導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場銷售論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。

二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨

（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養。“偉大的產品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。

篇2

1航運企業市場營銷是特殊的服務

營銷國際航運企業市場營銷屬于微觀市場營銷的范疇,指從事遠洋運輸業務的航運企業以顧客需要為出發點,通過提供運輸服務以實現企業利益目標的綜合性營銷活動過程。

這個過程需要航運企業識別顧客的需求,確定其所能提供的最佳服務的目標市場,從而設計適當的產品(運輸服務)滿足這些市場的需要,其目的是通過與重要的顧客建立有特定的價值傾向的關系,創造顧客滿意的服務并且獲取利潤。在整個過程中,市場營銷要面臨多方面的挑戰,如市場環境、顧客需求、國際化等。一套較完整的、符合航運業特點的市場營銷體系,可以幫助航運企業采取有效的營銷行為,在競爭中取得優勢,贏得市場。

航運企業是面向生產者的特殊服務業。服務作為一種“無形”的產品,其獨特之處在于服務的無形性、生產與消費的不可分性、服務構成的異質性等,這使得服務企業的營銷在管理思路、策略、方法上有自己的特點。然而,國內目前市場營銷研究大多是以“有形產品”為對象,服務營銷在我國仍是一個較新的理念。服務企業在進行市場營銷時發現,現有市場營銷的理論和方法在很多情況下并不適用。

同時,國際航運企業市場營銷并非一般意義的服務營銷,它實際上是集服務市場營銷、產業用品營銷和國際市場營銷于一體的復合式營銷,也就是說,一般服務營銷的理論與方法也不能完全適用于國際航運企業的市場營銷。不少關于航運企業的市場營銷研究,不能反映出航運業的特殊服務業的性質,只是簡單地將一般市場營銷理論照搬到航運企業之中,缺乏對航運企業市場營銷基本特點的研究。

2國際航運企業市場營銷的特點

2.1服務市場營銷特點國際航運企業提供的產品主要是海上運輸服務,國際航運企業屬于國際服務部門,與那些從事汽車生產和醫療設備制造以及消費品制造等產品部門不相同,它的服務具有無形性、不可分割性、不穩定性和不可儲存性等特征,這些都要求營銷者采用不同于有形產品的營銷手段。航運企業在設計營銷方案時必須考慮服務的這些特征。

2.2產業用品營銷特點傳統的市場營銷主要是關于消費品的市場營銷,而航運產品的購買者主要是制造商和進出口商等產業用戶,所以航運產品基本上屬于產業用品。另外,航運市場需求是派生需求,缺乏彈性、波動性大,這些特點都與消費品市場的需求特點不同,因而針對消費品的市場營銷理論和方法不完全適用于航運市場營銷。

2.3國際營銷特點國際航運企業市場營銷的國際營銷特點包括以下幾個方面。

1)營銷環境的復雜性與多變性。與國內營銷活動相比較,國際航運系統需要在不同的法律、人文、語言、科技、社會標準等環境下運行,市場營銷活動受到國際政治與經濟局勢變動的影響越大,面臨的營銷環境也就更加復雜多變。

2)營銷對象往往分處于不同的國家或地區。由于種族、習慣及經濟水平的差異,各國及各地區對國際航運需求的層次多,或者說國際航運企業面對的是一個多層次、多維的市場,這無疑會使航運市場營銷活動難度大大增加。

3)與國內航運市場相比,航運中間商構成更為復雜,既包括國內航運中間商,也包括國外的中間商,例如國外的船代、貨代、碼頭經營者等。此外,大型航運企業在國外還設立自己的辦事機構。

4)競爭對手的多國性或全球性。國際航運市場營銷活動的競爭對手可能來自不同的國家或地區,競爭范圍多維化,競爭性質全球化。

5)國際航運市場營銷活動是一個跨國的連續的經營管理過程,這一過程涉及多個國家,跨越海洋和大陸,運輸距離長、參與主體多、環境復雜多變。因而,對國際航運市場營銷活動是涵蓋國際航運營銷活動計劃、組織和控制的全過程。

6)營銷問題的特有性與策略手段的專門性。國際航運市場營銷,常常碰到國內營銷所沒有的問題,需要采取特殊的營銷策略與技能。比如:進入國際航運市場方式的選擇;營銷服務產品的標準化或差異化;不同國家分銷模式的差異;貨幣匯率變動對航運企業定價的影響;以及航運企業促銷方式在不同國家運用的局限等問題。

3國際航運企業市場營銷體系的構建

基于目前國內外市場營銷的現狀、發展趨勢以及航運市場營銷的特點,構筑了“以顧客滿意為中心”的市場營銷與客戶管理于一體的國際航運企業市場營銷體系。

3.1營銷體系的基本組成根據市場營銷學,結合航運企業的營銷特點,可以將航運企業的市場營銷體系分為市場環境分析、確立營銷戰略、制定營銷方案和管理營銷活動等4個基本部分。

3.1.1市場營銷環境分析市場營銷環境分析的目的在于航運企業發現、分析、評估市場機會,看它是否對本企業適用,是否有利可圖。它一般包括各宏觀環境分析、行業特點分析、競爭對手分析、企業內部分析和客戶需求分析等部分。

3.1.2確立營銷戰略經過分析和評估,選定了符合企業目標和資源的營銷機會后,還要對這一市場特性和市場結構做進一步的分析,以便縮小選擇范圍,在本企業準備為之服務的目標市場準確定位,并同時確定進入市場的時機、地點與方式。

在確立營銷戰略時要作的工作有:市場細分,目標市場選擇,市場定位,確定競爭戰略、產品產略和市場開發戰略等。

3.1.3制定營銷策略航運企業針對市場的需要,對自己可控制的各種營銷因素如產品、價格、促銷手段等進行優化組合和綜合利用,使之協調配合,以取得最好的經濟效益和社會效益。

具體的營銷策略可包括產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略、關系營銷、網絡營銷、整合營銷、服務營銷3P策略等營銷手段等。

3.1.4管理營銷活動管理市場營銷活動包括3個方面:

1)制定市場營銷計劃:它是企業整體戰略規劃在營銷領域的具體化,包括企業的營銷目標以及達到這些目標的途徑或手段,營銷活動程序、營銷預算等過程;2)市場營銷實施過程:具體包括制定詳細的行動方案、建立合理有效的組織結構、設計相應的決策和報酬機制、開發并合理調配人力資源、建立適當的管理風格等過程;3)市場營銷控制系統:通過控制系統可以及時發現問題、分析原因、反饋信息、加以糾正。具體包括年度計劃控制、盈利控制、戰略控制等過程。

3.2客戶管理理論在營銷體系中,航運企業應特別重視對客戶滿意度的研究。只有滿意的客戶才會成為忠誠的客戶,才會為企業作宣傳,忠誠的客戶是企業最重要的資源。企業營銷管理最重要的任務在于發現潛在的顧客和刺激顧客的需求,專注于顧客滿意,通過提高服務質量確保顧客滿意。因此在營銷體系中加入了客戶分析和客戶開發等理論,在營銷策略的制定和營銷活動的管理中突出了客戶管理的重要性,營銷體系以客戶滿意為終極目標,通過提高服務質量來增強客戶的滿意度。超級秘書網

