導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇網絡營銷服務策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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網絡營銷的銷售渠道指的是與提供的服務產品相互關聯的一整套的相互依賴、相互發展的機構，包括信息溝通平臺，資金轉移服務和產品的轉移等等多個方面。有效的借助于互聯網，充分發揮其優勢，直接將產品從生產廠家銷售到消費者手中的整個過程。一方面，方便了消費者的產品選擇，為其提供便捷的服務；另一方面，方便了消費者的支付結算，給生產廠家和消費者帶來了極大的方便。

一、網絡營銷服務產品

網絡營銷，在表面上看是營銷的實際產品，在本質上來講其實是一種服務。“產品”相對來說是一個過時和陳舊的概念，“服務”能夠更好的體現市場經濟發展的需求。最終，“產品”這個概念會被“服務”這個概念取而代之。服務能夠更好真實的滿足客戶的實際需要，用戶是為了滿足某方面的需求而進行產品的購買，而不是單純的因為產品本身而去購買。服務的概念，能夠更好的改變現有的營銷方法和營銷模式。在網絡這個大平臺上，我們無法與消費者進行面對面的交流和溝通，因此，就無法對消費者進行引導。因此，要想在網絡銷售上做出一定的成績就必須進行擁有更好的服務，真正的滿足顧客的真實需求，真正的站在客戶的立場上面，滿足他們的需要，想在客戶的前面。比如說，有一個客戶想要買一臺空調，那么，我們需要考慮一下他需要買的是什么。是一臺簡單的空調還是這臺空調所制造出來的舒適的環境？可想而知，顧客需要的是這個舒適的環境，也就是說這個服務，而不是單純的空調本身。比如說，比特網，保險行業第一的保險人營銷服務平臺，提供各種保險信息查詢和認證服務，使保險客戶更容易找到保險人，使保險人更全面展現個人風采，使保險人更方便查看資訊。這個網絡營銷的服務方式就做得非常成功，以客戶的需要為導向，一登陸比特網的首頁，就可以非常容易的找到各種保險信息以及認證服務。也就是顧客想要干什么，這個網站的服務就先于顧客所想，直接可以為顧客解決問題、提供服務。網站內設計的導讀、行業動態、監管信息、評論語研究、金融快訊等相關的鏈接，直接滿足了不同顧客的不同需求。

二、 網絡營銷的渠道策略分析

1、網上直銷

網上直銷的形式就是直接通過互聯網的形式，有效實現的從商品和服務生產者到商品和服務使用者的直接網絡營銷渠道。網上直銷形式的開展，改變了過去的中間商的性質和智能，直接由傳統的中間環節力量轉變成了中介服務機構（為直銷渠道的）。比如說，專門的配送公司，有效的提供貨物的配送運輸等。網上銀行，直接提供網上結算等服務。電子商務運營商，提供信息的平臺以及網站的建設。網上直銷這種渠道的建立有著非常大的競爭優勢和特點：第一，他可以充分的利用和發展互聯網的“交互性”的特點，由傳統的單向溝通信息轉變成為現在的買賣雙方的信息直接溝通，提高了消費者與生產者之間的聯系和溝通。第二，網上直銷這種形式，為廣大的生產者和消費者提供了非常大的便捷。一方面，生產者可以充分的利用網絡平臺的直接支付功能，使消費者在網絡上就可以全面的了解商品信息，選貨訂貨，以及網上付款，再接在家里就可以“送貨上門”，為消費者提供了方便的服務，足不出戶就可以逛天下。

2、中間商分銷

隨著互聯網技術的發展，電子中間商的功能在原有功能的基礎上出現了新的轉變，是一種對傳統直銷方式的代替，是傳統的中間商功效和只能在新的發展領域的延伸和擴張。在新型的交易過程中，作為一個獨立存在的市場主體――電子中間商，雖然說不直接的參與到市場的交易活動中來，但是，它所提供的媒體平臺，為生產廠家和消費者提供直接交易的網上平臺，與此同時，還向生產廠家提供多種服務和產品信息，更好的滿足其在發展過程中對于產品信息的需求，有效的促進消費者與生產廠家的交易的完成。在有了足夠的交易愿望的前提下，才進行具體的交易行為。通過這樣的形式，就可以大大的減少因為信息的不對稱帶來的破壞換和無效交換，大大減少了交易成本，有效的提高了交易的質量和效率。

3、網絡營銷渠道建設

通常情況下，網絡營銷包括兩種主要的運行方式，一種方式為B2B，也就是說企業直接對企業的營銷方式，這種方式的交易規模比較大，而且相對來說，購貨方向比較集中，進行交易次數比較少。所以說，對于建設營銷關系來說，比較重要是訂貨系統的建設，更加方便企業進行選擇和購買。通過這樣的方式，企業可以直接在網上進行結算，這給買家和賣家來說帶來了極大的方便。另外，由于這樣的規模和數量一般都比較大，可以采用專門運送的方式進行配送，通過這樣的方式，在保證了貨物質量的同時，也保證了貨物的配送速度，減少了不必要的中間環節，節約了一定的成本費用。另一種方式為B2C，也就是說企業直接對消費者的運營方式，這樣方式的運營，交易的次數比較多，每次交易的交易量都比較少，通常情況下的消費者比較分散，所以說，對于這樣的運營來說，最重要的是建立配送系統和結算系統，這也是進行網上營銷所必須的面臨的重要問題，解決好這兩個問題，這是進行網上營銷的關鍵環節。

結語：

綜上所述，本文針對網絡營銷服務的概念以及重要意義開始入手分析，從四個大的方面：網上直銷；中間商分銷；網絡營銷渠道功能；網絡營銷渠道建設，詳細論述了網絡營銷服務產品及其銷售渠道策略研究。在接下來的網絡營銷的過程中，還需要結合自己的企業狀況以及公司目標，創造性的進行網絡營銷渠道的建設。

參考文獻：

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中圖分類號：F293.3文獻標識碼：A

網站流量大小是評定一個網站在行業內影響力的標準，網站廣告量是網站效益的一個體現。網絡已被部分業內人士和購房者所認知，但流量和廣告量的增長速度比較緩慢，通過大量的問卷調查和反饋信息的分析研究，存在客戶忠誠度和滿意度不高的現象。本文結合部分網絡中介自身的優勢資源以及經營中存在的問題，根據房地產網絡傳媒市場的特點，提出一系列解決客戶忠誠度和滿意度不高現象的服務營銷策略，旨在提高網站的服務質量，打造服務品牌，提高房地產中介網絡服務的影響力和效益。

一、服務營銷的概念及房地產中介網絡加強服務營銷的必要性

1、房地產中介網絡及服務產品簡介。房地產中介網絡是中國專業的房地產、家居及關聯行業的網絡媒體及信息服務平臺，依托于中國最大的互聯網綜合服務，為中國置業提供全面服務的專業房地產門戶網站。房地產開發商可以通過房地產中介網絡來樓盤項目的地理位置、戶型面積、周邊配套、工程進度、當前價格、優惠信息等，購房者可以通過房地產中介網絡獲取關注樓盤的信息。其能為客戶提供的產品有：

