能完工或者不能形成資金回收等狀況。第一,投資者在運用財務杠桿時可能帶來風險。所謂財務杠桿指的是投資者運用借貸的資金來擴大自身的透支產出,這樣就會導致投資的不確定性增大,從而不能達到預期收益的可能性也會增大。第二,拖欠風險也是應該考慮的問題。當房屋購買者或者租賃者不按時交房租或者借款的時候,由于拖欠自己所帶來的風險就壓到了商業房地產投資者的身上。

    (三)市場風險

    市場風險是指由于商業房地產市場價格得變動而給房產投資者帶來損失的風險。這一點是很值得重視的,因為市場風險是最難把握的,它會隨著市場的走向而變動。

    (四)利率風險

    利率風險顧名思義就是指商業房地產投資因為利率的變化而影響收益所帶來的風險。眾多周知,商業房地產在開發初期的投資力度都是很大的,所以大部分的開發商都會選擇跟銀行合作,進行貸款等動作,這樣一來,銀行利率的增減就跟商業房產的投資風險直接掛鉤了。

    (五)無流動性變化風險

    由于商業房地產從建房開始都是不能流動的,所以投資進去的資金就不能夠隨時轉出轉進,這樣就有可能由于投資周期過長,使用周期等早場房地產價值增大,交易成本也很高的局面,也由于這種流動性太差的原因很有可能導致投資收益水平,而造成無流動性變化風險。

    (六)自然災害帶來的風險

    自然災害帶來的風險估計一般人都可以理解,像是地震,水災等風險對于商業房地產業也是不可抵擋的,不過這項災害可以轉嫁到保險公司那里,相對風險比較低。

    三、商業房地產風險的防范策略

篇3

我們兵分三路，一路負責產品技術可行性；一路負責公司注冊咨詢；我這一路負責市場調查和消費者測試。經過兩個星期的咨詢、調查，結論令我們為之振奮，首先是產品技術并不復雜，可以由臺灣獲得，成本也不高；其次是市場充滿機會，現將市場研究情況公布如下。

燈具遙控系統早在90年代初就開始進入居民家庭，但只是簡單控制吊燈的遙控，消費者購買的主要目的在于節能，具有遙控距離短，不穩定的缺點，而且已經成為落伍和質量差的象征，這是一個沒有太大前景的產品。但是這種產品經過十年多積累，已經使得一部分消費者養成了使用遙控的習慣，而這一部分人群正是遙控系統的最感興趣者，據初步統計，遙控系統的年銷售量在1000萬套左右，近2-3億元的銷售額，因此市場容量是有所保證的。尤其是近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，工作節奏的進一步加快，現代化、時尚感以及簡單操作的智能遙控系統具有更加廣闊的空間和極大的發展潛力，下一步只要將市場的蛋糕做大，這是一個非常可觀而且競爭也不激烈的領域。

進一步的研究消費需求，我們發現，消費者對于一種遙控器能夠控制房間內所有燈具的概念非常感興趣，并且認為可以帶來快速開關燈具；省去臨睡覺前下床關燈的麻煩；半夜小孩哭鬧快速反應；網蟲不下網；夜晚回家未進屋就有光明迎接等利益，而更重要的是大部分人認為這是現代生活的象征。購買意向調查顯示，只要價格合理，超過80%的被訪者有興趣嘗試。由此我們認為這是一個可以長期發展的趨勢，尤其在珠三角這種比較現代的地區。深入的競爭調查也令我們振奮，目前市場上還沒有一種能滿足這些需要的產品，因此產品利益及競爭策略就迎刃而解了，就用消費者的需求作為我們的品牌利益，這也是競爭對手所不能企及的優勢。　營銷策略制訂，戰略戰術明晰

2002年3月，廣州利秀克斯電子公司成立（因為一些原因，這里用的是假定的公司名），市場及產品策劃緊鑼密鼓。首先我們把品牌命名為具有舶來品和西化特點的“利秀克斯”，在商標設計上盡量貼近電子化和現代感的特點，結果其英文商標大部分人以為是“伊萊克斯”。

其目標市場包括兩個部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點；2、房地產開發商，期待有新的房產賣點，其目標群定位同以上人群。

針對目標市場的需要，我們的產品對應發展了兩個系列，一是具有節能控制系列的節能控制系統（針對單路控制和多路吊燈控制），用于滿足既有需要，命名為節能星；另一個就是我們的主打產品，可以控制四路、六路燈具的多路控制遙控系統，命名為智慧星。這幾種產品都采用小的接收器，以能夠安裝進吸頂燈內為標準，不破壞整體美觀。

在定價方面由于缺乏參照，針對過去節能遙控系統的價格，多為20元以下，我們把節能星的價格定為稍高于老產品的35元，以取得快速切入，把智慧星1（4路控制）定為228元/套，智慧星2（六路控制）定為298元/套，以保證運做費用，該價格經市場調查，大部分目標群體都愿意接受。

在渠道方面，我們確定了分銷與直銷相結合的方式，在分銷方面，采取直供小區燈具終端，開發市內小區，利用批發開發市郊市場的辦法；在直銷方面重點發展房產開發商，爭取一次性覆蓋整個樓盤，保證零售，同時開展商區直銷，擴大渠道接觸面。

在宣傳推廣方面，我們頗廢了一些腦筋，因為是新類別產品，這就要求廠家要拿出一定的培訓費用來開辟這類市場，但是顯然我們不具備這種實力，當時我們準備采取潤物細無聲的方式，先進入家庭，再采用媒體公關炒做的方式，期待市場緩慢升溫，但是又擔心一旦市場升溫，巨頭切入，我們就等于自掘墳墓，怎么辦？或許是天無絕人之路，剛巧這時候，電子開關領域的巨頭真善美也看中了這塊市場，我們得知其很快就會在廣東攻城略地，由此我們長舒了一口氣，有人開路對我們這些小企業來說再好不過，于是我們的競爭策略就隨之而出了。真善美的產品具有電腦控制，智能化程度高，質量信譽保證的優點，但是其產品也具有價格高（1000元以上）、線路多（需要額外增加線路）、施工困難和破壞已經裝修好的房間美觀的缺點（當時得到的信息）。因此我們的宣傳重點就有了依托，在重點宣傳產品帶來的直觀利益同時，強調價格優勢和安裝簡單，不用增加線路，不破壞房間美觀的設計特點。為更加有效的貼近目標群，我們把廣告口號定為“新生活，我有自己的標準”塑造個性化和時代感的品牌性格，廣告語言多采用感性語言，“當夜晚回家的時候，我想讓光明來迎接我；當半夜小孩哭的時候，我需要最快的開亮燈火；當要休息的時候，我不想下床去關燈；當在網中遨游的時候，我不想什么打擾我……”應該說，這樣的品牌定位和競爭戰略是極為有效的，也在后續的推廣中得到了驗證。