3.3營銷鏈理論對于企業來說,“沒有銷售就沒有一切”,未來的競爭實際上是營銷鏈與營銷鏈之間的競爭。營銷不僅僅是銷售部門的工作,它是公司發展戰略的核心組成部分,公司的各個部門都應被納入到營銷體系之中,為公司的經營目標服務。為了解決營銷中企業各部門的協作與配合的問題,同時協調顧客滿意與企業滿意、員工滿意和社會滿意之間的關系,利用鏈式管理理論將價值鏈、營銷鏈和服務利潤鏈應用到營銷體系的構建中,形成航運企業的營銷鏈,以求在競爭中取得成功。

4結束語

在經濟全球化的今天,航運企業面臨著更多的機遇和挑戰,市場營銷已經成為決定企業命運的重要因素。如何滿足客戶的現實需求,同時激發和轉化各種潛在需求,進而創造和引導新的需求是每個航運企業要思考的問題。國際航運企業應在充分分析國際航運企業市場營銷特點的基礎上,構建以客戶需求為中心,綜合市場營銷和客戶管理的營銷體系。

參考文獻

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[3]郭國慶.市場營銷學通論[M].北京:中國人民大學出版社,2003.

篇3

隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業朝多元化、一體化發展，在發展的同時，改革與創新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業發展，企業自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業的協調發展，注重企業整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業求生存、謀發展。迎接新挑戰的戰略指導思想。

營銷適用于一切企業，首先體現在大企業，綜觀層出不窮的行業大戰，多為大企業充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？答案就在營銷戰略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創造無盡的價值。新型市場營銷模式經過不斷的實踐總結及發展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據其特性和規律，制定市場操作規范，完善運營機制，重點圍繞發揮企業自身優勢，激發營銷隊伍的創造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經營觀念。由此看來，企業的經營管理工作應該把如何創新新經濟條件下的企業市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式，結合行業和企業背景，可從以下幾個方面進行嘗試：

一、服務營銷。

現代經濟發展的一個顯著特征是服務業的蓬勃發展，其在國民經濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經加入WTO,外資企業紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰將出現白熱化的態勢。現實經濟生活中的服務可以區分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“商品”（有形產品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。

二、網絡營銷。

互聯網絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。網絡營銷的特性包括；可24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。互聯網絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[分眾營銷]與[直效營銷]的未來趨勢。

網絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統的渠道，而是經由信息科技發展，來創新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網絡營銷必然會給傳統營銷造成沖擊，因此商業界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業作密切的聯系與合作。以廣告業為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業，就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業企業也有必要改變傳統的組織形態，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優勢。

三、綠色營銷。

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前，西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛，而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產品、通訊產品等進行部分綠化；而發達國家已經通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現全部產品的綠色消費。從而培養了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80%,德國則高達98%。這表明，綠色產品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環保的意識形態下所發展起來的新的營銷方式和方法。現代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續發展潮流相適應。同時，企業還可進一步“導向消費者”，促成可持續消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。

四、關系營銷。

關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。

關系營銷突破了傳統的4P組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養對企業高度忠誠的長期顧客，企業必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。

五、整合營銷。

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。

整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。超級秘書網

整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C:即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：

相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業的競爭力和核心能力，保證企業的可持續發展發揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心里感覺而購買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業務開發成功后，應組織客戶試用，根據試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。

參考文獻：

篇4

政策的快速轉變和農村市場的快速發展，留給農村商業銀行的準備時間并不多，這使得農村商業銀行在對新市場的認識和判斷上存在嚴重不足。在新的形勢下，信貸體制的改革跟不上步伐，舊的體制不能適應新市場，反而限制了市場，在這樣情況下一些地方出現了借貸減少。要想扭轉局面，我們就必須做出以下幾點改變：正確認識信貸市場，正確理解“四優”戰略，改變借貸機制，擴大借貸業務；平等對待法人客戶和自然人，提高服務質量；繼續改革信貸的管理機制，對新的規則深入研究，正確認識風險，不能畏手畏腳，大膽開拓市場。

受到國家宏觀經濟調控的影響，市場上有效的借貸需求實際上一直處于下降的趨勢。雖然就全國的市場來看，單憑數量，確實貸款增加了，但是增幅遠遠不及我們的經濟增長率。盡管國家政策性調低存款利率，但是居民存款還是一路高歌猛進。這說明市場投資和居民的消費情況非常糟糕，對貸款沒有需求。所以，我們的信貸市場的借貸規模在縮減，增速明顯回落。另一方面，運營良好的企業，在日趨成熟的資本市場，不再一味依靠借貸緩解資金壓力，發行債券、股票等新的融資方式成為獲取資金的重要途徑。還有一些企業通過職工集資，發放給職工股票的方式緩解壓力，總的來看，農村商業銀行的信貸市場受到了相當大的沖擊。

經營不好的企業，負債高無法償還貸款，農村商業銀行也不可能擔得起那么大的風險。同時，另外的三家國有銀行以及眾多的地方銀行和商業銀行進軍農村市場，競爭的激烈程度可想而知，從當前的數據來看，農村商業銀行在農村信貸這一塊的份額正在縮減。實際上農村商業銀行的信貸市場營銷前景并不樂觀，這要求我們必須做出改變。

農村商業銀行拓展信貸市場營銷的優勢

盡管有眾多的不利因素，但這些因素其他銀行也同樣面對，我們還需要發掘自身的優勢，并利用我們的優勢搶奪市場，重新占領制高點，下面闡述幾點農村商業銀行的優勢。

1、農村商業銀行是農村信用社轉變升級而來的，自成立以來一直以服務農業發展為宗旨，多數業務都是圍繞農業發展展開，幾十年來積累豐富的經驗，同時，也為國家的政策服務。農村商業銀行經歷了從國有經濟到市場經濟的發展階段。改革開放后，農村商業銀行根據中央指示，對原有的體制和機構組成進行了重大改革，這其中農業發展銀行和信用社業務的分離有著重要意義，標志著農村商業銀行已經脫離計劃經濟，走上了市場經濟的道路，成為了商業銀行，經營機制的原則改為以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標，不再單純的圍繞農業展開業務。經過這幾年的努力發展，農村商業銀行已經成為服務品種齊全、服務功能先進、服務手段現代化的國有商業銀行，不僅是國內知名大銀行，在國際上也已經成為500強企業，這足以證明我們的實力雄厚，完全能夠適應當前市場的改變。

2、在計劃經濟時期，農村商業銀行一直是一個政策性的銀行，受制于國家的政策。因此，由于某些歷史原因造成大量的不良資產，使得農村商業銀行實際可控資金很短缺，這限制了農村商業銀行拓展信貸市場。經過了這些年的改革，這種情況發生了改變，農業發展銀行和信用社的分離同時也將不良資產脫離出去，留下的客戶和業務大多是優良的資產。例如，對某個農村商業銀行分行的調查發現，改革前，資產負債比例達到了百分八十左右，加上一些非法項目占用的資金，甚至造成銀行“沒錢”的局面，經過改革后這一比例降低到百分三十以下，這樣銀行的資產結構發生了質的變化，資產無論是量上還是質都得到了極大地改善。這些不良資產的分離為農村商業銀行進一步拓展農村信貸市場奠定了資金基礎。

