導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇保險創新論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

1政府政策激勵的必要性分析

政府政策激勵保險創新的主要原因包括兩個方面：一是創新存在溢出效應和規模報酬效應，會傷害創新企業的積極性；二是創新的投入不應該完全由企業承擔，需要社會和政府分擔創新的某些環節。這兩個問題都無法依靠市場自身來解決。

由于市場存在著不完全競爭、外部性、不完全信息等局限性，因此市場這只“看不見的手”的作用并不是無限的。市場對創新的激勵的缺陷主要體現為以下幾方面：第一，市場并不能從根本上解決創新的風險問題。保險創新本身存在高成本、高風險，如保險產品定價風險、投資風險、市場風險等等，將會造成保險企業在具體項目上怕擔風險，從而缺少創新的主動性。第二，由于保險市場上信息的不完全，將會造成市場需求的誘導作用是有條件的，并不能完全保證保險企業創新成果的供求一致，從而有可能導致創新的市場需求-價格激勵機制難以實現。第三，市場的外部性，不能為保險企業創新活動提供有利的外部環境，如一些與創新活動有關的基礎設施、政策、法律等并不是市場本身能解決的。第四，市場激勵機制將會使保險企業更多地顧慮自身利益，而很少考慮社會利益，從而容易對整個行業的發展產生不良影響。

2政府政策激勵的作用

政府對保險企業自主創新的激勵作用，主要體現在以下幾方面：

（1）在前序創新者和后序創新者之間，在創新的私人收益率和社會收益率之間保持一種平衡。從政府行為的角度，對前序創新者的原創創新當然應該給予支持和鼓勵，同時也要對后序創新者的持續改進和創新擴散予以激勵。

（2）超越單個企業的局部利益，從社會整體利益出發，進行一些基礎設施的建設，以降低保險企業自主創新的壁壘。

（3）對一些關鍵產業的保險產品開發的投資，由于風險大，往往是保險企業回避的，且是單個保險企業所無法承受的，而政府可在這方面起著關鍵作用，如農業保險產品、地震保險、洪水保險等等。

3政府政策激勵的方式

3.1產業政策

（1）穩步推進從分業經營向綜合經營的轉化，消除保險創新的制度障礙。保險產品與銀行、證券產品三者之間存在著替代品競爭的問題。然而，為了維護金融安全，我國采取保險、銀行、證券分業經營的制度安排，并對保險公司的投資渠道進行嚴格限制。這在金融機構內部管理制度不健全，金融市場制度不完善的條件下具有現實合理性。但是，它同時也緩解了保險業所面臨的替代品競爭壓力，不利于保險業的資產業務和負債業務創新。相關市場中替代品的競爭面臨制度障礙，壓抑了金融創新動機。

（2）創新金融立法，支持發展保險企業集團，增加保險企業創新實力。從國際金融業的發展態勢來看，金融混業、多元化經營已經成為一種普遍的發展趨勢，也是金融保險企業做大做強的主要途徑。已經進入中國和準備進入中國的各國主要保險產品提供商大多是大型金融控股和保險集團，保險企業在自身經營的體制下，必須面對國際綜合性跨國金融服務集團全方位的沖擊，這將使中國本土金融機構在競爭中處于極為不利的地位，因此，中國保險企業必須走集團化綜合經營之路。

（3）適度放松監管，為保險創新提供寬松環境。在監管與創新的博弈過程中，如果監管機關只是被動地對創新進行反應的話，監管可能會成為創新的障礙。長久以來，我國對保險業在產品費率、條款、機構、人員、資金運用等方面實行較嚴格管制，使得保險創新的空間相對狹小。為促進創新，監管機關應加大監管創新的步伐，按照促進競爭、創造需求、培育人力資本、重視信息技術的應用的原則，引導保險機構向產品創新、產權制度創新、經營體制創新、組織體系創新、市場結構創新等方向發展。

（4）進一步完善保險資金運用管理體制，增大保險企業產品創新空間。目前，國務院和有關部門已經出臺了一系列保險資金進入一些領域的框架性原則，有關部門應該加快制定相應實施細則，使保險資金能盡快進入按揭貸款、發行長期債券等更為廣闊領域。

（5）建立客觀、有效的企業價值評價體系，加強保險企業創新的正面引導。在粗放式經營的模式下，衡量一個保險企業實力的最重要的指標是保險費收入。在以保費論英雄的指導思想下，成本高、風險大的創新活動自然得不到保險企業經營者的重視，因此，建立一個客觀、有效的企業價值評價體系，將創新能力作為衡量保險企業經營實力的一個重要指標，則能對保險自主創新活動起到良好的正面推動作用。

3.2財政政策

（1）完善保險稅收制度。推動保險企業自主創新，應從提升能力和增強動力兩個方面設計激勵機制，既要解決動力不強的問題，也要解決能力不足的問題。從稅收對保險企業收益的影響看，稅收政策是政府推動保險企業自主創新的重要政策手段之一。

稅收政策具體措施如下：其一，公平稅負，增強內資保險企業自主創新的能力。相對于外資保險公司雄厚的資金實力、豐富的經營管理經驗而言，內資保險公司本來就處于競爭的劣勢，幼稚的民族保險業本來更需要國家的稅收保護。但事實正好相反，反而是外資保險公司享有各種稅收優惠。公平稅負，取消對外資保險公司的“超國民待遇”，讓內資保險公司與外資保險公司站在同一起跑線上，有利于增強內資保險公司的競爭實力，從而增強其創新的能力。

其二，實行適度稅收優惠，增強保險企業自主創新的動力。《若干意見》中提出：“根據不同險種的性質，按照區別對待的原則，探索對涉及國計民生的政策性保險業務給予適當的稅收優惠，鼓勵人民群眾和企業積極參加保險。”對創新型保險產品，尤其是涉及國計民生的政策性保險業務，實行適度稅收優惠政策，如減免新型壽險產品投資收益的營業稅、部分減免政策性保險公司的所得稅等等，一方面有利于增強創新型保險產品的市場吸引為，另一方面，也使得保險企業自主創新的成本能夠通過稅收優惠間接得到補貼。

其三，細化課稅環節和方法，為創新型保險產品提供生存和發展空間。細化課稅環節和方法，對保險企業自主創新也有非常大的刺激作用。如改革目前對養老金產品保費稅后列支的做法，實行國際上通用的稅前列支政策，可以極大的增強事業單位和個人對補充性養老保險和醫療保險的需求，從而拉動保險企業開展這些領域的創新。再如，改變目前分紅型保險的紅利來自于保險公司的稅后利潤，而投資者所獲紅利還需交納個人所得稅的雙重課稅的作法，也可以為分紅型產品的生存與發展提供更廣闊的空間。

（2）提供“公共產品”。通過為保險企業創新提供“公共產品”的方式來激勵創新，既能有力推動保險企業的創新活動，又有利于保險新產品、新技術在行業內推廣。我國保險業要加快創新步伐，政府必須加大對創新的投入，廣泛利用行業內外的各種資源，積極為保險市場主體提供從事創新活動相關的“公共產品”。具體措施如下：

其一，整合全行業力量，為保險創新提供技術支持。從保險經營的技術角度看，保險公司是經營風險的特殊組織。保險經營的科學基礎是大數法則，只有積累大量的經驗數據和風險信息，集合大量的同質風險標的，才能降低承保風險的不確定性，穩定保險公司的業務經營，而單個保險機構受業務范圍和經營能力的限制，對新的風險領域常常是無能為力的。各級保險行業協會和保險學會，應更好地發揮橋梁紐帶作用，集合產、學、研等多方力量，大力開展保險應用型研究，為保險經營提供更多、更好的技術支持，為產品創新提供基礎性“公共產品”服務，如壽險行業經驗生命表的編制、重要險種保險標的風險因素信息庫建設、巨災風險分擔機制的構建等等。其二，加強高素質人才的培養，增加創新型人才的供給。保險創新需要大量高素質、經驗豐富的專業技術人才，而高素質人才的培養依靠單個保險企業也是難以完成的。因此，加快創新型人才的培養，增加人才供給成為了當務之急。結合目前的實際情況，可供參考思路有兩條：一是，由中國保監會或保險學會出面采用產、學、研相結合的方式，在國內高校和保險公司之間建立若干個創新型人才的培養基地，增加專門人才的供給；二是，采用“走出去”和“請進來”的方式，通過國際間的人才交流，進一步提升現有專業技術人員的素質。

其三，建立創新風險的補償和轉嫁機制。創新本身蘊涵著風險，特別是的創新的失敗將給創新者帶來一些負面影響。如果沒有一定的風險補償，創新者寧愿放棄創新，以規避創新可能失敗的潛在風險。所以，創新的動力需要一定的激勵和保護措施作為保證，以使創新者承擔的風險和收益對稱。創新風險的補償機制的設想包括三個方面：一是，前文所提到的稅收優惠，使保險企業創新的成本通過稅收優惠間接得到補貼；二是由各保險公司共同出資，設立創新風險補償基金，對因創新失敗導致虧損的保險公司給予一定的經濟補償；三是大力發展再保險市場，鼓勵再保險公司開發各類承擔財務風險的再保險產品，從而為保險公司創新風險建立轉嫁機制。

（3）其他政策手段。除以上所說的稅收政策與提供公共產品之外，政策還可以利用其他多種政策手段來激勵保險業自主創新。這些措施包括：①對政策性保險給予適當的財政補貼。為鼓勵農業保險、出口信用保險和海外投資保險等政策性保險產品的創新與發展，政府應當加強對這些險種的財政支持力度，必要時可以給予適當的財政補貼。②推廣法定責任保險。政府以立法強制的方式推廣責任保險，如公共責任保險、執業責任保險、產品責任保險等，既有利于提高人們的風險意識，增強全社會抵御風險的能力，促進經濟又快又好發展；也為保險企業的發展提供了更廣闊的空間，從而有利于激發保險企業創新的熱情。③政府采購。國家機關、事業單位和團體組織本身對保險也存在較大的保險需求，通過保險的政府采購行業，尤其是對一些新型的保險產品(如新型公眾責任保險產品)的采購，既有利于節省財政支出，也能對公眾的保險消費取向起到很好的引導作用。

篇2

【正文】

一、現狀：

（一）、制度“盲區”：保險對象游離于制度之外

在學術界，中國城市養老保險體系的涵蓋對象被分為兩部分：非正規和正規就業人群。那么，什么樣的人才屬于城市非正規就業人群？北京大學人口研究所劉貴平的定義是：非正規就業人群不僅包括近年來的下崗職工，還包括在城市的農民工、個體戶、私營企業主以及自由職業者。在非正規就業人群中，有一半以上游離于養老保險制度之外。也就是說，中國整個養老保險體系在其覆蓋面上十分有限。①是什么原因造成城市養老保險體系在這一環節出現“盲區”？“這些人要么是老板沒有為他們繳納部分養老保險金，要么是沒有老板為他們辦理養老保險事宜，這就使得他們不僅失去了雇主繳納所帶來的那一部分經濟利益，而且還必須自行承擔制度風險，因此導致這部分人群在可能的情況下寧可選擇個人儲蓄和人壽保險，也不愿選擇社會養老保險。”造成這一結果的制度原因是中國的養老保險體系成本昂貴并造成了勞動力市場的扭曲。企業應繳的養老保險繳費率高達薪金的20%，而雇員本人還需再繳納8%。再加上醫療保險、失業保險等其他繳費，企業和員工的全部繳費高達薪金的40%多，在有些地區，實際繳費率甚至更高。這一繳費水平高于很多發展中國家和瑞典、美國等發達國家。如此高昂的勞動成本不利于鼓勵雇主為員工利益買單。為進城農民工辦理社會養老保險確實體現了政策的人文關懷，但一波又一波農民工退保潮讓決策者感到尷尬。率先在全國推廣農民工保險的廣東省頻現退保高峰，退保率竟高達95%以上。僅深圳市每年退保的人數就高達12萬以上，該市甚至還出現過一天600多名農民工排隊退保的“熱鬧”場面。是農民工不領政府的情，還是和政府開玩笑？按照現行養老保險制度，城市農民工每月上繳的養老金占到工資的8%，而且需要連續繳納15年才能受益。每個城市的工資標準不一樣，但養老保險繳費的標準整齊劃一：8%，很大程度上超出了他們的承受能力。由于繳費期限固定不變且難轉移和農民工的流動性。所以，對這些人來說，把錢拿在手里更妥當。

（二）、制度有效性缺失：已入保群體“懸”在問題中

對于城市正規就業人群來說，基本上不存在“8%”的繳付壓力和15年年限的制約，但是，他們的養老保險問題也很“懸”。養老保險制度提供給投保者的養老待遇過低。國有企業老職工退休后所能拿到的養老金平均只有三四百元，有些甚至不能保證基本的生活。而一般職工也只能拿到退休前工資的60%，對于機關、事業單位的退休人員來說，差距則更大。這種狀況已經成為一個全國性的問題。目前實行的養老保險是省級統籌，但一些地方連省級統籌也沒有做到，造成不同地區保障水平差異很大，富裕地區不愿意為從窮地區轉移來的人負責，再加上各個地區因管理機制不統一，不能做到很好地銜接。同時，制度體現在，由于國家公務員的養老保險與企業社會養老保障分屬不同體系，前者的待遇水平要遠遠高于后者，造成流動困難。另外，事業單位的養老保險雖然由勞動保障部門負責，但保險體系沒有改革，沒有與企業保險統一起來，也表現為前者的保障水平大大高于后者，使得許多人因此不敢輕易跳槽。另一個關于養老金風險的問題卻讓入保者不得不憂心。已入保的職工每個月都在為自己的養老保險帳戶“充錢”，但自己的帳戶卻是空的。因為這筆從在崗“年輕人”手中收來的錢被用來支付給當年已退休的“老年人”了。這種名義上的個人帳戶，僅僅只能作為一種記帳單位，沒有任何基金積累，究其實質，仍屬于現收現付的籌資模式，體現為政府強制力主導下的代際間的收入再分配。并非真正意義上的個人自我積累、自我保障，仍是政府主導下的代際贍養。體現了養老成本在代際間的分擔，因此這種制度設計在實踐中會遇到較大阻力，逃避繳費的企業和個人會增多。為什么要設立個人帳戶？其吸引人之處是由個人帳戶中的錢形成的儲蓄基金可以通過投資來保值增值，在投保人退休后，他可以以年金的形式領取其本人投入的本金再加上可觀的利息來安度晚年，如果社保基金不能保值增值，個人帳戶也就毫無意義了。當下養老保險制度的尷尬就在于：一方面堅持搞個人帳戶；一方面卻對基金的保值增值苦無良策。隨著計劃生育政策的實行，人口結構的改變，這種“空帳”運行狀況難以得到緩解。因為現行的籌資模式是建立在人口結構相對穩定的基礎上。全國社會保障基金理事會理事長項懷誠稱：“中國養老體系面臨嚴峻考驗，未來養老金缺口高達9.15萬億。”對于這一巨額赤字，如果僅靠提高繳費來彌補，個人繳費率將不得不提高到繳費工資的37%，是現在個人繳費的4倍多。③按現行的養老保險體制，處于中國人口出生高峰期的70、80年代生人，在30年后大部分均處于或接近于退休年齡，當這些人都面臨退休的時候，他們的下一代由于中國的計劃生育政策的實行，即1：4的家庭結構的出現，又如何能負擔得起這樣龐大的養老金支出？而且目前，人口老齡化趨勢已日趨明顯。這筆錢會不會由后來的投保者來出？我們明天會不會無錢養老？即便最終由國家買單，投保者也要擔負貨幣貶值的風險。對于養老基金保值、增值問題，目前國家還沒有相關的保障措施。（就目前情況看，所繳的養老基金）明的是增加了，但因為物價、宏觀經濟及金融環境等因素影響，實際是貶值的。即便最終由國家來填補養老金缺口，付出的改革成本是不是過于巨大？

二、困境：

1、法律介入缺失或微弱。當下立法層面主要表現為一些法規、規章或通知、地方條例等形式。養老保險基本法尚未出臺，而且由于這些立法形式政策性較強，經常變動，且存在明顯的地方差異，缺乏法律規范應有的嚴肅性、規范性及權威性，且不利于中央宏觀調控及全國統一勞動力市場的形成。征收工作缺乏法律依據，僅靠行政手段，對單位或個人缺乏約束力。

2、繳費主體疲軟。對于繳費主體企業來說，由于虧損等原因，一方面使越來越多的企業無力繳納正常的保險費，欠、逃費現象嚴重；另一方面，為了維持制度的運行，退休基金供款率需要不斷上升，有些地方的供款率已達到工資總額的30%左右。這樣，高費率，高逃費率，再提高費率已在一些地方形成惡性循環。

3、政府責任缺位。由于退休金保障制度的法制和資本市場不成熟，基金被挪用、濫用現象時有發生，基金安全問題凸顯政府監管缺位。一個負責任、有決心的政府不可能因為財力的限制而承擔不起人民基本生存費用，尤其是在成就了二十多年高速增長的中國，更沒有理由拒絕通過充分參與和全民社保來徹底解決民生問題，造成財政缺口的不是經濟落后，而是政策、管理滯后，貪污瀆職等等。誰都算不清巨額的資產流失和浪費的黑洞有多大。不是沒錢，是錢被花在了不應該花的地方或被少數人掠奪。而且，由于現有的制度是以城市為單位，由政府社會保障部門來管理基金，管理的手段被嚴格限制于銀行存款、國債投資等，保值增值困難，致使廣大應保未保人員處于制度的邊緣地位。滯納金制度形同虛設，而且提供了“尋租”的可能。

4、相關制度供給的缺陷。面對日趨嚴重的結構性失業、科技的發展和產業的升級，以及國企改制的推進，失業率逐年飆升。由于失業保障和救濟制度滯后，轉換機制困難，深化改革受到約束，已成為國企改革的制度“瓶頸”。現行的統籌政策分為城市和行業，起不到對新舊城市、不同行業、壟斷行業和競爭性行業等之間的收入再分配作用，而且經濟效益好的行業從各地社會保險制度中游離出去，影響了再分配的功能，弱化了社會保險的安全作用。由于企、事業單位的差距較大，且難以消彌，一些人便想方設法往行政事業單位擠，在這樣的制度慣性下，企業領導在退休的時候要求個行政級別、復員軍人不愿到企業，也在客觀上造成了行政事業單位機構膨脹。而所有這些目前仍沒有一部相關的統一的法律來規范，各地都是從現有經濟條件出發，制定相應條例并按各自的條例執行，有差別也就不足為奇了，正是這種各自為政的狀況限制了地區和人員之間的正常流動和養老保險的轉移，從而共濟難以實現。當前，在企業改制中，對40、50人員實行退養，并對退休及這部分退養人員的養老金實行預留10年的政策。但大部分國企在改制過程中面臨成本高、缺口大的問題。致使改制難以進行，很多地方政府為了甩包袱，使改制進行得下去，對這部分養老金實行只計不提的辦法，這樣，當一部分在改制時尚未來得及退休的40、50人員在真正面臨退休時由于重組或改制后企業未繳足該部分錢而無法按正常程序辦理養老保險手續。從而積發了新的社會矛盾。

5、改變現有模式困難

5•1、我國目前的養老體系模式是從1995年開始由原來的“現收現付”轉換為現在的“部分積累”模式。把當年從沒退休的人手里收上來的錢給已經退休的人發養老金就是現收現付。部分積累就是適當提高國家、企業和個人的繳費標準，以便滾雪球樣的慢慢積累一部分基金，來適應人口結構變動的需要。在此意義上，部分積累制確實是一個較好的政策選擇。但由于目前養老保險基金絕大部分用于當年養老金發放，我國的養老保障體系實質上仍然是“拆東墻補西墻”的現收現付模式。而且基金管理的經濟成本和機會成本很大，不少地方甚至悄悄打起了這部分積累基金的主意而任意擠占挪用，貪污。

5•2、在農村，我國養老保險體制實際上已處于停滯狀態，而在城市，有很大一部分應保對象游離于該體制之外，而占全國人口總數2/3的農村人口，這一制度的覆蓋范圍實際上已經小得可憐，據資料：目前，我國公共養老保障體系的覆蓋面只占人口總數的15%，低于世界勞工組織確定的20%的國際最低標準。就制度惠及主體的城鎮各類就業人員而言，現有的養老保障制度也僅僅覆蓋城鎮職工的55%。占中國絕大多數人口的農村人口基本上只能依靠土地和家庭養老，仍游離于社會化和共濟性的社會保障體系之外。在此意義上，社會保障作為一種公共服務表現為供給嚴重不足。這也正符合當下我國由生存型向發展型社會轉變過程中公共需求的全面快速增長與公共服務不到位、公共產品嚴重短缺之間的矛盾。按照社會正義的需要原則，社會保障應重視由于其大量需要而離常態最遠的那些人。②即通過“社會統籌”的功能盡可能更大范圍地實現社會公平，以最大可能地化解社會風險。

5•3、盡管面臨當前的改革困局，現有養老模式將難以改變。除了制度的慣性外，還有一個巨大的轉換成本問題。10年前我國養老體系轉換為現在的部分積累模式后，國家付出了幾萬億甚至幾十萬億的改革成本，如果再次轉換模式，同樣要付出沉重的代價。“養老保險制度因在改革之初就存在著巨大的設計缺陷，導致現在的問題較多。

三、基于現有模式層面的政策選擇：

1、推遲退休年齡。老齡化是目前一個政策兩難的命題：推遲退休年齡會立即加劇已有的就業困難；不推遲又使養老金儲備不堪重負。但迫于就業壓力而放慢科學技術的發展和產業升級的速度，對迫切需要經濟獨立、安全的中國，實屬下策。何況，勞動密集型的生產衰落是大勢所趨。因此，政策選擇的一個方向是適當推遲退休年齡尤其是持推遲女性的退休年齡。退休年齡是影響贍養率的重要因素，由于生活質量的提高、醫療水平的發展等原因，人口的平均壽命得以增長，為推遲退休年齡提供了可能，退休年齡規定得較高，則在職職工人數增加，退休人數相應減少，贍養率就較低；反之，贍養率就較高；同時，可提高基金積累數額、減少養老金的支出年限，化解“空帳”風險。隨著女性受教育程度的提高，從防止資源浪費的角度，適當推遲女性退休年齡值得考慮。

2、強化政府責任。政府為什么要把教育和房地產做成產業，是因為內需不足，內需不足的根本原因是因為老百姓沒有保障不敢花錢，把錢都存銀行里了，如果社會保障到位了，老百姓是敢于消費的，老百姓敢于消費就會拉動投資的增長。所以加大財政投入，實行全民社保。對于不同行業、不同性質單位養老金差額實行補足的政策。給予一些特殊人群如復員軍人、企業領導等按貢獻給以不同程度的養老金補足，以縮小行業間、部門間、以及企業和事業單位之間差距過大現象。同時，克服各部門、各地區利益對社會保障體制所造成的分割局面，在全國范疇內協調養老金的公共帳戶，在地區之間、行業之間進行共濟。全國統一的社保體制不僅具有再分配個人收入的功能，而且具有縮小地區和產業差別的功能，而且可真正實現“東部支持西部”。

3、降低繳費比率。多渠道地適當降低繳費率以拓寬養老金制度覆蓋面，從公有制部門擴大到私營部門及城市流動人口、農民工等弱勢群體。通過覆蓋面的擴大和全社會的統籌來分散成本和社會風險、扶貧濟困并強化其共濟功能，化解隱性社會保障債務問題。并確保企業在改制后必須繳清所有預留保險費。同時，拓寬籌資渠道，可將個人所得稅及遺產稅作為籌資的主渠道之一。由于個人所得稅開征點已提高，而目前收入差距正日益拉大，開征遺產稅的條件已成熟。開征這兩種稅可以平抑企業的繳費率，又可以吸引更多的企業參與到養老體系中來，降低了經營成本。更強化了政府的再分配和資源配置功能，既提高了效率又實現了公平！另一方面，可發行社會保障福利彩票。在當前，財政供給不足的情況下，發行社會福利彩票籌資也是不錯的選擇。

4、讓基金保值增值。把個人帳戶實行企業化經營，與資本市場對接，由投資公司經營管理，可投資于國家長線重點工程項目如重大水利設施、高速公路等。政府加強監管。對于養老金等普惠性基金，可考慮在人大設立專門的監督機構，定期監管，可以控制政府消費傾向的擴張，完善資本市場和金融市場。

5、加快社會保障制度立法。政府應該用強力作為的形象去管理社保基金。形成一部全國統一的養老保險基本法。明確繳費的權利義務關系，把養老金作為一條高壓線，人民法院對社會保障領域里發生的違法、犯罪案件要依法及時審理，對拒不繳納法定的社會保險費，不適當使用保險基金、貪污挪用、侵占保險基金的行為人，要從重從嚴依法追究其刑事責任、行政責任和民事責任。

6、征收社會保障稅。改按比例征收養老保險費為按比例征收社會保障稅，由于國企改制的推進，國退民進成為事實，而且現在很多縣、市已基本不存在國有企業。因此，改征社會保障稅具有現實意義。且有利于解決地區之間、企業之間、行業之間的保額差距問題，同時，有利于財稅部門介入，有利于加強基金的監管。

結語：

制度出生產力。其實任何制度的配套使用效用均會大于其單獨之效用。提高政策的配套功能，充分發揮其整體效應，是決策者的應有之義。同樣，單純依靠某一項制度顯然難以解決養老保險問題的困境。中國的改革——哪怕移動一張桌子，也會引起全身的反應。在現今各方都不甚完善尤其是相關法律缺失的條件下，多管齊下，或許是應對養老保險命題的理性選擇。

參考文獻：

篇3

一、引言

加入WTO后．我國保險業將在國際通行的游戲規則下．直接與外國保險機構進行市場化、國際化競爭。這種競爭的實質是保險人才的競爭．是處于核心層次、核心崗位的高層次、國際化人才的競爭。這種保險人才不能簡單依靠海外人才的回歸與引進，必須立足于國內的培養.保險業本來就是一個與國民經濟其他產業廣泛聯系的產業而且隨著保險業國際化進程的不斷推進．我國保險業現有的運行機制或規則必將發生進一步的變化。由此可見，保險學教學面臨著新的保險環境和時代要求只有不斷進行保險學教學改革．才能提高保險學教學質量，為我國保險業培養出符合時展要求的高層次、復合型保險人才。近年來，作為高素質人才的培養基地，我國高校順應保險業發展的要求，紛紛開設了保險學專業，為保險業輸送了大量人才，有力地促進了保險業人才隊伍規模的擴大和素質的提高。然而，對于大部分學校來說，保險專業都是相對年輕的一個專業，在教學方面存在著很多問題，尤其是在保險學的教學上存在著較為嚴重的理論與實踐脫節現象，加上保險是一個新專業，由于一些傳統觀念對保險業的偏見，學生對保險專業有消極看法，在一定程度上影響了教學效果。

二、目前我國保險學教學中存在的問題

保險學是保險專業的一門必修主干專業課，在保險專業課程的設置中占據了很重要的地位，這一門課的教學效果直接影響到保險專業大學生的素質，因此，搞好保險學的教學具有很大的現實意義。然而，由于主客觀方面的原因，在保險學的教學中，還存在著很多問題，影響了教學效果。這些問題主要存在于以下幾個方面：

（一）學生對保險在認識上的誤差導致的學習動力不強由于我國保險業發展時間較短，人們對保險的認識較少，而一些保險從業人員素質不高，導致人們對保險行業的存在很多偏見，認為很多保險都是騙人的，保險從業人員就是那些整天挨家挨戶、低三下四求人買保險的人。這種認識對保險專業的學生也產生了很大的影響，對一些新開設保險專業的高校大學生來說更是如此。許多學生在參加高考后，根本就沒有填志愿保險專業，而是被學校調劑過來的。由于社會的偏見，學生本人及家長都不愿報考保險專業，認為上一個重點大學將來畢業出來賣保險是很丟人的事情，所以他們心里對學校的調劑存在著很大的抵觸情緒，但是為了上一個重點大學也不得不服從學校的調劑。但是這對學生的學習積極性帶來了相當大的消極影響，有的學生談不上好好聽課，甚至怨氣沖天，把不滿情緒發泄到教師身上，雖然這只是一小部分學生，但是對整個保險專業的學風產生了很大的負面影響，給教師的教學工作帶來了很大的阻力。