定位和競爭戰略有了，接下來就是市場推廣。我們確定了針對不同渠道開展不同宣傳的辦法。針對房產開發商，采取與上層緊密溝通，先包裝樣板房積累口碑，時機成熟一次性進入的方式；針對分銷網點和小區終端，采取布置宣傳、陳列物，重在產品展示和效果演示方面的推廣；針對直銷家庭，采取直銷廣告入戶、報紙夾帶，適度大媒體投放的策略。同時為配合直銷系統，我們建立了一支專業化的安裝隊，保證在24小時內上門送貨安裝。在推廣的順序上，我們采取先激活直銷家庭和小區終端、再影響經銷商分銷和切入房產商的推廣順序，以保證推廣的連續有效。各種配套的方案，物質準備在很短的時間內完成了，現在似乎只缺上市了。 借機入市，深受打擊

2001年9月，所有武器彈藥準備就緒，而真善美的電子智能控制系統也開始在各種大媒體上狂轟亂炸，這個時候，我們上不上？大部分人的意見認為，我們必須搶在真善美的前面切入市場，寧做雞頭，不做鳳尾，應該說這種思路本身沒有錯誤，但是我們根本就不具備與別人抗衡的實力，直接競爭，無異于以卵擊石，為了能夠生存，我們必須做弱者，等待市場機會，我的意見是等待三個月，這樣就可以有效利用真善美形成的市場。于是一個一個的勸說，經過一天的思想工作，最后大家終于決定繼續等待，但期限最多是兩個月，在矛盾之中，我也不得不選擇折中的辦法。等待是極為痛苦和難耐的，一些員工也出現了抱怨情緒，但是不等就只有死亡。在各種工作和思想的幫助下，我們有效保住了自己苦心建立的隊伍。

2001年11月，利秀克斯產品開始按計劃上市，所有的宣傳、直銷按照計劃推進，我們最初的設想是許多消費者會一看到廣告，就會有購買需求，進而產生購買，原來的調查也支撐了我們這種想法，但是結果卻出人意料，廣告出街了一個月，應者寥寥，要求安裝的更是少的可憐，是廣告效果不佳，還是宣傳力度不夠？一種失敗的情緒籠罩在公司內部，大家都感覺到了前途的渺茫，一些股東也提議是不是開始撤退，省得損失太多。這時，我們的投入已經快斷檔了，而沒有銷售的情況給了我更大的壓力，我一邊勸說大家“廣告需要有一個產生效果的過程與時間，希望大家耐心等待”，一邊尋找對策，當時我的心里也沒有好的辦法，但是我知道，問題一定出在消費者那里，于是立即開始新一輪的市場調查。

消費者的調查令我們大吃一驚，大部分人已經收到了產品信息，也有安裝的沖動，但是仍擔心安裝的風險，因此回應者不多。我們在市場調查初期犯了一個常識性的錯誤，沒有考慮到市場的縮小效應，當時調查的結論放到市場實際中就會嚴重縮水，這需要一個長期的培養過程。另一方面，等待真善美的時間過短，市場還沒有形成購買習慣，而真善美也遇到了同樣的問題，同樣沒有很好的解決辦法，大家都還沒有突破這一瓶頸，這樣，我們就失去了可以利用的載體。怎么辦，光有意向不購買，我們豈不是要餓死？ 轉變策略，逐鹿群雄

面對這一局面，我有點一籌莫展，恰在這個時候，一件偶然的事情給了我很大的啟發。與致誠廣告的梁大林先生探討洗碗機的市場，梁說上市前的調查表明大多數人有購買興趣，超過30%的人肯定購買，但是一上市就沒人買了，這是需求的特點決定的。聞聽此言，我的眼前為之一亮，對呀，智能遙控系統不就是另一個洗碗機嗎？消費者的需求可以劃分為必然需求與邊際需求，而邊際需求的產品就會產生購買和使用障礙，速容咖啡當年也碰到了這種情況，解決的辦法就是先試用，再購買。辦法找到了，我立即著手進行下一步的推廣。

先安裝試用，再付款的方案出臺了，在市區的所有用戶都可以享受先安裝，后付款的優惠政策，期限是兩個星期，不滿意可以退貨。應該說，這種辦法已經在其他行業有所嘗試，但在電子領域絕對是第一家，也是產品特點決定的一種良好做法。

廣告一出，形勢立即好轉，要求參加者由少變多，直至絡繹不絕。最直接的銷售出現在直銷領域，方案出臺第一周，我們就接到了100多個要求安裝的電話，小區直供終端也售出了幾十套產品，一個月后，我們的銷售就達到了十幾萬元，且收款也極為順利，基本上沒有呆死帳發生。與此同時，房產商方面也傳來喜訊，經過樣板房試安裝操作，一家有3000多戶規模的房產商要求進行安裝。原本空閑的安裝隊一下子忙的不可開交，為此我們又開始擴招安裝工人，最多時達到100余人。

為進一步炒熱市場，我們開始在各大媒體上采用整版軟文的形式進行整體推廣，市場進一步升溫，銷售超出預期。本著“宜將剩勇追窮寇”的原則，一個更大的計劃產生了，與燈具配套銷售。我們利用經銷商的關系，在一些知名品牌的燈具上直接安裝遙控系統，這樣消費者就有了兩個選擇，一個是智能化的，一個是普通的，通過對比可以有效推進我們產品的銷售，而且大批量的燈具多為安裝公司購買，有新的賣點，也容易向客戶交代。這種做法使得我們的產品供不應求，我分明看到了成功的曙光。

但是危機也許就隱藏在勝利之中，成功與失敗也只有一步之遙。 產品，成為我永遠的痛

在如此大好形勢下，我一方面要求快速進行樓盤開發，另一方面繼續加大市場促銷力度，以期通過銷量成長降低成本，并實現我最擔心的產品規范化生產，保證產品質量。若按此發展下去，也許會出現一些問題，但前途仍是極為光明的。但是，上市近兩個月的時候，產品質量問題出現了。我們原本想通過直接引進臺灣的產品進行銷售，但由于成本太高而作罷，于是采用國內委托加工的方式生產，但是國內上規模的電子廠不多，而且一般不進行對外加工，退而求其次，我們的產品生產是在一家規模很小的電子廠進行的，基本上是手工出品，于是產品質量問題就成為我最擔心的因素。為了保證產品質量，我不得不請一大批技術人員逐個進行產品檢驗，當時我們的技術要求是在50米范圍內，實現360度自由控制，這樣就可以保證18樓以下的住戶在樓下就可以控制燈具開關。剛剛上市的產品都達到了這樣的要求，而且也取得了良好的口碑傳播。

但是，一個月之后，我們開始接到投訴，遙控距離變短，且靈敏度下降，市場對產品的檢驗往往比我們的工作人員更加真實與準確。立即查找原因，想辦法解決，并開始對用戶進行新品更換，如果當時我們能很快的查明原因，也許這一切都會從頭改寫，但遺憾的是，我們變得束手無策了，一方面，直到此時我們才知道，臺灣的技術是已經落伍的技術（指我們引進的技術）；另一方面，生產工廠為了降低成本，大量使用了質量沒有保證的電子元件，導致這種問題是全面性的，而不是某一項改進所能解決的。面對如此困境，我們期待著通過解釋與維護工作，保持現有客戶，以保證市場規模；同時快速接觸上規模、有技術的電子廠家，實現產品更新換代。但是市場是無情的，不可能給我們充足的改進時間，2001年底，危機全面爆發，在解釋及調換多次仍不滿意后，超過80%的個人用戶要求退貨，而我們剛剛開發的樓盤才剛剛安裝了1/3，并且樓盤開發商也要求停止安裝，并拆除所有已經安裝的產品，此時，已經是無力回天了。 最后的機會，失去與得到也許都是錯誤