3、隨著國家對各個國有銀行的改革，各銀行也在進行機構的縮減。根據中央要求，各個銀行改革后要根據自己的業務優勢，推出更具特色的業務，找準自己的市場定位，必要時縮減現有的業務范圍，集中精力做好自己的優勢業務。在這一要求下，工行、建行以及中行都做出了調整，尤其對經濟不發達地區的分行和業務進行了縮減，這對我們農村商業銀行來說是個不可多得機遇，對于這些真空地帶要盡快做出實質性調整。據調查一些不發達的縣區已經沒有了建行，這就為我們農村商業銀行的發展帶來了機會。那么，對這些并不是很發達的縣鎮如何拓展業務，如何對已有的業務進行拓展，更好的為當地的客戶服務就是我們必須要考慮的。總之，雖然市場化加劇了競爭，但它同時也為我們帶來了機遇。

如何制定市場營銷的策略

面對當前的形式，我們有弊端也有優勢，要想搶奪市場份額，就要求我們的市場營銷定好策略，立足已有信貸業務市場基礎，通過現代化的技術手段拓展市場。對此，筆者給出以下建議：首先，必須解決主觀上對市場的認識，真確認識“四優”戰略；其次，增加信貸市場營銷的手段和方法，解決營銷手段單一的問題。

篇5

現代企業管理的重心在于經營,而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意,企業每做出一個決定都需要各種信息,任何好的產品和營銷計劃都需要以全面的對消費者需求的了解為前提。企業還需要有關競爭者、經銷商和其它市場因素的充分信息,因此,每個企業都需要做好市場調查和研究工作。市場調研的范圍極為廣泛,從研究市場機會和市場份額,到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、分銷渠道和促銷活動等。企業可以用自己的調研部門來進行市場調研,也可以借助其它專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門,專門從事市場調查和研究,為公司的經營決策提供市場信息和依據。

然而,目前的中國企業在市場調研方面的狀況卻非常令人吃驚。有關專家指出:中國最知名企業中的相當多數至今仍沒有進行系統、深入、定期和專業的市場調研工作,沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算的企業也比比皆是,花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業市場調研公司進行指導性的市場調查的企業屈指可數,對競爭對手的信息了解也是道聽途說。企業領導和市場營銷主管要么是對市場調研的重要性認識不足,要么是相信自己的主觀經驗和判斷,要么就是根本不知道還需要專門的市場調研這回事。因此,當許多企業投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時并不能達到預期的目的,不知道有多少錢白白浪費掉了,浪費在哪里更是心里沒底。更有甚者,當諸如目標市場、產品定位、價格策略等重大經營決策出現失誤,甚至企業因此而垮掉的時候,企業領導最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。

由此可見,在新世紀到來之際,在新的市場營銷環境下,一個不重視市場調研工作的企業,其生產經營不可能取得成功,中國企業必須充分而深刻地認識市場調查和研究的重要性和必要性,加大市場調研的力度和預算經費,把市場調研工作始終做為企業一切經營管理活動的前提和重要組成部分,只有做到知己知彼,方能百戰百勝。

二、逐步實現產品綠色化

產品綠色化,是指使產品成為綠色產品,從產品的設計、生產、運輸、銷售等各個方面全面實現綠色化。從廣義上講,產品綠色化包含了三層含義,即:生產環境綠色化;生產過程綠色化;產品本身綠色化。實現產品的綠色化,一般主要有以下途徑:

1、節約能源和資源。目前,由于過度開采,世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭,因此,節約資源和能源已經成為各國政府及有遠見的企業家的共識。在國外,一種“非木材紙”正在大力推行,成為環境保護和節約資源的典范。

2、不使用有害化學物質。化學物質對人體健康有著不容忽視的危害,這就需要企業在產品的設計、生產和使用過程中盡量不使用有害化學物質。目前,國外一家公司已經開發出一種不用化學藥水沖洗而通過普通日光就能顯示出照片的膠卷,這種產品既能節約資源,又能保護環境。

3、開發替代品或新產品。對那些嚴重污染和破壞環境的產品,企業應盡早研制和尋找替代品,或者開發新型的產品。以電池為例,傳統的堿性電池中含有有害物質鉛和汞,這種電池在生產和使用過程中對人體健康非常有害,當消費者使用完畢丟棄于垃圾中時又會嚴重破壞環境。長此以往,我們的地下無異于埋伏著成千上萬的“定時炸彈”。因此,環境保護需要企業開發一種新型的無污染的電池。目前,一種新型的、高性能無污染的綠色電池已經研制成功,將具有廣闊的市場前景。除此以外,產品綠色化的途徑還有很多很多,有待于企業和科研人員的進一步研制和開發利用。

實現產品綠色化,企業除了要掌握先進的綠色生產技術以外,還應從內部管理入手,這就是綠色管理問題。所謂綠色管理,就是將環境保護觀念融入企業的經營管理之中,從上層決策到基層實施,從機構設置到人員培訓,從產品設計到生產的全過程,從決策者到全體職工處處樹立環保觀念,使企業及其產品適應環保時代的需要,增強市場競爭能力。

產品綠色化管理應注意以下幾個方面:

1、逐步強化綠色觀念。企業應把環境保護納入長遠的發展戰略和決策,對全體職工進行環保知識培訓,強化綠色觀念和綠色意識。

2、強化生產全過程的環境管理,推行清潔生產。目前,國外一些企業最新提出了“清潔生產”的觀念,這種觀念要求企業在產品的設計過程中,盡量使原材料最大限度地轉化為產品;最有效地利用能源;生產過程中產生的廢物最少;盡量使用無毒無害、低毒低害的原料;采用無污染或少污染的高新技術設備等。我國企業也應盡快跟上這一時代步伐。

3、從“末端治理”轉向“污染預防”。傳統的環境保護工作是從政府制定法規開始,限定排放標準等,這種管理模式被稱作“末端治理”,其局限性是顯而易見的。污染的再治理意味著廢物搬家,忽視了處理廢物中的第二次污染問題;廢物處理費用不斷上升;企業形成一種“先排放污染再控制”或者“達標排放”的心態,不利于環境保護的最佳管理。因此,早在20世紀80年代中期,歐美一些發達國家已經轉向以預防為主,提出了“污染預防”政策,要求企業由控制和清理廢物改為預防污染,這是環境保護觀念及策略的重大進步。

4、積極參與環境污染的治理,樹立企業綠色形象。企業應積極參與社會環境污染的整頓治理工作,以實際行動在社會和廣大公眾面前樹立良好的綠色形象,從而使企業與公眾保持良好的關系,為企業的生存和發展創造有利的條件。超級秘書網

三、建立健全營銷組織和營銷隊伍

篇6

關鍵詞：目標市場關聯市場品牌戰略人才戰略

引言

本人現在所在的公司是監理公司，是一個服務型企業，馬克思曾指出：“服務這個名詞，一般地說，不過是指這種勞動所提供的特殊使用價值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價值一樣；但是，這種勞動的特殊使用價值在這里取得了服務這個特殊名稱，是因為勞動不是作為物，而是作為活動提供服務的，可是，這一點并不使它例如同某種機器（如鐘表）有什么區別。”（《馬克思恩格斯全集》第26卷，第1冊，第435頁），所以我們的產品就是我們公司技術人員的服務，而我們的顧客就是建設單位，他們需要利用我們的知識經驗為他們建設工程的整個過程進行監督，管理。對成本、進度、質量、安全進行全面控制。