網絡硬廣告：開發商通過網絡硬廣告可以更加樓盤的曝光度，擴大宣傳，提高企業和樓盤形象，這也是網站的重要收入來源。

網絡軟文：房地產中介網絡通過樓市政策、樓盤項目信息等給購房者提供購房參考。

業主論壇：通過業主論壇，開發商能夠及時了解到購房者的購房需求。

2、房地產中介網絡加強服務營銷的必要性。一是服務是現代企業的核心競爭武器與形成差異化的重要手段。在現代企業標準化程度增強、差異逐漸消失、附加價值較小的情況下，企業唯有通過加入服務要素尋求更大差異化，并增加自身的產品附加值，服務業務在很多企業中創造的價值日益增加。只有通過加強服務營銷來提高自己的核心競爭力，提高市場占有率；二是良好的服務是降低顧客流失率和贏得更多新顧客的有效途徑。現代營銷觀念已到以滿足消費者需求為中心的市場營銷觀念和大市場營銷觀念這一階段。在此階段，消費者需求成為企業經營和營銷活動的一切出發點和落腳點。因此，降低顧客流失率和贏得更多的新顧客對企業的持續發展顯得尤為重要，提供良好的服務是實現這一目的的有效途徑。而房地產中介網絡在現階段的運營中出現的最大問題就是，客戶流失比較嚴重，新客戶比較少；三是提供良好的服務促進企業利潤持續增長。如前所述，良好的服務能夠有效鞏固現有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長期忠誠，這樣就會獲得顧客的重復購買機會，從而促進企業的銷售額不斷增長；四是提供良好的服務有助于使企業獲取反饋的信息，指導決策。在客服的過程中，消費者所提供的不僅僅是抱怨，更有對企業發展有積極促進作用的忠告和其他市場信息，發現產品在質量、性能等方面的缺點或不足，從而為企業進一步的產品開發、服務創新、市場競爭等方面采取新措施提供決策上的指導。尤其是良好的售后服務，有助于企業了解客戶對產品和服務的真實意見，包括客戶的潛在需求，從而為企業的產品開發和服務創新提供指南。

二、房地產中介網絡服務營銷策略探析

1、人本管理策略。在服務營銷組合中，人員是關鍵要素。服務業員工不僅僅是一種生產要素，更是服務業的主體，在服務傳遞過程中，員工是聯系服務業和客戶的紐帶。顧客服務主要是依靠員工與客戶面對面的交流實現的，服務業服務質量的好壞直接取決于員工在服務過程中的表現。因此，服務業比其他行業更加注重人員的選擇、培訓與管理。員工是服務業的內部顧客，實行人本管理，有利于促進員工的滿意和忠誠，使服務得以順利傳遞。

服務業實行人本管理，其核心就是以人為中心，理解人、尊重人，激發人的熱情，滿足人的合理需求，進一步調動人的積極性和創造精神，員工積極參與管理，形成對企業的歸屬感，經常使員工處于輕松愉快、和諧團結、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發揮這種最活躍的生產力要素，才能真正提高服務質量，帶來服務業效益的增長，讓服務營銷理念內化為員工共同的價值觀和行為規范，使組織和個人得到最優的組合與匹配。

2、創新服務營銷策略。服務營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、個性化的產品和服務的消費者，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業挑戰，關注這些需求和挑戰的出現，在這些新機會變化或消失之前，迅速地、恰當地做出反應。可以說，創新是服務營銷的根本，通過不斷創新服務營銷，才能快速應變市場環境變化，更好地滿足市場需求，塑造企業的競爭優勢。

3、塑造溝通特色。客戶經理與開發商的溝通過程以及網站內容的更新，都要努力塑造自己的特點，能夠留下深刻印象的個性。做好服務溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得房地產中介網絡價值觀的有效傳遞與溝通，獲得開發商和購房者對企業文化和網站事實效果的充分認可，這樣會為網站帶來大量的忠誠的顧客群體。

4、做好公關促銷。針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務營銷往往還需要公共關系促銷，很多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，能夠使網站的形象獲得良好、適當的詮釋，擴大網站的知名度。

服務營銷已進入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立于不敗之地，企業就要整體努力，靈活利用服務營銷各種策略來創造競爭優勢，這樣才能在競爭中贏得勝利，獲得廣大購房者的廣泛關注，贏得開發商的認可，以解決當前購房者忠誠度和房地產開發商滿意度的問題。

（作者單位：石家莊經濟學院）

主要參考文獻：

[1]菲利普?科特勒（美）著.營銷管理[M].上海人民出版社，2003.

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一、國內外社會網絡服務概述

維基百科對SNS定義如下：用戶基于共同的興趣愛好、活動，利用軟件在網絡平臺上建筑的一種社會關系網絡。

按照功能，可將SNS網站分為如下五大類：①校園類：Facebook、人人網是校園SNS網站的典型代表。它以校園用戶為主要群體，校園用戶關注范圍較為廣泛，所以校園類SNS網站涉及信息也較為廣泛。②商務類：商務類SNS利用人與人之間的關系，實現商務交往，典型代表是LinkedIn、若鄰網和天際網。如LinkedIn就是面向全球各行各業商業人士，在其平臺上可以招聘信息，投遞個人簡歷等。③平臺類：平臺類SNS網站往往是擁有大量用戶的社區，騰訊就是典型的平臺類。騰訊以即時通訊為平臺，在門戶及游戲方面有不俗表現。④休閑娛樂類：開心網、51網、海內網是其中翹楚。它是以為用戶提供休閑娛樂為中心的，目前此類網站還處在上升發展階段。⑤地方類：明顯地域化特征，用戶也是集中在某一地域的群體。⑥垂直類：專注于某一方面的垂直社區，如驢友錄、蜂巢網，Myspace的轉型方向就是垂直音樂類SNS網站。該類網站服務于某個特定圈子的用戶，如擁有共同興趣愛好或對某類事物感興趣的群體等。

SNS媒體特征非常鮮明：①群組化。它通過探討及分享共同話題等方式將人與人形成一個個私人圈;②個性化。圈子中用戶的參與性增強，更注重個性化;③關系網絡化。SNS系統中的關系數據是其核心所在，通過對這些巨量數據進行整理和挖掘，可能搭建一個描述人們之間復雜關系的龐大無比的無向圖。④便捷化。圈子之間共同成員使得溝通、互動變得更便捷。

二、我國社會網絡服務發展的瓶頸

（一）對目標市場的挖掘與國外差距明顯

①網站滲透率低：該數據是指服務提供商對網民的滲透程度，即全體網民中有多少比率的網民了解、訪問或者使用該類型網站。

②SNS網站用戶黏度不夠高。基于經濟收入、生活方式、價值觀以及文化的差異，相比于國外用戶，我國網絡用戶買東西喜歡貨比三家，對某類商品不會有太強的忠誠度，更偏重于追求自身利益的最大化。

③PC端瀏覽時長逐步下降，App端則開始上升。據艾瑞咨詢社區交友核心數據顯示：在增長趨勢上，2013年2月與2012年8月相比，月度瀏覽時長PC端下降39.7%，App端上升44.3%。2013年Q1，SNS服務季度瀏覽時長占社區交友服務瀏覽時長為45.2%，雖然優勢繼續保持，但下降明顯。社區服務占比逐漸上升，獨立SNS與微博占比略有下降。