早在市場快速啟動之時，我們就開始有意識的尋找外部經銷商，我們的想法是通過建立樣板市場后，再說服經銷商根據這一模式進行產品銷售。當市場成功啟動后，要求產品者絡繹不絕，由于當時生產供不應求，我們大都采取先放一放再說的態度，沒有積極進行開拓，但當危機爆發的時候，由于外部信息還沒有快速傳播，一些經銷商還可以成為我們的救命稻草，甚至毫不夸張的說，我們如果采取經銷權販賣的方式，可以撈到大大的一桶金。

在內憂外困之下，我們開始著手進行經銷商會議，采取經銷權販賣的方式操作市場。同年底，“利秀克斯”電子公司經銷商會議在浙江隆重召開，當日定貨合同額達到1800萬元，現金收入120萬，可以說是一切順利，如果采取“圈錢咱就跑”的策略，或許我們現在也過得不錯。但是，內心中總是有一種困惑和壓抑，內心的斗爭演變成了公司內部的爭論，到底我們要什么？絕大多數人認為無論怎樣我們能拿到現金，就能夠幫助企業度過難關，那么現在的欺騙可以利用未來的成熟產品來償還，但我認為欺騙可以得逞一時，但是也許我們從此就會被商業規則淘汰，誠實讓我們失去一地，也會有助于我們東山再起。經過一夜的緊張爭論，最后在我承諾所有的問題由我來承擔之后，我們做出了一個讓所有人都吃驚的決定，退還所有預付款，并如實通報產品質量問題。

篇4

這是因為產品、商品與品牌這“三品”是等級“分明”的，由此對應而劃分為產品企業、商品企業和品牌企業：首先看產品，它是剛設計開發出的，有的還僅是半成品，賣場渠道大都在批發市場，它要滿足消費者的需求，就要“物美價廉”，并“適銷對路”，才能大批量出貨，對愛自磨咖啡豆者或店主來說，到批發市場去買得就是正宗咖豆；其次商品，它的賣場已上升到零售商店，并具備3個條件，買速溶咖啡者:一是（隨時沖喝）實用;二是（隨身可帶）便捷;三是（喝起來與咖啡館一樣純正）質量可靠。但必須將附加價值服務融入其中，成不可分割的。（這一增值服務諸如對進店購買的用戶態度友好、速度快捷、隨時恭候等）。因為當今消費者已普遍認為，一個沒有服務的商品就不是好商品，也就是說不包含以上服務的東西只能是產品。最后是品牌，它的賣場則以專賣店為主。比如咖啡館除了具備商品的增值部分，還要升級予以消費者“全面解決方案”的頂級享受價值:包括喝的是聞名遐耳的品牌文化、口感地道的純正品味、溫馨舒適的環境、優雅迷人的旋律、極具檔次的感覺和無微不至的服務。這就是人們為何在購物、尋消費場所時會去找“名牌”或“老字號”的原因。它們實質上涵蓋著品牌過硬的產品質量和優異的服務品質。這就是著名品牌之所以比普通商品賣的貴、更有吸引力的理由。

再說明白點，談些切身體會。咖啡館開業后，我到山東聊城小商品批發城進了一批電子小禮品。進貨時，批發城老板非常熱情，又是請吃又打折扣，又是極力動員做他的加盟店，我嘴上答應了，心里卻抱著回去“試銷了再說”的想法。上柜后真是“不試不知道，一銷嚇一跳”！這些電子小禮品，賣出不到兩天就壞了，買主屢屢退貨搞得我頭都大了。再按那家批發城的服務承諾電話聯系退貨時，服務沒了，就只剩下不認賬的“承諾”了，現在這批貨還壓在庫房里。值得慶幸的是，多虧當時還不糊涂，沒入他的“加盟陷阱”。不過，恐怕那家小商品批發城的老板對商品的概念也難得“明白”，他將“一口袋咖啡豆在批發市場里賣，才十幾元錢”的產品，誤當成“一盒速溶咖啡放在商店的柜臺上賣，要幾十元錢”的商品了。在此，特別提醒一下眼下正熱衷于發展加盟店的廠商們，如果你的“貨”質量還不過關、正處于 “最低級的產品階段”，就快停板吧。否則，你的店會因發展越多，而死得越快！因為你的產品，一還不具有商品的“實用”功能，比如最早的錄音機產品是板磚，想隨身帶的人根本不會買，后來一種體現實用創新的商品“隨身聽”以小型化問世，消費者便攜式，才風靡全球; 二是“便捷”， 若一個產品操作需多個動作才實現一個功能，像早期的箱式照相機，它只能少數專業人員使用，而一旦“傻瓜相機”出現，才有了大眾推廣的商品意義; 三是“質量”，我這里說的商品質量是以顧客需要為前提的，即以適合顧客的質量才是最好的質量，比如美國耗資50多億美元，建造66顆低軌衛星的銥星移動電話公司，銥星的技術要比移動電話系統先進多了，但是這個復雜的產品無比笨重而且費用高昂，因為用戶只喜歡更小巧，更便宜的。

再告訴諸位一個不吃虧的小竅門：凡見新手機等電子各類時尚消費品剛上市或新博網才開博，都有一個由產品變商品的“磨合期”。這時候千萬莫被它們的廣告而誘惑，挺住！讓廠商把“產品”放在別人身上去試驗吧，這樣你會免去產品服務差的不必要煩惱；等它三個月，當廠商“練演”的差不多了改善成商品后，你再買。這點秘密，那句廣告詞怎么說來著？“別人我還不告訴他呢”呵呵……

當然，這一小竅門同時也運用到了我的企業策劃咨詢中，相當有效！這樣就避免了我們一些策劃人忙乎了半天，卻吃力不討好的困惑。比如每次一接單，我會先采用《客戶“三品”等級狀態指數測評體檢表》，將企業的問題進行“對癥號脈”式的診斷，再下處方。這不，去年4月我在溫州講學時，一位沈陽服裝老板千里迢迢地趕來，請給他的F L ET女褲做品牌策劃。我進場后即用這個《體檢表》一測評，發現他的企業連最重要指數“擁有營銷團隊”都不具備，我明白，他是中了時下“品牌流行風”的毒，立碼推翻了他的要求。我負責任地告之，他現在僅僅是做產品的階段，憑其目前的狀態跨兩級去做品牌，肯定會欲速而不達，到頭來會弄得花了錢還無效的結局。