但從現在監理市場來看，自從國家對建設工程必須強制進行監理以后，近幾年來成立了太多的監理公司，雖說建設市場份額不算小，但這么多監理公司分下來，還是不夠的，同時由于去年國家對土地進行宏觀調控以來，建設市場逐步形成萎縮的趨勢，這樣一些實力不強，專業人才不突出的小公司就必然會被市場所淘汰。所以企業要生存發展，還是要想辦法開拓市場，擴大銷售。

1、確定主要目標市場，以此為核心，向外發展

本公司是監理企業，所以理當將監理放在第一位，以監理業務為主。同時公司所有人員都是長年在進行監理工作，操作起來輕車熟路，但監理業務的市場有很多種，包括：房屋建筑、裝飾裝璜、市政、橋梁、綠化等。

1.1把握現有市場，開拓邊緣市場

首先，我們公司的現在企業的資質范圍是房屋建筑乙級，所以我們要以房屋建筑市場為主要目標市場進行開拓，把主要精力放在房屋建筑監理市場上，我們公司現在的業務85%以上都是房屋建筑工程監理，公司從成立至今，一直在做房屋建筑市場的監理，所以對這個市場，公司所有的人員都是比較熟悉的，操作起來比較方便。同時這幾年下來，公司也有了一定的客戶群，有些客戶要繼續造工程，通常首先會想到我們公司，也有一些客戶，雖然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也會想到我們公司，把我們推薦給朋友，當然這是建立在我們在對他的工程監理中發揮了重要的作用，幫他嚴格把關的前提下。其次，可以順便開拓一下邊緣市場，包括綠化裝飾裝璜的監理市場，這部分市場的資質準入還不是很嚴，房屋建筑資質也可以進行監理，所以不存在市場準入的問題。而且這部份市場參與競爭的對手相對于房屋建筑來說要小一些，并且風險要小一些，而利潤卻要相對高一些。我們公司去年綠化、裝飾裝璜監理工程的業務也占了一定的比例，包括環太湖景觀工程、蘇州市吳中區行政服務中心、蘇州建行吳中支行、蘇州吳中人民醫院等的綠化裝飾工程，并且裝飾裝璜及綠化的造價相當高，同樣的比例收費就高，所以從產出率來算比房屋建筑工程的監理產出率高很多，所以這個市場也是一個非常有發展前途的市場。同時，現在不管政府，還是企業，都相當重視生態環境，所以綠化工程相當多，也就是我們對綠化的監理業務也相應增加；另外，許多政府機關的辦公場所的裝飾使用年限已差不多了，都需進行重新裝修了，對我們裝飾裝璜監理市場而言又增加了市場，例如我公司這次承監的吳中區財政局、檢察院、行政中心的裝飾改建工程監理，就屬于此性質。

1.2提升企業資質，開拓新市場

引進人才，內部挖潛，把公司的企業資質范圍擴大、提高，現在具有市政工程資質的監理企業還不是很多，假如我們企業把建筑升到甲級，并有市政乙級的話，那我們的監理范圍就寬廣很多了，涉及的面也廣了；資質升上后，選擇的機會就多了，同時投標時你的得分就高，中標的機會就高。同時，市政工程項目是監理行業中產出率最高的工程，由于它的工程造價高，工期短，同樣的人才、物力，產出就會比房屋建筑許多。現在道路的造價相當高，幾公里的道路，往往要幾千萬的造價，而且現在道路施工都是機械化施工，工期相當短，所以監理的成本也就相對來說要低一些。同時，由于現在國家正處在大發展的階段，所有發展市政先行，每年政府在市政上的投入，數以億計。所以市場份額還是比較大的，而且并不是所有監理公司都有市政資質的，市場競爭總的來說比房屋建筑小一點。我們只要稍微分一杯羹，就是不小的業務量了。

1.3與國際接軌，進入設備監理市場

隨著國家和地方基建、技改工程建設規模不斷擴大，投資項目越來越多，設備投資在總投資中所占比重也逐年攀升。僅上海市2004年完成工程項目的總投資1404億元中，設備投資額就達到500億元，占總投資額的35%.因此，巨大的社會需求決定了設備監理有市場，并且市場潛力巨大。

設備工程建設的投資額度大，技術復雜，質量要求高，工程進度強度高，工程協調與控制管理極為復雜，絕大多數項目的投資者或業主往往不具備適應上述情形的管理控制能力，需要通過市場采購技術、管理控制等咨詢服務。因此，國家以及其他投資方迫切需要一支對工程建設進行全面管理的社會化、專業化單位，建設單位也需要專業化的技術服務單位對其工程建設進行全面管理，以避免盲目建設和組織管理不當造成建設資金的浪費，減少工程質量隱患。

在發達國家，設備工程監理市場的主體往往由設備監理單位與業主、承包商共同組成。與此同時，設備工程監理市場體系還包括其它中介組織，如行業協會、專業會計師事務所、審計師事務所、仲裁機構、招投標公司等。

在建立和推行設備監理制度的進程中，除了需要在政府相關管理部門的指導和監督管理

下精心培育設備工程市場，確立設備監理單位在該市場中的主體地位以外，還必須完善監理中介服務機構，使之能具備匹配主體的水平，為設備監理提供優質服務，由此共同培育設備工程監理這一新興、前景美好的市場。設備工程監理事業在我國處于起步階段，培育設備工程監理市場是建立和推行設備工程監理制度的核心基礎與關鍵環節，這也是市場經濟的客觀要求。可以說，如果培育不起市場，市場秩序不規范，就無從談起設備工程監理制度的建立與推行。

2001年，上海設備監理招標投標中心試運行，設備監理市場特別是項目業主的行為得以規范，設備監理機構的服務得到了各方肯定。同時，上海市質量技術監督局發揮技術管理優勢，建立了全市首家設備監理招標投標評標專家庫。2002年上海工程設備監理招標投標（中心）有限公司正式成立，經過幾年的發展，設備監理招標中心業務量比最初成立時翻了幾番，承接的項目業務量超過80億元，招標的范圍也由最初的軌道交通領域擴展到現在的軌道交通、電力、水務、冶金、化工等眾多領域，前景非常廣泛。截止2004年12月底，上海市共批準工程設備監理機構68家，從事工程設備監理工作的人員總數已經達到7000多人；批準工程設備監理招標投標機構26家，從業人員500多名。

所以從上海設備工程監理市場的形勢就可以看出，設備工程監理有著廣闊的市場。

西方國家的監理市場比較規范，大型項目中銀行也往往都在貸款條件中明確要求業主采用監理、保險等手段防范風險，以使工程保質保量按期完成。尤其像世界銀行等開發性金融機構的項目貸款，一般聘請國際知名的監理公司，參與項目建設。由于監理要求嚴格，在確保工程質量的同時，也確保了信貸資產的安全。隨著我國加入WTO，以及國外銀行業的進入，國內設備工程市場也必將監理作為一個貸款附帶條件。

