導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇消費者動機論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、廣告設計中影響消費者心理的因素

(一)注意與吸引力

在廣告設計中通常以某一特定的刺激物吸引消費者，該刺激物可以考慮到消費者的社會文化因素(文化、亞文化、社會階層、家庭、角色等)，也可以考慮到消費者的個人因素(性別、年齡、職業、嗜好、受教育程度、個性、收入等)，并將其刺激物突出在顯著的位置上，增大刺激物的強度和之間的對比，突出刺激目標，利用刺激物的變化讓消費者“一目了然”，從而起到吸引注意的效果。

(二)知覺與理解

消費者的知覺具有整體性、選擇性、理解性和恒常性等規律，在廣告設計中把握、運用好這些規律，能讓廣告收到獨特的效果。讓消費者體會出廣告要突出的特點，從而起到“心有靈犀一點通”的效果。如美的公司做過的廣告:世界一定是美的。讓人看完之后，感受到廣告設計構思的巧妙，將“世界是美的”和美的公司完美地聯系起來，利用“的”字的多音效果，達到了宣傳的目的。但也要注意，要保證消費者對廣告設計中的知覺理解能夠和商家要表達的隱形喻意相一致，要不然就會出現“南轅北轍”的現象。如當年立邦漆在中國做的一則廣告，廣告中刷上立邦漆的宮殿柱子上，龍都滑落下來。立邦漆公司廣告中暗指:立邦漆特別光滑。而中國消費者看完后理解這是對中國“龍”文化的褻瀆，向立邦漆公司提出嚴重抗議，在當時引起了不小的風波。

(三)記憶

記憶是人們頭腦中對過去經歷的事物的印象，它是通過大腦而產生的心理過程。在廣告設計中，消費者把印象深刻的廣告分類記在自己的大腦中。消費者對廣告內容有不同程度的遺忘是正常現象，但根據消費者對商品的興奮點和消費心理規律，在廣告設計上采取一定的策略，如:廣告內容應簡潔、易懂;適當重復廣告信息;廣告形式新穎獨特;減少信息變異;運用多種感官同時參與記憶;增加感染力以引起消費者的情緒記憶等，將遺忘程度降低到最小值，增強加深消費者對廣告的記憶。如恒源祥公司曾經做的一款廣告:恒源祥、羊羊羊;恒源祥、龍龍龍;恒源祥、鼠鼠鼠;……。廣告一播出，引起渲染大波，褒貶不一，但消費者記住了這個品牌。

三、廣告設計中消費者的訴求心理

(一)形象訴求

形象訴求是人們對事物外表追求的一種表現方式。形象訴求具有可選擇性、誘導性和抽象性等特征，在廣告設計中被廣泛運用。請具有影響力的明星為企業產品做形象代言或宣傳也是當下比較流行的做法。利用明星在“粉絲”心中的英俊、帥氣、漂亮的形象或極富個性的處事風格，使“粉絲”們追捧和崇拜，進而讓“粉絲”們“心甘情愿”地接受其所代言的產品。如今，有很多影視明星、體育明星等都在廣告中展露頭腳，以各種方式為商家代言。一部來自韓國的電視劇《來自星星的你》，劇中的男主角金秀賢“都”教授，以其俊朗的外表、沉穩的個性迅速走紅，盡管電視劇已經完結半年之久，但金秀賢的人氣依然沒有衰退的意思，各種廣告邀請紛紛踏至而來，據韓國廣告界人士透露:今年，金秀賢僅為韓國國內品牌就拍攝了15部廣告，此外還為國外品牌拍了20部廣告，創下了明星代言的記錄。

(二)理性訴求

理性訴求是指廣告設計中訴求的定位與消費者的理性思維，通過真實準確的信息反饋給商家的客觀情況，是消費者經過分析、判斷、總結等理智地作出決定的思維過程。在廣告設計中可以做為正面表現，即在廣告中告訴受眾如果購買某種產品或接受某種服務會獲得什么樣的利益;也可以做另一方面的表現，即在廣告中告訴消費者不購買產品或不接受服務會對自身產生什么樣的影響。這種訴求通常會表現在消費者需要經過慎重考慮才能決定是否購買的商品或服務，如汽車、房屋等高檔耐用品。

(三)情感訴求

情感訴求是指在廣告設計中通過富有情緒化和人情味的訴求方式、方法感染消費者的情緒，滿足消費者的情感需求，誘發其購買動機。廣告設計的目的之一是刺激消費者購買欲望和誘發其產生購買商品的行為，而欲望和行為的產生是和消費者的情感緊密相連的。消費心理學通過研究把消費者購買商品的一般心理過程大致分為五個階段，即引起注意、喚起興趣、刺激欲望、加強記憶、促成購買行動。在這里，消費者的欲望和情感可轉變為購買行為的動力，因此，注重消費者的情感訴求是我們進行廣告設計中著重考慮的方面。

篇2

引言

伴隨著科技世博、生態世博的理念，“多媒體熱”早已成為不爭的事實。從極具震撼的《清明上河圖》，到夢幻般的巨幕高清投影，再到各種動態影像，令人新奇的多媒體技術鋪展開來。科技支撐下的多媒體藝術既展現了其炫夢般的視昕體驗又彰顯了科技創新的魅力。從設計心理學的角度分析，后技術時代其將繼續秉承“科技創新”“多元文化”等主題，搭建和完善城市多媒體創新服務平臺，深層次地挖掘數字時代公共藝術的趨勢和價值。

一、“多媒體熱”的成因

通過“多媒體熱”的表象去探究數字公共藝術的未來趨勢，應從內外因入手去量化分析。“多媒體”是不同媒介復合后與藝術結合而最終形成的綜合產物，它是為公眾服務的新興藝術個體。從設計心理學的內在因果聯系分析，多媒體藝術隸屬服務行業。現代人們消費行為的多樣化使從事行業多元化，具服務行業特質的多媒體藝術也在消費之列。消費行為產生消費主體和客體，多媒體藝術消費的主體是參與公眾，客體就是多媒體藝術經加工創作后展現的成果。進一步延展，“多媒體熱”的問題就轉化為消費熱的問題。因此，筆者從設計與消費者需求方面尋找“多媒體熱”現象的成因則更深入、更直接。

二、從設計心理學的角度分析

1.消費者的需要方面分析

消費者的概念是相對的，多媒體藝術的消費者多指參與的公眾，公眾是主體，起重要作用。研究公眾的需求與“多媒體熱”的關系，首先需要搞清楚公眾的需要——欲望——需求——滿意之間的關系，即NLDS。為挖掘“多媒體熱”現象的本質，筆者曾針對世博多媒體項目做了一份滿意度調查問卷。通過對有效問卷的量化分析，得知多媒體藝術一定程度上能滿足公眾需求，即情緒上得到積極的回應，并從感官體驗上得到滿足。所以消費的主體——公眾就會在接受度上與其達成一致，促其被設計到最終被消費。需要形成消費，有消費才能有市場，市場最終促使“多媒體熱”的出現。這是從內因找到適合其發展的土壤。根據人本主義心理學家馬思洛的需要層次論，人們已經從早年的物質需求上升到精神訴求。消費者需求層次的提高意味著潛在需求能力的提高，也意味著市場與商機。

多媒體藝術是技術與藝術的完美結合，即通過藝術營造人文氛圍和空間交互體驗，讓公眾感受到虛實融合、亦真亦幻的奇妙世界。這既是對消費者某種物質需要的滿足，更是對其審美和求知需求的解讀。公眾需要解讀不同的歷史記憶、人文情懷，勢必借助技術和藝術手段，來實現文化資源的回歸。多媒體藝術兼具的特質正好與公眾的深層次需求找到契合點，因此從外因考慮，多媒體藝術能在滿足消費者需求的前提下蓬勃發展。

2.從消費者動機方面分析

后科技時代有更多受眾、群體或機構樂于欣賞或接受以多媒體為代表的數字公共藝術形式。類似行為的產生與需求驅使、預期刺激、目標誘導等動機要素是緊密聯系的。把握數字公共藝術的未來的趨勢，需要了解公眾其形成動機。以“多媒體熱”為例，可將其動機解構為：非主導動機和主導動機。非主導是多媒體藝術潛在的特性，它是誘發消費動機的前提。與傳統信息媒介相比，多媒體藝術在視覺、觸覺、聽覺等方面的特質，以及時空性和場域性的特點使其具備誘發消贊的可能。同時“多媒體”充分利用網絡資源對接的特點，通過其非主導動機的提升，為數字公共藝術的實施和推廣創造條件。 轉貼于