怎么辦？我另下了一個“怎么做大產品批發市場，再向商品零售轉型”的三步走處方：第一、對遼吉黑服裝批發市場，由點而面再線的展開渠道織網行動，做大東北區域市場，先大而后強，以此確立區勢地位；第二、以迅雷不及掩耳之勢，采用單品突破、形成產品群、搭建產品結構，這“三大沖擊波”對整個市場強行突破，以此穩固市場地位；第三、一反到處吆喝“買褲子，到……”的同質化噪音，引爆“F L ET女褲，條條有型，款款動人”差異化訴求USP的新賣點……

溫故知新，從產品向商品的“驚險一躍”，有一個歷史的經驗值得我們注意。比如當年商務通為何能后來者居上，稱雄整個PDA市場，就是因為它成功地解決了“怎么樣由產品變為商品”這個關鍵問題。這一點，我感受頗深。商務通火爆于1999年，可早在1992年我就有幾個牌子的PDA了，但都不會用，因為輸入太復雜，經常是一邊翻看厚厚的說明書，一邊擺弄，居然還沒弄明白。而商務通一出世就成功地使它“能手寫”，并且“通查電話只點一下”，以及“開機即置27個電話號碼”、“50萬漢字的海量存儲”、“常用商務、旅途資料”、“全部或局部加密”等，把功夫下在了這些消費者，最需要的實用、便利、快捷的商品功能開發上，從而擺脫了產品的陰影，對整個PDA市場進行了產業優化的重新“大洗牌”，成功是必然的。

篇5

“打造產品力”、“立足經銷商價值鏈”和“忘掉傳播，樣板市場先行”等都是盛世六合在中國當前情況下的招商經驗。后招商時代如何招商？關鍵的策略是什么？我想結合國內一部分策劃公司同行和盛世六合自己的經驗，從招商的作用和優勢、后招商時代的成因、招商的項目的核心要素、樣板市場的打造、立足渠道的價值鏈進行系統策劃、成立職業化的招商推進部門、系統完善的招商傳播和推廣等七個方面來闡述。

招商的作用和優勢

營銷通路運作直接關系到產品的成與敗。企業太需要良好的營銷網絡，做營銷策劃和市場咨詢的一個核心就是幫助客戶做渠道，招商是企業營銷過程中的渠道戰略的關鍵環節，是企業將產品推向市場的必由之路。

按照傳統經營模式，企業如果要到一個新的地區開拓市場和業務，由于對新地區的市場不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、財力，這些都對企業構成了非常大的挑戰，而招商可以實現資金、資源的最優整合，對企業具有戰略意義和深遠影響。招商的優勢可以歸納為以下幾方面：

一、可以快速組建全國性的市場網絡。充分利用經銷商現有的本地市場網絡和天時、地利、人和等無形資產，達到他為已用、事半功倍的效果。中國市場地級以上城市320個（含直轄市與省會會城市），縣及縣級市2126個，想利用自己的力量，短時間內在全國范圍內開發市場是有難度且極具風險的。

二、可以快速將產品送抵終端。讓市場網絡扁平化，在最快的時間內讓產品和終端消費者見面，同時把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經銷商和消費者。通過優勢商的募集和企業的優勢互補，可以極大的提高企業市場拓展的速度。

三、可以節省人力、物力、財力以及時間和精力。通過充分的讓利和放權，鼓勵經銷商在企業統一戰略框架下自主投入，用足、用活經銷商在當地的優勢資源，讓其無形資產有效地轉化為有形資產，承擔部分風險，同時企業本身也可以規避一定的風險。

四、可以快速回籠資金。合作協議簽定后立即交款發貨，通常不存在三角債務等傳統市場營銷中存在的弊端，尤其是比較好的項目可以采取首批定量提貨，可迅速招募大量資金。即使在目前的招商背景下，我們在直接協助一家建材企業的常規產品招商過程中，僅上海和江浙三地區域的招商，直接回款就超過了400萬。這對于很多中小企業的資金周轉來說是十分關鍵的。

正因為招商有如此多的優勢，很多產品研發能力較強，但經濟實力與市場拓展能力欠佳的中小型企業，都急切希望通過招商的方式快速回籠資金，繼而擴大生產，以使其經營形成良性循環。

2005年，中國步入后招商時代

招商正像中國的批發市場，是中國特殊國情下的產物，招商在中國最初發源于保健品、藥品的營銷，而后迅速延伸到食品、酒水、地產、工業品等諸多領域，成為中國最具特色的渠道資源整合手段，招商最大的價值在于快速的建設、優化、提升渠道網絡并啟動區域乃至全國市場。

招商作為新的事物出現后，確實在最初的時候獲得了市場極大的追捧，例如婷美內衣、雅客V9糖果、V26減肥沙琪這些通過一場招商會就募集數千萬甚至幾個億的資金。成功榜樣的力量是無窮的，這些案例進行廣泛的傳播后，全國上下數以萬計的企業迅速模仿，很多廣告公司都把招商作為一個可以快速盈利的工具，也不管招商企業好壞，先讓企業招了再說。

由于招商快速募集資金的特點，一些經銷商就把其作為一種圈錢的手段，把貨甩給經銷商后不管不問；而很多企業招商急于求成，從不考核經銷商的實力，誰先打款到公司賬戶誰就是經銷商。在這樣的經營理念指導下，產品是否能真正滿足消費者的需要已不重要，是否能夠動銷也不重要，只要有漂亮的項目包裝，能夠吸引經銷商進貨就可以了，所謂的市場支持只是一些無法兌現的承諾。

隨著招商市場的膨脹，人們對招商新鮮感的降低，傳統招商形式遇到巨大的挑戰。特別是招商企業主的心態越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業主的商業信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業的主要動機和公開陰謀。

2005年，中國招商已經進入后招商時代，各個招商的企業招商投入越來越大，效率越來越低。招商成本越來越高，達到企業無法承受的地步。

招商的項目本身永遠是招商最核心的要素

在很多策劃公司的宣傳中，做什么項目并不重要，關鍵是只要請了這些策劃公司，再傳統和產品都可以成功，似乎策劃和技巧可以決定一切。各種各樣的概念、技巧層出不窮，“招商之隊”、“中國功夫”、 “新聞1＋1”“5＋1”招商模式、“三疊十八浪”、“降龍十八掌”等很多不可思議的概念和名詞統統成了接業務的招數。

產品最終只有能夠被消費者接受，經銷商才會有利益，招商的最初意義是企業構建營銷通路的一種方式，利用經銷商的資金、渠道、地緣關系，快速地鋪貨并回籠資金。企業不能把招商作為圈錢的工具，但目前中國的招商很大程度上已經變味，變成了一個過度傳播和過度概念包裝的行為。

任何人都知道，企圖以策劃點子和廣告傳播的方式來獲取渠道的做法是難以持久的，但短期的利益誘惑又使中國企業欲罷不能，這種做法的大行其道帶來更為嚴重的后果遠不僅僅是經濟上的更是商業倫理上的墮落。這種做法的得勢，嚴重的損害了整個社會對于中國招商市場的信心。