當然，工程設備監理發展歸根到底還是要取得項目業主的認可和共識。只有項目業主認識到了工程設備監理給企業帶來的效益，才能積極開展工程設備監理。

從目前實際建筑工程及設備工程的投建運作情況看，業主的一般作法是將建設前期投資決策咨詢工作交由行業設計院來完成，且投資咨詢著重于工程經濟，主要是看投資周期的回報率。接下來的設計階段也就自然順理成章地由行業設計院承擔，業主認為，如果再請監理單位進行設計監理意義不大，理由為額外增加費用，信任度不夠，對監理企業業務素質和能力是否比設計院強也持有疑慮。設備監理的內容包括對重要設備的設計、制造、檢驗、儲運、安裝、調試等過程的質量、進度和投資等實施監督。不同的項目，不同的業主，其要求不一樣。對于標準通用設備、長線設備，業主不一定要求監造；有些企業的倉儲管理能力較強，他們不要求儲運監理。因此，市場的需求可能是委托全過程設備監理，也可能是某一個階段或某幾個階段設備監理。結合市場和目前設備工程監理單位的整體現狀，在目前一定階段，可將設備工程監理范圍定位在設備采購階段開始到安裝調試階段比較恰當，有計劃、有節奏地在這些范圍內精心培育設備工程監理市場，待時機成熟時，有條件的設備工程監理單位聯合設計單位組建項目管理公司，為實現設備工程監理行業的可持續發展留下足夠的空間。

“現在不僅國有企業意識到要在投資項目中開展設備監理，通過地方監理部門的努力，越來越多的外資乃至民營企業在了解其重要性后，也紛紛主動要求監理中介機構向其提供服務。”設備監理協會理事長于獻忠說。

規范設備工程監理市場的準入與控制市場供需平衡，是確保設備工程監理行業可持續發展的重要因素。隨著設備工程監理市場的不斷培育與成效的顯現，設備工程監理市場會在幾年內迅速發展，會有越來越多的企業和人希望加入這一新興行業。所以，我們要搶先進入設備工程監理市場，才能走在其它企業前列。

2、瞄準關聯市場，多角化經營

在建筑市場中，招標，造價咨詢設計，勘探企業與監理企業一樣，同樣也是屬于服務性行業，而招標，造價咨詢的工作與監理工作的很多內容也是相同的，監理企業的很多人員都具有全國注冊造價師與預決算證書，所以要充分利用這些人力資源，開拓招標，造價咨詢的市場，同時，這些業務的開展，不僅可以擴大本企業的市場，同時可以降低企業成本，從最簡單的一點來說，原來我請客戶吃一次飯，只可以談監理一個業務，而現在可以談招標，造價咨詢，監理三項業務，成功的機會也增大了，同時，公司技術人員可以身兼幾職，像招標部門除了負責招標事項外，還包括負責監理工程的投標工作；一些雙注冊的高級人才，監理業務忙時可以擔任總監，空的時候可以到公司負責造價咨詢，這樣多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安廈監理公司，它已率先發展了這種模式，從安廈公司一年的營業收入來看，它現在已是三分天下了，但是從利潤率來計算，它的招標部、造價咨詢部的利潤率要比監理部的利潤率高得多，所以他們老總說，他都覺得監理變成第三產業了。

3、與國際接軌，發展成為顧問公司模式

監理，從國際通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以國外大多采用項目管理公司，也就是顧問公司的模式，自從中國改期開放以來，也涌入了很多，國外的、港臺的顧問公司，他們的業務范圍，包括前期項目策劃、設計、報建、招標、施工階段管理，直至工程全部完工交至業主使用為主。我國推行工程監理制其本意就是推行工程項目管理，也就是對業主委托的項目進行全過程、全方位的策劃、管理、監督工作。由于種種原因，雖然監理事業規模越來越大，制度越來越完善，作用越來越明顯，也涌現了一批有一定影響力的監理企業，但與真正意義上的工程項目管理企業尚有較大差距

我們國內的監理公司要發展，也就必須與國際接軌，特別是加入WTO后，隨著大量國外顧問公司的涌入，競爭必將空前激烈，只有不斷發展，才能有我們的一席之地。在國內，前幾年監理工作剛起步的時候，由于專業監理人員缺乏，所以還不可能考慮顧問公司的模式，隨著監理事業的不斷發展，以及專業技術人員的不斷培養及涌現，發展顧問公司模式已成為大勢所趨，而且，隨著大量外資、臺資企業的進入，由于他們對國內建筑市場不熟悉，而且廠房建造又是一個相當繁瑣的過程，所以他們更愿意由顧問公司來幫他們規劃、設計、建造廠房。

建設監理公司必須努力提高自身水平才能發展成為項目管理公司：雖

然目前我國的建筑市場上業主方將工程項目的全部或大部分管理交由項目管理公司的可能性不大，但是由上述對項目管理公司的業務范圍的討論可以看出，項目管理公司是我國比較有實力的建設監理公司的發展方向，各公司應該從以下的幾個方面人手。

3.1人才建設：作為一個項目管理公司，其業務范圍遠比目前的建設監理公司寬廣，這就要求公司在人才建設上下大功夫，公司應制定中長期的人力資源計劃：一方面下決心培育本公司人才，按照對人才復合型、外向型和開拓型的要求，著重在人才的項目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引進人才，為了迎接設計／建造及EPC交鑰匙這一類大型項目的管理，首先要引進一些既有設計能力又懂管理的人才，同時要引進一些有國際工程項目管理或國際工程承包經驗的人才。外語水平的提高也十分重要。

3.2利用人世的機遇，主動尋找外國公司作為合作伙伴。爭取在國內的外資項目上與外國項目管理公司或咨詢公司合作進行項目管理。合作的目的是按照比較嚴格的項目管理要求，學習外國公司的長處，在實踐中積累經驗。要特別注意的是，應力爭以平等的伙伴關系組建聯營體，而且在每個部門中都要安排我方外文好的業務骨干，這樣才能真正學到外方的經驗，盡量不要只分包一部分工作去"獨立作戰".

3.3要重視主動開拓市場，加大對業主方的宣傳力度。我國的業主方，不論是政府投資方還是一些私營業主方大都不懂工程項目管理，因而公司的一項重要任務就是加大宣傳力度。向業主方介紹項目管理的內容、過程，委托項目管理公司進行專業化管理的必要性以及本公司的實力。要主動開拓市場而不能坐等招標，因為業主方可能常常提不出項目管理招標的內容。

3.4主動建立資料信息庫。做好項目全過程的管理對一個公司的要求是很高的，應落實專人收集研究以下各個方面的資料并建立一個信息庫……國際上各類工程項目管理的模式及其管理的內容；。國際上各類工程項目管理模式的有關合同范本；。國際上各類工程項目管理模式的有關項目：管理軟件資料；。其他公司有關項目管理的文件、資料、經驗總結；。有關項目管理的各種專著和論文。