主導動機，指消費者本身被激發出來的動機。因消費者產生動機需要經歷對多媒體認識，到情感的產生和意識形成這一過程，最終產生應用與消費的行為。主導動機既可是感性的也可是理性的，是由消費者的自身特色決定的。消費者消費動機的激發與時代背景緊密聯系，即世博前后大的社會環境促成了“多媒體熱”。

3.從消費者所處的時代背景分析現狀

時代背景分為科技背景和商業背景。世博會展示了人類文明生活狀態、社會生態發展的理念和科技進步的趨勢，尤其是對現代科技成果的更大限度的展示與運用。世博開幕式上出現的燈光、激光、超大屏幕、噴泉、煙火等多媒體表演，場館建設中多媒體藝術的立面墻，互聯網技術和多媒體技術共同打造的網上虛擬平臺等都印證了時下科技發展狀況。后技術時代更是基于科技力量，依靠聲、光、電的數字公共藝術以及一系列的創新技術和集成手段來演繹全新的生活方式，營造更加美好的城市生活。

多媒體熱與消費需要相聯系，需求激發市場，市場需求產生商機，商機最終能轉化為經濟效益，可見多媒體藝術的發展和商業背景有連鎖關系。據一項統計顯示，在22家上海世博會展覽策劃設計類服務供應商中，僅多媒體企業就占了半數以上。時下多媒體的行業發展前景可見一斑。

三、數字公共藝術的發展趨勢

數字公共藝術是多媒體技術和藝術的結合，并在當今條件下賦予其公共性特質的一門藝術。數字公共藝術的全新概念為未來設計帶來新契機，它融娛樂、信息、觀念、藝術于一體，使空間媒介變成有生命的生物體，向每位來訪者講述關于空間的虛擬故事，除享受虛擬世界帶來的愉悅外，公眾還能身臨其境地享受藝術的交互體驗。通過對多媒體為代表的數字公共藝術滿意度調查問卷的量化分析，數字公共藝術所展現出的虛擬性、時效性、互動性，都將成為藝術發展的趨勢和潮流。

結語

以“多媒體”為代表數字公共藝術之所以能達到如此熱的程度，科技的進步是關鍵，人們精神需求是誘因，情感回歸是動機。后技術時代正為多媒體藝術行業發展提供了一個契合點，所以數字公共藝術的“熱”是理所當然。但是無論技術多么發達，都是為人服務的。數字公共藝術的目的不是炫耀高科技手段，而是展示給世界一種新的可能——人們如何去發現和創造一種新型的人和自然之間和諧共生的相處方式。

參考文獻

[1]李彬彬.設計心理學[M].北京：中國輕工業出版社，2007.9.

篇3

中圖分類號：G424.1 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）33-0121-02

計量經濟學課程中的相關理論、研究方法和實證模型設置都具有很強的針對性和目的性。是否能夠利用它們來解決經濟實踐中存在的實際問題，是學習該課程的目的，也是該課程教學實踐中的基本要求。本研究將以計量經濟學案例―對城市消費者購買行為研究為例，從實證項目的計量經濟研究的一般范式：選題、文獻回顧與評述、數據的搜集和預處理、課程論文的寫作，以及該課程計量經濟模型構建分析和技術等內容展開研究，以期為學生計量經濟學論文的寫作提供借鑒與參考。

一、選題

開展實證項目分析的第一個問題就是選題，即確定“怎么開始，亦或如何開始”的問題。選題是一個不斷探索、逐步深化認識的過程，一般而言，需要從兩個層面進行考慮：首先應該確定自己感興趣的研究領域；然后是在所感興趣的研究領域中選題感興趣的具體題目。顯然，這是兩個不同的層面，前者是對擬研究問題的一個總框架或總領域的確定，后者是要明晰一個具體的、真正的研究問題。當然，研究領域的確定要依據我們所學專業，亦或結合在諸多經管類課程學習過程中，自己所掌握到的知識來確定擬研究的科學領域。在對課程論文選題時可以從以下方面著手：第一，重點選擇我們在經濟、社會等領域中給予廣泛關注的現實問題。這就要求我們選擇的問題一定是具體化的問題，而不是空洞泛泛、言之無物的問題。第二，明確研究范圍。研究的范圍可以是宏觀領域，也可以從微觀層面來探討。第三，題目的選擇不應太大。我們應綜合考慮實證項目研究的條件和現實可能，如：個人理論水平層次、數據可獲得性、完成項目或課題的人力資源、物質成本及時間條件等。作為本科生課程論文，題目不能選得過大而無重點，否則工作量太大，建議選擇具體的切實可行的“小題目”。第四，數據的可獲得性。數據來源是進行計量經濟學建模及研究的基礎，若不能獲得具體的觀測變量數據，將無法進行具體的計量研究。另外，選題過程中也應充分借鑒已有研究成果，如圖書、報刊、電子圖書館和網絡數據庫等。有效利用資料和文獻，可避免做已有學者已做過的學術研究。對收集到的文獻資料進行梳理、綜述和評價，指出現有研究成果中存在的不足，也可從中發現自己論文寫作可能的創新。文獻綜述和回顧是研究論文中一個重要的組成部分，很多人會將文獻綜述部分作為文章的引言，以保持整個課程論文結構上的連貫性。

二、模型設定與數據處理

1.模型設定。課程論文研究題目選定之后，就要考慮模型的設定和建立問題。一般來說，模型優良的判別標準有：第一，構建模型的基本準則與所得數據表現的現實相統一和一致。第二，模型構建應與經濟理論一致。第三，構建的模型需要外生變量構成回歸變量，且構建模型中含有明確因果關系。第四，參數應具有相對穩定性。第五，模型必須具有對數據的代表性和優良的擬合性。第六，模型應具有盡可能大的包容性。最后，模型的簡潔性。設定模型首先要確定模型中的變量，其選擇的依據要根據研究目的，以經濟理論為指導，抓住其主要影響因素和特征，同時根據研究需要，對所選變量進行取舍并加以檢驗，以確保避免對變量設定的誤差。當變量選擇好之后，就要對回歸模型的函數形式進行設定，使所設定的變量間函數形式能夠體現變量間的基本關系。

2.數據收集與處理。在計量經濟研究中使用的數據，包括：統計年鑒數據、對外公報、實地調查數據和人為構造數據。可用于估計參數的數據主要有時間序列數據、截面數據、面板數據和虛擬變量數據。如何取得用于實際計量的適合的樣本數據，是計量經濟研究成敗的關鍵。計量經濟研究中所用數據，要力求真實、可靠、完整，數據的質量直接關系到所估計參數的可靠性，對明顯失真的數據，應當予以剔除。收集數據工作結束后，需要對數據進行預先處理，可進行一些初步查驗與分析，這樣可得到調查數據的統計特征。

三、計量經濟分析

當設定的計量經濟模型確定之后，就可利用所獲得的數據來估計模型中的參數。所采用的方法主要有普通最小二乘法、WLS法、廣義差分法、工具變量等方法估計模型中的參數。接著，還需要進行模型檢驗，主要從其經濟意義、統計推斷、模型預測等方面進行。此外還有模型診斷性檢驗，主要包括變量檢驗、殘差檢驗和穩定性檢驗。模型檢驗不存在通行的模式，每個階段的檢驗需要大量地判斷和驗證，不同學者使用的檢驗方法也不可能完全相同。因此，我們要避免在沒有對模型進行更多深入分析之前就倉促地下結論，也需要對其進行一系列的診斷和檢驗。最后，利用我們選取的統計量數值對諸多模型的優劣程度做出判斷。經過檢驗和調整后的估計模型是符合要求的，接著就要對模型所提供的數量信息做具體的分析。根據研究目的，可能是經濟預測、結構分析、政策評價或驗證理論。對實證分析結果做出說明：如回歸系數正負符號、大小、經濟意義、檢驗結果解釋、不同估計方法的差異性等角度。

四、課程論文范例

1.題目：消費者對新疆特色農產品購買行為的實證研究。

2.前言：農產品質量安全問題一直是全社會關注的熱點，對農產品消費的研究也已成為目前社會科學關注的焦點之一。我國對于食品質量安全研究起步較晚，但近年來，國內學者開展了消費者無公害農產品、綠色食品、有機食品、地理標志農產品和轉基因食品等認知、支付意愿和購買行為的研究，且成果頗豐。區域特色農產品極具濃厚的地域特性，它們在生產后被營銷到當地，會發生如何的意義？與當地消費者的互動如何？這成為了值得關注和研究的問題。本研究在對鄭州市240位消費者問卷調查基礎上，從微觀層面探討消費者對新疆特色農產品質量安全水平的認知狀況、需求動機和購買行為及影響因素。