產品永遠是最核心的要素，招商只是加快產品上市的手段，企業的健康發展要依靠的是好的產品和經銷政策。有些企業隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所就開始招商，這種做法使得企業完全變成了“江湖設局的托兒”，而且也是能怎么吹就怎么吹，方法、技巧論滿天飛，這和做托有什么區別啊？而真正的核心的項目本身情況早已被降到無足輕重的位置，招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業又如何會成功？盛世六合認為，中國企業高達95%招商失敗很大程度上與這種做法相關。但很多所謂的行家并沒有認識到這個問題，在招商失敗后居然還認為問題的關鍵是出在招商的環節中具體的廣告、促銷等環節中。這種本末倒置的做法嚴重地危害了整個招商市場的良性發展。

先忘掉傳播，從打造樣板市場開始

2003年一家外貿出口規模達到5億的浙江企業找到盛世六合營銷策劃公司，這一企業資金實力雄厚，產品在國內具有非常明顯的優勢，希望我們能為其進行全國性的招商策劃。我們當時和這個企業說，國內市場的招商必須先成功的運做兩個成功的樣板市場，在打造樣板市場的過程中來建立一個職業化的內銷團隊。在我們的協助下，該企業選擇上海作為直營樣板市場，選擇杭州作為商樣板市場。在2003年兩個樣板市場獲得成功后，2004年全國市場的招商幾乎沒有費什么大的力氣。

2005年9月，我們在介入金指碼指紋鎖全國市場策劃后，先期集合公司的主要市場力量開始杭州直營市場的拓展，歷經半年，直接獲得杭州坤和親親家園、杭州東方金座等近十個大型房產開發小區的合同，直接工程合同超過2000萬左右。在杭州，象親親家園等一個工程的指紋鎖銷量就是3000把，這樣的實際應用工程，給經銷商們帶來的絕對是一個極大的震撼。在極其成功的樣板市場號召下，企業沒有開始招商前，就已經吸引了南京、上海、蘇州甚至遠在福建寧德等地的商，他們紛紛來電來函要求區域市場。而后從2006年4月開始國內市場招商，很多非常有實力的商（相當部分原來是一些國際電梯品牌的商）都前來搶奪權。從很多的案例經驗來說，我們經常和企業交流，認為樣板市場是極端關鍵的環節，只有經歷了成功的樣板市場的打造，暴露了企業方方面面存在的問題，才有可能在后期的市場運作成功。

很多招商企業不做樣板市場，認為樣板市場是做給經銷商看的，只是一個招牌，這完全是一個誤區。樣板是其次，更重要的是公司自己親自運作既鍛煉市場一線的幫控隊伍、培養人才，在打造樣板市場的過程中可以把市場操作中存在的問題暴露出來，坦率的說，誰能保證沒有實施過的策劃案就一定能成功？

立足渠道的價值鏈進行系統策劃

企業成功打造樣板市場是一個前提，如何能進一步成功招商的關鍵是立足渠道的價值鏈進行系統策劃。簡單的說就是幫助潛在的經銷商做項目的投資贏利分析和項目實施的執行計劃。

為了企業的獲得穩健、迅速的發展，最應該關注的是渠道價值鏈的問題，招商成果只是企業內部某些因素外化的結果。招商企業如果無法理順這中間的內在關系，單純的追求招商成果的做法是不可能有真正效果的。

對于經銷商的整個經銷價值鏈分為︰上市輔助渠道設計渠道推廣操作執行市場扶持投入產出持續經銷七個步驟。

上市輔助︰做好市場調查、市場論證、SWOT分析、賣點提升、品牌定位、渠道設計、市場策略等事宜。

渠道設計︰根據產品和項目的特征，結合現有營銷環境（相關行業政策、競爭狀況、消費者購買行為等），把握未來營銷發展趨勢，設計的渠道模式，要保證消費者能在理想的賣場買到產品（服務），力求方便、快捷、準確、適應性等原則。其間通過市場策略（市場戰略、戰略定位），解決“如何進入市場”的問題。

渠道推廣：解決網路構建和渠道拓建兩大主題。透過金字塔式的招商體制進行網路構建，通過扁平化的渠道模塊進行終端渠道拓建與規劃，其間做好樣板市場的培育與擴建，運用“1+1”（新聞+廣告）傳播模式進行營銷活動傳播突圍。

操作執行：根據產品（服務）及市場實際，策劃具有實操性、前瞻性的操作方案，全面協助經銷商市場推廣，其間，做到方案簡單易行，能短、平、快地啟動市場并能熱銷。

市場扶持︰為保障操作方案的全面實施，除了協助經銷商財力、物力等支持外，還定期和不定期輔以常規的人力、咨詢扶持，以及制定市場保護措施，確保經銷商利益，真正實現捆綁經營，做到授人以“漁”。

投入產出︰采取積極的利潤分配策略，制定合理的利潤分配體制，做好投入產出績效評估體系，確保各流通環節都能獲利。

持續經銷︰實行“渠道增值，持續經銷”，保障經銷商持續盈利。通過對經銷商現有經銷區域進行深度分銷，推出推廣品牌衍生產品。增加經銷產品（服務）。拓寬合作領域等途徑實現增值合作。

進入后招商時代的中國招商企業結合產品特點立足渠道價值鏈的打造，招商還是大有可為。

成立職業化的招商推進部門

在招商競爭日益激烈的今天，招商項目的同質化嚴重，例如文具產業僅寧波的生產企業就達到2700家，想要通過傳統招商爭取到優質商的難度可想而知。市場的核心力量取決于渠道，目前一些批發市場大的商通常已經可以做到數千萬的銷量，這些優勢的商有很強的網絡和推廣能力，幾乎每周都有幾個國內大的廠家拿著產品尋求。這些商不用去找產品，只要在辦公室挑產品就可以了。這些實力強，規模大的經銷商商一定要靠廠家主動走出去，到當地市場上去找。

盛世六合在金指碼指紋鎖的招商中，發現做指紋鎖最好的商是各大名牌電梯商和安防產品商而不是傳統的鎖具和門業商。這些經銷商著一些知名品牌，有很強的網絡、人員和推廣能力，但指紋鎖作為一個全新的品類通常很難讓商感興趣，企業只有結合路演招商才有可能快速的完成國內市場網絡的建設。

在中國市場地域廣大，地級以上城市就有320個（含直轄市與省會會城市）。利用自己的力量，在全國范圍內開發市場對絕大多數企業來說是無法完成的；其次，招商的實施是一個非常專業、系統的工作，需要專業精英團隊；第三，進入后招商時代，依靠原來的報紙上廣告一打，接接對話就可找到好的商的做法已經成為歷史了，因此企業完全有必要成立招商部門。

在招商這個系統的工程中，人的因素是非常關鍵的，雖然說成功打造好了樣板市場，也合理設計了渠道的價值鏈，但即使已經完成這些工作，也不能取代一個強有力的招商實施隊伍。從未來的市場發展來看路演式招商可能會成為趨勢，招商企業不是在自己的總部招商。而可能要徹底實現在總部遙控到當地面對面洽談。

要加快市場的拓展，選擇合適的區域經銷商，招商企業必須建立精明強干的招商隊伍，這個團隊的組建是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。對于招商企業來說組建招商隊伍過程中關鍵要做好以下三點：

成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。作為核心職能部門，專職負責招商，其他職能部門配合。招商工作最終完成后，招商經理轉為銷售經理或市場經理。

人員到位。高素質的招商營銷團隊，直接關系到企業招商的效果，甚至直接影響到招商的成敗，作為一個合格的招商人才，必須做到既懂營銷戰略、戰術，又懂商務談判、靈活應變的。

培訓到位。招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。通過培訓統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。我們在很多實戰中也發現，經過系統培訓，團隊的凝聚力和戰斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業招商的氛圍中，并在更短的時間內推動招商的良性高效發展。

系統完善的招商傳播和推廣

招商不是靠吹出來的，目前非常浮夸的宣傳不能說是策劃，我們認為這只能說是中國市場特殊階段的一個產物，招商不需要吹牛但非常需要策劃。

在中國招商不能走兩個極端，既不能把招商等同于策劃和點子而無視產品這一最根本的因素，但也不能因此全盤否定策劃的作用。

所以在招商過程中保持合適的態度、進行合適的傳播也是非常重要的環節。招商企業必須通過前期的市場調查，把招商項目在市場中的環境狀況，企業背景、產品的特質、消費者心理等招商構成的要素總結出來告訴經銷商，要真誠地讓“經銷商”清晰地了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。盛世六合汪英澤認為，對于經銷商來說最關心的是下面的五點，（1）產品是否有前景，是否有產品力；（2）是否具有實際樣板市場的操作，并具備一個一定實施能力的銷售團隊；（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否夠大，能否到位；（4）產品是否有足夠的利潤空間，是否有錢可賺；（5）企業是否有實力、有信譽，承諾能否兌現（包括營銷支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等）。招商企業在和經銷商接觸的過程中，就要圍繞以上5點展開，做好經銷商工作。

在廣告傳播方面，雖然招商企業廣告投入產出比逐年降低，很多招商廣告雷同，并有夸大宣傳之嫌，但是作為招商企業的廣告主，只有尋求有效的招商廣告傳播手段，從項目設計上進行突破創新，注重差異化廣告傳播，才能讓自己的招商項目在招商廣告這一層面，獲得更多投資者的關注。盛世六合為金指碼指紋鎖的“2006脫穎而出計劃”設計了一個蝴蝶圖形作為招商的項目圖形，非常具有視覺沖擊力，極受好評。

最后在策略制定后的招商實施階段，制作詳盡、豐富、漂亮的招商宣傳、市場運作資料，對招商活動的成功運作也至關重要。

篇6

營銷述職報告1時間如箭一樣地飛逝著。回顧到公司將近半年來，總在不知不覺中度過。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點是廣州經營部，現將工作情況作出如下總結：

首先，就我個人而言。我很感謝公司可以給我一個學習與進步的舞臺，感謝你們對我的關照!半年來，我學習了很多產品知識，但農資世界是豐富多彩的，我所學到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場行情不斷變化，導致公司上半年的業績不是很理想，這也直接關系到我們的工作態度，所以工作上不是很忙碌，總覺得工作情緒有些壓抑!時常反省自己，總想去多做些什么能否對提升業績有所幫助，不過心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個時候還不適合去做業務方面，只是想多些時間讓自己成長起來，提高自身各方面的知識與素養，那樣我會更有把握的去做出決定!

一、營銷得工作中的輔助工作

我們在多個地方進行了營銷，在營銷策劃上面沒有什么經驗，但經過經理和同事們的努力，我們的營銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的營銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后，把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季營營銷上來。

堅持“有節借節，無節造節”，特別是做好“無節造節”的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統一策劃營銷方案，統分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規模和力度，放大營銷資源的營銷功能。抓好商品的結構調整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應市場消費需求。

由于經濟形勢的變化，營銷市場競爭格局的變化，今年的商品的結構、庫存是很難把握的，隨著兩節營銷旺季的到來，各部門經理始終把商品結構調整、組織適銷對路商品，庫存管理最優化作為一項重要工作來抓落實。各部門經理主動對兩節營銷形勢進行了分析，對商品的結構、庫存進行了更加詳細的分析，按照優勝劣汰的原則，抓好商品結構的調整、抓好庫存管理。

經過這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結經驗的現象。就這樣，我從無限繁忙中走進這半年，又從無限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態、一份對工作的熱誠及其相形之下的責任心是如何重要。

二、市場營銷工作現狀

1.制定營銷目標。

上半年我們營銷部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的營銷策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織營銷工作人員，以營銷業績為衡量標準，進行針對市場的營銷任務。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和營銷計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的營銷任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。

2.競爭比較激烈，其他企業價格對比強烈。

在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了營銷渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。在品牌較強的局勢下，這種價格差，同樣造成了創利方面的壓力。

3.應收款回款難準時。

受社會極大市場環境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。

三、營銷任務完成過程中的應對措施。

1.質量的改善。

在營銷工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在營銷宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取零售商對我公司產品更多的信任和更大的購買力。

2.價格方面。

在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的營銷既在預計范圍內盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，可以適當的選擇時機，開展系列的營銷活動，從而是產品的品牌讓更多零售商和農民熟知，使產品的質量在市場中形成一個良好的口碑。

3.加大資金回籠的力度，回避企業風險。

在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的營銷合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行營銷成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。

4.多面的營銷渠道，發展更多的營銷平臺借助公司的營銷平臺，提高網絡營銷水平，建立良好信用的網絡營銷平臺。

營銷形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品營銷部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品營銷，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的營銷網絡格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳營銷，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。

5.隨時關注業內動態，掌握更多的市場信息隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。

營銷部在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得營銷部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各營銷市場動態跟蹤把握。

6.提高營銷?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂侍岣咭滴裨鋇姆裰柿亢鴕滴衲芰Γ掛慌峽突У囊滴衲芄灘⒎⒄蠱鵠礎T諼蠢吹墓ぷ髦校頤且笥咳嗽幣猶岣咦約旱墓ぷ髂芰妥ㄒ鄧刂剩?/p>(1)加強與客戶的溝通聯系，多想辦法，建立起良好的合作關系;

(2)不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的'情況，發現問題及時處理;

(3)及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務。上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。依靠我們上級的信任和指導，依靠領先的優秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協作氛圍，優秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰、充滿希望的。

在未來更長的工作生涯中，我會更加嚴格要求自己，踏實地做好每一件事。我熱衷于這個行業，做著自己感興趣的農資產品，充滿著熱情，也很有行動力，心中更是充滿了理想。目前，我已經完全的涉及農資領域當中，我相信在不久的將來，再加上公司也有這方面發展的計劃，一定可以盡早的實現!我更加希望，公司可以給我信心與勇氣，讓我可以更自信的去發揮并創造更多的成就!

我深信，只要交待安排給我的事，我會盡心盡責的去完成!我會不斷加強學習，拓寬知識面，努力學習產品專業知識和一些工作常識;本著實事求是的做事原則，繼續發揚優點，改善缺點;團結一致，勤奮工作，共同進步，維護公司利益，積極為公司創造更高的價值，力爭取得更大的工作成績!

我深信，在公司的正確領導下，只要我全體干部、員工堅定信念，奮發進取，團結協作，以小目標實現大目標，以大目標實現長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務，讓20__年成為名副其實的創利年!