有了本公司的資料信息庫，才能在接收不同類型的工作時立于主動。

4、注重品牌效應，創建名牌企業

現在的社會，是注重品牌效應的社會，企業要創品牌，創名牌，才能立于不敗之地，現在監理市場中，魚目混珠，混水摸魚的很多，有掛靠的，有承包的，還有些小公司，這些企業人員短缺，實力不足，卻把整個市場搞得一團糟，造成了負面影響，很多業主都對監理企業不信任，而我們必須對所承監的每個項目都嚴格監理熱情服務，要做一個項目就給業主留下一個美好的印象，這樣，他也會向其他要建造工程的朋友推薦，我們很多項目都是這樣承接的，而且這種推薦方式簽約的機會比較大，因為推薦的人一般都是比較要好的朋友，相互之間比較信任。

而且，一個企業創出品牌以后，很多大的項目的業主都會把品牌公司作為道選目標，在同等條件下，你中標的機會就會比其他公司大。所以要求以工程形象為標志，以科技進步為依托，以經營開拓為延伸，以企業發展戰略為藍圖，努力打造企業品牌。

4.1樹立強烈的品牌意識在公司建立初始，就有意識地開展了樹企業品牌的工作，包括企業品牌標識工作，工程形象工作、產品標志工作，不僅僅是具體工作，企業還站在樹戰略的“大品牌”高度，提出要樹立監理產業的品牌，樹建筑工程品牌，并通過宣傳、教育、管理，深化和強化員工品牌意識。

我們認為品牌是企業生產經營符合市場需求的綜合標志，是企業管理水平、營銷水平、科技水平的全面體現，品牌是企業通過服務給予消費者或客戶的一項重要承諾，作為聯系企業與消費者的無形紐帶，知名品牌在一定程度上代表著市場的權力和商業利潤，它被公認為是企業生存和成功的關鍵因素。

我們已意識到，對建筑監理行業來講，隨著市場經濟的發展，隨著中國加入世貿，隨著全國資質就位工作深入，中國建筑監理企業品牌化發展已提上了重要議程。品牌已成為建筑業重要的資產，對我們公司來講，更具有重要意義。

我們感到隨著社會主義市場經濟體制逐步建立和完善，改革開放的不斷深入和發展，我國建筑企業經營環境已發生了深刻變化，表現在市場競爭激烈，市場快速變化。公司不僅僅是搞監理，還要積極涉足其他領域，必須擴大影響，提高知名度。因此重視企業品牌，積極塑造企業品牌，研究制訂企業品牌形象戰略對企業的發展具有非常重要的現實意義，這不僅是市場經濟對現代建筑企業提出的必然要求，也是迎接國際化挑戰，加快企業自身發展的需要。

4.2打造“雙高”品牌工程監理企業的產品就是服務及工程，精品的工程是企業品牌的最重要的基礎，質量的高低決定品牌的價值。高質量、鑄精品、出名品已成為建設監理、施工企業市場取勝共同追求的目標。同時現在的市場，時間就是金錢，業主不僅要質量達優，而且十分注重工期。對監理單位來講，今天的服務，就是明天的市場。質量和進度一旦出現問題，就會使企業“一抹黑”，信譽掃地，效益受損。更重要的是會使企業在承攬任務和其他工作上陷入非常被動的困境，使拓展市場的百般努力前功盡棄。監理企業要樹品牌，就要和建筑企業共同打造“雙高”（高速度，高質量）品牌工程。只有“雙高”，業主才能滿意，只有“雙高”，業主和施工單位才能都出效益，達到雙贏。

我們公司承監的項目獲得了一個揚子杯及五個姑蘇杯優質工程獎。

4.3形成創品牌的科技實力企業的品牌是以企業的實力作為支撐的，而這個實力最根本是科技實力。目前建筑市場，特別是規模大的項目，主要是科技實力的競爭。企業掌握的先進技術越多，企業在市場競爭中就越主動，競爭力就越強，取勝的機率就越高。現代建筑結構不斷變化，要求不斷提高，技術含量不斷增加，科技領先競爭就有了資本，有良好品牌的建筑企業，在技術上都有自己的強項。

宏觀講公司品牌的科技支撐是個穩定的“三角形”。主要有三個優勢支撐。

一是技術優勢支撐。

二是裝備優勢支撐。

三是人才優勢支撐。

4.4深化品牌內涵和開拓外延市場目前，動態的市場合作，各行各業的業主根本無法對企業進行更為詳細的了解。同時，建筑工程也不是社會大眾消費的固定產品，建筑工程每一個都不一樣。另外，工程項目投入大、工期長、風險高。產品可以用一個試試，工程不能先干一個看看。這樣一來，要市場迅速認同，企業就要有相應業績，相應資質。為此必須開拓新的經營領域業務，拓展品牌新的內涵和外延。牌子如何，這就成了建筑市場合作伙伴進行判斷和確定是否合作以及如何合作的重要因素。

5、加快引進人才步伐，注重員工素質培訓

《天下無賊》中葛優講了一句話，21世紀最貴的是什么？是人才！提升核心競爭力的最主要方向是人才培養，特別是專家級的管理團隊的培養。

企業核心領導層以及企業各部門領導者組合生產要素的能力、整合能力、應變能力、抗風險能力、創新能力的培養，是提高企業核心競爭力的重要資源。

人才是企業競爭的主要力量，服務性行業尤其如此，像監理公司主要利用人力資源創造效益，有好的人才大家都要搶，沒有能耐的人是誰也不要的。監理公司專家級的人才就是全國注冊的監理工程師、造價師、咨詢師等。我們需要專家級的人才，也需要能在工程上老老實實做資料的人，所以，各種人才要兼顧。同時在公司內部也要實行優勝劣汰，好的人才要重點培養，予以嘉獎，而那些沒有才能，有時又自以為是的，要堅決清除，不能留有害群之馬，因為監理這個行業有可能做壞一個工程變失去一大片市場，公司以前也曾碰到過這些情況，而失去以后要打進去是相當困難的。

在引進人才的時候，也不曾忘了公司內部人的挖潛，有些公司職員，既有監理工程師上崗證，又有造價工程師及預決算員上崗證，這也是一種資源，要充分利用，為企業創造效益。

同時，我們要考慮的是員工素質的培訓內容。一個好的企業猶如一艘在波浪中前行的輪船，決策者就是船長，而員工則是各崗位的船員，只有訓練有素、經驗豐富、知識全面的船員，才能在船長的帶領下抗爭洶涌澎湃的海浪，到達勝利的彼岸。所以我們要重視起對員工的素質培訓，它包含著：對員工技術知識的培訓、思想道德的培訓、職業交往的培訓、綜合素質的培訓等實質性的內容。

5.1技術知識是一個員工最基本的職業技能，在科技水平不斷發展的今天，對于從事監理工作的技術人員，也應該適應時展的新要求。對新工藝、新設備、新材料和樓宇智能化施工等新興的技術發展，要有充足的學習準備和扎實的監理經驗，這樣才能對施工中出現的新情況，做到監理到位把好質量關。所以一個企業應該積極的搜尋在建筑市場上的新興的設備、工藝、材料和建設方案，對工程監理人員定期進行業務培訓，制定相關的考核制度，把這種考核的成績和個人的工作崗位、收入進行密切的掛鉤，以保證技術知識培訓的有效性。