3.數據來源與樣本特征：我們以面談形式填寫調查問卷，調查人員為高校研究生。在正式調查之前，先于2011年3～4月、6～8月進行預調查，并于2012年1～3月進行了正式、全面調查。調查內容包括消費者基本情況、對新疆特色農產品質量安全水平的認知和購買等內容，獲得240份有效問卷。根據所調查數據，對消費者基本情況統計。

4.描述性統計分析：本文主要在以下幾個方面對其進行描述性統計分析，消費者對新疆特色農產品的認知和購買、了解渠道、購買及目的、消費者對新疆庫爾勒香梨的鑒別、質量安全性和價格水平的評價。

5.計量經濟分析：模型采用以下函數形式表示。

Y=F（X1，X2，X3…X11）+μ

式中，X1，X2，X3…X11分別表示年齡、文化程度、職業、個人月均收入、對健康的關注、對原產地的關注、銷售推廣介紹、親朋好友的推薦、個人喜好、對質量安全水平的評價和對價格的評價，μ表示隨機擾動項。本研究擬采用二元邏輯斯諦（Binary Logistic）回歸模型實證分析消費者購買行為，回歸模型可表述為：

log■=b0+b1x1+…+b11x11+μ

式中，Y1為購買過新疆庫爾勒香梨，Y0沒有購買過新疆庫爾勒香梨；b0為常數項，bi是Xi的回歸系數，μ為隨機擾動項。

6.結果分析：利用SPSS13.0統計軟件，對消費者購買行為進行回歸分析，由于本研究構建模型主要目的不在于預測，而是定量分析與檢驗自變量對因變量的影響，故在回歸處理過程中，采用向后逐步剔除法（回歸結果略）。

主要研究結論：影響消費者購買主要顯著性變量有年齡、文化程度、職業狀況、對原產地關注、銷售推介、個人喜好和價格水平評價等7個因素，另外可知它們的顯著性水平不盡相同。結合實際調研結果（描述統計部分），進一步可知：新疆特色農產品有著較高的認知度，相比較而言，新疆庫爾勒香梨和阿克蘇“冰糖心”蘋果的市場認知度有待提高；消費者對新疆特色農產品質量安全水平有著較高的評價，同時也認為價格較高；消費者對新疆特色農產品需求動機存在多樣性。

本文通過實際經濟活動―消費者購買行為研究作為教學案例，運用SPSS計算機軟件具體操作和應用，而不是從概念到概念，抽象地講解理論和方法。其目的在于使學生能夠掌握并運用計量經濟學方法和一般范式對實際實證項目進行分析與研究，能夠讓學生完成較高質量、有數據及數學模型支撐的“課程論文”或“畢業論文”，并達到教學效果的改善，及學生計量經濟理論分析和實際應用能力提高的目的。

參考文獻：

[1]龐皓.計量經濟學[M].第二版.北京：科學出版社，2009.

[2]李子奈，潘文卿.計量經濟學[M].第三版.北京：高等教育出版社，2013.

[3]Holm L，Kildevang H.Consumers’Views on Food Quality：A Qualitative Interview Study[J].Appetite，1996，27（1）：1-14.

[4]Boccaletti S，Nardella M.Consumer Willingness to Pay for Pesticide-Free Fresh Fruit and Vegetables in Italy[J].International Food and Agribusiness Management Review，2000，（3）：297-310.

[5]馬述忠，史清華.關于轉基因產品“加貼標簽”的思考[J].中國農村經濟，2002，（1）：40-45.

[6]周潔紅.消費者對蔬菜安全認知和購買行為的地區差別分析[J].浙江大學學報（人文社會科學版），2005，35（6）：113-121.

篇4

關鍵詞 乒乓球 俱樂部

蘇州的群眾體育運動開展較好，尤其以老少皆宜的乒乓球，參與人群最為廣泛，各類乒乓球場館和乒乓球訓練團體幾乎遍布每個社區。從娛樂、觀賞、鍛煉層面來說，乒乓球是老百姓喜聞樂見的運動項目之一，它素有我國“國球”之稱，具有良好的群眾基礎。

本文通過對蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的調查研究，旨在為推動蘇州市區乒乓球俱樂部產業的發展，完善乒乓球俱樂部建設體系，促進蘇州市區全民健身計劃的實施等提供科學的參考依據。

一、研究對象和方法

（一）研究對象

本文以蘇州市五家典型俱樂部為研究對象。以經營者、教練員、消費者、三方為問卷調查對象。

（二）研究方法

1.訪談法

圍繞論文主題，就乒乓球俱樂部管理部門、經營者、消費者、教練員分別進行訪談，了解俱樂部在經營中存在的不同問題。

2.問卷調查法

問卷分為三種，即管理者問卷、教練員問卷、消費者問卷。

3.統計法

通過SPSS16軟件系統進行數理統計與分析。

二、分析與討論

（一）蘇州市群眾性乒乓球俱樂部經營現狀的分析

1.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的選址的分析

針對蘇州市乒乓俱樂部的選址，通過對五所俱樂部選址的調查，可見其選址一般具備以下三個l件：人流量較大；停車便利；毗鄰學校。

2.蘇州市乒乓球俱樂部經營規模的分析

從俱樂部經營的投資份額、場地面積、配套設備來看，本文所調查的五所乒乓俱樂部經營規模為小到中型。

3.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部經營性質的分析

從表1可以看出所調查的蘇州市區五所俱樂部中，其經營性質主要以個人獨資和集體出資兩種，其中集體出資的有4所，占80%，僅1所是個人獨資。

4.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的經營方式

經調查顯示俱樂部的經營方式主要分為會員制和青少年兒童乒乓球培訓兩種。從5家蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的調查顯示，俱樂部經營采用最多的方式是會員制，同過會員制的形式拉攏許多乒乓球愛好者，俱樂部的許多會員會建立起一些“QQ群”和“微信群”，俱樂部通過經常會在群里一些優惠活動以及舉辦各式各樣有關乒乓球的活動。

5.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部提供的服務

大部分乒乓球俱樂部都包含的服務項目有：培訓；有償的陪練；提供乒乓球器械；鍛煉者進行理論講授；提供沐浴。其中開元乒乓球俱樂部還會提供沐浴和乒乓雜志。俱樂部整體消費氛圍較好，俱樂部服務人員態度好。

三、蘇州群眾性乒乓球俱樂部教練員現狀

通過表2顯示，蘇州市教練員普遍為男性，女性少數。所調查俱樂部中教練員18名，男性教練員有15名占教練員總人數83%，女性教練員共3名占教練員總人數16%。教練員年齡普遍年輕，30歲以下教練員共13占教練員總人數72%，30歲以上教練員共5名占教練員占教練員總人數27%。

蘇州市群眾性乒乓球俱樂部教練員授課方式：調查得知：教練員在進行教學過程中主要采用單個指導為主以及集體性上課結合單個指導兩方面。

研究結果顯示，俱樂部教練員報酬情況存在的明顯差異，教練員的收入主要與教練員自身的水平直接掛鉤，收入較高的大多都是曾經從事過專業乒乓球訓練的教練。

四、蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者現狀

表6調查顯示了在154名蘇州市群眾性乒乓球俱樂部中，男性有128名占調查總人數的83%，女性有26名占調查總人數的17%。

表7數據結果顯示：蘇州市群眾性乒乓球消費者在年齡上主要以中青年為主，調查所有消費者中12歲以下占有13%，13―18歲占有6%，19―39歲占有46%，40―59歲占有30%，60歲以上占有5%。

蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者消費群體的學歷情況：在調查的消費群體中，18歲以下的主要以小學生為主，占該群體81%。

表8調查顯示，蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者職業只要以企業、單位人員為主，占所調查消費者總人數的52%；其次是學生，占所調查消費者總人數的27%；下來是政府公務員，占所調查消費者總人數的16%；比例最少的是一些退休人員，占所調查消費者總人數的5%，主要原因是一方面大多退休老人很少有時間去鍛煉，另一方面是不愿意花錢去鍛煉身體，思想比較陳舊。

蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者收入水平：據調查顯示：學生進行消費的經濟來源主要靠家庭支出，家庭每月收入在5000―10000元。企業單位人員以及公務員這些消費者，每月收入在6000―8000的這些人群比較多，占調查比例的84.6%，其中每月收入在4000元以下的只有4.4%，每月收入在8000元以上的占調查比例的11%。

蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者消費動機：從問卷調查顯示蘇州市乒乓球鍛煉者在俱樂部進行乒乓球活動的主要動機有以下幾點（1）強身健體，所占比重為97.0%；（2）消遣娛樂，所占比重為82.0%；（3）交際交流，所占比重為76.9%；（4）釋放壓力，所占比重為67.8%；（5）學習特長，所占比重為48.7%；（6）提高運動能力，所占比重為32.2%；（7）其他，所占比重為2.5%。

制約蘇州市群眾性乒乓球俱樂部消費者參與乒乓球活動的因素：通過調查表明，制約蘇州市消費者來俱樂部進行活動的主要原因有平時工作太繁忙，沒有時間進行一些乒乓球鍛煉活動；其次是所居住地與俱樂部太遠，交通不方便；最后是經濟條件的制約。

通過表9我們可以了解到大部分消費者對俱樂部的服務質量還是表示滿意，只有少部分消費者對俱樂部服務態度表示不滿意。

五、結論與建議

（一）結論

1.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部分布比較主要集中在一些經濟比較繁華、消費人群比較多的地段；俱樂部的占地面積主要在400―800平方米居多，俱樂部中大多能擺放6―12張乒乓球桌，俱樂部投資量大多在18萬元以下，經營規模主要以中小型為主；股份籌資成為俱樂部主要的形式；俱樂部經營形式主要是會員制和非會員相結合，同時俱樂部會經常舉辦業余比賽和建立“QQ群制”來輔助俱樂部經營；俱樂部管理層對俱樂部今后的發展前景有很大的期望，對俱樂部未來經濟的收益非常有信心。

2.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部教練員主要以男青年為主，學歷多為本科；在乒乓球教學工作中，大部分能被被俱樂部和消費者所認同，不斷的采用各式各樣的教學手段和方法。

3.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部的消費者主要以男性中青年為主，退休的老人居少數；絕大部分消費者都是些學歷較高的企事業單位人員以及公務員，有較好的鍛煉意識和一定的經濟基礎；消費者進行消費的主要動機有強身健體、消遣娛樂、交際交流、緩解壓力等。

4.蘇州市群眾性乒乓球俱樂部少部分管理者、教練員綜合素質以及俱樂部的宣傳和營銷手段還有待提高，俱樂部的價格定位欠合理；低水平教練員的技術水平還需提高，對于自己的勞動報酬不太滿意。

（二）建議

1.完善政府當局對俱樂部有關法律法規的建設，完善俱樂部相關管理體制，設立相關高效的監督管理部門，推動俱樂部經營管理體制逐步統一規范化，并且針對各項問題一一給出有針對性的扶持政策。

2.完善經營者的綜合素質，使其能更有效更專業的對俱樂部進行管理，促進俱樂部向專業化、規范化、統一化發展。

3.俱樂部加強對教練員教學力能力的培養，不間斷的為教練員提供有關乒乓球教學指導能力的培訓。

4.俱樂部完善消費體系，按照消費者需求定制不同的消費價格，滿足消費者的需求。

5.完善與加強俱樂部的宣傳工作，不斷的增強俱樂部的有形展示，為俱樂部建立起良好的形象，使更多的乒乓球愛好者參與到俱樂部中來。

6.在俱樂部中建立起滿意度的監督體系，時時把消費者放在首位，不嗟牧私庀費的需求以及對俱樂部的滿意程度，使俱樂部能健康良好的發展。

參考文獻：

[1] 李鐵.對哈爾濱地區業余乒乓球健身俱樂部的調查[J].哈爾濱體育學院學報.2004.7（3）：19

[2] 劉美秀.周口市區群眾性乒乓球俱樂部開展現狀及對策[J].體育學.2012年02期.

[3] 楊桂勇.鄭州市經營性乒乓球俱樂部現狀分析及對策研究[D].鄭州大學碩士學位論文.2013年5月：第2頁.

[4] 趙曉輝.西安市乒乓球俱樂部經營性現狀研究[D].西安體育學院碩士學位論文.2011年5月：第6頁.

篇5

合理行為理論是分析影響行為意向因素的理論，經常被應用到對消費者購買意向的研究中，是研究消費者行為的有效工具。本研究將結合合理行為理論對我國消費者購買奢侈品的動機進行理論分析，為奢侈品動機研究提供一個全新的視角。

一、文獻回顧

奢侈品是那些通過使用或展示某個特定品牌的產品而使擁有者受到尊重的產品，奢侈品與其使用價值沒有必然聯系奢侈品使消費者得到心理上和功能上的滿足，而奢侈品給消費者帶來心理上的滿足是奢侈品與非奢侈品、奢侈品與假冒品相區別的主要原因。奢侈品往往是與相應的品牌相聯系的，品牌是奢侈品與非奢侈品相區別的最直接標志。Nueno和Quelch將奢侈品牌定義為那些功能性效用與價格比較低，而無形效用和情景性效用與價格比較高的品牌。

對于消費者獲得奢侈品動機的研究最初認為人們購買奢侈品是為了給他人留下深刻的印象，消費者希望通過其消費行為營造出受歡迎的社會形象。也就是說，人們購買奢侈品是出于社會目的，一方面得到社會的認可，另一方面突出其在社會中的突出位置，這種觀點得到了炫耀性消費理論的支持。在1899年出版的《有閑階級論》中，凡勃倫講到，“要獲得尊榮，并保持尊榮，僅僅保有財富或權力還是遠遠不夠的，有了財富和權力還必須能夠提供證明，因為尊榮只是通過這樣的證明得來的。凡勃倫區別了炫耀性消費的兩種動機。一種是歧視性對比，一種是金錢競賽。前者指財富水平較高的階層通過炫耀性消費來區別于財富水平較低的階層；而后者則指財富水平較低的階層力圖通過炫耀性消費來效仿財富水平較高的階層以期被認為是其中一員。奢侈品一方面具有價格昂貴的特征，另一方面是一定社會地位的象征，所以對奢侈品的消費往往能夠達到炫耀的目的。無論是為了區別于特定群體的歧視性對比，還是為了從屬于特定群體的金錢競賽，都是一種社會目的。消費者這種區別于特定群體和從屬于特定群體的心理不僅表現在對財富的炫耀上，而且表現在對稀缺產品的渴求上。產品的稀缺會增加消費者對品牌的偏好。忉當一個奢侈品因為其獨特性而更難獲得時，其對于消費者來說更有吸引力，產品的稀缺使產品擁有者與非擁有者相區別，而從屬于其他產品擁有者所構成的群體。

之后，學者們從更為廣泛的視角研究了消費者購買奢侈品的動機，這種觀點認為消費者購買奢侈品不僅出于社會目的，而且出于個人目的，應該從社會導向和個人導向兩個方面研究消費者購買奢侈品的動機。從個人導向研究消費者購買動機主要從消費者購買奢侈品后會獲得的情感利益、象征利益和使用利益三個方面出發，從而消費者購買奢侈品牌的個人原因包括：自我享樂；自我獎勵；與內在自我相一致；質量保證。理論上說，奢侈品能夠給消費者帶來兩方面的利益，一方面是個人導向的，另一方面是社會導向的。這些潛在利益的滿足情況是消費者對一個品牌奢侈程度的衡量標準。由于中國在文化上與西方文化有所不同，中國文化更為注重人與人、人與社會的關系，所以，中國消費者和西方國家的消費者對奢侈品牌的理解可能有所不同。

二、理論模型建立

1967年Fishbein以Dulany的理論為基礎，提出了合理行為理論。合理行為理論假設在社會心理學中大部分行為是在意志控制范圍內的，而且是在特定的情境之下的，一個人具體行為意向會影響其隨后的行為。在合理行為理論中，行為意向是指在既定情境下執行某一特定行動而得到預期表現的意愿。合理行為理論通過分析影響行為意向的因素來解釋人們行為意向的原因，該理論是消費者行為研究的一個有效理論。

根據合理行為理論，有兩個主要因素決定特定行為意向，即個人的態度的因素和社會的規范的因素。其中個人的態度的因素即行為態度，指一個人對在既定環境下執行特定行為的態度，該變量取決于這個人對各行為結果的評價以及對結果產生可能性的預期。而社會的規范的因素即主觀規范，指一個人認為對他來說重要的人認為他應該或不應該執行特定行為可能性的信念，主觀規范涉及社會環境對行為意向的影響。合理行為理論可以概括為圖1。

盡管合理行為模型對美國樣本有很好的預測和解釋能力，但是有些學者認為這個模型中存在西方文化偏見。韓國一些學者對合理行為模型進行了跨文化的研究，結果表明，雖然以韓國消費者為調查對象的數據不能否定合理行為模型，但是經過跨文化修正的模型對數據的解釋力更好。婦李東進等考慮到中國文化受儒家思想影響較大，與西方文化在多方面有著極大的區別，因而根據中國文化特點對合理行為模型進行了修正，用面子意識和群體一致意識兩個變量替換了主觀規范這個變量，提出了更為適合中國消費者購買意向的模型。如圖2。

通過對奢侈品購買動機研究的回顧，筆者認為消費者購買奢侈品主要有兩大動機：一是出于社會動機。首先，購買奢侈品可以滿足消費者炫耀財富的需求，奢侈品價格昂貴，只有少數人可以負擔得起，而這部分人往往具有較高的社會地位或擁有較多的財富，所以對奢侈品的消費也就成了地位和財富的象征，奢侈品本身也成了一種社會符號；其次，購買奢侈品可以滿足消費者獵奇的需求，奢侈品往往是潮流的引領者，而且相同款式數量極少，從而使對奢侈品的消費成為品位的象征，同時對奢侈品的占有具有排他性和獨占性，可以表現出其在社會中的優越感。二是出于個人動機。首先，購買奢侈品可以滿足消費者的享樂需求，享樂性反應消費者通過對奢侈品消費而獲得感官上的滿足和樂趣；其次，所購買的奢侈品是擁有者的一個組成部分，消費者可以通過對奢侈品的消費來增強自我概念，再次，是購買奢侈品可以滿足消費者對產品的高質量需求，消費者感知奢侈品牌有更高的價值可能是因為其提供了更高的品牌質量和信譽。學者們也是從這五個角度來衡量一個品牌的奢侈程度的，只有一個品牌在這五個方面的得分較高，才可以稱其為奢侈品牌。

由合理行為理論可知，行為意向受行為態度和主觀規范兩個方面因素影響，其中行為態度是個人方面的因素，而主觀規范是他人方面因素。對行為的態度取決于行為對個人可能帶來的結果，而消費者購買奢侈品期望帶來的結果主要包括三個方面，分別是得到優質的產品、享樂和表現內在自我。所以本研究認為奢侈品的優質性、奢侈品的享樂性和奢侈品的自我延伸分別與消費者購買奢侈品這一行為的態度正相關。另外，奢侈品炫耀性和稀缺性這兩個方面是他人影響的基礎，本研究用面子意識代替合理行為理論的主觀規范這個變量，而且本研究認為奢侈品的炫耀性和稀缺性與消費者面子意識正相關。通過以上分析，可以將奢侈品購買意向模型概括為圖3。

三、數據收集與分析

本研究以問卷調查的方式收集數據，主要調查消費者對奢侈品以及購買奢侈品行為的一些看法。問卷由五部分組成，第一部分是關于購買奢侈品動機的量表，該量表主要由五個方面構成，分別是優質性、自我延伸、炫耀性、稀缺性、享樂性，每個方面由四個問項組成，共20個問項。第二部分是面子意識，由四個問項構成。第三部分是購買奢侈品的行為態度，由三個問項構成。第四部分是奢侈品購買意向，由三個問項構成。第五部分是關于被調查者樣本的個人信息，由四個問題構成。本研究共發放問卷300份，回收285份，其中有效問卷266份。被調查者中，男士128人，占4＆1％；女士138人，占51．9％。

本研究利用SPSS15．0對問卷中的項日進行了探索性子分析。分析結果表明KMO指標為0．846，Bartlett’s檢驗的著性為0．000，這說明數據適合作因子分析。旋轉后因子荷載和累積方差貢獻率如表1所示。

五個變量的Cronbach0t值均大于0．7，所以可以認為問卷中這五個變量的測量結果是可靠的。

在刪除了AI4、A19、A5三個題項后再次做探索性因子分析后，以優質性、自我延伸、享樂性三個因子的因子得分為自變量，行為態度做因變量，進行回歸分析，分析后模型整體的解釋力即調整的一0．827，顯著性水平為0，說明數據適合做回歸分析。優質性、自我延伸、享樂性的標準化系數分別是0．417、0．337、0．392，并且通過了顯著性檢驗，說明優質性、自我延伸、享樂性分別與購買奢侈品行為態度顯著相關。

以炫耀性、稀缺性兩個因子的因子得分為自變量，面子意識做因變量，進行回歸分析，分析后模型整體的解釋力即調整的R2—0．785，顯著性水平為0，說明數據適合做回歸分析。炫耀性、稀缺性的標準化系數分別是0．396、0．308，并且通過了顯著性檢驗，說明炫耀性、稀缺陛分別與消費者在購買奢侈品時的面子意識正相關。

以行為態度、面子意識為自變量，行為意向為因變量進行回歸分析，分析后模型整體的解釋力即為一0．876，顯著性水平為0，說明數據適合做回歸分析。面子意識、行為態度的標準系數分別是0．343、0．451，系數都通過了顯著性檢驗，說明面子意識、行為態度分別與購買奢侈品意向顯著相關。

四、結論與啟示

篇6

與包裝和廣告等煤介上的產品信怠不同,在線評論是由之前的消費者自主貢獻的,并且不斷隨時間累積,這些在線評論不僅是評論者對產品的直接評價,也包含了消費體驗等夾雜個人情感的信息,通常被消費者認為更為真實可信。事實上,消費之前撥尋在線評論己經成為多數人的一種消費習慣。對于商家和評論平臺,在線評論能有幫助更多消費者加深對產品的理解,進而增加銷售和提升品牌影響力,在線評論已經構成現代營銷的重要一環。

本文旨在驗證在線評論的文本特征對消費者行為的影響,重點關注了在線評論的文本情感極性和文本診斷性對不同特征電子產品銷量的影響。本文的研究結果可以幫助電子商務平臺和商家更好理解消費者的行為,為企業制定更加有效的電子產品營銷策略提供支持。

.....................

1.2研究問題

本研究逐層深入探討了以下研究問題:

第一,評論文本特征是否對電子產品銷量產生影響過去的研究多使用在線評分這一結構化數據來替代在線評論文本,其主要問題在于:首先,在線評分和在線評論文本包含的情感可能是不對稱的,另外,在線評分所包含的信息量非常有限,它無法反映評論者給出評分的真正原因。近年來,文本挖掘領域的技術發展為在線評論文本的自動分析提供了便利,應用相關技術和方法可以從評論文本中自動抽取情感詞和情感對象,并對情感傾向性進行分析。

第二,產品搜索型屬性和經驗型屬性的強弱是否對評論文本特征對電子產品銷量的影響機制產生調節作用?

對于文本診斷性,當產品搜索型屬性較強時,閩讀者對于產品信息的數量和質量方面的要求均有所下降,評淪文本診斷性對產品銷量的正向影響機制是否會有所削弱對于文本情感極性,產品搜索型屬性較高時,閱讀者感知到的產品質量有所提高,感知到的風險會有所下降,閱讀者因為信息處理成本過高而直接放棄產品選購的概率將有所下降,那么情感極性是否對提升產品銷量產生正向作用?

第三,當產品價格較高或較低時,評論文本特征對電子產品銷量的影響機制被削弱還是增強?

對于文本診斷性,當產品價格相對較低時,閱讀者對于產品信息的數量和質量方面的要求均有所下降所致,評論文本診斷性對產品銷量的正向影響機制是否會有所削弱?對于文本情感極性,一方面,筆者認為當產品價格相對較低時,評論文本情感極性對產品銷量的正向影響會增強,這是由于產品價格相對較低,閱讀者對評論中負面信息的敏感度將會下降,并且避免了動員更#認知資源處理負面信息;同時,筆者推測隨著產品價格降低,所面向的消費群體基數更龐大,評論閱讀者會形成"評論人數多了,好評差評自然都會有"的想法,對負面評論的敏感程度下降,導致極端負面情緒被淹沒。而另一方面,這個巧題背后存在相反的邏輯,首先當產品價格相對較低時,閱讀者感知的產品質量將有所下降,對評論文本偏正向情感極性的預期下降,閱讀者感知的低產品質量將降低購買意愿。此外,消費者對于產品信息的數量和質量方面的要求均有所下降,評論文本情感極性的重要性一定程度上被削弱。閱讀者可能因為產品價格便宜而缺乏處理評論信息的動機,評論文本情感極性對產品銷量的正向影響有所削弱,故評論文本情感極性對產品銷量的正向影響有所削弱。

......................

2文獻綜述

2.1在線評論的概念與侍征

2.1.1在線評論的數據特征

目前,在線評論通常包含評分和評論文本二個部分,當在線評論呈現不同數值特征和文本特征時,對閱讀者產生的影響也會發生差異。在線評論數捂挖掘技術的進步推動了該領域的研究創新,縱觀近十年發表的文獻,學術界對在線評論數值和文本數據的挖掘不斷深入。筆者對于過去研究曾涉及過的評論特征作如下總結(如表2.1所示),多條評論或評論池的特征主要包括評論數量、正負向評論各占比例和呈現框架、評分方差、均值和這些變量的動態變化趨勢等:

對于單條評論,如表2.2所示,現有文獻關注的評論特征包括單面性情感(valence)、評論長度(length)、雙面性(two-sideciness)、語言風格、時效性、所涉及內容等六個方面:

........................

3概念摸型與研究假設...........21

3.1概念模型構建.............21

3.2評論池特征對產品銷量的影響...........22

4研究方法............31

4.1產品選擇............31

4.2數據收集..........33

5研究結果.............47

5.1描述性統計分析..............47

5.2回歸模型統計分析結果..........49

5研究結果

篇7

西安市的健身俱樂部(會所)產業在進入2000年以后得到迅速發展。在這種背景下，位于文藝路和平花園A座的皇室健身會所于2006年9月30日開始營業。皇室健身會所購置有先進的健身器械，聘用有專業的私人教練和巡場教練為會員提供科學的健身指導，同時開設有舞蹈、形體、健身操、瑜伽、動感單車、太極等十幾種操課，滿足不同會員的健身需求。其經營規模和檔次在西安市的各類健身會所中處于中上游水平。于是準確把握皇室健身會所會員的鍛煉現狀和消費行為特征，對俱樂部的營銷策略和管理都具有導向作用。本文試圖通過對皇室健身會所會員的鍛煉現狀和動機的調查分析，為俱樂部的進步發展和科學決策提供有針對性的對策和建議。

一、研究對象與方法

研究對象。西安市皇室健身會所全體會員的鍛煉動機與現狀。隨機抽取皇室健身會所的11 0名會員作為調查對象。

研究方法。文獻資料法：通過中國期刊網數據庫，優秀碩士論文數據庫，優秀博士論文數據庫和重要會議數據庫查閱健身(會所)俱樂部會員的鍛煉現狀和消費動機，并獲得大量相關文獻，為本文研究提供參考數據和理論依據。問卷調查法：采取整群隨機抽樣的方法，對皇室健身會所的110名會員進行問卷式調查，當面填寫，當面回收。共發放問卷110份，經審閱，回收有效問卷110，有效率100％，并對回收的有效問卷的相關數據進行統計分析。

二、調查結果

皇室健身會所會員的基本情況

1、會員的性別特征。在接受調查的皇室健身會所中的110名會員中，女性會員68名，占總數的61．8％；男性會員42名，占38．2％。這種情形與人們普遍認為“我國體育人口中，男性多于女性”的觀念不同；但是與健身會所4位健身教練的訪談的看法一致，會所的女性會員明顯多于男性。出現這種現象是因為女性與男性相比更加注重自身的形體，而健身會所所開設的課程大多與瘦身、塑形、美體有關，從而吸引更多的女性會員到皇室健身會所進行健身。

2、會員的年齡特征。從調查來看，在皇室健身會所健身的會員中，以26歲至35歲的會員居多，占被調查對象的49．3％，其次是21歲至25歲和35至40歲的，分別占15 5％和13．6％，呈現出年齡偏低的特點。一般來說21歲至40歲之間這個年齡階段的人大多數收入比較穩定，精力充沛，喜歡追求時尚，比較容易接受在健身俱樂部健身的時尚消費方式。而20歲以下的人群多處于學習階段學業較重，更多的傾向于在校園鍛煉：40歲以上的人群，可能由于工作較忙，加上俱樂部開設的課程不太符合他們的年齡特點，所以加入到俱樂部健身的人數相對較少。

3、會員的文化程度特征。被調查者的學歷主要集中在大專以上，擁有大專以上學歷的健身會員在調查中占到了84．6％，可見皇室健身會所的會員整體以高學歷為主。這主要是因為高學歷人群一般都有著較高的收八，并有較強的健身意識，他們對健身和休閑娛樂就有更高的認識，也就更愿意到擁有良好健身環境的健身俱樂部進行健身，同時能夠享受專業的健身指導。

4、會員的職業特征。根據調查顯示：到皇室健身會所參加健身的人群職業分布廣泛，其中以公司職員居多，占被調查人員的36．4％，這類健身會員對健身消費的需求較高；其次是學生、個體經營者和企業管理人員。相對來說公司職員、學生、個體經營者和企業管理人員時間相對充裕，在這些人群當中，除學生之外，收入一般比較穩定。這說明隨著社會的進步，人們已不再滿足于溫飽，提高生活質量和健康水平已成為人們追求的目標，并愿意加入到健身的消費行列中。

5、會員的經濟狀況。調查表明，皇室健身會所會員的月收入主要集中在1000--3000元之間，占到被調查會員的57％，而月收入在3000以上的會員占28％；收入的高低在較大程度上反映了皇室健身會所周邊的經濟狀況，而皇室健身會所附近有不少的個體經營者收入一般都較高，消費能力較強，這些會員的時間一般由自己支配，所以他們更容易參加到健身之中。月收入在4000元以上的健身會員比例最低，這說明月收入的高低和健身消費沒有必然聯系。另外值得說明的是月收入在1000以下的主要以學生為主，他們有著較強的健身消費觀念和意識，但經濟的匱乏在一定程度上限制了他們的健身消費行為，但是學生群體的健身消費潛力也不可忽視。

6、會員的消費動機。根據調查顯示，到皇室健身會所的會員參加健身活動的動機排在前四位的依次是“增進健康、緩解壓力、減肥瘦身、休閑娛樂”，其次為豐富生活、擴大社交范圍、其他。消費者的動機是推動消費者行為的驅動力，由于需要未被滿足而存在不舒適緊張狀態下所引起的。所以消費者的行為取決于其中占主導地位的動機。增進健康成為會員的消費第一目的，說明花錢買健康的觀念已經深入人心為人們所廣泛接受，人們為了健康，產生了健身需求，同時通過體育健身可以達到增進健康，于是，增進健康成為會員消費的首要動機。除了增進健康外，緩解壓力、休閑娛樂、豐富生活也成為較大部分會員消費的驅動力，說明會員的消費動機日趨多元化。因此皇室健身會所應抓住會員的消費動機，努力營造輕松、和諧、愉快的健身環境，以達到滿足消費者增進健康、緩解壓力、愉悅身心的且的。

三、結論

篇8

中圖分類號：TU2 文獻標識碼：A

Abstract：This article through to in the terminal consumer crowd psychology, motivation, behavior analysis, summed up the special needs of the passengers to the terminal internal commercial space and environment, provide the basic of the theory basis for commercial space in terminal reasonable planning and design.

Key words: consumer psychology, space requirements, environmental requirements

隨著航空業的發展，商業化已經成為當今機場發展的重要趨勢。旅客是商業空間的受用者，因此在進行航站樓商業空間的規劃與設計時必須圍繞“旅客需求”這一前提和核心問題進行展開。不同的客戶群體會產生獨特的消費需求，明確目標人群，定位消費主體，了解客戶的心里與動機，來確保商業空間設計的最佳策略，做好航站樓商業空間設計的基礎。

1、旅客消費的需求與動機

一般認為，動機是“引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內在作用”。人們從事任何活動都是由一定的動機引起的。引起動機有內外兩類條件，內在條件是需要，外在條件是誘因。具體到航站樓中旅客消費活動的消費動因，即內因是指旅客的必須生理需求，如餐飲、休息、住宿。外因則是指旅客在外界誘因下產生的消費活動，如休閑、娛樂、購物。因此在進行航站樓商業空間設計之前，應充分了解航站樓中旅客進行消費活動的動機，以便對旅客的消費行為有更準確和全面的把握。航站樓中消費者的消費動因反映到消費行為中可分成如下幾類：

1.1求實動機

即消費者在進行消費活動時，更多以商品或服務的使用價值為主導動機，把商品的質量、功能作為消費的標準，而很少強調商品的造型款式及個性。在航站樓中，旅客的基本生理需求一般是以求實為基礎的。例如，在航站樓停留時間過長的旅客會因為饑餓的生理需求而選擇餐飲商品，他們不會刻意的追求菜肴的特色、品相和口感，而是以舒適和滿足生理需求為目的。

1.2求新動機

即消費者在進行商品選購時以追求新穎、個性、品位、潮流作為消費主導動機，而將商品的質量、實用性、價格作為次要的考慮因素。如新加坡樟宜機場在兒童游樂區為大眾提供免費高科技服務如舉辦電子游戲展等，不斷地為旅客尋求新穎的娛樂模式。

1.3求名動機

即消費者在對商品或服務進行選購時，以品牌效應和檔次作為選購的主導因素。航站樓中的名牌店尤其是國際大品牌店，對經濟條件比較好的旅客來說是具有不可抗拒的誘惑力的。

1.4求便動機

即消費者在進行商品或服務的選購時，以可以快速、便捷地獲取商品作為消費主導動機。比如悉尼國際機場1號航站樓通道免稅店，所有商鋪都采用開敞的形式，使顧客在店外就可以對店內貨品進行快速瀏覽，刺激購物欲望，在行進的同時進行消費行為，節省了旅客的時間。

上述幾種動因都是相輔相成，交叉影響的。任何一種動因都能夠刺激消費者的購物欲望，因此我們應該充分掌握消費者的心理，有的放矢的做好商業策劃與設計。

2、旅客消費心理與行為

2.1消費心理

認知過程、情感過程、意志過程是消費者在進行商品選購時必然會產生的三個心理過程。認知過程是消費者通過廣告宣傳、商品包裝、商品展示等途徑獲知的商品初步的信息，經過心理分析形成購買商品的初步愿望；情感過程是在對商品進行初步認識的基礎上對商品進行分析、對比、判斷、總結的心理過程；意志過程是消費者排除一切不滿意因素干擾最終實施消費的心理過程。

同樣，航站樓中旅客的消費心理過程也遵循這三個心理過程。但航站樓中的商業消費是承載在機場作為交通運輸功能之上的，因此消費時間的有限性和旅客心理承受的壓力對消費意志過程的產生有著直接的影響。首先在消費者在機場中購物，用在對商品的認知和情感過程的時間非常短，產生意志的過程是隨機而迅速的。另外，處于航站樓中不同區域的旅客感知到的壓力是不同的，因而消費的心理也是各有所異。如候機大廳中的旅客經過緊張的安檢后心情得到舒緩，距離登機還有一段時間的旅客，這個時候會開始關注候機大廳中的商業，易產生意志過程。

2.2 消費行為

航站樓中消費者的購物行為方式可分為計劃性購物行為和誘導性購物行為。計劃性購物行為是一種主動的購買行為，是旅客在進入機場之前就對所要買的商品有明確的計劃。誘導性購物行為是一種被動的購買行為，是旅客在商業空間中受到宜人的環境、優質的服務、特色的商品、優惠的價格的感染，而促使消費行為的產生。因此對于航站樓商業來說，營造良好的商業氛圍是抓住第一種旅客，爭取第二種旅客的最好手段。

3、消費者對商業空間的需求

3.1便捷

在航站樓中旅客對商業消費的便捷性要求，主要體現在商業空間的選址和布局的問題上。商業空間的科學規劃尤其是結合旅客行進流程布置商業店鋪越多對于旅客能夠便捷到達、節省時間、提高營業額有至關重要的作用。而布置比較遠的或者不便于旅客到達的網點，由于旅客時間有限，大多不愿意光顧或者有心也無力。

3.2商業的聚集與多樣性

消費者在進行商業消費時，為了購買到心儀的商品往往希望到多個商家聚集的商圈或者一家綜合性的能夠提供種類多樣的商品的商場中進行品鑒和選購。旅客還希望中心商業區可以盡可能多的包羅多樣的商業業態，使他們僅在這一區域就可以體驗到一站式的消費的的便捷與愉快。在現代航站樓中，運營者就利用了消費這樣的心理，往往在機場中人群聚集的地方設置中心商業區，以期獲取更豐厚的利潤。

3.3可識別性

商業空間的可識別性可以通過合理的布局、個性化的商業元素以及特色的標識來進行強化。缺乏特色，平鋪直敘的商業空間則會淹沒在復雜的交通空間中，不能在消費者心理留下可描繪的印記、可識別的形象。現代航站樓在這方面一改之前“一字排，兩邊擺”的格局，將商業空間靈活地進行點、線、面多種形式結合的布局形式，大大活躍了機場的商業氛圍，增加了商業空間在旅客心中的印象。

4、消費者對商業環境的需求

4．1舒適的環境

優質的商業環境，是消費者進行愉快購物的前提，舒適環境的營造可以激發消費者購物的欲望，提高他們在商業空間中逗留的時間，同時提高商品的消費機率以及消費者對此商圈的關注度。提高商業環境的舒適度既要重視消費者的心理需求又要關注他們的生理需求。適宜的溫度、新鮮的空氣、良好的采光、合適的人流密度、人性化的休息場地以及一些靈活布置的商業設施都會是旅客產生歸屬感和舒適感。

4.2特色的氣氛

濃烈的氛圍、明顯的標識、有特色的店面是吸引人們進行商業活動的有利手段，同時也是緩和機場緊張的氛圍途徑之一，可以通過空間形式、界面處理、標識及采光的設計來達到這一目的。例如香港國際機場，致力于將自身建造成一個shopping mall,使旅客在機場中行走倘若是置身在商業中心中一樣，在任何位置都能直接地感受到熱鬧的氛圍，從而產生購物的欲望。

小結

通過以上對航站樓商業空間的需求進行的分析，我們可以總結出，航站樓中商業的規劃以及設計應緊緊抓住機場旅客的消費心理，想旅客之所想，為其提供多樣的商業業態，創造便捷、舒適的購物環境以及良好的商業氣氛，時刻以旅客的需求作為設計的導向因素，才能激發旅客消費行為的產生，爭取實現更豐厚的利潤。

篇9

摘 要 本文選取上海市楊浦區部分商業性網球俱樂部的運營現狀為研究對象，運用文獻資料法、問卷調查法、數理統計法以網球場的管理者、教練員、消費者為調查對象進行調查訪問，為促進上海市網球俱樂部的健康發展做實證研究。

關鍵詞 商業性 網球俱樂部 運營現狀

一、前言

網球作為一項當今世界上最時尚、最流行的運動項目之一，深受上海市民的喜愛。上海市是一個網球運動發展的較快較好的城市，但在商業性網球俱樂部和網球場館經營方面也不容樂觀[1]。在我國，網球俱樂部的成立、發展還處于試探性階段，如何使俱樂部得到持續的發展，是個值得思考的問題，因此本文將通過一些實質性的問題進行調查研究，同時從數據上進行理行的歸納分析，找出商業性網球俱樂部運行管理存在的主要問題和缺陷，相信對于我們商業性網球俱樂部的發展有著一定的借鑒意義[2]。

二、研究對象與方法

（一）研究對象

以上海市楊浦區部分商業性網球俱樂部（以中原網球俱樂部，江灣體育場網球俱樂部，點石網球俱樂部，剛健網球俱樂部等部分商業性網球俱樂部為例）經營管理現狀為研究對象，選取上海市楊浦區商業性網球俱樂部的管理者、參與網球鍛煉的消費者作為調查對象，運用文獻資料法、問卷調查法和數理統計法進行研究。

（二）研究方法

1.文獻資料法

檢索中國期刊網、上海體育學院圖書館，查閱了關于體育俱樂部運營模式和經營管理方面的論文和著作以及相關營銷學方面的論文和著作。

2.問卷調查法

這次調查采用隨機抽樣法，抽樣范圍涉及到上海市楊浦區共10家商業性網球俱樂部和網球場館的237名管理者和消費者。設計管理者和消費者兩類問卷。以上海市楊浦區商業性網球俱樂部的管理者、參與鍛煉的消費者為調查對象。

3.數理統計法

對調查所獲取的有效問卷通過EXCEL軟件進行數據統計處理，對處理后的數據進行統計表和統計圖的制作，并加以分析。

三、研究結果與分析

（一）上海市楊浦區商業性網球俱樂部經營現狀的調查分析

1.上海市楊浦區商業性網球俱樂部的宣傳情況

上海市楊浦區商業性網球俱樂部基本上都有一定的營銷手段，但還未充分意識到宣傳的重要性，基本上是發放傳單海報或者做媒體宣傳后坐等消費者上門，有相應的一些營銷手段，但其營銷方式比較單一。

2.上海市楊浦區商業性網球俱樂部運營方式

商業性網球俱樂部的運營方式是保證經營活動正常進行的中介和橋梁，是完成經營任務的途徑與工具。問卷調查的數據表明，在涉及到的楊浦區10個商業性網球俱樂部當中，只有兩個商業性網球俱樂部是以單一的培訓收入或者場租收入作為經營手段和收入方式，宣傳營銷手段也較單一。

3.上海市楊浦區商業性網球俱樂部和場館管理方式

上海市楊浦區部分網球場館因其經濟屬性和開放任務不同，網球場館的管理方式也各不相同。在參與調查的網球場館的管理方式主要有三種，私人承包占40%、單位委托代管30%、企業獨辦20%，其它10%。

4.上海市楊浦區商業性網球俱樂部經營管理人員學歷的基本結構

網球俱樂部經營隊伍包括場地經營管理者、教練員和其他服務人員。在對經營管理者調查結果顯示：管理層人員的構成中具有本科及以上學歷者占46.7%，專科學歷占16.7%，其它學歷而又具有管理權限者所占比例高達37.3%；在專業化構成中，體育管理專業者（體育院校體育管理或者社會體育專業本科生）占26.7%，受專業培訓者占33.3%，未受任何培訓者占40%。統計結果表明，就網球場館經營隊伍而言，無論是學歷結構還是專業化水平都有待于提高。

5.消費者參與網球運動的動機

消費者參加網球運動的動機，娛樂休閑和健美健身分別占84%、62%，排名前兩位。調查顯示36%的消費者參與網球運動的主要目的是為了交際，網球運動能夠交流思想、抒感，消除隔膜，加深彼此的相互了解。還有34%的消費者參加網球運動的目的是為了調整情緒，緩解精神壓力。只有了解消費者參與網球運動的動機，網球俱樂部的管理者才能更好摸清消費者的消費心理，制定相應消費策略[3]。

（二）上海市楊浦區部分商業性網球俱樂部運營存在的主要問題

1.商業活動缺乏，場地利用率低

對楊浦區部分商業性網球俱樂部的調查表明，大多數網球俱樂部每年只組織一到兩次小型的賽事，還有個別俱樂部因為組織運營原因還未組織過賽事，這在很大程度上不利于網球俱樂部的經營和宣傳。由于網球俱樂部的開發和宣傳不夠，致使許多俱樂部場地利用率較低[4]。

2.場地租用的價格定位不太合理

據調查，網球俱樂部室內場所的消費價位大多都在80-150元之間，還有個別俱樂部定位在150元以上，室外場所也都在30-60元左右（晚上開燈為60-80元左右），比其他體育健身活動消費要高出很多，這就使得一部分人群轉向其他健身項目。

3.復合型專業人才較缺乏

以上調查和數據表明，楊浦區商業性網球俱樂部的管理者和經營者專業性人才缺乏，這給網球俱樂部的長遠發展和未來走向帶來了一些的隱患。網球俱樂部的教練以及陪練還有很多未經過系統的專業培訓，文化和專業素質不高。

4.經營市場開發力度不夠，服務水平不高

調查表明，楊浦區網球俱樂部提供的服務較為單一，只販售礦泉水、飲料等，因而在配套服務設施上，楊浦區商業性網球俱樂部還未能滿足消費者的需求，與上海市其他區運營較好的網球俱樂部相比存在明顯差距。

四、結論與建議

（一）結論

篇10

關鍵詞廣州市羽毛球消費現狀

羽毛球運動在廣州市有著廣泛的群眾基礎，競技體育的發展更為廣州留下了不少羽毛球高手。目前廣州市的羽毛球運動發展迅速，許多市民已經不滿足于自娛自樂，轉而向提高球技和休閑娛樂的方向發展，這無疑拉動了廣州市的羽毛球消費水平。對羽毛球消費現狀的研究將有利于廣州羽毛球消費市場的進一步發展。

一、廣州市居民羽毛球消費水平

表1廣州市居民每月用于羽毛球消費的金額統計表

月消費 選擇人數 百分比 位次

100元以下 68 34% 2

100元-200元 103 51.5% 1

200元以上 29 10.5% 3

所謂羽毛球消費水平，是指按人口平均的有形和無形的羽毛球消費資料的消費數量，通常用人們在羽毛球方面的貨幣支出來表示。體育消費水平與經濟發展是正相關的關系，一般來講，越是經濟發達的國家或地區，人均收入水平越高，羽毛球消費需求越強，羽毛球消費水平相對也高。由表1可知，廣州市的羽毛球消費主要集中在每月100元-200元之間，消費水平較高。

（一）廣州市羽毛球有形消費的消費現狀

廣州市居民羽毛球消費者消費有形消費資料包括：球拍、球、球鞋、球服及租球場。通過調查顯示：在購買球拍方面，選擇301元-500元范圍的人數最多，占總人數的32.7%，選擇501元-1000元范圍的人數占總人數的21.3%。在購買羽毛球方面，購買31元-50元范圍的人數最多占總數的39%，購買50元以上的人數只占9.2%。在球鞋和球衣的選擇方面，購買100元-300元范圍球衣的人數高達67.6%，購買100元以下球衣的人數只占5.9%。有49.7%的人選擇300元以上的羽毛球鞋。在場地的選擇上，有75%的人選擇到收費場地打球，其中46.2%的人選擇每次31-50元的場地。由上面數據可見廣州市居民羽毛球實物消費水平較高。

（二）廣州市羽毛球無形消費的消費現狀

廣州市居民羽毛球無形消費資料包括，信息消費、請教練或陪練、觀看羽球比賽。在羽毛球信息消費方面有30.2%的消費者通過購買圖書、畫冊、報刊、雜志等書籍，其中有75.3%的消費者月信息費在10元以下，消費水平較低。有48.2%的消費者參加過羽毛球培訓班以及聘請羽毛球陪練。觀看羽毛球比賽的消費支出中，高達89.5%的消費者選擇通過電視網絡免費觀看。付費現場觀看的居民，選擇的票價也較低，主要集中在50元-100元之間。

二、廣州市居民羽毛球消費結構現狀

體育消費結構是指人們在體育消費過程中消費的各種不同類型的體育消費資料的比例關系，體育消費結構與一個地區的人均GDP有著直接的關系，消費結構隨著人均收入的增長由體育健身器材消費向體育服務消費轉變。調查結果顯示：廣州市居民的羽毛球消費結構具有以下特點：一是實物型的羽毛球消費所占比重較大，主要集中在羽毛球拍、羽毛球和服裝上。二是觀賞性羽毛球消費比重較低，主要是通過電視網絡觀看羽毛球比賽，現場觀看的人數較少，所選門票的價格也比較低。三是參與性消費相對較高，選擇收費場館、參加培訓班的人越來越多。四是信息性消費水平低，羽毛球信息的獲得主要是通過電視網絡等免費途徑獲得。

廣州市居民羽毛球消費結構已經進入服務型消費的階段，但是消費結構還不均衡，參與性消費比例高，觀賞性消費和信息消費所占比例較低。

三、廣州市居民羽毛球消費動機現狀

羽毛球消費動機反映羽毛球消費者在購買商品前的一種消費心理，它主要解決“為什么要買”的問題，從而決定人的購買行為。消費動機是羽毛球消費的內在驅動力，羽毛球消費動機如表2。

表2廣州市居民羽毛球消費動機表（多選）

動機 人數 百分比 位次

健身健美 95 47.5% 2

休閑娛樂 134 67% 1

追求個性 26 13% 6

工作需要 32 16% 5

人際交往 77 38.5% 4

興趣愛好 82 41% 3

從調查結果可見，羽毛球消費的動機主要是追求休閑娛樂、健身健美和興趣愛好。休閑娛樂在所有動機中排第一，說明廣州市居民從事羽毛球運動是追求更高層次的精神享受，通過羽毛球運動使生活壓力和工作壓力的到釋放。健身健美也一直是體育運動的主要動機之一，說明花錢買健康的觀念早已被廣州市民所接受，以健身和健美為目的的消費已經得到廣大居民的認同。興趣愛好和人際交往也是羽毛球消費的主要動因，興趣愛好決定著運動項目的選擇，直接影響與毛球運動的參與和消費。在廣州打羽毛球的人越來越多，羽毛球不再是一種單純健身的方法，而是人們日常交往活動的載體和平臺。