營銷述職報告2過去的20__年可算是我工作上另一個轉折點，更是一個新的開始。特別是自今年6月份接手營銷策劃工作，不知不覺，已有半年。回憶這一年的工作經歷，有艱辛、有成長、有收獲、更有前景。這一年既包含了太多的艱辛與不易，也取得了不錯的工作業績。成績的取得離不開本人的勤奮努力，更與領導和同事們給與我的支持和幫助密不可分。現將今年工作總結匯報如下，請公司領導和同仁審議。

一、工作業績完成情況

1.完成營銷業績;

2.完成營銷物料的設計與制作(法排讀本、法排、高層戶型冊、項目小冊、項目樓書、預售協議、抽獎券、參觀券等);

3.完成媒體推廣的執行(戶外、報紙、雜志、電臺、公交車、網絡等);

4.完成公司領導交代臨時工作(法排首期開盤總結、原吉利余房組價、節慶布置等);

5.協助領導完成風鈴苑排屋開盤準備工作;

6.協助領導完成排屋客戶交流會的組織落實;

7.協助領導完成樣板房展示的媒體交流會;

8.協助領導完成樣板房通道的布置展示。

二、成長感悟

這一年，伴隨著公司的不斷壯大，我也不斷得到成長。回首自己的成長經歷，感悟頗多。

(一)勤奮學習是做好工作的基礎。人可以不會不懂，但不能恐懼和無奈，越是不會越要笨鳥先飛，更加勤奮努力的學習。特別是我今年6月份接手營銷策劃工作后，由一知半解到現在對營銷流程有一定的了解，背后其實下了不少功夫，也用了不少時間，當然也少不了同事之間的幫助。接觸營銷策劃工作之后，才清楚明白到，工作量雖不大，卻要學的是無比的多，營銷知識永遠是個無底深淵，但正因如此，我樂此不疲，越來越喜歡這份工作。我想作為一個置業顧問，不僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也必須詳細了解，這樣才能更好的為客戶服務，讓客戶感覺我們無論是從企業品牌、社區環境、物業質量以及員工素質各方面都比其它樓盤有優勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我在日常營銷工作中，充分發揮善于思考的優點，通過對同事的觀察學習以及對經驗的歸納，總結出許多新的營銷技巧和客戶維護方式，并在隨后的工作中通過實踐加以修改和完善。事實證明，知識和創意永遠是無窮無盡的。

(二)熱情服務是做好工作的關鍵。作為置業顧問這個職業和客戶打交道，光有勤奮是不夠的，必須還要有熱情的服務態度，笑迎八方客，凝聚萬家財，服務于客戶，使他們能夠體會到我們綠城周到熱情的服務態度，我自己對這一點有著深深的體會和感受。我想相對于不同收入群體的購房心態及個人氣質各方面肯定也有所不同，因此對于不同客戶的營銷方式也必須有相應的變化。比如面對不同文化水平和不同購房心態的客戶，我們都應該有相對的談判技巧和語氣口吻來接待，讓其買得開心，日后還想再買。在實踐工作我還發現，一個真正成功的營銷員除了必須有能夠感染客戶的個性外，更應該具備能夠隨時適應不同消費者心態的應變能力，同時牢記，專業、禮貌、主動服務、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業操守。所以，為了做好營銷工作，我急待提高自身修養，無論從個人氣質和專業能力方面都要把自己打造成一個合格的置業顧問。

(三)敬業愛崗是做好工作的前提。只有敬業愛崗，忠于職守，盡職盡責，一絲不茍，虛心學習業務知識，培養嚴謹的品格，全力以赴，才能在平凡的崗位上做出不平凡的成績，才能獲得價值的提升。這一年，我經歷了無數次收獲與失落，過程充滿酸甜苦辣，行業文化使我體會良多，為人處事都讓我不斷成長與成熟，讓我隨時都保持一顆感恩的心去面對人和事。我喜歡超越對手挑戰自己，這個行業很適合我，我在工作中享受與狼共舞的生存狀態，這是一條不斷超越，適者生存的道路，是靠知識智慧立世的生存狀態，我找到了適合自己的人生道路，我熱愛這份工作。更重要的是我發現了自己的不足，不斷完善自己，不斷前進，堅持不懈，滿腔熱情的工作。熱忱是工作的靈魂，熱忱是戰勝所有困難的力量，從工作的每一個環節，找到熱忱，找到堅韌，也就找到了自信。

(四)感恩忠誠是做好工作的根本。這一年里，我在這家公司獲得的實在太多了，說也說不完，要多謝的不單只是一兩個人，更不是一句“謝謝”就能簡單了事。我要感謝主管，當我剛進入營銷策劃部時，自身有著太多的缺陷和不足，是她包容和教導我，很多次的利用下班時間跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病。同時在工作中適時的給我壓力和激勵，讓我時而如履薄冰，時而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長為一名合格的置業顧問。讓我更幸運的是我們擁有一個成熟和諧的營銷團隊，同事之間既有競爭更有幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事，我才能在營銷部門迅速提升自己。俗話說，近朱者赤近墨者黑，因為有這樣濃厚的企業氛圍和團隊精神，才給了我成長所需的養份。忠誠對我的工作來講，首先，我的感受是我們對公司是否付出了全部的精力和智慧，對待每天的工作是否完全滿意。我深信每位老板都希望自己的員工保持忠誠，每一位員工也希望有各個完善的老板。自從綠城那天起，我就記住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作為自己的座右銘。

三、20__年工作計劃

20__年，既是新的一年，又是我一個全新的開始。對于即將到來的一年，對生活，對工作，我有著太多的希望和夢想。我打算在新的一年里，重點做好以下幾項工作：

一是做好營銷服務工作。在工作中，我要認真細心地為客戶著想，通過自身良好品質的展現和坦誠、禮貌、周到、用心的服務，贏得市場和客戶的信任，在潛在客戶和老客戶的心中樹立良好的個人形象和公司形象，從而提高企業知名度和企業房產產品以及自己的信譽，為公司房產產品現在及未來的營銷成功奠定良好的基礎，也為自己未來的發展積攢了廣泛的客戶資源。

二是做好營銷策劃工作。積極培養市場意識，經常調查市場，及時了解到有關房產營銷的各種信息，以及競爭對手及同類項目的發展動向。尤其是在與客戶或準客戶的頻繁接觸中，了解市場的最新資料，把握市場行情和發展變化趨勢，認真聽取客戶對房地產產品的議論評價和一些合理化的改進意見或者建議，從而為制定正確的房產開發計劃和市場營銷策略服務。

三是認真學習企業文化。積極參加企業文化的學習和培訓工作，深刻了解企業文化的內容，理解企業文化建設的重要性，進一步提高自己的敬業奉獻精神，更好地服務客戶推動各項業務的發展。

四是提升自身綜合素質。我將進一步加強學習，了解房產開發的整個流程，從產品研發到工程管理，再到營銷策劃等各個方面我都要有所認識。這樣，在營銷過程中，才能把客戶提出的問題很好地反饋給上級領導，以便改進產品，提高居住品質。

五是完成領導交代的臨時工作。

總之，在這充滿希望的新一年里，我將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，繼續學習，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹的態度面對我的職業，為客戶制造感動，為公司創造利潤!