（二）教師缺乏保險行業的實踐經驗從而其教學效果不佳保險學是一門實踐性很強的課程，然而，在教學環節中，一個普遍存在的現象是，當今各大高校保險學的教學仍采取傳統的教學模式，即“老師講，學生聽和記”。對于已接受過十幾年傳統教學的本科生來說，已經厭倦了這種填鴨式的教學方式。課堂上學生有效參與不足，嚴重影響了教學效果的有效實現。而近來所提倡的教學創新也僅是在教學工具上有所改進，在教學過程中運用了一些高科技電子設備，老師的教案也由PPT所代替。不可否認，現代化的教學設備給教學帶來了一定便捷，但并未觸及到教學方式的根本轉變，填鴨式教學、應試性教學手段等仍根深蒂固。教師掌握了一定的理論知識，在實踐方面的經驗不足，懂得理論知識的教師很少或根本沒有機會去從事保險實踐工作，而富有實踐經驗的保險工作者也進不了保險教師隊伍。在教學過程中，多數教師以講授理論知識為主，鑒于保險專業的實踐性要求，也有不少教師采用案例教學法。然而，由于教師本身缺乏實踐經驗，所用的都是從書本上或是從網上下載的現成案例，并沒有包含自身的感受，所以在講授過程中難以做到生動形象，不能引起學生的共鳴。

（三）學校對保險專業的投入過少使得教學所獲支持不足良好的教學效果一方面來自教師的努力，另一方面與學校對專業的投入和支持也是分不開的。作為一個年輕的新專業，保險專業在大部分學校的地位都不如那些老牌專業，尤其是高校近些年熱衷于搞名牌專業精品課程，把大部分資金及力量都投入老牌和名牌專業中，而像保險這些新專業，由于其力量薄弱，沒有多少話語權，因此很難獲得學校的支持，無論從教學的硬件還是從軟件，無論從資金還是從資料設施的投入，都處在一個弱勢地位。某高校近年雖然引進了幾位教師，但是新設立的保險系基本上沒有新投入的專項資金，對保險教學的支持力度明顯不足，幾年之內都沒有添過什么新的教學輔導材料及影像光盤。教師也沒有機會沒有渠道去保險公司從事人身保險的實踐工作，個別教師自己聯系去了也得不到經費及時間的支持，巧婦難為無米之炊，教師在保險專業的教學過程中常常感到無所適從。

三、保險學教學的創新策略

針對上述問題，要搞好保險學課程的教學，必須從加強對學生專業觀的教育、加大對保險專業的投入力度以及著力提高老師隊伍的素質等方面出發，努力創造保險學教學的有利環境，真正把高校建設成培養高質量保險專業人才的基地。

（一）加強保險專業本科學生的保險意識的教育在進行專業知識教育的同時對學生進行專業背景的介紹，可以和學生一起暢談保險業最新動態等，也可以以自身的經歷為例幫助學生逐漸樹立正確的擇業觀。再者，在專業課程設置上可以細分，根據學生興趣和發展需要設置不同的主攻方向，例如可

設置從業資格考試、保險理論研究、保險法學、精算和保險營銷等學習小組，這樣學生可以明確自己的學習目標和方向并加深對保險專業的認識。此外，在保險專業本科教育中，還應強調挫折教育和誠信教育。保險屬于服務性行業，且有其特殊性，尤其是保險營銷這一領域，需要從業者有極強的心理承受能力和不屈不撓的精神，而這些是需要日積月累而達到的修養，因此，保險專業的本科生應該盡早有意識的培養這方面的品質。

（二）注重加大對保險教學軟硬件設施的投入以滿足教學的需要保險學作為一個新的專業，迫切需要得到各方的支持才能迅速成長，否則就有可能一蹶不振，所以加大投入力度是事關新專業的生存和發展問題。在專業投入方面，一是要加大硬件設施的投入，從保險學科建設的實際出發，為教師創造一個良好的教書育人環境；二是要加大人才建設步伐，除積極引進保險專業教師外，一個很重要的方面就是要加大對現有教師的培訓力度；三是要加大資金扶持力度，每年要撥出一定資金用于購買書籍影像、舉辦保險研討會、送教師去保險實際部門參加實踐工作以及請相關人士來為教師和學生講授保險實踐經驗等。

（三）創新教學手段，優化師資

要加強保險學教學的實踐性，可以在高校成立“保險咨詢”等一類實踐性教學團體，組織學生到城市社區等地方進行義務咨詢活動。這不僅為學生提供積累實踐經驗的機會，也能服務大眾，充分體現了保險的人性化，為保險業樹立良好的形象。再次，要充分發揮業界與學界互動作用優化保險教育師資。一方面，充分利用業界的各種資源培養和提高師資隊伍，即建立充分利用和有效培養的互動交流機制。例如，高校和保險公司實行聯合辦學；保險公司可以通過博士(后)工作站、實驗基地、課題合作等方式，為師資隊伍建設，尤其是青年教師的培養提供一個平臺。通過這個平臺使教師能夠更加深入地了解保險行業的實際情況和存在的問題，完善知識結構，增加感性認識，豐富自身經驗，從而提高教學水平。另一方面，應該大膽聘用業界專家型人才，吸納其成為教師隊伍中一員。隨著我國保險事業的發展，業界出現了一大批懂理論、諳實務、會教學的專家型人才，這些人才是發展我國保險教育事業的寶貴財富。近幾年在我國保險事業快速發展的大背景下，一些教師棄教經商，而與此同時，業界卻有不少熱心保險教育事業的有識之士，有意投身保險教育事業。國家和高校應采取優惠政策鼓勵這些有豐富實務經驗的人棄商從教，從而完善教師隊伍的結構，優化保險教育的師資。

【參考文獻】

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加入WTO后，保險業作為金融領域開放力度最大的行業，在3年過渡期結束后取消所有地域限制，其后再保險、產險和壽險業分別全部開放，外資保險公司的數量大幅度增加，這對國內保險公司的資金運用提出了更高的要求。為保護廣大被保險人的利益、維護社會穩定、促進保險業健康發展，我們必須趨利避害，主動采取積極有效的應對措施，在堅持開放的前提下，創新保險監管，不斷開創保險開放的新局面。

一、創新保險監管工作

實現保險監管工作創新,就是根據市場經濟規律，按照WTO基本規則的要求，盡量減少制約公司發展的行政審批事項，逐步實現償付能力監管，確實防范和化解風險，依法保護被保險人的利益。要與時俱進，創新監管思路。保監會自1998年成立以來，始終把適應發展需要、創新監管思想作為重要工作來抓，并進行了積極的探索和大膽的嘗試。加入WTO給保險監管工作帶來新的挑戰，WTO的基本要求是充分發揮市場機制的作用，盡量弱化政府的行政干預，對此，國內保險公司必須進一步轉變監管思路，把該管的管住管好，不該管、也管不好的由市場去管，盡量發揮市場機制的作用。要充分考慮業務發展、風險控制和社會穩定的需要，不斷加強經營管理，逐步提高信息透明度。進一步發揮行業自律的作用，逐步建立公司內控、行業自律、政府監管和社會監督“四位一體”的保險監督體系。

要依法行政，減少監管隨意性。依法監管首先要建立一套完善的法律法規體系。保監會成立以來，一直對《保險法》中與保險業發展實際不相適應的一些條款的修訂問題進行反復研究論證；同時，在清理已有法規和規章的基礎上，相繼出臺了《保險公司管理規定》等一系列行政規章和規范性文件，我國保險法律法規體系基本框架初步形成。但是，由于我國保險法律法規建設起步較晚，與《保險法》配套的行政法規和規章還不完善。

要逐步實現償付能力監管。償付能力是保險機構一切經營活動的綜合反映。因此，按國際通行做法，償付能力是保險監管的核心。保監會成立之初，根據當時保險市場較為混亂的狀況，提出了市場行為監管和償付能力監管并重的方針。目前要在繼續抓緊市場行為監管的同時，加大償付能力監管的力度，積極創造條件，包括健全法制、完善內控、建立信用體系、改善監管手段等，逐步轉向以償付能力為核心的監管方式上來。當前，要在償付能力監管試運行的基礎上，進一步建立和完善償付能力監管指標體系，逐步建立適合我國國情的保險風險評價和風險預警系統。

二、開創我國保險業新局面

要認真學習外資公司風險控制、經營管理、產品開發和服務等方面的經驗，實現我國保險業的健康發展。自1992年我國保險市場對外開放以來，已有34家外資保險分公司和中外合資保險市場公司獲準進入中國市場，有111家外國保險公司在華設立了185個代表處。實踐證明，外資保險公司的進入，不僅帶來了新的經營理念、營銷方式和管理經驗，也促進了市場的競爭和業務的發展。僅以壽險營銷方式變革為例，個人人營銷模式給我國壽險業的銷售帶來巨大變化。如今這種營銷模式已被國內各壽險公司普遍采用，促進了我國壽險業的發展。

要充分發揮自身優勢，變挑戰為機遇，縮短與外資公司間的差距。開放的目的是為了促進我國保險業的發展。中、外資公司在很多方面存在較大差異，但各有所長，中資公司具有先入優勢、地緣文化優勢、短期成本優勢和后發優勢。只要冷靜思考，沉著迎戰，發揮優勢，揚長避短，就能夠在激烈的國際競爭中站穩腳跟，借助外力促進發展。當前，要充分利用好即將結束的過渡期，加快體制改革、機制轉換步伐，增強企業競爭能力；建立合理客戶群體定位，開拓具有潛力的市場，占領有利的細分領域；進行品牌宣傳，樹立良好的企業形象，擴大公司知名度；完善選人用人機制，廣納人才，做好人才儲備，穩定職工隊伍。

要利用好過渡期，創造有利的發展環境。過渡期結束，我國保險市場全面開放，外資保險公司將全方位參與競爭。我們要努力做到既按照國際規則辦事，又利用這些規則維護自身的合法權益；既嚴格履行承諾不斷提高我國保險業參與國際競爭水平、擴大對外開放的力度，又適應我國保險業發展的實際需要、考慮國家金融安全有步驟分層次地擴大開放步伐。我國保險業面對保險市場全球一體化的挑戰，這對我國保險公司的資金運用與監管提出了更高的要求，對此我國保險業只有積極探索實現保險監管創新，努力學習借鑒國外保險公司的先進經驗，才能提高我國保險業的國際競爭力，開創保險開放的新局面。

篇5

（一）產品創新的周期太長

歐美等一些發達國家的保險公司，基本上是投保人有需求，公司就能開發出所需要的產品。而我國保險業在產品創新方面顯得不足，以家財險為例，目前各公司的產品基本與20世紀80年代的條款費率相差無幾。據統計，1985年城鎮居民人均收入752元，人均居住面積7平米；2002年城鎮居民人均收入7703元，人均居住面積21平米，分別增長9倍和2倍。人民生活發生如此之大的變化，而我們還采用老的條款費率顯然滿足不了人民群眾的需求。

任何一種產品都有其周期性，如果不能適應外部環境變化而及時創新，就必然落后，這也是我國家財險業務多年來發展緩慢的主要原因。2002年全國家財險保費收入24億元，僅占產險總保費的5.4%.1985年至2002年平均遞增6.9%，低于總保費遞增速度23.8個百分點。

（二）服務創新的張力不夠

在我國內地的一些保險企業中，不僅存在著展業理賠“兩張臉”的現象（即拓展業務時笑臉相迎，一旦客戶索賠時卻臉拉得很長，判若兩人），造成了保險資源的嚴重毀滅。更有甚者，有的業務員為了追求個人業績，夸大產品功能，誤導消費者，造成群體上訪，給社會帶來不安定因素。近年來，通過市場整頓，這些問題雖有明顯好轉，但仍存在服務鏈脫節現象（即只注重承保和理賠兩頭）。隨著經濟的發展，人們生活水平由溫飽步入小康，對保險服務的需求不再僅僅是承保和理賠，而是包括保險咨詢、風險評估、保險方案設計、承保后的風險防范和管理、保險條件優化和保險補償等在內的全程服務。只注重兩端而忽視全程服務，勢必造成業務脫節，失去市場，降低競爭能力。

（三）理論創新的突破不大

我國保險業經過50多年的發展，學習借鑒了一些國外的保險理論，但還沒有形成一套符合我國國情的、比較成熟的保險理論。保險業恢復經營之前，我國保險理論集中于馬克思、列寧等對社會剩余中需要保險基金扣除的論述。保險業恢復經營后，保險理論研究日漸繁榮，上世紀80年代中后期以“保險是否是商品”為主題的大討論在某種程度上標志著我國保險理論研究的頂峰。此后，隨著進一步的改革開放，我國保險理論基本上是“拿來主義”，結合我國保險業自身實踐的理論創新較少，更沒有什么突破。目前，不僅大專院校教課書采用的內容多半是上個世紀80至90年代形成的理論，就連保險公司和保險監管部門也沒有太大的突破。其中，對國外研究成果模仿者居多，對中國保險現存問題描述性討論較多，普遍缺乏對現象背后內在邏輯的理解。實際上，保險問題和所有經濟問題一樣，都有其社會制度背景，如果忽略這種背景，盲目與國際接軌，只能是浮在表層上，不會有大的突破和進展，對保險業發展的指導作用也不會太強。

保險業創新存在問題的原因分析

存在上述問題的原因是多方面的，主要有：

（一）創新動力差

1.市場競爭不充分。目前我國的保險市場主體數量仍偏少，市場競爭不充分，最大的三家產險公司（中國人保、平安和太平洋）占產險市場的94%，三家最大的壽險公司（中國人壽、平安和太平洋）占到壽險市場的91%，部分地區仍處于獨家經營的狀態。高市場集中度造成供給主體間競爭壓力不足，創新驅動力較弱。

2.政策環境不寬松。長久以來，我國對保險業在產品費率、條款、機構、人員、資金運用等方面實行較嚴格管制，保險創新的空間相對狹小。

3.創新產品欠保護。在保險產品創新的過程中，保單上關于承保范圍、保險價格、險種的設置都必須以文字進行清晰的描述，并進而公示投保人知曉。文字的這種開放性使得對保單條款進行的任何創新性改動都極易為競爭對手所知，且極易被對方模仿。而與此同時，模仿者卻不必為此付費，尤其是在我國，由于知識產權，特別是以文字表現的產品的歸屑不易識別，目前還缺乏對保險公司創新成果進行保護的有效手段。即使有相關的法令出臺，相當長一段時期內，在執行過程中也會面臨一些困難。這些因素都影響了公司進行保險產品創新的積極性。

4.創新者價值難體現。創新本身蘊涵著風險，特別是創新的失敗將給創新者帶來一些負面影響。如果沒有一定的風險補償，創新者寧愿放棄創新，以規避創新可能失敗的潛在風險。所以，創新的動力需要一定的激勵和保護措施作保證，以使創新者承擔的風險和收益對稱。目前，各保險公司內部的管理制度和人事制度，對于技術人才、創新人才和創新行為缺乏有效的鼓勵和保護。在此情況下，有創新能力與愿望者為規避風險，也更傾向于選擇少創新或不創新。

5.管理者短期行為。長期以來，我國對企業高級管理人員的考核和管理始終存在著體制性問題，難以建立起保障企業經營管理的連續性和長期性的有效制度。這一制度性問題導致保險公司高級管理人員與其他行業的企業家一樣普遍在經營管理中表現出較強的短期行為，求穩、求急心態過重，對投人大、風險高、見效慢、評價不一的創新問題缺乏積極性，主觀上限制了創新行為的發生。

（二）創新投入少

創新需要資金的支持。保險創新過程涉及到大量的市場調研和可行性研究，以及對承保成本與收益所進行的盡可能準確的衡量和測算，需要投入大量的人力和物力。同時，因為回報的不確定性，這部分投入又有較大的風險。因此，籌集創新資本而不是負債來進行創新是更加安全的方式。

但從目前來看，我國內資保險公司的資本空間不容樂觀。一方面是與保險市場龐大需求相適應的行業性高速擴張；另一方面則是壽險業的利差損、財險業的高賠付率現狀。這些都使得保險公司資本金明顯過小，自身的抗風險能力較弱，很難再進行創新投入。加上我國保險企業在競爭中更多地關注于市場份額的高低，忽視對市場的研究，保險創新也就因缺乏資金支持而步履維艱。

從國外的一般情況看，有實力的保險機構都擁有強大的研究機構及專項的研究與開發經費來支撐保險創新。比如，瑞士蘇黎世金融集團、美國信安保險公司、瑞士再保險公司都有逾200人的研究人員，每年用于研究的經費比我國所有公司用于研究的經費總和還要多。

（三）創新人才缺

各種專業人才的培養是一個漸進、累積的過程。我國停辦國內保險業務長達20年之久，所帶來的一個嚴重后果是，對保險業需要的展業、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的培養出現了斷層。在保險業恢復經營的很長時間內，保險業最好的“人才”被認為是能在最短時間內把保單銷出去、把保費“賺”進來的人員。因此，許多專業人才如精算、核保、核賠、法律、管理等方面的人才，在儲備和培養上也沒有得到應有的重視。這些因素是造成我國保險業人才缺乏的重要原因。目前，我國保險業處在快速發展時期，國內中、外資的保險公司急欲擴充業務，保險人才需求旺盛，但市場上專業人才缺乏，這不但不能很好地適應保險業創新的需要，也給中國保險業創新帶來很大的風險。

保險創新的方向及目標

（一）整合理論創新力量充分發揮保險監管部門的組織協調作用，整合業界、學界和監管界等各自在保險理論研究上的優勢力量，是實現理論創新突破的重要途徑。

目前，保險公司和大專院校等都聚集著一批精英，但大都各自為戰。業界的理論研究者具有豐富的實踐知識，但其研究缺乏對保險業實踐前瞻性、深層次的提煉和總結，理論提升不足，很難有較大的理論突破；學界具有較強的抽象與邏輯思維能力、理論分析能力，但缺少實踐經驗，其研究成果中規范研究偏多，實證研究與數量研究較少，一些研究還與實際脫節。如果讓保險學會從中搭橋，把這兩股力量整合起來，實現互補，便會形成強大的研究力量。保監會可借助這一力量建立一個相對緊密型的保險研究機構，同時倡導和鼓勵理論創新，加大理論創新投入，推動保險理論創新研究。對我國50多年來相對零散的保險理論成果、保險業數據資料進行歸類整理，在此基礎上，結合我國保險業實際和未來發展趨勢，借鑒國際保險理論的優秀成果，著力構建我國保險理論的系統性框架，尋求保險理論新的突破，為加快保險業發展提供指導。

（二）加快產品創新速度

市場需求是拉動產品創新的主要因素。早在1974年美國學者厄特巴克就得出一項結論：60%—80%的創新是需求拉動的。因此，無論壽險還是產險險種開發與創新都應該注重改變目前保險產品雷同、市場細分不明顯的狀況，在做好市場需求調查分析的基礎上，按照市場有需求、經營有效益的原則，加大產品創新力度和投入，針對不同的保險對象、不同的銷售渠道設計不同的險種，滿足人們多方位、多層次的保險需要。特別是要針對農村老齡人口基本上沒有養老保險、老齡人口醫護保險少的特點開發相應的新險種，開發針對高收入人群的保險產品，積極介入職業責任保險、教育保險等領域。針對銀行業務的蓬勃發展，設計適合于銀行銷售、與銀行業業務關聯密切的險種。為鼓勵產品創新，監管機關應對創新產品給予一定的保護期。如與創新產品60%以上類同的不予備案或暫緩備案，否則就無法形成納什均衡，公司都愿意模仿而不愿創新。