5.2思想道德培訓對員工也是為督促員工有著良好的思想境界和法律意識，而設立的培訓內容，它包括建筑法規、法律法規和職業道德幾個方面。通過對這些內容的培訓，使員工在市場競爭中合理的使用競爭手段，避免做出違背法律法規的行為；技術人員在駐地項目監理上，要時刻以工程項目的安全和建設單位的利益為第一，在施工監理中以廉潔奉公、嚴格行使監理權為使命，不能因小失大損害了建設單位和監理單位的榮譽和利益。員工還要有良好的職業道德，這關系到監理企業在駐地項目上的企業形象。在工地巡視和監理工作上，要處處尊重建設單位和施工單位人員，在工作上要以謙讓虛心，積極的為建設單位和施工單位服務好。不能消極怠工、耍派頭、監理松懈、設卡刁難、吃喝索要財物等不良的職業行為，都要時刻以一個高素質監理企業員工的職業道德來要求自己，這不僅是對員工自身一個必要的修養，也關系到企業文化中員工的敬業精神面貌。

5.3綜合素質培訓，它是根據員工的閱歷、愛好、性格而有針對性的培訓，包含的內容較多。如社會禮儀、時事政治、企業發展文化、市場分析、文化修養等內容，目的是對員工整體素質水平有一個多方面健康的發展，可適時開展對員工的藝術技能培訓和比賽、請專家對時事政治的講座、社會禮儀的培訓和戶外體育的競賽。對有條件的企業還可以對員工進行較為新興的職業心理素質培訓和員工拓展素質培訓等計劃，這些新興的員工素質培訓計劃，目的是有專業人員為員工提供心理咨詢和心理調整，以達到一個良好的工作心態。員工拓展素質培訓是有專門的機構根據企業特點來設計和進行培訓，目的是讓員工具有挑戰精神、相互間的信任和協調能力。無論是那種素質培訓都要真抓實干、不能走過場，對員工素質培訓的到位，可以使企業的整體水平有著很大的提高，對企業的外部形象和內在的素質水平都是一個良好的保證。

6、利用各種有效手段，進行廣告宣傳

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2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業要有長遠的戰略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內的戰術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰略方案、戰術方案。所謂戰略方案，是指企業領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰略；戰術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。

3確定市場營銷的組織機構

企業要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現企業內部的業務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業進行市場營銷活動的依據和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調整，其中主要是：確定內部的專業分工，決定市場營銷部門內的管理職位、專業職位的設置和業務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據業務內容、管理人員的素質、決策方法，決定組織機構內部所屬部門的數目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業市場營銷的領導能力，實現企業資源的優化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。

4市場營銷計劃的實施和控制

在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。

企業市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環節進行控制，確保其按期望目標運行，使實際結果與預期目標一致。要確定應對哪些市場營銷活動進行控制，設置控制目標，建立一套能測定營銷結果的標準，分析偏差原因，盡快采取改進措施，使達到預期目的。

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論文關鍵詞：壽險市場變化；制度改革；差異化發展戰略；

提高公司核心競爭力

第1章 緒論 1

第2章 基本理論概述 7

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目前我國主要商品已全部轉化為供求平衡和供過于求，全國實現了由賣方市場向買方市場的轉變，已經進了相對過剩的經濟時代。過剩經濟意味著商品的豐富，消費者對商品要求更高。定制營銷能使企業銷售產品時變被動為主動，更好地迎合消費者。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產品，也可以用于無形產品的定制，如金融咨詢、信息服務等，企業可根據本企業產品生產特點與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當產品的結構比較繁多時。可供選擇的零部件式樣比較繁多時，顧客一般以權衡，甚至有一種束手無策的感覺。他們不知道何種產品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業與顧客進行直接溝通，介紹產品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業，開創“自選零件，代客組裝”的業務。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數據輸入計算機，幾分鐘內將自行車的藍圖描繪出來；根據顧客要求再進行調整，直至滿意。商店將數據傳真到工廠，立即投入生產。兩個星期后，顧客便可騎上體現自己風格的定制自行車。

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隨著經濟的發展,商品越來越豐富,同時,網絡的普及化使得消費者獲得產品價格信息的途徑也越來越豐富和多元化,由此導致銷售競爭日趨激烈。為了更好的吸引消費者購買,生產廠家和銷售的商場經常在節假日期間推出各種價格促銷活動。

一般來說,價格促銷會使尋求成本最小化的理性消費者在面對價格變化程度較高的情形下增加其消費量。當面對著眾多促銷活動時,消費者最直接的感受是來自于成本上的節約。價格上的直接節省效果一般可由直接降價(price-offs)及折扣券(coupons)的優惠折扣方式來表現。但是價格促銷活動中,商家要考慮的一個重要因素是折扣幅度的高低,價格折扣幅度會導致消費者的內部參考價格降低,容易使消費者懷疑折扣幅度的真實性,削弱價格折扣對購買意愿所能帶來的增加效果。另外,當產品降價時,同類競爭商品一般也會跟進以留住消費者,因此,有時候價格促銷的效果可能會比設想的好。

因此,在日益競爭激烈的零售市場如何進行價格折扣,有效的吸引消費者,降低消費者對于價格促銷的負面印象,進而提升購買意愿正是本文的目的所在。

一、促銷相關理論概述

(一)促銷活動定義和工具

一般而言,促銷活動是營銷組合的一項重要工具,擔負著營銷溝通的功能,其目的在于告知提醒和說服目標市場消費者有關組織和產品的各項信息,協助完成營銷目標。促銷活動有別于人員推銷、廣告的一種刺激消費者購買和體現經銷商有效性的營銷活動,即促銷活動可以刺激最終顧客的試用或購買興趣。其目的是借暫時性的誘因來激勵業務人員、經銷商和最終消費者,使其配合生產商的計劃。

很多學者對促銷工具進行了研究,一般而言,根據誘因獲得的時機和誘因的形式兩個方面,分成立即/降低售價、立即/增加價值、延緩/降低售價、延緩/增加價值等四大類。(見表1)

(二)消費態度和購買意愿

消費態度,是指消費者個人在消費購物導向方面的態度和其認知結構。這個觀念主要是來自于社會學和心理學,理論基礎是根源于生活形態和個人認知結構理論。根據個人認知結構理論,消費者在購物時主要有兩種傾向:

1.沖動型購物消費傾向。指消費者在購物時,受到其內心或心理上無法控制的驅動力的影響,而不自主的做出一些不明智、甚至不理性的購買行為。Rook(1987)衡量沖動型購物者特有的特征為:立即采取行動,當商店內有降價折扣或減價廣告時,常會發生立即購買的沖動;強烈的驅動力,使得當事人立刻放下手邊的事不管;當事人常伴隨著有興奮、刺激、狂野和過癮的感覺;在評估商品時,商品的功能和實用性變得不重要;立即購買的沖動難以抗拒,往往會使人不計后果且常會一意孤行。

2.理性型購物技巧傾向。消費者在購物和消費的決策過程中盡可能采取各種方法,例如搜集商店信息、貨比三家、使用折扣券消費、控制預算等,來達到降低消費成本的理。與沖動型消費者相反,理性型購物特別強調消費行為中的理性、功利主義、經濟效益的層面。

從經濟學中的效用概念來看,消費者是否會購買商品,要看購物的效用是否大于所支出的金錢。若答案是肯定的,則可提高消費者購物意愿,購物活動時產生的效用會直接影響到消費者購買的概率。

