導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場營銷管理體系，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著通信市場的不斷發展，通信企業面臨的問題也越來越多，傳統的管理方法已經不能滿足市場的需求，通信企業在市場競爭中遇到的問題時原有制度已不能解決。在現今的市場競爭中沒有相關的法律進行制約，在一定程度上導致了通信市場發生了混亂，一些不法分子利用不正當的手段在激烈的市場競爭中牟取暴利，使通信市場的管理愈加困難，暴露的問題也越來越多，給通信市場的健康發展造成了很大的阻力。

2.沒有有效的管理機制

我國的通信市場主要以移動、聯通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區多種通信公司穿插其中，使市場錯雜不堪。長期如此不利于資源的合理配置，這些問題的產生都是由于沒有有效的管理機制造成的，各個通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通信市場造成了很大影響，給管理體系的構建帶來障礙。

3.通信市場營銷手段單一，不夠靈活

我國的通信市場掌握在少數的通信企業中，如移動、聯通等少數企業中。對我國的通信市場形成了壟斷，形成了賣方市場，所以在方便人們生活的同時，這些企業要打破對市場的壟斷才能為用戶提供更好的服務。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業在經營中一定要重視營銷體系的構建。隨著市場不斷發展，各個通信企業之間競爭更加激烈，大型通信企業的壟斷逐漸被瓦解。為了企業的發展，構建市場營銷企業成了企業的發展必然。

4.通信市場缺乏完善的售后服務體系

由于通信市場被企業所壟斷，通信資源被少數企業占有，所以企業在激烈市場競爭中忽略了售后服務。隨著通信技術的不斷發展，通信企業對市場壟斷被打破，沒有合理的售后人們便會對通信公司失去信任，使企業失去了競爭優勢，這樣的企業會被市場競爭隨淘汰。因此，為了企業的發展，建立有效的管理機制才能為通信營銷管理打下堅實基礎。

二、對多種營銷手段進行整合

作為通信企業有一定的營銷手段，且在市場運營中進行規范管理，使企業在消費者心中有良好的信譽度，實現企業和消費者的良性互動，實現企業的營銷目的，為企業的長足發展奠定基礎，擴大企業的營銷渠道。通信企業要對市場資源進行整合，使消費者良好的了解通信產品，在市場競爭中樹立公司的品牌形象。通信企業要及時了解市場需求，對新老顧客進行維護，使產品理念深入人心。在進行促銷的同時不斷提高服務水準。企業在服務過程中做到以下幾個方面：一是在營銷中要有感情投入，向顧客服務的時候工作人員要熱情；二是服務規劃，按照要求進行作業，服務質量能夠不斷提高；三是企業的服務效率要不斷提高，確保服務可靠。

三、通信市場在市場營銷中的注意事項

一是在進行市場營銷策略時，需要對發生的費用進行審計，并讓預測的效果得以實現；二是對管理進行控制，從成本、效率等方面進行控制；三是提高培訓，開闊工作人員的視野，轉變工作人員的工作態度，適應市場需要；四是處理市場營銷信息，建立信息檔案，對市場需求進行及時反饋。

四、通信市場營銷管理體系構建的有效措施

1.建立完善的市場機制進行有效的規范

隨著通信技術的不斷發展，企業增加了資金的投入，只有在激烈的市場競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場秩序的穩定。因此，要通信公司要建立有效的法規對不正當的競爭行為進行約束，使通信市場穩定運行；同時，政府要對通信公司提供更多的優惠政策，扶持通訊企業發展；并建立一個良好的市場環境，使通訊市場有序發展。

2.通信市場營銷要建立統一的管理機制

隨著通信市場的不斷發展，通信市場已經發展到了自由競爭的階段，有利于通信企業服務水平的提高；同時，通信公司缺乏統一的發展目標。因此，在市場運營中要建立一個統一的規劃，從而擺脫混亂的市場局面，對資源進行合理配置，有利于市場體系的構建，促使通信企業不斷發展。

篇2

一、國內移動通信市場的發展現狀分析

截至2014年底，我國移動通信用戶已達12億以上。目前，我國移動通信已由之前單一的營業廳營銷，邁入營業廳、商場專賣及網絡量販等多種營銷渠道相配合的軌道，市場發展前景良好。但不可忽略的是，我國移動通信市場的品牌忠誠度較低，缺乏完善的市場營銷策略體系和長遠的品牌發展規劃，尚未形成以市場營銷為導向的發展機制。而造成這種局面的因素，從行業外部來看是囿于移動通信行業壟斷地位的影響，導致其發展源動力不足；從行業內部來看是因為企業對市場營銷的重視程度不夠，難以切實掌握市場營銷的專業技能。