（三）豐富保險服務的內涵

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2現階段保險企業實質性創新內容

2.1營銷管理創新營銷管理創新，就要針對不同的險種，提出不同的管理思路。以機動車輛保險為例，車險管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據車輛駕車人存在的風險因素，制定一套科學的指標體系，科學評估每輛車每個駕車人的風險狀況，實行高風險者要交高保費，低風險者交低保費。在人的因素被評價之后，還有地區因素同樣要正確評估，要建立起多樣化、地區化的保險產品結構，在不同地區，針對當地需求，開發適應市場需求的產品。再如家庭財產保險業務。在保險業比較成熟的國家，家庭財產保險的投保率均在80%以上，而我國即使是上海、廣州這些保險市場相對活躍的城市，真正投保家庭財產險的家庭也不到15%。家財險創新，關鍵要在做深、做細上下工夫。做深，就是對老家財險種重新設計，擴大保險責任，增加保障功能；做細，就是要加大宣傳力度，為保戶購買該險種設立便利的購買渠道，例如：銀行或超市銷售、網上銷售、電話銷售等。另外，保險企業還應從展業方式上進行創新，變“單險種式展業”為“綜合配套式展業”。以企業為例，如果保險公司針對一個企業同時進行多個險種的宣傳攻關，其所花費的展業成本顯然比單一險種展業要低得多。在這方面，平安保險利用集團優勢，推行產壽交叉銷售，利用保險集團強大的個人營銷網絡，銷售家財險、摩托車險、個人車險等分散型產險業務，為實現產壽共同發展、分散型險種上規模探索了一條有效途徑。2.2產品創新隨著金融混業程度的不斷加深，各金融機構所提供的金融服務互相交叉，互相融合。為了在激烈的競爭中實現可持續發展，保險企業必須在產品創新上下苦功，以獨特的產品服務來取得競爭優勢，建立自身的核心競爭力。國內保險公司已開發險種達數百種之多，但相當一批產品隨著市場的發展，已進入衰退期。當前，亟需對現有產品進行結構調整和功能改造。一是險種結構的調整。重點是大力發展以責任險為代表的新型業務，以家財險為代表的分散性業務，以工程險等特大項目為代表的高風險、高技術業務。二是加快現有產品的改造。對傳統型骨干險種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個性化。對市場潛力大的老險種，根據市場變化情況進行新的包裝和組合。三要細分保險責任，調整保險費率，開發組合式保單或“保險套餐”，來滿足消費者的需要。在產品創新過程中，要做到逐步規范開發，遵循有層次、有秩序的開發原則，集中力量選擇那些有市場潛力，能產生市場規模和效益的險種優先開發。同時，要處理好創新與繼承的關系，在注重開發新產品的同時，更不能丟掉主力產品的發展動力，“兩條腿走路”是迎接競爭與挑戰的客觀選擇。

2.3服務創新為保戶服務是保險公司的核心職能，而服務創新是保持市場長久生命力的關鍵所在。伴隨著社會進步及現代科學技術的發展，今天的保險服務可以說發展到了只要社會有需要，保險人就可以提供服務的水平。要利用電腦網絡實現服務創新。可以通過網絡宣傳企業形象、經營理念、企業文化，還應該利用網絡普及保險知識，提高公眾的保險意識。保險經營中同保戶進行交流是很重要的一個環節，利用網絡來完成這個功能，可以打破時空和傳統習慣的限制，為客戶提供24小時不間斷的、全球性的服務，提高服務效率，保戶也可以通過網絡選擇自己認為最合適的險種，在網上完成保險的全過程，如：填投保單、承保、交保費、出險報案、索賠等。

在激烈的市場競爭中，各保險公司的競爭不再限于費率和險種，將轉向向保戶提供與保險有關的邊緣服務，甚至提供與保險業務無關的服務。在國外，被保險人家中傭人突然患病，可向保險公司求助，保險公司會為客戶找到滿意的臨時保姆；被保險人的車輛受損或被竊，保險機構可提供相同車型的車輛以供客戶應急之用；客戶鑰匙丟了，保險公司也會為客戶開鎖，并賠償換鎖費用。社會生活的日益豐富化為保險公司設計全方位的創新服務提供了無窮無盡的思路，這些思路和做法對國內保險企業的服務創新不無啟示。

3創新中要注意的幾個問題

保險創新是遵循市場客觀規律的必然結果，保險行業有其自身的特點，它的投入和產出不是物化的轉變，其內在的功能和作用主要是服務于社會保障和經濟補償，因此在創新前必須明確：首先，產品創新要與國內市場消費結構，消費群體及其發展變化趨勢相一致，適應社會總需求增長的客觀實際，為社會群體需求升級提供有效的服務；其次，要面向國際市場，在險種設計、費率厘訂、風險評估、責任范圍界定等方面達到一定的水準，增強競爭能力；第三，新開發的險種，要有較高的產品關聯度，應能在業務總規模中占有相當的比重，并與險種結構優化的要求相一致，以便帶動各險種的業務增長和整個保費規模的升級。第四，要不斷提高員工隊伍的整體素質。一切創造性的工作歸根到底要由廣大員工來開創，如果員工隊伍的素質不高，創新創效就沒有基礎保證；第五，從長遠利益考慮，要有資金投入的保障。先期可以對新的險種和具有市場開發潛力，需要培育的業務實行傾斜扶持，從資金上予以優惠，長遠來講，各保險企業建立和完善服務硬件建設也需要資金的保障。

論文關鍵詞:保險創新產品開發管理服務

論文摘要:本文闡述了創新對于我國保險企業的必要性，提出了現階段保險創新的具體思路和實質性內容，并對創新中需要注意的問題進行了提示。

參考文獻：

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（一）產品創新的周期太長

歐美等一些發達國家的保險公司，基本上是投保人有需求，公司就能開發出所需要的產品。而我國保險業在產品創新方面顯得不足，以家財險為例，目前各公司的產品基本與20世紀80年代的條款費率相差無幾。據統計，1985年城鎮居民人均收入752元，人均居住面積7平米；2002年城鎮居民人均收入7703元，人均居住面積21平米，分別增長9倍和2倍。人民生活發生如此之大的變化，而我們還采用老的條款費率顯然滿足不了人民群眾的需求。

任何一種產品都有其周期性，如果不能適應外部環境變化而及時創新，就必然落后，這也是我國家財險業務多年來發展緩慢的主要原因。2002年全國家財險保費收入24億元，僅占產險總保費的5.4%.1985年至2002年平均遞增6.9%，低于總保費遞增速度23.8個百分點。

（二）服務創新的張力不夠

在我國內地的一些保險企業中，不僅存在著展業理賠“兩張臉”的現象（即拓展業務時笑臉相迎，一旦客戶索賠時卻臉拉得很長，判若兩人），造成了保險資源的嚴重毀滅。更有甚者，有的業務員為了追求個人業績，夸大產品功能，誤導消費者，造成群體上訪，給社會帶來不安定因素。近年來，通過市場整頓，這些問題雖有明顯好轉，但仍存在服務鏈脫節現象（即只注重承保和理賠兩頭）。隨著經濟的發展，人們生活水平由溫飽步入小康，對保險服務的需求不再僅僅是承保和理賠，而是包括保險咨詢、風險評估、保險方案設計、承保后的風險防范和管理、保險條件優化和保險補償等在內的全程服務。只注重兩端而忽視全程服務，勢必造成業務脫節，失去市場，降低競爭能力。

（三）理論創新的突破不大

我國保險業經過50多年的發展，學習借鑒了一些國外的保險理論，但還沒有形成一套符合我國國情的、比較成熟的保險理論。保險業恢復經營之前，我國保險理論集中于馬克思、列寧等對社會剩余中需要保險基金扣除的論述。保險業恢復經營后，保險理論研究日漸繁榮，上世紀80年代中后期以“保險是否是商品”為主題的大討論在某種程度上標志著我國保險理論研究的頂峰。此后，隨著進一步的改革開放，我國保險理論基本上是“拿來主義”，結合我國保險業自身實踐的理論創新較少，更沒有什么突破。目前，不僅大專院校教課書采用的內容多半是上個世紀80至90年代形成的理論，就連保險公司和保險監管部門也沒有太大的突破。其中，對國外研究成果模仿者居多，對中國保險現存問題描述性討論較多，普遍缺乏對現象背后內在邏輯的理解。實際上，保險問題和所有經濟問題一樣，都有其社會制度背景，如果忽略這種背景，盲目與國際接軌，只能是浮在表層上，不會有大的突破和進展，對保險業發展的指導作用也不會太強。

保險業創新存在問題的原因分析

存在上述問題的原因是多方面的，主要有：

（一）創新動力差

1.市場競爭不充分。目前我國的保險市場主體數量仍偏少，市場競爭不充分，最大的三家產險公司（中國人保、平安和太平洋）占產險市場的94%，三家最大的壽險公司（中國人壽、平安和太平洋）占到壽險市場的91%，部分地區仍處于獨家經營的狀態。高市場集中度造成供給主體間競爭壓力不足，創新驅動力較弱。