在交易效用理論中,一般將消費者在購買單一商品時所獲得的整體效用分為取得效用與交易效用。其中取得效用是消費者將取得此商品所獲得的知覺利益(perceivedbenefit)與他們認為為取得商品所應該付出的代價,即知覺犧牲(perceivedsacrifice)作一比較所產生的效用,而知覺利益可用消費者愿意支付的最高價格代替,知覺犧牲即為此商品的實際售價,所以取得效用也就是消費者愿意支付的最高價和實際付出金額的差距。交易效用可由比較消費者對該商品的內在價格認知和商品的實際售價而得到。因此,如果要提高消費者的效用以刺激購物意愿,則必須通過提高上述兩種效用,但商品的知覺利益和商品質量有關,屬于容易理解但不易量化的概念。因此要提高購買意愿,除了提高商品質量外,更常見的是利用促銷價格影響消費者的內在參考價格。

而知覺價值(perceivedvalue)是知覺利益(perceivedbenefit)和知覺犧牲(perceivedsacrifice)的交換關系(trade-off),公式如下:知覺價值=知覺利益/知覺犧牲。圖1顯示,售價如何通過消費者知覺犧牲、知覺質量和知覺價值影響購買意愿。圖1表示當消費者購買產品或服務時,會以價格當作知覺質量的參數,然而價格也同時是知覺犧牲的參數,知覺價值是由知覺質量和知覺貨幣犧牲所比較得到的,當知覺品質較高時,知覺價值也較高,這時消費者會比較愿意購買。

二、價格促銷中的常見問題

價格促銷通常被營銷人員用來刺激消費者的購買,以增加產品銷售量。這也是商家為什么會對頻繁推出價格促銷活動的原因。另一方面,促銷必須要能夠提高消費者的知覺價值,才能讓消費者增加購買意愿。但實際的商業促銷中,商家還存在不少的誤區。

1.不恰當的促銷時機和頻率。某些經銷商在新品上市時,一開始就大搞常規促銷,其想法是通過買贈讓消費者迅速接受新產品,讓產品銷量取得突破。但實際上由于對新產品不了解,消費者不僅會對此類活動無動于衷,無法嘗試購買,而且還將對新上市產品的價格及質量表示懷疑。

促銷最易患上的就是“疲倦癥”,許多經銷商以為天天做促銷,天天有優惠,消費者一定會買賬,但最終可能會導致消費者對促銷不信任的結果。試想一個消費者今天在超市看到一瓶果汁由原來的每瓶3元降到2.5元,她會興沖沖地買一瓶。第二天逛超市,見到該果汁價格降到每瓶2元,她會有點猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到1.5元一瓶,也許這個消費者在很長時間內都不會選擇該果汁來飲用。她會想,也許明天會更便宜;或者想,是不是這批貨質量有問題。這就是高頻率的價格促銷對消費者造成的傷害。

2.過度價格促銷,忽略營銷安全。

近年來,各地商家為了吸引消費者眼球,紛紛進行“1元促銷”等活動,但商家的這種超低價促銷方式追求一時轟動效應的同時,卻對因此而導致的公共場所秩序混亂、交通堵塞,甚至人員傷害等現象。現代商業應該提倡‘關懷消費者’,如果商家在營銷過程中出現失誤,直接的后果將是失掉潛在的顧客。”

并且,價格折扣幅度高,消費者節省效果愈高,但過高折扣會使消費者產生懷疑真實性,從而影響購買意愿。因此,商家不宜以夸張的折扣幅度來吸引消費者。

3.一味模仿,沒有特色。

觀察市面上效果較好,且較流行的促銷方式,然后采取跟進式的促銷操作方式,是經銷商們常用的手法。這種方法有一定的市場依據,但如果只生搬硬套,不創新、不改造,其結局只是步人后塵,效果相差甚遠。并且,大家都使用相同的價格促銷手段,使得競爭又回到了初始階段,并沒有達到促銷的效果。

另外,越低的促銷價格則市場占有率越高,但前提條件是在其它競爭商家維持價格不變的情況下。因此,當所有商家都做降價促銷時,市場占有率不可能每一家商家都增加,也就是部份商家市場占有率會增加,另一部份可能不會增加,甚至會降低市場占有率。

4.贈品誤區。

作為促銷來講,最直接的目標就是希望能夠引爆消費者的消費興奮點,因此贈品就需要對消費者有足夠的吸引力,只有這樣才能讓消費者有消費欲望。如果贈品很隨意很普通的話,消費者會感興趣嗎?在贈品選擇上選擇質量低劣的產品,贈品不僅不能產生作用,而且由于質量問題而使得消費者因受到傷害而投訴的案例也時有發生,使得消費者目前對一些贈品很大部分持懷疑態度。但另一方面,贈品無論從價值上還是數量上都不應該太多,因為這樣會降低消費者對原有產品的價值感,甚至對產品品質產生不必要的懷疑。

買一送一促銷活動也是比較危險的方式,尤其是對新產品而言,對于產品的檔次和價值感都會有所影響,消費者可能誤認為商品本來就只值原價的50%,促銷活動一旦結束,產品就會很難再以原價出售,損失也將是極為慘重的。超級秘書網

三、促銷的相應對策

從以上的討論可以看出,價格促銷是必要的但要慎用,如果商家的價格促銷存在誤區,則市場占有率則會收到打擊,影響商家的生存。為此,針對上述誤區,商家應該從幾個方面入手:

1.選擇合適的促銷時機和頻率。

從產品角度看,根據氣候特點進行價格促銷較為理想。如在冬春換季時對冬天服裝進行促銷,一方面可以降低庫存成本,另一方面可以吸引消費者購買新上市的春裝。同時,利用重大節假日的人氣進行促銷效果也會不錯,如五一,十一和春節等長假是消費者集中購買的好時機。上文提及過高的降價頻率會使消費者產生不信任之感,因此,配合換季和節假日促銷較為適宜。

2.適當的價格促銷幅度,關注營銷安全。

過高折扣會使消費者產生懷疑真實性,從而影響購買意愿。并且,大幅度的折扣加上限量購買使得交通堵塞,人員傷害事件層出不窮,商家不僅沒有收到促銷效果,反而給自身帶來了很負面的印象和很高的善后成本,同時也損害了消費者的權益。因此,商家不宜以夸張的折扣幅度來吸引消費者。并且應該充分考慮消費者的安全。

3.推出特色促銷。

大家都使用相同的價格促銷手段,使得競爭又回到了初始階段,并沒有達到促銷的效果。因此,商家必須根據自身實際情況進行選擇較為有特色的促銷手段,避免陷入惡性價格競爭,不僅沒有增加銷售,反而得不償失。

4.選擇合適的贈品。

贈品作為間接降價的一種方式,需要對消費者有足夠的吸引力,只有這樣才能讓消費者有消費欲望。因此,既不能太普通,也不能太昂貴,并且最好能夠做到個性化,讓消費者能夠直接感受到它的價值。如喜歡釣魚的人很感激送他一盒魚餌,喜歡養花種草的人則偏好有關園藝的書籍。但要注意的是,避免贈送競爭對手或其他行業正在采用的禮品。另外,廉價的禮物往往弄巧成拙。

參考文獻: