導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷計策論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著商品經濟的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經濟環境分析

1.1世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強

21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。

1.2經濟全球化下中國外貿形勢喜憂參半

中國經濟發展在世界經濟發展中起著舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來看，中國是近年世界貿易增長中最突出的“亮點”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿的發展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時，在世界經濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現商品價格普遍上升或維持高位波動的態勢，對我國的外貿發展帶來了挑戰；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經濟景氣影響較小，經過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰；一方面，隨著亞洲一些新興工業國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優勢，大力發展勞動密集型產業，其出口產品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業在勞動成本方面的競爭優勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業出口產品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產品的激烈競爭，致使許多產品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業外貿公司內部經營環境的變化

中國專業外貿公司面臨的經營環境變化，主要表現在以下幾方面：

(1)外貿經營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經營者范圍，外貿經營權實現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業外貿公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿業務。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產品和部分資源性產品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業外貿公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業務。這樣，專業外貿公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務的發展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發展，電子商務（B2B）在國際貿易中已經日漸重要。通過互聯網，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業外貿公司的信息優勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優勢和形勢變化轉變經營模式已成為專業外貿公司的當務之急。

3中國日用小商品出口行業的SWOT分析

SWOT，是優勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統方法，其目的在于分析行業自身的具體優勢和弱勢以及識別環境變化進行處理。

3.1具有的優勢

成本優勢：日用小商品，屬勞動密集型產品，該類產品技術含量較低，品質較穩定，產品的綜合成本得以降低；客戶關系：經過近幾年的發展，中國的專業外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩定的訂單，而且現有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業的外貿公司還沒有實體性的生產工廠，出口產品均來自對其他企業的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3可以利用的機遇

（1）貿易機會擴大。我國目前的進出口規模已經躋身世界十大貿易國家。隨著我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿企業面臨的貿易機會不斷增加，為外貿企業提供更廣闊的發展空間。同時，日用小商品的國際市場發展形勢良好，整個出口領域空間巨大。

（2）電子商務和網絡的發展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發展，這種新興貿易方式的發展為國際貿易的發展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機

（1）專業外貿公司經營環境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業外貿公司當前經營業務環境發生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產品各種生產資料的生產成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業來說，其業績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿公司進一步擴大出口的營銷對策研究

4.1積極開展電子商務，促使營銷數字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯網和搜索引擎迅速發展的影響，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯網這一得天獨厚地國際市場開發媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業網站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場的商品關注度；利用商貿網站上各種產品的點擊次數發現最新熱門產品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價值鏈，拓展外貿空間

目前大多數外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產品的設計與開發，提高產品的科技含量，為產品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現公司的自主營銷。

4.3戰略聯盟策略

國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業結成各種跨國經營聯盟就可以很好的解決這一難題，聯盟中的各成員專注于整個產業競爭鏈中自身最有比較優勢的環節，這樣不僅可以持續優化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯盟核心競爭優勢最大化。綜合其它國家的成功經驗，構建出口策略聯盟的主要做法包括：建立上下游聯合售后服務中心；設立聯合發貨倉庫；海外零售分銷策略聯盟等方式。

4.4在出口營銷中采用數據挖掘技術

在市場營銷中采用數據挖掘是營銷發展到一定階段的迫切要求，是現代營銷在高科技信息時代的必然產物。它有助于提高企業的營銷效率、降低營銷成本。一種產品或服務在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數據，采取數據挖掘技術，可以簡明地得到這些信息。根據這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創造利潤提供了保證。同時，數據挖掘還能對顧客需求進行有效的預期。通過對大量地顧客消費數據進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業帶來更多的利潤。

參考文獻

篇2

例如，早年Ina瓷磚公司生產的瓷磚大小不一，尺寸波動大，公司采取事后檢驗，將不合格產品丟棄，成本很高，經過分析發現原因是磚窯內部的溫度差異，在沒有放入瓷磚的情況下，磚窯內部設計的加熱后溫度相同，但放入瓷磚后就不同了，解決這個問題的直接方法是重新設計建造一個磚窯，這將花費一大筆費用，質量小組使用穩健性設計方法(實驗設計中提高產品穩健性的設計方法)，從瓷磚的內部結構入手，調整了灰石的比例，不但降低了瓷磚尺寸的波動，而且對瓷磚的質量沒有不良影響。所以產品的調整可以多方面入手，不僅著眼于外在因素，也可從內在因素入手，其中提高技術也是必不可少的。統計學在這一方面也有重要應用，應該受到重視。

篇3

一、我國電力市場營銷現狀

我國的電力行業是壟斷性行業，其主體是大型國有企業長期以來，人們習慣于計劃經濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉路現象。隨著國家市場經濟的逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場，因此，國有電力企業必須要適應這種轉變，迅速建立自己的市場。

1.服務質量要求。市場經濟的核心是客戶至上,對電力企業來講,為客戶服務是電力企業員工的宗旨,要樹立優質的服務是一種長期投資的思想,以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢。《電力法》頒布實施后,用戶對供用電雙方的權力義務認識越來越清楚,加之電力市場的供需矛盾的轉變,用戶要求供電企業提供更多的優質的服務,同時對供電企業不規范的現象投訴增加,要求供電企業必須依法經營,規范優質服務,促進營銷。

2.價格問題。在現行政策體制下,電力市場是獨家壟斷經營,市場占有率為100%,似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在,而且隨著先進技術的發展,新的技術設備使得電能以外的能源設備(如燃煤、天然氣設備)的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較選擇使用能源,造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭。

3.市場意識淡薄。我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務,電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求,電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應不足和電力企業銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產管理為主到市場營銷為主的轉變,轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

4.高素質營銷人員缺乏。在電力營銷管理上,整體隊伍的素質較低。未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能完全正確的認識自己企業的生存狀態和市場變化,將會給企業顧客群造成一定的損失。因此,必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為,體現在整個生產經營的全過程和各個環節,使每一個電力營銷人員都為企業的社會形象負責,真正樹立全員營銷的觀點。

5.觀念轉變。在電力走向市場后,電力由賣方市場轉變為買方市場。標志著電力企業傳統的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破,多年來電力企業供不應求的賣方市場使得電力企業的領導和員工安于現狀,無競爭意識,仍存在壟斷經營管理的優越感。電力企業的出路在于改革,改革的中心在于轉變市場營銷觀念,把電力生產和市場營銷觀念相結合,從組織上、經濟上、技術上、人員素質上采取相應措施,完善電力市場營銷機制,使電力市場長期穩定發展。沒有用電客戶,就沒有電力市場。供電企業只能堅持優質服務和客戶至上的原則,才能不斷拓展市場。

二、我國電力市場營銷策略

1.激勵獎懲策略。作為電力營銷的實施者,服務人員的工作積極性和主動性與服務質量有著直接的聯系,所以,企業應該建立科學合理的激勵獎懲機制,而制定一套科學的評估標準,則是激勵機制是否有效的關鍵。

2.價格策略。在市場經濟條件下,電力消費者與供電部門是一種平等的互惠互利的關系,給客戶優質和滿意的服務是電力市場的要求,也是企業自身發展的內在需要。在國家電力體制徹底改革,電價形成機制完全理順后,供電企業經營管理水平不斷提高,而價格作為企業市場營銷組合中的最活躍因素,是電力市場營銷中的核心問題,但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格,供電企業不具備電價制定自。對于國家頒布的目錄電價,供電企業絕不能多收一厘錢,只能用好用活國家的電價政策,特別是要用足國家制訂的電價優惠政策,以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。

3.促銷策略。促銷是營銷的重要手段,它主要是應為促銷在營銷中的必要性決定。通過促銷手段的使用,讓客戶充分理解電能安全、可靠、高效、潔凈、方便、快捷的優勢與特點,使電的魅力深入客戶的心中,從而首選電力能源。但是促銷應該適度,要切合實際,否則會降低客戶的滿意度,反而受到負面的影響。

4.營銷服務策略。在電力技術進步的條件下,電力產品的質量差異將逐步縮小,以至不復存在,而電力企業為顧客服務的差異性卻是永恒存在的。客戶以服務的優劣來選擇供電企業,將是歷史發展的必然。優質服務是供電企業營銷中的重要部分,建立起以市場需求為導向,以客戶滿意為目的的新型用電服務體系,積極開展電力需求管理與服務,把不斷提升優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動,要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務,開辟綠色通道來開拓市場,就需要我們不斷創新和拓展為客戶服務的功能,簡化業務流程,對新客戶主動、超前進行服務,改變營銷方式,要樹立"以客戶為中心,用戶是上帝"的觀念。

篇4

中圖分類號：F063.2 文章編號：1674-3520（2014）-11-00-01

一、洪客隆英倫聯邦營銷策劃存在的問題

（一）市場調研不足

凡是策劃類事務不是靠沖動和想當然進行的，而是以大量的真實準確的市場信息為依據。而掌握市場信息就必須依靠科學的市場調研，據此幫助企業進行市場定位，進一步了解同行業狀況，分析競爭對手，窺探市場需求等情況。《孫子兵法》有云：“知己知彼，方能百戰不殆。”長沙時代傾城項目在進駐長沙市場之前是在做了大量市場調查，但它取得的土地是長沙玫瑰園項目未開發的土地，玫瑰園在長沙開發是存在一定的問題，從而在時代地產投入了大量的廣告宣傳后在開盤時購房者還是存在很多質疑。

（二）產品賣點把握不準

一個開發項目，往往賣點很多，規劃、房型、景觀、配套、物業等等都可以成為賣點。然而，許多的開發商和“策劃大師們”通常將一系列的賣點羅列，以推銷自己的產品。這種方式不但缺乏對客戶細分的研究，更對產品的細分不夠，因而達不到預期的目標。比如房型，僅僅粗淺地按房間數分類，不過是“自立一房”、“溫馨兩房”、“滿巢三房”之類。實際上，不同的目標客戶群要求的居住功能不同，對房屋內廚、書房、餐廳等各組件的有無和布局要求都不一樣。如對賣點把握不準，很難滿足消費者的要求。與此同時，當前，房地產界炒作之風盛行。開發商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作，以概念制造“賣點”。從市場營銷的角度來看，“概念”可以作為與競爭者相區別的符號系統，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊力。很遺憾，不少房地產開發商一味地想制造轟動效應，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽視了消費者實際需求。在房地產市場競爭日益激烈的今天，入座房地產企業僅僅追求炒作，那么很難長遠發展。時代傾城開始時把整個樓盤所有賣點都寫成模板要求所有的置業顧問都要按照資料一字不差背出來但后來從時代地產廣州總公司過來的人就要求置業顧問抓住幾條，抓住客戶的不同需求來仔細講解。其實在職業置業顧問在向客戶介紹時沒有把握客戶需求之前就把樓盤所有的賣點說出來，往往會讓客戶很迷茫。

（三）迷戀廣告攻勢

房地產商是媒體的最愛，因為開發商最愛做廣告，似乎廣告做得越多，聲勢造得越大，樓盤就越好銷售。房地產企業經常強調“猛烈的廣告攻勢”“強大的空中優勢”，偏愛采用的發行量的大眾媒體進行宣傳。事實上，這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。其實廣告不一定要做那么多，如果項目能獲得大家的好評，有時不做廣告也能達到傳播效果。長沙時代傾城在前期投入了大量的廣告宣傳，如：一百萬贊助橘子洲音樂節，話劇，演唱會等等，但起到的宣傳作用是有限的。

（四）脫離市場需求進行創新

房地產是“創新制勝”的行業，一般情況下，在一個新項目推出后的3-6個月時間，就有可能被跟隨者復制。如今的房地產走過“跑馬圈地”的風潮之后，市場開始在內涵上深入挖掘，在創新中謀發展，從設計到銷售，從用材到用人，房地產的創新，使其產品價值含量增長，即所謂“創新創造財富”。然而現在一提到“創新”，許多房地產開發商就叫苦連天：“現在的房地產市場已經很成熟了，哪有那么多的創新？”就像手機、服裝的不斷更新換代一樣，住宅也是可以永遠創新的。 而如今的房地產開發商在創新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進一步都非常困難，所謂的創新產品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費需求卻相去甚遠。

二、洪客隆英倫聯邦針對問題改進的策略

（一）加強房地產市場調研與預測

市場調研與獲得真實信息的基礎和依據是房地產營銷策劃必不可少的環節。在市場調研前，企業應制定嚴謹的市場調查流程;市場調研時，要有針對性的對項目規模、特點等于消費對象的關系從整體上把握;調查結束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常，一項正式調查的全過程一般可以分為：調查準備、調查實施以及調查數據分析與總結三個階段。

（二）實事求是，避免故意炒作

策劃者應根據顧客的不同而不是產品的不同來細分產品。一個開發項目，往往賣點很多，規劃、房型、景觀、配套、物業等等都可以成為賣點。因而策劃者及房產開發商應根據自身產品的特點選取最能打動消費者的賣點。在房地產營銷策劃的運作中，策劃人應做到實事求是。一方面實事求是的進行策劃，不講大話、空話，另一方面要在客觀實際的基礎上謹慎行動，避免引起故意“炒作”之嫌。

（三）注重廣告品質，重視廣告創意

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中圖分類號：D921 文獻標識碼：A 文章編號：1673-2596（2013）01-0098-03

我國自從改革開放以來，經濟上取得了巨大的成就，連續十幾年的高經濟增長率造就了中國的經濟神話，引起了世人的矚目和贊嘆。經過改革開放以來三十多年的發展，我國已經逐漸實現了從農業社會向工業社會的轉變，初步建立了市場經濟體制。但是隨著我國國民經濟總值的增長，隨著我國人民生活水平的提高，逐步開放的世界帶來了許多新思想、新觀念。這些全新的觀念雖然在一定程度上沖擊著我國的行政倫理，但是歸根結底對我國行政倫理影響最深的還是我國的傳統文化。中國憑借著五千年文明歷史而傲立于世界之林，這五千的歷史積淀下來的文化傳統對日常生活、民族習性乃至行政倫理等都產生了根深蒂固的影響。“特定的文化內涵反映了行政倫理發展的基本機制。”[1]而且這種影響是深入到民族性格中的，是深入到文化根基里的，不是一時半刻就能改變的。本文主要集中探討傳統文化對行政倫理消極影響的方面，并且給出相應的解決對策。

一、傳統文化對行政倫理的消極影響

（一）“全能政府觀”阻礙行政職能的轉變

我國建國后的很長一段時間里，實行的都是高度集權的政治領導模式，國家的公共權力滲透到社會生活的方方面面。經濟上實行計劃經濟，一切市場交易活動都由國家統一的機關來計算和安排，甚至連人們的日常生活必需品也必須定額生產，定額分配。這時候的政府權力是無處不在的，權力的觸角可以到達社會的各個角落，因此這時候的政府是“全能政府”。政府的權力不僅是高度集中的，而且是無所不能的，社會、經濟、文化等等一切都打上了政治的烙印，留下了政治的屬性。行政機關人員不相信市場經濟，他們盲目地認為計劃可以解決一切問題，并且認為政府的計劃是比市場經濟更完美的經濟制度。在這種全能政府和計劃經濟的雙重壓力下，本來就不甚完備的社會機制不斷地萎縮，市場被擠壓到了最小的程度，甚至一度都不存在了。這種全能型的政府觀導致的后果是嚴重的，一方面它使政府的行政官員認為自己高高在上，由于手中權力過大，他們可以為所欲為，不但可以操控經濟，也可以控制別的一切；另一方面，由于這種特權的存在，人們也對這種至高無上的權力產生了盲目崇拜和向往，人們加速去追求權力。雖然這種全能政府在市場經濟實行之后已經取消了，但是一種思想的存在和消亡有其自身的趨勢和時間。尤其是市場經濟實行后許多政策都是在拿行政機關自己開刀，出于自利目的的考慮，行政官員也沒有那么快就能完全轉變政府的行政職能。

（二）殘留的“官本位”思想不利于塑造廉潔的行政機關形象

篇6

1充分做好電話營銷前的準備工作

電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準備工作密切相關。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進行高效率的營銷，需要做以下準備工作：

1.1明確給客戶打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產品，還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確，這樣才有利于實現打電話的目的。

1.2確定必須提問的問題

為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

1.3客戶可能會提到的問題

在進行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案。

1.4提前準備好所需資料

如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

2電話營銷開場白的關鍵影響因素

準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進一步的深入交談奠定基礎，開場白應該注意四個關鍵因素： 1進行自我介紹

自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續工作的進行。 2打電話的目的

介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。

?3對方時間的可行性

篇7

在知識經濟時代下，經濟市場的體制出現了較大的改變，企業想要更好的發展，必須對營銷理念進行創新，要結合社會的發展形勢，要將傳統規模營銷的觀念轉化為個性營銷的新觀念，要結合客戶的需求，對產品進行完善。無差異營銷模式無法滿足當前社會消費者的需求，為了提高企業的競爭力，企業必須采用個性化的營銷方式，要根據不同消費者的需求，提供個性化的服務，這樣才能提高客戶的滿意度，才能幫助企業更快的贏得市場。在制定個性化營銷策略時，要采用“一對一”的原則，這樣可以為消費者提供更優質的服務。

二、知識經濟時代企業營銷策略的更新

1、制定品牌營銷策略在當前市場體制下，企業面臨的競爭與挑戰比較多，為了占領市場，企業管理人員必須制定出科學合理的營銷策略。價格戰與廣告戰是企業是贏得市場的有效途徑，但是這兩種營銷方法會花費較多的資金，會增加企業運營的成本，如果效果不佳，會對企業造成較大的經濟損失。所以，企業的管理人員要制定品牌營銷的策略，要打造自身的品牌，還要體現出企業的特色以及文化。企業的領導者首先要設計品牌名稱，名稱要通俗易懂，不能過于復雜、難記，還要提高企業的形象，在消費者心中留下深刻的印象，這樣才能打開市場銷路，才能提高企業的經濟效益。企業為了打造強勢的品牌，必須加強技術的革新，要生產出先進的產品，這樣才能贏得市場，才能吸引更多的消費者。

2、實施服務營銷策略在知識經濟時代下，企業面臨的競爭比較多，為了提高企業的競爭力，要為消費者提供個性化的服務。人們的生活質量越來越好，消費水平也越來越高，為了提高企業的經濟效益，必須結合消費者的需求，為其提供個性化的服務。在制定服務營銷策略時，企業可以實施顧客滿意戰略，要將顧客的需求放在第一位，要根據顧客的要求，對產品進行更改，這樣才能提高顧客的滿意度。服務營銷策略可以發掘較多潛在的顧客，在對營銷策略進行創新時，要做到換位思考，多站在顧客的角度思考問題，還要提高售后水平，要讓顧客感到放心，還要加強管理，提高企業服務水平。企業還要提供超值服務，要用愛心、耐心以及誠心打動顧客，提供全方位的服務，并以顧客為導向，要為其提供優質的產品與服務，保證售前、售后的服務態度。企業要對銷售人員進行培訓，這樣可以保證服務人員與顧客溝通的愉悅性，服務人員要規范語言，還要有禮貌，要制定規范制度，還可以制定獎勵政策，這樣可以提高服務人員的工作熱情。

3、實施綠色營銷策略綠色營銷是一種可持續性營銷策略，其可以促進企業長遠的發展。在當前社會形勢下，企業要注意生產的環保性，要降低能源的消耗，還要采用節能環保的技術。實施綠色營銷策略，需要在企業中建立綠色營銷信息系統，其可以提供綠色技術、綠色消費信息，還可以了解綠色文化、綠色價格等信息。企業的管理者要做好綠色信息的評估工作，要辨別具有價值的綠色信息，還要做好信息的傳遞工作，制定綠色產品，做好綠色服務理念的宣傳工作。企業生產的產品要表明綠色標志，這可以使消費者更加放心，可以提高企業產品的價值，在制定綠色產品的價格時，要考慮應用節能環保技術、材料的成本。綠色產品可以滿足消費者崇尚自然的心理，這些產品雖然價格更高，但是銷量卻比較好，而且在生產的過程中，不會對環境造成污染。綠色產品吸引了更多的顧客，企業應該拓展分銷渠道，對購買量較大的顧客要給予一定價格優惠，還可以開展促銷活動，促進產品的流通，避免存貨積壓。

4、實施網絡營銷策略在當前知識經濟時代下，網絡技術越來越發達，為了拓展銷售渠道，企業必須利用網絡，通過網絡分銷的方式提高企業的經濟效益。企業在制定網絡營銷策略時，要以消費者的需求為中心，要滿足消費者個性化的需求，還要針對網絡客戶的特點，為其提供個性化的服務，企業要培養計算機技術人才，要保證網絡銷售的安全性。加強網絡營銷體系的建設，要提高服務的水平，避免顧客購買重復的產品，這有助于提供顧客的忠誠度，可以保證服務人員與消費者關系的緊密性。企業還要做好市場調查工作，為顧客單獨設計、量身定制，才能真正使顧客滿意。其次，暫時把定價策略放到一邊，研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網絡時代，消費者對價格的敏感性進一步增強，企業在制定價格時，甚至在產品制造之前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發點，確定相應的生產成本和商業成本。

按照這種成本開發出來的產品和制訂出來的產品價格，其市場風險最小。因而，網絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產品功能生產與商業成本市場可以接受的性能價格比。第三，拋開促銷策略，加強與消費者的溝通和交流。傳統的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網絡時代，企業只有真正“網”住網上沖浪者，才能讓其最終成為企業的顧客，而一旦沖浪者相信企業，他將會長久地成為企業的忠誠顧客，這種忠誠能經得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網絡營銷的核心。

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一、重慶郵輪旅游供需現狀

郵輪旅游是一種以大型豪華游船為載體，以海上巡游為主要形式，以船上活動和岸上休閑旅游為主要內容的高端旅游活動1。國際上郵輪旅游的熱點集中在北美及加勒比海等地區，近年來蔓延到亞太地區，已然呈現一種東擴的軌跡。重慶作為中國這個新興郵輪市場中的一內陸城市，卻也憑借自身獨特優厚的條件發展郵輪旅游，吸引了不少國內外游客。

1、需求分析

大多數中國游客對郵輪旅游的認知十分有限，如不少人對郵輪的認識僅限于其豪華的外觀和昂貴的費用，對郵輪的構造和主要設施、郵輪上的活動安排以及上船前的準備工作等都不熟悉，并且相當一部分人對郵輪的安全性持懷疑態度。從經濟方面來看，在中國旅游還沒有成為人們的生活需要，很多人不愿將過多的錢花費在旅游上，更不用說選擇這種價格昂貴的旅游方式。有資料數據顯示，在至少進行過1次郵輪旅游的游客中，有98%的游客月平均收入在5000元以上2，這說明普通勞動收入者很難對郵輪旅游產生需求。在閑暇時間方面，歐美地區以7日游最為普遍，最長的可達上百天，但根據中國的現行假期制度，閑暇時間主要集中在十一和春節兩個階段，因此對于工作的人群，他們選擇航游會受時間因素制約，從而對郵輪旅游需求大打折扣。重慶市旅投長江黃金郵輪有限公司分管市場的佘陽毅表示，長江三峽每年接待游客100萬人次，其中20萬人次是豪華郵輪游，根據業內人士估計，這一數字將以每年15%-20%的速度增長。這表明重慶市郵輪旅游市場空間足夠，不斷擴張。

2、供給分析

首先，郵輪旅游的開展需要有一系列功能完善的基礎設施，在有條件的城區應設立專用的郵輪碼頭，以方便游客的自由活動。目前重慶郵輪旅游基礎設施并不完善，但2010年重慶交旅集團已表明將在三年內投入50億元，用于全市旅游資源整合及旅游基礎設施建設，資金主要分布為景區提檔升級20億元、建造豪華郵輪20億元以及建設高檔賓館等接待設施10億元；其次，在旅游產品方面，郵輪旅游航期從1月到12月均有分布；航線以長江三峽游最為普遍，它包括長、中、短三條線，長線從重慶到南京、上海；中線到武漢；短線從重慶到宜昌，為期3天到7天不等。此外也有境外游線路，例如至埃及、迪拜等；第三，有數據顯示，截至2011年末，重慶市已有豪華郵輪運輸企業5家，豪華郵輪25艘。主要郵輪系列有美國維多利亞系列、東方皇家系列、皇家公主系列、中國龍系列、長江系列等；最后，在相關旅游服務方面，目前旅行社提供的普遍的方式是由導游帶隊來安排一切，參加者不太可能隨意安排自己的活動，特別是郵輪的岸上游覽項目。

二、重慶市郵輪旅游發展的SWOT分析

1、優勢（strengths）分析

（1）區位優勢

重慶市地處中國西南部，位于中西部地區的結合處，溝通南北。在和西部大城市的比較發展中，最為得天獨厚的就是長江與嘉陵江在此交匯，形成交通便捷的黃金水道。長江沿著全市有近700公里，橫穿湖北直至上海出口，是我國西南地表水東泄入海的唯一通道，通過長江連接太平洋，從而成為我國已有的中西部內陸地區連接亞洲、歐洲、非洲、大洋洲、南美洲、北美洲的主要通道。重慶已經成為西部唯一擁有綜合交通的特大城市，內河航運密度居西部第一，水運運量大成本低，優勢獨具。

（2）豐富的旅游資源

縱觀重慶，巴山綿延，渝水縱橫；俯瞰山城，歷史久遠，文化深厚。重慶旅游資源獨具特色，集山、水、林、泉、瀑、峽、洞自然景色為一體，熔巴渝文化、民族文化、移民文化、三峽文化、“陪都”文化、都市文化于一爐。具體來看長江三峽國際黃金旅游帶，眾多景觀使得游客不僅僅只是享受郵輪本身這項旅游產品，更為他們提供了多樣化的選擇，如涪陵武陵山、北山坪，豐都名山、南天湖，忠縣石寶寨、四望樓，萬州青龍瀑布、潭獐峽，云陽張飛廟、龍缸，奉節白帝城、天坑地縫，巫山大昌古鎮、寧江半島、神女溪，巫溪紅池壩、大觀山、寧廠古鎮，開縣漢豐湖、雪寶山，石柱西沱古鎮，長壽區長壽湖、長壽古鎮等。

2、劣勢（weakness）分析

（1）郵輪產業發展起步較晚

北美地區在二十世紀六十年代已經開始發展郵輪旅游 ，而我國首次提及郵輪產業則是在2009年3月25日的國務院常務會議上，該次會議指出要“支持有條件的地區發展郵輪、游艇等新興旅游”，并將郵輪旅游納入國家鼓勵產業目錄。在此之前，我國主要沿海港口城市早已有了發展該產業的設想，并將之付出實踐。目前上海、廈門、三亞業已成為國際郵輪中心，大連國際郵輪碼頭也將于今年動工。相比較之下，重慶郵輪經濟起步晚，規模小，相關配套設施服務方面與上述城市存在一定差距，郵輪旅游業發展偏弱。

（2）產品種類較單一

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由于信息網絡的便捷性，微信營銷不必局限在每周五天、每天八小時的范圍之內，而是實現二十四小時全天候的進行。手機網絡縮短了企業與顧客之間的距離，使得溝通沒有時間和空間上的障礙，用戶可以隨時通過微信平臺進行企業信息的搜索。企業的營銷活動也可以根據目標顧客的使用習慣，挑選最為恰當的時間進行，無論客戶是主動還是被動地收到信息，最終都可以達到潛在的營銷效果。

2.節約企業營銷成本。

企業的傳統營銷方式，例如：報紙廣告、媒體廣告、宣傳活動等等，都伴隨著高昂的成本。因此在進行傳統營銷的方案制定時，必須首先衡量成本與利潤，確定合理的營銷預算，同時也承擔著成本付出所帶來的風險。然而，微信營銷在節約成本方面的優勢卻非常明顯。公眾號的申請和信息推送不需要收費，并且用戶在接收信息只會產生一些流量，不會產生其他費用。

3.溝通的交互性和便捷性。

對于剛剛起步的小企業來說，受成本和規模的影響，可以選擇的營銷方式十分有限。而微信平臺卻打破了這種限制，每個企業都可以通過微信來進行營銷活動。同時，微信營銷不僅僅是單方面的信息傳遞，客戶可以通過聊天、評論、回復、分享等方式，對于信息進行進一步的處理和反饋，直接與企業進行交流和對話。這種互動的模式能夠增強營銷活動的效果，同時也可以使企業及時獲得消費者的反饋信息，在最短地時間內對于自身的產品、服務以及營銷策略進行調整。

二、微信營銷的策略研究

1.確定目標顧客群體。

由于微信的使用人數眾多，只有做好目標顧客的定位，才能夠有針對性地進行微信營銷的開展。因為每一類顧客所適合的語言措辭和表達方式等是不同的，他們對于微信的使用習慣也各異。微信營銷所選取的話題要與顧客群體相對應，最大限度地增加營銷內容的可讀性和感染力，才能夠打動顧客，提高企業在消費者心中的形象。

2.增強用戶體驗。

每日定期的信息推送，不僅僅能夠增加企業與消費者之間的互動機會，還能以“潤物細無聲”的方式，通過長時間的信息推送，在消費者心中產生對于企業的印象和好感。這種營銷的方式不同于主動灌輸，不會給消費者帶來厭煩心理，通過一種柔性的營銷方式使產品和服務走進消費者的內心。另一方面，企業要關注消費者對于營銷信息的反饋，及時地調整營銷策略和產品的推廣路線。

3.提高用戶積極性。

打開微信的朋友圈，不難發現，各式各樣的微信活動給用戶帶來了許多樂趣，在某種程度上也吸引著用戶進行不斷體驗，進而產生依賴性。在休息和娛樂時，他們會不由自主地瀏覽公眾號推送的信息，篩選感興趣的話題進行參與。例如，在朋友圈“點贊”活動剛剛發起時，就受到了廣大用戶的追捧，不僅僅增加了用戶與好友之間的互動和交流，還無形中宣傳了企業的品牌形象，可謂是一舉兩得。因此，我們可以發現，用戶對于優惠活動的興趣是企業營銷的有效工具，企業可以利用這一點，通過一些有趣的活動來調動消費者的積極性，增強用戶對于企業的關注程度，樹立良好的企業形象。

4.結合社會熱點話題。

微信平臺具有時效性，各種信息的傳播都緊跟社會的熱點而進行。因此企業的微信營銷不能夠只局限于企業本身，還需要與一些熱點話題相結合，借助用戶對于熱點話題的關注程度，選取一些慈善、關愛等正能量的話題，來提升企業公益性的正面形象。而這種營銷策略目前已經被許多企業所運用，并取得了很好的效果。例如，招商銀行曾經發起過“愛心漂流瓶”的活動，微信用戶可以使用漂流瓶的功能來獲取招商銀行發出的漂流瓶，通過回復來獲得積分，可以為自閉癥的兒童提供相應的資助，在此活動期間，有媒體統計，用戶每撿十次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，用戶的參與度非常高。

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目前，國家經濟發展模式發生轉變，社會各部門和各行業之間的工作打破了傳統的計劃經濟體制，取而代之的是市場競爭經濟體制，隨著改革浪潮的日益擴大和科學技術的逐步深入，工作工程中的資源配置也開始以市場經濟為主體，這推動了市場競爭模式和整個經濟體制市場化發展的進程。近幾年，國家加大了對電力企業的投資力度，要求資源配置以市場經濟為主，與此同時廣大人民及各類企業要求電力行業打破壟斷、降低電價、提供優質服務的呼聲日益高漲。這就要求供電企業采取各種優惠措施贏得競爭優勢。盡管供電企業的壟斷經營不能在短時期內完全消除，但是由于其認識和營銷方法不足，使得其中還存在一些問題。因此，將現代化的營銷管理應用到實踐中來具有重大意義，如何開拓更廣泛的電力市場，有效提高電力營銷的工作水平成為廣大供電企業面臨的首要問題。本文對新時期電力營銷存在的問題進行分析，并提出相關解決方案。

一、新時期電力營銷的現狀

進入21世紀，電力工業在新時期的發展戰展現出新的面貌，裝機容量逐年增加，電網從各自互不相連到建立起全國聯網。目前我國五大發電集團紛紛將電能競價上網，用戶直接從南方電網和國家電網購買所需用電。我國電力營銷產業的發展現狀，具體體現在以下四個方面：一是產品單一。我國供電企業的營銷產品僅以電能為主，缺少其他電能副產品的出售，電力設備和配件的出售所占市場份額很小，電力營銷市場有待拓展；二是價格管制。電力產業作為影響國計民生和人民生活水平的重要產業，其價格受國家有關部門的管控十分嚴格，價格調節的作用明顯弱化，供電企業隨市場需求變化調整價格的能力變弱，從而不能保證人們的正常用電水平，市場調控能力受到一定限制；三是競爭加劇。市場經濟的發展，促進了民間資本投資興建電廠，電力企業的壟斷地位受到沖擊，電力市場的發展也遇到困難；四是要求提高。新時期電力用戶法律意識強、文化素質高，明確供用電雙方責權劃分，對供電企業提出了更嚴格的服務要求。

二、新時期電力營銷存在的問題

隨著社會進步和經濟的不斷發展，用電渠道逐漸多樣化，這給我國供電企業帶來了諸多銷售問題，賣電難成為部分地區亟待解決的問題。電力營銷中存在的主要問題包括以下幾個方面：

第一，電網配套設施不完善。雖然今年來我國加大了對電網建設的投資，但由于我國電網架構較復雜，所以仍有部分地區由于缺乏資金而使得配套工程不完善。然而，在經濟發達的地區由于人口密集，商業發達，所以負荷比較集中，造成這些地區經常出現電網滿負載甚至超負荷運行。社會進步和經濟發展使得人們對電力的需求加大，但是資金問題影響了電力建設和技術改造，造成了變壓器臺區容量偏低，一些負荷集中的地區電壓質量較低，給居民的生活帶來不便，電壓超負荷現象更是影響了居民的正常生活。因此，不完善的電網配套設備不僅無法滿足日益增加的社會需求，而且還影響了電力企業供電的可靠性和電力營銷量。

第二，電力企業的服務觀念比較淡薄。競爭是社會主義市場經濟的主要特征之一，隨著市場經濟的發展，電力企業要想在激烈的競爭中取得優勢，謀求長遠發展，實現優勝劣汰，必須把提高服務質量作為工作重點，優質的服務是電力企業發展的必備素養。但是，長期以來，由于供電企業一直處于壟斷地位，電力企業的發展基本沒有阻礙，造成許多供電公司有恃無恐，服務質量和服務態度較差，再加上不完善的服務設施，電力企業管理手段不夠現代化，管理人員素質不高，最終導致了電力營銷出現了一系列問題。用戶在用電方面出現問題時，供電公司不能及時解決，同時不能提供優質服務，這樣不僅影響了公司形象，而且在激烈的競爭形勢下也不利于電力企業取得優勢，創造經濟效益，謀求長遠發展。因此，樹立服務至上的理念對電力企業長遠發展的重要意義是不言而喻的。

第三，電力營銷管理混亂。目前，供電企業電力營銷管理理念相對薄弱，管理機制與信息化發展的現狀不相適應，電力企業的管理觀念不能緊跟社會主義市場經濟的前進腳步，造成用電負荷放不開、用電管理不靈活等現象，從而導致有限的電力不能充分發揮好經濟效益。用電管理混亂在現階段居民用電中比較明顯，造成各地區之間的用電價格存在差異，各方面用電浪費現象嚴重 主要表現在以下幾個方面：一是由于線路運行時間長，電力設備陳舊，使得失修漏電現象嚴重，進一步導致電能的浪費；二是管理混亂，一些私人承包電費現象給少數人的用電帶來方便，而其他相關負擔轉嫁到其他用戶身上，造成用電不公現象；三是竊電現象嚴重，這不僅造成用電管理的混亂，而且還影響了供電企業的經濟效益。因此，建立適應市場需求的營銷管理體系，是保證供電企業經濟效益，推動電力營銷的市場發展的重要手段。

第四，電費收繳制度缺乏靈活度。電力營銷的目的在于創造經濟效益，而收繳電費作為其中核心的一環備受關注，但是目前電費收繳缺乏靈活的制度，操作過為機械化。供電企業對欠費用戶沒有明確的催繳或懲罰制度，往往采用斷電的形式對欠費用戶進行催繳，這種手段能促使惡意欠費者繳費，但是對于那些由于產品短暫積壓或資金周轉不靈而暫時性欠費的企業則是重大打擊，斷電不僅會影響這些企業的生產導致經濟效益受損，而且會進一步打亂公司經營狀況，影響職員工作的穩定性和積極性，從長遠來看，會對企業發展造成不良影響。當然不排除供電公司靈活操作，解決暫時供電短缺問題，成為用電量高的大客戶，所以，靈活的收費政策會給用電供需雙方帶來利益。

第五，營銷人員整體素質較低。電力營銷工作在電力企業的最前沿，是企業最有代表性的企業名片，更是企業形象的體現。他們通過與客戶進行交流，完成自身工作任務的同時，體現出電力企業的形象。通過他們的職業素養以及工作水平可以更好地留住客戶，提升企業的實力，這也對企業的形象以及客戶心中的印象產生明顯且重要的影響。對于我國的電力企業的發展，相關的產業結構以及人員配置結構有待優化和完善，其中文化程度較低、年齡偏大以及缺乏先進前沿的思想觀念成為現代電力營銷企業的主要問題，人員自身的專業知識需要不斷加強。

三、新時期電力營銷的發展對策

第一，加大電網改造。做好電力營銷的根本原則是使電網適應社會主義市場經濟的發展需求。隨著科技的不斷發展和社會的不斷進步，電氣自動化技術逐漸應用到各行各業的生產，并且隨著人民生活水平的穩步提高，家用電器的使用量也不斷增多，因此，未來社會對電力的需求會不斷增加，電力企業必須著眼于未來，不但要認真改造原有電網，而且要根據發展要求做好電網的發展規劃，加大電網改造。電網建設涉及建設資金和征用土地問題，但最關鍵的還是資金問題。目前，我國電網建設資金主要來源于兩種渠道：一是電力建設資金；二是向銀行貸款籌資建設電網。從目前電力企業的經濟實力和發展前景來看，加大電網改造的資金問題比較容易解決。

第二，提升電力營銷的服務質量。要根據電力營銷出現的服務問題進行有針對性的改革。首先要制定一套嚴格的服務制度，以此為標準來嚴格要求營銷人員的服務質量，轉變傳統的服務理念，樹立“顧客至上”的新型服務理念；其次建立健全科學的反饋機制，使營銷過程中出現的問題或用戶反映的問題得到及時解決；再其次要采用先進的管理手段并建立完善的服務設施，從而提高電力營銷部門的工作效率；最后必須加強線路和設備的維護力度，確保供電的可靠性，為用戶用電提供安全保證。

第三，建立健全電力營銷技術系統。電力營銷技術支持系統是電力營銷現代化建設中的重要組成成分。電力營銷體系的建設工作不僅涉及到數據采集，而且還涉及到管理決策、經營業務等許多方面的工作。因此，建立一套與實際工作相適應的技術系統是十分必要的。各部分技術支持系統分工合作又相互配合，使技術系統貫穿電力營銷的各個工作方面，最終實現資源的最大利用，為電力企業創造更大的經濟效益。電力企業改革的一項重要目標是優化資源配置，這一改革目標的實現必須著眼于市場，以當下市場發展的需求為基礎，進行資源的優化配置，作為資源配置的檢驗標準和原動力，市場必須要求電力市場進行科學有效的營銷和開發。根據市場的需求來設置營銷機構，以“電力營銷”機構代替“用電管理”機構，其職能也開始向需求預測與管理、市場開發與策劃方向進行轉變，進一步完善電力營銷的售前、售中、售后服務工作，建立以“服務客戶”為理念的營銷管理體系。

第四，優化用電政策，改變繳費方式。在社會主義以市場經濟發展的特殊背景下，電能作為一種商品，具有商品的一般屬性，也有銷量的高峰和低谷、旺季和淡季之分，為應對這一問題，供電公司制定靈活的用電政策，比如在用電低谷或淡季時可采用制定適當的優惠用電政策，以此來鼓勵大中型企業用電，這樣既可以分流用電高峰期又可以提高電力企業的經濟效益。另外，一些傳統繳費方式如“欠費拉閘”、“先用電，后繳費”等不能適應現有的用電狀況，供電公司應對繳費方式有所創新，可制定適當的優惠政策鼓勵客戶預存電費，這樣可在資金回籠快、穩定客戶源的前提下解決客戶每月定期繳費的麻煩。另外，對于那些因資金周轉不靈而暫時欠費的客戶，供電企業酌情考慮，合理分析實際情況適當采用分期繳費的方式，盡量避免因供電不足而引起企業經濟效益低下現象。

第五，不斷提高電力營銷隊伍的整體素質。同時要結合電力營銷企業自身的問題以及現狀做好充足準備，因此建立一支具有較高素質的營銷團隊對電力企業的營銷有著重要的作用。首先，做好電力營銷工作，就要以人為本充分發揮團隊個人的水平，提升個人的競爭意識以及危機意識，進而不斷加強企業市場競爭的觀念以及營銷觀念。與此同時，企業要不斷增強自身的企業責任感，做好電力營銷工作的同時，不斷壯大自己的力量。其次，不斷豐富企業內部培訓的形式，進而有效持續提高企業員工的自身素質，其中電力企業可以指定有效的激勵措施，促進員工不斷學習新的知識，提高自身的能力，進而為電力企業創造更多的經濟效益；再次，提高企業員工的職業素養以及技能，可以通過面授或網絡視頻集中授課的方式，傳授企業員工電力基本常識以及溝通技巧，提高員工競爭意識的同時促進共同進步和學習，進而有效提高營銷隊伍的整體素養以及工作水平。通過培養員工的市場競爭意識以及危機意識，不斷完善優化整體工作機制，而且企業職工要不斷加強自身的責任意識。對于企業而言，只有立足于市場發展的實際，不斷提高內部職工整體的素養，才可以有效提高他們的工作水平，這也會對電力營銷隊伍的發展和壯大具有積極且重要的意義。

四、結語

目前我國電力企業正迎來新的發展，電力供應緊張只是暫時現象，在國家宏觀調控的指導下，我國電力企業在新時期即將進入買方市場，為電力營銷產業的發展創造一個新的平臺。供電企業必須以自身的經濟實力為基礎，以市場需求為導向，以高品質服務為手段，以不斷完善的營銷管理體制為標準，提高供電企業的競爭實力，為用戶提供高品質的清潔能源。電力企業必須立足當下，建立一個能適應商業化運營、法制化管理的市場營銷體系，確保營銷機制能分層高效運作。開創新的經濟增長點，帶動電力消費的增長，營造出一個充滿活力的電力市場。

參考文獻：