2.政策環境不寬松。長久以來，我國對保險業在產品費率、條款、機構、人員、資金運用等方面實行較嚴格管制，保險創新的空間相對狹小。

3.創新產品欠保護。在保險產品創新的過程中，保單上關于承保范圍、保險價格、險種的設置都必須以文字進行清晰的描述，并進而公示投保人知曉。文字的這種開放性使得對保單條款進行的任何創新性改動都極易為競爭對手所知，且極易被對方模仿。而與此同時，模仿者卻不必為此付費，尤其是在我國，由于知識產權，特別是以文字表現的產品的歸屑不易識別，目前還缺乏對保險公司創新成果進行保護的有效手段。即使有相關的法令出臺，相當長一段時期內，在執行過程中也會面臨一些困難。這些因素都影響了公司進行保險產品創新的積極性。

4.創新者價值難體現。創新本身蘊涵著風險，特別是創新的失敗將給創新者帶來一些負面影響。如果沒有一定的風險補償，創新者寧愿放棄創新，以規避創新可能失敗的潛在風險。所以，創新的動力需要一定的激勵和保護措施作保證，以使創新者承擔的風險和收益對稱。目前，各保險公司內部的管理制度和人事制度，對于技術人才、創新人才和創新行為缺乏有效的鼓勵和保護。在此情況下，有創新能力與愿望者為規避風險，也更傾向于選擇少創新或不創新。

5.管理者短期行為。長期以來，我國對企業高級管理人員的考核和管理始終存在著體制性問題，難以建立起保障企業經營管理的連續性和長期性的有效制度。這一制度性問題導致保險公司高級管理人員與其他行業的企業家一樣普遍在經營管理中表現出較強的短期行為，求穩、求急心態過重，對投人大、風險高、見效慢、評價不一的創新問題缺乏積極性，主觀上限制了創新行為的發生。

（二）創新投入少

創新需要資金的支持。保險創新過程涉及到大量的市場調研和可行性研究，以及對承保成本與收益所進行的盡可能準確的衡量和測算，需要投入大量的人力和物力。同時，因為回報的不確定性，這部分投入又有較大的風險。因此，籌集創新資本而不是負債來進行創新是更加安全的方式。

但從目前來看，我國內資保險公司的資本空間不容樂觀。一方面是與保險市場龐大需求相適應的行業性高速擴張；另一方面則是壽險業的利差損、財險業的高賠付率現狀。這些都使得保險公司資本金明顯過小，自身的抗風險能力較弱，很難再進行創新投入。加上我國保險企業在競爭中更多地關注于市場份額的高低，忽視對市場的研究，保險創新也就因缺乏資金支持而步履維艱。

從國外的一般情況看，有實力的保險機構都擁有強大的研究機構及專項的研究與開發經費來支撐保險創新。比如，瑞士蘇黎世金融集團、美國信安保險公司、瑞士再保險公司都有逾200人的研究人員，每年用于研究的經費比我國所有公司用于研究的經費總和還要多。

（三）創新人才缺

各種專業人才的培養是一個漸進、累積的過程。我國停辦國內保險業務長達20年之久，所帶來的一個嚴重后果是，對保險業需要的展業、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的培養出現了斷層。在保險業恢復經營的很長時間內，保險業最好的“人才”被認為是能在最短時間內把保單銷出去、把保費“賺”進來的人員。因此，許多專業人才如精算、核保、核賠、法律、管理等方面的人才，在儲備和培養上也沒有得到應有的重視。這些因素是造成我國保險業人才缺乏的重要原因。目前，我國保險業處在快速發展時期，國內中、外資的保險公司急欲擴充業務，保險人才需求旺盛，但市場上專業人才缺乏，這不但不能很好地適應保險業創新的需要，也給中國保險業創新帶來很大的風險。

保險創新的方向及目標

（一）整合理論創新力量充分發揮保險監管部門的組織協調作用，整合業界、學界和監管界等各自在保險理論研究上的優勢力量，是實現理論創新突破的重要途徑。

目前，保險公司和大專院校等都聚集著一批精英，但大都各自為戰。業界的理論研究者具有豐富的實踐知識，但其研究缺乏對保險業實踐前瞻性、深層次的提煉和總結，理論提升不足，很難有較大的理論突破；學界具有較強的抽象與邏輯思維能力、理論分析能力，但缺少實踐經驗，其研究成果中規范研究偏多，實證研究與數量研究較少，一些研究還與實際脫節。如果讓保險學會從中搭橋，把這兩股力量整合起來，實現互補，便會形成強大的研究力量。保監會可借助這一力量建立一個相對緊密型的保險研究機構，同時倡導和鼓勵理論創新，加大理論創新投入，推動保險理論創新研究。對我國50多年來相對零散的保險理論成果、保險業數據資料進行歸類整理，在此基礎上，結合我國保險業實際和未來發展趨勢，借鑒國際保險理論的優秀成果，著力構建我國保險理論的系統性框架，尋求保險理論新的突破，為加快保險業發展提供指導。

（二）加快產品創新速度

市場需求是拉動產品創新的主要因素。早在1974年美國學者厄特巴克就得出一項結論：60%—80%的創新是需求拉動的。因此，無論壽險還是產險險種開發與創新都應該注重改變目前保險產品雷同、市場細分不明顯的狀況，在做好市場需求調查分析的基礎上，按照市場有需求、經營有效益的原則，加大產品創新力度和投入，針對不同的保險對象、不同的銷售渠道設計不同的險種，滿足人們多方位、多層次的保險需要。特別是要針對農村老齡人口基本上沒有養老保險、老齡人口醫護保險少的特點開發相應的新險種，開發針對高收入人群的保險產品，積極介入職業責任保險、教育保險等領域。針對銀行業務的蓬勃發展，設計適合于銀行銷售、與銀行業業務關聯密切的險種。為鼓勵產品創新，監管機關應對創新產品給予一定的保護期。如與創新產品60%以上類同的不予備案或暫緩備案，否則就無法形成納什均衡，公司都愿意模仿而不愿創新。

（三）豐富保險服務的內涵

篇8

在現實生活中，人們經常將營銷與推銷或促銷混為一談，以為保險營銷就是指推銷保險商品，或者是通過廣告宣傳賣保險商品。其實，保險營銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營銷定義為“個人和團體創造產品的價值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。這個定義說明了營銷的核心是交換過程，它涉及多項工作，如賣方必須尋找買方，確認其需要，設計適當的產品，進行促銷，倉儲和運輸活動，并且為產品定價和提供相關的服務。因此，營銷包括了產品開發，研究，產品定價，渠道選擇，溝通與服務等內容，包括了售前，售中和售后的一切活動。

從營銷學的觀點出發，保險營銷就是指，通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。

一、保險營銷的特點

同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和關系營銷。因為，離開了主動性，保險營銷就會陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險營銷就會變得缺乏活力和吸引力；忽視了關系營銷，保險營銷就會成為無源之水、無本之木，也就難使保險營銷這棵生命之樹常綠。因此，保險商品的營銷特點概括為：

1．主動性營銷

保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。因為，如果沒有主動出擊和主動性的營銷活動的開展，許多營銷活動就難以順利進行。保險營銷的主動性表現為以下三方面：

（1）變潛在需求為現實需求

多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現實需求。這種轉變是艱難的但卻是能夠做到的。因為，人們都一般認為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實，保險商品也同空氣一樣，很多人平時感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發生，才認識到它的重要性，并常常因為失去保障與補償的機會而后悔莫及。

（2）變負需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認識，引導人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

（3）變單向溝通為雙向溝通

作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業要傳達的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。

2．以人為本的營銷

保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現三者利益統一的營銷活動。

（1）面對自己

保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。

（2）面對員工

從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因為，保險營銷活動在很大程度上要通過員工們的共同努力來實現，如果沒有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費者滿意呢？因此，關心員工的成長，注重員工道德的培養，使每個員工都樹立起敬業精神和主動精神，是保證營銷成功的關鍵。

（3）面對顧客

保險營銷的最終目的是實現顧客滿意。因此，保險經營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發，不斷開發和提供滿足顧客需求的產品和服務；要能夠針對顧客對外界事物認知的特點，有的放矢地開展營銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。

在實踐中，筆者認為要把握保險營銷，還必須明確以下兩點：

第一，保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標，促進保險企業在競爭中取勝等內容；保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象，為保險企業的發展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤。

第二，保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反，非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險營銷創新的可行性選擇

針對上述保險營銷的兩個特點，在中國，可以選擇更適合我國國情的保險營銷方式。基于主動性營銷的特點可以選擇關系營銷，以人為本的營銷特點可以選擇人文營銷，并以此為基點，消除保險營銷的不健康思想，真正建立起以人文和關系營銷為主的保險營銷創新系統。

1．關系營銷

在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中，消費者更多地注意商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里，建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性：在保險企業中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50％。波士頓論壇公司調查也顯示：留住一位老主顧只需花費一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩固的關系，充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業，必須意識到，是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來，保險營銷中的關系營銷應體現在：建立并維持與顧客的良好關系，例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業形象影響客戶，取得他們的信任；促進與競爭者合作關系的形成，例如，保險公司之間除了適度競爭外，還應加強合作，共同開發新的險種、新的市場，取長補短，以增強彼此的實力。

與西方國家有所差異的是，我國企業傳統上似乎仍比較偏重于以私人的關系來增加客戶轉變成公司結構的一部分的成本。這在壽險業尤其明顯。這種私人關系利益與客戶長期商業利益之比較、調和或沖突，往往決定雙方關系的品質及關系營銷的成效。

由于我國傳統文化非常重視層級觀念，因此常用不同標準來對待與自己不同關系的人。通常關系越密切，越可能從對方得到額外利益，或減少損失或傷害。因為情感關系建立不易，所以最常見于我國社會，尤其是商業社會的關系，當屬混合關系。在混合關系中，個人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來的“報恩”和“信任”來左右與對方的關系。由此，我們可以歸納出適合我國社會的關系營銷架構，如下圖所示（謝耀龍）。