營銷述職報告320__年已成歷史，20__年我們將以更加飽滿的精神去面對，現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時追蹤區域內工程項目;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，帶領組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業務技能提高。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于金華地區工程招標要使用參考當地《金華地區工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，將我司在金華義烏銷售點告知零散加工戶，避免周邊地區對我區域低價竄貨趨勢。

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充建議從義烏提貨，避免押款事宜，使該區域小加工戶逐步成長。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現象時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的鋁材產品用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、鋁型材市場分析

鋁材產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就鋁材銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

鋁材應用雖然市場潛力巨大，但金華區域多數鋁型材廠競爭己到白熱化地步，再加之房地產開發過多會因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對鋁材市場的了解，鋁材生產廠家有二類：一類廣東品牌如興發、堅美、偉昌、鳳鋁等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是湖北、安徽、江西相等，此類企業銷售價格較低，如信元每平方竟130多元，此類企業基本占領了代銷領域。

六、20__年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據09年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在工程供貨渠道上，一是主要做好原有的經銷商供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的`做為重點。

(二)、20__年首先要積極同幕墻及裝飾公司采取合作方式，大力推廣我司產品，收集有效信息及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、20__年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、20__年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二)、20__年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整開模工作。

(三)、20__年應在情況允許的前提下對出差時間加以延長，避免前期工作剛進展，后期聯系斷鏈的情況。

(四)、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，20__年認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。

營銷述職報告4我現任__公司分管銷經理，今年5月份，被提拔為該公司總經理，在此，我將自己在___年的工作及廉潔自律情況向代表們述職，請評議。

一、工作方面：

通過與班子成員積極協調，密切配合，____年到目前，公司安全局面總體穩定，營銷指標完成較好，優質服務水平不斷提高，職工隊伍穩定。我在這一年里，重點做了以下幾方面的工作：

1、在規范企業管理方面，我要求各科室、各基層單位由以前的每月上報工作計劃改為后來每周上報，對相關單位工作計劃沒有如期完成的，要求相關負責人說清楚，督促各部門養成按計劃開展工作的習慣。

通過此項措施，公司工作節奏明顯加快，各項工作的任務如期完成。

2、在安全管理方面，我堅決要求執行違章人員連帶考核辦法，因為，只有采取連帶的考核才可以形成職工互相提醒，互相監督的安全氛圍。

當我在施工現場發現違章時，公司生產、安保科長、違章人員單位負責人、違章人員、在場的其他人員均要受到考核。為了確保施工的安全，我要求公司安科人員每周不少于一次到基層單位進行安全稽查。而且自己也經常深入施工現場進行安全稽查。

3、在做好客戶安全用電方面，今年，我把漁塘安全用電作為一項專項工作來抓。

通過依靠地方政府、安監、公安、村委會的支持和配合，在迎峰度夏期間，對轄區的所有漁塘用電進行了一次大規模的安全整頓。首先，要求各供電所對漁塘用戶的安全隱患進行摸排，然后，讓其對存在隱患的一千余戶客戶下發，為了及時了解各所的整治進度，我要求安保科每周給我一份進度表，對工作進度慢的單位進行督促。通過緊盯此項工作，雖然遇到阻力，工作仍得以穩步推進，整治取得了效果，公司今年到目前未發生客戶因觸電死亡的事件。

4、在做好優質服務方面，3月29日，我到太和供電所門前參加大型優質服務宣傳活動，接受客戶的用電咨詢。

為了避免服務亂收費現象的發生，6月25日，我提出出臺了，該制度通過供電營業窗口人員和公司營銷科管理人員二級進行服務回訪，了解服務人員有無亂收費的現象。為了保證供電所人員值班到位，我常常是半夜到各供電所檢查人員值班的情況。

二、學習方面：

1、加強自身政治的學習。

在政治學習方面，積極參加領導班子成員的政治學習，認真做好學習筆記。按時參加支部生活會和支部黨員活動，在支部組織的學習討論中，帶頭發言，不搞特殊化，不無故缺席。通過學習增強黨性，提高政治洞察力。

2、加強自身業務學習。

在業務學習方面，工作之余，認真地學習了經濟管理、企業管理、電力相關法規等業務知識，不斷更新知識結構，拓寬知識層面，提高理論層次，增強領導才能。

三、廉潔自律方面：

1、能嚴格的要求自己，講原則，不為個人謀私利，沒有收受不正當的禮品禮金。

2、對分管的工作中重大問題和資金使用都沒有自行做主，而是提請集體討論，沒有違反“三重一大”(重大問題決策、重要干部任免、重大項目投資決策、大額資金使用)規定。

3、個人沒有同別人合伙從事經營及其他經濟方面的活動，個人所有收入都是來源于正當渠道，沒有不正當收入。

在正常的交往中，沒有利用公款辦私事或招待。在上級來人工作招待中，沒有大吃大喝行為。

4、在干部的任用方面，能堅持原則，以干部任免的標準來考察，不搞人情關系，嚴格按干部任用程序辦理。

在發展黨員中，也是嚴格規定辦，嚴格把關，不搞不正當的手段。

5、自覺遵紀守法和嚴格遵守公司各項規章制度，未參與任何非法活動。

四、存在的問題：

1、學習主動性不夠。

由于平時工作較忙，對加強自身學習有所松懈。

2、思想政治工作方法有待創新。

在配合公司支部書記進行思想政治工作方面，工作靈活強不強。

3、分管工作的檢查監督還需要加強。

五、下一步工作打算及努力方向：

1、加強學習，提高素質，提高工作的能力。

加強思想政治理論、企業管理、日常業務等方面的知識學習，提高自己的政治判別力，加強自身綜合素質建設，進一步提高自己駕馭全局工作的能力。

2、深入基層，了解民意，調查了解各種基本情況，掌握職工的想法和需求、存在的困難和問題，為基層服好務。

3、嚴于律己，廉潔從政。

嚴格要求自己，帶頭遵守規章制度，踏實做人，扎實做事，改進工作的方法和領導方法，認真履行職責，努力完成各項工作任務，為全鄉的經濟及社會發展做出自己應有的貢獻。

4、與班子成員加強團結，帶領公司干部職工圓滿完成公司下達的各項工作任務。

5、在新的一年里，我計劃大力開展配網維護建設工作，以電網能應對惡劣自然環境的考驗，提高供電的可靠性，讓客戶用上滿意電。

各位代表，以上是我個人的年度述職述廉，請大家對我今后的工作予以監督。

營銷述職報告5尊敬的各位領導、同志們：

20__年9月，我由東營__汽車銷售服務有限公司調到壽光__任管理部經理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強學習，提高素質

作為管理部經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業務，我經常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。

三、推進工作的全面進步

在公司領導的帶領下，我帶領本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發生重大安全事故。開業初期，根據集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發展要有新思路，工作要有新舉措。春節過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團結協作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創造良好的氛圍和環境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干