二、移動通信市場營銷的管理模式分析

從工作實踐來看，移動通信的市場營銷管理應當在因地制宜與因需制宜的基礎上形成經緯交錯的戰略格局模式，從而覆蓋更大的市場范圍，收獲更多的市場效益。

1、因地制宜。

我國移動通信的市場分布呈現出明顯的區域化特征，因而市場營銷的方式也須因地制宜。簡單來講，移動通信市場營銷要根據不同地域的生活特征、消費趨勢等選擇具有針對性的方案。例如，在一些較為貧困的山區城市，推出產品要充分考慮民眾經濟承受程度，適當降低費用。因地制宜的市場營銷策略，不僅能夠提升營銷業績額，而且有利于形成局部區域的營銷網絡，便于管理。

2、因需制宜。

移動通信的市場營銷具有需求導向性，需求管理可謂是市場營銷管理的實質所在。因需制宜地進行市場營銷布局，能夠獲得最大化的營銷效益。負、無、下降、過量以及有害需求都一定程度上阻礙著移動通信行業的市場拓展。

三、移動通信市場營銷管理體系的完善策略

根據社會發展實踐來看，健全市場營銷管理體系是移動通信行業發展的必由之路，主要應當從人員管理、環境管理、組織管理等方面進行格局化構建。

1、加強營銷知識培訓，強化營銷人員管理

。營銷是一門包含多學科知識與技能的復雜學問，需要不斷學習才能磨練出實踐技巧。而營銷人員不僅是移動通信企業的代言人，而且還是客戶的顧問與參謀，其道德素養與營銷技巧的多寡關乎營銷業績的高低。因此，移動通信行業市場營銷管理體系的首要構建策略，一是要加強對營銷人員的專業知識培訓，強化對營銷人員的管理，使其兼備實用的營銷技巧和優秀的人文素養，為提升營銷業績奠定堅實的人力資源基礎；二是要從基層開始打造企業營銷文化，在行業內部大力灌輸營銷理念，促使市場營銷成為移動通信行業內部的風向標。

2、豐富營銷手段方式，強化市場環境管理。

移動通信企業試圖在波濤洶涌的經濟市場中站穩腳跟，就必須要利用多樣化的市場營銷手段進行品牌推廣。移動通信行業的市場營銷手段和方式要隨著社會發展趨勢與時俱進。例如，微博、微信等網絡媒體在一定程度上已經成為百姓生活必不可少的工具，移動通信企業就可利用這些平臺進行廣告投入或者公眾號推廣，以獲得更多的市場占有率。

3、制定長遠營銷戰略，強化市場組織管理。

制定長遠的市場營銷戰略規劃，是移動通信市場營銷管理體系構建的重中之重，這一方面有利于統籌行業發展，另一方面也有利于督促實現階段性營銷目標。在制定長遠營銷戰略的基礎上，移動通信行業要強化市場組織管理，對營銷的工作流程、組織結構、人員配置等事項進行及時交流與疏通，在加強計劃性的基礎上不斷進行監測反饋，逐步形成市場營銷管理的良性循環。

篇3

引言

通信行業為現代科技產業，是引領科技發展，推進國際信息通信不斷進步的關鍵。通信企業在市場營銷中，應注意明確通信產業特點，構建完善的市場營銷管理體系，根據市場需求制定營銷計劃，對各類資源進行優化配置，進而在市場環境中占據有利地位。因此，對通信市場營銷管理體系的構建要點進行深入研究意義重大。

1通信市場競爭特征

現如今，在人們的日常生活中，分布著各類通信工具，通信行業發展迅速，同時通信企業市場競爭也日益激烈，具體體現在以下幾點：①在通信市場競爭中，娛樂業務逐漸成為競爭重點，很多通信運營商在娛樂業務開發方面投入了大量的人力、物力和財力，通過開發多樣性數據業務開拓市場。②在通信市場競爭中，服務競爭以及品牌競爭也是競爭的重點內容。通信企業為占領市場，一般采用低價活動吸引消費者。而在當前的市場競爭環境中，很多企業都逐漸意識到加強品牌建設以及加強營銷服務管理的重要性，各個運營商均高度關注提高服務質量，通過為客戶提供優質的營銷服務，能夠有效提高企業品牌價值。

2構建通信市場營銷管理體系的重要性

在通信行業發展中，構建完善的通信市場營銷管理體系至關重要，具體體現在以下幾點：（1）通過建立健全通信市場營銷管理體系，能夠促進營銷水平的提高。在通信行業發展中，市場營銷管理十分關鍵，在保障通信行業穩定發展方面發揮著十分重要的作用。但是，在通信行業市場營銷中，部分管理方式比較落后，這樣就會影響市場營銷效果。基于此，應盡快建設完成的市場營銷管理體系，對于通信行業市場營銷中的規章制度、營銷服務以及營銷工作人員等，均采取規范化管理措施，進而有效提高市場營銷工作效率，促進通信行業穩定發展。（2）在新時期通信行業發展中，構建市場營銷管理體系迫在眉睫。隨著社會經濟的快速發展，通信行業市場競爭日益激烈，通信企業必須應用科學合理的營銷管理方案，這樣才能夠提高企業市場競爭力，順應時展。

3通信市場營銷管理體系的構建方案

3.1建立完善的市場機制

在通信行業發展中，新型通信技術逐漸涌現，企業在市場營銷中投入了大量資金。面對激烈的市場競爭環境，在市場營銷管理中，應建立健全完善的管理體制，保證通信市場穩定發展。對此，應完善相關法律依據，對不正當競爭行為加強約束管理，保證通信市場健康穩定發展。另外，政府有關部門也可對通信公司提供一定的優惠政策，通過提供輔助作用，不斷推進通信行業的可持續發展。

3.2樹立全新的產品理念

在通信企業運營管理中，要求將消費者的需求作為目標。在當前的通信市場中，消費者可通過多種渠道了解通信產品，對于通信產品的要求也不斷提高，為了有效促進通信企業發展，應建立新型產品理念，堅持將消費者的實際需求作為導向，具體應注意以下幾點：①不斷提高通信產品質量，另外，還應擴大網絡信號覆蓋率，優化網絡信號，為通信用戶提供良好的網絡環境，進而有效吸引消費者。②通信企業不僅需不斷完善傳統業務，同時還應加強對于新型業務的開發。在通信行業市場競爭中，娛樂業務至關重要，對此，通信企業應加強對于新業務的開發。

3.3加強市場營銷環境管理

在通信行業市場營銷管理體系的構建過程中，創建良好的市場營銷環境十分關鍵。在通信行業營銷系統中，有很多不可控因素，可能會對市場營銷活動造成一些不良影響，導致不能完成實現市場營銷目標。對此，為了推進通信市場發展，不斷提高市場營銷服務水平以及市場營銷管理水平，應創建良好的通信市場營銷環境，為營銷管理奠定基礎。

3.4做好客戶直銷渠道和服務

在通信行業市場營銷管理體系的構建過程中，應加快構建客戶直銷渠道，通信企業銷售業績會對企業生產經營效益產生較大影響。對此，通信企業在構建市場營銷管理體系時，應注意以下幾點：①明確大客戶直銷服務部門所需要服務的對象，具體的服務對象類型有企業單位、事業單位、高端個人用戶等等，只有加強大客戶營銷管理，才能夠避免大客戶流失。對此，通信企業在選擇市場營銷工作人員時，應選擇具有較強商務談判技巧的營銷人員。②隨著計算機技術的可快速發展，通信產品不僅是人們日常工作和生活中的重要設備，同時其逐漸成為娛樂產品。通信企業應充分利用用戶資料數據、計算機技術優勢等，構建完善的網絡營銷體系。

3.5完善分銷網絡

在通信企業發展中，產品分銷網絡運營管理也十分關鍵，通過加強分銷網絡運營管理，能夠促進通信企業市場競爭力的提高。對此，通信企業應采取有效措施，不斷提高產品分銷網點覆蓋率，對分銷網點布局形式進行優化設計。另外，通信企業還應對產品分銷網點的數量以及分布形式加強控制。通信企業在對產品分銷網點進行規劃設計時，應充分了解各個網點業務的實際情況情況，然后將其統一分配至分銷網點規劃統籌中，避免出現疏漏問題。除此以外，通信企業還應重點關注通信市場銷售渠道以及經營網點管理，充分發揮通信企業銷售渠道以及經營網點的重要作用，將其作為企業營銷管理的基礎。

3.6完善售后服務

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中圖分類號：TN929.11文獻標識碼： A 文章編號：

引言

通信企業作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。

一、通信市場競爭特征

伴隨著當前科學技術以及通信技術的高速發展，整個經濟社會生活的各個角落里面都分布著通信工具，而通信企業之間的競爭也越發的激烈，從具體的情況來看，目前的通信市場競爭主要具有以下幾方面的特征：

1、通信市場競爭特征之競爭重點轉向娛樂業務

在我國的通信市場競爭中，過去的通信市場競爭重點簡潔、明確，但是，就近些年的情況來看，通信市場競爭的重點越來越不確定，目前為止，很多家通信運營商都已經投入很多的財務、物力以及人力來進行娛樂業務的開發，他們往往憑借著多彩豐富的數據業務來進行市場的開拓，因此，通信市場競爭具有重點轉向娛樂業務這一特征。

2、通信市場競爭特征之轉向服務競爭和品牌競爭

當前的通信市場競爭已經不再是局限于過去的靠低廉的價格來吸引客戶，而是逐漸的轉向了服務和品牌這兩個王牌。就目前我國的通信市場來看，通信市場的各個運營商都在不斷提高自身產品的服務質量并且打造企業品牌的價值。因此，通信市場競爭方向逐漸轉向為服務競爭和品牌競爭。

二、市場營銷管理體系的構建和細分

1、從事過營銷的人都知道，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，通信市場營銷管理體系應包括五個方面：市場需求管理；市場營銷網絡管理；市場推動管理；市場營銷環境管理；市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統。

2、市場營銷需求管理細分

2.1 目標市場

影響通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。各運營商要在研究目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

2.2 市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，各通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

3、市場營銷網絡管理細分

市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。各通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，各通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

4、市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。各通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，做出相應的對策。目前各通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

5、市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。

5.1 廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

5.2 促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰。從國外的經驗看，通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議及集團的特殊促銷組合應多加研究。

5.3 整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得通信商認真揣摩。

結束語

綜上所述，通信市場營銷管理體系的構建是頗為復雜卻非常重要的。因此，還應加強內部管理，建立完善的營銷體系，立足本企業產品和服務的特點，有針對性的規范管理，只有這樣，才能夠實現企業市場不斷開拓的最終目的。

參考文獻

篇5

現如今，我國的各通信企業在市場營銷管理方面呈現出各行其道的態勢，短期行為過多，而欠缺統一長遠的規劃。就整個市場狀況來看，我國的通信企業還未能將專業營銷的操作技能和知識予以真正掌握，在其對市場的行為和態度方面，通信企業尚且處在為完成短期目標而使用有獎銷售、公關、廣告等促銷形式的促銷導向階段，并沒有到達以市場營銷為導向的階段。

2 構建通信市場的營銷管理體系

2.1 產品理念的創新

在日常的管理運營中，通信企業將滿足消費者對產品的及時需求作為目標，并以此來對進行各項工作的開展，但在通信市場日益龐大的狀況下，消費者對通信產品已經開始有了更高、更多的要求，假如通信企業要想使自身發展得更好，就必須樹立起嶄新的產品理念，建立起以消費者需求為導本文由收集整理向的全新產品理念。比如，聯通沃品牌，它便是建立在用戶具體需求之下的專業，讓用戶有了全新的溝通體驗，同時也建立起了一種品牌概念，那就是應對市場競爭，接受市場變化，與此同時，使自己的產品得以提升并憑此來吸引消費者的注意力。首先，通信企業需要提升產品自身質量，只有使網絡信號覆蓋率得到不斷的提升，使網絡信號得以不斷的優化，從而為用戶提供越來越好的服務，才能使自身的市場份額增大；其次，作為通信企業一定要開發一些新的通信業務，如此才能使自身的產品娛樂服務得以提升。現如今，完善娛樂業務已經變成了通信市場新的競爭重點，所以，對新型的增值業務予以不斷的研發，才能確保通信企業在市場競爭中適應時展的需求。

2.2 完善分銷網絡

通信的目的便是方便用戶，作為通信企業一定要加大對之前產品的分銷網絡運營力度，這樣才能讓通信企業的市場競爭力得以被有效地提升。

一方面，通信企業需要提高產品分銷網點的覆蓋面積，這就需要通信企業合理的設計產品的分銷網點布局，從而使通信市場的空白區域得以最大程度的被填補上。除此之外，通信企業需對產品分銷網點的分布密度和數量進行適時、適當的控制。除此之外，通信企業還需確保產品分銷網點的各業務能夠在某種程度上得到均衡的發展。總而言之，在對產品分銷網點在進行設計之時，通信企業應把所有網點業務狀況進行合并，并將之統一至分銷網點規劃統籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經營網點上，通信企業還需有所側重，這樣才能確保企業銷售渠道以及經營網點轉變為企業營銷管理優先發展基地。

另一方面，通信企業在進行營銷管理之時必須積極。通信企業的市場營銷最主要是在社會關系里進行的，運營商在開展這項工作之時應同社會各領域實現互運，以便開拓通信企業市場營銷的視野。作為通信企業需處理好和分銷商以及各大賣場和售后服務網點彼此間的關系，同時還要將自身與新聞媒介、消費者協會以及質量技術監督等部門和組織將的關系處理好。如此才能使通信企業美譽度得以提升，并在銷售產品的過程中，一旦發現問題便能得到有效及時的處理和解決。

2.3 對多種營銷手段進行整合

作為通信企業要把各種營銷手段進行融合，同時對營銷服務模式進行規范，用統一企業形象來向消費者進行信息的傳達，以便在消費者那建立良好信譽度，以此實現與消費者間雙向的溝通，使企業變成一種標簽，最終實現長期營銷的目的。因為通信企業所提品流通的渠道長以及市場需求大和市場范圍廣，并且渠道種類多，因此，在對多種營銷手段進行整合并和消費者溝通之時，要以非銷售形式進行，從而使消費者需要本企業的通信產品。通常狀況下，通信企業會通過樹立產品形象以及企業形象形式來對老顧客加以維系，并吸引新顧客，以便使通信產品可以更加深入人心。而在對主流業務進行促銷之時，就需要不斷的提高服務水準，使消費者可以感受到服務質量以及誠意。并在服務過程中做到如下幾方面：

1）加強營銷感情的投入，在向顧客提供服務的時候，作為銷售人員必須熱情禮待；

2）服務規范化，按照服務規范的要求來進行作業，使服務的質量得以提高；

3）作為服務人員還需使自己的銷售服務在效率方面不斷提高，以此確保服務及時和可靠。

3 通信市場在營銷管理體系方面需注意事項以及工作流程

營銷管理體系方面需注意如下幾方面：

1）在對市場營銷進行審計之時，需加強對環境、盈利能力、費用的審計，并使從投資知效果的審計得以實現；

2）對管理進行控制，需從成本、效率、年度計劃等方面來進行控制；

3）提高培訓，使營銷人員視野得以開闊，使營銷人員思路得以拓寬，使營銷人員素質得以提高，從而適應市場變化；

篇6

目前在科學技術和通信技術快速的發展的帶動下，通信工具已在我們社會生活的各個角落都開始廣泛應用，通信企業之間的競爭也越來越激烈。從當前通信市場的競爭情況來看，其主要特征體現在以下幾個方面：

1.1娛樂業務競爭

近年來，隨著我國通信行業的快速發展，通信市場的競爭的重點也越來越不確定，特別是近幾年，越來越多的通信運營商加大了對娛樂業務的開發和投入力度，利用豐富多彩的數據業務進進一步開拓市場，通信市場娛樂業務競爭體現的越發明顯。

1.2服務競爭和品牌競爭

目前通信市場競爭已不再依靠價格來吸引客戶，競爭開始向服務和品牌競爭轉變，各個通信運營商更注重自身產品服務質量的提升，通過打造企業品牌價值來提升自身的競爭力，從而達到吸引客戶的目的。

2.構建通信市場營銷管理體系的策略

2.1加快產品理念的創新

在通信企業日常運營過程中，需要將消費者對產品的及時性需求作為企業的管理目標，并為滿足消費者的需求來開展各項工作。但隨著通信市場的不斷發展和完善，市場日益龐大，同時消費者對通信產品的要求也在不斷提升。在這種情況下，通信企業為了能夠更好的發展，則需要加快產品理念的轉變，以全新的產品理念來滿足消費者的個性化需求，通過對消費者提供專業化的服務來使用戶有一個全新的的溝通體驗，同時加快產品品牌概念的創建，以便于能夠更好的應對市場的競爭，適應市場的不斷變化，提升自已產品的品質，從而實現吸引消費者注意力的目的。

首先，通信企業需要提升產品自身質量，只有使網絡信號覆蓋率得到不斷的提升，使網絡信號得以不斷的優化，從而為用戶提供越來越好的服務，才能使自身的市場份額增大。

其次，作為通信企業一定要開發一些新的通信業務，如此才能使自身的產品娛樂服務得以提升。現如今，完善娛樂業務已經變成了通信市場新的競爭重點，所以，對新型的增值業務予以不斷的研發，才能確保通信企業在市場競爭中適應時展的需求。

2.2 進一步對分銷網絡進行完善

通信的目的便是方便用戶，作為通信企業一定要加大對之前產品的分銷網絡運營力度，這樣才能讓通信企業的市場競爭力得以被有效地提升。

一方面，通信企業需要提高產品分銷網點的覆蓋面積，這就需要通信企業合理的設計產品的分銷網點布局，從而使通信市場的空白區域得以最大程度的被填補上。除此之外，通信企業需對產品分銷網點的分布密度和數量進行適時、適當的控制。除此之外，通信企業還需確保產品分銷網點的各業務能夠在某種程度上得到均衡的發展。在對產品分銷網點在進行設計之時，通信企業應把所有網點業務狀況進行合并，并將之統一至分銷網點規劃統籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經營網點上，通信企業還需有所側重，這樣才能確保企業銷售渠道以及經營網點轉變為企業營銷管理優先發展基地。

另一方面，通信企業在進行營銷管理之時必須積極。通信企業的市場營銷最主要是在社會關系里進行的，運營商在開展這項工作之時應同社會各領域實現互運，以便開拓通信企業市場營銷的視野。作為通信企業需處理好和分銷商以及各大賣場和售后服務網點彼此間的關系，同時還要將自身與新聞媒介、消費者協會以及質量技術監督等部門和組織將的關系處理好。如此才能使通信企業美譽度得以提升，并在銷售產品的過程中，一旦發現問題便能得到有效及時的處理和解決。

2.3 加快對多種營銷手段進行整合

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一、當前企業營銷管理面臨的問題

1.營銷管理理念落后。

由于計劃經濟根深蒂固響，一些企業面對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，致使“生意難做”的問題日愈突出；還有一些企業對買方市場束手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果要么是產品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。

2.高層營銷管理缺位。

目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局限性、不確定性和非過程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害：首先，其他部門的營銷職能體現不出來，造成營銷部門孤軍奮戰，營銷資源和營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。

3.開發新市場的能力缺乏。

比如就農村市場的開發來說，企業是主角，其市場行為完全受市場機制的調節和引導，多數企業僅僅盯著農村消費需求，忽視了對農村投資需求的開發。企業不僅要考慮去賺農民的錢，而且要考慮怎樣帶動農民致富，使農民在認識到工業化好處的同時，也開發和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報。

4.忽視了營銷網絡的功能。

一位營銷專家曾說過“，市場，說到底就是‘網絡＋品牌’—— 銷售網絡加上品牌的影響力”。網絡如同人體的血管，依靠有力的銷售完成資金的循環，滋養著企業的成長。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數企業并沒有在市場網絡上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。

二、優化現代企業市場營銷管理的對策

1.建立科學、實戰的營銷組織框架，確立整體營銷觀念，使企所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。

現代營銷強調的是整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有被真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

2.樹立辯證的買方市場觀。

買方市場在給企業帶來巨大的壓力、產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售。企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，為企業進入買方市場作好準備。企業只有轉變觀念，逐漸地適應買方市場，才能抓住買方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。

3.制定合理務實的市場營銷管理政策，充分發揮業務人員的促銷作用。

當今的業務人員除銷售商品外，還應了解和熟悉顧客的需求動向，及時向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品。合理務實的業務政策是激發業務員奮發工作的基本動力。當前，國內的許多企業力圖通過道德和思想教育達到發揮業務人員作用的目的，這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題時，業務員才不關心利益。

4.建立完善的市場營銷管理系統。

企業市場營銷戰略和策略的科學制定和成功地實施，在于完善的市場營銷管理系統。完善的市場營銷管理系統必須以營銷機構、營銷網絡和營銷隊伍建設為重點，以物流和信息流合理有序流動為目標。它必須是在充分分析市場競爭態勢、競爭者的競爭戰略和策略以及企業自身實力和發展目標的基礎上建立的。為此，首先要能夠充分發揮其基本職能，及時地了解消費者的需求及其變化，盡快地提供消費者所需要的產品和服務。其次它應該是高效率的，物流和信息流的傳遞必須是快速而

5.建立科學、高效的營銷管理網絡。

營銷網絡可以促進商品流通。隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義，創立自己的營銷網絡。例如：TCL進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國的營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷中“先有市場，再有工廠”的模式典范。

6.不斷提高營銷管理人員的素質。

營銷管理人員是企業營銷戰略和策略的制定和實施者，直接關系到企業營銷的成敗，因此，要不斷地提高營銷管理人員的素質。為此，首先要提高營銷管理人員的理論水平，不斷地用新的營銷理論和方法去充實營銷管理人員，使他們融會貫通，應用于實踐；其次，要不斷地總結經驗，吸收教訓，在營銷的實踐中邊學習邊提高，使營銷管理人員能夠勝任其職責。

總之，伴隨著市場經濟的不斷發展，我國企業的發展環境發生了很大的變化。企業再也無法利用傳統的營銷模式進行生產和發展，只有更好地學習和掌握現代企業市場營銷技能和方法，才能夠提高企業的核心競爭力。

參考文獻

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1.1通信市場競爭特征之競爭重點轉向娛樂業務。在我國的通信市場競爭中，過去的通信市場競爭重點簡潔、明確，但是，就近些年的情況來看，通信市場競爭的重點越來越不確定，目前為止，很多家通信運營商都已經投入很多的財務、物力以及人力來進行娛樂業務的開發，他們往往憑借著多彩豐富的數據業務來進行市場的開拓，因此，筆者認為，通信市場競爭具有重點轉向娛樂業務這一特征。

1.2通信市場競爭特征之轉向服務競爭和品牌競爭。當前的通信市場競爭已經不再是局限于過去的靠低廉的價格來吸引客戶，而是逐漸的轉向了服務和品牌這兩個王牌。就目前我國的通信市場來看，通信市場的各個運營商都在不斷提高自身產品的服務質量并且打造企業品牌的價值。因此，通信市場競爭方向逐漸轉向為服務競爭和品牌競爭。

2通信市場營銷管理體系的構建

以上筆者對通信市場競爭特征做了簡要的介紹，下面筆者主要針對目前我國的通信市場競爭態勢進行分析，提出通信市場營銷管理體系的構建，旨在為我國目前的通信市場營銷管理體系構建提供一些建議。

2.1通信市場營銷管理體系構建之樹立全新的產品理念。通信企業在日常的運營過程中，通常都旨在滿足市場消費者對于通信產品的需求，由于市場的消費者對于通信產品的需求已經日益的多樣化，所以，通信企業如果想要得到更好的發展，就必須要樹立全新的產品理念，樹立以消費者需求作為導向的產品理念“，聯通新時空CDMA”這個品牌表明中國聯通將以滿足新一代通信市場需求為導向，根據用戶的需求建立新的服務模式，創立新的通信概念，從根本上提高通信企業自身的效益，提升其產品對于消費者的吸引能力，筆者認為，通信企業想要樹立全新的產品理念，就要從以下幾個方面進行：第一，通信企業應該全面提升自身產品的質量。通信企業為了擴大自身的市場占有率，就應該不斷地將網絡信號覆蓋率進行擴大，進而全面的提升通信企業自身產品的質量，這樣做能夠從根本上滿足客戶的要求，進而提升通信企業自身產品在市場中的占有率。第二，作為通信企業，應該不斷地研發新型的增值業務，從而提升自身產品娛樂服務這一重要功能。以上筆者也分析了通信市場的競爭特點已經競爭重點轉向娛樂業務，所以，通信企業應該不斷研發新型增值業務，以便適應當代通信市場競爭的特征。

2.2通信市場營銷管理體系構建之精心經營分銷網絡。通信企業本著方便客戶消費的目的，應該加大對于當前產品的分銷網絡經營力度，這樣做能夠有效的推動通信企業提升自身市場競爭能力。首先，通信企業應該對自身產品分銷網點覆蓋面積進行提高，這就要求通信企業對于產品分銷網點的布局進行合理的設計，最大限度的填補通信市場空白區域，在這一基礎之上，通信企業應該適時、適當的對企業自身產品分銷網點分布的數量和密度進行控制。此外，通信企業還應該在一定程度上保證企業自身產品分銷網點各業務均衡的發展。綜上所述，筆者認為，通信企業在進行產品分銷網點設計時，應該把企業全部網點業務的狀況合并到統一的分銷網點規劃統籌中來，最大限度的避免產生疏漏，與此同時，通信企業還應該對自身產品主要的經營網點以及銷售渠道有一定的側重，這樣做能夠使企業主要經營網點和主要的銷售渠道成為通信企業自身市場營銷管理中最為優先發展的重要基地。

其次，通信企業應該積極的進行管理營銷。通信企業主要是在整個社會關系中進行的市場營銷，通信的運營商應該把本企業市場營銷這一活動作為一項和整個社會中各個領域進行互運這一工作形式來實行，從而不斷地對通信企業自身市場營銷的視野進行互動這一工作形式來實行，從而不斷地對通信企業自身市場營銷的視野進行開拓。通信企業還應該對售后服務網點、各大賣場以及分銷商等等的關系進行很好的處理，除此之外，通信企業還應該對于自身質量技術監督、消費者協會以及各種新聞媒介等等組織和部門之間保持良好關系。這樣做能夠很好的提升通信企業的美譽度，并且在通信企業產品銷售的過程中，如果發生問題，能夠得到及時有效的解決和處理。

2.3通售市場營銷管理體系構建之完善客戶直銷渠道和服務。通信企業想要構建市場營銷管理體系，就必須要完善客戶直銷的渠道和服務，對于通信企業來說，通信企業整體的經營效益和銷售業績有著直接的、密切的關聯，所以，筆者認為，通信企業構建營銷管理體系應該從以下兩個方面入手：首先，通信企業應該對于大客戶直銷服務部門主要的服務對象進行明確，大客戶直銷服務部門主要服務對象可以分為以下幾類：事業單位、企業單位、ARPE值高于三百的高端個人用戶等等。因此做好大客戶的營銷工作，避免大客戶流失，對通信企業來說至關重要。這就要求通信企業在進行職員選拔時，應該著重挑選那些具有較強商務談判能力并且具有很廣泛的人脈關系的職員。

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二、小微企業市場營銷管理存在的問題

（一）管理理念落后

由于中國小微企業大多屬于“家族”企業，因而采取家族管理方式的比較多，建立現代企業制度的比較少，因而導致很多小微企業領導者市場經濟意識較差，有的不注重市場營銷管理，認為市場營銷就是銷售產品，缺乏對市場營銷價值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市場營銷管理體系和管理戰略。還有一些小微企業盡管制定了市場營銷戰略，但由于不注重管理，特別是缺少對市場的調查研究和分析判斷，存在著“想當然”的營銷管理意識，無法找到符合小微企業發展實現的營銷管理模式。

（二）管理目標單一

盡管中國小微企業都高度重視市場營銷，但很多小微企業營銷管理目標不明確，在營銷管理方面缺少整體性、長遠性、戰略性思考，很多時候對市場營銷管理的目標定位都放在多銷售產品方面，在營銷手段上多數都采取“價格促銷”的營銷策略。還有一些企業缺少競爭意識，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴重，存在著將市場營銷管理目標定位在“保生存”方面，沒有通過營銷管理進行市場開拓，在一定程度上制約了市場營銷管理水平。

（三）管理人才匱乏

人才匱乏是制約中國小微企業市場營銷管理的重要“瓶頸”，懂營銷、懂技術、具有較強責任意識的營銷管理人才十分短缺。由于中國中小食品企業普遍規模較小、競爭力不強，因而在市場營銷方面更多注重市場和渠道問題，而對營銷人員隊伍建設不夠重視，導致中國小微企業營銷隊伍總體素質不高，很多營銷管理人員面對激烈的市場競爭無所適從，基本上不掌握營銷方面的理念和方法，很多時候不能與公司的整體戰略相“吻合”。

三、加強小微企業市場營銷管理的對策

（一）創新管理理念

市場營銷面對的是市場，只有在市場當中尋求思想觀念上的轉變，才能提升市場營銷管理水平。小微企業在市場營銷管理過程中，要牢固樹立“市場導向”的管理理念，對市場營銷管理的目的、實質、內容有更加深刻的認識，轉變傳統的、落后的市場營銷管理思想，通過企業領導者觀念的轉變來提升市場營銷的地位。小微企業要高度重視市場營銷管理的組織實施，進一步完善小微企業營銷組織機構、決策機構，為小微企業開展市場營銷管理奠定堅實的組織基礎。創新市場營銷管理理念，還必須轉變過去以“銷售”為目標的營銷模式，將產品動態、市場發展、營銷目標、營銷文化緊密結合起來，使小微企業能夠形成全方位、立體化、多層次的市場營銷管理模式，著力提升小微企業市場營銷的專業化、科學化、制度化管理水平。

（二）優化管理目標

營銷管理的目標是什么，這是小微企業市場營銷管理必須要解決的重大問題。在現代市場經濟條件下，小微企業必須轉變過去以“銷售產品”為主的營銷目標，將出發點和落腳點轉變到以“顧客滿意”為主的營銷目標，在市場營銷管理過程中站在市場、客戶和消費者的角度考慮問題，只有這樣才能體現市場營銷管理的價值。優化管理目標，小微企業必須從自身企業實際出發，按照有利于企業營銷、有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力“三個有利于”的原則，綜合運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現代營銷策略，努力實現小微企業市場營銷管理目標。（本文來自于《經濟研究導刊》雜志。《經濟研究導刊》雜志簡介詳見。）

（三）完善管理體系

健全完善的市場營銷管理體系，是保證小微企業市場營銷目標、計劃和戰略得以順利實施的重要保障。小微企業要轉變過去傳統的“銷售式”營銷管理理念，建立一套科學、有效、規范的營銷管理體系。進一步健全和完善目標管理機制，建立以銷售量、回款率、增長率、滿意率為核心的目標管理機制，將其作為考核市場營銷的重要依據。進一步健全和完善激烈約束機制，將市場營銷與工資、資金、福利等經濟效益以及個人職業發展緊密聯系起來，激發市場營銷人員的工作熱情，提升營銷人員的積極性、主動性和創造性。進一步健全和完善營銷管理制度，加強對營銷人員專業素質、職業道德、責任意識的教育培訓，規范營銷人員的組織行為，推動營銷管理的規范化、科學化和制度化建設。

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1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀

“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。

從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

2.3市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。超級秘書網

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。