在圖1的關系營銷架構中，價格鏈、人際關系網與結構鏈影響關系營銷的質量。在人際關系網中，為了維護客戶的信任，公司應將客戶需要與產品質量考慮在內。這里的關系營銷質量，指的是客戶對公司或業務員的滿意程度。其中對公司的滿意度包含了對產品的滿意度。對公司或業務員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度。客戶忠誠則是客戶對公司或業務員忠誠度的高低。關系營銷質量影響客戶忠誠表示：客戶對公司或業務員越滿意，其忠誠度也越高。

2．人文營銷

中國是一個有五千年文明史的大國。深厚的人文底蘊，和諧的人文環境，都為傳統的和知識格局正在轉型的中國打下深深的人文烙印。歷來，中國人都崇尚禮、義、仁、智、信。互幫互濟，患難與共是中華民族的優秀傳統。

就保險而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發，以人性的需求為出發點，在人性需求方面進行點到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險毫無關系，但最終的落點卻緊扣保險。所以，從人文角度談保險，是可以將保險談深談透談徹底的。因為它挖掘出了人性的本質，且將這種本質和保險的本質融匯貫通并曝于光天化日之下，同時，引起對方對自身生命的關注和有份量的思考。這才是保險產品的有效推銷和提高市民保險意識的有效手段。

從人文角度談保險，將人性的本質和保險的本質融會貫通，期望引起對方對自身生命的關注和有份量的思考保險產品，購買保險產品，本質是預防風險，即：萬一遇到風險，保險能將風險降低到最小程度。保險產品的這種特征，是任何商品都不具備的。

無論從哪個角度看，保險的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟的強烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會的一種本質文明。但是，審視當今保險市場，大多數人并未從人文角度認識檢視保險產品的內涵。尤其在市場化過渡期間的今天，保險產品作為一種商業化的產品，人們往往過分關注保險產品本身的商業市場特性即保險產品的市場接受程度，將保險產品的市場功能無限放大，卻將其中的人文關懷縮小乃至到無。這種現象的產生是和目前保險公司的產品推銷的運作方式密不可分的。比如，從保險公司的業務培訓到保險產品的強勢推銷，從拒絕開始到業務沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。

正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場營銷方式，導致了我國保險業發展過程中的一些弊病，比如：保險業在中國已有12年的歷史，但為何人們至今對保險的認知還如此膚淺？既然保險人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經過12年的開拓，為何保險業務還會愈來愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產品結構調整、保險公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說是表面化的。

所以，人為地、間歇性地亢奮開發中國保險市場，忽略甚至輕視中國人的人文意識的開墾，必然會導致國人保險意識增強的緩慢。

參考文獻：

[1]謝耀龍．壽險行銷[M]．北京：高等教育出版社，1999．

[2]郭頌平．保險營銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．

篇9

美國的商業財產保險條款中都是采用附屬保單的形式，即保障范圍和條件是單獨的，需要那一項就采用那一項，然后和其他的附屬保單及一些專門的條件事項組成一個完整的保單。例如按照保險責任來分國分為財產保險基本險、綜合險，相對應的是美國采用基本附屬保單（BasicForm）、責任范圍廣泛的附屬保單（BroadForm）和特殊附屬保單（SpecialForm）。早在美國使用標準火險單時期，就有數以百計與之相配套的附屬保單和批單，以適應不同的保險財產特點和投保人的需要。不同的附屬保單和批單在內容上都與標準火險單相銜接和配套，做到了保險合同格式標準化。例如，標準火險單、普通財產附屬保單、預防通貨膨脹批單與營業中斷附屬保單等都可以合用，避免了各種單證之間的內容重復。標準火險單不能單獨使用，它必須加上適當的附屬保單和批單。現代美國的商業財產保險分為單險種保單和一攬子保單兩大類。商業一攬子保單包括共同的保單聲明事項，條件事項、一份或多份保險責任范圍附屬保單和適用的批單，以及補充的聲明事項和條件事項。上述這些單證之間在內容上仍然相互銜接和配套，如包括建筑物和動產保險責任范圍附屬保單、作為承保的損失原因的特殊附屬保單、地震附屬保單、建筑商風險保險責任范圍附屬保單、建筑物和動產功能價值批單等內容。

二、加快一攬子保單開發

現代保險業務出現綜合化趨勢，一攬子保險單能承保不同可保利益的風險。一攬子保險單首先可以給企業的經營活動帶來全面的保障，其次避免了多份保險帶來的巨大的重復成本，比如調查企業的經營和風險狀況周圍的環境風險等等，再次可以給企業和保險公司之間建立長期的友好的關系，對保險公司來說這么大的客戶是很有吸引力的，并且有利于形成保險公司的品牌效應，通過優質的產品質量和服務能夠讓企業信賴自己的保險產品，讓其愿意并且專一購買自己的產品，最后也是最重要的一攬子綜合保險能夠有較低的保費這是由于成本的降低同時能夠平攤風險，使得整體的賠付率變化幅度不會很大，這也方便保險公司預期風險\制定比較合理的保費但是與專業化的保單相比選擇哪一種就要看消費者的偏好，倘若投保人并不需要那么多功能的保單，而只關注某一方面利益的保障，可能會更偏向與選擇專一功能的保險，另外一攬子保險的保費總額很大，有時候超過企業或個人的承受能力所以，更偏好專一的保險而不是綜合保險。。

美國財產保險業的私人、商業汽車保險單、房主保險單、企業財產和責任綜合保險單的優點可供我國財產保險開發車險、家庭財產險、企業財產險借鑒。其中私人汽車保險單業除了車損險和責任險，還包括醫療費用給付條款、未保險駕駛人條款，后兩者是目前我國車險保單中空白的。美國的企業財產和責任綜合險基本的保險責任分為：財產保險、責任保險、犯罪保險、鍋爐和機器保險四大部分，除了勞工險、汽車保險、保證保險等特殊險種，其余的保險范圍可以選擇，即加上適當附屬保單和批單。ISO設計的美國的房主保險單（HO1-8），分為兩個部分，第一部分承包住宅、其他建筑物、動產、額外生活費用支出和房租收入損失；第二部分提供個人責任保險和受害人的醫療費用保險。

三、擴大保障范圍和增加通用條款

以美國的火災保險單附屬保單為例。被保險人不愿意購買那些保額超過他們的建筑物市價的保險，而保險人擔心道德和心理危險因素也不想承保這樣保額的保險。為了解決這一問題，美國的商業財產險中有以下兩種批單可以使用：建筑物功能價值批單（FunctionalBuildingValuationEndorsement）和動產功能價值批單（不包括存貨）。這些批單規定損失理算以功能重置成本為基礎。功能重置成本是指用相似的可以履行相同功能但不一定同受損的財產一樣的財產來置換受損財產的成本。

另外很多企業或組織的動產的價值特別是待售商品的價值會發生巨大的波動（或升或降）。由于普通的財產保險不能對波動的價值提供滿意的保險，投保人或者超額投保支付了過多的保費或者就是不足額投保。申報價值附屬保單和旺季保險限額批單提供了解決價值波動問題的方案。在申報價值附屬保單（ValueReportingForm）中，要求被保險人在保險期內向保險人定期申報投保的營業性動產的價值。如果被保險人申報的價值準確和及時，即使損失發生時的價值大于上次申報給保險人的價值，保險人也會全額賠償損失（受保額和免賠額限制）。旺季批單通常是在簽發保單時附加上去的（也可能在保險期中間加上去），保費是在保額增加的時期按比例收取的。旺季批單適用于那些存貨價值浮動有規律的小型企業。

財產保險合同有一些國際通用條款，如代位求償權條款、重復保險條款、爭議處理條款等。除前述的共同保險條款之外還應增補如下幾項通行條款：

被保險人的定義條款。被保險人可以是指名的被保險人及其法定代表。指定被保險人的法定代表為被保險人的目的是為了預防在被保險人死亡、精神錯亂或破產情況下保險人拒絕賠償，被保險人的遺產管理人、監護人、財產接管人等屬于法定代表。因此，這些條款很有必要。

空房條款。當建筑物無人居住或未被占有連續超過一定天數后所發生的損失應予以除外不保。在這種情況下損失概率增加，部分損失容易成為全損。目前只有平安保險公司的家庭財產保險產品中已把它列入責任免除。但這一除外責任同樣適用于我國的企業財產保險。

保護受押人權益條款。按照可保利益原則，受押人對抵押財產也有可保利益。受押人通常是向抵押人發放購置房地產的貸款，以房地產作為抵押貸款的擔保品。一旦作為擔保品的房地產遭受損失，受押人有可能得不到貸款的償還。保護受押人權益的辦法有多種，如由受押人購買等于其可保利益的保險；或由被保險人（抵押人）把保單轉讓給受押人等。在我國，針對個人購置商品住房，保險公司相繼開辦了抵押商品房保險和住房抵押貸款保證保險險種。在抵押商品房保險中，受押人通過保單上的批注優先取得等于其可保利益的保險賠款權利。事實上，只要在家庭財產保險合同中設置這一條款或批單，就毋須單獨開辦這類抵押商品房保險。如今，企業通過向銀行取得抵押貸款來購置房地產也是屢見不鮮的，比較可行的辦法還是在條款或合同中設置與前述的標準抵押條款類似的條款或批單。

估價條款。美國的商業財產保險的建筑物和動產保險責任范圍附屬保單中的估價條款仍規定保險財產價值估價是以實際價值為基礎，但也規定了一些例外，如損失2500美元以下的建筑物、已出售但尚未交貨的存貨。玻璃、裝修。重要文件和記錄等。

篇10

對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業面I臨新的營銷環境

當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業綜合經營已成定勢

自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。