（二）盈利模式過度依賴于廣告收入。廣告盈利和服務收費是我國SNS網站最主要的兩大盈利模式，也是其核心盈利模式。植入式廣告逐漸成為SNS網站的主要廣告形式之一。SNS網站將這種廣告模式和娛樂游戲類應用有機地結合在了一起，是一種比較行之有效的營銷模式。但植入廣告若大量使用，則會適得其反。

（三）網站應用同質化問題嚴重。登陸國內七家主要SNS網站，可以發現其網站應用基本大同小異，例如日志、上傳照片、更換心情、邀請游戲等，其同質化最嚴重的當屬休閑娛樂類的應用。因為我國SNS的商業模式還處于初級摸索階段，而且大多數網站同質化現象嚴重，故投資回報的前景難以預測，絕大多數金融機構持幣觀望。

三、我國社會網絡服務發展的營銷策略創新

（一）豐富網站內容，提高用戶黏度。目前用戶對社交類網站的應用主要是上傳照片、更新狀態、日志/評論，這兩類應用主要是用來溝通、交流、互動，認識更多的朋友，維系當前的熟人關系，而對微博的使用主要是關注和參與新聞熱點話題、關注感興趣的人及與其發起互動交流，微博社交媒體的屬性凸顯。

內容對于社交網站而言仍然是最有價值的資產，谷歌（微博）要把最好的內容呈現給客戶，Facebook要讓用戶產生更多的分享行為。內容營銷對于SNS網站品牌而言，依然是提高網站滲透率和用戶黏度的有力武器。

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電子商務環境下，以互聯網為基礎的網絡市場已經開始形成并迅速發展，它正以令人難以置信的速度滲透到人們的日常生活與工作中，改變了人們的消費時間、空間和一些消費習慣，消費心理和行為也發生了巨大改變。面對龐大的網絡市場，網絡營銷給企業帶來的不僅僅是機遇，更是挑戰，企業網站建設、電子支付建設，網上配套物流建設等電子商務建設都是以網絡營銷導向和目標，網絡營銷是企業電子商務的核心內容，調整企業的營銷戰略，構建企業網絡營銷策略是當今企業面臨的難題與重大挑戰。

一、企業網絡營銷的定義

企業網絡營銷（Enterprise Network Marketing），是企業以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營銷活動，是為發現、滿足和創造顧客需求，利用互聯網所進行的市場開拓、產品創新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。

網絡營銷是企業整體戰略的組成部分，是為了實現企業總體經營目標，營造良好的網上經營環境，根據市場需求，實施各種營銷策略。通過互聯網，利用電子信息手段進行的經營銷售活動，以最大限度地滿足顧客需求，達到開拓市場、增加企業盈利能力，實現企業市場目標的過程。互聯網信息傳遞具有高效性與雙向性，應用互聯網技術的網絡營銷在信息傳遞方面與傳統營銷最大區別就在于其信息可以進行雙向傳遞，企業與顧客可以直接進行交流，實現高效互動，降低了溝通成本，增加產品價值，提高了交易效率。

二、我國企業網絡營銷的現狀

CNNIC的《第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2010年12月，中國中小企業中接入互聯網的比例達到了92.7%，中小企業擁有獨立企業網站或電子商務平臺中網店的比例達到了43%。目前擁有網站或網店的中小企業中，絕大多數都已經開始嘗試網絡營銷，我國廣大中小企業步入網絡營銷時代的步伐正在加快。2010年，我國網民規模達到4.57億， 其中搜索引擎用戶規模達3.75億，年增長9319萬人，增長率達33.1%；使用率方面也增長了8.6個百分點，達81.9%。搜索引擎躍居網民各種網絡應用使用率的第一位，而互聯網門戶的地位也由傳統的新聞門戶網站轉向搜索引擎網站。可見企業對搜索營銷使用的傾向和積極參與。目前中小企業網絡營銷手段主要以建立企業門戶網站和搜索引擎競價排名，但實際并不是每家企業都能在網絡營銷中實現其銷量增長的目標，分析原因，主要有：

（1）企業對網絡營銷認識不清，網絡競爭意識不強。企業還沒有完全認識到，利用網絡，企業只需花費極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網和貿易網，使企業快速地進入國際大市場，能更有利的與其他企業進行競爭。絕大部分企業沒有重點建設及維護有特色的網站，未能充分利用網絡的互動性為顧客提供及時周到的服務。

（2）外部環境欠佳，管理配套落后，專門性網絡營銷人才缺乏，企業網絡營銷的產品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務、安全環境、售后服務等還不健全。

（3）企業網絡營銷策略總體水平不高。對網絡營銷這一新型營銷策略的方式缺乏系統研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網絡營銷策略。不少企業在網絡營銷的操作和實施過程中，往往沿用過去傳統的實體市場營銷模式。

網絡營銷的發展趨勢是與互聯網的發展和網民的增加同步進行的。據中國互聯網絡信息中心統計數據顯示，截止2010年12月底，我國網民規模達到4.57億人，互聯網普及率持續上升至34.3%，全球網上交易額也以傳統經濟數倍的速度持續增長。網絡蘊藏市場無限，孕育商機萬千，網絡營銷極具發展前景，必將成為21世紀企業營銷的主流。

三、企業網絡營銷的基本策略

（一）網絡營銷產品策略

網絡營銷中的產品包括實體產品與虛擬產品。產品涉及范圍廣泛，如服飾、數碼、書籍、家電、食品等，有標準化產品、個性化產品；有購買時就能確定和評價的可鑒別性產品，也有使用后才能確定或評價其質量的經驗性產品，每種產品都有其特性，企業在網絡營銷產品選擇策略上或產品的網絡銷售上要充分考慮產品的特點、特性，充分考慮消費者的需求，充分考慮實物產品在營銷區域范圍及物流配送體系等，根據具體情況制定企業網絡銷售的產品策略，如企業在產品銷售服務上可根據需要提供售前服務、售中服務、售后服務，在銷售服務過程中采用適當的服務策略，如提供網上自動服務系統，建立網絡消費者論壇，建立自動信息傳遞系統等，信息服務產品可以建立“虛擬展廳”，網上軟件提供一段時間的免費試用期，航空和火車訂票、飯店旅游服務預約等服務性產品也要考慮如何充分保障客戶所該享有的服務，使顧客能夠得到收益。

（二）網絡營銷價格策略

由于電子商務的成本優勢，使網上銷售的價格和實體銷售的價格有了較大差異，同時由于網絡的透明化，網絡銷售中網上價格隨時會受到競爭的沖擊，企業要按照市場情況制定價格和變動價格，從而實現營銷目標，價格的合理與否，會直接影響產品或服務的銷量，是競爭的主要手段，關系到企業營銷目標的實現。企業常采用的定價策略有：

1.免費定價策略：企業將產品和服務以零價格形式，短期和臨時性的提供給顧客使用，滿足顧客的需求。目的在于先占領市場，再在市場獲取收益。

2.聲譽定價策略：對于形象、聲譽較好的企業，價格相應可高些。

3.低價定價策略：借助互聯網進行銷售，減少大量的中間環節，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此定價比同類產品要低。

4.折扣定價策略：在原價基礎上進行折扣來定價。

5.顧客主導定價或個性化定價策略：為滿足顧客的需求，顧客通過充分了解市場信息來選擇購買或者定制生產自己滿意的產品或服務，同時以最小代價獲取這些產品或服務。

企業在進行定價時要實時關注網上動態，以便及時更新價格；由于網上信息的公開性和易于搜索的特點，企業可以通過互聯網，向顧客提供有關產品價格的定價資料，并為定價提供充分的理由，避免盲目的價格競爭，為了讓顧客擇優而購，可公開將本產品的價格、性能與其他企業的產品進行比較。

（三）網絡營銷渠道策略

目前，企業網絡營銷渠道主要有直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指生產商和消費者通過網絡直接交易，生產商通過企業網站或網絡中介服務商提供的銷售渠道進行直銷，營銷人員利用網絡工具，如電子郵件、網站信息欄等產品信息，開展多種形式的促銷活動。企業和消費者直接接觸，能及時了解消費者對產品的意見和建議，能直接充分向消費者展示銷售的產品。網絡間接銷售渠道則是生產商通過某網絡中介機構將商品或服務銷售給消費者，這類網絡中介機構有市場資源，有專業的知識，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務等，可以使商品由生產者推向消費者方面比生產企業自己推銷更簡化，也更經濟。

企業網絡營銷在渠道策劃上要結合企業自身資金狀況、技術實力、客戶資源等，在選擇網絡中介服務商或網絡中介機構時要謹慎。

（四）網絡營銷促銷策略

促銷策略是指企業以利用各種信息傳播手段刺激消費者進行購買，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標。企業常用的促銷策略有網絡廣告、銷售促進、站點推廣和關系營銷。

1.網絡廣告是企業最常用的網絡促銷方法，企業通過運用專業的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯網刊登或廣告，通過網絡傳遞到互聯網用戶。網絡廣告的核心思想在于引起用戶關注和點擊。

2.銷售促進就是企業利用可以直接銷售的網絡營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產品。

3.站點推廣就是利用網絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業以及企業產品的效果。站點推廣主要有搜索引擎注冊、建立鏈接、發送電子郵件、新聞、提供免費服務、網絡廣告、使用傳統的促銷媒介等多種方法。

4.關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。

四、企業網絡營銷策略的策劃

要想真正貫徹網絡營銷，企業首先要看清自身的發展現狀，策劃最適合本企業的網絡營銷策略，才能為企業帶來更多的商機與收益。

企業網絡策略策劃是網絡營銷活動的全面運籌和規劃。企業網絡營銷策劃分單一的網絡營銷策劃和整體網絡營銷策劃，單一的網絡營銷策劃是單獨性的針對企業網絡營銷行為的一個或幾個方面內容進行策劃，如網站策劃、網絡廣告的策劃等，整體網絡營銷策劃則是指系統、大規模地對企業網絡營銷行為進行統一規劃。淘寶網采用的價格策略、主題活動策略、關系策略等營銷策略使網上銷售額不斷攀增，很多企業在現在風行的“雙十一”、“雙十二”主題活動中精心策劃營銷策略并取得顯著的銷售業績說明了企業營銷策劃的重要性。

結語

在電子商務飛速發展的今天，有些企業認為網絡營銷是一種潮流，容易出現為了網絡營銷而網絡營銷，企業在網站構架、網絡廣告和網上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷售成本。這是網絡營銷的誤區，事實上企業網絡營銷在我國已經被證明是一種經濟、快速、有效的營銷手段，但是前提是企業采用適合了的網絡營銷策略，才能節約企業經營成本，增加銷量，提高企業效率。

參考文獻：

[1]甄小虎，秦琴，鄔興慧.網絡營銷與實訓[M].經濟科學出版社，2009

[2]張海.營銷策劃原理與案例[M].中國人民大學出版社，2009

[3]趙秋海.網絡市場營銷與策劃時代[M].機械工業出版社，2010

[4]劉喜敏，馬朝陽.網絡營銷[M].2009

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二、企業網絡營銷的基本策略

(一）網絡營銷產品策略

網絡營銷的產品包括實體產品和虛擬產品。企業在網絡營銷產品選擇策略上要充分考慮產品的特點，消費者的需求，物流配送等具體情況制定針對性策略。根據需要提供服務，利用網上各類服務系統，信息傳遞系統等，對于信息服務產品可以選擇體驗式銷售策略，為用戶提供一定時期的體驗應用，對于網上服務類產品充分滿足用戶便捷使用的特點進行銷售。

（二）網絡營銷價格策略

網絡銷售具有明顯成本優勢，線上銷售和線下銷售價格會產生較大差異，同時網絡的實時性和透明性產品價格會受到競爭沖擊，企業要依據市場情況制定價格和變動價格，價格的準確定位直接影響產品和服務的銷售，是競爭的主要手段，關系到企業經營目標的實現。常用定價策略有：1.免費使用定價策略：企業將產品和服務以零價格形式，短期提供給顧客使用。目的在于先占領市場再在市場獲取收益。2.低價定價策略：利用互聯網進行銷售，減少大量的中間環節，比傳統銷售渠道費用低，因此定價可以較低。3.折扣定價策略：在原價基礎上進行折扣來定價。4.個性化定價策略：根據客戶需求和對客戶的購買期望的判斷制定個性化價格。企業在定價時要認真進行性價比分析，及時關注同類產品或服務的價格變動，快速調整自身價格以適應市場競爭，從而獲取較好收益和銷售目標。

（三）網絡營銷渠道策略

網絡營銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產商直接和消費者通過網絡直接交易，生產商通過企業網站或網絡工具，如電子郵件等產品信息，開展多種形式的銷售活動。企業和消費者直接接觸，及時了解消費者對產品或服務的意見和建議，能直接充分向消費者展示產品。間接渠道是指生產商通過網絡中介機構或平臺將產品或服務銷售給消費者,如淘寶天貓平臺，這類中介機構或平臺擁有市場資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務等，可以使產品到達消費者手上比直接渠道更簡便和經濟。企業要根據實際選擇或組合網絡營銷渠道，更好的實現產品推廣與銷售。

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在網絡營銷中，網絡只是工具，營銷才是目的。工具要為目的服務。該書的重點是分析目標客戶的需求和行為特征，有針對性地制定網絡營銷策略，通過國內外成功企業的應用案例分析，尋找規律。圖書分析師龐敏麗認為該書可作為工商管理類各專業層次學生以及各類企業高層管理人員研修班的教材或參考資料，也適合各類企業管理者、市場推廣和營銷策劃人員、網絡營銷與電子商務從業人員等。

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目錄

第Ⅰ篇　網絡營銷概述

第1章　網絡營銷的沿革與發展

第1節　網絡技術的形成和發展以及人們信息獲取模式的改變

第2節　網絡經濟和電子商務的發展趨勢

第3節　網絡營銷及其發展

章末案例

第2章　網絡營銷的定義、功能、應用環境與技術基礎

第1節　營銷在企業經營活動中的重要性

第2節　網絡營銷的概念與發展

第3節　網絡營銷的應用環境與技術基礎

第4節　網絡營銷運作模式及體系創新

章末案例

第Ⅱ篇　e時代的營銷傳播

第3章　網絡環境下的企業營銷傳播模式

第1節　營銷的兩大目標及其實現途徑

第2節　網絡環境下的企業營銷傳播模式

第3節　大眾快速消費品的典型案例分析

第4節　工業用品行業的典型案例分析

章末案例

第4章　理念傳播與消費趨勢引導

第1節　客戶及購買模式分析

第2節　理念傳播對消費趨勢的引導作用

第3節　以營銷策劃傳播經營理念，引導消費趨勢

第4節　網絡營銷的應用模式

章末案例

第5章　網絡營銷的驅動模式

第1節　關于企業營銷策略定位的爭論

第2節　柯達公司網絡營銷策略分析

第3節　驅動市場型的網絡營銷策略

第4節　營銷理論及關注重心的轉移

第5節　營銷策劃中的定位與引導問題

章末案例

第6章　以服務捆綁營銷

第1節　強生公司網絡營銷策略分析

第2節　以人為本、滿足需要是捆綁營銷的前提

第3節　強生公司網絡營銷模式在中國的發展

第4節　網絡加速了營銷策略的演化進程

第5節　以營銷實踐創造市場，拉動需求

第6節　中小企業的網絡營銷戰略

章末案例

第7章　增值服務

第1節　增值服務的基本概念

第2節　現代信息服務模式及其在營銷中的應用

第3節　類似網絡增值服務方法的發酵與延伸

第4節　創新思維和差異化戰略

章末案例

第Ⅲ篇　營銷網站創建

第8章　企業營銷網站的創建與運作

第1節　網站創建的一般過程

……

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    1 網絡營銷中的4P策略

    在市場營銷組合觀念中,4P分別是產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網絡營銷。

    1.1 網絡營銷中的產品策略

    在網絡營銷中,傳統的產品策略已經開始變化,作為產品策略的內容,已轉化為實物產品、服務產品和信息產品。實物產品,在網絡營銷中有了新的含義,從理論上講,在網絡上可營銷任何形式的實物產品,但現階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯網絡銷售的產品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點。至于服務策略,提供良好的服務是實現網絡營銷的一個重要環節,也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。企業在進行網絡營銷時,有一些常見服務策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網上自動服務系統等。

    1.2 網絡營銷中的價格策略

    在網絡市場中,以成本導向來確定價格逐漸被淡化,而以需求導向來確定價格將成為主要方法,競爭導向中的投標定價法和拍賣法將不斷得到強化,拍賣網站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價方法在網絡上發揮得淋瀝盡致。

    網絡環境下價格策略很多,根據網絡營銷的特點,著重實施以下幾種:①個性化策略,即利用網絡互動性特點,根據消費者對產品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價格的一種策略。②折扣定價策略,在實際營銷過程中,網上折扣定價策略可采取會員折扣;數量折扣;現金折扣;自動調價、議價策略等。目前同上商城絕大部份要求消費者成為會員,依會員資格在購物時給予折扣。

    1.3 網絡營銷中的渠道策略

    互聯網上的交易的產生對于企業傳統營銷渠道形成了巨大挑戰,因為互聯網直接把生產者和消費者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業在網絡營銷活動中除了自己建立網站外,大部分都積極通過中介商信息服務,廣告服務和撮合服務,擴大企業影響,開拓市場。象中國化工網、醫藥網、紡織網均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業順利地完成商品從生產到消費的整個轉移過程。

    1.4 網絡營銷中的促銷策略

    與傳統促銷一樣,網上促銷的核心問題也是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。最常見的網絡促銷,即將公司的名稱列入門戶網站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網上廣告,是目前最普遍的商業應用,像網頁上出現的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網絡促銷的一個重要方面。

    2 網絡營銷環境下“4P”與“4C”的整合營銷分析

    1990年,美國學者勞朋特(Lauteborn)教授從消費者角度出發,提出了與傳統的“4P”相對應的“4C”理論,即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費者的需求和欲望,再制定產品策略;先研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價策略;先考慮怎樣給消費者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強與消費者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網絡營銷不是簡單的營銷網絡化,而是傳統營銷的補充與發展,因此,在網絡營銷策略的實施過程中,重視分析網絡市場環境及消費者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費者的需求和欲望為中心(Consumer)的產品策略(Product)

    在網絡經濟條件下,標準化產品和傳統的產品形式受到挑戰,加之網絡消費者的個性化需求表現得比以往更強烈,消費者希望根據自己的需求對產品提出設計要求,因此應當把每一個消費者看作是一個目標市場,并根據其個性化的需求為其定制產品。網絡時代的到來使“大規模的定制”成為可能。所謂大規模定制,是指對定制的產品和服務進行個別的大規模生產。它能在不犧牲企業經濟效益的前提下,最大限度地滿足個別消費者的需求。大規模定制模式增強和鞏固了企業與顧客的關系,使得營銷的良性循環成為可能。

    2.2 讓消費者花費最低成本(Cost)的價格策略(Price)

    在網絡環境下,產品的價格是完全透明的。為此,網絡環境下的企業應當從以往單純考慮定價轉移到研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業要改變以往的定價思維,即由過去的“價格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價格制定的權力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產品質量的前提下研究解決降低生產經營成本的問題,然后從價格與成本的差額中擴展利潤空間。因此,企業要想方設法降低生產經營各個環節的成本,才可能讓消費者獲得滿意的價格,也才有可能獲得較大的利潤空間。

    2.3 以消費者的便利(Convenience)為建設分銷渠道(Place)的出發點

    網絡營銷,其信息流、商流、資金流的活動都可以以虛擬的形式在網上完成,唯獨物流要通過實實在在的運作完成。如果說企業在制定價格時需要考慮顧客購物時愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設時,還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項,即時間成本、體力成本和精神成本。

    傳統的購物過程需要花費大量的精力、體力和時間。而顧客在購買產品時,總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時,把包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業必須以顧客的“便利”為出發點,構建一個既能將成本控制到最低,又能高效運行的新型渠道模式,切實為消費者的購物提供時間、地點及品種的便利。

    2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實現促銷(Promotion)

    傳統營銷環境的強勢促銷,不但花費大,而且容易引起消費者反感,促銷效果較差。在網絡環境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個消費者,他們比以往有了更大的主動性和互動性。網絡營銷能增強與顧客的溝通,實現促銷。如網絡廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對性、受眾數量可準確統計等方面呈現出其明顯優勢。

    3 結束語

    綜上所述,4P策略在網絡營銷環境下的實施比較傳統方式有了很大的改變,以網絡技術為基礎的營銷活動首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統一到了網上;再次是在剔除了商業成本后,產品的價格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴張。網絡的發展剛好滿足4P到4C的轉變需求,是網絡營銷有力地幫助企業達成營銷上的4C。隨著時代的變化,4P策略還會有更多新的發展,還會有更多的新內容、新形式,網絡營銷也將在2l世紀的商業與企業活動中得到更大的發展、豐富和完善。

    參考文獻:

    [1]中國互聯網信息中心.中國互聯網發展狀況統計報告(第十四次)[R].2007.7.

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調查結果表明，被調查大型企業網站頁面瀏覽數和被鏈接數量均較多，117個被調查的大型企業網站平均被鏈接數量為163.2，最高的企業網站(海爾集團)被鏈接數量高達1758。按照不同行業網站平均被鏈接數量進行比較，并且與被調查企業網站平均訪問量指標進行比較就可以發現，網站被鏈接數量多的行業，訪問量也比較高。這些數字表明，大型企業在網站推廣方面的優勢仍然比較明顯，只不過很多企業并沒有充分利用這種推廣資源。

雖然大型企業網站被其他網站鏈接的數量本身雖然無法證明大型企業所具有的優勢究竟有多大，但至少可以說明，大型企業網站的受關注程度遠遠高于一般的中小企業網站，這種被關注也就是一種潛在的營銷資源，當然，大型企業還有其他更加豐富的資源，如資金、人才、品牌等等。合理利用企業的營銷資源，發揮網絡營銷的最大效果，是大型企業網絡營銷選擇的基本出發點。

根據對目前國內大型企業網站狀況的調查，由于存在“十大問題”，可見從總體狀況來看，大型企業的網絡營銷水平還處于初級階段，企業網站建設和應用還很不完善，一些重要的網絡營銷方法也未得到普及應用，針對這些特點，由于不同行業之間的產品特性和用戶行為存在一定差異，因此不同行業的企業網絡營銷策略也存在一定差異，但一些基本策略的選擇原則是相同的，因此這里僅對大型企業網絡營銷策略的一般策略選擇提出建議。

現階段國內大型企業網絡營銷策略應從六個方面給予重點考慮。下面簡要介紹關于適合大型企業的六項網絡營銷策略及其實現手段：

(1)網絡營銷導向的企業網站建設和升級改造。網絡營銷導向企業網站的建設是有效開展網絡營銷的基礎，將這一重要關系應用于網絡營銷策略的制定，首先要求從網絡營銷整體需要的高度來看待企業網站，將企業網站真正作為網絡營銷策略的重要組成部分，為有效開展網絡營銷奠定基礎。考慮到絕大多數大型企業都已經建立了自己的企業網站，因此如何對現有企業網站進行升級改造就成為大型企業網絡營銷基本策略之一。

(2)企業內部網絡營銷資源的開發、積累和應用。內部網絡營銷資源包括網站訪問量、注冊用戶信息，以及各種有效的信息渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網絡營銷信息的基礎條件。企業網站的信息、服務、功能是有效開展網絡營銷的必要條件，因此應重視企業網站內部資源的開發和應用，在對企業網站合理規劃的基礎上，還需要保證企業信息的有效性，盡可能提供對用戶有價值的信息，并以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息。用戶通過對網站信息的獲取，以及對各種功能和服務的應用，達到對企業和產品的認知，從而為用戶的購買決策奠定基礎。企業網站資源的基礎是有價值的信息、良好的顧客服務和完善的網絡營銷功能。

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一、網絡營銷概述

國際互聯網的飛速發展在全球范圍內掀起一股應用互聯網的熱潮，在這種背景下，網絡營銷就順應網絡技術的發展而產生了。網絡營銷貫穿于企業網上電子商務的整個過程，包括信息的和收集、網上交易的開展等。從廣義上來說，網絡營銷是以現代營銷理論為基礎、以互聯網為主要手段的跨時空、交互式、個性化、高效性和經濟性的營銷方式，主要具有以下幾個特征。

1、跨時空性。市場營銷的最終目的是占領市場，增加銷售收入。由于互聯網具有連通性、跨國性和開放性，企業能夠通過互聯網突破時間約束和空間限制進行產品和服務信息的交換，進而達成交易，可以在更多的時間和更大的空間范圍內提供營銷服務。網絡營銷市場不再是區域性和全國性的，而是全球性的。

2、具有交互式。在互聯網環境下，企業通過展示商品文字、圖像和提供商品信息資料的網上咨詢服務來實現企業與顧客的互動式的雙向溝通。同時，消費者有機會對產品的設計、包裝、定價、服務等方面發表自己的看法和觀點，提供改進產品的建議。企業可以根據消費者的建議調整產品和服務，收集更多的產品服務信息，以向消費者提供更好的產品和服務。

3、具有明顯的經濟性。通過互聯網進行信息交換，企業可以傳遞準確的信息，避免因信息錯誤帶來交換的損耗，能極大地降低經營成本和交易成本。通過網絡平臺，企業可以非常方便地與消費者達成最終交易，節約了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，這樣降低了企業的競爭成本，為企業提供了更全面的競爭平臺。在網絡時代，市場調查、廣告促銷、人員推廣、經銷等傳統的營銷手法將與網絡相結合，并充分運用網上的各項資源，形成以最低成本投入獲得最大市場銷量的新型營銷模式。

二、網絡營銷與傳統營銷的關系

網絡營銷和傳統營銷的關系可以用圖1來表示。

1、傳統營銷是網絡營銷的基礎。網絡營銷是在傳統營銷基礎上發展起來的一種全新的營銷方式。網絡營銷理論是在傳統營銷理論上發展起來的，是對傳統營銷理論的發展，也推動著營銷理論的發展。

2、傳統營銷與網絡營銷關系密切。網絡營銷是在傳統營銷基礎上不斷豐富和發展，并產生了很多新的特點，因此與傳統營銷有著非常密切的關系，是有機聯系的一個整體。企業不可能把網絡營銷方式和傳統營銷方式截然分開，只采取其中一種營銷方式。

3、網絡營銷不能取代傳統營銷。網絡營銷非常便利，效率也很高，但是網絡營銷不可能完全取代傳統營銷。因為在當今物質生活資料豐富的條件下，人們追求個性的發展，顧客的需求是多種多樣和不斷變化的。目前網絡營銷只是針對會上網的年輕顧客，對不會使用互聯網絡的中老年顧客沒多大意義。網絡營銷市場只是整體市場的一個很小市場，并且目前網絡銷售額也只是整體銷售額的很小一部分。有的公司還沒有開展網絡交易，無法舍棄傳統營銷的方式。

總體來說，網絡營銷和傳統營銷是相互聯系、相互影響、相互促進和互為補充的關系。網絡營銷和傳統營銷各有優點，企業應該充分利用兩者的長處，發揮兩者的優勢，而不能把兩者對立起來。

三、網絡營銷對傳統營銷的影響

網絡營銷對傳統營銷的影響主要體現在對傳統產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略和營銷方式的影響，如圖2所示。

1、對傳統產品策略的影響。（1）對標準化生產產品的影響。在傳統營銷中，制造商通過流水生產線生產出大規模、標準化的產品，然后交給中間商和零售商，最后出售給消費者同質的產品。廠商不會花太多時間和精力去考慮顧客的真實需求和個性化需求。而互聯網絡的出現，為制造商提供了一個可以生產差異化產品的機會。廠商通過網絡進行市場調研，對消費者的消費行為和習慣進行跟蹤，隨時掌握消費者的個性化需求。因而，企業可以針對消費者需求的不同，推出差異性的產品，更好地滿足消費者的需求，大規模生產條件下的標準產品將受到沖擊，因為它忽視了需求的個性化。網絡能促成顧客和生產廠商直接溝通，使廠商生產的產品非標準化，進而滿足顧客的個性化需求。

（2）對傳統產品品牌策略的影響。品牌是一個企業的無形資產，是一個企業的標志、名稱或符號，是一個企業的形象的反映。品牌對企業經營成敗有重要的戰略意義，可以使產品在消費者中獲得良好的口碑和信任，使產品更容易被消費者接受。傳統營銷中，品牌的樹立主要是制造商通過電視、報紙和雜志等方式大力宣傳，而且通常采用同一個品牌，品牌的管理也較為容易。對于開展網絡營銷的公司而言，其主要的挑戰是如何對自己的全球品牌和共同的名稱或標志識別進行管理。在實際執行時，對公司品牌管理采取不同的方法會產生不同的情況。例如只有一個品牌的公司可以允許它的地方性機構根據需要發展自己有本地特色的區域品牌，這些區域品牌會有明顯不同的市場和形象。但當多個有本地特色的區域品牌分別以不同的格式、形象、信息和內容進行溝通時，可以給消費者帶來某種程度的便利，同時也會引起他們的困惑。另外，如果公司為所有品牌設置統一的品牌形象，雖然可以利用知名品牌的信用帶動相關產品的銷售，但也有可能由于某一區域品牌的失利而使公司全局受損。這些問題都是開展網絡營銷的公司需要考慮的。2、對傳統定價策略的影響。企業應用網絡進行電子商務交易時，要注意網絡營銷和傳統營銷在定價策略上的差異。在傳統營銷中，不同地區、不同省份同一產品的定價是有差異的。原因是多方面的，例如由于產品需要在不同地區進行銷售，產品由制造商到消費者手中的流通過程中，交易費用、運輸費用和物流成本不同，最后表現在產品的價格不相同；而不同地區的顧客消費能力也不同，商家在制定價格時要考慮價格的差異性。企業要有效地進行網絡營銷，就要進行合理地定價，而不能照搬傳統的營銷價格策略。網絡營銷價格策略有別于傳統定價策略，不能采取價格歧視的策略，因為如果某種產品的價格標準不統一或經常改變，客戶將會通過因特網認識到這種價格差異，并可能由此導致客戶不滿。因此，網絡營銷對傳統營銷在價格策略上的影響體現在從價格的差異化到價格的一致化。

3、對傳統分銷渠道的影響

網絡營銷對傳統營銷分銷渠道策略的影響主要體現在從面向中間商到直接與消費者聯系。傳統營銷的分銷渠道和集權型組織結構相似，呈現金字塔形狀，通常表現為“生產商—經銷商—零售商—消費者”模式。這種情況下，分銷渠道有三級甚至是四級，使得流通成本過高，結果這些成本轉嫁給消費者，提高了商品的價格。網絡營銷借助互聯網技術提品或服務信息以提供消費者信息溝通、資金轉移和產品轉移。網絡營銷徹底改變了分銷渠道，使得中間商即經銷商、批發商和零售商的重要性大大降低。分銷渠道變得更短、更窄，提高了營銷的效率，減少了不必要的中間環節，成本下降。網絡營銷也改變了產品的售后服務方式。傳統的售后服務由分銷商或零售商來提供；而利用互聯網絡來銷售產品時，其售后服務工作由生產商提供，消費者通過網絡很便利地告知生產商，由生產商解決產品使用中的問題。

4、對傳統促銷策略的影響。網絡營銷改變了傳統促銷的策略。廣告是一項主要的促銷策略，企業開展網絡營銷主要是通過互聯網網絡廣告進行網上銷售，網絡廣告將消除傳統廣告的障礙。網絡廣告可以用更豐富、更詳實的資料介紹產品，也可以利用更生動形象的廣告宣傳產品，達到更好的視覺效果，激發顧客的購買欲望。

此外，傳統營銷的溝通是生產商通過電視廣告、推銷和銷售促進等方式將產品介紹給消費者，信息的源頭是廠商，消費者只能被動地接受，信息的流動和溝通是單向的。而網絡營銷變傳統營銷單向的溝通為雙向的營銷交流。由此可見，網絡營銷中，顧客和廠商的溝通是由廠商到顧客，再由顧客到廠商的循環往復、雙向式的溝通，有利于消費者對產品的了解，也有利于廠商更容易了解消費者的需求的變化。

四、傳統營銷和網絡營銷的整合

網絡營銷作為一種全新的營銷理念納入了市場營銷體系中，是在傳統營銷基礎上隨著互聯網的普及而產生的，并對傳統營銷產生了巨大的影響，網絡營銷將成為市場營銷的主要形式。同時，網絡營銷與傳統營銷并不矛盾，兩者應該不斷地整合，以獲取各種優勢。將公司網站的情況在傳統媒體上（如電視、期刊、廣告牌等），引導用戶訪問公司網站，對在傳統市場上已經很知名的公司來說，傳統的品牌效應可以幫助公司拓展網絡業務。對網絡公司來說，消費者的顧慮是不可知性和其生存力，顧客擔心被騙。為了成功地實現公司的網絡營銷戰略，企業還必須運用傳統營銷來建立信譽。網絡營銷和傳統營銷都是圍繞企業目標來進行，將產品推銷給消費者。對于網絡營銷，還需要將傳統營銷的“4P”理論和網絡營銷的“4C”理論整合，逐步實現以“4C”理論為基礎的網絡營銷理論。

【參考文獻】

[1]吳健安：營銷管理[M].北京：高等教育出版社，2004.

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一、網絡營銷產品選擇策略

(一)要充分考慮產品自身的性能

根據信息經濟學對產品的劃分，產品從大的方面可劃分為兩類：一是消費者在購買時就能確定或評價其質量的產品，稱為可鑒別性產品，如書籍、電腦等；二是消費者只有在使用后才能確定或評價其質量的產品，稱為經驗性產品，如服裝、食品等。一般說來，可鑒別性產品易于在網絡營銷中獲得成功，而經驗性產品則難以實現大規模的網絡營銷。從這方面來考慮，企業在網絡營銷時，可適當地將可鑒別性高的產品作為首選對象和應用的起點。

(二)要充分考慮產品的營銷區域范圍及物流配送體系

不可否認，網絡消除了地域的概念與束縛。但是在實際的網絡營銷中，企業還必須考慮到自身產品的營銷覆蓋范圍，以取得更好的營銷效果。謹防利用網絡營銷全球性的特點，忽視企業自身產品在營銷上的覆蓋范圍，使遠距離的消費者購買時，出現無法配送，使企業聲譽受到影響，或在進行配送時，物流費用過大的現象。

(三)要充分考慮產品市場生命周期

產品市場生命周期是指產品從投入市場到最終退出市場的全過程，該過程一般經歷產品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。在產品生命周期的不同階段，產品的市場占有率、銷售額、利潤額是不一樣的，企業面臨的問題和矛盾也有著很大的區別。隨著產品范圍的不斷擴大和技術進步的日新月異，市場變化愈加琢磨不定，許多產品尤其是網絡產品的生命周期都不可能遵循上述經典的四個階段，但研究產品生命周期對網絡營銷活動仍然具有十分重要的啟發意義。

二、網絡營銷產品組合策略

(一)縮減產品組合策略

縮減產品組合策略主要包括減少企業網絡營銷產品組合的寬度或深度，從而減少產品組合的長度等策略。減少產品組合的寬度是指在原有的產品組合中減少一個或幾個產品線，以減少企業網上營銷產品的范圍。減少產品組合的深度是指在原有產品線內減少產品項目。在市場不景氣或原料、能源供應緊張時期，縮減產品組合能使總利潤上升。因為采用這種策略會剔除那些獲利小甚至虧損的產品線或產品項目，使企業集中力量發展獲利多的產品線和產品項目。

(二)擴大產品組合策略

擴大產品組合策略與縮減產品組合策略正好相反，是指企業增加網上營銷的產品線或者增加某一產品線內的產品項目數。增加企業網絡營銷產品組合的寬度，可以擴大企業網絡營銷的范圍，充分發揮企業各項資源的潛力，提高效益，減少風險。增加產品組合的深度，可以使產品線豐滿充裕，迎合廣大網上用戶的不同需要和愛好，吸引更多的顧客，從而占領同類產品的更多細分市場。

(三)產品線延伸策略

產品線延伸策略就是突破企業網絡營銷原有營銷檔次的范圍，使產品線加長的策略。產品線延伸策略是實現擴大產品組合策略的一種重要途徑。可供選擇的產品線延伸策略主要有以下幾種：

1、向下延伸。是在產品線中增加低檔產品項目。實行這一策略需要具備以下市場條件之一：利用高檔名牌產品聲譽，吸引購買力水平較低的顧客慕名購買此產品線中的廉價產品；高檔產品銷售增長緩慢，企業的資源設備沒有得到充分利用；企業最初進入高檔產品市場的目的是建立廠牌信譽，然后再進入中低檔市場，以擴大市場占有率和銷售增長率；補充企業的產品線空白。實行這種策略也有一定風險。如處理不慎，會影響企業原有產品特別是名牌產品的市場形象，而且也有可能激發更激烈的競爭對抗。

2、向上延伸。是在原有的產品線內增加高檔產品項目。實行這一策略的主要目的是：高檔產品市場具有較大的潛在成長率和較高利潤率的吸引；企業的技術設備和營銷能力已具備加入高檔產品市場的條件；企業要重新進行產品線定位。采用這一策略也要承擔一定的風險，要改變產品在顧客心目中的地位是相當困難的，處理不慎，還會影響原有產品的市場聲譽。

3、雙向延伸。即原定位于中檔產品市場的企業掌握了市場優勢以后，向產品線的上下兩個方向延伸。這種策略可以加強企業競爭地位，擊退競爭者，贏得市場領先地位。

三、網絡營銷產品服務策略

(一)網絡營銷實體產品服務策略

在網絡營銷中，服務是構成實體產品營銷的一個重要組成部分。企業在網上提供實體產品營銷服務，按其營銷過程來劃分，可分成售前、售中和售后服務三種。

企業在進行網絡營銷時，可采取以下三種服務策略：①建立完善的數據庫系統。以消費者為中心，充分考慮消費者所需要的服務以及所可能要求的服務，建立適合消費者需要的完善服務數據庫系統。②提供網上自動化服務系統。依據客戶需要，通過網絡自動適時地提供服務。例如，消費者在購買產品的一段時間內，提醒消費者注意的問題。同時，也可根據不同消費者的不同特點，提供應注意的問題及相關服務，如提醒客戶有關家人的生日時間等。④建立網絡消費者論壇。通過網絡論壇對消費者的意見、建議進行調查，借助收集、掌握和了解消費者對產品特性、品質、包裝及式樣的意見和想法，據此對現有產品進行改造，同時研究開發新一代產品。在條件允許的情況下，也可根據一部分消費者對產品的特殊需求，提供相應的產品和服務，實現產品個性化與服務個性化。

(二)網絡營銷咨詢服務策略

為用戶提供完善的信息咨詢服務是進行網絡營銷中產品策略的一個重要組成部分。為用戶提供完善的信息服務，可以確保網絡營銷產品獲得成功。

網絡營銷咨詢服務基本策略包括：①建立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔以聲音等展示自己的產品，使消費者如身臨其境一般，感受到產品的存在，對產品的各個方面有一個較為全面的了解。為更好地滿足消費者的需求，企業應在“展廳”中設立不同產品的顯示器，并建立相應的導航系統，使消費者能迅速、快捷地尋到自己所需要的產品信息。②設立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費者購買、進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者個性化需求。③建立自動的信息傳遞系統。在該方面，企業一是要建

立快捷、及時的信息系統，使企業的各種信息能及時地傳遞給消費者；二是要建立信息的實時溝通系統，加強與消費者在文化、情感上的溝通，并隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，在產品改進、開發、生產及營銷的同時應給予相應的回報。

(三)網絡營銷資訊產品服務策略

網絡資訊產品服務策略主要包括：①服務剝離策略。除了一些數字化的產品，網絡并不是實體產品的分銷渠道，所以網絡營銷從實質上說是服務的營銷。因此，配合企業的銷售，將企業的產品和服務的核心產品與其附加信息(如傳統營銷理論整體產品構成中的形式產品、期望產品、延伸產品和潛在產品)作適當的分離，或將產品的售前、售中、售后服務的信息從產品中剝離出來，或者廣泛收集與本企業所提供的產品和服務密切相關的信息內容提供給消費者，是企業網絡產品服務策略中的一個重要內容。②相關服務策略。相關服務策略又分為直接相關策略(即資訊產品直接為實體產品服務)和間接相關策略(即不直接為實體產品服務，但是資訊產品的接受者與實體產品的目標顧客相重合)。相關服務策略源于資訊產品的相關性。資訊產品的相關性是指網站所提供的資訊和網絡的實體產品有一定的聯系，或者是以網站的實體產品為基礎。采用相關服務策略，不但可以使資訊產品實現其自身的價值，同時也能為促銷實體產品提供幫助。③開放服務策略。資訊產品的開放服務策略是指利用互聯網，為網絡消費者提供一個開發的平臺來進行信息的交流和互動的策略。信息產品的開放服務策略不僅可以增強顧客的互動程度，還可以將網站建設者從資訊的完全提供者角色中解放出來，減少網站管理的人力資源。④定制服務策略。網絡資訊產品的提供者應了解顧客的要求和愿望，將大規模營銷改進為小規模營銷，甚至是“一對一”的營銷，為消費者提供極大個性化的信息產品。采用這一策略，可以使企業營銷具有更多的人性化關懷，使顧客和企業之間的關系變得越來越緊密，顧客對企業越來越信任，對企業的忠誠度也越來越高。

(四)網站產品服務策略